工程议价的方法和技巧篇1
关键词:工程投标策略报价技巧
投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。目前国内的公开招标项目大多是大型工程及复杂的工程设备,这类项目投标竞争激烈,风险较大,能否中标不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人的投标策略和投标报价技巧运用的是否得当。如果投标报价过高,投标单位就会失去中标的机会;投标报价过低,即使中标也会给投标人带来亏本的风险,因此作为投标人应从宏观角度出发,制定投标策略、利用报价编制技巧,更好的运用自己的实力,在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,扬长避短,从而达到最终夺标并赢利的目的。
投标策略和投标报价技巧的合理运用,其实质就是在保证工程质量与工期条件下,寻求一个好的报价的技巧问题。投标人为了中标并获得期望的效益,投标程序全过程几乎都要运用投标策略和投标报价技巧。
一、开标前的投标策略和投标报价技巧运用
(一)不平衡报价法
不平衡报价,就是在总价基本确定的前提下,通过调整内部各个子项的报价,以期既不影响总报价,又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况:
(1)对能早期结账收回工程款的项目的单价可报以较高价,以利于资金周转;对后期项目单价可以适当降低。
(2)估计今后工程量可能增加的项目,其单价可以提高,而工程量可能减少的项目,其单价可降低。
但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程,如不可能完成工程量表中的数量,则不能盲目抬高单价,需要具体分析后确定。
(3)图纸内容不明确或有错误,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高;而工程内容不明确的,其单价可降低。
(4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等),其单价宜高。这样,既不影响总的投标报价,又可多获利。
(5)对于暂定项目,其实施的可能性大的项目,价格可定高价;估计该工程不一定实施的,可定低价。
(二)零星用工(计工日)一般可稍高于工程单价表中的工资单价
之所以这样做是因为零星用工不属于总价的范围。发生时实报实销,也可多获利。
(三)多方案报价法
若业主拟定的合同要求过于苛刻,为使业主修改合同要求,可提出两个报价,并阐明,按原合同要求规定,投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改,可降低报价一定百分比,以此来吸引对方。
另外一种情况,是自己的技术和设备满足不了原设计的要求,但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标,于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价,以诱导业主。
(四)突然袭击法
由于投标竞争激烈,为迷惑对方,有意泄露一些假情报,如不打算参加投标,或准备投高价,表现出无利可图不干等现象,到投标截止之前几个小时,突然前往投标,并压低投标价,从而使对手措手不及而败北。
(五)低投标价夺标法
此种方法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工,为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘,于是制定了亏损标,力争夺标。若企业无经济实力,信誉不佳,此法也不一定会奏效。
(六)联保法
一家实力不足,联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标,都联合进行施工。
二、开标后的投标策略和投标报价技巧运用
投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标,需要综合各方面的因素,反复评审,经过议标谈判,方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段,就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素,大大提高获胜机会。
议标谈判,通常是选2-3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。
从招标的原则来看,投标人在标书有效期内,是不能修改其报价的。但是,某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标策略和技巧运用降低投标价格的方法。
投标价格不是中标的唯一因素,但却是中标的关键因素。在议标中,投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招标人的意图,在得到其希望降低标价的暗示后,再提出降价的要求。因为,一般招标文件中都有规定说明,已投出的投标书是不得改动任何文字。若有改动,投标即告无效。其二,降低投标价要适当,不得损害投标人自己的利益。
降低投标价格可以从三方面下手,即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。
投标利润的确定,既要围绕争取最大未来收益这个目标而定义,又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常,投标人准备两个价格,即准备了应付一般情况的适中价格,又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格,它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投标报价,即可采用低于适中价格,使利润减少以降低投标报价。
经营管理费,应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要,也可以降低这部分费用。
工程议价的方法和技巧篇2
1.教材分析
本次课程的设计选自呼叫专业核心课程“电话营销”，本课程已立项为安徽工商职业学院（以下简称“我院”）首批品牌课程，并申报为2016年安徽省教育厅大规模在线开放课程（mooC）示范项目。课程选用高职高专呼叫专业规划教材《电话营销实战教程》，结合行业标准、技能考证和技能大赛的相关要求，对教材进行二次开发，结合电话营销典型工作任务将整门课程分为6个工作项目，本次课选自项目5中的任务二――“异议处理”这一任务单元，主要任务是针对电话营销过程中产生的异议进行处理，学时为两课时，共90分钟。
2.学情分析
本课程的授课对象是大二上学期呼叫专业的学生，他们具备一定的呼叫坐席基础知识，性格活泼，求知欲强，善于运用各种网络资源，但普遍知识面较窄，文化内涵不足，缺乏沟通技巧。根据教学内容和学情分析，我们确定了知识目标、能力目标和素养目标。其中知识目标为掌握异议的类型和产生原因分析。能力目标为掌握异议处理的步骤及处理技巧。素质目标为树立正确的服务态度，提升与客户沟通的技巧。其中，教学重点是处理异议的步骤，教学难点是针对不同类型异议的话术技巧。
二、教学策略
针对电话营销中话术知识繁杂，课程团队按照呼叫中心工作流程，对知识体系进行梳理，重新构建了以工作任务为导向的在线共享教学资源库。
针对学生学习兴趣低，缺乏沟通技巧，但爱玩游戏、善于运用各种网络资源的特点，课程团队选择微信、teambition团队协作平台、虚拟商业社会环境基地（VBSe跨专业综合实训平台）、自创交互式游戏和映客移动视频直播平台等信息化手段，丰富教学资源，满足学生对学习的不同需求。
针对学生仿真模拟和对真实工作环境的体验不足，课程团队将我院虚拟商业社会环境基地（VBSe跨专业综合实训平台）和我院校企合作单位――中国移动通信公司战略合作伙伴合肥天骋电子商务公司北城分公司的真实电话营销工作任务引入课程，通过课堂角色扮演、实训平台模拟经营和顶岗实习三管齐下，使学生掌握处理电话营销业务流程和沟通技巧。
针对学习效果难以监督和量化的难题，课程团队将课堂教师考核、学生互评、行业专家考核与学生在顶岗实习中的业绩整合成全方位过程化考核方案，不仅量化学生的学习效果，也通过大数据的追踪暴露差距，根据学生的实际情况，不断调整教学方案。
三、教学过程
本次课程设计分为课前翻转课堂――辨异议，课中课中技能实训――话异议，课后顶岗实习提升职业迁移力――战异议三个步骤，具体时间安排如下。
1.辨异议――课前翻转课堂
（1）课前教师通过teambition团队协作平台检查学生上传的“客户关系管理软件产品推]和介绍”环节的作业视频，找出学生存在的问题，并通过微信让学生投票，选出在给客户推荐产品的过程中出现频率最高的客户的回应。
（2）课前教师将通过微信公众平台提醒学生登录teambition认领课程任务单，观看微课视频及其他学习资料进行课前翻转学习，在teambition平台学生可以共享“电话营销”教学资源库中的所有内容，包括：电话营销课程设计工作页、电话营销课程ppt、电话营销单项技能微课视频、电话营销案例库、电话营销图表库、电话营销课程实训技能训练、电话营销课程技能测试、学生技能实训录音、学生顶岗实习录音、企业连线仿真操作、电话营销课程讲座等内容。
2.话异议――课中技能实训
（1）创设情境。课上，先对学生提交的产品介绍环节的实训视频进行点评，并对上周顶岗实习的业绩进行公布，对业绩进步较大的学生进行表扬。然后，教师进行课前翻转学习任务完成情况的检查，打开teambition显示，全班有两位学生没有认领任务。于此同时，在微信投票结果显示“暂时不需要”是在向客户产品介绍环节出现频率最高的客户异议。由此引出本次课的技能任务――异议类型的辨析、异议原因的探究及运用不同话术解决异议。教师播放阿里巴巴业务员阿力的情景短片――《阿力的生死存亡》。
（2）案例讨论。视频第一段结束，教师提出问题：如果你是业务员阿力，你该如何应对？导出本次课的任务。从学生的回答中发现对处理异议的步骤已经完全掌握，共性问题出在“在处理异议的方法选择和话术技巧”等方面。
（3）攻克难题。①面对不同异议场景，选择恰当的处理方法的顺口溜：揭示长处3F，应对短处换概念，转移话题下下选。②教师总结话术技巧。在需求方面可采用请求帮忙法、以退为进法、最后期限法、利益引导法、同行刺激法等。在价格方面可采用投资回报法、价格分解法、重新定义法、竞品比较法、价格让步法等。
（4）技能操练。在理清思路后，学生以小组为单位针对《阿力的生死存亡》进行操练，实行教师点评和学生互评的方法。教师给出示范动画。在此过程中帮助学生熟练运用异议处理策略和话术。
（5）总结技巧。教师组织头脑风暴，让学生总结出处理异议的技巧有哪些，总结出处理异议的顺口溜：遇到异议别着急，虚怀若谷化情绪，道歉熄火要适时，重述问题表认同，弄清缘由细分析，立即行动莫迟疑。
工程议价的方法和技巧篇3
关键词：工程投标；策略；技巧；
中图分类号：e271文献标识码：a
前言：随着我国工程招投标制的实施，工程投标是工程承包市场竞争主要的手段，这是价格的竞争，也是企业实力、信誉、技术、经验等多方面综合能力的比拼。投标策略是投标人研究本企业和竞争对手的基础上，归纳各种投标信息，制定获胜的投标策略和技巧。投标策略已成为投标人经营决策的重要组成部分，指导投标全过程。投标人纵然有丰富的企业经营知识，雄厚的技术、设备、资金，但缺乏投标报价的准确判断、投标艺术、投标策略，其投标成功的可能性依然很小，甚至中标后得不到相应的利润回报甚至导致亏损。因此投标策略的制定是投标人成功和失败的关键，已成为企业生存发展的核心。
一、投标概念
所谓投标通常情况下是指投标人在完全响应业主拟定的招标文件的前提下，按照招标文件的要求，通过施工现场实地勘察，在规定时间内编制并提交包含承办该项目工程所要求的竞争性价格、工期、工程质量等内容的投标文件来参加投标竞争的活动。投标情况确定了竞争格局，是决定投标人能否中标的关键。
二、投标策略
影响投标策略的因素十分复杂，应根据企业经营状况和经营目标，既考虑自身的优势和劣势，又考虑投标竞争的激烈程度，还应分析投标项目的整体特点，按照工程的不同类别、工程的具体施工条件等来综合确定其投标策略。
1、成本型策略
由于社会、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，一定的时期内，企业在建项目很少，施工任务严重不足，人员设备闲置，难以维护生存。为承揽到足够的工程项目，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关，而采取不盈利或只要一定的管理费用的成本价中标策略。或有些社会效应好，公益性及抢险救灾工程，可以考虑成本价中标，为企业赢得社会尊敬，树立良好的企业信誉和正面形象。
2、低利型策略
投标报价以竞争为手段，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的，这种策略为大多数企业所采用。投标人处在以下几种情况下，可采取低利型报价策略。竞争对手强大、有威胁性、竞争激烈的工程；开辟市场，试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；施工条件好，施工工艺简单、工程量大、管理难度和投入少；附近有本企业其他正在施工的项目，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备等。
3、盈利型策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。如投标人在该地区已经打开局面、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势，业主对企业的信誉和实力非常了解和信任，并对招标人有较强的名牌效应。或者技术复杂、难度高、结构特殊、专业性非常强的工程项目，本企业独有的施工经验、专业优势、技术特长，具有竞争对手无法比拟的优势。
三、投标报价技巧
投标在不同的阶段有不同的技巧：
1、资格预审阶段。
对于投标企业来说，在对投标策略进行确定之前，通常情况下需要进一步了解工程项目的实际情况，其内容主要包括：①项目的资金来源、额度等，以及资金是否有保障。②工程项目涉及到的审批手续是否齐全完整。③对于业主在过去建设工程项目中招标、评标方面的做法，以及对待承包商的态度等进行充分的了解。④熟悉了解业主所委托的项目管理人员的工作方式、业务水平等。⑤熟悉并掌握委托监理方式。⑥了解监理工程师的资历、工作习惯，以及对待承包商的态度。⑦编报“资格预审文件”是否符合相关的规定要求。
2、研究标书阶段。
对于标书的相关内容和有关规定等，投标人要进行详尽的研究和分析：①明确承包商需要承担的责任，以及招标工程的报价范围，进而在一定程度上避免发生遗漏。②明确技术要求，确保制定施工方案的科学性、合理性。③投标前，需要对工程所在地的工、料、机等的市场价格做好市场调查，进一步确保报价的及时性和有效性，同时能够有效避免估价出现失误。④明确开、竣工的确切日期，以及总工期的相关要求，进而在一定程度上制定施工进度计划。⑤研究分析工程款的支付条件，有无预付款，采用何种的结算方式，进而在一定程度上做好资金使用计划。⑥在工程项目施工过程中，是否使用特殊的材料、设备等，如果使用，在这种情况下，需要制定政策措施。⑦熟悉了解工程量清单中的工程项目特征及项目组成，着重关注工程量严重及项目特征描述与施工实际不符的项目。⑧研究分析总包、分包之间的规定，对于施工企业来说，在自身施工能力受到限制时，可以考虑将部分非主体项目分包。⑨熟悉招标文件中关于原材料涨价补偿的相关规定，综合考虑利益风险等因素。⑩对于工程量清单中其他模糊不清的问题，及时提请招标单位进行说明。
3、现场考察阶段。
对于业主来说，通常情况下，会给通过资格预审的投标者一次进行现场实地考察的机会，借助该机会，各投标单位应派专业人员深入现场进行实地调查分析，对工程条件是否具备做出判断，借此机会投标企业还可以提出需要澄清的问题。
投标人踏勘现场熟悉工程环境后，还需采取相应的措施调查竞争对手实力，掌握其他潜在投标人的优势和劣势，对主要竞争对手进行分析，从而制定有针对性的投标方案，同时选择相应的投标报价技巧。
4、投标报价计算阶段。
①复核工程数量，一方面根据该工程施工图纸对各工程量进行计算，并与招标文件中给定的工程量清单进行对照，判断出可能发生变更的工程项目：另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握影响工程量的因素。②结合施工的实际情况，进一步计取有关费率，同时综合考虑投标者自身的管理水平，以及各种市场因素，进而在一定程度上确保报价具有一定的竞争力。
通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧主要包括：①不平衡报价。所谓不平衡报价法，是相对平衡报价来说的，这种报价方式一方面能够提高总价但不影响中标，另一方面在结算过程中可以得到理想的经济效益。②与工程中的工资单价相比，零星用工（记日工）单价一般可以相应地高些，因为在承包总价的范围不包含记日工，其发生时可以实报实销。③突然袭击法。在激烈的市场竞争中，由于存在投标竞争，为了进一步迷惑对方，在报价过程中，可以适当采取措施，有意泄露一些虚假信息。④低价投标夺标法。低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”，工程总是有变更，最终通过变更获利。⑤多方案报价法。对于一些报价文件，当工程范围不很明确或合同条款有些不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理，即是按原招标文件报一个价，然后再提出某某条款做某些变动，报价可降低数额，这样可以降低总价。⑥许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件。招标人评标时，除了主要考虑报价技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件。投标时可以提出低息贷款、赠施工设备、免费转让新技术及技术专利、免费技术协助等利于中标的辅助手段。⑦增加建议方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案。投标人应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件和施工方案仔细研究，提出合理方案，促成自己中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期，使工程运用更为合理。注意建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，该建议方案一定要成熟、有很好的操作性。
结束语
综上所述，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和投标技巧运用的是否得当。投标人投标策略的制定，就是使企业更好的运用自己的实力，在决定投标成功的各个关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，在投标报价时显示自己不同于竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下获得预期的利润，尽可能地规避及防范风险。从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。
参考文献：
[1]曹诗哲，郭延波.建设工程投标策略、方法与技巧及其应用研究[J].科技信息，2013，35.
[2]李鲁杰.工程投标策略与报价技巧[J].科技经济市场，2013，04.
工程议价的方法和技巧篇4
多的项目，才能减少投入并换取最大的项目回报，为实现预期经济效益打下坚实基础。
关键词：高速公路投标报价基础技巧
中图分类号：U412文献标识码：a
通过投标、中标过程，承担企业发展所需的工程项目是施工企业工作的重心之一。而对
工程项目的投标能否中标，投标报价的准确性与施工方案的科学性是基础，投标报价正确、
合理与否，对中标的影响度高达50%以上。同时，有效运用投标报价技巧也是承揽工程建设
项目，为企业创造合理经济利益的有效手段。下面就对施工企业投标报价技巧进行探讨。
一投标报价技巧的运用基础
随着社会主义市场经济体制的建立和完善，在工程建设招投标中,投标人依据政府和社
会咨询机构提供的市场信息和造价指数,结合企业自身的实际情况，自主报价的工程招投标
模式日益成熟。招标人根据投标人的报价，在科学管理的前提下以合理低标为主要依据，选
择评标价格最低的投标人承建工程，以达到合理使用投资，取得最佳投资效益的目的。因此,
投标人必须始终明确这一点，即要以合理低价来投标，才更具竞争力。投标人应按照招标人
提供的有关招标资料，依据现行计价规定，根据市场变化并结合工程实际和企业自身情况自
行报价。投标报价依据主要有两部分：
1招标文件、工程量清单、施工图纸、投标预备会纪要、补充通知等。从这些资料中应
了解本次招标项目工程概况(包括项目名称、建设地点、投资规模、结构质式、建筑面积以
及招标人对质量、工期的要求等)，还应明确工程招标范围,这一般以工程量清单列出的项目
为准。
2执行的定额及取费标准。这一般以招标项目所在地的定额和当地有关计价规定为准,
并注意时效性。由于招投标竞争择优的本质,企业在报价时既要考虑社会的平均成本,又要
考虑企业的个别成本,同时兼顾市场需求状况和企业面临的竞争形势,在预算价格和个别成
本之间选择某一点进行报价决策，这也是判定投标报价是否合理的基本依据。
二、合理选择与运用投标报价技巧
在实际投标工作中，施工企业可以采取的报价方法有很多种。当前，比较流行且实用的
投标报价技巧主要有不平衡报价法、突然降价法、多方案报价法、先亏后盈法、增加建议方
案法等，每种方法的选择，都必须以施工企业自身的优势和劣势为依据，并在综合分析招标
项目特点、工程类别和施工条件等因素基础上，合理选择适宜的报价方法和报价技巧。
1不平衡报价
不平衡报价法是在保证工程质量，工程总价不变的前提下，投标单位有意识地提高某些
分项的单价，同时降低另外一些分项的单价，旨在从工程变更引起工程量或单价变化中获得
额外收益。不平衡报价法应注意投标单价的不平衡要有适当的尺度，而且要在对工程设计图
及工程量仔细研究的基础上作出的报价策略，防止给企业带来不必要的损失。通常采用的不
平衡报价法有以下几种情况：
（1）对能及时结账收回工程款的项目（如土方、基础等）单价可报较高价，以利于资
金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。
（2）估计今后工程量可能增加的项目，单价可提高；估计工程量可能减少的项目，单
价可降低。
（3）对于投标项目中的暂定项目，实施可能性大的，价格可定高；反之，估计该工程
不一定实施，可定低价。
（4）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量会增加的，其单价可提高；而对工
程内容不明确的，其单价可降低。
运用不平衡报价策略，要以不影响中标为前提，在保证总价不变的情况下获得额外的利
益。此策略中标后在施工的过程中也有很多风险如工程的条件及环境发生的变化与施工单位
预期的情况相反等，将会导致施工单位的亏损。总之，对投标企业来说，采用不平衡报价一
定要建立在对工程图纸及工程量仔细核对、分析的基础上，制定最优施工组织设计，综合考
虑各方面因素，提出最终报价方案。
2突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法
可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要
投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的
幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法
往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得
更高的效益。
3多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围
不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的
基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变
动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验
的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，
促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方
案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以
供招标人比较的。
4先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程
中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设
施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考
虑。
结束语：合理高效地运行投标报价技巧，在提高企业投标中标率的同时，通过中标项目
建设获得更多的利润，为企业的平稳健康发展打下坚实基础。
参考文献
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工程议价的方法和技巧篇5
【关键词】公路工程；投标报价；策略；技巧
0.概述
建筑工程投标是指经过特定审查而获得投标资格的建筑项目承包单位，按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标书，争取中标的法律行为。
在市场经济条件下，为遵守公平、公正的竞争原则，同时为保证建筑工程质量、缩短工期、提高工程效益等，建筑工程一般都是通过招投标方式来确定中标的施工单位。在激烈的市场竞争环境中，投标也成为各施工企业之间最直接和残酷的竞争方式，不但考验企业的实力，更比信誉、比施工技术方案、比应变等综合能力。为保证企业能长远和健康发展，怎样才能提高中标几率，如何能在中标后保证企业的经济效益？都是施工企业越来越关注和深入研究的课题。对此，我将结合自己参与公路工程投标的经验，对以下几个方面谈谈自己认识。
1.公路工程投标报价的组成
公路工程投标报价是以招标文件中合同条件、技术规范、设计图纸及工程造价计算资料为基础，按招标文件中的工程量清单形式所列的完成该标段全部工程所需的的各种费用。
一个项目的投标报价应由以下三个部分组成：（1）施工成本，包括直接成本（即概预算建安工程费用中的工料机等直接工程费、其他工程费）、间接费（包括规费和企业管理费用）各项费用。（2）利润和税金。税金是由国家统一征收的费用，利润是施工企业完成所承包工程应取得的盈利。（3）风险费用。即在各种风险发生后需由承包人承担的风险损失。
当前，公路工程投标报价计算是依据交通部2008颁布的《公路工程基本建设项目概算预算编制办法》（JtGB06—2007）和《公路工程预算定额》（JtG/tB06-02—2007）以及招标文件提供的工程量清单和有关规定，结合工程项目所在地的人工、材料、机械设备等市场行情及有关物价指数来进行计算的。
2.编制投标报价应考虑的因素
2.1合理考虑自然地理条件及组织方案
报价前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况，将临时设施等工程范围内的费用正确计入报价，自然条件不利因素也应考虑。
一个理想的报价，还要把工程项目的施工组织设计做得深入、透彻，有一个比较先进、切合实际的施工计划，包括合理的施工方案、施工进度安排、施工总平面布置和施工资源估算，认真分析施工水平，做出较合理、经济的投标报价。
2.2考虑材料波动因素
要对市场材料的价格及其波动变化进行调差，做报价时对价格波动大的材料所涉及的工程项目单价应仔细研讨斟酌，考虑以后可能下调或上涨的概率，再决定合理价格。并仔细研读招标文件，看文件中是否对价格变动幅度较大的材料，有相应的材料调差补款政策。
2.3工程资金来源情况
由国家投资项目资金能很好保障，相对来说标底会比较高。由贷款或集资等方式筹资的项目，资金不一定充裕，标底会较低，这种情况常常发生。
2.4工程施工的环境优劣、施工难度
施工环境恶劣，难度大的工程，标价相对较高，相反标价较低。以上这些因素都从取费、材料价格、定额套用方面影响工程造价。
2.5充分考虑企业自身与竞争对手的状况
投标报价时要根据公路工程的实际情况，搜集各种信息，了解自己，了解对手，做到知已知彼，百战不殆。把握形势，分析本企业和竞争对手的优势及劣势，主动权在自己手中，不管面临什么样的竞争形势，一定把握原则，做到能投则投，不利不投。
3.确定报价策略，运用报价技巧
投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还在于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜，但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，就不能中标。所以在投标过程中，必须考虑自身条件，扬长避短，灵活运用投标策略和报价技巧。
3.1常见投标策略及使用情况
常用的投标策略有高价盈利策略、低价薄利策略、无利润投标策略等，具体采用何种方法，需要根据企业和工程的实际情况综合考虑，予以确定。
比如该公路工程对于专业要求较高，而企业对此有专长，声誉较高，投标对手较少，或者支付条件不理想的工程，则可以选择用高价盈利的投标策略。当一个企业急于打入某一市场、某一地区，施工条件和支付条件都非常好，竞争对手很多，且有条件短期内完工的工程，则可以选择低价薄利策略。在很多情况下，有的企业也会选择无利润的投标策略来低价获取首期工程，在赢得机会后，争取在第二期工程中获得利润；也有企业为了着眼长远发展，或者以掌握某种有前途的工程施工技术为目的而进行无利润投标策略。
3.2灵活运用报价技巧
3.2.1不平衡报价法
在工程项目总报价基本确定后不提高总报价，通过调整项目内部各部分报价，谋求结算时提高经济效益的方法。如果合理的运用该报价办法，既能保证工程总报价的竞争性，也能获得更高的工程利润，一般在以下情况中运用：
（1）能够早日结算的项目（如前期措施费、基础工程、土石方工程等）可以适当提高报价，以利资金周转，提高资金时间价值。
（2）设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。
（3）经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多盈利，而将来工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
3.2.2多方案报价法
招标文件中工程范围不明确，某些条款不清，在充分考虑风险的情况下，在满足原招标文件规定技术要求的条件下，不仅对原方案提出报价，还可以提出新的方案进行报价。报价时要对两种方案进行技术与经济的对比，新方案比原方案报价应低些，以利于中标。
3.2.3增加建议方案法
招标文件允许招标人提出建议时，可以对原设计方案提出新的建议，投标人可以提出技术上先进、操作上可行、经济上合理的建议。提出建议后要与原报价进行对比且有所降低，但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
4.结语
目前公路工程建设市场竞争日益激烈，参与投标并提高中标率是企业生存和发展的前提条件。投标竞争不仅仅靠企业技术、设备、资金实力，更取决于企业的投标策略和报价技巧的使用是否正确、科学；所以需要我们不断学习、不断实践和总结经验，才能使企业在竞争中立于不败之地。
【参考文献】
[1]王琦.对公路工程施工投标的一点体会[J].新疆有色金属，2009，（03）.
工程议价的方法和技巧篇6
关键词：装饰投标，企业投标，投标技巧，投标策略
abstract:thebidisamorecomplex,manyfactors,technologyandeconomyofthecombinationofthecomprehensivework,theenterpriseshouldbecombinedwithitselfinbiddingforthemanagementlevel,thetenderdocumentsthesubstantialrequirements,amarketpricesuchspecificcase,takesomebiddingstrategies,biddingskillsandmethods,itisverynecessary.thispapermainlydiscussesthebidindecorationenterprise,inordertoimprovethebid-winningrateandtakesomeofthebiddingstrategies,biddingskillsandmethods.
Keywords:adornmentbidding,theenterprisebid,bidtips,biddingstrategies
中图分类号：tU723.2文献标识码：a文章编号：
1引言
现在国内外项目招标多半是针对大型工程项目、复杂工程设备而进行，这类项目投标风险是比较大。投标竞争胜负不仅取决于各投标企业实力，也取决于投标企业投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标策略定制就是要使企业更好地运用自己实力，在决定投标成功各项关键因素上，发挥出相对于竞争对手的优势，从而取得投标成功，最终夺标并企业盈利。
2影响投标决策主客观因素分析
目前，国内建筑市场竞争十分激烈。投标策略对投标人具有十分重要意义和作用。它是投标人在投标竞争中成败的关键。正确投标策略，能够扬长避短，以己长胜人之短，进而在竞争中立于不败之地；它能够保证投标人实现其企业发展战略，提高市场占有率；它影响投标人经济效益的重要因素。投标人需要通过各种投标策略，找出一个既能中标又能获得利润的报价单。实际上招标人也在关注企业的实力因素，比较重要参考因素包括以下几方面：
业绩信誉实力：企业有无以往同类工程项目业绩、经验可供招标单位或者招标人参考和借鉴。
经济实力：企业资金来源、额度，对项目实施是否有充足的保障。
管理实力：企业能否抽出水平相当的、数量足够的管理人员参加该工程项目的实施和管理。管理人员水平、经验和资质，往往对项目实施成败起决定作用。
技术、设备实力：企业技术水平和技术工人工种、数量能否满足该工程项目对技术的要求以及企业所具有的施工机械设备的品种、数量能否满足该工程项目对设备的要求。
一个企业的实力也只是其中一方面因素，要想在投标过程中获胜，还必须进行多方面因素分析。笔者对企业投标具体情况进行分析如下：
分析研究项目目标：客观分析企业现有技术、设备、人员条件，能否满足该装饰工程要求。知己知彼，百战不殆，分析竞争对手：要分析竞争对手的数量、实力以及与业主关系等因素。分析招标方和监理工程师情况：包括对项目本身情况、招标方和监理方情况以及当地市场行情等方面进行细致分析，有利于在投标时定位投标标底价。分析该工程风险：风险是指建筑施工过程中的各种不确定性的损失。在决定是否投标前，应对该工程项目进行全方位的风险分析，风险因素包括：管理因素、技术因素、组织因素、经济因素和环境因素等。
3装饰企业投标策略技巧解析
3.1开标前投标技巧
通常投标方所熟悉并经常使用的具体投标技巧包括：平衡报价法、倒计时报价法、低价投标法、联合投标法、多方案投标报价法、推荐方案报价法等。
平衡报价法：它是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目报价，既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。
倒计时报价法：由于投标竞争激烈，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，为迷惑对方，甚至有意泄露一些虚假情况，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价或加价手法来竞标，使对手措手不及。
低价（亏损）投标法：采用这种方法必须有十分雄厚实力或大财团作后盾，即为想占领某一市场或为争取未来优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。
联合投标报价法：如果企业实力不足或工程风险较大时，可由几家企业组成联合体并签定联合协议，由一家企业为主体进行投标，中标后按照协议商定方案进行施工。
多方案报价法：在投标书上报有多个方案以及不同方案既有不同价格，从而给出一个较低价，吸引业主。
推荐方案报价法：为战胜业绩相似主要竞争对手，在按要求报价后，通常会根据本企业同类工程经验，提出推荐方案优点，重点突出新方案在提高质量、缩短工期和节省投资等方面优势，以吸引业主，使自己优势于其他投标者。但是推荐方案技术方案不能提供得太详细，应保留关键技术，同时所推荐方案一定要非常成熟或成功的业绩，否则容易造成后患，带来不可估量损失。
3.2 开标后投标技巧
降低投标价格：投标价格不是中标唯一因素，却是中标关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标重要手段。降低投标价格通常从降低工程利润、降低经营管理费、降低预备系数三方面考虑。
补充投标优惠条件:提高装饰质量、缩短工期、降低付款要求，提出新工艺、新实施方案等，争取招标人赞许和信任，提高中标机率。
3.3案例分析
上海国金中心商场开创国内商场云集最多国际一线品牌旗舰店的先河，上海国金中心商场欲打造成为国际高端品牌入驻数量最高的国内商场，品尝世界级美食，享受华丽餐厅装潢，上海国金中心商场的建筑设计由国际知名的美国建筑师佩利‧克拉克‧佩利建筑事务所(pelliClarkepelliarchitects)操刀，并由英国贝诺(Benoyarchitects)负责室内设计。商场的整体设计与上海陆家嘴金融区的规划互相匹配，整个外形的建筑灵感来自永恒璀灿的钻石，日夜绽放眩目的迷人光芒，与上海外滩和东方明珠的繁荣景象互相辉映。
针对于这样的装饰工程项目来讲，体现出来装饰企业在竞争中所采用的很多策略和技巧，中标单位采用的策略和技巧主要体现在以下几个方面：
1)低成本优势战略：由于开发商是香港新鸿基地产旗下的公司，考虑其是香港上市公司，通常以低价投标可以提高我司的中标概率，通过工程直接费和间接费降低，高于竞争对手施工水平来体现。企业控制成本，获利能力比其他竞争对手强，对于业主压力和风险转嫁承受能力强，构成低成本因素，对潜在竞争者形成竞争障碍。低成本优势战略保证商务标报价优势，从而达到中标目的。
2)差别化优势战略：差别化就是通过企业出色施工业绩以及施工组织设计使业主信任该企业，能保证按期或提前交付优于其他竞争对手工程质量装饰工程任务。中标单位通过良好信誉、出色施工组织设计以及提前完工优惠条件，较好地落实差别化优势战略。这种差异使业主不可避免地产生一种主观倾向性，成为潜在竞争者进入竞争障碍。差别化优势使业主对价格的敏感性相对减弱，相应地提高中标单位竞争实力，保证其技术标的优势，进而提高中标机会。
3)先亏后赢法：采用先亏后赢法，适当降低利润，以增强报价竞争力。前期凭借该工程经验以及创立信誉，比较容易拿到后期工程，而后期工程才是赢利的关键。而且新鸿基地产在大陆有很多项目在筹建，若第一次合作成功的话，今后其他项目中标的可能也会大大提高。
4结语
在激烈竞争中，装饰企业必须遵循招投标法，在投标报价过程中严格控制各阶段报价，认真研究分析建筑装饰工程项目特点；编制符合招标单位要求的高质量投标文件；认真进行综合分析和决策，确定最佳报价；投标策略与技巧引入使投标报价具有竞争性。通过运用不同策略与技巧，使投标企业在竞争中处于优势地位，同时获得更大的经济利益或社会效益。
参考文献
[1]宋洪彩，李维超．工程投标策略与技巧[J]．山西建筑，2009，(11)：238-239．
工程议价的方法和技巧篇7
关键词：建筑工程投标报价策略技巧
一、引言
我国于1984年开始施行招标责任承包制，并在2000年制订了《中华人民共和国招投标法》。该法的制定确立了招投标工作在建筑工程中的主体地位，健全了我国建筑行业的竞争机制，提高了资源分配的效益，有效得控制了建筑工程的造价，促进了我国建筑行业的健康、快速发展。投标工作是一项非常复杂的技术性工作，建筑公司除了要拥有足够的实力外，还应该充分运用投标报价的技巧，认真制定投标策略，才能在企业的公平竞争中利于不败之地并取得尽可能大的利润，以保证公司的生存和发展。文章根据本人多年的招投标工作经验，总结了招投标与报价工作中常用的策略与技巧，并对建筑企业如何做好招投标及报价工作提出了几个方面的建议。
二、建筑工程的招投标策略与技巧
1.招投标的主要策略
投标策略的正确与否将直接决定建筑公司的投标成败，甚至可能影响企业的生存。为此，公司需要对自身的状况进行深入了解，仔细分析投标项目的特点、工程的状况以及市场竞争等因素。一般来讲，投标策略主要有三种：
1.1生存型策略
当企业的经济状况因为自身管理和经营不合理或者行业的变化而导致恶化时，或者国家的宏观调控使政府调整建设投资的主体方向而导致建筑企业的优势工程投标项目减少时，投标企业应该以维持企业生存为主要目的。例如某公司遭遇其它几家建筑公司的联合挤兑导致营业困难，该公司果断报出一个几乎为零利润的价格夺标，使公司度过难关。
1.2竞争型策略
当公司遭遇经营低谷时，可能会导致投标邀请减少和中标率降低的情况，或者企业试图开拓新的市场，还可能遇到实力相当的竞争对手。这时就可采取竞争型策略，例如某公司业务逐渐扩大欲开拓新市场，该公司通过准确评估对手，精确计算施工成本，报出一个有竞争力的价格夺标，并结合自身过硬的建筑质量打开局面。
1.3盈利型策略
此策略多见于企业信誉度高、技术好以及企业已经在该区域打开局面的情况；另外，当竞争对手较少、施工条件差、资金支撑条件不行或者工期和质量的要求不合理时，也可采取这种策略。
2.投标报价的技巧
投标报价是一项非常复杂的技术工作，根据不同的投标策略有不同报价技巧。目前，大多数企业一般采用以下三种报价方法：
2.1不平衡报价法
此法是指在工程项目的投标总价已经确定的情况下，对工程量清单中某些项目的单价进行适当调整，使中标后施工企业能获取更好的收益。具体运作时可以在进行成本预算时，适当提高早期工程的单价，同时后期工程的单价也要相应的降低；另外，由于现在的工程一般都按工程量清单进行结算，对工程量有可能增加的项目应该适当提高报价，反之则可适当降低报价；若有些项目要求采用包干单价时，可以报高价等等。不平衡报价法有利于工程量的统计分析和核对，但是报价的升高和降低幅度难以把握，还有可能会出现废标。例如某公司通过仔细分析工程量清单，结合当前的市场价格及人才和机械资源优势，采取不平衡报价法，提出比其它公司更具竞争力的报价方案夺标。
2.2多方案报价法
这种技巧比较适合竞争性的投标活动。当招标方有集中方案可选或者没有明确规定方案时，投标方就可组织一批具有丰富设计和施工经验的工程师，仔细研究招标文件的设计和施工方案，对不同的方案提出不同的报价，或者设计出更加优秀的方案，以提高自己的中标率。例如某公司发现工程设计的混凝土要求过高，提出适当降低混凝土强度的方案降低了0.7%的工程造价。
2.3突然降价法
当投标报价公司认为自身的竞争力不强时可以采用此法。某公司经过调查，发现有一家大公司对自己的竞标目标很感兴趣，于是一开始就采取迷惑对手的战略，对该项目表现出来的注意力不大，然后在投标临近结束时，突然将该工程报价降低了2个百分点，略低于大公司的报价，为中标又提高了一分竞争力。
三、如何做好招投标报价策略
1.深入研究招标文件
招标文件是投标报价的重要依据。企业在投标报价的过程中，应积极组织相关人员深入分析研究招标文件，明确企业的责任和报价的范围，了解分析各工程项目的规模、施工条件及技术要求，找出招标文件中的一些模棱两可的问题。只有这样才能计算出一个更具有竞争力的报价，以保证企业中标盈利。
2.客观估计自身能力
不管实施何种报价策略都应该客观分析自身条件，包括经营和业务状况，以及本公司的技术装备和专业人才等方面的资源等等。尤其是需要采取生存型报价策略时更应如此，明确自身底线，在保证公司生存的基础上尽可能减少亏损。
3.周密考虑客观因素
客观因素中最重要的就是竞争对手的分析。所谓知己知彼百战不殆，客观估计自身能力之后，还需深入分析竞争对手，尽可能将竞争对手的投标报价策略收集起来，比较分析自身和对手的优势及缺点，合理的修改自身的投标报价策略，以提高自身的中标率。例如突然降价投标法就需要充分估计对手和自身的竞争能力。此外，企业还需要全面把握竞争形式，明确企业的竞争能力及竞争对手，这样才能做到有的放矢。
四、结语
建筑工程的投标报价是一项技术性工作，现代社会的竞争归根到底是人才的竞争。只要企业应有一支专业投标技术人员组成的投标队伍，就能很大程度的提高投标决策水平，灵活分析和使用报价技巧，提升企业竞标能力，促进企业快速发展。
参考文献
[1]寇志华.论工程投标基本策略[J].山西科技.2011，26（2）.
[2]陈晓燕.浅谈企业的投标策略及报价技巧[J].黑龙江科技信息.2011（9）.
工程议价的方法和技巧篇8
【关键词】汽车；销售顾问；价格谈判
一、汽车销售流程中的价格谈判
（1）正确认识价格谈判。首先，汽车销售顾问要知道顾客在购买汽车时进行价格商谈是很正常的事情，没有不谈价就直接成交的顾客。其次，价格谈判是一种互动，买卖双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望。（2）汽车销售过程中价格谈判的时机分析。第一，刚进店的砍价。在汽车销售展厅，很多顾客一进门就开始询问汽车的价格，销售顾问要知道顾客询问价格不等于顾客在进行价格谈判。面对一进门就问价的顾客，销售顾问首先要通过观察和询问判断顾客是否是要进行价格谈判，如果顾客不是真正的价格商谈，而只是想先了解下车辆的报价，则应先了解顾客的购车需求，然后再推荐合适的车型为顾客进行介绍。第二，电话砍价。汽车销售前台经常会接到询问某车价格的电话，顾客甚至要求直接报底价，而且用“价钱可以就来提车”等话诱惑销售顾问。电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中我们的处理原则是不让价、不讨价还价；不答应、也不拒绝顾客的要求；对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
二、价格谈判的原则
（1）取得顾客的“相对购买承诺”。这是进行价格谈判的前提条件。顾客如果没有承诺当场签单付款，不要进行实质性的“价格谈判”，不要受顾客的胁迫或诱惑，不要怕因此而流失顾客。否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。此时销售顾问可告知公开的“促销活动”内容即可。顾客如果承诺当场签单付款，要判断顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候。（2）充分的准备。这是价格谈判成功的重要因素。包括了解顾客的背景；确认顾客的购车需求；掌握顾客的决策行为类型；建立顾客的舒适感；取得顾客的信任和好感等等。（3）实现双赢。这是价格谈判的目标。顾客都希望花最少的钱买到自己中意的汽车，所以会使劲的砍价；而汽车销售顾问代表的是企业，不能一味地满足顾客价格需求，要争取企业的最大利益。因此，双方要在价格谈判中寻求一个平衡点，实现共赢。
三、价格谈判的技巧
（1）初期谈判技巧。第一，提出比你真正想要的价格还要高的价格。各个厂家在汽车上市时都会给一个厂家指导价，每个4S店里还会有一定幅度的价格优惠，汽车销售顾问在报价时要给自己留一些谈判的空间，可以把价格报的高些（注意拿捏好分寸），不能一下就报出底价。这样给对手一些还价的空间，让买主觉得赢得了谈判。同时可以避免产生僵局，提升产品的价值感。第二，千万不要接受对方的第一个提议。若对方要求的某一个期望买价高出你的心理卖价，你也千万不能立即接受，否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格”的想法。第三，适当的时候表现出惊讶的态度。在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多。第四，扮演勉为其难的销售顾问。这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；当然，你要小心提防勉为其难的买主。（2）中期谈判技巧。第一，借助公司高层的威力。如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。第二，交换条件法。在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报，这样可以避免客户再提更多的非分要求。（3）后期谈判技巧。第一，好人/坏人法（红脸/白脸法）。当顾客要求找销售经理谈价时，销售顾问就可以和销售经理一起采用这样的方法，一个扮好人，一个扮坏人，这样可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬。第二，拟订合同法。在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户，让客户感觉不好意思不签合同。
顾客砍价是必然的，汽车销售顾问一定要沉着应对。在正确把握谈价时机时要判断客户砍价的主要原因，耐心的全力说服，当然务必要在和谐气氛下应对。在价格谈判中，汽车销售顾问要想办法利用谈判技巧提高成交率，而不是成为价格杀手。
参考文献
工程议价的方法和技巧篇9
【关键词】投标报价；工程项目；作价技巧；策略
国家《招投标法》和《招投标管理办法》对工程项目承包和分包的方式进行了详细的规定，招标投标是取得工程任务的主要方式，招标投标已经成为一种国际惯例。招标人事先对竞标要求进行公布，投标人在同等条件下按照国家法律和规定程序进行公平的竞争，专家在对投标人进行综合评审的基础上选定工程项目的中标人，招标投标的实质是用最低的价格取得最优的工程。
1工程投标报价概述
1、工程的投标决策。投标单位在通过了投标的资格预审和取得招标文件之后，就要对招标文件和工程项目本身的情况进行仔细的研究，对工程所需要的各项费用进行最终的计算和确定，决定本单位的投标决策和策略以及报价技巧。投标决策一般是投标单位根据计算书和分析指标来对最大的风险和最小的利润进行权衡，并在此基础上做出最终的决策。工程投标的策略一般包括以信取胜、以快取胜、以廉取胜和以退为进等办法，投标单位良好的信誉、高水平和高质量的服务、对工期进度可行性和合理性的把握以及较低的工程成本都是投标单位竞标成功的关键。
2、几种常见的投标报价方案。工程的投标报价是招标单位与投标单位之间利益的博弈，两者之间利益的均衡是工程招标竞价成功的关键。首先，最低价中标方案。该办法是指招标投标中，哪个投标单位的报价最低，哪个单位就中标的方法，该办法的好处在于能够将资金节约到最大的程度，招标人的投资效益得到最大的满足，充分体现了公平、公正、公开的市场竞争法则，具有简便易行的优点。其次是合理价中标法。这种方法先后经历了几种形式，最开始的是招标单位对工程的标底进行编制，投标单位的报价只需要和标底进行直接的比较，最接近标底的中标。之后就是投标单位对标底进行编制，标底可以有一个浮动的范围，在浮动范围内最低价的中标。合理中标的方式有很多，招标单位可以根据工程的实际情况进行合理的选择。
2影响工程投标报价的因素
投标单位的报价会受到很多因素的影响，无论是市场上原料设备的价格还是市场行情、工程量的大小以及编标投标人员的素质都会对最终确定的标价有影响。只有合理的协调这些因素之间的作用，确定最合适的标价，工程招标投标各方之间的利益才能得到协调。
1、市场的因素。市场因素综合包含了国家政策、市场价格、竞争对手信息以及行业的情况，原料设备的费用、管理的费用以及直接与间接的经费都是工程项目价格的组成部分。工程项目所需要的材料设备众多，仅仅是建材的材料费用就占据了工程项目造价的60%以上，材料价格准确与合理的确定关系到工程投标报价的准确性。投标单位在招标投标的过程中仅是对政府确定的市场信息价来做出动态的推测，报价人员只有对材料价格进行合理的确定，才能做出比较合适的报价。
2、工程量的因素。招标投标时期关于工程的任何情况都是投标单位根据经验和调查进行推测的，工程量既是报价计价的依据，但也是最难确定的影响因素。投标单位的编制人员如果不能对工程量进行准确的计算，那么确定的标价就很难真实的反映工程的成本，投标单位即使是获得了中标的机会，取得了工程的承建权，那么其所获得的工程利润也是微乎其微的。因为工程量的计算本身就是一件很困难的事情，因此很多投标者在这一因素上丧失了竞标成功的机会。
3、人的因素。这里的人主要是投标单位的领导人和编制人员，人是影响工程投标报价的最直接的因素。单位领导人的主观臆断有时会对标价的编制造成重大的影响，编制人员自身经验的不足或者是对市场价格、工程量以及费率的计算错误也都会造成标价计算错误的问题。标价的编制人员如果是专业技能和自身素质存在问题的话，那么就会对投标单位造成巨大的损失。
4、其他影响因素。其他影响因素还包括了投标单位的投标目的、投标企业的情况、工程潜在的索赔与变更以
不平衡的报价。如果投标单位竞标的目的不是获得利润而是占据市场的位置，那么该投标单位的报价就不会在合理的范围之内，有些企业因为自身的状况还会出现亏本价和零利润的报价。此外，施工单位自身施工经验和索赔经验的丰富与否也会对工程的投标报价造成影响。
3工程投标报价的技巧
投标技巧是投标单位在招标文件的精神下，结合文件的要求对工程进行合理的估价并确定最终的投标价格，投标单位在争取到中标资格的基础上获得经济效益和企业效益。
1、不平衡报价法。工程总价由统一的工程量和部分的工程量组成，如果是所有的工程量采取统一价格的报价，那么将很难确定合适而准确的报价。不平衡报价法就是在不影响中标的范围内不提高工程的单价，而是通过调整项目单价的办法来使投标单位获得最佳的经济效益。对于工程量要增加的项目可以抬高单价，工程量低的项目可以降低单价，基础工程以及土方开挖可以适当抬高单价，不明确的项目要降低单价。总之，投标单位要结合施工的情况，采取变通的办法来确定标价。
2、多方案报价法。在招标投标的过程中，招标单位很难对工程的合同条款、工程的说明书以及工程的技术规范进行明确的说明和详细的界定，投标单位只能在承担较大企业风险的基础上来进行投标。投标单位若是想减少企业的风险，对工程的单价进行单方面抬高，那么该单位又会因为标价过高而丧失投标成功的机会。多方案报价法就是在标价文件上报两个价格，在合理的范围内对原招标文件的价格进行合理的浮动，尽量以一个较低的价格来获得竞标的成功。
3、增加建议方案的报价办法。有的招标文件对工程的设计方案没有过于严苛的规定，投标单位可以在对工程数据进行合理计算和处理的基础上提出新的建议方案。投标单位在此时就要组织专业性技术性较强的技术人员和设计人员，对招标文件和设计方案进行仔细的研究，在此基础上提出更为合理而吸引招标单位的工程施工方案，赢得工程竞标的成功。
4、突然降价法。工程的招标与投标都是企业的秘密，在招标的过程中很多投标单位会通过各种途径来获取对手的信息，突然降价法就是迷惑竞争对手的有效方法。投标单位可以按一般情况进行报价，或者是表示自己对工程的兴趣不大，在招标截止的时候再突然降价。这是一种风险较大的作价技巧，投标单位在采用此种方法时要考虑好降价的幅度，对降价的时间进行明确的估算，减少企业竞标的风险，获得更多的竞标效益。除了这些作价技巧之外，还存在先亏后盈法、许诺优惠条件以及争取评标奖励等办法，投标单位要结合多方情况来选取合适的作价技巧。
4结语
综上所述，工程的招标与投标不单单是企业实力的问题，工程投标报价还具有较多的报价策略和报价技巧。在现实的生产中，影响工程投标报价的因素有很多，投标单位要选用专业性技术性较强的编制人员，对市场的情况以及工程量进行准确的估算，对标价进行合理确定，赢取竞标的成功。
参考文献
[1]贾召川.论投标报价策略与报价技巧[j].山西建筑，2011，（06）
[2]王建桥，袁伟.浅议如何做好工程投标报价工作[j].水运工程，2009，（05）
工程议价的方法和技巧篇10
关键词：工程造价；造价结算；审计；方法技巧
中图分类号：tU723.3文献标识码：a文章编号：
一、引言
工程造价结算审计是整个工程项目的重要环节，从施工图预算的编制到标底的编制以及工程的决算等各环节，工程造价的审计一直是主要的工作内容。就目前而言，我国已经逐渐从原来的定额计价法阶段过渡到工程量清单的计价法阶段。在对工程造价进行结算审计可以采用多种方法和技巧，采用合理的审计方法和技巧能够有效提高审计的质量、大幅缩减审计工作的成本以及提高审计工作效率。
二、工程造价结算审计的方法与技巧
1全面审计法
全面审计法指的逐一地对全部项目进行审查的方法。其具体计算方法和审查过程与编制施工图预算基本相同，均依据国家或行业制定的预算定额的编制顺序或施工的先后顺序对全部项目进行审查。采用这种方法，审计的质量比较高，出现差错的可能性较低，且全面细致，容易理解。但是它也有其相应的缺点，全面审计法所要求的工作量很大，审计工作的成本会相应提高。这种方法比较适用于审计技术实力较差或信誉度较低的造价编制或报价单位。
2标准图审计法
标准图审计法的含义是指通过图纸施工或者利用标准图纸施工的工程项目，先集中审计力量对标准预算或者决算造价进行编制，并以此作为标准对比进行审计的方法，一般对于按照标准图纸设计或者是通用图纸施工的工程，其地面以上的结构基本上相同，可以集中审计力量对一份预决算造价进行细审，以此作为标准图纸的标准造价；或者是将这种标准图纸的工程量作为标准，进行对照审计；而对设计变更部分以及局部不同的部分，通常只需要作单独审查，此方法的优点是耗时短效果好易定案；缺点是适用范围相对较小，只能用于按照标准图纸进行设计或者施工的工程。
3分组计算审计法
分组计算审计法是最为常见的审计方法之一分组计算审计法的主要步骤是：(1)将各分项工程划分为几个小组；（2）将有内部联系的两两相邻的项目编在一组；（3）计算处于同一小组的具有典型特点的分项工程的工程量；（4）利用同组其他分项工程与该分项工程的相似计算特点计算其他分项工程的工程量。分组计算审计法能够高效率计算出工程量，提高了审计工作的效率，降低了审计成本，在造价审计中常有应用。
4对比审计法
对比审计法也是较为常用的审计方法。它是指审计部门参考已经审计的与拟建工程很相似的工程造价对拟建的工程进行审计的方法。然而采用这种审计方法必须具备一定的条件：（1）参考工程与拟建工程采用相同的施工图但基础部分以及一些细节部分不尽相同。对于这种情况可以借鉴两者相同部分对拟建工程进行审计，对于两者不同的部分不能采用对比审计法；（2）参考工程与拟建工程设计相同，但是建筑面积不同。对于这种情况，可以根据已经参考工程的工程量与拟建工程的工程量的比例基本一致这一特点对拟建工程进行对比审计。但这就要求审计人员在审计过程中认真仔细，避免审计错误出现；（3）参考工程与拟建工程施工面积不同，但设计中有与拟建工程有相同部分。对于这种情况，可以对于相同部分采用对比审计的方法。
5筛选审计法
虽然对建筑的设计千差万别，建筑的标高和面积不尽相同。但对于工程造价来说，其各分项工程的工程量在单位建筑面积的造价相差的幅度并不是很大。可以利用这个特点对建筑工程进行筛分，制定一定的标准将工程的造价简化为建筑面积乘以单位面积。采用这种审计方法可以大致估算出整个工程的造价，及时检测出审计工作中出现的重大失误。
三、工程造价结算审计的重点
1对合同、协议、招投标文件的审核
对合同、协议、招投标文件进行审核是进行审计工作的先决条件。目前，许多工程合同签订后，甲乙双方都会签订补充协议。大多数的补充协议都会对合同的结算调价条款进行补充或更改。进行工程造价审计时，必须要仔细研究合同、协议、招投标文件，确定工程价款的结算方式以及合同的计价类型。对合同中调价条款也应仔细研究，再以此进行工程价款审计。
2工程量的审核
施工单位一般会通过虚增工程量，重复计算工程量来增加造价。审减工程量是降低工程造价的基本手段。在审计工程量时必须首先要熟悉图纸，再根据工作细致程度的需要、时间的要求和审计人力资源情况，结合工程的大小、图纸的简繁选择审核方法。采用合理的审核方法不仅能达到事半功倍的效果，而且直接关系到审核的质量和效率。一些图纸不明确的工程需要进行现场计量，审计人员则一定要到现场，按计量规则进行计量。对隐蔽工程可以通过查阅隐蔽工程验收记录来确定其真实情况。
3定额子目套用的审核
当审核套用预算单价须注意以下几个方面：（1）对直接套用定额单价的审核应该首先要注意构件名称、断面形式、强度等级(砼或砂浆标号)、位置等，保证项目名称和内容与设计图纸的要求保持一致；（2）要注意工程项目是否重复套用，如块料面层下找平层、沥青卷材防水层、沥青隔气层下的冷底子油、预制构件中的铁件、属于建筑工程范畴的给排水设施等。在采用综合定额预算的项目中，这种现象尤为普遍，特别是项目工程与总包及分包有联系时，往往容易产生工程量的重复计算。
4材料价格的审核
材料价格是工程造价的重要组成部分，也是影响工程总造价重要因素。材料的价格应根据合同法并结合甲乙双发现场签证确定。如果合同中明确约定对材料价格不调整的，在进行审计工作时也不调整；如果合同明确约定按施工期间价格波动对材料价格进行调整的，在审计工作时应根据施工日记等技术材料确定材料价格。
5费用的审核
取费费率的确定应根据工程造价管理部门制定的定额、文件及规定，结合工程相关文件(合同、招标投标书等)。审核时应特别注意费率计算是否正确、取费文件的时效性、执行的取费表是否与工程性质相符、材料及人工费价差调整是否符合文件规定等内容。
四、结束语
工程项目审计人员要做好项目工程造价审计，需要坚持技术与经济相结合的原则应用国家的法律法规，切实抓好工程设计、工程招投标合同签订及工程施工过程审核各个环节的审计质量，充分发挥审计人员的主观能动性，以高度负责任的态度，主动审核工程造价全过程各个方面的条件因素。作为工程项目审计人员，不仅需要掌握严格的法律法规要求，还应具备娴熟的建筑工程实际工作经验，与时俱进不断学习的精神和良好的职业道德。只有这样，才能真正使工程项目从设计到工程竣工结算的造价审计目标实现。
参考文献：
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