金融学财富管理方向篇1
【摘要】通过对青岛财富管理试验区金融人才需求趋势的分析，提出了试验区发展对高职金融专业学生职业素质的要求，并在此基础上，对建设适合青岛财富管理行业发展所需的高职金融专业人才培养模式，提出创新的思路。
【关键词】青岛财富管理试验区；高职；金融专业；人才培养模式
2014年2月10日，青岛市财富管理金融综合改革试验区获得国家批准（《关于印发青岛市财富管理金融综合改革试验区总体方案的通知》银发〔2014〕38号），成为我国首个以财富管理为主题的金融综合改革试验区，青岛的金融业面临重大的突破。然而在试验区内，如何培养青岛财富管理行业发展所需的应用型金融人才，探索一条适合本区域发展所需的高职金融人才培养模式，成为急待解决的问题。
一、青岛财富管理试验区人才需求趋势分析
（一）青岛财富管理试验区的发展特色
青岛财富管理试验区自获批之后的三年以来，青岛市金融业发展的步伐大大加快，金融业已经发展成为青岛的重要支柱产业之一。2016年青岛首次被纳入伦敦金融城国际智库的全球金融中心榜单，9月便跃升至全球第46位，紧跟上海、北京、深圳，位列内地金融中心城市第4位。
作为新兴财富管理中心和中国唯一的财富管理金融综合改革试验区，青岛财富管理的特色正日益鲜明。比如：国内第一家外商独资互联网保险公司、第一家外商独资财富管理公司、第一家产融结合消费金融公司、第三只人民币国际投贷基金以及国内大型金融机构财富管理子公司、私人银行等一批具有示范带动作用的财富管理机构落户青岛；多功能财富管理市场全面建立，全市要素市场达到10家，数量在计划单列市中仅次于深圳；财富管理创新试点政策多达60项，涉及跨境投融资业务及金融业对外开放等金融业改革发展的许多关键环节，这些金融改革政策为青岛带来直接融资近380亿元，未来融资能力增加480亿元，为青岛的实体经济发展奠定了强有力的政策支持。建设面向国际的财富管理中心城市已经被列入青岛市“十三五”规划。
（二）青岛财富管理试验区人才趋势分析
1.财富管理规模的扩大急需大量的有专业技能的基础性金融专业人才。青岛市在2016年11月了《关于青岛市金融人才队伍建设“十百千万”工程的实施意见》（以下简称《意见》），青岛市政府计划在五年内除了引进培养高尖端人才之外，还要培养万名金融技能人才，预计到2020年，金融从业人员总量超过10万人。另外，截至2015年末，青岛市财富管理资a规模达到6816.2亿元，较财富管理试验区获批之前增长96%，其中银行个人理财资金、保险个人理财资金、证券客户总资产等大众理财项目获得了迅猛发展，占财富管理资产总规模的75%以上。正是基于普惠型财富管理新模式，要求大量有一定专业知识，又通晓营销技能的金融人才，这为高职金融专业人才培养指明了方向。市场的需求和政府的扶持，为高职金融专业的毕业生就业打开了渠道。
2.多层次财富管理机构和财富管理市场的形成促使试验区内金融人才市场的多层次性。多元化财富管理机构的涌现，多种类财富管理市场的建设，以及各类金融专业中介机构的出现，不仅推动着青岛财富管理试验区的建设实现跨越式发展，而且会大大地促进青岛财富管理试验区金融岗位的多层次性，即除了高端人才之外，大量的一线、基础性岗位所需的技能型专业人才势必呼之欲出。因此试验区内的高职金融专业培养的应用型人才，应该是以服务于这些财富管理机构、财富管理市场及第三方金融中介机构所需的的基础性金融人才。比如金融营销和后台操作应该是高职金融专业学生最适宜的岗位之一。
二、财富管理试验区内高职金融专业学生所需的职业素质要求
（一）具备良好的职业道德品质
金融行业是资金密集型、智力密集型行业，也是高风险行业。金融业务的对象就是风险的识别、定价和管理，这就要求金融从业人员逼近要有良好的专业技能，更要具有良好的职业道德和素养，如遵纪守法，诚实守信，爱岗敬业、具有集体意识和强烈的责任意识等等，只有具备了这样的道德素质的高职金融专业的毕业生，才能胜任金融业的岗位，即在岗位上既能够为客户所想，从顾客的需求出发，而不是从产品出发，为顾客提供金融服务，又能够兼顾企业利益，帮助客户和企业在盈利的同时规避合理的风险。
（二）具备综合的金融知识结构
青岛市金融业财富管理的特色日益鲜明，而且发展的越来越成熟，已经走在了全国的前列。2016年6月，中央深改办部署中国人民银行对包括上海自贸区深圳前海在内的全国24个金融改革试点区域进行改革创新综合评估，青岛财富管理试验区成绩名列前茅。建设面向国际的财富管理中心城市，已经被列入青岛市十三五规划。力争到十三五末青岛要在国内牢固确立其独具特色的财富管理中心城市地位。因此，试验区内高职金融专业的学生要想立于不败之地，必须具有基础的综合金融知识和完备的金融知识结构，才能在实际业务中将银行、保险、证券等不同领域的内容融会贯通，真正了解复杂金融产品的特点，为企业和客户提供财富管理的金融服务。
（三）具有熟练的业务操作技能
青岛金融行业的大发展为本区域带来了大量的基础性岗位，这为高职金融专业学生的顺利就业提供了机遇。当然，这些岗位的竞争也会更加激烈，就要求试验区内的高职院校提高对学生的培养水平，使他们在具备金融综合知识的前提下，具有更为熟练地基础性岗位操作技能，比如熟悉金融市场、了解金融产品、熟练进行相关业务操作、有敏锐的宏观、微观金融活动意识等等。
（四）具有强烈的学习能力
中国的金融行业日新月异，青岛的财富管理中心建设也是在不断地发展，金融行业新生事物、新的知识领域每天都会涌现，高职金融专业的学生要想穷尽这个行业的所有知识和能力是不可能的，所以具有与时俱进、不断自我更新的快速学习能力，对每个毕业生是不可或缺的素质。只有具备这样的素质，高职金融专业毕业生才能在未来的竞争中不断完善自己，实现人生的可持续发展。
三、财富管理试验区内的高职金融专业人才培养模式的探索
（一）以财富管理试验区内的市场需求为导向，适时适度地调整人才培养方案。
财富管理试验区建设三年来的实践表明，青岛已经进入国家金融战略布局，直接面对迅速增长的中国财富市场，承接中国金融改革发展的增量资源，聚集中国财富管理先行先试的创新政策，发展的空间和潜力十分巨大。因此在青岛财富管理中心区域内的高职金融专业的人才培养目标，就应该适时地定位于本区域发展所需要的这些财富管理机构的基础性岗位（如金融营销岗位和后台操作岗位等），并在此基础上进行职业岗位剖析，合理调整人才培养方案和人才培养目标，探索符合时代需求的金融专业人才培养路径。
（二）完善教学课程体系，突出财富管理特色。
随着财富管理试验区建设的不断推进，各类传统的和新型的金融机构不断进驻青岛，金融混业经营已成为现实。青岛金融业的发展要求从业人员，尤其是基础型岗位的从业人员必须具备综合的知识结构才能应对工作所需，满足客户综合金融的需求。因此财富管理试验区内的高职金融专业必须要拓宽专业口径，扩展专业知识结构，规划出具有财富管理特色的金融专业课程体系。在课程体系的构建中，要紧紧抓住学生的职业基础能力、职业核心能力和职业素质能力进行培养。首先在职业基础能力方面，要注重学生的基础专业课学习，使学生深入了解各类金融机构的业务和特色，掌握金融各类业务的基础性常识为今后的综合运用奠定基础；其次，在职业核心能力方面，要根据金融方向的不同，学习不同的专业知识，适度增添财富管理课程，并将其作为课程核心能力进行学习，增强学生在财富管理试验区内的竞争力；第三，在职业素质能力方面，主要是培养学生的金融人员的基本素质，如开设相关公共课程，如，道德法规，英语，计算机、营销及应用文写作等等
（三）强化实践教学模式，加强校企合作
1.强化课堂教学的实践环节和校内实训的作用。
青岛财富管理试验区的发展很迅速，如何让学生在高职院校的三年里掌握从业必备的知识，我觉得实用式教学方式（即重视实践）是有效的途径。理论知识的学习是金融专业学生进阶的第一步，在短时间内把抽象的金融理论知识形象化，课堂教学的实践环节以及校内的实训课是非常重要的，在课堂上采取教学形式的多样化如案例教学、任务驱动、模拟对抗等等，都可以帮助学生加深对金融知识和金融现象的理解，提高学生对金融行业的兴趣，为以后的从业活动打下基础。另外，在校内要重视对实训室的建设，增添各种教学软件如证券模拟实训、理财产品设计、保险产品设计等等，为学生们提供了模拟金融职场的实习环境，在仿真的情境中学生更容易消化所学知识，培养金融意识。
2.开展双证书的教学，将学历教育和职业资格证书的培训教育融合贯通。
在财富管理试验区龋有很多金融机构和岗位需要从业资格证才能上岗，比如证券行业需要证券从业资格证，保险行业需要保险人从业资格证，银行等财富管理机构的理财业务需要取得理财师国家职业资格认证等等，所以职业资格证书是学生进入金融行业的敲门砖。当然职业资格证书的考试内容大多是行业的基础性知识，与学历教育要求是有很多的重合性，因此在高职院校实行职业资格证书培训与学历证书教育相结合，会取得事半功倍的效果。既可以保证学生对基础知识的掌握，又能够提高实践教学的有效性和针对性，为高职金融专业学生的顺利就业提供坚实的保障。双证书教育在一定程度上，提高了高职金融专业学生的行业竞争力。
3.积极引导学生重视校外实训，参加各种技能大赛，实现赛、教、学的融合。
在青岛财富管理试验区内，高职金融专业应该尽可能的与银行、证券、保险等金融机构紧密合作，开发多层次、多种类的校外实训基地。学生只有在真实的金融环境中，才能有所感悟锻炼成长，才能将所学的金融知识进行实际运用，为以后的多层次就业打下基础。另外要积极引导学生参加校内外的各种技能竞赛，感受真实的业务情境操作，帮助学生提高专业实践能力。技能竞赛在一定程度上对教学改革起了导向的作用，从而实现以赛促教，以赛促学的赛、教、学的一体化。
（四）建设高水平的师资队伍，保障高职金融教育与财富管理试验区内的金融发展相契合。
财富管理实验区的变化日新月异，只有建设高水平的师资队伍，才能够把握区域经济发展的动向，保障高职金融教育与区域内的金融发展相一致。高水平的师资队伍建设，一方面是对专职教师的培养，学校要为教师创造学习与提高技能的机会，比如经常组织教师参加各种类型的金融业务培训，去各类金融机构进行研修和锻炼，让教师有机会和时间与专家进行交流和学习。另一方面就是积极聘用试验区内的金融人才，组织一支德才兼备的专兼职教师队伍。在课程体系的完备、人才培养方案等方面，学校可以充分参考兼职教师的专业意见，取长补短；在教学中，针对金融业的新变化、新趋势可以聘请金融机构的兼职教师来讲课，这样既可以提高学生们的兴趣，增强教学的实际效果，同时专职教师也可以利用这样的机会观摩学习，提高自身的专业水平。
参考文献：
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[7]郭树清.青岛财富管理中心建设取得实质性进展[R]，2017.
作者简介：
陈垣，（1970-），女，山东青岛人，讲师，硕士。
陈玉兰，（1968-）女，山东青岛人，高级会计师，硕士。
张晓华，（1973-）女，河北邯郸人，副教授，硕士。
金融学财富管理方向篇2
工行某省分行财富管理业务是为个人金融资产100万元人民币（含等值外币）以上的签约客户提供的全新“一站式”金融服务，具体包括“财”、“智”、“尊”、“享”四大系列十类服务，具体来说，“财”系列包括财富规划、资产管理和账户管理服务；“智”系列包括理财顾问和财富资讯服务；“尊”系列包括贵宾通道、专享费率和专属介质服务；“享”系列包括环球金融和增值服务，主要包括以下十个方面：
1．财富规划：财富规划服务是指通过财务分析和风险测评，为其量身定制个性化的综合理财与保险方案。
2．资产管理服务：资产管理服务是指在财富规划的基础上，为财富管理签约客户提供投资产品组合和专属理财、保险产品，并借助基金专户理财、券商定向理财等平台，提供个性化资产管理服务。
3．账户管理服务：账户管理服务是指以银行户口为依托，以客户在工行建立的客户信息号为唯一标识，将客户在全国不同地区开立的账户及相关的账户信息进行集中展示和统一管理，实现一张介质、一个密码在不同渠道、不同地区办理各项个人业务的便利。
4．理财顾问服务：理财顾问服务是指工行某省分行为每位财富管理签约客户配备专属的客户经理，为其提供一对一的专业理财顾问服务。财富管理专业团队还可直接为重点客户提供面对面的顾问服务，协助其定制资产管理计划。
5．财富资讯服务：财富资讯服务是指财富管理专业团队整合研究部门和基金公司、证券公司等外部合作机构的研究报告和市场资讯，以财富管理市场资讯的名义统一提供给财富管理签约客户。
6．贵宾通道服务：贵宾通道服务是指财富管理签约客户享有财富中心专属服务空间、营业网点业务优先办理、贵宾版网上银行和贵宾服务专线服务等贵宾待遇。
7．专享费率服务：专享费率服务是指财富管理签约客户在标准化金融产品和服务上享有较高级别的费率优惠或减免，全方位降低交易、投资、融资、账户管理等成本支出。
8．专属介质服务：专属介质服务是指工行某省分行专为财富管理签约客户配备专属的尊享识别介质（财富卡）。财富卡采用磁条和芯片双介质，是符合银联标准的白金借记卡，具有投资理财、消费结算、转账汇款、存取现金等多重功能。
9．环球金融服务：环球金融服务是指为财富管理签约客户提供跨境金融咨询、留学金融服务、委托境内投资等内外联动服务。
（1）跨境金融咨询：联动工行境内外分支机构，为签约客户提供跨境账户见证开户、投融资咨询等服务。
（2）留学金融服务：为签约客户提供留学金融咨询、规划及执行服务，包括留学前跨境账户的开立、汇款及入境后的金融服务咨询。
（3）委托境内投资：为常驻海外的签约客户，如进出口商、外交官，提供国内市场的委托理财服务。
10．私人增值服务：私人增值服务是指与本地合作机构联手，为签约客户提供诸如机场贵宾候机室、健康管理等增值服务及私人助理、紧急救援、综合保障等增值服务。
二、工行某省分行财富管理业务发展现状
2002年，工行在业内率先面向金融资产20万元以上个人客户推出的服务主品牌“理财金账户”，旨在通过品牌定位和客户细分的市场策略，加强对高端客户的维护服务，这是工行财富管理业务发展的雏形。经过8年多的发展，理财金账户品牌价值和服务内涵实现了质的飞跃，客户规模从无到有实现了跨越式增长，品牌知名度和美誉度也随之不断提升。但随着各项业务的不断发展，单一的“理财金帐户”品牌已不能满足我行高端客户的需求，为顺应业务发展需求，工行某省分行在2007年正式推出了针对高端客户的财富管理业务，并成立了第一家财富管理中心。经过两年多的发展，目前工行某省分行已经搭建了以一级分行财富管理专业团队、二级分行财富专家组、大客户服务中心为核心，由财富管理中心、贵宾理财中心、一般理财网点和金融便利店共同组成的多领域、多层次、直达一线的财富管理服务体系，持续提升财富客户维护的专业化能力。
1、工行某省分行财富客户现状分析
（1）财富客户个人网上银行的产品覆盖率不断提高
随着工行某省分行电子银行业务的不断发展，财富客户个人网上银行覆盖率不断提高。截至2009年末，全行目标产品覆盖率达到了60%。除储蓄存款外，网上银行的目标产品覆盖率是最高的。网上银行的产品覆盖率随着客户层次的提高而提高。0.5-5万元金融资产的客户网银覆盖率为24.6%；5-20万金融资产的客户网银覆盖率为29.7%；20-100万金融资产的客户网银覆盖率为42.8%，100万以上金融资产的客户网银覆盖率为37.6%。见表
（2）财富客户持有理财金账户比例不断提高
截止2009年末，工行某省分行名财富管理客户中有52%开设了理财金账户，800万以上的私人银行客户中也有50%开设了理财金账户。理财金账户帐户作为工行高端客户的品牌，经过多年发展，品牌建设取得了一定的成效。
（3）财富客户持有金融资产的品种以储蓄存款为主，但逐步向多样化发展
工行某省分行个人客户持有资产中储蓄存款占了87%，比整个客户的储蓄存款占比高出1个百分点。一方面说明，无论什么群体的客户，持有的金融资产仍然以储蓄存款为主；另一方面反映，随着客户层次的提高，其金融资产的结构发生了变化，多样化的金融资产结构已经在优质客户群体中得到体现。
2、工行某省分行财富客户服务体系分析
相比于其他类型客户，财富客户对于银行提供服务的综合化、专业化、个性化要求更高。工行某省分行以高标准推动财富中心规划建设，深入落实服务精细化管理项目和财富管理服务流程，确保财富客户“尊贵、私密、安全、便捷”的服务体验。在财富规划、资产管理等核心服务外，不断丰富和完善工银财富增值服务体系，通过集中采购统一标准、统一流程的全行性增值服务等方式，结合各地区财富客户特征与需求，积极寻找区域性合作机构，推出各种内容丰富、形式多样的区域性增值服务。
（1）财富客户维护与管理的组织体系建设进一步完善
一是充分发挥财富管理专业团队的支持作用。省分行已经设立的财富管理专业团队是全行财富中心、贵宾理财中心的专家服务中心，直接为营销服务团队提供财富规划、资产管理、专业顾问及专业培训等专业化支持，同时应财富中心、贵宾理财中心的要求，可直接向重点客户提供财富管理服务。二是积极推进二级分行的财富业务管理机构建设。各二级分行的理财专家团队是开展财富管理业务的主要力量。在抓好理财专家团队建设的基础上，二级分行个人金融业务部内设服务财富客户的专门机构，负责对全行财富客户管户经理的考核与客户维护工作的指导。三是加强对财富客户管户经理的业绩考核通报。通过对财富客户管户经理的名单制管理，定期考核和通报管户经理发展和维护财富客户的情况。
（2）利用个人客户营销系统（pBmS）,明确财富客户与客户经理的的管户关系
为了落实对财富客户一对一服务的到位，工行某省分行对存量财富客户和新增的财富客户都进行了及时的客户经理分配，切实保证每一名财富客户都有一名客户经理为其提供服务。管户客户经理利用pBmS个人营销系统，对客户进行维护与管理。为提升对客户的服务价值，部分二级分行还将财富客户引导至财富管理中心或贵宾理财中心进行集中维护与管理。
（3）制定财富客户“内部转移价格”
为有效减缓各网点间因财富客户转移而引起的利益分配矛盾，工行某省分行根据全行财富客户利润贡献情况，制定了财富客户“内部转移价格”（指导价）。各地区根据当地实际情况，适当调整本地区财富客户“内部转移价格”，并以此指导网点开展财富客户集中签约维护工作，从而加快财富管理业务发展。
3、工行某省分行财富管理业务服务满意度分析
近年来，工行某省分行不断加强对财富客户的服务工作，财富客户对服务的满意度也不断增加。为提高工行某省分行财富管理业务竞争力，2010年工行某省分行为财富客户提供包括家庭综合保障、旅行与私人商务助理、高尔夫与奢侈品定制、环球医疗救援、中国汽车道路救援等五项服务，其中，家庭综合保障、环球医疗救援、中国汽车道路救援为费用承包型服务，在国内银行业中尚属首创，高端客户服务满意度提升显著。工行某省分行以此为契机，进一步加强财富客户的增值服务，提高银行高端客户的服务水平，增强我行在高端客户市场上的竞争优势，不断提升客户的满意度。
三、工行某省分行财富管理业务发展优势与劣势
1、工行某省分行财富管理业务发展优势
（1）综合实力强，社会信誉高
工行某省分行主要经营人民币及外币存款、结算、贷款、业务、理财、银行卡、电子银行业务等。存贷款余额位均居省内同业前列。与此同时，工行某省分行拥有一个营业部，十三个二级分行，其业务发展遍及整个某省。
（2）客户资源丰富
作为国内最早一批商业银行，工行某省分行长期以来积累了大量优质客户资源。截止2009年末，与全省多家国有大中型企业、中外合资企业、跨国公司及民营企业保持着良好的合作关系，这些优质客户资源成为工行某省分行各项业务发展的根本。近几年随着银行竞争的日益加剧，各家金融机构对于高端客户的挖转也非常激烈，所以高端客户的数量有一定的流失，但是工行某省分行在客户资源方面的优势较他行还是比较明显。
（3）金融产品营销能力强劲
近年来随着财富管理业务的发展，国内各家商业银行陆续向市场推出了多种投资理财产品，包括基金、保险、个人理财产品等，而这些理财产品的销售能力也是衡量各行财富管理业务发展的一个方面，工行某省分行依托自身丰富的营业渠道，做大做强各项业务，同时大力发展本行理财产品业务，在省内同业中占据了有力的地位。
（4）客户经理专业人才丰富
2010年工行某省分行组织四批人员参加工总行CFp（国际金融理财师）培训班，另外还根据业务发展和客户经理具体情况，举办了个人客户经理服务技能提升培训班。同时，工行金融理财师继续教育工作顺利进行，组织全行理财师参加总行通过远程教育和视频会议开展的继续教育班。截止到目前，工行某省分行已拥有多名国际金融理财师(CFp)和金融理财师(aFp),数千名营销经理,并培养出一批品牌理财师，理财师持证人数量在同业中占比第一。
（5）业务交流平台先进
通过建立工总行统一的业务交流平台-理财金园地，工行某省分行的各项财富管理业务交流非常便捷，园地包括品牌建设、培训交流、客户服务等多个子栏目，不同地区的理财师都可以通过这个平台进行业务沟通，交流业务发展经验、探讨业务发展问题。各地的理财师都可以通过这个平台发表对各项业务的建议和意见，而相关部门也会及时对相关业务问题进行解答。
2、工行某省分行财富管理业务发展劣势
（1）组织管理结构有待改善
从工行某省分行的整个构架来看，基本上属于矩阵型模式，但也包含了部分层级结构；由于一级分行的部门设立是依照产品的性质划分而设立的，因此整体架构从一级分行到营业网点呈“倒三角”型，单一的营业网点要在产品营销上与上级行的多个部门进行衔接。这样就导致了目前工行某省分行的一线营销人员和后台的产品设计团队脱节的问题，并且在营销人员之间，设计团队之内也容易出现问题，出现了设计出来的产品“叫好不叫卖”，新产品得不到基层营销人员的认可，营销人员不懂产品、不会营销，不愿营销的情况出现。
工行某省分行管理方式采取纵向的行政管理，而不是横向的企业化管理。以行政区域为主的机构设置，导致经营层次低且成本高、管理层次多且难度大。目前三级管理、一级经营的管理模式，网点布局与经济区域背离，不利于开发业务和拓展市场。
（2）产品同质化比较明显
工行某省分行理财产品按照投资方向分类，分为类固定收益型、现金管理类、国内资本市场类、代客境外理财类（QDii）以及结构性产品。类固定收益型理财产品主要投资于银行间市场、交易所以及其它金融市场的固定收益投资品种，主要包括央行票据、金融债、企业债、短期融资券、贷款类信托、商业票据等。现金管理类理财产品近似于货币市场基金，具有高流动性的鲜明特点，主要投资于央行票据、金融债、高信用等级企业债等银行间市场信用级别较高、流动性较好的金融工具。这类产品期限短、变现快，申赎非常便利，多用于配置闲置资金。国内资本市场类理财产品主要投资于深沪两市交易所上市交易的投资品种，包括交易所股票、开放式基金、封闭式基金以及交易所债券等。代客境外理财类（QDii）产品主要投资于与中国银监会签署合作谅解备忘录的国家和地区的金融市场，投资对象主要包括境外股票、基金、结构性票据、债券以及其它投资品种。
（3）部分网点软硬件配置不足，财富管理中心数量较少
在当前国有大型商业银行、股份制商业银行和外资银行同台竞技的市场环境下，客户具有很大的自来选择银行服务，而且高端客户往往更倾向于在多家银行开户。在产品同质化严重的情况下，网点形象更为重要，好的网点形象将有助于增强客户对银行的认同感。目前在工行某省分行还有相当一部分的银行网点设施落后，网点内的结构仍以传统的窗口式服务为主，没有配置个人客户经理，网点人员还没有真正认识到营销工作的重要性，电话银行、网上银行、自助银行等服务渠道使用率较低，极大了影响了工行某省分行的对外窗口形象，阻碍了财富管理业务的发展。
财富管理中心是竞争和维护财富客户的主渠道，是展示工行某省分行高端客户服务水准和财富管理服务专业资质的旗舰店。财富中心建设中要突出主要服务于财富客户这一重点，着眼于提升财富管理业务在渠道层面的整合应用水平。目前工行某省分行只有营业部汇通支行建立了一家专为财富客户服务财富管理中心，在数量上满足不了需求。
（4）财富管理业务品牌建设有待加强
金融学财富管理方向篇3
二元经济社会中富豪群体一直拥有最耀眼的光环。在一定程度上，当民众对娱乐圈“潜规则”习以为常却难觅爆料之后，疲倦的目光往往又会重新回到关注富豪们的理财活动上。
政府关注富豪金融理财是因为宏观经济的精髓在于公平与效率。富豪们“原罪”的呼声一波未平一波又起，政府不希望富豪们在金融理财活动中犯“新错”或“新罪”。而民众则在“货币拜物教”中似乎略有醒悟，力图从富豪金融理财策略或技巧上有所借鉴，甚至就连大学的mBa教材中也加入了举不胜举的相关案例。与政府和民众相比，各类金融机构则一直把为富豪金融理财作为转换盈利模式的突破口。
金融理财在国外更多地被定义为私人银行业务，在中国香港、台湾地区则分别被称之为“财务策划”和“理财规划”。我国大陆相关主管部门从工作范围界定的角度，将金融理财定义为商业银行对个人的专业化综合金融服务。纵观国内外现有相关文献资料和金融机构理财业务程序，FpSCC(中国金融理财标准委员会)对金融理财的定义具有一定的权威性，它认为金融理财不是单一的产品推销和客户自我理财，而是由专业人员提供的满足客户人生不同阶段需求的综合金融服务，金融理财的核心价值在于它能够最终帮助人们实现人生在财富上的自由、自主和自在。
人生苦短。人类从出生到死亡，金融理财与每一个人都息息相关。从富豪们理财人生的角度来说，在一个财富累积、流动和保护机制尚存严重缺陷的国度里，今天的富豪也许就会成为明天的阶下囚。开大奔、移民海外、纸醉金迷、醉生梦死、沉封历史、转换身份等，这些往往成为个别富豪们所谓理财生活的态度。但是，当富豪们的人生收入曲线与支出曲线发生差异，收入总量与支出出现不一致的时候，也就是资金链将要断裂的时候，如何平衡收支，如何合理控制支出，如何追求收入的增加和资产的保值，就成为了富豪们金融理财的必然选择。
当国家社会公共福利供应总量短缺、结构畸形、质量低下的现状难以迅速扭转时，终身理财往往是人们平衡收支的理性选择。金融理财对富豪而言，它不仅可以进一步帮助富豪们累积财富、管理财富，而且还可以通过金融理财合理避税、防范和化解财富贬值风险，进而实现财富的传承。换言之，就是老板拥有财富，经理管理财富。
家庭生命周期理论将家庭划分为形成(筑巢)、成长(满巢)、成熟(离巢)、衰老(空巢)四个时期。与普通大众未富先老，未老先衰不同，大陆富豪更多的是未老先富。据调查，中国富豪平均年龄为49.8岁，最大为68岁，最小的为33岁，其中30至40岁年龄段为21.2％，具有大学以上学历者超过半数，占51.5％，其中硕士及以上高学历者占24.2％，40岁以下富豪占调研对象人数的21.2％，但其财富所占的比重却高达33.2％，这表明中国内地富豪中年龄越小，学历越高，其创造财富的效率也更高。另一项调查表明，一半左右的富豪生活在对未来的恐惧中，快乐指数和幸福指数都较低。富豪们的生涯规划(居住、家庭、事业、晚年)似乎令人羡慕，无忧无虑，光彩照人，但其人生理财目标和财富规划(贷款、保险、节税、投资)却并不尽如人意。从财富生命周期角度来说，富豪们在财富累积阶段往往都是成功者，而在财富巩固阶段往往又功亏一篑。从人生的价值取向上来说，富足感、受偿感和安全感是构筑理财价值观的三大指标。国内的富豪与国外的富豪相比，在平均水平上仍有差距。比如说，国内拥有私人飞机和私人游艇的富豪仍属凤毛麟角。有一项调查表明，中国内地目前总共拥有42架公务机，而属于私人的仅有13架，这与美国超过15万架的私人公务机相比有着天壤之别。因此，富足感在一定程度上可以衡量富豪们的理财积极态度。在一个充满危险的年代，个人保障支出与危险之比，安全感最终成为衡量富豪保险需求程度的指标。富豪们的价值观因人而异，没有绝对的对错标准，任何金融理财都不可能扭转富豪们业已形成的价值观，但要让富豪们知道不成熟的价值观最终是要付出代价的，国内的富豪在投资方面要么过于保守，要么过于极端，这与个人的价值取向和整个理财环境的不完善都是息息相关的。俗话说：“你不理财，财不理你。”越会理财，财富越多，因为财富意味着责任和快乐。
经济转型期间，富豪们将备受青睐
宏观经济货币流量分析把经济主体划分为政府、企业、家庭、金融和国外五大部门。家庭可以说是经济社会中唯一的资金盈余单位，而且已经成为投资与金融消费的基本经济细胞。在美国GDp的增长中三分之二是靠个人信贷拉动的。面对着“流动性过剩”，储蓄向投资转化机制难以有效形成的现实，国内垄断色彩依旧的大型国有商业银行，更多地把金融理财当作现代零售业务的制高点。经济转轨时期银行业向零售银行转型，似乎也成为中国银行业的另一种“国策”。据统计，四大国有银行资产总额占全国银行业的52.70％，个人客户量均在1亿以上，存款余额在10万元以上的中高端客户均在100万人以上，电子银行客户在3000万至4000万户左右。大中型商业银行都希望通过针对不同的客户群来定制或者捆绑产品，实现差异化金融服务，并力图把银行办成像麦当劳那样具有产业化特征的特殊企业。在这个过程中，专门为富豪提供金融理财服务，理所当然就成为银行业务的重中之重。虽然本土商业银行能够为富豪提供的金融产品还相当有限，相关的金融服务水准还有待提高，对相关金融理财服务的监管仍然存在许多盲点，但银行和富豪彼此都认识到了金融理财的重要性。
从富豪个体风险属性来看，富豪群体主观风险偏好更多地属于冒险型。如果说“见识、学识、胆识”三位一体、“德、财、机”三点一线能够成就人生，“人、财、物”有机组合就是生产力和财富的话，富豪们拥有更多的是他们的胆识和机会。况且，他们的风险承受能力和风险承受意愿也比其他人更强。从富豪们的理财性格分析看，与储藏者、积累者和修道士不同，富豪们很少冲动。他们更多的是保本至上和精打细算，这明显不同于赌徒型的客户群体。因此，在金融理财客户属性归类上，富豪们往往能够确定理财目标的优先顺序，对各类经济金融风险拥有正确的认知态度。对金融理财知识的汲取和信息的关切程度，往往比其他群体更多、更深、更宽。他们具备较强的自我金融理财方案执行力，其家庭资产负债表的诊断呈常态化态势。所以说，财政帮穷人，银行找富豪，银行更加青睐富豪们的金融理财活动。
中国大陆富豪掘得的第一桶金与欧美富豪又有所不同。在中国，富豪的财富大多是在过去20年内在经济快速增长中创造出来的，大部分是投资于房地产、制造业、零售业、信息科技等行
业，而国外富豪的财富累积则是继承财产或通过创业来实现的。因此，大陆富豪一般喜欢拥有现金，更愿意选择房地产等有稳定回报的领域进行投资，愿意直接参与投资的决定过程，因为他们中很多人认为自己比理财机构那些没有经过专业训练的经理人更有能力获得高额回报。
富豪将受益于金融市场的开放
金融学财富管理方向篇4
众所周知，金融是经济的核心，金融系统是现代经济赖以运行的血脉。在我国经济进入新常态的时代背景下，金融系统如何提升自身的运作效率，并助推实体经济的健康发展，是当前企业界、学界及政界都非常关心的课题。自2008年国际金融危机肆虐以来，金融在经济体系中的作用受到世界各国管理当局和学者的空前重视，欧美等成熟经济体均强化了对金融的监管，许多经济学者也纷纷开展将金融因素内生于经济模型中的理论研究，甚至有学者提出了全球金融资本主义的概念，认为金融因素目前对实体经济的主导，甚至绑架性影响日益突出。这些努力都体现了人们一个新的共识，即金融对实体经济的影响正在与日俱增，同时金融行业正在进行深刻的变革，特别是随着互联网技术和信息通信技术的新突破，互联网与金融快速融合，促进了金融的创新。
本届论坛以“互联网金融对财富管理的新机遇”为主题，正是要从财富管理的视角来探讨互联网金融对财富管理模式的新影响，到场的领导和权威专家会为大家奉献上一道最富营养的经济大餐。
机械工业出版社于2004年创办了《大众理财顾问》杂志，旨在传播健康的财富管理理念，推进科学的财富管理方法，创建先进的财富管理文化，致力于中国的财富文明建设。十多年来，《大众理财顾问》杂志见证了我国财富管理市场的风风雨雨，亲历了中国金融理财市场的快速成长。在本届论坛上，我们又将见证中国金融市场的一个重要时刻，暨中华职业教育社金融专业委员会的成立，相信该专业委员会的成立一定会在中华职业教育社所坚持的“使无业者有业，使有业者乐业”理念支撑下，有力地推动我国职业金融教育事业的发展，翻开职业理财师素质提升的新篇章。机械工业出版社也将大力支持《大众理财顾问》杂志密切与中华职业教育社金融专业委员会的合作，为中国金融专业人士素质的提高做出新的贡献。
金融正在从基本服务于企业投资的阶段，向服务于企业和个人理财并重的阶段跨越，金融创新和综合金融服务的春天正在到来，相信通过包括各金融创新企业、职业金融理财师，以及《大众理财顾问》等专业媒体在内的各方面的共同努力，我国的金融理财市场一定会更加快速健康发展。
金融学财富管理方向篇5
关键词：深化金融改革；创新金融服务；共同致富；和谐社会
中图分类号：F83文献标识码：a文章编号：1673-291X（2011）35-0110-08
进入21世纪，以家庭财富管理业务为主要代表的金融服务产品、服务方式创新，已经成为广大金融机构调整结构、加快转型的主攻方向。从国际情况看，金融市场日渐成熟，金融创新日趋活跃，投资方式和投资工具不断增多，商业银行经营模式开始向客户主导型转变，风险小、投入低、收益高、见效快的私人或家庭财富管理业务快速发展。目前，此项业务已经成为了金融机构重要的收入来源。从国内情况看，家庭财富管理已经成为促进金融机构深化改革创新，转变传统单一盈利模式，提高综合竞争力的“重要抓手”。尤其是改革开放以来，中国GDp年均增长速度居世界第一，全体国民创造了巨大的社会财富，成为了世界经济发展历史的一个伟大奇迹。居民家庭财产数量的增加，必然引起财富观念变革、理财意识增强，同时，也将对金融机构私人和家庭财富管理、服务提出更新更高的要求，将极大地催发市场对家庭财富管理业务的需求。因此，大胆探索如何创新中国家庭财富管理金融改革、如何创新中国家庭财富管理服务方式，不仅是认真贯彻落实强国富民政策的迫切需要，充分体现民生为本、鼓励增加居民财产收入、全面建设小康社会的必然要求，而且更是中国经济金融改革发展进程中必须解决的现实问题。下面，笔者就中国商业银行创新家庭财富管理的问题进行初步探讨。
一、家庭财富管理的发展历程
（一）家庭财富管理的基本概念
家庭财富管理（Familywealthmanagement）是国际上成熟的财富管理（wealthmanagement）业务的延续与升华，是以家庭为单位，了解和发掘客户需求，分析客户财务状况，通过一系列的财务规划程序，制定家庭财务管理目标和计划，帮助以家庭为单位的客户将不同形式的财富，予以科学化管理的过程，实现家庭财务自由化为目标的家庭财务安排。家庭财富管理就是居民个人理财的核心，主要涉及单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期6个成长历程，包括资产投资管理、房产规划管理、教育投资管理、家庭风险管理、家庭税务筹划、退休计划管理、遗产规划管理等7个方面的内容。
目前，国外的家庭财富管理业务已经发展到相当成熟的程度。家庭客户只要将自己的财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力等有关情况告诉专业财富管理师，对方就能度身订做一套符合每个人特点的财富管理方案，操作，同时跟踪、评估财富管理绩效，并不断修正。从发展情况看，国外金融机构都将家庭财富管理业务作为发展重点，面向中高端客户的财富管理业务竞争十分激烈。在这种经营环境下的家庭财富管理业务呈现服务内容多样化、方案个性化、手段科技化、服务专业化、范围全球化的特点。实际上家庭生活理财、投资理财构成了家庭财富管理。
（二）中国家庭财富管理金融服务的发展历程
长期以来，国内对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单业务。但随着个人财富的增长和金融市场的发展，个人或家庭财富管理在20世纪90年代开始出现，并获得了快速发展，至2006年，经历了起初萌芽（1995―1999年）、概念形成（1999―2004年）、产品创新（2005年以后）三个明显的发展阶段。尤其是进入三阶段时期，最显著的快速发展特点是金融机构开始尝试为客户提品，且产品逐步丰富，开始为客户进行投资理财服务，开始重视理财品牌打造，但总体上较多还停留在品牌包装和概念推广阶段，以家庭为单位的财富管理在个别商业银行中出现，开始了有益的尝试，但整体上与国外真正意义上的个人或家庭财富管理服务还有相当大的差距。
（三）中国家庭财富管理金融服务的运行模式
从2005年开始，以家庭为单位的财富管理逐步在兴业银行等个别国内商业银行中出现，并逐步形成或正在朝着成熟的运作模式前进。概括起来，中国家庭财富管理业务的主要运作模式有以下七种：一是理财专柜模式，就是在营业网点设置专柜为客户提供服务；二是大客户服务室模式，目前国内大多数银行的Vip服务均采用此种模式；三是理财中心模式，这是目前国内大多数银行已经采用或正在建设或计划实施的理财模式；四是投资理财中心模式，工行北京分行就是采用这种形式建立起“8n财富中心”，即“个人财富管理的国际化旗舰店”；五是金融超市模式，农业银行采用的就是这种模式，即除了具备第三种模式的基本功能与服务外，还有一批证券公司、保险公司、基金公司、担保公司、公证及律师等中介机构，地产商、车商等其他提供理财服务的公司进驻金融超市，实行社会专业资源的“一条龙”服务；六是金融俱乐部模式，这种金融俱乐部一般都有比较大的空间，面积2000平方米以上，除了具备第三种模式所具备的功能与服务外，还设有会客室、休闲室、娱乐室、室、资料室、健身室、洽谈室、咖啡厅、西餐厅等，相当于将西方高级的银行家俱乐部用到了服务最高等级的客户上，客户在这里除了办理银行业务外，还可以进行娱乐休闲，而且这种俱乐部一般采用会员制，经常组织理财讲座、经济形势分析报告会、客户理财交流活动、集体旅游活动等；七是金融百货商店模式，即建立全国性的Vip客户服务中心，这是目前一些商业银行试图努力的方向。
（四）中国家庭财富管理金融服务的发展特点
中国商业银行家庭财富管理业务在实践中探索，在探索中前进，并借鉴国际银行成功经验，尤其是个别商业银行加大市场拓展力度，加快家庭财富管理业务发展取得了良好效果，为国内商业银行财富管理业务的发展积累了经验。
一是定位策略各有侧重。由于各家商业银行发展财富管理的起点不一、基础不同，因而在开展家庭财富管理业务时，往往针对自己的客户定位，制定适合自己的发展策略。
二是理财产品初步整合。目前，人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、货币市场基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富，使得银行能为客户提供更多的选择。各银行在开展理财业务，推出新产品的同时，几乎都选择了产品整合的方式，以各种套餐的名义将不同的金融产品打包，以呈现给客户。
三是市场营销日渐重视。近两年来，伴随政策的不断调整和市场的逐步开放，金融业竞争加剧，尤其是银行业的竞争更是日趋激烈。市场营销逐步受到国内商业银行的重视，部分商业银行开始试水财富管理品牌营销。
四是服务环境持续改善。家庭财富管理业务作为一项国内新的零售银行业务，必然需要全新的硬件环境来支持。因而，各家银行都开始加大成本投入，重视对传统银行营业网点的改造。例如，光大银行以“阳光理财”为品牌，在不断推出“阳光理财计划”等新的金融产品的同时，也在全国各地着手进行了理财中心建设。尤其在郑州、太原、青岛、天津等分行，光大阳光理财中心以其鲜明的形象、合理的布局、贴心的设计和现代的装修风格吸引了大批客户。
五是增值服务逐步完善。为了有效开拓财富管理业务市场，各家银行都不断出现推出了具体的、全新的增值服务内容，其中有一些银行特色比较明显。例如，兴业银行“自然人生”家庭理财卡的客户也分成黑金、白金、黄金、银卡四个等级，其中前三者是Vip客户，提供了十分明确的增值服务标准。这种贵宾服务，既可以满足客户对多方位增值服务内容和方式的需求，又可以使Vip客户在服务中体验到备受尊重的优越感和价值认同感。
六是专业人才培养意识增强。作为客户的理财顾问，需要为客户制订理财计划如帮助客户分析投资、买房、买车、教育、养老等理财目标，评估这些目标和客户财务现状之间的差距，并通过使用追加投资计划、资产变现计划、盈余现金分配策略和赤字弥补策略等等各种财务安排，制定个性化理财方案。向客户介绍金融产品和服务，如帮助客户评估和选择各种适合于客户财务状况的金融产品，协助实现既定的理财计划，以及提供市场信息、提供其他服务等。而作为银行的销售和服务终端，他需要完成银行的销售任务、了解客户的反馈信息、向银行提供改进的建议、体现本银行的专业水准、维持客户关系、并且发展更多的客户。
二、中国家庭财富管理金融服务创新的重要意义
（一）中国家庭财富管理金融服务创新有利于构建社会主义和谐社会
家庭是社会生活最基本的细胞对全部社会制度的影响最大，在包括现代市场经济的一切社会里，家庭对一半或一半以上的经济活动都承担着责任。笔者认为，中国要建设和谐社会，首先要有社会的组成细胞，即家庭的和谐。从家庭的情况来看，随着改革开放的不断深入，中国家庭保障都由过去计划经济时代的国家统筹兜底向现在改革开放时代的市场经济转轨，使中国家庭的每个人从一个单位人逐步向社会人转变，中国家庭保障从一个基本的社会保障向市场化的商业保险转变，这些巨大变化都对整个社会提出了新的更高的要求。而家庭财富管理无论从服务于生活理财和投资理财，还是从其服务的主要内容，无不涉及到家庭成员终生安全、自主、自由和自在，并影响到经济发展和社会和谐稳定。因此，财富管理是和谐家庭的重要基础，和谐家庭是和谐社会建设的前提条件。
（二）中国家庭财富管理金融服务创新符合中国商业银行发展趋势
开展家庭财富管理业务完全符合现代商业银行发展趋势，并能大力支撑商业银行持续经营发展。一是有利于改善经营状况。积极探索家庭财富管理业务，不仅能够改善银行经营收入结构，而且能够促进银行转变盈利模式，提高资本充足率，合理分散信用风险，加快提高综合竞争力。二是有利于提高服务品质。在金融服务领域中，无法复制的只有高品质服务。因而家庭财富管理服务正是以新型的服务方式在恰当的时机向恰当的家庭客户提供最恰当的产品，有助于留住和发展银行高价值家庭客户。三是有利于扩展零售业务功能。随着客户金融服务市场需求的不断扩大，零售业务需要实现从单一的负债业务和简单的个人中间业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务转变，而正好家庭财富管理业务的进一步发展已经或者正在成为银行扩展零售业务功能的最主要内容、成为银行零售业务产品提供给目标客户的最主要渠道。四是有利于建立持久的客户关系。
（三）中国家庭财富管理金融服务创新有利于提高居民家庭幸福指数
幸福指数是指用以反映民众幸福感在某一时期内的数值和其在另一个作为比较标准时期内的数值的比数，是体现主观生活质量的核心指标。国外主观生活质量研究者最常用的一个术语是Subjectivewell-being（简称SwB），国内研究者一般将其译作“主观幸福感”。幸福感是由人们所拥有的客观条件以及人们的需求价值等因素共同作用而产生的个体对自身存在与发展状况的一种积极的心理体验，它是满意感、快乐感和价值感的有机统一。幸福指数指标体系由知足充裕、家庭氛围、心理健康、成长发展、社会信心、目标价值、自我接受、人际适应、身体健康、心态平衡等十个次级指标构成，它包含了吃、穿、住、行、工作、交往、婚姻、健康、安全等各个方面。其中，十项次级指标首项就是“知足充裕”体验指数，反映了人们对自身所拥有客观物质条件的心理体验。高分者的典型特征是：对个人及家庭客观物质条件感到满意；对生活保持一种合理的期待；不会因经济条件而感受到某种压力。也就是说，通过家庭财富管理，使家庭财富实现“充裕”，对于一个家庭的幸福指数提高至关重要。一项调查也表明，就国内现在经济发展水平而言，家庭幸福的最大压力来自于生活压力，而生活压力又来自于经济压力，最突出的是房价上涨以及医疗保障带来的压力（见图1）。
图1
可见，家庭财富管理对于每个家庭的意义在于，它所针对的是客户一生而不是某个阶段的规划，它包括家庭生命周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算和管理、家庭及成员风险管理与保险规划、投资目标确立与实现、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休计划、个人税务筹划及遗产规划等各方面，实现家庭的“财务自由”，起到提高每个家庭幸福指数，帮助每个家庭拥有丰富的生活内容和美好的人生体验。
（四）中国家庭财富管理金融服务创新有利于居民家庭财产实现帕累托最优
家庭行为受货币和时间两个因素限制，决策代价要用时间和货币来衡量。当一个家庭的时间和货币为既定时，为了使家庭行为最大化，家庭成员就在户主的组织下，对有限的资源进行最合理的配置，进行家庭生产。同时，家庭成员之间彼此了解、相互信赖，这就大大减少了监督和管理费用。可以说，家庭就是一个有效率的经济单位，家庭之所以会亘古已有、绵延长存，其原因在于，家庭生产以明确、细致的分工协作为基础，家庭成员的彼此结合，扬长补短，能使家庭产出最大化。因此，一个完全家庭的效率要比不完全家庭的效率高。基于此，以家庭为单位的财富管理要比以个人为单位的财富管理效率高，有利于统筹安排家庭的财产，实现家庭财富的效用最大化。而家庭中普遍存在的利他主义可以提高家庭成员的产出水平，产生的效率也较高，这样以家庭为单位的财富管理也就更加有利于保证家庭成员抵御各种各样的不测事件，实现了家庭风险有效管理，保证了家庭生活和财务的安全。
（五）中国家庭财富管理金融服务创新有利于提高中国银行业对外开放程度、增强国际金融市场竞争能力
随着金融业务的全面开放，外资银行正加快进入中国的金融市场，以入驻上海的外资银行分析，其重点目标也是指向高端客户及其家庭的财富管理服务。因此，中国商业银行创新家庭财富管理，可以推进自身加快改革开放步伐，以全新的经营思想、全球的金融视野，沉着应对繁杂多变的国际金融环境、积极参与日趋激烈的全球金融市场竞争，促进自身经营稳步持续发展。
三、中国家庭财富管理金融服务创新面临的良好机遇
中国改革开放的持续快速推进，以及市场经济体制的不断深入向前发展，已经为中国商业银行开展居民家庭财富管理业务提供了良好的发展机遇、创造了巨大的市场空间。目前，中国商业银行创新家庭财富管理业务已经具备了五大优势：一是网点网络优势。网点众多，遍布全国、辐射各地、连接城乡，由此形成了辐射全国城乡的网络体系和服务功能配套完整的基础设施建设体系，为商业银行创新家庭财富管理业务提供了得天独厚的条件。二是客户资源优势。通过多年来的资本投入、资本积累、业务辐射、市场服务、客户营销，拥有了一批较为稳定的市场资源、客户群体，为商业银行拓展家庭财富管理业务奠定了良好基础，并成为了比较完善、便利的业务推介渠道。三是客户经理营销团队优势。商业银行积累了大量的客户及其家庭资信讯息，拥有众多善于交流、经验丰富的客户经理人才。这些客户经理通过多年的营销工作，积累了丰富的实践经验和客户资源，是目前商业银行开展家庭财富管理业务不可或缺的重要力量，是商业银行宝贵的人力资源、人脉优势。四是支付结算优势。银行拥有先进的电子清算系统和外汇交易平台，可以及时有效地为客户提供各种理财产品。电子清算系统和外汇交易平台是开展财富管理业务的技术支持。账户管理类产品和交易类产品均离不开银行的支付结算体系。因此，从支付结算功能来说，商业银行在家庭财富管理业务中所起的作用是非银行金融机构无法替代的。五是银行信誉优势。在过去，银行是政府的银行，因此在人们心目中，银行代表的是政府的信誉。如今，虽然金融机构纷纷改革，走向市场，成为自主经营、自负盈亏的独立法人，但人们的观念仍然根深蒂固，将最大的信任给了银行，这也是我国居民存款居高不下的原因。然而，证券、保险、基金、信托等非银行金融机构在我国处于发展不成熟、市场不完善的阶段，监管与内控跟不上，市场风险较大，暂时还无法具备和银行相同的商誉。
同时，中国商业银行的创新家庭财富管理服务也面临许多困难和不利条件，主要表现在宏观政策环境、业务市场定位、财富方案创新、服务能力、服务品质五个方面的重大挑战。
四、中国家庭财富管理金融服务创新的对策思考
（一）切实加快家庭财富管理宏观环境建设，探索改革银行金融混业经营政策
1.加快推进混业经营的政策环境建设
金融混业经营是开展全面、综合的家庭财富管理业务的先决条件。当前，客户对商业银行财富管理要求是希望能够提供一揽子的保值增值服务，但商业银行目前多数只能从盈利率高低和存款时间长短等方面为客户设计一些简单的金融理财服务方案或产品，根本无法满足庞大的市场需求。因此，迫切需要加快银行混业经营思路的探索。从国际范围看，混业经营己经是大势所趋。从国内金融机构实践看，不少金融机构在开放压力下开始尝试绕开政策限制进行了合作事宜，银证合作、银险合作、证险合作方兴未艾。对此，中国政府应加快混业经营改革步伐，当务之急就是：若作为人大立法，则全国人大法制工作委员会应起草；若作为行政法，则由国务院法制办牵头起草相关法案的进程。即使在现今强化风险、强化管制的情况下不能立即采取混业经营政策，可以走一条“实践先行”的综合经营发展新路子，对金融机构的综合经营也是有益推动。涉及家庭财富管理业务，应充分考虑放宽对家庭财富管理等符合金融业发展趋势的业务限制条件。如对家庭财富管理业务出现的产品创新更多的考虑报备制而不是审批制；在制度上应在逐步放宽理财机构业务范围的同时，加强监管和协调，平等对待不同类型的理财机构，鼓励各机构间的业务交叉和良性竞争，推动各金融机构放手开展家庭财富管理金融服务创新，丰富家庭财富管理金融产品。
2.加快完善家庭财富管理组织制度
一是完善国内理财组织体系。二是加快推进理财师资格认证制度。中国金融理财师标准委员会应尽快推进较为权威的理财师资格认证制度，加强与国际CFp理事会的合作，引入并组织CFp资格认证制度。但在引入CFp资格认证制度时，要注意由于各国法律、政策环境的差异而导致理财制度水土不服的问题，从而正确处理好理财师资格认证国际化与本土化的关系。三是组织开展家庭财富管理技能知识培训。中国金融理财师标准委员会应尽快做好这项基础性工作，开发一套高质量、高水准、系统化、本土化的家庭财富管理培训教材，培养优秀的银行家庭财富管理人才，为中国家庭财富管理市场的健康发展奠定坚实基础。
3.加快私人财产权保护建设进程
一是要从意识形态上承认私人财产的合法性和合理性，必须为私人财产“正名”，大力宣传私人财产的社会贡献，在全社会形成尊重、保护他人私人财产的良好社会氛围，确保居民个人追求财产增值合理性、合法化。二是加大对私人财产保护的立法执法力度。通过修改现行相关法律条款，对各类财产实施平等保护，对公有财产和私人财产保护的不同表述应予取消，以体现法治平等原则；加紧制定民法典，对私人财产应享有权利及其实现范围、对限制、征用和剥夺私人财产的实行条件、法定程序及其相应的补偿作出具体、详细规定，突出法律的具体性和明确性；制定和完善有关投资经营的专门法律，依法保障正当的投资权益，用法律约束政府与民间投资经营者的权利与义务，禁止任何行政力量非法中止或废除投资经营合同。三是采取配套措施为私人投资创造良好的制度环境。
（二）重构家庭财富管理组织架构，有效推动金融改革服务创新
1.加快整合家庭财富管理组织架构
中国商业银行应加快整合家庭财富管理业务的组织架构，建立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的金融服务组织管理体系，即在一个合理时期内，结合银行的整体再造，建立健全家庭财富管理业务系统的独立、明细核算、高效一体化的业务与管理链接，以及扁平化的组织管理体系，实现总分支行间的合理分工，为家庭财富管理业务发展提供重要的基础条件。
2.家庭财富管理组织架构的建设思路
中国商业银行要从整合现有网点、重组现有管理部门、改革调整分支机构三个方面入手，明确家庭财富管理金融服务创新的组织架构建设思路，大力推动家庭财富管理业务发展。一是整合现有网点，应根据目标客户分类，对营业网点功能和布局进行重新规划与包装，网点业务机能要从追求全能性转向根据所在营业区域、客户的具体特点提供有针对性的服务。二是重组现有管理部门，按照“管理集中，业务细化”原则重组商业银行家庭财富管理业务的组织结构。通过建立消费者银行业务部，负责管理一般消费者客户家庭财富管理业务；建立客户经理窗口，负责管理富裕消费者客户家庭财富管理业务；建立私人银行部，负责管理私人银行客户个人理财业务。同时，还要分部层面设立专业“财富管理中心”，主要负责客户财富管理、理财产品营销组织、贵宾客户服务以及综合性工作；加快在富裕地区的分部设立Vip客户俱乐部，主要以中高端个人或家庭客户为服务对象，负责对中高端客户进行财富管理、零售业务产品的交叉销售、为中高端客户提供增值和优惠服务等。各支行是家庭财富管理业务的销售终端，开发和受理业务，报归口的家庭财富管理中心进行后续处理，其中一些管理规范、业务资源充足，符合分行授权布局的支行也可以成立专业的“家庭财富管理中心”。
3.家庭财富管理的管理模式选择
银行业务如何组织、部门如何设置，实际上大的原则是两个：一个是按地区来组织推动，一个是按业务系统来推动。前者是一种横向管理模式，以分行为运作中心；后者是一种纵向管理模式，以总部为运行和指挥中心。在纵向管理模式下，总行对分行不再考核利润，利润考核是分业务线、业务组或产品来分解。这也是中外银行核算产品的差别所在，外资一般都是进行单个产品核算，如汇丰等零售业务的成本、收益都可直接在财务报表上体现。过去的银行业，无论是欧洲、美洲，还是亚洲，几乎都是以地区为中心，以分行为主导，而现在的趋势则发生了根本的变化，改变为以业务战线为主线，强调银行的系统管理，分行的职能被大大弱化，总行业务部门管理职能得到了强化。这种以业务体系为重心的组织架构，具有更好地服务于客户、有效节省成本、应对激烈市场竞争三大优势。
（三）强化家庭财富管理创新力度，满足客户市场金融服务需求
1.家庭财富管理市场创新原则
创新家庭财富管理必须坚持以下原则：一是关注客户需求和偏好原则；二是关注监管新动向原则；三是坚持开发与引进并重；四是坚持不易复制的创新理念，力争在某些领域成为市场的领先者，以有效避免竞争合流现象；五是坚持可持续发展原则，尊重家庭财富管理业务市场发展规律，先期重规模、中期重质量、后期重效益。
2.家庭财富管理市场创新内涵
一是坚持产品创新，按照家庭财富管理业务发展规律和顺应客户需求，要不断开发新的具有较好市场前景和竞争力的产品，实现个人金融资产流动性、安全性和盈利性的最佳组合。要构建家庭财富管理的产品种类，在考虑国外银行业的先进经验和中资银行家庭财富管理业务现状的基础上，要构建符合顾客需求的、以理财为核心的产品系列。初步构建以理财为核心的系列产品（见表1）。
表1
注:本表是普遍的理财产品，各行应根据能力与经营特色提供特色的家庭财富管理产品
要以理财卡为载体提供综合性家庭财富账户。这种账户实际上是商品价格竞争中，根据顾客存款余额的多少及与银行交易量多少，确定对顾客优惠程度的思想在家庭财富管理业务开发中的具体运用。这样，就容易吸引顾客把分散在多家银行的业务集中到一家银行的家庭账户中来，从而使零售客户的主办银行战略思想在具体业务中充分体现。要开发面向不同客户层面的财富管理服务产品。不同年龄、不同收入、不同行业，甚至不同地区的顾客，往往有着不同的喜好，要开发面向不同顾客层面的金融服务产品，以满足不同层次顾客的家庭财富管理市场需要。突出人民币理财产品创新，应结合央行推行人民币汇率市场化改革、国家外汇管理局配合出台一系列外汇管理新政策的有利时机，加大人民币理财业务的创新力度，推动国内人民币衍生产品市场逐步壮大。同时，还应加大人民币理财业务的创新力度。重点是加大产品创新，增强人、财、物投入，加大与保险、基金、证券等合作的力度，不断丰富产品组合，为个人客户提供个性化的理财服务。
二是模式创新。商业银行应以网点为依托，将银行、证券、保险等多种金融服务集于一身，为客户提供“一站式”服务。这其中，保险公司派出代表营销保险产品；证券公司派出代表为客户办理银证通签约，提供证券买卖咨询；银行则为客户提供个人外汇买卖咨询，销售开放式基金，亦可向客户营销银行新产品。这样可以突破传统业务柜台服务模式，增加“一对一”个性化服务，同时服务质量能得到充分保证。
三是技术创新。商业银行要加强高新技术在家庭财富管理业务中的应用，以技术创新促进理财业务创新，要通过提升科技含量，大力发展网上银行、电话银行、手机银行等业务，完善服务功能，为客户提供通讯更快捷、运行更安全的理财服务。
（四）建立健全完善客户关系管理，提高财富管理金融服务水平
客户关系管理以及20世纪90年代国际商业银行在提高客户反应效率方面普遍推行的客户经理制，实际上是一种银行作业整合的典型方式。客户经理对客户的全部金融市场需求进行整合处理，实施以客户为目标的增值服务。
1.建立健全完善客户关系管理
一是要细分客户市场，确定目标客户群体。要按照顾客价值差异性、顾客需求异质性、企业资源有效性的理论依据，银行必须集中大部分资源，重点为20%的客户提供优质服务。商业银行要在掌握足够客户信息的基础上，依据客户年龄层次、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、资产收入水平、存款流量和对银行经营利润贡献程度等指标进行客户市场细分，从中选出发展家庭财富管理业务的目标客户。在拥有足够优质家庭客户资源的基础上，按照四个层次（一是基本的、必不可少的服务；二是一般服务，在基本服务基础上增加一些不是对所有客户都提供的服务；三是高级服务，包括一些可以不提供但提供了客户会很高兴的服务；四是全面服务，包括一些客户本身都没有想到的，为客户特定提供的服务）认真区分客户市场，分别提供不同等级增值服务。二是分析客户需求，确定业务方向和重点。三是与客户保持“连续关系”。为了提升客户忠诚度，商业银行应选派高素质员工加强与客户联系；高层管理人员也应抽出时间拜访客户；通过各种活动和客户进行交流。例如，为了加强与客户联系，可以通过举办招待酒会、理财沙龙、邀请少数大客户周末去郊区活动，观看演出、运动会等办法，努力在客户心中形成细致、周到、温馨良好印象，不断提高家庭客户对银行的认知度、满意度、忠诚度。
2.全面推行客户经理制度
客户经理制度是银行在内部培训和聘用一批专业的金融产品营销人员，通过他们向客户全面营销银行所有金融产品和服务，全面负责客户所有事务，从而形成介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带，并制定适合营销人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度，以最大程度地鼓励客户经理人员努力拓展市场，使客户经理成为企业与银行间高超的产品流与信息流的交流大使。
一是强化客户经理制度的核心理念。要进一步增强客户导向理念。重视客户、尊重客户是客户经理制度的核心理念。客户导向理念经历了客户至上、客户第一、客户满意、增加客户价值四个发展阶段。因此，在“客户至上”阶段，要把客户放在银行组织体系和业务流程图的上方，体现了银行服务姿态；在“客户第一”阶段，银行全体人员和全部行为都必须围绕客户以及客户在银行工作日程表的前端开展服务，客户的事情是银行工作的重心；在“客户满意”阶段，要强调重视客户，把客户需求和利益放在前面，还要调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作的标尺；在增加“客户价值”阶段是目前最先进的理念，是指通过向客户提品和服务，使客户价值增加，让客户享受增值服务，体会到物超所值，对银行来讲，就是要通过提供高专业水准的金融服务，使客户资产价值增加，风险降低，运营效率提高，股东回报最大。要进一步增强营销一体化理念。商业银行实行客户经理制度，是把银行产品和服务的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足上述各种营销活动要素，实现营销的专业化。
二是进一步增强核心客户综合开发理念。“二八法则”告诉我们，20％的客户创造80％的业务和利润。对于银行来讲，对创造主要利润的客户，需要银行给予高度重视和关注，为他们配备最高等级、专业的客户经理，最大程度地满足和开发这些核心客户所有的金融需求。
要进一步增强个性化产品和服务理念。客户经理不仅要为客户提供标准单一产品销售服务，而且还要根据客户需求特别定制、量身定做金融产品，以最大限度地满足客户市场需求。
要进一步增强金融服务创新理念。客户经理制度本身是制度创新，客户经理本身又是金融产品创新的主体。客户经理最了解客户的需求以及市场和客户需求的变化，他们对此进行提炼总结，反馈到产品部门，就可以和产品部门联手进行产品创新设计。在向客户提供个性化服务时，客户经理进行产品组合设计本身也是一种创新。
要进一步深化金融服务技术内涵理念。客户经理提供的是专业服务，需要将自己的各种知识和技术能进行综合运用，以取得客户信赖。对客户进行调查和评价，提供客户服务方案设计，这些逐步深化的金融服务专业规范，就是客户经理不同于以往银行信贷员的技术含量。
二是个人客户经理制应把握好主要环节。一要健全组织机构。银行各级经营行要在个人业务部门的直接管理下，设置家庭财富管理中心，根据具体条件配备个人客户经理。根据客户经理管理能力和业务能力的不同，分别设置普通客户经理和客户经理主管岗位，普通客户经理直接负责为客户提供理财服务，而客户经理主管除了负担一部分客户服务工作外，还要负责组织和管理本财富管理中心的全面工作，包括给普通客户经理提供业务授权、组织业务学习、考核普通客户经理的工作业绩等。二要明确工作职责。个人客户经理的主要职责包括：积极开展公关活动，充分利用银行的网络优势，向个人及其家庭客户宣传金融政策、法规以及本行经营的业务项目、金融产品等，为客户提供各项咨询服务和理财服务；分析研究市场，加强对客户行为和心理的研究，将客户划分为若干类服务对象，针对其不同的需求，提供特定的服务；根据客户的实际情况，客观公正地评价客户等级，不断调整服务措施；收集、传递和反馈客户信息；监控客户风险，注重对客户的日常管理，主动掌握客户的思想动态和经营行为，切实防范风险。三要严格工作制度。要对个人及其家庭客户建立完备的档案资料，形成良好的客户管理制度；要保证对客户服务维持在一个稳定的水平，不因客户经理个人原因而受到影响；要建立完善家庭财富管理业务的服务规范，所有客户经理能以较为标准的规范向客户提供服务；要建立个人客户经理工作台账，定期召开工作例会，总结通报工作情况，交流有关的信息，研究布置工作，使客户经理的理论水平和工作能力能得到逐步的提高；要建立团队协作制度，树立“一盘棋”思想，制订市场营销战略和规划。
3.大力实施差异化服务
差异化服务是金融机构基于客户关系管理，在市场研究和客户研究的基础上，对客户价值进行分析，并对不同类型的客户提供不同的金融产品、实行不同的服务手段、执行不同的竞争策略。因此，商业银行要重点为居民家庭财富管理客户提供六个方面的服务：一是优先服务：开设Vip客户服务窗口，让Vip客户能在具有理财中心、理财窗口的网点优先办理储蓄业务；优先办理各类个人消费贷款；优先使用新业务、新产品；优先兑换新钞、零钞等。二是优惠服务：Vip客户能享受到贷款利率优惠、免收换卡工本费、免收挂失手续费、其他定价优惠和阶段性优惠、结算交易手续费优惠等。三是服务：在客户授权的前提下，客户经理或系统自动为客户处理日常定时需处理的业务，免去客户的麻烦。如转账、缴费（电话费、水电气费）、还贷、综合月结单、业务提醒等。四是咨询服务：为Vip客户提供家庭生活理财建议、提供各种经济信息（保险、证券、期货、房地产、汽车、留学）、定期开办财富管理沙龙、为客户赠送家庭理财软件等。五是亲情服务：开展温馨问候、提醒等亲情服务。在节假日、客户生日等，由客户经理为客户送上温馨的祝福，以体现银行对客户的重视，并显示客户的身份。可利用银行的手机银行系统为客户进行主动服务。六是紧急救援：与全球独立救援机构合作，借其在安全和医疗等领域的实力，为高层级的家庭客户提供救援服务，其中包括24小时全国道路救援、全球医疗和旅行支援、国内医疗和旅行支援服务，保障客户的临时之需。
（五）加强服务渠道整合建设，有效形成财富管理业务平台
商业银行要实施渠道提升战略，尽快整合搭建起总行、分行、延伸和第三方等四大财富管理的服务渠道，形成统一、有效的财富管理业务平台（见图2）。
图2
就是要实施统一品牌战略，按照标准推进富裕地区有形网点建设和改造，尽快完成所有网点贵宾理财室改造，加快atm建设步伐，加紧开发、建设手机银行新型服务渠道，进一步完善网上银行和客户服务中心，有效形成服务家庭财富管理服务平台，并充分利用第三方渠道，建立有竞争力的市场销售联盟。同时，还要实现财富管理服务由单一化向综合化的转变，加快在重点城市推出旗舰式实体性“Vip客户俱乐部”建设，更好地服务于中高端客户财富管理需要。
1.加强有形网络改造建设
商业银行应按一般营业网点、一般理财网点、家庭财富管理中心、全功能一站式Vip客户俱乐部四个类别，加强改造、建设。在网点改造和建设中，要根据网点的客户情况，将财务和人力资源重点投向上述后三类网点，其中尤其是要加快在中心城市建设全功能Vip客户俱乐部，拓宽家庭财富管理的渠道，为发展家庭财富管理业务提供了更好的硬件条件。
2.突出无形网络渠道建设
面对日益激烈的市场竞争形势和落后局面，商业银行必须超常规发展电子银行业务，从网上银行服务平台、服务流程与服务安全等方面着手，为客户提供随时、随地、随意、随身的服务。一是改善服务，丰富功能。一方面，要充分体现以客户为中心的经营宗旨，进行人性化设计，精雕细刻，精益求精，使电子银行渠道服务界面更加友好，做到申办简便、使用方便、操作快捷、交易迅速、安全可靠，切实解决“好用”问题；另一方面，要增加在电子银行渠道上的业务品种，大力开拓市场，找准业务支撑点和突破口，以实际应用项目带动增加客户群，吸引广大个人客户使用电子银行产品，提高电子银行渠道的使用效率，为广大个人客户提供具体、实用的银行服务，真正解决“实用”问题。二是向电子银行渠道转移业务。统筹规划，合理安排，将全行现有的各种业务除现金和实物单证以外，有计划、快节奏地由机构网点向电子银行渠道转移，转移业务产品及服务、转移客户、转移交易；各个机构部门对于新开展的业务种类，要科学合理设计受理渠道，首先考虑通过电子银行渠道办理，以节约成本，为客户提供方便周到服务，或者是设计电子银行渠道与机构网点同步办理，有关业务系统同步开发，营销业务时同步向客户推介电子银行渠道。
三是建立理财业务平台，实现家庭财富管理电子化。要通过统一的金融服务平台，实现银行、证券、保险等机构资源整合，坚持以商业银行为资金流和信息流的核心，构建各类金融机构理财服务的深层次合作；要建立内部客户数据信息管理系统，对客户进行财富管理需求进行深层次分析，根据客户需求差异提供不同财富管理方案，并利用零售客户综合账户以及理财品种分账户实现差异服务；要建立家庭财富管理业务支持系统，该系统的主要功能是要根据客户需求提供相应的经济、金融及政策信息和财富管理建议，根据财富管理顾问分析提供相应的方案和计划，并通过金融平台进行集合金融业务交易。
（六）着力建设优秀营销管理团队，高效服务家庭财富管理市场
1.重视家庭财富管理人才队伍建设
家庭财富管理师的身份是多重的，他不但是银行家庭客户的开拓者、金融服务产品的开发者和营销者，也是目标客户的财富管理顾问，同时，还是商业银行形象的宣传者和实施者。目前，商业银行从事家庭财富管理业务的个人客户经理大多是从传统的银行网点柜员中选拔培养的，其基本素质和对本银行产品的熟悉程度明显高于一般柜员，但与客户和社会的期望相比仍然存在着较大差距。而家庭财富管理服务具有“内容高差异性”、“过程高复杂性”、专业性程度比较高的特点，也决定了财富管理人才往往是银行内部最稀缺的资源。这种现实要求商业必须加快家庭财富管理团队的建设，通过行内选拔、招聘引进、员工推荐等方式，选拔一批具备较高学历、熟悉金融专业知识、有投资意识和营销经验的业务骨干作为财富管理师的培养对象。
2.大力培养基本职业道德准则
商业银行要借鉴国际CFp组织对家庭财富管理从业认证规定要求，严格按照正直诚信、守法遵规、客观公正、专业胜任、保守秘密、专业精神、恪尽职守七大原则，切实加强家庭财富管理团队管理建设，从而培养、造就一批以客户为中心具有良好职业操守的家庭财富管理服务队伍。
3.突出提升家庭财富管理团队服务水平
家庭财富管理服务具有综合性强、专业素质要求高、直接涉及公众利益的特点。因此，这就要求财富管理师不仅要有突出的专业技能、较高的知识及综合能力，而且还必须加强思想道德建设，规范服务行为水准。一方面，要通过有效的费用政策安排，引导激励财富管理人员参加国内金融理财师（aFp）和国际注册金融理财师（CFp）的培训和资格考试，力争在较短的时间内培养具有认证资格的专业化和道德品质高的财富管理队伍，提高专家理财的社会公信力和核心竞争力；另一方面，要通过在岗、轮岗、银行内部、参加国际专业培训等多种形式，加快培养具有认证资格的家庭财富管理服务专业人才，加快提升商业银行家庭财富管理服务技能水平。
4.完善家庭财富管理团队激励机制
建立用客户的贡献度来评价财富管理团队的贡献，不但要制定科学的考核、评价指标体系，而且必须落实奖惩制度。只有充分调动财富管理团队的工作积极性，各项工作才能落实，才能达到目标。一是实行浮动制工资分配。即突出家庭财富管理团队个人的实际贡献，实行工资分配与营销业绩挂钩，摒弃论资排辈。具体操作上可大胆推行绩效工资制，拉开团队个人与柜台操作人员的收入差距，拉开团队个人之间的收入差距，拉开行与行之间的收入差距，真正以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬，以最大的限度调动家庭财富管理团队成员的工作积极性。二是及时兑现激励政策。对于较好完成目标任务、工作取得较大进展的要给予奖励和晋升；对于业绩突出的可以实行重奖和破格晋升；对于不能履行职责、不能完成目标任务的要给予降级和下调工资系数，甚至调离工作岗位。只有这样，才能充分激发客户经理开展家庭财富管理服务的主动性、积极性和创造性。三是必须保证足够的家庭财富管理营销费用。四是组织开展优秀客户经理竞赛评选活动。
（七）加快建立完善科技信息系统，支撑家庭财富管理金融服务
根据花旗银行的成功经验，家庭财富管理业务中最重要的两个因子是客户经理和it系统。这是因为，家庭财富管理业务的核心基础是多方位的客户信息，具有数据种类多、数量大的特点，必须有功能强大的it系统支持，才能完成“海量”数据的搜集、加工、分析和存储。如出具一份家庭财富管理意见，程序计算就相当复杂，如图3所示。
图3客户经理财富管理辅助系统理财规划功能原理图解
可见，家庭财富管理业务发展离不开信息科技支持，财富管理客户经理的日常工作就是收集、分析、维护客户信息，以及了解掌握家庭财富管理的最新相关政策法规和最新理财服务产品信息，并将最前沿的理财信息向客户推介和宣传，这些工作全靠信息科技力量进行支撑。因此，只有抓好科技信息系统建设，才能推动家庭财富管理业务发展。
1.建立客户关系信息数据库
商业银行要尽快建立零售客户关系数据库及Vip客户数据库。即在建立源（零售客户）数据库的基础上，通过市场细分建立面向不同主体子客户（如Vip客户）数据库，并运用数据挖掘技术对各个子客户数据库进行整理和分析，通过构建相应的数据图表或模型，在分析客户利润贡献度的基础上，进行有针对性的营销和提出合理化的理财建议。而Vip客户数据库就是将Vip客户的多个账户统一到一个客户号下进行管理，多种金融产品服务整合到一个账户办理，实现真正意义的“综合理财账户”。具体可包括以下四个层次：（1）静态的理财计算系统；（2）中间性Vip数据库动态理财系统；（3）大机统一数据CRm（客户资源管理）理财系统；（4）互助型网上银行自主性理财系统。
2.建立家庭财富管理业务操作平台
借助内部客户数据信息系统，银行可对客户财富管理需求进行深层次分析，根据客户资产变化情况和交易记录，分析客户需求差异，提供不同的财富管理方案，并利用客户综合账户以及不同的理财品种实现服务差异，实现对客户进行自动化管理，并给银行带来收益的量化考核。同时，在财富管理操作平台上实现对家庭财富管理客户经理的业务考核和营销服务跟踪，并使未来新开发的家庭财富管理系统也融入到现有理财业务操作平台上，实行一个数据来源，实现家庭财富管理业务的电子化管理。
3.建立家庭财富管理业务信息系统
家庭财富管理业务信息系统就是能通过手机、网络、电话、传真、短信、信函、客户服务中心等渠道为客户提供各种信息的系统，主要包括最新的银行业务知识、相关生活理财知识、实时动态的股市汇市行情、社会政治经济、财富管理中心为客户设计的互动指导、客户个性化点播等信息资源。
4.建立客户自助财富管理系统
商业银行可以根据客户不同的资产规模、理财目的、风险偏好，结合现有理财产品功能特点，预先设计出不同理财方案。客户一旦提出理财需求，系统会根据客户要求，代客户从己有理财模型中，迅速确立若干可行方案以备客户选择，提高理财业务的效率。要通过技术手段，协助客户解决家庭理财、资产管理、金融私人业务系列等日常财富管理中出现的问题，从而为居民参加商业银行家庭财富管理提供信息技术服务支撑。
（八）严格认真加强风险管理控制，确保家庭财富管理稳健发展
1.深化家庭财富管理风险思想认识
具体到家庭财富管理业务，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展家庭财富管理业务的特点，制定更加具体和有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全家庭财富管理业务风险管理体系，并将家庭财富管理业务风险纳入商业银行整体风险管理体系之中。
2.高度重视信用风险管理
商业银行要尽快完善商业银行内部的征信系统，便于商业银行选择优质的目标客户，减少融资性业务的风险；要建立完善的个人及其家庭信用管理体制；要建立个人及其家庭信用风险控制系统。
3.切实加强市场风险管理
商业银行家庭财富管理业务的风险主要体现在市场风险上。2005年11月1日实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，允许商业银行销售保证收益的理财产品。该《办法》中明确规定，按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。保证收益理财计划，是商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。实际操作中，商业银行为了吸引客户，在宣传销售理财产品时，所推出理财产品普遍以保本、收益保底来招揽客户，过于强调对“保底收益”的承诺。因此，这就要求产品发售银行必须在瞬息万变的债市和票据市场上，具有足够的风险承受能力，否则将会使银行被迫承担价格与利率波动的相应风险。同时，产品的同质化与激烈的市场竞争，使得各家银行不可避免地陷入价格战，理财产品的预期收益率不断走高。收益率持续走高的理财产品需要在市场上找到足以支撑的投资组合，如果不能达到预期的收益率，亏损的差额就必须由银行自己承担。
商业银行要严格注意家庭财富管理业务创新中蕴涵的风险，在经济全球化的背景下，首先将市场风险的监管对象延伸到由本币到外币、由境内到境外、由简单产品到复杂的衍生产品。其次，在自营与、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金账户和代客理财资金账户实行严格的分离，建立风险防火墙。此外，还要建立严格的信息披露制度，及时、准确地向客户披露财富管理业务中各项创新产品可能发生的风险，不要误导客户，不能只谈收益、不谈风险。家庭财富管理业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予以防范外，还需要从风险总量上予以控制，制定家庭财富管理业务的风险额度管理制度，即确定某项中间业务能够承担的风险总额。该风险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。
4.严格控制操作风险
目前，国内不少商业银行为了大力发展家庭财富管理业务，对员工下达一定的客户数量指标，按任务完成情况来评判员工的业绩。这就容易导致商业银行只重客户数量、不重客户质量，大批招揽客户的局面。这从表面上看是扩大了银行的客户群体，增加了银行财富管理业务的市场占有率，实际上却可能加大商业银行自身的经营风险。因此，应当建立一套科学合理的财富管理业绩考核机制。商业银行的董事会和高级管理层还应当充分了解家庭财富管理顾问服务可能对商业银行法律风险、声誉风险等产生的重要影响，密切关注家庭财富管理顾问服务的操作风险、合规性风险等风险管控制度的实际执行情况，确保家庭财富管理顾问服务的各项管理制度和风险控制措施体现了解客户和符合客户最大利益的原则。
5.切实加强产品风险管理
商业银行应加强家庭财富管理业务中的银证、银基、银保、银信等兼业合作的风险管理，建立有效的防火墙，要对产品提供者的信用状况、经营管理能力、市场投资能力和风险处置能力等进行评估，并明确界定双方的权利与义务，划分相关风险的承担责任和转移方式。还要提供代销产品的金融机构提供详细的产品介绍、相关的市场分析报告和风险收益测算报告。还应根据产品提供者提供的有关材料核对产品分析情况，按照审慎原则重新编写有关产品介绍材料和宣传材料，确保在兼业合作方之间建立一个防火墙，将风险有效隔离在商业银行之外，从而有效的预防跨行业风险传染。
金融学财富管理方向篇6
殷哲，诺亚(中国)财富管理中心董事，副总经理，诺亚财富创始人之一．中国最早的私人财富管理从业人员之一。1997年毕业于上海财经大学国际贸易专业．历任交通银行上海分行私人金融业务部高级理财师兼外汇产品经理。湘财证券私人金融总部副总经理等，2003年8月合伙创办诺亚财富管理中心。
具有11年金融行业从业经验．在基金、股票、外汇、保险、信托、房产等诸多金融领域积累了丰富的理论知识和实战经验；担任众多理财报刊杂志的专栏作家和特约评论员，是《第一财经》理财宝典的特邀嘉宾；拥有理财规划师资格，证券从业资格、基金从业资格、保险经纪资格等。
诺亚是《圣经》中的人物，上帝认为他是一个义人，很守本分。在地球遭遇大灾难时，上帝选中诺亚一家作为新一代人类的种子保存下来。在灾难中，诺亚建造的方舟拯救了人类和地球上的其他生灵。自此，诺亚就成了福音的使者和安全的守护神。诺亚财富管理寓意为客户的财富增长带来保障
在美国，居民家庭及个人的财富增长基本靠资产升值，10年内增值近1倍。这其中，第三方理财机构的财富管理功不可没。第三方理财,在美国占到理财市场份额的60％，澳大利亚超过50％，中国香港大约占30％。与美国相比,中国居民家庭及个人的财富增长则正好相反，理财市场份额连1％都不到。为国内居民及家庭提供金融理财服务，对第三方理财机构而言，是自加压力、勇挑重担、虽困难重重仍执著前行。作为全球最大的风险投资基金之一的红杉资本之所以注资诺亚财富，是因为他们认为金融理财服务业在中国大陆是一个很大的市场。对此，殷哲更有信心做好中国第三方理财事业。
定义“第三方”本源
殷哲1997年毕业分配至交通银行上海分行工作，直至担任私人金融业务部高级理财师兼外汇产品经理。2001年，国内开始兴起个人理财业务，当时交通银行也成立了一个理财中心，殷哲就是其中的理财师之一。“经过两三年的理财业务实践后，发现自己非常喜欢这种工作。”殷哲说。在他看来，商业银行的理财强项在结算和货币市场，在资产管理等投行业务上是弱项，不能给人提供较为全面的理财服务。商业银行为个人提供理财服务的模式，是站在银行自身的角度，仅为有理财需求的个人提供力所能及的产品和服务。然而，理财服务应该是全面的解决方案，除此之外，还应该站在公正的立场上。
为着这样的目的，殷哲于2003年加入湘财证券旗下的诺亚财富管理中心。但是，那时的诺亚财富从事的理财业务和现在作为第三方理财机构从事的业务有着质的不同。因为湘财证券是金融机构，诺亚财富在为客户提供理财服务时深深地烙下了湘财证券这个金融机构的印记，就像由银行发起的或者证券公司发起的理财机构一样，不完全具有第三方理财的公正性。
而现在，诺亚财富已改制成为一个完全独立的第三方理财机构，不代表诸如保险公司、基金管理公司、银行等金融机构，完全从客户的利益和立场出发，提供全面的理财规划服务，以个性化、多元化和长期的理财需求来判断所需要的金融理财工具，追求不同资产组合产生长期专业价值和长期的客户服务理念。“站在公正的立场，为客户提供全面的理财服务，脱离了原来那个金融机构的背景、成为一个实实在在的第三方理财机构。”在殷哲看来，具有这样功能和地位的第三方理财机构才是自己当初加入这个行业的动因和追求。
澄清理财误区
殷哲认为、国内第三方理财业要健康发展，必须尽力克服一些理财误区。比如，把理财等同于发财，认为理财可以实现财富积累。理财的理字，就是理性、要求客户理性地对待财富、合理地去管理自己的财富，通过科学的资产配置、来获得稳定的理财收益、也就是在保值的基础上获得资产增值。而投资不同，投资是为了完成财富积累，主要靠客户在自己的主营业务或者事业上赚取财富，或通过自己的技能去获得和创造，也就是说投资的目的是以获取收益为主，理财的目的是以实现理财目标为主。
在市场发展的初级阶段，有理财需求的客户同样要克服片面追求理财收益的误区。如果客户过于看重投资收益而不顾风险，就会导致资产配置不当、引发不良后果。这些认识会伴随市场的发展成熟，逐步走向理性。
对于理财师乃至理财机构也是如此。一开始，大家都不知道什么叫理财，都是摸着石头过河，无论是金融机构的理财师还是第三方理财机构的理财师，对于到底怎样帮助客户去管理财富都不甚了解。大多数总会从自身机构利益出发，很少去关注客户的真实需求和风险评估，以向客户推荐产品为主，基本没有做到根据客户的需求来开发产品，或者说没有根据客户的整个财务状况配置产品。其实，这才是最大的误区。
展望行业愿景
金融学财富管理方向篇7
恍如在一夜之间，中国金融市场发现了大量高端客户，当此时，金融业脱媒的大趋势，正让中国金融机构越发迫切地认识到，个人业务才是未来高利润的机会所在。于是，面对最高端客户的私人银行业务，从概念引进到白热化竞争，目前在各家金融机构的布局中已充分彰显其重要性。
作为在欧美发达国家已有数百年历史的金融业务类别，私人银行业务在国内仍处于孕育发展的阶段，如何使之壮大并带来可观的盈利，是各大银行正在思考和探索的重要命题。高端客户的出现，对于私人银行业务的发展只是一个必要而非充分的条件，而国内的金融分业监管格局和财税征收体系，都尚未形成适合私人银行业务发展的合适土壤，以银行为代表的金融机构，在财富管理能力的建设方面也仍处于初级阶段。在这样的内外部环境下探索中国私人银行业务发展的可能路径，将是今后一段时期内从业者共同的挑战。
明确认识业务本质
私人银行业务，是向拥有高净值资产的私人客户提供以财富管理为核心的综合金融服务。与一般的金融服务和银行业务相比，私人银行业务具有显著的高端性、个性化和长远化特点。囿于我国银行传统的业务模式和金融政策、环境的限制，目前开展个人银行业务的各大银行普遍在个性化和长远化特质上体现不够，仅仅在准入门槛和非金融服务这些非核心需求上下功夫，使之越来越朝着“高级金融超市”而非“私人会所”的方向发展，有悖于“财富管理”这一核心竞争力的维持，这是亟待审视和纠正的误区。
从服务内容上看，私人银行部门必须从较为单一的代收代付、短期投资收益模式，转向制订和实施包括投资、信托、信贷、税金乃至遗产传承、家族资产规划在内的综合理财计划和资产管理服务，加强与客户所处行业、客户财产结构以及客户资产规划的相关性专属服务。
从业务流程上看，仅仅强调客户经理即“私人银行家”的概念是远远不够的，中国金融业的深度决定了银行家人才的稀缺，而这个稀缺状态难以在短期解决。因此，私人银行部门必须加强内部层级协作，调动全行资源，充分发挥财富经理和专家团队的专业性，才有可能真正向高端客户提供“定制性”，彰显“银行家伙伴”特质。唯其如此，才能使私人银行业务避免成为仅仅融合了等级化非金融服务的个人理财业务或个人银行业务，何况，金融机构并非各种非金融服务的行业专家，做强金融业务本身将是实现非金融服务整合的核心前提。
也就是说，私人银行业务必须在准入门槛和特殊待遇之外，真正体现其对高端客户的独特价值，而不是徒具其表的概念性产品。
全面创新业务体系。
由于其业务的高水准及综合性，私人银行是一个新型的知识密集型行业，同时又具有高度的客户集中度。在这个特征面前，国内大型商业银行既有的网点优势和人才体系显然难有作为。金融机构必须在构建更具有针对性的业务体系方面实现全方位的创新，才能避免私人银行业务成为“拥有华丽外壳的空架子”。
这一业务体系创新的关键，首先在于层次分明的人才团队。从国际经验来看，优质的私人银行业务模式依托于优质的业务团队，按层次划分，这个业务团队必须包括客户经理（客户培养和维护）、财富经理（产品设计和实施）和专家团队（专业化、个性化顾问）。目前，各商业银行已充分重视到客户经理的重要性，通过各种途径打造具有CFp、CFa等资质且通晓会计、法律、心理等学科知识的高素质客户经理团队；与此同时，培养更高层次的财富管理团队和引入具有专属行业经验或特殊投资经验（如艺术品鉴赏等）的专家团队变得更加重要。后者能真正使私人银行业务不仅仅停留在优质的客户关系培养沟通层面，进而可以通过优质的金融产品设计和科学的财富管理组合设计维系私人银行业务的核心竞争力。
另一方面，专属性组织架构的建设也是创新私人银行业务体系的重要一环。私人银行业务绝不能过分依赖现有网点柜台推销产品，必须建立专业化的客户服务和管理链条、配备专门的管理人员体系和专业市场营销网络，建立可在全国范围或区域范围统一配置资源的组织架构，方可以提升业务处理速度，降低运营成本，在使客户享受高端服务的同时，也体现该业务的高端价值，实现双赢。
灵活应对中国特色
与国际同业相比，中国的私人银行在起步晚这一固有劣势之外，尚有两大不利因素，需要在开展业务时加以重视并设计具体解决方案。
首先是客户差异，国外私人银行已经过数百年的发展，很多高端客户已经是第三代、第四代，即所谓“老富”，他们通常有自己的兴趣和关注的事业，加之金融市场和机构的成熟度较高，使得这些客户习惯于将财富委托私人银行进行管理。而中国的高净值人群目前主要创富第一代，即所谓“新富”，既往的经历，使他们普遍具有相对较高的风险承受能力，喜欢快速交易型产品，并且倾向于直接参与投资决策，而不太信任理财机构。
因此，在中国市场开展私人银行业务，要充分重视和调动专业化顾问和专业化交流对于私人银行业务的引导作用，要把“专业研究”这一内在职能更多地外向化表露，从而突出私人银行业务的咨询驱动模式而非托管驱动模式，在获得客户认可与信任的前提下，拓展真正意义的私人银行业务。
其次，中国金融市场的分业经营体制是限制私人银行发展的重大瓶颈。为了彰显对高端客户的综合金融服务能力，商业银行必须和证券公司、信托公司建立良好的和谐互动关系，尤其是在产品设计和组合上，要更多的倚重与第三方业务合作，以弥补分业经营模式下产品创新范围和深度的不足，同时辅以更为专业的研究能力建设，才能真正成为金融业务整合者，从而满足私人银行客户多样化和个性化的需求。
发达国家尤其是欧洲的私人银行业务，其起源即战争背景下的财富委托管理，此后经历了机构化等参与者变迁的自然演进过程。而中国财富人群的急剧扩张和金融分业的现状，使得全能商业银行相对“仓促”而“孤立”地承担起私人银行发展的重任。毋庸讳言，这是一种非自然状况，犹如生物学的“基因重组”。
金融学财富管理方向篇8
【关键词】商业银行；转型；财富管理
引言
商业银行业务经营转型是指商业银行为应对激烈的同业竞争及不断变化的外部发展环境和市场需求，以提高市场竞争能力、创造更多利润价值为目标，对发展战略、组织结构、业务结构、收益结构等做出一系列主动调整的决策行为体系和动态演进过程。而随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进等，我国商业银行传统的经营模式受到了巨大的冲击。在这一背景下，如何加快推进战略转型，转变传统的以规模求发展的盈利模式，走一条低资本消耗、高经营效益的发展新路子，由资金提供型银行向国民财富管理型银行的战略转型，是摆在国内银行面前重大而迫切的现实课题。
1.我国商业银行发展财富管理业务的Swot分析
1.1社会需求的变化为中国商业银行转型带来的机遇
随着现代消费者的迅速壮大、居民财富的日益集中、老龄化社会的加速来临、中小企业的强劲崛起，社会金融需求日趋多样化和个性化，个人财富管理、消费信贷、企业理财、中小企业融资等需求以超出预料的速度持续成长，为商业银行提供了广阔的市场机会。各家银行都看到了这一点，都力图通过变革传统的经营管理观念与模式赢得先机。
1.1.1国内居民收入在迅速提高，财富管理成为必要
从国内居民的财富积累看，城镇居民可支配收入已从1978年的343元上升到2011年末的21810元。2011年我国城乡居民储蓄存款年底达34.8万亿元，居民储蓄存款余额增长迅速。美国花旗集团发表《2012财富报告》说，亚洲地区拥有至少1亿美元可支配资产的富翁数量首次超过北美地区，世界经济和财富重心持续向东方偏移。根据该报告，截至2011年年底，东南亚、中国和日本可支配资产至少1亿美元的富翁数量达到1.8万人，北美和西欧的同类富翁人数分别为1.7万人和1.4万人。中国已经成为财富最为高度集中的国家之一，为这些富有人群提供财富管理及投资建议服务将是一个巨大的市场。
1.1.2零售银行业务在蓬勃发展
目前，国内商业银行的投行、电子银行和理财业务发展较快。理财业务需求急剧增加，理财产品市场规模快速膨胀。批发业务在银行业务结构中的占比，也将从现在的80%左右下降到50%左右；而零售业务、中间业务所带来的收入，在银行收入结构中的占比将提高到50%以上。
1.1.3金融市场体系在不断完善
经过多年来的金融改革，我国基本形成了现代金融市场体系的整体框架，这就在制度上和体制上为银行财富管理业务的开展，特别是为证券类投资产品和结构性衍生产品的推出，以及跨市场、复合型的金融产品的创新提供了保证。
1.2发展财富管理面临的外部挑战
1.2.1利率市场化快速推进，利差收入不断收窄
现在，我国已经放开了大部分市场利率，仅对存款利率实行上限管理，贷款利率实行下限管理，利率市场化不仅意味着商业银行将面临逆向选择、重定价、储蓄分流、债券资产缩水等诸多风险，而且意味着利差缩小。
1.2.2资本约束更趋严格
资本约束不断强化将结束商业银行传统的以信贷快速扩张来抢占地盘的经营模式，要求商业银行改变经营理念与模式，加强资产业务及中间业务创新，而这恰恰是国内银行的弱项。
1.2.3直接融资加速扩容，脱媒态势日益凸现
资本市场的快速发展，使得企业大量从资本市场通过发行债券或股票来筹集发展所需资金，导致商业银行存贷款业务减少，融资中介功能减弱。资本市场的快速发展，使商业银行面临着资金“脱媒”的巨大压力。
1.3发展财富管理拥有的内部优势
1.3.1地区优势
财富管理有时又被称作为特殊银行，这种特殊性往往表现在现代银行与财富管理同步发展，银行与居民收入同步发展。财富管理可以让国内商业银行在熟悉地区经济、特殊客户的前提下，抓住地区的每一个商机，抓住每一个特殊客户，从而以低成本参与竞争。
1.3.2准入优势
近年来，随着人们财富的增长，一部分资产在3000万美元以上的超级富豪出现了，且每年都以一定速度增长。这部分超级客户是各个财富管理机构竞相争夺的目标，他们一般都有专门的财会师、律师、理财顾问、保险顾问为其服务，有时为其配备的私人银行家甚至多达十几位。
1.3.3服务优势
目前，国内商业银行经过几年的改革，基本确立了以客户的需求为中心的服务理念，服务更全面、更专业。国内各个金融机构都设身处地的从客户的需求出发，从更多的细节入手，不断地进行金融创新。同时，加强部门间的合作与沟通，以提供更全面、更优质的服务，力图留住并发展其高价值客户。
1.4发展财富管理面临的内部劣势
1.4.1发展观念滞后
受体制、眼界、观念、思维方式和实践经验的制约，国内一些银行对国际银行业财富管理业务快速发展的趋势认识不足，与国际银行业相比较，中资商业银行目前以财富管理之名进行的理财活动还有待升级和完善。
1.4.2产品创新不足
目前，我国商业银行财富管理产品和服务特征可以用“靠硬件，而非软件”来概括。然而，这些优良的硬件设施并未配备与之相称的定制产品、服务水平和专业化顾问技能，理财中心不能提供度身定制的客户服务模式来满足各个财富群体的不同需求，而这些特质恰好是财富管理必备的要素。
1.4.3人才储备不够
财富管理需要大量合格的专业人才，每名理财专家只能服务一定数量的客户。从现实的情况来看，国内商业银行目前缺乏大量的拥有综合财富管理知识与经验的复合型人才。因此，只有快速提高财富管理专业人员的数量和质量，才能适应财富管理业务规模发展的需要。
2.商业银行业务转型的策略选择
2.1坚持以结构调整为核心，规划与明确经营转型的战略发展方向。
（1）业务结构调整应当由公司业务主导向公司业务与零售金融业务、小企业金融业务并重转型，由资产、负债业务主导向资产、负债和中间业务并重转型，逐步构建起综合化的业务经营模式。
（2）收益结构转型要由以往过度依赖利差收入的传统盈利模式，向利差收入与非利差收入均衡协调发展转型，摆脱片面、盲目追求存贷业务规模扩张的惯性思维，积极探索存贷业务和增值服务并重的业务发展战略和盈利增长模式，逐步降低信贷资产在总资产中的比重，不断提升中间业务收入水平和利润贡献度。
（3）客户结构转型要逐步改变片面追求大行业、大项目、大企业的营销思维，向更加重视中小企业、私营企业和个人客户，尤其个人中高端客户转型。
2.2坚持以公司业务转型为阵地，以中小企业金融市场为突破口，推行差异化市场准入标准和审批模式，全面提升公司业务发展水平。
（1）要围绕资产负债结构调整，不断优化信贷资产的行业、地区与期限结构，努力提高信贷质量，降低负债成本。在具体营销策略方面，公司业务要进一步加强对铁路、电信、石油等优势行业、优势企业及国家重点建设项目、优势项目的市场营销力度；机构业务要以地方财政、社会保障、大型医院、高等院校、新闻出版等机构为重点目标，提供有针对性的现金管理和融资规划以及其他综合性金融服务；对大型企业集团要围绕企业兼并重组提供财务顾问、融资方案策划和债券承销等投行业务，抢占市场份额，保持并扩大领先优势。
（2）是要加快向中小企业信贷市场的果断转型。面对中小企业市场旺盛的融资需求和大型优质客户市场挤压形势，要逐步转变传统的“大户”战略，果断向中小企业信贷市场转型，加快建立适应中小企业金融业务发展要求的专业化组织架构，丰富和完善中小企业金融产品，并通过产品组合营销、捆绑营销，提高客户综合贡献度，抢占优质中小企业市场制高点。
（3）是实施差异化信贷政策，不搞“一刀切”。信贷政策的制定要充分考虑不同区域经济发展水平及客户资源差别，明确不同的信贷发展目标、业务重点和市场准入标准，优选重点支行、网点、贷款品种，适度扩大授权权限；大力推行网上审批作业，缩短审批周期，提高贷款审批效率。
2.3坚持以个人金融业务转型为重心，以客户价值增值为目标，大举进军个人中高端客户市场，大力发展离柜业务，着力推进“大个金”产品高端化、规模化发展，切实打造“中国第一零售银行”品牌。
（1）全面深化服务渠道建设
坚持以信息科技为支撑，把网点整合为多渠道销售中心，加大物理网点与虚拟网点综合化改造力度，明确物理网点、自助终端、网络银行等渠道职能和流程，提高各渠道服务效能。
（2）以品牌战略为先导，实施交叉销售策略
通过实施品牌战略塑造完美而独特的企业形象，使国内商业银行在竞争激烈的财富管理业务领域脱颖而出。同时，要实行交叉销售策略，逐步树立财富管理业务考核是以利润和客户为中心的经营观，把每个客户看成是独立的利润来源，形成由财富管理业务部门抓前台市场营销和客户服务，各相关部门提供后台产品支持、服务支持和技术支持的营销模式。
（3）以提高效率为目标，整合业务资源，改造财富管理架构
要推行集中化、标准化的后台管理模式，建立科学、高效的组织架构。探索实行财富管理业务事业部制，缩短管理链条，提高管理效率；建立垂直化、专业化的财富管理业务营销服务队伍，统一管理所有财富管理业务，垂直管理所有营业网点柜台、个贷中心、理财中心、个人客户经理队伍、理财师队伍等，使之成为一个独立的“利润中心”，独立核算、独立考核。
2.4拓宽业务新领域，探寻中间业务“蓝海。
坚持以创新为手段，加强市场及同业信息研究，完善产品供给与营销体系，不断拓宽业务新领域，探寻中间业务“蓝海。
在产品设计端，要重视做好金融市场产品需求信息收集及金融同业尤其国际主流商业银行产品研究，既要确保新产品开发符合市场需求，又要提升产品设计的技术含量，并加强金融创新的知识产权保护；建立产品定价模型，科学合理确定产品定价。在产品营销推广端，既要善于广泛借鉴吸取行内及同业先进营销策略与经验，推动各项业务产品的整合营销和捆绑营销，确保市场营销推广效果；又要加强对产品与业务创新的盈利能力客户群体、产品质量、市场认可程度等方面的事后评价与反馈，不断整合、完善现有产品与业务功能体系，提升产品与业务核心竞争力。
2.5以服务客户为中心，加快培养专业人才。
财富管理业务是一项高技术、高智能的知识密集型业务，是金融业的“高技术产业”，这就需要大批知识面广、业务能力强、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型的人才作后盾。因此，打造专业化财富管理团队是发展财富管理业务的竞争力所在，应当加紧优选一批业务熟练、责任心强、对理财业务感兴趣的精英员工，进行经济金融专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识、懂得营销技巧、又通晓客户心理的高素质理财管理队伍。
2.6以金融创新为引领，加强风险预警管理。
目前我国财富管理市场还处于初级阶段，在积极发展财富管理业务，加快金融创新的同时，加强风险管理和控制。在财富管理业务风险管理系统中，建立智能化的风险预警措施，开辟一套比较开放的前、中、后台的处理程序，实现信息资源共享。对财富管理业务的资产质量情况、财富管理业务部门执行风险管理规章制度的情况、风险管理窗口履行职责情况等进行定期的检查和评价，建立健全内控机制，保证财富管理业务健康平稳发展。
参考文献：
[1]徐志宏.关于我国商业银行经营转型的几个问题认识[J].金融论坛，2006.
金融学财富管理方向篇9
关键词：商业银行；财富管理；Swot分析
中图分类号：F830文献标识码：a文章编号：1001-828X（2012）08-0-01
当今，中国经济结构与金融环境发生着巨大变化，在经济环境的变化及市场竞争的推动下，我国的商业银行也在审时度势的转变经营理念，谋划经营模式的转变，调整曾经过度依赖的资本占用度较高的信贷业务。2011年，中国成功跃升为世界第二大经济体，财富效应出现了井喷式的变化，财富管理作为一种新兴的银行经营管理模式逐渐在我国商业银行业出现。财富管理(wealthmanagement)是指以客户为中心，通过分析客户财务状态发掘其财富管理需求，为其定制财富管理计划目标，提供有关现金、信用、保险、投资组合等相关管理及系列金融服务的综合过程。据银联信的最新研究显示，我国商业银行个人资产中80%仍然是储蓄，这表明商业银行财富管理还处于起步阶段，并未形成系统的财富管理战略及业务规程。由此可见，目前普遍存在于商业银行望文生义的“理财”等业务概念仅是财富管理的初级阶段。本文采用肯尼斯·安德鲁斯(1971)的Swot战略分析工具，以商业银行外部环境为目标，找出其存在的机会(opportunity)和威胁(threats)；及其自身分析所具有的优势(Strength)和劣势(weakness)。
一、财富管理发展面临的机会
1.国民经济、居民可支配收入持续快速增长，社会财富在日益集中。据国家统计局2011年公布的指标显示，未来十年中国中产阶级(年收入6-50万人民币)的人数将达到3.5亿；据巴黎百富勒预测，2012年中国中产家庭将达1亿户，中国已成为世界上财富高度集中的国家之一。一个蕴藏巨大潜力高速发展的财富管理市场，为商业银行财富管理发展提供了千载难逢的机遇。
2.国内金融市场体系及金融框架的形成。2001年加入wto后，外资银行、资本公司等各类金融机构的涌入，推动了我国金融架构的形成，在制度上为商业银行财富管理的开展，特别是证券类和结构性衍生产品及跨市场、复合型的财富产品提供了保障。
3.国家对中小企业的政策扶持力度增加。优惠的资金扶持，便捷的金融服务，使中小企业的发展几何倍增长，为企业财富管理业务提供了广阔的空间及市场机遇。
二、财富管理面临的威胁
1.金融危机频繁爆发。从上世纪70年代以来，金融危机爆发的周期缩短，力度增强。1997年的亚洲金融风暴，2007年的美国次贷危机以及2009年的欧债危机，不断冲击着国内的金融市场，对商业银行财富管理提出了更高的要求与挑战。
2.利率改革加快，汇率管制放松。我国目前放开了大部分市场利率，仅限制存款利率上限。2007年10月以来，人民币升值步伐加快，商业银行财富管理面临着诸多逆向选择，例如储蓄分流、债券缩水、优质企业融资债券(脱媒态势)及同业的激烈竞争。
3.专业人才的缺乏。财富管理人员需要具备专业的资本运作能力、敏锐的市场观察力及稳定的金融操控能力，即三个重要的角色：客户的金融顾问、投资顾问和财务管理。另外，与国际接轨的培训及注册认证能更好的保证财富管理人员业务的系统性及专业性。
三、财富管理发展优势
1.地域优势。财富管理有时被形象的称为特殊银行，其特殊性体现在财富管理与商业银行发展的同步性及居民收入与银行的同步发展。财富管理可确保商业银行在其主营的地域，忠诚客户群内，顺利完成财富管理的推广与发展，即低成本高效率的地域优势。
2.文化优势。财富管理的形成本身就是一种文化积累，在相同的文化环境下，财富产品的设计，银行的服务往往能直接满足客户的需求。商业银行独特文化的形成对于平衡银行与财富管理的和谐发展，财富管理的拓展、形成、积累并最终成为一种固定的利润循环，优势不容忽视。
3.准入门槛优势。财富管理如今已经从离岸业务(offshore)转向本土业务(onshore)，门槛的降低，客户群体的细化分类，以需求为主导，以服务为理念的财富管理将提供更专业化、多样化的组合业务。同时，优质客户信任的建立，将为商业银行带来良好的社会声誉及影响力，提升商业银行财富管理竞争力。
四、财富管理发展劣势
1.产品单一，创新不足。财富管理需要创造显著的效益，而效益则需要充足的产品，即银行如果提供五种以上的财富产品形成范围经济，那资本成本就会降低。目前我国商业银行的财富管理产品单一重复，关联性不强，缺乏财富管理必要的度身定制业务。
2.缺乏战略规划，财富观念滞后。我国商业银行的财富管理还处于初级阶段，没有专业系统的战略规划，财富管理多出现在业务或客户集中区。其次，商业银行受经验、体制及思维方式的制约，对财富管理发展趋势认识不足。
五、商业银行财富管理发展浅见
我国商业银行财富管理发展正处于起步阶段，在积极借鉴国内外成功财富管理经验的基础上，要突出商业银行财富管理的文化地域特色；在财富管理服务创新，快速发展的同时，加强风险的评估、预测及监控。从战略发展的角度出发，财富管理应具备一个科学、系统、专业的框架以保证在战略的实施过程中，财富管理与银行的发展战略相互融合，推动我国商业银行由资金提供型银行向国民财富管理型银行的顺利转变。
参考文献：
[1]邬适融.现代企业管理-理念、方法、技术[m].清华大学出版社,2006.
金融学财富管理方向篇10
【关键词】主权财富基金风险监管
主权财富基金的设立最早可以追溯到1953年,而真正的增长高峰却先后出现于1973-1974年第一次石油危机之后和20世纪90年代。前后两次增长高峰代表了当今主权财富基金的主流。
最初,成立主权财富基金的国家均非政治经济强国,随着中国、俄罗斯等国成立主权财富基金,并开始透过这一工具深刻影响世界经济和政治格局,其投资风险和监管需求引起越来越多国家的关注。
一、主权财富基金的风险分类
主权财富基金来源于国家的外汇储备,归属于主权国家,具有一定政治性。尽管实际上,绝大多数的主权财富基金还是遵照商业原则,以追求利润最大化为目标在全球范围内进行投资。但主权财富基金的主权归属决定了其运营将受到政治因素的影响。这一特殊的性质使得主权财富基金可能导致几方面风险。
首先,具有主权性的投资基金易沦为政府的工具。主权财富基金中的一部分以战略性投资为经营目的,可能会出于政治或者其他非商业目的对东道国的某些产业、企业进行恶意收购,进而阻击他国货币,从而影响东道国的经济安全。
其次,缺乏对主权财富基金的有效监管。主权财富基金具有政府背景,同时也是普通的市场参与者,其角色的双重性导致了对主权财富基金监管的困境。政府既是监管者又是市场参与者,这可能引发一系列监管问题。而且,在国际层面上,也不存在专门针对主权财富基金的监管规则和监管机构。
再次,主权财富基金背后隐藏着主权违约风险。主权财富基金大量参与高风险交易暗含了主权违约风险。由于主权财富基金追求高收益,而市场上的高收益和高风险一直如影随形,因此,主权财富基金面临的风险远远大于外汇储备面临的风险。
二、主权财富基金监管的激烈斗争
1.监管与放任之争
首先,拥有大量外汇盈余的国家反对对主权财富基金施加任何额外限制,要求在现有规则下使得该类基金自由流动。
其次,要求对主权财富基金进行严格监管的国家又包括两大集团。对于需要引入主权财富基金的国家,尤其是不发达地区,一方面想引入该类基金刺激本国经济发展,另一方面又对其潜在的风险忧心忡忡。这些国家在引入主权财富基金时都比较谨慎,且对主权财富基金的监管现状表示出了强烈不满,要求加强监管的呼声不断增强。对于西方发达国家,则担心主权基金缺乏监管,动摇全球市场的稳定,希望有规则去保护其政治上、战略上敏感的公司、资产免于成为被收购目标。从更深层次的角度分析,中国和俄罗斯推出主权财富基金后,通过这一金融工具,获得在全球金融体系的话语权,意味着新兴经济体在国际金融体系内崛起,各国尤其是发达国家纷纷修改国内立法,加强对外国主权财富基金投资的审查和监管力度。
2.一般性监管与严格监管之争
(1)一般性监管
一般性监管主要是控制主权财富基金的不合理流向,但不限制主权财富基金的进入,具体内容大致包括如下方面。
①明确的投资目标和投资策略。主权财富基金的跨境投资行为应该有清晰的政策目标和投资策略,包括这些基金是如何注入投资机构、投资收益如何使用或者分配、所投资的资产范围、所投资资产的运营管理及其运营责任的承担、相关的投资政策和风险管理政策以及以上因素修改的程序等都应该在基金的相关文件中明确规定。
②清晰的治理结构。一方面,要在相关的章程中明确确立基金及董事会与股东的关系,与央行和财政部的关系,与政府其他部委的关系,与金融监管当局的关系,以及与旗下投资对象尤其是与由其参股控股的子公司之间的关系等;另一方面,要规定政府和相关投资机构及其经理人的角色,哪个机构负责制定政策,这些政策如何执行、以及相关的责任安排等。
(2)严格监管
采用严格监管的国家往往通过国内法的规定单方面限制主权财富基金进入国内金融市场,是一种抵制性的歧视态度。
①互惠要求。有国家主张,主权财富基金在其国内投资的领域和灵活性要以投资来源国给予其同等的待遇为前提。实际上,发达国家是想以此作为要求拥有主权财富基金的发展中经济体开放国内市场的筹码。
②拥有公司股权比例限制。美国等国家认为,主权财富基金不同于私营资本,其投资目的只是为了获取利润,而不是为了控制相关的公司,因此要求其持有公司的股权不能高于一定比例。
三、对我国的借鉴
1.解除货币政策内生性束缚,提高货币政策有效性
货币政策面临内生性束缚的根本原因是货币政策效力发挥已经超越了自身的“管辖范围”,已变成传统经济增长方式的附庸。因此,要解除货币政策内生性束缚,提高货币政策有效性,必须首先改变传统经济增长方式,坚持科学发展观,走资源节约的集约式经济发展道路。
2.多管齐下,合理疏导国内闲置金融资源和外汇资产
针对人民银行资产负债表内大量的金融机构存款和央行票据,应该采取多种措施,多管齐下,合理疏导、分流,使之更有效地转化为投资。推动国内金融资源与外汇资产的双向转换,改变外汇资产对国内金融资源的边际递增单向流动状态;提高直接融资比重,发挥资本市场对闲置资金的吸收力与配置力,增加金融产品供给,尽早推出创业板市场;加强信贷窗口指导,鼓励绿色贷款、中小企业贷款与三农贷款。
3.加强外汇资产运用与管理,提高使用效率
过多的外汇资产游离于我国实体经济之外,强化了传统的经济增长模式,阻碍了我国经济增长方式的转变。而且,外汇资产并不是一国最佳的财富储藏手段。我国金融资源的闲置归根结底在于外汇资产的闲置,因此要减少金融资源的浪费与闲置,就要加强外汇资产的运用与管理,提高使用效率。