汽车销售行业分析篇1
关键词:汽车销售;风险控制;防控措施
伴随着我国汽车技术水平的飞速发展，人民经济收入的不断提高，汽车已经走进千家万户，成为了我们日常生活中必不可少的一种交通工具。近年来，在我国汽车产业不断发展扩张，汽车市场需求不断扩大的情况下，越来越多的合资品牌的进入国门，人们能够选择的汽车品牌持续增多，在这样的情况下，作为汽车经销商应当及时抓住商机，尽可能地的将自家汽车品牌的相关营销活动做好，并提出有效的改进措施，只有这样才能够有效的促进汽车销售的业绩在整个的汽车市场中的销售份额稳定增长。从国内相关的汽车销售报道中得知，由于汽车销售市场遭受到多个方面因素的影响，使得国内汽车的销售业绩不太稳定，有诸多风险存在，从而使汽车经销商销售的利益都受到了影响。在对汽车销售在国内市场潜藏的风险深入分析之后，笔者将一些有效的风险防控措施提了出来，其目的在于为汽车经销企业有效的预防控制风险提出可借鉴的措施，以期待营造一个良好的市场营销环境。
1关于汽车销售市场的现状
从去年统计的最新数据分析得知，自一月份之后，国内汽车整体销售量出现持续下滑的现象，汽车销售的数量出现了较大的减幅，这使国内汽车销售市场整体的经营收益受到了严重影响，汽车销售市场竞争也是日趋激烈。在文章中笔者选择了市场中主要的销售车型作为参考依据，分别是紧凑型、大中小型等，并统计了豪华高端车型销售的具体情况(如:表1)，根据同比、环比等不同比例的增长数据得知，去年以来我国汽车市场的销售情况并不乐观，增长下滑的趋势在大部分的车型中都有所出现，甚至最高峰达到了百分之三十三以上。因此，汽车销售等相关企业制定有效的风险控制措施尤为重要，以增强企业应对风险的能力，这将关乎到企业能否持续健康的发展。
2关于主要存在于汽车销售市场中的风险分析
我国正处于开放性市场经济改革时期，因而各种产业的经营在社会主义市场中有专门的保障性平台作为依托，借助我国当下经济发展实际中的市场特征，汽车市场营销机制受益并实现了可持续增长的目标。作为目前国内重要的一类出行交通工具类产品，整个汽车行业经营收益的实现也确实需要在市场作用的推促下实现，因而只有将未来潜在销售市场的收益空间深入挖掘并激发出来，才能够将生产制造企业与经营销售企业之间共同的理想收益创造出来。通过深入分析我国前期汽车销售市场的发展状况，得出结论现阶段国内汽车销售市场正处在“瓶颈期”，面对当下“瓶颈期”实际市场风险分析是由多因素构成的，因而只有寻根求源才能够确保汽车销售企业的销售业绩得到进一步巩固和提高。
3风险的有效防控措施分析
对于现代人来讲，汽车是日常生活出行不可或缺的重要交通工具，因而有巨大的发展空间潜藏在汽车销售市场当中，就如何准确的将市场商机掌握是现如今汽车销售商们主要需要考虑的问题。目前针对于存在于汽车销售市场中主要的风险，要求销售商必须将相应的风险防控的措施做好，只有这样才能够在市场中将主导的地位占据，减少来自同行之间的竞争，以便于将本品牌汽车销售影响收益的风险因素避免掉。在笔者的认识里，汽车销售商首先需要将完整的一个风险控制的体系建立起来，只有这样才能够有效地对多方面的影响因素进行管控。
3．1准确的市场预测
不可预测性包含在市场风险主要的特征之中，只有销售商在将市场风险预见性增强的情况下，才能够将自身对于风险应对的能力不断增大。对于销售市场风险而言，控制该种风险最有效的一种方式便是市场预测，在预测性风险这一防预方案的采用下，能够有效的将汽车品牌的销售抗风险能力提高。
3．2营销方式的转型
汽车产品的销量和利润与市场营销活动之间有着紧密联系的，汽车品牌的销售也需要加强对市场营销组合的创新设计和决策应用加以重视，只有在遵循市场供需规律的前提下才能够将有效的营销模式建立出来。
3．3规模扩大
目前，我国逐年增多了国内外汽车品牌的数量，相应的不断增加了汽车销售商的总数量，通常汽车销售企业为了占据大份额的市场，便会选择规模扩大的方式。
4结语
综上所述，多样性的特点存在于汽车销售市场的风险当中，该风险无论是由主观因素造成的，还是由客观因素造成的，对于汽车销售企业而言都会有不利的影响产生。为了减少市场发生风险的概率，就要求各个企业必须将多方面风险控制的措施做好，只有这样才能够防范于未然，将市场风险降低，尽可能地保护企业的经营利益。针对于市场风险所造成的各种不利影响，对于汽车经销商而言有必要进行战略的转型，不断对市场销售服务的模式进行强化，只有在上述情况实现的前提下才有可能扩大和提高汽车销售企业自身抵抗风险的能力。
作者:孙静单位:天津交通职业学院
参考文献:
［1］郝玉凯．汽车销售市场风险控制措施的研究［J］．中国商贸，2014(13):81～82．
［2］杨斌．我国汽车消费信贷市场的风险控制研究［D］．青岛:中国海洋大学，2011．
［3］姜丽媛．我国汽车消费信贷风险研究［D］．哈尔滨:哈尔滨工业大学，2014．
汽车销售行业分析篇2
关键词：汽车市场营销管理；问题；对策
汽车行业的发展固然迅速，但是基础较为不牢固，加上市场营销体制的不完善，严重的阻碍了汽车行业的稳定发展。营销管理作为汽车市场发展的核心，也说明了汽车企业只有不断的提高市场营销管理水平，才能更好的提高市场份额，提高企业的市场竞争力。对此加强此方面的研究，提高其营销管理水平是非常有必要的。
一、汽车市场营销管理存在的问题
1.营销网络秩序方面
基于当前我国汽车市场营销网络角度来看，虽然网点遍布范围较广，但是缺乏科学、合理的规划；同时随着社会经济不断的发展，各个汽车企业、分销商之间的竞争力逐渐增加，为了获得更多的市场份额以及经济利益，采取不正当的手段，导致管理秩序混乱。同时受到经销商自行投资，以及自己解决汽车软硬件问题方面的影响，使得自身的经济压力逐渐增加。其次汽车行业发展迅速，使得4S店面规模不断扩大，在市场销售要求的压制下，销售压力逐渐增加，造成了当前汽车市场营销网络秩序混乱的原因。受到市场体制开放性的影响，出现了很多销售品牌，因为制度规范不完善，导致汽车营销市场领域管理效果不理想，达不到客户的需求，直接阻碍了汽车企业的发展。
2.客户需求掌握方面
汽车市场营销客户是关键因素，作为主要的经济来源、汽车管理的核心，为了更好的提高的优化、完善汽车市场营销管理，就离不开对于客户需求的分析；以需求为向导进行营销管理方案的制定，从而更好的达到汽车营销的目的，促进汽车企业的健康发展。但是实际上，当前我国营销管理针对于这一方面并不是很重视，并没有建立完善的客户资源信息库，缺乏对于客户需求的分析，导致营销管理方向、措施采取不当，严重的制约了汽车市场营销管理事业的发展，以及管理水平的提升。
3.汽车销售人员方面汽车营销不仅离不开准确的市场定位，同时更离不开汽车销售人员的专业营销，对于汽车企业经济利益的获取影响是非常大的。但是实际上，当前大部分的汽车销售企业并不是很重视汽车销售人员的专业水平以及综合素养，只注重数量不注重质量；同时大部分的汽车销售工作人员，不仅不能够完全参透客户的购车需求，同时还不能给客户提供全面的车产品信息，没有打破客户与产品之间的代沟，直接降低了汽车销售量。
4.营销服务标准方面
客户的营销服务，作为汽车市场销售的关键，对于汽车企业以及汽车营销市场的优化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、统一、权威的营销服务标准为保障，目前我国汽车市场正缺乏完善的营销服务标准，保证体系构建不全面，当前实施的营销服务标准不规范，并不符合汽车企业发展的需求。目前最常见的就是停止售后服务，这也是汽车营销市场人员综合素养低下以及市场营销管理制度不完善的表现。针对于售后服务方面问题;我国目前的汽车市场营销理念严重的落后，创新突破性不明显，可有注重客户汽车追求的差异化、个性化；汽车属于高端产品，客户不仅仅注重汽车的性能、外观，更注重汽车营销商的售后服务保障，这也是汽车企业提高市场竞争力的有效措施。对此要想扩大汽车销量，除了要保证其汽车的针对性、实用功能，更要加强汽车售后服务。但是当前大部分的汽车企业都只注重汽车售前、售中服务，对于售后服务体系的建立不闻不问，这也让很多的客户失望，加上对于售后服务工作的忽视，给汽车企业的形象以及维修服务质量带来了不小的负面影响。
5.汽车营销方式方面
汽车市场营销下销售方式单一、没有新意，不能激发客户的购买欲望，刺激消费者的消费冲动，严重的制约着汽车销售渠道、销售范围的拓展；主要的原因是市场销售人员，受传统销售方式的影响，导致当前的汽车营销方式达不到市场营销管理体制的要求；对此就要积极地转换传统车辆销售、提供配件以及售后养护的营销体系。同时虽然也像国外学习了一些丰富、新颖的上门、网上销售等营销策略，但是受到多种客观因素的影响，当前的汽车市场营销方式效果实施还不是很理想。
二、完善汽车市场营销管理的对策
1.规范建立营销网络
随着汽车规模以及投资的不断变化，为了更好的保证汽车市场营销活动的顺利展开，急需要建立完善的汽车市场营销网络，在统一网络销售观念的同时，对其营销制序进行规范。同时汽车市场网络营销的建立，还要根据汽车市场的实际情况，其次了解汽车营销商的责任，在降低企业竞争力的同时，促进汽车市场营销活动有序进行。
2.积极构建客户资源库
通过客户信息资源库的建立，可以有效对于客户需求分析，在了解客户需求的基础上，投其所好展开针对性的汽车营销活动，从而更好的保证汽车市场营销的成功几率。但是资源库的建立，是一个复杂且繁琐的过程，需要展开市场调研，在销售中注重经验的积累，使其信息资源库内容更加的全面、准确。只有以需求为导向进行汽车营销，才能更好的激发客户的消费欲望，提升营销管理水平。
3.注重销售人员综合素质与能力的提升
汽车的销售品牌的建立，同时又被社会大众认可，那么该汽车企业的发展必然是顺风顺水的；其中汽车销售工作人员作为汽车品牌建立的主要影响因素，加强销售人员的培训，提高销售人员的综合素质以及专业水平，保证销售活动的顺利开展，为社会群众提供专业、人性化的品牌服务，帮助企业树立良好的品牌形象，能够扩大企业营销市场，以及品牌观念的影响力。
4.实现多渠道的营销方式
汽车市场营销渠道的拓展，不仅要通过汽车性能、社会价值的突显，积极树立品牌观念、形象，以及独特的企业想象，提高汽车品牌影响力外；更要注重汽车营销功能的完善，在以往汽车销售服务措施的基础上，多站在客户的角度上，多为客户的经济利益着想，不断添加新的汽车市场营销管理内容。像当下的二手车市场也是非常火爆的，采取电商、网络营销销售的方式，不断的促进经济市场的完善。积极采用先进、科学的渠道管理方式，对于营销网络成员行为进行规范约束，保证其提供人性化的服务,真正的占到群众的金利益角度，保证产品支付成本的合理性是，交货期限的时效性，从而更好的满足客户购车需求。最后增加各个汽车企业之间的联系，实现资源共享，这样不仅实现了汽车销售渠道的拓宽，同时还减少了企业之间的市场竞争力。
5.积极转变汽车营销理念
社会经济的发展，积极推动了企业之间竞争力的提升，而企业要想提高市场竞争力，就要准确的进行市场定位，抓住市场先机；这就需要各个企业了解自己内部经营情况，自身的优势特点，真正的做到以市场需求为导向，不是一产品为导向；因为切实可行且不会过于宽或窄。对于消费者人群进行准确的定位，在保证产品质量的同时，还要积极的转念以往汽车市场销售理念，构建权威、科学的营销服务标准，以及完善的售后服务体系，提高营销服务的社会主体地位，保证汽车市场营销管理行业的健康、可持续；给客户打定心剂，帮助消费者解决后顾之优。其次汽车企业也要积极的寻求创新，大胆突破企业营销管理原则，积累更多的客户，提高汽车市场营销管理水平。最后随着我国不断的改革开放，汽车租赁企业也在国内拔地而起，这种先进、合理的汽车营销理念，也让大部分的汽车企业看到获取经济利益的机会；而汽车租赁业务，也属于营销服务管理，不仅市场发展潜力较大，同时还收到了消费者的一致好评，对此加强此方面的研究完善是非常有必要的。
三、总结
综上所述，通过对于汽车市场营销管理问题及对策分析，发现国内汽车市场营销管理，不论是在营销理念、营销服务标准、营销方式以及营销创新上，对比国外先进国家都存在明显的差异。为了更好的促进我国汽车营销行业的稳定发展，就要不断的坚持引进来和走出去的原则，借鉴国外先进国家的汽车市场营销管理对策，规范建立营销网络、积极构建客户资源库、注重销售人员综合素质与能力的提升、实现多元化与多渠道的营销方式，以及积极转变汽车营销理念，从而保证汽车营销市场的稳定和完善。
作者:王亮单位:厦门金龙联合汽车工业有限公司
参考文献：
[1]王福昌.中国汽车企业出口策略分析[D].吉林大学,2014.
[2]马珊珊.汽车座椅调角器市场营销、竞争力及对策探究[J].科技经济市场,2014,08:14.
[3]莫小芳.现代汽车市场营销管理创新探究[J].吉林省经济管理干部学院学报,2015,02:44-45.
汽车销售行业分析篇3
关键词：汽车；4S店；财务管理
随着我国汽车销售企业的迅速崛起，传统的财务管理方式应经无法适应当前或不久将来的汽车销售的发展模式，要想使汽车销售企业的财务管理能够随着经营方式和范围的不断改变而不断更新，还应建立更加先进和更加高效便捷的财务管理系统。
一、我国汽车销售公司财务管理发展的现状分析
伴随着汽车销售公司的不断发展，其经营的范围已经不仅仅是汽车销售，还包括售后服务，并且随着业务的不断扩大，汽车销售公司的各户就会随之增多。在这样一个汽车销售服务的快速发展阶段，汽车的售后服务业务则会带来巨大的利润，这样就在一定程度上加重了财务管理的复杂性。随着财务管理范围的不断扩大，财务所需核算的范围逐渐变广，以往简单的财务管理策略已经不适应这种复杂程度高的财务管理，为能够配合和适应企业的快速发展，财务管理应该采取更加合理有效的管理策略，对复杂性的财务管理内容进行有效核算和估算，从而促进效益经营的管理，降低财务风险程度，争取实现财务管理的规范化和企业效益的最大化。
随着我国汽车销售行业的高速发展，汽车销售公司财务管理应该充分利用现代信息技术和其他科学技术，在原本财务管理的基础上，实现企业财务管理的现代化和高效化。除此之外，我国汽车销售公司的财务管理方式已经老化，为满足现代汽车销售基本财务管理的需要，应该在继承以往优秀的财务管理方式的基础上，不断吸收外国先进的财务管理方式，并且在某些方面加强对财务管理方式的创新。但是，随着汽车销售经营范围的扩大，新型的财务管理方式要想进行有效的实践并不是一件容易的事，这时候就应该针对汽车销售与售后服务的财务管理进行全面分析。
二、汽车销售与售后服务财务管理
（一）分析汽车销售财务核算与管理
在汽车销售的整个过程中，采购链一般会产生自备资金的流动和三方协议贷款资金的流动两方面的资金流动现象，这种资金流动的现在从某种角度上也被称为财务活动。由此可以看出汽车销售企业的财务管理所涉及的内容应该包括资金管理、销售统计、库存和账务核对。
其中，在财务管理中占据重要地位的是资金的流动，因此，企业应严密关注资金的周转率以及资金的流动时间，企业在对汽车进行采购时，应以公司的融资能力为主要前提，最适宜的方法就是将公司的融资能力一供应商的产品类型和型号进行配比，采购的车辆类型和型号应该与公司的融资能力相适应。在汽车销售公司财务管理的日常工作中，最难以控制的对象就是由银行、厂家和经销商三方签订的贷款合同而形成的三方协议贷款。正因为三方协议贷款难以控制，汽车销售公司在应用这一贷款方式的过程中，应注意严格管理车质合格证，争取使银行、厂家和经营商的信息动态保持一致，这样，财务信息才能进行跟进统计台账。在整车销售之后，应根据客户预定车辆的情况，对流动资金进行有效核算，在核算之后则可以将合格证换回，此外，在日常汽车销售的过程中，还应对汽车的销售状况进行统计分析，最后，则应根据财务管理中的库存，确定所销售的车辆是否需要进行补给。
（二）分析售后服务财务核算和管理
售后服务作为汽车销售公司的主营业务之一，所涉及的经营范围非常广泛，但是面对如此广泛的业务范围，售后服务财务管理中的核算管理并不复杂，在核算过程中，主要使用的是维修清单对配件款和人工费进行有效核算。其中，维修结算清单作用非常重要，它既是与客户进行相关数据进行结算和开据发票的主要依据，也是一种可以通过计算机自动计算成本和毛利的数据单。在售后服务的财务管理中，在对汽车售后维修、销售配件和配置保险业务等这些财务管理范围中，采用的都是相对应的比例提成方式，并且这些比例提成较大，因此，在制定相关会计凭证时，应将这些业务记录在会计成本之中或者记录在销售费用的核算成本之中，这一做法与整车销售返利是相类似的。在整个业务提成管理中，应对配件和销售利润进行有效核算，配件的依据可以使维修阶段的领用清单，在进行核算的同时还应将相应的周转成本进行全面记录，在每个月的月底还应将领用清单和库存量进行核对和统计，最后则是要进行相应的返利计算。
三、汽车销售公司财务管理发展趋势
目前为止，我国汽车销售公司还处于发展的初级阶段，在这一阶段中，汽车销售公司的经营状况还不是很稳定，但是财务状况的处理却相对较简单。当汽车销售公司发展到相对稳定和成熟阶段时，其经营状况就会变得相对稳定，整体运行的管理也与以往相比更为规范，但是，其资产的运行模式就不如以往那样简单，而是随着经营范围的不断扩大和经营业务的不断增多，变得相对复杂。在汽车销售公司还处于发展的初级阶段时，对于资产的流动采用的一般都是简单的融资模式，而在汽车销售公司发展到一定阶段时，就会在原本的基础上，创新如同股权融资和债务融资都等形式的融资模式。并且，随着客户的不断增多，售后服务的快速发展，企业的整体利润就会呈现稳步增长的趋势，这样也有利于企业财务管理内容的稳步增长。当汽车销售公司发展到成熟阶段时，就会拓展融资渠道，这样就会拥有足够的流动资金，从而有利于降低企业的财务风险。
参考文献：
[1]玉朋.《有效财务战略提升企业价值[J].新理财，2011
汽车销售行业分析篇4
关键词：汽车营销营销渠道渠道优化
引言
随着我国汽车生产竞争激烈程度的日益加剧，汽车营销渠道的构建与优化成为了汽车生产销售商广泛关注的问题。尤其是在汽车产品、价格以及广告方式日趋同质的今天，厂商仅仅依靠产品来获得竞争优势已经难以获得推广。而针对我国汽车销售渠道的现状，分析其中存在的主要问题，在此基础上对渠道进行优化设计，成为了汽车销售商提高自身效益与盈利水平的一个重要方式。
一、当前汽车营销渠道存在的几个典型问题
（一）汽车制造厂商对销售渠道缺乏控制
伴随着我国汽车行业的不断发展，我国汽车生产规模得到了逐步的扩大，自然对汽车销售渠道提出了更高的要求。但是，从当前的情况来看，厂商对渠道的控制力尚且不能应付规模庞大、复杂的分销体系，这直接造成中间商在整个销售渠道中的地位和权力不断扩张。这主要是因为这样两个方面造成的：其一，汽车制造厂商没有与经销商形成一个稳定的合作关系，双方在完全的利益共享、风险共担的协作关系还没有完全形成。同时，在利益分配过程中也存在着一些不合理的问题，导致双方在构建战略关系的过程中存在障碍；其二，汽车经销商的功能没有得到充分的发挥，这主要体现在功能的完整性方面。尤其是销售信息统计方面，其不精确性导致汽车品牌消费者难以获得较好的售后服务需求。同时，汽车制造商业难以从经销商处获得客户的需求信息，不能对产品和服务等进行改进，不利于制造厂商进行市场的开拓与占领。
（二）渠道冲突难以避免
导致渠道冲突的主要原因是渠道中的某一个成员认定其他成员对自己目标的实现或者是利益的获取造成了阻碍。在我国的汽车营销渠道体系当中，汽车制造商与经销商之间的不稳定关系同时也是导致渠道冲突频发的一个重要原因。
从分析可知，导致渠道冲突发生的根本原因是汽车制造厂商与经销商都需要维护其自身的利益。制造厂商为了增加自身的利润与收益而想方设法的让经销商订更多的货。而经销商为了提高资金的周转率，降低自身的库存量，而往往会尽量少订货，这样就形成了根本的营销差异，为渠道冲突埋下了隐患，导致两者难以形成战略协作伙伴。
（三）渠道构建双方缺乏战略营销的能力
伴随着我国汽车市场国家化程度的提高，汽车行业逐渐形成了自己的规模经济。而且更多的汽车生产企业也意识到了这个趋势和现象，部分企业甚至将规模经济当作高于企业财务目标的关键。但是，考虑到当前激烈的市场竞争，汽车企业首先关注的问题应该是以竞争优势与能力的管理体系的建立。因为当前汽车企业的管理体系的建立并没有基于战略层次和高度予以考虑，更加没有对将来汽车市场的需求走势进行分析，不能与汽车销售商联合起来进行销售渠道的战略开发。这是汽车企业与销售商构建销售渠道的下一个方向。
二、汽车营销渠道优化的策略与模式
从汽车销售渠道的供应链来看，一个完整而高效的销售渠道是有多个彼此联系的链条构成的。从制造商，到销售商，再到消费者，各个环节都在整个销售渠道系统中发乎着重要的作用。而从渠道功能的角度来看，整个渠道系统包括采购、生产、运输以及库存等多个环节。其最核心的内容是采购渠道与销售渠道。同时，其涉及到的成员还包括汽车零部件供应商、汽车生产商以及各级经销商等。所以，下面从汽车渠道优化的基本流程出发，探讨汽车渠道优化的基本策略。
（一）确定销售渠道优化的目标
在确定汽车的销售渠道目标时，可以从汽车制造商以及销售商两个方面予以考虑。对于汽车制造商而言，最主要的是通过调整整个渠道的系统结构和渠道成员之间的关系，保证销售渠道能够高效运行。就汽车销售商而言，其最关心的是销售利润，因此对渠道的优化主要是注重通过渠道优化降低汽车生产成本提高销售利润；而汽车制造商除了希望提高利润的同时，还希望能够构建起自身品牌。但是，两者都有一个共同的优化目标——通过渠道优化提高消费者的满意度。因此，当前在汽车销售渠道优化的过程中可以通过提高服务水平以及提高汽车性能两个途径达到优化销售渠道的目的。
（二）明晰优化实施过程
从当前汽车销售渠道现状，渠道优化的实施过程可以分下面这样三个程序进行：对现有销售渠道整理、对现有渠道进行评估、对现有成员进行改进。
其中，针对现有渠道的整理是基于当前渠道销售效率低下而进行的。应该针对导致效率低下的原因采取针对性的措施，降低渠道结构与渠道成员的复杂性。
而对现有渠道的评估则首先要建立起一个合理的评估机制，其中包括目标的确立、评估标准的选择等。而对于汽车生产商而言，尤其注重对评估过程中的成本控制，鼓励销售商参与到其中来。
在对销售渠道成员的改进过程中要剔除其中的不合格者，选择新的渠道成员作为新渠道的结构成员。
（三）优化保障措施
当前销售渠道存在的一个主要问题就是销售成员商的素质问题。很多销售商对所销售的汽车产品不够了解，不能对消费者的消费行为进行合理引导。因此，在销售渠道的优化过程中，为了确保优化的最终效果，应该对渠道销售商的知识进行管理。对其市场管理人员与客户关系、市场分析等方面的知识进行培训，同时通过绩效考核、经营服务规范程度以及人力资源等进行综合培训。
参考文献：
汽车销售行业分析篇5
关键词:汽车营销方式;创新;法律环境;现实路径
中图分类号:DF41文献标志码:a文章编号:1673-291X(2009)18-0102-03
产品销售本是企业的市场行为,企业采用什么样的销售模式,政府一般不宜进行法律上的强制性规定,和管理上的行政干预。对于一般行政来说,这是不言而喻的。然而,对于汽车这种特殊商品来说,采取什么样的销售模式,不仅要由市场自主选择,它还应当由政府通过法律加以规范,应是市场和政府共同作用的产物。本文先从政府层面分析中国汽车销售模式的法律规定性,然后从市场角度分析中国汽车营销方式的发展趋势,最后提出汽车经销商进行汽车营销方式创新的思路和方案。
一、汽车营销方式创新的法律环境
由于“汽车具有生产资料和生活资料两重性,是事关消费者生命财产安全的重要商品”,①因此国家通过法律规范汽车销售行为,“对促进汽车生产企业建立先进的营销服务网络,增强服务意识和参与国际竞争的能力;加强汽车经营监督管理,规范汽车市场秩序,保护企业和消费者的合法权益都具有重要意义。”①基于此,世界各国都对汽车销售行为进行了法律规制,中国也不例外,具体的规定体现在《汽车产业发展政策》、《汽车贸易政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》和《二手车流通管理办法》等几个法律文件中。中国对汽车销售行为的规制主要有以下几方面:
1.销售模式:特许经营和品牌销售。《汽车贸易政策》第11条规定,“实施汽车品牌销售和服务。自2005年4月1日起,乘用车实行品牌销售和服务;自2006年12月1日起,除专用作业车外,所有汽车实行品牌销售和服务。”该条第2款规定,“从事汽车品牌销售活动应当先取得汽车生产企业或经其授权的汽车总经销商授权”。此即所谓“特许经营”和“品牌销售”的汽车销售制度。
中国的“特许经营”汽车销售制度,是指汽车销售企业要想经销某品牌的汽车,必须先取得该汽车供应商的许可,工商行政部门才进行工商登记并颁发工商执照,否则工商行政部门不进行工商登记和颁发工商执照,汽车供应商也不会向该企业发货,汽车销售企业也无法经销该品牌的汽车。但这里的“特许经营”并非垄断经营。获得汽车供应商的许可和获得工商营业执照是汽车销售企业获得品牌经营权的两大前提,而并且后者以前者为条件。
“汽车品牌销售,是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商,使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。”②品牌销售的含义是指,店铺的显著位置上应标注统一的与该汽车品牌有关的名称、标识、商标等区别性标志。
通过上面论述可知,国家实行“特许经营”和“品牌销售”的汽车销售模式,这是国家的强制性规定,任何一个汽车品牌经销商都不可逾越。
现行法律作出的特许经营和品牌销售的强制性规定,即只要有汽车供应商的许可工商部门就颁发给经销商营业执照,这种法律规定性淡化了工商部门对汽车销售企业的市场干预,是符合行政法的精神和要求的。但法律并没有把汽车销售这种市场行为完全交给汽车销售企业自主行使,相反,法律规定了汽车供应商授权的前置条件,使汽车供应商来制约汽车销售商的市场行为,导致双方市场主体之间的权利义务关系严重失衡,有违民法原理。这种失衡的权利义务关系必将制约中国汽车营销方式的创新,同时也决定了中国汽车营销方式的创新将是汽车供应商的事情,汽车经销商将在一定程度上不是真正的创新主体,这与国际上通行做法和趋势背道而驰。
2.营销方式:多样化销售。国家虽然在销售模式上作出了两个强行性的规定,但在具体的经营方式上国家并没有任何强行性的规定,相反,国家鼓励汽车营销方式的创新。国家鼓励汽车销售“实现集约化、规模化、品牌化及多样化经营。”①《汽车产业发展政策》第33条规定,国家鼓励借鉴国际上成熟的汽车营销方式。
首先,新车营销方式的多样化。第一,店铺名称、标识、商标的统一,并不意味着汽车品牌经销商只能采用“4S”店这种唯一的店铺形式。在店铺的规格、规模、空间布局和结构等方面,品牌经销商完全有权利自主选择,也受法律的保护。也就是说,除了“4S”专卖店之外,中国的汽车经销商也可以采用其他的营销方式,如汽车超市(汽车大卖场、汽车商场)、汽车交易市场(汽车园区)、汽车大道等。国家商务部市场建设司负责人也解读并申明了这一观点[1]。为了充分保障汽车品牌经销商的自力,《汽车品牌销售管理实施办法》第24条对汽车供应商的授权行为作出了以下禁止性规定,“汽车供应商不得干预汽车品牌经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动”。这个规定在很大程度上是针对现在的市场而言的,“4S”专卖店遍地开花,但建立“4S”专卖店违背了汽车经销商的意志,违背了经销商“低成本、高收益”的市场追求。从法律层面上来说,尤其是《汽车品牌销售管理实施办法》实施后,汽车供应商强制汽车经销商建立“4S”专卖店将是违法的,但鉴于现在“4S”专卖店的营销方式依然居于主流地位,汽车供应商与汽车经销商之间经过理性的正和博弈,会逐渐降低“4S”专卖店的市场地位,但短期内汽车经销商企图用另一种营销方式取代“4S”专卖店既不现实又不可行。第二,“品牌销售并不等于品牌专卖”[2]。换句话说,只要获得汽车生产商的授权,汽车销售企业既可以销售这个品牌的汽车,也可以销售那个品牌的汽车;既可以销售新车,也可以销售二手车。
其次,旧车经销主体的多样化和经营模式的多样化。第一,经销主体的多样化。销售二手车的主体将放开,二手车交易市场不再对二手车进行垄断经营,二手车经销商、二手车拍卖商、汽车生产企业、汽车专卖店等经营主体都可以进入二手车市场进行二手车经营。另外,二手车买卖还可以由买卖双方直接交易,但二手车直接交易应当在二手车交易市场进行。第二,经营模式的多样化。二手车销售模式和营销方式都不受法律限制,二手车经营者可以实行二手车专卖、二手车混合经营和新旧车混合经营等多种销售模式和营销方式。
但特许经营和品牌销售的强行性规定,赋予了汽车供应商强权,汽车供应商会拿品牌授权对汽车营销方式的设计进行市场干预,这可能使鼓励汽车营销方式创新的法律初衷大打折扣。
3.汽车销售商必须提供售后服务保障。不管是新车销售还是二手车销售,不管是“4S”店营销方式还是汽车销售园区、汽车大道、汽车超市、汽车大卖场等其他营销方式,销售商都必须保证对其售出的汽车提供完善的售后服务。
《汽车贸易政策》第15条第1款规定,“汽车供应商应当按国家有关法律法规以及向消费者的承诺……提供售后服务。”第2款规定,“汽车经销商应当在经营场所向消费者明示汽车供应商承诺的汽车质量保证和售后服务,并按其授权经营合同的约定和服务规范要求,提供相应的售后服务。”《汽车品牌销售管理实施办法》第29条规定,“汽车品牌经销商应当在经营场所向消费者明示汽车质量保证及售后服务内容,按汽车供应商授权经营合同的约定和服务规范要求,提供相应的售后服务,并接受消费者监督。”
《汽车贸易政策》第22条规定,“二手车经营企业销售二手车时,应当向买方提供质量保证及售后服务承诺。在产品质量责任担保期内的,汽车供应商应当按国家有关法律法规以及向消费者的承诺,承担汽车质量保证和售后服务。”《二手车流通管理办法》第18条规定,“二手车经销企业销售二手车时应当向买方提供质量保证及售后服务承诺”。
二、中国汽车营销方式的市场现状分析
从汽车经销商与汽车供应商的关系来分,中国的汽车经销商可分为一级经销商和二级经销商;从店铺形式来分,可分为“4S”专卖店、汽车超市、汽车交易市场、汽车园区、汽车大道;从交易方式上来分,可分为新车交易、二手车交易、汽车拍卖、汽车经纪和汽车置换。这里着重从店铺形式划分方面,从是否有利于汽车经销商的角度,对各种营销方式进行优势和劣势分析。
1.“4S”专卖店。据业内人士透露,“4S”专卖店这种营销方式都是汽车供应商在授权汽车经销商“特许经营”时要求建立的,并且按合同约定这种专卖店只能经营一种品牌,即实行“品牌专卖”。尽管“4S”专卖店也在不断的发展,但这种变化只是提供服务的内容的变化,其规格、规模等店铺硬件建设方面的要求并没有什么根本的改变。
“4S”专卖店的优势在于,“汽车专卖店具有品牌和服务优势”[3]。由于“4S”专卖店的经销商大多具有一定的经济实力,汽车供应商愿意为其提供汽车资源。同时,由于其通过合同承担了更多法定的本由生产商提供的服务保障义务,这不仅能为客户提供品牌质量保证和良好的售后服务保障,而且也分享售后服务的一部分利润。
“4S”专卖店也存在明显的劣势,对客户来说,它提供的汽车资源一般品牌单一、车型单一、价位单一,因而其对客户的吸引力较弱。对汽车经销商自身来说,店铺的建设投资成本过高、收回成本周期过长。“4S”专卖店既不能最大限度地给汽车经销商带来利润,又不能给客户带来最大的便利。
2.汽车超市(或汽车商场、大卖场)。这种营销方式是将各品牌的汽车集中在一起销售,给客户提供品牌、车型、价格等方面更多的选择权。其最大的优势是,由于经销商的经营成本较低,因此能为客户提供价廉的汽车。劣势是由于供应商不愿将汽车交给汽车超市经营,经销商只有从一级经销商那里获得汽车资源。这样一方面增加了汽车超市的进货成本,另一方面在车市供不应求时又很难获得汽车资源,更为重要的是,其在售后服务方面还无法做到“4S”店那样的规范和有保障。
3.汽车交易市场(或汽车园区)。这种营销方式是各品牌的经销商云集一起,是各品牌汽车经销商联盟的产物。这种营销方式具有汽车超市的一切优势,它能够向客户提供售前、售中到售后的一条龙服务,是最有利于客户的汽车营销方式之一。
但这种营销方式受到诸多限制,一是受制于各品牌汽车供应商的布点规划的限制。二是受经销商发展战略的限制。汽车交易市场的建立非一家经销商能力所能,它更多的是对市场的管理,而不是直接经销汽车。汽车交易市场的运行靠的是各品牌汽车经销商的落户,招商不成则汽车交易市场终归流产。
4.汽车大道。这种营销方式是在道路两侧设立众多品牌的汽车专卖店,他们各自独立经营、自主经营,是各品牌专卖店的聚集。与汽车交易市场不同的是,汽车大道是开放性的。如上海的“联合汽车大道”、北京的“京西汽车大道”。
“汽车大道”营销方式的优势是,汽车经销商能为客户提供“方便省力选择多”[4]。劣势和汽车交易市场相同,同样不能使经销商摆脱高成本的投资困扰。
三、汽车营销方式的创新路径
营销方式创新的动力主体是汽车经销商,创新的价值取向是“低成本、高收益”。经销商为了实现其“低成本、高收益”的价值追求,就要和汽车供应商和客户进行正和博弈,其结果就是要达到最大限度地从汽车供应商那里分得销售的和售后的利润,同时又要把客户紧紧地拉到自己的市场圈内,做到利润和市场“鱼与熊掌兼得”。
汽车营销方式的创新,必须是在现行法律框架内,另外还受汽车供应商的合同约定和客户需求的影响。(1)法律的强制性规定是经销商能够提供售后服务保障,以最大限度地保护消费者的利益。(2)汽车供应商的关注是经销商能够为自己分担一部分售后服务义务,维护其品牌形象。(3)消费者的硬性和软性要求是购车的便利、价廉、质量和售后服务保障。
根据上述三个要求,汽车营销方式创新应遵循以下原则:既要做一级经销商,又要做二级经销商;既要新旧车混合经营,又要多品牌多元;既要重视售中服务,又要重视售前和售后服务;既要做主打业务,又要做“一条龙式”的其他辅助业务;既要做好单一品牌专卖店,又要拓展连锁经营;既要做好有形市场,又要做好网上市场。
为了自身的价值追求,在兼顾各方利益主体的要求的情况下,根据汽车营销方式的创新原则,汽车经销商营销方式的出路在于:以二级经销方式整合一级经销方式,实现一级经销方式和二级经销方式在经销商内部的战略组合。其战略组合,是在一个汽车经销商内部实现,不是两家商的外部企业间的业务支持。
首先,汽车经销商从汽车供应商那里获得“特许经营”权,成为该品牌的品牌汽车经销商,成为一级经销商。这是战略步骤的第一步,是“特许经营和品牌经营”法律制度和汽车供应商对店铺(“4S”专卖店)特别要求的需要。作为一级商的营销方式,“4S”专卖店虽然面临诸多挑战,赢利空间极其微弱甚至亏损,但它依然具有重要的战略意义,因为汽车经销商申请办理工商营业执照的前提是获得汽车供应商的授权许可,而汽车供应商在授权许可时通常的附带条件就是建立“4S店”。因而,建立“4S店”才能获得营业执照,同时建立“4S店”才能获得汽车资源。在中国,不建立“4S店”的汽车营销方式如同巧妇难为“无米之炊”。
其次,建立汽车超市、大卖场、汽车商场之类的二级商,实行二级经销方式,二级商从企业内部的一级商那里融通汽车资源。在这种营销方式下,汽车经销商每种汽车品牌获得一次授权许可后,无须重复建立同品牌的“4S店”,而是在自己认为合适的地方完全自主地建立若干个汽车超市或汽车连锁超市,这无须汽车供应商进行“4S”专卖店布点的可行性论证和批准。
再次,着力解决汽车超市的发展瓶颈――售后服务保障。为了解除客户对售后服务的后顾之忧,二级商的售后服务保障义务由其内部的一级商即“4S”专卖店承担,或由该经销商企业建立连锁维修店承担,实现企业内部售后服务的资源共享和共赢。
四、结论
不少专家认为“4S店和大卖场只能共存”[5],然而其共存的机制如何则缺少论证。笔者认为,对于某家汽车经销商来说,“4S”店和大卖场的共存存在着三种机制,一是汽车经销商只拥有“4S”店而没有大卖场,与其他汽车经销商的大卖场营销方式共存;二是汽车经销商只拥有大卖场而没有“4S”店,与其他汽车经销商的“4S”店营销方式共存;三是汽车经销商既拥有“4S”店又拥有大卖场,“4S”店和大卖场在一个汽车经销商内部的共存。前两种共存机制对于一个经销商而言没有任何意义,只有第三种共存方式才是创新,这种共存方式既不违反“特许经营”和“品牌经营”的法律强制性规定,又最大限度地适应了买方市场,同时又规避了汽车供应商对店铺的特别要求。这种创新也将会在赢得利润的同时做大市场,做到利润和市场兼顾,“鱼与熊掌兼得”。
参考文献:
汽车销售行业分析篇6
关键词：汽车销售；网络销售；策略研究
0引言
近年来，互联网正在改变着消费者的行为模式，绝大部分消费者在购买汽车时，都会选择网络搜索加进店了解的模式，而传统的实地考察已经被取代。消费者在购买汽车之后，会通过微博、微信等社交软件对自己购买汽车的使用心得进行分享，而这些内容，将会影响下一个潜在的消费者。因此，汽车网络销售规模的扩大，会大大降低汽车销售渠道的成本，并且可以减少车辆库存，使得整个汽车行业的生产和销售效率大大提高。现在的汽车行业在网络方面的成绩已经引起整个行业的关注。所以，目前我国汽车行业的主要发展内容就是积极开拓汽车行业网络销售新方法，探寻汽车网络销售的新途径。国外的网络销售相较于国内的网络销售研究起步早，国外企业销售的方法与模式随着科学技术的进步和互联网的发展得以取得长足的进步。随着人们步入网络时代，国外企业为了做好网络时代下的销售，对网络时代进行了大量的研究，同时也提出了许多新奇的看法，企业在它的帮助下找到了网络时代销售的定位。对于实施网络销售的企业来说，网站不仅仅是企业形象的象征，更是其对外进行信息交流和交易的平台。要想实现企业汽车网络销售和传统销售的有效整合，则企业在虚拟网络中的形象就应该和现实生活中的形象保持一致。现在，企业的汽车网络销售渠道中主要有网络广告和网站销售两种手段，以其他网络销售手段为辅。但是无论是哪种销售手段都有其独特的优点，企业应该根据自身的经营状况、销售理念、经营模式等巧妙的组合起来，从而得到最理想的经营效果。例如现在汽车行业特别欢迎的社交网络销售和互动销售、视频销售、精准销售等形式结合起来，采取“拉战略”来吸引客户注意力，同时扩大影响范围，从而保持并且扩大市场份额。而网络广告是运用“推战略”先提高产品的知名度，再将企业产品推向市场，获得消费者的青睐。
1产品策略
互联网作为新型媒体，互联网的应用和普及会冲击传统的产品销售策略，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络销售也有其适用的产品范围和策略。
2价格策略
价格问题不论是对于汽车企业还是消费者甚至是中间商来说都是很敏感的问题，然而消费者可以通过互联网上的信息将产品的价格信息事先进行比较充分的了解。
3促销策略
网络促销是指让客户参加汽车企业的网络销售活动，汽车企业就可以对网站的点击率进行分析，就能对消费者的需要了解的更加透彻，从而就可以有目的地实施销售。
4渠道策略
网络销售是隔时空进行销售的，是一对一的分销渠道，客户通可以过网络随时随地购买相关产品，所以方便客户就是汽车企业的产品分销的主要目的。具体策略有以下几点：①在网络上虚拟实体店的销售环境，使顾客有身临其境的感觉。②设立网络会员制，网络会员制是指在汽车企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，增强消费者与汽车企业交流。③组织相关产业公司，共同在网络上展开互联网商业展览。
5销售集成策略
销售集成策略是对传统业务关系网络的整合。汽车企业根据顾客的需求来生产产品，使得汽车产品对于消费者更加方便适用。中国汽车企业应积极利用互联网进行汽车销售，扩大国内外客户的购买汽车的渠道。网络销售虽然有方便快捷的优势，但是网络销售运行良好、网络销售效果达到预期，是网络销售效果评价的一项系统工程，需要企业参与网络部和销售部的销售效果评价，网络销售效果评价可以使企业充分掌握企业网络销售的推广平台，找到最适合企业网络销售的方法，这是一个后续的网络销售的过程，更是总结了推出一个广告之后的效应。网络具有消费者多样性和消费者多变性的特点，因此网络销售人员需要不定期对不同类型的广告、场地选择、调试和修改的销售工具，来全面了解获得的最佳网络销售效果。当前，企业更加注重广告宣传的有效性和准确性，并导致汽车行业之间的竞争也日趋激烈。在当今社会，社会分工的细化，逐渐变得更加清晰。许多西方国家的汽车制造企业将物流外包，汽车的网络销售使我们能够降低成本，减少投资，这可以用来提高汽车产业的核心竞争力和新品牌的发展以及提高汽车产品质量的。相对而言，物流企业在我国作为第三方企业，整体发展水平较低，其中，很大比例是民营企业，由于受资金的限制而得不到发展，规模小、设施差，联网少，同时受到许多传统思维模式的影响，第三方物流运输的发展步伐缓慢。
参考文献：
[1]逄吉玲.关于我国汽车营销模式发展的探索[J].科技展望，2015-4：205.
汽车销售行业分析篇7
（一）课程设计的理念与步骤
汽车营销基础与实务课程开发理念是以“职业能力为本位”，项目为载体，学习任务为汽车销售企业整车销售岗位真实的工作任务，学习任务的完成过程就是工作任务的完成过程。同时，教学环境尽量贴近企业工作岗位的实际销售环境，保证课程开发“三个一致”：学习任务与工作任务一致、学习环境与工作环境一致、学习过程与工作过程一致。在课程内容的组织上，要遵循企业汽车整车销售岗位销售流程所包含的8个环节（客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车流程、售后跟踪）的次序，并尽量符合学生的认知规律，由浅入深、由易到难，由单一到综合，教师参与度由多到少进行学习任务学习内容的设计。在课程的教学实施上，以学习团队为单位共同协作完成学习任务，每次下发学习任务单引导学生通过获取与学习任务相关的有效信息、制订完成学习任务的计划，并由学习团队进行合理分工、实施学习计划，学生全程参与学习任务完成的各个环节，由教学的被动接受变成主动学习，教师由教学的主导者转变为引导者、咨询者和组织者。最后在学习效果的评价方面，采用多元化的评价体系，过程性考核与总结性考核相结合，并引入学生评价的指标。基于行动导向的汽车营销基础与实务课程开发，可使学生通过学习任务的完成获取汽车营销相关的知识和技能，培养学生的汽车营销能力和学生的团队协作精神。根据以上的课程开发理念，该门课程的开发步骤如下：第一，确定行动领域：通过汽车销售企业调研，召开汽车销售企业营销专家工作过程分析会，进行汽车营销职业和岗位能力分析，共同确定整车销售岗位的典型工作任务；第二，行动领域转化成学习领域：由本课程开发小组对整车销售相关的典型工作任务进行分析，并设计相应的学习情境；第三，教学方法和手段设计：对每个汽车营销学习任务的实施进行学习方法和手段的设计，提高学习的效率和效果；第四，评价体系设计：采用多元化的评价指标，设计科学、合理、开放的教学效果评价方案。
（二）课程开发的过程
1.教学内容的选择。基于行动导向的汽车营销基础与实务课程开发，通过工作过程分析法，以汽车营销能力为主线，将汽车营销所应具备的汽车营销市场分析、汽车营销活动策划、汽车整车销售、汽车电话营销、汽车网络营销能力，划分为等“汽车展厅销售”、“汽车售后服务”、“分析汽车营销市场”、“认识汽车分销渠道”、“汽车营销活动策划”、“汽车网络营销与电话营销”六个具体的项目，开发了15个学习任务，设计了31个具体的学习情境，并根据完成这6个综合项目所需具备的理论知识点，重新组织构建课程内容，将知识与技能训练有机地结合起来，更加符合学生的认知规律，并保证了理论知识的“必需、够用”，强调实践动手能力的培养。与同类型的课程相比，该课程的内容上，不仅加大了汽车整车销售的实践技能训练，还引入了汽车营销企业的标准流程，使课程内容贴近企业实际工作过程。此外，还增加当前迅速发展的电话营销和网络营销的相关内容，使培养的人才更能适应不断发展的汽车营销行业用人需要。2.教学内容的结构化设计。主要包括以下三个方面：（1）行动领域转变为学习领域———将教学项目转化为对应的学习情境。从来自汽车销售企业与汽车营销工作过程相关的“汽车展厅销售”、“汽车售后跟踪服务”、“汽车营销活动策划”等6个典型工作项目进行分析，将行动领域转变为学习领域开发了“潜在客户开发与管理”、“展厅接待顾客”、“新车推介”、“新车交易”等15个学习任务，并设计了“开发潜在客户”、“管理潜在客户”等31个具体的学习情境。这31个学习情境由汽车营销能力的培养为主线，模仿企业汽车营销综合业务流程，引入企业汽车营销的业务标准，并尽量贴近汽车营销企业的工作环境，保证课程开发的实用性、适应性和职业性。同时根据每个项目能力培养的难度、技能形成所需时间，对每个学习项目、学习任务和学习情境给出了参考的课时，如表1所示。（2）学习情境设计———学习环境与工作环境相一致。课程开发组从汽车营销岗位能力出发，以企业汽车营销涵盖的汽车销售实务、汽车营销市场分析、营销活动分析、汽车网络营销及电话营销等实际工作业务，为学习情境设计的主线，共设计了31个具体的学习情境。在学习情境设计的过程中，内容上尽量模仿汽车营销工作实际，在学习环境上尽可能贴近汽车营销实际工作环境，并充分考虑到学生的认知规律，内容由简单到复杂、单一到综合、学生参与度由少到多，教师参与度由多到少。此外，还根据完成学习情境所必备的专业知识与技能，重新构建课程内容，同时兼顾学生后续发展的需要，对每个学习情境设计了后续拓展能力教学内容。（3）学习情境的实施过程———学习过程与工作过程相一致。在教学实施过程中，采用“学中做，做中学”的行动引领式的教学模式，通过资讯、计划、决策、实施、检查、评价6个教学环节，完成来自汽车营销企业实际工作任务的学习任务，并在学习过程中获取解决汽车营销实际工作问题的思路、方法和技能，培养学生知识应用的能力、创新能力和资助学习的能力，增强学习的职业能力和后续拓展能力。3.教学手段和教学方法。根据课程内容实践性强、业务流程标准和学生专业基础较为薄弱的特点，不断探索新的教学方法和手段，采用行动引领式的教学方法，将传统的以教师为主体的单向灌输式的教学方法，转变为以学生为主体，让学生参与到学习任务完成的各个环节，引导学生自主完成学习任务来获取汽车营销相关的知识和技能。同时，灵活运用现场教学法、案例分析法、分组讨论法、角色扮演法等教学方法，进一步激发学生学习的热情，寓教于乐，鼓励学生参与实践，乐于思考。4.考核评价体系。合理的学习效果评价不仅可使教师掌握教学的效果，指导教师调整教学的方法，同时对学生也起到积极促进的作用。为了使学习效果的评价更加合理、科学，该课程采用过程性考核和终结性考核、实训考核与理论知识考核、专兼教师评价与学生评价相结合的多元化评价体系，并且更加注重实训的过程性考核，这与高职教育以“理论必需、够用为度，注重实践”的原则是相一致的。
二、课程的特色
（一）能力为本，注重学生职业能力的培养
该课程以“以汽车营销能力”为主线，企业实际工作项目为载体，所开发的6个学习项目、15个学习任务均来自汽车营销企业的实际工作过程，通过营造学习环境贴近汽车营销真实工作环境，并引入企业汽车销售的标准业务流程，保证所学即为企业所用，体现课程开发的职业性。同时，强化实训环节，采用体验式的教学方法，注重汽车营销实践技能的培养，提高学生的汽车营销能力。
（二）吸收前沿营销理论和营销方法，紧跟汽车营销行业发展
该课程吸收了目前发展迅速的汽车电话营销和网络营销的相关内容，同时吸纳了企业常用的潜在顾客判别与评估的相关理论，以及4R和4C等营销理论，使得课程内容能够紧跟汽车营销行业的发展，培养的学生更符合企业用人的需要。
（三）多元化评价体系更加合理、科学
汽车销售行业分析篇8
【主题词】市场研究营销汽车
1引言
当今汽车工业发展的重要特征之一,就是汽车产品的同质化。其实,现阶段汽车产品的同质化,已不仅仅局限于汽车本身及零部件,由于汽车销售企业针对客户服务的相互模仿,服务差异化也越来越小。因此在汽车产品的同质化和消费者成熟化的情况下,汽车营销企业对产品的介绍、特性的总结以及贴心的服务已经越来越不重要,取而代之的是对客户需求的获取,以及对客户需求的影响成为工作的重心,因为没有客户需求,之后的工作将无从谈起。如何获取客户需求,如何影响客户需求,将是汽车营销企业整体业务中的重中之重。
客户关系管理CRm(CustomerRelationshipmanagement)是企业为提高其核心竞争力,达到竞争制胜、快速增长而制定的以客户为中心的发展战略,其实质是认为顾客是企业最重要的资产。
企业为了更有效率地获取、开发并留住顾客,它需要知道客户主要的需求是什么,最在乎什么,以便在和客户接触的过程中,针对客户个别差异提供与需求相一致的服务计划,强化使客户满意的行为,从而优化企业的可盈利性,提高利润并改善客户的满意程度。
CRm源于以客户为中心的新型商业模式,通过向企业的销售、市场和服务等部门和人员提供全面、个性化的客户资料,强化跟踪服务,使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及生意伙伴之间卓有成效的一对一关系,使企业能同时提供更快捷和周到的优质服务,提高客户满意度,吸引和保持更多的客户,增加营业额,并通过信息共享和优化商业流程有效地降低企业经营成本。
CRm、eRp(企业资源规划)以及SCm(供应链管理)并称为现代企业提高竞争力的三大法宝。
2现有汽车营销企业的CRm分析
2.1现有汽车营销企业CRm系统的4个层次第一层次是基于呼叫中心的客户服务。基于热线、销售咨询和品牌关怀等方面的动机,大部分汽车营销企业都建立了呼叫中心系统作为客户服务中心的热线,这一层次更多地还是被动式的服务和主动关怀的尝试,其价值体现在节约成本、提高效率、提高客户满意度上。
第二层次是客户信息管理与流程管理。客户信息管理对于汽车营销企业来说,包括已购车客户的信息管理、潜在客户和意向客户的信息管理、维修客户的信息管理。流程管理包括销售流程、服务流程和关怀流程。一个客户购买使用一辆车,要经历多个流程,这些流程的标准化和规范化如何去体现,又是整个汽车行业价值链的一个关键问题。在这一层次,国内很多整车制造商通过eRp系统和DmS(经销商管理系统)来进行部分客户信息管理和交易流程管理。
第三层次是客户满意度与忠诚度。这一层次只有在第二层次完善和积累的基础上才有可能进行,客户满意度是客户能否持续消费的关键因素,只有满意才能确保客户不流失,因此客户满意度与忠诚度将成为客户导向的汽车营销企业最关注的问题。
第四层次是企业价值链协同。汽车产品的生命周期,要经历汽车制造、新车经销商、汽车保养、二手车置换、汽车贷款、汽车保险、装潢装饰、燃料消耗、汽车维修、备品备件、汽车租赁等多项服务。
这些服务由整个汽车价值链中的不同角色来分别承担,要有效地服务与管理产品客户,需要整个汽车行业的价值链中相关企业建立企业协同体系,有效地共享资源和管理资源。
2.2现有汽车营销企业CRm的误区
(1)认为呼叫中心等于CRm。很多汽车营销企业以为呼叫中心等于CRm,建立呼叫中心采集客户信息,进行客户关怀和回访,就是CRm了,其实这是一个很大的误解。呼叫中心的核心在于降低成本,提高效率,而CRm的核心在于客户细分和客户价值定位,这是影响企业战略的关键因素。
(2)认为可操作性很差。汽车营销企业的工作人员对it系统的接触程度并非很高,而且销售人员流动率很高,操作者的抵触和敷衍,充满无效和延迟、错误的数据将使整个CRm应用形同虚设,因此企业就认为CRm系统的可操作性很差。
(3)认为CRm只是客户资料库。好多汽车营销企业实施CRm,只是应付汽车制造企业标准的做法,或者只是简单地把客户的基本资料输入到CRm系统中去,根本没有利用或完全利用CRm系统的功能。
(4)试图建立统一的客户战略。对不同的产品线、不同的销售区域和不同实力的经销商等,客户视图和客户流程是有差异的,因此客户战略也是差异化的。当汽车制造商试图通过CRm系统推广统一的销售流程、服务流程和客户信息视图时,一定要考虑到差异化的因素,并预留个性化定制的空间。
3同质化时期汽车营销企业CRm的几个特点
3.1客户需求的获取传统方式是等待客户主动上门来获取客户购买机会。但是,汽车营销企业以及其连锁机构建立了越来越多的展示中心以及4S店,如何使更多的客户关注你的产品而不是对手的产品。在今后,汽车厂商必须通过尽可能多的渠道去收集客户信息,如越来越多的汽车公司通过汽车会员俱乐部的方式,针对指定的目标客户群进行沟通和互动来获取销售机会。
同质化时期的CRm可以首先找到所销售产品的目标消费群体,然后通过各种沟通方式对目标客户群体进行数据库营销。这一过程,手段多样,如可以直投试驾活动、购车优惠安装内饰、有奖调研以及一些公司品牌的出版物直邮等等形式,然后对产生反馈的客户开展针对性的工作,产生销售机会并推进成为订单。
3.2客户价值的定位客户细分与客户价值、客户满意度与忠诚度都是同质化时期CRm的核心内容。对客户的细分和对细分之后的客户价值的定位要通过对大量真实有效的客户相关数据进行建模分析,细分客户群,并分辨各细分群的不同价值,从而实现客户的差异化对待。在汽车产品同质化时期,客户满意度是客户实现持续消费的关键因素,只有满意才能确保客户不流失,因此客户满意度与忠诚度将成为客户导向的汽车营销企业最关注的问题。
在以上的过程中,有两个工作核心。第一,是对目标客户精准选取并进行分类;第二,是对目标客户的有效动作和沟通。那么,在同质化时期CRm系统就可以帮助汽车公司的营销部门高效地管理客户数据,并根据客户与公司的互动和反馈情况对客户进行分类管理。同时,先进的CRm系统可以进行对客户组的群操作,比如CRm系统可以对某类别定义的客户开展群发语音信息、传真信息、电子邮件信息、短信息等,并将客户各种形式的反馈信息以客户为中心地进行归集。
3.3销售业务的跟踪同质化时期,CRm系统在汽车销售跟踪过程中依然十分重要。很多汽车经销商在自己的门店中都忽略了这部分工作的处理。到门店里询问和参观的顾客对汽车销售同样重要。但是如果门店里的销售人员不能够将按照统一的方式与顾客沟通,获取客户信息,将无法对客户进行分类管理,无法对之采取相应的后续动作,或者造成沟通有效性差,严重浪费公司资源。对客户仅仅进行汽车性能特点讲解和推荐是不够的,往往顾客购买最终并不在他最初咨询的那个门店。原因是类似的门店很多,他已经不记得他曾经在哪里咨询过。
保持与客户的持续沟通和推进跟踪非常重要。
同质化时期的CRm应该可以帮助企业按照既定规则搜集客户信息,帮助企业以统一界面面对顾客;对客户进行分类管理,向不同层次客户销售不同档次的产品;固化业务流程,大幅度提升业务人员工作能力;实现知识库管理,知识共享,业务人员回答顾客问题告别经验主导和随机回答,提升顾客对公司的信任程度。同时,整合客户信息便于利用,易于分配,既防止业务人员流动造成客户流失,同时又可以防止业务人员发生撞单现象。
3.4二次销售的实现CRm中的客户忠诚度计划还包括对顾客使用产品的情况进行调查,了解客户的满意程度,以此为依据不断提高客户对自己的忠诚程度。
同质化时期的CRm应该可以帮助企业建立满意度调查问卷,对数据进行自动统计,进行多纬度统计和分析。伴随私人汽车拥有量的迅速增长,需要购买第2辆或者第3辆车的私人或者企业越来越多,CRm系统的附加模块系统可以帮助企业根据向上销售和交叉销售对客户再销售进行挖掘。老客户购买新产品将帮助汽车营销企业大大降低营销成本。
3.5售后增值的开拓售后服务与市场销售的正相关效应使得企业的决策者们越来越重视售后服务,逐渐产生了把售后服务合并到完全产品包装的概念。后来,这个概念又得到进一步的提升,被称为增值,产品由于有了售后服务得到增值。增值意味着提供产品标准版本以外的东西。
同质化时期的CRm应该在一个合同并没有完全结束的时候,例如在汽车维修过程中,通过良好的服务和充分的沟通交流来发现新的需求点,这也是目前很流行的售后市场。对售后工程师队伍进行售后销售管理,其核心是要求工程师们详细记录客户的反馈,根据客户的实际情况进行售后促销,然后利用行业经验和CRm系统提供的数据挖掘工具来发现新的需求点。
3.6行业趋势的预测研究行业发展的趋势,从而有预见性地开发企业新的产品和服务,这是一个企业能够持续赢利和发展的条件。CRm系统的数据挖掘工具不仅为附加产品销售提供依据,也为企业开发新的产品和服务提供了决策依据。
4同质化时期汽车营销企业CRm应有的功能模块
(1)客户管理。主要功能有客户基本信息、类别;与此客户相关的基本活动和活动历史;联系人的选择;订单的输入和跟踪;销售合同的生成;客户的内部机构的设置概况;跟踪同客户的联系,如时间、类型、简单的描述和任务等,并可以把相关的文件作为附件;经销商信用管理。
(2)潜在客户管理。主要功能包括:业务线索的记录、升级和分配;销售机会的升级和分配;潜在客户的跟踪。
(3)销售管理。主要功能包括:组织和浏览销售信息,如客户、业务描述、联系人、时间、销售阶段、业务额和可能结束时间等;产生各销售业务的阶段报告,并给出业务所处阶段、还需的时间、成功的可能性和历史销售状况评价等信息;对销售业务给出战术、策略上的支持;对地域(省、市、邮编、地区、相关客户和联系人等)进行维护;把业务员归入某一地域并授权;地域的重新设置;根据利润、领域、优先级、时间和状态等标准,业务员可制定关于将要进行的活动、业务、客户、联系人和约会等方面的报告;提供类似BBS的功能,业务员可把销售秘诀贴在系统上,还可以进行某一方面销售技能的查询;销售费用管理;销售佣金管理;定单管理;鉴别线索和丢单分析等。
(4)电话营销和电话销售。主要功能包括:电话本;生成电话列表,并把它们与客户、联系人和业务建立关联;把电话号码分配到业务员;记录电话细节,并安排回电;电话营销内容草稿;电话录音,同时给出书写器,用户可作记录;电话统计和报告;自动拨号。
(5)营销管理。主要功能包括:产品和价格配置器;在进行营销推广活动(如广告、邮件、研讨会、网站和展览会等)时,能获得预先定制的信息支持;把营销活动与业务、客户、联系人建立关联;显示任务完成进度;提供类似公告板的功能,可张贴、查找、更新营销资料,从而实现营销文件和分析报告等的共享;跟踪特定事件;安排新事件,如研讨会、会议等,并加入合同、客户和销售代表等信息;信函书写、批量邮件,并与合同、客户、联系人、业务等建立关联;邮件合并;生成标签和信封。
(6)客户服务。主要功能包括:服务项目的快速录入;服务项目的安排、调度和重新分配;事件的升级;搜索和跟踪与某一业务相关的事件;生成事件报告;服务协议和合同;订单管理和跟踪;问题及其解决方法的数据库;服务质量评估(远程诊断方案评价、现场服务情况、客户满意度、是否有二次维修);消息的与订阅。
(7)联系中心。主要功能包括:呼入、呼出电话的处理;互联网信息的交互;电话转移;路由选择;报表统计分析;管理分析工具;通过传真、电话、短信、电子邮件和打印机等自动进行资料发送;呼入、呼出调度管理;联系中心运行管理。
(8)客户关系管理。主要功能包括:对公司数据库信息设置存取权限,客户通过标准的web浏览器以密码登录的方式对客户信息、公司数据库、与渠道活动相关的文档进行存取和更新;客户可以方便地存取与销售渠道有关的销售机会信息;客户通过浏览器使用销售管理工具和销售机会管理工具,如销售方法和销售流程等,并使用预定义和自定义的报告;产品和价格配置器。
(9)电子商务。主要功能包括:个性化界面、服务;网站内容管理;订单和业务处理;销售空间拓展;客户自助服务;web网站运行情况的分析和报告。
5结语
汽车销售行业分析篇9
【关键词】销售物流汽车供应链运作模式
销售物流是企业输出劳务或产品的主要途径，完善销售物流对于经营系统的优化调整与控制有着非常重要的作用。销售物流的运作模式主要分为三种，即客户直接上门提货运作模式、由专门的物流公司负责组织销售的运作模式、生产者组织销售的运作模式，合理选择与优化运作模式有助于提高产品在市场中的占有率，同时可以有效扩大销售规模。
1在供应链模式下销售物流的优化内容
在供应链运作模式中，各企业之间存在互相关联的密切关系，各个供应环节组成统一的有机体，可在最大程度上保障供应链条中的企业实现互惠互利。因此供应链运作模式已成为降低企业物流成本及保证企业物流实现精益化管理的重要途径。在供应链的管理环境下，顾客对于物流的需求发生了变化，如图所示。
对于汽车生产企业而言，为了适应顾客对于销售物流的需求，在供应链运作模式下应重视从以下方面优化销售物流[1]。首先，应重视强化管理分拨中心当中的销售物流，包括整车退货、在库管理、分拨管理、入库管理及出库管理等，并将仓储管理、收车管理与分拨管理作为分拨中心物理管理的重点。分拨管理可对汽车整车物流调控与统一调度过程产生重要影响，在供应链的运作模式中，需要通过优化分拨管理保障仓储中心、销售中心及生产线能够处于稳定运行状态。仓储管理的内容包括管理在库、入库及出库的汽车，利用条形码精确盘点每辆入库的汽车，收车管理指的是在分拨汽车之前开展的相关工作，包括验收等。
2基于供应链的汽车销售物流运作模式优化分析
2.1运用延迟策略优化运作模式
销售物流具有巨大的商业价值与发展空间，如在供应链市场环境中运用逐级分销的传统物流模式，不但会导致物流速度降低，同时还造成物流成本明显增加。对此，可以根据供应链的特点运用延迟策略对物流的运作模式进行优化，将客户的实际需求作为销售物流的驱动力，并由此提升物流过程的运作效率，从而确保在低成本与高效率的运作模式下将汽车运送给客户。
在运用延迟策略优化销售物流的运作模式时，可以从以下几个方面入手。首先，应重视对各个区域的配送中心进行合理规划。汽车生产企业可直接建立配送中心，或考虑让第三方企业建立配送中心，在建立配送中心的过程中需要重新定位与分析目标市场，并在此基础上优化组合各个区域中的配送中心，以扩大配送中心的辐射范围，从而构建出具有一定规模的目标市场[2]。在准确定位市场的前提下，就可以采用延迟物流的运作模式在区域性配送中心当中集中大量库存，在接到订单后可在最近的配送中心直接发货，还可以根据客户要求简单装配及更换汽车中的部分零配件。其次，应对分销商的数量与层次进行合理设计，同时组建高效物流信息平台。如对产品的销售量与市场比例预期不高，则设立一级分销商即可；如产品具有良好的市场前景，则可以设立二级汽车分销商，从而使一级汽车分销商、客户之间发生物流延迟，保证针对性配送订单。在构建物流信息平台时需要保证系统中的各个节点实现有效协调，从而使系统可以及时传递真实的订单。此外，可以采用品牌专卖的模式实现物流延迟。
2.2整合分销模式与一体化运作模式
如根据历史销售量、一级汽车经销商的订货量管理分销物流，可导致整车供应链被拉长，因此在优化销售物流的运作模式时，可以适当合并一级、二级、三级汽车经销商，将经销商统一为零售商，并在销售园区或汽车商店中集中设置汽车销售地点，从而有效提高销售物流的运作效率。另一方面，可以根据供应链中的各个企业在销售物流体系中的运作情况对运作模式进行统一整合，确保在物流运作的过程中各个企业能够实时沟通业务，从而使物流运作效率得到大幅度提升。从目前的情况来看，汽车生产商可以先对各类销售物流活动进行重新整合，统一将销售物流外包给专业物流商，即第三方物流公司，同时确保供应链中的各个企业可以共享市场占有量信息、生产信息、销售物流信息等[3]。如此一来，汽车生产商就可以及时获取终端汽车销售商的信息，同时结合汽车销售信息与物流公司提供的库存信息对销售物流进行调整；物流公司也可以根据终端销售信息、经销商库存量等确定补货量。采用上述运作模式对销售物流进行管理，可以保证汽车销售中的供应链实现真正独立，也能够保障供应链能够被各个企业积极参与，从而进一步巩固供应链。
2.3通过创新管理理念优化运作模式
基于供应链的销售物流具有复杂性与多变性的特点，为了优化销售物流的运作模式，并在此基础上提高销售物流的管理效率，则必须强化供应链中各个企业的合作经营。首先，汽车生产商应根据市场占有率及近期内的销售情况制定销售物流的运作目标，同时利用供应链的运作原理将各部门、各企业之间的物流供应节点连接起来，以便有效整合物流供应节点。另一方面，要重视根据市场环境与供应链的运作要求对传统的销售物流管理理念进行改革与创新，确保销售物流的管理理念与运作模式能够有效适应供应链的发展趋势。此外，应根据客户的实际需求对销售物流进行重组，积极转变运作模式仅为储存、运输等提供服务的理念，在立足于客户需求的基础上优化运作模式。
综上，供应链的产生与发展对传统销售物流模式产生了一定的冲击。为了有效提升物流效率与优化运作模式，应注重根据汽车行业的经营特点运用适合的销售物流模式。
参考文献
[1]杨萌，赵慧玲.铁路货场“智能物流枢纽”优化村镇物流探究――以京津冀一体化下村镇物流体系的“卡尔多改进”为背景[J].铁路采购与物流，2015（8）：56-57.
汽车销售行业分析篇10
[关键词]汽车销售实务；理实一体化；考核
[Doi]1013939/jcnkizgsc201704186
“汽车销售实务”是汽车服务与营销专业的核心课程。课程根据人才培养目标，围绕职业岗位群的工作内容和职业岗位能力要求，确立了课程的知识、能力和素质结构，知识和能力培养体系符合汽车销售和服务岗位的任职要求，对培养汽车销售和服务业务能力及职业素养起明显促进作用。通过销售能力的提升和经验的积累，使学生获得内化的职业能力，为学生在销售岗位就业提供基本的技能保障。以保证汽车服务与营销专业培养目标的实现。“汽车销售实务”理实一体化考核体系的建立是通过创造一种真实或仿真的教学实景，更体现理论和实践的密切配合，培养学生综合职业能力。
1“汽车销售实务”课程理实一体化设计思路
11设计理念
“以学生为中心”教育思想，依据“任务驱动、工学结合、能力培养”的原则，以提高学生整体素质为基础，以培养学生汽车销售综合能力，特别是创新能力和实际操作能力为主线，兼顾学生后续发展需要，选取符合汽车销售职场所要求的销售知识、素质和能力为教学内容；在基础知识的选择上以应用为目的，突出针对性和实用性。
12设计思路
以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学生掌握汽车销售的基本概念、基本原理和基本方法，以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力。
基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，运用汽车商务情景仿真软件，以经济车型为载体，使学生经过本课程的学习，能够掌握汽车销售全流程所需的相关业务能力。即掌握：潜在客户开发、店内接待、客户需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车服务、精品销售、延伸服务等汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。并希望学生通过学习能够建立一定的营销意识与销售自觉。
2“汽车销售实务”课程理实一体化考核目标
汽车销售实务是培养学生汽车销售能力的主要课程。销售能力培养的主要途径是通过实践的锻炼来养成销售习惯和销售行为。汽车销售更体现理论和实践的密切配合，表现为一种程序化的活动，体现了以顾客为中心的买方市场观念。为了固化学生行为，培养学生销售能力，改革以往试卷+笔答的形式，改成演示+口答的形式，考核学生的综合能力。
3“汽车销售实务”课程理实一体化考核指标设计
传统的考试往往以笔试的形式进行考核，为了全方位、多主体、多元化地对学生所学知识内容进行考核，“汽车销售实务”课程理实一体化考核分为平时任务和最终成果展示两个部分。
31平时的任务考核指标
平时的任务考核主要分为六个部分，分别是潜在客户开发、客户接待、顾客需求分析、汽车产品介绍、试乘试驾、延伸服务。
（1）任务一：潜在客户开发。本任务所运用的知识点为：成为潜在客户的条件、寻找潜在客户的渠道、潜在客户的拜访要点，检验学生筛选潜在客户的能力、拓展客户的能力、拜访客户的能力，使学生能够根据自身情况，筛选潜在客户，并设置出拜访客户的方案。考核评定的标准为：必须有潜在客户拜访名单和拜访方案，视为合格；能够明确指出客户拓展渠道为较好；能够根据客户特点，选择合适的拜访方案为良好；能够综合运用所学知识，成功地拜访客户为优秀。
（2）任务二：客户接待。本任务所运用的知识点为：接待前准备、接待流程、接待礼仪，考察学生待人接物的能力和察言观色能力，使学生能够对来访客户，热情接待，并根据客户表现，选择适合客户的接待方式。考核评定的标准为：必须在1分钟内接待客户，引导其看车为合格；能够积极主动接待客户，并选用合适的称呼为较好；能够积极主动引导客户看车，并进行自我介绍为良好；能够综合运用所学知识，成功地接待客户为优秀。
（3）任务三：顾客需求分析。本任务所运用的知识点为：顾客购买类型分析、5w2H提问法、倾听要点。考察学生顾客购买类型的分析能力、提问的能力、语言表达能力。使学生能够通过提问沟通判断顾客购买类型，掌握顾客购买意图。考核评定的标准为：必须有需求分析评估表视为合格；需求分析评估表的内容基本填写视为较好；需求分析评估表的内容全部填写为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成需求分析评估表为优秀。
（4）任务四：汽车产品介绍。本任务所运用的知识点为：六方位介绍法、FaBe法、竞争车型介绍技巧、销售话术技巧。考察学生与顾客交流的能力、对顾客异议的处理能力、说服顾客的能力、突发事件的处理能力。使学生能够根据顾客需求，选择恰当的方法对顾客进行汽车产品介绍。考核评定的标准为：能够运用六方位介绍法对
汽车产品进行介绍为合格；能够结合FaBe法和六方位介绍法对产品进行介绍为较好；能够恰当地对竞争车型评估，并对车内设备进行演示为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成汽车产品介绍为优秀。
（5）任务五试乘试驾。本任务所运用的知识点为：试乘试驾前准备内容、试乘试驾流程话术、试乘试驾注意事。考察学生试乘试驾不同路段的解说能力、对顾客要求的处理能力、说服顾客的能力、突发事件的处理能力。使学生能够交付相关证件，签署试乘试驾协议，根据不同路段特点，进行汽车产品动态介绍以及顾客安全驾驶提醒。考核评定的标准为：必须检查试乘试驾证件以及签署试乘试驾协议书视为合格；能够在试乘试驾前向顾客说明路线图为较好；能够在试乘试驾过程中展示汽车产品为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成任务为优秀。
（6）任务六延伸服务。本任务所运用的知识点为：预购单的填写、汽车贷款的计算、汽车保险的计算、汽车精品的介绍、交车仪式。考察学生突发事件的处理能力、贷款保险的计算能力、精品销售的说服能力、交车现成的布置能力。使学生能够根据交易情况，对顾客进行精品销售，填写顾客预购单、汽车贷款与保险说明单，并为顾客举行交车仪式。考核评定的标准为：能够根据交易状况，填写顾客预购单、贷款以及保险说明单为合格；如顾客贷款，能够为顾客制订还款方案为较好；如顾客订车，为顾客举行交车仪式为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成整车销售后期模拟为优秀。
32成果展示考核指标
最终成果展示需要考生扮演销售顾问，主考官扮演顾客的角色进行情境仿真模拟考核。具体考核指标主要是客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、客户交易处理与促成交易以及洽谈结束。
（1）客户接待。客户接待主要考察的具体内容为顾客进店后销售顾问1分钟之内迎接您，并主动询问来访意图；着装令您感到专业、整洁、漂亮；主动自我介绍并给您他/她的名片；询问顾客的称呼，并在整个接待过程中一直这样接待；积极主动地引导您看车，态度柔和、接待和讲解过程热情、无怠慢情绪。
（2）需求分析。销售顾问主动了解顾客之前的选车和用车经历并主动询问顾客对新车需求；根据客户需求，为客户提供不同车型；主动提议与您坐下来休息交谈；主动提供可选择的饮品种类，并询问您的意见；在整个交谈过程中，向您提供相关的产品资料。
（3）产品介绍。销售顾问根据顾客需求介绍车辆的相关功能并强调对顾客的好处；在不诋毁竞品车型的前提下，着重介绍了本品相对于竞品车型的优势；对顾客提出的问题做到清晰的回答。
（4）试乘试驾。销售顾问主动提供试乘试驾；主动介绍路线、所需时间、体验点、注意事项；主动要求您填写《试乘试驾协议书》和《试乘试驾反馈表》；审验并复印客户驾照；提醒车上乘客系好安全带。