白酒销售经理总结篇1
十分偶然的机会，我受郑州一家白酒经销商Sa酒业张总的邀请，为其解决困扰已久的难题：一是泸州t酒的上市，二是如何选择白酒新品种。
要解决问题，还得先了解问题的所在。
Sa酒业在白酒的经销领域中有约3年的经销历史。目前，公司拥有人员100多人，年销售额可以达到数千万元，已形成一定的白酒经销规模，在郑州白酒经销企业中属于第一阵营。在Sa酒业现有的产品结构当中，以一个东北地方白酒系列为主要品种，处在中低价位，市场销售占到公司80%以上。川酒n窖系列白酒为品牌产品，处在高价位，主要在酒店渠道销售，市场销量一般。其它产品基本份额很小。目前，Sa酒业的市场范围重要是郑州市，外埠地区正在启动阶段。Sa酒业的长远打算是在河南省市场范围内经营，并成为白酒经销界的第一。
如何选择白酒新品种，以及新品种如何推广是白酒经销商永远的话题。Sa酒业遇到的泸州t酒的问题实际是一个新产品的上市规划问题。而如何选择白酒新品种，则是公司如何实施新品种的采购问题。
经此一番分析，张总豁然开朗，并决定公司开始全面转型，重新建立和改善自身的采购和营销系统。
面对2005新的一年，更多的市场机遇摆在众多白酒经销商们面前，该如何做才能建立自身的竞争力，走上可持续发展之路，确实需要冷静的思考。只有理清转型思路，谋定而后动，才能真正踏上正确的革新转型之路。
一、白酒经销商的现状
目前的白酒经销商，大多是有几年的经销历史。但从所控制的市场范围来讲，多数还只是一个纯粹的地方白酒经销商（省会城市、地级城市）。而且，在地方城市市场中，销售额仅占一部分份额。
这些白酒经销商的优势、劣势都十分明显：
优势：
拥有地方城市市场的销售网络；
拥有暂时性的优势白酒品种——某品牌；
拥有一定的资金实力；
拥有一个相对团结的销售队伍；
拥有经销白酒的信心和激情；
劣势：
缺乏强大的采购机制和有效的采购手段，后续产品的采购较为随意，多采用排脑门的方式采购新品，易感情用事，容易出现后续产品断档，远不能满足销售目标要求；
销售网络渠道结构不理想，并没有真正全面控制渠道和终端，有的甚至手里只有部分酒店渠道，需要强势品种来支撑，但目前只有一个强势品牌，而且已进入成熟期；
人员素质普遍较低，无法继续提升业绩；
现有运营管理效率较低；
没有明显的核心竞争能力；
二、为何快速崛起，随即就一蹶不振？
1、现象
以郑州的白酒经销商为例。曾经因为一个产品而崛起的经销商年年都有，而且遍地都是。像张弓、宋河、口子窖、金六福等，均让一批人迅速发了财。仔细分析他们的发家史，有着惊人的相似历程，都是因为一个曾经十分红火的白酒品种而致富发家的。在一个很短的时间内，一个品种迅速热销，销量急速扩大，让经销商狠狠地赚了一把。这就是说，只要抓住机会，只要抓住一个品种就可能你致富。
然而好景不长。“江山代有新品出，各领风骚2、3年”，生动的描绘出目前白酒产品的生命周期和生死轮回规律。很多白酒经销商能够很快发展起来，但在2、3年后，当这个好销品种衰落的时候，便是一个白酒经销商进行生死抉择的关口。由于没有可销的衔接产品，白酒经销商们一个一个的纷纷倒下。
2、分析
一个好品种可以让一个经销商崛起。
一些较大的白酒经销商们，整体管理水平和竞争能力彼此之间都十分的相似，谁也不比谁高出一筹，没有绝对的优势可言，不同的只是手里的品种而已。在白酒厂家到本地市场中挑选经销商时，他们自然就是侯选对象。如果有幸被厂家选中，而且是一个好品种，确实是适合本地市场，加上厂家启动市场的操作方法正好迎合阶段性市场的需要，该品种的销量便可以在很段的时间内迅速扩大，并能够保持一、二年的时间。谁这样的白酒品种谁都会做起来。而且，多数白酒经销商的崛起都是十分迅速的，一年一个品种树起一个白酒经销商并不是难事。
没有后续产品是白酒经销商倒下的主要原因。
然而，为什么多数白酒经销商又一个一个的倒下呢？
通常的说法是经销商管理水平低，经营不善，内部混乱等等，这些都只是泛泛而谈，并没有找到症结所在。
其实，白酒经销商倒下的根本原因就是采购的失败。
没有后续产品是白酒经销商失败的普遍原因，而缺乏好的后续产品其根本原因就是采购不利，找不到好品种。
所以，多数白酒经销商的发展轨迹都是因一个产品快速崛起，而后便逐渐衰退，一蹶不振。
三、面对新时期市场环境，白酒类经销商靠什么成功？
——白酒类经销商成功的关键因素
1、渠道和采购是决定白酒类经销商成败的两大核心因素。
严格的说，白酒类经销商属于流通领域企业，也叫商业企业。与沃尔玛、家乐福一类的连锁卖场，以及大型百货公司都属于一类企业，有着很多的相似性。区别在于白酒类经销商是在一个区域市场内，只经销一个品类的产品——白酒，而沃尔玛、家乐福们的销售品种比我们多的多，甚至可以达到几万个品种。
所以，说简单一些，白酒经销商的生意也是一个买和卖的过程。买靠采购，卖靠渠道。“买得贱，卖得贵，中间过程不浪费”正是这一过程的生动写照。“买”是采购，“卖”是渠道销售，而这个“中间过程”就是配套的内部管理过程，其中主要包含着对渠道和采购这两个关键因素的管理和运做。
可以肯定的是，建立白酒经销商的核心竞争力有两个关键因素：渠道和采购。渠道是指经销商能够拥有和控制的销售网络以及终端的构成，采购是指通过采购和选择最终拥有多少能够产生销量的品种。
2、其它因素
和一般企业一样，销售管理、财务管理、人力资源管理和运营机制，以及经销商自身的品牌、销售规模等，也是很重要的因素，这些都不容忽视。
就拿白酒类经销商的销售规模来说，白酒类经销商增加销量只有两个办法：一是扩大市场范围。一是增加销售的品种。扩大市场范围是说把现有的白酒品种卖到更多的地区，从而增加销售量，是一种地域扩张，市场扩张，渠道扩张。增加销售的品种是说在现有的市场中，投入更多的产品品种来增加销量，是多品种策略，是通过增加占领更多的市场层次的份额来增加销量，是品种扩张。
当然，还有大家常常提到的品牌运营问题。这其中包括经销商自身的品牌建设，还有全国性或地区性的白酒帖牌或买断操作（典型案例：金六福）。其实，建立自身品牌是在渠道领域内建立渠道品牌的发展战略。而帖牌或买断实际是借用厂家品牌资源，运用自身的运做优势，是以扩大市场与增加销售为目的，是渠道资源和厂家资源的优势结合。
白酒帖牌或买断操作，多见于地区性的操作范围，以打短线为主，多在两年之内。全国性操作仅有少数几家在操作。由于这种操作的前提是经销商要具备全国区域市场管理的能力和品牌运营的能力，至少是要有一个强势团队。所以，并不适合所有的经销商。
四、两大核心因素的现状
1、关于渠道
白酒经销商的渠道是指销售网络以及终端的构成，是经销商通过网络能够控制的市场范围，自身销售网络的层次和结构。它包括酒店（数量、等级）、批发通路（二批数量及等级、通过二批辐射的零售终端）大店（数量、等级）等。白酒经销商通过与厂家签约和授权取得白酒产品，在渠道中铺货销售最终形成一定销量。因此，有渠道就有产生销量的基础。
白酒经销商渠道方面存在的病症
1）渠道结构相似，经营管理水平相近，短期内谁也吃不掉谁的份额。经销商们常用的白酒操作手法基本相同。
很多年来，白酒经销商在渠道上依靠吃苦耐劳、辛勤劳作，打下一片田地。可惜的是多数人只关注酒类的销售额和利润，很少有人能够从中总结经验，提升改善自身的管理，并形成内部管理方面的竞争优势。由于经营理念的局限性，这种现状依然没有突破。
2）控制市场的范围有限，在没有足够好品种的情况下，无法继续提升销量，进行规模扩张。
目前，大多数的白酒经销商基本是依靠自己在一个地方市场的渠道网络优势来经销白酒，这也是同厂家进行谈判的最后的资本（资金有时也是厂家看中的因素）。然而，上游的白酒厂家却能够透过现象看本质，在不希望经销商们发展规模过大的战略指导思想下，首先基本确定了渠道就是由一个一个地区性的经销商组成的分销策略。其次，在选择经销商时，要看经销商的渠道结构是否适合自己的白酒品种。例如，有的只选择直控终端的经销商，有的只选择控制酒店渠道的经销商，策略往往不大一样。
这样，在上游厂家的限制下，和自身有限的经营水平下，白酒经销商的渠道扩张和完善成为遥不可及的理想，经过几年的苦心经营经销商，渠道结构和范围依旧没有多大的改变。
3）终端并不忠诚和稳定
白酒经销商与终端零售店的关系是临时性的合作关系。产品是重要的纽带。如果产品是旺销产品，双方的关系处在蜜月期，如果开始衰退甚至滞销，关系开始进入冷淡期。白酒的零售店网络实际上没有被经销商完全控制，仅仅是暂时性的渠道上下游的关系，这种合作是极不稳定的。
4）终端管理相对落后
每个城市都是由成百上千家终端零售网点组成的。它的配送、铺货、上架、促销、库存等环节都是管理内容，需要高超的管理能力才能运做顺畅。而能够作到面面具到的经销商目前基本没有。以配送为例。经销商往往是出现断货、送货不及时，人员精疲力竭，顾此失彼。一个共同的缺点是经销商基本没有配送库房，都是由总库来承担配送，效率低，费用高，成本大。有关配送的人员安排和规划就更考虑不到了。
2、关于采购
对于白酒经销商而言，采购就是指如何选择白酒新品种。我们知道，大型超市运做的起点就是采购，采购质优价廉的产品用于店面销售。一般地，好的大型超市有一整套采购体系来确保所采购的产品是价格最低、品质保证、具有竞争力的，有的品种甚至有一定的差异性，最终赢得超市总体的销售业绩。同样，对于白酒经销商，要想有好的销售业绩，前提就是要有好的白酒品种，而要想保证品种优良，所选的品种成功率更高，就必须有一个采购体系作为保证。
然而，现在所有的白酒经销商基本没有完整的采购体系，选择品种更多的是靠经验，靠拍脑门，靠一、两个人来决定。这就很难保证所选的产品都能有很好的销售，或者说选择新产品的成功率很难有所保证。现在经销商们选择新品种的过程中有很大的运气成份，十分欠缺采购运做体系，而这正是白酒经销商的一大软肋。也正是由于采购这个关节的粗放式操作，造成了一个一个经销商的衰落和倒下，教训值得吸取。
白酒经销商采购方面存在的病症：
白酒经销商也是商业企业，采购是非常重要的工作环节，核心内容就是选择品种，本应该十分重视。然而，面临着全国有数万家白酒生产企业，每年生产白酒品种上万个，该如何选择呢？这的确是个难题。
白酒经销商们选择白酒新品种，多数时候都是厂家主动找到经销商的。由于厂家层面的竞争较为激烈，急于在市场销售，纷纷主动出击寻找渠道客户，许多拥有渠道和经验优势独霸一方市场的经销商们成为其首选的合作伙伴。这样，经销商手里的多数品种基本是厂家送上门来的。
等候厂家上门推销，而且挑肥拣瘦，成为广大经销商采购的全过程。造成采购过程存在极大的风险，选择的品种其市场成功率自然很难保证。由这样的采购模式，市场上常常看到，风水轮流转，今天你拿一个好品种而一发不可收拾，明天我拿到一个好品种而赚得不亦乐乎，潮起潮落，此起彼伏。总之，公司的发展决定于手里的多数品种，品种选择的好与坏只有听天由命。
在竞争十分激烈的零售业，同行们的采购体系方面早已升级并且形成系统化。以零售连锁卖场为例，一个卖场的采购大致分为信息系统和采购执行系统两大部分。在总部建立了一个遍及所有商品厂家（供应商）信息的数据库，通过信息检索，以及在分店商圈所采集的竞争信息的辨别，提出采购商品的厂家及商品种类清单，而地方的分店采购人员再按照清单执行谈判等采购工作，最终完成一个商品采购的全过程。
我们能够看到一个卖场能够源源不断的提供充足的货源供应销售其背后依靠的是一个强大的采购系统运做。但我们能看到白酒经销商们的采购，只有依然不规范的采购，充满了随意性和偶然性。出现青黄不接、缺乏品种的现象就不足为奇。迄今为止，众多的白酒经销商们还没有建立起一个成系统的白酒采购体系，这给各位白酒经销商的经营埋藏了巨大的风险。
以下，本文先重点讲述采购体系的建立。
五、如何建立经销商自己的采购体系？
采购体系是由采购组织及相关工作流程构成。
建立一个完善的采购体系需要三大步骤：
1、建立采购工作流程；
2、组建采购队伍；
3、按照规范的采购工作要求实施与执行。
建立采购工作流程是建立采购体系的第一步。通过实施一套规范的采购流程选择白酒品种，提高新品种选择的成功率，来最终构建经销商在采购方面的核心优势。
以下通过介绍选择产品的完整流程，来阐述规范的采购作业思路。
步骤1、市场了解
市场了解，就是要掌握经销商所在的市场状况，包括白酒市场的总体规模及其构成等指标。
以河南为例。
先了解河南市场的总体规模，即河南市场的年度销量。
通过了解整个河南白酒市场的总量，推算在这个市场规模下，本公司能够占到多少市场份额，确定公司的经营目标。通过指标法测算公司未来的年度销售目标，成长空间，从而制定公司的年度财务预算。
通过掌握各区域市场的规模，即各地级市场的规模，可以制定区域市场经营目标。
在整个河南白酒市场总量的基础上，通过明确地区的细分市场的白酒市场容量，按照市场地域构成，选择市场细分策略，从而可以有目的的选择区域市场入市的产品。
步骤2、渠道了解
对于白酒渠道的了解不是停留在有几种类型销售白酒的渠道，如酒店、批发等渠道，而是了解渠道的具体构成，包括数量、分布、销量的占比构成等方面的数据，为制定详细的渠道策略和执行计划提供依据。
掌握渠道结构，可以通过各个渠道数量、分布状况、各个渠道销售、渠道权重结构等数据，对渠道进行分级，进而制定具体化的渠道相关策略和执行方案，如铺货的进度、首批铺货量等计划。
与此同时，通过统计酒店餐桌台数，以及平均每台的消费金额，同消费的白酒的价位等数据，进行深度分析，得出销售与餐饮消费的关系数据，对测定酒店渠道白酒销售预估数量、制定销售目标等方面将大大提高精度，有力的指导白酒酒店渠道的销售。
步骤3、竞争分析
竞争分析的主要内容是：
1）品牌构成；（全省、区域）
2）价格与利润；（全省、区域）
3）产品、规格、香型等；
4）上市时间；
以价格指标为例。
通过掌握竞争数据，可以得知目前在全省市场范围内，主要竞争品牌构成，占有格局，各个价格范围内的市场总量。例如，5——6元/瓶（零售价，以下略）的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，10——25元/瓶的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，这些数据知道后，对于我们确定进入那一个价位的细分市场，进入哪个地区的该价位细分市场提供了便利，我们可以更加明确的知道进入的预期销量目标制定范围，从而进行更为深入的财务分析，进行损益预算，可以说，了解白酒的价格和利润结构现状是进行市场细分、深度经营的必要手段。
假设开封10——25元的市场有5000万元，如果我们选择在开封入市该价位的白酒，并取得相对稳定的市场地位，则需要占有该市场份额18%，设定该目标在可实现范围内。如果我们分析出开封现在东北白酒比较好卖，采取追随策略，则确定选择东北品牌的白酒进入开封。
步骤4、营销现状分析
本阶段工作重点是掌握现存市场的白酒是如何进行上市推广的，当时从何处着手，从哪个渠道开始的，用的是什么形式的促销方法，投放了多少广告等等情况，结合市场现状，制定有效的上市计划，特别是渠道铺市计划、促销计划等，必须是更有吸引力和有效率的。
营销现状分析的主要内容有：
1）入市方法；
2）入市投入的规模；
3）销售政策；
4）投入的时间及持续周期；
5）渠道策略；
6）价格策略
7）其它等。
步骤5、产品要素分析
进行产品要素分析是为选择新品种确定最终的定位因素。
白酒产品本身有一些特有属性，如酒精度、香型、系列产品组成等，这些对未来入市销售产生较大影响，所以必须进行研究。
产品分析的主要内容有：
1）产品生命周期；
2）产品香型；
3）酒精度；
4）产品产地；
5）产品包装；
6）其它等。
步骤6、确定营销目标
在此阶段确定营销目标的意义在于，寻找产品之前，先确定它的销售目标，测定新品种的营销预算，有利于提高选择的目的性，避免随意的找品种，找来之后却发现销售面很窄、没有销量的问题的出现。然后确定相关的营销管理目标。
营销目标主要内容：
1）确定该品种的年度销量目标；
2）确定该品种的阶段目标完成时间等。
3）其它略
步骤7、确定细分市场
在了解省内各个市场的基础上，寻找细分市场机会，确定采购品种定位。这样操作目的性极强，提高了产品的采购和选择的成功率。
细分市场的主要内容：
1）各地市场数据分析；
2）市场机会找寻；
3）确定地区、价位、规格、香型、产地、渠道等产品选择因素。
4）其它略
步骤8、确定产品定位
到了这个阶段，拿出选择品种的定位条件，给下阶段的找寻提供明确的条件。如果能够拿出一组产品的定位要求说明书，找寻品种的工作效率将会大大提高。
主要内容：
1）品牌；
2）价格；
3）香型；
4）其它等。
步骤9、确定上市策略
在这一步提到要确定上市策略，主要是要确定与厂家进行谈判中相关的条件，如厂家对于该白酒产品的入市支持等问题，因为它牵扯到财务测算的相关问题，所以放在厂家寻找之前。
主要内容：
1）产品线策略；
2）渠道；
3）价格；
4）推广；
5）其它等。
步骤10、厂家选择、产品选择
通过厂家数据库的建立，以及新产品的信息，锁定符合新品种条件的目标厂家。通过筛选缩小范围，最终通过则优确定品种。
主要内容：
1）建立全国白酒采购信息系统；
2）定向搜索限定的厂家、产品信息；
3）锁定范围；
4）谈判与筛选；
5）其它略。
综上所述，一个新品种的采购流程大致需要10个步骤。
第1步、市场了解
第2步、渠道了解
第3步、竞争分析
第4步、营销现状分析
第5步、产品要素分析
第6步、确定营销目标
第7步、确定细分市场
第8步、确定产品定位
第9步、确定上市策略
第10步、厂家选择、产品选择
相关步骤中将包含执行内容的设计，和如何进行各个步骤的操作，操作涉及到的表单等内容，这里因篇幅所限就不一一展现。
新品种选定后，紧接着，下一步就是要制定新产品上市计划，并执行上市了。
企业该如何转型，一切将取决于白酒经销商自己。
白酒销售经理总结篇2
酒厂、酒类电商和传统商三者的博弈一直在进行中，而目前这种格局正在被逐渐打破。种种迹象表明，素以传统销售模式安身立命多年的白酒行业，如今正迎来继取消省级总代、开设专卖店，以及连锁零售之后的第四次革命——电子商务。
酒厂、酒类电商和传统商三者的博弈一直在进行中，而目前这种格局正在被逐渐打破。5月9日，酒仙网与洛阳杜康控股有限公司(“河南杜康”)联合公告，正式对外披露双方结成战略合作伙伴关系。“今后，酒仙网将成为河南杜康电子商务独家商，为河南杜康提供电子商务整体解决方案。”酒仙网董事长郝鸿峰表示。
杜康试水电子商务，迈出了河南白酒企业进军电子商务的第一步。而豫酒的其他几朵“金花”也正在紧锣密鼓地酝酿电子商务，最快于今年年底就能实现网上购买。
种种迹象表明，素以传统销售模式安身立命的白酒行业，如今正迎来继省级总代、开设专卖店，以及连锁零售之后的第四次革命——电子商务。
携手酒仙
杜康迈出豫酒电子商务第一步
洛阳杜康控股与酒仙网的合作，涉及酒祖杜康、国花杜康、杜康老窖以及专属渠道开发等产品，力争杜康今年在网上实现销售收入1000万元以上，3年内实现单年销售收入超2亿元。
“酒仙网是当前中国最大的b2c酒类网站，加上与其结为销售联盟并深度合作的六大b2c在线零售商，累计占有中国b2c市场交易规模76.5%的份额，杜康借助这七大网络销售平台，将能深度覆盖全国消费者。”提到与酒仙网的战略合作，洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军解释说。
而在酒仙网董事长郝鸿峰看来，洛阳杜康控股生产销售的杜康酒，其强大的品牌感召力、优秀的产品品质以及相对较高的性价比，足以吸引全国更多消费者线上购买，从而为其带来较为可观的销售收入，为三年内实现100亿元的销售目标奠定基础。
杜康酒同时登陆酒仙网、天猫、京东商城、当当网、腾讯拍拍、1号店、库巴等七大电子商务平台，由洛阳杜康控股总经理吴书青亲笔签名的100瓶酒祖杜康6窖区，酒仙网免费派送的1000瓶限量版杜康酒头等产品拉开销售大幕，迈出了河南白酒企业进军电子商务的第一步。
值得一提的是，这七大b2c网站之前销售的白酒杜康将在本月底之前全部下架，今后销售的所有杜康酒均产自洛阳杜康控股下辖的汝阳、伊川两大生产基地。
网上卖酒
豫酒几朵金花都想尝尝滋味
事实上，相比其他省份的白酒品牌，豫酒这次在电子商务领域又慢了一拍。
据了解，虽然河南此前已有114酒网、酒便利等涉足电子商务的零售模式，但目前酒仙网等b2c网站销售的省外白酒品牌有二三十个，包括贵州的茅台、董酒，四川的五粮液、泸州老窖、郎酒，江苏的洋河、今世缘，陕西的西凤，安徽的古井，山东的扳倒井等，在杜康之前却见不到豫酒的身影。
“白酒上网销售，这话题在河南讨论几年了，但河南白酒企业一直有顾虑，毕竟白酒主要依赖于传统经销商销售，靠的是相对较高的利润驱动，一旦价格透明化，势必会遭遇经销商的抵制，进而影响到酒企的产品销售。”九度营销策划机构总经理马斐告诉记者，豫酒迟迟未能触网，主要是对价格在网上公开心存顾虑。
在亮剑营销咨询有限公司首席顾问牛恩坤看来，豫酒未能涉足电子商务还有一些客观原因：“开放性的网络销售面对的是全国消费者，如果品牌支撑力不够强大，或者产品特色不够突出，很难有让人满意的销售业绩，因此，实力较大的酒类b2c网站在选择合作品牌时也会慎重考虑。”
不过，随着豫酒近两年主打“文化牌”，在品牌影响力提升以及产品销售等方面均取得了可圈可点的成绩，这种尴尬的局面或许不会持续太久。据业内知情人士透露，豫酒“六朵金花”中较为领先的白酒品牌，最近都在与酒仙网紧密接触，商谈具体合作事宜，宝丰已经成立电子商务部，宋河甚至专门成立电子商务公司。
转贴于论文联盟
“这次杜康与酒仙网合作，对于豫酒其他企业来说刺激挺大，这会加快他们的电子商务进程，我相信最快在今年年底，至少会有两三个豫酒进入网络渠道销售。”马斐预测说，但惧于传统经销商可能施加的压力，网上大批量销售的豫酒会以专属以及促销产品为主。
电商来袭
白酒营销迎来第四次革命
不管各大白酒品牌的经销商愿意或不愿意，一个不容回避的事实是，电子商务正以浪花拍石之势冲击白酒行业的传统销售模式。
“从取消全国以及省级总，到专卖店扩张模式，再到酒便利、酒天地、大河酒城、浙商酒行等连锁经营模式，近几年来，白酒行业已经经历过三次营销渠道变革，而电子商务将是它的第四次革命，但都是为了减少中间环节的流通成本，从而降低产品零售价格。”牛恩坤分析说，电商趋势势不可挡，传统经销商遭遇冲击在所难免。
“即使白酒销售渠道经历了几次变革，但从厂家到消费者手中，往往还要至少经过经销商、分销商、终端网点等三个环节，每个环节都会有20%甚至更高的加价。因此，消费者实际要承担许多流通环节的成本。”酒仙网董事长郝鸿峰分析说，虽然白酒电子商务也存在包装、物流、人员等多种成本，但由于从厂家直接进货，因此相比传统渠道成本相对较低，从而能以比市场价相对较低的价格出售给消费者，而且按照指定地址送货上门，不必再折腾自己到烟酒店或商超购买。
虽然多数知名酒企都将目光投向了电子商务，但它们走的路却不尽相同。其主要有三种模式，自建网上商城模式，如茅台、五粮液等；在淘宝商城开设旗舰店托管运营方式，如劲酒；与b2c酒类网站合作销售，如郎酒、杜康等。相比而言，合作销售模式由于风险和成本相对更低、更容易操作实现，因此选择这种路径进网销售的白酒企业也更多，但其中也不乏有品牌是用其中的“两条腿”甚至“三条腿”走路。
“与团购网站的冬天遭遇不同，白酒行业的电子商务正迎来春天，如果现在不做电子商务，5年后一定会后悔，而杜康不想成为5年后想吃后悔药的品牌。”苗国军说。
白酒销售经理总结篇3
述职报告是指各级各类机关工作人员，一般为业务部门陈述以主要业绩业务为主，少有职能和管理部门陈述。下面就让小编带你去看看白酒销售人员个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
白酒销售人员述职报告11、运用《客户销售登记卡》，对客户的销售状况进行监控，并根据销量实行月返，季返制度。
好处：(1)可以随时对客户的销售周期，销售星级比例进行纺计分析，对客户级别进行分类，确定那些客户三星以上卖得快，那些客户只要
一、二星酒，这样公司在有相应产品活动政?后，可以有秩序的，提高销售活动效果。
(2)可以提高价格弹性，很好城应对外来冲货，比如c__市场上市时一星78元/件，记卡销售，月返实行十搭一，折价63.6元/件。中秋节期间外地冲货增加，到岸价：55-56元/件，这时，我们利用供货政?害行，五搭一，扔价：58.3元/件，再加上订货会上抽奖政?，大大优惠于外地冲货，客户订货十分踊跃，取得十分满意的效果，有力地打击了窜货，现场订货拾叁万元多。
有在的问题：在市场切八时，记卡销售兑现月返，季返中，对月返季返额度和兑现时间，宣传不到位，，兑现不及时，也是造成冲货的得要原因。
2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓
c__市场2006年2月份正式启动市场，主攻零售店的铺市陈列，以2月20号到2月25号，对城区进行地毯式密集铺市，并抢占显眼货架，进行店外陈列，起
到轰动效果，陈列一个月后，兑现金世纪双礼盒壹盒，2006年端午期间和中秋节之后，又分别进行两次集中补货铺市。
经验;(1)时间要短，控制在一星期左右，如果不顺利，可以赊货，但要可控，毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大。
(2)宣传要到位，毕竟是新产品，无论是零售客户还是消费者对其都比较陌生，建议铺市配合pop张贴，铺市政?讲解等内容，。
存在的问题：(1)首次与铺市金额过大，品种过多，我们一贯讲究一到五星集中陈列，而一般客户对现金观货和购货金额较敏感，所以铺市过程中有在进展不顺利，铺市政?扭曲等问题，我建议公司在今后铺市工作针对不同品种，不同渠道进行单独或交叉进行铺市，并且单次要控制在500元以内。，
(2)奖吕兑现不及时，c__市场就有在此问题，由于是新市场，零售店主对浏阳河的信誉存在疑问，这就很必要明确奖品兑现时间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼。以改兑现进间拖延，造成负面影响，建议在今后的铺市中，要明确奖品兑现时间销售月工作总结，是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。
月工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在做销售月工作总结时，更注重于工作状况的体悟与理解。
销售月工作总结内容
1、工作状况概述
2、工作中的成绩和缺点
3、工作中的经验和教训
4、下步工作计划
销售月工作总结注意事项
1.总结前要充分占有材料。
最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2.一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。
这是分析、得出教训的基矗
3.条理要清楚。
总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4.要剪裁得体，详略适宜。
材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
白酒销售人员述职报告220____年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20____年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然____年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的__动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、__和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有：
市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
(2)没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个20____年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于____，但由于____市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。
其次看好了____市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了____“____”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在____已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20____年11月份决定以____为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，20____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、____市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。
在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、____市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致____年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、____：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
2、____：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
3、____：同____
4、____：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
白酒销售人员述职报告3一、今年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，____市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的____购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，____大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“____酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2008年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、明年工作打算
尽管在今年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水平
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
____市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
述职人：
20____年____月____日
白酒销售人员述职报告4各位领导、同事们，大家好：
在这辞旧迎新、喜迎新春的美好时节里，我们迎来了皖蜀春20____年销售年终总结大会，今年的冬天依旧寒冷，但是我们皖蜀春销售团队的热情也是无比高涨，请允许我代表公司领导，向各位奋战在第一线的同事们表示衷心感谢。
下面有我来介绍一下20____年的销售情况
销售部主要来源有中高低档白酒，今年主要目标;乡镇、酒店、宿外市场，针对酒店主要有
1、建立完善的销售档
2、定期进行售后跟踪，抢占低档白酒市场，争取获得更大的利润
3、这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
20____年销售计划20____年销售实际完成20____年销售目标完成
20____年同20____年销售增长按客户组成的销售情况
老客户占销售万元
销售目标合同的回款情况
给公司提供的建议
1、坚持不收不合格的包装，来影响我们的形象
2、车间部门要验收每一道质量关，不要让不合格的产品走出公司，要让客户对我们的产品越来越有信心
3、要利用各种手段、媒体，把酒的价格下去，从领导到每一位同事贯彻执行，保持不串货、不低价
公司的各部门应该互相协作，按时按量完成领导交给我们的各项任务，努力突破新的台阶
今后我一定不会辜负各位领导和各位同事对我的支持，一定会做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格业务员
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，共同把皖蜀春打造权威性的白酒企业而努力。
以上是我的述职报告，我会努力完成公司给我的任务，请各位领导和在座的每位同事进行监督!
述职人：
20____年____月____日
白酒销售人员述职报告520____年以来，我作为酒厂业务部经理，负责____地区各种酒类的销售工作。
在这一年中，我珍惜这份工作，在工作中认真负责，在竞争中成才，不折不扣做好销售工作，在金融危机酒类销售不畅的情况下，咬紧牙关，坚定信心、追求卓越、赶超一流，解放思想，竞争进取，立足更高的起点，坚持更高标准，实现更快的发展，再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。
自____酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过____酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了____啤零缺陷的品质。
我通过专业化的服务，及时帮助____加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，____啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了____元。
二、拓宽了市场。
在年初以前，____市场上____酒类占市场达90%以上。而____酒类较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使____地老百姓对____酒类家喻户__，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。
在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打__的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告__，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、不足和展望
白酒销售经理总结篇4
记者16日从“2009中国白酒行业高峰论坛”上获悉，在今年全球金融危机的大背景下，我国白酒行业依旧保持了较强劲的发展势头。中国酒类流通协会秘书长刘员透露，2009年1～5月，白酒行业实现产量205.64万千升，同比增长17.44％；销售收入767.4亿元，同比增长21.95％；实现利润107.4亿元，同比增长9.22％。
多家与会著名白酒企业代表表示，旗下高端产品的市场销售今年以来虽有所下降，但中高端白酒的销售却增长迅猛，整体销售收入依旧保持增长态势。目前，包括汾酒、茅台、五粮液等在内的国内高档酒类的提价已经箭在弦上。与会白酒企业负责人对涨价表示了默认，并称市场需求是调价的最大动力，而非白酒消费税的出台预期。
市场调查机构尼尔森公司在会上的数据显示，今年前四月，我国18个重点城市大卖场中的白酒销售额同比增长了15.8％，显示出良好的成长性，尤其在2009年春节显示了明显的旺季特征。与此同时，洋酒白兰地和威士忌出现了－22.4％和零增长，啤酒和红酒分别为－9.2％和2％。思卓战略营销咨询公司董事长刘彬表示，2003～2008年，白酒行业整体增长率近25％，2009年行业增长率预计约为10％左右。
“刚性需求”抵御经济低迷
实际上，在2008年下半年国内各行业受到金融风暴的突然冲击而出现“跳水式”下跌的时候，白酒行业依然未受到大的影响。刘员认为，2008年，白酒行业利润超过1亿元的企业有19家，而2007年只有10家；19家企业利润总额为143.24亿元，占到全行业利润总额的66.81％。他把2009年金融危机影响下白酒行业仍然能保持强劲发展势头的原因，归结为白酒行业的刚性特征和企业抗风险能力的加强，以及“中国消费者对白酒行业的忠诚度较高”。
思卓战略营销咨询公司董事长刘彬说，到2015年，我国青壮年比例将高达60％，而35～44岁年龄段是白酒消费的集中人群，因此将刚性支持白酒行业的市场需求规模。尼尔森16日公布的调查显示，42％的受访消费者称金融危机不会影响对白酒类的购买，其刚性系数几乎接近于调味品和主食。安徽古井贡酒股份有限公司上海地区销售总经理柴东华表示，消费者对于白酒的市场需求相对刚性，饮酒主要用于加强沟通需求，金融危机面前，人们的沟通需求反而会增强。
销售结构生变
白酒销售经理总结篇5
记者采访发现,这家传统“四大名酒”之一的老企业,不仅通过内部层层转销、提前开具发票等方式在销售上弄虚作假,相关人员还通过各种途径拿到了各类补贴和奖励,变相向个人输送利益。
“左手”卖给“右手”
西凤酒公司是1999年由国有陕西省西凤酒厂改制组建的公司制企业。该公司员工近3000人,是西北地区规模最大的白酒生产企业,年产名优白酒5万多吨。
2011年12月28日,西凤酒公司召开董事会,公布利安达会计师事务所对上一年度的财务审计。经审计,该公司2010年实现营业收入156490万元,但企业累计亏损超过4.2亿元。
“这一结果在会上炸开了锅!”一位参会人士说。因为此前母公司西凤集团在上年度工作总结大会上,西凤集团公布的销售收入为302488万元,利润15511万元。
“集团收入的90%以上都来自西凤酒公司,其下属的纸箱厂、酒店等其他实体收入很少。(西凤酒)公司卖酒收入才15亿多元,集团如何实现销售产品30亿元以上?”部分与会人士提出这样的质疑。
记者采访了解到,2011年底宝鸡市审计局也对西凤集团董事长进行了任期经济责任审计。审计称,由于资产负债计量不够准确,集团形成潜盈、潜亏,相抵后潜盈2.673亿元,其中西凤酒公司潜盈405万元,下属的陕西省西凤酒营销有限公司潜盈2.632亿元。
作为主体企业的西凤酒公司“巨亏4.2亿元”,母公司西凤酒集团缘何还能“潜盈2.6亿元”?
多位内部人士向记者揭开了其中的秘密公司,为了虚增销售额,成品酒在内部进行了层层转销:公司本部先将酒对外销售给一家空壳的祥云公司,祥云公司再将酒又卖回给西凤酒公司下属非独立法人的销售分公司,销售分公司又将酒卖给营销公司,最终由营销公司销售给经销商和包销商。
西凤酒公司一位了解财务情况的人士介绍,由于销售分公司和营销公司是“一套人马,两个牌子”,两个公司账面分清而实物分不清,连负责应收票据的出纳都是同一个人。“这两个公司一个潜盈,另一个就要潜亏。这就是集团所谓"潜盈"的秘密:营销公司潜盈2.6亿元,意味着销售分公司潜亏了2.6亿元。”
“卖酒”不见一滴酒
西凤酒公司内部人士分析,企业的亏损有多种因素,但片面追求销售业绩、大量制造销售“泡沫”不失为一个原因。
采访发现,集中开空发票是这家公司用来制造“销售业绩”的一种手法。每到年末,不论销售商要不要产品,都会让他们给公司打钱开销售发票,实际上并不提货,一些经销商年后再要求退货退款。2010年营销公司仅对凤翔德祥商贸有限公司的提前开票金额就达1.21亿元。
利安达会计师事务所的审计也明确西凤酒公司“存在跨期确认营业收入”问题。其中,2009年度提前开发票确认2.18亿元,2010年度提前开发票确认收入5.95亿元。
知情者还反映,在每次白酒价格上涨前,一些经销商竟能先得到信息,然后给营销公司打入货款提前开票,实现低价“预购”产品。“在提价的前一天,财务有时都要加夜班赶着开票。”
为了帮助经销商完成“销售任务”,西凤酒公司甚至为经销商提供担保开具银行承兑汇票,抵作货款。审计发现,西凤酒公司2010年末对外担保总额为2.73亿元,其中,营销公司为经销商或投资公司提供担保1.32亿元。
利益输送乱象
记者采访发现,企业虽然出现巨亏,但参与“假销售”的相关人员和经销商却仍是赚得“盆满钵满”,照样拿到各类销售补贴和奖励。
根据西凤酒公司内部销售政策,企业对于完成销售回款指标的经销商,会给予10%的“奖励金”或12%以上的“市场促销费”。得益于此,许多经销商参与“销售”,最终毫发无损就能拿到各类好处。
“假销售”对西凤酒公司内部的营销人员和管理层也有吸引力,因为他们只要“出色完成任务”就能拿到高额奖金。在完成年度销售任务后,西凤酒公司总经理的个人奖金就不低于150万元。
令人意想不到的是,提前开发票销售收入即使是由西凤酒公司提供担保开具银行承兑汇票等方式实现的,给予商家和个人的奖励仍一样照付。以红西凤公司为例,这家公司是由营销公司和品牌承包人丁某共同投资的,丁某占40%的股份。审计显示,2010年,红西凤公司是在营销公司提供担保开具银行承兑汇票的情况下完成当年的承包指标,但丁某却因完成任务获得了500万元的税后承包奖,同时还可按股东比例分配总额达2290万元的利润。
利益输送在一些品牌酒经营销售上表现也相当明显。审计发现,西凤十五年陈酿是陕西白酒销量第一大品牌,每年销量数亿元,但经营这一品牌的宝鸡西凤十五年陈酿销售有限公司,却长期未支付营销公司应得股本分红,甚至出现审计报告认为的“是否能收回本金存在风险”。
另一高档品牌“红西凤”也是这样。一些退休职工反映,这款酒先由西凤酒公司投入数亿元在各类媒体上打广告。但正在这一品牌市场成熟时,这一品牌被交给民营参股的红西凤公司经营,让许多职工想不通。
一些经销商和职工反映,西凤酒现在有近百个包销买断的品牌酒,一百多家品牌包销商。职工中传言,西凤酒公司投资参股的许多企业,与一些领导都有说不清的关系。
西凤酒的资本之旅
由于管理混乱,西凤酒公司多年来都没有组织过盘点,直到审计时,才发现仓库成品酒比账面少2000多吨;相关部门在产品定价时竟不知道成本是多少,个别产品甚至出现-30%左右的毛利率;大量包装材料积压,露天放置累计损失达数千万元。
陕西西凤酒、贵州茅台酒、山西汾酒、四川泸州老窖是1952年第一届全国评酒会评选出的白酒“四大名酒”。但近年来,西凤酒已远远落后于其他名酒,在全国白酒行业销售排名已落后到15名以后,这一衰落引发许多业内人士的惋惜。
白酒销售经理总结篇6
关键词：白酒生产企业；消费税；税收政策；纳税筹划
中图分类号：F81文献标识码：a
一、白酒生产企业消费税政策
由于白酒的生产主要以粮食为原料，而粮食又是关系国计民生的要素，所以白酒自古以来就一直被课以重税，限制其发展，新中国成立以来的税收政策，从宏观上看，对白酒行业产生的是限制性政策。
1994年以来，国家对白酒行业的消费税政策进行了多次调整，目前所使用的消费税政策主要来源于财政部、国家税务总局2001年和2006年的相关规定。2001年5月11日，财税［2001］84号文件规定：对粮食白酒、薯类白酒在原按25%、15%征收消费税的同时再按实际销售量每斤（500克）征收0.5元的定额消费税，同时停止执行外购或委托加工已税酒和酒精生产的酒抵扣上一生产环节已纳消费税的政策。2006年3月20日财税［2006］33号文件规定：粮食白酒、薯类白酒的比例税率统一调整为20%。粮食白酒降了5%、薯类白酒提高了5%。
二、白酒生产企业纳税筹划方案设计
（一）降低计税价格的筹划。降低计税价格是消费税纳税筹划的最主要方法，在税率无法改动的情况下，降低计税价格也就可以减少应纳税额，达到降低税负，取得纳税收益的目的。降低计税价格有以下几个方面：
1、设立独立核算的销售公司。消费税属于价内税，单一环节征收，即消费税纳税行为的发生在生产领域，包括生产、委托加工和进口环节，而在以后的流通领域或者终极消费领域，包括批发零售等环节中，由于价款中包括消费税，不必再缴纳消费税。这就给白酒生产企业消费税纳税筹划带来了空间。筹划时，可以将原来的白酒生产企业通过分立的方式一分为二，分离为生产和销售两个独立核算的企业。分离后，生产企业将生产出的产品以低价出售给销售公司，销售公司再以高价对外售出。这样，就将应在生产环节实现的毛利转移到流通环节，降低了计税价格，从而减少了消费税的缴纳，而销售公司由于处在销售环节，只缴纳增值税，不缴纳消费税。这样使集团公司消费税税负降低，而增值税税负则保持不变。虽然《消费税暂行条例》明确规定，纳税人应税消费品的计税价格明显偏低又无正当理由的，由主管税务机关核定其计税价格；但“明显偏低”标准不确定，操作性较差。因此，只要适度降低内部结算价格，就可以取得节税利益。
举例：蓝天酒业股份有限公司是国内著名的白酒生产企业，主营白酒的生产和销售。白酒的消费税税率20%，定额税率为0.5元斤。公司设有非独立核算的销售分公司专门负责公司在全国范围内的产品销售，销售分公司对酒业公司的贡献仅限于销售业务的开展，年销售收入为3亿元，产品成本为1亿元，共计5，000万千克。现考虑将销售部门独立为生产企业的全资子公司，生产企业在产品成本的基础上加价40%作为结算价格，将产品销售给新设立的销售公司，销售公司再以3亿元的正常市价对外销售出去。设立独立核算的销售公司前后集团公司应纳消费税情况如下：
（1）设立独立核算销售子公司前蓝天酒业公司应纳消费税税款：
应纳消费税＝30000×20%＋5000×2×0.5＝11000（万元）
（2）设立独立核算的销售子公司后生产企业应纳的消费税税款：
应纳消费税＝10000×（1＋40%）×20%＋5000×2×0.5＝7800（万元）
通过计算结果可以看出，成立独立核算的销售公司后，消费税的税基降低，集团公司应纳消费税税额减少。
2、运输业务外包。价外费用包括价外向购买方收取的手续费、补贴、包装物租金、运输装卸费、代收款项等诸多费用，这些费用都构成缴纳消费税的计税基础。运输装卸费属于价外费用，是酒类企业很大的一项支出。因此，企业可以将向购买方收取的全部价款和价外费用进行分拆，以降低消费税的计税价格。具体操作时，可以采用单独为购货方开具运输发票的方案。如果单独为购货方开具运输发票，并相应地降低销售价格，公司支付的运费具有代垫性质，这样就可以降低税基，而且购货方也可以接受，从而达到节税的目的。
（二）规避纳税环节的筹划。白酒生产企业的生产一般需要经历基酒、勾兑、包装三个环节，随着专业化分工与协作的发展，有的白酒企业专门负责基酒生产，有的专门侧重于勾兑和包装。而国家税务总局2001年明确规定停止执行外购或者已税酒和酒精生产酒已纳税款或委托方代收代缴准予抵扣政策。
根据这一政策，委托加工的或外购的粮食白酒用于连续生产应税消费品时，这批粮食白酒就应该缴纳两道消费税，即在委托加工环节或者生产环节交一次消费税，再在企业委托加工收回用于生产最终产成品进而销售环节再交一次消费税。可见，采用委托加工和购进基酒方式生产白酒的税负显然要比自制基酒生产白酒的税负重。
由于自产应税消费品用于连续生产应税消费品的不征税，用于连续生产非应税消费品的应当视同销售。如果我们可以将“委托加工应税消费品”或“外购应税消费品”变为“自行加工应税消费品”，则可以规避第一个环节的消费税。因此，白酒生产企业应考虑产业链整合的问题。即通过收购或者兼并基酒企业的方式，避免重复征收消费税。
举例：某地区有两家大型酒厂甲和乙，它们都是独立核算的法人企业，甲企业主要经营粮食类白酒，以当地生产的大米为原料进行酿造，粮食白酒的消费税税率20%，定额税率为0.5元/斤。乙企业以甲企业生产的粮食酒为原料，生产系列药酒，假定药酒的销售额为4亿元，适用10%的消费税税率。甲企业每年要向乙企业提供价值2亿元，计5，000万千克的粮食酒。经营过程中，乙企业由于缺乏资金和人才，无法经营下去，准备破产。此时，乙企业欠甲企业货款共计8，000万元。经评估，乙企业的资产恰好为8，000万元。由于乙企业生产的药酒市场前景很好，甲企业领导人经研究决定对乙企业进行并购，则并购前后甲、乙企业应纳消费税情况如下：
（1）合并前甲、乙企业应纳消费税款：
甲企业应纳消费税＝20000×20%＋5000×2×0.5＝9000（万元）
乙企业应纳消费税＝40000×10%＝4000（万元）
合计应纳税款＝9000＋4000＝13000（万元）
（2）甲企业对乙企业进行并购时，由于两家企业之间的行为属于产权交易行为，按税法规定，不用缴纳营业税。企业合并后可以将经营的主要方向转向药酒生产，这样做就能减少粮食白酒这一中间纳税环节，并且药酒的消费税率低于粮食白酒，企业应缴纳的消费税税款将减少。
假设药酒的销售额为4亿元，销售数量为5000万千克。
合并后应缴纳消费税款＝40000×10%＝4000（万元）
合并后少缴纳消费税款＝13000－4000＝9000（万元）
从以上计算可以看出，甲乙企业合并后可以少缴纳消费税，少缴纳的税款恰好是甲企业生产粮食白酒应缴纳的消费税款。
（三）延迟纳税的筹划。白酒生产企业为及时满足全国市场销售的需要，通常在企业所在城市之外的一些中心城市设立有独立核算的销售公司和中转仓库，为便于产品调度，中转仓库可由销售公司进行管理。这种情况下，白酒生产企业应视同将产品出售给销售公司，需要在出售时计算缴纳消费税。而酒类产品存储时间一般比较长，因此企业相当于在对外实现销售之前提前缴纳了消费税。为了延迟纳税，外地的中转仓库应收归白酒生产企业所有和管理，这样生产企业在对外地仓库转移产品时，所有权没有发生转移，则通过当地税务机构批准，可以不作销售处理，自然就不必计算和缴纳消费税，从而可以获取一定的货币时间价值。
（四）分开包装不同税率酒类产品的筹划。在酒类产品销售旺季，企业为了促销，通常会将不同酒类产品打包销售，比如，将白酒、枸杞酒、果木酒包装成一个礼品盒出售。由于白酒消费税适用的是复合征税的办法，从价税率为20%，从量税为0.5元/斤，而枸杞酒和果木酒属于“其他酒”，适用于10%的比例税率，因此白酒的税负较重。而企业将这三种产品组合包装后，按照税法规定，消费税应当从高征收，即组合产品都应当按照20%的从价税率征收，同时还应当根据这三种产品的总重量按0.5元/斤征收从量税，从而人为地增加了企业的税收负担。因此，白酒生产企业应考虑将不同税率的酒类产品先分开核算销售，然后再组合包装的方式，避免不同税率产品适用高税率纳税的情况。
三、白酒生产企业消费税纳税筹划风险分析
白酒生产企业消费税纳税筹划的风险主要来自于政策风险。消费税纳税筹划的过程实际上就是对税收政策的差别进行选择的过程，消费税纳税筹划的成功与否，在很大程度上取决于税收政策的变动幅度以及变动频率。近年来，我国消费税的税收政策进行了几次重大的调整。国家税收政策不仅具有时空性而且具有明显的时效性。为了适应改变了的经济环境，旧政策不断地被新政策所取代，导致政策具有不定期或相对较短的时效性，使长期纳税筹划产生风险。类似政策性变化引起的纳税筹划失败的例子在酒类生产行业举不胜举，例如秦池酒厂，就是没有依据政策的变动及时做出纳税筹划调整而导致企业走上没落之路。而全兴集团通过中低档品牌“全兴大曲”转换为高档品牌的“水井坊”的成功转型就是积极应对国家税收政策的成功案例。因此，实施纳税筹划方案时，对于消费税修正的趋势和内容，必须加以密切关注并适时对纳税筹划方案进行调整，以使企业行为符合税法的规定。
四、结语
白酒生产企业在进行消费税纳税筹划时，除了利用正确的方法外，还必须进行成本效益分析，因为企业在进行纳税筹划的同时必然会增加相关费用，包括财务人员培训费、税务咨询费、企业经营模式转换费等。只有纳税筹划带来的收益大于筹划的成本时，筹划方案才是可行的。此外，企业还应综合考虑各种因素，依据具体情况分别设计不同的纳税筹划方案，在税法允许的范围内合理运用纳税筹划的方法和技术对企业的经营活动进行筹划，从而帮助企业实现企业价值的最大化。
（作者单位：河南科技学院经济与管理学院）
主要参考文献：
[1]姒建英.白酒生产企业设立销售公司的纳税筹划新探[J].商业会计，2010.2.
白酒销售经理总结篇7
一、20xx年完成的工作
1、销售指标的完成情况
20xx年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2012年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、20xx年工作打算
尽管在20xx年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工
白酒销售经理总结篇8
白酒春节促销方案【1】一、提前作好春节白酒促销方案
卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。
各个卖场在两节期间一般会把堆头和Dm的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。
因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。
二、导购人员的招聘和促销品的准备
由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。
建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。
今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？
三、春节白酒促销活动在商超的落实
春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。
这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。
四、商超费用的控制
在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。
总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。
白酒春节促销方案【2】一、概论
去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。xx酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与部级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
我公司通过对xx酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：
第一、xx酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南xx酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、xx酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“xx”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。
第三、xx酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。
二、湖南白酒市场调查
1、基础调查：
香型、品牌、文化
主导香型：浓香型、兼香型
畅销酒度：52°—60°
本地主要品牌：
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
2、消费市场调查
湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500mL和18—45元／500mL的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500mL的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500mL的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500mL的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评
湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在25种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500mL）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。
在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。
皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500mL，38°210元／500mL）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。
湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。
三、“xx”酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
“xx”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、“xx”酒营销方案建议实施期。
****年1月10日—3月10日
五、市场分析研究。
酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
“xx”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
（1）、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
（2）、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
（3）、消费习惯
a、生活习惯（比较固定）
b、广告影响
c、听说
（4）、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
4、消费者与品牌的关系
“xx”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“xx”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。
六、“xx”酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；
市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间
外观形象：（现有产品简介）
品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“xx”品牌必须以“差异制胜”，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度”必须把握准确。
七、促销整合策略。
为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南xx酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。
（一）、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展，才是“xx”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
（二）、湖南xx酒业有限公司所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集
团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。
“xx”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
（三）、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
a、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“xx”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注“xx”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“xx”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“xx”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向xx教育事业的发展爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私的先进教师。（召开新闻会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南xx酒业有限公司为社会分享爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。
八、“xx”酒媒体整合策略。
“xx”酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。
具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。
（一）、媒体组合选择目标、方式
1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台xx电视台；5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告；
2、报纸类：湖南日报岳阳晚报xx报xx酒（企业报）；系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计
3、企业宣传册：pop展板Sp海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为：
a、利用强势媒体电视，效果比较直接。
b、报纸类的广告有利于具体说明“xx”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。
c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
（二）、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
“xx”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略
评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
九、“xx”酒招商方案。
1、招商对象
a类市级城市商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
a、具备独立法人资格及相关经销商资格
B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
C、有投资决心和长期合作的态度
D、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货（每批）
4、广告及促销支持
a、公司负责市台和县台电视广告投放
B、公司负责市报的广告投放
C、公司提供pop宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
e、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。
5、售后服务
a、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销商人员进行培训。
e、公司提供双方认可的可行的Sp活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于“xx”酒长远发展。
十、销售网络的建立
建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“xx”酒营销网宜采取了小区域独家制。
所谓小区域独家制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。
2、企业应制定完善的销售计划
一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：
（1）、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
白酒销售经理总结篇9
2004年四川泸州老窖公司也推出了一项重大的改革举措，收缩买断品牌除了保留个别品牌之外，多数含“泸州老窖”字样的买断品牌均被终止合作。这是继“酒老大”五粮液大砍子品牌之后的又一名酒企业对买断品牌的“收手”。
此后，双沟、全兴等知名白酒企业纷纷收缩品牌阵营、精减品牌，裁减了自己旗下的许多品牌，使这些品牌产品停止生产并迅速地退出了市场，而这些品牌大多是属于品牌买断经营性质的，这在白酒行业掀起了巨大的波澜，业内人士对此议论纷纷，颇有微词，甚至大力抨击。然而，白酒买断经营是否真的穷途末路、走到尽头了呢？我们有必要重新审视、正确对待白酒品牌买断经营这种营销模式。
一、白酒行业传统经销模式概述
众所周知，白酒行业传统的经销模式是产品从生产厂家——经销商（区域总经销）——分销商——消费者，有效的沟通了产品的供应与需求，满足了人民的物质文化生活的需要，促进了社会经济的发展。但是，随着市场经济的发展，这种经销模式的缺点逐渐暴露出来，让业内人士一筹莫展。主要表现在以下几个方面：
1.价格体系繁乱。许多企业在产品定价上采取了“总经销价（区域总经销）”、“一批价”、“二批价”、“零售价”的方式，这种价格体系的每个阶梯都有一定的折扣，如果其中任何一个环节不遵守规则，必然出现越区销售、低价销售的现象，市场价格体系必将大乱，使市场难以运转，甚至崩溃。
2.厂商之间互不信任。厂家为求销量，盲目向经销商许诺，当厂家对经销商许诺的利益无法兑现时，经销商便不择手段地越区域销售，以弥补“损失”，获取尽可能多的利润，导致其它市场价格下滑，市场处于混乱状态。
3.不合理的销售任务。生产厂家为提高市场占有率，提升销售总量，增加利润，常常向经销商加压，给经销商规定很高的销售任务。经销商为完成销售任务，以获得可观的年终返利，提高自己在厂家心目中的地位以及与厂家谈判的实力，从而获得更多的支持和优惠政策，往往铤而走险，以出厂价甚至低于出厂价的价格销售产品，跨区域销售也屡见不鲜，结果厂家和经销商双方都苦不堪言：对厂家而言，市场乱了，价格下滑了；对商家而言，“年终返利”是个未知数，等拿到手时，又感觉不够理想，不少经销商出现亏损现象，怎能不痛心。
4.变相低价格。经销商总是不断向厂家伸手，索要各种有利于己的销售政策或优惠政策，诸如“广告费”、“进店费”、“铺货”等等。这些费用往往不能完全落实到位，常常被经销商据为己有，侵吞其中的一部分甚至全部费用。此时，经销商拥有这一部分资金作保障，大胆地把产品价格降低销售；或长期实行“买五赠一”、“买十赠一”等政策，使产品价格变相降低，难于回升从而造成市场混乱。
5.经销商选择不合理。生产厂家为提高市场占有率，扩大市场，提高销售额，急功近利，高中低档产品齐头并进。在利益的驱使下，厂商往往在同一个市场选择、确定二个或二个以上的经销商，这些经销商为了各自利益，互相竞争，导致同种产品互相竞争，价格越卖越低，甚至低于厂价，无法得到正常的销售利润，呈现亏损状态。如果厂家不能给经销商丰厚的年终返利和销售政策，将出现两败俱伤的局面，市场也随之瘫痪。
此外，随着市场经济的发展，白酒产业受经济形势和消费趋势影响，需求总量下降，产品大量积压，价格下跌。白酒价格尤其是名酒价格越来越透明、公开化，利润微薄，生产企业资金短缺，产品宣传推广缺乏后劲，白酒市场十分低迷，处于举步维艰的境地，白酒行业在迫切呼唤新的营销模式出现。
二、白酒品牌买断经营的积极意义
白酒品牌买断经营的一般形式是：经销商向生产厂家交纳相当一笔资金，获得生产厂家一个或几个产品的经营权，在合同规定时间和区域范围内，产品由经销商垄断经营、独家销售；经销商提出自己的主张，设计产品的风格、价位、口感、包装等，厂家负责生产、灌装，经销商负责市场推广宣传、销售网络的建设和产品定价等。厂家给经销商的价格是保密的，一般在若干年后，产品品牌由厂家收回。品牌买断经营是继总经销(区域总经销)、制之后的又一经营形式，在一定程度上实现了厂商联营，加强了厂商经营合作和市场的力度，从而在整体上有助于市场的进一步成熟。
1994年年底，中国白酒界第一个由经销商买断经营的品牌——“五粮醇”横空出世，由五粮液集团生产，福建邵武糖酒公司总经销。第二年，五粮醇销量大增，迅速走红，成为白酒市场的新贵。此后，品牌买断经营这种营销模式很快在白酒行业中流行开来，被广泛运用。其中，“五粮醇”、“五粮神”、“五粮春”、“金六福”、“浏阳河”、“京酒”、“小糊涂仙”、“天地春”、“双沟牡丹春”、“东方红”、“剑南豪”、“珍品全兴”、“古井oK”等品牌在白酒市场上具有很强的影响力。
具体而言，白酒品牌买断经营这种营销模式具有以下积极作用：
1.有利于融通资金，开发新产品。生产企业通过向经销商收取数十万元特许经营保证金，将其投入到生产经营中，缓解自身的资金压力。等于说生产企业借助经销商的部分资金开发产品，既减少了资金投入，又降低了市场风险。
2.有效地调动经销商积极性。由于产品是经销商参与设计研制的，符合市场的消费需求，且价格也由经销商参与制定，留有较大的利润空间。对于经销商来说，销售越多获利越多，并拥有广告促销自主权，愿意积极推销，使产品尽快占领市场。
3.更好地满足消费者需要。白酒市场的消费者分布区域不同，消费习惯也不同。为了更大限度满足消费者的需求，厂商联手推出适合区域市场消费的买断品牌。如五粮液集团针对北京市场开发的“京酒”，针对西藏市场开发的“圣酒”，这些品牌名称迎合当地消费者，迅速形成品牌传播力；在口感上为消费者量身定做，从酒的包装、度数、香型和口感上全方位满足消费者。
4.厂商优势互补，共同发展。生产企业的优势在于强大的生产能力，在于品牌和质量；经销商的优势在于会做生意，精于经营管理和销售，拥有广阔的销售渠道和网络。基于品牌总经销的特殊性，经销商会把产品当作自己的产品去经营、销售；而厂家则可以集中精力进行技术改造和生产，致力于提高产品质量，发展商品生产。此外，买断品牌的本土化品牌操作方式可以有效地打破“地方封锁”、“地方保护”，因为与当地经销商合作开发品牌，易于获得当地政府的支持；同时，本土化策略达成了优势互补，当地经销商的实力、社会关系，加上厂家的质量保证及知名度，不仅打破了地方保护主义的壁垒，而且有利于调动地方的积极性。
5.有利于稳定产品价格，减少市场恶性竞争，巩固并扩张生产企业的营销网络。传统的厂商之间，由于厂家面对全国市场，因有奖销售、年终返利和以酒抵帐等导致市场间窜货、低价倾销经常出现，造成产品价格混乱，甚至市场混乱。而在品牌买断经营的情况下，经销商经营自己的品牌，为了得到长期利益，会想方设法地加强市场监控力度，统一销售价格，创建新的销售网络将产品推向市场。同时，生产企业的其他产品也可以通过经销商创建的网络进行销售，巩固并扩张了生产企业的营销网络。此外，实施品牌买断经营后，产品由经销商在合同规定的市场范围内独家经营，避免了同一市场上同种商品由数家经营而造成的降价竞争。因进货渠道单一、直接，易于发现制假、造假行为，减少伪劣商品的冲击。
6.降低了白酒生产企业的市场费用支出。品牌买断经营的经销商会把产品当作自己生产的产品去经营、销售，在广告宣传方面舍得拿自己的资金投入，而不会全部依赖厂家的支持，生产企业相应降低了宣传和市场推广费用。在确保厂家获得稳定利润的情况下，生产企业能够合理利用有限资金去开发其他市场。
三、品牌买断经营模式存在的问题及完善措施
品牌买断经营是市场经济发展的产物，在很短的时间内被许多企业认可，受到业内人士的关注，对市场经济的发展具有积极的推动作用。但事物都具有两面性，品牌总经销这种经营方式在推行过程中，问题也逐渐显露出来：
1.品牌塑造与维护面临挑战和困难。许多白酒企业迫于销售压力，对经销商没有严格的要求，只要你出钱，就可以垄断经营一个品牌。众所周知，一个品牌的塑造成名往往需要企业一代乃至几代人的奋斗，所以一个企业核心品牌只能有一、二个，不可能“多生快长”，否则只能越来越乱。如今实力雄厚的经销商拥有三到五个买断品牌已经屡见不鲜，因此品牌需要企业认真细致的维护和管理。然而，白酒品牌买断经营是建立在经销商相互分散、独立经营之上的，生产企业在很大程度上放松了对品牌管理和销售的控制。如白酒生产企业希望经销商只销售自己的产品，但经销商只要有销售就不管是哪一种品牌，甚至朝三暮四，喜新厌旧。生产企业的销售费用虽然减少了，但品牌管理风险、成本却愈来愈大。当经销商被个人利益不断驱动时，让他们考虑企业无形资产——品牌的整体利益是很困难的。
2.产品价高质次，滥用品名，损害品牌形象。许多品牌买断经营的产品都是经销商自己提供产品包装、瓶体，因此一些经销商就用厂家提供的低档酒水，配以高档豪华的包装，制定高价格销售以牟取高额利润，而厂家为提高销量，对这种现象往往采取默认的态度，结果消费者一喝便露出马脚。同时，经销商常常滥用产品名称，给自己的产品冠以“××精品”、“××珍品”、“极品××酒”等让消费者心动的名字，其中有些产品是售价不到10元的低档酒。试想这种产品让消费者如何看待生产企业的品牌形象？而“国宴××酒”市场价格只有10元左右，“极品××酒”市场价格只有20元左右，其它诸如“十年陈酿”、“五十年陈酿”、“百年精品”、“××贡酒”更是满天飞，且定位都在中低档，那么厂家自己开发的高品质、高价位的酒又该起什么名字呢？产品命名与市场定位的消费群体极不相称，无形之中造成品牌流失，使消费者对产品品牌信任度一再降低。
3.产品在同一档次上恶性竞争。经销商开发产品，一般参照市场上畅销的厂家产品，不经过周密详实的市场调研，不去开发市场空白点，只是一味的模仿。而厂家对于经销商提出的产品开发要求也来者不拒，不去调研市场是否需要这样的产品。这样，产品在市场上容易与厂家自己的成熟品牌发生冲突，恶性竞争。同时，由于买断经营的品牌过多，某些同档次的产品目标市场不明确，导致包装相仿、价格相近的兄弟品牌在同一档次上互相厮杀，彼此内战，同室相煎。
4.厂商合作不到位，对品牌推广认识不足。一些厂家认为，实行品牌买断经营的产品都是高利润产品，因此推广应该都是总经销商自己的事，厂家只要收款发货就行了，在产品宣传和市场开拓方面缺少必要的支持和配合，将产品的销售工作完全推到经销商身上，使经销商在市场上随波逐流，市场风险加大。
5.危及厂家的主导品牌。某些厂家把主要精力放在买断产品上，却忽视了自身主打产品的培育与维护，认为大力发展买断经营就不愁产品卖不出去，把买断经营这种经营方式作为主营方式，完全依赖经销商搞总经销，不去积极开发自己的主导产品，不顾买断经营也有市场风险，产品也有市场生命周期的限制，万一买断经营走到了尽头，这些厂家的市场将难以维持下去。
6.售后服务无保障。经销商更多的是关心个人利益能否实现，如产品销量多少，奖励返利如何，地区经销权大小以及品牌能否经常更新，至于对消费者的服务承诺、服务工作做得如何，并不一定很重视。这使得企业关于质量、价格、服务等方面投诉增多，难于解决或无法圆满解决，导致“一次性消费”增多，损害了厂家销售的体系，最终危害厂家长远利益。
由于白酒品牌买断经营这种营销方式在实施过程中，存在以上这些缺点，因此厂商双方都应该及时认识到问题的严重性，采取措施解决问题，克服弊端。为市场的顺利运行扫清障碍，应做好以下几方面工作:
1.加强品牌管理，控制买断产品数量，提高营销质量。白酒厂家要严格自律，珍惜自己品牌的知名度、美誉度及消费者的忠诚度，严格控制买断品牌的数量，避免买断产品的过度、过滥；对经销商的经销资格进行严格审查，考察经销商的资金、销售渠道（网络）、商业信誉、人员素质等实力，以及经销商对产品的运作策略等。只有当经销商拥有较强的实力，并有清晰、正确的市场运作思路、策略，厂家方可考虑与之合作，实施品牌买断经营，否则不可合作。同时，厂方应加强与经销商的联系与沟通，互相理解与支持，有效地解决市场中遇到的问题，达到厂商双赢的最终目的，加强对品牌的管理，努力维护品牌形象。
2.保证产品质量，做到名副其实。白酒生产企业要慎重对待品牌买断经营，切莫泛滥炮制。厂方要发挥监控职能，要时刻抱着对产品负责、对消费者负责的态度，保证产品的质量，确保买断产品的质量、包装与价格相匹配，使产品的质量与价格和谐统一；同时规范产品的命名，不能盲目吹嘘、夸大，不要乱戴“大帽子”，使产品名称与产品的市场定位相符，做到名副其实，树立诚实、稳重、值得信赖的良好形象。
3.加强市场调研，开发适销对路的产品。厂方应加强市场调研，开发适销对路的产品，制定有效的营销策略，有效地控制市场。厂家必须对开发产品有一个统筹安排，将买断品牌产品开发纳入全年产品开发计划中，不能只根据经销商的需求片面开发产品，要对开发的市场进行深入细致地调查、分析，研究消费者的需求与欲望；认清消费需求的可能趋势，加强与消费者的沟通与交流，力争使开发的产品物有所值，符合消费者的需求；制定有效可行的营销策略，使不同的产品在包装、质量、价格、宣传、促销等方面有所不同，实施差异化营销策略，使不同的产品在当地的销售不产生冲突，协调发展。
4.协助、指导经销商操作品牌，开拓市场。实施品牌买断经营的产品也是厂家的产品，厂家有责任也有义务对买断品牌的操作进行监督和协助。对于一些有资金实力和市场操作经验的经销商来说，完全可以凭自己的力量成功运作产品。但是对于大多数经销商来说，只是看中了买断品牌的高额利润，没有对市场操作的风险及措施有足够的认识。因此厂家应对这一部分经销商进行协助和指导，从产品的定位、价格、销售渠道（网络）到广告宣传、促进措施等都安排相关人员与经销商一起进行运作。这样就降低了经销商盲目操作的风险，增加了成功的可能，对厂商双方都会带来良好的经济效益和品牌效应。
5.培育、发展主导产品，维护核心品牌。厂家的主导产品是厂家生存和发展的基础，是厂家的命根子。因此白酒厂家在发展品牌买断经营的同时，应采取限制措施，加强对买断产品的市场调控，限定销售区域，对买断品牌产品和厂家的主品牌产品分别选择经销商，分品牌经营，要牢牢控制好主导产品的销售渠道，要集中资金和精力培育和发展自己的主导产品，维护核心品牌，提升品牌形象、品牌价值，以确保抓住市场的主动权，这样才能在竞争激烈的白酒市场中站稳脚根。
6.加强销售服务。实施品牌买断经营后，应实行销售服务跟进，把厂家原有的行之有效、管理有方的服务体系输之于经销商营运体制中，实行良好磨合，营造团结合作的营销环境，提供高质量的服务，有效地满足消费者需求，提高消费者的品牌忠诚度，提升品牌形象和品牌价值。
目前，虽然五粮液、泸州老窖等知名企业削减了一些买断品牌，引起了业内人士的关注。但我们仔细观察，不难发现：那些被裁减的买断产品大多是无利可图，甚至是亏损的产品，市场没有真正操作起来，成不了气候，且有损母品牌的形象，折贬了母品牌的品牌价值，对母品牌形成了累赘。为了维持市场的正常发展，扫除前进的障碍，企业只好大刀阔斧地将这些产品裁减掉，彻底封杀，以绝后患。同时，又不断地开发出新的买断产品，于是，一批批新的买断产品又不断地涌现出来，粉墨登场……
白酒销售经理总结篇10
[关键词]中小白酒企业营销管理模式问题措施
一、企业营销管理模式概述
对营销管理模式的概念，目前学术界并没有一个统一的标准，在对相关理论进行梳理分析的基础之上，本文认为营销管理模式通俗来讲，就是指企业为了将产品销售出去所采取的营销活动模式的总和。
常见的营销管理模式有4p模式、4C模式以及4R模式。4p营销理论始于上世纪60年代，分别从产品、价格、促销以及渠道等四个层面论述了企业的营销活动。4C理论产生于上世纪80年代，是指消费者、便利性、成本以及沟通四个要素，该营销战略管理是从消费者的视角出发来谈企业营销活动。4R理论始于本世纪初，这种理论是以竞争为导向，4R即从反映、关系、回报以及关联角度来进行营销活动的组织开展，4p营销管理模式是站在企业的角度来进行营销管理活动的阐述，4C模式是建立在消费者的角度来进行分析，而4R模式则是着眼于企业与顾客的互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求。随着营销管理模式的不断演变，4p以及4C模式正在呈现出诸多的弊端，而4R营销管理模式正在赢得越来越多企业的青睐。
另外，依据中国市场的实际及其最为"鲜活"的现代科学方法论总结出来的，中国性、野战性、应用性、交叉性、复合性的一套营销模式，它包括诸如反策划营销模式、根据地营销模式、非线性营销模式、营销幂营销模式、品牌幂营销模式、交流电营销模式.....负向营销、自组织营销、黑箱营销、白箱营销、品牌打造技术、全方位映射营销、时间式营销，非对称营销模式等近几十种营销模式。
二、中小型白酒企业营销管理模式存在的问题
我国白酒行业经过多年的发展，目前已经进入了一个供过于求的阶段，与此同时，加上白酒产品同质化现象的加剧，导致白酒企业面临的市场营销环境异常残酷。通过对泸州地区中小型白酒企业进行走访调查发现，这些企业的营销管理水平总体偏低，存在诸多的问题，这些问题突出的表现在营销管理理念、组织以及流程等方面，具体分析如下：
1.营销管理理念滞后
营销理念的滞后是目前泸州地区中小型白酒企业营销管理中存在的突出问题之一，营销理念指导着企业的营销管理行为，营销理念的滞后制约着企业营销管理水平的提升。泸州地区中小型白酒企业的营销管理理念滞后主要表现在以下几个方面：一是认为“好酒不怕巷子深”，对于营销管理重视不够，很多白酒企业都认为在泸州老窖这个知名品牌的引领下，自己的白酒享有得天独厚的自然条件，质量过硬，没有必要通过大张旗鼓的营销来进行宣扬，结果导致部分中小企业的产品“养在深闺无人识”。二是价格营销理念根深蒂固，很多泸州中小白酒企业一旦营销效果不佳，第一个想到的办法就是采用低价战略，结果导致企业的品牌以及盈利受损。三是推销理念，在整个白酒产能供大于求的背景下，推销成为了泸州中小白酒企业营销管理的指导思想，企业一味的将产品的信息传递给消费者，却忽略了消费者的感受与偏好。
2.营销管理组织僵化
泸州中小白酒企业在营销管理的组织方面存在僵化的问题，这种僵化主要是指面对不断变化的营销环境，营销组织不能够快速的反应，结果导致营销策略与营销环境之间的脱节。泸州中小白酒企业普遍采用的依然是层级化的营销组织结构，这种营销组织在市场环境不断变化的背景下具有难以克服的缺点。对于企业营销创新而言，时间就是生命，只有在在时间方面先人一步，才能在多变的市场环境中做到游刃有余。而层级化的组织结构意味着从一线的营销人员到最终的决策者之间有一个较长的路径，这就会延误营销决策，不利于企业的营销创新。
3.营销管理流程混乱
营销管理流程是指企业营销活动的开展的先后顺序，正确的顺序有利于企业营销管理效果的提升，反之则会对营销效果产生负面影响。泸州地区的中小白酒企业大多发展较快，在企业一味只注重白酒销售与业绩的同时，其营销管理流程比较混乱，导致企业的营销管理效果受到了巨大的冲击。比如，营销环境分析是营销管理的第一步，但是很多中小白酒企业在具体的营销管理中因为人员的欠缺，资金的控制等客观原因，往往忽视了这一首要环节，跳过此流程进行营销，结果导致营销管理策略不是建立在实际的营销环境基础之上，大大降低了企业的营销效果。
三、改进中小型白酒企业营销管理模式的具体措施
在“中国金三角”大好的发展形势下，采取和运用正确的营销管理模式才会真正地推进泸州众多中小型白酒企业的健康发展，其重要作用不言而喻，在分析了泸州地区中小型白酒企业营销管理中存在的问题之后，本文提出以下四点措施：
1.更新营销管理宏观理念
良好的营销理念有助于确保中小白酒企业营销管理的正确性，针对白酒行业营销发展的新趋势，中小白酒企业的营销人员也应与时俱进，及时更新营销管理理念。结合白酒行业营销管理的现状，本文认为白酒企业管理者应树立以下几个营销理念：一是要重视营销管理的开展，对于中小企业而言重视营销管理可能并不能带给企业树立良好的营销优势，但是如果不重视营销管理，其营销优势肯定没有办法树立。二是树立差异营销的理念，随着人们对于白酒消费需求的多样化以及个性化差异，中小白酒企业应顺应消费者的个性化需求来进行营销管理。三是树立创造营销的理念，中小白酒企业营销的任务不仅仅是将企业生产的产品推销出去，同时还应能够根据消费者的潜在需求来创造需求，从而为企业开拓更为广阔的发展空间。
3.重构营销管理组织结构
据调查，泸州中小型白酒企业中从事营销管理的中高层管理者大多是由企业原始股东或总经理、副总经理直接担任，或是从一线的销售员、销售经理培养而产生，营销管理队伍组织结构不全、人员素质不一、技能欠缺、管理经验不足，导致了从营销管理实施过程不能完全达到预期。随时中小型白酒企业销售业绩的增大、区域占有的幅度加宽，销售人员队伍人数的增加，原来的营销管理组织结构不健全所带来的问题就越来越明显。因此，企业应重新审视自身的营销管理人员结构，根据不同发展阶段中，对销售人员管理、销售渠道管理等方面的营销管理需求不同而完善相应的部门，扩充专业的营销管理人员，加大“内培外引”的力度，重构营销管理组织结构。
4.改进渠道管理模式
渠道为王、终端为王是近十几年来白酒行业发展的焦点。从渠道战略来看，主要是酒企的一种渠道模式选择；从渠道管理来看，是厂家微观的渠道管理系统的建立。白酒业的渠道模式和结构，是从计划经济时代的多层次批发结构向渠道扁平化、专卖店等方向过渡，上游酒企和下游经销商、终端、消费者的渠道依赖度是衡量渠道价值的一大规则。渠道的稳定、长远和健康发展是影响渠道竞争力，有效构建渠道壁垒和渠道价值链的关键因素，也是白酒企业营销管理模式中的重要变革因素。
可以通过对产品线的梳理、品牌的重新规划、产品渠道的合理作价、区域市场的战略规划与分品牌招商、渠道营销策略的调整，使原有渠道建立在以区域办事处助销、经销商为主体、市场为导向的新型渠道模式，发挥办事处服务经销商、管控市场及资源配置等功能，经销商由于得到渠道合理利润空间与厂家政策支持，对市场、终端、消费者也会积极关注，对营销活动的执行与配合能力也得以改变，更好地保证营销管理模式的正常实施。
5.优化营销管理流程
对于中小白酒企业而言，良好的营销管理流程是营销管理模式建立的第一步，对于企业而言应在管理流程的优化层面下大力气来进行优化调整。营销管理流程的顺序应该是市场分析、制定营销管理策略、小范围试点、修正反馈、逐步推广，中小白酒企业营销流程应按照这一顺序来进行调整优化。对于企业目前营销流程中多余的环节应删除，缺少的环节应增加，这样才能保证管理流程的正确。
从白酒行业的发展趋势来看，未来行业竞争会不断升级，营销环境的巨变客观上要求中小型白酒企业不断地进行企业营销管理模式的调整，这样才能保证企业营销效果的不断提升。鉴于此，中小白酒企业的管理者应在观念层面高度重视营销模式的创新，在具体的行动中应注意借鉴相关企业的成功经验，通过融会贯通，选找到适合自己的营销管理模式。
参考文献：