银行从业个人理财篇1
关键词：商业银行；个人理财业务；Swot
改革开放以来，我国经济开始高速发展，城乡居民收入也不断上升，尤其是开始出现数量越来越庞大的中产阶级和富豪阶层，老百姓急需寻找投资渠道，理财的热情不断高涨，我国商业银行的个人理财业务既面临机遇也要迎接挑战。因此，很多商业银行传统的个人理财业务模式不再适应市场的发展和企业的需要，都需要转变和创新，以形成自己的市场竞争力。
一、我国商业银行个人理财业务环境分析
（一）宏观经济环境分析
改革开放以来，我国国民经济发展非常迅速，在比较长的一段时期每年都是以两位数的速度增长，增长速度稳居世界第一位。目前，我国的GDp总量已经超过了日本，成为世界第二大经济体。虽然国民经济的增长速度在近几年有所下降，经济结构正处在调整和优化阶段，但仍然以较高的速度增长。在国民经济不断发展的同时，居民收入水平和生活水平有了很大的提高。据国家统计局的相关资料，2021年城镇居民人均可支配收入达到47，412元，同比增长8.2%；农村居民人均可支配收入达到18，931元，同比增长10.5%。
（二）市场环境分析
首先，从金融市场的整体环境来看，由于这几年股票市场的震荡波动，我国居民对股票投资的风险开始有了深刻的认识，理财观念也在发生转变，开始慎重考虑理财产品，尤其是在股票市场表现震荡时，对商业银行推出的理财产品比较青睐。这也为商业银行个人理财业务提供了一个良好的发展契机。其次，由于我国近几年利率市场化的进程在加剧，随着利率的市场化，商业银行存贷款之间的利差将会不断缩小。因此，商业银行的净利息收入必将不断减少，从而影响到利润水平。为了获得新的利润增长点，商业银行也需要不断发展个人理财业务。最后，在理财市场上，商业银行也面临着外资银行、基金公司、证券公司和保险公司的竞争。近几年，一些互联网公司开始推出互联网理财产品，比如阿里巴巴旗下的天弘基金、腾讯旗下的理财通等互联网金融产品，这些理财产品由于门槛低、利率较高吸引了大批的年轻一族购买，对商业银行或多或少地会产生冲击。
二、我国商业银行个人理财业务Swot分析
（一）优势分析
1、网点优势和专业优势。商业银行开展个人理财业务具备其网点优势和专业优势。从网点优势来看，一般商业银行的网点都比较多，而且分布比较广，尤其是四大国有银行基本在全国各地都有其银行网点，方便居民购买相关的理财产品，并且也便于提供相应的理财服务。从专业优势来讲，商业银行具有相关的高素质的理财人员，能够提供理财方面的专业咨询服务。这些都有利于我国商业银行开展个人理财业务。2、理财品种不断丰富。我国商业银行在个人理财业务方面另外一个优势是理财品种不断丰富，尤其是近几年来，商业银行发行的理财产品数量逐年增加，不论是品种还是数量都呈现增长的趋势。根据有关数据统计，在2006年全年，我国所有商业银行发行的理财产品品种只有1，100多种，而2020年其品种数量已经达到4万多种，募集金额高达124.56万亿元，可以说是呈现爆炸式增长。而从品种来讲，银行理财产品也越来越丰富，既有短期的理财产品也有长期的理财产品，既有保本型的理财产品也有收益型的理财产品；既有人民币理财产品也有外币理财产品；等等。3、理财品牌建设初显成效。个人理财业务也需要树立品牌，因为品牌是一家银行的实力和信誉的象征。一个好的品牌可以成功地吸引新客户和留住老客户，提高客户对银行业务的认识和了解，更加忠诚于银行的各种服务。目前，我国商业银行开始重视理财品牌的建设，早在2002年民生银行就推出了“非凡理财”的品牌，对于吸引客户，打造自己的理财竞争力凸显了品牌的作用，之后其他各大商业银行都陆续推出自己的理财业务品牌。各大商业银行加大对理财品牌的建设，提高品牌效应，从而达到吸引客户、促进理财业务发展的目标。4、加强理财场所建设。由于个人理财业务的特殊性，商业银行向客户提供的是金融理财服务，具有一定的专属性和私密性，因此理财业务对营业场所的要求比较高。一方面个人理财业务的场所需要一个相对私密和舒适的环境，需要一定的硬件设施；另一方面也需要配备相应高素质的理财人员提供理财咨询服务。目前，我国各大商业银行都非常重视理财场所和理财中心的建设，这对于吸引大客户和开展理财业务都有相应的优势和作用。5、理财服务水平逐步提高。如果说理财场所是个人理财业务发展所需要的硬件设施，那么理财服务水平则是个人理财业务发展的软实力。因为个人理财业务本质是商业银行提供金融服务，既然是一种高端的金融服务，服务水平和服务质量则是吸引客户的一项重要措施和要求。目前，提供个人金融服务的商业银行都极具竞争力，很多银行提高服务质量，提供更便捷、高效的服务吸引客户。因为客户之间的差异，要求金融市场细分，划分为不同的客户群体，为不同客户提供不同服务。
（二）劣势分析
从2004年至今，我国商业银行的个人理财业务发展非常迅速，理财市场不断扩大，理财产品的数量和种类不断增加。但是，我国商业银行的个人理财业务在许多方面仍然存在一些问题，比如理财理念不够先进、产品开发不够深入和创新、服务体系不到位和人才培养力度不够等。从我国银行理财业务的劣势来看，主要存在以下几个方面的劣势：1、理财产品创新不够，同质化程度高。虽然目前我国商业银行发行的理财产品种类多达4万多种，但商业银行之间所发行的理财产品差异不大，产品同质化程度较高。在提供个人理财服务时，商业银行缺乏个性化的服务，不是根据客户的真实需要来设计其金融解决方案。目前主要商业银行旗下的金融产品同质化，为争夺客户大打“价格战”，商业银行有减少个人金融服务的费用，还有为了吸引顾客，往往在金融产品销售的每一个改善的承诺的投资回报率，从而使得商业银行的个人理财业务陷入过度的无序竞争当中。此外，我国商业银行在设计理财产品时普遍创新能力不强，在市场细分时也不够清晰和明确，往往按照客户的财富来进行市场细分，没有进一步地按照年龄、价值观念、生活方式等来进行划分。2、个人理财业务整合不够。虽然目前我国商业银行普遍重视个人理财业务，无论是在场所建设还是投入力度上都有所加强，但在业务模式上整合程度不高。商业银行在个人理财业务流程上还是呈现条块分割状况，比如理财业务当中的储蓄业务、理财产品业务、信贷业务等没有整合在一起，这些业务分割到商业银行不同的业务部门，从而导致不能提供全面、有效、便捷的金融服务。因此，商业银行后台业务的条块分割使得在个人理财业务中无法为客户提供全方面的服务。3、理财人员的素质有待提高。目前，我国商业银行的理财人员大多数是从其他部门和其他岗位抽调过来的，其专业素质、业务能力还存在一些不足。我国商业银行具备复合型、高素质的理财人员比较短缺，有些理财顾问对存贷款业务比较精通，但缺乏相应的保险、股票、基金、期货等知识；有些理财顾问业务能力很强，但在沟通能力方面又存在不足。由于商业银行的理财业务是一项高端的金融服务，对理财人员的要求比较高，如果理财人员的素质欠缺必将影响到服务的质量，从而影响到理财业务的发展。
（三）机会分析
1、环境经济稳步发展为个人理财业务提供良好的市场环境。我国当前的宏观经济总体比较良好，经济运行比较稳定，这为我国商业银行个人理财业务的开展提供了稳定的宏观经济环境。2、居民生活水平提高为个人理财业务发展奠定良好的市场基础。在国民经济不断发展的同时，我国居民收入水平和生活水平有了很大的提高。改革开放以来，不论是我国城镇居民的人均可支配收入还是农村居民的人均纯收入逐年都呈现增长的趋势。随着居民收入的增加，居民的生活水平和生活质量也不断提高。居民收入水平提高，对理财产品的需求旺盛，这就为个人理财业务的发展奠定了良好的市场基础。3、中产阶级和富豪阶层不断增加。随着国民经济的发展和收入水平的上升，我国中产阶级的数量也在不断增加。根据相关资料统计，2021年我国中产阶级人数达到1.09亿人。目前，我国出现了总数超百万人的富裕阶层以及大量的中产阶层，这些群体具有一定的知识水平，对个人理财方面的知识有相当程度的了解，并且对理财产品的需求也是比较旺盛，因此我国商业银行个人理财业务的市场空间非常巨大。随着中国中产阶级和富裕阶层的规模不断扩大，中国逐步形成了一个庞大的财富管理市场。同时，由于我国居民理财观念的转变，近几年不断涌现出投资热潮，再加上理财工具不断推陈出新，很多居民不再满足于储蓄，而是选择购买投资回报率更高一些的金融理财产品如债券、基金、股票等，这也为商业银行的个人金融业务提供了良好的市场基础。
（四）挑战分析
1、分业经营限制商业银行个人理财业务的发展。早在1995年，我国政府陆续颁发了《中国人民银行法》《商业银行法》和《保险法》，规定了商业银行、证券公司和保险公司的业务实施分开经营，并分别进行管理和监管，从而确定了分业经营、分业管理的体制。在这种体制下，商业银行、证券公司与保险公司都只能在各自的业务范围内推出相应的理财产品。而个人理财业务需要根据客户的资产、负债状况，对客户有关保险、投资、遗产等方面进行全面的规划，所以银行设计的理财产品不仅需要银行参与，还需要保险公司、证券公司等参与其中。而在目前分业经营的政策下，我国的商业银行只有通过销售保险公司、基金公司的产品，从而获得相应的服务费收入，或者为客户证券公司、保险公司等金融服务。因此，在这种分业经营模式下，商业银行在开展个人理财业务时缺乏较大的自主性，不利于其业务的开展。2、政府加大对理财业务监管力度。2018年9月30日，中国银保监会正式颁发了《商业银行理财业务监督管理办法》，加大了对商业银行理财业务的监管和管理；该办法确定了商业银行在销售理财产品时需要遵循的基本原则，要求商业银行对理财产品宣传和销售文本进行规范，不能夸大宣传，并要求商业银行建立起理财产品的风险等级制度，对客户的风险承受能力进行评估。此外，银监会还对理财资金的投资期限和对象进行了规范，并对商业银行凡是有意规避监管的行为进行查处和惩罚。从银监会的这些措施可以看出，银监会正在对商业银行个人理财业务加大监督和管理的力度，从而促进我国理财市场的健康发展。因此，政府监管力度的加强也对商业银行开展个人理财业务进行了规范。对于商业银行来讲，也需要不断完善其个人理财的相关业务，避免打“球”和逃避监管。3、缺乏风险防范。银行理财产品相比于股票来讲，其风险要小一些，但并不意味着没有风险。目前，我国商业银行个人理财业务的风险主要存在于市场风险、信用风险和操作风险等。在市场风险上，各大商业银行为了吸引客户，往往在宣传过程中夸大收益率，但由于市场利率的下调导致理财产品的收益率下降。在操作风险上，商业银行个人理财业务缺乏内部审计与风险管理，或者存在业务人员的错误或欺诈客户行为，这些会给银行理财产品带来风险。在信用风险方面，由于我国目前还没有建立起完善的信用体系，所以商业银行无法完全了解客户的信用程度，存在盲目向信用记录不好的客户提供相应的信贷服务，因而产生信用风险。4、面临证券、保险、基金公司的强大竞争。目前，我国的金融市场发展迅速，各大证券公司、保险公司、基金公司和信托公司已经推出了自己的理财产品，并且品种、数量都呈迅速增长之势，商业银行在理财市场需要与证券公司、基金公司和信托公司等展开激烈竞争。因此，在分业经营的模式之下，一方面商业银行、证券公司、基金公司、保险公司和信托公司推出的金融产品发展广泛的业务合作关系，同时商业银行也需要加强市场细分与定位；另一方面商业银行也需要完善个人理财业务模式，不断提高服务质量和服务水平，从而吸引更多的优质客户。
三、结论及建议
随着我国商业银行改革的不断深入以及金融市场的逐步开放，商业银行个人理财业务不断发展，并且逐渐成为商业银行一个新的业务。从国外商业银行个人理财业务来看，自20世纪90年代以来，花旗银行、汇丰银行个人金融业务收入就占到总收入的40%左右。因此，我国商业银行改革转型的过程中，应不断完善个人理财业务，从而实现银行业整体水平的不断提升，逐步实现收入结构的多元化和业务发展的全面化。个人理财业务是商业银行的一项综合性业务，是一个系统工程，在这个系统中包括了人力资源、营销策略、产品与服务、风险管理等各要素，各要素之间相互补充，形成一个整体。商业银行要完善个人理财业务，一是需要有多领域金融专业人才和环境幽雅的营业场所等人力、物力资源；二是需要强大的产品研发能力、顺畅的业务操作流程、优质的品牌形象，从而提供好的产品与服务；三是需要全面的信息支持系统和完备的风险管控，从而对理财产品进行风险管理；四是需要贴近客户需求的营销策略。
主要参考文献：
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银行从业个人理财篇2
关键词：个人理财中间业务第三方理财
中图分类号：F830.5文献标识码：C文章编号：1006-1770(2007)08-032-05
2006年，花旗银行、巴黎银行、德意志银行均宣称在沪发展私人银行，2007年3月28日，中国银行成立私人银行部，并在京沪两地设立了私人银行，4月份，招商银行也表明了要开拓私人银行业务，门槛暂定500万。私人银行，这一建立在商业银行个人理财业务基础上，处于商业银行零售业务金字塔顶端的金融服务，悄然出现在中国市场。
一、发展个人理财业务迫在眉睫
中国银行业应大力发展零售业务，特别是其中的个人理财业务，这一观点无论是从内部需求、外部竞争、经济发展、银行盈利等任意一个角度去探讨，业已被多方论证，无庸置疑。如果从1997年工行上海分行推出12项个人理财系列服务算起，国内银行的个人理财业务已经历了十年的发展历程，目前，多家商业银行都基本建立了以针对个人的资产负债类产品，银行理财产品与金融产品的营销，个人账户综合管理，简单的咨询建议以及贵宾式服务为主要内容的个人理财业务体系框架。
同时，2007年，国内商业银行还要首次直面国外同业的竞争。太多的论据已从业务经验、从业人员、产品种类、后台支持等方面证明了在个人理财市场上，国内银行几乎不占任何优势。但当正视这些事实的同时，我们是否还忽略了以下因素：
1.中国现有经济及金融监管制度使得外资银行在混业经营、金融衍生品及投行业务与个人理财联动、开发中国国内产品、对冲风险等优势领域基本上无法作为，只能通过国外市场进行，但离岸运作，会导致外资银行的个人理财业务操作成本大大增加。
2.外资银行熟悉中国需要时间，深度全面的个人理财需要银行与客户建立亲密关系后，才能深刻了解客户理财需求，同时，国人对外资行的认知和了解也需要时间，2007年之前，这一相互的熟悉进程并不迅速。也正因如此，多家机构及部分外资银行宣称，2010年，将是中资银行与外资银行在高端客户的个人理财领域全方位正面交锋的开始。
3.外资银行在个人理财及私人银行业务上有丰富的经验，但这些经验必须经由一个传递的过程才能付诸实践，最理想的状态是由具备外资银行业务经验的中国本土人才来开展业务，从2006年开始，外资银行普遍加大了扩充人才的力度，越来越倾向于培养适应中国实际的高级个人理财经理，但这同样需要时间。
4.从现阶段国际资本市场的收益率情况来看，仅以去年国际市场基金投资平均收益为例，投资于中国股票市场的一年收益率高达49.85%，远远超过了投资于世界其他各国股票市场的回报率，国内基金的平均收益率也高于国际平均水平。从这个角度来讲，中国现阶段高速经济发展带来的高额资本回报弥补了国内银行在产品收益率方面的不足，缩小了国内银行与外资银行在产品收益率方面的差距。
这一切都表明，只有国内银行从现在开始就致力于个人理财业务的进一步发展建设，珍惜不过2―3年的过渡时期，才会为未来个人理财业务的全面铺开并取得成效增加成功的砝码。
而这段时期内，国内银行需要做的事情太多，需要从纷繁芜杂的事项中理出头绪，加强重点。下文旨在于“大金融”的前提下，把未来的个人理财业务定位于以经营知识资本为主要内容，以各种金融产品为解决手段的中间业务，从“目标客户”、“业务人才”、“产品服务”、“业务流程”这四个方面来探讨国内银行个人理财业务的发展路径。
二、个人理财的业务定位
个人理财以经营知识资本为主要内容包含两个层面：从银行层面来看，合格的个人理财业务人员应该是具备经济、金融、营销等专业化知识，有良好的情商，遵守职业道德规范的高素质金融人才，银行开拓发展个人理财业务的实质是最有效地经营这部分金融人才；从业务层面来看，个人理财是一个信息顺畅交互，资源有效重组的过程，理财师分析客户财务，明确客户理财目标，判断客户理财缺口，直至提出全方位、持续性个人理财解决方案，其核心是在个人金融资源达成帕累托最优过程中成功的运用知识资本，接受、筛选、重组信息，架构、调整、改善资源。
而理财类金融产品，资产、负债类银行产品也好，合作代销类产品也罢，只是个人理财过程中的解决工具。当市场对于某一类工具的需求极为旺盛时，可以将该单项业务提出，设立特定部门，例如国内银行现有个人理财业务中，以房贷和消费性贷款为主的资产类业务占据了主导地位，利润贡献率也最高，即利差仍是国内银行零售业务利润的主要来源。在现有的经济环境和金融管理体制下，这种业务布局是合理的。
从长远来看，个人理财业务应当被定位于中间业务，银行应该明确，个人理财业务中银行向客户最终出售的金融产品是帮助其达成理财目标的全方位、持续性规划方案，或者说银行在利用其金融及各方面资源优势构造个人理财平台，出售知识与信息。只有形成了以客户需求为中心，以解决方案为手段的个人理财业务运作模式，才可能克服现有银行个人理财业务中的一些矛盾，这已经在发达国家的个人理财发展历史中被证实。
60年代初，美国保险业为了推销保险产品首先引入理财的概念，随后各类金融机构纷纷仿效，以至于70年代个人理财几乎等同于推销金融产品，在市场上声名狼藉。80年代中期，以第三方理财为标志的现代个人理财业务的兴起，赋予了理财新的含义。90年代中后期，西方银行也逐渐意识到了单纯的产品导向对个人理财业务的不利影响：一方面，加大产品研发力度，拓展产品范围，力图用尽可能丰富的产品去满足客户需求，另一方面，对业务价值链进行分解，了解并专注于自身有核心竞争优势、高附加值的业务，并采用外包方式进行业务流程的优化与重组，以降低营运成本，提高服务质量，集中资源提高顾客满意度。近年来，一些私人银行已经把财富管理领域中的某些专业化的投资产品，以及复杂的税务、财产规划等领域，外包给专业公司运作，私人银行不再直接管理这些投资产品和规划，而是专注于管理成功的私人客户经理。正因如此，以个人理财业务为基础的私人银行才能真正地从客户需求出发，维系高端客户，成为银行的业务增长点和高收入业务。
因此，国内银行个人理财业务的未来发展重点应当是由专业化团队为客户实现个人理财目标而制订一系列解决方案，向客户提供一系列顾问、式服务，具体内容包括财务分析、财务规划、投资规划、资产管理、保险规划、税务规划以及遗产规划等。
三、个人理财业务发展路径
由于历史和制度性因素，国内银行零售业务在人力资源、业务知识、组织管理等方面都落后于批发业务，而个人理财隶属于商业银行零售业务，大多数银行的个人理财业务部门都是由原有零售部门改组形成的，这就使得个人理财业务的发展一方面需要摆脱旧有的桎梏，另一方面又要去应对种种新问题，往往显得顾此失彼，不知从何下手。
从广义上看，分解一项业务工作，不外乎包括客户（为谁做）、操作者（谁来做）、产品（用什么去做）、流程（怎么去做）这四个主要因素，有鉴于此，推动国内商业银行个人理财业务的发展，同样也应该从目标客户、业务人才、产品服务、业务流程这四方面入手。
（一）目标客户
目标客户是在市场细分基础上确定将重点开发的顾客群，是企业能够满足其现实或潜在需求并从服务中获得盈利和发展的顾客群。理想的个人理财目标客户应具备以下条件：客户必须有未被满足的现实或潜在的个人理财缺口，必须有足够大的能力来吸收银行提供的个人理财产品与服务，必须能为银行带来最大的经济效益；银行必须有足够的实力去满足目标客户所提出的个人理财需求；具体到特定银行，其必须在针对目标客户的个人理财业务上具有竞争优势。
在国内各家银行都已经认识到了客户，特别是优质客户对个人理财业务的重要性后，对目标客户的认定与开发工作都被高度重视，而更重要的是，在确定了目标客户之后，银行还需要做哪些工作：
1.建立详尽的客户资料库
详尽准确的客户资料是银行为客户制订与之实际财务状况相适应的个人理财计划的基础。而现实的矛盾在于，源于藏富心理，银行很难得到客户全部的财务状况，这需要由银行选定“测试类目标客户”。
所谓测试，是选定已经和银行建立了较紧密关系的客户，在对其基本资料有所了解的前提下，通过多次接触，尽可能了解到客户愿意透露给银行的所有财务信息，在此基础上开展个人理财业务，提供建立在客户财务基础上翔实的个人理财规划报告，最终通过测试类目标客户自身的满意树立银行的个人理财专业品牌形象，继而大规模铺开。
2.细化客户分层
在对客户财务状况有所了解后，就可以确立一个简单的客户分层。资产数量是国内各家银行区分不同财富水平客户的基础标准，也基本上是客户分层的唯一主导指标，而通过对目标客户的定义分析我们可以发现，各家银行的相对竞争优势不同，适应各家银行竞争优势的目标客户也应当有所差异，这不仅是目标客户自身的要求，也是摆脱银行同质化经营的选择，所以，在资产数量分层之外，还可以通过风险偏好、生命周期两个标准划分出具有相近行为需求的客户集合。
风险偏好可用于协助银行确定客户的资产配置结构与其偏好的产品。高额财富的初创期，客户的风险偏好更倾向于激进型的投资；高额财富的成长期，客户已经开始意识到财富保值增值的重要性，同时注重对自身和家庭的保障；当进入了高额财富的稳定期后，客户最看重的是如何最有效的使财富收益率与自身承受范围之内的风险相匹配，从而进行个人理财。这一分层对银行如何为客户配置产品比例有显著的意义。
单纯的在资产数量的基础上讨论风险偏好还不够全面，从客户实际来看，所处生命周期阶段也对其理财风险偏好有着极大的影响。根据2004年金葵花财富指数，财富人士中占比最高的是30～40岁的人。从这一部分的财富人士的知识结构、行业分布、职业概况综合判断，其整体理财观与价值观属于稳健型群体，也就是说，在这一部分客户群中，银行最有可能完成财务规划、投资规划、保险规划等一揽子理财产品的营销过程，这一部分客户对银行的忠诚度也最高。
在资产数量的基础上，综合风险偏好、生命周期，兼顾客户性格、工作、学历等因素，细化出具有相近理财需求的目标客户群是个人理财业务对客户精耕细作的要求，银行的关注重点可以放在目标客户群上，实际中再根据个体情况稍作调整，保证个人理财业务中资源的投入得到最佳效益回报。
3.创造客户需求，培养客户
根据现代营销理念，客户的需求甚至是客户本身，都需要培养，甚至是可以被服务提供者创造出来的。上述从确立“测试类目标客户”，收集客户资料，细化客户分层，直到为其进行个人理财业务就是一个创造需求，创造客户的过程，但只是一个开端，在这一开端获得成功后，需要银行去开拓全面个人理财业务的目标客户市场。
（二）业务人才
前文已把个人理财的主要工作内容定位于经营知识资本，这样，人的因素就显得格外的重要，人力资源是个人理财业务成败的关键。实际中，在我国现有的金融管理体制下，为了发展个人理财业务，商业银行自身可以完成的主要工作也集中在专项人才的挖掘、培养、锻炼等方面。下面，主要讨论个人理财业务人才的培养步骤。
1.金融理财师（aFp/CFp)培养
根据中国金融标准委员会的现有培养模式，按照专业深度，从aFp到CFp，已经出现了客户关系管理客户经理与专业投资顾问客户经理两个层级。客户关系管理客户经理主要负责客户营销，与客户的直接交流沟通，后续服务管理等，而对各类理财产品的特性研究，以及如何根据客户特点向其推荐合适的产品则主要由专业投资顾问客户经理完成，这样，以维护客户关系为主的客户经理保证了银行与客户之间信息的畅通，专业投资客户经理保证了客户资产的保值、增值、安全要求，这一运作模式就很好的保证了个人理财业务中各个环节的精度操作。
在这一阶段，有两点值得注意：
第一、辩证认识CFp。CFp是通过对西方个人理财框架为主的学习，提供给中国金融理财从业人员工作思路、方法、工具的短期成人培训。由于我国目前没有西方那么丰富的金融工具与规范的市场规则，因此，一段时间内中国金融市场的走势可能不符合以数量工具为主要手段的分析结论，但从长期来看，伴随着我国经济金融市场的规范健全，这种专业化的金融理财分析将会起到越来越大的作用。同时，CFp的学习绝非个人理财人才培养的全部，而只是专业部分学习的开始。此外，针对高端客户的个人理财经理在西方被称为私人财富管家，除去专业以外，还需要具备极高的情商、沟通能力甚至包括对艺术、收藏、时尚等领域的了解，这也由多家国际银行的人才培养经验所证实，此类方面的训练也应该纳入个人理财业务人才培养内容中去。
第二、现有人才与储备人才的结合培养。国外经验表明，合格的个人理财经理至少需要四年以上的培养与成长期，因此，银行除去下大力气对现有成熟的私人客户经理进行专业培训外，还应该着手于储备人才的培养。合格的金融理财规划师在专业领域需要具备良好的经济学、金融学、数量经济的基础，同时能够敏锐地把握从宏观形势到微观客户的变化，对于刚刚走出高校的银行新员工而言，规范的学院素养和较高的综合素质使得他们在专业化领域有较强的优势，开展对这部分员工中未来个人理财客户经理合适人选的筛选、培养，不仅符合个人理财人才培养周期的要求，也符合个人理财业务专业化的要求。
2.未来团队模式
个人理财业务发展成熟后，专业投资顾问客户经理部分可以由专业化投资团队来代替，这一团队最终可能是隶属于银行下的具备投行功能的部门，实现客户增值的要求，还可能是由银行外包给外部的投资团队，专职负责银行的投资项目。而在银行内部设立全方位金融个人理财超市，主要负责后台与客户间的沟通，客户的开发与维护，甚至还可以引入了为满足客户特殊化、专业化需求的第三方产品提供商，直接为客户提供服务，保证了客户全方位理财需求的顺利满足。
（三）产品服务
处于现行金融分业经营模式下，同时源于业务经验匮乏，与外资金融机构相比，个人理财产品的研发创新领域，国内银行不具备优势，那么，现阶段国内银行首先要做的是在产品领域尽量缩小国内银行与外资金融机构的差距。
1.树立“大金融”概念，积极拓宽产品范围
借鉴第三方理财持业的角度上，拓展产品视野，依托专业领域团队实现专业产品外包，打造银行个人理财业务平台，最终以目标客户资产的全面提升为目标，以客户的忠诚度为衡量标准，这将会是国内商业银行在现有金融管制条件下解决产品问题的一条工作思路。
2.加强产品分析，整合产品组合，满足客户需求
专业投资顾问客户经理对现有理财产品的持续跟踪性分析是产品环节中最关键的一环。只有在深刻认知各类理财产品的功能、特点、相关收益与风险等情况的基础上，才可能对应客户理财需求，推荐适合的理财产品。
从现实客户需求来看，现阶段客户需求对银行个人理财提出的需求主要包括以下三个领域：对家庭资产负债表和现金流量表的联动财务分析；现有的代销类基金、保险产品的分析；对资本市场和外汇市场的判断与信息整理。
通过对客户现有的资产负债表和现金流量表的分析，得到客户提出的与潜在的理财需求，在现有产品中选出与之需求最相符的产品；同时根据资产配置金字塔模型，当客户某一类的资产占比产生了变化后，特别是较大的变化时，对其整体资产结构就产生了影响，这时需要与客户进行有效沟通，判断如何再有效地配合其它产品，保证客户整体资产配置的合理性，一并满足客户全方位的理财需求和达成银行销售一揽子金融产品的目标。
3.提供专业化理财规划服务
目前各家银行已经开始为客户提供投资、税务、保险、养老、教育等各领域的理财建议，但此类建议多是作为个人理财产品销售过程中的附加产品出现，虽然没有带来直接的效益收入，但却维系了高端客户，加强了客户经理的专业化形象，创造了潜在的效益。
从国际经验来看，成功的商业银行个人理财方案带来的利润包括手续费，增值附加费，以及每年的跟踪修正后续费用等，是银行个人理财业务中一项重要的利润来源；同时，银监会提出的“综合理财服务”，已经为银行代客理财，建立银行与客户间的信托关系提供了操作空间，这应该是国内商业银行个人理财业务努力的方向。
（四）业务流程
2005年10月份，银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》与《商业银行个人理财业务风险管理指引》两份专门针对商业银行个人理财业务的指导性文件，2006年也陆续公布了针对个人理财风险揭示、QDii个人理财指引办法等文件，这些文件是现阶段银行监督部门的权威文件，尽管其中部分内容与目前银行实际工作有一定差距，但上述材料还是银行开展个人理财业务的纲领性文件。
从国际经验来看，无论是以第三方持业为主的CFp个人理财工作流程，还是各家银行内部制定的个人理财工作流程，在小节上都不尽相同。差异在于如何将普遍的工作流程原则与不同的企业特点相结合，通过一套符合实际的工作流程，合理有效地把人、财、物资源分配在各个不同的个人理财工作环节中，使得工作流程各环节均能有效的发挥作用并连续配合,最终达到“1+1＞2”的系统化效果。
四、结语
商业银行发展个人理财业务还需要解决许多问题，例如个人理财短、中、期目标的协调，如何确立相应的业绩考核标准，如何更好地结合it发展开拓个人理财业务，个人理财业务相关的风险管理，初期的高额投入与短期内不易取得账面利润的矛盾，银行各层级的配合等等，而这一切都可以归结于最终的一套完善的个人理财业务组织管理机制。
长久以来，国内银行习惯了自上而下的业务推进模式，但如前所述，面临个人理财这一全新领域，面对着强大的外资竞争对手，在短短的过渡时期内，不允许国内银行等到相关管理制度完备后再去发展业务，而只能业务与制度齐头并进，共同建设，争取宝贵的时机。
以“客户、人才、产品、流程”为主的发展思路是推进个人理财业务的主体部分，更重要的，这也是我国商业银行在短期内无力改变金融分业格局下的切实可行之举，是为将来经济环境成熟时全面拓展个人理财业务所做的必须准备。
参考文献:
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作者简介：
银行从业个人理财篇3
关键词：商业银行；个人理财；问题；建议
一、我国商业银行个人理财主要存在的问题
（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高
近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。
（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重
目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。
（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种
金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。
（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务
大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。
（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏
在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。
（六）部分客户个人理财观念不正确,个人理财市场有待培育
由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。
二、关于改善商业银行个人理财的建议
（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场
有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元，储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户“一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。
（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务
中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。
（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务
首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。
其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称aFp）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFp）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。
（四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品种类，开拓理财渠道
1.对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代销或的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。
（五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次品牌战略
1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品，防止产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。2.从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌，包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”，中国银行“中银理财”等；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌；第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。3.在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。（六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格人员的队伍
与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：第一，加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月，我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称aFp）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFp）的课程开办，各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称aFp）资格，少数优秀的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备国际金融理财师（简称CFp）资格，使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。
（七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信
与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保证，而在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，全面规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己理财。
（八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培育和开发个人理财市场
银行从业个人理财篇4
本文运用经济学的基本原理，通过对北京银行，南京银行及宁波银行发行的理财产品分析，借以反映整个银行系统理财产品的供给状况，局部诠释了商业银行发行理财产品符合利润最大化的原则，并指出了理财产品存在的风险状况及其应对建议。
关键词：城市商业银行；理财产品；供给状况
一、全国三家上市城市商业银行个人理财产品供给现状
2009年5月以后，中国银监会就银行理财产品的报告模式，投资管理等方面的内容颁布多项通知，在一定程度上解决了困扰银行理财产品进一步发展的主体资格问题。自此，商业银行发行的理财产品呈快速发展阶段。从2013年的数据来看，在发行主体上，5家大型商业银行及12家全国性股份制银行的发行占比大致相当，接近30%，而城市商业银行加大了理财产品发行力度，发行占比接近28%。
北京银行，南京银行，宁波银行作为全国仅有的三家上市城市商业银行，其发行的理财产品既有本币理财产品，也有外币理财产品，主要特点有：
1、北京银行，南京银行，宁波银行在发行的理财产品中既含有保本型产品，也具有非保本型理财产品，契合了不同风险偏好消费者的需求。
2、发行规模不断扩大，理财能力不断提升。图2为2014年1月银行理财产品市场机构排名，从中可以看出，城商行理财产品在理财产品市场上已经占据重要位置，从图2可以看出尤其南京银行长期占据理财产品市场机构排名前五位，凭借资金业务优势，打造“零亏损”“金梅花”理财，开发了“信易贷”、“房易贷”、“购易贷”和“诚易贷”等消费信贷产品以及经营性个人贷款产品“商易贷”，对于其他银行开展理财业务具有重要借鉴意义。
2、产品不断推陈出新，投资领域不断扩张，产品结构日趋复杂化。产品种类不断增加，客户群体也不断扩大，理财产品已成为商业银行代客资产管理的主要业务。
3、竞争不断加剧，理财价格战开启。银行理财业务正在面临越来越多的非银行机构的竞争。尤其是，以“余额宝”为代表的互联网理财表现出强大的潜力及影响。对此，银行业不得不争相发行高收益产品吸引和留住投资者，“价格战”在所难免。
二、理财产品规模扩张背后的风险分析
根据经济学的基本原理，理财产品的供给状况归根到底取决于理财市场的需求状况。近年来，随着我国经济持续快速发展，个人收入水平随之增加，使得越来越多的人对理财产生了兴趣。通货膨胀加大，实际利率为负，越来越多的人将目光锁定在资本市场和实物资产。另一方面，人们的理财观念发生了实质性的改变，过去只是注重节俭和储蓄，现在也投身于股市，在投资理财方面日趋成熟。
但是个人理财产品在迅速发展起来的同时，也存在很多问题。
第一，对理财业务的定性易引发银行“利己”套利。理财业务的本质，是银行和客户之间的信托关系。投资者把自己的财产管理权与运营权不断地转移给银行，银行以自己的名义来管理和处理这些财产。而委托关系的两个基本特征“人在委托人的授权范围内行驶权”与“人以委托人的名义实施行为”，理财业务都不具备。只要理财产品的信托法律关系得不到承认，银行理财业务就可能“为自己”，而非“全心全意为客户”。
第二，银行保本理财产品存在误导。投资者在购买理财产品时，并没有非常关注风险，通常是把购买理财产品等同于购买银行存款产品一样看待。但事实是，一旦政策，市场发生变化，理财产品将会面临很大风险。目前在售的保本理财产品，银行负有还本付息的义务所募集的资金实际上属于银行的负债，其资金的使用属于银行的资产。这从根本上改变了银行理财业务的性质，使商业银行面临较大风险。
第三，银行理财产品被当作流动性管理的工具。有些商业银行把理财产品到期时间设定在月末，季末或年末等关键时点，如图1所示，宁波银行汇通理财2014年惠添利2167号理财产品将到期时间设定在季末这一关键时点，把客户的理财到期资金直接记录为当期存款，以便在银行资产负债表上高估其存款基数，这种做法长期下去，不利于理财业务的继续发展。
第四，第三方托管人制度缺失易造成“暗箱操作”。目前，理财资金并未强制要求由托管行为独立的第三方，而大多数商业银行本身就可以做托管行，于是便“自觉”地充当起了本行理财产品的托管行。商业银行把募集，运作，清算三种权力加于一身，第三方将无法对其信息披露的真实性，完整性进行复核和审查，托管人对于保障投资者的资产独立性，消除投资管理人的道德风险等方面的功能将无法实现。
第五，监管重心过度前置导致市场道德风险增加。据《商业银行理财产品销售管理办法》，除了专门对机构客户与私人银行客户销售的理财产品，商业银行总行及分支机构应分别在销售前十天和销售后五天内向所属监管部门报告。理财产品报告制度虽然能让监管部门提前了解产品的风险，但也在一定程度上加大了监管部门审查和判断风险的责任，如果理财产品出现违规，商业银行可能会以“已事先对监管部门报告”为由，这样监管部门就会卷入商业银行及投资者之间的纠纷。
另外，银行理财业务在大多数银行业务中定位并不清晰，除工商银行，光大银行等少数银行成立专门资产管理部门外，大多数银行的相关业务还分散在金融市场部，投资银行部，公司业务部，个人业务部等各类条线。
三、理财产品健康发展的对策分析
根据北京银行，南京银行及宁波银行这三家上市城市商业银行的理财产品状况分析，可以得出：个人理财产品在开发过程中应该以市场需求为导向，积极研发收益率较高，风险水平适中的理财产品，或着以结构性理财产品为主，从根本上考虑广大投资者的利益。商业银行要不断关注理财业务资金流动的信息，集中起来由专业人员负责管理，协调好资产负债表内外资产的流动性风险管理与资金统一调度。同时，把握理财产品在实际操作中可能出现的风险，采取措施及时规避。这样才能为未来银行“养家糊口”开辟出一条平稳，健康，可持续发展的道路，在实现银行局部利润最大化原则的基础上，实现银行和个人双赢的局面。（作者单位：重庆工商大学数学学院）
参考文献：
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银行从业个人理财篇5
关键词：银行财务管理；改革趋势；分析
随着国家对银行业监管的不断加强，我国银行业财务管理水平整体上正在不断趋于好转，但是也应该看到在银行业整体竞争日趋激烈的背景下，银行财务管理依然难以满足其自身快速发展的需要，财务管理水平的低下已经成为制约银行核心竞争力进一步提升的关键因素。
一、银行财务管理存在的问题
尽管经过多年的发展，我国银行业正在逐步的走向规范，银行业财务管理水平不断提升，但是目前我国银行财务管理水平依然较低，具体表现在以下几个方面：
1.财务管理理念滞后
目前很多银行财务管理基本上还处于一个成本管理阶段，即财务管理指标的设置一般都是服从以及服务于短期业绩这一目标，其结果就是造成银行财务管理指标的设置难以兼顾客户、内部流程、学习发展等方面的指标。这种以成本为主导的财务管理理念难以适应银行业的整体发展趋势，必将会给银行的持续发展带来阻碍。
2.财务管理体系不完善
我国目前银行的管理体系基本上遵循的是总行-分行-支行这样一个垂直管理的体系，分级核算依然是银行财务管理的一种主流模式，这就不可避免的造成了财务管理权的极度分散，给银行实施统一的财务管理带来了一定的阻碍，很容易造成一些分支机构在利益的诱惑下做出高风险的财务行为，毕竟财务管理权越分散，发生财务风险的概率也就越高，因此财务管理体系的缺陷对于银行财务管理水平的提升是一个阻碍因素。
3.财务管理人员素质有待提升
财务管理人员的素质不高是目前我国银行财务管理存在的又一问题之一，财务管理工作的有效开展离不开高素质的人才，目前整合银行业普遍缺乏高素质的财务管理人才，这造成银行整体财务管理水平不高，随着未来银行业财务管理重要性的愈加凸显，财务管理人才素质低下这一制肘因素将会更加明显。
4.财务管理信息化建设不足
财务管理水平的提升依赖于信息化的建设，虽然目前很多银行都注重在硬件上加大投入，但是对于与硬件相配套的软件投入却明显不足，这大大制约了银行财务管理信息化建设的步伐。另外一个不容忽略的问题就是财务管理信息化建设过于注重日常业务的处理，而对于财务管理数据分析功能却重视不足。
二、银行财务管理改革的趋势分析
在银行财务管理重要性凸显的背景下，尽快采取有效地改革措施来解决目前银行财务管理中存在的诸多问题已是刻不容缓，本文认为银行财务管理改革的发展趋势几种在以下几个方面：
1.财务管理战略化趋势
在目前银行财务管理理念之后的背景下，强化对银行财务管理内涵的重新认识已是刻不容缓。银行财务管理者应彻底摒弃过去的以成本为导向的财务管理理念，银行财务管理应与银行的发展战略协调起来，跟军银行的发展战略来调整短期财务指标所主导的财务管理体系，在银行的财务管理中应增加反映银行发展战略的指标数量以及权重，这样才能实现财务管理的发展服从与服务于银行的发展战略，从而实现二者之间的协调发展。
2.财务管理信息化趋势
银行管理信息化的发展趋势不可逆转装，财务管理的信息化对于提升银行财务管理水平具有不可替代的作用，银行财务管理工作的有效开展将严重依赖于财务管理信息化，财务管理信息化一方面提升了银行财务管理的效率，将财务管理员工从繁杂的财务管理事务中解脱了出来，另一方面通过财务管理信息化平台的搭建可以有效的构筑财务管理风险预警体系。鉴于此，银行应重视财务管理信息化的发展趋势，通过硬件与软件并举的措施来推进银行财务管理的信息化，与此同时，还应注意发挥财务管理信息化在构筑风险预警体系方面的重要作用，从而大大提升银行财务管理水平。
3.财务管理集权化趋势
银行财务管理集权化的改革是为了解决目前我国银行财务管理体系存在的缺陷，通过采取集权化的财务管理策略，将原来分散于各个分支机构的财务管理权集中起来，由总行或者分行进行统一管理，这就会大幅度的降低财务管理风险发生的概率。在财务管理集权化的过程中应注意做好集权与分权之间的关系，本文这里所讲的财务管理集权化的发展并不是意味着银行各个分支机构没有自己的独立权，而是指分支机构的财务管理行为应统一在总行或者分行的财务管理体系之下，这样才能避免过度集权带来的财务管理僵化以及过度分权所带来的散乱。
4.财务管理专业化趋势
银行财务管理专业化的发展趋势组要是为了解决目前银行财务管理人员素质较低这一问题，通过培养一支专业素质过硬的银行财务管理人员队伍将会给大大提升银行财务管理水平。专业化的财务管理人才队伍形成需要从两个方面着手：一是相关高校加强银行财务管理人才的培养，为银行业输入大量的专业素质过硬的人才；二是强化培训，即对银行财务管理从业人员进行系统的培训，通过提前做好财务管理人员的培训需求分析，制定出有针对性的培训方案来增强培训的效果，从而提升其专业素养，综合采取上述两个措施将会推进银行财务管理专业化的发展趋势。
银行作为一国金融体系的主要组成部分，其稳定与否将会直接影响到整个国家的金融体系的健康发展，因此应高度重视银行财务管理问题，防止因为银行因为财务管理问题而给国家的整个金融体系造成冲击。鉴于此本文提出了银行财务管理战略化、信息化、集权化以及专业化的四个改革趋势，以期通过上述改革措施的采取，大大提升银行的财务管理水平，并推动整个银行业的健康发展。
参考文献：
[1]梁开斌.对我国商业银行财务管理问题的分析及对策[J].山西高等学校社会科学学报，2008,20(1).
银行从业个人理财篇6
关键词:个人理财;商业银行;对策建议
一、我国个人理财业务发展现状及存在的问题
随着“你不理财,财不理你”的观念深入人心,银行理财产品日渐风靡,成为居民理财越来越重要的渠道之一。据统计,截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品,同比增加108%,银监会公布的全年理财产品销售额超过1万亿元。2007年有26家银行发行了1158款理财产品,全年销售额为4000亿元。而在2005年则仅有593款理财产品发行,全年的商业银行理财产品销售额仅为2000亿元。理财业务在银行全部业务中的作用也越来越重要,以工商银行为例,其2008年的财务报表显示,当年的理财产品销售额达1185亿元,同比增长近1.6倍,理财业务佣金收入达到50.89亿元,同比增长310%,占其非利息业务收入的35.4%。由此可见,个人理财作为一项重要和新兴的业务发展迅猛,也正因为此,对商业银行个人理财业务发展对策的研究也就显得十分必要。
尽管近年来个人理财业务发展迅猛,但总体来看仍处于发展的初级阶段。这主要表现在以下几个方面:
(一)个人理财业务收入在银行利润结构中所占比重较低
目前我国商业银行的中间业务收入占银行全部收入的比率仅为8%左右,理财收入的比率更低,而发达国家的商业银行理财收入一般占经营收入的40%到50%。并且高收益的理财产品所占比率少,以中国银行2008年的销售业绩为例,受资本市场低迷的影响,低收益甚至没有直接收益的货币型、债券型基金在全行代销基金产品中占了很大份额,直接导致“份额增、效益减”的非正常现象的发生,并直接影响了中间业务收入目标的实现。
(二)理财产品品种少,差异化不足
相比国外理财市场的1000多个品种,我国商业银行公布的中间业务品种仅有260多种,而实际能够运用的品种却很少,个人理财品种则更少。对于个人客户而言,目前典型的人民币产品主要包括商业银行理财计划、股票买卖、交易所债券买卖及基金、信托产品等。虽然各家银行推出的产品名目繁多,但其实质却大同小异,在理财产品的设计或提供的服务上差别不大,无法满足不同的客户的需求。而西方商业银行则更重视理财产品的品牌和特色,强调个性化服务。
(二)业务人员及网点层次较低
商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务,其从业人员应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识,并应具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。尽管我国商业银行理财业务的销售人员众多,但高素质的专业理财师却很少。全行业内获得“个人理财业务从业资格证书”的从事理财产品销售人员虽然不少,但持有aFp或CFp资格证书的人员仍然十分短缺,其中实际从事理财工作的专业理财师尤为缺少。高素质专业理财队伍建设的滞后制约了业务的发展,很容易造成理财产品的不当销售。造成提供的个人理财服务基本上还是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务,无法像发达国家商业银行那样给客户提供真正让客户获得增值收益的综合性理财服务和理财产品品种。另外,销售产品的网点虽然多,但高品质的财富网点很少。高品质的财富网点数量的不足,不利于吸引个人高端客户,直接导致了理财业务提升的渠道堵塞。
(三)重产品销售,轻售后服务
由于目前国内尚未建立起规范的理财产品售后服务体系,相关人员在售后服务各环节中的职责界定不清,导致产品信息披露不及时、不透明,客户投诉应对渠道不畅,影响了客户满意度,加大了基层营销产品的难度。此外,由于目前我国尚未建立健全的个人信用制度,造成银行开展个人金融业务的风险很大,也在一定程度上束缚了个人理财业务的发展。同时银行对个人客户设定的准入条件也较为严格,客户必须完成繁杂的业务手续,也会使得客户产生不满情绪。
二、我国商业银行个人理财业务发展缺陷的原因分析
目前我国个人理财业务仍然停留在以产品销售为中心上,还没有发展到以客户为中心。尽管各银行纷纷建立各自的理财中心,也拥有不同的品牌,但其业务范围大多是把现有的业务进行重新整合,没有针对客户的需要进行个性化服务。
根据服务管理理论,商业银行开展个人理财业务要受到消费者价值、操作和技术系统、雇员以及外部因素的影响。因此个人理财业务发展的缺陷也可以从以下几个方面来进行分析。
首先是消费者观念的制约。随着居民收入和个人财富的迅速增长,个人理财的需求应该是很大的,但现实的情况却是我国个人理财的实际需求仍很小,这主要是因为我国居民历来有高储蓄低消费的价值偏好。中国人长期以来缺乏理财意识,不愿意把自己的财产委托给他人打理。此外,居民对个人理财的内涵及业务流程不了解,对商业银行开展的个人理财业务缺乏认同感也是造成理财业务需求不足的重要原因。
其次,信息披露机制不健全,业务运作透明度低。虽然银监会要求各家银行及时披露理财产品的经营情况,但在现实中更常见的是银行基本不涉及理财产品的运作情况,仅在其营业网点上简单通报理财产品的收益变动情况,公布到期兑付的通知。此外从理财产品的运作来看,各商业银行总行在设计出理财产品后,会将相应的募集指标分配给各分支行,由分支行负责宣传和销售。因此,各分支行并不完全清楚产品的具体经营运作情况,也就很难向客户做出具体的解释说明。
第三,服务策略与创新方面的欠缺。长期以来,由于受外部环境、经济政治体制、技术发展水平等因素的影响,我国商业银行的金融创新能力十分薄弱。我国商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家相比仍有较大差距,还是一种单调的、不成熟的理财业务。随着商业银行竞争的加剧,银行体系的金融创新虽然有所发展,但总体来说仍然面临着金融创新层次较低、产品科技含量少、创新范围狭窄、创新业务运用效果差,尤其是中间业务方面的创新更为滞后。个人理财产品同质性大,差异不明显,这已经成为阻碍我国商业银行个人理财业务发展的重要原因。
三、国际先进经验的借鉴
(一)确立清晰的市场定位
清晰的市场定位有利于银行更准确的找到业务的发展方向,最大化企业的利润。以汇丰银行为例,其将目标客户定位在那些有钱却低调的的富人,尽管有花旗等世界级大银行与之竞争,但由于定位准确,汇丰私人银行通过全方位的财务顾问服务,帮助客户增加财务的私密性,节省收益、利息和遗产的相关纳税支出,自由支配财产并减少投资与融资的成本。并且通过建立严格的操作流程和客户信息管理制度,在不同层面但始终清晰一致的努力之下,汇丰银行树立起了良好的品牌形象。
(二)建立营销服务的差别化战略
国外很多银行通过实施客户关系营销,建立起银行与客户的联系平台,明确掌握每一位客户的资料,了解不同客户的不同理财需求,甚至准确地计算出每一位客户对银行的贡献度,显示出较高的工作效率。此外,按照结构进行差别化营销,根据对客户的差异化分析,为客户提供量身定制的产品和服务,这些无不体现出国外银行的高水准服务。
(三)对个人客户实行分层次服务
很多国外银行对针对客户个人财务状况的不同,对中高端客户和大众客户进行分层次服务。不少国外银行还设有专门的个人理财部门,客户可以与客户经理进行一对一的沟通。对于优质客户,要为其提供全方位、个性化的服务及各种优惠措施,打造差别化的竞争优势吸引客户,从而更紧密地维系客户,并获得更高的经济效益。客户经理往往会详细了解其客户对理财品种的流动性、投资期限、税收以及特殊投资偏好等多方面的需求,向客户推荐最适合的理财服务。对于普通客户则推出低门槛的理财产品,制定大众化的理财业务菜单,维护潜在的中高端客户。此外,国外银行还推出一系列非金融类的增值服务,其服务的细致和多样性,延伸了个人理财业务的内涵,提高了客户对银行的忠诚度。
四、提高我国商业银行个人理财业务水平的对策与建议
首先,要建立完善的组织机构和运行机制。对现有银行制度进行清理整合,梳理规范业务和管理流程,对岗责体系进行明晰和细化,构建科学的基础管理平台,发挥先进的管理方法和科技手段的作用。实现管理科学化,提升风险控制能力,运用标准化的方法来解决个人理财业务风险管理的问题。做好理财人员后备人员储备,引进优胜劣汰机制,打造高素质的理财专业队伍。明确理财人员职责,将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密结合起来。通过将理财业务纳入经营绩效考核,提高理财产品计价比重,逐步向全面产品计价过渡等考核方法的改进,发挥激励机制的作用,充分调动员工的积极性。
其次,提高理财业务从业人员的素质。理财人员素质的高低直接决定个人理财业务的发展,不仅要对市场熟悉,还应具备金融、投资、资本、贸易等方面的知识,能够灵活运用各类金融商品和投资衍生工具为客户提供服务。应把加强专业理财师队伍的建设,提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重。一方面,要重视金融理财师的培训工作。充分认识金融理财师培训和认证工作的重要性,使理财业务发展与专业人员培训紧密结合、相互促进,稳步提高银行个人理财业务水平。另一方面,建立客户经理培训体系,全方位地对客户经理进行系统化、专业化的培训,不断提高客户经理的专业技能和服务水平,以不断更新客户经理的金融知识,以便更好地适应个人理财业务的需要。
第三,促进信息技术进步,建立客户关系管理系统。外资银行都拥有一套完备的客户关系管理系统,这种系统在商业银行个人理财业务的发展中起着举足轻重的作用。这种系统可以采取有效措施,通过制定政策、协调有关部门开放数据、组织建立统一的数据检索平台,积极推动个人信用体系的建设和发展,在较短时间内以较低的成本建立个人信用管理体系并提供制度上的保障。
最后,通过有效监管推动商业银行理财业务发展。对个人理财业务的监管不同于法人业务的监管方式,必须符合个人业务发展的特点。银行监管部门首先要督促商业银行根据银监会相关法令的要求,进一步完善个人理财业务风险管理制度和内部管理体系,按照以风险为本的监管原则,加强对个人理财业务的持续性监管,重点要加强对个人理财业务市场准入、销售环节和内部管理的监管。深入分析个人理财业务各类风险的关键之处,研究制定相关的风险评估标准及控制措施,并及时向商业银行做出风险提示,促进业务的规范健康开展。
参考文献:
1.黄万才.商业银行发展个人理财业务探讨[J].金融论坛,2004(14).
银行从业个人理财篇7
摘要：随着我国商业银行理财业务进入新的转型期，理财产品关联交易问题愈发凸显。本文在分析商业银行理财产品关联交易动机的基础上，探析导致商业银行理财产品关联交易违规行为的因素，提出加强理财产品关联交易规范性的对策，以期对商业银行理财产品关联交易的规范起到引导作用。
关键词：商业银行理财产品关联交易
随着我国商业银行理财业务的迅速发展，银行、信托、券商、基金、期货等各个行业间的藩篱正在逐渐被打破，金融业的合作更加广泛，理财业务基本形成“混业化”的格局，商业银行的理财业务市场愈加饱和。商业银行通过对不同理财产品之间进行资产买卖、理财资金投资于发行银行的信贷资产等事实上的关联交易司空见惯。2014年7月银监会《关于完善银行理财业务组织管理体系有关事项的通知》（银监发[2014]35号），要求银行建立理财事业部制，实现理财与其他业务隔离，对银行理财产品关联交易做出禁止性或限制性规定。但就现实情况来看，刚性兑付短时期内难以打破，银行理财关联交易违规行为这一顽疾仍待进一步根治。因此，规范商业银行理财产品的关联交易、促进银行理财产品健康持续发展，回归代客本质具有重要的现实意义。
一、商业银行理财产品关联交易的动机
商业银行理财产品关联交易主要有银行内部理财产品之间相互交易、银行信贷资金为本行理财产品提供融资和担保、代客理财业务与自营业务相互调节收益和银行理财产品与关联方的资产交易等四类。其动机主要体现在：
（一）银行通过关联交易调节利润。即转移利润或赚取差价，通过与本行其他理财产品进行连续的高买低卖或低买高卖的债权交易，把实际收益水平较高的理财产品和实际收益水平较低的理财产品进行调整，使相关理财产品在短期内达到预期收益率水平；或者，当银行投资的理财产品面临投资者赎回，而银行手上的投资品无法变现时，通过关联交易转移利润。
（二）通过理财产品关联交易转嫁风险进行恶性竞争。目前银行理财产品平均存续期大概为2个月，对应的融资项目投资大多为3―5年，同一项目接力的次数越多其资金链断裂的风险也就越大。这样虽然保障了一个项目前面投资者的利益，但使更多的投资者注入资金，承受这个理财产品对接项目后续运作中的风险。
二、导致商业银行理财产品关联交易违规的因素
（一）银监会关于理财产品关联交易的监管薄弱。理财产品关联交易仅仅在银监会出台的部分行政规章或其他监管文件中零星涉及，且相关规定简单、模糊，对理财产品关联交易的性质和范围都没有做出明确规定。2014年7月11日，银监会《中国银监会关于完善银行理财业务组织管理体系有关事项的通知》，相较以前的理财业务监管政策在风险隔离、行为规范监管、理财事业部设置等方面有了更加详细的规范，使得理财业务整改有章可循，但商业银行依然能从中找到漏洞，绕道而行。如《通知》中并未限制本行自营业务中的同业资金用于代客理财业务，所以理财业务并未完全孤立，并且未明确限制本行同一个系列的理财产品之间是否不能交易，因此银行仍有较大的操作空间。
（二）商业银行内部控制和风险控制体系的缺陷性。目前，我国商业银行内部控制体系普遍存在以下缺陷：商业银行各分支机构管理模式不统一；缺乏对分支机构主要负责人的内部牵制；控制不足与控制过度并存；制度庞杂，难以掌握和遵循；制度评估反馈机制缺失；激励约束不足等。商业银行的内部控制体系的欠缺导致理财产品关联交易的现象无法得到根本遏制。另外，风险控制的不足也是理财产品关联交易的因素之一，风险控制体系的不完善表现为：商业银行法人治理结构不健全，普遍没有设立风险管理委员会，不能对金融风险实现有效的控制，各种金融风险的突发可能会引起理财产品资金周转不足甚至资金链断裂，进而导致理财产品的关联交易。
（三）理财产品信息披露制度的不健全。关于现有的商业银行理财产品的信息披露制度，商业银行主要参照《关联交易管理办法实施细则》对商业银行的关联交易进行披露，而对理财产品没有专门的关联交易信息披露，亟需进行理财产品关联交易的披露制度的建设，特别是披露规则、内容、注意事项等问题，例如：在理财产品披露内容上，商业银行可以参照上市公司的做法，对理财产品详细披露其投资明细。
（四）理财产品投资运作渠道的不合规。理财产品的投资运作渠道中，一般有信托、基金、债券、（投资融资）项目、银行同业等。2013年3月25日，银监会下发《中国银监会关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》，对银行理财资金的投向、风险拨备提出明确要求，但理财产品通过投资运行渠道仍存在大量不合规的操作。同一集团下的银信合作、银基合作，通过理财产品进行关联交易，不注重权责划分、风险控制，盈利则共赢，亏损则把风险转嫁给投资者；在投资项目中，为了防止资金出现大量赎回，非标资产接盘，造成银行理财产品的流动性危机；通过与本行其他理财产品进行连续的高买低卖或低买高卖的债权交易，把实际收益水平较高的理财产品和实际收益水平较低的理财产品进行调整，使相关理财产品在短期内达到预期收益率水平。
（五）理财从业者行为的不规范。我国商业银行个人理财业务发展时间较短，从业人员对银行理财产品关联交易引发的严重后果没有深刻认识。在商业银行中，理财从业者的报酬与分红与其经营业绩相挂钩，在银行经营业绩较差时，理财人员为了更多的自身利益，往往会利用理财产品的关联交易来完成自己的业绩。另外，一些理财人员可能身兼多职，一边对接分行推荐上来的融资项目，一边对接理财产品销售部门的募集资金，进行非标项目、债券、货币等在内的资产配置管理，或者与信托公司或者第三方公司有联系，因此利用理财产品关联交易，以牺牲理财产品投资者利益为代价追求自身利益。
三、加强银行理财产品关联交易规范性的具体对策
（一）健全相关法律法规，加大惩罚力度。转型期的银行理财产品与其他各行业（基金、证券、信托）的理财产品，其准入条件大不相同，这势必造成资产管理市场的不公平竞争，存在监管套利。首先，我国应当借鉴国外经验，协调统一各类资产管理机构权利、义务和服务标准，统一各同质的资产管理业务对投资者的服务标准，杜绝行业间利用关联交易套利的情况。其次，对于理财产品违规事件的处理常常无法可依，在《公司法》《商业银行法》中应当健全理财产品的相关法律法规，例如：明文杜绝理财产品资金池形式，以防止关联交易；规定银行理财与券商资管之间不能关联交易；在理财产品营销时可以实行投资者同意制度。此外，相关部门应当尽快建立第三方评级，从安全系数、风险与收益、有无违规操作等情况，对商业银行的理财产品做出信用评级。最后，违法成本偏低，是导致理财人员无视其违规操作的直接原因。监管部门应当加大执法力度，对于理财产品因关联交易引起违规事件的金融机构做出严厉处罚。
（二）完善理财业务内部控制与风险管理。商业银行应当严格遵守规范要求，将理财业务作为银行关键业务模块单独建立行之有效的内控设计。首先，建立全过程的内部控制制度，将产品设计、产品营销、投资运作、资产估值、日常管理、信息披露、风险处置等都囊括其中，构建权责分明的管控体系。第二，组织架构上可以成立专门的资产管理部强化对理财业务的统筹管理，牵头制定理财重大决策，专门负责代客理财，将自营投资和代客资产管理分开，有效防控理财业务风险。第三，对于后台维护强调信息化、现代化技术手段的运用，以便能有效追踪产品关联交易及投资过程中的风险，做出提前预警，及时防范，减少投资者及银行的损失。加强对理财业务的专项审计稽核，通过合规检查以降低操作风险，强化会计核算的规范性。
（三）加强理财产品投资运作渠道的合规性建设。针对理财产品投资运作渠道不合规的情形，笔者建议在理财产品投资运作渠道本身的规范运作上，商业银行对理财产品的关联交易要在合规范围内进行，尽量保证理财客户的利益；银监会要加强对理财产品市场，尤其是理财产品运作中非标资产接盘的监管。此外，合理的关联价格转移机制有助于规范理财产品的投资运作渠道，笔者建议商业银行对理财产品业务运作的每个环节建立横向价格体系，各部门单独核算资金成本和经营成果，将理财产品的关联交易记录在每个产品的账簿上，交易价格必须控制在合理范围内，价差不能太大。
（四）加强关联交易信息披露制度的完善。当前银监会应当对商业银行理财产品信息的披露提出更高要求，监督银行每年定期对理财产品的运行情况自查并上报，尤其是重大关联交易要在事前做详细披露，并要求银行理财业务接受报表审计，参照上市公司方法进行信息披露；在对理财资金的投向披露上，银监会应当在投资品出现融资客户信用等级下降、经营亏损、收益本金归还不及时甚至出现逾期、不良等风险因素情况下，要求银行及时进行充分披露；在理财产品披露内容上，银行应该从理财产品成立起就详细披露其投资明细，包括投资的债券、项目名称、金额、占总资产比例、收益率、付息日、期限、融资企业的评级等各项信息，应定期披露项目对应的融资企业的财务信息，临时披露各项影响企业偿债能力的重大信息等。
（五）规范理财从业人员的行为。首先，由于我国在个人理财业务从业人员方面还没有全国统一的标准，只是各个银行自己设定从业标准，因此在从业标准设定上，商业银行需要建立一套具体的从业标准规范理财从业人员的行为；其次，对理财业务人员应当提高对理财产品的法律认识、管理水平及专业素养，对理财产品销售人员应当加强资格考核、跟踪评价和继续培训，并制定从业人员资格准入和退出机制；最后，对于个人理财业务从业者应该建立合理的激励机制，不应该以短期销售的产品数量或金额作为激励标准，而应该以客户在该银行长期存续的资产量作为标准。S
参考文献：
1.朱永利，王婧.商业银行理财产品关联交易监管探讨[J].新金融，2012，（6）.
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3.马延霞.构建商业银行理财市场监管体系的探讨[J].新金融，2013，（7）.
银行从业个人理财篇8
一、我国商业银行个人理财情况概述
（一）个人理财业务的概念
个人理财服务，是银行专业理财人员在明确个人客户财务目标的基础上，分析客户的财务现状，帮助客户制定出可以实现财务目标的一种综合金融服务。
与银行一般业务相比，个人理财业务具有对象特定化和产品设计组合化的特点。对象特定化是指理财业务面向特定目标客户，客户只有在银行拥有一定数量之上的存款或资产，才有资格享受银行理财服务；设计组合化是指将一定数量负相关或相关性小的资产组合在一起进行投资，尽可能分散风险，获得较高回报，是一种全方位、分层次、个性化的服务。
（二）我国个人理财业务的发展
我国银行个人理财业务起步较晚，发展历程较短，但是发展迅速，规模迅猛增长。从近年来的一些数据可以看出，首先，理财产品的数量越来越多，据统计，2012年理财产品发行量为3.2万款，截至2013年年末，发行量达到4.4万款，增长幅度高达三成以上。其次，理财市场的规模越来越大，截至2013年年底，银行业理财产品余额至11万亿元，据相关理财机构最新报告预计，2014年理财产品规模继续保持快速增长的势头，2015年年底可能至30万亿元。个人理财产品关注度越来越高，现在不论职业收入、年龄大小，人们都关注着个人理财产品的方方面面。
二、我国商业银行发展个人理财业务的必要性
目前个人理财业务已成为商业银行业务的重要组成部分，是银行中间收入的重要来源。个人理财业务具有批量大、风险低、经营受益稳定等优势，发展银行理财业务有利于扩大商业银行的收益来源，增强抵御风险的能力。发展理财业务可以优化商业银行的业务结构、增加业务收入、吸收个人优质客户，树立银行专业、稳健的理财顾问形象，提高商业银行的核心竞争力。另外，大力发展个人理财业务，有助于提升银行创新水平，激发创造的活力。
商业银行个人理财业务的发展，有助于社会储蓄向投资的转化，有助于盘活经济资源，促进经济发展。个人理财业务如住房信贷、汽车信贷等消费信贷的发展，既增加了个人消费效用又促进了汽车和房地产等产业的发展。商业银行个人理财业务能实现对市场信息的专业化处理、客户资金的专业化投资、理财规划决策的专业化服务，这些都会促进个人乃至社会资源的优化配置。同时，个人理财业务可以有效改变个人金融资产的结构，防范金融风险的发生，促进宏观经济的稳定发展。
三、当前我国商业银行业个人理财业务现状
在个人理财业务相对成熟的西方国家，个人理财称之为财务策划，是指财务策划师通过综合分析客户的收支，结合客户的要求与目标，为顾客制定综合性理财设计方案，并帮助实施的专业投资过程。
我国个人理财业务起步较晚，目前还是“如何处理自己的财富”。商业银行开展的个人理财业务重点局限在储蓄和消费贷款等简单业务上。这些个人理财业务的形式还只是处于一种初级阶段，缺乏品牌和经营战略，存在着业务品种单一、技术含量低、营销方式落后等不足，只能以一些简单的方式为客户进行理财服务，依然存在很多方面的问题。
（一）理财产品结构单一
我国投资固定收益市场的理财产品占据了理财市场80%以上的份额。这与投资者的投资习惯密不可分。我国投资者偏好储蓄，目前储蓄式理财产品仍将成为主流。在利率市场化真正实现之前，储蓄式理财产品凭借收益相对较高且风险较低的优势，使得目前的产品形式在一段时间内仍将延续。
（二）理财产品缺乏创新
个人理财业务需要向顾客提供个性化的服务。然而当前国内的理财产品在种类、结构和服务功能上大同小异。在业务范围上更多地是把现有的业务进行重新整合。另外，金融产品比较容易被复制，仿制出来的个人理财产品不仅在功能特点上相似，投资收益也大致相当。对于客户而言，现在的理财产品虽然种类繁多，但是缺乏特色的产品着实缺少实际且长久的吸引力。
（三）理财市场活动缺乏规范
在商业银行个人理财业务快速发展过程中，也暴露出部分产品设计管理机制不够健全，客户评估流于形式，风险揭示不到位，信息披露不充分，理财业务人员销售局限和投诉处理机制不完善等问题。
（四）缺少高素质的理财人员
商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务，涉及到银行，保险、税收、财务、会计、法律，投资等各方面理论和实务操作，客观上要求理财业务人员具备非常高的素质，须全面了解理财产品的各项功能。相对于正在飞速发展的产业规模，国内商业银行理财人员队伍的现状却普遍表现为，门槛较低，缺少综合性、专业性的培养，因此很难为客户提供全面、优质的服务。同时还表现为，市场洞察力较低，往往不能及时发现和创造投资机会。很少重视客户的维护和客户的增值服务，售后服务不到位，有的甚至没有售后服务。
四、发展我国个人理财业务的主要途径
个人理财业务的市场潜力巨大，近年来市场环境正在开始规范化发展，市场参与者数量也在快速增长，已成为银行零售业务发展的战略重点。因此，个人理财业务经营的情况决定了银行的效益和综合实力。采取措施巩固和壮大个人理财业务，已成为银行发展的重要组成部分。
（一）理财产品需要多样化
目前来看，理财产品挂钩的大多为储蓄、债券等资产，而涉及其他金融标的的产品数量较少。因此，理财产品需要多样化经营，向股票、外汇、期货等领域发展。今后，资产证券化市场的建立将改变理财资金的投向，随着我国资产证券化市场规模的扩大，房屋贷款和汽车贷款也可能被金融机构打包做成金融产品卖给投资者。
（二）提升产品创新能力
创新是商业银行进行个人理财的强大推动力，推动个人理财从低级向高级发展，创新贯穿于商业银行个人理财业务发展的始终。
加强个性化理财产品的研发，新推出的产品或产品组合在形式上应该简单明了，以便于顾客接受。考虑客户的收入水平、风险偏好、兴趣爱好等因素，研发更加个性化的理财产品。例如针对中年人群体，研发风险较大回报较高的产品，融入股票、期权等元素；针对广大农民群体，研发特殊金融产品，融入天气期货、自然灾害保险等元素，小资金也能实现套期保值的目的；针对收藏爱好者，研发以邮票、字画为标的的理财产品。通过这些方式提高客户的理财兴趣，进而提升自主品牌的认知度。
现如今，客户的自主意识更加强烈，这对商业银行为客户提供更加个性化的服务提出了更高的要求。在大数据时代，通过积累客户资源，能够分析出客户的日常消费模式、消费偏好，进而有针对性地为客户提供理财产品。这样使得理财产品更加个性化，大众理财也有定制的体验。
（三）加强市场监管
目前，我国现行法律中涉及商业银行个人理财的很少，造成对其监管缺少规范，没有作好必要的理财风险提示，由信息不对称等引致的消费纠纷日渐增多。由于个人理财业务在我国发展前景广阔、发展速度加快，因此需要进一步完善商业银行个人理财业务的市场监管和法律规范，要严格监管银行理财产品设计、销售和资金投向；理财产品单独管理、建账和核算，合理控制理财资金投资非标准化债权资产的总额。以改善目前的这种发展状况。近年来，监管层多次出台相关政策，一方面严打老鼠仓惩治金融犯罪，另一方面保护投资者尤其是中小投资者，这有利于重振投资者士气，凝聚市场人气，增强市场信心，重新焕发市场激情与活力。
（四）培养专业理财人员
理财人员的业务素质直接影响到银行理财市场的发展，高素质的理财人才必须在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。因此，首先要加大个人理财业务人员的培训力度，设置从业人员资格考试制度，实现国内个人金融理财师认证，做到持证上岗，定期对从业人员进行培训，提升对市场的认知能力。其次，要建立完善的考评制度，实行业绩考评，以此调动员工的积极性，实现其综合素质的全面提高。另外，需要不断提升从业人员的实务操作经验，培养和提高交际和组织协调能力。
（五）允许金融的混业经营
金融混业经营，是指银行、证券公司、保险公司等机构的业务互相渗透、交叉，而不仅仅局限于自身分营业务的范围。金融混业经营是综合性个人金融理财业务开展的先决条件。当前客户的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我国的银行目前基本上只能从存款时间的长短和利率的高低上为客户设计一些简单的金融理财服务方案，从市场需求的层面上来说，应该尝试混业经营的方法，以满足人民群众的理财需要。
混业经营已是大势所趋，全球银行都向着综合化、多元化方向发展。商业银行如能介入证券业务，直接为客户理财进行操作，在争取客户的同时可以形成新的利润来源。对此，针对我国目前的特点，可以采用试点先行、循序渐进的方法，考虑对银行开展此类业务提供必要的政策支持，也可以出台一些相关的措施，从而使各商业银行可以大胆放手去开展个人金融理财业务。
（六）加大金融改革
从2013年6月以来，互联网金融迅速兴起，阿里巴巴、腾讯、百度、新浪等互联网巨头纷纷跨界进入金融行业，以余额宝、百度理财为代表的互联网金融产品受到投资者广泛追捧。商业银行理财产品受到极大的冲击和挑战。如今理财渠道多元化，资金向银行体系外流的趋势进一步增强，银行理财业务的压力进一步加大。传统银行跟进互联网模式，搬来就用，无疑很被动。银行需要加快网络技术研究和应用，加快网络化进程，从手机银行、微信银行到4G自助银行，从网上支付拓展到o2o模式，积极开辟新的业务领域。
（七）建立个人客户评价体系
银行从业个人理财篇9
关键词：商业银行；个人理财关系；法律性质；评析
1商业银行个人理财业务的法律界定
个人理财业务，是指商业银行为客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。从概念可以看出，银行个人理财业务是涉及到多种银行业务的综合性的新型金融业务。按照监管部分确定的分类方式，个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。前者指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。后者指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，风险与收益由客户或客户与银行按照约定的方式承担。
近年来随着我国改革开放的步步深入，各商业银行日益重视个人理财业务的发展，监管当局也对个人理财产品的创新和风险控制给予了高度关注。自2005年以来。监管机构了多个专门规范个人理财业务及其风险的规范性文件，如中国银行业监督管理委员会的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(以下简称《暂行办法》)和《商业银行个人理财业务风险管理指引》(以下简称《指引》)，中国人民银行、中国银监会、国家外汇管理局的《关于<商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法>的通知》，中国银监会办公厅的《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》和《关于商业银行开展代客境外理财业务有关问题的通知》等。这些规范性文件的出台使我国商业银行个人理财业务有了比较清晰的规范依据和保障。
2 商业银行个人理财法律关系性质界定的法律障碍
2、1 金融分业经营体制卞商业银行法格局对商业银行理财的制约
1993年以来，我国金融业一直实行商业银行、保险公司、证券公司等金融机构分业经营、分业管理的政策体制。虽虽然我国现行法律对混业经营已显现出认可的趋向，但实际上仍然实行分业经营、分业监管的政策，商业银行不得开展证券、保险等金融业务。在这种体制下，商业银行不能全面涉足证券、保险、信托等业务，只能部分、代销部分证券、保险、基金等产品。这就使得银行个人理财服务只能停留在信息服务、咨询建议、方案设计等较低层面上，并导致银行根据客户的具体情况为其量身打造有效的投资组合，客户进行投资计划的实施，这些高层次的个人理财服务更是无从谈起，个人理财业务保值增值的功能大大降低，产品附加值低并且银行利润空间有限，使得银行个人理财对部分客户难以形成吸引力。
2、2 商业银行个人理财法律关系定位模糊
《暂行办法》第27条的规定，商业银行销售理财计划汇集的理财资金，应按照理财合同约定管理和使用。国内银行最近开发的一些理财产品的投资标的越来越复杂多样，尤其是一些与股票指数、利率、汇率、期货指数、美元信用、特定股票价格等挂钩的理财产品。这种趋向使得人们无法从产品的名称去清晰地把握具体投资标的物，客户在签署认购协议后也难以准确地知悉自己资金的最终去向。另外，对于与股票指数、期货指数以及实物价格指数挂钩的理财产品。由于银行直接投资这些领域有关产品的法律限制因素的存在。不少理财产品对于银行与客户之间的关系定位不准确、不清晰，也就是说银行与客户之问到底是委托关系还是买卖关系具有一定的不确定性。实践中，银行与客户之间签署的协议通常是“认购协议”或“认购书”而不是“委托协议”。尽管协议使用了“认购”的表述，但双方建立的却不是买卖关系，也不是一般的债权债务关系。实际上，对于这种协议不仅法律和行政法规没有明确，而且监管规章及规范性文件也没有规范，更没有直接的司法解释。然而，当银行和客户不得不直面因这种协议的模糊性而可能引发的法律纠纷，法律性质的不确定性，必然给银行与客户预见其行为的法律后果带来很大的不确定性。
2、3 理财产品民事法律责任难以确定
不同法律关系的定位直接关系到各方权利义务的安排。根据《暂行办法》规定，商业银行是个人理财业务受托人，接受理财服务者则是委托人，并没有规定委托人与受托人之间是委托关系还是信托关系，法律关系定位模糊。从深层次的法律关系来看，这种模糊性可能导致：一方面当银行破产时，理财产品认购人(客户)的权利难以保障；另一方面理财资金的所有权的归属并涉及资金的运用是否合法合规的问题。对个人而言，定位模糊导致的问题还有：银行有无保本的条款不明确，尤其是对于客户可能因为违约赎回的违约金机制不明晰；收益率不确定且提示不充分，有的淡化收益率的“预期”提示，甚至有意进行模糊化处理，结果导致客户误解预期收益；在以存款关系为基础的理财产品中故意淡化存款关系，将认购协议或产品说明书中的描述更多地侧重收益的预期以及挂钩指数或价格；有的认购协议未能清楚理顺存款关系与附条件的关系；有的产品将委托关系中的委托授权故意模糊化等。这些问题极有可能成为银行业务经营的法律风险，并可能给司法裁判带来过大的裁量空间，双方当事人的权利义务具有不可预见性。
3 商业银行个人理财业务法律关系的性质和定位
3、1 商业银行个人理财业务法律关系的性质
银行从业个人理财篇10
个人理财首先起源于瑞士，随后传入美国、日本等国家，并在美国趋于成熟。个人理财业务的发展是建立在相关理论基础之上，如Harrymarkowitz的投资组合理论、williamSharp、JohnLintner等的资本资产定价模型理论。信息化时代来临之后，SoumitraDutta和YvesDoz（1995）指出了采用电子银行、网上银行等模式进行个人理财；wendellSmith因循客户增多提出了分层和差异化营销的细分理论，受此启发，merton（2003）发现年轻人对银行的忠诚度不高，对他们的吸引因素是收益和便利性。我国商业银行个人理财业务发展的缘起、动机是由于社会财富和个人资产增加，导致对资产保值和增值的追求；同时我国医疗、住房等体制的改革，也使得更多人加入个人理财的行列。但我国个人理财业务起步较晚，发展很不成熟，导致我国商业银行的个人理财业务在个性化服务、专业理财人员、理财产品品牌化等方面与国外存在较大差距。
二、商业银行个人理财业务发展Swot分析
中资商业银行从20世纪90年代末开始被允许从事理财业务，2004年光大银行推出中国国内第一款人民币理财产品“阳光理财B计划”，从此在全国开始了“个人理财”的浪潮。然而在产品火热发展的背后也存在一定的问题，本文将进行商业银行个人理财业务的Swot分析，以提出具有实用价值的策略。
（一）优势一是商业银行信誉度高。我国商业银行由于规模大、体制较为完善等特点，在居民眼中的信誉度较高，具有品牌优势。二是随着商业银行的上市和股份制改革，部分银行已跻身于世界前列。2010年末，工商银行总市值达2335亿美元，居全球上市银行之首；中国建设银行于2013年6月末，市值为1767亿美元，居全球上市银行第五位。三是商业银行网点众多，市场覆盖面广，能够便捷的与顾客互动，同时全国联网的电子系统也能够快速的满足客户不同地点的服务需求。如截至2012年末，工商银行在中国内地设有分支机构达到了14121家。
（二）劣势商业银行个人理财产品同质化现象严重，缺乏个性化服务。以1997年银行销售中国平安保险公司开发的银行柜台保险为界限，此前商业银行产品很少有交叉，一般都是将存、贷款产品和中间业务产品进行重新组合出售。1997年以后各商业银行逐步开始代销证券、基金、基金等，也成立了“个人理财中心”等，但仍无法提供遗产规划、税务规划、子女教育规划等咨询类服务。与此同时，商业银行个人理财产品的市场定位不明确，部分银行个人理财产品起购点较高，如全国有151家银行的起购点为5-10万，84家为10～20万。
（三）机会从世界范围来看，发达国家商业银行个人理财业务占银行总收益的20%，这说明个人理财业务对商业银行的发展、壮大具有很强的作用。近年来，我国居民的收入日益增加，如2011年中国内地的百万美元富豪人数达到56.2万人，列为全球第4。另一方面，近年来信息技术的飞速发展则催生了电话银行、网上银行等服务，满足客户不受时间、地域限制的进行网上投资理财。中国工商银行由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟，电子银行业务交易额迅速增长。
（四）威胁从外部来看，越来越多的外资银行进入到我国市场，与国有商业银行构成了激烈的竞争。普益财富的数据显示，2012年1～9月，中外资银行针对个人客户共发行理财产品23115款，其中外资行发行981款，市场占比4.24%。在细分市场领域，外资行的业务增速也在不断加快，恒生银行2011年财报显示，零售银行及财富管理业务的客户总数增加21.1%；2012年上半年，渣打集团在大陆地区的高净值客户的数量增长了31%。从内部来看，由于我国人民保守、谨慎的消费观念，使得我国居民的理财意识淡薄，理财知识欠缺。
三、个人理财客户群差异性分类与识别
多目标决策是指系统方案的选择取决于多个目标的满足程度，最早由意大利经济学家L.帕累托在1896年提出。多目标规划模型的一般形式为：设有一多目标决策问题，共有f1（x），f2（x），...fm（x）等m个目标，则可以对目标fi（x）分别给以权重系数λi（i=1，2，...，m），然后构成一个新的目标函数：maxF（x）=ifi（x）。计算所有方案的F（x）值，从中找出最大值的方案，即为最优方案。
Drucker（1954）指出，顾客购买和消费的不是产品，而是价值。随后不少学者提出了顾客价值理论的模型。然而随着客户细分和客户价值理论的发展，现有的当前价值和增值潜力的两维矩阵已不能满足商业银行客户细分的需求。在商业银行的个人理财业务中，顾客忠诚度也影响到商业银行顾客的保持，而顾客保持对商业银行的利润增长具有明显作用。因此，笔者尝试将顾客满意度、顾客忠诚度等因素加入到客户价值模型中。根据客户价值矩阵和国内学者李欣的客户价值判断结构层次模型，本文建立对商业银行个人理财客户价值的判断模型，从而对客户进行细分，判断出战略型客户。如表1所示：
人生不同的生命周期阶段和理财价值观念决定着不同的顾客群体，也决定着理财产品选择。客户生命周期理论是研究客户关系的重要工具，它描述的是在客户不同的生命周期对企业带来的利润的变化轨迹。在生命周期上客户关系的发展是分阶段的，客户关系的阶段划分是研究客户生命周期的基础。目前这方面已有较多的研究，有的学者提出了5阶段模型，也有的学者将客户生命周期划分为4阶段。本文利用客户生命周期理论和客户价值判断模型将商业银行的个人理财客户分为一般客户、重要客户、未来潜力客户和战略客户。
（一）一般客户是指30～40岁和50～60岁的客户群体。根据客户价值模型，一般客户对商业银行的当前价值、增值价值都处在较低的水平。通过对比一般客户的历史价值与当前价值，可以发现客户忠诚度的变化，即历史价值大于当前价值说明客户忠诚度降低，一般客户流失；当前价值大于历史价值说明客户忠诚度不变或提高，商业银行要继续保持一般客户的忠诚度。根据客户生命周期图，30～40岁的客户群体属于消费型态的客户，他们一般受过较高的教育，工作生活较为稳定，有子女在上学，主要支出是教育费用，同时会购买一部分股票、保险等进行较为稳健的小额投资理财。50～60岁的客户群体属于储蓄型的客户，基本处于空巢家庭时期，他们即将面临退休，一般都有退休金计划，即由公司和员工单独或共同投资的特定投资品种，因此是商业银行个人理财的一般的、较为稳定的客户。
（二）重要客户是指40～50岁的客户群体。根据客户价值模型，重要客户的当前价值很高，能够给商业银行带来较大的收益，但是其增长价值较低。随着时间的推移，可以发现重要客户的历史价值也处于较高的水平，商业银行应该牢牢把握短期内给银行带来收益的重要客户。根据客户生命周期图，40～50岁的客户群体属于投资型态的客户，他们一般处于事业的高峰时期或者从事朝阳产业的工作，在个人理财方面也倾向于多样化的选择，例如股票、基金、保险等。他们往往是商业银行力争的客户群体。
（三）未来潜力客户是指20～30岁的客户群体。根据客户价值模型，未来潜力客户对商业银行的当前价值较低，但未来增值的潜力较大。这是因为未来潜力客户现阶段收入较低，个人理财方面主要是通过信用卡或者小额信贷的方式进行。此外，由于年轻人群体追求新鲜的心理，使得他们客户忠诚度较低。商业银行应该注意培养这部分客户的忠诚度，因为未来潜力客户很有可能转变为银行的重要客户或战略客户。根据客户生命周期图，这部分客户往往是在校的大学生、研究生或是刚步入社会的大学生群体，受过高等教育，尚未成家立业，还不是银行重要的客户群体，但他们能够重点培育自己未来的获利能力，因此商业银行应将年轻的大学生群体视为未来潜力的客户。
（四）战略客户是指分布在30～40岁和40～50岁另一部分客户群体。战略客户拥有相当数量的财富和短时期内聚集财富的能力，在个人理财方面也倾向于多样化选择，例如股票、基金、保险等。对商业银行来说，具有很高的当前价值和增值价值，但他们在数量上并不大。根据“二八原则”，战略客户占商业银行客户群的20%，但却为银行带来了80%的利润和收益。因此，对商业银行来讲，战略客户的顾客满意度和顾客忠诚度显得尤为重要。一旦商业银行能够保持住战略客户的忠诚度，确保战略客户不流失，银行的利润就会平稳增加。
四、商业银行个人理财优化模式构建
（一）多样化的理财产品与差异化服务对一般客户，由于其当前价值和增值价值较低，银行不必在一般客户身上花费太多的时间经历，只要通过良好的服务、谨慎型的理财产品组合来保持住他们的客户忠诚度即可，适合一般客户的产品组合有定期活期存款、保险、子女教育基金等，对于年龄在50～60的空巢的一般客户，由于自身年龄的原因和理财能力的有限，银行应向这部分客户提供财务顾问的服务，最好是跟踪式的理财顾问或者代客操作的方式，建议他们选择国债、储蓄等较为稳健的理财方式。
对重要客户，由于其当前价值较高，对银行当期利润具有很大影响，商业银行最好能够对重要客户提供一对一的、面对面的个人理财咨询的服务，主动了解重要客户的需求，将银行服务与客户预期协调一致，以便尽量满足他们的个性化需求。
对未来潜力客户，由于其当前价值较低，但有较大的发展潜力，商业银行应首先保持住未来潜力客户的忠诚度，为他们提供多元化的投资组合、互动式的理财服务以及网络信息服务的方式，主要选择定期活期存款、保险、基金和衍生性产品等。理财专员要密切的与未来潜力客户保持联系，及时了解其理财需求动向和理财偏好的变化，及时向这些客户传达银行理财产品的新动向，从而提高他们对银行的忠诚度。
对战略客户，由于其当前价值和增值价值都很高，商业银行要保持他们的客户忠诚度，为他们提供Vip式的服务。与这些客户面对面的进行财务状况的评估，提供多种选择的理财组合或“一条龙”式的服务。
（二）注重个人理财产品的品牌化外资银行非常注重个人理财产品和服务的品牌建设，都建设了个人理财服务中心、理财工作室等，并配以响亮的口号以突显其专业性和尊享性。我国商业银行要借鉴发达国家银行品牌构建的策略经验，如汇丰银行提供普通型个人综合理财帐户服务的是“运筹理财”，而为尊贵客户设计的综合理财服务则是“卓越理财”，借此可努力创造品牌的亲和力和认知度，提高经营效益。
（三）加大对信息技术的开发利用随着科学技术的发展，信息技术越来越广泛的被应用到银行的个人理财业务中。我国商业银行应该抓住这一科技技术飞速发展的机遇，开发更为亲民的个人理财系统，实现电话银行、网络银行等一站式服务。
参考文献：