促销推广策略篇1
优点：
对增加收入起到潜在的积极影响。在标准的事务性邮件中，增强了针对性更强的内容促销信息。将更多的内容推到客户面前，加强了品牌和价值主张。
缺点：
在事务性邮件中加入营销信息，可能与用户对事务类邮件的原本期望形成冲突，从而对总邮件的参与度产生负面影响。
在国外，美国《反垃圾邮件法》(Can-Spamact)将商业邮件定义为"任何电子邮件，目的主要是推广商业产品或服务的商业广告的或促销活动。"所以，如何衡量尺度，确保这类事务性邮件符合Can-Spam规定，并使其如传统事务性邮件一样，顺利进入用户收件箱成为新的挑战。
基于用户反馈的事务性邮件，主要是根据用户属性或购买行为进行自动触发的邮件，包括邮件订阅确认邮件、感谢邮件、欢迎邮件、订单确认邮件、订单配送邮件、购物车提醒邮件、生日优惠券邮件、密码找回邮件、满意度调查邮件、重要提醒邮件等等类型邮件。
由于事务性邮件与用户的直接高相关性及营销痕迹较弱，所以通常邮件的打开率和阅读率会比较高，比较容易被用户接受。如全球领先的邮件营销机构webpower的2013年中国邮件营销行业数据报告数据显示，事务性邮件的综合打开率可能达到50%，明显高于邮件营销行业11.59%的平均独立打开率。
那么我们应该如何在事务性邮件中利用营销促销信息呢？下面是全球领先的邮件营销机构webpower提供的一些策略，以帮助你提高事务性邮件参与度，带动收入和提升品牌认知度。
1.确保您的邮件合法合规
当你在事务性邮件中添加营销消息，你应该检查你的电子邮件是否符合Can-Spam的要求。
保持你的邮件的书面和视觉焦点都集中在事务性信息上，在发送前仔细检查，以确保您的推广植入的事务性电子邮件在Can-Spam要求的范围内，并确保不会影响邮件的送达。
2.至少满足用户在事务性需求
为了确保邮件被很好地送达及接受，至少你需要满足用户在事务性上的需求期望，清晰明确大部分的内容都应该与这个交易相关。
3.找出一个发送邮件的理由
在与用户进行交易的时候，或者你通过以往用户数据跟踪反馈，或者用户近期的行为特征，你都可以有机会获取一些用户意图。如她现在需要密码提醒吗？或者他的生日是不是马上就要到来了？是不是有用户刚刚更新了送货地址？你必须要找到一个发送邮件的理由，然后你才能有借口相应地发送您的事务性邮件电子邮件，并提供一些针对性的附加内容。
4.个性化营销内容信息
营销内容信息可以让消费者体验更为丰满。全球领先的邮件营销机构webpower的观点是，我们的目标除了通过使用我们推测的有关用户意图，把握这个千载难逢的营销机会，同时还需要使带有营销信息的事务性邮件尽可能个性化。除了基本的个性化的称呼，还需要逐渐抛弃使用一些通用的促销内容信息，如"下订单即免费送货"，而是运用一些针对目前交易的相关个性化内容信息，如用户购买了一条新短裤，那么你可以在事务性邮件中，推荐一些搭配这条新短裤的t恤。
促销推广策略篇2
关键词:促销;促销策略;整合促销
促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式,把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来,使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。第二,企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中,应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算,以确保促销活动的顺利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。
目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。
一、人员促销策略
人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品,建立目标受众对企业产品的美好形象。
人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。
二、广告促销策略
广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。
广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关,同样也离不开广告设计这一重要步骤,而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此,企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。
企业在广告促销活动实施后,应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定,目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业产
品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值)等。
三、公共关系促销策略
公共关系是一种社会关系,但它又不同于一般社会关系,因为它具有独特的特征,主要表现在以下几个方面:第一,公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系;第二,公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉;第三,公共关系是一种信息交流与合作,是企业与消费者之间的协调艺术。
公共关系在企业营销管理工作占有重要地位,就企业内部而言,使企业内部各部门之间协调发展,理性地使用企业的有限资源,就企业外部而言,又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面:收集企业市场信息,检测企业所处的市场营销环境及其变化状况;为企业产品提供正面舆论宣传和导向,为企业营销创造良性环境;协调处理企业内外部关系,为企业的营销工作提供良性的人际环境。
四、销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式,但企业在采纳这些方式时应理性综合使用,要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下:
(一)针对消费者的销售促进方式产品样品赠送;产品的包装兑现;产品夹带(例如买一赠一);累计销售产品数量;购物券类赠送等方式。
(二)针对经销商的销售促进方式经销商一定经销期间的返点奖励政策;经销商累计销售价格折扣奖励销售政策;经销商销售任务完成及超额奖励政策;商渠道拓展折扣奖励政策;针对商及经销商的广告促销费用销售奖励政策;针对商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。随着市场环境的变化及飞快发展,促销策略也出现了一些新的变化和发展,这主要表现在以下三个方面:
1、从手段上讲,互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看,决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展,即随着新的信息传递媒体的出现或发展,都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络,网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体,由此,企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快,出现了所谓的网络促销,其中发展最快的就是网络广告。
2、从原则上讲,当前促销策略更强调互动,分众,可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的,在相当的程度上,营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在,市场环境的变化,消费者的日渐成熟和技术的发展,使得有可能也必须对促销提出更高的要求。
3、从形式上讲,当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展,新的促销方式也逐渐出现在现代社会,联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果,联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果,取得较好的促销业绩,而这促销业绩不仅是指暂时的,更应考虑企业的长远发展的空间,因此,企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划,理性的实施运用。
成功的市场营销活动,不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道,而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩,除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外,还应正确制定并合理运用促销策略,这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。
参考文献:
1、李升.新编市场营销学[m].中山大学出版社,2003.
2、(美)菲利普·科特勒.市场营销[m]华夏出版社,2003.
3、吴健安.市场营销学[m].高等教育出版社,2004.
4、赵国柱.市场营销学理论与应用[m].物质出版社,2004.
促销推广策略篇3
打造区域拳头产品，实施区域产品竞争策略，必须基于对区域市场特点的深度把握，所以实施区域产品竞争策略，“因地制宜”是根本，市场调研是前提。
实施区域产品竞争策略，区域经理人必须对辖区消费状况展开深度的市场调研。调研主要通过以下几个方面进行展开：
1、区域市场人口、消费水平的调研。此项调研的主要目的在于分析区域市场的市场潜力以及消费结构构成；评估本品牌产品进入市场的难度及未来销售推广状况。
2、消费者的消费习惯调研。此项调研的目的旨在了解消费者购买产品的功用分析，了解消费者购买产品的初衷是基于自我消费还是礼品消费，以便制定针对消费者消费习惯的产品推广策略。
3、市场购买特点调研。此项调研的目的旨在了解消费者的产品购买渠道，以便制定针对不同消费者、不同产品的渠道产品推广策略。
4、市场竞争态势调研。此项调研的目的旨在了解竞品的产品推广策略、渠道策略以及市场定位策略，以便针对竞品的产品推广、渠道运做方式以及产品定位展开针对性产品推广策略。
基于以上市场调研分析，企业与区域销售负责人已经可以对一个区域的市场潜力、产品消费习惯、购买方式、渠道以及市场主要流通品牌的产品操作模式及主流产品有一个比较全面的了解，基于这一详细的市场调研摸牌之后，便可以针对企业的自有产品结构及产品特点开展实施区域内有针对性的产品竞争策略。区域产品竞争策略具体实施应围绕以下几个方面展开：
1、产品组合策略的实施：
1）根据对区域市场消费水平的分类，将区域市场分为aBC三类，针对不同的市场消费水平，推广适应区域消费水平的产品结构组合。
2）根据消费者消费习惯的不同，将产品定位为消费性产品与礼品性产品，在不同的区域展开不同的产品推广策略。
3）根据消费者对不同产品的购买渠道不同，将产品分为流通环节产品、大型零售终端推广产品、强市场覆盖性产品，通过保证企业主导产品的区域市场全面覆盖，实现品牌在区域市场影响力的树立；分渠道实施产品组合，以便于在市场人员及零售终端之间建立产品推广的有效倾向性。
4）根据市场竞争态势的不同，将产品分为增量性产品、盈利性产品及开发性产品，用增量性产品向竞品展开侵夺竞品市场份额的增量销售攻势，通过对盈利性产品的推广保持产品持续经营赢利；通过对开发性产品的推广，保持产品推广的持续性。
备注：在实施以上产品组合细分策略的情况下，同时展开具有侧重点的产品推广措施。
2、价格策略的实施：
1）根据消费者的消费水平的不同，适度调整产品的销售毛利与零售价格，确保消费者对产品的快速接受能力。
2）根据竞争态势的不同，确定本品牌产品在区域市场竞争中的地位，以便确定跟进型市场价格定位还是领导型的市场定位。
3）根据产品生命周期的不同及区域竞争态势不同，来针对竞品进行适度的价格调整，制定进攻性的价格定位，打击竞品销售。
4）根据渠道的不同确定不同的产品定价策略，以满足渠道对产品赢利方式及利润要求的不同实施产品定价策略。如在商超实施多数产品的高定价策略，以满足商超对高利润的追求与实现引领通路终端产品零售价格的目的；实施个别产品的超低价价格定位策略，以满足商超吸引人气的目的。
3、渠道策略的实施：
1）根据区域市场容量、消费水平的不同，在不同的区域实施不同产品推广策略，以便通过适应产品推广的渠道选择，实现产品对区域内市场的全面覆盖。
2）根据消费者对不同产品的消费习惯、购买习惯的不同，对品牌产品的品项进行渠道划分，适应消费者的消费及购买习惯。
3）根据不同渠道的竞争态势，实施不同的产品渠道细化、细分措施，以实现品牌产品对市场份额占有率的提高。
4、促销策略的实施：
1）基于产品生命周期的不同，分别针对新开发的产品、成熟期产品、衰败期产品进行不同的产品促销推广策略。具体产品促销策略可以分为产品推广性促销策略、产品增量性促销策略、产品生命周期延长性促销策略。
2）基于消费者的消费习惯的不同，针对消费者的产品购买功用不同，将产品促销策略分为实用型促销策略与超值性促销策略，以达到吸引消费者购买的目的。
3）针对市场竞争态势，可将产品的促销策略定位跟进型促销战略与进攻型促销战略，以实现对竞品市场运做措施的跟进与打击性市场运做措施的制定与实施。
企业在实施区域内因地制宜的产品竞争策略时，除了要注意市场调研的全面性以及基于市场调研基础上的产品策略在具体实施中的有效结合，还应关注以下几个方面的具体管理工作：
1、区域内的产品品项管理。这是一项经常被大家忽视且重要的工作，是支撑产品竞争策略实施的一项基础工作，是实施产品组合策略的前提。
2、区域终端数据库管理。实施区域产品竞争策略的基础，是实施产品竞争策略的数据
促销推广策略篇4
关键词：房地产营销，产品策略，价格策略，营销渠道策略，促销策略
房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要，综合运用各种可控的营销因素，将市场营销的4p策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。
四大策略的组合关系到营销活动的成败：（1）四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。（2）任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。
为此，需对4p策略进行科学的认识和分析。
1.房地产营销产品策略（product）
产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。
1.1产品差异化策略
房地产企业通过市场需求调查，结合自身特点，最大限度地挖掘产品的特色，加以创新，进行产品定位，通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化，使自己的产品与竞争者的产品相区别，并且比竞争者更能吸引顾客，更具优势。差异化是企业立足行业，展现独特和自身优势，并在营销上取得成功的首要因素。例如，在房价高涨、新政策调控的形式下，婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大；相较于商业中心、城市中心的高价房，一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性，着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素，进行产品方案研究、策划以及选择，打造客户认为“综合性价比高”的产品，满足客户需求。
1.2产品品牌策略
品牌是房地产产品的形象代言，其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是，当人们看到某一品牌时，会联想到它所代表的产品品质和服务，如谈到现代城，就会想到SoHo，想到时尚的家居办公。又如看到万科，就会想起各地的“四季花城”，会产生高品质的概念，尽管万科的产品价格高，但各地的销售业绩不菲。
想要取得良好的经济和社会效应，建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存，就必须不断加强品牌的宣传，提升企业整体水平和形象，密切关注对手的品牌战略。
1.3产品组合策略
产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求，企业对风险的分散处理，销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品，以满足不同目标客户的需求，丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而，不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大，最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。
2.房地产营销价格策略（price）
无论哪种经营活动，价格永远是至关重要的环节。一般情况下，房价过高，房地产需求越低，房价过低，则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”：“只有卖不出的价格，没有卖不出去的房子”[1](p.206)。从营销的角度出发，房地产应该选择合适的定价方法，合理地制定房地产价格，并且随环境的变化及时调整和修改价格，尤其是近几年，在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下，价格的调整更是不可避免。
决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素，还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。
价格策略有两种：一是成本+竞争定价策略，简便易行，能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略，以消费者的潜在心理接受价格为出发点，参照竞争对手，尽量满足消费者的需求，从而实现高额利润和使开发效率达到最高。
3.房地产营销渠道策略（place）
随着房地产市场的进一步发展，房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此，房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。
在当今经济条件下，自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果，房地产专业的出现使得房地产市场更加成熟。
自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己，更方便和直接地提供服务；弊端为销售速度缓慢缺乏，不利于扩大房地产的销售；而间接销售渠道能够扩大产品销售，降低了企业的风险，提高了企业效率，但是流通的环节多，容易引起消费者不满。免费论文参考网。房地产开发企业在选择营销渠道时，应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断，以客户为根本出发点，选择打破地域限制的销售渠道，全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道，销售渠道一旦建立，并不是一成不变，要使渠道良好运行，必须应对环境的变化及时调整，取得最佳经营效果。
4.房地产营销促销策略（promotion）
房地产企业开发出好的项目，制定有吸引力的价格，选择合适的销售渠道，不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此，首先要让消费者接受产品的观念，这就需要企业与中间商、消费者进行沟通，引发他们对产品的兴趣和购买欲望，促成买卖成交，并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去，扩大销售范围，树立企业形象，从而达到促销的策略。促销，实质上就是一种沟通活动。
房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
4.1广告促销
房地产广告传播房地产信息，具有周期短、费用高的特点，诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告，设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌，或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告，都可以吸引来往的行人，给人留下一定印象；另一种是在销售中心设置精致的样板房，详细的说明书，突出自身产品的特色。
极具创意的品牌广告可以让人耳目一新，并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高，房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略，作出对企业最有利的广告策略。
4.2人员促销
人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触，宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上，积极寻找潜在消费者，运用推销策略和技巧，可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明，随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心，建立稳定的客户关系，对促销进行事后跟踪，及时获取反馈信息。
4.3营业推广
营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等；有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点；有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能，房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争，在短期内积极吸引各种客户，达到促进销售的目的。
4.4公共关系
任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系，着眼于长远发展，维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业，但其潜在和根本目的仍是产品促销。免费论文参考网。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉，赢得消费者对企业的信任与支持。
企业应积极利用公共关系这一工具，如与新闻界保持良好关系，制造正面而有利于企业的新闻；与所在地政府、社区、金融机构、群众等社会各界建立和睦、友好稳定的社会关系；参加公益活动，显示企业雄厚的实力，赢得各界的支持。企业还可以自办刊物宣传企业的文化和社会营销理念，开展咨询服务，及时处理各种举办和投诉等。
目前，房地产市场的发展使得房地产市场营销组合日益受到理论界和实际工作部门的重视。免费论文参考网。把握房地产市场营销组合的特点和方法，有利于更好地运用营销组合策略，满足目标市场的需要，这不仅对房地产开发经营起着重要的作用，对整个房地产行业来说也具有极大的现实意义。
参考文献
[1]吴翔华主编.房地产市场营销.南京:东南大学出版社，2005.
促销推广策略篇5
所谓的聚点营销策略就是企业将营销资源和营销要素进行聚焦，集中到某个点或几个点，通过点点结合，充分地发挥有限资源，迅速达到效果和效益最大化的一种营销策略。聚点营销策略具有三大特点：
一是集中，就是集中资源，变劣势为优势，聚集焦点，以点带面；
二是快捷，能针对焦点市场集中、迅速启动，而不是全面开花，拖泥带水；
三是简单，就是操作系统简单，容易复制，能迅速运用到各个市场。
聚点营销策略主要包括概念聚点策略、产品聚点策略、目标市场聚点策略、广告传播聚点策略、促销聚点策略及资源聚点策略等，下面笔者简单介绍一下这些策略运用。
一、概念聚点策略
搞营销玩的不是卖产品，而是在卖的一种概念。明星产品一定要鲜明的、清晰的概念主张，而且这种概念一定要聚点，很容易让消费者记住，如提起沃尔沃汽车，很快就能联想到它“安全”概念。今麦郎把概念聚点到“弹面”，从而使今麦郎一跃成方便面中的明星，我们还可以看一看近几年做的比较好的明星产品，如金六福为什么能成为白酒的明星？有一点可以肯定的，就是它的定位比较准确，对“福”文化这一概念进行聚点，并广泛传播，它的这种福文化概念符合消费者心理，容易与消费者产生情感共鸣。因此，在产品推广时在没有庞大的实力情况下要想使成为明星产品，进行概念聚点，准确定位，以新、奇、异来取胜，否则，就很难成为“明星”。
二、产品聚点策略
很多企业在产品结构方面都存在着诸多的问题，聪明的企业总是拿出最精的产品做市场，愚昧的企业总是拿出最多的产品做市场。其结果恰恰相反，“最精”的卖的最多，“最多”的反而卖的最少。我们在为一些企业作服务时发现很多企业在产品开发方面少则几十种，多则上百种，其中没有高低主次之分，在他们的眼里每个产品都是优秀的，可就是市场做的不优秀。我们只要稍加留意就会发现，在近年做的好的明星产品，在初上市阶段主推产品一般不超过三款，如金剑南、蓝色经典等，这些品牌多数通过单品进行突破的。因此，企业要想打造明星产品就必须进行产品聚点，把精力集中某一个或两个盈利的产品上，打造明星产品，去寻求市场突破，是以精取胜，而不是以多取胜。
三、市场聚点策略
一些企业主最容易犯的错误就是找不到自己的焦点的市场，最主要也不愿意去进行市场聚点。总想通过大面积的招商快速地回笼资金。招了商就不管不问，让经销商自生自灭，纯粹的投机行为。这样能把市场做好吗？答案是肯定的。企业在实力不如其它大品牌的时候，最好不要全面的撒网，而是要重点捕鱼，进行市场聚点，精耕细作，建立起牢固的根据地，要先树立区域的强势品牌，先做强再做大，再进行逐步扩张。如山东青岛的琅岈台酒，河南的皇沟酒等这些企业都是运用这一策略，在区域内运作成功之后，总结经验，才逐步开始向外扩张。
四、广告传播聚点
企业要想让广告有效地抢占消费者的心智，有效的办法有两个：一是广告创意要有新奇，有足够的吸引力；另一个就是运用广告的聚点策略，否则，就会造成广告投放的浪费。对于广告的创意者这里笔者不多介绍，重点介绍一下广告聚点策略。广告聚点策略主要包括媒体通路聚点、广告的诉求概念聚点策略、定位策略聚点策略等。
1、媒体通路聚点策略。由于中国广告媒体通路的复杂性，因此广告投放就不宜分散，而应集中广告预算，坚持聚点法则。企业要塑造一个强势品牌，就一定要选择那些强势媒体，借助广告的力量，进行聚焦投放。
2、广告的诉求概念聚点策略。在广告的诉求概念上不但要进行聚点，而且一定要保持高度统一，要统一形象，统一口径，不能今天这样说明天那样说，让消费者莫不着东西南北。
3、广告定位聚点策略。广告定位目的就是要牢牢地抓住消费者心，这就要对广告定位进行聚点。尤其是在品牌建设初期，要想使产品和品牌抢占消费者的心智就必须将广告的定位集中再集中、聚点再聚点、简约再简约，使传播的信息具有极强的针对性，只有这样才能有效地打动消费者的心。
另外在广告管理上必须坚持聚焦法则，采取集权管理，由企业最高决策者亲自抓，避免广告资源的不能有效的利用。
五、促销聚点策略
促销使企业最常用一种营销策略，但很多企业在进行促销时并不能达到真正促销目的，原因就在于促销做的比较“散”，不能很好进行聚点。我们可以看看很多大品牌在进行促销时都能很好进行聚点，促销的针对性很强。如可口可乐每年集中搞一个喝可乐中大奖活动，搞得有声有色，效果显著。而很多小企业也搞促销，每年搞了很多却效果一般，原因就在于不能集中、聚点，促销没有刺激性和针对性。因此，企业要想使促销更有效果，就必须进行聚点，其中包括促销的产品聚点、促销时间聚点和促销对象聚点等。
六、资源聚点策略
促销推广策略篇6
【关键词】桂湖摩尔超市；超市促销
今天，超市在人们生活中的作用越来越大，其竞争日益激烈。为了扩大销售额，吸引更多的消费者，各超市纷纷使出浑身解数，采取各种营销手段。促销是各种营销手段中不可缺少的，促销策略也就成为超市营销竞争的重要部分。
桂湖摩尔超市是于2002年在新都商业中心规划修建第一家综合性商业购物广场，超市位于成都市新都区桂湖西路，紧靠旅游景点桂湖公园和商业中心，周边有两所大学。地理位置好，人流量大，周围不乏竞争者：红旗连锁、摩尔阳光、互惠、华联超市。本文针对桂湖摩尔的具体情况研究其超市促销策略的现状及存在的问题，从而制订出一套有针对性的行之有效的促销方案。
一、桂湖摩尔超市促销现状及其存在的问题分析
1.桂湖摩尔超市促销策略概述
目前“桂湖摩尔”拥有三种零售业态：时尚百货、大型综合超市、购物中心。本文研究的对象是“桂湖摩尔”的大型综合超市这一部分（简称桂湖摩尔超市）。桂湖摩尔超市布局合理，二楼从楼梯口向里走依次是服务台、数码、小家用电器、厨具餐具、玩具文具、箱包、床上用品、护肤品和纸巾洗护用品等日用品。三楼主要是食物，紧靠楼梯口是奶制品，往右是蔬菜水果，往左依次是熟食品、冷饮、干货和各种袋装食物，靠近收银台是饮料。
桂湖摩尔超市既有长期促销策略也有短期促销策略，本文主要研究短期促销策略。从总体看，桂湖摩尔超市所有产品以折价促销为主，有时也对各种产品做场外促销，在节假日也会具体安排特别的促销，但不同商品区的促销策略不尽相同。
小家用电器以折价促销为主，配以现场演示和体验促销，让消费者对一些产品的功效有实际的感受，如现场演示榨汁机的操作，用熨斗现场熨衣服。
厨具和餐具同样以折价促销为主，同时以广告的形式通过显示屏对一些餐具进行介绍，让消费者对该品牌的餐具更了解，并与其他一些餐具形成比较。玩具文具和箱包都是主要以特价的形式进行折价促销。
床上用品最常见的促销方法仍然是折价促销，还有不少的现场展示，即将一些床上四件套或八件套铺在床上让消费者能看到，触到，感受到产品的质量和效果，从视觉，触觉和感觉上刺激消费者。人员推销在床上用品区也存在，通过口头说服的方式让消费者增加购买。
护肤品区的促销策略比较系统，主要有折价促销、赠品促销和人员推销。折价同样主要是特价的形式；护肤品区的赠品促销一般是给某些产品配赠品以吸引消费者购买；桂湖摩尔超市护肤品区的人员推销最突出，他们分管不同的品牌，都想将自己负责的品牌推销出去。护肤品区的促销主要是顺季节促销。
纸巾和洗护用品等日用品和护肤品相似，主要也是折价促销、赠品促销和人员推销，不同的是纸巾和洗护用品等日用品区的赠品促销主要是针对某产品给出一个购买量，如果消费超过了该数量则送礼品的方式。日用品区悬挂着常见的一些横幅广告，告诉人们该区域的一些产品信息以及促销情况。
食品区的促销除了常用的特价形式的折价促销外主要就是偶尔的体验营销，主要是针对一些饮料，让消费者免费品尝，从味觉上感受该产品，好的口感可能会刺激消费者购买。与各节日有关的食品在节日前几天都会大力促销，一般给出的优惠也更多，大部分的促销信息都可通过悬挂的pop广告获知。
2.桂湖摩尔超市促销策略存在的问题
本文通过制定调查问卷的形式，对桂湖摩尔超市的促销策略进行了全面分析，并得出结论，即桂湖摩尔超市促销策略存在的问题如下：
（1）桂湖摩尔超市缺少宣传自己促销策略的方式，不少消费者都是按计划到超市购物，购物中才能发现超市的一些促销。
（2）小家用电器区现场演示不突出，很难引起购物者注意。
（3）文具玩具区的促销太单一，没有吸引小朋友的促销方式。
（4）床上用品的促销主要是折价促销和展示效果，多数消费者选择的是中档商品，但桂湖摩尔超市展示的都是高档商品，这样即使消费者能感受到其好的效果，会产生额外购买的也不多。
（5）桂湖摩尔超市护肤品区的人员推销存在问题，让不少消费者厌烦。
（6）护肤品区的促销活动没能让部分消费者明白是顺季节促销还是逆季节促销，认为是反季节促销的消费者可能会考虑做促销的商品是由于过了季节而处理。
（7）食品区的免费品尝或免费试喝的体验促销不够完善。
二、桂湖摩尔超市促销策略改进措施和方法研究
1.广告促销策略的改进
桂湖摩尔超市的pop广告促销策略主要有餐具厨具区的电子广告和日用品区以及食品区悬挂在货柜和天花板之间的一些指示性条幅。桂湖摩尔超市应进一步做好pop广告，使其发挥更大促销的作用。可以从以下几方面改进：
（1）桂湖摩尔超市的pop广告可以增加新颖的图案，绚丽的色彩，独特的构思等以引起顾客注意，使之驻足停留进而对广告中的商品产生兴趣。
（2）桂湖摩尔超市可将商店的标识、标准字、标准色、宣传标语等制成各种形式的pop广告，以塑造富有特色的超市形象。
（3）在超市的货架上、墙壁上、天花板下、楼梯口处，都可将有关商品的信息及时地向顾客进行展示，通过色彩、造型、文字，图案等手段，向顾客强调产品具有的特征和优点，新产品的信息必须在pop广告上醒目地展示出来，以取代部分推销人员的工作。
（4）餐具厨具区的显示屏广告也属于pop广告，调查显示，有一半以上的人不太注意这类广告，而注意了这部分广告的人很有可能会受其影响而购买，所以桂湖摩尔超市在这部分的改进主要是调整这种广告，增加广告的色彩性，使其画面更新颖，内容更有趣味性。
2.人员推销促销策略的改进
桂湖摩尔超市的人员推销主要集中在床上用品区、护肤品区和日用品区，调查显示护肤品区的人员推销引起了部分消费者的厌倦，可能是由于推销人员分管属于自己的不同品牌，当消费者在选购时，会有推销人员向他介绍另外品牌的商品，当消费者已经表示不需要时，不少推销人员仍不停地推销他所分管的产品，从而使消费者厌烦。鉴于这种情况，桂湖摩尔超市可以对现场推销人员进行培训，提高他们的素质，当消费者选购时，尽量以消费者的需求为基础，让消费者更容易接受人员推销。
在桂湖摩尔超市小家用电器区，应该将人员推销与现场演示或者体验促销相结合，调查显示，大部分消费者在该商品区只是顺便地看下现场展示，了解下产品使用过程，或者感受下产品的功能，并不了解产品不同于其他产品的地方。所以该商品区可以让现场推销人员将商品优于其他品牌商品的信息，以及购买商品的附加利益传达到消费者，刺激消费者的购买欲望。
3.销售促进促销策略的改进
折价促销和赠品促销是最容易让消费者接受，也是效果最好的两种促销方式，正因为这样，在摩尔超市的这两种促销，尤其是折价促销有滥用的倾向。超市折价促销这方面可以借鉴一些国外超市的做法，对一些消费比较频繁的商品，如米、面粉、鸡蛋、食用油等食品，牙膏、牙刷、纸巾等日用品，按一个固定的频率（如一个星期）对部分商品的价格做调整，给出大的折扣，而不是对各种商品都给出一点小的折让。让消费者每次都能在超市感受到惊喜，从而激起他们时常到桂湖摩尔超市购物的欲望。
调查显示折价促销购物者常提前购买或者是增加购买数量的商品主要是护肤品和日用品，但是对护肤品而言，如果是自己信赖的产品折价促销，愿意购买的人多于一般产品打折促销时。通过分析，我们首先要认识到超市一定要保证产品的质量，在此基础上要认真使用折价促销。对一些名牌产品，即使是折扣点比较小也能吸引消费者购买，他们仍然认为自己获利很大，所以名牌产品不要让利太大，否则可能适得其反。而一些新产品或者不知名的品牌，可以直接把定价放低，给消费者实在的感受，而不是给出高的定价，大的折扣。并且在做折价促销时最好是有时间限制，一是因为如果折价太久，就不容易恢复原价，二是时间限制能促使消费者更快做出决策。
桂湖摩尔超市的体验促销不够突出，仅有少量的饮料免费品尝，并且没有认真设计实施。具体需要做到以下几步：
（1）试吃试喝要选择合适的场所、地点和时间。选择目标顾客比较多的场所，购买产品比较方便的地方，客流量比较多的时段。
（2）试吃试喝品一定要卫生，并且方便食用饮用。所以食品最好是独立包装，饮品则必须是当场用干净的一次性杯子装给顾客。
（3）该活动需配合其他一些促销手段同时进行，比如配合人员推销，介绍产品的特点功能，或者是一些折价促销等。
另外，桂湖摩尔超市可适当在玩具文件区采用体验促销，让小朋友们感受到部分文具的功能和玩具的乐趣，让他们成为产品购买的发起者。
通过调查问卷的最后一道开放性的题和访谈中被调查者所谈到的，桂湖摩尔超市可增加返购物券和有奖促销。返购物券一般是规定一个购物额度，当达到这个购物额度就返一定数量的购物券。这种方法既然能被消费者接受就有实施的可能性，因为该促销方式既能增加消费者的购物数量，又能因为返的购物券而形成消费者的再次购物。对于有奖促销而言，奖品不在于大，当消费者到超市购物，总是时常能获得一些小奖品，如一个牙刷、一个鸡蛋、一小袋糖等，虽然是小东西，但消费者会更倾向于到桂湖摩尔超市购物。这样就提高了超市在消费者心目中的地位，更容易抓住消费者。
4.宣传活动促销策略的改进
通过对桂湖摩尔超市促销策略现状的了解我们看到桂湖摩尔超市做了不少促销，但这些促销方式都是当消费者按计划进入超市购物时才能发现，并没有多少购物者是因为知道该超市在做促销，而到超市看看。所以桂湖摩尔超市可以在超市周边的人流中派发印有超市近期促销策略的宣传单，也可效仿国外一些超市，将一些超市的促销信息或者是新品信息发到常到超市购物的消费者（可根据积分卡来分辨消费者是否是频繁购物者）的邮箱，附近的消费者可以直接派发宣传册。
三、结论
与对超市促销策略进行的笼统研究不同，本文是结合一个具体的超市进行研究的，首先，从桂湖摩尔超市的内外环境入手，分析得出该超市处于一个比较优越的环境中，来自周边超市的竞争也比较激烈。其次，对桂湖摩尔超市进行了实地调查，了解了超市不同商品区的促销现状。再次，本文收集了消费者对桂湖摩尔超市促销策略的态度和反应行为的资料，并对资料进行统计分析，分析得出了桂湖摩尔超市促销策略存在的七个问题 。最后，本文针对桂湖摩尔超市存在的这七个问题对超市促销策略提出了一些改进意见，期望有助于超市促销策略的改进。
参考文献
[1]成红华.超市促销的问题透析[J].商场现代化，2003，（7）：29-30.
[2]海鹃.超级市场pop促销策略[J].中国商贸，2001，（2）：34-35.
[3]刘光林.浅谈做好节假日促销活动的方法[J].商业现代化，2007，（27）：22-22.
[4]刘建平.超市如何搞好免费试吃[J].大众商务，2005，（10）：38-39.
[5]杨杰.消费者对超市促销的态度及其对购买行为的影响[D].武汉大学硕士学位论文，2005.
[6]冯常道.美国超市促销有术[J].公关世界，2001，（1）：39-40.
作者简介
促销推广策略篇7
abstract:Grouppurchasingareoftenusedastheconsumptionpatterns,thistext,firstly,definesthethirdpartyGrouppurchasingwebsite,thenanalyzesthebenefitswhichGrouppurchasingwebsitebringtobusinessandconsumer,andthelaststep,proposesthesuggestionsonmarketingstrategyofthethirdpartyGrouppurchasingwebsite.
关键词：第三方团购网站；营销；策略
Keywords:thethirdpartyGrouppurchasingwebsite；marketing；strategy
中图分类号：F724文献标识码：a文章编号：1006-4311（2011）02-0156-01
1第三方团购网站定义
所谓第三方团购网站就是提供团购服务的专业的独立运行的第三方商业网站。通过提供第三方服务平台，设置一定的团购主题来聚集消费者，另一方面利用消费者的大量需求与厂商协商产品价格，最后促成交易。目前网上的团购网站绝大多数属于第三方团购网站。
2第三方团购网站给消费者和商家带来的好处
2.1对消费者的好处①提高消费者的购物效率。在传统购物中，消费者获得商品详细信息的时间成本高，而在网络购物中，消费者虽然获取商品信息很容易，但是由于面临着商品信息的海洋，消费者需要从网页上大量的商品信息中挑选出适合自己的商品，花在分析、比较、筛选上的时间增多，这无疑降低了消费者的购物效率。而大多团购网站每日一团，每人每天只能参与一次，这样的模式无疑让消费者的选择变得更为简单、有效，从而提高了消费者的购物效率。②降低消费者购物成本。团购网站提供的商品价格折扣，近似于批发价，这显然能让消费者享受到更多的实惠，降低消费者的购物成本。③提高消费者购买决策质量。团购网站可以将有相同购物目标的消费者聚合在一起，消费者与消费者之间可以通过这个平台进行交流，让购买决策质量更高。
2.2对商家的好处①降低销售成本。通过团购网站这个平台，可以使商家节省一大笔渠道费用。②加快出货速度。团购网站聚合了大批的消费者，购买数额较大，可以加快商家的出货速度，降低厂商的库存成本，提高存货周转速度和加快资金回笼。③推广新产品。由于团购网站聚集着大量的人气，因此也是一个适合推广新产品的平台。
3第三方团购网站网络营销策略
3.1产品策略①品牌策略。通过团购网站所购买的产品与传统销售渠道购买的产品并无不同，但是要求所购买的产品具有一定的品牌知名度，这样不需要较大力度的宣传推介。②聚焦策略。聚焦策略可以分为产品聚焦和顾客聚焦，团购网站可以专注于提供某一类产品和服务，也可以专注于为某一类顾客提品和服务。③差异化策略。团购网站可以推出有别于竞争对手的产品或者服务，获得顾客的品牌忠诚度，来规避竞争风险。
3.2定价策略①低价策略。消费者都明白通过网络营销可以降低商家的销售成本，而团购的目的就是为了获得更高的价格优惠，因此，团购网站一般会采取低价策略。②可变价格折扣策略。根据参加团购的人数来决定商品的价格折扣，参加的人越多，价格越便宜。可以事先在程序里设定好价格函数，当然，对于在团购截止时间期限内的所有顾客应该一视同仁，补齐价差。③差别定价策略是指对同一产品针对不同的顾客群体制定不同的价格。由于团购网站可以通过用户注册大致了解到消费者的职业、购买能力，可以针对不同的顾客群体提供不同的价格。④现场议价策略。某些提供实物商品团购服务的第三方团购网站往往采取的定价策略是要求厂商特价或者通过专业砍价师现场砍价的方式。在定价的过程中，往往邀请消费者在现场，由砍价师代表消费者和厂商议价。
3.3渠道策略①传统网络渠道策略。团购网站通过传统的因特网向消费者提供团购服务。②移动互联网渠道策略。团购网站通过wap站点向移动终端用户提供团购服务。③移动终端渠道策略。团购网站通过和移动终端制造商合作，在移动终端内置团购网站客户端，向移动终端客户提供团购服务。
3.4促销策略
3.4.1网站促销网站促销即网站的推广，除了传统的搜索引擎注册、邮件推广、互惠链接以外，还可以通过以下方式进行推广。①竞价排名。竞价排名是搜索引擎常用的一种网络推广方式，通过竞价排名可以让企业自主控制推广投入。②博客推广。利用博客这种网络应用形式进行网站推广。根据CnniC2010年7月的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》显示：截至2010年6月，我国博客用户规模达2.31亿，博客显然是一个有影响力的推广平台。③即时通信。在QQ、飞信等即时通信平台上进行推广。④维基推广。在维基平台上进行推广。维基是一种群体协作的平台，任何登录它的用户都可以在上面发表、修改上面的内容。⑤网络广告推广。网络广告与传统广告相比具有成本低、交互性、传播面广、表现形式多样等优点而越来越受到商家的青睐，网络广告也成为网站推广的一个重要工具。
3.4.2产品促销除了最常见的折扣促销、抽奖促销、赠品促销，适合团购网站采用的还有。①事件促销。团购网站可以经过策划，充分利用网络这个平台以新闻形式来传播促销信息，引导舆论走向，在短期内迅速刺激消费人群产生购买行为。②捆绑促销。通过产品的捆绑组合，可以起到优势互补，以提升产品最终的价值。③积分促销。积分活动非常适合网站，很容易通过编程和数据库等来实现，操作起来相对较为简便。而不少团购网站的积分促销则是将积分兑换成网站自己发行的“虚拟货币”，“虚拟货币”仅能在本网站上购买商品使用，实际上是给消费者相应的优惠。
3.5服务策略对于团购客户而言，除了价格以外，服务也是选择团购网站要考虑的一个重要因素。①建立客户关系数据库。团购网站应建立详细的数据库来记录用户的个人信息和消费偏好等，以便充分了解现有客户的需求。②保持与客户的沟通。团购网站可以通过电话、短信、邮件、线下推广活动等方式持续保持与客户的信息沟通，以便维护客户的忠诚度。③进行数据挖掘。团购网站不仅能记录用户的个人信息，还能记录用户在网站的每一次浏览和消费信息。通过对团购网站用户的购买行为和浏览行为进行数据挖掘，可以分析出用户潜在的消费需求，可据此主动向用户推送产品和服务。
参考文献：
[1]陈婧.饭统网的团购路[J].中国新时代.2010.（06）.
[2]孙冰.互联网爆发“百团大战”千橡“团购”新财路[J].中国经济周刊.2010.（28）.
[3]向坤.做大团购网站需谋求与SnS合作[J].通信世界.2010.（26）.
促销推广策略篇8
论文关键词：逆向思维 逆向营销 现代营销观 营销组合
论文传统的营销思维是企业先制定营销战略，后选择相应的战术。而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。逆向营销是以顾客主导一切的现代市场营销理念为基础，以逆向思维方式为指导的突破常规思维的一种全新的营销理论，在客户主导一切的时代，逆向营销将帮助企业为客户创造更多价值，推动现代企业的营销实践。
长期以来，人们对市场营销学的研究已经有了固定的思维模式，比如谈到战略和战术，人们总是强调战略的重要性，只有战略正确了，战术才有意义，而且制定战略往往是从上到下。毫无疑问，这种思维模式使很多企业获得了成功，但也使很多企业陷人困境。大量的例子说明，当按照正常思维模式难以实现目标时，不妨反过来想想，也许能使你获得意外的成功。这就是逆向营销的核心思想，它的最大特点就是逆向思维。市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到社会营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的，每一种营销观念都深刻地烙上了那个时代的印记。每一次营销观念的重大变革，都是向重视顾客方向更进一步发展的结果。未来营销观念的演进也是如此。不过，更加重视的是顾客的个性化需求、差别化需求或更加细化、深化的需求。
1、逆向营销的含义
所谓逆向营销是以顾客主导一切的现代市场营销理念为基础，以逆向思维方式为指导的突破常规思维的一种全新的营销理论，在客户主导一切的时代，逆向营销将帮助企业为客户创造更多价值，推动现代企业的营销实践。逆向营销的核心思想是企业在制定营销策略的时候，采取逆向思维，突破传统营销观念的束缚，以求营销策略最能适应企业的发展。其做法是一种基于对市场的观察了解和在对市场营销战术本身深刻理解的基础上来制定战略，采取自下而上的思维，即从战术到战略的倒推营销方法。
传统的营销思维是企业先制定营销战略，后选择相应的战术。而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。其理论可从三个方面阐述。
第一，营销战略要自下而上制定，依据战术制定战略。战略提炼于业已选定的战术，即企业先选定一个可行的、有竞争优势的战术，然后将它演变成长期性的营销战略。
第二，战术决定战略。换言之，战术支配战略，即企业的广告宣传等沟通战术应当支配企业的战略，这就如同结构要服从功能一样。
第三，战略推动战术。一个完善的营销战略的目的在于推动战术的运用，此外无别的意图，即战略的唯一目标是战术上取得成功。
2、逆向营销的意义
在传统的营销组合指导下，现代企业的生产经营活动已经取得了一些令人满意的成果。面对新的经营形势，企业采取传统的营销组合，已经不能够适应新的竞争。因此，推行逆向营销的营销发展战略已经是势在必行。与传统的营销组合相比，实施逆向营销战略，对于推动企业营销的进一步发展具有重要的作用。
2.1逆向营销有利于企业转变经营观念
长期以来，受短缺经济的影响，许多企业已经形成了以企业为中心的经营观念。面对日趋激烈的市场竞争，这种经营观念已经成为企业形成自己的核心能力，进一步做强、做大的栓桔。实施逆向营销的企业，要有效地贯彻战术需要，就必须调整自己的产品、服务、定价等营销组合策略，使企业的市场战略适应市场战术的需要，从而建立起以市场为导向的现代经营观念。
2.2逆向营销有利于企业把握市场机会
目前，现代企业面临的内外环境日趋复杂，企业间竞争激烈，市场上不确定因素增多，市场瞬息万变、难以预测。因此，先制定战略，然后针对战略制定战术的静态营销思维早已不适合市场的动态发展。逆向营销是。从市场中来，到市场中去思维，即企业要为市场上行之有效的战术而调整自己的产品、服务、定价等营销组合活动，使公司的战略为市场服务，因而将有利于企业把握市场机会。
2.3逆向营销有助于国内企业更好地制定特色营销战略
特色营销战略是企业为争夺目标市场而向其潜在顾客提供的具有独特优势的产品或服务。逆向营销在市场中先找到独特的战术并以之为中心制订战略，战略反过来促进战术层独特优势长期化、全局化，进而整个企业营销组合体现出战略化的特色，形成特色营销战略。
2.4逆向营销有助于企业营销实践发展
逆向营销观念强调企业应该首先在市场中找到与众不同的战术，然后再以战术为基础来制订战略，并通过战略来促进战术的执行，从而使得企业形成长期的、综合的竞争优势。逆向营销的提出，是世界精英企业实践经验的总结，也是企业界针对营销发展现状而提出的一种新的营销发展思路。实施逆向营销，将帮助许多企业不断积累逆向营销的实战经验，从而最终推动企业营销实践的进一步发展。
3、逆向营销的营销组合策略
逆向营销源于企业以顾客为中心的营销理念，在整体的营销思考和操作上，它改变了原有的营销模式，引发了全新的营销思路和实践。在此种逆向的过程中，逆向营销组合其核心与重点部分，是逆向营销实践成败的关键所在。
逆向营销组合完全改变了传统营销4ps(产品、价格、渠道和促销)的运作模式，它是在相对应的4Cs(顾客需要和欲望、顾客成本、方便性和沟通)的基础上，从反向使企业营销战略得以实施。它主要由逆向产品策略、逆向定价策略、逆向渠道策略和逆向促销策略四个主要环节组成。以下将分别从这四个方面探讨逆向营销的营销组合策略。3.1逆向产品策略
逆向营销的营销组合策略首要环节是起始于并终止于顾客的逆向产品策略。现代社会中，消费的准则趋于。以我的要求提供产品，即“为我”制造产品。企业要真正注重消费者的利益，就应该加大基础设施的建设力度，把满足消费者效用的形式产品交给消费者设计，并从消费者的核心需求出发，不断完善附加产品的设计和生产。逆向产品策略，就是消费者不必根据现有的产品来调整、改变或满足消费需求，相反可以将自己对消费的需求、产品的构成或要求直接传递给生产者，通过与厂家的互动交流，共同创造出为满足特殊需求的产品——解决特定问题的方案。这种逆向产品策略源于并导致消费者个性化和独特化的追求与发展，消费者行为从“被动选择”发展为“主动参与和设计”，不再受限于现有市场的商品。对企业而言，服务对象从大众改变为每个不同的消费者，生产方式从“及时单向生产”转变为“即时互动生产”。由于逆向产品策略将不会引发某种产品的大规模生产和批量经营，这对企业传统的生产和营销模式是一个强烈的冲击。为了赢得消费者，企业必须把他们看成是独立的、不同的、特殊的个体，鼓励创新，为之量身订做，以满足其独特的需求。
3.2逆向定价策略
逆向营销的营销组合策略第二个环节是逆向定价。在传统的市场营销组合策略中，一般根据产品的制造、销售和其他成本，然后再考虑相关企业的利润进行产品的定价。因此生产企业或商家始终是定价的主导者和决策者。而逆向营销的方式则是从消费者的利益出发，一切以消费者为中心，使消费者从价格的被动接受者转变成主动制定者或影响。由市场信息武装的现代消费者可以根据自己的要求和现有市场价格水平，通过互联网向企业提出对所需产品或服务打算支付的价格。在议价过程中，顾客不再因缺乏信息或无决定权而受企业价格的制约或控制，最终的价格将以顾客接受作为条件。而顾客考虑价格时，为激发企业的积极性，可以适当采取灵活的价格策略。其前提条件是消费者的意愿，而其主要特征则与传统的价格策略相反，它由消费者实施，并表现为适当范围内价格的提高。
3.3逆向渠道策略
逆向渠道策略是逆向营销组合中重要和关键的又一环节。众所周知，金字塔结构是现代企业的典型组织形式，与此相适应，传统的营销渠道构建一般是沿着金字塔顺向进行。在这种情况下，随着渠道层次的增加，企业与终端顾客的距离越来越远，这势必会产生一系列的生产者与顾客之间的沟通问题，从而疏远顾客与生产企业之间的关系。要有效地避免这些问题，企业在进行渠道选择时，首先就应该从渠道的终端开始向上考虑，反方向从金字塔的底部向金字塔的顶部运动;其次是运用现代数码知识和网络技术，尽量缩短顾客与生产者之间的渠道，使顾客能够不通过或通过更少的中间渠道，就能够直接进行购买活动。比如，“虚拟商店”已成为市场营销的新渠道。消费者正逐渐改变习惯的消费行为和模式，他们往往不必光顾实际的商店，而直接通过网上下载的方式购物;或借助于互联网表达对购物的思路和要求，在网上展示厅里看样品定制，在家中坐等送货;甚至可以主动选择能为自己带来便利的方式或渠道获取产品和服务。当然，逆向营销并不排斥实体渠道，在许多情况下，实体和虚拟系统的整合运用才为最佳选择。值得注意的是，不同产品或服务以及不同顾客常需要不同的渠道。消费者可以成为通路的主动选择者、参与者或设计者，他们更了解最为便利的通路，并愿意为此支付相应的费用。但是，由逆向而产生的通路虽具有多样灵活便利性和针对性，但也更具不规则性和复杂性。也就是说，消费者可以提出对特殊渠道的消费需求，而企业往往需要付出很大的努力使其得以实现并畅通无阻。
促销推广策略篇9
一、深刻领悟产品营销策略内涵
企业产品营销策略，其内涵主要是指企业之中各市场营销部门，在对目前以及未来市场发展进行充分预测考虑后，结合各综合部门资源、外部市场存在的机遇，进行的有意识、有目的的产品营销策划的综合体。产品营销策略是一个综合体，是一个不断丰富与发展的认识过程的结晶体。企业产品营销策略的最终实现，需要相关工作人员进行持之以恒的努力。这是由于产品营销策略的多维度性所决定的。产品营销策略需要包括价格策略、促销策略、产品策略以及营销渠道策略，等等。企业产品营销策略整体计划的制定需要各部门进行亲密无间的合作，并在一段较长时期内进行不断创造、反复。这样才能够最终实现产品营销策略计划。由此可见，企业产品营销策略，并不是简单的计划的生成体，而是一个不断创新、调整、再创新的反复过程。目前，从相关研究成果我们可以了解到，平均约2小时即会有两项新产品被通过各种途径打入市场之中，同时，平均约2小时也至少有2个或者2个以上的产品被市场淘汰。深入研究，则会发现无不与企业产品营销策略的优化与升级密切相关。尤其是对于新上市的产品而言，如果没有深刻领悟产品营销策略内涵，并拥有强有力的企业产品营销策略，则很可能夭折。由此可见，深入领悟企业产品营销策略内涵，并付诸相应实践才能够更好的促进企业产品营销策略的实现。
二、注重既有信息及扩展信息的运用
从产品本身而言，首先要保证企业产品本身具有着较强的市场需要性。这样才能够为企业产品营销策略的实践打下牢固的基础。结合上述对于企业产品营销策略内涵的探讨，我们可知，企业产品营销策略，简单的说，即是将产品销售给客户进而达到利润的最终实现。在产品质量过硬的条件下，如何快速、精准的找到需要该产品的客户，即成为企业产品营销的重中之重。笔者认为企业产品营销策略之中注重既有信息以及扩展信息的合理运用，则可以在某种程度上扩大企业产品营销策略的实效性。企业产品营销策略的评价标准之一，即是精准性。只有把握市场的走向以及客户的实际需要才能够达到更好的效果。所谓“既有信息”是指企业在其发展过程之中逐渐积累起来的客户群信息、竞争对手信息、市场对产品的需求信息，等等。所谓“扩展信息”则是指，通过诸多企业营销方式所得到新的关于类似产品、客户的信息。目前，作为企业产品营销策略之中重要组成部分的信息，虽然得到了较多企业的关注。但是，其实际达到的效果却另人堪忧。对此，笔者认为企业产品营销策略需要亟待优化相关信息体系，而且只有从思维以及行为方式上进行深入分析、了解、实践后，才能够最终达到良好效果。例如，作为企业产品营销策略的决策者，在进行决策时，应当能够在充分的收集客户信息、市场发展动向、客户对新产品的建议、新需要以及批判，尤其是摆正心态认真听取客户对新产品的抱怨，才能够更好的了解市场发展的大环境，进而更好的促进企业产品营销策略实效性的提升。由此可见，注重既有信息及扩展信息的运用对促进企业产品营销策略实效性的提升具有着重要意义。
三、注重提升企业产品营销策略实践者的风险意识
从某种程度上来讲，企业产品营销策略的好坏，直接关乎新产品的成败。这并非危言耸听。据相关调查研究，目前我国新产品上市的成功概率小于5%。平均每次新产品上市折和5000万人民币。美国新产品成功率也仅在40%左右。平均每次新产品上市损失达8000万美元。虽然由于技术力量、资金力量等等因素影响，但是，企业产品营销策略实践者风险意识的缺失在其中所占比重不容忽视。长期以来，大量的事实证明，对于企业产品营销策略的过于自信往往会导致企业产品营销策略最终失败。尤其是产品经理以及客户经理对于企业产品营销策略的不完全实践，不能够合理的构建新产品的特性与客户的实际需要之间的桥梁，抑或不能够较好的反馈新产品的劣势，进而不能够满足客户与日俱增的新需要。有些产品经理以及客户经理片面的认为“酒香不怕巷子深”，但是，笔者认为如果企业产品营销策略实践者缺失风险意识，则会直接影响到整个新产品的入市，进而直接导致新产品的寿命的终结。例如，根据相关调查显示，由于企业产品营销策略实践者的风险意识的缺失，往往会促成其实践错误率的大大上升，同时，研究还表明，企业产品营销策略实践者的风险意识的缺失还会影对无论是服务组织体系的进一步构建与实践，还是后期应对客户需要的新变化以及产品后期创新，提升市场认知度的实践活动均具有重要影响。
四、合理运用差异性原则
差异化产品营销可以大致可以由产品差异性营销、价格差异性营销、地点差异性营销、促销差异性营销等阶段构成。即4p原则（product、price、place、promotion）。作为企业产品营销的重要组成部分的差异性产品营销应当引起决策者与实践者的充分重视。
第一，产品差异化营销。市场发展过程之中，往往差异化的产品才能够最终赢得市场先机。与差异化产品类似，产品差异化营销也具有着重要意义。一个好的产品，最终吸引既定的客户目标群体，往往取决于客户目标群体对于产品总体的评价。产品差异化营销往往需要考虑到目标产品与目标人群之间的沟通与关联，切实的将产品自身区别于其他产品特性以适应夸张、新颖、创新的差异化营销手段进行呈现。这样才能够更好在竞争日趋激烈的市场发展过程之中赢得一席之地。例如，目前风靡一时的iphone的差异性营销策略来看，其倡导以及宣传的时尚元素、个性独特性以及本身强大的设计理念与其他相关产品之间的巨大差异性。尤其是iphone自身创新性使得消费群体的大量新需求得到满足，进而使得大量的消费者在明显高于市场价值的情况下，对于iphone趋之若鹜。通宵等候买ipHone新版型甚至成为一种常态。
第二，价格差异化营销。价格差异化营销是传统营销策略中一个重要组成部分。在市场激烈的竞争环境之中，价格作为直接反映产品本质品质以及吸引既定目标消费群体的重要因素，专门针对价格差异化营销策略往往会达到较好的实现效果。例如，在调查之中发现，如果能够采用有效的价格机制，则可以在较短的时间内达到扩大市场占有率的直接效果。如果未对市场进行深入了解，而是武断的采用不恰当的市场价格机制，则会直接导致企业产品营销策略的最终失效，使得产品的有效营销受阻。但是，针对目前我国企业产品营销之中存在的诸多问题，笔者认为企业产品有效营销策略，首先需要将目光着眼于产品本身的价格定位。其次，能够充分的把握市场价格体系之中的相关技巧性。众所周知，价格体系之中进行企业产品营销时往往需要一定的技巧，在制定整体产品营销策略时，需要我注重的对于整个相关市场进行较为全面的调查研究，这样才能够真正的了解到既定消费群体的整体需要以及人们对于价格的可接受程度。同时，在企业产品价格营销策略制定时往往需要注重企业产品的价格弹性，在一定的价格规律下上下浮动。因此利用价格战进行市场竞争过程中是必要关注价值规律和价格弹性的规律，不能仅仅依赖于降价手段来控制产品的市场。销售过程要时刻关注市场价格的浮动和范围，跟随市场需求来进行有效的价格调节。
促销推广策略篇10
“某某产品”家具特许经营是通过规范、标准、专业的流程与管理支持，来提高终端专卖店的盈利能力并进行专卖店经营模式的快速复制。用特许经营模式的快速复制来实现企业效益的增加，企业规模的扩大，品牌知名度的提高。用一体化战略服务来实现某某产品家具经营的差异化。
一、“某某产品”家具特许经营的战略目标
通过对特许经营体系的推广来提高终端专卖店的盈利能力与抗风险能力，围绕提高盈利能力我们的核心工作是：提高专卖店的管理能力与服务质量、提升品牌知名度与美誉度、提
高单店产出（业绩）。
1、在提高管理能力方面。
通过与专卖店负责人、店长的沟通来调整他们的理念、经营思路、通过完善和提高他们的管理能力来提高专卖店的整体水平，增强抗风险能力。
2、在提高服务质量方面。
通过对规范服务与规范流程的深度实施，让每个步骤都有标准，用专业、标准的流程来指导服务工作，做到有的放矢。
3、在提高品牌知名度、美誉度方面。
以提高服务质量为基础，通过顾客的正面反应与良好的口碑宣传来提高品牌知名度。
4、在提高单店产出方面。
在做好上面三点后，结合各地区专卖店的实际情况运用市场信息调查分析、位置分析、市场需求分析、店面形象整改、产品结构调整、营销策略调整、销售培训等方法来改善专卖
店的销售现状。同时制定切实可行的整改方案，在整改过程中加强过程管理充分发挥市场督导的工作职能。
二、“某某产品”家具特许经营的发展方向
通过对特许经营体系的进一步完善，将特许经营发展成企业的一个新的利润增长点，作为未来企业营销工作的重心、并成为实现企业效益最大化与规模扩张的双刃剑。以增加企业
效益为主要发展方向，以客户为导向，以消费品牌为纽带，为加盟商提供一体化战略服务。
三、“某某产品”家具特许经营模式的设计
“某某产品”特许经营是单店加盟的单店经营模式，不采取区域加盟。特许经营单店手册部分的内容主要包括以下几点：
1、《某某产品特许专卖店管理手册》
2、《某某产品特许专卖店服务手册》
3、《某某产品特许经营加盟指南》
4、《某某产品特许经营督导手册》
5、《某某产品特许专卖店员工培训手册》
6、《某某产品特许经营市场手册》
7、《某某产品特许经营运作细则》
8、《某某产品特许经营合同书》
除上述手册外，还包括中心内部规范化、制度化的建设。
特许总部为公司总部，管理办法与总部管理办法通用，若需要时再做针对性的补充。
四、“某某产品”家具特许经营模式的推广
特许经营模式在推广时要结合企业的现有资源，进行综合的分析来确定推广的策略。推广安排从20__年1月1日开始。
1、“某某产品”家具特许经营的市场策略
根据行业特征和市场特点，产品同质化、经营模式同质化严重，这说明好的产品和好的管理模式复制的太快，特许经营在推广时要结合企业现有资源采取品牌差异化与服务差异化
的市场策略。在采取差异化市场策略的同时，还要在局部优势区域采取集中营销的市场策略，来建立根据地。我们在扩大市场的同时要巩固市场。
(1)在品牌差异化方面。
这是战略上的差异化，我们要突出品牌的赢利能力，向消费者推广我们产品的优质低价。通过多种媒体进行宣传，塑造一个消费者知名品牌，真正实现“某某产品”从行业品牌向
消费品牌的转变。
(2)在服务差异化方面。
这是战术上的差异化，我们要全面提升公司对加盟商的扶助与支持（技术方面）做好加盟商的战略顾问。其中包括：产品交期、产品包装、物流、售后补件、店面诊断、结成战略
伙伴等。就是用各种有杀伤力的武器来武装我们的加盟商。
(3)在局部优势区域采取集中营销的市场策略方面。
主要通过合理利用企业的资源，充分发挥经销商的潜力，集中做好局部优势区域市场，保持开新店开好店，巩固企业在优势区域的优势地位，建立巩固的根据地。同时了解其他市
场，做好向其他市场渗透的准备。
2、“某某产品”家具特许经营的品牌拓展策略
在做特许经营的品牌拓展时，我们要考虑到品牌系列产品本身的市场定位与当地的消费需求是否稳定。每个系列产品要在公司既定的战略区域内，坚持不合适就坚决不进入的市场
开拓原则。在目标区域内最大限度的提高品牌覆盖率，增加品牌与市场消费者的接触机会。
3、加盟商发展策略
对于新开发的加盟商一定要认同企业的经营理念与产品，服从企业的管理、配合企业发展过程中的工作，有一个与总部保持一致的目标。对于老的经销商，在对其进行特许经营管
理体系导入前要进行合理评估，符合发展策略的实施特许经营管理；不符合发展策略的要立刻整改，并辅导、监督其达到要求。
4、产品和服务营销组合策略
“优质低价”、“优质高效”是我们工作的核心。我们要用高质量的产品、优质的服务来催化单店的高产出与企业的高效益。核心工作是：始终提供高质量的产品，优质的服务，
将一样的产品卖出不一样。
5、竞争策略
发挥企业现有的优势来采取有效的非价格竞争策略，我们可以实施的竞争策略有：（1）促销宣传竞争策略。（2）优质高效的服务竞争策略。（3）优质低价的产品竞争策略，不同
的市场环境用不同的策略。这三种竞争策略是我们采取非价格策略时必须考虑的策略。
（1）促销宣传竞争策略
促销宣传要做到“物以稀为贵”，要让加盟商感觉到我们的促销资源很不容易得到，因此每次促销都要珍惜。在实施时我们会搞清楚几个重要的问题。
a、搞清楚加盟商的促销计划
我们在做促销方案之前，要先搞清楚加盟商的促销计划。这样的作用可保证自己的促销与加盟商的计划有结合性，重点包括：
a)保持与加盟商的深度沟通。b)了解加盟商的营销规划。
c)及时的调整我们自己的促销计划。
B、随时掌握竞争对手的动向
知己知彼百战不殆。了解竞争对手的动向，并且永远比他想得更深一层，做得更进一步，这样掌控市场的比率就会大。
a)了解竞争对手的促销安排
b)了解竞争对手的产品状况
C、要制造促销计划的差异化
在了解竞争对手的基础上设计差异化的促销方案，物以稀为贵，用差异化赢得顾客。包括：产品的差异化、时间的差异化、方式的差异化。
（2）优质高效的服务竞争策略
a、在咨询方面，收集整理及～时、准确的市场信息传递给加盟商，同时给予加盟商现代营销理念与销售管理、技巧方面的大力支持。比如可以通过公司的杂志《某某产品》传播理
论知识，实战技巧可以通过培训来进行。
B、在终端建设方面，要给予加盟商硬件与软件的支持。成立特许经营推广小组专门为单店产出不高的加盟商服务，通过进行终端卖场建设规范化布置、店长导购的培训、客户开发
方式和管理技巧的等各个方面的强化，务必让单店产出有绝对的量化提升。
C、在人员培训方面，建立系统的培训工程，为加盟商提供经常性、高水平的营销理论和终端销售技巧的培训与督导。可以自己成立培训小组或者与专业机构合作。对终端店长、导
购进行管理、推销技巧、产品知识、卖点挖掘、经验介绍、潜能训练、语言训练等各方面的培训，全面提升竞争力。
（3）优质低价的产品竞争策略
在产品上，为加盟商提供工艺技术领先、品质优秀、盈利能力强的优质产品和能领导市场潮流的新产品。
五、“某某产品”家具特许经营推广预期目标
特许经营体系的推广是一个系统的过程，不能一蹴而就。因此将总体规划分成短期目标与中长期目标。
短期内目标：
由于特许经营刚开始实施尚处在初期阶段，我们当前的主要任务是进行特许经营体系文件的编制。初步拟定编制进度如下：
1、初稿计划在完成。
2、初审计划在完成，第一校稿计划在完成。
3、第二次审稿计划在完成，第二次校稿计划在完成。
4、计划在定稿，完成制作印刷。
中长期目标：
1、一年内预期目标（为平均单店产出）
时间
指标
年1月---07年6月
年7月---07年12月
单店产出
提高10
提高20
专卖店总数
提高
提高
2、四年内预期目标（为平均单店产出）
时间
指标
年
年
年
年
单店产出
提高30
提高20
提高10
提高10
专卖店总数
提高
提高
提高
提高
要完成中长期目标除了要有上述我们谈到的目标、方向、策略外，我们还必须要有切实可行的行动计划方案。下面是我们实现中长期目标的行动计划方案：
1、在0年12月份收集整理出经销商在专卖店管理及提升销售方面存在的问题，充分了解经销商的需求，制定专卖店诊断方案（有区域性特点的，实施时再根据实际情况调整）。
2、在0年1月份在我们的优势区域内选取有潜力、能影响区域成果的经销商作为首批推广对象。到0年6月份通过半年的推广，绝对量化的提升推广对象的单店产出，力争将单店产出
在原来的基础上提升10。
3、0年7月份总结推广过程中的经验，对特许经营模式进行完善。
4、0年8月份通过展览会召开加盟商特许经营推广会，将我们的成功经验向我们所有的经销商进行推广，对符合发展策略的经销商实施特许经营模式导入，同时吸引更多的家具经销
商加盟某某产品。
5、通过对某某产品经销商进行全面的特许经营模式导入，力争在年底将某某产品专卖店的平均单店产出提高20—30，品牌城市覆盖率提高30（除去撤店）。
6、在推广过程中根据市场反映进行适当的促销活动。
六、推广工作需要的支持与资源
特许经营推广工作是系统性的整体推广工作，需要公司其他相关部门支持和公司资源配置的支持。
1、推广小组人员的完整配备。
2、拓展各部协助特许经营模式的推广。