风险投资的技巧篇1
【摘要】文章将投标决策过程分为两大阶段即标前决策和综合决策阶段。其中标前决策阶段详细讨论了决策的步骤、影响因素与方法；在综合决策阶段分析了常见的三种报价策略及其适用情形，并结合投标的各个阶段提出相应的投标技巧并强调报价技巧只是一种手段，投标决策才是基础，切不可本末倒置。
【关键词】投标；决策；风险；报价；技巧
自《中华人民共和国招投标法》颁布以来,绝大多施工企业都须通过参与市场竞争而取得工程承包权，但由于我国建筑有形市场建立时间尚短,与招、投标法配套的相关法律、法规还不健全以及政府对建筑市场主体监管机制尚未形成等原因,必然在一定时间内造成施工企业在市场的激烈竞争中将面临诸多风险.所以为了规避风险，施工企业必须进行投标决策以决定是否投标，一旦决定投标，施工企业还需认真研究决策的技巧以决定如何投标。一般来讲，投标决策可分为标前决策和综合决策。标前决策是在业主颁布招标公告前施工单位通过相关渠道获取到该项目的有关信息，针对这些信息，结合本企业自身实际，运用科学的方法来决定是否进行投标.一旦决定投标,施工单位根据招标文件的要求和其他主、客观条件，做出如何报价的决定，这一系列的后活动称之为综合决策。
1.标前决策在实际工程投标活动中，众多企业往往重视投标的本身活动而忽视项目的甄别和前期的风险研究，一旦参加了投标，往往在投标的过程中即发现所投的项目不适合本企业：或者该项目的环境恶劣；或者该项目经营风险巨大；或者企业缺少必要的资源来实施该项目等等。这时候企业就处于两难境地，如果选择继续投，必然就采取高报价的策略，这样就势必造成同等条件下的竞争力弱化；如果选择不投，前期已经投入了大量的人力、物力因素，这样势必造成浪费和影响营销人员的士气。为此，施工企业一定要建立一套标前决策机制和程序：“知己分析”即分析本企业现有的资源条件，包括企业目前的管理能力、资金能力、机械设备能力、技术能力等。“知彼分析”即分析与投标工程相关的一切外界信息包括项目基本情况、业主的诚信及美誉度情况，当地市场环境情况、竞争对手情况等。“风险分析”即对以上两类分析中出现的各种因素进行风险分类并排队，分别为各个因素确定权重；然后将每个因素按出现几率大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值；最后将每项风险因素的权重与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，就要按照企业内部既定的程序进行仔细分析，组织企业的相关部门和专家进行评审并最终决策投不投标或以什么策略进行投标。
2004年5月，我公司在内蒙一城市通过竞标承揽了一项房屋建筑工程。项目经理部进场后不久通过成本预测就发现存在诸多潜亏点，潜亏额近300万元。经过分析我们发现造成潜亏的原因主要有：
(1)对业主诚信度了解不够，许多事先谈好的条件工程中标后一律不予以承认例如其对许多专业工程特别是利润点较高的专业工程通过高压方式进行了直接的分包;
(2)对当地市场环境变化估计不准，由于时值当地进行大规模基本建设，造成当地原材料价格、周转料及机械设备的租赁、劳动力等资源价格暴涨，而报价时未考虑到该些上涨因素。尽管后来通过种种努力该项目没有发生大的亏损并如期交工，但也给公司的正常运营带来了一定程度的负面效应。而其实质就是没有很好地进行标前决策风险分析而仓促投标所致。
2.综合决策综合决策是一个系统决策过程，与投标过程息息相关，但关键在于报价策略的决定。如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在投标过程的不同阶段，技巧也不尽相同。
2.1在通常情况下，投标报价策略有以下三种：表1序号报价策略适用情况使用频率1高价赢利策略①施工条件差②专业要求高、技术密集型③本公司有特长或专利技术并有着良好的声誉④总价较低的中小型工程⑤特殊垄断性工程⑥业主要求苛刻且工期紧急的工程⑦竞争对手少且弱⑧支付条件不理想不常用2微利保本策略①工作较为简单，工作量大，竞争对手众多②本公司工程任务不足，有大量的设备处置费用以及其他闲散资源可供利用③该项目本身前景看好，为本公司能创建业绩，以利于资质提升④该项目分期执行，前期进入后能够通过运作得以续签后续项目；⑤有可能在中标后，将工程的风险部分可以实施转嫁的常用3低价亏损策略①市场竞争激烈，公司又急于打入该市场创建业绩②某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失不常用在以上报价策略中，企业一定要慎重使用低价亏损策略报价，这种策略是一种冒险行为，如果处理不当，当风险发生时就意味着企业要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为而不是恶意所为，这一点尤其重要。
2.2投标技巧通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而实际上投标工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标。
2.3资格预审阶段。通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：
2.3.1本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；
2.3.2本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；
2.3.3了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；
2.3.3.1业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；
2.3.3.2了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序；
2.3.3.3监理工程师的资历、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题；
2.3.3.4严格按规定要求编报“资格预审文件”，同时，要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于中标。
2.4研究标书阶段。研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定：
2.4.1分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；
2.4.2了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；
2.4.3及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；
2.4.4弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；
2.4.5工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划；2.4.6弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施；
2.4.7弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生；
2.4.8弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作；
2.4.9弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素；
2.4.10对含糊不清的问题，均应及时提请招标单位予以澄清。
2.5现场考察阶段。从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：人文情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查。
2.6调查竞争对手。知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
2.7标价计算阶段。在标价计算阶段应注意的问题包括：
2.7.1认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素，包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响，如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。
2.7.2对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。
2.7.3通常情况下，具体投标技巧包括：
2.7.3.1不平衡报价。不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。
2.7.3.2零星用工单价。零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
2.7.3.3突然袭击法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图就放弃等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。
2.7.3.4低价投标夺标法。低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有某些后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。
2.7.3.5多方案报价法。
对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。但随着招投标市场的规范化和科学化，这一策略近两年很少能得到使用。
风险投资的技巧篇2
一、资产证券化减少信息成本
公司在金融交易中，如一般的交易一样，都存在著名的“柠檬”问题。“柠檬”问题来自买者和卖者有关资产质量信息的不对称。卖者知道资产的真实质量，买者不知道，只知道资产的平均质量，因而只愿意根据平均质量支付价格。由于市场调节和动态平衡，质量高于平均水平的卖者就会退出交易，只有质量低的卖者进入市场。
借款人（在此指应收款出售人）比借出人（在此指资产池证券的购买人）更了解公司的情况，他们可能夸大公司资产的质量。在金融体系中，不是所有金融机构都有足够的信息估价出预期或潜在的赔偿责任，如果没有大量的时间、精力和金钱投入，将无法很清晰地了解公司资产的真实质量。因此，借出人只愿意以“柠檬”价格购买借款人的资产，此价格是以借出人对资产的最坏估价为基础。如果，借款人能为借出人提供公司资产不是“柠檬”的证据，将得到较高的价格。
1 公司应收款的信息
资产证券化有助于公司了解和证明公司资产不是“柠檬”资产。如果一公司将证券化它的应收款，可请求专业评估机构（利率公司和保险机构）使公司应收款变得更易于评估，应收款被标准化。即确定它们的期限、文件和承诺支付标准。对于应收款，这个过程，有些很容易，有些相当难。而对于某些应收款，应用资产证券化方法根本就不值得。
利率公司和保险机构的评估技巧和资产证券化的交易结构是同步发展的。这些交易利用了特殊的交易技巧，例如资产池的大小和依组成部分细分，为资本市场投资者提供了大量投资和取得收益的机会。资产池太小，利率公司和保险机构不会积极参与和刺激专业技巧。如果交易量很小，发展资产证券化技巧也不值得。人能利用许多技巧，但这些技巧只有在很大交易量时才会采用资产证券化技巧。因此，融资的应收款资产池相当大，以美国为例，资产池资产一般超过一亿美元。资产证券化过程中的资产池可以依组成部分细分。例如，应收款可以依地理位置和其它指标细分，如果一家公司无法为资产池提供足够的应收款，可以组成一个多出售人的资产池。
保险和超值抵押，也会有利于减少应收款的信息成本。评估包括大量有关价格风险的必需信息，价格风险也被保险了。保险机构愿意为利率公司评估的“BBB-aaa”证券提供保险。利率公司的最大资产是品牌，如果信用评估错误，它只在品牌上受损失。而保险公司既在品牌上受损失，同时也会产生金钱损失。
2 整个公司和公司证券的信息
资产证券化的投资者不具备必要的专业知识和技巧，不能独立地评估应收款的真实质量，而依靠利率公司和保险机构的评估结果。利率公司和保险机构具有世界一流的评估技巧和专业知识，评估质量也更精确。投资者使用它们的技巧，可以理解资产支持证券的期限，也能估计在不同情况下资产支持证券的偿还情况。不同的投资者的专长不同。
总而言之，资产证券化可使公司的总信息成本减少。从专业角度考虑“柠檬”问题，资产证券化可帮助公司以很少的费用证明它们的资产不是“柠檬”资产。特殊资产池的评估风险与整个公司资产的评估风险不同，所需的技巧也不同。不同的金融机构擅长评估的风险不同。
资产支持证券的风险主要是资本市场投资者的评估风险。无需多言，金融体系中不著名的小公司的信息成本高，有以下原因：它们的评估费用很昂贵；不确定性大，赔偿的可能性相当大；它们的业务可能相当专业，但可能遭受无法解决或模糊的监管制度；评估的量少影响信息的收集。这些公司有相当严重的“柠檬”问题。（在此称之为“柠檬”企业）。
应收款毕竟不是已获得的收益，而只是对未来收益的可能性估计。因此，资产证券化交易中各组成部分对实际交易的估计结果差别必须相当小。否则，交易将无法进行。例如，借款人认为它的资产信用风险为“a”，而借出人却认为为“C”，交易将无法进行。购买者和出售者对应收款收益估计达成共识后，操作将很易于实施。
对公司资产估价，这将涉及到它的预期、潜在的承诺支付和管理水平等等，只考虑公司和特殊资产比考虑整个公司的资产更容易。购买者和出售者对整个公司资产的估价达成共识，比对应收款估价达成共识更难更昂贵。特别是对于一个“柠檬”企业，难度更大。应收款只是一种要求第三方还款的权利，是公司的特殊资产。公司很难影响应收款发行后的价值。因此，“柠檬”企业和非“柠檬”企业的应收款估价的难度差不多。而把“柠檬”企业作为一个整体，估价的难度远远大于非“柠檬”企业。换言之，“柠檬”企业的估价需要更专业的技巧，同时带来的收益也更大。公司的“柠檬”资产中，最易于处理的是应收款。当公司的应收款证券化后，当然，公司的未来收益能力将会下降。而对公司的其它资产，仍然存在“柠檬”问题，但不会更坏。而由于“柠檬”资产的数量下降，公司的“柠檬”问题减少。
资产证券化后公司的“柠檬”问题减少，可认为是一个好的消息。但应收款在公司通常是最好最有价值的资产，公司的应收款质量比其它资产的质量高或高得多，公司没有正当的理由和特殊原因出售它。
资产证券化交易存在两种相反的解释：一种解释是好的消息，公司的总价值将增加。好消息不会增加应收款的价值，它的价值决定于应收款的承诺支付者，不会受公司现在和将来价值影响，公司也不必拖延融资速度。好消息将增加公司剩余资产的价值，当公司下一次通过资产证券化融资后，剩余资产价值将更高。因此，公司可获得净收益。
另一种解释可能是坏消息。资本市场购买者对公司质量的信息是不完全的，可能认为公司是一个投机者，公司可能处于一种财务困境时，而作出的融资计划。参与的利率公司和保险机构更偏爱坏消息的解释，认为公司发行的应收款为真正的“柠檬”资产。公司发行的应收款的出售价格将偏低，公司剩余资产的价值可能下降。
综合以上二种解释，资产证券化的净收益是正的。投资者可以较低的成本购买到，实际操作时以坏的解释发生的可能性较小。在资产证券化交易中，公司剩余资产价值的下降程度，比以另一种解释所引起的价值增加程度要小。事实上，公司剩余资产甚至可能增加，应收款出售的负效应可能被正效应抵补。因此，减少了所有公司融资的总信息成本。但一些公司获利更多，资产证券化只需要对公司特殊的资产评估。“柠檬”企业的非特殊资产和特殊资产的评估成本区别很大。因此，“柠檬”企业因资产证券化因减少的信息成本而获利很大，而非“柠檬”企业的获利相对而言则较小。
二、资产证券化增加公司未来现金收入流
1 专业技术、规模经济和成本减少
资产证券化使应收款发行或留存的技术专业化。在资产证券化过程中，公司出售它的应收款，即发行应收款。绝大多数经常实施证券化的大企业的发行技术已达到专业化水平。银行精通抵押贷款证券化，汽车公司的财务子公司精通汽车贷款证券化，信用卡公司精通信用卡应收款证券化。然而，一些不出售应收款的公司可能更适于承受应收款的发行风险，转移发行风险。如资产证券化中利率公司和保险机构等。发行应收款的公司，趋向于发行更多的应收款。资产证券化可使应收款发行的风险转移，发行量越大发行越易于转移。资产证券化可使应收款发行更有利，公司不必要寻找获利较少的应收款留存方法，只需实施更有利的应收款发行方案，同时也可使贷款服务更专业化。总而言之，通过专业化技术可提升效率。
资产证券化可激励应收款发行和收集技巧的建立和改进。收集和发行公司现金收入流技巧的改善的效果为：公司出售应收款后，未来现金收入流不会增加，但公司因出售的应收款和剩余资产的增值，而获得了现金收益。
资产证券化改善发行的好处如下：第一，这些技巧使应收款更易于评估，因而更易于发行；第二，资产证券化使发行过程更透明，这将减少道德风险。第三，公司对发行的应收款将出售的部分关心较少，而对发行的应收款中将保留的部分关心更多。但投资银行机构是资产证券化交易中的组成部分，是发行应收款机构，它们的利益不会与发行公司的利益完全相同，它们将关注所有发行的资产，使发行资产的质量更符合实际，发行过程质量更高。事实上，这些参与机构承担责任的时间很长，一旦许多年后，它们同意发行的应收款证明为不可发行，它们将遭受损失。第四，许多评估机构和保险机构参与资产证券化交易，它的责任是评估和保险发行的应收款的真实质量。第五，许多发行公司也由于它们的长期利益，将保证发行的应收款的真实质量。因为，它们更害怕一些质量不实的应收款被发行，还不如被保留在公司资产中。
资产证券化也改善应收款收集过程。增加应收款收集过程的透明度减少道德风险。监管者包括许多交易参与机构，例如，信托资产管理人、利率公司和保险机构。这些机构制定了许多监管准则和标准。这些准则和标准可能利用规模经济、资产证券化交易量大和少量的资产证券化参与者，使资产池收集过程标准化和高质量。例如，少量的资产证券化参与者本身可促使公司对收集和发行给予更多的关注。当公司参与了有问题的资产证券化交易，它可使出售资产的公司退出。而对于一些公司而言，例如银行，抵押贷款、信用卡和汽车贷款应收款发行人，希望资产证券化正规操作，不负责任的发行和服务，由于有被逐出市场的可能，成本相当高。
资产证券化改善资产支持证券的付款过程。应收款的责任人需付款给资产证券持有者，因而有大量现金集中一起。保管和支付服务，以及签署合同交付给资产证券持有者，通常由信托资产管理人完成，它是保管和支付资金的专家。更重要的是，它很诚实，且所需的成本低。信托资产管理人破产的可能性极低。它是独立于发行人到资产支持证券持有人的附加机构。应收款出售到资产池，然后发行资产池证券。资产池需从应收款责任人获得付款后，再付给资产支持证券持有人。因此，资产池由信托资产管理人管理，必须安排收集应收款，保管收集的资金，付款给资产支持证券持有者。
上面我们讨论的，这些足以说明附加参与机构的用处。很明显，公司如银行、金融、抵押贷款和租借公司，以及信用卡发行机构，这些主要涉及应收款商业的公司（金融公司），主要从专业化的发行和服务获利，至少能刺激更高效的发行和服务。不涉及应收款商业的公司（非金融公司），发行和服务的技巧越高，获利越多。无论是金融公司和非金融公司，只要是“柠檬”企业，投资者由于道德风险问题，对应收款的折扣相当大，通过监管可减少许多，将由于对发行和服务更高效的监管而获利巨大。
2.管制成本和附加：税收
由于不同公司有各种各样的规章制度，资产证券化有助于减少公司的管制成本。对于许多资产证券化交易，制度规定的管制成本减少很大。但是在一交易中，由于资产证券化初次运行，而减少的幅度较小，随着交易结构不断改善，减少管制成本的幅度不断加大。例如，金融公司不需资本充足的要求，而利率公司则必须一定程度的资本金要求。资产证券化的作用，减少了规章制度要求的成本，获得较高成本效用和市场回报。
资产证券化也减少其它管制成本。例如，破产成本，资产证券化把一些公司资产（应收款）移出，减少公司破产资产的范围。事实上，交易结构的设计能产生以上的作用。如果，资产证券化后的破产过程是不完整的，它的特点是减少成本，获得收益。但公司濒临破产时，有效地移出公司资产的难度更大，不确定性更大。资产证券化交易无法进行，或以昂贵的形式进行。公司越濒临破产，获利越小。但破产成本对正常运转的公司影响较小，由破产成本减少而获利的程度较少。
资产证券化能利用已存在的法规制度。一些法律和制度阻止投资者投资低质量的证券。较高质量证券由于管制成本较低，需求较大而引起价格增加，使低质量证券和高质量证券的差价越来越大。事实上，这种影响是合理的，许多大型投资者，例如保险机构、共同基金和养老金基金等，它们的法律和制度偏向于高质量证券。资产证券化可帮助低质量公司发行高质量证券，扩大需求，但低质量公司比高质量公司发行高质量证券的费用更高。由于制度要求不同的质量标准，绝大多数利率公司有四个级别证券，有些只有二到三个级别。大多数证券化交易，由于资产证券化引起需求增大，回报增多的能力不能延续很长时间。
税收是公司决策是否资产证券化的重要因素。公司可设计交易结构为借出或出售应收款，有些交易结构可获得税收减免。例如，交易结构为借出，公司计算税收之前，可从收益中减去支付给资产支持证券持有者的收益。交易结构为出售，税收则不能与上相同。并且，公司为一些目的，采用借出形式资产证券化，获得借出形式的税收减免。为了其它目的，则采用出售形式资产证券化，获得的税收也不同。资产证券化由于税收减免而获得的好处相对较少。
风险投资的技巧篇3
关键字：工程投标；报价技巧；报价策略
abstract:inthepresentcircumstances,thebiddingworkofconstructionprojectinChinahasbecomeanimportantbusinessandmanagementofconstructionenterprise,theprojectofconstructionenterprisesinbiddingseizingtheopportunitytovote,mustaccuratelygrasptheprojectbiddingskillsandcorrespondingbiddingstrategy.accordingtotheauthor'spracticeexperience,startingfromthefactorsinfluencingengineeringbidding,skillsandStrategiesofbiddingofproject,andtheintroductionofthecommonbiddingskillsandstrategiesfortheanalysisoftheimportanceofpractice,providethebasisforfutureprojectbiddingwork.thisarticledescribesindetail.
Keywords:projectbidding;biddingskills;biddingstrategy
中图分类号：tU723.2文献标识码：文章编号：
随着工程项目投标体制机制的逐步推行，投标人的报价是招标人选择目标的主要因素，同时也是二者签订合同的根据，因此说，掌握恰当的投标技巧和策略，对于投标者能够中标具有重要的影响，也是企业能否在激烈的竞争中占据一席之地的关键因素。工程的投标报价受到诸多因素的影响，投标者要从前期的准备到中期的投标立项，再到后期的报价，始终会受到项目情况、建设方以及竞争对手的制约，那么投标者将如何正确运用投标报价技巧和策略最终中标，是目前最为关注的问题，下面本文就从三个方面进行详细论述。
一影响工程投标报价的因素
影响工程投标报价的因素主要有客观和主观两个方面，投标报价的决策者需要充分的掌握各种因素的影响作用，并对竞争者进行详细的了解，收集各种信息，才能够中标，下面本文就详细分析影响投标报价的两个因素。
（一）客观因素
影响投标报价的客观因素主要有四个方面，即竞争对手的情况和竞争形势的发展、风险评估因素、业主和监理的因素以及法律法规的制约因素。
在这些因素中，竞争对手的情况和竞争形势的发展是最为关键的，中标与否不仅是自身具有超强的优势就可以的，所谓知己知彼百战不殆，对于竞争对手的了解往往决定了最终的情况，投标与否，要关注竞争对手的优势以及其历年来的工程建设情况和报价水平。如果竞争对手的在建工程工期短或即将完工，其必定着急中标，因此报价就不会太高，若其在建工程的工期较长，就不会着急，深入了解竞争对手的情况至关重要。其次在从竞争形势发展来看，投标者要具有一定的前瞻意识，善于预测竞争形势和激烈的程度，做好事前准备。
风险因素也是投标报价不能够忽视的一个因素，这主要是针对国外投标来说，因其政治风险、自然风险和经济风险可能会影响到投标的报价；业主和监理的因素则主要是看业主的信誉能力和支付能力，监理在以往工程中处理问题的能力和公正性的问题；法律的制约因素也主要是针对国际承包的投标报价来说的，其中关系到法律适用的问题，投标者在投标报价的时候需要考虑在内。
（二）主观因素
影响投标报价的主观因素主要有管理能力、信誉程度、经济实力以及技术实力四方面。
管理工作对于工程投标的进行具有重要的作用，具有高水平的管理人员往往成为投标成功与否和项目进行成败的关键，所以管理能力则是说投标单位能够具有经验丰富和水平较高的管理人员参与其中。
信誉程度是投标单位的无形资产，具有较高信誉的投标单位在投标报价过程中会赢得更多的关注和信任；而经济实力则是看投标单位是否具有垫付资金的能力，是否具有承担风险的能力等，这也是投标报价中需要考虑的因素；技术实力是看投标单位是否具有类似工程的施工经验，是否具有经验丰富的施工技术人员，能够解决工程施工中的技术难题等，这是投标报价中不可忽视的一个因素。
二工程投标报价的技巧和策略研究
投标人确定了自身投标报价需要达到的目标，同时具备了中标的实力后，还需要掌握必要的投标报价的技巧和报价策略，才能够保证顺利中标。投标报价技巧和策略能够将投标单位的实力转化为一定的竞争力。下面本文就着重分析一下目前常见的投标技巧和策略。
（一）工程投标报价技巧分析
工程投标报价技巧的运用能够增加企业的中标几率，在实际的投标报价中，以下四种技巧是可以考虑的。
1不平衡报价技巧。不平衡报价技巧指的是在工程项目的总报价基本确定之后，通过调整个项目的报价，达到既不提高总价影响中标几率，又能够在工程竣工结算时获取更理想利润的方法。不平衡报价技巧有多重，如适当提高前期收费项目的报价，早日收回资金，实现资金时间价值的最大化；其次是在议标时，先压低工程量小的报价，这样不影响总体的报价，却给人的感觉是压低了总体的报价；或者是在经过工程量的核算考察之后，预计今后会增加的工程适当的提高报价，工程量减少的压低报价，这样能够获得更多的利润。不平衡报价的技巧还有很多，本文就不一一论述。
风险投资的技巧篇4
技巧一：设立儿童理财账户
目前，很多商业银行都开设了儿童理财账户，不少家长用孩子的名字给孩子单独设立一个账户，将压岁钱存
到孩子自己的银行账户内，让孩子持有附卡并设置自己的密码，使孩子感受到一定的自由。家长们持有主卡来遥控附卡，通过主卡对孩子日常花费有所了解。平时在父母给予的上限金额内，孩子可以自由支配银行卡中的金额。孩子外出上学，父母也可以同银行约定，每月按时由主卡向附卡中自动转账，这样家长就可以通过银行卡来控制子女在校的消费情况，实现远程遥控。由于孩子们对于金钱还没有完全的掌控能力，家长们又要给他们一定的理财自由，所以选择这种方式的好处显而易见：家长们能够很容易地了解到孩子日常花费情况，并且可以借机教孩子一些理财小常识，比如，定期储蓄比活期储蓄利率高，活期储蓄比定期储蓄取款方便等等。
技巧二：为孩子建立账本
如果孩子收到的压岁钱不是很多，也可以选择建立压岁钱账本。“把钱给孩子，担心孩子拿着这些百元钞随手就花掉了，买些不必要的东西，很是浪费，百元钞装在孩子兜里也不放心，怕他们弄丢了。”一个8岁孩子的妈妈向记者表达了这样的担忧。其实，家长完全可以为孩子建立一个压岁钱账本，压岁钱由家长代管，孩子需要花钱时，就从这个账本上支取。账本让孩子自己管理，把每笔费用的支出额度、用途都清楚地记录下来。家长可依这份资金流量表，看看孩子的消费倾向，而孩子可通过记账培养出良好的理财习惯。如果孩子年龄稍大，家长还可以引导孩子用压岁钱购买一些耐用的大额消费品。比如电脑、乐器、运动器材。如果钱不够，家长可以“赞助”，这样孩子在使用这些东西时，会有相当的成就感。
技巧三：建立储蓄教育金
现在各家银行都推出人民币理财金融产品，收益相对比较高，风险比较低，家长可以帮助孩子选择教育类的人民币理财产品、教育储蓄或者基金、国债之类的理财产品。今年过年，读初中三年级的乐乐收到的压岁钱比往年翻了几倍，因为9月份就要升高中了，叔叔姑姑每人多给了她2000块钱做为高中教育资金。于是乐乐的爸爸拿这笔压岁钱帮她选择了教育储蓄。教育储蓄是一种专项储蓄，主要是为孩子将来接受非义务教育积蓄资金，期限分1年、3年、5年，最高限额2万元。利息收益高于一般的定期储蓄，而且免利息税。乐乐的爸爸选择这种储蓄正是为了孩子马上就要接受非义务教育而积蓄资金。
春节过后，是各家保险公司少儿险的销售旺季，有的保险公司还会推出一些新产品。家长可以为孩子投保，用孩子的压岁钱购买“教育保险“、“医疗保险”、“意外保险”等，这既与银行储蓄一样有保证、有分红收益，还可以起到保障功能，家长可以趁机让孩子学习一些保险知识。
技巧四：学会收藏投资
作为常规的理财方法，收藏也是其中之一，如果孩子年纪比较大，上了初中或高中，同时他对集邮、集纪念币等比较感兴趣，就可以让孩子用压岁钱购买。这样，不仅可以培养孩子对收藏艺术的兴趣，还可以陶冶情操，等以后这些收藏变现时，收益可能会高于普通的投资。市民王女士说：“邮票、纪念品之类的投资也花费不大，而且也是风险最小的投资理财方式。”去年底她就为儿子预订了一套2009年邮票。
技巧五：投资基金股票
风险投资的技巧篇5
关键词：投标报价；报价策略；报价技巧
0引言
通常我们将投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段称为投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。
投标报价策略是施工单位经营企业成功或失败的关键。在投标报价环节中，投标单位即使有分工明确的组织机构、现代化的管理能力、先进的技术水平、雄厚的资金等“软硬”条件，如果缺乏合理运用投标报价策略的能力，其中标的可能性也会较小，或者中标后利润空间没有达到预期效果反而使企业处于被动状态。
1投标报价策略
1.1信誉制胜策略
这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施等因素来争取中标。在招标活动中，如果招标工程要求较高或者招标单位重视投标单位的资质，那么招标单位则会倾向于信誉好、能力高的企业，此时那些信誉良好的企业适当报高价格在投标单位看来是可以接受的。如某建筑工程施工技术复杂、难度大，而本单位曾经承接过类似工程且工程受到大众好评，那么就可以稍微提高报价。
1.2低价保本策略
当企业因为生产任务不足导致企业出现生存危机时，企业投标报价的目的则是为渡过难关，毋庸置疑，此时采取低价保本策略才是上乘之策。投标报价无需考虑或较少考虑各种利益和风险因素，中标乃第一要务，所谓“留得青山在，不愁没柴烧”，只要能渡过生存难关，企业就有东山再起的机会。
一些大型企业存在生产能力剩余状况时，对待中小型工程采取低价保本策略，可以弥补业务不充足，解决设备、劳动力闲置问题，增大企业边际效益，保存企业的实力。但是低价保本报价并不意味着亏损，投标单位需要仔细阅读招标文件并认真推敲，争取在能维持现状的条件下报最低价；同时，任何一个理智的承包商也不会在绝对亏本的情况下进行投标。
1.3低价索赔策略
所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下，在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价，中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔，从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔，投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞，在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。
这种策略在国际招投标得到了普遍使用，在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%，而根据资料显示，在许多国际工程索赔案件中，索赔额一般高达合同价的10%-20%，甚至有些项目工程索赔将超过合同价。
1.4先亏后盈策略
先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业，其投标报价以争取打开市场局面为目的，为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期，招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素，很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争，因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件，如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案，通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。
1.5联合保标策略
存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。总之，联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势，增加了融资能力，提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。
以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略，在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定，并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之，在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。
2投标报价技巧
投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。
2.1因地制宜报价技巧
在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定，具体分析见表1。
2.2不平衡报价技巧
不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：
2.2.1工程量增减项目
因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。
2.2.2分期付款项目
对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。
2.2.3暂定项目
暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。
2.2.4单价包干项目
某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。
采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。
2.3多方案报价技巧
多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。
这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。
2.4随机应变报价技巧
随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。
2.4.1突然降价法
因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。
2.4.2开口升级法
与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。
2.4.3扩大标价法
在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。
2.4.4许诺优惠条件
当市场正处于并将长期处于买方市场时，一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息，了解业主的难处，在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件，则有利于提高中标机会。
投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结，并在实践中不断的丰富和完善，为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。
3结束语
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献：
[1]吴娟.工程投标报价的策略与技巧[D].江苏：东南大学，2005.
[2]夏小任.工程项目投标报价决策研究[D].北京：北京交通大学，2007.
风险投资的技巧篇6
关键词：股指期货交易风险风险防范
目前，我国股指期货推出的技术条件已基本具备，何时推出股指期货一直是公众关注的焦点。股指期货交易风险，是指股指期货市场运作的不确定性给市场微观主体、宏观主体以及整个社会、经济环境造成危害的可能性。本文从以下几方面入手，探讨加强我国股指期货交易风险防范和控制的策略。
进一步完善相关的法律法规体系
我国股指期货的顺利推出离不开完善的市场法律法规制度。也就是说，应通过制定政策和规章制度来建立证监会、期货交易所、期货经纪公司和投资者的各级风险监管体系，明确各级监管部门的职责，清除内幕交易和市场操纵，加大对违规现象的处罚力度。2007年2月，国务院通过了《期货交易管理条例》（修订版），并制定了相应的管理办法，形成了初步的期货法律体系。但仍缺乏比较系统和全面的《期货交易法》等相关法律，股指期货法律法规体系仍需进一步健全。
建立健全股指期货交易制度
股指期货市场相对于股票市场来说，具有高杠杆效应，其风险更大，必须建立更加严格的交易制度。我国可考虑借鉴其他国家（地区）股指期货合约设计的成功经验，由权威机构编制与管理能够综合反映我国股市整体状况的股指期货标的指数。为加强其灵活性，在编制指数时应选择一些可以候补的替代股票，一旦现有股票出现问题并不符合入选条件时，就随时以候补股票替换问题股票。此外，合约其他条款的设计必须严格按照既有利于股指期货的流动性又有利于市场风险控制的原则进行。
加强股票市场与股指期货市场的协调和合作
目前，我国应加强股票现货市场的基础性建设，完善公司法人治理结构，提高上市公司质量，从制度基础上消除股市的不稳定因素，为股指期货的顺利推出打下坚实的基础。同时，应积极借鉴其他国家（地区）发展股指期货的成功经验，不断加强股票市场和股指期货市场之间的信息共享和协调管理，建立风险的联合管理和控制机制，同步约束股票市场与股指期货市场，打破两个市场间的行业壁垒，构建两个市场之间具有一定门槛的交易者转移隔离墙，消除由于交易者市场转换及其示范效应与羊群效应所产生的巨大市场动荡。此外，加强股票市场和股指期货市场之间的合作，有利于防范股指期货市场中的操纵行为。
加强对市场交易主体的监管
完善的股指期货市场应具备三类交易主体，即套期保值者、套利者和投机者。套期保值者主要是为了降低已经面临的风险，投机者通过预期资产价格的变动来获取收益，并承担相应风险。而套利者则通过瞬间进入两个市场的交易，锁定一个无风险的收益。加强对市场交易主体的监管体现在以下两个方面：一方面是市场准入条件的设置。在我国股指期货发展初期，有必要提高投资者的准入条件，将那些风险承受能力有限、对股指期货知识和投资风险认识不足的中小投资者暂时排除在外，待时机成熟之后再逐步向广大投资者开放。在套期保值者、套利者、投机者三类交易主体中，应加强股指期货套期保值者的培育，把大型证券公司、基金管理公司和保险公司等发展为套期保值交易的主体，同时积极发展各种套利交易，引导投机者进行理易以促进股指期货功能的发挥；另一方面是严格限制以投机为目的的股指期货交易，在必要的时候，相关金融监管机构要对市场进行监管和调控。
加强风险意识与投资技巧的教育和培养
在金融市场，风险是必然存在的。尤其是在股指期货市场，最重要的就是做好风险的防范和控制。从期货公司的角度来看，应规范其在开发客户过程中的宣传介绍行为，即应坚持原则、遵守纪律，不能片面地让客户只看到赢利，而对风险熟视无睹，不能向客户做赢利保证，以致误导客户，使客户的风险意识淡薄。从交易者的角度来看，应积极学习股指期货的相关知识、期货交易法规和条例等，熟悉游戏规则，掌握投资技巧。参与股指期货的交易者要做到理性、谨慎，按照自己的市场判断能力和风险承受能力，严格控制仓位，严格止赢、止损。此外，在股指期货推出前后，应加大宣传力度，提高交易者的风险意识和操作技巧。如何加强投资者的风险教育并控制股指期货给投资者带来的风险，将成为我国股指期货市场能否持续发展的关键。
参考文献：
风险投资的技巧篇7
是什么驱使投资者投资不同的领域，比如房地产、股票、债券以及其他的许多风险投资？为什么他们选择在美国或者在欧洲等不同地区进行投资？为什么他们应该来或者不应该来投资？他们应该来中国投资吗？有些人从全球宏观经济的角度来看这个问题。我将引导大家纵览风险投资企业的发展历程，并对各国的风险投资情况进行一个国际性比较。
我先提一个问题：“什么是风险投资？风险投资的核心是什么？什么是风险投资的基本原理？”我想先听听你们的回答。
“我认为风险投资是高风险、高回报的投资。”一位女同学回答道。
“这是其中的一个答案。我每次在中国或者在亚洲国家问这个问题，得到的90％的答案是‘投资、投资，回报、回报’。但对我而言其真正的原理是完全不同的。纯粹的风险投资是关于成长型企业的建立，是在中国的国内市场或从一个全球的范围建立盈利性的企业，最终获得可喜的与其高风险相对应的高回报。而风险资本只是使这些企业开始运作的前提条件，一旦风险投资企业建立起来，就要考虑其它各方面的因素。
风险资本的产生源自五个方面因素：分别是经济环境（包括人才、技术、货币稳定性、基础设施、政治稳定、竞争力、创造力和经营成本）、财政因素（包括一般税收原则、税收激励、国际税收协定）、文化因素（包括教育水平、权益资本所有权、风险厌恶程度、合作行为）、法律制度因素（包括投资来源、资金结构、劳动法、专利权、股票和期权、破产法、退出途径等）以及中介机构（例如银行、人、有关专家、律师、会计师等）。也就是说，一些外部因素会影响风险投资的运作，但是政府能够采取相应的措施，这就是财政政策和法制环境在起作用。我们再看看整体经济环境，意味着你即使拥有很多钱，但如果纳斯达克指数暴跌，也就是如果经济环境很糟，那么风险投资也很可能失败。社会对风险的接受程度也是很重要的。我举日本为例。日本是世界经济最强的国家之一，但它的风险投资运作情况真的非常糟糕，所占比例非常之小。为什么会这样？有两三个原因可以解释。第一个原因是日本人非常厌恶风险，因为他们很爱面子，对风险的接受能力小。第二个原因是如果一个日本人生意失败，或者没有通过大学入学考试，将对他们的余生产生不利的影响。而风险投资意味着要冒很高的风险，要非常“勇敢”。其他方面是关于教育与培训，
这五个因素围绕风险投资的主要方面，它们之间也相辅相成。没有哪一个国家能同时完美地满足这几个因素，即使满足了这些因素，一些国家的风险投资取得了很高的收益，而另一些国家的汇报率则非常低。
我们知道在中国有一些大的问题，比如在中国没有“纳斯达克”（即中国真正意义的中小企业板块市场），存在一些对于国际投资进出的法制障碍，这些结构性问题的存在，因此我不打算讲风险投资在中国的运作，而我在这里要阐述的是风险投资如何在最佳的经济、最好的环境中运行的。
主要的内容包括以下几个部分：一、投资者——国际风险投资流量与绩效；二、风险投资企业——国际化与技术；三、风险投资家——国际化挑战；四、机会与展望——马丁的水晶球模型。
首先，较高的经济增长率对风险投资的成长会产生有利的影响。从图中可以看出欧洲大陆、英国、美国和日本2003年至今的各年经济增长率，印度的平均增长率为5％，而中国高达8～9％，在部分沿海地区甚至达到了12～16％。投资者首先考虑的就是gdp。我们来展望一些未来20～40年世界各国的gdp增长情况。到2050年，中国的gdp总量将排在全球第一位，美国第二，印度第三，日本第四，巴西第五，俄罗斯第六，这意味着今天的g6集团中将来只有两个国家能够继续处在经济前六强中，它们是美国和日本。其他几个经济强国将被新兴的国家所替代。记住，投资者总是在寻找哪里是成长型的市场。中国的gdp将从现在起任一时刻超过英国，在2008年左右超过德国，2015年超过日本，一切顺利的话，将在2040年赶超美国成为世界第一。印度、巴西、俄罗斯这些国家也将在2040年左右超过现在的g6集团其他成员。因此到2050年世界经济将有一个大的转变。如果我是投资者，我将寻找每一个经济增长的角落。
第二，如果经济增长速度良好，许多企业都能获得利润。在2001年世界经济突然陷入低谷，企业利润为负，投资者没有钱，就不能购买机器设备，不能购买股票，不能对成长型的新兴企业进行投资，所以原始资本对于风险投资来说是非常重要的，尤其是对start-ups来说。在美国，如果一个企业有很好的业绩，获得高额的利润，该公司的市场价值就会急剧上升，也就是公司的每股收益上升。这意味着该公司有钱进行投资。比如他们把钱投资于信息技术等新兴产业。总之记住：强大的经济—高额的利润产生了高的企业市场价值，从而刺激资本支出。这对于成长型企业是非常有帮助的。
接着我们来看私人权益资本投资。在过去的25年中，美国有一个非常成熟的资本市场，这正是中国所缺少的。筹集的私人权益资本约有70％用于buy-out收购企业，上世纪90年代共有5500亿美元的私人权益资本，而80年代只有700亿美元。过去10年里，大约2500个基金共筹集到超过1万亿美元的资金。在达到2000年的最高水平后，无论是收购还是风险投资，资金筹集水平又回落到96－97年的水平。
记住，美国有着50年的企业收购的经验，而欧洲进行企业收购的历史较短，亚洲就更不用说了。
可以看到，2003年，美国筹集到的所有资本中，有86％是在美国国内筹集到的，14％来源于国外（其中，来自欧洲的占9.1%，亚洲3.2%，其他地区1.9%）。欧洲筹集到的资本有72％来自欧洲境内，28％来自欧洲以外国家和地区（其中22.1%来自美国）。来自欧洲的资金大部分也是用于欧洲境内，不是进行风险投资，而是用于企业收购。因此欧洲的风险投资企业并没有很好的业绩。有趣的是，以色列有90％的资本来自国外，主要是美国，占55％，来自亚洲的在上升，占20％，来自欧洲的占15％。这些资本主要投资于技术部门，因为以色列以其强劲的技术水平而闻名。亚洲有63％的资本来自亚洲内部，37％来自亚洲以外，主要是美国。
许多机构投资者（养老基金、保险公司、一些大银行等）将大部分资金投资于房地产、股票、债券，较少投资于私人权益资本。私人权益资本的全球分布情况是：美国始终所占比例最大，2003年占到了全部资本投资的7.8%，这是一个很大的数字。欧洲从1999年的2.5％开始，到2001年的3.6%，再到2003年的4.0%，其增长趋势显而易见。我们预计到2005年底这一比例美国为8.2%，欧洲达4.5%。亚洲用于私人权益投资的比重小的很，比如日本资本充足，但多亿养老基金的形式存在。
养老基金和保险公司很需要资金。因为随着世界人口老龄化趋势的加剧，“中人”的养老负担大大加重。因此养老基金等机构投资者要寻找高风险高回报的投资机会。
美国的风险投资和企业收购都占较大比例，而欧洲的企业收购占大部分，风险投资则比例较小。在公开市场上，无论是房地产投资、固定收益证券投资还是股票投资，每种投资最高25％的收益并不比其最低25％的收益高出多少。但是在私人市场上，无论是企业收购还是风险投资，其最高25％的收益远远高出最低25％的收益。有如此大区别的原因是：在公开市场上，信息容易获得，投资者能进行很好的分析，而在私人权益市场上，投资者要进行的是建立风险企业，一切从零开始，三、五个合伙人进行长达几年的合作。在这过程中不断吸取经验教训来把企业做得更好，每个投资者都想获得最高25％的收益。
我们再来看风险投资的退出机制。在中国，没有纳斯达克，没有二板市场。而在欧洲，把所有的技术板块的股票加总起来，其规模还不到美国纳斯达克市场份额的一半。问题在于，欧洲市场缺乏专业人员，没有技术基础，他们不了解市场的活跃程度，我记得4年来在瑞士只有17支股票上市。亚洲也有类似的问题。我认为，欧洲要有一个纳斯达克，美洲有一个，亚洲有一个，这三个纳斯达克市场要有相同的透明度，相同的上市要求，从而吸引国际投资者。我相信今后几年里，唯一能够有自己独立的纳斯达克市场的国家就是中国。因为中国跟美国一样有足够大的市场，允许强大的跨国公司和一些新兴的企业进入，但这需要几年的时间。建立这样的市场需要获得投资者的信任，信任是非常重要的。并且中国要想吸引众多的国际资本，必须要建立一个国际通行的市场标准而不是其自身的标准。
欧洲和亚洲的二板市场为风险投资企业提供了一个退出途径。但如果公开市场选择有限，则另外有一个退出机制就是被其他企业兼并。如果只有一个退出途径，没有竞争，这意味着市场价值和股票价格就会很低。但股票市场和兼并这两个途径并存，就会有竞争，就能推动风险企业的价值上升。由于中国没有纳斯达克，中国的地方风险投资企业在竞争上就处在劣势。因此其解决办法就是对欧洲和亚洲的成长型股票市场进行合并成立纳斯达克板块。
接下来，这几张图表把美国与欧洲的ipo以及m&a的情况做了一些比较。我们可以看出，美国市场的波动性较强，而欧洲市场则表现的相对平稳。我们再来看风险投资在过去十几二十年发生了几个大的变化：一是高科技企业更加全球化，它们主要集中在无线电、半导体、电子通信、生命科学、生物技术等领域。你可以在中国建立，然后在欧洲或者美国上市退出，这无关紧要，因为全球的标准是统一的。另一个变化是技术的流动性，资金的流动性，也就是过去10年里资金的流动更加全球化。第三个变化是人口的流动性增强。比如有很多中国人与印度人到美国留学、工作，获得了很多技术、营销、管理方面的经验，再回国创业，推动经济增长，这种力量是很强大的。当市场竞争变得更加激烈时，决定企业成败的不是技术，不是生产的产品，而是非常准确的消费者行为分析和定价策略等营销行为。这正是中国的中小型技术企业所要做的。
中国的高科技中小企业大多是在当地融资，这不是不可以，但如果它们走出中国到世界各地融资，则企业的规模和收益都能够翻番。而到国外融资最成功的要数以色列了。以色列是一个小国，人口只有600万，但以色列技术十分先进，也是仅次于美国和加拿大在美国拥有最多上市公司的国家。原因之一是以色列没有国内市场，那些企业在成立的第一天起就把目标定位于要国际化，与美国和其他国家的大公司竞争。
一般来说成立5至10人组成的小企业的资金来源主要有两方面：一是非正式的投资，主要来自家庭、朋友与政府的支持，这部分占到了92％；另一部分则是正式的风险资本投资，只占8％左右。但是以色列的风险资本占全部资本的比例达到35％这么高，而中国则是另一个极端，风险资本只占0.8％。
对于前景良好的成长型中小企业，风险投资能起到很重要的作用。在r&d上进行较多投资的企业，其回报将比一般企业高出2至3倍。而且小企业更灵活，发展也更迅速。
这里有一份2004年各国风险投资总量的数据，美国212亿美元，远远高于其他国家，紧接着的是加拿大、以色列和英国，中国以12.7亿美元排在第五，而在四五年前中国的风险投资排在很后面。我的预测是，在未来两年内，中国的风险投资规模将超过英国、以色列甚至加拿大而居世界第二。但这不意味着日本和欧洲在技术上不先进，只是融资结构和经济社会文化环境不同。比如欧洲人福利好，不喜欢冒险搞风险投资。
还有一份2004年风险资本全球直接投资流量的数据。美国87％的风险资本投资于本国的新兴成长型中小企业，13％投向欧洲、以色列等地；欧洲有25％投向境外，以色列14％，亚洲26％。为什么亚洲投资海外的比例这么高？一个原因是投资报酬率最高的国家是美国，因为其利润很高。另一个重要原因是投资于美国的风险企业，可以学习美国风险投资企业是如何运作的。
再来比较一下美国、欧洲、以色列的风险投资合作情况。美国风险企业平均87％投资者来自本国，10.4％来自欧洲；欧洲的风险企业也有87％的投资者是来自境内，12.9%来自美国；而以色列风险企业的投资者来自美国与欧洲的分别占到26％和15％左右，使得这些企业易于国际化发展。这给中国的一个启示是：如果中国的风险投资企业不试图与美国、欧洲和以色列的投资者合作，中国企业的国际化战略是很艰难的。
要想走向世界，风险企业面临许多两难选择。它们遇到的问题有：本企业只在当地或者国内发展，还是向另一国家或者全球化进军？如果选择国际化战略，是在企业发展的初创期或者早期，还是选择在后期或者平衡阶段？是选择单一的部门发展还是多元化发展？是雇佣当地的员工还是本国自己的人员？是采用单一投资者还是辛迪加策略？等等诸如此类的问题。总之，把前景良好的风险企业引向国际需要更多的时间、更强的管理能力、更多的沟通与交流，这就需要更大的成本来进行。
风险投资要获得成功传统上需要的三大因素是：丰富的操作经验、实体因素相似、地域经验。而在全球环境下风险企业要取得成功必须具备一些新的条件，即建立全球性关系网。首先要对文化差异非常敏感，还需要更紧密的国际性执行网络和认知网络。当然，成功的风险投资最重要的因素还是人力资本。那么风险投资家必须具备的能力有哪些？第一，善于倾听；第二，招募顶级管理人员的能力；第三，优秀的分析技巧；接下来是深谙指导、咨询和建议；沟通技巧；战略计划；劝说技巧；企业家关系网；团队精神；特定的产业知识；获得融资的能力；营销技巧；技术；金融知识；会计知识；等等。
风险投资能给企业带来哪些价值增值呢？对来自美国、欧洲大陆、英国和以色列的350个初创的初创成长型企业的调查表明，战略发展排在第一位。此外还能在吸引顾客、引进战略联盟、人力资源管理、市场营销、财务管理等方面获得很大好处。
在美国，风险资本投向高科技企业在2000年达到顶点（7350万美元），这里有一个泡沫。2001年就急剧下降至3230万美元，2003年只剩下1540万美元。再做一个国际性的比较：风险投资投向高科技领域的比例为：欧洲为42%，美国为84%，以色列高达97%，中国台湾为73%；2003年中国的这个比例为48%，但不包括利用外资的部分。这里中国与欧洲比较类似。
高科技风险投资企业退出的途径有ipo和兼并收购（m&a）。从2001年至今，95%～98%的企业通过兼并收购来退出。尽管选择ipo方式退出的企业所占比例很小，但其实现的价值在2003年却占到了30%以上。因此，选择ipo进行退出更能创造企业价值增值。
风险投资企业通常在地理上有群集效应。例如，在美国的硅谷，生产半导体的风险投资企业位置非常接近。而且它们都和学校、法律公司的距离也很近。
董事会管理和公司治理对于想要走向国际的风险企业来说是一个关键问题。尤其在中国，企业的公司治理机制不是很健全，需要在这方面有所改善。
风险投资在欧洲发展的机遇很多，但面临的一个问题是其缺乏商业化运作的能力。许多技术是在大学实验室里产生的，由于各种原因，教授们获得了专利权，却不愿意把它商业化。解决办法是将这些专利权通过一些政府机构，把使用权转让给企业，交由市场进行商业化运作，从而获得最大的收益。
从2002与2003年美国和欧洲最杰出的5家风险投资企业可以看到，它们的共同特点是：平均都有25年的存在历史，丰富的风险资本运作经验，数量多、范围广的技巧，多数集中于美国市场，充足的交易信息来源，较好的退出途径，等等。
如果你想从国外对风险企业进行融资，这里有几个资金的选择标准№一是私人权益资本的投资经验，二是具备持续性的追踪记录，三是投资战略的相关技巧，四是具体的操作经验，还包括创建交易的能力、团队合作时间长短、融资技术等方面。我在中国曾问过许多风险投资企业它们是怎样运用资金的，许多企业的回答是：你也知道现在生意不好做，我们就把钱投向了股票市场！但问题是现在中国的股市持续暴跌。这样就损失了今后用于投资的资本。风险资本不知道往哪里投，我想这就是中国市场的结构性问题。
风险投资的技巧篇8
此外，投资者需要根据投资组合的投资表现，了解其投资组合在多大程度上实现了他的投资目标，监测投资管理人的投资策略，为进一步的投资选择提供决策依据；投资顾问需要依据投资组合的表现向投资者提供有效的投资建议；投资管理公司从保护投资者利益出发进行投资风险和绩效的监控。
二、业绩评估的困难性
首先，投资技巧与投资运气的区分。交易帐户的表现是投资管理人技巧与运气的综合反映，很难完全区分。要尽量区分这一点就要选择合适的考察期限。本文建议以周为基本统计单位,以三个月为一个评估期限。
其次，比较基准的选择问题.。
风险，仅有与市场变动差异的系统性风险。因此，他采用基金投资收益率的βp系数作为衡量风险的指标。
t=（rp?rf）/βp
其中：t表示特雷诺业绩指数，rp表示某只基金的投资考察期内的平均收益率，rf表示考察期内的平均无风险利率，βp表示某只基金的系统风险。
特雷诺业绩指数的含义就是每单位系统风险资产获得的超额报酬（超过无风险利率rf）。特雷诺业绩指数越大，基金的表现就越好；反之，基金的表现越差。
3、詹森业绩指数法。1968年美国经济学家詹森系统地提出如何根据capm模型所决定的期望收益作为基准收益率评价共同基金业绩的方法，计算公式如下：
j=rp?{rf+βp（rm?rf）}
其中：j表示超额收益，被简称为詹森业绩指数；rm表示评价期内市场的平均回报率；rm-rf表示评价期内市场风险的补偿。当j值为正时，表明被评价基金与市场相比较有优越表现；当j值为负时，表明被评价基金的表现与市场相比较整体表现差。根据j值的大小，我们也可以对不同基金进行业绩排序。
六、实用的评估方法
风险投资的技巧篇9
[关键词]：清单；风险；措施;
中图分类号：tU7文献标识码：C文章编号：1006-0510(2008)09053-02
一、工程量清单计价模式下施工企业的风险
风险是在一定条件下、一定时期内可能产生结果的变动。预期结果与实际结果的变动，意味着预期与实际的偏离，偏离的程度反映了风险的大小。推行工程量清单计价增加了招投标双方的风险。加之现阶段我国建筑市场体制的不完善，对于在建筑市场中处于劣势地位的施工企业来说，面临着不同层次、不同形式的风险。主要可以归纳为以下几种：
（一）投标风险
目前，我国的招投标实行工程量清单计价，这是一种真正的市场经济报价行为，企业根据自身情况自主报价。然而，由于建筑市场僧多粥少，竞争激烈，加上业主让利要求，如果报价过高，往往不能中标，浪费人力、财力、物力；如果报价过低，与经评审的最低价中标力法不符，即使中标，往往也会给后期经营带来很大困难，甚至亏本。带来投标风险影响因素主要有招标文件、工程量清单、投标技巧与投标策略。
作为招投标活动中最重要文件之一的招标文件，旨在向投标人提供编写投标文件所需的资料，规定投标将依据的规则、程序以及中标后签合同的主要条款、双方的权利和义务。然而，由于目前招标人在建筑市场中处于优势地位，因而在编制招标文件时，招标条款很苛刻，如招标人为规避风险，追求利益最大化，规定一些不合理的风险转移条款等，增加了施工企业的风险，但为了承揽工程施工企业也只好忍让。
实施工程量清单计价后，规定业主或委托咨询机构提供工程量清单。一方面，我国中介机构专业化程度不很高，再加上编制人员的技术水平、责任性等问题；另一方面，编制清单的时间一般较紧促。因此，工程量清单编制中错误和缺陷时常存在，造成清单中的工程量不一定是实际工程量或报价工程量。由于工程量清单中的工程量的调整，可能引起措施项目清单及其原有综合单价的变化，从而可能会给施工企业带来风险。
一个项目投标报价技巧与策略运用是否成功，与该项目是否能够中标以及中标后能否获得良好的经济效益密切相关。因此，具备前瞻性和技巧性的报价策略对施工企业有重大的意义。常用的投标策略主要有以下几种：零利润型策略；保本低利型策略；赢利型策略；低报价、高索赔型策略等。施工企业能否根据自身经济水平、管理水平、企业财务状况及经营目标选择恰当的报价技巧与策略，关系着施工企业的经营发展，甚至关系到企业的生存。
（二）管理风险
施工企业自身的素质与管理水平达到实施清单的要求，是工程量清单模式下施工企业的又一个风险。工程量清单招投标之所以能作为一种国际招标方式，是因为它的合理性和先进性。因此，要求从事建设活动的施工企业具有先进的工程管理模式和高素质复合型的管理人员。然而，我国的绝大多数施工企业是传统的自成体系的封闭管理模式，而且施工管理人员数量多，素质偏低，与现代化的工程项目管理要求差距较大。
企业定额是实施工程量清单的前提，它体现了企业的技术水平和管理水平。目前，大多数施工企业没有自己的企业定额，施工企业的投标本身就带有盲目性，它们很难准确地预测施工工程项目所需的人、材、机械实物量究竟是多少，不清楚投标价与工程的实际价到底有多大差异；通过加强施工组织、技术管理，究竟能节约多少成本没有经验总结等。这些企业自身的不足因素都将成为实施工程量清单下影响企业生存、发展的风险因素。
（三）合同风险
工程量清单中有确定数量、暂定数量、参考数量等多种形式的工程量，不同的工程量清单适用不同的合同形式，而采用不同的合同形式、不同形式的工程量清单，施工企业和业主所承担的责任不一样，获得的利益不一样，承担的见险也不一样。
如图1所示，业主和施工企业的风险呈互为消长的趋势：业主风险增加时，施工企业的风险相对减小；当业主风险减小时，施工企业的风险就相对增大。例如，采用成本＋百分比酬金形式，业主的风险最大，施工企业的风险则最小；而采用通过图纸和技术规范确定的总价合同，施工企业的风险最大，业主的风险则最小。在工程量清单计价模式下，根据详细工程量清单确定的综合单价，组成投标报价的合同形式，满足了市场竞争价格机制，但施工企业承担的风险增大。当合同中工程款支付条款不明确及工程款支付违约索赔条款不完整、不严密、不公平时，将给施工企业带来更大风险。
二、风险防范措施
针对上述施工企业中存在的风险，可采用以下措施加以规避和防范：
（一）充分重视对招标文件和工程量清单的研究及对投标报价策略的研究
对施工企业来说，投标报价前要仔细研究招标文件，尤其是有关施工合同主要条款部分。例如，招标文件中提及当招标人提供现场资料（总平面图、地质报告、气象、周边市政情况等），注明要求投标人自行理解相关内容并加以考虑，并在施工方案与报价中加以体现时，施工企业就要详细辨识与分析潜在风险，采取相应措施，并尽可能利用各种条件获得较多的经济补偿。
施工企业应根据施工现场情况和施工经验进行报价工程量的核算，要注意工程量清单中隐含的工程内容，在报价时一定要考虑到，同时还要充分利用工程量清单中的错误和缺陷，有效地转移因不公平装饰装修工程，特别是施工方案优劣直接影响报价的工程，施工企业如采用了先进技术工艺时，施工企业就有必要在评标时要求一个解释澄清的机会，解释自己投标方案的科学性、施工工艺的先进性、项目报价的合理性，从而避免因采用先进技术工艺、节约了项目投资而与其他各家投标报价相差过大而废标或失标。
风险投资的技巧篇10
关键词：国际工程投标报价策略技巧
中图分类号：F74文献标识码：a文章编号：1672-3791（2014）02（b）-0000-00
在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商在投标前首先应该对自己公司的条件进行认真地分析，列出若干项需要判断的指标，诸如人员、管理条件、业绩等指标进行分析，以便客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料，有利于今后的决策。
投标决策分为标前决策（是否投标）和报价策略（标价的高低）。标前决策是分析项目的有关情况，诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素，经过单纯评分比较法来决定是否投标，或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身的情况，作出详报或粗报的决定；报价策略是指在标前决策的基础上，估价工程师对工程量估算后，对标价的决策，在进行价格决策时，还应该考虑许多因素。
低价并不是所有业主的评标标准，即便是在竞争激烈的当今市场，合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时，应充分考虑所搜集到的有关业主的信息，包括业主评标标准（如果未附在招标文件中），业主对本项目的关注点，是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期，为满足工期要求，甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排，且由此增加的工程成本都是业主可以接收的；如果业主特别关注的是质量或安全，在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中，过低的报价虽然具有了一定的竞争优势，但是这不但会给承包商带来风险，承包商的亏本风险将直接影响工程的质量，而工程的质量是工程的生命，因此根据“双赢原理”，业主会选择价位合适而非最低价位的报价，因此在有些招标文件中，业主会特别强调，不承诺以最低价为中标价。
1标前决策方法
1.1标前决策的主要方法
承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题，决策贯穿竞争的全过程，对于招标投标中的各个主要环节，都必须及时作出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个方面：
1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，应当和可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或那几个工程投标。3）确定对某工程投标后，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策，即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。
1.2决策的几个重要因素
1）管理的条件：指能否抽出足够的，水平相应的管理工作人员参加该工程；。2）工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；3）设计人员条件：研究该工程对设计及出图的要求而定；对于不同的业主，其习惯使用的设计软件也不同，诸如aUtoCaD，FoRtUne，管理软件如：pRimaVeRa用于进度控制，4）机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；5）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；在项目决策时，对项目有关情况的熟悉程度，往往起着决定性的作用；6）项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到；7）以往对同类工程的经验；8）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；9）该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。
1.3单纯评分比较法
综合考虑决策内容的九个重要因素，就不同阶段的工程招标，诸如可研，初步设计，详细设计，总承包项目，采购服务项目等进行分析和决策，单纯评分比较法被广泛使用，对一个施工项目来讲，其分析方法步骤如下：
第一步：按照九项指标各自对企业完成的相对重要性，分别为之确定权数；第二步：用九项指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋予定量数值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2打分，例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步：将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步：将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况：一是对某一个招标项目投标机会作出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个Σwxc值，例如0.60以上即可投标；二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目，看哪一个Σwxc最高，即可考虑投标的项目，看那一个Σwxc最高，即可考虑优先投标。
以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。
2报价策略
2.1报价策略
在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后，应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后，首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状，诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况，诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素，作出相应的投标策略，并依此投标策略确定相应的投标技巧，在通常情况下，投标策略有以下几种：
2.1.1高价赢利策略
这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件差；2）专业要求高、技术密集型的工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；3）总价比较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，自己不中标也无所谓；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；5）业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；6）竞争对手少；7）支付条件不理想。
2.1.2微利保本策略
这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中，降低利润目标，甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况：
1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；4）该项目分期执行或该公司另有其他预期项目，本公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；5）竞争对手多；6）有可能在中标后，把工程的大部分以更低价格分包出去（某些专业承包商成本比较低）；7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
2.1.3低价亏损策略
这是在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为，这种报价策略通常只用于：
1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场，创建业绩（甚至独占该部分市场）；2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈，承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场（以后靠长期经营挽回损失）时才采用。
2.1.4期望利润最大化
投标商希望从承包工程中得到的利润高低，除去经营管理因素外，很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关，如果投的标价太高了，中标的概率低，反之报价低，中标的概率高，但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损，所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润，但当企业对大量工程投标时，期望利润就相当于工程的平均利润。
期望利润=p（b-c），其中，b是投标价格，c是本工程的实际成本，p是中标的概率，可以在0（没有机会）和1（中标）之间变化，值越高，中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略，都是结合项目和承包商的实际情况，通过核算期望利润而确定的。
3投标技巧
通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。能否合理、科学地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，使整个投标报价工作的关键所在。
3.1开标前的投标技巧
3.1.1资格预审阶段
通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：
1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；3）本工程业主是第一次组织工程建设，还是长期有建设任务，若是后者，要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对投标商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求；4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；5）若业主委托咨询单位进行施工阶段监理，要明确其委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序；6）监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式，对投标商的态度，对投标商正当的要求能否正确对待，当业主与投标商之间出现合同争端时，能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。
3.1.2研究标书阶段
研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求，主要应注意的是：
1）分清投标商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；2）分清各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；3）及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格，以免因盲目估价而失误；4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；5）工程款项支付条件，有无工程预付款；是按工程进度结算支付还是完工后一次结算；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划。
3.1.3现场考察阶段
工程现场考察，从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。
3.2开标后的投标技巧
投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人，若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。
3.2.1降低投标价格
投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑：
1）降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的，调整报价利润以降低总报价，以丧失眼前部分利润为代价的。2）降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要，也可降低这部分费用。3）降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时，预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以按照事先准备好的这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。
3.2.2补充投标优惠条件
除中标的关键因素---价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工期质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。
3.2.3有效宣传法
注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩，已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。
4结论
本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究，提出了在投标报价工作中，标书编制过程中综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的思路。
参考文献
[1]甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术.2012（03）.