老年护理营销策略篇1
下面举一个案例：
老张是a企业的辽宁区域经理，在来到某企业之前是B集团公司的区域经理，有自己的销售网络，在辽宁经营了很多年，客情关系维护的很好。现在来到a企业是由于a企业老板慧眼识人，史立臣从B集团公司挖过来的，老板计划让老张做a企业的销售总监，但其前提是老张必须拿出能说服a企业销售队伍的业绩，并把a企业在辽宁的市场做好。辽宁是a企业非常头痛的市场，自从a企业开始进入辽宁拓展市场以来，管理辽宁的经理换了几个，可是辽宁市场始终起色不大，今年a企业在营销大纲上明确了辽宁的销售目标—1500万，并可以提供20%的市场支持。老张签订销售目标责任书时觉得没什么压力，原因有四：1.辽宁是老张的大本营，客情关系那是没说的；2.辽宁去年上任经理销售业绩是1100万，销售压力不大；3.是有20%的销售专项支持，这对市场促进有决定性的帮助；4.是a企业经营的产品和B集团的产品区别不大，只是品牌力有差距，但由于a企业的促销力度和产品盈利空间的优势有一定的弥补作用。所以老张很痛快的签订了销售目标责任书。可是现在都到6月份了，销售业绩累计才500多万，而且如果不是老关系客户帮助压货，销售业绩连400万都到不了。
问题出在那里了呢？
老张是我的很好的朋友，经不住老张的一再的请求，我决定帮助老张找找原因。在和老张进行深层次详谈和花了几天走访市场后帮助老张找到了原因，老张做事向来雷厉风行，找到原因就马上拿出解决方案，并在10月1日前销售业绩达到了900多万，而且是实实在在的销售，史立臣不是库存转移。
总结老张的个案，去除个性化因素，我对区域经理如何的经营好自己的地盘进行了总结归纳。
1.真正了解你的市场
很多区域经理虽然在自己的地盘经营了很多年，但并没有真正了解自己的地盘。不同的区域市场有不同的情况，一个区域经理必须仔细的进行市场调研，在充分了解市场的前提下制定适合区域市场的营销策略，当然这个营销策略是在企业的营销战略指导下制定的。
老张认为自己在辽宁这么多年了，对辽宁的市场已经熟悉的不能再熟悉了，但我俩个在做市场调研时，发现老张在应该重视的地区没有足够的重视，反而一些后起之秀在这些地区做的风生水起，生产同类产品的C企业去年在阜新地区销售额就达400多万，而C企业进入阜新市场仅仅2年，老张的a企业在阜新的销售额才不足60万，号称很熟悉辽宁市场的老张竟然不知道人家做了这么大销售业绩，而且，老张始终认为阜新市场增长潜力不大。
真正了解你的地盘就要了解这些地区的人均收入，消费水平，市场潜力，竞争状况，主要品牌，消费观念，消费偏好等等，这些都熟烂于胸才能做出好的营销策略。
2.要制定本地区的营销规划
一般区域经理都认为营销规划是公司的事，和自己无关，这是浅见，好的区域经理会在充分了解区域市场后在公司整体营销规划基础上做出本区域的营销策略规划，这可以指导你的区域团队良好的进行销售业务，业务人员有一个好的方向和做事的方法，不必事事都要求你来处理。
有很多区域经理会认为年初怎样做市场早就成竹在胸了，不必非得要写出来。成竹在胸不行，你的个人想法只有你自己知道，而且可能随时会变，业务人员不知道，做事也没有指导。况且你的成竹在胸的思路没有经过区域人员的参与，没有经过讨论，没有获得区域人员的认可，你怎么就知道你的思路就正确？
制定出区域市场营销策略，并让你的手下参与制定、讨论和修改，会形成很好的团队氛围，你尊重手下，你的团队就会给你好好干，手下也知道怎样去做事，大家拧成一股绳，做起事来会出更大的成绩。
3.不同的客户要采用不同的管理方法
不同的市场要有不同的政策支持，史立臣不同的客户也要区别对待。按20/80法则，你的80%的销售资源应该倾向于20%能产生80%销售额的客户。
老张在朝阳市总王总是一个精明的生意人，在老张的企业先后投入了巨额的费用后，销售起色不大，老张找了王总很多次，按比例的销售政策支持几乎都给了王总，可是王总总觉得a企业的支持不够是造成销售业绩不见上升的主要原因。而前几任辽宁经理由于有畏难心理或被其说服或缺乏谈判技巧等原因，导致王总怨言满腹。和王总面谈了3个多小时回到宾馆后，我建议老张采用威吓的手段，让王总就范。史立臣首先老张要对王总的销售网络有个很好的摸底，找到原因并拿出解决原因的策略，策略执行花费的费用由王总出，有了好的策略和自己出了费用，王总就会对a企业的产品上心，就会努力铺货。果然，老张调查清楚王总的情况后上门和王总谈，要更换经销商，由临近的凌源市的阚总接管朝阳市，并说已经计划签订合同。王总看老张要来真的，急忙请老张喝酒，毕竟王总经营a企业的产品4年了，赚取了丰厚的利润。酒桌上老张“敞开心扉”给王总提出了已经策划好的市场策略，说再帮王总一把，毕竟多年的老朋友了，就看王总是不是还想经营a企业的产品了，王总看有机会，而且老张还提出了策略，立马答应，并组建10人的促销队伍，费用全部由王总负责，老张看王总态度诚恳，也答应向公司请求支持王总，争取费用3：7的队伍费用比例。
有策略支持，有部分费用支持，王总的促销队伍很快建立起来，而且销售业绩在淡季就超过了以往旺季。史立臣
公司制定的销售政策是用来提升整个市场的销售业绩的，但不能市场内一刀切。你不能傻傻的拿着销售政策跑到每个经销商那里去兑现，去交老底。不同的客户要采取不同的策略，无论交情多久，你都要对症下药，这样才能激发经销商的积极性。
不同的客户采用不同的管理方法有一个很大的前提，就是要有尽可能详尽的客户资料，这样才能对客户进行分级管理和差别化管理。
4.销售政策要用到刀刃上。
销售政策指的是厂家根据市场需要制定的促进经销商提货和销售的策略。销售政策对应的就是销售资源，销售资源可以是物质的可以是策略支持，可以是人力支持等。一般分为台阶返利和当月体现的提货政策两种。台阶返利政策一般在年度开始双方签订协议是就确定，包括月返、季返、年返、模糊奖励及运输补贴等，所有的返利都有相应的条件限定。
销售政策应用有很大的操作技巧，不同的市场和不同的经销商要需要根据各个市场的需要来定。销售政策是稀有的企业资源，一定要用到刀刃上。每个区域根据不同的策略规划应投入不同的销售资源，比如二、三级市场经销商喜欢政策利益直接体现，一级经销商不仅仅需要利益体现，史立臣更需要厂家给予管理、策略人力等支持。
5.学会用人
很多区域经理认为区域人力资源是公司的事，给什么样的人就用什么样的人，自己说了不算，而且有些人背景特殊，和公司某某关系不一般，不能得罪，所以能干什么就干点什么。
其实有这种想法的人不止老张一个，很多人都或多或少的有上述想法。这个观念是值得商榷的。区域经理承接着区域销售指标和建设区域市场的任务，别人没有承接。所以区域经理一定要规划好自己的人力资源。不同的人员有不同的个性和能力，即便是公司硬性派给你的人员，你也要用好这个人，这是对你自己负责，也是对公司负责，更是对这个人负责。
老张手下有个女业务人员，销售业绩一直不行，自己也自暴自弃，反正公司高层有亲戚，老张也不会开了她。我和她聊了一会，觉得这个人不是自己不想干，是不知道怎么去干，老张也不愿意带她。其实这人也有很多优点:能喝酒、人长的也行、有做事的激情、办事雷厉风行、不拖拉，就是头脑简单，不学习，没销售的思路，也懒得去想销售的问题。史立臣我建议老张把成熟市场交给她，一方面做市场维护工作，另一方面做现有客户深挖。老张把成熟市场的操作方法详细的交给她后，领着她在市场上跑了一个周，领她熟悉市场和客户，之后就把市场交给了她，老张在旁边看着指点着她做。几个月后，这个女业务员逐渐上了路，而且自己又谈成了6家经销商，老客户也对她很满意，老张就放心的把市场真正交给了她。
6.帮助业务人员做市场，不要简单的萝卜加大棒
区域销售要注重细节，针对重点客户重点市场进行精细化营销。不能简单的用惩罚和奖励激发业务员去做市场，要帮助业务人员开发市场，维护客户，建设市场网络。
很多业务人员经验不足，能力欠缺，这就要求区域经理传帮带，培养业务人员的过程也是培养市场的过程，区域经理要帮助业务人员仔细的分析市场，找到市场的突破口，教给他们方法、策略和思路，教给他们你的经验和技巧。业务人员成熟了，你的市场就好做了，公司派给你能力强的人不如你培育的能力强的人好管理。
教是一方面，处处维护你的业务人员也是很重要一方面，营销体系的人员流动性强，他个人觉得不公平或者不安全就会有跳槽的想法。你是业务员的直接领导者，你必须维护业务人员的利益，在有限的范围内让业务人员有公平和安全感，业务人员才能为你干活出成绩。
7.在自己的地盘内规划自己的产品线
老年护理营销策略篇2
关键词：老年用品专卖店；创新；营销策略
一、引言
老年人用品专卖店是专门服务于老年人、专门根据老年人的需求提供老年日常生活用品，精神文化用品、医疗保健器械用品以及针对老年人推出的服务的专卖店，其目的是解决老年人因生活不便所带来的困难，提高老年人生活质量，保持老年人晚年尊严，帮助老年人恢复健康的身体，以愉快的心情面对老年生活。
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，有计划地组织企业各项经营活动，通过产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
二、老年用品行业市场现状
在世界人口总体走向老龄化和发达国家人口老龄化形势加剧的同时，中国的人口结构也步入老龄化阶段。预计到2020年，全国老年人将达到2.43亿，占总人口的17%，将形成一个庞大的老年消费群体。由于我国的人口老龄化速度是前所未有的，而我国的老年产业却刚刚起步，与国外发达国家相比，我国老年用品的经销和开发还很落后，老年人多层次的消费需求还不能得到较为全面的满足。
三、消费者的行为与特征
老年人用品及服务主要针对两个对象：老年人和老年人子女及年轻一辈，他们具有不同的消费行为特点。
1.老年人购买老年用品的消费行为特点
（1）和中青年相比，大多数老年人已无赡养父母与抚养子女的义务，可较大程度的将经济收入转化为现实购买力。
（2）老年人消费习惯较为稳定，消费行为相对理智。他们通常会相信比较自己的经验，也愿意听从亲朋好友的推荐，一旦认可某产品，忠诚度较高。
（3）老年人更愿意便利的进行消费。由于老年人生理机能的逐步退化，他们更倾向于购买易学易用，操作简单的产品。
（4）商品追求实用，由于我国现阶段老人多是从物质相对贫乏的五、六十年代过来的，从而养成了节俭的生活习惯，品质和实用性才是他们主要考虑的内容。
（5）由于很多老年人行动不便，购物时会尽量避免过多的交通劳累，倾向于在住所附近购买商品，且希望能够一次性完成所有物品的购买。
（6）消费喜欢结伴，大多数老人害怕寂寞，而子女又多忙于工作，因此老年人多与老伴或者同伴一起进行购物，在购买商品时也可以互相参考，出谋划策。
2.老年人子女及年轻消费者购买老年用品的消费行为特点
受中国传统的“家”文化和孝子文化，老年人子女及年轻一辈为孝敬老人在购买物品时不在乎费用，而更关注对老年人健康状况的改善作用。年轻消费者购买老年用品多是用来作为礼品赠送长辈，他们在购物时，会更多的关注品牌、包装、口碑等方面的因素。
四、老年用品专卖店营销策略
1.产品策略
（1）产品应切实贴合顾客需求，提供个性化服务，关联产品组合销售
产品的品种应丰富多样，涉及老人生活诸多方面和细微之处。除了家庭护理床、各种名牌轮椅、座便器、防褥疮圈等医疗和生活辅助用品，还提供以长寿和安全为主的食品及各类营养滋补品、文化生活用具，全面满足老人及其子女的各方面需求，也让店铺获得最大收益。给予不同需求的客户提供相关的不同产品的搭配组合，以突出效用，同时给予客户一定优惠，培养回头客。
（2）提供多种特色服务
提供多样化咨询、特别协助等多种特色服务，使专卖店铺运营平稳高速前进。另外购买专业系统以便及时更新客户信息，同时提醒客户相关物品的及时购买，增加与客户的交流，提高客户粘度。此外，随着老年消费者的消费观念发生变化，他们更加乐意接受新生事物。与此同时，需求呈现多层次、多样化的变化。专卖店会适当提供家政服务、康复性按摩、情感咨询辅导、旅游信息咨询及中介、交流活动等。
（3）注重人文关怀
店员要对客户笑脸相迎，对客户的疑问做出耐心的解答，让老年消费者感到舒心与被尊重；创建微信公众号，经常性的推送一些有关于健康饮食、运动等方面的文章，提高消费者相关知识水平。
（4）提供便民服务
尽量为老年人提供便利的服务，如老年人行动不便，可送货上门；店内所售商品（低值易耗商品除外）在7天内因质量问题而影响使用的，可退可换；超过7天的商品在不影响二次销售的情况下，可退可换，只需收取一定的使用费；对所售商品（除易损坏商品外），可进行租赁；轮椅、助行器、收账等商品终身维修（配件费自负）；该店对用户所购商品，如今后不再需要，可免费代卖或协商收购。
（5）多种营销方式辅助
可采取不同的营销方式提高专卖店的销售。如体验营销、会议营销、口碑营销、会员营销、亲情营销、定制营销等，提高老年用品的市场接受度。
2.价格策略
老年用品的价格要经济实惠。老年人往往通过对价格的信赖来确立对企业的信赖，专卖店尽量做到质价相符，童叟无欺。此外，建立会员体系，会员在店内购买商品可积累一定积分，兑换相对应的自己需要的奖品。
3.渠道策略
通过建设宽广便利的渠道，扩展市场占有率，提高销售质量与效率。
（1）将相关老年产品印刷成宣传单，投放到小区居民手中。（2）开通电话购买以及网络购买渠道，24小时送货，上门服务，验收付款。（3）对忠实客户进行定期的电话回访，宣传产品和收集产品使用反馈。（4）与老年团体或当地社区建立关系，在广场、公园、医院、老年大学、老年公寓等老年人聚集的场所搞活动，宣传老年用品。
4.促销策略
利用重阳节、父亲节、母亲节等节日大做文章，走街串巷发放宣传单，提醒子女为父母购买老年用品，以情动人，让购买者从感情上自然地接受老年用品，此外，可在价格上给予一定的优惠。
五、老年用品专卖店开店策略
1.选址策略
将专卖店开在老年人居住人口多，相对比较集中的社区，并在门店中安排检测区、理疗区、娱乐区，让客户免费体验。检测区主要放置血压仪、血糖仪、36项心脑血管功能检测仪等，方便测量，可以立刻出结果；理疗区放置背部按摩椅、足底按摩仪、理疗床等；娱乐区可放置电视、桌椅、饮水机等。客户进来之后可享受免费身体检测，并得到专业的建议。
2.产品策略
结合老年人的身体、医疗和心理特征配置产品结构，可加大高科技产品的比例。可卖智能产品，与科技结合，以便客户能更好的了解老年人身体状况。售卖类似于爱牵挂安康智能腕表（具有心率全自动检测、定位轨迹查询、一键SoS呼救、跌倒智能呼救、预设提醒服务、双向通话等多项功能），看护宝（集视频通话、远程监控和无线报警功能为一体）以及安睡宝（可用于睡眠时监控心动、呼吸情况，以及GpRS血压计）等功能的智能产品，实时监测老人的身体数据，通过云端数据传输到监护人客户端，随时了解老人情况。
六、总结
随着我国老龄化形势的严峻，发展老年产业刻不容缓。老年用品被视为未来的“朝阳产业”，但纵观这个产业的发展历程，其发展是不健康的，很多企业的不规范竞争和短视的行为往往加速了其灭亡的步伐。本文通过对老年用品行业以及消费者需求的调查研究，积极探寻老年用品专卖店的产品及服务的多样化与个性化，以及值得借鉴的营销新模式。希望能够以小见大，对老年用品产业的发展有所帮助。总的来说，老年用品产业中的核心环节是顾客，无论采用哪种营销方式，最主要的就是与顾客建立一种长期稳定的供应与需求的关系，保留住老客户的同时努力发展新客户，这其中，质量、品牌、服务是关键。
老年人是一个特殊的群体，是社会和家庭的财富，强烈希望政府能加大对假冒伪劣产品的打击力度，健全法制法规，企业也能在高度的社会责任感下更好的为老年人生产“放心的产品”。
参考文献：
[1]郭培培.我国老年市场的特点及其市场营销策略[J].黑龙江科技信息，2009，（03）：127.
[2]张伟年.中国老年市场的需求特征及营销策略研究[a].中国商品学会.中国商品学会第八届学术研讨会暨学会成立10周年庆祝大会论文集[C].中国商品学会，2005：5.
[3]刘芳，傅云新.我国城市低龄老年旅游市场的营销策略研究[J].商场现代化，2006（23）：127-129.
[4]杨晓燕.我国保健品行业营销传播研究[D].北京：北京交通大学，2007.
[5]崔潇.我国城市老年保健品市场现状及营销策略研究[D].沈阳：辽宁中医药大学，2010.
老年护理营销策略篇3
常规的营销是从理念到产品、从产品到渠道、从渠道到消费者，都是遵循一定的规律逐步推进。在已过去的二十多年，中国市场不成熟，企业主要依靠营销体系的逐步完善和提升来获取市场竞争力，赢得利润。但是在市场逐步成熟、企业的初步营销构架已经完成后，企业在市场竞争中往往是惯性运作、被动应战，营销管理者没有了感觉，不知道如何主动出招？如何创新？如何进一步提升营销的竞争力？
笔者认为在同质化新形式下的营销运作，出路在产品创新、营销策略、营销管理这三方面，它能重新给营销老总们带来灵感，找到着力点，可以称之为创新的十分实用、有效的“营销三点论”。
产品创新，一切营销的出发点
产品是营销的基础，也是核心。产品创新必然带动其产品策略、渠道规划、品牌传播、终端变革等一系列的创新探索，作为营销管理者是否了解你的产品？是否了解你的消费者？是否反思过你的产品存在什么问题：你的产品在市场上与竞争产品是否类同？你的产品是否有明显的质量、价格、个性上的差异？你的产品是否有独特的优势和卖点？
如果没有，可以根据同品类产品的特点、根据企业现有产品的特点和弱势、根据目标消费群体的需求分析或进一步细分消费者进行心理洞察、根据企业可用资源的分析，打开思维空间，运用逆向产品创新方法，深入研究，整合现有社会科技成果，一定能够找到新的市场空间。开发有差异化的、有独特卖点、有溢价能力的新产品，以满足消费者喜新厌旧、标新立异、追求时尚、个性化消费日益提高的需求。
如，二十年不变的武汉健民的龙牡壮骨颗粒，经专家运用消费者心理探测调研等一系列工具，深入了解消费者心理真正所需，一方面维护消费者对老品牌的忠诚度，另一方面开发出果味、无糖、纳米等新差异化的产品，赋予了龙牡品牌新的概念，把消费群从婴幼儿扩大到了儿童，从而开辟出一个新的市场……娃哈哈推出茶饮料后，不断进行产品细分、市场细分，陆续创新出有机绿茶、花草茶等等进一步打开了市场空间……
产品战略、产品策略、产品线规划、产品群定位、产品创新、产品专业渠道的设计、产品传播的策划等等，每一个都是创新的思考点，每一个都可以打开一个崭新的市场。
营销策略，思路决定出路
思路决定出路，这是一个策略先行的年代。营销策略的可行性和创新性在如今的市场营销中占据了越来越重要的地位，超女成功打造了蒙牛酸酸乳的品牌，神五、神六引燃国内营销大战的硝烟，表面上看，策略有时候反而显得比产品和渠道更为重要。笔者认为从点、线、面、高、中、低、里、外、虚、实上思考策划点，结合市场现况和企业资源，一定能够寻找突破方案。
在地理上从点、线、面角度考虑，战略性区域市场的建立，局部市场的突破，打通一线连成一个面；在产品上从点、线、面角度考虑，核心产品或潜力产品的深入挖掘、做大，填充产品线的不足形成系列产品，由点到线、由线连成面，逐步形成在某产业领域的优势；在市场策划上从高、中、低角度考虑，高空宣传造势、媒体传播；中空渠道推广、渠道创新；低空地面推进、终端促销；在资源上从里、外角度考虑，里整合企业内部资源；外利用外部社会资源。
一般情况建议营销老总采用20：80原理，在80%的大面上暂时采用常规营销措施和政策，维护正常的销售秩序和业绩，在20%重点或特殊市场可以采用创新方法以策略制胜，以创新营销模式，打造成功模板，大大提升销售业绩！
营销管理，胜人先胜己
营销管理重在规范和控制，它不能直接给企业带来销售利润，却能确保企业的销售业绩和利润。如果说指标是僵硬的但却是真真切切的业绩的话，那么这个业绩就需要从管理上予以确保，没有管理，这个数字只能是纸上谈兵。从管理上反思营销、创新营销的实质就是确保产品和策略得以走到实处、得以执行、取得效果。
思则通，悟则达，行则致。
营销管理虽然是一个常规的大题目，但是这里所指的营销管理，是用系统的思考，结合企业的发展战略和市场被动、惯性运作的现况，以检讨、审查的目光分析营销管控体系是否健全？组织架构是否适应？管理制度与销售政策是否合理？业务流程是合理、规范、高效？绩效考核是否能刺激和调动体系的积极性？营销培训系统是否发挥作用、成为第二生产力？经销商管理体系是否完善等？从这些角度去反思营销管理，一定能够发现并锁定关键问题进而得出调整或完善方案，提升系统效率。
老年护理营销策略篇4
近几年来，许多美容会所的经营仿佛迷失在“途”。在巨大的生存压力面前，美容会所每个月都得绞尽脑汁制定促销方案，希望能提升业绩。而顾客对美容院五花八门的促销却根本不接招，甚至越来越反感。美容业界老板也对此一筹莫展，只有不断寻觅提高业绩的绝招。
成功企业，仍逃不过经营窘境
沈阳市碧海蓝天美容连锁机构，在辽宁开设了八家美容连锁直营店和一家医疗整形美容会所，在十多年的发展历程中，曾荣获“诚信经营单位”、“消费者满意单位”、“中国化妆品业先进单位”、“辽宁省星级美容院示范单位”、“沈阳市十大慈善企业”、“中国十佳Spa美容会所”等荣誉。但是这样一家成功企业同样面临着运营成本越来越大、人力成本越来越高的经营风险，和顾客流失率越来越高、信任度越来越低的经营管理窘境。沈阳市碧海蓝天美容连锁机构负责人李总面对经营压力，近年来一直在探索最有效的，即不伤客又能快速提升业绩的营销方案。
求助爱莲，“病因”分析一针见血
李总不辞辛苦的到全国各地学习考察，最终与香港爱莲管理咨询公司达成战略合作。爱莲的专业顾问团队，分别与院长、店长、顾问进行深入访谈，了解该机构在经营管理中的问题与困惑。通过专业的诊断分析，为碧海蓝天做出完整的《店务运营诊断报告》，报告显示：
顾客维护方面，存在高端顾客少、满意度低，中低端顾客多、流失率高，新客少、拓客留客难等问题。究其原因，是因为美容师不关注顾客需求和护理效果，还经常硬性推销、强势推销、过度推销，让顾客产生反感，伤客现象严重，才造成顾客忠诚度越来越低。
员工管理方面，美容师不重视专业技术与服务，缺乏专业的诊断分析和护理专案，顾客信任度越来越低。店长、顾问都忙于业绩，美容师社会阅历浅，盲目自大，不懂人情世故，不善察言观色，常常在服务细节上得罪顾客。这种忽略客户感情关怀的做法，最终导致顾客到店率越来越低，流失率越来越高。
项目设定方面，产品或项目结构很乱且配套不齐全，无法与顾客需求相匹配。缺乏科学、系统的定价策略，盲目定价，导致性价比低。还出现同一类产品或项目，以不同价格，卖给不同类别的顾客。过度推销高端项目，常规项目普及率低，留客养客项目少，拓客项目少，导致顾客到店率低。
爱莲《精准营销》完美逆袭，兼顾机构长短期利益
针对碧海蓝天连锁机构的问题与症状，爱莲咨询团队提出了“运营系统+管理系统+营销系统”三位一体整体解决方案。这套在美妆行业独创的三位一体的《精准营销》整体解决方案，是对营销模式的全新的创新，与传统营销有着本质的区别。
一、《精准营销》的概念
首先是理念上的创新：精准营销更关注顾客的长久利益和终身价值。其次是技术上的创新：在落地执行策略上，精准的进行定性营销指标和定量营销指标分解，在执行层面真正实现了成本最小利益最大的结果。最后是理论上的创新：精准营销真正实现了客户价值创新。更细分的顾客定位，叫精准。细分后的顾客满足，叫精准。满足后的顾客满意，叫精准。满意后的顾客忠诚，叫精准。持续的满意与忠诚，叫精准。一对一的顾客价值营销，叫精准。持续拉动顾客消费，叫精准。《精准营销》整体解决方案，最终实现了营销的终极目标即低成本、持续赢利的企业发展目标。
二、《精准营销》的价值长期利益
建立持续增长的业绩钱流系统――钱流是企业持续盈利的核心目标。
建立持续保有的拓客留客系统――客流是企业持续发展的无形资产。
建立持续有效的顾客培育系统――顾客培育是顾客保有的长期策略。
建立成本最小收益最大的营销系统――营销系统是业绩倍增的长期策略。
三、《精准营销》的价值短期利益
有效唤醒沉睡顾客和流失顾客――企业存在的价值是开发新客户，留住老客户。
有效培育老客户的常规项目――常规项目是留客养客锁客的客源保障。
提高常规项目普及率和消费额度――常规项目普及率是项目盈利率的保障。
提高员工心态，技能和销售技巧――员工的业绩持续倍增的核心动力与根源。
四、《精准营销》的执行策略
爱莲执行团队把《精准营销》分为前期准备阶段，中期追踪阶段，后期冲刺阶段和十个执行步骤――
顾客分析阶段：导入顾客分类分析系统，顾客管理系统，分析目标顾客的消费需求与喜好；
调研访谈阶段：导入顾客满意度调研系统，分析顾客流失原因，针对性制定营销策略；
制定营销策略：导入项目营销系统，分析顾客的消费能力与需求，制定相匹配的项目套餐；
目标制定与目标分解阶段：导入目标管理系统，一对一目标分解与责任人，公众目标承诺；
制定员工《即时激励政策》：充分调动所有员工的积极性和主动性，制定个人和团队激励政策；
召开《精准营销》项目启动大会：调整员工心态，统一思想，统一目标，统一行动；
每日员工“专业技能与销售技巧演练”pK阶段：技术手法、邀约话术、异议处理与成交技巧；
每日“顾客分析会”执行阶段：每日分析目标顾客，精准产品解说，精准异议处理，绝对成交；
每日“业绩追踪会”执行阶段：导入《业绩追踪系统》是目标达成的GpS追踪定位系统；
项目结束“总结表彰大会”阶段：精准营销45天执行结束，进行项目总结与表彰、分享。
五、《精准营销》的实施效果
在碧海蓝天美容会所的《精准营销》执行的45天内，取得了满意的业绩与丰厚的成果――
完成业绩：45天，8家美容会所，共完成现金业绩1278万，耗卡业绩达652万元；
目标达标率：一家店目标达标率120％，一家店目标达成101％，其余店80～90％的目标达标率；
项目普及率：常规项目普及率60％以上，高端项目普及率30％以上，拓客项目在13％左右；
顾客到店率：顾客到店明显提高，单店月均客流量同比增长40％以上，人均护理客数3～4人；
顾客升级培育：拓客372人，唤醒沉睡顾客207人；挽回流失顾客87人，BCD客升级129人；
员工技能提升：持续45天的技术手法pK，产品解说pK，销售技巧pK，专业能力明显提升；
员工心态提升：即时激励政策在策略上“奖励结果，激励过程”、“奖励优秀，激励后进”；
老年护理营销策略篇5
关键词：品牌企业；卷烟市场；营销策略
“十二五”以来，随着我国烟草行业“大企业、大品牌、大市场”战略方针的迅猛推进，烟草“品牌时代”日趋成熟。当前的行业竞争主要表现为市场由多品牌向少品牌集中，竞争热点向中、高端市场转变，名优中、高档卷烟进一步扩张。今后，国内烟草市场将是大企业的对话、大品牌的角逐，品牌营销当是烟草企业战略中至关重要的一环。
一、品牌与卷烟品牌
（一）品牌
品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标志、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。品牌是一个集合概念，它包括品牌名称和品牌标志两部分。品牌名称是指品牌中可以用语言称呼的部分，如“中华”“白沙”等；品牌标志，是指品牌中可以被认出、易于记忆但不能用语言称呼的部分，通常由图案、符号或特殊颜色等构成，如天安门前的华表是“中华”烟的标志、仙鹤是“白沙”烟的标志。
（二）卷烟品牌
品牌是企业资产的重要组成部分，对于卷烟品牌而言，其内涵主要包括以下几个方面。
1卷烟品牌价值
卷烟品牌价值主要源于市场，即消费者对卷烟品牌的认可、信赖与忠诚。有学者认为，卷烟品牌价值的形成是以前者为根基，二者相互作用的结果。如云南红塔烟草集团曾通过“皇马中国行”的冠名，进一步强化了品牌形象，同时也增强了一定的海外知名度。从价值传递的角度看，通过与皇马品牌的结合，获取了以前所缺乏的品牌价值构成元素，在一定程度上提升了自身的品牌价值。
2卷烟品牌文化
卷烟品牌文化，指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同。以“七匹狼”品牌为例，从最早的“与狼共舞，尽显英雄本色”到今天“共舞火热豪情”“共舞自由天地”和“共舞巅峰时刻”，总是紧紧围绕“共舞”来做文章，以体现企业内外共同的价值观和追求，即产销双方共创辉煌、同求双赢。
3卷烟品牌个性
品牌个性又名品牌人格，它的形成大部分来自情感方面，少部分来自逻辑思维。如湖北中烟“黄鹤楼1916”的包装采用双层专利折叠设计，典雅别致，将其经典缔造、尽显尊贵的品牌个性发挥到极致，上市后几度脱销，成为高档卷烟的典范。
二、卷烟品牌定位策略
品牌定位是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果，即为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，当某种需要一旦产生，人们会先想到这一品牌。定位策略是品牌营销的关键，若定位不准，很多后续策略将会偏离方向。对于卷烟品牌而言，根据行业的特点，定位的具体策略有多种。
（一）以目标消费者市场为导向的定位策略
以目标市场为导向的定位瞄准的是消费者。首先，卷烟企业必须对烟草消费群体进行细分，了解不同消费者希望得到怎样不同的利益结果；其次，选择适合本企业的消费者市场；最后，确定本企业能够为这部分目标群体创造和提供什么样的产品和利益。譬如，湖南常德“芙蓉王”品牌就是以高端消费市场为导向的定位。“芙蓉王”占领高端消费市场的首要策略是“只要贵的”。“芙蓉王”认为，众多高端消费者抽烟并不是为自己抽，而是为别人抽，这种消费心理决定了一个更高档的品牌出现的必要。
（二）以卷烟产品特点为导向的定位策略
由于卷烟产品的特殊性，以本企业产品特点为导向进行的品牌定位不在少数，比较成功的当数郑州的“黄金叶”。“黄金叶”是一个有50余年历史的老品牌，20世纪七八十年代享誉大江南北，2003年重新崛起，是河南四大名烟之一。新推出的“黄金叶•世纪之光”定位在“100％纯烟丝”，提倡天然本香理念，由于定位独到，一上市就迅速在消费者心中产生共鸣，形成市场热销。以卷烟产品特点为导向定位时，要注意产品特点与品牌的关系，既要使品牌定位与产品特点相关联，又要使品牌定位具有差异性。
（三）以竞争为导向的定位策略
在卷烟企业中，以竞争为导向的品牌定位分为两种：一是以本企业产品为竞争对手。譬如，卷烟企业根据市场情况改造老产品、推出新品时，有时新、老产品在市场上会同时存在。其实两个产品的差别不大，但通过给新产品赋予新的概念，抓住了消费者不断追求新鲜和变化的心理，这就是以自己产品为竞争导向的定位；二是根据竞品定位，针对竞争对手产品不断推出新产品，给消费者全新的感觉，促使购买。除上述三大定位策略外，实践中卷烟品牌定位的具体做法尚有：以情感心理为导向的定位，如“利群”；以利益为导向的定位，如“金圣”；以激情为导向的定位，如“七匹狼”；以价值为导向的定位，如“中华”。卷烟品牌定位是卷烟品牌建设的龙头，是核心诉求，产品包装、传播推广等策略都要与定位相一致。
三、卷烟品牌包装策略
为便于消费者认知、传诵和记忆，烟草品牌的包装设计日趋重要。通过产品名称、色彩、图案、材料等可视元素的有机组合，传递卷烟品牌广告诉求、文化内涵等要素，实现品牌营销的目标。
（一）名称设计
卷烟品牌名称，是表达产品风格和品牌内涵的基本载体。如“红双喜”，听其名即能基本了解品牌内涵。另外，在名称的字体设计上也应精心考虑，以适合卷烟品牌风格。
（二）色彩设计
借助卷烟包装的色彩，能让消费者感受到不同的吸味风格和类型。如“中南海”的白色主调很容易让消费者将它和“淡味混合型”联系在一起，搭配的蓝色则较好地诠释了低焦油自主技术。而“红河V8”突破传统的黄白色，采用彰显尊贵的绛红色调，与品牌名称及内涵有了更好的契合。
（三）图案设计
卷烟品牌包装上的图案不仅能传达品牌内涵，更能在视觉上吸引消费者的眼球。如“八喜”用灯笼图案传递其“祝福、喜庆”之意，“大红鹰”以展开的双翅抽象为表示胜利的英文字母“V”，“娇子”则以熊猫图案阐明其“高贵、悠闲”的品牌主旨。
四、卷烟品牌传播策略
烟草产品受《广告法》《烟草控制框架公约》等法规的限制，电视形象广告、户外广告等常用传播手段往往难以言尽其效。以北京知名品牌“中南海”为例，由于相关法规的严格限制，只能通过“科技创新生活”这个广告语宣传品牌文化。调查显示，不少抽过“中南海”的烟民，只知其焦油含量低，却不知它已实现了中药入烟，不清楚添加的中药萃取成分有润喉祛痰、止咳平喘的功效，更不了解其中药添加技术已在欧美五国注册了专利。由此可见，卷烟品牌传播策略不同于一般产品，要更注重艺术性与创造性。
（一）口碑传播策略
口碑传播指卷烟企业与零售户、零售户与零售户、零售户与消费者之间的人际宣传，即所谓的病毒营销。如借助手机这一工具，与电信部门合作，在重大节日来临之际以品牌的名义问候广大消费者，或新品上市时通知消费者，还可在零售户的生日等特殊日子里送上真诚祝福，从而产生意想不到的效果。这一品牌传播策略的优点是时尚、直接、人性化。
（二）隐性广告传播策略
隐性广告是指将品牌或产品及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性地融入影视剧、电视节目或其它媒体的各种内容之中，在受众无意识的状态下，将品牌或产品信息不知不觉地展现给受众，继而达到品牌或产品营销目的的一种策略。以2007年的热播剧《奋斗》与“点八中南海”的合作为例，《奋斗》与“点八中南海”之间本来毫无关联，但因为剧中男主人公一次又一次地在各种店铺告诉营业员“来盒点八中南海”，一次又一次地在高兴、失落或难受的情绪中点燃“点八中南海”，两者之间也就产生了有趣而有益的关联。随着《奋斗》的热播，“点八中南海”和“中南海”品牌在更广的范围被更多的人关注和记忆。
（三）整合营销传播策略
整合营销传播策略是指通过各种接触方式，利用各种传播手段，向消费者和包括中间商在内的其他利益相关者传播一致的、有说服力的有关企业品牌和产品的信息，进而与传播对象进行双向沟通以求达到企业营销目标的一种传播活动和相关的运行机制。卷烟企业运用此策略要做到以下几点。
1设立品牌传播中心，负责单个品牌的传播活动
品牌传播中心的设立是卷烟企业导入、实现imC策略的前提。要为每个品牌设立一个品牌经理，由他来全权负责卷烟品牌的imC计划和执行、监督、评估等活动。各品牌经理之间还应经常进行高效信息互换，从而保证不同品牌的传播行为协调一致。
2建立接触管理体系
品牌营销中的所有接触点都是传播点，都在向消费者传达信息。卷烟企业必须重视接触，尽可能控制所有接触中可能出现的信息，通过有效而全面的接触管理，实现销售通道与信息通道的整合。如宁波大红鹰集团为改善接触管理体系，开设了“大红鹰”专卖店，可谓烟草零售终端中的创举。自建、自营品牌专卖店，不但为品牌信息的传播构建了庞大的网状渠道，大大提高了对利益相关者的信息刺激密度，更能灵活、高效地完成其他类型终端中无法完成的管理、促销等工作。
3实施零售终端信息叠化关联作业方案
根据imC理论，要使消费者在零售终端对各种渠道传播的同一品牌的不同信息有尽可能同一的印象。信息叠化关联作业，即在销售点将含有品牌关键字、关键标志的信息以不同的手段和形式进行展示和曝光，使消费者产生关联记忆。以“红塔山”为例，电视广告中有“启迪广袤思维、点燃无穷智慧”的字句，则零售终端的海报设计也与之相同，再贴一张印有云南红塔足球队队员英姿的海报，同时告诉消费者，足球队也是集团赞助的。这样一来，消费者对于不同媒体上的品牌和产品信息，通过相互比照有了更加连贯的认知。
五、卷烟品牌维护策略
近年来，卷烟行业在品牌整合、培育与发展方面取得了显著成效，品牌集中度明显提高，基本上改变了优势品牌扩张无力和某些重点品牌由强趋弱的局面。但目前市场上仍有部分品牌监管混乱、维护不当，从而造成品牌间的冲击和品牌资源的浪费。为此，应进一步提高对卷烟品牌维护重要性的认识。
（一）品牌管理策略
完善的品牌管理体系是品牌维护的保证。当前，某些不法分子利用地下工厂制造假烟，在不同地区间交易形成卷烟串货，严重扰乱了价格体系，坑害了消费者，更损坏了烟草企业的形象。为此，卷烟企业要进一步加强品牌管理体系建设，与各销售部门密切配合，运用法律、经济等手段打击不正当竞争行为，切实维护好自身及消费者的利益。
（二）营销队伍优化策略
卷烟企业品牌维护需要一支得力的营销队伍深入市场第一线，他们不但要有专业化的营销服务技能，更要坚持“诚信第一”的原则，做好与各地烟草公司等的沟通，保证卷烟销售渠道畅通，并及时收集对品牌建设的建议，以便企业更好地改进。因此，营销队伍的组织、优化是卷烟企业必须做好的日常功课。
作者:许振波魏婧单位:蚌埠学院
参考文献：
［1］吴健安．市场营销学［m］．4版．北京：高等教育出版社，2011．
［2］余鑫炎．品牌战略与决策［m］．2版．大连：东北财经大学出版社，2012．
老年护理营销策略篇6
不论一个新诞生的白酒品牌如何折腾，如果没有系统的品牌管理，没有完善的销售管理，没有强大的市场队伍，最后这个品牌的结局只有一个——炒作！几年来，外行资本进入白酒行业不断刮起“洗牌”的旋风，但是最终这些品牌的日子都过的羞羞答答。“赤水河”的老板邓建国忙着辟谣，说我没有亏本；“长安星酒”号称几个亿进军白酒产业，却无法在白酒市场象卖汽车一样卖酒；“力帆酒”在无奈地沦为一个区域品牌之后，我们再也听不到有人说“卖酒比卖摩托车挣钱”的话语；反倒是一些名酒的经销商，在区域市场默默耕耘，却开创了大好的销售局面。五粮液的广东经销商粤强酒业公司就是一个典型。他们在广东市场建立了稳固的销售网点，渠道和终端两手抓，两手都不软，一举成为2003年度五粮液的销售冠军。
何谓净化？净化就是不卖弄，不炒作，老老实实做市场，抓渠道，管终端，树品牌，讲诚信，打持久战！从整个白酒行业的现状而言，净化要从以下几个方面做起：
净化行业环境。行业环境的净化不仅牵涉到国家的政策，牵涉到地方的法规和地方保护，更重要的是白酒行业自身的“排污除垢”。要达到这个目的首先需要品牌领袖例如五粮液、茅台、剑南春站出来，首先肃清旗下的不良贴牌产品，铲除那些没有经营能力，没有市场运作能力，纯粹是恶意透支名酒资源的酒商，酒掮客，酒贩子，加强对旗下买断品牌的管理与控制，进一步规范市场管理，从而加强自身的品牌价值维护，以达到净化市场，净化品牌，净化行业环境的目的；其次是区域市场的名酒，例如山西的汾酒，陕西的西风，安徽的古井，湖北的枝江大曲，则必须明确自己所处的竞争地位，不能盲目地拔高自己的企业战略，盲目挑起竞争——其实，白酒行业经过几年的洗牌，品牌力量的对比已经十分悬殊，无谓的挑战根本无法撼动现有的品牌格局，反而伤了自己的元气。这样一来，强势品牌基本上在各自的市场领域精心耕耘，收获属于自己的市场成果，行业的硝烟就不再弥漫——更重要的是，不同层次的企业专注于自己的市场空间，就可以很轻松地应付游击品牌的竞争，不给游击品牌生存、发展的任何机会。
净化营销战略。净化营销战略其实就是不同层次、不同阶段的企业对自身战略的明确和坚持。例如五粮液的发展壮大，是和明确而清晰的营销战略分不开的——坚持做大份额，做强核心品牌，提升品牌价值是其十年来发展的真实轨迹。从五粮液的变迁我们体会到的不仅仅是战略的力量，还感悟到在中国最传统的行业，清晰而明确的营销战略将对企业产生何等重大的影响！茅台是国酒，但是在战略上的模糊明显地滞后了品牌的进一步提升，延缓了企业进一步的发展！老大和老二市场地位的变迁以及彼此之间的斗法无论怎么演变，归根到底还是战略上的较量！而一些迷失方向的名酒，例如郎酒，西风，汾酒，无一不是在营销战略、品牌战略出现了问题而导致企业核心竞争力的衰弱。
净化市场战术。市场战术的净化，则是大部分白酒企业共同担当的重任了。白酒市场的大部分恶性竞争，都是来自于市场战术。例如广告战，促销战，礼品战，包场战等等。市场的激烈竞争直接导致企业的市场成本无限度升高，导致渠道资源，终端资源紧缺。任何产品的畅销，离不开消费者的认同，——如果一味地变着花样贿赂终端，买通渠道，而消费者成了最大的受害者，那么这样的局面绝对不会长久。葡萄酒市场在短短的几年从无到有，从有到乱，从乱到治，很确切地表明，不扎根于消费者的市场战术，或者众多白酒企业所信奉的所谓“营销宝典”或者“营销绝招”肯定会成为笑柄，并进入失败案例的教科书。
净化市场战术中尤其值得注意的是净化渠道策略，净化终端策略，净化促销策略。其实在保健品行业，在饮料行业，我们的营销实践一次有一次地证明了恶性竞争的危害，但是在白酒行业，渠道混战，终端肉搏，促销火拼却越来越成为大部分企业采取的进攻策略或者防御策略。追究其原因，并不是因为白酒的品牌过多，企业过多，而是众多的白酒企业营销弱智或营销短视！当我们理性地面对市场的时候，当白酒行业在渠道、终端的硝烟散尽以后，我们才发现，无论是渠道，终端，还是促销，都仅仅是营销战略、市场战术中的一小部分！
老年护理营销策略篇7
关键词：品牌延伸；老字号；品牌激活；品牌资产
中图分类号：F760.3 文献标识码：a 文章编号：1672-3198(2009)07-0118-02
1品牌延伸
所谓品牌延伸，是指借助原有的已建立的品牌地位，将原有品牌转移使用于新进入市场的其它产品或服务(包括同类和异类的)，以及运用于新的细分市场之中，以达到以更少的营销成本占领更大市场份额的目的。
在西方营销学界。品牌延伸问题的最早研究起源于20世纪70年代末。1981年，tauber发表了学术论文“品牌授权延伸，新产品得益于老品牌”，首次系统地提出了品牌延伸(Brandextension)的理论问题，自此，品牌延伸研究持续升温，20世纪90年代以来，品牌延伸问题进一步成为国内外学术界研究的热点，其相关问题引起了美国营销学会(ama)的高度重视。据Laforet统计。西方有关品牌的学术研究文献中，有一半以上涉及品牌延伸。1993年，欧洲最著名的营销杂志URm推出了品牌研究专刊，其中大部分文章也与品牌延伸有关。美国三大权威营销杂志(JCR、Jm，JmR)也大量刊载了与品牌延伸相关的研究成果。
据aaker一项研究结果表明，在美国凡是业绩优秀的消费品公司，在开拓新产品时，有95％采用了品牌延伸策略，另一项由尼尔森(nielsen)公司作的调查表明，1977年至1984年间，进入超级市场的新产品中，有40％运用了品牌延伸。
2“老字号”品牌延伸的前提
2．1品牌资产实力
“老字号”品牌经过多年的累积，已经拥有较高的品牌资产，在市场上拥有较高的品牌知名度和美誉度。“老字号”产品历经多年的市场考验，拥有较高的产品质量。aak-er和Keller的研究表明，在原产品与延伸产品存在关联性的条件下，消费者对延伸产品的评价与原产品总体质量呈正向关系，即原产品总体质量越高，消费者对延伸产品评价越高，反之则越低，也就是说，“老字号”原有产品的质量越高，品牌延伸就越有可能成功。所以，“老字号”的品牌资产实力是“老字号”进行品牌延伸的极大的有利前提条件。
2．2企业的实力
“老字号”在进行品牌延伸前，要仔细分析目前企业自身的处境和企业未来的发展战略。企业是否拥有足够的人力和物力来进行品牌延伸，企业现在的财务状况是否能支撑品牌延伸所需的费用，该品牌延伸是否适合企业的发展战略，该“老字号”在市场上的地位是否稳固，否则，“老字号”强行进行品牌延伸，不仅不能成功推出新产品，甚至会导致“老字号”失去原有的市场地位，加速“老字号”的衰败。
2．3市场的情况
绝大多数“老字号”目前在市场上并不是领导者。不能占据主要市场，“老字号”若要进行品牌延伸，则应首先查明所要延伸的产品将进入的行业市场是新兴、成熟还是衰退的市场?该市场的竞争激烈程度如何?行业领导者是谁?该延伸的产品除了“老字号”的品牌优势，还有其他什么独特的属性优势?一般来说，竞争环境越激烈，品牌延伸越困难；成熟型的行业更难进入。
3“老字号”品牌延伸的动因
3．1激活“老字号”
“老字号”曾经是市场的领导品牌，在市场上占据重要的地位，然而随着市场环境的变化，竞争的加剧。以及“老字号”企业的墨守成规、不思进取，导致“老字号”这块金字招牌的没落，品牌有退出市场和萎缩的危险，“老字号”的品牌形象，虽然有很深的文化积淀，但它也意味着一种危机，如果不注入新的元素加以激活，品牌的老化将会影响企业的发展，这时“老字号”企业常采取的策略就是通过品牌延伸来激活“老字号”，维护和挽救该品牌。
3．2增值“老字号”的品牌资产
“老字号”通过品牌延伸，一方面。使品牌从单一产品向多种领域辐射，可以增加市场对该品牌的接触面，增加该品牌的市场覆盖率，强化品牌的市场形象，提高“老字号”品牌的知名度，另一方面，消费者使用延伸产品的良好体验和感受，可以提高“老字号”品牌的美誉度，巩固“老字号”的市场地位，Keller和aaker认为成功的品牌延伸有利于顾客对公司产生专业感(即顾客认为公司在生产这些产品上技术水平很高)、信任感和忠诚感，所以成功的品牌延伸可以使“老字号”的品牌资产不断得到增值。
3．3充分利用“老字号”的品牌资产
“老字号”品牌历史悠久，具有深厚的文化内涵和底蕴，曾经以历史悠久、品质优良，风味独特、信誉卓越而著称于世、家喻户晓，在消费者心中占有重要的地位，Shapiro曾经指出，品牌之所以能够存活，是因为在品牌和消费者之间产生了情感联系。而“老字号”与消费者之间就存在着极其强烈的情感联系，这种强烈的情感能够通过“老字号”的品牌延伸传递到新的延伸产品上，充分利用“老字号”品牌的知名度和美誉度。
3．4降低营销成本
tauber认为进行品牌延伸比推广新品牌享有更低的营销成本，随着购买风险的增加，时间压力的增大，越来越多的消费者趋向于形成品牌忠诚，重复选择某一个或者某几个著名品牌，因而对新产品或新品牌产生一种漠视感。为了减小消费者对新产品的这种抵触心理,企业不得不大幅度提高新品牌的广告和促销费用。这种产品品牌化的活动旷日持久且耗资巨大，它往往是直接生产成本的数倍，数十倍乃至数百倍。据西方学者研究，到20世纪80年代末期，在美国的某些消费品市场上，创立一个新品牌的平均费用在8000万美元至1.5亿美元之间，这是一笔巨大的投资，而采用品牌延伸策略就可以很好的解决上述问题，降低营销费用。因为“老字号”已经家喻户晓，具有很高的品牌知名度，新产品借此推向市场，迅速被消费者所了解，解除消费者对新产品的戒备心理，降低广告和促销费用。还有，延伸出来的新产品在推向市场时，可以降低在包装设计上的成本。另外，品牌延伸特别是产品线内的品牌延伸可以共享企业的渠道资源，节约渠道再建的成本。
4“老字号”品牌延伸的风险
4．1损害“老字号”的品牌形象
失败的品牌延伸会让消费者对延伸产品产生负面、消极的态度和情感，这与消费者原来对“老字号”品牌正面、积极的态度和情感不协调，进而使消费者产生压迫感和焦虑，根据Festinger的认知失调理论(cognitivedissonancetheo-
ry)，消费者可能会承认对延伸产品的负面，消极的态度和情感，而改变对原有“老字号”品牌所持的正面、消极的态度和情感，一旦品牌延伸失败，那么“老字号”将会自毁多年来所辛苦建立的金字招牌，该“老字号”在消费者心中原有的品牌形象将会受到损害，地位将会下降。例如。天津著名的百年“老字号”――“狗不理”，在1993年通过合资公司生产速冻食品进行品牌延伸，然而合资公司所生产的速冻包子质量不合格，严重损害了“狗不理”的品牌形象，为维护百年老字号的品牌形象和信誉，狗不理集团要求津港合资企业立即停止使用狗不理商标生产速冻食品；同时狗不理集团诉诸法律，收回“狗不理”商标使用权，虽然狗不理集团及时采取补救措施，但是该集团品牌延伸策略的失败还是对“狗不理”的无形资产造成了巨大的损失。
4．2扰乱“老字号”原有的品牌定位
品牌延伸可能会使“老字号”原品牌的定位变得模糊，一方面，当“老字号”原品牌向下延伸时，即由高档产品向低档产品延伸时，虽然能减少营销成本，增长市场占有率，短期增加利润，但是就长期来看，会扰乱“老字号”原有的品牌定位，另一方面，当“老字号”原品牌与某一产品紧密相连或已成为该产品的代名词时，品牌延伸也会容易导致扰乱“老字号”原有的品牌定位，例如，最具品牌价值的“中华老字号”――“茅台”，是中国的国酒，身份显贵，定位于高端市场，但是茅台集团在品牌延伸时却选择向下延伸，增加“茅台小王子”，“茅台迎宾酒”等低价位酒，破坏了“茅台”在消费者心中高贵的品牌形象。茅台集团甚至还将品牌延伸到啤酒、葡萄酒领域，然而在消费者心中“茅台”就是白酒的代名词，与白酒紧密联系，这种品牌延伸严重扰乱了“茅台”原有的品牌定位，是注定要失败。
4．3引起“老字号”的品牌稀释
Barbara和John认为品牌延伸容易造成消费者认识上的混乱，进而导致品牌淡化或品牌稀释(BrandimageDilu-tion)。众多产品使用同一个“老字号”品牌，模糊“老字号”品牌原本在消费者心目中的形象，易使该“老字号”品牌遭到稀释。例如，“王麻子”始创于1651年，其剪刀以质量好、服务佳而远近闻名，赢得了美誉，经过几百年的发展，“王麻子”刀剪更是名扬四诲。1995年，王麻子剪刀厂与北京市文教器材厂等毫不相干的十几个厂子合并成立王麻子工贸集团公司。并重新注册了“王麻子”商标，是老字号品牌延伸和盲目扩张的一大败笔，因为“王麻子”给人的联想就是剪刀。而合并后的新“王麻子”，在产品的商标使用上，新、老商标紊乱，市场上“王麻子”产品混乱无章，造成“王麻子”品牌资产的严重稀释，以及削弱消费者对“王麻子”品牌的忠诚维系，直接导致产品滞销，仅合并当年就亏损100多万元，2003年初，当时已经有352年历史的“王麻子”剪刀厂宣布破产。
5“老字号”品牌延伸的策略
5．1“老字号”品牌延伸应在其核心价值理念范围内进行
品牌的核心价值又被奥美称为“品牌Dna”，达彼斯称为“品牌精粹”，大卫，艾克称为“品牌精髓”，它代表了品牌最中心、且不具时间性的要素，是品牌的精髓。一个品牌独一无二且最有价值的部分通常会表现在核心价值上，它是品牌识别的关键所在，“老字号”进行品牌延伸时，延伸的产品应与“老字号”的原有品牌的核心价值相一致，体现“老字号”原品牌的核心价值。在品牌延伸中，品牌核心价值决定了品牌延伸的最大范围。
5．2间接延伸策略
“老字号”进行品牌延伸机会成本太大，一旦品牌延伸失败将会对“老字号”产生致命的打击，“老字号”多年来积累的品牌资产将毁于一旦。但在激烈的市场竞争条件下，又不得不进行品牌延伸。这时较好的策略就是采用间接延伸策略，如：副品牌策略等，一方面能借助“老字号”的品牌美誉度、知名度支撑延伸的产品，另一方面在延伸品牌和原有品牌之间创造一些距离，延伸一旦失败，也不会对“老字号”产生太大的冲击，实现了对“老字号”的保护。同时采用间接品牌延伸策略，维护了主品牌的定位和形象，利用副品牌向下延伸，减弱了对主品牌原有形象的影响。
5．3“老字号”品牌延伸的横向宽度与纵向方向适当
老年护理营销策略篇8
关键词：周黑鸭市场营销策略
前言
随着经济的蓬勃发展，生活水平的不断提高，人们消费水平和消费观念的逐渐提高和改变，对食品企业的质量标准也提出了严格的要求。怎样在质量过关的情况下，在类似产品中让消费者更倾向于自己的产品，这又对食品企业的营销策略发起了更严峻的挑战，随着类似产品的竞争越来越激烈，如何在激烈的竞争中立于不败之地，是企业需要思考和解决的问题。据《中小企业人力资源管理白皮书》显示，中小企业的平均寿命仅为2.5年，周黑鸭能成功生存十年，原因是多方面的，其中周黑鸭的营销策略是值得同类企业学习和借鉴的。
1.周黑鸭的公司简介
湖北周黑鸭食品有限公司是一家主要以鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等熟卤制品生产为主的品牌企业，公司前身是“武汉世纪周黑鸭食品有限公司”。 湖北周黑鸭食品有限公司位于湖北省武汉市江岸区谌家矶大道72号，建筑面积达8000平方米，目前约有300名职工，年加工生产鸭类产品5000吨以上。经湖北省工商管理局批准，公司于2008年5月更名为“湖北周黑鸭食品有限公司”。
公司主要经营的系列产品有鸭脖、鸭翅膀、鸭翅尖、鸭掌、鸡尖、卤干子、酱板鸭、鸭爪、金牌黑鸭、周黑鸭、鹌鹑等。在武汉市区内公司拥有40家直营门店，产品享誉全江城。目前全国共有门店近400家，在北京、上海、深圳、南昌、长沙等均设有分公司。“周黑鸭”以“入口微甜爽辣，吃后回味悠长”的独特口味赢得了广大消费者的认同，2011年，“周黑鸭”被认定为“中国驰名商标”。 目前公司正在致力于包装产品的上市和全国市场的开发，目前已经取得“武汉市农业产业化重点龙头企业”、“湖北省著名商标”“武汉市创名牌先进单位”、“武汉市名牌产品”等品牌荣誉。“周黑鸭”品牌已深受广大消费者的喜爱，具有很高的知名度和美誉度。
周黑鸭公司经营理念是以顾客第一、团队第二、股东第三为企业价值观，以有人类的地方就能尝到周黑鸭的美味为企业使命，以百年品牌走向世界为企业目标，以安全、绿色、健康为质量理念，以能者上，平者让，庸者下为人才理念，以质量铸就品牌为品牌理念，并以安全就是生产力为安全理念。
2.湖北周黑鸭有限公司营销策略及其分析
2.1市场细分、市场定位及其分析
不同年龄段的消费者对辣味的喜爱、接受程度不同，依据这一现状可以将市场分为三个市场范围：青少年市场（0-19岁），中青年市场（20-49岁），老年市场（50岁以上）。青少年市场对辣味食品的接受程度相对较低，且没有独立的经济收入来源，不能作为周黑鸭忠诚的品牌购买者；老年市场相对具有限制性，老年人一般比较注重身体的保养以及饮食的营养清淡，与周黑鸭的口味特点不相吻合，所以也不能作为主要的目标客户。中青年市场是发展的主要市场，中青年群体一般情况下都有各自的经济来源，而且比较容易接受新鲜事物，对新产品的适应能力较强，对周黑鸭快速占领市场有积极影响。
依据中青年目标市场的特点，可以划分为三个不同的范围：①青年人群（年轻白领及学生）。年轻白领生活时尚、收入丰厚，具有较强的购买需求及能力；青年学生（尤其是大学生）有较多自由时间，也可以依托家里消费，具备一定的购买能力及需求。②家庭。上班族下班回家以后往往需要吃一些宵夜、零食，通常情况下他们会购买一些快捷食品。③旅游人士。人们的生活水平进一步提升，都喜欢利用假期到处旅游，走亲访友，周黑鸭是旅行回来适合馈赠亲友的上乘之选。而周黑鸭味道的独特性正好能满足中青年人群的口味特点，故市场定位为以辣为主的休闲零食。
周黑鸭产品风味多样，适合多种年龄层的消费者。青少年市场因为群体的特殊性，对辣味食品接受的程度较低，且经济方面没有固定的来源，不能作为主要的发展目标，但青少年接受新奇事物的能力强，周黑鸭多种风味的特点与其口味特点相符，加上现在青少年零花钱多，因此市场潜力也很大，不能忽视。青年市场是主要的消费群体，青年学生及年轻的白领基于生活基础较高，且具备一定的购买能力，是周黑鸭主要消费市场。上班族及旅游人士购买休闲特色食品作为宵夜和赠品，也是周黑鸭主推市场，尤其是旅游人士旅行回来，购买周黑鸭产品赠亲朋好友，还可以将周黑鸭市场进一步的推广，让不同的人群接触周黑鸭，进而喜欢上周黑鸭。周黑鸭主要以辣为主，不太适合老年市场，但可以开发新的口味，向老年市场推广，赢得更多的顾客。
2.2产品策略及其分析
周黑鸭的产品线包括鸭类、鹅类、鸭副产品和素食熟卤制品。其包装融入绿色环保的理念，卫生、便捷、新鲜。现如今绿色环保的观念深入人心，在这个快节奏的生活方式下，简单便捷的绿色包装更能满足消费者的需求。周黑鸭鸭脖以数味中草药卤制，药味入骨，再加入上乘辣椒、花椒等调料，甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难得的休闲美食，还具有对身体保健的功能，这是吸引消费者购买的一大优势。
周黑鸭产品口味相对齐全，比较同行业的其他产品，在风味方面具有一定的优势，加上周黑鸭还具有保健功能，这是推广的一大特色，也是消费者在众多同行业产品中选择周黑鸭的一个主要因素。不过作为休闲食品，卤制品行业的竞争对手有很多，许多知名老品牌是周黑鸭竞争的对手，有部分客户忠于老品牌，这就需要将周黑鸭的产品优势推广出去，以多种形式将产品推广，深入消费者心中。可以采用广告宣传方式，网络电子商务等方式，先将周黑鸭介绍给消费者，以产品质量和优势作保障，在众多竞争中成为独树旗帜的领军产品。
周黑鸭公司今后还应在加强产品的诉求方面多做努力，要符合目标消费群的口味、功效、心理、价格等方面的需求，具有独特的诉求点，将周黑鸭打造成为百年老店。
2.3 价格策略及其分析
周黑鸭在价格方面不贵，真空袋装20元/袋，如果进行网上购买的话，价格为19.78元/袋，早在江浙沪一区实行满198元包邮的服务，外地朋友可以代购，省心省力省钱。散装可采用顺丰快递的方式，5.8元一根。周黑鸭在定价策略上采用竞争导向定价法，产品价格虽与同行业的其他产品价格不相上下，却有着其他产品不能比拟的保健优势。周黑鸭根据主材料成本、物价和市场调查情况对产品进行灵活提价，既把握消费者的消费心理，又显现周黑鸭的品牌独立性。周黑鸭在保持与市场竞争相近价格的同时，一定要注重产品质量以及品牌形象的维护。
卤制品行业竞争对手多，消费者选择的机会也就多，琳琅满目的选择会让消费者感觉无所适从，而且经济实惠的产品是消费者的首选。我们在江浙沪一区实行包邮的服务，但不能遍布世界各地，具有一定的局限性，需要加大其他市场的开发，可以采用分销策略。价格相对其他竞争产品不相上下，但我们具有保健优势，还可以对老客户实行优惠政策，或采用积分的形式，规定积分可兑换的周黑鸭产品，以促进老顾客的满意程度提升，加强周黑鸭的宣传，这样可以间接的在价格方面占据一定的优势。同样的价格买性质相差不多的产品，消费者也会选择具有保健功能，还可以积分换取其他风味产品的周黑鸭。
2.4分销策略研究及分析
周黑鸭坚持“不做加盟不做不传授技术”的直营理念。其直营店与竞争对手加盟店的区别在于，单店销售盈利远远好于加盟店，品质也非常稳定。所以采用开立分公司和直营店的策略，是口味和品质的有力保障。这种方式是有效维护品牌的方式，不过为了扩大经营范围可以采用分销策略。分销策略首先需要选择分销渠道，可以选择间接渠道将周黑鸭销售给消费者，通过二级渠道，即“制造商-商-零售商-消费者”的模式，采用窄渠道的方式，虽然会在市场分销面受到一定的限制，但方便生产企业控制分销，企业的品牌制定能够得到保障；周黑鸭属于休闲食品，单价较低，体积重量也不大，采用间接分销渠道最为适宜。
采用分销策略有利也有弊，规定一个地区的商，可能会产生商垄断地区周黑鸭营销市场的现象，商将产品供应给零售商，必然会抽取中间的环节费增加自己的利润，最终到达消费者手中时无形已将周黑鸭的价格提高，降低消费者的购买欲望，而多家商虽然可以一定程度的降低这种情况的产生，但不方便管理，如果一个环节出现问题会显得比较混乱，分不清是哪个商部分的问题，这就需要加强分销制度的建设及监管，可以配置一个商监管部门，负责各地商的监督管理工作，保证分销策略可以健康顺利进行，确保周黑鸭可以防范占领市场，便于消费者购买，促进周黑鸭的及时销售。
2.5促销策略研究及分析
周黑鸭采取直接零售的方式进行出售，实现商场、超市、集贸市场、村镇、街道等通路全方位营销，快速渗透，具有天然的市场扩张力。而且建立了自己的商务网站，并且在大力进行推广。建设公司运营网站，将企业产品核心业务流程、客户关系管理等延伸到网络上，促进产品更加贴近用户需求；依据客户需求为客户定制需求计划，实现真正意义上的电子商务；加大促销方面的投入，让更多的网上浏览者知道周黑鸭的网站及包装品，为企业增加知名度。可以每周向周黑鸭的网络会员邮箱派发电子杂志，提供会员可供下载的电子优惠券，加强与搜索引擎的相关合作，充分利用网络信息技术将周黑鸭品牌推广出去。表1为周黑鸭比较精武鸭脖的网上市场情况。
以上这些都是非常成功的经验，但周黑鸭公司还应重视市场的开发，比如以年轻白领及大学生作为主要的群体，同时发展上班族和旅游人群，市场规模会进一步扩大。另外积极发展电子商务，依靠网络信息扩大传播，提高知名度。 同时，不同的消费群体有不同的消费喜好，所以要根据消费者的年龄、性别甚至个人爱好制定不同促销方式并进行科学合理的促销。其形式也应不拘一格，把不同种类或不同口味的产品搭配成套餐促销，以满足消费者最大的购买欲望，店面促销一定要保证产品的卫生安全和信誉。
参考文献：
老年护理营销策略篇9
公共管理是传统公共行政的规范取向与一般管理工具取向的结合体(perryandKraemer,1983),注重管理方法与手段的运用。经过一系列发展,形成了新公共管理理论、治理理论、国家与社会的关系理论等,主张引入企业管理精神,构建服务型政府,在市场化、社会化等方面进行了积极探索。针对官僚制,有的学者提出了企业家政府理论,主张在公共服务提供上引入选择、竞争、激励机制,提高公共组织行政效率。营销是研究如何让目标受众接受自己的学问。大到国家、小到个人,都需要别人的认同与肯定。本文试图通过对营销理念的梳理,找到可以改善或创新公共管理的方法与途径。将这一思路与大家分享,希望大家批评、指正。
1市场营销理论概要
市场营销,是人们在市场中进行产品交换的活动。主要研究消费者需要什么,怎样将其成功地送达消费者手中,如何保持客户继续购买热情等问题,涉及产品研发、售后服务的全过程。而公共管理是行政领域的话题,通过整合社会各种力量,广泛运用政治、经济、管理、法律的方法,提升政府绩效和公共服务品质,从而实现公共的福祉与公共利益。两者都寻求持续的从一方送达另一方某些东西,并渴望获得接受方的认可与忠诚,那么能否运用市场营销中的哲学来进行公共管理活动的指导呢?具体有哪些方面,且如何运用呢?
市场营销过程是一个复杂但是有逻辑的整体。它从市场需求及预测开始,发现机遇;通过顾客与行业竞争分析,明确企业自身所处的微观环境;利用市场细分,评估企业在细分市场的竞争力,找到进入市场的突破口;根据细分市场进行价值定位与品牌决策;产品组合策略设计;根据价值定位与目标市场的特征,进行产品定价;选择销售渠道;选择促销策略;直到售后关系的维护,又是一个新的营销活动的开始。
2营销理论用于公共管理中的创新
2.1顾客分析民众分析
市场营销中消费者市场购买行为分析主要研究哪些人构成市场,他们购买什么,为什么购买,谁参与购买,何时、何地、如何购买,什么因素刺激消费者作出了什么反应,互联网下消费者行为特点等。以此可以有针对的开展营销活动,达到销售的目的。
企业对顾客进行分析是为了更好地促成交易的达成。但我认为很有必要有一门专门的学科,像研究消费者心理学与行为学一样,研究民众心理与行为。研究在不同刺激或特定场合下,民众如何决策、采取什么行动、受什么影响。比如,聚众哄抢、人肉搜索、冷漠围观等,以及公共部门应该如何有针对的采取教育宣传、政策引导等。这样,将更有利于社会管理与和谐社会的构建。政治学对人的假设是政治人,以公共利益最大化为目标。公共选择理论以经济人为假设,认为人都是自利的,从自我利益最大化出发。其实民众不是政治人也不是经济人,而是两者的结合,应该是社会人。
2.2价值定位与品牌化决策
价值定位、品牌决策是对企业所提供的标的和企业形象进行策划,通过制定和实施有效的营销组合策略,使其在顾客头脑中建立起独特而有价值的理解与认识。政府作为特殊的组织,需要在国际、国内树立良好的形象,维护国内秩序的稳定、国际舆论的认同。1996年,西蒙?安霍尔特(Simonanholt)率先提出了国家品牌的概念。我国国家形象的宣传与推广也渐渐提上日程。奥运会以来逐步放宽了外国记者境内采访的限制,借国际媒体的影响力来客观报道中国;2010年年底,Cnn亚洲频道滚动播出时长30秒的中国制造形象广告,被看成是中国向世界展示软实力的开始;2011年1月,国家形象宣传片亮相纽约时报广场,海外专家评论,制作播出代表中国心、展现中国梦的系列宣传片对树立良好的中国国际形象具有积极意义。但也有学者认为,在制作手法与创意上,中国形象广告尚有许多亟待改进之处:画面虽然唯美,但构思陈旧老套;从不同领域选出50位杰出华人,力求面面俱到,却使整体形象笼统模糊。如果借助营销创意,使广告形式轻松有趣,将更容易深入人心。这也给国家品牌形象的树立提出了挑战,迫切要求建立一套系统、科学的国家形象识别体系。
2.3产品策略
市场营销理论认为,顾客根据产品、服务的特性和质量,以及合适的价格来判断产品的吸引力。理论上公共产品被定义为:由公共部门生产和提供的,用以满足全体社会成员共同需求的产品和劳务。它是政府存在的理由,也涉及被接受、认可的程度,所以,我认为有必要研究公共产品来提高公众满意度。借鉴市场营销中的产品策略,公共政策和服务也要充分考虑到它们的特性与质量。方针政策不仅要以百姓需求为导向,而且要充分考虑产品的层次,除了核心产品(产品存在的目的),产品的形式也不能忽视。如新出台的政策,我们本可以多角度、多形式、多渠道对其加以阐释。如将文件转化成百姓生活中喜闻乐见的图片或视频,效果会大有改观,老百姓看起来也不再感到费解。在公共服务方面,要一改公共部门高高在上、难办事、办事难的形象。各部门要根据自身情况设定服务标准,创新考核办法;重视售后服务,对接受公共服务的群众进行电话回访等。以此提高公共部门的服务意识与服务质量。
2.4渠道管理
销售渠道是产品由企业(生产者)向最终顾客移动过程中所经过的一系列环节。本文将公共管理中的渠道定义为,公共产品或服务送达受众者手中所经过的不同路径。从效率角度看,公共部门不适合提供所有的公共产品与服务,需要运用外包、特许经营、委托经营、补贴等方式将民众愿意提供、民众可以提供的产品与服务交由民间提供。渠道管理,首先就是畅通渠道,探索官民合作新途径;再者就是寻求最高的效率和最低的费用。
2.5促销策略
促销是企业与顾客的信息沟通活动,通过向顾客传递企业和产品信息,使顾客了解、信赖企业。促销组合策略就是对人员推广、广告、营业推广、公共关系的最佳选择、组合和运用。今后我们在公共管理方面也可以考虑将社区工作人员训练成营销推广人员和国家方针政策的普及人员,利用他们的地缘优势,有针对的开展丰富多彩的活动,深入群众,做好推广工作。可以采用陈列展示、示范表演或比赛等形式,来带动群众的热情。在公共产品或服务领域,引入折扣、优惠券等方法。如推广农村地区的养老保险,可以给缴够一定年限的参保人发放优惠券等方法,吸引他们积极参保。只要不违背成本收益原则,还有许多灵活的方法可以被创造和运用。
2.6全面营销理论
全面营销理念,将众多营销各个理念整合在一起进行研究。国家作为一个庞杂的机构,涉及更多的内部管理与协调、外部关系维护、社会责任的履行、公共产品与服务的提供等,所以更需要运用整合的思路进行公共管理的改进与创新。
2.7组织机构的安排
通过对营销策略在公共管理部门运用方式的思考,本文认为,有必要在国家管理部门设立营销部,主要负责全国公共服务管理、政策宣传策划与实施、国家形象维护与推广、民意调查与维护、渠道管理等工作,如营销部下设服务部、推广部、渠道管理部,将地方社区作为营销部的隶属机构,由其进行落实与具体实施。服务部的职责:负责监督全国各公共部门制定本单位的服务准则,并监督其落实;服务后的回访与考核;接受民众信访,进行民意调查与收集;建立适当的客户申诉、投诉程序和渠道;消除民众与公共管理部门间的误会与矛盾;协调国家机构内部的工作;服务人员岗位培训;定期向相关领导和相关部门通报群众意见、建议,并提出合理的解决方案供参考等。推广部职责:负责新政策方针宣传与推广方案的制定与实施;公共服务、产品的推广;国家形象的策划与维护等。渠道管理部职责:负责公共部门放权方法的研究与试点;开发新渠道;维护管理旧渠道;制定、实施渠道政策等。
老年护理营销策略篇10
关键词：滴眼液；营销；分析
目前眼科用药制剂主要有凝胶、注射液、滴眼液、嵌入剂和玻璃体内植入剂等，最常用的给药方式是眼局部给药，如将滴眼液、眼用凝胶或眼膏等滴入[1-2]。滴眼液是治疗眼睛疾病的药水，其成份依作用的不同有许多种类，例如类固醇、抗组织胺药、β阻滞剂、非类固醇消炎止痛药等。近几年，随着电脑、手机等终端设备被广泛应用以及老龄人口的比例增大，视疲劳、青光眼和视网膜疾病等治疗药物的销售额也不断增加，促进了眼科用药的进一步发展[3-5]。本文对眼科用药滴眼液营销策略进行分析。
1眼科用药滴眼液的消费人群
1.1VDt综合征人群
VDt视疲劳，又称视屏显示终端综合症，常见症状有：视功能下降、常感眼部干涩、灼痛、视朦、头痛、肩酸、背痛及精神疲倦等。随着计算机、电视机、游戏机等视屏显示终端广泛渗透到我们的工作、学习、娱乐场所及家庭生活中，VDt综合征人群逐年增加，并且速度极快。部分人群工作生活中没有养成科学的用眼习惯，出现角膜、结膜炎症，并引起眼干涩、灼痛、异物感等。长时间操作出现眼、全身不适引起操作者的烦躁焦忧等精神因素，消除VDt视疲劳综合症，保护眼睛健康，不仅要注意用眼卫生，养成良好的用眼习惯。
1.2学生群体
我国的近视率已接近30%，小学生22.7%患有近视，初中近视率猛增到55.8%高中生70.3%人戴上眼镜，大学生近视比例高达80%。当今社会，家长拼命的望子成龙、望女成凤，都希望自己的孩子将来有所作为，导致学生的压力特别大。目前，好多中小学生除了要按时上课，课余时间都用来参加各种各样的补习班，视疲劳已经成为学生及家长一直以来的困扰。
1.3中老年人群
随着老龄人口的比例增大，中老年人使用的滴眼液的销售额也不断增加。人到了一定的年纪比较容易发生各种眼病，而且很多眼病的危害都很大，甚至有致盲的危险。中老年人群主要眼类疾病有老花眼、白内障、青光眼、黄斑部退化、糖尿病视网膜病变等。老花眼：40岁后，由于水晶体老化失去弹性，调适能力降低，导致看近物时模糊。白内障：成因微水晶体老化混浊，目前并无药物可以医治，轻度白内障病患可配戴适当的眼镜及太阳眼镜、点眼药水及口服药物可延缓白内障进行。青光眼：成因为老化使泪水出口阻塞，造成眼内压升高，进而压迫视神经，导致视野、视力受损，如果早期发现可以用药物、雷射，甚至手术控制眼压，防止恶化。
1.4三类消费人群的购买特点
VDt综合征人群增长速度快，有强烈的眼保健意识，购买力非常强；学生群体在滴眼液的购买过程中，对品牌认知度较高，购买力较强；多数老人对待眼花等问题不以为意，对眼部健康漠不关心，购买力比较低。
2眼科用药滴眼液的营销策略
目前市场上眼科用药滴眼液琳琅满目，产品竟争日趋激烈，眼科用药呈现“细分化、多样化”的趋势。由于眼部结构的特殊性，眼表疾病的治疗一般采用局部给药的治疗方式，但随着眼科药物的不断发展，眼科药物呈现多样化发展趋势。随着医疗检测手段的提高及人们对疾病治疗要求的不断提升，眼科不同疾病间及同一疾病的不同发病机理区分更加清晰，眼科药物产品呈现细分化的趋势。
2.1产品策略
所谓产品营销策略，即指企业制定经营战略，它是市场营销组合策略的基础。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势，在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段，包括产品定位、产品差异化策略、产品组合策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略等。
2.1.1产品品牌
以品牌来建立眼科用药滴眼液在市场上的业可根据自己企业名称、商标等实际情况对品牌进行设计，这样有利于培养消费者对其品牌忠诚度。
2.1.2产品包装
产品的包装是无声的促销员，能够瞬间打动并促使顾客购买产品。人的审美观是在不断地变化的，产品的外在美更是如此。了解现代人不断变化的审美观有利于把握产品中的感性因素，产品的包装应大方、简洁、醒目、新颖、美观、利于辨别、健康向上。
2.2价格策略
价格策略是企业对顾客需求和产品的成本进行估量和分析，如果价格高于得到的价值，公司会失去潜在的利润，如果价格低于得到的价值，公司就不会得到应有的利润。一般采用差异化策略，针对不同群体的消费者，产品的价格存在差异。针对VDt综合征人群和学生群体可采用高价位策略，针对中老年人群应采用低价位策略。
2.3促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，以达到扩大销售的目的。企业可通过、广播、报纸、展销会、会员刊物等形式进行眼科用药滴眼液的促销宣传，刺激消费者的购买欲望。VDt综合征人群可通过电视、网络广告进行促销宣传；学生群体可在大、中、小学校的校园开展一些公益活动进行宣传；中老年人群接受能力较差可在老年人活动中心采用人员促销的方式进行促销宣传。
参考文献
[1]郑燕敏，张兵.眼科药的临床应用和研发进展[J].上海医药，2008（3）.
[2]杨玉珍，徐丽华，韩素珍.眼科用药对眼的分布与吸收[J].黑龙江医学，2000（3）.
[3]蔡德山.眼科用药市场分析[J].中国医药技术经济与管理，2008（8）.