医药产品策略分析篇1
关键词：wto；医药企业；医药市场营销；市场营销策略
一、中国医药市场现状
随着国民经济快速增长，人民生活水平逐步提高，国家加大医疗保障和医药创新投入，以及入世带来了多种机遇，医药行业保持着良好发展态势。根据相关数据，2014年1至9月中国医药制造业增速继续放缓，但利润增速环比有所改善。各子行业中，化学原料药盈利下滑，化学制剂增速放缓，中成药和生物制品表现较好。2014年1至9月医药制造业营业收入同比增长13.15%，利润总额同比增长12.50%。2014年1至9月，化学原料药营业收入同比增长10.70%，利润总额同比增长14.77%；化学制剂营业收入同比增长13.02%，利润总额同比增长14.29%；中成药营业收入同比增长13.74%，利润总额同比增长11.06%；生物制品营业收入13.06%，利润总额同比增长10.77%。
二、入世对中国医药行业产生的影响分析
（一）我国对加入wto在医药行业所做的几点主要承诺
1.保护药品知识产权。wto对于知识产权方面的保护十分严格，加入wto后，我国将落实对100多个成员国都要实行知识产权保护的规定。药品同样涉及知识产权保护的问题，例如，按照知识产权保护有关条款，在专利期内仿制某种新药，开发方有权索取4至10亿美元的赔款等，这将使以仿制新药为发展手段的我国制药业面临巨大的挑战，知识产权协议生效后，就会因仿制构成侵犯专利权行为；同时，还会带来新药研究与开发的资金、人才和信息不足，以及医药生产经营企业体制不适应的挑战。但另一方面，对药品知识产权保护的要求同时也带来了机遇，主要是为我国医药行业努力发展高科技产品创造了有利条件，能够鼓励创新，有利于调动新药生产、研制、开发的积极性和创造性。知识产权问题可能是加入wto对国内医药行业最大的影响因素。
2.降低药品进口关税，承诺药品进口关税税率从1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同时我国将逐步取消限制药品进口的非关税贸易壁垒，全面实施贸易自由化和开放流通。因此，加入wto后，进口药品可能会因关税下降、性能价格比提高而冲击国产药品。例如一些注射器等常规性质的品种，随着关税的下降，与国外产品抗衡的竞争力也会逐渐降低，而不利于国内企业。但是由于我国国内产品与进口产品本身价格差距就很大，进口关税下降空间也并不大，即降低关税之后国内产品与进口产品价格差距仍然很大，故降低部分关税并不能造成很大的改变。因此，总体来说，进口药品因关税下降而剧烈冲击国产药品的这种可能性并不是很大。
3.开放药品分销服务和开放医疗服务的市场。中国承诺在2003年1月1日开放药品的分销服务业务，外商可在中国从事采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务。同时，承诺开放医疗服务，外商可开办合资、合作医院，并可控股。这一点将对我国第三产业，特别是医药流通领域、医疗卫生、保健、保险业产生一定的冲击，但同时也将为我国医药服务业竞争力提高和医药服务业现代化创造条件，对推动我国医药服务业发展无疑是积极的。
4.2001年取消进口大型医疗设备的行政管制，这一点对于我国生产技术含量较高的大型医疗设备的企业影响将是较大的。
（二）wto在医药行业方面赋予中国的主要权利
1.最惠国待遇。最惠国待遇指的是缔约国双方在通商、航海、关税、公民法律地位等方面相互给予的不低于现时或将来给予任何第三国的优惠、特权或豁免待遇。中国可在120多个成员国中享受多边的、无条件的、稳定的最惠国待遇，这将使中国医药产品在最大范围内享受有利的竞争条件，从而促进医药产品出口的发展。
2.发展中国家的普惠制。普惠制是一种关税制度，是指工业发达国家对发展中国家或地区出口的制成品和半制成品给予普遍的，非歧视的，非互惠的关税制度。其具体含义是所有发达国家对所有发展中国家出口的制成品和半制成品都要给予普遍的优惠待遇，同时，发达国家应单方面给予发展中国家做出特别的关税减让，而不要求发展中国家对发达国家给予同等待遇。入世将使中国从更多的会员国、在更大范围和程度上享受到这些优惠。例如中国的中药，过去，由于不能享受wto成员国之间的普惠制，我国中药出口不是受到各国法律上的限制、认证标准上的苛求，就是被高关税挡了回来。因此加入wto是我国中成药企业走出国门的一个好机会。
3.世贸组织的争端解决机制。目前针对中国的反倾销案有日益增加的趋势，入世后中国就可以通过世贸组织特设的贸易争端解决机构和程序，比较公平地解决此类贸易争端，维护中国的贸易利益。
上述条款都将为我国医药产品迈向世界提供良好的市场环境。
三、应对入世的医药企业市场营销策略分析
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的各种策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。目的是创造顾客，获取和维持顾客，使企业立于不败之地。市场营销策略主要包括价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略，因此市场营销策略也被称为4ps。
20世纪80年代之前，我国医药行业完全是依照计划经济在运行。在这一背景下，医药市场是按照区域划分，实行“三级批发，一级零售”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，一级站调拨给二级站，二级站调拨给三级站，逐级调拨，至终端消费者。所以计划经济年代的药品销售根本谈不上营销，更谈不上营销策略，而仅仅是一种“购销”。
改革开放之后，医药市场环境发生了巨大的变化，医药行业逐渐脱离了三级批发、统一调拨的经营模式，而面对的是市场经济激烈残酷的竞争局面，医药市场明显供过于求。企业为了在困境中生存，营销理念也在不断的转变和创新。很重要的一个理念就是要找出对公司利润有巨大贡献的重点顾客，为其提供更多更好服务，与其建立良好关系，使之成为公司的忠诚顾客，这便是所谓的“关系营销”。但是这种过度的“关系营销”存在的问题也非常明显，造成了药品营销当中的“回扣”、“红包”现象泛滥，影响了医药行业的健康发展。如前文所述，加入wto继续改变着中国医药行业所处的环境，中国医药企业必须要考虑现行的营销理念是否能够继续适合自身的发展要求。
1.产品策略分析
产品策略是4ps营销策略的核心，其自身又包括很多内容。制定产品策略要解决的第一问题是产品的标准化和差异化问题，因为我国医药企业大多数规模小、生产能力有限，不可能为了不同的消费者而生产不同的产品，所以一般不适合采用差异化策略。同时，加入wto后，随着医药产业对外开放的不断深化，更是加大了外资医药企业对国内中小企业的竞争。因为国内企业很难通过标准化达到经济规模而降低成本，所以采用标准化策略既发挥不了其自身优势，也使其竞争不过大型外资企业，因此国内企业应采取密集性市场策略，针对某一部分消费者或少数几种产品，更加有效地利用企业有限资源进行生产。这就要求国内企业经营者能看准市场行情，多方面了解相关信息，灵活应变。
2.价格策略分析
我国大多数国有医药企业采用的是低价渗透策略，即以低价位来快速和深入地进入市场，从而快速吸引大量的购买者并赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步获利。现在的相关价格政策是，大多数的进口药品可以自主定价，而国有企业的药品价格大多数都是由政府主管部门制定，同时不能随意调整，导致了国有企业生产的药品与进口同类药品的价格相差甚远，国有企业很难与外资企业竞争。再加上国内新药研制与开发的匮乏，低水平重复生产等因素，众多国有医药企业也只能采用低价渗透定价方法。当然，在打入市场之后，随着市场占有率的不断提高，企业可以根据实际情况和市场状况提高调整价格，实现盈利的目标。
3.渠道策略分析
这是中国国内医药企业使用最多的一种渠道。所谓多家制，就是在一个较大的市场上或较大的区域内选设两家以上的商，由他们分别去“布点”，形成销售网络。这种方式能够减少销售中间环节，帮助生产厂家迅速铺货，占领市场的速度较快，加强了营销的针对性，鼓励了商之间的竞争，提高了效率。但产生的问题是商之间可能因供应范围的界定不清而产生“过度竞争”，导致低效率。另外，这种渠道的管理也更为复杂。医药企业应注意在互相信任的基础上与商建立长期协作关系，共同致力于区域市场医药品牌的打造，实现销量的提升。另外，随着网络环境的不断发展完善，国内医药企业正在也应该抓住机会积极试点医药电子商务这种渠道。医药电子商务作为新技术革命的一部分，应通过实践积极探索，稳步推进，总结经验，示范推广。
4.促销策略分析
企业将产品或服务的有关信息进行传播，帮助消费者或用户认识商品或劳务能给购买者带来的利益，能够引起消费者的兴趣、激发消费者的欲望、促进消费者采取购买行为。为此，企业应与新老客户相互沟通信息，了解情况，主动为对方服务或解决问题，及时提供更个性化，更细致化，更人性化的关心，增强伙伴合作关系。同时在入世所带来的新的环境背景下，国内医药企业将有更多的机会走出国门，与国外企业及消费者们更多地进行接触。这就需要国内医药企业根据实际情况进行促销策略的创新，如利用在海外的半官方贸易机构展开促销活动；利用出访机会携带样品、货单以及各种宣传品，到海外进行业务性的宣传，拓展市场；参加国际性展览会，以及在海外市场举办贸易展览会等等方式。
总之，在新形势下，医药企业必须重新理顺营销思路，对经营管理和营销策略进行深入的探讨，寻找适合自身发展之路。医药市场经济需要医药市场营销的支持与维护，对营销模式及策略进行创新，才能使医药企业的竞争力得到全面提升，与医药行业新的营销环境和新的政策相适应，为我国医药企业带来的新的行业增长。
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医药产品策略分析篇2
1.医药市场营销的涵义及其分类。
在医药市场的分类上可以按照不同的类型进行对其分类，如果是从医药市场的形态上进行分类的话就可以分为药品市场以及医疗服务市场，药品市场从管理者的角度进行分类又能够分为处方药市场以及非处方药市场；按照营销的区域进行划分可以把医药市场分为国际市场以及国内市场；按照营销的环节对医药市场进行划分就可以分为批发市场和零售市场；按照医药的产品供求态势来进行分类可分为买方市场和卖方市场；按照购买者以及购买目的进行分类可分为组织市场以及消费者市场。
2.医药市场的特点。
医药市场在当下的发展中有着几个重要的特点，首先就是医药市场较为集中，从有关的数据显示可以了解到我国的药品消费百分之八十都是在城镇领域，农村的消费只占有约百分之二十，还有就是医药市场的群体主导性比较强，非主动型消费的现象比较的突出，这主要表现在医生起着主导的作用，在医药市场的需求方面波动比较大，这主要是受到突发性以及流行病的相关影响，医药市场的需求缺乏弹性，消费者对医药的产品价格不是太敏感，另外就是医药市场的需求结构呈现出多样化的趋势，在购买的差异上比较大，最后就是医药市场营销人员的专业化。
二、新环境对我国医药市场营销的影响分析
在新的发展形势下，给我国的医药市场带来的影响是多方面的，在进入新的世纪以来我国的医药市场的环境就开始出现的很大的变化，新的环境给医药市场的营销既带来了很好的发展机遇，同时也带来了严峻的挑战，在这一重要的阶段医药企业要积极的来进行应对。医药经济在我国的国民经济的发展中占有者重要的地位，在不断的发展过程中一些优质的医药企业纷纷的涌现出来，在加入了世贸组织之后我国的医药产业的发展更是飞速猛进。为我国的医药企业的发展市场拓宽了道路，在医药产品的创新上得到了很大的进步，技术以及产品的质量也得到了迅速的提升，这为我国的医药进入欧美市场提供了很好的条件，在市场上有着广阔的发展前景。还有就是新环境对医药产品的调整以及市场秩序的好转有着促进的作用，在最近的这几年的发展中我国对药品的分类管理以及药品的价格管理都得到了加强，这就使得医药的产品结构的调整以及医药的流通秩序有了很大的改善，在随着各项的法律规定出台之后，对于医药的各方面的要求都有着提高，这从客观上对于医药的市场促进起到了重要的推动作用，另外对于非处方药的市场空间也得到了增大，新的环境对非处方药品的生产企业提供了有利的发展良机，还有就是在“转移生产”为我国的医药企业走向国际化提供了良好的机会。在新环境的影响下，同时也对我国的医药市场营销的发展带来了很大的挑战，在我国的经济体制中的一些深层的矛盾和隐患也在医药领域有着明显的体现，首先是在规模上还不是很大，开放药品的分销市场使得医药的流通领域面临着严重的冲突，在医药的营销管理以及规模等体系的建立上还没有形成自己独特的个性，在知识产权方面还比较的弱势。
三、当前我国的医药市场营销现状分析
目前我国的医药市场在流通的渠道上逐渐的呈现出多样化的趋势，根据下图可以发现，药品的厂商已经可以和批发商以及零售的药店和医院等进行直接的交易，这就使得批发商以及零售药店不需要经过医药站来进行采购药品，从而减少了很多的时间提高了效率。虽然医药市场的流通渠道呈现出了多样化从一方面来说提高了其效率，但是随着市场化竞争的日益激烈，有一些企业就随之占据着市场中的主置，由于经验上的不足没有在长期的发展战略上进行规划，只重视眼前的利益，以及管理方面还存在着不足等诸多因素，导致了医药市场上的流通渠道愈来愈紊乱，还有就是医药市场与当下的医院之间的关系也开始呈现出比较矛盾的局面，主要表现在医院在医药的贷款方面拖欠情况愈来愈严重，而医药企业为了能够和客户的关系维系好只能是对于这种情况隐忍对待，在“坐商”现象上目前还依然存在，对于医药的批发方面数量已经愈来愈庞大，各个医药企业的竞争也在不断的加强，医药价格的降低是在竞争中能够起到作用的重要方法，在医药的价格不断降低的同时医药企业的利润也在进一步的减少，医药的流通企业主要依靠着公共的关系以及社会的关系来进行获利，已经和真正意义上的市场营销有着一定的区别，它所表现的是以利益作为吸引的主要手段，这在短期内能够发挥其作用，在长期的战略上显然是不适合的，医药流通的市场在未来的发展过程中将会面临更加激烈的竞争。在我国的医药经济发展的过程中，医药的生产企业以及医药的流通企业在不断的增加，医药市场已经由原来的卖方市场逐渐的向买方市场开始转变，并在当前的发展中已经成型，在医药市场的体制方面也在市场化的程度上得到了进一步的加强，在竞争的程度以及终端营销的难度上也大大的增加了。在医药市场的不断发展下其已经到了变革的重要阶段，把医药市场营销的规范化得以施行有着其发展的必要性，在新环境下医药市场营销应该以客户作为中心，从而建立医药市场营销的完整体系，在具体的营销过程中要对消费者的心理行为以及影响的因素进行详细的分析研究，创新医药的品牌建设以及管理的新渠道，进而才能在新环境下把医药市场营销的规模做大、做强。
四、新环境下医药市场营销的问题成因及应对策略探究
1.新环境下医药市场营销的问题成因分析。
首先在医药的营销模式上出现的畸形主要还是由于高价格以及高回扣的销售，在医药市场当中最为强势的渠道应当说还是医院，在城镇的医院消费占据着百分之八十的比例，这种以药养医以及医药不分的体制下使得医药的营销模式出现了问题，为了能够占据医院这一市场只能是在价格上进行降低来获取长期的发展，但是这种模式也是在眼前的利益驱使下进行开展的，在实际的发展过程中不是对医药的质量进行的竞争，而是在医药的折扣上的竞争。还有就是医药的药剂科对于药品的采购有着主要的权利，故此在采购的过程中会存在带金销售的情况。另外在医药市场营销的观念方面也比较的滞后，营销的渠道模式较为的单一，这些也导致了营销的方式没有新意，不利于在当今的新环境下长期的发展。
2.新环境下医药市场营销的应对策略探究。
医药行业是一个具有着高科技以及集约化和国际化程度较高的一个产业，在当今新环境背景下，我国的医药市场营销面临着很大的挑战，笔者根据医药市场营销在当前我国的发展现状以及相关的研究进行分析思考，对医药的市场营销归纳出一套应对新环境的策略，希望能够起到一定的作用。在新环境的发展下，医药的市场营销要现在营销的渠道模式上进行创新，要对产品的组合策略进行扩大，这就包括对医药产品的组合宽度以及深度方面，在宽度的扩大上主要是在原有的医药产品上多开设几个产品线，把其范围得到有效的扩大，在深度上就要在医药的产品生产过程中把一些新的产品项目要得到引入，这一策略能够很好的对物力以及人力和分散风险、财力资源等领域得到有效的利用，从而对医药企业的经营稳定性得到了保障，同时对于消费者的需求也得到了满足，在其自身的经营规模方面有了很大的拓展。从整体上来进行应对新环境带来的变动可以从产品的策略上进行着手，这也是对长期医药市场营销的重要策略，要根据消费者的需求以及其它方面的市场信息，一方面来对医药的产品质量进行有效的提高，另一方面来对医药的产品包装进行改进，从而增强产品的竞争力和适应性；在医药的价格策略方面企业应该根据生产成本以及市场价格的变动趋势，分析竞争者的价格策略，保持原价或适当调整价格，以保持产品的声誉和吸引更多的购买者；另外在医药营销的渠道策略上进行改进，企业应巩固原有的营销渠道，并积极的对新的医药营销的渠道进行开辟以此来加强销售网点的联系，从而开拓新的市场领域促进市场份额的提高；在医药的促销策略进行有效的创新，在继续做好医药促销宣传工作的基础上，还要把工作的重心从建立医药产品的知名度逐渐的向着树立医药产品的形象方面进行转移，主要目标是建立顾客的品牌偏好进而争取新的客户。在医药营销的观念上要加以创新，要把消费者的导向营销的观念进行树立，要能够从消费者的角度进行组织营销的活动，对消费者群体的不同情况进行详细的了解，要把其需要纳入到营销的内容中去，在对医药的营销过程中还要对要注重道德的体现，在社会的不断发展过程中人们对于医药企业的行为已经愈来愈得到了重视，并且对其的期望值也是不断的增高，故此，医药企业的行动受到的道德约束会越来越严密，倘若是在这一方面上出现了问题就会对整个的医药营销带来严重的风险，更甚者还有可能造成诉讼的可能，所以在医药的市场营销的道德规范要严格的履行。在医药的营销方式上的创新可以从售后服务的建立以及完善开始，要坚持以客户为中心的原则，对客户在这方面的顾虑得到最大化的降低，从而把医药的企业形象得以建立起来，还有就是要利用转移策略，也就是把其转移到其它盈利更多的一些市场，因此，医药的企业要能够在选择对策的时候控制好全面的布局，要在企业的内部以及外部的环境上加以平衡的考虑，以此来取得长足的发展，在专业的广告推广方面也是当下较为常用的策略，它能够为医药的市场营销收效起到很大的促进作用，最后就是在营销人才的培养方面要得到加强，更好的为医药的市场营销做出更大的贡献。
五、结语
医药产品策略分析篇3
关键词：医药行业；营销渠道；博弈
中图分类号：F224.32文献标识码：a文章编号：1001-828X（2012）05-0-01
改革开放以来，我国医药产业飞速发展，医药工业总产值由改革开放初期的不足80亿元增加到2011年的15223亿元，年均增长超过15%，占GDp的比重也由1978年的2.17%增长至2011年的3.22%，其中2005年高于4%。医药产业的增长速度已经高于GDp的增长速度，成为国民经济发展的领先行业。同时，我国医药产业也经历着前所未有的挑战，在医药产品不断趋于同质化的今天，企业渠道管理成为企业市场竞争的核心，企业领导人在渠道建设和管理的过程中，常常会遇到令其头疼的一个问题，那就是窜货。所谓窜货，是指渠道分销网络中的分销主体将商品销售到合同约定以外的其它区域市场，造成渠道分销网络秩序与功能紊乱的一种营销现象，是典型的营销顽症，也是渠道冲突的一种表现形式。
一、我国医药行业的主要营销模式
1.全国总经销模式
全国总经销商模式是药品生产企业授权某单个经销商或几家经销商在全国范围内销售企业的一个或多个品种，全国总经销商可以负责生产企业某个产品的市场开发，也能负责其所有产品的市场开发。
2.区域经销商模式
区域经销商模式就是医药生产企业在进行药品销售时把全国划分为几个区域，在每个区域挑选一个或多个经销商进行产品的推广与销售，这种销售模式是生产企业通过招商或加盟的方式，将产品以底价供货，现款现货方式出售给组织或个人，组织或个人享有该产品在某一区域的经销权，成为该区域的经销商，并代表药品生产企业在该区域内从事该药品的销售和产品推广工作。
3.销售公司加盟连锁药店模式
企业组建自己的临床销售队伍，建立自己的营销网络，此种模式一般是药品生产企业注册自己的销售公司，然后在全国各个主要城市设立外办事处或医药分公司，并招聘销售人员来销售自己企业所生产的产品。
二、博弈分析在渠道管理中的应用
1.“药厂方两难困境”的博弈分析
若药厂方与经销商的关系属于药厂方单方面依赖经销商的市场销售，而药厂方对市场没有掌控，那么药厂方对经销商通过合同建立起来的约束力将大大降低，这就导致当经销商窜货时，药厂方在处罚策略的选择上将面临困境。
该博弈中医药企业的纯策略空间是处罚和不处罚，经销商的纯策略空间是窜货和不窜货。
(1)当药企执于短期收益时，面对经销商的窜货，若药厂方进行处罚，那么将会导致经销商对市场的放弃，这样药厂方在短期内的市场损失是很大的，而若药厂方采取不处罚的策略时，短期内将不会面临市场风险，通过分析药企与经销商短期收益博弈可知当药企面对经销商的窜货行为时只要在其短期忍受范围内，企业并不采取严格的处罚措施。
(2)药企执于长期收益，在面对经销商的窜货时，企业长期不进行处罚，那么，企业的销售网络将受到破坏，市场损失将是巨大的，而处罚则会带来企业良好的渠道建设，对企业是有利的。
分析可知当经销商窜货时，药厂方效用即处罚时的效用要大于不处罚时的效用，此时药厂方的理性决策显然为处罚，面对药厂方处罚的策略，经销商则会做出理性的决策不窜货。
2.“药厂方两难困境”的解除
药企在执于短期收益和长期收益时有两种相反的纳什均衡，而这两种均衡形成的原因主要在药企对经销商的单方面依赖，对经销商报复造成的市场损失无能为力，因此解决两难困境最主要的方法是需要药企尽快找到相应的替代经销商，将经销商报复带来的市场损失降到最低，从而解决这种厂商不对等的局面。
由此分析便知，不管经销商窜货与否，药厂方的优势策略都是处罚，这样，在能尽快寻找相应替代经销商的情况下，解决药厂方对经销商的单方面依赖，药厂方执于短期收益和长期收益的优势策略均为处罚，药厂方此时的短期收益策略和长期收益策略达成统一，这是打击窜货行为的基础，是最重要的基石。
3.分析“药企两难困境”的意义
(1)当药企单方面依赖经销商，执于短期收益的药企则只能对窜货听之任之，即纳什均衡为(不处罚、窜货)，执于长期收益的药企则要损失短期收益。
(2)当与某一经销商的关系破裂后，药厂方在短期内能够与其他分销商建立分销关系，那么药企面对经销商窜货的优势策略就是对经销商进行处罚，此时的纳什均衡变为(处罚、窜货)，“药厂方两难困境”解除。
三、总结
通过医药行业窜货博弈主体与博弈关系的模型，对药品生产企业与其经销商之间的窜货博弈(厂商窜货博弈)进行了研究，得出以下几点结论：
(1)厂商博弈本质上是具有变和的性质的博弈，双方彼此也存在双赢的利基，但如果药厂方对经销商方单边不对等依赖，那么伴随着“药厂方两难困境”的出现，窜货将成为经销商方的占优策略，因此，避免走入“两难困境”是药厂方治理窜货的基本条件。
(2)厂商之间的分销经销关系一旦确立，这种关系往往就具有一定的持续性和逐步稳定性，并且通过不断的策略调整，双方有限理性的非均衡策略选择最终会趋于理性的均衡状态。
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医药产品策略分析篇4
关键词：医药类商品；市场营销；医药市场；销售策略；市场定位
1研究背景和意义
1.1研究背景
随着我国国民经济以及医疗技术的发展，人民对生活品质的不断追求，促使全社会对精神领域的疾病更加重视，抑郁症的诊断率和治疗率大幅提高。由于我国人口数量位居全球第一，抑郁症发病率高于世界平均水平，约为7%。随着治疗率的不断提高，近十年来医院抗抑郁药处方量年增长率维持在15%以上，国内抗抑郁药市场潜力巨大。
1.2研究意义
我国抗抑郁药市场潜力大，国内外药企在抗抑郁药领域投入大量的资源，市场竞争非常激烈。同时我国医保政策的改革，政府在药品价格方面的严格管控、加强对医疗体系的监管力度等政策，反映出政府对国内外药企的要求将逐年提高。由于受到同质化的竞争以及仿制药的冲击，来士普销售增长率逐年下降，2019年来士普销售权回归丹麦灵北公司，对来士普销售带来非常大的影响，要想确保行业的领先地位，就必须对来士普目前的销售策略进行改进和优化。
2研究对象
丹麦灵北公司专注于研制、生产治疗精神及中枢神经系统疾病的药物。来士普，抑郁症治疗的首选药物，2019年1月1日来士普在中国的销售权由西安杨森公司回归丹麦灵北公司。
3市场宏观环境分析
3.1国民经济环境
随着国民经济以及医疗技术的快速发展，新农村建设促进农村居民城市化，抑郁症就医观念的改善，使医药市场消费能力快速提升，抗抑郁药市场总体规模将保持快速增长的趋势。
3.2社会人口环境
我国人口基数大，抑郁症患病率高达7%，但诊疗率不足20%。在患病人群中，主要有以下三个特点：（1）患病与性别存在相关性，女性患者明显高于男性。（2）患病与年龄存在相关性，随着年龄的增长发病率递增。（3）欠发达地区相比发达地区发病率高，低收入人群比高收入人群发病率高。
3.3技术创新环境
随着国内经济的发展，外资公司开始加大国内市场的投入，开始关注在特殊药品的推广和销售，抗抑郁药物在这个时期开始大量进入中国市场，同时国内的药企也借助国家的扶持发展壮大，有能力开展对原研药的仿制和新药物的研发工作。
3.4政治法律环境
我国医药行业具有严格的准入机制，药品上市审批流程繁琐、速度缓慢，创新药政府扶持力度不足，政府医保改革陆续出台相关政策。医药市场行业政策规范力度持续加强，涉及药品生产、流通、医保、政府集中采购等诸多方面。
4来士普营销现状
4.1渠道管理
丹麦灵北公司在来士普销售权回归后，商销售渠道基本保持原有的商业合作，西安杨森公司负责来士普十余年的国内销售过程，商渠道建设趋于完善。但由于丹麦灵北公司在国内市场一直以转让销售权合作营销的模式为主，销售渠道相对比较简单，销售权回归后两家公司的商需要相互磨合。
4.2产品现状
针对来士普销售权从西安杨森公司回归丹麦灵北公司，在来士普回归前灵北公司就进行了公司组织架构的重组，成立了精神线和神经线两个产品组，资源投入的目标性加强。西安杨森公司在回归前考虑到销售业绩以及回归后更换包装的问题，使得商和医院大量备货，导致来士普回归丹麦灵北公司后销售数据出现明显的下滑。
4.3价格标准
我国医药市场具有严格的药品准入机制和政府议价政策，药品价格受政府的监管力度持续加强，来士普通过参加政府集中招标确定相应的地区价格，目的是维持终端市场的价格，但同时招标价对于不同城市的医疗机构只是一个参考标准，由于监管和政策的局限，出现不同城市的医疗机构药品价格不同的现象，目前终端市场依然维持原有的价格体系。
4.4促销方法
目前国内外药企仍然沿用传统的学术推广方式，通过向从医人员传递药品信息和最新医学信息，西安杨森公司被誉为医药界的“黄埔军校”，在国内药企中以学术专业化著称，来士普在西安杨森公司十余年的专业推广下，已成为抗抑郁药领域非常成熟的产品。目前还是以学术覆盖为主，将产品特性和优势频繁传递给精神领域的专家学者，及时跟进临床药物使用的反馈，在抗抑郁药领域增加影响力。
5市场定位策略
5.1市场细分
抑郁症作为一种精神疾病，有其特殊性和专业性，目前具有诊断条件的医疗机构主要分为两类：第一类是地区精神卫生中心，如县精神卫生中心、市精神卫生中心等。该类医疗机构设置科室专业性强，主要针对精神类疾病而成立的精神专科医院，设有心理治疗与咨询科、精神科、康复科、心身疾病科等。但是由于我国传统观念的影响，将精神卫生中心与精神病联系在一起，轻中度抑郁症患者和家属对精神卫生中心非常排斥。精神卫生中心收治的患者往往都是较为严重的抑郁症患者，由于重症患者往往是在其他医疗机构治疗效果不佳，因此精神卫生中心需要重新制定合适的治疗方案。虽然精神卫生中心的体量较小，但由于抑郁症患者较为集中，以单体机构计算药物需求潜力巨大。第二类是地区的综合性医院，此类医疗机构科室设置齐全，但很少有设置治疗抑郁症的专门科室，抑郁症往往归于神经内科诊疗范围。综合医院神经内科关注的重点在于诊断治疗脑血管疾病，如脑梗、中风、癫痫等。而抑郁症属于慢性精神疾病，短期内不会危及生命，所以在神经科不被重视，并且诊断的医生为神经科专业并不是精神科专科医生，因此针对抑郁症患者治疗手段比较局限，患者的依从性低、复发率高。综合医院由于其自身优势，是抑郁症轻中度患者的首选治疗机构，来士普作为抗抑郁症的首选药物，患者数量大，药物的需求量明显高于精神卫生中心。
5.2目标市场营销
西安杨森公司通过十余年专业化的学术推广策略，来士普已成长为抗抑郁市场的首选药物，市场认可度高、临床疗效显著，获得了较高的市场份额。来士普作为成熟的产品，目前还处于产品生命周期中最活跃的时期，市场潜力大、竞争激烈，年销售额持续增长，随着仿制药一致性评价的推广，抗抑郁市场对价格更加敏感。来士普在目标市场应当采取无差异化营销，争取获得更多患者的选择，保持同类药物行业领先的水平。丹麦灵北公司专业度强，专注于精神药物的研发，与全球知名的大药企相比体量较小，因此针对目标市场需要采取集中性营销，整合公司资源，深耕于综合性医院神经内科和精神卫生中心，保持在抗抑郁市场的标杆地位。
5.3市场定位
针对精神卫生中心收治患者的特点，往往是抑郁症已经发展到晚期，在其他医疗机构治疗不佳的患者，治疗目的是尽快控制病情不再恶化，同时也要关注治疗的安全性。来士普作为成熟产品，临床疗效显著。安全性高，可以有效治疗抑郁症的同时改善患者睡眠并且副作用小，其产品特性是精神卫生中心医生治疗抑郁症的首选药物。综合性医院的神经内科专注于脑血管类疾病，如脑梗、中风、癫痫等疾病，脑血管疾病的预后过程中由于病患躯体行动不便，往往会出现典型的抑郁症状，传统的治疗专注于躯体功能的恢复，随着医疗观念的发展精神健康也逐渐被关注。但由于这类抑郁症患者合并有脑血管疾病，在用药方面需要考虑药物之间的禁忌，来士普在抑郁症治疗过程中既可以改善抑郁的症状也能改善患者的躯体功能，在患有脑血管疾病合并抑郁的患者可以作为首选用药。
6优化营销组合策略
6.1商业渠道优化
来士普回归丹麦灵北公司后，销售渠道并入后磨合还需要时日，目前终端市场出现管理混乱的局面。针对如何选择商方面，公司需要顺应市场发展变化趋势，关注商的市场敏感性，以及对市场的影响力等方面。丹麦灵北公司在中国的渠道策略需要进一步规范现有的销售渠道，整合资源合理投入，规范终端的产品价格。引入商竞争机制，采取优胜劣汰巩固渠道体系，加强销售商的监管工作，确保终端销售工作的正常开展。
6.2产品策略优化
2018年9月丹麦灵北公司推出新型抗抑郁产品“心达悦”，用于重度、难治型抑郁症。但由于价格昂贵市场接受度不高，相对于成熟的药物来士普可以协同定位组合销售，策略如下：(1)针对高收入人群，推荐心达悦。(2)针对重度、难治型抑郁症患者群体推荐心达悦，中度抑郁的患者推荐来士普。(3)胃肠道疾病合并抑郁患者优先推荐来士普，而神经系统疾病合并抑郁症患者优先推荐心达悦。
6.3定价策略的优化
国内医药市场的价格受政府的监督和管控，针对集中采购定价的策略：(1)认真研究政府标书细则，对相关政策分析，收集相关的法律法规信息。(2)结合市场情况制定应对政府议价的价格权限，收集国内公示价格，针对部分地区低价给出合理解释。(3)公司商业部门要与政府保持沟通，市场部门增加专家拜访频率，及时收集各方反馈。
6.4促销策略的优化
“互联网+”技术应用于医疗行业形成了一种新的诊疗方式，通过医院端app患者可以通过互联网享受到更人性化的医疗服务。通过互联网了解疾病信息，通过网上预约挂号、线上诊疗、远程专家会诊等，患者不但节约了诊疗成本还可以合理利用医院资源，尤其是针对抑郁症这类精神疾病，患者和家属病耻感强，通过线上诊疗可以消除这种心理顾虑，提高抑郁症的诊断率和治疗率。
7结语
医药产品策略分析篇5
医药产业作为典型的高科技产业，具有高投入、高风险、长周期的特点，需要大量的资本、高技术人才、专业高端仪器设备的投入，单靠市场的力量维系医药产业的发展十分困难，我国医药产业的发展建设，尤其是医药产业园区的建成和省际产业链条的优化建设绝大多数都是政府行为，政府的大力支持与协助是驱动我国医药产业发展的关键之一。从中国高科技产业发展的历程和高科技企业发展的经验来看，中国高科技产业大概可以分为以下几种发展方式或发展阶段：利用跨国公司直接投资（ForeignDirectinvestment，FDi），从事高科技制造业、为跨国公司做外包服务、从事自主品牌研发。[1]
江苏省的政策扶持主要体现在全行业的发展上。2007年江苏省了生物产业发展的“十一五”规划，明确了江苏省生物产业的发展方向、发展目标和发展任务;2010年，江苏省出台《关于促进新医药产业加快发展的若干政策》，从政府拨款、融资放宽、税收减免等多个方面给予医药产业大力支持，为江苏省医药产业的发展提供了利好时期;同年，为实现江苏省医药产业跨越式发展，把江苏省打造成为全球生物技术和新医药创新及产业化最活跃的地区之一，江苏省科技厅编制了《江苏省生物技术和新医药产业发展规划纲要（2009-2012）》，明确了江苏省生物技术和新医药产业发展的主要目标为“产业布局进一步优化、竞争实力大幅提升、创新能力显著增强、产业规模迅速扩大”，并提出“壮大自主创新产品、优化产业布局、发展医药外包和药品物流产业、建设研发创新支撑平台”四大重点任务[2];2011江苏省出台了《江苏省医药工业“十二五”发展规划》，具体分析了“十一五”期间医药产业出现的新问题和面临的新形势，对医药产业在资金投入、成果推广等方面有所支持。
二、政府激励下的江苏省医药产业升级问题分析
江苏省医药产业寻求产业升级的路径有很多，如研发战略联盟、技术合作、知识产权授权、并购和外包等。结合前文所描述江苏省医药产业政府激励相关政策背景，建立江苏省政府发展医药产业的战略模型如图1所示：
如图1所示，政府居中，可以通过激励国外直接投资、研发设计外包、研发投入和自主品牌打造来推动医药产业升级，而四项战略之间也存在着推进和引导的内在关系。目前，江苏省政府积极出台政策支持四项战略的实施，但是依旧存在许多问题。
（一）国外直接投资面临的问题
（1）医药产业投入大、风险高、投资回报期长，难以吸引各种资金、资本汇集，导致企业融资渠道不畅，企业发展受到严重制约。江苏省多数医药企业规模小、投入少、无标准产权房和配套专业生产设备，造成贷款信用低，信贷难度大。
（2）《医药产业“十一五”规划》等政策中明确提出，要通过资本市场融资来支持医药企业发展，但“十一五”规划中仅仅提出了相关概念和想法，没有对政策具体如何实施进行细化和研究，需要通过实际调研，制定科学合理的投资融资政策制度以全力支持我国医药产业的发展。
（二）研发投入面临问题
（1）我国医药企业规模较小，流动资金周转困难，没有充足的资金保障，在自主研发创新上持续投入大量资金需要企业承担极大的风险，从而影响了我国医药企业研发成果的持续性。2009年我国医药企业自主研发创新投入共计85亿元人民币，而2004年，仅辉瑞创新研发投入就有75亿美元。可见，中国医药企业在研发投入上严重不足。
（2）对一类新药的支持力度不够。以南京市为例，作为新兴产业中增速最快、前景最为广阔的优势产业，南京市医药产业内扶持资金仅对一类新药的4家企业进行了扶持，引导辐射作用微弱。政府对科技创新和高新技术产业的普惠政策虽多，但缺乏细分化的、专门针对医药产业发展的专项扶持政策。相对于其他新兴产业政策密集度、扶持面，影响及辐射能力都最弱。
（三）研发设计外包面临问题
（1）与国际、国内知名制药企业相比，江苏省大部分医药企业在工艺流程、质量保证与控制、企业形象设计与营销、员工知识结构和技能水平等方面还存在较大差距。截至2012年，江苏省应进行新版Gmp认证的企业486家，已通过认证的企业142家，占30.3%，其中无菌的占40%，企业参与资质认证的积极性仍有待提高。
（2）医药外包产业或将进入并购期，这对中国医药产业的发展既是机遇也是考验。我国医药企业自身研发创新水平普遍低下，作为龙头企业的诸多大型国企体制落后，缺乏创新的理念，具有创新意识的大多是中小型企业，缺乏创新资金支持。在并购过程中，国内企业来看，医药外包中小企业往往处于被并购的角色，但其自身的研发经验和理念往往较难被融合和采纳，这就导致了创新资源的流失。
（四）自主品牌创建面临问题
（1）产业集群趋同损害品牌创建。产业集群的发展存在产业关联效应，江苏省医药产业集群内主导产业不明显，企业类型混杂，各个企业独自发展，集群内的产业集中、专业化分工与协作分工程度都比较低。[3]以我省最大的医药园区――泰州医药城为例，虽然在泰州医药城聚集了如扬子江药业、济川药业等实力较强的全国知名企业，但各企业发展模式和方向基本趋同，地域聚集目前仅限于资源共享降低成本，远没有达到协同共赢的战略地步，企业发展空间十分狭小，产业区位趋同性极为严重。
（2）无品牌竞争意识。虽然江苏省拥有较多的医药品牌企业，但是不能忽略的是产品同质化现象严重，大多是低端仿制。在医药产业逐步实现繁荣发展的今天，很多企业并未意识到自身发展的大好时机已经到来，许多企业仍然故步自封，选择做附加值较低的产品。而有的企业则是盲目发展，缺少自身的企业文化建设。
三、江苏省医药产业升级的对策建议
（一）政府与市场关系的平衡
政府与市场的关系问题一直是国家发展的重要议题，而十八届三中全会中明确指出“市场在资源配置中起决定性作用”，这也更明确了国家在对待社会经济发展问题上的立场。不应以行政手段限制企业的市场行为，应充分尊重市场，尤其是对待需要创新思维的医药产业时，应在需要大量资金和政策引导的关键时候出面，如建立好公共服务平台等，适当放权，让企业自主寻求突破和集聚。同时，政府应具备较长远的发展眼光，除了应用性的激励，还应更多地进行探索性激励，在合理的风险范围内刺激医药产业快速发展。
具体来讲，在大型基础设施和项目建设方面，应由政府作为主要出资人，同时采取多种措施鼓励私人和制药企业的积极介入;设立更多的科技专项，组建更多的国家研究中心，建立与国际标准接轨的医药研究开发技术平台;建立医药领域大学和科研院所之间的信息共享机制，加强沟通，加强合作，充分利用现有资源进行研究活动，避免走科研弯路、避免资源浪费;不断完善药品专利政策，一方面加强对药品等知识产权的保护，鼓励国内制药企业加大创新力度，吸引世界医药企业的技术转移;另一方面充分考虑我国公共卫生和医药产业发展的需要，在仿制药、强制许可等方面及时进行政策调整。
（二）改变融资方式
（1）建立风险投资平台。由江苏省政府主导，建立风险投资平台，开放风险投资环境，吸引省外甚至国外的风险投资公司、民间资产、金融理财机构以及其他一些有实力经济组织（如天使投资人等）来江苏省进行医药产业风险投资考察。同时江苏省政府应该在政策方面给予支持，为风险投资机构的建立与入驻提供良好的政治环境。
（2）创造良好财政税收环境。江苏省政府应该在财政税收政策上给予本地中小创新型企业优惠政策，可以通过减免税收吸引风险投资机构入驻;可按照投资额比例抵扣应纳所得税的优惠政策来鼓励融资。
（3）成立医药产业园区企业担保中心。由江苏省政府出资建立江苏省医药产业园区企业担保中心，建立政府为主，企业为辅的担保机制，通过多个层次分担风险，拓宽担保中心的融资渠道，增加资金来源，扩大融资规模。此外，政府应将民间资本作为医药产业融资的主体，出台相关政策为其做担保，大量吸引民间资本投入医药产业，使更多医药企业能获得民间资本的支持，有效增加企业流动资金灵活性，使企业可以放心大胆地投入研发资金，开展研发创新活动。
（三）拓宽创新途径
（1）仿创结合发展。研制模仿性创新和延伸性创新的药品，走仿创结合的道路不但与医药企业的资源投入能力和技术能力相适应，而且也符合当前国际市场可仿制药品对象众多、市场机会巨大的现实。江苏省应以仿创结合为医药产业技术创新政策导向，通过产学研相结合的方式，联合企业、高校多方面力量对仿制创新的目标进行研究，同时更新完善仿制药专利网，建立完善的专利申请系统，补充完整专利情报信息，为企业仿创战略决策提供系统的数据信息支持;建立政府服务机制和专家咨询机构，为企业提供分析支持，对可仿制对象专利进行检索发现，同时进行梳理和分析，根据数据分析得出分析报告，并提供法律援助和技术支持;此外，江苏省药监部门和知识产权审批部门要在相关政策方面给予充分支持，开辟绿色通道。
（2）把握医药外包机遇。江苏省政府应该给予医药外包服务明确的政策支持，在医药产业布局中应该优先发展。政府首先要根据江苏省自身医药发展情况，确定医药外包发展目标和发展方向，此后再通过增加基础设施建设投资、减免税收、完善融资体系、人才培养、进出口通道开放等政策措施大力支持，为江苏省医药外包服务的发展起到带动性和指向性作用;同时要积极建设江苏省医药外包园区，加大资金支持力度，制定完善医药外包园区认定程序，在CRo集聚的产业园区里积极做好功能整合工作，努力打造在产业链上可以相互衔接、在资源上可以共享的综合服务型产业园。
（四）加强企业各项资质认证
（1）加强国内监管水平。江苏省政府应该具备发展的长远眼光，将对生产过程的无暇控制引入企业理念和管理中，关注从原料到成品的全过程，不仅要适应欧美和日本药品生产的质量管理规范以及相应的检查制度，而且要着手建立更加严格和领先的质量体系，以更高的药品质量管理标准指引医药企业未来的实践。[4]同样，江苏省要继续做好仿制药质量一致性评价工作，深入落实2012年年末制定出台的《仿制药质量一致性评价工作方案（征求意见稿）》，积极合理分配仿创资源，引导企业做好风险效益比评估等各项准备工作，鼓励有选择性的合理的模仿国外创新医药产品，以更好地规避风险并适时满足消费者需求。另外，监管流程的简化也十分重要，有效率和合理的监管流程对新药研发和上市获利有着极大的促进作用。
医药产品策略分析篇6
【关键词】威海市医药工业Swot分析策略
为加快推进威海市医药工业发展，我们对全市医药工业进行了深入调研，运用Swot分析法对医药工业面临的优势、劣势、机遇、威胁进行了分析，提出了有针对性的应对策略，为政府决策提供依据。
一、威海市医药工业发展基本情况
威海市现有医药企业93家，其中规模以上企业25家，从业人员2.7万人，总资产337.2亿元。2014年，规模以上企业实现主营业务收入383亿元，同比增长19.8%。医疗器械、化学原料药及制剂、新型中成药、生物药物等主导产品远销欧洲、东南亚、非洲、中东等60多个国家和地区。
二、威海市医药工业Swot分析
1、优势
（1）产业优势。“十一五”以来，威海市医药产业加快结构调整步伐，提高自主创新能力，积极抢占市场份额，行业发展呈现快速上升趋势。2010年至2014年，威海医药产业主营业务收入、利税、利润分别年均增长21.9%、22.9%、25.6%，高于工业增速10个百分点以上。涌现了一大批龙头骨干企业，2014年，威高集团、迪沙药业、达因制药、鸿宇医疗、东宝制药5家骨干企业实现主营业务收入占全市医药行业的74.2%，产业集中度明显提升。主要产品有化学原料药及制剂、新型中成药、医疗器械、生物药物等10大系列2000多个品种规格。目前心脏支架、一次性医用注射器输液器、化学原料药坎地沙坦酯片、儿童药伊可新国内市场占有率分别达28%、20%、23%和60%。
（2）技术优势。威海市医药工业现已建成2个部级和1个省级技术开发中心、1个博士后科研工作站、2个山东省院士工作站和1个医用植入器械国家工程实验室，企业的技术开发能力明显提升。以威高集团为龙头设立了山东省医疗器械高技术产业化基地和医疗器械产业联盟，在国内建立了9个研发中心及中试基地，被国家确定为“国家高技术研究发展（863）计划成果产业化基地”和“国家火炬计划重点高新技术企业”。拥有中国驰名商标3个、山东名牌产品8个。鸿宇器械自主研发的微创颅脑引流系列产品已获得3项国家专利，该技术填补了国内外脑颅出血急救方面的空白。
（3）区位优势。威海市三面环海，拥有千公里海岸线，占据了全国海岸线的1/8，北与辽东半岛相对，东与韩国、日本隔海相望，陆地与青岛、烟台毗邻，总面积5797平方公里。2011年1月，国务院批复了《山东半岛蓝色经济区发展规划》，山东半岛蓝色经济区上升为国家战略，而威海位于蓝色经济区主体区，海洋医药产业被山东省作为发展重点给予政策支持。2013年青烟荣威城际铁路顺利通车，今年2月，威海市和韩国仁川自由经济区成为中韩自贸区地方经济合作示范区，在贸易、投资、产业合作等方面区位优势更加明显。
（4）环境资源优势。威海生态环境优良，森林覆盖率达到41.6%，空气质量优良率约80%，饮用水源和海洋功能区水质全部达到国家标准。已发现各类矿产47种，探明具有工业规模的矿床103处，海域平均生物量为353克/平方米，拥有生物资源779种，其中海洋生物300多种。比较适合发展医药和医疗器械这类耗材少、耗能低、污染小、技术密集型的产业。
2、劣势
（1）企业集约化水平不高。全市规模以上医药工业企业25家，其中过10亿元的企业只有2家，占总数的8%。多数中小企业专业化程度不高，工艺落后、管理水平低，而且布局分散，企业集约化、规范化水平有待提高。
（2）企业研发投入不足。目前国际上大型医药企业（辉瑞、诺华等）用于研发的投入占其销售额的15～20%，而威海只有1家企业研发投入占销售收入比重超过5%，其它企业平均投入仅为1～3%。企业难以开发高技术高附加值的新产品，导致企业核心竞争力不强。
（3）高端人才缺乏。医药工业属于技术密集型产业，对专业技术领军人才、创新型人才要求较高，由于威海市医药产业起步较晚，多数企业对自主创新重视不够，导致高端技术人才缺乏，制约了企业的长足发展。
（4）融资难、招工难的现象突出。据调查，中小微企业由于规模小、自有资本少、抗风险能力弱、信用等级不高等原因，融资难、融资成本高的现象比较突出。企业生产一线65%的工人来自外地，该部分职工在威海安家落户的不到15%，3―5年返乡或离厂的约占50%。由于多数企业搬迁后远离市中心，交通不便，生活娱乐设施缺乏，也增加了招工的难度。
3、机遇
（1）市场机遇。根据医药市场分析报告指出，未来5年，全球药品市场规模预计年均增长8%，呈现出快速扩张的发展态势。《全球药物使用―2016展望》指出，受新兴医药市场销量增加，以及发达国家药物消费额提升的驱动，2016年全球年药品消费支出将增至1.2万亿美元。据调查，威海市儿童保健和治疗药品占据全国首位，心脏支架占到全国市场的28%，一次性医用注射器、输液器的市场容量约占全国市场的20%以上，医药企业应牢牢把握这个难得的机遇，抓住内需市场求发展。
（2）政策机遇。近年来，国家出台了《医药工业“十二五”发展规划》、《关于深化医药卫生体制改革的意见》、《关于加快医药行业结构调整的指导意见》等一系列的政策，一些新药逐步纳入地方医保基金支付范围。自2014年7月生物药品企业可执行3%的增值税简易征收税率，2014年以后新购进的固定资产可缩短折旧年限或采取加速折旧的方法，税负显著减轻。近期，山东省了《推进工业转型升级行动计划》（2015―2020年），明确提出把现代医药作为重点培植的产业之一。威海市政府一直把医药工业作为重点发展的战略性新兴产业，制定了推动产业发展的政策措施，在土地、金融、税收等方面给予了大力扶持，为医药产业发展提供了良好的政策环境。
4、威胁
（1）国际威胁
首先是周边国家的威胁。印度医药工业用于研发专利药物的平均投入提升到8%，韩国、日本在医药工业技术研发领域，拥有一大批科技人才和专家队伍，科研实力在同行业中处于领先水平。周边国家在吸引跨国制药企业投资方面，也不同程度上对中国形成了挑战。其次是国外制药企业及研究机构技术的垄断。发达国家外资医药企业的介入，抢占国内医药市场，造成医药行业竞争加剧。国外研发机构实施“技术锁定”，也对我国医药产业创新能力的提升起到了抑制作用。
（2）国内威胁
国内其他地区医药产业发展迅速，必将成为我市强大的市场竞争对手，如江苏、河南、广东等地。另外，省内大企业，如齐鲁制药、瑞阳制药等企业发展速度快，市场竞争力明显提升，也对我市医药产业发展构成威胁。
三、策略分析
在对威海市医药工业优势、劣势、机遇、威胁综合分析的基础上，提出了Swot策略组合，结合威海市医药工业发展实际情况，总体来说，威海市应该充分立足自身优势，紧紧抓住战略机遇期，勇于应对挑战，积极破解发展难题，以实施So策略和St策略为主，在全国工业“转、调、创”的大背景下，推进医药工业结构调整，提高企业自主创新能力，大力开拓国内外市场，提升医药企业核心竞争力，促进医药工业健康快速发展。
【参考文献】
[1]王晨、卞金辉、李斌：四川医药工业Swot分析与策略研究[J].药业论坛，2011（22）.
医药产品策略分析篇7
关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道
1．营销战略计划与实施
随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。
2．营销渠道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3．物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。
4．缓解策略
即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。“4ps”是市场营销组合通俗经典的简称(product产品，pricef~格，place渠道，promotion促销)。如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致、互相补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。(1)产品决策。医药行业是高科技、高投入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药需要花费大量的经费投入，而我们现在还不可能做到，
[1] [2]
医药产品策略分析篇8
【关键词】医药市场营销策略
一、医药市场营销的特点
“市场营销”是从marketing这个英文单词翻译过来的。医药企业所从事的医药市场营销是个人和医药组织通过创造并同其他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。其主体是个人和医药组织,客体是医药产品和价值,核心是交换,最终目的是有利益地满足需求。现阶段我国医药营销具有以下特点:产品的同质性;供需双方信息的不对称性;营销盈利的不合理性;医药服务的超前性;医药服务的同步性。
二、医药市场营销的策略
众所周知,医药行业是一个高新科技含量、集约化、国际化程度很高的产业,也是一个高投入、高收益的产业。随着改革开放的不断深入以及外资医药公司的大量涌入,随着中国加入wto,中国医药行业正面临着巨大的冲击和挑战。在此背景下,如何选择性地借鉴和运用发达国家的现代营销管理理论和经验,结合中国医药市场的实际现状,采用更为科学的营销与管理策略,是目前中国医药行业亟需研究和解决的课题。
1、医药产品组合策略
(1)扩大产品组合策略:包括拓展产品组合宽度和加强产品组合的深度。拓展宽度是指在原产品组合中增加一个或几个产品线,扩大经营产品范围;加强深度是指原有产品线内增加新的产品项目。一般来说,扩大产品组合,有利于企业充分地利用人力、物力、财力资源,分散风险,增加竞争能力;有利于增强企业经营的稳定性;适应消费者多方面的需求,有利于扩大经营规模。但这种方法要求企业拥有多条生产线,多种销售渠道,会增加企业的生产成本和销售费用。
(2)缩减产品组合策略:指减少产品组合的宽度和深度,即从企业现有的产品组合中剔除某些产品线或产品项目。从产品组合中剔除了那些获利很小,甚至不获利的产品线或产品项目,使企业可以集中资源发展获利多的产品线和产品项目。缩减产品项目组合策略可使企业集中资源、技术投入到少数产品,提高质量,扩大这部分产品的生产规模,使销售渠道等策略目标集中,减少资金占用,有利于企业获得较高利润。但同时也存在较大的风险。
(3)产品线延伸策略:指全部或部分改变企业原有产品的市场定位,具体包括向下延伸即企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸,即在高档产品线中增加低档产品项目;向上延伸即企业原来定位于低档产品,后来决定在原有的产品线内增加高档产品项目,使企业进入高档产品市场;双向延伸即原定于中档产品市场的企业掌握了市场的优势以后,决定向产品线的上下两个方向延伸,一方面增加高档产品,另一方面增加低档产品,以期占有更广大的市场。
(4)产品线现代化:即把现代科学技术应用到生产过程中去。那么企业将面临是选择逐步现代化还是快速现代化。逐步现代化可以节省资金耗费,但缺点是竞争者很快就会察觉,并有充足的时间采取措施与之抗衡;而快速现代化策略虽然在短时间内消耗资金较多,但可以快速更新完毕,占到有利位置,出其不意,击败竞争对手。
2、医药产品定价策略
(1)折扣折让策略:指原定价格基础上给予购买者一定的价格优惠,以吸引其购买的一种价格优惠。现款折扣:是对迅速支付账款的购买者的价格优惠。这种折扣策略在许多行业都非常盛行,它有助于改善销售者的现金流动性,降低呆账风险及收款成本。实行现金折扣的关键是合理确定折扣率。数量折扣:指企业对购买药品数量大的顾客给予价格优惠。目的是鼓励顾客大量购买从而降低企业在销售、储运、记账等环节中的成本费用。可以刺激顾客在固定的地方订货与购买,培养顾客的购买忠诚度。贸易折扣:指企业根据中间商负担的不同功能及对企业贡献的大小来给予不同的折扣优待。季节折扣:是对在淡季购买药品的购买者的价格优惠。采用这种策略可以鼓励客户早进货、早购买,减轻企业的仓储压力,加速资金周转。还可以使企业的生产和销售不受季节变化的影响,保持相对稳定。促销折让:生产企业对其药品进行广告宣传、布置专用橱窗等促销活动的中间商给予减价或津贴,作为对其开展促销活动的报酬,以鼓励中间商积极宣传本企业的药品。这种策略特别适合于新药的导入期,其实质是企业为开拓药品市场而支付的费用。
(2)差异定价策略:对同一药品或服务,根据流通环节、销售对象、时间或地点等方面的不同,制定不同价格的一种策略。根据流通环节定价:主要表现为购销差价策略和批零差价策略。合理的购销差价既能促进生产企业生产的发展,又能改善经营企业的经验管理,正确指导消费。同样,合理的批零差价有利于调动批发企业和零售企业两方面的积极性,也有利于稳定药品的零售价格。根据购买者定价:即对于同一种药品,在卖给不同客户时采取不同的定价。根据药品形式定价:即根据不同规格、不同品牌、不同包装的药品实行不同的定价。根据时间定价:对于同样的药品,在不同的季节、不同的日期或不同的时刻销售时采取不同的定价。对于药品,主要表现为制定季节差价,这样有利于生产企业合理地安排生产,经营企业有计划地均衡上市,从而保证不同季节的均衡供应,满足消费者的需求。根据地点定价:对于相同的药品,因其所处的位置不同而采取不同的定价。
(3)心理定价策略:针对消费者在购买过程中的心理状态,来确定药品价格的一种策略。整数定价:指在制定药品价格时,不保留价格尾数的零头,而是向上进位取整数。这种定价策略主要适用于高档药品、具有特殊功能的药品和价值大的药品。尾数定价:指在确定药品价格时保留价格尾数上的零头,而不是进位成整数。一般需求价格弹性较大的药品宜采用这种策略。声望定价:利用企业的信誉,或是为了树立药品的高档形象,故意将某些药品的价格制定得比一般药品高,以迎合消费者的“价格质必优”的心理。习惯定价:有些药品的功能、质量、替代品等情况已为消费者所熟悉,而且消费者对其价格已习以为常,家喻户晓。这类药品,企业最好是能满足消费者的习惯,采取习惯定价法。最小单位定价:价格过高,会使人望而生畏,不敢问津。若用较小单位标价,会给人以便宜的感觉,从而促进交易。
三、医药市场营销的方向
纵观我国医药行业的发展历程:2000年前我国药品消费水平低下,年人均消费不到10美元,而中等发达国家为40-50美元。处方药与非处方药管理办法出台及进入wto后,对医药产品进出口及国内医药市场的影响十分突出。当然由于国内总体经济走强,国内医药市场仍将保持平稳增长。药品市场主要集中于城市,大城市大医院所用进口药与合资企业药品占60%-70%。而到了2008年,医药行业增加值比上年增长17.4%,增幅同比回落0.9个百分点。化学药品原药产量229万吨,中成药产量127万吨,分别增长0.9%和18.7%。1-11月,医药行业实现利润709亿元,同比增长28.4%。
这样高的增长率,让我们看到了一个行业的蓬勃发展和它的无限生机。但在中国改革开放30周年,却又恰逢国际金融风暴的特殊时期,医药营销产业的发展方向何在?
直供连锁:经过十多年的发展,我国药店的连锁化率显著提高,而我国的连锁药店扩张并购的发展趋势显示出明显的马太效应――强者愈强,集中度明显增加,而中小连锁药店也奋起自救,于是联盟蓬勃发展。然而,即使品牌企业已经从不理会大终端到逐步让步,再到合作,但是这种让步并未达到连锁药店对毛利的追求。一些品牌药企通过分析得出,品牌药达不到连锁药店的毛利率是因为品牌产品在零售终端被当作价格标杆,大家打价格战的结果是品牌产品的价格体系一路走低,最终导致品牌产品在连锁终端销售药店没有利润。怎么解决这一难题?聪明的品牌药企想出报批另外的品规或设计不同的包装,以大包装提高了客单价,且不给传统流通渠道供货。由于没有在市场上流通,因此,只要销售到规定的价格,连锁药店的高毛利就有保证。另外,品牌产品直供连锁后,连锁药店由于在自己的渠道中专销这一品规,是不会拿这个产品打价格战的,于是品牌产品的价格体系也就趋于稳定了。可以肯定地说,这一营销举措将慢慢成为一个流行的做法,在以后将逐步推行开来。
战略合作:传统的终端工作在连锁药店主推高毛利、经营自有品牌、总和各自形成联盟的基础上,已经不起什么作用了,药店的盈利模式变化,迫使品牌产品和非品牌普药都在改变营销行动,与终端的战略合作、举行大型培训会、举办各种采购经理沙龙、做深、做透形象终端已经成为必需的举措。而且由于同质化的品牌产品较多,不与连锁终端做战略合作,就有可能被忽略从而在终端边缘化。
价格体系:otC产品和品牌药成为价格战的首选和价格标杆,既是连锁药店竞争的无奈之举,又使连锁药店成为价格战的受害者,同时也成了品牌产品的硬伤,这就是混乱的一路走低的价格体系。维护价格体系要从内外多方入手:首先要解决内部管理机制问题,避免压货,严格控制好各级商业的出货价格体系;其次是建立好渠道和终端价格体系维护队伍,设立相应的价格维护基金;第三是调整好渠道策略,不随意放货,不无止境地向市场要销量;第四是在终端开展一场组织严密、执行严格的维价措施,开展一场轰轰烈烈的全国性维价提价运动,把终端维价当成必要任务来完成。
培养otC业务员:一般的otC业务员必须成为产品专员、谈判专家、零售专家。而到了2009年以后,otC业务员应成为三个专家:产品知识传播专家、谈判专家、药店零售方面的专家。要取得终端的支持和认可,必须具备高水平的谈判能力和技巧。如果不会培训产品知识,即使产品进店也实现不了销售。因此,只有具备了以上所说的“专家”素质,才有可能是一个有效、合格的业务员。
策略创新:未来的竞争将异常激烈,otC产品能否做成渠道品牌、终端品牌和消费者品牌都是非常重要的事情,这也是市场扩容、成就更加强大的产品品牌的必由之路。单凭渠道压货、渠道深度分销已经无法达成扩大市场份额的目标了,必须对消费者进行持久的培养、沟通和广告拉动,这就是消费者市场扩容;同时必须对终端店员进行形式多样、方法多样的持续培养,进行终端扩容,而这一系列工作都必须借助营销创新。也就是说,未来营销主流是自己产品的扩容,而不是简单的一个渠道政策。市场扩容应该是一个系统的创新工程,要多管齐下才能最终拉动市场。而且要持之以恒,不可急功近利、浅尝辄止。
【参考文献】
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[5]郭国庆、成栋:市场营销新论[m].北京:中国经济出版社,1997.
医药产品策略分析篇9
关键词：知识产权分析评议；生物医药产业；济南
Doi：10.16640/ki.37-1222/t.2017.11.226
济南高新区生物医药产业知识产权分析评议项目被列入“省重大经济科技活动知识产权分析评议试点”，我市的生物医药产业知识产权分析评议和预警工作实现新突破。本项目实施周期为5个月，承担和协作单位包括济南市知识产权局、市知识产权信息中心、高新区科技经济局，以及部分涉及核心专利技术和产品的企业。
1项目具体实施情况
（1）建立健全分析评议制度和工作协调推进机制。
1）知识产权分析评议工作全面铺开。市知识产权局下发《关于开展济南市生物医药产业（高新区）知识产权分析评议工作的通知》（济知字〔2014〕14号），联合高新区科经局、高新技术创业服务中心以及生物医药企业，对我市生物医药产业整体知识产权布局态势、创新方向进行综合分析，并选取部分企业的核心专利和产品，围绕技术发展趋势、综合竞争力等进行评议。
2）分析评议工作体系和组织架构逐步完善。市知识产权局牵头成立了“济南市生物医药产业（高新区）知识产权分析评议与风险管理工作领导小组”，负责生物医药产业知识产权评议工作的组织实施和统筹决策等。
3）知识产权专家库提供有力支撑。济南市生物医药产业知识产权专家库由48名专家组成，包括了专利局审查中心、国之预警中心人员，山东、江苏、四川等重点生物医药企业高管，以及科研机构、服务机构的专家等，专业领域涉及药学、生物、材料、化工、信息、经济和法律等。在项目实施的不同阶段，课题研究组滚动式引入专利分析专家、企业技术专家和产业政策专家等。
（2）扎实开展生物医药产业知识产权分析评议研究。分析评议报告的研究过程主要分为以下八个阶段：
1）任务分解阶段。课题研究组制定了生物医药产业分析评议研究报告的提纲和工作方案，将工作任务按块分解。
2）需求分析阶段。根据我市和高新区生物医药产业知识产权分析评议的背景、目的，对产业背景、技术特点、知识产权现状、知识产权保护环境以及企业需求等相关信息进行全面分析，确定分析评议的需求和目标。
3）问题研判阶段。题研判过程主要由技术、法律和经济等三类分析模块组成。
4）资料收集阶段。开展高新区生物医药企业知识产权状况调查，采用问卷调查方式，组织发放并及时回收摸底数据，获取第一手生物医药产业的调查资料，并形成《集聚区生物医药企业知识产权状况调查报告》。
5）检索平台搭建阶段。建立生物医药专利数据库，搭建分析评议检索平台。
6）专利检索与分析阶段。将济南市与十五副省级城市专利情况、主要发明专利申请人情况、主要研发能力情况进行对比分析。总结国内先进城市关于生物医药产业发展的先进理念和好的做法，采用swot分析方法，梳理济南生物医药产业的优势、劣势、机遇和威胁。
7）分析评议阶段。汇总所有数据和子课题成果，通过全面分析，从政府、知识产权管理部门以及企业自身三个层面，提出生物医药产业的发展对策，包括政府应制定的政策措施、发展规划、重点发展领域规划等；专利管理部门如何围绕发展重点做好政策引导、管理机制、信息服务等方面的工作；企业加强自身知识产权创造、运用、保护和管理等环节的发展建议。
8）成果运用阶段。分析评议报告对揭示我市生物医药产业的发展方向，明晰产业发展的地位及趋势，研究制定产业创新发展及专利战略规划均具有很好的借鉴意义。我市和高新区知识产权管理部门正在根据项目报告提出的建议，引导和规范生物医药企业的科技经济活动重大决策、招商引资（智）等活动，指导我市生物医药重点企业和研发机构进行专利布局等。
2主要研究成果和创新点
济南市生物医药分析评议研究工作经过几个月努力，在我市生物医药知识产权领域获得丰硕成果，在我市首开先河建立生物医药专利数据库；高新区首次全面开展生物医药企业知识产权状况调查；引导重点生物医药企业开展核心专利（主要产品）专利战略分析；最终形成的济南市生物医药分析评议研究报告，对整个生物医药产业的发展有更加清晰的剖析，为政府决策提供非常有价值的参考。
其创新意义在于建立一种有效可行的生物医药产业知识产权分析评议模式，可进一步地推广到其他行业的知识产权分析评议活动中，同时也为政府、中介机构和企业多部门联合开辟新的协作模式。相信随着生物医药知识产权分析评议的实施将形成更多的核心专利和技术，进一步影响、带动我市生物医药产业发展。
3下一步工作设想
（1）进一步完善知识产权分析评议管理机制。争取在制度建设、产业整体知识产权布局态势与创新方向、核心专利分析、人才培养等环节取得更大突破。努力在全市范围内的重大经济科技项目、战略性新兴产业建设、“5150引才计划”中推广、引入知识产权评议。
（2）开展生物医药产业专利导航试点工程。以前期分析评议工作为基础，继续探索以专利信息资源深度开发利用和专利深入分析为基础的专利导航工作，包括我市生物医药产业发展方向和发展路径导航，制定专利布局发展规划等，由此来支撑我市生物医药产业转型升级。
医药产品策略分析篇10
【关键词】中成药营销；中成药发展；中成药现代化
前言：通过本文的研究，力图通过对中成药发展现实状况、中成药良好发展以及国际化发展的分析，以期达到梳理中成药营销的思路，明确未来的发展的方向，通过改进、提高消费者、行政管理部门、医疗机构的满意度，提高自身的形象，打出自己的品牌。
1中成药的发展战略
药品生产企业对中成药的营销策略伴随着我国的综合实力的增强，作为我国传统文化的组成部分的中成药日益受到社会的广泛关注，中成药的振兴呈现出良好趋势。在近年来我国出台多项扶持中成医药产业政策的大背景下，中成药企业发展迎来了良好的机遇。中成药企业应该发扬中成药传统，通过对产品的价格,来源渠道和促销等文化营销策略的实施，实现高水平的营销策略，以推动中成药企业进一步发展。中成药企业发展策略：（1）中成药企业应该借国家对中成药产业政策倾斜的契机。加大资源投入的力度，制定好研发绿色产品的计划，生产符合科技含量高、绿色标志的产品。积极实行现代化管理的方法、强化企业内部管理条例、加强生产设备的更新、工艺改进与管理，使产品质量规范化、标准化。（2）促销方面上应该联合其他中成药企业共同培育国内的绿色消费市场，借助广告等传播手段宣传绿色健康消费，不断寻求消费者对绿色消费的认可，创造新药品来满足消费者的需求。除此之外，中成药企业应积极赞助环保等公益活动，树立企业良好形象。
2中间商对中成药的营销策略
2.1产品品种和服务策略。批发商的“产品”是指他们经营的品种。批发商迫于强大的压力，各种药品必需齐全，并且要有充足的后备储蓄，以便随时供货。批发商还应在研究，与顾客建立良好的关系，何种服务最为重要等等，这里的关键是找出一种被顾客视为是有价值的独具一格的服务组合。
2.2促销策略。批发商主要依靠销售员获取促销目标。即便如此，很多批发商仍然把推销看成推销员和客户的交谈，而不把它当做主要的顾客、建立联系和提供服务的协同努力。他们还需要充分利用供应商的一些宣传材料和计划方案。
2.3批发地点策略。批发商将批发地点设在租金低、征税少，以尽量地降低生产成本。为了对付日益上升的成本，最应发展的是自动化仓库。商品由机器自动去取出，通过传送带输送到平台，在那儿集中送货。这样就实现了机械化。
3零售商（药店）对中成药的营销策略
中成药店的发展离不开中成药传统文化的传播，以此作为自己的营销手段，才能深入人心，赢得顾客的信任。这是中成药店应该向老字号学习借鉴的方法。中医中成药作为祖国传统医学，经历了几千年的发展，为老百姓的治病发挥了极大的重要作用。未来，“使用方便、价格低廉”的中成药将形成巨大的需求，再加上政府政策的倾斜，中成药产业将会迎来一轮新的发展。作为零售中成药店，应该抓住这个机会，精心经营，从中成药饮片的源头抓起，牢牢把握质量关。
4中成药现代化发展战略
中成药要建立自己新的标准《中成药创新发展规划纲要（2006-2020年）》是我国今后15年来中成药发展的总纲领，今后，中医将根据自身发展特点和基本规律，不断传承和发扬。在国际科技合作计划中也列出了中成药转向予的大力支持；同时还将在重大传染病的预防和新药的创制两个国家重大科技专项中作为重要内容加以部署。中成药是很具有开发潜力的，科技部等部门联合表态：中成药最具创新潜力。
5中成药发展的国际化
伴随着2010年全球经济的复苏，我国的医药产品进出口贸易也呈现出良好的回转，其中中成药的表现最为突出。在全球经济缓慢复苏及市场需求量的拉动下，预计我国中成药继续保持增长，这对于国内的中成药行业和国际化接轨也起到了良好的催化作用。正式实施的《中国药典》中收集了中成药材、中成药饮片、中成药和中成药提取物的标准也大幅增加，这就改变了长期以来《中国药典》中成药收集基础差、品种少，为中成药国际化打下了坚实基础。中成药想要走向国外，登上世界的大舞台，质量必须的提高。只有加速发展我国中成药创新的进程，政府应向大型骨干企业和品牌产品给予政策的支持，大幅度提高中成药产业在国际中的竞争能力，这样才能推进我国由医药大国走向医药强国的转变。随着国际范围内医疗模式的改革，以及中成药产业水平的提升，中成药产业发展面临前很好的机遇。我国中成药要进军国际药品市场，我们认为应从以下几方面调整并加强重视。1、通过推动中医走向世界，促成中成药的出口。中医是中国文化的宝库，也是世界的财富。应该把中医推向世界，为世界人民的健康服务。由于中医推广会遭遇的当地西医的阻挠和各国医疗制度的限制，所以我们需要通过各种形式，逐步让各国政府和人民认同和接受中医。2、从政府方面应该帮助更多的企业顺利通过Gmp，注量品质。Gmp(《药品生产质量管理规范》的简称)认证是医药制品进入国际市场的必要条件，因此必须健全质量管理机制，推广全面质量管理，建立高质量检测中心，消灭混药差错、保证药品的合格。要想实现中成药现代化，首先要实现原药材生产的基地化、产业化。要从生产源头抓起、加工、贮藏、运输的全过程，其实保护好药品的质量。因此，中成药要想走上国际，一定要规范生产地，推广Gap概念。
参考文献
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[3]王法亮.山东省中草药产业组织研究.山东农业大学.2011.04