药店行业分析报告篇1
【摘要】 目的了解我市药品不良反应(aDR)发生分布情况及相关因素。方法采用描述性研究方法对我市5604例aDR报告从患者一般情况、上报单位分布情况、用药途径、药品类别、临床表现等方面进行分析。结论应加强aDR监测，促进临床合理用药。
【关键词】 药品不良反应；分析；指导
5604例aDR中药店上报了3130例，占55.85%。医疗机构上报2404份，42.90%。生产机构上报70份，占1.52%。而作为药品主要使用场所医院，aDR报告率反而不及药店，这可能与我们对aDR的认识不够有关。我国对药品不良反应的定义为：合格药品在正常用法用量下出现的与用药目的无关或意外的有害反应。有的医务人员害怕是因为药品质量或技术水平引起，所以不敢上报；医院领导对aDR监测不够重视，害怕引起医疗纠纷也是导致医院发生的aDR不能上报的重要原因。应加强aDR报告宣传，使人们意识到，aDR监测是功在当代，利在千秋的事业，而不是只注重眼前，认为没有必要，也不能给医院带来直接的经济利益。在发达国家，药品生产企业的报告应占到总报告量的80%～90%，从我市的报告来看，药品生产企业应该加强认识，提高aDR报告的数量和质量。1 资料与方法
2011年市中心共收到新的一般aDR报告5604例。采用描述性方法，对发生aDR的患者年龄、性别、上报aDR的单位分布情况、给药途径、aDR涉及的器官系统及临床表现、引发aDR的药物类别等进行了统计分析。2 结果
在5604例aDR报告中，患者的年龄分布从1岁～83岁，各年龄段的aDR分布情况。男性患者占55.88%，女性患者占45.12%。药店上报了3130例，占55.85%。医疗机构上报2404份，42.90%。生产机构上报70份，占1.52%。从给药途径来看，口服给药占51.75%，静脉给药占38.94%，肌内注射占7.67%，外用占0.89%，见表1；药品所致的器官系统损害主要表现在消化系统、皮肤及附件、神经系统等，见表2。片剂类型号的引起的aDR最多。占40.45。其次为注射剂，占21.41；3 讨论3.1 患者一般情况与aDR 男性比女性多，30～59岁患者发生的aDR多于其他年龄段。3.2 aDR与给药途径的关系 因我市特殊的报告渠道(药店报告率高)，而药店以口服药为主，故我市aDR口服给药引起的aDR占51.75%，位居榜首。静脉给药次之，占38.94%。其它的给药途径很少发生aDR。这同时也说明，我市aDR存在严重的漏报问题。
表1
aDR/aDe给药途径分布3.3 aDR涉及的器官系统及临床表现 从表3可以看出，药品所致的器官系统损害主要表现在皮肤系统、消化系统、免疫系统、神经系统损害。
药店行业分析报告篇2
1.1企业采购部药品引进时同质化严重，并且针对市场浅在消费对象定向不清晰，形成一种商品业绩突出，其他品种业绩不尽如人意，那些部分药品周转率低，最后滞消成有效期药品，这只是直接表象，间接表象为此类商品的周转率不高，掩盖了业绩突出单品的贡献值，导致采购方向决策失误。
1.2季节性药品采购时期与数量控制不到位。如夏季易重暑，大量购进藿香正气系列产品，高温期远少于历史同期，结果大量积压成有效期药品。
1.3对国家政令变化的反应迟钝。近年来国家药监部门加大了含麻黄碱类药物的销售数量，消费者在药店可以随便买到此类药品的现象得以控制，其销售量在零售药店急剧下降。因此，仍按原计划购进的大量含麻黄碱品种滞销，成为有效期药品。
1.4对药品生产商的生产、营销政策调整的应变能力低，广告药品购进未顺应药品广告计划。当今广告效应普遍，老百姓用药跟着广告走。当生产厂家产品广告效应明显时，便大量进货，现在药品性能改良迅速，再加同业竞争激烈，同质化严重，一旦厂家出于成本考虑降低或停止广告投入，百姓不再认可且购买力骤降，前期大量进货滞销后成为有效期药品。1.5店铺药品品类管理与采购部采购结构不一致。门店作为销售终端不仅要按计划最大限度实现销售额，而且要最低限度的存货报损。如门店新张时，为了满足店面陈列需求，增强顾客入店的视觉冲击，需加大其库存。正常营业后，由于前期市场调研与实际存在差异，未及时进行市场需求的跟踪分析，药品结构不合理，门店管理者又未与采购部及时沟通进行库存退换调整，结果造成大量药品成为有效期药品而报损。
2.医药零售连锁企业存货管理存在的问题
2.1存货管理的内部控制体系不健全，甚至缺失企业内部管理不善
企业内部缺乏存货进、存和销的制度和科学的核算工具。虽然企业设有内部控制机构，也配备了相关人员,但其职能严重弱化，内控人员的主要职能仍然是算、记、报,不能发现在采购程序运转过程一些违规甚至于因无相关岗位间制衡而产生的舞弊，更不能根据企业财务信息正确评价内部控制形式可控下的实质是否可控,导致各级管理部门有恃无恐,趁机钻了内部控制的空子，使存货管理的内部控制流于形式，甚至瓦解。管理观念落后，导致新兴进、存、销工具软件的诸多功能未得到充分利用，更没做到存货财务管理工具与商品进存销软件的结合。例如:库存软件的数据海量计算与财务管理中存货最佳库存量的融合使用等。
2.2预算中存货采购预算形式化
企业由预算生成的采购计划因控制与考核不力，采购人员出现频繁采购，未按批次、批量采购，盲目和没有计划的采购，会导致产品的积压，然后通过配送中心分配到各个药店，以分散中心库的库存压力，但药品的库存量却未随时间的推移而减少，即使采购人员将此部分药品进行了退货处理，也忽视了存货的成本和资金占用率，这就是没采用单品品类合理库存量的指标所致。应急性药品采购流程凌乱，及时性差，有时候需求高峰后到货造成堆积，有时候采购量又太少而需增加采购频次，给存货管理带来很多不便。
3.医药零售连锁企业加强存货管理的方法措施
药品是一种特殊商品，国家监管部门为加强对药品的全链条管理，提高药品流通环节的准入门槛，出台了新版GSp，实现对其流转环节的全程电子监管，确保药品质量，提升全民用药安全。与其他商品最主要的区别是有严格的效期规定，因此加强药品存货的管理也就显得更为重要了，不仅关系到企业效益，更关系到企业的社会责任。
3.1以销定采，发挥仓储中心“蓄水池”作用
商品管理部直接控制采购订单的生成。每月商品管理部门对各门店上报的有效期药品月报表进行分析，根据企业自身实际定义滞销药品，要求采购部门对其停止采购，并直接加停购标识。若有特殊情况，经商品管理部门审核同意后方可取消停购标识。此方法将有效监控采购部门对已经形成滞销药品的再一次进货，否则将增大低动率药品的促销压力。对商品管理部已提出控制采购量的药品，严格按存销比进货。尤其是对季节性购进的药品、广告药品要严格按预算计划和促销方案进货，并跟踪销售情况，及时与供应商协商因特殊情况造成商品退货处理。采购部门如何及时准确的了解一线门店千差万别的销售结构，并将其转化为适销对路的采购订单，仓储中心的作用就开始彰显，首先其向采购部门将各门店的商品品类和数量需求如是反馈，其次验收核实实物与计划的一致性，尤其对产品批次有效期进行重点审核，把住有效期药品产生的源头。质量管理部根据GSp规定，对供应商所提供的药品有效期有严格的规定：对离效期还有6个月以内、6至12个月、12至24个月以及24个月以上来确定药品购入时间距离有效期的时间间隔规定。仓储中心验收员按照以上规定对所有入库的药品进行验收，杜绝效期问题药品入库。
3.2创建符合企业自身的eRp管理系统
企业要根据自己的需要，建立适用的存货管理系统，以便可以实时、动态了解企业的存货信息，提高存货运营效率。以海典软件为例，根据企业实际设定初始存货单品上下限，使海典软件自动生成周期采购量，实现形式上的智能补货，包括销售终端的子库和仓储中心的主库，然后根据库存做采购计划。但还应综合考虑，所以标准库存与最小库存的设置显然非常重要，并须经常重新检验。下面推荐使用aBC法和eoQ法结合使用，这是药店连锁企业销售特点决定的。全国百强医药连锁企业前50名的单品品类均在1万个以上，但这1万种商品中20%的商品创造企业近80%的销售额，甚至销售前十的商品年销售以百万计。所以先采用aBC分析法进行分类，找出重点。a类品种少，金额比重大，约20%品种占金额比重80%；B类品种约15%，金额比重15%；余C类品种数多，但金额比重很小。控制库存其实主要控制a类品种就可以了。海典软件对此操作就很简单了，但接下来需进行a类中的更重点商品进行eoQ法进行量化控制。
3.3加强存货的财务成本控制
根据医药零售连锁企业的特点，结合对存货进、存、配和销的过程进行期间划分，计算最佳采购量，将存货成本控制精细化和数字化。
3.4明确岗位职责，加强岗间制衡
企业应根据eRp系统设置明确的请购、购进、付款、销售、收款、保管等岗位职责,有的岗位职责可能会交叉,需加强不相容岗位间的相互制衡并采取相应的防范措施，杜绝舞弊的发生。
4.总结
药店行业分析报告篇3
市场调研计划书模板【一】一.前言
为了能使本公司更好的为客户服务，提升公司销售额，提高市场占有率，共同健全企业管理，完善公司制度，让本公司的产品品质、品规、交期、服务满足客户要求，特进行此项市场调研。本次市场调研将围绕三个方面进行：卫生院、诊所、药店。
二.调查目的
1、为普药运营策划方案提供客观依据。
2、为自产品、品种扩大销售额，提高市场占有率提供客观依据。
3、为引进终端畅销品种提供依据。
具体为：
(1)了解新余地区普药市场状况。
(2)了解新余地区主要竞争对手情况、竞争对手的广告策略、销售策略。
(3)了解新余地区终端客户的用药观点及用药习惯。
(4)了解新余地区已合作客户的意见要求及暂未合作客户未合作的原因。
(5)了解新余地区乡村一体化实施情况。
(6)了解药店购销联盟、药店加盟实施的可能性。
三.市场调查内容
(一)卫生院
1、乡村一体化实施情况。
2、基药占比、销售情况。
3、主要进货渠道、月平均购进量等。
(二)诊所(卫生所)
1、主要进货渠道、返点情况。
2、月进货量、常销品种、用药习惯。
3、竞争对手情况、竞争对手的广告策略、销售策略。
4、已合作客户的意见要求及暂未合作客户未合作的原因。
5、影响合作及上量的主要因素在哪等等。
(三)药店
1、药店购销联盟的可行性。
2、药店加盟的可行性。
3、主要进货渠道、返点情况、竞争对手情况、竞争对手的广告策略、销售策略。
4、公司直接按进价供货、业务员配送模式的可行性。
四.市场调查方法
以访谈为主，辅与调查问卷。
五.市场调查程序及安排
第一阶段：制定市场调查计划(6月6日)
第二阶段：计划实施阶段(6月6日至)
第三阶段：研究分析(6月10日至6月11日)
第四阶段：报告阶段(6月11日至6月13日)
六.经费预算
1、派车费用150元/天左右
2、餐费30元每人每天
3、其他费用大概50元每天
市场调研计划书模板【二】一、前言
随着网络技术的发展和人们消费观念的改变，越来越多的人选择通过网络购买自己需要的东西。为了了解本校区大学生网络购物情况以及他们对网络购物的看法，特开展此次调查。
二、调研目的
通过此次调查，对本校区大学生网络购物情况以及其对网络购物的看法做初步了解。同时，通过本小组成员亲自动手、共同努力，提高本小组成员的动手能力和与陌生人的交往能力。
三、调研内容和范围
1、了解大学生对网上购物的认知与消费情况。
2、对影响大学生网上购物的主要因素及消费渠道进行调研分析。
3、对影响其销售的因素如：价格、包装、促销等因素调研分析。
四、调研方针与方法
1、采用问卷调查法：
就调查中所需的信息设计调查问卷，通过访问员对被访者的面访，采用被访者填写问卷的形式从被访者那里收集调查中所需的信息。初步设定问卷量为150份每份问卷内容规范统一，调查过程进行严格监督，调查完毕后对问卷进行仔细审核，筛选出有效问卷。
2、调查过程：
访问员携带问卷到达样本所在地对符合要求的调查对象进行随机访问并保证访问结果真实有效，访问过程中不得给予被访者任何的暗示，或其它改变被访者本来意愿的言行，对被访问者热情礼貌。
3、调研数据录入与分析：
对回收的问卷中的有效问卷中的信息进行初步整理统计。统计后对数据进行详细分析并形成书面报告。
五、调研进度和经费预算
1、调研进度：
(1)、第一阶段：总体方案的确定
(2)、第二阶段：初步市场调查
(3)、第三阶段：计划阶段
制定计划
审定计划
确认修改计划
(4)、第四阶段：问卷设计阶段
问卷设计
问卷调整确认
问卷印刷
(5)、第五阶段：调查实施阶段
执行问卷调查
(6)、第六阶段：数据处理分析阶段
数据统计
数据分析
(7)、第七阶段：报告形成阶段
书写报告
2、经费预算：
药店行业分析报告篇4
上半年，我局积极推进食品药品放心工程，认真开展保持共产党员先进性教育活动由于大家齐心协力，创造性地开展工作，忠实履行职责，各项工作取得了显著的成绩。现将上半年工作总结如下：
一、强化了综合监管职能，切实加强了食品安全工作。
⒈出台了《麻城市××年食品安全工作要点》，并发到了食品安全监管领导小组成员单位和全市个乡镇办。
⒉组织召开了次（每月一次）食品安全监管领导小组办公室会议。一是传达了各级食品药品监督管理工作会议精神。二是进一步学习了国务院《关于加强食品安全工作的决定》。三是组织学习了中央政治局常委吴官正同志的讲话和号文件。四是认真安排小结了每月的食品安全工作。布置了下月的工作。
⒊调整了市食品安全监管领导小组成员单位，并出台了新的《麻城市食品安全监管领导小组工作制度和相关部门的职责》，领导小组成员单位增加了市监察局、市财政局、市林业局、市粮食局、市水产局等单位进一步明确了食品安全监管领导小组成员单位的职责。
⒋召开了全市食品药品安全会议。会议由麻城市常务副市长主持，分管安全的副市长作了重要讲话，会上市政府与各乡镇办签订了《食品安全责任状》，落实了各乡镇办在食品安全方面的职责。
⒌组织了食品安全宣传周活动。在市会展中心举行了开幕式。宣传周活动有声有色。
⒍部署了麻城市食品安全专项整治活动。并对各部门活动开展了认真的检查、督办和调研。月份国家食品药品专项整治本稿件版权属于秘书网请登陆原创网站查看文件下发后，我们迅速召开了食品安全监管领导小组成员会议，部署了食品安全专项整治工作，为使专项整治落到实处，取得实效。月日开始，我们组织对各部门食品安全专项整治情况进行了检查督办。原创：检查督办正在开展之中。此外，我们还对全市食品生产、加工和经营企业进行了调研。
⒎出台了《麻城市重大食品安全应急预案》（讨论稿）建立了规范、统一的食品安全事故报告、通报，事故评估和调查处理制度。
⒏创办了《麻城市食品药品监管信息》，已出刊一期。
⒐已建成市、乡村三级食品安全监督网络。市级有安全监管领导小组及各部门监管、乡镇有乡镇食品安全监管领导小组，还有食品药品协管员，村级每村都有食品药品信息员。
二、强化了药品重点监管，保障了人民群众用药安全有效。
今年药品安全专项整治的重点是解决监管薄弱环节的问题。为此，结合麻城实际，按照上级统一部署，我们采取了有效措施，强化了重点监管。
⒈开展了药品、医疗器械、保健食品广告专项整治。
①制定了方案，成立了广告专项整治领导小组。
②到市广电局，和有关人员宣传了药品、医疗器械、保健食品广告的的有关规定，并和市广电局达成协议，凡以后到广电局要求药品、医疗器械、保健食品广告的，必须先到我局进行审核登记，并将广告光碟在我局进行播放。播放后，我局认为内容真实并符合国家有关规定，由我局广告审查委员会签署意见并加盖红章后，广电局才能。
③在全市药品经营企业和医疗机构开展了一次大规模的广告专项清理。一是看是否了违法违规广告。二是广告药是否在药店设有专柜，是否有出租、出借、转让柜台。撤销了违法违规的药品、医疗器械、保健食品的广告
④凡外地药品、医疗器械，保健食品生产厂家和经销商以召开产品推介会为由在我市开展宣传活动，必须先将有关宣传资料送我局审核，我局再派人到现场进行监督。
截止目前，广告整治方面，我局已立案起，查处涉案金额万余元，罚没金额万余元。
⒉开展了打击非法回收药品，非法邮购药品、非法添加药品活动。今年，我们加强了与邮政、铁路等部门的联系，加大了这几个方面的打击力度。
⒊开展了一次特殊药品、终止妊娠药品专项整治。特殊药品一直是我们监管的重点中，为了巩固特殊药品监管的成果，积极配合从上到下开展的“关爱女孩”活动。今年月日起，我局在全市范围内开展了特殊药品和终止妊娠药品专项检查，制订了《麻城市终止妊娠药品管理制度》、《经营、使用终止妊娠药品警示牌》，要求药品经营单位和医疗机构在显眼的位置上墙。进一步规范了特殊药品和终止妊娠药品的管理。
⒋开展了药品、医疗器械包装、标签、说明书的专项检查。去年，我局在药品、医疗器械包装、标签、说明书上做了一定文章，取得了一定的成果。为了扩大战果，今年我们在全市又开展了一次药品、医疗器械包装、标签、说明书的专项检查。检查正在进行之中。
⒌继续推进了农村药品“两网”建设。日前，我们已建立了市、乡、村“三级三层”为主要形式的药品监督网络，在每个乡聘请了名协管员，在每个村聘请了个信息员。并每月召开了一次协管员会议。目前，我市药品监督网络覆盖了的乡镇和的行政村。此外我们还规范了乡镇卫生院的代购药品的行为。在药品供应网络建设方面，我们积极发展村级药店，上半年共新批药店个，全部在乡村。我们已起草了申报药品专柜的程序，验收标准。现在正在发动乡镇中心药店在乡村办理药品专柜。目前，我市供应网络覆盖了的乡镇和行政村。为了使药品供应网络一目了然，我们正在局机关内建立起麻城市药品的供应网络示意图。
⒍开展了药品生产、经营使用单位药品安全信用分类档案的建立，我们已给全市家药品生产企业，家药品经营企业，家乡镇卫生院，家市级医疗机构，家制剂室建立了诚信档案。
⒎完成了乡镇药店申报工作，加强、认证后续监管。今年是乡镇药店认证的最后时限，为了帮促药店，我们集中对乡镇药店负责人本稿件版权属于秘书网请登陆原创网站查看进行了次专门培训。目前乡镇药店已全部完成了认证申报工作。为了克服认证的松懈、麻痹思想，我们加大了对邦宇药业和已通过了认证的药品经营企业的日常监管和跟踪督察。日前已对邦宇药业和已通过了认证的药品经营企业普遍进行了次以上监督检查。
⒏加强对医院制剂室监管力度。结合《医院制剂许可证》换证工作，加强对全市三家有制剂室的医疗机构的日常监管工作，并积极帮助他们对照换证标准完成制剂室的改造、完善各种制度，如期申报换证资料。
⒐如期完成《医疗器械经营企业许可证》换证资料的审查申报。根据省局关于换发《医疗器械经营企业许可证》有关事项的通知精神，麻城市共有家零售医疗器械经营企业应换证，我们及时通知有关企业组织申报，并认真把好资料初审关，于月日前如期完成了资料申报工作。
⒑加强对药物不良反应监测报告的培训、宣传、指导工作。我局成立了工作领导小组，指定专人负责收集审查报告，把好报告质量关，下发文件，出台措施，下达各单位监测报告任务，加强技术指导，强化服务。为使监测报告做到及时准确，我们共印发份监测报告表，发放给全市所有的药品监管相对单位。截止月日，我们共收集上报的报告份。
⒈加强了从业人员的培训。原创：上半年，我们进行次药品从业人员的培训，共培训药品从业人员余人次。
上半年，我局共出动执法人员人次，出动执法车辆台，对全市药品市场进行了重点整治和专项监管，监督检查涉药单位个次，查处假劣药品品规，货值金额万余元，办案起，罚没款多万元。通过开展特殊药品、终止妊娠药品地专项检查，药品、医疗器械、保健食品广告、标签、说明书的专项整治等活动。大幅度提高了药品使用质量安全保障水平。我们大力推进“快速鉴别，靶向抽验”，上半年完成药品检验批。其中检出不合格率为。
三、加强了自身建设，提高了干部依法行政能力。
为了保证全年任务的圆满完成，今年，我们加强了自身建设，注重了干部的学习和业务的培训。
（一）认真开展了保持共产党员先进性教育活动，加强了思想政治建设。在学习阶段，我们将每周五下午和星期六定为集中学习时间，集中学习了保持共产党员先进性教育活动系列读本和中央有关领导的讲话，在分析评议阶段，我们通过座本稿件版权属于秘书网请登陆原创网站查看谈、交心谈心、征求意见、发放调查问卷，认真地分析了我们在工作、作风中存在的问题，并认真地进行了批评和自我批评。在整改提高阶段，我们将查找出来的问题表逐一分析到股室，责任到人，认真整改。三个阶段验收时，我局得分均在分以上，通过开展保持共产党员先进性教育活动，机关干部的政治理论水平普遍得到了提高，机关作风明显好转，局党风廉政建设，班子凝集力、战斗力明显增强。
（二）加强了内部管理。基本上解决了分流人员问题。
为了进一步加强机关的管理，今年，我们以开展保持共产党员先性进活动为契机，进一步修订和完善了机关各项制度。在执法方面，实行监管分片包干、责任到人。全局行政费用比去年同期大幅度下降。上半年，我们通过再三努力，解决了分流人员的问题。药械技术服务中心与麻城康莱顺利了地签订了年的合同。使“中心”有了固定的收入，人员工资基本有保障。原创：此外，“中心”人员的人事保险，我们已与市人事保险达成了协议，月份有望得到解决。
（三）计划生育，社会治安综合治理、宣传工作都取得了显著的成绩。上半年，我局计划生育、社会治安综合治理都名列辖区前列。在宣传工作方面，上半年，我局在部级刊物上发表稿件篇，在地市级（包括市网站）发表稿件篇，圆满完成了市局下达的宣传任务。
药店行业分析报告篇5
事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。
终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。
只有推拉结合才能最有效地实现销售。
本文重点总结“推”的过程与管理。
端营销工作内容
（一）、概说
1、医药终端的含义
广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。
狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点：
是指商品与消费者直接见面的地方
实现商品与货币交换的地方
使顾客、商品、金钱三项要素的连接点
是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场
2、医药保健品终端的类型
·场所分类法：
1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）
2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）
3、个体诊所或社区医院门诊部
4、商场及宾馆药柜
5、企事业单位卫生室
6、计生系统用药市场
7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）
8、疗养院等
·功能分类法:可分为硬终端和软终端
硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点pop，
包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。
软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，
工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。
其中工作的关键是做好联络、沟通工作。
工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。
3、终端售点密度决策与管理
终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。
·布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。
·促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。
4、零售终端的特点
a、以售带医：
药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。
B、自诊选购
即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。
C、顾客重效用而重轻价格
药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。
D、准顾客多
踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。
e、专业知识要求
要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。
总之，终端otC营销工作的内容就是：
·让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种pop广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。
·让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。
（二）、终端工作的一般内容
1、产品店头工作：货物管理
a、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。
铺货的方式：
（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，
向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。
（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、
了解政策、接受铺货的目的。
铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；
（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。
（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也会降低对对手的进货。
（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有otC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货
产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。
陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。
可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。
C、送货与补货
零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货otC代表应该有数，不能让零售场所断货。
2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作
a、店头各种pop广告传播活动
布置各种pop广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。pop应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。
B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。
C、信息收集与管理：
·消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。
·竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、pop广告信息;
·零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。
·产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。
3、有效的零售场所管理与服务
·将零售终端分成a、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一a类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。
·向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。
4.终端的人性化管理：关系营销工作
关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。
·定期回访：
对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。
拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。
对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。
·自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品；
·提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;
·积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。
·对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；
·赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；
·调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动
·注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的；
a、个体店有两个需求
一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。
B、国有药店：
他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。
二、终端营销工作管理
（一）otC代表每日工作流程
工作重点：客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。
1、晨会时回顾、汇报头一天或上周的内容工作，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线；
2、检查必备物品，如名片、产品、pop宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等；
3、进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况；
4、进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”；
5、与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策；
6、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策；
7、陈列管理：（1）与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生：（3）pop的陈列是否位置得当、醒目，如何调整：（4）价格标签是否影响陈列面？
8、了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等；
9、探询营业员需求，给予关心，协助其解决；
10、适当时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等；
11、结款、补货，售后服务等。
12、拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。
（二）、终端营销工作的量化考核
1.产品销量指标：a类药店要求每月15盒以上，B类要求每月10盒以上。
2.饱和工作量指标建立与考核：铺货期每天直铺10家以上，回访要求每天拜访15家以上；
3.回款率与回款周期指标：a类店回款周期在20天，B类店回款周期在30天。
4.推销费用指标：每盒销售费用不得超过15%；
5.产品动销指标：建立我们每种产品的动销卡
6.拜访时间指标（既效率指标）：确定每日工作路线，形成规律，便于检查和工作
7、信息反馈的数量与质量指标：档案建立与其他信息反馈
8、pop广告张贴与布置指标
9、终端理货与库存管理指标
10、店员服务与沟通指标
三、终端人力资源管理
（一）招聘人员，建立机构、长期坚持
（1）招聘是终端工作的第一步
终端工作是一个团队的工作，是各级经理、业务主管、otC代表要共同探讨、研究的工作。这个专职的队伍，必须做到人人围绕终端转，各负其责。
1、招聘人员要求：大中专以上学历，性格外向，沟通能力、人际交往能力较强，能吃苦、有责任心，敬业精神，有一定的终端工作经验；
2、人数确定：按照每人负责100家药店计算，a、B、C类各30多家；
3、招聘可从人才交流中心或者职业介绍所进行。
4、建立完整的档案，符合公司的录用制度与程序，具体应办理以下事宜：审核学历证书原件、身份证原件，提供身复印件、填写个人档案表，填写、办理担保书等。
（2）人员培训是终端工作的第二步
1、上岗前至少进行为期3~5天的培训；
2、培训内容及时间安排：（略）
（二）分区域、责任到人，找出重点零售场所
·按照行政区域或者拜访路线，划分若干区域，每个otC代表负责管理一个区域；
·一到两周内完成所分管区域的药店的档案建设，完成零售场所a、B、C分类，确定工作重点，及重点工作的a类药店;
·确定最为省时的拜访路线，便于药店服务与领导检查工作。
（三）确定目标，建立管理制度，制定切实可行的达成目标的方案
一套独特有效的pop张贴布置方案
一个最佳的货柜位置
一个良好的终端关系
一个长期持久的服务体系;
一个良好的进销存、回款与信息的反馈
（四）确定考核标准：把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法
（1）销售目标分解：把目标分解到每月、每周、每天，按照a、B、C的分类标准，将销售任务分解到每个零售场所，并进行销量管理；
（2）终端过程管理：计划管理、档案建设管理，pop、陈列管理，Vip店员建设管理，回款率管理，促销管理等；
（3）软指标管理：客情关系、推荐率，对药店的熟悉程度，比如能叫出每个零售场所的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日、有什么要求等
（五）人员储备
方法一：按照真正需要人员数量多出三分之一，招聘人员，考核后淘汰一部分；
方法二：第一期淘汰前，即进行第二期人员招聘培训，上岗实习试用。
四、终端工作管理制度
（一）一般管理制度目标执行与检查控制
1、上下班工作制度；2、晨会制度；3、周例会制度；4、otC代表工作日报表；
5、定期培训制度；6、工作计划制度；7、工作汇报制度；8、奖励制度。
（二）目标考核与管理
按照工作内容及量化考核指标逐步设定具体的考核方法、
（三）激励机制
可按照当地具体情况设定相应的新酬标准，并建立奖励与淘汰机制，比如连续三个月末位淘汰制，动态晋级制度。设立五个等级，在不同等级之间可实行动态管理：
每个人有一张公开的业绩图和晋级图示。
激励制度是办事处业绩提高的保证，也是otC代表销售投入程度与业绩考核的基础，“制度+激励”是销售成功的诀窍之一，如果仅有严格的工作制度，没有利益与激励机制的保证，是留不住好的人才的。
药店行业分析报告篇6
关键词网上药店发展问题思路。
据中国电子商务研究中心的《2010年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，2010年中国网上零售市场交易规模达5131亿元，同比增长97.3%，约占全年社会商品零售总额的3%，预计未来两年将突破10000亿元。2010年国内网上零售的用户规模达1.58亿人。预计未来几年，这一规模仍将迅速持续上升。由此可见，我国网民数量可观、网上购物市场发展迅猛，这对于我国网上药店的发展来说是一个很好的契机。由于发展潜力巨大，各大医药零售连锁公司纷纷开始网上售药，自从2005年京卫大药房正式获得《互联网药品交易服务资格证书》，成为我国第一家合法的网上药店开始，通过查询SFDa数据库得知，截至到2011年9月10日，全国获得《互联网药品交易服务资格证》的有86家，其中面向个人出售药品的网站47家。
1我国网上药店发展现状。
虽然越来越多的网上药店开始出现，但我国网上药店的发展状况却不尽如人意。据中国医药商业协会的数据显示，2010年，我国药品零售市场规模约1739亿元，但网络销售额才刚刚过亿，大多数网上药店还呈亏损状态。《2009年度中国家庭药箱调查报告》显示，我国城市居民购买的家庭常备药品只有4.3％来自于网上购买。相比于1999年最先开展网上药店业务的美国，据markmonitor公司2007年的调查报告，美国拥有1800多家网上药店，约占世界范围内网上药店总数的59％，形成了平均1700亿美元的市场规模，美国网上药店业务占美国整个医药流通近30％的市场份额[1]。可见，我国药品网上销售规模与之相比差距巨大。
2网上药店经营状况不佳的原因分析。
2.1政策瓶颈。
在国外，无论是欧美还是日本，都允许网上销售处方药。而在国内，《药品流通监督管理办法》第二十一条明确规定：“药品生产、经营企业不得采用邮售、互联网交易等方式直接向公众销售处方药”。而销售处方药无论从销售额还是利润上，都大大高于非处方药。其次，不能与医保对接是影响B2C网上药店发展的又一大主要限制。这两大因素直接影响到了网上药店的营业额。
2.2消费群体错位。
我国网民主要是中青年，一些网上药店的主页设置多是针对此群体，而药品消费金额占总金额50％以上的老年人却因为知识水平和对网络的不信任态度等多方面的原因很少上网[2]，这种上网群体和药品主力消费群体的错位制约着网上药店的进一步发展。加上网上假药横行，消费者缺少辨别非法网站的能力，导致很多消费者对网上购药的不信任。
2.3价格优势微弱。
有数据显示[3]，网上药店平均折扣率为10％左右。我国的网上药店都是以实体药店为基础成立的，一般网上药店在成立时也是延用实体药店的品牌，因此，线上、线下价格的冲突使得网上药店让利有限。而消费者选择在网上购药很大程度上是由于价格优势，这样加上上网费和运输费，网上购药成本并不比实体店低。
2.4网店宣传力度不够。
笔者在百度输入“网上药店”，得到相关结果有2500000个，但前15页只有15个左右。Google搜索结果有1620000个，前15页也只有13个左右的网上药店主页，这说明大多数网上药店在搜索引擎优化这块做得并不到位，这直接影响了许多网上药店的访问量。
2.5物流配送机制不完善。
目前，网上药店大多采取门店送货与第三方物流相结合的方式来进行药品配送。但医药物流的特殊性在于，药品有着严格的批号管理，并且有些药品对温度非常敏感，需要冷链配送；此外，一些药品是易碎品，一旦包装损坏，容易造成污染。但我国具有药品配送资质的第三方物流并不多，企业自建物流成本较高，覆盖能力也较低，很容易失去网上交易的优势。
2.6经营模式和营销模式的改变。
网上药店属于B2C医药电子商务，其交易方式上属于电子商务的范畴，所以经营方式和营销方式与实体药店有很大的不同。目前，我国网上药店缺少医药电子商务专业人才[4]，传统渠道销售经验也阻碍了网上销售的创新。
3我国网上药店发展思路。
网上药店的健康发展，应遵循我国现有法律和政策的规定，根据电子商务的特点和网上药品零售企业实际情况和经营范围，逐步探索成功的经营思路。
3.1网上药店与实体药店联动。
我国B2C网上药店，都是以强大的实体店作为支撑，这些实体店已在消费者心中有一定的影响力，诸如京卫大药房、上海药房连锁有限公司等，应该把实体店的影响力充分延伸到网络上。例如：可以将实体药店作为网上药店的体验店，顾客可以在实体店里选好药品后直接下单。也可以将实体店作为网上药店的形象店，经营者增加人、财、物的投入，强化对网上药店的宣传推广力度，特别是对用药量大而又应用互联网较少的中老年人更是如此，使实体店品牌的影响力能够有效地延伸到网店之中。另外，实体店店员也要帮助顾客学会区分合法的网上药店和非法的网上药店，增强消费者的信任。在配送方面，每个实体店都有自己的仓库，并有配送覆盖半径，可以将实体店作为网上药店的配送点，方便顾客快速安全取药。
3.2采用电子商务的运营模式和销售方式。
如前文所述，网上药店毕竟属于电子商务的范畴，随着电子商务的日益成熟，用电子商务的经营方式和方法才能最终解决网上药店的发展和盈利问题。
3.2.1多元化经营模式。
网上药店经营的是一个电子商务平台，药品只是所有商品中的一种，现在我国网上药店也大多采用多元化经营模式，以药房网为例，它除经营各种药品外，还有家居医疗用品、药膳养生保健品、食品、宠物食品、office护理品、性用品和护肤化妆用品等。但食品、化妆品、宠物食品这些商品，各大网上商城都有经营，网上药店并不具有规模优势和价格优势，所以，可以与药品、保健品、医药器械和性用品等重点经营的商品捆绑销售。另外，对于保健品与成人用品这类毛利较高（高达70%～80%）[5]的产品重点经营，并对高价销售的商品采用低价促销的手段，开展热卖推荐、特价专区和节日促销等，吸引消费者登陆，增加网上药店的利润和人气。
3.2.2Seo优化。
可利用Seo优化即搜索引擎优化，网上药店可以通过设计易检索到的网页标题来提高网站的点击率，并可向知名搜索引擎提交赞助费或者竞价排名，使得输入“网上药店”、“网上购药”等关键词后，网上药店的网页能出现在搜索结果尽可能靠前的位置，以此来增加网站的访问量。
3.2.3利用论坛和问答式社区推广并广泛运用链接。
精选一些医药、健康方面的论坛，分析潜在客户的多少，有针对性地多发些贴子，顺带些广告和网站链接。利用问答式社区主要是利用多的长尾关键词效应带来流量，如:百度知道、天涯问答、新浪爱问和SoSo的问答等，增加网站流量，并扩大网店知名度。网上药店也可以将网站登录到医药相关行业站点和专业目录中，提高网站被发现和了解的几率。网上药店应善于借助他人之力，与知名医药网站、网上商城开展互相链接合作，提高网站的知名度和点击率。还可以尝试在知名网站医药相关文章和新闻报道并附带网站网址，以增加网站的被点击和登陆的次数。
3.2.4提供以顾客为中心的服务。
网上药店在吸引潜在新顾客的同时，更要注重为现有顾客提供优质的服务，打造以顾客为中心的服务理念才是我国医药连锁零售企业的成功经营之道。例如：可以通过数据库技术收集客户资料为其定制个性化服务，完善呼叫中心业务为客户提供全方位的咨询，利用互联网以外的媒介（如短信、邮件等）传达以建立和维护关系为目的的信息。另外，网上药店应投入更多的执业药师，提供较为完善的网上药学服务，抓住和留住核心消费者。
4结语。
随着我国网络普及速度的加快、电子商务发展的日趋成熟、人们网上消费意识的提高以及国家对医药电子商务领域法律的不断完善和政策的逐渐开放，我国网上药店的发展一定会取得长足的进步。
参考文献。
[1]陈麒骏，胡明，蒋学华.我国网上药店的现状调查［J］。中国药房，2010，21（45）：4315-4320.
[2]郑秋莹.我国网上零售药店的经营障碍与发展机会分析［J］。中国药房，2010，21（5）：479-480.
[3]宿凌，黄文龙.网上药店的营销组合策略［J］。中国药房，2009，20（7）：558-560.
药店行业分析报告篇7
贵州益佰制药的产品品牌战略规划主要采用的是一品一牌和一品多牌，主要产品有益佰天麻、克咳胶囊、灵芝胶囊等，但是其进行市场推广和传播的产品品牌主要是克咳和益佰天麻。克咳胶囊作为贵州益佰的进军otC市场的主打子品牌，在进行传播的过程中主要是产品品牌的传播，“克咳，全家好心情”不失为一个较好的品牌广告片。益佰牌天麻头风灵胶囊在进行广告传播的过程中开始注重采用“产品品牌＋企业品牌”的策略，倾向培育企业的品牌力，有利于后期实施担保品牌战略，将企业品牌有效的转移到企业的其他产品上以促进市场推广，这无疑是沿袭哈药六厂和三九药业的品牌战略风格，此战略决策水平的体现必将为企业带来喜人的市场收益，不但有利于产品的市场推广，而且有利于传播成本的节约。
贵州益佰牌天麻头风灵胶囊在品牌的传播和市场的推广上都存在很多可取之处，为了更好适应市场的发展，企业亦在根据市场的变化不断调整广告的传播和终端的操作，但是策略理想预设并非能够在实际操作中得到完美的体现。充分的市场调研在一定程度上充当了理想的问题发现工具，及时的为企业把脉，发现疾病，有效治疗，才能使企业保持健康的发展态势并日益壮大起来。广告，能否扣动企业和消费者的心弦
头痛药是otC药品类市场的一个相对细分的市场，治头痛的otC药品种类相对较少，且知名品牌较少，其市场相对感冒药等其他otC市场竞争趋缓，贵州益佰制药面对这个细分市场，开发了天麻头风灵胶囊，推入头痛药市场的全面运作。
贵州益佰对天麻头风灵胶囊进行了系统的整合传播，在消费者的认知层次上不断延伸产品广告。益佰牌天麻从开始的教育型电视广告，重在培育市场，提醒并教育消费者，为细分市场拓展消费目标人群；继而推出“曹操篇”历史故事型电视广告，旨在进行产品品牌传播，同时反哺企业品牌，快速提高产品和企业的品牌知名度，在消费者具有一定认知的前提下深化品牌内涵；最近又推出新的广告片“智者篇”，进行产品功效的宣传，让有效目标人群了解产品药理功效，贴近消费者需求。调研显示，益佰天麻经过长期不断的传播在消费者心目中形成了良好的品牌认知效果。
但是产品概念的传播并非纸上谈兵那样顺利，贵州益佰天麻头风灵胶囊主要采用电视广告传播和报纸软文传播两种方式，对其传播的内容进行分析，可以发现在众多慢性头痛疾病中，益佰天麻头风灵胶囊宣传的“治疗顽固性头痛”主要是指以下五种类型的头痛疾病，这些都是“反复发作，久治不愈”的头痛疾病，因此可以看出其传播的目标消费群主要是经常头痛的消费群。
从对消费者的调研测试结果来看，贵州益佰天麻头风灵胶囊所传播的治疗机理，有时头痛的消费群认知比较浮浅，认为产品比较可信，益佰天麻在此基础上品牌认知较为理想；但经常头痛的消费者表示顽固性头痛较难治，自己搜集过许多相关信息，服过许多药物，益佰传播的机理较简单，难以让人很相信。可见，贵州益佰天麻品牌个性尚未形成，消费者认知主要还停留在产品层面上，给市场上众多相似产品留下了跟进空间。而此时市场也出现了很多天麻类非处方药品，如通化天麻头风灵胶囊，强力天麻杜仲和天麻片等药品，尤其是通化天麻基本跟进益佰天麻，无论从产品包装还是从销售价格上都存在很强的模仿性。
而此时个别区域市场的广告传播由于未经备案异地的原因遭到搁浅，新推出的“智者篇”广告在短期内并没到达理想的传播效果。问题出来了，绝对不能低调处理，临阵退缩，所谓“兵来将挡，水来土掩”，要么进行有效的公关，要么撤换广告片，但传播绝不能中断，否则前期的市场培育就会前功尽弃，为人做了嫁衣裳。同时，我们不得不思考品牌的信任度和忠诚度如何构建，如何让有时头痛和经常头痛的消费者购买产品，以致重复购买和推荐购买，于是otC终端的攻坚战就日益凸现到企业的面前。终端，能否拉近企业和消费者的心距
媒介传播有利于实施高端拉动，提升消费者认知，建立良好的品牌，促进产品销售，但是任何产品若欲建立长久稳定的市场地位，必须在进行高端拉动的同时，夯实渠道和终端的基础工作，才能立足市场于常胜之地位。
对于otC市场来说，终端建设主要集中在药店和医院，我们可以通过消费者购药行为来分析药店和医院终端在otC市场的重要地位。（我曾在中国医药报撰文《新品上市传播和渗透的艺术》探讨过otC终端渗透的工作）如下图：
通过对药店终端的调查发现，益佰牌天麻几乎100％药店终端铺货，但是鉴于药店的特殊性，铺货率只能说明终端渗透工作的前提比较好，药店店员推荐才是渗透消费者的关键之中的关键。据医药零售系统分析表明：店员服务态度和专业素质，以及导购说服技巧对消费者的购买决策影响程度达37％。消费者在药店购药时一般都存在较强的目的性，根据自己或亲朋的身体症状予以购药，但是很大一部分消费者在购买药品的选择上缺乏针对性，点名购药的消费者占据较少的比例，所以很多消费者在购药过程中的决策在很大程度上受到店员推荐的影响，消费者亦反映比较相信店员推荐。贵州益佰天麻头风灵胶囊由于在天麻类药品中首做广告，倍受店员推荐，原因有二，一是药品疗效可以，二是做广告的药品好卖。
医院医务人员的推荐对于消费者选购药品具有决定性的影响。医院具有很高的权威性，医生推荐药品具有很强的可信性。于是有些厂家为了缩短消费者医院（医生）药店（店员）的过程，干脆直接在药店聘请医生座诊，以座诊医生主荐的方式促进销售，其效果尚可，同时可以对药品进行一定的功能解说和效果宣传。但益佰牌天麻头风灵胶囊的医院终端的操作非常薄弱，多数购药者都是通过广告了解信息，并到药店尝试购药的，所以益佰牌天麻急需走近医院终端，并进行重度公关操作，一旦渠道构建成熟，善莫大也。
更难以相信的是，益佰牌天麻头风灵胶囊在小小一个省城区域市场的终端零售价格居然同时出现四种不可思议的价格，最低的9.4元/盒，最高的14.8元/盒。对于较小的区域市场来说，如果企业不及时制止这种混乱的销售价格，其随之而来的隐患是可想而知。而对于消费者来说，现实的价格永远是跳不过去的门槛，混乱的价格只能让其远离信任。益佰天麻居然采用赠送圆珠笔的终端促销手段，不但对销售效果的贡献显微，而且不利于品牌在终端的构建和成长。对于亟待突破的区域市场而言，缺少终端宣传就很难构建整体的终端推动氛围，益佰牌天麻在终端陈列展示和宣传上优势并不明显，可以适当借鉴保健品在药店终端的的操作模式。
药店和医院的公关必不可少，尤其是药店终端，由于制药企业和药店终端的销售目的不同而使得客情关系的维护尤为重要。益佰关心培养消费者对品牌的忠诚（重复购买药品），零售终端关心培养消费者对药店的忠诚（反复光顾药店），目标的不同使得销售工作存在断面现象。企业应该主动协调厂商和不同药店终端之间互利双赢的合作关系，在市场利益上达成一致，实现共赢。广告和终端：战略和战术的直接体现
药店行业分析报告篇8
>>试论连锁药店药品的品牌营销浅析连锁药店服务营销的现状与问题探究电力市场营销的现状与对策营口市连锁药店市场营销环境调研分析医药零售连锁药店的现状与营销策略刍议提升连锁药店竞争力的营销对策探讨连锁药店的市场竞争与扩张通信企业市场营销的现状及对策浅谈电力市场营销的现状、问题及对策国产运动品牌市场营销的现状与发展对策对医院近效期药品的管理探讨药品的有效期与失效期企业连锁经营的区域内市场营销电力市场营销与创新的现状分析浅议电力市场营销的现状与策略药品市场营销专业人才培养模式的改革与创新浅谈药品广告在市场营销中的作用企业市场营销战略制定的步骤与对策企业市场营销中的问题与对策浅析企业市场营销中的问题与对策常见问题解答当前所在位置：中国>教育>连锁药店近效期药品的市场营销现状与对策连锁药店近效期药品的市场营销现状与对策杂志之家、写作服务和杂志订阅支持对公帐户付款！安全又可靠！document.write("作者：冯皓娟米锐刘翠英")
申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。【摘要】本文对云南某大型连锁药店近效期药品营销现状进行分析，总结出其存在营销手段单一、对近效期药品的销售管理没有具体执行到位等问题，并针对这些问题对近效期药品的管理和营销提出了制订科学合理的采购策略、增加新的促销策略、提升店员综合素质等方法来经济、合理地处理近效期药品。【关键词】近效期药品营销现状对策【中图分类号】R952【文献标识码】a【文章编号】1674-4810（2015）32-0024-03
一近效期药品市场营销研究的目的及意义
药品是特殊商品，它能治病，但是误用假药劣药和过期药品不仅不能治病，还可能致病，甚至危及生命安全，所以在研制、生产、经营、使用等各个环节都须进行严格监管。过期不能使用是药品的最大特点。近效期药品是依企业的实际情况而定的，药品零售企业多把它定义为有效期在半年之内的药品①。它是药品中的特殊品，它不是假药劣药，也不是过期药，而是与正常药品有同样疗效的还有六个月有效期的药品。
对近效期药品进行市场营销研究，能帮助企业以更经济的方式处理近效期药品，既可以降低风险、减少损耗，又可以促使其以现有的资源突现企业利润最大化，减轻经济负担，为企业长远的发展打下坚实基础，同时也大量节省了社会人力、物力及财力。
二云南某大型连锁药店近效期药品的营销现状
近效期药品的营销是门店经营中的正常现象。由于近效期药品的特殊性，有的门店店长对近效期药品的销售十分头疼，不知该如何妥善处理。其实药店管理者同样可以通过努力把近效期药品“变废为宝”。以下是目前云南某大型连锁药店对近效期药品所采取的营销策略：
1.从源头上进行采购控制
一般说来，近效期药品的产生有以下原因：一是采购计划不合理，有些同类药品进货量太大，而销售量并没有那么大。二是没有及时做好促销工作②。要想最大限度地减少近效期药品的产生，降低连锁药业的损耗，从根本上进行采购控制是首选之策。现如今该企业门店根据各门店的销售情况和销售周期定量采购，门店实行一周一次、一周两次、一周三次三种不同的补货周期，实行多次少量的采购策略。
2.实行挂牌促销
在近效期药品的促销中，绝大多数药店实行了挂牌销售。在其标签上挂牌提示，同时对这些近效期药品进行打折促销，采取降价捆绑销售。比如在挂牌上标明“一次性购买两盒该药品，只需多少元，为您节省了多少元”等字样。
3.低价销售给内部员工
如果是一些家庭常用药品，则通过低价销售给有用药需求的员工，让企业降低了损耗。比如一些感冒用药、胃肠道用药、慢性疾病用药等。因为店员对药品有比一般人相对全面的认识，所以有用药需求的员工可以确保近效期药品不会过期就服用完。这样做既能消除用药隐患，又解决一部分门店的近效期药品。
4.利用会员资源进行销售
药店的会员数量是一个非常庞大的数字，会员可以成为一些近效期药品的销售对象。该企业门店的会员大多是某些药品的老主顾，比如一些老年、慢性病患者，需要经常服用某种药物，药店就利用这些会员资源，通过电话告知的方式，将相关药品的促销信息传达给会员，以“内部优惠价”销售给会员。
三云南某大型连锁药店在近效期药品营销中存在的问题
由于近效期药品的特殊性，在售卖过程中要小心谨慎。虽然该企业对近效期药品的营销下达了一系列的指令，但却无法避免近效期药品的产生。该企业对近效期药品的营销还缺乏一套成熟的管理体系，其存在的问题主要表现在以下五个方面：
1.对近效期药品的销售管理不到位
调查问卷表明，该企业每个月都会下发让营业员查找并上报近效期药品的指令，并且所有员工都会严格按照指令执行，但是查找和上报之后并没有将近效期药品的销售具体落实到位。该企业不会派人到店督促销售;不对员工进行近效期药品相关知识的考核;对近效期药品的销售没有任何的奖惩制度;有近95%的员工觉得企业不关心近效期药品的销售量。
2.对近效期药品的营销手段单一
在该企业中，员工反馈没有专门的近效期药品专柜或是专卖店，也没有实行近效期药品的拆零售卖。除了采购部门的控制、低价卖给员工、利用会员资源之外，有90%的员工最熟悉的就是减价、买赠等促销手段。
3.药店营业员素质普遍不高
调查问卷显示，在被调查的营业员中只有5%是医药学相关专业毕业的，有89%的营业员是高中以下学历。同时，员工的流动性很大，不利于专业素质培训的开展。
4.缺少对员工近效期药品的相关培训
就培训这一问题，调查表明该连锁药企中有85%的员工没有接受过关于近效期药品的知识以及营销方法的培训。另外有15%的新员工表示不清楚此类培训。
5.各门店的信息没有共享
调查问卷表明，该企业各门店间不会分享各自的销售技巧，公司的决策者和管理者也不重视这一工作，使各门店间的信息闭塞，导致一些好的销售技巧没有得到普遍使用。
四大型连锁药店对近效期药品的营销策略
1.制订科学合理的采购策略
药品采购过量是产生近效期、滞销药品的根源。科学合理、少量多次地采购能减少近效期药品的数量，少量多次的采购策略能缩短药品的销售周期，从而减少近效期药品的产生。药品采购部门要根据实际销量合理采购，进货数量一般以销量的1.5倍左右为好。要做到合理采购主要有以下三点：（1）采购员要及时掌握药品的特性和市场销量情况，控制整个公司所有药品的采购数量，并结合门店的位置，对其库存进行调整。（2）药店质量管理人或驻店药师要及时掌握每一种药品的销量，通知门店营业员调整补进货计划，遵循先进先出、少进勤进的原则。（3）店长根据近效期药品促销表了解自己门店近效期药品的库存量，及时通知采购部门少采购同类品种，避免形成不必要的库存。
2.从产品本身出发制订不同的产品策略
第一，通过门店所处位置、消费群体的特征和产品本身的属性，控制不同药品的数量。如老年人多的社区少进减肥类产品，可以多进心脑血管方面的药品，避免减肥类产品成为滞销品，久之则成为近效期药品。
第二，通过品类管理减少同类品种，减少近效期药品的生成。比如感冒药，不需要选择很多的厂家，可以选择一些不同厂家的同类品种，这样不会让顾客眼花缭乱。
第三，在近效期药品的产品标签上做一些颜色标示，如有6个月就过期的药品，在标签上用绿色标出;有4～5个月就过期的药品，在标签上用黄色标出;有2～3个月就过期的药品用红色标出等。
3.合理运用大品牌形象制订搭售策略
第一，运用大品牌的形象，带动高毛利滞销品的销量。如a、B两个不同厂家的药，a指大品牌药，B指高毛利滞销药。在老年人比较多的社区中，a品牌心脑血管用药会热卖，但是由于a品牌药利润低，店员在销售此类药品的同时，可以向顾客推荐B类高毛利的保健药品作为补充。这样搭配销售，既销售了高毛利滞销药品，又能让店员完成销售任务。
第二，对同一厂家、同一品牌的两种药品进行关联销售。如a、B两种药品都是同一大厂家所生产，a是消费者熟知且品牌形象良好的药品，B是消费者不熟知的药品，但二者搭配使用会有更好的疗效，店员在销售a药品的同时，可以向消费者推荐B药品，这样可以尽量避免让B药品成为近效期药品。
4.加强对各门店销售渠道的管理
第一，由于各门店的地域、消费群体、销售人员等的差异，会导致某种近效期药品在该店属于滞销商品，而在其他某个门店是畅销品。因此企业可根据各门店上报的近效期药品的品种与数量，对各门店的销售量进行分析，然后让其他销售量好的兄弟门店调拨代卖。或者加强各个门店之间销售技巧的共享，将各个门店好的销售技巧运用于整个企业。
第二，严格要求店员在售药的过程中，遵循先进先出的原则，保证药品在柜台内不断地“推陈出新”，避免因为店员的失误而导致近效期药品的生成和损耗。如果在畅销药品中发现近效期药品，可对负责这一区域的营业员进行一定的处罚。
第三，以“冷”品种换“热”品种。在经营过程中，比较“热”的品种一般可以在远离近效期时就会销售一空，因此近效期药品往往是相对滞销的“冷”品种。对于这些滞销的“冷”品种，根据现有的库存和月销售率等指标，可提前与厂家进行协商，争取将“冷”品种调换为该厂的一些“热”品种。
5.增加促销的方式
由总店进行实时销售数据的跟踪，统计近效期药品的品种和近效期药品的数量，并下达指令到各个门店，让各门店开始做降价捆绑销售、买赠活动、换季促销等。除此之外，还可以：
第一，建立一个或多个近效期药品专柜或是近效期药品专卖店，对近效期药品实行集中销售，但注意不要强制规定销售量，因为顾客不是“垃圾箱”。这一方式可以让顾客不需要提醒就知道这些药品是近效期药品，也有效避免了营业员向顾客说明此药是近效期药品的尴尬和顾客觉得自己受到欺骗的心理。
第二，对近效期药品实行拆零销售。实行拆零销售能解决一部分近效期药片，因为顾客只要将所买药片在有效期内服完，既不浪费药品和金钱，又能把病治好，是一种双赢的方法。比如在销售拉肚子的药品时，主动告知顾客此药是近效期药品，他不需要买一整盒的新批号药，只需花几块甚至几角钱买几粒这种近效期药品，同样可以把病给治好，顾客听完后肯定会很愉快地接受这一提议。
6.加强药店各方面的管理
第一，在签收总部的货物时，要求验货员特别注意药品的批号、生产日期、有效期，如果发现近效期药品马上退回。可以及时让公司与厂家进行退换货，避免因延误时机给公司造成不必要的损失。
第二，各柜组建立近效期药品销售登记簿，要求店员留存近效期药品的销售小票，以小票作为依据统一登记销售登记簿，并以此销售簿作为奖惩的重要依据，调动起员工销售近效期药品的积极性。
第三，提高药店营业员的服务水平，对其进行一个月一次或两次的近效期药品知识培训，让营业员记住自己区域内每个月所产生的近效期药品的品名、数量、摆放位置，让营业员尽量先销售近效期药品。
药店行业分析报告篇9
健康传播的概念
学者们对健康传播所下的定义各不相同，笔者比较认同的是美国学者罗杰斯在1996年对健康传播所下的定义和我国学者钮文异对健康传播所作出的界定。
罗杰斯在1996年指出：凡是人类传播的类型涉及健康的内容，就是健康传播。这一定义因为简洁明了、易于理解，被大多数人接受和引用。我国学者钮文异则从信息的互动流通这一角度对健康传播作了界定，认为健康传播是传播学的一个分支和部分，它是指以“人人健康”为出发点，运用各种传播媒介渠道和方法，为维护和促进人类健康的目的而制作、传递、分散、交流和分享健康信息的过程。钮文异的定义超越了传受双方的严格界定，比较注重健康信息在传播过程中的交流与分享。笔者认为，健康传播涵盖的范围很广，涉及各种媒介渠道和方法，不同的研究角度涉及的内容各不相同。
大众传播对大众药品消费习惯的影响
在传媒不发达的情况下，人们获得健康信息的渠道较少，对于疾病缺乏自我诊断能力，如遇疾病，更倾向于去医院向医生问诊。随着电视、报纸、杂志等大众传播媒介的普及，大众已经能通过各种大众传媒快速获得各种健康信息。健康信息既包括健康知识，也包括药品信息。各种健康信息的易于获得，有利于提高大众对疾病的自我诊断能力。
1 大众传媒传播的健康知识
电视节目中出现了一批健康专栏节目，向观众介绍各种健康知识，如中央电视台科教频道的《健康之路》、河南卫视的《健康家园》等栏目。还有一些电视台开通了健康专业频道。不少综合性报纸、杂志也开辟了健康专栏，此外还涌现出一批面向普通大众的健康类报纸、杂志。健康类报纸有《健康导报》、《健康文摘报》等，健康类杂志有《家庭医生》、《健康之友》等。这些健康类报纸和杂志向读者传播卫生科普知识和新的医药科技成果，普及健康教育，提高读者的自我保健意识和预防疾病的能力，以及患病后自我诊断的能力。
2 大众传媒传播的药品信息
在大众传媒上，受众可以看到大量药品广告。药品信息的获得也有助于大众自我诊断能力的提高。首先，药品广告使人们能够了解到疾病的症状、药品的效用，这在一定程度上能提高受众的自我诊断能力。比如药品“慢咽舒宁”的电视广告中，对慢性咽炎的症状进行了描述：“感觉喉咙有异物，咳不出来又咽不下去，早上刷牙还恶心干呕，那是慢性咽炎的症状”，让大众了解到慢性咽炎具有哪些症状。如此，大众就能够根据自己的身体状况作出自我诊断，进而作出药品购买决策。
其次，药品广告能够帮助大众建立起对药品品牌的认知感和熟悉度，以增强其在作出药品购买决策时的信心。许多消费者会根据药品广告来选择、购买药品，这就是为什么遇到皮肤瘙痒时，消费者往往会选择购买常常做广告的三九皮炎平，而不是放在旁边未曾做过广告的其他品牌同类药物――尽管它们都是复方醋酸地塞米松乳膏，功效相同。
网络与新媒体传播对大众药品消费习惯的影响
随着网络普及，其传播速度快、信息海量、接入方便快捷、互动性强等特点，使许多人青睐从网络上获取各种健康信息。
1 门户网站健康频道和专业健康网站的健康资讯
人们可以通过门户网站的健康频道和专业健康网站获取健康信息。这些健康信息的内容和种类非常丰富，包括各种疾病症状信息、药品信息、药品企业信息、药店信息、医院信息、保健养生信息等等。
2 网民交流平台：健康博客、健康论坛
不少门户网站的健康频道和专业健康网站都设置了网民交流平台，比如搜狐网健康频道和39健康网都设置有健康博客和健康论坛。网民交流平台具有较强的互动性，其通常有两种传播情况：第一种情况是一般网民通过浏览和跟帖进行自由交流，这些交流多以自我经验总结为主，其科学性和可借鉴性、可推广性都是无法确定的。第二种情况是医学、传播学和健康教育领域的专家的健康传播知识或观念，他们属于健康传播方面的专业权威人士，对健康信息具有发言权，具有高可信度。
3 网络查询
网络查询也是人们获取健康信息的重要手段。大众可以通过搜索引擎进行查询，还可以在门户网站的健康频道和专业健康网站内部主动进行信息搜索和查询。通过网络搜索引擎查询，大众可以快速获取大量健康信息，可以很快了解到疾病的症状、他人的用药经验和用药指导资讯。
除了上述几种网络传播方式外，手机、车载电视等新媒体也可以传播健康信息和普及健康知识。通过手机报和车载电视节目，受众同样能获取健康信息。
人际传播对大众药品消费习惯的影响
1 电话、移动电话的普及
随着电话、移动电话的普及，与他人的联系变得方便快捷。当人们感到身体不适时，只需要通过简单的电话联系方式，就可获得家人、朋友的用药经验或建议，以帮助其作出药品购买决策。
2 消费者与药店销售人员的交流
消费者购买药品时，往往会征求药店销售人员的意见，销售人员则可以根据顾客所描述的疾病症状提供药品信息以帮助其作出购买决策，而大多数消费者最后会采纳销售人员所提供的意见。药店销售人员实际上在消费者购买药品的过程中充当起了“意见领袖”的角色。意见领袖，在人际传播网络中经常为他人提供信息、观点或建议并对他人施加个人影响。药店销售人员可能并没有医药相关专业的教育背景，但大多数消费者会认为其提供的信息是可信的，因为他们在药店工作，每天与药品打交道，至少是对用药有经验的。
应对策略及改进措施
笔者认为应该从以下几方面采取对策，以达到健康传播的最佳效果，促进健康水平的进步：
1 提高大众的健康素养
健康素养，指“个人获取、处理和理解基本健康信息和服务需求以便做出恰当的健康决策的能力”。健康素养实际上就是公民使用信息保持或促进自己健康的能力。媒介素养是健康素养的重要组成部分，是指“人们正确地判断和评估媒介信息的意义和作用，有效地创造和传播信息的素养”。媒介素养是大众在接触众多媒介信息时能保持清醒头脑的一种能力。
提高大众的健康素养，一方面能够进一步提高受众的自我诊断能力，知道什么状况下能够自己正确地用药，什么状况下应该及时去医院寻求医生的帮助，另一方面能够强化大众对媒体传播内容的辨识能力，提高大众的广告分析能力，使受众对广告传播的信息进行批判性的接受，提高对负面信息的免疫能
力。
要提高大众的健康素养和媒介素养，大众传媒应当对健康传播更加重视。以电视为例，应当提高健康节目在电视频道中所占的比重和地位，提高健康节目的数量和质量，开设更多的健康专业频道。对网络媒体而言，应当设立有效的健康信息“把关人”，将科学的健康信息尽可能多地传递给公众。很多医学、传播学、健康教育领域的专家在网络媒体上传播的健康信息，有较高的可信度，网络媒体应该多增加这些可信度较高的内容并进行重点推荐。公众接触可信度高的内容越多，越有利于增加公众的健康知识储备，进而提高公众的健康素养。
2 加强对药品广告内容的审查
对广告进行审查是保障消费者利益和维护广告行业健康发展的必要手段，对药品广告的审查应当更为严格。涉及对大众健康有直接影响的医疗知识或保健知识传播时，应该由医学和健康传播学专家共同参与对广告内容的审定，防止不健康的信息通过媒体进行传播。
3 强化药品企业的社会责任意识，加强广告行业和媒体行业的自律
药品生产企业应当增强社会责任意识，追求广告伦理，对健康传播的认识，应实现从工具手段层次到组织战略管理层次的跨越；广告业应当提高社会责任意识，除了从商业角度考虑广告的营销作用，还应当对消费者负责；大众媒体应严格按照国家的法律法规规范广告宣传，严把内容审查关，注重社会效果，抵制不良广告对受众和新闻媒体公信力的侵害。
4 提高药店药品销售人员素质
药店销售人员在消费者购买药品时充当着“意见领袖”的角色，对消费者药品购买决策的作出会产生较大影响。但现在药店销售人员的素质良莠不齐，有的销售人员并没有医药专业的教育背景，不具备对顾客进行用药指导的资格和水平；有的销售人员出于自身利益的考虑，并不会给消费者推荐最适合他们的药品，而是向他们推荐价格较高的或者其并不真正需要的药品。药店药品的推荐和销售直接关乎着大众健康，非处方药同样需要科学用药，因此，笔者认为药店销售人员职业素养和道德素养的提高非常重要，只有这样，才能更准确地向大众传递健康信息，才是对消费者负责的行为。
药店行业分析报告篇10
工作总结可以作为先进经验而被上级推广,为其他单位所汲取、借鉴,从而推动实际工作的顺利开展。年底了，各位工作人员要开始写工作总结了。下面就是小编给大家带来的药店下半年工作总结报告2020年5篇，希望能帮助到大家!
药店下半年工作总结报告2020年一20_年是江苏_药房连锁有限公司具有里程碑意义的一年，国药控股国大药房有限公司收购_全部自然人股权，以80.11的股权控股江苏_药房连锁有限公司，使_成为国大药房的一个控股子公司，为_的稳定，快速、健康发展提供了良好的契机。一年来，尽管内部矛盾突显，千头万绪，纷繁复杂，外部医药零售市场竞争激烈，形势严峻，我们能够正确面对困难和挑战，今年重新设置了内部组织架构，出台了多项管理制度，更新了微机程序、统一了国大编码，快速开发了多家连锁直营店，成立了自己的配送中心，取得了经营管理的良好业绩。
1.加盟国药控股国大药房有限公司，完成股权转让
今年，公司顺利完成了自然人股权转让，并于6月28日成功召开了第二届第一次股东会、董事会、监事会，企业更名为江苏_药房连锁有限公司，成为国药控股国大药房有限公司的一个控股子公司。这一具有里程碑意义的重大事件为_长远、稳定、快速、健康发展提供了良好契机。
2.实现“批零分离”、整合组织架构
按照国药控股“批零分离”的要求，上半年_与江苏公司整体分离，并重新整合了内部组织架构，组建了营运管理部、综合管理部、财务部、采购部、物流部、门店管理部、门店开发部等。
3.强化内部管理，健全规章制度
综合管理部是今年刚组建的部门，是管理服务并重的职能部门，他们在强化内部管理，健全有关规章制度的同时，做好经营的后勤服务工作。
1)狠抓制度建设：今年来制定“2015年发展目标规划”、“三年(2015-2015年)发展目标规划”、“2015年分配制度及绩效考核办法”，逐步完善内部激励机制，体现“按绩取酬”、“多劳多得”的分配原则。为规范促销费管理，制定了“关于加强厂方终端促销费管理的有关规定”。
2)细抓行政管理：建立健全了各项基础台账，收发文登记、档案保管、工章使用登记等。对固定资产进行彻底的清查核对、登记造册，并建立了电子文档。及时完成新老门店的装修、改造任务。积极配合门店开发部对新增门店的考察、选址、设计、装修及货柜货架等设备的购置工作，保证新开门店的顺利开业。建立了内容全面的房屋租赁合同电子文档，统一管理房屋租赁合同，配合门店开发部、门店管理部做好门店续租协议等工作。及时完成各类证照变更登记工作，为申报了中华老字号积极收集、整理、申报相关材料，为确保任务按质、按时完成，节假日加班是非常正常的事情。
3)实抓安全工作：连锁门店众多，分布面广，安全工作丝毫不能松懈。一是健全了安全制度，出台了“安全生产管理”制度及“安全工作责任制”;二是配齐配全安全器材，如报警器、灭火机等;三是开展经常性的安全检查工作;四是排查安全隐患，发现问题及时解决，从而确保了全年无重大安全事故。
4)狠抓质量管理，巩固gsp成果。我们严格按照gsp规程操作，质检人员严格把关，经常督促检查各环节有无质量管理回潮现象，发现问题及时纠正，确保了台账完整规范，手续完备无缺，巩固了gsp成果。
5)强化人力资源管理。今年综合管理部在优化人力资源，提高人员素质，绩效考核，员工培训等方面做了许多工作：一是及时考核，发放岗薪工资;二是根据企业发展需要适时招聘各类技术人员;三是进行了执业药师、从业药师继续教育，员工上岗培训;四配合收购高邮、宝应、邗江连锁店做好人力资源统筹安排。五是正常申报各项社会劳动保险。
4.完善信息系统，保证经营工作的顺利开展
今年信息系统进行了三次较大的调整，一是_批零兼营程序调整，二是部分品种独立采购时程序调整，三是彻底独立后程序调整，三次调整我们信息人员均花费了大量的时间和精力，加班加点，及时完成程序调整，保证了三次调整的顺利进行。
今年新开门店的不断增加，信息人员在不增加的情况下，完成了所有门店的计算机新增、系统安装及维护工作，为门店销售任务的完成提供了保障。同时还为领导及各职能部门及时，准确的提供各类分析数据。
5.保障货源供应，追求成本最低化
批零分离后，采购部逐步担负起保障各门店货源供应的艰巨任务，并为追求成本最低化作出了艰苦努力。一是新增自行采购品种1500条(个);二是不断更新t类品种，由年初的11_种现已增加到40_个品种;三是进行比对采购，虽然今年国家进行了四次较大范围的降价的情况下，_的商品毛利率不但没有降低，而由去年的22.5上升到今年的22.9，上升了0._百分点。四是积极与供应厂商沟通，多方寻求供商厂商的支持，全年争取到返利10_元，其他收入(如进场费、端架费等)11_元，为提高企业经济效益作出了努力。
6.强化财务管理，准确财务核算
财务部在财务管理方面做了大量的基础工作。特别是按照国大药房的新要求，在合理调拨使用资金，严格财务把关等方面起到了一定作用。特别是今年新开门店的会计核算，不仅增加手工帐，还要去所属地税务机关申报纳税，工作量大大增加，财务部基本完成任务。大量、复杂的2015年经营、财务预算报表也按时完成上报。
7.门店开发紧锣密鼓，连锁规模迅速扩大
按照国大药房长远发展战略，开发新门店的任务很重，门店开发部克服困难，放弃许多休息日频繁奔波在扬泰地区、南通、苏州、镇江地区，进行考察、选址，招聘人员、办理证照，举办开业活动。
一是新选址、考察、开业连锁直营店_。二是整体收购加盟店为直营店2_。特别是高邮、宝应等加盟店由于矛盾突出、遗留问题较多，开发部的人员想方设法，认真细致的逐个做有关人员的思想工作，切实解决实际问题，取得明显效果。三是吸取社会药店为加盟店，对于志愿在进货，并付给一定加盟管理费的证照齐全的合法社会药店，经变更名称、签订协议后发展为加盟店，对于名不符实的原邗江各乡、镇加盟店1_药店按加盟要求，重新签订了加盟协议，对加盟店加强了监督、管理。
8.开展多项促销活动，狠抓t类产品销售
门店管理部针对社会药店越来越多，规模越来越大，市场竞争更加激烈的严峻形势，认真研究对策、积极拓展市场、提高应变能力、注重细节管理、强化优质报务、提升品牌形象上做出了应有努力，较好的完成了销售和利润任务。
一是层层动员较早地落实销售、利润任务，并分解到各地区门店;二是正确面对挑战，坚持每周召开一次地区经理会议，分析形势、检查进度、研究对策，及时解决门店遇到的新问题;三是加强品类管理、加大“t”类商品的销售力度，及时实现奖励政策，促进了“t”类产品的销售，其销售比例由上年的2.8上升到今年的10;四是积极开展多种形式的促销活动，利用黄金周、节假日，及“3.15”绿色销费活动、下社区宣传活动，促进了销售任务的完成;五是弘扬企业文化，培养知识型员工，对新进员工及厂商联合举办的以营销技巧为主题培训达110_人，支持和鼓励参加考试，有效地提升了员工素质;六是与扬州晚报社联合举办了“健康与保健”、“安全月”、“我心中的放心药店”，为主题的第二届“_杯”有奖征文活动，进一步提升了_的知名品牌形象;七是强化优质服务，增强企业竞争力，积极开展十多项便民服务项目，全年送药上门200_，电话预约购药316_，代客切片852_，代客煎药1246_，夜间售药1242_(14._)，增强了企业竞争力，取得了市民良好的口碑。
药店下半年工作总结报告2020年二6年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
学海无涯，学无止境，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到任劳任怨、优质高效。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
转变观念做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，转变观念对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
药店下半年工作总结报告2020年三20__年的岁末钟声即将敲响，回首20__，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们海王药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩。作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个终端零售店来说，首先是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。药物核算是相当重要的，对药物成本和质量严格监督，尽量控制药物价格最低化，让市民吃得起，保障市民身体健康。最重要的一个是要用心去观察，用心去与顾客交流，留住新客人并发展为回头客，这样的话你就可以做好。具体归纳为以下几点：
1、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSp的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。
2、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
3、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
4、通过各种渠道了解同行业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
5、以身作则，做员工的表率。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
6、周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语(七字真言：请，您好，对不起，谢谢，再见)，使顾客满意的离开本店。
7、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理都是数据化、科学化管理，与几年前来比对店长的工作要求更加严格，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。
8、在本年度虽然业绩不错，但是还是存在客户的流失问题。
新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们的药店。面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1、加强对客户流失量的调查与总结。
寻找出流失原因，并且改进。
2、对药店成本和质量严格监督，保障市民健康。
3、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理。
4、对内加强与员工的沟通，加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质。
5、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
6、加强和各部门的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。
药店下半年工作总结报告2020年四回首这半年，内心不禁感慨万千，打11月进入到这个团体以来，在老板和各位同事的帮助下使我迅速适应了新环境，积极融入到新的工作当中，这个两个月我学会了很多。药品的销售是一门技巧和学问，必须结合自己的专业知识及工作经验才能将它做好。
开药店是一项良心工程，但不意味着良心工程就该赔钱赚吆喝，以下有几点意见既可以赢得客源又能赚到利润：
1.我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。
由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。
2.我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖。
3.多增加一些业务培训，提高药品推销技巧药店营业员专业知识的培训和合理推荐药品技巧的培训是零售药店提高店员素质和专业水平的重要手段。
我们也应该加强这方面的培训，比如：
(1).我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让优秀员工进行药品推销方面的经验介绍把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。
(2).我们零售药店可以充分利用生产企业的营销资源，让产品的生产企业协助药店进行店员的定期培训。
总之，要想让零售药店在激烈的市场竞争中立于不败之地，并能发展壮大，提高药店的盈利水平，决不仅仅是销售高利润产品所能做到的，还必须有效提高门店店员的基本素质和专业知识水平，并在合理推荐药品的技巧上下工夫，做好销售年终工作总结，锁定稳定的客源，发展新的客源，才能让企业象滚雪球一样越做越大。
第一，因为工作初期我对于药品销售经验技巧掌握不足，使得药店销售业绩不能得到很好改善。
而从三月开始经过一个月时间的培训锻炼，我已经初步掌握全店1730余种药品知识，并将知识逐步运用实际工作当中。
第二：由于前段时间药店药品摆放情况不佳，直接影响到药店的整体形象。
经过一周时间的整理、编写严谨、详细的药品摆放规则，已经初步解决了这一问题。
第三：上半年时间我也对于药店各部门之间的工作沟通进行了改进，让各部门职能更加紧密衔接，以避免纠纷引起等问题。
第四：加大营业员之间的相互沟通、相互学习，促进建设一个团结、友善、互帮互助的工作集体。
药店下半年工作总结报告2020年五自踏入医学殿堂的那一刻起，我便深深的认识到，精医术，懂人文、有理想、有创新是新时期下的医务人员所具备的素质。下面我简单的对这个月的工作作个总结。
一、在思想方面。
作为一名药学专业的人员，我深深的认识到只学习书本上的知识是远远不够的，是不能学以致用的，理论和实践相结合才能把我们所学的知识带给人们。零售药房的顾客大多是对药品认识较少的非专业人员，所以在对顾客销售药时，要尽可能多的向顾客说明药品的用途和性能，对每一位顾客要负责。从瑞泰店转到中山店，无论在哪家药房我都严格遵守各项规章制度，以老员工为模范，需心求教，认真工作，大大的扩展了自己的知识面，丰富了思维方法，切实体会到了实习的真正意义。在近两个月来的实习过程中，我已经由第一个月的盲目被动转化了积极主动，找到了方向，找到了一套属于自己的思维方式。当遇到困难暂时无法解决时，必然会有一个新的想法在你脑中浮现，从而很好的解决眼前的困难。
二、在学习方面。
“师傅领进门，修行在个人”。虽然药房的员工都不是从教育事业的，但是“三人行，必有我师焉!”他们在药房的销售方式正在我脑中浅移默化，我也“择善而从之，其不善者而改之。”在中山店期间，我认真审视了第一个月的实习情况，改善了学习方法，制定了学习计划，从而达到了意想不到的效果。药品的重要性，那是勿庸置疑的。那货架上满目琳琅的药品，就像一个个汉字，只有掌握得越多越牢，才能写出好的句子，短文。而那联合用药就像成语，只有理解了它真正的含义，才能作出绝伦的篇章。药品也像文武百官，各有各的作用，各尽其职，只有用对了人，才能达到需要的效果。
三、在销售方面。
我也渐渐在向顾客销售一些简单的药品了。销售是最锻炼与人处事、说话的。在接待患者时，由于很多患者购买所需药品时需咨询，所以，向患者介绍药品时，要很熟练，以提高顾客对药房的信任度。
四、在生活方面。