企业如何拓展海外市场篇1
论文摘要：浙江民企作为中国企业群体的优秀代表，正面临着全球化背景下企业可持续发展的挑战。作为应对全球化影响的策略和延续企业竞争优势的途径，诸多浙江民企已经从原始的、纯粹本土市场利益驱动的发展阶段向国际化拓展转型。文章采用典型案例研究，对浙江民企国际化海外拓展的模式和策略进行了探索，分析了市场机会驱动型、市场贸易带动型、技术壁垒回避型和自主创新能力提升型四种国际化海外拓展模式，并探讨了浙江民企海外拓展应注意的问题。浙江民企海外拓展成果经验提炼和模式的归纳可为中国企业实施“走出去”战略提供路径与策略支持。
自20世纪90年代以来，浙江民企就开始了各种形式的国际化海外拓展努力，传统的企业拓展方式是一种单向的平面模式：企业先生产出价廉的产品，然后找国外买家；为了扩大销路就到国外设销售机构，必要的情况下设立加工厂。只要我们的产品卖出去了，能够换回外汇。因此，我们的企业就说，我们已经走向国际化了。一位企业领导人的典型说法是，在中国都做不好，又如何到海外发展？我们称这种到海外发展模式叫国际化的海外拓展模式。
本文以广厦、万向、华立、吉利四家最具代表性的浙江民企作为典型案例进行研究，分析市场机会驱动型、市场贸易带动型、技术壁垒回避型和自主创新能力提升型等四种浙江民企海外拓展模式，并初步探讨浙江民企国际化拓展应注意的问题。笔者认为，浙江民企作为中国企业实践中的典型群体和优秀代表，其海外拓展模式和成功案例的分析对中国企业可持续发展具有一定的理论与现实意义。
一、浙江民企国际化海外拓展动因
在过去的30年中，浙江民企茁壮成长创造了浙江经济快速发展的奇迹，浙江民企和浙江经济的发展一直是国内经济和管理学界研究的热点问题。从成长模式看，浙江民企已经完成了早期的资本积累，形成了人数众多、分布最广和实力最强的中国投资经营者群体。同时，随着国内与国际市场的接轨、全球化趋势的加剧、企业经营环境动态性的增强，浙江民企的可持续发展也面临着巨大挑战，浙江的经济发展方式也必须从纯粹本土市场、利益驱动的增长方式向依靠国际化市场、知识技术驱动型的现代增长方式转变。浙江民企在未来发展中如何适应国际化市场，如何应对全球化趋势的挑战，进一步提升企业实力与国际竞争力，这是摆在现代浙江民企面前的一大难题。浙江民企只有努力寻求新的市场机会和发展空间，进一步拓展新的领域和新的市场，加强企业内部创业精神，才能更好地应对国际化挑战，提升自身竞争优势，实现做大做强的目标。
二、浙江民企国际化海外拓展模式分析
目前，国内外关于国际化拓展模式和策略的研究主要是基于市场进入模式的。如把创业型企业的国际扩展模式划分为出口交易、特许经营、收购企业和新建企业四类。除直接在海外新建企业方式较少外，前三类是现阶段浙江民企国际化扩展经常选择的市场进入模式。为了能够更深入地了解浙江民企的国际化海外拓展模式和策略，本文对广厦、万向、华立、吉利四家最具代表性的浙江民企的国际化海外拓展经验和成果进行了归纳和提炼，提出了现阶段浙江民企国际化拓展海外相对应的四种模式。
1.广厦模式：市场机会寻求型的国际化市场空间拓展模式。广厦最初靠与国有工程公司合作分包一些国家的对外经援项目开始其海外业务的；上世纪90年代后期，才开始参与国际市场竞争。在2000年，广厦集团董事局主席楼忠福就明确了企业发展目标：“到2010年广厦要成为有较强国际竞争力的跨国集团，广厦在海外一定要有大的作为。”
2007年是广厦响应国家“走出去”战略取得重大突破的一年。广厦控股下属的广厦建设、东阳三建通过阿尔及利亚住房项目和其他一些项目的实际运作，逐步打响了品牌，拓展了海外市场，迎来海外事业的新发展；目前，广厦已在阿联酋、阿尔及利亚、安哥拉、卡塔尔、马来西亚、巴基斯坦、利比亚等地基本完成布局。
在开拓国际市场过程中，广厦不断突破对外工程承包方式，提高对外经营起点和竞争实力，扩大市场占有份额，逐步由单一提供劳务走向工程全领域的分包；从工程分包走向以出口技术、设计带动材料、设备出口的工程总承包；从与其他公司联合投标发展到公司独立投标，从低技术含量走向高技术含量；国际工程从单一的土建到设计、材料采购、建设，从民用建筑到市政、路桥、工业园的建设等。
此外，2007年广厦的海外投资也有实质性进展，广厦控股下属的上海明凯投资的刚果铜矿冶炼项目已正式投产；广厦与国内其他企业合作开发的韩中国际园区项目已通过了商务部组织的专家评审，正式列入国家支持的对外经贸合作项目。到资源富裕地投建稳定的资源供应渠道，成了浙江民企发展的另一个新空间；到境外从事资源性开发成为新动向，这种趋势越来越明显。
“把脚手架搭到国外去”，“把广厦品牌打入国际市场”这是广厦与国际接轨，开拓国际市场的雄心和实力。广厦通过境外的发展，不仅赚取了外汇，培养锻炼了队伍，还在国际招投标和对外合作过程中学到了国际同行的经营理念和管理经验，熟悉了国际惯例和游戏规则，增强了企业竞争力。据国家统计局2006年公布的全国1000家大企业集团排名，广厦名列第95位；全国民营企业排名第5位，从2003年起，连续4年浙江民营企业规模排名第一。
2.华立模式：市场贸易带动型的全球化本土经营模式。早在上个世纪90年代末期，华立就制定了“21世纪国际化战略”，提出在2010年前要将华立发展成一个资源配置全球化的跨国公司，主营业务电能表实现从产量规模最大到综合竞争能力全球最强的目标。华立的国际化战略并非只是简单地将产品销往国际市场，而是集市场开拓、技术合作、资本筹措、生产制造为一体的全方位立体化的战略。华立集团国际化的目的是实现整个企业资源的全球化配置，参与全球分工，化比较优势为竞争优势，真正适应全球化生存。
在具体做法上，针对有贸易往来的目标市场现状，进行“一次规划、分步实施”，有计划、有步骤地建立区域性市场在发展中国家，实施“给他们我们已有”的策略，在发达国家，实施“从那里寻找我们所需”的策略。用华立老总汪力成原话讲就是“既然要在当地发展，就要使其本土化，用当地的资金来发展。”除积极参与国际招投标外，华立通过独资、兼并、收购、联合等方式，实施低成本的“销地产”——到每个价值最大的地区设立组装厂，而零部件全在国内生产。自2000年在泰国建立第一家全资组装厂开始，目前已在泰国建立国际工业园；在阿根廷、印度、乌兹别克、约旦等国家设立海外生产基地；在尼日利亚等地设立贸易公司。在国际贸易和海外市场拓展的过程中，坚决使用华立的商标，注重培育“华立”品牌的国际地位；另一方面“销地产”还为华立赢得了国民待遇。在发达地区“寻找我们所需”，例如，与以色列一家著名上市公司合作，共同组建电气公司，开发生产高精密度高技术含量电能管理系统，此举使华立将自己的科研开发基地延伸到国外，在技术上保持与国际同步。
这种用外国的资本、技术、管理、劳动力及资源赚取外国人钱的做法，已被华立熟稔于掌心之间。
3.吉利模式：技术壁垒回避型国际化品牌推广模式。通过跨国合作，以“市场换技术”的方式获得技术，从而提升企业自主创新能力的浙江民企国际化创业模式是一种迫不得已的选择。但是，市场换技术的模式并不一定能成功，特别是在国外企业已经垄断了行业技术标准的情况下，是很难达到预期效果的。中国汽车工业在20多年的“市场换技术”的政策和实践带来的后果是：技术没有换到，而市场却面临失守的局面。随着中国企业参与国际分工的逐步深入和参与国际竞争意愿的加强，一些企业，尤其是汽车行业及高新技术类企业，为了能够适应国际化竞争环境，规避行业技术壁垒，开始了应对竞争压力的国际化创业模式。
吉利董事长李书福指出“中国自己的汽车工业要发展，必须走出去，有些人认为要积极引进国外先进的东西，这个是正确的，但我认为，走出去比引进来更重要，只有积极地参与国际市场的竞争，才能不断地提高中国自己的汽车工业的竞争力。”中国民族汽车行业只有走出去，才能够更好地了解国际竞争及其相关技术标准，适应未来与发达国家的竞争环境。
吉利的企业理念是“造老百姓买得起的好车，让吉利汽车走遍全世界”，为了能够绕过美国、欧洲市场的技术壁垒，吉利汽车在加大自主知识产权新产品研发的同时，重视国际市场的开发并加大了对海外市场的拓展，重点是瞄准经济比较落后的第三世界国家，开始打造中国汽车品牌。目前，吉利已实现新产品出口30多个国家，主要分布在中国、北非、南非、南美洲和中南美洲。吉利汽车的策略是，先以一种低价格的品牌面世，占领低价位的国外市场，然后再逐级发展，并以不同层级的品牌车，逐渐向高端市场迈进，形成多层级的品牌矩阵。
4.万向模式：技术驱动型的国际化技术创新模式。在市场驱动型的创业发展模式下，很多浙江民企在技术上主要依靠设备引进、模仿和oem等，对自身创新能力培育意识较薄弱，具有自主知识产权的产品、技术和具有创新能力的优秀人才匮乏，总体上自主创新水平低，离国家倡导的提升企业自主创新能力的要求还有很大差距。这也使得长时间内一些浙江民企只能充当国际打工者的角色，依靠为跨国企业代加工获取微薄利润。知名浙江民企万向集团在20世纪90年代曾经为美国舍勒公司提供oem，虽然在合作过程中万向集团也一直注重自身技术创新能力的积累，但是，要跨越式实现技术创新，光靠自身的积累是不够的，必须“走出去”。90年代末，由于市场竞争日超激烈及内部决策失误，舍勒公司经营出现危机。经过周密考虑，2000年，万向集团联合LSB公司收购了舍勒，万向集团和LSB从舍勒各取所需，LSB接纳了舍勒的工人、收购了厂房；而舍勒的品牌、技术专利、专用设备及市场等归万向所有，剥离大部分固定资产的舍勒成为万向集团麾下的子公司。2001年，万向集团又收购了Uai公司，并成为第一大股东。通过采用Uai的高水平的制动器制造技术，为万向国内企业的高起点建设制动器生产基地奠定了坚实的基础。此后，万向集团又如法炮制，收购了翼形万向节传动轴的发明者和全球最大的一级供应商——美国洛克福特公司35%的股权，成为该公司第一大股东，获取了该公司拥有的大量产品专利、先进的检测中心、技术中心，以及专业的研发队伍。在鲁冠球的筹划中，“走出去”其实只是他找到的一条捷径，跨越性实现技术创新才是真正目的。成为国际化企业后，万向的技术创新活动如虎添翼。目前，这家企业不仅在国内设立了部级技术中心、部级实验室、博士后科研工作站，聘请了中科院院士担任高级技术顾问，而且还在美国建立了自己的技术中心。近十几年来，万向获得国家授权专利近200项，开发成功新技术、新项目300多项，技术进步对企业年总产值增长的贡献率已经超过了55%。在我国首次自主知识产权百强企业评比的排行榜上，万向集团高居第9位。技术创新铸就了万向的强大技术优势，而万向又凭借这一优势，先后在美国、英国、德国、加拿大等欧美国家设立、并购、控股了31家公司，构建起涵盖全球60多个国家和地区的国际营销网络，成为通用、福特等跨国公司的配套客户，走出了“资源外部化、产业国际化”的道路。
三、浙江民企国际化海外拓展应注意的问题
国际化海外拓展模式本身无好坏之分，关键是对企业是否合适。实际上，以上四种模式的划分只是为了更清楚地说明问题，实际的操作过程中，四种模式都有相互融合之处。目前，在夹缝中求生存的浙江民企，经过艰苦探索，境外企业在销售、管理上逐步实现本土化，并开始进入多元化战略发展阶段。但浙江民企在海外拓展过程中也碰到过不少困难和挫折，值得注意。
如广厦在第一次独立承接海外工程时，由于初次走出国门，对所在国的设计规范、设计出图速度、施工方法、材料采购渠道、采购时间控制、季节调控、工人最佳进场时间和人员工种搭配、资金运作周期等国际建筑市场游戏规则了解不透，使广厦在前期项目经营中吃了亏，交了“学费”。经过两年多经营实践后，广厦认真总结经验教训，探索研究市场运作规律，及时纠正、改变经营方法，使海外业务逐步扭亏为盈，经营发生了巨大变化，承包价格一路上升，甚至比一些老牌大公司的总包价格还高。
华立在泰国的第一家全资工厂最初的两年也经历了亏损的考验；华立虽然收购了飞利浦CDma芯片核心技术和研发团队，并以此搭建国际融资平台，进行资本运作，目前仍存在一定的风险。
同时，我们也看到一些国内的大企业，到欧美等发达国家和地区设研究机构或收购兼并企业，去的时候踌躇满志，但没能支撑多久，就扫兴而归。为什么呢？钱用完了，继续投，看不到前景，技术壁垒和市场准入也不是马上能绕过去的门槛。
无论采用何种模式和策略，不是每个企业都能做到的，有志于国际化海外拓展的中国民营企业一定要知己知彼，量力而行，找到适合自己的发展道路。
四、结论
在浙江民企的国际化进程中，不管是市场驱动还是技术驱动，是主动出击还是被迫回应，都充分展现了新时期浙江民企在应对国际化竞争挑战过程中的市场敏锐性和战略前瞻性，体现了浙商在国际化过程中的高成就动机和自主需要，积极开拓和主动进取的精神。浙江民企在将来能否更好地迎接国际化的新挑战，公司创业精神的培育和国际化拓展模式的选择将起到至关重要的作用。面对国际竞争压力和内外部经营环境的快速变化。浙江民企只有在继承传统和创业精神的基础上，不断地超越和挑战自我，积极主动地适应国际化经营环境，充分发挥其主观动能性，才能真正完成向跨国企业的战略转型，实现做大做强的目标。
参考文献：
1.吴敬琏.中国增长模式抉择.上海远东出版社，2005
2.何志聪，王重鸣.企业成长与公司创业精神的培育.科研管理，2005
3.吕福新，金杨华.浙商转型研究.中国知识出版社，2006
4.张仁寿，杨轶清.浙江民企：成长背景、群体性及其未来走向.商业经济与管理，2006
5.周永亮.华立突破.中国发展出版社，2003
企业如何拓展海外市场篇2
[关键词]民营企业“走出去”全球化海外收购
2009年6月5日,全球第二大矿业公司力拓董事会在伦敦单方面宣布中止与中国铝业195亿美元的交易,并将依据双方签署的合作与执行协议向中铝支付1.95亿美元的“分手费”,从而宣告了中国最大的海外投资失败。与此同时,力拓亦宣布了配股152亿美元和与必和必拓组建铁矿石合资公司的融资计划。这意味着,在澳大利亚投资审查委员会6月15日对该笔交易审查之前,中国企业最大的海外投资计划被力拓董事会主动否决。
仔细审视中铝收购力拓的失败的案例,从中得到几点思考:
一、鼓励中国民间资本积极进入国际资源市场,规避政治因素带来的困扰。
这个案例告诉我们,民营企业是中国企业“走出去”的最好载体,在海外收购方面,中国国有企业面临的阻力远远大于想像。在目前经济危机的背景下,各种贸易保护主义、经济民族主义都有抬头的迹象,中国国有企业在海外收购资源型的资产,无论是石油还是矿产,都会被别有用心的上升到政治层面予以解读。许多西方发达国家,他们的很多思维还处于冷战时期,戴着有色眼镜看待中国国有企业,他们对中国的偏见和误解在鼓噪“中国威胁论”时就已经有了极大的展现,这种状况短时间内很难得到根本性的改变,因此,以民企为载体“走出去”就成了中国企业“走出去”的上上之选。就海外收购而言,今天中铝收购力拓的失败不过是中海油收购美国尤尼科石油公司失败之再演。早在今年2月12日,中铝宣布将通过认购可转债以及在铁矿石、铜和铝资产层面与力拓成立合资公司,向力拓注资195亿美元。消息一经公开披露,澳洲舆论一片哗然,有澳大利亚议员大声疾呼:“把澳大利亚留在澳大利亚人手中。”路透社的一项民意调查显示,有超过半数的澳大利亚人认为,应该抵制中国收购澳大利亚的矿业资产。不少澳大利亚人都把中铝注资力拓提高到澳国家利益受到侵害的政治高度。中铝注资力拓,在某种意义上已经被澳大利亚媒体和政客政治化了。澳洲某些政客和媒体对中铝入股力拓耿耿于怀,声称这是中国政府以大型国有企业的名义掌握澳大利亚战略资源的一个重大行动,并表示强烈反对。尽管澳政府表示这只是商业行为,与政府无关,但人们依然可以看到部分打着“保护国家利益”旗号的势力在幕后进行游说的身影。正如当地一位分析师所说,与其说中铝注资力拓交易的失败是市场博弈的结果,还不如说是“冷战”思维新形式的牺牲品。在这些反对者看来,中国国有企业更多代表的是政府意志,不是市场经济的产物。国有企业在进行海外收购时,避免不了会引起“中国政府”控制他国经济命运的争议,而不是企业与企业之间的纯粹商业行为,政治力的介入,为收购增添不可预测的因素。中铝在与力拓达成协议之初,就遭到来自澳大利亚多名国会议员的阻挠,声称“力拓欢迎的是来自中国的资本,而不想要的是中国的控制”。作为澳大利亚支柱性产业的矿产开采业,澳大利亚官方在进行资本审核时格外谨慎,中铝的国有背景不仅让力拓公司股东们深感焦虑,政府方面更害怕政治的渗透。澳大利亚政府在审核中铝注资问题上,一直采取拖延战术,随着国际大宗商品价格的回暖,力拓抛弃中铝只是时间问题。
商业行为的本身就是实现利益最大化。具有政府背景的中铝在市场竞争中,除了考虑经济效益因素外,不可避免的要考量政治因素和“国家利益”,甚至在某些时候,政治考量远远高于经济利益。力拓董事会虽然当初同意中铝的注资,但作为力拓的股东们却非常担心,中铝如何平衡国家政治利益与经济利益之间的矛盾,二者冲突时,如果放弃股东利益最大化,对于力拓的股东们简直就是灭顶之灾。由此想到2005年,中国海洋石油公司考虑对美国同业尤尼科公司发出近130亿美元的收购要约,这起交易是当时中国企业规模最大、最重要的一宗海外收购,然而中海油的竞购计划却遭到了美国政府的阻挠,理由就是中海油是国有企业,背后有中国政府的意图。当时就有美国政客表示,由于中海油是中国国企,中海油对尤尼科的收购背后会不会是中国政府的控制权世界资源的意图?如果是的话,这一收购将会威胁到美国的能源安全。美国能源部长当时表示,这将引发美国政府复杂的审议。在经过七个月的努力后,最终中海油发表声明,表示该公司撤回对尤尼科公司的收购要约。
与国有企业在主要经济市场参与资本投资屡遭打击相反,中国的民营企业却能受到海外各方的欢迎,渗入到这些国家经济的各个方面,为中国经济的发展和解决就业带来的贡献,远远高于庞大的国有资本。虽然,中国的民营企业在员工权益保护、产品核心技术的掌握方面尚有待提高,但“走出去”的形势明显好于国有企业,并且也能被海外各国政府和民间普遍接受,因而,民营企业是中国企业“走出去”的最好载体。
二、民营企业“走出去”是历史的必然,是经济全球化的必然选择
金融危机改变了以往的世界经济格局,国际经济新秩序正在重新划分中,这对中国企业特别是民营企业是千载难
逢的机遇,在这个转变的过程中,不但会有新的强国之冉冉升起,更会有传统强国的日渐衰落。国家竞争力主要体现在科技领先和对战略性资源的控制能力,二者的结合就成为经济增长的主要发动机。改革开放30年来,随着中国经济的高速发展,中国业已成为全球能源、矿产资源的主要消费国和进口国之一,并保持着20%以上的年均增长需求。我国的自有资源已经难以支撑经济高速发展。与此同时,由于我国对国际资源控制能力偏弱,国际资源市场定价权缺失,在国际市场竞争中处于十分不利的地位,因此制定一个帮助中国企业特别是民营企业“走出去”的长期战略已经刻不容缓。
从国民经济发展的战略高度来看,中国经济的可持续发展也必须要有海外资源的充足供给。实施“走出去”战略,鼓励和支持有比较优势的各种所有制企业对外投资、跨国经营,主动参与各种形式的国际经济合作和竞争,是党中央根据经济全球化趋势和国内进一步改革开放的内在需求,提出的重大战略举措。当前经济全球化的广度和深度进一步加强,国内经济结构调整、资源要素成本上升、结构性生产能力相对过剩的压力日益突出,充分利用国内国际两个市场和两种资源,是民营企业应对全球化挑战的必然选择。
当前,民营企业“走出去”处于发展机遇期。世界经济相对萧条为民营企业“走出去”在全球范围实现资源优化配置带来新的机遇。首先,经济全球化使得资本和劳动力等资源要素在国际间的流动更加通畅和便捷,新兴市场经济体逐渐成为推动世界经济新的增长的火车头,“走出去”开辟新的市场蕴涵着巨大的商业潜力。其次,通过“走出去”可以转移国内过剩产能,转变经济增长结构,使之趋于合理,开发新的国际市场,抓住目前国际技术、人力资本、能源资源市场成本相对低廉的有利时机,迅速引进国外高端技术和管理人才,快速有效地把民营企业的优化升级,做大做强。再者,我国政府对促进“走出去”的政策力度逐渐加大,在国内也已形成一批较具有国际竞争力的优势产业和产业集群,很多民营企业已成为该产业的龙头企业。在这种背景下,越来越多的民营企业从战略发展的高度,以经济全球化的视野,重新审视规划资源配置的问题。通过民企对海外资源的资本参与,不仅可以提高民企国际化经营水平和核心竞争力,还创造了成为世界范围内有影响力的跨国公司和知名品牌的机会,这既是解决国内资源紧缺的有效应对措施,也是我国民企向国际一流跨国公司发展的必然选择。从长远看,它符合我国经济崛起必然要实施的大公司国际化发展战略长远需要。
三、探索民企国际化新路线,化解外汇储备过高的风险。
随着经济的高速发展,我国外汇储备规模也快速增长,截止到2008年年底,中国共拥有1.95万亿美元外汇储备。如此庞大规模的外汇储备在全球金融危机中有着巨大的风险,如何把面临巨大贬值风险的美元换成我们急需的战略资源,确保我国金融资产的安全,是当前最紧迫而现实的任务。
毫无疑问,我国外汇投资主体今后必须要向居民用汇与企业用汇转变,“藏汇于民”和“民企国际化”是化解外汇储备过高风险的两条重要渠道。当前,通过大型央企国际化来实现对海外矿产资源的战略投资,化解外汇储备过高的风险,虽然不失为一条良策,但却饱受东道国对大型国企背景的政治解读,中铝公司注资力拓公司,为拓宽我国外汇储备投资渠道进行了一次有意义的探索,但却很难成功,这更说明借助于民企“走出去”以实现化解外汇储备过高的风险,已经是很迫切的现实需要,我们必须要正确面对。
四、在国际舞台展现民企实力,体现中国改革30年成果
改革开放30年以来,我们建成了具有中国特色的社会主义市场经济,并且加入了wto,中国经济已经是全球化经济中不可或缺的重要组成部分,中国的民营企业通过自身努力和国家不断的政策扶持,也已经在全球经济大舞台中扮演着越来越重要的角色。民营企业“走出去”既符合自身发展的需要,又符合国家资源战略安全的考量。民营企业在海外的商业活动都是以完全遵循国际商业规则为前提,通过国际资本市场认可的方式进行规范的操作,积极参与国际竞争与合作,因其没有政府背景,就可以打消国际上存在的对我国国有企业非市场运作的疑虑,充分体现我国民营企业强大的经济实力。而民企良好的国际视野、完善的公司治理结构、较强的资本运作能力以及纯粹的商业运作模式,充分体现了中国30年经济体制改革的伟大成果,为中国企业继续“走出去”奠定了良好基础。
五、民企“走出去”离不开政策的扶持
当前民企“走出去”还面临着诸多困难,其中最主要的一个困难就是融资难,表现在很多方面。第一,企业对境外子公司的每一笔用汇和担保都需要外管局的审核,而且担保人的资格要求较高,造成审批门槛过高,审批时间拖长,这就制约了民企在境外的融资活动和业务发展机会。第二,国内金融机构支持不够,不能满足民企对外投资长期稳定的需求。我国现有的政策性金融服务主要都是以大型国企“走出去”而设立的服务对象,民企获得的支持很少或者说根本不够。第三,出口信用保险滞后,保险成本高,民企出于成本因素的制约很少投保。第四,已经有的一些财政专项支持资金,由于当初设计的对象没有考虑民企,民企很难得到支持。
企业如何拓展海外市场篇3
【关键词】中西部民营企业；国际市场；加工贸易；市场营销
近年来，随着国家西部大开发战略与中部崛起战略的实施，中西部地区经济发展迅速，其中出口的拉动作用非常明显。在出口企业中，又以民营企业的发展速度最为迅速，民营企业正成为中西部地区出口的主力军。以广西为例，2004年全区外贸出口23.96亿美元，同比增长21.6%，其中民营企业出口7.38亿美元，占广西出口总额的30.8%，同比增长86.3%，拉动全区出口增长17.4个百分点。
然而，与民营企业发达的东部沿海省份相比，中西部民营企业外贸出口仍存在较大差距。2004年全国民营企业出口总值近600亿美元，湖北省民营企业出口总值只有5.05亿美元，占全国民营企业出口总值不到1%，而浙江省民营企业出口总值达150多亿美元，占全国民营企业出口总值的1/4左右；2004年浙江省民营企业平均出口规模为150万美元，出口超过100万美元的民营企业有2000多家，超过1000万美元的达330家。而湖北省民营企业中出口额在100万美元至1000万美元的只有95家，超过1000万美元的仅有5家。
一、中西部地区民营企业开拓国际市场存在主要问题
笔者认为，造成差距的原因除了由于历史上中西部地区国家重工业优先发展战略，一直是国有经济占主体，近几年民营经济虽然发展较快，但是与沿海省份相比，其综合实力较弱、规模普遍较小，限制了其进入国际市场外，最主要的原因还在于中西部地区民营企业自身在开拓国际市场的过程中还存在诸多问题，主要表现以下几个方面：
（一）缺乏开拓国际市场的战略眼光
在当今经济全球一体化的新形势下，仍有相当部分的中西部地区民营企业缺乏开拓国际市场的长远战略眼光。有的企业虽已拥有相当实力，但总认为中西部地区的区位条件不优越、企业参与国际经济技术合作与竞争能力不足，未从战略高度对开拓国际市场予以高度重视，加上国际化经营人才匮乏，很多企业甚至不知道如何制定开拓国际市场的长期战略规划和短期具体计划。
（二）开拓国际市场的手段与渠道比较单一
目前，中西部民营企业开拓国际市场方式比较单一，主要表现为：一是在手段上，大部分企业以一般商品贸易为主，而在承包工程、技术贸易、服务贸易、对外直接投资等方面涉猎较少，而且在一般商品贸易中，进行贴牌生产，加工贸易间接出口的多，自主品牌直接出口的少；二是在渠道方面，大部分企业以依赖专业进出口商的渠道为主，而自营出口与自建海外市场渠道的少，包括一部分已获得进出口经营权的企业，也普遍存在市场渠道不广的问题。
（三）开拓国际市场的营销策略落后
首先，不重视市场调研，不少企业对国外投资贸易环境不太了解、在没有深入调查研究的情况下进行盲目投资，遭遇了经济、法律、政治、市场等各种风险。其次，缺乏系统科学地营销策划，有些企业是缺乏资金，更多的企业是缺乏人才与思想，不知道应该如何进行营销策划。第三，营销创新不足。许多企业只满足于或只会运用传统的营销手段与方法如人员推销、广告等，在营销创新方面，如利用国际互联网通过电子商务开拓国际等方面，还缺乏手段与思路。
二、中西部地区民营企业开拓国际市场的对策
如何提高中西部民营企业开拓国际市场能力，笔者认为，当前中西部民营企业应着力抓好以下两点。
（一）分阶段选择恰当的进入模式并制订相应的战略规划
中西部民营企业首先应根据企业自身的实际情况与产品特点，结合国际市场的现状和对未来发展趋势的判断，分阶段选择恰当的进入模式并制订相应的战略规划。
1．加工贸易阶段。对于新进入国际市场的中西部民营企业，尤其是中小企业，首先应该通过一般贸易尤其是通过加工贸易介入并逐步开拓市场。随着一些发达国家纷纷将传统产业向国外转移，将制造活动以oem（原厂委托制造）方式外包给成本较低的发展中国家的企业，中西部民营企业应当充分抓住这一大好时机，面向国际市场大力发展加工贸易,这样做有如下好处：一是可以为企业减负，因为加工贸易中进口料件的免税，大大缓解了企业在资金方面的压力，这对发展中资金相对短缺的中西部民营企业，尤其中小企业十分重要；二是有利于引进、吸收、消化国外先进技术与管理，促进企业发展；三是缓解中西部地区出口退税基数不足面临的巨大地方财政压力。2004年我国施行新的出口退税政策，规定从2004年起，以2003年出口退税实退指标为基数，对超基数部分的应退税额，由中央和地方按75:25的比例共同负担，这对于近年来出口增幅较大中西部来说，面临着退税基数不足形成的巨大财政压力，以湖北省宜昌市兴山县为例，2003年核定退税基数3985万元，2005年出口8000万美元，超基数3615万元，县财政要负担超基数部分的600多万元，地方财政难以承受。开展加工贸易，其中进料加工贸易中原材料主要来源于境外免税进口，出口后仅对境内加工增值部分予以退税，应予退税基数相对减少，而对外加工装配出口的货物及其加工费免征增值税和消费税，就不产生出口退税问题。因此，开展加工贸易，有利于缓解中西部地区出口退税基数不足面临的巨大地方财政压力。
2．推进自主品牌出口阶段。当企业的加工贸易发展到一定程度时，企业应根据国际市场的形势，结合自身的发展目标，通过技术改造与产品升级、实施品牌认证和建设、培养外贸人才，推进自主品牌出口。在这一阶段，企业要认真学习领会国家商务部、发改委、财政部等八部委的《关于扶持出口名牌发展的指导意见》，充分争取“中西部外贸发展基金”和“中小企业国际市场开拓资金”等其他扶持资金与鼓励政策，要高度重视境外商标注册和品牌宣传工作。
3．进行对外直接投资阶段。当企业规模不断扩大，出口量不断增加，加上最近几年来我国贸易顺差持续走高，企业在国外不断受到贸易壁垒的限制，绿色壁垒、技术性贸易壁垒、进口限制等非关税的贸易壁垒种类繁多，层出不穷，极大的限制了我国出口的进一步增加。面对这样的背景，伴随企业规模扩张，实力增强后，积极稳妥地开展对外直接投资就十分必要。笔者认为，中西部民营企业对外直接投资主要应该按照边际产业扩张理论，在产业选择上，主要发展那些在国内处于边际位置的产业，以轻工、机电和传统制造业为主，在既是劳动密集型又是技术密集型的“复合产品”上取得突破，因为这些产品发达国家不愿做，而许多发展中国家技术水平低又做不了。在区位选择上，应该选择与我国生产技术相近的国家，如东欧、中亚、东欧和独联体国家。这些国家和地区工业基础好，资源丰富，具有经济发展潜力和广阔的市场。中西部民营企业应该积极关注和投资开拓这一领域，通过直接投资进入这些地区相对落后的轻工业、加工业和制造业。另一方面，要抓住发达国家产品周期变化和产业结构调整转移带来的机会，将我国具有一定相对优势的技术、产品进入发达国家市场。
（二）系统科学地开展国际市场营销活动
1．认真地调查分析国际市场环境。我国部分企业在开拓国际市场的过程中遭遇了诸多难题，不少企业对海外投资贸易环境不太了解，在没有深入调查研究的情况下进行盲目投资，遭遇了法律、政治、市场等各种风险。因此，中西部民营企业应逐步建立全面有效的信息获取与反馈体系，及时准确地把握市场信息，有目的、有系统地收集、记录、整理和分析有关国际市场的各种情报资料，为营销决策提供重要依据。
2．细分市场，准确定位。首先，在做好市场环境调查分析的基础上，对国际市场进行细分，并对各个细分市场进行评价，从中选出最佳的目标市场。其次，要认真分析所选择的目标市场消费者的消费偏好，弄清楚其对产品包装、技术标准、环保标准等方面的要求，对产品进行准确的定位。
3．动态调整国际分销渠道。当中西部民营企业在不同阶段采取不同的模式进入国际市场时，企业会面临不同的分销决策：在开展加工贸易阶段，应着重利用外贸公司和中介组织的力量，选择间接分销渠道间接出口为主；在推进自主品牌出口阶段，应着力培养自己的外贸人才，申报进出口经营权，成立出口业务部门，进行独立出口；在进行对外直接投资阶段，需要组建海外营销机构，自建海外分销网络或利用东道国分销商，在海外市场有针对性地开展市场营销活动。
4．进行有针对性地营销宣传。开拓国际市场进行营销宣传时,在采用传统的广告、公共关系等方式时，必须考虑海外目标市场与国内市场的差异性，根据目标市场消费者接受媒体的习惯选择好媒体。此外，要注重采用CiS、国际会展、商业赞助、体育赛事赞助、互联网等新方式，有针对性地进行营销宣传,尤其是要加大品牌宣传力度，让海外目标市场消费者最大可能地了解、认识、熟悉产品与品牌，达到开发市场，稳步提高市场占有率的目标。
企业如何拓展海外市场篇4
中国是世界最大的家电产品制造工厂,全世界各国使用的很多家电产品都是中国的厂家制造生产的。从空调、彩电等大件家电产品到电饭煲、电风扇等,到处都是来自中国的家电产品在销售。因此,海外市场的大量订单是很多国内家电制造企业稳定的利润源,也是这些企业运作国内市场的“血库”。但是即热式产品却不同。目前国内能够销往欧美等海外市场的即热式热水器不但台数非常少,企业更是寥寥无几。这一方面说明我们的产品在某些方面还得不到海外市场的认可,即热式厂家只能在国内市场耕耘。另一方面,欧美等市场的商在运作市场的时候更为注重的是产品的品质,是稳定,是信誉,没有品质保障的产品,他们是不敢冒风险的。这也是国内企业没能有效打开海外市场的根本原因。另外,最近几年汇率的变化也是导致很多制造企业不敢贸然进入国外市场的阻碍之一。
有的企业认为,商卖一个产品也是卖,卖两种产品也可以,只要是能够增加商的收入就可以,降低费用率就可以。所以就引进了一些能够与即热式产品搭配销售的产品。这样做是对的,但是要注意厂家能够给商提供的应该不只是产品,还有服务等其他的东西。同时,商也是这样。热水器本身的服务内容就很多,增加了产品线之后,要以不降低服务的品质为底线。尤其是在选择合作伙伴的时候,与自己的结合点在哪里,能否共同发展更重要。
做市场拓展既是市场的需求,也是企业自身生存的必要。我认为,无论是制造商还是商,在市场扩展的时候一定要围绕自己的核心而展开。对于制造商来说,是围绕自己的核心技术而做产品的自我横向扩展,还是与其他企业合作做松散型的横向拓展呢?围绕自己的核心技术而做产品的自我横向扩展在投入上更多,但是一旦成功,企业自身的竞争力再次得到提升。而与其他企业合作做松散型的横向拓展虽然短时间内提升了市场规模,但是未来却可能发生很多不确定的因素对企业产生影响。目前即热式热水器企业大多在做与其他企业合作做松散型的横向拓展,如与水槽的企业合作,与卫浴产品合作等,都是因为企业只能用拿来主义来实现增长。是一种“曲线救国”的思路,拿来的东西始终不会成为自己的东西。
然而也有的企业认为市场是企业的核心,认为自己产品进入的卖场和几十个商是核心,要充分利用网络,产生更多的价值。那么,市场到底是不是企业的核心呢?市场中的主要元素包括渠道商和零售卖场,这些都是其他人在掌握,他们为了利润可以随时选择更换合作的品牌,怎么能成为厂家的核心呢?所以制造商最根本的核心还是产品和技术。只有在产品和技术上的不断创新,才能让自己始终处于领先的地位。何况,目前大多数即热式热水器企业的网络多非常脆弱,根本无法构成核心竞争力。所以,如果企业能够通过oem的方式扩充产品线,也是比较好的方式。而简单的oem则只能是企业解决短期问题的方法。
企业如何拓展海外市场篇5
日前，由万和为美国和加拿大客户贴牌生产的烧烤炉，因存在用户不正确安装引发的安全故事，由万和与当地零售商决定进行自愿性召回，购买这一产品的消费者可以选择是否要求企业召回。万和电气副总裁宫培谦透露，“目前，在上述两国还没有接到消费者要求召回的诉求”。
在中国家电企业越来越多地参与全球市场竞争，并逐步从oem贴牌为主的产品出口，到自有品牌为主的本土化营销的今天，本土市场“缺陷家电产品召回制度”的空白，也让中国企业在海外市场拓展过程中，触及家电召回条款时无法应对自如，甚至不清楚这背后到底存在怎样的风险和陷阱。
补上家电召回这一课
无论是在中国，还是在海外市场上，中国家电企业都亟待建立完善的品质监管和售后服务体系，应对随时可能发生的家电召回风险，特别是要避免在海外市场发展过程中的“政策风险”，冲击刚刚起步的“自有品牌”扩张道路。
家电分析师张彦斌认为，“万和电气的自愿性召回，无疑也给国内众多家电企业在海外市场的拓展提了个醒，一旦遭遇产品质量问题，或者消费者在使用过程中引发事故，一定要查清原因、主动应对、合乎法规、尽快解决，这样才能真正实现海外品牌的本土化营销”。
近年来，不只是万和电气等中国企业在海外市场拓展中遭遇过“自愿召回”和“被迫召回”事件，包括松下、飞利浦、三星等一大批跨国巨头在中国也实施过主动召回。但在中国市场上，由于一直缺乏有关家电召回的法规条例，一些企业在出现批量性的产品质量事故时，或采取欺瞒手段，或采取私了方式，一般不会主动进行公开召回。
因为国家相关制度的不完善，不少中国企业在海外出现产品质量事故时习惯性地会采取一些非公开手段解决，反而会让企业陷入“品牌和市场”双输尴尬。
在海外市场上，对于引发批量性事故的家电召回，涉及零售商和制造商均有明确的责任界定。特别是涉及哪些产品应该召回，如何召回，召回后如何处理，以及相关用户的召回维修记录等等，均需要一套专业的服务体系来确保和推动。当前，我国家电企业中尚未发生过一次产品公开召回案例，这意味着企业必须快速补上这一课。
我国家电召回条例难产
令人不解的是，早在2010年7月就公开征求意见的家电产品召回管理条例，在经过长达2年多的征求意见后迟迟未能推出实施。
今年年初，国家家电质量监督检验中心专家鲁建国披露，“家电召回条例实施至少还要再等1—2年，主要是对于确定什么样的产品，在何种情况下需要召回，还需要通过一系列产品检测后来确定，不排除会在个别家电上先试点”。
鲁建国在接受《中国企业报》记者咨询时则指出，“质检总局正在筹备召回技术规范的科研立项工作。由于颁布实施需要相关行政领导批准，牵涉部门多，周期自然要长”。
与此次万和烧烤炉在美国的自愿性召回，避免人力、物力和时间的消耗，给企业造成的损失较小不同，一旦家电企业遭遇强制性召回，则要面临从厂商报告、美国消费者产品安全委员会的评估报告、制定召回计划，实施召回，保存记录等一系列流程，需要成立专门的服务体系、消耗大量的人力物力，最终还会对品牌产生较大负面影响。
企业如何拓展海外市场篇6
tCL多媒体副总裁王成：“双+”战略赢在海外
tCL的国际化最早是在1999年，当时走出国门第一步选择的是东南亚市场，收购了一家港资电视机生产工厂。从收购工厂开始，tCL逐渐建立起了本地化的市场营销团队。经历了3～4年的努力，tCL终于在当地拿到了一些市场份额，并获得了一定的品牌知名度。到2004年，tCL有两个大手笔的并购，分别是收购了法国汤姆逊的彩电业务，以及收购了法国阿尔卡特公司。从2004年到2014年的十年时间里，tCL内部也在思考其中的得失是什么。
说到成功的经验，其实经验来自于实践。在国际化之路上，不是简简单单花几年时间就能成功。在此我不敢说tCL就收获了成功，贴切地说是实现了成长。另一方面，tCL的国际化之路其实教训有很多。从我们自身的反思来说，tCL国际化可能过于急于求成。既然不能急于求成，我们能做的是什么呢？那就是坚持在海外市场扎下根。
经过近十年的努力，2014年tCL在全球tV市场上取得了相对较好的名次，排在全球出货量的第四位。另外，大概从2004年开始，不少家电企业开始进军手机市场。这么多年过去了，只有tCL作为家电企业转型到手机业务存活了下来。tCL的手机业务更多的是来自于海外市场，在全球排第六位。如果没有这么多年来开拓国际市场的经历，tCL也很难取得现在这样的规模和市场地位。
在智能化方面，彩电市场很明显正朝两个方向发展。一个方向是入门级的产品。当消费者在产品的性能、可靠性等方面的需求已经被满足，那么就会开始关注价格。在中国市场上，彩电已经处于增长不明显的阶段。放眼全球，广大的新兴市场还有很多机会。在这些新兴市场，入门级的产品还有很大的可挖掘空间。
在这个细分市场去竞争的话，我们要明白关键的成功要素是什么。如何引进新技术，如何将新技术迅速转化为产品，如何与全球各地的营销网络和客户联合起来快速抢占市场，是现阶段需要思考的问题。tCL这些年来在产业上进行了布局，包括投资华星光电，以及一些芯片研发企业，实际上都是在为开拓新兴市场做准备。
另一个方向是中高端产品。在此方面，tCL一方面通过打造以华星光电为代表的上游产业，来谋求产业链的高端话语权;另一方面，推出全面战略转型战略――“智能+互联网”与“产品+服务”的“双+”战略，从传统的经营产品为中心转向以经营用户为中心，通过提供不断更新的服务和内容来赢得用户。在国外市场也是一样，tCL选择先在主流市场扎下根，与当地的内容提供商合作，去了解当地消费者的需求。这当然需要前期海外市场的积累。
从全球来看，彩电市场的领导者还是两家韩国企业，它们在产业链的布局上投入很大，短时间内很难被超越，但智能化为我们提供了机会。
海信国际营销副总经理朱聃：中国品牌的时代已经到来
说到海信的国际化之路，不得不谈中国品牌崛起的道路。1964年东京举行奥运会之后，日本品牌开始崛起;1988年，汉城（今首尔）举行奥运会之后，韩国品牌开始强势崛起。2008年，中国举行了奥运会，相信中国品牌的时代已经到来。
据DisplaySearch第三季度数据显示，海信彩电出货量已经稳居全球第四名。在4K电视出货量方面，海信与韩国的三星、LG位列行业前三名，在全球合并占比超过50%，其中海信占比达到11.59%。
这十几年来，海信在海外市场的拓展，实现了从一开始不足百万美元的销售额，到2014年突破了25亿美元，而且其中超过一半的销售额来自于海信自主品牌，增幅在60%以上。
海信的国际化正在稳步推进，品牌知名度也在逐步提升。当然判断一个品牌是否是世界名牌，主要还是要看在欧美等发达市场的开拓情况。欧美是海信增长最快的海外市场，而且在当地海信都是以自主品牌的形象出现。在美国，海信是唯一全部以自主品牌进入沃尔玛、BeStBUY和CoStCo等主流渠道的中国彩电企业。
未来海信发展最快的市场应该是在海外。海信一直坚持在海外市场不跟中国企业竞争。中国品牌整体实力还有待提高，互相进行激烈的竞争，将影响中国品牌崛起的进度。我们现在处于非常好的时机，中国的日益强大正在被国际社会认可，这是中国品牌崛起的一个很重要的条件。如果中国家电品牌和厂家能在海外市场向上走，我相信中国品牌的黄金时代很快就会到来。
不过，海信在海外市场也遇到一些瓶颈，其中品牌人才缺失是其中最大的障碍。多年来，海信持续进行品牌投入，赞助了澳网、德甲球队等，希望在品牌上有所突破。在人才引进方面，海信集团总裁多次带队到北美、日韩等市场，与当地知名院校签署协议。这些都为我们的品牌国际化奠定了基础。
在智能化方面，海信其实在2011年就制定了覆盖全线产品的智能化战略，收购了加拿大Jamdeo软件开发团队、美国archcom光芯片开发团队，及华亚电视芯片开发团队，从美日韩引进了100多位技术带头人。海信正打造三个方面的智能化技术和平台。第一个是自主操作系统，现在出口到欧洲智能电视，都是基于海信自主开发的系统。第二个是海信自主云服务平台，第三个是海信智能互联平台。
据统计，2014年海信智能电视活跃用户已经达到800万，激活率达到80%，“产品+内容”的模式正在形成。任何行业都没有迟到的企业，只有落伍的企业。当前面临互联网企业的挑战，很多论调否定制造业存在的价值、唱衰传统企业，这一点我们并不认可。
奥马电器副总裁姚友军：用电商平台提高产品流通和传播效率
奥马电器在冰箱行业算是一家很另类的企业。奥马于从2002年成立，2012年上市，到现在也就是十多年的发展历程，但是2014年我们的销售规模预计将达到650台，尤其是出口方面，规模将达到400万台。在中国，目前冰箱销售规模超过500万台的企业屈指可数。即使是达到了这种规模的企业，它们也已经有三四十年发展历史。
可以说，中国每出口10台冰箱，就有1.3台是奥马生产的。很多人都说奥马是冰箱行业的一个隐形冠军，也有人说奥马是冰箱行业的“富士康”，也有人称奥马是冰箱行业的“小米”。不管用什么样的词汇给奥马下定义，需要指出的是，奥马在某一个细分市场，用专注和专业生产出了性价比较高的产品，然后找准自己的商业模式和客户，在竞争激烈的市场中维持了快速的增长。
企业如何拓展海外市场篇7
这次会议是我们贯彻省委十二届五次全体（扩大）会议、全省经济工作电视电话会议和赵洪祝书记在*调研讲话精神的一次重要会议，也是一次打好拓市场调结构保增长攻坚战的动员大会。近段时间，市委、市政府认真传达贯彻中央和省委、省政府一系列会议精神，深入研究加强投资、消费等方面工作，出台了关于推进农村住房制度改革和住房集中改建的文件、《进一步加强拓市场促调整保增长工作的若干意见》，以及《优化外贸环境促进我市外贸稳定发展的若干意见》等一系列的政策文件。接下来，市委还将召开工作会议，就我市进一步深化改革开放、再创发展新优势作出部署，通过改革开放拓市场、促调整、保增长。希望大家认真领会，统筹把握，抓好贯彻落实。下面，我就进一步加强拓市场促调整保增长工作，讲三点意见：
一、要把全力拓展市场作为促调整保增长的关键来抓
市政府出台《关于进一步加强拓市场促调整保增长工作的若干意见》，这是我们贯彻落实中央和省委、省政府一系列重要部署的一项重要决策，是我们对当前新形势作出科学判断后的一次统筹全局的重大举措，是继去年以来我市快重准实地出台一系列政策“组合拳”基础上的又一记“重拳”。受国际金融危机的影响，当前形势依然非常严峻，概括起来是三句话：主要矛盾是市场需求不足，主要表现是工业产能过剩，主要问题是企业利润下降。实际上，集中归结起来就是一句话，即市场需求不足，后二句话是由市场需求不足派生出来的。因此，对拓市场的重要意义，对市政府的文件，希望大家要统一思想认识，认真抓好贯彻落实。
（一）拓市场是保企业、保就业、保稳定、保发展的关键举措。去年国际金融危机以来，我们在全国率先采取了一系列保企业、保就业、保发展的重大举措，包括为企业减负让利、补贴出口、企业信贷担保贴息等达60亿元；去年12月份又出台支持企业发展23条，又为企业减负140亿元，并在信贷、出口等方面继续予以支持。同时，我们进一步加强固定资产投资工作，今年1～-4月份，全市全社会固定资产投资增长19.6%。这些政策大多数落实到位，发挥了积极作用。广大企业家、员工振奋精神，团结合作开拓市场，加大创新研发产品，加强企业管理，保住了企业，稳住了就业，没有发生大企业带动关联企业大批倒闭的情况，没有出现大批员工下岗失业的情况，甚至还有一些企业加快了发展步伐，可以说是保住了我们多年来形成的发展基础和发展实力，这些都值得充分肯定。*的企业、企业家为应对国际金融危机作出的努力和奉献值得肯定和自豪，*各级党政干部快重准实地贯彻落实各项政策举措和所做的工作也值得充分肯定。尤其是全市上下，包括党政机关、司法机关、广大企业和社会各方面，形成的上下同心、团结一致、风雨同舟抗击金融危机的良好格局值得珍惜和继续保持发扬。但同时，我们也要看到随着国际金融危机的加深和国际市场的萎缩，我们以外向为主的企业的订单急剧下降，相当一部分企业产能进一步放空，导致了亏损进一步扩大，形势不容乐观。1～4月份，*全部工业总产值同比下降16.8%，增速比上年同期回落37.2个百分点；规模以上工业总产值同比下降19.5%，增速回落40.9个百分点。4月份，规模以上企业亏损面为32%。保企业、保就业、保稳定、保发展的矛盾还在加剧，困难还在增加。从各类企业经营情况来看，凡是订单多、市场销售形势好的企业仍然保持两位数的高速增长，但是也有相当一部分企业订单急剧减少。可以说，没有市场，产品就没有销路，企业就会收缩生产，亏损就会增加，保企业、保就业的风险就会上升；反之，得市场者就可以赢天下。“会做的不如会卖的，会卖的不愁找不到会做的，会做的要学会卖的”。只要找到市场，保企业、保就业就不在话下，抓机遇、拓市场、求发展的空间就会越来越大。所以保企业、保就业、保发展，要求我们把开拓市场作为主攻方向来抓。
（二）拓市场是事关今年全年保发展全局的根本举措。*作为全国、全省外向型经济的港口城市，可以说是这场国际金融危机的“重灾区”。去年，我市GDp占全国的比重为1.3%，而出口却占了全国的3.24%，比GDp的占比多1.94%，高出一倍以上。去年，我市出口外向度为81.2%，外贸依存度118%，高于全省31.3个百分点和50.7个百分点。去年外贸出口增速为21.1%，今年1-4月份下降21.2%，下降总幅达到42.3%，规上工业出货值下降21.3%。由于国际市场定单急剧减少，造成我市一季度GDp增速只有1%，低于全省的3.4%和全国的6.1%，其他一些指标也处于低位运行的区间。因此，要看到市场的需求不足，已经成为我市今年实现GDp保增9%目标的主要矛盾。而且外贸出口的下滑不仅影响到制造业，还影响到外向度在全省比重最高的农业和服务业。比如，全市服务业中有4000多家进出口企业，有1万多家国际航运、货代、仓储企业，这些企业的生产经营也因国际市场的萎缩受到严重影响。因此，开拓国内外市场，成为事关今年保9%的目标全局的大事，是保增长的关键，是保增长的“牛鼻子”。现在省委、省政府提出GDp保9%的目标，并且要求在全省一季度增3.4%的基础上决战二季度，希望上半年GDp增速达到6%，并且明确了稳定一产、主攻二产、提升三产的工作思路，要求工业总产值下降在5%以上的市通过五、六两个月的努力，实现工业总产值的增长为零。落实省委、省政府的工作要求，我们压力比其他市都大。我们认为，主攻二产的出路仍然在于弥补市场不足，要拓展市场。*的GDp不取决于生产，而取决于市场。全市上下一定要齐心协力，牵住市场这个“牛鼻子”，按照省委、省政府的部署，打好今年保增百分之九的攻坚战。
（三）拓市场是促调整、再创新优势的主攻方向。首先，能否提升开拓国内外市场的能力，决定着企业转型升级的成败。市场是保增促调的出发点和落脚点，任何生产、贸易、服务等经营活动，如果不能在市场中完成“惊险的一跃”，实现价值的交换，就没有任何经济意义。围绕开拓国内外市场，组织企业产品创新、组织创新、经营方式创新、经营网点布局的创新，包括企业产权重组，国内外合作并购等产权体制创新，这是企业应对当前金融危机，攻坚克难保发展的关键所在，也是抓机遇、抓关键，再创新优势的必由之路。现在*有许多企业就走了这样的道路，包括雅戈尔、广博、得力、利时、海伦钢琴、江东物流、慈溪进出口等一批企业，他们在抗击金融危机中实现快速发展的秘诀就是调结构、创优势、拓市场。要学习和推广他们的成功经验。其次，围绕开拓国内外市场来促进制造业升级，是我市促转型的必由之路。所谓转型，就是要转变发展方式，从国内外变化了的市场出发，优化第一、第二、第三产业的结构，把单纯依靠工业推动增长转向依靠一二三产协调推动增长上来，其要害就是要加快发展生产业。面对国际市场需求优化发展制造业，通过生产业的发展提升制造业、服务制造业，促进制造业健康发展。通过针对国内外需求的制造业的调整来重振重组制造业，消化过剩产能，提高制造业在国内外市场核心竞争力和综合竞争力。第三，围绕开拓国内外市场，再创新优势，这是*增添开放型经济活力的关键之举。*具有港口、区位、产业、体制等优势，这些优势来之不易，集中到一点就是开放的优势。任何时候都不能忘记*的优势是开放优势，任何时候都要认真研究解决开放中的问题和困难，任何时候都不能动摇开放立市、开放强市的信心，任何时候都不能忘记培育发展和发挥好开放优势，不断完善并增添开放的新优势。经过历届市委、市政府的努力，我们有了良好开放型经济的基础，要围绕再创开放型经济新优势继续推进对外开放。国际金融危机爆发后，*不可能再保持过去十年那样31%的出口增速。但如果*外部市场需求没有25%以上的年增速，*的GDp增长保持年均10%以上的增速就不可能，实现人均GDp2万美元、中等收入阶层成为我市主要群体、社会更加和谐文明的目标会有很大的困难。所以*要再创开放型经济新优势，必须树立“*之外就是外”的新的开放观念，把保持国际市场年均增长15%以上和国内市场年均增长10%以上作为我们再创开放型经济新优势的目标和关键来抓。因此，要通过建设对接国内外市场的生产体系、销售体系、销售服务体系、支持国内外开放的政策体系，构建*率先发展、科学发展、和谐发展的新局面。
二、集中力量开拓国内外市场，力求实现促调整、保增长的要求
赵洪祝书记在省委十二届五次全体（扩大）会议上强调，全省上下要把思想和行动统一到省委全会精神上来，咬住全年发展目标不放松，推进转型升级不动摇，坚持科学发展不停步。我们要认真抓好贯彻落实，根据“稳定一产、主攻二产、提升三产”的工作思路，集中力量开拓国内外市场，力求实现促调整、保增长的要求。
一是认真分解，明确保增长的目标和要求。“人无压力轻飘飘”，一个人如果没有目标就没有动力，一个单位和一个地区如果没有目标就没有合力，要按照省里的要求分解工作目标。上半年工业要按实现保零增幅来分解，农业要保2%的增幅，服务业要保10%以上的增幅，全社会固定资产投资要增长20%以上，还有批零销售增长14%，住宿、餐饮零售额增10%，电信业务总量增长8%，金融贷款增长28%，存款余额争取增长25.1%等，要实现这一系列的指标。希望市级有关部门进一步明确一些指标，明确努力方向。各县（市）区也要比一比，赛一赛，不断挖掘潜力和空间，快重准实地创新举措。企业尤其是重点骨干企业亦要进一步调整和明确今年的奋斗目标，为全年的保增九的保增长目标的实现多作贡献。
二是充分发挥企业主体作用，全力开拓市场。第一，要调整企业的营销战略，加快对国内外市场的开拓。不要只做外贸或只做内贸，要“堤外损失堤内补，堤外堤内一起补”，抓紧稳外贸、抓订单拓展国内市场保增长。要审时度势，及时调整应对国内外市场的营销战略。省里将着重研究发展来料加工贸易，从目前看，这类贸易较一般贸易更稳定；从今年以来贸易区域分析，美日市场比欧盟市场更好做，民营企业好于国有企业和外贸企业，服装针织等行业要好于其他行业。我们的企业要认真研究国内外市场的变化，及时地调整开拓市场的营销战略。第二，要发挥所有企业的作用，千军万马拓市场。包括发挥制造企业、贸易企业、供销社的作用。外贸企业要内伸，把网点往国内延伸；内贸企业要外展，把网点往国外拓展。大的制造企业营销网络要独立。供销社等本地贸易企业要突破区域发展，向国内外市场两头延伸，真正实现内外贸一体化，实现内外贸企业的品牌化、网络化、信息化和规范化。第三，要调整产品结构、营销方式来开拓市场。第四，企业经营管理层要带头拓市场。要树立企业全员开发市场的理念，“一切为了开发市场”，应该成为企业全体员工的共同信念和工作行为准则。第五，企业内部要进一步完善开拓市场的激励机制。要研究调整企业内部政策，鼓励所有的员工特别是营销员工开拓市场的积极性。
三是加强合作与创新，发展对接内外贸对接的物流大集团。要大力培育物流大集团，再创开放经济的新优势。第一，要通过分设、独立专业经营，发展具有国内外营销网络优势的现代物流大集团，这是必由之路。企业发展有三个阶段：第一阶段是生产型，以生产为主，特别是民营企业初办的时候大都以生产为主；第二阶段是生产销售结合型，既做加工又做买卖；第三阶段是研发销售订单型，主要抓研发、销售两头，然后给别人下订单。*企业做的比卖的好，但会做的不如会卖的。雅戈尔集团国内有1800余家销售终端，收购美国的新马公司，形成了国外的营销渠道，使国外与国内两个市场的销售都很好，所以今年他们仍保持了快速发展的态势。得力集团在国内有35个销售分公司，5000多家得力形象店，海外也有营销团队，今年企业逆势向上发展，很有活力，这些都是成功的经验。要加快二、三产业的分设，开展专业独立经营，不仅销售自己的产品，还要销售其他产品。要鼓励企业通过二三产分设，利用各自的国内外营销网络为整个*企业产品开展推销活动，做大生意、做大企业。第二，要通过联合重组，发展为区域中小企业专门服务的现代物流集团。民营经济和块状经济也要再创新优势，就要在统一销售、采购、研发上下功夫。*块状经济的中小企业多，统一的物流服务相对落后，集群发展的优势还没有形成。最缺的是产前产后采购和销售服务，一家一家企业各自单独采购推销成本太高，所以块状经济也要走统分结合的提升发展之路。各县（市）区要抓紧研究，通过联合重组发展为区域中小企业专业服务现代物流集团，为块状经济的中小企业提供统一采购和营销的现代物流服务。第三，要通过联合合作，发展与腹地城市营销大企业的合作。要依托各种平台，促成包括南昌、武汉、成都、重庆等地的大企业到*来采购，建立长期合作关系，把*的产品推销出去，把他们产品销到国外去，开展内外采购大对接。第四，要通过对国外并购和重组，发展国内外专业贸易大集团。要抓住世界金融危机的机遇，推进国外并购重组，促进内外贸易体系的建设。雅戈尔、海天塑机、广博、欧琳等企业在外国有很多营销机构，要认真研究并购国外企业的营销网络为我所用。第五，要通过商务产业基地、运输物流基地建设，大批引进国内外采购商，特别是大采购商。企业要抓好联合国到*采购的良机，争取进合国采购产品名录。同时还要通过发挥商务产业基地和平台、园区的作用，鼓励大企业、大集团在*设立分支机构或办事处。要研究联合的招商政策，联合的招商机构、联合的公共服务，加强商务功能区、商务基地引进经贸机构的步伐。
四是充分发挥各类展会和“*周”活动市场开拓的功能。第一，要认真组织高质量的展会。要认真办好“浙洽会”、“消博会”等展会，通过展会大力引进大采购商，包括联合国来*采购，展会也要打响品牌。第二，要扎实办好腹地城市的“*周”活动。今年重点是在南昌、重庆、成都三地举办“*周”活动。各县（市）区有关部门要认真组织企业参加，通过这一平台推销*产品，加强与腹地城市合作，争取办出成效。第三，要扎实开展与腹地城市的运输物流合作，为拓展国内贸易市场创造条件。市里已经决定和成都、重庆、武汉、南昌等地建立长期合作关系。同时加强和铁道部合作，逐步开通集装箱“五定班列”，为*与以上这些城市开展互相采购和推销，包括这些地区企业的出口提供服务。第四，充分发挥政府和国有投资工程拓展市场的功能，带动*产品消费和服务消费。要坚持本地产品同等优先的原则，开展政府类、国有投资类的公开招标采购，只要价格优惠、质量保证、售后服务保障好，应优先采购本地的产品和服务。
五是充分发挥各类市场的促销作用，努力扩大*的各类需求。首先，要发挥各类市场的拓市场作用。比如余姚的塑料市场、镇海的液化市场、第四方物流市场等。其次，要继续扩大各类需求拓市场。扩大*的重点、热点消费的需求，大力发展住房消费、汽车消费、休闲消费、教育培训消费、健康消费、文化通讯消费等。第三，要进一步扩大投资需求拓市场。利用国家调整振兴产业规划扩大投资。各县（市）区的制造业现在已经排定30个项目、140亿元的投资，要抓紧启动；继续抓好政府各类投资，包括基础设施、交通、民生项目的投资等；大力引进央企、外企大集团的装备制造业来*投资；要扩大社会性投资和消费需求。当前，社会性消费和投资最大是住房，特别是总价30万元以内的住房，包括农民的住房集中改造也要抓紧启动。6月份我们要再开一次全市重大项目的开工大会，进一步组织会战攻坚和专项督查活动。
三、加强领导，落实政策，努力营造拓市场促调整保增长的良好氛围
当前，抓好拓市场促调整保增长工作的目标任务和工作思路已经明确。全市上下要进一步认清当前形势，提高思想认识，深入研究部署，把拓市场促调整保增长的工作举措抓紧抓实。
一是要加强领导。市里已经决定成立由分管副市长任组长的稳定外贸和拓展国内市场两个领导小组。希望各涉贸部门要加强领导，市外经贸、贸易局、经委、供销社要专题研究部署拓市场工作，加强检查督促，争取把拓市场工作组织好、发动好、落实好。各个县（市）区也要成立领导机构，集中精力抓好拓市场促调整保增长的工作。
二是要积极营造拓展国内外市场的良好环境。涉贸各服务单位，包括海关、国检、工商等有关部门要加强领导，把拓市场作为服务的重点，创新服务促发展。金融机构要为拓展市场提供金融方面的服务。经贸合作的有关单位，包括市经贸办、会展办、开放办、口岸办要加强合作，开展拓展国内外市场的合作服务。新闻单位也要做好舆论宣传工作。
三是要快重准实落实各项政策举措。市政府已经出台的包括拓市场调结构保增长若干意见等政策文件，各有关部门要抓紧制定细则，加快落实。县（市）区要研究配套政策，上下齐心协力，争取多拿快拿市场份额，并抓好宣传，抓好落实。“创建服务型机关，促进企业发展”活动要围绕这次会议精神再作次重点研究，作一次专题部署。
企业如何拓展海外市场篇8
关键词：跨境电子商务；政策；市场开拓；人才
一、温州发展跨境电子商务存在的问题
1.传统的外贸方式根深蒂固
温州有悠久的外贸历史，外贸企业对传统的“集装箱”销售模式积累了数十年的经验。大部分业务员对于把产品通过跨境电子商务销往国外认可程度不高。目前，温州跨境电商以外贸业务员为主，仅有部分外贸公司兼职跨境零售业务，传统外贸企业参与跨境电商不够。另外，外贸企业普遍习惯传统电子信函+展会的销售模式，以大批量订单为主要目标，忽视跨境电子商务中的跨境零售业务。以眼镜为例，温州是眼镜生产基地，产品物美价廉，远销海外，然而速卖通等外贸平台上的眼镜卖家却主要集中在上海、金华、义乌和深圳等地，鲜有温州卖家。
2.跨境电商政策缺失
政府对外贸的政策主要体现在通关、税务和外汇管理这几个方面，然而，包括货物通关在内，目前温州的外贸政策大都建立在传统B2B的大宗货物贸易基础上，不适应跨境电子商务的发展。温州的跨境电商以个体为主，另有部分外贸公司兼职跨境零售业务，跨境电子商务具有额度小批次多的特点。在通关方面，如果按照现形政策，将导致大额的通关费用和较长的通关周期；在税务方面，温州的跨境电子商务主要以国际邮件或国际快递的方式进行运输，海关申报主体是快递公司，而且邮件和快递非货物贸易，电商企业无法进行结汇也无法享受出口退税等一系列优惠政策。在结汇方面，根据温州的汇管理制度，个人账户每年每人最多只能兑5万美元。一些外贸电商或以亲戚朋友或员工名义开设多个个人账户变相提高外汇结算额度，或通过地下外汇中介处理外汇问题，又或者利用国内个别地区不限制结汇额度的特殊政策结汇，在跨境电子商务结汇方面存在许多不规范和不便利之处。
3.海外市场开发困难
不同的国家和地区有不同的语言习惯、商务规则和不同的消费偏好，一旦对商品的选择不对、商品的信息描述不到位或者外贸业务处理失当，就会丢失客户和潜在市场。温州本土企业从事跨境电子商务的时间尚短、对海外消费者的习惯把握欠准确，若都靠温州本土的小企业独自去完成国际市场开拓工作，成本过高、效益太低。另外现阶段许多企业为寻找商机，除了在欧美传统市场施力以外，开始向多元化迈进，即逐步进入新兴市场，而如中东、南美、印度、非洲等。这些新兴市场的电子商务发展水平远不如发达国家，因此限制了与其合作的企业的电子商务能力发挥。
4.人才储备不足
跨境电商属新型产业，人才存量不足，加上高校人才培养输出的滞后性，形成跨境电商巨大的人才真空。对跨境电子商务企业来说想要真正把握住自己的命脉，人才是关键，企业要发展壮大，人才后盾要保障。
二、温州发展跨境电子商务的政策建议
1、加大跨境电商推广力度
虽然跨境电子商务快速发展，但不少企业仍在观望阶段。对此，首先应邀请国内跨境电子商务专家和优秀企业进行跨境电商出口转型培训，就企业关心的问题如如何建设外贸平台，如何进行多渠道推广等通过讲座、讨论、实战培训等形式进行深度培训，减少企业对跨境电子商务的陌生感，帮助他们进入跨境电子商务领域。其次，可以对开展跨境电子商务给予一定的补贴和鼓励，如果对企业使用阿里巴巴、敦煌网、中国制造网、环球资源等电子商务平台的使用费用给予补助，对使用跨境电子商务平台开展业务并且年出口额达到一定数额的给予资金奖励等等，以激发企业开展跨境电子商务的积极性。
2、加速电子口岸建设
跨境电子商务目前没有针对性的监管政策和措施，而现有的传统外贸模式中涉及的通关、商检、结汇等模式均不适合该类业务的操作。温州应该针对跨境电子商务的特点，积极推动、协调、整合各方面的资源和力量，加速电子口岸建设，把电子口岸作为本地唯一的大通关信息平台，建立行之有效的协调机制和工作机制，找准切入点，科学制订电子口岸发展规划和实施方案，优化通关监管模式，减少通关时间，提高通关效率。利用温州“金融综合改革试验区”的优势，发展金融电子商务，支持跨境电子支付企业发展，试点支付企业办理境外收付汇和结汇业务，试点支付企业凭电在线交易订单、支付记录集中办理收付汇相关手续等，消除结汇限制等关键环节的限制，消除跨境电子商务壁垒。
3、加强与海内外商企的合作
应加强与国内外跨境电子商务知名企业的合作，与中国国际电子商务中心、阿里巴巴、paypal中国、中科院计算所等签订战略合作协议，与杭州电子商务产业园、艾瑞咨询、易观国际等建立合作关系。加强与eBaY、速卖通、敦煌网、亚马逊、京东商城、环球资源等国内外电子商务平台和服务商的合作，实现数据开放和信息平台接口对接，引导温州本土企业有针对性的开拓海外市场。鼓励温州中小企业使用专业的外贸营销支持平台，依靠专业平台提供的多语言邮件处理、多语言建站和海外B2B网店建设等专业服务，减少海外市场开发的障碍，降低海外市场开发成本，提高海外市场开发效率。利用温州侨商资源，充分发挥在外温州商企的外语优势、文化优势和渠道优势，以跨境电子商务平台为媒介，多元化开拓海外市场。
企业如何拓展海外市场篇9
面对纷繁复杂的世界经济形势，如何转变发展方式，实现品牌升级，提升在国际市场的竞争力，已成为中国服装业扭转出口颓势的当务之急。
走并购之路，求发展先机
就在国内多数服装业同行还在为服装产业不断下滑的数字而苦恼时，山东威海迪尚集团有限公司却在并购的道路上又迈出了坚实的一步。
迪尚集团下属的威海纺织于2012年12月20日完成对韩国中坚服装企业avista的收购工作。威海纺织将以132亿韩元收购avista新发行的480万股股份，收购后持股率将达到36.9%，成为avista的第一大股东。但是avista代表理事金东根（音）的经营权仍将保留。韩国avista服装公司成立于2000年，2006年12月在韩国主板上市，以时装设计、制造和销售为主，现拥有BnX、tanKUS、erynBrinie、Kai-akkmann4个主要品牌。目前公司生产的服装产品已进入中国，2012年预计在中国卖场的销售额将突破350亿韩元（2亿元人民币）。
尽管目前很多国际服装品牌正在尝试占领中国市场，迪尚集团有限公司董事长朱立华认为，韩国服装品牌更符合中国消费者的习惯及更受青睐。在服装行业众多服装品类当中，中高档女装的市场潜力和发展速度明显优于其他类服装，韩国avista公司在女装领域拥有很强的设计研发能力，并且旗下的BnX品牌已经进军中国市场，积累了丰厚的品牌零售运营和中国市场操作经验，将双方的品牌管理、零售运营、产品生产等方面进行优势互补，这与公司目前重点实施的品牌战略不谋而合，将为迪尚集团的品牌运营注入新的活力。
迪尚集团一直是以服装出口为主导的企业，欧洲市场的下滑以及全球经济形势弱化，对公司出口产生了较大的影响，然而，从成立至今，19年的默默耕耘，厚积薄发，以及广域视界内的战略布局，让这家企业在业界拥有着独特的高度。
如今，迪尚集团总资产20多亿元，年销售收入超50亿元，年进出口额逾7亿美元，是山东省最大的纺织服装出口集团，并成为中国最大的时尚服装集团之一。
收购avista，只是迪尚集团收购和建立海外公司的战略部署之一。迪尚集团有限公司董事长朱立华表示，整个服装市场的不景气，固然掣肘了中国服装市场的发展，然而，如果换个角度看，这也恰恰创造了一个以低成本拓展海外市场、在更高层次上参与国际市场竞争的绝佳机遇。
企业的优胜劣汰是发展的必然，对于企业而言，如何在整体形势不好的时候进行市场占领、进行企业的提升改造，以超越竞争，化“危”为“机”，需要决策方面有足够的战略眼光。在当前全球经济低迷、生产要素和原材料成本居高不下、市场竞争日趋激烈的形势下，迪尚集团主动调整市场战略，从简单的加工制造转型到研发设计、加工制造、品牌经营一体化上来，积极开展跨国并购，实施多品牌发展战略，完善以设计研发为主导的服装产业链，提升产品的档次和附加值，在服装业发展陷入困顿的时候，为企业发展勾画出了美好的战略前景。
打造国际品牌，争夺行业话语权
随着市场经济的发展，竞争日益激烈。品牌竞争力逐渐成为企业的核心竞争力。
朱立华认为，当前受国际金融危机影响，不少外国企业资产贬值，同时受限于本土经济增长缓慢、劳动力成本过高等因素制约而无力发展，这为中国企业参与全球竞争提供了契机。为此，迪尚深入实施多品牌发展战略，积极开展跨国并购，将多个国际知名品牌收入囊中，并通过引进和品牌促进自主品牌的孵化发展。
早在2000年年初开始，迪尚便积极稳妥地实施“走出去”战略，利用境外现有企业，绕过设限壁垒，减少中间环节，实现多渠道出口和收益最大化。2006年末，迪尚集团以80%的持股比例成功并购山东省排名第一的服装出口企业青岛绮丽集团，成为全国服装出口最大企业。通过共同搭建研发平台，逐步在国内大中城市乃至世界发达国家和地区成立设计工作室，并在经营管理思路和理念等方面进行全方位整合，此次并购后，迪尚参与国际分工的步伐明显加快。而2012年收购韩国avista公司，更是一次具有里程碑式意义的案例，是对中韩服装行业的合作运营模式新的探索。
通过收购与并购，迪尚集团对现有资源进行整合，充分利用相关企业对服装品牌设计的管理模式及销售模式，以建立海外市场品牌和自有品牌的销售渠道，借助国际品牌的力量开拓国内市场，打开内销市场；在开拓自有品牌的同时带动内销产品的出口；加快企业由“单一出口型”向“内外结合型”转变。
朱立华介绍说，近年来，受国际金融危机的影响，迪尚集团也遇到了国际市场低迷的困境，从2011年下半年开始，迪尚集团主动调整市场战略，坚持两条腿走路，拿出5%至10%的份额转向国内市场，今后将逐渐加大份额，加快企业由“单一出口型”向“内外结合型”转变。
作为中国国内最大规模的服装生产商和出口商，迪尚集团还致力于将业务领域拓展至服装零售行业，目前，迪尚集团推出了法国的“菲罗”、美国的“i－ZoD”品牌、德国的女装品牌“贝蒂贝莉”，并且凭借自身的生产以及在品牌经营方面的优势，建立起销售网络，在内销品牌运作规划上，迪尚集团通过以及强强联合来开拓国内市场。目前，迪尚集团已经制定了国内市场布局规划，截至目前，已经在全国9个城市设立了100多个专卖店。今后3至5年内，将在国内陆续开设约3000家专卖店。
在纺织服装业，品牌就是核心竞争力。而综合当前的中国服装企业情况，自身的品牌实力远远不能进入国际竞争行列，靠打造自身品牌无论投入和积累都是一个漫长的过程。由此，与国际品牌公司和设计公司的合作成为一条可行之路。
近年来，通过兼并、收购国外品牌企业以及与主流服装企业开展品牌合作等方式，建立国外营销网络和物流体系，实现低成本扩张。一次次的并购、整合，不仅帮助迪尚集团抢占了欧美高端市场，也逐步确立了它在国际国内市场的行业地位。利用海外的设计力量，来填补国内设计不足的情况，把海外的优势资源和中国的市场，以及企业本身的生产资源和管理市场资源相结合，同时开拓国内和国际两个市场。
通过对国际品牌的打造，来争夺行业话语权。从当初的单一贸易公司，到如今贸工一体化，在美国、英国、法国等服装品牌强国“遍地开花”的国际型企业，迪尚的每一次跳跃都深深烙下了其以国际性视野战略布局的印记。
提升研发设计能力加快转型升级步伐
根据中国服装协会数据显示，在服装内销市场中，高档服装约占10%，中高档和中档约占60%，低档约占30%。在高档服装市场上，国际品牌占据约2/3的地位，顶级女装领域则更以国际品牌为主。没有过硬的设计能力，没有叫得响的服装品牌，是整个行业所面临的现实问题。
“在当前生产要素和原材料成本居高不下、市场竞争日趋激烈的形势下，如果服装企业还沿袭传统的经营方式，企业的路子就会越走越窄，甚至会被淘汰出局。”对于当前企业发展面临的形势，迪尚集团有限公司董事长朱立华表示，服装企业要想生存和发展，只有尽快提升研发设计能力，加快转型升级步伐。中国服装产业现在正面临转型升级的关键机遇期，任何一个产业总归是要升级，核心一点就是要发挥企业创造性人才的作用。“我们以前简单的正常贸易出口主要欠缺在哪里？就是在设计和整个对潮流的追赶上，应该讲跟国外还有一定的差距。”站在国际性视野战略布局的角度上审视企业自身发展，朱立华清楚地知道企业自身所存在的短板。而国际性视野内的战略布局，为企业在全球范围内“借力”提升自我研发能力提供了契机。
以本次对韩国avista公司的收购为例：
韩国avista公司自2000年成立以来，坚持以设计师为本的经营理念，积极引进拥有设计能力、又保持与品牌理念相同的设计师，在韩国女装行业之中拥有广泛知名度，消费者对品牌拥有较高的忠诚度，2011年销售额突破7亿元人民币，随着中国市场拓展力度的不断加强，销售额实现稳步增长。
通过收购韩国avista公司，可以充分利用其对服装品牌设计的管理模式及销售模式；学习利用其设计师先进的品牌开发理念来取长补短，以弥补自身发展的劣势。
为提升自主研发设计能力，迪尚集团坚持“借力”和“引智”相结合。通过面向国内外招聘高端设计人才，积极寻求与国内外优秀设计公司的战略合作。同时，向每个设计团队每年投入800万元左右的设计人才开发费用，预计每年将新增研发设计投入8000万元左右。在投资2000万元建立现代化服装研发中心的基础上，迪尚集团将规划新建“迪尚品牌产业园”，把品牌运作、设计研发、仓储物流、教学培训等集中起来，致力于打造高层次设计人才聚集、产学研结合密集的“高端品牌服装研发设计生产基地”，通过完善以设计研发为主导的服装产业链，重点打出自己的“迪尚牌”产品，提升产品的档次和附加值，用拳头产品争夺市场话语权。
从2009年的第七届开始，中国时装设计大奖评选由迪尚集团有限公司和中国服装设计师协会强强联手共同举办，以求为中国服装业培养造就出更多更优秀的设计人才，为中国服装提供全新智力支持，并为服装业的发展增添新的推动力。“设计力量强大以后对我们拓展海外市场也是有一个很大的帮助和推动。”
在不少同行企业“干四休三”甚至裁员的大环境下，迪尚集团投资2000万元建设现代化服装研发中心，高薪聘请国内外服装高级设计师加盟。搭建平台，创建人才聚集载体，用创新提升品牌价值。通过从合作伙伴中寻找、从海外知名公司中筛选、高薪聘请等方式，截至目前，为迪尚集团打工的外籍设计师、管理人员、贸易人员已达200多人。这些“洋人才”不仅推动了迪尚集团的产品研发、生产管理、贸易发展等，而且在帮助迪尚集团吸收外资、建立与国际接轨的管理体系方面发挥了重要作用。
近年来，随着公司实现由oem到oDm的转型升级，从简单的加工制造转型向研发设计、加工制造、品牌经营一体化转变，以求逐步提高在中国服装行业的竞争力和适应力。公司将提高产品开发设计能力，实施多品牌运营战略，通过品牌国内销售重点打出“迪尚牌”自己的产品，完善以设计研发为主导的服装产业链，提升产品的档次和附加值，用拳头产品争夺市场话语权列为企业发展重点。
企业如何拓展海外市场篇10
然而，与数量不成比例的则是我国汽车企业海外市场的品牌竞争力仍然不足。数据显示，2016年上半年我国商用车出口11.4万辆，比上年同期下降33.4%。内忧外患，中国客车企业加大了海外体系建设的力度。
值得一提的是，在中国客车业内，甚至中国汽车业内，宇通的海外出口业务不断攀高，具有典型代表特点，对我国汽车开拓海外市场起到示范作用。“宇通不是一辆车，是一种品牌文化”“宇通人要统一想法为品牌添光”无疑，宇通在海外市场中将品牌建设当成头等重任，并尝到了品牌带来的甜头。
不但要走出去，还要立得住，是宇通中开拓海外市场的核心要求。经过十多年的深耕，宇通不仅在古巴、委内瑞拉等拉美市场成为当地的第一客车品牌，在俄罗斯市场也表现不俗，甚至在市场成熟、标准严格的西欧市场已经有宇通的身影。
那么，中国汽车品牌海外体系建设处于哪个发展阶段？在海外市场上，中国汽车企业在塑造品牌时又应该注意哪些事项？日前，《汽车观察》记者就中国汽车海外市场品牌建设的相关问题专访了北京大学战略与营销专家薛旭教授。
正在建设的品牌
据薛旭介绍，品牌传播一般包括提升知名度、提升价值度、价值品牌特征三个阶段。其中，第三个阶段为品牌传播的最高阶段，既在某些特定领域构建特色化的消费者价值，形成消费者心理上评价第一的品牌价值，并在某些领域达到第一品牌的传播。
“目前，中国汽车在海外市场的品牌建设还处于起步阶段，还没有形成让消费者信赖的价值品牌特征。”薛旭进一步解释说，“没有品牌知名度也就谈不上品牌的理解度、信誉度、价值度。目前，中国汽车品牌在国际上已经具有相当的知名度，但是只限于经济发展相对落后，又没有汽车制造能力的国家，但从全球角度来看还处于品牌力不足阶段。因此，中国汽车在海外市场还处于刚刚开拓知名度的初级阶段，也称之为正在建设的品牌。”
什么是品牌？品牌是识别标志、精神象征、价值理念，是品质优异的核心体现。品牌也是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任。
薛旭认为，中国企业塑造海外品牌的过程，尤其对于弱势汽车企业塑造品牌的过程需要一个规范的过程。首先，中国的汽车品牌在进入一个完全没有被消费者认知的背景市场时，需要通过销售树立品牌，既通过高性价战略提高品牌认知度。类似于当年凌志进入美国高端汽车市场时，打出的“一样的品质，一半的价格”的销售战略，通过与宝马、奔驰的对比引起消费者的关注。
薛旭建议中国汽车企业进入海外市场时，首先应该保证产品质量，在当地塑造可靠的产品品质是建立海外品牌的第一要素。其次要注意不同国家对汽车行驶条件的差异，并满足当地法规要求，比如刹车距离不同的国家有不同标准。第三要积极塑造中国品牌，要结合中国制造积极联合当地共同传播中国品牌。第四要充分发挥中国汽车产品的成本优势，积极提高市场份额，争取形成绝对局部的强势市场，依靠这个强势市场形成市场的大突破，比如宇通的古巴市场。
客车具有品牌优势
那么，中国汽车品牌在国际市场上如何塑造品牌？薛旭将其归结为三大战略：首先，确定市场战略。比如确定在哪些国家需要塑造品牌。因为在经济发展的过程中不是每个国家都需要塑造品牌，中国汽车企业可以先从相对竞争对手较弱的国家开始进入海外市场，随着出口规模的扩大和能力的提升，然后逐步进入发达国家市场。第二，在任何一个市场上都要有一个价值价格的设置战略。因为中国汽车品牌在任何海外市场上都要经过从弱势品牌成为有价值特征的强势品牌过程。初期要打性价比的战略，中期要打价值战略，后期要塑造和形成稳定的价值品牌战略，既在消费者心中形成代表消费者最关注的产品价值，并且是该类价值特征的代表者，从而逐渐提升品牌力。第三，通过积极收购国际品牌，塑造中国汽车品牌战略。在发达国家汽车市场上，中国汽车品牌肯定会面临强势汽车品牌的竞争，这时可以兼并收购一些国际上成熟的不能发展下去的汽车品牌，通过中国的资源和力量强化该国际品牌的形象，从而在发达国家市场站稳脚跟。同时，让国际品牌为中国品牌所有。而且，在收购过程中，中国汽车的研发能力和设计能力都得到国际化整合，从而提升中国汽车企业的品牌竞争力。
“相比轿车中国客车在国外市场塑造品牌更容易些，但是二者塑造品牌的过程没有区别。”薛旭分析说：“中国的客车市场具有大规模的客车需求，而且路况复杂，因此中国的客车在全球市场上最具竞争优势，这点与中国高铁出口类似。尤其是像宇通这样的中国客车领军企业，他的客车产品肯定是全世界行驶里程最长、行驶环境最复杂的客车，而海外很多国家由于不具有如此大规模的客车需求，很多国家不生产客车，所以宇通客车更具有产品可靠性的全球优势。这也使中国客车比轿车形成国际品牌的过程相对缩短，并具有明显优势。”
薛旭坦言，无论客车还是轿车，其海外品牌的发展路线基本相同。任何一个国家对外来品牌都要经历一个从了解到认可到信赖到信仰的过程，但是中国客车形成国际品牌的速度会更快，它也将成为中国自主品牌走向世界的代表。
同时，薛旭指出，中国汽车企业在品牌营销上最大的不足是对品牌战略规律和理性不足，很多企业只是把品牌营销看成打广告或者只提升产品品质，而忽略了互联网时代塑造品牌和品质提升各有分工，它们是塑造品牌系统手段的共同部分。因此，我国汽车企业要在塑造品牌认识上还应再上一个台阶，在制定品牌战略时不但要考虑产品品质还要考虑品牌价值。