销售策略运营篇1
昨天有个陕西的朋友向我提问：张旭东，我刚了某个品牌的净水器，现在想开一家体验店，并开展小区促销，然后再开拓孕婴童市场，你看如何？
我希望净水界的朋友多采用微博这种沟通工具与我交流，也希望大家如这位陕西的朋友将问题描述清楚，而不是问一些含糊，笼统的问题，对于微博上的提问，我一般都会回复，因为微博是一对多，一组问题和答案可以让无数人旁观到，而其他工具为一对一，同样的问题重复回答，您是否也会觉得特没劲？
对于陕西朋友提的问题，我有必要引入一个新名词来辅助解答，这个词叫“经销商生长流程”，个人认为作为一个净水器经销商的生长流程应该是这样的：
1.运营前期
2.运营中期
3.运营后期
4.运营重启
什么叫净水器经销商运营前期？也就是准备进入净水器行业的一个市场调研阶段，包括3个步骤。
1.行业分析。对净水器行业的过去、现在、趋势做一个了解；对净水器行业的从业者进行全方位调查，看看净水器厂家、净水器经销商的生存状况如何等等，更多内容可以参阅我以前写的文章。
2.区域研究。对本地净水器市场进行基本面的勘察，看看本地的净水器销售渠道有哪些，哪些渠道做得好，哪些渠道做的不好，原因何在？看看本地的净水器品牌有哪些，他们是如何操作市场的，如何扶持经销商的，他们的市场份额如何…，更多勘察方面也可以在我以前的文章中能找到。
3.品牌选择。也就是有意进入净水器行业的朋友该选择什么样的净水技术，选择什么样的产品，选择什么样的厂家，选择什么样的品牌，选择什么样的厂家区域经理…关于这个步骤我也曾有专门文章进行论述。
我们再对照一下“经销商生长流程”，看看这位陕西的朋友提的问题属于哪个生长时期？对了，他问的是净水器经销商在运营中期该采取什么样的销售策略，我扯这么多看似与问题无关的内容，就是想告诉朋友们，当我们此刻遇到的困难，可能是我们以前很多工作没做到位，现在遇到的困境就是在还以前的债，目前遇到生存困难的净水业新人们，这段话能否对你有所触动？
让我们来看看，按照净水器经销商的“生长流程”，到了运营中期，该做哪些工作？
在前期市场调研的基础上（请注意这是前提，正如净水器的工作源水应该是自来水一样，不是自来水，就容易出问题，不是吗？），我们在这个时期，需要开展5个方面的工作。
1.预期管理。对于本地净水市场，您预计年度销售总量是多大？您又想占有多少市场份额？您的投入是多少？期望公司的发展节奏如何？期望各时期的利润是多少？您的这些期望有没有本地样板？有没有全国样板？…
2.资源分析。您有哪些资源？哪些资源是独有的？这些资源在现有的净水器销售渠道重要性如何？您的个人优势是什么，劣势是什么？您公司的优势是什么，劣势是什么？您合作的品牌优势是什么，劣势是什么？您的优势和独有资源能否配套满足您预期的渠道发展？
3.渠道选择。在市场调研和预期管理、资源分析之后，选择出比较靠谱的销售渠道，在这里，我想强调的是，最好将鸡蛋放在一个篮子里，只选一个渠道（至少在半年内），将所有资源整合于这个销售渠道。
4.摸索前行。不要大规模招人，不要将原公司大部分人力资源投入进来，除非你有过行业成功经历，否则，请慢慢地，小范围地摸索3个月，这样做的目的是保护你后期的投资，保护你的个人声誉，保护你的同事，说不定在这个摸索期，你会发觉很多问题，所以步子不要迈的太大，容易扯到蛋，小步快跑，微幅调整，比较实在。
5.固定模式。在您确认您选的销售渠道可以运作后，将成功的经验回顾，总结，提炼出来，变成一个便于新人操作的制度、规范、流程，然后逐步加大公司的各种投入力度。
销售策略运营篇2
论文摘要：在市场经济条件下，成品油市场格局竞争日益激烈。以中国石油和中国石化为主体的中国石油销售企业已经发展多年，并在我国的石油市场占据了较高的市场份额。主要根据营销策略，对成品油销售企业批发业务进行营销策略探讨。
随着经济全球化及国内成品油市场的逐步放开，国外著名石油公司相继进入中国市场，利用合资或独资的形式逐渐站稳脚跟，步步为营，与我国成品油销售企业展开了激烈的竞争。与国外石油公司相比，我国成品油销售企业在管理理念、管理方法、营销策略、服务意识、技术手段等方面还存在相当差距。在此情况下，我们必须转变思想观念，认真钻研市场，审时度势，进行营销策略创新，不断提高自身核心竞争力，方可在竞争中获得生存和发展。
一、产品策略
成品油销售企业的所售产品主要为汽油、柴油和煤油。国内三大石油公司的自有炼厂所炼制的成品油质量基本相差无几，为无差别化产品。这就决定了企业想通过实施产品质量差异战略，是行不通的。那么，在产品质量上，成品油销售企业能实施什么样的策略呢?
企业要想获得成功，在产品策略上必须重视伦理营销，即在产品质量上必须讲究诚信原则，以诚信赢得消费者。严禁采购小炼油厂的低价油品，不采购调和油品，重视产品质量检验，严把油品入库关，切实提高企业的社会责任感。只有树立良好的品牌形象和企业信誉，不掺假造假，才能获得消费者信任，才能获得企业良性发展。发生在20lo年4月份的中石化河南公司问题汽油事件和2011年5月份的中石化湖南公司问题汽油事件，都应该吸取教训，引以为戒。
二、价格策略
针对成品油批发销售业务，在国家制定的最高限价之下，各企业可根据市场形势和自有资源情况，采取市场领先战略或者市场跟随战略。采取市场领先战略，可掌握市场主动权，较跟随者领先一步获得市场先机。采取市场跟随战略，可审时度势，看清市场状况后再制定合适的市场价格，亦具有后发制人之优势。在实际业务运行过程中，通常是两种战略相互配合使用，往往能够取得出奇制胜之市场奇效。
三、渠道策略
(一)建立高效快捷的物流渠道
成品油销售企业的物流渠道，主要包括两条支流，分别为一次配送物流和二次配送物流。
1、一次配送
一次配送主要是指油品实现从炼厂到销售企业自属油库的物流过程。该过程应尽量减少中间环节，降低中间损耗，减少其他行业因素对运力的影响。
当前各成品油销售企业大都以铁路运输为主，然而铁路运输也往往受外界因素影响最大，特别是受节假日运力不足、极端天气等因素的制约。各大区调拨企业一方面要大力扩充自备车数量，另一方面加强与铁路部门的紧密合作，为销售企业实现顺畅的一次物流配送创造有利条件。同时，合理发展公路运输，特别是离炼厂或者集散库距离中等的销售企业，将公路运输作为铁路运输的有益补充，充分发挥公路灵活方便的运输特点，来提高运力和效率。除铁路与公路之外，一次配送的最终发展趋势应是管道运输。管道运输可以直接将炼厂或集散库中油品通过管道输送到销售企业自属油库中，快捷、高效，受外界影响因素少，是油品资源保障的重要通道，需要大力发展。
2、二次配送
二次配送主要是指将油品及时配送到自营加油站。各销售企业可采取租赁、购买车辆或者委托第三方运输的方式，来实现二次物流配送。二次配送最重要的是建立零售配送信息系统，通过各加油站安装液位仪，与信息系统实现对接，以对加油站库存做到实时监控，设置预警库存，实现主动配送，确保配送的及时性。
此外，二次配送还包括对终端用户的油品配送。大力发展终端配送业务，是成品油销售企业实现扩销上量和提高服务理念及效益水平的重要举措，也是成品油差异化营销策略的一大创新形式，值得大力推广。运用以顾客为中心的竞争策略，从顾客需求出发，实现服务增值，也能通过免费配送得到体现。转贴于 (二)完善、拓宽销售渠道
成品油销售企业的主要销售渠道为加油站零售和油库批发，这是企业内部微观层次的渠道分解。而从企业外部来讲，拓宽销售渠道的主要方式可大力发展合资企业。本着互惠共赢的原则，选择与有成品油消费潜力的大型企业集团或者重要民企合作，组建控股企业，既实现了销售渠道拓宽，提高了油品销量，又实现了公司扩张，规模与效益并举。
四、促销策略
根据成品油行业的行业特征和销售特点，成品油销售企业可采取的促销策略主要有公共关系、人员推销、特色化服务、专题性活动等多种方式。
公共关系的运用，主要是加强与政府部门的合作。利用夏收、夏种、秋收等农忙活动，举行油品保供仪式，将油品送至田间地头，扩大企业形象影响。利用重大政府公益活动或者救灾抢险活动，制定油品供应预案，将油品送至活动现场，提高企业的社会责任。
人员推销，主要用于日常客户开发。客户开发应制定详细的开发计划，锁定目标客户后，安排专职人员或者销售代表进行登门拜访，了解客户需求，掌握客户当前购油渠道，提供自身相关油品、价格等信息，进行优势对比，使之转化为为本企业的固定客户。
特色化服务，主要是针对不同客户的不同需求，实行差异化服务。如有的客户需要配送，有的客户对赠品感兴趣，有的客户讲究配送的时间性，有的客户专门需要比重大的油品，有的客户对提油地点有特殊要求等等。
专题性活动，主要是加强客户管理。成品油销售企业需要定期举办客户座谈会，了解客户需求，听取客户意见，不断改进经营活动。同时，为加强与客户的感情沟通，亦可定期组织客户举行各种旅游、娱乐等团体活动，进行情感交流，提高客户的忠诚度。
营销策略只是成品油销售企业营销策略的理论框架，在成品油经营活动过程中，营销策略的扩展、细化和延伸必定形式多样，鼎待与各位同仁共同探讨。
参考文献
[1]陈盛娟．新形势下我国石油市场营销策略探析[J]．商业研
究，2006，(5)．
[2]傅翔．高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考
销售策略运营篇3
关键词：市场营销价格技巧实际应用
在我国现代市场经济体制下，现代市场营销是企业的命脉、是企业经济利润及发展的关键。市场营销中价格是消费者做出选择的决定性因素，是决定企业产品市场份额及盈利率的关键。在几十年的发展过程中，市场营销价格技巧发生了巨大的变化，其通过三种价格策略实现了市场营销的根本目的。以基础定价技巧、市场价格修整调整技巧、报价技巧等，满足新时期市场经济环境下营销工作的需求。随着企业对市场的深入理解，价格这一影响收入的重要因素受到了越来越多的关注，企业对价格技巧及策略的投入也相应增加。通过价格技巧的有效运用能够实现市场营销的最终目的，实现企业盈利及发展目标。
1.市场营销中价格技巧及策略的组成
根据现代市场营销理论及实践发展现状，企业的市场营销价格策略分为新产品价格策略、折扣价格策略、心里价格策略及组合定价策略、配套产品价格策略等。根据市场营销的不同环节及时期选择相应的价格策略进行价格调整，并利用价格技巧与应用满足市场经济体制下营销工作需求。以满足市场营销工作为中心，科学运用价格技巧与价格策略，提高企业产品市场竞争力、提高企业产品市场占有率、提高企业生存发展能力。
2.市场营销价格技巧在实际中的应用
2.1确定定价策略――定价技巧的应用
在企业的价格技巧应用中，企业应首先确定定价策略。根据定价目标、需求、成本、定价方法以及最终价格确定的因素，进行相应工作的开展。根据定价目标中的扩展目标、利润目标、销售目标、竞争目标、社会目标等，选择适宜的价格方法。以科学的理论基础为指导，以满足实际需求为中心，确定定价策略，为价格技巧的运用奠定基础。根据影响定价的各项因素分析结论，结合企业发展战略实现定价技巧的有效应用。
2.2报价技巧的探讨
报价是市场营销中的重要环节，是通过清楚客户需求后进行报价的技巧运用过程。通过报价尺度与技巧的掌握，保障报价准确性，避免客户流失等问题的发生。利用了解客户需求、报价谨慎态度，提升规范形象。并向西解释产品各项指标与规格。其次，在报价过程中，应在掌握客户基础信息后，使用让客户报价的技巧，保障产品利润。对客户关心的产品、发货、售后等问题予以积极准确的解答。提升产品附加值，提高产品报价通过率。另外，在报价过程中还应使用模糊报价技巧，避免报价这一商业信息泄漏对企业销售工作的影响。并通过随机应变、合理反问等方式进行模糊报价，为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地，保障销售工作的继续跟进。
2.3价格分析技巧的运用
在实际的市场营销工作中，常会遇到客户对价格高的质疑。此时销售员不能单纯从产品成本等角度出发进行解释。应通过反推策略，使客户了解产品真正的性价比。以橱柜台面为例，普通橱柜台面为石英石台面，价格500元一延米左右。而档次高的产品，价格普遍在1200元人民币以上。对于价格高的质疑，销售员应从一下反推，提高产品性价比观念，树立科学标准，帮助客户进行选择。以橱柜行业中的台面为例，500元一延米的石英石台面，其安装成本、台面制作成本、运输成本、厂家利润后的实际成本应在150元左右。而1200元以上的石英石台面，其基础加工设备成本高、生产规范，最后的成本在800元左右。由此可见，前一种产品的基础成本仅为售价的30%，而后一种产品的基础成本为66.6%以上，由此可见价格高的性价比同样高。通过这样的方式，改善产品价格高带来的销售问题，使客户感觉到自身得到了极大的利益，进而促进销售工作的达成。
2.4以市场竞争为导向的价格技巧运用
在市场营销工作中，市场竞争往往是影响产品销售、产品定价的重要因素。在市场竞争极大影响价格策略时，销售人员应以市场竞争为导向，运用产品差别，引导顾客观念，进而满足销售工作需求。根据同行业、同档次、同标准产品的实际价格，有选择性的突出自身特色。以此为基础，凸显性价比优势，促进销售工作目标的达成。
2.5以产品附加值为切入点，转变价格劣势
在市场营销过程中，为了弥补产品成本高的劣势，企业销售工作中还需要突出产品附加值，以此凸显价格优势，促进市场营销工作的开展。例如：在衣柜等产品的销售工作中，可以通过对产品板材环保特性的突出，转移客户视线。详细讲解甲醛超标及低价格产品对消费者衣物的影响，进而引申至衣物对身体健康的影响。转移消费者实现，降低高价格对市场销售的影响，满足市场营销工作需求。
3.强化营销人员专业技能及应变能力培养
在各类销售工作中，针对价格技巧运用对销售工作的影响，企业及销售部门应加强对营销人员专业技能的培训。通过专业技能培训工作的有效开展，以专业性词汇、理论转移消费者实现，改变消费者观念。以健康、环保等切入点，弥补价格劣势，促进营销工作的开展。另外，对不不同的客户，培训工作中还应加强营销人员应变能力的培养，避免措辞不当等问题对销售工作的影响。
4.结论
在我国现代市场经济体系日益完善的今天，低价格优势成为了影响行业发展的关键。低价格优势对高新技术、高质量产品产生了巨大的冲击。为了满足高新技术企业及良心企业的健康发展，此类企业应对市场营销价格技巧进行深入的分析与探讨。从服务、产品附加值等方面入手，改变消费者消费观念，弥补高价位带来的，促进企业市场份额的占领、促进企业市场竞争力的提高。通过对本企业产品的深入剖析、通过竞品分析等方式，发现企业产品特点，并以此为基础发达消费者感受，促进销售工作的开展。
参考文献：
销售策略运营篇4
1、浅谈企业名牌战略
2、现代企业国际营销战略及措施再探讨
3、论企业定价工作的市场化问题
4、从汽车销售谈制与集团经营
5、新产品投放市场的策略
6、服务营销与企业竞争
7、利用需求弹性理论作利润最大化的定量财务分析
8、企业购销合同管理问题探析
9、试论商标在企业营销中的作用
10、企业文化在产品销售中的推动作用
11、论我国发展绿色营销的问题及对策
12、试论营销再造
13、论现代企业行销谈判
14现代企业定价目标--顾客满意度
15、价格估测法在企业营销中的应用
16、浅谈企业营销市场化标准及实现途径
17、解决销货款拖欠问题之我见
18、销售战略与销售计划的分析研究
19、强化销售队伍是搞好产品营销的关键
20、浅析生产企业如何控制采购要素
21、国际营销新趋势──全球营销
22、服务营销新模型
23、现代营销必须重视广告定位
24、供应链管理的本质
25、需求弹性对企业价格决策的影响分析
26、企业营销策略浅议
27、决定营销市场因素
28、浅谈企业的营销能力
29、企业营销策略的思考
30、价值工程与广告策略
31、不完全信息下企业的产出决策
32、谈企业如何制定广告费预算
33、新产品营销策划随笔
34、企业营销创新初探
35、实行快速营销的战略分析
36、技术创新与产品推销网络建设
37、试论名牌战略与营销策略
38、对价格竞争策略的认识
39、转轨变型中的企业营销及其战略调整
40、论国际名牌产品的衡量指标
41、论"名牌"的特征及产生的条件
42、论企业营销管理新技术
43、从整体产品出发创造名牌产品
44、企业营销中隐性信息的开发利用
45、也谈CS营销策略
46、论企业营销决策
47、略谈企业销售的心理战术
48、日英企业营销战略比较与启示
49、新产品的推广经验总结和在管理领域中的应用
50、关系营销有关问题的探讨
51、mpmG方法在企业中的应用及现状调查分析
52、直接推销在企业经营活动中的重要作用
53、论发展名牌
54、企业市场策略常见缺陷
55、营销道德初探
56、论企业产品定位
57、企业选择目标市场的策略
58、企业营销商标策略谈
59、运用需求弹性系数确定盈利最大化价格
60、伏击营销一种值得注意的营销手段
61、信誉为本--浅谈系统集成业的营销策略
62、现代企业营销活动中信息作用的探讨
63、以销定产的企业管理模式--圆锥型
64、论生产企业分销渠道的组织
65、成本信息与现代企业
66、变动成本法与制造成本法的比较及其结合应用
67、企业营销道德测试与评价系统研究
68、企业在经济危机中的营销策略
69、产品滞销变俏销的奥秘
70、不确定条件下存货控制的方法
71、绿色消费的心理分析及对绿色营销沟通的启示
72、企业营销增长方式的转变探讨
73、企业如何应付反倾销
74、试论名牌战略下的营销观念转变
75、论中国企业文化营销中存在的问题及对策
76、产品创新与顾客满意
77、企业产销中盈亏分析法的拓展
78、论市场调研的不可靠性
79、论营销诊断的价值与导入
80、论知识经济时代企业营销战略的调整
81、面向顾客投诉服务补救和组织学习
82、敏捷化供应链系统的分析、设计与重构
83、敏捷企业的组织结构与组织设计
84、品牌资产的扩张与衍生之道
85、企业不同发展时期的营销策略
86、论区域市场及营销问题
87、企业的非盈利推销
88、企业的共生营销战略
89、企业的市场细分战略
90、企业管理的新模式客户中心论
91、企业技术创新与营销的互动性分析
92、企业间建立良好合作关系的模型分析
93、企业间接分销通路建设浅论
94、企业兼并与产品定价策略
95、待产品的低价订货问题探讨
96、企业市场适应性分析模式──介绍一种新的市场环境分析矩阵
97、企业市场营销管理敏捷性的开发模式研究
98、企业市场营销系统的自适应协调管理控制模型研究
99、企业特色营销范例及其启示
100、企业物流系统诊断
101、企业销售酬赏制度研究103、企业营销国际化发展进程中的障碍及对策
104、企业营销渠道系统创新动因分析
105、企业营销中的顾客期望与顾客满意
106、企业营销中的量价决策初探
107、企业营销组织的风险模糊评价与预警管理
108、企业注重允许营销
109、企业资金运营风险管理研究--企业销售过程的风险模拟
110、契约型分销联盟发展变化趋势与盟主问题思考
111、浅谈"需求层次论"在市场营销中的应用113、浅谈对企业存货的管理和检查
114、浅谈市场机会的选择
115、浅谈数学在价格决策中的应用
116、浅析供应商开发
117、浅析现代客户关系的价值增加功能
118、浅析中小企业市场战略决择
119、浅议网络对企业营销管理过程的影响
120、柔性化未来营销组织发展的方向
121、如何建立目标成本订价法123、如何为统计产品定价
124、失控的营销──对一家大型企业经营失败的原因分析
125、市场机会的评价方法及其应用
126、试论eCR战略的基本原则
127、试论产品营销中的品牌文化
128、试论企业的营销创新
129、试论企业活动中的服务文化
130、试论企业营销价格策略
131、试论企业知识流程与市场营销反应能力133、试论现代市场分析方法
134、试述顾客导向营销策略在企业中的实施
135、试述销售促进
136、售后服务交通费用管理的竞争策略
137、锁定客户--差异化营销策略及应用
138、谈名牌的内涵与属性
139、谈企业进入市场的速度选择
140、谈企业营销网络的发展与规范
141、谈市场经济条件下企业的采购管理工作143、推销员绩效考核的内容与指标体系
144、网络营销企业内部控制的探讨
145、危机公关及其管理
146、为企业赢得顾客的Hm原理
147、文化营销与企业核心能力构建
148、我国企业实施绿色营销的策略探析
149、西门子的供应商管理战略
150、销售报酬制度
151、销售时信息披露的公平原则与互利原则153、信息时代企业营销管理的变革与创新
154、虚拟供应链体系结构和运作模式研究
155、虚拟企业物流研究
156、一种Jit系统供需综合物料采购模型
157、以"市场链"为纽带的业务流程再造
158、以核心业务为中心的敏捷供应链研究
159、以人性化设计营销策略
160、营销风险等级评价及预警控制
161、营销观念怎样改变促销方式163、营销渠道决策系统分析
164、用RS打造全新营销理论
165、有限资源能力下的供需问题研究
166、运用市场供求法则指导企业经营
167、支持供应链管理的多主体系统
168、知识经济下的企业库存管理
169、知识性企业营销特点浅析
170、e时代企业供应链的管理战略
171、"功能性文盲"广泛制约市场开拓及企业营销对策173、价格和价值如何实现无缝对接
174、"安尔乐"是如何占领市场的
175、Hm理论与企业营销
176、QFD在顾客满意评价中的应用
177、采购风险期和零件订货批量之研究
178、BpR与企业营销
179、CiS──不战而屈人之兵的现代营销全胜战略
180、CRm企业客户管理的重塑
181、CS：年代的营销哲学183、omt在企业物流分析中的应用
184、变革条件下的计划工作
185、"泛品牌权益"概念及其在品牌评估中的应用研究
186、差异化营销策略及应用
187、产品寿命周期营销策略
188、企业价格形象管理探讨
189、企业营销中的文化倾向刍议
190、论销售差异分析技术的改进
191、营销人员心理品质的研究及其测评193、供销人员经济犯罪主要手段之所见
194、关于总额法下销售折扣处理方法的探讨
195、企业营销信息系统初探
196、试析生产企业的直接销售
197、企业营销层次现状与提升
198、中国企业的销售费用率及其规律性
199、存货计价方法探析
200、营销人员须把握的关键环节
201、企业市场策略常见缺陷分析
202、企业市场营销竞争机制的系统分析
203、谈如何搞好企业的营销工作
204、企业微观管理中的一个重要问题──谈谈现代企业的销售组织管理
205、"绿色营销"理论溯源、实践分析及策略探讨
206、论顾客满意
207、关于Ⅵ理论与实践的几点思考
208、永远的导向：消费者认知──反论竞争性产品营销策略
209、多层次系统的库存管理战略
210、营销研究是确定企业经营战略的基础
211、略论商品的审美价值及其在市场营销中的功效
212、燃情：企业扩销的手段之一
213、价值工程与营销策略
214、企业运用营销策略开拓市场刍议
215、先"思"而后"行"──谈经营艺术中的思维技巧
216、企业处于困境中的营销方法
217、市场占有率与综合竞争能力指数研究
218、企业后勤与分销渠道
219、科学技术是影响企业营销的重要因素
220、论企业抢占市场的对策
221、"聚焦"共同点─-企业如何协调与消费者的利益关系
222、略论玻璃艺术品的市场特点及营销策略
223、上市公司的营销优势及其实现
224、企业成与败的关键──推销人员的挑选
225、由错误构成的营销之道
226、试论企业营销中的竞争意识
227、最优公共交货期决策与排序
228、企业产品销售的计算机模拟综合评判
229、浅谈技术在产品销售过程中的作用
230、论工业设计在市场营销中的功能
231、专利技术营销策略浅谈
232、单品核算是现代大中型零售企业商品核算的必然选择
233、对营销理论发展趋势的探索
234、企业营销市场定位的依据及方法
235、关系营销有关问题的探讨
236、市场细分：现代企业的入"场"券
237、营销活动的系统管理试说
238、略论企业的广告促销与Sp促销
239、浅析广告与企业营销环境的关系
240、刍议企业市场竞争与军事策略
241、快速营销战略分析
242、试论延伸产品的市场营销
243、企业营销信息系统探析
244、绿色营销及我国企业的对策
245、企业直销问题研究
246、企业的市场行为与营销观念
247、企业的产品市场组合及其方法
248、市场机会的识别和寻找
249、销售过程中的误区及对策
250、公共关系策划与市场的拓宽
251、绿色营销的价值分析
252、试论政府营销
253、名牌的创造途径与保护对策
254、确定营销研究费用和估价营销研究的效果
255、应用贝尔曼原理于企业营销的定(购)价策略
256、营销的研究和计划
257、营销渠道的改造
258、营销与开发和运用创新项目过程的一体化机制
259、中小公司营销成绩的组成部分
260、面向顾客的管理
261、浅议产品整体概念及其应用
262、浅谈企业的营销企划
263、论网络营销
264、以品牌管理为中心的市场营销制度
265、试论实施名牌战略的途径及措施
266、运用不等式原理巧解经济订货量
267、知识型企业营销部门的知识管理
268、知识密集产品的营销
269、整体营销管理
270、整合营销传播理论与我国企业营销传播工作
271、战略分段营销专家制订计划的一种方法
272、在买方市场下如何取得营销主动权
273、知识营销--知识经济时代的新营销方式
274、运输服务市场上公司的营销活动
275、优化营销结构加大营销力度
276、企业营销不协调的诊治
277、企业营销理念的重整
278、企业营销战略的选择和论证
279、企业营销中的不良行为及其矫正
280、企业营销组织预警管理指标体系初探
281、企业在市场营销中应建立比较优势观念
282、企业资源配置及其规模经济的研究
283、浅论数据库营销
284、浅析企业后营销管理
285、浅议强化企业营销能力
286、浅议乡镇企业产品营销的科学程序
287、浅议整合营销在我国企业中的开展
288、全球营销及其背景下的竞争新战略--兼论中国企业的对策
289、确定市场营销策略的可拓方法
290、如何设计销售渠道
291、商品营销过程中的竞争认知
292、商业制代你构筑营销网络
293、生产商和供应商战略伙伴关系分析
294、生产销售活动中的营销是商业上获得成功的基础
295、实施购销价格指数考核
296、世界顶尖企业的营销创新
297、市场化运行工程
298、市场营销的诊断
299、市场预测初探
300、试论国际营销中的权力障碍问题
301、试论敏捷供需链的构建
302、试论退货政策在实践中的应用
303、╳╳企业（公司）CiS设计304、╳╳企业广告案例分析305、╳╳企业（公司）促销方式评价306、╳╳企业（公司）╳╳产品企划案307、╳╳企业（公司）品牌营销策略研究308、╳╳企业（公司）新产品营销策略研究309、浅论推销技巧310、从"××事件"看危机公关与公关危326、龙岩市企业如何让广告公司参与经营活动327、龙岩市中小企业提升市场营销能力的战略选择328、市场营销学的未来发展方向329、论龙岩市企业名牌发展战略330、网络时代的消费特征及营销对策331、发展龙岩市企业农村连锁超市的问题与对策332、龙岩市企业的物流革命与营销创新333、龙岩市企业可持续发展与绿色营销334、龙岩市大中型零售商业的竞争态势分析与战略选择335、龙岩市企业现代市场营销发展新趋势336、龙岩市农村居民消费需求状况的研究
337、从营销角度看企业的可持续发展
338、促进战略改变和采购活动在这一过程中的作用
339、戴尔营销
340、当前龙岩市消费特征及企业营销对策
341、电子商务的一般框架体系
342、电子商务在企业采购中的应用
343、调动销售人员积极性的"互动工资制"
344、凡事预则立──谈调查和预测在营销决策中的作用
销售策略运营篇5
关键词：化工产品；服务营销；顾客满意度；一对一营销
伴随科技和经济的不断进步和发展，企业产品之间的差异化程度逐渐缩小并且呈现一定的同质化发展趋势，为此如何激发顾客的购买欲望成为企业当下获取竞争优势的聚焦点。服务营销模式的推广为企业提升顾客满意度提供一个新的发展路径。作为当下营销的一个关键课题，服务营销已经逐步引起我国企业界以及营销界相关人员的高度重视，目前我们正在向服务制胜时代迈进。
一、服务一体化：加强售前、售中和售后服务
做好服务一体化工作有助于提升顾客满意度，从纵向层面来看，服务一体化涉及产品整个生产周期，但从横向层面来看，服务一体化则是涉及服务方式以及项目等领域。服务营销的三个有效环节包含售前、售中和售后服务，三个环节彼此相互独立但又相互作用。作为化工销售公司的一种营销方式，企业必须高度重视每个环节，根据企业发展的内外部环境制定相应的服务内容和策略。
（一）售前服务
化工销售公司在对产品进行销售之前，需要考虑为顾客所提供的诸如做好充分的市场调查，根据调查结果坚持从客户需求出发进行营销，然后将销售任务具体落实到相关部门，加强部门之间的沟通与交流。同时，在开展售前服务时，还需打造良好的企业营销文化，并且该文化氛围的制定贯穿于服务营销的各个环节，良好的企业文化对于提升顾客忠诚度和满意度，以及扩大企业影响力具有关键作用。
（二）售中服务
所谓售中服务就是指化工销售企业在对产品进行推广过程中，根据顾客需求提供相应的服务。比如，在顾客对化工产品进行浏览时针对产品的特点以及功能进行详细介绍，并对产品的使用方法进行详细的说明和示范。根据顾客对产品的预期要求，挑选符合顾客需求的产品，并对顾客提出的问题耐心进行解答，最后对顾客购买的产品进行订购和出库。售前服务充分了解顾客的购买需求并激发顾客的购买欲望，售中服务则涉及顾客的实际购买行为，通过提供一系列的服务最终实现企业与顾客之间针对化工产品进行成功交接，是商品成交的关键环节。
（三）售后服务
面对当下的服务经济时代，产品质量的差距逐渐缩小，全方位以及多层次的售后服务是企业在激烈市场竞争环境下取得成功的重要筹码。当下对于售后服务分为全面、特殊以及部分售后服务三种类型。其中，全面售后服务包含化工产品售后服务的全过程，可以最大限度赢得顾客的满意度；对于使用周期较短但经济价值较高的化工产品则选择特殊售后服务；对于一些中小企业在购买化工产品时，可以针对服务项目需要选择特殊售后服务，进而可以有效的节省服务成本，实现企业经济效益的最大化。
二、提供个性化的服务
将顾客定义为具有共同消费需求的群体是传统服务营销观念，该观念未将顾客认定为具有特殊需求的个人，因此所提供的化工产品未能根据顾客的个性化需求提供相应的服务，导致顾客的满意度有所下降。为此，要想提升顾客满意度，必须根据顾客需求提供个性化服务。
（一）与顾客联盟
从服务营销的角度出发，化工销售企业需将顾客视为单独的个体，认真分析每个顾客的实际订购需求，进而提供个性化服务。为此，化工销售企业必须树立“以满足顾客需求为中心”的服务营销观念，从而实现企业与顾客之间的联盟，便于企业快速了解顾客需求，针对顾客需求变化及时调整企业服务。而要想建立化工销售企业与顾客之间的长久合作关系，首先需要化工销售企业将服务群体进行划分，其次需要企业在服务的全过程当中提高顾客满意度。化工销售企业在进行服务营销的过程中应当全面搜集顾客对企业服务人员提出的工作要求以及预期达到的目标，将顾客的需求与企业的各项服务设计相结合，进而提供的化工产品服务能够彻底将顾客的要求进行落实，体现“顾客为尊”的服务理念。在具体的工作中需将服务纳入相应的服务程序和规范当中，构建一个功能明确以及结构合理的服务系统。最后，化工销售企业还需对顾客进行满意度的回访和测评。根据顾客对企业服务质量的反馈，不但完善企业后续的顾客服务设计过程，逐渐提升顾客满意度。
（二）运用电子商务模式
化工销售企业要想为顾客提供个性化服务需充分运用现代化信息技术，互联网在为顾客提供个性化服务方面奠定良好的基础。通过电子商务平台的运用，极大满足人们对产品采购的便利想法，可以足不出户选择自己需要的产品，不仅节省客户的采购时间，还可以提升化工企业销售公司的盈利水平。对于电商销售工作的运营模式以及相关基本知识和要求，销售人员必须对其全面了解，进而在后续工作中对销售体系进行调整。借助电子商务模式的运用，有助于增加化工销售企业的线上客户群，该模式以其灵活性和便捷性降低企业的任务量与销售难度，在后续的销售工作中可以广泛推广。
三、一对一营销
大众营销首先对产品进行开发，然后寻找消费群体，但一对一营销则优先选择一位顾客，针对顾客的特殊需求研发相应的产品。当下，一直对商业竞争具有主导作用的大众营销范式，在经历20个世纪的发展历程已经日趋崩溃，根据顾客需求采取相应的营销方法的一对一营销模式逐渐被顾客所喜爱。所谓一对一营销指对顾客的个性化需求进行识别，然后制定相应的营销策略组合满足顾客的需求，进而实现企业和顾客的一种双赢。该营销模式以顾客份额为核心，通过与顾客之间的交流进而建立一种长久的双赢关系，为顾客提供个性化的产品和服务，具体运作过程包含以下三个方面：
（一）识别企业的顾客
一对一营销模式要求化工企业必须对顾客的姓名、电话、消费偏好等相关信息进行深入了解，从而将顾客的信息进行整理，构建专门的数据库进行统计。此外，化工销售企业还需将顾客每次订购产品的数量、订购要求以及价格等信息进行统计，以人性化的服务方式获得顾客满意度，促使顾客成为企业的忠诚客户。在对顾客的消费经历进行了解以及构建相应的信息系统之后，需要对顾客需求进行分类管理，便于为顾客提供专业化的服务，按照顾客的购买经历、需求以及特性进行相应的区分和归类，从而识别顾客需求以提供富有特色的个性化服务。对企业顾客进行有效识别需将以上三个步骤紧密相连，为保证三个环节的有效运转，化工销售企业还需加大后续在信息科技运用、收集更多顾客资料、进行组织再造以及对工作人员进行培训等方面的投资，进而对顾客的需求和特性进行精准识别。
（二）加强与顾客的联系
一对一营销模式要求公司的服务人员必须与顾客进行有效沟通，通过与顾客之间的双向沟通，进而获取有价值的信息，充分挖掘市场需求，从而解决化工销售企业在具体的经营过程中面临的地区客户同质化问题，提升产品的销售量，根据与顾客之间的联系，为顾客建立策略化的营销产品。例如，通过专门的化工平台运用，有助于顾客及时搜索有用的信息，通过与顾客之间的交流帮助企业获取有价值的信息，深入挖掘市场需求，进而打造“企业+品牌+产品”的立体营销模式。
（三）构建专业化的服务营销战略体系
化工销售企业在对顾客的真实消费需求进行了解之后，为顾客制定专业化的服务营销战略体系，在保证各项服务工作顺利开展的同时，也提升顾客满意度和战略的成功率。专业化的服务营销战略体系应包含四大系统即物流终端的配送、售后服务、信息网络以及技术支持系统。在构建完善的物流配送体系基础之上，坚持顾客为尊的服务理念，不断降低产品运输过程中的成本，为顾客提供优质的营销服务。同时各系统之间相互运作和影响，确保客户群体的稳定性，全面贯彻落实服务营销战略体系。为此，在保证稳定性的客户群体之后，根据客户的特殊要求，制定针对性的营销策略，更好地满足于企业营销策略的要求，在激烈的市场竞争中区别于其他企业。同时，还需不断提升营销服务人员的专业化服务标准和业务水平，进而为顾客提供更加优质、快捷以及专业的服务，提升营销人员服务营销水平，降低企业营销成本。
四、结语
综上所述，在互联网金融时代的背景之下，化工销售企业要具有全局意识观念，根据市场需求的变化对服务营销策略进行相应的调整和完善，结合企业自身经营状况以及市场动态制定符合要求的服务营销战略体系，进而在市场经济激烈竞争的环境之下占据有利地位，同时企业内部的营销部门以及相应工作人员，需要从顾客的角度出发，对服务营销模式进行优化和升级，对市场的营销渠道进行创新，在保证化工销售企业产品质量的前提之下，以更加优质的市场服务赢得顾客的满意和忠诚度，通过市场营销策略的运用推动企业的长远发展。
参考文献
[1]龚诗婕，吕庆华，曾焕斐.供电企业顾客满意度评测及服务营销策略研究[J].资源开发与市场，2019，35(09):170-176.
[2]王向前.新时代下石油化工销售服务营销战略分析[J].现代国企研究，2019(12):110.
[3]成昊林，韩丽娜，王叶.基于顾客满意度的商业银行服务营销策略探析[J].商场现代化，2018(18):30-32.
[4]刘金栋.顾客期望理论在服务营销中的应用研究[J].现代商贸工业，2018，39(15):68-70.
销售策略运营篇6
[关键词]医药市场营销方向策略
中图分类号：F426.72文献标识码：a文章编号：1009-914X（2016）23-0064-01
一、传统医药市场营销的特点
“老化产品+简单广告+业务员+政策+招商”的传统性、游击式、浅层次的市场运营体系和“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式，已不适应和满足新市场环境的需要。面对竞争日益白热化的医药市场，这些模式要么受到政策限制，要么越来越无效，要么反遭消费者厌恶，企业最后被淘汰出局。
1、产品同质化严重，缺乏创新。
我国医药产业发展水平仍然偏低，研发投入严重不足，到目前为止，市场上主要是通用类药品和仿制药，鲜有特色产品，国内企业拥有自由知识产权的产品寥寥无几，技术附加值极高的新制剂的开发也处于落后状态。
面对激烈的市场竞争，企业为了生存，“进行有限的仿制”便成为许多企业选择的捷径，几十甚至百家企业竞相申报仿、改制药物或制剂，仿、改制品种市场泛滥，产品同质化严重，最终造成大家互相倾轧，争先降价的自残局面。
2、传统营销体系不适应商业渠道的快速变革。
中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。
3、粗放型管理模式难以对市场快速反应。
“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式已不适应和满足复杂的市场环境的需要，难以在公司决策快速贯彻执行和对市场的快速反应之间进行有机结合。具体来说，营销体系中岗位职责部完备、不清晰，甚至有些企业只有销售部没有市场部，缺乏对市场的研究和主动推进；政策制度有时甚至是拍脑袋想出来的，而不是按照市场、根据公司战略制定出来的；业务流程更是官僚主义，不以效率为先，这必然会导致：一方面，企业领导的好决策难以执行到位，流于形式；另一方面，市场信息不能及时反馈到管理者那里以供决策参考。建立适合企业现状的高效营销管理控制系统是此类企业的核心问题。
4、浅层次的市场运作模式使市场重心无法下沉。
前几年的招商是医药企业迅速发展的法宝，自建队伍自营市场却是现在的主流。随着中国医药渠道向向多元化的、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，企业要主动帮助商家对产品深度分销和零售终端运用能力顺着渠道往下延伸，进行下沉，才能做深做透，实现对商业渠道的有效掌握和深度开发。问题是，现行营销模式，市场运作的重心都在营销本部，区域和终端运作能力都有限。
二、医药市场营销的方向与策略
首先是医院销售方面坚持走专业化的学术推广，依靠以前建立起来的医院关系来巩固产品在医院的销售量。通过临床科室科研项目的资助，临床医生的职称考评，学术性文章的发表及提供学科前沿的学术帮助，应用学术性营销组合策略来巩固和提高企业产品在医院的销售量。其次制定临床代表的日常拜访中长期工作计划，制定临床代表的日常监督考评机制；利用夜间拜访，家庭拜访，组织医生活动，有计划，有步骤地来稳定和促进产品在医院的销售。
otC市场和第三终端市场营销策略：
首先是制定完善的otC市场和第三终端市场的管理体系，组织架构（建立从公司总部到办事处的营销组织架构）建立健全otC，第三终端营销网络。组建otC，第三终端市场销售队伍，建立健全对otC，第三终端营销队伍的管理，考核和激励体系。
其次是otC，第三终端渠道建设：
a.借助大中型连锁医药公司的配送能力，直接铺货到药店终端；
B.与一级物流医药批发公司建立战略性合作伙伴关系，借助医药批发公司的流通平台，终端覆盖能力，通过开订货会，在医药公司开票大厅设置促销专柜，配备专职促销人员.与医药批发公司各驻外销售机构和销售人员配合等营销模式，企业制定配套的销售激励政策和促销措施，快速铺货到下游终端客户（零售药店，社区卫生服务中心，职工医院、诊所和偏远的农村市场）；
C.组建自己的专职otC和第三终端营销队伍，按区域划分，通过自己的终端销售人员直接接触终端客户，推销药品，给予终端客户一定的进货奖励政策铺货到终端渠道；
D.建立健全otC和第三终端客户档案，依据终端客户的经营规模，同类产品销售及自身产品销售量等来划分aBC类客户，销售代表依据终端客户的划分来作好日常的终端维护和促销。
e.制药企业在不同的产品周期（产品投入期，成长期、成熟期、衰退期）制定不同的营销政策来加大产品在各个时期的市场铺货和市场占有率。
网上销售药品营销策略：
国家已逐渐放开医药企业开办网上售药业务，企业经营管理者应该顺势而上，“得先机者得市场”，尽快建立网上售药销售业务，抢先占领网上售药市场。
网上售药营销组合：
产品组合：品牌产品+普药，以品牌产品为主打，带动其它药品的销售
价格策略：执行国家物价局批准药品零售价在网上销售
促销策略：主打产品购XX合赠一或赠送一定的小礼品和制作其它促销品以供网上售药专用.网上售药因其没有中间销售环节，企业有较大的利润空间，可以把一部份的利润空间投入到专业媒介和目标患者关注的媒介上，刊登硬性广告和软性文章，提高企业整体形象和品牌知名度并促进医院市场.
广告宣传策略：制定年度网上广告策划书，企业产品有针对性的，有计划、有步骤开展对目标患者的宣传教育，采用硬性广告的“推”和软性广告的“拉”来促进患者对企业产品的品牌忠诚度和长期的购买习惯
会员制策略：以会员制模式来稳定和培养患者对企业产品的品牌忠诚度，使企业产品在网上销售有稳定的患者群。
售前售后服务：企业网上资询人员应热情提供网上患者的资询，并留下患者的联系方式，以并追踪反馈。针对已购买药品后的患者要给予提醒或了解其再次购买意愿，以培养忠实患者客户群，向二次以上购买企业产品和会员患者定期邮寄企业相关产品资料和最新的促销优惠政策。
【参考文献】
[1]汤少梁：医药市场营销学[m].北京：科学出版社，2007.
[2]闫萍：客户关系管理提升医药商业核心竞争力[J].全国商情·商业经理人，2005（1）.
销售策略运营篇7
[关键词]医药市场营销方向策略
中图分类号：F426.72文献标识码：a文章编号：1009-914X（2016）23-0064-01
一、传统医药市场营销的特点
“老化产品+简单广告+业务员+政策+招商”的传统性、游击式、浅层次的市场运营体系和“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式，已不适应和满足新市场环境的需要。面对竞争日益白热化的医药市场，这些模式要么受到政策限制，要么越来越无效，要么反遭消费者厌恶，企业最后被淘汰出局。
1、产品同质化严重，缺乏创新。
我国医药产业发展水平仍然偏低，研发投入严重不足，到目前为止，市场上主要是通用类药品和仿制药，鲜有特色产品，国内企业拥有自由知识产权的产品寥寥无几，技术附加值极高的新制剂的开发也处于落后状态。
面对激烈的市场竞争，企业为了生存，“进行有限的仿制”便成为许多企业选择的捷径，几十甚至百家企业竞相申报仿、改制药物或制剂，仿、改制品种市场泛滥，产品同质化严重，最终造成大家互相倾轧，争先降价的自残局面。
2、传统营销体系不适应商业渠道的快速变革。
中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。
3、粗放型管理模式难以对市场快速反应。
“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式已不适应和满足复杂的市场环境的需要，难以在公司决策快速贯彻执行和对市场的快速反应之间进行有机结合。具体来说，营销体系中岗位职责部完备、不清晰，甚至有些企业只有销售部没有市场部，缺乏对市场的研究和主动推进;政策制度有时甚至是拍脑袋想出来的，而不是按照市场、根据公司战略制定出来的;业务流程更是，不以效率为先，这必然会导致：一方面，企业领导的好决策难以执行到位，流于形式;另一方面，市场信息不能及时反馈到管理者那里以供决策参考。建立适合企业现状的高效营销管理控制系统是此类企业的核心问题。
4、浅层次的市场运作模式使市场重心无法下沉。
前几年的招商是医药企业迅速发展的法宝，自建队伍自营市场却是现在的主流。随着中国医药渠道向向多元化的、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，企业要主动帮助商家对产品深度分销和零售终端运用能力顺着渠道往下延伸，进行下沉，才能做深做透，实现对商业渠道的有效掌握和深度开发。问题是，现行营销模式，市场运作的重心都在营销本部，区域和终端运作能力都有限。
二、医药市场营销的方向与策略
首先是医院销售方面坚持走专业化的学术推广，依靠以前建立起来的医院关系来巩固产品在医院的销售量。通过临床科室科研项目的资助，临床医生的职称考评，学术性文章的发表及提供学科前沿的学术帮助，应用学术性营销组合策略来巩固和提高企业产品在医院的销售量。其次制定临床代表的日常拜访中长期工作计划，制定临床代表的日常监督考评机制;利用夜间拜访，家庭拜访，组织医生活动，有计划，有步骤地来稳定和促进产品在医院的销售。
otC市场和第三终端市场营销策略：
首先是制定完善的otC市场和第三终端市场的管理体系，组织架构（建立从公司总部到办事处的营销组织架构）建立健全otC，第三终端营销网络。组建otC，第三终端市场销售队伍，建立健全对otC，第三终端营销队伍的管理，考核和激励体系。
其次是otC，第三终端渠道建设：
a.借助大中型连锁医药公司的配送能力，直接铺货到药店终端;
B.与一级物流医药批发公司建立战略性合作伙伴关系，借助医药批发公司的流通平台，终端覆盖能力，通过开订货会，在医药公司开票大厅设置促销专柜，配备专职促销人员.与医药批发公司各驻外销售机构和销售人员配合等营销模式，企业制定配套的销售激励政策和促销措施，快速铺货到下游终端客户（零售药店，社区卫生服务中心，职工医院、诊所和偏远的农村市场）;
C.组建自己的专职otC和第三终端营销队伍，按区域划分，通过自己的终端销售人员直接接触终端客户，推销药品，给予终端客户一定的进货奖励政策铺货到终端渠道;
D.建立健全otC和第三终端客户档案，依据终端客户的经营规模，同类产品销售及自身产品销售量等来划分aBC类客户，销售代表依据终端客户的划分来作好日常的终端维护和促销。
e.制药企业在不同的产品周期（产品投入期，成长期、成熟期、衰退期）制定不同的营销政策来加大产品在各个时期的市场铺货和市场占有率。
网上销售药品营销策略：
国家已逐渐放开医药企业开办网上售药业务，企业经营管理者应该顺势而上，“得先机者得市场”，尽快建立网上售药销售业务，抢先占领网上售药市场。
网上售药营销组合：
产品组合：品牌产品+普药，以品牌产品为主打，带动其它药品的销售
价格策略：执行国家物价局批准药品零售价在网上销售
促销策略：主打产品购XX合赠一或赠送一定的小礼品和制作其它促销品以供网上售药专用.网上售药因其没有中间销售环节，企业有较大的利润空间，可以把一部份的利润空间投入到专业媒介和目标患者关注的媒介上，刊登硬性广告和软性文章，提高企业整体形象和品牌知名度并促进医院市场.
广告宣传策略：制定年度网上广告策划书，企业产品有针对性的，有计划、有步骤开展对目标患者的宣传教育，采用硬性广告的“推”和软性广告的“拉”来促进患者对企业产品的品牌忠诚度和长期的购买习惯
会员制策略：以会员制模式来稳定和培养患者对企业产品的品牌忠诚度，使企业产品在网上销售有稳定的患者群。
售前售后服务：企业网上资询人员应热情提供网上患者的资询，并留下患者的联系方式，以并追踪反馈。针对已购买药品后的患者要给予提醒或了解其再次购买意愿，以培养忠实患者客户群，向二次以上购买企业产品和会员患者定期邮寄企业相关产品资料和最新的促销优惠政策。
【参考文献】
[1]汤少梁：医药市场营销学[m].北京：科学出版社，2007.
销售策略运营篇8
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的Swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过Swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品aBC分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
销售策略运营篇9
渠道扁平化策略
2002年10月18日，tCL宣布以手机专卖形象连锁店为重点进行渠道变革。变革策略主要体现在：
1、将其全国各省级分支机构和地区级办事处，演变为纯粹市场信息管理服务平台；
2、省级经销商和地区级经销商发展成了物流配送的二级平台；
3、地区级经销商变身为以区域性物流配送、品牌形象展示、服务枢纽的旗舰专卖店；
4、原来的分销零售终端则演变为tCL手机的加盟专卖店和形象店。
但在行业利润摊薄和商业资本兴起的背景下，制造商庞大的营销网逐渐变成了企业沉重的包袱。渠道扁平化是对渠道结构的一种整合，它实际上是在厂、商、用户间构筑一个完整、有机和高效的体系，实现四个转变：
观念转变--直接面向消费者；
行为转变--贴近最终用户，提高服务和运营能力；
财务转变--提高赢利水平；
控制力转变--不必受商业资本的庞大压力和低价威胁。
分析tCL手机的渠道变革策略，一方面强化了物流配送和形象连锁店的发展工作，取消了自建的办事处的传统功能，只保留市场信息管理服务职能，成为tCL的地方情报和市场信息机构；另一方面使传统的省级经销商、地级经销商转变为物流配送平台，取而代之的是在全国建立tCL手机加盟专卖店和形象店，这就实现了降低中间流通、管理、人工工资和运营费用，提高了渠道运营效率和市场应变能力的作用。这是tCL手机利用渠道扁平化变革进行增值，提高渠道竞争力的具体表现。
渠道扁平化并非一蹴而就，也不是所有的企业都适合选择渠道扁平化策略，这需要结合企业所处的行业特点、企业自身特征和产品性质而定。如果企业条件比较成熟，便可以考虑抛弃传统的渠道模式，取消中间商，进行扁平化变革，实现渠道增值。
企业选择扁平化渠道的条件：（一）终端管理和运作已经有了一套相对成熟的体系，可以处理来自终端顾客和市场的变化；（二）企业所储备的营销管理人才具有直接运作政府、媒体和当地其他社会资源的能力；（三）企业品牌和产品品牌有一定的影响力和号召力，可以迅速将顾客吸引到终端市场；（四）能够平稳处理与有深入合作历史的“传统中间商”的关系，以免“倒戈”。
渠道产权独立策略
2002年10月，北京汇源饮料食品集团实施了上至集团，下至85家自建销售子公司的渠道管理变革，一改过去的直线制营销管理体制，将分布在全国的85家全资直营销售子公司，出售给原销售公司经理及其邀请的合伙股东。自建渠道网络变成销售公司经理和其邀请的合伙股东100%产权的“专营公司”，专营公司拥有85家原渠道网络的自有产权。
但是作为条件，专营公司承包5年的汇源饮料产品经营权，一旦专营公司市场运作不力，集团公司有权力取消专营公司经销汇源饮料产品的权利和资格，进而选择其他经销商。汇源集团通过该措施，实现了渠道产权独立。
汇源集团为什么要这样做？最主要的一点是由于集团公司对各子公司和办事处进行全面管理，委派负责人，而且直接支付运营管理费用，子公司和办事处只需要完成集团公司下达的销售指标即可，减少了企业在渠道中的大量成本投入，汇源集团实现了直线制营销管理体制模式。
但这种直线销售职能制也有弊端。从集团公司和子公司的关系上看，是所有权和运营管理权分开，子公司经理和其带领的营销团队只能以基本工资和奖金的形式参与整个公司的利益分配。这在公司创业初期或者公司的产品非常畅销的情况下，非常有效。可是当公司度过创业期，子公司经理会考虑个人利益更多一些，或者产品遭遇激烈竞争，需要子公司经理和其带领的团队比以前加倍付出，才能在竞争中高人一筹。
如果集团公司仍然沿用这种模式，就会产生挫伤子公司经理积极性、单纯追求销量、销售费用过高、决策缓慢、应变市场变化能力弱等问题。
所以对于已经自己建立完善的渠道网络，而又面临如此问题的厂家，深层次的问题还在于如何激发分公司经理的工作主动性、积极性和责任心问题，让分公司经理拥有自己的产权或拥有期权，不失为一种可行的选择。
汇源集团的具体做法：企业选择渠道产权独立策略。
首先，将原来居于集团公司和销售子公司的区域管理机构取消，实现营销渠道管理扁平化；
其次，集团公司及各直营子公司共同将总部投入建设渠道网络的资金、资产及配额清算，由原销售公司经理作为专营款一次性向总部付清，渠道网络的资产所有权即归原销售公司经理和其邀请的股东所有，成立专营公司，实现渠道网络的深层次变革；
总部授予专营公司5年的产品经营权，一旦市场运作不力，总部有权力取消专营公司经销汇源饮料产品的权利和资格，进而选择其他经销商。
最后，在专营期间，一旦专营公司经营其他公司的产品，总部同样有权利取消其专营资格。
汇源饮料食品集团的渠道产权独立变革策略实施以后，取得了积极的效果，同时获益权更大：
一方面，使过去自建渠道的巨大投入和现有市场价值得到变现；
另一方面，产权独立，重新激发了渠道网络的积极性和责任感。
但是企业如果实施渠道产权独立变革，一定要掌握对产权独立后的渠道网络的控制条件。
渠道融资策略
在完善的渠道网络中，自始至终涌动着数目可观的资金。企业如何发展自己的渠道优势，并把握住机遇，将“游附”于渠道上的资金通过适当方式“为我所用”，是渠道变革的新课题。渠道融资的方式多种多样，需要企业根据自己的条件、情况来分析，选择适合自己的具体策略：
1、利用渠道上下游资源进行融资
如何运作经销权？V26减肥沙淇晶在上市推广时，决定先采取拍卖省级经销权的方式，一方面实现融资的功能，一方面达到建立渠道网络的目的。经过精心策划，1998年，在上海精心策划了省级经销权拍卖活动。结果，“一槌拍出3个亿”，创下了利用渠道进行融资的经典之作。
原爱多总裁胡志标创业之初，只有借贷的80万元，这笔资金远远不能满足创业的需要，但是胡志标通过渠道进行直接或间接融资的成功做法，却值得借鉴。
在上游投入极少数额的资金便聚集到相当数量的机芯，即以少量的资金融到供应商大量的“核心部件”，在下游通过运作，没有发货便有几千万乃至上亿的渠道资金入账，即来自经销的预付货款，从而使企业的运转走上正轨，从200多家VCD厂家的竞争中脱颖而出，实现全国销量第一。
2、出售渠道资源
作为渠道来讲，其构成资源是非常丰富的。以渠道经销权为例。许多经销商都希望拿到省级或市级唯一经销权，而经销权也是渠道最值钱的资源。
如何运作经销权？V26减肥沙淇晶在上市推广时，决定先采取拍卖省级经销权的方式，一方面实现融资的功能，一方面达到建立渠道网络的目的。经过精心策划，1998年，在上海精心策划了省级经销权拍卖活动。结果，“一槌拍出3个亿”，创下了利用渠道进行融资的经典之作。
3、利用渠道资源进行合作或合资
将完善的渠道经过评估，实现渠道资源货币化，以此为资本，与合作伙伴进行深层次的合作或合资。
4、渠道网络整体出售
渠道融资后，能否用好资金，这是成功的关键。以郑百文为例：在靠银行担保、商业承兑等手段取得长虹大量的供货后，郑百文迅速低价出手，积累了巨额资金。然而郑百文将大量资金用于盲目发展。扩大规模，结果反而陷入经营困境。这是许多企业应该引以为戒的。
向第三方渠道运营服务商转型
最近，国内各大媒体纷纷报道飞利浦与tCL进行渠道合作的消息。两大公司将在中国5个省份进行彩电销售合作：tCL将利用其销售渠道及网络优势，在广西、贵州、江西、安徽和山西等省独家销售飞利浦彩电。tCL电器销售公司为此成立飞利浦销售中心，并且组织了专门的飞利浦彩电销售队伍。从客观上讲，tCL这一合作举措，使tCL电器销售公司的性质和功能发生了趋势性的变化：
（一）从性质来讲，由tCL集团专有的销售机构向具有浓厚色彩的渠道运营服务商转变；
发展自己的渠道优势，并把握住机遇，将“游附”于渠道上的资金通过适当方式“为我所用”，是渠道变革的新课题。
（二）从功能来讲，合作后的tCL电器销售公司不仅销售tCL彩电，而且销售竞争对手飞利浦的彩电，这在以前家电业及其他行业从未出现的现象。
tCL渠道网络正在向独立的渠道运营服务商转型，利用现有的庞大网络，销售其他公司的产品，增加销售公司的业务量，提高现有销售网络和资源的利用程度，摊薄tCL的销售成本和费用，提高赢利能力。
市场竞争和内部渠道变革的需要，一方面对第三方渠道运营服务商有强烈的需求，一方面某些厂家虽然具备借助已有渠道网络向第三方渠道运营服务商转型的基本条件，但是从整个大环境上又需要成熟，所以目前第三方渠道运营服务商可以考虑以下三种业态：
1、大终端，主要针对在全国有庞大渠道网络和资源的厂家，可以在全国主要区域市场建立终端连锁店，有的在全国各地已经建立庞大专卖店体系的厂家，比如tCL、波导，在此基础上进行变革改造，使之变成综合的终端零售商和服务商；
2、集中采购商，主要针对传统的分销商，为了降低采购成本，可以通过联合，形成集中采购商，然后利用已有的庞大分销渠道，进行分销和服务；
3、专业的第三方渠道运营服务商。
自然，企业在实施渠道变革时，如果选择向第三方渠道运营服务商转型，会面临较大的风险。虽然拥有遍布全国的渠道网络，但对第三方渠道运营服务商如何进行专业化运作，却不是很熟悉，或者缺乏专业人才；以前子公司和办事处主要是销售和服务职能，而现在需要变成专业的营销实体，如何整合丰富的渠道资源，以达到目的？甚至配货问题、终端销售店的建立和运作问题、供应商的选择问题、仓储的选择问题，一系列问题都需要解决和整合。但是有一点可以肯定，整合的成本肯定比重新开始要低得多。
渠道合并策略
以海尔集团建立工贸公司进行渠道变革为例，来分析渠道并合的作用和增值点所在。
海尔在实施产品多元化以后，拥有冰箱、空调、洗衣机、彩电、小家电等多个产品，相应的成立专业化的销售公司，各自负责一类产品的销售，在海尔进行渠道并合以前，渠道模式。
后来，海尔发现该渠道模式的弊端，实施了以建立海尔工贸公司为主体的渠道并合变革策略，并合以后的渠道模式。
销售策略运营篇10
[论文摘要]本文首先论述网络营销的定义及其理论发展，然后总结了网络营销的发展及其适用性，针对网络营销的特点及其基本运作模式，提出适合其发展的营销策略。
[关键词]网络营销营销模式营销策略
一、网络营销的发展及其适用性
网络营销(0nlinemarketing或Cybermarketing)全称是网络直复营销，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。
在传统的市场条件下，企业根据营销方式和特点实行的是4p的营销组合策略，即将产品(product)、价格(price)、分销(place)和促销(promotion)四个变量作为企业营销策略的四个因素。而在网络营销情况下，针对新的市场条件和消费者需求特点该理论已不适合。以舒尔茨教授为首的营销学者从顾客角度提出新的营销理论4C组合：Customer(顾客的需求和期望)；Cost(顾客的费用)；Convenience(顾客购买的方便性)；Communication(顾客与企业的沟通)，对通过网络运作下的市场营销有着重要的指导意义。因为，在这一理论背景下，网络营销的模式就是顾客和企业的对话，企业在清楚地了解每个顾客个性化的需求后，采取相应的企业利润最大化的策略：这样，企业与顾客之间的关系是一对一的营销关系，是密不可分、牢不可破的，网络的即时交互、超越时空等特点即成为这种模式的强大技术依托。
现代化的网络和信息技术引发了营销理念、营销流程、管理模式、组织结构以及营销方法和手段的深刻变革。企业采用网络化的营销方式其降低运营成本的方面是显而易见的，零售商通过在线销售可以降低运营成本(例如建立一个集中的仓库来代替许多单个的商店)、运送更少的商品(可能从制造商那里直接将商品运送到顾客手里)、加大区域渗透、提高与顾客沟通的效果和效率。但是网络营销也存在消极的一面，零售商可能会感到建立和维护一个让消费者们熟悉的网站需要相当的投资，其中包括时间、金钱以及技术上的投资。另外，一些零售商可能不愿意将产品的价格公布于网上，因为他们担心这样可能降低自己的利润。对于制造商而言，网络提供了一种切实有效的与顾客沟通的方法，从而使实施一对一营销变得更加方便。而且近些年来，渠道权力从制造商转向零售商的现象也促使一些制造商们开始发展直接营销(例如网络销售)来重新获得渠道权力。尽管如此，制造商们依然由于以下一些原因而不愿意在网上直接销售产品：首先，他们可能会面对中间商的报复；其次，大部分制造商由于产品线过窄而不得不通过某些零售商来销售产品；第三，现有渠道之间可能相互挤压(消费者从现在的渠道转向网络渠道)。
现阶段网络营销的发展中，有两类企业应用网络营销的手段较为典型：一类是在国内享有盛名的公司，其提供的产品质量较高且较有特色，但是仅进行了区域性的市场渗透，这类公司无需对店址进行大规模投资，即可利用互联网吸引新的消费者而快速扩张市场；另一类是那些意欲开拓更大市场的“利基型”公司，因为在利基型市场中，产品或服务是专业而独特的，买卖双方的群体都比较小且所处地域比较分散，而网络可以使这些公司无需大规模的广告投资就能闻名世界。例如，Hothothot．com就是这样一个专业商店，它通过互联网销售的100多种调味品，远销40多个国家和地区。因此，在各种各样的网络公司中，与其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而专的公司更容易获得成功。
二、网络营销的模式和策略组合
网上交易突破了传统的以批发、零售为代表的有店铺经营方式，电脑网络形成的媒体空间取代了物理空间，虚拟市场取代了传统市场。由于是在网上进行交易，商业运动过程发生改变，信息流成为商业运动的主要因素，并对商流(商品价值运动)和物流(商品使用价值运动)起媒介和先导作用，购买者之间基本上可以无成本地通过网络迅速进行信息沟通，但交易成功需建立在双方互相信任、互相承担义务的基础上。
企业开展网络营销其基本模式应包括：网上的信息收集、网上商业宣传、网上市场调研、网上广告投放与、网上销售、网上客户支持服务等。一个完整的网络营销过程应包括以下基本步骤：通过确定合理的目标，明确界定网络营销的任务；根据营销任务，确定营销活动的内容和营销预算；申请域名，创建全面反映营销活动内容的网页；与国际互联网连接；发掘信息资源，广泛收集网上信息；树立网上企业形象；开展网上市场调研；在网上推销产品与服务；与客户沟通，通过网络收集订单；将上述信息反馈到企业决策和生产部门；通过网络与分销商联系；促进在线销售；使网络营销与企业的管理融为一体。购买者在网上获得供应商的商品信息，并发出购买的信息，供应商在网上获得购买信息后．通过物流企业把商品送到购买者手中，购买者则通过金融企业使资金流入供应厂商。
产品的研发与定位以消费者为中心，生产出适合消费者所需要的产品，企业应该通过市场调研先了解消费者的意向和偏好，然后再设计产品，只有这样才能使产品研发做到有的放矢，从而赢得顾客。制定的分销策略，应充分体现直销的优势。但是这些营销方式中，不仅是简单的认为它就是把网络及电子技术应用到传统的营销当中去就可以了，只有将网络及电子技术与营销业务进行有机结合，才能带来效益。不这样考虑任何一项技术都不可能直接给企业带来经济效益。基于网络营销模式我们可以看出，企业发展网络营销要满足顾客的个性化需求和利润最大化的两个目标。因此企业的网络营销为实现这两个目标应采取以下营销策略，包括[1]转变营销观念，企业应从战略的高度充分认识发展中国网络营销和抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，制订切实可行的推广计划，分类指导，逐步实施。[2]针对个体消费、爱好的营销策略，以研究消费者的需求为中心，关注每个顾客的终身价值，努力培育顾客的忠诚度。定价策略的制定上，遵循定价模式：消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比，即研究消费者为满足其需求所愿付出的成本，提供合适的性能价格比给顾客。树立企业网络形象和信誉，企业要利用互联网进行调研，确立恰当的诉求目标、诉求对象和诉求手段。企业网络形象的风格要统一，能够反映企业文化特点，以便于公众识别。