常见的产品策略篇1
关键词：价格策略；限制性定价；价值导向定价
一、引言
任何市场环境下，定价都是企业管理人员必须进行的决策。价格往往是企业与顾客关系好与坏的关键因素，也是竞争者夺取市场份额的主要手段。价格竞争的压力无时无刻不伴随着企业，竞争导致利润不断被侵蚀，直至行业内企业获得正常利润或退出市场。由于生产技术和生产工艺的不同，使很多产品在基本属性相同的同时，也存在着差异性，这就是“产品的差异性和替代性”。由于这种替代性的存在，与生产同质产品的企业一样，生产替代产品企业之间也存在着竞争，甚至不能避免。由于市场容量的限制，企业主要通过产品定价策略来瓜分有限的市场利润，从这个意义上说，价格决策也包含了价格竞争。例如，一位潜在产品购买者，即便对自己首选的品牌非常满意，但产品价格却让他望而却步，于是他打算转移购买另外一种价格较为便宜的替代品牌。这个例子说明了两方面的问题：从企业的角度来说价格决策就意味着价格竞争；从消费者的角度来说，产品的价格可以改变其购买决策，这凸显了产品价格决策的重要性。本文所述策略性定价，是以博弈论为基础，企业利润最大化的一种不考虑成本因素的价格决策，这种决策是以攫取超额利润为目的，而非一般而言的成本加成定价法。
二、限制性定价
存在产品价格竞争的前提是两个或两个以上的产品具有一定的替代性（同质产品可认为是完全替代）。根据波特的行业竞争分析理论，当某个行业出现高额利润时，就会有潜在的企业试图进入，在位企业为保持其原有利润水平不受侵害，必定会采取一定的“行动”来阻止潜在的企业的进入。限制性定价（Limitpricing）就是这样一种行为，它通过在位企业当前的价格策略来影响潜在企业进入行业后的预期利润水平，从而影响潜在企业的进入决策，是一种短期非合作的策略。限制性定价是垄断市场中常见现象之一。19世纪末到20世纪初，由于现代大型制造业公司在美国的兴起以及美国发生的兼并风潮致使市场上产生了数以百计的垄断产业，占有市场份额达到26%的英特尔公司为了阻止潜在的进入企业，不惜降低了芯片的市场价格，试图通过价格信号传递的方式来震慑潜在企业的进入。
三、竞争性定价
从市场发展逻辑来看，进入与反进入的竞争多见于市场最初期的竞争，这是由初期垄断的市场环境决定的。《国富论》中那只“看不见的手”最初揭示了市场运行机制的无穷魅力，通过高额利润的诱饵把属于不同行业的企业融合到同一个行业进行优胜劣汰的角逐。20世纪80年代以后，由于新的研究方法（博弈论与信息经济学）的应用，使产业组织理论有了突破性发展，即认为企业并不是对外部环境没有反应，作为一个理性的组织存在，而是总是通过一定的策略去影响或改变外部市场环境，使之朝自己有利的方向发展，限制性定价就是一个证明。
企业策略可描述为一个企业通过一定的行为影响竞争对手的预期利益，并使竞争对手在此基础上做出对自己有利的决策。这种对竞争对手预期的影响实质上是通过对共同市场环境的影响来实现的。策略的市场基础是寡头市场，对市场行为的研究主要是企业的价格竞争行为。具体来说，策略的产生取决于企业间的依赖关系，这种依赖关系常见于寡头市场。经典的理论模型有：古诺模型（Cournot，1838），伯川德模型（Bertrand，1883）和斯塔克尔伯格模型（Stackelberg，1934）。
在价格竞争的过程中，如果各企业不注重策略的使用，将会给企业乃至整个行业带来很大的损失。2001年，中国上市公司年报显示，彩电行业已经陷入全面亏损的泥潭。在分析原因时，各企业都纷纷将“罪魁祸首”归咎于无休无止的价格战。据统计，从1996年到2001年间，彩电全行业性的价格大战就已经超过了10次。早在20世纪70年代，保洁与麦斯威尔也演绎了一场极为悲壮的大规模的咖啡大战。相反，很好的利用价格策略会给一个组织带来极大成功，经济学中著名的“后动优势”证明了这一观点。所谓后动优势是指在既定的市场结构下处于从属地位的企业，相比主导地位的企业而言，他们的市场份额以及市场力量较小。华为vs思科、百事可乐vs可口可乐，从开始的产品包装、价格或功能的模仿到竞争甚至超越，都充分说明了策略性定价的重要性。
在现实市场中，这些策略不仅常见于制造商与制造商之间的博弈，而且还见于制造商与零售商以及零售商与顾客之间的博弈。沃尔玛利用营销的规模效应和低价格策略使沃尔玛一直处于零售商的鳌头地位。其广告开支仅相当于美国第二大连锁店西尔斯的1/3，每平方米销售额比第三大连锁店凯马特高一倍。沃尔玛的营销成本仅占销售额的1.5%，商品损耗率仅为1.1%，而一般零售商店这两项指标的平均值分别高达5%和2%。
四、效用导向定价
基于中国现阶段制造业不断向服务业的转化，服务型企业在整个GDp中所占比例不断上升，产品的定价也应体现出以消费者为中心这一原则。顾客的感知价值，交易费用，消费者效益等提高产品质量的因素都应考虑到整个体系中来，产品定价也是如此。随着顾客需求的不确定性和多样性，以顾客为中心的管理理念逐渐成为企业运营的一个重要原则。要使企业长期保持生命力，生产业与制造业的融合必然成为一个发展趋势，这也是iBm原Ceo郭士纳坚持顾客价值经营理念成功之所在。企业通过改变顾客对产品的价值感知和参考价格来改变消费者的支付意愿，这是在当今买方市场下的根本原则。美国卡特皮勒公司，对拖拉机的定价比竞争对手高出1万美元，但销售量却胜于对方，这就是价值导向定价的魅力所在。
五、小结
随着经济的发展，市场经济模式在我国逐渐走向成熟，在政府宏观调控下，资本流动已趋于自由化，不把鸡蛋放在一个篮子里已成为企业普遍的经营理念。企业尤其是大型企业进行跨行业经营已成为一种普遍现象，在偏向制造业的中国市场的大环境下，行业的进入与反进入的博弈以及进入后的价格竞争已屡见不鲜，如通信行业，计算机行业，石油行业。在中国加入wto后，产品定价更成为国内企业运作经营过程中必须面对的一个重要问题，面对外来企业的入侵，这种现象更加激烈和显而易见。综上所述，本文根据我国具体市场环境，研究企业在不同市场环境下的价格决策问题有很强的针对性和现实意义。
参考文献：
[1]斯蒂芬・马丁.高级产业经济学[m].上海：上海三联书店，2004.
[2]干春晖.限制性定价理论研究[J].上海管理科学，2004（3）：25-28.
[3]BainJS.anoteonpricingmonopoly[J].americaneconomicReview，1949（39）：448-464.
常见的产品策略篇2
在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里，笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。
在实际的市场操作中，产品促销策略主要有以下十五种策略表现：
一、折价策略
折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。
但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。
二、附送赠品策略
附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。
附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。
但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。
三、退费策略
退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。
退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。
采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。
但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化；同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。
四、凭证优惠策略
凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。
采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。
但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。
五、集点换物策略
集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。
采取集点换物的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。
集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。
集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差。
六、联合促销策略
联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活动。
联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷；冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。
采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促销目标。
采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给消费者易造成模糊的印象。
七、免费使用策略
免费使用策略是指将产品（一般都是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。
该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。
采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。
免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。
八、抽奖促销策略
抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。
抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。
采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。
但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。
九、促销游戏策略
促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。
采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的效果。
但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。
十、竞技促销策略
竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。
竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。
采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。
但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估，增强了活动的不可预测性。
十一、公关赞助策略
公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。
公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的it巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的top公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。
采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。
公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好，就会得不偿失。
十二、会员营销策略
会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。
会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销的重要凭据。
会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。
但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。
十三、售点展售策略
售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。
售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。
售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。
但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落；而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情；同时，由于同一行业基本上是集中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。
十四、人员推广策略
人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括tCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。
采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。
但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。
十五、通路激励策略
通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。
常见的产品策略篇3
当然，营销工具运用的好坏，会直接影响到品牌在市场上表现，这其中最大的关键在于使用者出发点。
最普遍的在于营销工具常被挪用来提升短期业绩，但却不见得可以同时累积品牌资产，甚至是牺牲了品牌的形象与价值，让生意可持续成长(sustainablegrowth)成了幻觉，一些过去及现在正在衰败的品牌，都不免陷入这条营销死胡同。
营销有三个作用
许多人纳闷为何连策略大师michaelporter开设的顾问公司都会破产，其实这也没什么好奇怪的，毕竟影响品牌经营成败之因素，不会只有产业竞争策略一个层面。笔者从品牌经营的角度认为，营销工具必须同时发挥差异、取信与累积三个作用，三者循序渐进，并且环环相扣，就像洋葱皮一样，由里到外，层层包覆，并且相互强化，所以我们戏称它为“洋葱理论”。
品牌印象源于差异化作为
就品牌经营策略而言，毫无疑问的，最核心以及最优先的部份是“差异”策略，尤其是后发品牌，这个部份就是洋葱的最里层，这些年来台湾的舒酸定牙膏、美粒果、85度C咖啡、大陆的农夫山泉、凡客诚品、统一老坛酸菜牛肉面的异军突起，都是些笔者认为最经典的成功案例。
在进行差异化策略时，实务上最常见的错误有三：
1.首先是欠缺清晰的品类识别。经营者在面对绩效压力与市场诱惑时经常会把持不住，心存多多益善，导致目标市场模糊，最终沦为一家杂货店，殊不知，消费者永远只会选择各个品类的第一名，品牌经营者不能只想工厂能够生产什么，若没本事在一个品类中出类拔萃的话就千万不能轻易涉入，因此，Sony品牌的挑战应在于它到底是代表电视、投影机、相机、摄影机、随身听、音乐、游戏机、手机、还是电脑。
2.做不好这个差异化工作，就急着去花钱上市新产品及打广告。广告其实只不过是一个沟通工具，重点是能为消费者创造独特价值的品牌主张是什么，广告只能锦上添花，却无法让死的变成活的。若硬着头皮上阵，广告成果通常也会是好景不常，徒留一场空欢喜。可口可乐先前的酷果汁失利，以及后来的美粒果成功，便是个好例子。
3.流于孤芳自赏。品牌经营者只停留在讨论差异化策略而已，接下来实务上的产品线设计精神，却无法呼应或是欠缺对应的消费者沟通作为，毕竟差异化策略只是个打造品牌形象的一张蓝图罢了，若少了洋葱理论中的“取信”作为，就不易赢得顾客的认同。
藉由取信作为塑造品牌印象
“取信”作为的主要角色与价值，就是如何能让消费者相信，品牌设定的差异化策略是真的。这通常要透过4p策略来实现。
在产品设计的层面上，有些是天条，不能违背，这是品牌成功的大前题，例如使用方便性(user-friendly)。康师傅速食面及包装茶能够在大陆市场创造奇迹的关键，就是把大家吃的、喝的都予以方便化(常温保存以及开罐即饮)。
这在幅员广大以及便利店不普遍的大陆市场愈显得重要，反观在大陆市场，需要低温保存以及再加热才能食用的各式低温香肠，市场成长就显得很受限。
经营者不能只想工厂能够生产什么，一味追求生产，就像是在开品牌经营的玩笑。
其次，经营者必须掌握到产品对消费者的真实价值，iphone的成功关键在于苹果团队成功预见了消费者的沟通需求并不局限在语音。台湾人是吃土鸡的肉，到了大陆，当地消费者却是只喝鸡汤；台湾人把香肠当菜吃，大陆人却把香肠当休闲点心吃；大陆人花在月饼礼盒的成本恐是月饼成本的好几倍。
做消费品就必须先想到消费者的独特需求是什么，不能只想工厂能够生产什么。
在产品策略上最常犯的错误是，在既有产品销量仍达不到基本的经济规模时，便开始依赖增加新产品来提升业绩，这类新产品若仍隶属于相同品类就还好，若是开始跨入到不同品类，甚至于使用不同品牌名称那就可能非常不妙。
当一个产品的销量达不到基本的经济规模时，它就极可能会变成是个赔钱货，因为产品制造欠缺效率以致生产成本将居高不下，许多生意开销例如物流、通路及媒体费用又都是固定的。
常见的产品策略篇4
【关键词】博弈论价格战囚徒困境
中国商品市场上的价格战是在中国特定的历史条件下发生的,是在计划经济向市场经济转型、由“卖方市场”向“买方市场”转变产生的。按博弈论的理论,竞争双方往往只考虑降价对市场份额占有的增加,而没有考虑对双方利润的影响。
一、对价格战基于“囚徒困境”的理论分析
囚徒困境(prisonDilemma)是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子,反映个人最佳选择并非团体最佳选择。价格战中,企业与竞争者的博弈为非合作博弈。双方的策略为降价和不降价。为分析简单起见,现考虑一个行业只甲,乙两个企业,生产同质的、完全替代的商品,完全占有市场的份额。降价前双方的收益都为R。现甲企业实行降价策略,以期扩大其市场占有份额,此时不考虑另一方的策略,即乙企业不降价,则甲企业通过降价增加的利润为a,此时乙企业将损失的利润额为a.如果乙企业也实行降价策略,并且降价幅度与甲企业一样多,则甲乙企业利润将面临相同的损失b,并且此时乙的损失b小于降价前的损失a(见得益矩阵)。
由上表知,在给定甲企业的策略时,乙的占优策略是降价;同样的,在给定乙企业的策略时,甲的占优策略是降价。因此(降价,降价)构成该非合作单次博弈的纳什均衡,相应的收益为(R-b,R-b)。
由此可见,现实生活中,如果有企业开始实行降价策略,而其他企业又面临选择时,为实现企业利润的最大化,任何一个理性经济主体的选择都是降价。而经过上述分析,长久的看来,等该行业所有的企业都对价格调整到位的时候,整个行业的利润是会受到削减的。这就是企业在实行价格战时掉入的“囚徒困境”。
二、解决方法的探讨
由以上的博弈分析可见,企业之间的价格战将导致双方都陷入“囚徒困境”的艰难处境,双方利益均遭到了损害,让双方取得了与初衷完全相反的结果。那么价格战是否能避免事实上,如果企业能采取一系列替代策略,则完全可以避免两败俱伤的局面。以下提出几项措施以供企业参考。
1.差异化竞争策略
实行差异化竞争策略关键是寻求差异的着眼点。差异化可存在于产品、服务、品牌和创造价值的全过程中。采用差异化竞争策略能诱发消费者新的需求,增加产品的销售和市场占有率,也可避免与竞争对手进行针锋相对的竞争从而避免陷入“囚徒困境”的不利局面。企业可以实行产品差异化策略,通过产品创新重整产品价值,摆脱产品同质化引起的价格竞争。或实施服务差异化和品牌差异化策略,提升顾客对产品的忠诚度,避免陷入价格竞争的泥潭。
2.建立战略联盟
企业发动价格战原因是生产能力过剩。此时,企业希望充分利用闲里的生产能力或要清理库存,回笼资金。如果企业能找到更多的销售渠道,扩大销售网络,问题就能够得到解决,同时化解一场恶性的价格战争,于是很多企业相互之间结成联盟。联盟是指一个企业与某方面实力较强的另一企业形成合作关系互相取长补短。如有的公司具有较强的技术开发能力,但是生产能力不足有的公司具有较强的生产能力但不能组织有效的营销活动有的公司销售络遍布天下,却没有真正受消费者欢迎的产品。这些公司往往受短处制约,发展速度很慢。建立战略联盟企业就能相互联合开展生产经营活动,形成强大的整体优势,既能增强竞争力又能抵御风险。战略联盟的方式多种多样。除此之外在管理、技术、物流、供应链等方面也都可以互补建立战略联盟。在商战中只有永远的利益,没有永远的敌人。
3.与客户建立良好关系
有些消费品,如商住房、汽车等大部分人一生中只会购买一次,就算再购买也不会买跟原来一模一样的产品。因此,这些购买活动几乎等同于一次性消费。而另外一些商品则是顾客经常或阶段性需要的,如食物、电话服务等如果能让一部分顾客长期购买其产品,那商家就算不做广告不开展促销活动也能维持利润。实证研究表明,争取一个新顾客要比保留一个顾客成本高。所以,忠诚、持久而稳定的顾客群是企业最宝贵的资源。企业营销的关键是争取和留住顾客与满足消费者个性化的需求。因此,与客户建立一种稳定的信任和合作关系,能超越单纯的价格问题使企业拥有持续的优势。坚持“以顾客为中心”,不断提高消费者对企业忠诚度,建立起企业与消费者之间牢固的情感纽带,是摆脱价格战的效选择。此外,价格战会使企业行为变得非理性,企业往往会因此过高估计其价格战的积极用。因此在未弄清竞争对手降价目的之前一定不要过度反应,以免做出过激行动。对待这种情况最好的方法是“以不变应万变”。面对竞争对手的降价行为并非都得采用降价方式来反击。如必须反击,利用价格之外的其他手段。如果必须采用降价方式进行反击则限制降价范围。
4.创造品牌效应,提升产品品位
品牌是将产品的独特内涵和定位向消费者的一种意思传达,品牌本身虽然只是一个简单的符号,但却是产品表现的担保物。品牌的定位不同,给消费者感觉的侧重点也有所不同。实际上,品牌在营销中表现为对消费者的一种价值承诺,可以提升产品在消费者心中的品位,这也就是品牌的价值所在。品牌既是一种承诺,就应该根据产品的定位和消费群体的特征,找准侧重点,做好承诺细节规划,结合公司实际确定合理的承诺范围和力度,说到做到,在消费者心中树立诚实守信的形象,使其对公司产品产生信任感和归同感,从而使公司产品逐步远离价格战的滚滚硝烟。
三、结论
以上分析可见,价格战并非企业的制胜法宝,要想一味依命价格谋求市场占有率,那只是厂商“损人不利己”的“薄命策略”。因此在通常情况下企业应避免进行对各方均不利的价格战。要想走出“价格战”的困扰,就必须更新市场观念,创新经营策略在品种创新、新品开发上下功夫以技术竞争取代价格竞争。
参考文献:
常见的产品策略篇5
（一）网络营销产品策略
产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，如今利用网络进行营销的产品门类五花八门，涉及到各个行业，但总体而言最适合网络消费的还是电子类的、数字化的产品或者服饰，这些产品价值不大、投资也较小，而且消费者容易识别，购买起来也比较方便，消费者重要掌握基本的网络知识就可以在短时间内完成整个交易过程。再就是一些品牌产品，这种产品事先已经进过大量的广告媒介宣传，已经在市场上得到消费者的承认，对该品牌也比较熟悉，因此在购物时省去甚多的麻烦，忠于该品牌的消费者会直接购物，不会花太多的时间去鉴别或者询问。再就是适合网络营销的产品尽可能选择那些可以形成垄断地位的产品。在款式上、材料上、设计上或者其他方面和别的同类产品能明显区别开来，如果是那些在大街小巷随处得见的产品，消费者不会花很多精力在网络上找寻。再就是尽管物流日益发达，但是当前的物流运输能力下，有些产品还是不适合进行物流运输，因此要选择那些运输方便的产品进行网络营销。对于虚拟产品而言，与实体商品不同，企业的产品展示时要采取各种有效手段向消费者展示产品特点和性能，例如可以在网络上设立“虚拟展厅”，用逼真的图像加上声音、光线等全方位进行产品展示，让消费者如身临其境。对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，使消费者能根据自己的需求，对同一产品或不同产品进行组合，更好地满足消费者的个性化需求。
（二）网络营销定价策略
网络营销定价策略是企业营销策略中最富有灵活性的策略，众所周知，通过网络营销可以大幅度的降低产品的采购成本，也大大降低了产品的库存，与实体销售不同，网络营销不需要建设专门的销售渠道，在租店费用、人工费用、水电费甚至税收方面都得到了极大的成本降低空间，这就使得网络营销产品定价有很大的空间。而且互联网的开放性和互动性，使得商品价格面临一个激烈竞争的公开市场，消费者会对产品的价格进行大量的比较，只要价格高于正常市场价格，消费者就会取消购买行为，因此企业网络营销时要采用多种合理的价格策略，主要有以下几种方式：
（1）免费价格策略。免费策略是网络营销中常见的价格策略，一般用于企业进行新产品推广或者促销时，这是一种短期的价格策略，持续时间一般都很短。有的是完全免费，从产品的购买到所有的售后环节都实行零收费。例如一些免费邮箱、免费订阅等一些数字产品。有的是一段时间内收费，等免费期结束或者等试用次数达到一定数量后，再开始正常收费。
（2）个性化定价策略。个性化定价策略就是企业根据消费者个性化需求，根据消费者对商品性能、外观、设计、需要的程度等诸多因素，在制定出不同的价格，满足不同消费者的个性化需要。
（3）声誉定价策略。产品在定价时除了考虑产品本身成本、性能之外，更多的根据企业的社会声誉、知名度等因素来制定价格，例如一些具有悠久历史的特色产品、一些享誉市场多年的驰名商品，一些知名度较高的国际大品牌等等，这些产品在定价时要高于普通的同类产品，用价格显示产品本身的优越感和知名度。
（三）网络营销促销策略
所谓网络促销就是企业在互联网上，将产品的特点、性能等信息传达给消费者，引起消费者的购买兴趣。主要有下列几种：一是网上折价促销。网络营销产品的最大优势就是价格便宜，由于网络购物消费者不能对产品进行直观的试用、试穿等，因此对产品印象不是很全面和直观，这就需要企业通过折价等方式来促销商品，有的用折价券的方式，有的企业还结合传统的营销方式，消费者在网上下载折扣卷，然后到实体店去消费。二是网上赠品促销，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。三是网上抽奖促销，抽奖促销是大部分网站愿意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。四是积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。
二、结语
常见的产品策略篇6
[摘要]随着人们物质生活水平的不断提高，人们越来越热衷于参加各种以体育为载体的旅游活动，与体育有关的度假方式也随之不断升温。然而在我国体育产业尚未成熟的今天，如何界定体育旅游产品，以及如何适当地引入合理的市场营销策略，对于我国体育旅游产品的开发有着深远的意义。本文主要针对我国体育旅游产品的发展现状，合理导入体育旅游产品的营销策略。
[关键词]体育旅游产品营销策略
近年来，随着社会发展与人们生活水平的不断提高,体育健身、运动休闲越来越被人们重视，体育也由过去专业化的运动，开始飞入寻常百姓家，为老百姓所接受。而体育与旅游相结合的产物——体育旅游开始浮出水面。人们的度假观念也由以往的纯生态旅游向追求保健旅游转化，“花钱买健康”的观念已深入人心，人们越来越热衷于参加各种以体育为载体的旅游活动，与体育有关的度假方式也随之不断升温。体育旅游产品已成为旅游产品体系中一个重要的分支，愈来愈受到更多人的欢迎和青睐。
我国于1994年首次提出体育旅游产品概念，此后得到了进一步发展，一直以30%～40%的速度上升。据不完全统计，目前全国各地有100多个体育赛事或旅游节庆。可见，体育旅游产品作为旅游产品中的一个重要分支，已越来越得到各部门的重视。
一、体育旅游产品的概念、类型及特点
体育旅游是我国旅游业的一个重要组成部分，它是以体育资源和一定的体育设施为条件、以旅游商品的形式，为旅游者在旅行游玩过程中提供各种服务的一种经济活动。从旅游市场营销的角度来看，体育旅游产品是指在旅游过程中，能够为旅游者带来体育效用、旅游效用并满足其所需消费和服务的总和。
体育旅游产品可以划分为实体产品和无形产品两部分。体育旅游的实体产品包含体育场馆及设施、体育活动及赛事、体育旅游纪念品等。而体育旅游的无形产品一般包含地理位置、气候环境、服务系统等。对于体育旅游产品的发展而言,“软”环境的建设需要投入更多的精力,人性化、科学化、系统化的服务系统将是今后该市场竞争的核心所在。
体育旅游产品作为一种新兴的旅游产品，它是体育与旅游的结合，其主要特征体现在以下几个方面:
1.体育旅游产品的核心是体育
体育旅游产品可以产生1+1>2的系统性倍增效果。体育旅游产品既是一项旅游活动，更是健体强身的有效途径之一。因为旅游活动是人们离开惯常生活环境的活动，一方面可以游览名山胜水，愉悦身心、陶冶情操、增长知识;另一方面，即使在交通工具十分发达的今天，旅游者进行参观游览，仍然需要走或长或短的路，爬或高或矮的坡，流或多或少的汗，这本身也是一种体育锻炼。所以说体育旅游产品能使旅游者寓健身于游乐之中，在旅游中强健体魄，在健身中陶冶情操。体育旅游产品非常注重在旅游过程中培养顾客的体育感情。在体育旅游产品中，有些项目还带有一定的刺激性和挑战性，旅游者通过挑战和超越自我而获得满足和愉悦，这是体育旅游产品的魅力所在。
2.内容丰富、范围广
体育旅游产品作为一种特殊的旅游产品类型，在世界各地，都已有了日益丰富和成熟的体育旅游产品形式。除徒步旅游、骑骆驼旅游、野营旅游、登山旅游、狩猎旅游、探险旅游、漂流、攀岩等有形产品外，还包含地理位置、气候环境、旅游服务等各项无形产品。其内容的广泛性在一定程度上和国家经济发展和社会进步息息相关。经济的快速发展，必然为体育旅游产品的持续创新带来活力,使其产品类型更加丰富,产品层次更加深入。
3.体育旅游产品效益的间接性
众所周之，有形产品的经营大多可以获得直接的经济效益,但体育旅游产品的无形部分具有不可估量的、间接的经济效益,无法通过具体的公式测量和计算。通过体育旅游产品的良好市场运作,可以推动国家体育旅游健康快速的发展,提升国家的知名度和核心竞争力，促进国家经济、社会和文化不断进步。
二、中国体育旅游产品的发展现状
随着我国政治、经济、文化等各项事业的蓬勃发展，人民生活水平的不断提高，人们的休闲方式、消费观念也发生着巨大的变化，人们不再满足于看电视、聊天、串门、做家务等传统休闲生活方式，活动内容逐渐丰富。旅游逐渐成为人们休闲生活的必选项目之一，国内旅游发展十分迅猛，特别是1999年9月我国实行了新的节假日办法，延长了“五一”、“十一”、“春节”的放假时间，由此兴起近年来假日旅游的火爆场景。而体育旅游产业的发展相对而言要迟缓一些，但其快速成长的态势已初见端倪。随着全民健身运动的推广，体育旅游已经成为市民的一种消费时尚。人们参与体育的意识不断增强，参与健身、娱乐、探险等各类体育旅游活动的人数不断增多。同时我国拥有丰富的体育旅游资源，我国地大物博、海岸线绵长、湖泊众多、地形复杂、南北气候变化明显等进一步加快了我国体育旅游产品的发展步伐。从1992年到1997年全国居民的文化体育消费指数年均增长达5.1％;1997年全国居民用于体育用品的支出仅次于子女教育、电器产品、住房、书报、高档服装之后，列居第六。
从20世纪90年代中期开始，尤其是近五年来，我国各地因地制宜，开发了多种体育旅游产品，体育旅游已经形成了一定的市场和规模。较著名的有黄河漂流、湖北宜昌赛龙舟、山东潍坊风筝节、哈尔滨冰灯节等，极大地促进了国民经济的增长，陶冶了人们的情操。
世界旅游组织预测，到2020年，中国将成为世界上第一位旅游接待大国和第四位客源输出国。而体育旅游作为当前旅游产品中的一个重要分支和未来旅游产品建设中的一个主要方向，今后会得到中国各级部门的进一步重视。为了进一步做大做强体育旅游产品，为中国成功举办2008年奥运会做出应有的贡献，我们应当注意体育旅游产品的营销策略。
三、体育旅游产品的营销策略
1.了解体育旅游者的特殊需求是制定体育旅游产品营销计划的首要前提条件
体育旅游者是一个特殊的群体，他既不同于普通旅游者，又不同于体育爱好者，他们有着比较独特的需求欲望。“市场营销观念认为，达到企业目标的关键在于明确目标市场的需求，并能以比竞争对手更有效的和更高效的方法去满足市场的需要。”现代化的生活方式和城镇化给人们带来了财富和余暇时间，同时也带来了许多对生命不利的因素。由于运动不足、工作压力加大、竞争加剧等原因导致肥胖病、高血压、糖尿病等疾病缠身，因此人们十分渴望从各种压力下解脱，体育旅游则较好的满足了人们的这种需求。
有相关的体育旅游产品的客源市场分析表明：目前我国普通客源市场比例约占45％，这类市场特征主要为实践型和休闲、娱乐型，符合我国现阶段的体育旅游产品的供求能力；而对于特殊客源市场，市场比例约占33％，市场特征主要为强者冒险型和超越极限型，体育旅游产品线的开发是前景看好；对于占市场比例22％潜在客源市场，主要特征为康乐保健型和启迪开智型，则体育旅游产品线的开发潜力巨大。
2.构建体育旅游产品的区域定位策略和营销策略组合
在体育旅游产品分析的基础上，按区域进行体育旅游产品的市场细分，选择目标市场，研究客源市场，找出满足消费需求的体育旅游产品线和产品项目，这是市场分析的目标任务。并在此基础上分析环境制约因素。相对于一般旅游产品而言，体育旅游产品更需要依赖于自然环境因素发生效果作用，也易受制于自然环境因素。在此基础上，可开发适应性较强的地域性体育旅游产品，易于建设特色体育旅游产品，有利于开发整体市场，从而确定区域定位策略和营销策略组合。
3.制定和选择合适的体育旅游产品策略
体育旅游产品策略是体育旅游产品营销的核心部分，其中包括体育旅游产品现有资源的经营、新资源开发和体育旅游产品线路的设计等方面。要从市场机会、消费需求出发确立体育旅游产品品牌，让消费者易于辨识，刺激消费者的需求。同时在设计体育旅游产品线时，要贯彻市场、主题突出、不重复、顺序与节奏安排、留有余地与机动灵活等原则;同时要注意营销策略的前瞻性和可行性。
4.体育旅游产品的定价策略
适当的定价策略是成功的前提条件。体育旅游产品的定价策略既要保持大众旅游产品定价策略，又要具有专项旅游产品定价的特征。并且要结合生态、气候等要素，由于体育旅游产品发展历史并不悠久，大众性体育旅游刚刚兴起。其本身还不完善，销售额低，单位成本高，市场上旅游消费者少，再加上体育旅游产品的需求弹性大、市场容易饱和等特点，其定价策略主要有以下三种:
(1)低价占领策略:即以相对低廉的价格，力求在较短的时间内让更多的旅游者接受体育旅游产品，从而获得尽可能大的市场占有率的一种定价策略。这种定价策略有助于尽快打开销路，缩短推出期，获得长期稳定的市场份额，争取体育旅游产品迅速成熟完善；同时还可以让许多竞争者望而却步，减缓市场竞争的激烈程度。
(2)撇脂定价策略:又称为高价定价策略，是指把体育旅游产品的价格定得很高，以便在短期内获取丰厚利润的一种定价策略。这种定价策略如果成功，可以迅速收回投资，也为后期降价竞争创造了条件。
(3)同价策略:要使自己的体育旅游产品价格尽可能与竞争对手的保持一致。
当然在实际的工作中，旅游管理者应按不同时间、不同空间实行差价。如在旅游淡、旺季实行浮动价，淡季客房优惠，连续住宿越多，价格越优惠。对旅游热、温、冷点实行不同的定价策略。
5.体育旅游产品的促销策略
吸引消费者进行体育旅游，还必须对已确定的体育旅游产品塑造鲜明的形象，提供内容详尽的、符合消费者需要的旅游产品宣传资料，充分利用报刊、电视、电台等大众传媒，以及参加旅游博览会、巡回展销会，做好广告宣传，将旅游产品的相关信息传递给尽可能多的潜在游客。
6.建立体育旅游产品的分销系统
由于我国体育旅游发展较晚，体育旅游还没有深入人心，因此，加强宣传，通过舆论导向使富有创意的体育旅游产品得以生存与发展。如国家旅游局在2001年推出了“中国体育健身游”的主题活动，这是推广体育旅游的重要举措。当然，还可以充分发挥广播、电视、报刊等新闻媒体对体育旅游进行宣传；另外在高科技十分发达的今天，我们还可以建立体育旅游热点网站，在全国范围内深入进行体育旅游的网络营销。通过这些手段使冷点变热点、热点更热，不断提高体育旅游产品线的知名度，全面发挥体育旅游产品的吸引力。
常见的产品策略篇7
必要的话可以有一个补充，如远景展望，主要解决大家对未来的信心，关键时刻是非常必要的。就向温家宝总经在面对全球经济危机所说的，信心比黄金更重要，其实一个企业又何尝不是。
报告的负责人是公司的营销老总，可以组织公司的相关营销部门先写部门报告，在此基础上进行总结，对于缺少经念的下级部门应给予指导。
年度报告在开篇前可以对今年取的的成绩进行一个概括，语言要简单，以肯定成绩为主。如主要销售额，主导产品的销售额或销售量、市场占有率等。当然一些客套话及鼓劲的话也是要说的。
一个公司的营销报告，大公司在十月份就肯定会开始，中小企业很多到十二月份才开始，其实要想第二年有一个好的开始，早一点对本年度进行总结、分析，来年一定会做得更好。
第一部分：年度营销总结：
一、200n年的营销现状内容
（一）、产品的销售、开票、回款及应收帐现状
1、与200B年的销售情况对比；
2、开票、回款及应收帐与200B年对比；
以上可以图表加文字说明。
（二）、公司产品的销售结构现状及公司剂型结构
1、公司产品销售结构状况，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；
2、公司剂型结构，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；
（三）、市场规模及主要产品销售现状，将各产品的市场销售进行统计，以利布局分析。
（四）、退换货现状
各品种的退换货占销售量的比率，主要退货区域及退货客户，以利市场分析。从退货不仅可以分析产品的销售情况，还可以分析市场的管理及心态等。
（五）、公司产品渠道分销现状：这里主要要作客户分析，如销售占比、以利市场调整。
（六）、主要产品的竞争地位及现状
可以和你的主要对手对比，长沙彩虹企业管理咨询孟庆亮做品牌一般是全国盯第一，区域盯第一策略。
二、200n年营销工作取得的成绩
这个可以涉及企业营销的很多方面，如产品推广、价格体系管理、渠道管理与创新，品牌推广，促销管理、团队建设、基础管理、培训、公共关系等方面，一个企业要发展首先是应总结优势，然后才是总结教训，一定要扬长避短。
第二部分：问题与对策
三、200n年营销工作的问题及对策
（一）、产品问题及对策：主要产品应分开来写。
（二）、价格问题及对策：只有管好价格才能有钱可分，分钱永远是最重要的事情。
（三）、渠道问题及对策：中国绝对多的企业都是渠道问题。
（四）、促销问题及对策：一定要让你的团队明白没有促销是万万不能的，每一个促销工具应合适的地点、合适的时间运用。
（五）、培训的问题及对策：培训是最好的投资，一个企业一定要训练一支黄埔军才能真正立于不败之地。
（六）、基础工作不好是常态，但是一座大楼的高度确是基础决定的。
（七）、品牌传播的语言和形象不统一是中小企业常态，一定要注意。
（八）、销售人员：决定销售能否长期稳定发展的关键在于销售人员，因此应高度重视。
（九）开票和应收款：控制风险是做生意的永远第一要务。
（十）、其他问题：如宏观环境所产生的风险与机遇，环境变化是物种灭亡的主要原因，很多企业也是这样死掉的。
第三部分：规划与计划
四、200m年总的营销目标及分解
（一）、总目标
1、总商业销售目标：略
2、总开票销售收入：略
3、总销售回款目标：略
4、利润目标：略
5、市场目标：略
（二）、销售数量及分解：
公司产品销售目标：略，各市场销售计划详细分解详见附表
（三）、各市场回款分解：（单位：万元）
（四）、200m年市场开发计划及分解
分季度抓落实，各市场报详细计划。
五、200m年总的战略方针及营销策略
（一）、战略方针：简单明了的战略概述及目标。
（二）、营销策略
可以在以下八点为主展开：产品策略、价格策略、渠道管理策略、促销策略、考核目标策略：基础工作、市场开发、销售回款三重考核、营销管理策略、队伍建设策略、品牌经营策略。
六、200m年的具体行动计划及费用预算
这个可以由市场部起草，没有市场部的小公司可由销售经理或营销老总来写、营销老总讨论后报总经理或老板批准，大公司可报决策机构。
七、对各地市场的具体要求及建议
没有具体的指导意见和要求，营销管理会象放羊。
八、销售政策：在制定时要坚持以下原则：
1、易知、简从、顺道。
2、销售增长、利润增长的同时收入要增长。
3、很多政策要保持延续性。
第四部分：未来工作重点及远景展望
常见的产品策略篇8
关键词：经营决策；方法；应用分析
在企业的经营过程中时刻面临各个经营环节的决策，这些决策都是基于企业的发展来展开的，企业的经营活动包括产品的生产、人员的组织、物料供应、市场开发等方面。如何利用科学的决策方法使企业的经营活动适应激烈的市场竞争尤为重要，这些方法运用的恰当与否以及是否准确，直接关系到企业本身的生存与发展。特别是企业重大的战略性决策包括企业产品转型、扩大规模、技术改造、项目投资等，决策是否科学准确决定了企业的存亡。实践中，在同样的条件下，决策水平不同会得到不同的结果，在有利条件下，由于决策错误造成失败；在不利条件下，由于决策正确，能变不利为有利，从而得到成功。由此可见，决策贯穿于企业经营管理的整个过程，决策是企业经营管理的核心，没有正确的决策，企业就不可能有正确经营行为和管理活动。经营管理决策正确与否，决定着企业生存和发展。
一、经营决策分析的常用技术方法
企业常用的经营决策分析方法有两大类：定性决策分析方法和定量决策分析方法。
（一）定性决策方法
定性决策方法是在决策中充分发挥人的智慧的一种方法。它直接利用那些在某方面具有丰富经验、知识和能力的专家，根据已知情况和现有资料，提出决策目标和方案，做出相应的评价和选择。定性决策方法常用的有以下几种：
1.经验决策法。这是一种最古老的决策方法，由于它简便易行，在现代企业经营决策中，仍然经常使用。特别是对那些业务熟悉、工作内容变化不大的专家，往往可以凭经验做出决策，并且能取得良好的效果。
2.德尔菲法。它的核心组织形式是：不把专家召集在一起开会讨论，而是发函请一些专家对一定的问题提出看法和意见。收到专家们回答的意见后加以整理分析，再分寄给专家们继续征求意见。如此重复多次，直到意见比较集中为止，以据此做出决策。这种方法可以使专家们毫无顾虑，各抒己见，同时又能把较好的意见逐步集中起来。
3.头脑风暴法。这是邀集专家，针对确定的问题，敞开思想、畅所欲言、相互启发、集思广益、寻找新观念，找出新建议。其特点是运用一定的手段，保证大家相互启迪，在头脑中掀起思考的风暴，在比较短的时间内提出大量的有效的设想。
4.集体意见法。这种方法是把有关人员集中起来以形成一种意见或建议。与会者发表的各种看法，其他人可以参加分析、评价，或提出不同看法，彼此之间相互讨论、相互交流、相互补充、相互完善。
（二）定量决策方法
定量决策方法是建立在数学分析基础上的一种决策方法。它的基本思想是把决策的常量与变量以及变量与目标之间的关系，用数学公式表达出来，即建立数学模型，然后根据决策条件，通过计算求得决策答案。定量决策方法常用的有以下几种。
1.确定型决策方法。确定型决策是指决策的影响因素和结果都是明确的、肯定的。一般根据已知条件，直接计算出各个方案的损益值，进行比较，选出比较满意的方案。主要有盈亏平衡分析法、差量分析法等。
2.风险型决策方法。风险型决策方法一般先预计在未来实施过程中可能出现的各种自然状态，估计可能出现的概率。然后根据决策目的提出各种决策方案，并按每个方案计算出在不同的自然状况下的损益值。最后分别计算出每个方案的损益期望值，进行比较，择优选用。具体方法有两种：决策树法和决策表法等。
3.不确定型决策，是指未来事件的条件，即自然状态发生概率不能肯定情况下的决策。这种决策是决策人凭着自己的态度和判断力，按照一定的法则去选择方案，不同决策人可能选出不同的最佳方案，并得到不同的结果，故称为不确定型决策。不确定型决策的选择方法常用的有以下几种；可能性法、保守法、冒险法、乐观系数法和最小最大后悔值法。
二、经营决策分析方法的应用分析
企业经营决策包括企业正常经营管理决策和战略性决策两方面，企业正常经营管理决策就是企业经营没有重大调整所采取的经营管理方面的决策，包括企业生产的产、供销等方面。战略性决策就是企业经营发生重大调整所采取的决策，包括企业产品转型、扩大规模、技术改造、项目投资等。
（一）企业正常经营管理决策分析方法的应用
企业正常经营管理活动就是为保证企业适应市场的需求开展的生产经营活动，为了保证企业利润的最大化，就要求企业生产能够高效运行并且可控。经营管理决策由于各个方面的数据在经营过程中都有所掌握，并且数据的准确度相对真实，在做这方面的决策分析时要尽量用定量决策分析的方法，从而保证决策的准确性。
1、生产活动的决策分析：企业的生产不是产量越多越好，产品销不出去产成品就会占压资金使企业经营不畅，最合理的产量就是以销量定产量，但是不能低于盈亏平衡产量。这里就用到了定量决策分析的确定性分析方法，为了保证企业的正常经营，确定合理的产量范围和合理的盈利区间是保证企业持续经营的关键，盈亏平衡分析不仅可决策企业的合理生产利用率，同时通过分析可以找出企业节能增效的关键点，包括企业生产成本中的节约和浪费，通过这些控制而增加企业的利润。
2、企业原材料供应的决策：企业原材料应区分管理的重点要着重管理好用量大的原材料的进货渠道和周转周期，确定这些方案就需要运用确定性决策的差量分析法找出最优的方案，保证企业正常的生产和生产成本的降低，提高企业的经济效益。
3、销售决策：销售的决策关键是企业生产产品市场的占有率，开展市场营销的前提就是了解产品市场的需求量，通过定量确定性决策来预测产品市场的占有率，有了这一数据企业就可以有计划和有针对新开展市场的营销策略，实现企业产品销量的最大化从而实现企业利润的最大化。
（二）企业战略性决策分析方法的应用
企业战略性决策关系到企业的存亡，所以在涉及到战略性决策时，要综合运用经营决策的定性决策分析方法和定量决策分析方法。在企业要进行企业产品转型、扩大规模、技术改造、项目投资等重大事项的决策时，要把定性决策分析方法和定量决策分析方法置于同等重要的地位来运用。战略性决策首先要做好项目前期的考察、调研、分析工作，这一方面的工作要充分运用定性决策分析的方法，要把经验决策法、德尔菲法、头脑风暴法、集体意见法灵活运用综合考虑，用最恰当的方法决策不同的重大事项方案，在以上战略性决策中对涉及企业产品转型、扩大规模、技术改造决策时要侧重运用经验决策法、德尔菲法，在涉及到项目投资决策时要侧重运用头脑风暴法。定性决策方法的综合运用应掌握运用集体意见法来对决策进行归纳和总结，掌握了这些方法对企业战略性决策是至关重要的。前期工作完成后，其次就是运用定量决策分析方法对决策进行定量的分析和论证，对于基础数据可以进行准确预测的要应用确定性决策的方法进行分析，主要是对方案的经济效益和期望值的准确计算论证方案的可行性，企业目前战略性决策的确定性决策经济评价指标主要有总投资收益率、内部收益率、净现值、投资回收期。这些指标的计算是基于预测的基础数据没有变化的前提条件下得出的，在未来的经营过程中会发生不确定的变化，那就要对方案的不确定性因素进行分析，在这一过程中对可以预测因素发生概率的就要进行风险性分析，概率无法预测的用可能性法、保守法、冒险法、乐观系数法和最小最大后悔值法进行分析，在这一分析过程中要运用定性决策的方法来预测方案影响因素的发生概率，从而使定量的数据更为准确和可以信赖，保证决策的可靠性和安全性，使企业能够在激烈地市场竞争中取胜。
决策在企业的经营过程中时刻存在，准确的决策可以使企业从容应对风云变化的市场，可以推动企业由弱变强、由小变大。尤其是在竞争与日俱增的今天，公司决策稍有闪失，便有可能招致灭顶之灾。如何在激烈动荡的市场竞争中，适时做出适当准确的经营决策，已经成为决定公司能否立于不败之地的关键。
参考文献：
[1]向祖庚.现代企业管理概论[m].北京：中国商业出版社，1994.
[2]王华炜.现代企业管理基础[m].北京：高等教育出版社，2001.
常见的产品策略篇9
一、影响网络营销定价的主要因素
影响企业定价的因素有企业的定价目标、企业的生产效率、国家的政策法规、消费者的接受能力、竞争对手的定价水平，供求关系以及供求双方的议价能力等等。一般认为产品价格的上限取决于产品的市场需求水平，产品价格的下限取决于产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争对手同种产品水平、买卖双方的议价能力等因素的影响。
二、网络营销定价策略
网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种：
2.1 低价定价策略。据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。
2.2 价格分割策略。网上销售企业可以利用各种信息进行客户需求分割，这些信息包括客户在浏览网站时所留下的点击数据、数据库中的购买记录，以及存储在客户计算机的“cookies文件”。识别网络客户的需求分割后，便可针对不同客户群体提供不同的价格或促销活动，同时也使企业找到愿意负担额外费用的客户。网上销售企业凭借客户的购买记录可以确定公司的Vip客户和临时客户，通过价格分割策略进行网络定价，企业通常会向临时客户收取高出Vip顾客一定比例的费用，而临时客户也愿意负担这笔费用，以确保在紧急供货时不会有缺货。
2.3 竞争导向定价策略。竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：价格与产品成本和需求之间没有必然的联系，当产品成本或市场需求变化时，只要竞争者的价格未变，就维持产品的价格不变；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整产品价格，以应对竞争。当然，竞争导向定价策略并不是完全不考虑成本和需求等因素对价格的影响，企业可以在各种营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。
三、电子商务企业的典型定价模式
3.1 拍卖定价。网上拍卖是目前发展比较快的领域，经济学认为市场要想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。目前国外比较有名的拍卖站点是：http：//省略，它允许商品公开在网上拍卖，拍卖竞价者只需要在网上进行登记即可，拍卖方只需将拍卖品的相关信息提交给eBay公司，经公司审查合格后即可上网拍卖。eBay的拍卖机制既满足了买方低价购物的心理，又满足了卖方尽可能高价出售商品的心理。eBay的拍卖程序是在英式拍卖的基础上改进的，最高竞拍出价只是决定了谁是赢家，却不是最终的成交价格，成交价格等于第二高的竞拍出价加上设定的额度。整个拍卖过程相当透明，在竞拍过程中提供大量的信息，只是最高竞价和底价以及竞拍人的真实身份被隐藏。
3.2 渗透定价。网络销售企业如何在没有利润的情况下，为其产品定价，实现企业快速增长?amazon，corn(亚马逊)的渗透定价模式是一个很好的选择。其基本思路是以低于单位总成本(包括固定成本和可变成本)的价格销售产品，然后以足够的销售量和销售收入来摊薄单位固定成本费用，挽回经济损失。
常见的产品策略篇10
[关键词]内部控制；公司治理；风险管理；财务报表分析
企业发展离不开正确的公司战略方针指引，正确的战略实施促进企业发展壮大，错误的战略最终导致企业经营失败。
1.理论框架
本文主要运用战略管理的思想对公司案例作出全面的分析，包括内部和外部环境分析，从其战略的选择和实施过程中发行存在的一系列问题，并针对这些进行分析，研究，并提出解决意见。
2.Swot分析
3.公司的战略选择
3.1市场营销战略
市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分。市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制变量很多，可以概括为四个基本标量，即产品、促销、分销和价。品牌和商标策略。KKD全称krispykremedoughnuts意为“脆奶油甜甜圈”，其品牌名称不仅代表了产品本身更突出了香甜脆爽的口感特点，使消费者听到名字就能很自然地联想到可口的甜甜圈，达到让品牌深入人心的宣传效果，这样的品牌设计可谓在名称、关联性和个性方面下足了功夫。其次，KKD的标识选用了醒目的红绿色调搭配来书写品牌名称，这样的设计十分引人注目且便于识别，此外，两种纯色系的选择也给人以简洁明快的感觉，更容易让人联想到店内整洁高效的用餐体验。显而易见，这种单一的企业名称策略获得了巨大的成功。
3.2促销策略
广告促销。在媒体中投放广告，以此来使潜在客户对企业产品和服务产生良好印象。早在1982年左右，KKD公司就引入了“热甜甜圈，就是现在！”这一霓虹标识，如果顾客一看到它亮了就知道：热腾腾的甜甜圈刚刚出炉了！这一广告策略有效地将自己与其他甜甜圈品牌区别开来。简单明了的宣传标识通过口碑营销的模式在吸引了大批KKD的忠实顾客使得其产品理念深入人心。除此之外，KKD引入健康理念改进推出了迷你低糖甜甜圈，并将其与咖啡、百吉饼搭配为促销套餐进行推广。在渠道选择上，KKD运用了电视宣传片传媒工具进行品牌宣传。营业推广。在此方面，KKD公司的策略是采用免费体验等方式的产品促销。例如，曾经在国外KKD的第一家旗舰店开业时，首名顾客可获得KKD金卡，享有1年免费吃甜甜圈待遇，超过400名民众不畏天冷排队。公关宣传。通常是指宣传企业形象，一边为企业及其产品建立良好的公众形象。
3.3分销策略
分销策略是确定产品到达客户手上的最佳方式。分销策略要克服地点、数量和所有权上的差异，分销策略要解决如何分销产品以及如何确定实体店的位置等问题。在分销渠道中KKD公司采用直接分销（“店内”销售）和间接分销（“店外”销售）相结合的模式，引入特许经营商和零售商两个角色。
3.4价格策略
利用需求价格弹性和成本信息使利润最大化，实现投资的目标回报率，实现目标市场份额，增强竞争力。竞争导向定价法。一方面，作为占其大约60％的销售额的甜甜圈，KKD公司采用了竞争导向定价法，其价格紧跟并保持在略低于其最大的竞争对手Dunkin’Donuts公司的水平。另一方面，其咖啡产品的价格（以12盎司的袋装研磨咖啡粉为例，krispykreme-＄6.99,Dunkin’Donuts-＄9.49）也采用了与甜甜圈相同的竞争导向定价策略。产品差别定价法。产品差别定价使同种同质的产品树立起不同的产品形象，突显自身特点，选取本企业产品价格，采取的一种进攻性的定价方法。以咖啡产品为例，KKD公司的定价就显著低于同行业的星巴克公司，12盎司袋装研磨咖啡粉KKD的售价是＄6.99，而此类产品在星巴克的售价是＄25.47。综上所述，我们可以认为，KKD公司根据竞争对手和企业自身情况和按产品的不同上采用了两种产品定价方法。即在主打产品甜甜圈方面，在价格上与其最大竞争对手基本保持一致，利用这样的价格策略来获得平均报酬。而在其配套产品（如咖啡）则采用差别定价法，在消费者心中树立与竞争对手不同的产品形象，巩固其市场占有率。
4.公司国际战略选择
本土的工厂店掌握了产品开发的职能，国际市场上的特许经营商们发挥了营销职能。并且公司总部严格地控制产品与市场战略的决策权，所有的特许经营商都必须从KKD采购配方材料和设备。
5.公司外部境分析
5.1政治法律环境
政治环境方面，国际的政治环境稳定，有利于经济的发展和餐饮连锁业的发展。2001年政府换届后，采取了一系列减税、降低利率等刺激经济发展的战略措施来刺激经济发展。甲在这段时期发展的外部政治环境良好。行业法律环境方面，餐饮业行业法规不断健全，协会作用突出。在开食品店的基本程序十分严格，消防、卫生、设计施工都要经过严格的审查。在此期间，餐饮协会也在不断增多，行业内各协会之间的协作也不断增多，在完善餐饮业的发展中发挥着越来越重要的作用。
5.2经济环境
央行连续实施宽松的货币政策，鼓励消费。2001年起的净出口额在不断上升。这一系列宽松的经济环境进一步促进餐饮业发展，良好的经济走势也为甲的不断扩张的提供了好的市场。5.3社会环境生活方式上，随着经济的迅速发展，人的生活方式在不断变化，由于劳动价格较高，生活节奏快，双职工家庭数量的增多，大多数人日常多在外购买成品半成品食物。汉堡、面包、牛排等食物为人的主要食物。快餐商品，进而是面包圈的销售将进一步增长。这对于甲公司来说是一大机会。随着生活质量的提高，人开始更加注重健康，提倡健康饮食，注重食品质量，低卡风潮兴起。甲作为生产高热量a产品的企业，面对人们追求低卡食品的热潮，应该学会应变，创新研发新的低卡a产品。5.4技术环境专利及其保护情况：在有严格的专利法规来维护企业的专利知识产权。甲作为一家具有悠久历史的a产品生产企业，其配方来自创始人鲁道夫，由于有健全的维护知识产权的法律法规，使得甲公司能把配方变成无形资产，授权特许经营，且有动力进行产品创新。
6.结语