促销策略方案篇1
关键词：众包众包模式促销策略
一、众包的概念及应用原则
2006年杰夫・豪在《连线》杂志中首次提出了“众包”概念，将其准确定义为“有非专业人士提供专业内容，消费者兼为内容创造者”。维基百科上的最新解释众包是指一个公司或机构把过去由员工执行的工作任务，以自由和自愿的形式外包给非特定的（而且通常是大型的）大众网络的做法。
构建众包商业模式应遵循以下原则：分析企业现状，选择正确众包模式；选择合适的大众；提供恰当的激励；提供正确的引导；工作分解，任务变小，保持简单；真正理解史特金定律；不要问大众能为我做什么，问问自己能为大众做什么。
二、正确选择众包模式
众包虽然被越来越多的企业认可和应用，但基于他们的共同点：都是依赖于大众的某项贡献，这种贡献是多样化的，加之不同企业的促销需求也是多样化的，不同的贡献在不同的企业的促销应用产生的效果也是不同的，所以要把众包应用于产品促销，首先必须要明确企业最终的目标，是希望大众提供新的促销策略，还是帮助设计新产品，或者是帮助筛选合适的促销方案以及希望大众更多的成为企业的一员即形成对该企业的忠诚，根据自身的发展状况确定目标，选择正确恰当的众包模式：大众智慧模式，大众创造模式，大众投票模式，大众集资模式。
三、众包模式及其在企业促销策略中的应用
1、大众智慧模式
将大众智慧应用于企业促销中也就是指利用大众的认识和知识为企业提供合理化的建议或点子。
1）专属合作策略
企业可以专门开设一个网站或一个链接，任何大众都可以在这里注册账号并通过公司的认证之后，成为该公司的“解决者”。在认证报名者的过程中，要注意把不同人的不同空余时间均匀分布在每一天，使每天的每个时间段都能及时找到“解决者”队伍以防止问题的突然性。企业促销策略环节出问题时就可以将这个问题及时的挂到这个网页上，然后相应时间段的“解决者”就会及时高效地帮助公司出谋划策。
2）网络平台策略
互联网上已存在很多类似的众包网络平台，企业可以按次付费、按月付费或者按年付费注册账号在上面自己的问题，说明要在此征集促销策略，并说明征集的截止日期。征集截止之后，操作该平台的工作人员就会收集整理所有大众提供的方案，并及时传递给企业，企业负责人就可以筛选采用了。采纳后的方案会相应的反馈给网络平台，网络平台再给提供者一定的报酬并积累他在网站的经验值，随着经验值的增多，级别升高，相应的报酬会越来越多，以此激发大众参与的积极性。在中国，也有许多类似众包的网站，比如中国创于交易网、K68、设计竞标网、淘人网、中国征集网、众维在线工作、如易网、沃客网、私活网等数十个。
3）大型活动策略
企业的销售遇到瓶颈时，也可以通过举行大型的活动，在征集策略的同时又可以向大众宣传本企业的文化，提高企业知名度。企业可以举行一场名为“请你来做促销员”的活动，在活动之前，首先是吸引大众的参加，势必要做大肆的宣传。另外要设置奖品，除了方案被采纳的人有奖金之外，参与者都要设置一等奖，二等奖以及纪念奖，这样大家才会积极参与进去。前期宣传过程在一定程度上也起到了间接促销的作用。通过这样的活动，企业不仅可以得到理想的促销方案，还提高了企业的知名度。但是这样的活动成本较高，不适合小型企业。
4）卖场建议箱策略
企业在后期的产品实际销售过程中，也就是在各大卖场的实地销售过程中，可以安排一到两名工作人员到卖场即时的收集顾客的建议并对促销策略作出及时合理的修改。或者在卖场本企业产品附近安放建议箱，以便消费者在购买过程中发现问题时可以即时反馈给企业。这样可以使企业更加广泛、更加及时的了解到大众的需求，在最短的时间内作出最恰当的调整来迎合大众的口味，达到高销售量的目标。
5）共同生产策略
为了更好的满足消费者的需求，企业可以召集一定数量的客户来参与企业的内部流程，比如研发、生产、销售策划、促销方案的制定等过程。客户在参与过程中可以及时积极的发表自己的见解，提出自己的想法，相关内部人员可以立即对不准确的地方进行改进和完善，这样企业就不用耗费额外的时间去改进自己的产品或者方案了。这种策略不仅节省了生产和销售成本，还节约了时间。这从另一个角度看也降低了企业的成本。
2.大众创造模式
这种众包模式应用于企业促销中是指为企业开辟除了已有的促销策略之外的更有效的、更适合消费者的策略或者开发除了现有产品之外的新产品来迎合大众的口味。
1）专属合作策略
运用大众的创新潜力的大众创造模式主要应用于新产品的研发上，企业将研发难题在本企业的网站上，利用业余爱好者、专业人士组成的“解决者”团队的巨大创造潜力做到专业人士所不能做到的事。该模式下研发出的产品符合消费者需求，降低了上市风险，节约了销售成本。
2）网络平台策略
这种策略同样也可以应用在大众创造模式中且用法一样，不同的是在应用于这一模式的时候，参与其中的大众要及时提供的不只是一个建议、一个点子，还要从身为消费者的自己的角度出发，设计出新的完整的促销方案或者研发出新的、更适合大众的产品。这样的做法，不仅节约了企业成本，而且出自消费者之手的产品的销售难度大大降低，避免了新产品上市的风险；出自消费者之手的促销策略也更容易被大众接受，其效果自然也就事半功倍了。
3）大型活动策略
大众创造模式下的大型活动策略跟大众智慧模式下的有所不同。一条建议、一个想法可以及时呈现给企业，但是创新的无论是产品还是方案策略都不可能在短时间内完成。这就要求企业举办的大型活动不能是实地性的，因此这种活动可以放在本公司的网站上举行，而宣传则交给报纸、电视、网络，通过各种媒体传递给大众这个信息，让尽可能多的人知道并参与。宣传这则消息的同时也就宣传了企业自身，这同样可以得到理想的结果。
4）实验基地策略
对于有一定实力的大中型企业来说，企业可以在本地甚至世界各地建立自己的实验基地，企业为大众提供一切可利用的资源，有需求的大众可以进入基地根据自己的需求和喜好为企业创新设计新产品或者新的促销方案，一旦作品通过了公司的审核就会着手投入生产或者准备实施，这样作者不仅可以获得自己满意度较高的产品而且可以额外的获得一笔奖金。通过这种途径开发的新产品或者新的促销策略集结了无数普通消费者的创新结晶，大大提高了产品或策略的实用性，从而给企业带来巨大的利益。
5）共同生产策略
客户参与企业每个流程的制定过程，在每个环节都要充分结合大众需求、发挥创新潜质，研发出的产品和策略都要体现出大众创造的能力。通过这样的过程，为企业节省时间成本、生产成本和销售成本。
3.大众投票模式
将其应用于企业促销中就是当企业面临多种促销方案或者促销手段的选择、多种新产品设计方案时，利用大众的该种能力将其中最好、最合适的一个挑选出来提供给企业的模式。
1）专属合作策略.
企业将研发出的同类产品、制定的同类方案等放到自己专属的网站上罗列对比，让相应时间段的大众来投票选择，从而选出最适合上市的产品或者最恰当的方案策略。这样企业在投入生产或组织实施的过程中就会占据主动地位。
2）网络平台策略
企业将以“选择题”或者“投票”的方式把企业难以选择的同类产品或方案在众包网站上，投票截止之后，网站工作人员会统计数据，将最终的结果反馈给公司。公司就可以根据这一来自大众的选择生产产品或者实施方案了。
3）实地调查策略
对中小型企业来说，这种选择如果比较少的话，可以采取实地调查的方法。首先由企业内部制作问卷，然后派人去人员密集的场所或者同类商品的卖场发放，发放的过程可以宣传自己的产品和企业，也可以通过赠送试用品的方式吸引顾客并取得信任，问卷全部收回后统计数据，得出结论，然后供企业参考。这种策略可以是针对某个卖场或者某几个地点的抽样调查，也可以广泛地进行以求更准确的结论。
4）共同生产策略
客户参与企业内部的相关流程时，在出现几个方案并驾齐驱的状况时参与意见，与企业内部专业人员共同选择决定选用的方案。这样产生的方案将更贴近消费者的需求，实行起来也就更加顺利。
4.6大众集资模式
大众集资是开发大众的钱包，让大众代替银行和其他机构成为资金的来源。这种模式应用于企业促销中就是指集合大众的资金，生产大众想要的产品给他们。
1）专属合作策略
企业可以先将设计出的产品模型在公司网站上，想要购买的客户可以先付30%的预付款来预订产品，甚至可以先付款买下产品。等到来预订的客户达到一定数量，产品投入生产。这样就算产品销量不好，企业也不会因为盲目生产而压货，很大程度的降低了产品的销售风险。
2）股份分红策略
对上市的大企业来说，大众可以购买对其产品感兴趣的或者发展前景看好的企业的股票，通过这种方式集资投入公司运营，大众不仅可以得到自己需要的产品，而且如果企业发展的好，年底还有分红。这就更增加了个人购买公司股票的积极性，从而促进企业的进一步发展。
参考文献：
[1]杰夫・豪.众包：大众力量缘何推动商业未来（牛文静，译者）[m].北京：中信出版社，2009年.p109-p235
[2]唐・舒尔茨.促销管理的第一本书（黄漫宇，译者）[m].北京：中国财政经济出版社，2005年.p1-p4
促销策略方案篇2
关键词：电信公司；服务营销；策略研究
中图分类号：F127文献标识码：a文章编号：1001-828X（2013）04-0-01
一、课题研究的目的和研究范围
本课题研究的目的是运用服务营销基本理论，分析研究连云港电信公司的服务营销策略，本课题的研究范围主要包括服务营销战略确定和服务营销组合策略的实施。
二、连云港电信公司的产品组合和品牌策略
1.电信服务产品组合策略
电信产品组合的两个主要手段即产品包装和产品捆绑。
（1）产品包装。产品包装即以一种产品为核心，通过资费和服务的包装来满足不同细分客户群的需要。电信产品包装的方法主要包括传统业务和新业务。传统业务是指进行会员制业务封装，新业务是指进行推广期资费优惠或进行功能潜在需求促发。（2）产品捆绑。产品捆绑即以几种不同产品的组合为核心来满足客户多方位的电信需求，并同时降低营销成本。电信产品捆绑的方法主要包括电信产品与电信产品之间的捆绑和电信产品与其他企业产品的捆绑两类。
2.电信服务产品品牌策略
（1）进行全员服务观念的培养。实施服务品牌战略首先要进行全员服务观念的培养，这包括：①市场意识的培养。②主动服务意识的培养。③内部客户观念的培养。（2）切实解决服务热点、难点。社会热点难点如不能有效解决，就无法整体提高服务水平，更不可能在社会公众中树立品牌形象。（3）坚持推进差异化服务模式。电信要坚持推进标准化，专业化，个模式。而对大客户的服务不但要为他们解决通信需求，更要体现区别于一般的个性化服务。（4）强势的包装宣传。服务品牌战略的重要一环就是对特色服务进行包装，科学利用各种大众媒体向社会宣传推广。
三、连云港电信公司的服务定价策略
1.树立以客户为中心、主动应对竞争的战略定价理念
主要要求如下：（1）以市场价格为出发点确定成本；（2）重视客户价值；（3）主动应对竞争；（4）重视价格杠杆的多种功能；（5）遵守政策，竞合双赢。
2.以客户为中心的定价方法
制定定价策略和采用定价方法时，应以客户为中心，以客户细分为基础，通过提升客户价值而实现提高企业效益之目标。连云港电信公司可采用的定价方法如下：（1）客户满意度定价法。（2）客户关系定价法。（3）客户印象定价法。（4）质量与需求匹配定价法。（5）组合定价法（捆绑定价法）。通过对影响电信业务使用量的各种因素进行系统地调研、分析和研究，制定出能够促进电信业务使用量及其收入增加的各种促销组合方案。
四、连云港电信公司的服务促销和有形展示策略
1.电信服务促销方式
电信企业促销的基本方法有人员促销和非人员促销两大类。人员推销的优点：利于沟通，便于交流，促成及时成交；缺点：成本高，对推销员的素质要求较高。广告的优点：辐射面广，可重重宣传、媒体多样灵活；缺点：购买行业滞后，信息量有限，说明明力小。公共关系的优点：利于获取公众信任，建立形象和信誉；缺点：时间长，见效慢。营业推广的优点：刺激快，吸引力大，可迅速见效；缺点：短期刺激，可能导致不信任感。业务宣传及其他促销方式的优点：便于树立企业形象；缺点：见效慢，需要一定业务知识。
2.连云港电信公司的服务促销和有形展示策略
（1）人员推销。人员推销是指一个社会组织委派自己的销售人员直接向用户销售某种商品和提供某种服务。在销售拜访的过程中，首先是培养一批业务营销骨干，上门到客户办公室宣传新业务，其次是让在职职工入手，在社会上起到示范作用。（2）广告推广。中国电信要针对不同的业务选择适合的媒体组合，同时应根据业务产品生命周期，采用相应的广告策略。通过合适的时间和频次安排有计划地进行系列的广告，加深广告形象。（3）营业推广和促销活动。中国电信应充分发挥大客户接待室、营业厅等服务场所优势进行业务宣传推广及企业形象宣传，适时策划各类促销活动，如：样品赠送、价格/数量促销、优惠券、签约返利等。（4）公关宣传。所谓公关关系是一项通过预测、计划与组织，实施与本组织的各类公众的经常性的双向沟通，积极建设本组织在公众的良好形象，一个企业拥有良好的社会形象，其本身就是一笔无形的财富，可以有效地促使顾客认同企业，进而促进产品市场占有率的提高。中国电信应加强公关宣传。（5）有形展示。根据有形展示能否被顾客拥有可分为边缘展示和核心展示类型。有形展示在服务营销过程中占有重要地位，发挥着重要作用。
在实施有形展示策略的过程中，服务环境的设计是企业营销努力的重点。连云港电信分公司在服务环境方面，按中国电信规范建成，统一低柜台，面对面的标准化场所，让客户一进入营业场所即感受到中国电信的服务。
五、连云港电信公司的服务过程策略
中国电信的过程策略坚持以客户为中心，真正地站在客户的角度来，审视和评价每一次的生产和服务的完成情况。其业务受理流程实施要点如下：
1.受理
（1）低端客户以96818服务热线受理、窗口直接受理、10000号为主。（2）中高端用户结合96818服务热线受理、窗口直接受理、10000号，区域经理、行业经理提供上门服务。
2.资料核对制定方案
（1）对商业客户提品技术比较方案，支持方案与合理化建议。（2）根据用户特殊需求提供个性化服务方案。（3）提供电信业务种类，介绍最佳解决方案。
3.存档
促销策略方案篇3
[隐藏]
1营销方案概述
1.1营销策划方案是什么？
1.2营销方案的作用
1.3营销方案的特点
2营销方案的的类别
3营销方案的主题和分析
4营销方案的基本步骤
[编辑]营销策划方案是什么？
营销方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
[编辑]营销方案的主题和分析
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
1.项目市场分析
宏观环境状况:
主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况:
主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况:
主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
2.基本问题分析
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
3.主要优劣势分析
主要优势分析:
围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：
主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：
主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）Swot分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
促销策略方案篇4
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）Swot分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
促销策略方案篇5
关键词：房地产全过程营销促销组合
随着国家对房地产市场的调控，我国房地产市场已经由卖方市场过渡到买方市场。早些年许多房地产商一夜暴富的现象已成为过眼烟云。现实的市场环境迫使房地产开发商研究市场、重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，从研究消费者的需求出发实行全过程的营销。房地产开发商的一些错误观念，致使营销出现误区，使房地产开发步入歧途。
一、我国房地产营销主要存在的问题
市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。
价格策略单一陈旧。从定价角度看，大多是以低价开盘，逐步提高，缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看，如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同，虽然普遍懂得时间变动的价格策略，有些楼盘也推出个案变动策略，但大多停留在实际操作过程，缺少先期的理论定位。
促销策略单一。从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销的要求。
营销近视症。急于求成的“营销近视症”，左右了房地产营销的发展。营销的过程是一个产品推销、引导过程，是一种提炼。急于求成的心理追求，使发展商常常把营销和热销等同。这是一种十分明显的误区，或者说是“营销近视症”！跟踪一些项目的销售过程，不难发现大多数企业都存在着深浅不一的营销近视症：价格近视症，为了得到利润最大化，忽略了房地产的增值空间；节奏近视症，整个楼盘同时上市，结果剩下的“死角房”无人问津；效应近视症，片面地运用营销技巧来产生效应，项目面市无计划，前后矛盾。
二、解决问题的对策
1、注重市场调研，实施全过程营销。房地产全过程营销就是市场营销贯彻房地产从选址、设计、施工到竣工销售及物业管理的全过程。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期市场调研和策划，实行全过程营销。轰动上海楼市的“沙田花园”，曾以两个月完成了整个小区4万多平方米商品住宅的主体销售，原因是其在上海市中心率先建造了多层电梯房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入，在建房前就明确了如何卖，卖给谁的营销思路，所以成为上海比较成功地完成全过程营销的第一个案例。
2、实行动态价格策略。在营销组合中，价格调整是最为便捷，最为有效的手段。房地产同样也不例外，特别是在尚未成熟的市场上，各种营销手段的80%--90%是在价格上做文章。因此，房地产销售要根据市场的现实情况，择机调整房价，以提高楼盘的销售速度，实现效益的最大化。
调价的时机：在市场上，最有竞争力的手段是降价。对于竞争者的降价，有两个标准，一是销售期，二是销售率，二者必须同时考虑。一般来说，一般楼盘的销售期通常为4-8个月，销售期两个月左右有调价的必要。同时调价的时机还要结合销售率来确定，当销售率达到三成时即可调价。比如当销售期仅三四周即达到30%的销售率时，就有了调价的必要。若三成的销售率经过了很长的时间才达到，此时调价危险性较高。应分析消费者的接受程度，如果销售缓慢的原因在于价格，则维持价格是较优选择。除非希望制造热销的假象，引发消费者的逆反心理。
例如：1998年深圳好景豪园即成功地运行了此策略。当时是在1997年深圳房地产热过后的调整期，市场价格齐跌，多数开发商都在寻思如何体面地降价或多送几份大礼以吸引人气。好景豪园在充足的市场调查后，确认聘请国外著名景观设计专家精心营造的小区环境和其永无遮挡的海景对目标客户有着极大的吸引力，于是决定逆市而动，调高价格3%并调动所有媒体强势传播“逆市飘红”这一惊人的“好景豪园现象”，结果一举创出了屡高屡旺、价格愈高销售愈旺的奇迹！当然，这种方法开发商要承担相对较大的营销风险。
调价的模式：目前，市场上有两种控制“低开高走”的基本模式：工程进度模式和销售推动模式。工程进度模式指项目价格调整主要依据工程进展。按工程进度进行价格调整要把握以下几点：项目开工未久。项目形象尚无法展示，价格也最低。此时，采取内部认购方式，其主要目的是试探市场、检验项目定位是否正确。项目开始公开发售。项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹；至实景样板间开放（或其他工程进展中标志性时间），工程形象日臻完善，销售高潮已经形成，略调整价格，客户抗拒心理一般不大。项目封顶。标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能成分展示，至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格，消费者也能理解，对于分多期开发的大盘或超大盘来说，随着工程不断展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善，一期比一期价高更是常见策略。销售推动模式指主要依据销售进展机动灵活地调整价格。一般来说是在项目聚集了十足人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中客户形成压迫性氛围：项目极为畅销，如不尽快行动，将不得不高价购买甚至错失良机！
不同销售状况下的价格调整策略：旺销状况下的价格调整。旺销是指商品房推出后，客户踊跃购买，市场反映很好，在很短的时间内首出推出单位的大部分，且潜在购买的客户很多。在旺销状况下，开发商可以适当提高售价，但幅度不宜太高，一般为5%左右，太高则减少客户群，具体比例多少，主要根据初始定价和潜在客户群而定。如北京国际友谊花园刚推出时，一周即售出50多套，且客户购买势头不减，于是该项目的开发商随即全面提升6%，取得销售业绩与收入同步增长的良好局面。
滞销状况下的价格调整。滞销主要指商品房推出销售以后，市场反映一般，顾客购买并不积极，没有达到预期销售目标。这时，开发商不能简单地降低售价，在分析滞销的原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段，如在保持售价的基础上，适当给予客户一些折扣，或赠送车位（包括优惠车位），或其他方式。总之，要给予客户其他方面的补偿，增加“人气”以扩大自己的客户群。
3、有机的促销组合策略。房地产促销组合是指企业将人员推销、广告、公共关系、销售促进四种方式有效地组合在一起，以求达到最佳的促销效果。
房地产促销组合的特点。促销组合是一个动态组合。有的时候，一种效果好的促销手段在环境发生变化后，可能会成为一种效果差的促销手段。由于房地产建设周期较长，企业所面临的内外环境可能发生变化，那么企业所选取的促销组合策略也应随着调整。促销组合的不同促销方式具有相互推动作用。不同的促销方式互相配合，能相互弥补彼此的缺点，正向叠加其优点，互相推动，产生良好的促销效果。促销组合是一种多层次组合。每种促销方式都有许多种促销手段可供选用，进行促销组合就是适当地选择各种促销方式。因此，房地产促销组合是一种多层次的策略。
选择促销组合应考虑的因素。房地产产品特性。不同的房地产产品特性，其面对的目标顾客不同，所采用的促销组合不同。如别墅就要针对高收入讲究舒适、享受的目标顾客，主要采用人员推销策略；而普通住宅就要采取广告、公关、销售促进等为主要促销手段。
市场竞争状况。开发商在制定营销方案时，不仅要考虑市场状况，而且要考虑竞争者的促销策略，这样才能出奇制胜，达到良好的促销效果。
房地产建设的不同周期。房地产产品建设从选址直到完工，一般需要2-3年的时间，在次期间宏观环境与微观环境都会有较大变化。在建设不同时期，所采取的促销手段也就不同，如建设初期，主要采用广告形式，树立楼盘形象；而在楼盘开盘前，取得了销售许可证后，这是产品的强销期，就要强化促销效果，各种促销手段齐用，形成一种立体性的攻占市场的霸势，以取得较好的销售业绩。
企业的促销费用。促销费用制约着促销方式的选择，企业应根据促销预算，合理地选择促销方式，达到投入少收入大的效果。
4、处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的关系。导入区域包括了广告、包装等对外宣传手段，积聚人气的导入是重要的第一步；较好的包装、广告等吸引了众多的购房者，如何培育有效购房队伍以及拿出怎样的售房方案，这应该是营销方案的核心；运作区域人员素质是关键，营销操作人员的水准直接影响到成交量，因此，要强化营销人员的培训，确保营销方案的执行。
作者单位：石家庄信息工程职业学院
参考文献：
促销策略方案篇6
广西作为旅游大省，有着非常大的流动人口，这就给酒店业带来了很大的发展机遇，我们主要从连锁酒店营销的宏观环境和微观环境方面进行分析。
1.1连锁酒店营销的宏观环境分析
影响我国酒店的宏观环境主要是经济环境、政策环境、人口环境和社会环境，这些因素基本都是酒店本身不能控制的。
1.1.1经济环境角度分析
广西作为一个旅游资源比较丰富的地区，旅游业正在成为广西壮族自治区一个重要的经济支柱产业，据不完全统计，2009年我国入境旅游人数达1.3亿人次，旅游商务人流大幅增长，这就为广西的酒店业带来了非常大的机遇。
1.1.2政策环境
广西通过各种优惠的政策来鼓励旅游的发展，这就带动了广西酒店业的发展，广西的桂林、南宁等一些知名城市的酒店业有着非常快的发展，主要得益于广西壮族自治区政府正在通过各种政策支持旅游的开发。
1.1.3人口环境
随着市场经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的人选择通过旅游来度过自己闲暇的时光，旅游业的发展，带动了酒店业的发展，特别是广西作为我国面向东南亚的一个重要门户，在人口环境方面对酒店业的发展有着非常重要的影响。随着度假游、自助游和汽车自驾游日益受欢迎，需要更多的酒店来满足不同的消费者，客观上刺激了酒店业的快速发展。
1.1.4社会文化环境
广西作为一个有着浓郁自然景观、人文景观、民族风情的省份，在旅游方面有着非常大的发展空间，这就为广西酒店的营销方式带来了很大的挑战，如何开发好这个巨大的市场，这是广西各个连锁酒店营销策略的一个重要课题。由于广西自身独特的地理位置和独特的人文环境，对于广西旅游有着非常大的影响，对连锁酒店的营销有着非常大的影响。
1.2酒店营销的微观环境分析
酒店营销的微观环境分析主要是针对酒店本身的分析，广西有着五星级酒店13家、四星级酒店50多家，这些酒店基本都是具备接待国际高端大型会议能力，设施齐全、功能完善、山水特色鲜明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星级酒店，它有着与其他酒店不同的风格，它位于桂林市市中心，优越的地理位置是观赏风景的最佳去处，酒店以完善周到的服务、热情专业的服务队伍和先进的设备为顾客提供了非常大的便利。例如为商务客人提供宽带、互联网以及电视可视会议服务等。
2连锁酒店企业市场营销策略的原则
作为连锁酒店，在经营营销方面一定要遵循相应的规律，掌握客源的动向、确定营销目标、实施营销战术等等，在这个过程中我们应该坚持以下基本原则。
2.1对过程的重视
酒店营销的实现需要有一个明确的目标，必须重视营销过程的控制，这就需要连锁酒店一定要对每个环节、每个层面都要有自己既定的方案计划；在做好这些工作的同时，还要注意对连锁酒店人力、财务和物资的管理，在营销过程中要注意对资金的高效利用，充分调动营销人员的积极性，提供连锁酒店的营销水平。
2.2营销方案的落实
营销方案制定好，并不是一成不变的，因为市场是在不断的变化中，这就需要连锁酒店的营销方案也要随着市场的变化而变化，在这个过程中会出现很多意象不到的事情，这就需要连锁酒店在制定营销方案时考虑到这些内容，但是一定要按照方案的基本要求去完成营销。
2.3做好准备工作
营销方案的制定，会遇到很多意想不到的事情，这就需要方案制定者在制定方案时，多制定几个方案，以备不时之需。
3广西连锁酒店企业市场营销策略的管理
连锁酒店的市场营销是一个非常复杂的过程，保证这些措施的实施，必须有一个相应的健全的管理机制，主要包括以下几个方面。
3.1连锁酒店企业的品牌管理
品牌是一个企业的核心，对企业的生存有着非常大的影响，所以一个企业的品牌需要连锁酒店的经营管理，对品牌的管理主要是品牌计划、品牌设计、品牌特色、品牌模式，这些工作对于连锁酒店的营销来说是非常重要的，它关系到酒店的营销能否成功，它决定着市场的影响力，广西作为一个旅游大省，有着非常宽泛的客源，这就需要酒店品牌管理做好工作，让广西的连锁酒店品牌更好地印入到消费者心中。
3.2连锁酒店企业的客户管理
客户的管理是酒店管理的主要内容，为客户提供良好的服务，重视与客户的沟通互动，倾听客户的基本需求和建议，以客户的需求为营销目的，始终围绕客户的需求来制定营销方案。3.3连锁酒店企业的财务管理无论什么样的营销方案的实施，都需要资金作为支撑，所以在制定、实施营销方案时一定要注意营销方案的成本，从节约成本、减少开支、提高资金开支的利用率、减少采取漏洞、加强收益管理等方面，为市场营销提供财力支持。
3.4连锁酒店企业的人员管理
连锁酒店营销方案的实施主要靠酒店相关人员的努力，所以对酒店管理层和酒店员工的管理是酒店营销方案能够很好地实施的关键，这就要酒店加强相关人员的培训，提高他们的整体素质，提高其业务水平，增强其市场的应变能力和市场开发能力。
4广西连锁酒店企业市场营销策略的步骤
连锁酒店的市场营销关键步骤主要是分析市场机会、确定市场策略、设计市场营销组合和管理营销活动四个阶段，我们主要分析这几个方面。
4.1市场机会的分析
对市场的分析主要表现在通过各种渠道获得有价值的信息，通过对这些信息的分析，发现潜在的市场，通过对消费者的分析，找寻更好的发展空间。为消费者提供超前的服务。这对企业自身来说具有更大优势、能享有更大的差别利益的市场机会。
4.2市场策略的确定
在分析、评估市场机会之后，还要进行市场调研、市场预测等工作，进一步确定企业要以哪个或哪些市场为目标市场，在目标市场上经营哪些产品，进而制定适宜的市场策略。
4.3市场营销组合的设计
营销方案的制定要有一定层次性，广西连锁酒店在制定相应的营销方案时，针对不同的客户群体，一定要突出不同的需求，满足不同客户的需求。例如广西旅游资源丰富，很多情侣会到此度假旅游，可以根据这些特征提供多样的酒店服务。
5广西连锁酒店企业市场营销策略的目标市场定位
根据连锁酒店经营的特点，目标营销通常要经过三个步骤，即市场细分、市场目标化和市场定位。广西作为面向东南亚的一个重要窗口，广西的酒店业市场定位主要是外在的旅游型市场、商务型市场和内在的企业市场。
5.1连锁酒店企业的市场细分
酒店的市场细分主要是针对不同的消费群体而制定不同的营销方案，从而更好地满足不同消费者的需求，广西根据顾客市场的地域性特征，可以把顾客市场分为外在市场和内在市场两个部分，而外在市场则包括旅游型市场、商务型市场和暂时性市场，内在市场则主要表现为酒店的本地客源。广西的旅游资源丰富，旅游市场广阔，商务性主要是针对南宁的会展中心等等，内在的市场主要是针对广西内部的消费。
5.2连锁酒店企业的市场定位
连锁酒店的营销定位在制定计划之前一定要有一个非常明确的认知，这关系到营销方案是否能够取得预期的效果，市场定位主要是针对不同的群体而制定相应的计划。
5.3连锁酒店企业目标市场的选择
广西酒店企业根据不同的需求设计出不同的产品组合，同时要根据这些不同的产品组合不同的方案，这主要是满足不同的消费群体，这是有针对性营销方案的重要步骤，它可以实现产品和消费者无缝隙的衔接；既可以满足消费者又可以让连锁酒店盈利，实现双赢，我们可以根据不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下几个方面：首先，差别性市场策略。与无差别市场策略相反，在设计产品的规格、价格、服务上就定位于不同的客户层次和群体，因此在营销服务中就采用有针对性的营销策略，实施不同市场细分基础上的个性化服务。其次，无差别市场策略。就是不考虑产品的各种组合和差别，也不考虑客户的消费差别，也不采取差别化的营销策略，而是采用统一的服务、统一的价格、统一的与客户互动关系，这种策略只是考虑了客户的共性，而没有考虑客户的个性需求，一般是针对酒店连锁服务中低档次的连锁经营模式。其次，集中性市场策略。主要用于高端客户和专业性要求高的客户群体，实行专门化营销服务和专业化的营销服务。
6连锁酒店企业市场营销的组合策略
广西可以根据自身少数民族多的特点，从文化开发、美食活动、民族风情方面入手，开展多种多样的营销活动。一般旺季活动要做长，覆盖面广，淡季活动要小巧精致，假日活动重点要放在超前做，反季节促销在没有对手的情况下更要精心策划。
6.1产品策略
企业为市场提供什么样的产品不是由企业自己说了算的，为了实现企业的利润，企业必须根据市场的需求提供不同的产品，作为连锁酒店为市场提供的产品主要是无形的服务，就是这样同样也是根据市场的不同需求而提供的，通过分析消费者的心理及消费习惯，酒店提供什么样的产品，同时酒店一定要根据消费者的需求走向，来判断未来一段时间消费需求的变化，这样连锁酒店就能够更好地根据市场来制定自己的营销方案，更好地取得预期的效果。
6.2价格策略
价格不仅仅是酒店自身关注的重点，它更是消费者关注的一个重点，连锁酒店可以根据自己的实际情况来制定不同的消费价格，根据不同的客户群体采用临时客户价格、固定客户价格、商务价格、协议价格、整数价格和精确价格等价格策略。同时连锁酒店还要根据不同的季节制定不同的价格策略，这样就可以满足不同的消费群体，同时还可以让酒店获得意想不到的收益。
促销策略方案篇7
本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。
本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场；
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4p）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
促销策略方案篇8
一、何为大处着眼
大处着眼就是要求营销策划人在看待问题时要有高度，有战略眼光和长远思维，不能太过于短视，为了应付或者解决暂时性的问题而牺牲企业和品牌的长远利益，为企业的久远发展埋下沿路的地雷，制造重重危机。企业稍微不慎，就有触雷身亡的可能。
那么，作为一个营销策划人应该如何从大处着眼，站在战略高度，以战略眼光思考问题呢，主要有三个方面。
首先要长短兼顾，就是在解决一个暂时性的问题时，也要考虑到企业、品牌长远的发展，而不能以暂时的辉煌，损害企业、品牌长远的利益。如现阶段企业的目标是要以提高终端动销率为主，那么很多营销策划人就会制定出一系列的降价、买增方案。
坦白讲，从现阶段来讲，并没有什么错，但从企业长远讲，可能就会形成一种不促不销的困境。所以营销策划人应该要充分的考虑这种现象，所以在做策略方案的时候，要尽量消除消除这种不良的信息。例如在方案推出时，尽量找出一些理由，让消费者主观上认为自己不是因为买增来购买产品，更不是企业为了卖产品而做促销。例如找一些阶段性特供、企业庆典的信息为主，这样就可以给消费者传达一个信息，就是企业不是为了卖产品做促销，而是为了庆祝企业庆典做促销。
这样，从远来讲，也不至于造成不促不销的现象产生，因为消费者也知道一个企业不可能天天有喜事，更不可能天天做庆典，所以即使消费者问起来，促销员在解释的时候，也能自圆其说。
其次大小兼顾，即营销策划人在解决现阶段某个点的问题时，也要充分的考虑到面的问题，因为只有点面结合，才能健康发展。
就像一个饿了要吃饭一样，吃是只是解决俄这一点的问题，如果其不考虑肚子的容量，吃饭的速度等一系列原因，最终不是由于吃得过多导致肚子撑得慌，就是因为吃得太快，造成补消化等各种原因出现。所以作为一个真正的营销策划人，应该在解决某一点的问题时，充分考虑的各种条件的配合。
最后就是主辅的转换，因为企业和品牌在不同的发展阶段，其主辅是不一样的，所以营销策划人要准确的把握这种主辅角色的转换。就像马斯洛需求理论一样，人在不同的阶段，体现的核心需求是不一样的，如生存阶段是解决活的问题，而自我实现阶段则是解决成就的问题，所以作为一个成熟的营销策划人一定要把握住企业在发展阶段主辅角色的转换。只有这样才能制定出因地制宜的策划方案。
二、何为小处着手
小处着手，就是要注重细节，任何的方案要落到实处。因为营销策划看似是一个很宏观调控的职业，但实际上是一个实践型即强的职业。因为如果没有微观的输入，可能任何的宏观调控都会造成南辕北辙的事情发生。
所以，营销策划人要学会放下身段，从小处着手，从细节开始。因为只要方向是对的，那一定是细节决定成败。只有细节做好了，才能为策划方案锦上添花。否则，再好的策划方案，也只能是空中楼阁，一旦没有细节铸造的坚实基础，只要一点风雨，这个楼阁就会风雨飘摇，严重者可能会坠毁。这也是很多促销方案效果大打折扣的症结所在，所以在小处着手这方面应做好如下几个方面。
首先是制定方案时，要注重一手资料和二手资料的平衡，很多营销策划人特别喜欢自己不出门，长期依赖二手资料来制定策划方案，其实这是最大的误区。因为二手资料虽然有可取之处，但最大的不足就是真实性和全面性的问题，还有就是过滤得问题，这些原因会严重影响二手资料的质量，所以营销策划人在制定方案时，一定要注重一手资料和二手资料的平衡。不能偏听偏信，也不能不听不信。
其次是方案的贯彻，一定要做好经理、业务员、促销员、终端的培训工作，如果执行人对方案的理解是一知半解，那这个方案是很难执行下去的。
促销策略方案篇9
关键词：营销策划；教学；技能；策略
中图分类号：G4
文献标识码：a
doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.16.080
在高等教育课程中，营销策划课程具有高度的创新性与实践性等特征，其教学目标在于促进学生理解与掌握营销策划的技能，进而能够针对营销策划项目进行实践，综合地运用营销知识和营销方法。为此，本文根据营销策划课程的教学现状与课程特点，在教学策略与教学方法进行创新，提出营销策划教学的技能要求与相应的教学策略。
1营销策划教学的创新技能
营销策划课程应当以学以致用为基础来设计其教学目标，提高学生的营销策划技能。因此，营销策划课程需要围绕提出创意的技能、信息处理技能、策划表达技能等设计教学模式，并创新教学形式。
1.1提出创意的技能
创意是策划的灵魂，是一切营销策划方案的基础与前提。因而，提出创意的能力在营销策划技能中具有十分重要的作用。在营销策划课程中，首先应当在教学中关注学生提出创意的技能培养。学生的提出创意技能不仅需要具备开展创新思维活动的教学情境与组织条件，同时也需要一定的基础信息资源。教师应当营销策划课程的课堂教学中，通过营造自由、和谐的课堂氛围与系统化的小组学习方法来为学生提供良好的教学情境，同时，还应当帮助学生加强相关理论知识的扩展与对社会信息资源的广泛涉猎。
1.2分析信息的技能
在营销策划课程中，针对营销环境与相关信息的分析技能是开展营销策划的重要基础。为了加强学生的分析信息技能，首先需要一定的相关信息资源及获得信息的能力。只有具备科学、高效的收集信息能力，才能取得更加全面的营销环境信息，进而为了后续的营销策划提供保障。其次，需要针对信息有效性的判断能力，只有确保所取得的信息具备真实性与时效性等特征，才能确保营销策划方案不是无本之木。为此，针对学生分析信息技能的培养，就需要学院与教师为学生提供具有开放性特征的策划教学情境，重新设计教学模式，引导学生掌握收集、判断有价值信息的技能。
1.3策划表达的技能
营销策划形成的最终成果，同时是以营销策划方案与策划分析报告会这两类形式所体现的。营销策划方案可以直观的体现出营销策划的质量与效率，而策划分析报告会是以口语标的形式面对决策人与执行人员来提出策划思路。策划表达的技能培养需要为学生在课堂教学中提供更加丰富的体验与实践的机会，也就是应以突出学生的主体性为原则，促进学生进行积极的探索与主动学习，进而针对教学模式与教学方法进行创新，加强实践环节在课堂教学中的比重。
2营销策划教学的创新策略
2.1加强学生创意策略
由于学生在进行市场营销策划课程的学习之前，已较为全面地学习了市场营销领域基础知识与理论，因此在市场营销策划课程中所涉及的新的知识内容较少，因而更加需要教师为学生提供大量的案例与实践机会，从而让学生在实践中体验营销策划的方法。在这个过程中，教师需要在市场营销策划课程中激发学生的创意思维，加强学生的创新能力，从而为策划方案的提出提供基础。为此，可采取实际案例的分析、创意思维的“头脑风暴”以及方案实施等方法，加强学生的创意能力，让学生在实践中充分地发挥他们的创意思维。
2.2真实策划案例策略
真实策划案例策略指的是教师通过选择与教学内容相关的实际营销策划案例，来激发学生的学习积极性与策划创意。真实策划案例策略能够促使学生在完整、实际的案例情境中，通过教师引导、自主学习、小组内部之间的交流，提高自身的营销策划技能。在选择典型案例时，应当以学习当地的知名企业为主，针对其营销策划方案进行分析与创新。教师应当选择大部分学生熟悉的快消品、影视企业以及3C产品等等方向，强化学生对于案例的理解。在策划案例中，应当涵盖了具有高度典型性的创意理念，从能够有效地为学生带来深刻的启迪。同时，实施真实策划案例策略时应尽量实现“真戏真做”。这样不仅能够为学生的营销环境调研提供一定的便利性，提高营销策划方案的可行性，确保学生策划技能的提高，同时也有助于为当地的中小企业提供营销策划服务，取得一定的社会效益。当学生看到自己的营销策划方案得以落实时，便可有效地激发学生的学习积极性，加强学生的创意思维能力。
3结束语
市场竞争的愈发激烈，各类企业对于市场营销策划人员的要求也越来越高。在这种背景下，以往的教学模式已无法完全符合新形势下企业对于营销策划人才的需要，这也更加突显出针对市场营销策划课程中的营销策划教学创新技能与教学策略进行改革的重要作用。
参考文献
[1]宋继承.营销策划课程教学改革探索[J].内蒙古财经学院学报（综合版），2007，（04）：43-45.
促销策略方案篇10
论文摘要：增强现阶段高职院校的社会服务功能、培育和拓展高职院校的招生和就业市场是高等职业教育健康发展的有效保证。在此引入市场营销理念，研究探索产品、价格、渠道和促销策略，制订营销组合策略。
0．引言
进入2l世纪，高等职业技术学院如雨后春笋般地出现在中国大地，呈现出高速发展的局势。与此同时，高职院校与社会脱节的矛盾也逐渐显现，主要反映在高职院校为社会服务的意识不强、能力不足与社会对高职教育的欠了解。面对近年来国家对高职教育的高度重视，如何充分发挥高职院校主动服务地方经济、促进地方经济发展的功能?如何使社会从了解、认同、发展到主动与高职院校开展多种形式的合作，主动参加高职院校的各类专业培训和学历教育?为此，本文借助市场营销理念，探索现阶段高职院校营销策略，制订组合营销方案，以求促进高职院校健康发展、长期有效生存。
1．引入营销理念，明确高职院校办学目标
1．1营销理论介绍
市场营销是为了创造思想、产品、服务的交换(该交换能满足个人和组织的目标)而进行的计划和创意、定价、分销、服务的过程。从市场营销定义“思想、产品和服务”这一部分说明，可以对任何东西进行营销。事实上，生产企业、服务公司，营利和非营利组织都在利用市场营销获取市场。追溯市场营销的发展历史，可以分为以下四个阶段：计划导向，这是计划经济时期的产物，单位只需按计划生产，没有营销的问题；市场导向，是将重点放在竞争者、放在产品上，按市场的真实竞争状况来决定公司的策略，是市场经济的必然结果；消费者导向，强调的是最终目的，强调消费者的利益和需求；服务导向，围绕人在服务营销中的作用，研究服务质量和服务接触。勿庸置疑，目前绝大多数企业都已经意识到了市场营销应以市场、消费者和服务为导向。但如何使同样应该与市场紧密结合的高职院校教职工能主动认识到高职院校为社会服务的责任、明确办学目标?如何通过最恰当的渠道、价格、促销方式为相关服务对象(学生、家长、企事业单位)提供满意的服务和产品?如何使相关服务对象能在潜在和现实需求来临的第一时间首选某高职院校?笔者认为，在高职院校引入营销理念，制定并实施恰当的营销策略不失为一种科学有效的方法。
1．2现阶段高职院校环境分析
高等职业技术院校自二十世纪末、二十一世纪初出现在我国，呈现出规模化、行业性、快速性等发展趋势，现运用Swot分析方法，对高职院校的内部优势(Strength)、劣势(weakness)以及外部环境的机会(opportunity)与威胁(threat)进行分析，以获取相关的信息，为制定营销策略提供决策依据。
(1)内部优势
①大部分高职院校是从原职业大学、重点中专校发展而来，历史悠久，办学实力较强。②行业性、区域性较强。③许多高职院校建设了新校区，规模大、条件改善。④重视教学改革，倡导为社会服务。
(2)劣势
①专业课程设置、教学内容与社会需求存在明显滞后，影响人才培养质量。②内部激励机制与办学目标、个人目标的实现有待配套。③规模扩张太快，内部管理跟不上。④主动为社会提供服务的能力不强。⑤锁定目标服务对象的系统工程未受到重视。
(3)外部环境的机会
①各级政府高度重视，提供政策和资金支持。②国内外经济发展，对高职人才的需求旺盛。③社会对高职教育逐步了解。
(4)威胁
①高职教育与其他高等教育类别与层次的差异化有待清晰。②社会对高职教育人才培养定位的认识模糊。③高职教育院校之间的激烈竞争已成为不争的事实。④高职院校受中职、技校、本科教育双向挤压。
2．制定营销策略，实现高职院校与社会(市场)的无缝联接
从广义来看，市场是一种交换行为，是买卖双方发生交易行为的地点或场所。在现代市场营销中，高职院校市场主要表现为对高职院校提供的各类服务的消费需求，由三部分组成：高职院校市场一各类消费者(学生、学生家长、人才需求企业、需要提供服务的相关企业)+可支付的购买力+购买欲望，他们之间的关系可以用图1来表示。建议将高职院校的市场划分为生源市场、就业市场和需要提供服务的相关企业市场。
2．1工作步骤
一般来说，高职院校都具有自己的行业背景，所以行业特点明显，按照市场营销的工作步骤：进行市场细分一选择目标市场一定位。高职院校应该设计出不同的服务(产品)，来满足细分市场的需求，研究营销策略，以便在自己所选目标市场的心目中，创造出竞争优势来。面对日趋激烈的竞争环境，许多高职院校都意识到不可能依靠单一的服务(产品)满足所有消费者需求，至少不能采用一种方式来吸引各类消费者，如何审视高职院校的市场特征、辨别消费者需求，是高职院校能否取得成功的关键。为此，必须开展营销策略的研究探索。2．2营销策略研究
本文拟对高职院校生源和就业二大市场的营销策略进行研究。高职院校生源市场和就业市场的相同性具有从区域性向全国性、从集中化向分散化的变化，客户从被动接受服务到主动挑选、主动提出服务需求，由盲目向理智的转变等；差异性则表现在生源市场供应紧缩而就业市场需求从紧，生源市场的攀高与就业市场的务实、生源市场与就业市场的目标市场不同等方面。下面通过对市场营销策略中的四种变量：产品、价格、分销渠道和促销方式的研究，制订组合营销方案。
(1)产品策略不难发现高等教育生源市场客
户的以下需求，总目标是毕业后能找到合适的工作、收入满意，分项目标有道德品质优、专业知识新、上岗就能干、沟通适应强、终身学习能力强、环境安全、奖助学金诱人等；就业市场需求几乎可以与生源市场需求实现无缝对接，只是由于角色的转变，总目标改成了能为本企业找到优秀员工、提供员工满意的报酬，而分项目标则略微有些差别。所以，高职院校的产品策略便是紧紧围绕以上需求设计、制造、提供适销对路的产品。具体应该在专业和课程设置、教学计划制订、教学环节质量控制、师资队伍培养和考核、学生品德修炼、社团活动、社会实践等方面进行全方位、全过程的实施。
通过高等教育生源与就业市场的常规需求和高等职业教育Swot分析，认为只有适合高等职业教育特点的差异化产品策略才是改善劣势、化解威胁的良方。课程设置和教师素质应重在实践能力、知识更新；人才培养目标应重视对学生进行“社会人”培养，学生在校期问就能基本明确自己的就业定位，了解并掌握拟就业岗位的品德和专业要求；采用走出去请进来的方法，向企事业单位广泛征求办学、课程设置和教学教改良策；针对高职院校学生的特点，加强教学环节的质量控制，重视学生学习习惯和行为养成的引导和教育等。
(2)价格策略根据我国“教育优先”和“教育公平”原则，我国高等教育的收费标准实行国家定价，允许在规定幅度内浮动，一般来说是一省一价，全国范围也没有太大区别，学校必须在各级政府价格管理制度的约束下，规范行事。加之国家有很好的助学奖励和助学贷款制度，所以价格尚不是目前生源市场选择学校的关键因素。
(3)渠道策略在营销界流行着“渠道为王”之说，渠道是竞争成功的最后“前线”。成功的高职院校营销渠道应该能够使每一个愿意选择就读的学生和家长、每一个愿意选择某高职院校学生的企业能够快速方便地得到服务，管理良好的渠道，对营销有良好的促进作用，从而最大化地实现生源市场和就业市场的拓展；而不成功的渠道策略将影响市场需求，束缚销售的增长。
根据高职院校生源市场汇聚高中、分散在各个家庭，国家明令禁止高校设立招生(销售)的有关规定；就业市场虽然有一定的行业性，但仍分散在各个企业的特点，笔者提出高职院校应以终端市场建设为中心来运作市场，一方面加强对各地招办、高中，家长、学生等各环节的服务，积极参加各级政府部门举办的招生咨询会；另一方面，建立有效的客户关系管理系统，实施于高职院校的招生就业、教学科研、宣传学工等与客户有关的工作部门，目标在于通过快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的客户，通过优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本。应着重从以下三个方面人手：
①对生源市场的各地招办和高中，就业市场的企业实行aBC分类管理法。统计近8年在校生的籍贯、中学、专业，划分出a、B、C三类生源市场；统计近5年学生就业的行业、企业，划分出a、B、C三类就业市场。对a类市场开展重点服务，B类市场次要关注，深入分析C类市场是否存在市场扩大的潜力。
②确定客户档案。将客户档案作为对客户、对市场的管理手段和管理工具。
招生市场客户档案的内容要从客户常规信息扩展到a、B类高中的毕业生进入某高职院校就读和进入其他同层次高校就读人数、比例等情况，区域内其他高职院校资料，客户的意见反馈，各地招办的反馈意见等。同样，就业市场的客户档案内容也要从客户常规信息扩展到在a、B类企业就业的人数、比例、职位等，这些企业录用其他高职院校毕业生的情况，企业和毕业生的反馈意见等，以求全面、系统、专业化地对客户进行全方位的管理。
③建立信息中心，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为高职院校自身的决策和制定营销策略提供依据。起步阶段，可以对学院现有资料进行筛选、甄别，然后根据以上二方面的要求开展资料的收集、整理，制订完善的信息管理制度，确保信息的真实性、有效性和科学性。
(4)促销策略在制订了产品策略、价格策略和渠道策略后，现在的任务就是能使客户了解某一所高职院校的产品和服务，并得知从何处可获得这些信息。这一任务就是由被冠以“促销高速公路”的促销策略来完成，促销旨在通过各种形式的沟通，提醒客户选择某一所高职院校，促销建立了高职院校与客户的关系。学院可以控制的主要沟通因素包括广告、公共关系和个人推销。在生源市场和就业市场竞争日趋激烈、成为买方市场的时候，促销策略的设计显得尤为重要。建议针对不同的客户采用不同的促销手段。
①
在校生和在校生家长。学院可以采用邮寄校报，教学系及班主任与学生、学生家长进行一对一沟通的方式，进行定期和不定期联系。
②面广量大的未来学生和家长。学院可以与a、B类高中进行一对一的沟通，首先取得这些高中的信任，然后通过他们向学生和家长邮寄学校介绍、发放调查表了解他们的愿望，有分类地提供咨询服务、合理引导他们将来报考；通过优化网络技术、加强网上宣传，在这些未来客户上网时，能用最少的时间、最简捷的方法在第一时间浏览到学院信息。有选择地参与一些社会公益活动，提高学院知名度。
③各地招办可以采用个人推销的方法，一对一进行沟通；也可以通过当地招办举办推销展示会。