旅游业营销策略方案篇1
关键词 旅游咨询；服务；营销
一、旅游咨询服务的现状
传统的旅游咨询服务是政府主导的旅游服务推展模式，主要起到窗口宣传和信息提供的作用，以展示区域性旅游业的发展，如推介旅游线路、景点等旅游产品；通过现场接待咨询、热线电话咨询、多媒体电脑自助查询、旅游图书阅览查询以及互联网网站咨询等开展定点和网络咨询；旅游救援、投诉受理等被动式服务。国内旅游咨询服务的运营以两种情况为主：一是由政府旅游管理部门或其相关机构单独营运；二是由政府旅游管理部门或其相关机构与旅行社联合经营，后者居多。而属于新型服务业的旅游咨询服务的经营实体是完全市场化的企业，是旅游咨询服务的高级化，主要以提供个性化的旅游方案、旅游规划咨询、旅游经营诊断等智能化知识服务为核心业务，其突破了事业性或公共服务提供型的经营运作模式。
目前，我国完全市场化运作的咨询服务的供应方是从事咨询业务的各种咨询公司。约4000多家，从业人员近13万人。国外专业性旅游咨询或主要业务为旅游咨询服务的企业已有近10家进入中国。这些旅游咨询服务公司分为三个层次：第一层次是外国知名咨询公司。其从业人员素质较高，有强大的组织网络和资源库支持。www.lw881.com收费高，是高端旅游咨询服务市场的主体，占有高端旅游咨询服务市场份额的60％以上。第二层次是国内比较成型的旅游服务咨询公司。这些公司构成国内旅游咨询服务的主力，占有市场份额70％左右。第三层次是近年来新成立的旅游咨询服务公司，为数众多，业务量小，总体上占有市场份额约20％左右。
我国旅游咨询服务的市场需求状况可以概括为：有效需求不足，潜在需求巨大。2007年我国旅游咨询服务收入约为20.16亿元，但旅游咨询服务公司大多靠政府补贴维持基本运作、造血能力低、没有明晰的盈利模式，因服务提供的数量和质量不足而步履艰难。
二、影响旅游咨询服务提供的因素
1 环境因素
旅游咨询服务企业在向客户提供旅游咨询服务前要考虑旅游咨询服务需求方的基本需求水平、经济能力、时间成本；研究确定企业提供旅游咨询服务应具备的外部制约条件：政府规制、技术变革、政治和法规变化、竞争态势对企业经营的影响。抓住机遇、消除威胁，做到有的放矢。
2 服务对象要素
接受旅游咨询服务的对象不同，那么提供的旅游咨询模式和方案也不同。要明确旅游咨询服务接受方的心理偏好、地域文化特质、对旅游咨询服务期望特征、旅游组织的方式等；尤其对于接受旅游咨询服务的企业，要明白其组织的目标、政策、程序、组织机构、制度等，根据其企业内部组织要素的不同，提供与之相宜的旅游咨询服务和个性化方案。
3 人际因素
旅游咨询服务方案的实施涉及到相关部门人员，消费者作出旅游咨询服务购买决策之前，会听取各方的意见，如曾接受过旅游咨询服务者，旅游咨询服务购买的影响者，旅游咨询服务的购买者、决定者，旅游咨询服务质量监控者，不同的角色在旅游咨询服务购买决策过程中的作用各不相同，要针对不同的角色制定相关对策。
三、旅游咨询服务营销策略研究
传统的市场营销策略主要是4p策略，即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。在传统营销理论的基础上，西方营销学者提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望和需求的满足成本、购买的便利条件及沟通为四个营销要素组合的新理论——4g理论，其核心是强调旅游咨询服务提供者与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益要求。
4p与4c分别是站在旅游服务提供者和消费者的角度考虑问题，均未能从系统辩证的维度兼顾旅游服务提供者和消费者的利益均衡。针对这一问题，唐·e·舒尔茨提出了4r营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4r：关联、反应、关系、回报。将其理念应用于旅游咨询服务，就是侧重于用更有效的方式在旅游服务提供者和消费者之间建立起有别于传统的新型关系。4r根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于旅游咨询服务提供者与消费者的互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。本文的旅游咨询服务策略以4p和4c辩证统一的4r为理论依据。
1 旅游咨询服务产品策略
旅游咨询服务市场竞争的根本在于客户资源的竞争，而满足客户的需求是赢得客户的关键。随着旅游咨询消费需求的日渐多样化，提供旅游咨询服务的企业要想在竞争中获得有利地位，就必须能够持续不断地满足旅游咨询服务需求的变化，提供优于竞争对手并很难被模仿的独特的旅游咨询服务，以客户的需要和要求为核心，而不是以旅游咨询师为中心。
2 旅游咨询服务价格策略
服务的价格既是顾客非常关心的，也是服务价值的真实反映。价格是市场经济的杠杆，具有很强的灵活性。旅游咨询服务提供机构在确定旅游咨询服务的价格时，应以有益于提高自身竞争力的成本控制法为基础，既要考虑企业的成本因素，又要切实地考虑到客户的购买成本，包括消费者购买旅游咨询服务的货币支出，为此付出的时间、精力以及购买风险，做到以消费者需求为导向进行定价。从市场需求出发，以企业获取利润为前提，制订旅游咨询服务的最低价格、优惠价、标准价格，然后根据客户信用等级、战略性绩效的大小等因素进行abc分类管理，依次执行相应的价格政策。
3 旅游咨询服务提供的渠道策略
在旅游咨询服务提供商与消费者的关系纷繁复杂的市场环境中，抢占市场的关键是与消费者建立长期而稳固的关系，从交易变成战略协同，从渠道控制变成与客户的互动。在相互影响的市场中，对旅游咨询服务提供商来说最现实的问题是如何站在客户的角度认真地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。旅游咨询服务营销是一种btob、btoc的营销，高端的旅游咨询服务作为知识产品，几乎只能由旅游咨询顾问来销售，宜采用直接营销的渠道模式。
4 旅游咨询服务促销策略
以4p和4c辩证统一的4r为理论为指导的旅游咨询服务促销不是旅游咨询服务提供商对客户的单向购买激励，而是旅游咨询服务提供商基于企业本质的特性，以满足客户需求为指针，通过双向交流沟通，谋求顾客与企业间的双赢。追求适度利润是旅游咨询服务的动力源泉，对旅游咨询服务提供商来说，营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。因此，旅游咨询服务提供商在利用商函、宣传单、广告、网页、电子邮件、座谈会、展示等促销载体进行促销时，除了能让客户了解旅游咨询服务的基本情况，还应让客户了解这些服务对满足其需求的有效程度。同时，旅游咨询服务提供商应为客户提供使用前、中、后的咨询、培训、指导等全程服务。
5 基于旅游咨询服务生命周期特征的营销策略
旅游咨询服务作为一种知识性的无形产品，也有其自身的生命周期，分别为导人期、成长期、成熟期、衰退期，不同时期的营销策略应有所侧重。
(1)导人期的营销策略
这一阶段的营销目标是使旅游咨询服务提供商提供的旅游咨询服务能在市场上获得立足之地。由于新旅游咨询服务提供刚进入市场，了解的人甚少，故此时旅游咨询服务提供商所开展的营销活动应主要是进行大量的宣传和广告等促销，让潜在的客户了解推出的旅游咨询服务的特性，说服他们作出最初的购买尝试。
(2)成长期的营销策略
成长期的标志是旅游咨询服务的合同量迅速增长，早期购买旅游咨询服务的企业开始获益，其他一些需要旅游咨询服务的企业也开始跟进，旅游咨询服务产品取得一定程度的市场认可，同时，其他旅游咨询服务提供商也开始进入，故此时的旅游咨询服务营销的重点已从不惜代价在市场上提供所需服务转变为寻求旅游咨询服务提供与成本之间的平衡，最大限度地占领市场份额。以及建立和扩大市场知名度。为此，需要建立广泛的客户关系体系。确定基本服务和增值服务，形成一个基本的服务平台，明确向顾客提供基本服务所承担的义务水准。
(3)成熟期的营销策略
该阶段市场竞争异常激烈，也是旅游咨询服务销售的高峰期，因为一种旅游服务模式的成功往往会引来各种模仿的甚至超越的模式进入竞争，故旅游咨询服务提供商此时一般会尽力保卫自己的市场份额以获取最大利润额。为此，调整价格和服务提供就成为企业的一种标准战略措施，其旅游咨询服务的购买变得具有高度选择性，营销的重点是调整基本服务以提供独特的增值服务，创造关键的优质客户忠诚，建立强大的客户关系联盟体。
(4)衰退期的营销策略
作为旅游咨询服务提供商，尽管会尽量延长各种旅游咨询服务的寿命，但每种旅游咨询服务提供都有被市场淘汰的一天。在产品生命周期最后的一个阶段，旅游咨询服务提供商面临的选择是：一方面。必须定位于继续维持相应的一些旅游咨询服务业务；另一方面提供的旅游咨询服务模式被淘汰时，不至于冒更多的风险，此时旅游咨询服务提供商的营销重点是为及时调整旅游咨询服务模式提供关系保证。力保客户的数量及相应的合作关系，顺利实现旅游咨询服务提供的周期性转换。
6 围绕旅游咨询服务提供，强化内部营销
(1)提升员工队伍的素质。人员素质的高低，直接制约着服务水平的提升。因此，要致力于对旅游咨询服务提供商的高层管理人员开展有关现代旅游服务营销理念、知识、方法与技能的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起服务意识和理念，建立起服务营销。尤其是关系营销的思想和观念，为旅游服务咨询师素质的提升，提供学习与再学习的机会。
(2)合理、高效地设计和组织旅游咨询服务的标准化工作流程
旅游咨询服务的标准化工作流程的设计和组织。既要从旅游咨询服务企业的实际出发，又要考虑客户的利益。一方面，要清晰、简约；另一方面，要提高效率，减少成本。成立专门的旅游咨询服务营销策略实施与管理部门，建设好旅游咨询服务营销团队，确保旅游咨询服务营销策略的实施，优化旅游咨询服务营销工作计划，方案的制定，策略控制、调整、实施过程中的资源配置。
(3)服务方式灵活，满足客户的差异性需求
服务方式灵活，就是要能够根据客户的个性化、多样化需求，提供灵活的特色服务；联合具有异质性服务提供的旅游咨询服务提供商，开展协同旅游咨询服务。或者在旅游咨询服务的业务超饱和时，实施有控制的合同性服务外包。
旅游业营销策略方案篇2
传统的旅游咨询服务是政府主导的旅游服务推展模式，主要起到窗口宣传和信息提供的作用，以展示区域性旅游业的发展，如推介旅游线路、景点等旅游产品；通过现场接待咨询、热线电话咨询、多媒体电脑自助查询、旅游图书阅览查询以及互联网网站咨询等开展定点和网络咨询；旅游救援、投诉受理等被动式服务。国内旅游咨询服务的运营以两种情况为主：一是由政府旅游管理部门或其相关机构单独营运；二是由政府旅游管理部门或其相关机构与旅行社联合经营，后者居多。而属于新型服务业的旅游咨询服务的经营实体是完全市场化的企业，是旅游咨询服务的高级化，主要以提供个性化的旅游方案、旅游规划咨询、旅游经营诊断等智能化知识服务为核心业务，其突破了事业性或公共服务提供型的经营运作模式。
目前，我国完全市场化运作的咨询服务的供应方是从事咨询业务的各种咨询公司。约4000多家，从业人员近13万人。国外专业性旅游咨询或主要业务为旅游咨询服务的企业已有近10家进入中国。这些旅游咨询服务公司分为三个层次：第一层次是外国知名咨询公司。其从业人员素质较高，有强大的组织网络和资源库支持。收费高，是高端旅游咨询服务市场的主体，占有高端旅游咨询服务市场份额的60％以上。第二层次是国内比较成型的旅游服务咨询公司。这些公司构成国内旅游咨询服务的主力，占有市场份额70％左右。第三层次是近年来新成立的旅游咨询服务公司，为数众多，业务量小，总体上占有市场份额约20％左右。
我国旅游咨询服务的市场需求状况可以概括为：有效需求不足，潜在需求巨大。www.133229.com2007年我国旅游咨询服务收入约为20.16亿元，但旅游咨询服务公司大多靠政府补贴维持基本运作、造血能力低、没有明晰的盈利模式，因服务提供的数量和质量不足而步履艰难。
二、影响旅游咨询服务提供的因素
1 环境因素
旅游咨询服务企业在向客户提供旅游咨询服务前要考虑旅游咨询服务需求方的基本需求水平、经济能力、时间成本；研究确定企业提供旅游咨询服务应具备的外部制约条件：政府规制、技术变革、政治和法规变化、竞争态势对企业经营的影响。抓住机遇、消除威胁，做到有的放矢。
2 服务对象要素
接受旅游咨询服务的对象不同，那么提供的旅游咨询模式和方案也不同。要明确旅游咨询服务接受方的心理偏好、地域文化特质、对旅游咨询服务期望特征、旅游组织的方式等；尤其对于接受旅游咨询服务的企业，要明白其组织的目标、政策、程序、组织机构、制度等，根据其企业内部组织要素的不同，提供与之相宜的旅游咨询服务和个性化方案。
3 人际因素
旅游咨询服务方案的实施涉及到相关部门人员，消费者作出旅游咨询服务购买决策之前，会听取各方的意见，如曾接受过旅游咨询服务者，旅游咨询服务购买的影响者，旅游咨询服务的购买者、决定者，旅游咨询服务质量监控者，不同的角色在旅游咨询服务购买决策过程中的作用各不相同，要针对不同的角色制定相关对策。
三、旅游咨询服务营销策略研究
传统的市场营销策略主要是4p策略，即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。在传统营销理论的基础上，西方营销学者提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望和需求的满足成本、购买的便利条件及沟通为四个营销要素组合的新理论——4g理论，其核心是强调旅游咨询服务提供者与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益要求。
4p与4c分别是站在旅游服务提供者和消费者的角度考虑问题，均未能从系统辩证的维度兼顾旅游服务提供者和消费者的利益均衡。针对这一问题，唐·e·舒尔茨提出了4r营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4r：关联、反应、关系、回报。将其理念应用于旅游咨询服务，就是侧重于用更有效的方式在旅游服务提供者和消费者之间建立起有别于传统的新型关系。4r根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于旅游咨询服务提供者与消费者的互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。本文的旅游咨询服务策略以4p和4c辩证统一的4r为理论依据。
1 旅游咨询服务产品策略
旅游咨询服务市场竞争的根本在于客户资源的竞争，而满足客户的需求是赢得客户的关键。随着旅游咨询消费需求的日渐多样化，提供旅游咨询服务的企业要想在竞争中获得有利地位，就必须能够持续不断地满足旅游咨询服务需求的变化，提供优于竞争对手并很难被模仿的独特的旅游咨询服务，以客户的需要和要求为核心，而不是以旅游咨询师为中心。
2 旅游咨询服务价格策略
服务的价格既是顾客非常关心的，也是服务价值的真实反映。价格是市场经济的杠杆，具有很强的灵活性。旅游咨询服务提供机构在确定旅游咨询服务的价格时，应以有益于提高自身竞争力的成本控制法为基础，既要考虑企业的成本因素，又要切实地考虑到客户的购买成本，包括消费者购买旅游咨询服务的货币支出，为此付出的时间、精力以及购买风险，做到以消费者需求为导向进行定价。从市场需求出发，以企业获取利润为前提，制订旅游咨询服务的最低价格、优惠价、标准价格，然后根据客户信用等级、战略性绩效的大小等因素进行abc分类管理，依次执行相应的价格政策。
3 旅游咨询服务提供的渠道策略
在旅游咨询服务提供商与消费者的关系纷繁复杂的市场环境中，抢占市场的关键是与消费者建立长期而稳固的关系，从交易变成战略协同，从渠道控制变成与客户的互动。在相互影响的市场中，对旅游咨询服务提供商来说最现实的问题是如何站在客户的角度认真地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。旅游咨询服务营销是一种btob、btoc的营销，高端的旅游咨询服务作为知识产品，几乎只能由旅游咨询顾问来销售，宜采用直接营销的渠道模式。 4 旅游咨询服务促销策略
以4p和4c辩证统一的4r为理论为指导的旅游咨询服务促销不是旅游咨询服务提供商对客户的单向购买激励，而是旅游咨询服务提供商基于企业本质的特性，以满足客户需求为指针，通过双向交流沟通，谋求顾客与企业间的双赢。追求适度利润是旅游咨询服务的动力源泉，对旅游咨询服务提供商来说，营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。因此，旅游咨询服务提供商在利用商函、宣传单、广告、网页、电子邮件、座谈会、展示等促销载体进行促销时，除了能让客户了解旅游咨询服务的基本情况，还应让客户了解这些服务对满足其需求的有效程度。同时，旅游咨询服务提供商应为客户提供使用前、中、后的咨询、培训、指导等全程服务。
5 基于旅游咨询服务生命周期特征的营销策略
旅游咨询服务作为一种知识性的无形产品，也有其自身的生命周期，分别为导人期、成长期、成熟期、衰退期，不同时期的营销策略应有所侧重。
(1)导人期的营销策略
这一阶段的营销目标是使旅游咨询服务提供商提供的旅游咨询服务能在市场上获得立足之地。由于新旅游咨询服务提供刚进入市场，了解的人甚少，故此时旅游咨询服务提供商所开展的营销活动应主要是进行大量的宣传和广告等促销，让潜在的客户了解推出的旅游咨询服务的特性，说服他们作出最初的购买尝试。
(2)成长期的营销策略
成长期的标志是旅游咨询服务的合同量迅速增长，早期购买旅游咨询服务的企业开始获益，其他一些需要旅游咨询服务的企业也开始跟进，旅游咨询服务产品取得一定程度的市场认可，同时，其他旅游咨询服务提供商也开始进入，故此时的旅游咨询服务营销的重点已从不惜代价在市场上提供所需服务转变为寻求旅游咨询服务提供与成本之间的平衡，最大限度地占领市场份额。以及建立和扩大市场知名度。为此，需要建立广泛的客户关系体系。确定基本服务和增值服务，形成一个基本的服务平台，明确向顾客提供基本服务所承担的义务水准。
(3)成熟期的营销策略
该阶段市场竞争异常激烈，也是旅游咨询服务销售的高峰期，因为一种旅游服务模式的成功往往会引来各种模仿的甚至超越的模式进入竞争，故旅游咨询服务提供商此时一般会尽力保卫自己的市场份额以获取最大利润额。为此，调整价格和服务提供就成为企业的一种标准战略措施，其旅游咨询服务的购买变得具有高度选择性，营销的重点是调整基本服务以提供独特的增值服务，创造关键的优质客户忠诚，建立强大的客户关系联盟体。
(4)衰退期的营销策略
作为旅游咨询服务提供商，尽管会尽量延长各种旅游咨询服务的寿命，但每种旅游咨询服务提供都有被市场淘汰的一天。在产品生命周期最后的一个阶段，旅游咨询服务提供商面临的选择是：一方面。必须定位于继续维持相应的一些旅游咨询服务业务；另一方面提供的旅游咨询服务模式被淘汰时，不至于冒更多的风险，此时旅游咨询服务提供商的营销重点是为及时调整旅游咨询服务模式提供关系保证。力保客户的数量及相应的合作关系，顺利实现旅游咨询服务提供的周期性转换。
6 围绕旅游咨询服务提供，强化内部营销
(1)提升员工队伍的素质。人员素质的高低，直接制约着服务水平的提升。因此，要致力于对旅游咨询服务提供商的高层管理人员开展有关现代旅游服务营销理念、知识、方法与技能的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起服务意识和理念，建立起服务营销。尤其是关系营销的思想和观念，为旅游服务咨询师素质的提升，提供学习与再学习的机会。
(2)合理、高效地设计和组织旅游咨询服务的标准化工作流程
旅游咨询服务的标准化工作流程的设计和组织。既要从旅游咨询服务企业的实际出发，又要考虑客户的利益。一方面，要清晰、简约；另一方面，要提高效率，减少成本。成立专门的旅游咨询服务营销策略实施与管理部门，建设好旅游咨询服务营销团队，确保旅游咨询服务营销策略的实施，优化旅游咨询服务营销工作计划，方案的制定，策略控制、调整、实施过程中的资源配置。
(3)服务方式灵活，满足客户的差异性需求
服务方式灵活，就是要能够根据客户的个性化、多样化需求，提供灵活的特色服务；联合具有异质性服务提供的旅游咨询服务提供商，开展协同旅游咨询服务。或者在旅游咨询服务的业务超饱和时，实施有控制的合同性服务外包。
旅游业营销策略方案篇3
[关键词]生态旅游目标市场目标市场选择模式目标市场营销策略
一、生态旅游的内涵概述
生态旅游的概念一直是国外学术界争论较多的一个问题,目前国外已有20多个生态旅游定义。其中,谢贝洛斯•拉斯喀瑞(1987)给生态旅游下的定义是:去往相对原始(undisturbed)的地区或未被污染(uncontaminated)的自然区域的旅行活动,其目的是研究、欣赏和品味自然风光、野生动植物及当地文化遗迹(manifestations);Booe(1991)认为,生态旅游是指去往相对原始(undisturbed)的自然区域,以欣赏、研究自然风光和野生动植物为目标,并能为保护区筹集资金,为当地居民创造就业机会,为旅游者提供环境教育,从而有利于自然保护的旅游活动;生态旅游协会(ecotourismSociety)(1993)把生态旅游定义为:具有保护自然环境和维系当地居民双重责任的旅游活动。通过对这些定义分析可以看出,生态旅游的概念在不断被拓展,内涵在不断被丰富与充实。
二、生态旅游目标市场的选择策略
以整体来说,生态旅游市场主要是选择城镇区域或者经济发达地区中具有回归自然、享受自然甚至是保护自然等需求的旅游者。但由于各生态旅游产品所处地理区位环境、资源特性、知名度、种类及其生命周期、主体经营实力及市场营销战略等的不同,在具体选择目标市场时也是不同的,所采用的策略也不一样。
1.生态旅游目标市场选择模式
可考虑的生态旅游目标市场范围选择模式,大体有五种模式:
(1)产品一市场集中化。生态旅游营销主体从市场和产品角度出发,将目标市场集中于一个细分市场,生产一种旅游产品,以此展开市场营销。
(2)有选择的专业化。选择若干个细分市场作为目标市场,其中每个细分市场在客观上都有吸引力,并且符合营销主体的目标和资源。
(3)产品专业化。向不同的细分市场供应同一种生态旅游产品。这种模式要求旅游营销主体具有优势甚至是垄断性的资源。
(4)市场专业化。旅游营销主体对同一细分市场推出各种不同的或者是系列的生态旅游产品。这样的营销主体产品开发能力强,资源也丰富。如现代生态农业园。
(5)市场全面化。营销主体选择整个生态旅游市场作为目标市场,全方位的推出旅游产品。这种模式有一定的难度。只有国家或省域生态旅游目的地产品可考虑采用。
2.生态旅游目标市场营销策略的选择
可供选择的目标市场营销策略主要有:
(1)无差异市场营销策略。无差异营销策略也叫整体市场策略,是将整个生态旅游市场视为一个目标市场,用同一种旅游市场营销组合策略开拓生态旅游市场。
(2)差异性市场营销策略。差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场,针对每个细分市场制定不同的营销组合方案,以满足每个市场面的具体需要。差异性营销策略的优点是:使生态旅游者需求更好地得到满足,由此促进产品销售。
(3)集中性(密集性)市场营销策略。集中性营销策略是集中力量进入一个或少数几个细分市场,实行专业化生产和销售。实行这一策略,营销主体不是追求在一个大市场角逐,而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。
前述三种目标市场营销策略各有利弊,生态旅游产品营销主体到底应采取哪一种策略,应综合考虑自身、产品和市场等多方面因素。具体包括:
①自身资源或实力。当资源实力很强时,可以考虑采用差异性或无差异市场营销策略;资源有限,实力不强时,采用集中性营销策略效果可能更好。
②生态旅游产品特色。一般而言,同质旅游产品宜采用无差异营销,异质旅游产品则适合差异营销或集中营销策略。
③生态旅游市场特征。市场同质性高,意味着各细分市场相似程度高,不同顾客对同一营销方案的反应大致相同,此时,可考虑采取无差异营销策略。反之,则适宜采用差异性或集中性营销策略。
④生态旅游产品生命周期。产品处于投入期,同类竞争品不多,竞争不激烈,可采用无差异营销策略。当产品进入成长期或成熟期,同类产品增多,竞争日益激烈,为确立竞争优势,可考虑采用差异性营销策略。当产品步入衰退期,为保持市场地位,延长产品生命周期,全力对付竞争者,可考虑采用集中性营销策略。
⑤竞争者的市场营销策略。选择目标市场策略时,一定要充分考虑竞争者尤其是主要竞争对手的营销策略。如果竞争对手采用差异性营销策略,则应采用差异性或集中性营销策略与之抗衡;若竞争者采用无差异策略,则可采用无差异或差异性策略与之对抗。
⑥市场竞争者的数目。当市场上同类产品的竞争者较少,竞争不激烈时,可采用无差异性营销策略。当竞争者多,竞争激烈时,可采用差异性营销策略或集中性营销策略。
三、结论
生态旅游市场营销是旅游组织(政府)和企业对抗竞争的有力手段。面对国内外激烈的旅游竞争,只有重视生态旅游市场营销理论的研究与运用才有可能在竞争与发展中取得比较优势。本文探讨了生态旅游市场需求状态及其相应营销策略,生态旅游市场细分和目标市场的选择及其模式和相应营销策略。生态旅游在我国是一个刚刚发展起来的新生事物,在其发展过程中必然会遇到各种各样的问题。但是只要从市场的角度出发,更新观念,加强理论研究与实践探索,就可以逐步解决其中的问题和矛盾,实现生态旅游的健康发展,为旅游地及国家的经济、社会、环境的协调发展贡献力量。
参考文献:
[1]CeballosLascurainH.theFutureofecotourism[J].mexicoJournal,1987,(January)
旅游业营销策略方案篇4
一、旅游网站的四种网路营销方法
（一）许可营销法
许可营销法是指企业在进行产品或服务推广的时候，需要征求消费者的许可。在消费者许可之后，企业运用邮件或电子刊物的形式来为消费者提供的个性化服务。这一营销方法需要网站和消费者的双向互动，消费者会通过网站来详细地了解企业所提供的产品和服务，通过网站来购买产品和服务。而企业也通过网站来向消费者推销自己。在交易达成的过程中，消费者的许可是前提条件。
（二）量身定做营销
为了适应消费者的个性化要求，网站会根据消费者的特殊需要，为消费者搭建一个可以自由组合的技术平台。消费者可以借助该平台，自己设计符合需要的产品或服务，也可以求助于网站，由网站来帮忙设计定制特殊的产品或服务，这就是量身定做营销的内涵。旅游网站需要通过引擎、搜索、链接等方式来获得消费者的注意，并将消费者变成网站的网民。然后，旅游网站需要努力与消费者沟通对话，了解消费者的要求并提供合适的产品或服务。
（三）数据库营销
数据库营销可以提高旅游网站网络营销的准确度和精确性，因为它是以消费者个性化信息储存的数据库为工作对象而进行的量化的营销工作，具有预算成本小、客户稳定的优势。在消费水平还不太高的现状下，根据二八法则，针对一小部分旅游需求旺盛、业余时间多的消费者而展开的旅游营销方案，无疑具有更大的成功率。
（四）直销营销
传统的直销营销方式主要是依靠印刷媒介，例如产品目录、报刊等等。但是，随着现代技术的而进步，电子通讯成为了直销营销的重要媒介。直销营销搭上了互联网的快车，销售的范围更加广阔、市场潜力也更加巨大。电子邮件、网络广告、搜索引擎、友情链接等都是直销营销的媒介物和途径。
二、旅游网站如何来却行有效的而网络营销战略
要确定旅游网站的网络营销战略，就需要先了解两个网络营销的理论：漏斗系统理论和短边效应理论。漏斗系统是指消费者通过各种途径进入到旅游网站之后，旅游网站通过其个性特色的产品和服务，来吸引消费者，促成交易的达成。在这个过程中，四种网络营销方法是依次排列并起作用的。每一位网上冲浪者都是旅游网站的潜在消费者，经过初步许可、数据库营销、直销营销；量身定做这四个层次之后，留下来的网上冲浪者都是最终的消费者。由于人数逐渐减少，成为漏斗状，所以称之为网络营销漏斗系统。短边效应是指旅游营销的四个营销策略缺一不可，而且要协同合作、均衡使用，这样网络营销系统才是最有效率的。根据网络营销的漏斗效应和短边效应，我们可以给旅游网站量身定做四种网络营销策略。
（一）宽深战略
宽深战略需要旅游网站具有十分充足的资源。在此基础上，发展大范围、多层次的目标人群。国内的一些实力较强的旅游网站，如携程网站、华夏网站、去哪儿网站等等，都采用了这一策略。这些网站的特点是：消费者进入网站的渠道十分广泛，网站的内容新颖而丰富、具有特色，服务项目比较齐全、吃喝玩乐一体化，拥有自己的数据库和预订系统以及争端解决途径等等。不仅范围广，而且服务深，所以得到了消费者的青睐。但是这一策略也有其缺点，那就是对于顾客的区分度不够，使得网站的目标客户群不够清晰。
（二）宽浅战略
这一战略的中心在于宽，也就是提供较多的旅游资讯和旅游信息，但是它不能指导网站进行直接的电子商务交易。所以，这一策略较为适合旅游类门户网站使用。它们主要为下游的旅游网站提供进入渠道，并依靠旅游网站的广告费用为生。
（三）窄深战略
该策略的中心在于深，它并不要求旅游网站通过广告来提升自己的知名度，也不花费较多的费用在进入端口的渠道上，而是采用和知名旅游网站进行联盟的方式来寻找消费者。也就是说，这种策略并不要求网站具有自己的资源，而是要求为知名旅游网站提供技术上的服务。现在，大型门户网站如百度、搜狐、新浪等网站的旅游网页都是运用这种策略而建立起来的。
（四）窄浅战略
旅游业营销策略方案篇5
关键词：政府；旅游营销；角色；作用
中图分类号：F590文献标识码：a文章编号：1001-828X（2013）06-00-02
一、前言
作为经济发展的一个重要领域，我国旅游业乘着经济发展的春风获得了较大的发展机遇。但是，随着全球金融危机的爆发，各国经济发展前景并不乐观，依靠着经济发展态势的旅游业显然也出现了不少问题。那么，作为在旅游营销中占据主导地位的政府来说，势必会积极想方设法的为旅游营销进行相应的策划。事实上，一些政府为旅游业的发展制定出了一些较为有效的营销方案，也在某种程度上促进了当地旅游业的进一步发展。但是，由于当前经济形势较为严峻，我国经济又处于转型的关键时期，政府在旅游营销过程中，仍然有很多悬而未决的难题。因此，我们将充分挖掘出政府到底应该在旅游营销中扮演什么样的角色，发挥什么样的作用，从而能够更好的推动我国旅游业的健康、稳定、快速发展。
二、政府旅游营销的内涵及其重要性分析
旅游营销基本上包含了旅游目的地营销和旅游产品营销。其中，前者的营销主体是政府和旅游主管部门或相关委托机构，后者的营销主体则是各种旅游企业。但是，无论是何种旅游营销主体，其主要目的就是要向人们推介各种旅游活动或产品，促进当地旅游业的大力发展。作为政府参与的旅游营销活动，其最终目标就是为了提高旅游目的地的吸引力，让旅游目的地能够给旅游者提供满意的旅游设施等，从而让旅游者徜徉在良好的旅游目的地硬件环境和软件环境当中。因此，政府旅游营销就是指政府基于一些政府营销理论的基础之上，根据不同的旅游者和旅游企业实际需求而制定了各种旅游营销手段，努力协调各种旅游经济活动中的问题和困难，最大限度的为旅游者提供良好的旅游产品和旅游服务，让所有旅游相关人员和企业都获得满意的旅游效果。
那么，政府开展旅游营销是具有重要意义的。当前，我国旅游业发展日益迅猛，尤其在如今经济形势不容乐观的情况之下，旅游业更是地区经济发展的重要推动力量，它已经成为了激活人们消费活动的重要手段之一。根据调查，我们发现，一个科学、合理且有效的旅游营销策略能够给予一个地区旅游业良好的旅游形象，能够更好的吸引旅游者到来。但是，旅游业本身具有较大的复杂多变性，旅游营销策略容易的受到较大的影响。因此，它必然需要一个国家的政府部门出面，通过政府行为的介入来更好的促进旅游营销的实施效果。一般来说，政府旅游营销具有非常重大的意义。具体表现为：政府开展旅游营销可以帮助旅游业树立起良好的旅游形象，促进旅游业发展目标的顺利实现；政府开展旅游营销可以解决旅游业和相关子产业的信息不对称问题，增强当地旅游业的发展生机；此外，政府开展旅游营销还可以策划一些有活力的旅游盛事活动，从而提升当地旅游业对旅游者的吸引力。
三、当前政府在旅游营销中应该扮演的角色和作用分析
市场营销的思想早在上个世纪初就产生了，后来被逐步普及开来，应用到各种市场营销活动中去。直到上个世纪七十年代，市场营销理论开始被正式应用于公共组织中。而政府作为一个非常关键和重要的公共产品和公共服务提供部门，它们也可以适当的使用市场营销理论。因而，政府营销理论就正式诞生了，它能够起到唤起公众支持，提高公众参与度的重要作用，是人们对于市场营销理论认识的不断深化的具体表现。那么，在旅游业中，政府营销行为就称之为政府旅游营销，这是因为旅游业设计的产品和服务等都是具有公共属性的产品和服务。根据目前的研究表明，政府旅游营销行为是一种非常重要的行为，有着举足轻重的作用。国外有关这方面的研究起步较早，主要围绕着两个方面进行研究，即公共部门与私营部门在旅游营销中的关系整合，政府旅游营销策略等。当前，政府旅游营销主要看中国内市场，以短途旅游为主。这种政府旅游营销特征使得其在国际金融危机的影响之下，显得困难重重。这是因为金融危机日益使得各国经济陷入了发展的困境，中国经济也不能例外。因此，我国经济增长中的出口和投资都受到了明显的抑制。那么，拉动内需就成为了经济发展的重要推动力。而旅游业在内需方面占据着重要的地位，它是各地政府赖以激活当地经济的重要手段之一，是当前应对经济危机的有效策略之一，具有较高的战略性地位。各地政府都纷纷出台了各种旅游营销方案，努力通过这些营销方案来拉动地区经济发展。从这个角度来看，政府在旅游营销中的确应该有着重要的角色扮演和作用发挥：
1.政府可以为旅游营销树立健康的形象，制定长远战略性目标。作为旅游营销的主导型身份，政府应该帮助旅游业树立起中长期的良好形象，为他们制定出具有较高战略性意义的发展规划和发展目标。这显然是政府在旅游营销中应该扮演的主要角色，并充分发挥出其作为主导型身份的作用，以最大限度的避免由于一些不规范的旅游企业等为了所谓的竞争和生存而不择手段的破坏旅游业，严防它们只注重短期利益忽视长期目标，从而使得一些具有全局意义的旅游项目受到不当的挤压而无法发挥出战略性价值。
2.政府可以为旅游业相关的信息不对称问题找到解决办法。当前，我国旅游业和旅游相关的子产业信息不对称，从而让旅游业的发展机遇受到严重影响，其发展的现实活力和长远动力严重不足。这就需要政府积极充当信息不对称的解决方，让旅游业中的主客体、客体和媒体之间、主体和媒体之间的信息实现对等化分布，从而让具有密集型信息含量的旅游产业能够在无形的服务中尽可能地实现信息服务的对称性。
3.政府可以策划一些热点事情来增强区域旅游吸引力。一个地方的旅游业发展情况，在很大程度上会受到一些活动的影响。那么，能够组织大型热点活动的身份更好的应该由政府来承担，政府可以从整体上来规划一些强有力的策划活动和热点盛事，维护旅游地的良好形象。否则，光凭一个旅游企业来承担旅游业的不景气，显然风险是非常大的。因而，政府应该扮演好对旅游业的推动角色，发挥出应有的宣传和策划作用，让当地旅游业不至于在市场竞争中处于劣势。政府应该利用自身的行政影响力来树立城市经营的理念，调动一切可以调动的资源来提高当地旅游业的发展效率。
4.政府可以避免当地旅游业中的重复营销行为。在当前的旅游营销中，一些重复繁琐的营销行为屡禁不止，已经成为了一种较为普遍的现象，这是因为一些景区会为了获取更大的经济利益而使出各种花招来招徕旅游者，打出各种特色招牌来吸引旅游者，从而让旅游营销行为变得繁琐而成本高。一些情况下甚至会造成恶性竞争而损坏当地的旅游形象。因此，政府应该充当一个旅游营销的主角，对一些旅游项目进行整体上的把握和规划，大大减少重复营销，统一规划营销成本，还有利于形成旅游特色。此外，政府的这种旅游营销参与还可以协调各个旅游景点在营销行为方面的不规范性，让它们在相互牵制中获得相互促进的积极作用，从而让当地旅游业步入一个良性循环的状态。
当然，政府在当期旅游营销中应该积极发挥出以上一些积极的作用和扮演主导型角色以外，还应该尤其关注可能遇到的一些问题。比如说，政府在面对旅游地的微观营销主体的时候，应该本着让其自身参与到市场竞争中去的观念，不要过多的干预这些微观的营销主体活动，虽然说这些微观营销主体会出于自身最大化经济利益考虑而做出一些短期的营销活动，然而，政府不应该防止其这种短期行为，政府的可利用资源也是有限的。政府只是应该从宏观方面来调动一切可以利用的人力、物力和财力来进行整体性旅游营销，不要过分干预微观主体的旅游营销行为，否则，将在某种程度上影响到政府旅游营销的积极作用发挥。同时，政府应该为旅游营销营造一个良好的旅游环境，从而提升政府在旅游营销中的正面效应。当然，这种环境的营造不仅仅是硬件设施方面的环境，还应该提供一些法律等方面的软环境支持，从而让当地旅游业获得更为有效的政府营销行为支持。
四、当前政府在旅游营销中的角色和作用发挥分析
作为一个非常重要的经济增长点，旅游业已经成为了我国国民经济中重要组成部分，能够刺激消费，促进就业，改善环境。那么，政府在旅游营销中扮演的主导型角色和发挥的积极作用，应该如何来有效发挥出来呢？事实上，当前，我国政府旅游营销现状并不乐观，虽然小有成就，但是，总体上仍然较为薄弱，比如说缺乏整体营销意识，缺乏营销合作意识，缺乏专业的营销人员与手段，缺乏统一的营销体系。因此，我们必须把握好政府在旅游营销中的角色扮演和作用发挥，从以下几个方面来做好工作：政府应该定位好自己在旅游营销中的具体地位，重点推进整个目的地及其旅游产品的营销，宣传城市形象，提高当地旅游业的吸引力。政府部门应该基于一定的市场调研基础之上，准确定位目的地形象，围绕该主题加以推广，抓宣传，塑造旅游目的地形象。同时，政府还应该明确分工、摆正位置，处理并协调好自己与企业营销之间的关系。这就是说，政府搭台，企业唱戏，明确角色，各尽其责，显得有条有理，调整思路，抓住重点，宣传形象、塑造形象，抓住龙头、带活全盘，形成团队力量，并制定出针对青年知识阶层市场的政府营销策略，针对个体私营业主市场的政府营销策略，针对基层劳动团队市场的政府营销策略，针对区域高端散客市场的政府营销策略，从而帮助政府树立整合营销新理念，创新营销机制，提升旅游者对目的地的认知度和感知形象，将营销的思想贯穿于政策制定和开发规划之中，实施政府营销和权力营销，对旅游企业提供积极的营销支持，从而让政府在旅游营销中发挥出这样的作用，即转变职能，积极支持，协调统筹，统一规划，积极参与，直接营销，让当地旅游业获得更快、更好发展。
参考文献：
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[7]于伟，李天博.政府营销公共产品理念刍议[J].消费导刊，2008（4）：69.
旅游业营销策略方案篇6
外出旅游营销策划方案范文1一：前言：
歌乐山风景区是重庆市重点风景名胜区，规模和接待能力都在重庆旅游市场占据着重要地位。但是在重庆旅游市场火暴的最近几年中，歌乐山风景区却显得没那么强劲。在重庆崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。歌乐山风景区也应该重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。
二：行业特点和消费趋势分析
旅游已经从最初的集中化消费变成今天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。(20xx年的中国旅游市场情况)
国内旅游人数
21亿人次，比20xx年增长幅度为10.6%
国内旅游收入
1.26万亿元，比20xx年增长23.5%。
入境旅游人数
1.34亿人次，比20xx年增长幅度为5.8%;
出境旅游人数
5739万人次，比20xx年增长幅度为20.4%;
全国旅游业总收入
1.57万亿元，比20xx年增长幅度为21.7%。
据专家分析预测：
(一)今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消费者越玩越转。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。
(二)近距离和农村旅游高增长，特别是三农政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。
(三)出境游继续增长。
(四)特色旅游将继续成为亮点。
按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济角色。
环境分析
1：宏观环境分析
重庆市在国家提出西部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。20xx年，居民人均收入达到17532元。
经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。重庆在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之而来的是消费能力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费，渴望但不可及，现在则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。
重庆文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。
在重庆市，还是一红色旅游为主，歌乐山附近的旅游景区是重庆市民经常游玩的地方。可是经观察发现，歌乐山旅游景区的空间较小，而且设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以特别的体验。而瓷器口风景区距离相对较近，属于文化资源，必须有一定的文化基础，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。所以，在节假日，重庆实在是一个没什么好玩的地方，特别是对于渴望挑战，追求个性，敢于释放自我的年轻群体。
红色旅游在重庆得到政府的更大支持。红岩魂纪念馆等革命景点，与重庆的历史有着很多契合点，增加了他们的关注点。
2：微观环境分析
在消费者和旅游景点的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁角色。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。学校往往处于安全考虑，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。
季节变化影响消费者出行次数，在重庆，晴朗的天气比较少，所以在下雨天旅游人数比较少，在天气较好的时候人数比较多。
3.市场概况
根据调查显示，重庆市民在5年内每人出游3次以上者达到52%，以重庆人口2389万算。5年内出游次数为345052%=702(万次)。其中还不包括人口结构，消费能力等因素带来的变化。
重庆旅游业发展迅速，20xx全市接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元。
未来几年内增长速度依然不减，可以说市场是巨大的，前景也很广阔。
4，总结：
我们的机会随着重庆市学生群体人数的增长和社会经济收入的增长而增加。而梅岭在年轻群体特别是学生中，已经具有很高的知名度。但我们并没有很好的针对这块市场来规划，广泛的争取消费者和宣传自己，使得产品信息显得表面化。
外出旅游营销策划方案范文2前言：20xx年对于广东的旅游景区来说，是集体遭受了一次寒流：7月份，森美反斗乐园负责人因负债外逃，导致曾热闹一时的乐园被迫关闭;9月份，东方乐园因白云机场的集体搬迁，乐园重新调整定位而歇业;同样9月份，因遭受游客急剧下降之压力，世界大观改变发展战略，将改造成集美食娱乐、旅游购物、商务酒店等为一体的商业购物休闲中心。华南地区的一线品牌的集体震荡，也直接影响了许多二三线品牌的发展。如何在危机中求生存、求发展，是摆在二三线品牌经营者的一道思考难题。但是华南地区旅游景区的集体遭受寒流，并不代表市场萎缩。反而在这几年，随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。
市场定位
投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。
品牌的宣传
在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。(当然，这里所指的是中小旅游景区而言，对于象五岳、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。)中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：
1、区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的Dm杂志，选择Dm杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，Dm杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过Dm杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。
2、软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。
3、户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。
大卫奥格威说任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。
市场开拓与营销策略
中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源;因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。
在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在20xx年春节举办天启星空马戏某乐园举行生存技能大挑战。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。
在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很大的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，必须
加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也必须加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。
外出旅游营销策划方案范文3在惠州，近十几年来随着经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以惠州市旅游公司为例，策划了一个营销方案。
一、市场分析
1、市场营销环境分析
随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的惠州，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的创建中国优秀旅游城市的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。
2、市场潜在力分析
除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。
3、竞争者状况分析
在惠州，旅行社有三十几间之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很校
4、服务分析
在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。
5、公司的市场表现
知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。
二、公司诊断
该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一直未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发现：
1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。
2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。
3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。
4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。
5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅客。
三、战略规划
1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。
2、战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做广东老大;延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。
3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。
4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。
四、营销策略
(一)营销理念
1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。
2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。
(二)营销组合
1、旅游产品/服务组合
(1)产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。
(2)产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。
(3)服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。
2、人
(1)员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。
(2)客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。
3、包装
(1)包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。
(2)包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润(最低获利点)的基础上，进行价格决策。
4、分销渠道
(1)必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。
(2)具体措施如下：
a.研究和选择贸易细分部分。
B.决定定位手段和市场营销目标。
C.为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。
5、广告与促销策略
(1)广告计划
a.设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成口碑广告效应。
B.聘用广告机构做广告，使广告做到有专业化的效果。
C.设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。
D.考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。
e.决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。
F.选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。
(2)人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。
(3)销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。
(4)事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。
(5)公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。
五、营销预算
1、预算能从公司得到的预算分配。
2、确定市场营销目标。
旅游业营销策略方案篇7
药品营销策划书范文(一)
第一部分营销诊断
一、市场背景
现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶时髦，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。
二、产品优势
灵芝是传统滋补品。登瀛灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。
三、营销状况
独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有中华灵芝宝等强势品牌，因此登瀛灵芝胶囊需要解决以下几个的问题：
1、品牌知名度不够
2、产品定价不合理
3、包装设计无特色
4、营销渠道不畅通
5、缺少广告宣传支持
目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。
为达以上的目的，建议市场策划方案如下：
第二部分运作方案
一、确立营销目标
促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。
二、明确营销策略
1、营销模式
(1)电视直销
(2)渠道分销
(3)建立会员卡，实行会员制
2、推广方案
立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。
3、市场营销目标
(1)近期目标
一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使登瀛灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。
(2)远期目标
三年内将登瀛灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。
第三部分实施方法步骤
一、成立项目小组
由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。
二、灵芝产品市场进行充分的市场调研
通过市场调研为登瀛灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：
1、竞争对手调查：对登瀛灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。
2、产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：
调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品?消费者是否知道登瀛灵芝胶囊这个品牌?消费者是否知道灵芝胶囊的功效?消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么?消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少?目标消费者的消费心理是什么?有何购买习惯?目标消费者是通过何种途径购买胶囊的?
通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为下一步的工作提供科学的依据。
三、产品重新定位
为登瀛灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见登瀛灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。
(1)特殊功能保健品
(2)旅游纪念品
(3)时尚高档礼品
四、为登瀛灵芝胶囊找出目标消费群
根据以上的产品定位，登瀛灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：
(1)体质多病，急需提高身体体质的病患者;
(2)工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群;
(3)重视保健、追求健康生活的人(高档保健品);
(4)到蓝岛旅游的人;
(5)礼尚往来较多的人(高档礼品);
五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：
(1)作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络;保健品专卖店店;超市保健品专柜。
(2)作为旅游纪念品：旅游专卖店;与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出;高档酒店、旅馆等场所。
六、加强销售渠道的管理：
任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作：
(1)建立客户档案
(2)对销售人员进行产品和业务的培训：
a、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。
B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。
C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。
D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。
(3)对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。
七、为登瀛灵芝胶囊重新设计包装
根据灵芝胶囊的市场定位，目前登瀛灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装(大众保健消费)，精品装(高档健康赠品)，但是基调必须一致，保持相同的Vi。
经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸;而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。
整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。
八、为登瀛灵芝胶囊重新定价
(1)经济档：一般保健消费、普通旅游纪念
(2)豪华档：高档旅游赠品
通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性。
九、塑造企业形象建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一经销店形象。
(1)建立Vi，统一企业视觉形象
(2)制作企业宣传画册
(3)制作企业形象片及产品宣传片
十、加强广告宣传，进行整合传播
在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。
为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。
当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。
(1)广告主题：仙山瑞草、人间极品
(2)宣传定位
名牌公关：
利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立登瀛灵芝胶囊的产品品牌及企业形象;
直接对经销商公关：
召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能;公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析;广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。
增强经销商对登瀛灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销登瀛灵芝胶囊上下功夫;让更多的人加入到登瀛灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售渠道，抢占市场，避免直接竞争。
(3)媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：
报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告;环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。
电视广告-制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。
a：蓝岛电视台专题广告--树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招商;
B：**电视台专题广告及电视直销--树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售;在7：00-9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引商的注意;
C：由**台，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销;
D：另外我们还将通过我们中心的技术信息系统网为您的产品向国外推广宣传。
户外广告
a：在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌;
B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册;
C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。
重视公关活动及现场促销
(1)请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送登瀛灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。
(2)与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员及专家现场解答，并现场售药。
药品营销策划书范文(二)
一、中国医药市场环境的分析
1)医药企业的竞争环境
建国XX多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批医药代表1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
2)wto下的医药竞争环境
随着我国加入wto，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。
3)国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响
9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打球制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业十一五发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变以药养医，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响
二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略
1)形成以成本为基础的市场竞争优势
首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。
2)形成以无形资源为基础的竞争优势
在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在otC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
三、新形势下医药企业的营销策略
药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4pS(产品，价格，分销渠道，促销)和4pS(顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通)等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，wto，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四、药品营销组合4pS方案
1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，wto下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。
2)可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3)广告拉动抢滩otC市场，从几年otC市场的增长速度来看otC市场占半壁江山。otC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4)可开展数字化营销，it业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
旅游业营销策略方案篇8
[关键词]旅游目的地竞争营销模式
任何一个旅游目的地的营销要取得成功，必须将旅游目的地的旅游组织和旅游企业其营销战略的制定、实施、控制、评价等看成一个完整的、系统的过程来加以管理，以提高这一过程的有效性和效率。旅游目的地营销战略的制定，必须以旅游目的地所处的竞争环境为基础，寻找旅游目的地的优势、劣势和潜在的市场机会，确定出旅游目的地在竞争环境中的营销战略。
在旅游目的地竞争导向的营销模式中，其主要营销战略的制定应体现在以下几个方面:
一、制定旅游目的地旅游产品开发的竞争性营销战略
1.在同类的旅游目的地中实施旅游产品开发的差异化战略
当旅游目的地在市场营销中有明确的目标市场，旅游产品的研究和开发上具有较强的创新能力、较高的适应能力和应变能力时，可对旅游目的地采取差异化的营销，其结果可使旅游产品在品种、质量、价格、预订的方便程度等方面创造独特的优势，而且使其在一定时期内，竞争者难以取代。从而使旅游目的地达到较高的旅游目的地及旅游产品品牌忠诚度和较高的重复使用率（回头率），从而在旅游的细化市场中建立一个不易动摇的竞争优势领先地位。作为旅游风景名胜区的旅游组织、旅游企业、当地政府都应该将竞争因素作为首要因素进行考虑，进行人力、物力、财力的投入，制定差异化的产品策略，开发与众不同的产品。如传统上的桂林、昆明旅游风景名胜区因其交通便利，应该在产品的舒适性上加强策划与设计；而黄山、泰山以及新开发的张家界、九寨沟，因旅游者旅行运动强度较大，并且对生态环境保护要求高，则应该在生态旅游产品、休闲锻炼的旅游产品上进行构思与探索。只有追求差异化的旅游产品开发战略才能使旅游目的地在未来的竞争中立于不败之地。
2.制定旅游产品的低成本与提高旅游目的地综合效益相结合的营销战略
旅游目的地及旅游企业处于和竞争对手所提供的旅游产品或旅游服务相同时,可应用成本领先即低成木战略。对于同一旅游产品类型的竞争,可通过产品组合,实施规模经济。在确保合理利润的前提下,当旅游产品成本费用明显低于行业平均水平,或低于主要竞争对手时,就能获取竞争优势并战胜对手。低成本优势的战略价值在于其持久性。因此,在拥有丰富的旅游资源、完善的配套设施、发达的交通等优势的旅游目的地,应该实施这一战略。
3.有选择地实施旅游产品开发的集聚营销战略
充分利用旅游风景名胜区所拥有的丰富的自然与人文旅游资源，实施以观光旅游产品为主导产品的营销策略、城市旅游特色的产品开发和重新组合策略、提高主题公园“集客力”的滚动式产品项目开发力度，以及引入高新技术，提高产品魅力的产品开发策略的过程中，可以有选择地实施集聚营销战略。营销重点放在某一特定购买集团、某种特殊用途的旅游产品，或某一特定的旅游目的地。选择一个或一组细分市场，并使其营销战略为选定的目标市场服务。在特定目标市场上进行旅游产品的低成本战略，或在特定目标市场上的实施旅游产品的差异化战略。实施集聚营销战略的旅游目的地可以通过专门服务于某些细分市场而获取竞争优势。因此，实施这一战略的旅游目的地必须将重点放在细分市场结构上的吸引力。实施该战略的结果是旅游目的地能够拥有某一特殊旅游产品以满足特定细分市场的需求，并能较长时间保持其相对稳定的市场竞争优势。
二、通过旅游目的地之间的战略联盟扩大旅游目的地旅游市场的开拓战略
随着全球化经济加快发展，世界各国在全球范围内将资本、人力、劳务、产品、信息、技术、知识等生产要素进行整合，且规模不断扩大。经济全球化使旅游目的地成为全球范围内的国际化竞争。旅游目的地即使实力雄厚，要想在竞争中击败对手也并非易事，往往可能是两败俱伤。因此，经济全球化时代的竞争将会导致旅游目的地的战略联盟。通过联盟基础上的竞争，以谋求主导旅游市场领先的竞争优势。如2000年柬埔寨和泰国以“两个王国，一个旅游目的地”为主题，合作对外促销两国的旅游业，为此目的，两国签署了协议，推行这项全球性的旅游促销活动。该协议是依据泰国旅游局的统计，每年有1000万游客访泰，其中应该有10%的游客，即100万人会到柬埔寨观光。泰国是进入柬埔寨的主要通道，加强与泰国的联盟，可以通过泰国为柬埔寨吸引更多的外国游客，两国合作的最终目的就是增强促销各国旅游目的地的力度，共同吸引周边以及远程游客，以增加其在国际旅游市场上的份额。
三、制定旅游目的地旅游企业之间的纵向与横向合作的营销战略
旅游目的地的旅游企业之间的合作营销战略是基于这样的思想:旅游目的地的旅游企业之间为增强竞争能力，实现营销战略目标，在资金或旅游项目上开展一系列互利合作的营销活动，以共同开拓旅游市场。合作双方采取建立核心营销系统、建立旅游目的地及旅游企业战略联盟、发展虚拟旅游企业等营销方式，优势互补，共谋发展，组合成一种新的协同营销竞争优势，在合作中增强竞争力，以达到扩大市场营销份额为最终目的。而旅游目的地的旅游企业与旅游分销商合作，可以将旅游分销商纳入纵向营销系统，有效地利用旅游分销商的渠道销售旅游产品，同时协助分销商进行旅游产品的编配、宣传、促销等。并且大型旅游分销商的跨国战略联盟扩大了旅游目的地和旅游企业旅游产品的全球性销售范围。
四、制定以提高竞争力和市场占有率为中心的旅游目的地营销组合策略
旅游目的地营销组合策略是市场营销战略的组成部分，属于旅游目的地战略的职能层次，并受旅游目的地总体经营战略的制约。制定以提高竞争力和市场占有率为中心的旅游目的地营销组合策略，就是在旅游目的地目标市场定位之后，根据目标市场的需要和各种竞争环境因素，制定出具有竞争意识的营销组合方案。为达到旅游目的地的营销目标，针对旅游目的地旅游产品、价格、渠道、促销四个因素进行策略的整合，使之互相配合，综合性地发挥作用。
1.制定适合竞争环境的产品策略
正确地确定旅游目的地具有竞争力的核心产品，并对旅游目的地的整体产品中的核心产品、形式产品和延伸产品进行精心创意地设计，使其在吸引旅游者和潜在旅游者方面具有较强的吸引力，在与其他旅游目的地竞争中，具有较强的竞争力。
制定具有竞争力和吸引力的旅游目的地产品组合策略。旅游目的地应根据市场环境和资源变动的前景，提供多种旅游产品，并将其组合成具有竞争力的整体旅游产品。适时增加新产品和淘汰衰退产品，从而获得最大利润的整体旅游产品组合。
2.制定具有竞争力的定价策略
定价策略需与旅游产品策略配合，并且综合考虑旅游市场的竞争状况和旅游需求状况，制定灵活多样的适合竞争环境、具有竞争力的定价策略。合理的、有竞争力的价格，可防止竞争者进入市场。如采取旅游产品的适当降价，对包机、包船旅游给予一定的优惠，有利于保持原有市场和扩展新市场。对于品牌旅游产品、稀有旅游产品、独一无二的旅游产品、受环境保护限制的一些生态旅游产品，可以采用较高的价格销售。
3.选择具有竞争能力的销售渠道策略
旅游销售渠道的起点是旅游目的地，终点是旅游消费者，中间环节是各种商、批发商、零售商、其他中介组织和个人。旅游目的地应在对激烈竞争的市场认真调研、综合分析的基础上，确定营销渠道目标以及选择具有竞争能力的销售渠道策略。
旅游业营销策略方案篇9
体验经济起源于美国，被称为继农业经济、工业经济和服务经济阶段之后的第四个经济发展阶段。由于体验与旅游直接而天然的联系，旅游业将继娱乐业之后成为发展最快的体验经济领域。本文将从分析体验经济与旅游体验营销开始，划分旅游体验的类型，从旅游前、旅游中、旅游后三个方面提出旅游业体验营销的策略。
【关键词】
体验经济；旅游体验营销；旅游体验
1体验经济与旅游体验营销
1999年，经济学家pine和Gilmore提出“体验经济”一词，他们认为，人类正步入体验经济时代。体验经济是一种以商品和服务为道具，让消费者在亲身体验中，产生兴趣，唤醒需要，通过满足人们的体验而产生的经济形态，是一种最新的经济发展浪潮。
旅游体验营销是旅游体验的营销，是一种通过为旅游者提供体验来创造价值的营销方式。旅游企业在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响旅游消费者更多的感官感受来介人其行为过程，塑造感官体验及思维认同，以此抓住其注意力，从而影响其消费决策过程与结果，为旅游产品找到生存价值与空间。
2体验经济时代旅游体验的类型
根据旅游的目的不同，旅游消费者所追求的旅游体验也有所不同。旅游体验可分为五类，娱乐（entertaiment）、教育（education）、逃避（escape）、审美（estheticism）和移情（empathy）用5e表示。
（一）娱乐。娱乐是旅游体验最主要的形式，旅游者参加旅游就是为了娱乐与休闲。例如：欣赏少数民族风情，去休闲山庄或农家乐打发周末时光，参加各种旅游项目与旅游游戏等。
（二）教育。教育与旅游的结合，使旅游者在旅游中学习，在学习中旅游，例如：红色旅游，高校旅游，环保旅游等。
（三）逃避。随着生活节奏的加快，工作压力的加大，人们渴望通过旅游来忘却繁重的工作和负责的人际交往，享受一种脱离现实，摆脱烦恼的轻松状态。
（四）审美。美好的事物令人心旷神怡，心情舒畅，精神愉悦，人们在旅游中始终在寻找美好的人、物、景。例如：欣赏祖国壮丽的河山，参观艺术展览馆等。
（五）移情。美国好莱坞大片《阿凡达》让张家界声名鹊起，看到张家界那鬼斧神工的“悬浮山”，让人仿佛置身于神秘的外星球。人们到电视或电影的发生地、拍摄地旅游，去追寻影片中烙在自己心底的情节。
3旅游业的体验营销策略
旅游企业出售的应该是一种“完整的经历”，而旅游消费者正是需要用这种经历来满足自己娱乐、教育、逃避、审美、移情的需求。因此旅游营销的关键就在于如何为消费者创造最真实的体验。将体验营销运用到旅游营销策略中，则是指旅游企业要保持旅游者消费前、消费中和消费后的全面顾客体验。
3.1旅游前的顾客体验策略
3.1.1市场细分，锁定旅游企业目标客户群体
Stp营销是现在战略营销的核心，而市场细分又是Stp营销的核心。要想为旅游消费者提供针对其体验需求的产品，就必须先去锁定目标客户群体，然后对目标客户群进行描述和分析，找到其心理特点、行为特点、消费特点，有针对性的实施旅游体验营销策略。
3.1.2进行系统的旅游市场调查
好的旅游体验营销策略来源于客观真实的旅游市场调查，只有通过对调查结果的有效分析才能正确的指导旅游体验营销活动的开展。旅游企业需要对以下方面的市场信息、竞争者信息、顾客信息进行调查：目标客源最新的消费需求；目标客源的经济条件和消费能力分析；目标市场各旅行社实力和服务调查；景区本身及其竞争对手在硬件条件、服务上的差异；消费者对新的旅游产品的概念测试；新的旅游产品要素分析。
3.1.3利用多媒体技术制作具有体验感的旅游广告
“酒香不怕巷子深”的时代早已走远，广告是旅游消费者知晓和了解旅游企业的重要途径。旅游企业要避免枯燥的文字广告、简单的图片广告，要利用现代化的多媒体设备，制作具有体验感的现代广告。让消费者在接触广告时已经有了形象化的五官感受，唤起消费者的旅游冲动和体验需要。
3.2旅游中的顾客体验策略
3.2.1把游客体验作为旅游企业主题定位的核心
迪斯尼公园早在1953年的主题定位是“人们发现快乐和知识的地方”；日本鹿园使用定位——专为参加短时间、快节奏娱乐活动提供服务的公园；贝瑞农场利益定位——追求奇幻经历的主题公园。因此，定位明确、个性鲜明的主题是给旅游者带来完美体验的基础，也是实施体验营销策略的首要因素。
3.2.2景区工作人员角色化
要想让旅游消费者获得完美的体验效果，景区不能仅仅去仿造符合消费者体验需要的环境，还要求体验戏剧化、景区人员角色化。并且不能单纯的去模仿，人员角色化不是化妆和服装角色化，还要求工作人员要了解体验环境的文化背景、历史背景，心理和感情同样需要角色化。
3.2.3注意有形展示细节，获得完美体验效果
有形展示要注意细节，细节决定成败。有些旅游企业虽然做到了整体环境和大型物品与体验效果吻合，但深究细节的时候，旅游消费者发现始终逃离不了现实的框架。比如苏州拙政园，要想让旅游者完全进入古式园林的情景，那么一草一木，一物一品都要能体现当时古式园林的原貌。
3.3旅游后的顾客体验策略
3.3.1建立分享平台，让游客分享旅游经历
在旅游归来的一段时间内，游客依然会沉浸在旅游经历之中，建立分享平台，让游客分享旅游经历，注重旅游归来的后续服务会加强或保持消费者的忠诚度。
3.3.2开发具有体验特色的旅游纪念品
每次出去旅游总想着给亲朋好友带一些具有当地特色的纪念品，可笔者发现国内多数旅游景点所销售的纪念产品都是大同小异的。开发具有体验特色的旅游纪念品，不仅能创造效益，而且有助与消费者长时间保持体验效果，并且向更多人群传递体验经历。
3.3.3建立旅游者体验数据库，不断改进和提升游客体验效果
建立旅游者体验数据库可以挖掘旅游者体验性资料，深入分析旅游者心理。旅游者心理是旅游者购买行为、消费行为的主要影响因素，对旅游者心理的分析能有效的预测消费者的行为方式，设计能刺激旅游者内心情感的主题，围绕体验主题，运用战术实施工具，设计旅游体验营销方案。
【参考文献】
[1]菲力普，科特勒.《营销管理》.中国人民大学出版社，2001
[2]BJosephpineii，JamesHGilmore，《theexperienceeconomy》，Chinamachinepress，2002，5
[3][美]伯恩德·H·施密特.体验式营销[m].张愉等译，中国三峡出版社，2001
[4]葛勇，高延冰.《“体验经济”下的营销策略》[J].市场营销，2004
[5]王亮.《浅谈体验经济与体验营销》.中国全文期刊网，2004年4月
旅游业营销策略方案篇10
关键词:课程;项目;设计;评价
一、课程目标设计
1.能力目标
通过本课程的学习,使学生具备较突出的旅游市场的调查、策划和推广能力,较灵活的推销技能和客户的管理能力,较强的旅游市场应用文写作、社会交往和组织协调能力,为今后在旅游企业从事旅游市场营销工作作基础。
2.知识目标
在了解市场营销观念和现代营销组织结构的种类及适用情况基础上理解旅游市场营销的内涵和旅游企业的经营理念;理解旅游市场营销环境的影响因素,掌握Swot分析方法;理解旅游市场细分的依据、目标市场选择和定位的策略;掌握旅游市场营销组合策略及应用法则。
3.素质目标
通过实践训练,培养学生勤学苦练的精神、与人交往的能力和良好的职业素质;通过项目化分组,培养学生的团队意识、组织协调能力和创新思维能力;通过课程内容延伸,培养学生独立思考、自主创新的精神和再学习能力;通过课程内外的讨论,培养学生的交流能力,并能互相尊重。
二、项目化教学设计的思路
以就业为导向,彻底打破原有课程的理论教学体系,突出课程的应用性和操作性。遵循学生职业能力的培养,以旅游企业实际营销岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据,按照旅游营销岗位的工作流程为顺序把课程内容整合成感悟旅游营销、寻找旅游市场、选择旅游市场、策划旅游营销策略、实战旅游产品销售等相互关联的五个学习情景,每个学习情境下又根据实际工作需要划分为若干工作项目,工作项目下又设计了具体的操作步骤,即一个个更为具体的工作任务,构建了集理论、方法、实践操作为一体的教学内容体系。
三、项目化教学内容体系的设计
四、实施建议
1.教材编写
必须依据本课程标准选用或编写教材。要充分体现项目课程设计思想,以项目为载体实施教学,项目选取要科学、符合该门课程的工作逻辑,能形成系列,让学生在完成项目的过程中逐步提高职业能力,同时要考虑可操作性。
新编教材力争突出应用性,避免把职业能力简单理解为单纯的技能操作,同时要具有前瞻性。能将本专业领域的发展趋势及实际业务操作中的新知识和新方法及时纳入其中。内容做到简明扼要,突出重点,并具有可操作性。
2.教学建议
应加强对学生实际职业能力的培养,强化案例教学或项目教学,注重以任务引领型案例或项目作业来诱发学生兴趣,使学生在案例分析或完成项目的过程中掌握旅游营销技能。
应以学生为本,注重“教”与“学”的互动。通过选用典型活动项目,由教师提出要求或示范,组织学生进行活动,让学生在活动中增强职业意识,掌握本课程的营销职业能力。
应注重旅行社试验室的建设,创设旅行社营销的职业情景,以实训室、多媒体、录像、案例分析、团队合作、角色扮演等多种方法来培养和提高学生的旅游营销职业能力。
教师必须重视实践,更新观念,加强校企合作,实行工学结合,走产学研相结合的道路。可以和旅游管理专业的合作的旅行社的销售部门进行合作。通过轮岗实训或顶岗实习的机会与平台,让学生走进销售部门,真实的演练旅游产品销售,积极引导学生提升职业素养,努力提高学生的创新能力。
3.教学条件
专业教师要求:具备讲师及以上职称,有扎实的旅游市场营销理论基础,掌握较强的旅游市场营销操作技能与经验的人员。
实训设备要求:要有能满足旅游产品销售的职业场景的实训室或旅行社的营业部门,并要有一定数量(10台以上)的计算机,实训场地要有多媒体教学和网络设备。
4.课程资源
(1)注重旅行社营销案例和实训教材的开发和应用。
(2)注重幻灯片、投影片、录像带、视听光盘、多媒体仿真软件等常用课程资源和现代化教学资源的开发和利用,这些资源有利于创设形象生动的工作情境,激发学生的学习兴趣,促进学生对知识的理解和掌握。同时,建议加强常用课程资源的开发,建立多媒体课程资源的数据库,提高课程资源利用效率。
(3)积极开发和利用网络课程资源,充分利用诸如电子书籍、电子期刊、数据库、数字图书馆、教育网站和电子论坛等网络信息资源,使教学从单一媒体向多种媒体转变;教学活动从信息的单向传递向双向交换转变;学生单独学习向合作学习转变。同时应积极创造条件搭建远程教学平台,扩大课程资源的交互空间。
(4)充分利用校内外实训基地,搭建产学合作平台。一方面,要加强与完善校内实训基地建设,充分利用已有的“旅行社实训室”的设备进行项目教学;同时还应充分利用“康辉旅行社商院营业部”进行全真化的旅行社营销。另一方面,要充分利用专业建设指导委员会的企业资源,形成一种为旅行社营销课程教学提供实训、实习指导及教学背景资源、场所设备等,课程项目教学的成果又能为企业服务的双赢格局。
五、考核评价
本课程学习评价要结合课堂提问、现场操作、课后作业、技能考核等手段,加强实践性教学环节的考核,并注重平时采分;评价过程强调理论与实践一体化评价,注重引导学生改变学习与思维方式;强调课程工作过程评价,结合具体工作任务的完成情况,充分发挥学生的主动性和创造力,注重考核学生所拥有的综合职业能力及水平;在教学中分任务评分,课程结束时进行知识考核。总成绩=平时成绩×40%+期末考试×60%=100分。平时成绩的构成:出席情况和学习态度(10分)、小组的分工和协作能力(10分)、课堂参与活动的表现(40分)、任务和作业完成情况(40分);期末考试采用闭卷考核。
参考文献:
[1]戴士弘.职业教育课程教学改革[m],北京:清华大学出版社,2007.6.