美容销售总结篇1
[关键词]折扣促销；赠品促销；销售额；美容美发；美发机器
[Doi]1013939/jcnkizgsc201538060
1引言
美容美发已成为我国人民所关注的消费热点。根据国家统计局最新的数据显示，美容美发行业对国民经济的贡献率稳步上升，美容美发行业营业收入已占到国内生产总值的06%。早在2004年，由何帆等四位经济学家推出的《中国美容经济年度报告》就指出：中国的“美容”经济正在成为继房地产、汽车、电子通信、旅游之后又一消费热点。2005年，据《中国美容时尚报》社长张晓梅透露，中国涉足美容消费的人数已达3亿。中国行业咨询网的《2009―2012年中国美容市场预测与产业投资咨询研究报告》也指出，2007年美容服务业实现产值就达到3000亿元左右，行业从业人员超过1200万。2013年商务部的网站公布的数据则显示，美发行业的营业收入几乎与美发行业平分江山。
现有美容美发的营销研究主要从美容院服务的角度出发，较少从美容美发仪器类的销售入手。如徐新军的研究就指明，美容院通过五种手段来改变其经营模式：426%的美容院通过引进高科技美容仪器来提升其技术含量；374%的美容院利用促销、让利等销售促销活动来吸引消费者；127%的美容院通过引进高端人才、增加店务管理来提升软实力；64%的美容院则增加服务强度以改善其服务效果；仅有09%的美容院通过托管等方式来改变其经营状况。由此可见，购买先进仪器依然是美容美发行业提升业绩的最主要手段，加上“用工荒”问题，可代替人工操作的机器的需求量将大幅上升。
美发机器的销售前景乐观，但需选择适合的促销方法。为了找出更有效的美发机器销售促销策略，减少企业不必要的促销成本支出，本文以广州一家美发机器的零售销售数据为样本，采用SpSS的多独立样本分析的方法，分析和探讨在不同的产品价值中，不同促销幅度下，折扣促销和赠品促销的销售额的差异。
2理论背景
促销是一种可有效诱发购买、增加销售额的手段。Blattberg&neslin（1990）认为促销是以行动为主的营销事件，主要目的在于对公司顾客的行为产生直接影响。Kotler（1991）进一步扩展销售促销的内涵，认为销售促销是由各种不同的诱因工具所组成，而且大多是属于短期性质，销售促销能诱发客户对于某一项产品提前购买或购买更多的数量；消费者对不同促销工具的反应，也是有所不同的（Kotler，2009）。
21价格促销与赠品促销的效用
折扣促销是指厂商或渠道参与者在某个特定的时期，通过降低某种商品的价格，或不降低价格但增加单价下商品的数量，从而促使销售的一种营销手段（RaghubirandCorfman，1999）；赠品促销主要是由一个主产品和一个赠品所构成（黄丽霞，2002）。台湾学者黄丽霞（2002）针对大专生对各种促销工具的知觉使用频率的研究发现，目前最常使用的促销方式为打折降价，其次为直接赠品，再者是免费样品。大部分学者肯定了折扣促销和赠品促销对刺激销量的正面作用，认为这两种促销策略确实有短期的刺激效果（Raghubir，2004），可以促进消费者比计划更早地完成购买的作用（郝辽钢，高充彦，2008），而且还会使消费者增加对于促销产品的消费，是企业用来提升短期的销售业绩，增加销售额和利润的重要手段（Khouja，pan，Ratchford&Zhou，2011）。赠品促销比现金折扣更易激发冲动性购物行为（王丽丽，吕巍，黄静，江麟，2008）。
22促销幅度对促销效果的影响
促销幅度（promotionDepth）也是消费者用来评估促销活动的价值的一项重要因素（Delvecchio，Krishnan&Smith，2007），它指的是促销价值相当于产品正常售价的百分比，促销幅度会影响消费者的购买决策（BrieschRradeep，Chintagunta&matzkin，2002）。Raju（1992）发现，折扣幅度越大，销售量的变动也越大；大幅度折扣的价格促销对消费者的购买意向可能有积极影响（江明华，董伟民等，2004）。赠品促销幅度指的是赠品价格相当于主产品的价格的百分比（曾忠蕙，楼永坚，别莲蒂，2009）。当赠品折扣幅度越大，消费者对产品会有较高的购买意愿（Delvecchioetal，2007）。但是，并不是赠品促销幅度越高，效果越好；因为赠品促销效果跟品牌形象的高低也有很大的关系。品牌形象高时，赠品促销深度转折点为50%；品牌形象低时，转折点往下修正程为40%或20%。促销幅度过高（合理范围外）会使得主产品与赠品的产品价值降低，从而影响客户的购买意愿（曾忠蕙，2009）。mumger&Grewal（2001）也认为，在价格减让幅度相同的情况下，三种促销方式（免费赠品、打折、现金返还）对消费者的感知质量、感知价值和购买意向的影响评价中，消费者对提供可选择免费赠品这种促销方式评价最好，打折次之，现金返还这种促销方式的评价最差。较高的促销幅度不一定会带来更高的销售额，超出合理范围外的促销幅度，会使消费者对于产品的整体评价产生怀疑，进而带来负面的品质知觉，影响其购买意愿。所以，折扣幅度对促销效果有相当的影响作用。
23产品价值对促销效果的影响
产品价值对促销方式的敏感性不同。Diannond和Sanyal（1990）直接比较了在单价相同时折扣和赠送两种促销方式的效果差异，发现后者效果更好，他们认为，赠送会使购物者知觉为“额外获得”，而打折会使购物者知觉为“损失减少”。Raju（1992）的研究则发现，价格昂贵、体积较在或是竞争强度较高的品类，因价格促销而产生的销售量变动会较小。另外，促销方式的效果也受产品类型的影响，价格促销对低可存储性商品的效果比赠品促销的效果更好（Sinha&Smith，2000）。
综上所述，促销效果不仅受促销方式和促销幅度的影响，还会受产品价值的制约。企业在制定促销策略时，应综合考虑这些限制因素。
3研究设计
31研究设计框架
通过对GZat公司进行折扣促销和赠品促销时的销售额变化的分析，探讨不同促销方式的销售额的差异，检验之前的理论是否跟实际应用的结果相一致。
促销是厂家为了刺激购买行为而进行的短期销售活动，直接降价和赠品促销都会刺激消费者的购买。但是，降价的幅度、降价的呈现方式具有至关重要的决定性意义，降价会影响到消费者对促销品牌的价格预期，从而降低该品牌的参照价格，使得促销的吸引力越来越小。价格昂贵、体积较小或是竞争强度较高的品类，因价格而产生的销售量变动会较小，所以为了尽可能降低消费者对促销产品的价格敏感度，GZat公司也同时开展赠品促销。综合以上，本研究提出以下理论模型，见下图。
研究模型图
本文主要是探讨促销方式和促销幅度所对应的销售额的差异，根据上图的研究架构，对美发机器的销售促销策略的效果做出以下假设：
假设一：折扣促销、赠品促销和不同促销幅度所构成的多组销售策略之间的销售额是有差异的；
假设二：折扣促销、赠品促销和不促销的日销售额是有差异的。
32数据来源
本文所使用的数据是GZat公司的零售销售记录，其中符合独立样本要求的美发机器的零售订单总共655笔。美发机器的零售销售方式共有4种，分别为不促销、折扣促销、赠品促销。
321公司背景介绍
GZat公司创始于2007年，成立时只是一个销售小型美发工具的夫妻档，经过了短短的7年时间，公司已发展成为集开发、销售、贸易为一体，年销售额超过600万元的专业美发器材贸易企业，并于2015年荣获马来西亚东盟组织颁发的“杰出企业”奖。公司以产品安全第一、品质第一为目标，多款产品通过了Ce（Conformiteeuropeenne）认证。在技术创新方面，公司拥有2个自主的品牌，超过20款自主研发的新型美发护发机器，产品在国内及东南亚一带，取得了很好的销售成绩。在销售渠道方面，一是授权给国外的商，二是由公司直接销售给最终消费者。
33变量定义
本研究中，促销方式和促销幅度作为主要的因素，产品单价作为辅助区分工具。促销方式和促销幅度作为自变量，把销售额作为因变量进行分析。
由于促销幅度和产品单价等的数值波动较大，统计的样本量太大，所以把不同的折扣率，按5%的递进，从低至高等距分为5个区间，每个区间分别对应1至5中的一个数值；单价从小于1000元开始，按每1000元的递进，从低至高等距分为4个区间。应用描述性统计和多独立样本检验这两种方法，通过对符合研究要求的数据进行统计分析，评估各相关因素的销售额的差异。
331自变量（independentVariable）
（1）销售促销方式
变量定义：指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。
销售促销变量：折扣促销、赠品促销和不促销。
（2）促销幅度
变量定义：企业进行折扣促销时，价格降低的幅度。此幅度为折扣部分的价格占原价的百分比。赠品幅度是企业进行赠品促销的时候，赠品金额占主产品金额的百分比。赠品促销幅度比照折扣幅度，按百分比呈现。每笔促销的折扣幅度，并不一致，为了方便统计，将促销幅度按5%的递进，分为5个不同的促销幅度区间，每个区间从低至高，分别对应从1至5的五个数字。
具体的变量定义方法如下：
①区间1：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例小于5%；
②区间2：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例大于等于5%小于10%；
③区间3：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例大于等于10%小于15%；
④区间4：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例大于等于15%小于20%；
⑤区间5：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例大于等于20%。
（3）产品单价
变量定义：产品单价是商品价值的货币表现，其高低体现了产品价值的高低。GZat的美发机器价格，最低的138元，最高的3980元不等，变量太多并且数据太过离散，为了便于计算，把机器价格从低至高，以每1000元为间隔，分为4个区间，具体变量的定义如下：
①区间1：小于1000元；
②区间2：大于等于1000小于1999元；
③区间3：大于等于2000小于2999元；
④区间4：大于等于3000元。
（4）因变量（DependentVariable）
销售额：一般来讲，销售额指的是产品的单价×销售数量。本研究指的是每一条记录中的销售额。它是衡量每一笔交易价值的大小。
4实证检验
对所收集的数据应用描述性统计和多独立样本检验的方法进行分析，重点对多独立样本检验的统计结果进行分析，从而对折扣促销和赠品促销的销售额的差异进行定量评估。
41不同促销方式&促销幅度的销售额差异
以GZat公司2013年的店面销售记录为基础，筛选出不促销、折扣促销、赠品促销三种不同的销售方式的销售记录，区分每笔订单所对应的销售策略（不同的销售方式&促销幅度），应用多独立样本检验进行统计分析，对比每种销售策略所对应的销售额的差异。为了统计结果更精确，所以按每个产品单价区间分别进行验证。
411单价区间1的不同销售策略的销售额差异
（1）单价区间1的描述性统计
从表1的统计数据可以看出，该组数据的标准差大于均值，说明该组的销售额的数值可能存在偏态现象，该组数据较为离散。
（2）单价区间1的检验统计
单价区间1对应的是产品价值小于1000元的美发机器。从表2的这一单价区间中，总共录到5种销售策略，其中包括折扣促销1种，赠品促销3种以及不促销。多独立样本Kruskal-waillis检验的结果表明，原销售额的卡方为0802，自由度为4，渐近显著性0938。从统计结果的数据分析可知，在这一价格区间，不同销售方式和促销幅度的组合所带来的销售额没有显著性差异的，所以假设一不成立。
本单价区间没有折扣促销1、折扣促销4、折扣促销5的记录，根据GZat公司的回复，这是由于该单价区间的产品价值和利润都较低，所以过低的折扣幅度，没有刺激消费者的购买意愿；而过高的折扣幅度，则会吞噬掉产品的利润，所以GZat公司并没有进行折扣促销4和折扣促销5。
根据统计结果分析可知，在这一单价区间，不促销及赠品促销策略的销售额，差异不显著。对美发机器而言，产品的价值越高，代表其功能性越好。相对更高价值的美发机器，小于1000元的低价值美发机器所能提供的功能并不多。所以，即使进行促销，也难以刺激消费者购买，促销效果不明显。
412单价区间2的不同销售策略的销售额差异
（1）单价区间2的描述性统计
单价区间2对应的是产品价值在1000～1999元的美发机器。从销售额的极小值和极大值的变化可以推断；对比单价区间1，单价区间2的销售额的波动更大，详见表3。
（2）单价区间2的检验统计
在这一单价区间中，总共录到9种销售策略，其中包括折扣促销4种，赠品促销4种以及不促销。多独立样本Kruskal-waillis检验结果表明，原销售额的卡方为21382，自由度为8，渐近显著性0006，p值远小于005，说明各销售策略的销售额的存在显著的差异。
其中4个赠品促销策略和不促销的秩均值，都高于折扣促销，说明各组赠品促销的销售额在总体上要比折扣促销的销售额更高；即使不促销，其销售额，也总体表现比折扣促销的更好。结合p值和秩均值的对比，单价区间2的不同销售策略的销售额的差异显著，假设一在这个单价区间成立。
赠品促销5没有记录，根据GZat公司回复，该促销策略并没有吸引到客户的购买。根据客户的反应，普遍认为购买2000元的机器，如果赠品价值却高达400元以上，他们会怀疑该产品是否存在滞销现象，是否物不所值，所以一般不会购买。该现象反映，过高的赠品促销幅度，使消费者产生负面的联想，阻碍消费者的购买决策。在单价区间2的不同销售策略的销售额，所有的赠品促销策略要明显要好于折扣促销；而且，只要赠品折扣的促销幅度大于5%，其销售额就会明显高于不促销的，但往下修正程是15%。详见表4。
因为美发机器属于耐用品，它的使用寿命为2～3年，所以赠品促销的销售额比折扣促销的销售额更好的统计结果，呼应了Sinha&Smith（2000）的研究结论，越不容易存储的产品，直接打折的效果越好；越容易存储的产品，赠品促销的效果越好。
413单价区间3的不同销售策略的销售额差异
（1）单价区间3的描述性统计
单价区间3对应的是产品价值在2000～2999元的美发机器。从描述性统计量的均值、极小值、极大值这三个数值的差异和标准差的数值，可以看每笔订单的销售额，存在着非常大的差异，销售额的数据都较为离散。详见表5。
（2）单价区间3的检验统计
总共录到11种销售策略，涉及了全部的销售方式和所有的折扣幅度。其中包括折扣促销5种、赠品促销5种和不促销。多独立样本Kruskal-waillis检验结果显示，原销售额的卡方为65056，自由度为10，渐近显著性0，p值远小于005，说明各销售策略的销售额的差异显著。
从赠品促销的销售额来看，促销幅度4的表现最好，其次是促销幅度5。折扣促销的销售额，促销幅度越高，销售额越低。各个销售策略所带来的销售额的差异非常显著，假设一成立。
由表6的统计结果推断，产品价值在2000～2999元的机器，消费者对主产品自身的功能的关注程度相对提高。如果进行赠品促销，会使消费者认为这是企业的馈赠，并不会对主产品的整体评价产生更多负面联想，所以更愿意支付；但过低的赠品促销价值，反而会让消费者觉得商家的诚意不够，难以有效刺激消费者的购买欲望。另一方面，折扣促销幅度过高的话，会使消费者对产品的品牌和质量产生负面的联想，所以消费者在面对高折扣幅度时，会对产品的整体评价产生怀疑，影响其购买。
所以，对中高低机器而言，越高价值的赠品，越能激发消费者的意外获得的愉悦情绪，增加其消费额；但是，大幅度的价格促销，会引起消费者对主产品的品质怀疑，从而负面影响其购买决策。
414单价区间4的不同销售策略的销售额差异
（1）单价区间4的描述性统计
单价区间4所对应的产品价值是大于3000元的美发机器。从表7的销售额的描述性统计量的结果可以看出，两个方差的数值很大，组间的数据很离散的。详见表7。
表7单价区间4的描述性统计量
业绩指标[]样本数[]均值[]标准差[]极小值[]极大值
销售额[]109[]5011952[]3126952[]2480[]19780
（2）单价区间4的不同销售策略的检验统计
此单价区间总共录到10种销售策略，其中包括折扣促销5种、赠品促销4种和不促销1种。多独立样本Kruskal-waillis检验结果显示，原销售额的卡方为35452，自由度为9，渐近显著性0，p值远小于005，说明各销售策略的销售额的差异非常显著。
对比原销售额的秩均值，赠品促销1、赠品促销2、不促销、赠品促销3的数值较为接近，而折扣促销1、折扣促销2、折扣促销3的秩均值，都是在42左右。从p值和秩均值可以推断，各销售策略的销售额存在显著的差异，假设一成立。
从表8统计结果分析，相似产品的销售，如果能提供适当的额外好处（如小金额的赠品）的话，会更容易激发消费者的消费额度。高价值的产品，消费者关注的重点是产品本身的功能，小金额的赠品或没有折扣反而使消费者更坚信主产品的品质，购买意愿更高。但另一方面，因为机器的价值太高也可能会消费者感知风险较高时，从则更青睐直接价格折扣（Lowe，2000）。
总体而言，在四个单价区间里，除了产品价值小于1000元时，赠品促销、折扣促销和不促销所对应的销售额的差异没有显著性之外；另外三个产品价值高于1000元的单价区间，不同销售策略的销售额的差异显著，其中赠品促销的销售额相对较高。所以对单笔销售额而言，假设一在单价区间1不成立，但在单价区间2、单价区间3、单价区间4成立。这一结果也对应了Raju（1992）的研究，价格昂贵、体积较大或是竞争强度较高的品类，因价格促销而产生的销售量变动会较小。
但是，从各个单价区间的秩均值的排序中发现，不促销的单笔销售额，在总共11种的销售策略中，分别在单价区间1排名第一，在单价区间3，销售额的值排名第二；在单价区间2和单价区间4，销售额的值排名第三。这表明，不促销所带来的单笔销售额，高于大部分的促销策略；大部分的促销策略，对提高单笔销售额并没有帮助。
42不同销售方式的日销售额的差异
对不促销、折扣促销、赠品促销这三种不同的销售方式的销售额按日进行统计汇总。数据分析通过多独立样本检验（K-independentSamplestest）进行统计处理，分析这三种销售方式所带来的销售额的差异，评估折扣促销和赠品促销的效果。
421描述性统计
不促销、折扣促销、赠品促销的日销售额的描述性统计数据中的标准差、极小值和极大值表明，日销量的数据分布不聚集，离散化程度较高。详见表9。
422不同销售方式的检验统计
将不促销、折扣促销、赠品促销这三种销售方式作为3个自变量，将它们的日销售额作为因变量进行统计分析。多独立样本检验结果显示，原销售额的卡方为9426，自由度为2，渐近显著性0009，p值远小于005，说明这三种销售方式日销售额存在着显著性的差异。详见表10。
结合统计结果的秩均值以及p值可以得出，折扣促销和赠品促销的日销售额都明显高于不促销的。从秩均值来看，赠品促销的日销售额大于折扣促销的，折扣促销的日销售额大于不促销的。
另外，三种促销方式所带来的总订单数和总销售额，也远远大于不促销产生的订单数和销售额；即使是单种促销方式与不促销相比较，折扣促销和赠品促销所带来的订单数和销售额，也是高于不促销的，呼应了假设二的内容。在这四种销售策略中，从总的订单数和销售额来看，赠品促销表现最好，它带来的销售额，占了机器销售额的4676%。详见表11。
由此可以推断，赠品促销的日销售额的比折扣促销的更高，但这两种销售促销手段的销售额都比不进行促销的销售额更高，所以假设二成立。
5结论
实证结果表明，折扣促销和赠品促销对增加单个消费者的消费额，并不总是有效的。对低价值（小于1000元）的机器，促销和不促销的销售额之间并没有显著差异。
不同价值的机器对促销幅度的敏感性是不同的。低价值（小于1000元）的机器，促销幅度的高低并没有引起销售额的显著变化。中低价值（1000至1999元）的机器，促销幅度在10%以下，销售额呈上升趋势，但量在10%处开始下降；大致上而言，赠品价值越高，销售额越好。中高价值（2000至2999元）的机器，赠品促销幅度所对应销售额呈曲线上升，向下修正点是20%，这个结果，验证了过高的促销幅度，反而会影响消费者对产品产生负面的联想，从而影响销售效果；而且，折扣幅度越高，单笔销售额越低，也验证了过高的促销幅度，可能会负面影响消费者对产品的总体价值评估，从而对销售额产生负面影响。高价值（大于3000元）的机器，赠品促销的幅度越高，销售额越低；这可能是因为过高的赠品促销幅度，会使顾客联想到“便宜没好货”，从而放弃购买；折扣促销在5%至15%的促销幅度的销售额最高。
折扣促销和赠品促销正面影响消费者购买决策。折扣促销和赠品促销可以更有效地锁定客户，刺激客户的购买。在单日的销售额中，折扣促销和赠品促销的总销售额，明显高于不促销的；其中赠品促销的效果要好于折扣促销。
仅从销售额高低的角度考虑，对单个消费者而言，低价值（小于1000元）机器，不同的促销方式和折扣幅度所带来的销售额，差异并不显著，假设一不成立；较高价值（大于1000元）机器，不同促销方式和折扣幅度所带来的销售额存在着显著性的差异，赠品促销能带来更高的销售额，假设一成立。另外，赠品促销的日销额高于折扣促销的，而折扣促销的效果则好于不进行促销的，假设二成立。
本研究分析和验证了赠品促销和折扣促销的实际促销效果，为营销者选择促销工具、设计促销组合提供了理论的指导与建议。营销者需根据产品价值选择相应的促销的方式和幅度。同时，折扣促销和赠品促销正面影响消费者的购买意愿，赠品促销的表现更好，营销者在进行促销策略制定时，可优先考虑赠品促销。另外，本研究也填补美发行业的营销策略中促销方案的研究空白。现有的营销研究结果多是针对美容行业，较少针对美发行业的营销策略中的促销方案的效果进行探讨。本文的研究结果，可以为美发行业的营销者提供理论的依据和实践的指导作用，同时对美容行业的机器销售，也有一定的参考意义。本研究的主要不足是样本数据来源主要以GZat公司为主，数据来源限制了研究结论的推广。未来的研究可以收集更多家类似公司的销售数据，并进行消费者的访谈调查，以便获得具有普遍意义的结论。
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美容销售总结篇2
一年两度的广博会是各地美容公司经营品牌更新换代的好时机。浙江某公司的吴总也不例外，这次又兴冲冲地接到了自己心仪已久的一个大品牌。可10多万的货加上几十箱的配赠品从厂家发来后却犯难了，库管员报称仓库已满，新货品无处安置。待他亲自下仓库检查时，方才大吃一惊，偌大的100多平米仓库居然被塞得满满的，果真很难上架。于是只好下令彻底清库，想把一些长期积压的货品好好整理一下，给新品牌挪出位置。
这次彻底的盘存把吴总的心凉了个彻底。库存表显示：已过期和临近过期的货品逾7万元；各种原因开封破损返仓的货品近1万元；还有价值几万元因长期积压已失去价值的货品，乱七八糟加起来超过10万元。这些原来用真金白银买回来的“宝贝”，历经日积月累，不经意间都变成了一大堆无用的垃圾。心痛还不说，这堆东西的废弃处理更是一个麻烦事：膏霜类的产品过期了，送也送不出去；那些破损返库的货品，不是过了厂家的退货期就是连厂家也不知在哪里了；早期的一些炒作类的内调口服产品临近过期，更不敢乱赠乱扔，怕吃出毛病担当不起。结果又花几百元顾了个车，一股脑送到了专门的垃圾处理厂，才让这些宝贝寿终正寝了。
其实，上面这个例子对于美容品商来说并不陌生，或多或少都曾发生或正在经历，甚至无法避免。都说美容品的利润空间较大，但去年的一份调查资料显示，业内近六成的公司处于勉强持平或亏损状态。其中的原因除了市场竞争因素外，还有两大成本居高不下，一个是人力资源成本，另一个就是货品的物流和损耗成本，它直接制约着公司的盈利水平。它们就像从娘胎里带出来的痼疾，拖着后腿吸着营养，又割之不去。在送走“垃圾”后，吴总的一句感慨很能代表众多商的现状和心声：搞了这么多年，小钱在赚，但大多养活了公司一班人；大钱也有，但都在仓库的货里面；大钱小钱，一下就可能不值钱！
赚钱？还是赚货？
这是一个很严峻问题。作为商来说，现金流就是赖以生存的血脉，一旦停滞变成一堆贬值迅速的货品，企业就会危在旦夕。那些总把仓库的货品当作利润计算的方法是非常错误的，因为一旦积压库存就是烫手的山芋，在找不到接手人的时候，商只有两种结果，一是忍短痛降低利润率尽快抛货，另一种是受长痛看着它们一天天变质。
如何解决或者缓解这样的问题，需要从根本入手，这就是大大降低前文所说的两大成本，提高现金流。降低的过程其实是一个优化的过程，把无效浮夸的公司行为变得有效实用。比如针对上述吴总的案例，可以采取以下优化举措。
1.人力资源的优化
商的生命力就是销售力，销售力带动现金流，而优秀的人才创造好的销售力，同时销售力的提升也降低了人力资源的成本。实现人力资源的优化，除了尽可能多招纳一些优秀人才以外，对现有人员还可从两方面入手：
(1)销售行为的优化
我们不可能保证公司里的每个销售人员都是天才，但是我们可以让他们通过不断的培训和学习尽可能地接近天才。什么是天才？就是把复杂的事情简单化，简单的事情标准化，把标准化的行为固定成流程，流程化就能方便重复运作，重复可以达到熟练，熟能生巧，巧就是延伸，不断的延伸造就个性化，个性化实现创造力，创造力成就天才。把这些天才的销售方法克隆成流程，规范成全体销售人员的执行标准，然后不断地完善和补充，直至团队行为的统一，这就是销售行为的优化。比如，制作公司内部的《销售手册》，为销售人员提供标准的拜访语、销售语术、行销技巧、成功经验的学习模版等，这些都有助于销售力的提升。
(2)技术服务行为的优化
美容是技术服务行业，很多时候商对终端的服务力直接导致了不良库存的产生。比如美导技术和产品培训不够或者有偏差，对美容院的货品销售就会产生巨大影响。余世维在讲企业执行力的时候说过一个怪圈现象，很符合美容行业的技术服务现状：厂家的技术总监对产品掌握得100分，她把技术和产品知识培训给厂家美导时变成了90分，厂家美导培训给商的技术总监就变成了80分，商的技术总监再给品牌美导时只有70分，品牌美导给美容院店长时还有60分，到其他美容师那里只剩50分，能力差的有40分就不错了。满分变成了40分，这就是我们常说的：“一个产品卖不好，往往并不是产品不好，而是培训教育有偏差。”不及格的技术和产品知识带来的销售停滞和顾客问题，就会产生一系列的多米诺骨牌效应。如美容院不良库存的产生、频繁地向商退换货、无止尽的索要各种支持补偿等，最后的结果就是不良库存向商仓库的转移，而厂家却不会当商的“冤大头”，“赚钱”变成了“赚货”。所以，商应学习“柔婷”和“诚美”制作统一的《教育培训手册》、《技术服务手册》、《答疑解惑百问》等，以规范技术服务行为，最大限度地减少偏差。
2.库存货品的优化
优化的思想还要融入到对库存货品的管理中。根据“二八法则”的原理，我们所经营的产品线里只有20%属于畅销品，它们创造了80%的业绩和利润，但我们通常却花费了80%的精力在那些只能创造20%业绩的滞销品上，而这些滞销品却占据了至少一半以上的库存，也让我们担当了巨大的经营风险，久而久之商们辛苦赚来的现金就变成这些积压的产品。货品优化就是以市场需求为导向，可以把经营产品分为四大类：
(1)畅销足备货品――对那20%不愁卖的主力品种，保证足够的库存量，避免断货。
(2)平销少备货品――对季节性产品、销量变化不稳定的产品，设置预警线，宁可少量多批，谨防压货。
(3)滞销定量货品――对于那些销量不畅的品种，保持警觉，要求美容院现款现货且不退换，实行按需进货。
(4)停销货品――对销量过低的品种，实行“一刀切”，坚持零库存，控制可能的风险。
库存货品的优化和人力资源的优化是双向调节的。库存的优化使销售行为和培训教育变得简单而熟练，因为100个品种每样卖1个和1个品种卖100个相比，即使效果一样，前者也远没有后者容易。人力资源的优化既实现了“好卖的多卖”，又合理地调整了库存结构。所以，优化就是让美容品的商能够象“戴尔”一样，以先进的销售管理模式实现库存的最小化和现金流的最大化。
美容销售总结篇3
从上个世纪80年代初中期起步，中国美容化妆品业走过了风风雨雨的二十余年。这二十年来，中国美容化妆品业从简单的“一把剪刀闹革命”与“雪花膏润肤、凡士林护肤”发展到现在集美容、美发、浴足、医疗美容、保健美容、造型设计、美容教育、专业美容产品研发、生产、销售于一体的生产与服务并行的一个庞大产业链。XX年，美容化妆品业上游企业销售额达到300余亿元人民币;XX年，美容化妆品业再次发力，至12月底相关权威机构数据统计表明，美容化妆品业上游企业的销售额已突破500亿元大关。而整个美容化妆品业全行业总体服务产值早在XX年就已达到1600余亿元人民币。行业年发展速度平均呈30%以上的增长态势，而上游企业的销售每年以50%以上的增长率迅猛发展。
中国美容化妆品业因其经营、销售与服务特色的不同而分为专业线与日化线这两大类。专业线俗称美容院线，是指产品专走美容院、美发店、浴足及美容保健店销售渠道为特色，这一类的企业产品涵盖面宽而广、大而全，通常有美容、美发、美体、浴足及保健类产品系列，一个品牌通常有上百个品种，上游企业提供从销售、技术指导及全面的售后服务，如广州肽能、艾丽素、广东琪雅等。而日化线则是指产品专走商场、超市、专卖店、便利店等大众化渠道销售的企业，产品结构与体系比较单一，缺乏售后服务，但销售量大。如深圳小护士、北京大宝、广州雅倩、宝洁玉兰油等。
在本报告中，由于美容专业线涵盖面宽而广，涉及的社会影响面大而深，基于国计民生，因此，本人将重点就美容专业线的发展作重点分析、论证与提议。
中国美容业现状
1、美容业市场发展现状
美容业起步于80年初中期，而实际真正发展则是从90年代中期开始才进入高速发展期。以美容院为例，80年代末至90年代初期时，大多数美容院只是开在小区家属宿舍楼里的“家庭作坊”，一两张床，几瓶按摩膏和护肤润肤乳就构成了“美容护理”的全过程。90年代中期，家庭作坊逐步走出宿舍楼开始以街面店专业美容院的面目出现。从90年代初中期起步至今，根据产品与专业美容护理项目的逐步延伸，专业
美容共经历了这样六个阶段：
第一阶段(80年代中期至90年代初期)，美容基础保养期
第二阶段(90年代中期至90年代末期)，美白去斑期
第三阶段(90年代末期至XX年代初期)，减肥丰胸期
第四阶段(XX年代初中期)，spa休闲期
第五阶段(XX-XX年)，光子嫩肤期(美容仪器时代)
第六阶段(XX年至今)，男士美容期
XX年，以《中国美容时尚报》为首的专业权威调查机构协同中国美容美发协会、全国工商联美容化妆品业商会及业内同行对中国美容业的一组调查数据更能反映这个行业目前的现状。具体摘录如下：
a、中国美容业基础数据
中国美容业是第三产业中新生的民营经济形态。全国城镇美容业创造的总营业收入XX年为1680.4亿元，全国城镇平均每个美容就业者创造的营业收入为2.14万元。(注：此处的营业收入指在店内的所有收入，即占绝大部分的劳务加少量美容品销售收入。)
美容销售总结篇4
以上四点得到张君平店长的认可，在其大力支持下，经过不断沟通和深入调查，世纪良谋制定了一系列促销措施，并且在每一个环节的促销措施开始实施之前，都对全店员工进行了强化培训，来确保执行力度。通过一个月的实施，使整个9月份全线飘红，业绩翻了3番。
第一环：针对教师节为突破口，迅速打开局面
经过商圈调查发现，周边的黄河路、政七街有中学、小学以及外语培训学校，策划人为9月10日是教师节，这个特殊群体应该首先锁定，同时为达到招揽生意清理库存的目的，在9．10教师节期间，举办了为期7天的“只要你是教师，就可享受3折”的凭证优惠促销活动。凡是学校教师或教师家属，凭有关证件，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。在促销活动开展过程中，促销开始时，前往观看，选购的人数较多。促销活动出现了店主预先所期望的人满为患的热卖景象。
此项活动周期仅为一周（9月3日—10日），为了使活动不受限制，在活动说明里放宽了活动门槛，只要是教师家属或朋友都可以享受，避免了冷清场面的出现，只要是有需求的顾客，就会参加进来。活动支出仅为一个条幅和5张海报，总计不过200元，带来销售36000元。
第二环：1——90元钱，就能买年卡
由于第一环节活动的实施，迅速引起了周边美容的跟进，纷纷出台促销政策，同时，为了防止顾客流失，蜜香雨美容院又迅速推出一项活动。在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的“1——90元钱，就能买年卡”的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售90张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元——90元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。传单发出后，每天美容院开门营业时，门口均有人排队等候购买优惠的美容服务年卡。美容院5天销售优惠年卡300余张。
活动时间为9月12号—17日，由于活动形式的特别，迅速引起了消费者的好奇，同时加之活动优惠价值比较大，时间又比较紧张，顾客参与购买的就比较集中，5天时间售出300余张卡，带来15000元销售额，最重要的是吸纳了一批新客源。活动投入了6000张Dm卡单，一条横幅，2张海报，共计600多元，费销比约为4%。
第三环：紧急办理“美丽存折”
目前，各个银行办理信用卡的活动比较频繁，而且银行会想尽尽一切办法降低门槛，为更多的人提供方便。受此影响，策划人认为，美容院也完全可以采取“存折”的方式进行操作、尝试。为此，“美丽存折”是蜜香雨美容院在农历8月15中秋节推出的一项招揽顾客的新方法。在活动中蜜香雨美容院在“美丽存折”中已为消费者存入了100元现金和体验消费项目（10项）。消费者只需花费90元购买“美丽存折”。消费者凭“美丽存折”即可免费体验存折中所设定的10项消费项目，如果消费者购买相关产品或服务项目（月卡、季卡），凭此存折可充抵现金100元。“美丽存折”活动推出10天，美容院新增会员数量400余人。
首先促销形式新颖容易引起消费者的注意。在整体促销活动中脱颖而出。加之强力的促销诱因（100元现金、10项消费项目），增加了消费者对各个消费项目的体验欲望。同时消费者花90元购买“美丽存折”，打消了消费者认为只有劣质产品才进行促销的认识，同时也杜绝了一些爱占小便宜的消费者，并增加了消费者对促销活动的信任度。活动新增会员数量400余人，带来销售36000元，成本仅为横幅一条，海报2张，存折印刷费800元，总计900元。
第四环：上午美容5折，中午送午餐
蜜香雨美容院以前一直存在着一个很不好的状况：上午几乎没人来，到了下午才会有客人。为了改变美容院上午基本没有生意的现状，推出了“上午美容五折，中午送午餐”的促销活动。其实，这项活动的目的在于吸纳新客人，从而达到口碑效应，因为在此之前并没有在本地出现送午餐的活动，而实际上，真正吃美容院所送午餐的顾客并不是很多。一方面，有的人还还要回家吃，很多女人都要在家做饭，另一方面很多白领丽人中午都有活动。活动持续一周左右，共有200名顾客上门，带来销售28000元。活动宣传方式为，店面条幅（1条）、海报（2张），短信群发（200元），共计300元。能够引导顾客上午来美容这种消费习惯，这个意义要远远大于促销收益本身的意义。
第五环：发起“补水运动”
美容销售总结篇5
关键词：房地产；统计监测；美国
一、美国房地产市场的监测机构
（一）政府机构
美国从事房地产市场监测的政府机构主要是普查局（USCensusBureau）。
普查局除了每十年进行一次人口普查外，每五年还要对经济活动和州以及地方政府进行一次普查，每年普查局还要进行100多项其他调查。普查和调查的目的是为了从个人和单位收集统计信息，汇总成统计数据。普查局的局长由总统任命，同时还需得到参议院的确认。
（二）行业组织与协会
1.全美房地产协会（nationalassociationofRealtors,naR）。全美房地产协会在20世纪70年代初就拥有40多万名会员而成为美国最大的贸易协会。现在该协会的会员总数已超过85万，在50个州及关岛、波多黎各等托管地建有州协会（stateassociation），在全国1500多个地方建有地方协会（localassociation）。
2.全美住房建筑商协会（nationalassociationofHomeBuilders，naHB）。全美住房建筑商协会公布的数据主要包括住房市场指数（Housingmarketindex，Hmi）和住房机会指数（Housingopportunityindex，Hoi）等。该协会总部位于华盛顿，首要的目标是为所有的消费者提供拥有安全、体面和负担得起的住宅的机会，改善房地产行业和建筑行业的经营环境。
3.按揭银行家协会(mortgageBankersassociation,mBa)。按揭银行家协会公布的数据主要包括周按揭贷款调查（weeklyapplicationsSurvey）和各种住房按揭贷款的利率等。该协会是代表雇佣50名员工以上、分布在全国每个社区的房地产金融业的部级协会，总部位于首都华盛顿。按揭银行家协会的最高决策层是其董事会，由21人组成，负责管理协会的一般事务。
二、各监测机构公布的房地产市场数据
1.建筑支出。建筑支出统计的是在特定时段安装或建设的建筑的价值，包括原材料成本、劳动力成本、建筑设备租金、建筑商利润、建筑设计和工程成本、项目管理成本、建筑期间的利息与税金支出。
建筑支出报告中的数据分为总建筑支出、私人建筑支出与公共建筑支出三部分，其中总建筑支出统计的是在特定时段内某工程所有项目的价值总和，而不管个体项目何时开始或工程款何时支付给建筑商。
2.新房开工。普查局每月公布新住宅建筑报告，报告的内容主要包括新房开工许可数量、已经许可但尚未开工的数量、新房开工数量、在建数量和完工数量。新住宅建筑报告不包括旅馆、大学宿舍等集体居住建筑以及移动住宅。
当住宅的奠基工作开始时即计入当月的新房开工统计，该项统计始于1992年9月，包括在原宅基基础上的完全重建项目。美国并非各地都需新房开工许可，但新房开工数量包括那些不需要许可的住宅项目。
3.住房空置率和自有住房比率。住房空置率和自有住房比率被公共和私人部门广泛运用，从而判断是否需要增加新的房地产项目，此外，出租用房空置率还是用于预测未来经济走势的先行指数的组成部分。
住房空置率和自有住房比率季度报告于每季度结束后下月的最后一周公布，年度数据在四季度报告发表后公布。
4.签约未交付房屋销售。全美房地产协会从大房地产经纪商处获得签约未交付房屋销售数据，样本数量达到旧房销售统计样本的一半，相当于所有交易数量的20%。目前有一些住房数据被视为房地产市场的先行指标，如新房开工、住房按揭贷款申请和新房销售等。但这些指标与旧房销售的统计关系并不令人满意。例如，新房销售占所有房地产交易的15%左右，由于其基于上月签订的购房合约，因此被视为先行指数，但新房销售样本规模较小，数据的波动性大，要多个月的数据才能看出趋势。
因签约未交付房屋销售反映的是实际旧房销售，因此pHSi是未来房屋销售活动的准确和可靠的指标，经全美房地产协会统计，超过80%的签约未交付房屋销售在两个月内结算交付，剩下的20%中决大多数在3—4个月内结算交付。
以2001年的签约未交付房屋销售平均数量计算的指数值为100，全美房地产协会在每月的第一周公布两月前的pHSi，除全国的指数外，还包括四个地区的指数。
5.新房销售。新房销售报告每月由普查局公布，目的是提供私有、单家庭住宅销售的统计数据，报告的内容包括：新单家庭住宅的销售数量、新单家庭住宅待售的数量和已销售新房的中位价格与平均价格。
一旦签订销售合同或接受定金，该新房就被认为已销售，而不管房屋是处于尚未动工、在建或已完工阶段。新房销售调查并不跟踪至房产最终交付，即使最终交易未完结，该房屋也被认为已销售。
新房销售调查中的价格是买卖双方在第一次合同签署时或交付定金时约定的价格，不包括订单变化或其他因素引发的价格变化。新房销售的历史数据起始于1963年，除公布全国的总量外，还公布东北部、中西部、南部和西部的地区数据。
普查局的当地统计人员访问样本建筑许可办公室，抽取建筑许可样本，并跟踪这些建筑是否开工、完工和出售。
6.旧房销售。旧房销售占美国房地产销售总量的85%，因此，全美房地产协会公布的旧房销售数据是衡量住宅市场发展趋势的主要依据。每月的25日左右，全美房地产协会公布全国和四个地区的单家庭独立住宅（SingleFamilyHouse）旧房的销售数量和价格数据。naR网站上公布的旧房销售报告包括最近12个月的月度数据以及最近三年的年度数据，其他历史数据需要付费购买。
地方协会每月向naR的研究部报送旧房销售数据，调查占旧房销售总量的30%～40%，并且只有已交付的旧房才被纳入统计范围。全美房地产协会每季公布的各州旧房销售报告是基于所有700多家地方协会的调查数据，而每月公布的旧房销售指标是基于160家地方协会的样本调查数据。
旧房销售数量数据要经过季节调整并折算成年度数字以利于月度和季度之间作出比较。特定月份的年率数据代表如果该月的销售速度能够连续维持12个月的总销售数量。
7.全美住房建筑商协会调查。全美住房建筑商协会（naHB）通过调查公布的指数主要包括：naHB-wellFargo房地产市场指数（naHB-wellFargoHousingmarketindex,Hmi）、naHB-wellFargo住房机会指数（naHB-wellFargoHousingopportunityindex,Hoi）和房屋改建市场指数（Remodelingmarketindex,Rmi）。
Hmi基于全美住房建筑商协会每月对其会员的调查，特别是单家庭住宅部门，反映房地产业的脉搏，调查让会员对总体经济状况和房地产市场状况进行评级。Hmi是对不同扩散指数（diffusionindices）的加权平均，包括当前新房销售、未来6个月的新房销售和可能购新房的交易。前两项的评级分为好、一般和差三等，后一项的评级分为非常高、高、平均、低和很低五等。当前新房销售的权重为0.5920，未来6个月新房销售的权重为0.1358，可能购新房的交易的权重为0.2722。中国-Hoi的定义为当地中等收入的家庭按照标准按揭贷款条件可以买得起的住房销售比重。因此构成Hoi的两大因素为收入和住房成本。收入方面，naHB住房与城市发展部公布的都市地区家庭中等年收入估计，naHB假设家庭能承担将28%的总收入用于供房，这是按揭行业的传统假设，该估计值再除以12可以得到每月的数据。住房成本方面，naHB每月从第一美国不动产经纪公司（FirstamericanRealestateSolutions）处获得交易记录数据，包括各州、县的房产销售时间和价格等。房主每月需偿还的本金和利息按照30年期固定利率按揭贷款和10%的首期假设来计算。在本金和利息之外，住房成本还包括当期的物业税和物业保险。Hoi即是都市地区每月可供房的收入超过月住房成本的记录比重。中国
2001年住宅改建市场规模达到了1530亿美元，相当于GDp的2%和住房总支出的2/5。未来十年，住宅改建市场的年增长速度至少将达到5%，在此期间该市场的规模甚至将超过新房市场的规模。naHB的房屋改建市场指数基于对房屋改建商的调查，并正成为该行业的衡量标准。naHB通过向15000个房屋改建商发放调查问卷，最终选中约2000家改建商作为样本。naHB的调查产生两个指数来描绘住宅改建市场状况，一是现期市场条件指数（CurrentmarketConditionsindex），二是未来预期指数（Futureexpectationsindex）。
8.周按揭贷款申请调查。周按揭贷款申请调查由按揭银行家协会进行并向订阅者公布详细的调查数据，该调查共包含15项指标，覆盖固定利率和可调整利率的购房及再融资常规和政府贷款申请情况。报告的内容还包括与前一周、前一月和前一年相比按揭贷款的数量和金额的百分比变化，此外还有平均贷款规模、平均合约利率水平、再融资和浮息按揭贷款数量与金额占按揭贷款总量的比重等数据。报告公布的指数分别为经过季节调整和未经季节调整的市场指数（marketindex）、购买指数（purchaseindex）、再融资指数（Refinanceindex）、固定利率按揭/可调整利率按揭指数（FRm/aRmindex）、常规指数（Conventionalindex）和政府指数（Governmentindex）。
周按揭贷款申请调查报告每周三公布，反映此前一周的按揭贷款申请情况，历史数据可以一直追溯到1990年。
9.按揭贷款利率。按揭银行家协会为让其会员和业内人士了解房地产金融的市场环境定期公布和更新一系列的按揭贷款市场利率数据，主要包括：1990年至今的30年期固定利率按揭贷款月平均利率、1990年至今的15年期固定利率按揭贷款月平均利率，房迪美公司通过主要按揭贷款市场调查（FreddiemacweeklyprimarymortgagemarketSurvey,pmmS）后公布的数据,分别为1971年至今的30年期固定利率按揭贷款月平均利率、1991年至今的15年期固定利率按揭贷款月平均利率、1984年至今的1年期可调整利率按揭贷款月平均利率、1999年至今的每周常规按揭贷款利率和1984年至今的月度可调整利率按揭贷款指数（aRmindexes）。
房迪美公司的主要按揭贷款市场调查始于1971年4月，通过对全国各按揭贷款发放机构的调查来计算30年期固定利率按揭贷款的平均利率。
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美容销售总结篇6
犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上还是在和苏联领导人的关系上都获得了很大的收益。后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作10多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。
二八定律：抓住最重要的客户
“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。当时，在意大利，80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这就是著名的“80/20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。社会学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务，创造80%的财富。销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自20%的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于2个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫“二八铁律”。
250定律：不要得罪任何客户
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一名客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。
重复定律：一句话多说几次就是广告
任何的行为和思维，只要你不断地重复，就会得到不断的加强。在你的潜意识当中，只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们就会在潜意识里变成事实。对销售人员来讲，“重复定律”是指在倾听了客户的需求后，不时地重复这些特定需求，从而让客户记住最重要的几点。接下来你提供满足这几点的产品，客户就很容易接受。
赫克金法则：诚信是销售人员的通行证
美国的一项调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍。资料显示，优秀销售人员与长相无关，也与年龄大小无涉，和性格内向还是外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀销售人员呢？美国营销专家赫克金有句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金营销中的“诚信法则”。
杜邦定律：包装刺激购买欲
如何在竞争异常激烈和销售方式不断演变的现代市场中脱颖而出？企业除了靠产品创新和优质、快速的服务取胜外，包装也愈来愈显得重要。从市场观点看，包装是商品整体中的形式产品，是很重要的一部分内容，通过它可以使消费者产生购买欲望，从而刺激消费。美国最大的化学工业公司杜邦公司的一项调查表明：63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的。这一发现就是著名的“杜邦定律”。
阿尔巴德定理：需求决定销售
“阿尔巴德定理”是指：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就完全成功了。该定理是由匈牙利人阿尔巴德提出的。
墨菲定律：为最坏的可能做好准备
“墨菲定律”亦称莫非定律、莫非定理或摩菲定理，是西方世界常用的俚语。墨菲定律主要内容是：事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。比如你衣袋里有两把钥匙，一把是你房间的，一把是汽车的。如果你现在想拿出车钥匙，会发生什么？是的，你往往是拿出了房间钥匙。销售时也可能遇到这种情况，这就要求销售人员要提前为最坏的可能做好准备，最好制订突况预案。
凡勃伦效应：最贵的就是最好的
“凡勃伦效应”是指商品价格定得越高越畅销，消费者对一种商品的需求程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费时的心理愿望。
款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。万元的眼镜架、万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。
猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大
“猎犬计划”是著名推销员乔·吉拉德在他的工作中总结出来的。主要观点是：作为一名优秀的销售人员，在完成一笔交易后，要想方设法让客户帮助你寻找下一位客户。吉拉德认为，干销售这一行，很需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。
（摘自中国华侨出版社《销售攻心术》作者：（大标题）不可不知的10条销售定律
哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上还是在和苏联领导人的关系上都获得了很大的收益。后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作10多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。
二八定律：抓住最重要的客户
“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。当时，在意大利，80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这就是著名的“80/20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。社会学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务，创造80%的财富。销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自20%的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于2个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫“二八铁律”。
250定律：不要得罪任何客户
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一名客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。
重复定律：一句话多说几次就是广告
任何的行为和思维，只要你不断地重复，就会得到不断的加强。在你的潜意识当中，只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们就会在潜意识里变成事实。对销售人员来讲，“重复定律”是指在倾听了客户的需求后，不时地重复这些特定需求，从而让客户记住最重要的几点。接下来你提供满足这几点的产品，客户就很容易接受。
赫克金法则：诚信是销售人员的通行证
美国的一项调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍。资料显示，优秀销售人员与长相无关，也与年龄大小无涉，和性格内向还是外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀销售人员呢？美国营销专家赫克金有句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金营销中的“诚信法则”。
杜邦定律：包装刺激购买欲
如何在竞争异常激烈和销售方式不断演变的现代市场中脱颖而出？企业除了靠产品创新和优质、快速的服务取胜外，包装也愈来愈显得重要。从市场观点看，包装是商品整体中的形式产品，是很重要的一部分内容，通过它可以使消费者产生购买欲望，从而刺激消费。美国最大的化学工业公司杜邦公司的一项调查表明：63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的。这一发现就是著名的“杜邦定律”。
阿尔巴德定理：需求决定销售
“阿尔巴德定理”是指：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就完全成功了。该定理是由匈牙利人阿尔巴德提出的。
墨菲定律：为最坏的可能做好准备
“墨菲定律”亦称莫非定律、莫非定理或摩菲定理，是西方世界常用的俚语。墨菲定律主要内容是：事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。比如你衣袋里有两把钥匙，一把是你房间的，一把是汽车的。如果你现在想拿出车钥匙，会发生什么？是的，你往往是拿出了房间钥匙。销售时也可能遇到这种情况，这就要求销售人员要提前为最坏的可能做好准备，最好制订突况预案。
凡勃伦效应：最贵的就是最好的
“凡勃伦效应”是指商品价格定得越高越畅销，消费者对一种商品的需求程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费时的心理愿望。
款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。万元的眼镜架、万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。
美容销售总结篇7
美容产品的消费者总是急切地想立刻拿到她们心仪的护肤品，她们一刻也不愿等。这种状况下，拥有高效的供应链管理非常重要，当然这也是行业的竞争性优势。
在化妆品和皮肤护理行业常年存在供应和需求间的竞赛。美容产品消费者的喜好变化无常，今天还在畅销的化妆品，明天说不定就过时了。除此之外，美容和护理公司对这一不良趋势起了推波助澜的导向作用，他们常常以请明星代言的方式来协助引导消费者的购物倾向。消费者一旦有需求，这些公司的产品必须迅速上架，如果某一产品开始畅销，他们还需保证产品生产量满足供应，并及时稳妥地将其产品运送到销售点，保证储存和分销正常进行。
雅芳是总部设在纽约的一个著名护肤品牌，其北美区物流总监paulCali说，美容产品消费者总是急切地想立刻拿到她们心仪的护肤品，她们一刻也不愿等。这种状况下，就凸显出物流的关键性作用了，当然这也是行业的竞争性优势。
消除可见性“黑洞”
化妆品和皮肤护理品行业的快节奏带给物流和供应链造成不少困扰。拥有高效的供应链管理非常重要，但是大多数化妆品和皮肤护理品公司采用合同转包商方式，物流和运输的可见性就成为制约业务发展的不小障碍。
总部位于罗利市的tompkinsinternational公司的副总ValerieBonebrake说，有时商品离开配送中心后，它就消失于一个巨大的“黑洞”中了。tompkins公司常年与多家大型跨国公司合作，运输各种货物至世界的每个角落，但是，并没有实现对供应链进行全程控制，物流可见性欠缺。ValerieBonebrake认为，化妆品公司需要了解这些流程，进而实现改进或者降低成本，这一切都归结于有效的信息管理。现在已有不少公司采用运输管理系统（tmS）来帮助管理货物运输，增加可见性。
巴西境内有一个闻名世界的大型美容市场，该市场发展迅速。penske物流通过tmS帮助大型化妆品公司管理货物发货，将化妆品按时发送给客户、经销商和大城市的零售商，比如圣保罗、累西腓和里约热内卢。这些城市的交通拥堵经常影响正常货物运输，造成延迟送货，从而削弱运输利润空间，tmS和导航软件可以帮助承运人准确模拟，优化运输路线，降低成本。
包装延迟政策实现分类管理
仓储管理的好坏是影响化妆品和护肤品行业的另外一个重要砝码。因为很多产品是属于易腐物品，需要冷藏。行业内管制较为严格，第三方物流需要获得经营运输这些货物的特殊许可才行。第三方物流有时会雇佣药剂师来监督，确保按照章程办事。比如penske物流公司就雇佣了药剂师在现场监督化妆品客户的仓储操作是否有误，比如产品的保质期、健康状况、卫生水平以及包装，以确保操作遵从法规和标准要求。
保健和美容产品的销售渠道众多。大公司通常着眼于四种销售市场：常规消费品通常进入零售店和连锁药店；美容产品供应给沙龙和专卖店；奢侈品牌卖给百货商店和精品店；有治疗皮肤病作用的产品通过皮肤科医生推荐给患者。
大型批发商往往选用散货运输或者整车运输，小卖家喜欢包裹和快递发货，普通零售商的包装方式千差万别。在零售店或者连锁药店里销售，漂亮的外包装是让产品脱颖而出、吸引客户眼球的重要手段。不同产品的包装形状和规格多种多样，即便是对同一件商品也有多种包装方式。Bonebrake说，化妆品公司需要根据不同卖场的风格和要求而制定相应的包装，那么问题来了，针对同一个产品，它的外包装不同，能否通过包装实现库存的分类管理？有些化妆品公司通过采用第三方物流提供的包装延迟政策来实现目标。包装延迟允许公司根据需要包装货物，其中包括特殊展示和促销特征。
市场和物流需加强合作
美容行业是由市场驱动，市场成就了不少的化妆品公司。那些能够提前制定计划、并鼓励市场和物流部门团结协作的化妆品公司，具有更大潜力能以较低成本获得市场上的成功，从而实现公司的目标和使命。
美容销售总结篇8
在制定年度区域发展计划时，总是会发现制定计划所需的信息不是数量不够，就是信息缺乏真实性和有效性；那么在制定区域市场计划时如何获得足够的、有效的和真实的信息量呢？通常，企业会借助专业的咨询公司来收集市场信息和市场调查，因为专业的咨询公司不仅有丰富的市调经验和专业的分析方法，而且能够客观、公正地分析市场问题，不掺入丝毫感情色彩。但是，由于咨询公司缺乏对企业的了解，缺乏对企业所占领市场的深刻认识和了解，很难避免调查所获得的信息往往不为企业所用，再加上昂贵的调查费用，因此在一些特定的项目上企业一般通过自身的力量来完成信息的收集和分析，就如制定企业内部的年度区域发展计划。那么，企业该如何保证市场调研能更好地为企业的特别项目服务呢？本文将以家电区域网络的市场调查为例，阐述如何使得您的市场调查更好地为年度区域市场发展计划服务。
明确市场调研的目的
市场调查的目的就是为了收集足够的、真实的和有效的信息为企业的其他活动和策略所服务。因为本案例的市场调查是为了制定企业区域网络市场发展计划，所以我们必须通过调查摸清区域网络的状况和特点，因此调查主要有如下目的：
1、了解各品牌在区域市场的分销状况，包括分销宽度、分销深度及分销特点等；
2、了解各品牌在区域市场的终端主推率；
3、了解各品牌在区域市场的销售政策及零售商对其政策的反应；
4、了解各品牌在区域市场的促销策略及成果；
5、了解自己品牌零售终端的上柜达标状况；
6、了解自己品牌的零售终端产品的陈列状况；
7、了解自己品牌的零售终端pop布置达标状况；
8、了解自己品牌的零售终端营业员的销售技能达标状况；
9、了解零售终端客户的结构组成（按销售潜力给予客户分类）；
确定市场调研的内容
尽管明确了市场调查的目的，但是对于市场调查来说这永远不够，因为任何目的和目标不可能会自然实现，目的是必须通过一系列有意的行为和策略的实施来达成的，市场调查也不例外。以家电区域市场调查为例，为了达到市场调查的一系列细分目的，首先必须得明白收集终端售点什么样的资料才能分析出市调所需的结果，然后针对所需要的资料内容来开展市场调查，这样才能保证市调的针对性和准确性。
从家电市场的最大特点就是终端售点组成的多样化，所以要想达到家电市场的一系列细分目的，就必须对家电市场的终端售点做一个全面的调查，家电终端售点调查内容主要有：
1、分销；分销反映了销售网络覆盖能力，同时在一定程度上也体现了销售网络的销售能力；假如没有分销，任何企业生产的产品都不可能售出，而过度的分销又会造成销售网络的混乱，从而影响产品的销售，所以我们必须通过市场调查来分析分销的实际状况。
2、上柜；不管是什么产品，如果没有和消费者直接见面，销售是基本不可能产生，因此上柜是销售产生的基础，产品要想销售好，就必须得解决上柜的问题，上柜也就成了评价销售网络状况的一个重要指标。
3、陈列；站在消费者的角度来看，整齐、规范、生动化的陈列使人极易产生视觉的美感，视觉的美感会提高消费者对产品和品牌的好感，而好感的增加很容易促使消费者产生消费行为或者潜在的消费计划行为；对于冲动性购买占据主要消费比例的行业，生动化的陈列更是成功销售的关键，所以陈列是判断销售网络状况优劣另一个重要因素。
4、售点pop布置；pop已成为生活里一个重要内容，我们基本上可以在城市的任何角落都可以看到不同类型的pop广告信息。从厂家来看，投入大量pop广告的目的就是加大对消费者的推销力度，通过pop在售点的合理布置和有效利用提高售点自身的影响力和的推销力，所以通过对售点pop布置调查可清楚pop在网络售点的投放和布置情况，并以此判断销售网络售点的推销能力，同时为后期的pop广告投放决策提供依据。
5、主推；主推是反映销售网络质量最重要的一个指标，即使分销宽度和深度再完美，终端陈列布置再规范，广告和pop投入再大，如果得不到终端售点的主推，其结果肯定是销售极不理想，而销售网络也是形如一盘散啥，所以销售网络状况调查中主推率不可不查。
6、终端售点销售人员的销售技能；决胜终端的最大关键就是是否拥有素质高、销售能力强的优秀的终端销售人员，所以在市场调查的过程中，终端销售人员的能力和知识掌握面是调查的一项重要内容。
7、客户结构组成；在粗阔型市场扩张策略时期，客户是越多越好，但是随着市场竞争格局的改变，客户并不是越多越好，几乎所有的厂家都是非常注重重点客户，遵循"二八法则"的客户原则，加强了对终端市场的精耕细作，所以客户结构是市调中不可或缺的一项重要内容。
8、销售政策的执行度；销售政策的执行主要是价格体系和调价补差之类政策的执行，调查的对象一般为商和经销商，因为执行的结果在零售终端表现的一览无遗，所以销售政策的执行力度完全可以通过对零售终端的有效访问设计调查出来。
9、促销；对于终端售点来说，他们对促销的理解就是送赠品或者中奖，从做促销的经验来看，越是对促销理解的简单促销越难做，因为理解的简单必然松懈了对促销的重视，稍不小心会养成通路"销售必要促销赠品"的通病，所以对零售终端售点促销实际需求做调查，了解零售商真正的促销需求，可为做出符合零售终端实际状况、对零售终端有吸引性的促销策略作好铺垫，避免无效的、麻木的"终端促销无动于衷症".
当然，家电区域市场调查的内容除了以上主要九项内容之外还有其他一些内容，具体的调查内容选择和确定，个人认为得视区域市场实际情况而定，不能盲目跟丛。
制定调查内容的评定标准
企业内部自身组织的市场调查，参与的人员一般比较混杂，这就很难确保他们对调查的内容认识一致，使得在调查过程中不能对调查的信息作出公正、客观的判断，致使很多有用的信息被丢失或者得到偏颇的判断信息。所以，为了能够在市场调查中获得客观、公正的第一手市场资料，为了能够使市场调查更有效率和效益，在市场调查前为调查人员制定一个统一的调查内容评定标准是不可缺少的。以家电市场销售网络状况调查为例，我们为销售网络的一些指标制定一个客观的判断标准：
1、分销；分销主要分为分销宽度和分销深度，为了达到一个合理的网络分销状态，分销深度一般应该达到100%，也就是说按行政区域级别划分，只要有家电销售的地方，就应该实现分销；而对于分销宽度，则应该对销售渠道进行细分，根据细分渠道的特点来确定合理的分销宽度目标，如商场、卖场、超市渠道应该达到80%以上的分销目标，而传统的零售渠道则又可能是30%.
2、上柜；由于销售网络状况的售点情况大不相同，有的售点的销售能力和整体销售环境比较好，其上柜的潜力和能力就比较大，有的售点则完全相反，所以在市场调查开展前，为上柜制定一个客观的判断标准是非常有必要的，如根据售点情况制定a、B、C、D四类上柜达标标准，那么通过对市场调查结果分析马上就可以找到销售网络状况的上柜缺陷和上柜方向。
3、陈列；如果说售点是人的话，那么陈列就是这个人穿的衣服，即使衣服再好，如果穿戴不整齐、搭配不合理，还是无法衬托出这个人的气质和美感，相反还会带来负作用，售点的陈列也不例外。要想通过陈列来体现售点的美感和档次，就必须陈列的"线、间、面"原则，陈列的产品不管是水平面还是垂直面都必须在一条直线上；陈列的产品必须保持一定的空间和间距，形成层次美感和距离美；陈列的产品表面必须保持干净、整洁，井然有序。
4、主推；尽管售点主推的最高率是所有厂家梦寐以求的，但是主推却是很难做到，更难保持的，很多厂家甚至无法对主推不主推作出一个客观的判断；对主推我们可以做如下相对客观的定义：a、同类的产品中陈列的位置最突出；B、同类产品中陈列的面积最大；C、同类产品中商家的库存最大（库存大，占用商家资金多，迫使商家销售时首选）；D、调查人员的主观判断；
5、售点pop布置；由于各个厂家对pop的设计不一致，且对终端售点广告的投入侧重点不同，所以无法做出一个通用的售点pop布置标准，但是可以肯定的是决定制定售点pop标准的因素是相同的，主要制定决定因素主要有：a、pop的布置面积；B、大型、醒目、时尚的pop位置；C、不同类型的pop搭配；D、售点pop广告的传播信息是否符合产品和市场策略现状；
6、终端销售人员的销售技能；从目前的家电终端销售人员的实际状况来看，销售人员还谈不上什么销售技巧，也没有一个客观的销售技巧评价标准，因此销售技能的判断主要是对终端销售人员的知识掌握程度的判断，知识掌握程度判断的内容有：a、是否完全了解企业的历史、企业的文化和企业的现状；B、是否能够说出产品的主要卖点，特别是区别于竟品的独有卖点；C、是否熟悉竟品的主要卖点和缺陷；D、是否非常熟悉促销内容和政策。
7、客户类别；市场的需求是由千千万万的零售客户去满足的，而每个客户满足市场需求的能力又千差万别，为了使自己的市场占有率最大化，几乎所有的市场行为都是为了抓住更多的销售能力比较大的零售客户，提升有销售潜力的忠诚客户。那我们又该如何去衡量和对零售商客户分类呢？一般主要是根据零售商的销售潜力来确定分类的标准，如：a、年销售额在50万以上为a1类客户；B、年销售额在30万-50万为a2类客户；C、年销售额在10万-30万为a3类客户；D、年销售额在10万以下为a4类客户。
以上7项指标基本涵盖了终端售点的所有情况，再配合一些调查者的侧面了解和判断，就基本能够全面、正确对区域市场作一个评价和分析。
调查问卷的设计
市场调查的目的已经很明了，市场调查的内容也很清楚了，市场调查的标准也确定了，那么就是该考虑用什么载体来收集信息和问题了。信息的收集方式除了惯用的沟通之外，就是填写调查问卷了，那么调查问卷的设计就显得非常重要了。对于调查问卷的设计，应该遵循以下主要原则：
1、问卷内容的设计应遵循通俗易懂的原则；
销售网络状况市场调查的对象多为终端零售商，由于零售商的素质参差不齐，所以问卷的内容设计尽量通俗易懂，以便于被调查对象能够快速、正确理解问卷的内容和目的。
2、尽量消除被调查者的警戒心理，拉近与被调查者距离的原则；
防御心是人性最自然的一面，在被调查者接触到问卷调查时，第一个反映就是考虑填写问卷对自己有什么坏处或者好处；对于销售网络状况调查来说，被调查的零售商更是有这一层的顾虑，害怕问卷的填写不当直接会影响到后期的生意发展，因此如果不能消除被调查者的警戒心理，拉近与被调查者的距离是很难得到真实、可靠的信息反馈。
3、避免尖锐性的问题，以免引发被调查者的情绪过度波动而造成不利影响；
问卷的问题设计应尽量避免尖锐性的问题，如零售商有多少次没有调价补差，损失有多大之类的问题，因为尖锐性的问题极易使调查者情绪大幅波动，不仅会影响调查的顺利进行，严重的会大大影响零售商的口碑。
4、内容尽量做到精简，避免重复和过分烦琐；
从被调查者填写问卷的心理变化分析来看，被调查者刚开始填写问卷应该是以好奇和仔细为主，随着填写时间的延长，好奇心逐步衰减，而烦躁的心情却逐渐滋生出来，所以为了保持问卷填写的高质量，问卷的内容应精简、有力。
5、问卷回答格式应适合信息的汇总和分析；
回答格式应适合信息的汇总和分析可能对于很多调查者来说是比较陌生的，从统计和分析的角度来看，假如采取杂乱无章的回答设计方法，调查结果所收集的问卷成千上万，对问卷的内容进行归类、分析就比较困难了，所以在设计问卷回答格式的时候，就要考虑到对于问卷的问题采取什么样的方法进行分析。如：
**产品什么样的价位最受欢迎？
1、300元以下；2、300-500元；3、500-800元；4、800元以上
我们可以通过对所有问卷的选择答案的序列号加起来的总和来判断最受欢迎价位，如共调查了100份问卷选择的序列总和为125，大于100小于200，可推断出该区域最受欢迎的价位在300元以下。
市场调查人员的培训
我们通常会在零售终端遇到这样的问题，对同一个厂家的促销活动不同的促销人员有不同的说法，使得消费者不知道何去和从，这与厂家的统一促销活动的宗旨完全相违背，为什么会存在这种现象呢？这主要是零售终端对厂家的促销活动理解不一致所造成的结果。对于市场调查来说，也会面临相同的问题，由于调查人员是临时组织的一支调查队伍，他们对调查的内容和要求基本是陌生的，有的甚至根本没有接触过市场，因此为了保证市场调查的顺利进行和市场调查的质量，我们必须在市场调查开展前做好市调人员的市场调查培训。
课堂授课
和其他大部分培训相同，基本采取授课的方式对调查人员进行市场调查的内容和要求培训，授课老师基本是让市场调查的计划人来担任；在资源充足的情况下，可请经验比较丰富的市场调查专家交流经验。课堂培训的主要内容主要有：
1、市场调查的必要性分析，也就是为什么要做市场调查；
2、市场调查的主要内容；
3、市场调查的相关内容的判断标准培训；
4、调查方法的培训；
5、数据汇总和分析方法的培训；
模拟调查
模拟调查应该说调查人员的"实验田"，经过课堂培训之后调查人员对调查的内容和要求基本了解，同时也掌握了一些基本的调查方法，唯一缺乏的就是没有市场调查的实践，所以我们应该为调查人员提供机会去实践和验证课堂上的知识。模拟调查主要采取拿一个小市场，组织调查人员按课堂培训的要求开展市场调查，然后对调查人员的调查结果进行分析和考评，所以说模拟调查是调查人员的"实验田".
市场调查
锁定调查对象，明确调查方法。
家电市场和其他行业很大的区别是，市场比较成熟，价格透明度高，行业利润薄，竞争比较激烈和残酷，市场的竞争主要集中在终端资源的争夺，所以家电市场调查的对象一般为终端零售商。事实上，家电终端零售商有很多种，有的是主营大家电，有的又是小家电或者是黑电，等等，因此我们还需对这些零售商再进一步细分，把目标对象锁定在自己细分市场的零售商，例如只对经营彩电的零售商，避免资源浪费和精力分散。
家电零售商网络最大的特点就是：数目多、覆盖的范围大，为了防止调查的遗漏和失误，确保市调的真实性和整体性，宜采用"地毯式"的普查方法，不放过任何一个零售商，哪怕是在非常偏僻的乡镇。
备足市调的辅助工具，避免功亏一篑。
所谓辅助工具就是用来市场调查所需的道具，除了正式的问卷、报表之外，还需要以下相关辅助材料：一、交通地图册，用于市调人员的交通指南；二、经销商档案，获得当地自己的经销商的支持，可提高市场调查的速率；三、记录小手册，用于市调人员记录调查过程中的所见、所闻和所想；四、通讯工具，统一调查人员的通讯联络方式和手段，便于调查过程中的沟通和协调。
分工明确，职责分明。
区域市场一般由很多更小的地区市场组成，范围的划分一般是根据行政区域来划分的；由于地理特点和经济不相同，造成了地区市场之间的差异比较大，都各自市场的特点和特色，所以区域市场调查首先就得明确各地区市场调查分工，选好各个地区参加调查人员的人数，同时确定各地区市场调查负责人，明确负责人的工作责任和权限。在地区市场调查负责人选择上，最好优先考虑有业务主管经验者，或者是熟悉当地市场的业务人员，避免有纯非业务人员组织的地区市场调查小组。
计划行事，过程跟踪控制。
为了确保整个区域市场调查能够按计划、按要求同步进行，地区市场调查负责人必
须在工作开展前按区域市调计划做好所负责地区的市场调查计划，明确地区市调的行程安排计划，落实每个人的工作内容和工作责任，真正做到事事有人做，人人有事做，且按时、按量、按质正确地做事情。
要求各个地区作出地区市调行程安排计划，目的就是为了更好地协调各个地区的市雕进程，同时也是为了对各个地区的工作进程有效地跟踪控制。因为市雕工作开展时，所有的市调人员都分散到各个低级市场，由于市调人员是一支临时组织的队伍，缺乏一定的组织纪律和自我约束力，很难避免在过程中弄虚作假，所以我们可根据各地区的工作行程安排计划做电话跟踪回访，确认各地区的实际工作开展状况。
美容销售总结篇9
那么，究竟是什么原因造就了柔婷的快速扩张呢?柔婷本身的发展当中，又存在着哪些成功与缺陷的地方呢?
柔婷快速扩张的原因
柔婷快速扩张并且持续到今天，应该总结为四大原因：
一是天时地利。柔婷自1998年被迫从直销转型，进而以商场店中店的形式继续生存与发展，实际上给予了柔婷更好的发展平台与更大的发展空间。“商场店中店”的选择使柔婷从企业定位、目标顾客锁定、与零售业的联系与发展上都得到了很好的保证。
二是资本的力量。由于转型成功，而聚集的财富并没有被截留，于是大量的资金用于陌生市场的开拓与培育。这样的资金力量在美容行业并不多见的，这也体现了柔婷的资本魅力，成就了柔婷一次次的快速扩张。
三是强势销售。柔婷对销售的重视是无以复加的，而它销售力量的强大与持久不衰也令无数美容院难以望其项背。就是柔婷，以“买产品送服务”带给了整个行业一次经营上的变革，也成就了柔婷曾经的辉煌。时至今日，柔婷依然不断变换着各种方式来促使美容师们“疯狂销售”，达到“无孔不入”的地步。
四是教育培训。美容连锁经营的重点就在于如何使终端美容师破除自身障碍，达到向心力、专业力与销售力的成倍增长。柔婷在这一点上坚持不懈，并且在长期的教育培训当中施之以强大的攻心之术，进而帮助美容师摆脱“八道难关”，实现个人与企业的财富增长。
柔婷对美容业产生的影响
柔婷的发展对美容业产生的影响可以说是巨大的，主要可以总结为以下几个方面：
一是销售方式上的变革。前文说到的“买产品送服务”，就是柔婷首创并且在美容业持续到今天的美容院主要销售方式。此法使美容院突破了日化终端的围剿，并成功实现了与消费者的长期接触，帮助美容院获得了巨大的销售优势。
二是对当地美容院的冲击。柔婷连锁店所到之处，无不令其他同业者“色变”。柔婷对当地美容院的冲击除了强势销售所带走的客源之外，其强大的规模效应也在声势与力量上与其他美容院形成了巨大的反差。
三是对消费者的培养。柔婷无疑是培养与教育了一大批消费者。这不仅是指消费者数量的增加，消费水平的提高，而且包括消费者消费意识的觉醒。从来源来说，柔婷美容院更多吸纳的是以前未能接触美容的人们。
四是连锁人才的培养。柔婷进入连锁领域七年以来，为行业培养了大量连锁系统经营管理人才和连锁店的经营者与美容师，这是柔婷对美容行业最大的贡献。
五是连锁企业的衍生与发展。对连锁人才培养的直接结果是，柔婷衍生出大量的美容连锁企业。有柔婷本身开的“姐妹店”，还有从柔婷出来的人“另起炉灶”。可以不夸张地说，柔婷及其衍生系在中国美容连锁市场当“三取其一”。
再谈柔婷的成功与危机
但柔婷的发展也存在诸多问题。
它的成功，是由一定的时机和市场因素造就的。而在发展的过程当中，由于柔婷所采用的各种策略以及美容企业本身的特点，柔婷不仅在企业管理上出现难题，也曾遇到挫折，就是在市场与消费者面前，亦受到诸多质疑，严重影响了柔婷的美誉度和它的良性发展。这些问题的存在，虽然在一定时候不会动摇柔婷发展的根本，但是，如果不能很好地处理这些问题，柔婷终难发展成为一个“百年老店”，那将是美容行业的损失和遗憾。
1、强势销售是一把双刃剑
柔婷从进入美容业开始的“买产品送护理”、“免费美容”模式以及后来所采用的“会员制”模式，在行业都领先一步，这也成就了它的辉煌。但是，无论是何种模式，其核心所在就是“强势销售”，这也是柔婷快速发展与成功最重要的一个“秘诀”。柔婷在员工培训的时候，其中有一课就是讲如何破解诸如熟人关、朋友关、亲情关等“八道难关”。而通过一系列课程培训出来的美容师，往往能够采取各种方法来吸引不同类型的消费者进店并产生消费行为。
当然，作为销售型的企业，以销售为中心的思想是不错的。不过，柔婷将“销售”的能力发挥到了极致。而且，随着企业的不断扩张，管理难度的增加，人员的执行难免出现偏差，于是出现了种种以“业绩”为惟一目的的销售行为。这些行为极大地损害了消费者的感情，同时又让消费者无可奈何。这些行为的存在，为柔婷带来了极大的发展隐患。抱怨的源源不断，不仅为柔婷美容店的经营带来诸多不协调，又在一定程度上阻碍了更多消费者的光临。而经营者与美容师在一定程度上对消费者消费感情与消费需求的漠视，更使美容院的经营迷失了方向。
所以，柔婷在追求发展的同时应该考虑企业的长远利益与历史使命，尽量减少“强势销售”的负面影响，在扩大规模、培养知名度的同时注重品牌美誉度的建设。
2、人才本土化与合理控制的矛盾
柔婷快速扩张的另一大秘诀就是“人才本土化”。人才本土化不仅节约了人力资源成本，更主要的是为企业在当地的生存与发展奠定了良好的基础。因为吸纳的是熟悉当地的业内人才，能够分析市场并做出正确的决策，从而快速切入市场。柔婷在各地分公司的管理人员，以及店长与各级美容师，都是当地人。
但是，人才本土化一个直接的后果就是无法有效控制，这是中国其他行业的企业亦十分头疼的事情。虽然财务人员都是总部派驻，但是一方面财务人员不熟悉市场及其中可能存在的操作陷阱，另一方面财务人员也有可能与当地管理人员“合作”来欺骗总部。而且，不仅是财务上的敏感事例，还有诸如拓展、促销、人员等等种种涉及到总部与分公司责权的事情，都会让总部与分公司之间出现矛盾。
“将在外，君命有所不受”，而不受“君”命的“将”又如何能保障总部的利益与发展呢?总部与分公司之间的拉锯战将使企业的发展陷入危机。柔婷亦曾遇到这样的挫折，但总算有惊无险，未危及到企业的生命，但此类事情会不会再重演呢?
3、人才流失与竞争对手增加
一方面，柔婷企业内部连锁人才的流失为自己培养了竞争对手。柔婷发展到现在已经有近八年的时间，其美容院的规模已经达到1000多家。在八年的时间里，柔婷培养了大量的连锁经营人才与美容师。但在这八年的过程当中，柔婷也流失了大量的人才。虽然企业的人才流动是很正常的事情，但是显而易见的是，柔婷对行业的贡献并不能为其带来多大的好处，相反，这些人的离去为柔婷带来了许多同业竞争对手。它们会模仿柔婷的经营模式，同时找出柔婷固有的一些缺点进行攻击，以获得它们更多的生存与发展空间。
另一方面，其他企业的发展对柔婷形成了强大的冲击。像自然美、琪雅、特莱维等一大批美容连锁企业的存在，都使柔婷背负不小的压力。虽然现在美容连锁企业的竞争还未达到短兵相接的地步，但是对人力资源与客源的争夺，无疑是影响它们之间力量平衡的一场斗争。
所以，柔婷在防止内部产生竞争对手的同时，应重点研究如何规避自身缺陷，弥补不足，从而避免“内外夹击”局面的出现，为自己获得更多的生存与发展权利。
4、产品、技术研发的滞后与品牌形象的提升
美容销售总结篇10
市场调查的目的就是为了收集足够的、真实的和有效的信息为企业的其他活动和策略所服务。因为本案例的市场调查是为了制定企业区域网络市场发展计划，所以我们必须通过调查摸清区域网络的状况和特点，因此调查主要有如下目的：
1、了解各品牌在区域市场的分销状况，包括分销宽度、分销深度及分销特点等；
2、了解各品牌在区域市场的终端主推率；
3、了解各品牌在区域市场的销售政策及零售商对其政策的反应；
4、了解各品牌在区域市场的促销策略及成果；
5、了解自己品牌零售终端的上柜达标状况；
6、了解自己品牌的零售终端产品的陈列状况；
7、了解自己品牌的零售终端pop布置达标状况；
8、了解自己品牌的零售终端营业员的销售技能达标状况；
9、了解零售终端客户的结构组成（按销售潜力给予客户分类）；
确定市场调研的内容
尽管明确了市场调查的目的，但是对于市场调查来说这永远不够，因为任何目的和目标不可能会自然实现，目的是必须通过一系列有意的行为和策略的实施来达成的，市场调查也不例外。以家电区域市场调查为例，为了达到市场调查的一系列细分目的，首先必须得明白收集终端售点什么样的资料才能分析出市调所需的结果，然后针对所需要的资料内容来开展市场调查，这样才能保证市调的针对性和准确性。
从家电市场的最大特点就是终端售点组成的多样化，所以要想达到家电市场的一系列细分目的，就必须对家电市场的终端售点做一个全面的调查，家电终端售点调查内容主要有：
1、分销；分销反映了销售网络覆盖能力，同时在一定程度上也体现了销售网络的销售能力；假如没有分销，任何企业生产的产品都不可能售出，而过度的分销又会造成销售网络的混乱，从而影响产品的销售，所以我们必须通过市场调查来分析分销的实际状况。
2、上柜；不管是什么产品，如果没有和消费者直接见面，销售是基本不可能产生，因此上柜是销售产生的基础，产品要想销售好，就必须得解决上柜的问题，上柜也就成了评价销售网络状况的一个重要指标。
3、陈列；站在消费者的角度来看，整齐、规范、生动化的陈列使人极易产生视觉的美感，视觉的美感会提高消费者对产品和品牌的好感，而好感的增加很容易促使消费者产生消费行为或者潜在的消费计划行为；对于冲动性购买占据主要消费比例的行业，生动化的陈列更是成功销售的关键，所以陈列是判断销售网络状况优劣另一个重要因素。
4、售点pop布置；pop已成为生活里一个重要内容，我们基本上可以在城市的任何角落都可以看到不同类型的pop广告信息。从厂家来看，投入大量pop广告的目的就是加大对消费者的推销力度，通过pop在售点的合理布置和有效利用提高售点自身的影响力和的推销力，所以通过对售点pop布置调查可清楚pop在网络售点的投放和布置情况，并以此判断销售网络售点的推销能力，同时为后期的pop广告投放决策提供依据。
5、主推；主推是反映销售网络质量最重要的一个指标，即使分销宽度和深度再完美，终端陈列布置再规范，广告和pop投入再大，如果得不到终端售点的主推，其结果肯定是销售极不理想，而销售网络也是形如一盘散啥，所以销售网络状况调查中主推率不可不查。
6、终端售点销售人员的销售技能；决胜终端的最大关键就是是否拥有素质高、销售能力强的优秀的终端销售人员，所以在市场调查的过程中，终端销售人员的能力和知识掌握面是调查的一项重要内容。
7、客户结构组成；在粗阔型市场扩张策略时期，客户是越多越好，但是随着市场竞争格局的改变，客户并不是越多越好，几乎所有的厂家都是非常注重重点客户，遵循"二八法则"的客户原则，加强了对终端市场的精耕细作，所以客户结构是市调中不可或缺的一项重要内容。
8、销售政策的执行度；销售政策的执行主要是价格体系和调价补差之类政策的执行，调查的对象一般为商和经销商，因为执行的结果在零售终端表现的一览无遗，所以销售政策的执行力度完全可以通过对零售终端的有效访问设计调查出来。
9、促销；对于终端售点来说，他们对促销的理解就是送赠品或者中奖，从做促销的经验来看，越是对促销理解的简单促销越难做，因为理解的简单必然松懈了对促销的重视，稍不小心会养成通路"销售必要促销赠品"的通病，所以对零售终端售点促销实际需求做调查，了解零售商真正的促销需求，可为做出符合零售终端实际状况、对零售终端有吸引性的促销策略作好铺垫，避免无效的、麻木的"终端促销无动于衷症".
当然，家电区域市场调查的内容除了以上主要九项内容之外还有其他一些内容，具体的调查内容选择和确定，个人认为得视区域市场实际情况而定，不能盲目跟丛。
制定调查内容的评定标准
企业内部自身组织的市场调查，参与的人员一般比较混杂，这就很难确保他们对调查的内容认识一致，使得在调查过程中不能对调查的信息作出公正、客观的判断，致使很多有用的信息被丢失或者得到偏颇的判断信息。所以，为了能够在市场调查中获得客观、公正的第一手市场资料，为了能够使市场调查更有效率和效益，在市场调查前为调查人员制定一个统一的调查内容评定标准是不可缺少的。以家电市场销售网络状况调查为例，我们为销售网络的一些指标制定一个客观的判断标准：
1、分销；分销主要分为分销宽度和分销深度，为了达到一个合理的网络分销状态，分销深度一般应该达到100%,也就是说按行政区域级别划分，只要有家电销售的地方，就应该实现分销；而对于分销宽度，则应该对销售渠道进行细分，根据细分渠道的特点来确定合理的分销宽度目标，如商场、卖场、超市渠道应该达到80%以上的分销目标，而传统的零售渠道则又可能是30%.
2、上柜；由于销售网络状况的售点情况大不相同，有的售点的销售能力和整体销售环境比较好，其上柜的潜力和能力就比较大，有的售点则完全相反，所以在市场调查开展前，为上柜制定一个客观的判断标准是非常有必要的，如根据售点情况制定a、B、C、D四类上柜达标标准，那么通过对市场调查结果分析马上就可以找到销售网络状况的上柜缺陷和上柜方向。
3、陈列；如果说售点是人的话，那么陈列就是这个人穿的衣服，即使衣服再好，如果穿戴不整齐、搭配不合理，还是无法衬托出这个人的气质和美感，相反还会带来负作用，售点的陈列也不例外。要想通过陈列来体现售点的美感和档次，就必须陈列的"线、间、面"原则，陈列的产品不管是水平面还是垂直面都必须在一条直线上；陈列的产品必须保持一定的空间和间距，形成层次美感和距离美；陈列的产品表面必须保持干净、整洁，井然有序。
4、主推；尽管售点主推的最高率是所有厂家梦寐以求的，但是主推却是很难做到，更难保持的，很多厂家甚至无法对主推不主推作出一个客观的判断；对主推我们可以做如下相对客观的定义：a、同类的产品中陈列的位置最突出；B、同类产品中陈列的面积最大；C、同类产品中商家的库存最大（库存大，占用商家资金多，迫使商家销售时首选）；D、调查人员的主观判断；
5、售点pop布置；由于各个厂家对pop的设计不一致，且对终端售点广告的投入侧重点不同，所以无法做出一个通用的售点pop布置标准，但是可以肯定的是决定制定售点pop标准的因素是相同的，主要制定决定因素主要有：a、pop的布置面积；B、大型、醒目、时尚的pop位置；C、不同类型的pop搭配；D、售点pop广告的传播信息是否符合产品和市场策略现状；
6、终端销售人员的销售技能；从目前的家电终端销售人员的实际状况来看，销售人员还谈不上什么销售技巧，也没有一个客观的销售技巧评价标准，因此销售技能的判断主要是对终端销售人员的知识掌握程度的判断，知识掌握程度判断的内容有：a、是否完全了解企业的历史、企业的文化和企业的现状；B、是否能够说出产品的主要卖点，特别是区别于竟品的独有卖点；C、是否熟悉竟品的主要卖点和缺陷；D、是否非常熟悉促销内容和政策。
7、客户类别；市场的需求是由千千万万的零售客户去满足的，而每个客户满足市场需求的能力又千差万别，为了使自己的市场占有率最大化，几乎所有的市场行为都是为了抓住更多的销售能力比较大的零售客户，提升有销售潜力的忠诚客户。那我们又该如何去衡量和对零售商客户分类呢？一般主要是根据零售商的销售潜力来确定分类的标准，如：a、年销售额在50万以上为a1类客户；B、年销售额在30万-50万为a2类客户；C、年销售额在10万-30万为a3类客户；D、年销售额在10万以下为a4类客户。
以上7项指标基本涵盖了终端售点的所有情况，再配合一些调查者的侧面了解和判断，就基本能够全面、正确对区域市场作一个评价和分析。
调查问卷的设计
市场调查的目的已经很明了，市场调查的内容也很清楚了，市场调查的标准也确定了，那么就是该考虑用什么载体来收集信息和问题了。信息的收集方式除了惯用的沟通之外，就是填写调查问卷了，那么调查问卷的设计就显得非常重要了。对于调查问卷的设计，应该遵循以下主要原则：
1、问卷内容的设计应遵循通俗易懂的原则；
销售网络状况市场调查的对象多为终端零售商，由于零售商的素质参差不齐，所以问卷的内容设计尽量通俗易懂，以便于被调查对象能够快速、正确理解问卷的内容和目的。
2、尽量消除被调查者的警戒心理，拉近与被调查者距离的原则；
防御心是人性最自然的一面，在被调查者接触到问卷调查时，第一个反映就是考虑填写问卷对自己有什么坏处或者好处；对于销售网络状况调查来说，被调查的零售商更是有这一层的顾虑，害怕问卷的填写不当直接会影响到后期的生意发展，因此如果不能消除被调查者的警戒心理，拉近与被调查者的距离是很难得到真实、可靠的信息反馈。3、避免尖锐性的问题，以免引发被调查者的情绪过度波动而造成不利影响；
问卷的问题设计应尽量避免尖锐性的问题，如零售商有多少次没有调价补差，损失有多大之类的问题，因为尖锐性的问题极易使调查者情绪大幅波动，不仅会影响调查的顺利进行，严重的会大大影响零售商的口碑。
4、内容尽量做到精简，避免重复和过分烦琐；
从被调查者填写问卷的心理变化分析来看，被调查者刚开始填写问卷应该是以好奇和仔细为主，随着填写时间的延长，好奇心逐步衰减，而烦躁的心情却逐渐滋生出来，所以为了保持问卷填写的高质量，问卷的内容应精简、有力。
5、问卷回答格式应适合信息的汇总和分析；
回答格式应适合信息的汇总和分析可能对于很多调查者来说是比较陌生的，从统计和分析的角度来看，假如采取杂乱无章的回答设计方法，调查结果所收集的问卷成千上万，对问卷的内容进行归类、分析就比较困难了，所以在设计问卷回答格式的时候，就要考虑到对于问卷的问题采取什么样的方法进行分析。如：
**产品什么样的价位最受欢迎？
1、300元以下；2、300-500元；3、500-800元；4、800元以上
我们可以通过对所有问卷的选择答案的序列号加起来的总和来判断最受欢迎价位，如共调查了100份问卷选择的序列总和为125,大于100小于200,可推断出该区域最受欢迎的价位在300元以下。
市场调查人员的培训
我们通常会在零售终端遇到这样的问题，对同一个厂家的促销活动不同的促销人员有不同的说法，使得消费者不知道何去和从，这与厂家的统一促销活动的宗旨完全相违背，为什么会存在这种现象呢？这主要是零售终端对厂家的促销活动理解不一致所造成的结果。对于市场调查来说，也会面临相同的问题，由于调查人员是临时组织的一支调查队伍，他们对调查的内容和要求基本是陌生的，有的甚至根本没有接触过市场，因此为了保证市场调查的顺利进行和市场调查的质量，我们必须在市场调查开展前做好市调人员的市场调查培训。
课堂授课
和其他大部分培训相同，基本采取授课的方式对调查人员进行市场调查的内容和要求培训，授课老师基本是让市场调查的计划人来担任；在资源充足的情况下，可请经验比较丰富的市场调查专家交流经验。课堂培训的主要内容主要有：
1、市场调查的必要性分析，也就是为什么要做市场调查；
2、市场调查的主要内容；
3、市场调查的相关内容的判断标准培训；
4、调查方法的培训；
5、数据汇总和分析方法的培训；
模拟调查
模拟调查应该说调查人员的"实验田",经过课堂培训之后调查人员对调查的内容和要求基本了解，同时也掌握了一些基本的调查方法，唯一缺乏的就是没有市场调查的实践，所以我们应该为调查人员提供机会去实践和验证课堂上的知识。模拟调查主要采取拿一个小市场，组织调查人员按课堂培训的要求开展市场调查，然后对调查人员的调查结果进行分析和考评，所以说模拟调查是调查人员的"实验田".
市场调查
锁定调查对象，明确调查方法。
家电市场和其他行业很大的区别是，市场比较成熟，价格透明度高，行业利润薄，竞争比较激烈和残酷，市场的竞争主要集中在终端资源的争夺，所以家电市场调查的对象一般为终端零售商。事实上，家电终端零售商有很多种，有的是主营大家电，有的又是小家电或者是黑电，等等，因此我们还需对这些零售商再进一步细分，把目标对象锁定在自己细分市场的零售商，例如只对经营彩电的零售商，避免资源浪费和精力分散。
家电零售商网络最大的特点就是：数目多、覆盖的范围大，为了防止调查的遗漏和失误，确保市调的真实性和整体性，宜采用"地毯式"的普查方法，不放过任何一个零售商，哪怕是在非常偏僻的乡镇。
备足市调的辅助工具，避免功亏一篑。
所谓辅助工具就是用来市场调查所需的道具，除了正式的问卷、报表之外，还需要以下相关辅助材料：
一、交通地图册，用于市调人员的交通指南；
二、经销商档案，获得当地自己的经销商的支持，可提高市场调查的速率；
三、记录小手册，用于市调人员记录调查过程中的所见、所闻和所想；
四、通讯工具，统一调查人员的通讯联络方式和手段，便于调查过程中的沟通和协调。
分工明确，职责分明。
区域市场一般由很多更小的地区市场组成，范围的划分一般是根据行政区域来划分的；由于地理特点和经济不相同，造成了地区市场之间的差异比较大，都各自市场的特点和特色，所以区域市场调查首先就得明确各地区市场调查分工，选好各个地区参加调查人员的人数，同时确定各地区市场调查负责人，明确负责人的工作责任和权限。在地区市场调查负责人选择上，最好优先考虑有业务主管经验者，或者是熟悉当地市场的业务人员，避免有纯非业务人员组织的地区市场调查小组。
计划行事，过程跟踪控制。
为了确保整个区域市场调查能够按计划、按要求同步进行，地区市场调查负责人必
须在工作开展前按区域市调计划做好所负责地区的市场调查计划，明确地区市调的行程安排计划，落实每个人的工作内容和工作责任，真正做到事事有人做，人人有事做，且按时、按量、按质正确地做事情。
要求各个地区作出地区市调行程安排计划，目的就是为了更好地协调各个地区的市雕进程，同时也是为了对各个地区的工作进程有效地跟踪控制。因为市雕工作开展时，所有的市调人员都分散到各个低级市场，由于市调人员是一支临时组织的队伍，缺乏一定的组织纪律和自我约束力，很难避免在过程中弄虚作假，所以我们可根据各地区的工作行程安排计划做电话跟踪回访，确认各地区的实际工作开展状况。