电子商务销售管理制度篇1
这些行业内传统品牌有以下共性：生产标准化，产品力求规模效应，线下有完善的销售渠道，有数量众多的线下销售终端，有庞大的线下销售人员及管理团队。
在电子商务时代，这些传统品牌的网络销售面临着众多困惑：相同产品，如何协调或区隔线上线下的零售价格？如何实现线上+线下>2的增量销售效果，而不是简单的线上对线下需求的存量替代？网络销售如何既增加销量又扩大品牌影响力？网络销量一定的前提下，如何实现利润最大化？
没有一种网络销售渠道模式能够全面满足传统品牌在价格管控、增量销售、强化品牌、利润最大化等方面多维度的目标。不同的网络销售渠道建设模式，有各自的优劣势，其中取舍的关键在于传统品牌企业网络销售能力的积累和决策者的核心目标。
三大电商渠道建设模式
1.网络经销制
传统品牌与网络批发/零售商签订经销合同，企业与网络批发/零售商之间是单纯的商品买卖关系，这与线下的经销商赚取批零差价模式没有本质区别，网络销售渠道仅是线下渠道的补充。网络经销制又分为多家分销和独家经销两种，品牌越强势越倾向采用多家分销制，反之则采用独家经销制。
2.网络代运营托管制
传统品牌与网络零售平台（包括淘宝天猫商城、京东商城等）签订网络直营旗舰店入驻协议，同时将网络旗舰店的运营（包括店铺装修、客服接单、仓储发货等）外包委托给专业电商托管公司运营。电商托管公司获取月度托管服务费及销售佣金，销售佣金一般按网络零售额的5%-10%比例提取。
3.网络零售直营制
传统品牌组建网络销售部门（事业部或独立电子商务子公司形式），与天猫/京东等各大网络零售平台直接合作，开设网络直营旗舰店，自主负责网络旗舰店的装修、定价、客服、售后、促销推广等日常运营工作。部分激进的财大气粗的传统大品牌企业直接建垂直B2C零售商城（如海尔电器/百丽鞋业等），采用全方位网络零售直营制。
利与弊
1.网络经销制
对传统品牌而言，这是最简单省事的网络渠道建设模式。传统品牌传统销售渠道（批销渠道、商超渠道等）建设和管理经验丰富，网络渠道的销售本质与传统线下渠道一致。采用网络经销制，企业可以借鉴移植其线下管理经验。
但是，网络经销商因经营成本低、销售区域无边界，价格战是其获取销量的常用手段，其销量主要来源于线下存量需求的转移，这非常容易激发线上和线下渠道的矛盾，也容易引发网络经销商与企业的矛盾。网络经销制，传统品牌难以掌控线上零售价格，无法发挥网络短渠道销售控制优势，不能获取网络零售价值链上的利润，更难以起到传统品牌在网络上的品牌传播和维护作用。
2.网络代运营托管制
伴随电子商务的发展，中国各地电商代运营公司雨后春笋般地出现，仅在电子商务之都杭州（淘宝所在地）就有数百家电商代运营公司。
传统品牌采用网络代运营托管制，本质是借鸡生蛋，将“客服、零售仓储、发货”等粗活外包，自己掌控网络旗舰店所有权，掌控品牌、价格、推广等核心资源，并能获得零售价值链中的多数利润。
不利之处在于，电商托管公司鱼龙混杂，优秀的、有实力的不多，难以找到合适的电商托管公司；一旦签订托管合同（一般是1～2年），在托管期内，传统品牌的网络销售必受制于人，且必须付出不菲的电商代运营托管佣金。
3.网络零售直营制
如同设立线下直营门市部或专卖店一样，传统品牌在淘宝天猫、京东等销售平台上设立网络旗舰店，有利于全面掌控网络零售价值链，肥水不流外人田，有极强的价格控制力，真正发挥网络零售短渠道优势！能够兼顾品牌建设和销量之间的关系。
弊端有：传统品牌的管理层不熟悉电子商务运营，缺乏忠诚的网络运营队伍，难以解决电商运营文化和传统管理文化之间的冲突。传统品牌自己建站销售的直营模式，因引流成本巨大、独立网站维护成本过高等，弊远大于利，不宜提倡。
进与退
1.服饰鞋包、日化用品、家纺家具、家用电器类的一线传统品牌，基于战略发展之目的，应不遗余力地组建网络销售部门，采用有渠道掌控力、零售利润最大化的网络零售直营制（但不必自建独立网站销售），应尽力突破网络运营人才、文化、机制的瓶颈。若因电商运营人才不足问题，不敢仓促采用网络零售直营制，权宜之计可采用代运营托管制，一旦时机成熟，必须早日采用网络零售直营制为主、托管与经销为辅的渠道模式。
2.专注于核心业务，习惯于非核心业务外包的外资品牌，应首选网络店铺代运营托管制。
外资品牌企业管理等级森严，日常运行机制规范有序（不轻易设立电商子公司，不轻易打破工作流程），职员高薪高效精简，擅长并专注产品研发、品牌建设等核心能力的打造。外资品牌习惯于将“市场调查、批发零售、仓储配送、销售服务”等非核心职能特别是非知识密集型活动外包，网络零售同样被定义为非知识密集型活动，采用网络店铺托管制成为必然。
外资企业的普通雇员年薪动辄数十万元，朝九晚五晚上不加班、周末不接工作电话的潜规矩蔚然成风，这与电子商务公司里的客服、设计、物流人员数万年薪、没日没夜地工作之现象形成鲜明的反差。不同的管理机制、工作流程、企业文化、员工结构，决定了外资品牌企业（也包括部分国内大品牌）难以实施网络零售直营制。因此，宝洁、飞利浦等著名外资品牌企业的网络销售大多采用外包托管制。
对一些国内二、三线传统品牌而言，因企业的品牌建设能力不足，电商运营人才稀缺，网络销售最好采用借鸡生蛋一体化电商运营托管制，即将网络旗舰店的装修、客服、推广等功能全方位外包。要充分相信电商托管公司的专业运营能力一定比自己做得更好。如果电商托管的旗舰店获得了预期中的成功，在电商运营人才引进及运行机制准备到位的前提下，中小品牌可以终止外包托管，自主运营网络品牌旗舰店。
3.对一些饮料类生鲜食品类等传统品牌而言，可采用简单易行的网络经销制。
服饰鞋包、日化用品、家纺家具、家用电器等产业，电子商务是对传统线下渠道的颠覆，应该以零售直营制为主。
但是无论现在还是将来，网络渠道都仅仅是饮料类、生鲜类传统品牌线下广渠道的补充，因为饮料单价便宜、重量重，顾客即时消费为主；生鲜类保质期短、远程零售配送成本高且品质难以有保证。天猫超市和京东超市的蓬勃发展，与饮料食品类传统品牌的网络经销制模式密切相关。
服饰鞋包、日化家纺类品牌旗下的一些库存/过季商品，也可采用网络经销制一揽子打包给网络经销商销售。
电子商务销售管理制度篇2
[论文摘要]互联网的普及使越来越多的传统经销商开始参与开展电子商务，许多传统渠道管理的策略和手段在电子商务环境下难以有效地实施。网络销售、团购等新的销售渠道加剧了水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突等渠道冲突的发生，同时网络销售渠道布局的不合理及销售商数量的失控导致渠道过度竞争，由此引发的价格战削弱了渠道价格控制政策的效果。
随着电子商务的普及，越来越多的传统经销商开始涉足电子商务领域，他们往往在经营实体店铺的同时开展网上销售业务。由于互联网具有突破时间和空间的特性，这些经销商的网上销售业务也不可避免地突破了原有的经营地域，开始面向全国甚至国外开展业务。这使得许多生产厂商原有的渠道管理策略受到严重冲击，很多传统渠道管理的手段在电子商务日渐普及的今天面临着新的挑战。
一、电子商务的发展加剧了竞争性渠道冲突
渠道冲突是指由于渠道成员自发的行为很难取得协作的效果而发生于渠道成员之间的敌对。按照渠道冲突产生的原因，渠道冲突分为竞争性冲突和非竞争性冲突。
所谓非竞争性冲突是指渠道成员在目标、角色、政策及利润分配等方面存在不一致而引发的冲突。目前，渠道管理者倾向于在大分销链中实现专业化、功能化分工，任何渠道成员都不可能独自完成渠道的所有功能，都需要依靠其他环节的功能，从而使得渠道成员之间产生相互依赖，因此渠道成员之间的非竞争性冲突并不突出。
竞争性冲突，是指两个或多个渠道成员在同类或类似市场竞争时发生的冲突，按照参与竞争的渠道成员的关系类型，可以分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这类冲突往往是渠道管理在渠道运作的过程中无法事先预料的，需要渠道管理者及时识别并化解，也是渠道管理者在冲突管理中牵涉巨大精力的工作。
在传统的营销渠道中，竞争性渠道冲突通常由客户划分、地域问题、渠道成员的分工等因素引起，其典型现象如“串货”。
随着互联网的普及，电子商务成为许多经销商的重要营销手段，在营销渠道的各个层次发展起来。但是电子商务跨越时间和空间的特点使得各级经销商在客户划分、地域控制等方面具备了突破原有渠道控制手段的机会，提高了竞争性渠道冲突发生的可能。
1.网上销售加剧渠道中的水平冲突
水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的经销商之间的冲突。这类冲突通常由于不同的经销商对同一领域或地域的客户争夺引起，渠道管理者常用的管理策略是针对经销商进行客户划分或地域限制，通过产品分类管理等手段实行限制性销售。在传统销售渠道中，这样的管理策略如果能得到有效执行和监督，会达到比较好的效果。即便如此，市场发展仍然常常造成新的冲突，据报道，某全国性特许经营企业有40%以上的时间用来解决渠道中的水平冲突。
但是网上销售的普及使得原有的管理策略失去其有效性，加剧了同层次销售之间的冲突。
(1)网上跨地域销售引发冲突
互联网是一个24小时不落幕的全球运作的商业平台，网上销售可以以远低于传统销售的成本将业务开展到远远超出自己活动范围的地区，特别是针对一些资金规模和人员规模都较小的零售商，通过网络上的专业市场和销售平台，实现跨地区销售唾手可得。
根据笔者针对开展网上销售的70家零售商的调查，有80%的订单是来自于实体店铺以外的地区，而几乎所有参与调查的零售商均承认他们已经超出了上级经销商给他们划定的销售地区。网上存在较多的水货销售实际上就是一种大范围的跨区销售。
传统销售中，渠道管理者可以通过在产品外包装加印标识、根据产品代码分地区供货、对区域市场进行明察暗访等手段进行控制和预防，但这些手段对网上销售却无能为力。
网上销售采用的是虚拟店铺方式，管理者无法从店铺的商品中进行取证，其次网上商店面向的是各地的访问者，其客户对象无法限定，同时网上商店的销售往往通过第三方物流直接送达消费者，管理者很难进行访查。
在这样的销售方式下，渠道管理者明知有跨地域销售的存在，却无法拿出有效的方法进行遏制，给本地经营的实体经销商带来一定的冲击，使得一些受到冲击的实体经销商为了确保产品的销量足以给自己带来合理的收入，也不得不参与到网上销售的行列中，形成了恶性循环。
(2)特殊商品通过网络进入零售市场引发冲突
进入网络销售的特殊商品通常包括商场销售产品的试用装、赠品等等。在传统销售渠道中，这些商品虽然也有进入零售渠道的现象，但通过渠道管理者的监控一般很难成规模公开销售。
而这些商品一旦进入网络零售领域，由于其销售的隐匿性以及销售成本的低廉，不仅容易逃脱管理者的追查，而且能够吸引一批客户，实现稳定的成规模的销售，带走一批有效客户，从而给原有的经销商带来冲击，引发新的冲突。
2.网上团购引发渠道中的垂直冲突
垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突，如制造商和零售商之间因渠道成本的分担而产生的冲突，在传统渠道管理中并不多见。
近年来随着互联网上商务活动形式的多样化，网上团购参与者日众，并成为引发垂直冲突的一个常见因素。
(1)批发商与零售商的冲突
一些批发商为了在短期内提高销售额，获得补贴、返点等渠道奖励，利用自己掌握的价格优势，以互联网为平台接受团购订单，在互联网用户数量庞大的今天，网上团购不仅能在短期内成团，而且销售数量大，频率高，并且参与者没有地域限制，其结果已经与常规的网上零售没有区别，大量挤占了零售商的客户来源和利润空间，从而引发批发商与零售商的冲突。
在对婴幼儿用品的网上销售调查中，参与调查的30%零售商表示受到过上级批发商开展网上团购的冲击，甚至有个别零售商因此退出某些产品的销售。
(2)制造商与经销商的冲突
网上团购活动也成为引发制造商与经销商冲突的导火索。对于制造商来说，参与网上团购的消费者来自不同地区，不仅破坏了制造商制定的渠道销售框架，而且对于一些大宗商品的异地销售使得部分经销商脱逃了应承担的服务义务，将部分渠道成本转嫁到供应商身上，从而遭到供应商的抵制。
据报道，某品牌地板的上海经销商通过一网站举办团购活动，其规模之大甚至引来了周边省份的消费者，该地板采用包安装销售，异地销售的地板只能由消费者所在地经销商负责。因团购数量众多，其他经销商纷纷拒绝安装，厂家不得不出面解决，并取消了该经销商其后举办的团购。3.网络营销引发了多渠道冲突
多渠道冲突是指渠道管理者建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品时，发生于这些渠道之间的冲突。
网络营销的最大特点在于以消费者为导向，并且具有很好的互动性，越来越多的企业把网络营销作为企业营销活动的重要组成部分。企业运用诸如网络直复营销、数据库营销等策略以较低的成本获得了良好的营销效果，在充分体会到网络营销的优势后，部分企业试图通过互联网建立一条新的销售渠道，甚至是自己的直销渠道。
然而，许多厂商在建立网络营销这条新的渠道时，缺乏对传统渠道与网络渠道的目标客户进行差异性设定，渠道之间的产品趋同，新老渠道提供的服务缺乏各自的特色，客户面对新老渠道感到困惑，无法做出符合自己需求的选择，导致新老渠道之间产生客户争夺战，采取敌对，进而产生渠道恶性冲突。
在隐型眼镜业曾发生过这样的冲突，由于在网上订购的价格仅为眼镜行销售的一半，越来越多的用户转向网上订购，从而导致了传统经销商的抵制。
有渠道管理者总是试图建立完善的冲突管理机制，尽量避免出现“恶性”冲突，因此在建立网络营销渠道之前应该仔细评估潜在的渠道冲突和风险，以减少多渠道冲突的发生。
二、电子商务的普及提高了渠道过度竞争的风险
一般情况下，厂商为了保持渠道的活跃性，都会主动在渠道内制造一定的竞争，这些竞争有助于刺激渠道成员拓展机会、提高服务水平，但是如果竞争过度，则不仅会伤害渠道中经销商的利益，也会对市场造成混乱。
1.网上零售商众多导致渠道过度竞争
在传统渠道管理中，渠道管理者为防止渠道的过度竞争，会对渠道的密度进行严格的控制，即对渠道中的经销商或商的覆盖网络以市场覆盖率、客户覆盖率等指标进行衡量，保持合理的分销渠道。
而在网上零售领域，对多数渠道管理者来说目前缺乏有效的手段对覆盖网络进行有效的管理与控制，从理论上说，网上销售的所能触及和服务的目标客户是与公司的目标客户中的网民数量相同，无法运用传统的市场覆盖率或客户覆盖率进行考量，因此现阶段多数渠道管理者对网上零售领域采取放任的态度，从而导致网上零售商众多，渠道密度过大。
渠道密度过大引发的过度竞争给渠道和供应商的利益带来了损害，引发以下问题：
(1)扰乱市场秩序。一些网点为吸引更多的顾客，擅自降低零售价格，使其他专营的网点因利润下降而不愿经营该产品。
(2)影响服务质量。网络零售商良莠不齐，销售地域较广，对于一些需要较多服务的选购商品或特殊商品，这些零售商难以保证服务水平。
(3)影响厂商对市场的正确判断。由于渠道密度过大，每个零售商都要保有一定的存货，市场的真实需求在此过程中存在一定的放大，导致厂商对市场的判断失真，相应增加产量和库存。
2.网上销售渠道布局不合理导致渠道过度竞争
厂商布局渠道时需要对渠道内各层次经销商的数量、职能、进货渠道、价格等进行很好的协调，确保各经销商各司其职，避免发展成过度竞争。
目前的网上销售渠道往往是自发形成的，缺乏事先的布局设计，各层次的经销商在网上销售中都存在一定程度的不规范操作，厂商由于缺乏相应的政策和手段又无法对其进行有效的协调，使得网上销售中渠道冲突频繁，发展成过度竞争。
三、电子商务的应用削弱了渠道价格控制策略的效果
在渠道管理中，为维护产品销售市场秩序、维持渠道成员稳定的利润率，供应商明确规定其他渠道成员不得以低于或高于其制定的价格销售产品，这种价格控制政策有利于市区到成员保持可观的利润，稳定渠道体系，便于统一管理不同地区的产品销售。然而价格控制策略在电子商务环境中经常难以进行有效的实施。
1.网上价格战导致市场价格失控
网上销售特别是异地销售由于难以通过服务来吸引客户，而同一产品特别是一些快速消费品在网络上可能存在几十上百个销售商，在产品同质化竞争如此激烈的情况下，一些销售商只能打出价格牌来吸引客户，在互联网这样一个信息充分透明的商业平台上，一家销售商的价格折扣对于其他同产品的销售商的冲击是显而易见的，其他销售商为了保住自己的客户资源、实现销售只能随之给出相同的折扣，更有甚者给出更低的折扣，引发销售价格战，此时渠道的价格控制已经形同虚设，销售商的利润率不断下降。
很多消费品网络销售商始终处于微利经营状态，其抗风险能力及自我发展能力不断下降，销售商退出渠道的机会成本很低，渠道成员处于不稳定状态，长此以往将影响厂商的利益和商品的销售。
2.库存的网络倾销瓦解价格控制政策
为保持渠道的通畅，即使渠道中的经销商很少主动向厂商提出主动进货，厂商也经常采取压货的方法增加渠道的销售量。一部分经销商为了获得诸如返点等销售奖励也会选择主动压货。如此一来，经销商为了在一段时间内完成规定的销售量，同时也为了降低经营的风险，不少经销商选择有较大客户基础又与传统渠道相对隔离的网络作为库存倾销的平台，以远低于传统渠道销售的价格进行库存的销售。
然而网络的库存倾销所导致的价格的下降并非对其他渠道没有影响，特别是一些数量较大的库存的低价销售，对于传统渠道的出货速度不可避免会产生影响，当出货速度出现大幅下降时，传统渠道的销售商也不得不进行调价。
从短期看，价格控制政策效果的削弱只是损害了渠道内的经销商，但从长期的考虑，必然对产品和品牌山生不良影响，最终损害到厂商的利益。
电子商务作为一种新型的商务平台，具有成本低、地域广、虚拟化等特点，各类厂商在利用它作为销售渠道的有效补充的同时，应充分了解它对现有渠道可能产生的影响，对渠道管理中的冲击和挑战有足够的预期，积极制定预案，寻求有效地解决方案。
参考文献：
电子商务销售管理制度篇3
机遇
终端费用高涨及连锁扩张放缓带来的机遇
几年前，由于国美，苏宁在级市场的快速扩张，在门店管理和推动上，连锁卖场有一定的规模优势，在一级城市如北京、上海、广州，国美，苏宁的门店很多，使得专卖店的经营成本很高，几乎被国美、苏宁挤压得没有生存空间，呈现出萎缩状态。当国美，苏宁扩张到了一定的程度时，费用的高涨使得供应商经营成本很高，再加上金融危机的影响，国美、苏宁扩张速度明显放缓，使得一些品牌抓住机遇自建渠道。
一级市场专卖店重现生机
近两年，一级市场专卖店有了新的生存机会和空间，随着厂家对专卖店管理的进一步规范，在一级市场的专卖店开始重现生机。以北京为例，北居然之家和蓝景丽家等建材市场都在开设专卖店，50～200平方米的电器专卖店，生存状况良好。在高端建材市场、橱柜市场，一些烟灶品牌也在尝试开500平米的旗舰店，经营状况也不错。厨卫行业专卖店开得最好的华帝，最近一年，新增了20％的门店。
家电下乡的有效推动
专卖店建设比较完善的品牌除了中标家电下乡品牌以外还获得了流通标，这也使专卖店建设如火如荼的开展起来，一些外资品牌也开始了专卖店的建设，如西门子、a.o.史密斯，阿里斯顿。外资品牌的介入使得专卖店也呈现出了更新的特点，时尚与实用并重，信息管理与现代物流共存，其中a.o.史密斯还于2010年专门成立了专卖店管理部。
挑战
建设成本高，与现有渠道有冲突
家电生产商自建渠道，一方面，是为了加强对渠道的控制能力，有利于企业营销策略，销售目标的实现，但同时渠道建设的成本很高，且自建渠道与现有渠道存在着一定的冲突，一定要做好两者之间的协调。品牌专卖店不同于专营店，只进行自有品牌产品的销售。业内完全以厂家自建渠道的，由于投入成本大，且与传统渠道存在冲突，最终失败告终，如早期春兰斥巨资在全国建立的3000家星威空调专卖店，由于当时与春兰众多的商和经销商的零售门店并列运营，很快以失败告终。而业内开设较为成功的专卖店模式为制造商与商之间的一种更为有机的合作共赢模式，如格力和华帝的模式。由于是厂商之间的合作，商能很好的做好各现有渠道之间的权衡，从而避免了渠道冲突。
维系的根本是厂商利益分配，竞争力是发展瓶颈
厂家方面由于开专卖店的资金问题，选择与本土企业联合，共担风险，多数情况下是厂家出装修费用和供货，本土企业操作。因而维系专卖店长期生存运营的纽带就是各自的利益。一旦一方对利益产生分歧，分手是常事。
而一些品牌家电专卖店的加盟商脱胎于该品牌在当地的客服中心或者商，与厂家的合作关系也根据厂家政策有所不同。专卖店方面有时还需要从区域商那里拿货，没有政策和价格优势，加上难以有庞大物流配送与售后安装和维修，行路艰难。
管理难度大
家电业以海尔，美的为代表的家电企业。在三四级市场上展开的自营渠道，并非受企业全面控制，而是制造商对各地商家渠道的改造和包装，最终成为专营单一品牌的专卖店，只能称之为企业的加盟店。其主体是市场上众多的夫妻店和个体户，他们在销售价格、销售品牌上还存在较大的自由权和选择权。由于是在三四级市场，甚至有些店不会只经营某一品牌，还会经营其它品捭，因而管理难度较大，更不要提连锁性的管理了。
行动
制造商
制造商要输出管理
家电行业以厨卫产品建立专卖店最多，整体来讲，华帝和樱花的专卖店开设较好，其中樱花在华东的专卖店做得很细致，生存能力很强，但樱花不做苏宁系统。华帝由于是制，专卖店建设较多，在专卖店的管理经验上，有更多的沉淀。方太的专卖店数量小，但终揣形象和管理很好。美的专卖店数量多，但目前看来，在管理上相对比较松散，不是很标准。
要增强品牌的竞争力，让专卖店持续长期发展，制造企业对专卖店体系标准化、连锁化管理很重要，如果只是在形象上统一标准，但管理上是各区域的商独自为政，那只是个简单的零售店，不具备连锁能力，因而竞争力也很较弱。作为厂家一定要确保加盟商的利益和收益，给加盟店主
定的管理输出，提供平台的同时，提供一定的发展空间，通过一系列的激励奖励政策让店长与品牌一起成长起来。
有吸引力的品牌，高忠诚度的顾客群，长期的专业化的服务会增加专卖店的竞争力。从被动建店到主动加盟，甚至引来更多的加盟商，输出统一化，标准化的管理。在统一经营要求、统一形象设计、统的广告宣传、统一的促销活动，统一的信息系统和网络系统，作为品牌都应该有很高的要求。
如华帝对专卖店的管理，细化到通过授权牌编号，向连锁专卖的方向发展。提供标准的专卖店形象、价格和服务，硬管理上要求统一装修，统一着装，统一店内音乐、统一海报，统一店内活动主题，软管理上要求厂家的业务人员从不同角度拍摄专卖店图片供审核。相信随着时间的推移，家电专卖店的统一性也会越来越强。
提供差异化的产品和服务
从目前国内市场现状和国际商业发展规律角度分析来看，自建销售渠道，自开专卖店是家电生产企业开拓发展渠道的有效途径。如果家电企业不另僻渠道，过度依赖家电连锁，后果将会造成家电连锁卖场独大的局面出现，产品的终端销售将受制于人。
毕竟，Ka发展的最终结果是品牌化，如沃尔玛，家乐福，在突出零售商品牌化的同时，作为专业的商品流通渠道，最终的发展结果只能是弱化品牌影响力和差异化，以突出流通的主动权。但作为厂家，则需要突出自身的品牌，和自身产品的差异化，以最终形成自身品牌销售的最大化。因而大品牌必须在不放弃Ka这种较强势的分销通路的前提下，建立专卖店，突出品牌诉求，销售高附加值的产品。
细分功能，差异化管理
专卖店是家电行业渗透一二级市场良好的补充，开拓三四级市场的利器。家电厂家必须深入分析各个区域或城市的特性，研究清楚哪些城市内专卖店可以存活，哪些地址是专卖店首选。近两年，专卖店呈现出种类更齐全，覆盖面更广的特点。一些品牌在
、二，三、四
级市场采取了不同的开店策略，建立不同类型的专卖店。
如华帝，在只有几千人口的乡镇市场，通常开20～30平方米的专卖店，店里只摆放烟灶产品，热水器也会上一点，以电器为主；而在县级市场，则开设50～100平方米的专卖店，电器产品会有相对较完整，全面的出样；再大一点的县城或者地级城市，会开设标准专卖店，面积在100～200平方米，除了基本的电器产品外，还有橱柜和集成吊顶；而在较为富裕的地级市和省会城市，建设500～1000平方米的旗舰店，或者称体验馆，店里所有华帝的产品都有，集电器，橱柜，电器浴霸、吊顶体，给客户提供一体化的解决方案，如电器，橱柜、吊顶等产品：此外，还会在专业的渠道里开设一些更专业的专卖店，如在一级城市的橱柜市场，有专业的橱柜专卖店，在建材市场会延伸出吊顶专卖店。虽然都是华帝专卖店，在光象和元素上也是标准的，但通过进一步的细分和差异化管理，针对不同的渠道和不同的市场开设不同类型的专卖店模型，以增强品牌和专卖店的竞争力。
专卖店的发展趋势也是以体化的厨卫体验店为方向的，里面不仅有厨电产品，还有橱柜、水暖产品，将不同类的产品进行装修设计，形成样板间，可以提供站式购物。创造未来的设计、购买一体化的销售模式，将是厨卫电器业发展的趋势。建材橱柜市场的发展给厨卫渠道既带来了巨大的销售增长机遇。从消费者角度来说，一般家装装修的是：橱柜带烟机，烟机带灶具。比如，方太在成都，其销售量的一半可能来自于橱柜市场，橱柜市场老大欧派推出厨电产品也是看到了这点。
商
要有长期经营的思路
作为商，要选择有持续经营能力的品牌合作，要专进去，把专卖店作为长久的事业去经营。目前，很多品牌都在招商，因而在投标上，一定不能太注重、在平短期的利益，如供应商初期装修等补助方面的承诺，一定要注重品牌长期发展及其开设专卖店的定位，而不是变成品牌的试验品，毕竟投资初期是要战略性亏损的，而投资费用是很高的。专卖店的管理要求很高，各类产品分销方式方法是不同的，因而在品牌，品类的选择与经营上要有一定的关联度。据相关家电厂家介绍，他们对专卖店的筛选比较严格，选择专卖店加盟商主要考虑，资金实力、配送，仓储能力、专业水平(包括安装和售后等)，管理水平。
立体化运营，方能赢得市场
一个健康的市场，除了自己的根据地专卖店外，还需要有专业家电商场、传统百货商场、橱柜店，建材市场、网络渠道及所有适合品牌定位的客户群体来操作品牌，以便形成互补和呼应，建设良性市场。每个渠道的战略意义都不同，针对的消费群也不同。作为商，要把控好资源，平衡好各渠道之间的关系。消费者习惯到自己信任的渠道去选购商品，因而要深入地了解所在的市场环境、行业变化、竞争对手的情况，从而准确地对产品进行定位，寻求突破口。加盟商一定要综合布局，让专卖店贵与其它渠道形成良好的互补，方能立足市场。
要突出专卖店互动的特性
2010年，专卖店的发展上又出现了新事物，一是流动专卖店，一是将专卖店升级为生活馆，体验馆，其实种种举措无非是想增加专卖店与消费者可以更好互动这个特性，使专卖店更加人性化，更容易接近消费者。互动的方式多种多样，作为商一定要结合当地的消费者的各种习惯经常创新，如烹饪课堂、烹饪大赛等形式。
通过异业合作引进消费者
联合才能做大，对于大多数商所开的专卖店，毕竟只是一个店，相比较国美、苏宁或者当地的大型零售终端，影响力毕竟有限。但比较而言，专卖店在经营上更为灵活，因而要充分发挥灵活两字，突出专卖店的优势。如在促销推广上，可以充分的与第三方合作，找些与自己没有竞争关系的合作者，只要与装修有关的，如地砖、地板、水槽等建材客户，借用他们的渠道和客户资源，共同开发消费者。比如通过给上游客户发放代金券，让上游客户合作为专卖店引来顾客。
通过促销推广稳定客户群
决定专卖店经营好坏的要素很多，但所有的一切必须以门店生存为第一要务的。专卖店要想经营好，不但要选择好的品牌，更要想方设法满足消费者的各种需求。专卖店实际上是一种销售网点和服务网点的结合体，要想方设法建立稳定的客户群。如全国最早建立的区域连锁专卖店品牌――红帆船电器专卖店，其店主为在卖场和超市购买产品的顾客建立了档案，并及时将店里的促销活动和服务项目通知到这些老顾客，让他们享受到更多门店的增值服务，如免费维修，产品的咨询，教授菜品制作等。随着时间的积累，这些老顾客在购买小家电的时候自然就来到了红帆船的电器专卖店。有的顾客还带来了自己的亲朋好友，成了店里的常客，可以说，红帆船在当地已经建立了一个非常稳定的顾客群。
零售商
实现共赢才是上策
国美、苏宁两雄称霸，控制一二级市场，进一步控制制造商。于是越来越多的企业和品牌都在开设专卖店，水涨船高，对于专卖店这个业态在渠道中的地位和发展有着很好的推动作用。在三四级市场，消费者本来就比较认可专卖店模式，而对消费能力较强的一二级市场，随着各品牌的带动，也会使消费者对专卖店的信任度增加，从改变消费者的消费行为和消费方式开始，逐步促进这个业态的良性发展。
购物方式的变化对零售商影响极大，一般来说，单独的某个品牌的专卖店并不对大型家电零售商构成强大压力。但供应商如果全都建设专卖店对大型家电零售商的压力是复杂的。专卖店只经营某个品牌或某类家电，目标群体是对此品牌有一定忠诚度的顾客。专卖店与家电连锁渠道提供的产品在价格、服务方面有一定的竞争优势。整体来讲，供应商有一定的议价能力，实现共赢才是上策。
知己知彼调整合作政策
家电连锁、商场，市场、专卖店都有自己的消费群体，作为供应商自然会算运作各个渠道的成本，对比分析后，做好自己的渠道规划。那么作为家电的零售商，也要计算专卖店的运营成本。目前，家电以空调和厨卫的专卖店发展较好，主要缘于厨卫产品在零售终端的综合毛利较高，为30个点左右，这就给供应商开专卖店留下了足够的空间。通常，专卖店租金加人员成本在15个点左右，所以让出5个点或者10个点的利润给消费者，也还是有5～10个点的利润空间的。厨卫产品无论对厂家还是商，操作空间都较大。
一些零售商发现，其厨卫产品虽也有所增长，但增幅低于市场平均增长水平。专卖店的市场分流是原因之一。因而零售商要关注专卖店的经营运作成本，及时调整与供应商的合作政策，提高自身的整体竞争力。在市场控价上，一些区域零售商要求专卖店的销售价格和其相比不能低3个点，一旦超过3个
点，卖场就会介入跟进。
当然，国美，苏宁、五星根据不同的区域在合作政策上也有所不同，针对不同的地区制定不同的扣点，同时根据品牌强弱势、销售规模不同而制定不同的政策。如面对国美、苏宁每年费用的上升，江苏文峰通过政策去调控，相对比较灵活，在单店保底、竞标的模式上进行了一定的改变，并且其场地费连续3年没动，但销售规模却在增加，以此来增加与供应商合作的竞争力。
借鉴专卖店的竞争优势，走进社区增强互动
为了保持竞争优势，Ka必须通过多种渠道满足消费者的多元化需求。如文峰除了将店开到社区，同时也组织专业的团队到社区进行促销推广，通过综合优势带动整体销售。文峰从20]0年下半年开始做这个活动，提前与物业公司协商，通常选择在社区的广场进行活动宣传，对于新开盘的小区，也会选择入户这种形式。基本上每个月一次，在大型活动开展的前10～15天，由促销分队到社区进行促销活动的推广和宣传。
通过走进社区进行点对点的沟通和互动，提升零售终端的品牌影响力和销售能力。这些活动有公益性的，也有具体促进销售的，如公益性的主要表现为发放宣传册子，派维修人员到社区为消费者做免费咨询和维修。促进销售的主要表现为只要提前交订金发放打折券，可以享受全场产品折扣的优惠。相比较专卖店而言，在品牌及品类的选择上不受限制，因而更具竞争优势。
从市场发展规律来讲，各个渠道都由其自身的竞争优势，因而零售商商根据市场来制定合作政策，使得各个渠道都在市场上发挥各自的优势。宁易购B2C网上商城，作为独立运营体系，组建1000人的B2C专业运营团队。2010年苏宁易购实现销售额约20亿，准备在3年内在中国家电网购市场中占据超过20％的份额，成为中国最大的3c家电B2C网站。2008年初，国美电器将其电子商务业务独立成一级部门，与16个管理中心列为同等战略地位。2010年11月国美电器出资4800万收购家电B2c网站库巴网(原世纪电器网)80％的股份，开始争抢电子商务渠道的话语权。国美电器2010年前10个月网上商城的销售额约5亿元左右，库巴网2010年销售额约为10亿元左右。在国美的五年规划中，电子商务将实现150亿元的规模，要占据家电网购市场规模的15％。
如今互联网正在以前所未有的速度，深度、广度影响着中国的家电行业，众多家电厂商对于电子商这一新渠道的拓展已经不仅仅是出于战略布署而是切实的战略实施。
机遇
市场带动
中国电子商务环境经过10年左右的市场培育，配套的it技术，支付和物流体系都已日趋成熟，网购信誉度不断提高，网购销售规模持续保持快速增长。2009年网购交易规模接近2500亿，占社会消费品零售总额的比重接近2％。2010年上半年，全国社会消费品零售总额同比增长18.2％，而同期的网上支付交易额同比增长71.1％。这一数据对比表明，网购市场的增长速度明显高于其他传统商业模式。
2010年网络购物的销售规模超过4000亿元，其中家电产品的销售规模800亿元，约占整体网购市场的20％。以3C产品销售为主的京东商城。近几年增长率均超过100％，2009年销售规模40亿元，2010年销售规模102亿元，2011年销售目标为240亿元至260亿元，成长迅速，向家电厂商们印证着家电网购市场的前景。但相比传统线下连锁店，3c类电子商务所占市场份额不足10％，今后几年内，将是家电行业电子商务高速发展期，厂商发展空间巨大。
政府倡导
政府高度重视电子商务的发展，总理在2110年11届全国人大第三次会上所做的政府报告中，明确提出要加强商贸流通体系的基础设施工作，积极发展电子商务。党中央17届五中全会再次提出，要积极发展电子商务，作为国内外贸易和国际经济的主管部门，商务部正在按照中央的部署，积极促进电子商务的应用和发展，推动我国现代商务体系的建设。在《关于加快流通领域电子商务发展的意见》明确提出到“十二五”期末，力争网络购物交易额占我国社会消费品零售总额的比重提高到5％以上。在2010(第五届)中国网上零售年会上商务部副部长蒋耀平在演讲中透露，商务部正着手制定一系列电子商务发展规范，包括“商务部关于网上交易的指导意见，关于规范电子商务发表意见，关于流通的电子商务的意见，关于促进电子购物健康指导意见。”正在研究起草关于第三方电子商务平台规范，同时在积极推动电子商务的统计标准和统计体系的建设。2010年10月27日，商务部在全国范围内开展电子商务示范工作的通知，商务部力争用3～5年，培育50～70家网络购物平台，行业电子商务平台和电子商务应用示范骨干企业。到“十二五”期末，力争网络购物交易额占我国社会消费品零售总额的比重提高到5％以上。
国家对电子商务的重视，商务部对电子商务的扶持政策会逐步落地，将给新兴的B2C企业更多发展机会。如果传统家电厂商的电子商务不加快发展步伐，则很难入围政策扶持名单。因此分享政策支持，会进一步促使包括国美，苏宁在内的传统零售企业快速布局网上销售业务，争取电子商务渠道的话语权。
需求推动
家电行业发力电子商务，最为关键的动因是来自于消费者。2010年中国网民规模达到4.4亿，互联网普及率攀升到33％，其中农村网民达到1.15亿，占整体网民的27.4％，网民每周上网的时间继续增加，人均每周上网时长达到198小时。如今互联网已融入越来越多人的生活之中，对网络的依赖已经成为一种生活习惯。2010年国内网购用户规模突破13亿，占总体网民的比重突破30％，10年前的年轻代群网民如今已成为网购的消费主体，并且影响着下代。据艾瑞咨询研究数据显示，截止2010年6月，中国5～15周岁儿童网民数量达到89582万人，儿童互联网渗透率达到51％，远远高于全国互联网渗透率。有94％儿童网民经常在家上网，且儿童网民对于日常用品及休闲活动拥有建议权占比普遍较高。儿童是祖国的未来，他们更是未来消费主力。对于家电厂商来讲，电子商务，要么参与，要么被未来的市场抛弃。
挑战
家电产品网上销售已经初步形成规模，奠定了很好的消费模式基础。但目前传统家电行业的厂商在网络销售中尚未形成突出的领先优势，家电网上销售尚无法在短期内摆脱低价产品销售的现状，也使家电网上零售整体处于低毛利的状况。因此高速增长的背后竞争也在不断加剧，家电领域的电子商务尚处于初级的无序阶段，产业发展才刚刚开始，这也意味着对于涉足于此的众多厂商来讲都有着巨大的市场机遇，同时也必须要面对随之而来的
系列挑战。
速度主导的挑战
电子商务把很多传统的环节加速，比如说消费者对产品的淘汰，更新的要求更快，对物流要求更快，就是对速度加速。这就需要企业建立起一套针对消费者需求能够快速响应的体系，甚至能够满足个性化需求这样一个供应链，来提升市场的竞争力。
消费主导的挑战
电子商务时代，消费者更有话语权。传统商业的营销模式是单向的，消费者到商场买了东西，绝大部分不会再回到商场去反馈这个产品的相关信息。而电子商务则不同，它与消费者是互动的，消费者通过从多种来源收集到的知识，消费者变得日益精明，能力更高而且要求更苛刻，会将钱花费在对他们最有价值的产品和服务方面。
开放主导的挑战
互联网的特点就是开放与共享，如百度的商品搜索，只要输入产品名称，就会将销售该产品的网站有哪些、价格是怎样的，都有哪些品牌等呈现出来。而比价系统平台，更是能够把苏宁、国美、京东等纳入比价范畴，让消费者对各大网上商城的产品价格一目了然。在目前网上销售规模与传统渠道差距明显的状况下，电子商务让整体行业的价格透明度增高，传统渠道与电子商务渠道的冲突与平衡不可避免。
行动
正是由于电子商务的特殊性，它绝不是简单的商务活动网络化，目前家电行业的网络销售以低价聚人气，抢市场，这种依靠低价销售的做法已经失去了吸引力。任何行业都有一个永恒不变的规律：没有永久的增长点，增长之后必然是衰落。要获取市场竞争力，家电厂商需要调整自己的运营模式，围绕互联网这个全新的销售领域建立全新的市场营销、资金管理、物流控制，客户服务的运营体系，用互联网的思维去面对电子商务带给企业的挑战。
制造商管理比经营更重要
越来越多的家电生产企业涉足电子商务，新旧渠道的交锋在所难免，而这种冲突更多是来源于现有传统体系对电子商务的一些抵制。特别是越来越多的商进入电子商务渠道以后，由于区域市场间的价格差异，企业原有渠道间商内部平衡成为必须要解决的问题。因此对于家电企业来讲，对于电子商务渠道重在管理而不是本身的经营。企业通过对各类网络渠道进行梳理、监管，同时也为网络渠道提供更好的服务，使得自身品牌在互联网渠道呈现一个良性健康成长的态势。
目前价格是导致绝大多数新旧渠道冲突产生的一个主要因素，而线上和线下冲突，
定会存在，并且对于这个问题目前也没有一个终极的解决方案，一定是在企业实际运作的过程逐步加以改善和解决的。因此企业必须要去严格控制电子商务渠道上产品的价格，制定出较为系统的产品价格体系，进行合理的价格管理。如九阳对网络渠道采取限价的方式。另外引导传统渠道商加入到电子商务中，让他们成为电子商务的主体，以缓解渠道冲突。如对电子商务渠道进行分类，授权一些与厂家有直接资金往来的商去操作不同的网络渠道。另外，企业应将注意力集中在那部分愿意、喜欢或是习惯于网上购物的消费者身上，去研究这部分消费者需求，对市场重新细分，逐步实现线上线下产品的差异化供货。
渠道冲突的实质就是利益的冲突，是电子商务渠道与传统渠道之间的利益分配问题。由于家电产品特别是安装类产品对售后服务有很大的依赖，家电厂家都依托于传统的渠道商提供送配送及安装服务。但由于各地和价格存有差异，而互联网上客户并无地域限制，网络销售价格低于传统渠道。但货却是由各地传统渠道商发出，使用传统渠道的物流配送和售后服务。而在新渠道与传统渠道在利润分配上到底采用什么样的标准结算，需要一个非常庞大的科学的精密测算才行。因此线上线下渠道的渠道整合也会是一个长期过程，要从各个环节去探索和实践，逐步的加以改善。
零售商发挥便捷性优势。
传统零售企业拥有的零售品牌，对上游资源的把控能力强，拥有配套完善的物流配送体系，涉足电子商务具有先天的优势。且自200。年初，多家家电零售企业就已经开始推出网上销售业务，但从发展的速度来看，远远落后于一些专业的电子商务企业。目前国内整体网络消费习惯的升级，家电产品网络销售与实体店结合已经具备了良好的市场基础，利用网络提升整体的销售额和利润并非不可实现。如从百思买2011财年第二季报中披露的信息中发现，其线上与线下两个渠道，60％的消费者在实体店购物之前会先去网站浏览商品信息，而40％的消费者在网上购物后，会在实体店提取商品，而在自取商品的过程中，门店的服务人员将为其提供完整的解决方案，从而获得额外服务收入。
无论是电子商务也好，传统零售也好，本质是更好地满足消费者的需求，因此传统零售企业做好电子商务最重要的是要放下传统的习惯，从网民需求角度去构建自己的电子商务模式，实现线上线下渠道间的良好互动，为企业带来更多的价值。
网络购物的方便，快捷是吸引消费者的重要因素，而高效的物流配送及便捷的售后服务更是传统家电零售企业做好电子商务的核心竞争力。目前大部分家电产品的包装适用于传统渠道操作模式，点对点的大宗集中运输过程中不会出现太多的问题。但网络购物为零散快运，配送过程中间环节多，成本高，产品质量受损等问题比较突出。即使是红孩子这样建有自有物流的电子商务企业，仅小家电产品一个月就因退换货而丧失30万元的利润。目前家电零售企业的配送模式主要是以大宗商品配送为主，网上销售品零散的产品配送并不适用，因此对于家电零售企业来讲，在原有服务体系之上搭建套适合电子商务的高效配送网络，依托各地实体店为网络销售提供支持，为网民提供就近配送或就近自提货服务，即降低配送成本，又可缩短快送货时间。当然这些需要从内部沟通协调、库存对接、执行力等多方去不断探索更适合企业自己的模式。
另外，消费类电子产品的退货现象比较普遍，即使是在实体门店购买，若出现质量问题，按照国家的“三包”规定，退换货需要到相关机构做鉴定，手续非常麻烦，且这些过程都需要顾客与商家紧密互动。而网络销售在退换货流程长，时效性差的问题目前尚无更好的解决方案。由于传统家电零售行业竞争激烈，售后服务一直都是各家电零售企业争夺消费者的重要法宝，售后安装维修服务体系的建设更是专业电子商务企业所不能相比。而对于退换货服务多数零售企业都推出比国家相关标准更加优质的退换货服务措施等，让消费者享受更为便捷的退换货服务。因此零售企业可以实现网络销售与实体门店联动的退货服务，使网购的消费享受线下渠道一样的服务体系，将大大提升了服务的便捷性，提升网购者便捷性需求的满意度，这也将会成为拓展网上零售业务的有力支撑。
商开拓服务市场
商在家电产品销售过程中起着不可替待的作用，在电子商务这新渠道发展过程中更要充分利用自身优势，加深对新渠道的精耕细作，增强自身与厂商合作过程中的话语权。但对大部分商来讲，建立独立的网络商城并不是最佳的方式。建立独立的网络商城看似门槛很低，但在网站运营方面环节却非轻松就可跨越，维系网上业务的一系列服务体系、物流配送，客户关系处理等都需要大量的资金及人力投入。而依托于各种助成熟、有实力的开放式电子商务平台，分享平台的客流优势、推广优势等，是扩展网络销售的最佳选择。
另外，电子商务是一个新兴的市场，随着这个新市场的发展和扩大，自然就会产生一些新的社会分工，而新的社会分工出现就会有很多新的机会产生。如一些家电商退出传统渠道转型为专业电子商务渠道供货商，为各网络渠道提供货服务，而家电产品对售后服务的依赖度极高，目前大部分电子商务企业网上商城销售的家电产品安装及售后维修普遍依赖于厂家的售后服务体系，而厂家各地的家电品牌维修中心与各地的商有千丝万缕的联系，或者本身就是商承担售后服务的职能。因网络销售可以没有区域限制，无论电子商各如何发展，服务一定会是本地化。而从长期的发来看，在电子商务领域商的竞争优势更多的会落在服务上。
电子商务销售管理制度篇4
[论文摘要]互联网的普及使越来越多的传统经销商开始参与开展电子商务,许多传统渠道管理的策略和手段在电子商务环境下难以有效地实施。网络销售、团购等新的销售渠道加剧了水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突等渠道冲突的发生,同时网络销售渠道布局的不合理及销售商数量的失控导致渠道过度竞争,由此引发的价格战削弱了渠道价格控制政策的效果。
随着电子商务的普及,越来越多的传统经销商开始涉足电子商务领域,他们往往在经营实体店铺的同时开展网上销售业务。由于互联网具有突破时间和空间的特性,这些经销商的网上销售业务也不可避免地突破了原有的经营地域,开始面向全国甚至国外开展业务。这使得许多生产厂商原有的渠道管理策略受到严重冲击,很多传统渠道管理的手段在电子商务日渐普及的今天面临着新的挑战。
一、电子商务的发展加剧了竞争性渠道冲突
渠道冲突是指由于渠道成员自发的行为很难取得协作的效果而发生于渠道成员之间的敌对性行为。按照渠道冲突产生的原因,渠道冲突分为竞争性冲突和非竞争性冲突。
所谓非竞争性冲突是指渠道成员在目标、角色、政策及利润分配等方面存在不一致而引发的冲突。目前,渠道管理者倾向于在大分销链中实现专业化、功能化分工,任何渠道成员都不可能独自完成渠道的所有功能,都需要依靠其他环节的功能,从而使得渠道成员之间产生相互依赖,因此渠道成员之间的非竞争性冲突并不突出。
竞争性冲突,是指两个或多个渠道成员在同类或类似市场竞争时发生的冲突,按照参与竞争的渠道成员的关系类型,可以分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这类冲突往往是渠道管理在渠道运作的过程中无法事先预料的,需要渠道管理者及时识别并化解,也是渠道管理者在冲突管理中牵涉巨大精力的工作。
在传统的营销渠道中,竞争性渠道冲突通常由客户划分、地域问题、渠道成员的分工等因素引起,其典型现象如“串货”。
随着互联网的普及,电子商务成为许多经销商的重要营销手段,在营销渠道的各个层次发展起来。但是电子商务跨越时间和空间的特点使得各级经销商在客户划分、地域控制等方面具备了突破原有渠道控制手段的机会,提高了竞争性渠道冲突发生的可能。
1.网上销售加剧渠道中的水平冲突
水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的经销商之间的冲突。这类冲突通常由于不同的经销商对同一领域或地域的客户争夺引起,渠道管理者常用的管理策略是针对经销商进行客户划分或地域限制,通过产品分类管理等手段实行限制性销售。在传统销售渠道中,这样的管理策略如果能得到有效执行和监督,会达到比较好的效果。即便如此,市场发展仍然常常造成新的冲突,据报道,某全国性特许经营企业有40%以上的时间用来解决渠道中的水平冲突。
但是网上销售的普及使得原有的管理策略失去其有效性,加剧了同层次销售之间的冲突。
(1)网上跨地域销售引发冲突
互联网是一个24小时不落幕的全球运作的商业平台,网上销售可以以远低于传统销售的成本将业务开展到远远超出自己活动范围的地区,特别是针对一些资金规模和人员规模都较小的零售商,通过网络上的专业市场和销售平台,实现跨地区销售唾手可得。
根据笔者针对开展网上销售的70家零售商的调查,有80%的订单是来自于实体店铺以外的地区,而几乎所有参与调查的零售商均承认他们已经超出了上级经销商给他们划定的销售地区。网上存在较多的水货销售实际上就是一种大范围的跨区销售。
传统销售中,渠道管理者可以通过在产品外包装加印标识、根据产品代码分地区供货、对区域市场进行明察暗访等手段进行控制和预防,但这些手段对网上销售却无能为力。
网上销售采用的是虚拟店铺方式,管理者无法从店铺的商品中进行取证,其次网上商店面向的是各地的访问者,其客户对象无法限定,同时网上商店的销售往往通过第三方物流直接送达消费者,管理者很难进行访查。
在这样的销售方式下,渠道管理者明知有跨地域销售的存在,却无法拿出有效的方法进行遏制,给本地经营的实体经销商带来一定的冲击,使得一些受到冲击的实体经销商为了确保产品的销量足以给自己带来合理的收入,也不得不参与到网上销售的行列中,形成了恶性循环。
(2)特殊商品通过网络进入零售市场引发冲突
进入网络销售的特殊商品通常包括商场销售产品的试用装、赠品等等。在传统销售渠道中,这些商品虽然也有进入零售渠道的现象,但通过渠道管理者的监控一般很难成规模公开销售。
而这些商品一旦进入网络零售领域,由于其销售的隐匿性以及销售成本的低廉,不仅容易逃脱管理者的追查,而且能够吸引一批客户,实现稳定的成规模的销售,带走一批有效客户,从而给原有的经销商带来冲击,引发新的冲突。
2.网上团购引发渠道中的垂直冲突
垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突,如制造商和零售商之间因渠道成本的分担而产生的冲突,在传统渠道管理中并不多见。
近年来随着互联网上商务活动形式的多样化,网上团购参与者日众,并成为引发垂直冲突的一个常见因素。
(1)批发商与零售商的冲突
一些批发商为了在短期内提高销售额,获得补贴、返点等渠道奖励,利用自己掌握的价格优势,以互联网为平台接受团购订单,在互联网用户数量庞大的今天,网上团购不仅能在短期内成团,而且销售数量大,频率高,并且参与者没有地域限制,其结果已经与常规的网上零售没有区别,大量挤占了零售商的客户来源和利润空间,从而引发批发商与零售商的冲突。
在对婴幼儿用品的网上销售调查中,参与调查的30%零售商表示受到过上级批发商开展网上团购的冲击,甚至有个别零售商因此退出某些产品的销售。
(2)制造商与经销商的冲突
电子商务销售管理制度篇5
关键词：传统零售商业企业电子商务变革
传统零售商业企业在经历了百年辉煌之后，越来越受到电子商务特别是BtoC电子商务的冲击，增长速度明显下降、客源流失严重、占社会零售总额的比重下降。而电子商务特别是BtoC电子商务，近年来随着计算机网络技术的发展，网上支付手段的完善，覆盖全国的物流网络的建成，信息流、资金流和物流形成了完美的BtoC商流，在社会零售领域中占有越来越重要的地位。根据最近几年的统计数据（下表），充分体现了BtoC电子商务的飞速发展，并对传统商业零售企业的形成了巨大影响。
一、传统商业零售企业的优势不可否认
在与BtoC电子商务竞争的过程中，传统商业零售企业仍然存在着不少优势，某种程度讲，这些优势是电子商务在目前阶段尚无法克隆的。
1.购物体验性强
传统商业零售企业往往拥有舒适的购物环境，有专职的销售人员进行专业的销售指导，实体的商店更是能够提供现实的消费体验，能够给消费者带来真实的消费感受。
2.购物诱导性强
消费者置身在传统零售商业企业的实体店内，面对着琳琅满目的商品，摩肩接踵的人群，扑面而来的促销信息，在销售人员热情的引导下，往往迸发出巨大的消费热情，因而具有极强的诱导性。
3.售后服务方便
传统零售商业企业的消费目标群体主要集中在本区域，同时也拥有实体商店，当售出商品在出现质量问题时，消费者进行调换、退货、维修等售后服务，相对比较方便，一般更能够得到及时圆满的解决。
二、传统商业零售企业突出问题与矛盾不容小视
但是，面对电子商务日新月异的发展，绝大多数传统商业零售企业并没有及时调整经营战略，缺乏适应新形势的管理模式创新，各项问题和矛盾充分显现。
1.运营成本高
相对于BtoC电子商务，传统商业零售企业需要支付高昂的店面租金，大量销售人员的薪金和培训费用，以及需要承担巨额的仓储管理成本和行销成本，成本费用高企。
2.商品价格高
由于传统商业零售企业沿用“生产企业批发商零售商消费者”的流通渠道，每一个环节都要增加成本，每一个环节都要获取利润，并且传统商业零售企业长期在最终销售环节中占据有利地位，制定的零售价格比较高。
3.响应速度慢
传统商业零售企业的销售模式，销售信息反馈速度慢，企业往往需要很长时间才能够掌握顾客的需求，因此应对市场需求的变化速度相对较慢，往往会在竞争中错失稍纵即逝的商业机会。
4.时空适应性弱
BtoC电子商务面对的是全球消费者，24小时不间断的营业，顾客可以在信息透明、准确的环境下按照自己的购物方式进行消费，而传统商业零售企业在突破时空限制，以顾客为中心的销售模式变革方面亟待改进。
5.管理规范性差
BtoC电子商务采用的是电子化、信息化的管理平台，企业内部管理、销售管理等都是通过标准化的流程管理，能满足个人与个人、个人与组织、组织与组织之间在最短的时间、最大的空间实现信息多元化共享与互动式交流。而传统商业零售企业在管理的规范性等方面与BtoC电子商务企业存在较大差距。
三、传统商业零售企业的变革与出路
传统零售商业企业面对电子商务的巨大冲击，不能够怨天尤人，更不能病急乱投医，而是应该在深入分析研究传统商业模式和电子商务的基础上，对自身情况有一个全面的认识，并采取相应的措施，力争在激烈的市场竞争中占据一个有利的位置。
1.对传统管理模式再造
传统的商业零售企业管理体制还是执行着传统的分级、分层管理，与此相适应的企业组织结构的设置呈金字塔型。按照这种管理体制建立起来的管理模式一般表现为一套分级审批程序，从而造成企业经营效率的低下。而处在全球电子商务浪潮的冲击下，传统商业零售企业必须建立一个与之相适应的以信息化为基础的新的管理模式：一方面要建立企业内部管理的信息化，使企业内部流程也集中到网络上进行，不断完善企业管理思想、管理理念、企业内部管理流程、管理岗位设置和管理人员的配备；另一方面还要对企业内部管理和外部管理之间的关系进行调整，使企业内部管理体制、管理系统的设计、管理流程的运作通过网络与外部环境之间保持良好的内外互动能力，从而建立起内部、外部管理网络，最终形成商业企业管理的自动化和信息化。在对传统管理模式进行变革的时候，传统商业零售企业还要特别重视商品采购流程、商品库存及货物配送流程和商品销售流程的信息化再造，利用网络询价比较选择采购商品，优化供应链管理，减少商品采购成本；利用信息管理系统进行动态的商品库存管理和优化货物配送体系，从而有效的较低库存成本、物流成本；在商品销售中，通过信息化平台，及时获取商品销售数据，掌握消费者的消费需求，迅速实现销售战略和策略的调整。
2.积极拓展网上业务
根据最近几年的统计数据，消费者网上购物的增长速度远高于传统消费形式，传统零售的市场份额正在被逐步挤占，为了能够适应越来越激烈的市场竞争，传统零售商业企业应该积极开辟自己的网上销售渠道，发展网上业务并使网上业务与传统零售实现深层次的结合。传统商业零售企业特别是一些具有优势品牌的企业在从事网上销售时，非常容易得到消费者的认可，可以将传统业务的美誉度很快的移植到网上业务中，为推广网上业务提供了很好的基础。目前，很多的传统零售企业正在积极拓展网上业务，如中国最大的家电连锁企业苏宁电器建立了自己的网购商店“苏宁易购”，2011年和2012年分别实现了销售收入80亿元和183亿元的骄人业绩，另一家家电连锁巨头国美也在网上建立了自己“国美在线”，2012年实现销售额44.1亿元；而更多的传统商业零售企业则借助淘宝、天猫、亚马逊、京东、当当等网购平台纷纷建立了自己的网店，从各方公布的数据来看，有很大的一部分都实现了较好的业绩，网上业务量占企业总业务量的比重越来越大。
3.传统业务再定位
尽管电子商务对传统商业影响巨大，但是在可以预见的时间里，传统零售商业企业并不会消失，而是会以更具体验性、服务性和休闲娱乐性的特点展现在世人面前。传统零售商业企业面对新形势需要对自己的功能进行重新定位，以适应消费者日益变化的新需求：提高服务水平，为顾客提供最佳的有特色的人性化服务，通过面对面高质量的导购，实现与顾客的充分沟通，帮助顾客购买到最适合自己的商品，从而赢得顾客；功能多样，吸引顾客，顾客在进行购物过程中，除了购物这一目的外，还有人际交流、休闲娱乐等目的，传统商业零售企业可以拓宽经营范围，在从事商品销售活动的同时，适当增加餐饮、娱乐、休闲等多项业务，以多种功能集于一体的优势吸引顾客，如目前兴起的SHoppinGmaLL等城市商业综合体正是传统商业再定位的成功体现；建立舒适的购物环境，营造良好的购物氛围，提供丰富多样的优质商品，精心策划令人动心的促销活动，充分调动顾客的消费热情。
4.营造新型企业文化
企业文化是企业中形成的文化观念、历史传统、共同价值观念、道德规范、行为准则等企业的意识形态，是企业为生产经营管理而形成的观念综合，是一种以人为中心的企业管理理论，他强调管理中的软要素，其核心含义是企业价值观，对企业生产经营活动具有导向功能、约束功能、凝聚功能、激励功能和调适功能。作为将传统业务、网上业务充分融合的新型商业零售企业，在坚守原有的企业文化精髓的同时，也需要将新的内容融入到企业的文化中去：突出诚信，不但要在企业内部培养诚信的企业文化，树立诚信的文化氛围，更要在企业外部建立产品诚信、服务诚信、销售诚信和竞争诚信，以及建立企业间的诚信联盟，这样才能给参与商务的各方以安全感；不断创新，创新是企业发展的源动力，在电子商务时代更是如此，商业企业要不断的进行商业模式创新、注重科技与市场的结合、细分市场创造新的需求，创新人才培训的模式，这样才能适应市场的变化；坚持以客户为中心的理念，通过企业文化建设、制度建设、客户关系管理系统建设等方式，真正做到注重客户体验，实现“客户第一”，从而使顾客产生信任，最终形成依赖。
参考文献：
[1]邓顺国.电子商务概论[m]，清华大学出版社，北京，2005.
[2]宋文官.电子商务概论[m]，高等教育出版社，北京，2004
电子商务销售管理制度篇6
摘要：文章探讨的内容主要是当前我国电子商务和线下的结合利弊以及未来的发展趋势，总结当前电子商务（B2C）和线下实体店结合发展的现状，探讨如何做到线上和线下相结合的发展优势，应该避免哪些劣势因素等等，探测未来的发展趋势。
关键词：线下；电子商务；B2C；发展；利弊；趋势
1、电子商务（B2C）与线下（实体店品牌）结合利弊
1.1优势分析
1）扩大消费者群体
实现线上和线下二者相结合的新型销售模式有利于扩大销售面积，有助于扩大商品销售的市场份额。随着我国网民数量的不断上升，网络覆盖面也在进一步扩大，很多网民都养成了在网上购物的意向，通过线上支付有效降低的购买时间，也是现在很多年轻人的选择。如果单纯地借助电子商务平台进行商品销售并无法覆盖到更多的购买群体，实现线上和线下二者相结合的销售模式，能够把更多的消费者和潜在消费者容纳进来，扩大了消费者群体。
2）产品或者服务品质保证
以好买网为例，这是一家专业从事化妆品销售的网站，好买网历经一年多的时间成功实现了由化妆品团购转向了限时特卖化妆品的B2C点上。截止2014年中，好买网在全国范围内的化妆品团购市场中所占份额超过了19%。经过调查统计显示，好买网的用户评论最多的是“好买网的产品质量有保证，假一赔三，能够让消费者放心购买。”在服务方面，好买网统一实行质量保证，并且开通了全天24小时的服务专线，30天拆封可无条件退货。随着电子商务的快速发展，商家之间的竞争也越来越激烈，好买网在产品及服务品质方面都能够给消费者保证，让消费者放心购买，这也是好买网的成功所在。
3）渠道整合，便于操作
线上和线下相结合的销售模式，一方面打破了实体店和网上平台之间的界限，借助品牌商的力量较一般小型店铺有着更多的优势，充分利用电子商务具有的优势，快速打造线上品牌供货商，占领盈利制高点。另外一方面是平衡各大经销商的利益，要进一步打破各大经销售独占鳌头，相互抵触的弊端。针对这一点，经销商主要可以通过开设网店并且签发订单的方式来执行，同时还能够为其他线下门店发货，有效实现了经销商和品牌商以及经销商和经销商的多者共赢的局面。此外，结合市场发展变化灵活配送网上产品销售类型，打造完善的电子商务订单线上处理、线下提货的服务系统。
1.2劣势分析
1）控制力问题
要想实现传统企业向线上电子商务和线下实体品牌店相结合的销售模式，现有的线下渠道及终端销售都无法抛弃，这也导致实体销售和电子商务二者之间极易出现乱价和窜货的矛盾冲突。据调查统计显示，有超过80%的线下实体店都在担心线上和线下价格不同意，有效协调线上和线下价格成为品牌实体店开展电子商务运营的主要矛盾点，亟待解决。
2）物流及库存管理问题
虽然在很多年前，传统企业已经在慢慢涉入电商“下水道”，但是经过几年的运营情况来分析，众多品牌企业的库存积压依旧十分严重，线上销售大打价格战，让众多传统商家把线上销售看成是企业发展的最后一根救命稻草。从某种意义上来看，电商平台已经成为了众多传统企业的清库存渠道，如何使用信息化手段实现线上和线下相结合，做到物流和库存管理精细化操作也是传统企业需要面对的问题。
3）销售控制及资金管理问题
实现线上和线下相结合的经营模式同样面临着资金管理和销售控制的问题。由于线上和线下相结合的经营模式扩大了销售面，消费群体也在不断增加，同时意味着企业面临着更大的资金管理及销售控制挑战，如果销售量过大，还有可能给企业带来资金难管理和资金难周转的难题。
2、电子商务与线下共赢的发展趋势分析
2.1实现融合，共同盈利
电商和传统电商之间存在的矛盾起因在于二者之间缺乏沟通的渠道，加强企业和电商之间的沟通，才能够实现线上和线下共赢的目的。对于传统企业而言，开展网络线上销售及服务，利用电子商务平台扩大销售面也是未来的发展趋势。电商的优势，如成本低、价格低、渠道宽和潜在用户多等。这也成为传统企业发展电子商务的首选考虑因素。再加上企业自身拥有的线下运营经验及行业信息资源等众多优势，充分实现线上和线下相结合的双赢局面，这也是传统企业未来发展的目标。
2.2线上和线下共赢的营销策略分析
1）统一定价，灵活销售
当前，众多知名网购平台上，大部分产品的销售价格都比线下终端的价格更低，便宜幅度大约为低于10%-20%。线上产品价格低也成为吸引消费者的诱因之一。然而，线上产品价格偏低的主要原因在于线上产品销售并未形成规范，而且运营成本较低。随着线上和线下渠道发展的逐渐融合，二者的成本将会逐渐趋于一致。所以，制定严格的、统一的价格制度，实现线上和线下价格统一是有效避免两个渠道的销售矛盾的。但是相比较而言，线上可以设置更多的促销活动带动销售，有效解决渠道冲突的问题，也更能够覆盖到更多的潜在消费者，线上和线下实体店二者各有特点，只有充分发挥各自的优势才能够和谐共存。
2）个性服务、多元增值
针对消费者而言，不管是在线上购物还在线下购物其消费的本质是一样，但是唯一的不同在于选择何种购物方式更能够给自己带来优质和便利的服务。因此，只有为消费者提供更多个性化的和贴心的服务，创新服务内容，提供更多更加多元化的增值服务，积极寻求线上和线下销售的有效融合，开拓更具层次性和多元化的服务领域。
3）细分市场，创建迎合市场的品类品牌
由于所有企业的可利用资源其实是有限的，这和消费者的头脑储存资源的空间是有限的是一样的。消费者能够记住的品牌名称也是有限的。企业细分不同的品牌类型，锁定市场细分模块，降低成本投入，保证企业能够把更多的有效资源放在可把握的事情上来，从最初的产品定位及选择开始，建立健全的供应链经营和管理体系，为更多消费者提供优质的顾客体验。当企业在创建品牌供应链管理体系的过程中，需要努力做好在不同的细分品类上进行创新。所以，不惧外界市场如何变化，在特定的细分品类中，只有聚焦自身拥有的优势及可利用资源，才能够让企业实现更大更长远的发展。
2.3分析销售数据，提升用户体验
第一，充分利用资源。例如人脉和技术以及公关资源等等，灵活运用各项资源，实现资源共享。要想保证企业实现更大的发展，运营一定要有强大的生命力，保证访问量是首先要做到的。第二，增加客单价。针对消费者的购买力情况，设定不同的价格档次，吸引更多的消费者，也能够有效增加客单价。第三，增加转化率。提升转化率的主要办法是说服访客。而在此说服的过程当中其实也是给用户带来体验的过程。坚持以消费者为本，紧跟时展潮流，认真分析产品销售数据，从产品规划角度来增加用户体验，让更多的用户能够切实感受到不一样的服务，让潜在消费者成为忠实消费者。
3、发展特色的实体+B2C模式电子商务
3.1我国电子商务的发展现状
当前我国电子商务的发展现状呈现出块状经济的特征，尤其是东部沿海地区的电子商务发展态势较猛，发展情况较好。而北部以及中部地区的发展情况较平稳，西部地区最为落后。从2005年起，随着我国电子商务市场成交额的快速上升，尤其是在2014年我国电子商务市场总规模已经突破了25000亿元。在未来几年中，电子商务依旧是各大企业竞争的平台，我国电子商务的发展也将迎来井喷式增长，电子商务投资商场也即将迎来全新的发展高潮。我国“十一五”电子商务发展规划的颁布也充分说明了国家政府在着力打造规模更大的电子商务布局。另外，电子商务在传统企业的利用成效还有对社会及经济发展等方面的助推作用也是十分明显的。
3.2创建具有特色的B2C电子商务运营模式
由于我国各个区域的发展极其不平衡，尤其是城乡差距在逐渐增大，不同的企业其经营和发展情况存在较大差距，不同的阶层其收入情况以及购买能力也是不同的，不同年龄及拥有不同文化水平和购买偏好的消费者的购买习惯都是不同的。因此，企业在发展电子商务和线下实体店联合经营的过程中，应该充分认识到诸多方面的不同，积极探索适合不同消费者及时展的电子商务模式，积极研发更多实用型的电子商务解决方案以及经营产品，全面推动电子商务的发展。此外，还应该着眼我国电子商务的未来发展趋势，用战略思维的方式来研究新型的电子商务体系，并做到大胆实践。
3.3建立完善的B2C电子商务解决方案
第一，始终跟随国外发达国家电子商务的发展动态，充分结合我国特殊发展现状，积极借鉴和引进国外发达国家的先进经验，打造本土化的电子商务模式，汲取经验和教训，广泛开展国际合作，积极参与制定国际电子商务标准的制定。第二，发展电子商务涉及到的方面非常多，也是一项复杂而又系统的工程，从地方到国家，都应该做出合理规划。充分考虑到当前我国电子商务的发展现状，积极推动我国电子商务实现更大的发展，融合多方力量解决实际面临的问题，做到分步实施，步步前进。
3.4未来B2C电子商务的发展趋势
我国政府对电子商务也非常重视，出台了一系列新举措。为了使我国的B2C电子商务得到更好的发展，我们必须加大对企业的宣传力度，改变传统的商务观念，制定一套及先进又符合我国基本国情的发展策略，加快我国B2C电子商务发展步伐。
总结
电子商务最核心的竞争能力，主要体现在客户的完美体验方面。这个完美的体验，由网站访问速度、响应速度、响应时间、响应质量、性价比产品、超值的商品价值、完善的退换货政策和售后服务、安全的资金保障等各个因素所构成。而这些因素之所以能够达成，对企业电子商务的整个系统都是考验，这其中就包括了本文以上所述的方方面面。
参考文献
[1]埃弗雷姆·特班(efraimturban)(作者),等(作者,译者),时启亮(译者).电子商务:管理与社交网络视角.机械工业出版社,2014.1.
[2]宋文官.国家精品课程教材·普通高等教育“十一五”部级规划教材·高等计算机应用技术规划教材·应用型教材系列·电子商务系列:电子商务概论.清华大学出版社,2012.10.
[3]维克托·迈尔-舍恩伯格(Viktormayer-Schnberger)(作者),肯尼思·库克耶(KennethCukier)(作者).大数据时代:生活、工作与思维的大变革.浙江人民出版社,2013.1.
[4]塔菲克·杰拉希(Jelassit.)(作者),艾布里特·恩德斯(endersa.)(作者),李洪心(译者).电子商务战略:通过电子商务和移动电子商务创造价值.东北财经大学出版社,2012.5.
电子商务销售管理制度篇7
关键词：农村电子商务；法律风险；法律规制
互联网的普及改变了人们的生活方式、消费理念，随着互联网在农村地区的不断普及，农村网民数量与日俱增，通过互联网，他们既可以完成商品购买，也能够实现商品销售。可以说，互联网与农业的结合，推动了农村电子商务的发展。所谓农村电子商务，就是网络经营主体（主要是农民群众、乡镇企业等）在网络交易平台进行商品（多为农产品）销售的一种商业活动。从本质上讲，农村电子商务意味着将互联网技术应用到农产品销售与购买过程中，借助于互联网优势来降低农产品销售成本，扩大农产品销售规模，有效解决农产品滞销问题。很显然，发展农村电子商务有助于促进农民增收、农村发展。但是，由于相关法律法规的滞后性，致使农村电商面临着一些问题，必须进行法律规制，以保障互联网+背景下农村电商健康发展。
一、从法律层面规制农村电子商务的紧迫性
新形势下，农村电子商务的发展旨在促使更多的农民群众进入到电子商务行业，成为虚拟网络的经营主体，共享现代科技发展成果。我国农村地区面积大、分布广，农产品需求量大且容易受地域影响。按照传统的线下销售方式，农产品销售需要先后经过采购商、经销商等多个环节，无形中增加了运输时间与销售成本，此外，因农产品多为新鲜蔬菜、瓜果等，保鲜期短，销售区域也受到很大限制。可以说，互联网与农业的融合为农产品电商销售提供了重要契机。农村电子商务交易依托互联网，通过电子商务平台实现产品销售者与消费者的直接对话，打破了时间、空间限制，去掉了中间环节，压缩了中间成本，客观上有助于增加销售规模，促进农民增收，实现农村经济发展。毋庸置疑，农村电子商务的优势明显，的确为农村地区产品销售带来巨大商机。但是由于我国农村电子商务发展时间较短，存在诸多问题，如交易主体数量庞大、法律意识淡薄、电商操作经验不足；交易平台监管不到位、货款支付风险高；交易商品质量缺乏保障，存在伪劣假冒现象；交易纠纷不断、消费者权益难以保障等等。要解决这些问题，就必须加强对农村电子商务的法律保障，规范农村电子商务主体的交易行为，保护农村电子商务主体的合法权益。
二、农村电子商务存在的法律风险
在国家及政府的大力支持下，在市场经济的推动下，农村电子商务呈现出良好的发展态势。但同时还必须认识到，目前我国农村电子商务市场准入门槛较低，交易主体良莠不齐，交易产品质量安全难以保障，加上电商平台存在恶性竞争，网上支付受到威胁，由于缺乏健全的法律制度及市场监管体系，使得网络消费者的消费意愿大打折扣。
（一）交易主体资格风险电子商务交易中，主体资格的重要性总是在交易纠纷中能够凸显。一般而言，参与农村电子商务的主体有农村企业、农户和农民合作社。与农户和农民合作社不同，农村企业是依法在工商管理部门进行注册的法人主体，在法律层面能够独立承担民事责任，处于国家法律监督与管理范围之内，并受国家相关法律的。在电子商务交易过程中，如果农村企业与网络消费者之间产生纠纷，那么网络消费者的合法权益则能够得到有效保障。与此不同的是，农户、农民合作社在参与农村电子商务交易时，并未经过国家工商管理部门的注册登记，要成为电子商务主体，只需要在电子商务平台上填写个人信息进行用户注册即可，由于他们不具备法人资格，所以很难被有效监管。一旦网络消费者与他们之间产生纠纷，其合法权益的维护则显得较为困难。总而言之，维护网络消费者权益，关键在于科学界定电子商务交易主体，在此基础上进一步构建促进农村电商发展的法律机制。
（二）交易产品法律风险电子商务交易依赖于网络平台，网络的特殊性提高了工商部门对电商交易的监管难度。线下交易中，产品价格是围绕价值上下波动；线上交易中，产品的价格则偏离价值规律，不论高价，还是低价，都是有可能出现的，这意味着，农村电子商务交易产品价格是存在一定风险的。除了产品价格风险之外，产品质量风险也是客观存在的。前文提到，个体农户是农村电子商务交易中的主体之一。个体农户在电子商务平台上所展示的产品多数为自家种植，他们普遍缺乏产品质量安全意识，所经营的农产品多为“三无产品”，无疑增加了交易产品的质量风险。从另一个角度上讲，一些个体农户道德素质不高，为了追求更大经济效益，置消费者利益于不顾，在电商平台上交易的产品存在“以次充好”甚至是“弄虚作假”的现象，使得交易产品的质量安全难以保障。
（三）交易平台法律风险作为农村电子商务发展的载体，交易平台同样具备一定的法律风险，其风险来源主要有三个：其一是交易平台欺诈注册商家的风险。随着互联网的飞速发展，电子商务平台的数量与日俱增。在种类繁多的交易平台中，不乏有一些不合规、不合法的平台。由于农村电子商务主体多为农民，他们对网络了解得不够深入，缺乏对不法平台的鉴别能力，当他们在电商平台上进行注册时，很可能会因为程序不合法而不具备合法主体资格，致使合法权益受到损害。其二是交易平台之间恶意竞争引起的风险。为了在竞争市场中赢得一席之地，一些交易平台之间产生不正当竞争，对商家进行平台限制，不允许同一商家在不同交易平台经营，这种做法严重损害了电商交易的公正性，且容易增加商家的交易成本。其三是基于交易平台的第三方支付风险。为了避免卖家收到货款不发货和买家收到货物不付款，就需要有一个独立于网络经营者与消费者的第三方主体负责网络支付。第三方支付的流程是，买家通过电商平台购买商品并提交订单后，将货款支付到第三方支付平台，之后卖家发货，直到买家收到商品，再经由第三方平台将货款支付给卖家。毋庸置疑，第三方支付平台的优势使得其在农村电商交易中被普遍应用，但其劣势也极为明显，一旦遇到木马病毒、钓鱼网站等，那么账户资金安全则会受到严重威胁。
三、农村电子商务存在法律风险的主要原因
农村电子商务在发展过程中之所以会存在上述法律风险，究其原因主要包括如下几点：
（一）缺乏农村电商相关法律规范网络交易的覆盖面广，参与主体数量庞大，商品种类多且更新速度快，在交易过程中难免会出现一些无法预料的新问题。与电子商务发展速度相比，国家在电子商务领域的立法进程则相对缓慢。针对农村电子商务，目前并未专门的法律规范进行调整，这并非代表农村电子商务发展完全没有法律依据。为促进电子商务有序发展，虽然我国在2019年初正式颁布并实施了《电子商务法》，但其中的条款并未考虑农村电子商务的特性，针对农村电子商务中遇到的新情况也难以单纯凭借《电子商务法》进行调整，在电商交易中，一旦出现不法分子，那么网络主体权益则容易造成侵犯。与此同时，与线下交易不同，线上交易中的纠纷常常因法律制度不完善而无法获得妥善解决。换句话说，在电子商务模式下，网络交易的经营者与消费者之间出现争议，因缺乏有效的争端解决机制，使得任何一方利益受损时都会遇到维权困难问题。当然，农村电子商务交易的特殊性更加突出，这是因为交易产品多为水果、蔬菜、粮食等农产品，保鲜期限短，容易变质或者被损坏，当网络消费者收到的问题商品时，很难判断出是商家的责任还是物流公司的责任。
（二）农村电商交易监管力度不足农村电子商务交易是在虚拟网络上进行的，要有效规范电商交易行为，除了要科学制定商业规则之外，还必须加强立法，建立专门的监管制度，整合管理体系，尽可能做到对网络交易的全方位监管。但是现阶段，农村电子商务监督存在制度不健全、方法陈旧、力度不足等问题，短时间内无法适应行业发展需求。必须承认，国内网络监管制度有待完善，农村电商监管体制建设滞后于电商行业发展速度。随着互联网在农村地区的广泛普及，农村电子商务发展速度随之提升，主要特征集中表现为数量多、规模小、分布分散等，要实现农村电子商务的有效监管，势必要消耗大量的人力、物力及财力，这显然与网络监管部门有限的资源相矛盾。另外，农村电子商务交易之所以存在监管困难，很大程度上在于该行业的准入门槛低、交易群体数量庞大、涉及地域范围广。经营者要从事电子商务活动，一般只需要在电商平台上进行身份注册即可，或者通过微信、qq等社交软件同样可以完成商品交易。这些虚拟的交易行为灵活多样，将以往的监管方式直接用于监管农村电子商务交易是难有成效的，容易出现监管空白，最终使得电商交易陷入纠纷维权难的困境。
（三）农村电商主体的法律意识淡薄从事农村电子商务经营的主体中，个体农户所占比例较高，其中，相当一部分个体农户受教育程度较低，道德及法律意识相对淡薄。具体来说，个体农户网上交易之前，需要在电子商务平台上提交个人信息，一些农户道德素质不高，填写虚假个人信息，销售假冒伪劣产品，出现纠纷时便溜之大吉，严重损害了网络消费者合法权益。受经济条件、学历水平等因素制约，个体农户普遍缺乏电子商务的相关知识，也未能熟练掌握操作技能，也缺乏对自身权利与义务的正确认识，当他们效仿城镇居民进行电商交易的时候，其无侵权意图的行为可能会损害他人权益，或者其自身权益受到他人损害依然未能察觉，这也是法律意识淡薄的具体表现。
四、农村电子商务法律规制的建议
在“互联网+”背景下，农村电子商务的发展为农产品销售提供新的路径。由于农村电子商务相关法律制度不够完善，使得农村电子商务发展遇到诸多难题，采取积极措施规范农村电子商务势在必行。
（一）完善农村电子商务领域的法律法规最新颁布的《电子商务法》对农村电子商务发展的确起到了一定的规制作用，但鉴于农村电子商务的特殊性，有必要对其中部分规定进行适当调整，或者添加一些新的法律条款，以弥补立法空白。要修订完善涉及农村电商的配套法律法规如《食品安全法》、《农产品质量安全法》等，必要的时候，还可以添加农村电商领域的其他适用性规定，在优化电子商务法律体系的同时，推动其更好地适应电商发展实际。具体来说：一方面，要从电子商务交易主体方面入手，制定《农村电子商务交易人条例》。建立注册登记制度，提高电商行业市场准入门槛，凡是要从事农村电子商务交易的主体，不论是个体农户，还是其他经营主体，都如实填写身份信息，并接受第三方的审核，审核通过方可进行电商经营；审核中，如果发现有不良交易记录的商户，应该拒绝其进入农村电商市场。符合市场准入条件的商户需要通过工商注册来确定经营范围，日后所经营的产品必须在注册经营范围内，严禁经营超出注册经营范围的商品，从根源上杜绝“挂羊头卖狗肉”现象。此外，政府要积极引导并支持农村电子商务交易主体完善内部管理制度，尤其要重视财务管理制度，为规范交易行为提供制度保障，为促进农村电商发展夯实基础。另一方面，为了提升电子支付的安全性，必须加大对电商交易犯罪的惩治力度，力争为网民提供更加安全、更加可靠的网络环境。从电商支付安全方面出发，应当通过立法来确立归责原则。电子支付是农村电商交易过程中的核心环节。实践中，不论是发起人过错，还是银行系统过错，都会直接造成电子支付失败。建议按照损害事实来进行过错推定，除非当事人能够证明自己不存在过错，否则就必须承担法律责任。
电子商务销售管理制度篇8
关键词：电子商务；营销手段；影响分析
中图分类号：F272文献标识码：a文章编号：1006-4117（2012）02-0203-02
随着网络技术的快速发展和计算机的不断普及，人类社会进入了信息时代。电子商务是人与信息技术结合的产物，其突破空间和时间的限制，减少了传统贸易过程中不必要的运输和销售环节，提高了企业产品销售的效率。电子商务作为一种新事物，在全球范围内迅速的发展，其不仅改变了传统企业的销售观念，也转变了企业产品的销售方式，成为企业提高竞争力的有效手段。
一、电子商务的内涵
截止到目前，国内外学者还未对电子商务进行权威的定义。国内外学者只能从不同角度对电子商务进行解释。电子商务又称为electronicCommerce（eC），其主要涉及两方面内容。一方面为电子交易方式；另一方面为商务贸易活动。电子商务就是利用电子信息方式，让买卖双方在不会面的条件下进行各种商务贸易。电子商务具有操作简单、交易方便和成本低廉等特点，而且实现方式灵活多样。目前，很多人将电话和传真贸易看成是电子商务，但这只是简单的电子商务形式。随着网络技术的不断发展，人们采用电子数据交换和网络通讯进行商务贸易。internet是电子商务进行的前提条件，所以电子商务又称为internetCommerce（iC）。电子商务可以实现多角度贸易活动，主要分为低层次电子商务和高层次电子商务。低层次电子商务主要分为电子商情、电子交易和电子契约等。高层级电子商务是通过互联网络实现电子贸易活动，也就是利用网络实现信息、商品、资金和物流的流通。[1]电子商务可以进行网络客户寻找、业务洽谈、商品订货、在线支付和电子票据打印等。电子商务涉及的层面比较广，既有商品买家和卖家，又有金融、政府、认证和物流机构等。买卖双方在不会面的条件下进行电子商务活动，双方并不相互信任，所以电子商务非常重视安全问题。目前，电子商务采取的信息安全手段主要包括，电子支付加密技术和电子签名技术，这些信息安全技术保证了电子商务的安全交易。另外，电子商务转变了人们的消费方式。消费者无需出门就可以通过网络进行购物，也可以进行货物的对比。同时，电子商务的交易方式比较自由，实现了在线支付的人性化。
二、电子商务对市场营销的影响
随着电子商务的深入发展，企业所处的市场环境也随之改变，变得更加细化。因此，企业必须采取先进的营销手段，满足消费者的消费需求。以下就是电子商务对市场营销的影响。
（一）转变营销观念
传统的营销观念主要包括，生产观念、经营观念和销售观念等，这些观念主要从企业内部出发，注重营销者积极性的激励。传统的市场营销观念将消费者的购买行为看成是被动接受行为，但是互联网的出现，转变了这种传统的营销观念。电子商务将企业管理者的营销观念从“以生产为中心”向“以客户为中心”转变，这就意味着企业管理者逐渐认识到消费者的需求是市场的主导因素。电子商务让买卖双方在网络上实现了沟通、交易和支付，使得消费者的需求成为了电子商务的主导因素。
（二）转变营销策略
随着网络技术的不断发展，传统的营销策略受到了很大影响。网络技术使产品的销售空间和时间发生变化，将传统的产品销售和宣传渠道集中在互联网上。电子商务可以降低产品的运输成本，降低产品的销售价格，所以传统的营销策略不断改变。企业通过不断转变营销策略，以此来满足行业市场的需求。传统的4p营销策略（产品、价格、渠道和促销)已经不能满足市场的需求，而采用现代的4C营销策略（购买需求、满足消费者需求的成本、方便消费者购买和消费者有效沟通）。传统4p营销策略向现代4C的转变，代表着电子商务对传统市场营销策略的影响。
（三）转变服务方式
电子商务不受地域和时间的限制，可以全天候24小时进行贸易，所以电子商务可以轻松的满足消费者任何时间和任何地点的购物需求，另外，消费者可以对自己购买的产品进行网络跟踪，节省消费时间和消费精力。消费者在传统的消费环境中，必须对消费产品进行咨询和比对，耗费了大量的精力和时间。电子商务就不需要消费者进行上述行为。
（四）转变市场调研方式
相对于传统的营销模式来说，电子商务营销模式转变了市场调研的途径。传统的市场调研方式为，收集企业在各地设置经销商的销售数据，并进行科学分析，以此来获得市场的饱和度和未来发展趋势。传统的市场调研存在两方面问题。一方面，市场调研信息存在一定的滞后性，不能及时的反映市场信息；另一方面，市场调研信息存在一定的虚假性，影响了企业的生产数量和产品积压数量。电子商务利用网络技术的实时性，跨区域、跨时间和跨领域的收集市场信息。同时，电子商务自身的客户管理系统、供应链管理系统和物流信息管理系统，都记录着企业和客户之间的贸易数据。另外，企业的网络广告、网络售后、网络论坛和网络问卷等，也可以为企业收集及时、准确和有效的数据，帮助企业更好的了解市场情况，准确制定企业发展战略规划和营销策略。电子商务收集信息的及时性，可以有效的降低传统信息滞后带来的风险，减少企业产品库存，提高企业的生产利润和市场竞争能力。
（五）转变交易方式
随着电子信息技术的不断发展和电子支付安全性的提高，传统的一手交钱一手交货的支付方式已经转变为电子支付方式，并随着电子商务的普及而扩展。同时，信息加密技术的不断发展，提高了电子支付的安全性，也促进了电子支付方式的普及。另外，电子支付方式也转变了企业与个人以及企业与企业之间的交易方式。[2]在线支付方式提高了交易的便利性，并突破了地域和时间的限制。电子商务既有利于拓宽企业的销售渠道，节省销售成本，又提高了企业利润率和竞争实力。
（六）转变营销方式
传统的营销模式主要包括，电视、广播和平面等宣传方式，但是电视和平面不能对产品进行一一介绍。消费者在传统营销模式下很难清楚的了解企业产品种类和产品性质，所以传统营销模式仅仅树立了企业的形象和品牌。电子商务下的营销模式主要是借助现代网络，利用网络多媒体进行跨区域和跨时间的选出，让消费者在网络视频、广告、搜索引擎和电子邮件的帮助下了解产品。电子商务中的网络论坛和互动平台可以有效的促进产品销售，而且电子支付的方便性和低成本性，也将产品推向互联网延伸的任何角落。电子商务让消费者方便、快捷和详细地了解企业的产品体系和特征，并帮助企业树立自身形象和品牌。
三、电子商务对市场营销变革的手段
（一）加强网络营销的宣传
随着网络的迅速发展，消费者拥有更多的商品选择空间。因此，企业管理者必须要转变传统的市场营销观念和视角，从消费者的角度分析，制定出符合市场需要的营销策略。企业管理者应该加强产品的网络宣传，以此来满足不同消费者对产品的需要，避过提高社会公众对网络营销的认识水平。电子商务打破了传统的市场占有率模式，而是以提高客户占有率为企业预期目标。“顾客占有率”就是指企业通过对产品质量、服务水平和品牌意识进行不断的测评和改进，实现产品的最优设计，提高客户的满意度，组建对自己产品忠诚的客户群。
（二）完善网络基础设施
企业要想实现电子商务，就必须要建立电子商务平台，即企业网站。企业网站的设计要科学、合理和简单，其内容要不断更新。同时，企业应该建立自己的数据库信息系统，及时了解市场的发展方向。另外，企业也可以利用别人的网络平台进行产品销售，并由平台对企业产品进行管理。如，阿里巴巴、京东商城等等。这些网络平台与企业进行合作，既节省了网络营销成本，又提高了专业和高质量的服务。目前，我国网络基础设施建设还不完善，政府对网络基础设置建设的宏观调控力度还不够。国家应该加强电视与网络的合作，利用有线电视的强大的通讯能力和完善的基础设施，实现电子商务平台的搭建，降低网络的运营成本，提高网络的普及率，保障了电子商务的健康发展。
（三）树立品牌形象
随着我国市场经济的不断完善，市场的竞争程度也逐渐提高。企业产品的品牌作为企业的无形资产，其可以为企业带来长远的利益。电子商务平台可以将企业的品牌转化为网络品牌，进一步实现企业的长远利益。从企业发展的角度分析，一旦企业进入电子商务领就必须要专心和专注，否则就会适得其反。电子商务作为企业一种营销工具，任何人或者组织都可以使用，但是使用者应该充分考虑到消费者的利益，并从消费者的角度去分析问题。任何忽视客户利益的企业，或者企业不注重自己的品牌建设，其就会被激烈的市场竞争所淘汰。
（四）完善电子商务法律
虽然电子商务是建立在虚拟平台上，但是其背后是现实中的人。因此，电子商务也需要完善的法律和法规。电子商务相关法律的完善，可以处了网络交易中出现的经济纠纷问题，避免经济犯罪行为的出现。另外，电子商务中的买卖双方可能处于两地，所以完善的电子商务法律可以有效的规范双方的交易行为。[3]电子商务贸易的出现，让国内外学习展开了关于交易税收问题的讨论。电子商务平台的出现引起了税收管理失控、税务处理混乱和经济稽查困难，所以我国政府应该尽快制定电子商务交易法律和税收征收政策，促进我国电子商务的快速发展。
（五）制定分销渠道策略
电子商务与传统销售方式的区别就是分销渠道。电子商务拓展了企业的客户范围，企业从单一市场范围扩大到全球市场范围。企业应该构建多样化的渠道方式，实现分销创新。企业通过直销的方式来开发市场潜力，提高企业的分销效率。企业采取直销的方式，主要包括以下两种。一种为企业结合相关产业供公司，建立相同产品的销售网站，刺激消费者的消费动机，也提高了消费者购物的方便性，实现了企业产品销售量的提高；另一种为建立企业虚拟网站，通过现代设计技术，营造良好的电子商务环境。
综上所述，经济全球化的不断发展，使得网络信息技术在全球广泛传播。网络信息技术的普及促进了电子商务的发展，电子商务的不断发展转变了传统的营销模式。传统的营销模式为“以生产为中心”，客户只是产品的被动接受者。电子商务将“以客户为中心”作为企业销售的原则，不断进行营销策略创新，以此提高企业的市场竞争力。电子商务作为一种全新的营销方式，需要企业管理者转变营销理念，不断发展营销策略。另外，在电子商务销售过程中，企业应该依据自身实力制定相应的营销策略，以此获得事半功倍的效果。
作者单位:华中科技大学管理学院
作者简介：刘泓洋,山东济南,1983.5,华中科技大学专业：工商管理学历：在读硕士研究生研究方向：人力资源、营销管理
参考文献：
[1]董琳媛,王红梅.电子商务对企业集团营销手段的影响[J].知识园地,2003,4:42-44.
电子商务销售管理制度篇9
[摘要]本文提出一种基于B2B模式的电子商务供应链管理系统的框架（B2B-SCm），该系统框架主要以供应商、制造商、销售商为核心，同时包括银行、物流商和认证中心等参与者，解决了电子商务供应链管理中脱节的现象。笔者根据该B2B-SCm框架，实现了某汽车生产厂商及其企业合作伙伴的电子商务系统，在实际应用中取得了较好的效果。
[关键词]B2B供应链电子商务
一、引言
供应链管理（SupplyChainmanagement，简称SCm）是一种集成的管理思想和方法，它把供应链上的各个企业作为一个不可分割的整体，使供应链上各企业分担的采购、生产、分销和销售职能成为一个协调发展的有机体。随着电子商务的进一步发展，企业的商业竞争将会越来越激烈，不只是单独企业间的竞争，而将是包括电子商中整个供应链间的竞争。然而，我国许多企业的经营理念、交易方式等均没有与国际接轨，加快供应链管理已成企业的当务之急。因此，本文结合供应链管理，设计出一种基于B2B模式的电子商务系统框架（B2B-SCm）。
二、B2B-SCm框架
通过对电子商务供应链管理系统的研究，将电子商务供应链中各个环节集为一体，成为协调发展的一个整体，本文提出的B2B-SCm的框架图如图1所示。
该B2B-SCm系统是以制造商为中心的电子商务系统，系统的服务器和数据信息集中部署（通常考虑部署在制造商intranet中），主要参与者包括制造商、供应商、销售商和物流商，通过访问该系统完成各自的业务功能，并实现相互间的协作活动。银行和认证中心(Ca)等辅助参与者与本系统通过特定的网关、接口或协议实现交互和协作。整个系统的供应链流程如图2，其中：
销售商查询产品信息是指销售商通过网站查询或通过厂商的电子邮件获得厂商产品信息。
销售商提交订购信息是指销售商提供自己的订购信息，包括所需产品的名称、规格、数量等。
厂商确认是指厂商根据销售商订购信息进行谈价。
厂商与销售商协商签订合同是指厂商与销售商协商合同细节，并签订合同，该部分可能包括传统的手工合同。
自动/计划生成需求信息是指生产总调度根据市场需求或销售商的需求确定生产计划，采购部根据生产计划确定采购信息并通过网上，包括部件名称、规格、数量、交货时间及其它相关信息。
供应商查询需求信息是指供应商通过网站查询或通过厂商的电子邮件获得厂商采购信息。
供应商提交竞标信息是指供应商提供自己的竞标信息，包括所提供部件的名称、规格、数量、交货时间、交货方式及其它相关信息。
厂商评标是指厂商根据供应商竞标信息选择供应商。
厂商与供应商协商签订合同是指厂商与供应商协商合同细节，并签订合同，该部分可能包括传统的手工合同内容。
合同执行是指厂商与供应商均可通过电子商务系统查询并追踪合同的执行情况，包括发货情况、到货情况、付款情况、到款情况等。
三、主要子系统设计
根据供应链的流程，我们设计的子系统如下:
1.制造商子系统：主要完成与制造商相关的信息管理，如部件订单信息、物流信息维护、资金信息维护等
2.销售商子系统：主要完成与销售商相关的信息管理，如包括浏览制造商的产品、合同协商与维护等
3.供应商子系统：主要完成与供应商相关的信息管理，如浏览制造商的部件表、在线签订合同；合同追踪等。
四、系统技术实现
1.开发平台：
本系统基于J2ee平台利用工具eclipse、JBoSS应用服务器、mySQL数据库进行系统开发与实现。
2.安全策略
笔者选用了高效、安全、易用、勿须额外付费的页面安全控制技术。该技术的核心是JaVaSeRVLet和SeSSion。对每一个JSp页面调用一个SeRVLet来对用户身份进行验证。我们对企业员工进行等级权限划分，并且采用了基于角色访问控制机制进行授权，授权方式相当灵活。
五、实际应用
某汽车制造厂和其企业合作伙伴的电子商务系统中，采用了B2B-SCm框架和相应的技术进行了实现，并将这一电子商务系统运用于实践。实践证明，基于B2B-SCm框架的电子商务系统提高了企业的运行效率，取得了较为满意的效果。
六、结束语
本文首先分析了电子商务供应链管理的重要性，然后结合B2B和供应链管理提出了B2B-SCm框架。使用该系统架构实现了基于网络的供应链一体化，达到了高效率、便捷、直观的商务数据存取和管理，保持商务活动中相关企业之间高效率的交互能力，提高了企业的协作能力和企业的生产水平，同时降低了企业生产和风险。
参考文献
[1]刘军董宝田:电子商务系统的分析与设计[m].北京:高等教育出版社
电子商务销售管理制度篇10
跟着电子商务的普及,愈来愈多的传统经销商开始涉足电子商务领域,他们常常在经营实体店铺的同时展开网上销售业务。因为互联网拥有突破时间以及空间的特性,这些经销商的网上销售业务也不可防止地突破了原本的经营地域,开始面向全国乃至国外展开业务。这使患上许多出产厂商原本的渠道管理策略遭到严重冲击,良多传统渠道管理的手腕在电子商务日渐普及的今天面临着新的挑战。
1、电子商务的发展加重了竞争性渠道冲突
渠道冲突是指因为渠道成员自发的行动很难获得协作的效果而产生于渠道成员之间的敌对于性行动。依照渠道冲突发生的缘由,渠道冲突分为竞争性冲突以及非竞争性冲突。
所谓非竞争性冲突是指渠道成员在目标、角色、政策及利润分配等方面存在不1致而引起的冲突。目前,渠道管理者偏向于在大分销链中实现专业化、功能化分工,任何渠道成员都不可能独自完成渠道的所有功能,都需要依托其他环节的功能,从而使患上渠道成员之间发生互相依赖,因而渠道成员之间的非竞争性冲突其实不凸起。
竞争性冲突,是指两个或者多个渠道成员在同类或者相似市场竞争时产生的冲突,依照介入竞争的渠道成员的瓜葛类型,可以分为水平冲突、垂直冲突以及多渠道冲突。这种冲突常常是渠道管理在渠道运作的进程中没法事前预料的,需要渠道管理者及时辨认并化解,也是渠道管理者在冲突管理中牵涉巨大精力的工作。
在传统的营销渠道中,竞争性渠道冲突通常由客户划分、地域问题、渠道成员的分工等因素引发,其典型现象如“串货”。
跟着互联网的普及,电子商务成为许多经销商的首要营销手腕,在营销渠道的各个层次发展起来。然而电子商务逾越时间以及空间的特色使患上各级经销商在客户划分、地域节制等方面具备了突破原有渠道节制手腕的机会,提高了竞争性渠道冲突产生的可能。
一.网上销售加重渠道中的水平冲突
水平冲突是指同1渠道中同1渠道层次的经销商之间的冲突。这种冲突通常因为不同的经销商对于同1领域或者地域的客户争取引发,渠道管理者经常使用的管理策略是针对于经销商进行客户划分或者地域限制,通过产品分类管理等手腕履行限制性销售。在传统销售渠道中,这样的管理策略如果能患上到有效执行以及监督,会到达比较好的效果。即使如斯,市场发展依然往往造成新的冲突,据报导,某全国性特许经营企业有四0%以上的时间用来解决渠道中的水平冲突。
然而网上销售的普及使患上原本的管理策略失去其有效性,加重了同层次销售之间的冲突。
(一)网上跨地域销售引起冲突
互联网是1个二四小时不闭幕的全世界运作的商业平台,网上销售可以以远低于传统销售的本钱将业务展开到远远超越自己流动规模的地区,尤其是针对于1些资金范围以及人员范围都较小的零售商,通过网络上的专业市场以及销售平台,实现跨地区销售唾手可患上。
依据笔者针对于展开网上销售的七0家零售商的调查,有八0%的定单是来自于实体店铺之外的地区,而几近所有介入调查的零售商均承认他们已经经超越了上级经销商给他们划定的销售地区。网上存在较多的水货销售实际上就是1种大规模的跨区销售。
传统销售中,渠道管理者可以通过在产品外包装加印标识、依据产品代码分地区供货、对于区域市场进行明察暗访等手腕进行节制以及预防,但这些手腕对于网上销售却无能为力。
网上销售采取的是虚拟店铺方式,管理者没法从店铺的商品中进行取证,其次网上商店面向的是各地的走访者,其客户对于象没法限定,同时网上商店的销售常常通过第3方物流直接投递消费者,管理者很难进行访查。
在这样的销售方式下,渠道管理者明知有跨地域销售的存在,却没法拿出有效的法子进行遏制,给本地经营的实体经销商带来必定的冲击,使患上1些遭到冲击的实体经销商为了确保产品的销量足以给自己带来公道的收入,也不能不介入到网上销售的行列中,构成了恶性循环。
(二)特殊商品通过网络进入零售市场引起冲突
进入网络销售的特殊商品通常包含商场销售产品的试用装、赠品等等。在传统销售渠道中,这些商品尽管也有进入零售渠道的现象,但通过渠道管理者的监控1般很难成范围公然销售。
而这些商品1旦进入网络零售领域,因为其销售的藏匿性和销售本钱的低廉,不但容易逃脱管理者的清查,而且能够吸引1批客户,实现不乱的成范围的销售,带走1批有效客户,从而给原本的经销商带来冲击,引起新的冲突。
二.网上团购引起渠道中的垂直冲突
垂直冲突是指同1渠道中不同层次的成员之间的冲突,如制造商以及零售商之间因渠道本钱的分担而发生的冲突,在传统渠道管理中其实不多见。
最近几年来跟着互联网上商务流动情势的多样化,网上团购介入者日众,并成为引起垂直冲突的1个常见因素。
(一)批发商与零售商的冲突
1些批发商为了在短时间内提高销售额,取得补贴、返点等渠道奖励,应用自己掌握的价格优势,以互联网为平台接受团购定单,在互联网用户数量庞大的今天,网上团购不但能在短时间内成团,而且销售数量大,频率高,并且介入者没有地域限制,其结果已经经与常规的网上零售没有区分,大量挤占了零售商的客户来源以及利润空间,从而引起批发商与零售商的冲突。
在对于婴幼儿用品的网上销售调查中,介入调查的三0%零售商表示遭到过上级批发商展开网上团购的冲击,乃至有个别零售商因而退出某些产品的销售。
(二)制造商与经销商的冲突