人力资源营销策略篇1
关键词：人力资源管理产品；平等主体；营销策略
20世纪70年代末、80年代初，Berry和Gronmos等学者缘于对服务营销的深入研究，提出了内部营销的思想，人力资源管理与营销结合的问题成为学者们讨论的话题。由此开始，人力资源管理部门的职能和作用定义也随之发生了改变，由传统的管理、执行机构转变为协调、服务部门，这在一定程度上也是适应“全员人力资源管理”和“全员营销”思想的必然结果。纵观各种研究成果，基本上体现为将营销的相关理论和观念运用在人力资源管理各层面，包括重新确定人力资源管理部门的地位和作用，采用营销理论和方法制订人力资源管理各环节的步骤和内容，以及运用各种营销策略来促进人力资源管理活动有效实施等方面。然而，人力资源管理与企业生产活动毕竟不同，无形产品比有形产品的概念更难定义。因此，要研究在人力资源管理中如何有效地实施营销策略，首先是如何从营销角度来定义人力资源管理产品的概念。
一、人力资源管理产品的客户与需求
什么是人力资源管理内部营销产品(以下简称产品)，至今并没有一个非常明确的界定。但是对于谁是人力资源管理部门内部营销的客户或服务对象，却有较为一致的认识。一般来说，企业Ceo是关键客户，犹如订货商，他直接影响到产品的内容和形式，决定产品是否有机会推向市场；而直线经理则相当于中间商，决定了产品的推广和使用；员工应该是产品的真正用户，虽然在产品的接受上具有一定的被强迫性。不难看出，这三种类型的客户在对同一产品的使用方面是存在一定矛盾的。而这种矛盾的存在，往往表现为人力资源管理部门所提供的产品，如某项规章制度，不能得到所有客户的一致认可，处于被动的两难境地。要解决这类问题，必须要从不同客户对人力资源管理产品的需求来分析。
(一)企业Geo的需求
企业Ceo对人力资源管理产品的需求，主要是关注该产品在多大程度上符合其管理理念和思想，多大程度上实现其管理目标和措施，能否有助于实现其长远战略目标和多大程度上对其具有参谋和咨询的意义。
(二)直线经理的需求
直线经理对人力资源管理产品的需求，则主要集中在产品是否有助于改善本部门的工作环境和提高整体效率，是否有利于其部门任务的完成，是否能协助其进行规范化的管理工作，并一定程度上激励部门人员的工作积极性和团队精神，实现其上传下达的工作职能。
(三)员工的需求
普通员工对人力资源管理产品的需求，与前两种客户有较大的区别，带有明确的功利情绪。他们不大关心产品所包涵的企业整体利益方面的内容，更关心的是该产品所带来的薪酬水平、个人发展机会、工作条件和工作环境的变化，以及和个人利益相关的其他问题。
有研究认为，上述三类客户在整个人力资源管理生态链中处于不同的地位，Ceo处于上层，直线经理处于中层，员工则处于最下层，而人力资源管理部门处于Ceo与直线经理之间。这种观点从管理的角度是可以理解的，但如果从营销的角度看，却并不如此。首先，虽然Ceo是最高管理者，但在对人力资源管理产品的满意评价方面，可以说他和员工的地位是平等的，这种平等不是管理关系上的平等，而是针对于产品的效用而言。其次，虽然在现实情况下，人力资源管理产品一旦得到管理者的认可，员工就必须接受，即使考虑到员工的需求，也是有限度和条件的。这实际上体现的是将员工客户身份弱化后的营销观念，或者说不是以员工为客户的营销观。第三，随着人力资源管理外包的出现，从事外包的人力资源管理公司所提供的产品，必然受到相应客户的检验。而在这种情况下，三类客户几乎拥有同样的发言权。
因此，如果从营销的角度看，Ceo、直线经理和员工，他们应该是人力资源管理部门不同身份的客户，对于人力资源管理部门来说，他们地位是平等的，属于平等主体。至于客户之间什么关系，从营销的角度不应该作为人力资源管理部门进行产品设计所考虑的主要因素。
二、人力资源管理产品
一般而言，不同需求一般会通过不同产品来满足，但是一般意义的人力资源管理产品明显无法做到这一点。更多的情况是，人力资源管理部门要考虑如何通过一件产品，来满足和平衡不同客户的不同要求。特别是，当产品的效用是建立在必须牺牲一类客户的利益来满足另一类客户的需求时，这个目标就更难实现。
对于人力资源管理产品的认识，不能单纯看作是某一具体的工作内容或制订的规章制度，而是要将相关的所有事务联系在一起，从整体的角度来理解。比如说，企业从加强管理，提高工作效率的角度出发，要求人力资源管理部门出台一套相关政策和规章制度，那么这件产品首先要满足的就是企业Ceo的需求。但是如果仅限于此，产品就忽视了直线经理和员工这两类客户，可能造成他们对该产品的不满。因此，在确定产品内容和形式前，还必须了解他们的需求。但遗憾的是，要加强管理、提高效率，在一定程度上不得不规范工作程序，加强制度约束，这必然会对直线经理和员工的利益有所损害，也就是说必须要牺牲他们的一部分利益。这时，就要考虑如何在这件产品之外，提供相应的其他产品来予以补偿。但这种补偿产品，又有可能不符合企业Ceo的要求，牺牲他们的一些利益。这种矛盾经常不能完全免除，但可以一定程度上予以协调，这实际上是人力资源管理部门重要的工作之一。所以说，一项人力资源管理产品，应该是涉及到企业Ceo、直线经理、员工的利益，包括工作收入、工作岗位、规章制度、激励措施、沟通渠道、企业目标、发展机会、员工培训等一系列方面的整合，是一个在核心一致，形式和延伸部分有所区别，兼顾各方利益，平衡各方需求，能被各方接受的一种产品组合形式。只体现某类客户需求的人力资源管理产品，不能被视为一个完整的人力资源管理产品。
三、人力资源管理产品的营销策略
人力资源管理产品既是满足不同客户需求的产物，但产品的具体功能又存在一定矛盾，这就使得对于该产品的推广来说，有大量的营销工作要做。特别是产品的客户在对产品认识过程中，不可避免地带有主观判断和选择性。因此，人力资源管理产品营销的中心任务，应放在对不同客户采取不同重心的工作任务上。既然要求对不同的客户采取区别对待，那么从总体策略上来说，以4C理论为基础来讨论则更能体现人力资源管理产品的营销特色。
(一)顾客(customer)
1.对企业Geo的营销。人力资源管理产品直接反
映了Ceo的需求，这点是产品得以推广的基础，也是产品能被接受的基础。但是，由于产品考虑到其他客户的需求，可能一定程度上对其要求有部分削弱，或产品所附带的其他内容并不符合他的要求。这时，解释和说明工作就显得尤为重要。对企业Ceo而言，他最为关心的是产品核心部分的内容，关心的是人力资源管理产品在多大程度上反映其管理理念和管理意志，能多大程度上实现其战略目标，而在产品的具体内容和细节上，只要不与其基本目标相违背，一般不会过多追究。正是因为如此，人力资源管理部门在对Ceo进行营销的过程中，要突出产品的核心特征，强调产品的整体取向。成本分析，竞争分析，战略目标分析等都是必不可少的内容。在认为与其观念不符的部分，要予以解释并获得其认可和支持。同时，反映其他客户的需求，在保证利益一致的前提下，在具体形式和延伸部分争取各有着重。
2.对直线经理的营销。直线经理是人力资源产品的直接使用者，他们关心的是产品的操作性和方便性等方面的问题。同时，他们又非常关注产品使用后的效果，同时还考虑产品使用对于部门员工的影响和工作任务的完成。由于直线经理既是员工的直接管理者，同时又是上级指令的直接执行者，因此对于人力资源管理产品而言，一方面他们能发现产品在使用中存在的问题，给出产品改进的意见。另一方面，他们的操作又影响到产品的使用效果和作用的发挥程度。因此，针对他们的营销工作，更多的要放在产品使用方法的培训和指导上。
3.对员工的营销。员工是产品使用的直接影响者，产品的各种属性的优劣往往最有感受的就是他们。所以，他们既关系产品核心的部分，更关注形式部分，并通过形式部分来理解核心利益。产品的每一个细节，都会被他们所分析，并以自己的理解加以解读。人力资源管理部门在对他们进行营销的时候，重点要放在帮助其了解产品的核心内容，掌握形式部分，同时明晰细节，帮助其分析产品的利弊，引导形成对产品的正确理解。可以说，人力资源管理产品推广的大量工作是围绕员工进行的。这期间既要有相关渠道的建立，也包括各种促销手段的使用，其最终目的，就是让员工在认可的前提下，接受产品并乐于承受产品使用所带来的影响。
(二)成本(cost)
人力资源产品的成本，不仅仅指产品本身所编制的费用等成本，更多的应该是指产品使用对各方客户所带来的经济和非经济成本。具体的人力资源管理产品，不管其内容是规章制度还是奖惩制度，都对各方客户在经济和心理上产生影响，所引起的收益上的增减、心理上的变化，其成本是不言而喻的。对企业Ceo而言，人力资源产品的运用对公司整体经济效益有着间接的影响。比如奖励的增加，虽然有利于效率的提高，但也意味着运营成本的增加；反之惩罚力度的加大也许能减少经营成本甚至增加收益，但却是以增加公司内部其他人员心理和物质成本为代价的，会影响到组织的稳定性。而产品对企业直线经理和员工而言，产生的就是直接的影响，因为他们每个人的经济收益和职务升降等问题都和产品使用有着密切的关系。综合而言，其影响具体内容如表1所示：
不难看出，由于不同客户在对人力资源管理产品的使用上存在认识和影响上的差异，使得企业Ceo和企业其他客户在成本问题上产生分歧。企业Ceo会认为加大规范力度、增加奖惩幅度有利于组织整体的管理活动，有利于组织整体成本的降低；而企业的其他客户则可能存在由此而带来的心理成本增加、物质成本变化超过个人承受能力所引起的抵触和不安。因此，选择合适的规范强度和奖惩力度，即使得人力资源管理产品所产生的成本变化在不同客户经济和心理的承受范围之内，通过一系列有效的营销手段，协调和降低各方的使用成本，是人力资源管理产品营销必须要注意的问题。
(三)方便(Convenient)
人力资源管理产品的特殊性在于，产品的使用具有共用性，也就是说一件产品被企业内不同客户同时使用，但却产生不同效用。这个特点意味着产品在使用过程中必须具备不同客户使用方便性的问题。要解决这个问题，有两方面的工作要做。首先，在产品设计上，要同时考虑各方客户的需求和习惯，兼顾不同层次客户的要求。其次，是在产品的使用过程中，人力资源管理产品的生产者要在服务上加大力度，为各方客户提供方便。
对企业Ceo，人力资源管理部门要积极反馈产品使用效果的信息，帮助其了解产品的使用和具体操作情况，及时针对其意见进行产品的改进和渊整，按其要求完善产品的功能和结构，使产品有助于其总体规划和战略计划的执行和实施。
对直线经理，产品的具体使用和操作是其最关心的问题，其次是产品使用效果。因此，人力资源管理部门的主要任务是提供方便可行的操作方法和程序，培训其正确使用产品，根据其对产品使用效果的反映，给予产品进一步的说明或调整。一旦产品发生变化和改进情况，也要及时告知，以便使其能及时根据产品变化来调整工作方式。
对企业员工，他们是产品使用的直接感受者，主观感受和产品所引起客观变化是最明了的。对于产品而言，他们更多的是要适应产品而非改变产品，所以如何增加员工对产品的接受程度是关键问题。人力资源管理部门应该在让员工明确、清晰了解产品的前提下，积极为其适应产品所带来的影响提供解释和帮助。
(四)沟通(Communic&tion)
人力资源营销策略篇2
论文摘要:论述了信息营销对图书馆信息资源开发的作用，探讨了信息营销模式下图书馆信息资源开发的策略，提出了促进图书馆信息资源开发的措施。
1信息营销对图书馆信息资源开发的作用
信息营销是指利用信息资源和各种现代化技术，通过信息传递、开发与服务，实现信息产品与信息资源的内在价值，从而满足用户信息需求的一种营销方式。图书馆利用信息营销能促成用户对信息产品的有效利用，促进信息产品价值的实现，主要表现:(1)用户接受是图书馆信息资源开发的重要因素，而用户接受又受其知识结构的影响，信息营销服务可以改善用户的知识结构，改变用户的消费心理，把信息资源的潜在用户转变为现实用户，吸收利用图书馆信息资源。(2)信息营销可以通过广告、推销等途径对图书馆信息资源开发产品进行推广，扩大信息产品的社会影响，增强用户对本馆信息开发产品的认知度，提高用户对图书馆信息资源开发产品的利用率。(3)图书馆信息营销不仅可以通过上述两种方法实现为信息资源找用户，而且还可以通过对用户消费需求的了解，为用户找到信息产品，同时还能在营销服务中帮助用户利用信息产品，提高用户对信息资源的满意度和忠诚度。(4)信息营销还可以通过采取各种营销渠道，消除用户获取上的阻碍，使用户能方便快速地获取信息资源开发产品。充分认识和把握信息营销与图书馆信息资源开发的这种关系。从信息营销的角度来开发图书馆信息资源，将会激发图书馆信息资源开发的内部管理和外部交流的动力，使图书馆信息资源开发更具有活力。
2基于信息营销的图书馆信息资源开发策略
2.1产品开发策略
2.1.1产品集成化策略
产品集成化策略是指在对“有用”信息资源的加工提炼中熔入技术资源和智力资源因素，提高所开发产品质量而采取的策略，它包括信息资源的集成、技术资源的融合和智力资源的融合。
2.1.2产品特色化策略
产品特色化就是人无我有、人有我优的个性化体现。图书馆信息资源开发也应采用产品特色化开发策略，提高信息资源开发的核心竞争力。人无我有，意味着图书馆应根据特定用户群体的需求特点，利用本馆的特色资源，开发具有特色的信息产品。人有我优，对图书馆信息资源开发而言，优就是指优质的产品，它包括产品的内在质量和外在质量两个方面。产品的内在质量是指信息产品所含知识的高新，要求信息产品的可操作性能好、可靠性高，保证具有较长的稳定的使用期限;产品的外在质量是指产品创意独特、艺术、品种新颖，载体造型优美，给人以赏心悦目之感。总之，图书馆进行信息资源开发应在独创性和优质化方面增强产品的特色，增强信息产品的社会影响力，提高信息资源的开发利用率，促进图书馆信息产品开发的可持续发展。
2.1.3产品品牌化策略
图书馆塑造产品品牌要围绕某一特定消费群体这个中心进行市场定位，然后以竞争者为参照，与竞争者形成错位关系，以产品的功能组合来选择信息资源、开发信息产品，达到产品品牌的目的。其具体要求是:(1)图书馆在资源开发的市场定位中，要透过消费之表看到消费内容之实。不同的消费者群体，具有不同特质和价值取向，信息产品定位于某一消费者群体时，实际上它所谋求的就是这一群体特定的消费者资源。当然，对消费者资源的定位应依据本馆的资源优势和特色。(2)由于任何一种信息产品总是被一群竞争者包围和影响着，那种避开所有的市场竞争而独避蹊径的做法其实是不可取的。图书馆的信息资源开发要积极面对市场竞争，了解和掌握竞争者的情况，根据竞争者所占有的消费者资源情况，分析消费者和消费者资源在信息产品市场中的分布情况，寻找一个没有被充分占有的市场位置，据此来确定自己的目标消费者，这样就可与竞争者形成部分覆盖、部分错开的局面，进行错位竞争。(3)进行产品的功能组合，在确保开发产品核心利益的基础上，再开发其附加值.即增加文化艺术、科技、情感等方面的价值，达到产品品牌的目的。当然实现产品品牌效应不是一朝一夕的事情，图书馆应在产品质量、服务和信誉上长期保持，才能最终实现产品品牌效应。
2.2产品价格策略
2.2.1周期价格策略
根据新产品的特点以及产品输出的数量和质量，对新产品在寿命周期中的各个阶段采取不同的价格策略。在新产品投入初期，可以采取低价，打开局面，占领市场份额;在产品成熟期则可抬高价位;在产品衰退期，则应采取低价或捆绑定价等策略。
2.2.2别价格策略
由于信息环境和信息需求经常变化，往往导致信息系统服务质量不稳定，使系统的管理和经营效果都受到影响，并出现服务能力不足或过剩的现象。因此，图书馆的定价策略可结合信息系统的实际服务和信息用户的支付能力而采用区别性的收费标准，如:优先服务项目的价格高于正常服务项目;用户提出的服务时限越紧，收费越高;对受益面大且支付能力强的用户收费标准高。区别性定价策略体现图书馆的人文关怀和公益服务性质。
2.2.3平均价格策略
这是根据信息产品及信息服务的平均成本及一定的系统收益率制定价格，这种价格不能真实反映信息产品及各项服务的成本，它是对各项成本予以平均，再综合考虑系统的经济效益而确定的价格。这种价格制定简便易行，适用于那些工作量难以考查的智力型服务项目。但是，由于这种价格不体现系统内各部门及各工作人员的效率和成本费用之间的关系，混淆了不同的效率和工作质量的差别，可能导致服务质量和服务效率的降低。
2.2.4免费价格策略
这主要是指图书馆中非公益性服务项目中本来可以收费的一些服务产品实行策略性的免费。图书馆为实现某一目标，提高其经济效益和社会效益经常采用免费价格策略。这种价格策略主要适用于信息系统试运行阶段或针对某些特定项目、人群(如弱势群体)等。
以上几种价格策略并不是互相排斥的，图书馆进行产品营销时可同时采用几种价格策略。值得注意的是，图书馆制定价格策略时应该严格区分，确保图书馆经济状况，又要使图书馆信息资源得到开发及维护，最终使读者受益。根据不同信息产品和信息服务项目的特点以及同一产品、同一服务的不同级别层次等进行具体分析，给图书馆的信息产品采用一个合理的价位，确保图书馆产品得到充分利用。
2.3营销渠道策略
2.3.1直销策略
直销是生产者直接面对消费者，没有中间环节。它不仅可以节约产品传递的费用，节约了产品传递的时间，且具有主动销售产品，对销售过程易于控制以及提供售后服务等优点，这非常适合公益性图书馆信息产品的营销服务。
2.3.2分销策略
随着计算机网络技术的推广和普及，分销中间商利用网络打破地域和时空界限，更方便地接近用户，且通过与用户的营销互动，中间商可以向图书馆和用户双方提供有价值的信息，以拓宽直销产品的范围，促成图书馆与用户信息产品的交易等等。分销是图书馆进行信息资源开发并把产品快速传递给用户的一种有效途径。图书馆实施分销策略时应对分销渠道进行设计:(1)明确渠道分级管理的实现目标，建立与完善渠道分级管理制度，确保营销渠道物流、资金流的安全高效，以及信息反馈的准确及时，降低营销渠道成本，并保障营销渠道运行更加顺畅，使营销渠道便利化。(2)要对中间商的行业能力、服务能力进行评估，确定其是否有利于图书馆发展。(3)要对中间商的业绩进行考核，以确定是否另选中间商。只有通过周全的分销渠道设计，才能有效挤占竞争对手的潜在市场空间，提高图书馆信息产品市场占有率。
2.3.3会员制策略
会员制是针对分销而言的，它是对渠道建设中心各环节进行明确分工，实现图书馆与核心经销商利益的有效捆绑，形成一条从“图书馆一渠道成员一用户”的共生价值链，从根本上减少渠道成员的投机倾向，提升其忠诚度。
结合上述营销渠道，图书馆进行信息营销时，要以用户为中心，科学选择渠道类型:(1)识别用户的购买行为及其特点。(2)按用户的关键购买准则设计营销渠道。(3)提供灵活的渠道选择方案，既要向不同用户群提供不同类型的渠道，也要考虑对同一用户提供不同的类型渠道。(4)紧密跟踪用户购买行为的变化，及时调整营销渠道。
3图书馆信息资源开发的促进措施
促进图书馆信息资源开发，应从如下几个方面着手:
(1)图书馆的资源建设方面，国家应制定相应的信息政策规划图书馆信息建设，对图书馆的资源在时、空、位上合理分配，减少重复建设，倡导资源共建共享;对有发展前途的图书馆要进行重点扶持，实行资金、资源倾斜的政策。另外，在对数据库建设技术、标准方面国家也需制定相关的政策、法律和法规，保证数据库建设的技术支持体系和数据格式标准体系，促进资源共享。
(2)信息产品的生产方面，国家应加强对著作权、版权等知识产权的保护。但是对于作为公益性服务的事业机构的图书馆，应尽量平衡图书馆资源开发利用与著作者的利益关系。同时，为保证国家和社会的全面发展，国家政策应鼓励图书馆信息资源开发利用工作，并在资金的划拨上对图书馆有一定的倾斜，保障图书馆资源开发经费。另外，国家需要制定相关的法律保证信息资源开发产品的质量，确保产品的使用价值的实现。
人力资源营销策略篇3
一、市场调查
知己知彼，方能百战百胜，许多企业整合营销竞争策略的制订，大都是老板坐在办公室里冥思苦想出来的，只是凭感觉，凭自己的主观意愿来代替消费者的真实消费需求，并对竞争对手的策略一无所知，所以，最后的结果往往是浪费了企业的资金、资源而陷入市场困境。
只有了解了竞争对手，了解消费者真实的消费需求，才能结合企业的资源和现状，制订有针对性的竞争策略，这是成功的前提，而这一切营销策略制订的依据都来源于市场调查。市场调查包括针对市场现状、消费需求、竞争对手以及重新理性的审视企业自身的资源和现状，简单的说就是针对企业的内部调查和针对外部市场环境调查两部分。
二、Swot分析(企业的优势、劣势、机会、和威胁)
通过对市场调查信息的整理，要明确企业的优势、劣势，明确市场机会和竞争威胁。市场机会对每个企业都是均等的，而关键看企业结合自己的实际情况能否把握，大企业有大企业的活法，小企业也有小企业的生存之道，对任何企业来说，都有做大做强的机会。
企业首先要了解清楚自己的现状，理性的认识自己的优势和不足之处，同时还要看到来自竞争对手的威胁，这样才能制订出有竞争性的营销战略和策略。
三、市场定位和经营战略
有目标才有动力，才有努力的方向，经营战略的确定不仅仅是简单的销售额目标和利润指标，具体包括年度销售目标、赢利目标、产品规划战略、竞争战略、品牌战略、市场推广战略、渠道战略等。经营战略包括长期和即期的，具体要结合企业现状和市场动态来确定。
四、制订针对性的营销策略
缺乏有效的营销策略是许多企业在市场上处于推广困境的主要原因。营销策略的制订，要结合竞争对手和消费者的需求，需要制订企业的产品策略、价格策略、渠道策略、针对经销商和消费者的促销策略、终端策略等。
五、品牌规划与低成本企业整合营销传播策略
品牌建设不是简单的进行一下广告宣传而短期速成的，品牌建设是企业一切营销活动的积累，是企业长期系统营销活动的结果。品牌建设对于企业销量的提升不言而欲，许多企业在完成了企业的原始积累而进行发展跨越时，品牌就成了一道坎，败就败在从初期就缺乏系统的品牌规划和品牌传播。品牌规划包括品牌定位、品牌诉求、品牌视觉形象识别系统设计等，而品牌的传播要结合企业现实的资源来确定，在企业资金有限的情况下，就要考虑低成本的品牌营销传播活动，比如终端、软文等地面渗透传播，在企业具备一定的实力后，再考虑电视等的“高空轰炸”。
六、制订竞争性的区域市场推广策略
在经过市场调查了解了竞争品牌的市场策略及市场机会和现状后，企业就要制订自己的市场推广策略，是采取聚焦目标市场策略，先建立根据地以点带面的进行稳步市场推广呢，还是实行市场全面开花的战术；是采取与竞争对手正面抗衡的跟随市场策略呢，还是避开与竞争对手的正面冲突而另劈战场的战术，等等，具体要结合企业的实际资源情况确定。
七、招商规划和策略、经销商的管理
建立了完善的经销渠道，等于在战场上占据了有利的阵地！招商如同征婚，要进行系统的规划，在征婚之前首先要审视一下自己的条件，列明自己的优势，其次要考虑要找什么样的目标情人最合适，然后要考虑通过什么样的媒介途径把征婚的信息出去。在信息之前还要考虑什么样的征婚传播内容更有吸引力，等有了潜在的目标情人后，就要考虑如何沟通获得姑娘的芳心了。
招商要进行系统的规划、准备和计划，许多企业都因为在没有进行充分计划的基础上，就让销售人员带上简单的产品资料冲上招商的战场，最后的结果是一无所获。招商规划要明确招商目标、招商条件、企业政策支持、招商方式和途径、招商沟通规范、招商步骤和计划等系列因素。而经销商的管理如同婚姻的经营，如果缺乏有效的经营管理手段，老婆也可能会“移情别恋(其他品牌)”或者“红杏出墙(经营着我们的品牌而主推其他品牌)”，如果长期夫妻不和，最后只能面临“离婚”的结局。
八、营销团队建设及管理(人员、业务、信息等管理)
营销团队的组建要结合企业的战略和市场推广策略来确定，而首先要完成营销组织架构规划，明确营销机构的部门组成，每个部门的职能职责，然后确定配置什么样的人，具体要明确到每个人的岗位描述，让每个营销人员都明确自己的职责和权利，比如大区经理、省级经理、城市经理、销售主管、市场策划员等，最后要制订每个人的职位说明书。
结合岗位描述，然后要确定每个职位的薪资体系。完善薪资体系的设计对稳定和培养一批能征善战的营销人员、调动其主观能动性具有重要作用。针对营销团队的管理要建立一套系统的针对人员、业务、信息反馈等的营销制度和流程，营销制度可以激励监督惩罚营销人员的行为，流程可以保障营销活动开展的效率，保证营销计划的执行力度和深度。
九、营销预算与年度营销实施计划(包括营销控制体系)
目标制订对应的是企业现有的资源，根据企业现实的资金、资源情况来进行营销预算和费用控制，并制订具体的年度营销计划和行动措施步骤等。
人力资源营销策略篇4
摘要近年来我国经济高速发展，市场竞争日趋激烈，企业要在这样一个竞争激烈的环境中生存下来，合理、恰当的营销以及创新策略是必不可少的，只有这样企业才能不断地提高自身的核心竞争力。本文笔者就企业市场营销及其创新策略进行了简要的探讨。
关键词企业市场营销创新对策
进入21世纪，企业面临的竞争压力越来越多，当企业中出现需求不足，销售下降，成本提高，竞争激烈等情况时，合理、恰当的营销以及创新策略是必不可少的，只有这样企业才能不断地提高自身的核心竞争力。
一、企业市场营销概念和意义
市场营销是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的、通过市场变潜在交换为现实交换的活动。市场营销主要通过企业自身进行价值创造，将企业资源价值进行交换和联系，形成完整的市场营销网络，将企业资源价值进行转化和提高，实现对企业资源的优化。
二、企业市场营销存在的问题
（一）企业市场营销水平较低
在当前的企业发展过程中，企业因为受到自身资源的限制，所以自身市场营销研发机构在很大程度上出现了营销断节，导致我国企业营销水平整体较为低下。就目前来说，很多企业在制定市场营销策略时缺少对市场的调研活动，导致企业商品营销策略的目标定位不够准确，缺少针对性，营销效果不佳。除此之外，一些企业对自身营销不重视也在一定的程度上导致企业营销水平较低。
（二）企业市场营销观念转变较慢
当前，市场营销在社会中迅速发展着，在不同的时代不断地进步和改变着，但是很多企业并没有紧跟时代的步伐，它们市场营销的观念还没有转变过来，这些企业在进行市场营销活动的时候，企业缺乏营销技巧，缺少科学化的营销战略指导方针，依然是遵循着陈旧的、过时的观念。企业对营销缺乏统一理念指导，缺乏相关政策管理和控制，对企业营销操作过程缺乏严格监督，都在很大的程度上导致营销效果降低。
（三）企业营销创新意识比较薄弱
一方面企业对市场营销的重要性认识不够充分，给予企业营销部门的支持比较少，营销部门的策划缺少独立性和运作资金。另一方面对营销部门的业绩过于量化和受传统市场营销思想影响，企业的营销规划缺少针对性和长远性，导致了企业营销策略的制定有一定的片面性、投机性。同时造成了企业市场营销创新意识的不足，缺乏对营销模式的创新管理和创新实施，导致企业营销效益低下，企业发展缓慢。
三、企业市场营销的创新对策
（一）创新企业营销理念
企业营销理念创新主要指，企业要对自身营销目的、营销发展方向、营销管理制度等进行创新性改革和完善，实现对企业市场营销体制的建立和发展，实现企业市场营销管理的创新性和规范性。对企业价值进行创新，对营销理念进行市场具体化，将市场营销理念和市场发展方向结合在一起，实现对市场的营销创新理念渗入，增强企业竞争力。建立完善营销管理理念体制，对企业市场营销进行管理和监督，提高营销效果。
（二）企业营销手段创新
企业应坚持创新的营销思路，随着网络营销巨大潜能的不断发挥，对企业的市场营销手段进行创新，营销人员可以对市场资源通过QQ、微博等多种方式进行推广，主要是将网络营销和市场营销结合在一起，建立完善的市场营销策划部门，确保营销策划部门的独立性、专业性和创新性。实现企业市场营销对网络资源的合理利用以及对资源的有效管理、创新、开拓。
（三）加强企业自身的创新意识
科技的不断发展以及生产技术的日益提高，为企业提供了更多的机会，在复杂、激烈的市场竞争环境下，企业更应抓住机会，利用先进的生产技术不断地更新自身的产品，注重产品的更新换代，提高自身的竞争能力。同时，通过管理营销关系，增强对客户和相关部门的沟通联系，了解市场的需求方向，生产出市场需求的新产品，促进企业市场营销策略的实施。此外，应注重科技创新，重视知识资源的规划、利用和发展，建立和完善企业文化，为企业的市场营销提供强有力的精神支持和良好的社会背景环境。
四、总结
随着我国经济水平不断发展，营销管理人员要对企业市场营销不断进行创新和完善，确保企业市场营销符合我国经济形式。市场营销策略的创新和发展始终要以市场为导向、科技为支持力、企业文化为背景，坚持诚信、透明、公平、公正的营销、竞争理念，让企业踏踏实实，一步一个脚印地发展，这样才能在竞争激烈、状况多变的现代商场立于不败之地。
参考文献：
[1]杨卫东.对企业市场营销创新的思考[J].现代经济信息，2011.5（5）.
[2]郭国庆.市场营销学通论[m].中国人民大学出版社，2011.3（2）.
[3]颜青.略论企业市场营销创新[J].中国外资（下半月），2011.8（9）.
人力资源营销策略篇5
［关键词］运动休闲服装业体育营销问题对策
一、体育营销的概念及内涵阐释
“体育营销”其实就是有关企业通过实物或资金等手段，与相关体育组织、活动和项目等建立某种联系，从而获得相应的名义和权利，从而运用广告或公关等促销等手段来围绕企业产品的品牌定位或整合传播，最终建立特有的品牌联想及品牌认同感，从而有目的地实现营销策略的实施。体育营销的内涵其实应该包含两个方面的内容，体育实体本身的市场营销和企业借助体育主题或资源进行的市场营销。企业的体育营销不管采取哪种具体的营销方式，如果想要取得预想的效果，很重要的一点就是要做到体育营销策略与整体的市场战略实现有机的融合。
二、我国运动休闲服装业体育营销中存在的问题
1.我国运动休闲服装业体育营销经验欠缺，管理水平低下。首先，国内运动休闲服装业明显缺乏体育营销的经验，很多运动休闲服装企业在获得国内的大型体育赛事赞助商身份后，仅仅只是是利用体育场所内的几块广告牌或者运动员服装做做广告，而对体育资源的整体开发是非常欠缺的，最典型的例子就是2005年中超足球联赛的“零冠名”现象。运动休闲服装业体育营销管理水平比较低，在体育营销环节存在较大的管理问题，通常只是将注意力集中在营销行为本身上，而忽视了对营销活动的管理与策划。
2.我国运动休闲服装业体育营销模式呆板、观念滞后，没有长期的体育营销战略。目前我国运动休闲服装业营销策略的通常做法就是利用赛事本身的吸引力来进行社会宣传，以便提升品牌社会知名度，但是这样的宣传手法根本就无法实现预期宣传效果。另外我国运动休闲服装业目前仍是为了一时的知名度和销售目标才去做体育营销，只是把体育简单地作为实现其短期目标的一种传播媒介，严重缺乏长期营销策略。
3.缺乏体育资源整合能力，体育营销策略没有能与企业的长期市场营销发展战略相结合。首先，要明确体育营销应该是属于一种整合营销，需要充分利用一切可用的资源及合理的方式来实现企业发展策略的目的，应该充分依托体育运动的传播平台，同时同企业内部的各种资源互补，从而形成市场的整体冲击力，最后实现企业自己品牌价值与产品销售的双提升。令人遗憾的是在国内体育服装业对营销市场定位是非常模糊的，长期战略规划缺乏，更是缺乏长远市场规划，只是表现出急功近利的心态，很难将体育营销策略与企业的长期市场营销发展战略相结合。
三、我国运动休闲服装业体育营销策略探讨
1.运动休闲服装业开展体育营销必须树立新的营销理念，并且要有效结合企业长期发展战略。运动休闲服装业体育营销必须要转变陈旧的营销思维，树立起崭新的营销理念，明白服装业进行体育营销是作为一个社会主体参与社会活动的，因此在营销过程中必须要考虑到其他社会公众和社会团体的公共情感，不能单一的为了营销而营销。运动休闲服装业要想通过体育营销来吸引消费者的兴趣，从而引导消费者消费自己的产品就必须依据企业自身情况来制定符合本企业发展的营销策划和方案。目前国内很多运动休闲服装业的赞助是短期的，这也决定了营销也是短暂的，而这样的营销效果基本是没有任何长久意义的，因为消费者是很健忘的。所以如果运动休闲服装业一旦选定了与自己品牌相关的体育运动，就应该作为一种长期投入，同时要最大化的利用本公司现有资源和外在的体育资源，从而服务于企业长期发展战略。
2.运动休闲服装业开展体育营销要合理利用和整合体育资源，走整合式体育营销模式。
所谓整合式体育营销模式就是指体育营销活动要依托体育运动的传播平台，充分调动体育、文化、市场及企业内部的各种资源形成市场的整体冲击力，从而实现自身品牌价值与产品销售的双提升。也就说休闲服装业开展体育营销应该将营销活动与自身品牌效应的提升二者有机结合起来。只有这种注重实效性的整合式体育营销模式才能充分地体现出企业产品品牌与体育资源进行融合的市场营销效果。同时要想顺利走整合式体育营销之路必须打破单一的宣传方式，必须要突破时间与空间因素的限制，要从本着发扬民族精神和增强国民体质的社会价值出发，积极开展体育赞助活动和展开体育营销活动。
3.运动休闲服装业必须逐步提升体育营销管理水平，创新体育营销策略。我国运动休闲服装业必须要逐步提升体育营销管理水平，避免营销的盲目性和随意性，这样才可以有效减少体育营销的风险性。因此我国运动休闲服装业目前必须要集中自身优势资源，逐步提升体育营销管理的水平，进行体育营销策略创新，从满足市场发展的需要出发，让体育精神和现代化的产品完美结合，设计出适当的产品和服务以便不但能满足这些市场的需要，而且还可以达到树立企业品牌形象的目的。
4.运动休闲服装业必须要努力营造良好的社会舆论氛围，创造稳定和谐的体育营销环境。作为推动社会前进的重要力量的体育活动的发展是离不开社会舆论的支持的，媒体与体育之间是一种相互促进和相互协作的关系。运动休闲服装企业作为市场营利主体要想通过体育营销营利就必须要在利用良好的社会舆论导向的基础上，充分依靠媒体的力量将产品推向市场，同时体育营销策略的成功也需要媒体的配合，需要和谐稳定的营销环境。
参考文献：
[1]张华鑫:论我国企业品牌国际化体育营销战略[J].《体育科学》,2005,25(4)
人力资源营销策略篇6
尽管笔者的解答，解决了部分读者的疑问，但面对不断加入的咨询者，笔者还是难于抽出时间一一解答，只好借用中国营销传播网这一平台，就读者普遍关心的几个问题，予以解答，以飨读者。
下面，让我们摘录几条有代表性的读者问题，给予统一的解答。
读者1：“高源老师，您好！我读了你的共振营销理论，很感兴趣，共振营销的意思我是明白了，但我还是对如何操作觉得有些模糊，不像其他营销理论那么容易操作。其他的理论，比如USp，我很明白它就是要找一个不同于竞争对手的独卖点，再比如定位理论，我知道它是要在消费者心智中形成一个不同于对手的品牌占位。请问共振营销我要找到什么呢？
磨一剑营销策划机构（moyijian.com）高源答：共振营销不只是找一个策略点，而是找多个策略点，这些策略点可能是品牌层面的，也可能是渠道层面的、产品层面的、促销层面的等等，但又不需要策略点面面俱到，而是只抓住关键策略点。多个关键策略点在一定的振幅下共振才能达到理想的营销效果。究竟选哪些策略点是需要紧密联系实际的营销环境的，这需要分析竞争对手的营销行为、分析自身优劣势、据此找到关键的策略点。
读者2：“高源老师，您好！共振营销需要多个点协调共振，那它和整合营销有什么区别呢，整合营销也讲究不同营销策略的有机组合啊？
磨一剑营销策划机构高源答：共振营销不同于整合营销。首先，整合营销策略虽然也是以消费者为核心重组营销行为，但实施上偏重于营销传播。叶茂中在解读整合营销传播时表达过这样一个观点：营销=传播。而共振营销不仅仅仅是传播手段的共振，它还包括品牌心智占位，渠道驱动力、价格设计等等多方位的策略手段。其次，整合营销传播讲究的是360度的整合，它企图在所有与消费者的接触点层面上发出声音，而共振营销是在整合营销策略基础上做减法或者进行营销创新，只抓关键策略点，不仅能更聚焦企业资源，还便于集中精力在关键策略点上进行突破。再次，整合营销没有做营销传播振幅的设计，往往不注重传播成本的投入。因此，共振营销比整合营销更省钱。整合营销不仅小企业玩不起，中国的很多大企业也玩不起或不愿意玩。 共振营销也不等同于线性营销，虽然它借鉴了线性营销“一点击穿”的思想，但仅仅一点击穿还不够，还必须多个策略协调点共振才行。共振营销不是否定哪个营销理论或工具，而是选择性使用某个营销理论或工具为营销服务，究竟使用哪一个完全取决于营销的环境。
读者3：“高源老师，我非常欣赏您的共振营销理论，但我不知道如何找到您说的那些关键共振策略点，找到关键策略点后又怎样设计共振营销的频率或振幅呢？您有什么好的窍门吗？
磨一剑营销策划机构高源答：的确，共振营销的难点就在于如何发现哪些是关键的策略点，以及这些策略点该设计怎样的振幅才恰当。营销就像战争一样，永远是动态的，没有一层不变的公式可以借鉴，也难以以固定的标准进行量化。共振营销频率或振幅的设计不仅取决于企业的资金实力，还取决于品牌或产品的独特性、尖锐度、取决于竞争对手、取决于竞争环境，更取决于营销经理人科学的分析与判断能力，只有深深贴近市场，才能准确地设计共振营销的频率或振幅。
读者4：“高源老师，您好！您的共振营销真的比整合营销更优秀吗？
磨一剑营销策划机构高源答：没有更优秀只有更适用。谁都不能说他的理论天下无敌，其他的一钱不值。整合营销合理的思想我们一样需要继承，比如其“以消费者为核心”的思想理念至今也不过时，但是其不合企业实际或中国市场实际的部分我们应该摈弃，在中国市场盲目采用整合营销导致企业走向衰落或灭亡的例子不在少数。90年代末，重庆奥妮洗发水在某国际4a广告策划公司的策划下，开展了整合营销，结果严重透支了企业的资金，投入产出比倒挂，给奥妮造成毁灭性的打击。还有一些企业因惧怕整合营销而完全走向反面，盲目开展线性营销。与重庆奥妮有关联的100年润发洗发水，被雕牌收购后于2008年7月份投放市场，采用的就是典型的线性营销战略战术，将营销资源90%倾泻在电视广告上，其力度一度超过了同期宝洁、联合利华的洗发水投放量，期望通过强力的大众广告拉动启动市场，但是事与愿违，由于没有在品牌定位、终端推广等策略点上发力，市场销售乏善可陈，很多市场一度被卖场要求下架。100年润发痛定思痛后经过几次调整，采取了包括品牌重新定位、加大终端推广力度等措施，现在的形势才有所好转。
这两个案例告诉我们，慎用大投入的整合营销，也不要资源完全集中到一个篮子里，有效而省钱的共振营销是企业较适用地选择。
读者5：“高源老师，您好！您作为共振营销的开创者和成功实践者，有什么用共振营销手法取得成功的案例可供我们参考吗？
人力资源营销策略篇7
1引言
煤炭企业的营销资源既包括企业内部资源，如财务资源、实物资源、人力资源、品牌资源等，也包括企业外部资源，如供应商、客户资源、营销渠道、经销商等。煤炭企业要想有效整合和科学利用资源为企业创造最大的经济价值，就必须在分析和识别营销资源的基础上，充分挖掘、培育和发展营销资源，确保资源在企业营销活动中得到合理运用，避免存在资源浪费或闲置的现象。此外，煤炭企业还应当根据市场环境和消费需求的变化，以营销资源为核心提高自身营销力，进而达到稳步增强市场竞争力的目的。
2煤炭企业营销资源分析
营销资源分析是煤炭企业制定营销战略的第一步，其目的在于对现有资源的类型、数量和重要程度进行识别，在此基础上结合企业内外部环境因素和自身经营管理目标制定营销战略，实现对营销资源的高效利用。当前，随着煤炭企业开采难度越来越大，加工程度日益复杂，技术水平逐步成熟，致使煤炭产品成本逐步提高，加之我国煤炭生产地与主要消费地不在同一区域，运输成本也成为煤价上升的重要因素之一。然而，自我国煤炭市场开放以来，尚未形成规范的煤炭市场运行秩序，部分煤炭企业存在恶性竞争行为，造成了严重的内耗，同时国家能源结构调整和煤炭节能政策均对煤炭企业的生存和发展带来了严峻考验，在此形势下，煤炭企业必须认真分析现有营销资源，制定切实可行的营销战略，进而促进企业长远可持续发展。
21产能资源
煤炭企业的产能资源是指煤炭加工工艺、技术和生产实力。若企业拥有先进、高效的生产工艺和技术，就掌握了核心产能资源，有利于增强企业持续竞争力。例如，当前发改委在综合考虑煤炭企业生产实力、工艺技术和风险防控能力的前提下，仅允许神华集团、潞安集团、晋煤集团、兖矿集团开展煤制油项目，使得这些煤炭集团享有了独特的产能资源，为其带来了丰厚的利润。
22分销资源
我国煤炭生产地和主要消耗地的分布不平衡，大部分煤炭能源储量位于我国西部地区，而煤炭能源的主要消费地却分布在我国东部地区，致使跨省区调运煤炭量占总煤炭消耗量的35%以上。煤炭企业为了扩大市场占有份额，会采取到货价销售的方式进行分销，有些企业的运输费用甚至高达煤炭价格的一半以上，造成了煤炭价格居高不下，缺乏市场竞争力。煤炭企业的分销资源包括煤炭分销路线的合理制定、中间商的优化选择和配置、商品运输和储存渠道的畅通，如果煤炭企业科学选用运输方式、增强储煤能力，便会有效降低运输成本，获取最大化的分销资源，进而有利于满足客户需求，加快资金周转和商品流动，提高营销经济效果。
23关系资源
关系资源是指煤炭企业与物资供应商、客户、运销企业、中间商及其他利益相关者建立的相关信任、长期合作的关系。关系资源是企业长期稳定发展的重要资源，可以帮助企业在稳定现有生产规模和销售规模的基础上，增加更多的资源投入开发新的客户，不断延伸利益相关者链条，构建稳定的供、产、销关系，增强企业自身抵抗经营风险的能力。
24人力资源
职业化的营销团队是煤炭企业营销活动有序开展的保障。现阶段，煤炭企业不仅要重视产品质量、生产技术、价格定位的竞争，更要重视人力资源竞争。然而，我国煤炭企业普遍存在重视生产销售，忽视人才培养的现象，致使煤炭企业的营销人才十分匮乏，尤其缺乏有经验、有理论知识的高水平营销人才。高素质的营销团队不仅可以制定符合企业发展要求的营销战略，还可以帮助企业提高营销效益，获取可观的经济利润。
3基于营销资源分析的煤炭企业营销战略
31不断拓展产能资源，实现产能资源的高效利用
煤炭企业要想提高产能资源实力，制定具备市场竞争力优势的营销战略，可从以下途径着手。
311提高煤炭产品质量煤炭企业要加强煤炭产品质量管理，将其作为营销战略的根基。首先，严抓煤质源头关，严禁不合格产品入仓和销售；其次，加大对煤质的考核力度，严厉杜绝出现在煤炭中掺水、掺杂物、掺矸石的现象，遏制以次充好销售煤炭产品的行为；再次，努力争创清洁型、绿色型、环保型煤炭，即低灰、低硫、高热值的煤炭，以高品质的形象扩大产品品牌知名度。
312增强煤炭品种多样性煤炭企业要树立科技创新意识，加大对新煤炭产品的研发力度，促进煤炭产品的升级换代，提高产品的科技含量和附加值。企业应增加煤炭产品品种以满足多样化的市场需求，提高市场占有率，形成新型产品垄断优势，以获取可观的利润。如，煤炭企业可以煤炭产业为主，延伸非煤炭产业的发展链条，创新开发与煤炭相关、具有较大赢利空间的下游产品，逐步形成煤―电―铝―材和煤―焦―气―化的产业产品链，以此吸引更多的客户群体。
32充分利用分销资源，提高市场竞争力
321确保分销渠道策略与市场战略目标相适应煤炭企业的营销战略要有利于推动企业在煤炭市场的有序扩张，有利于企业的长远可持续发展。在规划和管理分销渠道时，要充分兼顾企业的短期利益和长期战略目标，可在地位重要、具有巨大发展潜力的市场加大营销力度，提高市场覆盖率。同时，企业要杜绝盲目开发市场，营销渠道策略的制定要符合市场规律和企业当前发展实力，有计划地培育目标市场，从而增强营销活动的有效性和针对性。
322调整营销链各环节的优势互补煤炭企业要通过细化分销渠道分工，使不同类型的分销渠道能够最大限度地覆盖细分市场，使营销链的各个环节充分发挥其优势，取得分销渠道的协同效应。同时，煤炭企业要处理好直销渠道和间接渠道之间比例关系，若直销渠道比重过大，则限制了产品销售的灵活性；若间接渠道比重过大，则增加了产品销售的不确定性。所以，煤炭企业应当根据市场变化，及时调整营销渠道策略，使直销用户和中间商成为互补的关系，以增强企业抵抗市场风险的能力。
323创新运输策略运输是煤炭产品销售的重要流转环节，煤炭企业应当根据当前运输业的发展现状创新运输策略，在确保货物运输符合客户要求的情况下，降低运输成本，提高运输效率。首先，煤炭企业要加强路矿合作，以积极参股、控股的方式参与铁路新建，或者买断现有区段铁路专用线，借此畅通运输渠道，从根本上解决运输费用所占比例过大和运输量有限的问题；其次，煤炭企业也可以与铁路运输部门建立长期合作关系，秉承互利互惠的原则形成利益共同体，以此提高煤炭企业运力，确保煤炭运量；最后，优化配置运力资源，合理划分运输范围，有效缩短运输半径，减少运输费用。煤炭企业应当充分利用铁路和港口煤炭中转码头的优势，采取水运与陆运相结合的方式扩大煤炭运输覆盖面积，以实现企业与客户的供需双赢。
324建立市场快速反应机制首先，煤炭企业要充分利用现代信息手段和计算机技术，建立重要事项快速反应信息系统，对影响煤炭营销的各种因素实施动态分析和监控，以不断提高营销决策水平；其次，煤炭企业要充分发挥分销网络的作用，将各个单一的销售网络联合形成营销网络，逐步构建起集销售、信息、服务、宣传、管理为一体的全方位立体式营销网络体系；再次，建立各煤炭企业之间的信息合作关系，以及加强煤炭企业与有关信息研究机构的合作，构建长效的市场信息共享机制，帮助企业对市场动态变化情况作出迅速反应。
33深入挖掘关系资源，建立共赢互利的战略伙伴关系
现代市场营销理论认为，营销的目的不是强调如何赢取客户，而是运用一定的营销策略与客户建立长期的友好合作关系，进而将以产品性能为核心转向以产品或服务给用户带来的利益为核心，借此提高客户的满意度和忠诚度，减少已有客户的流失率。
331建立与供应商、运销企业的伙伴关系煤炭企业与供应商和运销企业之间的关系不能仅仅局限于利益关系层面，还应当进一步发展到风险共担、利益共享、互通有无的伙伴关系，形成一个完成的供销网络，使各个企业在共同发展中互惠互利，实现经济效益目标。
332建立与竞争对手的协作关系煤炭企业要认清竞争对手的优势和劣势，与竞争者建立共存共荣的协作关系，在必要的情况下可以整合竞争优势，共同拓展市场份额，以达到共赢的效果。
333建立与社会公众之间的协调关系煤炭企业应加强与金融、税务、卫生、工商、环保等政府部门之间的联系，争取各部门对企业营销活动的支持，煤炭企业也应当积极配合各部门的监督和检查工作。
34重视人力资源开发，大力培养和引进营销人才
高素质的营销团队是煤炭企业重要的营销资源，煤炭企业营销战略的制定迫切需要具有全新营销理论、能够准确把握市场发展动态的职业化营销人才，这就要求企业应当重视营销人才的培养和引进，优化升级营销团队结构。首先，煤炭企业明确营销人才层次。营销人才层次由高到低可分为决策层、组织执行层和基层销售层三大层次，企业要根据不同层次所需营销人才的特点进行差别化培养。其次，煤炭企业要积极开展在岗培训和法律知识培训，定期举办计算机网络管理、营销业务知识、营销技巧等知识讲座，鼓励营销人员参与由国家有关部门主办的“职业经理人”和“营销师”的认证资格培训，不断提高营销团队的业务素质。营销团队要不断增强自身的职业判断力和辩证分析力，能够准确分析煤炭市场出现的新问题和新情况，确保制定的营销战略能够顺利实施。
人力资源营销策略篇8
[关键词]服务营销医疗服务策略
医疗服务行业是一个特殊的市场,医院的服务营销是从调查研究消费者的需求入手,确定目标市场,开发、提供消费者所需求的服务,并反馈需求信息,即是一个“消费者―医院―消费者”的不断循环上升的过程。也就是指医疗机构充分了解患者或亚健康人群的愿望、需求,采取一定的服务项目、合理的价格、完善的过程,为他们提供满意服务的过程。随着大市场的到来,消费者的个性化要求越来越高,旧的营销概念显然已经跟不上时代的步伐,因此,医疗服务行业要致胜于市场,必须展开服务营销,以人为本。服务营销作为医院营销的重要环节,已成为医院建设的重点内容之一。随着入世以来,医药行业已是我国对外开放时间较早、程度较深的行业,医院必须认识到大市场的时代已经来临了,除了提高医疗质量以外,改进服务态度,提高服务质量,并且通过积极的服务营销也是争取市场的有效手段。
一、医疗服务行业进行服务营销的意义
服务营销虽然是一种软环境的投入,并且很多的成功管理者都承认投入软环境没有投入硬件设施获得的效益快,但是他们同样认为服务营销的目的不应以彻底“消灭”竞争对手为目标,而应以塑造品牌、积累客户、制造利润、获取资源、掌握主动为宗旨,不但要看眼前利益,还要看长远利益。
1.获得品牌
如同企业一样,医院通过服务营销无时无刻为自己的品牌增添光彩,品牌作为无形资产,应该比眼前的利益更重要,在多年的市场竞争下品牌是作为巨大无形的财富是每个医院走得更远的坚实基础。
2.获得利润
无论是公有制医院和民营医院都必须有利润的支撑,医院效益也是作为衡量一个医院优劣的重要指标之一,通过服务营销,在以消费者为中心的前提下,积极的进行以利润为导向的有效营销措施,可以增添核心竞争力。
3.获得消费者的忠诚
消费者即患者是医院的“衣食父母”,良好的服务营销不但能够在市场上争夺患者,还要主动去开发潜在的就医消费者,增加自己专业领域的市场份额。良好的服务不仅为医院带来了利益和其他利润外的东西,消费者的忠诚度也是重要的战利品。
二、现代医疗服务营销策略分析
1.品牌营销策略
医院营销中要采用品牌战略,那就是要创造出自己医院特有的服务模式,既符合市场,又适合病人,才能保证医院竞争力的持久发展。品牌是医疗市场竞争的利器,是一所医院乃至整个行业竞争力的体现。医疗服务活动中所倡导的“品牌营销”就是指医院从品牌定位开始,经过品牌设计、传播、营造,建立患者对品牌的认同和忠诚,从而使品牌不断增值的全过程【2】。作为医院管理者应科学地运用现代营销理念,在医疗服务市场的各项活动中采取一些重要的医院品牌经营策略,以突出自己医院的特性和优势,以便患者选择就医。医院的品牌,除了医疗产品固有的技术含量,产品质量和价格三大要素外,还应有专家知名度、专科特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无形资产,包括医院的社会信誉度高、专家知名度高、人群中口碑好等等。
2.关系营销策略
关系营销是把营销活动看成是一个医疗机构与消费者、竞争者、政府机构及其它公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系,从而增强顾客的忠诚度。关系营销强调发展、维持和顾客的长期稳定的关系,重视顾客服务,关注与所有利益相关者之间的关系。通过合作增加关系各方的利益、由营销部门跟踪利益相关者的态度,由此了解关系的动态变化,及时采取应变服务措施等都是关系营销的特点。在实施关系营销过程中要注意建立和维持与顾客的良好关系,利用对方的资源和影响开展医院的营销,共同开发市场;协调与政府及公众组织的关系;提高员工的忠诚度,提高工作效率;和相关的机构和组织建立互惠互利的关系;承担相应的社会义务,在周边社区建立了良好的社会形象,为今后医院全面进入社区打下良好的基础。
3.内部营销策略
只有拥有满意的员工才能拥有满意的顾客,内部营销在于激励员工具有顾客导向观念,以员工为中心,围绕激发和调动员工的积极性、主动性、创造性展开的一系列活动。在营销过程中,员工直接和消费者发生关系,员工的情绪和素质的高低直接影响着消费者对整个医院的看法。服务人员既是服务组织的化身也可以理解为服务的本身。很多医院都知道挂号室是很多消费者投诉的重点,可是往往因为不涉及到医疗质量被疏于整改,其实设想一下,消费者在挂号的时候看脸色,一脸的不高兴去看病,因为对之前的不愉快耿耿于怀,再对医生护士在接诊治疗的时候稍有意见,那医患矛盾就容易激化。因此构建员工满意的医院愿景是医院为之奋斗而要追求的长远目标,是医院的使命和核心价值的表达,只有构建关注员工满意的愿景,才能真正地、长久地调动全体员工的积极性,创业敬业的热情,为医院发奋工作的进取精神。
4.社会营销策略
医院不同于普通的营利性机构,它在追求经营效益的同时,还必须兼顾到政府的职责,注重实现社会效益的最大化。因此,医院可以在考虑到自身的这些特点时,完全可以充分借鉴社会营销的理论和实操技巧,通过社会活动为载体,从而实现自身的社会价值。社会营销从目标受众的角度来看,主要是针对包括目标群体在内的社会公众,因此其主要目的还在于推崇医院文化中关注社会价值的方面,通过营销让公众了解医院、认可医院,提升医院整体或某一方面的权威地位。
由于社会营销是以社会新闻事件或相关社会主题进行的营销活动,它在受到高度关注的同时,也具有很强的敏感性,因此在进行社会营销的时候,要保持高度的社会责任感,在国家政策允许的范围内,实施被社会公众认同甚至是赞誉的营销活动。社会营销还应紧密配合医院长期战略,成为其有机组成部分,有利于医院长期战略发展的事件是医院实施社会营销活动的契机,因为社会事件的发生具有不可预见性,因此医院对社会事件要有良好的洞察能力,有很强的对事件的掌控能力,找准切入时机,才能以最小的投入取得最好的效果。实施社会营销应紧密地围绕自身品牌核心开展活动,找到最适合的结合点。在一个受广泛关注的社会事件中,医院要有树立自身品牌的核心理念的意识,把社会事件和自身品牌相结合,在提升消费者对事件关注的同时,引导消费者把注意力和热情过渡到医院品牌上,扩大医院的知名度。
5.网络营销策略
医院网络营销是信息时代医院营销策略中一种重要的营销模式,是医院市场营销战略不可或缺的重要组成部分。不同类型的医院根据其网络营销的目标、不同时期营销重点、目标市场区域、患者就医特点等细节的不同其网络营销的形式、手段和方法也有差异。其重点表现在医院网络营销平台的建设与设计、传播媒介的选择与营销渠道使用、医院营销内容的制订与促销策略的推广等。
(1)网络营销导向的医疗机构网站建设和维护。网站建设与网络营销方法和效果有直接关系,没有专业化的网站作为基础,网络营销的方法和效果将受很大限制,因此网络营销策略的基本手段之一,就是建立一个网络营销导向的网站。也就是以网络营销策略为导向,从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。
(2)网站推广策略。网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解医疗机构网站,并通过访问该网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息等。
(3)网络品牌策略。与网络品牌建设相关的内容包括专业性的医疗机构网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。
(4)信息策略。信息需要一定的信息渠道资源,这些资源可分为内部资源和外部资源,内部资源包括医疗机构网站、注册用户电子邮箱等,外部资源则包括搜索引擎、供求信息平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源,并充分了解各种网络营销资源的特点,向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息,是网络营销取得良好效果的基础。
6.假日营销策略
目前我国公众假期(包括双休日)已占全年总天数的1/3左右,很多单位实行了带薪休假,假日经营将成为医疗服务经营的巨大新空间。医院管理者可以采取一系列的经营策略来引导潜在的医疗消费市场。比如开展节日优惠服务,对一些热门检查项目像磁共振、多肿瘤蛋白芯片检测等实行假日优惠策略;提供特需医疗服务,对一些中小型择期手术、美容整形手术微创伤口一周内可以愈合和恢复,可以吸引上班族;开展行业联动服务,医院可以在火车站、旅游区设立医疗服务点,与宾馆联合开设24小时急救与咨询电话,与商场共同开展“买商品送体检卡”等促销活动;推出“体检套餐”服务,医院可以在假日面向团体或个人开设不同标准的体检服务,既可以普及医学知识提高社会效益,又可以吸引病人开辟新患者“源”。医疗服务市场具有“垄断”竞争的特性,医院管理者就应该主动地分析和保持这一特性,根据医疗服务市场的客观运动规律,系统地借鉴和运用现代营销理念和策略来发展医疗服务市场,满足患者需要。
在市场竞争下,以员工和消费者的角度出发而不是从医疗服务产品角度出发,使医院按照现代的服务营销理念运营,从各方面不断完善,赢得就医顾客的信赖,进而吸引更多的就医顾客,提升医疗机构的竞争能力,创立优质的服务品牌和一套符合医院自身发展的服务模式,使得医疗机构在市场竞争中获得更好的发展。
参考文献:
[1]周凤英:从国外医院的营销理念谈我国医院的营销策略[J].经济师.2008年(11)
[2]付凤环尹世全:关系营销理论对公立专科医院营销管理的启示[J].中国肿瘤.2008(06)
[3]黄健宋莉萍:加强医院内部营销提升医院综合竞争力[J].当代医学2009(22)
[4]吴琼:谈医院内部营销[J].中外企业家.2007(12)
人力资源营销策略篇9
关键词：电商时代国际贸易营销思路策略分析
在今后的几年里，虚拟交易会以飞快的速度迅速进入国际贸易市场中。商品交易模式的改变大幅度提升了贸易资金流的正向发展速度，所以应创建一个独立的平台，让商务信息透过平台实现产品交流。
电商时代国际贸易发展现状分析
金融危机不仅影响了世界各国市场经济的发展速度，还造成了多国因营销链条中断出现的债权危机和资金缺口。相对于西方发达国家，虽然我国已采取了诸多拯救市场政策，但是依旧无法避免经济市场下行风险的逐渐增大。进入21世纪之后，电子商务贸易逐渐引入我国，在虚拟交易模式中中国交易市场迎来了发展的新局面，绝大多数企业国际贸易营销思路以及策略也发生了很大的改变。电子商务在全球市场中的迅猛发展，使以实体经济为主的中国企业面临诸多发展问题和营销问题，随着营销模式的系统化改革项目的落成，企业逐渐形成了以电子商务为主导贸易链条，电子数据为主要管理内容的新型营销模式。由此可见，在电商时代，企业要想体现出国际贸易的优势，首先应着眼于通过电子商务模式有效降低营销成本，利用先进的现代化管理系统简化业务流程，只有这样才能让企业在国际贸易营销中占据有利地位。
电商时代国际贸易市场与环境分析
（一）自然环境
自改革开放之后，中国经济迅速扩张，社会环境与自然环境的发展压力大幅度增加，实体企业在现代化建设中已不占有发展优势，随着土地资源、海洋资源、矿产资源等不可再生资源浪费现象加剧，我国虽然在国际贸易中占据了有利地位，但是其发展带来的负面影响却十分沉重。电商时代将国际贸易转入了一个新的发展阶段，国家与国家之间的贸易往来已经向无污染、无耗能的节约型贸易发展，在每个经营环节中企业都可以通过优化产业结构，有效降低生产贸易对环境的影响。
（二）政治环境
中国自建国以来在世界贸易市场中一直处在良好的经营环境中，随着电子商务贸易的兴起，美国已逐渐失去了国际贸易的主导地位，欧洲各国、中国、南美等国家在国际贸易中的发展地位越来越强。在国际市场中，货币对营销模式、资本涨跌、储备经营能力的影响巨大，所以我国应坚持以经济体制改革为主要经济发展任务和目标，尽可能地为企业提供相对稳定的电商贸易环境。国内政策对企业国际贸易营销战略的影响很大，以经济政策为主导的体制改革项目可以支配消费市场向有利于国际贸易的方向发展，并可以帮助中国本土市场向国际市场扩张和升级。
（三）经济社会环境
经济发展带动了我国公民生活水平稳步上升，所以人们的物质需求、精神需求、发展需求也在不断的变化。中国有近14亿人口，在国际贸易市场中，无论是实体经济消费还是虚拟消费，我国一直处于领先地位。电商经营模式向餐饮、工业、服务等行业的发展会大幅度提升企业国际营销策略对国际市场的冲击力，也就是说，现如今中国经济社会环境很适于电商经营模式的推广，从社会消费角度上看，经济环境与政策一样都会干扰到虚拟交易的资源整合和配置优化。
（四）科技环境
互联网扩张极大程度地改变了企业的营销模式和经营策略，电子信息技术的发展让电子商务交易模式在企业经营战略中的地位不断提升。智能手机、平板电脑、个人电脑等电子产品扩大了公民消费途径，也增强了社会消费在公民生活中的实践地位。搭载更快的中央处理器、更小更精密的电路板，海量存储技术和“云”技术的运行速度，3G/4G移动互联网连接技术使更多用户得到了多途径吸收贸易信息消费优势。企业凭借良好的科技环境，将现代化管理理念与电子贸易技术相融合，创造出了具有电子化、智能化、数据化的现代化管理模式，语音识别技术代替了人工服务，定位技术、录像技术、摄影技术等也大幅度提升了企业在国际贸易中营销策略的落实效果。
国际贸易营销思路及策略分析
（一）我国上市公司国际营销贸易思路及问题
本文对电商时代的国际贸易营销环境以及发展现状进行系统分析之后，对我国2009-2013年24家上市公司的国际贸易情况进行了详细对比研究，从营销成本和交易流程简易难度两个角度对实体交易和虚拟交易量和利润额进行数据分析，具体数据如表1所示。
对24家国际贸易情况进行系统分析之后可知，我国24家上市企业在电商贸易中已占据相对主导地位，但是其经营链条和经营结构模式仍存在很多发展问题，具体内容如下：
1.贸易思路。大多数上市公司在国际市场一般习惯采用相对平稳的营销模式，实体交易和虚拟交易相结合的发展模式更能表现出企业本土的资源优势和产品优势。在复杂的国际贸易环境下，这种经营模式固然可以稳步扩增企业的营销链条，为企业带来更稳定的贸易价值，但是随着电子商务模式的不断推广，这种经营模式会逐渐显现出发展弊端，不仅会严重局限企业在虚拟交易中的经营范围，还会大幅度降低企业在国际虚拟贸易中市场份额。
2.营销模式问题。传统混合经营理念已无法满足变化的国际市场，随着电商管理模式、交易模式的不断推广，中国上市企业如果依然采取紧缩式、稳定模式的营销策略，则中国实体交易环境会脱离国际贸易市场，形成固有、自有模式的经营体制，这种交流体制会让企业在国际贸易市场中处于被动的发展地位，无论在经营体制上还是在营销策略上都远远落后于其他发达国家。
3.营销特点。中国企业在电商时代下研究出来的经营模式是完全按照市场动态运行的，其管理方法和营销策略一旦受到市场的冲击，其整个营销产业链会随即崩塌，所以根据这一营销特点，企业还应不断采取先进的管理技术和产品研发技术，引用智能化管理平台让企业实体经济和虚拟经济的关联性大幅度增加。
（二）营销策略分析
1.电商品牌营销。中国市场与国际市场相同，品牌可以刺激消费，抢占市场份额，所以企业应在自身的国际贸易营销策略中引入电商品牌理念，不要仅仅依靠实体经济的品牌效应，还应在互联网运营市场中创建自己的电商品牌，丰富企业信用形象。同时还可以大力使用价格优惠推广电商品牌，网上交易额与实体交易额应存在阶段化的差异，平衡实体经济与虚拟经济的交易关系会大幅度提升企业在国际贸易影响地位。
2.提高网络营销策略的稳定性。我国大部分上市公司对网络营销并不重视，其营销方式和营销模式通常采用“典型成功案例”，面对竞争激励的国际贸易市场，单一化、传统化的营销策略已无法让消费者感受到电子商务消费的新鲜感，所以企业应不断改变营销模式，利用先进的营销策略和营销模式打破传统贸易链条，扩增贸易交流对象。利用电子商务品牌企业可以建立起相对完善的网上营销平台，任何国家消费者和企业都可以在平台中找到相应的商品信息和企业生产信息，在自由选择的环境下，消费者更乐于与其建立消费关系。多元化的网络营销策略会增加国际电子商务贸易的稳定结构，提高企业核心竞争实力。
3.产品营销策略。要想进一步扩大企业产品在国际贸易市场中的份额，企业应结合产品与电子商务贸易之间的关联性内容，通过创意加工和改造为产品全新定义。同时企业还应引用国外先进文化以及产品研究技术，让企业产品不但具有中国古典商品的使用价值和文化艺术，还具有国际化的设计创意和艺术美感。所以企业应大力拓宽产品营销策略在国际贸易策略中的影响地位，尽可能在提高产品质量、使用价值、综合性能的同时，展现出国际化的产品设计理念。
4.保障措施。企业要想稳定国际贸易链条还应设置多种保障措施，从业务资金、人力资源、管理组织等三方面入手，集中力量拓宽企业内部经营管理结构的影响效力。中国电子商务产业的资本现状相对稳定，网购市场的物流配送体系和支付体系已逐渐成形，但是如果企业要想依附于国内市场进入国际贸易市场还需建立稳定、庞大的业务资本，形成由商品营销构成的高额利益链条，在这种链条中企业不仅要规避运营风险，还需建立投资和融资体系，从经营模式和销售模式中寻求一种具有吸引外资功能的投资方案。与此同时，企业还应引入国外高端营销管理人才，以核心职位为中心创建一个具有敏锐洞察力的营销团队，在把控企业营销策略的同时，为企业制定营销方案和计划提供必要的知识资源支持。在传统管理组织结构中，企业领导者、管理人员对营销方案的影响作用很大，一旦策略上出现问题，管理模式和营销方案将会引发一系列的资本危机，所以企业应合理优化管理组织结构，让其能够具有监察、互相影响的体制功能，最大限度弱化决策上的失误影响力，有效提高管理组织的经营功能。目前，企业常用的国际贸易管理组织结构如图1所示。
结论
通过严谨的市场调查可知，电子商务时代下我国企业面临着严峻的发展问题，其国际贸易营销策略和发展思路关系到我国市场经济在国际贸易市场中的地位和影响力。因为电子商务网络的覆盖范围非常广，所以在电商时代的影响下，国际贸易市场潜力非常巨大，它可以将中间环节拉直，跨境电子商务将成为贸易新的增长点。因此，由市场引导本土电子商务企业，将“中国制造”的实业优势通过跨国支付和跨国物流，是我国市场快速转化为世界经济交易中新优势的必然手段，同时也会大幅度增加我国企业在构建“世界市场”中的主导性作用。
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人力资源营销策略篇10
一些技术型企业往往会认为客户需要最先进的科技、最时尚的设计、下一个可能的创新产品等，这些企业的营销人经常怀着这样异想天开的思维拿着望远镜到处寻找客户。
企业需要认真思考这样两个问题：究竟为客户创造了什么价值?如何创造这些价值?客户在决定购买的时候同样也会思考：这家企业到底为我提供了什么样的价值?是如何提供的?
一个真正客户化的企业是站在客户的视角思考的，从望远镜的另一端来观察客户的世界。真正理解客户的营销人知道，客户的视角是在望远镜的另一端。
企业和客户的视角是这样的：
・银行会认为他们是在销售抵押贷款，但是客户却认为他们购买的是诚信。
・地产商会认为他们是在销售房屋，但是客户却认为他们购买的是生活和社区。
・计算机厂商会认为他们销售的是计算机设备，但客户却认为他们购买的是应用和服务。
・航空公司会认为他们销售的是旅行服务，但乘客却认为他们购买的是方便。
・化妆品公司会认为他们销售的是护肤品，但客户却认为他们购买的是年轻态。
・通信设备公司认为他们销售的是手机设备，但客户却认为他们购买的是沟通。
・工程设备公司认为他们销售的是冲击钻，但客户却认为他们购买的是墙上的钻孔。
只有为客户创造价值，客户才有理由从你那里购买产品。在企业为客户持续创造价值的过程中，客户会逐渐对你产生信赖的感觉，从而会慢慢开始喜欢你的企业和产品，这样的价值感为客户找到了从你这里持续购买产品和服务的理由。客户这样的持续购买行为能够提高企业的营业收入和利润水平，最终有助于为企业的员工创造一个美好的组织环境，为企业的股东实现稳定的业绩增长和可持续发展的未来。
“客户是上帝”、
“客户为王”、“客户至上”这样的口号经常不绝于耳，看似这些都是以客户为中心的表现，但是我们很少看到真正以客户为中心的企业。这种情况究竟是什么原因呢?
许多企业只是把这些口号简单的印在宣传册上，张贴在企业办公室里，或者是写在营销宣传资料上，但是大多数客户并没有真正得到企业所承诺的服务，甚至客户享受到的服务与企业承诺的服务水平相差甚远，这是为什么呢?
客户为中心是企业的一种文化，同时也代表了企业所遵循的商业文化，而商业文化大都有着相应的社会背景，处处体现着社会文化的内涵。
客户管理的重要性
一、客户管理的二重性
现实中的企业经常会面临客户管理的两重处境：一方面相信客户是一种资产；但另一方面，常常不愿意投资于客户管理相关的项目。
导致这种两难困境的主要原因是：企业不知道用什么方法来测评客户作为一种资产的价值，以及如何计算客户资产对公司整体价值的影响。
尽管客户的重要性已经获得了服务型企业的普遍认可，但是大多数企业的实际行为往往与这样的认识并不匹配。许多公司更愿意投资于短期战略，如价格促销、降低服务成本或者财务重组等见效快的短期战略，仅仅是因为这些战略的结果是可以测评的。
二、客户价值的解读
我们往往从企业的视角来看待客户的价值贡献，通常包括客户的显性价值、潜在价值和成长价值。客户资产运营关注的是由这些要素构成的客户生命周期价值。
企业经常会误读客户价值。一些金融服务企业经常只是把那些当前净资产高、支付能力强、消费意愿明显的客户当成是企业的高价值客户。高价值客户的定义虽然意味着这些客户具有较强的潜在支付能力，但并不意味着这些客户对企业的价值贡献就大。这样的认识常常会将企业的营销拖入短视的以短期结果为导向的促销，而非以客户价值为导向的忠诚营销。
企业还需要关注客户从企业获得的价值。如果无法提供满足客户需求的产品和服务，这些不满的客户对企业可能意味着更高的成本，甚至是灾难。
三、关注客户价值的有机增长
企业价值的增长来自于未来客户的贡献。从外在指标上看，企业价值的增长是企业销售收入、盈利水平与市场份额的增长。而从内在指标上看，往往有两种情况：一种增长来自客户的自然增长，如交易客户数量的增长；另一种是客户的有机增长，如客户忠诚度的提升与客户贡献的提升。在产品的导入期和快速成长期，以及市场化程度较低的发展初期，自然增长是主要的增长推动力。而在产品的成长后期和成熟期，增长应主要来自客户的有机增长。
这种有机增长往往是通过客户结构的优化以及成长型客户的贡献提升来创造业绩增长，并在企业内部表现出以下这样一些特征：持续投资于现有客户需要的新产品开发、大力改进针对核心客户的服务体系、按客户分级优先次序来配置企业服务营销资源、按客户分类培育客户关系、准确识别并持续维系核心客户的忠诚、建立加速高价值客户获取的整合营销能力。
四、以客户为中心的组织
以客户为中心的组织与以产品为中心的组织、以渠道为中心的组织有着明显的不同，这些不同并不只是组织形式上的差别，更多的是在本质的经营观念上。
以客户为中心的组织是以服务为导向的。服务在客户为中心的组织中是最受关注的语言，组织每一个层级的人都以能够为客户提供满意的服务而自豪，愿意为了能够向客户提供更为满意的服务而不懈努力。一些以产品为中心的组织往往由于客户结构和客户行为的变化，而逐渐向以客户为中心进行组织转型。
以客户为中心的组织具有以下特征：
・发现并认识到客户的不同。
・按客户分类进行组织运作。
・识别并关注高价值客户，以提高盈利能力。
・能够反映付费客户的期望。
・持续不断地改进服务质量。
・保持与客户的密切联络与互动。
・致力于缩短响应客户请求的时间。
・反映了内部客户的期望。
・把非市场职能进行客户化。
・有充分授权的团队小组，而不是官僚型管理。
・奖励合理化建议、服务创新和流程变革。
・关注来自客户的中长期收益。客户管理的三要素
客户价值来自两个方面，客户对企业贡献的价值和企业对客户提供的价值。不只是企业在选择客户，客户同时也在选择企业。我们如何在企业有限的资源与客户贡献的差异性中找到平衡呢?如何才能制定有效合理的客户管理与营销策略呢?
客户管理必须知道的三件事(如下图所示)：
・定位：谁是你最好的客户?
・识别：他们具有什么特征?
・策略：应该如何对待他们?
一、客户定位
客户定位是实现有效客户管理的第一个关键策略。
企业需要进行客户定位的一个原因在于客户的贡献是不同的。即使企业有足够的资源在客户上进行很好地管理与营销，但是并非所有的客户都能给企业带来相同的价值。
企业需要进行客户定位的另一个
非常重要的原因是企业资源的有限性。企业既不可能设计生产出能够满足所有客户需求的产品，也不可能提供满足所有客户需求的服务，企业必须在客户为企业贡献的价值和企业提供给客户的价值之间找到平衡。
二、客户识别
实现有效客户管理的第二个策略是对客户进行有效识别。
对于拥有数百万客户的客户密集型企业来说，准确识别客户并不是一件容易做到的事情。企业通常需要根据客户的价值贡献、行为特征和服务需求来对客户进行分级和分类，从而指导企业向客户提供相应的资源服务，如金融机构就常常根据客户的价值贡献和服务需求来向客户提供基于资产分级的服务。
客户识别通常需要回答这样几个问题：
・最好的客户是哪些人?
・他们具有什么特征?
・他们为什么选择我们的产品?
・他们有什么特别的偏好?
客户识别不仅仅包括具体的客户个体识别，也包括信息层面的客户识别，这意味着客户识别需要客户信息管理技术的有力支撑。
只有不断深入地了解客户，企业才有更多机会发现和识别出最好的客户，并且采取最适合的管理策略与营销行动。
三、客户策略
客户管理的目标是企业资源的效用最大化。企业的资源是有限的，最佳的客户策略就是将最适合的资源提供给最适合的客户。企业向客户传递价值的过程也是创造客户价值的过程。
客户策略的核心是为最好的客户提供最好的服务。客户选择不能成为空谈，作为管理者，重要的责任是将面向客户投入的资源进行排序。企业需要根据客户选择形成企业的客户定位策略，制定相应的营销策略和管理计划，规划、配置并投入能够满足客户需求所需的服务营销资源，并且建立起能够提供适当客户服务的运营能力和营销能力，将企业投入的资源转化为向客户提供的价值，然后通过服务营销过程转化为客户贡献的价值。
在网络信息时代，随着多渠道沟通模式的广泛应用，客户与以前相比拥有了更多的选择权。企业需要与客户保持更加高效的联络和互动，并且建立起与客户需求相适应的产品交付与服务能力，才能在更长的客户生命周期中赢得客户的忠诚和价值贡献。
赢得客户价值的五个步骤
客户管理的过程就是企业资源转化为客户价值的过程。企业的营销管理者根据客户的定位来规划资源，根据客户的分类识别来合理配置资源，根据分类客户的特征设计适合的营销策略来应用资源。
企业经营的目标是赢得客户的价值，最终实现企业投入的服务营销资源的价值转换。赢得客户价值意味着企业需要建立以客户价值为导向的营销策略，分别针对市场的潜在客户和现有的老客户设计和执行不同的营销过程。
赢得客户价值的5个步骤如下(如下图所示)。
1、建立客户联络。
2、发展客户关系。
3、营造客户体验。
4、赢得客户忠诚。
5、经营客户价值。以客户为导向的营销策略
企业为了获得增长，需要制定各种各样的战略市场计划来实现企业的营销目标。企业有时通过实施市场渗透策略以扩大企业产品的市场份额，有时开发一个全新的产品以进入新的市场领域，有时调整产品的价格策略以实现迅速扩大产品市场占有率的目标，有时针对全新的目标客户群体提品与服务的组合策略，有时拓展新渠道以覆盖不同的市场区域。
无论企业具体执行什么样的战略营销计划，通常都会强调以下三个基本的营销绩效目标。
・销售增长：通常以销售收入来衡量。
・市场地位：通常以市场份额来衡量。
・利润绩效：通常以利润指标来衡量。
由于企业资源的稀缺性，且存在市场竞争的情况下，企业通常不可能进入所有有利可图的市场，也缺乏足够的资源能在所有的市场都建立领先优势。企业需要结合资源能力、市场地位和竞争情况对企业面向客户市场的营销战略进行整体定位与选择。
二、面向客户的营销策略
企业应当在市场的不同生命周期阶段，结合市场需求的变化发展情况选择不同的策略。传统的基于产品的市场营销策略通常只能按照获取市场份额还是保持市场份额划分为进攻型与防御型，但在以客户为导向的营销中，企业必须考虑学习型营销，通过基于对客户的了解来优化选择适合的营销策略，这样才能更好地在进攻型营销与防御型营销中保持战略平衡。
对于客户知识密集型企业，构建基于客户价值的营销策略主要包括三种类型：
・进攻型营销策略。
・防御型营销策略。
・学习型营销策略。
三、为最好的客户配置最好的资源
客户应当差别对待，最佳的客户策略是为适合的客户配置适合的资源，为不同的客户提供差异化的服务，且在企业资源能力有限的情况下，最佳的客户策略是：为最好的客户配置最好的资源。
把企业最好的资源留给最好的客户，说起来容易，做起来很难。在企业实际的服务营销运作中，要想真正实现把企业最好的资源配置给最好的客户，并不容易做到。这是因为以下这些情况的发生，使得最好的客户根本无法获得资源。
・战略缺位：没有针对现有客户的策略。
・资源有限：短期的资源不足，有限的资源都投入在了短期的市场开发上，根本没有足够的资源再投入到老客户的维系上。
・短期导向：过于注重短期业绩的压力，没有精力顾及长期的成长性。
・考核倾向：业绩考核只关注市场新增，导致没有人关心老客户。