消费者运营策略篇1
【关键词】消费者感知价值理论民营宽带运营商发展策略结构方程模型
中图分类号：C939文献标志码：a文章编号：1006-1010（2016）09-0065-05
1引言
宽带网络发展情况对一国的信息化水平具有重要影响。在民营宽带运营商合法化之前，二三级宽带企业一直通过一级宽带运营商增值业务中的“驻地网”服务发展宽带接入、转租或增值业务，具有一定的经验积累，但在发展模式方面仍比较单一，网络质量不稳定、安全风险大、服务效率低等问题成为阻碍民营宽带运营商发展的严重隐患。此外，由于个别媒体经过不专业的测速平台对民营宽带运营商的宽带进行测速，不专业的测速结果使得用户对“假宽带”的质疑不断增加，也在一定程度上影响了民营宽带运营商的品牌形象。随着宽带牌照的发放，如何充分利用这一国家政策进行发展模式的转型，如何克服企业自身当前存在的问题，制定合理高效的发展策略，是民营宽带运营商亟待解决的问题。
2文献回顾
消费者价值感知是消费者通过比较期望效用和实得效用之间的关系形成的对商品或服务的评价[1]。价值感知是服务业领域用来了解消费者的最重要的概念之一。在购买行为之前，消费者会通过价格、品牌、原料来源等因素的信息形成认知以降低感知风险[2]。除核心产品以外，包装、服务、支付方式等都可能对消费者价值感知产生一定的影响[3]。
2.1消费者价值感知影响因素研究
国内外学者对消费者价值理论都有深厚的研究基础。Sheth、newman（1991）等人认为消费者的选择受多重因素的影响，包括功能价值、社会价值、情感价值、情景价值、认知价值[4]。Stone（1993）认为消费者感知受到消费者对感知风险的评估，合同风险和财产风险的增加都会降低消费者的购买意愿[5]。Sweeney、Soutar（2001）创建了评估指标，将情感、社会、价格/价值、质量/行为作为评估消费者感知的四大因素[2]。周少雄（2007）将影响宽带用户感知的因素归纳为新功能、网络质量和服务三个方面[6]。
2.2运营商宽带发展策略影响因素研究
nungu.a、pehrson.B等（2011）从产品、消费者分布、基础设施、成本、合作商等10个角度对农村地区宽带产品推广进行了研究[7]。Yates、D.J（2011）利用多元回归的方法对139个国家的宽带发展策略进行调研分析，并从政府层面研究宽带运营商发展策略[8]。吕春艳（2006）利用实证研究的方法，通过市场分析及案例调研，从资费、技术、服务、营销策略四个角度研究电信运营商宽带发展[9]。孙昊（2013）在宽带市场消费者需求分析的基础上，立足于宽带业务发展困境，从产品结构、促销渠道、定价策略、技术提升等多个角度提出发展建议[11]。
虽然有关消费者价值感知理论及宽带使用意愿影响因素的研究丰富，但将消费者感知与民营宽带发展联系在一起的文献研究并不多。当前的研究主要立足于市场环境及政府宽带政策，描述宽带企业发展困境及问题，进而给出规划及建议，较少从消费者需求及消费者感知的角度展开研究。因此，希望在前人理论研究的基础上，通过实证分析，从消费者感知的角度，探究民营宽带发展的影响因素。
3访谈结果分析及模型构建
主要采取实证研究的方法，在对消费者价值理论进行研究的基础上，通过对家庭用户及民营宽带运营商的访谈，初步确立消费者宽带购买意愿影响因素，提出假设并构建概念模型。
3.1家庭宽带用户访谈结果
本次共对20个宽带用户家庭进行了访谈，其中包括15个使用民营宽带的家庭。在访谈过程中，民营宽带的使用家庭普遍表示价格低、企业宣传效果好是他们选择该宽带运营商的主要原因，但实际网速和实际网络质量并没有商家宣传的效果理想，经常出现掉线、打不开网页的情况，虽然价格低廉，但是使用体验不佳，且售后服务往往不及时。
目前民营宽带运营商的业务市场份额仍处于较低的水平，用户对民营宽带的未来发展普遍持观望态度，资费价格对用户而言极具吸引力，但是最终对用户选择起决定作用的还是宽带质量及配套服务。小区物业在一定程度上决定了该小区的宽带入驻情况，用户的自主选择权因此受到干预。安全性不是当前用户决定是否选择一家运营商的主要因素，但随着网络的普及，安全性问题随之突出，这也是宽带运营商需要在后期提升产品质量的重点。此外，用户倾向于选择品牌知名度较高的运营商，他们认为较高的知名度意味着该企业的产品及相关的配套服务更为健全，企业具有提供优质资源的能力，因此，民营宽带运营商如何在宽带政策开放以后迅速打造自身品牌、提升品牌知名度是当前的民营企业需要关注的问题。
3.2概念模型的构建
在前人理论研究的基础上，结合访谈结果，最终将影响消费者感知的要素归纳为以下4个方面：感知质量、感知价值、感知成本、感知风险。
在理论分析的基础上，提出以下假设：
H1：感知风险会影响消费者对民营宽带的选择；
H2：感知质量会影响消费者对民营宽带的选择；
H3：感知影响力会影响消费者对民营宽带的选择；
H4：感知成本会影响消费者对民营宽带的选择；
消费者运营策略篇2
关键词：体验经济；体育营销策略
体验经济时代是在社会商品高度发展的情况下产生的一种以特殊的营销模式定义的社会经济状况。在体验经济时代，消费的主要路径是通过感受商品的价值，通过体验商品形成的意识转变或者情绪转变来实现购买。这种消费模式被称为“体验式消费”，则营销活动也多以“体验式营销”为主。探讨体验经济时代体育营销的策略，能够帮助拓宽体育营销市场、打开体育营销道路，对体育产业整体发展有着非常重要的意义。
1.体验经济时代营销模式
体验经济从消费者的实际需求着手，深入挖掘，待明确消费者的需求后，便主动提供体验，独立付费，当消费者获得美妙体验后，在非理性因素的作用下，刺激消费行为，他们认为借助深入的货币支出能够增强体验，有时可能获得高峰体验，因此，会自主支付相应费用，另外，体验经济背景下，企业饰演着体验策划者的角色，除提品服务外，并强化终极体验，极富感性力量，进而让消费者获取精神体验，且十分丰富。体验式营销是体验经济时代营销的主要模式，也是我们探讨体育营销策略的切入点。
2.体验式体育营销策略的应用
2.1主题式营销
体育产品包括体育运动用品、体育赛事活动、体育旅行等各个方面。在体育营销中要使用体验式营销，就需要将消费者带入一个明确的体验环境当中，这个体验环境能够直接营销消费者的认知，使消费者产生对产品价值的独特判断，进而产生其他情绪感受。为了实现这样的营销目的，在体育产品营销过程中，要先根据顾客的需求设定一个“主题”，从而使其他活动围绕这个主题开展，“体验”和“主题”并非随意出现，是营销人员根据实际情况精心设计出来的。围绕着这个主题开展的一系列主题营销活动，会营造出一个特定的文化氛围，从而吸引更多的爱好者来参加。例如，体育旅游产品为山林徒步，则营销可以确定一个“寻访”的主题，使消费者在参与的过程中，满足自己对大山的好奇心，同时在运动的过程中进一步认识自己的能力，这也是对自己的身体、对体育运动的乐趣的“寻访”，这样的主题确定，能够使消费者更认同体育产品的价值。
2.2情感带入式营销
体验经济时代下体育产品具有情感化的特点，这种特点是对消费者需求的体现，通过体验产品，消费者注重的不仅仅是产品质量，而是产品内容能否带给消费者情感上的共鸣，消费者为了满足自身情感的需求进行某项体育活动，对精神的满足程度、满足效果是消费者关注的重点。情感带入式营销可以大范围的用在体育赛事的营销上，消费者对某一种球类运动的爱好、对某个球队的支持、对某个球星的崇拜，都是情感体验的切入点。非常典型的体育赛事营销是nBa的营销，通过体育明星的宣传使消费者的崇拜感上升，通过追逐明星的赛程进行体育消费，以满足“追星”的欲望；并且，通过对体育明星个人生活、运动精神的宣传，引起消费者的情感共鸣，促进消费者的精神成长，是体验式营销能够带给消费者的更深层面的消费体验。
2.3策划式营销
策划式营销是体验式营销中的重要方法，也同样适用于体育产品营销当中。通常情况下，策划式营销是针对消费者个性量身定做的营销活动，这要求体育产品营销企业保持对消费者需求的敏感度，致力于为客户提供优质定制服务在策划活动。这些营销活动必须能让消费者充分展现其个性风格，重视与消费者的沟通，发挥消费者在沟通中的主动性，增加对终端体验的投入。很多体育用品营销重视策划式营销的使用，例如，乔丹品牌经常举办与退役篮球明星乔丹有关的一些集会活动，在集会活动中，根据不同年龄段的消费者策划不同的营销活动，有些是见面会，有些是签名篮球赠送，有些是赛事回顾，还有些是消费者自发参加的篮球比赛项目。无论是以前喜爱篮球明星的消费者还是年轻一代，都能通过这些策划活动体验到体育产品品牌的精神价值，体育用品购买对于消费者来说，从简单的货币与商品交换变为精神享受。
3.体验经济时代体育营销策略应用应注意的问题
在体验经济时代，体育营销策略不止以上三种，企业可以选择的营销方式非常广泛，但并非每一种营销方式都是普适性的，要使营销有效，必须重视营销策略的高效应用，力求使用最简单的方式，达到最好的营销效果；在体验式营销策略的应用过程中，营销人才的选任也非常重要，一场好的策划、能够使消费者感受到产品精神价值的描述和表达，是体验式营销成功的关键，而这些，都需要优秀的营销人才积极行动才能够达成。
结语
综上所述，在体验经济时代，体育营销始终应以体验式营销为主要策略，体验式营销能够使体育产品的精神价值完整地展现出来，给体育品牌注入强大的生命力。成功的体验式营销的展开，以科学地使用营销策略和营销人才为基础，相信随着体验式营销的深化和推广，体育产品营销会在体验营销时代迎来新的市场。
参考文献：
[1]徐梓铭.互动导向视角下体验营销策略研究[J].经营管理者，2016（09）：105-106.
[2]娄晶.体验经济时代体育用品营销的策略分析[J].现代经济信息，2016（07）：101-102.
[3]孙筱雯.浅谈体验经济时代下的消费需求和营销策略[J].商，2016（06）：101-102.
消费者运营策略篇3
1、广告策划在市场营销中的应用
在现在这个科技化的社会，互联网存在使得市场营销大多数都是作用在互联网上，网络上的广告能够有效的帮助企业建立良好的品牌形象，在消费者心中留下印象，激发消费者的消费欲望。网络上的市场营销相比较传统的市场营销而言有着其特殊的地方。因此，应该有与之相对应策略来发挥其优势之所在，增加网络市场营销的效果。第一，网络上进行市场营销时候的广告定位。在市场竞争越来越激烈的现在，如果只是依靠产品的数量或者是质量来与对手进行竞争从而打败对手是一件十分难的事情，这是因为现在的企业在产品质量和数量上的差距越来越小，基本可以忽略不计，难以分出高低。因此，必须在互联网上广告市场营销的时候进行合适的定位，发挥网络广告市场营销的最佳效果，网络广告市场营销定位的主要对策包括：领导者定位，也就是利用人们先入为主的观点，让人们对产品有个良好的印象，使产品在消费者的心目中占据一个“第一”的概念，最大限度的宣传企业产品；空隙定位，也就是在市场上寻找还没有被其他企业发现，但是消费者给予了一定关注的空间，进行网络广告策划的时候就要以填补这些空间作为目标，比如在产品的价格上面、在生产新技术方面或者在时间方面等等寻找不寻常的地方，占据有效的市场空隙，占据消费者心中的位置；观念定位，也就是要引导消费者树立一种新的消费观念，形成一种新的消费理念，形成观念上的定位，促进消费者的消费。第二，网络上进行市场营销的网络广告市场策略。也就是指企业在进行网络广告策划的时候，在掌握了消费目标群众特点的基础上进行选择，划定自己的市场范围，将满足一部分消费者的需要作为占领市场的指导理念，根据企业产品目前在市场中的位置决定网络广告的形式。在现在日益激烈的市场营销竞争当中，任何新产品在进入市场的时候都必然会面对许多的竞争对手，这就意味着必须加大企业产品所具有的法码才能够更好的去占领为数不多的市场份额，才能够真正在市场这块大蛋糕上面咬上一口。为了能够实现预定好的企业销售目标，企业在进行广告策划的时候总是希望能够告诉消费者自己的产品能够给消费者带来怎样的好处。可是，企业产品的消费者是分散在各个不同的领域的，不可能因为一种好处而吸引所有领域的注目。因此，企业要想获得更多的消费者，就必须在进行广告策划之前就确定好自己的市场定位，确定好自己的市场之后再进行网络广告的策划，这样才能够真正的吸引到潜在的消费者，促进企业经济效益的增加。第三，在运用网络广告进行市场营销的时候，时间策划是非常重要的一件事情。好的广告策划需要在合适的时间进行广告的播放，广告的时间长短也是非常重要的，广告中哪个时间段出来什么内容对于吸引潜在的消费对象同样是十分重要的。一则制作精良的没有选择合适的时间段进行播放，那么效果必然是大打折扣；制作效果不好的广告在合适的时间播放也不会达到预计的播放效果。网络广告在互联网上播放的时间除了要考虑到目标消费者的特点之外，还需要考虑到在网络上进行市场营销时候企业产品的策略以及企业产品在传统媒体上所进行的广告策略，综合起来才能够在节约市场营销经费的基础上达到良好的广告宣传效果。第四，运用网络广告进行市场营销时候的心理策略。运用网络广告进行市场营销的时候，需要注意消费者在购买产品的各个不同阶段所具备的不同心理，从运用网络广告引导消费者的购买欲望到引导消费者完成网络购买的这整个过程，消费者的心理都是在不停的变化当中，一旦出现了任何的变化，都会导致消费者停止购买产品。在运用网络广告进行市场营销的时候，消费者并不是在被动接受广告的存在，而是在对广告进行主动的选择，在互联网上，消费者可以根据自己的喜好主动的去选择对广告的态度，是否接受、是否继续观看等等，这些选择影响着产品的销售，对企业在互联网上进行的网络市场营销的效果会产生很大的营销。第五，在互联网上进行广告市场营销的时候，应该选择合适的网站进行，也就是所谓的广告网站策略。网站的选择是进行网络市场营销的先决条件，是网络市场营销是否能够顺利进行的关键之所在。市场营销在网络上进行，能够享受到网络所带来的便捷，网络上大量数据的存在使得人们的选择越来越多，网站和企业产品的契合程度越高，对于激发互联网用户的消费欲望的效果就越好，企业才能够获得更多的经济效益，广告策划才能够在互联网中获得更好的市场营销效果。
2、结束语
总之，随着时代的发展，随着科学技术的不断发展，互联网已经成为我们生活中不可或缺的存在，广告策划在市场营销中的应用，在现在看来大部分都需要应用在网络之中，要想在网络上进行广告策划，就必须有效的市场营销策略，这样才能够产生预计的市场营销效果，促进企业经济效益的增加。
作者：蓝军斌单位：南宁学院
消费者运营策略篇4
论文摘要：营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销创新而营销策略创新是营销创新的核心，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新。
1．产品策略创新
产品策略创新重要的是要通过产品创新来引导消费者需求。可通过以下三种方式进行：
1．1通过改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。通过市场引导改变人们的习惯是较能获得成功的因为一般来说，当你在改变人们习惯的同时，也在为自己创造了一个市场，而这个市场最初往往是你所独立拥有的。别人暂时还没有意识到，也就难进入你所创造的市场与你竞争。
1．2通过主动参与新生活的设计，进而开拓出新产品。例如：卡拉oK娱乐形式，旋风般流行娱乐界，就是主动参与新生活方式的结果。
1．3通过把握全新的机会来创新产品。企业在营销过程中，不仅要满足未被满足的现实需求和尚未实现的潜在需求，更要通过营销努力开发出新的产品
创造全新的需求。例如，电视机、电话机、手机等科技产品在尚未进入市场前，消费者并没有对这些产品的需求，只有当这些产品开发出来之后，才使消费者产生了新的需求。在知识经济时代人们的潜在需求与日俱增，企业应充分把握这一良机运用新技术、新工艺来开发新产品满足消费者的需求。
2．价格策略创新
知识经济时代消费者享有充分的信息知情权，以往生产者和经营者所拥有的信息优势不复存在，使得厂方与消费者占有对等的信息，消费者对企业的产品制造成本、服务费用、创新成本及盈利水平等价格构成要素可以做到心中有数，购销双方均明白价格构成中哪些是刚性的(如材料费用、设备费用)，哪些是弹性的(如创新思维、设计费用等)，因此，企业在定价时必须加大透明度，尽可能采用低价策略，且以消费者接受为底线。
2．1定价因素创新，将知识因素，创新成本纳入价格之中。在知识为核心的产品营销中，定价就必然体现注重产品所含的知识价值，因而价格构成中不能缺乏创新成本这个范畴。也许在我们以往的产品价格中，原材料、人力费用、服务费用是重要的成本开支，但在知识经济时代，这些费用可能仅是产品价格构成的一小部分，而且也是相对固定的、刚性的，只有创新成本所占价格比例极大，且在价格构成中具有一定的弹性。哪家企业的产品所含技术含量高、知识创新价值大，哪家企业就拥有制订较高价格的可能。
2．2定价方式创新。知识经济时代，信息技术的运用可以说已渗透到社会生活中的各个角落，网络也使得运用价格的策略产生了变化。如：网上竞拍任何物品皆可在网上交易，而电脑这个“超能”拍卖师1秒钟就能接受并处理1．2万多人的报价。
3．渠道策略创新
3．1渠道结构创新，由金字塔式向扁平化转变。渠道扁平化是知识经济时代分销渠道的发展趋势。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求，进而提高经济效益。
3．2渠道方式创新，实施e化分销。电子商务的迅猛发展，将使全球贸易和营销进入一个全新的时代，即“没有eDi(电子数据交换)就没有定单”的网络营销时代互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道e化提供了广阔的空间。我国企业必须充分利用和适应知L-只经济时代所提供的技术优势、信息优势和网络优势，实现分销方式的根本改变，全面实施分销资源计划(DRp)，使参加交易的各渠道成员以及相关部门密切结合，共同从事网络环境下的电子分销活动。e化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应知识经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。
4．促销策略创新
4．1广告策略创新。知识经济时代网络的普及，使企业可运用网络广告与消费者进行交互式促销，也可抓住知识经济时代消费者关注知识的特点进行广告诉求，还可运用科技手段刷新传统的广告方法，使消费者从手段创新中领略企业创新的风采。网络广告是知识经济时代广告策略创新的最主要表现。网络广告的互动式信息．传播，能够较好地激发消费者的需求，达到广告的效果。网络广告借助其自身的技术优势，不仅可采用文字、图片、色彩、动画等表现形式，而且可用三维空间展示，使用户全面了解产品信息。网络广告可以采取的形式大致有电子邮件广告(email)、电子公告牌(BBS)广告、USenet广告web广告。
消费者运营策略篇5
[关键词]房地产营销观念营销组合
房地产市场营销是通过房地产市场交换满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售活动过程。房地产营销是市场营销的一个重要分支，在房地产营销的运用上主要由政府管理部门和房地产开发商。政府部门主要作为市场管理者对市场行为的监督以及对房地产开发商进行指导，披露市场供给需求信息，制定相关策略以利于社会稳定和经济发展。房地产开发商主要是发现市场机会，进行营销管理活动。1990年，美国企业营销专家劳特朋提出了4C理论，4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、企业与消费者的有效沟通。4C理论的营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。对于房地产业，发展商们在实际运作中又该如何具体运用4C理论呢?twXrje
一、建立资料库
4C理论的出发点和中心点是消费者，离开了对消费者透彻深入的了解，任何一个“C”都难以真正付诸实施。这就要求房地产商们尽快建立消费者资料库。资料库的内容至少应包括三个方面：人口统计资料，即消费者的姓名、性别、年龄、教育程度、职业、收入、家庭结构、住址、联系通讯方法等；心理统计资料，即消费者的购买态度、购买要求、现场购买时的情感反应以及其它性格和心理特征等等；消费者的过往购买纪录。当掌握了以上翔实的消费者资料后，才能够从容地贯彻实施4C理论。可以用直邮信函、贺卡等方式与消费者进行个人化交流，让消费者倍感惊喜；可以将精美的售楼书准确地径直投寄给目标消费者而不必被动地坐等他们前来索要；在大众传媒的广告中也可以更简练、直接而直抵消费者的心理深处，从而使沟通具有高效力。
二、选择适宜的营销策略
1.选择适宜的房地产营销渠道。房地产营销渠道是指房地产产品从生产者流向最终消费者所经过路线和所经营销单位结构形式的总和。主要有以下几种形式:(1)直接销售房地产的直接销售是指从房地产开发商直接销售给最终消费者。(2)间接渠道销售房地产企业利用中间商将产品供应给消费者，中间商介入交换活动，并专门承担商品流通职能。
2.选择适宜的房地产营销组合。房地产营销组合在企业选择了目标市场以后它的任务就是利用营销组合策略配合往后的销售工作。美国哈佛大学教授鲍敦于1964年提出了营销组合的概念。房地产营销组合是指房地产企业可以控制的各种营销手段的综合运用。包括：产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略。房地产市场营销组合要有以下特点:(1)可控性营销组合是要企业能够控制的因素，如果房地产企业不能主动控制这些因素就无营销组合可言。但是可控性并不意味着企业可以随意地进行营销组合，因为一方面市场需求对房地产企业营销活动起着决定性作用，另一方面营销活动受到市场需求和环境变化的影响和制约，它们都是企业不可控制的。(2)复合性营销组合是多种因素的综合运用，各种因素又相互影响，而且，并不是每一种策略对每一个公司都合适，有的公司只能是由其中的一种或两种。但是有的公司能够综合运用几种。但是这几种策略的运用在不同的公司所占的权重也是不同的。(3)动态性营销组合要因时因势而改变，既是企业的策略制定的再科学，但是随着环境的改变往往发生人所不能预料的事情，所以我们在运用营销组合策略的时候要经常性的检查环境的变化，及时反馈到营销部门以便对营销组合策略进行及时地调整。(4)整合性营销组合要求房地产企业以消费者为核心进行营销活动，各种营销策略必须在营销目标的指导下组合成统一的整体，相互协调相互配合。
三、服务——房地产营销的新杠杆
随着市场竞争的日益激烈及市场营销策略被广泛地运用，一些市场营销创新者大胆地突破了传统的产品、价格、渠道和促销四个市场营销组合因素框架，把服务作为第五个因素引进了市场营销组合因素之中，使以顾客为中心的观念深入人心，并在营销活动中得以贯彻实行。服务可以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业的新销售和再销售的实现机率。优质服务是企业走向成功的金钥匙。目前行之有效的服务形式有：
1.全过程服务。全过程服务是在房地产售前、售中及售后的每一环节都对顾客进行细致而深入的服务。也就是从顾客产生购买欲望的那—刻起，到产品使用价值耗尽为止的整个过程，都对顾客细心呵护，使顾客与自己的产品紧密相联，让顾客在每—个层面都感到完全满意。
2.全员服务。全员服务要求企业增强员工的服务营销的群体意识和团队精神，并在企业内部形成新的服务关系。形成一条从总经理、各部门经理到销售—线人员以顾客为导向的企业服务运作链。企业全体员工都在不同岗位全心全意服务于顾客并以此作为工作信念和发展目标，在企业内部逐步形成以服务文化为核心的企业文化。
消费者运营策略篇6
通过以上四章对可口可乐中国市场营销渠道运作策略的系统归纳、总结和分析，我们一方面可以了解到可口可乐公司是一个非常重视营销渠道建设和发展的企业，是一个严格遵守其本土化发展战略的务实的跨国企业，另一方面在理论和实践方面均可以获得极其重要的启示和借鉴。
第一节 可口可乐渠道运作策略的理论启示
回顾可口可乐公司的市场营销策略，即“物有所值”“无处不在”和“心中首选”三环“环环相扣”策略（见图5-1-1），可以发现，它具体包含有三层含义：一是可口可乐重视市场营销每一个要素的作用，决不忽略任何一方面，其中，“物有所值”策略主要是指产品以及价格策略，“无处不在”策略则是指渠道策略，“心中首选”策略就是指可口可乐的广告及促销策略；二是可口可乐的营销策略同样坚持以消费者的真实角度决定企业的营销目标；三是可口可乐追求市场营销的整体效率，十分强调各种要素的平衡及综合效果，追求产品、价格、渠道及促销等市场营销要素作用于企业的综合效率最大。这就是环环相扣原则的体现。
由此，可以发现可口可乐能够领导全球企业营销的重要原理，就是既要追求不断完善市场营销各要素效率的提高，同时还要追求市场营销要素之间的相互平衡，需要重视营销要素综合效率的提高。那么是什么决定了可口可乐此种市场营销策略的成功呢？是市场营销要素（4p）作用于企业的实际方式。
那么，市场营销要素到底是如何作用于企业的呢？
根据近十年的市场营销实践，并借鉴物理学中磁性、作用力、摩擦力等知识，笔者将市场营销要素作用于企业的实际形式归纳总结为“互斥模型”。为了简化讨论，我们必须做如下3点假设：
1.有一个企业（X），它仅仅销售一种产品（Y）；
2.消费者中仅仅包括两类，即目标消费者和非目标消费者，没有介于中间状态的消费者，并且消费者的消费能力没有差异。
3.产品Y仅有一群目标消费群（Z），并且这群消费者可以从消费总人群中分离出来，因此，企业X及其消费群Z共同构成一个完整的作用系统（S）。
那么，市场营销四要素（4p）作用于该企业的具体方式可以从以下三个角度分析：
·用图表方式表示：
·用文字方式表达：
首先，介绍图中四种作用力所包含的具体内容：
1.排斥力
互相的排斥力是客观上普遍存在于消费者与企业及其产品之间的天然力量。
这种排斥力实质是由企业及产品自身排斥力(fp)、消费者排斥力(ft)、外部环境排斥力(fe)三股力量混合作用产生的。其中，企业及产品自身排斥力大小是由产品生命周期、产品质量、产品相对价格、技术水平、产品特点、企业信誉等等因素综合决定；消费者排斥力大小又是由消费者的品牌逃逸倾向、可支配收入水平、消费习惯等等因素决定；外部环境排斥力大小则是由市场竞争、技术变革、社会风俗、政策导向、宏观调控、突发事件等等因素共同决定。当然，并不排除在两者之间也会在一定条件下存在少量互相吸引的因素。
排斥力的存在正是决定企业市场营销价值的天然力量，也是“互斥模型”成立的基础。
2.杠杆力
杠杆力实质上就是产品价格影响企业效益的主要作用方式。
假设企业能够确定产品的最优价格，也就是实现企业长期效益最大化的价格，那么，企业的实际价格与最优价格的相对水平，也就是相对价格，就决定了企业面相对于目标消费群（消费面）的倾斜度（α），从而影响了企业的实际效益。事实上，相对价格偏低或者偏高都会影响企业的长期效益，并且当高价或低价超过一定限度以后，企业的长期利益都会趋向于零。
3.推力
推力就是市场营销手段中渠道和促销的作用方式，也是市场营销的主导力量。
促销推力的主要作用在于通过对企业、产品或者品牌的工作，努力培养消费者的接受度、喜好度、偏爱度、忠诚度等等，从而促进销售实现。简言之，促销推力就是将目标消费者向企业或者产品推进的力量，也就是传统市场营销理论中所谓的“拉力”。促销推力的构成因素很多，包括：品牌、广告、包装、陈列、公关、信誉，等等。
渠道推力的主要作用在于通过销售渠道的选择、构建、激励等工作，努力将企业的产品方便、有效、适当、适时的提供给目标消费者，从而促进销售实现。简言之，渠道推力就是将企业或者产品（包括服务）向目标消费者推进的力量，也就是传统市场营销理论中所谓的“推力”。渠道推力的构成因素也很多，包括：渠道的选择、分类、搭配、激励、控制，等等。
因此，促销推力和渠道推力是一组相对应的力量，也是企业克服天然排斥力获取销售业绩的主要手段。
4.摩擦力
摩擦力主要是指系统S与系统以外部分发生的作用力，是客观存在的天然力量。
摩擦力是造成企业市场营销手段常常产生阻碍、发生时滞现象的主要原因。摩擦力同时具有阻碍和激发企业市场营销价值双重作用的作用力。企业营销实践中体现摩擦力的方面很多，如：从消费者中分解目标消费群时的障碍，企业采取营销活动时效果的延期体现，等等。
正是由于摩擦力的存在才使得企业的市场营销活动更具复杂性，更增加了市场营销工作的难度和价值。
其次，介绍市场营销各要素作用于企业的具体方式：
1.企业总是借助于产品或者服务才能够实现与目标消费者的交换，并由此创造企业利益。企业与目标消费群的距离越近，有效面积越大，企业创造的利益也就越多；
2.产品与消费者间的排斥力倾向于将企业与消费者之间的距离自然拉大，也就是自然倾向于削弱企业创造利益的能力；
3.企业通过市场营销的手段，主要是促销推力和渠道推力，努力克服两者之间的排斥力，缩短企业与目标消费群之间的距离，帮助企业创造更多的利益。
4.产品价格则主要以改变企业面相对于消费面的倾斜度（α）的方式影响着企业的利益创造状况。
最后，市场营销的“互斥模型”中包含有以下的一些基本规律：
1.提高企业利益的主要方式有两种：一是扩大企业与目标消费群间的有效面积，具体措施通常又包括两种，扩大目标消费者群体的数量；减少实际价格与最优价格的相对差异，即尽可能减小倾斜度（α）的角度。二是尽可能缩短企业与消费者之间的距离。
为了简化讨论，根据我们的假设条件，本文中对如何扩大目标消费者群体就不做仔细讨论了。
2.产品（含服务）是企业市场营销中极其重要的环节，因为，所有的市场营销努力最终都必须借助于产品（含服务）与目标消费者的结合来实现，因此，维护和提高产品价值是市场营销的基础工作。当然，维持和提高的具体方式很多，如提高产品质量、提高技术含量，等等。
当然，产品并不能代表企业市场营销的所有工作，“互斥模型”也非常清楚地显示了这一点。
3.价格只是市场营销中的一个重要环节，并且在不考虑价格转化为其他力量的情况下，价格并不能从根本上提高企业获取利益的能力。只有与产品、促销及渠道相匹配时价格才能发挥应有的效用，因此，过分迷恋价格竞争显然是行不通的。
4.企业与目标消费群的距离越远，两者之间的排斥力量越小，此时，企业的市场营销努力也越容易取得效果。
然而，随着企业与目标消费群的距离逐渐接近，排斥的力量也会自然的逐渐增强，因此，市场营销的努力就会变得相对难以表现出实效。
事实上，在企业或者行业的创建初期由于距离消费者距离较远，因此，某一项成功的行销努力都可能迅速为企业带来巨大的回报，然而，随着排斥力的不断加强这种努力的效果也会表现得越来越难以显现。
5.当企业与消费者之间的排斥力大于自然阻力时，企业必须维持一定的外在推力，才能够维持既有的收益水平。也就是，当企业具有一定的规模或者市场地位以后，企业必须维持一定的行销投入才能够维持原有的收益和市场地位。
6.企业要想获得进一步发展，必须同时在渠道推力和促销推力上下功夫，只有两者都保持足够的推力才能够使企业和消费者的距离更近，企业的收益更好。并且，就长期而言，企业要想获得更好的收益，必须维持两种推力的相对平衡。事实上：
决定企业长期收益水平的是两种推力当中力量最弱的那一种（这就是均衡原理）！
由此可见，决定企业长期地位和收益水平的往往并不是企业最擅长的那种推力，而是企业最不擅长的那种。也就是，对于特定阶段的企业而言，最经济、最有效的市场营销模式就是维持两种推力的相对平衡。
以上原理笔者称之为市场营销中的“均衡原理”。它也是通过“互斥模型”推导出来的有关市场营销要素作用于企业的一条重要原理，是“互斥模型”的核心原理。
7.摩擦力的存在则使得企业通过集中资源于一种推力，以提高企业短期收益的营销方式具有了现实的意义。
事实上，这也使得企业能够通过“平衡-不平衡-平衡”的循环方式不断提升自我的市场营销能力，并最终提高企业的长期收益。
当然，摩擦力的存在也是引导企业陷入各种营销陷阱的重要原因。尤其当与第4条共同作用时，更容易误导大量企业，使他们迷信所谓“点子营销”，“广告制胜论”等等。
8.不同企业、不同产品特性、不同目标消费群自身产生排斥力的能力事实上并不一样。这也就是造成不同行业间企业的平均生命周期不同的重要原因。
9.市场营销的四个要素实践中是可以实现部分功能的互相转换的。例如：产品包装，在一定条件下就是小众媒体的组成部分，因此，也可以提高促销推力的综合作用。再例如，产品价格在一定条件下常常可以分化。它既可以部分分化成为产品的排斥力，也可以部分分化为促销或者渠道的推力。
当然，为了简化分析，在本文中我们也就不做仔细讨论了。
·用数学公式可以具体表达为：
SX：企业面，表示企业所能够提供给消费者的产品或服务总量；
SZ：消费面，表示目标消费群有效消费企业产品或服务总量；
α：企业面相对于消费面的倾斜角度，也就是企业面与消费面之间形成的夹角；
F:总的推力
FL：渠道要素的推力；
FR:产品要素的推力；
f：总的排斥力
fp：企业及产品自身排斥力；
ft：消费者排斥力
fe：外部环境排斥力
D：企业与消费者间的距离
μ：代表各种摩擦力
V：代表企业收益
具体公式如下：
1.V=f(SX，D，F，f，μ)+ε≈SZ/Dn=D-nSXcos-1α (n=1，2，3，…)
2.D=f(F，f)+ε=β0+β1F-β1’+β2fβ2+β12F-β1”fβ2”+ε
3.f=f(fp，ft，fe)≤min(FL，FR)+μ
4.F=f(FL，FR)
通过以上市场营销的“互斥模型”的分析，结合中国企业的实际，可以发现对比可口可乐公司的市场营销策略，即使是中国的一流企业也存在着非常显著的差距，包括：中国企业普遍缺乏对市场营销的全面认识，往往过于偏重某种因素的作用，而不懂得因时因地调整策略；中国企业普遍缺乏系统、长期的规划和理念，因此，企业市场营销的手段混乱，资源浪费严重；中国企业普遍缺乏系统的控制能力，热衷于拥有资产而不重视信息的管理；中国企业还缺乏认识自我的方法和勇气，企业团队学习的意识和能力相对缺乏。
2002年初在《销售与市场》期刊的《娃哈哈—非常时期，非常提醒》一文中提出中国企业与跨国企业竞争的关键在于，“中国企业国际化”的速度与“跨国企业本土化”的速度谁到底更快。然而，令人担心的是：当中国企业目前还普遍沉静在对90年代末本世纪初良好市场表现的回忆当中，忘记学习和进步的时候，国际跨国企业又重新出发了。这一次他们一定会将本土化的速度增至极快。笔者的预感是，中国企业的冬天又将到来，无论是手机行业还是啤酒业，并且会比90年代初更加寒冷。因此，中国企业要想顺利度过这个严冬，并能够实现发展，就市场营销而言，中国企业至少必需达成以下四个目标：
1.全面认识市场营销作用于企业的实际方式，并依据企业自身的市场营销理念，建立并不断完整企业的市场营销规划；
2.转变经营观念，重视培养良好的企业生态环境，更加重视对于营销信息的控制，而不是拥有资产的欲望；
3.建立客观分析自身的体制和方法，并努力根据自身的实际阶段制订并执行有针对性的市场方案；
4.真正重视内部流程和信息化的建设，通过流程及市场的不断完善提高企业的运作效率，改变单纯依赖英雄的主观的运作体制。
第二节
可口可乐渠道运作策略的实践启示
从企业实践的角度，可口可乐公司中国市场的营销渠道策略至少在渠道观念、渠道分类、运作策略选择、服务团队组织及运用、管理及控制五个方面对中国企业具有非常重要的启示和借鉴作用：
一、对待渠道的观念方面
可口可乐公司始终把营销渠道作为一个重要的营销要素，从1984年前的“买得到”到现在的“无处不在”策略均充分体现了这种观念，同时，可口可乐也非常重视营销渠道与其他营销要素的搭配作用，决不片面的夸大渠道的实际作用。
而广大的中国日用消费品企业则对多数对渠道存在片面的观点，部分企业过分夸大营销渠道对于企业营销利益的作用，如舒蕾；而还有部分企业则过分贬低营销渠道对于业绩的支持作用，如养生堂，而这恰恰都成为了阻碍其企业进一步发展的重要因素。
二、渠道类别的分类方面
可口可乐公司在对中国市场的营销渠道进行分类时能够始终坚持从消费者的角度划分，即使是这种划分方式会对于其实际业务操作造成一定的困难。事实上，为了保持其业务运作的效率，可口可乐在渠道划分的基础上又增加了依据渠道服务特点划分渠道集合的工作，一定程度的增加的企业运作的成本和复杂性。此外，可口可乐在渠道分类的过程中还十分注意依据中国市场的实际状况，而不是盲目照搬国外先进的观念。例如，可口可乐在国外已经划分有200多种次渠道，而在中国市场目前只采用了其中的57种。
而多数中国日用消费品企业目前尚未对企业所面临的营销渠道做详细的分类，还多数采用笼统的一、二、三阶的客户层次划分。这一方面增加了企业内部的运作成本，企业内常常会因为人员理解的不同，而产生沟通障碍，另一方面阻碍了企业有针对性的提高局部市场的竞争能力，降低了企业的综合竞争力。
三、不同渠道运作策略的选择方面
由第三章可以看到，可口可乐在选择渠道运作策略时，不仅会依据不同的渠道集合选择不同的策略，还会依据市场发展以及企业资源所处的阶段选择有针对性的营销渠道运作策略。事实上，可口可乐公司及时分析和把握市场以及自身所处阶段的能力非常突出。
而多数中国日用消费品企业并不了解也不重视对于市场以及自身状况的分析和研究，往往依赖于个别精英分子的主观判断，或者过去曾经成功的客观经验，因此，中国企业因地、因时、因渠道制订有针对性的营销渠道策略的能力普遍不足。这就是造成目前娃哈哈企业发展瓶颈的主要原因。
四、渠道服务团队的组织及运用方面
可口可乐公司组织和运用渠道服务团队的原则主要包括三个方面，一是保持与营销渠道策略一致，始终服务于市场营销策略，因此，分析可口可乐的营销团队结构就可以一定程度的了解可口可乐的营销渠道策略；二是作为企业的投资项目而不是费用项目，因此，可口可乐公司始终重视对于营销服务团队的建设和投入；三是同时注意服务团队的投资效益，在企业发展的不同阶段始终重视单位人员生产力的最大化。
而中国企业由于多数缺乏明确的市场营销战略，同时又不了解自己以及市场所处的阶段，因此在渠道服务团队的组织和运用方面多处于盲目发展阶段，缺乏细致周密的计划。中国企业对待渠道服务团队的态度常常有两种倾向，一种过于盲目，热心于快速扩张，如三株；另一种，过于保守，把营销团队的运用当作费用，常常丧失了许多发展机会。并且，中国的企业家常常在不同时期常常会在以上两种倾向当中摇摆，一段时期表现得非常激进，而另一段时期有会突然变得非常保守。
五、渠道运作的管理及控制方面
由第三章第三节内容我们知道，可口可乐公司对于渠道运作的管理及控制能力极强，而其管理及控制的工具就是流程及系统。借助于科学的流程和先进的管理工具，可口可乐能够极其有效的管理上百万的客户，同一时间内控制并执行上千条的营销方案。
而系统及流程则也许是中国企业与先进的跨国企业差距最明显的部分。多数中国企业计算机实际只发挥着打字机的作用，决策的流程则是由高层主管随机定夺。例如，乐百氏公司目前各区域与总部的主要共同途径仍然是电话和传真机，电脑主要用来打印文件。结论
总结本论文《可口可乐中国市场营销渠道策略研究》中第二、三、四、五章的主要内容，可以得到以下结论：
1.可口可乐公司的分销过程侧重于产品的正向流程，即产品从可口可乐系统流向消费者的流动。
2.可口可乐公司的营销渠道结构是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
3.企业在采用多渠道营销系统时必须注意营销渠道的选择问题、结构以及控制三方面问题。
4.中国日用消费品市场有两个基本特点：总量高、层次多、差异大、结构复杂；总体水平不高、人均消费能力较弱，广大乡镇市场仍然占据着主导的位置。
5.可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道，并将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。
6.可口可乐公司的现代渠道策略总体而言是比较成功的，为其品牌及销量在中国市场的快速发展提供了重要的渠道保证。
7.101项目是可口可乐解决中国市场批发及零售渠道问题的重要措施。可口可乐公司在中国批发及零售渠道的策略总体也是成功的。
8.可口可乐主要从装瓶厂或者装瓶系统的内部控制、可口可乐公司的系统调查、第三方的市场调查三个角度着手控制渠道运作。
9.可口可乐在中国的市场营销渠道中存在部分需要改善和提高的瑕疵。
10.“互斥模型”：市场营销要素作用于企业的实际模型！它包含九条规律，均衡原理是最重要的规律。
11.均衡原理：决定企业长期收益水平的是两种推力当中力量最弱的那一种！
消费者运营策略篇7
关键词：互联网+；农产品；专业合作社；营销模式
一、问题的引入
农户组织力问题和农产品销售问题是制约“三农问题”有效被解决的关键。农业部统计表明，截至2014年底我国农产品专业合作社总数超35万家，入社农户逾二千八百万，占全国农户总数约一成。专业合作社的迅速崛起大幅提升农户的农业生产组织化水平，有效化解传统农业生产中的小农作业的低协作能力和低运营效率的问题，提升了农户离散化生产模式与社会化大市场销售模式之间的矛盾。但随着农产品专业合作社总量的扩张，合作社之间的竞争压力陡增，并直接表现为农产品专业合作社之间围绕有限的农产品市场的争夺。基于计算机与互联网技术的农产品电商产业的迅速发展为专业合作社的农产品营销事业带来发展新契机。充分拓展网络资源来推行农产品销售工作，可以大幅扩张传统农产品销售架构下的农产品市场辐射范围，并通过大地理尺度的跨区域销售来扩大农产品的增值空间。为加强在农产品市场上的营销能力，农产品专业合作社有必要充分挖掘“互联网”时代所带来的技术红利，创新农产品网络营销新模式并积极拓展农产品网络营销渠道，增强合作社在农产品市场上的竞争实力。
二、农产品专业合作社网络营销的产品策略
（一）实施农产品网销平台的“网络化品牌”
在开拓网络营销渠道的同时，农产品专业合作社在渠道运营、物流配送等方面的成本支付水平会上升；电子商务平台上的专业合作社需通过增加的品牌运营领域的投资来提升农产品增加值，以有效弥补前述成本支出。农产品专业合作社应当积极注册适合网络营销的集体商标，以适用于同一地域及同类农产品共同推广所用。随着城镇居户的收入水平的持续提高，消费者对于农产品的品质关注度远胜于对农产品的价格关注度。为此，农产品专业合作社在注册商标时着力突出其产品的天然、绿色、无公害等生态性特征，在品牌用语中尽量添加“有机”、“环保”等意蕴的词汇，以此来向消费者传递其农产品品质优良的隐喻，并满足当前消费者对生态环保的热切需求。通过实施农产品网络化品牌策略，农产品专业合作社可以引导在线消费者避免网络营销平台上购买到假冒伪劣产品，稳步培育消费者对本品牌的认知度和喜爱度，进而增加消费者的品牌忠诚度。再者，考虑到关注绿色农产品的消费者多为发达地区城镇居民，其丰厚的居民收入决定这部分消费者具有价格不敏感型特点。通过主打生态绿色农产品品牌策略，有助于农产品专业合作社提升产品销售品质，
（二）推广农产品网销平台的“原产地标准”
利用电子商务平台来销售农产品，其优势在于用较低的渠道维护费用即可向更为广大的潜在目标客户群销售其产品，其劣势在于农产品购买者无法通过网络来直接观瞻商品品种，从而降低其有效识别商品的真实质量水平的能力，增加了消费者在辨识品牌上的时间与精力的耗费。农产品的特点之一在于不同地域农产品的外观、质地、口感等指标各不相同，由此形成的“原产地”特征是支持农产品获取溢价收益的核心竞争力之一。农产品专业合作社可以以落实农产品“原产地保护”政策为导向，以制定本地农产品品质标准为抓手，积极主导农产品原产地保护活动的推广。农产品专业合作社在结合本地农产品真实品质调研的基础上敲定农产品品质标准，同步建立与之配套的农产品品质检验体系，并向合作社内部的成员农户及单位提出按标准统筹产供销的要求。考虑到农产品的品质控制并非农产品专业合作社一家的职责，将消费者纳入其中可有效降低农产品品质控制成本。为此，农产品专业合作社需建立农产品流通系统追溯体系，通过积极引入二维码等技术来方便消费者积极反馈农产品品质不良信息。为确保农产品品质标准得到严格落实，农产品专业合作社应当强社内自律制度的落实，对于不严格执行该制度的成员单位给予责权相当的惩戒。
三、农产品专业合作社网络营销的渠道策略
渠道建设是农产品专业合作社自营营销系统的短板，由此产生的渠道运作效率低下问题严重影响了农产品专业合作社的产品销售问题。为充分发挥农产品营销渠道这一沟通农产品生产者和消费者之间桥梁的功效，农产品专业合作社可从如下角度来优化渠道功能。
（一）推进“农超联盟”式农产品网络营销渠道建设
提升专业合作社的农产品变现能力之要点在于完善农产品营销渠道，而传统的自营式营销渠道大幅抬升了农产品专业合作社在渠道固定资产上的投资成本，一旦专业合作社运营绩效剧烈波动，将显著降低合作社抗风险能力。为此，专业合作社应当加强与超市等专业化渠道运营商之间的合作力度，将连锁超市成熟的终端市场营销渠道运营资源整合到农产品专业合作社的渠道运营系统之中，从而形成联盟合力参与农产品市场竞争的格局。在农产品网络营销系统中，农产品专业合作社统筹负责农产品在线营销系统运作和农产品的生产，并着力保障农产品的物理品质；第三方物流系统专门负责在线消费者订单的配送任务，着力提升配送环节的消费体验水平；连锁超市则主要承担“提货点”服务功能，为在线客户提供集中提货或分散送货到家等服务，着力解决制约农产品网络营销的“最后一公里”物流问题，为终端用户提供便利化。由此形成的各司其职，按能分工体系，可以帮助农产品专业合作社减少在渠道领域的专门资产投资，使得农产品专业合作社可以集中资源来提升农产品品质，加强其核心竞争力。
（二）打造“合作社+供销社”式农产品网络营销模式
计划经济时代的农产品外销渠道由供销社“一统天下”，而网络时代的供销社对农产品营销渠道的把控能力日渐式微。但供销社仍然是农产品营销方面的专业机构，将供销社核心渠道资产拿来并为农产品专业合作社所用，可迅速提升专业合作社的农产品营销渠道建设的专业化水平。专业合作社应当与供销社合作搭建农产品在线营销平台。其中，供销社分工负责网站的日常管理和运作，并可以利用其广布在农村和小集镇上基层组织的闲散资源来建设农产品收储中心和配送基地，以此推动农产品网络营销平台由农产品简单在线销售的电子商务1.0模式向以o2o为代表的电子商务2.0模式升级。专业合作社则利用自身更为了解农产品品质的特点和拥有丰富的农产品专业生产人员的特点，专职负责新上市农产品信息和在线接待消费者，收集在线潜在目标客户群的私人消费信息并制定相应策略来满足客户需求。合作社和供销社在农产品网销平台建设上的合作，可将农产品的在线销售平台打造成为农产品集散中心和价格机制形成中心，实现农产品在线销售的产供销一条龙战略目标，尽可能将传统营销模式中的渠道利润留存在专业合作社内部，切实提升合作社农户收益水平。
四、农产品专业合作社网络营销的促销策略
（一）农产品专业合作社网销平台引流策略
以引流为手段来强化农产品专业合作社网络营销系统促销效能。农产品专业合作社网络促销的精髓在于确立正确的促销思路，并以此核心促销思路为指导来给农产品网络营销平台带来有效的流量，继而将该网络流量转化为农产品专业合作社的盈利。农产品专业合作社首先要明确其网络营销的目标客户群是谁，针对目标客户群的特点来挖掘其真实需求内容，然后在思考合作社的农产品可为客户带来何种消费满足感。在做好农产品营销前期工作的基础上，农产品专业合作社可以通过购买第三方网络推广机构的推广服务来吸引流量，或者通过实施口碑营销策略的方法来引导目标客户群进入农产品网络营销平台。由于信息化时代的农产品消费者的注意力持续走低，农产品专业合作社需要聘请专业美工来完善其网销平台界面，使得该界面能够清晰、简明的表达其农产品核心特征。此举可让农产品网销平台可以紧抓消费者注意力，迅速明白该农产品对提升消费者价值的功效所在，迅速将网销平台流量转化为农产品专业合作社的网销收入。
（二）农产品网销平台的促销手段选择策略
为促进农产品网销平台将其渠道软实力转化为现实的销售成果，农产品营销者需要根据消费者的需求特征来制定多元化的促销方案。对于部分价格敏感型消费者，农产品网络营销者可以采取在线限时限量打折促销的手段，在短期内迅速增加农产品销量，并有效吸引潜在消费者注意力以提升本企业的农产品知名度。在实施降价促销策略时，农产品营销者应当选择稀有高价产品，以利用此类农产品高价格弹性特点来获取更多的降价促销收益。对于时间敏感型消费者，农产品营销者应当采取节日促销策略，利用此类消费者在节日期间空暇时间较多的特点来将在线农产品的潜在关注者转化为现实购买力。农产品营销者还可结合特定纪念日所产生的特殊消费需求来展开网络营销，例如端午节之于粽子及冬至之于饺子等，将消费者对特定纪念日的思念转化为农产品消费行为。对于情感敏感型消费者，农产品营销者应当制定赠品促销方案，在电商平台上介绍页面承诺的基础上还额外赠送给消费者赠品，以此来博取消费者的情感认同，增加消费者对农产品销售者的情感认同度。农产品营销者还可采取积分促销策略，在营销者自建的客户关系管理系统（CmS）中增加积分项，为老客户提供积分积累服务，并配套制定积分兑换农产品策略，以此来增加老客户对本品牌农产品的粘度。
参考文献
［1］李爽.电子商务环境下农产品网络营销策略研究［J］.江苏商论，2016（24）：76-77.
［2］李静.“互联网+”环境下特色农产品网络营销策略研究［J］.农业经济，2016（7）：143-144.
消费者运营策略篇8
关键词：市场营销；战略创新；消费需求
中图分类号：F27文献标识码：a文章编号：1672-3198（2012）03-0016-02
企业发展前景的预测和判断是制定营销策略的基础和衡量其成败的关键。顾客和消费者的利益是市场营销的核心，以此展开相关策略的制定。要掌握市场对商品的需求程度和市场交易的活跃程度，需要从企业的产品观念、营销观念的不断创新。企业制定自己的市场营销方案要立足于企业的发展，并尽量做到企业与社会的和谐与共赢，并将企业的社会使命融入到企业的市场营销策略之中。
1现阶段我国企业市场营销中的常见问题
20世纪80年代初我国开始引进市场营销观念，到现在已有30年的历史。市场营销观念的引入在很大程度上促进了我国企业在营销方面的发展和策略的改变。但由于诸多因素我国企业市场营销策略还存在着诸多问题。
1.1我国企业市场营销观念相对落后
随着国际化交流的日益频繁，营销观念在企业决策中的重要性已达到不容忽视的地步。但是国内许多企业只注重自身的发展。忽略了用户和消费者的需求，他们仍停留在以提高产品的品质，扩大推销活动，从而提高产品的市场占有率，进而获得更大的利润。部分企业即使有营销观念也是受市场竞争所迫而产生的被动营销。不能将消费者的需求和企业的发展及社会的长远利益相结合，以主动的营销观念，引导企业发展，满足消费者需求，适应社会需要。另因为部分企业领导者的文化水平较低，理解营销策略存在着一定的困难。部分企业为了追逐利润，完全不顾及消费者和社会的利益，他们生产和销售假冒伪劣产品，以掠夺性的价格牟取暴利。
1.2市场营销策略相对匮乏
国内企业普遍存在单纯依靠供销人员进行市场开拓的弊端。依靠供销人员长期搭建的销售网络并不稳固，必将受到先进营销方式的取代。由于营销方式的失败，必将导致企业在竞争中处于劣势。
（1）企业的整体产品概念缺乏。
随着市场竞争的日益激烈，消费者的需求也日益多样化，在这样的前提下，整体产品的优势就得以体现，首先整体产品满足消费者物质的满足和生理上的需要。其次，在精神上和心理上给消费者以满足。企业名牌意识淡薄，部分企业没有把打造自己的品牌作为营销的重点，仅停留在将自己的产品通过合资等形式提升品牌。这样的做法无异于拱手把自己成熟的品牌让给外商，部分企业甚至靠打着洋旗号过日子。这样营销的方法只会增加外国品牌在市场上的占有率，提高人家的知名度。反而增强了对方的竞争力，影响自己的竞争力。
（2）国内企业营销方式落后。
国内企业的营销方式与国际大企业相比存在着较大的差距。他们的营销方式比较落后，他们使用的营销手段方向单一，仅针对相对狭小的市场，竞争能力较弱。这些营销手段甚至缺乏全局观念，出现自相矛盾，难以自圆其说。常采取打折，降价，优惠活动，买赠等方式进行销售。这样不注意营销手段的运用，严重影响企业的市场拓展，甚至导致企业的灭亡。
（3）销售网络欠缺。
企业的销售网络是企业销售和生存的最宝贵资源，营销网络的建立需要很大的投入和相当长的时间。一旦成型，将给企业带来长久的利益。销售网络是一个企业成长和活力的标志。但是在国内企业中却难以找出几个具有独特分销网络有能运行良好的企业来。主要问题表现在如下几个方面：首先企业在营销网的设计中存在着弊端，他们不是以消费者的寻求为中心，而是以生产为中心。在网络的建设中企业往往以自己为中心，充分考虑自己的利益，甚至忽略市场和消费者的寻求。由此导致企业的服务意识淡薄，缺乏竞争意识，导致企业的分销商稳定性差，利益分配不均衡，使得网络容易分裂。
1.3国内企业专业人才匮乏
纵观国内企业普遍存在着营销人员匮乏的问题，由于企业内部专业人员出现断层，以高级营销和管理人才最为严重。很多企业中，领导者及高层管理人员都很重视营销工作，但是却不肯投入较高的资本在营销人员的培养上，甚至不愿把财力和物力运用到专业销售人员的聘用上。因此导致企业专业人才匮乏，进而导致企业的市场竞争力下降。
1.4我国市场营销缺乏创新
在当今国际化竞争日益加剧的大背景下，我国的企业运用的营销方式较国际大企业明显存在滞后性。营销方式没有创新，甚至没有创新意识。没有新的营销思想指导，势必导致营销方式落后，对国内，国际市场缺乏了解，进而导致在实际运行中缺乏研究和创新，只会照搬别人的营销方法。使得企业在竞争中处于被动。
（1）缺乏营销创新意识。
虽然我国加入了国际世贸组织，但是由于我们的企业大多处于“过渡期”，这就导致了企业的领导者并未受到来自国际市场竞争的压力。另外由于国内许多且也受到诸多原因的影响，其中包括政府政策等。企业的发展相对稳定，使得企业家对营销创新的认识相对薄弱。企业家乃至于企业都不会愿意承受创新所带来的风险，营销创新缺乏的主动性，势必导致其发展缓慢。
（2）市场创新能力弱。
当今的市场竞争日益普遍，国内许多企业在激烈的竞争中缺乏创新能力。就好像我国的农村市场，很多企业都是只看到农村市场的消费需求，却从未重视到对农村市场的投资需求而进行开发，从不对市场进行该有的培育。对市场必要的投入，将市场创新是企业发展中的重要战略，但是在国内许多企业却将这个环节忽略，长此下去势必会影响企业的发展。
（3）服务体系缺乏创新。
国内大部分企业只顾及自身的短期利益，很少甚至忽视对顾客服务体系的建设和创新，他们只是采取简单的售后服务，而且这些服务都是在顾客上门提出需要时才被动提出来的服务，部分企业都是简单地委托一些维修企业来提供售后服务，他们根本没有将对客户的服务纳入到自己企业的营销系统之中。这样的策略直接导致公司的竞争能力。直接影响企业的发展。
2创新企业市场营销模式
企业营销的新方式很多，主要的营销方式有：服务营销、关系营销、整合营销、绿色营销等营销方式已成当今开拓市场的有效方式。应用这些营销方法将产品的生产与社会的供给能力及消费群体的购买力保持在一个相对稳定的动态平衡之中。企业要探索新的营销方式可以从以下几个方面展开：
2.1发掘市场潜力，确立品牌
企业的营销活动总是要针对所实施的环境开展的，环境对产品的营销具有十分重要的作用。市场营销策略的制定要根据企业对产品销售的市场做出准确的定位。以市场定位为前提进一步制定出适于市场的相应政策。如定价策略和产品生产策略。一个企业要在激烈的竞争中立于不败之地，就必须采取各种手段树立企业的品牌，在提高产品质量的同时产品的服务也是树立品牌的有效途径。企业的市场营销需要企业不仅要有意识地，而且要最大限度地，以其最佳的方式来应对消费者，实现消费者现实及潜在的需求。找准企业及产品的市场定位，通过企业的营销方式满足市场需求，并协调供给为社会提供服务，调节市场的供求平衡。从而进一步树立企业的形象，创立企业品牌，使企业在日益激烈的竞争中占有一席之地。
营销观念的改变首先要从重视消费者的作用开始，新的营销策略要以消费者为中心，并以此作为企业发展的方向。市场的竞争要求企业必须不断改进自己的营销策略，从全局的角度出发进行企业市场营销的策划，营销计划的制定必须适应随时变化的市场环境和消费者的不断上升的消费需求。在实现企业自身发展的同时，企业还要担任起满足市场需要，引导和树立消费者健康的消费方式和消费观念。
2.2细分市场目标，树立新的营销理念
当今市场呈现的需求呈现出多样化和个性化，企业的市场营销则应抓住这一契机，创立属于企业的名牌，将企业的产品与更新的消费者需求相联系，争取产生价值等增长，推动市场竞争向更高的层次发展。这就要求市场营销需要涉及经济、资源、政治、文化、人口等社会的多个方面。同时了解市场的价格变化，因为价格不仅是商品营销的传统手段，也是营销的重要手段之一。所以企业要努力降低产品的价格，以满足市场的需要，为其他方面的竞争奠定基础。
2.3整合资源，实现最大优势增值
企业要取得最大的市场份额，要适应日益激烈的市场竞争，需要将企业的营销策略作为企业整体战略决策的重点，通过产品及服务的载体，将企业的文化，品牌传达给消费者。企业将自己的营销策略融入到市场的变化之中。无论使用什么样的营销方式，都必须按照市场所提供的需求建立自己的营销策略和竞争方式。市场竞争要求企业树立以消费者为中心的新型营销观念，要建立这种营销方式就要求在企业内部建立一个让广消费者满意的项目。建立起科学的营销体系并制定相应的管理制度。
市场营销需要企业对消费者的心理进行诱导，是产品从心理上适应消费者的需求的过程，从而使消费成为现实，完成产品的销售。企业的营销人员通过调研来获得消费者的需求，根据消费者的需求做出当前市场的细分，进而为企业制定营销策略。并根据市场变化进行营销规划及活动的效果评估。整个营销过程要以企业的产品质量做基础，以各种形式树立起企业的形象及企业的营销理念，整个过程都要以消费者的需求为中心展开，使用各种方法将企业的经营理念转化为营销方法，进而为企业的进一步发展提供服务。
参考文献
［1］郭建庆.对市场营销上水平的思考与探索［J］.商业文化，2010，（12）.
［2］张坤炎.市场营销中应如何与客户交流［J］.中国城市金融，2010，（7）.
［3］朱天博.市场营销组合及影响因素分析［J］.全国商情，2010，（22）.
消费者运营策略篇9
[关键词]：整合营销传播;网络营销;实施战略
整合营销传播(imC)这一观点是在20世纪80年代中期由美国营销大师唐·舒尔茨提出和发展的。imC的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。imC从广告心理学入手,强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。这种接触点小至产品的包装色彩大至公司的新闻会,每一次与消费者的接触都会影响到消费者对公司的认知程度,如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息,就能最大化公司的传播影响力。同时消费者心理学又假定:在消费者的头脑中对一切事物都会形成一定的概念,假使能够令传播的品牌概念与消费者已有的概念产生一定的关联,必然可以加深消费者对该种概念的印象,并达到建立品牌网络和形成品牌联想的目的。
麦斯威尔是一个运用整合营销传播策略的成功者,麦斯威尔咖啡自1982年在台湾市场发售以来,一直以“分享”的广告策略塑造品牌,1986年到1988年,麦斯威尔通过随身包咖啡的上市,延伸“分享”的概念,并运用广告、公共关系、促销活动等手段,由形象代言人孙越发起“爱、分享、行动”的街头义卖活动,同年麦斯威尔随身包咖啡销量同上年相比增长50%。麦斯威尔通过不同的传播媒体传达“分享”这一核心概念,运用的就是典型的整合营销传播策略。
但仍应指出的是,虽然整合营销传播近年来已成为广告界的时髦词汇,可是整合营销传播所倡导的宣传策略并非那么深不可测,整合营销传播也并非就是一种万能的营销策略,即便是完全了传统的营销理论所倡导的4p’s营销组合思想,提出了更为合理的4C’s理论,便并不是说整合营销传播放之四海而皆准,一定就能成功,在具体实施过程中仍然会受到许多因素的制约,比如受到企业文化、传播历史、传播阶段的影响,因此也不能盲目随大流赶时髦,不分青红皂白就上马立项开始实施整合营销传播策略。从另一个方面来讲,整合营销传播不仅仅只是如许多人所说的“传达同一个声音,树立鲜明的形象”这样简单,在实施过程中还要结合管理科学、消费者行为学、统计学等其他学科进行分析和决策,所以整合营销传播的具体执行过程是一门科学而绝非仅仅只是一个概念。
由于网络经济与传统经济存在着巨大的区别,在传统市场上运用自如的成熟的整合营销传播策略在面对一个全新领域的时候,还要依据新环境的特点做出适当的调整。不可否认的是在互联网上实施整合营销传播有其不可避免的劣势,但也有其优势所在,假如能够扬长避短,开拓思路,那么必然可以充分发挥整合营销传播的作用,提升企业的营销能力。
一、在互联网上实施整合营销传播策略所存在的劣势和优势
(一)存在的主要劣势
1.网络企业传播的信息容易被其他互联网信息所淹没。2.应用大众媒体进行强势促销的可能性比较小,在促销过程中主动权掌握在消费者的手中。3.由于浏览和点击的方便性,原有客户的转移成本低,网站容易流失客户群体。
(二)网络企业运用imC所具备的主要优势
1.易获取客户行为资料。登陆的客户数目以及客户在每一个网页停留的时间、客户的浏览习惯都能够通过程序轻松地记录下来,同时还可以在数据仓库中记录下客户曾经购买的商品、购买的次数、客户的偏好和客户的资料,从而为有效分析客户的心理和行为特征提供充足的数据资源。2.传播渠道多样,如可在相关的网站、软件、报刊、电视和海报上刊登广告,还可以通过精心设计的市场活动推广公司的品牌。3.易采用电子邮件等形式实施一对一营销,还能利用虚拟社区和论坛的方式增加客户参与机会,发挥关系营销的作用,建立忠实的客户群体。4.网络广告具有互动性强、传播范围广、成本低、效率高、受众数量易统计的优点,为互联网企业提供了非常好的营销传播工具。5.上网群体的收入高,年纪轻,喜欢尝试和体验新事物,对于某种新近传播的概念往往能产生较浓的兴趣。6.所经营的信息产品所具有的独特性质使整合营销传播运用起来得心应手。由于信息产品属于“经验产品”,而且复制成本和分销成本非常低,网络企业可以通过提供免费产品的方式吸引消费者进行初次的体验,不仅成本低,而且收效快,这非常有利于整合营销传播战略的成功实施。整合营销传播不是为了传播而传播,就算是口号喊得再响,没有得到客户的购买和认可,那也是毫无价值可言的。
由以上分析我们可以看到,虽然在互联网上运用整合营销传播带存在着一些劣势,但是其所具有的优势远大于劣势,因此无须提心imC在网络上运用起来会失效或者其本身就是一种赔本赚吆喝的生意。
二、整合营销传播(imC)整合模式
所谓“整合”就是“统一”和“协调”,这种“统一”和“协调”贯穿于传播过程的前后,涵盖了公司的内外部资源。主要包括了以下几个方面:
一是对消费者目标群体的整合,指的是细分消费者市场,分析消费者的心理特征,预测消费者的未来行为,对现有客户和潜在客户进行品牌和产品说服。二是对网络公司内部和外部功能领域的整合,指的是协调各部门在传播过程中保持步调和行为的一致。另外,外部利益相关者在公司的营销活动中起到非常重要的作用,往往会极大地影响到传播的效果,所以在整合过程中同样不能忽视外部利益相关者的存在。三是对网络公司形象的整合,指的是在营销目标确定的情况下,依据网络公司提供的服务希望达到目标,对公司进行适当的定位,树立鲜明的形象,并根据顾客所反馈的意见重新确立公司的形象。四是传播渠道的整合,指的是寻找合适的传播工具,并充分发挥各种宣传媒体的优势,相互配合,协同作战。五是最为关键的一环:营销核心的整合。其涵义指的是确定营销的核心思想和核心方法,包括市场推广的口号、产品的整体特征等的统一,其整合核心必须明确、清晰和一致,并且容易为消费者所接受。整合模式(如图1)。
三、运用整合营销传播（imC）的主要步骤
要成功实施整合营销传播,必须遵循科学的决策步骤,下面将进一步分析运用imC的主要战略步骤：
第一步,确定目标客户群体,分析客户心理特点以及行为特征。需要特别提出的是,在20世纪90年代末期,网站的主要目标是吸引上网群体的注意力,当时的网络经济被称之为眼球经济,一个网站注册的会员数量的多少成为网站营销的主要任务,这往往会导致忽视不同的客户可能具有不同的价值的结果。因此,营销的第一步就是要评估消费群体的未来价值,确定目标客户群体,充分挖掘客户群体的价值,达到盈利的目标。如推广email信箱,可能按照收入和需求区分为企业用户、一般用户和学生用户,对应地,为他们提供企业邮箱、收费邮箱和免费邮箱;再如向企业公司提供收费的数据资料,向学生教师提供免费的数据资料,不同的客户群体所得到的服务应该是不同的,从低端到形成阶梯性的变化。接着是要进行客户心理的分析,这同样是成功实施整合营销传播策略的关键环节,客户对网络企业所提供服务的已有认识会直接影响到广告宣传的效果。如对Google的认识是“优秀的搜索网站”,Google的传播策略就不能过多的偏离这个概念,而去宣传“真实的虚拟社区”,当然假如Google有意向这方面发展的话,完全可以结合客户对它的原有认识,制定合适的宣传主题。此外,需要强调的是在分析客户心理特点和行为特征的过程中,绝不能忽视客户数据仓库的存在,客户数据仓库以及数据挖掘技术是准确制定营销策略的科学依托。
第二步,确定整合思路,明确整合方法。特别需要注意的是同一个阶段整合的核心只能为一个,过多的整合核心不但会使整合营销传播的战略不明晰,而且还会降低整体的营销效果,更会使下属部门和渠道商感到无所适从。整合方向的不明只能使营销传播活动一败涂地。特别是处于信息爆炸的网络时代,同时传递过多的信息,未必能带来预期的好处,相反还会减弱只传递单一信息的效果。网络公司受其影响最为突出,要做到消费者对其传播信息印象深刻,确定单一的整合核心是一个明智的选择。
第三步,选择传播渠道,限定传播范围。传播渠道要依据公司的营销目标和公司的特点进行选择,做到针对性强,宣传力度大。如欲开发青少年市场的公司可以在网络游戏上旗帜广告,因为网络游戏聚集了相当多的青少年玩家;又比如销售编程软件的公司可以在计算机论坛、程序员网站和计算机杂志上广告。这样做的好处是:传播受众比较集中,传播的范围比较小,传播的效果也比较显著。最忌讳的是选择过多的传播媒体,拉大传播的战线,比如推广网络游戏的公司不单在门户网站上购买旗帜广告,还在电视上、故事报刊上刊登广告,虽然可以让更多的人了解该公司所开发的游戏软件,但是所传递的信息对于大部分人来说都是缺乏价值的,所进行的传播工作也很难收到预期的效果。
主要的目标是使更多的潜在消费者了解该公司的性质、产品的特征等等。网络企业在制定传播策略的时候也应该遵循相同的准则,依据行业的发展状况和公司的营销目标制定切合实际的传播策略。
第五步,获取客户的反馈意见,保持与客户的紧密联系,在此基础上建立客户数据仓库。做好接触管理的工作,通过email或者免费电话回答客户提出的问题,进一步完善客户资料库。同时,切忌等上半个月或者更长的时间才回复客户的email,这样做的代价是使到手的商机轻易地流失掉。
第六步,评价是否达到预期的效果。不能以财务指标上的变化来衡量传播策略是否成功,因为财务指标定量分析了公司的财经营状况,却难以定性地分析传播的效果。这导致评价的结果易受到主观因素的影响,因此要委任具有远大眼光的经理负责评价的工作。评价要从传播的周期和公司的未来发展目标入手,尽量做到具有前瞻性和全局性。主要步骤如图2。
当一次整合营销传播策略成功实施之后,很可能会很快就进入下一轮整合营销传播策略的制定,应当指出的是以前所传播的信息已经在消费者心中扎根并形成了一定的概念,完全抛弃过去的传播历史而随意制定不相关的传播策略是不可取的,甚至会影响到公司的业绩和未来的发展状况。
四、应用整合营销传播还需考虑的若干问题
第一,切忌在不分析市场状况和消费者行为特征的情况下;在缺乏以往传播历史和传播伙伴支持的情况下,盲目运用整合营销传播策略。
第二,对整合营销传播断章取义,仅从字面上的意思去理解整合营销传播的含义,往往会出现下面的错误:经常变换口号,传播策略不具连续性,结果是效果大打折扣。
消费者运营策略篇10
[关键词]大润发;连锁超市;营销策略;市场营销
一、大润发连锁超市的发展历程
2001年大润发与法国具有45年零售流通经验，拥有跨国联合采购能力的欧尚集团合作，更为迈向国际化连锁事业跨进一步，使大润发的商品及服务更具竞争力。大润发连锁超市的经营理念是：让大润发走进每一位顾客的生活中。
二、大润发连锁超市经营环境分析
随着社会经济不断发展，人们的收入水平得到了很大的提高，人们的购买力水平也越来越高。消费者支出模式和消费结构也随之发生了变化，人们的消费不仅仅停留在解决温饱问题上，对教育、保健、娱乐的支出比例逐渐提高，人们的消费领域不断扩大，而大型零售连锁超市所包含的大量商品正好可以满足人们多样化的消费需求。科学技术是第一生产力，科技的发展对经济发展有巨大的影响。信息技术，互联网技术等高新技术的发展，为大型连锁超市的信息化管理提供了便利，使大超市在人财物方面的管理不再那么复杂繁琐，为大型连锁超市进一步的扩张提供了技术保障。另外，随着城市化进程的推进，人口越来越集中，也为大型超市的发展提供了机会。
大润发连锁超市的选址都是在人口数量较多、密度较大、居住地集中的大城市。然而在这些地区，往往也集中着其他大型连锁超市，比如沃尔玛、家乐福等。这些大型超市同样会以消费者为中心，同样会有合理的营销策略，因此竞争环境会十分激烈。
三、大润发连锁超市营销策略分析
(一)产品策略分析
适销对路的商品是企业经营成败的基础，连锁企业如何根据顾客特点、企业特色、竞争对手状况，制定出合理的产品策略，是其长远发展的保证。大润发作为一家成功的大型连锁零售企业，有很多值得学习的地方。
1.合理的商品结构。大润发连锁超市通过大量的随机问卷调查，重点顾客访谈等，积极去了解消顾客的需求，制定了合理的商品结构。大润发连锁超市各分店根据当地的市场需求把商品分为不同的类别，并且确定各类别在商品总构成中的比重。在一定意义上讲，商品结构在超级市场经营中处于决定性位置，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键不仅仅在于经营范围而且更在于商品结构是否合理。大润发根据市场需求来制定适宜的商品结构，不同分店商品结构不完全相同，这样企业通过实际经营情况不断的来调整适宜的商品结构，可以实现更好的经济效益，提高经营效率。
2.实施品类管理。大润发连锁超市对所有的商品都实施了品类管理，不同的商品归为不同的类别，作为大润发超市经营管理的基本活动单位。大润发连锁超市有数以万计的商品数目，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、电器及服饰五大类，其中每个大类中都有丰富的品种提供消费者选择，以便消费者一次购足。在超市陈列布置上，大润发大量运用的显示标牌，指示标志等，能够让消费者轻易找到想要的商品。大润发超市还把相关的和相互替代的商品放在一起，分在同一个类别下，不仅让消费者能够轻松地比较选择，同时也便于超市对商品的管理。
3.拥有自有品牌“大拇指”。目前大润发自营商品是以诉求市场最低价的“大拇指”商品，品项有2000多种，一般比知名品牌要便宜40%左右，即使和卖场同等级其他品牌最低价产品相较，也要便宜一成。而对于一部分新推出的大润发商品则不打最低价，而是保证与知名品牌相同的商品质量，但比知名品牌便宜15%以上。拥有自有品牌的策略有利于增强大润发连锁超市的综合竞争力，提高超市利润和知名度。
大润发连锁超市掌控了自有品牌商品从生产到销售的全部环节，省略了中间环节，简化了流通过程，从而降低成本。大润发超市还可借助其商誉提高“大拇指”的影响力，并将自有商品放在货架的最有利位置，从而省略广告宣传费用。因此，大润发超市可以使自有商品定价大大低于同档次的其他商品，扩大自有商品的销售量，进一步提升大润发在消费者心目的影响力。使用自有品牌还可将大润发连锁超市的经营特色体现出来，以特色经营赢得顾客。市场营销的核心是把握、满足消费者的需求。大润发连锁超市直接面对广大的消费者，能够准确的把握市场需求特点及其变动趋势，从而能根据消费者需求特点来设计、开发、生产、组织“大拇指”商品，这样就能使“大拇指”更能快捷地体现市场需求，领先一步，在市场竞争中处于先发制人的有利地位，掌握竞争的主动权。
(二)价格策略分析
价格是营销策略中最敏感而又最难控制的因素。它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此价格策略显得极其重要。大润发连锁超市实施了适合企业发展的价格策略。
1.长期低价策略。大润发连锁超市的口号是以“长期低价”满足更多的顾客。以“市场最低价”使越来越多的商品，满足越来越多的顾客，大润发这一策略的核心便是利用多数消费者寻求低价的消费心理，达到吸引消费者的目的。众所周知，运用低价来吸引消费者的连锁超市不止大润发一家，如美国的沃尔玛、日本的大荣等都是打着“天天低价”的口号的。低价策略对企业来说是一把双刃剑，运用得当可以赢得更多市场赚取更多利润，运用的不好也会带来企业间的恶性竞争，很有可能会导致经营不善而亏本。
2.折扣定价策略。商品折扣定价策略也是大润发定价策略常用的方法。其主要形式有直接折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、节假日等。在每个重大的节日我们都可以见到大润发连锁超市在店内和店外关于折扣的广告。这种折扣策略可以使大润发抓住销售旺季的时机，树立大润发在消费者心目中的低价形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。另一种是累计折扣，大润发连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的折扣方法，具体操作方法可以是发票金额累计折扣、优惠卡累计折扣等。此外，还有限时折扣、季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣等。这些折扣策略目的在于稳定那些经常光顾大润发超市的顾客，提高客户忠诚度，起到稳定顾客的作用。
3.特卖商品定价策略。大润发连锁超市定期会推出部分特卖商品，这些商品以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。比如，大润发曾经推出过“特卖烤鸡”、“特卖大米”等，这里的烤鸡和大米都是远远低于市场价的，对顾客有很强的吸引力。其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润，这样带动式的销售在实际运行的过程中是很奏效的。
(三)促销策略分析
促销是超市在短时间内增加销量的主要手段。促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额。尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天，促销成功与否显得尤为重要甚至决定超市的成败。大润发超市的成功发展与它合理的促销策略是分不开的。
大润发的消费者都知道在大润发超市里经常会有促销人员对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让消费者现场品尝、使用。这种促销方式通常在食品类商品推出新产品或老产品改变包装、品味时使用，目的是迅速向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同。这类促销方式能够让顾客现场亲自品尝或使用商品，顾客感觉好的话，很容易促成购买。在大润发超市里我们还可以看到受过专门训练的营业员或是厨师在店堂做现场制作表演。如某种新食品的烹制过程、半成品配菜、熟食品现做等等。这种表演有一定的技巧性、示范性和教学性，可以让顾客从中学到一定的技术窍门。这种促销策略通过现场的表演吸引顾客的眼球，当顾客围观时便可营造一种良好的店内气氛，激发顾客的购买欲望。大润发超市还经常通过设置特价区，限时抢购区将一些滞销的商品销售出去，调整库存结构，加速资金流转。
(四)服务策略分析
在企业面临众多强劲的竞争对手时，商品质量本身的差距越来越小，服务成为企业确立市场地位和赢得竞争优势的有力武器。大润发积极应对市场需求，在服务策略方面也做得很到位。
大润发连锁超市根据休闲和便利的消费需求，提供了干净舒适并具有现代感的购物环境：宽敞明亮的卖场，简单的购物路线，清楚的卖场标示，便捷的大润发购物班车，便利的停车空间。此外，大润发的营业员以热情周到的接待方式服务顾客，用心倾听顾客的声音，快速并正确地回应与行动，让顾客感到在大润发购物是十分愉快的经历。大润发的服务策略是保持顾客满意度、忠诚度的有效措施。良好的服务策略让老顾客一直会选择在大润发购物，而且会带来新客户。
四、对于大润发连锁超市营销策略的建议大润发连锁超市的营销策略在实际运用中取得了很好的效果，目前为止大润发超市在中国大陆的超市中，单店的绩效和获利能力均为第一。然而，大润发连锁超市的营销策略还可以有许多改进的地方。