医药行业销售数据分析篇1
[关键词]医疗处方；二维码技术；数字化管理模式
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2017.04.100
[中图分类号]R197.324[文献标识码]a[文章编号]1673-0194（2017）04-0-02
0引言
医疗处方是病人就诊过程中由具有执业医师资格的医生开具的书面性文件，包括患者的一般情况、给药名称、药品剂型、计量、用法等详细信息，是药剂师和患者调配药品的依据。国家对处方有严格的规定和要求，其具有法律、技术和经济责任。我国的法律对处方的管理有着严格的法律规定，但在实际的运行中还有很多问题存在，如，普通病人难于鉴定处方开具者是否具有处方权；处方具有一定的区域局限性，处方往往只在病人就医的单位内部使用；在药店购买处方药不用或不完全遵照处方，处方药随意出售现象严重；处方真实性难于鉴别；职能部门监管难度大等诸多问题。目前，处方在形式上分为手写处方和电子处方两大类，电子处方是网络技术和信息化技术发展的产物，对医院信息化的管理的具有较好的效果，但并不能很好地解决存在的各种问题。随着医药分家改革的不断深入，如何实现处方科学、系统地使用和监管已成为亟待解决的问题。
二维码是计算机图形技术与信息技术发展的产物，医疗处方采用二维分布的黑白图片进行图形化记录数据符号信息，相比于一维条形码，其在存储量、保密性、可追踪性、校验修复性和成本等方面具有巨大优势，也被广泛应用于物品追踪、安全保密、证件管理、报表等各个方面。二维码集信息存储、信息传递和信息识别技术于一体，对管理的数字化水平、管理流程的优化、管理的效果和质量具有重要作用，已成为应用型研究的热点，如二维码支付应用、二维码食品安全追溯等。本文重点关注了二维码在处方管理过程中的应用形式，进而解决目前处方管理中存在的诸多问题。
1采用二维码技术的医疗处方数字化管理模式
采用二维码技术的医疗处方数字化管理系统是基于现代网络技术的公共服务性的信息化网络管理平台。政府或企业通过组建“云计算”网络中心服务平台，实现二维码处方的信息化管理，对处方以二维码的形式进行生成、组织、存放和管理。二维码处方的相关使用者（医生、病人、药品销售单位、政府监管部门及药品生成单位等）通过网络终端（pC或智能移动设备）与管理中心进行网络通信，进行处方的真实性核查、处方内容核对、处方药销售和处方使用监管等各项相关活动。
医生针对病人的具体情况，通过申请二维码生成带有二维码的电子处方，一方面将其上传至二维码处方管理中心，另一方面将带有二维码的纸质处方交由病人。病人可以通过手机等智能网络设备扫描二维码获取处方的详细信息（如处方当前的状态，处方开具者的详细信息，处方相关药品的信息，药品销售信息等），在购药时将带有二维码的处方交由药品销售单位。病人还可以通过用户回执功能，将二维码处方使用过程中的问题上传给二维码管理中心。药品销售单位通过网络化终端扫描二维码，自动与管理中心通信，对处方的真实性和时效性进行核验，如果真实性、时效性没问题，根据处方内容将药品销售给病人，同时将销售药品的详细信息（药品名称、药品量、药品销售时间等相关信息）上传至管理中心进行管理。药品生成企业通过网络终端上传和查看药品相关的信息。政府医药监管部门是整个系统的组织与建设者，通过与管理中心交互获取二维码处方运行过程中的监管统计数据和报警信息，进而对医生、药品销售单位和药品生成单位进行相应的管理，如图1所示。
2采用二维码技术的医疗处方数字化管理的关键管理问题分析
2.1模式的运营
采用二维码技术的医疗处方数字化管理系统，其本质是提供给医生、病人、药品生成及销售单位的公共平台，政府医药监管部门是系统的主要提供者，也负责体系的运营活动。从管理的角度，医生管理、药品生产管理和药品销售管理是政府医药监管部门的主要工作内容，是其工作的电子化管理，是电子政务的内容。因此，政府医药监管部门是数字化管理模式平_的直接投资建设者，负责整个模式的运营与管理。
医生与患者诊疗活动的开展依托于医院信息系统，药品销售依托于相应的电子商务平台，药品生产企业依托于企业信息化系统（如eRp），三者相互独立，各自为政。要实现二维码处方数字化管理模式的运营与管理，必须实现其与医院信息系统、药品销售电子商务系统和企业信息化系统的接口化对接，设立接口模块，设计对接协议和数据传输格式，在运营与管理上实现处方业务的一体化。
2.2数据管理
二维码处方的数字化管理是集二维码处方的生成、输出、查询、使用和注销的全程性业务链条，整个链条的正常运转依赖于相关数据的科学组织和管理。
首先，相关数据库的建设。辅数据库主要包括以下内容。①执业医生数据库。执业医师是处方开具的权力方，只有在执业医生数据库登记注册的医生才有权力申请二维码并开具处方，其相应的数据为结构化数据，因此，可采用关系数据库系统进行组织与管理。②药品及生产单位数据管理。药品是处方的直接对象、生成单位是药品的提供者，是处方业务链条的基础信息保障，可基于结构化的形式采用关系数据库进行数据管理。③药品销售单位数据管理。药品销售单位是二维码处方的直接使用场所，涉及处方内容的实现，是业务链条管理中最重要的环节。药品销售单位的管理包括药品销售单位的注册和资质数据管理，其实现同样要采用关系数据库管理系统，由主数据库完成业务链条执行过程中相关数据的管理。相关信息要记录业务执行过程中每一步产生的数据，做到来源正确、有理有据、格式统一、传递流程完善与严格控制时效，并能够实现互相印证。同时，业务链条数据是一个不断积累的过程，其数据量随时间的推移会异常庞大，因此，需要关注大数据管理技术的实现。采用列表式数据库的技术取代关系数据库技术其将在分布并行计算、网络化存储、时效计算、数据备份等方面取得更好的效果。
其次，二维码处方数字化数据管理平台的选择。基于“云计算”技术的网络化中心平台具有远程访问、建设成本低、功能拓展灵活、数据存储量大等不可替代的优势，已成为数据管理的必然选择。
2.3数据监控与分析
二维码处方管理中心是整个系统的核心，基于数据库、模型库和知识库的二维码处方相关数据的监控和分析是管理中心的重要任务。
数据监控。①认证性数据监控，主要是指对医生、药品销售机构和药品生产机构的真实性、合法性的实时认证。医生注册、登陆到管理中心平台首先要通过执业医师数据库调取相应的医师资格信息并进行资格审查。同樱对药品生产和销售单位注册时要进行资质的审查和备案，在登陆时进行数据认证。②处方数据完整性监控。国家对处方的格式、内容有严格的法律规定，处方数据的完整性监控就是在二维码处方生成时，依据相关的规定对处方内容的完整性进行核查，内容不完整的处方是不能开具的。③处方时效性数据监控。医学处方的最大特点是具有时效性，一般处方的时效性在1～7天之间，超过期限的处方应停止使用并进行停用原因的调查。在处方的二维码中可以加入时间信息，在管理平台通过时效数据计算处方的时效性并给出明确说明。④处方运行过程数据监控与数据完善。二维码处方是一个过程化链条，每一步操作都会生产相应的数据信息。尤其是病人在药店买药时，所购药品的名称、产家、药量等信息数据都需要纳入相应的处方数据库进行管理。⑤药品分布与库存监控。药品分布与库存监控主要针对药品销售和生产单位，药品的分布和库存信息会随着处方的使用而不断变化，通过处方的销售统计和实时库存核查，实现对药品生产销售行为的规范和监管。
数据分析。二维码处方管理系统的数据分析以系统内各个管理相关数据库生成和存储的数据为依据，采用描述性统计分析、探索性分析和验证性分析等多种分析方法，提取有用的信息并形成分析报告，服务于系统的各个用户，这也是管理模式的质量保障性支持。其应包括以下几个方面：以医生为中心的数据分析，分析以医生为主体进行展开，如医生的常用处方统计学分析，医生处方开具的效率分析，医生处方的应用效果分析等；以二维码处方为中心的数据分析，如处方应用流程分析，失效处方分析，处方效果分析等；以处方药销售为中心的统计分析，包括药品销售热度、药品库存等数据分析；针对政府职能部门监管职能的数据分析。
3结语
采用二维码技术的医疗处方数字化管理模式，将先进的二维码信息处理技术应用到医疗处方管理的全过程的目标是构建二维码处方管理的信息化网络处理平台体系。本文从管理模式的系统组成入手，就系统功能和数字化业务流程进行了系统分析，同时针对模式运营、数据管理、数据监控的重点管理问题进行了探讨。研究内容顺应了医疗信息化管理建设的要求，致力于解决现今处方管理中存在的问题，尤其是在国家医药分家改革的关键时刻，研究内容具有极其重要的指导和借鉴意义。
主要参考文献
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医药行业销售数据分析篇2
根据销售业务需要和GiS数据处理的需要，结合系统功能设计目标，系统数据库设计分为两个部分，一个部分是业务数据库的设计，主要为实现药品销售业务的需要以及数据处理分析的需要。而另一个部分是空间数据库的设计，主要为实现GiS的空间数据的处理。业务数据库的设计考虑到现有销售业务系统的运行，保护已有的投资，业务数据库的设计在现有数据库的基础上进行改进和补充，只考虑与本业务密切相关的销售数据，客户数据和药品数据以及员工数据等。空间数据库的设计空间数据信息的收集是本设计中一个关键部分，决定了GiS在药品销售数据分析能否顺利进行。空间数据主要以地图方式体现，必须把包含地理信息的数据保存在一个永久存储设备上，需要专门的技术和软件支撑平台。arcSDe是一个建立在关系型数据库基础上的空间数据库引擎，可以与微软SQLServ-er2005数据库平台或oracle等大型关系数据库很好地集成［10］。arcSDe空间数据库引擎把需要的地图信息存储为点图层、线图层和面图层，保存在关系型数据库中，可以实现空间数据和视图的无缝集成。因此采用arcSDe为空间数据库引擎，建立药品销售数据的空间数据库。主要包括以下几类图层。(1)省级销售区域图层主要以省和直辖市地图为图元，用来对省级区域销售数据的统计分析。(2)地市级销售区域图层主要以地级市地图为图元，用来对地级市销售数据的统计分析。(3)医药企业图层该图层是本系统关键图层，以点图层来标识各客户地理位置的分布。除此之外，还包括以点图层表示的省级、地市等城市图层。在空间图层中，增加了相关的属性字段，用来表示该区域某指标的相关统计数据，例如销售额等。空间数据与属性数据的关联将医药企业图层的医药企业编号和属性数据库的客户表的字段客户编号关联，每个客户数据中，都包含符合国家标准的统一地址码，包含省直辖市、地级市和县级市代码，这样就把销售数据与空间地理空间关联起来在各图层中，都包含有统计数据字段，用来从销售数据中提取相关统计分析数据，以便在地图上进行显示和进行图元对象的渲染，提高数据可视化显示能力。
系统的实现与关键技术
开发平台根据以上设计，以某公司销售业务数据为根据，在微软公司的．net开发平台上，以C#为开发语言，结合eSRi公司推出的arcGiSengine软件开发包，建立了一个实验系统。arcGiSen-gine对eSRi公司的GiS对象库arcobjects进行了重新封装，对象粒度适中，使得用户可以在多种开发平台上方便地实现地理对象，如点、线和面的基本操作，也可以实现拓扑、网络等高级的GiS功能。因为arcGiSengine是按照Com标准实现的，支持跨平台和多种编程语言的开发，能与．net平台很好地结合，大大提高了开发效率，所以得到广泛的应用［4－7］。关键技术(1)系统类库的设计为应对可能的需求变化，提高代码的重复利用度，根据三层架构设计了一组类库，其中核心部分有三个类库，实体类库(entityClasesses)类库主要是在各层之间起到数据传输的桥梁和规范作用。业务类库(BussinessClasses)主要用于处理来自客户的业务，用于联系上下两层，即表示层和数据访问层。数据访问类库(DataaccessClasses)的作用主要是用来访问和处理业务数据，以及管理和操作数据库。这三个类之间的调用关系如图系统中各个类对象必须解决采用三层架构后带来的消息传递和SQLServer数据库的访问问题。对于层与层之间的消息传递是通过实体类来实现。同时系统在使用aDo．net访问数据库时一般的规律是打开数据库连接、执行SQL语句或存储过程、返回对数据库操作的结果、关闭数据库连接，由于操作逻辑上一致，使用频率很高，因此将这些操作的代码封装到一个SQLDaLHelper类中，使得代码的可重用性得到提高，也便于在异构数据库之间移植。(2)GiS空间数据库访问技术为了解决存储在关系数据库中的空间数据与应用程序之间的数据接口，系统利用空间数据库引擎(SDe)作为中间件连接GiS应用程序和关系数据库系统，较好地解决了空间数据和属性数据统一存储和管理的问题。利用空间数据库技术解决了空间数据对象中几何属性在关系数据库中的存取问题，包括:①用关系数据库存储管理空间数据;②从数据库中读取空间数据，并转换为GiS应用程序能够接收和使用的格式;③将GiS应用程序中的空间数据导入数据库，交给关系数据库管理。从而解决了空间数据进出关系数据库的通道问题。
实验结果
药品分销统计分析模块系统提供两个角度来对药品分销进行分析，即客户企业和销售区域角度。用户可以查询其药品分别销往哪些地区或者哪些企业，以及销售数量和销售额，系统可以根据销售记录快速统计得到结果，并能够在地图上给出明显的标注。销售过药品名为氯沙坦、批次为20111102的企业有青海制药和江苏恒瑞制药。这两个企业的详细销售信息可以从表中看到。同时此项功能提供的药品空间流转定位分析，在药品发生召回事件的时候起着很重要的作用，能够快速辅助企业进行决策并采取相关措施，使药害事件的影响降到最低。市场销售业绩分析模块用户可以根据不同市场区域经济发展程度以及市场成熟度，为每个市场区域设置不同的销售指标值来考察各市场销售业绩的完成情况。系统可以快速动态地计算统计出每个市场的销售额，并能智能地在地图上标识出来，超额完成业绩的以绿色标识，正好完成达标的以蓝色标识，未完成的以红色标识。同时属性表中还有详细的销售信息。
结语
医药行业销售数据分析篇3
1．国内医药流通制度现状改革开放以来，我国医药流通业得到了长足发展。据统计，仅“九五”以来，我国医药流通规模扩大了2.53倍，销售额年均增长14.1%。2002年，医药流通企业17万多家，其中批发企业13262个，零售药店16万余个（其中药品零售连锁企业已超过500家，连锁门店逾3万家），从业人员53.5万人,医药产品销售总额2034亿元。资产总额1004亿元,利润总额9.4亿元。较好地保障了全国医疗单位和广大人民群众用药的及时有效供应。我国医药行业在快速发展的同时，流通领域中一些深层次的矛盾不断出现，已影响到了整个医药卫生事业的健康发展。我国国务院研究室综合司副司长、研究员陈文玲博士指出:药价虚高的实质是制度安排，是由向市场经济转轨过程中新出现问题及历史积累的一些深层次矛盾叠加而造成的：药品现代流通目标模式不够清晰，导致药品流通改革存在较大的盲目性，药品交易成本长期居高不下。我国医疗机构是药品销售的主渠道，80%以上的药品在医疗机构销售。多数医院药品销售收入占医院总收入50%左右，个别医院达70一80%。王淑静指出，药价虚高最终是在流通过程中形成的，其根本原因在于流通过程中各种制度不完善，管理不严，尤其是流通的前端环节中，注册、审批、核价监督不严，为药价的过高定价种下了祸根。而颜少君和樊瑞莉从药品的特殊性指出：我国政府在制定宏观调控政策的过程上忽视了药品的特殊性，把药品仅仅看作是一种普通的商品，在打破药品三级批发加零售的流通模式后，药品流通市场尚没有形成新流通方式，从而导致了假冒伪劣药品充斥市场，药品流通领域秩序混乱。他们认为，我国药品市场缺乏现化的市场流通主体，充分认识药品的特殊性是合理设计药品现代流通新体系的前提。
2.国外药品流通制度改革现状
全球范围内经济复苏、人口老龄化日益显现、疾病谱悄然变化正在积极拉动全球医药流通市场。根据统计数据，2015 年全球医药市场销售额达到10,688亿美元，2010 年到2015 年的年均复合增长率为6.2%。受人口增长、老龄化和新兴医药市场医疗可及性改善等因素的影响，到2020 年，全球医药支出预计达到14,000-14,300 亿美元。从全球来看，以美国和日本为代表的国外药品流通行业的先进经营模式对我国药品流通行业的发展具有重要的借鉴意义
（1）美国连锁药店发展历程及现状
随着美国药品零售业的发展，20 世纪初，美国开始出现连锁经营模式药店且发展迅速。20 世纪90 年代开始，美国连锁药店企业之间、连锁药店与独立药店之间开始大规模的兼并活动，形成了多家跨地区的全国性医药连锁企业。目前，美国连锁药店具有规模大、分店多、分布广等特点，在美国医药零售业中占据主导地位。2015 年，美国前三大连锁药店门店数量均超过4,000 家，最大的连锁药店公司CVS 已拥有超过9,000 家门店，销售额1,533 亿美元。
为适应时代和社会发展的要求，以沃尔格林等为代表的美国连锁药店很早采取“药店加便利店、前端加后端”的多元化经营模式，从上世纪80 年代开始，美国连锁药店以打造“健康美丽产品专卖店”为经营主旨，其经营品类扩展至与健康、美丽相关的产品。
（2）日本连锁药店发展历程及现状
日本连锁药店的发展源自1955 年，大多是从车站前的药店、药局发展而来。为顺应消费者对健康、美丽和低价的追求，日本现代连锁药店经营品类已涵盖了医药品、健康食品和化妆品，日本的医药零售业已从疾病产业转向健康产业。
过去，为了适应以疾病产业为核心的发展战略，日本医药零售业的商品销售构成中，医药品占据70%左右的份额。随着医疗重心从治疗向预防转变以及日本国民的自我预防意识增强，日本医药零售业开始不断涉足健康产业领域，并在药店经营机能性食品、营养辅助食品等产品。到2015 年，在日本零售药店的商品类别销售构成中，医药品仅占据32.1%的份额，化妆品占据21.2%的份额，日用品、食品等其他产品占据46.7%的份额。
综上所述，以美国和日本为代表的国外连锁药店，其专业化、多元化、个性化以及“药店+便利店”等模式的特点值得我国医药零售行业借鉴，为我国医药零售企业向“做大做强，差异化经营，满足消费者需要的专业化服务”的方向发展提供了宝贵经验。
一、本课题拟突破的主要问题和观点
本课题拟通过研究深圳市药品流通制度改革以及通过对搜集到的数据资料进行分析，了解了深圳市药品流通制度的发展历程及概况，对比国外发达国家的现状对其进行弊端分析，以医保、医疗、医药内在关系紧密相连为基础，通过加大医疗体制改革的力度、规范药品流通秩序、优化药品流通渠道等措施，从而进一步优化深圳市的药品流通制度。
二、学术价值
1、理论意义近年来，我国处于社会发展快速阶段，我国医药流通制度中药品流通秩序需要进一步加以规范，对于造成我国药品流通机制不合理，从而导致药价虚高。本文通过对深圳市的医药流通制度改革进行研究和分析，提出建立以三医联动为核心“医药流通、医疗机构、医疗保险”三项改革应建立起相互制约、相互推进、良性互动的关系。在进行药品流通体制改革的同时，要加强医疗机构和医保改革，降低医疗机构成本，强化医疗保险监督作用。构建优质医药流通渠道，在药品流通及管理方面,只要充分利用法律法规,加强执法力度,重视群众的监督作用。一个具有活力的、欣欣向荣的药品流通机制将在我国逐步形成。
2、现实意义
尽管深圳市了解决医药流通制度存在的问题已经出台了许多政策和措施，但仍然存在药价虚高，假冒伪劣药品充斥，本文根据深圳市医药流通制度的发展状况，加上通过实证搜集调查等方法，分析目前深圳市医药流通制度存在的问题，从实际出发，提出解决的方法，为医疗保障制度建设提供可操作的政策建议。
三、研究方法
1、文献研究法
本文通过在知网上查阅大量的书面资料和相关的理论方法，分析总结了其他学者关于医药流通制度改革的研究成果，为本课题提供了扎实的理论基础，同时也为本课题的研究起到了一定的启示作用。
医药行业销售数据分析篇4
关键词：药品销售;营销渠道;管理策略
当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。
1我国药品销售渠道模式的概况分析
1.1目前医药行业的发展状况
随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。
1.2药品市场的销售渠道模式发展
在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。
1.3当前药品市场的主要销售渠道模式
1.3.1区域经销商制
制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSp证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。
1.3.2制
制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。
1.3.3直销制
直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSp证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。
2当前市场药品销售渠道存在的主要问题
2.1缺乏先进的药品销售观念
由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。
2.2企业药产品与服务落后于社会需求
医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到Gmp认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。
2.3药品零售终端建设有待加强
众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。
3优化制药企业的药品销售管理策略
3.1创新药品营销渠道观念
制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。
3.2加强销售渠道的开发
制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。
3.3加强数字化营销渠道的建设
当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。
4结语
综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。
作者:贾政单位:成都中医药大学
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医药行业销售数据分析篇5
7月11日，中国公安部的一则通报掀起了国内外医药界的一阵波澜：因涉嫌严重商业贿赂等经济犯罪，葛兰素史克（中国）投资有限公司部分高管被依法立案侦查。
7月15日，公安部在新闻会上指出，葛兰素史克目前正面临经济犯罪指控，该公司自2007年起涉嫌伪造30亿元人民币的旅游和会议支出，相关款项被以虚增会议规模等方式套取并用于商业贿赂。
外资药企涉嫌在华行贿实际上早有先例。2005年5月，美国司法部提供的报告显示，美资企业天津德普诊断产品有限公司在1991年至2002年期间，曾向中国国有医院医生行贿162.3万美元，用来换取这些医疗机构购买该公司的产品；无独有偶，2008年，西门子医疗集团同样涉嫌在华行贿。
行业潜规则
为何外资药企屡屡在华卷入行贿风波？国内a股上市公司是否存在类似行为？
“其实商业贿赂并不只发生在葛兰素史克等外资药企身上，国内药企给医院、医生回扣的做法由来已久，并且早已成为行业内的普遍现象。”一位医药行业研究员表示，由于当前中国实行“以药养医”的政策，一些药企为了让医生给病人开自家公司的处方药，自然会向医院和医生提供一定的报酬，而一般情况下这笔支出会直接计入到“销售费用”科目下的“学术推广费”、“会议费”和“差旅费”等项目。“在药企竞争日益激烈的背景下，这已是不可避免的现象。”
据记者了解，尽管近年来商业贿赂遭到政府的强烈打击，但并没有消失，反而成为医药企业推销自身产品的常规手段，收受回扣也成为医院、医生的一大主要收入来源。医药生产商、商、经销商等常常通过药品回扣、劳务费、差旅费、赞助费、新药推荐费等形式给予医疗机构、医务人员报酬，从而达到扩大销售份额、排挤其他竞争对手的目的。
“药企进行商业行贿早已是司空见惯的事情了。”一位不愿具名的券商分析师向记者表示，这主要是体制因素造成的。“一方面是因为‘以药养医’政策；另一方面，目前中国医生的基本工资普遍较低，为了养家糊口，药品提成、药品回扣自然成为其收入的主要来源。”
“其实，除了药企，其他行业也有类似的行为。只是药企属于公益性事业，涉及公众身体健康，自然更容易引起大家的警惕。”上述研究员表示。
至于此次葛兰素史克事件对国内药企有何影响，上述研究员表示，其实自2006年起，医药系统整治商业贿赂的工作就已经展开，但尽管如此，医药领域商业贿赂现象却从没有停止过。“此次公安部目前主要针对的是跨国药企，至于其对国内药企究竟有何影响，还看后续发展。但可以肯定的是，该事件对规范市场秩序、药品采购还是起到了一定的正面作用。”
毛利率、净利率冰火两重天
对于医药企业来说，高毛利率并不意味着高的销售净利率。wind数据显示，根据申银万国的分类，医药生物板块的a股上市公司共有174家，2012年毛利率超过50%的上市公司就有74家；但在这74家公司中，销售净利率超过30%的仅有17家。
剔除St上市公司，2012年毛利率与销售净利率之间差距最大的3家公司为沃华医药（002107.SZ）、永生投资（600613.SH）和冠昊生物（300238.SZ），其对应的毛利率分别为78.16%、79.16%、92.92%，销售净利率为3.98%、9.81%、25.19%，差额分别高达74.18、69.25、67.73个百分点。
对于药企毛利率和销售净利率悬殊的原因，“主要是因为管理费用、销售费用、财务费用等三费的缘故。”上述分析师在接受采访时表示。
《证券市场周刊》记者发现，在这三费当中，销售费用的比例无疑是最高的。wind数据显示，根据申银万国的分类，174家医药生物板块a股上市公司2012年实现营业总收入4817.87亿元，销售费用、管理费用、财务费用发生额分别为589.37亿、318.78亿、36.62亿元；其中销售费用占营业收入的比例高达12.23%，远远高于国内全部a股上市公司的平均水平，而后者仅为2.90%。显然，销售费用侵蚀毛利已成为医疗生物板块上市公司的“通病”。
此外，值得关注的是，据数据统计，2012年，医疗生物板块销售费用的增长幅度要高于营业收入，更远远高于净利润的增速。wind数据显示，医药生物板块174家上市公司2012年销售费用发生额为589.37亿元，同比增长30.01%；而当期营业收入、净利润的同比增速仅分别为18.92%、11.04%。
通过对医药生物板块的整理，记者发现2012年销售费用/营业收入超过50%的上市公司共有7家，依次为沃华医药、永生投资、佐力药业（300181.SZ）、益佰制药（600594.SH）、舒泰神（300204.SZ）、上海凯宝（300039.SZ）和汉森制药（002412.SZ）。
例如，益佰制药2012年的营业收入为22.53亿元，营业成本为4.17亿元，而销售费用高达12.49亿元，销售费用占营业收入的比例达到55.43%。据其年报披露，公司的销售费用分为职工薪酬、折旧费、办公费、差旅费、运杂费、广告费、会议费、业务招待费、开发费、培训费、促销费、通讯费、学术费、招标费、物料消费和其他项目，其中差旅费、会议费占据前两位，当年发生额分别为4.04亿元、2.95亿元。
舒泰神畸高的销售费用
截至7月24日，医疗生物板块已有3家上市公司半年报，分别为嘉应制药（002198.SZ）、嘉事堂（002462.SZ）和舒泰神，其中舒泰神上半年的销售费用发生额为2.6亿元，为去年同期的5.5倍，销售费用增速尤其值得关注。
7月22日，主营业务为神经修复药品的舒泰神半年报，数据显示，舒泰神上半年销售费用发生额为2.57亿元，与上年同期相比增长446.03%，占当期4.23亿元营业收入的60.76%，占当期净利润的比例高达439%。显然，公司上半年的销售费用已严重吞噬着净利润。
为何公司会发生如此巨额的销售费用？
7月24日，记者电话联系了舒泰神的董秘马莉娜。马莉娜表示，销售费用的大增，主要源于公司2012年下半年营销模式的调整。据了解，在销售模式的转变中，学术推广费用从原来由商支付转变为由公司直接支付。
半年报显示，舒泰神披露的销售费用项目为咨询推广费、工资福利费及社保、差旅费、招待费、交通运输费、办公费等项目；其中咨询推广费的支出最多，高达2.34亿元，同比增长697.08%，占当期全部销售费用的91.28%。
医药行业销售数据分析篇6
关键词：医药零售企业药品零售市场连锁经营核心竞争力
2004年，是我国医药体制改革继续向纵深发展的一年。对医药商业企业来讲也是改革力度最大，面临新情况、新问题最多的一年。按照加入wto的承诺，从2003年1月1日开始，我国医药商业领域已逐步开放。同时，wto还规定，要在正式加入后3年内零售市场完全放开，医药零售企业一方面面临加入wto的挑战，面临网络经济的发展机遇，面临具有雄厚资金实力、超前经营理念、高超管理水平、现代化经营手段的跨国商业集团的冲击。另一方面，还将面临国家GSp认证的实施，药品降价的冲击的压力。据专家预测，就目前的状况看，有50％的药店亏损。在这种严峻的形式下，医药零售企业如何走出困境，逆风扬帆，笔者意从存在的问题进行分析，提出对策。
我国医药零售业的现状
纵观过去，国内的医药零售行业呈现出连锁药店圈地、平价药店突起和外资药店挑战三大特征。目前，医药零售企业存在以下问题：
经营模式散乱，形成不了规模竞争力
目前我国有医药零售企业16万多家，其中大的连锁店就有300家左右，但每个零售企业拥有的门店数量不多，与发达国家几千家门店比起来小得多。从全球范围来看，医药零售市场的集中度越来越高。目前国内医药行业在生产环节积累了一定的国际化竞争经验，但在流通领域却面临强有力的挑战。
进入壁垒不高，加剧了市场竞争度
自从国家放开药品零售审批制度之后，“门槛”降低了，零售药店就成为中小投资者趋之若骛的投资热点，行业内外的资本对医药零售业的潜在市场的容量有着过分高估，以及对潜在市场变现速度的有着过于乐观的期望，于是在医药零售业进入壁垒不高的环境下，过度地对城镇医药零售业进行低水平、大规模地开发，有限的市场份额与过多的零售企业形成冲突。一时间，各种商号、各种店式的药房遍地开花，各大中心城市医药零售资源过度饱和的状况比比皆是。
恶性价格竞争严重，零售行业利润受创
药店数量多，并不意味着需求增加。目前我国医药零售企业在营销手段上尚不成熟，药店数量多，势必导致价格的无序竞争。为了吸引顾客，不少药店只好利用降价来进行恶性竞争。一批“平价药店”的出现，给本来竞争激烈的药品零售业雪上加霜。平价药店是一个含糊的概念。老百姓不知道究竟什么是“平价”，只知道便宜，所以，就出现了“平价药店”熙熙攘攘，其它药店冷冷清清的反常现象。没有顾客，就没有销售额，亏损在所难免。单纯追求“薄利多销”，只能说明销售额的增大利润的下降。
当前医药零售业的恶性降价，能否造成“多米诺骨牌效应”，将直接影响未来整个行业利润水平高低，影响未来零售业态的格局和模式，这种影响程度目前仍然难以估算。
连锁药店管理水平较低，有名无实现象突出
管理滞后也是影响我国零售药业发展的原因。时下，很多行业、企业以资本或品牌优势大开药店，先行建起销售终端，这固然有助于与即将全面进入的境外医药零售巨头相对抗，但由于药店的“附加条件”比较多，决定了其成本必然居高不下。另外，作为医药零售业重要环节的物流业也没有真正“上路”，物流业的不畅通，增大了经营的成本。如果没有较高的管理水平，经济效益如同水中望月、镜中观花。
所谓“连锁”＝“连接（联盟）”＋“锁定”。“连”是外在的，“锁”才是其精髓，“连”而不“锁”，只是形似而已。目前，大多数企业的管理还是粗放型的。一部分企业还没有建立计算机管理系统信息，总部与分店之间的信息沟通不及时，没有构筑起统一经营、统一管理、统一服务、统一核算和统一形象的连锁品牌体系，还不能称为真正意义上的连锁。
医药分业不到位，药店面临不公平竞争
造成药店亏损的一个重要原因是医药不分家。表面上看，市场已经放开，实际上根本没有放开。国家虽然已经明确要求医药分家，像发达国家那样，医生只开药方，不许卖药（只允许有10%至15%的药品用于住院病人），患者持医生的处方到药店买药。但我国现在的情形是，医院既看病又卖药，卖药的收入占医院总收入的80%至85%。医药不分业，使医院一直扮演着垄断的角色。这样，对于十几万家医药零售店来说，销售份额微乎其微，只有15%左右，亏损是一种必然。
对医药零售业发展的几点建议
要改变当前医药零售企业处于寒流的局面，笔者认为以下几点是关键：
医药零售企业应向大型化、规模化、连锁化的方向发展
医药零售业面向普通消费者，必须考虑遵循零售商业的运作规律，即在经营业态上形成规范的连锁“大卖场”，我国医药零售企业“多、小、散、乱”的状况严重，未来的趋势只有通过行业的快速整合，将规模较小的独立药店逐渐淘汰出局，让少数几家全国性的连锁药店占据较大的市场份额，才能提高行业素质，应对外资的进入。连锁经营是药品零售业发展的一大趋势，连锁的根本目的在于降低采购成本，提高企业的综合价格竞争优势。从这一点来说，现代药品零售商能否具有足够的网络资源，从而增强其在价格谈判席上的影响力，成为打造企业核心竞争力的“第一要素”。为此，各级地方政府要站在全局的高度，打破地方保护，支持我国连锁药业的发展。各连锁企业在做大规模的同时，也要严格准入条件，吸收那些管理模式先进、有成熟管理经验的企业加盟，并维护好已经构筑起来的营销网络。再者，国内医药零售业正在加速分化，传统的药品零售企业正面临无法逃避的变化。但从与海外药品零售巨头的抗衡的角度来看，这种变革是远远不够的，应该进一步加大医药零售业的优势整合，让大型企业集团各有专攻，避免同质化竞争的延续，树立市场分层意识。
优化竞争环境，建立完善的药品零售市场
首先，政府应加强药品经营许可工作的监督管理。国家食品药品监督管理局制定的《药品经营许可证管理办法》已于2004年4月1日起正式施行，《办法》规定了开办药品零售企业应具有的条件。这些法规的实施严格了准入条件，对维护行业竞争秩序意义重大，各级地方政府应严肃对待，认真执行，而不是流于形式。
再者，加快医改和医药分业的步伐，将医药零售业的市场从“潜在”的状态推向现实状态。长期以来，城镇医药市场基本超过85%的比重在于医药一体化的各大小医疗单位中卖出，药店所占有的比例极低。因此我们可以说，医药零售业只是城镇公费医疗用药和劳保医疗用药的一种补充，是药品消费市场的一个配角。医保改革使医药零售业增加新的市场机会，这是市场变现的具体例子。但是，目前推行医保的城市都反映有共性的特点，就是持卡人凭处方到定点药店购药的机会很小，数量很少，医院普遍控制处方外流，这种现象更引人注目到千呼万唤的医药分业改革这块坚冰上。所以，医药零售业要获得更为公平的竞争环境，或者说医药零售市场真正能形成，需于医改和医药分业完全推开之后。
多管齐下，打造企业的核心竞争力
加强信息化管理针对上述医药连锁零售企业的管理特点，医药连锁零售行业的信息化管理应包括以下几个方面。
药品信息统一管理。医药药品种类繁多，进行统一管理可防止编码混乱；药品和化学制剂作为一种特殊的药品，进行统一管理可在销售时对特殊药品进行控制；药品对批号和有效期的要求相当高，进行统一管理，管理者可及时了解哪一种批次号的药品是否超过有效期，给企业挽回许多不必要的损失。
价格信息统一管理。价格信息统一管理可使企业对各个零售店的利润率进行控制，防止造成地区性价格差异，还可防止出现零售店追求高销售额不顾及利润的情况。
进销存相关数据进行网络信息集成。采购配送信息统一，使企业可以实现采购统一配送，降低了采配成本；销售数据的集成可使企业及时了解各零售店的经营状况，进行相关的销售分析，为企业的经营决策提供有力的保障。
统一财务核算。连锁零售的财务管理基本上都是采用统一财务核算，因为各零售店基本上都是非独立核算单位，所以零售店的财务都是由企业总部进行统一管理。
符合医药连锁零售企业管理特点的信息管理系统必须具备以下功能：基础数据设置、药品价格管理、订货计划管理、零售店订退货管理、零售店库存管理、Vip客户管理、零售管理、零售店销售分析、零售店数据传输和交换。
管理信息化将为医药连锁零售企业面对入世所带来的挑战提供有力帮助。医药连锁零售企业实施管理信息化后在工作环节方面，减少了以前手工整理、复核、汇总单据的繁琐环节，工作效率得到很大程度的提高，一笔业务的完成时间将缩短，人工成本也随之降低。
引进Gpp，全面提升药房经营服务水平Gpp是《优良药房工作规范》的英文缩写。与目前国家强制执行的GSp(药品经营质量管理规范)不同的是，GSp是国家对药品经营企业的硬性规范，而Gpp则是一种行业自律规范，是在GSp的基础上建立的一个竞争平台，是全面提升药房经营服务水平的软件。
Gpp作为行业自律规范，对药店主要有四点要求：药店的药学技术人员在任何情况下首先关注的是患者的健康；药房所有活动的核心是将合适、合格的药品和健康的产品提供给合适的客户，并为患者提供适当的建议，监督药品使用的效果；将合理和经济地指导大众使用药品作为药师的一项重要职责；药房应该提供优质的、明确的、多样化的服务。
制定Gpp，是适应我国深化医疗保险制度和医药卫生体制改革、建立药品分类管理制度形势的需要，能满足广大群众自我保健、自我药疗观念日益增强的要求，它将充分发挥社会药房在医疗保健体系中的作用。
内外并重，培育品牌价值品牌价值包括品牌外延和品牌内涵两个层面的内容。品牌外延，是指消费者对于该品牌的认知度；而品牌内涵，则表现为消费者对该品牌的综合满意度。品牌价值将会受到该品牌的产品质量、售后服务、价格、促销、广告等多种因素的影响。一个企业如果要创造最佳的品牌价值，需要实现两者的和谐统一，一方面通过品牌内涵的提升拉动品牌外延的增加，另一方面我们也要发挥品牌外延对于品牌内涵的促进作用。
随着药品零售业竞争强度的增加，许多的企业开始充分意识到忠诚客户培育的重要性。在药品经营日益同质化的情势下，专做“市场专业化”或“产品专业化”的药品零售企业已经越来越少，大家面临的客户群体没有显著差异。这个时候，如何建立有效的客户资源培育机制，就会成为药品零售企业打造核心竞争力的一个重要因素。综观成功企业的品牌运营之路，最为重要的一点启示是企业本身不仅注重品牌知名度的宣传，而且对于品牌美誉度的培育同样十分关注。事实上，作为药品零售企业来说，药店的知名度可以成为消费者选择的一个理由，但它却不能为企业带来长远可持续增长的顾客，主要决定因素在于品牌外延与品牌内涵的共同成长。
一个药品零售企业不仅需要对企业的品牌知名度进行推广，如果要培育忠诚客户，更为重要的还是需要苦练“内功”，从药品质量、服务水平、价格优惠、购买便利性等多方面进行综合改进。
参考文献：
医药行业销售数据分析篇7
关键词:六味地黄产品；市场调查；科学选用
六味地黄丸是以熟地黄(160g)，山茱萸(制)(80g)，牡丹皮(60g)，山药(80g)，茯苓(60g)和泽泻(60g)六味中药组成、功效主要是滋阴补肾，用于肾阴亏损、头晕耳鸣、腰膝酸软、骨蒸潮热、盗汗遗精、消渴。目前该产品的销售额不断增加，生产厂家众多，产品类型五花八门。本文将通过数据库文献检索、网络检索和实地调查的方式对该类产品的生产、销售、使用等情况进行调查分析，以明确该产品的市场状况，为指导该产品的合理生产、销售和使用提供数据支持。
1产品调查及分析
1.1六味地黄方的主要剂型调查
1.1.1所用数据库及网址和检索词
(1)数据库:中国期刊网,万方数据系统,中文科技期刊。
(2)网络:国家食品药品监督管理局,百度搜索,现代中医药,中医中药网。
(3)检索词:六味地黄,六味地黄方+剂型,六味地黄丸,六味地黄颗粒,六味地黄胶囊,六味地,六味地黄浓缩丸,六味地黄口服液。
1.1.2调查结果与分析
(1)蜜丸:系指将六种药物细粉用炼制的蜂蜜作粘合剂制成的丸剂。根据大小和制法不同，分为大蜜丸、小蜜丸和用泛丸法制备的水蜜丸等三种。
(2)浓缩丸:系指药物或部分药物的煎液或提取液浓缩成浸膏，与适宜的辅料或药物细粉制成的丸剂。
(3)超级浓缩丸:六味地黄丸剂药品服用量明显降低。典型代表是重庆太极集团药业公司超级浓缩六味地黄丸。(全国独家)
(4)滴丸:系指用滴制法制成的丸剂，系指用固体或液体药物经溶解、乳化或混悬于适宜的熔融的基质中，通过一适宜的滴管滴入另一与之不相混溶的冷却剂中。典型代表为江苏颐海药业有限责任公司的赛福林六味地黄滴丸。（全国独家）
(5)六味地剂:系指将药物细粉或六种药物提取物与适宜的赋形剂混合，经加工压制而成圆形或其他形式的片状分剂量的剂型。典型代表为哈药集团有限公司六味地。
(6)六味地黄胶囊剂:系指将药物直接分装于硬质空胶囊中或具有弹性的软质胶囊中制成的固体制剂。六味地黄胶囊剂有硬胶囊剂、软胶囊剂和浓缩六味地黄胶囊三种。
(7)六味地黄颗粒剂:系指药材的提取物与适宜的辅料或药材细粉制成的干燥颗粒状制剂。典型代表为华北制药集团有限责任公司。
(8)六味地黄口服液:六味地黄口服液特点：棕红色至棕褐色液体，久置有少量絮状沉淀;味甜而微苦。典型代表北京长城制药厂。
(9)六味地黄膏剂:此剂型优点：口感好,纯度高,吸收较好,显效较快,服用方便。典型代表河南省四方药业有限公司。
(10)六味地黄汤剂:六味地黄汤剂是最传统的剂型，优点是药性作用快，疗效好，治愈率高，但汤剂口服味苦。
小结：
目前六味地黄方主要的剂型有丸剂(蜜丸、浓缩丸、超级浓缩丸和滴丸)、片剂、胶囊剂(硬胶囊剂和软胶囊剂)、颗粒剂、口服液、膏剂和汤剂。其中常用和畅销的剂型为丸剂(尤其是浓缩丸)和胶囊剂。从大蜜丸到浓缩丸，再到现在的胶囊、软胶囊甚至滴丸，六味地黄产品不变的是处方和功效，最大的变化就是方便了人们的服用，符合现代人们生活方式的需要。从这个角度讲，不难看出六味地黄类产品未来的发展趋势，那就是高效、质量稳定、服用便捷，更加符合现代人们的生活需求。
1.2六味地黄产品的生产厂家及销售情况调查
1.2.1所用数据库、网址和检索词以及调查单位(1)数据库:中国期刊网,万方数据系统,中文科技期刊。(2)网络:国家食品药品监督管理局,百度搜索,现代中医药,药源网,中国保健食品产业,民生医药网,中国北京同仁堂(集团)有限责任公司,湖南九芝堂股份有限公司,河南西峡宛西制药,兰州佛慈药业股份有限公司,济南宏济堂制药有限责任公司,江西汇仁药业有限责任公司,安徽华佗药业股份有限公司,吉林修正药业股份有限公司,安徽黄山市天目药业有限公司,广州白云山制药股份有限公司。(3)检索词(字段):六味地黄,六味地黄+生产,六味地黄+企业,六味地黄+销售,六味地黄+价格,六味地黄+剂型。(4)调查单位:所调查的部分药店,医院,医药公司等。
2总结与讨论
通过前面的叙述，我们得到了六味地黄产品的一些关键信息。那么，如何指导六味地黄产品生产者进行生产，六味地黄产品销售者进行销售，六味地黄产品消费者进行购买呢？笔者认为，对于六味地黄产品的生产者与销售者要确立以市场为指针的信念。市场需要什么，我们就生产和销售什么。目前浓缩六味地黄丸是比较成熟的剂型且被广大消费者欢迎，应大规模的生产和销售。降低价格和扩大宣传是六味地黄产品的生产者与销售者最重要的工作。对于六味地黄产品的消费者，在购买六味地黄产品时，要协调好价格与质量之间的关系，使性价比最高。具体地讲，就是六味地黄产品的质量要有所保证，产品价格也要合理。
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医药行业销售数据分析篇8
关键词：医药企业；销售财务；问题；建议
医药行业是我国国民经济的重要组成部分，随着市场经济的高速发展和医疗体质改革的完善，医药企业销售财务管理日趋重要，成为企业财务管理的重心，是企业健康发展的命脉。科学合理的销售财务管理是企业实现利益最大化和提升竞争力的关键保证。销售财务的内容包括销售收款管理、营销费用管控、营销预算管理、应收账款回收管理、销售报表分析等，是医药企业一项综合性财务管理工作。
一、医药企业销售财务管理存在的问题
（一）销售费用和销售价格的管控力度较弱
医药企业营销售费用财务管控力度不足，很多医药企业销售费用不断提高，但企业整体销售业绩却逐渐下滑，市场费用的投入没有换来企业收入的增长。我国医药企业市场营销费用、销售人员日常费用占企业的费用比重较大，普遍存在费用报销不实、假票现象严重，销售费用的控制和使用不合理，不仅使企业的利润降低，给企业带来税收风险，而且会使企业面临亏损，甚至会威胁公司的存续与发展。
医药企业销售财务管理对销售价格的监管与指导性薄弱，甚至是缺失。目前医药企业的销售渠道相对混乱，尤其表现在招商销售模式下，市场价格紊乱。共同一个城市开发相同的终端市场的情况经常出现，多种渠道销售模式并存，导致制药企业无法有效控制药品的销售价格，降低了企业的利润空间。
（二）预算制度执行力较差
在预算管理方面，我国医药行业普遍存在着财务预算管理“重编制、轻执行”的现象。尤其是对销售环节的预算控制重视程度不足，财务预算管理组织机构不健全，预算管理制度不完善。销售预算的编制质量不高，经营计划性不强，编报时间不合理，部门沟通协作性较差。使得预算管理水平较差，导致费用实际执行时控制薄弱，对营销售人员考核与评价也没有依据可参考。另外很多医药企业尚没有合理的财务预算考评机制，尚未把员工的绩效考评纳入预算考核与评价项目，导致预算的实际执行约束力较弱，其作用无法从根本上实现。
（三）应收账款和应收票据形成资金风险加大
为扩大销售规模医药企业通常以赊销方式吸引客户购货产品，应收帐款不断增大，若不能及时回收应收货款，将会产生大量的坏帐，造成企业资金短缺，阻碍企业持续发展。医药企业销售财务管理工作已将应收账款作为重点管理，但实际工作中还会存在问题。未设置专人进行应收帐款的管理，对客户的支付能力、财务状况等信用情况没有进行深入的分析评估，信用期与额用额度管控不到位。未将销售人员业绩考核与应收帐款回款率挂钩或考核比重小。对应收帐款的管理不够细化，对超信用额度和逾期应收账款监管力度不够，缺乏有效地解决方法。
目前部分医药企业应收票据管理不善，导致销售资金回收困难。应收票据包括商业承兑汇票和银行承兑汇票两种，为了实现企业销售目标，承兑汇票结算占企业收款的比重逐渐增大，医药企业收取承兑汇票量不断增加。应收票据已成为销售财务管理的重点，票据收取、保管、解付还需进一步加强，收取环节还存在着假汇票、挂失汇票，汇票背书有误等疏漏；汇票财务保管环节还存在记录不全，汇票丢失、未及时办理解付手续；汇票解付环节出现问题处理经验不足等情况。使得到期的应收票据无法正常解付，资金不能及时收回，资金成本较高。
二、完善医药企业销售财务管理的对策
（一）销售费用的居高不下一直是企业发展过程中的一道阻碍
高额的费用之下，一方面是舞弊行为的滋生，另一方则是蚕食企业的利润。医药企业销售财务管理要想取得成效，做好费用风险的控制，加强企业费用控制能力，已成为众多医药企业发展的必要战略。费用管理财务要从费用申请、费用报销、审批流程、预算管理方面入手，对费用做好事前、事中和事后的控制。将医药企业销售费用分类与细分，如将市场活动费用细分为科室会，城市会、全国会、国际会费用及对医学会、医院项目的资助费用，明确费用审批和费用标准严格费用审批流程，加强对业务费用真实性的审核，强化资金计划控制。同时，将销售费用考核合理纳入到销售人员的绩效考核制度中，实行多种激励方式相结合的策略。
医药企业销售财务要及时了解销售经营相关政策，加强对销售价格的监管。建立销售价格管理台帐，对销售价格异常变动及时分析反馈信息。对特殊销售价格需要事前申请的原则，经相关部门及领导审批。对特殊销售价格及附条件的销售价格后期执行过程做好财务跟踪与备案。运营过程中的主动配合营销部门，对销售价格政策的制定与改进提供财务数据支持和建议，全面提高财务管理水平。
（二）加强和完善销售环节预算执力度
在医药企业销售财务管理中要有效发挥预算管控作用，建立专门预算管理组织机构，完善医药企业销售预算管理制度。加强与营销部门的业务沟通，要明确预算责任的部门和人员，合理安排销售相关预算的编制时间和编制方法，提高销售预算的编制质量。还要将预算指标分解落实到每个月、每个人，预算日常执行过程中要加强财务对销售预算与实际执行情况的审核。另外，医药企业应把预算纳入销售人员的绩效考核中去，提高营销部门对预算的重视程度，企业财务要将预算与实际执行情况进行对比分析，及时反馈预算执行过程中存在的问题并提供有效的解决方案。严格按照预算进行考核，进行相关人员奖惩。
（三）加强应收账款和应收票据管理，确保企业资金安全。
加强应收帐款客户的财务信用管理，对应收帐款定期与客户核对，及时反馈应收帐款逾期情况，督促销售部门及时催收货款并协助办理催款事项。定期或不定期向客户发出催收函，并将应收帐款对帐函进行备档，作为催收记录的依据。及时发现不良客户，打消客户拖欠企图；避免货款逾期。对客户支付能力、财务状况进行财务分析，与营销部门共同建立客户信用档案，依据客户信用，确定客户赊销额度、赊销信用期限，并经公司授权审批人批准后方可执行。每年对应收帐款回款优劣情况进行总结分类，反馈给营销部门对客户信用等级进行调整。
财务部应建立应收账款管理台账，登记应收帐款客户、金额变动、账龄、催收情况等信息，每天与销售部门或负责业务部门核对台帐情况，发现不符，及时查明原因，并进行处理。做到每月与客户进地帐务核对，每季度进行应收帐款回函。对金额较大的、逾期时间长客户，财务部门必要时或营销部门提出申请时派专职会计人员与客户对账，发现问题及时与相关部门查明原因，及时处理。财务部门每月应对应收账款龄进行分析，编制账龄分析报表。做到提前10日将预计逾期账款的客户进行提示业务部门，并建议业务部门制定催收计划，加紧催收并反馈催收结果及解决措施。对可能成为坏账的应收账款及时进行核销，并对已核销的坏账，应当进行备查登记。
对应收票据财务部应进行专人管理，应收票据收取时进行严格检验，做好票据存取、解付交接手续，交接手续需经办人与上级主管同时签字确认。不合格票据及时反馈业务部门。登记应收票据明细台帐，以便追踪管理。每天监控票据的解付日期，补银行承兑说明进度，对于即将到期的应收票据，应及时向付款人，提示付款保证银行承兑及时解付。对无法解付的应收票据，经批准后，转为应收账款，并通知相关责任人员及时催收。
营销是企业生存和发展的前提，随着国家进一步加大对医药企业监管力度，完善和加强医药企业销售财务管理势在必行。医药企业销售财务管理已是医药企业财务管理的核心，是提高企业利润和提升企业竞争力的关键，医药企业健康发展的保障。
参考文献：
[1]段晓丽.医药企业财务管理中的问题及应对措施[J].企业改革与管理，2014（16）.
[2]张小乐.浅析加强医药企业销售环节财务管理的措施及途径[J].财务经界，2013（20）.
医药行业销售数据分析篇9
论文关键词：药品营销；藏药；战略．
国际药品业现今的发展趋势：一是药品的数量和种类都越来越多，我们可以将此称为药品浪潮；二是药品的目标消费群更为细分，形成了专类药品的趋势。药品浪潮和专类药品对药品的营销战略的影响，尽管在每个国家的情况各不相同，但对于每个药业公司来说，这个影响是一致的。
1药品营销概述
在药品生产前，药品公司竭尽全力设计出一个具有市场竞争力的产品。之后，要将它推向市场，势必通过销售渠道。销售的核心作用就在于按照患者需求将产品送到患者手．中。所有参与销售的人都是以消费者来买产品，甚至是尽可能多地买产品来生存和盈利的。成功的厂家已经认识到，在今时今日，各种不同的药品都必须准确地按照他们的目标消费群体定位。
在产品销售中有两种途径是至关重要的，即零售与批发。通常，我们又将零售分为两个销售环节，“经销曲”和“零售商”。经销商要拥有将来，只有深入分析所有可得到的数据和信息，找出哪些药品适合在哪里销售，把这些药品按适当的数量分发给零售商；并且，在消费者无法买到喜爱的药品的地方，必须充分了解他的患者，主动地销售，为顾客提供建议，并将销售的产品作最佳的陈列。为了促进公平有效的销售，今天，药业公司在国内各协会的促进下通力合作。
2药品销售的基本原则
为了达成公平有效的贸易，世界贸易组织为协调销售而制定了各种原则：①数量分配权，即产品销售权由谁决定；②退返权，即未销售的产品是否可以退回；③定价约束，即在定价与折扣分配上所达成的一致；④范围约束，即销售和药批的范围应泾渭分明；⑤独家经销权，即在各自的销售区域内经销商独家的权；⑥中立性，即没有一种药品会受到优先考虑或不公平对待。
根据这些原则，我们才能够判断产品销售的结构和当今趋势，是否有利于公平有效的贸易，还是存在一定的阻碍和成本负担。
3药品营销的结构模式
比较美国、法国、英国、德车的药品销售模式，看究竟有何不同。图2美、法、英、德4国药品销售模式图：
美国的药品公司受约于四大经销商，这四大经销商集中了约90％的产品销售额。经销连锁网具有退货权、定价约束、范围约束、中立性，但没有独家发送权。零售连锁网具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束。其经销结构的缺点是：零售网点的密度太小；药品公司难以进入市场(因为零售连锁网只订购最畅销的药品)。
法国的生产厂家介入经销商(联盟)，经销商生产厂家为导向，具有实际数量的分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：按照市场需求作准确的数量调控(经销商决定销售量)；小品种几乎无机会接触患者(因为小品种只被送到少量的零售点，而且很快就会停产)。
英国的生产厂家在全国销售中占据了主导地位(小品种才有销售机会)。连锁经销商具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权及保持中立的义务。以连锁零售为主，他们具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：发送成本低(一个地区、一个经销商)；生产厂很难进入市场(经销商只订购畅销的产品)。德国的生产厂家拥有数量分配权，经销商以厂家的意愿出发，具有退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点是：市场向所有厂家敞开的(厂家决定销售量)；零售业务不尽人意，因为市场上有太多的饮品种类和数量(退货率高，完全销售的零售点比较低)。
再对零售密度做一个比较：在德国，平均700人就有1个零售点(德国共8千万人口，l1万5干个零售点)。美国平均1670人才有1个零售点(美国有2．15亿人口，15万个零售点)。
分析了这几个国家的销售结构之后，我们知道还有很多事情有待完善。我国的药业公司应该避免这些负面的发展，及早地建立有利于消费者和自身利益的现代、高效、分工合作的结构。
4药品销售的业绩参数
在零售点，消费者总是会认真考虑和决策是否购买?购买哪一种药品?每次决策都取决于药品的疗效和安全、购买力，以及药品在零售点摆放的位置。购买的决定常常是理性的选择和随机的选择并重。通常，消费者带着固定的购买意向到来，然后受到这些因素的影响进行购买。
零售点反映着药品的多样性——理想的状况是，所提供的产品恰好能满足前来购买的患者的愿望。经销商向零售商提供的产品必须满足患者的需求，提供的产品数量必须适当，使产品能够完全销售出去。经销商是厂家与零售商之间的中间环节。也就是说，面对厂家，经销商会根据实际的市场需求来调整厂家往往夸大的期望销售量。而面对零售商，经销商必须涮动他们的积极性，提升要数。
例如：一种药品3天后将售完。零售商经常会只感到高兴，而没有意识到，其实这里尚存更大的潜在销售可能。经销商的中介作用，在新品上货架初期，尤其重要。
批发是另一销售途径，在零售市场尚未开拓前，是很难在这方面有所建树的。一种药品的成功往往是从零售点(商)开始的。
有鉴于此，每个药业公司都会对合作经销商的销售能力提出这样的问题：作为药品公司，如何判断其业绩参数?可从以下几个方面来分析。
第一，药品是否准时上架?药品是否在所有的地方都在同一天之内上架。如果零售点收到药品比邻近区域(城市)的销售点要晚，零售商会感到非常不满。尤其是涉及到某段时间内的活动，广告商要知道，他们的广告何时才能配合。
第二，是否准时付款?重要的是要认识各销售环节的结算情况，即零售商何时付款给他们的经销商，经销商又何时付款给药品公司。
第三，市场的潜力是否得到最大程度的开发?销售区域内的零售点密度(即每个零售点分摊到的人口)，它的地域差异是否很大?零售点的营业时间是否一致?
第四，是否按市场需求分配产品?药品怎样在零售点做陈列?反映在以下几个方面。
一是退货率：按照国际趋势，近年来，退货率日益上升，日前药品的退货率已达35％～45％。由于每种药品的周期频率、销售量不同，使得它们的退货率也有所不同。
二是完全销售的零售点比率：即在药品所分销的所有零售点中，该种药品完全售完的零售点占百分之多少。完全销售的零售点比率有所降低，日前经常低于10％。
三是零售点上陈列的药品数量：按照国际趋势，到目前为止，零售点上陈列的药品已增加了2s％，药品泛滥的后果就是零售点上有太多的药品，现在已出现了清理零售点药品的趋向。
在研究了销售途径中的业绩参数后，所提出的问题就是要花多少钱来完成?零售方面，将按照产品的固定零售价制定出各销售环节的折扣。其折扣是根据上面的业绩参数，在已形成的整体销售结构内协商确定。国际上给出的折扣为30％一50％，其中经销商得10％～30％，零售商获得15％～25％。
5药品营销的广告
除了销售，应当有这样全新的认识理念：广告也是厂商另一大收入的来源。广告是产品的一部分，而且是非常重要的一部分，最理想的是，广告能引起消费者的兴趣。广告在以上两个方面都很重要。那么，我们就会自然而然的想到：怎样才能成功地将广告(产品)卖出去?这涉及到一门广泛的学问，包括理论上和实践上的。在此，本研究只作一些最基本的说明，来问答上述的问题。
众多的广告媒体，以期获得尽可能大的广告份额，而厂商选择优秀的广告载体，也是为了获得尽可能大的市场份额，如何将两者都能获取更人的市场利益，在市场中使两者有效地连为一体，并会在市场中荣损与共。不能跟在别的广告载体后面说声“脱too!(我也是!)”而是“theifrst(我是第一选择!)”选择广告媒体，需要一些能够论证如下述观点的论据：媒体的广告效果以及与其他媒体相比的优势；媒体的市场定位以及与其他媒体的区别；明确的、具体的目标读者群；发行量；传阅人数。而且，需要可信度。所采用的每一论据都必须是有据可查、经得起推敲的。有一种相当简单的逻辑：若论据或说明不够有力或错误，那么这种载体广告价格肯定偏高!怎样才能获得经得起推敲的数据呢?
如果相信那些由市场调查机构本身或由第三方委托进行的研究中获得的数据，显然是颇为天真的!不请专业调查公司作调查，这和中国没有一个中立权威的销售、广告审查机构一样属于中国国情范畴。一般认为刊物的调查不会在研究上走得太远。
广告媒体和广告客户共同进行研究，这种方法最为可信，因为所有对数据制定感兴趣的各方都参与了研究过程。在这里，介绍两种已得到国际认可并采用的方法：发行最核实和媒体分析。
核实发行量可以达到这样的目的：通过分析一些行为广告载体传播力的又有可比性的并由客观调查所得到的资料，可以保证真正意义上的能力竞争。在发行量核实中将得出媒体的发行量和发行数据并对其进行核实和公布。所有媒体都参加发行量核实，并遵守由他们自己共同制定的核实规则。受到核实的有：印刷量，将根据印刷发票来核实；零传达，将根据开给经销商的发票和退货凭证来核实：订阅量，将根据开给邮局或订阅者的发票来核实；其余的销售量，将根据发票来核实；赠阋报刊，将根据发送清单来核实。在结果中，广告客户(同时，其他的媒体)不仅能得到发行量的分布(零售与订阅的比例)，尤其有说服力的是每天得到和的数据。如果只提供每季度的平均数，其说服力已经大大降低。
媒体分析将由广告客户(直接客户和广告商)、出版社和电子媒体(电台、电视台、网络)完成。进行媒体分析是为了比较有利证实人们的媒体使用行为，用以支配已获得的普遍承认的有关媒体使用的数据。这一数据可以对发行量(收视、收听率)进行补充。如果有充分的论据，而这些论据也十分可信，那么就没理由偏离广告价格。成功的广告推销和广告销售必经同时遵守价格一致性的原则。广告价格是广告效应的公平价格，如果偏离这一价格，就意味着原来的广告价格太高了，而且，新的广告价格可能仍然很高。这样，就会使可信度受到怀疑，也低估了广告客户之问互相交换信息的能力。
广告不可能作为一种赌注，可能惹恼了消费者，同时也会惹恼同一类产品的客户，将冒着失去同类产品潜在客户的危险。药品种类的剧增和内容的更加细分，更加要求必经坚持以上提及的原则!否则，这些重要收入来源就会遭受严重的损失!
综上所述：建议厂商在药品浪潮和各类药品的趋势下，在销售上，与经销商加强合作，对药品做按需分配的数量调节，拓展零售网络；在广告方面，准备有据可查的媒体资料，遵守价格～致性的原则，并将产品广告明显的标识出来。药品浪潮和各类保健品的趋势由成功的厂商引发。如果能在销售和广告上灵活应用提出的各种方式，就能在市场上始终处于领导地位。
6药品营销的队伍建设
营销战略的队伍建设是创造财富之本。
第一，编写企业营销策划教材(初、中、高级版)。
第二，有步骤地培养各级市场不同层面的营销策划干部，分成高、中、初级班，分级分批分期培训，形成一个制度。人才的投资是最廉价的投资。
第三，在充分涮研的基础上，制定全方位的营销策划方案，针对不同的市场和对象，制订适时营销方案。
第四，稳定队伍，按市场经济办事，应当建立一套完善的工资奖励制度。队伍建设是一门综合性大课题，由队伍来创造财富。队伍建设又是众多企业长时期注意的根本性的核心问题。成熟和成功的企业在队伍建设上都处理得很好，应当作为发展企业的工作借鉴。
7藏药发展的营销战略思路
7．1在充分利用藏药资源的基础上，经过科学论证其可持续性发展的规模，进行有计划的适度市场拓展，切不可实行耗竭性的开发。
7．2针对藏药进行有选择性的科学开发，精选一批在临床上确实行之有效的药品，本着“高效、安全、工艺和剂型创新”的原则，从而形成自己的特色。
7．3由于销售成本过高，特别针对藏药市场来说仍处于幼年阶段，其销售成本还会更高些，让其企业很难持久支撑下去，所以，必然要有一套独特的营销办法：①网上推广销售；②建立全球性和全国性及地区性的民族医疗网络。在这些专病专科的医疗网点中进行藏药的应用性销售。
7．4在建立民族医疗机构中推行：“非常病，非常医，非常医用非常药”的原则，逐年积累发展，对促进藏医药的发展会收到意想不到的良好效果。
医药行业销售数据分析篇10
[关键词]市场环境；营销策略；药物行业；抗肿瘤药物
[Doi]1013939/jcnkizgsc201529066
1抗肿瘤药物市场环境
1.1宏观市场
1.1.1人口与自然环境
根据1973―1975年全国人口死因回顾调查及1990―1992年1/10抽样人口回顾调查资料，20世纪70年代至90年代肿瘤死亡率的变化见下表。
由上表可见，在过去30年间，我国肿瘤死亡率呈明显上升趋势；预计在未来20～30年，我国肿瘤死亡率将继续上升[1]。
1.1.2经济因素――社会消费者个人收入
分析宏观环境中的经济因素的主要目的是找出直接或间接决定、影响社会购买力的各种因素，社会购买力是制约企业营销的关键，而消费者个人收入又是影响社会购买力的最重要因素。由于抗肿瘤药的研发周期长，研发难度大，常常导致单价较高，这个特点要求社会具备较高的社会购买力。
根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在59%以上为贫困，50%～59%为温饱，40%～50%为小康，30%～40%为富裕，低于30%为最富裕。我国2005年农村居民家庭恩格尔系数为455%，城镇居民家庭恩格尔系数为367%。由此可见，以2005年作为参考，抗肿瘤药物虽然价格普遍较高，但在我国仍处于可接受的范围[2]。
1.1.3科技因素――专利期之争
科学技术是第一生产力，体现在医药行业就是药物的研发和创新上，这是一个技术壁垒。新药可以申请专利保护，包括药物产品专利、药物制备工艺专利、药物用途专利等不同类型。国家规定药品的专利保护期限通常为20年。药品市场的竞争也是科技实力的竞争。如2012年，礼来公司由于抗肿瘤药健择（Gemzar）及抗精神药物再普乐（Zyprexa）专利到期，导致当季净利润同比下滑27%。
1.1.4政治与法律因素
医药行业作为一个对国家政策非常敏感的行业，其市场动向受政治和法律的影响非常之大。如限制药品价格、医药分家、深化医改等政策都使药物行业发生了地震。
1.1.5小结
纵观抗肿瘤药物的宏观市场，其主要特点为：一是患者基数大且增速高、社会购买力强。这说明抗肿瘤药物有天然的很好的市场前景；二是技术更新快，新药不断推陈出新。这对于患者来说是一个利好，将使更多患者受益，并有可能通过个体化治疗，找到更适合自己的药物，从而延长生存期，提高生活质量；而对于公司来说，将不断处于药物更新换代的压力中，尤其是药物即将专利到期时，如果不能升级产品或联合用药产品，将极大的影响销售额；三是国家政策的变化。这要求企业在营销时时刻用高标准要求自己，遵守法律、遵守合规，并且不断适应政策变化，推出更有市场竞争力的产品或产品组合，优化营销策略，必要时做出市场转型。
1.2微观市场
1.2.1企业内部条件
企业内部条件涉及9个方面内容：目前的战略运行效果、资源强势和弱势、企业价值链、核心能力、产品竞争力及市场营销状况、人力资源开发与管理状况、经济效益状况、组织效能与管理现状、面临的战略问题[3]。这些内因都影响着企业在微观市场中所处的位置。
1.2.2竞争对手
抗肿瘤药竞争对手之间存在着互利互节的关系。有的是纯粹的竞争关系，如治疗乳腺癌的长春瑞滨和多西他赛；治疗非小细胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作关系，如治疗结直肠癌的Xelox方案，就是卡培他滨和奥沙利铂的联合治疗方案；如可以选择联合或不联合细胞毒性药物的分子靶向药物西妥昔单抗、曲妥珠单抗等。在这种情况下，就需要联合方案中的药品厂家通力合作，使患者最大可能的受益。
1.2.3营销中介――医疗机构
在药物行业，最终的消费和受益者是患者，而抗肿瘤药物是处方药，根据国家法律，必须由医生开具处方，患者才可以购买。这是区别于其他行业的一个显著特点，即产品的销售要通过中介，即医疗机构。与医疗机构的合作关系直接影响着药物的销售，某些社会偏见通常会将药品销售与提成挂钩，将合作关系与行贿受贿划等号，而现实并非如此。药品是涉及人类健康的特殊产品，尤其是抗肿瘤药物更是关系患者的生存，无论是药物公司，还是医疗机构，都会本着患者受益的原则选择药品，两者的合作关系主要体现在药品医疗信息的传递上。医学信息传递的越充分，医生理解的越充分，运用的越得当，患者的受益越大，此处所说的医学信息包括：药品的临床适应症、有效率、药物相互作用，以及不良反应的发现和上报、临床试验的更新等。
1.2.4小结
在抗肿瘤药物宏观市场一片大好的景象下，微观市场可谓险象环生。企业自身实力、竞争对手之间的互利互节、与医疗机构的合作关系强弱等，都影响着企业的营销成绩。企业需要不断发展壮大；找到药品的特点和适应人群，推出适合的营销策略，以对抗竞争；加强客户关系管理，使药品被充分了解和正确使用；并保证物流配送的及时和有效。
2抗肿瘤药物营销策略分析
2.1调研与市场定位
通过对符合药品适应症的客户群及医院的调研，选择目标市场。制定合理的市场定位是制定营销战略的关键组成部分，其将顾客作为细分为多个市场，利于药品快速占领市场并维持市场占有率[4]。市场定位是企业市场营销的重要内容，它的实质是突出企业及其产品的特色，给消费者留下良好的印象，从而取得目标市场的竞争优势[5]。比如同为治疗食管癌的药品，可根据其治疗有效率，选择早期、中期或晚期食管癌患者作为其目标客户群。
2.2竞争与合作
第一，差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化，形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求，又为企业构筑了进入壁垒，降低了竞争的激烈程度[6]。第二，市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等，进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病，还可以通过开展多学科协作诊疗（multi-Disciplinaryteam，mDt），集合多个科室的医生，讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动，患者和医生有机会使用更多药品，从而更了解药品的效果，为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三，“多赢”合作。立足于联合用药，企业之间可以展开合作，不但可以促进企业药品营销，也可以帮助医生积累用药经验，使患者更大程度受益，从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大，企业间还可以共同投入研发，为未来长期的营销收入做准备。如2012年，安进（amgen）公司与阿斯利康（astraZeneca）公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。
2.3客户关系管理
第一，目标客户的选择[7]。在确定了市场定位之后，需要对各细分市场做细致入微的分析，发现问题的症结，找到销售的增长点，这项工作要具体化到科室、适应症、处方医生上。即药品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。如某一治疗结直肠癌的药物，其目标科室为肿瘤内科、肛肠科、普通外科、肛肠外科等，目标医生常为制定治疗方案的主任或副主任医师。第二，客户分级[7]。根据客户的重要程度，即对处方的贡献度或者对市场的引领度，可总结出客户分级金字塔。根据客户分级，来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三，医生处方行为分析。医生在进行处方时，往往会有自己的处方首要原则，如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择，或者当病人不能用其他药物得到控制时，这种药物也是替代药物的首选[8]。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为，尽量使药品成为某一类治疗方案的首选，以争取更多的市场占有率。第四，充分传递信息。包括药物的正面和负面信息，以便使医生更好的做出处方决策。[8]
2.4营销人员管理
第一，销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面，即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。[9]第二，过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。[10]表现在抗肿瘤药物行业，即营销人员通过探询，了解医生新收患者，患者疾病类别等信息，并在拜访过程中，了解患者的用药倾向，介绍自己药品的适应症及优缺点，必要时解答医生或患者的提问，从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理，可以更好的向销售目标进发。
3结论
由上所述，抗肿瘤药物既处于形势大好的宏观市场中，也处于白热化竞争的微观市场中，这对企业来说既是利好，也是挑战。企业需要从市场调研及市场定位、竞争与合作、客户关系管理、营销人员管理等多个角度出发，制定多维度的营销策略，全面提升自身营销实力，面对挑战，发展壮大。
参考文献：
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