关于商务谈判的沟通技巧篇1
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
关于商务谈判的沟通技巧篇2
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
关于商务谈判的沟通技巧篇3
关键词：商务谈判语言特征技巧
1.引言
商务谈判是人们相互调节利益，减少争端，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判语言沟通技巧运用不当，不仅会使双方发生冲突，导致贸易失败，而且会造成经济上的损失。然而商务谈判语言沟通的过程就是谈判者语言沟通的过程。语言沟通在商务谈判犹如“桥梁”占有十分重要的地位，它往往决定了谈判的结果。在商务谈判中除了在语言上要注重使用文明用语，口齿清楚、语言通顺和流畅大方等要求外，还要掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼、幽默和富有感染力的特点，在商务谈判中起到核心地位。
2.商务谈判的性质
语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊的语言，它不同于文学、艺术、歌剧、电影语言的，也不同于日常生活语言，一般来讲，商务谈判应具有以下基本特征：商务谈判的客观性、针对性、逻辑性和规范性。
2.1商务谈判的客观性
客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实，反映事实，在商务谈判中，语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象，为双方谈判达成共识提供机会。例如：描述企业的现状，必须符合实际，根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销，就更应该注重产品的质量，展示产品的样品，说明商品的价值，你的报价应该是合理的，你不仅要满足自己的需要，而且不能忽视对方的利益，应该考虑对方的要求，确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受，这样才能做到以诚相待。
2.2商务谈判的针对性
针对性是指谈判的语言表达，要始终围绕一个主题。比如：针对某类型谈判，某次谈判内容，也可以针对某个谈判对手，针对某个谈判对手的某个要求，在商务谈判中对同一个话题，你必须使用不同的语言。因为商场如战场，你必须认识到：对手的不同要求和你的需要，你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况，重复描述你公司的商品价格的合理性。
2.3商务谈判的逻辑性
商务谈判的语言应符合逻辑规则，明确表达思想的能力、判断的能力，必须是正确的，一定要有仔细推理的能力，应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中，你的语言具有说服能力，必须有一个逻辑思维的头脑，在谈判过程中，不管是你提出问题，针对任何问题做出回复，对某件事的想象力，对某件事情提出意见，对某件事的要求，都需要注重语言的逻辑，这是为谈判取得成功做好提前的准备，以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。
2.4商务谈判语言的规范性
规范性是指语言应礼貌，并明确表示语言严格、准确，应注意以下几点：第一，谈判语言必须坚持礼貌的原则，这是商务谈判职业道德的基本要求；第二，语言必须清晰，在谈判中容易让人理解；第三，谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停，还要有丰富的语言色彩；第四，谈判语言要使用正确的语言表述，尤其是在谈判的关键时刻，应该更注重语言表达和规范行为。
3.商务谈判的语言艺术
商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言，就会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
3.1商务谈判的陈述技巧
关于商务谈判的沟通技巧篇4
关键词：学生职业成长；商务谈判；教学设计
伴随着经济全球化趋势的加快和各种生产要素在更大范围内流动，企业之间的商务谈判变得越来越频繁。作为一种解决问题的行之有效的沟通行为，商务谈判能起到信息传递、相互影响以及策略控制的作用，因此，作为学生综合职业能力的重要组成部分，商务谈判能力的培养对于营销类专业学生的职业成长也就越来越重要。同时，商务谈判不但是一项专业技能，也是一门行为艺术，更是一门综合性极强的实用性科学。它融多学科于一体，包括营销、贸易、心理、文化、法律等，因此，可以说《商务谈判》课程具有丰富的资源，对学生综合职业能力的培养能起到独特的作用。经过多年的实践摸索，逐渐形成了“基于学生职业成长”的课程教学模式，仅以此分享并求教于大方之家。
一、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学目标设计
该门课程的授课对象是我校汽车技术服务与营销专业大二学生，根据多年的跟踪调查发现，我校这个专业的学生毕业后90%以上均从事汽车及零部件销售、汽车维修接待、汽车保险理赔等汽车销售及相关服务工作。在职业特点上，这些工作有个共同的特点就是直接和客户打交道，以语言为主的沟通是最主要的工作形式，比如，新车销售时处理客户的价格异议、质量异议、新车保险的推荐；维修接待时对维修项目和价格的解释、促进客户的其他消费；车险理赔时与己方投保车主和对方车主及保险公司的交涉等等，无一不借助语言，当然无一不需要技巧和策略。此外，随着学生职业生涯的发展，今后作为部门或企业领导从事管理工作的可能性也非常大，因此，参与较正式的、真正意义上谈判的可能性也很大，为此我设计了该课程的三个教学目标：
1.通过教学使学生掌握一定的商务谈判知识并形成一定的实际谈判能力，如，了解商务谈判的含义、特征、形式、谈判原则及流程、影响谈判的因素等基础知识和商务谈判中的风险、约束、禁忌；掌握商务谈判各阶段的作用、应完成的具体任务以及常用方法、技巧和策略。
2.通过教学使学生的相关隐性职业素养得到训练和提升，如，团队合作精神、合作共赢意识、责任感、服务意识、风险意识、自信等。
3.通过教学使学生的相关职业核心能力得到加强，如，沟通能力、信息查找和应用能力、文字处理能力等。
以上三方面的教学目标既着眼于商务谈判这门专业技能本身，更着眼于学生的职业成长，学生通过该门课程的学习既具备一定的商务谈判理论知识和谈判能力，同时所养成的隐性职业素养和核心职业能力对学生今后的职业发展也非常有帮助。
二、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学内容设计
在以上教学目标的基础上，我对教学内容重新进行了整合设计。我选用的教材是由王雪琳主编、西南财经大学出版社出版的《商务谈判》一书，同时参考了孙绍年主编、清华大学出版社出版的《商务谈判理论与实务》，张翠英主编、首都经济贸易大学出版社出版的《商务谈判理论与实训》，朱春燕等编著、清华大学出版社出版的《商务谈判案例》等书籍，最后把课程的教学内容整合成如下结构所示：
■
从上图可见，课程的主要内容整合成4大块，即商务谈判基础、商务谈判流程及各阶段主要任务、商务谈判技巧和策略、商务谈判礼仪，每个模块下面又有具体的知识点。
四个模块中商务谈判流程及任务是重心，商务谈判的技巧和策略、商务谈判礼仪均服务于商务谈判流程及任务，即商务谈判的技巧策略和商务谈判礼仪是为了顺利完成谈判过程，实现谈判目标，可以说是商务谈判各阶段顺利进行的工具。“商务谈判流程及任务”这个模块像一根线，将谈判技巧策略和礼仪这两个模块串起来，即在不同阶段为了实现谈判任务要使用怎样的策略？有怎样的礼仪？各模块之间的关系如下：
■
三、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学过程设计
在教学过程中把上述主要内容分成两大块来讲授，先讲授商务谈判基础知识部分，再讲授商务谈判流程及各阶段任务，在讲授谈判流程及任务的过程中把谈判技巧和礼仪贯穿其中，并依托具体的虚拟任务来进行讲解和练习。教学过程基本上围绕“一条线、一个任务”来展开，一条线即谈判流程，一个任务即完成虚拟的谈判任务。教学过程组织如下：
■
从上图可见，整个课程的“教和学”实际上就围绕该谈判任务来展开，任务的完成过程就是学生的学习过程，也是虚拟的工作过程。这样组织教学的好处是能够将不成体系的离散、跳跃及不连续的知识集成于完成任务的工作过程中，成为有用的知识链。而且通过模拟一个完整的工作过程来组织教学更使学生在学习中能够亲自体验完整的工作过程，获得工作过程性知识，而不仅仅是技能；这些工作过程性知识是理论知识与实践联系的纽带，是解决理论知识与实际问题之间脱节的关键，是获得综合职业能力的关键。基于工作过程的综合性学习更强调学生作为职业人的成长而不仅仅是专业技能和岗位能力的成长。学生获得的过程性知识能帮助学生很快地进入职业角色并获得新的岗位职业能力。
需要特别指出的是，关于虚拟任务中B公司的信息我是这样处理的：对于不同的谈判小组，会给出不同的具体信息，比如B公司所在地、规模及实力、主要业务、以往与本厂的业务关系等都不相同，这些信息牵扯到气候、远近、不同的政治文化经济等因素。这样做的好处主要是：让学生体会到不同背景下谈判的准备工作、所制定的谈判方案、所采取的谈判策略都会不一样，以开阔学生视野，增加学生实践经验。
四、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学方法设计
在教学目标、教学过程设计的同时我也在考虑教学方法，要实现教学目标2和3需要学生的深度参与才行，因此，任务引领下的项目化、分组教学应该是最有效的教学方法。学生分组、角色扮演才能完成模拟谈判，也只有在模拟谈判的过程中才能实现谈判技巧和策略的运用、沟通能力的提升，也才能实现合作意识、自信、责任意识等的培养和训练。分组时根据班级人数多少来分，保证每组人数不多于5人，每个小组要完成以下四个任务：完成该谈判的准备工作、完成该谈判的开局任务、完成该谈判的磋商任务、完成该谈判的终结任务。
在学生分组时采取自由组合的方式，分组前明确告诉他们小组的平时成绩将作为个人平时成绩的一部分，这样就避免了熟人凑组的局限，客观上也提高了各组的竞争力，为后续的小组协作学习和模拟谈判做好了准备。另外，每一次的小组发言或其他形式的展示都采取评分制，由各小组相互评分，再结合教师的评分来计算各组的平均得分。因为有了竞争所以各组都非常在乎自己的分数，有的小组还因为老是安排他们先发言而觉得不公平，特意要求发言时不要排在前面，理由是排在后面可以借鉴前面各组的优点。非常认真、可爱的想法确实说明了学生对学习重视了，学生的成就感被激发出来了。
在教学过程中我也会采取一些比较特别的方式，比如，有时会设置观察组，观察组的任务就是点评其他各组的表现，以此来检验学生的观察和思考能力。我曾经设计过这样一个情景：a组学生作为谈判的一方分别和B、C、D、e小组过招，而另外一些小组分别扮演实力比他们强的、实力比他们弱的、有良好合作关系者、初次合作者等特定的情况，当然a小组是不知道对方的背景的。在过招时一个小组开场就说：“上次我们合作得很愉快，希望这次谈判成功。”但a组一直咄咄逼人，完全不像是对有愉快合作关系的伙伴该有的态度，后来a组的强势使谈判没法进行下去而终止。这时观察组就指出了：“a组同学没有注意听对手的讲话，没有注意到双方有愉快合作关系这个前提，a组应该在对手提及有过合作这个前提下迅速改变自己的谈判风格，使谈判气氛进一步融洽，推动谈判的进行。”观察组的这个点评很有道理。我觉得这种尝试很有意义，作为观察组的学生必须保持高度的思想集中，随时观察和记录模拟谈判双方的表现，同时作出思考和判断。而模拟的双方也在听、说、问、答技巧和心理素质上得到了锻炼。
此外，因为教学中能紧密联系专业课，比如，让学生自己查找离岸价、到岸价、信用证等的含义，所以，在某种程度上也促进了学生对相关专业课的学习和吸收。
五、基于学生职业成长的《商务谈判》课程考核方式设计
在课程的考核上主要采取书面考试和平时考核相结合的方式，两者按5∶5的比例来综合评分。书面考试在考查基础知识的同时更侧重于考查对知识的灵活运用及信息加工能力，比如，让学生就某个谈判背景拟定谈判议题，制定谈判议程。平时成绩有上课发言情况、个人作业、小组作业和我一对多的面试考等。我在组织面试考时发生过一个有趣的情景，学生进来在我对面坐下后我故意一言不发，双方僵持了大约1分钟，直到有个学生开口说：“老师早上好！”气氛瞬间变化。后来面试考时我让学生就刚才的情景谈谈看法，有的学生说要主动、有的说要灵活、有的说要镇定，也有学生说开局气氛很重要。答案不唯一，只要学生能从中有思考、有收益就够了。
在上述对教学内容、教学过程、教学方法等的改革尝试中，我体会到在课堂上学生主动思考的时间多了，学生作为一个职业人所必须具备的口头表达能力、倾听能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明显提高了。
当然教无定法，以上只是我尝试性的探索，与同仁们共勉。
参考文献：
[1][美]罗宾・沃克.商务沟通技巧[m].陈晶，顾天天，译.北京：电子工业出版社，2011.
[2]陈向军.商务谈判技术[m].武汉：武汉大学出版社，2009.
[3]刘燕.商务谈判技巧[m].北京：人民邮电出版社，2010.
[4]王雪琳.商务谈判[m].成都：西南财经大学出版社，2014
[5]孙绍年.商务谈判理论与实务[m].北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2007.
[6]张翠英，赖月云，方志坚.商务谈判理论与实训[m].北京：首都经济贸易大学出版社，2008.
[7]朱春燕，陈俊红.商务谈判案例[m].北京：清华大学出版社，2011.
关于商务谈判的沟通技巧篇5
1、高职学生知识层次与培养目标矛盾
知识和能力二者之间是一种由低到高的递增关系，知识是第一层次，能力是第二层次，高职教育培养的是技能型、复合型等实用人才，要更多地为现代化生产技术服务。但是高职学生知识层次较低，对技能的理解与掌握有一定影响。在商务谈判教学环节对知识理解不到位，从而在实践环节影响了技能的提升。
2、合适的商务谈判教材不易选择
我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论研究方面相对来说落后于欧美一些国家。国内商务谈判教材内容空洞，案例过时、抽象，很难与实际相结合。
3、高职学生的特点影响学习效果
现在的高职学生，有三个依赖性：一是学习的依赖性，习惯于跟着考试走，离开了试卷，就不知道应当如何让去学习新知识；二是思维的依赖性，不理解大学，不懂的大学需要用一种新的方法学习，不会主动质疑；三是沟通的依赖性，不知道如何与人沟通，依赖他人创造沟通环境，不会主动与人沟通。商务谈判是一门实践性相当强的学科，不主动去接受新知识，提高自身能力，只想着试卷上的成绩是没有用的，是不能指导实际工作的。
4、商务谈判教学中道德教育缺乏
商务谈判的过程无时无刻不在反映谈判者的道德、修养；无时无刻不在发挥谈判者的智慧、勇气。实践中遵守职业道德、深谙商务谈判奥秘的人能于谈笑间攻占市场，广拓财源；也有初涉商务谈判者摒弃道德与良知，以非法手段获取利益而面临法律制裁。因此，商务谈判教学不仅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教学条件薄弱
目前高职院校的课程教学模式主要是以教师讲授为主，而且集中在理论讲授，学生的操作与实践较少。由于大多数高校教师缺乏商务谈判实践，制约了教师在教学方式上难有所突破。另外，商务谈判实践教学环节对教学环境及设备的要求较高，在学生人数多的情况操作有一定难度。
二、高职院校商务谈判课程创新教学模式探索
（一）创新课堂理论教学模式
1、教学内容的选择
基础理论是商务谈判课程的主干部分，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。在教学内容的取舍上，不要拘泥于教材的范围，而是应大胆突破国内传统教材对谈判知识结构的系统性描述，本着想要学会谈判就要“认识谈判大师、研究经典案例”的思路，将基辛格、、龙永图等经典谈判案例介绍给学生，在不同的章节里，分别从研究谈判的角度展示给学生。
2、教学方式的创新
商务谈判本身就是一种通过双方或多方之间的沟通与交流最终解决冲突、维持关系或建立合作构架的过程。因此商务谈判教学仅靠教师一人站在讲台上讲授，不仅形式刻板，而且由于场景的单调和个人思维的局限性，很难引起学生的共鸣。这就需要进行互动教学，克服学生的三个依赖性，通过构建巧妙的模拟情景，可以让学生置身于真实的环境中去感悟谈判课程中相关的知识点，激发表达思想的欲望，从而不断提高自身的技能。在模拟情境的创建中，情景的生动性与形象性至关重要，是上好一堂课的关键，创设的情景越活泼、生动、准确，学生就越能理解所传递的信息。这就要求教师花费一定的时间去巧妙设计情景。笔者结合商务谈判教学经验，认为在情景设计中应该把握好以下几点：
（1）要创建一个完整的情景模拟教学方案
方案要体现具体性，即所设谈判情景，应当是一个具体谈判的事件，而不能只是一个问题；同时要具有新颖性，即所设谈判情景使用的材料一定要新，不是学生在平时经常遇到的，一看到这情景，他们有一种新鲜感，愿意主动去参与模拟；方案要具有针对性，即所设谈判情景要么能突出教材中的重点或难点，要么是为了直观的展示教材中某一个比较抽象的内容，要么是为了引人人胜、便于教学的需要。
（2）背景设计不能太复杂
由于学生在校学习期间，无论是环境感受还是心理状态，都与实际工作现场存在较大偏差，有相当部分的能力需要到工作场所继续培养和锻炼，模拟情景练习只是尽量在缩小理论学习和社会需求的差距，因此情景设计时应尽量符合学生的具体特点，最好以学校或地方经济为大背景，既便于学生收集资料，又为学生充分发挥个人的潜能提供足够的空间。
（二）创新实训教学模式，重视模拟谈判教学环节
商务谈判模拟是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演谈判双方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。商务谈判模拟实训，可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。
1、模拟谈判的内容
模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容，所以，模拟谈判的内容可以选择一些企业、部门或大型或小型的谈判内容为参考，或就价格问题为主体，或就其它问题为主体，并把问题所发生的背景、市场情况、谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等引进课堂，作为谈判内容进行谈判。
2、模拟谈判的方式
关于商务谈判的沟通技巧篇6
摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化;文化差异;国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
(二)非语言——肢体语言的使用
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。
(三)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
(一)做好谈判的计划工作
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
(二)克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。
参考文献：
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[3]张立玉,王红卫.实用商务英语谈判——策略与技巧[m].北京:北京理工大学出版社,2004.
关于商务谈判的沟通技巧篇7
[关键词]跨文化因素国际商务谈判影响
随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展,不同语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切,不同国家之间的商务活动日趋频繁,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要,彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中,不同国家的谈判参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流和沟通。
影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的中断甚至失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障碍,谈判才能顺利进行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔在其1959年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界(胡文仲等,1997:50),其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些有针对性的建议。
一、沟通方式
美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化之间存在着密切的关系(胡壮麟,2001)。即使是有着相同文化背景的讲话者之间也有约10%～20%的信息被误解或听错了,那么在国际商务谈判中,用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。
除了语言之外,谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成,也可由环境造就(Samoraretal,1981)。有研究表明,在面对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的(刘建明,2006)。有时后者比前者更具有说服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生误解,不同的文化会产生不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化”和“低语境文化”,并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为(Hall,1976:85～103)。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中,非言语沟通是传递和理解信息的重要因素。要理解话语的含义,则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如,中国人常用沉默表示同意,而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示,而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成,而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示赞成,这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈判带来障碍。
二、思维方式
在国际商务谈判过程中,思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响,不同国家的谈判者他们的思维方式是不同的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时,其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,由大到小,由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维,习惯将对象的属性、方面、联系等结合起来考虑。而在西方,尤其是美国人,由于受线形思维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出发,进行归纳总结,从中得出结论性的东西。由于谈判者思维方式的差异,他们在谈判过程中就会呈现出决策上的差异。中国人谈判时首先就合同双方共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论,并避免在谈判起始阶段讨论细节问题。不存在明显的先后次序,只有到谈判的最后阶段,才会在所有问题上做出让步,从而达成整体协议。而与之形成鲜明对比的是,美国人并不先从整体入手,而是更注重细节。因此,遇到一项复杂的谈判任务时,他们常常将整个谈判分为若干部分,然后依次解决,按照亚里士多德的推理方式,凭借事实,以理服人,再根据具体的情况做些让步与妥协,从而解决问题。所以最后的协议就是许多小协议的总和。这些都是不同思维方式的显性体现。
三、价值观念
价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”(胡文仲,2003),它直接影响着人们思考问题和解决问题的方式。不同的文化中,价值观念有很大的差异。社会心理学家霍夫斯特德将“个人主义-集体主义”归纳成东西方文化价值差异的重要维度(关世杰,1995:156)。笔者就这一维度来深入地分析价值观念对国际商务谈判的影响。中国人在数千年的封建文化孕育下具有的社会等级观念使得中国人比较强调集体的责任,强调个人的权力,即“集权”。在国际商务谈判过程中,中方谈判人员通常比美方要多,其行政级别也较美方复杂,甚至真正的决策者并不是谈判组成员。每一阶段的谈判结果必须向上级报告,上级领导需要一段时间审批再拿出意见传达给谈判组成员。这种决策机制是西方谈判者往往不能理解的。因此,中国人的价值观是注重个人所属的群体,而群体又是由某个领导为代表,领导即是权威,最后的决策由领导来做。即众人谈判,一人拍板的现象。而西方人比较强调集体的权力,即“分权”,强调个人的责任。西方人表面看来是一两个人物,而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊团或决策机构。决策机构赋予谈判者个体以相应的权限,智囊团辅助其应对谈判中的复杂问题。西方人认为,责任、权力和精确的信息紧密相连,并且必须由个人掌握。每个人应该在上级领导下,充分发挥个人能动性,讲究效率,完成既定目标,解决实际问题。
四、跨文化国际商务谈判的对策
首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。
其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,2000;陈传显,2008)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。
再次,谈判者要善于变通,共同营造服务于双方的多元文化。由于不同的文化,不同的思维方式,不同的价值观念以及政治、体制和法律上的差异,国际商务谈判很容易就陷入僵局,走进死胡同且不易破解。在这种情况下,双方都应该积极地创造性地开展工作,善于变通,提出建设性的建议和意见共同磋商。在谈判的过程中,不是一种文化支配另一种文化,而是双方善于变通,一起去创造第三文化。它超越原来的文化而服务于谈判双方。创造第三文化不是简单的妥协,而是和各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作,考虑问题和解决问题的信方法。跨文化谈判的双方要敢于发展自我文化,并同时考虑跨文化。只有了解跨文化差异,掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。
总而言之,笔者认为跨文化因素如沟通,思维方式和价值观念等对国际商务谈判的影响是隐性的、潜在的但却是绝对不能忽视的。对于参与国际商务谈判的人员来说,只有了解跨文化沟通的各项因素,并将谈判技巧和策略等有机地结合起来,才能具备驾驭谈判的能力,实现双方文化融通,利益双赢的国际商务谈判目标。
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关于商务谈判的沟通技巧篇8
关键词：外贸业务；洽谈；商务英语；策略
伴随着商务英语在外面业务洽谈中应用的频率越来越高，商务英语作为专门用途英语的一个重要分支，成为了英语的一种社会功能变体。各国的语言专家针对外贸业务洽谈中的商务英语应用特点实行了一系列的研究，研究的成果存在一定的差别。美国的语言学家在商务英语洽谈过程中更加注重合作原则，这部分学者更加推崇商务英语交流需要建立在相互配合以及信任的前提下，针对洽谈事务的质量、方式以及数量等层面的信息采取对称式表达。中国的语言专家学者更加倾向于三元功能论，商务英语不单单是具备表达的概念功能性，而且表现出在交流过程中追求经济效益的最大化的沟通功能特点。商务英语不仅是外贸业务洽谈中一个应用型工具，更是外贸业务洽谈的一大助力。
一、外贸业务洽谈中使用商务英语的作用
商务英语在我国对外贸易业务洽谈中发挥着重要的作用，商务英语不仅是我国外贸业务洽谈交流的基础性前提，更是不同国家企业代表之间进行跨文化交流的基本途径，尤其是伴随着我国科学技术水平的提升以及国际贸易发展水平的提升，日益成为外贸电子商务发展的保障。1.商务英语的使用是交流的基本前提。当前，我国的外贸业务洽谈的参与企业之间需要应用一种共同的语言完成沟通交流活动，商务英语就成为企业洽谈的重要载体。商务英语是英语的重要分项，不仅包含着大量的国际贸易术语，而且还包含一部分带有商务特色的专业用语。当前，世界范围内国际贸易都认同在外贸洽谈过程中需要遵守商务英语的使用规范以及使用原则，这样就可以为不同的国家范围内的企业之间进行商业业务沟通与交流奠定基础，有助于建立良好的合作关系，为构建我国整体外贸业务体制的完善奠定基础。2.商务英语的使用是跨文化交流的基本途径。商务英语不仅是我国企业外贸业务洽谈的一个基础性语言工具，更是我国对外文化交流传播的重要载体。通过商务英语的应用能够让不同国家的企业更加顺畅地沟通与交流，能够更加真实准确地了解对方企业的企业文化，为我国外贸企业进一步深入拓宽海外市场做好铺垫。与此同时，商务英语更是一个信使者，承载着不同国家企业的文化精髓，让不同国家的企业更加顺畅地进行跨文化交流。3.商务英语的使用是外贸电子商务发展的保障。伴随着我国科学技术水平的提升，外贸商务发展也出现了一种全新的形式，即电子商务，它作为一种不受空间以及时间限制相对更加便捷的外贸交流形式不断发展成为我国国际贸易发展的主流。当前，商务英语不仅在企业贸易在线交流中发挥着重要的作用，而且在外贸函电业务中发挥着重要的作用，更是有利于我国电子商务水平的进一步提升。
二、外贸业务洽谈中商务英语的应用技巧
当前，商务英语作为一种特殊的具备专门用途的职业英语，在外贸业务洽谈过程通常发挥着重要的作用。外贸业务洽谈阶段，商务英语的应用技巧主要表现在通过语言以及肢体语言的沟通来获取对方的信任，让对方能够理解所表达的意图。因此，掌握商务英语的洽谈技巧有助于获得更好的交流效果。1.做好充足的前期准备工作。外贸业务洽谈工作开始之前需要做好充分的准备工作，这是实现良好外贸业务洽谈效果的基础性前提，更是保障洽谈工作全程顺利进行的必要条件。与此同时，充足的准备工作更是外贸业务洽谈商务英语应用的重要技巧之一。充分的准备工作可以对对手的背景底细做一个全面的了解，能够在洽谈之前就针对对方的情况进行彻底的研究分析，以便制定好良好的计划措施，针对对方的弱点进行重点突破。随后，可以立足于企业自身经营发展实际状况，拟定外贸业务洽谈的大致提纲，进一步明确外贸业务洽谈的重点，有助于最终达到良好的沟通效果。2.明确双方外贸业务洽谈的意图。外贸业务洽谈的洽谈意图是指引洽谈工作开展的一个导向标。在进行外贸业务洽谈的过程中，应该仔细地听清外贸业务洽谈内容，对双方的洽谈意图有一个准确的定位，根据对方的洽谈意图及时地调整自己的洽谈方案，考虑自身应该做出怎样的反应。尤其需要注意的是，外贸业务洽谈中商务英语应用通常会出现一部分习惯用语以及专业术语。所以，参与洽谈工作的业务代表需要认真听好对方业务代表的每一句话，尤其是在洽谈阶段所应用的一部分专业商务英语语法以及语句，要认真准备，这一系列的流程都需要在掌握以及了解商务英语基本语法的前提下完成。比如，对方的业务代表针对某一项交易事项的报价进行了叙述，我方需要认真地听取对方的业务洽谈意图，进行充分的理解，从而提出自己的见解，针对价格进一步进行商议，争取达到良好的效果，最终双方实现贸易协议的一致性。3.洽谈过程需要注意礼貌用语。外贸业务洽谈中商务英语的应用需要注意使用礼貌用语，礼貌作为人们沟通交流最基本的要素，不仅从业务洽谈的口语交流中体现，更是体现在双方交流的行为举止方面。通常来说，在保证两方经济利益的基础之下，通过商务英语礼貌用语的加入能够优化沟通交流的氛围，这不仅仅表现在语言沟通中，更是体现在发问方式上。间接性发问有利于让对方感受到礼貌与友好，为双方下一步更好的业务沟通做好铺垫。除此之外，在进行发问的过程中，问题的难度应不宜过难或过简，避免影响双方业务沟通形成限制，可以根据谈判的进度调整问题的难度。4.应用模糊语言进行委婉表达。外贸业务洽谈应用商务英语原则上应该简单明了，避免产生误会造成业务沟通的不顺畅，这似乎否定了业务洽谈中使用模糊语言的正确性，但是并非这样，外贸业务洽谈过程中，适当地应用商务英语模糊语言，能够让洽谈过程变得更加得体与严谨，提升了沟通的准确可信度。所以，在外贸业务洽谈过程中，应该意识到模糊语言积极的一面，在商务活动中更能够准确地表达我方的意图，常用的模糊性语言使用并非是任意的，而是尽可能得应用“有些”“估计”“可能会”“大概”等一系列修饰性词汇等造成的武断结论。在外贸业务洽谈过程中，适当地应用模糊语言不仅仅能够灵活地回答一部分棘手的问题，更能够进一步传递附加信息。5.巧用虚拟语气表达情感。外贸业务洽谈过程中商务英语的应用可以通过巧用虚拟语气来表达情感，外贸业务洽谈的过程是交易双方进行了解的一个过程，涉及到敏感的问题时，参与外贸业务洽谈的企业代表可以通过应用虚拟语气来表明自己的态度，这样不仅能够让洽谈的语言变得更加委婉，而且能够让对方企业代表更加容易接受。在外贸业务洽谈过程中，委婉的套话应用能够表达出与对方进行合作的诚意，让严肃而具备商业化的洽谈过程变得更加具有人性化，让外贸业务洽谈过程能够更加顺利。6.学会拒绝。在外贸业务洽谈阶段，适当的方式给予对方拒绝信号也是企业洽谈代表必须要掌握的一种交际技巧。在进行外贸业务洽谈过程中，应该尽量避免使用生硬的商务英语词句进行直接性的拒绝，需要采取更加灵活有效的方式来应对类似的问题，这也被叫作条件附加化。假如在外贸业务洽谈的过程中采用生硬的方式进行拒绝，可能会导致交流双方的关系变得紧张，产生不和谐的局面，这时，我们应该通过商务英语委婉词汇的应用来灵活处理，可以采取反问的方式委婉拒绝对方，一方面可以先表达有接受对方条件的意图，随后再针对条件的实施进一步进行更丰富的条件申请，力求达到最佳的洽谈效果。
商务英语作为国际范围内应用的一门专门用途英语，伴随着世界经济全球化发展的日益发展，我国对外贸易发展的程度越来越深化，商务英语凸显出更加重要的作用。外贸商务英语具备其独特的价值，谈判者应该深入地了解商务英语的内容体系，在谈判过程中能够更加灵活地体现英语独特的价值。企业业务洽谈代表应该根据商务英语的应用技巧更加顺利地推进谈判的进行，最终促使外贸业务洽谈结果的进一步优化，达到双赢的局面。
作者:范小华单位:陕西国际商贸学院
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关于商务谈判的沟通技巧篇9
关键词：新形势采购管理采购人员法律法规职业道德专业技能市场调研沟通及谈判技巧
在深入推进医疗改革的大时代背景下，国务院办公厅颁布了《关于建立现代医院管理制度的指导意见》《关于加强三级公立医院绩效考核工作的意见》。为了适应医疗改革新形势的发展需求，医院需大力推进现代医院管理制度建设、强化控制成本核算与全面预算管理；设备采购人员需提高自身职业素养，进而加快适应医疗改革的时代需求[1]。
1设备采购管理的现状
随着医学技术的快速发展，医疗设备的种类与采购渠道变得更复杂、更多样。设备的品质与价格是各医院对采购的最基本要求，但采购管理作为一门管理科学尚未得到管理者足够的重视，各医院普遍存在采购人员数量紧缺、学历和职称较低、采购专业知识技能和相应法律法规缺乏等问题，甚至很多设备的采购工作不能做到真正的采、管分离[2]。
2采购人员的职业素养
2.1熟练掌握法律法规
多数医院的采购人员不具备过硬的专业和较高的职业素养。为了成为一名合格的采购人员，必须具备专业的采购技术和能力及较高的科学文化素养，熟练掌握相应的国家法律法规，如《中华人民共和国政府采购法》《政府采购货物和服务招标投标管理法》《政府采购非招标采购方式管理办法》《医疗器械注册管理办法》等，避免在采购活动中不按流程随意操作而导致的违纪违规行为发生。
2.2具备良好的职业道德
任何职业都具有特定的职业责任与义务，作为医院大量资金流动的高风险部门，采购部门需要良好专业知识与职业素养兼备的职员。采购人员应时刻铭记自己肩负的责任与义务，爱岗敬业，爱院如家，为医院争取更优质、更实恵的设备资源；同时，应遵纪守法，诚实守信，在工作中遵守道德和法律原则及采购的相关规定[3]；此外，应秉持工作原则，坚守采购职业底线，做到廉洁公正、公开公平地选择设备供应商，为临床购置性价比高的产品[4]。
2.3掌握专业技能
2.3.1了解医学知识
近年来，医疗设备复杂程度越来越高、品种逐渐增多、功能逐渐增强，为此，采购人员必须加强必要的医学及临床相关等知识的学习，以便更好地与临床医师沟通，了解设备的工作原理与医学知识的相关性、在治疗方面的特异性等，避免盲目选购设备。
2.3.2掌握相关专业知识
随着科技的进步及医疗改革的大力推动，健康产业的发展速度日益加快，产品的创新层出不穷，这意味着采购人员将面临更大的挑战，必须掌握行业所需的相关专业知识[5]:(1）需熟悉采购制度流程及常规的技能手段等，重点把控招标需求、招标文件制作、评标标准拟定、供应商资质审核、采购评审、合同签订及产品质量验收等环节；（2）要加强业务知识的学习，通过医疗设备展会、产品介绍、考察等方式进行市场调研，充分收集设备采购市场信息，了解设备的基本功能、用途、相关配置、成本等，为购置设备提供强有力的数据支撑及科学依据[6]，以便与供应商进行深入的产品专业交流，规避高价或低质量设备的购置，为医院快速获取性价比高的医疗资源。此外，科室应开展每周科室例会及每月业务学习，通过交流经验、分析典型案例，及时解决现阶段存在的问题，并加强科室人员专业知识的储备，尽快落实下一步工作计划。
2.4进行充分的市场调研
充分的市场调研是客观准确地做出采购决策的前提，以不同的方法，有针对性、系统性地收集并整合现有市场的信息，综合数据分析市场情况，为采购奠定基础。具体的操作方法为：通过网络查找、电话询问、同行数据交换等方式了解拟购设备在目前市场上的情况，如设备厂商信息、市场占有情况、性能、优势等；在充分的市场调研后，与临床使用者协商交流，并约定时间组织各供应商到医院阐述产品参数及报价，让临床使用者能够全面了解产品的性能与特点，确保购置到符合临床需求、性价比高的产品。
2.5具备专业的沟通及谈判技巧
2.5.1沟通技巧
因采购部门采购业务范围广且烦琐，所以要求采购人员谨慎对待采购各环节并应具备良好的沟通技巧：在采购前，要主动与各个使用科室作初步沟通，及时了解真实使用需求，宣讲采购管理规定，适时提出合理化的建议；在了解各临床科室对设备的使用需求、配置等信息的基础上，进行市场调研，从实际工作需求出发设置合理的参数；及时向领导汇报采购情况，简洁明了陈述临床需求及采购部的观点，以获得领导的理解支持，更好地推进采购工作。
2.5.2谈判技巧
谈判既是采购人员与供货商之间利益博弈的过程，也是沟通、合作的过程，应努力提升自己的采购技能和谈判技巧：在谈判前，应做好同类产品的市场调研，了解市场占有率、使用率等信息，做好成本分析等工作，待准备充分后再与供应商商谈；谈判时，合理运用谈判技巧，灵活抓住对方的语言、思维逻辑等漏洞，辩驳其观点，但是亦需要兼顾对方的利益诉求，换位思考，避免使谈判陷入僵局。
3小结
采购部门是医院的重要部门，肩负院内设备采购的重任，设备采购是医院内部控制的关键环节。而采购人员的职业素养和业务能力直接关系采购工作的成败，因此，要求其须以细致谨慎的态度，清廉公正的原则，科学运用自身专业知识开展各项工作，为医院的发展做出贡献。
参考文献
[1]陈妙玲，干峰，曹蔚玮，等.新形势下公立医院大型设备采购的管理创新[J].现代医院，2018,18(9):1279-1282.
[2]魏安海，张和华，李姝颖，等.医学装备采购管理人员从业现状分析与能力提升探讨[J].中国医学装备，2017,14(11):133-135.
[3]张颖冬，马俊，孙忠河，等.医疗设备采购人员的职业素质及管理探讨[J].中国医疗设备，2012,27(10):32-34,24.
[4]王磊，傅益南，戈志强，等.从完善采购流程角度探讨医疗机构高值耗材的廉政建设[J].医疗卫生装备，2018,39(6):76-78.
关于商务谈判的沟通技巧篇10
关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略
国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判的影响
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“oK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。[]
二、跨文化谈判的对策
（一）与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
（二）与日本人谈判的应对技巧
1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。
参考文献：