商务谈判策略的特征篇1
关于商业谈判的研究，国内学者大都采用了描述性的方法。如陈德湖等人阐述了如何进行成功的商业谈判，他们认为，要确定平等、互惠的商业谈判方针，充分收集资料，精心选择谈判人员，制定明确的谈判目标，并在谈判中恰当地运用谈判策略等。马彦丽强调在商业谈判中要善于利用心理因素来谋求最大的谈判利润。王信海主要就商业谈判中的让步问题进行了专门阐述，指出在商业谈判的交锋过程中，为了取得谈判的成功，双方应学会在适当时候做出适当的让步。贺建军具体地阐述了许多商业谈判的技巧和策略，如先易后难、声东击西、旁敲侧击等。总的来说，国内关于商业谈判的相关研究侧重于对商业谈判技巧的具体分析，缺乏对中国商业谈判行为的定性或定量研究。
国外文献对商业谈判行为的分析比较全面。除了关于商业谈判的综述性文字描述之外，一些国外学者也对不同国家的谈判行为进行了量化分析。他们主要关注美国、加拿大、英国、法国等发达国家的商业谈判行为。近几年来，随着中国经济的迅速发展，中国的商业谈判行为也受到国外学术界的广泛关注。他们对中国商业谈判的研究工作可以归纳为下面五个方面：
(1)描述中国商业谈判的状况以及中国文化对商业谈判行为的影响。graham和lam描述了中国商业谈判的八个要素：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、面子等。ghauri和tong
fang指出，中国商业文化由中国国情、儒家文化和中国计三维构成，并详细描述了中国商业谈判的整个过程：谈判前需要层层机关审批，双方首先建立信任关系，然后进入谈判状态，谈判之后有许多后续工作仍然需要继续谈判，会签订一系列补充合同。
(2)比较中国和西方商业谈判的不同。buttery和leung比较了中国人和西方人谈判方式的不同：中国人注重关系、和谐，讲究等级，商业谈判会涉及社会上的方方面面，非常复杂；西方人的谈判行为比较程序化，商业谈判是公司之间的行为，不需要建立复杂的关系。
(3)比较中国商业谈判者在对内和对外的商业谈判中谈判行为的不同。mintu-wimsatt和calantone对发生在中国人之间的谈判(intra-
culturalnegotiations)和跨文化谈判(inter-cultural
negotiations)中的谈判行为进行了对比分析。他们的研究结果显示：无论是在国内谈判，还是在跨国谈判中，中国的商业谈判者作为买方都采用了解决相互问题倾向的策略(problem-solving
orientationstrategies,pso)。
(4)不同的谈判策略对谈判结果的影响。graham等人通过对商业模拟谈判数据的分析得出：中国谈判者的谈判策略更注重竞争，但如果谈判一方采取pso策略，会积极影响另一方采取同样的策略，也会积极影响另一方的谈判利润。
adler等人发现中国商业谈判者采取解决相互问题倾向的策略有利于谈判对手利润的提高和对谈判结果满意度的提高；同时，如果一方采取解决相互问题倾向的谈判策略会促使谈判对手采取同样的策略。
(5)一些谈判者本身的特征对谈判结果的影响。campbell等人证明中国商业谈判者的个人魅力会积极影响谈判对手对谈判结果的满意度。
以上这些研究成果非常有助于人们了解商业谈判的技巧、中国商业谈判的真实情况以及中国商业谈判行为跟国外商业谈判行为的区别。不但对现实中的谈判者具有指导意义，也为未来相关的研究奠定了理论基础。但这些研究仍存在一些不足之处：国内关于商业谈判行为的量化研究仍处于起步阶段，研究方法大都采用了描述性方法，侧重于对具体的商务谈判技巧的分析，缺乏以中国商业谈判的真实数据作为研究对象的相关量化分析。国外关于中国商业谈判的研究虽然研究方法比较先进，但他们大都采用了在国外读书的中国留学生的数据，这些样本显然不能真实地体现出中国商业谈判的实际情况；另外他们的样本规模很小
(n≤40)，需要通过扩大样本规模来进一步证实他们得出的结论。
本文试图弥补上述缺陷，一方面扩大了样本的规模(n=204)；另一方面，引入了新的谈判因素.如关系、谈判气氛等，通过对中国商人模拟商务谈判数据的收集和分析，来探索影响中国商业谈判的因素，了解中国商业谈判的一些基本状况和特征。在文章最后根据这些分析结果给出了相应的现实商业谈判操作启示。
一、分析框架和相关假设的建立
通过大量的文献检索工作，我们发现关于商业谈判研究的假设主要建立在社会心理学和交换理论的基础上。一般来讲，研究者主要分析谈判者的个人特征(如个人魅力)、谈判过程中的各种因素(如谈判策略、谈判气氛等)对谈判结果的影响。本文也采用了这种研究商业谈判惯用的分析框架，并结合中国商业谈判的实情，加入了一些新的因素，如关系、长期商业合作关系等，形成了本文的分析框架，然后在此框架的基础上做出了相应的假设。
1.分析框架的建立
为了研究方便，不同的学者根据不同的研究目的将谈判划分为不同的阶段，如mccall&
warring—ton把谈判分为：谈判前(pre-nego—tiation)、面对面谈判(face-to-face
interaction)和谈判后(post-negoti-ation)三个阶段；graham&
sano把谈判划分为四个阶段：无任务阶段(non-tasksounding)、相关信息互换阶段(task-related
exchangeofinformation)、说服阶段(persuasion)以及让步和签订合同阶段
(concessionsand
agreement)。笔者则采用了在对商业谈判进行量化分析中常用的三阶段划分法：谈判先行阶段(theantecedent
phase)、谈判发生阶段(theconcurrentphase)和谈判结果阶段(theconsequent
phase)。我们在不同的阶段放入了不同的谈判因素，建立了本文的分析框架(详见下表1)：(1)在谈判先行阶段放人了谈判者的个人特征：如谈判者的经验值变量、谈判者对信任的态度、对灵活性的态度、谈判者的个人魅力以及对中国式的“关系”的态度。用以研究谈判者的个人特征对谈判策略、谈判气氛以及谈判结果的影响。(2)在谈判发生阶段，主要研究谈判策略，以及谈判过程中谈判双方的忍耐力和谈判气氛对谈判结果的影响。
(3)在谈判结果阶段，我们考虑了三个谈判结果变量：谈判者取得的利润、谈判者对谈判结果的满意度以及保持长期商业合作关系的倾向。对于这一分析框架，非常值得一提的是，我们第一次把关系和保持长期商业合作关系的倾向纳入到了中国商业谈判的分析框架，因为这些因素对于中国的商业谈判来说都非常重要。
表1中国商业谈判的分析框架
谈判先行阶段谈判发生阶段谈判结果阶段
(1)经验值变量
——工作年限；
——从事商业工作的年限；
——从事商业谈判的经验；
(2)信任
(3)灵活性
(4)个人魅力
(5)关系谈判策略：
(1)解决相互问题倾向的策略
(2)比较霸道的、具有侵略性的策略谈判者的利润
谈判过程中忍耐力的保持对谈判结果的满意度
谈判气氛保持长期商业合作关
系的倾向
2.相关假设设定
本文的研究目的是希望了解中国商业谈判者的个人特征，如经验、个人魅力等，谈判过程中的谈判策略及谈判气氛等因素对谈判结果产生怎样的影响，以及这些变量之间的相互关系，从而了解影响中国商业谈判的基本因素，呈现出中国商业谈判行为的基本状况。从这一目的出发，以上面的分析框架为基础，我们做出了以下的假设：假设1：谈判者的经验值积极地影响其自身所取得的谈判利润。假设
2：喜欢信任的谈判者在谈判过程中更倾向使用解决相互问题倾向的谈判策略。假设3：谈判者的灵活性积极地影响其自身的谈判利润。假设4：谈判者的个人魅力积极地影响其谈判对手的满意度。假设5：喜欢关系的谈判者更倾向于与其谈判对手保持长期商业合作关系。假设6：谈判者采用解决相互问题倾向的谈判策略积极地影响其谈判对手采用同样的谈判策略。假设
7：谈判者采用解决相互问题倾向的谈判策略积极地影响其谈判对手的谈判利润。假设8：谈判者采用解决相互问题倾向的谈判策略消极地影响其自身的谈判利润。假设9：谈判者采用解决相互问题倾向的谈判策略积极地影响其谈判对手的满意度。假设10：谈判者采用解决相互问题倾向的谈判策略积极地影响其自身的满意度。假设
11：谈判者在谈判过程中保持高度的忍耐力积极地影响其谈判对手的满意度。假设12：谈判者在谈判过程中保持积极的谈判气氛积极地影响其谈判对手的满意度。
在这些假设中，关于经验值和信任，国外的学者mintu-wimsatt和
calantone在对其它国家的谈判状况分析时，做出过类似的假设。关于谈判策略、个人魅力等假设，
graham等人对10个国家和地区(其中包括中国)的谈判状况作比较分析时，已经得出了肯定的结论，但是他们的数据存在缺陷(采用了在国外读书的中国学生的数据)，我们将用真实的数据来论證这些结论。另外，我们首次放入了关于关系、灵活性、忍耐力、谈判气氛以及长期商业合作关系变量的假设，目的是了解这些因素在中国商业谈判过程中的作用及这些因素之间的相互关系。
二、研究方法
(1)数据收集方法
本文对数据的收集采用了国外研究者研究商业谈判惯用的方法——模拟商业谈判的方法。这种研究方法由著名的哈佛大学教授
kelley所创造，由于采用这种方法收集到的数据比较贴近真实情况，后来被其他研究者大量采用。
参与此次模拟商业谈判的人员是来自北京、温州和邯郸的几十家企业的204个中高层管理人员和营销人员，91.2%的参加者具有两年以上的工作经验，73%的参加者在现实工作中参加过多次商业谈判，60.8%的参加者具有本科以上学历(温州的许多参加者是实践经验非常丰富、而文化水平不是特别高的营销人员，这也是中国商业谈判者的真实状况的一种体现)，平均年龄为32.69岁。同一企业的参与者两两自由组成一组，分别来模拟买方谈判代表和卖方谈判代表的角色，双方根据我们所提供的谈判案例展开谈判。
我们所提供的商业模拟谈判的案例是关于一种家庭打印机的交易，涉及最基本的三项谈判议题：价格、交货时间和付款方式。谈判在一家打印机生产商spm公司和一家打印机专营机构nc公司之间展开，两家公司各派一个代表进行谈判。
模拟谈判的整个过程分为三个部分：第一部分填写谈判前问卷
(10分钟)；第二部分模拟谈判(30—60分钟)；第三部分填写谈判后问卷(15—20分钟)。我们到各个企业里组织模拟商业谈判是作为企业的一个培训项目来進行的，没有额外的物质奖励。
我们设计的谈判前和谈判后的调查问卷与我们的分析框架相对应，谈判前的问卷涉及谈判者的特征，如谈判者的经验值、对信任和灵活性的态度和关系等问题；谈判后问卷涉及到对谈判对手在谈判过程中个人魅力的评价、谈判策略、忍耐力、谈判气氛、满意度以及长期商业合作关系。
其中，关于信任的调查，我们沿用了mintu-wimsatt和calantone所采用的关于信任调查的条款:关于灵活度的调查条款是对pym所设计的关于灵活度的调查条款的修改所得；关于关系的调查条款来自于fock和woo对关系的分析:关于谈判策略、个人魅力和满意度等变量的调查，我们采用了graham在多篇论文中关于谈判量化分析中所采用的指标(关于调查问卷的各项指标详见表2)。
表2调查问卷各项指标
变量描述和测量方法
经验值调查谈判者的经验值(3项指标)，cronbacha=0.640
信任调查谈判者对信任的态度(5项指标)，cronbacha=0.5532
灵活性调查谈判者的灵活性(6项指标)，cronbacha=0.4483
个人魅力调查谈判者的个人魅力(3项指标)，cronbacha=-0.822
关系调查谈判者对中国式关系的态度(砸指标)，cronbacha=0.6771
谈判策略调查谈判者的谈判策略(4项指标)，cronbacha=0.6000
调查谈判对手的谈判策略(4项指标)，cronbacha=0.802
忍耐力调查谈判者在谈判过程中忍耐力的保持程度(3项指标)，cronbacha=0.605
谈判气氛调查谈判者在谈判过程中所保持的谈判气氛的好坏(3项指标)，cronbacha=0.811
谈判利润3项议题利润之和：价格、交货时间和付款方式
满意度调查谈判者对谈判结果的满意程度(4项指标)，cronbacha=0.895
长期商业关系调查谈判者是否愿意保持长期的商业合作关系(1项指标)
为了了解此次模拟谈判的真实性，我们在谈判后问卷中专门设置了一个关于此次模拟谈判真实度的问题。结果显示，82.4%的参加者选择了50%以上的真实程度。我们认为，通过这次模拟谈判所获的数据基本可以体现中国商务谈判的真实状况。
(2)数据分析方法
在本文的数据分析过程中，我们主要采用了二元和多元线性回归的分析方法。在进行多元线性回归分析时，我们采用了下面的公式：
y=β0+β1x1+β2x2+β3x3+…+βixi(1)
其中，y在不同的多元线性回归方程中，具有不同的含义。在检测谈判因素对谈判者的利润所发生的作用时，y代表谈判者的谈判利润，x1到xi分别代表了谈判者的经验值、灵活性和谈判者的谈判策略等；在检测谈判因素对谈判对手满意度的作用时，y又代表了谈判对手的满意度，而x1到xi分别代表了谈判者的个人魅力、谈判者的谈判策略、谈判过程中的忍耐力和谈判气氛等。在多元线性回归分析过程中，为了避免出现多重共线性，我们进行了多重共线性的检测，数据显示，这些因素之间不存在严重的多重共线性(vif值均在1左右)。
三、假设检验版权所有
对于假设中所涉及到的变量，按照国际研究惯例，首先对它们的稳定性进行了测试。大部分变量的cronbach
a系数值(见表2)显示其具有十足的稳定性；而信任和灵活性的稳定性较差，我们通过spss中的factor_工具进行测试修正，增加了这些变量的稳定性(cronbach
a>0.65)。
假设检验的结果见表3。从分析结果来看，大部分假设的结果是显著的，个别假设没被数据所支持。下面我们来具体分析一下假设检验的结果：
表3假设检验结果
假设路径标准回归
系数
假设1谈判者的经验值谈判者自身的利润(+)0.087
假设2谈判者的信任特征谈判者采取解决相互问题倾向的策略(+)0.080
段设3谈判者的灵活性谈判者自身的利润(+)-0.023
假设4谈判者的个人魅力谈判对手的满意度(+)0.405××*
假设5谈判者喜欢建立关系谈判者倾向于建立长期商业合作关系(+)0.142××
假设6谈判者采取解决相互问题倾向的策略谈判对手采取同样的策略(+)0.441××*
假设7谈判者采取解决相互问题倾向的策略谈判对手的利润(+)0.132*
假设8谈判者采取解决相互问题倾向的策略谈判者自身的利润(-)-0.042
假设9谈判者采取解决相互问题倾向的策略谈判对手的满意度(+)0.356××*
假设10谈判者采取解决相互问题倾向的策略谈判者自身的满意度(+)0.155××
假设11谈判者保持高度忍耐力谈判对手的满意度(+)0.299××*
段设12谈判气氛谈判对手的满意度(+)，0.369××*
注:*p<0.10,××p<0.01;(+)表示积极作用,(-)表示消极作用
(1)假设1，谈判者的经验值会积极地影响谈判者自身的谈判利润，并没有被数据充分地支持(b=
0.087，p>0.10)。看来谈判者的经验值并没有直接跟谈判者所取得的谈判利润直接挂钩。
(2)假设2，喜欢信任的谈判者在谈判过程中更倾向使用解决相互问题倾向的谈判策略，这一假设令人意外地没有被数据所支持。从分析结果来看(b=0.080，p>0.10)，二者之间的相关性不高。
(3)假设3，谈判者的灵活性积极地影响谈判者自身的谈判利润，从结果来看(b=0.023，p>0.10)二者之间几乎没有任何关系。看来在谈判过程中，并不见得越灵活的谈判者所取得利润越高。
(4)假设4，谈判者的个人魅力积极地影响其谈判对手的满意度，这一假设获得了数据积极地支持
(b=0.405，p≤0.01)。说明谈判者的个人魅力越大，其谈判对手对谈判结果越满意。
(5)假设5，喜欢关系的谈判者积极地影响谈判者保持长期商业合作关系的意愿，这一假设的结果令人满意(b=0.142，p≤0.05)。说明越喜欢关系的谈判者，在谈判中越愿意跟他／她的谈判对手建立长期的商业合作关系。
(6)假设6-10，关于谈判策略的假设，除假设8以外，其它结果令人满意。谈判者一方采取解决相互问题倾向的策略会积极地影响另一方同样采取解决相互问题倾向的策略(b=0.441，p≤0.01)；同时，谈判者一方采取解决相互问题倾向的策略对其谈判对手的谈判利润有积极的影响(b=0.132，p≤
0.10)，且对自身的谈判利润不产生消极影响；谈判双方采用解决相互问题倾向的策略会对谈判双方的满意度产生积极的效果(h9，b=
0.356，p≤0.01；h10，b=0.155，p≤0.05)。
(7)假设11—12关于谈判过程中的忍耐力和谈判气氛的假设，获得了数据充分的支持(h11，b=
0.299，p<0.01；h12，b=0.369，p<0.01)。看来谈判过程中的环境因素作用不可忽视。
(1)关于关系的分析结果表明，在商业活动中，谈判者之所以喜欢建立中国式的关系(诸如建立私人关系、相互送礼、给对方面子等等行为)，是因为该谈判者希望通过中国式关系的作用，来取得与谈判对手建立一种长期商业合作关系的目的。关系的背后是希望获得长期利益。
(2)虽然在现实中具体的谈判战略五花八门、非常复杂，我们在本篇文章中把所有的具体谈判策略归为两种倾向：解决相互问题倾向的策略和比较霸道的、很强硬的策略。我们把研究的重点放在解决相互问题倾向的策略上。数据的分析结果表明：谈判者一方采取解决相互问题的策略对另一方而言谈判利润更高、满意度更高，而对其自身利润不产生消极作用。而且谈判者采取解决相互问题倾向的策略有利于对方采取同样的策略，从而达到谈判双方对谈判结果都满意的结果。所以，我们建议从事商业谈判工作的管理人员和营销人员，在商业谈判中要多采用解决相互问题倾向的谈判策略，一方面要考虑到自身的利益，同时也要考虑到对方的难处，采取这样的谈判策略，谈判更容易达成双赢的结果。
商务谈判策略的特征篇2
关键词：国际商务谈判；跨文化；冲突管理
一、国际商务谈判中的跨文化冲突
1.文化的本质和要素
许多学者试图从各自研究的角度为文化下定义，然而迄今为止仍然没有一个精确的、公认的定义，但人们都认可“文化是人类创造的物质财富和精神财富的总和”。在对国际商务谈判的研究中，Salacuse将文化定义为“一种行为方式、标准、信仰和价值的社会性传递”。
如果将文化的社会传递比喻为一个洋葱，可以得到一系列以文化价值为核心的圈层。在国际商务谈判中，行为方式，包括谈判者的话语、动作等是他们文化背景最直接的表现，也是谈判双方对彼此最直观的印象。第二层次包括谈判者对某一事件或现象的态度。第三层次是文化标准，即谈判者在特定情境下遵循的原则。第四层次——核心层次即文化价值。文化价值的差异会造成文化标准、态度的不同，进而体现在谈判行为层面。
2.文化差异在国际商务谈判中引起的跨文化冲突
首先，文化差异可能引起言语的误解。例如，中国文化属于集体主义文化，在谈判中重视维护与合作方的良好关系和谈判双方的面子，多采取间接的策略，拒绝对方要求时，不会直截了当地说“不”，而以其他委婉、间接的话语如“这对我们来说有点困难”来表达；而在属于个人主义文化的西方文化中“太困难（it’stoodifficult）”则表示还有商量的余地，多做努力或让步仍有机会达成一致。
其次，文化差异会引起对行为的误解。谈判中的行为方式是文化价值观的反映，同一行为在不同文化中有不同的理解。例如，大多数西方谈判者希望对方能马上回答他们提出的问题，如果对方沉默，他们往往会继续提问，对问题做出解释或者重复他们提出的问题。因为在他们文化价值观的指导下，沉默被认为是十分粗鲁、没有礼貌的行为。而日本人则认为一段时间的沉默非常重要，他们需要一段时间思考。拉丁美洲的谈判者在对待相同情况时口头反应非常快，他们一旦了解了情况和问题所在，即使对方还没结束话题，也会打断对方做出回应。
最后，文化差异导致不同的谈判风格。霍尔的高、低语境文化理论将世界文化抽象为从高语境到低语境的文化连续流。笼统来说，东方文化属于高语境文化，而西方文化属于低语境文化。高语境文化常用间接、委婉的方式表达意义，信息的很大一部分隐含在心照不宣的、大家早已达成共识的非语言代码中；低语境文化偏爱以明确的、直接的方式表达意义，信息基本包含在语言中。在国际商务谈判中，高低语境文化理论很好地概括了东西方文化谈判人员的谈判风格：东方文化背景的谈判人员喜欢把人和事联系在一起，注重面子的维护，能够在不确定中处理信息，交际方式较为间接，关注群体的和谐，喜欢选择柔合的谈判策略；而西方文化背景的谈判人员鼓励人、事分开的交际，宁愿损害人际关系，不喜欢做他们不理解的事情，急于规避不确定性，交际方式较为直接，着重理性分析，使用计谋进行谈判。
二、国际商务谈判中的跨文化冲突管理策略
1.了解谈判对手的文化和文化冲突管理模式
weiss认为谈判者对对方文化知识了解的程度将影响谈判策略的使用。如果谈判者非常熟悉对方的语言和文化，他将在谈判中使用对方文化的谈判方式和策略，取得谈判成功更大的把握。谈判进行之前的准备工作事关谈判的成败与否，谈判者不仅要了解对方企业的情况，对方对谈判的预期和目标，还要了解对方的文化以及对方处理冲突的模式。丁允珠的研究将冲突管理类型分为8种：竞争/控制、规避、施惠或谦让、妥协、协作、情感表达、第三方帮助、忽略。竞争/控制互动中谈判者固执己见，企图将自己的意志强加于人，强调自己的利益高于对方；规避式互动中，谈判者对冲突避而不谈，回避对方或冲突的情境；施惠/谦让互动中，谈判者高度关注对方的利益，把对方的得失放在比自己得失更重要的位置；妥协互动中谈判者在利益得失上作权衡、相互让步，最终达成协议；协作互动指谈判双方都认识到解决问题的必要性，本着既为自我又为他人的态度来化解冲突；情感表达指谈判者在冲突中用情感来指导谈判行为；第三方帮助指利用谈判双方以外的人进行调解；忽略指谈判者主动或被动地回避冲突，但同时又间接地获得对方反应的冲突管理模式。在国际商务谈判中，个体主义文化的谈判者较多采取自我防卫、控制/竞争的模式，把施惠与回避等行为看做消极的回应方式，而集体主义文化的谈判者较多采取通判考虑和妥协的模式，冲突管理模式同时还受到谈判者个人风格的影响，如以独立自我为定位的谈判者倾向于选择主宰和控制的方式应付冲突，以相互依赖自我为定位的谈判者则倾向于选择回避、包容和妥协。以双重自我，即具有两面性的自我为定位的谈判者调整能力较强，能灵活应付各种冲突。因此，在了解谈判对方的文化和跨文化冲突管理类型时，不仅要从文化背景的角度进行了解，还要尽可能地从谈判者个人风格方面进行了解。
2.避免文化刻板印象
刻板印象是指对一群人过度简单、过度概括或夸张化的看法。刻板印象有三个特点：以人们最为明显的特征加以归类、以一组特征概括全体特征、以同一种方法对待整群人。由于刻板印象过度的简化与夸张，往往扭曲一种文化原本的情况，而且大部分变成负面的印象。当人们开始建立刻板印象时，通常会有意无意地模糊一个群体内个人与个人之间的差异或特征。在国际商务谈判中，这种扭曲会造成沟通的障碍，导致谈判失败。谈判人员在准备阶段要了解谈判对手的文化，但是不能过分依赖了解到的这些很有可能是刻板印象的知识。有研究表明，并不是所有东方文化的谈判人员都采用间接、委婉的拒绝方式，也并不是所有西方文化的谈判人员都采用竞争/控制的冲突管理模式，文化刻板印象可能误导谈判策略。有时候，由于文化以外的其他原因如谈判对手的性格、他所代表的机构的文化导向、谈判的具体情况等，谈判对手可能采用与从书本、文章或谈判顾问了解到的完全不同的谈判方式。因此，在国际商务谈判中，要在了解谈判对手文化的基础上，尽量避免刻板印象，根据谈判的具体情况制定谈判策略。
3.缩小文化差距
在跨文化交流中，文化差异常被看做沟通的障碍。事实上，在国际商务谈判中，有智慧的谈判者尽力缩小文化差异，建立起逾越文化鸿沟的纽带，将文化差异变成有效的谈判策略。在谈判者充分了解对手的文化价值和文化特征的基础上，建立文化纽带的技巧之一是，利用对方的文化获得对方的身份认同，取得信任感，拉近双方关系。技巧之二是用对方的方式对待对方。在与西方文化的谈判者进行谈判时，中国人要调整谈判策略，以更加直接的方式表达自己的观点，尽可能在谈判桌上解决问题，而不是规避问题。而与日本人进行谈判时，则要重视良好关系的建立，维护双方的面子。
三、结语
国际商务谈判是涉及企业核心利益的一种跨文化交流方式和沟通过程，谈判的成败事关企业的根本利益。由于文化差异造成的跨文化冲突在国际商务谈判中不可避免，谈判人员必须了解谈判对手的文化，了解双方的文化差异，具备跨文化冲突管理的能力和技巧，有效处理跨文化冲突，就能在谈判中出奇制胜，扭转局面，赢得谈判的成功。
[参考文献]
[1]Jeswaldw.Salacuse.interculturalnegotiationininternationalBusiness[J].GroupDecisionandnegotiation，1999（08）.
商务谈判策略的特征篇3
［关键词］商务谈判成因策略
［中图分类号］F740.41［文献标识码］a［文章编号］1009-5349（2011）07－0078－01
随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。我们在谈判的过程中了解了美国人的谈判风格：1.热情坦率，讲究效率，珍惜时间，直入主题。2.重合同，法律观念强，讲究实际，注重利益。3.自信心强，不轻易让步；全盘平衡，一揽子交易。
一、美国人商务谈判风格的成因
（一）历史文化因素
美国是一个新的移民国家，是一个充满现代意识的开放国家。人们崇尚自由，不受权威与传统观念的束缚。拓荒者顽强的毅力加上乐观自信勇于进取的开拓精神形成了美国文化。而这种文化注重自我奋斗竞争观念、个人主义和独立自主。一般美国人的世界观认为一切事物非“黑”即“白”，很少是介于两者之间的“灰”。在美国商人的价值体系中，他们将获取金钱对物质的占有放在最后，并认为责任感是这些品质和价值观的核心，尽快地作出决策――迅速执行实施――在尽可能短的时间内得到令人满意的结果。
（二）经济文化因素
美国是世界上经济技术最发达的国家之一，美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人的性格是外向的，表现出直率、开朗、自信、果断、诙谐幽默、追求物质生活、富有强烈的冒险精神和竞争意识等特点。激烈的竞争势必会引起他们对时间的珍惜。“时间就是金钱”的这种时间观念导致了在美国进行一些交易一般都较快地达成。而且在很多情况下，美国人只要认为产品品质上乘，双方共赢，他们习惯上会爽快地按照对方的要价进行支付，而不是进行没完没了的讨价还价。在这个意义上，美国人在谈判过程中是不善砍价的。针对美国的谈判风格有其积极的一面，同时也有难以对付的一面，必须分别采取相应的措施。
二、美国人进行商务谈判的策略
（一）思维对策
利用性格优点和心理特征：美国对手的坦率热情对谈判十分有利。美国谈判手爱表现自己的心态，可用于了解情况，调查研究与谈判有用的信息；其自信心易于被激将使其改善条件，但要注意其自信造成的过强的自尊心，不要激怒对手，否则，为了消气还要付出无谓的代价。美国商人在商务活动中总有一种富国强国的自信和自豪，处处流露出优越感，谈吐较直率大方，显得轻松和好打交道。应对策略应为：从分析入手，不争高位，从细中求利。首先，谈判的项目不同，决定权不同，若为中央项目，由中央政府代表发言可以一揽子交易，而对地方项目，涉及行政管理复杂，只有先与美方协调后方，才可以进行一揽子交易。应对这种情况时，说法可以灵活，以协调各部门为借口推掉一些不适合进行一揽子交易的项目；其次，美国谈判手一揽子交易是一种策略，大而化之可以争取更大利益，所以，不应被其唬住，可以局部思维之和等于一揽子的思路去感受它。这样将大化小容易看透其中计谋。同时要与本方的上司形成一条阵线，防止上司进行一揽子交易的谈判。我们要在谈判时，在不知不觉中转换美国人的思维方式，把“先谈细节，避免讨论原则”的美式思维转到“先谈原则，后谈细节”。这种思维转换在多数情况下可打乱美方计划，用原则问题制约后面的细节讨论，使我方在以后的讨价还价中处于较为有利的地位。
（二）谈判对策
在与美国人谈判的时候，注意和掌握一些谈判的要点。
第一，要有一支过硬的专家型团队组合，特别是法律方面的专家。第二，要营造很好的谈判气氛。美国谈判者喜欢直入主题，中方谈判者可以先顺应美国习惯，为营造好的谈判氛围作出努力。第三，要学会倾听。美国谈判者一般会充分准备谈判资料，并且人员在技术方面有很强的专业性。中方谈判人员在谈判过程中可以先保持沉默，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。第四，要有多方案的准备，并要掌握谈判节奏。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判遇到僵局时提出来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。实在不行，可以运用拖延策略获得主动权。美国销售商经常使用“逼问”的战术，比如问购买者：是买还是不买？此时，中方就要运用忍耐优势，拖延谈判时间来化被动为主动，掌握谈判节奏。这样还可以使美方产生要尽早完成谈判，进行下一环节的心理压迫感，从而促使其尽早签署合约。第五，要十分注重合同的内容。美国商人有很强的法律意识，他们会严格按合同履约。在合同履行阶段，一旦出现问题，美方就要按合同办事。所以中方要有专业人员来参加合同内容的审定，将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务考虑周全，都写入合同。第六，多了解中美文化差异，避免在语言、礼仪、行为、服饰和接待上产生误解。
总之，本文对美国人商务谈判风格和策略的论述为今后企业和个人的对外经济贸易活动将起到一定帮助。
商务谈判策略的特征篇4
【关键词】商务谈判语言使用谈判策略
商务谈判，实质上就是一种经济活动，语言使用是否合理直接决定着商务谈判是否能够成功，因此需要充分重视商务谈判中语言的合理使用；同时，商务谈判过程中还应当应用正确的谈判策略，以此确保商务谈判的顺利进行。
一、商务谈判中语言使用分析
（1）有声语言。有声语言，实质上就是口语，其作为商务谈判的主体语言而存在，主要在于口头语言在商务谈判过程中处于高度集中的状态。商务谈判实践中的有声语言，主要包括：军事语言、文学语言、外交语言、商业法律语言以及商业专用语言等。商务谈判人员应当了解与掌握这些有声语言，使用过程中应当根据商务谈判的实际状况对语言进行合理伪装，确保商务谈判的合理性。
（2）伴随语言。伴随语言，实质上就是伴随有声语言出现的体态语言、副语言。其中，体态语言主要为谈判过程中人体外表的不同部位通过相关动作对信息进行传达的一种语言，如腰部、腿部、手部、嘴部、脸部以及眼部等。按照信息传达的各个层次，可以将其划分为动作语、表情语以及目光语等。副语言主要包括两个方面，即：①谈判时，伴随说话出现的一些语言现象与发音特征，如语调、语气以及语音等；②伴随话语出现的有声但没有固定语义的祈使词，如吧、吗、呀、哟等。对于伴随语言的使用，商务谈判人员应当根据谈判的实际状况与具体内容，作出正确的判断。
（3）书面语言。书面语言，实质上就是商务谈判中用来制定谈判计划、谈判方案，并对谈判内容予以记录，形成谈判文件的一种语言符号；书面语言在商务谈判过程中的作用主要为“立据为凭”。
二、商务谈判的谈判策略分析
（1）商务谈判时注意冷热适中。冷热适中，实质上就是谈判者在商务谈判过程中的言行举止与谈判态度，若是谈判人员对对方提出的方案的热情表达过度，会导致乙方意图暴露，被对方知晓，而对方则会利用乙方为了完成任务的迫切心理，通过谈判使乙方处于不利地位。但是，若是谈判人员在谈判过程中对对方提出的方案表现得过于冷淡，会导致对方认为乙方在谈判上无诚意，造成在合作上出现怀疑状况，对商务谈判结果造成严重影响。因此，商务谈判过程中，谈判人员表现出的态度直接关系着谈判全局的发展，谈判人员在谈判过程中的态度不能过于热情，也不能过于冷淡，应当保持适中。商务谈判时遵循冷热适中原则，有利于对谈判主动权的掌握，对于谈判全局的掌控具有十分重要的意义。
（2）商务谈判时注意虚实结合。虚实结合，实质上就是商务谈判过程中谈判人员迷惑对方的一种手段，虚实结合策略的使用需要立足于谈判双方非常了解彼此。商务谈判过程中，对于虚实结合策略的使用，一般情况下不会对双方最为关注的话题直接提及，而是谈判的话题转移到一些不重要的事项上，并对这些事项展开争论，在此基础上使谈判中的一方认为对方真正关注点在这些事项上。这种策略的使用作用主要在于商务谈判过程中能够混淆另一方的视线，以此在对关键问题进行提及的时候，使对方让步，如：商务谈判过程中，对方最为关注的为价格，而己方作为关注的交货时间，这个时候谈判的重心应当转移到价格与运输方面。需要注意的是，虚实结合策略中的虚并不是指欺骗，而是通过一部分话题是对方转移谈判时的注意力，在此基础上使对方在商务谈判过程中作出相应的让步。
（3）商务谈判时注意刚柔并济。刚柔并济，实质上就是商务谈判过程中，谈判态度不能过于强硬，也不能过于柔弱。从谈判的本质上来看，其就是一种人与人之间的博弈，是寻求利益上的妥协与对等。若是谈判双方在商务谈判过程中过于强硬，那么只会导致商务谈判失败，而谈判双方在商务谈判过程中过于柔弱，会导致自身的利益受到严重影响，造成商务谈判结果不理想，并失去商务谈判的底线、原则。所以，商务谈判过程中，谈判人员应当充分重视刚柔并济，在对一些比较激烈的问题进行商讨的时候，选取相对温和的方式进行谈判，防止双方在商务谈判过程中的态度出现恶化，导致谈判僵局出现，最终导致商务谈判失败。
（4）商务谈判时注意留有余地。留有余地，实质上就是商务谈判过程中，谈判人员对谈判尺度予以把控的一种手段，在商务谈判过程中谈判双方会反复的周旋，在此基础上商讨出与双方利益最为契合的谈判结果。谈判双方在商务谈判过程中通常都会有虚有实，所以商务谈判人员在谈判过程中在还未确定对方的虚实之前，不能贸然将自身可以接受的条件明示给对方，避免商务谈判还未结束对方就已经掌握了乙方的最后筹码，导致商务谈判失败。所以，商务谈判人员应当循序渐进，对对方提出所有的条件之后，再给出自身的最终结论。
（5）商务谈判时注意随机应变。商务谈判过程中充分着意想不到的变化，所以商务谈判人员应当按照谈判局面的变化与谈判进展情况对谈判策略作出相应的变化，在此基础上确保商务谈判的成功。商务谈判过程中，当一方没有按照套路出牌的时候，己方应当随机应变，避免落入对方埋设的陷阱中。如果商务谈判过程中，一方提出了十分棘手的问题，另一方可以在谈判时使用委婉的话语寻求应对方法，对谈判时间予以拖延，使其在商务谈判中不至于处于被动地位。
三、结语
商务谈判中，语言使用是否合理对于谈判结果有着直接影响，因此商务谈判人员应当重视谈判语言的正确使用；同时，商务谈判中的谈判策略呈现多元化，谈判人员应当根据商务谈判的实际进展情况，选取相应的谈判策略，以此确保商务谈判的成功。
参考文献：
[1]徐春月.商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略[J].黑龙江科学，2014.
商务谈判策略的特征篇5
关键词：旅游；自动谈判；谈判策略；谈判协议；规则推理；案例推理
中图分类号：tp294文献标识码：a文章编号：1009-3044(2012)09-2081-03
StudyonautomatednegotiationStrategyandprotocolfortourismenterprisesBasedonCBRandRBR
LiUXiao-wen,CHenHai-bo,YUJin
(Schoolofinformationscienceandtechnology,HainannormalUniversity,Haikou571158,China)
abstract：thenegotiationsbetweenenterpriseswithservicechainpartnership,likeservicecompaniesintourism,havethefollowingcharacteristics:contentsofnegotiationarerelativeregularityanddecisioniseasytomakebythehelpofnegotiationrulesorcases.accordingtothesecharacteristics,thisstudyproposesanegotiationsupportmodelfortourismautomatednegotiationbyintroducingthetechnologyofRBRandCBR.thesystemarchitecture,automatednegotiationstrategyandprotocolareanalyzedanddesignedinthispaper.
Keywords:travel;automatednegotiation;negotiationStrategy;negotiationprotocol;CBR;RBR
自动谈判系统被誉为是下一代B2B电子商务的核心技术。国内外许多学者从不同角度对自动谈判系统和谈判支持系统进行了研究。曹慕昆基于BDi框架研究了自动谈判系统中的自动谈判流程，设计了一个谈判决策模型[1]，研究了支持在线自动谈判的agent通讯协议[2]；张鸽和蒋国瑞[3]提出了基于辩论的多agent商务谈判认知模型，对该模型的认知结构表示和决策机制问题进行了详细探讨；李冉冉和孙华梅等[4]研究了一种基于maS的一对多淘汰制自动谈判模型。汪定伟和王庆等人[5]针对电子商务环境下集中采购的价格谈判的特点，提出了讨价还价轨迹图的概念。该轨迹图可以记录谈判对手的历史谈判数据，分析其心理特性，为当前谈判提供参考。唐敏和孟波[6]提出一种融合了多agent和案例推理技术的电子商务谈判系统模型。该谈判系统模型应用CBR技术捕获并重用以前成功的谈判案例，从中提取适应性策略来为交易提供决策支持。
类似旅游服务企业这一类具有服务供应链合作关系的企业间的谈判协商具有一些独特的特点，例如谈判内容相对规律、谈判决策易于规则化和案例化。这些特点使得通过引入RBR和CBR等技术可以建立更加灵活和实用的自动谈判模型，更有可能真正应用于商务实践中。现有的研究对这一类谈判协商没有加以特别关注。针对这一问题，该文以提高自动谈判效率和成功率为目标，将规则推理技术（RuleBasedReasoning,RBR）和案例推理技术（CaseBasedReasoning,CBR）融合运用于构建面向旅游服务企业的自动谈判模型。文章按以下逻辑展开论述，首先，对该自动谈判模型的总体框架进行分析和设计；接着着重分析并设计了引入RBR和CBR后的自动谈判策略和自动谈判流程。
1融合RBR和CBR的旅游服务企业自动谈判框架
1.1总体框架
类似旅游服务企业这一类具有服务供应链合作关系的企业间的谈判协商具有一些独特的特点，例如谈判内容相对规律、谈判决策易于规则化和案例化等。针对这些特点，以下提出一种融合本体和CBR技术构建的自动谈判模型。模型的总体框架如图1所示。模型中包括三个部分，一是代表服务购买方的旅行社maS（multi-agentSystem,maS），二是代表服务供应方的各类旅游服务企业maS。
其中，旅行社方maS负责汇聚旅游服务需求信息，发起并管理与旅游服务供应企业的自动谈判过程，购买相应的旅游服务，包括以下几类agent：谈判过程管理agent、谈判任务分配agent、谈判对象搜索agent、服务需求管理agent、规则匹配agent、案例匹配agent和案例学习agent。服务供应企业maS是指几类典型的旅游服务企业的maS系统，如住宿服务企业、运输服务企业、旅游景点和餐饮服务企业等。
服务供应企业方maS负责跟踪和管理各自的服务资源，代表旅游服务供应方与旅行社maS进行自动谈判。一个典型的服务供应企业maS包括以下几类agent：谈判过程管理agent、服务资源管理agent、规则匹配agent、案例匹配agent和案例学习agent。各类agent的具体功能将在后面介绍。数据服务层中除了服务企业信息库和服务资源库以外，主要包括两类知识库：合同规则库和谈判案例库。其中，合同规则库主要存放旅行社和服务企业在长期的合作过程中形成的一些契约规则，如数量折扣规则、收益返还规则、淡季促销规则和组合促销规则等；谈判案例库则主要以特定的案例框架存放旅行社或服务企业以往的一些成功的谈判内容和谈判过程信息。
图1旅游服务企业自动谈判模型总体框架
1.2自动谈判策略设计
引入RBR和CBR后，旅游服务企业间的自动谈判被分成了两种模式：规则谈判模式和案例谈判模式。不同的谈判模式下，自动谈判策略也不同。在规则谈判模式下，旅行社方和服务供应企业方存在一定的合作关系，彼此对相关的谈判内容有一定的契约规则，如数量折扣规则、收益返还规则、淡季促销规则和组合促销规则等。谈判根据合同规则库中的规则自动完成，从而提高旅行社和服务企业之间的协商效率。案例谈判模式下的谈判策略的提取则可分为两种情形。在案例库的设计中有一类信息比较特殊，即谈判过程类信息。其中两个重要的特征项是谈判出价序列和谈判还价序列，分别用于保存谈判双方在讨价还价过程中的给出的报价序列。
当谈判案例库中存在谈判出价序列和谈判还价序列记录时，自动谈判系统将对以往谈判案例中的出价与还价过程的分析，从先前的谈判案例中提取隐含的谈判策略。谈判时，系统将根据以往相似案例在谈判过程中的让步序列来确定自动谈判策略[6]。具体操作方法是将价格序列中相邻两项的差值与最初的出价相除，即可得到谈判者出价的让步百分比，进而可以得到谈判双方在谈判过程中的让步程度序列：
用{}=′
当谈判案例库中不存在谈判出价序列和谈判还价序列记录时，自动谈判系统将采用基于时间约束的谈判策略。在实际谈判中，谈判双方agent往往都有一个谈判结束的期限，希望至少在此期限到来之时能够达成协议。谈判双方agent根据各自的情形会有不同的偏好。通常，希望在时间期限内较晚完成谈判的被称为保守型agent，希望在时间期限内较早完成谈判的被称为激进型agent，对达成协议的时间没有苛求的被称为平稳型agent。相应的三种谈判策略分别称为保守型策略、激进型策略和平稳型策略。保守型agent常常在谈判最开始的时候往往让步幅度较小，会尽可能保持初始提议值；而在谈判时间即将结束时，则会加大让步幅度的调整力度，会很快地给出其保留值；激进型agent则往往在谈判开始时对议题值的让步幅度较大，很快接近保留值，但是在谈判的后面部分对议题值的让步幅度较小；平稳型agent一般会按照一个预先设定的规律平稳地增加或者减少报价值。
根据上述分析，引入[7]中定义的时间决策函数F(t)，F(t)是以时间t为自变量的函数，体现了谈判的让步程度，其形式如下：
F(t)k(1k)(t/t)=+--
其中，函数F(t)满足0F(t)1￡￡，F(0)=k为谈判agent的最优提议，F(t)=1为谈判agent的保留提议值，e表示谈判主体对时间的偏好。相应的基于时间约束的自动谈判策略可以用如下公式表示：
o是谈判主体在时刻t关于属性j的出价。minjo为谈判主体对属性j愿意支付的最低值，maxjo为谈判主体对属性j愿意支付的最高值，jF(t)为谈判主体在时刻t关于属性j的时间决策函数。e的取值有以下三种情况：
(l)e>1：谈判主体采取的是激进型策略，即在谈判初期的出价很快接近保留值，在此后的阶段出价的改变很少。e越大，出价越快到达保留值，在此后的阶段出价保持不变。
(2)e
(3)e=l：谈判主体采取的是稳健型策略，出价随着时间呈线性增长。
2.3自动谈判流程设计
引入RBR和CBR后，旅游服务企业间自动谈判流程如图2和图3所示。旅行社方发起自动谈判的具体流程如图2所示：
1）首先，旅行社作为购买方将汇聚的旅游服务需求，如住宿类需求、门票类需求、餐饮服务类需求、交通运输类需求等输入服务需求库中，由谈判任务分配agent分解并分配具体的谈判任务；
2）之后，谈判对象搜索agent在服务企业信息库中搜索满足相关条件和需求的服务企业；
3）规则匹配agent在合同规则库中搜索是否存在与相应的服务企业相关的合同规则，若存在，则由旅行社谈判管理agent按合同规则模式向相应的服务企业谈判过程管理agent发出自动谈判请求；若不存在，则转至步骤（4）；
4）由案例匹配agent在谈判案例库中搜索是否存在与类似的服务需求相似（相似度大于给定阈值）的谈判案例，若存在，则由旅行社谈判管理agent按案例模式向相应的服务企业谈判过程管理agent发出自动谈判请求；若不存在，则进入人工辅助谈判模式。图2引入CBR后旅行社方发起自动谈判的流程
其他服务供应企业，包括酒店、交通、景点等的自动谈判流程：
1）首先，服务企业谈判过程管理agent接受由旅行社谈判过程管理agent发出的服务需求和自动谈判请求，由服务需求匹配agent确认服务资源能否满足该服务需求，若不能，则拒绝自动谈判请求；若能，进入后续步骤；
2）若能满足服务需求，则判断旅行社谈判过程管理agent请求的自动谈判模式，若是合同规则模式，则进入步骤（3）；若是案例模式，则进入步骤（4）；
3）由服务企业方的规则匹配agent在合同规则库中搜索是否存在与该旅行社相关的合同规则，若存在，则由服务企业谈判管理agent按合同规则模式开始与该旅行社的自动谈判过程；若不存在，则转入人工辅助谈判模式；
4）由服务企业方的案例匹配agent在谈判案例库中搜索与该旅行社是否存在相似（相似度大于给定阈值）的谈判案例，若存在，则由服务企业谈判管理agent按案例模式开始与该旅行社的自动谈判过程；若不存在，则转入人工辅助谈判模式。
3结束语
针对旅游服务企业间的谈判协商活动具有的谈判内容相对规律、谈判决策易于规则化和案例化的特点，引入RBR和CBR技术设计了一个自动谈判模型，对引入两种技术后自动谈判支持模型的总体架构、自动谈判策略、自动谈判流程进行了详细的分析和设计。
参考文献:
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[5]汪定伟,王庆,宫俊,万福才.双边多轮价格谈判过程的建模与分析[J].管理科学学报,2007(1):94-98.
商务谈判策略的特征篇6
关键词：国际商务谈判；跨文化；差异；谈判风格；对策
中图分类号：G05文献标识码：a文章编号：1003-949X（2008）-03-0050-02
在经济全球化的趋势之下，国家间的商务来往越来越频繁，国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用，它不仅是经济领域的交流与合作，也是各国文化之间的交流与沟通。跨文化是国际商务谈判最大的特点，正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判也因此而告失败。因此，了解谈判双方的文化背景，避免文化差异带来的冲突，对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。
一、东西方文化差异
跨文化谈判的核心问题是要克服文化差异带来的阻碍。美国社会学家Davidpopenoe从抽象角度对文化作了如下的定义：文化是一个群体或社会就共同具有的价值观和意义体系，它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化，人们通过观察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期，而本国或本民族文化一旦形成，即渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。受地理环境、政治制度和经济发展的影响，东西方文化有着非常大的区别。
（一）价值观不同
从文艺复兴开始，西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。个人的存在被视为群体存在的基础。整个社会都推崇人的价值，强调独立。依靠个人的成就来评判一个人的价值，注重个人特色，思维活跃，大胆自信，尊重他人隐私，强调人人平等。
东方文化则受儒家文化影响很深，强调群体价值，认为先有群体后有个体，个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。注重团队合作和良好的人际关系，强调谦虚谨慎的优良美德，崇尚权威，有着根深蒂固的等级观念。
（二）思维方式不同
西方文化注重归纳推理，习惯于从特殊到一般。此外，偏好分析思维，将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分，从细节入手进行分析。注重对立，从微观的角度思考问题，思维上部分优先于整体。
东方文化则注重演绎推理，习惯于从一般到个别，而且，更加偏向于综合思维，将一个事物看成一个整体，从宏观的角度来把握和分析，注重统一，思维上整体优于部分。
（三）利益意识和法律意识不同
利益是谈判的主要评价指标。比较而言，西方人的利益意识更为强烈。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，习惯把任何细节都付诸于法律，法律在西方国家有着至高无上的地位，而人情关系则十分的淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。
而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。东方人一般避免正面摩擦，更相信法外有情，不轻易诉诸于法律。
二、谈判风格的差异
东西方文化的巨大差异，造就了两种截然不同的谈判风格。本文选取最具有东方文化特征的日本和最具西方文化特征的美国进行比较分析。
（一）日本的谈判风格
日本文化深受中国文化的影响，特别是儒家文化已深深地植根于日本人的内心深处。日本是礼仪之邦，第一次见面常有送礼的习惯，而且礼物的档次与客人的职位相对应；日本人很讲究面子，他们很少说“不”，因为他们认为这样做会伤害双方的和气。在洽谈过程中，日本人即使对对方的某方面的提议有保留意见或不同的看法，在一般情况下很少直接拒绝或反驳，他们一般是通过迂回的方式来陈述自己的观点；日本人的观念中，个人之间的关系占据统治地位，在同外国商人进行初次的商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈接触，且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商；日语的隐含意思比较多，一般如果不是谈判双方都能熟练地使用日语，或是找到双方都信任的翻译，则尽量不要用日语；日本人注重和谐的人际关系，在谈判中，日本人有相当的时间和精力是花在人际关系中的，因此，谈判时一般不直接切入主题，而是友好客气的称赞一下对方，给对方留下良好的印象；日本人一般不带律师参加谈判，他们认为带律师参加谈判，可能意味着以后会蓄意制造法律纠纷，是一种不友好的行为，他们更愿意相信人而不是契约，在他们看来，合同不是最重要的，至关重要的是相互间的信任和诚实；日本人注重集体观念，不喜欢以自我为中心的人。有专家认为，日本企业取得成功的原因之一就是团队精神，同样，他们对于谈判的另一方也要求率团参加，如果派出的人数太少，会怀疑其能力和代表性；日本人注重交易时的官员影响，着眼于建立长期的交易关系，并不十分讲究眼前利益。在谈判中往往善于搞“蘑菇战”，实施拖延战术，设法了解对方意图，并模糊己方意图，经常把对方折腾得筋疲力尽而接受其要求。
（二）美国人的谈判风格
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽谈中充满自信，语言明确肯定，计算也科学精确。因此，美国人倾向于使用原则性谈判战略；讲究办事效率，干脆利落，不绕弯子，不拖泥带水，当意见不一致时直接提出反对意见，他们总是开门见山，采用积极的态度，注重利益，不在小问题上浪费时间，经常运用各种策略；注意企业的形象信誉，公共关系并常在气势上咄咄逼人，作为买方则要求卖方在提品的时候同时满足其相关条件，而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订协议；美国人的法律意识根深蒂固，一切事务都可以诉诸法律。他们认为，交易最重要的是经济利益。看重合同，十分认真地讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款，一旦双方执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理；美国人有着很强的时间观念，在节假日和下班时间是不谈公事的。在美国人心中，时间就是金钱，如果在谈判中一些形式化的礼仪占用了很多的时间，会使得他们丧失耐心。
（三）美日商务谈判案例
正因为美日文化的巨大差距，美日两国的谈判风格截然不同。相比而言，美国的谈判方式就像是武术中的棍法，主动进攻，攻势犀利、目标明确，态度也比较强硬。而日本的谈判方则类似于太极，以退为进，柔中带刚，隐藏自己的目标，看似软弱，却能化解对方的攻势，逐渐把自己从一开始的被动地位逐渐转化为最后的主动地位，并在最后迫使对方接受有利于自己的条件。两国之间的谈判，经常因为两国风俗习惯、社交礼仪的不同而无疾而终。
例如，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日本人目瞪口呆。日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。
三、跨文化谈判的对策
（一）合理安排谈判人员
选择参与国际商务谈判的谈判人员，应考虑到对方的习惯。例如，在与日本谈判时，要安排一两个公司高层人士以表示对对方的重视，而在美国谈判时，则最好要求有律师到场，以便及时解决谈判中涉及到的法律问题。
（二）理解与尊重对方的文化和风俗习惯
在谈判之前，应该理解并接受各种文化的差异，了解对方的文化风俗。在与西方国家谈判时，应注意尊重对方的隐私以及，与阿拉伯国家的人员谈判时，尊重对方的一些特殊的风俗习惯，而与东方国家谈判时，则应注重见面时的礼节。
（三）不盲目崇外，尊重本民族的文化
虽然在谈判时，我们应该尊重对方的文化，但是，也应该保持自身文化的特色，不卑不亢，不要一味的为了迁就对方而放弃自己的文化信仰和风俗习惯，这不但不能达到表示友好的效果，反而是一种向对方示弱的表现。
（四）选择合适的谈判方式
美国人是纵向谈判的代表，谈判中表现出强烈的求胜欲望，希望迅速地解决主要问题。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题的各个方面，再达成协议。日本人则小心谨慎，他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，因而谈判过程较长，先与每个人单独谈，当达成一致时，再安排范围更广的会谈。
（五）根据谈判对手来制定谈判策略
在谈判中，往往要运用很多的技巧来说服对手。对于注重人际关系和长远利益的国家，即便进行说服，出于保全面子的心理，要选择含蓄的方式。如在日本，直接或强硬的谈判战略可能会让对方丢面子，并会破坏个人关系，所以较少被使用。而西方国家，则急于说服对方，达成一致，例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段直接进入到说服阶段。
谈判者在谈判的时候，已经深深地打上了本国文化的烙印，而谈判的结果虽然是以客观的经济利益为目标，但是谈判人员的主观因素也是一枚有决定性意义的砝码。因而在进行国际商务谈判之前应认真研究对方谈判人员的文化背景及其特点，作好充分的准备，以此加强自己的谈判实力，并在谈判中因势利导，取得谈判的成功。
参考文献：
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商务谈判策略的特征篇7
跨文化商务谈判技巧01(1)对峙(Confrontation)。
谈判人之间的对峙，或者是直接的(面对面或利用电子媒介)，或者是间接的(通过第三方或非语言行为)。在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站在他的立场上。考虑一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方。当在跨国团队中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙也许比直接对峙更有效。然而，如果这项任务需要团队所有成员的知识、技能和承诺，那么出现的冲突就需要直接面对了。
(2)信息(information)。
信息对谈判就像货币一样重要。有关Batna、地位和其他公平标准的信息影响分配性协议。有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。如果你更喜欢直接共享信息，那么当与喜欢间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要注意调整你的策略了。直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。
当谈判双方表明了各自的利益立场，而那些利益又得到了尊重，双方便开始在互重互惠的基础上发展彼此之间的关系。如果没有互惠，那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。提建议并不能快速建立信任，这是因为该过程不需要揭示信息这一首要的敏感步骤。但是建议又是极其有用的。它们把整合性与分配性结果联系起来。如果谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公，那么谈判就很容易达成整合性协议。
(3)影响(influence)。
影响力是影响谈判另一方接受你愿望的能力。在社会交往中有很多不同的影响力基础，但有两个基础对谈判似乎特别重要：Batna和公平标准。谈判人的Batna越糟糕，谈判人对达成协议的依赖程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。公平标准(fairnessstandards)是披着公平外衣的决策规则。规则可以是先例，可以是合同或法律，还可以是社会地位(如年龄或经验)或社会意识形态(如公平、平等或需要)。如果你来自于一个有着等级文化的国家，倾向于影响其他谈判方，是在跟一个来自平等文化国家的人谈判，而他们希望在谈判中把影响力降到最低，要注意谈判中有可能发生冲突而陷入僵局。如果谈判双方把注意力集中在谁对谁错或谁有最大的权力，是否这种权力与地位有关等问题上面，冲突就会愈演愈烈。
(4)激励(motivation)。
激励都与谈判人利益有关。谈判人可能关心自我利益(se1f-interests)、谈判对方的利益、或延伸到当前谈判桌外的集体利益(collectiveinterests)。如果你来自于一个有着集体主义文化的国家，倾向于与圈内成员合作，而与国外成员竞争，那么当你跨文化谈判时，若不进行策略上的调整，则很可能处于下风。合作的谈判者善于整合，但却冒着让步的危险，只能达成分配性协议。高自我目标、权利感以及好的备选方案激励谈判者去寻找变通的解决办法，进而可能达成整合性协议。
跨文化商务谈判技巧021.积极的心态
以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧,国的文化、语言和习俗等。
2.参加一些跨文化的培训
一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。
3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响
在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。
商务谈判策略的特征篇8
商务谈判双赢案例01：有一位妈妈把一个橙子给了两个儿子。这两个儿子便讨论起来如何分这个橙子。两个人争来争去，最终确定方案：由大儿子负责切橙子,而小儿子选橙子。这两个孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大儿子把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶,然后将果肉放到果汁机上打果汁喝。小儿子把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面这则小故事中，我们可以看出，虽然两个小孩各自拿到了公平的一半，但他们得到的东西却没有做到物尽其用。这就是没有在事先做好沟通，没有达到共赢的结果。
假设，两个来自充分交流各自所需，或许有多个情况和方案出现。其中一种，就是将皮和果肉分开，一个去打果汁喝，一个去做烤蛋糕。
再假设，其中一个孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，这个时候，如何创造价值的重要性就凸显出来了。这个孩子就可以提议将问题一块谈，对另一个小孩说：如果将橙子都给我，你欠我的巧克力就不用还了。他的牙齿早就被虫蛀了，爸妈几天前就不让他吃巧克力了。另一个小孩一想，就答应了。爸妈刚给他五块钱，正打算买巧克力，这样就不用还了，还可以去玩。
商务谈判双赢案例02：1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是17.8度。这一田中角荣习惯的17.8度使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。美丽的亚美利加乐曲、17.8度的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
商务谈判策略的特征篇9
1、法律谈判是谈判，谈判者并不享有决定权
按《律师法》第三十条规定，律师担任诉讼法律事务人或者非诉讼法律事务人的，应当在受委托的权限内，维护委托人的合法权益，因此，对于当事人未授权的，律师无权替代当事人作出决定。事实上，愈是复杂的谈判，因为可被完全预见的情形会愈少，变数就愈多，事先作出和得到这种特别授权就愈发困难。很多情况下，即使有当事人的特别授权，从审慎行事的角度出发，如果不是存在通讯或其他障碍，多数律师仍会在一些重大决定上征求当事人的意见，而不会轻易处分当事人的实体权利。因此，在法律谈判中，享有决定权的是当事人，而不是代其谈判的律师，请记住，这是法律谈判有别于一般谈判的最根本区别。
2、律师不是当事人，律师与当事人可能存在认知和价值观冲突
律师应当忠于他的当事人，以当事人为中心，这一点丝毫没错。但如果当事人的利益需求的确是荒唐的，在律师判断出对方已不可能接受，或法律不可能支持这种荒唐的要价后，律师应当与当事人就调整他的需求进行磋商，并委婉而坚定地给出自己的意见。假设如果律师完全无条件地忠于当事人，不仅不纠正当事人的错误认识，还鼓励当事人相信他的观点完全正确，既合法又合理，但一旦结果出来，说不定最终受害的不仅是当事人的利益，也有律师自己的职业声誉。
3、法律谈判从来都曲折反复，总在循环中递进
由于律师的职业职责要求，在其参与的复杂谈判中，交织着律师与当事人之间不断进行的内部意见交换和法律咨询，以及律师与对方律师或对方当事人之间的交锋和争斗，律师在外部交锋和争斗中获取的信息和取得的成绩，总是会在与当事人的内部意见交换中进行沟通、商讨，然后又再用沟通、商讨的结果去进行新一轮外部交锋，直至达到当事人满意的结果。这使得法律谈判，总是呈现出一种曲折反复的循环递进过程。所以，律师自己得有耐心，也得教会自己的当事人有耐心。
4、决定法律谈判的关键是制定和实施正确的谈判策略
律师为了帮助自己的当事人实现谈判目标，会根据不同形势制定若干行动方案，综合运用他所掌握的各种力量，这些预先制定的行动方案就是我们所说的谈判策略。要实现谈判目标，律师应在不同的谈判局势中选择并成功实施正确的谈判策略。谈判策略会在今后详细讲述，此刻请记住，没有策略的成功都是碰巧而为，唯有具有策略的成功才是最大的成功。
商务谈判策略的特征篇10
关键词：商务谈判；英语口语；风格
随着全球化经济时代的到来，国际间的商务合作日益紧密，商务谈判已成为国际商务活动中一个不可缺少的手段。英语作为多数国家的官方语言，使得了解不同商务谈判英语口语风格显得更为重要。本文就商务谈判中英语口语的风格进行探索和简要的分析如下：
一、商务谈判英语的主要构成
1.由谈判产生的基本英语
在商务谈判过程中，因介绍谈判内容等原因会产生一些基本英语，例如“Canyoutellmemoreaboutyourcompany？”（能请您介绍一下贵公司的情况吗？）以及“ourcompanyhasengagedintextileproductionformanyyears，andourproductshavebeensoldallovertheworld.”（我们公司从事纺织品生产多年，产品远销全世界。）等。
2.国际贸易实务的专业英语
国际间商务谈判大多涉及国际贸易实务，因此也会涉及专业性较强的英语词汇。例如：inquiries.offerandCounteroffer（询价、报盘与还盘），packingandQualityinspection（包装与质检），termsofpayment（支付方式），另外还包括诸如：C.w.o（定货付款）；B/L（提货单）；L/C（信用证）；C.o.D（货到付现）；w.p.a（水渍险）；bluechip（蓝筹股、绩优股）；baddebt（呆账）等等。
3.跨文化语用英语
跨文化交际这一术语通常指任何两个不同语言文化背景的人之间的交际，文秋芳在1999年就曾提出，跨文化交际能力包括交际能力和个体跨文化能力两个方面[1]。交际能力包括语言能力、语用能力和策略能力；跨文化能力包括跨文化交际中个人表现出来的敏感性、宽容性和灵活性。
二、商务谈判中英语口语需注意的事项
1.注意“专业性”
商务谈判英语口语需要的是复合型人才，既要有扎实的英语基础，又必须掌握宽广的商务知识。例如：了解t/t、D/p或D/a、或L/C付款方式的含义、业务流程和相关规则；能够运用有关交货及装运的英文专业术语并使用相关谈判策略，使用英文的惯用表达及专业术语，对国际市场波动的趋势进行准确的分析；根据交易双方的还价要求，使用谈判策略，谋求双方都能接受的价格条件，达成一致。这就要求谈判者掌握专业性英语口语词汇，并掌握其正确的用法。
2.注意探寻“言外之意”
缺乏经验的谈判者通常不能耐心地听对方发言，他们错误的认为自己的任务说自己想说的话和反驳对方的意见。这些谈判者在谈判中，往往会错过许多宝贵的信息。其实，成功的谈判员会用一半以上的时间来听、来想、来分析，即使向对方不断提出问题，也是为了保证自己能够完全正确地理解对方，从而增加谈判的筹码。
3.注意后续交流
国际商务谈判后期往往涉及到合同管理及后续交流行为，不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解，这就要求我们需着重注意后续交流。国外文化中大多强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。就后续交流而言，注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。
三、商务谈判中常见的英语口语风格
1.准确型口语风格
准确的口语风格常常表现在谈判过程中的口语发音上，谈判人员的口语发音应更接近于标准英语的语音，商务谈判会话中多以降调结尾，语调坚定而确切。同语音相似，准确型口语风格谈判者更倾向于使用正确的语法结构。这里的“正确”是指那些由语法规则规定为正确的结构。一个明显的例子就是他们极少使用不标准的多重否定[2]。对于准确型风格而言，谈判过程中涉及的数据描述也都非常精确，类似“about、approximately、probably、maybe”之流的单词几乎不会出现在谈判过程中。
2.礼貌合作型口语风格
礼貌委婉的口语风格的特征表现为在商务谈判中语速较慢，不期待重叠，表达方式收敛，避免冲突，倾向选择稳重的表达方式，不倾向讽刺[3]。礼貌合作型口语风格的谈判者，在商务谈判的口语会话中非常多的使用疑问句，特别是英语中的附加疑问句，如“areyou、isn’tit”通常出现在句末，表现他们的谦逊和礼貌，鼓励对方发表自己的见解。
该口语风格往往使用虚拟是代替真实条件句、使用被动语态代替主动语态等语用策略作为“礼貌”方式来达到交际目的，争取谈判成功。例如，“Yourcomplaintaboutthequalityofpaperusedintheformswesuppliedyouisregrettable”要比“i'msorrythatthequalitypaperintheformswesuppliedyouisregrettable.”更加礼貌。
3.竞争型口语风格
竞争型口语风格的特征表现为在商务谈判过程中非常积极，口语风格相对说来是独断，语速相对较快，经常发生重叠，打断或迫不及待地说出对方想要说的话，获得说话权。从礼貌的角度分析，打断对方说话是一种不礼貌的行为，因为它阻碍了谈判对方的讲话，对对方的面子构成了威胁，是一种消极的策略[4]。但是如果在谈判中发现谈判对手正在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，这时，竞争型口语风格的谈判将十分有效。因为进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。如：发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat？”，此时，采用竞争型口语风格谈判的谈判者往往并不会让步，而是反问：“whatismeantbybetter？”或“Betterthanwhat？”[5]。
4.热情直接型口语风格
热情直接型口语风格的谈判者非常自信，喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。办事干脆利落，，将自己的观点全盘托出。如果双方出现分歧或对方提出的建议他们不能接受，也是毫不忌讳地直言相告。他们总是开门见山，采用积极的态度，不在小问题上浪费时间[6]。例如：我方提议：“whatifweagreetoatwo-yearcontract？wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory？”“wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsprovidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
5.幽默口语风格
幽默口语谈判风格可以更好的活跃谈判气氛，以便于谈判顺利进行。幽默口语风格往往具备不协调性、不一致性（包含两个部分：想象结果部分和实际结果部分）、反常规性（不遵从常规的标准、法则或习惯等）、奇巧得体性（奇特巧妙的构思）、语言精练含蓄性等特点。幽默的口语风格谈判人员常常有意误导听话者的认知方向，而听话者按照说者的暗示进行思考和反应，结果却发现谈判人员的前后两层意思并不一致，甚至相去甚远。所以，在国际商务谈判中，要正确识别、理解和欣赏谈判人员的英语幽默，需要一种思维的逆转和加倍的努力，才能领会幽默，更好地完成商务谈判的目的[7]。
四、结语
商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实力与智慧的较量，更是学识与口才的比拼。对于每个谈判者来说，双赢是谈判的基本原则也是终极目标，形成富于智慧、幽默和说服力的英语口语风格，才能在谈判过程中不断地把握和寻找到双方能共同接受的利益平衡点，才能在谈判中占据先机、赢得战机，使已方最大限度地获得发展利益。
参考文献.
[1]文秋芳.口语教学与思维能力的培养[J].外语界，1999（05）.
[2]李听辉.中西方价值观差异的形成及其在语言中的体现[J].青岛远洋员学院学报，2004（04）.
[3]汤蕊.中美会话风格对比研究[D].上海师范大学，2011.
[4]吴春明，张若兰.英语会话风格性别差异的实证研究[J].广东外语外贸大学学报，2008（02）.
[5]Comfort，J.oxfordBusinessenglishSkills：effectivenegotiating[m].上海：复旦大学出版社，1998.
[6]林璐.东西方文化差异对于国际商务谈判的影响[J].湘潮，2008（03）.
[7]Jones，L.etal.newinternationalBusinessenglish[m].CambridgeUniversitypress&HuaxiapublishingHouse，2000.
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