餐馆营销思路篇1
正因餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体,已经成为许多投资者看中的行业,但是,餐饮行业同时也存在着比较激烈的市场竞争,在这种状态下,要想使自己的企业能够正常的持续稳定的经营下去,餐饮经营者必须总体上把握和分析当前餐饮市场的一个整体状况,然后全面分析当前餐饮行业的发展方向和前景,制定合适的市场营销策略和广告策略。特别是对那些缺乏市场竞争力的小餐饮企业来说,它们的市场定位显得就尤为重要,那么小餐饮企业该如何对市场进行一个明确的定位呢?
一、小餐饮企业可以采取“避强就弱”定位法
小餐饮企业有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位,切忌好高骛远。当然,这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人,而是要把小餐饮企业主要的精力放在具有相当规模、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如:廊坊市场上带有浓郁地方特色的“大城驴肉火烧”以其贴近百姓生活、价廉物美而深受百姓喜欢。许多店铺有自己相对固定的顾客群,在原来早点的基础上,增加汤类和简单的炒菜、凉菜,就餐时间自然也由早点转变为全天营业。虽然大街小巷遍布这一特色小吃,但经营条件存在参差不齐、店名毫无特色等缺点。所以,大众的感觉是:多家小店门前冷落、苦苦支撑,旧的倒、新的开,万变不离其宗——“驴肉火烧”。在这“百花”都想“一枝独秀”的市场,在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚驴肉”身处居民区,以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名,新开路“新亚驴肉”以其“烧饼松脆,驴肉味儿道足”而闻名,尽管重名很多,但丝毫也没有影响其每日宾客盈门、新老顾客争相光顾。
成功的原因:夹缝中求生存!第一、保证食品原材料供应(多数采用的是祖传秘方加工驴肉),确保产品色、香、味、形的并重,坚持以产品质量和特色取胜。第二,厨房和餐厅的联系紧密,一般采用明档操作,增加了服务的透明度、观赏性。
二、小餐饮企业可以采取“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法
这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对小餐饮企业目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向,要熟悉客源市场的构成,能够分析潜在市场的变化及变化的趋势,从而掌握定位的灵活性,做到既能吸引不同类型的顾客,又要主次分明。例如:廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”!以川菜、湘菜为代表,各种风格的大型麻辣菜馆比比皆是。在经历了多年的市场竞争后,湘菜由高端产品逐渐走入平常百姓家,装潢优雅、具有浓郁的湘江文化特色的小型湘菜馆开始走俏。走小型路线,提高了湘菜在顾客中的认知度和满意度,增加了顾客体验的机会,毕竟多数人对大型餐馆的价位感觉囊中羞涩。以大学城湘菜馆为例分析其营销策略如下:
在日常营销上,首先让消费者知晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做什么的,有什么特色,地理位置在哪儿……让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特别麻的感觉、保留了传统的辣,并依据客人的口味分特辣、中辣和微辣。以满足不同顾客需求。其次,让消费者喜爱你的餐厅。仅仅让人知道是不够的,还要让消费者喜欢。因为做餐馆不是做一次性买卖,餐馆的利润绝大多数来自于回头客,让消费者喜欢才有回头客。当然,要想让客人喜欢,餐厅必须有它独到的一面,有让客人喜欢的东西。
大学城湘菜馆多是回头客。很多人从市区开车专门来大学城吃湘菜。人们的一致评价:价廉物美、口味纯正!每天中午人满为患!经常是前一桌还没吃完后面已经有人在等待了。中午的上座率可达百分之二百。再次,让消费者偏爱你的餐厅。喜欢和偏爱是不一样的,顾客喜欢这个餐厅是觉得这个餐厅还不错,可以一试,但是偏爱是对某个餐厅的一种个人的偏好,他对这个餐厅产生浓厚的感情,甚至对众多的餐厅一屑不顾,独独对某一餐厅情有独钟。大学城湘菜馆老板为解决上座率太高、客人拥挤现象,特意在市区开了分店。但丝毫没有解决中午人满为患的现状。顾客承认吃的是这种热火朝天的气氛!第四、让消费者光顾你的餐厅。营销的最终目的是让消费者光顾你的餐厅。不仅仅是光顾,而且是经常光顾,频繁光顾,甚至把餐厅当成他的第二个家,大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争,贴近百姓生活,切实让百姓得到实惠,这个缺补得好!
三、立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法
3.1立足双赢这个双赢,就是企业和顾客之间,既要保证企业赢利,也要保证顾客赢利,顾客也要获得好处。一般来说企业与顾客的利益存在三种情况:第一、客无利,则客不存。如果营销手段和方法只对企业有利,而对顾客无利的话,客人显然是不会来的。小餐饮企业最容易倒闭的直接原因。第二、我利大、客利小,则客不久。也就是说,如果企业在营销活动当中获利很大,而顾客只得到微乎其微的利益。那么,这个客人对企业来说也不会长久的,他会跑掉。小餐饮企业不能长久的原因。第三、客我利相当,则客可久存,我可久利。如果双方都得到一定利益的话,这种合作一定会长久,企业得到的利益也就越多。这就是我们强调的立足于双赢的营销原则。
餐馆营销思路篇2
关键词：小型餐饮企业避强就弱定位法避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法立足双赢换位思考坚持长效促销的定位法
0引言
现在的餐饮市场是一个快速发展的市场，正在经历着快速成长的机遇。从2006年起我国餐饮消费全年的零售总额已经突破了1万亿元大关，达到10345.5亿元，差不多可以建造一座城市。在这个数字的背后，是餐饮业已经全面进入了战国时代——群雄逐鹿，攻城略地，外销内合，手段频出。正因餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体，已经成为许多投资者看中的行业，但是，餐饮行业同时也存在着比较激烈的市场竞争，在这种状态下，要想使自己的企业能够正常的持续稳定的经营下去，餐饮经营者必须总体上把握和分析当前餐饮市场的一个整体状况，然后全面分析当前餐饮行业的发展方向和前景，制定合适的市场营销策略和广告策略。特别是对那些缺乏市场竞争力的小餐饮企业来说，它们的市场定位显得就尤为重要，那么小餐饮企业该如何对市场进行一个明确的定位呢？
1小餐饮企业可以采取“避强就弱”定位法
小餐饮企业有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把小餐饮企业主要的精力放在具有相当规模、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如：廊坊市场上带有浓郁地方特色的“大城驴肉火烧”以其贴近百姓生活、价廉物美而深受百姓喜欢。许多店铺有自己相对固定的顾客群，在原来早点的基础上，增加汤类和简单的炒菜、凉菜，就餐时间自然也由早点转变为全天营业。虽然大街小巷遍布这一特色小吃，但经营条件存在参差不齐、店名毫无特色等缺点。所以，大众的感觉是：多家小店门前冷落、苦苦支撑，旧的倒、新的开，万变不离其宗——“驴肉火烧”。在这“百花”都想“一枝独秀”的市场，在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚驴肉”身处居民区，以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名，新开路“新亚驴肉”以其“烧饼松脆，驴肉味儿道足”而闻名，尽管重名很多，但丝毫也没有影响其每日宾客盈门、新老顾客争相光顾。
成功的原因：夹缝中求生存！第一、保证食品原材料供应（多数采用的是祖传秘方加工驴肉），确保产品色、香、味、形的并重，坚持以产品质量和特色取胜。第二，厨房和餐厅的联系紧密，一般采用明档操作，增加了服务的透明度、观赏性。
2小餐饮企业可以采取“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法
这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对小餐饮企业目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。例如：廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”！以川菜、湘菜为代表，各种风格的大型麻辣菜馆比比皆是。在经历了多年的市场竞争后，湘菜由高端产品逐渐走入平常百姓家，装潢优雅、具有浓郁的湘江文化特色的小型湘菜馆开始走俏。走小型路线，提高了湘菜在顾客中的认知度和满意度，增加了顾客体验的机会，毕竟多数人对大型餐馆的价位感觉囊中羞涩。以大学城湘菜馆为例分析其营销策略如下：
在日常营销上，首先让消费者知晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做什么的，有什么特色，地理位置在哪儿……让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特别麻的感觉、保留了传统的辣，并依据客人的口味分特辣、中辣和微辣。以满足不同顾客需求。其次，让消费者喜爱你的餐厅。仅仅让人知道是不够的，还要让消费者喜欢。因为做餐馆不是做一次性买卖，餐馆的利润绝大多数来自于回头客，让消费者喜欢才有回头客。当然，要想让客人喜欢，餐厅必须有它独到的一面，有让客人喜欢的东西。
大学城湘菜馆多是回头客。很多人从市区开车专门来大学城吃湘菜。人们的一致评价：价廉物美、口味纯正！每天中午人满为患！经常是前一桌还没吃完后面已经有人在等待了。中午的上座率可达百分之二百。再次，让消费者偏爱你的餐厅。喜欢和偏爱是不一样的，顾客喜欢这个餐厅是觉得这个餐厅还不错，可以一试，但是偏爱是对某个餐厅的一种个人的偏好，他对这个餐厅产生浓厚的感情，甚至对众多的餐厅一屑不顾，独独对某一餐厅情有独钟。大学城湘菜馆老板为解决上座率太高、客人拥挤现象，特意在市区开了分店。但丝毫没有解决中午人满为患的现状。顾客承认吃的是这种热火朝天的气氛！第四、让消费者光顾你的餐厅。营销的最终目的是让消费者光顾你的餐厅。不仅仅是光顾，而且是经常光顾，频繁光顾，甚至把餐厅当成他的第二个家，大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争，贴近百姓生活，切实让百姓得到实惠，这个缺补得好！
3立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法
3.1立足双赢这个双赢，就是企业和顾客之间，既要保证企业赢利，也要保证顾客赢利，顾客也要获得好处。一般来说企业与顾客的利益存在三种情况:第一、客无利，则客不存。如果营销手段和方法只对企业有利，而对顾客无利的话，客人显然是不会来的。小餐饮企业最容易倒闭的直接原因。第二、我利大、客利小，则客不久。也就是说，如果企业在营销活动当中获利很大，而顾客只得到微乎其微的利益。那么，这个客人对企业来说也不会长久的，他会跑掉。小餐饮企业不能长久的原因。第三、客我利相当，则客可久存，我可久利。如果双方都得到一定利益的话，这种合作一定会长久，企业得到的利益也就越多。这就是我们强调的立足于双赢的营销原则。
3.2换位思考就是要求经营者在在进行产品设计的时候，也要站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想当然，要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某一方面，力求达到客人特别喜欢。
3.3长效促销小型餐饮企业经营者必须要重视口碑效应，坚持不懈的抓好产品质量和服务质量。由于成本费用的原因，小型餐饮企业资本不足，一般不会作电视广告或者是大型的报刊广告，我们承认广告是有一定的作用的，但完全靠广告的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成了我们餐饮从业人员及为关心的问题。客源是餐饮的衣食父母，如何让宾客、大众对餐饮有良好的印象，并且保持这种良好的印象，是关系到企业的生存和发展，因为广告的效应是不可忽视的，但是“口碑效应”对小型餐饮企业的经营更是十分重要，小型餐饮企业在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。我们都知道“一言可以兴邦，也可以丧帮”，如果餐饮在消费者的口碑中是好的，你的餐饮就会被一传十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来，有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天，就会给企业带来勃勃生机。所以，能够长期坚持“立足双赢、尝试换位思考”的经营策略既是长效促销的策略。
现实中，不管社会经济怎么不景气，都不大会危机到小型餐饮业的，今年就是例子，金融危机导致一些没有特色的大餐馆生意萧条，可是只要有点特色的小馆子，生意都照样红红火火没受半点影响。小型餐饮又因投资低、风险小，利润高，比较容易撑，无论什么时候，前景都是比较看好的。民以食为天，只要你做的好，有特色，大众都会喜欢！超级秘书网：
参考文献：
[1]《现代旅游餐饮服务》机械工业出版社.
[2]廊坊餐饮网.
餐馆营销思路篇3
去年，美国创业公司Dudamobile的一张信息图显示，在美国餐饮行业是所有行业移动化的领头羊，在移动互联网普及方面远远超过其他行业。在最容易接受移动互联网的行业中，美国餐饮食品行业移动互联网普及率最高，占28%。第二名是律师等专业服务。
在中国，这一规律依然可以适用。2012年，艾瑞咨询的《科技如何改变餐饮》显示，在北京、上海、广州、深圳等大城市有外出就餐习惯的受访者中，99%以上有餐前搜集餐馆信息的习惯，50%以上在就餐前习惯查询优惠信息、口味特色、餐馆环境、地理位置和服务质量等信息。
当下，人们摇一摇手机就可以找到餐馆，扫一扫微信二维码就可以打折，传统的会员卡变成了存在手机上的虚拟卡片，移动互联网让人们的饮食消费决策变得立体而更精准。移动互联网对餐饮行业的渗透不仅仅是在饮食信息如何更低成本、便捷、快速的传递给消费者，更多的改变在整个餐饮业价值链都在改变。
运用移动互联网应用，消费者可以在进入餐馆前先点餐，团购等预付费业务可以实现先付费后付费，餐饮价值链条出现倒置。餐饮的营销从传统的口碑营销变成社会化媒体的立体口碑营销，这些已经让传统餐饮行业尝到了甜头。
立体的餐饮决策
相比pC时代及更早之前的消费者而言，移动互联网时代下的消费在美食上的决策变得立体。
过去那种依赖于美食杂志的专业推荐已经不复存在，来自人们分享的真实感受成为更实用的评价。智能手机、手机应用、社交媒体让人们对就餐的真实分享全面而随时随地。
一个完整的外出就餐流程可以还原消费者立体决策的全过程。
首先，人们根据自己的位置，通过手机app比如大众点评、食神摇摇等寻找附近的饭馆已经成为常态化的选择。
第二，具体确定哪个饭馆就餐则依赖于人们的口碑，这些口碑来自于app本身的用户贡献，或者从微博、微信等社交媒体上的推荐和评价，饭馆的官方微博、微信也成为信息推介的一种渠道。
第三，前往就餐的路途有可能依赖地图类应用，百度、谷歌(微博)、高德等公司地图应用会在选择之列。
第四，在餐馆坐定后，可以查询哪些菜品属于大家的推荐菜，菜品的口碑同样来自于上述的社交媒体。甚至，还有番茄快点等应用协助消费者点餐。
第五，在点菜前或者需要结账时，消费者可以在手机上查询是否有团购或者电子优惠券。同时，部分商家也会将会员卡虚拟化嵌入手机应用。
第六，在用餐中或结束后，人们可能会点评该饭馆或者菜品，或者拍照分享，或者吐槽。
移动改变餐饮业营销
上述完整的价值流程让餐饮从业者有诸多细分应用移动互联网进行营销或者改善餐饮生产的机会。点评、团购、微博、微信等社交化媒体等渠道全方位整合营销越来越为餐饮从业者所采用，贯穿着整个消费者的餐饮消费周期。
比较有新意的，比如黄太吉传统美食，是北京一家经营煎饼果子、油条、豆腐脑等传统美食的特色餐饮小吃店，2012年4月份开业。开业之初，黄太吉开通了新浪微博开始社会化营销思路。老板甚至开着奔驰送煎饼，这种抓眼球的营销在微博上迅速传播。
相对而言，比较新锐的餐饮品牌更容易感知并运用移动互联网工具进行营销。典型的代表有汉拿山烤肉、澳门豆捞、辛香汇、嘉和一品、和合谷等，甚至来自加拿大的日本料理店将太无二也能运用微信的方式和消费者互动。
海底捞、俏江南等高端餐饮品牌也开发了自己的app维系用户。比如海底捞拥有会员注册系统，可以通过新浪微博授权登录app，了解最新活动，分享信息，同时，海底捞app可以实现预定座位功能，通过app可以申请电子会员卡。俏江南app内置菜单，消费者可以提前点餐。
从餐饮企业而言，就餐的价值链可以通过移动互联网的运用得到改善。第一，通过手机号可建立会员体系，记录分析会员的消费喜好，有重点的进行推送信息；第二，消费者通过手机应用上的电子菜谱提前点餐，并提前预定作为，一进餐馆即可享用美餐；第三，推出团购、电子优惠券和虚拟会员卡，让利的同时拉动二次消费的可能性；第四，开通社交网络沟通渠道，消费者可以分享消费体验给其他消费者，赢取口碑；第五，消费者可以通过手机应用预付费或在线购买，这也成为o2o移动电商的一部分。
餐饮企业的移动生存
是否要接受移动互联网对餐饮行业的改造，在当前的形势下，或许变得必要甚至必须。这从湘鄂情的经营现状可见一斑。
作为中国为数不多的餐饮业上市公司，湘鄂情的最新一季财报折射了当今传统餐饮企业的困境。2013年第一季度，该公司营业收入为25119万元，较去年同期减少12549万元，降幅为33.3%。湘鄂情认为，由于客流量减少以及公司转型调整销售下降等所致。
真实的的情况是，客流量减少不仅是湘鄂情一家所面临的困境。物价上涨，居民减少外出就餐次数，或者在外出就餐地点上的选择更加谨慎。
餐馆营销思路篇4
敢于与众不同
创新是创业的源泉,也是大多数企业的生存之道。在上个世纪80年代,美国风行“领养娃娃”。人们经常会看到,很多人在玩具店门前排队,等待着领养一个身长40多厘米的“椰菜娃娃。”这是怎么回事?原来这是美国奥尔康公司的创意。当时美国的玩具市场已近饱和,奥尔康通过市场调查,发现人们对玩具市场的需求,正由电子型、益智型向温情型转变,于是设计出一种别具一格的“椰菜娃娃”。“椰菜娃娃”与以往的洋娃娃不同,通过先进的电脑技术设计,它具有千人千面的个性化特点。奥尔康还针对人们的心理需要大做文章,别出心裁地把销售玩具变为“领养娃娃”,把“椰菜娃娃”变成人们心目中有生命的婴儿。奥尔康公司每生产一个娃娃,都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印,臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时还要庄严地签署“领养证”,以确立“养子与养父母”的关系。随后奥尔康公司又开发出相关配套产品,包括娃娃用的床单、推车、背包等等。许多顾客都把领养椰菜娃娃当作感情的寄托。如今,这一经营方式已经扩大到英国、日本等地区。当然,奥尔康公司从中所受的益处也可想而知。
勇于忘记失败
成功创业者会视失败为学习新事物的必经过程,如果能在失败中领悟成功之道,那么往往距离成功就很近了。19世纪80年代,美国著名的汽车公司克莱斯勒由于经营不善,曾一度濒临破产,老板艾柯卡并没有在失败中沉沦下去,而是冷静地分析失败的原因,寻找突破口重振雄风,最终他经过调研决定把“赌注”押在敞篷汽车上。当时美国汽车制造业停止生产敞篷汽车已有10年之久,敞篷汽车几乎销声匿迹。虽然估计敞篷汽车的重新出现,会引起老一辈驾车人的回忆和新一代人的好奇,但却没有绝对制胜的把握,为了保险起见,艾柯卡采取投石问路的办法。他先让工人用手工制造了一辆造型奇特、色彩新颖的敞篷汽车,亲自驾驶着它在繁华地段行驶,结果每到一处,都吸引了一大群人的围观,这使艾柯卡更加坚定了信心。不久,克莱斯勒正式宣布生产敞篷汽车,第一年就销售了2万多辆,销量比原来预计的翻了两番多。
善于精打细算
在国际商业界,提起沃尔玛可谓无人不知,50多年前它还是美国阿肯色州一个小镇上的夫妻店,现在已成为世界上最大的零售商业巨人。可是,沃尔玛在起初开业时,由于受资金不足的困扰,经营并不顺利,曾一度陷入困境。创始人沃尔顿决定从小商品经营做起,为了使商品价格低廉,他主要在降低进货成本上动脑筋,在商品采购上精打细算:一是大量采购,尽可能地把中间环节价格压低;二是大多数商品都是直接从制造商处进货,节省中间费用。这样不仅使沃尔玛节约了采购成本,而且由于商品低价使营销额一路攀升,也为日后的规模扩张打下了坚实的基础。
学会换位思考
客户是创业不可缺少的资源,也是重要的财源。成功创业必须重视客户,要学会多与客户之间进行交流与沟通,特别是要能与客户进行换位思考,这样才能抓住客户,如果你掌握了客户需求,也就等于掌握了市场需求。在日本有一家商店,人们称之为怪缺商店,因为这家商店坚持把客户的需求放在第一位,专门经营客户需求但在其他百货商场又买不到的商品。比如,6只指头的手套、缺一只袖子的上装、少一只裤管的裤子等。这些商品虽然市场需求没有普通商品那么大,但又确实为人们所必需。许多人只要需要购买怪缺商品,就会立刻想到这家商店,因此这家商店的名气很大,效益也很好。这实际上就是把客户需求转变为市场需求,以小商品做出了大生意。
餐馆营销思路篇5
关键词：餐饮业服务营销发展趋势个性化服务
餐饮业在品质同质化的时代，服务营销已经越来越成为商业组织创造竞争优势的最有效手段。餐饮业服务营销，就是采取多种策略，整合餐店内外一切积极因素，充分发挥团体优势，创造商机，经营顾客需求，使现有各类资源达到最优化配置，以期利润的最大化。所以从某种程度上说当今商业时代是服务竞天下的时代。而餐饮作为服务业，它的产品就是服务，服务质量的好坏直接决定了酒店生意的好坏。对餐饮业来说服务是一个系统的工程，包括了餐饮经营工作的一切要素和环节。随着社会的发展和消费者消费水平的提高，消费者的消费体现出个性化和多元化趋势。消费者不仅重视酒店饭菜的质量和特色，更重视从消费过程中获得的精神满足。
从餐饮业的功能用来看，其客户群的最终需求均立足于餐饮服务质量上。不难想象，一家会议室、客房装备等都很优良的酒店，但餐饮服务却一塌糊涂，其营业状况会提升？因而，新时期的餐饮业，极应加强其“服务营销”的核心理念。
因为，从顾客角度来说，服务营销有利于吸引并留住顾客；从服务员角度来说，服务营销有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度，从而推动餐饮服务质量的提升；从领导者角度来说，服务营销有利于领导者更好地发挥本店优势，调整服务战略，赢得顾客，获取最大利润。此外，领导者还可以最大限度地调动店内员工积极性，解决他们的后顾之忧及思想负担，这样才能达到家和万事兴的效果。
近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上。可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一个方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随着社会环境的变化而变化。餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。在本餐饮服务营销论文中未来餐饮业的发展特点大致有一下五个方面：
一、走优质高效的快餐化道路
随着城市生活节奏的加快，居民收入水平的提高，社会上对快餐的需求量日趋增大，质优价廉高效率的快餐店必将受到广大居民的欢迎。我国著名的科学家钱学森先生就曾经提出，应在我国的一些大城市，建立快餐中心，以规模经营的高效率和低成本，来满足广大群众的饮食需要，加快家务劳动社会化的步伐，促进我国经济的发展。事实上，我国各地已有许多饭店和各类餐饮企业，通过经营快餐业务而使自身获得了良好的经济效益。
二、更加强调营销环境的情调、氛围
现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而能更好的满足他们的感性需求。因此，相当多的餐馆，在布置环境，营造氛围上下了很大的功夫，力图营造出各具特色的，吸引人的种种情调。或新奇别致，或温馨浪漫，或清静高雅，或热闹刺激，或富丽堂皇.或小巧玲珑。有的展现都市风物，有的炫示乡村风情。有中士风格的，也有西式风情的，更有中西合壁的。从美食环境到极富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵颐之际，烘托起千古风流的雅兴和一派温馨的人和之情。餐饮店的内部也可以来点奇特的创意。比如以郁金香、红玫瑰等来取代几号桌几号桌的编号。营业中、准备中的门口告示牌，令人感到冰冷无情，如果改用‘本店上午九点开始营业，敬请稍候’‘本日下午十点打烊，明日上午九点再见，敬请原谅’就令人倍感亲切。因此，有着良好的环境氛围的快餐店和一些大酒店，受到了人们的欢迎。
三、生态农业、绿色食品、保健环境将更为人们所重视
随着人们对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关心程度日益提高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品，受到了消费者的欢迎，许多餐饮企业适应这种要求，纷纷推出了自己的保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健环境。
近几年，国内外的许多有识之士，对健康的概念提出了全新的解释。许多餐饮企业据此推出了一系列的促销措施。例如，推销健康食谱、引进健康信息(如提供与健康、运动相关的杂志，或附设健康俱乐部、瑜珈教室，或放映外国运动影片，举办健康食谱讲习班等)、提供健康设施(如设置‘按摩器’‘健身器’‘氧气供应’等)、提供健康环境(如禁烟餐厅等)等，以此适应人们观念上的变化及其要求。
近几年，药膳的保健作用，已为越来越多的人所认识。药膳餐厅也越开越多。富含高纤维的蔬菜水果，没有污染且营养丰富的野菜，在餐馆菜肴中所占比例日渐扩大，而原来作为餐馆的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品则退居次要的地位。因为据科学分析，高纤维食品能够起到降低胆固醇，减低癌症罹患率，控制血糖浓度的作用；而一向不为餐馆所重视的野菜，因其味美且没有污染，安全可靠，又兼富含胡罗卜素、抗坏血酸和核黄素等有利健康的微量元素，具有良好的药用价值。据分析，野菜中的荠菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝补肾、益精壮阳的功用，马兰头具有清肺消炎、止血凉血的作用，菊花脑有疏风散热、平肝明目的作用。在南京地区，野菜已成为市民餐桌上的重要内容，而餐馆亦适应市民消费需求的变化，纷纷推出了各种精工细作的野菜时蔬。
餐馆营销思路篇6
作为香格里拉运营特色之一的宴会餐饮,形成了一套特别的财务控制理念。这一理念的手段是:生意好的酒店让他们注重持续的服务和对客人的关注;而生意相对清淡的酒店或时段,管理者则让经营人员注意节约成本,以达到利润的增长。其中的秘诀是,让餐饮经理学会在任何情况下如何考量自己的利润损益控制。因为在酒店餐饮领域,通常会产生三个成本中心:食品、酒水和人力,忙闲时区的餐厅用人数量会直接影响成本。比如餐厅只来了100个客人,服务员却要申领1000根吸管,这就是不合理的需求。所以,餐厅经营人员要掌握一些基本财务损益控制的学习,才能有意识节省成本增加餐厅的利润,拿出一些收益投资公益性活动,为客人更好地服务,由此才能抓牢客人的终生价值。
再比如香格里拉的金环会会员制,就与其他酒店通常只提供一些所谓的积分完全不同,这里提供的主要是个,并且可以在网上变更自己的要求。香格里拉通常都是以邀请的形式发展金环会会员,目前已达80万人规模,而且其中25%左右会员的注册地在国内。作为最具特色的销售方式之一,金环会会员并非折扣会员制,他们只是以超值的服务培养顾客的忠诚度作为永远追求的目标。因此,香格里拉酒店集团的内训手册告诉员工,一个客人的终生价值是12万美金,客人被香格里拉甚至是任何一家酒店都被视为最重要的财富之一。所以,抓牢客人的终生价值,不仅要有科学的财务控制理念,更要有超值的服务手段,这样才能为酒店创造整体的竞争优势。
香格里拉酒店集团独特的经营和服务手段告诉我们,餐饮业在经营中,惟有抓牢客人的终生价值,企业才会赢得发展,创出好的效益。所以说,餐饮业的管理十分重要,如果在管理上没有特色,不能胜人一筹,在当前随着原材料上涨,服务成本的提高及人们消费能力的下降,利润空间会越来越小,甚至于已进入“微利时代”。在当今的餐饮业市场中,各种风味体系竞相争荣,经营博弈异常激烈,有人大发其财,有人倒赔血本。想进入这一行业争得一杯羹的人们,对此须有清醒的认识。因为一家酒店或餐馆的成功,从选址到开业,从点菜到收银,从服务到采购,从产品到定位和客源市场的招揽,当中涉及了许许多多的技巧和细节,细节影响成效,任何一个环节的管理,都关系到企业的命运。
――合理的定位是关键。经营餐饮是成功还是失败,其实从开办之初就已经埋下了伏笔。价格定位和消费群体的定位,是市场营销能否成功的关键一环,而这其中又离不开对顾客的个性化服务和超值的服务。因此,在经营中要把顾客当作自己的财富,紧紧围绕客人的终生价值做文章,在如今“微利时代”兼“价值消费时代”的市场大环境下,谁忽略了其中一点,不仅谈不上效益,而且难以生存。
餐饮业经营定位的核心问题是经营品种和消费群体的定位,这对经营者来说是生死攸关的大事。开饭店餐馆要赚钱,但赚哪些人的钱,凭什么赚钱?这方面没有准确的定位,在经营上就会如“无头苍蝇”不知往哪飞。从当前的消费需求和长远发展来看,特色餐饮、绿色食品、风味小吃及平民化饭菜仍然是餐饮消费市场的主旋律,而食品、菜肴太过昂贵和服务手段太雷同化的饭店只能位居其次。
――舒适化的环境是前提。经济发展了,生活质量提高了,填饱肚皮已经不再是消费者的惟一需求。大多数消费者不仅需要可口的饭菜,也需要雅致的环境。但是,星级酒店的环境好是好,只是门槛太高,普通老百姓消费不起。而那些冬有暖气、夏有空调,虽不是豪华高档却不乏幽雅洁净的中低档饭馆目前已越来越受到人们的青睐。
开饭店餐馆不论规模大小,客人的上座率决定其兴衰,决定其是否有钱赚。客人的多少不是看一时,而是看长久,因为成功的饭店餐馆必有一批“熟客”,好比足球赛场上的“拥趸”。能不能培养出“熟客”,关键是看经营环境和档次是否适宜“熟客”们的选择取向,看营销策略和菜品是否能赢得客人的口味。眼下已处于“价值消费”的时代,顾客在“埋单”时的感觉,决定了他还会不会“回头”,觉得值,还会有下回,觉得不值,那就是“榔头敲玻璃――一锤子买卖”。所以说,客源的招揽和回头客的巩固,关键是经营环境和营销策略的对路,另外还有经营品种的质量,口味及价格,至关重要的还有服务效果。
――加强成本核算是根本。餐饮业已进入“微利时代”,如果成本控制不到位,造成物品流失,即使天天食客盈门,看上去很红火,月底一算账也只能赔钱赚吆喝。当然,成本控制并非目的,而是一种管理手段。搞企业的经营目的是赢利,通过多种管理和营销手段实现赢利,对经营者来说才是目的。
在餐饮业日常运营中,各个环节都有可能导致成本上升而赚不到钱。从后勤的采购、厨房的制作到前厅服务,只要疏忽管理和监督,都会造成利润流失,日积月累,亏本就成定局。成本控制是餐饮业经营管理上的重要组成部分,全面进行经营中的开源、节流和创新,是餐饮经营者应当重视的关键一环,否则,不仅难以赚钱,而且难以成功。
餐馆营销思路篇7
南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：
1—3月 4—6月 7—9月 10—12月
58304元 35120元19000元 144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：a（李军）与B（黄丽春），a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，a和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：【www.kt250.com整理该文章，版权归原作者、原出处所有。】
存在问题：
1．经销商违规（冲货、窜货）
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2．空白市场尚未开发
前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。
经验总结，于2005年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：2005下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。
2006年工作计划
2006年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
工作方向：
1．对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2．解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3．销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在2006年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理：
1．人员定岗
南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2．人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3．关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
餐馆营销思路篇8
1—3月 4—6月 7—9月 10—12月
58304元 35120元19000元 144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由XX年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：a(李军)与b(黄丽春)，a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，a和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：
存在问题：
1.经销商违规(冲货、窜货)
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2.空白市场尚未开发
前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。
经验总结，于XX年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：XX下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。
xx年工作计划
xx年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
工作方向：
1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
餐馆营销思路篇9
从某种意义上来说，中餐馆的兴衰，折射着海外华人族群的生存状态。而当葡萄牙的“东方行动”、美国的食品风波不约而同把矛头对准中餐馆后，他们目前的处境究竟如何？
2007年11月20日上午9点25分，随着深圳交易所开市钟声的响起，全聚德正式挂牌上市，股价开盘涨幅超过200%。
对老字号们来说，这提供了一种新的发展思路：对同类连锁餐饮公司来说，这将诱发新一轮的融资冲动；而在世界中国烹饪联合会秘书长杨柳看来，这是给正积极筹备向海外发展的国内餐饮巨头们打了一针“兴奋剂”。
作为海外华人的经济支柱，中餐业，在经历了百余年的逐步发展和近年来的艰难维持后，也许将迎来一个全新的明天。
■用“菜刀”打拼出的事业
有人说，海外华人在异国他乡站稳脚跟靠的是“三刀”：菜刀、剪刀、剃头刀。而“三刀”里，分量最重的无疑是菜刀。对于绝大多数第一代华人，拿起菜刀开餐馆，几乎是他们发家致富的唯一选择。
正因为这一选择是如此普遍，现在已经很难考证第一家海外中餐馆究竟开于何时何地，根据现有资料，美国的第一家中餐馆是1894年于旧金山开张的Canton中餐厅，最初餐厅是做华人生意，但很快就吸引到了当地白人顾客。到1920年前后，25%的美国华人都已开始从事中餐业。
美国现有的历史最悠久的中餐厅是加州汉复德市的“皇朝”餐厅，其创始人为当年修铁路的广东华工江荣，餐厅1883年开张，至今仍由其家族第四代经营。
法国的第一家中餐厅则是1914年创办的“中华餐厅”，老板李石曾当时在法国开办了一家豆腐公司，为了让吃惯奶酪的法国人接受豆腐的味道，索性开了这家餐馆来搞推广。
不过，尽管中餐馆由来已久，但真正开始发展还是近20多年来的事情。华盛顿中餐协会负责人孙象谷先生在接受记者采访时回忆说，“我是1969年在美国开的第一家餐馆，但实际上并不是卖中国菜，那时候，真正的中国餐饮美国没有，美国人也不知道怎么去吃，所谓中餐馆都是一些广东人开的炒杂碎的餐馆。”
“到1980年，我才开始开真正的中国餐馆，请了台湾的师傅，那个时候还没有可以参考的菜谱，我主要是做江浙菜，小笼包、点心等，开业时门都要挤破了。在那之后，美国才慢慢有了各个菜系的中餐馆。”
上世纪80年代正是中国改革开放之初，国人有机会出去看看，国外也有机会了解中国，同时许多台湾人也在向海外寻求发展，借助这一契机，中餐在许多国家落地生根，并很快进入高速发展期。
2006年的一份调查数据显示：英国约有中餐馆9000家，占全英各式餐馆的25%，有80%以上华人靠餐饮业为生;荷兰拥有2200多家中餐馆，占全荷各类餐馆的28%，从业人数占荷兰总华侨华人数量的85%；德国80%以上的华人从事餐饮业，中餐馆和华人快餐店超过7000家……
看来，在华人从业选择越来越多元的今天，中餐的“龙头”地位依然难以动摇。
■从“东方行动”到“罐头风波”
然而，在中餐厅遍地开花、数量剧增的同时，其弊端也在不断暴露出来，例如餐厅规模普遍过小、档次不高，菜式口味过于“本土化”，管理水平较低，彼此间靠压低价格恶性竞争等等，这让大多数中餐馆在遭遇公关危机或是来自本地人的竞争时，很难继续顺利发展。
从2005年开始，法国媒体对中餐馆的卫生、质量等方面存在的问题进行了大篇幅的报道，致使许多法国人，尤其是老年人，对中餐顾虑重重。
部分中餐管理者随后发起成立了“法亚餐饮同业联合会”，推出“亚洲餐饮品质标志”。此举虽然得到法国主流媒体的肯定，但努力了一年多，入会者却不过100多家，远不能达到“挽救中餐形象”的目的。
2006年3月30日，在葡萄牙的100多家中餐馆突然遭遇了一场来自政府部门的大规模“突击检查”，结果80%以上的餐馆被认为卫生不合格，5天之内，131家餐馆接到罚单，14家餐馆被迫停业。
这次“东方行动”让葡萄牙的中餐业遭受重大打击，直到现在依然没有恢复元气。
对此，葡萄牙中华总商会会长蔡文显表示，由于一些中餐馆一直以来的恶性竞争，致使成本不断被降低。很多餐馆老板并不是不知道当地政府对食品的要求，而是因为各种原因而不去实行，“归根结底的问题是我们应该先做好自己的工作。”
在经历了罐头风波、冰虾事件等一系列负面事件后，美国中餐馆目前的处境也不容乐观，孙象谷告诉记者，“在我们华盛顿，可以说中餐业近期是叫苦连连，每一家都在叫生意不好。恐怕不会很快好起来”。
另外，来自本地人的竞争，也是华人餐厅从业者正在面对的挑战。以乌克兰的基辅为例，5年前中餐发展非常顺利，旅乌华人李彪一度将自己的中式快餐拓展到8个连锁店，但后来随着当地物价的上涨和乌克兰商人加入竞争，目前大部分已经关门。现在的基辅，上规模的高档中餐厅基本都是乌克兰人开的。
同样，在韩国和日本，虽然中餐很受欢迎，但高档餐厅的老板也基本都是当地人。在美国，发展最快的中式快餐是熊猫快餐与pFChang，后者甚至在几年内就发展到上千家连锁店并成功上市――但他们的老板都是美国人。
有人总结说：“外国人开中餐，无论是实力还是经营都比中国人具有优势。”
然而，即使面对这样的竞争，老一代华人似乎依然不希望拥有更高学历的第二代继续从事餐饮行业，“我们世界中国烹饪联合会年年在国内开会，年年都是老面孔，基本都是像孙先生这样六七十岁的老人。”中国烹饪协会副秘书长边疆告诉记者。
在孙象谷看来:“在美国，要不然你把书读得很好，打入美国社会；要不然就打工，而且基本上都在餐馆。”他与自己的兄弟姐妹都是靠开餐馆在美国立稳脚跟，而孩子们则读大学从事别的行业。至于让孩子们继承发展自己的中餐馆，并未在他的考虑范围之内。
可以说，在海外，像“皇朝”那样把餐厅作为家族事业经营下来的例子太少了――这也是中餐没能发展出知名品牌的最根本原因。要在小本经营、小富即安的发展模式下打造名牌，难度的确很大。
■在阿根廷吃小鸡炖蘑菇
不过，也并非所有的中餐馆都是如此，其佼佼者正在走上新的发展道路。杨柳秘书长就向记者介绍说：“这些年的发展使得中餐和过去相比有了很大的提高。”
“上世纪90年代我到日本去，日本有一个数字，就是将近30%人吃法餐，40%人吃本地餐，还有15%～20%的人吃中餐。2007年我到日本去，日本整个的餐饮业都不景气，只有中餐的数字是上升的。日本的中餐料理协会告诉我们，中国的经济现在发展了，国家强大了，人们也注意到了你的饮食。”
不过更令她惊喜的是，2007年在阿根廷，她居然吃到了正宗的东北菜，“餐馆是一个沈阳人开的，做的小鸡炖蘑菇，包的饺子，特别地道，我们进了那个店之后，就像到家了一样，国内很多店都未必有他们做得好！”
而在开过江浙菜、川菜馆之后，孙象谷目前在华盛顿经营的是一家叫“素园”的素菜馆，材料是美国当地的有机蔬菜，做法则中西结合，菜虽然卖得比一般的中餐厅要贵不少，却吸引了大量的美国顾客。
也正因为提倡健康素菜的概念，素园并没有受到食品风波的影响，其主要客源已从传统中餐厅的以华人顾客为主，变成了以美国人为主。
在英国、日本等地，高档中餐馆同样在不断出现，杨柳去年到了英国一趟，她考察的一家中餐馆人均消费高达200英镑（约合人民币3100元）；而现在东京，高档中餐馆的消费也达到了人均3万日元（约合人民币1950元）――高档日餐的人均消费约为1.5万～2万日元。另外，在日本还有一家大明火锅，“它已经把川菜的火锅做成了一种文化品味，每一道菜都有一个文化的寓意在里面。”
在杨柳看来，这样的餐馆代表着中餐发展的一个方向，“既有中国美食，又有文化底蕴，已经是一个交际的场所。”
■像法国人一样做餐饮
此外，国内的餐饮巨头走向海外同样是中餐业发展的一大方向。
目前，火锅连锁品牌小肥羊已经在日本打响了品牌，而金百万、黄记煌等知名连锁品牌也在积极筹措向海外发展。孙象谷透露说，这次自己回国的一件大事就是考察这些品牌是否适合“走出去”。
杨柳告诉记者，在改革开放之初，全聚德、东来顺等一批老字号曾经到海外发展，但由于体制、资金等诸多问题，效果并不理想，但随着全聚德的上市，一批有实力的餐饮连锁公司对海外发展变得更加乐观了。
“我认为我们的中餐应该走规模化、集团化、产业化的道路，建立产业链。全聚德已经上市了，今后还会有更多的餐饮企业上市。上市让这些企业增强了凝聚力，也让它们有了走向世界的意识。”杨柳说。
在她看来，这些企业“走出去”对中餐在全世界的发展意义重大，因为它们资金雄厚，拥有专业人才和先进的管理模式，“可以打入当地的主流市场”。更重要的是，它们能够让外国人吃到真正的中国美食。
不过，要实现这一目的，“需要我们的政府，我们的使馆、外交部门多做工作。”
说到在国际上为推广自己的餐饮文化“做工作”，法国政府一直是最积极的。特别是1961年法国农业部发起成立的半官方组织法国食品协会，40多年来在推销法国美食方面成果显著。
该协会资金雄厚，年预算在10年前就达到了1亿多美元，政府出资占17%左右，其中光用于在国际上建设推销品牌的费用就超过1000万美元。法国食品协会还在许多城市建立了派出机构，专门用于收集分析食品业情报和举办公关促销活动。
这一切让杨柳、边疆等中餐业内人士羡慕不已，在他们看来，中餐要在较短时间内取得更大发展，政府需要更多的投入。
“国家应该像支持文化走出去一样，把支持海外餐饮当大事来做。”杨柳说。
一方面，这是因为海外中餐馆多半都是小本经营，各餐馆团结度也不高，当面临来自公共媒体的压力时，仅凭从业者个人是很难应对的，需要政府出面组织一些活动，向媒体展示自己的美食文化和健康饮食理念，恢复公众的信心。
另外，海外中餐馆通常口味并不地道，政府如果出面组织一些美食推广活动，能让当地人吃到真正的中国美食，从而提高中餐的声誉，例如近年在法国举办的多个中国美食节，效果就非常好。
另一方面，中餐业对海外华人来说非常重要，从事中餐及相关行业的人在华人中依然占据着极大的比例，推广中餐在一定程度上甚至能够改善华人的公共形象，提高他们的生活质量。
边疆则认为，餐饮也是一个国家的文化的重要组成部分，中国的餐饮非常独特，我们应该利用它来感染别人，来推广我们的文化。
餐馆营销思路篇10
摘要：随着社会的发展和人类文明的进步，茶馆的社会作用越来越重要，它的功能也在不断地被挖掘和开发。茶馆是社会的聚焦点，本文以南京2012茶肆为例，反映出当代茶馆的营销策略变更，通过支付手段的变革分析何为“体验经济”。
关键词：营销策略；支付方式；体验
中图分类号：F272.3文献标志码：a文章编号：1674-9324（2017）26-0073-03
一千多年来，我国茶馆的发展始终沿着休闲茶馆、文化茶馆的套路走下来，没有什么大的突破和变化。在运作模式上，多是“为了卖茶而卖茶”，没有专家指导，没有品牌意识，不能真正理解茶文化的内涵，同时，茶馆的装修风格相近，茶叶品种雷同，没有任何自己的特色。南京2012茶肆为了打破这种局面，开始注重特色，立志要打破传统套路，走出一条具有开创性的营销模式。
一、营销策略
1.市场分析市场定位：根据茶馆地理位置现状及消费需求，我们将目标市场定位于周边社区居民及企事业单位职工商务人士，并将茶馆定位为交流、学习、品茶为主的休闲场所，以唐代的茶文化为依托，满足消费群体的需求。
2.经营思路：茶馆经营已逐渐西化，但南京2012茶肆仍以茶艺、茶道为主，配以咖啡、饮料及各色菜肴等西式经营项目；关注人的心理感受，注重修心养性，陶冶情操；同时注重茶肆整体风格，协调在灯光、音乐、人员着装等方面的搭配。
3.经营业务及范围主营业务：选出主营茶叶品种，突出南京2012茶肆特色，适当配备咖啡、饮料、精品菜肴、小吃、点心、果盘等。南京2012茶肆餐饮以专业精致、口感纯正为特色，茶肆对茶叶的品质要求和泡茶工艺极为讲究；茶艺茶道：提供茶艺、琴艺欣赏。现代人注重生活品质，对茶艺、茶道有着深深的向往，但精于茶艺、茶道的人为少数，可着重茶艺、茶道的传授、表演供顾客欣赏学习，吸引顾客；茶文化：茶肆内设收藏厅，提供各类有关茶的书籍供人闲时阅读。并展示销售各档次的特色茶具，茶叶，既可供人学习欣赏，有意者也可购买；休闲娱乐：提供、扑克、磨坊等娱乐设施，满足顾客娱乐需求。南京2012茶肆采购5000多册图书，放在大厅、包间，每个区域为全民阅读承担一定的社会责任。“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋”，来2012茶肆有茶、有饭、有书看。
下表1、表2为2015年和2016年南京2012茶肆营业收入表，从该表可以看出，南京2012茶肆的业务收入包括热菜、烟酒茶、甜品、凉菜以及其他收入，而在这些收入中热菜和烟酒茶是2012茶肆最主要的收入来源。但是同时茶肆营业收入各个范围的比重也在不断发生变化。
4.服务管理：服务管理要突出茶文化的祥和、高雅，注重工作人员的仪表、风度、神韵、语言之美，体现到迎宾、咨客、茶饮服务、茶艺服务、配套服务、结算服务、投诉处理和送客等环节；客户管理：建立客户档案，做好客户联络和店外服务。
二、支付手段
几个铜板、几两碎银子，一碗大碗茶下肚，歇息够了，继续上路。茶馆的支付方式，从来就是如此简单，但是随着时代的变迁、社会的发展，支付手段开始慢慢变得多样化，支付方式的发展，可以说是人民生活水平和科技水平的一种体现，人们的支付手段随着科技的发展不断的变化，也改变着人们的消费。现在的你只要拿出手机点几个按钮，金钱就已经嗖嗖的在指尖流转，而你买的东西也已经在被分拣送到你家的路上了。通过支付手段的变革可以分析出何为“体验经济”。茶馆业本身就是一个充满丰富体验的行业。虽然茶馆的“产品”通常也具有一定的有形实体，如茶水、茶食等，但人们去茶馆不仅仅是为了喝茶，很多是为了一种放松、悠闲的感受。而且茶馆行业除了具备一般餐饮服务性企业的共性特征外，它们还有着自身独特的适合进行体验发掘的历史背景与文化内行，由此可见，茶馆行业是一种体验经济，适宜开展体验营销。
下面就对南京2012茶肆2015年成立以来的支付方式变化进行分析。下表3和表4是2015-2016年南京2012茶肆支付方式的主要情况，从该图表可以发现，支付方式种类的变化。2015年支付方式主要包括现金、挂账卡、充值卡、银行卡以及大众点评、美团等第三方支付平台，到2016年支付方式增加了交通银行优惠、糯米这两种支付方式。因此，为了适应互联网经济发展的需要，2012茶肆不仅推出了多种新型的支付方式和渠道，而且不断推陈出新，以适应支付方式不断变化发展的趋势。
三、经验的形式
1.感觉营销：充分利用人体的感觉器官给客户以深刻印象，使客户对商品产生好感从而实现销售的目的。人的感觉有听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉几种。运用这些感觉越多，沟通也就越有效，营销成功的可能性就越大。
2.情感营销：是充分利用顾客的内心感受和情感创造情感体验。通过感官的刺激，调动消费者心中的愉悦、满足、自豪等情感，达到营销的目的。情感营销的重点是关注消费者需求，从消费者的角度考虑问题，需要了解在什么情况下，什么样的情感，什么样的刺激可以引起@样的情绪，以及能使消费者自然感染，从而促进消费行为，提高消费者的满意度和忠诚度。
3.思维经验是启发顾客的智力，创造性地理解和解决问题的能力。思维营销是指创造性地唤起消费者的惊喜、兴趣、关注问题或分散思考，为消费者创造意识和解决问题的经验。
4.行动营销是指为消费者创造各种各样的体验机会，包括身体体验、长期行为模式体验、生活方式体验以及与人互动的体验等，唤起消费者对体验的投入。
当然，这些形式的体验营销并不是完全独立的，在很多情况下，体验营销策略也会包含各种体验形式。因此，我们应该结合这些经验来发现和发展自己的营销方法和工具。
四、结语
在茶馆的运作中，体验营销尤为重要，因为顾客来茶馆满足口渴的需求并不强烈，强烈的是寻求一种体验，一种感觉。茶馆是一个典型的服务机构，客户服务在参与过程中是非常高的，客户参与度越高，客户体验越丰富，对客户的了解过程比茶叶导游完成的要多。因此，引导和提示服务员让顾客品茶、了解茶等。在茶馆管理中，要结合传统营销和体验营销，打造中国茶馆营销的新模式，体验营销，营销的是人生与社会的百态文化。
参考文献：
[1]白长虹，廖伟.基于顾客感知价值的顾客满意研究[J].南开学报（哲学社会科学版），2001，（6）：14-20.
[2]BerndH.Schmitt，著.体验营销[m].刘银娜，高靖，梁丽娟，译.北京：清华大学出版社，2004.