线上运营策略篇1
首先介绍了中国联通线上营销渠道的现状，分析了线上渠道存在的问题，根据线上渠道发展策略，提出了线上营销综合渠道解决方案，即建设线上渠道策略平台。以用户上网行为等大数据为基础，重点研究的线上营销综合渠道策略平台。最后通过对线上营销综合渠道策略平台的应用实践进行验证，初步形成了运营商自有线上渠道营销体系，实现各省自有线上渠道的统一运营，实现了根据用户分组、分时、分产品、分渠道的精准服务能力。
关键词：
运营商；线上渠道；精准营销；策略；平台
当前，互联网发展趋势迅猛，用户互联网消费成为一种新常态，2014年三季度中国网购市场交易规模同比提升49.8%，互联网渠道越来越受到重视，用户接受度越来越高。对于运营商，互联网线上渠道历来是发展重点，线上渠道因具有低建设成本、高地理覆盖、无时空限制和信息传播生动快速等优势而广受青睐。同时随着移动互联网的发展，用户需求从过去单一、简单、相对静态的需求向复杂、多元、动态、碎片化需求变化。然而，国家多次开展净网行动，对撒网似的短信群发亮起了红灯。因此，利用合理的触点内容搭载营销信息必将成为接触用户的新趋势。根据业务的不同定位，中国联通线上渠道分为2类。第一类是以10010为主的传统电子渠道，主要满足客户实时服务需求建立的自助式服务渠道，客户借助终端设备，实现自助定购产品、查询、办理业务等功能，包括网上营业厅、手机营业厅、短信营业厅、微信营业厅等。第二类是以沃视窗、Sim卡弹窗等为代表的新型线上渠道，以发展增值业务为主要目的。由于第一类渠道已发展多年，相对成熟，因此本文以第二类线上渠道为主要研究对象，分析其现状、问题，并提出解决方案。
1中国联通线上渠道的现状和存在的问题
中国联通针对手机用户，建立了自有线上渠道体系，包括各省门户、沃视窗渠道等，但各渠道之间仍然存在着渠道竞争、策略同质化等一系列问题，渠道未能发挥最大价值。
1.1中国联通自有线上营销渠道现状基于手机用户各个触点，中国联通建立了沃视窗、Sim卡弹窗、手机通知栏、404导航、短彩信通道等多功能、立体化、差异化、精细化线上营销综合渠道体系（见图1）。a）沃视窗：是基于GGSn网关植入的一种业务形态，在用户使用手机浏览器上网时，以“插窗”或“浮窗”形式在目标网站页面顶端或底端形成沃视窗，通过为中国联通用户提供流量、套餐使用情况等提醒服务，引导用户订购中国联通增值业务。b）Sim卡弹窗：是基于中国联通的USim卡能力和短信能力，通过带有多种交互能力的窗口形式展现传统信息内容，为用户提供信息服务。具备拨打电话、一键订购增值产品、打开浏览器、展示多媒体信息等功能。c）手机通知栏：利用了手机终端自带的通知栏信息推送功能，在用户开机和联网状态下，内嵌在手机app中的SDK，由后台根据策略向用户推荐服务信息，引导用户订购中国联通的自有产品。d）404导航：是基于GGSn网关的一种应用，在用户使用浏览器上网出现404错误页面时，为用户重新定位到中国联通提供的404页面，提供更多中国联通服务内容。
1.2其他运营商线上渠道现状与中国联通类似，中国移动和中国电信也建立了手厅、短彩信等自有传统电子渠道，同时也在某些省分公司发展了toolbar弹窗、微视窗、404导航等新型线上渠道。toolbar弹窗、微视窗即中国联通的沃视窗，基于GGSn网关，在用户使用浏览器上网时插入的业务提醒“浮窗”或“插窗”。
1.3线上渠道存在的问题分析针对手机用户，各运营商虽然部署了全方位渠道体系，但运营商的各渠道之间未能有效整合，以发挥最大的整体渠道效能，业务推广中仍然存在着如下问题。a）渠道竞争问题：不同渠道之间职能定位不明确，同时由于机制原因，各渠道分属不同部门管理和运营，渠道之间各自为政，存在渠道竞争的利益冲突。b）产品投放同质化：在业务和产品投放时，没有区分渠道特性进行针对性投放，而是所有渠道全部覆盖。c）未匹配精准数据：渠道运营缺乏大数据支持，存在广撒网投放业务问题，影响用户体验。d）渠道营销策略问题：各渠道营销策略较为单一，大部分均为结合节假日主题进行促销活动，策略简单粗放，未能有效发挥渠道价值。并且，各渠道促销活动往往存在冲突问题。e）短彩信渠道问题：近几年垃圾短信盛行，业务的群发短信已经成为打扰用户、影响用户体验的主要因素。如何有效利用短彩信渠道，使之成为业务营销的正向渠道，是运营商面临的普遍挑战。
2线上营销综合渠道解决方案
针对中国联通线上营销渠道的问题，如何有效整合现有渠道资源，充分发挥线上渠道价值，配合各产品线及活动建立差异化的营销策略，向用户推送个性化的产品和服务，带来高转化率、高产出比的投放效果，实现营销信息的精准投放，是目前线上营销重点解决的难题。
2.1线上渠道发展策略根据中国联通总体发展策略，线上渠道发展应本着以用户体验为导向，围绕“统一入口、统一运营、统一合作、统一宣传”为核心的原则，以智能管道、大数据平台为基础，建立精细化线上渠道体系，提升全渠道效能。具体发展策略为：a）以用户体验为中心：通过大数据平台，提取用户精细化数据画像，分析用户渠道使用习惯，结合场景营销，针对性地推送产品和服务，避免对用户打扰，实现渠道的精准营销。b）全渠道整合策略：明确各线上渠道定位，整合自有互联网入口，包括视窗类、toolbar、弹窗类等，形成完整的触点线上营销平台；优化渠道结构，多渠道立体协同，保证各类渠道均衡发展提升渠道价值。c）全渠道集中化管理、统一化运营策略：按照“集中化、专业化、扁平化”的原则，实现线上的集中化管理和统一化运营。
2.2线上营销综合渠道总体方案为了解决中国联通自有线上渠道的渠道协同、精准营销等问题，结合线上渠道发展策略，基于大数据分析和挖掘体系，通过构建线上营销综合渠道策略平台，实现根据用户的业务使用信息，在合适的时机，运用合适的营销策略，匹配合适的渠道，进行合适的产品和服务的精准推送。同时，实现全渠道集中化管理、统一化运营，多渠道立体化协同、均衡发展。针对渠道竞争和产品投放同质化问题，中国联通从组织机构上逐步调整，在集团和宽带公司成立了专门的渠道中心，负责渠道的统一运营和管理，强化了线上渠道的管理，提升了渠道的效能。线上渠道的作用，即产品和服务通过线上渠道销售给用户。已有线上渠道各自分散独立，需建立综合渠道策略平台统一运营。
3线上营销综合渠道策略平台设计及应用
3.1策略平台技术架构线上营销综合渠道策略平台是依托用户上网行为等大数据为基础，获得用户行为标签，标签包括终端信息、号码信息、套餐信息、动态标签库、黑白名单、分组等，通过配置的策略，下发到各省，最终在用户终端上进行展现。由互联网app系统、BSS系统、经分系统、VaC系统、Dm系统、LBS系统、Gn口数据采集数据到大数据系统，大数据系统根据用户属性进行分类打标签，并将用户标签传送给策略平台，策略平台根据设定的策略，将适合用户的信息下发给各省，各省通过合适的页面展示给最终用户。线上营销综合渠道策略平台包含数据收集、用户管理、渠道管理、产品管理、策略管理、页面管理、运营分析、协议分析、系统管理、统计分析、运营监控、接口管理等功能模块。
3.2策略平台主要核心模块的功能
3.2.1数据收集为了实现用户、产品、渠道的精准匹配，大数据尤为重要，策略平台与各个数据源对接，收集用户的基础数据、产品数据、终端数据、业务订购数据、计费数据等信息。具体数据包括用户基本信息、用户账单信息、用户业务订购信息、用户终端信息、用户位置信息、用户标签信息、用户偏好信息等相应信息，针对订购内容型业务的用户，根据用户的使用数据，分析得出用户的内容偏好、内容间关联关系、使用强度、使用场景、用户在该业务的生命周期，将该5项数据量化后加权计算，得到向该用户推荐内容的要素信息（推荐时机、推荐强度、推荐内容）。例如：标签关键字为“足球”，根据上下语义，发现该条内容实际为实况足球，属游戏类，因此根据语义标签将足球类的游戏给用户。同时，通过对接LBS、BSS、VaC等平台来获取其他业务数据。包括位置数据、时段、流量使用情况、各增值业务使用情况。
3.2.2策略管理策略管理模块为策略平台的核心功能模块之一，通过策略管理可以建立策略组的形式，根据用户喜好（用户画像），将合适的产品，在合适的时间，以合适的频次，用合适的页面、合适的展示位置，匹配合适的渠道，展现给用户。例如：用户喜好类型为音乐，使用手机终端为android系统，且用户安装了渠道app客户端，策略配置管理即可针对该用户配置按照不同时间段、时间间隔，实现以app客户端插窗或者apppush推送模式，对用户推送沃音乐业务。策略管理包含策略项管理、策略组管理、策略下发管理。策略项管理：针对建立策略组时所需要的各维度项的管理功能；策略维度分为用户维度、产品维度、渠道维度、时间维度、频率维度、页面形式维度、展示位置维度，共7个维度。策略组管理：通过各个策略项合成为一个有效的推广策略组合。策略下发管理：针对已建立的策略项生效执行的功能，实现策略配置中的按渠道分发能力。
3.2.3渠道管理对现有用户触点渠道信息的管理功能；触点渠道包括沃视窗、Sim卡弹窗、短信、彩信、通知栏push、互联网app、404导航等。
3.2.4产品管理中国联通产品和业务大概分为两大类：一是通信类产品，包括各种包月套餐、话费充值、流量包产品等，二是增值业务产品，包括沃音乐、wo+视频、沃游戏等需要额外单独订购的产品。策略平台对产品信息进行管理，可灵活定义、添加、修改、删除、完善推广产品信息，按省份、渠道进行产品管理功能。
3.2.5用户管理针对用户进行归集的管理；通过对用户基本信息、标签、分组等信息进行收集和展示。其中基本信息主要包含用户号码、终端信息、套餐信息、标签信息等。用户管理主要通过与各省或者第三方大数据系统同步方式来进行用户数据信息同步。标签类型管理：针对标签类型的新增、修改、删除管理，如上述的终端信息、套餐信息、号码信息等都为标签类型。标签管理：针对用户进行标签分类的功能；可以添加标签，并在标签添加成功后，自动为符合该标签的用户进行归集。黑白名单管理：针对用户进行黑白名单标注的功能，其中黑名单为在传送相应策略用户时需要剔除的用户，白名单为在传送相应策略用户时需要额外传送的用户。分组管理：以一个或几个用户标签为条件，对全部用户进行条件筛选的功能模块；分组添加完成后，根据分组条件需要对用户进行归集，归集后可供给其他策略使用；分组时所需要的用户标签来源于“标签管理”模块中管理的标签，可以选择多个。
3.3策略平台应用实践分析线上营销综合渠道策略管理平台已经于2014年11月1日进行商用试运行，期间陆续接入了沃视窗渠道、短彩信渠道、Sim卡弹窗渠道、apppush等渠道，利用各渠道特有的线上触点能力实现了通过线上营销综合渠道策略管理平台来对用户进行流量超套提醒、流量查询、已订购套餐查询、套餐订购、营销活动宣传等服务。以下应用实践分析中，将重点阐述关于沃视窗渠道的具体实例场景，同时通过该实例产生的数据和效果进行分析总结。测试案例：选取内蒙用户，销售wo+视频定向流量包月产品。产品分析：wo+视频定向流量包月产品是针对中国联通用户推出的视频类流量包月产品。订购该产品，用户可免流量费观看腾讯等视频客户端内的直播、点播等视频内容。定价均为15元/月。此产品定价较高，且视频内容消耗流量较大，用户群为互联网高端用户。匹配渠道：由于用户是互联网高端用户，短信、Sim卡弹窗等渠道均不适合。因此，策略平台匹配沃视窗渠道进行推送，即用户用手机上网看视频时，适时推送wo+视频定向流量包月产品。推送策略：根据大数据平台传送的用户标签结果，筛选出“视频”用户群，在用户上网看视频网站或搜索过视频内容时，通过沃视窗渠道推送wo+视频定向流量包月产品。测试结果分析：a）针对目标用户，筛选用户属性为“视频”的用户群进行精准推送，订购量会大大提高。b）用户使用场景非常重要：当用户正在上网，并且上视频网站，或者搜索视频内容时，适时推送，订购量显著。c）推送日期及时间段：在一个月中后期，一天当中选择下班休闲时间段推送，订购成功率高。d）渠道选择：不能所有渠道全部覆盖，要针对产品和用户，选择适合渠道，例如推送视频、游戏等增值业务产品时，需要详细介绍产品定价及产品服务内容，在Sim卡弹窗、短信、apppush等展现形式单一的渠道上就不适合，应该选择沃视窗或者404导航渠道。
4结论
4.1研究工作的意义通过对线上营销综合渠道策略平台的研究，初步建立中国联通自有线上渠道智能营销体系，实现了根据用户分组、分时、分产品、分渠道的精准服务能力。a）有利于提高用户满意度，有利于维系用户，线上营销综合渠道策略平台可以实现在合适的时机，运用合适的营销策略，匹配合适的渠道，推送合适的产品和服务给用户，减少用户打扰，降低了用户流失的风险。b）解决了线上渠道间各自为政、渠道竞争的问题，实现各省自有线上渠道的统一运营和全渠道协同均衡发展。c）避免了短彩信等传统渠道的负面效应，充分发挥了渠道价值。d）有利于提高产品销量，线上营销综合渠道策略平台实现产品的精准推送，用户订购转化率大大提升，提高了产品销量。
4.2发展前景随着大数据应用普及，越来越多的企业将采用智能营销和精准营销，而各种各样的营销都离不开渠道，渠道是营销的载体，特别是线上渠道。线上营销综合渠道策略平台是以大数据精准营销为基础，符合互联网行业发展前景。未来，策略平台将提供更加丰富的功能和服务，向智能渠道系统演进。
线上运营策略篇2
中枢机场是一个国家民用航空发展到一定阶段的必然产物。中枢机场的概念源于中枢辐射航线的概念，所谓中枢辐射航线是指客货流较小的城市之间不直接通航，而通过中枢机场衔接航班、旅客货物中转实现相互间的联接。而中枢机场是指相对规模较大的机场处在经济发达区域的核心位置辐射多条航线把各条没有实现直航的航线衔接起来将始发地抵达枢纽机场的乘客、货物进行重新分流、组合通过联程值机等服务手段让旅客换乘目的地航班完成下一段航空旅行并将货邮行李同时处理运抵目的地机场。
世界排名前20位的机场无一例外都是中枢机场。根据中国民航的总体规划将北京、上海、广州机场的建设定位为综合型中枢机场具备世界一流水平的广州新白云国际机场便是我国首个按照中枢机场理念设计和建设的航空港。
二、中枢机场的初期营销出发点
中枢机场构建初期的营销出发点应侧重于如何建立辐射式航线网布局、吸引客户流入、增加客户群上。这可以从中枢机场的收入构成和盈利增长点上体现。
机场收入按来源构成可分为主营业务收入和非主营业务收入。主营业务收入主要来源于航空服务主要是为航空公司和旅客提供进出港全过程服务而向航空公司收取的费用包括:起降费、停场费、旅客服务费、安全检查费和地面服务收费等。非主营业务收入主要来源于商业、餐饮、酒店、停车场、联结运输、广告、租赁、特许经营等。国际大型枢纽机场主营业务收入和非主营业务收入的比例为30%和70%有的更达到20%和80%。国内现有机场的收入仍然以主营业务为主近几年的非主营业务收入比例有所上升。如何提高非主营业务的收入是现在机场管理者研究的课题。除了为旅客、客户、航空公司提供全面和特色的服务以外旅客吞吐量和中转旅客数量才是真正的关键它是非主营业务增长的基础。
三、价格营销的必要性和可行性分析
价格作为重要的市场营销手段之一科学合理运用可以提高企业竞争力，扩大市场份额增加企业利润。值得注意的是这里所讲的价格营销并非竞争市场传统意义上的价格战而是以价格策略作为一种基石的综合营销，或者可以说是一定意义上的价值营销。
1.价格营销的必要性
我们在广州白云国际机场进行了市场调查根据市场细分理论首先将潜在旅客按旅客最近一次计划出行目的分为公务.旅行、探亲访友及其他(培训、考试等)。经统计收回的100份有效问卷中公务旅客23份旅行类旅客47份探亲访友旅客26份其他旅客4份调查数据汇总后如表1所示。从统计数据可知在所有潜在旅客中因价格因素不乘坐飞机的有75%其中机票价格因素在旅行和探亲访友出行的比例分别高达83.33%,88.89可见潜在顾客乘坐飞机的需求对机票价格更为敏感。作为中枢机场对旅客提供优质的服务是必要的但航空公司的机票价格和运输价格才是影响旅客货物吞吐量增长的最主要因素相对而言优质的服务对旅客选择机场的影响较小。更重要的是，随着网络和通讯的发展对运价不敏感的公务旅客增幅要远低于旅行、探亲访友的群体所以影响旅客乘坐飞机的最主要因素在于航空公司的运价政策。因此在吸引优质有实力或定位明确航空公司的同时降低运价才是中枢机场构建初期营销的主要目标实施价格营销策略是十分必要的。
2.价格营销的可行性
《中国民航一十五成就和一十一五一展望》提出:”在改革管理体制的同时，对行业管制政策进行调整和完善。放宽市场准入允许民营资本投资经营航空公司。放松了航线准入、航班安排和设置运营基地的管制。放松了价格管制航空公司以政府确定的基准价为基础在一定的幅度内自主确定价格并规定了对旅游航线、多种运输方式竞争激烈的短途航线和独家经营航线完全实行市场价格。”
另外与完全竞争市场不同的是对于国内中枢机场这样的垄断寡头来说实行价格营销并不容易被模仿。这些都使得中枢机场在构建初期实施价格营销策略成为可能。
四、中枢机场构建初期的价格营销策略
1.制定合理的价格方案
中枢机场构建初期的定价目标为吸引航空公司进入、提高中转旅客数量、增加航班量、优化航班时刻、刺激竞争最终达到提高旅客、货物吞吐量和中转旅客数量的增长以此带动非主营业务的增长。应采取渗透定价为主的细分定价策略对客户进行细分根据不同战略合作伙伴需求和依存关系制定相应的价格策略。
2.针对不同航空公司的价格营销模式
(1)基地航空公司:首先要合理规划基地航空公司的数量、规模设定相应门槛给予其长期最优惠政策如土地、房屋租赁优惠、起降费折扣、停场费折扣等『并将所有优惠项目、内容、优先权利和义务予以公布。充分了解各基地公司的航班数量、航线和旅客吞吐量.根据中枢机场规划的航班波提出航班时刻建议。在服务价格方面可每年制定航班数量、中转数量和旅客、货邮吞吐量等指标年度结算时对完成指标的公司给予超额部分甚至全额起降费和旅客服务费等费用一定的比率返还从而刺激航空公司在航班安排和机票价格方面的运营政策。
(2)新增航空公司:对新开辟航线的公司给予一定时期的优惠.优惠项目和折扣比率可以和基地航空公司最优惠政策一致或略高.并根据每年这些公司的运营情况考虑是否继续顺延此优惠.但优惠的期限最长不超过三年。
(3)其他通航的航空公司:机场制定长期、稳定的折扣标准如对航班数量、中转数量和旅客、货邮吞吐量设定几个档次每一档次拥有不同的服务费用折扣率或优惠政策使各公司根据自己现有的运营状况制定短期目标从而达到主动营销的目的。
3.采用差异化的价格促销手段
针对各机场不同的特点制定价格促销手段推出短期的价格调节政策主要的目的在于达到短期经营目标或推广品牌、提升机场形象。主要形式有:
(1)折扣运价促销手段。在机场客流或货流量较少的淡季推出临时政策对一定时期内(一般不超过一个月)提供折扣运价到指定比例的航空公司给予额外价格优惠。例如:对客运淡季月份中提供折扣机票数量达到50%且6折以下60%的公司给予当月机场全部或部分项目服务费额外的8折优惠。这种促销手段运用十分广泛、灵活主要适用于中枢机场客货流的低峰时期或新的航线开辟以及达到其他一些需要短期内提高客货流的需求。
(21捆绑销售促销手段。主要运用中枢机场所拥有的强势资源带动部分弱势资源或是推广新的服务。首都、上海和广州等许多机场在改制过程中都成立了机场集团公司基本形成了一个干线机场为主、多个支线机场为辅的格局。捆绑销售的价格营销手段主要依托干线机场资源根据各支线机场的不同特点制定价格营销策略常见的捆绑销售手段有以强带弱、以弱配强两种。例如:航空公司在集团内的支线机场或签订战略合作伙伴关系机场的航班数量和旅客、货邮吞吐量可双倍计入干线机场对应的指标中推广中转航班设立中转联程套票捆绑提供机场内低价酒店、餐饮、额外服务等对邻近支线机场的定位为以货运为主或其他互补关系的应采用较大折扣率的优惠政策等。
(3)品牌推广及形象提升促销手段。利用价格杠杆和自身资源.在合适的时机有针对性地推出旅客、媒体关注的活动借此提升机场社会形象和知名度。例如联合航空公司、优质旅行社、联结运输单位、目的地机场、旅游管理部门等各方资源施行统一推广活动要求各部门给予最大的让利制定保障优质服务前提下的超低价格以谋求社会效应最大化。这种方式也适用于邻近两个千线机场的竞争机场可以联合地面运输单位和与之签订战略合作伙伴关系的机场、航空公司对特定航线推出低价机票和机场交通套票，以达到迅速占领市场，巩固地位的目的。
五、结束语
价格营销作为一种市场营销手段，对于中枢机场构建初期来说是行之有效的，但前提是运用得当，因为在市场营销所有的策略中，价格策略其实是最难解决的问题，存在着诸多的两难问题，如高与低、变动与稳定、经济与社会等，运用不慎则容易走入传统价格营销的误区。如何避免“误入歧途”需要在运作的实践中不断摸索.合适时果断出手，以免贻误战机。
另外.还有以下几点是值得特别注意的:
1.根据民航机场改制经营的现状.各大型机场集团成立了股份公司.以及下属分公司、子公司等企业结构较为松散，经营权分散、主营业务和非主营业务经营分开不利于中枢机场统一实施价格营销策略，中枢机场的构建必须有专门的部门来处理机场集团内部利益的合理分配。
线上运营策略篇3
1.1 优势（Strengths）
（1）航线经营格局稳定。2003年，经中韩两国交通部门批准，上海—仁川海运航
线从客货班轮运输转为集装箱班轮运输。目前获得该航线经营权的船公司共有5家
，其中，中资船公司2家，韩资船公司3家，中韩船公司具有平等的经营地位。该
航线准入门槛较高，经营格局较为稳定。
（2）中韩两国经贸合作不断深化。自建交以来，中韩两国经贸合作保持快速稳定
发展。1992年建交时两国双边贸易额仅50亿美元，2005年突破亿美元，2010年突
破美元。近年来，尽管国际金融危机对中韩两国经贸往来造成一定负面影响，但
在双方的共同努力下，两国经贸合作仍然保持较好的发展态势。2007—2011年，
我国连续5年保持韩国第一大贸易伙伴国、出口对象国和进口来源国的地位。中韩
两国经贸合作的不断深化为上海—仁川集装箱班轮航线带来良好的发展机遇。
（3）航运发展政策优惠。2009年，我国对在洋山保税港区内注册的航运企业从事
国际航运业务取得的收入实行免征营业税的政策；2011年，上海市浦东新区对重
点航运服务企业所得税、营业税和增值税中地方税务留存部分实行前3年补贴100
%及后3年补贴50%的政策，并给予注册企业不超过其注册资本20%的奖励；2012年
1月1日，上海市交通运输业营业税改征增值税试点正式启动。
1.2 劣势（weaknesses）
（1）航线运力总体供大于求。从上海—仁川集装箱班轮航线的出口箱量来看，一
般每年的4月、5月及9月中旬至次年春节为该航线的旺季，其余时间为淡季。201
1年的统计数据显示，旺季时该航线单周平均出口箱量为左右，单周最大出口箱量
为；淡季时单周平均出口箱量为左右，单周最小出口箱量不足。从市场运力来看
，目前该航线每周有6班船从上海港直达仁川港，总运力约，无论是淡季还是旺季
均存在运力过剩问题。
（2）航线进出口箱量不平衡。从上海—仁川集装箱班轮航线的货流分布来看，上
海港自仁川港的进口箱量明显少于上海港至仁川港的出口箱量。目前部分船公司
通过回程挂靠我国大丰港或韩国大山港等港口来增加箱量。该策略虽然能够缓解
进出口箱量不平衡的局面，但也带来一些新问题。例如，船公司回程挂靠大丰港
后，虽然大丰港自仁川港的进口箱量增加，但大丰港至仁川港的出口箱量几乎为
零，造成大丰港空箱积压，产生后续调箱费用。
1.3 机遇（opportunities）
（1）上海建设国际航运中心。随着上海港外高桥港区六期工程基本建成以及长江
口深水航道治理三期工程航道全线贯通，上海国际航运中心建设进入新的历史阶
段。与此同时，上海港的通关能力、集疏运体系、综合物流服务水平等不断提升
，吸引越来越多的国际航线加挂上海港。2011年上海港集装箱吞吐量突破，创全
球港口集装箱运输史上最高纪录，并连续2年位居世界第一。上海国际航运中心建
设带动长江三角洲及长江沿岸地区经济发展。例如，上海周边的苏州地区汇集上
千家韩资企业，浦项、三星、LG等均在当地设有生产基地；武汉、九江、芜湖、
镇江、张家港等长江沿岸地区都有发往仁川港的货源。借助上海建设国际航运中
心的优势，上海—仁川集装箱班轮航线能够更好地满足长江沿岸及长江三角洲地
区的航运需求。
（2）仁川港加快发展步伐。仁川港邻近韩国首都首尔，地理位置十分优越。近年
来，该港集装箱吞吐量持续上升，2010年为190.3万teU，2011年达到198.3万teU
，2012年的目标为212.0万teU。仁川港现有8个码头和49个泊位。为接纳超大型集
装箱船，韩国正积极建设仁川新港，预计到2020年将建成30个泊位。2009年建成
的仁川大桥连接仁川港集装箱港区、仁川国际机场和内陆交通干线网络，使仁川
港的海陆空运输网络更加发达。另外，该港腹地正在加紧建设占地面积2的综合物
流园区。仁川港集疏运水平的不断提高对上海—仁川集装箱班轮航线的稳定发展
具有积极的促进作用。
1.4 挑战（threats）
（1）韩国经济增长放缓。2011年第四季度，随着欧元区经济危机进入危险阶段，
全球经济增长前景恶化，风险急剧上升。韩国银行2011年12月9日公布的《2012年
经济展望》报告显示，韩国2012年经济增长率预计为3.7%，降至2009年以来的最
低点。韩国经济增长减速对中韩双边贸易的影响初露端倪。2012年1月，中韩双边
贸易额为166.2亿美元，同比减少2.8%，其中：韩国对我国出口贸易额为98.0亿美
元，同比减少2.3%，自2009年8月以来首次下降；韩国自我国进口贸易额为68.2亿
美元，同比减少3.5%，自2009年11月以来首次下降。
（2）周边港口竞争激烈。釜山港是东北亚地区最大的集装箱中转港。上海—釜山
航线班期密集，最多时1天有4~5班船，运力供给远大于需求。2011年9月，海丰国
际投入2艘集装箱船参与经营该航线，导致货源竞争加剧，运价持续下滑，甚至出
现负运价。此外，距离仁川港约的平泽港也是仁川港强有力的竞争对手。长锦商
船曾经独家经营上海—群山—平泽航线，当时该航线运价坚挺；自2011年4月天津
海运开通宁波—上海—平泽航线后，我国出口韩国的货源竞争明显加剧，运价也
一路下滑，目前甚至比釜山线的运价还要优惠。
（3）未来航线市场开放。在最近一次中韩海运会谈上，两国就未来2年内不开放
上海—仁川集装箱班轮航线的经营权达成一致；但是，从长远来看，该航线的经
营格局能否长期保持不变还是未知数。目前有部分船公司将上海港和仁川港作为
其长航线的挂靠港。例如，自2011年下半年开始，a.p.穆勒-马士基集团旗下的新
加坡mCC运输公司提供上海港往仁川港和光阳港的周班运输服务，这势必对目前已
经供大于求的上海—仁川集装箱班轮航线市场造成冲击。
（4）国际油价持续攀升。近年来，随着国际油价持续攀升，燃油成本占船舶营运
成本的比例不断提高，导致船公司航线经营压力上升。
2 上海—仁川集装箱班轮航线经营策略
根据Swot分析法发挥内部优势、克服内部劣势、利用外部机遇、回避外部挑战的
策略制定原则，可得出优势-机遇、劣势-机遇、优势-挑战、劣势-挑战等4种策略
，其中：优势-机遇策略指发挥内部优势，利用外部机遇；劣势-机遇策略指利用
外部机遇来弥补内部劣势，将劣势转变成优势；优势-挑战策略指发挥内部优势，
回避或减轻外部挑战所造成的影响；劣势-挑战策略指克服内部劣势，回避外部挑
战。
2.1 优势-机遇策略
（1）发展综合物流服务。船公司应当利用上海建设国际航运中心以及仁川港打造
综合物流园区和立体化交通网络的契机，从传统海运服务向综合物流服务延伸，
从而更好地满足货主需求。例如，仁川港新建成的仁川大桥在仁川港与仁川机场
之间建立便利的交通连接，船公司可以借此发展海空联运的陆上衔接运输业务，
并进一步向“门到门”运输发展，为客户提供高附加值的服务，提升企业竞争力
。
（2）利用国家政策支持。船公司应当充分利用国家对航运企业的优惠政策，降低
经营成本，增加经营利润。例如，2009年，上海部分航运企业将注册地迁至洋山
保税港区，从而享受免征营业税的优惠政策。
2.2 劣势-机遇策略
（1）进一步开发长江沿岸及长江三角洲地区的出口货源。近年来，中韩两国贸易
和投资往来的重点逐步向我国华东地区转移，以上海为龙头的长江三角洲地区已
成为韩国在我国最大的投资区域。船公司应当通过口岸与当地货主积极接触
，加强对上海—仁川集装箱班轮航线的市场宣传，吸引上海周边及长江沿岸地区
出口韩国的货源汇集至上海港，从而提高航线出口装载率。
（2）积极开发来自仁川港的进口货源。仁川港是韩国首都圈的门户港，腹地优势
明显。占韩国总货运量40%的南洞、富平、朱安、半月、始华、首尔、坡州等7个
国家产业基地，以及60多个地方产业基地和1万多家制造企业的货物均通过仁川港
进出韩国，而且在仁川港装船的韩国货物有70%发往我国。船公司应当通过其在仁
川港的与当地贸易商和货主积极合作，加强揽货力度，充分挖掘进口货源，
扩大进口市场份额。
2.3 优势-挑战策略
（1）以优质服务吸引客户。航线竞争不仅是运价的竞争，更是服务的竞争，运输
安全和船期稳定是客户感受班轮运输服务的重要方面。船公司应高度重视船舶安
全管理，做好日常维护和保养工作，确保航次班期的稳定和准点，以优质服务满
足客户多方面的需求，从而扩大客户群。
（2）加强港航协作。港口码头是航运服务的重要节点。船公司需加强与港口码头
的协作，以获得更大的经营优势。例如，货物截关时间的限定、船舶靠离码头的
安排、装卸设施的调度以及港口优惠费率的制定等都需要通过加强港航协作来实
现。
（3）充分发挥行业协会的作用。黄海定期船社协议会是负责协调中韩集装箱班轮
航线事务的民间协会。该协会鼓励公平竞争，维护会员的合法权益，并为航线经
营者和政府部门搭建沟通平台。船公司应充分重视协会的作用，通过协会的协调
避免无序、恶性竞争，从而提高航线整体竞争力。
2.4 劣势-挑战策略
（1）保持市场运力稳定。在市场货量稳定的条件下，运价与运力之间具有反比关
系。如果市场货量有限，而运力不断增加，必然会加剧船公司对货源的竞争，从
而导致运价下行和收入减少。在目前市场不景气的情况下，船公司更应当保持航
线市场运力稳定。
（2）实施灵活有效的运价管理。船公司应根据市场情况制定和调节市场运价，实
施灵活有效的运价管理。例如，针对运价不敏感客户、运价敏感客户、长期合作
客户、年度签约客户等加强市场细分，根据客户特点和货量规模实行不同运价。
（3）控制和减少燃油成本。燃油成本是影响航线经营收益的重要因素之一，而高
油价是造成高燃油成本的主要原因，船公司应及时掌握上海港和仁川港的油价，
合理选择加油港，以降低燃油成本。此外，从船舶节油角度考虑，应尽量采用经
济航速并加强设备维修保养。船公司可以对船舶油耗进行跟踪，并制定节油奖励
办法，以提高船员节油积极性。
（4）从竞争向竞合发展。面对外部的各种挑战，航线经营者只有从竞争走向竞合
，共同把市场做大，才能获得稳定的利润。一方面，航线市场竞争应当建立在共
同提升航线盈利能力的基础上，例如，船公司可以在黄海定期船社协议会的协调
下采取稳定基本运价、增收附加费等措施；另一方面，竞合还体现为优势要素的
互补，例如，船公司可以在班期、舱位等方面开展合作，采用舱位互换策略，扩
线上运营策略篇4
关键词：基层供电所电力营销管理
中图分类号：F407.61文献标识码：a文章编号：
一、供电企业电力营销总体策略的意义
电力营销总体策略的意义在于供电部门以制定营销策略为根本出发点，反过来讲它的意义又可以作为电力营销总体策略的评价标准。因此探讨电力营销总体策略的意义对我们来说有着重要的作用。具体的内容主要有以下几点。
1、电力营销管理总体策略有助于提高供电企业的盈利水平
供电企业已由传统的管理机构演变为了公用产品供应商，经营收益开始成为电力企业推进再生产的基础和根本。供电企业作为社会发展不可或缺的重要组成部分，其主要的经营业务就是向企业、单位以及个人（或者说是家庭）提供电力供应。在本着“电网是基础，技术是关键，服务和管理是保障”的基本原则下做好电力供应以及供电服务工作对于供电企业立足于市场并取得发展有着重要的作用。
2、电力企业营销总体策略有助于提高供电企业的管理水平
一切经营活动都会体现为具体的管理行为。制定适当的电力营销总体策略能够准确地把握企业的经营状况，合理地定位潜在的市场，并有效地指导后续的市场拓展行为。这其中既包括对对经营环境的评估也包括对风险的分析，是对营销中的各要素进行分析以及制定对策的过程，本身就是一项复杂的管理工作。电力营销总体策略是对电力销售和供电服务进行整体上的控制与把握，具有很强的使用效果以及前瞻性能够很好地避免经营管理行为的盲目性。
3、供电企业营销管理总体策略有助于提高企业资源的配置能力
企业的经营全过程本身就是整合资源的过程，无论企业做出什么样的计划和安排都涉及到对企业内部资源的调动与处理。只有确定了适当的营销管理总体策略才能合理引导资源在企业内部的流动，形成“后台围绕前台转、前台围绕客户转”的运营氛围，真正实现“基建为生产服务、生产为营销服务、营销为客户服务”的良性体系。
二、线损及其相关概念
1.线损
线损是电网电能损耗的简称，是电能从发电厂传输到电力用户过程中，在输电、变电、配电和营销各环节中所产生的电能损耗和损失。具体指在一定时间内，电流流经电网中的电力设备（从用户计费电能表开始至用户所有电力设备，不含用户计费电能表）时所产生的有功、无功电能和电压损失，习惯上常指有功电能损耗。
2.线损率
线损率是指有功电能损失与输入端输送的电能量之比，或有功功率损失与输入的有功功率之比的百分数。线损率=（线损电量/供电量）×100%=（供电量－售电量）/供电量×100%=（1－售电量/供电量）×100%
3.线损电量
线损电量是指从发电厂主变压器的一次侧（不包括厂用电）至用户电能表上所有电能损失。由于线损电量具有不能直接计量的特殊性，所以通常是通过供电量与售电量相减计算出来的，即：线损电量=供电量－售电量。
三、农村电网的降损措施
1、合理优化电网结构
（1）要对农村电网的结构进行优化和完善，做到合理布局、以短半径的方式供电。当高压线路进村时，要将配电变压器安置在负荷中心；从配电变电器的低压侧到每个负荷点，要尽量采用辐射方式向四周延伸，避免迂回供电；供电半径要严格遵守有关部门的规定，避免在村外安置配电变压器。
（2）导线截面的增加会导致电阻的降低，减少线路压降和电能损耗，但同时也会增加维修费用和线路投资，因此必须综合考虑投入和线损的关系，来合理选择线路直径和导线截面。
（3）一般情况下主干线是电能损耗的主要部位，因此可从主干线到分支线按由大到小的顺序选择阶梯型导线截面。
2、建立健全组织机构、完善指标管理体系
健全农电线损管理组织机构、完善指标管理体系是统筹协调全所线损管理工作，实行分级，分线路、分电压、分用电村、分配电台区进行考核的基础。对各级人员都要明确职责、明确指标、明确任务，责任到人，通过层层落实责任制，强化各项措施的执行力，严格考核兑现，才能使供电所的管理有章可循，线损管理工作才能落到实处。供电所的农电工是线损工作的执行者和措施的落实者，其降损积极性的高低，直接影响着线损管理工作的效果。
3、实现农村电网的经济运行
所谓电网的经济运行，是指在现有电网结构和布局下，通过合理运用“压力调节”和“负荷调节”等措施，使得线路的负荷电流达到经济负荷电流，变压器的综合平均负载率达到经济负载率。为了实现农村电网的经济运行，可以采用以下几种措施：对变电站主变压器的电压分接头进行调整，确保配电线路的运行电压达到规定值；对用户的用电负荷进行调整，对重负荷线路采取避峰和错峰用电措施，对轻负荷线路采取轮流定时供电措施，从而实现均衡用电；对具备双主变并列运行的变电站，进行主变经济运行的分析和计算，通过合理投切两台主变，使其处于最经济运行状态。
4、积极完善台区管理
调整计量装置配备不合理状况杜绝互感器“小马拉大车”和“大马拉小车”的现象，使其与负荷相匹配。校验和安装关口电能表时，同一条10kV线路关口电能表装设的应是允许误差都为上限值或都为下限值的表计，表计允许误差不能一只偏上而一只偏下，杜绝人为线损的增加。
5、优化供电网络结构，调整配电网络
供电网络结构的优劣与否直接影响到线损的大小，所以在降低线损的过程中要对供电网络的网络结构和布局等进行合理调整，对各个供电源点进行合理确定，尽量将供电点设置在负荷中心，减少由于线路迂回供电导致供电半径过长，导致线损增加。同时，在经济条件允许的前提下，应该根据供电网络的电流强度大小合理选择具有一定截面积大小的导线。
6、合理调整农村电网的运行电压
在负荷功率不变的前提下，电网输、配电设备的有功损耗与运行电压的平方成正比，因此合理地调整农村电网的运行电压，对电网进行升压改造，则能够减少通过电网元件的电流，从而降低农村电网的线损。
7、合理提高功率因数，降低无功损耗
电网中大部分电气设备属于电感型设备，在运行时需要从系统吸收无功能量建立交变的磁场，进行能量的传递。为满足用电设备的正常运行，电网在输送有功能量的同时，还需要输送一定的无功能量，这使电网输送的有功能量减少，设备的利用率降低。因此，加强对系统和用户无功电压的管理，增加电网末端的无功设备容量，减少电网输送的无功容量，可提高电网的运行电压，降低线损。
8、推行人性化管理，加强农电人员的培训
解决线损管理工作存在的实际问题开展降损工作中，我们在努力建设“爱心文化”和“平安文化”的同时，还要下大力气解决农电工生活的实际困难，为农电工充分解决工作上后顾之忧，使一心一意扑在农电工作上，全力以赴做好农电各项工作，在工作中尽职尽责。针对农电人员对线损管理知识了解不深入、不全面的情况，本着“干什么、学什么，缺什么，补什么”的原则，对农电工所缺线损管理方面的重点知识和重点工作，加大专项培训力度，使农电人员线损理论知识与实践经验有机结合进行工作，保障农电工作优质、高效完成。
结论
随着电力体制改革的进一步深化和电力市场环境的变化，供电企业的电力营销理念应该与时俱进。“企业效益为重，社会效益为先”经营理念，决定着新形势下供电企业应采取的营销策略。
【参考文献】
线上运营策略篇5
【关键词】呼叫中心服务策略服务资源客户标签
呼叫中心是通信运营商、金融保险等企业接触客户并提供服务的主渠道，超过千座席规模的大型呼叫中心需要面向千万至亿级的最终客户提供服务，往往面临如何实现服务需求和服务资源最佳匹配的难题。高水准的呼叫中心运营团队通过设计并实施成熟的服务策略体系，结合实时的运营指标监控，以服务策略控制服务需求，调度服务资源，提升运营能力。
一、呼叫中心服务策略应用分析
服务接通率是业界衡量呼叫中心运营水平、服务能力的核心指标，一般考察人工服务接通率：
人工服务接通率=人工服务完成量/客户对于人工服务需求量
以提升人工服务接通率为目标，服务策略的应用包括两方面：
1）应用服务策略培养客户使用自助服务的习惯，以达到调控人工服务需求量的效果。
呼叫中心通过自助语音服务流程承载简单的业务查询、办理业务。由于客户初始使用自助服务存在学习成本，导致其往往依赖人工服务，抵触自助服务，因此需借助合理的服务策略，在服务流程节点向客户推送自助服务，让客户体验自助服务的便利，逐步培养客户使用习惯。
2）应用分层分级接入、服务资源调度等策略实现服务资源的合理分配，提升人工服务完成量。
通过分层分级接入策略可实现有计划性地将特定的服务资源分配给特定客户，合理匹配服务对象和服务资源，有效提升单位时间内的服务量，也能确保企业高价值的客户优先得到服务。通过服务技能调整、话务溢出等策略可实现服务资源的灵活调配，有效应对由于营销、故障、舆情等突况而导致的集中咨询、投诉等话务浪涌。
服务策略的应用需通过呼叫中心系统实时获取客户的各类状态信息，实时运算指标并根据设定的阈值、条件判定合适的策略，在服务流程中启用策略，具有高时效性要求。考虑到客户需求、业务场景的快速变化，需要基于呼叫中心生产系统搭建一个可灵活配置服务策略的集中管理平台，实现服务策略的统一管理、快速应用和成效评估。
二、服务策略集中管理平台设计和实现
2.1设计思路
呼叫中心的服务策略实施主要依赖于以下两种形式的驱动：
一是面向全量客户，一般通过监控运营指标，将多个指标通过阈值管理关联为运营事件，以事件触发策略，即基于运营事件驱动的服务策略应用。
二是面向部分客户，可通过标签分群定义的方式细分出一个特定客户群，对于该客户群设定更有针对策略，即基于客户标签驱动的服务策略应用。
运营事件驱动型和客户标签驱动型的服务策略应用场景主要包括以下元素：
运营指标：在服务策略管理体系中需根据呼叫中心所承载的业务定义运营指标的统计数据源、统计口径、统计周期等。为支撑服务策略的实时应用，需在系统上实现按统计周期进行相关统计数据源的自动采集，并按照统计口径自动运算。
运营事件：基于定义好的运营指标，根据多种指标和不同阈值配置出针对性的运营事件。如“服务浪涌事件”，可配置的条件为人工需求量大于月度日均需求量50%，且服务资源不超过月度日均需求量120%。
客户标签：通过客户标签可以对客户进行特征分群，如高价值客户、有投诉倾向客户、对某类业务感兴趣客户等。通过客户标签分群可方便匹配更精细化的服务策略。
策略模板、策略：为满足针对不同客户、不同场景的服务策略可通过配置的方式快速上线，需要通过策略模板和策略实现业务和功能的解耦。首先梳理服务流程中所有能对客户施加策略的环节，在呼叫中心系统上开发出适用于不同业务的策略模板。再基于策略模板根据使用场景配置出不同的策略。如基于“人工服务入线提示策略”模板，可配置出“Vip客户入线提示”策略。
触发点：根据时间维度将客户使用呼叫中心服务的全流程划分为若干个关键点，如图1所展现的服务接通、请求人工服务、进入人工服务、挂机等。当客户进入到流程关键点，系统会根据当前运营事件或客户标签，在已配置好的策略列表中按条件匹配合适的服务策略并触发。
策略组合：考虑到针对某一个运营事件或某一个客户标签分群，往往会在服务流程中触发多个策略，为方便管理引入策略组合的概念，每个运营事件或客户标签关联一个策略组合，在一个策略组合中配置多个策略。如针对“Vip客户”群的服务策略组合为“首层语提示Vip客户欢迎语+优先接入+入线提示Vip客户服务注意事项+优先推荐Vip优惠+下发短信调研服务满意度”。
2.2应用模型
2.2.1运营事件驱动的服务策略应用模型
通过常见的逻辑运算符，以阈值的形式将运营指标配置成为运营事件，并选定符合该运营事件条件下需要触发的服务策略。在生产过程中根据运营指标口径不间断的实时采集基础数据运算，在指标达到阈值且符合运营事件所设定的逻辑关系时，向运营人员发起预警，并提供前期配置好的策略组合供运营人员调用，如图2达到一键式快速启动策略，快速应对运营事件的效果。
2.2.2客户标签驱动的服务策略应用模型
由业务人员根据客户标签分群的特征，在现有策略库中选择适用于该群体的策略，形成对针对该客户群的策略组合，如图3实现在不同的服务流程触发点向客户推送精细化的服务策略。
2.3系统实现框架
基于以上的服务策略应用模型，设计系统实现框架如图4，包括数据层、应用层、界面层三层架构。
数据层包含由业务人员配置的服务策略库，以及客户明细标签库。
应用层通过基础策略模板实现对呼叫中心平台各类功能组件的抽象化，为策略的可配置化提供基础，并供上层的策略组合管理功能调用，业务人员通过配置运营事件和客户标签与策略组合的对应关系，实现对于服务策略的驱动管理。
界面层面向业务人员提供了相关的配置界面，以及运营事件的监控界面和策略效果评估分析的报表。
三、结束语
本文基于大规模呼叫中心的服务策略运营应用，首先分析了服务策略在呼叫中心控制服务需求和调度服务资源的应用场景，提出了面向全量客户的运营事件驱动和面向部分客户的客户标签驱动两大应用模型，以及构建两大模型的运营指标、运营事件、客户标签、触发点、策略模板、策略组合等核心要素，并设计面向呼叫中心的服务策略管理平台系统实现框架。后续笔者将持续跟踪大型呼叫中心在服务策略应用方面的创新，不断丰富平台功能。
参考文献
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[4]金健、王力、杜军朝，策略可扩展的aCD模块的设计与实现[J].计算机技术与发展，2008，（04）：104-106.doi：10.3969/j.issn.1673-629X.2008.04.031.
线上运营策略篇6
摘要:文章认为策略控制管理平台能够提供可用的策略和计费控制策略、实现业务数据流检测、门限控制、QoS控制等功能。作为智能管道核心的策略控制管理平台，可以帮助运营商对通信网络的资源实现合理充分的调度，从而提高效率，获得更多的利润。
关键词:智能管道；策略和计费控制；管理平台
abstract:apolicycontrolplatforminasmartpipehasmanyfunctions,includingcontrollingpolicyandcharging,detectingservicedataflow,controllinggates,controllingQoS.atthecoreofasmartpipe,thepolicycontrolplatformhelpsanoperatorreasonablyschedulenetworkresources,improveefficiency,andincreaseprofit.
Keywords:smartpipe;policyandchargingcontrol;managementplatform
移动宽带和移动互联网近年来发展迅速，但对于网络资源的建设者、运营者的运营商来说，其用户、网络成本、收入三者之间的矛盾却不断凸显与升级，特别是在智能手机的普及以及智能手机应用业务的发展过程中，运营商耗费巨资兴建的通信网络逐渐变成通道，而自身却并未获取应得的收入。为解决上述问题，智能管道概念应运而生。目前业界普遍认为智能管道是以运营商承载网络为基础，能够提供高效、安全和高质量的流入/流出信息服务和数据传送的一种服务能力。对网络运营者来说，可以结合网络能力、网络性能、用户终端、业务感知等因素，根据用户内容和应用需要来配置相应资源，并实时动态调整，以提升用户的业务体验。智能管道概念延伸出的网络管理方式和相关产品，是当前运营商较为看重的产品方向。
从技术架构上来看，智能管道一般被划分为控制层和网络层两层结构，以实现网络和控制的有机分离。其中网络层一般包含有线/无线接入网、ip骨干网、传送网、核心网、内容分发网络等；控制层包括认证系统、网络管理系统、分析调度执行系统、策略控制等系统。作为智能管道控制层的核心部件，策略控制系统发展较快。策略控制系统主要用以实现资源的分配管理、策略管理、业务管理、用户签约管理、计费管理等功能，它能够根据用户属性、业务属性、系统属性等参数，定义和触发相应的策略管理和计费规则，并支持批量、快速的业务定制与，从而达到实现用户资源的自助申请和灵活调整，业务的按需保障等目的。一些国际标准也先后制订和规范了策略控制系统的架构组成，广泛应用的有：3Gpp的策略和计费控制(pCC)架构、itU-t的资源接入控制(RaCF)架构（与tiSpan的RaCS架构类似）以及宽带论坛(BBF)组织的接入网策略控制(BpCF)架构。
1策略控制管理平台的
功能和作用
1.1策略控制管理平台在网路
系统中的位置
3Gpp的pCC架构旨在帮助通信网络应对数据业务流量的冲击，实现差异化、精细化管控和网络运营。它还能够帮助运营商对其每个用户使用的各种互联网的应用做宽带策略调整和计费控制，从而提高移动网络资源的利用率，改善用户的业务体验，提升运营商的收入。3Gpp定义的pCC架构如图1所示。
根据规范定义，pCC架构包括策略和计费执行功能(pCeF)、承载绑定和事件报告功能(BBeRF)、策略和计费规则功能(pCRF)、应用功能(aF)、在线计费系统(oCS)、离线计费系统(oFCS)和用户属性存储器(SpR)等关键部分和网元。其中，pCRF网元是pCC架构的核心部分。文章提出的策略控制管理平台基于pCC架构，包含pCRF和SpR两个网元，它可以实现用户套餐数据管理、策略生成、策略管理与决策、策略下发等功能。策略控制管理平台在整个通信网络系统中的位置如图2所示。
1.2策略控制管理平台的组成和功能
要完成一次策略决策与策略结果下发，策略控制管理平台需要具备多个子模块，并需与多个功能单元交互,这其中包括：
?需要与运营商业务运营支撑系统(BoSS)/客户关系管理(CRm)系统交互，获取从BoSS/CRm端的用户的套餐或品牌信息。
?需有策略规则数据管理配置模块，完成策略有关的基础数据的录入、设定、管理功能。
?需有策略规则生成模块，能够灵活定义策略和规则、实现策略规则的测试、验证及其他管理功能。
?需有策略规则匹配模块，完成套餐或品牌的策略规则关联、变更、匹配、组合及其他管理功能。
?需有策略决策模块，完成策略请求分析、策略规则决策确定，策略结果动作生成及其他管理功能。
?需有会话管理功能，管理与pCeF、SpR的会话。
线上运营策略篇7
一、南方航空公司服务营销现状
近年来南方航空公司的营业收入和运输能力不断增长，但是净利润却没有显著提升，本文将从客座率，客运量以及营业收入等三个方面分析南方航空公司的服务营销现状。
（一）客座率
2017年2月份，南方航空公司的平均客座率超过84%，同比增长率超过了2.9%。其中，国内航线客座率最高，为84.53%，增长了3.88%，增速最快。国际的客座率为83.17%，增长了0.66%。地区航线客座率最低，为75.95%，但仍处于增长状态，增速较为缓慢，增长了0.11%。这说明国内航线一直都是南航最重要的航线，需要重点经营，同时调查结果显示这些客户中，大部分是因为旅游及工作需要而选择乘坐飞机出行，因为探亲访友选择需要而乘坐飞机出行的客户相对较少但也占有一定比例。
（二）客运量
2017年2月份的数据显示，南航旅客运输量继续居全国各航空公司之首，为992.58万人次，同比增长率超过6.5%。其中，国内航线的载客量占比最高，达到了85.5%；地区航线占比最低，为1.8%，由此看出国内航线在南航公司的地位最高，但是从客运量的同比增长率可以看出，国际航线增长最快为8.5%，说明国际航线对南航的重要性日益增强，且调查结果显示，国际航线中因为旅游选择乘坐飞机出行的旅客增长最快。
（三）营业收入
南航2016年上半年的财务报告显示，其营业收入540.54亿元，同比增长1.36%；营业成本442.68，同比增长1.62%；净利润31.11亿元，同比下降10.65%。营业成本增速高于营业收入，净利润同比下降，说明南航盈利能力有所下降。营业收入中客运收入占比91.61%，货运收入占比5.78%，说明南航的收入主要来源于客运。数据显示，2016年上半年南航客公里收益0.49元，同比下降了12.9个百分点，说明高铁等替代品的发展，使航空市场竞争更加激烈，利润空间缩小。因此，南航应当更加注意客运服务营销策略，以便留住和吸引更多客户，增加企业经营收益。
二、南方航空公司服务营销环境分析
（一）优势（Strong）
南方航空公司规模效益显著，能自主培训飞行员且地域优势明显，信息技术先进。目前该公司拥有众多的子公司、分公司、参股公司及合营公司等，国外办事处数量也有60之多，截至2015年年底，旅客运输量接近1.2亿人次，连续多年居全国首位，世界前列。同时，该公司区位优势明显，以总部广州作为根据地，形成了北部以北京、西部以乌鲁木齐、中部以重庆、南部以广州为核心的运输枢纽，航线网络能够覆盖全国，辐射亚洲，链接欧美澳非洲，较为完善。南方航空公司同时经营空客和波音多个型号的客货运输机，机队规模庞大，并且是国内首家能够自主培训飞行员的航空公司，培训体系规范，培训效果显著，具有最好的安全飞行记录。此外，该公司十分注重信息系统的更新与建设，先进的计算机管理系统覆盖了公司运营的每一个流程，也是国内首家推出电子客票业务的航空企业，具有较强的信息技术优势。
（二）劣势（weakness）
南方航空公司面临着运营成本高，专业人才储备不足、整体联动性不强等劣势。同时经营空客和波音多个机型的运输机使其机队结构复杂，相应的飞机维修成本，机组复训成本和飞行培训成本等运营成本较高，资源难以统一调配。虽然公司非常注重人才储备和专业培养，但是高层次的工程师、专业营销员等仍然缺口较大，制约着公司发展。由于分公司、子公司、参股公司、国外办事处等分支机构众多，而公司管理经验不足，管理水平有限，导致公司政策不能同步执行，整体联动性不强，一体化运作有待进一步提高。
（三）机会（opportunity）
经济全球化以及我国的中部崛起、西部大开发等战略的提出为航空产业提供了良好的发展机遇。随着经济全球化的不断深入，国际贸易往来日渐频繁，国际商务旅客不断增多，为南航提供了充足的国际客源。同时随着居民生活水平不断提高，人们的消费和出行观念也发生了改变，旅游休闲旅客增加，目前我国一些城市的72小时和144小时过境免签政策也使得入境游客数量不断增多，截至2015年，我国是世界上除法国、美国和西班牙以外的第四大入境游接待国和世界上最大的出境游消费国，航空产业市场需求扩大。
（四）威胁（threat）
南航发展不仅面临着客车、火车、高铁、轮船等替代品的威胁，还面临着激烈的同业竞争。随着我国公路、铁路、航运等运输网络的不断完善，给航空运输业的发展造成了一定冲击，尤其是我国高铁产业的快速发展，一定程度上削弱了航空运输的速度优势。其次，机场距离市区较远，在堵车的情况下耗时较长，且登机安检时间较长，也对航空运输产生了不利影响。春秋航空公司、东方航空公司，以及一些地方性航空公司发展迅速，对南方航空公司造成一定冲击。除此之外，我国气候多变，雨雪雾霾等天气都会影响航班正常运行。
三、南方航空公司服务营销市场定位
以旅客的出行目的作为分类标准的话，可以将南方航空公司的旅客分为公务出行旅客，旅游休闲旅客，探亲访友旅客等三类，每一类客户在乘机出行过程中对服务的诉求都不一样。在进行目标市场选择时，无论是公务旅客、旅游休闲旅客还是探亲访友旅客，都是南方航空公司的重要客源，都要认真对待，针对每一类旅客，具体的市场定位如下：
（一）公务出行旅客
公务出行旅客分为自费出行和公费出行，自费出行公务旅客大多数是收入较高，经济实力较强的私营企业主和社会名人，由于自行承担出行费用，所以较为注重出行过程中的服务体验，特别的尊重和真诚对待能够提高他们的内心满足感，帮助公司留住客户，针对这部分客户应当定位在出行的“安全、高效、准时、经济”上。出差业务多的公司大多与南航签有合作协议，他们是南航忠诚的客户，旅客出行费用一般由所在公司承担，因此并不在意出行的票价，更注重出行的安全、效率和舒适度，针对这部分客户应当定位在“安全、准时、高效、个性化”的服务上。
（二）旅游休闲旅客
随着居民收入水平的提高和消费观念的转变，南航客户中的旅游休闲旅客数量不断增多，受节假日和旅游景点所在地的影响，该类型旅客有较大的季节性和方向性，节假日期间到达旅游景点目的地的旅客较多。南航应当开拓旅游景点航线，增加航班数，加强与旅行社等的联系与合作。同时旅游休闲旅客覆盖各个年龄段和社会各个阶层，且机票价格由自己承担，旅客出行时更注重安全和经济实惠，因此南航在进行市场定位时应以“安全、经济”为主要服务目标。
（三）探亲访友旅客
探亲访友旅客由于出行的紧迫性不一样，其对机票价格的在意程度也不同。因亲友病重等紧急事件出行时，其选择乘坐飞机出行的可能性较大，对机票价格的高低也并不在意，更注重航班的安全性和准时性。非紧急事件出行的探亲访友旅客，他们时间充足，更在意出行费用，希望机票价格越低越好。因此，针对探亲访友旅客应把“安全、准时、经济”作为服务定位。
四、南航客运服务营销策略及建议
经过数年的发展和完善，服务企业的营销组合由原来的产品、定价、分销、促销等四个要素发展成为产品、人员、定价、促销、有形展示、渠道、过程等7个要素，简称7ps，这些要素中的每一个要素都对服务营销方案的成败至关重要。本文将从这七个方面来分析南航的服务营销策略并提出建议。
（一）产品策略
为了满足客户需求，南航应提供差异化的产品和多样化的增值服务。南航航线网络能够覆盖全国，辐射亚洲，有效链接各大洲，因此可以针对航线网络枢纽提供多样化产品服务，对偏远地区航线提供差异化产品服务，并不断完善酒店预订、用车预订、度假预订、签证预订、高尔夫预订、免税品预订等多样化的增值服务，以便吸引和留住客户，增加公司收益。
（二）定价策略
南航淡季与旺季的营业利润差距较大，每年3-4月和11-12月为淡季，节假日为旺季，应针对淡旺季不同时段的客户需求制定相应的机票价格，以实现供求平衡。同时应注重客户信息收集，适时调整价格，精确营销，促成客户提前订票，以便进一步开展营销工作。此外相比其他航空公司，相同时间往返地相同时，南航定价偏高，所以应适当降低价格。
（三）渠道策略
南航应优化和拓展销售渠道，加强与百度、腾讯、阿里巴巴等互联网企业的合作，大力发展电子商务，完善直销渠道，减少佣金成本和费用，加强对自身销售渠道的控制。同时加强与大的合作，充分调动人的销售积极性，努力减少委托问题，实现共赢。
（四）促销战略
南航应当树立良好的企业形象，突出自身特色，加强广告宣传，注重广告语、广告牌以及相关广告视频的设计，加强公关，努力与相关企事业单位建立稳定的客户关系，使这些单位的员工成为本公司忠诚的客户源，并对常旅客实施里程积累和奖励。同时可通过寻找“首航”旅客等活动进行促销宣传，也可把旅客第一次乘坐南航航空的日期定为优惠日，并在生日、特殊纪念日等时间提供优惠服务。
（五）服务人员策略
南航提供的旅程服务都是由一线员工来实现的，他们的服务态度和工作能力直接影响着旅客的感官体验，因此应当加强员工专业培训，帮助员工树立良好的服务意识，也应注重员工福利，把员工当成顾客，增强员工工作幸福感和归属感，这样他们才能提供更优质的服务。同时，应提供良好的沟通交流平台，加强员工间的交流合作，提高服务效率和质量。
（六）服务过程策略
南航应在与客户接触的每个环节，加强与客户的交流互动，了解客户具体需求，提供全方位的服务，努力让客户感受到公司员工良好的服务态度，从而拥有精致的，有品位的服务体验。同时，南航也应充分利用、发挥二维码功能，通过扫码提供更多便捷服务，提升服务效率。
（七）有形展示策略
南航应从售票点、候机室、服务柜台、机场大巴、飞机内外部设计、广告牌、广告视频等多个方面为客户提供舒适、舒心的感官体验，也应注意员工服饰、食品包装、行李搬运、语音提示等细节方面所体现的企业形象，突出本公司特色，加深客户对本公司的印象。
作者:李申申单位:中原工学院信息商务学院
参考文献：
[1]维拉.春秋航空公司服务营销研究[D].东北财经大学,2014.
[2]周赣.浅谈服务营销在交通运输业中的应用[J].科技创新导报,2012（12）
[3]杨思梁.航空公司的经营与管理[m].北京：中国民航出版社,2016.
线上运营策略篇8
文/徐汉强
纵观国内的啤酒行业，经过长期的军阀割据与混战，在一级、二级市场已经逐步形成了以青啤、雪花、燕京三大啤酒巨头为首的“三足鼎立”之势；具权威机构调研分析，这三大巨头基本割据了全国啤酒市场份额的37%；而且他们还在不停的依靠资本运作进行着“圈地运动”，试图进一步扩大各自的势力范围，以使自身拥有更稳固的市场份额，扩大其品牌销量的市场版图。一线及二线主流市场的大部分市场份额已被巨头们“圈在囊中”，不过屈居二线和三线的啤酒品牌也不甘苟生。目前，各大啤酒厂家在全国整体市场的混战已经拉开序幕，二、三线啤酒企业如何用出奇制胜的法宝来保全自己多年来辛辛苦苦打下的小天下，如何用“法宝”才能不把自己手中的城池拱手相让或扶手称臣，更甚至如何在艰守阵地的基础上与强势品牌相争，进行“攻城略地”……
笔者建议：二、三线啤酒企业实施“避开锋芒，发展自己”的迂回纵深战略和“划整为零，聚焦突击”的营销策略，锁定潜力巨大的三、四级市场，力做区域性强势品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二级市场渗透延伸。具体分析如下：
【化市场现状与市场机会剖析】
1、品牌集中度分散性大
虽然巨头品牌割据着大块市场，但是三、四级市场多品牌共存的局面依然会长期存在，每个区域市场都有不同二、三线啤酒品牌的领地，如：银麦啤酒等。
2、产品线规划趋向多元化
由于“微利时代”的到来，以及很多啤酒企业为了满足不同级别市场和不同档次消费群体的需求，不得不追求规模化的生产以及产品线的扩展。比如青啤原属高档次品牌，现逐步向中下档覆盖；原来专生产低档产品的二线企业也在进军高产品档领域等等，这也给二线啤酒企业扩大产品线的机会。
3、区域内“大品牌忠诚度”有下降趋势
随着消费观念与习惯的某些改变，以往的名牌“高品牌忠诚度”在逐渐降低。主要影响因素有：消费者追逐时尚、消费者注重场合的匹配性等等。这也给二线啤酒品牌有了攻城略地的机会，只要营销策略得当，相比会扩大市场份额。
【部分二、三线啤酒企业在市场竞争中失利探索】
1、管理落后，领导班子相对不稳定，政策的连续性差。
很多二线啤酒企业的管理还采用着传统的管理模式，为亲而用的现象较为严重，由此还经常导致企业外聘领导班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的连锁反应----也导致了各区域负责人的变动，久而久之，一线销售人员没有了长期稳定的心态，也只注重眼前的“提成”和“奖金”，过着“过了今天不管明天”的营销生活。另外，很多企业只注重短期效益，为了眼前的利益，销售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的销售经理在目标制定、管理模式和营销方式等方面有很大的区别，而政策的频繁变化对企业产生了不良影响，以至于经销商和终端客户出现迷惑的局面，最终致使市场萎缩。
2、市场布局出现偏差，品种划分失误。
很多二、三线啤酒企业在市场规划时缺乏科学性和合理性，实施全面撒网式市场开拓策略，部分小区域市场扩张很快，但是深度营销作的不扎实；针对所谓的重点市场更是耕耘不足，而且面对众多已经开发的市场，在竞争日趋激烈的情况下出现的各种问题，束手无策，经常出现亡羊补牢的局面。
再者，由于很多中小型企业的生产品种有重叠，而销售区域又未划分清楚，致使在同一市场上有多个类似的产品出现，消以至于费者产生了迷惑；最终导致品种混乱，经销商和终端客户出现观望的态度。
当然，还有其他种种原因，相比各企业管理人员应该比我更清楚，在此不作多阐述！
【二、三线啤酒企业如何实行“士兵突击”】
（一）、深化企业内部管理
1、加强和改善企业各级管理，建立现代企业制度
管理是企业永恒的主题。从严治理企业，是企业振兴的必由之路。加强企业发展战略的管理，关键是要根据不断变化的市场要求，抓住发展战略、人才储备战略、技术创新战略和市场营销战略这些重要环节。要重视和广泛采用现代管理技术、方法和手段来加强管理。这也是在市场中逐步建立核心竞争优势的前提和基础。
2、建设高素质、高执行力的营销队伍产品
我比较认同这么一句话：“销售的颠峰由人才来攀登，科学有序的管理由人才来缔造，市场的开疆拓土由人才来完成”。所以说，随着企业的不断发展和市场竞争不断加剧，人力资源的战略地位日益突出，过去那种粗放、感性、半封闭式的人力资源体系亟待改善；再说，营销人员是企业冲锋陷阵的先锋队，营销人员的自身素质和工作态度与一个市场的能否成功运作息息相关，也直接关系到企业的发展目标能否圆满完成。所以说，必须建立一支强悍、高素质、高执行力的营销团队。
3、建立一个基于先进理论体系的、灵活的、实用的销售管理系统。
很多文章有专业化论述，在此不多阐述。
（二）、未雨绸缪，论天下---从“营”字上下工夫
1、产品策略研究
产品的组成因素和构成，要求企业必须制定灵活多样的组合策略，以适应和满足消费者多样化的需求、瞬息万变和激烈竞争的市场。产品开发方向应向一个品牌、两个策略、三大品类来发展，即：
%26oslash;一个品牌：实施品牌统一化；
%26oslash;两个策略：实施跟随性、创新性并进；
%26oslash;三大品类：形象产品、利润产品、跑量产品。
“一个品牌，多个品种”是很好的策略，不同的企业以及不同的市场根据自身的实际情况及市场的竞争状况进行产品的合理规划。
2、营销策略研究
营销策略是一个创造性的思维活动过程，是指企业为了促销产品、扩大销售，提高市场占有率，而在对市场，产品和消费者进行调查分析的基础上，根据市场客户的需求，对产品促销活动进行全面策划的过程，它是在对产品、消费者、市场规模和前景、竞争对手、销售渠道等情况成分了解，并对未来发展趋势有了正确的把握之后开始的，把顾客满意，营造品牌放在第一位。
（1）、市场定位策略探索
二线啤酒企业如何为自己的产品找到恰当的市场位置，达到出奇制胜的目的，这就是要进行产品的市场定位，所谓市场定位，就是指根据顾客对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品一个市场位置，让他在特定的时间、地点，对某一阶层的消费者出售，以利于与其他厂家的产品竞争。其目的在于为自己的产品创造和培养
一定的特色，富有鲜明的个性，树立独特的市场形象，于区别于竞争对手，从而满足消费者的某种个性化的需求。依据市场定位理论进行策划，开发出的产品成功率将大大增强。目前，市场竞争日趋白热化，中小型啤酒企业欲在同类产品的竞争中取胜，必须正确的运用市场定位策略，为自己的企业和产品找到恰当的位置空挡。大中型城市销售哪些产品，三四级市场销售哪些产品，这些要对各个市场进行详尽缜密的调研与分析。
（2）、产品价格策略探索
价格策略是企业市场营销策略的重要组成部分，他在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。企业制定价格适当，就有利于开拓、巩固和扩大市场，增强产品的竞争力。制定产品的价格策略即要考虑到企业自身的需求（成本补偿、利润水平等），又要考虑到买主对价格的理解和接受能力，总起来说，企业定价要从现实企业战略目标出发，选择恰当的定价目标，综合分析产品成本、市场需求、市场竞争等影响因素，运用科学的方法，灵活的策略，去制定相对适宜的价格。
（三）、进行市场细分，做一方霸主
目前，作为二线啤酒企业，我们必须从单纯的追求“产值最大化”向“效益最大化”转移，因为行业巨头企业大都实施资本运作，如果二线企业一味无序的最求产值最大化，并进行广面积撒网式销售，很难巩固好每一块打下的市场，所以必须：对目标市场进行研究并细分，强占并巩固这块细分出来的市场。
“机会永远在市场，创新永远来自市场一线”！我们经过大量的市场研究发现，啤酒的消费形态正在发生着潜移默化的转变，相当一部消费者已经将啤酒看作日常生活不可缺的饮料，家庭消费增长势头强劲，临近零售店成为消费者主要的购买场所，中低档酒店、排档也占有相当的市场份额。所以笔者依个人观点简述一下个人的思路，仅供部分二线啤酒企业探讨指正。
%26oslash;以点带面，逐个突破：在所有的区域市场，选择基础较好、有代表性的县级、镇级市场为推广样板，导入实效的地面推广模式，运作总结；
%26oslash;销量拉动，形象造势：在选择的区域样板市场，力突销量，并注重以适合市场的宣传载体进行造势（店招、条幅、宣传栏……），配合高空载体进行户外拦截影响，让更多的客户接触了解品牌；
%26oslash;互动营销，巡回推广：侧重互动营销，以各种路演、巡回演出、社区联谊等活动与消费者互动，宣传我们产品的卖点、来强化对我们产品、品牌的认知；
%26oslash;培训强化，阵地作战：在进行市场推广中，借势对销售团队、商进行关于产品知识、关于市场推广的强化，以培训来提升我们运作的团队，增强市场一线的作战能力，将单个点性阵地连成线性阵地，在圈成面性的大阵地，圈出自己的强势主战场；
%26oslash;持续推广，打造品牌：针对启动的样板及其它启动市场，将收集起来的客户进行归档，以区域为单位进行持续推广宣传强化，全力打造区域知名品牌。
（四）、攻城略地，士兵突击
二线啤酒企业一定要清楚一点：那就是“真正的终端是消费者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商场超市”等等，所以我们必须组建一个既能方便目标消费群体购买、又能与目标消费群体良性沟通、互动的通路网络，实行对区域市场的合围，然后全面出击，占领阵地。
不过在实施“突击”之前，二线啤酒企业一定要记住：高效的运作系统，科学的人员配置，是突击策略的执行到位的保证。那么笔者就简述一下具体销售过程中如何来“突击”呢？
a、社区营销，进行小区突击：
社区消费群体是相对稳定的客户群，容易把握消费群体的特征和活动规律，所以说社区营销作为一种新兴起的营销渠道，能够进行有的放矢的实效营销，当然也成为了目前诸多商家的必争之地。
建立啤酒坊------社区样板店要求：位置好、人气旺、影响力强；
社区终端生动化设计：制作和安装统一的门头、灯箱、货架，实行统一的产品摆放，达到较好的视觉效果；
社区专业化服务：定期或不定期配备统一着装、专业培训的专职服务人员，介绍、推荐产品，并送货上门，实现与消费者一对一营销、面对面沟通。
社区营销注意点：消费者的信任危机，员工素质危机、人员不稳定性、缺乏组织性与纪律性，市场监控奖罚乏力等。至于这些问题，建议企业在推广过程中防患于未然，或者在问题点萌生时就即可熄灭它，以免孳生而引起后患。
社区营销是一件基础性、细致性的营销工作，涉及到人员的统一培训、产品的生动化陈列、统一的售后服务等各项具体工作。所以在展开社区营销前，企业必须作好百分百的准备工作，否则宁可拖后，也不能执行。
b、实效营销，终端突击：
1、终端渠道创新：
销售啤酒的旺季来临在即，各大啤酒企业也都清楚：便利店、中小酒店、排档都有着相当大的啤酒市场消费潜力。此类零售终端多以食杂店、小型餐饮店为主，分布广，进货量小，频率高。那么，二线啤酒企业是如何提高这些小型零售终端的销量？进入区域市场之时，在分销渠道上，采取了依靠二批、密集分销的渠道模式。即：
首先，锁定费用较少的区域内密集型终端店，争取不遗漏；
其次，由于这些店都是小本经营，不可能大批屯货，所以笔者建议，就近划分多个小圈，每个圈里设立一个特约加盟配送站，以达“随叫随到，及时补货，当即收款”之效果。这样，既能方便终端客户、树立企业零距离服务的良好形象，又能保证货款及时回笼。
再者，针对费用偏高的终端卖场，实施围而不打策略，等其周遍的终端都在热炒热卖时，这种所谓的终端也就开是坐不住了，这个时候，销售人员再果断出击，相比会用最少的费用拿下这类终端。
2、借力二批，扩大势力范围：
通过量化、细化、易于兑现的奖励方式，打消部分分销商对于年终能否兑现这些承诺仍然心存疑问，，以看的着的“物质刺激”来促使其卖力开拓市场。比如，签订协议，可以约定月返利、坎级奖励、季奖励、年回报四种方式，让这些现实的物质刺激更直观，更易于操作和实现，从而打破对手的长期牵制目的。
3、公益营销，品牌塑造
全心关注区域市场内的焦点新闻要事，然后企业巧妙介入，如果操作的好的，可以达到“四两拨千斤”的奇效。
4、网络营销，让消费者互动起来
通过时兴的网络，企业制造相关热点话题，让广大消费者自行参与到论坛讨论之中来，即：“让消费者来告诉消费者”，然后配合相关地面活动，直切主题，让消费者真正体会到品牌的感召力，相信一样会有意想不到的效果。
。。。。。。
在上面，我们说过了：“创新永远来自市场一线”！所以说，很多好的创意性策略可以让一线的销售人员和促销人员来“闪亮”一下的，所以说：我们必须提倡业务人员创造性地工作，要求每一个业务人员站在客户、消费者立场思考，勇于发现市场机会，勤于了解客户需要，善于及时解决问题！
线上运营策略篇9
蓝氏法则主要包含以下要素：
1．营销力量的基本分配关系。根据经济界和管理界的研究分析，企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为2：1。这决定了企业营销战略中营销力的基本分配关系。企业应以此比例为指导原则配置营销战略力与营销战术力，分配营销力量和营销资源，避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇，创造最优成本——利润组合。营销战略力属于看不见的决策范围，包括品牌、企业形象、产品开发、价格、广告、营销渠道等；而营销战术力则指看得见的可直接沟通的销售力，诸如销售组织、推销方式、终端促销、销售人员素质等方面。
2．“三·一”理论与占有率的目标管理。竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到了3：1，机率战中达到1．732：1，弱者反败为胜已不可能。该比值范围称为射程距离。当两竞争对手之间市场占有率之比超过射程距离时，弱方应及时放弃经营，保存实力，另辟蹊径。该模式还提供了市场占有率的目标管理指标，包括上限目标、下限目标和相对安全指标。上限目标为73．88％，此时不论对手的个数和实力，占有率平均在该公司的射程距离之外，所以该指标构成市场独占条件。26.12％是市场占有率的下限目标，即使此时公司的市场占有率名列榜首，也极不稳定，随时有受到进攻的可能，它是劣势的上限。当市场占有率达到41．7％时，企业进入相对安全圈，这是各企业参与竞争的首要目标。
3．第一位主义。在射程距离内，为提高市场占有率，企业必须尽力创造第一位置。这包括：第一位的商品，如新产品或差异化产品；第一位的零售定货率，这是流通战略中最关键的步骤；第一位地域，即将市场细分后，逐个击破，从各区域第一进而追求整体占有率的第一。根据蓝氏法则，强者与弱者战略实施的优先顺序不同。实力弱的公司宜开展局部战，方向为区域进货率商品，先限定区域创造据点，将易销商品集中，以地域进攻为先决条件。而实力较强的企业，其战略顺序正好相反，方向为商品进货率区域，即通过有力的商品作为战略武器，展开大规模总体进攻，击破弱者支配的地域，从而最终实现第一位地域。这种根据实力决定战略排序的方法，已被国外企业广泛运用。
4．三点攻战略。企业在发展某一区域市场时，首先按照自然的和人为的地理条件、人口集中度、人口移动规律等情况对区域进行细分，随后选择可连成三角形包围该区域的三个最有利点，个个攻破，使占有率达到40％的相对安全值。面积形成后，从三个方向向最终目标的正中央推进，使竞争对手瓦解在空中的环形区域中。此法又称点、线、面法则，它提供了区域战略的基本原理和实施步骤。
5．竞争目标与攻击目标。在争夺市场的竞争战中，强者多处于守势，而弱者趋向于进攻。防守与进攻的战略互不相同，因此首先应区分攻击目标和竞争目标。比自己实力强的是攻击目标，反之为竞争目标。对攻击目标应采用差异化战略进行攻击，通过品牌形象、技术工艺、产品性能、顾客服务的独特性来提高市场占有率；而对竞争目标则应用防守战略，密切注意对方行动意图，抢先实施模仿战术，扰乱对方计划。在这里，确立双方战略态势是采取恰当战略的首要步骤。
6．强者与弱者的差异。实力弱小的公司在战略上应以一对一为中心，创造单打独斗的战略区域和战略性产品，避免以所有产品和所有区域为目标。选定特定的阶层对象，展开局部战斗，以点的反败为胜，连线为面，取得最终胜利。
7．地位差异战略。在营销过程中，必须考虑企业在产业和市场中的位置。在许多攻击目标中，首先集中力量对付射程范围内的足下之敌，避免多方树敌。第一位企业应经常推出新产品，并及时了解第二位可能的差异化战略，从而在时间上抢先一步。所以，其情报能力、情报管理制度和开发创新能力，是维持企业地位的关键。第二位的企业必须以独创性开辟生存空间，通过差异化一决胜负。总之，各类企业应结合具体产品的地区、流通特性，灵活运用各种战略。
许多跨国公司在营销中特别是在区域战略中成功地运用了蓝氏法则
1．德国大众汽车公司的“点、线、面市场进入法”。这一策略是德国大众汽车公司有名的市场开拓方法，也是目前许多海外跨国公司在开拓中国市场时的惯用手法，它融合了蓝氏法则的3、4、5、6、 7条。其内容是：企业在选定目标市场并确定其为最后攻占的目标区域后，首先，实行点的占据。企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二点。第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，在线形成后，再选第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业向目标区域的重要点——中心点推进，从而实现目标区域的全面进入。
这一策略方法体现的是稳扎稳打、循序渐进、不断建立据点、最后中心开花的战略思想。许多国际著名企业都曾成功地运用过这一策略方法。日本企业采用这一策略在进入美国市场时几乎是无坚不摧。德国大众公司在中国上海成功建立合资企业后，随即与一汽集团合资生产小汽车，并且占有中国将近一半的小汽车市场，可以说是这一策略在中国市场的成功实践。
2．可口可乐——营销战略力和战术力协调运作的成功典型。可口可乐之所以能成为“世界第一名饮”，突出形象、广告战略力，以强大的战略力拉动市场，并配之以营销战术力推动市场是其杀手锏。在营销战略力上，他们不仅把可口可乐作为一种饮料，而且作为一种美国文化、美国精神，发动了一场又一场的最富有想象力、最有普及性和最成功的企业形象、品牌形象宣传活动，广告投入每年均达数亿美元；他们持续赞助奥运会，收购哥伦比亚电影公司，占领机场、游乐场所、车站等形象宣传要地，在中国资助建立50所希望小学，投资数百万美元资助贫困地区大学生等，充分抓住和利用每个相关事件树立形象。在营销战术力上，全面铺货，产品无处不在，无处不有，每年行销费用达数十亿美元。
3．日本三洋的“一点集中进入法”。日本三洋在进入中国市场时，与许多海外企业进入中国市场多选择在沿海发达城市投资不同，选择销售潜力大、且在华东腹地具有一定政治经济影响力的内地合肥这个点集中投入建立合资企业，一方面，获得了当地政府在政策上的大力支持和协助，一方面，顺利进入中国市场。在不长的时期内，企业销售额、市场占有率和市场地位迅速提升，对周边其他中小城市形成了很强的示范效应，经营获得了成功。他们的做法实际上是综合了蓝氏法则的5、6、7条。
许多国内企业特别是一些大企业在营销实践中，也自觉不自觉地应用了该法则。如联想、海尔、长虹、春兰、娃哈哈等。
结合自身实际和市场情况灵活地创造性地应用蓝氏法则
根据蓝氏法则的内涵，应用蓝氏法则有几个方面值得注意。
1．确立战略营销观念
随着社会的发展和企业技术与产品的日趋同质化，企业形象是越来越重要的战略力。把企业的一切生产经营活动都纳入到塑造、传播和维护良好企业形象这一主要目标中，并通过良好企业形象的塑造、传播和维持过程，引导目标公众的行为，最终实现企业和社会长期利益的最大化的经营观念或经营指导思想，便是战略营销观念。战略营销观念的本质特征是“形象导向”，其直接的营销作用是形成市场拉力。战略营销带有全局性、战略性和综合性，是企业管理特别是营销管理的一大趋势。企业必须从“市场营销观念”走向“战略营销观念”，把在目标公众中塑造、传播和维护其良好的企业形象，作为贯彻各项宣传促销活动的一条主线。这是运用蓝氏法则的一个重要内容。
2．实施区域市场战略
蓝氏法则的一个主要亮点是实施区域营销战略。企业要根据自身规模、能力和总体战略布局，有效地采用“创造区域局部优势”的市场竞争策略，建立稳定的市场根据地和强有力的市场依托，在某几个区域市场内提高市场占有率，赢得较大市场份额。许多啤酒企业都采用了这一战略。实施区域市场战略的一般做法是：
细分区域市场，准确选择和确定目标市场。所选区域目标市场一般应具备市场容量和潜力较大、区位优势比较明显、竞争态势比较明朗、营销资源对等等条件。区域目标市场可分为准入市场、首选市场、重点市场、中心市场等。目标市场确定后，企业需明确市场定位，形成明晰的区域市场推广战略方针，实施灵活多样的营销策略。
借鉴蓝氏法则策动区域市场。一是集中优势，各个击破，不做“夹生饭”；二是固守本士，精耕细作，首先把本地市场做强、做出特色，形成巩固的根据地，在综合实力增强后再寻机扩展。
合理部署与配置区域市场，宏观(整体)上可采用：
“化整为零”法：将某一区域市场分成若干块相互关联的“战区”、每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”，每个“战点”又可连成若干条紧密相连的“战线”，梳理市场脉络，突出重点，抓住关键、带动全局。
“点面呼应”法：各战区的布点尽量以某一中心城市为中心，以物流一日内可达客户的距离为半径进行点面整合，使之形成辐射状、同心圆型、扇形或三角形等市场格局。
“以线穿珠”法：以战区内或之间的交通干线为主线，将交通枢纽城市贯穿成线，形成纵横交织的网络格局。
微观(行动)上可以采用：
“围棋市子”法：具体到某一城市战区的铺市时，企业采用“直销或直销+经销”的营销方式，实行“分区包围、分片包干”和“分块蚕食，逐个击破”的策略，首选某一片区为突破口，逐渐展开营销作业面，直至占领整座城市。
“井字型或弓字型市点法”：在具体的营销作业面内铺市时，可选择某一商圈先横向布点，再纵向布点或按“弓”字型折向布点，激发零售商攀比心理，促其进货，从而使产品迅速铺市。
3．注重采用“一点集中进入法”
该法实际上是一种集中性市场营销策略，指在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中，在短期内提高企业在这一市场的占有率和市场地位。一点集中法的关键在于如何选点，主要从销售潜力、政治经济影响力两方面着眼选点。
4．处理好营销中的一些重大关系
战略竞争与战术竞争协调实施，突出战略竞争。营销已进入高层次的战略竞争阶段，任何营销战术的运用必须以营销战略为基础。战略竞争当前是许多企业的薄弱环节，需要尽快加强。
重点战略战术与战略战术整体组合相结合。目前企业营销普遍存在着重单一战术运用、轻整体营销组合的现象，最典型的是“整合营销传播崇拜”，降低了营销效果。整合营销传播不是整合营销，而仅仅是营销中的“促销”因素的整合，没有优良的产品和便利的通路是不可能取得好效果的。所以必须根据企业实际，将重点战术与战术整体组合有效结合起来，才能取得好的成效。
线上运营策略篇10
用户运营专员需要充满创意，优秀的策划包装和价值阐述能力，具有优秀的文案功底;以下是小编精心收集整理的
用户运营专员工作职责，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
用户运营专员工作职责11、通过数据分析，寻找与分层出公寓的核心用户;
通过制定精细化运营策略使用app或者微信群作为载体运营核心用户。
2、异业合作的洽谈，用户福利模块初步构建。
3、以app下载量和用户促活为目标，负责app在用户互动板块的运营，定期进行内容输出、协助策划用户相关的线上活动。
4、与it产品部门对接，协调资源、执行推进CRm客户营销系统以及app的迭代工作。
用户运营专员工作职责21：负责社群搭建以及维护，管理，为转化负责
2：负责策划社群活动策划、互动、执行以及效果追踪
3：根据项目目标进程，不断跟进完善优化运营方案，制定用户留存和活跃的策略
4：基础数据分析
5：配合部门工作
用户运营专员工作职责31、定期进行用户调研，了解用户需求，收集并整理用户反馈，针对需求及反馈提出建设性建议;
2、促进用户活跃和留存，对结果直接负责;
3、负责用户生命周期的管理，建立用户预警防范体系;
4、建立并不断完善用户画像，对用户进行精细化运营;
5、搭建用户成长体系，活跃体系制定各种激励政策;
6、完成领导交办的其它工作;
用户运营专员工作职责41、负责用户社群的日常运营，能准确识别并深刻理解用户需求并清晰表达;
2、通过微信、电话等与用户进行沟通交流，了解用户需求，记录用户反馈;
3、建立和维护用户社群，持续扩大产品的用户规模、粘性，对用户的拉新，活跃和留存负责;
4、挖掘公司存量用户价值，实现公号、社群、个人号和用户的相互导流;
5、以用户裂变增长为核心目标，制定和执行阶段性的运营策略，并通过数据优化调整。
用户运营专员工作职责51、负责鲁班到家平台用户拉新、转化、活跃、复购、留存率等运营指标;
2、负责策划用户运营、会员运营的活动，利用各种拉新、转化、促活玩法，跟踪活动数据，达成关键运营指标;
3、运行用数据驱动增长策略，完善用户画像、用户分层及用户生命周期等，搭建用户运营体系;
4、通过运营数据分析，针对不同阶段的用户，制定运营规划，提供解决方案并落地执行;
5、围绕运营指标，策划用户运营方案和产品运营策略，并以结果为导向进行评估和优化;
6、负责进行用户调研、反馈收集整理，挖掘用户需求，关注用户体验，持续提升用户价值。
用户运营专员工作职责61.对公司产品的用户运营块面负责，包括用户的拉新、留存、转化、活跃等;
2.以用户为中心、以数据为导向，制定运营计划，并有效拆解、实施和控制;
3.以促进用户行为和提升产品指标为目标，负责线上营销活动方案的策划、组织和实施并对结果负责，进行效果分析，实现活动运营目标;
4.用户需求收集管理和归类分析，结合业务发展情况，产出对公司产品需求，制定计划并落地执行;
用户运营专员工作职责71.充分运用活动运营、营销工具等运营手段进拉新转化，包含但不限于现有渠道资源
2.社群体系化运营：社群资源BD，社群创建和日常运营管理，善于洞察社群用户心态，定期与用户互动，更新朋友圈，策划分享裂变活动，促进用户转化
3.主流平台账号的运营，日常内容编辑管理，提升曝光量
4.平台核心用户协助运营：精细化运营，分析运营数据调整策略，建立有效运营手段提升活跃度，完成转化目标
5.负责提高用户活跃度和留存率，分析数据，识别、理解用户需求，提高产品活跃和提高产品的体验和满意度;
6.对产品的用户群体进行有目的的组织和管理，增加用户粘性、用户贡献和用户忠诚度;
7.有针对性地开展产品推广，增加用户积极性和参与度，并配合产品需要进行推广方案策划;
8.对竞品相关功能进行分析，分析产品间的差异，并持续关注竞品动态;
9.对产品和市场数据进行分析，并以此为依据推进产品改进;