汽车销售渠道篇1
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入wto以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入wto时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。超级秘书网
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[m]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]绍海忠，《wto与汽车营销》[m]，武汉，湖北人民出版社，2001.
汽车销售渠道篇2
[关键词]汽车营销；渠道；现状；问题；对策
中图分类号：F426.471文献标识码：B文章编号：1009-914X（2014）29-0115-01
0引言
近年来，社会主义市场经济体制不断完善，汽车市场逐渐转变为买方市场，汽车销售行业逐渐丧失了其以往的“特权”，积极拓宽营销渠道，提升销售水平，成为其生存和发展的必然选择。经济全球化时代下，我国汽车销售行业发展迅速，尤其是在销售理念、销售渠道、销售服务等方面取得了长足的进步。但与此同时，我国汽车销售体系仍然存在一些缺陷，销售渠道有待进一步完善和拓展。
1我国汽车营销渠道现状
1.1我国汽车营销的主要渠道
目前我国汽车营销渠道主要包括以下几种：1）特许经营专卖店。即4S，是
汽车厂家推行的主要营销渠道，集销售、信息反馈、售后服务和零部件供应四大服务业务为一体，是一种规范性较强的主流营销方式；2）普通经销商。普通经销商即将多种品牌进行几种销售，这类经销商多独立于汽车厂家之外，并汽车品牌的销售及售后服务业务，其责任明确，是汽车厂家拓宽营销渠道和扩大营销规模的有效途径；3）汽车超市。也被称作汽车交易市场，是近年来新兴的一种汽车销售渠道，通常，汽车超市是从城市中单独划分出一片区域，供多种汽车品牌开设专卖店，这样一来更便于消费者的体验与选择，但与此同时也加剧了汽车超市内各个品牌汽车销售商家的竞争；4）独立经销商。独立经销商是一种个性化而相对分散的汽车营销渠道，多以私企或个人的形式存在，通过科学利用营销渠道资源获得利润。
1.2我国汽车营销现状
我国汽车市场发展至今，在营销渠道模式的构建与创新方面取得了长足的进步，主要体现在以下几个方面：1）汽车营销组织日渐完善历经多年发展，我国汽车营销组织逐步向着规范化、多元化的方向发展。如今，我国4S店、3S店的发展稳定而成效显著，为带动汽车销售组织的规范化发展发挥了重要的作用，此外，国外汽车公司的进驻也进一步刺激了我国汽车营销组织的不断改进与发展；2）汽车营销理念的创新。经济全球化背景下，我国汽车营销理念得到极大的改观，如一汽轿车率先提出“管家式服务”的理念，突出了“以人为本”营销和服务观念，是我国汽车营销以市场为主导和以消费者为中心的营销理念的重要体现；3）营销技术和营销手段的合理化。一方面，营销宣传模式日渐丰富，知识讲座、文娱活动、明星代言、赞助冠名等途径得到充分运用，另一方面，汽车租赁、汽车信贷、二手汽车交易等营销手段日渐成熟。
2我国汽车营销渠道现有的问题
2.1营销成本过重
加入世贸组织以来，我国汽车市场逐渐与国际接轨，汽车价格不断降低，“金字塔”式的营销渠道模式下，汽车销售经过多个中间环节，达到消费者手中时仍然价格偏高。激烈的市场竞争下，营销渠道成本偏重，对营销规模和企业理念均有所影响。
2.2营销渠道混乱
由于我国汽车市场发展迅速，且缺乏规划和监督机制，许多城市逐渐建立起众多汽车交易市场、4S店等，导致营销渠道混乱，加之价格管理不力，经销商擅自降价、违规返利、低价销售等现象十分普遍。
2.3营销渠道忠诚度低
以厂家为中心是我国汽车市场营销渠道构建的显著特征，强调汽车厂家对营销渠道的控制。但多年来，汽车厂家对营销渠道的忠诚度维护力度不足，以高利润维护忠诚度是以往惯用的做法，但如今汽车价格竞争激烈，经销商利润降低，其忠诚度也就难以得到很好地维系。
3汽车营销渠道发展策略
3.1推进营销渠道的多元化发展
通过增加渠道方式及发展多元化渠道组合，弥补单一渠道形式的不足，提高市场覆盖率，是降低营销渠道成本，和满足客户需求的重要途径，对此应注意以下几点：1）大力发展4S店，近年来我国内陆地区汽车市场需求逐渐扩大，因而汽车厂家应在持续增加东南沿海地区4S店数量的同时，将4S店建设范围向内陆乃至西北地区延伸；2）加大对4S店的资金和技术支持，尤其是对经济实力一般的普通经销商加大经济支持，并强化对其价格、服务、营销能力的审核和管理；3）开展汽车网络营销。目前我国汽车的网络营销已经展开，但是电子商务化程度还很低，我国汽车企业应重视电子商务在节约营销成本和扩大销售规模方面的重要作用，迅速占领这一营销渠道。
3.2建立扁平化营销渠道
汽车厂家应强化扁平化营销渠道的建设，改变以往“金字塔”式的营销渠道模式，以减少中间环节，加速产品流通和信息反馈。渠道环节最少的营销模式是直销，因为它不经过经销商，直接面对顾客。目前，我国汽车市场竞争激烈，价格成为消费者购买车辆时所考虑的主要问题之一，在此背景下，许多汽车厂家为扩大市场份额降低价格，而扁平化的营销渠道模式能够最大限度的节约营销渠道成本，为厂家创造更大的利润空间。
3.3强化营销渠道忠诚度管理
首先，保障经销商的利益是维护其忠诚度的重要手段，对此，汽车厂家应与经销商建立战略伙伴关系，保证其利益。厂家在制定各种营销渠道政策时，应保证不损害经销商的正当利益，对经销商的利益来源进行整合，通过产品销售、返利、售后服务、相关服务、零部件等方面进行有效组合，还可以通过网点设置、区域竞争策略、商务政策等方面，在保证经销商利益的同时，对其实现有效管理；其次，强化与经销商的沟通和交流也是维护其忠诚度的重要途径，使经销商认识到厂家与其自身的利益关系，与之建立亲密的合作关系，有利于实现一体化经营，通过经销商与厂家的共同努力进一步降低营销成本，提升营销效率和扩大利润，继而实现互利双赢。
4总结
综上所述，虽然我国汽车市场发展迅速，但总体来说，我国汽车营销水平仍然偏低，汽车营销理念和营销渠道模式仍有待改进。汽车营销渠道的模式的构建是对现代营销理念、营销组织、营销技术综合运用的成果，营销渠道模式只有充分迎合消费者需求和顺应市场潮流，才能在激烈的市场竞争中生存并取得稳定的发展。
参考文献
[1]李昕.浅谈我国国产品牌汽车营销策略[J].民营科技.2011（3）：69
[2]刘雪峰.我国汽车营销现状研究[J].现代营销.2011（11）：84
[3]万腾.我国汽车营销市场现状与对策研究[J].中小企业管理与科技.2013（1）：91-92
汽车销售渠道篇3
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入wto以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入wto时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
汽车销售渠道篇4
【关键词】汽车潜在客户客户开发
商场如战场,在我国汽车产能严重过剩的环境下,汽车生产出来以后如何尽快的销售出去,尽快回笼资金、减少库存成本是所有汽车制造企业都很关注的问题,而作为汽车制造厂的各级汽车销售企业无疑成了该艰巨任务的最终执行者,所以怎样有效的开发客户、保留客户、维系客户忠诚、挖掘客户的终生价值成为汽车销售企业取得佳绩的关键环节,而这些工作要想取得成效,当务之急就是怎样寻找到大量的优质潜在汽车客户,那么,如何去寻找潜在客户,如何收集潜在目标客户的基本资料,笔者总结出如下几种开发潜在客户的渠道:
1.4S店(汽车销售卖场)展厅渠道
4S店(汽车销售卖场)展厅渠道主要是指各个汽车品牌专卖店或各大汽车销售卖场比如汽车超市、汽车大道、汽车销售一条街等汽车销售企业的现场展示场所,该渠道开发的客户主要是来现场看车的客户或来电话咨询的客户。
来店客户的开发。该渠道的客户开发主要以汽车销售顾问与客户的接洽为展开形式。一般来说通过该渠道开发的潜在客户都有很强的购车意向并且最终成交率相对比较高,因此正规的汽车销售卖场对来店客户的接待都有硬性的管理标准。一般来说对于来店客户进门的瞬间,销售顾问要礼貌相迎并使客户进入最佳客户舒服区,创造最好的客户看车环境,既能给客户一个独立看车的空间,又能保证在顾客有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水准的帮助。
来电客户的开发。对于来电客户必须要求电话零响三声内用左手接听电话,首先自报家门(您好,**汽车销售公司),并适当记录对方谈话细节,同时迅速切入主题,接听电话的时间一般要控制在3-5分钟内,并尽量邀请其来店里面谈,一般来说接听电话的最长时间不要超过5分钟,以免影响其他客户的来电,电话结束时要感谢客户的来电,并让对方先挂电话。接完电话,要把谈话内容详细地记录并及时登记在专用的来店/来电客户登记表上,养成定期整理归档,上报相关部门的习惯,以便在日后的管理中有案可查以及及时跟踪。
2.汽车售后服务组织渠道
汽车的售后服务组织渠道主要指汽车销售以后,为保证汽车的正常使用而提供的保养、维护、修理以及其他服务的各类服务性汽车组织机构,这些汽车服务组织因为业务需要通常都会拥有大量的汽车客户信息,汽车销售顾问首先要想方设法拿到这些客户信息,然后再对这些信息通过一定的管理工具按照自定义字段进行汇总、筛选并做进一步分析,从而锁定潜在客户并制定具体的潜在客户开发对策。比如对于汽车4S店中有重大维修记录的客户,汽车销售顾问可以断定在最近一段时间内该客户定会有选购新车的倾向,而汽车维修记录中维修比较频繁的客户也有可能隐藏着重购汽车的信息,同样在汽车租赁公司客户登记表上名字出现频率较高、租赁车辆的时间又相对较长,并且具有一定规律性的客户也很有可能就是优质潜在购车客户,而二手车交易客户登记记录表中的年轻客户、购车目的主要用于公司用车的客户、汽车俱乐部的会员客户等等都是汽车销售人员应该紧密跟踪并重点挖掘的潜在客户。当然在利用这些客户信息时有时候需要对客户信息进行深度挖掘,比如汽车俱乐部的会员客户,表面上看起来他们已经是汽车保有客户,并且对目前使用的车辆很满意,所以再次购车的可能性几乎为零,这个时候汽车销售顾问是否就放弃此类客户呢?答案当然是否定的,有经验的汽车销售顾问会在这些俱乐部客户中首先找到在汽车行业中有影响力的权威客户,然后再以“中心开花”推销法为指导思想,实现开发潜在客户的目的。
3.书面资料渠道
汽车销售人员通过查阅各种书面资料来寻找潜在客户也是一种非常有效的渠道。很多汽车销售企业都要求其销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业,作为收集信息的重点对象。这就是一种典型的书面渠道收集潜在客户的方法,该渠道具体来说包括以下三个方面的资料:
统计资料。主要指国家汽车相关部门的统计调查报告,如中国汽车统计年鉴、汽车行业统计调查资料、汽车行业团体公布的调查统计资料等。
名录类资料。主要指各大企事业单位内部成员名录或社会上各种正式或非正式的团体的会员名录,包括企业客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
报刊类资料。主要指与该汽车销售企业市场范围相关性较大的各类地方报纸,和全国全球范围内颇具影响力的汽车专业性报纸和汽车杂志等。
在利用这些信息的过程中需要对资料的来源与资料的提供者进行分析,以确认资料与信息的可靠性,同时还要注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等,总之,汽车销售顾问在利用这些二手资料的过程中要结合自己的经验有选择性的分析利用。
4.汽车展示会渠道
各种专门的汽车展示会是汽车销售顾问收集潜在客户的一种重要途径,常见的汽车展示会分为两种,一种是自己公司举办的专场汽车展示会;另一种是其他公司或组织举办的汽车展示会。这两种类型的展示会都可以作为汽车销售顾问收集潜在客户的重要途径。在参加此类会议之前汽车销售顾问必须做到“有备而战”:
对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方案设计,了解展示会的整个流程和具体环节,有针对性的设计潜在客户信息收集问卷或表格,预测客户的兴趣点,并准备一些客户关心较多的问题,以便实现最佳现场解答。
对于参加大型的其他组织举办的展示会,要收集全面的、准确的最新展会信息,了解参展单位以及参展品的特征,收集竞争对手和潜在客户资料,制定有效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可行性。
汽车销售渠道篇5
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入wto以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入wto时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[m]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]绍海忠，《wto与汽车营销》[m]，武汉，湖北人民出版社，2001.
汽车销售渠道篇6
越来越多的商家选择“下沉”到三四线市场“掘金”。数据显示，大概到2020年，我国三线城市占全国汽车市场的份额将提升到55%左右，一线城市会下降到15%，这两个加起来大概就是70%；二线城市下降到30%。
渠道下沉
较之“增长乏力”的一二线汽车市场，近年来新兴的三四线市场的发展可谓迅猛。据统计数据，2009年我国汽车市场，一线区域增长46.6%，二线区域增长了56.5%，而三线区域增长高达67.7%。
有业内人士预计，二三线市场的份额每年以2%~3%的速度提升，而一线市场的份额则以2%~3%速度下降。
“合资品牌车企早认识到三四线城市有发展潜力，但是下沉仍不容易。不过，公司内部现已经把渠道下沉列为2012年重要事项。”国内一家合资品牌华东区网络渠道负责人王楠坦言，“现在公司不仅允许在一些县级城市投建可以放3~4辆车的微型店，甚至也允许把自家的车子和其他品牌车型放在一起，公司还给予这些店更大的支持力度。”
昌河汽车销售公司副总经理陈平认为，中国的汽车市场是按照层级推进，购买能力呈现梯度释放，随着一二线城市市场容量趋于饱和，车企新的增长点自然就转移到三四线城市。
事实上，车市的渠道转向已在2011年广州车展上初见端倪。多家车企在均表示，将把销售量提升的期望寄予三四线城市或者五六线城市。据了解，上海通用将重点发展三、四线市场，售网络会延伸到县级甚至乡镇级，预计今年三、四线以下经销网点占整个网络的67%。目前，上海通用在三、四线城市消费规模的比重已经占一半以上，高于行业或者一、二线市场增长的趋势。
无独有偶，一汽大众“千家经销商招募”计划中，计划到2018年将经销商网点翻一番，在新增的近1000家经销商中，有2/3将分布于二、三线城市；饱受地震和召回影响的一汽丰田也早在今年年中表示，一汽丰田下半年将在150个城市进行巡展深入细分市场，到年底，三、四线城市销售网络将占到整个销售网络的1/3。
全国现在有2000多个县城，基本上所有的合资品牌已经把渠道下沉到经济相对发达的百强县。例如，吉利在西安三桥西部国际汽车城里的国利店，2011年销售了2000多辆吉利全球鹰车型，接近1000辆车销量由二级网点贡献销量。这家店先后在陕西省洛川、咸阳等20个地市级甚至县级城市投建了20家二级网点。
徐长明认为，汽车销售渠道下沉，还有另外一个原因即产业转移。东部有转出的压力，中西部地区有吸引的动力。产业转移的典型例子，富士康集团从深圳转出去，现在在四个省建立了工厂，有河南、湖南、重庆、成都各建一个，这是一个转移的动力，这样一结合，就会带来未来产业的发展。同样针对汽车行业来说，2008年的时候，商务部确定首批加工贸易转移重点承接地，河南、湖南、山东、江西、安徽、湖北将是近几年来汽车发展重要的地方。
经销商“倒戈”
在此之前，区域营销方式运作的比较成熟的是上海大众与斯柯达。2005年，为应对大众品牌销量下滑的局面，上海大众启动营销结构改革，把24个分销中心压缩成12个，总部很多权力下放到各个分销中心，原来以销售职能为主的分销中心变成集市场、销售、售后、网络发展于一身的地区性机构，可根据当地不同情况制定不同的商务政策。目前，上海大众旗下的大众和斯柯达两个品牌都采用了分销中心的营销模式。
业内专家认为，随着大城市汽车消费的日趋饱和限车治堵政策的实施，车企纷纷将网络下沉，抢占三、四、五线市场。这使得营销网络分布更广、战线更长，一线部门与总部之间的信息沟通面临更多障碍……这些都需要车企调整营销结构，高效、灵活的分销中心模式便脱颖而出。目前，发展势头迅猛的上海大众、上海通用、东风日产等都选择了分销模式。长安福特、北京现代、东风雪铁龙等车企的规模扩张，也必然引发营销体制变革。
随着越来越多的合资品牌把渠道下沉到地市级甚至县级和乡镇，早已渠道下沉的自主品牌网络渠道的稳定性遭到挑战，经销商渠道“翻盘”成为自主品牌尤其是一些弱势自主品牌车企渠道领导的烦心事。
昌河铃木华东区营销负责人刘福宝表示，汽车厂商在渠道下沉过程中会经过仔细调研。当地的消费环境、管理理念以及当地的汽车保有量等因素是决定投建一家店和投建哪种类型店面的主要因素。
“一般来说，投资一家4S店的赢利回报要等到3年之后。不过合资品牌销售店的投资回报要好于一些弱势自主品牌店。所以随着合资品牌渠道下沉，出现自主品牌经销商‘翻盘’现象就不足为怪，合资品牌到一个新的市场，还是希望启动已经对本地市场熟悉的经销商。”王楠坦言。
不过，经销商“翻盘”也面临很大投资风险。“渠道决定了汽车销量，所以各家汽车厂商对渠道的管控都有招数。为了防止经销商退出渠道，汽车厂商就通过给经销商增加库存方式来绑死经销商，让经销商和汽车厂商在一条船上。比如经销商能卖50辆，就给经销商压100辆的库存甚至更多，而销售时进行大量促销的营销补贴都是销售完车型才补给经销商，如果经销商放弃该品牌经营，就拿不到这些补贴。”一家汽车厂商大区负责人透露。不过，考虑到合资品牌带来的赢利前景，一些经销商往往冒险退出自主品牌的销售网络。
据了解，一些弱势自主品牌渠道就很容易遭受合资品牌的挑战。东风小康品牌就曾遭遇到南京、苏州、无锡等一些地区经销商退网，以至于厂家不得不自己投资建店管理。
这种情况多发生在全国百强县等四线市场，全国百强县的经济水平多达到了地市级消费水平，这些市场消费者购买首款车型会接受自主品牌，不过一旦换购往往考虑购买合资品牌车型。这也会促进这些区域的自主品牌经销商认识到合资品牌有更好的发展前景，就容易“见异思迁”。
在百强县之外的其他县城以及乡镇，竞争还没有达到白热化，自主品牌和合资品牌渠道还没有开始“短兵相接”，不过，随着合资品牌渠道继续下沉，自主品牌面临的竞争压力日益增加。
警惕盲目“下沉”
无疑，新的市场不仅带来首次购车客户和升级换代的换购者，提升市场占有率，更为将来的售后服务带来稳定的客源，也成为塑造品牌的重要组成部分。但仍有业界对此表示忧虑。
有汽车分析人士认为，对于任何一个厂商来说，一个新市场的开拓，需要提前铺设销售和售后服务网络，然后再把自己的产品销往该区域。因此，对于在从未涉足过的城市投资建店的汽车厂商来说，选择扩充渠道与营销网络也并非是随意行为，大而全式的粗放扩张将带来可怕的后患。比亚迪今天割肉式的收缩，或许是一个极端的反面教材。
汽车销售渠道篇7
“汽车经销商的总体困局，是市场收缩和厂家网络扩张双重矛盾直接造成的。”中国汽车流通协会秘书长沈进军分析。长安福特再现经销商退网
6月4日，位于北京来广营的长安福特联福通达4S店将退出长安福特网络，但售后服务将暂时保留。
6月4日，长安福特的用户们收到了一条来自厂家的短信通知，称“长安福特将于5月31日起终止授权原特约经销商北京联福通达汽车销售服务有限公司的所有销售及售后业务，请消费者今后就近选择长安福特任一家授权经销商，继续享受全国联保及售后服务”。
有媒体就此事致电联福通达市场部，该部门工作人员表示：“直到今天才知道即将停止营业的消息，但至于什么原因，以及会转做什么品牌何种业务，目前还没得到内部通知。”
店内售后部门告诉媒体人士，虽然已终止授权，但为了保障从该店购车的消费者利益，售后部门还将保留一段时间，但不再受理质保期内的消费者索赔。一位接近联福通达的人士透露，由于该店地理位置不佳，售后服务跟不上，导致无法盈利，只得退网。而该店的投资方“联通汽车集团”旗下还有一家位于通州的“福通高盛”长安福特4S店，很有可能将两家店合并为一家。
今年1月，北京亚之杰世纪汽车销售有限公司曾宣布退出长安福特网络，并同样保留了长安福特的质保及售后服务。
广汽本田部分经销商退网
5月1日，广汽本田给全国多家经销商下发了一封邮件通知，通知内容包括要求相关经销商停业整顿和启动退出程序等。
统计显示，5月份共有4家广汽本田经销商启动退出广汽本田网络，另有8家经销商进行为期一个月的停业整顿（它们中的大多数最后也会退出网络）。这些经销商的共同特点是广汽本田在浙江、江苏等二三线地区城市的经销商网络，近三年投建的新店。
“从通知上看好像是汽车厂商要求经销商退出，而实际上是经销商自己选择主动退出。很多经销商去年一年都在亏损，卖一辆车赔1万多元。”广汽本田一家经销商总经理张亮（化名）在接受媒体采访时称。
业内人士认为，当经销商可以盈利的时候，经销商才会成为汽车厂商的盟友，当经销商不能盈利的时候，抛弃这个品牌网络，投向其他品牌是早晚的事情，这不仅仅是品牌忠诚度的问题，这是商业利益。
奇瑞经销商也曾频繁遭遇退网
去年9月下旬，奇瑞汽车在广州地区最大的经销商——广州禾泰汽车销售服务有限公司，其经营的奇瑞4S店已经“关门大吉”：而在北京、上海等一线城市，经营奇瑞高端品牌瑞麒的几家经销商也在去年陆续退出了奇瑞的销售网络；同时，奇瑞的微车品牌开瑞也在去年下半年遭遇了广东至少6家经销商的集体退网。
汽车业知名分析师贾新光认为，奇瑞的转型决不能仅仅局限在销售及网络的調整上，“奇瑞需要一次彻底的转变。首先，对技术研发能力的提升要足够重视，这是支撑品牌向上发展的先决条件；其次，奇瑞的产品结构要重新进行梳理，让每个品牌之间能够形成有效衔接和补充，避免互相‘掐架’；此外，在面对市场的态度上，奇瑞也要摒弃此前一味求量的风格，进而让经销商获得更大的发展空间。”
扩网带给经销商苦恼
大多数汽车厂商这两年内都在加紧扩张经销渠道。通用汽车今年计划在中国增加600家经销商；福特汽车计划增加110家；一汽大众计划到2015年一级经销商由现在的445家增至800余家。同时还有观致汽车、广汽菲亚特、长安DSa等新进入品牌也在加速铺网。
“经销商数量激增造成了因汽车厂家管理和培训不到位以及过度依赖新车销售的经销店出现亏损。”新华信汽车服务质量管理解决方案副总经理金永生如是说。
一家汽车企业相关负责人说，汽车厂商扩张渠道是根据汽车厂商在整个车市市场份额以及某个地区市场份额决定，“汽车厂商也知道渠道经销商这两年铺得有点快，但是土地资源是稀缺的，为了抢占市场份额，要提前着手准备。”
厂商、经销商应构建新型合作关系
autoForsight汽车分析师张豫称，渠道永远是一个话题，渠道管理是个策略性话题，不仅是渠道单一的问题，与车企产能扩张、产品策略、市场策略都有很大关系。
国内一家汽车经销商集团负责人王坤（化名）认为，厂家扩大产能的冲动和一线市场的实际需求有偏差，汽车行业是个周期性行业，产能的释放是滞后的，但是厂家却没有听取一线经销商的意见，按照自己的市场調研去扩充产能。
汽车销售渠道篇8
中国汽车市场蕴含了巨大的发展潜力与成长空间。在刚刚过去的2016年，中国汽车销量再创历史新高，全年销售量达到2802.8万辆，连续八年蝉联全球榜首。特别是据中汽协预测，2017年全年汽车销量同比将增长2%左右，全年汽车市场需求约为2880万辆或2992万辆。
市场潜力巨大
随着中国汽车保有量的不断上升，汽车后市场也随之快速崛起。整个汽车行业呈现百花齐放的发展态势，这引得各路资本纷纷瞄准了这个正在向亿万级别迈进的市场。而在目前的汽车流通领域，虽然4S店、经销商等传统汽车销售渠道长期以来占据主导地位，但其经销模式近年也逐渐进入瓶颈期。
巨大的市场诱惑吸引了各行各业的企业都纷纷开始转型布局，抢滩汽车市场。没汽车销售渠道的开始布局电动汽车制造领域，如此前的互联网行业的阿里、百度、乐视等。有渠道的开始谋求汽车销售领域，如传统零售行业的沃尔玛、苏宁、国美等。零售巨擘们都忍不住想要夺取一块红利的蛋糕，惹的近两年汽车界是风起云涌。
数年前庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华曾预测：“搞不好哪天国美、苏宁也要开始卖车”。庞庆华的话音未落，2014年1月22日，国美在线就与汽车媒体资讯平台车讯网达成了合作，正式推出汽车整车销售业务。用户可线上下单，4s店提车，也可以线下看车后，线上下单。2016年1月，苏宁也宣布与联合电动达成全面战略合作，首次将电动汽车引入家电连锁卖场，贯彻“电动汽车就是大家电”的理念，在销售渠道上进行了一次重大探索。
随后，在2016年年末，国美方面表示，国美电器线下门店将改为“汽车+家用电器”的综合卖场模式，而且国美在线原先的汽车中心已经扩充为汽车事业部，紧接着又在2017年的3月28日了“国美汽车2017战略”。官方新闻稿显示，国美互联网汽车的业务体系，将涵盖整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务、汽车用品、维修保养等全汽车产业链。
会上，国美互联网总裁宋永柱先介绍了中国消费升级的三大阶段，解释国美进军汽车行业的大背景。在他看来，改革开放后的1980-1985年左右，中国经历第一次消费升级，以生活用品等轻工业用品为主；上世纪90年代初开始，进入“小三件”和“大三件”的消费升级，以家电为主；三是近年开始的第三次消费升级，以出行、娱乐、健康产业为主。“国美就是抓住了第二次消费升级不断发展壮大，现在第三次消费升级的机遇我们也要努力抓住，出行领域汽车进入家庭是大势所趋。”宋永柱说。
随着互联网的发展、安全性的完善、人们消费习惯正在发生着巨大的改变。从某种意义上说，汽车电商是具有革命性的，线上+线下的模式，未来甚至有可能会改写现有的行业秩序，催生出比肩Bat的新互联网巨头。
亟需破局的连锁零售
随着连锁零售行业的整体不景气，已经触及行业“天花板”的许多企业都在谋求破局。2017年1月23日，美国《汽车新闻》报道称，世界上最大的零售商沃尔玛已经计划联合美国最大的汽车经销商autonation以及数家合作伙伴共同启动汽车销售项目，该项目预期在每个沃尔玛超市，每年销售新车和二手车1000辆。
在沃尔玛之前，同样作为连锁超市的乐购2015年已经销售了40多万台汽车，比2008年翻了一倍。当年美国最大的汽车零售商autonation一年销量也不过53万台，一家兼职卖车的超市成了全美销量第二的汽车卖家，这个消息震惊了国内外的零售商和汽车经销商。并且发展到现在，已经有3000多家经销商与Costco建立了合作关系，在各地的分店摆卖汽车、摩托车、船类等产品。
40多万台的汽车销量什么概念？比去年上汽乘用车（32.2万台）、广汽乘用车（37万台）和北京汽车（42.9万台）全年销量都大。这个蛋糕很诱人！而近些年国美等家电零售商的线下门店由于受到线上购物平台的冲击，门店的零售业务下滑严重，因此亟需探寻新的方向来盘活线下门店。
目前不论是苏宁还是国美，其店面基本都在城市中心。作为传统零售渠道的巨头，不仅具有密度和覆盖面远超主机厂渠道网点数量的线下实体店，还具有主机厂无可比拟的庞大客流量。特别是各大卖场在近年的转型中都已经打造了自己比较完备的线上交易平台，连锁卖场布局汽车销售领域比传统4S店更有先天优势。
企业玩跨界，只有保证自身在原有业务和新兴业务的双向提升，才能形成“1+1>2”的效果。而店面租金的昂贵决定了其仍然不可能进驻太多的汽车品牌，消费者也仍然不能找到称心如意的产品。现在的城市规划相对比较成熟，几乎在各个城市都能找到汽车集聚的汽车城或者汽车商圈，消费者也乐意去享受这种“逛”的过程，而且选择在传统专业的4S店还能免去消费者的后顾之忧，毕竟目前国美或者苏宁这种单一的销售环节不能给消费者更多在服务上的承诺。
国美的“醉翁之意”
业内普遍认为，国美想要切的不仅仅是汽车销售领域的蛋糕。国美互联网汽车事业部总经理陈然对国美汽车的管家式服务模式进行了解读，强调国美互联网汽车致力于成为汽车行业痛点解决方，依托国美集团的资源优势，让入驻商家可以优先享有车源政策、金融服铡⒉执⑽锪鳌⑵教ㄒ流、汽后保客、销售线索等服务，全面解决融资、分销、展示、品类等痛点。
对此，汽车行业资深人士颜景辉表示：“苏宁、国美卖车的新渠道售车值得鼓励，未来渠道也会朝着多样化的方向发展，但能不能走通还要看盈利情况，以及是否给消费者带来便利与优惠。”
据悉，国美将与各个城市的汽车4S店和二网经销商合作，收取租金和车辆的销售提成，同时，通过国美的资金实力，与主机厂达成库存车等车源合作，调拨到各自的国美销售网络进行销售，国美提供销售车辆的补贴，后期诸如汽车精品、汽车保险、金融、售后服务的合作。国美互联网汽车事业部总经理陈然在会上就强调：“国美卖车，不会抢经销商生意，而是要做他们的服务商”。
有人认为，而今的汽车销售环节，大多是赔本赚吆喝的苦差事，几无盈利可能。全国大多数4S店玩命的卖车，只不过是为了把卖车作为通过衍生业务、售后服务业务等高毛利环节赚钱的必要手段。还有现在主机厂的库存处理渠道越来越多，而且大家也日趋在终端布局自己的体验店。零售卖场除了渠道，实在是拿不出更多的理由来说服主机厂选择与其进行深度合作。
另外，不仅主机厂在借助自己的现有4S店拓展电商线下渠道，电商网站往下拓展的趋势也越来越明显，比如易车开始在郑州等省市开启门店业务，甚至诸如中国邮政都在想办法利用现有庞大终端体系和资源优势来布局汽车销售，未来汽车行业的变数会越来越大。
破局是长线博弈
就目前来看，苏宁专攻电动车，主要以与联合电动合作为主。而国美可以与多种售车渠道合作。陈然认为，相比阿里和京东的电商模式，国美依托线下门店，拥有渠道优势。同时，国美一直扮演“价格杀手”的角色，在产品价格上势必会更具吸引力，基于此，在国美线上平台，甚至已经有消费者全款下单购车的先例。
但也有汽车流通行业从业者认为，如果家电卖场帮经销商卖车，需要经销商支付服务费，这不符合商业逻辑。如今经销商自己卖车都不赚钱，怎么还会愿意跟家电卖场分成？
作为汽车经销商的云峰汽车总经理樊有力更是直接对记者表示；“现在经销商卖车其实都在赔钱，哪里有多余的钱支付国美？但如果是我们帮助国美卖车，拿提成的模式，或者国美变成一个车源和用户导流的平台，这是可行的。”
国美卖车是个趋势，但是其盈利模式需要很L一段时间的磨合与博弈才回逐渐成型。国美汽车试图打造线上与线下结合的双渠道模式，致力于解决当前汽车行业的各方痛点的想法很好，但是破局是长线博弈，并非立竿见影的生死搏杀。国美不仅要协调自己内部的各种利益关系，还要平衡汽车行业的各方利益。再考虑到营销推广及口碑的树立需要一定的时间来沉淀，可以预见，虽然国美高调的宣布“杀入”汽车行业，但想要在汽车行业掀起一种“现象”，还需要补足“功课”，找准定位。
中海同创投资有限公司董事长李金勇也认为；“传统经销商在新车销售领域已经不赚钱了，国美又如何通过减去中间交易环节来挣钱？如果是销售库存车或特别版车型，那传统经销商肯定不乐意，主机厂会面临平衡难题。目前看，国美能做的很有限，就是作为一个车源和用户导流的平台”。
汽车销售渠道篇9
所谓4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart），售后服务（service），信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。4S店是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，豪华气派，环境舒适。所以在专卖店里，4S几乎是所有汽车厂家理想的销售模式，因为它对于品牌形象的树立有得天独厚的优势。
目前，汽车市场竞争相当激烈，各汽车品牌同质化已经非常严重，同类车型的4S店，几乎都存在着车型、价格甚至服务上的雷同。如何扩大市场份额，如何提高利润、吸引消费者？是商家必须直接面临的问题。在同质化严重的情况下，装备和赠品的诱惑力，是商家赢得客源和利润的手段。有很多4S店都选择经营汽车用品作为利润点，在这种形势下，与4S点息息相关的汽车用品市场将面临着巨大的变革。
汽车用品市场中主要有两块：1、前装市场（主要指汽车生产厂家，对配套厂家的要求很高，如质量、技术、资金、品牌等）；2、后装市场（主要指汽车用品的零售和改装店、对生产厂家的要求低，市场价格很乱，产品质量良莠不齐）。前装市场是汽车用品厂家的市场主战场。后装市场以买车后的个体消费者，在这种市场背景下，汽车用品的主要销售渠道是以铺面式的汽车用品市场和汽车用品超市为主，虽然一些生产商（通常为较小的生产商）在铺面式的汽车用品市场租赁摊位或以专卖店的形式将产品直销给最终消费者，但不占主要地位。
在4S店选择经营汽车用品的市场下，属于前装和后装市场之间的一块市场，汽车用品经销商的客户可划分为2部分，既以半前装和半后装为主的4S店和以个性改装为主零售改装店和改装客户。以前车主买车后直接把车开到零售改装店进行改装，因为整车销售商的利润很大，还不恤去做改装的生意，认为是比较脏、累、差的活，但随着4S店的兴起，有2方面迫使整车销售商去经营汽车用品，一方面是选择经营汽车用品是适应车主的一种需求，随着为车主提供全程保姆式的服务理念的不断渗透和升华，选择经营汽车用品也是更好地为车主提供便利的服务，另一方面是随着整车销售利润的下滑，引进汽车用品可以作为4S店一个重要的利润点。
4S店在那些方面有优势
1、信誉度方面，4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择了，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2、专业方面：由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，而对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品，4S店是有很大的优势。
3、售后服务保障方面：以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商竟然严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S点改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争，
4、人性化方面，在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
从以上的分析可以看出，在未来的汽车用品市场，汽车用品经销商的目标客户是以4S店为主，改装店为辅。我们来看看，在4S点进入汽车用品市场前后，汽车用品的销售渠道发生的变化。
从以上的渠道模式分析来看，在4S店进入汽车用品之前，由于没有规模效益，零售改装客户分散，所以厂家一般不采取直销，而是通过经销商批发给零售商再销售给消费者。在这中情况下，汽车用品经销商的主要竞争对手是其他品牌的经销商，主要表现在抢夺零售商客户和消费者上，大家都是处在同一平台上的竞争对手。在4S店进入之后，厂家一方面通过经销商批发给零售商再销售给消费者，另一方面由于在4S店改装车的客户增多，厂家又直接将产品销售给4S店。因此，可以看出，经销商这时最大的竞争对手是厂家，其次是其他品牌经销商，不但要抢夺零售商客户，而且还必须抢夺4S店客户，以前做惯了零售客户的款到发货，直接和老板沟通等业务模式，现在突然要实行送货，月结，而且还要和各级的人员进行沟通等模式，有点无所适从。如何在与他们的竞争和转行中取胜，是未来的4S店进入汽车用品行业的市场条件下，经销商生存和发展的关键。
4S店之前渠道路线图：
厂家——经销商——零售商——消费者
4S店之后渠道路线图：
厂家——经销商——零售商——消费者
—————— 4S店——消费者
由于汽车用品经销商在我国是最近五六年才发展起来的，与美日等发达国家相比，也只能算处在少年期，不幸的是，不得不在这个幼小的年龄就面临着严峻的生存考验。那么，在这种严峻的生存危机下，汽车用品经销商应该怎么办？笔者认为，汽车用品经销商现在就应该居安思危，用长远的眼光来调整经营战略，改变经营方式，拓展经营渠道，建立强有力的营销团队和创新营销模式。
1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构，随着4S店进入不断的汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。如国内汽车用品经销商的佼佼者——沈阳新天成汽车用品有限公司就是从单纯经营汽车影音产品，发展到防爆膜，汽车电子产品，改装产品、汽车饰品，汽车美容护理用品等，并一些4S店专用的汽车用品，更加的适合4S店的运作。
2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的打下良好的基础。
3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。
4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S点需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。
5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S点提供汽车影音、防盗、GpS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西，“精”是指4S点因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。
6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。
汽车销售渠道篇10
奔驰陷入了一场风暴。近日，北汽与戴姆勒发表联合声明，奔驰在华将统一销售渠道，并有望于年内将“北汽奔驰销售事业部”正式挂牌，这一爆炸性消息的快速传播迅速将奔驰推向了一场舆论风暴。表面上看，奔驰整合在中国市场的销售渠道，是为提升自身品牌竞争力，以统一的销售策略去对抗在华迅猛发展的老对手宝马与奥迪。实际上却是奔驰内部涌现的内耗与利益纷争。
一身两头
“奔驰在华的销售业务整合其实是个很简单的事，也早就应该搞了。”一位北汽内部人士对记者表示。“一个奔驰两个渠道”的管理让双方很不和谐。由于进口车利润高，所以奔驰经销商更愿意卖进口奔驰，而使得他们销售国产奔驰的积极性不高。
奔驰有一流的产品、一流的技术、一流的品牌，但在中国，奔驰三流的渠道成了奔驰阿喀琉斯之踵。奔驰在中国的销售被划分为两个体系进行，一方面是奔驰中国，另一方面是北京奔驰。位于亦庄的北京奔驰戴姆勒汽车有限公司，成立于2005年，拥有巨大的品牌优势和技术实力，又生逢中国汽车行业“黄金十年”的盛世，却出乎意料地陷入连年亏损的怪圈。
与北京奔驰的困境形成鲜明对比的是，奔驰中国的进口车形势大好，赚得盆满钵满。成立之时的奔驰中国，仅将自己定位于一家投资公司和进口车销售公司，并未赋予自己与北京奔驰协同发展的使命。在这一背景下，北京奔驰与奔驰中国各建各的渠道，导致进口车和国产车销售各自为政，甚至互相打架，奔驰在华“一身两头”的弊端很快便暴露出来，已经严重影响到奔驰品牌在中国的发展。
按照北汽与戴姆勒的约定，一个车型在国产前，奔驰中国可以通过自己的进口渠道销售到中国；一旦实现国产，奔驰中国便应立即停止进口。这便产生了一个怪象：在2008年国产e级奔驰下线前夕，奔驰中国的经销商大幅降价甩卖进口的e级奔驰车，不仅挤占了国产e级奔驰的市场，更令其定价陷入被动，直接导致国产e级不得不跟随降价10万元之多，令北京奔驰利益严重受损，北京奔驰的愤怒可想而知。更加令其不能接受的是，国产e级受到进口e级的价格干扰之后，其市场表现受到不利影响，德方股东戴姆勒却会把责任归咎到中方身上，认为北京奔驰营销不力。而真正的原因却是奔驰在中国销售状况的混乱，奔驰的车型更是经常陷入到内斗的状态。
“前几年，北京奔驰车型不多、进口车占主流的时候，这种销售体系结构也许还能勉强支撑，但随着北京奔驰车型逐渐丰富，业务壮大，它必定不能容忍销售渠道被他方把持，矛盾也注定会激化。”一位长期关注奔驰的观察人士对记者表示。
整合之痒
“困扰北京奔驰中外双方的渠道融合问题一天不解决，奔驰一系列新策略的实施前景就一天无法明确。”一位奔驰中国人士如是说。显然这种内耗对奔驰在中国的长期发展产生不利影响，也不是奔驰想看到的情形，将奔驰在中国的渠道进行整合成为必然之路。
今年上半年，奔驰在中国大陆地区的销量达到9.5万辆。相比同为德国豪华品牌的奥迪和宝马，这样的成绩并不能让奔驰汽车感到轻松。今年上半年，奥迪在中国国内市场的销量已经达到14.1万辆，宝马的销量也达到12.2万辆。
值得注意的是，在上半年奔驰的销量成绩中，国产奔驰车型销量仅为30961辆，占比刚到整个销量的三分之一。另外，在整个奔驰的销量中，很大一部分销量来源于奔驰的降价销售策略，主要是由于大量引进进口新车型导致国产和进口车型相互价格战带来的销量提升，这再一次暴露出了奔驰在销售渠道上的弊端。
正是看到了国产车业务增长缓慢，北汽集团董事长徐和谊整合销售渠道之念更加强烈。自徐和谊2007年接任董事长以来，很大部分精力都放在北京奔驰上，他曾私下透露，这几年一直在解决三件事：一是北汽和戴姆勒克莱斯勒的三方股东关系；二是推动戴姆勒在中国加大投资；三是解决奔驰在渠道上的历史遗留问题。随着戴姆勒和克莱斯勒分家，以及戴姆勒总部认识到中国市场的重要，徐和谊的前两个问题已经解决，现在只剩下最后一个渠道问题。
实际上，这也是目前戴姆勒集团董事长蔡澈的愿望。
今年年初，蔡澈对北京奔驰的战略地位进行了重新定义：“国产奔驰的销量要大幅增加，到2015年，国产奔驰与进口奔驰的在华销量比例将从目前的3∶7转变至7∶3。”但从今年上半年的销售数据看，北京奔驰累计销量只有2.5万多辆，只完成了全年销售目标的28.4%。
于是，当北汽方面的渠道整合欲望日渐强烈之时，奔驰方面也愿意积极配合，更何况，奔驰也能够借此再次加强对渠道的控制权。今年7月，徐和谊飞赴戴姆勒位于斯图加特的总部，面见蔡澈，传达了迫切整合在华销售体系的意见，而奔驰方面也乐见其成，双方自然一拍即合。于是，就有了北汽与戴姆勒发表联合声明这一幕。随着北汽奔驰业务的不断扩张，整合是必然选择。一个最简单的道理：奔驰要在中国做大、做强，北汽自然是最佳的搭档。从这个意义上看，这次的整合是北汽推着奔驰走，让奔驰下一个决心：长痛不如短痛。
“此次重大动作表明，戴姆勒已经坚定信心、要依靠北京奔驰加速在华发展步伐，”一位市场分析人士对笔者说，“这也是应对市场竞争的必然选择”。
事实上，最近几年，徐和谊每次去德国都会和戴姆勒的最高领导人蔡澈讨论整合奔驰在华销售业务的问题。一位接近北汽领导层的消息人士对记者表示，“双方对这一问题的实质性商讨也早在两年前就开始了”。他同时认为，盘桓两年之久却迟迟没有拿出改革方案，说明了改革的难度不小，这里面牵扯了许多，也许是众所周知的利益纠葛，是一场并不轻松的博弈。
利益再分
从8月1日开始，奔驰中国和北京奔驰的销售部门开始协同办公，为今年10月份即将国产的SUV车型GLK提前准备。这是奔驰中国和北京奔驰渠道合并的开始。近期北汽集团董事长和戴姆勒东北亚区总裁华立新关于渠道合并的协商一直在进行。
8月中旬，徐和谊和华立新，以喝茶的方式约见部分媒体，在此间的座谈上，双方表示目前已经在股比等核心问题上达成共识，将成立50：50的对等的北京奔驰销售有限公司，并已经上报给北京市及国家相关部委。
“奔驰营销渠道的整合，实质是奔驰在华销售利益的再分配。”中国乘用车联合会副秘书长崔东树如是认为。
摆在整合面前的大问题便是利星行的身份转变。利星行集团是最早在中国销售梅赛德斯奔驰汽车的经销商之一，经过数十年的发展，已成为奔驰在中国最大的经销商，目前奔驰在国内的120家汽车经销商中，利星行占据40%的份额，将在此次整合过程中将出局，据接近新公司架构操盘手的人士透露，在未来的北京奔驰销售公司中，肯定不会出现利星行的资本。
好在利星行内部已传出声音，表示以在南方市场建立销售网点作为条件，同意退出未来的奔驰中国销售事业部。利星行失去的是一年几十个亿的股份收入，但得到的可能是南方市场庞大的销售利润。运营较好的奔驰经销商一年收益上亿根本不成问题，利星行因退出而拿到新区域的建店权，从营利的角度来看倒是好事；而且利星行始终是经销商的角色，做回经销商也是必然的。
“尽管之前利星行对奔驰在中国的发展功不可没。现在将利星行的股权从新销售公司中拿掉，有利于奔驰加强对渠道的管理力度，更有利于整合后渠道的未来发展。毕竟，利星行目前在奔驰渠道中的垄断态势，给其他独立经销商的发展带来了不利因素。”一位不愿具名的汽车业知名分析师表示。
对于北京奔驰和奔驰中国双方来说，最困难的时候已经过去。作为北京奔驰股东的北汽不会轻易失掉话语权，这与徐和谊本人的强势也密切相关。当年，徐和谊主动放弃克莱斯勒，重点押宝奔驰，就显示出了北汽在北京奔驰项目上的雄心战略。而对于北京奔驰和奔驰中国来说，双方都在发生巨大的变化。北京奔驰方面，接替布切克的新任总裁戴斯此前曾任戴姆勒集团乘用车及商用车全球采购主管，据说在奔驰总部的人脉相当了得，这对于能够向总部争取到更多资源的北京奔驰来说非常重要；奔驰中国方面，总裁迈尔斯的任期即将结束，消息显示，迈尔斯将在年底返回德国总部工作，而接替者能否像迈尔斯一样强势还不得而知。
传言搅局
在北汽和戴姆勒双方声明的前后，有关整合奔驰在中国的销售渠道方案传言就纷纷扬扬地从各种角落中散布开来，各种信息源的出现让人目不暇接，甚至在7月31日开始先后有多条匿名长篇幅短信被发送到各大媒体及业内人士手机上，匿名短信涉及内容包括：北京奔驰销售与市场执行副总裁付强将因整合而出局，北京奔驰高管间“并不是很和谐”以及北京奔驰高层未来的职位变动情况等。短信中更是表示在今年9月1日，北京奔驰的销售和市场都将被合并到奔驰中国中去，从而完成声明中所要进行的渠道整合。
在匿名短信中甚至提到了这样的细节：“北京奔驰的销售市场整合后，现在负责北京奔驰销售计划的德方经理司达恒，将代表北京奔驰销售团队直接向奔驰中国执行副总裁郝博汇报；北京奔驰负责市场广告工作的李宏鹏，将向奔驰中国负责市场工作的副总裁毛京波汇报；而北京奔驰执行副总裁付强将改为负责北京奔驰的售后服务、网络建设和媒体关系。”
显然从这些细节内容中很容易看出，如果奔驰按照这一计划实施渠道整合，北京奔驰未来的发展将会发生重大转变。此外，匿名短信还详细地指出奔驰之所以这样做的主要原因――今年上半年北京奔驰对国产加长的e级轿车销售不力，只完成目标销量的26%，导致经销商处库存积压，抵制情绪强烈。
一时间，关于北京奔驰将沦为代工厂、北汽全面失势、营销明星付强在北京奔驰“混不下去”等传言四起。困扰奔驰已久的国产与进口两大渠道营销整合难题，刚看到解决的曙光，马上又因匿名短信爆料，被又一次推向舆论关注的波峰。
对此记者也向相关各方进行求证，但得到的回复却多少有些含糊不清。北京奔驰销售与市场部人士表示，目前能够公开的依然是之前的官方声明内容，“至于其他消息也以这个声明为准，现在北京奔驰与奔驰中国销售渠道的下一步整合情况，仍然在双方的协商和谈判当中，具体的结果还不知道，除了声明外其他信息我们都不清楚”。
由于整合事大，且匿名短信爆料事发突然，仓促间，北汽集团和戴姆勒奔驰无力回应。经过一个星期酝酿，为避免再出差错，北汽与戴姆勒奔驰决定由徐和谊和华立新亲自出面辟谣。
徐和谊和华立新强调营销整合乃大势所趋，无法阻挡。北汽和戴姆勒本着“各方利益都要得到保证”的大原则，已进入具体细节谈判阶段；北汽和戴姆勒将组建新的销售公司“北汽奔驰销售公司”，将北京奔驰的销售、市场、售后等业务以及奔驰中国的业务整合在一起。
徐和谊和华立新还力挺付强：“今后关于奔驰的事情，媒体朋友可以直接找付强。”徐和谊此说法，直接针对匿名短信中关于付强权力被削弱的传言。
针对上述彩信，徐和谊表示：“确实有人在阻挠整合，但无论碰到多大的阻力和困难，都会推动整合完成。这对北汽和戴姆勒都好，是大势所趋。”他坚定地说，目前新销售公司组织架构的设计已经开始，这个安排过程中，有些职位将会调整，这也被认为是有可能出现争议的所在。“其实我已知道谁在背后搞鬼。”徐和谊笑着将下半句话藏了起来。
有资深行业媒体人这样评价此次的奔驰“风暴”：众多迹象表明，媒体上不合事实的消息的传出反映了北汽和戴姆勒酝酿中的整合已经触碰了相关既得利益方的核心利益。这样的一场风暴尽管让外界对北汽和戴姆勒有所误解，但也并非没有好处，很多变革可能因此加速，有利双方的结果可能加快到来。
后续存疑
由于积弊已久的渠道内乱，让奔驰中国终于痛下杀手。虽然有人频发匿名短信爆料，但已经积重难返的奔驰的确需要放手一搏了。然而事实证明，奔驰中国与北京奔驰的问题不是一天形成，它也不能通过一项政策，在朝夕之间彻底地解决。接下来，奔驰和北汽双方还要共同面对和解决一些敏感问题。
首当其冲的，就是未来新销售公司里的主导权问题：如果主导权完全倾向于外方或者说奔驰中国一方，那么北汽一直以来推动渠道整合背后的诉求或将很难得到体现。对于这个问题，华立新并没有给出直接回应，仅表示目前双方的谈判本着“各方利益都要得到保证”的大原则，现在已经进入具体细节谈判阶段，“不过，高管职位安排目前并没有最终结果”。
此外，还有股权比例的问题。据透露，目前双方在股比问题上的约定是50∶50。北汽正在谋求上市，上市公司新的《企业会计准则》规定，中方控股合资公司的，合资公司业绩应当可以纳入中方上市公司的财务报表。这也就意味着至少在新的销售公司里，北汽的股权比例要达到51%以上。关于股比的后续问题，中外双方之间还在进行商谈，没有最终结果。
也有业内人士认为，双方新策略的实施前景还有变数，这变数主要来自渠道。
众所周知，一直以来奔驰（中国）在销售领域的地位要远高于北京奔驰，而且两者在销售领域里始终没有完全实现思路统一。在奔驰中国与北京奔驰计划重组销售渠道之后，各方力量博弈之势正浓。这时徐和谊与华立新的公开发声，把此起彼伏的争斗压了下去。这至少从舆论上阻止了各方暗战，但从根本的利益上并没有让各方满足。
北京奔驰与奔驰中国的这次重组，涉及的相关利益方太多，即便正式成立销售公司，他们怎么能使公司按照既定的策略营运，比成立公司本身更关键。从现在奔驰中国与北京奔驰的市场策略上，很难看到它有改变命运的迹象。