房地产促销策略篇1
【关键词】房地产企业；促销策略；纳税筹划
金融危机过后，房价出现了爆发性上涨，2010年1月以来，政府就出台多项政策更加严格调控房地产市场，来稳定房地产的价格，购房者多持观望态度。一方面为了筹集资金；另一方面为了在同行业内拥有竞争力，各大房地产企业竞相推出了各种促销策略，包括广告促销、精装修房、降价促销等等。这些促销策略会带来多大的税后收益或损失是企业必须考虑的问题。税收成本是影响税后收益的一个重要因素，房地产企业应根据自身情况和现行税收优惠政策，通过合理选择和运用纳税筹划策略，尽可能地“节税”以提高税后收益。因此如何在这些促销策略下做好纳税筹划，是房地产企业亟待解决的问题。
一、广告促销的纳税筹划策略
房地产企业希望通过广告传达所售楼盘的有关信息，希望客户前来购买。一个好的广告不仅能吸引更多的潜在客户，而且能增加房地产企业的品牌价值。所以房地产企业各年度的广告支出是一项庞大的费用。
广告费用的纳税筹划重点在于在遵循企业所得税法与企业会计准则的前提下，尽可能加大据实扣除费用的额度，对于有扣除限额的费用应该用够标准，直到规定的上限。税法规定，纳税人申报扣除的广告费支出，必须同时符合三个条件：广告是通过工商部门批准的专门机构制作的；已实际支付费用，并已取得相应发票；通过一定的媒体传播。因此，广告费的纳税筹划还应注意法律对广告费税前扣除所要求票据的具体法律形式。
（一）广告费、业务宣传费、业务招待费合理分配，减少税收成本
《企业所得税法实施条例》第四十三条规定：“企业发生的与生产经营活动有关的业务招待费支出，按照发生额的60%扣除，但最高不得超过当年销售（营业）收入的5‰”。第四十四条规定：“企业发生的符合条件的广告费和业务宣传费支出，除国务院财政、税务主管部门另有规定外，不超过当年销售（营业）收入15%的部分，准予扣除；超过部分，准予在以后纳税年度结转扣除。”因为业务招待费不能转列，也不能递延到以后年度，所以房地产企业应当控制业务招待费的支出。因此，企业应加强业务招待费与广告费、业务宣传费的预算控制，严格控制业务招待费，使其控制在税法规定的最高限额内。对于广告费和业务宣传费出现超标而面临纳税调增的问题,可以考虑招聘一些员工进行相应的人员促销策略，使广告促销的费用在不超过税法规定的广告费和业务宣传费用最高限额内据实扣除，超过税法规定限额内的广告费和宣传费由员工促销费用进行转化。员工促销发生的宣传费用实际上是员工的工资薪酬成本，可以在税前进行全额扣除，以最大限额进行所得税的税前扣除，减少企业的税收成本。需要特别注意的是预算的准确性和有关票据内容、形式的合法性，减少纳税筹划的风险。
（二）设立独立核算的销售公司，减少税收成本
按规定，业务招待费、广告费和业务宣传费均是以营业收入作为扣除计算标准的，如果将房地产企业的销售部门设立为一个独立核算的销售公司，将企业房产项目的销售权交予销售公司，再由销售公司实现对外销售，这样将一次营业收入分解为两次营业收入，在整个利益集团的利润总额并未改变的前提下，费用限额扣除的标准可获得双倍提高。同时，土地增值税通过两次拆分，可以将每次销售不动产的增值率控制在20%以下，就能免征土地增值税。但是，策略的前提条件是一次销售的土地增值率达到20%以上（即需要缴纳土地增值税），因为两次销售需要按照每次营业收入的5%缴纳营业税，为了获得双倍扣除，却因此缴纳更多的税款，得不偿失。
假设不考虑其他税种，在业务招待费、广告费和业务宣传费分解收入后能达到最大扣除率的前提下，增加的营业税税额和减少的土地增值税税额孰高孰低就是影响企业决策的因素。转让给销售公司的价格如何制定，如何找到营业税税额和土地增值税的平衡点，可以参照以下公式：
又因为30%是土地增值税缴纳税款的最低税率，为了简化运算，本文使用30%税率进行计算，所以30%（79%R-C）>5.5%XR时企业有成立销售公司的可行性；可得出：X
综上，得出当0.62
二、精装修房的纳税筹划策略：分立定价，减轻企业税收负担
房地产企业纷纷打出精装修房的策略，来吸引购房者的目光。精装修房的纳税筹划关键在于在遵循税法与企业会计准则的前提下，“房”和“精装修”是该合并还是该分开来纳税，以此尽可能减轻企业的纳税负担。
房地产按总的价格作为房产销售收入，并缴纳土地增值税和营业税。虽然装修部分的成本可以作为扣除项目，装修价格最终在土地增值税清算时没有增值额，但根据税法规定，土地增值税实行预征制度，因此，这部分装修收入在预征时要按一定的预征比例预缴土地增值税。若房地产企业仅按毛坯房的价格作为房产销售收入，并缴纳土地增值税和营业税，而对于装修的价格无需缴纳土地增值税。同时根据《营业税暂行条例》第五条规定：“建筑业的总承包人将工程转包给他人的，以工程的全部承包额减去付给转包人的价款后的余额为营业额。”如果房地产企业将装修工程原价转包给外部的装修公司，房地产企业装修工程的营业额为零，则也无需缴纳装修部分的营业税。从中看出分立定价可以使企业有效规避装修部分的预缴土地增值税和营业税，减轻企业的税收负担。具体可以这样操作：首先，当房产项目初步完工但没有开始装修前，和购房者签订房屋销售合同；其次，和购房者签订装修工程总承包合同；最后，与外部的装修公司签订装修工程转包合同。
例如：某房地产企业销售精装修房，总销售面积为100000平方米，土地增值税的扣除项目金额为35000万元。方案一：以5500元/平方米销售，其中含精装修成本500元/平方米；方案二：以5000元/平方米销售，另外，与购房者签订房屋装修合同，装修价格为500元/平方米，并按此价格将装修工程转包给装修公司。
方案一：应缴纳营业税及附加税费3025万元（55000×5.5%）；假设预交比例为1%，预缴土地增值税为550万元（55000×1%）；此方案纳税合计为3575万元（3025+550）。
方案二：应缴纳营业税2500万元（50000×5.5%）；预缴土地增值税为500万元（50000×1%）；因转包给装修公司，不需要缴纳装修收入的营业税；装修工程不属于土地增值税的征收范围，因此，无需预缴土地增值税；此方案纳税合计为3000万元（2500+500）。
方案二比方案一减少纳税575万元（3575－3000），减轻了企业的税收负担。
三、降价促销的纳税筹划策略：降低土地增值率，提高税后利润
降价促销是最直接也是最主要的一种促销方式。房地产企业降价促销房产，销售额会随之下降，流转税（营业税和土地增值税）会相应地减少，随着销售收入的减少，企业所得税也会相应地减少。也就是说降价促销一方面会产生减少企业营业利润的负面效应；另一方面又会产生促销和节税的正面效应。所以，降价促销可能减少开发商的利润，但由于降价促销可以薄利多销和节税，由降价而减少的利润用增加的销售量和节税额来弥补，相反可能会增加企业的税后利润。
降价促销的纳税筹划，关键就在于在遵循税法与企业会计准则的前提下，控制房产的营业额和土地增值率，以获得降低营业税税额和免征土地增值税或适用土地增值税低税率待遇的可能，同时将降价后减少的税收支出与减少的税后利润进行对比，权衡得失，使企业获得最大的收益。
房地产企业，应按营业额缴纳销售不动产的营业税和按土地增值额的一定比例缴纳土地增值税。降价销售降低了营业额，直接减少了销售不动产的营业税，而且由于降价，使土地增值率降低，可能享受免征土地增值税或适用较低的税率。
土地增值税采用四级超额累进税率，土地增值税税额可按增值额乘以适用的税率减去扣除项目金额乘以速算扣除系数计算。税法同时规定，纳税人建造普通标准住宅出售，增值额未超过扣除项目金额20%的，免征土地增值税；如果增值额超过扣除项目金额的20%，应就其全部增值额按规定计税。根据土地增值税的征收政策，适当减少房产销售价格，利用“临界点”进行纳税筹划，不仅可以吸引更多的购房者，使购房者实实在在地得到实惠，而且可以扩大销售量，在一定程度上增加企业的税后收益。
例如：某房地产企业建造一批普通标准住宅以2460万元出售，可扣除项目金额为1920万元，与转让房地产有关的税金为123万元。该房地产企业的土地增值率为：（2460-1920-123）÷（1920＋123）=20.4%，税法规定，应该按照30%的税率缴纳土地增值税：（2460-1920-123）×30%=125.1万元。企业税后利润为：2460-1920-123-125.1
=291.9万元。
现由于举办降价促销活动，将该批住宅的出售价格降低为2410万元，与转让房地产有关的税金也相应地降低为120.5万元，则该房地产企业的增值率为：（2410－1920－120.5）÷（1920＋120.5）=18.1%。根据税法的规定，该企业不用缴纳土地增值税。企业税后利润为：2410－1920－120.5=369.5万元，比降低价格前增加了77.6万元（369.5－291.9）净收益。可见，降价的损失被因降价而导致增值率下降进而获得税收减免所补偿。
【参考文献】
［1］翟继光,张晓东.新税法下企业纳税筹划[m].电子工业出版社，2008.
房地产促销策略篇2
关键词:房地产营销,产品策略,价格策略,营销渠道策略,促销策略
房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4p策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。
四大策略的组合关系到营销活动的成败:(1)四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。(2)任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。
为此,需对4p策略进行科学的认识和分析。
1.房地产营销产品策略(product)
产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。
1.1产品差异化策略
房地产企业通过市场需求调查,结合自身特点,最大限度地挖掘产品的特色,加以创新,进行产品定位,通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化,使自己的产品与竞争者的产品相区别,并且比竞争者更能吸引顾客,更具优势。差异化是企业立足行业,展现独特和自身优势,并在营销上取得成功的首要因素。例如,在房价高涨、新政策调控的形式下,婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相较于商业中心、城市中心的高价房,一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性,着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素,进行产品方案研究、策划以及选择,打造客户认为“综合性价比高”的产品,满足客户需求。
1.2产品品牌策略
品牌是房地产产品的形象代言,其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是,当人们看到某一品牌时,会联想到它所代表的产品品质和服务,如谈到现代城,就会想到SoHo,想到时尚的家居办公。又如看到万科,就会想起各地的“四季花城”,会产生高品质的概念,尽管万科的产品价格高,但各地的销售业绩不菲。
想要取得良好的经济和社会效应,建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存,就必须不断加强品牌的宣传,提升企业整体水平和形象,密切关注对手的品牌战略。
1.3产品组合策略
产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求,企业对风险的分散处理,销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品,以满足不同目标客户的需求,丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而,不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大,最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。
2.房地产营销价格策略(price)
无论哪种经营活动,价格永远是至关重要的环节。一般情况下,房价过高,房地产需求越低,房价过低,则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”:“只有卖不出的价格,没有卖不出去的房子”[1](p.206)。从营销的角度出发,房地产应该选择合适的定价方法,合理地制定房地产价格,并且随环境的变化及时调整和修改价格,尤其是近几年,在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下,价格的调整更是不可避免。
决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素,还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。
价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略,以消费者的潜在心理接受价格为出发点,参照竞争对手,尽量满足消费者的需求,从而实现高额利润和使开发效率达到最高。
3.房地产营销渠道策略(place)
随着房地产市场的进一步发展,房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。
在当今经济条件下,自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果,房地产专业的出现使得房地产市场更加成熟。
自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己,更方便和直接地提供服务;弊端为销售速度缓慢缺乏,不利于扩大房地产的销售;而间接销售渠道能够扩大产品销售,降低了企业的风险,提高了企业效率,但是流通的环节多,容易引起消费者不满。免费论文参考网。房地产开发企业在选择营销渠道时,应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断,以客户为根本出发点,选择打破地域限制的销售渠道,全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道,销售渠道一旦建立,并不是一成不变,要使渠道良好运行,必须应对环境的变化及时调整,取得最佳经营效果。
4.房地产营销促销策略(promotion)
房地产企业开发出好的项目,制定有吸引力的价格,选择合适的销售渠道,不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此,首先要让消费者接受产品的观念,这就需要企业与中间商、消费者进行沟通,引发他们对产品的兴趣和购买欲望,促成买卖成交,并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去,扩大销售范围,树立企业形象,从而达到促销的策略。促销,实质上就是一种沟通活动。
房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
4.1广告促销
房地产广告传播房地产信息,具有周期短、费用高的特点,诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告,设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌,或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告,都可以吸引来往的行人,给人留下一定印象;另一种是在销售中心设置精致的样板房,详细的说明书,突出自身产品的特色。
极具创意的品牌广告可以让人耳目一新,并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高,房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略,作出对企业最有利的广告策略。
4.2人员促销
人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触,宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上,积极寻找潜在消费者,运用推销策略和技巧,可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明,随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心,建立稳定的客户关系,对促销进行事后跟踪,及时获取反馈信息。
4.3营业推广
营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等;有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点;有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能,房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争,在短期内积极吸引各种客户,达到促进销售的目的。
4.4公共关系
任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系,着眼于长远发展,维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业,但其潜在和根本目的仍是产品促销。免费论文参考网。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉,赢得消费者对企业的信任与支持。
房地产促销策略篇3
[论文摘要]房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益都起着重要的作用，文章主要根据4ps市场营销组合理论，阐述了房地产市场营销的产品策略、定价策略、渠道策略以及促销策略。
一、房地产营销产品策略（product）
在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：
（一）位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。论文百事通另外要注意的是，商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目，那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多的利润。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。
（二）产品设计：为了满足消费者需要，对设计者而言，应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划人员的意见；对策划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。
（三）品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。
建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理（CRm），通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。
二、房地产价格策略（price）
一种是成本+竞争定价策略，即首先计算出项目总成本，再根据竞争对手的价格情况，加上预期利润，从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。
另外一种是消费者需求加竞争定价策略，它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。
三、房地产营销渠道策略(place)
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。
直接销售，最常见的形式就是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用（相当于售价的1.5%~3.0%），但销售经验的不足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。
委托，相对于直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险，而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多，更容易把握市场机会，能更快销售房产。
许多房地产商也利用因特网资源，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。
伴随着房地产行业的发展，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。
四、房地产营销促销策略(promotion)
房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类：
人员促销是一种传统的推销方法，一方面是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低同时还起到广而告之的作用；另一方面是通过专业的销售公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。
非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中，这些方式综合起来构成促销组合策略。
（一）房地产广告
房地产广告可供选择的形式主要有以下几种类型：（1）印刷广告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其商自行印刷的宣传材料等；（2）视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式；（3）户外广告。房地产推出时机确定后，在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费者购屋欲望。（4）布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房，表现完美格局和完善生活机能，并加强装修与施工，让消费者产生具体的临场感。新晨
（二）营业推广
开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，有助于提高销售量。
（三）公共关系
房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系，比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间的合作。
目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略，这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。
参考文献
[1]刘艳，浅谈房地产营销策略[J]，沈阳干部学刊，2005（6）
房地产促销策略篇4
【关键词】房地产；营销策略；房地产经营
近年来，房地产行业随着社会的发展而不断发展起来，据此，很多商家纷纷涌进这一商机，导致房地产市场瞬间膨胀，这给房地产商品的销售带来了一定的难度，因此，为了提高房地产商品的销售量，保证房地产行业在市场中的健康发展，就需要销售者或者经营者根据房地产商品的特点以及未来发展趋势来选择一套科学合理的营销策略，以此提高房地产商品的销售量。下文从房地产与房地产营销的概念入手，简要阐述了房地产营销策略在房地产中的应用，以供大家参考。
一、房地产和房地产营销的概念
我国的房地产也就是覆盖于土地上并且拥挤附着于土地的一切实物，例如建筑物。一般来说，他有三种存在形态，也就是土地、建筑物以及建筑物与土地相结合的部分。其中建筑物与土地相结合的部分可以分为几大类：1）为了衬托建筑物的美观或者使用功能而栽种的各种花草树木；2）为了达到人们要求而安装的各种基础设施，例如水、电、消防等基础设备。从某种意义来讲，这些也算是建筑物的构成部分，也可以将其视作房地产。另外，也因为房地产商品不同于其他商品，因此位置不可移动而被称之为不动产。
房地产企业在生产经营过程中，通过自身的特点、拥有的资源以及未来发展趋势而选择的一种销售手段，以此来提高房地产企业的销售量，在市场中占有优势，从而促进房地产企业的持续发展，这就是所谓的房地产营销。事实上，房地产营销也就是企业调查员对市场的发展态势进行全面分析之后而选用的一种该职能策划手段。其贯穿于整个企业的生产过程，一般来说，它的工作流程是：1）对市场的发展态势进行调查，并全面的分析；2）根据市场分析结果制定出合理的建筑设计方案；3）与广告公司或者中介公司相互沟通，从而推广房地产产品。
二、营销策略在房地产中的应用
（一）产品策略（product）
近年来，我国经济的不断发展，人民生活水平也在不断提高，在此基础上，人们对于建筑物也提出了更高的要求，首先要求建筑物具有高质量、高使用功能；其次需要其具有个性化的特征。所以，在房地产企业开发产品的过程中，设计师需要将各种因素进行综合考虑，这样才能够满足人们的高要求，才能够提高房地产商品的销售量。
1.名称。给房地产商品取一个好听的名字不仅能给人好的第一印象而且还能引发美好的遐想。
2.物业。提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。
3.文化。房地产开发商要注意通过高品位会所、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
4.借助自然环境。开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设，而忽略了借助自然环境，比如借助天然的河流、现有的绿地等，既能使小区环境更具特色和自然性，而且还能在经济上节省人为造势的费用。
（二）价格策略（price）
在房地产营销策略中，价格营销占据很大比例，并在其中发挥着重要的作用。一般来说，房地产销售者只有对房地产制定一个相对合理的价格，采用合适的定价策略，这样才能够达到设计的目标，促进企业更快更好的发展。
在房地产定价策略中，最为常见的几种策略方式是：1）“试探性”定价策略。也就是房地产销售者通过销售量的高低来适当的调整期价格。当房地产企业经营者对市场价格进行综合分析之后，将房地产的价格降到一定位置来出售少量的房地产商品，然后再根据消费者的数量来决定房地产的价格。2）折扣优惠式定价策略。如果房地产企业在销售过程中想要更快得到资金回笼，一般会采用折扣优惠的方式来销售房地产商品，最后根据消费者不同的付款方式来体现房地产商品的销售；3）分期付款式定价策略。在房地产企业销售商品的过程中，为了防止消费者一次性支付过多的金额，很多企业都会采用这种方式，以此倡导消费者进行分期付款的方式购房。这是目前房地产商品销售中最为常见的一种策略方式。
（三）促销策略（promotion）
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
1.人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
2.广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。
3.公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封项仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。
4.营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
（四）渠道策略（place）
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、经纪以及近几年兴起的网络营销。
1.直销。它是指房地产开发商通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。直销的优势在于可以节省一笔委托的费用，同时它对营销人员的经验、素质要求很高。
2.委托推销。它是指房地产开发商委托房地产推销商来推销其房产的行为。委托商可以是企业商，也可以是个人商。前者是指由多人组成的具备法人资格的机构，后者是指中介的个人，即经纪人。
3.网络营销。这是房地产业借助网络进行有效营销的一种手段。利用互联网可以打破地域限制，进行远程信息传播，且图文并茂，效果比较好。目前，国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。
三、结束语
目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段，房地产企业要想在竞争中取胜，必须科学的运用市场营销策略，将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自我发展的有效手段，从某种意义上说，房地产营销是关系房地产开发经营成败的关键。
参考文献；
【1】刘艳.浅谈房地产营销策略.沈阳干部学刊.2008（6）.
房地产促销策略篇5
关键词房地产产品策略价格策略促销策略渠道策略
改革开放以来，随着城市住宅制度改革的不断深化和土地有偿使用制度的实施，房地产业作为一个独立的经济产业在我国迅速发展起来。我国房地产市场已经逐渐呈现从“卖方市场”向“买方市场”的转变，这就要求房地产行业要与市场营销策略相结合。
1房地产商品的特点
房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产。其特征与土地特征密切相关。它既属于生产要素又属于生活消费品，所以对于消费者来说购买这种特殊的商品既可以看作是投资也可以看作是消费。就房地产这一特殊商品而言，它具有以下特点：
（1）固定性。也称不可移动性，房地产项目一旦落成，其位置、结构便固定下来，难作大的改动。
（2）组合性。土地和房屋的组合：每个房地产项目都包括房产与地产、房屋与土地两个部分。消费品和投资品的组合：房地产既有使用价值又有投资价值，随着发展，房地产商品的使用价值会减少，但投资价值却会因某些特定因素而升值。
（3）差异性。在房地产市场上没有完全相同的两件产品，因为它不仅受到开发商、物业类型、建筑设计的影响，即使建在同一块土地上，每宗房地产的交通、日照、周边环境、景观等也是不同的，从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和社会经济位置，使房地产有区位优劣之分。
（4）稀缺性。这是由土地的自然属性决定的，因为土地具有不可再生性。
（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地产具有保值增值的特性。
（6）使用周期长。某一项目工程建成通常要2～3年的时间，甚至更长，而产品建成后，一般可使用50年以上。
（7）耗费资金大。房地产售价昂贵，往往要花费人们很多年甚至是一辈子的积蓄。所以购买者在选购住房时慎之又慎，对物业的质量、价格、配套设施、小区环境等许多方面都要进行细致的比较。
2房地产营销策略的应用
房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。
2.1产品策略（product）
随着人们生活水平的提高，对住房的要求已不再只是能遮风避雨的“钢筋加水泥的丛林”，而是更多的追求其个性化和独特性。这就要求开发商通过对产品的名称、物业、文化、自然环境等方面进行精心设计来体现其差异性，做到“人无我有、人有我优、人优我奇”，从而赢得更多的消费者。
（1）名称。给房地产商品取一个好听的名字不仅能给人好的第一印象而且还能引发美好的遐想。比如，金马公司开发的“罗马花园”，其名称就是追求一种异国的浪漫和古典的高雅。
（2）物业。提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。
（3）文化。房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
（4）借助自然环境。开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设，而忽略了借助自然环境，比如借助天然的河流、现有的绿地等，既能使小区环境更具特色和自然性，而且还能在经济上节省人为造势的费用。
另外还要注意产品创新。产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和水平，可划分为高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型。
2.2价格策略（price）
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
（1）定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
（2）定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。
2.3促销策略（promotion）
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
（1）人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
（2）广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。
（3）公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。
（4）营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
2.4渠道策略（place）
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、经纪以及近几年兴起的网络营销。
（1）直销。它是指房地产开发商通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。直销的优势在于可以节省一笔委托的费用，同时它对营销人员的经验、素质要求很高。
（2）委托推销。它是指房地产开发商委托房地产推销商来推销其房产的行为。委托商可以是企业商，也可以是个人商。前者是指由多人组成的具备法人资格的机构，后者是指中介的个人，即经纪人。
（3）网络营销。这是房地产业借助网络进行有效营销的一种手段。利用互联网可以打破地域限制，进行远程信息传播，且图文并茂，效果比较好。目前，国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。
3结语
综上所述，结合房地产商品本身的特点，房地产营销策略大致可分为以上几个方面。目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段，房地产营销是其一个重要的方面，所以营销策略对房地产行业而言有着很重要的现实意义。
参考文献
1陶婷.略谈房地产营销策略[J].外国经济与管理，2004（8）
2刘艳.浅谈房地产营销策略[J].沈阳干部学刊，2008（6）
房地产促销策略篇6
abstract：themarketingstrategyisakeyfactortoincreasemarketshareandcultivatebrandloyalty.torecognizethemainproblemsofthecurrentrealestatemarketing，proposecombinationandinnovationofrealestatemarketingstrategy.
关键词：房地产；营销；策略
Keywords：realestate；marketing；strategy
中图分类号：F272文献标识码：a文章编号：1006-4311（2013）07-0118-02
0引言
房地产业是国家最重视百姓最关注的重要产业，它关系着国泰民安，因此，房地产的营销成了大家的焦点。目前房地产营销还存在一些问题，主要有：第一，缺乏有效的深入的市场考察；第二，很多企业的目标市场的定位很不准确；第三，盲目投入广告，过度投入广告；第四，企业策划创意没有创新甚至还不太合理。
针对以上的问题，我们主要采取营销策略4p组合和创新营销策略。
1房地产业的产品策略
1.1品牌创新策略品牌创新策略主要是从产品名称、产品质量、物业管理、休闲娱乐和自然环境等方面入手。产品名称是指给房地产产品取一个有独特意义的名字，不仅能给人良好的印象，而且能引起大家美好的遐想。产品质量是我们顾客最关注的问题，有些施工单位在完工之后出现房子质量问题，如墙纹裂开、地砖不平、下雨天漏水等状况，不能保证产品质量。物业管理是指要提高物业公司的服务质量和管理质量，要勇于赶超时代潮流，使物业的服务与管理更符合人性和以人为本。休闲娱乐是指大多数房地产开发商都会在自己所开发的房产内单独规划出一片区域，购置一些健身器材和一些石制桌凳等供顾客和业主使用或休息。自然环境主要是指借助现有的绿地、草地和天然的溪流等，既能使房产环境更具有自然性和创新性，而且还能在费用支出上节省人为改造的花费。
1.2个性化的产品策略聪明的开发商率先发现了个性化营销的重要性，把顾客的个性化需求、人性化的使用功能、追求个性特点、营造理想空间的营销思想作为公司房地产业的经营理念，这些开发商不仅在房子的布局、建筑外观、色调、层次分布、阳台内景、内部布局等产品策略方面突破常规，更突出顾客的个性，而且在宣传、渠道、价格、促销等方面也有自己的独特风格，成为了市场的亮点。
1.3富有文化内涵的产品策略房地产开发商要注意在小区布局、建筑风格和周边环境上尽量多地体现文化内涵，主要通过富有个性的主题创意来提升住房的文化价值和文化品味，给人们展现出一种高品位的理想生活蓝图。
1.4增加产品附加价值的策略现代居住环境的污染问题已日益严重，大家的环保意识已开始崛起，顾客群已愈来愈关心自己的居住环境、周边环境和生活质量。顾客们不仅希望居住区内绿草如茵，鸟语花香，有清新的空气和充足的阳光，而且要求居住区远离工厂，摆脱污染源的困扰。这也就要求居住区开发商应先以环保为营销理念，改变过去见缝插针的开发模式，充分考虑居住区的居住空间、日光照射、绿化空间、楼房间隔等，为消费者营造和谐共生、可持续发展的理想家园。
2房地产产品的价格策略
开发商应该为满足不同消费者的需求提供不同的价格策略，主要方式有：第一是“试探性”的定价策略，是指开发商根据销售情况的好坏不断地进行价格上调或下降的一种方法；第二是折扣优惠的价格策略，是指房产公司为了快速回笼资金，给消费者一定的价格优惠来提高市场占有率，并且消费者可以通过不同的付款方式来购买房子；第三是分期付款的价格策略，目前消费者很难一次性支付所有的房款，很多公司采取购房者可分期付款的方式，这样有利于缓解顾客的压力，能提高房子的销售量；第四是“按揭”的价格策略，是指购买者可先交纳房价的20%或30%的首期款，余款向银行申请抵押贷款，并由购买者每月定期向银行还本付息。
3房地产产品的促销策略
房地产产品的促销策略主要采用房地产人员促销、房地产广告、房地产公关和房地产营业推广四种策略。房地产人员促销是一种较传统的推销方式，它主要是由房地产公司的促销人员根据消费者的情况，与目标客户进行面对面的一种促销方式。这种促销方式的优点就是有明确的目标客户、集中的促销力量和互动性强等特点。房地产广告是向广大顾客群介绍产品的一种有效途径，它是输送公司理念和产品信息的一种宣传形式。它的优点是主要可以展示楼盘的地段优势、产品的优势、价格的优势、交通便捷的优势、周边环境的优势、社区生活质量的优势、开发商的声誉等等。房地产公关是指房地产商通过各种传播途径在公众中树立良好的品牌形象和声誉，目的是实现宣传效果或提高销售率。房地产营业推广是指通过开展多样的大规模的宣讲活动，向广大消费者介绍房屋修建标准、房屋装修知识、住房贷款程序、房屋购置手续和政府相关税费等，既可增加消费者的房地产知识，又可以在消费者心中树立开发商的良好形象。
4房地产产品的渠道策略
4.1房地产营销人员直接销售策略房地产公司通过本公司的营销人员直接向潜在顾客或目标顾客推销自己产品的一种行为。但此种方法受一定条件的限制，一般在以下三种情况下房地产商可以考虑直接销售：第一，大型的房地产开发公司，已有多年的开发运作，有一支自己专业的推销队伍，有铺盖全国乃至世界的销售网络，这些工作人员对自己所开发设计的项目很丰富的推广经验。第二，房地产业行业前景很好，各开发商所开发的房产项目很受投资置业者的欢迎和青睐，而且房产开发商预计在项目竣工后，能很快出售或出租。第三，当房产开发商所开发的项目具有较多的潜在顾客和目标客户时，也可不再委托。
4.2房地产公司委托商的销售策略房地产销售机构通常比较熟悉市场行情，具有很强的信息优势、经验优势、渠道多且宽广的优势、专职售楼人员多的优势，是买卖双方都喜欢选择的。特别是很成熟、优秀的商，他们对市场行情把握很准确，对顾客需求很了解，商可以通过营销策划，适时的适地的制造热点、引导消费，也可给房产开发商一些有益销售的建议，促销效果会明显提高。
4.3房地产网络营销策略随着商务时代的迅猛来袭，网络营销已成为各商家一种重要的销售方式，房地产业也不例外，他们可以利用互联网打破地域和时间的限制，进行远程信息和全面信息地传播，效果良好。目前，国内出现了一些如搜房网、中房网等以房地产为主要内容的网站，公司可以在其上面产品信息，另外公司也可在自己的官网上详细信息。
5创新性地房地产营销策略
5.1房地产产品的品牌营销任何一个企业要建立良好的品牌形象，都必须要以优良的品质，诚信的服务、合适的价格来提高品牌的美誉度；同时，还要有完善的优良的售后服务提高品牌的忠诚度；另外还要有采取恰当的树立品牌形象的手段提高品牌的影响力。
5.2房地产产品的绿色营销居住环境的质量、周边环境和人文环境已经成为人们购置房屋时考虑的最重要因素，因此绿地覆盖率成为了楼盘的一大卖点。这就要求企业倡导以环境保护为本公司的营销理念，以绿色文化为本公司的价值观，以绿色营销为本公司的核心营销策略。
5.3房地产产品的服务合作营销房屋售出后，业主最关心的售后服务，因此，房地产开发商应做好售后服务，推行服务合作营销。房地产开发商应做好售后服务：业主提出的问题给予及时地反馈与解决；成立专业的物业公司或委托第三方物业治理，营造安全、舒适、美观的居住环境。
参考文献：
[1]周政，邹巍，蔡志强.房地产营销.北京：企业管理出版社，2003.
房地产促销策略篇7
关键词：宏观调控；房地产；营销策略
中图分类号：F2
文献标识码：a
文章编号：1672-3198（2013）09-0011-02
2013年是全面贯彻落实十精神的开局之年。我国政府在中央经济工作会议中强调，“坚持房地产市场调控政策不动摇。”尤其“新国五条”房地产调控政策，为我国房地产调控再次加码。同时，新型城镇化建设为我国房地产企业发展也迎来了巨大机遇。当前，我国房地产业已步入一个崭新的发展阶段，人们消费理念正逐步迈进服务竞争、服务营销时代，房地产企业的营销成为房地产开发的一个重要组成部分，对房地产开发经营的经济、社会和环境效益等方面都起着重要的作用。因而，房地产企业要抓住市场机遇，在企业发展战略指导下，研究国家房地产政策，转变销售观念，树立现代的营销观念，以客户为中心，深入而及时地掌握消费者需求，辨别内外环境的变化，推进房地产市场营销活动，降低和控制项目成本，管控企业运营风险，将营销置于经营的核心地位，创新房地产营销策略，提升竞争力，实现企业资金的合理流动，满足消费者不断发展变化的需要，使企业在激烈的市场竞争中立足，促进地区的经济繁荣。
1我国房地产市场进入宏观调控期
我国房地产宏观调控的主要目标是促进房地产市场持续稳定健康发展。房地产企业的生存和发展与我国内外环境的变化息息相关。对于房地产企业来讲，当前的宏观调控政策和市场竞争环境非常严峻，我国房地产市场进入宏观调控期。1981年，深圳和广州进行商品房试点工作，我国进入实质性的房地产市场。而在这个时间之前，我国还没有房地产市场，住房主要用于内部职工福利分配。在1993年后，我国综合利用税收、土地、金融等市场手段和行政手段，制定和出台了《关于做好稳定住房价格工作的意见》、《关于深化城镇住房制度改革的决定》、《住宅担保贷款管理试行办法》、《促进房地产业健康发展的六项措施》、《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》等政策措施，从根本的房地产供给和需求两方面来进行宏观调控，从而防止房价过快上涨，遏制投资性需求，稳定消费者心理预期，满足刚性需求，使房地产供给和需求之间保持动态平衡。通过我国房地产宏观调控政策和根据经济发展周期的不同阶段采取的宏观经济政策，将房地产宏观调控期分五个阶段。
第一阶段：1993年-1998年。1992年邓小平南巡后，我国房地产市场迎来了重大机遇，房地产开发公司急剧增加，房地产开发量迅速提高。但是，在众多利益驱使下，我国的海南等地区，出现了严重的房地产泡沫，房地产市场处于失控状态。我国对房地产行业进行第一次宏观调控，出台《关于当前经济情况和加强宏观调控意见》、《城市房地产管理法》等措施，在各项措施落实下，我国经济成功实现软着陆。
第二阶段：1998年—2007年。1997年亚洲金融危机爆发，我国房地产市场也进入低迷状态。为拉动经济发展，我国政府停止福利分房制度，出台了《关于进一步深化城镇住房制度改革、加快住房建设的通知》，明确提出“促使住宅业成为新的经济增长点”，实行了积极的财政政策和货币政策，从而扩大内需，推动了房地产业的高速发展，确立房地产为国民经济支柱产业。但是在房地产繁荣的背后存在房价过高、结构不合理、房屋同质化恶性竞争现象等问题，房地产行业成为了社会关注焦点，经济出现过热现象。因此，我国出台了《关于促进房地产市场持续健康发展的通知》，保持我国房地产市场合理发展。
第三阶段：2007年—2010年。我国房地产行业随着货币和财政政策发生了多方面的变化。针对2006年出现了局部过热的问题，2007年，在保持财政政策稳健的基础上，货币政策适度从紧，年内10次上调存款准备金率，4次加息，将宏观经济政策的取向由“双稳健”转为“一稳一紧”。2008年的上半年，在财政政策继续保持稳健的情况下，货币政策从“适度从紧”向“从紧”转变。下半年货币政策再度从“从紧”向“适度宽松”转变。同时，我国房地产市场由低迷转变为亢奋，由萧条转变为繁荣。从而，国务院了“史上最严厉的调控政策”—《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》。在这一阶段，房地产投资急剧增加，外国热钱涌入中国房地产市场。
第四阶段：2010年-。我国房地产行业进入了质的变化阶段，在2011年上半年持续收紧货币政策，下半年收紧步伐放缓，国家一方面在保持经济平稳发展的同时，另一方面遏制通货膨胀，使房地产价格合理且平稳。中央继续加强房地产调控，房产税试点改革落地、限购、限价等政策全面升级，房地产形势将乐观发展。我国房地产企业将面临着转型，不仅仅要追求利润，还要向社会提供更好的产品。
2我国房地产企业营销策略的演进
市场营销学是以满足消费者需求为中心的，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。1985年，美国市场营销协会对市场营销给出了定义，“市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。”菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向，“市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。”因此，房地产营销作为市场营销的一个子系统，从应用研究以来，从理论和实践上面临着严峻的挑战与考验。
20世纪60年代，市场营销学无论在概念上还是在应用上快速发展，完成了卖方市场向买方市场的转变，实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。1960年，美国市场营销专家麦卡锡（e.J.macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4p营销策略组合理论，即产品（product）、定价（price）、渠道（place）、促销（promotion）。该理论重视产品导向而不是消费者导向，认为一个企业只要生产出优质的产品，根据成本收益原则制定合理的价格，运用适当的商、分销商等渠道，以及合适的广告和促销，实现企业的顺利发展。
1990年，美国的劳特朋教授提出以消费者需求为导向4C理论对传统的4p提出了挑战，这4C分别对应4p，为消费者的需求与欲望（thewantsandneedsofconsumer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）、沟通（Communication）。它要求把从研究消费者的需求取代产品原来所固有的优点，将研究消费者所愿意支付的成本取代传统的定价方法与策略，研究企业如何提高消费者购买商品的便利性以及关注如何改善和增强与消费者的沟通。
2001年，艾略特·艾登伯格（elliottettenberg）提出以关系营销为核心，注重企业、消费者、政府等关系的长期良好互动，从而建立消费者忠诚度的4R营销理论，即关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Reward）。它眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅要满足顾客的需求，而且要主动创造需求，通过不同形式建立与它独特的关系，将企业与顾客关系联系一起，形成了独特竞争优势。同时，通过关系营销也为企业与顾客间的互动与双赢的关系提供保证，延伸和升华了营销便利性。
我国房地产企业在不同的发展阶段采用了以上理论，尤其4p、4C营销策略，在房地产市场起步阶段，往往采用4p营销策略。但是随着市场竞争的激烈，逐渐引入4C理论来满足不同消费者的多样化需求，使房地产企业在日趋激烈的竞争中成为胜利者。同时，由于房地产开发产品的特殊性，购买周期长，开发商与消费者难以建立长期、稳定的关系，因此，4R在房地产行业的普及还需要一段时间。
3我国房地产企业营销策略的创新发展
我国房地产企业对房地产营销的研究还很滞后，缺乏科学的营销理论指导，对营销策略理解非常浅显，用项目概念宣传、广告宣传等获得消费者购买产品。然而，在这个快速发展的社会，人们对住房的要求不仅仅是居住，更是为了更好的生活，获得美好的生活环境。消费者购买产品的需求点是不同的，有的是需要房屋的宽大面积、有的是孩子上学的学区房、有的是想找个有山水环境的养老地方等等。在这新形势下，这些都要求房地产企业要创新企业的营销策略，提高企业品牌度，让社会在合理的价格下接受企业新产品。
3.1多媒体、多途径整合营销策略
当前，社会媒体非常多，除了报纸和电视等传统媒体外，还出现了手机微信二维码、博客、微博等新媒体，并且这些新媒体被越来越多的人接受和认可。单个媒体的影响力是有限的，我们要充分利用多个媒体，多方位、多角度宣传企业产品，让媒体效力发挥到极限。如户外、候车亭、的士车贴等在途媒体，让企业产品形象到处可以看到；利用当地比较有影响力的报纸媒体，让消费者深入了解企业产品；利用电视标版、广播、影院贴片等有声媒体，与消费者引起互动，处处听见产品的声音，更好地接受企业产品；利用搜房、腾讯、新浪的网络媒体推广等；利用手机短信向意向客户宣传产品和活动信息，吸引消费者到现场体验产品；利用微博平台不多于140字的最新动态信息等新媒体。
通过一系列营销体系来提高企业品牌度，扩大项目影响力和销售量。深挖企业老业主，持续、有效地推动“老带新”政策，实现业主参与销售；扩展泛销售体系，持续加强扩大版泛销售团队（专销组、兼职顾问），由专人维系全体员工及“兼职顾问团队”，加强联系，培养感情，增加群体参与销售的热情；大力发展团购，加强大客户部力量及拓展力度，不断开发新的团购单位，力拓展高端商业客群、中小企业主等群体；全营销合作体系（媒体包销、代销）深度整合媒体客户资源；拓展场外经纪公司，招募不驻场的销代公司，整合市、省优秀的二手房交易门店。
3.2品牌营销策略
房地产市场进入品质居住阶段，居住品质已成为决定生活品质的重要因素之一。品牌是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。有调查表明，一个知名品牌能将产品本身的价格提高20%～40%，是宝贵的无形资产，房地产品牌的重要性也日益重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，培育和创造良好的品牌的过程也是不断创新的过程，自身有了创新的力量，才能树立良好的品牌形象，才能在激烈的竞争中立于不败之地，强化企业在市场和行业中的地位。
创建品牌资产，才能使企业有长远的发展动力。随着人们生活水平的提高及住房条件的改善，消费者对品牌意识越来越重视，对住房多功能、多性能的需求发展度越来越深，在关注住房环境营造的同时，还关注住宅文化等文化价值。因此，房地产企业仅依靠硬件投入很难占领销售市场，还要在规划设计、园林生态、建筑技术、配套设施等方面下工夫，努力去塑造和提升自己的房地产品质，为社会公众提供人性化的需求，和个性化的生活方式及价值。
3.3绿色营销策略
据统计，房地产行业在消耗40%的社会资源的同时还会带来约40%的垃圾。随着生态环境不断遭到破坏和环保意识的提高，人类社会的可持续发展受到了严重威胁，加剧了人们对于生态环保的迫切渴望，消费者已越来越关心居住环境的改善和生活质量的提高。因此，房地产企业要树立绿色营销观念，以绿色文化为价值观，绿色营销也终将成为房地产开发的趋势，是企业可持续发展的必然选择。
绿色营销是指企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来对产品和服
务进行构思、设计、销售和制造。为适应市场发展的需要以及消费者的消费需求，房地产企业在绿色营销过程中，要将环境保护绿色营销理念融入到设计、阳光照射、公共设施和绿化间隔到社区管理等，为消费者营造高效、低耗、无废、无污染的生态平衡的环境，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。
3.4网络营销策略
随着信息时代的到来和电子商务的发展，房地产企业网络营销已成为必然，社会上正掀起网络热潮。网络营销指的是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来达到一定营销目的一种新型的市场营销方式。这种方式有利于与消费者充分沟通，使消费者掌握充分的住房信息、能打破区域的限制，信息量传播广，内容翔实生动、节省人力物力等成本。网络营销必将成为房地产销售的一种重要渠道，成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。企业要根据市场要求，搭建企业网站，设计房源数据库，开通网上视频销售系统，解答消费者疑问，化解交易信息不对称，全方位为消费者服务，刺激消费者需求，实现与开发商无缝互动，建立彼此间的信任。
4结语
房地产营销是一个综合性、系统性的工程，在国家宏观调控背景下，创新是房地产营销的生命。我们要在学习和借鉴已有的房地产营销理论的基础上，不断创新，坚持以人为本的原则，创造企业品牌，使房地产企业营销取得更大进步。同时，房地产企业应从自身企业的实际情况出发，制定科学的营销策略，生产满足消费者需求的产品，创造消费者需求的生活环境，使房地企业获得友谊的销售业绩和企业经营活力，真正实现房地产企业的品牌和产品品质充分融合，真正形成品牌企业。
参考文献
[1]印坤华.上海房地产的营销创新[J].财经研究，1999，（4）.
[2]夏海钧，朱翎敏.房地产企业的发展战略研究—中信汕头公司的发展过程[J].暨南学报（哲学社会科学），2000，（3）.
[3]陈柳钦.房地产营销进入品质时代[J].中国房地产金融，2011，（8）.
房地产促销策略篇8
关键词：宏观调控政策；房地产营销；策略
中图分类号：F299.23文献识别码：a文章编号：1001-828X（2017）010-0-01
我国的房地产行业经过多年的发展已经逐渐的趋于理性和成熟了，以往的暴力营销时代已经过时了，而面对当前日益激烈的市场竞争情况，取得更加可观的效益，就要改善与当今时展不相适应的营销手段，采取符合时代特征，具有时代意义的新型的营销理念和营销策略，牢牢的抓住消费者的需求，将房地产销售与劳动者的实际需求紧紧的结合起来，这样才能够帮助房地产行业解决新时期的新问题。
一、宏观调控政策对房地产的影响
第一，在营销中多以消费者为中心。近年来，我国房地产行业迅速发展，房价越来越高，虽然拉动了我国经济的发展，但实际上却给很多消费者带来了很大的困扰。所以，当我国的房价过高时，国家就要通过一些降温的政策，如提高税收，降低贷款等形式进行矛盾缓解。而在这种情况下房地产商的经济获取只能通过卖房数量的途径来实现，所以房地产公司的销售政策多会以消费者为中心，投消费者所好，为消费者提供更多的利益，从而促成房屋销售。
第二，促使房地产营销的手段多样化。我国政府在很多领域都要实施宏观调控的政策，而政府宏观调控政策的介入，使房地产商必须要通过自身政策和机制的转变来实现经济效益的获取，以自己为利益中心的营销理念已经无法适应当前市场的需求了。因此，在宏观调控政策下，房地产企业必须要转变自身陈旧的营销理念，建立起以客户为中心，为客户服务的新型的、多样化的营销策略，提升自身的销售业绩，促进房地产行业的健康发展。
二、宏观调控政策下房地产营销的策略
（一）紧跟时代步伐，创新营销理念
随着房地产行业竞争的不断激烈，传统的以产品为销售核心的单一性的销售理念已经无法适应现代社会的发展需求了。因此，在宏观调控政策下，房地产企业要将营销理念向着全面营销，尤其是以消费者为中心的地产营销方面转变。目前，我国房地产行业已经进入了以需求为导向的阶段了，在房产销售过程中既要注重产生的质量和价格，也要保证销售过程满足社会各阶层消费者的需求，从而提升房产企业的市场竞争力[1]。同时，房地产企业要充分分析消费者的多样化和差异化需求，以此来帮助消费者定位市场、细化市场，从而提升房地产销售的业绩和水平。
（二）结合消费者利益，注重体验营销
随着经济的发展和消费者需求的日常多样化，体验营销逐渐进入了各行各业中，房地产作为以消费者服务为核心的企业，也应该提高对体验营销的重视，利用体验营销的可感知性，为房地产企业带来更多的机遇和利益。首先，房地产行业要充分的结合消费者的利益需求，对消费者的心理进行充分的分析，以满足消费者的预期需求；其次，体验营销不是单阶段的，而应该是全过程的，所以房地产企业要保证硬件和软件都符合消费者的体验需求和偏好。
（三）提升企业竞争力，建立自主品牌
品牌是企业长期经营和积累的结果，也是提高企业竞争力的重要形式，所以企业必须要建立自主品牌，并加大品牌的占有率，以此来为企业创造更多的财富。
首先，要保持品牌策略的一致性。一个品牌，尤其是一个有竞争力的品牌要具有长期一致性的品牌策略，也可以说品牌策略是不能朝令夕改的。因为其是传达品牌竞争力和核心力的主要途径，这样才能够强化公众对品牌形象的认识，从而将自己的品牌特色突显出来。
其次，开展品牌推广的活动。品牌推广和促销活动能够提升品牌的知名度和竞争力，从而使企业的自主品牌在市场经济中具有更强的竞争力。
（四）利用互联网技术，实施网络营销
信息时代下，互联网技术逐渐被应用到社会各领域当中，房地产行业的市场营销也应该利用网络技术，进行网络营销。
首先，建立网络资源数据库。信息技术的发展，计算机网络技术已经家喻户晓了，很多消费者为了方便购房，通常会到网络上进行提前的了解和选择。所以，房地产企业也应该建立较为完善的网络资源数据库，将潜在的购买者的信息和数据进行汇总，为销售者卖房提供便利，同时消费者也可以通过数据库来了解房屋资源的信息，从而为消费者房屋购买提供更多的选择性[2]。
其次，开展网络调研。计算机网络技术的应用，有利于房地产企业进行网络调研，然后进行数据信息的反馈，之后借助网络调研，能够充分的了解消费者的需求和喜好，这样有利于房地产商为消费者提供针对性的服务，也有利于为产品的研发提供坚实的基础。
三、结语
综上所述，在我国十八届三中全会宏观调控政策的实行压力下，房地产市场环境日益复杂，为房地产企业的发展带来了很大的打击。因此，房地产行业想要把握机遇再创辉煌，就要紧跟时代步伐，转变以往单一的以产品为核心的营销理念，以消费者利益为中心注重体验营销、网络i销和品牌塑造等，以此来提升房地产营销的业绩和水平，促进房地产行业的健康长久发展。
参考文献：
[1]杨新春.新时期宏观调控政策下房地产营销策略研究[J].商，2015（46）：128.
房地产促销策略篇9
关键词：市场营销；广告；房地产
中图分类号：F27
文献标识码：a
文章编号：1672-3198（2015）06-0062-02
0引言
广告是人类社会生活和商品生产、商品交换的产物，是人类信息交流的有效渠道，是维护与促进现代社会发展的一种大众咨询工具和手段。广告必须起到两个作用：一是让消费者了解产品或服务，二是让消费者购买产品或服务。房地产广告，是指房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介机构的项目介绍以及预售、出售、出租、项目转让的信息。房地产市场供需形势的变化导致房地产市场竞争的日趋激烈，在这一特殊背景下，广告如何配合企业的整体营销策划，精准定位、发挥成效，成为了房地产企业必须重视和研究的重大问题。
1房地产广告遵循的规律
任何事物都有规律可循。房产作为大宗商品，消费者的购买行为一般较为谨慎；此外，各开发商提供的产品在地域、环境、质量、功能等方面的特质也千差万别。因此，房地产企业在设计制作房地产广告时，必须结合市场消费需求的实际情况与自身优势特色，综合考虑各类因素。
1.1应引发较强的消费注意
一则具有创意的食品饮料类广告能直接引发消费者的争相抢购，但房产作为昂贵的大宗商品情况则大相径庭。按照中国人的家庭观念和居住习惯，三代人同处一室的情况十分普遍，房产的设计、功能和质量等要做到三代人都满意，其难度可想而知。因此，即便是最杰出的房地产广告也不会立刻引发直接的消费行为，在众多的房地产广告中，如果能对消费者产生较强的吸引力，引起消费者对项目的了解意愿已经达到企业的基本要求，至于能否产生购买行为，关键还在于产品自身的软硬件是否满足消费者的实际需求。20世纪50年代初，美国人罗瑟·里夫斯提出的USp理论，就阐明了要向消费者提供一个“独特的销售主张”（UniqueSellingproposition）的观点，即强调产品具体的特殊利益和功效（此种特殊性是竞争对手无法实现的）；此外，对目标消费者做出一个清楚同时又令人信服的品牌利益承诺（此品牌承诺是独特的）。
1.2注重消费者购买决策的复杂性，广告宣传的区域性
目前，我国房地产市场的一个总体特征就是房屋总价与居民家庭年收入的比值明显偏大，房产的价格对于普通家庭而言几乎高不可攀，对于大多数年轻置业者来说，即使是房产按揭的支出也占据了家庭收入的一半以上。因此，对于这样一个价格昂贵的商品，消费者在做出购买决策时是相当谨慎的，要反复地考察、比较、权衡。这就要求房地产广告必须针对消费者的喜好与实际需求，从设施、绿化容积、生活配套等方面突出自身优势亮点。同时由于房地产商很少做全国范围内的广告，除了万科、恒大等极少数实力雄厚的房地产商出于提升自己品牌的美誉度以外，几乎大部分房地产广告的宣传都具有较强的区域性和项目针对性，因此了解区域性的购买需求、消费习惯对于房地产企业设计制作出好的广告创意作品尤其重要。
1.3充分考虑不同阶层的消费需求
世界著名营销大师菲利普·科特勒曾说：“营销的宗旨是发现并满足需求。”社会不同阶层的群体对于房产商品的实际需求差异很大。较低收入的消费者因购买力有限，大多选择在城市偏远地区购置面积较小的房产；高收入群体更倾向于在城市繁华地段购买面积较大的房产；品位较高的消费者普遍注重品牌、环境、舒适度和小区整体服务等软件水平；普通消费者更关注房产的价格与质量等显性因素。因此，房地产广告应该根据所选目标市场的消费特征明确自己的定位以区别其他竞争对手。甄别不同消费层次的特点和特殊需求是房地产广告必须考虑的问题。
1.4着重突出产品策略和促销策略
1960年，杰罗姆·麦卡锡在1953年尼尔·博登提出“市场营销组合”的理论基础之上，提出“4p营销组合理论”，从营销决策的角度将企业的营销策略归结为“产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。”房地产商品因其特殊性，一般来说，其价格水平主要取决于地段位置，而渠道大多是针对本市或本省等特定地域，因此，对于房地产营销而言，可以体现出差异化的主要集中在产品策略和促销策略方面。广告宣传作为促销策略的具体方式之一，显然应该突出房地产商品本身的综合优势以及具有竞争力的促销策略优势。
2四川成都某房地产公司广告案例分析
2.1该公司营销广告现状
截至2014年10月，四川省成都市房地产市场有在售楼盘536个，待售楼盘44个。成都市2014年9月新房均价为7357元/平方米，10月新房均价为7513元/平方米，环比上月增长了2.12%。
该公司“城南某项目”位于成都新中心——天府新城的核心区域，与成都市地铁1号线相距仅400米。该楼盘目前市场价格约为13000元/平方米。作为成都市首席城市豪宅，该项目整体土地规划遵守皇家宫廷的建筑特色，承袭了皇家经典礼仪规划，在城市中心规划了占地约80000平米皇家园林，这在我国房地产市场极为罕见的。这也正印证了该公司所宣扬的“诚信卓越，精品永恒”的品牌理念。
该公司运用的广告宣传方式主要有：
（1）通过网络平台、电视、广播等公共媒体进行线上宣传。
（2）通过公交媒体广告及户外展板、海报等进行线下宣传。
（3）销售人员对周边个体商户、住户发放宣传册。
（4）在项目醒目位置悬挂布标。
（5）通过电话、短信等方式进行宣传。
（6）积极参与社会公益事业，践行企业社会责任。
该公司广告主要是宣传、促销广告，广告的主要目的是传达项目楼盘的有关信息，同时传达企业的价值理念，以吸引客户前来了解购买。
2.2广告效果解析
（1）产品的目标市场决定了广告的内容和传播方式。面向哪一类消费人群，广告就要针对目标群体的消费特征采取灵活的策略。该公司由于自身的品牌优势和创新设计，确定的目标市场主要是收入较高，需要提升居住质量的消费群体，因此在选择广告受众方面也主要是针对在高新区活动的人群。此外，企业考虑到多数潜在的目标客户以私家车为主要交通工具，同时会经常使用互联网，因此该公司利用了网络平台及广播电台进行宣传，其广告宣传具有较强的指向性。
（2）产品的定位策略决定了广告的定位策略。广告主对于企业和产品的定位一般事先有明确的想法，广告所传达的关于企业或产品的信息应该与广告主的定位策略完全吻合。该楼盘周边交通便利、绿化面积较大，景观设计独具匠心，被定位为高档住宅。在商品定价方面，该楼盘的均价比成都市高新区住房均价高出约2000～3000元/平方米，其定位于经济条件较好，追求品质生活的家庭，并通过广告对项目进行促销。其自身定位准确，广告促销的用意明确。
（3）企业满足市场需求的出发点和着眼点决定了广告的诉求重点。企业产品所能满足的市场需求往往体现着产品的竞争优势，也是对消费者最有吸引力的信息。住房主要是满足顾客居住的需求，上述案例中，该公司主推的7套户型由90平米至246平米不等，满足了不同人对于居住的需求。且该楼盘的核心竞争优势在于它优越的地理条件及自身独特的景观设计。该项目广告以“皇家园林”为宣传重点，对于展示和突出该项目的核心优势与亮点极为有利，能有效地吸引潜在客户的兴趣及消费欲望。
（4）广告主的形象、产品形象、目标消费者的特性和心理决定了广告的表现策略。广告主题及内容有着特定的感性或者理性的形象，而不同的消费者又有着不同理性或者感性的需求，因此，广告所表现的形象特征应尽量与目标消费者的需求特征相吻合。上述项目选取的营销对象主要是经济条件较好家庭，尤其是三代同堂的家庭。因为该群体对产品价格的敏感度会比经济条件一般的家庭小，他们更看重小区的居住环境及舒适度，尤其是给家人带来的幸福感。因而该公司的宣传材料大多强调广告画面的艺术性和唯美特征，突出该楼盘园林景观设计的美感、高档居住环境的舒适及周围配套设施的便捷，以此吸引目标人群的注意。其广告形象特征与营销对象的需求特征切合得较为紧密。
（5）塑造企业形象的广告策略。随着社会发展，国家的立法不断完善，人们的品牌认知也越来越凸显。因此现代企业也越来越注重自身所担负的社会责任及企业形象的塑造。声誉、品牌等已经成为现代企业重要的无形资产。2009年，该公司注册成立“爱心基金会有限公司”、“海无涯，爱无疆”公益品牌，并持续推进系列希望小学捐建公益行动。至2012年底，该公司在赈灾、助学、扶贫等方面累计捐赠额超过1.4亿港元。作为一家积极参与公益事业的集团公司，在市场上树立良好的企业形象和品牌声誉，为其增加市场的影响力、竞争力和扩大市场份额奠定了良好的基础。
3总结
房地产促销策略篇10
【关键词】房地产营销；营销策略；营销策划
房地产开发是支持人们日常生活的基础在社会主义市场经济体制的制定，使得房地产业成为市场经济活动的主体成员，面对市场的风云变幻，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代的营销观念，掌握现代的营销技术。
中国房地产营销业的兴起和发展，为加速房地产的循环创造了条件。从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说，营销观念的树立以及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。房地产营销与房地产开发有着密切关系。虽然总体上房地产营销相安无事。但随着房地产开发微利时代的趋近，对营销策划探索的深入，可以预言，竞争激烈的时代已为期不远。因而，在房地产开发实践中未能最大限度地发挥营销策略的作用。
房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。根据对房地产公司的了解，针对的房地产产品可以分为三个层次：
1、核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感﹑成就感。
2、有形产品。指构成房地产产品的品牌﹑特点﹑式样﹑质量等。
3、延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理﹑保证公共设施的提供等。
营销渠道是产品生产者转移至消费者的途径，是房地产销售的重要一环。房地产发展商开发的房地产商品。如何以最快的速度和最佳的经济效益最低的费用支出，流通转移到顾客手里，营销渠道的选择和控制是相当重要的。
1、直销：通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。开发商利用一切相关信息与消费者直接联系，自己承担全部地流通职能，直接将房地产产品销售给消费者。
2、网络营销：房地产开发公司考虑到网络对房地产营销的影响首先表现在网络广告方面的优势，网络广告不受时空限制，每天24小时可以不间断地传向世界各地，消费者可自由查询，而且，网络广告也可以随时修改。
目前，市场上几种常见营销策略：
1、人员促销：房地产开发公司对房地产促销人员要求很严格。建立促销小组。对促销人员定期培训，掌握客户的信息，向目标市场消费者介绍本公司及其房地产的情况。这种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。与客户面谈，有利于联络与密切同客户的感情，有利于信息反馈，有利于了解同行业的开发建设和营销动向。
人员促销方式对促销人员的素质要求比较高。不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。促销人员一般必须具备以下条件和素质：具有丰富的房地产知识和合理的知识结构；及时掌握正确的房地产市场信息；具有良好的经营理念和业务素质。促销人员在日常工作中，要注意对商圈内的所有顾客的详细资料包括地址、姓名、电话号码等建档，以便随时跟踪。
2、广告：房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告的诉求重点有：地段优势、产品优势、价格优势、交通便捷优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社会声誉等。
针对这些问题房地产开发公司在房地产广告方面上做出了几种形式类型的广告：
1）印刷广告。采取大量印刷品对房地产的广告宣传。在阜新晚报﹑杂志﹑房地产专业书籍。寻找商自行印刷的小区宣传材料。这些都是房地产广告的有效载体。通过印刷广告，能够加深消费者们对房地产的认识。
2）视听广告。在公交车上电视进行小区的广告宣传；利用电台的广告，广播电台的广告来宣传自己的产品；同时在某些街道上的广告牌都印有房地产宣传的楼盘特色及小区的整个布局和特色。令消费者们，不仅仅通过印刷的广告来了解房地产开发公司的产品项目。
3）现场广告。在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传小区楼盘广告，用以介绍开发项目情况，在四周围墙上宣传效果图形。给消费者直观的感受，对小区的整体有个清晰的了解。
3、营业推广：营业推广是为了在一个较大的目标市场上，刺激需求，扩大销售，而采取的鼓励购买的各种措施。多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。
房地产开发公司诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略。对于消费者而言，一次性付款的消费者，会奖励送地下室或者是减免某些费用。对于每个楼层的不同需求，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱。对于购买顶层或者是一层的消费者来说，会选择购买顶层，送楼顶花园等一些促销的方式。给予消费者留下深刻印象，更加愿意选择自己的居住环境。
结论
中国现代房地产业应该是社会主义市场经济体制改革目标后才开始真正发展，并迅速成为中国经济的支柱产业，逐渐改变中国的城市面貌和居住模式。房地产市场快速回升，价格飞涨，房地产市场明显进入繁荣期，开发量、销售量与房价都在高位运行。房地产产品品质的差距在逐渐缩小，产品的同质化趋势越来越明显，今后市场的竞争不仅是产品的竞争，将更是品牌、理念、服务和营销的全方位竞争。要实现房地产营销成功，不能打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，而应在楼盘公开发售前，做好充分的准备，要进行周密的策划，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售。
参考文献：
[1]李文国，王秀娥.市场营销.上海交通大学出版社，2005