广告销售策略篇1
关键词：博弈策略利润最大化
中图分类号：F713.80文献标识码：a文章编号：1672-3791（2017）04（b）-0174-02
1目前对于通过广告竞争销售有以下几种研究
1.1竞争销售的广告模型，做以下假设
（1）两家公司销售同一商品，而市场容量m（t）有限。
（2）每一家公司增加它的n售量是与可获得的市场成正比，比例系数为。
（3）设是销售量，；是可获得的市场，=
通过计算微分方程，可得出有关销售量的方程。
1.2Logistic模型
在销售量小于最大需求量的一半时，销售速度是不断增加的；销售量恰好达到需求量的一半时，该产品最为畅销。
2广告策略与企业利润
2.1广告策略对企业销售的影响
甲乙两家公司通过广告来竞争销售同一产品，广告费分别是x、y，两公司的收入与销售量成正比，从收入中扣除成本和广告费即为公司利润，讨论甲公司采用怎样的广告能使利润最大。p为利润，w为收入，Z为单位成本，S为销售量，m为市场容量，q为商品单价。
甲公司的策略集a=；乙公司的策略集B=
两公司各自可选的纯策略有：
（1）不做广告；（2）只做电视广告；（3）只做纸媒体广告；（4）只做网络广告；（5）做电视广告和纸媒体广告；（6）做电视广告和网络广告；（7）做纸媒体广告和网络广告；（8）三种广告全做。
2.1.1产品的初始销售阶段（做以下假设）
（1）市场容量m有限。
（2）甲乙两公司的销售量所占市场份额与各自采用的广告策略有关，分别是。（为甲公司利润）
2.1.2产品销售的发展阶段（做以下假设）
（1）市场容量m有限，两公司产品未占满整个市场。
（2）是销售量，；n是可获得的市场，为最终销售量。显然，
2.1.3产品销售的稳定阶段（做以下假设）
（1）两公司产品已占满整个市场，各占50%的销售市场。
（2）如果有一家公司发动强大的广告宣传，另一家将按比例失去一定数量的顾客。
（3）每家公司销售量的改变量与采用的广告策略有关。
由于纯策略的最优策略是一种双方都不愿承担情况的稳妥保守策略，所以双方都从最不利的情况出发努力争取达到“最好”的结果。从销售量的角度出发，三种情况中，最优纯策略是策略8，即同时做三种广告。
3利润最大化
3.1平均收益
平均收益指企业在平均每一单位产品销售量上所获得收入。边际收益（mR）指企业增加一单位产品销售所获得总收益的增量。
3.2利润最大化
用斯密家庭奶牛来说明这个问题。通过比较每生产一单位牛奶的边际收益和边际成本来找出利润最大化的产量，第一加仑牛奶的边际收益为6美元，边际成本为2美元；生产第二加仑牛奶的边际收益为6美元，边际成本为3美元；但是第6加仑牛奶的边际收益为6美元，而边际成本为7美元，因此生产它就会减少1美元利润哪种广告才能使甲公司最大限度的接近最大利润销量点？由于甲乙两公司都不愿承担风险，即都从最不利的情况出发争取达到“最好”的结果。所以对于甲公司，无论乙公司采用何种策略，只要在8种策略中比较企业利润，利润最大即为甲公司的最优策略。
参考文献
广告销售策略篇2
[关键词]促销策略“推动策略”“拉引策略”
一、促销策略概述
在4ps中,促销(promotion)是作为营销组合的最后一个因素被提出来的,但促销管理却是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。目前国内不少企业对促销没有一个全面而正确的认识,认为只是单纯的销售促进,认为搞促销活动就只要做广告,或是单纯的销售促进活动,以至于只搞单项的促销活动,产品铺货率不高,市场占有率也提不上去。根据市场营销学原理,促销(promotion)是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动,帮助人们认识产品的特点和性能,引起他们的注意与兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,从而扩大销售的目的。促销作为一项有机的系统化的工程,有信息沟通机制、形象塑造机制和需求诱导机制构成,这三种机制的正常运转及其相互巧妙结合,实现促销系统的最佳整体运动状态,从而达到提高销售效果的目标。
营销传播组合有五种主要的传播工具:广告、销售促进、人员促销、公关宣传和直接营销。广告是企业进入市场的入场券,销售促进是企业销售的开路先锋和推进器,人员推销是企业实现销售的保证,公关宣传使企业在促销中塑造一个完美的自我,直接营销使企业更贴近消费者、并且更容易获取有效的消费信息。它们具有各自的沟通特性。广告把图像、文字、声音、色彩、气味等多种因素精彩地、艺术化地有机组合,连续地、重复多次地进行高度渗透性的信息刺激,具有非常强烈的传播性和影响力;销售促进特别强调利益、实惠、方便的刺激与诱导,具有很强的诱惑力、吸引力;人员促销,以交际、人际关系、面对面的谈判为沟通特征,特别具有针对性、人情味和灵活性;公关宣传注重塑造形象、推销形象、增加感情,提高信任度,消除消费者戒备心理;直接促销主要是通过现代科学技术,大大缩短了沟通渠道,抢占市场先机。总之,广告和公关宣传为销售创造有利的环境,销售促进提供吸引顾客的有利武器,直接营销能快速地将最新产品或服务告知消费者,而面对面地与顾客进行沟通与服务,则需要人员推销来完成,它们是促销活动的“五重奏”。下面主要列举消费品市场通用的传播工具:
企业要得到具体的促销效果,就必须根据促销目标与任务、产品类型与性质、市场范围与规模、消费者素质与购买阶段等因素对广告、产品、营业推广、公关宣传等各种促销方式进行综合运用、有机组合。影响组合促销因素的多样性、复杂性和促销方式多重、多变的特点,导致组合促销的模式多种多样。但最重要、最普遍运用的是广告、人员推销组合,销售促进、广告组合,广告、销售促进和人员促销组合,广告、销售促进、人员促销和公关宣传组合,拉式组合、推式组合等几种。在促销实践中,由于各促销方式的排序不同、重要程度不同,因而就形成了两种具体的组合促销策略:推式组合、拉式组合。
二、推拉策略分析
1.推动策略
“推动”策略亦称高压策略,其强调的重点是分销渠道上各环节人员推销的推销活动,重点在于人员促销与贸易促销。销售人员介绍产品的各种特性与利益,促成潜在客户的购买决策。企业的销售人员访问批发商,企业的销售人员协同批发商的销售人员访问零售商,企业的销售人员再协同零售商的销售人员积极地向消费者推销产品。按照这种方式,产品顺着分销渠道,逐层向前推进。“推动”策略常用于销售过程中需要人员推销的工业品与消费品。
为了有效地使用“推动”策略,企业必须具备以下三个条件:第一、拥有高品质水准的单一产品,并具有推销卖点。为了促成销售,销售人员必须能够吸引、掌握潜在顾客的注意力和兴趣。第二、拥有相对高价位的产品。因为中间商必须获得足够大的毛利,才能负担起推销活动所需的费用,而且销售人员拜访客户也是很大开销,所以采取“推动”策略的产品,必须能够负担所支出的费用。第三、对中间商及其销售人员,必须拥有足够引起其兴趣的经济鼓励。先进货再转销给他人的中间商,通常都希望产品利润高于一般水准。大多数批发商和零售商的销售人员,所推销的产品线一般都相当广泛,若要求它们特别关注某一特定企业的产品,当然需要给他们某些额外的奖励。一般来讲,在下列情况下,应采用推动策略:企业规模小或无足够的资金推行完善的广告促销,市场比较集中,渠道短,销售力强,产品单位价值高,企业与中间商、消费者关系亟待改善,产品性能及使用方法需做示范,需要经常维修等。企业大多拥有较雄厚的推销人员队伍,或者产品的声誉较高,主要以中间商为主要的促销对象,要求推销针对不同的商品、不同的客户,采用不同的方式和方法。
推动策略常用方法有:(1)推销人员带样品盒说明书走访顾客。推销员在掌握市场信息后,积极寻找顾客,与顾客建立良好关系,用产品去吸引顾客的注意力,提高顾客购买兴趣。(2)建立健全产品的销售网点。推销网点应建在顾客集中的城镇,对质高价高的工艺品、金银首饰可建立专门性的销售网点;价格高使用时间长的耐用品,如电冰箱、电视机、高档家具可在城市闹市区,选择性建立销售网点;与人们息息相关的方便性产品,可建立密集型的销售网点。(3)利用售前、售中、售后服务,促使增加销售。现代销售离不开高质量的服务,它是“推动”策略的重要组成部分。售前服务主要是为顾客宣传介绍产品、传递产品信息,刺激购买;售中服务主要是帮助顾客选购产品,帮助他们解决购买中的困难;售后服务主要是帮助顾客解决购买后的送货、使用培训、退还和维修等服务。(4)举办产品宣传讲座和实务推销。
2.拉引策略
“拉引”策略也称吸引策略,一般是通过使用密集型的广告宣传、销售促进等活动,引起消费者的购买欲望,激发购买动机,进而增加中间商的压力,促使零售商向批发商、批发商向制造商进货,最终满足消费者的需要,达到促进销售的目的。同时,也可以直接对渠道成员(批发商、零售商)采用广告宣传、销售促进、公关宣传等方式,拉动下游中间商对其上游的进货需求。依照这种方式,产品在分销渠道上,因为受到广告等促销活动的影响而产生需求吸引。一般而言,中间商都很乐意购进这种产品,因为已经建立好需求,无需花费太多的时间或努力,即可把产品销售出去。
在下列情况下,应采用拉引策略:产品市场上的便利品,产品差异化不大,企业拥有充分的资金,有力量支持广告促销等,企业的产品的销售对象比较广泛,或是新产品初次上市,需要扩大知名度。
拉引策略主要有以下几种方法:1、进行广告宣传。2、实行代销、试销。代销和试销具有试验的性质,因为新产品初次投入市场时,销售情况难以预料,流通部门不愿大批量进购。同时这种方式,可以消除他们疑虑,建立对企业产品的信心。3、利用创名牌、树信誉,增强用户的信任感。在产品销售中,顾客最关心的是产品质量、使用效果和使用期限。有了名牌产品、高质量的服务自然对顾客具有吸引能力。4、召开产品的展销会、订货会。
3.推拉策略结合
“推动”策略和“拉引”策略都包含了企业与消费者双方的能动作用,但“推动”策略的重心在于推动,着重强调了企业的能动性,表明消费需求是可以通过企业的积极促销而被激发和创造的。“拉引”策略的重心在于拉引,着重强调了消费者的能动性,表明消费需求是决定生产的基本因素,企业的促销活动必须符合消费需求,符合购买指向,才能取得事半功倍的效果。大多数消费品企业,在销售其产品时,都采用“推拉”策略,或称混合策略,但由于企业处在不同的发展阶段,其经营目标不同,因而推力和拉力所占的比例不同。
企业在制定其促销组合战略,运用推拉策略时,需要考虑很多因素,下面主要来分析六大因素:
(1)企业的类型
企业的类型不同,就应该采取不同的促销组合策略。小型的工业品公司使用“推动”策略为主,这是由于其公司实力不足以承担庞大的广告宣传费用,并且其顾客群体范围较为狭窄,采用人员促销是比较适合的。某些直销公司采用“拉引”策略为主,它们以消费者为目标,跨过中间商,进行产品营销。规模较大、实力较强的公司,则可以采用推拉策略结合,一方面利用大众传媒广告来进行拉引。另一方面利用庞大的销售队伍和销售促进通过销售渠道来进行推动。从最近几年的发展趋势来看,“拉引”策略起着越来越重要的作用。
(2)企业营销目标
由于市场环境、资源条件及经营管理方面的差异,使得每个企业的经营战略和策略各不相同,因而所选择的促销策略也不同。当企业把保持较高的销售量和相对市场占有率作为其战略目标时,由于强调市场目标,促销策略多以“拉引”策略为主,选择低价渗透;当企业把获取较高的利润和利润率作为其发展战略时,由于强调利润目标,促销策略多以“推动”策略为主,以高价求利,为企业带来厚利空间。
(3)产品因素
促销组合的设计必须考虑产品的特性、企业产品的组合以及产品的生命周期,依据产品因素的不同来设计不同的促销策略。
①产品特性
②产品生命周期
在产品生命周期的不同阶段,所采用推力与拉力的比例有所不同。导入期,需要提高产品的知名度,广告和公关宣传具有很高的成本效应,随后是人员促销,取得分销覆盖面和销售促进,以推动产品使用;成长期,由于消费者的相互转告,需求保持增长势头,广告、公关宣传依然为主要的促销方式,但销售促进的重要性加强,适时的营业推广可以起到较好的促销作用;成熟期,销售促进成为有效的促销手段,提示性的广告仍具有较好的效果;衰退期,销售促进保持较强的势头,广告和公关宣传的成本效应下降,销售人员只需给产品最低限度的关注即可。
(4)行业竞争状况
在竞争日趋激烈的行业,主要以“拉引”策略为主。因为产品的同质性加强,消费者对产品已有较高的认知度,此时消费者更关注产品的性价比和品牌知名度。通过广告和公关宣传使企业的产品在纷繁复杂的商品中脱颖而出,吸引消费者目光,提高产品知名度。通过适当的销售促进可以有效地增加销量,锁定消费者。在竞争激烈程度较小的行业,通常是具有一定的技术或资金或政府壁垒,在这种情况下,一般以“拉动”策略为主。由于此行业中的产品一般单价较高,有一定技术要求,并且目标用户较为狭窄,因此采用专业人员面对面的推销是最合适的。
(5)顾客购买过程
根据顾客购买的不同阶段,推拉策略所起的作用也有主次之分。由图6可看出,当顾客处于知晓和认知阶段时,以拉式为主,推式为辅。此时企业需要加强形象建设和提高产品知名度,因而广告和公关宣传的促销效果最好。在喜欢与偏好阶段,企业需要提高顾客的满意程度,体现出优于竞争企业的性价比优势,因而销售促进的作用逐渐提高,广告和公关宣传的重要性下降。在确信到购买阶段,逐渐以推式为主,企业需要提高提升顾客的满意度,促销方式的选取依次是人员促销、销售促进、广告和公关宣传。从购买到再次购买阶段,企业重视顾客关系的维护和顾客价值的提升,最好的促销方式的销售促进,人员促销的重要程度下降,广告和公关宣传可以适时采用。
(6)促销预算
开展促销活动就必须要有资金的投入,企业无论采用哪种促销策略、促销组合都应该根据企业的实际情况来制定促销预算,根据图7,可以看出企业制定促销预算时必须考虑四大因素。
三、针对推拉促销策略的思考
五种营销传播工具的排序和重要性不同,形成了具体的推拉促销策略,充分有效利用“推拉”促销策略已经成为企业促销活动能否成功的关键所在。以下就通过三点分析应如何正确对待推拉策略:
1.树立正确的推拉促销意识
当今,企业应当考虑的不是“需不需要做促销”这种原始问题,而是应该关注“如何做促销,应把促销放到什么位置”的更深层次的问题。在树立正确的推拉促销时,应该注意以下两个问题:
第一、促销活动并不是提高销量的关键
现在很多企业采取密集促销的方式,各种广告宣传的密集轰炸,公关活动的频频开展,加上天天的特价促销,资金投入不少,但效果不如预期的好。分析其原因在于:首先,这些企业没意识到靠密集轰炸的促销方式只是中国市场经济发育过程中的某一阶段才会出现,今后难以再有这样的市场效果。如今的消费者更加理性,市场的扩大,消费者忠诚度的培养,仅靠促销手段是不够的,还必须让消费者满意,让他们对企业和产品有好感。从根本上讲,这些企业的经营思想还是以企业为出发点,并没有以消费者为中心。其次,产品本身对品牌没有足够的支持力。在营销的4p组合中,产品是最基础性的因素,必须有足够好的产品托起一个内涵丰厚的高价值品牌,否则销售完全靠促销强撑着,促销一停,销量就会一落千丈。要提高企业销量,不能仅靠促销,应首先树立起以消费者为核心的经营理念,在产品上下足功夫,以优质的产品支撑起良好的品牌形象。
第二、企业的推拉促销策略必须与企业的整体营销战略相配合
企业的促销策略应该符合其整体营销战略,落后于营销战略固然不好,太过于超前也不利于企业的发展,所谓欲速则不达。企业的促销行为不是天马行空,肆意妄为的,而应该同企业的整体产供销能力、营销状况相适应的。如果从更深的层面考虑,这更涉及到企业中促销组织的结构问题。目前大多数公司的促销部门是附属于销售部门的一个组织,称之为“企划中心”,基本上都已经成为给销售部门服务的一个机构,没有充分行使企业的职能。在理想的企业组织结构中,促销部门应是和企业的生产、销售、人事、财务等几大部门并列的部门。它应该从企业的具体的销售层次中剥离出来,注重企业的宏观决策和组织管理,不仅作为营销推广组织,还要作为企业实施整体发展战略的重要组成部分,不仅参与企业营销,更要参与企业整体发展战略的宏观决策、推广管理、组织实施。
2.具备整合促销的理念
当代的营销界甚为流行整合营销的概念,因此作为4p中的一个组成部分――促销,也需要整合的理念。这要求我们以消费者为核心重组企业行为和市场行为,综合协调地使用各种形式的传播方式,以统一的目标和统一的传播形象,传递一致的产品信息,实现与消费者的双向沟通,迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立产品品牌与消费者长期密切的关系,更有效地达到促销传播和产品行销的目的。
一项研究表明,单纯价格促销,仅使销售量增加15%;当它与广告宣传相结合时,销售量增加19%;当它与广告和售点陈列相结合时,销售量增加了24%。这说明,任何一种促销手段都具有其一定的局限性,在制定促销策略时,应具备整合促销的理念,以消费者为核心,充分认识所使用各种促销手段――广告宣传、销售促进、人员推广、公关宣传和直接营销的特点,并将之有机整合,保持一致的信息和统一的目标,发挥1+1>2的效应,以达到最佳的影响力和促销效果。
3.“推”“拉”策略的有效搭配
当今社会发展中,最现实且最有效的做法并不是“推动”策略,或者“拉引”策略,而应该是前拉后推,推拉结合。促销的基本过程就是运用“推动”和“拉引”这两种力量,促使渠道成员或消费者购买企业的产品或服务。推、拉策略是企业在促销时的基本策略,每个策略都有其优缺点和适用条件,企业应该根据实际需要酌情使用,综合使用各种促销手段。尤其是在同时运用时,一定要适度地搭配好各自的投入比例,协调启动。
总之,现代企业要想取得良好的促销效果,就必须根据企业的实际情况,合理搭配使用“推动”策略和“拉引”策略,推拉有效结合,达到企业的促销目标。
参考文献
[1]JohnC.tottenandmartinp.Block,analyzingSalespromotion:textandCases[m],1994,Vol.26,(3):69-70
[2]李先国:促销管理[m].北京:中国人民大学出版社.1997
[3]靳俊喜:促销管理与策划[m].大连:东北财经大学出版社.2001
[4]王成慧:市场营销理论的演进逻辑与创新研究[m].北京:中国财政经济出版社.2004
广告销售策略篇3
【关键词】促销；促销策略；整合促销
促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。
促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。
目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。
1.人员促销策略
人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。
人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激―反馈策略、目标―成交策略、诱导―购买策略等几种常用策略。
2.广告促销策略
广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。
广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。
企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法（即广告费用与企业产品销售额的比值）、广告费用对比产品销售数量法（即广告费用与企业产品销售数量的比值）、弹性系数法（即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值）等。
3.公共关系促销策略
公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：
第一，公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系；第二，公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉；第三，公共关系是一种信息交流与合作，是企业与消费者之间的协调艺术。
公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：
收集企业市场信息，检测企业所处的市场营销环境及其变化状况；为企业产品提供正面舆论宣传和导向，为企业营销创造良性环境；协调处理企业内外部关系，为企业的营销工作提供良性的人际环境。
4.销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：
4.1针对消费者的销售促进方式
产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。
4.2针对经销商的销售促进方式
经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；商渠道拓展折扣奖励政策；针对商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。
随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面：
（1）从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。
（2）从原则上讲，当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。
（3）从形式上讲，当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在现代社会，联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑企业的长远发展的空间，因此，企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性的实施运用。
成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。
【参考文献】
广告销售策略篇4
区域广告投放的整体策略
在时间纵向上，通过有效的广告宣传形式和促销手段，分阶段完成市场认知（市场概念），扩大市场占有率、巩固现有市场，营造样板市场，逐步开发区域新市场。原则上，以产品销售为基础，哪里有经销商和消费者、广告就应该做到哪里。策略上，以高点拉动、低点覆盖，整体协同、相互策应的战略动作，充分发挥广告在区域市场开发中的作用。
在受众选择上，将广告的诉求点针对经销商和消费者，实现一箭双雕的理想效果：一方面增强经销商销售本产品的市场信心，充分调动经销商的销售积极性和销售热情，为市场网络建设服务；另一方面，直接向消费者展开诉求，将产品特点和品牌优势有效灌输，刺激消费者的购买欲望，促成现实购买行为，快速提高销量。
在区域横向分布上，做到重点市场重点投放，非重点市场有效投放，在战术上完成分割、包围、各个击破的战略动作，力争以最小的投入获取最佳广告效果和经济效益，发挥广告传播作用的价值最大化。
阶段性区域广告投放计划
一般来讲，医药保健品企业开拓一个新的区域市场，都应该分阶段制定市场拓展和销售提升计划，在这个营销计划的整体引领下，区域广告投放也应该在不同阶段发挥不同的作用，实施不同的投放策略，并辅以相应的促销活动。
1、进入阶段
核心目的：以强势广告阵容支持新区域市场的营销拓展，力争实现产品销售的“开门红”。
广告任务：在这个阶段里，随着招商工作的基本完成，区域辖区的营销网络正在初步建立，市场铺货已经能满足市场的初步购买需求。因此，企业应该趁热打铁，给起步中的市场注入一针广告促销催化剂，快速完成区域市场的消费者认知，提高市场知名度，同时进一步通过广告建立渠道信心，夯实招商工作，做到市场开拓的尽善尽美。
广告策略：在整体营销计划的指导下，做到哪里有经销商广告跟到哪里，哪里有需求投放做到哪里。充分发挥地市台黄金时段“价廉物美”的优势，以“包段”等有效形式对目标消费群体展开的立体轰炸。
促销策略：广告必须要有相应的促销支持才能加快市场进展。因此，在这一阶段，企业有必要从经销商和消费者两个方面，分别推出一定的促销活动。可以通过召开区域经销商及地市媒体记者招待会，对经销商谈市场前景、对媒体最新市场消息、对消费者推出设计新颖的买赠等促销活动，展现企业实力，促进市场热卖。
2、“稳市”阶段
核心目的及广告任务：通过第一阶段的进入其培育，企业在该区域市场的销售已经基本上打开了局面，但可能会出现消费者购买和经销商热情的时热时冷，刚刚打下的市场容易很出现因为小的波动而出现大的危机。因此，在这一阶段，企业要把“稳市”作为广告的主要作用，并为下一步创品牌、树形象、大跃进的策略性营销升级提供良好的铺垫。总体来说，这一阶段的广告任务就是要进一步增强在当地市场的竞争力，稳定经销商，加快培养消费者对企业产品和品牌的购买忠诚，以此确保市场的稳定发展，并力争实现市场由低向高的快速销售提升。
广告策略：企业通过在第一阶段展开的强势广告轰炸，已经初步实现了不断提高的市场增长和渐渐有名的品牌形象。在第二阶段，则既不能一度投放广告，造成营销支出的浪费，又应重视到这一阶段对市场进一步提升的积极铺垫作用，为市场高潮打下基础。因此，这一阶段应以品牌广告+强化促销功能的专题广告结合投放为主，在稳定销售的同时，注重强化品牌形象。
促销策略：这一阶段的促销不用大手笔，关键是要和广告投放并驾齐驱，共同为稳定产品销售贡献力量。企业应该思考：这一阶段，什么样的促销奏效又少花钱？什么样的活动新颖又能引起消费者的兴趣？
3、升级阶段
广告销售策略篇5
一、策划书的格式
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
（1）整个产品市场的规模。
（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司过去5年的损益分析。
（二）策划正文
策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：
（1）公司的主要政策
策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
（2）销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）损益预估
广告销售策略篇6
[关键词]市场营销；促销策略；促销的整合
[Doi]1013939/jcnkizgsc201704080
成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适合的价格、选择适合的分销渠道，还要采取适当的促销活动。对于企业来说，产品价格的制定、分销渠道的选择都是比较容易的，良好的促销活动的开展是比较困难的。因为促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地开展产品促销活动，为企业创造较高经济效益。[1]由此看来，科学、合理地规划促销策略是非常必要的，利于促进企业产品营销良好开展。
1促销策略的含义及其分类
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。基于此，可以确定促销策略是市场营销组合的基本策略之一，科学、合理地规划促销策略，可以使企业仅仅围绕产品展开各种吸引消费者的促销活动，让广大消费者参与进来，购买产品，进而使企业创造较高的经济效益。[2]
当然，科学、合理地规划促销策略，应当注意了解促销策略的分类，选用合适的促销策略，为后续良好的展开促销活动奠定基础。根据促销手段的出发点和作用的不同，将促销策略分为以下两类。
11推式策略
也就是采用直接的方式将产品推向市场。为此，相关工作人员需要合理选用推销手段，准确把握产品推销渠道，在此之后有推销员将产品或劳务推销给批发商，批发商负责推荐产品，以便零售商进行产品售卖，为消费者提品。从推式策略实际应用情况来看，此种策略比较适用于经营规模小或资金不充足的企i；适用于市场比较集中，分销渠道短的企业；适用于企业产品具有很高的单位价值的企业。
12拉式策略
拉式策略也称为间接方式，即通过广告和公共宣传等措施来吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动购买产品。相对于推式策略来说，拉式策略的促销思路恰恰相反，即先引起消费者的兴趣及需求，并将消费者引向零售商，而零售商会找到批发商，批发商与企业洽谈、合作。参考以往拉式策略应用实例，确定此种策略比较适用于产品多数，市场较大的企业；适用于企业产品的初始需求呈现上升趋势，且市场需求日渐增大的企业；适用于企业产品具有独特性能的企业；适用于企业产品能引起消费者某种情感的企业。[3]
2营销理念的演变
今天的市场无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而回顾市场营销发展历程，不难发现市场不断变化的同时，营销理念也一直在演变。
21以满足市场需求为目标的4p理论
20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4p营销组合策略，即产品、价格、渠道及促销。此种理论以满足市场需求为目标，以产品为导向。从当时市场营销来看，4p理论下的市场营销，的确在很大程度上促进了企业发展，并且使市场需求得到满足。但随着环境变化，人们思想与认识不断深入，对市场有了新的理解，看出了4p理论逐渐显现的一些弊端，如营销活动注重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少；在大的市场环境之中，不同企业所运用的促销手段几近相同，难以达到出奇制胜的目的。
22以追求顾客满意为目标的4C理论
20世纪90年代，美国营销专家劳特朋教授提出的4C理论，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者、成本、便利及沟通。这一理论改变了市场营销的理念，即以追求顾客满意为目标，以消费者需求为导向。4C理论更加注重服务消费者，满足消费者的需求、降低消费者的成本、方便消费者购买等，这在很大程度上迎合了消费者，得到了消费者的支持与青睐。为此，越来越多的企业遵循4C理论来进行产品营销。[4]
23以建立顾客忠诚为目标的4R理论
而21世纪以后，略特・艾登伯格在《4R营销》中提出4R理论，再一次重新阐述了市场营销组合要素，即关联、反应、关系和回报。这一理论的提出也改变了市场营销的理念，即以建立顾客忠诚度为目标，以竞争为导向。在21世纪以后，市场环境中企业之间的竞争愈演愈烈，只有实现企业与顾客的互动与双赢，才能保证企业在竞争激烈的市场环境中持续发展。而这一目的的实现，基于4R理论开展企业产品营销活动是非常必要的。因为基于4R理论的产品营销，能够积极地适应客户的需求，主动地创造需求，进而整合营销，通过关联、反应与汇报的方式来与客户产生联系，进而建立良好的合作关系，以便企业有相对稳固的客户群，这对于促进企业持续健康的发展有很大帮助。[5]
3市场营销中的促销策略
31人员促销策略
相对来说，人员促销策略是比较简单的，只需要促销人员与消费者、生产者用户或零售商等面对面的接触、交流，将产品信息及企业信息传递给对方，让对方了解产品，了解企业，引起对方的购买欲望，使之进行产品购买。人员促销策略具有的优点是促销成本低、提升企业形象、准确传达产品信息等，缺点是受众面窄、消耗人力较大、产品销售量不高等。所以，企业应当结合企业实际情况及产品特点，作出正确的决定，确定是否应用人员促销策略及实施方案。
32广告促销策略
相对来说，广告促销策略是最为常见的、有效的促销策略。它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等相关经济信息的大众传播活动。这使得此种促销策略被视为带有浓郁商业性的综合艺术，利于促进企业产品更好地发展。当然，要想使广告促销策略充分发挥作用，需要运用到广告媒体，如电视、报纸、网络、杂志等。从目前广告媒体发展和应用情况来看，网络已经成为一种趋势，越来越多的人上网，所以利用网络来传播企业广告是非常适合的。当然，企业也不能盲目地选择网络媒体，而是根据企业产品的服务范围、产品特点等，再结合不同媒体形式的特点、传播范围及广告费用等，理性选择适合的媒体形式，以便良好地进行产品宣传与推广，让受众群体能够接触到，了解到企业产品。另外，笔者在此还要说明的是，广告促销活动实施之后，需要对活动效果进行测评，如利用广告费用对比销售额法、广告费用对比产品销售数量法、弹性系数法等评估和测定广告促销的效果，以便后m综合考虑是否持续运用此种促销策略来进行产品促销。[6]
33公共关系促销策略
作为不同于一般社会关系的公共关系，具有独特的特征，即：①利于促进企业与社会公众建立相互合作的关系；②利于提升企业形象和产品声誉；③是企业与消费者之间的协调艺术。基于此，企业合理开展公共关系促销策略也是非常可以的，能够协调企业内部，使企业有限的资源可以充分发挥；能够协调好企业外部，使企业与消费者建立良好的关系。
34销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。从近些年销售促进策略的方式有多种，但不同种类的销售促进策略的实施，有不同的优缺点，所以企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。结合当前市场形势及发展趋势，企业在应用销售促进策略时应当着重考虑消费者的实际情况，进而采取适合的、有效的销售促进方式，如产品样品赠送、产品的包装兑现；产品夹带；累计销售产品数量：购物券类赠送等方式。总之，销售促进策略是一种非常有效的促销策略，结合企业产品特点及消费者需求，合理规划销售促进策略，利于提高产品促销效果，为企业创造较高的经济效益。
4结论
促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地展开产品促销活动，如人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略、销售促销策略等，为企业创造较高经济效益。
参考文献：
[1]李小伟文化产品市场营销中的促销模式定位及实践[J].黑龙江教育学院学报，2014（4）：189-190
[2]张玉基于消费者行为的济南滑雪旅游市场营销策略研究[D].济南：山东师范大学，2014
[3]邹玉关于高职院校市场营销专业促销方案的教学研究[J].职业时空，2011，7（5）：88-89
[4]郭英之中国旅游温点地区旅游市场营销的可持续发展战略研究――以平遥古城为例[J].人文地理，2003，18（1）：6-9，18
[5]孙丽英中小企业市场营销存在的问题及对策[J].山东社会科学，2013（2）：182-185
广告销售策略篇7
营销策划及招商销售
合同书
甲方：宿迁世典房地产开发有限公司
乙方：
甲方：房地产开发有限公司
地址：：宿迁
乙方：
地址：
甲、乙双方经过友好协商，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》等有关规定，本着平等互利、友好合作、诚实信用的原则，就甲方委托乙方以商的身份为月亮湾商住项目综合商业地产、住宅项目全权委托乙方：投资顾问、营销策略、广告创意、招商及销售事宜，达成以下合同内容，并承诺共同遵照执行。
第一条：项目概况
1、项目名称：月亮湾
2、项目位置：新城区
3、项目用途：商业、住宅综合房地产项目开发；
4、全案范围：约定委托销售面积：该项目总销售面积约平方米，其中商业物业销售总面积约平方米，住宅楼（办公、公寓）总销售面积约平方米，其它可销售面积平方米，（最终面积以房产测绘部门测绘为准）。
第二条：委托事项
1．投资顾问
本项目投资顾问工作，主要是从市场研究以及项目开发条件的分析入手，通过对项目竞争力的挖掘，提炼项目的核心卖点体系，形成项目的初步产品竞争策略和产品形象定位，并参与规划、设计讨论和提出产品调整建议，根据相关定位、资料提供项目分析。
2．营销策略
本项目营销策略工作，主要是从市场、产品、客群等角度出发，确定项目的主题定位、整体市场竞争策略、形象包装策略、销售定价策略及项目整体营销工作计划等与营销相关的策略工作内容并配合开发商实施。
3．广告创意
本项目广告创意工作，主要是结合项目的整体定位及竞争策略，确定广告推行计划并进行相关文案平面的创意、设计，相关现场的包装展示的设计工作等，为协助销售和项目提升形象服务。
4．招商销售
乙方以销售商的身份组建并管理本项目销售团队，由该销售团队进行本合同所约定销售范围内物业的全面招商销售工作。
第三条：委托期限
本合同期限为＿＿＿＿＿个月，自＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日。在本合同到期前的＿＿＿＿＿天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同期自动延长＿＿＿＿＿个月，在自动延期期间，本合同所有条款和乙方收费标准不变。在本合同延长期内，任何一方有权提前30天给予另一方书面通知后终止合同。
第四条：工作内容
1．投资顾问
1)负责与本项目有关的市场调研及市场分析；
2)负责本项目的客群分析；
3)参与产品设计讨论并提供产品建议或产品修改建议；
2．营销策略
1)根据项目的市场定位、客户定位、产品定位以及开发商目标等基本要素，制定项目营销策略总纲，包括营销阶段划分、项目主题定位、市场形象定位、客户营销基本策略等；
2)根据项目的营销阶段划分后的时间节点，分阶段制定项目各阶段的营销工作执行计划；
3)根据确认的营销策略总纲及阶段性的营销策略执行计划，制定项目营销策略执行方案，包括项目阶段性的营销组合策略、媒体组合策略、重大Sp活动策略、价格策略等；
4)根据确定的营销策略总纲及营销策略执行方案，结合市场和项目进展中的变化因素，制定每个营销阶段的营销策略调整与执行计划，并针对各个营销阶段过程中的重大事件如开工、房交会等，制定策略及执行专案；
5)根据每个营销阶段的销售特点、去化特征以及客户需求特征，制定短期的销售策略、价格策略和媒体策略等；
3．广告创意
1）制订合同期内的项目广告宣传创意策略，编制项目整体媒介策略、年度媒体策略和月度媒体计划及广告费用预算；
2）负责项目形象定位及LoGo、Vi及应用、延展等相关应用设计；
3）根据项目形象与销售需要，在相关Sp活动专案（包括展会、咨询会、新闻会、大型促销、客户联谊活动及各类典礼）基础上，进行包装展示的设计工作；
4）提供项目现场包装策略及设计方案（现场看板、指示牌、工地围墙、现场罗马旗、大型广告牌等）；
5）负责相关文案创意和平面设计（包括楼书、宣传折页、户型册、客户通讯、报纸广告、杂志广告、夹报广告、展板、户外看板等的设计）；
6）负责电台宣传稿的文案创意、电视宣传片的创意思路、网站的创意思路与文案。
4．招商销售
1)制订并提供项目招商销售策略；
2)制定并执行销售价格体系及销控策略；
3)派出专职项目经理及销售员组成本项目销售团队进行销售招商；
4)负责本项目销售现场管理；
5)负责或协助本项目以促销为目的的Sp活动；
6)根据销售计划负责具体实施和落实执行；
7)负责本项目相关销售数据统计、分析（包括销售日报、周报、月报、促销分析报告等），并提供销售报表。
8)负责派出招商销售团队的工作服、工资、佣金、补贴及相应的福利待遇。
第五条：双方责任
1．甲方责任
1)甲方向乙方提供企业法人营业执照复印件，提供所委托项目之开发建设法定文件、所有权法律批文复印件，提供项目规划设计的图纸、资料，项目运作的整体计划、方案及乙方要求等；及时通报施工计划、工程进度、预售许可证办理进度、房屋交付期等与本项目有关的具体情况；在本项目发售前向乙方提供本项目公开销售所需的预售许可证及各项文件资料，以确保本项目策划工作和销售工作的顺利展开。甲方承诺依本款提供给乙方的资料完全真实，并承担因上述资料的承诺所产生的对本项目客户的一切责任。
2)对乙方提交的有关工作计划与工作报告进行审查验收，并须在乙方提交每一份报告后的3个工作日内给予明确答复或修改意见；
3)承担本项目现场销售场所及家俬、设施配置费用：即现场销售接待中心装修及销售所需的沙盘模型；
4)甲方承担本项目的宣传及广告推广费用（推广费用包括报纸和电视及电台广告及广告片制作、印制宣传材料、售楼书、户外看板、Sp促销及客户联谊活动等）；广告推广费用由乙方根据推广要求向甲方申报，批复后由甲方在费用出生前一次性支付于乙方。
5)提供现场办公设备(包括但不仅包括空调、饮水机、传真机、复印机、电脑、电话、办公桌椅、洽谈桌椅等)，并承担日常水电、维护及房租费用；
6)保证本项目具备办理个人购房按揭贷款的条件、保证本项目所有商品房均符合预售的法定条件；
7)项目销售房号、确认的价格表等销售文件资料，甲方于距乙方合同签订日3天前提供给乙方，以保证销售策划及的顺利实施；
8)向乙方提供合法的销售面积，套内使用面积及公摊面积证明；
9)派出专职人员在现场负责购房定金及销售收款、办理预售登记、合同备案等相关各项购房手续。协助办理客户个人购房贷款、解决因购房办证需提供证件所引发的客户投诉、并处理关于工程的修改意见及投诉等方面的工作；
10)本项目的房交会的展场租赁与装修费用、非计划性的甲方指定的宣传费用由甲方负责支付。若该类费用甲方需乙方开支，应在相关费用项发生前一次性提前预支付乙方，具体使用计划需由乙方提前申报经甲方认可后才能使用；
11)甲方承担购买本项目物业的客户使用信用卡及消费卡等以刷卡形式支付定金或购房款而产生的银行之手续费。
12)甲方应按时按本合同的规定向乙方支付有关服务费用。如有拖欠要按所欠费总额每日千分之五计付滞纳金。
13)非乙方之行为造成的索赔或其他法律责任，由甲方负责并承担相应责任。
14)在本合同生效后，甲方不再自行销售或者委托任何第三方销售本合同所指相关物业。
15)负责销售应配置的交通工具（即看房车）的日常维护费用及燃油费及驾驶员薪酬等。
2．乙方责任
1）认真、准确并按计划及时完成本合同约定的全部工作内容；
2）若甲方对乙方专案组成员的实际工作不满意，乙方有义务更换专案组人员；
3）本项目专案组成员应积极配合双方确定的营销策略的具体执行步骤，确保策划方案顺利实施；
4）依进度向甲方及时通报工作的进展情况，促进双方保持良好的沟通；
5）负责以书面形式向甲方提供产品建议、营销策略、销售策略、招商策略、广告策略及计划等，经双方确认后执行；
6）乙方派驻销售团队进驻销售招商现场开展客户咨询、接待、跟踪、招商、销售等工作，并按双方共同商定的售楼方案进行销售（甲方在乙方销售人员进场展开项目咨询工作前提供盖章确认的项目200问资料）；乙方负责管理销控表，组织好楼盘的销售工作，根据销售各阶段的实际调配资源，保证每日有一定数量的销售人员在售楼现场从事销售工作；
7）甲、乙双方建立工作例会制度定期与甲方沟通，乙方工作人员详细记录广告效果及销售情况，并向甲方如实、及时报告销售状况，督促客户按约支付房款，尽量确保房款按期并快速回笼；
8）按甲方提供的项目资料，如实地对客户进行介绍，介绍内容包括房型、建筑面积、建筑标准、付款办法、交房日期和客户预售购房合同等；
9）乙方招商工作必须先向甲方提出包含商家综合素质、品牌实力和租金水平的招商方案及承租方与甲方达成租赁协议的工作计划，经甲方审核通过后实施；
10）
11）本合同中止时，乙方应及时返还甲方所有有关文件与资料，并妥善交接好所有相关工作；
12）乙方有义务在甲方向乙方支付有关费用时及时向甲方提供真实有效的完税票据。
第六条：其它相关管理
1、为了清晰工作指令和提高工作效率，甲方应以书面的、清晰的、可执行的工作联络单或意见书通知乙方执行，通常情况下乙方可以不执行甲方的口头工作指令；
2、为了保证甲方工作指令下达的清晰与准确，乙方工作仅对甲方总经理或总经理指定负责人负责。乙方为甲方提供的每次工作以甲方总经理或总经理指定负责人签字为执行依据和工作标准；
3、甲方总经理指定负责人为，该负责人的书面认定代表甲方认定；甲方若需重新确定其他指定负责人或变更负责人，需向乙方提供甲方总经理签字并公司盖章的书面文件；
4、乙方总经理指定负责人为，该联系人的书面认定代表乙方认定；乙方若需重新指定其他联系人，需向甲方提供乙方总经理签字并公司盖章的书面文件；
5、全部销售资料及广告均注明“义乌远大”字样。
6、为保证销售的顺利进行，本项目遇下列事项时，甲方须及时给予书面形式通知：
1)购房合同条款变更；
2)工程设计及装修标准变更；
3)购房付款方式及折扣率变更；
4)物业管理公司等相关服务单位的变更；
5)其它与销售相关事宜变更。
第七条：销售价格、全案策划、招商销售费
1、本合同签定后甲方需每月支付乙方前期策划费人民币叁万元，支付期限为6个月，共计人民币18万元整。本合同签定后在支付期每个月的5号，甲方应以现金或转账方式结算给乙方
2、销售价格
双方约定，本项目销售正式销售的约定均价为：公寓人民币元/平方米，商铺人民币元/平方米，其它销售物业以及部分商业租赁费用以附加协议为准
3、商业招商销售费
商业招商销售费的收取方式由“考核费”与“超价提成”两部分组成。商业物业按实际销售合同金额的3%计算佣金，若存租赁为，收取一季度租金为乙方招商费（两者可同时产生）
商业考核费：按照2.5%、3.0%、3.5%、结算
在合同期限内完成本合同销售目标的60%，按照2.5%结算
在合同期限内完成本合同销售目标的61-75%，按照3.0%结算
在合同期限内完成本合同销售目标的76%（或以上），按照3.5%结算
商业全案费的“超价提成”的计算方式为：（实际总销售平均价格减去约定总销售平均价格）×30%＝超价提成。
4、住宅全案销售费
全案费的收取方式由“考核费”与“超价提成”两部分组成。
考核费：按照2.0%、2.5%、3.0%、结算
全案费用在合同考核期前按照完成商品房销售额的2%结算，另外按照以下结算：
在合同期限内完成本合同销售目标的60%，按照2%结算
在合同期限内完成本合同销售目标的61-75%，按照2.5%结算
在合同期限内完成本合同销售目标的76%（或以上），按照3.0%结算
其中不列入考核范围的（车库、车位）均按其销售总额3%提取（具体结算方式参照住宅）
全案费的“超价提成”的计算方式为：（实际总销售平均价格减去约定总销售平均价格）×40%＝超价提成。
5、特殊关系客户
如遇甲方特殊关系而成交的客户，需由甲方总经理或甲方总经理指定负责人书面批准，价格可不受任何限制但需保密，同时仍须按实际成交价向乙方支付费。
如遇房产直接抵扣支付广告、建材等费用，价格可不受任何限制但需保密，同时仍须按实际成交价向乙方支付费。
6、退房原则
由于乙方原因造成已购客户退房，则乙方退还甲方该户的全案费。由于客户原因退房，所没收的客户定金及其他费用由甲、乙双方五五分成。由于甲方原因造成已购客户退房，则甲方仍需向乙方支付全案费。
7、双方协定的销售进度（销售进度以套数为计量）
正式销售后完成总销售周期进行考核。（销售考核周期，甲、乙双方根据项目面临的市场情况、开发商资金要求以及项目工程进度的综合分析，在正式签定本合同时另行签署补充协议约定执行）
8、有关全案费的付款约定：
1）在合同执行2个月后，甲方开始支付乙方销售佣金，事后乙方保留1个月的销售佣金作为本合同的保证金。
2）费按月结算，每个月费的结算日为下个月的5号之前，甲方须在每月5日前以支票、汇票或电汇等形式、一次性向乙方支付上个月全案费中的“费”，乙方收到此款项前应给甲方开具正式完税发票；
乙方同意按上述3、4两款约定的销售考核周期进行销售目标考核，在考核期的月份乙方先按月度销售额（签署预售/销售合同的房款）费的75%结算。若乙方在任何一个销售考核周期内未能完成约定销售进度的50%，则甲方有权在按销售额（签署预售/销售合同的房款）费的75%结算完之前的费后，单方面终止本合同，但不视为乙方违约。当乙方每完成一个销售考核周期的约定考核比例，则当前的费按上述第七条第2款规定的“费”结算，同时当前的“费”按上述第七条第6款规定的“费”补结，补结的费在下月5日前完成支付。
3）乙方在完成本合同约定的本项目可销售物业面积比例达到75%时，甲方应在10天内结算所有“超价提成”。
第八条：保密与商业道德
1．保密条款：
双方据此项目所确立的所有合同及相应技术文件均属保密范围，任何一方未经另一方允许不应将其向任何第三方透露。
2．商业道德条款：
1）除非双方均认可，任何一方不得聘用另一方公司的在职员工或离职未满两年的员工；
2）除非甲方认可，乙方不得在甲方项目所在县域范围为对其他有竞争关系的项目进行全案服务。
第九条：违约责任
本合同签署生效后，甲乙双方应严格遵守本合同，如任何一方违约，致使对方本合同目的无法实现，则守约方有权要求违约方赔偿已执行本合同应取得的所有既得利益。
第十条：合同的终止和变更
1、在本合同到期时，双方若均同意终止本合同，双方应通力协作并妥善处理终止合同后的有关事宜，结清与本合同有关的法律经济等事宜。本合同一旦终止，双方的合同关系即告结束，甲、乙双方不再互相承担任何经济及法律责任，但甲方未按本合同的规定向乙方支付应付费用的除外。
2、经双方同意可签订变更或补充协议，其条款与本合同具有同等法律效力。
第十一条：免责条款
1、国家法律规定的不可抗力；
2、由双方共同约定或补充约定的其他免责条件。
第十二条：争议解决
若双方对本合同内容发生争议，由双方友好协商解决，若协商解决无效，通过诉讼解决，在法院判决生效前，本合同继续有效。
第十三条：合同生效
本合同一式肆份，甲乙双方各执贰份，经甲、乙双方代表人签字并公司盖章后立即生效。
甲方：乙方：
广告销售策略篇8
一市场分析……………………………………………………………………
(一)牙膏中国品牌市场发展历程………………………………………
(二)现有市场竞争格局发展……………………………………………
(三)消费者分析…………………………………………………………
(四)市场发展趋势分析………………………………………………
(五)未来产品发展趋势………………………………………………
二产品分析……………………………………………………………………
(一)”佳洁士-节约“牙膏分析…………………………………………
(二)竞争对手牙膏分析……………………………………………………
三销售与广告分析………………………………………………………………
(一)宝洁公司销售与广告现状……………………………………………
(二)宝洁公司的市场销售现状……………………………………………
四主要品牌定位策略分析……………………………………………………
(一)高露洁………………………………………………………………
(二)中华………………………………………………………………
(三)冷酸灵………………………………………………………………
五企业营销战略………………………………………………………………
(一)营销目标…………………………………………………………
(二)市场策略…………………………………………………………
六广告表现………………………………………………………………
(一)非媒介…………………………………………………………
(二)媒介……………………………………………………………
七公关营销策略…………………………………………………………
(一)目的…………………………………………………………
(二)活动策划……………………………………………………
八效果预测、评估……………………………………………………
电视广告脚本
消费者市场调查问卷
广告策划书
"佳洁士-节约"牙膏广告策划案
前言
始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。xx-xx财政年度，公司全年销售额为434亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
"佳洁士-节约"牙膏是宝洁公司推出的新产品,为配合宝洁公司的牙膏市场推进计划,特进行本次广告策划,本次策划将为"佳洁士-节约"牙膏塑造独特的市场形象,并以全新的方式推向市场
本次策划书的文本结构如下:
市场分析-牙膏中国品牌发展历程
产品分析-自身产品特点/对手产品特点
销售与广告分析
广告销售策略篇9
关键词：产品；价格；渠道；促销
一、产品策略（product）
产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。
企业市场营销活动中所谋求的是产品最优组合，这取决于对产品组合特性的理解。企业产品组合中最基本的概念有两个。一是产品线，是指企业生产和经营的能够满足具有同质需求的消费者，并可以通过统一渠道销售的产品。二是产品项目，是指在产品线中可以用规格、型号、品牌和价格等产品属性加以区别的具体的明确的产品单位。
产品组合策略包括有扩大产品组合策略，缩减产品组合策略，产品延伸策略。
（1）扩大产品组合策略。主要从产品组合的长度、宽度和深度考虑。在实施这一策略时，应从内外两方面考虑消费者需求的变化，市场竞争的态势，企业资源的有效利用和生产技术能力的充分发挥等因素。
（2）缩减产品组合策略。是因为从产品组合中剔除了那些获得很小甚至不获得的产品或产品项目，使企业可集中力量发展获利较多的产品大类和产品项目。其方式包括：①保持原有产品宽度或深度，降低成本；②缩减产品大类；③缩减产品项目。
（3）产品延伸策略。包括高档、中档和低档三个出发点。具体做法有向下延伸；向上延伸；双向延伸。
二、价格策略（price）
价格策略是市场应组合中最活跃的策略，同时也是企业难以把握的策略之一，定价成功与否对产品及企业的营销成败有着重要影响。
（1）心理定价策略。心理定价策略是零售商针对消费者的心理特点，采用的灵活定价的策略。包括有零头定价，如9.9元这种标价尾数；声望定价，是故意把价格定成整数或定一个较高的价格，以显示商品的与众不同；习惯定价，如日用品这些在市场上长期形成了人们的一种习惯价格；招徕定价，是企业针对消费者求廉的购买心理，把一些商品定价低招徕顾客；分档定价，零售商在出售有多种商标、规格的同类商品时，把商品分为若干档次，且定价差距大。
（2）产品组合定价策略。产品线定价，企业应根据市场状况，合理组合互补品价格，使系列产品有利销售，以发挥企业多种产品组合效应；必需互补品定价，如胶卷和照相机是互补品，把价值高而购买频率低的定价低些，其互补品相对高些；非必需互补品定价，如餐厅除提供低价饭菜外，有高价的酒水等；捆绑定价，如影院不是单一卖影剧票，还出售月票，季票等。
（3）新产品定价策略。取脂定价策略，其条件是：①产品质量与高价符合；②要有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买；③竞争者短期内不易打入该产品市场。渗透定价策略，其条件是：①产品需求的价格弹性大、目标市场对价格敏感；②生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低。
（4）折扣定价策略。其中包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣以及折让。
（5）地区定价策略。原产地定价，统一交货定价，分区定价，基点定价，运费免收定价。
三、渠道策略（place）
渠道设计和渠道管理已成为许多产品成功营销的最关键因素，良好的销售渠道也是绝大多数产品取得成功的必要保证。分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给销售者消费使用的一整套相互依存的组织。
1.分销渠道的职能
（1）研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。
（2）促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。
（3）接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。
（4）配合。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。
（5）谈判。为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成协议。
（6）物流。组织产品的运输，存储。
（7）融资。为补偿渠道动作的成本费用而对资金的取得与支出。
（8）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。
2.影响分销渠道选择的因素
（1）顾客特性。顾客人数、地理分布、购买频率、品均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。
（2）产品特性。不同的产品特性会造成产品的营销方式不同。
（3）中间商特性。一般来说，中间商在执行运输，广告，存储及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件，退款特权，人员培训等方面，都有不同。
（4）竞争特性。如食品企业就希望自己品牌和竞争品牌摆在一起，而有的企业则不希望。
（5）企业特性。如奉行对终端顾客快速送货的政策，会影响到生产者要求中介机构所承担的职能、最终环节上销售的数量和存货点的多少，以及运输工具的选择等。
（6）环境特征。当经济不景气时，要用较短的渠道等。
四、促销策略（promotion）
促销是企业营销活动的最后一环节，其内容从本质上看是企业与消费者所进行的信息互动，用以互动的手段包括人员推销、广告、营业推广和公共关系等。这些手段都有优点和缺点，因此，必须综合协调运用以形成促销组合。
1.人员推销策略
为了保证人员推销工作的有效进行，有以下四种类型的推销组织结构：①区域型推销组织结构；②产品型推销组织结构；③用户行推销组织结构；④复合式推销组织结构。
人员推销的基本策略：①试探性策略。通过试探“刺激”，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。②针对性策略。通过掌握的信息进行有效的针对性的交谈引发购买欲望，促成交易。③诱导性策略。这是一种“创造性的推销”，要求推销人员要较高的推销艺术。
2.广告宣传策略
企业要通过广告将信息有效的传递给消费者，这要求必须制定科学的广告决策，其中包括五个主要的决策，即5m：确定广告目标，广告预算决策，广告信息决策，广告媒介决策，评价广告效果。
3.营销推广决策
企业制定科学的营销推广决策包括以下六个方面：建立营销推广目标，选择营业推广方式，规划营销推广方案，预试营业推广方案，实施和控制营业推广方案，评价营业推广效果。其中，营业推广形式有：样品派送，折扣，现场演示等。
4.公共关系策略
公共关系是指通过与公众沟通信息，使企业和公众互相了解，以提高企业的知名度和信誉，为企业的市场营销活动创造一个人良好的外部环境的活动。
广告销售策略篇10
不是每个人都能分清买卖的关系。特别是对很多陷入销售困境的企业来说，销售是头等大事，是头等难题，因而怎么卖，怎么实施“卖策略”是围绕公司上下的不可回避的坎。
笔者所服务的国内大型医药上市企业，就遭遇到怎么卖的问题。
J企业是国内较早上市的医药保健品类企业，拥有的两大产品也较早占据了相关品类市场，然而近几年却销量表现平平。为此，公司围绕怎样卖大做文章：加送装、仪器促销、不断调整区域换人、持续不断的赠品促销、物料派送……折腾了两年，销量却不见丝毫起色。
公司老板不禁困惑，为何我做了这么多的工作，而且坚持了两年时间，销量怎么就不见起色呢?
通过笔者诊断，J企业一直围绕的工作重心都在“卖策略”上面，而对如何让消费者“买策略”方面却动作迟缓。
铺货、陈列、促销、物料、拦截，这些都是属于“卖策略”。怎么卖是一个相对简单的问题，无非是让消费者在方便的地方购买，并购买多少，是属于销售部的职责。然而一个公司单一采用“卖策略”，是无法获得成功的，特别是对于一些时间稍长的品牌而言。而且，“卖策略”执行时间越长越彻底，对品牌的伤害会越大。
功效电视广告、功效报纸软文、终端形象广告、电视品牌广告、电台品牌口号、产品说明书，这些属于“买策略”。如何让消费者引起注意、产生兴趣、导致购买，这些属于市场部的职责。经验表明：一个公司如果“买策略”执行越到位，它离成功往往很近。
曾有不少所谓知名的广告策略公司算计并建议过：如果脑白金每年的广告投入减少一半，也未必对市场销量有多少影响，虽然脑白金每年的广告投入是利润的n倍。换成一般无营销头脑的公司，这个建议也许会被立马采纳。然而，脑白金坚持按照费用投入产出的原则，无论央视卫视省台地方台报纸的价格怎样增长，他们的投入规模计划比例从未改变。因为他们知道，要让消费者持续购买，品牌的功效利益点、知名度、曝光率、形象这些元素必须持续不断向目标消费者灌输。
而J企业却走上与脑白金相反的道路。
因为具有了10多年的运作时间，两大品牌相对来说具有了较大的知名度和市场占有率，但由于后续的策略失误，两大品牌双双走向下滑。在偶然的单一采用加送促销装，而缩减广告投入后大获销量成功后，J企业便走向了坚决将“卖策略”进行到底的道路：
1，确定了旺季产品必须走“加送装”(类似于买一送一)的产品策略，目前“加送装”已占据了全年销售额的85％，等同于常规产品。
2，将所有销售不好的责任归结在销售人员。认为人(销售人员)是决定销售的关键环节。
3，仪器促销，面对面推广作为主要推广策略。
4，市场部主要职责为策划终端动销的活动并设计终端推广的相关物料。
5，尽可能缩减广告投入。
就这样，经过近两年的运作，不停换人找人、不停的上马促销赠品推广，销量勉强打了个平手，然而投入费用相对增加了20％。
面对J企业的成长的烦恼，笔者不由对这两个让人肃然起敬的品牌感到深深的叹息。
无论是新品牌还是老品牌，光考虑“卖策略”，即急么卖，而不考虑“买策略”即如何让消费者买，品牌是无法成长的，也是不可能做犬的。新品牌可能由此走向早产的误区，而老品牌走向销量一落千丈的悲剧。
“卖策略”是锦上添花的，而“买策略”则是雪中送炭的。
针对J企业的现状，笔者经诊断后，做出了“买策略”为主，“卖策略”为辅的指导方针，并给出一揽子解决方案：
1，加强市场部职能，特别加强对消费者分析研究的职能，做好品牌研究、消费者行为研究、定位研究、广告效果测试等相关研究分析。
2，做好费用指导使用，建立符合公司现状的盈利模式。线上推广费用与线下推广费用分开，且不能相互挪用。
3，改变以“买赠”、“变相降价”等自杀式的推广行为方式，节省相关费用，追加到品牌功能利益点的教育与投入上。
4，合理规划品牌投入并长期坚持，杜绝出现透支品牌、零高空投入的思想。
5，制定合理投入产出比例，做到每个季度合理投入产出。