精准营销培训篇1
果真如此吗？某食品企业从优秀同行那里挖了一批又一批优秀业务员，结果大多数都因业绩不佳而离开。难道是业务员的素质下降了吗？很多从优秀企业挖过人才的老总都有这样的感叹：优秀企业的人员素质也不过如此！某医药企业的老总更是百思不得其解：他从一家知名企业挖走一大批业绩最好的业务员，差点把别人挖空，结果自己也没做起来。
最大的误区是认识的误区。优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。
企业最稳定的是平凡的业务员
如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种，我们会发现这样的现象：能力低下者，很快就被企业“炒鱿鱼”；精英人才只有两种出路，一是由于被领导赏识而得到提拔，二是因为未被赏识而“炒老板的鱿鱼”（精英人才因为期望太高而难以长期从事普通的业务工作，他们是流动率最大的群体）；能力平凡的业务员最稳定，他们因为业绩尚可而得以保全岗位，又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。
这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件：业务员的主体是平凡的人，营销管理的目标是让平凡的人做出不平凡的业绩。
营销英雄时代早已终结
5年前，我在一家企业培训时，老总自豪地向我推荐3名“销售状元”：他们年销售额分别是1.2亿元、0.8亿元、0.6亿元。我当时不假思索地对销售状元们说：你们应该是企业的“末代状元”。
英雄是过去那个时代的产物，在新的营销环境下，一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。
市场经济初期，一名业务员的年销售额几千万、几个亿的情况时有出现。因为当时有营销英雄辈出的环境：市场空间无限广阔、企业实行“跑马占地”的营销策略、“大户时代”经销商的辐射范围大、广告的强力拉动。只要业务员个人能力强，就能在厂家支持和配合力度并不强的情况下，实现局部市场的重大突破，从而成为企业的营销英雄。有时候正是靠某些营销英雄在局部市场的突破，形成样板市场，从而带动市场整体发展。
营销英雄时代早已终结，企业的基本营销单元已经从过去的大区、省，下沉到地市、县，甚至乡镇。营销单元的缩小，企业已经养不住一些自视甚高的所谓精英业务员。更重要的是，在营销的专业分工越来越细的时候，单个业务员已经不能产生销量，只有所有业务员的高度分工协作才能产生销量，营销管理步入了过程管理时代，而不是结果管理时代，这使得“凭结果论英雄”的所谓营销精英失去了生存空间。
营销是艺术，更是科学
营销工作能否标准化，取决于我们对营销到底是科学还是艺术的认识。长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下。所以营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也最大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。
优秀企业总是注意发掘营销中的规律并加以科学化，比如，业务员拜访多少家客户或怎样送货才能提高效率？研究表明：按顺时针方向行走可以提高效率。因为在内地，顺时针行走可以减少过马路闯红灯的机会，可以减少等待时间，可以降低事故概率。
在普通企业，pop通常由业务员或经销商随意张贴，但可口可乐却在标准作业手册中告诉业务员：在不同的终端，必须按照公司的统一要求，将pop张贴在相应的位置。差异正在于此：普通企业只有精英才可能将pop张贴在最合适的位置，而可口可乐的普通人员只要按照标准化手册的要求，就能够将pop张贴在最佳位置。
如何让平凡的人做出不平凡的业绩
优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作。这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的“支持平台”。
在普通企业，业务员既是调研员、企划员、市场开发员，又是铺货员、收款员，还是促销员、培训员。要同时承担这些职能，确实需要多专多能的精英人才，而且最好是通才。而优秀企业通常进行严格的专业分工，专业化不仅意味着更高的熟练程度、更高的效率，还意味着只需要专才即可，无需通才式的精英人才。因此，在专业分工的条件下，平凡的人更容易做出不平凡的成绩。
标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段。的确，营销活动难以像生产管理那样标准化，但只要仔细研究，总是可以在某个层面发现共性，只要是共性的东西，就可以标准化。在优秀企业，总可以找得到很多“标准化手册”。笔者在做营销管理或咨询时，总是要为每个营销岗位制定标准化手册。营销培训，很重要的内容就是标准作业流程。营销人员遇到问题，总是习惯性地拿出手册找答案，答案也常常就在手册之中。
标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，并借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而编制的。它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就能尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。
营销培训，大多数企业都在做，但优秀企业与普通企业的目的和做法不一样。普通企业为了培训而培训，为了“长知识”而培训；优秀企业为了具体工作事项而培训，如新品上市，企划部就会对上市的所有环节进行研究，并拿出动作方案，然后有针对性地培训，培训的内容就是操作的内容。
支持平台，是让平凡的人做出不平凡的业绩的基础条件。当优秀企业的人员跳槽到普通企业时，没有了平台的支持，平凡的人只能做出平凡的业绩。这就是从优秀企业挖人才总是失望的原因所在。②⑩
链接：案例1：白酒导购标准化手册制作实践
在为某白酒企业咨询时，我发现导购员的素质普遍偏低，而且导购员流动性极高，稍有经验的导购员要价又太高。如何解决这些问题？我提出编制“白酒标准化导购手册”，通过有效利用标准化手册解决问题。
为了编制标准化导购手册，我对业务员提出三个问题：第一，每人讲述5个最成功的导购案例；第二，每人讲述5个最失败的导购案例；第三，每人提出10个最困惑的问题。
我们对导购员提出的问题进行分析，归纳为60多个导购问题。然后组织人员撰写标准答案，编制标准化手册。
对新聘用的导购员，由于没有工作经历，无法进行讲解式培训，干脆要求导购员用1天的时间背诵“白酒导购标准化手册”；然后用2天的时间组织模拟演习，由有导购经验的导购员扮演顾客，培训新人员的应用能力；从事导购工作5天后，导购员已经有了一定工作经历，然后用一二天的时间培训讲解，让导购员深入理解标准化手册的内容，进行创造性发挥。
由于有了标准化导购手册的支持平台，每个导购员都按照公司最优秀人员的做法操作，规避了导购员素质低的问题。同时，由于用标准化手册的培训时间大为缩短，公司不再为导购员的流动率高而大伤脑筋了。
案例2：可口可乐“1.5倍安全库存”
可口可乐给终端送货，不是终端要多少就给多少，而是告诉终端应该进多少货，这就是可口可乐的标准作业流程：1.5倍安全库存。
精准营销培训篇2
xx年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作一季度，为了实现xx年首季，特别是首月业务开门红，我们于20*年12月11-13日在延安窑洞宾馆以20*年携手创富帮扶团总结表彰大会的召开为契机，邀请田芳老师为全市200余名销售精英和营销主管进行了开门红业务的启动培训工作，统一全员开门红业务思想。
二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过xx”的目标以及我市加快发展个险xx年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“红牛精耕创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。
二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成
前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作;3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。
三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能
2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管去年的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。
围绕标准化团队建设，我们每个月都和教育培训部一起组织一次新人岗前培训班，培训班采取半军事化的管理模式，力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神，磨练意志。通过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德，为以后长期从事这项工作奠定了基础。截止6月底，我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班，参训人数达到277人。每期新人培训班后，我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案，并安排专人进行追踪，通过这些工作的实施，使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了积极作用。
精准营销培训篇3
1.抓好营销管理，全面提升网建水平。
一要严格规范经营。继续将严格规范作为保持全市系统经济运行平稳健康发展的生命线。严格规范卷烟货源供应和销售，切实按市场实际需求、客户真实销售能力组织货源，科学制定营销策略，均衡供应，科学把握投放节奏，不断提高卷烟市场的满足度。
二要咬紧目标不放松。在强化信息采集分析和应用的基础上，做好卷烟市场状态的调控，创新品牌培育的新方法，丰富网上营销的新内容。以提升客户盈利能力为手段，创新营销考核方式；以目标为引领，努力实现经济运行质量的提升。
三要狠抓现代零售终端建设。推进城区直营终端建设，计划在我市城区建立一个直营终端经营示范店，在现代卷烟零售终端基础上，进一步凸显直营终端消费体验功能和培育品牌的效果。
四要夯实营销管理基础。大力推行“营销精益化管理”，按照职责细分清晰、体系流程健全、工作责任落实、指标要求准确、考核监督到位的原则，以体系建设为基础，提升营销管理水平。
五要加强营销队伍素质的提高。强化营销员培训，建立完备的营销培训计划，将培训活动分解到部门到个人，以多层次、多角度、多形式的培训学习，实现共同进步、共同提高。同时鼓励营销人员参与行业内营销师资格考试，拓宽知识面和工作思路。
2.抓好市场管理和规范，提高规范经营水平。
一是进一步加强专卖管理基础工作。以开展优秀市局、县局“回头看”活动为抓手，认真开展专卖管理监督检查，着力梳理创优工作制度工作流程，促进专卖基层建设和基础管理不断提升。
二是进一步加强市场精准监管工作。继续推进市场精准监管创新试点工作，认真开展对重点时段、重点区域、重点对象的专项整治活动，加强零售许可证后续管理，将无证经营控制在较低水平，进一步规范过程管理，实现行政许可零差错。
三是进一步加大打假破网工作力度。联合公安机关开展好“金网8号”打击制售假烟网络案件专项行动，始终保持高压态势，确保打假破网有新突破，加强本地市场监管与打击制售假冒网络的结合，深挖本地以零售终端为基础的售假网络。加大互联网售假线索收集及监控工作，争取在互联网案件查办上有所突破。加强对山区、城乡结合部、废弃厂房等制假窝点进行排查。
四是进一步加强专卖队伍建设，以岗位技能鉴定和省二类竞赛为契机，全面提高专卖队伍素质。市局将重点开展专题培训和中、高级鉴定考前培训，明确各项培训课时要求，凡申请参加岗位技能鉴定的人员，都要接受集中培训并达到规定学时，所有培训后，都要进行严格考试和培训效果评估。
五是进一步完善专卖量化考核机制，加大专卖量化考核力度，通过量化对标考核，促成你追我赶的良好工作氛围。同时，进一步量化、细化、规范过程质量考核标准，全面推行目标考核，严格考核，确保__年专卖管理各项工作落实和全面实现。
3.抓好企业管理和队伍素质的提升。
深入贯彻落实党的十八届三中全会精神。一是领会精神狠抓贯彻落实，通过宣传教育、理论学习、座谈研讨等方式深刻理解三中全会精神实质，始终在思想上、政治上、行动上同党中央保持高度一致；二是理论联系实际，把学习贯彻全会精神与思考谋划实践行业“三大课题”结合起来，增强全面深化改革的政治自觉和行动自觉，努力把学习成果转化为做好工作的实际成效。
精准营销培训篇4
工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DmS系统使工作标准化、规范化;
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
a、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;
B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;
C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;
D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;
e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;
F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;
二、培养打造优秀销售管理团队
工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;
3、时刻关注公司总体运营Kpi指标并持续改进;
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路：
1、关注Kpi运营指标，降低部门运营成本;
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;
4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的商供货，商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各商业务的重叠。
分销特点
1、直销
由4S店直接向最终用户销售。
2、总式
4S店大区总片区终端商顾客
3、特许式
4S店分销中心片区顾客
精准营销培训篇5
培训与激励，相信每个营销人员都不会陌生。每个营销人员都接受过很多的培训，在营销培训的现场，我们曾经做过很多次这样的测试：您为什么来参加这次培训？我们得到的结果出奇的相似，几乎99%的营销人员参加培训的原因都是：公司派我来参加的，所以我就来了！培训，已经成为了大多数企业发给营销人员的一种福利。每个营销人员都会经常面对很多激励，有些人就是因为某些激励，才来到这家企业的；还有些人是因为某些激励，才留在这个企业的；更有些人是因为激励的存在，才激发出潜能取得突出的业绩的。激励已经成为了营销人员管理不可或缺的一个部分。
对于一个职业营销选手来讲，培训与激励都是必备的能力，一个职业营销选手，必须具备对自己的客户和团队实施培训和激励的能力。事实上，大多数业余营销选手也具备培训客户和自己的团队的能力，他们甚至还具备设定和执行有效的激励方案的能力，但非常令人遗憾的是：业余营销选手只把培训当成一种福利，而不是一种激励，他们人为的把培训与激励分割成两个截然不同的系统。职业营销选手从来不会把培训当成一种福利，对于职业营销选手来讲，培训与激励本来就是一个系统，培训本身就是一种激励。
培训的概念是什麽？培训的作用是什麽？这些都不是职业营销选手的应知应会。现在的市场营销，要求每个职业营销选手都必须有实施培训的能力。每一次给营销人员培训，我都不只一次的强调：业余营销选手以学生的心态参加培训，他们总是思考：通过这次培训我学习到了哪些知识；职业营销选手以培训师的心态参加培训，考虑的是：如果这堂课由我来讲，哪些形式和内容是可以借鉴的，哪些是要展开的，哪些是要改进的，哪些是需要删除的。能够对客户和自己的团队实施培训，拥有一到两门自己的品牌课程，仅仅是职业营销选手的基础能力。对于一个职业营销选手来讲，必须具备的是把培训运作成一种激励的能力。
职业营销选手的培训激励能力，实际上就是对整个培训系统的控制能力。职业营销选手必须控制的培训系统有两个，一个是客户培训系统，一个是营销人员培训系统。客户培训本来就是一个系统工程，只有业余营销选手才会把客户培训当成推销前的洗脑，新产品推广会上要培训一下洗洗脑，经销商年会上也要培训一下洗洗脑，这是业余营销选手的习惯做法。营销人员培训本身更是一个系统工程，业余营销选手不是把营销人员培训当作必须的福利，就是把营销人员培训当成哪里痛就抹哪里的万金油。新员工入职必须参加入职培训，储备干部晋升，必须参加晋升培训，星期六公司邀请了某某营销专家来做内训，所有营销人员都要参加，这是把营销人员培训当成了福利。新来的销售人员业务素质和能力太差，要培训；华北大区的业绩一路下滑，必须培训；这个新政策营销人员会运用吗，立即培训，这是把营销人员培训当成了万金油。职业营销选手的培训激励能力就体现在，如何通过客户培训系统去激励客户，如何通过营销人员培训系统去激励自己的团队。
作为一个职业营销选手，要通过客户培训系统去激励客户，首先必须清楚客户培训系统的培训对象是谁。实际上在客户培训系统之中，职业营销选手只需要培训三种人。第一种是采购我们产品的人；第二种是销售我们产品的人；第三种是消费我们产品的人。最为一个职业营销选手，必须具备通过客户培训系统去激励这三种人的能力。
第一种人是对我们的产品具有采购决定权的人，这些人不是企业总裁就是采购总监或者高管，他们都是行业内的专家，就算你是职业营销选手，也没有实力去培训这些人，甚至连为他们提供一些培训建议都不够资格。你刚对他说某个课程很适合他，他就告诉你上个月已经听过了；你刚推荐他去看某本营销书籍，他就说：看过了，写的也不怎麽样。那怎麽办？只要你领悟到：我们不是为了培训而培训，是为了通过培训去激励我们的客户。那麽，要通过培训系统去激励这些人就变得很简单了，职业营销选手会把这类人群，列为客户培训系统的师资资源，给他们颁发荣誉证书，邀请他们为其他客户和我们的营销人员培训，对于这些行业内的专家，建立一个平台请他们去培训别人，这其实是对他们最好的激励。
第三种人是消费我们产品的人，他们的数量太庞大了，任何企业都没有足够的资源，每年把自己的消费者都轮训一遍，消费者培训的最佳方式是有效的导购和优质的售后服务，有效的导购和优质的售后服务实际上都是通过第二种人，那些卖我们产品的人去实施的。客户培训系统分析到这个程度，剩下来的事情就很清晰了，职业营销选手通过客户培训系统去激励客户的重点，就是去培训哪些卖我们产品的人，只有把他们培训好了，他们才会帮助我们去培训广大的消费者。这些看似简单的结论，对于业余营销选手来讲，其实是十年难得的一悟。要不然，就不会有那麽多企业，费力不讨好的把第一种人送到名校去读emBa，请到国外名企去考察了。更不会出现，一些慷慨的企业在前面教育消费者，一些聪明的企业跟在后面接收已经成熟的市场的营销笑话了。
我们曾经为一家生产床垫的企业，做过一个终端导购人员的培训系统。第一步是设定参加培训的最低门槛，选择出整个产品系列里利润最高的三款品种，一个月内销售这三款产品达到最低标准以上的经销商导购人员，才有资格参加培训。第二步是对所有达到最低标准以上的导购进行业绩排名，就以这三款产品的销售数量为业绩标准排名，本月排名在前50名的就可以免费参加本月的培训。第三步是所有参加培训的人员，培训期间工资由组织培训的企业负责支付，并且每天培训给予一定金额的培训补助，前提是，参训人员按日程参加培训的同时，必须通过培训后的考试和答辩。第四步是根据所有参训人员的考试和答辩结果，评选出杰出学员和优秀学员若干人，颁发荣誉证书和奖金。轮训举办到第三期的时候，不但三款指定产品的销量增长了一倍，总体销售量也同比增长了50%。最大的收获是通过对这三期学员的答辩的整理，我们总结出了一套金牌导购八步法。因为涉及到企业的商业机密，我只能简单的介绍一下这个金牌导购八步法，他们首先会告诉客户，会选择床垫的人，选择一款床垫的时候，首先一定都会先躺在床垫上面去感受一下，不会选购床垫的外行，才只是坐一坐，摸一摸。于是客户就躺在床垫上面去感受了，接下来的事情，不用我说，业余营销选手都知道应该怎样做了。这个案例展示给我们的，就是职业营销选手必须具备的，通过客户培训系统去激励客户的实战能力。
作为一个职业营销选手，要通过员工培训系统去激励自己的团队，首先就必须明确，我们对一个营销团队实施培训的目的是什麽。职业营销选手的精力有限，培训又是一件非常耗费精力的事情，如果没有明确的目的，盲目的进行营销人员培训一定不如不做。职业营销选手培训自己的团队，永远只有两个目的：“潜力挖掘”和“标准化复制”。如果我们的营销团队，已经没有潜力可以挖掘，我们需要的就不是培训而是换人。潜力挖掘包括“经验挖掘”和“创新挖掘”两个层面，作为一个职业营销选手，要把自己团队的培训系统运做成一种激励，你就必须有能力把这个团队里面的经验和创新挖掘出来。经验是营销人员个人的财富，实际上更是整个营销团队乃至整个企业的财富，好的经验如果挖掘不出来，这个营销团队以前所有的一切，就变成了没有价值的回忆；死守着经验没有创新，你的营销团队就没办法应对未来的竞争，你不能把创新从团队里挖掘出来，这个营销团队的未来，就是不能实现的空想。
对于职业营销选手来讲，持续的把自己团队中的经验和创新挖掘出来，就是对整个团队最好的激励，因为这能让每个团队成员感觉到，他们的付出有价值，他们的未来有保障。职业营销选手，永远不会相信，经过了人力资源部门的入职培训的新进营销人员，已经是一个合格的营销人员了。职业营销选手坚定的认为：战斗是在战场上学会的，营销是在市场上学会的，只有市场和实战才能够真正培养出合格的营销人员。所有职业营销选手在培训自己的团队方面，都有自己的套路，这个套路的核心就是必须下市场实地培训。首先要求每个上司，每个月必须安排一定的时间实地培训下属；其次，新进营销人员必须由老营销人员带在身边培训一段时间以后，才能决定是否聘用。上司培训下属的时候，总不能表现的没有经验吧！新营销人员为了留下来，一定拼命的请教老员工！实际上这就是经验的挖掘。
对于创新的挖掘，最佳的方式就是从新员工培训入手，职业营销选手，要求每个下市场培训一个月的新员工，必须提出自己的营销建议，无论这些建议多麽离谱或者荒谬，这种建议中最大的成分其实就是创新。当一个销售人员“一脚门里一脚门外”的时候，是“创新挖掘”的最佳时期。职业营销选手总是会把新进营销人员提出的创新建议，展示出来与老营销人员一起讨论，老营销人员经常是这样对待创新：这个想法我们也想过，但必须解决某个问题以后，才能真正推行；这个想法是很好，我们也曾经考虑过，但这样做肯定会产生另外一个问题。实际上，所有的营销创新都不是从天而降的，都是从这样的碰撞中挖掘出来的，这就是创新的挖掘。
作为一个职业营销选手，你能把自己团队的经验和创新挖掘出来，这还不是培训激励能力的全部，你还必须具备标准化复制的能力。营销经验和营销创新的价值，就体现在这些经验和创新，能够在多少个不同的市场和营销人员身上复制。这里必须温馨提示大家的是：有些经验和创新是可以直接复制的，但有些经验和创新即使挖掘出来了，也很难复制。有用的才是知识，用上的才是智慧，作为一个职业营销选手，你必须具备把挖掘出来的经验和创新进行标准化的能力，只有那些能够形成标准的最佳实践和营销创新，才是有用的和用的上的，才能够通过培训在整个营销团队中复制，这就是“标准化复制”。
今天是职业营销选手训练的第十九天，也是职业营销选手系统能力训练的第一天。我们训练的内容是培训激励能力。一个职业营销选手的培训激励能力分为两个部分：第一是通过客户培训系统去激励客户的能力；第二是通过营销人员培训系统去激励自己的团队的能力。对于职业营销选手来讲，客户培训系统不是推销前的洗脑，营销人员培训不是必须的福利和哪里痛就抹哪里的万金油，客户和营销人员激励更不是简单粗暴的金元加大棒，做的好的就给些奖励，做不好的就拿棒子打一顿，那不是营销激励，那是殖民统治。对于掌握了培训激励能力的职业营销选手，客户培训系统和营销人员培训系统本身就是一个营销激励系统。
精准营销培训篇6
因此专卖店人员的职业化训练非常重要,专卖店人员的职位虽然不高,却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打烊,面对的人、事、物,所作的一切都代表了企业,代表了店面的形象。企业在这个专卖店投入的大量人力、物力、财力,最终都要在店面日常工作中体现出来。顾客是不知道这个专卖店的公司是哪家,但肯定会认识那儿的营业人员。因此专卖店的成功,不能忽视专卖店人员的职业化训练。
培训内容
培训不是随意性的,不是说想到什么就培训什么,而应根据专卖店的实际情况和员工的自身情况,设计相应的培训内容。一般来说,店员的培训内容主要包括以下几个方面:
1.专卖店经营政策
营业员往往是专卖店的代言人。在绝大多数情况下,顾客与专卖店是通过营业员来联系的。因此,重要的是营业员要通晓专卖店经营政策,特别那些与顾客直接有关的政策,比如商品经营利润、对偷窃者的处理、赊销业务、商品储藏、送货和议价等。除此之外,营业员还应当了解关于营业时间、休息时间、午餐和晚餐时间、酬金和定额办法、非售货任务,以及定期考核标准等政策。
2.商品知识
专卖店应培训它的营业员,使他们对店内商品的性能、使用方法及优点、缺点有详尽的了解。支持营业员协助顾客选购最能满足顾客的需要,并提供给顾客各种合理的建议。此外,营业员还应当了解竞争对手所供应商品的优点和缺点。这意味着营业员还应当了解由专卖店来的各品牌制造厂商的信誉情况。
3.顾客类型
营业员应就如何鉴别和适应不同类型的顾客,接受训练。这一点非常重要。如果营业员能懂得如何接待这些顾客,使他们感到满意,将大大提高专卖店的销售额。
4.顾客选购标准
营业员应当学习如何发现顾客的选购标准,以及如何对他们的要求作出反应。
(1)顾客对商品选购标准不太明确。
在顾客没有选购标准时,最好的销售策略是以最好的选购标准指导顾客,并尽可能地使之产生影响。
(2)选购标准不明确时,可以满足顾客需要的商品范围往往比较宽。
也许对营业员来说,最容易的事是试图展示符合顾客选购的具体商品,使顾客有感性的认识。一旦选购标准不明确,就难以使顾客满意,因为顾客会以为营业员选择的商品是这家专卖店现存货物中最符合自身利益的商品,顾客通常会放弃在这家专卖店选购商品。
如果营业员有意重新做成这笔交易,而顾客也愿意,专卖店又有比较多的商品可供销售,那么,比较好的策略,就是帮助顾客弄清问题的所在,以便确定有关的选购标准。这样,顾客与营业员就可以一起来确定顾客满意的商品选购标准,然后再行选购符合这种标准的商品。
(3)顾客的选购标准不正确,往往也会给购买决定带来麻烦。
这里有两种基本情况:
①顾客要的商品有两种相互矛盾的要求。
②顾客选择标准时,也有好的一面和不好的一面,有时也会互相矛盾。
(4)顾客要有清楚、明确的选购标准。
对营业员来说,最好的策略是说明哪种商品符合选购标准。营业员向顾客说明商品的各种特性,符合顾客对商品规格的要求。如果交谈时顾客不同意营业员的建议,那么,他就自然地否认了他先前所说的对商品规格的要求。
培训方法
1.理论培训
要提高专卖店店长的管理理论水平,一种主要的方法是对其进行理论培训。理论培训也是提高和强化员工知识技能等方面的重要途径。对不同级别的员工,理论培训的内容有所不同:
(1)对专卖店店长的培训。对专卖店店长来说,他们的工作一般较普通员工的工作复杂,必须具备一定的理论知识才能胜任,但他们还需要在深度和广度上接受进一步的培训。专卖店店长学习的主要内容是专卖店管理的基本原理,对专卖店的一些新进展、新研究成果进行学习,或者对专卖店的一些问题进行探讨,提出解决的方案等。这种简单的培训多采用内部专题讨论会、外部短训班等,时间都较短。
(2)对普通员工的培训。对普通员工的理论培训,则需要较多的时间和精力。一般应由店长对员工进行培训。店长需要抽出专门的时间,对相关的培训内容进行整理。培训主要是让员工对新理论、新技能、新知识有进一步的了解和掌握,进而提高员工的个人素质和各方面的综合能力。对员工的培训,通常采用的方式有:开办短期培训、组织专题学习、知识讲座、优秀员工进行深造等等。
2.实践培训
虽然理论培训不能少,但是理论培训很难解决操作层面的问题。当员工走下课堂,面对专卖店诸多销售问题时,还是不知道应该如何解决。对于专卖店的员工来说,他们真正需要的不是纸上谈兵,而是在理论培训的基础上,走下课堂,到专卖店进行现场培训。专卖店的实践培训尤其重要,而只顾课堂培训、不顾实践培训,其结果只能是流于形式、吃力不讨好。实践学习可以有以下几种方式:
(1)逐步提升。这是计划性最强的一种培训方法。员工按照计划一步步从低到高获得对应职位所需的锻炼,从而能胜任今后的岗位。这是对员工系统的培训方法,对准备提升的人员应制定详细的提升计划。
(2)临时提升。店长因生病、度假或出差等,而指定某个有发展前途的下级员工临时相关的职务。员工可以趁着临时提升的机会锻炼自己,以积累经验、增长才干。这种提升是有潜力的员工获得表现自己的最佳机会。
(3)担任助手。当领导发现员工具有某方面的发展前景时,可以委任他们为副店长或店长的助手。在与有经验的店长一道工作的时候,不但能协助店长的工作,而且在店长的言传身教中,既能开阔视野,也汲取了宝贵的经验,为今后的发展做准备。
(4)职务轮换。长时间地从事某一件工作,每天重复着同样的、没有挑战性的工作内容,容易使人对工作冷淡,失去进取的精神。而通过区域轮换让不同地区专卖店的员工分别依次担任同一层次的不同职务或者不同层次的职务,可能会产生不一样的效果。员工不但能够了解整个专卖店不同的工作内容,也积累了不同的经验,提高管理的能力。
培训时机
根据经验,在新员工进入企业之初是开展培训的最佳时机。因为这时候不但能激发新员工的工作积极性,也增加了新员工对企业的认可和了解,避免新员工产生对企业的疏离感。
精准营销培训篇7
一方面提高了员工职业素质、工作能力，另一方面顺利通过GSp审核中的培训方面检查，并通过赛诺菲审核中的培训方面检查。和大家分享相关的培训工作年度述职报告材料资料，欢迎你的参阅。
培训工作年度述职报告材料一
作为一名企业培训师，从事管理培训工作时至近日已有5个年头。这些年来关于培训效果提升的讨论一直没有断过，主流观点是培训效果提升的重点不在于课堂，而是在培训后成果转化。我个人认为这个观点对错是一半对一半。对的部分是很欣慰企业培训负责人终于将关注点转向课堂之外了。错的部分是就绝大部分中国企业，培训效果提升的重点其实是在培训前而非培训后。相对培训结束后获得的成果而已。
在公司领导的支持和各部门的配合下，20____年我部门有针对性的开展各项培训，顺利完成年度培训目标。20____年共组织实施一级培训24次，参与员工合计1097人次，人均学时23小时，整体培训基本覆盖公司所有员工。
一、主要实施培训内容
20____年培训工作主要集中在基础员工的基本素质、专业素质、管理素质培训方面，主要培训内容有：质量体系培训、特殊药品管理培训、新员工培训等：(培训汇总表)
二、培训效果：
通过认真组织培训、培训效果考核、完善培训档案工作，一方面提高了员工职业素质、工作能力，另一方面顺利通过GSp审核中的培训方面检查，并通过赛诺菲审核中的培训方面检查。
三、培训工作中存在的问题
1、一级、二级培训的沟通需要加强：
在GSp和赛诺菲检查中，发现一级和二级培训的沟通存在问题，一些员工必备的培训项目没有列入一级培训计划，而是列在二级培训当中，二级培训之后没有归档到一级档案。另外，对于二级培训指导不够，使二级培训档案不规范。
2、公司内部培训师力量匮乏，技巧不足：
20____年组织的培训中，培训师队伍比较单一，培训技巧不足，很难调动参训员工参与的兴趣。
3、部门领导对于培训中是不够：
很多培训中，应该参加的部门领导经常迟到、早退、缺席、培训中处理业务，对于整体培训效果产生不良影响。
2、学校专业培训师述职报告
光阴似箭，岁月如梭。转眼半年的工作飞快地结束了，回想起半年来忙忙碌碌的每一天，真是令我感慨万分。“不求有功，但求无过”，这是我工作的准则。“一丝不苟，精益求精”，这是我永远的工作态度。
本学期，受领导委托，担任____工作。站了二十几年的讲台，一下子改变工作形式，开始觉得很难适应。一个月的手忙脚乱之后，慢慢地步入了正轨，全身心地投入到了紧张而繁忙的工作之中，脚踏实地地做好每一段落的工作，做到有规有矩、井井有条。
本人本着绝对听从指挥，认真完成任务的原则，做到循规守纪，按部就班地做好该做的每一件事，热心为人民服务，宁可自己费心，不让领导操心，争取让领导放心。
这半年，接待了十期学员，六百余人，成功送走了五期学员，踏上了他们如愿的工作岗位，其他五期学员带着对未来理想工作的憧憬仍在接受培训中。我们超额完成了学校交给的任务。这成绩虽然凝聚了我辛勤的汗水，更蕴含着校领导的莫大关怀和同事们的鼎力相助，我们分工到位，精诚合作，为学校________专业打开了新局面。
半年的工作已圆满结束，在新的一年里，愿我们在校领导的带领下，群策群力、齐心合力、竭尽全力、再接再厉地再创辉煌业绩!!!
培训工作年度述职报告材料二
时光飞逝，转眼上半年的工作就要告一段落了，为了更好地完成下半年的工作，现对上半年的培训工作做一总结：
培训是确保整个营销动作的重要手段之一，它具体表现在：营销人员素质的提高靠培训来实现;营销人员专业、技能在培训中得到提高;营销人员的晋升是培训的结果;营销政策的传达以培训为主要手段;营销计划的实现，培训是不可忽视的很需要环节;团队精神、企业文化在培训中得到强化。体验营销团队的培训主要健康知识培训、心理知识培训、企业文化培训和服务礼仪等方面的培训。
一、健康知识培训
“身体是革命的本钱”。由于体验营销工作的性质所决定，生活环境在不断地变化，所以要能适应这种艰辛的工作，一个重要的基本保障就是“体验营销人员必须具备强健的身体”。否则，一个营销人员经常体弱多病，力不从心，势必会影响工作的开展。另外，良好的心理修养又是建立在健康的生理体能的基础上的，健康的体质使人经常保持旺盛的热情和精神状态，使人具有敏锐的观察力和]缜密的分析力。为此，作为一名营销人员应该经常注意自己身体素质的锻炼，在工作之余可以根据自己的实际情况，作一些体能训练，在工作之余可以根据自己的实际情况，作一些体能训练并进行一些简易放松运动，使自己的健康的体魄迎接每天的工作。
二、心理学知识培训
当两个人面对面进行交谈时，他们往往不是用语言，而是用心在对话。因此，作为体验营销员就是这样一种用心与顾客对话的职业，他不仅要善于体察客人的苦心、烦心、需求心，而且还要奉献自己的耐心、细心、诚心，他们既是感情的奉献者又是感情的驾驭者，他们每完成一次心理的奉献就必然会得到客户的悉心回报，这就是一位体验营销人员心理战术的魅力。因此作为一位体验营销人员要想顺利实现和完成这一系列活动，必须具备良好心理素质，并能把握客户的消费心理。体验营销人员应具备的心理素质包括：富有吸引力的仪表和风度，丰富的专业素质，敏锐的观察力和灵活的反映能力，良好的语言表达能力，较强大心理自控能力。
消费心理的形成和变化受多种因素的影响和制约，主要影响因素有生理因素、消费者实际收入，消费者自身的思想道德观念和科学文化素养。作为一名体验营销人员必须把握以下几种常见的消费心理;求廉心理、求实心理、安全心理、求新心理、求美心理、自尊与表现自我心理、追求“名牌”和仿效心理、猎奇心理、获取的心理、“交际欲”的心理。
三、企业文化培训
企业文化是指企业的经营理念、价值体系、历史传统和工作作风。如果说得具体一点，就是企业成员的整体精神，共同的价值标准，统一的行为准则，沉稳的职业习惯，一定的道德规范和文化素质。作为企业的上层建筑和意识形态，企业文化是企业经营管理的灵魂，是一种无形的管理机制。它有利于形成一种凝聚力，把企业内部对员团结起来，为一个共同的目标而不懈奋斗。
四、服务礼仪培训
男士以“洁”、女士以“雅”为原则，不能过分夸张。注意会面礼仪和电话礼仪，并尊重人们的风俗习惯和信仰。
培训工作年度述职报告材料三
作为一名企业培训师，从事管理培训工作时至近日已有5个年头。这些年来关于培训效果提升的讨论一直没有断过，主流观点是培训效果提升的重点不在于课堂，而是在培训后成果转化。我个人认为这个观点对错是一半对一半。对的部分是很欣慰企业培训负责人终于将关注点转向课堂之外了。错的部分是就绝大部分中国企业，培训效果提升的重点其实是在培训前而非培训后。相对培训结束后获得的成果而已。在公司领导的支持和各部门的配合下，20____年我部门有针对性的开展各项培训，顺利完成年度培训目标。20____年共组织实施一级培训24次，参与员工合计1097人次，人均学时23小时，整体培训基本覆盖公司所有员工。
一、主要实施培训内容20____年培训工作主要集中在基础员工的基本素质、专业素质、管理素质培训方面，主要培训内容有：质量体系培训、特殊药品管理培训、新员工培训等：(培训汇总表)
二、培训效果：通过认真组织培训、培训效果考核、完善培训档案工作，一方面提高了员工职业素质、工作能力，另一方面顺利通过GSp审核中的培训方面检查，并通过赛诺菲审核中的培训方面检查。
三、培训工作中存在的问题
1、一级、二级培训的沟通需要加强：在GSp和赛诺菲检查中，发现一级和二级培训的沟通存在问题，一些员工必备的培训项目没有列入一级培训计划，而是列在二级培训当中，二级培训之后没有归档到一级档案。另外，对于二级培训指导不够，使二级培训档案不规范。
2、公司内部培训师力量匮乏，技巧不足：20____年组织的培训中，培训师队伍比较单一，培训技巧不足，很难调动参训员工参与的兴趣。
3、部门领导对于培训中是不够：很多培训中，应该参加的部门领导经常迟到、早退、缺席、培训中处理业务，对于整体培训效果产生不良影响。
培训工作年度述职报告材料四
光阴似箭，岁月如梭。转眼半年的工作飞快地结束了，回想起半年来忙忙碌碌的每一天，真是令我感慨万分。“不求有功，但求无过”，这是我工作的准则。“一丝不苟，精益求精”，这是我永远的工作态度。
本学期，受领导委托，担任____工作。站了二十几年的讲台，一下子改变工作形式，开始觉得很难适应。一个月的手忙脚乱之后，慢慢地步入了正轨，全身心地投入到了紧张而繁忙的工作之中，脚踏实地地做好每一段落的工作，做到有规有矩、井井有条。
本人本着绝对听从指挥，认真完成任务的原则，做到循规守纪，按部就班地做好该做的每一件事，热心为人民服务，宁可自己费心，不让领导操心，争取让领导放心。
这半年，接待了十期学员，六百余人，成功送走了五期学员，踏上了他们如愿的工作岗位，其他五期学员带着对未来理想工作的憧憬仍在接受培训中。我们超额完成了学校交给的任务。这成绩虽然凝聚了我辛勤的汗水，更蕴含着校领导的莫大关怀和同事们的鼎力相助，我们分工到位，精诚合作，为学校________专业打开了新局面。
半年的工作已圆满结束，在新的一年里，愿我们在校领导的带领下，群策群力、齐心合力、竭尽全力、再接再厉地再创辉煌业绩!!!
精准营销培训篇8
美国独立战争初期，原以为士气高昂的大陆军士兵可以一鼓作气地给予疲惫的英国远征军以雷霆般的打击，事实却恰好相反，军纪散漫的大陆军在战争的初期连连失利。血的教训冷却了主帅华盛顿毕功于一役的速胜思想，他意识到单凭正义这一巨大而空洞的道德优势无法扭转自由主义盛行的大陆军与军纪严明、训练有素的英军之间的差距，要想取得战争的最后胜利，就必须把这支自由散漫的乌合之众训练为令行禁止的精锐之师。未来的国父大胆提拔施托伊本男爵，通过制定“蓝皮书”的方式，采用欧洲强国的训练流程来操练军队，使得一直在模仿印第安战士乱糟糟冲锋的鲁莽汉子变成了能够根据军官指令迅速转换战斗队形并精准排射的铁血战士，最终取得了战争的胜利。而施托伊本的“蓝皮书”也成为开国一代将军们奉为圭臬的制胜宝典。
商场一如战场，处于“战国时代”的中国商界也需要有自己的“蓝皮书”来武装我们从来不缺乏梦想却缺乏系统技术的营销战士。中国企业一度误入营销的丛林迷宫：品牌至上、整合营销、决胜渠道、价格战、市场细分……新鲜花俏、高深莫测的名词越来越多，各种运动各领三五年，到最后总是迷失于竞争激烈的市场环境中，而鲜有企业坚持下来系统、持续、深入、细致、反复培养执行人员、培训员工的，更鲜有把这种培训作为企业基础人力资源发展战略和市场发展战略去对待的。那些一线战斗的人员，按照自己的风格、个性拓展业务，效果的好与坏，完全是个人能力的发挥，那些没有经过专业培训的业务，大部分在激烈的市场中败下阵来，这就造成企业中间力量人员的流动性非常强，企业也很难形成强有力的销售团队。
多年企业管理工作的梁梓聪先生在实际工作中发现，举凡胜利战役无一不是事前“训练有素”的结果，让每一个士兵都成为自己市场上的“战略家”和“高效管理者”，激发他们的潜质，开启他们的心智，才能在残酷的销售战争中成为赢家。
精准营销培训篇9
渠道下沉，成为整个行业的发展趋势，王亮服务的天乐品牌作为整个食品行业中的老大，当然也不甘落后，渠道迅速下沉到三级市场，县城。而只有渠道下沉没有相应的管理作为辅助显然是拔苗助长的一种销售增长术，而非营销中所谓的道，那么在这场没有硝烟战争的博奕中，作为主体的销售人员扮演的角色，将非常重要。
天乐天天乐，健康食品本着万事以人为本，以人为纲，遵循优秀的人，做优秀事的原则，公司培训部下发了各种各样的培训资料。从产品管理、客户管理、销售促进、门店谈判、销售技巧到销售人应具备的基础素质，王亮发现培训了数次，而业务员的销售技能并没有得到提高，铺市率、产品形象、服务水平均于培训前毫无差异。相反还得到经销商的抱怨，王经理你天天做培训，我们的销量没有上升反而耽误了业务员的作业时间，我看以后还是减少一些吧！
王亮遇到的培训尴尬事，是大数区域掌门人都经历过的。王亮想是经销商不想让业务人员得到培训，不是，我敢说至少大部分不是。有经营意识，想发展的经销商都希望得到厂家人员专业化培训以提高其经营效益。那么如何才能使培训得到经销商与业务人员的认可呢？本篇就此略表浅见。
首先分析经销商的业务人员构成：
1、经销商的发展过程决定着其公司难免会存在大量的直系或旁系亲属。比如：业务主管，为业务服务或息息相关的库管、财务人员。
2、经销商在后期发展中从社会招纳的贤士，一般学习过营销或做过销售有一定的销售功底。但不得志。
3、同一经销商经营多种品牌，为了减少费用，利用小恩小惠将厂方业务人员为已所用。
可以看出经销商内部的业务人员，只有第二种是可以按照专业型销售人员来进行培训的，第一、三种业务员占有经销商业务人员的比例较大，而这部分人往往文化水平不高，业务经验丰富，能够解决实际问题，但不能形成书面的专业销售文案，而经销商要想发展，必须要由亲力亲为交有表格及会议来管理，而会议汇报及填写表格是这部分人的天敌。怎么办？那么既要保留这部分业务人员又要把他们培养为适合经销商发展，能够为天乐食品尽力服务的业务人员呢？
合唱，为了一个梦想，同一个舞台演唱。
其次，基于此王亮拿出了一整套可行性较强的培训方案。
1、营销知识及经销商发展规划
王亮认为培训的目的是让经销商的业务人员为我所用，而是否能达到这一步，培训的内容与经销商的区域市场发展规划是否相符，将至关重要。如果王亮所说的只是天乐公司的经营思路，而可能会与经销商的思路相左，所以把营销知识及区域发展规划放在首位是为使业务人员提高对培训的认识，以精准的营销知识倾倒经销商的业务人员让其意识到此次培训来之不易。此次培训相当专业，其营销知识足以调起业务员的学习热情。
2、天乐品牌的产品知识及操作技巧
天乐品牌的产品知识：作为业务人员首先应该具有丰富的产品知识。只有了解了产品才能为客户准确地介绍产品。具体产品知识（略）
实战解析：县级经销商业务人员培训的重点是乡镇市场的操作，a、仅以门店为例：我们要做好陈列，要把陈列由下调整到上面可平视层货架陈列，由货架产品后面调整到前面。对此王亮以店主的角色提了个开放式的问题，“竞品有费用，而你们天乐没有，所以我给你摆在后面”怎么回答，此语一出业务员群情鼎沸，这正是他们日日碰到，用时髦的说法就是天天郁闷的问题，所以利用这种问答式的培训，给大家提供了一个发散性思维的空间，便于业务人员现场发挥，同时得到更多的，更适合区域操作的答案，但是当问到店主的反应是什么时，大家都是摇摇头，最终在得到引导后一名从社会上招来的业务人员提出以服务来达到（如果我们只是整理天乐自己的产品，而对于整体零店陈列的破坏不管问，则不会得到充许，如果我们把零店的陈列都做一遍的话那么，就会得到零店的首肯。这就是到位的服务，换来良好的陈列），得到了业务人员的首肯。B、把二级城区内对门店的划分运用到乡镇门店来调整理货路线，来划分重点乡镇及门店，确保业务操作的精准性及减小送货失误率（车辆多带少销、多销少带及服务频率统称为业务失误）。以零售门店数量、销量、以及乡镇销量的类型来划分为：
3、行业竞争特点及谈判技巧。
我们天乐企业处在开放的市场，竞争对手有很多，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售员，这就要求我们要具有丰富的行业知识，来应对客户的提问，解答客户的疑虑。在提到行业这方面。
比如：王亮在开讲即以行业间常用的谈判口吻来讲解，并设法将业务人员融入其中，如：问题1：新品进店，遇阻，门店人员一般会提哪些问题？怎么来回答？请某某来回答。一下就把业务人员的精力吸引过去了。在公众场合谁也不愿让别人看不起。在加上此培训明显与以往不同，以往都是上面大讲，下面大睡的场面。
销售是一门技能，也是一门艺术。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。
王亮考虑到这一点，在针对行业竞争态势带给业务员操作的难度上给予高度关注，首先让业务员提出在操作中存在的问题，业务小王提出常遇的四个问题，对这些问题王亮在培训中首先推给了业务经验丰富的业务组长，由其来回答，具体为：a、陈列费用：天乐没有怎么回答？答目前天乐有，但是有条件，在乡镇市场必须达到500平方米，或月销量达到500袋的门店天乐才能出费用支持。没有那就努力吧（此店平时只能销100袋左右，面积也不到200平方米，所以此目标对于门店来说就是障碍）。B、首单铺底：天乐没有铺底怎么答？答铺底在天乐公司只有省会城市的家乐福有，但那是日销售20箱的门店，咱这里月还达不到20箱呢，你说我们天乐能给你铺底吗？王亮提醒道注意在回答这个问题时要尽量与三线品牌分开，千万不要与三线品牌搅合在一起，否则你的说服力就会很弱，你的处境就会很难（以大店为目标来设置障碍）。C、销售返利：天乐没有怎么回答？答我们公司也有，但是你的销量达到呀，我们要求一个月500袋，（此店平时只能销100袋左右，所以此目标就是障碍。）D、利润空间小：怎么来回答？答我们要是与同一平台的一线竞品Y来比较，就会变被动为主动，若是与三线Y来比，我们则全无优势。见下表：
4、天乐集团的企业文化及经营理念，
以天乐公司的企业文化来提高经销商业务人员对天乐品牌的深度认知，提高其操作天乐品牌的荣誉度。因为王亮深知，作为公司驻外的销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮，如果本人在经销商及其业务人员面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。
具体内容（略）。
第三用理论考试来测评，用市场操作来检验
培训结束后，及时拿出相应的考题出来，进行理论测验，同时针对培训的问题，在实际的操作中来检验受训者的操作能力。并将结果呈与经销商来共同分享。
精准营销培训篇10
1.强调学生应用能力的培养
在传统的营销教学中，教师以理论讲授为主，而市场营销体验式教学强调以学生的实践体验为主，注重理论与实践相结合。教师以一定的教学理论为指导，有目的地创设教学情景或教学活动，让学生在教学情境或教学活动中亲身体验和实践，感悟和体会社会实际，理解和验证教学内容，真正掌握所学的营销理论，培养学生应用能力和创新精神。
2.学生为主体
在传统的营销教学中是以教师为主体组织教学，而市场营销体验式教学强调以学生为中心，倡导学生的主导参与，通过体验激发学生的学习积极性，使学生成为教学的主体。在教学情境或教学活动中，让学生亲身体验和实践，提供学生展示自我的机会，引导学生积极思考和探索解决实际问题的方法，在实践体验中积累经验，培养自主学习能力和实践能力。
3.教与学的良性互动
在市场营销体验式教学中，教师根据教学内容设置教学活动，在学生体验学习中不断对学生进行引导和提供必要的帮助，师生在教学体验中通过沟通和交往形成合作关系，共同享有经验、共同体验新知的形成，充分发挥了教与学两方面的积极性，使教师和学生获得了共同成长。
二、体验式教学法在市场营销学中的运用
（一）案例教学
在市场营销课程教学中，教师通过精心挑选的与课程内容相关的企业营销实践中的典型案例引入到营销课堂上，让学生结合自己所学的营销专业知识分析案例，对案例中出现的问题进行讨论和研究。学生在案例分析讨论的过程中，可以深切地体验企业营销面临的真实的市场环境和营销实践中出现的一系列问题，设身处地地解决企业营销中的实际问题。案例教学可以为学生提供一个相对真实的营销实践机会，改变了传统的营销教学模式，强调学生的积极参与，有利于激发学生的学习能动性，培养学生分析问题和解决实际问题的能力。同时，在案例教学中，教师鼓励学生自己思考，并通过小组讨论集思广益，有利于培养学生的创新精神和团队精神。在案例教学实施的过程中，教师要精心准备适合的案例，在案例讨论过程中不断对学生进行引导，并做好案例总结，使学生能够更好地结合所学的营销知识学以致用。
（二）情景模拟
情景模拟教学法是一种虚拟的实践性教学方法，通过构建“全真”的营销实践情景让学生参与到具体的营销活动中来，从而提高学生应用能力和自主学习的能力。在情景模拟教学中，学生通过“角色扮演”的形式，在规定的情景中通过游戏的方式亲身体验营销的实践过程，可以有效地调动学生的积极性和参与性，激发学生的学习兴趣，寓教于乐。教师在实施情景教学的过程中，必须首先结合市场营销教学的内容构建有针对性的营销情景，使学生能够身临其境产生联想和共鸣，切身参与营销实践。其次，教师应根据营销情景，让学生扮演不同的角色，分配角色任务，比如在产品销售方面由不同的学生分别扮演企业经理、销售人员、顾客、售后服务人员等。角色扮演是营销情景模拟教学中的主体部分，学生要根据分配到的角色，结合营销情景进行精心的设计和演练，去感受推销方式、人际沟通技巧和服务补救等，亲身体验营销理论与营销实践的结合。最后，教师要在情景教学中扮演好“导演”的角色，对学生进行引导，同时做好模拟点评和总结。
（三）项目教学
所谓项目教学法，是指师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动，比如营销策划方案、广告设计、新产品市场推广方案等。在项目教学中，学生必须结合所学的营销专业知识积极参与到营销实践中去，自主学习，独立思考，自己发现问题、分析问题并解决实际面临的问题。由于项目来源于企业具体的实际营销活动，学生可以真切地体验到营销实践过程，架起学生理论学习和社会实践的桥梁，使学生在做中学、学中做的过程中对所学的营销理论有更深入的掌握，同时加强学生应用创新能力的培养。项目教学实施的关键在于有一个具体而有针对性的项目任务，因此，教师应结合营销理论教学设计和选取恰当的项目。学生独立完成一个相对独立的项目任务，进行信息的收集，自己动手和亲身实践，对方案进行评估和实施。教师在项目教学中要摆正自己的位置，注意角色转换，发挥学生的主导地位，作为教学活动的组织者和服务者。
（四）活动体验
在市场营销课堂教学的基础上，在校园内组织各种丰富多彩的营销实践活动，强化学生营销技能的专项训练。相较于案例教学、情景教学和项目教学，活动体验通过实战演练的形式使学生亲身参与营销实践，更能够深切的体验营销实践中面临的具体问题，激发学生的学习能动性，使学生结合所学的营销专业知识学以致用。目前，在校园内有形式多样的体验活动提供给学生，比如大学生创业大赛、营销策划大赛、广告创意竞赛等鼓励学生积极参与，同时举办了感恩文化节，建立了校园跳蚤市场等实战演练场所，加强学生应用创新能力的培养。在大学生创业大赛中，学生需要自己进行市场调研，了解市场营销环境的变化，结合市场的需求状况选择合适的创业项目，分析竞争者的产品策略，进行准确的市场定位，深入研究和论证，制定出合适的营销策略。学生通过亲身体验商战演练，可以更深入地领悟所学的营销理论知识，强化实践操作能力和解决实际问题的能力。表现优异的大学生创业项目还可以参加省市级或部级的大学生创业大赛，甚至作为未来创业的选择，可以有效地激发学生的学习积极性和参与的热情。
（五）实训教学