销售经营思路篇1
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的XX年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
销售经营思路篇2
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
销售经营思路篇3
销售计划范文
李钊是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的2010年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的Swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过Swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品aBC分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
销售经营思路篇4
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的Swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过Swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目标不仅体现在具体的每个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品aBC分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
销售经营思路篇5
年度营销方案是大到企业营销指挥中枢，小到一线销售代表全年营销工作的思路、方向与最终目标。科学的营销方案应该贴近市场实际，考虑到竞争环境、经济环境、往年的销售完成情况等方方面面的因素，采取区域、战略、战术差异化的运作措施，进行科学、合理的资源配置，并按照营销方案的要求执行到位，方能修成年度正果。很多营销公司的营销方案都是营销总部几个核心层坐在办公室里，根据自己的经验，参照不太完善或者是内容失真的历史资料，开上几个夜车完成的。这种工作方法等于是闭门造车，方案没有什么实质的营销指导意义。在实施的过程中，会出现太多的偏颇，要不断地修正，四处救火。试想，这样的营销方案怎么能达成营销目标。如何能够做到营销方案的科学完善且保证营销团队执行没有偏差呢？本人根据营销工作经验总结如下，以供同行们借鉴。
一、让你的团队学会做营销方案，至下而上
一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的年度操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔”方式。
我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修
订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。
二、确立完整的营销方案模块
一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。
营销环境分析
比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。
营销目标
营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。
营销目标达成办法
营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。
三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证
销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：
1、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。
2、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。
3、经销商信息：各市场年度、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。
5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。
6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。
四、销售目标制订与分解
销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、年度等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。
销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个年度我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。
五、费用预算与分解
精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：
人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。
办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。
媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、Dm、车身、户外等。
渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。
其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。
费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。
六、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法
在制定营销方案的过程中，从基层管理到营销高管，都会出现这样或那样的困惑，总结起来有四大症状。
一是思路不清晰。基层管理者对市场的新年度规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。
二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，
不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。
三是费用比例不足。市场费用投入是个无底洞，有多少费用都能花掉。一些基层的管理者，对投入产出比的概念缺乏，盈利模式的认识模糊。上层领导者除了应及时弥补这方面教育的不足，更重要的是要参照历史费用投入依据，总结各方面投入的不足，找出以往投入不精准的案例，并使得他们清晰地认识到盈利才是硬道理。
销售经营思路篇6
［关键词］网络背景;农产品;市场营销
1我国农产品市场营销中存在的问题
1.1营销者思路不成熟
在我国，农产品的生产者主要是农民和一些小型的商户，他们在经营思路上不够成熟，导致很难融入激烈的农产品销售市场竞争中，也无法与大型的农产品加工厂家进行抗衡，所以从这一点上来看，我国农产品的销售者在销售思路上就存在着先天的缺陷和不足。甚至有些农民并未意识到农产品销售的重要性，只将精力集中于农产品的生产上，并未意识到销售策略的调整对于整个农产品市场能够起到的重要作用。尽管目前出现了许多的农产品批发市场和商贸市场，这些市场的经营者能够使用经营和销售的理念对农产品的生产和销售进行调整，但是由于这些农产品销售思路并不能从根本上解决小型生产和巨大市场之间的矛盾，所以也就无法根本解决农产品销售者营销思路不成熟的问题。
1.2同类型农产品在质量上参差不齐
在我国现有的农产品生产水平下，我国的农产品大多数都是初级产品，与那些在高级市场上销售的农产品相比，这些产品在质量上参差不齐，有些初级农产品受到适宜的气候和温和条件的影响，质量比较好，但是有些农产品由于土地的养料不够充足，光照不够充分，气候比较恶劣，所以质量比较差。在加上农产品的加工需要非常复杂的程序，这些加工需要耗费大量的人力和物力，所以有些小作坊就会对其进行粗糙的加工，有些优质的农产品在这一过程中质量被降低，这一问题的存在是农产品大多为低附加值产品的主要原因。此外，从经济学的角度来讲，农产品属于吉芬物品，其受到市场环境影响的概率低，所以要想从根本上对农产品的营销策略进行调整，首先就要对农产品的质量监督和质量管理进行加强，以保障农产品的质量。
1.3市场营销的交易范围有限
在我国现有的经济条件下，农产品的销售主要以批发为主，即使是在网络和电商如此发达的今天，受物流条件的限制，大多数农产品都是走批发的路子。批发地点大多都不是从农民的手中直接批发，而且批发的数量一般比较小，规模上也不够集中化，也就是说，在我国，农产品的交易成本是比较高的。在网络时代背景下，拍卖和网上销售等农产品销售模式为农产品销售范围的扩大提供了契机，要想实现农产品销售渠道和销售策略上的创新，就要加大力度开发农产品的销售渠道。
2网络背景下农产品市场营销策略
2.1应用数据挖掘技术
农产品市场一直都是市场经济的重要组成部分，作为社会主义国家，我国的农产品销售一定要保障降低农产品的生产风险，保障农民的权益和利益。我国幅员辽阔，所以南北地区的农产品在生产周期上和气候条件上都存在着巨大的差异，也就很容易出现供过于求和供不应求的两种极端市场现象。从这一点出发，在网络时代背景下，可以应用其大数据技术和数据挖掘技术对农产品的具体情况进行科学的规划和划分，最好是能够应用大数据技术和信息技术对农产品的市场情况进行预判，降低农业的生产和销售风险。具体来讲，一方面，要对农产品的生产数据进行统计，将各种因素考虑在内，将多种类型和同一种类不同生产地区和不同品种的农产品生产状况进行统计，以保障数据的全面;另一方面，要对这些数据进行分析和最终的汇总，特别是要将市场环境考虑在内，探索出一条网络时代背景下适合农产品销售和发展的营销策略和道路。
2.2打造农产品的品牌效应
品牌的树立在销售策略上是重要的一环，在过去受到销售者和生产者的经营思路和经营理念的影响，未能树立起农产品的专属品牌，特别是一些粮食产品，一般只用种类进行大体的分类，而未能树立起自己的多样化品牌。而我国的农产品种类比较多，比如说，在广西和海南省，有芒果、椰子等热带水果，也有各种新鲜的蔬菜，这些蔬菜的视觉效果非常美，而在消费过程中，消费者并不能直接感受到这些生物的魅力，所以农产品的销售者在进行销售的过程中，特别是在网络时代背景下，可以充分利用网络资源，对这些果蔬进行展示，让消费者可以通过网红直播或者是图片感受到这些果蔬的魅力。这样不仅能够扩大产品的销量，最重要的是，这种新型的方法可以让社会上更多的人关注农产品本身和农产品销售，从而起到树立农产品品牌的效果和目的。
2.3充分利用现代物流体系
互联网销售主要依靠物流体系来实现商品的流通，在现代物流体系构建的过程中，城乡的差距被明显缩小，城市与城市之间的距离在消费者的心目中被缩短了，消费者可以通过电商在互联网上购买到任何一个地区的产品，当然，这些都要依赖物流体系来实现。在销售农产品的过程中，需要依靠便捷的物流体系，降低农产品的网络销售的成本。首先，要完善网络注册，将农产品的信息和储备信息进行注册和分析，保障消费者能够在最短的时间内收到商品。其次，要建立物流中心，结合当地的物流节点的具体状况，并根据产品的不同种类进行分类，比如说，肉类产品和水产品的储存需求不同，所以物流中心在建设之初就要考虑到这一因素，保障农产品的质量。最后，要设置物流的节点，要充分将当地的具体情况和电商的发展机遇进行结合，布局好农产品物流节点，以更好地保证出口农产品的质量，推进跨境电商的有序发展。
销售经营思路篇7
该书从房产销售的修炼课、使命课、营销课、创新课全面重塑销售人员的销售思想和方法，步步为营，导向最终的“Justdoit：成为房产销售冠军”。书中多处销售思想论和方法论颇能颠覆人们的思想，比如营销产品之前先营销自己、“敢于对客户说‘不’”“铂金规则，先舍后得”等，对处于销售困局中的营销人员大有裨益。同时，他还是销售领域缔造多项传奇的多料冠军。
最牛的打工仔
他是销售业界集销售与管理艺术于一身，开创“组团销售”的第一人。他在19岁便聘请了自己的第一名助理，雇佣一名少年在放学后专门帮他接听电话，而自己则将节省的时间用于更重要的事情，比如拜访重要客户，拓展客户关系等。在他还是一名打工仔的时候，便拥有了自己的秘书和多名助理，而且分工明确、运转有序、人尽其长，组成了一只攻无不克的金牌销售团队。拉尔夫在书中反复指出，如果你没有助理，那你自己就是助理，无尽的琐事会占用你大部分时间和精力，以至于无暇顾及服务客户、维护关系。不用担心其他人会将事情搞得一团糟，只要明确工作流程，提供必要的操作工具，给出范例指引，大部分人经过培训均可胜任，而不再担任助理的自己便可以担任起“魔法师”的职责，利用他人的支持性工作巧妙完成点睛之笔，实现由过程到结果的飞跃。
最会结网的蜘蛛人
中国的销售人员上岗前多半会经过简单的销售培训，某些公司试图将他们培训成类似独行侠的孤胆英雄，教授他们如何躲开写字楼的电子和人工监控，在成功潜入写字间之后，便开始直捣黄龙，试图说服客户购买他们的产品和服务。事实证明，这是一种比游击战更辛苦、比地道战更曲折、比万里长征还漫长的销售路径，如果说十年前这种销售方式还能幸运地赢得几张订单的话，这种幸运也将伴随着不断拓展的采购途径而走入穷途末路。拉尔夫是世界上最会结网的“蜘蛛人”之一，他结下的是一张能够不断拓展的关系大网，只要这张网是活性的、流动的、网格与网格之间的路径是畅通的，那么销售只是件水道渠成的事儿，而不是一项需用“蛮力”的苦差。纵观他在书中介绍的“结网”方法和技巧，可以发现他是一只既能触电上网又能线下运作，既能无心插柳又会有意栽花的全面型、学习型“蜘蛛”。
销售经营思路篇8
关键词：企业管理者；外部环境；经营思想；经营方针；销售管理
中图分类号：F270.7文献标识码：a文章编号：1672-3198（2009）03-0022-01
1外部环境对企业的影响
（1）供应者的影响。每一个企业都需要从外部取得原料、零件、能源、设备、劳动力等来生产产品。一个企业可以采用许多方法对其资源的供应者施加影响，其中最重要的策略之一是不依靠一个供应者，以防止企业对某一供应商过分依赖。如果将原料的采购分散于几个供应者，则它们之间为了竞争可以给予较优惠的价格，同时也可以使供应者的产品质量符合规格并能按期交货。
（2）竞争者的影响。国家鼓励企业走向市场，实现宽领域经营，企业应积极到国内外市场上去寻找客户。影响企业拥有顾客及用户多少的重要因素是竞争者的数量及行为。企业想增加产品在市场上的占有率，则必须从其它竞争者手中争夺市场，这就意味着企业必须给顾客以更大的满足感。若产品及价格相同，企业就要在包装、服务或企业形象等方面给顾客留下更好的感觉印象。所以，企业对其竞争对手的动向必须密切关注，并将不良影响减少至最少。
（3）用户的影响。产品的销售策略应因不同的用户对象和不同的市场形态而不同。企业应注重产品的价格、品质、样式及服务，这样才能争取老顾客、吸引新买主。企业取得成功的因素之一是用户，没有用户，企业就不能生存。为了影响用户，赢得用户，企业必须了解用户需求和购买意愿，尽可能投其所好。从长远来看，市场经济中企业必须做到为不同的用户不断变化的需要服务，这样，在竞争中才能立于不败之地。
2企业经营观念的转变
2.1树立正确的经营思想
（1）勇于竞争，积极开拓的经营思想。商品经济条件下竞争是不可避免的。竞争是促进企业进取的动力，企业要生存、要发展，就必须勇于竞争。这就要求企业的品种、质量、交货期、价格和服务等方面的竞争力不断完善和提高，以扩大市场占有率，同时还要特别重视发展外向型经济和横向经济联合，不断拓展经营范围，扩大经营规模。
（2）全心全意为用户服务的思想。应在国家计划和宏观政策指导下，保证企业经营目标的完成，同时要具备全心全意为用户服务的思想。一个企业只有服从国家计划指导和更好地服务于用户，才能发展自己。
（3）全面提高经济效益的思想。经济效益是企业经营活动的中心，所以，企业各部门、各单位乃至各岗位在每一个经营环节上都要树立提高经济效益的思想。企业要致力于提高产品质量，扩大产品品种，降低消耗，提高劳动生产率，降低产品成本，提高资金利用率和周转率，充分利用产品资源去扩大经营成果。只有这样才能正确处理好国家、企业、职工三者利益关系，使国家、企业、职工都得到收益。
2.2制定正确的经营方针
（1）市场方针。扩大市场占有率，增加和加快产品的销售，其经营策略包括以质量求生存，用优质产品占领市场调整产品结构，以适销对路的产品占领市场利用价格杠杆，以薄利多销占领市场调整服务方向，多方位开辟新的市场。不仅要巩固原有的阵地，而且还要逐步扩大新的市场，以增大市场覆盖面。
（2）为用户服务的方针。用户是企业生存的土壤，企业没有用户就无法生存，企业必须树立全心全意为用户服务的厂风和“用户至上”的经营思想。急用户所急，想用户所想，这既体现了社会主义的本质特征，又体现了商品经济的特征。企业要经常不断地摸清用户的要求，在产品质量、数量、品种、交货期、运输、价格以及技术服务方面为用户提供方便，在用户中树立良好的信誉。
2.3加强销售管理工作
（1）建立适应市场需要的销售机构。企业的销售组织不外乎产品型、市场型、地理型等几种形态。销售机构的设置要考虑企业规模、产品特点、人员状况等实际情况，但必须能承担业务谈判、产品订货、签订产品销售合同、推销产品、市场调查、市场预测、发货运输、售后服务等业务。
销售经营思路篇9
互联网时代的本质是提高效率，无论是技术效率，还是商业模式效率、组织效率等，都可为传统企业所用。劲酒做为保健酒行业的领导企业，多年在销售通路上精耕细作，依托移动互联网技术，2013年携手amt打造了移动营销云平台，突破了日常管理中的瓶颈，实现了让企业直接贴近市场、精细化管理直接落地，极大地促进了渠道拓展和销量增长。
劲牌有限公司创建于1953年，历经六十年的稳步发展，已成为一家专业化的健康食品企业。产品从单一的白酒发展成为以保健酒、健康白酒和生物医药为三大核心业务的健康产业结构。拥有面积350亩的保健酒工业园和930亩的原酒生态园，年生产保健酒的综合能力达到16万吨。2013年，劲牌实现销售额近67亿元，成为中国保健酒行业当之无愧的领导企业。
劲牌公司在营销系统it建设中已经实现了对企业营销过程中人、财、物的管理，具体落地的系统有销售管家系统、营销费用投入系统和货物流向系统，同时劲牌信息中心经过多年的探索也建立了企业基础信息门户系统（eip）。但随着企业的高速增长，对信息化支撑体系的要求也越来越高。信息化方面也面临着一系列问题：三系统由不同厂商建设，基础数据方面整合度较差；服务支持程度及业务理解、系统开发能力各厂商差别大，采用的技术及架构在升级上问题诸多，导致信息系统跟不上业务发展；目前销售管家、货物流向对多事业部支持比较难；数据准确性差难以支持决策分析。
在这种环境下，amt从2010年参与了劲牌公司的营销费用投入系统的建设，协助劲牌公司进行了营销体系的全面规划，从营销费用的预算、立项到申请、变更，以及费用的督导、核销及费用相关的决策分析，实现了营销费用pDCa闭环管理。通过在营销费用层面的精细化管理让劲牌真正体验到了信息化手段及精细化管理思路对企业带来的巨大帮助，劲牌公司热切希望能进一步在整个销售通路的各个环节将信息化手段及精细化管理思路落地，将整个营销体系的各个支撑环节打通，构建真正能适应企业高速发展的统一移动营销平台。
销售通路涉及面比较广，主要涉及业务人员行为、数据采集、订单、活动等各个方面，从2013年开始amt协助劲牌公司全面打造移动营销平台，通过信息化落地手段将精细化管理思路逐步一一落实到销售通路的各个环节，具体体现在如下方面：
1、业务人员行为精细化管理：
快速消费品的一线销售人员每天工作的主要场所既不在公司总部，也不在办事处（经销商），而是散布在大街小巷的终端。其工作绩效主要取决于技能、态度。而工作态度很难量化，干扰因素较多，仅靠个人自律很难满足组织管理需求和任务目标的达成。针对“围墙外的人”的行为管理，主要包括考勤管理、线路管理、轨迹管理等方面的内容。
考勤管理作为组织最基本的管理方式，记录员工的上下班时间。对于快消品一线销售人员而言，考勤管理因办公场所存在现实困难。很多企业在一线人员的考勤管理方面也采取了很多措施，比如每天早会晚会（浪费大量路途时间）、电话报点（手机报点意义不大，电话报点存在操作和查验的问题）、超市小票（造假较为普遍）、现场抽检（操作难度较高、频率低）等。精细化行为管理落实在考勤管理主要体现在对时间、空间的确定。时间上，记录了员工的考勤管理时间，若员工恶意修改手机端时间，可以通过登录时间验证、手机端时间和服务器时间匹配进行查验；空间上，使用GpS和a-GpS进行定位，确保使用人员在所属区域开展工作。上下班中间时间主要通过轨迹管理实现。
在路线管理方面，每一个快消品销售人员由经理根据区域、渠道等维度分配工作范围，并制定拜访计划。在实现精细化行为管理之前，大都采取看板管理和拜访计划表进行管理。其中看板管理主要呈现区域或线路名称，并未细化到终端，销售人员在拜访时逐个填写终端拜访记录；拜访计划表可根据区域或线路将终端进行整理和分配，再进行打印，销售人员根据打印的表格进行拜访、填写。此种方式管理成本相对较大，且数据使用效率较低。精细化行为管理落实在路线管理方面主要是通过在后台、手机端对线路进行设定和规划，并在销售人员登录手机端软件进行显示。线路管理主要围绕线路周期、终端数量、拜访频次进行设定。线路周期一般按照周为单位进行规划；终端数量主要指目标客户、潜在客户的数量，参考区域终端分布、终端销量情况、单个终端工作开展时间设定计划拜访的终端数量，主要衡量销售人员工作饱和度；终端拜访频次主要根据终端销量贡献的重要程度进行设定为每周几次或几周一次等。移动营销中的线路管理实施方式主要包括自上而下的管理模式和自下而上的自主模式。管理模式中，线路管理由经理、主管确定，并由文员导入到后台网页，此种情况弊端在于管理和服务的支撑压力较大，且信息不对称将影响线路规划的合理性；自主模式中，线路管理由使用人员在手机上自行设定，与实际拜访契合度较高，一次设定后即可持续使用，若需调整也可在手机端自行操作。
在轨迹管理方面，轨迹管理为销售人员实际拜访终端之间的连线。通过精细化管理思路落地后，销售人员开展终端拜访时可进行定位，以记录销售人员的拜访轨迹。此功能能够直观的显示销售人员工作的情况，并为线路优化提供参考。
2、数据采集精细化管理：
快消品企业为了解市场实际情况，为管理决策提供信息支持，需要收集大量的数据。如收集竞品销量和活动信息、忠诚消费者、仿品和伪品。移动营销管理工具作为市场和总部沟通的通道，可将以上内容在手机端进行设定，使用人员录入后，总部相关人员可直接导出、汇总、分析。主要包括终端档案信息、关键绩效指标、其他信息反馈三个方面的内容。
终端档案统计对销售代表而言，是最基础的要求。一个优秀的销售人员，必须对区域内的终端了如指掌，如终端分布和数量、终端销量和活动、老板姓名和爱好等。终端档案统计主要为档案整理和后续维护两个阶段。档案整理为短期行为，销售人员收集、整理终端名称、类型、地址、电话、老板、面积等信息，并由行政人员录入至电脑。随着时间的推移、终端的更迭，终端档案的准确度逐渐下降。“流水不腐、户枢不蠹”，后续维护是保证终端档案准确性的巩固手段。但是根据实际情况来看，销售人员的后续维护意识较低，主要原因在于销售人员在开展终端拜访过程中，与终端档案关联性不高。通过精细化管理思路落地后，销售人员使用移动营销管理工具拜访后，终端档案和终端拜访必须匹配，为终端档案的准确性提供了较好的基础。
关键绩效指标是终端基础工作的开展核心。主要包括覆盖率、品项、排面、货龄、氛围等。以上数据在未使用移动营销管理工具之前，主要通过纸质、抽样调查，再进行表格录入、计算，同时因样本问题也存在数据与实际存在出入的情况。启用移动营销管理工具后，使用人员在手机端设定的表格中填写各类数据，并设定公式进行计算。
3、订单精细化管理：
订单作为销售人员工作开展情况的最直观指标，贯穿拜访、配送、回款等整个销售流程，为销量达成、提成计算提供数据支持。目前订单主要包括纸质订单、电话订单、信息化订单。相对于纸质订单流程较长、电话订单支持需求较高，信息化订单具有高效、环保、及时的特点。
移动营销管理工具的订单处理主要流程下单―打印―配送―确认。同时也可根据实际情况进行整合（如司机直接接收订单并即时打印配送确认）。
移动营销管理工具的订单功能优化了订单处理流程，同时也大大改善了订单的数据后续使用。销量统计方面，可即时统计销售人员任务完成情况，；提成计算方面，可根据销售人员各品项、提成数据进行生成；数据分析方面，可根据订单进行产品、区域等多维度分析，数据持续积累、对比，更能呈现区域实际情况、销售人员主观能动性。
4、活动精细化管理：
活动管理是市场围绕渠道拓展、终端激励、消费者培育开展的行为，能够发掘街批商潜力、提升品牌形象、挤压竞品生产空间。因活动管理具有较强的激励色彩，较易滋生虚报不良现象；同时鉴于活动管理执行要求较高，位置竞争较为激烈，存在执行不到位的情况。很多厂家针对活动的执行不力、费用不清的情况，采取签收表格的方式进行把关，但效果不甚理想。
移动营销管理工具的使用，可有效的解决活动管理中存在的问题。在移动营销管理工具的后台网页进行活动立项，包括活动主题、时间、操作规范，并生成活动编码。销售人员找到适合活动开展的终端时，选择该活动进行关联，审核后即可开展活动。销售人员按照拜访计划开展终端拜访工作，对于开展活动的终端，每次均进行拍照，确保活动开展期间整体执行的规范性。巡查人员即可通过活动查询功能开展终端实地的检查，也可根据活动照片进行线上稽核，确保活动执行的透明、规范。
通过上述方案的设计及执行的持续跟进和辅导，以GpS移动位置管理技术应用为基础，以基层业务代表的移动位置和时间信息、标准化业务流程、终端门店生动化陈列、销售流程闭环管理、数据真实、快速采集为管控核心，通过拜访线路规划、工作过程即时拍照取证、数据即时采集反馈、即时动态数据共享、异常情况即时提醒等管理机制，为劲牌赢得长远的利益，并协助其达到以下几个具体目标：
1.各系统之间互联互通，实现基础数据的统一规范；
2.营销基础业务如客户拜访、订单、活动、稽核等逐步移植到移动终端上实现，尽可能发挥出移动互联网技术带来的业务优化，实现工作质量与效率的显著提升；
3.实现企业直接掌控一线终端的管理意图落地，适应去渠道中心化的行业趋势；
4.适应企业多事业部机制、支撑企业多事业部、多品牌的营销机制管理；
5.建立企业未来信息化发展的基础框架，通过移动营销平台的建设，帮助企业运用移动互联技术逐步打造o2o的全渠道业务管理，适应企业转型发展和业务变化。
系统上线后，劲酒高层对该移动营销云平台给予高度评价。该解决方案与目前市场上的各种销售管家、外勤管理软件，以及CRm等软件的区别在于：
1、完全针对消费品行业的应用，细节设计上充分体现对行业差异性的理解，通用产品不可能解决行业特性问题；
2、不是做销售外勤管理，而是销售管理体系的落地，相对以销售业绩导向的粗放管理，销售过程指标的跟踪体现行业精细化管理思想的沉淀；
销售经营思路篇10
销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。
五、团队管理。
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。