市场营销学的发展史篇1
关键词：工商管理；电子商务；市场营销；相互关系
随着我国现代国民经济和社会建设事业的持续稳定推进以及现代科学技术的不断发展进步，我国现代电子商务产业逐步进入了快速有序的历史发展阶段，为中国现代商业的发展开创了全新的历史纪元，有效保障和提升了我国现代经济建设发展事业，与世界经济整体建设发展水平之间的相互对接水平。有鉴于此，本文将会围绕工商管理学中的电子商务与市场营销展开简要阐述。
一、工商管理学中的电子商务与市场营销基础理论概述
通过查阅相关学术研究资料可知，与传统化商务交易实践模式相比，电子商务具备显著差异。电子商务是借助具备充分现代化特征的先进通信技术应用工具，以及相关辅助技术形态所实施的商品或者是服务要素市场交易实践行为，其在交易流程实施方式层面的主要表现特征，在于参与商务交易行为的买方主体以及卖方主体，在具体开展交易实践行为过程中，不需要实施面对面的交易信息要素商讨交换行为，其往往只需要借由现代通讯信息媒介，即可实现对商品要素或是服务要素交易信息的交流沟通，从而在具体开展的商务行为过程中，充分摆脱了时间要素和空间要素的束缚特征，继而有效提升了我国现代商务领域在发展路径层次的灵活性和有效性实现水平。从具象化商务贸易实践活动的开展路径角度展开分析，通常将电子商务的基本概念划分为两个基本表现层次:第一，简单形式的电子商务交易模式，形如由单一卖方主体与单一买方主体基于之前开展的商务信息交流沟通行为而具体形成的电子化交易合同文本。第二，具备全面性业务表现特征的电子商务交易业务形式，通常表现为借助现代移动互联网信息传输与交换应用平台开展的，全面化的电子商务交易行为，其中涉及了商务交易流程、资金传递链条以及物流运输业务实践链条等多个具体方面。在我国现代电子商务产业稳定有序的历史发展背景之下，我国市场营销实践领域也逐步形成了一系列全新的发展特点，特别是在网络市场营销，以及传统市场营销结合发展的历史背景之下，我国现代市场营销事业逐步进入了全新的历史发展阶段，获取了一系列全新的历史发展成果。近年来，随着现代网络应用技术和信息应用技术在我国现代市场营销事业领域的充分引入运用，电子化市场营销正在逐步发展演化成为我国现代市场营销事业发展路径中的生力军，其在具体化业务交易流程开展过程中所发挥的宣传导向影响作用，为我国现代国民经济与社会建设事业的顺畅有序推进，发挥了不容忽视的实践影响作用。所谓市场营销，我认为其实质是独立企业借由对自身组织具备的各类可控因素开展的调整和控制，针对性开展自身生产的产品要素，或者是对外提供的劳动服务要素的市场性宣传推广，以及市场销售实践过程。从这一角度展开分析，电子商务市场-交易模式的形成和发展，显著影响和改变了我国现代企业在开展电子营销业务实践环节过程中面对的外部环境，在企业实际开展的市场营销交易模式和交易渠道层面均注入了深刻的变革力量。
二、工商管理学中电子商务对市场营销的管理效应分析
第一，电子商务发展为现代市场营销业务流程的顺利实施，创造和提供了充足的便利条件。在传统业务模式的市场营销实践活动具体开展过程中，由于营销人员在具体的业务实践过程中本身需要经历较多数量的业务实践环节，因而需要投入较大数量规模的人力资源要素，以及物资资源要素。导致实际开展的商品市场营销实践活动，难以在具体开展过程中获取较高水平的效率，而在借助电子商务网络化信息技术应用平台开展企业市场营销实践活动过程中，能够借由对互联网信息传输与交换平台的运用，实现商品生产厂家与消费者群体之间高效的信息交流对接，确保实际开展的商务交易环节能够在高效有序的状态之下顺利完成。第二，现代电子商务产业的顺畅有序发展，有效拓宽了我国现有企业的综合性业务发展实践空间，在电子商务业务模式快速有序发展的历史背景之下，我国现代企业市场营销活动的实践空间范围将会产生程度显著的逐年扩大趋势，甚至获取进入世界市场开展相关交易实践行为的可能性。
三、结语
针对工商管理学中的电子商务与市场营销问题，本文具体选取工商管理学中的电子商务与市场营销基础理论概述以及工商管理学中电子商务对市场营销的管理效应两个具体方面展开了简要的论述分析，做好电子商务和市场营销相关概念的理解分析，是学好工商管理学的基础前提条件。
参考文献：
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市场营销学的发展史篇2
新医改会加速行业的集中度，会在一定时期内改变中国医药企业散、乱、差的局面，这种集中带有市场资源优先向国有医药企业集中的明显趋势，这给国内民营的中小企业的发展设置了障碍，增加了壁垒。某企业这时必须先解决生存问题，然后解决长大问题。
某企业目前采用临床、普药销售、otc销售三条线在运作，史立臣三条线在市场上相互独立，比如一个省级或者县级市场存在三只队伍在运作，三条线自成体系，在公司内部由三个事业部各自独立管理。
某企业连续几年在销售业绩上没有实现突破，而且还存在下滑的现象。某企业的产品线规化很乱，普药品种为主，约有七八十种，特色产品没有，独家产品缺乏深层次的挖掘，在市场上缺乏竞争力，没有形成大规模的品牌产品。
某企业在团队建设上缺乏系统的内训体系和培训体系，基本上招来业务人员后进行企业文化和企业介绍培训后基本就推向市场，导致营销队伍战斗力较弱，实战能力低下，企业的营销人员流动性较强。
市场布局上，还没有强势的根据地市场，在全国分散运作，各自发力，缺乏市场运作统一性，导致营销资源分散，史立臣虽然企业在上海等地设立了分公司，但是其分公司的在整个市场的作用定位一直没有明确的规划。
尤其是某企业的名称，在网络上搜素，可以发现很多相同的名称，只是地域名称存在差异，导致企业的品牌建设存在先天的缺陷，无法形成独一无二的企业品牌，这位企业品牌建设认为的设置了严重的障碍。这一点在中国的企业中很少见，但是可以看出当初定名企业时缺乏长远的规划和思考。史立臣
某企业也曾经聘请了几个营销总监，意图把企业从现状中带离出来，但是这些营销总监都没有做到，经过了解，我觉得其实也许不是营销总监的责任，因为中小企业本身的历史渊源和老板的统领地位的不可或缺性，空降的营销总监不可能从几个角度就解决了企业的问题，因为老板不可能放权给营销总监，一方面老板内心的不放心，另一方面社会资源掌握在老板手中，这些社会资源的动用必须由老板出头，那么营销总监就得靠后，最后是老板的一起打天下的功臣们肯定不买空降营销总监的帐，综合以上种种原因，单纯的医药营销或者销售出身的空降营销总监在这个企业注定失败，重要表现是营销总监在企业内部环境下不可能的进行系统的思考，并且在平等的基础上和老板进行深层次的沟通从而全面的解决企业的问题，而企业的问题吧不是解决一两件事就能使企业获得新生和活力的，很多历史的顽疾必须进行根本性的革新，这是任何企业发展到一定程度的必然，但是这种革新必须是建立在老板内心的认可和变革的决心下定的基础上，否则就不可能会成功，但是，那个营销总监能够进行根本性变革呢？即使有这个想法也不敢执行，起码得保护自己的职位吧！这也是很多企业聘请营销高管不能成功的原因。史立臣
某企业也曾找一些咨询公司的人进行过探讨和咨询，我不知道某企业找的是哪家的咨询公司，起码不是我所知道的知名的医药行业内的咨询公司，某企业的问题是一个系统问题，不是解决一两个问题就能解决的，同时更是深层次的问题，也就是老板的企业发展思路的问题，表象看，某企业的各个方面都存在问题，各个部门都很弱，执行力不高，管理不系统不科学，企业战略对企业的指引性不强，但这些问题解决的根本还在于老板的企业经营思路的转变。的确，老板的企业经营思路的转变是最难的，这也是很多咨询顾问畏惧的地方，也是很多咨询顾问唯恐避之不及的地方，因为说的太深了，会引起老板的不理解，容易让老板恼怒，说的浅了又不起作用，解决的办法需要多次的和老板进行深层次的沟通和对老板进行逐步的引导，比如，如果建立了管理制度，而老板习我行我素，自身漠视制度的存在，那么，下属就会同样不在乎制度，史立臣制度就会形同虚设，没了制度的约束和管理，企业就是一盘散沙。
经过系统的思考，本人根据众多国内医药企业的众多弊病，结合行业和企业实际，提出了一下营销变革建议，当然，建议实施的前提是和老板进行多层深度沟通、进行长时间的指导和进行多次的系统性培训。
主要思路：建立系统化营销体系。
一．明确企业的医药板块的发展战略
核心思想：
某企业目前正进行多元化扩张，但是必须明确企业医药板块的战略地位，多元化的触角必须经过多层次的论证，防止多元化的发展战略危及企业医药板块的正常运行，毕竟，医药板块是某企业的安身立命的支柱，据此。必须确立某企业医药板块在未来五年的发展方向，根据5年的战略规划，将经营指标分解到每一年，那么在保证医药板块每年所需要的资源的情况下可以进行其他多元化的投资，如果5年内企业所获得的资源不能满足或勉强满足医药板块的需要，进行多元化投资应该慎重。但是，医药板块内部多元化行业横向多元化根据尽职调查和市场研究等结果，可以选优性进行行业内部扩张，根据全国医药市场现状，针对性的进行收购可以扩展某企业的产品线和收购营销团队及市场资源。
医药板块战略的发展中，产品线规划应该放置首位，必须规划好作为载体的产品，明确企业在治疗领域的竞争方向，在明确的竞争方向上拓宽或加深产品线的规划，同时，根据企业生产竞争和产品线的实际情况，建立相应的学术推广队伍和产品经理队伍。同时逐步建立效率较高的战略管控体系和公司治理的结构。史立臣
某企业要在5年内发展成为年销售10亿人民币以上的企业，进入中国医药企业前20强，必须明确的进行经营指标分解，要在两年内建了起高效的营销团队、科学的管理体系和完善的全国市场布局，逐渐改变企业内部诸多问题。
二．营销组织变革：
核心思想：
整合现有营销体系，把三条营销线或团队整合到一个队伍，由三个事业部针对分公司进行归口管理，事业部提出年度经营目标，分公司进行市场资源的分配利用，进行区域市场的整体配合。其他部门调整略。
三．产品线规划
核心思想：
根据现有产品情况梳理出核心竞争产品，清理边际利润较小或者为负数的产品，可以采用大包或者全国总的方式进行处理，确定某企业的规模产品，利润产品，品牌产品，市场拓展产品和战略产品，对每种经营功能的产品进行5年，3年规划和一年经营分解。根据目前和未来企业的治疗领域的竞争方向，确立企业未来5年的产品研发战略。
四．培训体系建设
核心思想：
建立实效的学习型企业，把内训、外训、定期学习提高和市场实际操作需求结合起来，建立企业自身强大的培训体系，新招聘员工必须经过系列培训和训练后交付分公司选用，同时建立员工长期培训机制，人力资源必须对交付分工的员工负责，定期考核其工作成绩，通过员工培训、成长和业绩等指标反向考核人力资源部门。史立臣
五．渠道梳理和规划
核心思想：
对现有经销商、商好医药中间人进行梳理，实行合理的客户分级管理，建立客户审核、发货、服务等相关流程和体系，不同的市场根据实际需要进行不同的渠道结构设置，最终要逐步建立一级经销二级分销的渠道体系，更重要的是各个区域市场必须进入主流渠道。
六．全国市场重新布局
核心思想：
打造某企业的根据地市场，保证根据地市场的可复制性、竞争力和人才输出基地的作用和功能，确定企业的战略性市场，根据地市场，弱势市场和强势市场的经营目标。
根据目前企业的分公司市场运作情况，明确各个分公司的市场地位和作用，根据目前的市场情况和分公司的分布划分几个大区，分公司总经理主管大区，没有分公司的大区设置大区经理，当大区经营业绩达到经营指标后可以根据设定的要求和标准奖励性设置分公司。
七．制度和流程建立，标准化手册的制定和完善
核心思想：
完善企业内部的流程和制度，打通企业内部的营销通路，各个部门根据制度流程进行协调、运作和管理，在一定时间段内改变目前人管人的低效率局面，增加市场的反应速度。
建立标准化的动作手册，产品介绍，区域市场开发，员工规范，经销商管理等手册逐步制定并在运行中逐步定期修改和完善，以图提升营销人员的市场实操能力和企业对员工的管控。史立臣
八．薪酬绩效
核心思想：
建立合理的分配机制，新的绩效考核体系必须能留住人，留住能人，留住对企业充满激情和认同企业文化的人。同时薪资标准必须具有竞争力和指导性。具体内容略。
九．企业品牌和产品品牌建设
核心思想：
建议改变企业的医药贸易公司的名称和各个分公司的名称，二者应该统一。企业独一无二的名称是企业品牌塑造的基础。在规划产品线的同时，确定产品品牌的建设路径和方法，企业品牌和产品品牌应该相得益彰，相互依附和促进。
十．企业文化建设和运用
核心思想：
梳理董事长和总经理创业以来的功勋和事迹，总结出完善的企业文化体系及企业文化宣传运用机制。
市场营销学的发展史篇3
[关键词]赣州；红色旅游；营销策略
[中图分类号]F592.7
[文献标识码]a
[文章编号]1006-5024(2007)03-0106-03
[基金项目]2005年江西省社会科学研究规划项目“赣州‘红色、绿色、古色’旅游资源协调发展研究”(批准号：05YJ248)阶段性成果
[作者简介]朱海敏，江西经济管理干部学院助理研究员，硕士，研究方向为企业管理；
喻荣春，江西经济管理干部学院副研究馆员，硕士，研究方向为旅游管理；
钟小根，江西经济管理干部学院助教，硕士，研究方向为旅游管理。(江西南昌330200)
江西赣州要发展旅游，红色旅游无疑是它的一个最主要的卖点。红色旅游主要是指以中国共产党领导人民在革命和战争时期建树丰功伟绩所形成的纪念地、标志物为载体，以其所承载的革命历史、革命事迹和革命精神为内涵，组织接待旅游者开展缅怀学习、参观游览的主题性旅游活动。2005年2月21日，国家发改委、、国家旅游局等13家单位联合公布了《全国红色旅游精品线路》和《全国红色经典景区名录》。在全国红色旅游30条精品线路和123个经典景区中，江西“四线五景”榜上有名，其中就有赣州――瑞金――于都――会昌――长汀――上杭――古田线和赣州市、吉安市、抚州市中央苏区政府根据地红色旅游系列景区。
目前，国内红色旅游正如火如荼地开展。赣州的红色旅游面对旅游市场的激烈竞争，如何开发精品线路，拓展市场，打造红色旅游特色品牌，吸引众多的游客游览。本文将就赣州红色旅游产品的营销策略进行探究。
一、赣州红色旅游资源概况
在赣州这片神奇的土地上，历史上发生过三件永载中国革命史的大事：第一件是创建了中国革命史上第一个全国性政权――中华苏维埃共和国临时中央政府；第二件是五次反“围剿”在这里鏖战；第三件是震惊中外的长征从这里开始。加上三年的游击战争，使得赣州的红色旅游资源十分丰富。
赣州红色旅游区主要包括赣州市东部的瑞金、于都、会昌、兴国、宁都、石城等县市。总面积16912.4平方公里，有人口约330万。区内有三条国道和昌厦公路，赣龙铁路、京九铁路，形成了良好的交通网络。
瑞金是中央革命根据地的中心，中华苏维埃共和国临时中央政府所在地，是二万五千里长征的出发地，有“红色故都”之称。、、、刘少奇、邓小平等老一辈无产阶级革命家，十位开国元帅中的九位、十位开国大将中的七位以及一大批党和国家的早期领导人都曾在瑞金工作、战斗和生活过，留下了大批珍贵的革命史料和旧居旧址，如叶坪革命旧址群、沙洲坝革命旧址群和大柏地战斗旧址等。目前国家有30多个部委拨出专款修复了苏区旧址并建立了革命传统教育基地。
于都是中央红军长征的集结地和出发地，是长征的第一渡，当年，中央机关、中革军委、红军总部以及、、等领导人在此渡过于都河，开始著名的二万五千里长征。中央红军在于都留下了众多的革命活动旧址、旧居。
兴国是第二次国内革命战争时期中央苏区的主要组成部分，兴国共出了54位将军，是全国有名的将军县，也是著名的“烈士县”，同时也是著名的“苏区模范县”，是影响深远的“苏区干部好作风”的发源地。目前兴国红色旅游资源主要有将军园、革命历史纪念馆、革命烈士纪念馆、作著名的长冈乡调查纪念馆、七大革命旧址等。
宁都是革命根据地和著名的宁都起义发生地。宁都起义指挥部旧址位于宁都县城梅江边，是一座砖木结构两层楼房的罗马式建筑。现保存完好。
会昌县有邓小平担任书记的会寻安中心县委旧址。当时为加强党对苏区南线的领导，于1932年6月建立了会寻安中心县委，领导会昌、寻乌、安远三县军民进行革命斗争，为支援和配合中央红军进行第四次反“围剿”做出了积极的贡献。
大余县有梅岭革命山，1934年10月中央红军长征后，带领部队在梅岭一带坚持了艰苦卓绝的三年游击战争，并留下了著名的《梅岭三章》、《偷渡梅关》等英雄诗篇。
石城、寻乌都是中央苏区全红县，老一辈无产阶级革命家在此进行过长期的革命实践活动。革命文物和旧址也非常丰富。
从以上的介绍并结合近几年赣州旅游发展情况，可以看出赣州的红色旅游具有如下一些优势：一是红色旅游资源丰富，而且分布广泛；二是赣州具有中国革命史上的诸多第一；三是政府对红色旅游的发展的重视，使得赣州红色旅游越来越受得全国各地游客的关注，也使红色旅游的发展具有了良好氛围；四是赣州良好的交通条件为红色旅游的发展也创造了一定的条件。
二、赣州红色旅游的市场细分、市场选择及市场定位
根据市场营销学的相关理论，可知一个旅游点不可能满足整个旅游市场和全部旅游消费者的需求。因此，本文根据市场可测量性、可进入性、可盈利性等原则，按一定的细分变量对赣州红色旅游市场进行市场细分，以有效地选择并进入目标市场，并进行市场定位。
1.市场细分及目标市场的确定
(1)地理细分。旅游者会因所处地理位置的不同而产生不同的需要和偏好，且市场潜量和成本费用也会因市场位置不同而有所不同。来赣州的游客主要包括省内、省外和海外市场三个部分，可进行如下市场细分：
一级市场：省内市场。
二级市场：省外市场，主要来自与赣州临近的福建、广东上海、浙江等地。
三级市场：国内其它地区及海外市场，主要是革命先烈的后代、客家人及欲了解红军那段艰苦卓绝的斗争的国际友人。
(2)人口细分。按年龄、职业、受教育程度、收入水平来看，赣州红色旅游应主要以政府机关和企事业单位、大专以上学历、月平均收入在1000元至3000元之间的25至45年龄段的中青年游客为主。
(3)行为细分。按游客的旅游动机、旅游时间、旅游方式看，绝大多数是单位组织或个人自发、集中在周末和黄金周及寒暑假期或者是一些革命纪念日来瞻仰革命胜迹、学习革命事迹并接受爱国主义教育。
2.市场定位
为了使赣州的红色旅游稳定发展，必须从各方面为红色旅游培养一定的特色，树立一定的市场形象，以使赣州红色旅游在游客心目中形成一种特殊的偏爱。为此赣州红色旅游可定位为：“红色故都”、“共和国的摇篮”。
三、赣州红色旅游发展的营销策略
1.产品策略
(1)红色文化精神的深度挖掘与平实表现。红色旅游属精神文化产品，故而游客在旅游中除了要体会当时的情景，更需要有精神领域的净化与升华，所以要做到：一是保护好历史原貌，客观真实地反映当时的历史，维护历史的真实性；二是与党史有关部门进行密切合作，收集整理好革命历史文献并进行编辑印制、宣传；三是开展各种有关红色革命的学术性活动，对有关历史进行考证，从而唤起游客进一步考证的兴趣和爱好，进一步体现红色旅游的价值。在以上基础上形成有特色的精神文化套餐：如推出“瞻仰一次圣地，吃一顿红军饭，唱一首红军歌，走一趟红军路，读一本红军书，听一堂传统课，扫一次烈士墓，净化一次心灵，挖掘一种内涵，铸就一种精神”的“十个一”革命传统教育等诸如此类项目，都是十分有效的产品。
(2)把历史沉淀的“静”的东西进行活化。如今静态的陈列参观的方式已难以吸引现在的旅游者了，因而有必要改变过去的那种老面孔，以全新的形式寓教与旅游于乐之中。一是学习借鉴国内外战争和历史文物展览技术、方式，用现代化的声、光、影相结合的科技手段向游客展现当时的情景与历史现实场面，增强历史文物与事迹对广大游客的感染力和吸引力；二是赣州是一个革命老区，多年来工业不发达，具有一定的艰苦地区环境的特征，或构建一些设施，组织游客进行参与性与体验式的旅游项目，如拓展性训练等使游客在参与中获得“十个一”产品；三是组织有针对性的红色旅游活动，把红色旅游产品不仅在本地进行展示，而且可借助多种形式走出去在重点目标市场进行展现。
(3)做好红色旅游关联品的营销。赣州红色旅游产品的核心吸引物的文化是先进的，内容是丰富的，精神是催人奋进的、富有特色。但由于其历史终究不长，文化沉淀的底蕴不够，因此在实施产品策略时，仍要注重它是集食、住、行、娱、购、游于一体的旅游，所以在体制上要创新，做到统一管理，统一形象，一条龙服务，引进资金，共同开发，加强基础设施的投入与建设，做到住宿、餐饮服务好、交通便利、娱乐新颖、购物有特色等要素的紧密结合。在基础设施还薄弱区要与乡村旅游相结合：以红色景区为中心，各乡村以农事活动、农村聚落、农民生活、农业生态和农业收获物、农家饮食等作为旅游资源的凭借，开发乡村旅游。特别是与客家民俗文化相结合，这是其它地区所没有的特色，应重点加以宣传与促销，形成赣州红色旅游关联产品独有的特色，使游客在红色旅游中得到意外的收获。
(4)“红”、“绿”、“古”色旅游产品的组合营销。赣州除了丰富的红色旅游资源，“绿色”、“古色”旅游资源也别具特色。因此科学规划“红”、“绿”、“古”三色旅游产品的组合营销，要以“红色”为龙头，历史文化为纽带，青山绿水显魅力；要以“红”带“绿”，用“红色”感染人、凝聚人；以“绿”衬“红”，用“绿色”来留住人、陶醉人；以“古”衬“红”，用“古色”文化来吸引人、陶冶人，以此形成三色旅游相得益彰。
(5)产品整合营销及差异化营销。赣州的红色旅游一定要放在整个中国和整个省的范围内进行整合营销，同时又要体现差异化。省内需加强与南昌、井冈山红色旅游精品线路的共同建设，突出“红色故都”、“共和国摇篮”的特色。省外要加强与广东、浙江、上海等经济发达地区的联系与宣传，要融合其它省份的红色旅游，又要突出自己的特色旅游。
2.价格策略
(1)低成本策略。基于红色旅游的竞争格局，赣州的红色旅游应以低价格来吸引旅游者，从而能迅速地打开红色旅游市场，这既符合爱国主义教育的精神，又充分体现老区人们的心意，并提供优质服务，使游客愿意在进行红色旅游的同时还参与别的旅游项目。
(2)团队折扣定价与假期折扣策略。红色旅游大多以单位组织，因此在保持低价格的基础上要给予单位团队优惠；对中小学、特殊群体组成的团队和本地居民实行低折扣策略，并采取假期折扣价格策略来改变游客的出行时间，进行淡与旺季不同价格的结合。
(3)系列产品定价策略。对于“红”、“绿”、“古”色组合旅游产品实行组合定价，使参加“三色”游的游客得到充分的优惠，吸引更多的游客在感受爱国主义教育的同时，又能领略了祖国的大好河山和中国文化的博大与精深。
3.渠道策略
目前，赣州的红色旅游应以直接渠道为主，间接渠道为辅。特别是针对政府参与组织的单位团队游，应以直销为主，形成单位组织的团队游带动社会组团游的良性循环，且在具有一定规模和效益后，再转向由旅行社间接销售，以发挥旅行社密集的销售网、庞大销售队伍的作用。
4.促销策略
(1)广告促销。赣州红色旅游的广告一方面是应把革命事迹写成书、拍摄成电影、电视，让全国人们所熟知，就像过去小学的课文里写的：“吃水不忘挖井人”，这句话影响了几代人。另一方面主要是通过报纸促销。报纸广告价格相对电影、电视广告要实惠得多，而且报纸广告具体、持久，受者印象深刻。特别是政府对红色旅游区的介绍，或有关专家写的有关革命历史人物的事迹，或缅怀革命先烈的报道或学术文章，更有着一般广告不可比的效果。
(2)主题促销，即在政府主导下的宏观促销。为突出赣州独特的红色旅游，在一些特别的革命纪念日，在大中等学校、机关团体中举行一些巡展、巡演，激发游客的潜在欲望；或举办一些全国性的、有影响力的旅游活动，如红博会等进一步宣传赣州的红色旅游。
(3)品牌宣传促销。为创红色精品线路，赣州红色旅游既要提供好的产品，更要提供良好的服务，即在“硬件”和“软件”两个方面都要得到游客的认可和赞许，发挥“口碑”效应，使游客为赣州的红色旅游充当义务宣传员。
(4)人员推销。红色旅游是一种特殊的产品，特别需要导游员对产品的精彩讲解。导游员的讲解某种程度上也是对潜在游客的一种挖掘。所以培养一批能演善讲的导游员、营销员是十分紧迫的任务。专业的营销员、优秀的导游员可以深入到机关、企事业单位、学校等进行交流式、讨论式、演讲式促销。另外还可设立专门的赣州红色旅游网站，进行视频式促销。
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市场营销学的发展史篇4
姬旭升
5000万的营销人群已经占到了中国国民人口的4%，若以职业作为阶层划分标准，无疑已经屈指可数于中国社会各阶层的排行榜；当“十亿人民九亿商”的非理性时代已经成为历史笑柄之后，5000万中国营销人已经成为中国市场经济的最活跃细胞。
虽然使命和意义均已昭然，但中国营销人却依然少有社会位置感，更不敢奢求自豪和优越感，他们符合一个新生市场阶层的所有特征。同处一个市场经济体系之中，他们没有企业家如日中天的前途、名利双收的地位和英雄主义气概，没有前沿(R&D)科学家凭借智商和执著所获得的社会尊重和创业机会，没有其他管理阶层所可以遵循的严谨体系和已经验明正身的位置感，没有商业流通环节可坐收渔利的利刃……
任何一个新生阶层（不管是市场还是社会）都会遭遇不公正并在不公正中高速成长，现实的市场结构因为营销人的存在和运转而稳定，否则就会轰然倒塌。这样说毫不过分。毋庸置疑，这就是5000万中国营销人所不可替代的价值。
中国营销人的社会地位和社会影响力会不可遏制地与日俱增，其不断增速的过程，不管是对其群体还是个体来说，都是一个不断增值的过程。每一个营销人都仿佛是一个运动中的热分子，运动和增值过程越快，我们市场经济的活力就越足。
要加速这个过程，就应给予中国营销人以地位的诱惑、创业的机会和财富的刺激。
无论初衷和贡献，金鼎营销人评选正是这样一个增值的纽带和加速器。
何慕
如果仅从经历上讲，我大概可以算得上是一名“正宗”的营销人了。1988年离开大学校门，一头扎进销售领域，从一个走街串巷、风餐露宿的最低层的推销员做起，一直做到区域销售经理、全国营销部经理、主管营销的总经理，乃至获得“50万年薪”，成为中国最尴尬的“第一打工仔”。4000多个日夜，吃苦、挨累、遭罪、受屈……除了跟客户喝多老酒后能够哭笑狂闹一番和年底兑现提成后偷偷摸摸找个没人的地方满脸笑纹地点点花花绿绿的票子之外，几乎就很难找到轻松和愉悦了。总算遇到一个“千载难逢”的机遇，稀里糊涂做了一把“名人”，自以为终于可以代表营销人风光一把了，却没想到落了个被“炒鱿鱼”的悲惨下场，甚至成了“销路不畅”、“企业倒闭”的替罪羊。
也许我的经历和感受不能代表所有的营销人，我总觉得中国营销人员的成长环境特别艰难，虽然近些年来“营销”一词已同“股票”、“网络”和“下岗”一样流行，各地人才市场招聘也都是以营销人员为最多，但看看实际生活中营销人员的处境和地位，却远远没有像“网络”和“股票”那么热，也没有像“下岗”那样引起全社会的扶持和关注。许多企业主至今并不理解“营销”的真正含义，企业内部的营销人员往往被单向地支配（营销人员源自市场一线的建议和要求很多被扔进了废纸篓），并常常被畸形地考评（销售额和返款几乎成了惟一的考核指标，产品不畅销第一甚至是惟一被拉出来质问的往往就是营销人员）；社会上也有很多人一面接受着各式各样的营销培训，一面又将“推销员与狗不得入内”的牌子挂在了自己的门前；一旦有哪一家企业取得了辉煌的营销业绩，上台领奖和著书立传的又多是那些根本不知道产品是怎么卖出去的领导干部和呼风唤雨的策划大仙们，而真正在市场上付出心血的营销人员却只有坐在台下欢呼鼓掌、顶礼膜拜的份儿。
中国的营销时代来临了，但我觉得真正属于中国营销人的时代尚未来临。中国不乏名人、明星，但却缺少创造中国市场的营销明星，缺少让营销人展现风采的舞台，缺少全社会对营销人这一群体的认识和赞许。我想，这对我们国家和企业都是不利的。
此次中国市场协会和《销售与市场》杂志社联手推出中国营销人“金鼎奖”，公开宣称“为中国营销人鼓吹，为中国营销人鼓劲”，“建立中国营销人自己的论坛”，这实在是中国营销人的一件大喜事，也是中国企业的一件大喜事。中国5000万营销人员终于有了属于我们自己的“诺贝尔”和“奥斯卡”，有了可以充分展示我们才华的空间，有了我们可以共同探讨、交流，相互学习和提高的平台。我想，本次活动的推出不仅仅是为了选拔出几位营销界的精英或明星，更重要的是，通过这种大张旗鼓的“鼓吹”和“鼓劲”，能够逐步唤起全社会对我们营销人这一群体的了解、理解、关注和支持，能够为我们这些在营销领域内搏击或挣扎的人树立一个更为明确和鲜活的榜样和目标，使我们能够携起手来，共同进步，为我们民族和我们自己的福裕强盛多做一份更为实效的努力。
居易
中国的营销人终于有了展示行业风貌和职业魅力的社会平台！历史将会证明，“金鼎奖”的设立，并不只是一个新的活动创意，而是中国营销人社会化发展的全新阶段的开始。
长期以来，中国企业的“推销员”形象，似乎是很不为人所道的，淡然者有之，歧视者有之，甚至厌恶、鄙视者也有之，殊不知这一职业内涵所涉及的都是市场经济活力表现最直接的原动力之一，现代社会的多姿多彩和人类生活的有滋有味，几乎无一不可归结为这一原动力的全方位的间接和直接的作用。
进入信息社会，多样化生活的人类需求，再也不是简单的“交换法则”所能满足和概括的，“选择性”无处不在，“诱惑力”层出不穷。把最适合的给最需要的，所能动的必然是社会、经济、文化的神经网络，“营销”岂止只是艺术？
当然，生活变化的五光十色，最难以抑制的是浮躁心态。设立一个奖项是容易的，而要保障奖项的“可持续模式”，却不是一件容易的事。
我们不敢奢望，但我们虔诚地期望，“金鼎奖”能成为中国营销界的“诺贝尔奖”。
顾环宇
中国的老板们普遍开始为自己的产品出路问题操心，不过是近20多年的事。起先，这种操心表现在迫于生产和库存的压力，而加大在销售环节人力、物力的投入，压力越大，产品推销的力度便也只好越强；后来，经营领域的先行者逐步发现单纯地推销产品，远不如推销形象、推销品牌或者推销概念那样，更容易持久地拉近与消费者之间的心理距离，并能够由此而更长期地占据市场的主动。于是，在我们的身边爆发了一场规模、手段日益升级、名叫“营销”的战争。
随着这场战争的展开与深入，企业经营者们也日益感受到市场的冷峻与残酷，在更多的时间里，他们所面对的是来自多方面的压力与挑战。比如来自市场的，人们的消费需求更多元化，消费目光更挑剔，消费行为更理性，消费习惯更复杂、更多层次也更富于变化；再比如来自竞争对手的，海外同行挟着沉甸甸的品牌含金量和巨无霸式的实力规模抢滩登陆，国内同行也能够小吃大、快吃慢，时不时杀出一群黑马。总之是不论哪个行业稍见兴旺，就立即会被先行者、后起者挤得满当当，要想独自悠闲、安静地营销品牌产品，那简直是痴人说梦；当然，更大的压力还来自于经营者对自身的判断，对宏观经济、产业政策的把握能力，对市场趋势的预测能力，对竞争手段的驾驭能力。从海尔的张瑞敏到搜狐的张朝阳，哪一个不说自己如履薄冰，远虑近忧？由此看来，如何长久地满足消费者的需求并得到广泛认同，在他们心目中树立起值得信赖、值得忠诚的品牌形象，实在是门大学问。
从这个角度讲，营销人员既不是简单的产品推销员，也不是众多公司必设的销售机构上的一颗机械运转的螺钉，在更多的时候，他们是在经营一个品牌，建立一个成熟广泛的网络，培育一个可持续发展的市场，这种的作用，在消费需求持续疲软的今天，对于企业的生存与发展是至关重要的。
为此，我们当然应该奉予他们至高无上的奖励，并将他们宝贵的经验财富力所能及地传播。我想，“金鼎奖”的意义正在于此。
陈体伟
终于为中国的营销人评奖了—在新的千年文明向人们展示其无与伦比的想象空间的时候。
5000万中国营销人，在20多年的风雨历程中，以自己的智慧、辛劳，推进着中国商品文明的进程。如果说中国20世纪后半部的人类文明史，是一部已在展开的商品文明史的话，那么，他们的功绩，将是中国近代文明史书上重要的一笔，而他们中的杰出代表，将成为中国伟大复兴运动中的民族英雄。
市场营销学的发展史篇5
关键词：网络游戏；营销市场；现状；营销策略
中图分类号：F49文献标识码：a文章编号：1674-7712（2013）20-0000-01
我国的网络游戏的经营销售市场随着互联网技术的进步已经风靡全国，玩家数量规模成倍递增。腾讯、盛大、畅游、网易、完美、巨人、金山等成为我国网络游戏巨头，据易观国际最新报告显示，2013年第三季度，中国网络游戏市场规模达到141.64亿元，较二季度小幅增长5.3%。其中，腾讯一家独大占据近半市场份额，网易、盛大和搜狐畅游紧随其后。在我国，网络游戏产业是一个新兴的行业，网络游戏产品的市场营销与其他相关产品的营销具有不同的特点。
一、我国网络游戏产品市场营销现状
随着社会的不断发展与进步，在不同的时期，我国的网络游戏产品的市场营销策略也是在不断变迁的，在新时期出现了很多新概念的营销手段，主要包括以下：
（一）精准营销
目前，大多数网络游戏产品都利用精准营销方式进行推广。精准营销就是指在准确定位的基础之上，利用现代化信息技术来建立一个有效的、有个性的顾客沟通服务体系，从而达到一个低成本、高利润的市场营销。通过精准营销的方式，将自己放在用户的位置上来考虑用户群体的网络习惯，从而可以指定一个更加精准的、有效的市场营销方案，为我们的用户创造一个量身定做的市场推广。而且，通过精准营销策略用于网络游戏的营销，还可以制定一个具有较强针对性的媒体宣传，从而为我们的网络游戏吸引更多优秀的玩家，全面提高了网络游戏的市场营销效率，保持了网络游戏营销的健康发展。
（二）互动营销
互动营销，是指抓住双方的共同利益，并相互采取共同的策略来开展一定的市场营销。在这种营销方式中，互动双方，一方是指我们的消费者，而另一方是指网络游戏企业。通过我们企业与消费者之间的互动，例如开展一些游戏竞赛、民意调查等方式，能够让我们企业更加了解消费者的消费动向，然后应用于我们产品的设计与规划上，从而设计出更多符合市场需求的网络游戏。而且，通过互动营销，可以让我们的消费者由被消费转变为主动消费，深化我们的消费者对网络游戏理念的认知，全面促进了游戏企业品牌营销的市场延伸。
（三）文化营销
我国网络游戏开发商大都是在对民族文化有一个深入了解的基础上，然后针对不同的文化背景、历史背景来设计不同的网络游戏。通过将网络游戏和相关的文化、史诗人物或者小说名著等相互结合，可以创造出更多的具有一定文化素养的、宏伟的网络游戏产品，实现文化营销。在现在的社会，我们对传统文化越发的看重，在许多产品的销售过程中，都很在意我国文化的重要性，通过文化的结合，可以让我们的消费者在游戏中获得正确的世界观与人生观，让我们的消费者可以健康游戏，健康发展。
二、我国网络游戏产品市场营销策略分析
（一）产品题材选择策略
就现在的游戏产品在我国的设计以及销售过程中，我国的游戏产品的题材主要集中于武侠和神话类的剧情。在我国上下五千年的历史当中，武侠小说数不胜数，许多小说都改变成为了游戏，例如大话西游等，再加上历史上的神话故事多种多样，为我们的游戏设计提供了更多题材。但是，随着越来越多的相同题材的游戏的，使得游戏设计越来越缺乏新意，没有特色，所以，我们有必要开发出一些新的游戏题材，为我们的游戏市场增添更多高素质、高水平的网络游戏。
在进行游戏题材的选择过程中，我们一定要考虑多个方面。首先，我们要考虑到消费者对网络游戏的兴趣所在，并具有针对性地来选择题材；其次，我们要考虑到一个网络游戏设计的成本问题，一定要充分地考虑到“成本最低、利润最高”，这样才能够全面扩大游戏的销售市场，当然，我们也不用一味地只想设计出什么大型的网络游戏，一些休闲小游戏也许会给我们带来更高的利润。而且，我们一定要重视网络游戏的时尚性，这样才能够为我们吸引来更多年轻、有活力的玩家。
（二）价格制定的策略
网络游戏在销售过程中，价格的制定也是非常重要的，我们既要能够让我们的网络游戏能够获得利润，又要能够让我们的消费者觉得价格合适，这是一个很难得过程。目前，运营商们大多采取免费模式的定价策略，也就是说，不管玩家在线的时间有多长，运营商们都不会收取相关的费用，但是，如果想要获得更多的新型装备，获得更高等级就要购买相关的升级卡来获得更多的服务，这样就是利用了玩家的游戏虚荣心来谋取一定的暴力，这种收费模式并不利于网络游戏产品的可持续性发展。所以，我们一定要改变现有的网络游戏的定价模式，改变现在的免费模式，去理性思考恰当的价格策略，比如可以采取点卡模式和免费模式并存的办法，给玩家更多选择的空间，从而推动我国的网络游戏的发展，为我们的网络游戏的市场营销提供一个更加广阔的空间。
（三）渠道策略
我国网络游戏产业已有十几年发展历史，随着时代的不断变化和发展，我国的游戏玩家已经产生了巨大的变化了。现在的游戏玩家已经不再局限于年轻人了，不仅仅是年龄上的变化，我们的玩家在学历上、工作上以及消费水平上都开始出现了巨大的变化。在以往的网络游戏的市场营销上，我国游戏企业的营销目标比较单一，主要集中于单一的线上宣传，而现在已经逐渐发展成为了线上线下的相互结合的营销方式，让我们的网络游戏的营销市场发展的风生水起。
（四）网络游戏的促销策略
促销工作是为了扩大相关产品的知名度，打下一定的品牌效应而展开的活动。在网络游戏的促销过程中，许多游戏企业都会采取一些名人效应来为自己的游戏打响名气，扩大游戏知名度，从而扩到相关网络游戏的市场。当然，我们还可以利用游戏竞赛等方式来提高我们的玩家对相关游戏的认识，为我们的游戏打响名声。
市场营销学的发展史篇6
关键字赣南地区红色旅游市场营销
中图分类号：F590文献标识码：a
一、赣州红色旅游资源概况
赣州曾是革命老区，是中华苏维埃共和国、红军长征出发、第三、四、五次反围剿战场所在地，赣州红色旅游资源分布之广、品位之高、种类之全在全国也为数不多。在党中央、国务院《2004-2010年全国红色旅游发展纲要》中，赣州中央苏区根据地旧址群被列为经典景区。赣州—于都—瑞金-会昌旅游线路位列30条精品线路之一。同时赣州的红色旅游具有如下一些优势：第一是有利的旅游开发大环境。第二是区位优势相对明显。赣州良好的交通条件为旅游资源地进一步开发提供了方便。第三是旅游资源独特。
二、赣州红色旅游的市场细分、市场选择及市场定位
（一）市场细分及目标市场的确定。
1、地理细分。本区的国内目标客源市场主要是广东、福建和湖南等周边省份以及江西省内的各个县市。由于客家的渊源关系，入境目标客源市场主要有香港、澳门、台湾以及东南亚的部分国家。
2、人口细分。赣州红色旅游应主要以政府机关和企事业单位、大专以上学历、月平均收入在1000元至3000元之间的25至45年龄段的中青年游客为主。
3、行为细分。按游客的旅游动机、旅游时间、旅游方式看，绝大多数是单位组织或个人自发、集中在周末和黄金周及寒暑假期或者是一些革命纪念日来瞻仰革命胜迹、学习革命事迹并接受爱国主义教育。
（二）市场定位。
在旅游产品定位上要充分挖掘本区红色旅游资源与红色精神内涵，全力打造瑞金“红色故都”、“共和国摇篮”的主题形象。建立好南昌—井冈山—赣州—瑞金红色文化旅游线路。
三、赣州红色旅游发展的营销策略
（一）品牌营销。
1、红色文化精神的深度挖掘与平实表现。一是保护好历史原貌，客观真实地反映当时的历史，维护历史的真实性；二是与党史有关部门进行密切合作，收集整理好革命历史文献并进行编辑印制、宣传；三是开展各种有关红色革命的学术性活动，进一步体现红色旅游的价值。如推出“瞻仰一次圣地，吃一顿红军饭，唱一首红军歌，走一趟红军路，读一本红军书，听一堂传统课，扫一次烈士墓，净化一次心灵，挖掘一种内涵，铸就一种精神”的“十个一”革命传统教育等诸如此类项目，都是十分有效的产品。
2、把历史沉淀的“静”的东西进行活化。一是学习借鉴国内外战争和历史文物展览技术、方式，用现代化的声、光、影相结合的科技手段向游客展现当时的情景与历史现实场面，增强历史文物与事迹对广大游客的感染力和吸引力；二是赣州是一个革命老区，多年来工业不发达，具有一定的艰苦地区环境的特征，或构建一些设施，组织游客进行参与性与体验式的旅游项目，如拓展性训练等使游客在参与中获得“十个一”产品；三是把红色旅游产品不仅在本地进行展示，而且可借助多种形式走出去在重点目标市场进行展现。
3、做好红色旅游关联品的营销。在体制上要创新，做到统一管理，统一形象，一条龙服务，引进资金，共同开发，加强基础设施的投入与建设，做到住宿、餐饮服务好、交通便利、娱乐新颖、购物有特色等要素的紧密结合。在基础设施还薄弱区要与乡村旅游相结合：以红色景区为中心，各乡村以农事活动、农村聚落、农民生活、农业生态和农业收获物、农家饮食等作为旅游资源的凭借，开发乡村旅游。
4、“红”、“绿”、“古”色旅游产品的组合营销。赣州除了丰富的红色旅游资源，“绿色”、“古色”旅游资源也别具特色。因此科学规划“红”、“绿”、“古”三色旅游产品的组合营销，要以“红色”为龙头，历史文化为纽带，青山绿水显魅力；要以“红”带“绿”，用“红色”感染人、凝聚人；以“绿”衬“红”，用“绿色”来留住人、陶醉人；以“古”衬“红”，用“古色”文化来吸引人、陶冶人，以此形成三色旅游相得益彰。
（二）合作营销。
赣州目前旅游规模较小，发展较其他地方滞后，单独地直接进入到旅游市场，短期内难以取得明显的促销效果。如果与周围的旅游城市联合起来，就会形成一种优势互补和营销合力。所以，先使赣州成为红色旅游的必游点，逐步与全国各大著名红色景区捆绑成一条游线，借助旅行社来推动，形成红色旅游目的地之一。东南线可与福建、广东旅游热点连接，西北线则与井冈山、南昌等旅游热点相联系，借助这两条线路，赣州必将成为这两条线路上的一个亮点。
（三）促销策略。
由于红色旅游的特殊意义，所以它的淡旺季和其他旅游资源有所不同。在旅游淡季时应采取一些价格策略来吸引游客，如给旅行社一些优惠，满100人返10人的门票，旅行社有利可图，他们会积极给那些不知道去哪里游玩的游客推荐这些景点，给学生门票半价的优惠等价格策略来缩短旅游淡季增加景区的综合效益。
红色旅游是一种特殊的产品，特别需要导游员对产品的精彩讲解。导游员的讲解某种程度上也是对潜在游客的一种挖掘。所以培养一批能演善讲的导游员、营销员是十分紧迫的任务。专业的营销员、优秀的导游员可以深入到机关、企事业单位、学校等进行交流式、讨论式、演讲式促销。另外还可设立专门的赣州红色旅游网站，进行视频式促销。
参考文献：
市场营销学的发展史篇7
［关键词］广西红色旅游
市场定位
营销策略。
红色旅游是指以革命纪念地、纪念物以及所承载的革命精神为内涵，以现代旅游为基本形式，组织接待旅游者进行参观游览，实现学习革命历史知识、接受革命传统教育和振奋精神、放松身心、增加阅历的旅游活动，是红色革命精神与现代旅游的结晶。红色旅游已经成为我国旅游发展史册中的一项专项旅游产品。发展红色旅游，是巩固党的执政地位的政治工程，是弘扬伟大民族精神、加强青少年思想道德建设的文化工程，是促进革命老区经济社会发展、提高群众生活水平的经济工程。发展红色旅游，有利于加强革命传统和爱国主义教育，有利于保护和利用革命历史和文化遗产，有利于带动革命老区经济社会协调发展，对促进当地旅游产业的整体快速发展具有重要的现实意义。本文试对广西红色旅游市场定位与营销策略进行探讨。
一、广西红色旅游资源及营销现状概况。
（一）广西红色旅游资源简介。
1.以百色市为中心的右江流域红色旅游区。以百色市为中心的桂西右江流域地区，能够成为旅游景点的主要单体红色旅游资源就达53处。主要分布在百色市右江区、乐业、凌云、田阳、田东、平果、靖西、那坡等地区，其中包括红七军军部旧址（粤东会馆）、田东县右江苏维埃政府旧址、百色起义烈士纪念碑、百色起义纪念馆、红七军政治部旧址（清风楼）、乐业县红七军红八军会师纪念馆等景点。
2.以东兰县为中心的红水河流域红色旅游区。该旅游区主要红色旅游资源集中于红水河中上游的东兰、巴马、大化、都安、天峨等县，共20多处。主要有东兰列宁岩、魁星楼、韦拔群烈士墓、韦拔群纪念馆、东兰革命烈士陵园、巴马瑶族自治县红七军二十师师部旧址、河池市红七军河池宿营地旧址、金城江革命烈士陵园、都安瑶族自治县的都安县苏维埃政府旧址、大化瑶族自治县中共右江地委桂西游击队指挥部旧址、天峨县拉号岩等景点。
3.以龙州县为中心的左江流域红色旅游区。左江流域红色旅游资源数量相对较少，分布范围相对较小。主要以龙州、靖西、大新等地分布较多，共10多处，包括龙州的中国工农红军第八军司令部旧址、龙州起义纪念馆、左江革命委员会旧址、红八军狙击战场旧址、龙州起义标语，靖西县红八军攻城遗址、中共地下党领导的农民协会培训班旧址（1934）等景点。
4.以兴安县为中心的湘江流域红色旅游区。该旅游区红色旅游资源以中央红军长征文物和红七军过桂北文物遗址为主，红色旅游资源共60多处。主要有：兴安县的界首红军堂、华江千家寺标语楼、红军长征突破湘江烈士纪念碑园、老山界、光华铺烈士陵园、界首红军烈士墓；龙胜各族自治县的龙坪红军楼、审敌堂、太平村红军洞、平等红军烈士纪念塔、潘寨红军桥、光明岩红军标语、龙坪红军军委旧址；灌阳县的文市、水车红军标语、新坪狙击战战场旧址、红七军司令部旧址、红三军团司令部旧址；全州县红七军前委会旧址、脚山铺阻击战战场遗址、易荡平烈士墓、资源县凤水村红军标语，等等。
（二）广西红色旅游营销现状。
自国家启动“红色旅游工程”以来，广西先后印发实施了《2005—2010年广西壮族自治区红色旅游发展规划纲要》，编写了《广西重点红色旅游景区建设方案》，重点红色旅游市县也编制了各自的红色旅游发展规划。几年来，红色旅游的发展取得了显著成绩。广西左右江红色旅游区已成为我国12个重点红色旅游区之一，广西红七军军部旧址、红七军和红八军会师地旧址、红八军军部旧址、八路军驻桂林办事处旧址、红军长征突破湘江烈士纪念碑园成为全国一百个红色旅游经典景区，南宁—崇左—靖西—百色线成为中国30条“红色旅游精品线”之一。广西已基本构建“两个红色旅游中心、两条红色旅游精品线路、三大红色旅游主题、四大红色旅游品牌、五大红色旅游区、15个重点红色旅游景区（点）”的红色旅游发展总体框架和布局。两个中心是以百色市和桂林市为中心，建设了“左右江红色旅游区”和“重走红军长征路”红色旅游区，充分发挥百色市和桂林市作为广西发展红色旅游的龙头带动作用。两条精品线路是“邓小平足迹之旅”（南宁—崇左—龙州—靖西—田东—百色—乐业—凤山—巴马—东兰—河池—南宁）和“重走红军长征路”（桂林—兴安—灌阳—全州—资源—龙胜—桂林）两条红色旅游精品线路。三大红色旅游主题是依托广西左右江革命根据地、中央红军长征过广西和桂林抗日文化运动等红色旅游资源，形成“伟人足迹”、“长征之旅”和“抗战文化”三大红色旅游主题。
重点培育发展了百色起义、龙州起义、红军长征突破湘江战役和八路军驻桂林办事处旧址为全国知名红色旅游品牌，主导和带动广西红色旅游发展。加快建设了右江红色旅游区、左江红色旅游区、桂北红色旅游区、南宁红色旅游区、桂东红色旅游区，重点加强了右江红色旅游区、左江红色旅游区和桂北红色旅游区三大红色旅游区建设。围绕红色旅游品牌和重点红色旅游区的建设，重点建设完善15个红色旅游景区（点）。科学保护和深度开发以下15个重点红色旅游景区景点：百色起义纪念地（馆、碑、革命烈士陵园），中国工农红军第七军军部旧址———粤东会馆，中国工农红军第七军政治部旧址———清风楼，乐业中国工农红军第七军、第八军会师旧址，右江工农民主政府旧址———田东经正书院，田东百谷红军村，红七军前敌委员会旧址———魁星楼，广西农民运动讲习所旧址———列宁岩，东兰烈士陵园，中国工农红军第八军军部旧址，龙州起义纪念馆，龙州起义革命烈士纪念碑园、红军长征突破湘江纪念地及碑园，红军长征翻越的第一座大山———老山界，八路军驻桂林办事处旧址。截至2009年12月底，广西共接待红色旅游人数近4000万人次，红色旅游综合收入达55亿元，红色旅游发展5年来直接就业人数近6500人，间接就业人数达到45000多人，取得了良好的经济与社会效益。
但是，从总体上看，广西红色旅游营销仍存在以下不足：一是政府热，企业冷。由于国家重视旅游对地方形象及财政税收的作用，红色旅游资源相对丰富的地、县、市多掀起红色旅游经济热。但是红色景区及相关旅行社大多数是政企不分、产权不明或多头管理的企业，普遍存在着“等政策”、“等资金”、“等游客”的思想，其作为也多是“雷声大，雨点小”。二是媒体热，民众冷。尽管各级政府的舆论工具对红色旅游进行了广泛而持久的宣传、报道，但游客旅游首选的仍然是具有“绿”、“古”、“奇”、“险”等的休闲、观光旅游。三是游客多，效益少。有些景区的游客多，但由于缺乏当地居民参与，尤其是活动项目策划不够，游客逗留的时间短，加之其他娱乐、休闲设施跟不上，经济效益不明显。四是节庆活动多，常规营销少。个别地方为了促销，花费不少资金举办多种推介会、纪念日或会馆落成日等节庆活动，但在产品宣传、质量、服务、价格等方面的常规营销活动较少，因而出现忽热忽冷、冷热不均等现象，当地经济状况也未得到较大改观。造成这些状况的原因，固然与资源优势差异、区位条件、开发中存在的问题等因素有关，更重要的一个原因就是缺乏一套基于市场细分和市场行为分析等基础之上的市场定位和营销策略。
二、广西红色旅游的市场分析及市场定位。
（一）地理细分。
广西红色旅游因资源类型和区位条件等因素的制约，按客源的集中度大小可将客源市场细分为区内、区外和海外市场三个部分。一级市场拟为区内市场，居于首要地位的重点市场，首先是景点所在地及周边地、市、县。二级市场是居其次地位的开拓市场，主要是区外市场，即与广西红色旅游有历史、地域关联的湖南、云南、广东等省和经济发达的福建、浙江和江苏等省。三级市场又称机会市场，主要为国内其他地区及海外市场，包括革命先烈后代、科学考察旅游团及回广西祭拜的老兵及其亲属、想了解那段历史的国际友人，这是广西红色旅游的重要特色，应继续巩固这一市场。
（二）人口细分。
在性别构成比例方面，以发展男性市场为主，女性市场为潜在市场。从年龄结构上看，青少年市场需求十分稳定，学校把红色旅游作为对学生进行革命传统教育、爱国主义、集体主义和社会主义教育的有效方式，寓教于游，寓教于乐，因而成为红色旅游的市场主体；中青年市场由于这一群体具有精力充沛、收入稳定、消费限制条件少等优势，是进行市场开拓的重点领域；老年市场也不能忽视，老年人对红色旅游的需求欲望高，出游可能性很大。从知识结构上看，主要包括专业修学旅游者和知识层旅游群体，作为一种基于红色旅游资源的精神文化产品，红色旅游能够为大多数知识层游客所接受，但由于目前对红色文化核心价值挖掘不深，因而专业修学旅游者比例不高，中高学历的知识层旅游群体为红色旅游客源市场的主流。
（三）行为细分。
按游客的旅游动机、旅游时间、旅游方式看，绝大多数是单位组织或个人自发、集中在周末和黄金周及寒暑假期或者是一些革命纪念日来瞻仰革命胜迹、学习革命事迹并接受爱国主义教育。学生游客一般多以学校、集体组织形式，以接受教育为主要目的而进行的观光旅游，一般选择近距离1～3日游为主，停留时间短，支付能力有限，消费水平不高，偏爱价廉纪念品。中老年旅游者多出于怀旧情绪或增长知识、休闲放松等目的，以知识界、政府部门等游客为主。一般收入较高且稳定，比较注重身份，且有不少公费、公务、商务游客，偏爱有地域特色的书画和土特产等。
（四）市场形象定位。
旅游地市场形象定位就是在综合分析内部产品要素和外部市场要素的基础上确定对自身发展有利的旅游地形象。这是旅游地市场营销的重要步骤。形象定位的内容主要包括主题形象、宣传口号、名称、标志、代表性景观等。由于广西红色文化遗产基本上都是“静态”、“单体遗产”，因而尚难有统一的市场形象和宣传口号。根据广西红色旅游资源的特点和价值及与其他地区的差异，同时考虑旅游市场的消费倾向，可将“百色风雷、两江红旗”、“突破湘江、长征丰碑”、“抗日救国、民族团结”作为广西红色旅游主题形象。
三、广西红色旅游发展的营销策略。
（一）产品策略。
1.深挖红色旅游产品文化内涵。红色旅游属精神文化产品，为了扩大红色旅游产品的文化性，满足中高学历层次游客需求，须做好以下五方面的工作：一是保持历史原貌，客观反映历史事实，注重真实性。二是与党史专家密切合作，加大收集、整理与抢救历史文献资料力度，使红色景点成为资料和研究中心。三是开展学术研讨活动，与相关学术团体建立密切关系，使之成为红色文化研究基地。四是深入发掘红色文化的精神价值，如百色精神、长征精神、民族团结精神和甘于奉献的牺牲精神等，以增强红色旅游的吸引力。五是创作、制作相关影视作品，使之更形象、具体地反映历史真实。
2.注重产品新颖性与参与性。静态陈列参观方式已难以吸引现在的旅游者，应将历史沉淀的“静”的东西活化。一是学习借鉴先进的国内外战争遗迹和历史文物展览技术，利用声、光、电等科技手段使展览形式丰富多彩，以增强感染力和吸引力。二是对不同的红色旅游地以不同资源特色为主线设计旅游产品，组织参与性、体验性的旅游活动。如组织团队游客进行“种棵吉祥树，怀念邓小平”、“穿红军服、唱红军歌、吃红军饭、走红军路”、以红军战争为题材的现代战争演练以及射击、攀岩比赛、户外拓展等活动。三是突出与周边地区红色旅游产品差异性，重点突出周边省（区、市）少有或没有的资源，开发出差异化产品。
3.加强产品的组合营销。一是实现“红”（红色旅游）与“绿”（自然山水）、“古”（国家历史文化城）、“俗”
（地方民俗风情）、“蓝”（滨海文化）等各色旅游资源相结合，实现从传统单一的“文物展览”向现代模式“彩色文化旅游”的新跨越，以满足游客多样化的需求，增强红色旅游的持续吸引力。二是大力开发红色旅游系列产品，走集约化经营路子，实现红色游览与红色餐饮产品、红色购物、红色娱乐等产品的有效组合。三是加强区域旅游合作，实现区域内外“红”、“红”联手，“强强联合”，达到资源共享、线路对接、市场互动、客源互送、效益双赢、共同发展。四是加强红色旅游景区（点）住宿、餐饮、交通、娱乐、购物以及旅行社等的紧密结合，并从中体现红色旅游精神与特色。
（二）价格策略。
1.低成本策略。基于红色旅游的竞争格局，广西的红色旅游应以低价格甚至实行部分景点免费来吸引旅游者，以迅速打开红色旅游市场。
2.阶段定价策略。采用渗透价格策略以迅速打开市场，待产品进入到成长期和成熟期，旅游产品和服务较完善后再适当提高价格，逐步转为正常价格。
3.折扣定价策略。对团体实行价格优惠策略，以稳定和扩大此市场；对组团旅行社实行优惠，以剌激旅游团队的发展；对学生、教师、老年人、公务员及当地居民实行半票优惠等，利用季节折扣价策略以分散游客购买时间，在旅游旺季实行不同的价格策略。
4.系列产品定价策略。对于“红”、“绿”、“古”、“俗”、“蓝”等各色组合旅游产品实行组合定价，使参加“彩色”游的游客得到充分的优惠，吸引更多的游客在感受爱国主义教育的同时，领略广西的山清水秀和优秀的民族民俗文化。
（三）渠道策略。
目前，广西的红色旅游应以直接渠道为主，间接渠道为辅。特别是针对政府参与组织的单位团队游，应以直销为主，形成单位组织的团队游带动社会组团游的良性循环，不断扩大直接营销渠道中的散客客源，待市场成熟后，再转向由旅行社间接销售，发挥旅行社密集的销售网、庞大的销售队伍的作用，以增加旅游者人数和旅游收入。
（四）促销策略。
1.广告宣传促销。主要通过报纸、杂志、广播、电视、网络、户外广告、直邮广告等媒体进行促销。应持续不断地做好旅游宣传品发放、新闻媒体广告宣传、召开旅游推介会等常规旅游宣传促销工作；建立主题鲜明的“广西红色旅游网”，使之成为红色旅游景区（企业）和旅游者信息交流的平台、国内外了解广西红色旅游的一个窗口。同时，应高度重视口碑的宣传效应，口碑是旅游宣传中毋需费用但最有价值的宣传方式。
2.营业推广促销。包括：（1）向旅游消费者散发红色旅游宣传品。（2）赠品销售，即向旅游者赠送能够传递企业及其旅游产品信息的小物品，如印有企业名称、地址、电话号码、企业口号、景点等的日历、小手巾、纪念卡、纪念币等，以刺激旅游者的购买欲望。（3）有奖销售，即旅游者购买红色旅游产品后发给一定量的兑奖券，销售金额达到一定数量时，公开抽奖，或购买一定货币量的旅游产品后，当场摸奖等。
3.公共关系促销。一是利用党史研究专家、学者对历史事件进行论证的机会（研讨会等）或组织党史研究专家、学者对红色旅游地进行考察、论证，以更好地树立红色旅游的形象，向市场推出红色旅游的价值。二是对历史人物（如老红军）或其事迹进行报道，或组织历史人物的后代缅怀革命遗址遗迹的活动。三是将革命事迹拍摄成电影、电视剧，或争取涉及广西革命斗争的电影、电视来广西拍摄，让广西的革命事迹、革命遗址和遗迹为全国人民所熟知，进而影响广大海内外旅游者。
4.人员推销。人员推销作为一种直接的促销方式，可以直接接触游客和挖掘潜在游客，不但有利于向游客介绍红色旅游产品，还能迅速得到来自游客的较为准确的信息反馈。因此，可组织专门营销队伍、优秀的导游员，深入学校、机关、企事业单位、老年协会等，开展各种广泛的交流式、讨论式、演讲式促销活动。
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市场营销学的发展史篇8
笔者分别2009年和2014年参与了办公文具用品流通渠道的调研，本文从两次调研的对比来对我国当前办公文具用品流通行业的发展变化进行解析。
一、办公文具用品市场潜力巨大
从近年发展趋势和发达国家使用量来看，我国办公文具拥有潜力巨大的市场，其发展空间十分可观。
根据国家统计局的数据，近5年来，我国办公文具消费规模不断2963提升，年均增长率接近15%。到2015年，我国办公文具用品零售额近3000亿元。有专家估计，未来10年，国内文具市场容量仍将以年均10%-15%的增速稳步成长。
从流通链的上游制造端来看，办公文具的产能不嘣龀ぁ2015年，办公文具用品制造业营业收入达到5600亿元。而从流通链的下游需求端来看，需求规模十分可观。目前我国20岁以下的青少年儿童约有3亿，这部分主题研究人群每年对于文具产品的需求消费均超过1000亿元人民币，占全球总消费的40%，且每年仍以超过10%的速度飞快增长。根据国家统计局2014年的《国民经济和社会发展统计公报》有关数据（见下表），在校学生人数近2.5亿，此外考虑到社会培训人员对学生文具的需要，学生文具的消费人群近3亿。这一部分群体将成为办公文具用品消费最重要的消费者之一。
二、发达国家办公文具流通模式
在美国，办公文具用品流通基本由零售商（史泰博、欧迪、欧玛斯）、综合零售商（沃尔玛、塔吉特）、在线零售商（亚马逊）三分天下，市场份额约为50%、25%和25%。
史泰博为代表的专业零售商以办公用品户为主，其份额占到70-80%；而沃尔玛、塔吉特等综合零售商以学生文具为主，其份额达到80%左右；亚马逊则各占一半。
（一）一级渠道结构
一级渠道是从一级市场向二级市场流通的渠道。商户通过线上渠道直
史泰博发展史
1986年，波士顿风险投资基金投资400万美元，开了第一间办公超市。11月份，在波士顿开了第二家店。
1987年，史泰博在美国东北部持续扩张，并建立了自己的仓储配送中心，在波士顿和纽约一共开了9家店。
1988年，门店数达到16家店，营业收入4000万美元。
1989年，门店数达到38家店，首次公开发行股票，开始了自有品牌产品的销售。
1990年的时候，史泰博推出了“史泰博速递”门店，这种店位于商务中心，面积也比超市小很多；完全确立起门店、目录和网站的“三位一体”的营销模式同年，建立全球采购部门。
1991年，开始了全球并购。
1966年，计划以30亿美金并购欧迪，美国联邦商业委员会否决了此项并购计划。原因是，两家并购后将有1100家门店，销售额达到100亿美金，这宗并购将造成行业的垄断，并最终可能会控制商品的价格，使商品的零售价格可能会上升10%。
1999年底，史泰博在欧洲有120家店，在全球总计有1000家店，以30%的速度增长了12年。
2004年，进入中国市场，收购了当时中国办公用品电商第一品牌“oa365”。
三、当前办公文具流通行业呈现的特征
当前，第四次零售革命的影响已经深入到办公用品流通全领域。第四次零售革命是由信息技术变革所催生，以电子商务和移动电子商务为表现形式，从订单到生产，到终端，再到消费，整条供应链、价值链、流通生态都发生了翻天覆地、且不可逆转之变化的革命。在第四次零售革命的影响下，办公文具流通模式正经历层级化的传统渠道模式向扁平化网状模式转变的过程。如下图所示：
综合来看，全新模式呈现三大特征：
第一是生产企业多手段谋求掌控终端。生产企业，特别是知名品牌企业运用多种手段谋求掌控终端。除了进一步发展实体终端外，近年来最突出的就是生产企业积极开发线上渠道，直接覆盖终端用户。
第二是线上渠道全面渗透传统渠道。在经销环节，线上渠道已经全面渗透到批发市场、总代总销、下级批发商、商超、专业店等渠道中。任何一个经销节点都留下了线上渠道的足协。
第三是终端用户成为渠道网络的中心。终端用户不再位于流通渠道的末端，而是成为整个渠道网络的中心，渠道中的任何一个节点都可以同终端用户直接对接。
四、办公文具用品流通渠道结构
当前，办公文具用品流通模式的全系特征已经深入到流通环节的各个级段。使得流通各环节发生了极为显著的变化。
（一）流通初始端结构
办公文具从生产制造端出来之后进入到流通初始端。以北京为例，有75%-80%的办公文具从厂家出来后直接进入一级批发市场，由厂家代表、商、批发商等向下分销：另有约10%通过一级批发市场以外渠道，如常驻商务写字楼的其他厂家代表、商和批发商渠道：另有10%-15%则通过网上销售直接面向终端消费。
由于生产企业，特别是知名品牌企业在传统渠道模式中常常受制于渠道的低效率而发展受到制约，如经销商议价、终端执行不到位、品牌被更改、短视行为、市场推广能力软弱、渠道不畅等。
为此，以生产企业主导的流通初始端呈现出以下主要特点：一是生产厂家谋求打造实体终端网络；二是厂家开始以线上渠道为主直接面向终端：三是第三方电子商务平台将成为生产企业最为重要的终端渠道。
1.生产企业打造实体终端网络
生产企业始终坚持“终端为王”，觊觎终端利益，投入重金打造实体终端网络。以晨光为代表，晨光早在10年前就提出“样板店”的概念，谋求更有效地控制终端网络。据晨光公开的数据，截至2013年末，晨光在全国已经建立了近5.7万家样板店，成为晨光文具营业收入超过23亿元的重要支撑力量，使晨光品牌占据30%-40%的中高档办公文具市场份额。同时，晨光文具计划用三年的时间，将其中的1.2万家升级为加盟店，4.5万家现有及新增样板店进行升级，对现有1000家4S店升级改造。凸显出终端控制力对于生产企业的重要性。
2.以线上渠道为主直接面向终端
自建实体终端需要大量的资金投入，只有实力相对雄厚的生产企业能够大规模开展。线上渠道则为生产企业越过批发环节直接面向终端用户提供了便利，并成为生产企业对接终端的主要方式：目前全国办公文具网上零售规模达到193亿元，在北京，终端用户从网上商店采购规模达到23元。
值得注意的是，第三方平台是线上销售的绝对主流渠道。文具品牌拓展线上渠道的主要方式就是进入平台电商（以天猫、淘宝为代表）开设网络旗舰店和在综合电商网络（如京东、1号店、卓越亚马逊等为代表）开设“店中店”。
统计显示，天猫文具店铺超过1100家，其中三分之一为“品牌直销”。十大文具品牌（得力、晨光、齐心、真彩等全部在天猫商城开设官方旗舰店，直接对终端用户开展营销。
天猫文具店铺超过1100家，其中三分之一为“品牌直销”。十大文具品牌（得力、晨光、齐心、真彩等全部在天猫商城开设官方旗舰店，直接对终端用户开展营销。2011年8月得力集F与京东商城签订战略合作据调研测算，2013年，得力以不到30人的规模实现了3.5亿元的电商销售额，占得力集团总销售的9%。得力仅在天猫的官方旗舰店月销售额能达到200万元左右，一年接近2.5千万。在传统渠道中，得力在全国主要省会城市拥有40家销售分公司，5000家经销商，45000家销售终端，在全球100多个国家设立得力自有品牌营销机构和合作伙伴。
真彩文具自2013年开始拓展线上渠道，当年实现875.13万元的销售收入，仅占全年销售的0.94%。虽然经销商和商超渠道实现的销售份额占到四分之三，达到7.5亿元，但这是真彩通过近300个地级市、1000多个县级市，6000多家终端零售店，20000多家各类零售终端实现的。理论上来看，只需一个线上平台就可以支撑企业全部销售规模。
3.第三方电子商务平台将成为生产企业最为重要的终端渠道
2013年底，齐心文具同京东商城达成战略合作，除签订了10亿元战略采购意向外，双方还在探索销售模式上达成统一，将在下一阶段整合齐心文具的线下零售网点与京东的电商资源，加深在o2o领域的渠道布局。
接对接终端顾客
作为办公文具流通的前端渠道，一级市场内一级商户借助互联网的便利开辟了直接面向终端顾客的线上渠道。其渠道主要包括两类：一是作为图6：生产企业拓展线上渠道的基本模式线上商家的供货商；二是直接通过线上进行自销。调研发现，一级市场中有6.9%的商品销售给了下游的电子商务/线上商家，而这一比例在5年前仅为2.5%，增长了4.4个百分点。
一级市场中有45.4%的商户开展了线上业务，直接针对终端用户进行营销，占这一类商户25.7%的销售份额，占一级市场整体的11.2%。其线上业务主要通过淘宝、天猫、京东、卓越亚马逊等实现。淘宝占总销售份额的73%，天猫占12%。
淘宝作为开放式的线上平台，集合了1.5万个主营办公文具的店家，上线商品达到40万个。在淘宝经营办公文具销量前十位的店主，月销售额能达到300万元以上，年销售额4-5千万。2013年淘宝办公文具交易额达到115亿元。
除此之外，大量的办公文具用品是通过二级批发商进行分销的，但调查显示，从一级市场流向各大小商品市场商户的比例大幅下降，已经从45.5%下降到30.5%。分析其原因主要是电商冲击导致小商品市场商户经营萎缩从而减少了进货。同时，调查还发现一些电商网站在进行低价促销、买赠促销时其价格低于小商品商户向一级市场中批发商的拿货价格，这直接促使小商品市场商户从电商网站进货。
除了小商品市场商户和二级批发商外，一级市场流出到各终端渠道的比例也趋于下降，但降幅相对较小。其中，渠道商所占比例变化不大，从7.6%下降到7.5%。其原因主要是渠道商相对比较灵活，在价格上能够同电商持平，建立起了一批相对忠诚的顾客，所以其市场活跃度相对较高。其次，文具店的由于规模较小，其选址针对性强，从而消费弹性较低，一级市场流向文具店的比例下降较少，从11.0%降至9.5%，降幅为13.6%。综合零售店的比例也从7.2%下降到6.3%，降幅为12.5%。下降最为明显的是专业零售店，其比例从4.5%下降到3.2%，降幅为28.9%。
（二）二级批发商开辟网上销售渠道
二级渠道是次级批发商向下流通的渠道，特别是各类商品市场流向终端，如文具店、综合零售店、渠道商等的渠道。二级渠道结构呈现以下特点：一是二级批发商开辟网上销售渠道；二是二级批发商终端份额减少；三是二级批发商流向终端渠道的份额出现增减变化。
1.二级批发商开辟网上销售渠道
二级批发商以小商品市场商户和小型批零商为主。在商品市场中，各商户之间也会通过攒货的方式提升自己的综合供应能力，这一比例占到10.0%，基本与上一轮调研持平。此外，各类商户积极开展网上销售，在小商品市场中，商户的网上销售规模达到11.0%。其中，有86.6%通过淘宝进行销售，有9.0%通过天猫平台销售，其他网络平台的销售比例为4.5%。值得注意的是，下级的小型批零兼营商家除了常规地向批发商要货外，还在线上渠道返现、买赠等促销时大量囤货，其比例占到批发商采购量的6.9%。
2.二级批发商终端份额减少
小商品市场商户和小型批零商在线下直接针对终端客户的比例有所下降。直接销售给个人消费者比例从16.9%下降到14.2%，销售给集团客户的比例从48.1%下降到42.9%。调查显示，由于二级批发商整体销售规模下降，但通过开辟线上销售渠道，二级批发商以线上和线下方式直接面向终端用户的合计比例提升至67.1%，略高于上―轮调研中65.0%的比例。
二级渠道流向终端渠道主要包括综合文具店、综合零售店和渠道商。流向文具店的比例从4.5%提升到8.6%。其原因主要是由于办公用品商店受电商冲击明显，但学校周边的学生文具店面对电商的弹性较小，所有在总销售额下降，学生文具店销售变化不大的情况下，其比例有所上升。综合零售店的比例也从6.2%略升至6.9%。其原因同文具店比例提升类似。
（三）终端采买结构
终端采买是个人消费者和集团消费者从各类供应商采买的渠道，这些渠道不仅包括了零售店、网上商店等直接终端渠道，还包括一级市场等渠道链中较为前端的供应商。
调研发现，终端采买渠道呈现如下特点：一是线上购买成为终端用户的主要渠道；二是终端用户在线下渠道采买的比例显著下降
1.线上购买成为终端用户的主要渠道。
线上渠道已经全面渗透到批发市场、总代总销、下级批发商、商超、专业店等渠道中，并成为终端用户采买的主要渠道。调查显示个人消费者通过线上购买的比例已经从4.8%增长至27.7%，集团用户从线上购买的比例则从11.4%增长至40.1%。
终端用户的线上采买渠道中，个人用户更偏向于淘宝、天猫等平台电商，而集团顾客则由于规范性要求，采买渠道以京东、亚马逊等综合电商为主。
线上渠道已经全面渗透到批发市场、总代总销、下级批发商、商超、专业店等渠道中，并成为终端用户采买的主要渠道。各类中小规模的办公文具店也积极线上渠道，具有一定销售实力的商家还进驻了京东等综合平台开设“店中店”。调查显示，办公文具店销售中有超过五分之一是在线上实现的，达到21.6%。其中淘宝销售比例达到61.5%，天猫销售达到20.9%，在京东、卓越亚马逊等平台的“店中店”销售达到16.3%。
从国际经验来看，全球最大的办公用品经销商史泰博（Staple）正逐步转变过去实体零售店为主目录和网站为辅的局面，积极拓展线上渠道。
2013年，史泰博（Staple）总营收为231亿美元，而网络销售额则贡献了115亿美元，接近总量的一半。为此，史泰博（Staple）宣布将在2015年之前关闭225家门店，这一数量占到其全球门店总数10%左右。同时，史泰博（Staple）推出新型全渠道商店，店内摆放数个电子零售屏供顾客浏览商品详情，用户可以在线上下单再到店取货。史泰博（Staple）还收购了北加利福尼亚的在线商务用品零售商Lonesource和加拿大电商pniDigitalmedia，积极拓展线上渠道。值得注意的是，在中国，本身就开设有购物网站，经营线上业务的史泰博（Staple）为多方位拓展线上渠道，甚至在天猫开设了官方旗舰店。
五、传统办公文具流通企业面临挑战
现代商业经营正经历零售革命的挑战，传统渠道赖以生存的核心价值被互联网和大数据击破，传统的采购一销售的经营模式逐渐在竞争中失去优势。商业经营向以产业链整合为核心的复合经营模式升级。如下图所示：
第一，传统批发市场面临挑战。传统批发市场存在的核心价值是它作为重要的渠道节点，是上下游巨量的买卖双方信息交换、商品交换的集散地；以淘宝为代表的电商平台利用现代技术手段逐步成为价格透明度高、信息交换便捷的网上批零市场。
第二，传统经销商/商面临挑战。传统经销商/商的核心优势就是他们具备渠道运作和掌控能力，能够将商品快速分销给下一层级；以京东、卓越亚马逊为代表的综合电商逐步加强同生产企业对接，并迅速建立起价格优势和市场覆盖优势，成为商品分销的重要渠道。
第三，传统终端零售模式面临挑战。商超、零售店等终端网络的优势是强大的消费市场覆盖能力，能够同终端用户直接建立联系，及时掌握用户需求；淘宝、天猫等平台电商，以及京东、卓越亚马逊等综合电商利用互联网和移动互联网使得购买行为能够通过不同媒介、使用各种支付手段，随时、随地发生。
六、办公文具用品流通行业的未来机遇和趋势
分析发现，未来办公文具流通面行业将面对三大机遇：
第一，线下渠道满足消费者体验需求。消费者的购买过程就是一个直接体验的过程，他们需要商品和服务可看、可感、可触，从而建立决策的安全感，实现交易。线下渠道、实体渠道天然地具有这样的优势。史泰博（staples）虽然关闭了200家门店，但仍然新开了众多仅有常规一半面积的小店。史泰博（staples）发现，将线下渠道的体验性和线上渠道的便捷性整合起来，其销售额可以提升95%。调研中也发现，小商品市场中个性化的学生文具和学校周边的文具店受电商冲击较小。这些个性化文具和文具店正是能够满足消费者的体验需求才能在市场竞争中立足。
第二，生产领域较低的行业集中度决定了大量线下经销渠道依然活跃。虽然目前线下渠道会面对来自于线上的挑战，但线下渠道仍然有着坚实的存在基础。据统计，目前我国文具行业有4_3万家生产企中，90%的企业其销售额不到1千万，过亿的不到1%，超过10亿销售额的仅有得力、齐心、晨光等屈指可数的几家，文具行业销售前10名企业的年销售总额不到市场总额的10%。如此低的市场集中度使得大量的商品必须通过众多的批发市场和大量的经销商来实现流通。
第三，线上线下的融合将创新流通渠道。线上线下的融合不是简单的开个网店，除了线下渠道网络外再开辟一个经销渠道，而是两个渠道的融合，在采购、仓储、物流配送等整个环节的融合。我国办公文具和体育用品流通行业具有可观的发展空间和潜力，办公文具、体育用品流通行业大有可为。流通企业应当创新模式、整合资源、以客为中心开展经营，才能在未来抓住这一发展机遇。
我国办公文具流通行业具有可观的发展空间和潜力，办公文具流通行业大有可为。办公文具流通企业应当创新模式、整合资源、以顾客为中心开展经营，才能在未来抓住这一发展机遇。为此，未来办公文具用品流通渠道将呈现以下趋势：
生产端，企业将加强对终端用户的研究，有效连接自有终端网络和市场中的其他零售商，利用互联网和大数据技术创新产品开发，提升品牌知名度和市场占有率。
在批发市场环节，升级传统的物业服务模式，探索一种全新的商务服务平台模式，为入驻商户提供有效的信息服务、网络服务、结算服务和仓储配送服务，培育大型总代总销，与商户共成长。
市场营销学的发展史篇9
关键词：旅游资源；发展策略；世园会；锦州市
一.锦州市旅游发展现状
锦州市南临渤海，北枕松岭，河流纵横，境内自然风光绮丽，历史悠久，文化积淀深厚，旅游资源丰富，名胜古迹灿烂辉煌，是发展旅游的绝佳圣地。锦州市政府力争把旅游产业培育为国民经济中的战略支柱产业，并在近几年的发展中取得了令人瞩目的成绩。2010年锦州市旅游总收入实现了142.5亿元人民币，同比增长48%，新增四星级宾馆2家、3a级景区2家，项目改造及基础设施建设总投资1.35亿元。各项指标均超额完成了省下达的任务，旅游综合排名位居全省第七位。
二.锦州市旅游发展资源禀赋
锦州市旅游资源类型齐全，组合优良，而在诸多旅游资源中，可以分为自然和人文旅游资源二类：自然旅游资源中有丰富的山、海、林、泉旅游资源，素以一桥一（笔架山天桥、三清阁海上）、三山三河（医巫闾山、北普陀山、笔架山和大凌、小凌河、女儿河）而闻名；人文旅游资源中有历史遗迹、古建筑古墓、宗教民俗等旅游资源，素以一窟一墓群（万佛堂石窟、辽代龙岗墓群）、一酒一化石（道光廿五宫廷宴酒、义州古生物化石）、两果两馆（北镇鸭梨、苹果和辽沈战役纪念馆、锦州市博物馆）、三园三塔（松山生态园、吴楚庄园、生生果园和大广济寺塔、崇兴寺双塔）、四寺庙（奉国寺、青岩寺、大广济寺、北镇庙）、五菜（沟帮子熏鸡、北镇猪蹄、干豆腐、锦州烧烤、锦州小菜）而著称。同时，锦州优越的地理位置和发达的海陆空立体交通体系，也增强了锦州的城市影响力和经济、文化的辐射力，为锦州市建设旅游城市和现代物流中心城市奠定了基础。
三.锦州旅游发展制约因素
锦州地区无论是在旅游资源还是地理位置上都显现出了特有的优势，但其旅游发展中也存在着一定的制约因素，通过对锦州市旅游发展研究分析得出制约因素如下：
（一）缺乏特色旅游项目
锦州市拥有良好的旅游资源禀赋，但目前看来，其旅游发展状况却并不如人意。究其原因是锦州市旅游发展一直没有明确的形象定位，在激烈的竞争中，缺少对旅游业发展和经济建设起推动作用的特色旅游项目，这是制约锦州市旅游发展的一个重要因素。
（二）缺少高端旅游发展理念和城市文化品牌
锦州市旅游资源的种类、数量与品质在辽宁地区都具有极大优势，但由于缺少国际化旅游开发理念，锦州市旅游资源所具有的高端价值未被挖掘出来，没有建立起其独特的城市旅游文化品牌，未做到以文化带动旅游发展，这是锦州市旅游发展的另一个重要的制约因素。
（三）旅游产品结构安排不合理，缺乏地域联动性
锦州市薄弱的经济基础决定了旅游开发资金短缺，致使旅游开发建设滞后。目前锦州市各景区大多局限于旅游资源的初级开发，结构安排不合理，这直接影响到游客的旅游的效果和其重游率。另外，锦州市旅游发展也缺乏与其他地区的合作，地域联动性不强，没有利用好与其他周边地区资源的优势互补来吸引游客，这也是锦州市旅游发展中的一个制约因素。
（四）旅游季节性发展不平衡
锦州市旅游市场具有明显的季节性特征。夏季是旅游的高峰时节，这一时期正值暑期，游客多在此时选择来锦旅游。而锦州冬季干燥寒冷，受气候影响，游客稀少。综合来说是旺季游客大量爆满，淡季景区无人问津。而旅游产品的利用淡旺季差异大，旅游设施全年有效利用率低，造成了旅游投资一定程度上的浪费，抑制了锦州市旅游业的进一步发展。
（五）缺乏有效营销手段
任何产品都需要通过有效的营销宣传手段来提高其知名度及吸引力，营销宣传不仅能迅速提高信息的普及率，快速反馈市场信息，而且能抵御竞争，推动消费者行动。就目前锦州市旅游发展状况来看，锦州市旅游发展缺乏有效的营销手段和宣传策略，这在一定程度上影响了锦州市旅游的知名度，成为制约锦州市旅游发展的又一重要因素。
四.锦州市旅游发展策略
（一）特色旅游项目发展策略
针对锦州市旅游资源特点，适宜策划建设品位高、吸引力大、投入产出效益好而且能够满足各种需求的全方位多功能的旅游产品与旅游项目，尤其要重点建设对旅游业发展和经济建设起推动作用的特色的旅游项目。研究分析认为，以下专题特色旅游项目值得开发：猎奇探险旅游项目、沟域旅游项目、海滨娱乐旅游项目、辽文化旅游项目、满清风情旅游项目、红色旅游项目、节庆旅游项目以及宗教寺庙旅游项目等。
（二）树立国际化高端旅游发展理念，全面提升城市品牌策略
1.树立国际化高端旅游发展理念，挖掘旅游资源高端价值
锦州市的旅游发展要跳出以往的陈旧观念，树立起与国际接轨、走国际化道路的新理念。充分利用锦州市优秀的旅游资源，挖掘其高端价值和历史民俗风情，建立现代气息与传统特色相结合的国际化旅游发展新环境。
位于辽西地区的医巫闾山历史悠久，文化底蕴丰厚，堪称历史文化名山，极具旅游开发价值。应以大力打造旅游名山并对其宗教旅游进行全面宣传，树立医巫闾山“五镇之首，宗教圣地”的形象，打造出医巫闾山国际化高端品牌，利用医巫闾山奇特的自然地质优势，建立医巫闾国家山地质公园等。同时，要利用好2013年锦州世园会在国际上较高的知名度，结合2013年“海洋旅游”的主题，大力开发海滨旅游项目，充分挖掘全球绝无仅有的世界奇观——笔架山天桥的高端旅游价值，发展国际化旅游产品，从而吸引更多的国际游客。
2.打造“锦城文化”，全面提升城市旅游品牌
锦州是一座拥有2000多年历史的文化名城，其文化内容海纳百川，其中不仅有红山文化、鲜卑燕文化、高句丽文化、契丹辽文化、女真金文化和满洲清文化等古文化，又有弘扬社会主义正气、传播革命传统精神的红色文化等，这些灿烂的历史文化都在锦州城市发展中留下了深刻的文化印记。
（三）调节旅游产品结构，增强地域联动性
综合考虑锦州市旅游资源、客源、交通和区位因素，整合锦州市旅游资源，调整旅游产品结构，设计科学合理的旅游路线，实现锦州市旅游突破发展。同时依据铁路公路干线，加强与周边城市合作，增强区域联动性，以实施区域整体营销，扩大旅游市场份额。一方面要与锦州邻近地区的朝阳、阜新、盘锦、葫芦岛等地联合促销，精心塑造辽西整体旅游品牌形象，突出“辽西古文化旅游品牌”。另一方面要利用与京津地区旅游产品的互补性，实施联合促销，打造“京津锦旅游圈”，以弥补锦州市旅游产品的不足，扩大锦州市旅游的知名度。
（四）调整旅游季节性均衡发展策略
一方面，要做到淡季不淡，旺季客流均衡而不致于形成景区人员过分涌入而导致接待能力跟不上、旅游质量下降、秩序混乱等问题，最根本的解决办法就是要求旅游行业要有合适、优质和多样化的旅游产品提供给旅游者。比如夏天的海滨游，冬天的冰雪游等。
另一方面，要加强旅游宏观调控力。树立行政管理部门权威，建立强有力的宏观调控机制，实行市场统一管理，不断更新与管理相应的一系列配套政策与措施，引导和调节相关部门，以缓解旅游季节性压力。
（五）锦州市旅游营销策略
1.锦州市旅游营销策略
营销总体战略是在相当长的时期内对旅游区市场营销发展的总体设想和规划，对未来发展方向的总体把握。确定后，要保持稳定，以不变应万变。
（1）价格营销策略
不同的旅游者有不同的爱好，要善于引导消费者合理的旅游消费。价格杠杆作用是影响旅游者消费的一个重要因素。锦州市旅游具有明显的季节性，可以在旅游淡季和非“黄金周”等旅游“低谷”时提供打折优惠、附赠礼品及团购等活动方案，以价格杠杆调节旅游发展。
（2）绿色低碳营销策略
锦州市旅游发展要树立绿色营销观念，在旅游发展中自觉维护自然生态平衡。要大力开发低碳产品，提高产品利用率，形成可持续发展营销理念。要避免旅游产品过度包装，增强“绿色环保、低碳营销”的意识，尽量用天然的原料，简易的包装满足消费者需求。
（3）网络营销策略
随着科技的不断进步，网络营销逐渐成为营销战略的一个重要组成部分。网络营销是以互联网为载体，以符合网络传播的方式、方法和理念实施营销活动，以实现组织目标或社会价值。锦州市的旅游发展也可以运用这一新兴的营销模式，可以通过在线营销、口碑营销、微博营销、网络广告营销、网络事件营销、搜索引擎注册与排名、交换链接等网络营销方式对锦州市旅游加以宣传，以提高其知名度，招揽游客。
（4）整体把握世园会营销策略
锦州世界园林博览会是世界园林、园艺两大权威组织在全球范围的首次合作，开创了园林博览会举办模式的先河。与历届“陆地”世园会相比，锦州世园会是在闲置的盐碱滩地、废弃的养虾池上通过人工填造建立起来的“海上世园”，在很短的时间内再现了“沧海”变成“桑田”的现代神话。这样一个独具特色的世园会必将为锦州市带来一个良好的发展前景，锦州市应该充分把握好这次世园会的旅游营销机会：
a.会前营销：一方面，围绕2013年锦州世园会的举办展开营销宣传活动，在深度介入世园会服务的同时，通过邀请旅游商、赠送礼品或旅游联谊等方式与相关方面联络，搭建锦州市旅游的营销平台，营销宣传锦州旅游的整体形象和各个适宜为世园会来客服务的要素，以达到营销的效果。另一方面，以纽带介入世园会营销造势。以辽西文化、锦州文化等为纽带，组织实施迎接世园会举办等一系列活动，不仅可以为世园会造势，同时也可以以此争取相关方面合作与支持，以加强对锦州旅游的宣传。
b.会期营销：打出将世园会与锦州旅游联系起来的宣传口号，比如“锦州世园震撼世界，畅游锦州温暖你我”等。要加强宣传力度，坚持用主题定向营销跟进，通过媒体和直接促销等手段，着重对世园会吸引来锦州的国际游客重点进行营销跟进。并通过设计一系列有针对性、不同特色的产品包装，使旅游产品更加切合世园会相关游客的需求。
c.会后营销：对于锦州市旅游发展来说，世园会之后，热闹过去，喧嚣减淡，为防止世园会过后锦州旅游受其他新的营销热点冲击，“后世园会营销”成为一种必然。锦州市要充分利用世园会场地建设特色旅游景点，借世园会之机通过媒体等手段积极宣传锦州市其他旅游景点以吸引更多游客来锦州旅游，通过“后世园营销”以达到更好的营销效果。
参考文献：
[1]吕俊芳.旅游规划理论与实践[m].北京：知识产权出版社，2013.1：137-267
[2]常丽.“十二五”时期辽宁经济发展战略[J].中共辽宁省委党校讲稿汇编，2011-04.
基金项目：渤海大学大学生科技创新与社科研究项目：锦州市旅游发展策略研究项目；渤海大学教学改革项目：旅游规划开发“链核式”课程改革研究阶段性成果。
市场营销学的发展史篇10
一是患有严重的营销依赖症。中国企业在经营中，浮躁的心态往往过分追求短期效果，不成熟的市场环境及消费者行为，使企业有可能利用营销手段在市场上获得短期巨大的成功．其他企业的辉煌业绩更成为模仿的对象，从而造成企业患有严重的营销依赖症。
二是一成不变看营销。尽管中国的营销发展历程时间不长，但是，经历了从渠道到终端的转变，也经历了单纯营销向整合系统营销的转变。在这种历史的转变中，很多企业往往一成不变地看营销，在经营中陷入以往成功的陷阱，抱残守缺。市场变了，形势变了，不懂得营销应变的企业必然被淘汰出局，从而催生出短命企业。
三是没有树立整体的营销意识。中国企业强调出奇制胜，营销方面尤其如此。相当多的企业相信一招致胜打遍天下的做法。广告效果好了，一拥而上成为标王；渠道面临变革了，不分析好自己的优势和劣势，就大刀阔斧进行渠道的革新。这种简单的营销，使中国的大部分企业仍然停留在低水平、低层次的营销意识和水平上，缺乏营销系统观念，往往过于关注于某一点而不能形成营销面。从某种意义上说，系统营销力是由产品竞争力。技术创造系统、人才队伍建设、营销高效组织体系以及有效管控系统、服务系统、价值链系统、品牌再造系统等综合形成的体系。因此，企业必须把握机会，从整个组织系统内整合生产、技术、供应、销售及服务体系，树立系统营销观，实现对简单营销的超越。否则，必然带来企业发展的致命伤，也必然带来企业持续发展的障碍，影响到企业的持久发展。