建筑业市场营销篇1
关键词：营销策划信息网络标前决策营销体系
中图分类号：G250.72文献标识码：a
传统的计划经济时代，生产是一线，管理是二线，后勤服务是三线的观念变了，没有营销，就没有工程；没有工程，就谈不上生产、管理；市场营销工作首当其冲，成了桥头堡。
建筑企业俗称的“接活”就是建筑企业的市场营销，包括：营销策划、信息收集管理、招投标、合约谈判等内容。
营销策划
（1）、“企业自我分析”就是要认清自己，有哪些优势有哪些劣势；能干什么，能干到什么程度；不能干什么，为什么不能干。没有金刚钻，就不揽瓷器活。企业要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，高估和低估都会吃亏，会走弯路，要清醒、客观、正确地认识自我。比如我单位，平煤神马建工集团有限公司土建处，成立于1957年，前身为煤炭部第五十一工程处。业务覆盖煤炭洗选、煤焦化工、煤盐化工、尼龙化工、房地产开发、市政工程等多个领域。先后建设了平顶山矿区30余对大中型矿井，10余座大型选煤厂，6座焦化项目的地面生产建筑，内蒙神华煤制烯烃项目、内蒙王家塔洗煤厂、新疆八一钢铁、内蒙神木洗煤厂、高大筒仓及储装运系统施工技术居行业领先水平。承建了平顶山市行政服务综合楼、郑州海联大厦、郑州山顶地产御鑫城、郑州富士康公寓、平顶山东湖花苑小区、中平能化安泰小区项目等。我们在煤炭工业领域施工技术行业领先，大型住宅小区的施工管理经验丰富。
（2）、找准企业内部优势后就要选定目标市场、进行市场划分。在营销工作中，要制定目标市场，不能像无头苍蝇，到处乱撞，要一心一意将区域经营与专业经营同步推进；要善于细分市场，我们可以把市场按区域细分和按专业细分，对每个细分市场写出调研报告，并形成文字。充分进行市场调研分析，一定要选好切入点和突破口，切忌盲目行事，“哪有草哪放羊，走到哪算到哪，天马行空”是行不通的。平煤建工土建处根据专业优势和市场区域成立了“西北、中原、新疆、青海、海南”五大区域公司。西北、新疆、青海主攻煤炭工业市场，中原、海南公司主打大型建筑群体、住宅小区的市场。近两年来，中原公司在郑州、开封等地，累计接到超过5个亿的群体住宅工程。
二、信息收集与管理
（一）信息收集、建立信息网络。
建筑市场竞争激烈，在“僧多粥少”的状况下，信息就是企业的生命源泉。市场信息从哪里收集？以前我单位多是领导的个人关系引荐介绍的，局限性较大。可以通过与政府部门、招投标部门、大型企业、设计院、监理公司、开发商等的亲密接触，最好和设计院、监理单位形成战略伙伴关系，建立自己的信息网络，拓宽信息的多种来源渠道，指定专人每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息。
（二）信息分类管理
收集到信息后，不能听风就是雨，今天跑新疆，明天跑海南，到处乱转，结果劳神费力不讨好。要对信息分类管理、分别对待、重点突破。营销工作中，主要采取aBC分类法对信息进行管理：把收集来的信息一一列出来，加以分类。一般信息归为C类；具备某些条件的上升为B类；经过跟踪、筛选和细分后，把其中有80%以上中标率的划入a类信息。再对a类信息，全方位了解业主投资方、资金来源、决策体系和项目动态等情况，详细记录在案，制定攻关途径和方案，对B类、C类信息则次之，根据不同的级别，采取不同的对策。
三、招投标
招投标包括：标前决策、招标文件分析与答疑、标书制作、标书投递、开标与答疑等。这些是建筑企业的常规工作，为什么有的企业会“屡投不中”呢？那就是没有做好标前决策。
标前决策包括：标前评审、成本测算。
1、标前评审包括：技术标评审和商务标评审。技术标评审重点是对施工组织设计评审主要包括对本单位完成招标项目的技术能力的经济性和可行性等进行评审，为投标决策提供依据。项目的经济评估的重要依据在项目的施工组织设计上，且要在投标准备技术方案时就要考虑经济可行的施工组织方案，形成便于实施的技术方案，避免中标后又大规模调整施工组织，这也无法保证准确评估项目成本，同时增加了与业主沟通的难度。商务标的评审要严格执行标前评审并加强企业的风险管理，不能流于形式，要把项目标前技术、经济、标书评估落到实处，严格合同评审，合理分析市场。
2、成本测算包括：施工成本和项目运行成本。施工成本测算是建筑施工企业以施工项目工地作为成本测算对象，在施工过程中在施工现场发生全部生产费用的总和，包括所消耗的主辅材料、构配件、周转材料的摊销费或租赁费、施工机械的摊销费或租赁费、支付给生产工人的工资、奖金。项目运行成本是施工现场以外关系到项目正常运行的一切费用支出。比如施工材料的实验检测费用、前期拜访客户的费用。在项目施工中，应以尽量少的物质消耗来创造较大的价值，提高盈利水平。项目成本测算水平是衡量施工企业管理水平的一个重要指标，施工企业的一切经济活动均要以成本为基础进行。而成本测算则通过有计划的计算和调整，即将发生的成本费用，为投标过程中的报价投标提供重要依据，且使生产消耗降低到最低限度，取得最好的经济效益，促使企业不断降低消耗、增加盈利、提高项目收益。
四、合约谈判
合约谈判是整个营销工作中的最后一环，要小心谨慎，不能大意。合同签订、施工进场才标志着这个“活”拿下了。
五、营销体系
建筑企业要想长久发展，必须要建立自己的营销体系。营销过程中，要建立营销总监——营销经理部——营销人员三级体系，各级有各级的职责，权责要区分开来，不能缺位越权，该请示的请示，该汇报的汇报，环环相扣。尤其是在区域市场，企业的资源不能落到某个人头上，要实现资源共享，团结协作，避免一人变动，整体全乱的不利局面。现代企业模型是“哑铃型”两头大，中间小。营销工作是开路先锋，至关重要。且营销工作是企业行为，集体行为，非个人行为。如果演变成个人行为，就会有很大风险，企业绝不允许诸侯存在，这并非对谁不信任的问题，而是营销工作性质决定的。
广义上的市场营销，包括二次经营和三次经营。二次经营，指项目的运作过程，关于项目进场后继续营销的问题，比如我们在合同签订前，处于被动地位，签约后，我们的地位就发生了微妙的变化，虽不是完全主动，但有一些发言权了，可以做更多工作了，就可以逐步剔除于自己不利的、不平等的条款，争取项目的效益最大化；三次经营指结算清收的过程，受篇幅限制这里就不详细讲了。
建筑企业营销是关系企业生存的大事，因此，在营销工作中应抓住重点，选择合理目标，采用正确的报价策略和技巧，不断总结营销工作中的经验和教训，加强企业管理，不断提高我们的综合素质。在提高投标工作产出比的同时，使企业获得良好的经济效益。在激烈的社会主义市场经济的浪潮中立于不败之地。
参考文献：《市场营销学新论》郑玉香刘泽东
《KDKe“四个一”营销模式的研究》张立军
《建筑市场策略研究》葛军
建筑业市场营销篇2
品牌是区别自己与竞争者的重要标志，也是培养客户信任的前提和基础。当前中国国内的建筑设计企业数不胜数，要在竞争中脱颖而出，必须要建立品牌意识。品牌的建立是持续的过程，这个过程有建筑设计企业跟客户的参与，建筑设计企业将品牌不断在客户的心目中进行强化，客户则在合作中建立品牌忠诚度。品牌营销的过程同时也是将建筑设计企业自身价值观影响客户的过程，建筑设计企业将自身的价值观赋予其产品上，通过客户对产品的认同，再获得客户对设计认同。这个过程就是建筑设计企业跟客户双方价值观统一的过程。品牌的建立需要有坚实的优质产品基础，产品要足以区分市场上众多产品，有个性的东西植入，其核心是能够针对性地满足客户的需求。建筑设计企业的产品具有特殊性，由无形的知识、脑力资源凝结在有形的物质材料上。“设计产品”是个性的，一次性的，蕴含着设计师的理念和思想。如果要在激烈的竞争之中脱颖而出，必须使本企业的“设计产品”具有高价值性，能够满足客户的需求，甚至超出客户的预期。产品策略中最重要的是产品创新，在创新中不断满足客户的需求。以“Bim”设计为例，当前中国建筑设计行业正处于第二次巨大变革中，建筑设计企业的产品正由二维的CaD向三维的Bim转换。建立以Bim应用为载体的项目管理信息化，有望提高建筑质量、缩短工期、降低建造成本、支持生命周期运营。建筑设计企业应当紧跟时展的脚步，加快Bim产品的发展，使自己的产品走在时代的前沿，对于满足客户需求，加速自身发展都具有双赢优势。
2关系营销策略
根据巴巴拉•本德•杰克逊的关系营销理念，关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。建筑设计企业关系营销的实质就是关注和客户的关系。首先，建筑设计企业必须培养客户的忠诚度。第一步，建筑设计企业必须要发现和了解客户的需求，这一行为是主动的，是建立在大量数据跟条件分析的基础上;第二步，建筑设计企业要去满足客户的需求，并且要让客户满意。客户的满意会给建筑设计企业带来有形的资源(业务量增长)和无形资源(口碑的散播);第三步，营造客户忠诚度，通过前面两步，使客户和建筑设计企业产生稳定的、长期的关系，进而使建筑设计企业和客户从中取得双赢。其次，建筑设计企业在开展关系营销时，要注意梯度递进。第一级关系营销是用最简单的价格手段，通过财务利益的刺激赢得客户的关注。第一级关系营销往往会因为重视价格因素，忽视产品因素，没能达到客户的满意度而失去客户的关注。第二级关系营销是在增加客户财务利益的基础上增加社会利益。例如，建立客户档案、客户组织，使建筑设计企业跟客户之间实现良好运作。第三级关系营销是在前二者的基础上建立纽带关系，这种关系由建筑设计企业控制，客户可以从中获得利益，但是又不能直接控制或者从其他来源得到，这样增加了客户转向竞争对手的成本，从而保证本企业的竞争优势。再次，根据迈克尔•波特的五力模型，建筑设计企业面临着同行业竞争对手的威胁，有潜在进入者和替代品的威胁，以及供应商和客户的讨价还价的较量。建筑设计企业要在这五种力量中保持一种均衡的状态，不仅能够抵抗甚至可以转变某一种或几种力量。在竞争中，建筑设计企业必须要加大自身的营销力量，灵活使用谈判方式，作用于其他力量，从而使交易得以顺利进行。
3深度营销策略
深度营销是建立在企业和客户深入沟通、充分了解的基础上，企业不仅要满足客户的显性需求，同时要深入挖掘客户的隐性需求。深度营销需要企业跟客户互动，更加突显人性化营销。深度营销的着力点在“深”上，首先企业要与客户建立长期合作关系，保持客户的品牌忠诚度。客户类型要以业务数量大，发展潜力大，相对有优势，适合精耕细作的为主。当前，建筑设计企业的客户多为房地产开发公司以及政府机构等。作为长期存在型的经济组织，这类客户对“设计产品”的需求是长期的、重复的。建筑设计企业跟这类客户合作一次以后，应及时建立客户档案，保持跟客户的联系，加强沟通，通过反复的市场营销，使本企业品牌在客户中深入人心。其次，深度营销强调将人文关怀的色彩贯穿到整个产品生命周期中。建筑设计企业更多情况下只是参与客户整个产品生命周期的一部分。但是，建筑设计企业的着眼点不应该只是这一部分，而是要向前或者向后延伸，努力触及整个产品生命周期。建筑设计企业要主动换位思考，从客户的角度出发，去发现和理解客户的显性和隐性需求，给予客户人性关怀，主动去帮客户满足这些需求。通过这样的换位思考，一方面建筑设计企业重新找到业务源，另一方面客户会更加坚定品牌忠诚度。最后，要努力成为客户的顾问。建筑设计企业与客户在专业上属于互补关系，建筑设计企业要强于客户。建筑设计企业要主动成为客户的顾问，在技术上予以帮助。除此之外，建筑设计企业不应局限于图纸设计，而是可以延伸服务范围，从一个项目的开始阶段到最终完工，即使不在合同范围内，建筑设计企业也可以给予一定帮助，进而获得客户的认可。
4结语
建筑业市场营销篇3
【关键词】建筑企业；国际化；市场营销
引言
目前，国际建筑市场的发张方式正发生转变，工程更加复杂，发包方式更加多样化主要集中在复杂的工程和多样化的发包方式。我国建筑企业必须以此为出发点，仔细研究不同国家所独有的市场环境、建筑行业发展状况、企业的自身情况以及企业对国际市场的选择原则，以此制定科学有效的国际市场营销策略，探索出最适合我国建筑企业发展的模式，实现我国建筑企业国际化。
1、国际建筑市场竞争特点分析
1.1工程内容复杂化
当前在国际上，很多的都是大型工程或者特大型工程，承包此类项目，面临的困难可想而知，不仅需要很强的专业知识，其建设工期长的特点也给投资此类项目带来了很大的风险，而大型化和复杂化已成为国际工程承包领域的一种趋势。因此原有的单纯工程施工管理方面的技术就难以满足国际化需求，而是延伸到了项目实施过程中的很多领域，如前期的投资规则、劳务合作、项目运营、人员培训、指导使用、后期的跟踪维修等。国际工程已成为国际投资和国际贸易的综合载体，国际工程承包的技术层面也发生了转变，正逐步向技术密集型工程方面转变。
1.2工程发包方式多样化
工程施工技术的发展和工程项目管理的完善促进了工程发包方式的转变。在项目实施过程中，承包商所具有提供何种服务的能力越来越受发包方关注，传统的单一承包方式已不适应目前高度发达的服务需求，正被综合承包方式所取代。除此之外，资金来源的多样化也会导致发包方式的转变，政府资金投入的减少，私人资金投入的增多是当前国际建筑市场发展的趋势，这种依靠私人资金承包的国际工程，所获得的资金收益会引起越来越多的发包人和承包人的兴趣。
1.3产业分工格局趋金字塔状
随着建筑行业内产业链的不断完善，其产业链的各个分工也是日趋明朗。与发展中国家相比较，发达国家占有很大的技术优势，处在整个金字塔的顶端，而发展中国家则处在依靠密集型劳力建立起来的金字塔底端。发达国家建筑公司在国际工程承包市场上占有很大的优势，无论是在资金实力、技术和管理水平等方面远超发展中国家的企业，发达国家建筑企业所涉及的多是附加值较高的服务或者技术性项目，因此很少涉及项目的施工环节。而发展中国家则恰恰相反，只能依靠密集的劳力输出获得微小的利润，在国际工程项目中多承担施工环节，处在产业链的最末端。发展中国家承包商要想获得更大的利润，必须为打破这种格局而努力。
1.4国际承包商兼并与重组盛行
在国际建筑市场中，由于各个方面的影响，如发包方式的转变，使得承包商的职能正悄悄的发生变化，不再仅仅扮演提供服务的角色，还要成为资本的运营者和投资商。这种变化使得国际建筑市场中承包商兼并与重组的现象不断发生，这无疑是增强了企业的竞争力，对于本来实力就弱的发展中国家的承包商来说更是提出了更大的挑战。
2、我国建筑企业国际市场营销策略
国际市场的发展既给我国带来了机遇也带来了挑战，中国建筑企业要想走出国门还需要付出很多努力，缩小与发达国家建筑企业的差距还有很长的路要走。
2.1国际建筑市场定位
企业要迈出国门走向世界，第一件事就是结合企业本身的发展状况，进行市场定位，找准国家，确定好要开拓的市场。目标市场的选择是一项最基本的工作，不容有失，不仅需要考虑企业本身的内部因素，也需要考虑外部因素。内部因素主要和企业本身有关如企业资金，企业产品特色。外部因素则包含目标国的建筑市场环境，供需情况，政府政策等。目标市场的选择需要做大量的工作，必须要做的工作就是分析研究各大建筑市场的发展特点，分析其宏观环境、市场增长率、市场机会及市场风险，分析其行业结构、国际承包商对其市场占有率和工作范畴等。
2.2国际建筑市场营销策略
企业在制定开拓国际市场的策略时，要综合考虑各个方面，结合企业本身，考虑到不同的影响因素，将风险控制在最小范围内。从而实现市场营销策略规范化、合理化，使得企业在实现拓展国际市场的过程中，能够将企业的利益最大化。我国建筑企业的独有特点，使得我国建筑企业在走出国门的过程中，要充分考虑，制定好符合国际市场需求的营销策略，符合自身发展的方针，总结出有3种策略，即贸易式营销策略、联合营销策略以及投资式营销策略。这三种市场营销策略所适用的环境和达到预期结果所需要的条件是不相同的，企业应仔细研究其各自的特性，再结合企业本身的情况，做出最合适的选择，得出适合于企业本身的营销策略。
3、案例分析
作者有幸见证了一所建筑公司在开拓国际市场过程中的所做的工作。该建筑公司正致力于国际工程epC项目方面，并做了大量的工作取得了一定的成效。目前正在营销阶段的俄罗斯玻璃厂项目是由一条500t/D浮法玻璃生产线和一条230t/D的玻璃瓶罐生产线组成，包括与之配套的厂房、厂区及厂内铁路等。该项目采用的承包方式为epC总承包方式，采用中国洛阳浮法技术，通过中国出口信贷解决资金问题，总投资金额约为一亿美元，计划工期为26个月。在充分考虑企业自身情况与项目特点的基础上，采取契约式营销策略。具体原因有，首先，目标国俄罗斯作为一个劳力资源缺乏设备材料有限的国家，为外国劳力和设备材料的进入创造了条件。其次，项目融资方面，企业要有很强的融资能力，达到业主的要求。第三，是对专业技术方面的要求，承包商必须有浮法玻璃生产线和瓶罐生产线建筑及工艺设计施工技术，这就需要有专业公司参与。第四，要求承包商有浮法生产线及瓶罐生产线运营方面的经验和管理技术，这就要以中国运营公司参与。第五，承揽epC项目前期的费用和人力的投入很大、风险大。根据上述要求，仅靠一家承包商完成此项目是不可能的，必须结合各方面优势资源共同完成。融资团队由该公司和中国出口信贷银行、俄罗斯对外贸易银行组成；设计及采购团队主要是由负责浮法技术的洛阳浮法玻璃集团、俄罗斯信度斯设计院等构成设计公司组成；在土建及工程施工方面主要有本公司内部完成，由公第一工程局牵头，结合其它子公司力量，完成项目的土建设备的安装任务。本项目采取契约式营销策略，集合了各方优势资源实现了贸易营销。
4、结语
为了能够使我国建筑企业得到更好、更持续的发展，在未来的时间里，就必须要向国际建筑市场迈进。中国建筑企业必须将整个国际建筑市场进行全面的分析，并且结合自身的实际情况，合理选择发展目标，并且制定出科学合理的市场营销策略，如此，才能够在复杂多变的国际建筑环境下占有一席之地。
参考文献
[1]王瑾，王要武，王浩然.中国建筑企业国际化市场营销策略研[J].土木工程学报，2007，10：105-109.
[2]吴梦君.中国企业的国际化市场营销策略研究――以建筑企业为例[J].中国商贸，2012，32：35-36.
[3]王瑾.基于建设供应链的建筑企业市场营销研究[D].哈尔滨工业大学，2007.
[4]金志刚.中国建筑企业国际化发展研究[D].重庆大学，2009.
建筑业市场营销篇4
关键字：营销技巧、投标策略
1、加强信息收集，重点开发技术含量高、效益较好的项目。
首先，利用企业的在建项目部资源优势，调动项目部的积极性；利用其社会关系向公司多传递项目信息；指定专人每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息；充分利用社会资源、网络资源和各大设计院的资料来加强开发信息收集工作。
其次，明确必须舍弃的投标项目，如：施工企业主营和兼营能力之外的项目；工程规模、技术要求超过本施工企业能力的项目；本施工企业生产任务饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目等等。而需要现金履约的项目要慎重，确保中标项目有利可图，促进公司的项目施工步入良性通道。
2、完善投标评估机制，坚持“战略全局、全面权衡”的投标策略。
投标前重要的准备工作：标前评审、成本测算
对准备参与投标的项目认真进行投资主体、资金来源、成本和经济效益、业主信誉和履约能力等分析，合理规避投标风险。在充分研究招标文件及相关合同条款的基础上，通过对项目施工组织设计和技术方案进行优化并结合工程项目现场的实地踏勘与调查资料，对拟投标项目进行成本分析和测算，不断提高成本分析的准确性和合理性。www.133229.Com
（1）标前评审是规避工程风险的第一步。标前风险评审的内容主要包括对本单位完成招标项目的技术能力、完成招标项目的经济及社会效益、完成招标项目的风险因素、承接招标项目的经济性和可行性等进行评审，为投标决策提供依据。严格执行标前评审并加强企业的风险管理，不能流于形式，要把项目标前技术、经济、标书评估落到实处，严格合同评审，合理分析市场。项目的经济评估的重要依据在项目的施工组织设计上，且要在投标准备技术方案时就要考虑经济可行的施工组织方案，形成便于实施的技术方案，避免中标后又大规模调整施组，这也无法保证准确评估项目成本，同时增加了与业主沟通的难度。要坚持施工组织的经济性分析，选择安全可靠便于实施，效益明显的方案。
（2）施工项目成本测算是关键。成本测算是建筑施工企业以施工项目作为成本测算对象，在施工过程中发生全部生产费用的总和，包括所消耗的主辅材料、构配件、周转材料的摊销费或租赁费、施工机械的摊销费或租赁费、支付给生产工人的工资、奖金，以及为组织和管理工程施工生产所发生的全部费用支出。在项目施工中，应以尽量少的物质消耗来创造较大的价值，提高盈利水平。项目成本测算水平是衡量施工企业管理水平的一个重要指标，施工企业的一切经济活动均要以成本为基础进行。而成本测算则通过有计划的计算和调整，反映和监督即将发生的成本费用，为投标过程中的报价投标提供重要依据，且使生产消耗降低到最低限度，取得最好的经济效益，促使企业不断降低消耗、增加盈利、提高项目收益。
3、制订正确的投标报价决策对企业至关重要。
在工程市场竞争激烈的今天，投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。
（1）在进行投标决策时，主要决策依据应是自己投标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。因为所谓的“底标价格”可能是业主多年前编制的预算价格，或者只是从“可行性研究报告”上摘录出来的估算资料，它们同本工程的最后设计文件内容差别极大，毫无比较价值；某些业主为了引诱承包商以更低价格参加竞争，有时故意甚至利用中间人散布所谓的“底标价格”，而实际工程成本却比这个“底标价格”高得多，至于竞争对手的标价情报，有时是竞争对手故意“泄漏”自己的投标报价，引诱对手落进他的圈套，在竞争中被甩在后面。
（2）深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“知彼知已，百战不殆”。
（3）重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以做出科学决策。
（4）投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的“本标仅授给最低报价者”一般来说，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，如果认为自己已不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊径，在其他方面发挥优势，争取获得业主的青睐，以求列入议标者的行列，为进一步争取该工程留有余地。
（5）“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承包市场竞争激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽有一些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔可索但常遇不赔，承包商在处理索赔事件时又不可能不分金额大小都去付诸国际仲裁，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。
4、树立“品牌经营理念”，繁荣区域市场的建设。
“品牌经营”理念，就是要注重提高企业经营的软实力，通过优质服务和诚实守信树立公司品牌形象；通过自主创新增强企业的核心竞争力，以科技优势不断提升公司的品牌影响力，同时大力实施“走出去战略”，积极参与国际竞争。区域市场是开发工作的重点，是可持续发展的生命线，是不断承揽[正文内容注意先后顺序，可按照信息收集、投标评估、项目选择、投标决策、营销队伍、品牌经营、区域经营的顺序
文中的字句还需要斟酌]新任务的根据地，对市场开发起到至关重要的作用。在建项目是企业在区域市场发挥品牌效应的关键，需要本着“干一项工程、立一座丰碑、交一方朋友”的滚动开发意识，坚持换位思考，在安全、质量、环保、进度等任何方面出现问题，都会影响到公司的品牌和形象，都会对营销工作造成严重的负面影响，必须要牢固树立“现场就是市场”的理念，努力克服现场与市场脱节的问题，不断规范工程项目管理，确保安全生产，不断提高工程质量，努力争创更多的精品名优工程，树立企业良好的品牌形象，为业主提供了满意的服务，从而赢得了业主与各界朋友的信任，不断增强企业在区域市场内的影响力和渗透力，只有这样区域经营才能落到实处，才能做到更加牢固，从而为经营开发提供良好的环境。
5、壮大营销队伍，增强市场营销战斗力。
（1）大力加强营销人员的选拔和培养。要创新选拔营销人才的方式，疏通营销人才的发展通道，把业务能力强、作风硬、年富力强的管理骨干选拔到营销队伍中来；把思想觉悟强、学历层次高、发展潜力大、综合素质好的优秀青年推荐到重点项目上去锻炼，使他们尽快成才并充实到营销队伍中来。
（2）调整和优化营销人员结构。根据营销工作需要配足各相关专业人员，充分发挥专业人才优势；通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人员分别从事公关、施组、报价、商务等工作，不断提高市场营销人员的综合素质和整体水平。
（3）制订奖励、激励制度。要按照责任、贡献、风险、利益相统一的原则，加大对市场营销人员的考核奖惩力度，充分调动市场营销人员的积极性、主动性和创造性，形成吸引、用好、留住人才的有效机制。一方面在分配制度上，对工作业绩突出的员工在经济上和各种荣誉上给予倾斜；另一方面，对缺乏责任心或工作失误的人员，坚决淘汰出营销队伍，不要因为个别人影响集体的士气。
6、结束语
建筑业市场营销篇5
【关键词】关系营销；建筑施工企业；客户关系
建筑产品主要根据业主和顾客的功能要求进行设计和建造，属于定制服务，建筑企业无法自行研发制造；建筑产品的交易由生产者与顾客直接进行，不存在分销和流通环节；建筑产品主要采用竞标报价方式确定承包价格，建筑企业无法自行定价；建筑市场的需求缺乏弹性，对促销和广告不敏感。因此，传统市场营销4p组合理论对建筑行业缺乏适用性。关系营销从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动的关键和终结的狭隘认识，面对日益残酷的竞争挑战，许多建筑施工企业逐步认识到关系营销的重要性。
一、建筑施工企业关系营销的本质
所谓关系营销，是把营销活动看成企业与顾客、供销商、竞争者、内部员工、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，旨在通过与之建立、发展、保持长期良好的关系，实现利润目标。企业置身于社会大环境之中，其营销活动的核心是正确处理与消费者、竞争者、供应商、分包商、金融机构、政府机构、社区以及公众之间的关系。关系营销的目的在于针对客户目前与未来的需要，进行持续性地交流，让客户永远成为企业的客户、朋友与合作伙伴。关系营销以沟通为基础，通过持续有效的沟通建立信任关系，追求共赢与互利。建筑施工企业关系营销的对象主要包括：
1．业主。业主是施工企业的主要客户，客户营销的目的不仅是与其签订承包合同，更重要的是通过关系营销和为业主提供超附加值的服务，与其建立信任关系，并使之成为企业的忠诚客户。
2．员工。员工不仅是企业的人力资源，更是为企业创造价值的最关键、最活跃因素。没有满意的员工，就不会有满意的顾客。员工营销就是通过工资待遇、分配制度、升迁机会、工作环境、企业氛围、内部沟通等环节的精心设计，提高员工满意度，激发员工的工作热情、发挥员工的积极性和创造性。
3．协作者。包括设计公司、咨询公司、监理公司等。通过正式的业务交往和非正式的关系沟通，增进了解，建立信任，实现互惠互利的协作目的，建立长期合作的伙伴关系。
4．分包与供应商。通过市场竞争选择分包与供应商，可以合理配置资源，分散企业经营风险，降低企业成本。对分包商和供应商营销的原则是利益同享、风险共担、诚意合作、共同发展，而不应该为了暂时利益损害民期建立的互惠互利的合作关系，因为分包与供应商的经常变动会导致交易成本的增加，而长期合作伙伴会因为彼此信任、配合默契导致成本和风险的降低。
5．竞争对手。竞争对于营销的目的是由恶性竞争走向联合与合作，通过联合投资、联合投标、联合承包和互相持股，以资金合作、技术合作、市场合作、股份合作等方式实现优势互补、共同发展，实现共赢。
6．金融与政府机构。金融机构营销的目的是建立信任关系、拓宽融资渠道，争取资金支持，政府营销的目的是在项目开发、工程投标、以及项目实施过程中取得政府部门的支持和协助，为市场营销活动和项目实施创造良好的外部环境和社会环境。
二、建筑施工企业关系营销的实践途径
建筑施工企业的关系营销途径可分解为客户关系管理、重视公共关系和以服务建立关系三方面，其中客户关系管理是基础，重视公共关系是手段，以服务建立关系是核心。
（一）客户关系管理
建筑施工企业投标阶段的客户关系主要由区域办事处管理，项目实施阶段的客户关系由项目部管理，而项目部会随着项目的完成解散，施工企业的客户关系极易中断和流失。通过营销人员建立的关系一般以个人关系为主，容易随着营销人员的调动而变化和消失，建筑施工企业具有很大的流动性，人员调动比较频繁，建筑施工企业史应该设法加强客户关系管理，建立客户关系管理系统，将大量的个人关系升华到企业的关系资源。
一方面，建立客户关系管理机构，设立有信誉的业主、供应商、分包商以及设计院、监理公司、中介咨询机构的客户档案，由专门机构负责对其信息进行跟踪收集，并通过满意度调查、邀请参观、定期拜访、举行活动等方式进行沟通和互动，与其建立持久的信任关系。另一方面，尽量保持营销人员和项目部的稳定性，例如，在市场份额较大的地区设立机构精简的区域分公司，项目部尽量实行区域化流动，人员尽量保持动态稳定。
（二）重视公共关系
公共关系是通过有一计划地、持续地努力，建立并维持组织与公众之间良好相互理解的行为过程，目的是与这些公众之间建立互相信任的关系。建筑施工企业可通过公司重大事项新闻、企业业绩媒介宣传、政府关系协调、大型活动策划等公关活动树立自己的品牌和社会形象，提高企业的知名度和美誉度。同时通过公关策划，配合企业的市场营销活动，向业主等营销对象施加公众影响，取得良好的公关效果和营销成果。
例如2005年2月，中铁一局集团得知某市重点工程项目将于2003年10月招标，为提高中标率，公关和宣传活动进行认真策划，确定目标受众为：业主相关人员、技术专家、政府官员、广大市民。
公关策划：2003年3月，由办事处负责将本公司的宣传画册和成立30周年纪念品向业卞相关人员和专家赠送；5～9月份，通过正式和非正式渠道邀请业主单位主要人员参观公司正在北京和广州实施的类似工程，并促成与该项目的业主和监理单位进行座谈；7～9月，将公司对此工程的方案建议和意见以书面形式递交业主参考；8～9月，公司董事长对业主主要人员进行工作拜访，介绍公司情况和参与该工程的意愿；投标期间，在积极认真组织投标文件编制的同时，在该市发行量最大的报纸头版刊登本企业近年的施工业绩和实力报道。
实施过程：通过周密部署和安排，各项公关工作由专人负责，基本按照时间表完成。通过一系列公关活动，该企业的施工能力、现场管理、工程质量、企业信誉以及人员素质都给业主和专家留下了良好的印象。最终通过报价、施工方案、业绩和信誉的综合评比，该公司以综合评比第一名的身份如愿以偿的拿到了该项价值近1.4亿元的工程。
（三）以服务建立关系
企业服务创造价值。建筑产品是在业主、设计单位、监理单位、政府监督部门等各方主体的参与下共同完成的，在招投标阶段、建造以及使用过程中，各方都会从各自的角度出发，提出许多要求、建议和意见，建筑施工企业应该将他们当顾客看待，树立“以客为尊”的服务理念和服务意识，热情接待、主动沟通、积极回应。从这个角度讲，建筑施工企业的营销过程，也就是向顾客提供满意服务的过程。
建筑施工企业应该通过在投标、建造以及使用阶段对业主和用户提供细致、周到的服务，并进行顾客满意度的追踪和调查，主动进行质量回访等方法，建立、拓展、保持和强化与顾客的关系。通过“精确化服务”，把顾客的事看作自己的事，精确地了解和设法满足顾客希望的产品和服务，将服务理念融于关系营销当中。
例如浙江省著名民营建筑企业宝业集团在迅速发展的同时，注意正确处理企业与社会的关系，自觉从业主的立场考虑企业的经营和服务，认为企业的发展源于社会各方的信仟与支持，提出回报社会和重视社会亲和力的经营观念。企业主动为政府分忧，积极对政府发展项目和公益项目提供支持，树立了良好的企业形象，同时得到了源源不断地回报，许多政府项目都将宝业集团作为主要的工程候选人。
三、建筑施工企业关系营销的两个阶
段
如图1所示，施工企业的营销活动可分成两个基本阶段：投标阶段和项目实施阶段。投标阶段市场营销包括市场调研分析、营销策划、机构设立与人员分工、搜集信息、建立工作关系、办理市场准入手续、资格审查、投标文件编制与递交、合同谈判、办理保函等一系列活动，其直接成果是签定施工承包合同。营销对象包括业主、中介或招标、业主聘请的专家、以及对该项目有影响的政府官员等，一般由公司营销部门以及其管辖的区域办事处等分支机构负责。项目实施阶段市场营销通常被施工企业称之为二次经营，指在项目实施过程中努力与业主、设计、监理建立良好的关系，进行关系营销，以合同文件为依据，以感情交流为基础，以基础资料为证据，通过变更、调价、索赔等手段，争取其理解、支持与同情，千方百计减少损失，增加利润。
在目前的市场竞争环境中，工程项目多以低价中标，而且市场风险很大，有的甚至低于企业所能承受的成本价格，施工企业要取得利润，除了加强内部管理和成本控制，在施工过程中进行二次经营，充分利用合同中的有利条款，以关系营销为手段，通过各种策略，千方百计进行变更、调价和索赔，恐怕是施工企业在激烈的市场竞争中求得生存的重要手段。
例如，某城市高架桥项目中标价4630万元，合同工期5个月，由于采用最低价中标，经施工单位测算，预计亏损120万元。施工过程中，根据现场实际情况，通过对合同条款的分析，施工单位及时提出以下变更和索赔报告：（1）投标时业主提供的地质资料与实际钻探结果不符，桩基础的实际入岩深度增加，要求业主提高钻孔桩的中价；（2）由于受交通组织和拆迁干扰，改变了原施工方案和施工顺序，把原施工组织中的满堂支架浇筑方案改为膺架浇筑，导致工期延长和费用增加，要求业主给予补偿；（3）由于业主提供的甲供材料供应不及时，造成停工待料共计18天，要求业主承担停工损失。
以上变更和索赔费用共计320万元，由于资料翔实，事实清楚，依据可靠，经过大量的说服和谈判工作，争取了监理单位和业主的同情和认可，最终给予补偿217万元。通过项目实施过程中的二次经营，该项目基本持平，为企业挽回损失100多万元。
四、结语
建筑施工企业通过有效地实施关系营销，能够扩大营销业绩，提高市场占有额，同时进一步提高企业形象，创立品牌，从而获得建筑施工市场的长期竞争优势，而关系营销也必然会成为建筑施工企业新的经营战略和营销武器。
参考文献
[1]菲利普·科特勒著，赵平，等译．市场营销原理[m]．北京：清华大学出版社，2001．
建筑业市场营销篇6
随着城市建筑设计要求的日趋提高，人民生活水平的日益进步，原有的建筑装饰材料正面临挑战，符合环保要求的无毒高性能涂料也越来越受到重视。根据广东某化工有限公司业务发展的需要，现对重庆建筑涂料及相关市场进行了市场调查。
二、市场调查区域
首先根据建筑材料市场分布，将重庆市划分为4部分
1．重庆市渝北区龙溪镇龙溪建材市场，抽样10家涂料专营店。
2．重庆市渝中区中天装饰城，抽样10家涂料专营店。
3．重庆市高新区八益建材市场，抽样10家涂料专营店。
4．重庆市沙坪坝区马家岩建材市场，抽样10家涂料专营店。
三、市场调查结果
1．重庆建筑装饰市场
重庆市在直辖之后5年里，城市面貌正发生着翻天覆地的变化。2001—2002年重庆市基建投资210亿，预计新增住宅面积2000万平方米，房地产市场购销两旺，建筑装饰材料消费不断上升。2001年建筑装饰材料市场销售额比2000年增加3亿，上升40%。绿色，健康的建筑装饰材料成为建筑装饰材料消费的新趋势。
2．重庆建筑涂料市场调查
2．1重庆建筑涂料市场知名度调查
在建筑涂料市场，虽说有过“千涂下山”的热闹局面，但如今能被消费者记起的建筑涂料却为数寥寥。现在能得到消费者认可、在市场上比较活跃的大多是“豪门望族”，或者是后起之秀。本次调查表明，在重庆市场上，“二涂”唱主角的局面非常明显。从品牌认知来看，立邦、多乐士、威牌的知名度分别达到了90%、82%（见表-1）；而从广告的接触情况来看，立邦、多乐士、分别达到70%、68.9%，位列三甲。立邦、多乐士经过这几年在广告上的辛勤耕耘，最后得到这么高的知名度也实属不易。品牌知名度立邦90%多乐士82%威牌80%神州54%赛特23%
2．2重庆建筑涂料市场各品牌涂料市场占有率调查
建筑涂料市场竞争激烈，但经过一段时惨烈撕杀，优秀的涂料生产厂家如（立邦、多乐士）凭借其大量广告资金的投入，过硬的产品质量，良好的渠道建设方式杀出重围，脱颖而出，在重庆市场形成三分天下的局面。品牌占有率多乐士35%立邦29%威牌8%神州5%大地3%其它杂牌20%
立邦、多乐士重庆涂料市场的两大巨头，有着完整的整体营销理念，在品牌的建立和销售广告上投入资金巨大，独立的单品牌涂料专营店，完善的产品职别系统（Vi）也为其销售打下良好基础。由于立邦、多乐士实行的是高质高价的定价策略，根据消费者调查资料反映，立邦、多乐士品牌认知度高，同时价格也偏高，一般家庭很少消费。品牌知名度较高，价格中文件偏上的产品更易于消费者接受。
在外墙装饰上，建筑涂料的销量还不大，主要受到消费者对外墙涂料的认识尚浅，外墙涂料自身质量，施工质量，国家宏观政策的影响。但是高层与超高层建筑上涂料正逐步的取代陶瓷墙砖成为外墙装饰消费的新趋势。
3．替代性产品
墙纸是内墙涂料的有力竞争性产品，它的主要优点在于色彩丰富。
陶瓷墙砖是内墙涂料又一有力竞争性产品，市场销售量仍然巨大，花色、样式丰富仍受到许多消费者的喜爱。但随着对消费者的环保知识的教育，环保理念的建立，绿色、环保的家居装饰概念的流行，陶瓷墙砖的消费呈现下降趋势。
陶瓷墙砖也是外墙涂料的有力竞争性产品，以重庆市场为例，因为陶瓷墙砖质量稳定，色彩丰富、长期以来消费者形成的消费习惯和施工队伍施工技术的成熟，在新建的建筑工程中陶瓷墙砖的应用还是非常的广泛。
4．消费者消费行为调查
调查显示，重庆市场上各品牌建筑涂料中，立邦、多乐士购买率最高分别为48.2%和44.3%，市场优势明显，领先地位稳固。
随着消费者对环境保护的认识逐步的加深，对自身家居环境要求的进一步提高，在内墙涂料的使用上比以往更注重和强调绿色环保，绿色环保已经成为家居装饰时尚。
购买动机主要集中在现代消费文化的影响，涂料色彩丰富，便于施工。购买地点比例（%）大型建材市场的涂料专营店38.9%单品牌涂料专营店35.9%多品牌涂料专营店25.3%路边建材销售店2.5%
调查显示，如立邦、多乐士在销售渠道的建设策略上与消费者经常购买的地点是一致的，则也是立邦、多乐士等知名品牌销量旺盛的主要原因之一。
四、涂料市场分析与相应市场策略
重庆涂料市场的总体概况（1）市场品牌众多，厂家林立。（2）质量参差不齐，进口合资涂料占有一定技术及产品质量优势，国产涂料质量稳定性上却有问题。（3）价格与市场混乱无序，缺乏行业规范。（4）知名品牌缺乏，仅有几家具有全国知名度，大部分缺乏系统的营销历年与产品文化。（5）在wto之后，如iCi、关西、巴斯夫等国外著名涂料公司挟品牌和技术的优势正大举进入中国，涂料市场面临更剧烈的竞争。（6）从国内市场看，许多装修装饰工程已大量采用高性能外墙涂料，丰富的色彩和随时可更新涂刷等优势渐被建筑商看好。（7）消费者讲究涂饰高档化，已从过去的经济实用型转向优美豪华型，幷不断追求新时尚，选择新涂料，提高美化意识。现代化、自然化、科学化已是当今室内装饰发展的新趋势。在涂料的选择上，注重色彩明朗、柔和舒适、基质好、性能优异、使用方便、且无污染的环保涂料。（8）水性涂料是现在建筑环保涂料发展的重要方向
相应的市场策略：
1）找准突破点
通过对市场的综合分析，结合公司的实际情况，找出突破点。一是产品的突破点，二是市场的突破点。产品的突破点是对现有的品种进行优化，选出最有竞争力和最有市场的几个品种。市场的突破点是通过对参差不齐的市场进行分析，然后加以综合，结合企业自身的力量，分地域进行市场整合，确立本地域的近期，中期，长期营销战略。
2）树立品牌形象
对有一定知名度的综合大厂来说，通过产品结构调整应形成以“环保”为企业的品牌形象，幷作为主导产品，带动其它产品销售，以乳胶漆和工业涂料漆占据市场份额幷作为品牌的延续，以企业的创新做为企业生命力的保证的战略格局。对产品比较单一的产品生产厂家应弄清其产品的销售特点切记盲目攀比，应量力而行，在产品的销售和创新上下工夫。采用实地战略，努力使自己成为区域品牌，然后再采用蚕食策略以图发展成全国性网络的策略。
3）销售手段从传统购销向现代营销转变；
对民用市场上，应建立完善的销售网络；使产品尽力贴近市场，贴近广大的终端用户。建立完善的售后服务体系。运用现代化的公关策划手段，以最少的钱获取最大的宣传效益，同时要有延续性和形象性，确立产品的中高档地位。用“稳，准，狠，快”的战略策略，通过营销手段，迅速占领市场。
对工程市场上，应采用传统的购销和现代营销相结合的方式，有针对性的对不同企业不同行业采取不同策略。
4）通过创新来保持市场优势；
建筑业市场营销篇7
论文摘要：为满足日益增长的社会需求,国家人力资源和社会保障部推行了房地产策划师等级国家职业资格认证,按照教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》,探讨房地产市场营销专业课程和教学内容体系的改革。
1房地产策划专业人才市场需求日益增长、就业空间广阔
随着房地产市场的发展,中国房地产界衍生了一个特殊的新兴职业——房地产策划师。据住建部中国房地产研究会研究报告指出:“中国目前有65%的房产企业急需策划人员,有90%的企业出现岗位空缺。”这表明,目前中国从事房地产策划工作的人员还远远不够,专业人员更是少之又少,在房地产作为我国国民经济支柱产业的今天,随着中国城市化,城市国际化的进程的加快,市场需求越来越大,据智联招聘统计数据显示,2009年房地产策划师已经连续三年蝉联智联招聘十大热门职位。2005年3月为了满足对房地产策划师日益增长的社会需求,国家人力资源和社会保障部正式推出《房地产策划师国家职业标准》,并将房地产策划师正式列入《中国职业大典》,并将房地产策划师共分为四个等级。
房地产策划师可在大中型房地产开发企业从事投资分析、开发、策划、销售工作;在房地产估价机构从事估价、咨询工作;在房地产中介服务机构从事经纪、销售、咨询工作;在物业管理企业从事物业服务与管理工作;也可在房地产交易中心、土地拍卖行、资产评估事务所从事相关岗位等等多种工作。
2房地产策划师的专业能力的培养和职业能力特征
2.1房地产策划师的专业能力的培养
房地产策划师的专业能力培养,需要通过系统学习和掌握现代房地产市场营销及策划理论、销售与管理基础理论、规划设计等知识,锻炼房地产市场调查、项目策划、房屋销售技能及管理等专业能力,同时要加强熟悉房地产政策法规。
2.2房地产策划师的职业能力特征
房地产策划师的职业能力特征包括具有较强的学习能力、文字表达能力、观察能力、分析判断能力、人际沟通能力、协调合作能力以及信息处理能力和计算能力。同时,房地产策划师应有良好的职业道德和敬业精神。
3房地产市场营销专业课程和教学内容体系改革
教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》指出,“课程和教学内容体系改革是高职高专教学改革的重点和难点,要按照突出应用性、实践性的原则重组课程内容”;“教学内容改革与教学方法、手段改革相结合”;“教学内容要突出基础理论知识的应用和实践能力的培养,基础理论教学要以应用为目的,以必需、够用为度”;“专业课教学要加强针对性和实用性”等。这无疑为创建富于高等职业教育特色的课程体系指明了方向。
3.1科学系统地进行专业课程体系设计
专业知识主要课程可以设计安排经济数学、统计学、管理学、房地产概论、房地产经济学、房地产市场营销学、消费者心理学、房地产市场调查与分析、房地产市场策划、房地产商务谈判及推销技巧、公关礼仪、房地产定价理论、房地产估价、房地产经纪理论、房地产经纪实务、建筑概论、房屋结构与识图、城市规划设计基础、建筑工程概预算、物业管理、房屋维修与管理、会计学、财务管理学、房地产投资分析与开发经营、经济法实务、房地产法律法规等课程。
从事房地产策划与销售管理等工作,对房地产项目的规划设计、房地产营销与工程建设的关系等方面要求较多,涉及的学科包括建筑学、城市规划、内外环境以及建筑工程建设、工程概预算、建筑结构、建筑设备与材料等基础知识。房地产项目开发早期就较多涉及到与房地产营销后期的协调,如售楼处包装、样板房建设、销售培训内容等,但随着房地产营销意识的深入,房地产产品本身越来越受到重视,根据市场和自身条件而确定房地产产品定位,从营销角度出发指导规划设计已成为普遍做法,这就要求房地产策划师具备更为专业的知识。
3.2加强校内“房地产实训中心”和校外实习基地的建设
建设房地产产品概念展示厅(配置房地产主题概念的模型、效果图、沙盘及展示设备),满足形成房地产概念资料库,满足专业及专业群建筑产品从认知与运营等方面的教学需要功能;
建设概念设计实训室(配置概念设计用桌椅,多媒体教学设施设备,设计资料库),满足包括城市总体规划、控制性详细规划、修建性详细规划、建筑设计初步、建筑设计原理、建筑设计、景观设计规划等基本技能的实训功能;
建设房地产营销实训大厅(配置楼盘沙盘,洽谈桌椅,销售管理软件及其它售楼道具),满足开展销售策划与销售实务技能实训,组织学生进行网上房产营销业务房地产网上交易与交流平台,满足房地产营销员培训需要;
建设样板间实训室,通过建筑构造、装饰构造节点剖析与展示,满足房地产产品销售、建筑构造、装饰构造等方面的教学和实训需要,满足房地产营销员培训需要;
建设物业设备实训室(配置各类物业设备,包括消防系统,楼宇智能化运行系统等),满足建筑设备安装施工、设备运行、物业管理等方面的教学工作需要,提供建筑设备安装施工、运行、调试、物业管理等方面的教学工作需要和物业管理公司员工上岗培训需要。
在加强院内“房地产实训中心”的同时,要加强校外实习基地的建设与利用。通过与多家房地产开发公司、房地产营销策划有限公司、房地产估价有限公司、房地产中介服务机构、物业管理企业等签订了校外实习基地建设协议,已形成长期稳定的实习基地。这些校外实习基地一方面为学生成才提供了良好的实践机会和实践条件,另一方面为这些企业输入了新鲜血液并储备了急需的人才。
3.3加强《房地产市场营销》课程改革和精品课程建设
《房地产市场营销》课程是房地产市场营销专业的一门主干专业核心必修课,是一门实践性、应用性很强的一门课程,对学生从事房地产行业的策划、销售等相关职业能力培养起主要支撑作用,可以帮助分析房地产市场,掌握策划与销售规律。因此,在教学过程中,需要对本课程进行多方面的改革尝试。
1)自编教材、建立教材群,并重组课程内容,与房地产行业对执业人员的职业认证要求结合起来。采用“双教材”教学,即文字教材与多媒体教材相结合。
2)进行教学模式创新。有针对性地采取工学交替、任务驱动、项目导向、课堂与实习地点一体化等行动导向的教学模式。
3)进行教学方式创新。实行多种形式的互动式教学,如讨论式教学、边讲边练、社会实践等,在教学过程中坚持“以教师为主导,以学生为主体”的创新教育观。
通过精品课程建设,促进形成特色专业。
参考文献：
[1]薛长青.房地产营销管理.广州:广东高等教育出版社,2004.
建筑业市场营销篇8
关键词：房地产市场营销专业课程和教学内容体系改革
1房地产策划专业人才市场需求日益增长、就业空间广阔
随着房地产市场的发展,中国房地产界衍生了一个特殊的新兴职业——房地产策划师。据住建部中国房地产研究会研究报告指出:“中国目前有65%的房产企业急需策划人员,有90%的企业出现岗位空缺。”这表明,目前中国从事房地产策划工作的人员还远远不够,专业人员更是少之又少,在房地产作为我国国民经济支柱产业的今天,随着中国城市化,城市国际化的进程的加快,市场需求越来越大,据智联招聘统计数据显示,2009年房地产策划师已经连续三年蝉联智联招聘十大热门职位。2005年3月为了满足对房地产策划师日益增长的社会需求,国家人力资源和社会保障部正式推出《房地产策划师国家职业标准》,并将房地产策划师正式列入《中国职业大典》,并将房地产策划师共分为四个等级。
房地产策划师可在大中型房地产开发企业从事投资分析、开发、策划、销售工作;在房地产估价机构从事估价、咨询工作;在房地产中介服务机构从事经纪、销售、咨询工作;在物业管理企业从事物业服务与管理工作;也可在房地产交易中心、土地拍卖行、资产评估事务所从事相关岗位等等多种工作。
2房地产策划师的专业能力的培养和职业能力特征
2.1房地产策划师的专业能力的培养
房地产策划师的专业能力培养,需要通过系统学习和掌握现代房地产市场营销及策划理论、销售与管理基础理论、规划设计等知识,锻炼房地产市场调查、项目策划、房屋销售技能及管理等专业能力,同时要加强熟悉房地产政策法规。
2.2房地产策划师的职业能力特征
房地产策划师的职业能力特征包括具有较强的学习能力、文字表达能力、观察能力、分析判断能力、人际沟通能力、协调合作能力以及信息处理能力和计算能力。同时,房地产策划师应有良好的职业道德和敬业精神。
3房地产市场营销专业课程和教学内容体系改革
教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》指出,“课程和教学内容体系改革是高职高专教学改革的重点和难点,要按照突出应用性、实践性的原则重组课程内容”;“教学内容改革与教学方法、手段改革相结合”;“教学内容要突出基础理论知识的应用和实践能力的培养,基础理论教学要以应用为目的,以必需、够用为度”;“专业课教学要加强针对性和实用性”等。这无疑为创建富于高等职业教育特色的课程体系指明了方向。
3.1科学系统地进行专业课程体系设计
专业知识主要课程可以设计安排经济数学、统计学、管理学、房地产概论、房地产经济学、房地产市场营销学、消费者心理学、房地产市场调查与分析、房地产市场策划、房地产商务谈判及推销技巧、公关礼仪、房地产定价理论、房地产估价、房地产经纪理论、房地产经纪实务、建筑概论、房屋结构与识图、城市规划设计基础、建筑工程概预算、物业管理、房屋维修与管理、会计学、财务管理学、房地产投资分析与开发经营、经济法实务、房地产法律法规等课程。
从事房地产策划与销售管理等工作,对房地产项目的规划设计、房地产营销与工程建设的关系等方面要求较多,涉及的学科包括建筑学、城市规划、内外环境以及建筑工程建设、工程概预算、建筑结构、建筑设备与材料等基础知识。房地产项目开发早期就较多涉及到与房地产营销后期的协调,如售楼处包装、样板房建设、销售培训内容等,但随着房地产营销意识的深入,房地产产品本身越来越受到重视,根据市场和自身条件而确定房地产产品定位,从营销角度出发指导规划设计已成为普遍做法,这就要求房地产策划师具备更为专业的知识。
3.2加强校内“房地产实训中心”和校外实习基地的建设
建设房地产产品概念展示厅(配置房地产主题概念的模型、效果图、沙盘及展示设备),满足形成房地产概念资料库,满足专业及专业群建筑产品从认知与运营等方面的教学需要功能;
建设概念设计实训室(配置概念设计用桌椅,多媒体教学设施设备,设计资料库),满足包括城市总体规划、控制性详细规划、修建性详细规划、建筑设计初步、建筑设计原理、建筑设计、景观设计规划等基本技能的实训功能;&n
[1] [2]
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建设房地产营销实训大厅(配置楼盘沙盘,洽谈桌椅,销售管理软件及其它售楼道具),满足开展销售策划与销售实务技能实训,组织学生进行网上房产营销业务房地产网上交易与交流平台,满足房地产营销员培训需要;
建设样板间实训室,通过建筑构造、装饰构造节点剖析与展示,满足房地产产品销售、建筑构造、装饰构造等方面的教学和实训需要,满足房地产营销员培训需要;
建设物业设备实训室(配置各类物业设备,包括消防系统,楼宇智能化运行系统等),满足建筑设备安装施工、设备运行、物业管理等方面的教学工作需要,提供建筑设备安装施工、运行、调试、物业管理等方面的教学工作需要和物业管理公司员工上岗培训需要。
在加强院内“房地产实训中心”的同时,要加强校外实习基地的建设与利用。通过与多家房地产开发公司、房地产营销策划有限公司、房地产估价有限公司、房地产中介服务机构、物业管理企业等签订了校外实习基地建设协议,已形成长期稳定的实习基地。这些校外实习基地一方面为学生成才提供了良好的实践机会和实践条件,另一方面为这些企业输入了新鲜血液并储备了急需的人才。
.加强《房地产市场营销》课程改革和精品课程建设
《房地产市场营销》课程是房地产市场营销专业的一门主干专业核心必修课,是一门实践性、应用性很强的一门课程,对学生从事房地产行业的策划、销售等相关职业能力培养起主要支撑作用,可以帮助分析房地产市场,掌握策划与销售规律。因此,在教学过程中,需要对本课程进行多方面的改革尝试。
)自编教材、建立教材群,并重组课程内容,与房地产行业对执业人员的职业认证要求结合起来。采用“双教材”教学,即文字教材与多媒体教材相结合。
)进行教学模式创新。有针对性地采取工学交替、任务驱动、项目导向、课堂与实习地点一体化等行动导向的教学模式。
)进行教学方式创新。实行多种形式的互动式教学,如讨论式教学、边讲边练、社会实践等,在教学过程中坚持“以教师为主导,以学生为主体”的创新教育观。
建筑业市场营销篇9
[关键词]绿色建筑房地产营销策划
一、引言
近几年我国城乡建筑发展十分迅速，房屋建设规模日益扩大，建筑节能的问题成为了我国可持续发展道路上急需解决的首要问题之一。《绿色建筑评价标准》确定了与绿色建筑相关的一系列标准，它的普遍推行必将对现有的房地产开发各个环节带来一定的冲击。本文将集中分析房地产营销策划环节，探讨现有的房地产业向绿色建筑时代过渡期中的营销策划各个阶段的相应调整。
二、绿色建筑背景下房地产营销策划分析
我国房地产市场竞争的日趋激烈，房地产业的发展也越来越趋向理性化；与此同时，过去那种简单的楼市买卖观念已经不适应时代的需要；房地产市场营销模式也发生了变革，继而营销策划也随之调整。房地产营销策划的内容主要由三部分构成：项目判断、概念设计和广告媒体。
1.项目判断阶段
伴随着绿色开发标准的建立，可以预见房地产开发市场的准入门槛将会在现有基础上进一步提升，至于提升多大的幅度将首先取决于社会的整体经济发展水平。对于房地产的策划人员来说，在项目判断这一阶段对开发成本的预见性就显得尤为重要了，并在此基础上寻求市场定位。一方面，绿色建筑强调无污染。这必然对建材、建筑工艺、设计方案等的选择提出了更高的要求，所以使得绿色建筑的开发承载的责任与义务增多，成本相应提高。在项目开发阶段，必须要给予足够的重视；其次，绿色建筑又具有地域性特征，使得开发成本进一步增加。因此这一阶段直接影响着开发商的投资决策，决定着整个项目的成败。开发商应该在分析市场需求的同时，考虑社会效益，而且要更多的关注社会效益，不单单是为了一己私利。那么对社会效益的关注应该成为项目判断环节的一个基本准则。
2.概念设计阶段
概念设计是指运用崭新的设计理念将项目的最大价值诱发出来。对于概念设计来说，一方面，《绿色建筑评价标准》建立了一套完整的评价体系，能够为全行业提供一个协调行动的模板，加强对环境重要性的认同，引导开发商按统一标准去进行绿色开发。另一方面，这一标准不仅针对开发商，还面向消费者（业主）。这样就避免开发商鼓吹自己的产品蒙蔽消费者，完全做到了公开。同时在概念设计中，人们对于绿色的相关概念设计也更加清晰。随着消费者和开发商对绿色建筑的认同，将进一步促进绿色建筑的发展，而深化中的绿色建筑反过来又会给绿色建筑的标准化发展开辟道路。
3.广告媒体阶段
广告是联系开发商和消费者的桥梁，广告创意的成功与否直接关系着项目与消费者沟通的有效性。目前我国节能建筑市场不是很景气，其中部分原因是消费者建筑节能意识薄弱。业主对节能效益认识不够，不愿花费较高成本购买节能住宅，节能市场上缺乏需求动力，导致开发商做节能成本风险增大，从而形成节能消费市场恶性循环，给建筑节能发展带来了一定的阻碍。因此在大力发展节能产业和节能技术同时也要提高大众节能意识，合理引导消费者消费观，必须在广告与媒体阶段以恰如其分的方式让社会公众所深度认知，并进而建立广泛的社会认同。这就要求其完全有别于以往房地产市场广告策划中众多卖点的包装和修饰。它的公益性、开放性必须要在这一环节中给予充分的重视，加大力度宣传绿色节能建筑意识，加快绿色建筑的新技术、新产品和管理经验的推广。广告策划中市场推广的众多策略同样适用于绿色项目的推广，关键是要注意市场的创新，同时聚焦于如何引导消费者。进而推动绿色建筑差异化发展，并在产品实践中不断完善绿色建筑的开发结构，以适应更多建筑类型、更多社会人群的的使用需求，以规避国家强制规范导致千城一面的城市格局。
三、结论
高速城镇化和能源危机要求房地产业逐渐向低能耗发展模式的转变，在这一转变进程中，房地产营销策划也呈现了一系列规律和特征，在了解熟悉、运用上述规律的基础上，重视房地产营销策划中项目判断阶段的市场定位，做好概念设计阶段的信息整合，完成广告与媒体阶段的调整，对推动绿色建筑的顺利施行将起到积极的推进作用。
参考文献:
[1]住宅:跨世纪发展热点聚焦.99中国住宅发展论坛文集[a].上海:上海财经大学出版社，1999
建筑业市场营销篇10
关键词：建筑企业;竞争力
abstract:inthispaper,basedonexpoundingtheconnotationofthecompetitivenessofbuildingenterprises,accordingtotheanalysisoftheinfluenceofbuildingenterprisecompetitivenesssixfactors,fromtheaccelerationofconstructionenterprisesinthepaceoftechnologicalinnovation,improvefinancingability,buildingenterprisecomprehensiveimplementationofhumanresourcesstrategy,putforwardsuggestionstocreateapositivecultureofconstructionenterprise,enhancethemanagementoforganizationandmarketingabilityetc..
Keywords:constructionenterprise;competitiveness
中图分类号：C29文献标识码：a文章编号：
1引言
建筑业是我国国民经济的支柱产业之一，2012年我国建筑业总产值达到135303亿元，同比增长16.2%，建筑业的发展及建筑企业竞争力的提高，对我国国民经济的健康发展起到十分关键的作用。因此，积极提升建筑企业竞争力对处于复杂环境条件下的国内建筑企业的生存与发展具有重要的现实意义。
2建筑企业竞争力内涵
企业竞争力，即企业的竞争优势，也即企业在市场竞争中胜出对手的长处。企业竞争力可以最终体现为：产品品质和信誉、为顾客提供所需要的服务、独特的产品和服务的能力、同品质产品的价格优势。
就建筑企业而言，竞争力是指以比较快的速度、比较低的成本、比较高的质量、与业主比较和谐的关系向业主提供优于竞争对手的建筑产品，并能够获得比较大的利润。
3建筑企业竞争力影响因素
3.1施工技术水平
由于工程施工具有技术复杂和实施系统性，提高技术就提高了整个项目的效率和质量，所以技术是一个非常重要的因素，而加强建筑业技术创新工作，提高建筑科技含量更是贯彻落实科学发展观，建设创新型国家和资源节约型、环境友好型社会的重要内容，是全面提升建筑业经济效益、社会效益和环境效益，保障工程建设质量和安全的基础，也是增强企业竞争力，应对和参与国际竞争的迫切需要。
我国建筑企业缺乏国际领先水平的技术,专利技术少,而且技术应用层次不高,科技含量普遍偏低,特别是在新技术、新材料的开发和应用机械化水平方面,都处于相对较低层次。我国建筑业的科技贡献份额只占生产总量的25%—35%,而发达国家为75%—85%,研究开发投资占国内生产总值不到0.3%,而发达国家为3%,相差10倍以上。我国建筑业整体技术水平比世界先进水平落后10—30年,很难与国外建筑企业抗衡。
3.2资金及融资能力
带资承包已经成为世界建筑施工行业的趋势，除美国等少数国家的政府项目不需要承包商带资外，多数项目基本上需要承包商以不同形式带资承包。而在国内，尽管现在合同法、建筑法规定不得垫资，但是垫资承包也已成为行业惯例。
在这种现实情况下，建筑企业的资金及融资能力能为影响竞争能力的一个重要因素。资金及融资能力同时制约新技术的开发研究和优秀人才的引进。
3.3人力资源水平
科学技术是第一生产力，人力资源是第一资源，当今社会任何行业中人的因素将起到越来越重要的作用。建筑企业竞争力水平，归根到底要落实到人力资源水平。
3.4管理组织能力
提升建筑企业管理组织能力，向管理要效益，提高企业竞争力。因而企业应建立完善有效的成本控制和内部控制机制，努力节约成本，加强资源整合，做好风险控制，切实提升企业的运行效益和质量。
3.5企业文化
企业文化是指企业在长期生产经营过程中形成的独特的企业价值观、企业精神，以及以此为核心而生成的行为规范、道德标准、生活信念、企业风俗、习惯的总称。
建筑企业文化成为企业经营最深厚的基础和最根本的要素。有无深厚的文化底蕴，是否拥有博采众长又独具特色、富有个性化魅力的企业文化，直接决定着企业的市场竞争能力，决定着企业的兴衰与成败。
3.6营销能力
市场营销是建筑企业为求得生存与发展所进行的与市场销售有关的整个业务活动。市场的竞争、企业的兴旺、利润的积累，很大程度上取决于营销管理的成败。如何有效开展建设市场营销是建筑企业核心问题之一，营销能力自然直接影响建筑企业竞争力。
4提升建筑企业竞争力对策
4.1加快建筑企业科技创新步伐
技术创新是提升建筑企业竞争力的动力源泉。只有通过技术创新，通过制造“差别化”来战胜竞争对手，才能保持企业长期竞争力的提升和维系。
建立以企业为主体、项目为载体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，加快科技成果的转化和应用。以科技示范工程建设为基础，支持大型建筑企业建立技术中心；鼓励建筑业企业加强与高等院校、科研院所的科技合作，支持其在境内外合资、合作兴办研发机构，研发新产品、新技术、新工艺；支持建筑业企业开发专利技术，积极参与国家标准、行业标准的制订，争创部级、省级工法；鼓励建筑业企业采用节能减排新技术和新标准。
建筑企业必须发展技术,通过技术进步、技术创新,作到人无我有、人有我优、人优我新,才能使企业保持着持续发展的活力。企业技术创新应以市场为导向,根据业主的需要选择创新领域,以工程项目为载体,加大技术研发投入,设立技术创新机构,建立企业创新激励,增强企业的技术实力。
4.2提升建筑企业融资能力
放宽社会资本投资领域的限制，允许各类企业以股权融资方式筹集投资资金，将会促进建筑业企业加快培育资本运作能力，不断延伸产业链和价值链。合作良好的银企关系是建筑企业获得银行借款的关键因素。提升企业建筑企业融资能力重要方法是建立银企联盟，仿效发达国家建筑企业的发展道路，推进银行资本同产业资本的融合，以财团的金融资本支持我国建筑企业的发展。建筑企业依托金融机构在国内外的融资优势，可以在一定程度上增强承包企业的投融资能力;借助于金融机构提供的贷款、担保、结算、咨询等服务，可以提高我国建筑企业在投标中的竞争力，增大夺标的概率;并防范和规避金融风险。
4.3全面实施人才兴业战略
高水平的管理人才，可以组织高效益的施工，使生产要素优化组合、合理配置，利用现代化的管理技术和手段，最优的实现项目目标和使企业获得良好的综合效益。
人力资源是建筑企业最核心的资源，是企业长期发展的动力所在。我国建筑企业应加大人力资本投资力度，努力培育出一批复合型、外向型和开拓型的高级工程管理人才，实现企业的科学决策与发展;注重培训，提高员工整体素质，建立一支懂技术会管理的项目管理者队伍。
建立灵活的用人制度和人才竞争机制。坚持实践锻炼人才的原则，根据员工的特点，最大限度发挥其能动性，做到人尽其才;加强考核，精神奖励与物质奖励并重;合理上岗，优胜劣汰。
建筑企业要集中精力加大对工程技术人员的继续教育和对施工工人的基础培训工作，积极引进专业技术人才和高级工程师，努力建设一支高素质的建筑业队伍。
建筑企业要在提高职工的素质上下功夫、花本钱,只有在强化广大职工的素质上舍得投人,才能出精品、创名牌,才能更有效地发挥职工主观能动性,开拓更大的市场,获得更好的效益。
4.4营造积极向上的建筑企业文化
建筑企业文化建设需要立足企业自身的实际，准确把握企业目前的状况和今后的发展目标，明确企业的文化类型，确定具有鲜明个性的企业理念，以培育企业精神、增强企业凝聚力为核心，以面向市场、优化经营理念和员工思想行为为着力点，塑造员工和企业的良好形象，将文化力转化为经济力，形成合力，提升建筑企业的竞争力。
4.5提升管理组织能力
严格控制生产成本，在固定的收入中，可以获得最大的利润。而在相同的利润下，生产成本的低廉，就形成了较低的报价，这样在招投标中，就占据了先机，在其他条件相同的情况下，获得了更多的业务。
加强资源整合，建筑施工企业的资源涉及各个方面，与政府的关系、与专业承包商的伙伴关系、与建材供应商的合作关系以及与业主的关系等等，对这些资源的管理与利用程度，决定了企业在竞争中获得何种优势。
4.6提升市场营销能力
任何产品都需有顾客消费，产品才会有市场需求，而任何企业想要达到持续发展，就必须研究如何让自己的产品满足顾客（业主）的需求，而提高服务水平就是使产品达到顾客满意的最佳手段。充分把握业主的意图，要培育业主的个性化需求，通过标书、业主沟通等途径发现业主需求间的异同，把无形的服务转化为有形的产品，尽其所需。
市场营销能力组成的具体要素是：深入理解和准确把握业主意图的能力，即理解标书的能力；市场活动范围、市场信息收集与分析能力、投标报价能力、公共关系能力和服务的能力。
建筑市场营销应细分建设市场、确定目标市场、端正营销理念、建立和完善营销责任制、加强营销队伍建设、树立大营销理念、熟悉国际、国内经营环境基础上积极开展工程营销。
5结语
建筑企业竞争力的提高，对我国建筑业持续健康发展有着重要的意义。本文对影响建筑企业竞争力的六方面因素进行了总结分析，并有针对性的提出对策建议，由于不同的建筑企业的侧重点不同、具体情况不一致，所以不同因素对竞争力的影响程度各异，各建筑企业应该结合企业战略目标、外部环境和内部条件综合考虑。
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