销售市场运营篇1
【关键词】公路客运；市场营销；互联网
随着市场经济的迅速发展，各种经济力量发展壮大，激烈的竞争使得运输市场的格局也发生了巨大的改变。长期处于卖方市场的公路客运企业，受到了来自其他运输方式的严重挑战，市场份额有所下降。在这种情况下，客运企业要改“坐商”为“行商”，紧跟市场脉络牢牢抓住互联网售票这个新的营销模式。
一、公路客运市场营销的内涵及其必要性
市场的基石是顾客的需求，顾客的需求来源于人们的需要，所以，我们可以说需求就是市场，把需要变成需求，再去更好地满足这种需求，以达到赢利的目的，这就是公路客运企业经营与管理的全过程。而这种以市场需求为导向，通过协调各种客运服务活动，实现提供有效服务，使旅客满意，使企业获利的市场有关的企业经营活动就是客运市场营销，其实质就是不断开发潜在需求，并努力满足这种需求。
公路客运集团“情满旅途”的品牌战略就很好地诠释了客运市场营销的内涵，“情”是核心，是旅客的需求，也是我们为满足旅客的需求而确定的工作导向；“满”是标准，是客运市场营销中衡量我们工作是否有效、能否获利的条件；“旅途”是过程，是客运市场营销综合经营管理的过程，是客运市场营销的有效载体，但并不仅仅局限于旅途。
目前，公路客运企业面临着来自其他运输方式的多重压力：铁路客运高速化发展；航运由于其快捷的特性和票价打折幅度大而日趋平民化；城市公交逐步向城区边缘扩张；自驾车出行和非法经营的黑车增多等等。这些都给公路客运企业带来了巨大的市场压力和生存危机。
为了摆脱目前的困境，公路客运企业必须要探索新的市场营销模式，只有深入细致地研究市场，摆脱过去等客上门，忽视旅客需求，只重管理不重经营的传统做法，强化市场营销观念，才能在客运市场争得一席之地，才能发展壮大。
二、公路客运市场营销新模式——网上售票
随着公路客运市场产业销售的更新与进步，网上售票应运而生。汽车客运网上售票系统，在原有联网售票的基础上，利用现代互联网技术，不仅实现了公路客运行业的计算机统一管理，实现了职能部门对客运站的科学化管理，而且将一个城市的行业管理与客运市场之间的内在逻辑关系更加紧密地联系起来，大大降低了企业的经营成本，推动和促进公路客运市场的繁荣和发展，在为旅客提供优质服务的同时也为客运站带来了可观的经济效益。
网上售票的优势具体体现在：
1.公路客运联网售票系统的建立，可以极大地方便旅客的出行，旅客可以在最近的客运站购买到出行的车票，并且可以在就近的停靠站点乘车。
2.随着网售票系统的不断完善与发展，逐渐开通网上售票业务，让旅客足不出户，就能轻松购买到出行的车票。
3.网上售票能快速方便地取得车票信息及服务信息。售票工作由手工变为电脑操作，窗口由分线分方向售票改为通售，缩短了旅客购票时间，提高了售票效率。
4.网上售票比常规售票更安全。关键的数据，例如信用卡号码和个人信息等可以通过加密和其他安全措施得到保护。
5.网上售票能减少售票处与旅客的矛盾，是旅客称心和公正服务的窗口。
6.网上购票可杜绝因现钞交接而可能导致的差错纠纷、假钞问题以及卫生污染。
网上售票模式一旦开启，自动售票机必将应运而生。自动售票设备处于车站的非付费区，接收纸币和硬币为乘客完成购票和充值需求可以减轻车站售票员的售票压力。自动售票机的引入使整个客运系统更加的自动化，提高了整个系统的效率，使票务的管理和运营的管理更加的方便和智能化。
与人工售票相比，自动售票机具有速度快，能处理大量的票务信息、支持计程计时票价的优点，方便客运公司推出吸引乘客的各种优惠方案，即保障运营公司的收益也维护乘客的利益。符合实际应用环境下的自动售票机，可根据设备交易记录准确地统计各站及全线的客流量，不仅有利于优化票务管理制度，而且在整个系统运行中，任何不正常的操作都会被记录并且在监控端上显示，既可以有效杜绝员工作弊的可能，也可以防止乘客无票、超站或超时乘车的行为。
三、合肥汽车站联网售票存在的问题及发展思路
合肥汽车站目前主要实行的是联网售票，还没有涉及到利用互联网，实现网上售票。但不可否认，这是公路客运市场营销的一种新模式，是公路客运发展的一个大趋势。目前的联网售票，在统一站务管理软件的前提下，各部门之间没有相对灵活的选择性，汽车站限受较多，企业无法根据客运市场的变化做出快速、有效的应对措施，从而影响了企业决策的灵活性和效益。
针对这些问题，合肥汽车站今后的发展思路是：建立跨地区的联网售票系统，扩大联网售票范围。目前，合肥汽车站联网售票主要是将市内客运服务站及代售票点联成网络，实现联网售票。随着人们出行的日益频繁和出行方式的多样化，在一个市内实行联网售票，存在一定的局限性，人们更希望在出行时能够了解回程的坐车情况，并且提早购买好回程的车票，同时可以在任何地方随意购买其他城市的始发班车。作为服务行业的公路客运行业，应该重视联网售票的重要性，在条件成熟时，建立跨地区的联网售票系统。通过扩大与外地、市的联网远程售票，旅客在合肥市内的任一售票站点，都可以自由选择购买外地、市发往区内外各地的往返程班车车票，这样，公路客运将给人们探亲访友、出差办事提供更加方便、快捷、人性化的服务。此外，还可以增进与通信行业的合作，发展联网售票新渠道。
总之，合肥汽车站应该抓住机遇，在确保安全的前提下，适时与公共网接轨，把服务推向网络、推向市场。公路客运企业要进一步改变当前市场压力和困境，就应该重视做好市场营销工作，做好市场营销就必须了解市场营销观念，与时俱进；就必须充分运用市场营销组合，尽可能提高市场占有率，只有这样才能保证企业在激烈竞争形势下的生存与发展，并且不断地发展、壮大。
参考文献：
[1]赵成芝.公路运输市场营销战略思考[J].中华会计网，2010，9（1）
[2]蒋惠园.运输市场营销学[m].人民交通出版社，2004，11
[3]谭任绩.公路快速客运的市场定位与发展策略，运输市场，2004（3）
销售市场运营篇2
S企业营销系统诊视
一、企业背景
1.企业性质：国有企业，正在转制之中。
2.产品种类：调味品。
3.销售规模：年销售额1亿元，在全国市场拥有9个区域办事处。
二、营销组织架构
1.营销组织架构示意图
总经理
企划部销售公司
广告人员调研人员区域办事处储运部
2.营销各部门职能
(1)企划部：执行公司下达的营销计划;具体的市场推广和广告传播活动;对市场情况进行调查;对空白市场进行开发。其中广告职能主要承担公司整体宣传和区域市场局部宣传，审批办事处广告宣传要求并直接执行或授权执行。调研职能主要承担对区域市场推广成效的调查，一方面了解市场发展状况，另一方面对办事处工作做出评估，并向总部提供相关报告。
(2)销售公司：完成公司规定的销售目标;开发经销商并进行管理;货物运输;货款回收;管理销售人员，处理销售问题，解决销售纠纷等。
三、营销组织运作模式
1.营销操作系统的运作模式
该企业的营销操作系统由企划部和销售公司构成。
(1)企划部的运作模式：①以市场推广活动为核心工作内容，主要是广告和促销。②承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。③为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。
(2)销售公司的运作模式：①采取销售责任承包的模式，销售人员在一定费用的支持下负责完成公司规定的销售目标，并由此获得基本工资和提成。提成分为两个层次：一为基本目标，二为优秀目标，实行不同的提成标准。②承担区域市场的部分常规推广活动，主要是针对经销商的炒作。③销售人员的实际工作重点是管理现有经销商，而不是开发新客户。④销售人员只对整体销售额负责，而不对某项产品的销售额负责。⑤公司以销量作为销售人员的惟一考核标准。
2.营销应用系统的运作模式
(1)市场调研：由企划部负责，依靠企划部人员自身的力量对一城市场进行考察，调研时间根据公司总部的要求确定，偏重于定性考察。
(2)广告传播：由企划部负责，主要是进行媒体广告的投放计划。
(3)促销活动：企划部负责整体的促销活动，办事处负责区域性的常规促销活动。
(4)客户开发：由办事处和企划部负责，但实际上是企划部在运作。
(5)渠道管理：由办事处负责对经销商进行管理。
(6)人员管理：由销售公司负责销售队伍的管理。
(7)物流管理：由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送。
四、面临的问题和困惑
1.经销商对本产品的关注不够，如何有效开发及管理客户?经销商经营产品较多，只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌受冷落，对本产品的重视程度受到影响，且不愿下功夫推广新产品。
2.销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性?销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标，缺乏开发新客户的热情，只好由企划部协助开发。
3.销售人员业绩增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核?市场区域的开发缺乏广度和深度，销售人员积极性不高。
4.如何提高营销推广活动的效果?销售人员在推广方面缺乏专业性，而企划人员无法应付大量的市场需求。
5.销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率?销售人员只关心能带来最大销量的产品，并将资源倾向于销量大的老产品。
五、营销管理系统的诊断
分析造成以上问题的原因，可以概括为：销售人员缺乏对经销商的系统管理，手段落后;缺乏完善的销售绩效考核体系，销售人员压力不够;企划部和销售部的职能分工不清，办事处客户开发依赖企划部;企划部对销售一线的专业支持不够;缺乏合理的营销政策，市场行为基于短线思维。之所以存在这些原因，根源在于企业营销管理系统的缺陷。
1.营销管理操作系统的欠缺
(1)表面上看该公司营销组织架构兼顾了市场和销售两种专业职能，但实际上这两种专业职能内容的划分不合理并且模糊不清。网络的深化完善和市场维护应该是销售办事处的核心职责，但企划部却承担了直接开发客户的工作，其本意是协助销售部门，实际上却造成办事处产生依赖性，而企划部本身由于人民有限也不可能将工作做到位，同时由于占用了过多的人力和时间，企划部无法提升市场推广方面的专业水准，无法有效推动销售进一步提升。
(2)企划部作为一个策略规划和执行部门，主要应为决策层提供专业的营销策略和营销计划，并指导和协助销售部门执行公司政策。但实际工作中，执行政策却成了企划部的主要职能，造成公司高层决策时缺乏专业部门支持，仍然是凭经验决策，无法从根本上提升公司的整体营销运作能力。
(3)企划部在自身建设上也不完善。一个完整的策略规划包括产品研发、产品线规划、价格体系、渠道建设、促销整合、营销过程控制、费用预算及控制等环节，而该公司企划部只做了促销和部分渠道方面的工作，职能没有充分发挥。
2.营销管理应用系统的欠缺
(1)缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行，而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下，是没有生命力的。
(2)缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理，仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系，以拉回款为核心，缺乏完善网络和引导经销商的意识，渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中，市场只会逐渐萎缩。
(3)缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力、如何推动经销商开展市场推广束手无策，而公司也不能提供这方面的模式，一切凭经验行事。
(4)缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策、绩效考核体系不完善，以销量为考核目标、以提成为销售奖励，势必使销售人员短线思维，在行为上不重视对市场进行系统的推广，同时公司也无法有效掌控销售人员行为、掌握市场真正信息，无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长。
六、营销管理系统重组的突破口
1.重建营销管理模式
(1)调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。
(2)明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。
(3)改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。
(4)建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。
(5)丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。
(6)增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。
(7)增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。
2.整合营销操作系统和营销应用系统
(1)明确各系统自身的专业职责：企划部要承担整个营销策略规划和营销推广计划实施的职责，而销售公司要承担产品销售、网络建设、客户管理、资金回笼、销售队伍管理等职责，使整个营销系统的工作能形成一个整体。
(2)构建各系统内部和系统之间的关键业务流程：内部业务流程包括计划流程、报告流程、信息流程、执行流程等，而系统之间的流程包括产销流程、供销流程、产品研发流程、配送流程等，要通过建立这些流程来保障营销体系的高效运作。
(3)对各业务流程进行优化、对接并确立沟通制度：在保证同样效率的前提下，尽量缩短业务流程，并且在营销大环境中处理不同业务流程间的关系，确定相互之间的影响关系和责权认定，通过良好的沟通来保证整个营销系统运作效率的最优化。
(4)在业务流程各环节之间建立严格的责任制度：包括责任确认书、时间保证、责任人、仲裁处理和责任处罚等，避免无谓的组织内耗。
七、营销管理系统的重组方案
1.营销操作系统的重组方案
导入由上海至汇营销咨询公司开发的市场平台和销售平台营销管理系统，对企划部和销售公司的运作模式、组织形式、职能范围、部门设置以及运作流程等进行重新规划，以满足市场发展对企业经营的要求，保证各种专业职能良好运作。
(1)企划部的规划包括：地位和组织构成、职能范围、工作内容、流程管理和互动管理、绩效评估等内容。
(2)销售公司的规划包括：分销网络体系、分销管理体系、销售推广体系、销售组织体系、销售人员体系和销售后勤体系，建立以综合管理为核心的销售运作模式。
2.营销应用系统的重组方案
(1)建立综合的销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估、销售心态评估、竞争形势对比评估等内容，全面评价销售人员的绩效和发展潜力。
(2)建立完善的分销管理制度：重点强化销售人员对经销商的系统管理，包括区域管理、目标管理、网络管理、终端管理、价格管理、费用管理和内部管理等内容，提升经销商的经营水准。
(3)建立专业的销售业务管理制度：改变对销售人员的工作要求，提高销售人员开展工作的规范性和专业性，强化市场拓展的系统性，建立牢固的市场基础，建立顾问型、市场型的销售队伍。
(4)建立品类管理模式：细化对产品的管理，提高每类产品的盈利水平，维护每个品类和品牌的良性发展，并提升产品的综合竞争力。
启示
企业在创立、发展的初级阶段，总体规模较小，基本采取以销售为中心的营销组织形式，目的是为了快速应对市场的变化;进入成长阶段后，随着规模和销售额的增长，单纯依靠销售人员的力量已不能适应发展要求，而要依靠整体的营销管理赢得竞争优势，因此要采用以营销为中心的组织形式;发展到成熟阶段，企业的经营范围和产品种类迅速扩张，原有体系无法照顾好每类产品或业务的发展，因此要把不同的产品划分出来由专业部门管理，形成以产品为中心的营销组织形式。在这样的发展过程中普遍会存在以下问题：(1)组织结构精简但专业职能缺乏，以销售人员管理为重点，销售计划、物流和事务性等职能很欠缺。(2)组织结构规范但效率低下，部门设置较完善、分工较专业，但部门内和不同部门间需协调的事务大量增加，造成对市场的反应速度降低。(3)企业上级与下级职能不对称，上下级在执行营销计划时无法有效地配合。(4)市场部与销售部专业性分工不明确。(5)组织结构不能随企业发展及时调整，造成管理上的瓶颈。(6)人员素质无法适应组织变革的要求，管理工作无法按新组织架构顺畅运转。
结合上述案例的诊断分析，我们可以得到以下启示：
1.落后的组织形式是阻碍企业持续发展的瓶颈
当企业发展到一定阶段时，影响企业持续发展的最根本因素是企业的组织形式，而许多企业往往忽略了这方面的建设。所以，企业的组织形式要因时调整，无论是市场部门还是销售部门，其职能范围和工作要求都要适应市场的需要。
2.完善的营销管理操作系统是企业各项工作高效运作的前提
营销管理操作系统也即营销系统的组织结构和运作模式，形成了企业内部的经营环境，而各项职能部门高效运作的保障就在于这个环境是否良好，有没有创造一种完善的经营制度、高效的业务流程和顺畅的沟通体制。
3.营销管理操作系统与应用系统是互相促进和互相制约的
营销管理的操作系统是应用系统得以发挥作用的基础，而具体的业务管理制度等应用系统则是操作系统的实际应用，操作系统的建立是为了应用系统的良好运作，应用系统的运作效果则反映了操作系统是否完善。
销售市场运营篇3
英中小企业进入中国发展，首先需要一段适应期，就是我们常说的入乡随俗，将在英国的那一套照搬照套显然会出现水土不服的现象，是不可行的。现在在中国的中英合资企业在营销方式基本是在遵循中国国情的情况下，仿照中国的传统营销渠道进行营销的。这种传统的营销渠道的应用，虽说没有出现水土不服的现象，但弊端也慢慢显现出来。
传统的营销渠道是呈金字塔的形式的，产品经厂家出场后，中间要经过总经销商，二级、三级甚至四级、五级的批发商才会到达消费者手中。这种传统的营销渠道存在时间较长，因其有广大的辐射能力，可以最大范围的销售厂家产品，在以前那个供小于求的条件下，人们对产品的要求仅仅是功能需求，在那个时代谈个性需求是不和适宜的，所以这种营销方式无疑是合适的、是成功的。但时今日，中国经济高速发展，人们对物质的要求越来越高，对购买的产品不仅仅是功能的需求，对其配置、外观、所蕴含的文化底蕴等都有着个性化的需求。按照传统的营销方式，弊端有三点：一是厂家与消费者间隔着多级经销商，厂家缺少与消费者直接交流的机会，消费者对产品的满意度、建议、需求都不能很好的了解，在生产产品时目标市场不够明确。二是这种金字塔式的营销渠道，需要企业对自己的多级经销商进行统一管理，这将花费企业大量的人力、物力、财力，使得企业对产品这一关键因素的投入上有所不足，这种本末倒置的做法是非常不高明的。三是消费者购买渠道较少，消费者只能去专卖店购买产品，选择范围小，而且与厂家交流不足，影响其购买信心。
2英中小企业营销渠道的创新策略
营销渠道的创新对英中小企业来说刻不容缓。一个企业运营是否成功、是否有强劲的发展潜力，营销渠道的把握至关重要。一个企业，无论是大还是小，是辉煌还是低迷，都可以在营销渠道上花精力。营销方式、营销策略和营销渠道的创新，可以帮助企业从传统中跳脱出来，走出一条适合时代，适合企业本身的发展路子。本文认为，英中小企业销售渠道的创新可以从以下几个方面展开，来谋求企业的可持续发展。
2.1从单一的销售渠道向多元化销售渠道拓展
当前形势下，信息技术高速发展，加剧了销售环境的不确定性。越来越越多的人利用互联网，来达到购物者或是其他一些反馈的目的，打破了传统市场空间预设的边界。如果企业还是依靠传统的销售渠道，通过在专卖店或经销店的与顾客直接交流的销售方式，可能会流失掉一部分的客源。随着时代的发展，人们生活节奏的提高，会有越来越多的人加入到网购这一团体中，企业应该意识到这一市场的巨大潜力，并将其作为目标市场考虑在内，创设适合网友购物的营销渠道。当然这只是拓宽销售渠道的一小部分而已，信息技术的飞速发展，使得我们的市场环境日趋复杂，各种要素关系瞬息万变。企业应该加强信息对年销售模式、销售环境的影响，然后对原有的销售渠道进行修正和创新，寻找和开发适合营销的新渠道、新方法，来增加企业的市场占有率。作为超级终端的新型零售企业，他们就是通过增加路径和创新销售渠道来抢占市场份额的，英中小企业可以借鉴这一成功的创新理念。
2.2缩短销售通路以提高销售效率
对英中小企业，其实力和市场竞争力不能和大型国有企业、跨国企业相提并论，应该充分认清这一形势。大型企业有实力、有资金投入到经销商的管理上，层层经销商的统一管理，对整个企业来说只是一个小分支。但对于英中小企业，将原本不是很充足的资金投入到各级经销商的管理上而非产品质量的提高上，显然是舍本逐末的不明智的选择。所以，对于英中小企业来说，首先要做的是缩短销售通路，不必通过那么多层的经销商，甚至可以直接面对顾客进行销售的，这样可以要提高与消费者的沟通效率，增强对市场终端的控制力。将销售通路上的资金节约下来，投入到产品的生产和开发上，加强对市场的开发力度，可以加强企业适应市场的能力，在产品的定位上和对市场环境的把握上能比对手做出更为迅速的反应，将占市场先机。所以对英中小企业来说，可以在原有的销售通道上有所取舍，留下必要的经销商，对于不必要的来大刀阔斧的裁剪，以期达到提高和顾客的沟通效率和销售效率的目的。
2.3创新销售渠道职能，重新组合销售渠道
创新销售渠道的职能，是根据市场的反应来进行合适的调整，通过对销售渠道的结构创改进和创新，使得配送商在需要的情况下可以变为经销商，以适应市场环境的变化。重合组合的销售渠道打破一成不变的销售模式，实现动态的组合，达到与市场最大的契合度，增强企业市场的营销功能。南京苏宁电器在这一方面做出表率，它们组建的“商家淡季支持厂家，厂家旺季回报商家”的这种新型的销售模式，取得巨大的成功，它们就是厂商职能的分解上入手，充分发挥各自的职能，组合出全新的销售渠道。厂商本来就是唇齿相依的关系，一荣俱荣，一损俱损，所以做好厂商间的密切合作工作，分解和创新各自的职能，是实现企业与商家共同发展的有效途径。
2.4产品进行分类运输，组合销售，销售渠道与之匹配
产品从出厂到销售的过程中，合理选择销售渠道至关重要。厂家在生产过程中都是分类生产的，但在销售则是组装起来销售的，是否应该在出厂时将产品组装起来，通过统一销售渠道运输到零售商手中，显然这是不明智的。因为组装的产品在层层运输过程中比较容易损坏，而且组装起来的运输费用，远远比每一种部件的单独运输费用要高得多。如果是对产品进行分类，同样一类产品的运输可以选择特定的运输方式和运输环境，通过统一销售渠道进行运输，不同类别的产品选择不同的渠道进行运输和销售。当产品到达指定地点时，可以将产品组合起来销售，这就是商家常用的打包销售。在这一过程中，销售渠道可以是多样化，与不同的产品的营销方式相适应，而不是统一的一个类型的销售渠道。而且这种与先分类后组合的运输方式相比，可以节约很多成本，将其投入到与之适应的销售渠道上，达到产品内部利益的长期的稳定性和均衡性，是非常可行的。
2.5引入逆向物流理念
将逆向物流理念引入到产品销售渠道的创新上，在企业与经销商之间建立一条回路，而不仅仅是企业到经销商的单向运输。在企业与经销商之间建立逆向渠道，信息从以前的单向传递变为双向传弟，可以保证信息的有效传输。企业通过逆向渠道从经销商那里得到消费者对于产品的反馈信息，并及时对其进行分析，保证企业能对市场动态做出高效率的反应，避免了企业组织的僵化。
销售市场运营篇4
那么，如何才能使经销商实现优良甚至火爆的销售，让销售弱小、痛苦的日子一去不再复返呢？笔者通过多年的一线市场的销售实战，与近百家经销商共同分析终端销售难题和解决方法，以市场和经销商的现实情况为中心进行终端销售难题的破解，使销售一步步走上喜人的道路，甚至实现火爆的销售。
通过多年的实战努力，笔者发现终端销售并非是一块难啃的骨头——终端销售实际上是可以实现良好的甚至火爆的销售，只要经销商和其营销团队采用正确的方法，敢于下苦功的努力，把各项必须的工作做扎实，就能实现较好的、优良的销售，甚至是持久火爆的销售。
既然要实现较好的甚至是火爆的销售，那就要下点苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量变到质变，一步步推进终端销售的飞跃。其中，要实现火爆销售，经销商第一件要做的事情就是对区域市场进行整体运营的规划。
《礼记中庸》说：“凡事预则立，不预则废”。说的就是：要想事情成功，就要先行计划好。事实上，科学的计划，对事情的推进和成功有着至关重要的作用。但是，笔者接触了各行各业上千位经销商，真正有完整的、科学的、实用的区域市场运营计划的，数量非常少。也就是说，大多数经销商没有对区域市场进行整体运营规划的习惯，他们一般的习惯是与厂家合作后，产品发过来了，思考一下在哪建个店，找几个人，就火速上阵进行销售了，其它的也就不用费神和啰嗦了。
这是一个好习惯吗？当然不是。尤其当前市场竞争都比较激烈，经销商经销的产品，在同一个区域市场可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做。可见，没有很好的规划，赤膊上阵就想打赢他人，获得广大消费者的青睐，是不太容易的。因此，要想获得较好的、优良的、甚至火爆的市场销售，经销商先行完成区域市场整体运营规划就显得异常重要了。
那么，如何进行区域市场的运营规划呢？都要做哪些工作呢？主要是四个方面，即市场状况分析、自身情况分析、年度目标制定和整体运营规划。
一、市场状况分析。《孙子谋攻》说：“知己知彼，百战不殆”。我们先进行市场状况分析，就是要了解市场、消费者和竞争对手，看到市场的需求、消费者对其产品的喜好和消费习惯，以及竞争对手的长处和缺点，从而发现突破口，为自己的产品实现优良的销售打下扎实地基础。很明显，市场状况分析就是要对市场容量、消费水平、消费习惯、竞争情况等内容进行深度分析，达到“知彼”，为自己的“百战不殆”做好工作。
二、自身情况分析。就是做“知已”的工作。这一点也是易于理解的，因为市场情况是现实的，自己的情况也是现实的。那么，面对现实的市场情况，如何以现实的自身情况进行市场攻克呢？是不顾后果的攻克，还是以自身实力进行巧妙制胜呢？尤其是市场和竞争对手存在的缺点，自己的优势如何发挥，以及自己的资金实力和团队实力，都决定了操作的办法不同。事实证明，只有以自己的实际情况为依据，扬长避短，巧妙进攻，才能由劣势变成优势，实现较好的甚至优良的、火爆的销售。
三、年度目标的制定。这个目标要以自身的能力为依据，进行科学的制定，实现一步一个脚印，逐步地发展和壮大起来。例如自己所在的区域市场全容量可设置30个销售网点，而自己只能实力完成8个网点的设置，那还有22个网点怎么办呢？肯定要开拓二级分销商，从而把网点健全起来。那么，要开拓多少个二级分销商，什么时候完成开拓和网点设置呢？这就要进行科学的规划，如果有能力的经销商，可以一个月完成这个工作，迅速把销售面扩大；如果实力还不足的经觥商，可以分三个月、半年、一年甚至二年的时间，来完成这个目标。只要是科学的、实用的，这个规划就是成功的。所以，目标制定要以自己的能力、实力为依据进行制定，包括主体目标、网点数量、分销商数量、销售额、利润等内容，都必须是一五一十地制定好，然后全面执行，按计划分步骤和及时的实现。
三、整体运营规划。完成了年度目标的制定，就应该在这个目标范围内，把整体运营规划好，而这个整体运营规划就是为了实现年度的目标，即把年度目标的实现具体化。显然，这涉及的内容就比较多，而且一条条都是实实在在的，例如团队运营整体规划、网络分销整体规划、产品上市整体规划、品牌推广整体规划、促销活动整体规划、服务实施整体规划、火爆销售整体规划、激情管理整体规划等内容。
销售市场运营篇5
在煤炭价格低迷，全省煤炭销售困难的情况下，晋中可谓一枝独秀。晋中出现这样的可喜局面，不是偶然的，是晋中多年加强煤炭市场管理的结果，是晋中创新煤炭营销机制的结果。
晋中公司公路煤炭销售量从2009年的2363万吨，增加到2013年的7500万吨。
2013年晋中公司公路、铁路销售总量达到8312万吨，占到全省煤炭销量的24.5%以上。
公路煤炭销售营业收入从2009年的58.22亿元，增加到2013年的269.41亿元，四年增长了362.74%。
上缴税费从2009年的0.36亿元，增加到2013年的4.57亿元，四年增长了1169.44%。
晋中煤炭经营新模式是“逼”出来的
2000年以来，国民经济快速增长，能源需求不断增加，煤炭价格暴涨，围绕煤炭领域利益的角逐日益突出。2009、2010年这两年时间，全省煤炭资源整合，从撑控矿产资源、参股控股煤矿这个环节上基本解决了小煤矿私挖乱采安全隐患突出的问题，但销售环节上的混乱秩序依然严重，加上个别煤炭生产大企业恶意增加生产成本，千方百计转移销售利润，煤炭销售、运输市场秩序的混乱局面，严重制约了山西煤炭工业的可持续发展。当时，晋中的煤炭销售市场也非常混乱，无序竞争、恶性压价、偷税漏税、收黑放黑、倒票卖票等等，造成了晋中区域煤炭结构性滞销，税费严重流失，煤炭生产企业叫苦连天，政府财政收入持续减少。为了进一步规范晋中全市煤炭销售市场的经营秩序，从根本上解决煤炭销售分散经营、无序竞争的局面，堵塞税费流失漏洞，晋中市人民政府抓住“国家确定山西为资源型经济转型综合配套改革试验区”的有利时机，先行先试，于2011年正式出台了《关于对全市煤炭销售市场秩序进行整顿的实施意见》，并成立了煤炭销售市场秩序整顿工作领导组，加强煤炭销售市场监管，整顿全市煤炭销售市场秩序。以政府引导、公司运作为思路。按照“分散生产、集中销售、市场引导、联合竞争”的原则。实行“产销衔接、区域联动，集中销售、物流配送，联网开票、驻矿服务，远程监控、站点监管”的煤炭营新模式，着力构建专业化、规模化、现代化的现代煤炭大物流体系，推动煤炭煤销企业走以市场化为方向，大营销、大运输的现代煤炭大物流发展道路。
晋中煤炭经营新模式如何运行
晋中煤炭经营新模式首先是以山西煤销集团晋中公司为主体成立了一个专业煤炭销售公司――晋中晋煤煤炭销售有限公司（以下简称晋中晋煤公司），这个公司集中销售晋中区域内各煤矿生产的煤炭。经营过程中。这个公司根据市场行情，同煤矿通过平等协商、或招标采购方式签订采购合同（目前为包销合同）将煤炭买进来，再与煤炭用户签订煤炭销售合同把煤炭卖出去，在市政府财税部门的监督下。按市政府财政部门规定的上限，从中获得一部分差价，作为公司经营和财务费用。简单说就是这样。
在这个经营模式里，政府做了两件事，一是牵头创建了这个模式体系并要求、引导、鼓励煤矿进入这个煤炭销售平台；二是检查监督晋中晋煤公司、煤矿企业及用户都按照政府规定，严格在这个平台上规范运作。煤销公司在这个模式里做了三件事，一是按照市场价格销售（包销）煤矿煤炭并及时付款；二是利用山西煤销集团品牌优势和物流贸易体系平台吸引用户，销售采购进来的煤炭；三是履行职能，通过政府授权的煤焦营业站和出省煤焦管理站查验各种票据，预防山西税费的流失。
在这个模式运行过程中，晋中市政府实施了煤炭经营宏观管理新措施，要求备煤矿进入这个经营模式的平台进行煤炭销售。就像各个城市的政府都要求街头摆摊的蔬菜经营者要进入规范蔬菜销售市场买卖一样。显然，晋中市政府做了政府该做的“引导、规范、监督”市场运作的事情。
晋中煤炭经营新模式好在哪里
一是煤炭产运销经营秩序明显好转，发展环境得到进一步优化。随着全市实施煤炭经营宏观管理新措施和煤炭经营新模式的推进，全市煤炭销售恶性竞争、非法销售，储售煤场无证经营、地方恶势力欺行霸市干扰煤矿正常生产经营秩序等一系列问题得以基本解决；利用其他地市票据套购晋中煤炭造成税费流失，利益转移的问题得到有效遏制；市场环境得到净化，取缔小煤场无证经营，限制非法生产煤炭进入流通领域，确保了合法煤矿的利益，保证了煤矿的安全生产。
二是晋中区域财税收入明显增加，推动了区域经济的快速健康发展。晋中市通过这三年多的市场秩序整顿，严厉打击了运输户利用外地市票据套购晋中煤炭，造成税费流失、利益转移和公路站点跑、冒、滴、漏的问题。2011年当年，全市地方煤矿（包括煤炭资源整合煤矿）煤炭产量达到5300万吨，同比增加667万吨，增长14.4%。晋中晋煤公司仅公路煤炭销售量就达到5052万吨，与2010年相比，增加了1672万吨，增长了49.47%。如果吨煤税费按当时的180元计算，全市仅此一项就增加了30.1亿元的财税收入。当年，全市财政总收入完成178.1亿元，同比增长21.1%，其中：来自煤炭产业的财政收入达到106.4亿元。占全市财政收入的59.7%。全市规模以上工业实现主营业务收入1346.5亿元，其中：煤炭产业达到759.2亿元，同比增长40.3%，占全市工业主营业务收入的56.4%。
晋中公司2011年煤炭贸易量突破5000万吨，占集团总量1/5；2012年煤炭贸易量达到5700万吨。占集团总量1/4：2013年煤炭贸易量达到7500万吨，占集团总量1/3；2014年5月上旬前实现2537万吨，占集团总量33%。而在没有这个新模式以前，公司年煤炭贸易量一直徘徊在2000万吨/年左右，只占集团贸易总量的1/10。
2011年晋中公司煤炭销售对晋中市财政收入的贡献达到了30亿元；2012年又增长到40亿；2013年达到50亿元。
三是取消虚拟合同，实现产销对接，走出了市场化与专营化相结合的道路。通过实施煤炭经营宏观管理新措施和煤炭经营新模式，晋中公司发挥煤炭销售专业化的优势，着力开拓煤炭销售市场，积极发展终端用户，对重点用户和大用户实行点对点销售和物流配送，最大限度地降低了销售费用和物流成本，提高了晋中煤炭的市场竞争力。
四是形成了大集团、大公司与地方煤矿利益联动机制，晋中煤炭产销两旺、良性循环的可喜局面。通过实施煤炭经营宏观管理新措施和煤炭经营新模式。形成了大集团、大公司与地方煤矿利益联动机制，全市所有煤矿都处在一个平台上，公开、公平交易，从根本上解决了晋中煤炭分散经营、无序竞争的局面，着力提高了煤炭销售的竞争力和集中度，增强了晋中煤炭在市场上的话语权和定价权。特别是今年。晋中市政府出台了《关于切实解决煤矿及涉煤企业当前困难的实施意见》（煤炭解困十条措施）以后，晋中公司积极贯彻市政府决定，与煤矿同舟共济、抱团取暖，充分利用其营销网络资源，加大煤炭营销力度，努力多销煤、销好煤，并主动让利益煤炭生产企业、收储包销煤矿煤炭产品，利用洗选煤场、储配煤场、发运站台等资源进行低热值煤的加工洗选增值，提高了煤炭产品质量和附加价值，解决了煤矿低热值煤的出路。实现了晋中区域煤矿没存煤。
五是晋中煤炭整体竞争优势进一步显现。促进了煤炭工业的强劲发展。通过实施煤炭经营宏观管理新措施和煤炭经营新模式，进一步推动了晋中现代煤炭大物流体系的建设，为建立晋中煤炭稳定的销售市场、销售渠道和需求用户。与客户建立长期战略合作关系，奠定了良好的基础，为煤矿现代化大生产提供了强有力的市场保障，保证了晋中煤炭工业的可持续发展。2014年，在全国煤炭销售用户大量拖欠煤矿煤款的状况下，晋中公司没有给晋中全市任何一家煤矿形成一分钱的拖欠。
六是构筑起煤炭领域预防腐败的长效机制。通过实施煤炭经营宏观管理新措施和煤炭经营新模式。实行集中销售、联合竞争，逐步建立起了良好的煤炭销售市场秩序，从而减少了中间环节，降低了销售成本，也从机制上杜绝了煤焦领域腐败现象的滋生。
1.彻底杜绝了煤销系统部分营业站、管理站工作人员收黑钱、放黑车问题。
煤销系统部分营业站、管理站工作人员收黑钱、放黑车问题多年来屡禁不止，成为山西公路站点“三乱、两黑”的焦点。2011年开始实行“集中销售、驻矿服务、联网开票、物流配送”措施以后，营业站、管理站的职能发生变化。站点三岗职工不再与现金打交道。只负责查验、回收票据，复磅计量，核减销售合同量，收黑钱、放黑车问题得到了有效解决。
2.根本解决了煤销领域倒卖合同、倒卖票据的问题。
2010年前的一段时期内，社会上在晋中煤炭销售领域倒卖合同，倒卖煤炭销售票、可持续发展基金票、调运单等票据的行为非常狂厥，晋中的煤炭销售税费流失非常严重。2011年以后，个体运输户不能再利用其掌握的运力参与煤炭经营。只能按照其经营许可提供煤炭承运服务，合同、票据成为晋中煤炭物流配送的一个经营工具。合同、票据的倒卖在晋中没有了市场。运输户拉运煤焦车辆使用陕蒙煤票据、外地市票据和假票据套购晋中煤炭的问题得到了根本解决，倒卖合同行为，闯关、绕小路、伪装运煤车辆逃费行为基本得到杜决。
3.有效地解决了利用职权批合同、参与煤炭经营问题。
晋中实行“集中销售、驻矿服务、联网开票、物流配送”措施以后，煤炭运销企业真正成为市场经营主体，成为真正的经营者。他们从价格的谈判、合同的确定、煤款的结算，严格按照规定的程序，公开、公平地进行阳光操作，全部实行计算机网上作业，消除了人为因素，杜绝了暗箱操作，有效地防止了腐败问题的发生。
4.有效地解决了煤炭生产企业利用种种手段，恶意加大成本、压价销售煤炭、逃避应交税费、转移经营利润，损害地方经济利益的问题。
2010年前，晋中区域内部分煤炭生产企业存在利用种种手段。恶意加大成本、压价销售煤炭、逃避应交税费、转移经营利澜，损害地方经济利益的问题。市煤炭销售秩序整顿领导组抓住晋中市实行“集中销售、驻矿服务、联网开票、物流配送”的机遇，选择部分煤矿进行驻矿监管，有销地杜绝了上述问题的再次发生。
晋中煤炭经营新模式有哪些创新
1.晋中实施煤炭经营宏观管理新措施和煤炭经营新模式，构建现代煤炭大物流体系是解决新型能源和工业基地建设发展中的突出问题、促进经济结构调整、推动经济发展方式转变的重要举措。
晋中市打造新型能源基地、煤焦化工基地、新型制造业基地三大板块。优化经济结构，离不开财税的有力支撑。而煤炭销售的好坏，直接影响着晋中的财税收入。从2010年之前看，晋中的煤炭销售秩序非常严峻，大量个体运输户无证经营煤炭，不仅偷逃了煤炭生产、销售环节的税费，而且无序竞争，给周边省份煤炭经营户带来了可乘之机，这些经营户在沿山西边界设立储煤场，压价收购煤炭，再二次装车销售或铁路发运，挤占了晋中的煤炭市场份额，侵害了晋中煤炭的市场话语权，造成了晋中煤炭利益的转移。晋中下大决心规范煤炭销售市场，以创建良好的煤炭销售市场来保证晋中的财税收入。推动了区域经济发展方式转变，促进了晋中经济的又好又快发展。
2.晋中实施煤炭经营宏观管理新措施和煤炭经营新模式，构建现代煤炭大物流体系是煤炭资源整合和煤矿企业兼并重组、建设现代煤炭企业集团、保证煤矿安全生产、促进煤炭工业可持续发展的内在要求。
晋中新一轮煤炭资源整合和煤矿企业兼并重组工作结束后，煤矿经过扩能改造，主体多元化、企业现代化、生产集约化的煤炭企业大生产模式将很快形成。现代化大生产需要有稳定的销售市场及客户订单、专业化的销售渠道、有序的市场竞争秩序。而过去多年形成小而散的煤炭销售经营格局使煤炭生产企业缺乏稳定的销售市场、销售渠道和需求用户，不能够与客户建立长期的战略合作关系。市场需求旺时，一哄而上，到煤矿抢购，哄抬价格，煤炭市场不景气、需求弱时，无人问津，造成煤矿煤炭积压，影响煤矿均衡生产，影响大型化、集约化现代煤炭生产企业的发展，成为制约晋中煤炭工业发展的主要瓶颈。只有建立良好的煤炭销售市场，实施煤炭集中经营、物流配送，提高晋中煤炭销售集中度。才能为煤矿现代化大生产提供有力保障，促进晋中煤炭工业的持续健康发展。
3.晋中实施煤炭经营宏观管理新措施和煤炭经营新模式，构建现代煤炭大物流体系是解决煤炭销售混乱秩序。防止煤炭销售无序竞争、制止非法生产煤炭进入流通领域，确保晋中地方经济利益不受损失的有效途径。
过去。大量个体运输户参与到晋中煤炭经营当中，导致晋中煤炭形成了分散销售、无序竞争的局面，严重影响煤炭产销秩序。只有建立良好的煤炭销售市场。集中销售、联合竞争、掌控市场才能够减少中间环节、降低销售成本。从机制上杜绝煤焦领域的混乱现象。
4.晋中实施煤炭经营宏观管理新措施和煤炭经营新模式构建现代煤炭大物流体系是发展绿色环保道路运输，降低道路运输污染，缓解全市煤炭运输造成公路压力的迫切需要。
2010年之前。在晋中区域从事公路煤炭运输的5、6万辆个体运输车辆严重超限超载，治超难度很大。虽然通过一段时期的集中治理整顿，问题得到遏制，但随时都会有反弹的可能。分散的公路煤炭销售模式使厢式封闭公路煤炭运输专用车辆得不到推广使用，晋中资源整合后每年将生产上亿吨的煤炭，如果继续采用传统的运输方式。必然还会造成煤炭运输环节的环境污染。只有规范煤炭销售市场秩序，实行集中经营、物流配送才能杜绝运煤车辆绕行县、乡公路，才能确保晋中绿色经济战略的实施，建立晋中治超长效机制。
“看不见的手”和“看得见的手”都要用好
中共中央政治局5月26日下午就使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用进行第十五次集体学习。中共中央总书记在主持学习时强调。使市场在资源配置中起决定性作用、更好发挥政府作用，既是一个重大理论命题，又是一个重大实践命题。科学认识这一命题，准确把握其内涵，对全面深化改革、推动社会主义市场经济健康有序发展具有重大意义。在市场作用和政府作用的问题上，要讲辩证法、两点论，“看不见的手”和“看得见的手”都要用好，努力形成市场作用和政府作用有机统一、相互补充、相互协调、相互促进的格局，推动经济社会持续健康发展。
强调，准确定位和把握使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用，必须正确认识市场作用和政府作用的关系。政府和市场的关系是我国经济体制改革的核心问题。党的十八届三中全会将市场在资源配置中起基础性作用修改为起决定性作用，虽然只有两字之差，但对市场作用是一个全新的定位。“决定性作用”和“基础性作用”这两个定位是前后衔接、继承发展的。使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用，二者是有机统一的，不是相互否定的，不能把二者割裂开来、对立起来，既不能用市场在资源配置中的决定性作用取代甚至否定政府作用，也不能用更好发挥政府作用取代甚至否定使市场在资源配置中起决定性作用。
晋中市先行先试，勇于创新。加强煤炭市场管理。着力构建现代煤炭大物流体系，既发挥了市场在资源配置中的决定性作用，又更好地发挥了政府的宏观调控管理作用，把“看不见的手”和“看得见的手”都用起来了。晋中的做法是政府实施宏观调控，管理市场，引导企业走现代营销路子；企业，包括煤销公司、煤矿和用户按照市场规则协商、谈判、买卖，组建关系稳定、利益关联的“联合舰队”，既形成了规范的市场关系，又抵御波峰浪谷的市场风险。是一个大胆的尝试和创新，事实证明，这种尝试是成功的。在全国煤炭市场低迷的时候。晋中的煤炭销售仍然保持了稳定良好的局面。足以说明问题。
销售市场运营篇6
一、3G终端市场份额超过80%
2012年3G成为竞争主战场，运营商纷纷放弃2G市场、在3G市场发力，错位竞争导致竞争形势日益严峻。
在市场策略上，运营商的重心（特别是联通和电信）全面向3G业务倾斜。广东联通刻意做低2G业务，大举推出“随意打”、“随意玩”等2G优惠业务，用以干扰整个通信市场。广东电信则从下半年开始全面停止2G业务的发展，全面停止2G终端进货，自有渠道也杜绝销售2G终端。
截至2012年底，广东通信市场3G终端份额已超过80%，2G终端份额仅剩下不足20%。2012年广东3G用户数增长迅速，各大运营商相继宣布其3G用户破千万，3G用户占总体用户比例逐月提升。其中，广东电信用户规模小，3G渗透率已超过60%；广东联通3G渗透率也已超过30%；广东移动2G存量用户基数庞大，导致3G渗透率在三大运营商当中最低（仅10%）。
从3G终端分制式情况来看，2012年广东通信市场合计销售2650万台3G终端，其中wCDma制式终端新增份额最大42%（1100万台），tD制式终端和CDma2000制式终端销量不相上下，市场新增份额分别为30%（800万台）和28%（750万台）。赛立信通信研究员认为值得注意的是，受技术制式、终端资源劣势等原因影响，tD终端份额呈现逐步下降的趋势，CDma2000终端份额则逐月提升；wCDma终端份额则变化不大。
就智能机占比情况而言，2012年的2650万3G终端销量当中，绝大部分是3G智能机。其中，广东电信智能机销量超过500万台，智能机占比超过三分之二；广东联通智能机占比也超过50%；广东移动的tD制式智能机占比则相对较低，不足30%，目前tD产业链相对处于劣势。
合约捆绑销售是运营商推动终端销售的重要手段。其中，广东移动和广东电信主要依靠合约捆绑拉动终端销售，广东移动捆绑销售终端占比近半，广东电信占比也突破40％。广东联通则着力推动终端社会化销售，联通终端一般分为定制机和社会机。2012年广东联通一千多万的终端销量中仅20%为定制机，80%为社会机。虽然联通定制机的捆绑率高达75%，但规模不大，由此带来的3G增量空间有限；社会机总量规模庞大，但放号捆绑率不足10%。为此，联通瞄准这一3G增量的蓝海，期望通过提高社会机合约捆绑率（2013年目标30%），实现3G新增用户和用户规模双突破。
二、运营商终端市场运营举措
为顺应3G市场发展形势，应对日益激烈的终端市场挑战，2012年运营商纷纷在终端市场上发力。
（一）广东电信
电信终端营销策略鲜明，以iphone、三星等明星机型树立品牌抢夺高端用户市场，以千元双模机拓展渠道抢夺主流市场，以四寸大屏机大幅提升3G用户规模，以入门3G终端替换2G抢夺低端市场。
2012年广东电信主推千元4寸大屏双模双待智能机，终端营销上多采用终端礼包形式（终端+号卡+话费赠送）销售。针对这类机型推出多元化促销政策，如后付费产品推出购机送费“1倍4折”合约计划（1倍：次月起分月赠送总额为机价1倍的分月到账话费，4折：赠金抵扣当月消费额（不含代收费/国际费用）的40%）；预付费智能机礼包则采用零售价购机，搭配49元乐享或飞YoUnG配机卡（含高额话费赠送）的形态进行促销；另外还结合副卡子卡话补政策，营销第二部手机。
赛立信通信研究员发现，2012年广东电信在终端营销上还着重强调“宽带+3G”、“固话+3G”或“宽带+固话+3G”全面融合捆绑，依托其固网优势通过向宽带用户赠送购机代金券、捆绑3G手机则宽带月费直降、融合套餐内移固互打免费等方式发展3G手机用户。电信宽带用户加装3G手机可享受宽带月费折扣，用户可加装捆绑多款热门手机，且加装的手机价格低于裸机价格，最高差价达千元。
（二）广东联通
2012广东联通在终端营销上的亮点是社会机营销，为吸引和捆绑大量的社会wCDma手机（包括水货手机）用户，联通给予自备机入网用户高额话费补贴，推出品牌联盟、超值礼包、乐享3G三大社会机政策，以高补贴的社会机捆绑销售实现3G用户规模突破。目前此类政策未发挥太大作用（2012年捆绑放号率不足10%），但联通对此信心十足，2013年社会机捆绑渗透率力争突破30%，预计将为联通带来300万的新增用户。
为突破终端运营瓶颈，带动3G整体发展，2012年广东联通在终端渠道运营方面重点实施两项举措，其一是打造具备高价值的终端运营平台，特别是社会机运营平台；其二是借助互联网打造零库存渠道体系，实现接触点的快速扩张。联通社会机平台化运营，要求各地市招募1-2家资质良好的终端销售公司或手机国代商作为终端平台承销商进行区域承销，集中向各中小渠道、手机卖场、联通营业厅、互联网网店等下游数量庞大的中小渠道网点供货。同时平台商需承担多重职责，如终端选型、垫付资金、售后服务、奖励兑现等，最重要的是平台商得整合汇集各类渠道的终端需求，增强与上游厂商的议价能力。
（三）广东移动
2012年广东移动也提出推动终端销售模式转型，建设一体化营销平台，重点突破tD终端销售。与联通不同的是，广东移动主要从产品设计、终端销售、渠道网点、酬金政策等方面实施转变以建立终端一体化销售体系。
首先，在产品设计上广东移动做出重大改变，从单纯的语音套餐向“语音+流量”转变（如预付费产品叠加办理流量套餐可享受同档次购机优惠、全球通商旅套餐增加新融合套餐购机方案）。在终端销售上，广东移动则依据客户档次为客户选择适配终端，并引导客户办理低消签约购机方案。在渠道网点销售方面，则依据渠道网点的类型，主推不同产品实现社会渠道3G业务差异化销售。酬金政策上，终端销售酬金标准统一调整为终端价格的8%，另外增加一项终端合约酬金。
除了建立自有渠道一体化的终端营销平台外，广东移动也鼓励社会渠道多平台终端运营，给予灵活自由的销售政策，促进tD终端的规模发展。社会渠道多平台运营方案大致如下：终端准入阶段，各平台在集团终端库中自行挑选产品，与厂家沟通确定终端的省内社会渠道唯一权后，可向省公司申报社会渠道销售；终端定价阶段：各平台可自行制定各终端在社会渠道的销售价格，但需参考省公司的阶梯指导价；终端销售阶段：平台可选择进行合约销售、零合约销售、裸机销售三种销售模式；终端补贴阶段：与自有渠道补贴方案保持一致；渠道计酬阶段：包括终端销售酬金和合约酬金，并降低终端销售酬金比例，适当提高话费合约酬金；最后还需对社会渠道平台机进行考核。
赛立信通信研究员发现，终端销售模式的转型极大促进了广东移动终端销量的提升，2012年广东移动在终端营销方面也出台多项营销方案。其中，分别以“3G超千万”和“移动引领3G生活”为主题开展省级终端营销，另外各地市也依据全年各节假日或热点事件开展主题营销。在终端营销时，广东移动主推中高端智能终端，并逐步推广社会渠道裸机销售，电子渠道则开展多样化的优惠促销活动，如新机上市抢购潮、畅销机型团购优惠、尾货折扣优惠购机、加赠话费优惠等。
三、广东今年3G用户将突破5000万
2013年终端市场竞争将日趋白热化，3G经营成为运营商市场经营的第一要务。据预测，2013年广东通信市场3G用户数将突破5000万户，2014年将突破7000万户，2015年将达到1亿户。随着3G业务的持续高速增长，未来几年3G终端销量也将实现每年千万级增长。但市场容量渐趋饱和，增速会有所放缓，到2016年3G终端销量将首现负增长。
2013年广东电信3G终端销售目标1000万台，其中智能机销量占比超过八成。2013年广东电信将复制2012年的促销节奏，依据全年的热点事件和各节庆开展全渠道终端促销活动，如iphone/三星等明星机促销、春节大连锁联合促销、三月返乡返工返校促销、5.17电信日促销、中秋国庆促销等。
2013年广东联通3G终端销售目标1500万台，终端市场份额突破50%。联通在终端运营方面将继续强化社会机平台化运营，整合终端产业链上下游资源，建立以明星终端为引领的3G终端营销体系，开展全省统一终端营销，在机型、补贴率、营销方案、酬金、传播等维度进行全省统一操盘，以减轻营销资源的投放压力，提升营销管理水平。
2013年广东移动tD终端销售目标1200万台，3G用户到达2300万户。着力完善终端一体化销售体系，同时进一步推动终端社会化、公开化销售，以终端拉动3G用户规模突破，扭转tD产业劣势。
总结
广东联通3G终端销量份额最高，社会化销售最广，重视社会机捆绑销售。社会机是联通未来3G新增的蓝海，联通十分看重社会机销售对其未来3G规模突破的巨大潜力，为此联通开展社会机平台化运营。
广东电信终端销量份额居中，融合捆绑是其重要的销售手段。营销政策多元化，高端明星机像联通一样开展存费送机和购机送费营销模式，其他机型则开展渠道专项降价促销、礼包营销等。
销售市场运营篇7
销售计划范文
李钊是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的XX年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
销售市场运营篇8
所谓的区域市场运作就是根据公司产品的整体市场战略与策略，结合本地区市场所具有的客户特征性，市场环境和竞争对手等信息制定相应的市场策略与战术，并通过组织与实施一系列区域市场活动来达到促进产品与公司品牌发展的目的，从而促进销售持续增长。它是结合差异化营销与市场细分并反映我国特色的新的有效营销模式。
区域市场市场运作的核心价值是，有效地找出更准确的细分市场与关键目标，更加专注区域市场的客户心理需求变化，把总部市场部的产品战略与生命周期管理策略本地化，充分地与区域销售部进行有效的沟通，共同制定更为有效的市场活动。举办高质量的学术会议与科学研究，加快品牌的传播速度以及提升品牌的内涵，培训销售队伍，进行产品指导。对资源更细地分配，提高资源管理的有效性。通过精细耕耘，把产品品牌在区域成为一个强有力的竞争优势，在区域市场处处出现。从而更有效地拉动客户的欲望，促使销售更快地提升。
在关注成为趋势的今天，在社会分工更为精细的今天，区域市场部的出现，可以让中央市场部的产品经理们，更侧重于产品的使命与战略的确定，对产品进行生命周期管理，为产品的长期发展进行设计。而区域市场部的产品主任们，侧重于产品的战术，产品区域目标，以及区域任务的确定，区域活动的设计与实施等。
区域市场部产品管理者的设置具体模式有很多种，一，整个销售大区配置一个产品主任负责管理多个产品，二，整个大区配置多个产品主任管理同一个产品，多个产品主任分布在不同的省级城市。三，整个大区配置一个产品主任管理同一个产品。四，在1个中心城市配置2个以上产品主任管理同一个产品。一般来说区域市场运作的组织结构有三种，第一种区域市场制：区域产品经理（区域产品主任或区域推广经理）属于区域市场经理管理，区域市场经理归市场总监管理。第二种市场部产品制：a区域产品经理归总部a产品组经理管理。第三种区域销售制：区域产品经理归销售大区经理管理。每家公司由于组织文化与经营理念不同，其区域市场的组织结构也不同。
销售市场运营篇9
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的Swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过Swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品aBC分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
销售市场运营篇10
论文摘要:随着社会主义市场经济的不断发展,中国零售商业对外资的全面开放,越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈,零售商业企业要全面加强企业管理,特别是市场营销的管理。
0引言
随着社会主义市场经济的不断发展,零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷,中国零售商业对外资的全面开放,越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈,这就要求零售商业企业认清形势,全面加强企业管理,特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中,为满足消费需求,实现企业目标的商务活动过程,它包括市场调研,选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
宏观经济是企业的生存环境,企业无力改变,只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中,不断扩大商品销售,努力增加利润,就要加强市场营销管理,为完成企业的经营目标,对市场进行分析、评价、选定目标市场,对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。
1正确分析和预测零售市场
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比,发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场,零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系,要运用科学的手段和方法,预计和推测未来的市场需求,供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求,以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售,长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索,每次经济周期的形成因素不同,但是造成的客观结果却是相同的,即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会,扩大商品销售、增加利润;在经济收缩期更要注重市场营销,针对消费行为变化的新特点,灵活运用市场营销,制定出富有实效的,既能刺激消费、扩大消费,又能实现企业合理回报的市场营销策略,使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理,就要制定可行的市场营销计划和措施,计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标,大型零售企业要有长远的战略目标,它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等;近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标,它包括近期实施那些营销措施,搞那些促销活动等。制定目标之后,还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案,是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划,这主要是确定商品市场战略;战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划,确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划,确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构,才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工,各部门的职责范围以及领导关系,是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后,应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导,是否便于加快市场营销的决策速度,是否适应计划的实施和评价;如不适应,应进行相应的调整,其中主要是:确定内部的专业分工,决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工;确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人;根据业务内容、管理人员的素质、决策方法,决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制,组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力,实现企业资源的优化配置,对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导,使市场营销顺利进行。
4市场营销计划的实施和控制
在市场营销的具体计划的实施中,零售企业各部门要明确详细计划,以及各部门在市场营销计划实施中的作用,做到分工明确,任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成,对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此,应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上,找出实际情况与计划标准之间的差距,以便进一步改善市场营销的管理活动。