消费者心理学篇1
【关键词】消费心理分析、广告文案教学
广告文案写作在整个广告运作中占有非常重要的位置，属广告的表现环节，根据调查资料，广告效果的50％――70％来自广告的文字，所以，广告文案的写作水平的对能否提高广告效果有着至关重要的作用。广告文案写作是广告学专业的一门重要的课程，它是研究广告作品中语言文字部分写作规律的一门应用科学。提高学生广告文案的写作水平，对他们今后其他相关课程的学习，以及顺利走向职场有着重要的作用。如何提高学生广告文案写作水平，除了语言文字写作技巧的训练之外，我认为最关键的是分析消费者的消费心理，在此基础上把握好以下几步。
第一步，从消费者消费心理分析出发，找到文案写作的切入点
广告文案写作与消费者的消费心理的关系十分密切，研究消费心理是广告文案写作的依据和出发点。在消费过程中，消费心理直接或间接决定他们的消费行为，所以，广告文案写作一定要建立在消费者心理分析的基础上，了解目标消费者的欲望、兴趣、爱好、价值观和生活方式，在众多的信息中如企业产品特点、市场、定位、对象等，找到最能切合消费者需求的信息点，并由此而切入。
如济南“锦绣泉城”楼盘系列广告文案之一，“标题：门前那条冒着汩汩清泉的石板路，全世界只有一条……正文：决然归隐的大诗人王维，空山偶遇的世外意境，清泉石上流对济南而言，曾只是很普通很随意地散布在墙根、寻常里弄，不理会诗人怎么惊喜，也不理会世界怎样称奇，济南人只是很随意地在院子里随意一挖，掬泉泡茶，日长日短，占据着人类居住环境中最奢侈的位置，如果说有比济南人生命更重要的东西，那一定是泉水，不住在泉边就不是住在济南。广告语：锦绣泉城，重现依守泉边的生活”。该文案并不着眼于我们常见的楼盘广告，如容积率多大、楼层多高、设施怎样、单元面积多大等等，而是找出了与济南紧密关联的特质――泉水，现代济南人都市生活中心灵渴望回归的质朴恬然的生活――依守泉边的生活。该文案深情婉约，触动了济南人内心深处最珍贵的部分：“如果说有比济南人生命更重要的东西，那一定是泉水，不住在泉边就不是住在济南。”
第二步，围绕消费者利益展开文案的创意思维
找到文案的切入点后，就要围绕消费者利益展开文案的创意思维。英国心理学家爱德华・德波诺将人类的思维方法分为垂直思考法和水平思考法两种。而广告创意普遍采用水平思考法，这是西方广告创意人员根据爱德华・德波诺关于两种思维方式的理论发展出来的创造性思维方法，即：向面上发散性思维，这种思维方法强调思维的多向性，善于从多方面来观察事物，从不同角度来思考问题。在广告文案的写作中，创意并非天马行空，而是围绕消费者利益展开的。正如广告大师詹姆斯・韦伯・扬所说：“真正的广告创意是一种组合商品、消费者以及人性的种种事项”。
如长城葡萄酒广告文案，“标题：三毫米的旅程，一颗好葡萄要走十年。正文：三毫米，瓶壁外面到里面的距离，一颗葡萄到一瓶好酒之间的距离。不是每颗葡萄，都有资格踏上这三毫米的旅程，它必是葡园中的贵族。占据区区几平方公里的沙烁土地，坡地的方位像为它精心计量过，刚好能迎上远道而来的季风，它小时候，没遇到一场霜冻和冷雨，旺盛的青春期，碰上了十几年最好的太阳，临近成熟，没有雨水冲淡它酝酿已久的糖份，甚至山雀也从未打它的主意，摘了三十五年葡萄的老工人，耐心地等到糖份和酸度完全平衡的一刻才把它摘下，酒庄里最德高望重的酿酒师，每个环节都要亲手控制，小心翼翼。而现在，一切光环都被隔绝在外，黑暗、潮湿的地窖里，葡萄要完成最后三毫米的推进。天堂并非遥不可及，再走十年而已。”该文案主要表现高品质的长城葡萄酒是怎样酿造的，这是消费者关注的，也是消费者利益所在，文案作者围绕消费者利益展开创意思维，用充满诗意的语言将优质的土地、良好的生长环境、有经验的摘葡萄工人、德高望重的酿酒师、严密的窖藏等整个长城葡萄酒的制造过程表现出来，
第三步，运用人性化的诉求，与消费者心灵沟通
明确了创意思路以后，在具体的广告广告文案写作时应该体现人性化的现念，采用人性化的诉求方式，以达到与消费者心灵的沟通。因为文案写作的目的不仅满足受众商品信息的需求，同时关注人们的精神需求和生存状态，这样可以使产品与受众缩小心理距离，增加认同感，最终产生消费行为。案例：台湾大众银行电视广告，根据真实故事改编，“画外音：一个老妇人，因为携带违禁品，在委瑞瑞拉机场被拘捕了。她是一位台湾人，没有人认识她，她告诉他们，这是一包中药材，她是来这里炖鸡汤给女儿补身体的，她女儿刚生产完。她们有好几年没见。蔡英妹，63岁，第一次出国，不会英文，没有人陪伴，一个人独自飞行三天，三个国家，三万两千公里，她是怎么做到的？字幕：坚韧、勇敢、爱，不平凡的平凡大众，大众银行标版。”对平凡大众的赞美，展现的是平凡大众的生存状态，讴歌了他们坚韧顽强的精神，同时暗合了广告的主题。此广告以平凡大众为视角，体现了广告主体“大众银行”
第四步，选择恰当的语言风格，营造能激发消费者情绪的语境
最后落实到写作上，是语言风格的运用，目标消费者不同，他们接受的语言风格也不一样，因此，分析不同消费群体的生存状态和个性特点，有针对性地运用他们喜好的语言风格，营造出能激发消费情绪的语境，这样就能打动消费者。如“老村长酒”，产品市场定位是低档白酒中的优质品牌，销售目标是农业人群。该广告的广告语是“朋友，别拿村长不当干部”。打招呼似的这样一句话，平易近人、诙谐有趣，非常贴近目标消费群体。再就是Dr.martens休闲鞋系列杂志广告文案：（一）标题：没有什么比这种感觉更好，正文：我单身/我收集沙子/我看弗洛依德/我穿Dr.martens……（二）标题：不要告诉我做什么才是对的，正文：我逛二手店/我吃棒棒糖/我看nBa/我穿Dr.martens……（三）标题：只有你清楚自己想要什么，正文：我走路/我听Underground/我喝白开水/我穿Dr.martens……广告语：自信・固执・永不妥协。很显然该产品的目标消费者是年轻人，他们有独特的个性，我行我素，有自己的生活方式，标题体现了他们的生存方式，广告语是他们精神的写照。这样的文案更能打动这一目标消费群体。
以上四步，是广告文案写作的关键，在教学中，从消费者的消费心理分析入手，正确把握好这四步，学生才能把握广告文案写作的精髓，教学才能达到事半功倍的效果。
【参考文献】
【1】《广告文案写作》刘西平黄小琴编著暨南大学出版社2007
消费者心理学篇2
关键词：模块教学法；消费者心理与行为；市场营销专业
中图分类号：G642文献标识码：B文章编号：1008-4428（2016）03-127-02
《消费者心理与行为》是高等院校市场营销专业的核心课程，基于《市场营销学》《管理学》《经济学》等课程的学习基础，又为后续专业课程铺垫，是一门实践性较强的综合性课程。对《消费者心理与行为》课程的教学效果、教学质量的探讨与研究，有利于提高市场营销专业人才的培养质量。当前理论教学与实际应用存在脱节现象，学生对理论知识的应用能力较弱，因此，本文分析当前教学方法存在的问题，设计具体的教学模块，并分析实施过程及难点，构建分段式、多元化的教学方式。
一、《消费者心理与行为》课程教学方式存在的问题
总结当前《消费者心理与行为》课程的教学方式，主要存在以下几点问题：
（一）授课模式
目前的课题讲授方式主要是“原理+案例”的模式。这种方式在短时间内将知识传授给学生，但师生之间缺乏互动性，学生所能真正掌握并运用的理论受到学生积极性和主动性的限制，无法将理论知识应用于现实问题当中。
（二）教学内容
在“原理+案例”的授课模式下，教师对理论的讲解常拘泥于理论本身，重理论轻应用。虽然有案例作为辅助，但通常也仅仅是把案例作为理论知识点的拓展讲解，且学生接受的仍然是书本上的内容，无法将理论知识应用于实际营销活动中。教学内容中绝大部分是间接经验，无法让学生获得直接经验。教学内容设计过于封闭，无法激发学生的学习热情。当前教学内容中没有真正包含实际应用及直接经验，因而导致教师的主导作用大于学生，信息单向传递，学生参与度低，达不到预期的教学效果。因此，要设计科学合理的教学内容，明确教学过程的具体实施步骤。
（三）考核方式
当前对学生学习质量和效果的评价方式较为单一，分数是主要的评价手段，分数来源于期末考试的一份试卷，虽然有小部分平时成绩，但学生在整个学习过程中的积极性、主动性、过程控制等方面是很难计量的，特别是营销实践能力并不是一张试卷可以衡量的。试卷中案例分析等应用型题目大都是纸上谈兵，与实践经验的获取和应用的差异很大。因此，要建立多元化的创新型考核方式，重点考核学生对实际营销领域和消费者心理与行为领域问题的分析和处理能力。
（四）师资队伍
《消费者心理与行为》是一门综合性课程，涉及到心理学、市场营销学、管理学等多门学科。讲授教师应具有复合型的相关专业背景。然而，当前普遍存在着师资力量不足的情况，讲授教师专业背景单一，无法满足该课程的教学要求，因此，探究一种分阶段、多元化的教学模式是解决当前师资队伍问题的必然选择。
二、模块教学法的概念及特征分析
传统教学方式已无法满足《消费者心理与行为》课程的人才培养要求，设计并实施科学合理的教学方式，是提高教学效果和人才培养质量的必然选择。模块教学法成为解决当前该课程问题和弊端的有效方法。
模块教学法将课程内容划分为若干模块单元，每个模块均为一个专项能力内容，教学过程中围绕一个个模块展开，重实践轻理论。教师在整个教学过程中主要起引导提示、示范训练和组织协调作用，从理论知识到实际应用全部在一个时间段内完成。学生是这一过程的主体，不仅能够学到理论知识，更能掌握应用和操作技能。与传统教学方式相比，模块教学法这一新型的教学方法具有如下优势：首先，模块教学法强调以学生为中心，学生是学习和认知的主体，与传统以教师为主体的有所不同。其次，教学内容的设计较为灵活，可以是一个或几个单元的组合，也可以是相关联知识点的组合，或者是某几项技能的组合。同时，一个知识点又可以根据实际需要设计为若干个小模块，模块与模块之间可以进行整合优化。最后，将整个体系划分为不同的知识模块，由不同教师根据专业特长和教学实践经验进行分阶段的教学讲授，有效解决了当前该课程教师专业背景单一的问题，让教师能最大程度地发挥教学优势，让学生汲取更扎实的理论知识，获得实践能力。
综上，可以将《消费者心理与行为》课程模块教学法定义为：基于教学大纲与教学目标，以学生为学习主体，将知识体系转化为若干知识模块，并围绕模块进行教学的创新型实践教学方法。
模块与模块之间具有一定的关联性，每一个模块都是一个独立的单位，独立存在但又与其他模块相关联。模块内部是一个完整而连贯的知识体系。各个模块根据具体要求及特征划分为不同的学习单元，形成一个积木组合式的教学形式。
学生在模块中学到的不是孤立的知识点，而是结构化的知识体系。模块的设计可大可小，只要满足教学需要，能够提高学生的综合应用能力和实践经验即可，可以是一个单元或一个情境模拟单元等等。可采取讨论法、谈话法或研究法，启发学生积极主动地思考，提高学生的课堂参与度。
三、模块教学法的设计与实施
（一）模块的设计
根据《消费者心理与行为》课程的特点，将整个知识体系优化组合为以下四个密切关联又相对独立的知识模块。
模块一：导论。该模块主要介绍消费者心理与行为的学科性质、在营销领域的运用，阐明了解并掌握消费者心理与行为相关理论知识的意义与价值。重点探讨什么是消费者心理与行为，为什么要研究消费者心理与行为，全面阐述本课程所涉及的篇章内容。
该模块中的实践活动主要是让学生了解消费者心理与行为的整体概念，例如：
1.访问几名大学生，要求他们描述最近三次在餐馆或饭店用餐的情境和他们的体验。从访问结果中总结情境如何影响消费者的消费体验。
2.访问几位分别购买了大件商品和小件商品的消费者，研究他们在决策过程中的相似之处和不同之处。
模块二：消费者行为的外部影响因素。该模块集中讨论消费者心理与行为的外部影响因素，讨论群体及其他外部因素的功能及其对消费者行为的直接影响，侧重于群体的功能和作用，包括不同文化、亚文化、家庭、群体下的消费者心理与行为的不同。
实践活动包括：
1.分析一种外国文化，并对该文化下的产品进行营销方案的制定，如汽车、手机、主题公园等。
2.分别访问三位不同旅游产品的销售人员，分析各自的目标市场及顾客所处生命周期阶段对营销效果的影响。
3.分析参照群体在广告中的应用实例，指出广告中的参照群体及影响作用。
模块三：消费者心理与行为的内部影响因素。重点讨论内部影响因素、自我概念与生活方式等。该模块重点研究影响消费者个体行为的内部过程，分别讨论感觉、知觉、学习、记忆、需要、动机、个性、态度等对消费者个体的影响作用及机制。
该模块中的实践活动包括：
1.设计一则不含产品关键特性的广告并将该广告展示于3位被访者。访问他们在广告中获得的产品特征。如果被访者获得了产品关键特性，分析并寻找他们获得该信息的途径，并总结出从中获得的信息。
2.从你所在的学习抽取样本，选择一种产品或服务进行品牌形象测试，并制定提升该品牌形象的营销策略。
模块四：消费者决策过程。该模块主要分析情境变量对消费者心理与行为的影响作用及机制，包括消费者决策过程的性质、特征、阶段、情境对消费者心理与行为的影响，顾客满意度与顾客忠诚度。
该模块中的实践活动包括：
1.选择三家手机卖场，描述它们店堂氛围的共同之处与不同之处，分析怎样的店堂氛围是较适合手机产品的。
2.访问3位同学，总结他们在新年、暑假、圣诞节、周末等不同情境下的消费特征。
（二）难点及瓶颈问题突破
《消费者心理与行为》课程实施模块教学法，可能存在以下几个难点及瓶颈问题，需要及时解决。
1.师资问题
《消费者心理与行为》课程的模块教学法要求讲授教师既要精通该课程的整体知识体系，又要对所讲授模块有纵向深入的专业背景和授课经验。这就要求相关教师参与到一线实践锻炼，获取深刻的实践体验，这样才能将实践中的知识传递到课堂的理论中去。
2.教材问题
模块教学是一项系统工程，由于将课程分为不同模块，因此要有配套的模块化教材。当前此类教材极为缺乏，可以由授课教师根据模块划分及教学目标自行编写，在教学过程中及时总结经验与教训，并不断完善教材。
3.实践设备设施问题
模块教学法要求学生在每一模块都要完成相应的实践问题，这就需要相应的实践设备设施作为保障。校内，要建立和扩大市场营销专业实训室，包括软件操作平台、实验室、实训基地等；校外，加大与企业的联系，发挥其实践教学资源优势，让学生在学习中锻炼实践能力。
参考文献：
[1]白福贤.高职院校《消费心理学》课程改革的思考与探讨[J].价值工程，2011，（32）：257-258.
[2]邱晓燕.健美操教学引入“模块教学法”的实验研究[J].福建师范大学学报（自然科学版），2009，1（2）：115-116.
消费者心理学篇3
【关键词】从众消费心理，消费者，市场
1从众消费者心理的形成
1.1消费者心理学的形成
从众消费心理作为消费者心理学的一个类型，我们首先应该大致了解下消费者心理学的形成。消费心理学是心理学的一个重要分支，它以消费者在消费活动中的心理现象和行为规律为研究内容以研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征为目的。消费者心理学的形成大致分为以下几个阶段：（1）知识积累阶段。这一阶段与其说是知识积累不如说是社会进程中通过经济渗透的人性光辉。在这一阶段中，各个时代的学者各个地域的学者都不约而同的提出消费与心理学的微妙关系。如：“在东方，中国春秋末期的著名自由商人范蠡（陶朱公）已从分析消费需要入手，以“计然七策”经营商业，荀子提出生产要“养人之欲，给人之求”（《荀子·礼论》），讲的就是满足人的消费需要；在西方，古希腊唯心主义哲学家亚里士多德已提出“欲望是心理运动的资源，一切情感、需要、动作和意志均为欲望所引发”的命题，古希腊哲人色诺芬最早提出“消费”这个术语，法国古典学派的终结者西斯蒙第提出了社会生产目的是满足消费需要的观点”。（2）体系凝构阶段。消费心理学的诞生与心理学、消费经济学及其他分支学科有着很大的渊源。并且在很大程度上是心理科学理论在实证研究中，不断向消费研究领域渗透，进而与消费有关的社会经济文化问题又反作用于应用心理学所致。在力学上这是作用与反作用的原理，那么作用效果如何呢？从研究著作上看，1900年h·盖尔出版《广告心理学》，以及1980年e·a若斯出版《社会心理学》，开辟了群体消费心理的研究领域，1920至1930年期间丹尼尔·斯塔奇撰著并出版了《斯塔奇广告回忆指南》和《广告学原理》。它们或侧面或正面的探及消费心理问题，它们的诞生为消费心理学的提供了前提条件。从实验研究成果上看，1920年j·b·华生的广告心理研究、1938年欧内斯特·迪士特的消费动机研究，哥伦比亚大学实用社会研究所的拉机斯费尔德和e·卡兹关于“人格的影响”的研究，哈弗大学r·a·鲍尔关于“知觉到的风险”的研究报告，为消费心理学体系的构建奠定了有利的形成基础。（3）真正的学科创立与创新阶段是20世纪70年代中叶延至20世纪末或21世纪初。可见消费者心理学这一学科还很年轻，待研究待发现的领域还有很多。然而伴随着市场经济主体的演变，社会文化的推陈出新，人的概念会越来越来重要，作为将人的心理与市场消费相联系的学科，消费心理学的发展必然会迈上一个更高更远的台阶。
1.2从众消费心理的成因
从唯物主义哲学上讲，物质决定意识，事物具有多面性。从众消费心理就恰恰体现了这一点。首先木秀于林，风必摧之，压力是从众的一个决定因素。在一个大环境下，谁做出与众不同的判断或行为，往往会被其它成员孤立，甚至受到严厉惩处，因而某个大环境下的成员的行为往往高度一致。其次从众心理的产生是具有自然基础的。众所周知，动物群体这种一致行动的趋向性是长时间进化形成的，且具有一定的进化优势。因而人类的这种心理特征也是一种进化过程中的产物，是与生俱来的。例如人类社会形成初期的石器时代，集体狩猎群居而作就是一个很好的例子。再次从众使个人减少了信息搜寻成本。任何人在从事某一活动前，总得付出一些信息成本，包括时间和金钱等方面。而决策本身就需要时间，在情况不明的条件下，用于决策的时间就会相应有些长。例如，一位消费者到商场购物，他本身喜爱的品牌众多，但只能决一而择，那么他就会参照他人意见甚至暗示。比如他会潜意识中观察购物完的顾客手中所持购物袋以哪家品牌居多；注意其他消费者谈及的品牌等等。在上述描述中，我并未提及消费二字，但我想说，消费只是人的一种行为之一，而从众心理的影响几乎遍布了人的所有行为。如果从经济学的角度着眼，选择从众的群体成员能获得某种报酬。鉴于任何人都是以自我利益的最佳判断者和最佳追求为原则。因而某人从事某种行为，肯定要符合某人的效用利益最大化法则。既然别人的行为可以对我负责，所以我模仿别人的行为极大可能对我有利。因为几乎不会有人选择对自己不利的事物。
上一段，我主要叙述了从众消费心理形成的群体因素。除群体因素外，还有情景和个人因素。这两点其实是很好解释的。先说情景因素，所谓情景因素，主要是指当消费者遇到商品信息模糊不清或者受到权威人士影响的情况下产生的情境。譬如风靡各大时尚周刊的各种时装秀中，评委主编设计师作为权威人士可能都会对一季的服装风格做出评论，于是就会出现所谓的“街头流行”现象。我再举一个例子说明所谓的信息模糊不清。例如，股市基金理财就是一种明显信息模糊不清的代表事物（这时由于其变动性多样性造成的），当然这里我是抛开专业人士就普通大众而言的。普通大众文化程度各异对股市基金等可能熟而不通，用而不精。这时就可能会发生，自己对商品不了解就去看别人怎么做。邻居买了a股赚了十万，但你不了解股票行情性质可能认为邻居投十万a股赚了，我投入我大概不会亏的心理。这是一种很明显的情景案例。再说个人因素，这里的个人因素包括的方面很多，其中主要反映在人格特征、性别差异与文化差异等三个方面。男人可能比女人更果敢做事有主见，女人相比就会差些；有些消费者思维灵敏智商高所受教育程度高，不会发生盲目从众，相反则易发生从众的消费行为；某地区居民喜食辛辣，外迁户会受其地域饮食文化影响，转而消费此口味的食品。
2从众消费心理的特征
2.1模仿心理是从众消费心理的本质。模仿是有意或无意地对某种刺激做出类似反应的行为方式（周晓虹，1997）。在行为经济学中，将从众消费的大部分诱因归咎于模仿。在现实生活中，市场会有一部分消费者表示出一些示范性指向性的消费行为，暗示出一定的消费倾向，当这种倾向被认可时，其他消费者会产生模仿和重复他人行为的倾向，这种行为暗示扩散流行之后便形成了从众消费的行为，其意识就是从众消费心理。
2.2非正式约束与从众消费心理。所谓非正式约束是一种普遍社会现象，人们在彼此长期交往中形成的没有明文法规的，约定俗成的规定，这些约定俗成的规定大都会不约而同的产生潜移默化的作用。非正式约束潜移默化中占据了主流，并拥有对消费心理强大持久的约束力，明文规定与之相比就变得孱弱无势。所规定的该消费什么不该消费什么对消费者的消费心理影响就会很小。
2.3不确定性与个体理性有限性。在心理学中，无数实验及事实证明，在面对不确定性时，人们需要进行模糊回避，也就是对不确定性所表现的处一种厌弃感。奈特于1921年定义不确定性为人们无法预料和难以测度的变化。为了满足个人规避风险减小损失将利益最大化的需求，人们往往将自己的意见做保留并以群体意见为参考。这种不确定性也在某种程度上与凯恩斯在美国通货膨胀时所提出的边际消费倾向规律，流动偏好规律和资本边际效率规律所吻合。个体理性有限性其实是个相对群体而言的概念。（1）群体的智慧与理性往往是高于个人的，借群体为参照物会与相当大的安全感。（2）个人搜寻信息成本大难度高，依照群体节约成本，且可以提高容错率。（3）对自己的行为有所保留，在错误发生之际可以拟作应急方案（4）对于多数人来讲，多数人蒙受损失会比一人承受好得多，即心理平衡上的需求（5）结合本国国情来看，在中国传统文化中，“中庸”之道可谓是盛行至今。自孔子与其弟子在《中庸》中提出：“喜怒哀乐之未发谓之中，发而皆中节谓之和。”后，中庸的思想就一直未离开中国文化，以至于促进从众心理的形成，并渗透到如今的现在市场经济中。
3从众消费心理对市场经济的影响
谈到从众消费心理不得不提到社会倍增效应。社会倍增效应一词是由物理学中倍增效应演变而来。之所以会被冠以社会一词，是因为这种效应适用于很多社会问题及现象。例如，兴起不久的电子商务，我国面临几大现状之一的就业问题及信息服务业等等。所以好好利用社会倍增效应，好好利用从众消费心理，利用二者的关系必定能为市场经济创造良好的经济效应。利用社会倍增效应不仅可以扩大消费需求，推动与之相关的产业发展，而且最后会福泽消费者。于企业而言，消费者需求的扩大，即扩大内需，必然会达到企业发展的目的。于市场经济而言，市场的两个终端达到利益最优化也就是市场经济得到了最好的发展。然而从众消费心理是一把双刃剑，虽然益处多多但对市场经济而言也是有其自身危害的。由于从众消费心理可以制造一股消费热潮，企业会利用热潮创造经济效应但也可能会在技术创新上产生惰性，产品制造上粗心大意。这是一种投机取巧的行为，利用不好会危害消费者危害市场经济。
4如何利用从众消费心理对市场经济的影响
根据从众消费心理的特征，要想趋利避害，大致要做到以下几点：（1）加强经济法规建设，适当用明文规定避免不必要的盲目从众消费心理；（2）组织相关业界的权威人士产品权威信息，加强消费者对商品信息的辨识度，从根本上劈除混淆视听的谣言及错误信息，改变消费者心里对商品的掌握度及清晰度（3）建立普及全国的市场消费监管监督预警查处机制，使得问题可以有效率的解决，避免跟风从众消费心理的盛行（4）充分发挥我国消协等消费者利益维护组织的作用，引导消费者理性消费，加强对非理性消费行为的防范。
参考文献：
消费者心理学篇4
关键词：消费心理学；高职院校；实训课程；工学结合
《消费心理学》主要是研究消费过程中消费者心理与行为的产生、发展及其规律的一门学科，并探讨在市场营销活动中各种心理现象之间的相互关系，试图揭示消费者心理活动和消费活动的规律。《消费心理学》是市场营销专业的专业核心课以及管理类专业的专业基础课。
一、强化高职院校《消费心理学》课程实训教学的必要性
（一）是适应市场经济发展以满足企业对现代营销人才需求的必然要求
随着我国社会主义市场经济体制的不断完善和发展，市场的供求关系、消费者在消费水平、消费观念、消费结构及消费方式等方面都发生了巨大的变化。消费者的自主意识、成熟程度远远高于以往的任何时候，消费者变得越来越挑剔，对商品和服务的要求也越来越高。企业从其经营实践中，越来越深刻地认识到：消费者是上帝，消费者是企业利润的来源，消费者的货币选票的投向决定了企业的生存和发展。为了自身的经济利益，为了争夺消费者手中的货币选票，研究消费者的心理和行为便成为企业营销管理者的主要内容。
（二）是实现工学结合、提升学生就业竞争力的必然要求
高职院校市场营销类专业开设《消费心理学》课程基本目标，是通过课程的学习使学生掌握消费心理学的基础知识、基本理论和基本技能；了解和掌握消费过程中消费者心里现象产生与发展的规律；能够运用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为特点与心理规律组织营销活动。但笔者从多年的教学实践和指导学生毕业设计的撰写过程看，该课程的教学目标没能很好实现，离高职院校工学结合人才培养要求相距甚远。
1.教学内容设计不合理，教学计划难以有效实施。
《消费心理学》课程教学主要以理论为主，较少安排实训课程。即使有实训课程，课时的多少、实训的方式也很随意，实训的内容主要以案例分析，简单的市场调查为主，几乎没有综合实训。
2.理论与实践脱节，不能学以致用。
表现为大多少学生未真正树立以消费者为中心的营销理念，他们对消费者需求的关注仅停留在口头上，他们对市场的定义是通过他们销售的产品来定义的，而不是通过期望满足的需求诠释的。例如针对某一新产品的市场推广活动，他们不是首先考虑诸如产品的目标消费者是谁、产品能给消费者带来哪些利益、消费者的购买动机有哪些、不同的消费者对产品的关注点存在哪些差异等问题，而是一厢情愿地选择一个市场，将所有的市场推广方式广告、公关、人员推销、营业推广等一股脑地全部搬出来，根本不考虑这样的市场推广能获得怎样的营销效果。
二、高职院校《消费心理学》课程实训教学的思路和途径
（一）《消费心理学》课程实训教学设计思路
为实现培养目标，使学生真正掌握消费者心理学的基础知识，并学以致用，以市场营销专业学生培养目标、《消费心理学》课程特点及其在专业知识结构中的地位为出发点设计实训教学。基于市场需求的市场营销人才培养的特点，以未来就业岗位需要为主线，培养学生树立以消费者为中心的营销理念、注重消费心理与行为分析的能力训练，突出“厚基础、重能力”的特点。通过实训力图做到：了解体会营销人员应该具有的职责、素质和能力，并逐渐培养所需能力；自觉地把所学理论知识融会贯通，学会从消费者角度去思考企业的生产、经营问题，培养学生的专业精神和脚踏实地的工作作风；对消费者的消费心理和消费活动有一个全面直观的了解，能就具体某企业的产品或服务制定符合消费者心理的营销组合方案。
结合课程特点和市场营销专业能力要求，本实训的内容应抓住消费者的情感需求与消费体验，围绕两方面内容展开：一是进行各种以体验与加深消费者行为分析理论的理解为目的的实训；二是各种培养学生进行实际消费者行为分析的技能的实训。着重加强学生动手能力和对消费者行为的分析和引导能力的训练，实训形式以角色扮演与情景模拟、实地调研与实地观察、典型案例分析讨论、游戏体验等为主，根据具体的实训项目在课堂、模拟实训室和校外现场三个环境进行，努力创造机会增强学生对教学内容的理解和把握。
（二）《消费心理学》课程实训教学探索
1.角色扮演与情景模拟增强课程学习的参与感。
角色扮演与情景模拟演示法是按教学项目，以一定的主题及情景为主线，先把模拟市场的情境确定下来，安排全班同学以小组为单位参与角色演练。在演练过程中体验和感受角色心理的变化。情景模拟结束以后，请学生对参与演练的成员的表现进行评价，看他们是否真正参与其中，是否有意识关注消费者的心理和需要，是否有意识塑造自己营销素质。最后，让学生自己选择一个问题或角度写一份结论分析。在这一教学环节，我们并不探讨很深的理论内容，只强调学生知识的活化，通过情景模拟让学生获得一个具有工作意义的学习结果，除了印证所学的知识，加深理解外，更重要的是激发学生的创造性思维，培养学生独立思考能力和创造能力，让他们有成就感，激发他们学习兴趣。
2.游戏体验激发吸引课程学习的兴趣和注意力。
游戏体验实训就是将学生将来从事营销工作应具备的能力通过设计相关的游戏项目，让学生在做游戏中边玩边学，有所感悟。我们知道企业市场营销成功的第一步就是明确目标消费群体的需求，进行产品心理属性的设计，得到消费者心理上的响应，赢得消费者忠诚。要明确目标消费者的心理就需要企业营销人员用心去体验消费者的内在需要，特别是蕴涵于消费者意识之中的需求。为提升学生用心去交流的能力，在教学中设计了“蒙眼作画”的游戏。通过游戏使学生明白单向交流方式与双向交流方式可以取得不同的效果，当我们集中所有的注意力去解决一个问题时，可以取得更好的结果。
3.典型案例讨论提升课程学习的理性认识。
通过笔者多年的教学实践发现，采用案例教学，把现实的书面描述，呈现在学生面前，请学生进入被描述的情景现场，进入营销者和消费者角色，以当事人的身份一起探寻成败得失，对于提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力的塑造行之有效。为此，在讲授完某个重要的知识点后，向学生提供中外企业市场营销精选案例资料，以小组为单位对案例情景进行分析讨论，完成案例中布置的问题，在实训课上由小组成员轮流一人向全班阐述对案例问题的思考和认识，让学生在自己和别人的互动讨论中获得新的认识，市场营销综合素质和能力得到有效提升。
4.实地观察与调查丰富课程学习的感性认识。
观察法是消费者研究的一种重要方法，因为深刻了解人和产品之间关系的最好办法就是在购买与使用产品过程中对消费者进行观察。营销人员发现消费者在购买过程中，有不同需要的人可能选择同样的目标来寻求满足，有相同需要的人可能通过不同的目标寻求满足，准确把握他们的购买动机非常不容易。因为动机是假设性的构建――即它们无法被看到或触摸、控制闻到或者被实实在在地观察到，动机无法从消费者行为中很容易地被推断出来，而观察与推断是常用的来识别和“测量”消费者动机的有效方法。
当然，我们也清醒地认识到由于消费者心理具有较强的内隐性、消费者行为影响因素的复杂性，仅仅通过外部观察和判断，甚至在进行实地调查的情况下也很难获得消费者行为的真实动机以及影响行为的具体因素，培养和提高学生对消费者行为测量和推断能力应是《消费心理学》课程教学改革下一步努力达到的目标。
参考文献：
[1]李小霞.消费心理学[m].北京：清华大学出版社.2007.
消费者心理学篇5
关键词：消费心理消费行为高职高专学生
一、背景
改革开放以来，我国经济增长格局发生了巨大的变化，城乡居民消费需求的扩张和消费结构的转换已经成为推动经济持续快速增长的主导因素。20世纪90年代以来，国民经济进入新的运行周期，扩大国内需求，特别是扩大城乡居民的消费需求成为保障经济增长的首要措施。消费者的观念、地位及其行为引起了人们前所未有的关注。
市场的主体是消费者，消费者的需求是市场的原生性需求，消费者的需求和行为是企业市场营销战略决策的基本依据。在买方市场的背景下，不了解目标市场消费者的心理和行为特点就无法制定正确的营销策略以取得最佳的营销效果。每一个以市场为导向的企业，只有认真研究自己的目标消费者，弄清楚他们的真正需求及其特点、规律，在此基础上，结合企业自身拥有的各种资源，制定企业的总体战略和营销战略，并切实贯彻和执行，才能使企业在竞争中取得优势。正由于此，消费者行为研究在市场营销理论体系中占有重要的基础性的地位，是研究市场细分、目标市场选择、市场定位、营销策略组合等的基本出发点。
随着中国商品市场的不断丰富，消费者的选择余地越来越大，消费观念越来越成熟，消费行为表现得越来越复杂、多变，呈现出多层次性和快速发展性。市场经济条件下的消费，是以人们的货币收入与支出为基础的经济行为，又表现了消费者在购买和消费过程中的心理活动。因此，消费行为是以经济变量为基础而产生的，是经济变量和心理变量相互制约、相互影响下形成的一种普遍的行为现象。消费者对商品和服务的认识、意志、记忆、个性、态度等心理活动，是消费者购买行为的内在依据；同时，消费者生活在具体的历史条件下，文化、亚文化、社会、群体、经济、家庭等种种因素，都对消费者的行为产生重要的影响。消费者行为具有复杂多变的特点，只有充分掌握消费者行为学理论，用科学、系统的方法研究消费者行为，才能真正把握消费者行为的规律。
二、消费行为研究
关于消费者行为的研究，始于19世纪末20世纪初。消费者行为学成为一门独立的学科，则只有40年左右的历史。1968年，美国俄亥俄州立大学的詹姆斯·恩格尔等人出版的《消费者行为学》一书，是世界上第一部系统介绍消费者知识和理论的教科书。随着生产力的飞速发展，商品日益丰富，自由贸易在全球扩展，消费者行为研究备受重视，社会各界尤其是企业界对消费者问题日益关注，极大地促进了消费者行为学的发展和传播。在西方国家，各大学的工商管理课程设置中，消费者行为学？穴也称作消费者心理学，是一门重要的课程；许多大公司都设有专门的研究机构，把对消费者行为的调查研究，作为制定营销战略的重要依据。
作为一门相对年轻的学科，消费者行为学尚处于不断发展、变化之中。目前，西方各种消费者行为学的教材版本很多，体系结构多种多样；由于种种原因，我国对消费者行为的研究起步较晚，该学科的发展相对滞后，值得庆幸的是，近十多年来，我国学术界、企业界对消费者行为越来越重视，关于消费者行为研究的译著、专著和教材如雨后春笋般地生长出来，专门研究消费者行为的机构也在不断增加。消费者行为学在我国的研究、应用和传播，已经有了一个良好的开端。然而，如何将消费者行为学的理论和知识，按照合理的逻辑结构有机地组织起来，形成一个系统、完整的体系呈现给读者，至今仍是仁者见仁、智者见智，未有定论。国内一大批学者做了大量的工作，为引进和传播消费者行为学做出了重要的贡献。尽管如此，国内对消费者行为学的研究，总体说来还处于对西方理论的消化和吸收阶段，就应用而言也是处于初始阶段。国内学者对消费者行为学理论体系的总结的观点也呈现多样性，各不相同。很多学者偏重于从营销学的角度出发研究消费者行为，结果没有脱出营销学的窠臼，成为市场营销学的翻版或延伸，缺乏本学科自身所具有的独特的理论基础与视角；有的学者则偏重于从心理学的角度出发研究消费者行为，重于心理机制的探讨，结果读起来感觉比较枯燥，与具体的商业应用距离较远，给人以“隔靴搔痒”之感，难以尽善。
特殊群体的消费行为的调查研究
（以宜宾职业技术学院学生的消费心理和消费行为情况调查为依据）
在当今刚刚经过了金融风暴的洗礼的社会大环境下，对于人们的经济消费的情况和问题成为了当今的热门话题，物价飞涨，让我们每天在为生计的忙碌中度过。
在经济社会风暴的大前提下，一个特殊的庞大消费群体已经不知不觉地成为我们社会消费市场的主题，那就是我们的天之骄子：大学生。他们的消费心理，消费行为，都逐渐成为我们社会关注的主题。他们在有着强烈的消费欲望，当同时他们的经济尚未独立。这一点促使他们的消费得到是很大的制约。为了更加清楚这一特殊群体的消费情况，我们在宜宾职业技术学院做了一次消费心理和消费行为的调研。
从我们的调研结果来看，高职高专学生中，30%的学生拥有电脑，95%拥有手机，因此我们不难看出上网费用和通信费用已经成为我院学生的主题消费项目。另外的部分支出分别在于伙食费，恋爱，以及平时生活所需等。
高职高专学生在伙食费消费呈现出了两种不同的理念和状态，即在校内就餐和在校外就餐。经过我们的调研发现，我院学生在校内就餐比例很高，在校内就餐的学生多数是因为校内的就餐费用比在校外低，他们利用自己省下来的伙食费用去进行其他消费支出。同时我们也了解到，各种形式的聚会也悄无声息地成为了我院大学生在校外就餐的一个重要的因素，他们认为同学聚会消费还是能够承受，而且有利于同学之间的感情交流，对于老乡见面会啊，过生日啊，得了奖学金啊请客吃饭是必需的。
如今大学生恋爱已经不是什么新鲜事了，通过本次调查了解到，在高职高专恋爱中的学生，男女双方的花费是非常可观的，他们大部分表示，追求幸福是需要物质投入的，因此理性地把握消费是可望而不可及的事情。但经过我们的调研了解到，我院学生在恋爱中的消费已经不仅仅是传统意义上是由男方负担，而是呈现出来了一些新的局面：男女共同担负消费或是女方担负消费。这样的局面从某种程度上已经将社会的现实恋爱模式给打破。对于经济完全依靠父母的大学生来说，这也许是让他们成长历练的一个好的方向。
消费者心理学篇6
关键词：促销心理学心理账户
引言
关于促销心理学的研究主要可以分为三个类别。第一类研究主要关注促销之后总的市场价值如销售额、市场份额。第二类研究使用图表刻画在促销中消费者的心理与购买行为。第三类研究应用心理理论和模型来解释消费者对促销的行为反应。在这篇文章中，我们除了回顾一些促销心理理论以外，还提供了另外一种新的心理理论视角就是基于心理账户视角的消费者促销心理学。
一、促销心理理论的回顾与研究
（一）适应水平理论
这个理论认为消费者对于某个商品总是有一个内部的参考价格。这个内部参考价格代表的是消费者对于商品的价格预期，它是在以往消费者对于同样或相似商品价格的支付及观察中形成的。消费者以内部参考价格为基准来判断促销的商品价格是高还是低。在促销过程中，如果商品降价越多，则消费者在下一季度对商品的价格预期也会越低。研究者认为频繁的促销导致消费者降低他们的内部参考价格，从而就不愿意以全价购买同种商品。
（二）归因理论
归因理论阐述的是消费者如何解释事件的原因。不同类型的归因可以区分为两种，一种是归因于自身的自我感知理论以及归因于商品的目标感知理论。在自我感知理论中，研究者认为消费在促销活动中将自己的购买行为归因于外部原因一促销而不是内部原因一对于这个品牌喜欢。这将会降低消费者对该品牌的忠诚度以及之后的重复购买率。而目标感知理论则认为促销活动会使消费者认为促销品牌具有较次质量。研究者发现当商场中只有一种品牌搞促销的时候，当活动结束该品牌的销售额会有所下降；而当商场中有多种品牌同时搞促销，则活动结束后其中品牌的销售额则不会。
（三）态度模型
该理论认为消费者的购买意愿是基于其对这个品牌促销的积极或消极态度。Babakus（1988）研究了三个维度的因素对优惠券购买行为的影响：价格感知、时间价值和满意度。结果表明优惠券的使用与消费者的价格感知存在正相关，与时间价值存在负相关（如果消费者的时间宝贵则他使用优惠券的概率会下降），而当消费者使用优惠券后的满意度增加时，则他用优惠券进行购买的意愿则更加强烈。
二、基于心理账户角度的促销心理学理论
心理账户是芝加哥大学行为科学教授理查德-萨勒提出的概念。他认为，除了荷包这种实际账户外，在人的头脑里还存在着另一种心理账户。该理论认为，个人在交易时会在心理上计算该交易的成本和收益，分配收入、费用和活动到不同的心理账户并降低固定成本。比如人们会将不同的收入进行分类和标记，如正常的工资收入与意外之财，同时他们也会将不同的花费进行分门别类，如食物、娱乐和衣服等。研究表明与收到加班费或者工作奖励相比，当消费者中奖或者收到意外之财后会增加他的边际消费倾向。同样的，与得到意料之中的收入相比，当消费者得到意料之财也会增加他的边际消费倾向。另外，当被试得到一笔意外之财后更愿意将所有钱都押在游戏里。当消费者在某一类别的商品中花费过多，那么未来他在同样商品的花费将会相应的减少。Henderson（1992）的研究表明当消费者在某一类别的商品购买进行节省的时候，在未来他会在这一类别的商品中花更多的钱。
三、心理账户理论在促销活动中的应用
消费者心理学篇7
关键词：教学情境；消费者行为学；课程改革
中图分类号：G64文献标识码：a
原标题：基于教学情境的《消费者行为学》课程改革与实践——以湖南商务职业技术学院为例
收录日期：2013年11月12日
一、基于教学情境的消费者行为学课程改革理念
《消费者行为学》是市场营销专业的核心基础课程。通过本课程的学习使学生掌握消费者心理的基础心理学理论与营销策略，以及消费者行为分析的科学方法和工具，为学生将来实际从事营销管理和其他相关工作提供理论基础和指导。课程主要研究消费者心理、行为特征及其影响因素，从而为制定市场营销战略提供依据。研究侧重两个基本问题：一是分析研究不同消费者心理和行为特征及其影特征响因素，为制定合适的营销战略提供依据；二是通过制定营销战略，改变消费者的购买行为，提高消费者的购买频率，目的是为企业创造顾客和利润。消费者行为学是所有的营销方法之母，因此理解消费者行为是制定营销战略的关键要素，是解决营销实战问题的一把钥匙。
按照情境学习理论的观点，只有在实际情境中学生才能获得真正的职业能力，并获得理论认知水平的发展，因此本课程要求打破纯粹讲述理论知识的教学方式，实施项目教学以改变学与教的行为。每个项目的学习都按以消费者心理及行为的工作任务为载体设计情境来进行，以工作任务为中心整合理论与实践，实现理论与实践的一体化的教学。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与实践相结合，重点评价学生的职业能力。
以教学情境为导向的设计理念打破了传统以营销知识传授的课程模式，让学生在各类营销具体项目中完成相应的教学情境，从学习情境中发挥学生的主动性，培养他们的职业能力与素养，实现人才培养的目标。
二、基于任务导向的消费者行为学课程改革实施
（一）情景教学的内涵。情景模拟式教学是指通过学生对事件或事物发生与发展的环境、过程的模拟或虚拟再现，让学生在所设情景中去发现问题、解决问题，从而理解教学内容，进而在短时间内提高能力的一种认知方法。
（二）《消费者行为学》情境教学改革实施。《消费者行为学》一门应用性特别强的课程，理论教学无法加深学生对消费行为规律的认识，以往的实践教学以教师讲授为主，案例教学为辅，无法使学生感受到消费的实际情况，多以学生亲身经历的消费过程为体验，但是如果没有合理的体验模式和系统的体验设计，也达不到和理论相结合的效果，所以合理体验模式的选择和系统设计是消费者行为学体验式实践教学的关键。
情境教学设计安排，以教材为起点，以补充案例、视频等实际工作资料为台阶，以能力训练为手段，以工作任务为中心，以提高职业能力为目的进行情境教学。
1、情境模拟教学形式
（1）角色模拟。角色扮演体验，就是根据设计好的剧本，安排学生扮演场景中的销售人员、消费者、营销经理等角色，然后进行仿真表演，模拟消费环节、消费冲突、购后行为等场景，实际操作中进行情境设计、情境分析、仿真模拟以及学生评议与总结环节，通过这样的方式调动学生的学习积极性，锻炼应变与反应能力。
（2）案例重现。讲企业真实的以及现实生活中案例，由学生模拟当事人，根据所学知识解决案例中的问题。案例选取时，选择学生熟悉的企业与品牌，让学生有更深的感触，感觉就是发生在自己身边。
（3）知识变现。在理论课程讲授完后，要求学生利用某一理论用生活中具体的消费经历来进行展示，反映出消费者在需求确认、信息收集、方案评价、购买决策以购后评价几个环节的情境，深入理解消费者行为学的理论，是模糊的概念清晰化。
2、情境教学实施步骤
（1）情境确定。选择某一情境主题，并根据教学计划进行情境设计，教师与学生进行沟通，进行情境场景与道具的准备，还需要教师对于情境根据教学内容提出相关问题，这是情境教学的关键点。
（2）情境模拟。根据提供的情境，学生围绕主题进行模拟。教师在这一过程中引导学生围绕主题进行，避免学生注意力分散，脱离主题随意发挥。同时，注意模拟时间控制，尽量在规定时间内完成。在这一过程中教师应该充分调动学生的积极性，同时做好模拟过程中突况和问题的应急处理方案。
（3）情境评价。学生在教师的引导下对情景模拟反映出来的问题进行讨论和分析，可以由模拟小组对自己的表现进行体会分享，同时也可以对其他小组的情况进行点评，营造一种互相学习，竞争进步的学习氛围。最后，教师对情境模拟进行点评，对理论进行归纳总结，对整个情境教学做到首尾呼应。
3、基于教学情境的消费者行为学课程内容改革。本课程的总体目标主要是让学生掌握重要的消费者心理和行为分析的研究工具和规律，甚至能对消费者心理和行为做出一定的预测，制定一些实用的营销策略，根据目标去制定教学的具体内容。（表1）
4、基于教学情境的消费者行为学课程考核标准改革。本课程考核采用过程考核和目标考核相结合的评价方法，过程考核主要在教学过程中对学生的学习态度、操作能力、课堂讨论、作业等情况进行的评价；目标考核是在课程结束时，对学生在知识和技能的整体掌握情况的评价，以公平地评价学生学习的效果，也使学生更注重学习过程，从而提高学生的学习兴趣。
过程考核占学生总成绩的40%，其中课堂表现占40%，包括参与角色扮演，讨论发言情况进行评价；课后参与占60%，包括各学习情境单元模块的作品（自我个性与自我意识与自我消费行为分析报告、分析我国不同社会阶层的消费行为差异、家庭不同形态消费行为差异、我国区域文化对消费行为影响以及区域消费行为差异、分析一则广告心理作用过程等）。目标考核占学生成绩的60%，以试卷考核为主，主要考核学生对消费者行为学的基本概念、基本知识和基本理论的掌握，并能做到灵活运用，以及消费心理研究与分析的基本方法的掌握，达到能独立开展消费心理研究和灵活运用消费者行为学促进市场营销活动良性发展的水平。
主要参考文献：
[1]薛静.浅谈情景模拟教学法在“商务沟通”教学中的运用[J].教育与职业，2009.10.
消费者心理学篇8
[关键词]生活形态群体影响从众冲动性消费
一、导论
消费者之间的互动对消费者的行为具有重要影响，而这种互动可以是一对一的，也可以是多对一的，在这里主要分析的是群体对消费者的影响。容易受相关群体影响的消费者所产生的冲动性消费行为有以下几种：
1.“感染性”消费
我们通常所说的“感染”是群众性的模仿，即群体中一部分的情绪或行为激起另一部分人发生同样的反应。
2.“从众性”消费
从众消费行为之所以会产生，是因为有参照群体、群体规范与群体压力的存在，消费者在受到群体的暗示或提示时，就会产生模仿行为。
二、总体描述
本文选择了青年群体(20岁～29岁)和中年群体(30岁～55岁)进行分析比较，其中青年消费群体主要是在校的大学生、研究生等。
1.大学生情况概述
从2005年的中国统计年鉴中可以看出，青年群体占了总人数的将近四分之一，是个不能忽视的群体，其中高校学生是个特殊的群体，随着我国高校不断地扩大招生，截止2004年底，我国普通高校在校生人数已达1600万,在校大学生的人数已居世界第一。根据《中国青年研究》的调查,大学生人均支出均值为8435.73元。可见，我国大学生消费市场规模巨大，分析当代大学生消费行为有很重要的意义。
大学是一个特殊的群体，在这里群体间的相互影响表现为:易受群体的影响。大学生的消费心理由其所处的环境表现出自己的特点,并与周围的消费环境紧密的结合在一起。他们消费时由于自身的群体化特征,往往采取与大多数人相一致的消费行为,多数同学在消费过程中“从众”性较强,这种心理表现为消费者看到别人购买某种物品时这一物品自己并不需要,但也随大流去购买。
2.中年女性概述
在我国,中青年女性消费者是一个潜力极大的市场，2004年人口抽样调查显示,我国女性约58604万人,占全国总人口的48.19%,其中在消费活动中有较大影响的是中年女性(30岁～50岁这一年龄阶段的女性),约占全国总人口的18%。
中年女性容易被说服和易被支配的心理特征使得女性很容易受群体的影响。其中最明显的是受到打折、促销、广告等市场氛围的影响。数据显示，受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56％;为形式多样的店内pop及现场展销而心动并实施购买的女性也有40.8%;另外，受广告影响买了没用的东西或不当消费的女性也不在少数(22.8％）。
三、青年消费者和中年消费者的消费行为比较
1.从众心理
从众消费是大学生的自主意识不足、独立判断力不强,在同学的压力下,放弃自己的主张而采取与其他同学一致的消费理念。大学生所处的时代、环境和集体相同,具有相似的价值观和行为方式,不论是学习、生活,还是交往,都易倾向一致；而中年女性是最容易受被氛围所感染的人群了，由于对安全感要求高，她们对自身环境的敏感程度也相应增加，因此一旦处于一种大氛围的影响之下，女性很可能做出超越常理的从众消费行为。
2.攀比心理
由于所处年龄段的特殊性，大学生自尊心、好胜心强而自觉意识低，导致攀比消费普遍存在，拥有手机在大学生中间早已司空见惯了，但是究竟有多少人真正需要手机这个信工具?而中年女性通常喜欢与处于同一层次、境况相类似的人做横向比较，总想要拥有别人所拥有和别人所没有而且比别人更多更好的。因此在购买某种商品时,考虑的不是商品的实际价值和迫切需要,而是为了赶上别人,超过别人,争强好胜,因此这种消费心理具有一定的偶然性和情绪冲动性的特点。
四、结论
1.应加强对当代大学生消费观念的引导
(1)树立理性的消费观，反对非理性的盲目消费,包括盲目攀比、盲目从众的病态消费;强调“合理与适度”消费。
(2)强调节俭消费观。强调节约、勤劳俭朴等节俭消费观,反对及时享乐、奢侈腐化、挥霍浪费等消费主义观。
2.对企业的建议
(1)创造情绪，编造借口。作为女性冲动消费的主要诱因之一，情绪的参与至关重要。编造一个合理的借口，能更好地诱导女性的冲动消费行为产生。
(2)适当让利,广告促销。利用折扣、促销等手段诱发女性的冲动消费,已经成了目前商家企业最常用、也是最有效的招术之一。
(3)制造氛围,利用从众。商家如能巧妙利用这种心理,营造出恰如其分的地潮流氛围,也就在女性不自觉中打开了她们的荷包。
参考文献:
[1][美]w.巴克主编:《社会心理学》，南开大学出版社1986年版，第177页
消费者心理学篇9
关键词：大学生；消费心理；网络营销
一、引言
截至2015年7月22日，CnniC的《第36次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2015年6月，中国网民规模达6.68亿，半年共计新增网民1894万人。互联网普及率为48.8%，较2014年底提升了0.9个百分点。另外，CnniC《2013年中国网络购物市场研究报告》中表明，网购用户中大学本科学历者占比例较高，为35.9%。近几年来，中国的网络营销正在逐步进驻各类市场，各专家学者对其的研究也不在少数，但是作为一种新兴市场，当发展到一定程度的时候，必定要进行市场细分。大学生作为一个数量多、价值观与消费观特殊的消费者群，有必要对其进行特定的研究。同时，在全国各大高校中，应用型大学在社会占有主要地位。因此，本文针对应用型大学的大学生进行问卷调查，汇总分析大学生网络消费的行为与心理，并提出基于大学生群体的网络营销策略。
二、大学生网络消费现状分析
针对大学生网络消费现状分析，研究采取网络问卷调查的方式进行调查，所有数据均用eXCeL统计软件进行数据录入和分析处理。
（一）大学生网络消费水平分析
通过调查我们发现，经过加权平均，大学生平均月生活费为1334.33元，月平均网络消费为314.70元，单次网络消费平均价格在194.12元。大学生相对于其他消费者群来说更喜欢追求新奇事物，消费的趋附性强，而现在的网络恰好能够满足大学生猎奇的购物需求。对于生活费在千元左右的大学生来说，如此比例之高的网络消费表明了，大学生现已对网络消费有了一定的依赖性。
（二）大学生网络消费心理分析
通过调查发现，大学生选择网络消费的原因主要有方便快捷、种类齐全、便宜实惠这三种。传统的购物模式会使大学生在往返途中消耗大量时间，而网络购物则省去了这些不必要的时间的浪费，更符合当今大学生快节奏的生活理念。但在配送方面，78.43%的人，选择了所有货物一起发送的方式，在这一方面，大学生对其运作以及经营的方式不太了解，没能够选择最优的途径以最有效的方式选择货物的配送方式。
此外，根据调查显示，大学生网络消费的产品主要为服饰、书籍以及休闲娱乐类等低价位的商品。由于可支配收入原因的限制，理性消费仍旧是大学生网络消费的观念。这使得大学生尽量寻求物美价廉的商品。电商企业商品种类齐全，价格低廉的特点恰好满足了大学生在这方面的需求。
（三）大学生网络消费维权意识分析
数据表明，大学生具有一定的网络消费安全意识，但对于售后服务与维权意识较差。表格中数据显示，九成的大学生都有过不愉快的网络购物经历。在调查中，影响大学生购买的最主要的因素为商家的信誉度，紧随其后的是产品类别与描述细致度，而售后服务这一类关注度比较小。在遇到不满意的网络服务的情况时，53.43%的人会选择与商家协商，无措施采取的人占28.92%，直接给差评的人占14.22%，而联系消协或者进行投诉的人的比重只有2.45%
三、基于大学生群体消费心理的网络营销策略与运用分析
（一）产品策略
产品是顾客感知价值的核心及基础，产品是企业在营销过程中，为满足消费者的各种欲望和需要，提供给消费者的产品与服务的总和。与线下实体产品营销策略相比，线上产品营销大有不同，尽管进行网络营销的企业是存在实体产品或服务的，实体产品或服务是企业进行网络营销的基础，但是消费者却不能直接感知产品或服务。所以首先要确保产品的质量，摒弃伪劣假冒的产品，让顾客觉得物超所值；其次通过对网络消费市场需求的不同，细分市场，实施产品差异化，以满足不同消费者的欲望和需要；第三，打造自身产品的品牌形象，消费者更加倾向于对知名品牌产品的消费，一个好的品牌更容易让消费者信赖；最后，产品类比策略，提供线上的产品与同类型产品的相互比较，更加有利于消费者货比三家，从而获得较好的消费体验。
（二）价格策略
线上销售的产品或服务应该按照消费者的满足需求定价，线上销售的产品定价应该遵循消费者和销售商双赢的定价策略，既能满足消费者的需求让消费者觉得物美价廉，又能使厂商获得足够的利润。在未来的市场竞争中，必然优先考虑消费者的利益，其次考虑商家获得的利润大小。低价策略是个不错的选择，更容易进入市场，给予消费者好处的同时，给企业带来颇丰的利润。低价策略可以分为两类：一是低于行业平均水平定价策略，就是定价时采用成本加上既定的利润，这种定价相对与同类产品更低。二是采用折扣定价策略，是按照一定的折扣在商品的原有价格基础上制定价格。这种定价方式可以让消费者直接感受到企业给消费者的让利，从而让消费者更容易产生购买动机。企业如果是为了打开网络销售市场或做新产品推广时，也可以采用临时促销策略，例如：有奖销售或附带赠品销售等。
（三）渠道策略
相较于传统的营销渠道，新型营销模式下的渠道策略大大缩减了渠道的环节，更注重消费群体的个性化。综合考虑了现代大学生的网络消费习惯大多是通过电脑直接浏览网页上的各类网购商城或是通过手机上的app对商品进行浏览。可以考虑在进入网站首页浏览商品之前增设一个简单的选择环节，如：性格选择，颜色喜好等。不同的选项会带你感受到不一样的视觉展示，这样的细节设置会给浏览的顾客留下深刻的印象和不同的消费体验，更为网络消费增加了个性化。作为新型营销模式下的渠道策略意在给顾客自主选择符合自己性格、喜好、兴趣的商品范围，大大缩减了盲目浏览网页的时间，为顾客提供方便的服务。给顾客以“量身定制”的消费体验，坚持“顾客至上”的服务原则，更增添了网站的功能性和实用性。更旨在完善细节，在充满竞争的环境下，提高自身的不可替代性才是取胜的关键。
（四）促销策略
企业通过各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发购买欲望，从而达到销售产品的目的。企业可以设计一些好的有创意的广告并邀请当红明星代言，从而在消费者心目中形成深刻的印象，特别是对于大学生消费群体，由于他们的从众心理和追星心理，有创意的广告加之明星代言可能会受到大学生的追捧，在学生之间口口相传，以达到免费宣传的效果。同样在此基础上企业还可以利用折扣活动来增加销售，比如两件八折，三件七折，有了类似的折扣，相信很多人宁可多买几件享受折扣而不愿意只买一件不享受任何折扣。与之相类似的还有产品组合销售活动、售后返现或者返券活动、抽奖活动、免费体验活动、消费送会员等多种活动方式来满足消费者的心理需求。从而提高消费者对消费的满意程度。另外公共关系策略也是促销策略中一个至关重要的方式。由于新闻媒体的影响力在不断扩大，企业可以通过参加各种公益活动，借助新闻媒体的力量对企业和产品进行宣传推广，树立对产品和企业有利的形象报道，消除或减缓一些对企业不利的报道，从而提高产品和企业的知名度。有了新闻媒体的宣传和推广相信消费者对产品的质量和口碑更加放心。
（五）人员策略
作为区别于传统的倾向于站在企业者角度提出的4p理论，7p理论则更为消费者考虑。7p理论中的人员要素认为：所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是营销理论中的微观元素。作为新型营销模式中的人员策略，更注重考虑营销与消费各个过程中的细节问题，例如：顾客本身的消费知识，顾客对于消费过程中所接触的人员的要求，以及顾客自身某些特定的消费需求等。对每个环节上的细节做到多方位、多层次的考虑，增强网络消费的人性化，具体表现在：在顾客购买商品后，点击“正在使用”，即可得出各个商品的使用率，体现出该商品的实用性，从而能够为更多消费者提供参考，减少盲目消费，并为商家采取改善措施提供数据依据；在商品送达消费者手中时，在派送的包Y上贴上利于开包Y的小工具，这些小细节往往能够带来意想不到的宣传效应，让消费者和商品实现双赢。
（六）过程策略
营销的目标是最大限度地激发顾客购买的欲望。而要实现营销的目的，就需要一系列的营销活动和有组织的过程来实现。服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。在网络营销当中，电商企业应该在为顾客提供优质产品过程的同时，通过沟通与互动来了解顾客在此过程中的感受，使顾客在消费的过程中成为网络营销过程的参与者，从而不断地改进自己的产品与服务，来满足顾客的期望。网络营销也应重视网络内部各板块之间运营过程的管理，因为网络营销是一个由全体人员与各职能部门互相协作共同参与的活动，而网络职员之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。
（七）物质环境
从物质环境的构成要素进行划分，物质环境主要表现为三种类型即：环境、信息沟通和价格。环境的好坏直接影响着顾客的消费心情，一个良好的消费环境不仅仅影响了产品的销量，更代表了一个企业的形象。营造一个良好的网页消费环境需要整合各方面的因素，首先网页的颜色应该根据产品的特性选择与产品相适应的色调，色彩搭配要适宜，网站的整体基调相一致。另外产品的图片，详细文字描述要遵循一种简单清新的风格，用户的选项设置，浏览方式一定更要站在消费者的角度，以一种最为便捷的方式呈现在消费者面前。物质环境中的价格要素要显而易见，消费者能够据此知道产品的质量信息，判断产品的档次，从而有利于消费者判断是否需要继续了解产品的详细信息。人性化的客服环境也是必不可少的，轻松愉悦的消费环境总能给顾客一种家的感觉，只有时时刻刻尊重消费者，把消费者放在首位才能获得消费者的青睐，提高顾客的忠诚度。
四、结语
本文从大学生网络消费的特点出发，在市场细分的基础上，研究了大学生网络消费的心理与行为，提出了进行网络营销的企业的一部分营销策略，并对这些策略进行了详细地描述，并得出如下结论：与实体环境不同，在网络环境下，消费者处于主动的地位，大学生作为有着良好的理性消费观念的消费者群，会对电商企业的营销策略产生很大的影响，企业的营销策略应以目标对象为基础，通过市场细分，建立基于个人购买行为的营销策略体系。
参考文献：
[1]杨劲，张静雪.大学生网络消费心理与行为的调查研究[J].河南科技学院学报，2013（06）.
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消费者心理学篇10
关键词：网络营销；消费者需求特征；个性消费
中图分类号：F2文献标识码：a文章编号：1672-3198（2012）06-0082-02
经过十多年快速的发展，中国互联网已经形成规模，互联网应用走向多元化。互联网的飞速发展极大的促使了网络经济时代的到来。网络经济改变着企业与企业之间和企业与消费者之间的关系，改写着消费者的行为准则。因此，根据消费者需求行为变化而采取相应营销策略以促进企业的发展，已成为影响我国乃至世界网络经济效果的主要因素。回顾全球网络经济发展的实践，从中会发现网上店铺众多，而交易额并不大；众多网络公司负债经营等。其中的原因之一就是他们没有认真分析研究网络经济市场环境的变化以及消费者心理和行为的改变而采取相应的对策。为此，本文就网络条件下消费者心理和行为变化进行相关的综述研究。
1传统营销与网络营销的区别
传统的营销理论是以菲利浦・科特勒提出的4p说为基础的。而以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客需求的角度出发研究市场营销理论，提出所谓的4C组合。菲利浦・科特勒归纳说：“4p反映的是销售者关于能影响购买者的营销工具的观点；从购买者的观点来看，每一种营销工具都是为了传递顾客利益。”他还认为4p与4C有着一一对应的关系即product-Customer；price-Cost；place-Convenience；promotion-Communication。
在国外对传统营销与网络营销研究基础上我国的学者提出了自己对传统营销和网络营销的区别。
学者陈雅芝在《论网络营销与传统营销的差异》一文中从六个方面全面的分析了传统营销与网络营销的区别。学者刘海亮（2006）认为，网络营销和传统营销都是企业市场营销整体的一部分，通过整合，共同为实现企业组织目标服务，并体现出许多共同点：二者的营销目的相同；二者都需要通过营销组合发挥作用；都是以满足消费者的需要为出发点。同时他认为网络营销是一种新的营销方式，具有全新的方法和理念，仅把传统营销的4p’S和现代营销理论的4C’S应用到网络营销上，是不切合实际的，因为二者营销的手段方式、工具、渠道以及营销策略都有本质的区别，具体表现在：产品和消费者，价格和成本，促销和方便，渠道和沟通四个方面。
徐静（2004）从网络营销对传统营销的冲击分析了两者之间的关系。她分析了网络营销对传统营销的产品策略、定价策略、营销渠道、促销策略等几个方面的强烈冲击和影响，得出网络营销不可能完全取代传统营销，网络营销与传统营销是一个整合的过程的结论。
李东（2005）从营销组织结构、营销产品、营销广告、营销竞争规律、营销竞争优势、营销消费者、营销人才与管理、营销市场、营销基本特征和营销方式几个方面分析传统营销和网络营销之间的区别。
杨贵娟（2005）详细分析了两者在营销策略、广告方式和营销渠道之间的差异。而在网络营销中，原有的4pS策略被赋予新的内容，于是4CS策略在网络首销时代应运而生。从4pS到4CS，从传统营销到网络营销，营销策略被赋予了新的内容，主要表现在：从产品策略到消费者需求策略；从成本定价到满足需求定价；从产同商业模式到网络商业模式；网络在线实时沟通。广告方式的差异表现在：成本低廉、传播范围广；具有互动性；可以准确评估广告效果。营销渠道的差异体现在渠道结构、渠道费用和渠道功能三个方面。
李东（2003）通过对网络营销产品与传统营销产品多角度进行比较研究，来论证网络营销产品具有传统营销产品不可比拟的优越性。
小结：以上的学者都认为网络营销作为一种全新的营销方式，与传统的营销方式相比具有明显的优势。网络营销的特性符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的要求。各位学者几乎都从营销市场、营销产品、营销广告、营销渠道、营销消费者、营销方法、营销促销、营销基本特征和营销方式等几个方面分析传统营销和网络营销之间的区别。但是，网络营销与传统的营销相比，交换的本质没有改变，由于借助了互联网这个功能强大的工具，而且在具体的实践过程中，消费者的消费心理、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，也就是说，网络消费者的需求呈现出一些新的特点和趋势，因此网络营销在产品销售、服务及信息传递方面与传统营销模式的区别，将使开展网络营销的企业更高效地向消费者提品和服务以及相关的信息，从而为消费者提供更多的象征性价值。
2消费者心理与网络营销
营销发生变革的根本原因在消费者身上，对消费者研究表明，不同的历史文化环境，特别是不同的媒体环境孕育出不同世代的消费群。20世纪中叶开始，电视的普及和大众传播产生了所谓影像的一代，互联网的兴起造就出第三代新媒体，网络媒体的大众化摧生出新的第三代消费者，称为网络时代的消费者，或第n（net）世代消费者，亦称为e人类他们主要是80年代以后出生的一代。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出新的特点和趋势。
国内学者庄晶（2001）从五个方面分析了网络时代消费者心理变化趋势和特征。同时她还分析了网络营销利弊对消费心理的影响并指出消费者之所以选择网上购物，心理因素是主要动因。与此同时她重点分析了网络营销四个方面与众不同的心理优势。同时她也认为消费者对网络营销的消费心理不能满足。这种不足主要表现在以下两方面：消费者现阶段对网络营销仍缺乏信任；网络营销无法满足某些特定的心理需求。针对以上情况，她提出要搞好网络营销的四条对策。
王长海（2002）从消费个性化、消费行为及价格因素等方面分析了当代大众消费者的心理变化趋势，探讨了网络营销企业在满足消费者个性化需求等方面存在的心理优势及消费者、引导消费自信等方面存在的心理不足。认为网络营销时代即将到来，但企业和消费者还应对网络营销进行权衡利弊，做出正确的选择。他同时指出了当代大众消费者心理变化的五个趋势和网络营销的五大心理优势。与此同时他重点分析了网络营销存在三方面的心理不足。
吴训慈（2005）认为：网络消费中消费群体具有追求个性化、主动性增强、省时省力、减少消费支出和消费心理趋向成熟五个特点。并从三方面分析了消费者对网络营销存在的心理动因不足。与此同时详细阐述了企业针对消费者的心理动因不足应采取的适当策略比如建立良好的企业形象，提高网络品牌知名度等。
王丽丽（2007）把网络消费者的心理特点表述为四个方面。他认为尽管网络消费对传统消费者心理动因仍存在不足，网络消费对消费者有着强大的吸引力，但就其本身特点和发展现状而言，它仍存在着心理动因不足，包括：信息不对称使消费者对网络消费产生不信任；现阶段网络消费仍存在不安因素，使消费者对网络消费望而却步；消费者对于没有适当的法律保障深感忧虑。
刘国珍（2004）从n世代消费者心理特征开始分析，根据n世代消费者强调选择的自、要求量身定做、品牌忠诚度下降、注重效用而非形式、倾向互动式的购物过程的心理特点，指出企业要想满足n世代消费者的需求和欲望，获得更多的消费者忠诚，就必须按照n世代消费者的心理变化来进行网络营销活动。于是网络营销需要具有广泛性，覆盖全球，交流通畅；要体现个性化，以消费者为导向；要具有互动性，使顾客参与，充分沟通；同时还要具有低成本和高扩展性的特点。
小结：结合以上学者的共同点网络条件下消费者需求特征的心理变化主要表现在以下几个方面：（1）消费主动性增强；（2）消费需求的差异性；（3）追求个性消费；（4）对购物方便性的需求与购物乐趣的追求并在；（5）网络消费仍然具有层次性；（6）网络消费需求的超前性和可诱导性；（7）价格仍然是影响消费心理的重要因素。国内的学者还指出目前消费者心理稳定性比较小，转换速度加快；并且探讨了网络营销企业在满足消费者个性化需求等方面存在的心理优势及消费者、引导消费自信等方面存在的心理动因不足，并且国内的学者和专家也针对消费者对网上消费缺乏信心以及消费者消费心理不能满足提出了比较成熟和完善的建议。例如，消费环境的建设、文化背景的建设、电子支付手段建设、标准和法律环境建设、建立良好的企业形象，提高网络商品品牌知名度；建立消费数据库，充分了解顾客的消费需求和消费心理；充分利用网络聊天的功能；个性化营销；保障消费者的权益，积极推进网络营销的法律进程等等。
3消费者行为与网络营销
由于互联网的普及，信息技术的广泛应用，网民人数的日益增多，消费者越来越倾向于网上购物。消费者的行为也不同于传统营销模式。
学者张彩华（2001）撰文讨论了网络营销中的消费行为的五个新特点。赵盈（2004）把电子商务环境下消费者行为特点归纳为：消费者市场更加细分化，以服务需求为主和购买行为的偏感性化。并把影响消费者网上购买行为的因素归纳为：网络的可靠性和安全性、网站进人的方便性和可行性、产品的类型和特点和企业形象。
谢立仁（2003）分析了传统消费行为与网络营销的冲突。他认为虽然网络营销在满足消费者的需求、促销的效果、信息的反馈效率、市场的开拓能力和范围等方面与传统营销方式相比具有明显的优势。与此同时这些优势必然会遭遇到来自传统消费行为习惯的阻力和冲突。这些冲突表现在购物目的、品牌认知、交易过程和商品属性评估等方面。并就消除网络营销与传统消费行为习惯之间的冲突提出了对策。
西宝，杨晓冬（2003）提出，电子商务的快速发给网络营销提供了商业平台，同时也要求网络营销来面向客户关系、网络营销成本与风险管理以及提升客户满意度等方面的营销策略。在分析网络营销特性基础上，通过对消费者行为模式和购买过程以及消费者行为黑箱分析，提出了相应网络营销策略。最后指出，网络营销应结合传统营销策略、虚实结合、差异营销、“一对一”客户交流等措施，以提升网络客户满意度。
小结：以上学者的共同点认为，网络上消费者市场被进行了更加细致的划分，消费者以服务需求为主。消费者是上帝的地位被更好地体现，消费者与生产者更好的进行互动，消费者参与了生产与商业的流通循环。在互联网上消费者的行为更加理性，因此企业差异化营销与个性化营销得到更好的应用，更好的体现消费者满意。由于传统消费者行为与网络营销存在冲突，所以消费者网上消费广泛存在着疑虑心理。并且学者还对影响消费者网上购买行为的因素进行了分析。而且就传统消费行为与网络营销的冲突提出了有效的建议。例如：要加大宣传，改变传统消费观念；建立网络品牌，提高对品牌的认知；加强网站建设，提供多样化服务；除此之外，加强网络营销的实体分配（物流）管理和效率、实现商品的可接触性等也是网络营销要解决的问题。
4总结
电子商务发展至今已经呈现出其优势，越来越多的企业已经利用电子商务进行交易并且获得利润。同时人们对电子商务环境下的企业营销的一系列问题进行研究，取得很多理论成果。本文就网络营销近几年的研究成果做一下归纳总结从以下几方面对网络营销进行了把握：传统营销与网络营销的区别；网络环境下消费者心理与行为的变化。在当今顾客至上的经营理念占主导地位的条件下，谁掌握了消费者的心理，谁就可能在竞争中取胜，取得主导地位。因此，期待着本文对企业的营销实践有一定的启迪作用。
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