常用的营销方法篇1
(1)搜索引擎注册与排名。这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，现在，虽然搜索引擎的效果已经不象几年前那样有效，但调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是网站设计过程中就要考虑的问题之一，网站正式后尽快提交到主要的搜索引擎，是网络营销的基本任务。
(2)交换链接。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LoGo或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。更重要的是是，交换链接的意义已经超出了是否可以增加访问量，比直接效果更重要的在于业内的认知和认可。
(3)病毒性营销。病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销的经典范例是Hotmail现在几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。
(4)网络广告。几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。标准标志广告(BanneR)曾经是网上广告的主流(虽然不是唯一形式)，进入2001年之后，网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动，新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。有研究表明，网络广告的点击率并不能完全代表其效果，网络广告对那些浏览而没有点击广告的、占浏览者总数99%以上的访问者同样产生作用。
常用的营销方法篇2
关键词：服务营销形象营销绿色营销整体营销关系营销
下面介绍的市场营销方法，主要是近几年来西方发达国家特别是国际知名企业在市场营销方面成功的经验。这些营销方法，有的属于传统市场营销理念，有的属于现代市场营销理念，但都是当前我国企业在经营中能够采用的比较有效的方法。只要企业根据自己生产、管理和经营的实际情况，针对目标市场和目标顾客的特点，有选择地恰当运用，就一定能够取得良好的效果。
一、服务营销
服务营销也叫有形商品的无形营销。在科学技术日益发达，生产手段极其先进，信息化、网络化社会已经到来的现代社会，不同企业生产的同类或近似产品，其设计、制造、质量、科技含量等不相上下，产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择，主要不再只依据商品的有形属性，而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面，即企业如何提供商品，如何服务顾客。服务竞争把企业之间低层次的有形竞争引向更高层次的无形竞争的领域。现代市场竞争就是高科技含量的优质产品+优质服务的竞争。对我国企业来说，服务营销的意义越来越重要。服务相对于商品、资金、经营设施等硬件要素来讲，可塑性、可控性更强，企业不仅可以通过加强质量保证体系，改善售前、售中、售后服务的方式和质量，努力提高企业的服务水准。更重要的是，各个企业一定要根据自己的实际情况，因地、因企、因时制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服务于顾客。
二、形象营销
企业形象就是经营理念(mi)、行为识别(Bi)、视觉识别(Vi)三者的综合统一，也是企业关系者及所有社会公众对企业的整体感觉、印象和认知。随着商品的日益丰富，生活质量的提高和竞争的白热化，消费者购买商品时的选择余地很大，认牌选购明显增强，企业形象在消费者中的作用日渐突出。企业要获得综合利润的最大化，必须树立整体观念和长远观念，在企业关系者中树立良好的企业形象。形象营销就是把企业通常的商品营销组合与经营理念、行为识别、视觉识别有机组合起来。其特点在于，对内具有导向、凝聚和激励功能，使企业内部的整体行为、价值观念和目标取向更加一致，充分发__挥员工的积极性与创造性；对外具有识别促销功能，使竞争对手难以模仿，使消费者和社会公众易于辩认。形象营销多应用于服务行业，如零售、餐饮、美容美发、医疗保健等。
三、绿色营销
绿色营销就是将环境保护与生态平衡观念融于企业的营销管理中，要求企业制定市场营销策略时，把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机地统一起来。其最大的特点就是充分考虑环境保护问题，体现了强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的全部营销过程都要充分考虑环境与生态利益，做到安全、卫生、无公害。绿色营销兴起于80年代中期。在生态环境日益恶化，非再生性资源匮乏的情况下，消费者保护自身健康，维护生态平衡及保持社会经济持续发展的要求，使绿色消费运动在全球范围内蓬勃发展起来。据估计，到2000年，全世界绿色消费的经济规模将达到3000亿美元。绿色消费运动的迅速发展，潜在市场规模的巨大，直接导致了企业在生产经营中将环境保护和维护生态平衡列为优先考虑的问题，这样，绿色营销便应运而生。绿色营销要求企业在产品开发、价格制订、产品分销、产品促销等方面充分考虑环境保护要求，尽可能开发出“绿色含量”高的产品来。绿色营销的过程比较复杂，需要开展一系列工作:收集绿色信息；拟定绿色计划;进行绿色定位；制定绿色价格；建立绿色渠道；开展绿色促销；塑造绿色形象；加强绿色管理等。可以肯定的是，在21世纪，绿色产品是一种市场前景非常广阔、极具开发潜力的产品。无论是国内市场还是国外市场，消费者购买商品时首先考虑的是该商品在使用过程中和用完后，是否会对环境造成损害，能否回收再利用。在有的发达国家，不具有环保特点的产品已经禁止进入市场。我国的北京、上海、广州、杭州等城市，已经禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫饭盒；含磷洗衣粉由于会对河流和城市地下水造成污染，可能在近期被禁止生产和销售。从市场营销角度来看，随着越来越多的绿色工程、绿色商店、绿色商品、绿色消费的出现，绿色营销将成为营销发展的主要潮流之一。
四、整体营销
整体营销观是美国西北大学菲利普•科特勒教授提出的。他认为，企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者，即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众，核心思想是“合作”。整体营销把市场营销与公关活动有机地结合起来，将传统的针对最终消费者的营销扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销。整体营销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合，因此也称“全员营销”。整体营销由9个具体的子营销活动构成：
(1)供应商营销。在供应商的选择上，企业要制定严格的详细的具体标准，包括生产技术水平、管理水平、商品质量、财务状况、时间观念。
(2)分销商营销。它包括正面营销——与分销商开展直接的交流合作，给分销商在经营方法、营业设施、资金、人员培训、招贴广告等方面大力支持；负面营销——绕开分销商个人的主观喜好，用强烈的广告宣传攻势，在最终顾客中建立并完成良好的品牌形象，使该品牌商品成为顾客购物时的首选。
(3)最终顾客营销。它有两个方面，一是传统的针对目标顾客的销售，二是主动引导顾客。
(4)企业职员营销。一方面通过对全体职员(包括科研人员、生产工人、管理人员、销售人员等)的专门营销培训，树立他们的市场观念和顾客观念；另一方面，强化与全体职员的沟通，理解并满足他们在工作和生活中的需求。
(5)同盟者营销。现代企业在经营中要与原辅材料和零部件商、经销商、广告商、运输商、工商部门、税务部门、外贸部门、银行、法院以及水、电、煤气等众多企业或政府职能部门打交道，企业必须建立并维持与他们的良好的合作关系，生产经营才能健康顺利进行。
(6)财务公司营销。对上市公司而言，一般要聘请独立的会计事务所对公司的财务进行审计，并出具有法律效力的审计报告。
(7)大众营销。
(8)政府营销。政府及其职能部门的各种法律、法规、制度、条例等，往往对企业的生产或经营产生很大影响。
(9)媒体营销。媒体就是报纸、电视台、广播、杂志等新闻媒介部门。
五、关系营销
关系营销是以管理企业的市场关系为出发点的。它的核心思想是建立发展良好的顾客关系，使顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。关系营销观念认为，建立和
谐有利的商业关系，需要企业与顾客及其他利益相关人之间，建立相互信任的关系。强调不仅要争取顾客和创造市场，更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销适合于商业、餐饮、旅游、宾馆、娱乐等第三产业，它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理，方法比较灵活多样。如，可以建立消费者数据库，使企业能够准确掌握消费者的有关信息，使商品能够准确定位，同时，使企业的促销工作更具针对性，从而提高营销效率。企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法，对顾客进行主动管理。
此外，现代营销还有定制营销、多国营销、立体营销、直接营销、借势营销等多种形式，由于篇幅所限，不能一一介绍。
参考文献：
[1]钟育赣.市场营销方法的新发展.南昌大学学报(社会科学版).1994.6.
常用的营销方法篇3
摘要电力营销风险管理包含风险识别、风险估测、风险控制与处理、风险管理效果评价等一系列活动;营销稽查是电力营销风险管理的重要内容和有效途径;电力营销稽查的方法有常态稽查和专项稽查，常态稽查是最基本、最有效的方法。
电力营销风险管理是指在电能产品销售、供电服务等环节运用风险管理方法，防范营销管理中风险的发生。营销稽查作为营销管理的日常监督机制，目的是强化营销及服务管理的可控、在控能力，增强防错和纠偏功能，促进营销和服务管理的规范化，是营销风险管理的有效途径之一。
关键词电力营销营销稽查风险管理
一、风险管理
1.风险识别
风险识别是指对面临及潜在的风险加以判断、分类和鉴定的过程。
（1）服务风险识别
电力服务风险的关键点在服务规范、服务质量、服务安全。①规范化服务。各类业务是否按规定时限内办结，是否按程序办理，有无违规收费行为，是否存在违反十项承诺及十个不准的行为，是否有违反有关法律规章的行为。②服务质量。是否建立服务质量分析制度，是否有服务质量责任追究制度，对各类投诉、举报的处理及答复程序是否合理、是否有服务改进的举措等。③客户安全服务。合同中是否明确供用电双方的安全责任、是否有对客户端安全检查评价的措施、是否建立客户安全防范措施等。
（2）经营风险识别
电力营销经营风险的关键点在量、价、费、损等基本环节，这也是供电企业经营和发展的基础。①电费回收。是否制定有电费回收内部管控制度，是否按期编制电力产品销售明细表，电费应收、实收、未收统计表准确性有无监控措施，营销部门是否随时掌握未收电费情况，对欠费情况是否定期统计并制定合理催缴措施，电费回收是否进入专用帐户，电费延期缴纳、违约用电等是否按规定加收电费及违约金，电费发票管理是否建立制度、合同中对电费缴纳是否约定明确等。②电价管理。是否按核准的电价收费，电价执行有无监督和考核办法，电价检查是否按期开展，对违价行为是否有处罚措施、电价业务队伍素质是否满足要求等。③电量和线损管理。线损管理制度是否健全，用电管理内控制度是否健全，抄核收管理结构和职责是否科学，定期抄表及抄表质量是否符合要求，各供电关口、线路、台变、用户电能计量装置配置、管理是否符合要求，窃电查处是否有效开展等。
2.风险估测
风险估测是在风险识别的基础上，估计和预测风险发生的概率和损害程度。对电力营销工作而言，风险估测的步骤可依照上述风险识别的条目有针对性地进行调研，根据调研结果，预测发生的可能性，并按程度排列优先队列。估测的方法可采取综合检查、专项检查、自评和外部评估、对目标管理和基础管理情况进行常态检查等方法实现，并对结果进行分析评估，衡量风险的程度，以确定是否需要处理及处理程序，对需处理的问题采取提示、预警、限期整改等措施。可以对一个周期内客户反映较多的问题进行重点调查，如缴费难问题，是个案还是普遍存在，评估导致事件发生的内控制度上的深层次原因，并对处理效果进行评估。
3.风险处理
风险处理是解决风险评估中发现的问题，从而消除预知风险。随着营销模式的确立，电力营销工作专业化分工日益加强，营销管理部门应加大对营销各专业部门风险处理结果的检查、考核、反馈力度，以点评、排序、专项报告、整改意见书等形式及时告知，解决在制度建设和管理行为上存在的深层次原因，从而实现风险的有效控制。
4.风险管理效果评价
是指对风险管理技术实用性及其收益性情况的定期分析检查、修正与评估，可以保证风险管理技术适应变化了的情况的需要，使风险管理效益最佳。通过不断的评价修正，使风险管理处于循环上升的状态，从而促进风险管理的效果。
二、营销稽查是营销风险管理的有效途径
实现营销业务和供电服务工作内部监督机制的健全完善。成立营销稽查处，将营销稽查明确为继审计、监察、安全之后的第四种监督，定位在对营销服务工作的过程和结果的质量监督。从营销稽查的工作内容及方法中可以看得很清晰，它与营销风险管理的内容与过程是一一对应的。
1.营销稽查的风险识别功能
风险识别最重要的途径是对客观资料进行大量的统计分析整理。通过营销稽查，使管理人员识别其中的风险。
2.营销稽查的风险估测功能
基于常态营销稽查记录的整理分析，下一步是对每个周期内发现的各类预知风险作进一步调研，对异常现象发生的概率、损害程度等统计分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、专项分析等。
3.营销稽查的风险处理功能
营销稽查的目的就是为促进营销和服务管理水平，增强纠错和防控功能。对稽查中发现的问题，依据相关法律法规、各类标准规范，通过文件下达相关部门，将稽查中发现问题及其整改情况作为各部门经济责任考核和绩效考核的重要依据。对稽查情况还应以简报、分析等形式及时向相关部门反馈，促进其提高管理水平。
三、依据风险管理理论，开展好常态稽查
营销稽查是营销风险管理的有效途径。营销稽查的内部监控职能得到加强，也就相当程度上防范了各类营销风险的发生。一般来说，稽查的方法有常态稽查和专项稽查两类，但从过程控制的角度来看，常态稽查是最基本也是最有效的方法。
1.常态稽查的必要性
这是由风险是客观存在的特点所决定的，旧的风险消除，新的风险产生，风险管理的几个步骤要连续不断的进行下去，才能形成有效的监控机制。
2.常态稽查的重要性，掌握常态稽查的方法
常态稽查是对营销中风险的过程控制，开展得好，可以用最小的成本获得最大的安全保障。常态稽查本身也要注重过程管理，即首先要有“量”作保证，要完成相应的稽查采样量，分析是否准确就是以常态稽查中大量的调研资料为基础的;其次要对资料、记录进行及时的整理、筛选，找出引起评估指标变化的关键原因，找到风险点和关键控制点，为选择科学的风险处理技术提供依据。
3.要着眼于促进管理上的完善
风险不可能降为零，电力营销管理涉及面广，工作繁杂且具有重复性，营销稽查不可能期望发现所有的具体问题，处理所有的风险。风险管理是要最大程度预防风险的发生，减少损害的程度，营销稽查的最终目的也是要促进营销和服务管理的完善，而不是发现、处理具体问题。
4.对管理效果及时评价修正
风险管理的步骤是一个不断循环的过程，对采取的管理技术是否有效要及时评价，这样才能促进其效果循环上升。营销稽查要注重评价分析，要善于对稽查成效进行定期总结，如采用季度综合分析等形式，及时修正，使管理更有成效。
四、结束语
营销风险管理的涵盖面比营销稽查更广，但营销稽查是强化营销风险管理的一项有效举措。以风险管理理论为指导，开展好营销稽查，不仅可以很大程度上防范、处理营销风险，促进营销管理的规范化、标准化，提升管理水平。
参考文献：
[1]编写组.现代电力企业营销手册.北京:水利电力出版社.2010.08．
常用的营销方法篇4
关键词：非市场营销专业市场营销体验教学
在当前市场经济飞速发展的社会背景下，市场营销专业具有鲜明的实用性与灵活性。在当前教育模式中，培养具备市场经济意识的综合型人才已是共识，所以除了高等院校的专业教育，在中高职技术院校或者高等院校的其他专业教育当中，市场营销教学也逐渐成为了不可或缺的一部分。因此，探讨在非市场营销专业中如何有效开展市场营销教学，在非市场营销专业学生当中讲好这门课，是一个不可忽视的现实问题。
一、市场营销教学的重要性
著名学者菲利普・科特勒曾说过：“市场营销既是一种组织职能，也是一种创造、传播、传递顾客价值的思维方式。”市场营销在现代组织的运用无处不在，从传统的使用品牌海外扩张营销方式的可口可乐，到现代的使用网络营销程序改进数据配置方式的谷歌，甚至连香港iCaC（廉政公署）这样的政府职能部门，也运用了大量的广告和大众传媒，向民众宣传推广诚实、公平和公正等社会价值观。因为当前组织的有效持久运营都必须建立在财务方面成功的基础上，而财务方面的成功通常取决于组织的受众（消费者）的积极回馈，所以，最终组织的成功都是根基于以受众（消费者）为中心的市场营销理念。因此，市场营销理念是包括企业在内的任何组织必须拥有的，也是组织内各个层面员工都需要了解和掌握的内容。
随着持以上观念组织数量的增多，组织中人力资源部门对人才的要求越来越高，不但要具备专业的技能与知识，还需要良好的市场营销理念，包括企业经营、竞争意识和宣传能力。例如，联合利华、招商银行等企业人才招聘时，除专业测试以外，广泛加入了市场信息、行业信息、消费者需求信息的测试，在考察应聘者知识的同时，注重毕业生的营销意识、可塑性和学习能力。
可见，作为培养社会有用人才的学校，特别是职业技术学校，在学生的专业教育当中辅以市场营销教学，非常必要，同时也非常重要。
二、非市场营销专业教学的特点
与专业的市场营销学生相比，非市场营销专业的学生存在以下特点：
1.营销观念淡薄
非营销专业学生在教学过程当中往往看重的是具备明显实操性质的技能，如汽车维修，而对于如何能够让自己维修更多的车，即促进业务的营销能力，往往从未想过。
2.营销兴趣不大
在学习过程中，非营销专业学生往往把市场营销课程当成是“选修”“辅修”课程，而且在学校排课当中往往市场营销课也是课时有限，由此导致学生认为此类课程仅仅是“长长见识”，学习兴趣不大。
3.性格差异明显
选读市场营销专业的学生有一些共同的特征，比如外向、开朗、善于交际、口头表达能力强等，而对于非营销专业的同学，往往比较明显的是其他特征，比如汽车维修专业学生更倾向于“多动手，少说话”，设计类专业学生更多的是思维能力，他们看待事物往往更注重它们的构造，而不是发展。
4.营销基础较差
非营销专业的学生在接触市场营销课程之前，很少甚至没有涉及过经济学、管理学等知识，对生活当中的市场营销现象也很少留意，并没有意识去分析和思考，简而言之，营销意识仍未建立。
5.学习积极性较差
结合以上四点，非市场营销专业学生在市场营销课上往往是听的多、问的少，记笔记的多、发言的少，思考的就更加的少，由此导致课堂教学效果往往不佳，课堂气氛比较沉闷。
三、在非市场营销专业开展市场营销教学
1.了解专业，了解学生
为了让市场营销知识与学生专业更加融合，教师在备课当中有必要事先对其专业进行一定的了解，比如专业课程有哪些、专业技能大概分为几方面。与此同时，教师也要了解该专业的学生，比如学生为什么喜欢这个专业，学生们平时学的是什么知识。了解专业，了解学生，教师在备课过程中就可以抓住课程导入的方向，引领学生关注的焦点，为教学开个好头。要用专业领域案例阐述市场营销知识点。因为学生在教学过程中接触最多的肯定是专业内知识，所以用其专业领域内的一些事例来说明市场营销的知识点，一方面可以引起学生的兴趣，另一方面也有助于学生对市场营销知识的理解。比如，在室内设计专业班讲述关于市场营销中的“成本定价法”时，可以先让学生列举室内设计公司在设计方案中涉及的费用项目，然后综合这些费用项目计算出业务成本，结合公司希望的利润回报，从而得出该设计方案的报价。
2.选用社会时事热点，指导学生思考分析
营销意识的培养不是一朝一夕就能达成的，这需要教师在平时的教学过程中加以各种辅助，让学生受到潜移默化的影响。比如，当初热门的“360大战QQ”事件，教师可以让学生从中发现企业的市场竞争行为，了解企业的公关危机处理能力，还有产品专利保护对产品销售的重要作用等知识。再如，分析“三鹿奶粉”事件，可以让学生了解市场营销中除了产品、价格、渠道和促销这四个因素（市场营销“4p”因素）外，还必须具备社会公众和政府这两个因素，从而让学生了解什么是“大市场营销”（市场营销“6p”因素）。
3.利用现代教学设备，让学生获得更多感性认识
市场营销是非常灵活的专业，并不鼓励学生一味地钻进书本海洋中“死读硬记”，因此，教师在教学当中应该尽量用现实中的案例，用实际的经验来阐述知识。而这些事物的描述就需要现代教学设备的帮助，比如使用多媒体课件，通过投影仪向学生展示各种案例。而教师在具备这些教学设备的条件基础上，可以创造出更多有创意的教学思路。笔者曾经在讲授营销中沟通的重要性这一知识点时，组织学生观看经典电影《肖申克的救赎》，因为该电影中的一些精彩场景能够非常巧妙地阐述沟通在说服“顾客”中的关键作用，比如电影男主角在劳动改造过程中说服狱警让囚犯休息并且喝到冰镇啤酒，男主角坚持写信让政府拨款建设监狱图书馆等。
4.体验教学
孔子在传授教学心得时提及，“吾听吾忘，吾见吾记，吾做吾悟”，可见，让学生获得更多的领悟，最好的方法还是让学生动手去做，让他们真正去体验。体验教学常见的方法有案例教学法、情景模拟法、角色扮演法、游戏竞赛法等几种。笔者在教导物业管理专业市场营销课时，曾经把朋友销售的几种不同款式的数码小音箱带入课堂，首先让学生组建各自的团队，然后选择其中的一款音箱，要求学生必须从产品、价格、渠道和促销这四个角度出发，做出市场营销方案，然后利用期末课堂时间，通过团队对自己方案的展示进行比分竞赛，邀请专业老师和从事营销的师兄师姐作为裁判给各方案进行打分。这一次的营销方案竞赛，比以往的任何一次市场营销教学都让人更加印象深刻，因为学生积极主动地投入到这个竞赛，不仅课堂提问明显增多，连课外的咨询也非常多。
参考文献：
[1]菲利普・科特勒（philipKotler）.营销管理[m].北京：中国人民大学出版社，2009.
常用的营销方法篇5
企业在营销领域的投资比例是比较大的，但在营销投资领域里面的浪费也是非常明显的，营销成为企业生存与发展的必然选择的时候，往往以不同的心态来看营销投资的问题，有些认为投资营销失误是在锻炼，有些说是在缴学费，有些认为是市场变换的必然结果，更有些是根本不把它当回事，实际上，我们不难发现，营销投资的好坏或者说成败，是直接关系到企业生死的一根链条，营销是无形的，可也是有规律的，对于营销界目前关注的阵势来看，注重对营销市场的失败分析与模式分析，占据了许多营销人的思维习惯，甚至过多的去分析与借鉴别的企业营销经验，给予抄搬的思路，这样许多管理决策者就忽视了营销投资环境里面出现的许多问题，有些问题是致命的，有些是影响市场发展的，有些是决定企业成败的，因此，营销里面投资什么，什么样的营销投资来带动市场的有效发展，投资什么决定少犯错误，这样可以客观得出市场后续的问题。
下面笔者认为在营销领域里面的投资，也就是说营销经营重点发展的问题，决定了营销投资的发展方向，这个方向就是营销投资所引起的问题，企业所站的立场不同会引出不同的营销投资决策，任何一种决策的投资，将无非有成功与失败的先例，所以，毫无疑问，投资总是有风险的，教训使我们有理由看清目前营销投资的几种陷阱里与误区观念。
陷阱一、投资产品先导里的误区
想以多产品取胜的问题是一个普遍的问题，产品差异化是企业发展后的肯定想法，但是没有一家企业在差异化当中，把所有产品做成一种形状，或者全部具有相当的规模与效益，无法形成的气候使得产品多样化变成一种奢侈的浪费，虽然出发点是不错，想给不同的客户给予品牌后的不同需求，但是客户需求的不是同一种品牌下的产品，比如现在的保健品，多的企业出来了几十种，甚至向几百个目标发展，导致产品多的连销售人员与招商人员也分不清楚，怎么能够让消费者来主动消费，靠品牌的优势在商品社会与信息发达的前提下，已经逐渐失去了原有的优势。
投资产品先导，把产品的多样化当作产品发展与企业利润来源的法宝是迟早要吃亏的，原因很简单，你认为的产品越多其中的可以含量就会越简单，消费者会越盲目选择，这样周而复始，企业慢慢在不断的产品积累当中被吞噬了，投资成本在不断加大，产品积累的时间越长成本也越高，随着市场化步伐的不断加快，新产品与新消费的不断推陈出新，将会非常迅速的占领主要的消费市场，所做的投资将会成为泡影。
投资产品不如把原来的产品做透、做强、做成熟，在需要出产品的时候，出市场需求的产品，出科技含量高的产品，而并非要追求产品的多样化，然后到处把产品广告撒的漫天飞，结果效益上不来，直接营销出现错误，将影响到后续真正的产品研究与开发上来。
陷阱二、投资文化建设里的误区
文化建设在营销里面是不作为经营的方向的，但现在许多企业在营销的时候，把文化营销当作营销的首选，甚至投入大量的资金来运做，结果是文的有余武的不足，市场失去了一种机会，导致开发难度迅速升高。文化营销的出发点是来介绍企业的实力的，是一种产品附加的保证，也是产品信心的有效说明书，同样是企业实力的标志，文化运力的强大是企业不可缺少的一种基础，但是在营销的环境下，如果过分依赖文化作为营销的推动力量，那也是有一定的风险的，甚至是不可取的，在整体营销里面，决定胜负的是看市场营销的环境与消费需求环境，然后才是运作手段与技巧，文化是在运作以后的一种很小的补充，当然，企业的运作方式不一样可能处于的文化背景与地位也会发生变化，但是营销力量的拉升，根本的意义在于如何让消费者购买，介绍产品的价格、质量与效果，比起文化的需求，内涵不一样，结果也会不一样，如果在营销的投资里面，选择文化作为本金，来启动市场的销售，所付出的代价也将非常沉重，目前流行的文化营销所暴露出来的问题就是有轰轰烈烈的场面，而没有实实在在的效益，根本就是在唱单簧，而非是有效的驱动器。
投资文化营销的费用较大，时间也较长，不是一般企业能够承受的，中小企业在经营市场的时候，把文化用来培训与教育消费者进行消费的观念至少目前是不成熟的，也有不少企业在这里吃亏了，所以投资什么，是非常关键的，位置与顺序是非常重要的，把握好先后就是营销策划与实施的高明所在。
陷阱三、投资人力资源里的误区
人力资源的投资主要集中在员工的培训上面，营销领域的培训主要表现在技巧与激励上，现在的人力资源投资方向为形态培训比较多，关注的是员工的业绩如何，来促进互相的竞争，在这样的一种投资下面，人力资源本身的作用已经发生了一些变化，目前市场上营销领域人的思想行为，是主导营销成败的前提因素，而培训的往往做不到这一点上，如何来跟进现有思想领域的投资呢？
心理问题在营销领域日益突出，许多营销人员在心理上犯有不同程度的焦虑症状，甚至出现反复的厌倦症状，导致优秀营销人员在不断流失，由于营销压力大，企业关注业绩的同时，对员工心理减压的行为做的不够，导致员工心理承受在日益加大的时候，没有办法退下来，比如许多企业设置的岗位竞争，业绩竞争，末尾淘汰，Kpi考核等，均是造成营销人员心理阴影的表现，在投入的资源考核上，采用硬性的管理办法，这样造成营销领域的压力在行业当中是最大的，心理压力形成的问题表现在企业员工的跳槽行为频频发生，优秀员工日渐感觉思想沉重，也将造成销售行为的许多被动，形成循环式的人力资源投资失去效率，因此，人力资源投资领域需要强化对员工心理成长的辅导与教育，建立健康的营销管理方法，促进心理营销后续的健康发展，也是对销售人员的一种保障。
陷阱四、投资销售模式里的误区
模式是营销战术的核心，是营销成败的主要纽带，模式的强大、弱小，模式的优越、先进，是企业走向销售领域的核心问题，模式本身就决定了企业是否是具备了赢利与亏损的各种关系，在关于模式的问题上，许多企业借鉴的是营销领域当中的成熟做法，然后加以改进的方式来运做的，这样做的目的是避免风险，或者说学费让被人去替我交的办法来实行的，这样做的好处是能够看到模式是否符合自身的需要，当然，这样的办法是比较可取的，也是非常现实的，但是没有经过对自身营销行为的检验，如果盲目把模式当作销售成功的法宝，那么是要失败的。
投资营销里的模式是非常重要的，如果有的省，就千万不要去省，关于模式对自身的尝试是非常重要的，我们看到关于市场当中，一种模式是多少家企业在运做，但是成功者只有是投资模式当中的那一家，这里的模式投资需要关注的是将模式进行小规模试销，可以是失败的，但这个程序是不能够省掉的，千万不能够把模式当作是一种简单的经营方式，里面包含的是销售对象、规模、技巧、行为、目标、管理、数据、发展等多种行为，任何一项均需要有投资的理念来观察与消化，造成投资行为的正常化周转，这样才可以说是对模式的最终确定，也可以避免许多错误，造成在市场全面铺开后的无法挽救，失去原有的目标。
陷阱五、投资客户至上里的误区
现在所有的企业在营销当中，对客户的管理是非常重视的，视为企业后续发展的动力来源，对客户的要求也是非常严格，在整体营销里面，客户管理已经是具有非常完善的一整套体系，做客户销售成为营销投资的热门方向，这样一来，客户资源的日益紧张，已经造成市场客户资源的不断重复与失去实际使用效果，与最初设计的客户投资与回报产生较大影响，怎么会出现投资客户而无法取得回报的现象呢？
目前营销客户的投资成本是非常低的，许多企业里面的客户是重复的，甚至是没有价值的，在投资上，在管理上，也是一些简单的客户数据，其实根本做不到对客户的真正管理与落实，在有型上是对现阶段有用的客户跟的比较紧，也具备了投资的本质，花费与销售是可取的，但大部分数据的沉睡或者说利用价值不高，而又没有去投资与管理、经营这些客户，是无法完成客户要求的基本准则的，这样一来，客户管理与投资出现混乱，成本在不断增加，造成投资客户至上出现新的矛盾，是客户问题呢还是投资管理问题。所以误区的关键点是在于客户的有效性上，如何在有效的客户上进行投资后取得成绩，放弃以数量为主但不计算质量的客户投资与管理，造成假象成为客户投资的重复性浪费，无效的客户投资将会打击对有效客户管理的准确引导与开发。
陷阱六、投资渠道垄断里的误区
企业要想做到产品渠道垄断，很多的做法已经无法完成，招商与区域保护、单一渠道管理、大客户与中小客户区域规则等，无法满足投资渠道后的许多问题，如市场的开发与周期与渠道的矛盾，产品库存与容量对渠道的支持力，汇款与销售的正比形成率等，将是对渠道投资管理的考验。如何来看目前渠道发生质的变化？投资渠道还有什么意义所在？
现在企业设立商务部主要用来做效益的核算与资金的回笼，与市场销售、商业开发、渠道管理是分开的，造成投资渠道的信息不流畅，什么样的渠道需要加以垄断式的保护，可能现在许多商家是不愿意去想的问题，可能认为是无法完成的一件事情，所以也不愿意投资在渠道里面，其实渠道投资现在看来是非常不足的，这样造成渠道对产品也是放任不管的，全凭销售好坏来决定汇款，是对市场的不信任问题将日益严重，渠道看不到流通后潜在的销售目标，企业也无法保证的时候，渠道投资变得非常小心，因此互相之间出现的隔阂往往在营销当中，出现销售难的问题也将与渠道挂钩。
要想对渠道有非常大的把握，就需要对渠道投资上加以研究，要让渠道对投资后渠道的流转保持畅通销售，渠道自身的促销行为将加快步伐的时候，正常的终端促销也将是同步的，有时候会促进市场销售行为的种种变化，也会促使对市场顺利循环的信心。渠道投资无论在管理投资与经营投资上，要走在市场的前面，保证渠道投资的合理性与连续性，促进终端零售的同步发展。
常用的营销方法篇6
在新兴的媒体渠道和发达的科技运用过程中，我经常发现一些典型的错误，同时也想起了一些传统的营销法则。以下是我最重视的五则：
法则一：二八法则
二八法则是时间最久的传统营销法则，也被称作“帕累托法则”。当时20世纪左右，维尔弗雷多·帕累托(Vilfredopareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接着他发现别的国家也同样如此。
其实在商界，二八法则无处不在。在许多拥有稳定客户的企业中，你会发现20%的客户创造了80%的销售额或利润。同样，20%的商品产生了80%的销售额。
网络营销也是如此。在社交媒体中，如果你做个试验，会发现80%在博客、Facebook和twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回复也来自于你20%的好友。
你是否注意到邮件打开率的行业标准大概在25%?这意味着80%的邮件只有20%的人打开看了，这同样也适用于点击率。
运用这个法则可以理解和明白“少数决定多数”。注意培养客户，努力从80%的群体里发掘属于20%的客户。运用这个法则不断地提高你的网站推广点击率、网络营销效率和产品销量。试着打破这个二八定律，即使你不能，也能提高你的销售业绩。
法则二：RFm模型
RFm模型的含义是：最近一次消费(Recency，他们最近一次购买的时间是什么?)，消费频率(Frequency，他们多久消费一次?)，消费金额(monetaryValue，他们消费了多少钱?)。这个传统模型的用途在于对客户进行细分。那些最近有消费，且经常消费，每次花销不少的客户，属于最佳客户。有一种简单衡量RFm模型的方法，就是给每个变量设定五个等级，给它们分别标记从1到5(1为最低，5为最高)，然后给每个客户打分。15分的客户就是最佳客户，而3分的客户估计无利可图。
这个法则经过了时间的考验，因为无论你处在哪个行业，客户都是不一样的。所以细分客户是很重要的，这样你才能给他们提供更多相关的信息。现在，仍然有多企业给整个客户群发送相同的电子邮件和文字信息，太令人吃惊了。而这些企业经常使用“没有资源”这类借口，通常意味着他们没有按照“四四二”法则分配他们的时间。
法则三：“四四二”法则
四四二法则说明了网络营销活动效果的影响因素，具体如下：
·40%的成功取决于营销对象;
·40%取决于报价或产品;
·20%取决于营销创意。
条法则由直销大师艾德·梅尔(edmayer)提出，并在20世纪60年代广泛采用，虽然不适用所有的情况，但是我经常喜欢提起的一个法则。你会发现大部分的成功网络销售来源于把正确的信息传递给恰当的人。如果你能找到对你产品最感兴趣的人，那么成功销售的机率就很高。成功的营销并没有秘诀。
创新很重要。营销的设计、颜色、字体等都做得很出色，但不足以保证成功的网络营销。营销活动的针对性才是关键，这也是为什么大型的团购网站愿意花大量的金钱对此进行深入研究的原因。实际上，我觉得，他们已经找到解决方案了，只不过缺乏有针对的产品投放市场。
一定要明确谁是你的客户，你是否能对他们进行网络营销，以及是否能找到他们使用的科技手段(适当的营销途径)。然后在恰当的时间，向他们传递正确的信息。这就是营销活动的成功关键，准确应用这条众人皆知的法则就会实现成功的营销。
法则四：aiDa模式
这也是我最重视的一条法则。aiDa代表引起注意(attention)、激发兴趣(interest)、刺激购买欲(Desire)和促成购买(action)。用创意的信息吸引潜在客户的注意力(如adwords赞助商链接)，当潜在客户开始关注企业提供的服务和解决方案时，就因此产生了兴趣。说服客户相信你的网站推广解决方案是最佳方案时，就成功刺激购买欲望，最后促成购买。
记得前文中我曾提到人的本性没有改变吗?这就是证明。aiDa模式是决定购买时的必经之路。根据你所在行业的特质，也许两秒钟或2年aiDa网络营销模式就会产生影响。
法则五：降价促销>打折促销
正是因为最后一条法则，企业多年来才可以通过传统的直销方式持续盈利。这条法则简单地说明了所有的事物都是平等的，直接的降价促销方式比打折的促销方式能引起更大的网络营销市场反应，并带来更多的经济收益。很多实践过的人都表示赞同。
常用的营销方法篇7
关键词：灰色营销行为内因外因轨迹交叉模型
灰色营销指发生在销售中的请吃、请玩、送礼、给回扣和拉关系等有道德问题的营销方法或营销行为。它多发生在企业价值链间的上下游关系中，并且更多的集中在工业产品的营销活动中。灰色营销的本质是卖方通过向买方人出让利益而销售商品的营销方式。
灰色营销现象一直都受到国际商业界的普遍关注，关于灰色营销的研究成果层出不穷。美国的曾有一项调查表明：在被调查的249位企业销售经理中，有89％承认他们的推销人员在销售过程中有超值（超过美国推销行业协会规定的100美元）送礼行为，有20％承认他们的推销人员使用回扣（Kickback）或变相回扣手段进行推销。值得注意的是虽然这些现象不是中国特有的，但在中国尤为严重，甚至成为某些行业买卖活动的潜规则。
灰色营销造成的后果是十分严重的，它不仅破坏了正常的市场公平竞争秩序，还有损于社会风气。灰色营销作为一种现象，其持续不断的存在既有社会文化、政治制度等外在的客观因素的影响，也有人员主观的、内在的因素作用。笔者认为灰色营销现象是通过具体的行为体现出来的，灰色营销作为一种行为，其发生主要依赖于人员的个体主观原因；然而，只是主观意愿上进行灰色营销并不一定会使灰色营销行为绝对发生，灰色营销行为的发生需要具备一定的客观条件。探索灰色营销行为产生的机理，将为我们抵制灰色营销、促进营销伦理建设提供新的思路和借鉴。
灰色营销行为产生的内因与外因
灰色营销现象的盛行，离不开每个具体的灰色营销行为。虽然灰色营销形象的存在有其深刻的历史、现实等原因，但从个体的灰色营销行为来看，灰色营销行为的产生和存在离不开外因和内因的相互作用。唯物辩证法认为事物的内部矛盾（即内因）是事物自身运动的源泉和动力，是事物发展的根本原因。外部矛盾（即外因）是事物发展、变化的第二位的原因。内因是变化的根据，外因是变化的条件，外因通过内因而起作用。
（一）灰色营销行为产生的外因
从外因来看，灰色营销行为的存在既有文化环境、市场机制等方面的原因，也有组织管理等方面因素的影响。
第一，社会舆论监督缺失、相应的法律制度规范不够完善等社会性不利因素是灰色营销行为存在的根源之一。目前，我国尚没有任何针对灰色营销行为的法律制度和监督机制，缺少规范是不良行为频发出现的关键因素之一。
第二，灰色营销行为的产生离不开传统文化的负面影响。可以说，灰色营销在我国有很深的文化基础，中华民族向来注重礼尚往来，讲求人情法则，这使得“关系”这个因素在人际交往中被看的很重，人们在办事和交往的过程中经常会想方设法的找关系。而这种“关系”文化，就造就了我国灰色营销广泛存在的文化根基。
第三，从市场现实来看，供大于求和企业竞争加剧，是灰色营销产生的市场因素。随着市场经济的发展，我国商品市场已由过去计划经济体制下商品短缺的卖方市场，逐渐转变为今天市场经济条件下商品品种、数量繁多的买方市场。在这种供大于求的状态下，企业竞争不断加剧，企业为了抢占销售份额，经常会“怪招”频出，灰色营销行为难免会出现。
第四，买卖双方内部组织因素也是影响灰色营销的一个重要因素，而且是比历史文化因素、社会不利因素及市场环境因素更为直接的一个因素。目前，企业营销中尤其是工业品营销中都普遍采用采购制，这种制度的存在使采购人拥有了利用采购权为自己谋利的机会，也才引发了营销者为迎合采购人的需要而提供“灰色利益”（如回扣、请客、送礼等）的营销行为。而与此同时，卖方通常存在多名销售人员销售竞争的情况，严酷的竞争也使得销售人员不得不采取非正常手段取得采购人的青睐，因此，灰色营销行为也就必不可少。社会不利因素、历史文化土壤、市场环境因素、双方组织因素共同构成了灰色营销行为滋生和繁衍的外部因素体系。
（二）灰色营销行为产生的内因
按照哲学和心理学的观点，任何人的任何行为都是由动机支配，并指向一定目标的；这种动机就是引起人去从事某种活动的心理意念或愿望。一种行为的发生和存在关键的还是行为主体的内部因素所致。灰色营销行为的发生与买卖双方两个行为主体的内因都密切相关。从卖方来看，在现代市场营销环境中，销售人员在企业中都处于非常重要的地位，他们是企业的代表，他们将企业的产品销售给用户或顾客，为企业带来订单取得收益。作为企业与外界接触的关键人员，他们经常面临着道德问题的考验。在激烈的市场竞争和绩效的压力下，他们不得不经常判断和决定是否应该给买方的采购人某种形式的利益以影响其采购决策，特别是在买方要求和订单较大的情况下，这种考验尤其严重。因此，灰色营销行为是否发生，很大程度上取决于卖方在激烈的市场竞争和绩效考核压力下采取何种价值取向的行为方式。
常用的营销方法篇8
[关键词]计量营销；财务；营销投资回报率；实际运用
[中图分类号]F273[文献标识码]a[文章编号]1005-6432（2014）17-0008-05
1引言
本文拟通过实际案例――广东省大学生创新创业训练计划“新型防蚊用品”项目在汕头大学的运营，计算项目的营销投资回报率，量化营销投资对防蚊项目带来的收益。此外，由于营销手段是多样的，我们将运用顾客反馈收集数据，建立李克特量表模型，对多种营销手段带来的效益加以量化，找出能够带来最大回报的投资手段。最后本文将从具体案例拓展到广泛应用，寻求建立一般性的理论，适用于量化出各种营销手段所取得的效益，便于企业对营销支出的分配。最终使企业的营销效益最大化。
一个能够持续发展的企业，必定是赢利的。换言之，赢利就是一家企业经营的最终目的。而企业营销的最终目的，也是在于增加企业的价值。所谓价值经营就是从价值的角度来考察企业，所以，企业管理就是价值管理，而营销、财务和生产管理均是实现价值战略的职能活动。[1]因此，有效地管理营销支出，增加营销投资回报是提高公司价值的重要环节。
然而，由于企业对于营销部门资源配置的忽视，营销很多时候会被看做一项短期的费用，或者是提高产品销售量或者企业知名度的工具。如何有效地做好营销部门的资源配置，使得营销效益最大化，这就要用到营销投资回报率这一概念。在营销项目的评估决策过程中不仅需要将各营销项目所能产生的增量价值进行比较，还需要同时考虑营销项目所需要投入的资金资本。而以营销项目创造的回报额和投入的成本额两者得出的比值作为依据的营销回报率评估法正是可以实现企业营销项目利润最大化的最佳评估方法。[2]
但是，要计算营销投资回报率确实是一件比较复杂而困难的事情。第一，由于营销而带来的收益本身就很难界定，第二，营销方式的种类非常多，而不同种类所带来的收益影响也不尽相同。估算营销投资回报率是一个重要问题，就是考虑如何处理不同的营销方案和活动之间的关系，许多营销投资活动的回报，很可能被显示为其他营销活动所带来的回报。[3]
本文以广东省大学生创新创业训练项目――“新型防蚊用品”作为实例，以顾客回访作为核心方法，应用相关理论和方法，分析该项目的营销投资回报率，通过实际操作以及延伸推理，探讨将营销投资回报率计量分析方法运用到一般企业市场营销管理领域的路径与模式。
2市场营销投资回报率相关内容
市场营销投资回报率是由杜邦公司所创立的一个概念，其意思是营销投资所产生的收益除以营销投资成本所得的百分比。企业可以根据市场营销回报率来了解一个营销策划项目的效益，从而决定是加大项目宣传还是减少或停止继续投资该营销项目。迄今为止，营销绩效衡量指标已发展为4大类16种，包括：①财务产出指标：利润，销售收入和现金流量；②非财务指标：市场份额、服务质量、适应性、顾客满意、顾客忠诚和品牌资产；③投入指标：营销资产、营销审计、营销执行和市场导向；④多维指标：效率、效果和多变量分析。[10]本文采用财务产出指标，即利润、销售收入和现金流量作为衡量标准。但是由于营销学术界至今为止仍没有一个统一的衡量标准，因此我们在具体实践中都会遵守以下共识：
营销投资回报率（%）=因营销而带来的收入增长（元）×边际贡献率（%）-营销支出（元）营销支出（元）×100%
通常来说，如果营销投资回报率为正，则营销支出就被视为是合适的。对市场营销方面的投资往往具有高度的风险，因为资金投放到营销领域时一般发生在当前，而不像把钱投放到库存及工厂。但在营销的财务领域中，财务报表有时候也难以反映出一个企业在营销方面的支出，起码并不是十分具体。因此，用上述的指标来计算就可以使营销投资回报率得以量化。本文将计算出防蚊项目的营销投资回报率，以评估营销活动的效果。
但是，营销活动在现实中是十分复杂的，而不是单一的。常见的营销方式包括：电视广告、杂志广播、户外广告、网络广告、企业网站、社交网络、博客微博、事件营销等。所以，运用营销投资回报率指标时要注意这并不是单一的营销投资，而是多重的。例如一个顾客既从电视上看到企业广告，又从户外灯箱了解到企业的产品，但是最终引起他的购买欲望的是电视上的具有创意的广告。因此，我们需要向顾客收集反馈信息，并把数据加以整理量化。
由公式可以看出，要想提高营销投资回报率，其中最主要的两种方法便是提高营销带来的收入增长或者减少营销支出。提高营销带来的收入增长，通常要通过提高营销方式的质量来实现，但营销方式是否被消费者所喜爱却是一个难以确定的事情，毕竟不同的消费者，其喜好也会有所不同。而减少营销支出的做法确实非常简单，也是很多公司常用的方法。[4]
毫无疑问，在衡量标准方面，确定营销投入指标要比产出指标容易得多。例如，“营销花费”是经常被提及的标准，营销是否成功，这个前置标准显然非常重要，然而，营销投资回报率（mRoi）的复杂性在于，产出与营销花费之间有个迟滞期，而一些非营销可控的因素也会对产出产生影响。[9]
蓝斯古德（JamesD.Lenskold）提出的营销Roi测评模式，其核心思想是将企业每一项的营销项目划分为不同的投资层次水平，将每一份营销投资增量均视为一项独立投资。[5]我们认为这个思路非常富有创意，且在实践中也可行，值得我们将其运用到具体的计量营销实践之中。
营销资金分配不合理是众多业务遍及全球的跨国公司的通病。由于大型企业所经营的产品种类繁多，市场覆盖的国家和地区广且性质复杂，营销部门对营销开支的有效管理成为一个十分棘手的问题。营销投资分配方法和所取得的效益，是企业未来需要认真关注的领域。[6]
3研究设计与方法
本文需要研究三个问题：
（1）营销投资回报率在“新型防蚊用品”项目中的运用。
（2）计算多种营销手段在本项目中分别带来的营销投资回报率。
（3）将上述方法推广到一般企业的营销投资回报率的计算中。
3.1实践应用项目简介
作为本研究的项目个案――“新型防蚊用品”，是广东省大学生创新、创业训练项目，此项目也是由本文研究成员之一、汕头大学商学院市场营销专业的黄彦明同学参与运作的，因此其营销数据以及收入数据来源都十分准确以及详细。
此项目的开展时间从2012年6月到2013年6月，开展时间为1年，2012年2月―2012年6月是在进行队员招募、团队分工、产品研发、市场调研等前期预备工作。而2013年2月―2013年6月为产品推广时间。
此项目主要是研发防蚊产品――窗纱，并通过各种营销方式向汕头大学的同学推广这个产品，为购买产品的同学制作纱窗并免费安装。而项目的营销方式主要有三种：微博营销、户外海报、活动营销。我们也将对这三个方式的营销投资回报率进行计算。
本文基于一个实际的案例，广东省大学生创新、创业训练计划“新型防蚊用品”项目在汕头大学的运营，收集数据并加以整理得出结论。本项目是一个新项目，因此营销基数为零，此计算方法也能简化营销投资回报率的计算。本项目运用了三个营销手段：微博营销、户外海报与活动营销。
3.2研究方法
首先，我们向曾经购买过新型防蚊窗纱的顾客进行反馈调查，利用李克特五点量表，了解影响他们做出购买决策的营销活动的比重。李克特（Likert）量表是属评分加总式量表最常用的一种，属同一构念的这些项目是用加总方式来计分，单独或个别项目是无意义的。它是由美国社会心理学家李克特于1932年在原有的加总量表基础上改进而成的。[6]该量表由一组陈述组成，每一陈述有“没有”、“非常小”、“较小”、“一般”、“较大”、“非常大”六种回答，分别记为0，1，2，3，4，5，每个被调查者的态度总分就是他对各道题的回答所得分数的加总，这一总分可说明他的态度强弱或他在这一量表上的不同状态。基于李克特量表的理论，我们设计的问题见表1：
在数据收集后，我们运用excel进行数据输入和整理，根据计算思想，求出每种营销活动所带来的收入增长（具体运算方法看下文“顾客反馈资料”），从而算出每种营销方法的市场营销投资回报率。
然后，我们将对三个回报数据进行对比，可以知道哪种营销方式最能影响顾客的购买决策，哪种营销方式带来的回报是最大的，该数据可以为未来的营销投入分配做出参考。
3.3研究贡献
营销开支并非通常意义上的投资。通常情况下营销投资区别于有形资产，是无法看见的。因此营销投资结果难以量化，也难以用来评估营销投资是否有效。但是当市场竞争越来越激烈时，商家坚持认为营销活动会促进财务的增长，因为其他竞争对手都在不断投入营销，如果自身企业忽略了这一领域，则一定会落后于人。而且，营销人员的许多活动有持久效果，因此他们的许多活动应该会吸引新的投资。有些人认为营销应被视为一项开销，而且有必要关注它是否是有必要的开销。因此，无论从宏观或是微观上看，营销投资回报率是一个必要而且有用的指标。
基于营销投资回报率的实践运用，我们希望本文的理论研究能够广泛应用于普遍企业的营销投入管理中，量化不同营销手段带来的营销投资回报率。由于行业性质的不同，企业选取顾客进行回访的抽样方法也有所不同，如随机抽样、分层抽样、系统抽样、整群抽样等方法，需要依据行业特性、产品属性、地域、人口特征等选取。我们将重新把营销投资回报率、权重公式、抽样方法总结并整理成一般形式，希望本文的研究方法与研究理论可以给予相关行业企业的市场营销投资一定的参考贡献。
4研究资料呈现及研究发现阐述
4.1基本数据呈现
基于本项目的实际运用，广东省大学生创新、创业训练项目――“新型防蚊用品”，我们选取其中的产品新型防蚊窗纱为例，作为研究对象。以下是项目基本数据的呈现（见表2）：
在这部分，本文首先介绍通过顾客反馈资料，运用李克特五点量表的数据对不同营销方式的营销投资回报率进行计算，再对研究项目的三种营销方式分别进行研究，通过运用销售数据、营销支出数据和顾客回访数据计算其营销投资回报率。三种营销方式分别为微博营销、户外广告营销、活动营销。而计算市场营销投资回报率时，需要用到的“产品边际贡献率”的计算为：
产品边际贡献率=（销售收入-可变成本）/销售收入=（60-33）/60=45%
4.2顾客反馈资料
在计算市场营销投资回报率时，我们必须获得因营销而带来的收入增长这一项数据，但是，如上文提到的，不同的营销活动对于消费者购买决策的影响各不相同，因此我们是以微博营销、户外海报、活动营销分别作为单独的一项营销活动来进行计算。要了解研究项目三种营销活动对于消费者购买决策的影响，从而计算出每种营销活动的对应所带来的收入增长，我们认为对已购买项目产品的顾客进行顾客反馈调查问卷是最直观而又最准确的。
我们针对购买了项目产品的顾客通过面对面、电话或者网络的形式进行了问卷调查，调查问卷总共回收了48份，有效问卷为100%。
根据顾客反馈的数据，我们运用excel软件，首先根据问卷题目设置了四个指标，分别是宿舍号、微博营销得分、户外广告营销得分和活动营销得分。然后将对应数据进行录入，最后得出顾客反馈综合数据表。
然而，这个数据表并不能直接的进行计算，于是，我们根据顾客反馈综合数据表，对每一个宿舍对于三种营销活动的评分进行加总，并计算每种营销活动得分所占的百分比，具体公式为：
以顾客反馈数据为例，宿舍a505在填表时，在“微博营销”这一项选择了4分，在“户外广告活动”这一项选择了3分，在“活动营销”这一项选择了2分，那么对于a505这位顾客来讲，营销活动得分百分比为=4/（4+3+2）=44.4%。依此类推，我们制作了“不同营销活动的影响百分比数据表”。
然后，根据这个表，我们就可以算出每种营销活动所带来的收入增长，计算原理是这样的，我们把每个顾客所感知的每种营销活动对其购买产品的影响进行量化，然后根据这个量化数据进一步处理的百分比数据可以了解到每种营销活动对于一个顾客购买这项产品的影响比值，将这个比值乘以这个顾客购买产品所带来的收入就可以算出每种营销活动在这个顾客身上所给公司带来的收入增长，然后将每个顾客身上所给公司带来的收入增长进行叠加，就能算出这种营销活动所带来的收入增长。为了方便计算，可以直接将一种活动得分所占的百分比（每顾客）进行叠加，再乘以每个顾客购买产品所带来的收入增加，即可算出这种营销活动所带来的收入增长（因为每个顾客只购买了1个产品），公式如下：
一种营销活动所带来的收入增长=这种营销活动得分的总百分比×产品单价
由此公式及产品单价（60元），可以算出三种营销活动各自所带来的收入增长，计算如下：
微博营销所带来的收入增长=1931.7%×60=1159.02（元）
户外广告营销所带来的收入增长=1683.1%×60=1009.86（元）
活动营销所带来的收入增长=1129.8%×60=677.88（元）
4.3微博营销的营销投资回报率
中国已经进入微博时代，新浪与腾讯微博、网易微博和搜狐微博的注册用户总数已经突破3亿，每日登录数超过了4000万。[7]微博营销是在微博快速发展的背景下应运而生的。它是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。
本文研究项目――新型防蚊用品项目，根据现代需求，微博营销是现今最受欢迎的营销项目之一，因此微博营销成为了项目的其中一个重点的营销方案。本研究项目通过创立项目微博（微博网址：http：///u/2053189550），然后在微博上投放项目的最新消息，播放“真人漫画”广告，并和汕大同学进行互动。微博营销所投资的成本（见表3）：
根据上文的边际贡献率以及微博营销所带来的收入增长，可以算出微博营销活动的营销投资回报率，公式为：
微博营销投资回报率=（1159.02×45%-295）/295=110.70%
由此看来，微博营销对于整个项目的收入增长有一定的积极作用，但是仍然有不足，给项目带来的效益不算很高，应该要对微博营销进行一些结构上的调整，比如增加与校园同学的互动，并且提高微博内容的价值，从而提高转发量。
4.4户外广告营销的营销投资回报率
广义上，户外广告指在城市道路、公路、铁路两侧、城市轨道交通线路的地面部分、河湖管理范围和广场、建筑物、构筑物上，以海报、灯箱、电子显示装置、展示牌等为载体形式和在交通工具上设置的商业广告。户外广告具有到达率高、视觉冲击力强、时间长、千人成本低等优点。
本文研究项目――新型防蚊用品项目运用了户外广告中的海报媒体进行营销。因为新型防蚊用品项目是一个校园项目，因此选择汕头大学日常人流密集的地方进行户外广告营销，有利于增强营销效果，加大曝光率。同时此举可降低千人成本，合理控制营销支出，使营销支出最物有所值。防蚊项目团队设计了多款海报，通过生动的颜色搭配漫画元素的运用，使整个广告更加生动吸引人，直观性更强烈。学生在远处留意到海报后，会驻足停留，关注海报上的创意与内容，从而更能吸引消费者关注防蚊产品。而海报的张贴选址于上述的较多人流经过的地方。我们希望通过此静态形式24小时持续不断地发挥宣传效应，利用时效长的优势，长时间广范围地吸引潜在的消费者。
本次户外海报的营销支出（见表4）：
根据上文的边际贡献率以及户外广告营销所带来的收入增长，可以算出户外广告营销活动的营销投资回报率，公式为：
户外广告营销投资回报率=（1134.04×45%-108）/108=372.52%
因此，户外广告的营销投资回报率相对最高，这是因为户外广告的营销支出比较低而带来的营销收入增长比较高。由于在校园范围内，缺乏电视、户外灯箱、霓虹灯等资源，所以户外海报的张贴对于吸引消费者有巨大作用。户外海报具有静态、24小时、曝光率高的优势。由此推广及其他校园创业项目，可以考虑更多地使用户外广告营销。
4.5活动营销的营销投资回报率
活动营销是指企业通过介入重大的社会活动或整合有效的资源策划大型活动而迅速提高企业及其品牌知名度、美誉度和影响力，促进产品销售的一种营销方式。通过近距离接触消费者，活动营销可以提升品牌的知名度和提高消费者的忠诚度。
本文研究项目――新型防蚊用品项目作为一个校园项目，希望可以更好地提高在汕头大学的学生当中的知名度。因此，在2013年5月11日当天，参与了汕头大学名为上善若水的慈善营销大赛。上善若水慈善营销大赛是由汕头大学商学院各大学生组织联合举办，针对全校师生的营销大赛，大赛的部分收入将用于慈善用途。活动营销所投资的成本（见表5）：
根据上文的边际贡献率以及活动营销所带来的收入增长，可以算出活动营销的营销投资回报率，公式为：
活动营销投资回报率=（677.88×45%-371）/371=-17.78%
活动营销投资回报率出现负数，我们可以得知，这次活动营销的回报小于支出，从数据上看，这次活动营销是失败的。失败的原因一方面是赠送的礼品费用较高，另一方面，宣传不足，吸引的人流量太少。因此建议把礼品的费用用在宣传上。
4.6实践总结
根据上述微博营销、户外广告、活动营销三种营销活动投资回报率的计算，我们可以得出：
微博营销投资回报率=110.70%
户外广告营销投资回报率=372.52%
活动营销投资回报率=-17.78%
由此可见，户外广告营销的投资回报率是最高的。因此，根据三种活动的投资回报率，我们建议增加户外广告营销的投资，改变微博营销的方式，取消或者改变活动营销投资的方式。但是必须注意的是，汕头大学还有很多不同的校园项目，有卖纪念品的，有卖零食的，有卖杯子的。本文计算出来的投资回报率并不能通用于其他校园项目当中。因为，每一种产品都有自己的特性，而正因为产品本身的特性，注定了每一个校园项目最适合的营销活动是不一样的，即使同一个营销活动的投资回报率肯定也是有差异的。因此，不能盲目地跟风或者模仿其他项目的营销活动。
5结论与建议
如果把本文的研究方法推广到一般企业的运用，实际情况可能会更复杂。原因是企业的产品会更多样，营销活动类型也会更多种，而市场更是有多个。因此，针对企业的运用，本文的计量方法还必须考虑到地域、产品等因素。根据朋友网的统计，南方网民和北方网民的上网习惯有着重大的差异，如南方的上网高峰期在晚上9点，而北方则在晚上7点；又如南方网民更喜欢用电脑上网，北方的网民更喜欢用手机上网。因此，这些差异对企业的营销活动有着重要的影响。同一个营销活动在南北方可能有着截然不同的效果，导致营销投资回报率会出现较大的差异。因此，要研究企业不同营销活动的投资回报率，首先需要把企业的目标市场按照地域进行划分。
首先，进行顾客回访时，需要运用抽样调查的方法。由于行业特性、地域区别、产品属性、消费者描述性特点等因素，选取顾客回访时就要考虑不同的抽样方法。本文所基于的防蚊项目应用，根据产品特性我们选取了简单随机抽样的方法；例如，对某品牌面膜的营销投资回报率顾客回访，显然女性消费者比男性要多，但是也不能完全忽视男性消费者的反馈，就要用到分层抽样；对电影座位或有规律的排序，可以使用系统抽样；对于群内差异大、群间差异小的群体，可以使用整群抽样。
其次，因为不少产品本身是具有季节性的。如棉衣、棉被、冰棍等。所以对于某些特定的产品，我们也可以把季节考虑进去。假设一个生产销售毛衣的企业要研究营销投资回报率，该企业在全中国都进行销售。那么，我们首先可以把市场分为南方和北方，而且由于毛衣是具有季节性的，因此必须根据不同的季节分别再测量一次。这样，我们就必须根据南北方、四季共测量8次。从而了解不同地域、不同季节的营销投资回报率，从而找出最有效的营销策略，从而增加、减少或调整现有的营销活动。
第三，如果加入了竞争者的因素，情况也许会变得不一样。我们可以肯定的是，竞争者的营销活动对企业本身的经营状况有影响作用。不妨假设如果竞争者在营销活动上也做出相应的调整。那么，企业辛辛苦苦策略出来的数据还是否有用呢？实际上，本文采取的测量方法是测量某一类产品对消费者的不同营销活动的营销程度，是基于不同营销活动对消费者的刺激效用区别性上。换句话说，这种营销投资回报率一定程度上可以代表同性质产品在某一个特定的市场，某一个特定的时间段的刺激效用。在不考虑品牌知名度、价格、质量等的情况下，竞争者对企业营销投资回报率的影响是同幅度增减的。也就是说，因为竞争者的加入而且和企业采用相同类型和同等投资的营销活动，企业所有营销活动的投资回报率都会同幅度的降低。因此，最优营销投资选择并不会因此而发生比较大的改变。但是，如果竞争者和企业采取的营销活动并不是完全相同而且投资也不相等，必然会影响到某一个营销活动的投资回报率。即使在这种情况下，测量出来的数据也是可靠的，因此这个数据说明了在目前这一动态环境下，营销投资回报率的实时反映。
参考文献：
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[8]胡介埙，周国红，周丽梅.市场营销调研[D].大连：东北财经大学出版社，2012.
常用的营销方法篇9
作为一种有效的营销工具，互联网有其自身的特点，如果说，企业已经或即将把互联网作为一种营销手段的话，那么就像其它的营销工具都有常用的方法和规律一样，互联网营销也应该具备一些常规的方法和规律，也会有一些特点的业务方式和管理手段。笔者在咨询工作中发现对互联网营销如何做，如何进行营销管理等具体问题上，尚没有形成定型的方法，导致企业虽然重视互联网营销但在具体操作中却经常无章可寻，无法有序地推进营销效果，使企业无法更深更好地挖掘互联网的营销价值，也使这方面的具体办事人员无法长期持久地体现工作的价值。笔者希望通过这个专栏可以对互联网营销在操作层面进行一些探索，希望自身的经验可以对企业中从事相关工作的朋友有些许作用，更希望以这个专栏为契机，与朋友们进行探讨，相互促进。
1、什么是互联网营销？
定义有很多版本，但为了使这个专栏更具操作价值，我们也权且把它定义得具备操作意义：凡利用互联网进行的营销工作，就可称其为互联网营销，营销中的诸多要素如：品牌、渠道、促销等要素都会在互联网营销中体现，而互联网营销更为营销各要素带来新的形式与内容。也就是说，在营销工作中利用了互联网，我们就称作在进行互联网营销。
2、互联网营销要实现什么目的？
正如任何营销的形式其最终目的都是给企业带来利润一样，互联网营销的根本目的也必须为企业带来利益，节约成本或者创造利润。
3、互联网营销的主要作用：
一般情况下互联网营销有以下5个主要作用：
1）宣传广告：
2）新产品促（试）销
3）市场调查
4）网上直销
5）客户关系管理
客户服务、销售与渠道管理等
对不同业务性质和业务规模的企业，互联网营销起到的作用也不同。
4、互联网营销的主要工具有哪些？
电子邮件营销、企业网站营销、网上广告等是互联网营销的主要工具，企业中网络营销部门一般会依托这几种形式进行营销工作，而每一种工具都有其广阔的内涵和多层次的内容，如：网站营销，从简单的网页，到与内部系统相联的企业门户网站，到采用CRm系统的一对一营销网站，都是网站营销，而其具体的内容则有很大的差异。
5、现实的工作中存在哪些问题？
由于互联网营销无论从理论到实践都太新，都处于探索阶段，所以具体到企业的互联网营销实践都会表现出一些共性的问题。
很多企业在战略上对互联网的作用定位模糊，在互联网热潮中有很多企业进行了大型的投资项目，目前看来，大多数以失败告终，这之后又出现了谈网色变的情况，企业自身利用互联网的积极性受到了打击，这些在战略上的模糊定位，导致互联网营销在很多企业中的畸形状态。
我们在咨询工作中经常会看到这样的情况，企业的管理层没有办法给负责互联网营销的部门下达准确的任务，具体负责的部门也不能向企业提供很清晰的计划，对这个部门或负责的人员很难有一个量化的连续的考核指标，这些状况直接导致管理层对相应部门的不信任和执行人员的成功感不强。
很多企业由于一开始实施互联网营销时遇到了各种问题，也有过高投入低产出的教训，则对互联网营销保持相当谨慎的态度，导致浅层次的较多尝试，深层次的应用较少，没能充分挖掘互联网营销的潜力。
常用的营销方法篇10
答案将来自于一种称为“营销组合模型”（maRKetinGmiXmoDeL）的数据处理方式。在美国等西方国家，“营销组合模型”作为一种营销分析方法，早在三四十年前就已经在学术界占有一定的地位，但直到近年才慢慢被真正应用到企业管理中。这一从理论到实践的转型主要来自两方面的因素，首先是今天的企业越来越多地面临紧缩开支的胁迫，营销预算自然也常常成了被削减的对象，为了尽量保持营销开支的份额，公司营销部门可以运用”营销组合模型”所提供的数据，来体现营销活动所给公司利润带来的直接影响，开支的削减会最终影响到公司的年度表现。其次，”营销组合模型”越来越受到青睐的另一个因素是营销渠道和方法的多样化。以电视、广播、报刊为主的传统广告媒介已不再是一枝独秀，网络、手机、搜索引擎、直复营销的多元化手段慢慢从无到有，从小打小闹到大张旗鼓，随着多元化进程的深入普及，衍生出一种需求，那就是营销部门希望通过某种工具可以帮助他们衡量各种营销渠道和方法对公司利润的影响度，从而可以让营销人员更好地挑选最有效的营销方式，”营销组合模型”正好满足了这种需求。
“营销组合模型”虽然有多种不同的种类，但大多是运用多元回归这一统计方法来对营销数据展开多变量分析，目的是找出公司营业额上升或是下降的原因，同时对各种导致营业额变化的因素加以量化。数据分析的单位可以是每周，也可以根据需要设置成每月，或每年。因变量（果）通常是营业收入，如果分析单位是每周，那因变量就是每周的营业收入。自变量（因）通常有三类，一是公司的营销活动，其中包括对公司营销广告活动的量化，例如广告可以用覆盖面、频率、GRp作为变量，促销活动可以把产品的价格变化作为变量；第二种自变量涵括直接竞争对手的广告营销活动，这一类变量与第一类数据唯一不同的是量化的对象，俗话说知己知彼，百战百胜，但也正是因为涉及到竞争对手，这类数据一般较难收集，而一旦掌握，会大大增强模型的准确度；三是外界非营销因素，这类数据会因行业不同有很大的差异，例如在快餐业，天气的好坏会对营业收入有一定的影响，下雨下雪天收入会随客流量减少而下降，所以在分析快餐业时应该尽量把天气设为变量，但天气并不是万能钥匙，网络商店的销售就跟天气好坏毫无关系。因此，最终应该设置什么样的变量，要求分析师必须对公司的业务有一定的了解。
一个完善的“营销组合模型”往往可以为营销决策提供两方面的依据。首先，“营销组合模型”可以对公司以往的营销业绩作出科学的评估，公司在某一阶段营业额上升或是下降本身是一个复杂的现象，对营销部门的业绩评价不能简单地看营业额。还是拿快餐业作例子，如果某快餐连锁店这个月的营业额比上个月少了百分之十，这是不是意味着营销部门就是罪魁祸首呢？答案是不一定的。也许这个月的营销确实做得差强人意，但也有可能这个月的营销比上个月做得还要好，那做得好营业额怎么会下滑的呢？天气可能是其中一个原因，如果这个月某些地区遭遇了台风袭击，恶劣的天气让想出门吃饭的顾客望而却步。营业额的下降也可能和竞争对手的活动有关，例如这个月竞争对手突然展开了大规模的促销活动，这在某种程度上吸引了一部分的客流量，从而直接导致了营业额的减少。所以根据”营销组合模型”分析，结论可能是：如果没有这个月营销部门出色的表现，营业额的下滑幅度可能不是百分之十而是百分之二十或是更多，因此营销部门的表现应该受到表扬而不是批评。因为”营销组合模型”是一种多变量分析模式，所以它可以在这种复杂的市场现象中推算出营销本身对营业额变化的直接影响，在此基础上它甚至于可以对营销活动做出更细的量化分析。例如，”营销组合模型”可以指出营销不成功的具体原因，是电视广告力度不够？还是选择的播放时段有问题？力度不够使销售额下降了多少个百分点？播放时段对营业额的影响又有多大？总之，基于”营销组合模型”的分析结果，公司才能对营销部门的业绩做出公正的评估，营销总监也才可以对负责不同营销渠道和营销手段的经理做出让人心服口服的奖惩决定。
“营销组合模型”除了可以用于对以往业绩的评估，还可以用来调整营销手段和渠道。俗话说前车之鉴，后车之师，对过去的评估不仅仅是为了调整员工的人事安排，更重要的是它可以用于改进已有的营销策略和投入。如果分析结果证明电视广告在过去几年的表现不尽人意，而网络广告的业绩却蒸蒸日上，那作为上层决策者就可以考虑做一定的预算投入调整，把一部分原定用于电视的费用投到网络上。而作为营销策划人员，也可以用”营销组合模型”的分析结果来改进现有的营销广告策略，即使是传统的电视广告策划也可从中得益。对于覆盖面、播出频率，播出时段的设置都可根据分析结果进行调整，以提高投资回报率。