医疗机构的企划营销方案篇1
本方案所称“计划生育药械”是指用于生育调节的药品和妊娠控制的医疗器械，包括避孕、终止妊娠、促排卵等药品，以及宫内节育器、等医疗器械；“成人‘性用品’”是指用于改善和增强或对性活动起辅助作用但依法不属于药品和医疗器械管理的产品，包括口服、外用和仿真工具等种类。
一、明确目标任务
通过专项整治行动，进一步加强计划生育药械生产、流通、使用的监督管理，规范市场秩序，保障和维护群众健康权益。
(一)规范具有合法资格的药品、医疗器械生产或经营企业生产、经营计划生育药械行为。
(二)规范使用计划生育药械的计划生育技术服务机构、医疗机构的执业行为，提高医疗和技术服务质量。
(三)查处生产、销售伪劣成人“性用品”行为，规范广告宣传，提高产品和服务质量。
(四)严厉打击计划生育药械生产、流通、使用环节的各种违法犯罪行为，依法取缔无证生产、经营、使用活动。
(五)构建诚信氛围，增强产品和服务提供者诚信守法意识、质量责任意识，提高行业自律水平。
二、突出工作重点
(一)查处计划生育药械生产企业违法行为。严肃查处药品生产企业生产假冒伪劣生育调节药物行为，以及未按照《药品生产质量管理规范》(Gmp)组织生产的行为；查处医疗器械生产企业未按照国家标准或行业标准生产妊娠控制类医疗器械的行为，监督检查医疗器械生产企业质量管理体系运行情况；开展计划生育药械产品包装、标签、说明书的专项检查。
(二)查处计划生育药械经营企业违法行为。严肃查处药品经营企业经营销售假冒伪劣生育调节药物的行为，以及未按照《药品经营质量管理规范》(GSp)经营销售的行为；严厉打击违法经营销售终止妊娠、促排卵等药品的行为；查处医疗器械经营企业经营无产品注册证书、无合格证明、过期、失效、淘汰的妊娠控制类医疗器械；查处计划生育药械经营企业出租《药品经营许可证》或允许他人挂靠经营等违法行为。
(三)查处违法计划生育药械和技术广告。严肃查处未经审查批准计划生育药械和技术广告的行为，查处篡改或超出批准内容对计划生育药械和技术进行虚假违法宣传的行为。
(四)查处违法使用计划生育药械和技术的行为。查处计划生育技术服务机构、医疗机构使用假冒伪劣计划生育药械的行为；规范计划生育技术服务机构、医疗机构的医务人员使用终止妊娠药物、促排卵药品的行为。
(五)严厉打击无证生产、经营、使用计划生育药械的行为，打击无证生产、经营成人“性用品”的行为。重点打击未取得《药品生产许可证》、《医疗器械生产企业许可证》擅自生产计划生育药械的违法行为，打击未取得《药品经营许可证》、《医疗器械经营企业许可证》擅自经营、销售计划生育药械的违法行为；打击无照生产、销售成人“性用品”的违法行为；打击未取得《医疗机构执业许可证》的“黑诊所”及无相应行医资质的人员非法进行人工终止妊娠和使用促排卵药品的行为；重点查处擅自出厂、销售和进口应当取得而未取得强制性认证证书产品的违法行为，重点打击伪造或冒用强制性产品认证标志的违法行为。
(六)查处生产和销售有质量问题并对消费者人身及财产安全造成严重损害的成人“性用品”的违法行为；查处违法成人“性用品”广告。
(七)建立完善计划生育药械和成人“性用品”监管机制。调查研究计划生育药械和成人“性用品”市场准入、生产、经营、广告宣传、使用中存在的突出问题，提出建立完善相关监管体系的政策建议，为建立长效监管机制奠定基础。
三、落实职责分工
专项整治行动在市政府统一领导下，由市政府办公室牵头组织，市人口计生局、*局、卫生局、福清海关、工商局、质量技术监督局、出入境检验检疫局、食品药品监管局参加，成立福清市计划生育药械市场专项整治行动领导小组，负责专项整治行动的组织领导、部门协调和对各镇街、各部门活动开展情况的督促检查。下设办公室，负责专项整治行动的会议召集、人员组织、行动协调、信息交流、调查研究、汇报总结,对各级各部门履职情况进行跟踪检查。办公室设在市人口计生局。
各镇街要着重抓好计划生育药械市场整治的宣传工作和排查工作，配合开展整治行动。
各有关部门在专项行动中的职责分工是：
(一)市人口计生局：负责起草专项整治行动实施方案，协调推进相关工作，做好信息沟通和协调通报，协调并掌握各部门工作进展；协调并负责向市政府及福州市计划生育药械市场专项整治行动领导小组办公室汇报工作进度，向社会专项整治行动开展情况、典型案件查处情况。
组织开展宣传相关法律法规及规范使用计划生育药械科普活动；健全计划生育技术服务机构计划生育药械的采购制度；对全市计划生育技术服务机构使用计划生育药械情况进行全面检查，清理整顿使用假冒伪劣计划生育药械的行为；检查计划生育技术服务机构执行终止妊娠药品管理制度情况，规范计划生育技术服务机构人员使用终止妊娠、促排卵药品的行为；查处将国家免费供应的避孕药具有偿销售的行为，检查免费调拨避孕药具的计划制定及执行情况、调入避孕药具的建帐、入库、库存、质检、发放情况。核对药具仓库的库存数量，检查入库、出库、报损等各项手续是否完备，有关凭证是否真实、有效。会同有关部门，核查辖区内的药械市场有无免费避孕药具有偿出售情况。
(二)市食品药品监督管理局：查处无《药品生产许可证》和药品批准证明文件生产计划生育药品、生育调节药物的行为；查处无《医疗器械生产企业许可证》生产计划生育器械的行为以及医疗器械生产企业未按照国家标准或行业标准生产妊娠控制类医疗器械的行为，监督检查医疗器械生产企业质量管理体系运行情况；查处无《药品经营许可证》、《医疗器械经营企业许可证》擅自经营计划生育药械的行为；开展计划生育药械产品包装、标签、说明书的专项检查；查处不具备化学药制剂、生化药品经营范围的药品批发企业超范围经营终止妊娠药品的行为以及将终止妊娠药品销售给药品零售企业的行为；查处违法经营销售假冒伪劣生育调节药物的行为，以及未按照《药品经营质量管理规范》(GSp)经营销售的行为；查处违法经营终止妊娠、促排卵等药品的行为；查处无证经营宫内节育器的行为；查处医疗器械经营企业经营无产品注册证书、无合格证明、过期、失效、淘汰的妊娠控制类医疗器械；查处计划生育药械经营企业出租《药品经营许可证》和挂靠经营等违法行为；查处医疗机构、计划生育技术服务机构使用假冒伪劣计划生育药械的行为。加强、宫内节育器、米非司酮片等重点品种的监管。配合工商部门查处虚假违法的计划生育药械和技术广告。
(三)市质量技术监督局：加强对列入强制性产品认证目录内计划生育药械产品（橡胶）生产企业的动态监管，加大巡查力度，严厉查处未经认证擅自出厂橡胶的违法行为；重点查处销售无强制性产品认证的橡胶的违法行为，严厉打击伪造、冒用、买卖强制性产品认证标志或者认证证书的违法行为。
(四)市卫生局：依法查处无《医疗机构执业许可证》的“黑诊所”和无相应执业资格人员非法进行人工终止妊娠和使用促排卵药品的行为；加强对依法开展计划生育技术服务医疗机构的监督管理，对全市医疗机构使用计划生育药械情况进行全面调查，健全完善计划生育药械的采购和使用管理制度;结合“禁止非医学需要鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠专项治理”工作，检查终止妊娠药物、促排卵药品管理制度执行情况，建立健全医疗机构计划生育技术服务管理制度，规范使用终止妊娠药物、促排卵药品。（市人口计生局配合）
(五)市工商局：严把市场主体准入关，凡申请从事计划生育药械生产、经营活动的，依法属于企业登记前置行政许可项目的，必须提交药品、医疗器械生产、经营许可证，并符合工商行政管理登记条件，方可核发营业执照。与卫生、质量监督、食品药品监管、人口计生部门配合，查处无照生产、销售成人“性用品”的违法行为。查处虚假违法的计划生育药械和技术广告，查处违法成人“性用品”广告，查处未经审查批准计划生育药械和技术广告的行为。
(六)福清海关、福清出入境检疫检验局：依法加强对进出境的计划生育药械、成人“性用品”的监管，防止不法货物、物品进出境。积极协助相关部门调查了解专项整治相关商品进出口情况，进一步明确重点监控商品的范围。
(七)市*局：依法打击生产、销售假冒伪劣计划生育药械等犯罪行为。对阻碍执法人员依法执行职务的，依法予以处理。
四、有序安排时间
全市计划生育药械市场专项整治行动于20*年集中开展，分为三个阶段实施：
(一)动员部署阶段(20*年4月1日—4月15日)。成立福清市计划生育药械市场专项整治行动领导小组，下设办公室。制定下发《福清市计划生育药械市场专项整治行动实施方案》。各镇街要相应成立专项整治行动领导小组和办公室，建立健全工作机制，为专项整治行动的顺利实施提供组织保障。要按照本方案的要求，结合镇街和部门实际，制定具体的实施方案，对开展专项整治行动进行动员和部署。
(二)组织实施阶段(20*年4月—20*年10月)。各镇街和各有关部门要按照专项整治行动实施方案确定工作内容和重点以及职责分工，认真组织、扎实开展排查整治工作。各镇街、各有关部门要对本地区和本部门监管范围的情况进行认真自查，对生产、流通、使用等环节违法违规行为依法进行整治。根据各镇街、各有关部门的自查整治情况，市专项整治行动领导小组将组织督查。
自20*年4月起，各相关部门汇总当月本系统专项整治行动进展情况，并填写专项整治行动工作进展报表和执法监督报表，于每月20日前报送市计划生育药械市场专项整治行动领导小组办公室。
(三)总结迎检阶段(20*年9月—20*年11月)。专项整治行动领导小组对各镇街、各有关部门开展专项整治情况进行全面总结，于20*年10月15日前，各镇街、各有关部门将专项整治行动工作总结报送市计划生育药械市场专项整治行动领导小组办公室，并做好迎接上级检查的准备工作。
五、几点有关要求
(一)加强领导。各级领导、各有关部门要从对人民群众高度负责的态度，加强协调，密切配合，上下联动，形成合力。要围绕专项整治行动实施方案确定的工作目标和重点，根据每个阶段的工作部署和要求，将专项整治行动的具体任务和工作目标逐级分解，责任到人，一级抓一级，层层抓落实。要建立定期研究制度，及时听取工作进展情况汇报，研究解决实际问题。市计划生育药械市场专项整治行动领导小组办公室对各镇街、各部门的工作进展情况进行每月一通报。对领导重视、措施得力、效果明显的镇街和部门要予以通报表扬；对措施不力、效果不好、没有完成工作任务的镇街和部门要通报批评。
(二)突出重点。各镇街、各部门要按照专项整治行动方案的要求，结合本地实际，突出重点地区，抓好关键环节。要在各级政府的统一领导下，结合我市正在开展的“禁止非医学需要鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠专项治理”工作，对重点产品、重点单位和重点区域，集中时间，集中力量，联合查处。对检查中发现的问题，要责令限期整改；对大案要案做到案件调查清楚，依法查处到位，责任追究到位。
(三)健全机制。要按照整顿和规范相结合、专项行动和日常监管相结合的原则，立足建立健全长效管理机制，加强制度建设，实现对生产企业、经营企业、计划生育技术服务机构和医疗机构监管工作的制度化、经常化和规范化。要通过专项整治行动的开展，认真总结经验教训，增强依法行政意识，积极探索和完善对计划生育药械和成人“性用品”市场监管的有效方法，从源头上解决人民群众反映强烈的热点、难点问题，切实保障人民群众的健康权益。
医疗机构的企划营销方案篇2
关键词：销售工程师；医疗器械营销专业；课程体系重构；模块融合
中图分类号：G712文献标识码：a文章编号：1005-1422（2014）01-0093-03
一、医疗器械行业的快速增长与医疗器械销售精英的短缺现状
科技部在2012年印发《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，预期“十二五”期间拉动新增医疗器械产值2000亿元，形成8-10家产值超过50亿元的大型医疗器械产业集团；有效满足基层医疗和常规诊疗需求。而在产业目标方面，《规划》将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个部级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升医疗器械产业的国际竞争力。另调查数据反馈，珠三角仅广州就有医疗器械生产企业1000多家，经销企业3000多家，医院2000多家及卫生院、门诊部3000多家。我国目前整体医疗装备水平还很低，即使经济发达的广州地区也是如此，大量的医疗设备需要更新换代，医疗器械的需求量将呈直线上升态势，医疗器械市场前景十分广阔。
医疗器械行业的快速发展带动了医疗器械专业人才的需求旺盛。目前，医疗器械企业急需招聘的三大职位是：医疗器械销售人才、售后、技术支持类和技术研发类人才。其中医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，居医疗器械企业人才需求榜的第一位，远远超过了整个医疗器械行业人才需求同比增长情况。表面看来，销售岗位的进入门槛比较低。尽管医疗器械企业对人才求贤若渴，但由于行业产品的特殊性，销售人员的选拔标准非常严格。医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件。身为医疗器械销售人员要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，部分还要跟随医生在手术台上帮忙（出差占据了库克销售员们的大部分生活。虽然他们不是医生，也不能上台做手术，但在医生手术的时候，他们也必须全副武装站在一旁：协助医生的操作，以及在医生有疑问的时候告诉他们插入多少引丝，何时打开支架）。同时，还要精通英语。销售人才的硬、软性条件并重已成为医疗企业招聘的主导方向。
二、医疗器械“销售工程师”内涵界定与技能标准的制定
“工程师”指具有从事工程系统操作、设计、管理和评估能力的人员。工程师的称谓，通常只用于在工程学其中一个范畴持有专业性学位或相等工作经验的人士。显然，一般销售人员并不符合“工程师”的界定范畴。为什么医疗器械销售人才可以称之为医疗器械销售工程师呢？在这里，销售工程师与“产品技术专家”具有同等的内涵。医疗器械销售工程师是指“从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的市场营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取销售订单的人员。换言之，医疗器械营销专业仅培养兼顾医疗器械产品知识和营销专业知识的销售人员对企业来说是不能胜任医疗器械行业销售工作的要求的，因企业需要的是既精通营销技能，又精通医疗器械产品基本知识、同时兼顾操作、维修和服务的“医疗器械销售工程师”。根据医疗器械企业反馈的信息，培养一名优秀的医疗器械销售人员的成本是普通药店销售人员的2-3倍。对于新进销售人员，企业除去进行1-3个月的系统培训，包括帮助员工了解具体的医疗器械知识外、打电话技巧培训、医院拜访销售技能培训等，还必须有由老员工带领指导新员工熟悉工作流程、适应陌生拜访等。有的企业还对产品知识进行专门的考试，以确保销售人员在销售实行积分制，达到一定积分后方能获得合格销售人员资格。
医疗器械销售工程师所必须具备的素质和技能包括哪些呢？本次调查共走访3家医疗器械贸易公司、2家医疗器械生产企业和1家家用医疗器械连锁企业，同时在第67届中国国际医疗器械博览会回收有效调查问卷62份，调查对象包括5家国有医疗器械企业、54家民营医疗器械企业和3家外资医疗器械企业。调查的部分结论如下：
1.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人才应具备哪些知识的问题”时，结果如图1所示。
医疗器械企业最重视的医疗器械销售人员所必须掌握的基本知识与能力包括销售业务及掌握相关销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作、沟通协调、熟悉医学保健知识、市场调研、客户管理、活动策划和产品维修等。其中，熟悉销售业务与销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作和沟通协调能力等在用人单位的要求中占据主要位置。
2.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人员必须具备以下哪些素质”的问题时，调查结果如图2所示：
医疗器械企业认为医疗器械销售人才必备的重要素质包括：诚信与敬业精神、良好的协调和沟通能力，吃苦耐劳、有奉献精神以及团结友爱，有团队合作精神这几方面的素质。其次，自学能力、领悟与反应能力与创新能力，情绪控制和承受挫折的能力和独立工作能力都有超过50%的认同度。
三、医疗器械“销售工程师”培养导向的专业课程体系的重构探索
（一）医疗器械营销专业课程体系的人才培养目标必须重构
医疗器械营销人才的培养目标不再是单纯的岗位技能，而是为学生职业生涯发展和整个地区发展培养技能。所以，我院的医疗器械营销专业必须在充分调研珠三角以至广东的医疗器械对优秀营销人才需求的基础上，制定较高的专业标准和岗位素质标准，严格地依据标准进行课堂教学评估；课堂教学内容要既帮助学生在两年校内学习结束后，能够快速进入劳动力市场，并且获取行业认证、资格证书等。医疗器械营销专业培养出来的销售工程师的知识和技能必须分三个部分：第一是基本知识和技能；第二是特定行业、岗位所需的相关知识和技能；第三是为保证职业可持续发展所需要的知识和技能。
（二）课程内容三大模块的有机融合改革
根据医疗器械销售工程师必备的素质与能力，医疗器械营销专业的课程必须必须包括三大模块：培养职业化“关键能力”的通识类课程平台；医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台；为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。
1.职业化必需的关键能力是什么呢？即在不同情境中灵活解决问题，达成目标的相关能力。前面调研结论中所显示的必备素质如：良好的自学能力与反应能力、独立工作与较强的领悟能力、创新能力、相关专业知识的具备等“学习求知能力”；市场调研、活动策划、方案制作、挫折承受等“学习动手能力”；沟通协调、团队合作“学习与他人相处的能力”等。培养医疗器械营销专业学生的“关键能力”，一方面开设相关的课程，如沟通与商务谈判、市场调研课程、管理学等；另一方面在专业课程教学中融入该类能力提升项目。如在《医疗器械销售实务课程》中可以进行学生根据不同的销售情境进行与客户的模拟对话、带领团队完成一个促销活动方案的策划与制作，对相关行业进行市场调研，搜集和整理信息等。
2.医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台。医疗器械销售工程师的专业课程平台必须且至少包括：医疗器械行业、产品知识和营销专业知识。在因为医疗器械产品种类繁多，且产品知识复杂，所以可选择性开设部分医疗器械类别产品的课程，如常用医疗器械产品概论、医疗器械监督管理、医用影像诊断设备性能分析与比较、医用电子仪器性能分析与比较、医用检验仪器性能分析与比较；营销专业知识包括医疗器械市场营销、医疗器械销售实务、医疗器械连锁经营与管理、医疗器械客户管理、医疗器械市场调研等。两大模块的有机融合是一个更为重要的问题。比较好的做法是在营销专业课程的教学中将医疗器械产品知识融合进来，如在医疗器械销售实务课堂中，由学生分组进行某类大型医疗器械的产品性能描述与竞品的比较展示、结合团队所推销的商品进行与客户的模拟对话、展示，或根据医院的招标要求制作医疗器械产品的投标方案；再或在网上开展家用医疗器械的连锁网店销售等。同时将讲课内容与医疗器械购销员的考证紧密结合，实现“岗证通”。只有打好坚实的理论知识基础，才能提高宽泛的适应能力。
3.为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。这部分课程主要指选修课，主要目的是发挥学生个人的个性特点和特长，拓宽学生的知识面。广泛开设各种选修课程，增强学生学习的兴趣，满足学生根据自己的水平和学习兴趣选择的需要。
（三）实现理论课程和实践教学的有机融合，以满足企业需求为最终目的
医疗器械营销专业教学在课程内容上必须强调直接经验的获取，强调必须具备从业行业所必需的基本职业技能以及相关的知识，并且针对相关行业中所需的工作态度、行为方式进行培养。一方面，由企业管理人员、有经验的教师和专业技术人员共同组成专业小组制定职业培养目标，列出该职业岗位所需的全部技能，然后把每个技能的要求转化成教学内容，其中包括：教学目标、教学标准、学习内容、教学方式和方法等。另一方面，在实践课程的设计上，既要包括课堂的模拟教学、沙盘软件的模拟训练，又要包括课内实践平台的建立、企业有着丰富销售经历的人才参与课堂教学中等，还需要有效进行产学研的有机结合，促使学生参与，培养学生的创新能力。再次，需要结合精通行业知识和销售工作的人才参与到课堂教学的参考教材的编著中。目前在我国，特定行业教材的编制非常缺少，大多数的教材都不具备行业特色。
（四）课程教学体系设计关注学生的学习过程，提高学生自主学习的兴趣
传统的教学虽强调以工作项目设计教学模块，但我国的教学体系是比较知识的传授，而非学生对知识的理解和运用。所以建议对学生的评价又重视考试的结果转向重视教学过程中学生的参与。例如，（1）减少期末考试成绩在学生的综合评价中的比例，而提高学生的课堂表现成绩的比例以及团队合作完成工作项目的成绩比例。（2）在课堂教学中，直接将学生置于模拟的营销策划活动中或销售情景中或医械行业消费心理、行为的调研中，采用角色演练、项目展示、讨论学习、沙盘模拟等方式，鼓励他们积极参与教学互动的过程中。评价学生运用已经所学的知识和技能进行实际问题的解决能力，并指出其不足之处和提供改善的建议。
参考文献：
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医疗机构的企划营销方案篇3
【关键词】中医药院校;卓越营销人才;培养定位
纵观我国现有中医药院校，基本构建了以医药学学科为主体，兼顾理、工、管、文等学科门类协调发展的学科体系。相比其他高等院校，中医药院校因其浓厚的医学学科背景，更容易为医药行业营销人才的培养提供学科背景与学科支撑。2010教育部“卓越计划”的提出，以及2015年11月“全国医药院校‘卓越营销师’培养联盟”的成立，更为我国中医药院校卓越营销人才的培养提供了契机。然而，中医药院校在非医药类人才培养上，在办学时间、培养经验、师资水平、学科资助、学术沉淀等方面，明显落后于传统综合性大学。基于此，为了有效弥补中医药院校在非医药类专业(如营销专业)办学的不足缺陷，需要重新思考其非医学专业的培养模式，借助医药学科实践性强的培养特色，基于“卓越人才培养计划”，结合中医药院校的自身行业特色和市场营销专业特点，重新思考中医药院校营销人才的培养定位，从营销职业技能培养、营销思维与方法培养等方面，不断挖掘卓越营销人才的职业发展潜力，并通过创新人才培养机制、优化师资队伍、强化实践教学、优化课程体系等方面，走出一条不同于综合性大学和财经类院校的营销人才培养模式。
一、中医药院校卓越营销人才培养的定位
人才培养定位，是办学机构的一种顶层理想设计，即把培养对象培养成什么样的人，主要体现在目标、类型、层次、规格要求四个维度组合上(张德江，2011)。人才培养定位是高等教育机构开展教育活动，进行人才培养的前提。办学机构只有明确自身的人才培养定位，才能清晰自身所承担的人才培养任务和职责，以此确定与定位相适应的人才培养模式，并制定出相应的人才培养质量监督制度和评价体系，构建与自身定位相吻合的人才培养体系。“卓越计划”正是近年来国家人才培养战略调整的重要举措，是实现高校与企业优势互补、加大企业参与人才培养力度，探讨高校与企业培养应用型专门人才的新模式。市场营销专业，作为中医药院校的弱势学科，必须在“大健康”理念的基础上，以健康产业需求为导向，借鉴“卓越工程师人才培养”的教育理念，重新科学定位其人才培养，走出一条“夹缝中生存”的、与众不同的医药营销人才培养之路。
(一)中医药院校卓越营销人才培养目标定位。随着人才市场的激烈竞争和需求变化，社会对高校的人才培养目标逐步呈现出多元化的趋势。然而，纵观现有高等教育机构，在人才培养定位方面与社会实际需求严重脱节，其教育理念相对落后，培养模式比较陈旧，仍存在“闭门造车”现象，所培养出来的学生明显滞后于社会变化对人才的需求。与985、211综合性大学，以及财经类院校相比，中医药院校在营销人才培养上存在明显不足，在营销人才培养目标定位上，更应该站在时代的高度对医药营销人才的需求上，作出新的定位。基于此，本文将中医药院校的营销人才培养定位为“中医药行业卓越营销人才”，即利用中医药院校自身“以医药为主”的实践性特点，将其市场营销专业的学生培养成既懂现代营销又懂中医药基础知识;既具有较强创新营销思维，又具有良好职业道德和综合素养的“医药应用复合型营销人才”。
(二)中医药院校卓越营销人才培养类型定位。在人才培养的类型定位上，首先需要了解市场对医药行业营销人才的需求层次。据调查，现有医药行业营销人才主要分布在医疗机构、医药企业等。基于此，中医药院校可以按照“医疗机构营销实验班”、“健康产业营销实验班”、“医药企业营销实验班”等人才类型，来培养医药卓越应用复合型营销人才。为了切实满足市场对不同层次的医药营销人才需求，中医药院校应该结合自身的中医药学科特色、医药专利研发优势，将营销人才的培养与医疗卫生服务、医药企业管理、医药产品市场推广等有效结合起来，借助医学、药学、管理学、营销学等方面的知识，通过“营销+医院”、“营销+健康产业”、“营销+健康企业”等不同人才模式，优化现有课程体系。
(三)中医药院校卓越营销人才培养层次定位。社会需求是高等院校人才层级结构性的根本依据。社会人才需求表现为不同职业的层次结构。然而因我国高等教育机构，尤其是地方本科院校的扩招，不可避免地导致毕业生本科生出现“供大于求”的局面。这不仅造成了我国高校教育资源的结构性浪费，又造成了人才培养层次结构与社会所需人才结构的不匹配失衡。基于此种现象，中医药院校在卓越营销人才培养的层次定位上，既要区别于高职院校的岗位型营销人才培养目标，也要区别于传统综合性大学的研究型营销人才培养目标，定位于服务当地区域经济发展对医药应用型营销人才在不同层次分类上的需求规模，来确定其人才培养在层次上的量化比例。
(四)中医药院校卓越营销人才培养规格定位。合理的人才规格定位是提高人才培养质量的关键，是学校办学定位和特色定位的基础。然而，现有许多高等院校一般是先设计办学定位，然后据此确定人才培养规格定位。由于定位顺序的混乱，加上受传统办学思维惯性的影响，绝大部分行业院校的人才培养规格定位大多是仿照传统研究型大学而为，没有形成自身的行业特色。为此，面对经济社会发展多样化的要求，中医药院校必须根据地方经济社会发展对医药营销人才的需求结构进行人才规格定位。具体来说，围绕“中医药类营销卓越人才”的目标定位，借鉴“卓越工程师人才培养”教育理念，通过强化校企联合，培养具有解决实际问题能力的医药营销技能的创新型、应用型人才。
二、中医药院校卓越营销人才培养模式的实践思路
行业需求是人才培养模式改革的价值导向。医药行业市场，尤其是中医药走向国际化进程中，除需要大量的医药技术型人才外，同样需要医药管理人才、医药营销人才。在满足满医药行业对营销人才需求，培养医药行业营销人才、抢占医药行业市场方面，中医药特色型大学比其他院校开设的营销专业具有更大的优势。
(一)遵循中医药院校学科优势，设置卓越营销人才培养实验班。“面向医药行业应用复合型营销人才”的人才培养定位，通过“营销+医院”、“营销+健康产业”、“营销+健康企业”等不同人才模式，将营销人才的培养与医疗卫生服务、医药企业管理、医药产品市场推广等有效结合起来，可切实有效地满足医药行业对营销人才的需求，也可解决中医药院校市场营销专业学生的就业难题。在具体的人才培养方案上，学校可在管理大类招生的基础上，择优筛选、设置“医疗机构服务营销实验班”、“医药企业营销实验班”、“健康产业营销实验班”等，充分发挥中医药院校的专业特质、行业特色，培养既懂营销，又有医药知识的卓越营销人才。
(二)遵循“精化理论课、强化实践课”，重构现有营销人才培养方案。为了破除现有人才培养方案“重理论、轻实践”的趋同化现象，中医药院校可从自身医药学科优势、人才培养行业特色需求出发，在保证市场营销专业理论教学基础上，重构现行市场营销专业培养方案，形成具有医药行业特色的营销人才培养模式。如，在课程体系设置上，从医药行业对营销人才需求的实际出发，适当减少在医药营销工作中较少遇到的“营销工程”等课程，合并“电子商务”和“网络营销”课程。在教学时数上给予“医药”门类、“营销”类课程必要的学时保障，不必受制于学校统一设定的理论教学学时总量限制，在实践教学时数上给予适当倾斜。在教学体系安排上，应围绕“卓越计划”，突出教学内容的知识能力目标、实践操作能力、创新思维能力目标，提高实践教学水平，加强学生的综合能力与职业素养的培养。基于此，一方面要合理设计理论与实践教学的课程安排，尤其在发挥实践教学在“卓越计划人才培养”中的重要作用，另一方面通过“结合行业需求、结合行业资源、结合企业培养的“三结合”方式，加强校内外实训实习，构建教学、实践、培训一体化的卓越医药营销人才培养机制。
(三)遵循市场导向，优化卓越营销师资队伍建设。培养卓越医药营销人才，对师资队伍提出了更高的要求。这不仅要求专业教师熟知工商管理类的相关知识，还要求其掌握医药行业的相关知识，否则无法胜任中医药院校卓越营销人才培养工作。基于此，为满足具有创新思维的应用复合型营销人才培养需求，在现有教师队伍基础上，学校应与地方医药行业、医疗机构等建立双向互通的教师联合培养机制，建设一支既具有营销理论知识又有实践经验的“双师型”卓越师资队伍。
(四)借鉴“卓越工程师培养计划”，更新教学理念，改进教学方法。中医药院校市场营销专业的人才培养，应围绕“一切为学生、学生是一切、为学生一切”、“以学生自身发展为本、以实践性教学为主”的教学目标，树立“挖掘学生创新能力与发展潜力”的教学理念，在把握营销教育的共性基础上，充分发挥中医药院校重实验与应用的培养特色，选择适合具体营销课程的个性教学方案，如小班教学、小组讨论、对分课堂、智慧课堂等形式。
其中，加强实践教学基地建设、构建校企合作平台，是卓越人才培养的重要途径。为此，可以以“课内外联动”为导向，构建两阶段卓越人才培养的教学模式。通过与企业合作，共同开发本课程教学体系，构建“校内课堂讲授、校外企业实践”的两阶段教学体系。理论知识部分由学校专业教师讲授，实践部分由学校教师和合作企业共同设计，并共同组织教学。结合市场调查课程内容，合作企业根据企业实际需求拟定相关的调研任务，学生围绕调研任务开展实际调研工作，企业负责人和专业教师在学生具体调研过程中，给学生传授营销的基础理论、操作方法与技巧，从而实现“做中学”和“做中教”。
【参考文献】
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医疗机构的企划营销方案篇4
最近，媒体对重庆黔江区的医改有两篇报道，这也是新医改方案颁布后，首次见诸报端的关于新医保支付机制变革的实施案例。其中《门诊付费按人头村医不再大处方》主要讲述门诊按照人头付费之后，医生为了尽可能结余人头费，不再给村民开大处方，自己的收入也提高了三成；《“按人头付费”缓解农民看病难题》主要讲述医生为了尽可能结余人头费，熬了一大锅药，站在村头让村民免费喝，该医生讲：“春天温差大，容易患流感。”这一景象很容易让人联想到两千多年前《黄帝内经》的“上医治未病”，又令人感叹孙思邈“大医精诚”终于有希望重新蔚然于神州。
无形趋利手
亚当斯密在《国富论》提出了“无形之手”的理论：一个只盘算自己得益的个人受一只看不见的手指引，去达到一个和他的盘算不相干的目的。对于社会来说，同个人盘算不相干的并不总是坏事。个人在追求自己利益的同时促进社会利益，常常比其直接想促进社会利益的时候还更有效果。医保付费机制改革其妙即此，充分运用了亚当斯密的理论，让医生在为自己逐利的同时有意或无意中为大众创造健康财富，这样一种趋利性是正当的，是应该的，也是应受到鼓励的。
营销本质上就是研究客户需求，并研制产品、提供服务满足这种需求，从而带来产品的持续销售并获取利润。而在未来几年，医院及医生的需求即将发生颠覆性变化。
过去及现在，医院和医生的趋利性在于：医生看病越多，收益越高；看的病越重，收益越高；卖的药越多，收益越高；卖的药越贵，收益越高；检查越多，收益越高；收费高的项目做得越多，收益越高。导致这种趋利性的原因是多方面的，而这种趋利性又带来了医药购销领域的种种不合理现象，导致医患关系紧张，使人们彻底对医生失去信任，对药企及医药从业人员态度复杂。
不远的将来，执行按人头付费、按病种付费之后，这种趋利性将变为：辖区服务的人越少得病，收入越高；患病之后越快治好，收入越高；用的药越便宜，收入越高；自疗者（能不开药的就尽量让患者运用休息、喝水、饮食等方式自疗）越多，收入越高；不必要的检查越少，收入越高；服务态度越好，收入越高……
因此，医院及医生的价值观将发生180度的转变，其需求从开贵药、多开药以赚取生存与发展经费，以及多拿回扣转变为少开药、开物美价廉的药品以赚取正当收入为主。很明显，无数企业及商带金销售的医药营销主流模式将不得不转型！医保付费机制改革“四两拨千斤”，充分运用人性的无形力量，将会把多年来医药购销领域的顽疾几乎消融于无形（在一些特殊情况下，或许尚有残
三五年调整期
这种需求的巨大变化代表医药市场的根本改变，好似远古冰河重现，许多动物行将灭绝，药企营销模式必须变革，适者生存的自然法则将再一次重演。好在医改还在试点当中，笔者窥叶知秋，斗胆预测：药企大概还有三五年的时间做调整，不会超过8年，具体视新医改方案的实际实施进展情况来定。那么，药企应该做哪些调整呢？
1.思路决定出路
药企须有专人研究、解读新医改方案及各种配套文件，药企领导人必须深度理解新医改的意图及实施之后逐步显现的效果，前瞻性地明晰这种意图及效果给企业营销带来的影响，提前做好心理准备和行动调整。
2.营销不再带金
由前文分析可知，医生的价值观与需求都将彻底发生逆转。几乎所有医生都将彻底站在患者的角度考虑问题，医药合谋联盟将自动解除，通过带金拉动处方的时代将一去不返。
如何让患者少生病，生了病如何赶紧治好，将成为第一问题盘旋于医生的脑海。于是，药物经济性评价将几乎总是医生治疗疾病时考虑的首要因素，需要进行临床推广的产品不利用药物经济学去做经济性评价将寸步难行。新医改方案要求对新药和专利药品逐步实行定价前药物经济性评价制度，许多人还有许多争议：是否合理？是否增加企业负担？是定价前还是上市前评价好，或上市后的什么时候好？笔者认为这些讨论都没有太大意义，医保付费机制变革之后，企业会自发在第一时间做好这项工作，因为没有它，医生不敢冒减少自己收入的风险帮忙试用，药品也就没有市场！
可以预见，3~5年后，专业化推广将逐步成为国内药企新药推广的主流模式。在过渡期内，药企要赶紧发展自己专业化推广的能力，并提升总部策划、实施情感营销的能力，这两项能力将在未来成为药企在市场上所向披靡的利器。
3.目录决定资格
随着新医改配套文件的，各种各样的官方目录将随之出台。《城镇职工基本医疗保险目录》几乎5年未变，《基本药物目录》本月出台，各地社区和“新农合”用药目录也只出台了一部分。《基本药物目录》出台后，是否取代社区和“新农合”用药目录？目前尚无正式渠道的消息，企业必须密切跟踪。这些目录直接决定了产品的竞争力，尤其全民医保正在积极实施中，能否进入相关目录，直接决定企业是否具备在全国或某区域竞争的资格。
以省为单位的招标制度推行之后，企业产品能否顺利通过招标，进入中标目录，成为企业是否具备资格在某一市场参与竞争的重中之重。
每一治疗领域都有各种用药指南，那是指导医生临床用药的“金标准”，企业产品进入其中，无异于产品自己会说话，推广起来将轻松很多。
至于医保变革中的按病种付费，首先肯定要明确某病种的诊断标准、治疗方案，也必然牵涉到用药方案，就会产生用药目录，进入这个目录，其含金量不言而喻。3年医改试点，国家放权地方大胆尝试。各省病种诊断标准、治疗方案、用药目录、费用定额等必然有差异，药企正在推广的产品如果合适，不妨关注、了解并积极沟通，努力将产品放进某一病种的治疗方案中。
4.成本决定输赢
市场就是指挥棒，市场的需求将直接指导企业调整生产经营。当大部分医生需要经济性评价优秀的产品，这些产品的用量就会“井喷”，物美价廉的产品将重新大行其道，普药将再度被主流市场接纳，其市场扩容与国家投资“新农合”所产生的扩容不可同日而语。产量增加将带来成本的进一步下调，招标等机制也将进一步调整普药价格。
所有这些都预示着普药成本为王时代的来临，唯有品牌在某种程度上可以继续抵抗价格的下调。因此，一方面打造品牌，努力争夺市场，另一方面持续降低成本，并切实保证质量，将是未来普药企业的生存之道。
5.组织决定生机
洞察以上变化及趋势也就明确了将来的营销模式变革，即专业取胜，当前药企就要逐步进行组织调整、职能进化，并有意培养合格的人才。
企业必须强化以市场部为首的总部平台建设。市场部的职能主要是：阶段性（包含年度）营销计划与总结，政策跟进与解读，前瞻性的政府沟通，品牌传播，参与药品经济性评价方案设计，病种治疗方案跟进与药品目录公关，专业化学术推广与情感营销策划，营销人力资源管理（包括营销人员招聘、培训、绩效管理体系建设与实施等），关键客户关系建立与维护。这些职能相互独立，又相互渗透，许多工作互为因果，密切相连，统归于市场部有利于各方面工作协调开展。
因此，合格的市场总监必须是一个知识结构全面、综合能力很强的人，具体分管各方面工作的人也都要求相对优秀。一般的药企都将最优秀的人才放在销售部，因为销售容易出业绩，也容易看到成绩，因为回款才是硬道理，而销售也最容易考核，收入也最高。然而随着时代的发展，行业的升级要求企业总部必须产生一个强大的市场部的时候，药企应该将最优秀的人放在市场部，完善市场部的绩效管理体系，并随着市场部能力的提升增加薪酬与激励（市场部能力提升可对企业长远发展带来好处，提升到一定程度，其对企业发展带来的好处将不可计量），同时将营销资源最大化地配置在市场部，让市场部成为公司所有人员的最终归宿，成为职业生涯金字塔的顶尖，这样的市场部才能留得住人才，才能真正胜任未来市场的挑战，企业也才有长足发展的后劲，老总也才能从容并悠然地管理全局，否则，必然是年年救火、年年有着急的时候。
组织决定药企未来的生机，药企最高领导人必须明了：调整组织、培养人才的时间还有3年。
备注
1.新医改方案明确了医保制度改革的方向：“强化医疗保障对医疗服务的监控作用，完善支付制度，积极探索实行按人头付费、按病种付费、总额预付等方式，建立激励与惩戒并重的有效约束机制。”《医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009~2011年）》进一步提出：“鼓励地方积极探索建立医保经办机构与医药服务提供方的谈判机制和付费方式改革。”
医疗机构的企划营销方案篇5
关键词：中小型医疗器械企业宏观环境分析
随着全球经济与科技的飞速发展，以及我国经济建设与改革开放的深入，全球经济一体化、市场国际化的趋势日益明显，企业面临的外部宏观环境更加复杂化与动态化。因此企业战略管理更加关注外部宏观环境变量对企业发展的影响，通过对外部环境的分析以发现企业发展的新机会和避免环境变化所带来的威胁。外部宏观环境分析，常用peSt的框架进行分析。peSt分析是利用环境扫描分析总体环境中的政治法律、经济、社会文化与技术等四种因素的一种模型。中小型医疗器械企业如何在竞争激烈的环境中做强、做大，制定适合企业发展的战略对其至关重要。“企业战略”是对企业各种战略的统称，其中既包括竞争战略，也包括营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略等，是对企业整体性、长期性、基本性的发展规划。笔者将对中小型医疗器械企业的宏观环境进行分析，以对同类企业制定发展战略加以指导与借鉴。
1政治法律环境
1.1国家政策扶持拓宽发展空间“十二五”是我国全面建设小康社会的关键时期，也是进一步深化医药卫生体制改革的攻坚时期。世界各国普遍重视医疗器械的战略地位，因其是衡量一个国家科技进步和国民经济现代化发展水平的重要指标。2011年11月15日，我国科学技术部、卫生部、国家食品药品监督管理局等十个部门联合制定并了《医学科技发展“十二五”规划》，提出重大新药、医疗器械、中药现代化为核心，发展生物医药战略性新兴产业。次年1月18日，科技部又了《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，明确指出“十二五”期间医疗器械产品发展重点方向、重点任务布局和相关的保障措施。预期到2015年，中国整个医疗器械市场预计将近3400亿元。目前全球医疗器械占医药市场总规模的42%，而我国仅占医药市场总规模的14%，可见发展空间很大。
1.2法律法规完善，监督有效医疗器械产品关系到人们的身体健康与安全，国家监管严格，从产品的设计、生产、销售、临床试验、使用和服务等的整个医疗器械产品生命周期都有一系列的法律法规制度和标准要求的规范。《医疗器械监督管理条例》就对我国从事医疗器械的研制、生产、经营、使用及监管等均作出了原则性的规定。随后国家食品药品监督管理局根据《条例》又制定了一系列与之相配套的规章，以令形式。现行主要的医疗器械规章共有11个，具体如下表。
医疗器械法律法规的健全，为医疗器械生产、使用创造了一个良好的发展环境，促进医疗器械产业健康发展，并保证了人民安全地使用。
1.3新医改带来新机遇完善基本医疗卫生制度，是当前社会各方面高度关注的民生问题。去年，国务院印发了《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》，规划明确了2012-2015年医药卫生体制改革的阶段目标、改革重点和主要任务。①“按照保基本、强基层、建机制的要求，增加财政投入，深化医药卫生体制改革，建立健全基本医疗卫生制度，加快医疗卫生事业发展，优先满足群众基本医疗卫生需求”。②“到2015年，政府卫生投入增长幅度将高于经常性财政支出增长幅度，并实现个人卫生支出占卫生总费用的比例降低到30%以下，做到有效缓解看病难、看病贵问题。”
长期以来，我国农村基层医疗机构因地域、资金等因素影响，限制了其发展空间。目前农村基层医疗机构仅占全国医疗机构总数的7%，却承担着全国近60%的诊疗数量。因此对中小型医疗器械企业，如何研发适合农村基层医疗机构的产品并能销售出去，是一个新的挑战与机遇。
2经济环境
随着我国经济发展的强劲势头，居民收入也随之增长。2011年全年农村居民人均纯收入6977元，比上年增长17.9%，城镇居民人均可支配收入21810元，比上年增长14.1%。2011年末全国参加城镇职工基本养老保险人数28392万人，比上年末增加2685万人。其中，参保职工21574万人，参保离退休人员6819万人。参加城镇基本医疗保险的人数47291万人，增加4028万人。截至2012年9月底，2646个县（市、区）开展了新型农村合作医疗工作，新型农村合作医疗参合率97.5%，政策范围内报销比例达到70%左右，人民群众“病有所医”有了基本保障。
通过上述分析，随着我国经济的迅速发展，居民人均收入水平和参加城镇基本医疗保险的人数有所增加，新型农村合作医疗工作也有新进展，表明医疗消费水平和消费能力不断得到提升。生活水平的提高，人们对疾病不只停留在治疗层面了，更注重日常保养和早期预防，对医疗器械的选用会越来越先进，其产品结构会不断调整，功能更加多样化，市场容量不断扩大。
3社会文化环境
人口因素是影响医疗器械宏观环境的主要因素。人口的数量规模、人口结构、人口分布及人口流动等因素直接影响医疗器械市场需求。2011年末全国大陆总人口为134735万人，比上年末增加644万人。全国60岁以上人口占总人口比例达到13.7%，65岁以上人口占总人口的比重达到9.1%，表明我国目前已步入人口老龄化社会。老年人长期的医疗护理需求增强，是重要的消费群体，因此未来医疗器械产品进入家庭消费的步伐将大大加快。
4技术环境
医疗器械是高新技术产业，具有高度的创新性、集成性。其发展代表一个国家高新技术的综合实力，对多个领域的技术发展有着较强的牵引和推动作用。
4.1技术复杂、科技含量高医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业。医疗器械工业技术聚集着大量高新技术，如现代计算机技术、精密机械技术、放射技术、激光技术、核技术、磁技术、检测传感技术、生物医学工程技术以及信息技术等，涵盖了物理、电子、机械、光学、生命科学及网络等学科，因而医疗器产品是多学科的高技术密集型产品，同时又是交叉边缘学科知识的集合。
4.2行业模式影响如今我国生物智能、机器人智能有了很大的突破，我国未来医疗器械将向更高科技、更人性化的方向发展。另一方面家庭的医疗多元化与微创医疗器械的需求，开启了微型化、智能化、便携化的医疗器械研发新局面，以适用于家庭自我监护与诊断及远程医疗。
通过对中小型医疗器械企业外部宏观环境的分析，为企业根据自身优势抓住机遇，规避风险，制定适合自身发展的战略提供了有利因素。
参考文献：
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医疗机构的企划营销方案篇6
医生一向被认为是救死扶伤的“天使”。“非典”期间，广大医务工作者表现出的舍身忘己的奉献精神，更使医生神圣的形象深深扎根于老百姓的心里。然而，在老百姓感念的同时，有种痛却始终在他们心中弥漫。因为他们越来越看不起病，医生微笑中开出的“大处方”，掏空了他们的口袋。而这种痛在一起起“药品回扣”案曝光后，才被查出“病源”：医界“腐败”，在掏空他们口袋时也掏干了有些医生的良心。
正如人们所说，医界的“腐败”比起其他腐败来更令百姓有切肤之痛，因为谁没有看病吃药的时候？所以，当医生吃“药品回扣”的黑幕被揭开后，仅仅以口诛笔伐的态势出现是远远不够的，仅仅用禁令的方式警告也是不够的。要剔除医药界这一腐败“毒瘤”，不仅要“开刀动手术”，而且要下“猛药”予以根治。
据悉，浙江省瑞安市人民医院医生收受巨额药品和医疗器械回扣案被查证后，竟被当地办案机关认为“无法认定医生收受巨额药品、医疗器械回扣是否构成犯罪”，而使该案处理陷入停顿状态，甚而引发了司法界一场争议。
对于医生收受“药品回扣”是否构成受贿进行一番法律上的争议，本来无可厚非，但因为有争议，就可以对这种行为放任自流，恐怕有些本末倒置。我国的法律法规并没有留下空白，并非惩治不了这种“腐败”。
我国《药品管理法》第五十九条对药品购销中账外暗中给予、收受回扣作出了禁止性规定。《反不正当竞争法》第八条确定在账外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处；对方单位或者个人在账外暗中收受回扣的，以受贿论处。而我国《刑法》第387条明确了国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体在经济往来中，在账外暗中收受各种名义的回扣、手续费的，可按惩处。最高人民检察院也早在1996年就专门发出了《关于认真查办药品回扣犯罪案件的通知》。
应该说，刹住医药购销领域的“药品回扣”风，不仅要执法部门依法从严查处医药回扣案件，充分发挥刑罚的一般预防作用，更重要的是须采取标本兼治的手段，多管齐下，综合治理，完善相关制度，从源头上刹住药品回扣。
首先，改革我国的医疗卫生经费保障体制。要彻底改革我国以药养医的医疗经费保障体制，取消药品“明扣”，实行医药分开。医院除一些急救和临床用药外，把药品经营从医院剥离出去，让药品销售利益和医院的经济利益彻底脱钩。为有效保障医疗机构的经费来源，适当提高医疗服务的价格，减少医院对药品收入的过度依赖。同时提高医院企业化运作的程度，逐步增加营利性医院，减少非营利性公用事业型医院。将营利性医院逐步推向市场，国家可以腾出更多的经费投入非营利的医疗机构。为保障低收入社会成员病有所医，建立贫困医疗救助制度，实行基本药物的计划供应，为贫困人员提供最基本的医疗服务。
其次，建立有效的药品定价监督机制，改变药品定价管理失控局面。制定药品价格之前，召开公开的价格听证会，依据社会平均成本、市场供求状况和社会承受能力合理制定和调整药品价格。取消药品的虚高定价，定死药品的零售价，从根本上取消药品回扣的生存空间。物价部门要注意加强对医疗机构药品销售价格不定期进行抽查，严格加强对药品企业、医药公司、医疗机构的发票管理，监督价格的严格执行。
再次，改革药品集中招标采购机制。成立独立于医疗卫生机构系统之外，由卫生、药监、物价、财政等部门参加的医疗机构药品集中招标管理办公室，负责本地区医保定点医院的药品招标采购，由相关部门委派工作人员组成临床、药剂、药检三组专家库，名单由监察部门保管，每次药品招标采购前，由监察部门随机抽取评标专家，封闭式评标，整个过程可以吸纳群众代表参加监督。让药品采购由暗箱操作变为阳光操作。
另外、严格控制药品生产企业的数量，严格管理甚至取消药品的广告宣传。药价降低后，企业必然会改变原来高回扣的低级营销策略，想方设法降低成本，控制药品营销队伍，提高科技创新能力，提高药品质量。通过竞争，一些质量差、效益差的小型药品企业自然会淘汰出局。药品作为一种特殊商品，普通消费者没有专业知识是不能正确自主选择消费的，药品广告往往只谈药品的疗效，不提药品的副作用，极易误导患者。在发达国家，药品是不允许做广告的。
医疗机构的企划营销方案篇7
药品是防病治病的特殊商品，关系到人民群众的身体健康和生命安全。实施药品放心工程的根本目的，是让人民群众用上安全有效的放心药，维护人民群众的合法权益，加快医药经济的发展，促进经济和社会的协调发展，从而为实现市委提出的在北率先全面建成小康社会的宏伟目标做出应有的贡献。
实施药品放心工程的指导思想是：以党的精神和“三个代表”重要思想为指导，按照“标本兼治，着力治本”的工作方针，围绕“突出重点，带动全面”的工作思路，紧密结合市药品监管形势，把整治与建设、当前与长远、专项整治与日常监管有机结合起来，抓农村，捣窝点，促诚信，通过完善监管体制、强化药品认证、促进建立行业的诚信体系、全面整顿药品市场，大力推进药品标准化、规范化生产和现代流通方式的发展，确保人民群众用药安全。为市药品市场的长治久安打下坚实的基础。
二、工作目标
(一)建立科学、完善的药品监督管理体制。巩固和发展药品监督管理体制改革的成果，通过加强基层和基础建设、完善制度体系、实现政务公开、创建药监文明行业、规范行政审批和行政处罚、加强药监系统信息化水平等工作，迅速建设一支思想过硬，作风扎实，行动快捷，依法行政，清正廉洁，敢于动真碰硬的药品监督管理队伍。
(二)药品市场秩序继续保持领先水平。通过完善日常监管工作和持续不断的扪—击制售假冒伪劣药品和医疗器械的违法犯罪活动，使药品市场不断净化，为实现省局提出的“全省药品市场继续保持全国最好水平”的目标做出应有的成绩。加大药品市场整治的力度，花大力气杜绝无证生产和无证经营药品、医疗器械，使各种涉药违法犯罪活动得到有效遏制，大案要案得到及时查处，评价性抽检药品、医疗器械产品合格率不断提高，尤其是一次性使用无菌医疗器械和骨科内固定医疗器械产品的合格率有较大幅度提高，人民群众对药品的安全感普遍增强。
(三)全面实施Gmp、GSp，加快推进Gap。依法按期完成对现有企业药品Gmp、GSp认证工作，积极推进对中药材种植的Gap认证试点。通过认证，将药品的生产和经营及中药材种植牢牢纳入规范化、标准化轨道，从源头上保证药品的质量。年内，80％的药品生产企业整体或部分通过Gmp认证；所有大中型药品批发企业、大中型药品零售连锁企业、大型药品零售企业必须通过GSp认证；其他小型药品批发企业、零售连锁企业也要按期完成GSp改造工作，递交GSp认证申请。对逾期达不到标准的药品企业，按照有关规定给予行政处罚，直至取消药品生产经营许可证。加快实施中药材生产质量管理规范，提高药品生产和中药材种植的管理水平。
(四)推动药品市场信用体系的建立。充分发挥药品监督管理部门在建立药品市场诚信、行业自律建设中的推动、规范、监督和服务作用。年内基本建立可供社会查询的药品、医疗器械生产、经营、使用企业或单位的数据库；基本建立执业药师、从业药师数据库。从年起，由所在地药品监督管理部门建立信用档案，采集相关信息，在数据库中进行记录并公开相关情况，对管理相对人的信用进行评定分级，公开接受社会的监督，实现信用信息的互通互联、资源共享，增加不遵守信用企业的违信成本，起到警示和惩戒作用，具体办法另行下达。
(五)加强农村药品监督网络和农村药品供应网络的建设。进一步建立和完善县以下药品监督网，扫除农村药品监督管理的空白点。将专业执法队伍和建立群众性药品监督网络结合起来，走专群结合、群防群治的路子，发动人民群众参与药品放心工程，营造人人关注药品放心工程、支持药品放心工程实施的良好局面。采取有力措施，促进药品连锁经营企业转向农村开设连锁门店，鼓励并指导乡村的普通商业企业按照规定经营乙类非处方药，大幅度增加农村药品供应网点。100％的乡镇要设立药店或连锁门店，行政村逐步达到方便农民群众购药。
(六)推进药品连锁配送工作进程。加大推动药品零售连锁化经营，力争到年将全市药品零售连锁门店的数量增加到药品零售网点总数的50％左右，将零售连锁销售逐步提高到社会药品零售总额的70％左右。大力促进现代物流方式的运用，鼓励大型药品集团收购、兼并、组合我市的药品批发企业，将其改造成区域性基层药品配送中心，负责本地区零售药店、社区卫生服务组织或其他形式医疗机构的药品配送，减少药品流通环节，降低药品采购成本，减轻群众用药负担。
三、主要措施
(一)严厉打假治劣，深入开展一系列专项整治行动。
1．严厉打击制售假冒伪劣药品违法行为。重点检查违法生产、经营和使用假冒他厂生产的药品、假冒批准文号的药品、擅自配制的医院制剂、未经检验就销售的药品、检验不合格的药品、擅自添加药品活性成份及非药品冒充药品、过期失效药品、未注明效期的药品、标签及使用说明书不符合规定的药品、兽用药冒充人用药品等行为。将“正源行动在农村”活动与各项专项整治活动有机结合起来，10月底前完成“正源行动在农村”专项监督检查。
2．严肃查处无证经营药品的违法行为。重点检查从无证单位或个人手中购进药品、无证经营、超范围经营、异地经营、出租证照、出租柜台、提供票据、挂靠经营、医疗机构将其配制的制剂在市场上销售、未经批准擅自使用其他医院配制的制剂、乡镇卫生院超代购范围销售药品以及个人设置的门诊部、诊所等医疗机构向患者提供的药品超出品种规定的范围等违法行为。重点查处药品批发企业买卖、出租、出借或变相买卖、出租、出借证照，以及向非法经营者提供证照、票据、仓储服务，吸纳他人挂靠经营等违法违规行为。对违规企业该停业整顿的停业整顿，该吊销许可证的吊销许可证。
3．严肃查处生产、经营和使用；无证医疗器械违法行为。凡是列入《国家重点监管医疗器械目录》的医疗器械，以及助听器、隐形眼睛、一次性使用输注泵、合成树脂牙、射频消融治疗仪、激光治疗设备、与防治非典相关的医用防护服、医用防护口罩等，对其生产、经营、使用单位组织一次全面检查。加大对医疗器械经营、使用单位在库医疗器械质量的检查力度，清理所有不符合医疗器械规定的产品。重点检查：(1)产品是否具有医疗器械产品注册证；(2)产品注册证是否在有效期内；(3)产品名称、规格型号、生产单位、标示的执行标准、产品适用范围是否与注册证批准内容一致；(4)年4月1日以后，生产、销售和购进无证医疗器械的行为，对无证的产品，依据《医疗器械监督管理条例》等有关规定予以处罚。
4．开展对中药饮片市场流通秩序的专项整治工作。集中力量重点检查辖区内有关药品生产、经营单位和医疗机构中药饮片的进货渠道，重点抽验不合格率较高的中药饮片，对来自安徽亳州等地集贸市场的中药材及中药饮片实行重点监控，发现违法违规行为和假劣中药饮片，均依法严肃查处。对药品生产、经营企业及各级医疗机构从中药材专业市场购进中药饮片的，一律按从无《药品经营许可证》处采购药品进行查处。
5．开展对计生药具、隐性眼镜市场整治工作。会同计生部门，在橡胶市场专项检查的基础上，继续开展计生药具的市场整顿。重点检查零售药店、计生用品商店、性保健品商店、计划生育指导站是否存在无证经营现象，经营使用的计生用品是否合格，产品的包装与标志是否存在法律规定禁止或其他不宜宣传的内容。继续开展隐性眼镜市场整治，规范市场秩序。
6．开展对二类的专项检查活动。重点检查二类批发、零售企业对销售对象的合法资格审查情况；二类零售企业凭盖有医疗机构公章的医师处方并按规定剂量销售的情况；生产、经营、使用单位二类购销记录、收支帐目、库存以及处方管理情况；违规经营使用二类的情况。对违规销售和使用二类的依法予以查处，至8月底完成二类的专项检查。
(二)严格准入制度，从源头上保证药品质量。
1．深化药品行政审批制度改革。根据市政府关于行政审批制度改革的一系列文件，进一步清理行政审批项目，凡无法律法规依据的一律不得设置行政审批项目。《药品经营企业许可证》(零售)等7个行政审批项目一律进市行政审批中心受理，涉及收费的一律在“中心”缴费，实行一站式、一条龙、通透式集中审批：当前，要按照“科学、规范、高效”的要求。进一步完善操作机制。要进一步简化审批程序，零售药店设置要针对当前的新情况，新问题，在坚持GSp标准的前提下，按照合理布局的原则，修订设置标准，减少审批环节，缩短周期，提高效率，方便群众购药，促进药品零售业的健康发展。
2．继续推进药品Gmp认证工作。着重做好对正在实施Gmp改造，有望在年内申报并通过认证的爱普森药业有限公司、长江药业有限公司、黄河药业股份有限公司等3家企业的现场指导及市局初审工作。同时对8家已整体通过Gmp认证或部分车间通过Gmp认证的企业，做好跟踪回访检查。年底前，全市需通过认证的47个剂型有70％通过Gmp认证。对已通过Gmp认证的企业、车间跟踪回访率达到100％。
3．加快推进GSp认证工作。深入企业调查研究，针对不同企业的不同情况，强化分类指导，突出对制度、职责、程序性文件的辅导和现场督导。年底前，完成15家左右药品批发及零售连锁企业的GSp认证或认证申请，占全部应认证企业数的90％以上；9月前，完成50家以上单体药店的GSp认证申请，年底前完成150家单体药店的认证申请，完成数达到单体药店总数的30％以上。
4．清理整顿医疗机构制剂品种。根据省药监局《关于对全省医疗机构配制制剂品种进行清理整顿和重新评价的通知》(药监安[]423号)安排，对全市持有《医疗机构制剂许可证》的单位所配制的品种进行—次清理，对符合要求的品种，统一报送省药监局换发制剂批准文号。9—10月份，受理各单位申报资料，并对申报资料进行审核，10月底，对审核合格的材料，集中报送省局审批。
5．推行药品不良反应监测工作。建立组织机构和工作网络，8月底前，成立市药品不良反应监测中心，明确基层药监部门、管理相对人不良反应监测报告工作的部门、人员和工作职责。完善激励考核制度，将报告情况列入年度工作考核目标，细化考核指标体系；严格报告制度，定期向省监测中心报告有关报表；严肃通报制度，监测中心每半年向各县(市)药监局通报全市aDR监测报表报送数量，对隐瞒药品不良反应的典型案例，在全市范围内予以通报批评。加大学习宣传力度，重点是利用一切机会，不失时机的向各类管理相对人宣传药品不良反应监测的政策、措施和要求，不断强化他们的报告意识；同时，利用多种形式，加强对社会的宣传，提高全社会安全用药水平。
6．推动Gap试点基地建设。将射阳县洋马镇白种植Gap试点基地建设列入市局一项重点工作，组织专门人员加强与国家局、省局以及基地的信息沟通，按规范要求推动基地建设的开展。年内，试点基地建设通过省局立项初审，Gap认证依托企业射阳县洋马中药饮片厂省局批准立项，并按照Gmp标准完成基础设施建设。
(三)强化日常监管，建立和完善日常监管制度。
1．加大对药品医疗器械生产、经营企业的销售行为的监督。凡在监督中发观不合格药品和医疗器械的企业，必须认真查明发生问题的原因，制定切实措施，防止再发生类似的事件。监管部门要督促其整改措施的落实，对再次发生同类事件的，将依照相应法规从重处罚。
2．加大对药品质量的抽验监控力度。药品检验机构充分发挥技术监督的支撑作用，依法开展药品质量监督检查，进一步加大药品抽验力度，扩大药品抽验范围，增力，抽验品种数量，县以上药品产供用单位的抽验覆盖率达100％。基层医疗机构的抽验覆盖率不低于70％，全检率保持在90％以上，使药品质量始终处于严密的监控之中，力争在假劣药品出现的第一时间、第一地点就给予有力打击，确保人民群众用药安全有效。
3．加强药品市场诚信建设。药品市场信用体系建设是一项长期的任务。年下半年要重点抓好“诚信药房”、“放心药店”创建活动。有重点地指导条件较好的二、三级医疗机构药房率先按照创建标准进行改造、提升。年底，按实施方案的时间进度与卫生行政部门共同组织现场检查评定，给合格药房授牌。在此基础上进一步制定一级医疗机构和个人门诊药房(柜)创建“诚信药房”的标准与实施方案。
把零售药店GSp认证作为“放心药店”创建的基础条件，在药品质量放心的前提下创造“价格放心”、“服务优良”、“咨询到位”的全优型的“放心药店”。年底，评选出50家以上符合“放心药店”六项标准的企业，给予授牌。年底前建立起药品经营企业和医疗机构药房的静态信息资料库及日常动态监管的记录档案；对药房、药店硬件条件差、软件管理薄弱的重点单位督促其整改，对整改不力的予以通报批评或处罚，促进药房、药店诚信建设的全面开展。
4．加强农村药品经营网点建设。通过政策引导，鼓励在农村偏远地区或行政村设置乙类非处方药的经营企业；支持零售连锁企业把门店设置到农村乡镇，使农村的所有中心镇、3000人以上的行政村都有零售药店合理分布；争取年底，药品零售连锁企业总数和门店数由现在的4家和103个发展到8家和300个以上，门店数占全部零售药店的50％以上；再经过一到二年的努力，将连锁门店的数量提高到60％以上，销售额占到零售总额的70％左右。
5．高起点、高标准地推进药品分类管理工作。继续保持我市药品分类工作好的态势。认真总结推二市在辖区范围内100％实现分类管理的成功做法；10月份在东台或大丰召开全市药品分类管理工作现场会，指导全市药品分类管理工作在店堂店貌和内部管理上有新的提高。年底，城市药店100％实施分类管理，所有新设置药店100％符合分类管理的要求，乡镇药店80％以上实施分类管理；分类管理总体通过验收的市(县)，其执业药师(药师)配置率100％；药师出勤考核率100％；处方药与非处方药分类陈列符合率100％；三针销售的处方率100％；抗生素、激素类(不含外用)处方药的销售登记率100％，三针、抗生素、激素类处方药的购销符合率100％；店堂布置的标识、近效期标志、导购标志、警示语、忠告语符合率100％。通过努力，力争使我市药品分类管理工作在全省乃至全国走在前列。
6．建立健全药品、医疗器械违法案件举报投诉网络，及时受理群众投诉。做到及时受理，及时查处，及时反馈处理意见；在加强药品监督管理队伍建设的同时，努力提高稽查人员的专业知识水平和法律水平，按照国家食品药品监督管理局规定的药品行政执法装备标准的规定，配齐药品监督执法装备，完善稽查工作制度；各地药监部门要采取多种方式。加入当地公安部门110联动机构，建立一支政治过硬、业务精良、作风清正、纪律严明、行动快捷的高素质的药品监管专业执法队伍，采取更加有效的手段，加大打击力度，严厉打击制售假劣药品等违法犯罪活动，确保广大人民群众用药、用械安全有效。
7．加强药品、医疗器械广告审查工作。严格落实处方药、试产阶段医疗器械、改善和治疗障碍的医疗器械不得在大众媒体刊播广告的规定。各级药品监督管理部门要加大对媒体刊播药品、医疗器械广告的检查力度，加大对虚假药品、医疗器械广告的查处力度，对发现违规刊播的药品、医疗器械广告要及时提请工商行政管理部门查处，对参与刊播违法广告的药品、医疗器械经营企业要通过举办法规学习班、记录和公开企业信用档案以及采取相应的惩戒措施等办法，促其规范广告行为。配合工商部门对不属于医疗器械的增高仪、减肥仪、点穴治疗仪及部分日常生活用品作为医疗器械广告宣传的，坚决予以取缔和查处。
四、时间步骤
(一)动员部署阶段。各级药品监督管理部门学习和传达贯彻国务院食品药品放心工程电视电话会议精神、《国务院办公厅关于实施食品药品放心工程的通知》、国家局等部局《关于印发{食品药品放心工程实施方案)的通知》，省药监局《省药品放心工程实施方案》，联系实际制定本地区、本部门实施药品放心工程的行动计划，动员全系统积极投入到实施药品放心工程的行动中去。
(二)集中实施和督查指导阶段。时间为到年年底各级药品监督管理部门要按照本方案和各自的行动计划，抽调和组织人力，迅速采取行动开展药品放心工程。省、市药品监督管理局将组织督查组对各地实施药品放心工程的情况、进度和质量进行公开和非公开的检查、督查和指导，并且了解社会公众对当地药品放心工程的评价，对进度落后，实施不力的部门将予以通报批评。
(三)总结验收阶段。时间为12月中旬。各级药品监督管理部门对照工作目标进行自我检查验收，并由各县(市)药品监督管理局将药品放心工程的实施情况于12月5日前报市药品监督管理局。
(四)巩固提高阶段。时间为年。在总结今年药品放心工程实施情况的基础上，认真分析存在问题和工作中的不足，制定年度的药品放心工程实施方案，使药品放心工程在市长期开展下去。
五、几点要求
(一)落实药品放心工程责任制。各级药品监督管理部门要按照当地政府的统一部署，建立实施药品放心工程的工作班子。药监部门要主动靠前，发挥骨干和突击队作用，认真安排好年内的具体行动计划，工作要想细做细，做到责任明确，措施得力，不留死角。要积极主动地向地方党委政府汇报工作，加强与当地工商、公安、卫生以及整规办等有关部门的协作，争取他们的理解和支持。对于跨地区、跨部门的大案要案，要及时向政府和上级药监机构汇报，做好地区和部门之间的联动，该移送司法部门的及时移送司法部门查处。在工程实施过程中，要严肃工作纪律，认真贯彻党风廉政建设责任制，对不负责任、工作不力、违法乱纪的行为要严肃查处。各单位要高度重视工程的实施工作，实行行政首长负责制，精心组织，统筹安排，认真落实，要将工程的实施和“争先创优”活动结合起来，年底，市局将对成绩显著的单位进行表彰。
(二)加大对药品放心工程的宣传力度。近期各级药品监督管理部门配合国务院电视电话会议精神的传达，侧重宣传药品专项整治工作的部署，公布举报电话、电子邮箱，充分发挥社会监督作用，发动群众形成对违法违规行为的高压态势。8月份后，可采取印发专题宣传资料、开辟媒体宣传专栏、举办药品放心工程报告会等形式，宣传实施药品放心工程的重要性、实施进度和实施的成果，对典型案例和处理结果进行公开曝光。要注意与电视台、阜大众报、晚报、东方生活报等主流媒体和当地新闻媒体搞好协作，利用新闻媒体的优势，加大宣传力度。同时要进一步加强对管理相对人《药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》等法律法规的宣传教育，开展好行业诚信教育和职业道德教育，提高企业的自律意识。
医疗机构的企划营销方案篇8
中国加入wto，政府对中国医院的经营和管理逐渐放开，大大小小的医院之间的竞争变的热闹起来，一些民营医院思想变得异常活跃，十分注重自身品牌理念和形象定位的传播，对内在服务上下苦功夫。有的不惜重金聘请了名人作代言，做广告，整合资源，苦下内功，逐渐探索出医院品牌经营之路。他们成了第一批敢吃螃蟹的人，所以，意外的尝到了螃蟹的“美味”！
随着国家医疗体系的改革，将引发新一轮医院投资热。拿目前上海来说，800多所民办医疗机构，真正实现盈利的只有三分之一，另有三分之一亏本经营。为什么？
应该讲，当前许多医院，由于其特定的专业性、技术性，绝大多数员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，主动意识性和进取心缺乏，至于现代企业管理知识和服务整合传播手段更是薄弱，所以功亏一篑。
其实，在整个市场体系中，医院的营销尚是一个空白区域，大有潜力可挖。问题是：究竟，医院营销如何才能在整合中鹤立鸡群呢？怎样才能开拓出一块属于自己的空白疆域？
客观地，从市场营销的角度来分析，民营医院的崛起以及在整合市场资源，创造市场奇迹，绝对不是一个简单的事情，也不是一般医疗机构或者医药保健品企业能够简单效仿的。如果因为几次媒体的负面报道，我们就否认其曾经并且一直在为健康作出的贡献，尤其是无视其顾客服务价值的诸多称道的做法，那将不但是市民的误解，更是愚昧乃至诋毁的行为。
今天很多医院开始注意开展新闻活动，利用新闻媒体平台，提高医院的知名度和美誉度的重要性，减小负面影响，所以他们成功了。搭建了一个公关舞台，精心策划、以公共关系为核心，展开事件营销，充分借助媒体的推广作用，广泛而有效地树立并强化了医院的品牌形象，提升了品牌绝对是条盈利的捷径。比如开展论坛活动，论坛的成功，成为医院在市场竞争日益加剧的经营环境下成熟策划并运用公关策略和事件营销的范例之一。通过论坛，促进医疗研究机构与医院达成国际国内性的临床医疗合作项目，扩大知名度。
蓝哥智洋专家团队总结近年来的服务经验，我们认为，一些市场嗅觉灵敏的公立医院和大部分民营医院以市场需求为导向，大力整合资源和公关策略，攥紧服务营销这张王牌，不断发展壮大，聚拢人气，在竞争中脱颖而出，鹤立鸡群。
市场定位，引发关注：准确！
众所周知，市场定位是一切企业和产品首先要解决的关键问题。所谓定位就是寻求企业或者产品在行业和市场的位置，找准自身的目标消费人群和发展方向。定位不准或者定位模糊，不但难以与市场竞争者形成明显区隔，抢占理想的市场占有率，而且随着竞争的日益激烈以及企业自身的成长而失去扩张的能量和动力，到一定阶段将淘汰出局。这是市场定位理论的核心。
在中国，医院主要还是一种非营利性医疗机构，主要服务于人类的健康事业。医院的发展理念不是以赚钱为首要目的，而是以维护人类的健康为主要宗旨。但随着现代医疗管理体制的改革，医院将面向社会依法办院治理。我国市场经济体制的建立与完善，将在一定程度上加快了医院走向市场的步伐。随着公办医院、外资医院、民营医院以及中外合资合作医院等办院主体的多元化发展，医院的经营管理将进一步面向市场，经受商业化运作的考验。显然，在这种态势下，医院的发展急需企业化的经营思路和理念，否则，按照计划经济体制下常规而传统的经营模式，医院的生存将面临巨大挑战和威胁。
在公办医院强大的压力下，民营医院企图利用多个媒体的整合与优化通过广告达到市场量的增加。但是，现在许多医院都犯了一个同样的错误，那就是定位相同或者定位模糊，没有一个鲜明而独特有效区隔其他医院的“市场点”。
患者就医的免疫力增强，知道：什么能治，什么不能治。如果所有的医院都以同一种方式同一个面目面对患者，患者怎么能够首先想到你呢？又凭什么一定要到你这里来治疗呢？
蓝哥智洋认为：区隔点是点睛之笔，成败的关键！
也就是说，市场定位，引发关注要“准”，区隔点明明白白，就是要一针见血，直接道出医院的优越性，别人没有的服务职能，让他们时刻不忘，当有了病就会首当其冲的想到你的医疗设备、器械、医疗护理、医疗人员、医疗服务，那就成功了！
广告策略，吸引眼球：新奇！
广告是打开医院渠道和市场的法宝。
公立医院不能以国有单位自居，而轻视品牌的媒体合作，要和媒体部门搞好关系，多来往，广告传播和新闻造势对品牌的建设，吸引患者眼球都极为重要。纵观新东方、长征、华山、博爱等医院的成功，可以得出：它们的辉煌饱含了广告的无限魅力与援助。
然而，也有很多医院营销的广告大战让自己“出师未捷身先死”，成了广告的“牺牲品”。
为什么?
因为广告的运做是一个系统工程，单靠广告来扩大一个产品的市场份额是无法实现的。我们认为，医院营销中广告的成功要做到吸引眼球，要新，要奇，也就是必须具备四个“一定”：一是文案体系一定要健全完整，新颖别致；二是广告内容诉求一定要独特而单一；三是广告媒体一定要进行有机优化和整合，不能胡子眉毛一把抓；四是广告策略一旦决定就必须坚决、持续地执行，即坚持广告的延展性。
从这四点来分析，当前许多医院的广告至少没有做到第一点或几点，大家的广告没有独特而新、奇的魔力，也就是说广告很平庸没有创意。
效益不佳的公立医院和频频倒闭的民营医院迫切找到一家策划公司做自己起死回生的“救世主”，广告走出了一条与常人不太相同的发展路线绝不是一朝一夕可以练就的，需要智囊团队的包装策划。出新招，出奇招，才是挽救自己的路子。
浅谈几个例子：
1.媒体整合路线。电视、报纸、电台、互联网、杂志等多种媒体配合医院的广告营销。出新，出奇！单就电视而言，有几分钟的电视专题片，有长时间的电视短剧，有贴花广告，有形象广告，有产品广告，有电视字模广告等。媒体广告的内容比较系统统一，要充分体现了医院高超的广告策划能力。
2.典型剧情路线。起用了大量普通的老百姓演员，通过一个个活生生的病症家庭被治愈而挽救的事实，吸引了大量电视观众的眼球，吸引眼球，引起患者共鸣。这种以电视剧的形式做广告的方式十一种新奇手段的大胆尝试，远胜于一般广告的说白和强有力的推荐。
3.大牌明星路线。明星做广告一点都不稀奇，但为一家医院做广告，做形象代言人，而且是著名的极有正面形象感的影视明星与歌星，这多少就值得关注了。这不是随便什么人都能做到的。应该说，他们是有影响力与号召力的。事实上，有患者就是冲着是他们做广告能有信誉而来的。
服务营销，感动顾客：温情！
出色的服务是现代任何经营实体制胜市场的一大法宝。
每个人都会生病，健康是人人都关注的话题。医院理所当然是一个崇尚人性化服务的医疗机构。
相信不少人去医院看病都体会到了许多国有医院医生的霸气，因此寻求医生的温情是很多病人的夙愿。
现在，公立医院的服务如果缺乏人性化关怀，很难相信其生存的空间究竟有多大。而自力更生的民营医院却十分注意在对病人的服务上实施人性化、温情的关爱举动。无形中为医院聚拢了人气。
1.提供热线咨询电话：接线大夫温情的声音，体贴的问候，似乎能够兑现的承诺，往往都能唤起患者内心的感动。
2建立电子病历档案。在医院网站上建立电子病历档案，让患者按性别选择填写病历信息，要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系，对所填写的内容绝对保密。
3.免费邮寄医疗资料信息。
4.医生保持笑容与和蔼。临床诊断时，医生与女护士默契配合，围绕每一位患者提供笑容服务，让每个患者舒心。
公关出击，打造信誉：权威！
在营销理论上有一个6pS理论，其中一个pS是pubilcReltions，这是一种很有效的营销手段，即利用政府的作用来达到营销的目的。
现在，在策划界流行一股公关比策划更重要的说法和做法。有一本美国的书籍来到大陆，鼓吹下一个时代是公关时代，公关将取代广告。可见，公关的魅力不容忽视，尤其是打着官方的旗号。
分析一下国内几家做的很成功的医院，他们都十分注重炒“专家”，在专家公关上做出“卓越贡献”，为医院带来权威的呼声，引来四面八方的患者来“看专家”，这就是成功的值得其他医院思考的手段，很多有名的医院在这一点上做得出神入化。
1.聘一批政府或者专家学者顾问团。
2.与著名高校联合打造博士后培养基地。
3.拥有一系列震撼人心的光荣称号。
4.邀请大牌专家明星助阵。
5.在人民日报和健康报等部级报纸媒体宣传。
有人说，过去的“电线杆医院”、“厕所医院”、“专家医院”是我们应重点打击和斗争的对象，而现在应该打击“电视医院”。这是否有道理，值得探讨。至少说“电视医院”、“专家医院”为他们带来了效益。有效益企业和医院就有了存在的价值！
现在医院面临的环境不一样了，市场经济体制的建立与完善，医疗管理体制的深化改革，医院投资主体的多元化等等，都在不同程度上加大了医院经营和管理的难度，医院的生存与发展面临激烈竞争，这催生了医院品牌时代、资源整合时代的到来。
医疗机构的企划营销方案篇9
一、医药市场背景分析
1、医药改革和地政环境（本文所说的otC市场包含保健品市场，因为目前保健品和otC市场就像血和肉一样，几年内是分不开的，同时目前的操作手法也很类似，所以就简单概括为otC市场）近几年来，很多医药厂家都有在惊呼“这市场太难做了”，无论是处方市场还是otC市场。市场难作的表象就是费销比的不合理，以前投入一元，有可能产出5元、10元，同样的方法，现在投入一元，有可能产出2元、3元，甚至血本无归，而这核心的本质都是国家加大对医药行业的监管改革力度，紧跟国际潮流带来外部环境的变化，不规范的市场操作已逐渐退出历史舞台，随着各类医疗法律政策的出台，各地的药监局、卫生局、工商局的业务操作越来越规范，医药分家，清查医疗机构，重新审核资格等这一系列政策，让很多无实力的小厂家吃尽苦头，即使有个别取得突破，大势所趋违法操作的空间和时间都已不多，但是在这残酷的淘汰过程中又孕育着无限的商机，目前我国居民由于人口数量的增长，人口老龄化和人民生活保健意识和收入水平的提高，使药品的增长速度为每年12%，医药分家后，消费者“小病到药店，大病到医院”的观念会不断的加强，otC市场环境越来越有利于有实力的正规企业的发展，虽然中国目前otC市场运做大环境还十分不规范，正处在转型时的混乱期，完全与国际接轨至少需要5到10年的时间。而这期间，正是Zt药业凭借雄厚的科研开发力量，运用多种经营开发机制，迅速发展的黄金时期，到2010年，真正的竞争挑战来临时，Zt集团凭借医院、合作医疗、otC(保健品)市场三大支柱，已变成一个大而强的集团公司，大是指销售和网络规模，强是指赢利能力很强。如何顺应药疗保健行业的政策，探索合法有效的营销模式，成为当前关健的课题，课题的标准是广告不去踩底线，操作要结合企业有医疗机构的特点要规范，擦边球一定要打好。
2、广告媒体现状浅析：广告媒体首先从数量上早已突破了过去电视、报媒、电台三分天下的时代，媒体的概念和范围也广泛延伸，凡是能展示传递声、视、文信息的载体都可以称为媒体。而过去的电视、报纸、电台被称为大众传媒，仍然占到主流。在日常生活中，打开电视，翻看报纸都无所不在的充斥着药品和医疗广告，在近几年的央视广告调查中，药品电视广告量稳居所有产品统计类别的亚军，在报纸的广告版面中涉及医药保健的占了三分之一，如何在广告围困中另辟蹊径，变成焦点，如果我们避开这块战场，不做上线媒体宣传，也不现实。而我们如果也采用雷同的手法，只讲信誉及疗效，那只是在和别人拼广告费，在企业实力不强、广告费用少的情况下只有死路一条。只有智取，不可力敌成为原则，公司产品作为一个面对糖尿病患者的窄口径、高价位的产品，不宜大面积做普遍宣传，适合在锁定目标人群的专业媒体上做些文章，电台讲座和报媒的软性文章，由于价格相对低廉，隐蔽性又强，在投入不大的情况下，初期启动市场时可作为高空宣传阵地的支点，不过必须在企划细节上下足功夫，如何选择报媒种类且什么时间上那一个版面，放在什么位置标题如何设置等等，并不违背掌握广告的五步曲顺序，即吸引注意、留下记忆、激发兴趣、产生传播、促成购买。五个步骤，环环相扣，缺一不可。
3、同类产品竞争加剧，买方时代来临。任何一种商品都不在是奇货可居了，类似于95、96年三株口服液一统天下的时代已一去不复还，经过一个简单的市场调查，同类竞争对手不下上百个，其中含有保健食品、中成药和西药，各种营销手段层出不穷。了解对手，突出津力达的不同，解决一个核心问题并且比其它产品做的更优秀，是Zt产品杀出重围的唯一出路。同类产品对比表格如下（简单的一个调研）（表格略）：
通过本表可以看出，服用保健食品和中药产品的消费者每日所需支付成本较高，比西药高出3-5倍，但大都销售不太理想。因为在消费者心目中，一但患上糖尿病，便认为是终身疾病，一是通过饮食来控制，二是常年吃降糖药，而且以西药为主，因为价格便宜。我公司通过产品比较可以看出自己的优劣，科技含量高，医学理论新，从治本入手，劣势是价格比高，起效相对较慢，而这正是营销中的难点，若要产生良好销售，首先必须改变患者对糖尿病病因、病机及治疗的认识，以科普宣传为主，好药好疗效，利用医疗机构和专家的可信度，以功心为上，了解患者的真正需求，并一一予以有针对性解决，方能在竞争对手包围中脱颖而出。
4、消费者消费心理已经理智。随着科技的进步，信息时代的到来，消费者生活水平的提高，在广告引导下一轰而上盲目消费的情况已不在有，消费者从94年真正的营销时代到来后，已经历了传单、报媒、病例专题、广告、电台活动等等，各种营销方式的轮番冲击，面对呼啸而来的广告攻势，基本上已经无动于衷了，而是靠自己的知识去理解、去问寻、听朋友介绍再选择购买已是现实。但是得病的患者又是一个特殊的消费群，虽然他们在消费时也具有上述特征，但是病魔对躯体和精神感情的伤害是独一无二的，渴望健康、重新享受生活又是心中不可压抑的希望和需求，满足这个需求销售就顺理成章，如果药品疗效的确很好的话，就形成了一个良性螺旋式上升的循环过程，否则只能获得一时的销售利润，而丧失的是整个消费者的心，这又是最可怕的，因此在初期引导消费者时，不能采取立体轰炸，信息强灌的方式，而应该采取一种“润物细无声”的观念引导模式，软性文章、医疗专科，科普讲座，书刊传播等等都是此类方式的代表，无论千变万化，患者都需要健康，如何运用满足这一需求，是Zt产品组合初期获胜的关键，营销战术可启动一时，要想一世，确切的疗效和合理的价格是基础中的基石。
二、产品定位分析，锁定城市市场
产品定位和营销方式、战场的选择是至关重要的，首先必须了解自己，克服困难，营销人员作为一个特殊人群，存在的价值就是给公司创造利润树立品牌，无论公司产品是何种状况，不能改变的不去改变，而是积极适应，利用现有的条件，创造出最大的商业价值。
1、目标人群和病种的分析。目前Zt产品的适应人群是糖尿病患者，目前在中国的发率在3-4%之间，大约有5000多万人，绝大多数是40岁以上的中老年人，糖尿病又称为“富贵病”，相对在农村由于饮食结构和劳动的关系，发病比例较低，而由于Zt的产品组合又是一个短期内需支付上千元的一种高价位产品，因此城市市场包括南方一些发达的县级市场是我们宣传的主战场，而糖尿病人作为一个特殊的患病群，非常需要别人的关心与照料，尤其是饮食呵护，而若能得到专业医护人员定时的关心和指导，更是可望而不可求，针对其心理诉求，我们可提供这样的产品附带服务，是真诚的服务，患者就可接受我们的健康观念传播。
2、产品本身的特点及劣势。a：首先是理论突破，长期以来中医认为糖尿病的病机为“阴虚燥热、气阴两虚”，病变脏腑在“肺、胃、肾”，治疗方法在“滋阴润燥、益气养阴”上重复效果不太理想，由某某某教授领导的科研攻关组，提出了疏肝调气、六位一体”的全新理论，实施医疗＋食疗＋锻炼的综合防治战略，关注高体重、高血糖、高血脂、高血黏、高血压、高蛋白六高人群，使糖尿病在综合治疗下得到全面控制成为现实，在宣传时重点攻击消费者的治病选药理念；其次是依托专业的糖尿病医院或者专科，那么在提供辅助的检查以及康复上面比单独的操作产品要有可信度的多，由于医疗机构在消费者心目中还是有较高可信度，《国家科技成果重点推广项目》《十五国家中医药重大科技攻关项目》国家863计划等等，糖尿病治疗中心的牌子还是值得信赖的，在和医院合作专科合做科普宣传时，可以做为优于其它产品的后盾推出。
营销推行初期最根本的障碍是高价格和短期疗效慢同时存在，而这两点在Zt产品组合本身都有一定体现，Zt产品的日支出成本达到18元每天，是一般西药日支出成本的2-3倍左右，而糖尿病又是一种长期慢性的内分泌代谢性疾病，治疗过程并不是一蹴而就的，需要漫长的时间和耐心，昂贵的价格成为销售的拦路虎，第二因为Zt产品组合是纯中药制剂，虽然理论上讲从治本入手，但当消费者付出几百元而无效果时，任何先进的理论都变的很苍白。如何让消费者感受到物有所值，成为关键，选择和Zt产品配合的药品必须满足快速有效，能弥补Zt产品组合短期疗效不明显的缺点，也很重要。因此推出综合治疗方案就很必要，在前期以Zt产品组合为主方，辅以其它西药及饮食健身疗法，几管齐下，方能全面控制、预防糖尿病并发症的发生；而其中除了药品以外，其它的一切服务都是免费的，甚至根据病因病体的不同，来赠送Zt产品组合系列临床制剂用药，来真正体现高价位、高疗效、高服务的精神。
三、前期的资源利用—合作医疗中心
1、医疗合作的资源：前期尤其是Zt产品组合批号未批下来时，公司的合作中心曾经与全国很多家医院进行过糖尿病专科、Zt产品组合制剂的合作，无论怎样，其中有很多优秀的资源可以共享，同时也有很多医院在做我们的产品，强大的区域性专家网络，目前继续在合作并且良好的地区或医院，前期大量的患者名单，在充分了解和沟通的基础上，来进行深一步的自控市场或网络的开发。
2、前期公司从理论包装到宣传材料的制作，都已下了很大功夫，但是如何从营销的观念上来指导医疗专业的制作很关键，现在需要的是根据目前最新的的需要和状况，加以变化和改进，重新进行医学理论和营销理论的包装，站在巨人的肩膀上会看的更远。
3、公司自己的研究院和中医糖尿病治疗中心的品牌对营销工作的支持是十分巨大和无形的，它直接解决了营销中让消费者如何信赖的一个难题。优化组合，强势利用，与其它医院多方位合作，成为必然。
4、前期的老会员：21世纪营销的真正核心争夺战是对消费者心理的满足和占有，无论是多少量的广告资金和何种宣传模式，其核心目的是寻找目标患者并获取他的心。寻找单一个体患者所花费的成本越来越高，而在前期保健食品销售当中，有一个无形的财富，，手中掌握了很多糖尿病名单，而这些会员都是标准的糖尿病患者，而这些患者名单是很多糖尿病厂家花了多少广告费都找不到的好资源，它的存在就解决了Zt产品市场启动时资金困难的课题，只要有基本市场启动费用就够了，借船出海是明智之举，只要解决好和经销商之间的利益问题。合作应当不成问题，由双方联手共同操作此事，经销商提供名单和地址，我来通知搞活动，应该有较好的合作前景。
四、经营模式选定合作制
1、双赢经营模式：自控直线市场和合作相结合，由于公司现有的发展战略方针和人力资源等各种状况决定了Zt产品在操作市场时，不可能有太大的投入，但又想快速发展，可采取两种经营体制相结合。首先自控直线市场是由公司自主开发市场，自己组建队伍，承担费用，虽然这样做容易管理，全国的营销企划一盘棋，极易起量，但前提是投入资金大，推广速度慢，风险大；而目前国际上流行的合作制是由厂家提供产品与企划思想，搞好全方位服务，利用社会上的组织、人员、资金和通路，快速占领市场的一种方式。公司风险性很低，资金回笼快，但由于全国的营销企划不是整齐划一，而是各自为战，不易管理，容易造成产品短命的特点。针对Zt公司的资源特点，完全可以两条腿走路，“肥”的市场由自己组建队伍慢慢开发，关键是树立样板，鼓励商的信心，比如说：北京、河北、上海、山东、江苏、辽宁、浙江、广东、湖北等市场，而偏远的二类市场如：新疆、青海、宁夏、陕西、内蒙、山西、广西、贵州、云南、四川等市场完全可以招商出去，招商工作有三个要点：第一是完善企划招商书，从打招商广告到招商会议的召开，到企划方案的阐述，最后一点是核心点，必须有企划方案的费效化效果评估，哪一个商人都是以利为先的；第二是合理的价格和制约机制，省级、地级市，几个省全面的价格体系制定完善，目前流行的扣率是省以上零售价格的15-20扣，地级商为20－25扣，制约体系就是风险低押金和对冲货的规定，制必须有抵押金，否则当有的经销商不尊守游戏规则时，就无法处理;第三，合作制的核心是服务，这是与其他厂家制不同之处，它并不仅仅是一手交钱一手交货，厂家只负责产品质量；而是利益共同体，公司提供全方位的营销企划指导方案，协助商培训员工，帮助其选择业务经理，组织专家报告团，甚至广告投放策略，商也与公司共同探讨，这样由过去纯粹的买卖关系，变成了大家共渡一条船，商也有义务接受总部的基础管理，每月上报库存、销量、营销进度以及需要公司的何种帮助，两种经营体制相得益彰，自控网络后期发展壮大所需资金可由收回来的资金来周转，让养自己的otC网络，巩固一个、发展一个，以战养战。
五、营销模式的选择
1、广告模式和服务行销模式；在经营模式确定后，营销模式是推动经营模式的中心，营销模式就是一个公司的营销战略，战术错误不要紧，战略错误可致命，目前流行的模式有很多，比如说广告操作模式，会议营销模式、电视直销模式、专科服务模式等等，但是随着社会的发展，模式都走向了复合化，分辨模式的原则就是看在各个因素中那个因素更具有主导作用，根据公司目前的形式，无论是公司自营的市场还是的市场，模式只能从两种中进行选择，那么就是广告模式和服务行销模式。
2、广告模式：广告模式目前有很多医药公司一直在用，通过媒体的投入快速启动，建立咨询回访中心和自己的专科或者专柜，进行电话销售和会议销售，周而复始；他有一些特点的优点就是市场启动快、寻找的目标人群明确切质量高、操作简单对管理的要求不是很高，短时间之内可以作到很大的营业额，就像去年操作的神舟三号一样，第一年销售就达到了4个亿；目前的缺点是外联风险大（一旦操作不当不仅仅是商被封杀而且还会连累到公司总部）、投入高、不可控。这种方式在公司短期内投入大产出也大，但是对与企划的要求很高，尤其是电视广告片的制作和报纸文案的字斟句酌，根据公司现有的情况以及发展策略，这种方式不太适合Zt医药。
3、服务行销模式：服务行销模式是在会议营销的基础上结合广告模式的特点而来的，绝对不是以前那些直接发单字拉人头再讲课就卖货的小型会议营销模式，而是从核心理念上转变的服务行销模式，是以围绕消费者心理需要和品牌建设为核心而进行的利用自己公司优势，进行医疗服务、亲情服务、高附加值其他服务为主，以心理教育和实际帮助为主从而进行水到渠成的产品销售，把患者将来进行我们的义务员工化，通过会员俱乐部的人性化管理进行口碑传播，将专业的糖尿病治疗以及预防领域集团化个性化就是Zt医药这样的核心品牌价值传递出去。二十字营销方针：根据上述的市场背景分析及各种公司资源，Zt产品组合阶段性营销方针是：公益引导、医疗为基、科普攻心、会议消化、、服务至上。
启动思路：
我们将Zt产品重新启动的整体企划思路简单概括为：一个公益主题、两个权威机构、服务行销创新。
1、一个公益主题
Zt产品的公益牌不是挂羊头卖狗肉，而是真正的公益打头，依托专业医院，深入到社区，在公益中渗透一个公司关注健康关注民生的企业责任，在服务中传播爱心，在获得人心后销售则是水到渠成，Zt的口号是“一人康复，全家幸福”；针对目前很大一部分糖尿病人看不起病、吃不起药的现状，Zt公司联合两大权威机构提出了“关注六高、关爱生命”的公益口号，这是符合当今社会主旋律的，可以更强烈地唤醒消费者的情感需求。所以，我们实实在在拿出一部分产品来援助确实有困难的患者，将“关注六高、关爱生命”落实为具体的行动，将经营产品转变为经营消费者的人心，用爱心换取消费者的口碑。这份爱心，既让我们的产品在一出场就有一个高度去区隔同类产品，也便于上线在输出产品信息时打擦边球，也解决了地面操作时的活动由头问题。
2、两个权威机构
权威机构的需要主要有两方面的原因：一方面，做公益，只有权威的机构牵头，才能将公益做到极致；另一方面，药品的特殊性和营销环节的需求，还需要一个权威的医疗机构作为产品的输出点。
目前拟定的权威机构是例如中国老年保健协会和世界中医药学会联合会内科糖尿病专业委员会，完全不同于过去其他厂家选择的机构，仅仅是发一份文件盖一个红章了事，而是真正的推广这个活动，在两个机构内派驻专门人员以及设立服务电话，建立专门的公益活动推广网站，从而树立公信力和品牌区隔力，活动主题就是“关注六高、关爱生命”大型主题活动。例如：在全国同时开展Zt医药为了这次活动捐赠200万现金和2000万的国家专利糖尿病产品（当然这个数字是为了宣传需要而来的，实际的我们只支出营销需要的少部分产品而已，无非就是一个为了传播冠上更加辉煌的光环），中国老年保健协会作为受赠机构，联合世界中医药学会联合会内科糖尿病专业委员会举行千场糖尿病康复救助活动，让数万个糖尿病患者享受免费服药治病的服务（选定的人员标准是特殊贫困者、有影响力的从业者（教师、劳模、老军人、特殊行业的人群、英雄、以及区域明星等等，同时参考地域区隔，在城市的每一个大型社区都找到一个符合条件的人）等等，因此，依托两个权威机构的根本目的，是要建立一个良好、正规的医患交流平台，将商业行为转化为工艺救助事业来开展。
3、服务行销创新。
公益爱心捐赠只是企业承担的一份社会责任，而企业是以赢利为目的的。一个公益主题、两个权威机构，解决的是患者的信任危机，是Zt运作长线的战略之举。在这样的大旗下，Zt全国营销中心根据全国各地的实际状况，制定了以公益为由头，以服务为核心，当地医疗机构为基点，通过一会收集教育名单，二会消化名单，三会深挖名单，最后通过全方位的电访、家访和各个社区的服务中心的高附加值服务让我们的消费者变成我们的义务员工，进行下意识的品牌传播，最终达到让消费者隐性的教育消费者的目的，那么我们的模式稳定而持久，盈利的比例越来越高，品牌的美誉度越来越好；
操作框架程序如下：
第一步：搜集名单，两种方式并存，一是通过报媒或者电视公告收集名单，一是通过人海进行地毯式公益搜单(和社区合作，建立糖尿病康复的各地服务中心)，这两个模式经过验证都是十分奏效各市场按需要取之；
第二步：举行会议教育名单，会场没有任何销售的氛围会议现场必须是纯公益的，没有任何现场购药的气氛，会议的中心需要当地的行政领导或者合作的医疗机构或者协会的领导出面，然后进行专家讲课，糖尿病最新的防治指导，讲课完毕后举行按贫困赠药以及抽奖赠药活动；
第三步：由咨询回访部的人员加快对领药人的电访和家访，同时没有领到赠药的人分成两个部分，有一小部分有可能去医院检查，那么就由坐诊大夫来处理，一部分人通过我们的会务部进行检查的邀约，进行三十至五十人的会议，不求规模，但求质量，进行分单消化我们广告收集来的名单，然后周而复始的进行轮回；同时根据名单的数量建立一个数据库中心，同时配合社区的服务中心进行深入教育，有三定原则定时、定点、定内容，配合糖尿病健身操以及举行区域评比的活动以及“关注六高、关爱生命”大型活动的荣誉会员制度，进行患者员工化的教育，时我们的营销越来越长久，如果持续稳定一年以上，我们的客户就是我们最宝贵的财富，就是我们的群众需求渠道，那么根据需要，可以增加品种，树立全方位的医疗保健服务，我们党的合作医院和人员，成了他们的家庭自己的保健医生。
五、战术的组合
1、少量的高空媒体投放（如果采取地面的Dm单搜集名单也可以不用投放广告，或者是两种模式并存）。在启动市场初期那么采用报媒的方式启动或者电视游动或者整屏的电视字幕，平面媒体版面不要太大，大报的八分之一以及小报的四分之一就足够，内容的核心体现在三个方面，一个是公信力也就是由头，以国家的某几个机构联合Zt药业来进行；第二是公益活动为核心，例如“六高人群，你在那里”或者“治病不花钱，就往这里看”等等，第三就是只有企业以及糖尿病最新防治机理，打糖尿病久治不愈的根源，不疏肝调气就不能从根本上康复等等，围绕这这三个核心进行宣传，配合着标准要求，就是本人身份证、病历本、或者家庭特别贫困者（比如说吃低保的人群必须拿低保证明或者居委会的证明等），报名热线一定至少在4部以上，根据过去的判断一般两个广告下去，至少会有几百个名单，然后到指定的地点来登记、验证身份、领取门票等；
2、一份真诚的邀请函：第一份邀请函的核心是服务，针对目前老百姓都担心受骗买货的问题单子上体现“现场绝对不卖任何的货物在”以及其他的高附加值的服务，现在消费者对各种各样的小报烦之又烦，但是由于传单具有携带信息量大，成本低廉，能讲出促使购买的关键性语言，这些都是正规媒体所不具备的，因此还有一定的市场和作用，我们设计的邀请函了是Dm（直递宣传品）的一种变体，它的主题发生了变化，不是在宣传Zt产品组合的功效如何，而是告诉消费者在某个时间或地点，有个何等级别的专家（此专家是前期送到患者手中《糖尿病解密》中介绍过的专家、教授）来作何种报告，讲述综合治疗方案，以及到市场有何种优惠的政策，邀请函就是请柬，制作时简单、精美，并用一些手法使其不能短时间内丢掉，如言语引导“糖尿病患者关心的话题”，文中设计有奖问答，读报有奖等活动，提高阅读率。
3、一本概念专业书刊《糖尿病的解密》出台，这本书不同于我们专业治疗的书籍，而是以消费者阅读心理为导向的营销专业治疗性书籍：久病成良医，此话一点不假，在我以前接触的许多类型的患者当中，每一个人都对自己所患病种了解甚多，而这又与文化层次成正比，糖尿病既被称为“富贵病”，主要在城市和发达地区，文化素质相对较高，若能从观念上引导成功，销售便水到渠成，《解密》一书中共分七部分，第一部分是：谈糖色变、并非耸人听闻，从数据和事例导入，用残酷的现实告诉糖尿病患者和准患者，及时及早治疗是关键，首先从思想上震摄；第二部分是糖尿病解密，从中医、西医角度阐述病因病机，及目前的治疗成果，突出一些不是我们主要竞争对手的产品，劲敌可忽略不写，第三部分是传统中医历史突破，从新闻角度阐述某某教授刻苦攻关，取得突破的喜讯，此章节中可捎带介绍几个专家，以便为将来做科普报告时进行可信度和吸引力做准备；第四部分是综合治疗体无恙，可从中医理论君臣佐使，“六位一体、疏肝调气”综合治疗入手，阐述目前最具特色的以Zt产品组合为主方的综合治疗方案取得了巨大的成功，其中，详细阐述对症施治方法和原则，推出Zt产品组合，并配以西药，饮食注意，健身巩固。这些提前的引导，为以后专科配药和宣传时埋下很好的伏笔和铺垫。第五部分是走出治疗糖尿病的误区，比较客观的阐述目前的治疗误区，用隐蔽的对比法突出Zt产品组合综合治疗的客观科学性。第六部分是及时预警防病变，从家庭遗传等各方面入法，告诉中老年人如何进行检查和预防，及早发现，及早治疗，成功康复，第七部分讲述如何进行饮食健身疗法，详细讲解，推出Zt药业和专科的各种服务措施，地址和电话并设计反馈表格，建立全国的患者库。此书一定要由医学专家和营销人员共同来完成，达到一个即能客观讲述医学事实，又能深谙患者心理，逐步引导治疗观念的效果，此书是将来营销时的重要武器，前期无糖网络中的会员无论用何种方式，首先是每人一本，进行观念上的引导工作。
4、两到三次会议消化名单。第一场会是预热会议，会议现场必须是纯公益的，没有任何现场购药的气氛，会议的中心需要当地的行政领导或者合作的医疗机构或者协会的领导出面，然后进行专家讲课，糖尿病最新的防治指导，讲课完毕后举行按贫困赠药以及抽奖赠药活动，凡是来参加的人员中奖率是100%，基本控制在20%是药品，80%是礼品，礼品选择要么是老百姓家常需要的东西比如说小袋子洗衣粉、袜子、香皂等等，要么就是健身用的东西，但是尽量控制在每一份奖品的成本不要高过3元，对于没有抽到药品和抽到药品的患者，最后都要赠送免费检测单以及代金券，免费检测单就是到我们指定的医疗机构享受的服务，例如（心电图、血压检测血糖检测等等），免费检测里面一定要有消费者非常熟悉的常规性检测项目，同时每一个张代金券都只能用在一盒药物上，有效时间为30天，代金券的幅度在每盒10-15元左右；名单搜集完毕后，利用我们合作的医疗机构，选择当地的医疗机构有几个标准，第一不能在药店的诊室里面，第二不能找太小的门诊，一定大小要是个医院，一般的区级卫生院或者一甲或者上点规模的私人医院都可以，同时如果能够和医院谈判好大单检测项目的费用，便于我们将来搞活动的时候提供服务，如果医院谈的价格不是很理想，那么可以在我们自己的诊室花些成本来购置，血压计、血糖仪、心电图机（二手）、一滴血等等，如果这个医院在医保或者低保内当然就更好了，会议搞完毕之后，那么我们的工作可以分成两部分进行，一个就是由咨询回访部的人员加快对领药人的回访，通过综合治疗的手段让其在赠药的疗程内见到效果，在一个月内就产生了复购，同时没有领到赠药的人分成两个部分，有一小部分有可能去医院检查，那么就由坐诊大夫来处理，一部分人通过我们的会务部进行检查的邀约，进行三十至五十人的会议，不求规模，但求质量，进行分单消化我们广告收集来的名单，然后周而复始的进行轮回，如果将来有可能，那么可以把我们的名单以医疗门诊为基地，进行有效需求的开发，在消费者建立信任的基础上把满足患者以及整个家庭的医疗需求变成我们公司持续发展的动力，越往后我们成本越低，而我们的服务的产品也慢慢的极大丰富，一个系统的数据库会员家庭服务模式就成型了。
5、品牌服务至上，融入Zt家园：目前有个统计和调查，假设单纯靠广告引导或科普报告产生的销售和后期购买。单位患者付出的总成本是100元的话，那么若通过有效的沟通服务方式，可使公司从单位患者获取的利润增加50%以上，甚至翻番，因为口碑传播的购买率是很高的。融入百姓生活，提供服务保障，肯定会成为药品营销中的一个主项，目前服务方式主要有：
a)电访与家访，温馨的问候。每次收集完患者名单后都有要根据居住区域分类。编入患者库档中，定时的电话回访，问询服药后的进程及用药指导，对于病情较重者和服药效果不明显者，由医护人员上门指导，讲明道理，消除负面影响，从而让消费者对公司有认同感，产生良好的口碑传播。
b)定时的检查与保健：专科里购置血糖仪、听诊器、血压计等辅肋性医疗设备。每周设定特定时间为患者统一免费测血糖，并提供基本检查。根据康复的不同进程来做不同的康复指导，患者库的分类一定要很明细，不可次序倒转。
c)康复培训与健身：当某一区域内糖尿病患者达到30—50人时，可由我们的医生从专科走出去。到社区中心，举行为各种糖尿病康复培训班，手把手教患者饮食注意事项，并解答咨询，并教他们练习健身操，参加《Zt家园》的各种活动。
d)实质的优惠：当购买到一定数量Zt产品组合时，可出台各种政策，如购买一疗程者，享受九五折，购买两疗程者享受九折优惠，并且由公司统一制定会员卡，仅限本人使用，卡号是终身固定，假如能推荐一个患者并产生购买后自己会享受何种优惠等，总之根据现实制定出能刺激消费者购买欲望的政策。
上述的各种战术组合在实战演练中会有所变化和不同，营销无定式，以实际情况需求为准。
六、组织建设与员工招聘和培训
1、组织建设：再好的营销战略思想也必须通过组织机构来推行实施，otC营销的主向是攻占消费者心理，以宣传带动销售，那么组织结构中宣传的岗位应该占到主流。正常的组织框架如下：营销总经理下面设立五大中心：营销企划中心（负责所有营销素材的编写以及市场的调研和解决思路问题）；市场管理中心（负责自营市场和市场（包括以前的合作医疗市场）的方案指导以及促进，市场活动，调度管理以及监控）；咨询回访中心（负责全国各地的咨询电话以及全国患者数据库的管理以及专业的医学培训和咨询回访技巧的培训和考核）；行政人事中心（负责总部以及自营市场的人员招聘和协调培训以及各地所需要的资料的综合以及一些基本的外联攻关项目）；财务经营中心（负责营销公司整体财务预算等，是属于业务直接对公司董事长，日常管理和授权内的操作归口营销中心管理。）
2、招聘与培训：基层员工应以专业为主，最好是学医的或有医学背景的，此例3：7的比例。在构建高素质员工队伍时，招聘把好入口关是第一位，要求是中专以上学历，男女不限，招聘技巧把关由人力资源部拿主导意见，招聘完毕后，建立完善的培训机制，不培训不得上岗，多层次、高质量、专业化的培训是一个企业发展的动力和源泉，也是培养员工忠诚度最好的阵地，培训中的基础是企业理念培训，包含Zt公司创业史，目前的现状，未来的蓝图、能提供何种舞台、如何做一个合格的Zt营销人，培训的核心内容是技能培训，若是营销人员内容有：如何在营销中实施管理，企划七大项专业技能培训（含终端操作、电视、报纸、电台媒体、中小型活动和大型活动操作等等）培训中分层次，专业化是个重点，从而为公司储备发掘各种各样的人才，人才从输血到内部造血是必走之路。
3、样板市场的建立以及总部的营销配合；在我们目前的这种产品营销模式下，它的前提是合作模式，很多市场都是和总部的关系是关系，如何建立一种机制十分关键，合作双赢模式是比较好的，它突破了纯制的缺点，却有避免了直营市场前提投入大管理难度高的确定，就是以可以看的见的盈利来树立经销商对总部的信任，样板市场的建立，那么遇到各类的经销商我们都可以做到真正的指导，同时根据经销商的特点帮助它制定营销方案，在为各个经销商服务的过程当中，很多的全国营销中心都遇到过这样的问题，就是每一个经销商都希望总部的人过去，但是我们又分身乏术，如何能够让经销商满意而确实又能起到营销推广的效果，那么方式方法十分关键，那么我们可以分成几个阶段来进行服务的推进，总部的营销推广除了我们的企划以及行政其他的服务外，那么咨询回访部以及市场推广部的职能十分关键，他们承担的是一个培训复制督促执行的过程，那么在市场启动初期，总部的服务分为两个方面，一个是硬件服务，就是我们的所有的材料以及企划资料，另一个就是最关键的软件服务，那么就是市场启动初期的培训，培训大家都知道，但是如何制定培训内容以及让人接受是关键，而不是仅仅是完成了一个市场启动的服务仪式，培训要分类和分人，而不能一窝蜂的都让所有人听，而是什么样的人全听，什么样的人听专业的培训，首先帮助经销商确定自己所适合的营销模式，然后根据营销模式那么我们在培训的时候经销商就有目的和重点的进行了接受；第二就是企划培训，有企划人员讲解专题片以及报媒启动的程序以及产品创意的机理；第三就是专业的咨询回访培训以及管理程序，咨询回访是一个细致的工作，但是没有一个系统的管理，那么很多公司的咨询回访部就显得杂乱无章，而这个后果就是名单服务的没有程序性，导致了很多名单的被动流失；第四就是会议营销培训，一个是纯会议营销模式的培训一个是配合广告的专家会议的培训；第五就是建立一种沟通机制以及总部的详细的管理配合。那么在市场上升的阶段，这个时候对经销商最大的支持不是我们派几个人过去，而是榜样的建立，尤其是经销商自己的市场，所以总部有选择的选择几个市场，选择的标准是经销商有树立榜样的实力和心态，同时又具有普遍推广的意义，具有地域方面的影响指导力。比如说西南地区，华东地区，华南地区，华北地区，东北地区等等，树立榜样后版样市场的区域会议就显得十分重要，让经销商教育经销商是最好的方法，因为区域经销商的技术培训是基础，区域老板的认同和心态才是成功的保证，所以第二阶段的培训重点及时样板市场的建立以及推广，同时提供相应的专家以及其他的后续服务支持包括企划的灵活应变的培训。
4、总部营销推广服务的内容(常规性的服务就不写了，主要是关键性服务)
医疗机构的企划营销方案篇10
李金元在下一盘很大的棋。
这是一盘注定将改变直销产业格局和产业高度的棋局。
2011年5月21日，筹划已久的泰济生在天狮国际健康产业园举行隆重的开业庆典。市场期待已久的泰济生项目终于揭开了神秘的面纱。
没有直销牌照的几年，正是天狮励精图治、运筹帷幄的几年。这几年尽管低调，但天狮却潜心修炼，无论是产品升级还是市场布局，无论是管理团队建设还是企业文化塑造，无论是直销格局的改变还是大健康产业的规划，无论是国内市场还是国际市场，天狮早已不再是一家简单意义上的民营企业，在不断修炼中，天狮实现了彻底的蜕变，由一家普通的民营企业蜕变成为一家颇具国际化、现代化气质的“新天狮”―独特的内涵赋予天狮旗手气质和底气。
尤其要提到的是，天狮大健康产业格局的规划以及泰济生的横空出世，让天狮改变了普通直销企业的产业格局和产业高度，直销牌照与泰济生领衔的“大健康产业”，让天狮插上了腾飞的翅膀，新天狮将飞得更高。
创新模式：“大健康”产业链
在2011年新年致辞中，李金元深情地向天狮人宣布道：“今天，我很高兴地和所有天狮人分享一个好消息，我们拿到了合法直销牌照。”这是天狮十几年努力和期盼的结果。令李金元自豪的是，他倡导的大健康产业被纳入国家“十二五”规划。
李金元倡导的“大健康产业”，是指大力发展健康科学技术，提高健康产品与健康服务的质量和水平，构建规模化的医药研发、医疗服务产业链；构建和优化保健产品和健康管理服务产业链；提高疾病预防、早期诊断、治疗康复能力，最终构建真正意义上的“大健康科技创新体系”、“大健康生产物流体系”、“大健康管理服务体系”和“大健康教育体系”，提高健康科学和健康服务水平，以人为本，提高人类的生活质量与生命质量。
李金元说，为实现大健康产业的企业愿景，天狮经过多年规划，投资建设了泰济生国际健康管理中心。天狮国际健康产业园占地1.1平方公里，总投资为人民币70多亿元，集健康保健产品研发、中试孵化、生产制造、医学健康研究、酒店、会展经济等于一体，包括以国际标准的研发质检中心为依托的“大健康科技创新体系”已经完成。
李金元表示，随着经济的飞速发展和国民健康意识的不断增强，尤其是“十二五”规划和卫生部“健康中国2020”战略的出台，健康产业在中国拥有广阔的发展前景。凭借天狮国际健康产业园、泰济生国际医院和天狮卓越保健产品，天狮形成了“健康管理+连锁加盟+产品服务+旅游休闲”健康产业链创新模式，不仅赢得了中国健康产业的市场先机，更将凭借其全球化的资源优势，促进全球健康产业的交流、创新与发展，伴随着“大健康产业部级工程研究中心”、“三级综合国际医院”、“天狮国际大学”的建成，天狮将引发“大健康产业”革命。
硬件领跑：引进尖端检测设备
事实上，“大健康产业”和健康管理近两年已经有别的企业提出了这个概念，但大多只停留在概念层面或者低端层面。但李金元秉承他一贯的作风，“要做就要做领跑者”，所以泰济生一起步，无论是专家团队还是检测设备，在中国甚至世界都是一流的，一开始就占领了市场制高点。
在李金元办公室，他向《新营销》记者详细介绍了泰济生引进的世界尖端检测设备。“我可以很有信心地保证，泰济生的检测设备，已经超出了三甲医院的设备水平，不但有些设备是国内第一台，是最先进的，更有几台在亚洲地区也是最先进的，就连日本、韩国都没有这么先进的设备。”正是引进了高精尖的检测设备，确保了健康检测的准确性。
例如，泰济生国际医院配备了“正电子发射计算机断层扫描”、“高场开放式超导型磁共振系统”、“全自动生化流水线”、“炫速双源Ct扫描系统”等近百种全球最领先、最高端的设备，甚至是中国唯一、欧美发达国家都很少见的先进设备。泰济生计划追加近两亿元进行设备引进与更新，确保设备达到世界领先水平。
其中，全自动酶免生化流水线是世界最先进、中国第一条酶免生化流水线，每小时可进行1600例（次）检测，全程样本全自动化管理，最优化实验室流程，准确、快速，杜绝污染；双板全数字化X射线摄影系统(DR)适用于各种X线检查，更简便、更快捷、更高效，便于使用和管理；炫速双源Ct扫描系统能以最低剂量瞬间完成活动器官的双能量扫描，检查快速、安全、可靠，客户无需屏气就能实现肺部和心脏任意心率和节律条件下的高质量成像，是当代Ct技术迈入绿色成像时代的标志性产品。
泰济生还将基因分析仪引入健康管理，准确率达到99.99%的基因分析仪，可以通过基因测序发现变异的基因，进而对28种常见疾病进行风险评估，相比其他检查方法能提前发现疾病，提前干预。
在健康管理服务的过程中，健康检测只是健康管理的第一步，“更重要的是根据检测结果提供健康解决方案”。李金元认为，通过检测设备，检测人体的健康状况，对于提高健康品质是于事无补的，只有提供同样高水准的解决方案，才能让人们拥有真正的健康。
软件领先：集纳专家智慧
李金元认为，要做好健康管理，检测设备与健康管理专家要相匹配。“如果要驾驶飞机，你拉个赶驴车的，绝对不行。”
泰济生的专家团队，几乎囊括了中国最顶尖的健康专家。李金元说，泰济生仅国家院士就有4位，其他专家都是各大医疗机构最权威的专家教授。
泰济生专家云集，30多个国家的卫生部长出任顾问，18位中国国家院士和9位中医泰斗、国医大师提供专业咨询意见。院士中有中国最高科学技术奖获得者、中国工程院院士、著名神经外科权威专家王忠诚，有中国科学院院士、法兰西国家医学科学院外籍院士、俄罗斯医学科学院外籍院士、著名医学病毒学专家曾毅，有中国工程院院士、世界著名中医针灸学权威专家石学敏，一旦遇上疑难杂症，专家们就会提供专业的咨询服务，解决疑难问题。
同时，泰济生还聘请美国、德国、英国、日本、韩国、中国台湾地区等国际知名专家组成健康管理专家团队，与国内外多家知名卫生医疗机构建立合作关系，提供安全可靠的全方位服务，针对“高难”、“高险”、“未病”做出诊断，面向全球客户提供科学安全、超前、人性化的一站式健康管理服务。
为了更好地传播“大健康”理念，泰济生整合了中西医文化，集健康管理、医学康复、医学美容及其教学、科研为一体，以当代最先进的健康管理理念，突出中华中医药养生特色和“治未病”理论，继承和发扬中华文化和中华医学，让世界了解中国文化，了解中华养生文化的精髓；并以科学、合理的健康管理套餐和服务流程，以人性化的温馨与体贴服务，为客户提供“一站式”、个性化、高品质的健康管理服务，向全球高端客户提供系统、高端、人性化的健康管理服务。
渠道拓展：“单对单”与“单对多”
也许在外界看来，泰济生只是一个提供高端体检的地方，与传统健康体检的区别，只是泰济生拥有一支高端的专家队伍，可以提供健康管理解决方案而已。
如果对泰济生的理解仅仅停留在这个层面，就完全低估了这个成功征战世界直销市场的企业。在企业版图构想中，李金元早已勾勒了一个更加宏大的全球市场。
“下一步就是建渠道。”李金元说，直销的好处就是通过组建业务队伍构建自由的销售渠道，使企业产品畅销全球。泰济生需要构建自己的渠道，才能将泰济生的服务性产品推向全球市场。
在泰济生的渠道构建战略中，李金元规划了“单对单”和“单对多”的绿色通道模式。所谓“单对单”，主要是指通过个体向泰济生输送客户。遍布全球的直销员队伍自然是泰济生“单对单”构建渠道的第一选择。其中一部分业务人员自己就需要泰济生的服务，同时他们也可以为泰济生带来更多的客户。此外，天狮将通过会议营销并采取“会后跟进”的方式构建泰济生的渠道。
如果说“单对单”主要是人员销售，那么“单对多”则是通过团体和机构获取客户。李金元说，一是天狮有着多年的积累，二是基于泰济生的项目，天狮已经与众多机构形成了良好的关系，建立了深厚的友谊。此外，泰济生高端的设备和顶尖的专家团队，同样可以吸引更多的机构参与合作。
目前，李金元计划与海内外知名医疗机构进行合作。“泰济生拥有一般医院达不到的检测水准，而专家顾问团队可以提供卓越的解决方案，这将对医疗机构形成强大的吸引力。与医疗机构合作，可以让双方共同为人们提供健康解决方案，提高人们的健康品质。”除了与医疗机构合作，李金元甚至考虑利用自己多年来与各国卫生部等政府主管部门打交道积累的人际资源，将泰济生发展到海外市场，为不同国家的人民提供健康管理服务等。
按照李金元的计划，今年天狮重点拓展国内省会城市市场和俄罗斯、印尼等6个国家的市场，明年则扩展到欧美、非洲等国家和地区，泰济生将在全球逐步拓展市场。
李金元说，目前相关项目已经陆续投入使用或在未来几年里不断丰富和深化，逐步形成一个集聚人流、物流、资金流、信息流为一体的健康产业链，进而将天狮国际健康产业园发展成为“真正的大健康产业集群基地”，为天狮打造更加坚实的事业平台，拓展更加广阔的市场空间。
评论：“大健康产业”提升直销公众形象
天狮从直销到泰济生，构建“大健康产业”，不仅是天狮产业格局的变动，同时是对天狮公众形象的提升，甚至是对直销行业公众形象的提升。
因为历史上的诸多原因，直销行业公众形象一直有待提升。在公众的视野里，直销行业往往与“低端产业”联系在一起，尤其是对民营直销企业，这种被扭曲的理解更甚，更难以改变。对于产品，对于业务人员，对于销售模式等，消费者总觉得直销模式与主流商业形态有着巨大的差距。
这其实是一种误解。
不可否认，许多直销企业在起始阶段，确实存在产品科技含量不高、参与人群素质不高、销售模式单一的问题。但随着近几年直销行业的发展，很多直销企业都在考虑进行升级优化。
此时，天狮提出“大健康产业”，绝不仅仅只是对直销原有板块的提升，而是站在一个新的高度，对行业的未来看得更远，是对整个健康产业的提升。其中，尖端的高科技检测设备、顶尖的专家顾问团队、权威的合作机构（甚至有部级卫生部门）、高层次的消费者等，无一不在对认为直销是“低端产业”的声音说“no”。
据悉，天狮大健康产业已经纳入国家“十二五”规划，伴随着“大健康产业部级工程研究中心”、“三级综合国际医院”、“天狮国际大学”的建成，天狮正在进行“大健康产业”革命。