谈谈对交通发展的看法篇1
关键词：幼儿;谈话;表达能力;培养
谈话活动是在教师间接引导下，幼儿围绕一个中心话题，展开自由交流的活动。如何更好地开展谈话活动，其基本条件是幼儿之间、师幼之间的相互注意和引起注意。在教育实践中，教师往往一再要求幼儿倾听，却不太注意引导幼儿关注参与者发出的有效语言信息。在围绕话题谈话时，也是教师总结得多，幼儿得不到充分的表达。有的教师更不太关注幼儿运用语言交谈的规则，导致幼儿交往水平总是得不到提高。
一、营造宽松、自由的谈话氛围
在谈话活动中，谈话的氛围比较宽松自由。这种宽松自由的气氛主要体现在两个方面。其一，不要求幼儿统一认识，允许幼儿根据个人感受发表见解，围绕谈话主题说自己想说的话，说自己独特的经验。其二，不特别强调规范化的语言。谈话活动鼓励幼儿愿意交谈，积极说话，善于表达个人想法，但不要求他们一定要使用准确无误的句式、连贯完整的语段。实际上，谈话活动重在给幼儿提供说的机会，让幼儿在用语言交流的过程中，操练自己的语言并产生相互影响，通过提高自己对口语交流规则的敏感程度而发展自己的语言。
值得一提的是，教师应以参与者的身份参与谈话，在活动中，幼儿与幼儿、幼儿与教师之间可以平等、自由地交流思想观点，在这样的氛围中，幼儿心情愉悦，说话时不会紧张、担心自己出错，也就敢于表达自己的看法。这就不仅提高了幼儿参与谈话的积极性，也有效地维持了幼儿的注意力。其实，谈活活动就是要为幼儿提供众多的开口说话和与人交谈的机会，从而使幼儿能经常地练习和巩固已有的语言经验，提高对语言的敏感程度，不断地发展幼儿的语言交流能力和语言表达能力。
二、激发幼儿交谈的兴趣
在谈话活动中，幼儿必须围绕一个中心话题展开多方、自由的交谈。那么，这是一个怎样的话题呢？从实践来看，这个话题必须是幼儿熟悉的、新颖的，大家都关注的、感兴趣的内容，才能保证谈话的顺利进行。教师在选择谈话内容时可以基于以下三个途径：第一，预设的话题。在目前的幼儿园教材中，有许多很好的话题，教师可以根据幼儿的实际情况，精心设计一个谈话活动。如“我们的城市”是一个帮助幼儿交流各人对城市看法的一个活动，如果平铺直叙幼儿看到的城市，幼儿会不知从何讲起，渐渐也会失去谈话的兴趣。教师若从幼儿听过的故事着手，从幼儿熟悉的标记引导谈话的方向，或把幼儿感兴趣的场所作为重点的谈话内容，幼儿就会投入到活动中去。第二，源自幼儿生活的话题。幼儿的生活中有很多熟悉的、感兴趣的事情发生，教师只要稍稍加以调整、筛选，就能寻找到有价值的内容。如小班的幼儿喜欢妈妈，对妈妈非常熟悉，开展“我的好妈妈”这一活动就能充分调动幼儿对妈妈的记忆和了解，继而让幼儿乐意进行谈话。第三，偶发性的话题。幼儿往往对突然发生的事情更感兴趣，有时还会因此打断正常的教学活动。这时教师不能轻易遏制幼儿的行为，而应耐心地把幼儿的困惑解释清楚，他们就会心悦诚服地接受。例如一次数学活动中，突然有一只小鸟飞进来，顿时引起了幼儿的兴奋。小鸟受到惊吓后一直横冲直撞没能飞出去，教师发现已经不能让幼儿回到数学活动中去，就和幼儿谈起了小鸟。“你们说，小鸟怎么会飞到这里来的？”幼儿一边看着小鸟一边猜测着。教师说：“一定是小鸟看见你们学得认真，才飞进来看你们的。可是，你们却把它吓坏了！”幼儿这才意识到要安静下来，一瞬间只听见小鸟扑腾的声音。有几个反应快的幼儿，立刻打开了几扇关着的窗户。小鸟总算飞出去了，幼儿也都高兴地拍手笑了。这样的随机谈话活动，只要引导适宜，幼儿既能很有秩序地表达自己的想法，又能拓展相关的经验。
三、耐心指导让幼儿会表达
在谈话活动中，虽然教师更多的是以参与者的身份出现，但这并不表示谈话是毫无目的、毫无方向的，在设计、实施谈话时，教师仍然需要按照预定的目标内容，紧扣谈话的中心话题，有效地影响谈话活动的进程。教师的间接引导主要体现在以下两个方面：
（1）用提问的方式引出话题或转换话题，引导幼儿谈话的思路，把握谈话活动的方式。如在“我喜欢的糖果”谈话活动中，教师通过提问的方式，引导幼儿在集体范围内谈话。教师提出了三个要求：“说一说自己带来的糖果有什么特别的地方？”“谈一谈自己最喜欢哪种糖果，为什么？”“谈一谈自己觉得哪种糖果最有趣，为什么？”在每个问题提出之后，教师都组织幼儿围绕这个问题谈论。
（2）教师用平行谈话的方式给幼儿做隐性示范。这种看似无心的渗透恰恰体现了教师的教育机智和教学艺术，有利于每个幼儿在原有水平的基础上迈向最近发展区，从而实现语言的发展。仍以“我喜欢的糖果”谈话活动为例，在谈话的过程中，教师的提问和引导总是沿着“我喜欢的糖果”这个话题，逐层开拓、发展着幼儿的谈话内容，给幼儿提供了学习、运用新的谈话经验的机会。
总之，通过谈话活动培养幼儿的语言表达能力是一条很好的途径，对于教师来说，谈话活动的组织和实施存在一定难度：太散容易造成放任自流的局面，太严又不符合谈话活动的要求。因此，教师应该明确谈话活动的特征，灵活组织谈话活动，让幼儿在宽松自由的氛围中参与谈话，激发幼儿参与谈话的兴趣，才能增强幼儿的交谈能力，促使幼儿更加自如地与他人交往。
参考文献：
[1]韩冰;栗艺文.开展多元化谈话活动，提高幼儿语言表达能力[J].科学大众（科学教育），2011年05期
[2].谢仁华.让幼儿在谈话活动中发展语言[J].教育艺术，2011年12期
谈谈对交通发展的看法篇2
关键词：wto服务贸易谈判；国内法规；谈判进程
一、引言
2001年11月，wto多哈第四次部长会议启动新一轮谈判。基于GatS第六条（GatSarticleVi）的国内法规（DomesticRegulation）谈判也随之展开。国内法规谈判属于服务贸易谈判的一个方面，它与市场准入（marketaccess）谈判同时进行；并且由于其对市场准入的影响，国内法规谈判被规定先于市场准入谈判完成。国内法规的谈判主要是在“服务贸易理事会特别会议”上进行，而组织者的是“国内法规工作小组”（workingpartyonDomesticRegulation）。各个参加国内法规谈判的成员国代表在小组内交换意见，并接受秘书处（Secretariat）的帮助。从谈判开始以来，国内法规工作小组约每两个月召开一次会议，小结前一阶段代表递交的提案（proposal）、案文（paper）、事例（regulatorymeasures）等和与这些文件相关的意见，而代表则在会议之间相互交流。
在GatS谈判开始不久，国内法规就被多数代表认为最能取得进展的GatS谈判之一。国内法规的谈判的根本目的是促进服务贸易的出口和出口商的活动。经过2002～2006年近5年的谈判，代表们在国内法规谈判的适用范围和谈判框架的意见已经比较统一。国内法规的具体谈判对象也逐渐明晰。但是，对于每一个具体问题，各个国家仍有不同的意见，并大致形成了发展中国家和发达国家两种谈判中的价值取向。虽然不是所有的谈判国都能归入某一类，但这两类取向的冲突确实代表着谈判的阻碍。本文以wto官方网站公布的服务贸易理事会特别会议会议记录（ReportonSpecialSessionofCouncilfortradeinService）为主要考察对象，以瑞士日内瓦南方中心
（SouthCentre）的报告为主要参考资料，着力解决国内法规谈判的问题。
二、国内法规谈判的进程
（一）探索性谈判阶段
概念性阶段是指2001年11月29谈判正式开始至2004年6月8日谈判小组同意转变谈判重点。2001年底，GatS谈判刚刚正式开始。在此后的两年半中，国内法规谈判主要是对谈判内容、框架和方法的探索。谈判的主要内容可以归结为：谈判方向的确定（organizationoffuturework）、专业服务部门的规范的制定（DevelopmentofDisciplineinprofessionalService）、管制性规范的概念（ConceptRelatingtotheDevelopmentofDiscipline）、管制性规范的制定（DevelopmentofRegulatoryDiscipline）。
谈判方向的确定虽然随着谈判的深入而有所变化，但在本阶段的谈判中，它主要集中于早期谈判，即2002年3月1日到2002年6月4日的谈判中。在这期间，代表就谈判方向达成两方面的共识。首先，应从2002年开始进入有实质内容的谈判。代表们同意从实际的法规情况入手，集中讨论一些问题；其次，为了解实际情况，代表应当提出自身国内法规的事例，供他国参考。可以说，这两方面是相互联系的。前一方面是对谈判方向定性的要求，而后一方面是为达到前述要求的具体谈判方法。在此后的谈判中，事例法被广泛地运用于管制性概念和专业服务部门规范的谈判中。不过，真正集中于国内法规条款的实质性谈判并未在本阶段发生，而是在后文第二个谈判阶段开始的。
专业服务部门规范的制订是与管制性规范的制订同时进行的谈判。专业服务部门规范针对某一特定的服务行业的国内法规。1998年制订的《会计部门国内规则准则》是对专业服务部门规范的尝试。国内法规工作小组希望通过事例法让各代表相互了解某一服务行业的各国管制情况，并以此为基础就针对某一服务行业的国内法规的制定达成一致。而管制规范的制订是针对所有服务行业的规范的谈判。在制订具体规范前，代表通过交流自身国内管制事例来达到管制概念上的一致。
概念性阶段的谈判方法主要是事例法（examinationoftheRegulatorymeasures）。因为各代表对国内法规认识各有不同，从概念到具体做法的称呼也需要统一。所以，本阶段主要谈判对象就是各国提交的事例。虽然国内法规工作小组认为举出的事例不能让代表产生歧义，但一些事例确实引起了很多的讨论，并很可能对最终的国内法规文件产生影响。在本阶段中，代表们以不同的形式表达自己的意见。具体见表1：
概念性阶段的主要成果是，各代表就谈判的主要内容达成了一致，即谈判主要围绕资格要求和程序（QualificationRequirementandprocedure）、执照要求和程序（LicensingRequirementandprocedure）和技术标准（technicalStandard）。
（二）实质性谈判阶段
实质性谈判是指2004年6月24至2006年6月20日。在经过近两年半的探索性谈判后，各代表对国内法规的概念有所了解，国内法规的谈判内容和框架也基本确定，因此具备了讨论实质内容的条件。
这一阶段的特点是若干代表提出了关于国内法规某一方面的正式提案（见表2），谈判内容也就主要围绕这些提案展开。
上述11位代表提交的提案虽然引起了广泛的争论，但也使得国内法规定的谈判更具实效。上一阶段日本和香港的提交的文件也引入到了讨论中。这些提案为国内法规工作组形成国内法规工作组案文，即国内法规的条文草案奠定了基础。除了提案，巴西还提交了自己国内的管制事例；秘书处应代表的要求制作了wto自由贸易区和区域贸易安排中的管制部分的总结。总体来看，这一阶段的谈判被代表认为是卓有成效的。在2005年12月wto香港第六次部长会议成功挽救wto谈判的背景下，国内法规的谈判显得更加富有希望。
（三）成文阶段
成文阶段是指2006年7月13日案文至今。本阶段最大特点是国内法规工作组案文的出台。这一案文是国内法规工作小组主席在代表的要求下，经过服务贸易理事会特别会议批准，以代表提交的文件为基础而制作的。文件全称是DisciplineonDomesticRegulationpursuanttoGatSarticleVi：4Consolidatedworkingpaper，JoB（06）/225。虽然国内法规工作小组的主席认为工作组案文只是简单地堆砌代表的看法，但事实上代表将其视为今后条文谈判的基础，并对案文提出了各种意见。这些意见在一定程度上打破了原先的谈判顺利的局面，显现出一些对立的看法：
1、管制权利和透明性原则。本国对自身服务的管制权力是很多发展中国家代表强调的意见。因为它们的国内法制体系一般还不完善，服务业的发展刚刚起步，需要时间和实验来搭建成熟的法律体系。发展中国家代表希望国内法规部分能强调管制的权利。但是，另一些代表担心过分地强调会削弱市场准入谈判中达成的一致。毕竟，市场准入谈判是多哈回合服务贸易谈判的核心部分，国内法规是其铺垫。对服务贸易造成不必要的阻碍也是国内法规的基本要求之一。管制权利过高的地位可能会在实际贸易中成为争端的原因。美国十分推崇事先评价（priorComment），并将其当成透明性原则的表现之一。事先评价要求政府在公布资格要求和程序、执照要求和程序以及技术标准的法规前，应当公开法规的草案；给予相关方面评价草案的机会，并给予回复。另外，法规的和实施应当有一段间隔时间。许多发展中国家认为美国的提案较大地干涉了一国政策制定的过程。如果国内法规包含这种内容，将使他国能正式、合法地干涉本国的管制权利。亚洲、加勒比和太平洋组织（asia，CaribbeanandpacificGroup）在提案中认为，“事先评价可能与大多数国家的宪法和法律相抵触，并且给予国外服务提供者逼迫国内政策制定、破坏核心的机会”。非洲组织（africanGroup）在谈判中提醒代表，“很多发展中国家对事先评价可能带来的责任表示关切，并要求国内法规不应干涉一国自有的权利。”考虑到发展中国家和发达国家的实力差距，发展中国家难以承受发达国家通过事先评价施加的压力。发达国家会利用其经济和政治优势，按照本国企业的利益，改变发展中国家制定的政策。而发展中国家为了缓解压力、推行政策，不得不耗费更多的资源。因此，事先评价主要对发达国家有利，而发展中国家难以承受。
2、服务贸易技术标准问题。代表对此内容提出多方面的疑虑。首先，按照其他国际技术协议的定义方法来解释服务中的技术标准不一定合适。它们规范的范围过于宽泛，而且诸如金融等方面是否需要技术标准尚未确定。这些技术标准是否与国际贸易相关也值得考虑。其次，技术标准是否像贸易惯例已经在国际贸易中被广泛地使用。瑞士和墨西哥的提案也认为技术标准不能对贸易造成不必要的壁垒。但是，鉴于国际社会缺乏评估技术标准的经验，谈判中很难说哪种技术标准会抑制贸易。再次，部分代表认为技术标准可以通过满足资格要求和执照要求来实现。当服务提供者提供了某种能力的证明，或是取得了某种服务的执照，便说明其具备达到能力的技术。因此，认证和执照可能已经包含了技术标准。符合国际技术标准是墨西哥和瑞士提案中争论的焦点。发展中国家认为，国际技术标准虽然反映了某行业成熟的技术，其应用有利于行业发展。但是，发展中国家未必能承担改进技术的成本。而且新技术使用之后不一定适合国内市场，也可能不符合国内的环境、社会等方面的要求。根本上看，国际技术标准的制定缺乏发展中国家的参与，较少考虑其产业现状，因此难为他们接受。
3、必要性测试。这是国内法规谈判中最具争议的内容之一。它的提出是基于GatS第六条第四款，即认证程序和要求、执照程序和要求以及技术标准，在确保服务质量时不应造成不必要的壁垒。wto秘书处解释必要性测试时认为，它是平衡贸易自由化和政府管制权利的途径。从wto下的已有的必要性测试案例可以看到，这种测试对于被国来说是十分耗费资源的，它需要证明自己的政策是必要的。而国一旦拥有了必要性测试，便可能倾向于用其干涉他国政策。因此，发达国家和发展中国家都十分重视必要性测试的内容，但意见相左。
三、总结
国内法规谈判经过近五年的谈判，在谈判目的和谈判内容上达成了一致，并形成了最终文件的初步草案，这是难能可贵的进展。虽然工作组案文存在不少争议，但毕竟为国内法规谈判的结束奠定了基础。现今，发达国家和发展中国家在国内法规如何促进服务贸易上的观点存在差异。这可能是不同的贸易发展程度造成的。从国内法规以往的谈判进程看，各成员代表应当会首先明确分歧点，确定各方观点；通过拆分国内法规分歧点层次，逐步讨论可能的解决方案；最终在一定层面上调和发达国家与发展中国家的要求。但是，鉴于国内法规的内容将适用于所有做出承诺的部门，国内法规的结束可能需要超过想象的一段时期。
参考文献：
谈谈对交通发展的看法篇3
一、交谈的态度
在交谈时所表现的态度，往往是其内心世界的真实反映。若想使交谈顺利进行，就务必要对自己的谈话态度予以准确把握、适当控制。
具体而言，在交谈时应当体现出以诚相待、以礼相待、谦虚谨慎、主动热情的基本态度，切不可逢场作戏、虚情假意、敷衍了事、油腔滑调。
(一)表情自然
表情，通常是指一个人面部的表情，即一个人面部神态、气色的变化和状态。人们在交谈时所呈现出来的种种表情，往往是个人心态、动机的无声反映。基层公务员为了体现自己的交谈诚意和热情，应当对表情予以充分注意。
1.交谈时目光应专注，或注视对方，或凝神思考，从而和谐地与交谈进程相配合。眼珠一动不动，眼神呆滞，甚至直愣愣地盯视对方，都是极不礼貌的。目光游离，漫无边际，则是对对方不屑一顾的失礼之举，也是不可取的。如果是多人交谈，就应该不时地用目光与众人交流，以表示交谈是大家的，彼此是平等的。
2.在交谈时可适当运用眉毛、嘴、眼睛在形态上的变化，表达自己对对方所言的赞同、理解、惊讶、迷惑，从而表明自己的专注之情，并促使对方强调重点、解释疑惑，使交谈顺利进行。
3.交谈时的表情应与说话的内容相配合。与上级领导谈话，应当恭敬而大方;与群众谈话，应当亲切而温和;在秉公执法时说话，应当严肃而认真。
(二)举止得体
人们在交谈时往往会伴随着做出一些有意无意的动作举止。这些肢体语言通常是自身对谈话内容和谈话对象的真实态度的反应。因此，必要对自己的举止予以规范和控制。
1.适度的动作是必要的。例如，发言者可用适当的手势来补充说明其所阐述的具体事由。倾听者则可以点头、微笑来反馈我正在注意听、我很感兴趣等信息。可见，适度的举止既可表达敬人之意，又有利于双方的沟通和交流。
2.避免过分、多余的动作。与人交谈时可有动作，但动作不可过大，更不要手舞足蹈、拉拉扯扯、拍拍打打。为表达敬人之意，切勿在谈话时左顾右盼，或是双手置于脑后，或是高架二郎腿，甚至剪指甲、挖耳朵等。交谈时应尽量避免打哈欠，如果实在忍不住，也应侧头掩口，并向他人致歉。尤其应当注意的是，不要在交谈时以手指指人，因为这种动作有轻蔑之意。
(三)遵守惯例
除了表情和举止之外，在交谈时往往能通过一些细节来体现自己的谈话态度。为表达自己的诚意、礼貌与热忱，基层公务员在这些细节的处理上要遵守一定的既成惯例。
1.注意倾听。倾听是与交谈过程相伴而行的一个重要环节，也是交谈顺利进行的必要条件。在交谈时务必要认真聆听对方的发言，用表情举止予以配合，从而表达自己的敬意，并为积极融入到交谈中去作最充分的准备。切不可追求独角戏，对他人发言不闻不问，甚至随意打断对方的发言。
2.谨慎插话。交谈中不应当随便打断别人的话，要尽量让对方把话说完再发表自己的看法。如确实想要插话，应向对方打招呼：对不起，我插一句行吗?但所插之言不可冗长，一两句点到即可。
3.礼貌进退。参加别人谈话之前应先打招呼，征得对方同意后方可加入。相应地，他人想加入己方交谈，则应以握手、点头或微笑表示欢迎。如果别人在个别谈话，不要凑上去旁听。若确实有事需与其中某人说话，也应等到别人说完后再提出要求。谈话中若遇有急事需要处理，应向对方打招呼并表示歉意。值得注意的是，男士一般不宜参与妇女圈子的交谈。
4.注意交流。交谈是一个双向或多向交流过程，需要各方的积极参与。因此在交谈时切勿造成一言堂的局面。自己发言时要给其他人发表意见的机会，别人说话时自己要适时发表个人看法，互动式促进交谈进行。
5.与对方保持适当的距离;
⑴亲密距离：距离在15厘米之内或15～46厘米之间，是人际交往的最小距离，适于亲朋、夫妻和恋人之间拥抱、搂吻，但不适宜在社交场合，大庭广众面前出面。
⑵个人距离：其近段距离在0.46～0.76厘米之间，适合握手、相互交谈;其远段距离在0.76～1.2米之间，普遍适用于公开的社交场合，这段距离可以使别人自由进入这个交往空间交往。
⑶社交距离：主要适合于礼节性或社交性的正式交往。其近段为1.2～2.1米之间，多用于商务洽淡、接见来访或同事交谈等。远段在2.1～3.6米之间，适合于同陌生人进行一般性交往，也适合领导同下属的正式谈话，高级官员的会谈及较重要的贸易谈判。
⑷公众距离：近段在3.6～7.6米之间，远段则在7.6米以外，它适合于作报告、演讲等场合。
6.恰当的称呼他人。
我们之前学的称呼礼仪就可以派上用场了，在这里就不再做过多的解释。
二、交谈的语言
语言是交谈的载体，交谈过程即语言的运用过程。语言运用是否准确恰当，直接影响着交谈能否顺利进行。因此，在交谈中要尤其注意语言的使用问题。
(一)平易通俗
作为人民的公仆，自当以质朴的形象示人。因此在交谈时，务必要以务实为本。
1.所使用的语言最好是让人一听便懂的明白话。如果在交谈时所使用的语言过于雕琢，甚至咬文嚼字、矫揉造作，满嘴的专业术语和子曰诗云，堆砌词藻、卖弄学识，则只会让人闻之生厌，不知所云。
2.在与普通群众交谈时，应充分考虑到对方的职业、受教育程度等因素，所说之话更应力求平易通俗，以利于沟通与交流。如果满口官话，不仅有碍信息的传达，而且容易脱离群众。
(二)文明礼貌
日常交谈虽不像正式发言那样严肃郑重，但也不能不讲用语的文明礼貌。
1.在交谈中，要善于使用一些约定俗成的礼貌用语，如您、谢谢、对不起等。尤其应当注意的是，在交谈结束时，应当与对话方礼貌道别，如有空再聊吧!、谢谢您，再见!等。即使在交谈中有过争执，也应不失风度，切不可来上一句：说不到一块儿就算了、我就是认为我对等。
2.交谈中应当尽量避免一些不文雅的语句和说法，不宜明言的一些事情可以用委婉的词句来表达。例如想要上厕所时，宜说：对不起，我去一下洗手间。或说：不好意思，我去打个电话。
3.在交谈时切不可意气用事，以尖酸刻薄的话对他人冷嘲热讽，也不可夜郎自大、目中无人，处处教训指正别人。作为各级政府的形象代表，务必要谦虚大度，文雅用语，礼貌交谈。
(三)简洁明确。在交谈时所使用的语言应当力求简单明了，言简意赅地表达自己的观点和看法，切忌喋喋不休、啰啰嗦嗦。这样不仅能提高工作效率，而且还可以体现自己的精明强干。
交谈时最基本的一点，就是要让他人准确无误地听懂自己的发言。因此交谈时务必要使用明确的语言。这里的明确，应当包含两层意思。
1.要求发音标准，吐字清晰。交谈时起码的一点是要让对方听清自己的话，否则就根本谈不上交流。当前最重要的，是忌用方言、土语，而以普通话作为正式标准用语。
2.要求所说之话含义明确，不可产生歧义，模棱两可，以免产生不必要的误会。例如咱们单位里老张是长寿冠军，您排第二。可是老张不幸去世了，所以这回该是您了!这句话是说对方已取代老张成为长寿冠军了，可乍一听却以为是在说对方也要步老张后尘赴黄泉路了。可见语言明确是十分必要的。
三、交谈的内容
交谈的内容是关系到交谈成败的决定性因素。基层公务员所选择的交谈内容，往往被视为个人品位、志趣、教养和阅历的集中体现。交谈内容的选择应当遵守一定的原则和要求。
(一)切合语境
语境即说话的语言环境，它指的是说话的客观现场环境，包括时间、地点、目的以及交谈双方的身份等内容。在交谈内容的选择上要切合语境，主要有下面两层含义。
及时肯定对方;在谈话过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈话者应迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离拉近。当对方赞同或肯定己方的意见和观点时，己方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈话人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。
1.遵守tpo原则。t即时间，p即地点，o即场合。交谈内容务必要与交谈的时间、地点与场合相对应，否则就有可能犯错误。
2.符合身份。交谈者的身份也是语境的构成要素之一。作为公司人员是形象代表，因此其交谈内容的选择一定要符合身份。
(二)因人而异
所谓因人而异，即是指在交谈时要根据交谈对象的不同而选择不同的交谈内容。
1.谈话的本质是一种交流与合作，因此在选择交谈内容时，就应当多为谈话对象着想，根据对方的性别、年龄、性格、民族、阅历、职业、地位而选择适宜的话题。如果完全不考虑这些因素，交谈就难以引起对方的共鸣，难以达到沟通和交流的目的，甚至出现对立的情况。
2.正是由于交谈各方往往有着不同的性别、年龄阅历和职业等主观条件，交谈中经常会发现彼此有不同的兴趣爱好、关注话题等。遇到此种情况，应当本着求同存异的原则，选择大家都感兴趣的话题作为谈话内容，使各方在交谈过程中有来有往、彼此呼应、热情参与、皆大欢喜。如果选择了双方都不感兴趣或者只有一方感兴趣的话题，交谈只能是不欢而散。因此交谈必须求同。
如果交谈各方在交谈中对某一问题产生了意见或观点的分歧，不妨进行适度的辩论。但这种辩论是建立在理性基础上的，如果谁也不能说服谁，就应当克制自己的情绪，保留歧见。切不可为了强行说服别人而争得面红耳赤，导致不欢而散。因此交谈必须存异。
(三)一般要求
除去上述几条具体原则外，在选择交谈内容时还应遵循以下四点。
1.选择高雅的内容。应当自觉地选择高尚、文明、优雅的内容，例如哲学、历史、文学、艺术、风土、人情、传统、典故，以及政策国情、社会发展等话题。不宜谈论庸俗低级的内容，如男女关系、凶杀惨案，更不应参与小道传闻的道听途说。
2.选择轻松的内容。在交谈时要有意识地选择那些能给交谈对象带去开心与欢乐的轻松的话题，除非必要，切勿选择那些让对方感到沉闷、压仰、悲哀、难过的内容。
3.选择擅长的内容。交谈的内容应当是自己或者对方所熟知甚至擅长的内容。选择自己所擅长的内容，就会在交谈中驾熟就轻，得心应手，并令对方感到自己谈吐不俗，对自己刮目相看。选择对方所擅长的内容，则既可以给对方发挥长处的机会，调动其交谈的积极性，也可以借机向对方表达自己的谦恭之意，并可取人之长，补己之短。应当注意的是，无论是选择自己擅长的内容，还是选择对方擅长的话题，都不应当涉及另一方一无所知的内容。否则便会使对方感到尴尬难堪，或者令自己贻笑大方。
4.回避忌讳的内容。每个人都有自己忌讳的话题，因此在交谈时务必要注意回避对方的忌讳，以免引起误会。例如不干涉对方的私生活，不询问对方单位的机密事宜等。
由于中外生活习惯的差异，许多国内司空见惯的话题往往是触犯外国人禁忌的敏感内容。因此在与外国人打交道时，尤其要注意回避对方忌讳的话题。例如，过分地关心他人的行动去向，了解他人年龄、婚姻、收入状况，询问他人身高体重等，都被外国人视为对其个人自由的粗暴干涉，是交谈所不宜涉及的。
四、交谈的方式
交谈的方式，即人们在与他人进行交谈时所采用的具体的形式。交谈方式的选择恰当与否，对于能否正确进行人际沟通、恰当表达个人思想、友善传递敬人之意都起着相当关键的作用。一般而言，可供选择运用谈话方式主要有如下六种。
(一)倾泻式交谈
倾泻式交谈，就是人们通常所说的打开窗户说亮话，无所不言，言无不尽，将自己的所有想法和见解统统讲出来，以便让对方较为全面客观地了解自己的内心世界。倾泻式交谈方式的基本特征，是以我为主，畅所欲言。
采用倾泻式交谈方式，易赢得对方的信任，而且可以因势利导地掌握交谈主动权，控制交谈走向。但此种交谈方式会给人以不稳重之感，有可能泄密，而且还会被人误以为是在和对方套近乎。
(二)静听式交谈
静听式交谈，即在交谈时有意识地少说多听，以听为主。当别人说话时，除了予以必要的配合，自己主要是洗耳恭听。在听的过程中努力了解对方思路，理清头绪，赢得时间，以静制动。
静听式交谈的长处在于它既是表示谦恭之意的手段，亦可后发制人，变被动为主动。但此种方式并非要人自始至终一言不发，而要求以自己的片言只语、神情举止去鼓励、配合对方。否则就会给人以居官自傲、自命不凡之感。
(三)启发式交谈
启发式交谈，即交谈一方主动与那些拙于辞令的谈话对象进行合作，在话题的选择或谈话的走向上对对方多方引导、循循善诱，或者抛砖引玉，鼓励对方采用恰当方式阐述己见。
基层公务员在采用此种交谈方式时，切勿居高临下，企图以此控制对方，也不可存心误导对方、愚弄对方，令对方丢人现眼。
(四)跳跃式交谈
跳跃式交谈，即在交谈中，倘若一方或双方对某一话题感到厌倦、不合时宜、无人呼应或难以回答时，及时地转而谈论另外一些较为适当的、双方都感兴趣的话题。
跳跃式交谈的长处在于可使交谈者避免冷场的尴尬，恢复交谈的顺利进行。跳跃式交谈虽可对交谈话题一换再换，但交谈者切勿单凭个人兴趣，频繁跳换话题，让对方无所适从。要使双方处于平等的地位，共同选择适当的内容。
(五)评判式交谈
评判式交谈，即在谈话中听取了他人的观点、见解后，在适当时刻，以适当方法恰如其分地进行插话，来发表自己就此问题的主要看法。此种方式的主要特征是在当面肯定、否定或补充、完善对方的发言内容。
在涉及根本性、方向性、原则性问题的交谈中，有必要采取评判式方式。采用这种方式的关键是要注意适时与适度。同时要重视与对方彼此尊重、彼此理解、彼此沟通。切不可处处以仲裁者自居，不让他人发表观点，或是不负责任地信口开河，对他人见解妄加评论，甚至成心与他人唱反调，粗暴无礼地打断别人的谈话。
(六)扩展式交谈
谈谈对交通发展的看法篇4
1.1
商务谈判的概念........................................................................1
1.2商务谈判的特点与原则……………………………………….5
1.3商务谈判的作用………………………………………………..8
第二部分
谈判技巧前的准备......................................................10
2.1谈判背景资料的了解………………………………………….10
2.2收集、整理信息………………………………………………..15
第三部分谈判技巧……………………………………………….20
3.1商务谈判的技巧……………………………………………….20
3.2商务谈判技巧中有声语言的技巧…………………………….28
3.3商务谈判技巧中无声语言的技巧……………………………..35
3.4商务谈判技巧僵局的处理……………………………………..40
致谢……………………………………………………………………..41
结束语…………………………………………………………………..42
参考文献………………………………………………………………..43
第一部分概论
商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。它作为经济活动的起点，对于商务交易的成功，对于市场经济的繁荣，将发挥越来越重要的作用。
所谓商务谈判，即人们为了实现交易目标而相互协商的活动。简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。
商务谈判的特点和原则
一、
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。
一、商务谈判的特点：
商务谈判是一项集政策性、技
术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．i．尼尔伦伯格在＜谈判艺术＞一书中所阐明的观点更加明确，他说："谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈
判。""谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。"
人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者版权所有是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰
厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一。
在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分析。
谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
二、商务谈判的特征：
1、
从谈判的客观角度看，商务谈判的内容必须具有一定的经济目标。商务谈判是一种商务活动，而且通常来讲，谈判的当事人主要是针对商业交往中的某些交易条件进行协商，讨价还价。谈判的内容决定了谈判的性质，商务谈判的这一特征是其他形式的谈判所具备的。
2、
从谈判的主体角度来看，商务谈判的主体必须具有独立的经济利益，而且谈判的结果必然涉及他们经济利益的得失。只有在谈判主体的经济利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的经济利益而进行斗争。如果他们属于同一个利益主体，那么，他们之间为了利益的增加而进行的协商活动只能被看作是一种协调。另外，商务谈判的结果会使谈判主体的经济利益发生变化，要么增加，要么减少。如果谈判的结果不影响谈判当事人的经济利益，那么，谈判的性质就有可能发生改变，当事人就会缺乏参与谈判的兴趣，谈判就不容易进行下去。经济利益的得失是商务谈判发展的动力。
3、
从谈判的表现形式上看，商务谈判要比其他形式的谈判表现得更为灵活多样。商务谈判既可以是一个人对一个人的谈判，也可以是一个人对个人的谈判，还可以是多个人对多个人的谈判，而且商务谈判既可以在正式的会议场所进行，也可以在气氛较为宽松的休闲场所进行。商务谈判在形式上并没有十分严格的要求，它的一切形式上的安排都是根据谈判的现实条件和情况来确定的。
4、
商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分，它是个人和企业完成交易的重要步骤之一。通过商务谈判，个人和企业可以充分了解交易信息，明确达成交易所需要的条件，从而完成预期的经济目标，实现最佳的经济效益。
（－）商务谈判是以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判
的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
（二）商务谈判是以价值谈判为核心的
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与
其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
商务谈判的背景：
1．政治性强。商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2．以商法为准则。由于商务谈判的结果会导致
资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在商务谈判中要以国际商法为准则。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组•织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
3．要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
4．谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。
经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
三、商务谈判的作用
1、商务谈判有利于促进市场经济的繁荣与发展；
商品经济存在的基础是社会分工、生产资料及产品属于不同的所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是平等互利的，人们之间的经济联系必须是有偿、等价的。与此相适应，商务谈判便成为实现这种联系的重要形式，为谋求各方之间的联系与合作发挥着巨大的作用。实践证明，商品经济愈发
达的，商务谈判的应用愈是广泛，商务谈判的形式就愈是多样化、复杂化，出现了民间谈判、企业间谈判、政府间谈判以及国际间谈判等各种谈判形式。同时，商务谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣，经济的发展，更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互间的关系，提高了交易的成功率。
今天，商务谈判已经成为市场经济中不可缺少的组成部分，成为开展各种商务活动的重要手段。我们应当清醒地意识到：现代信息社会已经到来，经济全球化时代已经到来，“世界就是一张偌大的谈判桌”。
2、商务谈判有利于加强企业之间的经济联系；
商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与联系，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，就越是需要各种有效的沟通手段。但是，在市场经济条件下，企业是社会的经济细胞，是独立的商品生产者，具有独立的法人资格。企业之间的交往与联系，必须遵从市场经济的客观规律，在自愿互利的基础上实行等价交换，公平交易。因此，商务谈判理所当然地成为各种经济现象之间的媒介，成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。
3、
商务谈判是企业进行经济活动、加强与其他经济实体联系的主要媒介。企业通过谈判，实行资金、技术、设备、原材料和劳动力的最佳组合，协商解决交易活动中的一系列问题，处理合同纠纷，磋商解决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题。所以说，商务谈判加强了企业的联系，促进了经济的发展。－）商务谈判是以获得经济利益为目的
4、不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判
的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
5、商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与
其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
6、商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
四、商务谈判中什么最重要?
1、商务谈判中究竟什么最重要?哈佛商学院课堂上第一次堤出了《
商务谈判中的八字真言》。而这个准则案例由全球领先的电子商务交易平台--全球采购网站
经过多家客户的调查而撰写的报告!下面这篇文章中讲到no
tricks所代表的八意思。从技巧上说我觉得有三种东西在谈判中最最重要：
第一、options。实际上是你的备用方案。你的备用方案准备的越多，有容易成功。
第二、time。实际上这讲的是谈判节奏。你要掌握主动，掌握谈判节奏。节奏的快慢的目的是要给对方一个心理压力。使对方始终处于你所有的心理状态，焦虑、着急、高兴、失望、盼望、。。。。无论什么。靠你掌握谈判节奏来调节他的心理。
第三、knowledge谁知道的越多，谁的主动权越大。所以谈判桌上年轻人还是不行。年轻人的毛病一是心理不够成熟，二是知识储备不够。但年轻人反应快。也是优点。
最后一点，是人们常犯的错误。那就是在商务谈判中过于情绪化。takeeverything
personally.这是许多人失败的最最主要原因。
2、
关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：no
tricks，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过“no
tricks”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。
谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。
对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是notricks
每个字母所代表的八个单词——need,options,time,
relationships,investment,credibility,
knowledge,skills.1.
“n”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
2.
“o”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。
3.
“t”代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
4.
“r”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。
5.
“i”代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
6.
“c”代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。
7.
“k”代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。
8.
“s”代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
总之，在商业谈判中，应该善于利用“notricks”中的每中力，再加上no
tricks。目前委托全球采购网站()进行采购的著名国际买家包括《财富》“世界500强”中的219家企业,
《剑桥制造评论》“中国1000大制造商”中的568家企业。不过我认为香港的李柱铭总结过ccp的谈判技巧,
也许对做大生意的人更有用!他说:
ccp如果想向你要某样东西的话,他会在谈判时一上来就跟你要三样东西,其中两样是虚的,
如果你态度很强硬,ccp就会很委屈地放弃两样,最后妥协为只要他想要的那一样东西.
还有,ccp会在谈判开始之前,先给谈判设定一个或几个原则(比如一个中国),然后向外界大肆宣传说,
原则问题是不容谈判的.如果原则问题不确定,那我就没法坐到谈判桌上来.以此给对手造成巨大心理压力.
说说?
五、商务谈判中的技巧
在商务谈判中，
对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会
围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
一、火力侦察法。先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根
据对方的反应，判断其虚实。【举例】
客户说：“你的价格太贵。”
那么，我们可以说：“我是货真价实。就怕你一味贪图便宜，商业中流行着这么一条准则，叫做一分钱一分货，便宜无好货。”
实际上，刚才这一系列的话，就是一个火力侦察。首先谈到的是货真价实，就怕对方一味贪图便宜，这是很有挑衅性的一个话题；一分钱一分货，便宜无好货，通过抛出这段话之后，再看对方的反应，看看他到底是不是真的认为价格太高，可以从中探究出他的价格承受能力。
因此，火力侦察就是抛出“炮弹”，对准“敌人”，就像打仗一样，先把炮弹打过去，敌人跑出来了，就说明敌人在什么地方。
1.比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种
，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被
动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位
可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握
甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很
容易确定出自己的方案和策略了。
2.二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足
为怪了。
3.三、聚焦深入法。
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方
谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达
到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信
誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙
的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市
场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面
进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
4.四、示错印证法。
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会
接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦
.”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙
地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
5.五、夸张法
夸张法是对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣或注意。应该注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言，否则，谈判对手会用本方的夸张语言为依据向本方施压，使本方处于不利境地。
6.六、示范法
若要使对方对你的谈话发生兴趣，你就必须使他们清楚地意识到他们接受你的
建议后会得到好处。这种说法相当富有哲理，但在实际谈判活动中，它又往往被人们所忽略。为了尽快引起对方的兴趣，你可以在谈判的
开局就向对方介绍你的产品具有哪些优点，同时还必须证明你的产品确实具有这些优点。
将杯子仍到坚硬的地面上看它是否能被摔坏，这种方法比任何口头宣传都更据有说服力。如果你的油漆没有异味，那你就不必非口舌，让对方亲自闻一闻，然后再让他闻一闻气味浓重的竞争产品。为了证明你的小型装置坚固耐用，可以让对方用各种非规范的方法进行操作，看他能否把小型装置弄坏。示范的结果就会堵住对方的嘴，使他无话可说。在事实面前，他只能相信这种产品质量可靠。为了向对方说明一辆小气车加速器的性能特点，你不必让他心服口服了。如果你想说服对方安装空调器，就让他们到两间不同的办公室走一走，体验一下。其中一间安有空调设备，室内空气清新，凉爽宜人；而另一间没有空调设备，室内空气混浊，大有令人窒息之感。因此，示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据。
7.七、创新法
谈判人员的目标和方法可以与别人不同，由于有这种不同才能引起对方的注意。谈判的方式不能仿效他人，特别是不能仿效你的竞争者，而且要尽可能与他们保持一定的距离。如果所有的谈判者都采用同一种谈判方法，那么这种方法就会逐渐失去其效果。所以，谈判者的目标就是必须开创一条新路，不然你就会回到老路上去。
商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面：与别人不同，与你的过去不同，与对方的设想不同。在制定洽谈计划时，要充分考虑到提问方法的优点。问题提的好可以使对方惊叹不已，引起他的注意，促使对方回答，导致会谈顺利展开。所以，实用、新颖的会谈方式也是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效果。
8.八、竞争法
竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感。这种方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。
美国有一位杂志社的出版社，他在创立自己刊物时资金短缺，于是他希望通过刊登广告的方式来筹集资金。于是他来到了一个写字楼，一家公司一家公司地推销其杂志广告。但是，由于他们的杂志是新办的，人们对它缺乏信心，因此，其推销工作十分艰难。在推销过程中，这个杂志出版商了解到：这个写字楼最上面两层分别被两家不同的房地产公司包租了，这两家公司互为对手，竞争十分激烈。于是，他走进了其中一家公司，问他们是否愿意购买自己的广告版面，公司经理说对他的杂志不感兴趣。他扭头便往外走，边走嘴里边说：“看来还是楼上的某某先生（即楼上房地产公司的老板）更精明些.”这位经理一听，赶快把他叫了回来，问道:“楼上那伙人购买你的广告了吗？”这位房地产公司的经理想了想说：“那么好吧，请把您准备的广告合同给我看一下。”就这样，这位杂志出版社获得了一份大买卖。用同样方法，他又使的楼上的房地产公司也购买了他的广告版面。注意，竞争是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手的各种资料，尤其是在市场中所处地位的资料，才可能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。
9.九、让自己成为解决问题的专家
在谈判中，双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地为对方想一想。只有在洽谈一开始提出一个使对方感到惊讶的问题，才会迫使对方对提出的问题加以考虑。当然，这是一种手段，而不是目的。把价格放在业务洽谈的首位是一种策略很糟糕的做法。作为一名商务谈判人员，应该帮助对方解决一些问题，而且这些问题你要首先考虑，这是现代商务谈判成功的关键。谈判者不受欢迎，谈判效果往往就不会好。特别是对对方没有特殊利益的情况下，效果就会更糟。但是，如果能解决对方的具体问题时肯定会受欢迎的。因此，今天的商务谈判者必须要成为解决某一方问题的专家，在商务谈判中才会有优势。
10.十、利益诱惑法
利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步，以此来引起对方的兴趣或注意。通常来讲，谈判对手最关心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。
威迫法
威迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手的注意或兴趣的方法，这种方法通常是自阿本方处于战略优势的情况下采用的。
英国某公司想要从我国购买一批猪鬃，于是，他们便和我国一家土蓄产公司进行了联系，双方准备就此问题进行磋商。在磋商之前，该土畜产公司了解了一下市场行情，发现猪鬃价格正处于上涨阶段。
在谈判过程中，英国公司为了压低中国的报价，表现了一副无所谓的样子，好像这笔生意成功与否对他们的影响不大。中国代表见此情景，以正言辞地说：“现在世界猪鬃市场正在看好，价格上涨很快。我国的猪鬃从质量上来讲是世界上第一流的，价格是极为合理的。正因为如此，本公司在欧洲有很多经营猪鬃的朋友最近纷纷打电话要求订货。如果某某先生（英国谈判代表）认为这笔生意对贵公司无所谓，我看我们最好还是结束这次谈判，我们也好吧货物留给欧洲的其他朋友。”
这一番话切中要害，这个英国公司害怕失去其在欧洲市场的份额，于是，认认真真地同中国公司开始谈判，并接受了中方的所有条件。
11.十一、防止干扰
有时候，外部因素可能会使对方不能集中全部精力展开正常的业务谈判。例如,电话突然响起来，文件传送人、秘书或其他一些人进进出出等等。在这种情况下，你可以使用巧妙的问话支开众人，如：“李小姐，我们不知道您正在忙着。真抱歉！”如果其间对方让其他人参加洽谈，你应该把他看作洽谈的正式人员，并且对他表示尊重。你主动自我介绍，对方也可能让某个或几个第三者参加洽谈，目的是让旁人作证，或者是有意制造一种人多势众的场面。受到干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看一看对方是否忘记了洽谈的衔接处。有一次，正在进行一项机器产品的购销谈判，当洽谈受到干扰后，销售方的人员立即问道：“哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样就促使对方做出某种反应。如果你发现对方在受干扰后三心二意，你应该尽量控制自己的感情，不要大喊大叫，说话嗓音要柔和、适中，并搞清对方的可能意图。你讲话时，特别是讲到一半时，要适当停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，停顿的越突出，效果往往也就越好
五、电话谈判法
谈判有时候不一定是面对面的。有时可以借助其他通讯工具来进行，比如可以用电话进行谈判。利用电话谈判有很多不足，也有很多优势
1.劣势
重要的事情往往被忽略
利用电话谈判的不足之处：重要的事往往被忽略，因为电话的沟通是要随时说话，如果一方不说话，对方就会以为掉线，或者怎么样。因此电话谈判要有不断的信息交互，在听的过程中往往会把一些重要的事情忽略掉。
有马上被结束通话的压力
会有马上结束通话的压力。例如在办公室经常会接到一些推销电话，如果不喜欢，可以借口正在忙而把电话挂掉。所以这种马上被结束的压力非常大。
容易分神
接电话时容易分神，打电话的时候有各种各样的事情。比如有同事来了，或者有各种各样的噪音等等，造成精神不集中。
很难判定接电话人的反应
很难去判定接电话人的反应，因为对方在电话的另一端，无法摸清他的喜怒哀乐，以及反应如何，这对判断和决策产生了一个很大的障碍。在电话中被人拒绝，或者拒绝他人都是很容易的，我们也容易被对方拒绝，这是电话谈判的一大不足。
2.优势
电话谈判也有一定的优势。
电话一响，肯定有人回应，都有去接电话的冲动。
在电话中可以轻易说“不”，要拒绝对方提议的时候，也很容易说“不”，对方容易拒绝我们，我们也容易拒绝他，这是双方相辅相成的内容。
利用电话，可以忽视身份的差异，电话打过去，对方到底是经理、老总，还是业务人员可以不管。这样就避免了身份悬殊而造成的压力或紧张局势。
电话中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在谈判中有时会比较难。而在电话中不会有很紧张的感觉，不会因对方表情、场合而受到压力。
在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。
通过电话谈判，可以降低成本。不需要场所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。
表11-1电话谈判的优劣势对比
优势劣势
电话一响，肯定有人回应
在电话中可以轻易说“不”
可以忽视因身份差异造成的压力
可以截止自己信息的流出，有效控制信息的流量
假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴
降低成本重要的事情往往被忽略
有马上被结束通话的压力
容易分神
很难判定接电话人的反应
因为电话是一个相互的过程，利用电话谈判的时候，一定要有效率。为了了解更多的信息，更容易与客户谈判，要少开口，尽量让对方多说话，在打电话之前先做演练，把重要的事情先记下来，事先想好如何结束谈话。这样结束会非常漂亮，为下一次的接触打下良好的基础，这样的电话谈判是非常有效的。
3.利用电话谈判需要注意的问题
在利用电话谈判的时候，要做到以下几个方面：
开场白干脆利落
通电话时开场白要干脆利落，不要罗罗嗦嗦，不知所云，首先介绍你的身份，说明你的意图。
确认对方是否有时间跟自己谈
接下来要确认对方是否有时间谈。通电话时，如果对方正在开会，或者正在接电话，没有时间，那一定要再约个时间。约的时间快到时，再打电话提醒对方，而且要明确这是第二次给他打电话了，这样在电话的那一方会觉得欠点什么。因为第一次来了他没接电话，第二次又来了，而且是跟他商量好的，大家认可的时间，对方一定会非常认真地跟你沟通。
询问对方是否听清楚
由于电话线路的清楚程度并不一定非常好，所以要非常礼貌地询问对方是否能听清楚，也就是说我们传递的信息是否能够得到对方的认可。因为双方不见面，信息的反馈是不直接的，所以要有礼貌地询问对方是否听清楚了。
注意电话的音量
要特别注意通话时的音量，包括发音是否清楚，说的话对方能不能听清楚，语速是太快还是太慢。语调要抑扬顿挫，口语话不要太重，这样会降低与人沟通的效率。
态度积极
虽然在电话中不能见面，但对方还是可以通过你在电话中的声音判断你的感情是愉悦还是消极，你对对方的态度。所以在打电话的时候一定要以积极、热情的心态讲话。
在电话谈判沟通过程中，应该提一些私人问题或一些容易回答的问题，目的是弥补由于电话的距离而产生的感情距离，通过电话联络别人的感情。
六、谈判的语言技巧：
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充版权所有分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是
他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感
觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时
灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应
变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好
处的沉默可以取得意想不到的效果。
商业谈判的九大技巧
商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。
倾听
一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。
充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。
高目标
有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
耐心
管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。
满意如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。
让对方先开口
找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。
第一次出价不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。
让步
在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。
离开
如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。
谈话的内容何者为不宜?
初次见面或不是十分熟识的朋友经介绍而认识时少不得在寒喧过后继续进行一些话题，在这种场合谈话的内容就必须加以注意，尽量避免一些只有少数人士有兴趣的主题，以免其它的人只有无奈的听下去，索然无味的等待聚会的结束，以下是一些值得注意的事项。
避谈政治、宗教等可能人人立场不同的话题，有些人虽基于礼貌并不会当场与你争论，但在心中一定十分不舒服，可能你无意中得罪了人而不自知，这自然也失去了社交的意义了。
注意不要一直是one-man
show，风趣幽默的谈吐一向为众人所欢迎,但是请让其它人也有发言与参与的机会，说笑话时也尽量避免宗教、政治性的笑话，若有女士在场也应避免太露骨的黄色笑话，否则亦让人觉得你太轻福避免询问他人穿着、饰物等之价格，此点与国内女性颇为不同，此话一出，众人都会感到坐立难安。可以对他人的打扮加以赞美，但应适可而止不可太夸张，免得对方以为你在暗讽他。请记住：赞美也是一种学问。
不可谈及他人之年龄尤其是女士,这点大概大家都已知道了，但是请注意，女人也不可以问其它女人的年龄。
切勿形成小圈圈，社交的目的就是让大家彼此认识、彼此熟悉，若是你只和自己熟识的人交谈，不但无法达到交友的目的，也会令人讨厌，若有这种情形发生，不妨可以借去倒酒、上洗手间的方式脱离小团体，再伺机和其它人士交谈。
不可窃窃私语，此种行为以女性居多，是一种不礼貌的举动，会让人有别人当着你的面说你坏话的相同感觉，若真的有私事要交谈时，可以找一个人较少之处或角落私下交谈即可。
有不同国际人士在场应一律使用英语，因为在场所有人都有听与说的权力，不可将之排除在外。
主人或宾客在发言时请立即安静下来以示尊重，待发言完毕后可再继续未完的话题，千万不要如国内喜晏一般，台上的人大声嚷嚷，台下的人是各说各话，似乎各不相干，这种情形在国外是看不见的。
谈话内容一般以天气、各地的风俗民情以及有趣的事情为佳，例如说，在饮酒时，你可以谈谈我国的酒类以及饮酒文化与西洋有何异同，或是各国的节日等，让众人皆有表达的机会，同时也可增长彼此的见闻。
互惠的精神：人们在进行谈判时，往往想到的是战胜对手，尽量满足自己的要求，获取最大限额的经济利益。
我们应掌握以下几个重要的技巧：
多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please
goon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can
youtellmemoreaboutyourcampany?”“whatdo
youthinkofour
proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：“cannotyoudobetterthan
that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“whatismeantby
better?”或“betterthan
what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your
competitorisofferingbetter
terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“no
problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
条件问句（conditional
question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。例如：“what
wouldyoudoifweagreetoatwo-year
contract?”及“ifwemodifyourspecifications,
wouldyouconsideralarger
order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“what
ifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyou
giveusexclusivedistributionrightsinour
territory?”对方回答：“wewouldbereadytogiveyou
exclusiverightsporvidedyouagreetoa
three-year
contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
（4）代替“no”。在谈判中，如果直接向对方说“no”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“would
youbewillingtomeettheextracostifwemeet
youradditional
requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
避免跨国文化交流产生的歧义
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to
tellyouthetruth”，“i＇llbehonestwith
you…”，“iwilldomybest．”“it＇snoneofmy
business
but…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i
hearyou”的“yes”，不是“iagreewith
you”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i
understandthequsetion”的“yes”和“i＇llconsider
it”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“some
what
difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“we
wouldacceptpriveifyoucouldmodifyyour
specifications．”我们可以说：“ifiunderstandyou
correctly，whatyouarereallysayingisthatyou
agreetoacceptourpriceifweimproveour
productasyou
request．”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。
做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣
商务谈判中的拒绝技巧
谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。首先，让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗?所以，一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。假定在某次买卖中，甲方报价1000万，乙方报价600万。当甲方让步到900万时，实际上拒绝了乙方的600万；而乙方让步到700万时，也意味着拒绝了甲方的900万。所以说让步中蕴涵了拒绝。
其次，拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其它方面讨价还价的可能性。就拿上例来看，假定讨价还价进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到850万，乙方让步到750万；在第三轮让步中，甲方再让步到820万，乙方让步到780万时，形成了僵局。双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时，甲方的820万既是对乙方780万的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的780万也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提议：如果甲方能把交货期提前10天，乙方可以考虑把价格再提高10万。甲方表示赞赏乙方的提议，不过甲方认为，如果价格定在800的话，那么可以满足乙方提前10天交货的要求。最后双方达到了价格800万、提前10天交货的协议，握手成交。可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。
谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧：
1、问题法。所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。
例如，在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：
①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?
②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么?
③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?
④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？
这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。
所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。
2．借口法。现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。
例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。
过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。
销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。
3．补偿法。所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。
例如，有一个时期，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格(毫无疑问，这一“最优惠”的含义是模糊语言。因为再优惠，也不会比市场批发价低百分之十)卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”。所以拿着他写的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。
4．条件法。裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。
这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。
这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢?所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。
拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。
5．不说理由法。前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的老手。他在对手准备了无可辩驳的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对方的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“不”字。
美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。平心而论，葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。
6．幽默法。在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。
例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。
谈谈对交通发展的看法篇5
关键词:礼仪商务谈判作用
一、礼仪和商务谈判的定义
礼仪是在人际交往中,以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程,涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看,礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。
商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
二、礼仪在谈判准备阶段的作用
人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。
商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净,穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
三、礼仪在商务谈判中的作用
1.有利于建立合作关系。
说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下,说话人可能会表达强烈的思想情感,从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时,避免矛盾产生。
2.有利于策略变通。
在表达方式上和使用功能上,语言交际是多变的。对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。
3.创造良好氛围,拉近双方距离。
一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。
4.塑造良好形象,推动交易成功。
在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。
5.加深理解,促进友谊。
在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和沟通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。
6.有利于提高商务人员的个人素质。
市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。
四、签约阶段的礼仪
1.签字厅的布置。
由于签字的种类不同,各国的风俗习惯不同,我国一般在签字厅内设置长方桌一张,作为签字桌。桌面覆盖深绿色台呢,桌后放两把椅子,作为双方签字的座位,面对正门主左客右。座前摆的是各自的文本,文本上端分别放置签字的文具。国际商务谈判协议的签字桌中间摆一个旗架,悬挂签字国双方的国旗。
2.签字仪式的程序。
以我国为例,双方参加签字的人员进入签字厅。当签字入座时,其他人员分主方、客方,按身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保存的文本后,由助签人员互相传递文本,再在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换文本,相互握手。有时签字后备有香槟酒,共同举杯庆贺。
总之,随着社会的发展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,对于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。
参考文献:
[1]金正昆.职场礼仪[m].北京:中国人民大学出版社,2008.
[2]金正昆.商务礼仪[m].北京:北京大学出版社,2005.
[3]金正昆.现代商务礼仪[m].北京:中国人民大学出版社,2008.
谈谈对交通发展的看法篇6
关键词：大班；语言表达能力；培养
中图分类号：G622文献标识码：B文章编号：1002-7661（2016）14-144-02
语言是交流和思维的工具，是人类最重要的交际工具。幼儿心理的研究成果和长期的教育实践已经证明，幼儿期是人一生中掌握语言最迅速的时期，也是最关键的时期。正如《纲要》中所说：“鼓励幼儿大胆、清楚地表达自己的想法和感受，尝试说明、描述简单的事物或过程，发展语言表达能力和思维能力。”可见，幼儿语言教育的重要任务就是要努力培养幼儿的语言表达能力，而灵活多样的方法永远是吸引幼儿的最好武器。
一、在宽松的语言环境中激发幼儿的表达兴趣
《指南》中指出：“应为幼儿创设自由、宽松的语言交往环境，鼓励和支持幼儿与成人、同伴交流，让幼儿想说、敢说、喜欢说并能得到积极回应。”教师应注重为幼儿创设一种“蹲下来说话，抱起来交流，牵着手教育”的平等、宽松的语言交流氛围，使幼儿敢想、敢说、敢问。教师要关注幼儿之间的交流，帮助他们参与问题的讨论，无论是幼儿同伴间的讨论还是与教师的交流，教师都应以平等的身份出现，给予肯定或者帮助。不管是哪一类幼儿，不管他们的问题有没有价值，也不管他们讲的完不完整、对不对，教师都应力争做到不轻易打断、否定幼儿的提问或者谈话，尽可能让每个幼儿都有表达的机会。这种宽松、和谐的环境，使幼儿说话没有负担，“敢说、乐想”，能按照自己的生活经验合理想象，多角度地思考与回答。
在日常生活中，我们为幼儿创设了宽松、和谐的氛围，成为每个孩子的朋友，与孩子们共同学习、共同游戏，摸一摸孩子的头，拉一拉孩子的小手，对孩子们竖起大拇指，架起孩子们交流情感的桥梁。慢慢地，孩子们愿意和老师交谈了，愿意把家里有趣的事讲给我听，我又不失时机地为幼儿营造一种畅所欲言的语言环境，使每一位孩子都能自由交谈。如：用点心前、用餐前、午睡前、穿脱衣服中与同伴轻轻地交谈。久而久之，孩子们之间的距离拉近了，变得无话不说了。在交流中，老师也要当一位“有心人”，一位出色的听众，记录下幼儿的语言，及时鼓励他们用好词好句，是幼儿在说话中体验成功，树立信心。
幼儿在宽松的环境中积极参与，发挥自己的想象，表达自己的想法，从而获得成功的愉悦体验。
二、在日常谈话中发展幼儿的口语表达能力
日常生活中的谈话是发展幼儿口语表达能力的重要途径。教师通过谈话可以比较具体地掌握每个幼儿的口语发展水平，如发音正确与否，词汇的掌握情况、语言表达能力的发展程度等，也可以及时发现幼儿口语中的错误并给予纠正，增加有效指导幼儿练习表达的机会。幼儿在集体谈话或个别谈话中，由于语境比较轻松自由，较容易暴露自己的问题，同时也为教师提供了指导的契机。
谈话的内容应是幼儿感兴趣的或亲身经历的。“生活是语言的源泉”。对幼儿来说是否亲身体验过，是否有类似生活经验是激发他们兴趣的重要原因，有了相似经历的基石，幼儿在面对这样的谈话活动时有充分的“发言权”。这学期中，我利用晨间谈话时间、餐前准备时间和孩子们交流了“我最喜欢的早餐”、“德克士和肯德基”、“中秋节的月饼”、“生活中的符号”、等话题。由于这些话题与孩子们的生活密切相关，因此他们能积极思考，从而丰富了谈话内容，活跃了谈话氛围。
尽管谈话的内容要符合幼儿的兴趣，但并不是让幼儿空谈、乱谈。教师还应该把一些语言要求如词汇的运用、谈话方式、谈话思路蕴含在谈话内容中。如：在“我喜欢的糖果”这一谈话活动中，我提出了三个要求：“请幼儿说一说自己带来的糖果有什么特别的地方；请幼儿谈谈自己最喜欢哪种糖果，为什么？请幼儿谈一谈自己觉得哪一种糖果最有趣，为什么？”在每一个要求提出后，我都让孩子们围绕这个问题谈论。通过提问和引导，孩子们逐步开拓、发展“我最喜欢的糖果”的谈话内容，从而给幼儿提供了学习运用新的谈话经验的机会。
三、巧用“讨论法”促进幼儿表达能力
作为一种广泛运用的教学方法，讨论法在幼儿语言活动中广为运用。通过讨论，幼儿可以发现彼此对问题的不同看法，从而达成理解的一致或深化对问题的理解。通过讨论，可以加深幼儿和教师、同伴之间的情感，提高幼儿的语言表达能力，使大家在交流的过程中，敞开心扉，产生共鸣；通过谈论，可以对一个问题提出多种解决方案。如在学习了主题活动《相反国》中的故事《吉吉和磨磨》后，我们班开展了一次辩论活动《吉吉好？还是磨磨好？》。在辩论中，有的孩子认为吉吉好，做事情快，不磨蹭。有的孩子却认为磨磨好，虽然慢一点，但做事仔细。孩子们积极辩论，各抒己见。孩子们发表自己的想法后，我又问孩子们：“你觉得哪些事情快好？为什么？哪些事情却要慢好？为什么？”问题抛出后，宝贝们都抢着发言。“医生在抢救病人的时候，应当快一点。”“消防员叔叔去救人的时候，也要快”“刘翔叔叔跑的快好”；“我们在过马路的时候，应该慢一点注意安全。”“爸爸开车要慢一些才好。”
讨论应发教师和幼儿之间，幼儿和同伴之间的互动，让幼儿与教师，幼儿与幼儿在彼此交流的过程中接纳对方，碰撞出智慧的火花，促进了孩子们的语言表达能力。
四、在语言交流及展示中增强幼儿语言表达的信心
大班幼儿言语发展水平比中、小班的发展的要快。大班幼儿爱于表现自己，并且模仿力强。为了增强幼儿语言表达的自信心，我们班在学期初，开展了“最棒的我”活动，每天在固定时间让幼儿轮流在全班幼儿面前介绍自己和家庭，并为小朋友表演一个自己最拿手的节目。通过这种方式为幼儿提供了一个展示自我和勇敢表达的机会，大大调动幼儿的积极性，极大地满足幼儿的表现欲望，促使幼儿在增强自信心的同时提高语言表达能力。
五、在游戏中丰富词汇提高语言表达能力
语言的发展与思维的发展有着十分重要的联系，要让幼儿会说，还必须重视对幼儿进行定向思维和逻辑思维的训练，养成他们说前先想的习惯，把思和说有机结合起来。可以训练的重点和切入口放在游戏活动上。
在区域游戏中，我在图书角投放故事书，有声设备、图片等各种听、说、看的语言材料。让幼儿看一看，玩一玩，说一说，如看着图片用多个形容词说一句好听的话；或由一位幼儿描述，一位幼儿听后猜猜他说的是什么，这样既丰富了幼儿的词汇，又发展了思维能力。
在角色游戏中，孩子们通过模仿成人扮演角色。幼儿选择的角色往往是自己生活熟悉的人，而模仿的事往往是生活中看到的事，对幼儿来说比较容易表达完整，因此可以引导幼儿，把自己扮演角色所做的事完整地讲述出来。
谈谈对交通发展的看法篇7
【关键词】美国;教师与家长会谈;儿童发展;启示
【中图分类号】G619【文献标识码】a【文章编号】1004-4604(2010)05-0053-04
笔者于2008~200年访问了美国伊利诺伊大学厄巴拉-香槟分校(UniversityofillinoisatUrbana-Champaign)周围的31所学前教育机构,访谈了其中的幼儿园园长和教师,查阅了学前教育机构中的《家长手册》和《幼儿园简讯》等资料,深入了解了美国学前教育机构中家园合作的相关情况。现将有关教师与家长会谈(parent-teacherconferences)的信息总结如下,以期为推动我国幼儿园家园合作工作的开展提供借鉴。
一、教师与家长会谈的价值
教师与家长会谈是指教师在特定的时间和地点与家长进行的个别交流活动。在美国学前教育机构使用的家园沟通方式中,会谈的使用率最高。其重要价值如下。
1.促使双方平等对话
会谈是教师和家长作为合作伙伴而进行的一种沟通,它为双方搭建了一个互相尊重、彼此分享的平台,可以使双方静下心来坐在一起,讨论儿童的发展问题。
2.促进双方自由交谈
会谈是教师与家长之间进行的一对一交谈,有利于保护家庭隐私,也便于双方自由交换意见。
3.保证双方详细交流
会谈是教师有目的地安排的与家长之间的交流。与随机进行的、时间有限的家长日常接送儿童时的交流相比,会谈的计划性强,时间充足,便于双方谈论儿童各方面的发展状况。
4.实现双方经验共享
会谈为教师和家长提供了交流的机会,使他们能够分享促进儿童发展的知识和经验。一方面,教师既能向家长呈现儿童在园的主要活动,解说儿童的成长过程,又能从家长那里获取儿童在家的许多信息,了解亲子互动的情况;另一方面,家长既能为教师提供孩子在家的生活事件,说明孩子的发展特点,又能从教师那里得知孩子在园的表现,了解孩子的强项和弱项,还能细致观察幼儿园的环境,理解教师的工作,更加尊重教师的劳动。
二、教师与家长会谈的准备
要使会谈发挥应有的功效,教师必须精心进行各项准备工作。
1.安排会谈时间
美国的学前教育机构会定期举行家长会谈,每学期至少1次,大多在学期末进行(上学期安排在11月份,下学期安排在5月份);每次持续1~2天(如果是正常工作日,则儿童不来园,以便教师和家长交流)。教师在初步确定会谈时间后会制订一张时间分配表,以15~20分钟为宜,把一天的时间划分成不同的单元,便于家长从中选择合适的时间。在选择好合适的时间后,家长要在时间分配表上签名确认。
为了广泛动员家长参加会谈,教师往往会利用不同的形式提前邀请家长,向家长简述会谈的主题、时间和地点,然后再把会谈时间分配表张贴在活动室门口,便于家长签名确认。邀请形式主要有把邀请信寄到儿童家里或刊登在《幼儿园简讯》上,打电话或在家长接送儿童时发出邀请等。
如果教师提供的会谈时间不能满足家长的需要,家长也可以向教师提出利用其他时间来进行会谈,如接送儿童时、儿童午睡时、晚上或周末等。为了鼓励家长参与,教师基本都会满足家长的合理请求。
2.布置会谈环境
保护家庭的隐私,既是美国学前教育机构的教师必须遵守的职业道德规范,也是促使会谈顺利开展的需要。为了保证会谈环境的私密性,使会谈双方能自由交流看法,教师们可以相互协调,保证会谈时可以独立使用某个房间,如活动室、办公室、会议室等,且确定房门能够关上。教师可以在门上张贴“正在会谈,请勿打扰”的纸条,以避免会谈时受到外界因素的干扰,也避免第三方听到会谈内容。〔1〕
由于来园会谈的家长多少都会有点紧张或担忧,所以教师都极其重视为家长提供一种轻松、舒适的环境,如在幼儿园里悬挂一条“欢迎家长来会谈”的横幅,在会谈室门口的架子上摆放一些点心、饮料、报刊、儿童作品等。尤其重要的是,教师会在会谈室的中央地带放置一张圆桌,在桌上摆好各种会谈需要的材料和视听设备,围绕桌子摆放两三把成人用的椅子。这种安排不仅能从身心两方面来减轻家长的压力,而且便于教师和家长相邻而坐,可以同时观看桌上的材料,也可以避免教师和家长相对而坐时因为难以同时观看桌上的材料而产生隔阂。〔2〕
3.选择会谈材料
在准备会谈材料时,教师通常按照儿童发展的各个方面来选择和编辑材料,利用平面资料、立体资料、视听资料等方式来呈现。
为了帮助家长全面了解儿童在幼儿园中的表现,深入认识儿童的发展变化,同时也为了向家长展示自己的工作和对儿童的重视,教师都会注意收集儿童入园以来在各个不同时期创作的书写作品、美术作品以及儿童的阅读书单和评估报告单等,还会收集儿童在各种不同活动中留下的照片、录音带、录像带和观察记录表等,并把这些材料有规律地放在儿童的资料袋里,〔3〕以便在与家长会谈时可以图文并茂、有声有色地呈现给家长。
为了保证会谈材料的针对性和有效性,教师会提前向家长发放问卷,以了解家长的兴趣、需求和观点,也鼓励家长事先来园观看儿童的作品及活动,以便家长发现问题,在会谈时与教师进行深入讨论。
为了保证会谈材料的多样性和全面性,教师还会提前向家长发放谈话表,以帮助家长消除对会谈的各种误解,了解会谈的真正目的和自己的责任,引导家长把儿童在家里创作的各种作品、读过的图书和喜欢的玩具等带到幼儿园来,与教师交流分享。
三、教师与家长会谈的过程
1.热情欢迎家长
学前教育机构是教师的工作场所,家长对此并不十分熟悉,所以教师往往会站在会谈场所门口迎接家长,为家长端茶倒水,使家长感到宾至如归,轻松愉快,从而为会谈打下良好的情感基础。
虽然教师最了解班里的儿童,但是家长却最了解自己的孩子在家里的表现,所以教师在与家长相见寒暄后不是立即谈论儿童,而是会先和家长闲聊一会儿,〔4〕以便更好地了解家长和儿童在家里的表现,如家长的价值观、儿童观、教育观、生活方式和教育方式等,使家长意识到自己不是被动的信息接收者,而是主动的信息传递者,从而更愿意与教师交谈。
在美国的多元文化背景下,教师在欢迎家长来园会谈时会先认真考虑家长的文化背景,把言语信息和非言语信息有机结合起来,以便妥善地迎接家长。〔5〕例如,面对西方文化背景的家长,教师可以张开双臂去拥抱他们;面对东方文化背景的家长,教师则可以伸出双手去握其右手。
2.正面谈论儿童
儿童是会谈的焦点。在彼此熟悉之后,教师和家长就可以开始交流儿童发展的各种情况了。
(1)先表扬后批评
当教师把话锋转向儿童时,他们总是先使用积极的语言来正面评价儿童。〔6〕教师对儿童进行表扬和鼓励是非常重要的,因为这能让家长感觉到教师不仅了解和关心自己的孩子,而且还喜欢和欣赏自己的孩子。有了这样的认知,家长就更乐于接受教师接下来可能会提到的负面评价。否则,家长容易萌生抵触情绪,有可能导致会谈不欢而散。
(2)重表扬轻批评
在美国的学前教育机构中,绝大多数教师都认为儿童身上的优点比缺点更重要,所以他们在向家长谈论儿童时都会把注意力放在儿童的强项和成绩上,重视对儿童进行积极的评价,淡化儿童的弱项和不足。〔7〕如果某个儿童还没有表现出明显的优势和进步,那教师也会设法作出积极评价,尽管这种评价是比较简单的。如果某个儿童在各方面的表现都不尽如人意,那么教师会尽量作出中性的评价,轻描淡写地指出儿童在某些方面只是暂时落后了。
(3)多表扬少批评
因为教师认为每个儿童身上的优点都比缺点多,所以他们向家长报告得最多的是儿童在知、情、意、行等方面的长处、优势和进步,较少报告儿童在身心发展上的短处、劣势和不足。当教师不得不对儿童进行负面评价时,他们往往会控制在1~2个最严重的问题上,按照3∶1的比例来进行,即表扬儿童的3个优点后指出儿童的1个缺点。
3.鼓励家长参与
教师和家长是合作伙伴,会谈是双方分享儿童信息的美好时光。为了鼓励家长参与其中,教师可以使用通俗易懂的语言具体形象地向家长说明儿童发展过程中的典型事件,也可以向家长提出相关问题,以启发家长独立思考,吸引家长参与会谈。在面对家长的困惑时,教师不是主观武断地为家长提出唯一的建议,而是和家长一起积极思考各种可能的应对措施,分析其中的优势和局限性,鼓励家长根据实际情况选择最佳措施进行尝试。教师竭力避免使用专业术语,〔8〕以免人为拉开彼此的距离,阻碍交谈的深入。
4.适时结束会谈
适时结束会谈,可以让家长满意地离开,从而更配合教师之后的工作。在会谈快要结束时,教师会有意识地总结会谈内容,强调会谈重点,〔9〕以便帮助家长把握会谈的关键。在会谈的最后,教师会诚挚地感谢家长来园会谈,〔10〕并向家长说明所分享的信息将有助于教师更好地了解儿童和教育儿童。这样做不仅能使家长意识到会谈将要结束了,而且还能让家长体会到自己所付出的努力是值得的。最后,教师一边向家长致谢,一边起身把家长送到会谈室门口,并表示出对下次会谈的期待,使家长满意而归。
教师应根据分配好的时间按时完成每一场会谈,不能超时,以免影响之后的会谈。为了确保每一场会谈都能准时结束,教师会使用计时器或闹钟来提醒自己和家长。如果家长迟到了,教师会告诉他会谈还剩下多少时间。为了有效利用不多的时间,教师会先说重要的事情,后说次要的事情,准时结束会谈。当然,教师也会向家长说明,如果还想交谈,可以另约时间。〔11〕
四、教师对与家长会谈的评价
会谈后的评价工作非常重要,因为它不仅能使本次会谈更加完善,而且还能为成功举行下次会谈打下坚实的基础。教师主要采用以下几种方式对会谈进行评价。
1.总结式评价
教师回忆会谈的整个过程,客观记录会谈的对象、时间、地点、过程和参与人员,全面总结家长的看法,认真评估自己的会谈方案,〔12〕为制订新一轮的会谈计划作准备。
2.反思式评价
教师主要通过反思以下几个问题来对会谈的核心内容进行评价:我鼓励家长参与的情况如何?我倾听家长心声的情况如何?我提供给家长的信息具体、清晰吗?我采用积极的方式开始和结束会谈了吗?我让家长感到轻松愉快了吗?〔13〕教师可以通过反思这些问题来评价会谈的成败,总结经验,以不断提高会谈的成效。
3.反馈式评价
教师通过打电话、写便条等方式,适时地把会谈中提到的问题和采取后续措施后取得的效果全部反馈给家长,以便及时了解家长的新看法。
五、思考与启示
综上所述,美国学前教育机构中教师与家长会谈的形式具有双向性、针对性和发展性等特点。它带给笔者一些思考和启示。
1.教师应该如何尊重家长
教师尊重家长不只是一句响亮的口号,而是要淋漓尽致地体现在会谈的所有环节上。教师在安排会谈时间时注意保障家长的知情权和选择权,在布置会谈场所时重视保护家庭的隐私,在鼓励家长参与时注重维护家长的诉说权、判断权和决策权,在结束会谈和对会谈进行评价时注意保证家长的分享权和合作权,诸如此类的做法都有利于促使家长深入参与会谈,也使得会谈更有成效。
2.教师应该如何发展与家长的伙伴关系
会谈既是家园伙伴关系的一种体现,也是家园伙伴关系得以继续发展的一大契机。教师在会谈的整个过程中都应该注意克服自己的权威形象,以免给和谐的伙伴关系蒙上一层阴影。例如,在会谈前,教师可以通过合理地摆放桌椅,减轻家长的心理压力,营造平等对话、协商讨论的氛围;在会谈中,教师要积极主动地倾听,适时回答家长的问题,通过提出多种建议来指导家长作出决定,以促进信息的双向交流;会谈结束后,教师可以不断反思,总结经验,以提高会谈成效,等等。
美国学前教育机构中教师与家长会谈的宝贵经验,值得借鉴。
参考文献:
〔1〕〔4〕〔7〕〔9〕〔13〕CaRoLGeStwiCKi.Home,schoolandcommunityrelations:aguidetoworkingwithfamilis〔m〕.albany,nY:Delmar,2000:204,210,216,214,265.
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parent-teacherConferencesinamericanpreschools
andtheenlightenments
LiShenglan
(Departmentofpreschooleducation,eastChinanormalUniversity,Shanghai,200062)
谈谈对交通发展的看法篇8
关键词商务谈判教学案例分析模拟谈判
商务谈判是一门新兴的、融多学科知识在内的、务实性的边缘学科。随着我国经济的深入发展，其重要地位日趋明显。商务谈判课程的培养目标，不仅要使学生系统掌握商务谈判的基本理论，还应培养学生的创造性思维和人际交往能力。传统教学方式是以教师和教材为中心，以填鸭式的方式从理论到理论，忽视了对学生学习潜能的开发，导致理论与实践的脱节。如何使学生在有限的教学时间内，既能掌握商务谈判的基本理论，又能培养和锻炼实战能力呢？
一、案例教学法
案例教学是指在教师的指导下，根据教学目的的需要，大量使用案例，通过对案例的分析与讨论，来提升学生的实际管理能力的教学方法。可见，案例教学是以案例为基本教学内容，以师生互动为基础，以全面提升学生的管理能力为目标，不同于课堂讲授的新型教学方法。案例教学属于典型的开放式和启发式的教学方式，使得师生关系变成平等交往的主体关系。案例讨论中的交往是一种合作式交往，教师的角色是案例讨论的组织者、启发者、推动者，而不再是课堂的操纵者，其主要职责包括：不断提出问题，引导讨论向纵深发展；确定发言学生，控制讨论进度；通过反复诱导，启发深度思考。在案例教学中应注意以下问题:
1．案例的选择
首先，内容的选择必须符合当前实际情况，并能够为学生所理解。任何理想化的、脱离实际的例子都将给学生以误导，从而失去教学的意义。第二，在内容的组织安排上，应尽可能结合教材并且主题突出。第三，案例的难易度应该是恰到好处。总之，所选的案例既要与书中的基本知识有一定的关联性，又要能启发学生的思考，尽可能体现新知识、新观点、新材料，使学生感到可信，从而培养学生分析问题和处理问题的能力。
2．案例教学的实施
案例讨论之前教师应该讲授相关的理论知识，将基本概念、原理及策略讲授给学生，以便学生在进行案例讨论时有相应的理论基础。在案例教学中，学生是分析及研讨的主体，通常可以采用三种形式进行。第一是个人思考，主要是针对那些相关知识和规律较容易掌握的案例，或是那些学生们生活中常见的案例，独立思考的形式可以培养学生们的静思习惯和逻辑推理能力；第二是小组讨论，这是案例教学法中最常见的一种形式，小组讨论不仅培养了学生的研讨习惯，更是体现团队合作的精神。讨论中要求小组每个成员都要简单地说出自己所作的分析及对问题的看法，供大家讨论、批评、切磋、补充，发表各自的意见，展开讨论，集思广益。为使讨论充满活力，更好地激发成员的创造性思维，有冲突、纷争的看法，可以允许保留意见，无需达成共识，对于重大的有纷争的问题可以提交全班讨论。教师要注意把握讨论的进程，确保讨论沿着预期的轨道进行，把讨论引导到问题的解决上去，并提升出与论题相关的理论知识，力争班上每个学生都至少有一次发言的机会，切实做到有效参与。第三是分组辩论，案例教学的开放性特点一定会带来一些不一样的观点和看法，当案例的结论不是唯一时，分组辩论是最佳的教学法，辩论的过程不仅可以培养学生的思维速度、表达能力，还可以培养学生的竞争意识和心理承受力。
3．总结评价
在案例讨论结束后，教师应作全面总结教师可针对每位同学在讨论中的表现进行讲评，对其精彩的发言予以鼓励，对讨论过程中出现的好的分析思路与独特见解加以肯定，对讨论过程中出现的概念及理论错误进行讲解。。
二、模拟谈判法
模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的相关知识和能力，分别扮演谈判方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。模拟谈判可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力，培养学生的团队合作意识，掌握谈判的策略尤为重要。
1．正确选取和设计谈判案例
目前在绝大多数商务谈判教材中，可供模拟谈判使用的案例较少，这就要求教师要自己寻找和设计符合学生知识结构和特点的案例。尽量选用学生比较熟悉、易于收集相关资料的行业，例如通信手机终端、房地产、it等。以便让学生能在短时间内进入“角色”，让他们在谈判中“有话可说”，能更真实地展现他们的技能。让学生在激活已有体验的同时，获取新的体验，提高学生的相关理论水平，并在实践中有所创新、发展。在商务活动中，买卖双方对本次谈判的信息的掌握程度是不对称的，因此在案例的设计上必须注意这一点，这也是影响谈判效果的非常重要的因素。在对一方进行背景介绍和下达谈判任务时，应要求另外一方回避。
2．模拟谈判的实施
成立谈判小组，每组人数以3-4人为宜，人员的分工是要以团队的整体利益为根本出发点。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、商务经理、财务经理、技术经理、法律顾问等，同时要明确主谈人和辅谈人。谈判时每个成员要配合主谈人谈判的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员要体现团队合作的精神。
在谈判之前，要求每小组对谈判中所涉及的产品进行调查，了解市场供求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。同时要制定详细的谈判方案，确定本次谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标，以及为保证目标实现所采取的策略。
为增强模拟仿真效果，谈判场所尽量安排在会议室内进行，会议室的布置内容应包括：谈判桌椅、电脑及相关软件、大屏幕投影设备、互联网接口、电话机、传真机、空调、茶具等。
当谈判双方准备完毕，由一方邀请另一方进行正式谈判。谈判开始后，教师应深入到各谈判小组中，仔细倾听并观察买卖双方在开局、磋商、成交各阶段的表现并做好记录。
谈判结束后，每小组应选派一位代表对本组谈判情况在全班做总结性发言。对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、僵局的处理及组内成员配合情况及谈判的结果等方面进行总结。通过这种方式，学生不仅可以从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼，从而更好地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。最后，由教师指出谈判中各组出现的共性问题，并对各组的表现做点评。
参考文献：
谈谈对交通发展的看法篇9
论文关键词：博客；信息：交谈
近来博客越发热闹，先是令大家瞠目结舌的“艳照门”。再是二女舌战的“泼妇门”，又是发现韩寒博客链接成人网站的“博客门”，还有被网友戏称人格分裂的“自慰门”。我们当然都相信，过些时日，一定还会出现多宗“××门”事件。我们当然也都发现，这些事件都有着同一个发源地——博客。
也许大家会认为这些事件有些“俗”．难与新闻业扯上关系，但是它们背后引发的激烈争论，不论是关于人性的、道德的，还是关于法律的、民族的。其宣传效果是不置可否的。传统的新闻业有着严格的把关人制度，信息的传播效果是有很强的约束力的。如果我们传统的新闻业的宣传效果是为了说教的话，那么博客的红火更进一步削弱了信息传播的单向性。从前我们说互联网带来了信息传播的互动性．那么博客则使信息传播从互动走向更加大众化的交谈，新闻业也从说教走向了交谈。
一、从信息的传播主体来看
传统媒体的传播者是谁?毫无疑问，是媒体本身．就算你觉得传统媒体太过时，那新媒体呢?那些门户网站传播的信息也是要经过层层把关的，长期是“精英话语”的主场。不可否认，BBS、mSn和iCQ是比博客更早兴的社会交流工具，有着与博客一样的信息传播主体平民化特征，是大众话语的代表。但是。与他们相比，博客的主体虚拟性要小得多。尤其在今年，网络系统升级后，博客实名的优势就更体现出来，于是引发了明星扮演粉丝匿名给自己留言的“自慰门”事件。
同时，博客打破了BBS随意性太强的特点，在言论自由的形式下，传播个体的文化和观念。当然每位博主除了享受“我的地盘我做主的惬意外，还要为自己的“领地”负责，持一种“文责自负”的姿态，具有一定的文化约束力，这给博客的发展壮大提供了一个前提。BBS的管理主要依赖于版主个人的理念来决定网民的帖文的命运．原则上还存在着把关人。不能达到真正自由的交谈。只有在自己做主的领地传播自己的观念才能实现交谈的第一步。正是博客把我们引向有自我约束力的、自由的交谈中。
博客出现后，有人不禁要质问：”究竟是谁给了计算机拥有者在未经同意的情况下表达自己观点的权利?”我们暂且不从民主的角度去谈这个问题，因为民主是不可拦截的洪潮，小小的博客只是浪中一滴。由于博客的广泛参与性，具有传播者平民化的特点。每个人都有信息和保持自己观点的权利，在博客中人人都能够参与评论，博客让每个人都可以成为互联网中的主体。博客的这种特点正与交谈相吻合。“交谈”释义为：以谈话交换想法和意见。谈话当然没有“精英”和“大众”之分，谈话是平民化的，是人人都拥有的权利，是自己能够对谈话内容做主并对其负责的交流方式，不需要经过谁的同意。交谈是生命的基本需求，是人们去追求幸福的一部分，没有谁能阻挡得了。
二、从信息内容和信息传播方式来看
如今的许多年轻人认为电子邮件过时了。他们要么使用即时通讯，要么使用博客进行交流。既然是交谈，信息自然要是即时信息。说到即时信息。不止聊天工具iCQ、mSn是用即时信息进行交流．BBS和博客也可以通过传递即时信息进行交流．从而符合交谈的即时性，达到极好的互动效果。
交谈还具备“个人化”特征，交谈的过程是个体之间的交流。博客发表的内容可以说是最“个人化”的，它令每一个人都可以用自我的方式参与到整个传播中过程中来。每个人都可以按自己的喜好装扮博客，或是粘贴美文、图片，或是传递信息、发表观点，充分张扬个性。
年轻人喜欢博客。因为在这个空间中可以无拘无束，随心所欲，拥有充分的自由，就像轻松的交谈一样，每个人都是作家，任何思想都可以充分的表达。正是这种表达的自由性使博客内容具有复杂性。由于博客不依赖传统“把关人”，少有硬性制约，因此博客文章无拘无束，内容丰富庞杂。一般在门户网站博客按内容分可分为日记博客、知识博客、文化博客、新闻博客、专家博客、视频博客、音频博客、图片博客、法律博客、文摘博客等无数类型。但是，由于充分张扬了个性，博主们表达情绪、感情都更加直接、自由和真实，因此．内容非常复杂、良莠不齐、鱼目混珠。
交谈是最原始、最简单的信息传播方式，新闻业要走向交谈必须有一个简单的信息传播方式。博客文化之所以在短短的两三年之内便在我国迅速盛行起来，引来网民的广泛参与，它操作简单、便捷的特点不能不说是一个重要原因。成为博主没有门槛，只要你会上网，认识汉字，花一分钟时间，就能轻松拥有博客了。
三、从信息的传播效果来看
从说教到交谈在传播方向上可以看成是从“点对面”的传播到“点对点”的传播。所谓说教．在新闻业就是“点到面”的单向传播。信息传播者把信息按照自己的意愿传播给受众，受众只能单方面的接受信息，反馈效果不明显，这种信息传播自然是“说教”式的。博客与传统意义上的日记不同。
它的本质不是隐秘的、私人的，而是社会性的，不管它完全对公众开放或是仅对一小部分群体开放．因此，博客的信息传播可以是”点对点”的，更是”点对面”的．任何博客所发表的内容可以说是最个人化的，但是当它被发表出来时就成了公众化的。著名的网络思想家戴维·温伯格就认为：博客以一种最个人化的内容实现了最公众化的形式。博客不是一个单纯的私人空间，它有交流和互动，有即时的反馈，其传播效果有着巨大的社会影响力，这就是名人开博的主要原因。
时值今日，没有人能否认博客巨大的传播效果。就拿四川地震时的“范跑跑”事件来说，它的产生、发展和结局都在社会上引起了强烈的关于人性、责任、权利和法律的大讨论，各大媒体争相报道。如果没有博客，范美忠老师依旧是范美忠老师，没有人会叫他“范跑跑”：如果没有他在博客上言论，他的行为也只是灾难中各色人的代表，只会受到批评．而不会受到批判；如果没有博客中轰轰烈烈的大讨论，就不可能引发全社会的思考。这只是个小小的例子而已，但博客巨大的传播效果可见一斑。
雅虎的JeremyZawodny说：“如果你想对一个问题产生共鸣的话，那么通过博客即可。”博客不仅给了纭纭大众一个展示自我、随意交谈的平台．博客所具有的交流功能和巨大的反馈机制是电子邮件那些非即时信息不能比拟的。博客的影响力已经超越了传统媒体。博客为全社会获取信息开辟了新的空间、为沟通与交流创造了良好的环境。虽然博客也是一把双刃剑，但是事实上，任何文化都具有影响的双向性，何况刚刚兴起的博客。
交谈是带有社会性的，只有在博客这种交流工具出现之后．网络中的交谈的传播效果才打破了个体的局限，影响到全社会。
谈谈对交通发展的看法篇10
如何提问
当家长把孩子从幼儿园接回家时，家长问孩子的第一句话通常是什么呢？也许每天和孩子说的那一句话都是不经意的，家长从来没有想过有什么不妥，也从来没有研究过这一句话代表了什么，但这一句话很重要。有人曾做过调查，将中外家长的问话进行了对比：
在国外，父母问孩子的第一句话通常是：
今天你快乐吗？
今天有什么有趣的事吗？
你有什么作品吗？
今天和大家玩得高兴吗？
而在中国，父母把孩子从幼儿园接回家时说的第一句话通常是：
今天在幼儿园吃什么了？
你们今天学什么了？
有人欺负你吗？
今天老师布置作业了吗？
不同的问话体现了不同的教育理念和方法。中国的家长比较多地关注孩子的生活和学习情况，而国外的家长则把注意力更多地放在孩子的情绪、情感、兴趣、能力，以及孩子自身成功感的建立和与伙伴交往上。前者的关心本来是无可厚非的，但是可能会让孩子自己对生活和学习过程有更多的关注，而忽视了情绪、情感的变化，成功感的建立。而后者的问话，更容易让孩子有倾谈的欲望，有表达的意愿，会让孩子对自己的作为有所感触，并且会对第二天的幼儿园生活产生向往。
专家指出，家长每天接孩子回家时，是孩子思维最活跃、最兴奋的阶段，也是开发孩子智力的黄金时间，家长可以好好利用这一段时间，开发孩子的思维，给孩子的表达创造良好的机会。譬如，可以提一些这样的问题：
你今天最快乐的事是什么？为什么它是最快乐的事？
今天你和小朋友一起做了什么游戏？
你听见了/看见了哪些有趣的事？
今天你又学习了什么新本领？
你的好朋友是谁啊？他有什么优点呢？
像这样的提问，内容具体，孩子知道从何而答，且有话可说，讲述的欲望就会增加。孩子讲述得多，就有助于家长了解孩子的学习、活动情况。这样的问话，能激发孩子的语言表达能力。孩子在表达的过程中，有时还会附带上他自己的见解，这会让孩子的思维更加活跃。
家长在提问时，需要的注意一点是，提问时最好使用开放性语言，多问几个“为什么”，而不要用“是不是”这类封闭性的语言。因为，封闭性的提问容易造成孩子思维的惰性，而问“为什么”，会让孩子通过自己的思考，表达自己的想法，有助于开阔孩子的思维，而孩子丰富的想象力也会得以发展。同时，这样的提问还能练就孩子寻找问题、思考问题和自己解决问题的本领。
如何解答
不管是男孩，还是女孩，都是充满好奇心的。同他们谈话，应尽可能地满足他们的好奇心。要耐心地听他们所提出的各种稀奇古怪的问题，向他们讲解他所见到的不理解的事物。哪怕你觉得你的回答和解释是没有把握的，你也要试着去告诉他们。你的回答和解释也许缺乏科学性，但这并不要紧，只要你能谈得生动、形象、有趣，就能使他们满意。切不可向提出各种奇怪问题的孩子们泼冷水，拒绝回答孩子的问题或者训斥他们的无知，这是最让他们伤心的。
如何交谈
下面的对话您熟悉吗？
“妈妈，你快来看，这是什么？”
“别罗嗦，还不快吃饭！”
“哎呀，牛奶倒翻了。”
“你怎么总是笨手笨脚的，什么都做不好，快走开！”
“你爬，有本事再爬高点给我瞧瞧……”
这些对话，都来自家长与孩子的日常交谈。交谈是家庭生活中必不可少的一项内容，更是家庭教育中必不可少的重要手段，研究表明，家长与孩子交谈的方式不同，其所起的教育效果不一样，对孩子发展的影响也不一样。因此：
（一）要舍得花时间与孩子交谈
父母不管与孩子谈什么，首先要舍得花时间与孩子交谈，通过交谈我们不仅可以及时了解孩子的想法与表现，或者贯彻我们的一些要求，还可以促进孩子的智力发展。养成每天抽时间和孩子交谈的习惯，谈以前听过的故事，谈白天看到的事情，甚至谈电视剧里的主人公。向孩子提出各种各样的问题，看他能否将接受的东西反映出来。
（二）耐心当好孩子的听众
每天从幼儿园接孩子回家时，让他谈谈在幼儿园的见闻，而无论孩子讲什么，都表现出认真聆听的样子，让他感觉到大人很喜欢听他说话，以此激发孩子表达的欲望。听和说总是联系在一起的，要掌握与孩子交谈的艺术，就要耐心地当好孩子的听众，在孩子漫无边际的讲述中，父母可以了解他的真实想法，在他针对某件事的辩解中，我们可以发现事情的真正原因，便于说服教育。所以，和孩子交谈时，父母不要只注重自己怎样说，更要注重怎样听孩子说。
（三）交谈应有的放矢，因地制宜
与孩子交谈必需要有针对性，交谈的内容和方式应根据孩子的特点、需求而有所不同。比如春天到公园里游玩，可以给孩子讲讲花草树木发芽吐蕊的知识。秋天在路边散步，可以与孩子说说五谷丰登及落叶纷飞的道理。夜晚与孩子聊聊月亮的话题，夏日给孩子讲讲太阳的知识。这都是因时因地而异的针对谈，除此以外，还要根据孩子的兴趣和当时的情绪状态以及事情本身的特点等来选择不同的谈话方式。与孩子的交谈越有针对性，给孩子的印象越深，交谈的感觉越好，效果也越好。
孩子们的兴趣显然不同于成人。同孩子们谈话的主题必须切合他们的兴趣，比如，给孩子们讲故事，这是最受他们欢迎的一种形式。至于讲什么样的故事，可随着他们年龄的不同和性别的差异而有所区别：给五岁以下的孩子讲各种各样的动物故事，六、七岁的孩子讲怪人和神仙的故事，也可以讲体育故事或旅行见闻、英雄故事等。