价值创造与商业模式篇1
收稿日期：2007-07-04
基金项目：国家自然科学基金资助项目“转型经济中战略企业家能力对高成长型中小企业成长的作用模式及机理研究”（70702039）；国家自然科学基金资助项目“基于利益相关者理论的企业经营绩效综合评价体系研究”（70472076）；浙江省社会科学基金重点项目“制度变迁中的企业家能力和企业成长：‘浙商’崛起和创造的战略透视”（07JDZS12Z）；浙江省社科联重点项目“外资并购背景下浙江民营行业龙头企业国际竞争力提升研究”（07Z09）
作者简介：项国鹏（1975-），男，浙江富阳人，浙江工商大学“浙商”研究中心企业家和企业发展研究所研究人员，工商管理学院副教授，管理学博士，主要从事企业战略管理研究。
“浙商”是浙江籍人士在浙江省内外从事经营管理活动并正在成为中国最大创业团体之一的商人群和企业群，是建设浙江民营经济的主力军和先锋队，是促进浙江从初级市场经济向现代市场经济转型的关键主体①。但是，在要素驱动和投资驱动的粗放型经济增长方式的影响下，“浙商”成长暴露出“高投入、高能耗、高排放、低效益”的弊端。由此而生的对不可再生的生产要素的利润贡献的强烈依赖使自然环境已经难以承载“浙商”的高速发展。在资源环境约束效应日益强化的现实背景下，“浙商”如果要拓展利润空间，应该高度重视企业商业模式创新。
企业商业模式的本质是企业利润实现机制和价值创造机制。企业存在的基础是价值创造，只有不断创造价值的企业才能立于不败之地。本文将从价值创造视角切入，分析价值创造视角下企业商业模式创新的内涵，构建企业商业模式创新模型，据此剖析“浙商”通过企业商业模式创新克服资源环境约束的实践，为更多的“浙商”企业商业模式创新提供理论启示。
一、基于价值创造的企业商业模式创新研究的简要回顾
关于企业商业模式的定义可谓众说纷纭，基本可以归纳为四种角度的分析：系统角度、经营角度、战略角度和价值创造角度。其中，不少国内外学者已经意识到从价值创造角度来理解企业商业模式创新的重要性。Chesbrough和Rosenbloom提出，企业商业模式是由价值主张、内部价值链结构、价值网络等六个要素构成［1］。在afuah和tucci看来，企业商业模式更是企业为客户、供应商、合作伙伴等创造价值的决定性来源［2］。amit和Zott建立了企业价值创造来源的四要素驱动模型［3］。magretta认为新的企业商业模式都是对现有价值链的调整［4］。afuah指出，企业商业模式是企业为了创造卓越的客户价值并以此指导企业价值创造的活动集合［5］。Rappa主张，企业商业模式揭示了企业创造价值的活动类型和如何安排企业价值链类型［6］。Chesbrough则更加直接地提出，企业商业模式有两大作用：价值创造、价值获取［7］。
国内学者对此也提出了颇有新意的观点。结合amit的企业商业模式中价值来源的模型，李卓刚认为，交易效率是主要的价值驱动因素之一，交易结构创新是价值创造的重要来源［8］。罗珉主张，随着网络经济的出现，关于价值创造的基本逻辑已经开始改变，新锐的企业转而去营造价值星系［9］。高闯等以企业价值链为分析工具，根据价值链活动的变化，把企业商业模式创新分为价值链延展型、价值链分拆型、价值创新型、价值链延展与分拆相结合型以及混合创新型［10］。基于“商业模式从根本上讲是企业价值创造的逻辑”，原磊提出了企业商业模式变革的三种基本途径：基于价值模块的企业商业模式变革路径，基于界面规则的企业商业模式变革路径，以及基于二者混合的企业商业模式变革路径［11］。根据三种路径，将企业商业模式变革划分为四种类型：完善型、调整型、改变型、重构型。
综上所述，基于价值创造的企业商业模式创新研究已经取得明显进展，但是还存在一些问题。首先，尚未明确界定价值创造内涵和从价值创造视角透视企业商业模式创新的必要性；其次，缺乏基于价值创造的企业商业模式创新的具体层次或维度的划分；最后，对企业商业模式创新机制的案例分析力度不强。这些问题就导致了对企业商业模式创新潜力、有效性、可复制性等问题的论证乏力。然而，正是这三个问题，是从价值创造视角透视企业商业模式创新的重要内容。因此，通过阐释企业价值创造的内涵以及从价值创造视角透视企业商业模式创新的必要性，构建企业商业模式创新系统，进而对各维度条件下的相关变量的作用机理进行深入解剖，将有助于全面揭示“浙商”企业商业模式创新的动力要素，进而对资源环境约束下的“浙商”成长提供理论创新服务。
二、CeSS价值创造模型
(一)CeSS价值创造模型内涵
在价值创造视角中，企业商业模式创新的目的是形成优化资源协同的稳定机制。它包含两层涵义：第一，企业商业模式创新追求资源转化中协同度的优化，使企业发掘既定资源组合的潜力，把潜力转化到企业价值增值之中；第二，企业商业模式创新要使得这种增值的资源组合转化成为持续稳定的价值创造机制。为了达到这个目的，企业商业模式创新可以遵循以下六个步骤：第一，通过对企业价值内涵的再定义，调整原有资源组合；第二，评价新资源组合的价值潜力，确保企业有获得价值增值空间的可能性；第三，对新组合的要素按重要性重新排序，根据主导要素确定企业新的价值导向；第四，根据新导向，重新定位企业价值实现领域，确定新领域的边界；第五，形成新价值创造机制，使前面四步所确立的新价值能够反复变现；第六，拓展新机制，保障价值创造的持续稳定性。
翁君奕提出由价值主张、价值支撑、价值保持三个维度组成的价值创造分析体系［12］。李卓刚沿用这个体系分析企业商业模式创新［8］。原磊则把它演化为价值主张、价值网络、价值维护、价值实现四个维度［11］。在综合多种观点基础上，我们把价值创造归纳为一个四维体模型：价值主张（ValueClaim）、价值评定（Valueevaluation）、价值支撑（ValueSupport）、价值维护（ValueSustenance）。
1．价值主张（ValueClaim，简称VC）。价值主张是企业相关利益主体因对企业进行资源要素投入而产生的价值回报要求的总和。企业的价值创造活动源于资源利用。一切向企业提供了资源的主体就形成了企业利益的相关主体，必然产生价值主张。价值主张越呈现多样化，表明企业相关利益主体越多，企业可供整合转化的资源类型也就越多。
2．价值评定（Valueevaluation，简称Ve）。价值评定是指企业基于价值主张大小对主体重要性进行排序，从而确立企业的价值导向及价值领域定位。通过价值评定，企业能减少因价值主张的冲突而导致的价值损失，按最优价值主张确定价值导向，使各主体价值主张协同一致，从而达到价值主张总和最大化。
3．价值支撑（ValueSupport，简称VS1）。价值支撑是指企业为实现有明确导向的价值主张体系而必须采取的要素组合。所有企业的价值支撑必然包含两大基本要素：技术和网络。技术是实现资源转化进而被企业整合为最终价值的载体；网络则是价值传导机制。
4．价值维护（ValueSustenance，简称VS2）。稳定的价值创造机制还需经历时间检验，以确定其持续性。所以，在原有三维空间基础上，还需引入价值维护这个维度。价值维护是指，对三维体系下的价值创造机制中的各变量进行实时监控测评，发现消长变化，为保障价值创造的可持续发展，引导变量在既定价值创造机制下有序运行。
因此，在价值主张、价值评定、价值支撑、价值维护构成的CeSS价值创造模型视阈中，企业价值创造就表现为三维空间下的一个静态四面体沿VS2维度轴扫过的体积之和。
(二)基于CeSS价值创造模型的企业价值创新途径
基于价值创造的企业商业模式创新的本质是价值创新，因此，可以在CeSS价值创造模型的各个维度中找到对应关系，见图1。
图1企业商业模式创新与CeSS各个维度的对应关系
基于CeSS的四个维度，价值创新有四种基本途径：价值主张创新、价值评定创新、价值支撑创新、价值维护创新。价值主张创新是通过对向企业提供可转换资源并对企业提出价值主张的主体变量进行调整，拓展或紧缩企业的价值主张内容，进而对企业价值内涵进行重新定义；价值评定创新是通过改变价值主张主体间的结构关系，促使企业更加充分利用较高的价值主张主体所提供的资源；价值支撑创新是基于价值内涵对支撑价值创造的基本要素创新，特别是通过对技术与网络两大要素的创新，提高资源转化效率并减少价值传导损失率；价值维护创新是对旧有体系下价值维护维度的三大相关作用变量赋值的改变，从而改变价值创新速度，保障价值创造机制的持续更新和动态稳定。
三、基于CeSS价值创造模型的“浙商”企业商业模式创新模式
（一)创意价值化型企业商业模式创新
这是将创意（创业构思）转化成价值创造的企业商业模式创新。创意本身无法实现价值创造，需要吸纳足够的资源承载才能转化为现实价值。这种企业商业模式创新实际上是以全新观念来发掘新价值，开拓新产业，重构企业商业模式。分众传媒是这种创新模式的典型企业。
从价值主张维度看，分众模式的成功在于迅速实现了价值主张的多样化。分众重新定义了顾客的概念。传统广告业仅将直接支付其广告价值的客户视为顾客，分众则融合了两部分顾客的价值主张：一是目标受众充实精神需求的价值主张；二是广告客户提高广告效率的价值主张。从价值评定维度看，分众模式的成功在于以顾客价值为导向协调利益相关者主体。分众的客户选择分众的目的是，集中向中高收入群体有效传播产品信息，因此，顾客价值主张在于以尽可能少的成本提高广告的有效性。分众将概念扩展到“生活圈媒体群”。而对另一大主要价值主张主体――股东的利益，分众则通过不断提升股票价值展现资源整合后的企业价值。公司2005年上市时的股票发行价为17美元［13］，2007年8月27日收盘价为39．07美元，2年来股票价值增长129．8%。从价值支撑维度看，楼宇广告的媒介承载技术多趋于同质化，因此，分众模式特别强调网络扩展。为实现“生活圈媒体群”的构建，以先发的资本优势为依托，通过“现金+股票”的方式开展并购。基于价值维护维度，分众的并购与拓展实际上是对价值支撑维度下的变量更新。因此，分众模式对新概念的价值化在于通过对每一维度的创新而全面重构价值创造机制，造就了新型产业价值模式。
(二)价值升级型企业商业模式创新
这是一种模糊价值定位领域，通过吸纳环境变化趋势并不断扩充产业边界，从而提升企业价值创造的企业商业模式。这种企业商业模式创新在提升企业价值创造的同时，也在扩充产业价值创造的边界，所以是一种典型的产业升级模式。这种模式本质上是企业基于价值维护维度的创新，通过严密监测影响价值创造的外部趋势，不断吸纳新的价值创造来源。阿里巴巴是这种创新模式的典型企业。
从价值主张维度看，阿里巴巴的价值主张主体主要包含顾客、投资者、管理者、员工、政府、以及社会。这点与大部分互联网企业非常类似。从价值评定维度看，阿里巴巴在以中小企业顾客为价值导向的基础上，将此导向扩充为期待直接交易的消费者。阿里巴巴认为，B2B，B2C，C2C电子商务的界限并不明确，任何一种形式的发展壮大都可能扩展到其他两种形式［14］。凭借这种价值内涵的界定，阿里巴巴迅速建立价值防御机制，用淘宝在中国C2C市场击败易趣。根据易观国际的B2B跃迁模型，阿里巴巴正处于从“产生交易”向“管理交易”跃迁的拐点阶段阿里软件昭示B2B跃迁和分化趋势.资料来源：itzxw.net/exec/2007_5/30/200753015720.shtml，阿里巴巴的电子商务最终会向定制化商务管理转变，是融合B2B，B2C，C2C的价值流动大平台。价值支撑维度的创新是阿里巴巴模式能够不断价值拓展的重要基础。诚信通、支付宝等认证和交易工具的成功开发及实际应用，使诚信也转化为价值创造中的一种重要资源；与雅虎的联姻是阿里巴巴对“搜索+商务”模式创新的一种尝试，使在线交易信息传输效率提高；而阿里软件的开发为其打通三种电子商务模式的界限提供支持。同时，阿里巴巴还通过网络建设创新提高价值实现效率。
阿里巴巴的三个空间维度中的创新，特别是价值支撑维度创新的根本立足点，在于价值维护的创新。阿里巴巴的领导团队善于运用动态的思维来“假设+验证”电子商务发展的趋势。这实际上是对产业动态变化的预测――通过抢占产业制高点，获取价值升级的优势。
(三)价值共享型企业商业模式创新
企业价值创造活动中对资源转化的效率并非100%，有些资源会被忽视，有些资源会被浪费。企业将这些被忽视或浪费的资源提供给需要利用或者利用率更高的企业，用以换回本企业所需的并且利用率较高的价值创造资源，这样的资源共享模式实质是一种价值共享模式。以绿盛集团与天畅科技发起的“R&V”企业商业模式是这种创新模式的成功典范。
“R&V”模式的实质是企业通过非竞争性战略联盟，实现区域资源优化配置，促进价值创造。“R&V”企业商业模式创新主要体现在价值主张维度的创新。在“R&V”战略联盟下，联盟内部企业的价值主张主体并没有发生变化，对涉及各方企业价值创造的核心资源并没有产生影响，而是对互相需要的限制资源展开了优化配置。因而这种联盟性企业商业模式是非竞争性的［15］。绿盛与天畅都将自身产品植入对方产品中。两者在价值主张总和不变的前提下，扩充了可供转化的资源量，这对企业的价值创造模式无疑是一种创新。
其次，双方获得的新资源要转化成价值还需通过新的价值支撑来实现。为此，绿盛改进设计了包装袋，将《大唐风云》的主要人物形象印在上面。同时，绿盛开发了基于“R&V”模式的3n食品―绿盛QQ能量枣。在网络建设创新上，除了《大唐风云》中专门开设了绿盛牛肉店，绿盛与天畅还建立了基于QQ能量枣的第三方物流配送系统。通过技术与网络创新的支撑，两者共享的新资源真正融入了各自企业的价值创造。
最后，“R&V”模式的不断扩充（共合网的诞生）能使联盟成员间可供相互利用的资源集合越来越丰富，更有利于联盟内部成员的优化配置。这是对价值维护维度的创新。
四、“浙商”企业商业模式创新的动力要素
通过基于CeSS价值创造模型对“浙商”企业商业模式创新模式的案例解析，可以揭示下列“浙商”企业商业
模式创新的动力要素。
(一)企业家创业意识和创新能力驱动商业智慧的迸发，并使其成为创新的价值主张
从分众的江南春到阿里巴巴的马云，再到“R&V”模式缔造者的林东和郭羽，强烈进取、锐意创新的企业家精神在他们身上都得到鲜明印证。这些企业家的创造性思维是“浙商”商业智慧的生动体现，是企业价值创造的异质性资源。杨俊认为，企业家资源禀赋与创业机会异质性的交互作用导致了微观层次创业行为的异质性［16］。同时，无论创新主体是个人还是组织，创新动机、决策、实施及承担后果的责任都只能统一于一个主体，所以世界上不可能存在“不自主”的创新路风.走向自主创新――寻求中国力量的源泉［m］.桂林：广西师范大学出版社.2006：28.。因此，“浙商”企业商业模式创新实质上是企业自主创新的重要形式。
（二)基于本土差异化市场需求的顾客价值导向，保证价值主张的多元化
顾客价值是企业商业模式创新的源泉。基于价值评定角度的解析，“浙商”企业商业模式创新必然以顾客价值为主导。在资源环境约束效应日益强化的情境下，无论是要素驱动或资本驱动的“浙商”企业成长方式，单纯依靠自然资源的价值创造空间已经大幅缩水。值得指出的是，“浙商”的顾客价值导向坚持了以本土差异化市场需求为基础，这明显提升了企业商业模式创新的可行性。
另外，三个案例还体现了价值主张多样化的重要性。三个案例中的企业商业模式创新都重视除了顾客之外的利益相关者（供应商、合作伙伴等）的利益。把多种利益主体的价值主张融入企业价值体系，并通过价值评定确立重要性序列，这是“浙商”企业商业模式创新实践的一大亮点。
（三)坚实的战略执行推进价值支撑建设
在“浙商”企业商业模式创新中，技术研发和网络拓展是企业战略得以坚实执行的结果。无论是分众、阿里巴巴、还是“R&V”，价值支撑都需要战略制定、战略执行和战略评价的有力依托。在战略制定过程中，企业要针对公司、业务、职能各个层面制定具体的战略执行内容，保证围绕价值创造来构建价值支撑要素。应该看到，即使有了创造性的企业家创业构思，空想式的企业商业模式创新也是毫无意义的。企业应该积极以企业商业模式创新为出发点，制定企业战略，并保证战略执行的有效性和企业商业模式创新的可行性。
（四）团队文化提供了动态的价值维护资源
从永怡到分众，江南春能够成功转型，离不开全员团队的支持。郭羽和林东并肩作战。阿里巴巴的案例更具有代表性。从中国黄页到阿里巴巴，八个伙伴始终追随马云。以马云为核心的领导团队一直在公司内部推行着一种“不确定文化”，促使大家一起共同寻找产业创新的突破口。这种“不确定文化”对阿里巴巴以超前思维动态地审视电子商务行业的发展，创新企业商业模式起到了重要的推动作用。因此，如果成功的企业商业模式创新具备特殊的团队文化内涵，那么这种文化内涵应该作为动态的异质资源而纳入价值维护维度。
五、结论和意义
价值创造与商业模式篇2
关键词:经营模式创新;商业银行;价值链
中图分类号:F830.33文献标志码:a文章编号:1673-291X(2009)15-0049-02
随着资本监管和资本约束的不断强化,社会经济结构和金融服务需求的不断变化以及同业竞争加剧等多种因素交织在一起,引发了商业银行对传统经营模式进行重新审视和思考,商业银行经营模式创新就显得尤为重要。
一、商业银行经营模式创新要求
商业银行经营模式的创新意味着发掘出新的市场需求,创造出新的消费群体,创造出新的赢利模式,用全新的方法来完成经营任务,开发出新的产品,提供客户新的服务,或者以新的方式完成银行运作的其他活动。商业银行经营模式创新是一个系统工程,而不是仅仅就某一环节进行改良的管理改革。在创新商业银行经营模式的过程中,应该更多地基于系统的观点,对经营模式的关键环节做出成功创新后,还要对整体商业模式进行审视,并以系统功效最大的原则做出相应的调整和创新。一个成功的经营模式创新需要满足有效性、整体性、差异性、适应性和可持续性的创新要求。
1.有效性。商业银行经营模式的有效性,一方面是指能够较好地识别并满足客户需求,做到客户满意,不断挖掘并提升客户的价值。另一方面,经营模式的有效性还指通过模式的运行能够提高自身和合作伙伴的价值,创造良好的经济效益。同时,也包含具有超越竞争者的,体现在竞争全过程的竞争优势,即经营模式应能够有效地平衡银行、客户、合作伙伴和竞争者之间的关系,既要关注客户,又要银行盈利,还要比竞争对手更好地满足市场需求。
2.整体性。好的商业银行经营模式至少要满足两个必要条件:第一,商业模式必须是一个整体,有一定结构,而不仅仅是一个单一的组成因素;第二,商业模式的组成部分之间必须有内在联系,这个内在联系把各组成部分有机地关联起来,使它们互相支持,共同作用,形成一个良性的循环。
3.差异性。商业银行经营模式的差异性是指既具有不同于原有的任何模式的特点,又不容易被竞争对手复制,保持差异,取得竞争优势。这就要求商业银行经营模式本身必须具有相对于竞争者而言较为独特的价值取向以及不易被其他竞争对手在短时间内复制和超越的创新特性。
4.适应性。商业银行经营模式的适应性,是指其应付变化多端的客户需求、宏观环境变化以及市场竞争环境的能力。商业银行经营模式是一个动态的概念,今天的模式也许明天被演变成不适用的,甚至成为阻碍银行正常发展的障碍。好的经营模式必须始终保持必要的灵活性和应变能力,具有动态匹配的经营模式的银行才能获得成功。
5.可持续性。商业银行经营模式不仅要能够难于被其他竞争对手在短时间内复制和超越,还应能够保持一定的持续性。商业银行经营模式的相对稳定性对维持竞争优势十分重要,频繁调整和更新不仅增加银行成本,还易造成顾客和组织的混乱。这就要求商业银行经营模式的创新具备一定的前瞻性,同时还要进行反复矫正。
一、商业银行经营模式创新要求
与制造业企业的价值链相比,商业银行的价值链主要的不同在于基本活动的差异性上。基本活动是涉及商业银行基本业务的活动,它包括资金筹措、资金运作、风险管理、市场营销和金融服务,这些活动都与商业银行价值的直接创造有关,能为商业银行带来直接利润;商业银行的辅助活动,主要包括基础设施、人力资源、金融产品开发等,辅助活动虽然不直接参与价值的创造,但其对商业银行的基本价值创造活动起支持作用。商业银行的基本活动和辅助活动是商业银行的基本业务单元,是形成其竞争优势的基础。但在商业银行竞争优势的确立上,各种价值活动的作用并不相同,并不是每种价值活动都能为商业银行带来价值增值。在商业银行的价值创造过程中,起关键作用的只是其中某一种或某几种活动,而不是全部活动。这些活动可能是金融产品开发,可能是风险管理,也可能是金融服务。因此,商业银行在进行价值链管理时应把主要资源应用在控制价值链中最关键的几个环节上。价值链思想认为,对于不同的银行,价值链上各链节的重要性是不同的。银行的竞争优势往往是体现在某几个链节上。
三、价值链视角
由于商业银行的产业价值链涵盖了银行能够涉及的所有价值活动,商业银行经营模式的创新都可以看做是其价值链创新的一部分,因此,这种基于价值链的创新能够直观、清晰、全面地对商业银行经营模式创新进行理论解释和实践分析。价值链理论的核心是在一个企业众多的“价值活动”中,并不是每一个环节都创造价值。商业银行可以通过对价值链上价值活动进行细分,清晰地识别出自身价值活动的优劣势,对其内外部价值活动进行优化重组、整合及创新,最终实现有效的商业银行经营模式创新。按照商业银行经营模式的形成方式,可以将商业银行经营模式创新的类型分为以下四类:
1.价值链整合型模式创新。这种商业银行经营模式创新是在价值链分析的基础上,通过延长其两端的价值活动(按战略管理的说法是纵向一体化),即向商业银行行业价值链两端的供应商价值链、渠道价值链和顾客价值链延伸,如商业银行加强与企业合作关系,结成战略联盟,银行和企业相互持股,形成稳定的客户群和资金供应来源,或者在某些价值活动的横截面上延展同类价值活动(水平一体化或横向一体化),使商业银行价值链涵盖更多的价值活动,如可以通过与银行、非银行金融机构以及非金融企业之间的结盟,在不引起边际交付成本的情况下,尽可能衍生出新的产品,一个产品开辟一个市场,由此可扩大收入来源,从而获得成本领先和差异化优势。典型的就是商业银行的混业经营,利用其资源优势(包括客户、技术、人才等),开办保险、证券、理财等新兴业务。之外,商业银行还可以与银行设备、系统制造商合作,如加入各种银行卡组织和同业联盟等,以便能为客户提供最佳的咨询和服务。价值链整合型模式创新将原本在商业银行外部的价值活动纳入其经营范围内,这不仅增加了银行的价值活动,而且扩大了银行与各利益方的关系网络,通过对其有效的制度安排和关系整合可以节省大量的交易费用(如信息搜寻成本、谈判成本等),提高商业银行的整体反应效率,而增强商业银行的整体竞争实力和赢利能力。
2.价值链聚焦型模式创新。价值链聚焦型模式创新,又称价值链分拆型模式创新,是指商业银行考虑到银行的现有核心能力,必须选择一种可操作和长期可行的经营模式,服务和产品线可以是全能的,但是价值链定位必须是具体而聚焦的。商业银行将自身的经营业务定位于原有产业价值链的某一个或几个价值创造环节上,只保留那些核心价值活动(那些具有核心竞争力且难以被模仿的价值活动)和相对优势价值活动,并在此基础上对价值活动的各利益方尤其是伙伴关系进行重新整合,形成有效的制度安排,如果银行的价值链中某些环节的成本太高,质量太过于平常,一些能提供相同环节的外部服务公司又有很高的效率,通过战略联盟,把这些环节外包给外部服务公司,必定会使经营效率得以提高。
3.价值创新型模式创新。价值创新型模式创新是指商业银行只针对基础价值链上的价值活动进行创新,从而形成其他银行难以学习和模仿的核心能力。需要指出的是,价值创新一般是在几种价值活动间协同进行的,既包括技术层面的创新,又包括组织结构、制度安排、价值理念和企业文化层面的创新,这是其他同业竞争者很难模仿的。这种通过价值创新形成的商业银行经营模式可以产生很强的协同效应,不仅提高银行的运营效率,而且降低企业的运营成本,增强银行的核心竞争力。商业银行可以通过加强人力资本的投资,充分利用各种金融工程活动,加快产品创新步伐,保持产品和服务领先的优势,或者利用技术优势,开辟新的渠道模式和业务运行系统,更便捷、更有效地实现与顾客的联系。
4.混合型模式创新。混合型模式创新是指商业银行经营模式创新同时涵盖了第一类、第二类、第三类模式创新的两种或三种而形成的。面对复杂多变的经营环节,商业银行想要在激烈的市场竞争中长期保持一定的竞争优势,就必须不断地根据自身优势进行创新。一方面通过价值链的整合、分拆,获得成本领先和管理协同,实现优势互补和灵活反应;另一方面通过价值活动的创新,增强商业银行核心竞争力,提高企业差异化经营能力,为银行和顾客创造更多的价值。
商业银行的经营模式是丰富和细致的,并且它的各个部分要互相支持和促进,改变其中任何一个部分,它就会变成另外一种模式。搞得不好,就可能影响它的有效性。因此,商业银行经营模式创新要特别强调其系统性、协调性,无论是价值链整合、价值链聚焦还是价值创新都需要对商业银行整体运营系统的改进,互为促进,互相配合。而且,每一次经营模式的革新都能给商业银行带来一定时间内的竞争优势。但是随着时间的改变,商业银行必须不断地重新思考他的商业设计。
自从20世纪80年代开始,全球银行业始终处于一种变化的环境中:规则在变、产品在变、客户在变、经营环境也在变。全球化、信息化、自由化以及网络化的浪潮不断延续,银行业监管的规则也在不断改变,从分业再回到混业,从鼓励金融创新再到传统风险观念的加固,为了适应这种不断的变化,维持自身的良好发展,确切地了解自身如何创造价值和赚取收益是极为重要的。经营模式是创造价值和赚取收益的较为稳定的一整套机制或方式,因此,不创新经营模式,就等于没有未来,特别对于中国的银行业来说,更为重要。
参考文献:
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价值创造与商业模式篇3
[关键词]社会企业；商业模式；创新路径
[中图分类号]F270[文献标识码]a[文章编号]1002-736X（2013）08-0073-05
社会企业是把解决或缓解某个社会问题作为企业首要目标和愿景的商业组织，而且是能够运用合理的商业模式来维持营运的商业组织。社会企业被称为介于公益组织和纯粹商业组织之间的一种组织形态。社会企业并不只是一个理论概念，全球已经有很多社会企业实践，涌现出了许多成功的社会企业案例和优秀的社会企业家。在欧美等发达经济体中，一个“社会企业领域”正在迅速成型，“社会企业家”在实践领域也发展成为一种“准职业”，有许多风险投资基金在全球选择项目支持当地的社会企业。
在全球化浪潮冲击、技术变革加快及商业环境变得更加不确定的时代，商业模式的出现成为企业竞争的有力武器。人们认识到决定企业成败最重要的不是技术，而是商业模式。全球商业领袖普遍将商业模式创新视为在获取竞争优势方面最重要的、可持续的途径。相对于传统的产品创新、技术创新、工艺创新或者组织创新等类型来说，商业模式创新是一种新型的创新形态。那么，社会企业要实现“双重价值”，在经营过程中引入商业模式，并不断进行创新就显得尤为重要。
一直以来，商业模式研究一直备受学者们的关注，但仍处于探索阶段，而有关社会企业商业模式的研究更是凤毛麟角。一些学者对社会企业商业模式研究进行了有益的探索，但当前研究主要集中于社会企业商业模式的概念内涵和构成要素等方面。而有关社会企业商业模式如何创新、创新路径如何选择等尚未形成一个统一的相对完整的理论体系或分析框架，这将不利于社会企业的持续创新，也很难为社会企业提供一种商业模式创新选择的分析工具和方法。
一、文献研究回顾
商业模式的基本含义是企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提品和服务并获取利润，通俗地说，就是企业如何赚钱。纵观国内外已有的研究成果，不同研究分别从系统论、价值论、盈利论等角度阐述了商业模式的定义与内涵。系统论的观点认为，建立商业模式的结构体系应该从商业模式基本构成要素的具体表现形式、各要素间连接关系及其系统的“动力机制”三方面来定义。既然商业模式是一个系统，那么必然由若干要素构成，那么弄清楚商业模式的构成要素和要素之间的内在联系就十分必要。Hamel认为，商业模式应由客户界面、核心战略、战略资源和价值网络四大核心要素组成，这些要素密切相关而又通过一个界面紧密相连、协调运转：michaelmorris认真梳理有关商业模式体系构成的研究，并进行了统计分析，发现有关商业模式的体系构成版本很多且差异较大，共有25个要素被提及，其中价值主张、收入模式、目标顾客、产品等要素出现几率较大。针对社会企业商业模式的要素组合研究，严中华等通过对印度aravind眼科医院进行案例研究指出，aravind眼科医院的商业模式能保持其经济价值创造和社会价值创造双重底线和平衡，不是单纯依靠客户界面、核心战略、战略资源和价值网络中的某一个要素或某些要素，而是所有这些要素之间完美的结合。
曾涛以与社会企业进行各种价值交换的对象和交换方式作为商业模式结构的主要内容，提出了“商业模式的结构要素模型”，。并表示为更直观的三角体系统模型。如图-1所示，三角体的四个面分别代表社会企业主体和与其进行各种价值交换的对象，三角体内部构成了价值交互空间，社会企业与其利益相关者在其中进行着价值创造和交换。这个动态过程可以解构为价值对象、价值主张、价值实现方式、内部构造、资源配置和价值潜力这六个要素，它们构成了三角体的六条菱，其具体表现和相互关系共同构成了商业模式复杂的内部结构。
社会企业由于其特点与经营目的不同，其商业模式定义相对于一般商业企业有所区别。综合有关文献研究可将社会企业商业模式定义为：社会创业组织在针对社会问题建立外部假设的前提下，通过整合组织内外部资源，明确组织自身和利益相关者的交互关系，建立相应的流程与路径所形成的创造社会与经济双重价值的动态系统。
有关社会企业商业模式创新的研究，丁敏从价值链的角度对社会企业商业模式创新过程和演进机理进行了有益的尝试。在综合现有文献的基础上，经分析发现，社会企业商业模式创新有两种情况：一种是提出解决社会问题的新商业模式；另一种是为了更好地创造社会福利而对既有商业模式的再造。原创商业模式总会存在一些缺陷，因此，商业模式创新应贯穿于整个企业经营过程之中。社会企业家面临着企业价值和社会价值的双重尺度的考验，必须做一个不断进行商业模式创新的试验者。社会企业在一定范围内进行试验，验证新创商业模式的不足，评估它的绩效，然后不断修正，再进行检验。
以上文献从商业模式概念内涵、组成要素、商业模式创新过程及演进机理等方面展开了深入的研究，但有关社会企业商业模式可操作性的创新方法和路径却很少涉及，因此，本文运用案例研究方法，尝试探讨社会企业商业模式创新的主要路径及其创新过程中应遵循的原则。
二、格莱珉银行商业模式创新路径分析
（一）格莱珉银行简介及创新概述
1983年，孟加拉、尤努斯创建了格莱珉银行（GrameenBank），主要专注于向最贫困的穷人提供无抵押的小额信贷业务，帮助他们通过个体创业脱离贫困。
目前，格莱珉银行已经为797万名借款者提供了贷款，累计发放小额信贷4983.11亿塔卡（含房贷），拥有2562个分支机构，为8.3458万个村庄提供信贷服务，也提供了2.3283万个就业机会。格莱珉银行92%的贷款人收入增加了，同时带来资本积累和生产性就业机会。格莱珉银行的“成立一运营一移交”（Bot）模式已经在全世界110多个国家和地区拓展开来。在科索沃、土耳其、赞比亚和印度等同，格莱珉银行通过Bot模式进行复制，这些项目实施后借款人的生活水平和收入状况都得到了明显的改善。2006年，尤努斯及其所创办的格莱珉银行被一同授予了诺贝尔和平奖。
在格莱珉银行的发展历程中，不断保持创新态势，主要体现在以下几个方面。
第一，传统商业银行认为穷人由于无法提供担保或抵押而缺乏信用，所以商业银行不会给穷人提供贷款。而格莱珉银行却进行了价值主张的颠覆性创新，即提出专注于向穷人（特别是贫穷妇女）提供无抵押的用于个体创收项目的小额贷款、住房贷款等金融服务，进而帮助他们脱离贫困。
第二，尤努斯在研究传统银行与信贷公司的前提下，针对穷人的特点创造性地提出了每周还款模式。借贷人每周只需偿还非常小数额的贷款，在日积月累中，就会不知不觉地完成还款。正是由于这种还款模式的制定，才保证了格莱珉银行的高还贷率。
第三，与传统商业银行存、贷款等金融服务业务不同，格莱珉银行为穷人提供的产品和服务是量身定制的，比如提供个体创收项目的小额贷款、住房贷款、灵活贷款等金融服务，同时还对穷人的收益性经营活动进行指导。
第四，为更好地保持业务的可持续性和安全性，格莱珉银行先后采用了五人小组制、贷款者持股、灵活贷款、灾难计划来化解其各种潜在或面临的风险，这些措施构成了格莱珉银行有效的风险防范机制。
（二）格莱珉银行商业模式创新路径分析
商业模式本质上是企业创造价值的核心逻辑，因此，商业模式创新的目的就是为了创造更大价值。Rappa认为，商业模式创新是通过对各种资源的整合和优化配置以便创造更大价值的一种系统活动。通过对市场竞争状况与顾客需求的分析，区分已满足的需求、未满足的需求和潜在的需求；对企业内部价值链分析，明确企业进行价值创造的内部核心资源配置与能力；对供应链分析，把握与企业价值创造和价值转换有关的外部资源能力，在对这四个方面分析的基础上，以顾客需求的变化为中心，找出创新的可能区域，进而优化整合各种资源来实现价值活动的创新。
综合以上分析，本文根据商业模式三角体系统模型，借鉴《变者生存——创富时代的商业生态法则》一书中提到的“商业模式创新的五条路径”分析格莱珉银行商业模式创新的路径。
1.重新定义客户需求。经济高速发展的今天，顾客的需求呈现个性化发展，企业若能够把握顾客需求的变化，发现潜在的顾客需求，围绕这些需求提出新的顾客价值主张，就可以在重新定义客户需求上抢得先机，在竞争中立于不败之地。
与传统的商业银行不同，格莱珉银行颠覆了传统的信贷观念。一般来说，商业银行从来不向穷人发放贷款，因为他们没有借款记录和合法有效可靠的贷款抵押物和担保人，甚至认为他们是文盲而无法填写必要的表格。格莱珉银行却将价值对象定义为低收入者的贷款需求，其市场定位是一家属于穷人的“草根银行”，专门向那些因无法提供抵押而被正规金融机构排斥门外的穷人伸出援手，最贫困的群体享有借款优先权，特别是贫困的妇女。因为调查发现，男人挣钱后更倾向于自己消费，而妇女较为顾家，挣钱后会使整个家庭尤其是儿童受益。在第二代格莱珉银行中，又将关注范围聚焦到乞丐身上，为他们开发了一个专门的项目。
2.重新定义产品和服务。这是围绕新的市场需求对产品或服务展开的创新，这种创新不是在原有基础上的改进，而是根据新的顾客需求来重新定义产品或服务的功能和价值实现方式。第一代格莱珉银行将产品和服务的核心价值内容定义为：通过为各类贫穷人群提供信贷和储蓄便利来帮助他们减轻贫困。相比较第一代格莱珉模式，第二代格莱珉银行模式扩大了服务范围，不仅为更广泛的贫困群体提供无抵押小额信贷，同时提供了更多非信贷服务，比如在2002年成立了格莱珉星级教育，开始提供信息技术培训。同时，为了改善贷款制度“一刀切”的状况，格莱珉银行在第一代“五人小组+中心+银行—r作人员”的风险管理基础上，将业务基础已经从小组转移到了个人。小组的作用减弱了，小组基金被每个借款人分配获得的个人账户所取代。同时，贷款产品设计更加灵活，向贷款人提供更多贷款和还款选择，取消了贷款数额上限的规定，分期还款数额和期限也可以调整。格莱珉银行在产品和服务的创新过程如表-1所示。
3.重新定义内部构造。为了配合银行向第二代模式的转型，格莱珉银行建立了员工协会，帮助员工理解和执行第二代格莱珉银行的规定。协会代表走访各分行，与管理层就第二代模式的创新做法交换信息，召开员工协会会议来讨论操作性的问题。同时，格莱珉银行通过透明和民主的决策，缔造了一个与众不同的格莱珉银行文化。职能、组织发展和培训的规范化，权责分明，士气高昂，内部良好协调与沟通等构成了格莱珉文化的突出因素。员工以为格莱珉银行工作为荣，认为格莱珉银行的工作比商业银行更加有意义，因为他们能够看到自己的工作对穷人的生活产生了直接的影响，所以更加努力地工作。
4.重新定义供应链组织方式。经营初期格莱珉银行没有稳定的存款来源，主要依靠社会捐赠，占资金来源的85%。1995年以后，银行通过开发新的储蓄产品，资金自给率大增，已停止接受新的捐赠和贷款。目前，银行贷款总额的来源于自有资金（占22%）和储蓄（占67%）。而实行第二代模式以来，储蓄来源不只是会员，还有非会员，这有助于增加格莱珉银行的储蓄总额，改善银行资产结构，并储蓄一定的资金应对可能的经济压力。
5.利用网络的协同效应。格莱珉银行也充分运用了网络协同效应，即企业可以通过产品和服务为主要价值载体，集合各种附加价值和各种价值手段，相对于竞争对手提供更大的价值来获得竞争优势。也就是说，企业要以客户价值为中心，通过在更大范围内与其他协作组织之间产生的协同效应来展开商业模式创新。
现在，格莱珉基金为很多商业投资公司提供各种类型的融资，最广泛的融资方式是股权融资，其中，格莱珉基金掌握公司51%的股权，以保证被融资公司遵循其理念和计划。经过20多年的发展，格莱珉集团的子公司达到了24家。格莱珉银行在选择子公司项目时，都是针对长期困扰穷人的社会问题而采取行动。在给穷人提供基本的生产经营、教育、通讯等服务后，开始关注高科技项目和健康医疗服务。例如，2001年，格莱珉银行成立了格莱珉信息高速公路来为大众提供数据连接和网络服务。
如表-2、表-3所示，格莱珉银行商业模式的创新主要集中在客户层面，而且持续不断。正如利润最大化企业需要不断进行商业模式创新以满足不断变化的需求和适应不断演变的竞争环境一样，社会企业也需要不断进行商业模式创新，从而更好地为客户提供服务并满足顾客的需求。
三、社会企业商业模式创新路径模型构建
本文以格莱珉银行为例，结合曾涛提出的商业模式的结构要素模型，详细阐述了商业模式创新的路径选择。由于社会企业到目前为止还没有形成统一的定义和发展模式，因此，社会企业存在不同的形态和商业模式。但是，社会企业一定存在共性，任何一个社会企业商业模式创新路径是具有一般规律的。本文在深入理解商业模式内涵和构成要素的基础上，针对社会企业特点构建出社会企业商业模式创新路径模型，如图-2所示。
价值创造与商业模式篇4
商业模式的含义
关于商业模式（又称商务模式）的真正含义，理论界没有形成统一的权威解释，归纳起来大致可以分为三类：
盈利模式论。此种理论认为商业模式就是企业的运营模式、盈利模式。埃森哲公司的王波、彭亚利（2002）认为，对商业模式可以有两种理解：一是经营性商业模式，即企业的运营机制。二是战略性商业模式，指一个企业在动态的环境中怎样改变自身以达到持续盈利的目的。迈克尔拉帕（2004）认为，“商业模式就其最基本的意义而言，是指做生意的方法，是一个公司赖以生存的模式，一种能够为企业带来收益的模式。他认为，商业模式规定了公司在价值链中的位置，并指导其如何赚钱。
价值创造模式论。此类理论认为商业模式就是企业创造价值的模式。阿米特和左特（2000）认为，商业模式是企业创新的焦点和企业为自己、供应商、合作伙伴及客户创造价值的决定性来源。petrovic等（2001）认为商业模式是一个通过一系列业务过程创造价值的商务系统。马格利杜波森等人（2002）认为，商业模式是企业为了进行价值创造、价值营销和价值提供所形成的企业结构及其合作伙伴网络，以产生有利可图且得以维持收益流的客户关系资本。阿福亚赫和图西（2000）提出，应当把商业模式看成是公司运作的秩序以及公司为自己、供应商、合作伙伴及客户创造价值的决定性来源，公司依据它使用其资源、超越竞争者和向客户提供更大的价值。
体系论。此类理论认为商业模式是一个由很多因素构成的系统，是一个体系或集合。马哈迪温（2000）认为，商业模式是对企业至关重要的三种流量——价值流、收益流和物流的惟一混合体。托马斯（2001）认为，商业模式是开办一项有利可图的业务所涉及流程、客户、供应商、渠道、资源和能力的总体构造。贝因霍克和卡普兰（2003）强调了商业模式的综合性、直觉和创造精神。翁君奕把商业模式界定为由价值主张、价值支撑、价值保持构成的价值分析体系，提供了商业模式创意构思和决策的一种思维方法。罗珉、曾涛和周思伟（2005）认为，商业模式是一个组织在明确外部假设条件、内部资源和能力的前提下，用于整合组织本身、顾客、供应链伙伴、员工、股东或利益相关者来获取超额利润的一种战略创新意图和可实现的结构体系以及制度安排的集合；商业模式至少包括三个层面的含义：①任何组织的商业模式都隐含有一个假设成立的前提条件，如经营环境的延续性，市场和需求属性在某个时期的相对稳定性以及竞争态势等等，这些条件构成了商业模式存在的合理性。②商业模式是一个结构或体系，包括组织内部结构和组织与外界要素的关系结构，这些结构的各组成部分存在内在联系，它们相互作用形成了模式的各种运动。③商业模式本身就是一种战略创新或变革，是使组织能够获得长期优势的制度结构的连续体。袁新龙和吴清烈（2005）认为，商业模式可以概括为一个系统，它由不同部分、各部分之间的联系及其互动机制组成；它是指企业能为客户提供价值，同时企业和其他参与者又能分享利益的有机体系；它包括产品及服务流、信息流和资金流的结构，包括对不同商业参与者及其角色的描述，还包括不同商业参与者收益及其分配的划分。
三类理论从不同的角度论述了商业模式的内涵。盈利模式论从企业运营的角度切入，认为商业模式就是企业如何因应环境变化合理配置内部资源实现盈利的方式，比较浅显易懂。价值创造模式论主要从价值创造的视角来考察商业模式，认为商业模式是企业创造价值的决定性来源。体系论强调了商业模式的综合性，研究的视角更宽泛、更全面，能够从各个维度更系统地诠释商业模式的实质，应是我们研究的重点。
商业模式的功能
在业界流传着很多依靠独特的商业模式而大获成功的故事，那么商业模式的功能到底是什么呢？
paultimmers(1998)认为商业模式要指明各参与者及其角色、潜在利益和收入来源。
阿福亚赫和图西（2000）认为，商业模式必须明确向顾客提供什么样的价值，向哪些客户提供价值，如何为提供的价值定价，如何提供价值以及如何在提供的价值中保持优势。
Joanmagretta(2002)认为商业模式应该解决以下问题：谁是客户?客户的价值是什么?如何在这种商务中赚钱?将这种价值以合适的成本交付给客户的根本经济逻辑是什么?
Chesbrough和Rosenbloom（2002）则认为商务模式是连接技术开发和经济价值创造的媒介（如图1）。他们认为商业模式的功能包括:明确价值主张；确定市场分割；定义价值链结构；估计成本结构和利润潜力；描述其在价值网络中的位置；阐明竞争战略。商业模式调和价值创造过程的构造。
商业模式的构成要素
既然倾向于把商业模式看作是一个系统，那么就必须弄清商业模式的构成要素。对此，理论界也有一些不同的观点。拉里博西迪、拉姆查兰在《转型》一书中认为，商业模式是从整体角度考虑企业的一种工具。商业模式的三个组成部分是外部现实情形，财务目标以及内部活动。罗珉教授认为，一个商业运作模式应该由三部分构成，即：公司对经营环境的假设、公司对自身宗旨的假设和确认公司的核心能力。公司的商业运作模式至少要满足两个必要条件：公司的商业运作模式必须是一个由各种要素组成的整体，必须是一个结构，而不仅仅是一个单一的因素；公司的商业运作模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地串联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。
Raineralt和Hans-DieterZimmermann（2001）指出，使命（mission）、结构(Structure)、过程(processes)、收入(Revenue)、法律事务(Legalissues)和技术(technology)是商业模式的6个要素（图2）。他们认为使命是商业模式最为关键的因素，结构决定了行业、客户和产品的重点；过程提供了商业模式的使命和结构的更详细的观点，表明了价值创造过程的因素；收入是商业模式的底线，收入来源和所需投资必须从短期和中期做仔细的分析；法律问题是商业模式必须考虑的因素；技术既是驱动力也是约束。他们提出，商业模式是由多个维度组成的，不存在单一的商业模式。这6个因素是建立商业模式的一种框架。
阿福亚赫和图西（2000）认为，商业模式由客户价值、范围、定价、收入来源、关联活动、实现、能力、持久性组成。
客户价值（Customervalue）：企业为客户提供的价值。
范围(Scope)：企业提供的产品和服务的目标客户群体。
定价(pricingstrategy)：价格策略。
收入来源(Revenuesources)：收入的来源。
关联活动(Connectedactivities)：为客户提供价值所必需的一些相关活动。
实现(implementation)：商业模式各组成要素的实现。
能力(Capabilities)：企业的各种活动要求所必须具备的能力。
持久性(Sustainability)：维持企业的竞争优势。
Chesbrough和Rosenbloom（2002）则认为商业模式有六个要素，分别是：价值主张、市场分割、价值链结构、收入来源和成本结构、价值网中的位置以及竞争战略。
价值主张（Valueproposition）：描述客户的需求、满足客户需求的产品以及从客户角度来看产品的价值。
市场分割（marketsegment）：明确市场定位和具体的细分市场。
价值链结构（Valuechainstructure）：企业在价值链中的位置和价值活动。
收入来源与成本结构（Revenuegenerationandmargins）：如何获取收入，成本结构以及目标利润率。
价值网中的位置（positioninvaluenetwork）：明晰竞争者、互补者以及有助于提升客户价值的网络效应。
竞争战略（Competitivestrategy）：公司如何建立持续的竞争优势。
osterwalder&pigneur对商业模式组成要素的理解如图3，他们认为商业模式由服务理念（包括价值主张、目标客户）、技术结构（包括服务提供、系统）、组织安排（包括网络策略、角色分配）以及财务安排（即收入来源）4个要素组成，他们紧密联系组成一个有机
的整体，共同为客户和业务提供者创造价值。
以上是关于商业模式组成要素的一些主要观点，尽管侧重点不同，但都在不同程度上体现了对客户价值、市场定位、收入、能力等关键要素的重视，较好地诠释了商业活动的规律和诉求。
商业模式的特点
虽然各种理论对商业模式的定义还无法达成共识，但对于商业模式具有的下述特性的认识较为一致。普遍认为，成功的商业模式具有如下共同特点：
有效性。商业模式的有效性，一方面是指能够较好地识别并满足客户需求，做到客户满意，不断挖掘并提升客户的价值。另一方面，商业模式的有效性还指通过模式的运行能够提高自身和合作伙伴的价值，创造良好的经济效益。同时，也包含具有超越竞争者的，体现在竞争全过程的竞争优势，即商业模式应能够有效地平衡企业、客户、合作伙伴和竞争者之间的关系，既要关注客户，又要企业盈利，还要比竞争对手更好地满足市场需求。
整体性。好的商业模式至少要满足两个必要条件：第一，商业模式必须是一个整体，有一定结构，而不仅仅是一个单一的组成因素；第二，商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。戴尔的直销模式之所以成功，其重要原因之一是戴尔具有低于4天的存货周转期，这种高周转率直接带来了低资金占用率和低成本效益，使得戴尔的产品价格低，具有竞争对手不可比的优势。戴尔的低库存高周转效率正是来自于其核心生态系统内采购，产品设计，订货和存货管理，制造商及服务支持等一系列生态链中的相关活动的整体联动所产生的协同作用，这是其真正的核心竞争力所在。
差异性。商业模式的差异性是指既具有不同于原有的任何模式的特点，又不容易被竞争对手复制，保持差异，取得竞争优势。这就要求商业模式本身必须具有相对于竞争者而言较为独特的价值取向、以及不易被其他竞争对手在短时间内复制和超越的创新特性。戴尔的直销模式重新定义了顾客对速度及成本价值的衡量方式，创造了阻碍竞争对手模仿的障碍。同样，美国西南航空的商业模式所选择的特定服务航线和目标顾客，也使得对手只能模仿其中的某一个环节而无法模仿全部。差异性的存在使得试图学习戴尔和西南航空的企业，从未有过成功的例子。
适应性。商业模式的适应性，是指其应付变化多端的客户需求、宏观环境变化以及市场竞争环境的能力。商业模式是一个动态的概念，今天的模式也许明天被演变成不适用的，甚至成为阻碍企业正常发展的障碍。好的商业模式必须始终保持必要的灵活性和应变能力，具有动态匹配的商业模式的企业才能获得成功。
可持续性。企业的商业模式不仅要能够难于被其他竞争对手在短时间内复制和超越，还应能够保持一定的持续性。商业模式的相对稳定性对维持竞争优势十分重要，频繁调整和更新不仅增加企业成本，还易造成顾客和组织的混乱。这就要求商业模式的设计具备一定的前瞻性，同时还要进行反复矫正。
价值创造与商业模式篇5
【关键词】价值链理论，商业模式，优化路径
目前，学术界对于商业模式的定义尚无统一结论，但通常从价值创造、运作、盈利和系统等几个方面对其内涵进行描述。从价值链理论出发，对商业模式进行定义，通常可以描述为：企业通过为顾客提供关系资本、合作伙伴网络、企业组织结构和价值链，以获得由此所产生的价值，并形成能够持续性盈利的要素组合系统，是企业价值创造的结构和逻辑。
1价值链理论下商业模式的设计
1.1设计商业模式的基本思路
由传统的思维模式来看，依据“谋定而后动”的基本原则，设计商业模式需要涉及商业模式实施、商业模式设计和商业模式调研等三个主要程序。在通常情况下是基本适用这种“三步式”的商业模式设计程序的，企业基本能够依照这一模式运作。但是，随着商业环境的不断改变，市场不确定性因素的增加，以及市场竞争的日趋激烈，这种商业模式设计方法的适用性也有所降低。其主要原因在于，企业虽然能够进行全面的调研，却无法进行准确的预测，因而商业模式的设计缺乏准确的依据。而且，在这一基础上所设计出的商业模式也无法完全满足企业的需要，还应对商业模式进行不断的修正，因而需要较长的改进时间，在这一过程中企业就需要按照一个大致的方向或是框架去实践，最终形成一套具体的商业模式。在设计商业模式时，尽管十分重视理性分析，然而，在上述情况下，企业无法忽视直觉的影响，需要实现二者的相互结合。
1.2商业模式的三维设计
设计商业模式需要以客户的需求为基础，通过分析企业的内部资源和外部环境，对企业的资源优势进行分析，明确其核心竞争力，了解市场与企业之间的契合点。可以按照商业模式的结构体系选择设计商业模式的方法，实现收益实现模式、企业运营模式和资源关系模式中价值活动的有机融合，并依据编号规则实现其三个维度的排列，由三个维度坐标轴上的不同编号形成三维空间，并依据企业的实际经营管理情况，对商业模式进行有效筛选。
2价值链理论下商业模式的优化路径
第一，整合企业资源关系，产生企业核心竞争力，实现企业资源管理水平的提高。市场经济体系中，企业能够利用市场交易来占有和获取资源。所以，从某种意义上来看，在相同的行业中，不同企业间的差别并非完全体现在资源方面，而主要体现在运用和协调资源的能力。企业优化商业模式的焦点，以及现代企业竞争的核心在于，明确企业所掌握的内外部资源，以此为基础判断企业的资源优势，从而产生企业的核心竞争力，并实现其商业化和市场化。市场导向与机会导向不同，属于能力与机会之间的融合，机会的存在为企业获得成功提供了可能性，但可能性对于同行业中的企业都是均等的，只有通过资源整合，企业才能够产生核心竞争力，从而在激烈的市场竞争中获得成功。在资源关系整合上，企业可从资源种类、评价与开拓资源渠道、降低资源成本和选择资源供应者等方面进行优化组合。
第二，提高企业整体运营效率，降低运营成本，改进运营过程。企业的运营成本和运营效率会直接影响运营过程，而企业的获利能力又会直接受到运营成本的影响。在优化企业运营过程时，需要从评价运营结果、改进运营机制、设计运营制度及规则和再造运营流程等方面出发，运用准时制生产、计划评审技术、精益生产、业务流程重组、敏捷制造、制造资源计划、决策支持系统、物料需求计划、关键路径法、供应链管理、企业资源计划等现代管理技术及理论，实现企业整体运营能力的提高，以及企业商业模式的优化[1]。
第三，企业价值创造能力的拓展，客户效用改善，以及收益实现的创新。设计商业模式的活动由客户的需求开始至客户需求得到满足为止的，收益实现的创新能够实现客户效用的改善，提高企业创造价值的能力，从根本上满足客户的需求，从而实现企业利润的增长。优化商业模式，需要对企业的收益渠道、收益方式、收益价格和收益对象进行组合、评价、选择和分析，扩展企业的收益渠道和对象，改变收益组合和价格，评估和重新设计收益方式，从而实现商业模式的优化与革新[2]。
3总结
综上所述，商业模式的演变是以价值创造活动模式的改变为基础的，由产业链、价值链至价值星系和价值网络，企业经济活动的目的从为顾客创造价值转为了与顾客共同进行价值创造，持续性的创造和开发新市场[3]。传统一体化、包办所有的企业商业模式正逐渐灭亡，若要为顾客提供其最需要的服务和产品，则需要合作伙伴、联盟、供应商与企业本身共同合作，从而创造出更大的价值。所以，企业要想实现商业模式的转变，需要重新排列组合有关的经营管理系统和关系，创造出更加符合自身需要的全新的商业模式[4]。
参考文献：
[1]郭政.后发企业破坏性创新的机理与路径研究[J].上海交通大学博士学位论文.2007，12（1）：10--11
[2]尚光剑.商业模式转换的基本路径研究[J].现代管理科学.2006，1（10）：74--75
价值创造与商业模式篇6
（一）价值主张。价值主张是指企业通过其产品或服务向顾客提供的价值，简单地说是企业要为顾客解决什么样的问题，满足顾客什么样的需求，在价值主张模块中主要为市场定位和客户价值，它解决了企业的价值定位问题，为企业的发展确定了方向。企业的价值主张首先要明确自己的市场定位，然后确定在哪些领域内进行价值创造活动，进而明确要满足顾客怎样的需求。
市场定位目的是为了在客户心目中塑造产品或服务、品牌和企业组织的形象，为企业经营活动确定方向，主要是市场调研、市场开发、市场锁定和市场细分。客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的利益与在购买和拥有时所付出的代价的比较，也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。
（二）价值获取。价值获取是企业利用自己的资源和能力经过一系列经营活动提供满足顾客需求的产品或服务。它反映了企业在价值实现前的投入和产出，“投入”是指企业使用自己的资源和能力（技术、管理经验、人才、客户资源、产品开发工艺等）进行价值创造;“产出”是指企业创造的可以满足客户需求的有形产品或无形服务，即是企业的关键业务。价值创造实现在投入产出过程中，产出价值大于投入价值而实现增值，其实质是对资源的占有、使用和得到回报。
资源和能力是企业价值创造的动力保障。企业的资源主要有人才资源、技术资源、客户资源和资本资源等等;企业的能力主要是指竞争能力、生产或服务能力、管理能力、营销能力等等。关键业务是企业价值创造的核心，主要通过产品或服务来实现。无论企业如何定义自己的价值主张，顾客所能感受到的只有企业提供的产品和服务，所以关键业务就是产品和服务的创造。
价值网络由企业利益相关者之间相互影响而形成的价值生成、分配、转移和使用的联合体，所有参与者通过共同努力能够创造更高的经济价值。价值网络改进了价值识别体系并扩大了资源的价值影响，它潜在地为企业提供获取信息、资源、市场、技术以及通过学习得到规模和范围经济的可能性，并帮助企业实现战略目标。价值网络通过在各个企业之间合作协调，汇集各种能力和资源，实现整个生态系统中企业的共赢，决定了合作伙伴的选择和沟通渠道与协调机制。
（三）盈利模式。盈利模式反映了企业通过与顾客的价值交换而获得的超额利润，即企业在整个经营过程中的投入与收益的状况。它是企业存在和运作的目标和基础，盈利模式是指企业的收入来源与收入方式，简单来讲是企业如何赚钱，也包含了企业成本结构状况和赢利潜力如何。
斯莱沃斯基（2003）认为盈利模式设计要以顾客为导向，以利润为中心，其核心是顾客价值，在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群。对盈利模式的分析有助于企业从既有的靠单一产品赚取利润的思维定势中解脱出来，发现一个个全新的利润区，寻求更广泛的利润来源方案。
二、企业商业模式适应性演进的过程
如果仔细分析各种商业模式，我们就会发现它们或多或少存在某些相似性，这些相似表明商业模式并不是凭空产生的，而是演变发展的，一种模式可能源于其他模式，或者是通过竞争代替了原有的模式。
（一）企业商业模式的建构。商业模式的建构过程，是一种商业模式形成的过程，主要包含三个阶段：
阶段一：商业模式的创意产生。在由不同的企业参与的价值链活动中，并不是每个环节都创造均等的价值，实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值。企业要保持竞争优势，就要在价值链某些特定的环节上发挥出特别的优势来创造新的价值。为此，企业家和管理者们需要站在整体商业模式的高度来考虑创新。新的模式可能始于一个创意，但创意不能替代商业逻辑，创意必须发展为模式的创新，这个过程并不只是对成熟的商业模式进行微小的调整，而是以非传统的方式从根本上对模式进行重新思考，目标应是创造全新的模式。
通常情况下，商业创意会有几个甚至十个不同的方案可供实施，而这些方案并不能全部生成商业模式，真正的模式创新是由多种模式创意经过筛选而产生的。不去尝试新的商业创意的企业多半不会生存很长时间。企业家们要认识到：一个企业最重要的问题不是你现在怎样，而是你将来会怎样。
模式创意产生是基于企业家和管理者对机会的洞悉、对现有模式的认知，以及对市场潜在需求的判断。我们知道，在新经济下的市场状态呈现出非均衡的特点。弗兰克·H.奈特（Knight，1921）认为，经济生活是不确定的，不确定性带来了风险，虽然不确定性是无法消除的，但风险是可以估算和规避的。作为一个企业，对付非均衡市场状态，手中的唯一武器就是创新。他指出，企业家就是那些“在极不确定的环境中做出决策”并“必须自己承担决策的全部后果”的人。企业家发现利润机会可以概括为搜寻超额利润和进行企业商业模式的创意和选择两个方面，善于把握机会的企业家成为商业模式创意产生的智慧来源。
阶段二：商业模式的结构形成。由创意发展而来的模式必须构建新的结构体系，任何商业模式的创意和构想必须得到实践的检验。模式结构的形成经历了一个从创意到结构建立的过程，由于存在多种模式的组合，进行模式创新的公司必须通过模式的结构设计和实验检验，才能将一个好的模式创意变为可以操作的结构和流程。相比创意而言，结构设计要复杂得多，它涉及到顾客需求、供应商组织方式，利益相关者的价值分配、资源配置等等。作为企业最为重要的创新活动，商业模式的结构形成必须要通过由想象带来的创意产生、结构设计、模式实验、评估和修正、规模化等五个基本阶段，我们称其为模式结构形成的“5步法”。即第一步：创意产生，这是模式产生的基础，一个有创新精神的企业是模式创意产生的温床;第二步：结构设计，把创意描述成一个有完整的经营理念、组织内外部结构和流程，以及各部分如何进行配合的结构性蓝图;第三步：模式实验，把一种结构通过一定范围的实验手段，对其可行性进行实验;第四步：评估和修正，这是对模式的进一步完善，除验证模式的可行性外，还需要证明模式具有赢利能力和价值潜力;第五步：结构的建立。
阶段三：商业模式的内部化。现实中的企业通过商业模式创新往往可以逐步获得竞争优势，事实上，企业模式之间的竞争主要集中在对企业长期生存产生重要影响的战略性资源和核心能力以及对企业短期生存有重要影响的产品和细分市场方面。模式的竞争涵盖了从表层的竞争活动到深层的竞争活动。模式是企业创新活动的产物，因此，商业模式不是静态的，而是不断演变和发展的。
企业所处的环境是高度不确定的，新创模式所获得的竞争优势将被企业进一步强化，为维护模式结构的稳定性，对抗其他竞争对手模式创新的挑战，企业倾向于通过各种手段来发展自己的商业模式，由于内部化的种种优势，模式的内部化成为模式发展的主要路径，模式内部化一方面为顾客提供了更高的价值，另一方面企业可以提高模式壁垒，强化了竞争优势。内部化过程会导致以顾客为中心的价值网络的出现并最终形成系统锁定，这是一种具有价值网络特点的形态，系统锁定是围绕企业经营的核心指向一一顾客而建立的。内部化使得原本处于无序状态的组织要素可以进行重新整合，增强了企业组织内部要素与环境诸要素之间的匹配性，而系统锁定将这些组织要素和环境要素固化在一个价值网络内，形成相互的“嵌入”，打破了原有企业的边界，改变了价值实现的时空状态，使价值实现从直线平面变为立体网络，从而获得使模式主体企业获得更大范围的竞争优势。
（二）企业商业模式的解构。类似产品和企业生命周期，企业的模式也应具有发展演变的一般规律。企业商业模式的解构是指企业正在运作的商业模式在外部环境和内部环境产生变化，即商业模式建立的假设条件发生重大改变，影响其模式结构，最后导致结构解体的现象。模式解构的原因有多种可能，比如，行业内突然出现一种新的模式，新模式快速成长，在竞争中占据上风;或者由于产业政策改变、技术进步、顾客需求变化造成企业现有模式的竞争力下降。模式的解构来自于两个方向：一种是企业为保持持续性竞争力，自身对既有模式进行重大的调整而影响到模式结构;另一种则是来自外部新模式的“创造性破坏”。
在日益动态化的不确定环境下，企业商业模式始终面临随时解构的风险。除了来自外部的各种扰动外，我们从企业商业模式发展过程来看，模式内在的某些机制也是模式解构的因素，甚至是主要因素。这是因为：其一，从组织关系来看，模式通过内部化过程达到系统锁定状态时，一方面由于系统锁定使价值网络内的组织间关系发生改变，这种改变既可能带来关系资本的优势和外部规模经济，但另一方面也可能造成关系壁垒，组织成员间的关系过分密切和嵌入过深形成的关系锁定也可能导致网络的封闭性和机会主义滋生等问题;其二，从价值网络各成员的资源角度来看，一方面各成员企业之间通过共同投资于关系专用资产形成组织间互补性的资源和能力，这样就降低了网络交易的成本，使得网络内企业能够获得比网络外企业更长期的竞争优势，但另一方面由于关系资产的专用性也使企业难以适应市场的突变;其三，从网络组织的内部资源能力看，通过降低网络内企业的异质性，促进共同学习和集体创新可以获得更大的竞争优势，但另一方面也可能使资源形成静态化锁定，导致企业间异质性与同质性协调的失衡，由此可能失去创新能力;其四，从模式的自我更新看，当组织倾向于内部化和系统锁定后，其商业模式就有可能不再适应市场和顾客需求高度变化的需要，加之由于系统锁定的网络成员资产专用性提高，企业更加倾向与维持目前模式结构的稳定，即使是系统锁定的状态并不是最佳的模式状态。
价值创造与商业模式篇7
论文摘要：文章从价值创造角度，探讨了我国商业模式的创新，认为，商业模式创新对我国企业发展的成败起着关键性的作用。文章研究了商业模式创新的发展背景，并给出创新商业模式的五个核心战略。
一、商业模式创新的发展背景
所谓商业模式就是企业市场价值的实现模式。当今企业经营环境发生了激烈的变化。主要特征是：信息化、市场化、全球化，传统的商业模式受到严重挑战，这就要求企业商业模式的不断创新，以适应经营环境的深刻变化。
1．企业经营环境的第一个变化是信息化。随着互联网技术的飞速发展，越来越多的企业日益关注于企业在网络环境的生存与发展。很多现实中的经营活动正复制到虚拟世界中，例如网络银行、网络教育、网络购物、网络拍卖等等。这些以无店铺经营、与客户直接双向沟通等为特征的商业模式，将会大幅度地降低企业的流通费用和经营成本，提高运作效率。
2．企业经营环境的第二个变化是市场化。当今市场已进入全方位的买方市场，顾客追求个性的张扬和标新立异的愿望得以实现，已成为新的趋势。仅仅依靠以往的价格优惠和单纯的质量优势已不够，消费者更加注意产品的设计、造型等方面的创新，消费者对商品的要求越来越高。不仅要求产品本身符合标准，而且对各种服务的要求也越来越多。
3．企业经营环境的第三个变化是全球化。近10年来，世界经济体制发生了巨大变化，全球经济一体化加快发展，生产经营的全球化、金融自由化和贸易自由化，使得技术、资金、劳务、专利等，以前所未有的速度在全球范围内流动和转让。
二、商业模式创新的核心战略
1．商业模式以价值创新为灵魂。商业模式的灵魂在于价值创新。企业必须借助商业模式进行价值创造、价值营销和价值提供，从而实现企业价值最大化。商业模式应该回答一系列的问题：向什么顾客提供价值，向顾客提供什么样的价值，怎么样为顾客提供价值等。
（1）注重轻资产经营。追求企业的价值最大化，并不是要求企业的资产最大化，有效的资产必须能高效地创造价值，轻资产经营即在此背景下应运而生。所谓轻资产经营，是在资源有限的基础上科学配置各种资源，以最少投入的商业模式实现企业价值最大化。轻资产是知识经济时代奠定企业竞争基础的各种资产，包括企业的品牌、企业的经验、规范的流程管理、治理制度、与各方的关系资源、客户关系、人力资源等等。通过企业的优势资源整合各种社会资源为企业创造新的价值。许多跨国企业把投资投向直接产生经济效益的部分，而间接创造效益的土地、厂房、汽车、电脑甚至办公桌椅等都是租用。因此真正决定企业创造财富能力的，是企业资产经营水平的高低。以轻资产模式经营，可以获得更强的盈利能力，更快的速度和更持续的增长力。
（2）加强企业市值管理。实现企业价值最大化，对于上市公司而言，必须加强市值管理，以稳定和提升公司市值为出发点，提升自身价值水平，获得投资者认可，使股价充分地反映公司的价值。上市公司的一切经营行为，无论是投资、融资、再融资或是股利政策等等，都必须围绕以市值最大化这个核心的目标来进行。
（3）构造企业价值网。今后的竞争不再是企业与企业之间的竞争，也不是单一线性价值链之间的竞争，企业正从独立创造价值走向合作创造价值，有多条价值链构造企业价值网。在价值网中，企业可将众多的合作商连在一起，通过有效的资源整合，构成快速、可靠、便利的系统，以适应不断变化的市场环境。价值网通过网络的弹性适应市场的不确定性，以增强价值创造方式来满足顾客多样化的需求，从而实现企业价值最大化。
（4）为广义的客户创造价值。价值创造的目的是让企业价值链上的所有利益共同体受益。广义的客户包括顾客、股东、员工、社会。这就要求商业模式能创造四种价值：为顾客提供一流的产品和服务；为股东提供持续、稳定、高水平的价值回报；为员工创造良好的成长和发展空间；回报社会。其中，创造顾客价值是创造其他价值的基础和保障。
2．商业模式以占领客户为中心。商业模式创新必须以客户为中心，由企业本位转向客户本位，由占领市场转向占领客户，必须立足以客户为中心，为客户创造价值。从消费者的角度出发，认真考虑顾客所期望获得的利益，只有把竞争的视角深入到为用户创造价值的层面中，才能进入到游刃有余的竞争空间。
（1）精心研究客户需求。以客户为中心，就是要精心研究客户需求，要从客户角度出发，重要的不是企业能够为客户提供什么，而是客户希望得到什么。客户的期望值比产品本身更重要，提高满意度的关键是企业必须按照客户的要求，有效地满足客户对自己产品或服务的期望值。
（2）实施大客户管理。无论什么样的行业，大客户都具有收入贡献大和业务增长潜力大的特点，是企业的“黄金客户”，必须锁定大客户，建立客户经理制。对大客户由专人实施，定人服务、顾问服务、终生服务。目前，国内很多企业都在实施大客户管理，最为典型的是电信行业，如中国移动针对年轻的客户群开发了移动梦网，中国电信开发了全球眼、新视通、会易通等产品，以满足特定大客户群的需求。
（3）实施客户互动管理。以客户为中心必须深化服务，实施客户互动管理。让顾客在企业经营过程中占主导地位，将客户前置，让其参与产品或服务的设计、制作、定价等过程。企业可以运用因特网、电子邮件与顾客交流，让顾客提供意见、建议，参与产品开发。通过这种方式产生的新产品才能真正满足顾客的需求，有效提高顾客的忠诚度。
（4）创造新的附加值。一个产品的价格，实际上是由“产品成本+附加值”构成的。为什么同类型的产品，譬如手表，有的售价仅几十元，而有的却可以卖到数万元？这其中，“附加值”起着关键作用。当今企业，创新附加值已不在产品之中，而在产品之外。在实践中有三条途径：①文化附加值；②服务附加值；③附件附加值。
3．商业模式以经济联盟为载体。据统计，目前企业创造的价值曲线，1/3源于企业内部，2/3源于企业之间。新的商业模式不再是企业的孤军奋战，必须以联盟为载体，发展联盟经济。通过合作，聚合彼此价值链上的核心能力，创造更大的价值和形成更强的群体竞争力。
企业发展联盟经济，主要做到以下三点：
（1）强化供应链管理。供应链由消费者的需求出发，经过产品设计、原材料供应、生产制造、批发、零售、售后服务等环节，到最后把产品送到最终用户的各项制造和商业活动所形成的网链结构。供应链提供的是一种新的思考方法和发展途径，它可使企业创新经营理念、再造业务流程。因此，打破区域、行业限制，强化上下游企业之间的合作与整体运作，尽快形成供应链，是当前企业必须共同解决的课题。
（2）打造企业核心竞争力。核心竞争力是企业在市场竞争中，取得并扩大优势的决定性的力量。供应链管理注重的是企业核心竞争力，企业为了赢得竞争优势，势必要把主要精力聚焦在主业上，集中在供应链中最具优势的环节上，把优势强化到最大，以形成企业的核心能力，从而最大限度地挖掘核心能力要素的价值潜力。
（3）外包非核心业务。在有限的资源条件下，为取得竞争中的最大优势，企业仅保留最为关键的核心业务，而将所有类似于枝叉的非核心业务外包出去，交由专业的公司打理。今后，凡是离市场较远的后台业务，凡是机械重复能数字化的业务，凡是可以离开现场在网络能运作的业务都可以外包。由此，将使企业更加专注于自身的核心竞争力，同时扩大企业支配资源的范围。
4．商业模式以应变能力为关键。如果说商业模式决定了企业的成败，应变能力则是商业模式成败的关键。应变能力是企业面对复杂多变市场的适应能力和应变策略，是竞争力的基础。
（1）时间是第一成本。时间是第一成本，企业必须因时、因地，因竞争对手、因顾客消费心理的变化等作出快速调整，要在变化中把握方向和机遇加快发展自己。为了达到这一目标，企业搜集市场信息时要突出“早”和“全”，做应变决策时要突出“快”和“准”，这样才能争取主动，抢占先机。在实践中要把握以下五点：①灵敏信息；②准确判断；③正确决策；④快速行动；⑤敢冒风险
（2）Jit随需而变。Jit是一种应市场需求而变的“拉动式”管理体系，这一观念的确立可以促使企业按市场规律办事，要求企业在各个环节做到在准确的时间、准确的地点、提供准确的产品，达到消除浪费、节约时间、节约成本和提高物流服务质量的目的。Jit从顾客的角度而不是从企业或职能部门的角度来研究什么可以产生价值；按整个价值流确定供应、生产和配送产品所有必须的步骤和活动；创造无中断、无绕道、无等待、无回流的增值活动流；及时创造仅由顾客拉动的价值；随市而变，不断消除浪费，追求完善。
（3）个性化定制。个性化最为典型的产物就是大规模定制。它集企业、客户、供应商和环境等于一体，根据客户的个性化需求，在系统思想指导下，用整体优化的观点，充分利用企业已有的各种资源，在现代设计方法学、模块化技术、信息技术和先进制造技术等的支持下，以大批量生产的高效率和高质量提供定制的产品和服务。这种新的生产方式全面考虑了制造运作系统控制的需求集合，包括：产品品种的迅速增加、批量变小和订单的随机性增大等。
5．商业模式以信息网络为平台。新的商业模式必须重视信息网络的力量，脱离信息网络平台，企业将无竞争力可言。
（1）构造虚拟经济的竞争力。信息社会，网络平台可以造就无数神话。企业必须具有敏锐的商业意识，抓住商机，驰骋在网络世界，同时很好地与现实相衔接。号称网络第一食品的“QQ能量枣”，以“虚拟+现实”的商业模式被业界广为称道。传统食品企业绿盛公司与天畅科技公司合作，首次在网络游戏中销售真实物品，游戏玩家可以在游戏中的虚拟食品店，下单购买真实物品，通过专门配送系统，可立即送到购买者手中，买家还可选择事前信用卡付款或货到再付款。这是国内首次将传统产业嵌进网游产业，形成网络内外的互动对接，在网络时代首次实现了“真实生活”与“虚拟生活”的对接。
（2）加快企业商务电子化。企业商务电子化是一种全新的商业模式，它将企业经营的全部商务活动，通过信息技术实行电子化、数字化运作，以大大提高效率，降低成本，缩短周期，增强竞争能力。
（3）推动流程再造。重构企业组织结构的核心是实施流程再造：原有的塔型结构正在被精良、敏捷、具有创新精神的扁平化“动态网络”结构所取代。这种组织形式通过水平、对等的信息传递来协调企业内各部门、各小组之间的活动，实现了动态管理，不仅使信息沟通畅通、及时，降低监督协调成本，使市场信息与决策层的反馈更加迅速，提高企业对市场的快速反应能力，而且极大地调动组织成员的潜能和积极性，促进相互间知识和经验的交流，形成学习型组织，从而更好地适应竞争日益激烈的市场环境。
以上是商业模式创新的五条核心战略，这是创新商业模式的指导原则和基本要求。当然，在实践中应当因企制宜，灵活应用，结合实际进行创新。任何商业模式都有其适合的环境和生存的土壤。好的商业模式必须始终保持灵活性和应变能力，只有具有动态匹配商业模式的企业才能获得成功。
三、商业模式创新是制胜关键
商业模式是企业竞争的最高形态，关系到企业生死存亡和兴衰成败。企业要想获得成功就必须从制定成功的商业模式开始，新兴的新企业是这样，传统的老企业更是如此。未来企业的竞争，将是商业模式的竞争。
中国企业的发展经历了要素驱动和投资驱动两个阶段后，现在已经进入创新驱动的发展阶段，技术创新固然重要，但必须以商业模式创新为先决条件，否则技术创新的市场价值将无法实现。现在，中国企业最缺的是成功的商业模式，因此商业模式的创新就已成为当今中国企业竞争制胜的关键。
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价值创造与商业模式篇8
关键词：商业模式戴布拉图创新价值
一、引言
随着全球信息化的发展，企业产品生命周期缩短，部分企业和一些产业由于固步自封而走向衰亡，在竞争格局的改变中，那些有效对商业模式进行创新的企业则异军突起。商业模式是企业进行赖以生存的日常经济业务活动方法，目前广为接受的商业模式解释为：“为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务，达成持续盈利目标的组织设计的整体解决方案。”这一定义从系统、盈利、运作和价值创造的角度描述了商业模式的内涵，其中主观目的是“客户价值最大化”，客观结果是“持续盈利”。
商业模式从最古老的通过开设店铺展示产品和服务的（shopkeepermodel）店铺模式发展到今天的各种依赖于互联网全新的创新模式，新兴的技术在其中扮演了重要的角色。新技术的应用，使企业能以更小的代价获取更多消费者的关注。
商业模式创新后不仅要能够有效地运行，还要能满足客户需求，取得商业成功，并带来潜在的商业机遇，创造新的价值。它的创新是企业管理创新、技术创新的基础，决定了商业模式创新在企业价值链中是最本源的创新。
创新创造了价值，那么如何进行评价呢？商业模式创新价值评价可以分别从价值和创新度两个维度来深入分析。
二、价值维度评价商业模式创新相关要素
从价值的维度分析，商业模式创新分解为四个相关的价值评价要素，分别为运营效率价值、客户价值、财务价值、未来潜力价值。
运营效率价值：企业在内部和外部运营过程中合理配置利用资源，获取最大价值。内部运营主要包含资产周转率、进度控制效率、新产品开发周期。外部运营主要是指对外的短期的合作效率，长期战略合作期限和数量。
客户价值：针对客户接收为目的，创建满足客户需求、技术规格需求获得的价值。包括客户满意度、市场占有率、产品功能创新价值。
财务价值：股东财富最大化为财务管理目标衡量企业商业成功的系列价值。包含最具代表性的系列财务价值指标，有净资产收益率、资产负债率、应收账款周转率、成本利润率、收入增长率。
未来潜力价值：商业模式开发新市场、新产品线或新技术带来的新的技术和商业机遇。有品牌提升价值、市场占有增长率、技术投入占比，可持续竞争力。
三、创新维度评价商业模式创新相关要素
商业模式价值的创造以产品或服务为载体，价值的实现不仅以产品为基础，而且要有有效的细分市场、准确的市场定位为保障，技术创新和市场创新就成为了商业模式创新的主要源头和推动力。
从创新维度分析，创新度以市场和技术创新为核心，商业模式的创新是一个逐步演化的过程，是对企业生产、销售等环节不断进行系统改善的进程。翁君奕认为由价值主张、价值支撑和价值保持构成了商业模式价值的三维空间，商业模式创新是在给定的平台环境下，发现客户环境、伙伴环境、内部环境以及三者关联中所存在的价值潜力，获取能够持续超越竞争对手和现有商业模式的盈利能力。
创新维度的评价相关要素包括商业模式的有效性和独特性。有效性有战略目标吻合程度、市场渗透率、经济可行性、可持续发展等因素，独特性有不易模仿性、产品差异程度等因素。
四、运用戴布拉图评价商业模式创新价值方法
戴布拉图是一种财务状况综合评价方法。因其外形状似雷达，也称雷达图或蛛网图，如图1所示。戴布拉图可应用于商业模式创新价值的评价。
图中心3个同心圆被分为4个区域，每个区可以均分为90度，分别代表价值评价四要素。也可以根据运营效率价值、客户价值、财务价值、未来潜力价值这四个不同的比重权数划分区域的大小。中心参照表1（表1用数字表示企业符合行业标准程度的创新度评价）的等级有3个同心圆，同心圆中圆心为等级0，即没有创新，这是最差的极值情况，最小的圆代表等级1的创新度达不到同行业平均水平的1/2值，中心
代表创新度为同行业的平均水平或符合特定比较对象标准的水平，可以看作标准线（区），大圆表示创新度为同行业领导者或最前沿状态。
在4个区域内，以圆心为起点，画出相应的放射线作为比率线。然后，在相应的比率线上标出企业一定时期的各种价值创新比率。再将各种比率值用线连接形成一个不规则闭环图。通过闭环图与标准线的比较，可以清楚看出企业创新价值。如果企业的比率值接近或低于小圆，则说明企业商业模式创新价值处于极低水平，如果比率线位于标准线以内，说明企业低于同行业的平均水平，同理如果超过了中圆或标准线，甚至接近大圆，则表明企业商业模式创新价值的优势所在。
五、运用戴布拉图对商业模式创新价值的实证评价
自2009年创业板推出后，至今已有355家中小企业在该市场上获得融资途径和成长空间，上市的公司大多从事高科技业务，或具有较高的成长性。其独特的盈利模式、独特的市场运作、独特的技术价值等聚合在一起形成了商业模式的创新。商业模式的创新性成为这些企业获得额外价值的基础和保障。为研究评价这些创新价值，从中选取工业工程、医药生化、移动通讯、能源、服务运输5个行业中的中际装备、戴维医疗、宜通世纪、通源石油、新宁物流等25家公司2012年度数据作为研究样本，分别从价值维度和创新维度评价绘制戴布拉图，发现企业比率值综合超过标准线。
商业模式创新使企业价值创造基本逻辑发生了创新变化，新商业模式的引入，为企业创造了超出社会平均水平的价值，戴布拉图成为实现对商业模式创新价值直观有效的评价方法之一。
参考文献：
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3.荆浩，陈静，贾建锋.创业板中小企业商业模式创新效率评价[j].商业研究，2010，（11）.
价值创造与商业模式篇9
abstract：Businessmodelevolutionisthenecessaryprocessofthecompany'svaluecreation.thispaperanalyzedbusinessmodelevolutionfromthecustomervaluecreationperspective，andpointsoutthatthekeyofthebusinessmodelistocreatevalueforcustomers，thegoalofbusinessmodelevolutionistopayattentionto"newmodetakestheplaceoftheoldmodel".onthebasis，theauthoranalyzestheinfluencingfactorsofbusinessmodelevolution，andcomestothis：customer'sconsumptionconceptistheprecondition，graspthecustomervaluesegmentation，innovation，relocation，andvalueexperienceispower，goalisthemostsuitablemodelforcustomer.thispaperprovidesvaluablereferenceandbasisforbusinessmodelpracticeofsmallandmedium-sizedenterprise.
关键词：演进；商业模式；顾客价值
Keywords：evolution；businessmodel；customervalue
中图分类号：F76文献标识码：a文章编号：1006-4311（2013）02-0006-03
1提出问题
早在20世纪50年代就已有人提出了“商业模式”的概念，但直到90年代，日益加剧的全球化竞争导致企业的经营环境更加动荡不定，产业价值转移的趋势日益明显，有些产业甚至呈现超强竞争的态势。而商业模式创新是塑造新游戏规则的重要途径，加上信息与互联网技术的发展和广泛应用，因此，从商业模式角度思考企业发展的问题逐渐受到学者和企业家们的重视。例如，埃森哲（accenture）在就“公司创造和获取价值的核心逻辑是什么”这个问题对40家美国公司70位高管进行访谈时发现，他们都提到了商业模式（Linder和Cantrell，2000）。即使在传统产业，管理者也逐渐意识到商业模式创新对于企业提升竞争优势的重要意义。
正如管理大师彼得·德鲁克说：“如今企业间的竞争，是商业模式间的竞争而不是产品之间的竞争”。而Hamel则把商业模式表述为“企业做生意的方式”或。从根本上说，商业模式描述了企业如何运行。成功的商业模式可以回答彼得·德鲁克常问的三个问题：业务的本质是什么？谁是顾客？顾客珍视什么？它也能解决每个经营管理者都要面对的基本问题：如何通过经营管理来盈利。
商业模式作为一种运营机制，企业通过运用它来持续达到主要目标。商业模式作为一个有机的整体，通过各个不同的部分组成，这些部分之间相互促进、共同作用，最终实现商业模式运行。thomas的观点是，商业模式是一项构造，该构造可以通过一项可盈利的业务将企业运营中涉及的客户、供应商、资源等联系起来。起初，商业模式强调收益模式，但是企业仅仅追求收益，忽视了销售链中对顾客价值的重视。真正地剖析收益来源，发现企业创业者的最终目的是为满足消费者的需求，只有这些需求得到满足后才真正创造了价值。因此，多种多样的商业模式必须以顾客价值实现为中心，通过不断挖掘用户价值发展商业模式，赢得商业机会和企业发展。
2现有文献中从价值创造角度对商业模式的研究比较
商业模式最早的定义之一是paultimmers（1998）的观点：商业模式可以看作是一个由成品流、服务流和信息流构成的系统。其后，weill和Vitale（2001）在paultimmers研究的基础上，在增加了市场参与者的地位后，提出：商业模式是对公司的供应商、顾客、投资者等相关利益者的角色的描述。amit和Zott（2000）认为，商业模式是企业实现效率与创新的关键，是企业为自身、供应商及客户创造价值的重要方式。在国内相关领域中，王波、彭亚利（2002）认为，商业模式有两种理解：一是经营性商业模式，即企业通过完善运营机制来不断获利；二是战略性商业模式，指一个企业在不断变化的外部和内部环境中调整自身的战略以实现持续盈利。袁新龙和吴清烈（2005）提出，商业模式是一个由不同部分组成系统，该系统的各部分相互关联互动，体现在企业既为顾客提供价值，同时自身也实现价值获得收益。
从客户价值角度出发的商业模式创新认为商业模式创新是创造出优于现有方法的方案，从而更好地为客户解决问题。mitchell提出，商业模式创新是以客户满意的方式为客户提供所需的服务。magretta则将商业模式创新与价值链理论相结合，认为商业模式是对企业价值链的改进，不断实现客户价值。
从战略的角度来看，根据迈克尔·波特的战略观点，成功企业包括三种：专注、差异化和低成本化发展。在山寨经济肆虐的市场环境下，国内差异化竞争的商业模式发展难度很大；随着东南亚市场的开拓，低成本优势也在消失；因此只有专注才是目前中国企业的最大的契机，发展专注于自己顾客的商业模式，才能真正取得成功。
因此，经营者对于商业模式认知正由经营运作向战略层次转变，由最初的企业关注自身、利润等向顾客价值、战略目标等转变。但是企业运用商业模式的最终目的都是实现企业利益最大化。随着企业环境的变化，行之有效的商业模式必须面临调整随着时间的推进与企业的发展，企业要由以自身利益为主导转向以顾客利益为主导发展。
3理论框架分析
从顾客价值角度看，就要形成对“顾客份额”的追求，将顾客看成不同的个体，尊重其个性化需求，并从顾客的行为特征来看问题，通过对消费者行为追踪，设计满足其消费行为的多类商品项目的组合。大多数消费者对于价格都比较敏感，偏向于较低的价格或折扣，这一点往往成为新商业模式的突破口。目标客户更重视产品价格却忽视产品装饰，新的商业模式挖掘顾客需求这方面的特性可以形成成本优势，从而以较低的价格获得利润。
由于新商业模式有较大的低成本优势，其带来的大额利润可以支持其进一步扩张。因为商业模式创新易被模仿，新入侵者出现，模仿改进原有模式，进一步侵占更多客户市场。由于旧模式隐含的高成本以及提供许多超出现有客户需求的服务，使用旧商业模式的公司很难在成本价格上与新商业模式的公司持平。因此，旧商业模式公司大都采用重新定位目标市场客户的做法，转移公司注意力，发展高端市场，但仍不能排除新商业模式低价对客户的影响，旧模式不断被影响，日益艰难。新商业模式继续发展，在保持低成本优势的前提下，增加产品附属价值，赢得更大市场空间，进一步压迫旧模式。旧模式逐渐消亡后，市场渐转为新商业模式间针对效率、差异化、客户、供应商等的竞争，新一轮的市场竞争由此开始。虽然以上阐述的是新商业模式逐步替代旧商业模式的过程，但对于每一个单独的企业来说也都是一样的，企业的商业模式随着市场不断被拓展，顾客需求不断被满足，终有过时的一天，企业要在优胜劣汰的环境中持续运作就必须不断根据顾客的新需求，以自己原有的商业模式为竞争对手，开拓出新的商业模式，维持并扩大自己的市场份额，在以顾客价值为导向的过程中，实现利益最大化。
4基于价值创造的商业模式演进案例探讨
4.1顾客的消费观念是影响商业模式演进的前提消费者消费观念的变化引领着商业模式的变化与演进。以电信业为例，要赢得顾客份额，实现企业价值，就必须不断对商业模式进行完善修改。电信的发展与社会经济发展高度相关，随着电信产业的快速发展，用户需求也不断提升，呈现出多样化、个性化的趋势。传统的语音业务已不能满足客户的需求，随着3G市场的日趋成熟，用户的需求将会发生井喷式的爆发，运营商之间的竞争也将加剧。在这种形势下，中国电信必须通过研发新技术，开发新产品，推出新业务来满足用户需求。
4.2把握顾客价值的细分、创新、重定位及价值体验是推动商业模式不断演进的核心
4.2.1顾客价值细分例如，随着人们的旅游悠闲意识的提高使中国旅游市场得到迅速发展。然而，由于人们对待旅行需求的差异是很大，其所要求的突破常规体现自我的旅行方式对旅行社的产品服务也提出了更高的标准。因此，许多南方沿海经济发达旅游中介纷纷推出“点菜式”自助旅游，挖掘顾客的细分要求，收到了不错的效果。实施顾客价值细分的商业模式，外部市场需具备；客户间差异性增加；客户更加成熟。当客户期望更高质量的服务和产品时便推动企业演进商业模式开发更多个性化的产品，引导企业良性发展。
4.2.2顾客价值重定位这种重新定位可以通过改变目标市场实现，很多奢侈品品牌都是这样成长起来的，在企业发展遇到瓶颈时重新定位顾客价值，引导顾客价值到一个新的领域，如世界著名奢侈品prada，在20世纪70年代时，时尚环境变化，公司一度濒临破产边缘，miucciaprada接管家族企业，将公司传统品牌理念和现代化先进技术进行结合，引领顾客审美向简约发展，吸引到一批奢侈品爱好者，企业化险为夷，获得了高额利润。每个企业都可能遇到发展瓶颈，类似情况下，企业就应重新定位客户价值，抓住契机开创另一个辉煌。
4.2.3顾客价值体验，改进产品质量以及提出个性化服务，在本质上都是为顾客创造良好的价值体验同为电商的ppG和凡客，凡客在经营时借鉴ppG商业模式在顾客价值方面的缺失。凡客老总因为看到顾客在网抱怨关于物流速度太慢的抱怨后，立即意识到客户在网上购物后的迫切心理。于是，凡客于08年4月建立了“如风达”物流公司，在各大一线城市中，公司拥有自己的仓库，一天两次接货，大大提高了送货的速度。凡客优化服务流程，开放网上评论、及时对失败服务补救，从源头上留住了顾客。逐渐形成以顾客为中心的商业模式，其商业模式的演进针对顾客对自身商业模式做出的改进，最终适应顾客的动态需求。
4.3最适合顾客的模式是商业模式演变过程中新旧模式替代的目标阿里巴巴公司的创建灵感源于对外经贸部的网站建设，其初始目标是为中国的中小企业搭建了一个对外出口销售产品的贸易平台。他们的首先不是为赢利，而是为增加企业的知名度，让风投能为大众信服。为此，阿里巴巴的商业模式利用低价方式吸引中小企业成为“中国供应商”，在公司业务形成一定规模后，顺理成章地向中小企业加收服务费。阿里巴巴从客户角度出发，以信息网络技术为支撑，建立网上交易模式，突破了传统模式时间空间的限制，适应了现代社会需要，是一种商业模式的创新。随企业规模的扩大，阿里巴巴也致力于追求做大做全，更多地希望把直接消费者培养成忠诚用户。因此，阿里巴巴做出了在淘宝上投资20个亿的决定，改进消费模式，事实证明这一举措确实明智。阿里巴巴推行的培养忠诚客户的商业模式，在吸引新客户的成本远高于保住老客户的今天十分成功，而抓住顾客的要领就是不断调整商业模式适应顾客的需要。
5研究结论
商业模式演进是一个复杂的过程，涉及因素较多，因素间关系又彼此错综复杂。本文在分析了商业模式的定义及其演进过程中顾客价值的重要性。针对以上问题，本文认为，顾客价值出发的商业模式的演进应结合我国经济发展转型时期的产业形势和产业发展特点，并且可以将相关理论应用与于实践中。
在实践中也可以将上述理论应用于江苏中小企业，随着网络的发展，顾客对于网络的依赖程度提高，电子商务公司也从传统会展中得到启发，发现商机，改变传统的商业模式，发展网络会展，从传统会展中争取客户，在不断探讨尝试商品网络交易会，拓展客户领域，发展新的会员。同时大力运用信息技术和网络技术，构建区域性网络在线销售平台，促进网络在线交易，不断以客户为导向改进商业模式。
总的来说，我们面临的是新的经济形势与新的市场需求。美国未来学家托夫勒曾指出，人类经济发展的历史将表现为三个阶段：商品经济时代、服务经济时代和体验经济时代。进入新世纪以来，全球经济一体化不断发展，世界金融文化不断融合，企业面临的外部环境以不同于以往的速度迅速的变化着。消费者的需求由以往的单一、简单向个性化、高端化不断发展，顾客逐渐更加重视产品的精神化部分。这对于企业来说是个挑战，企业如何更好地满足消费者的消费过程与体验是现代企业获得成功的关键。企业需要的是专注与创新，同时兼顾效率，专注于企业的优势部分，面对不同年龄层、职业、文化的顾客创新不同的营销战略以及相切合的商业模式，通过创新来提升顾客满意度。归结到最后，不管是营销变革还是渠道变革，实质上都是抓住顾客价值的商业模式变革。
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价值创造与商业模式篇10
关键词：顾客价值；商业模式；创新
中图分类号：F062.9文献标识码：adoi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.10.03文章编号：1672-3309（2012）10-08-05
著名管理学家彼得·德鲁克曾经说过，企业唯一的使命在于创造顾客，正是顾客决定了企业是什么而不是什么。在当今市场竞争日益激烈、企业商业模式变迁日益频繁的环境下，研究顾客让渡价值下商业模式创新具有以下两个方面的意义：一方面，为研究企业赢得竞争优势和企业之间的竞争策略选择提供了一个全新的视角；为现代企业管理者、竞争策略制定者进行商业模式创新提供了一种全新的思维方式，为企业实施成功的商业模式变迁提供有价值的指导；另一方面，加强企业对商业模式变迁问题的认识和理解，促进商业模式变迁理论在企业实践中的应用，从而为企业价值的增长发挥更大的作用。
一、商业模式创新综述
（一）商业模式创新兴起缘由
商业模式创新作为一种新型创新形态，人们关注它的历史很短，也就是10年左右。商业模式创新引起广泛的重视，与20世纪90年代中期计算机互联网在商业世界的普及应用密切相关。互联网是一种具有创造性特点的媒介技术，它有许多特性，如无处不在、消除时间的局限、具有无限的虚拟容量、减少了信息不对称、降低了交易成本等。正是由于这些特性，互联网的出现改变了基本的商业竞争环境和经济规则，标志“数字经济”时代的来临。互联网使大量新的商业实践成为可能，一批基于它的新型企业应运而生。1998年后，美国政府也因此甚至对一些商业模式创新授予专利，以给予积极的鼓励与保护。无论对准备创业的，还是在已有企业的人，这些都激励他们在这个经济变革时期，从根本上重新思考企业赚钱的方式，思考自己企业商业模式，商业模式创新开始受到重视。
到2000年前后，商业模式作为人们最初用来描述数字经济时代新商业现象的一个关键词，这时它的应用已不仅仅局限于互联网产业领域，被扩展到了其他产业领域。不仅企业家、技术人员、律师和风险投资家们等商业界人士经常使用它，学术界研究人员等非商业界人士也开始研究并应用它。随着2001年互联网泡沫的破裂，许多基于互联网的企业虽然可能有很好的技术，但又由于缺乏良好的商业模式而破产倒闭。2003年前后，创新并设计出好的商业模式，成了商业界关注新的焦点，商业模式创新开始引起人们的普遍重视，商业模式创新被认为能带来战略性的竞争优势，是新时期企业应该具备的关键能力。商业模式创新兴起，在全球商业界，更引起前所未有的重视。2006年就创新问题对iBm在全球765个公司和部门经理的调查表明，他们中已有近1/3把商业模式创新放在最优先的地位。而且相对于那些更看重传统的创新，相对于产品或工艺创新者来说，他们在过去5年中经营利润增长率表现比竞争对手更为出色（pohle等，2007）。
（二）商业模式创新含义
要理解什么是商业模式创新，首先需要知道什么是商业模式。虽然最初对商业模式的含义有争议，但到2000年前后，人们逐步形成共识，认为商业模式概念的核心是价值创造。商业模式，是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提品和服务并获取利润的，通俗地说，就是企业如何赚钱的（timmer，1998；Linder等，2000；Rapper，2001）。商业模式是一个系统，由不同组成部分、各部分间连接关系及其系统的“动力机制”三方面所组成（afuah等，2005）。商业模式的各组成部分，即其构成要素，如下表所示，大体有9个，可归为5类。
商业模式创新是指企业价值创造提供基本逻辑的变化，即把新的商业模式引入社会的生产体系，并为客户和自身创造价值，通俗地说，商业模式创新就是指企业以新的有效方式赚钱。新引入的商业模式，既可能在构成要素方面不同于已有商业模式，也可能在要素间关系或者动力机制方面不同于已有商业模式。
（三）国内外商业模式研究现状
商业模式理论自出现以来，就一直成为理论界和企业界关注的焦点。理论界试图把商业模式看作是能够解释不同企业之间出现的绩效差异原因的工具而加以研究，而企业则把商业模式的正确选择作为处在信息化时代的企业发展的根本条件，始终关注商业模式的设计、选择和创新对企业发展的影响，侧重于挖掘其对企业实践的指导价值。迄今为止，国内外对商业模式的研究方兴未艾，提出了许多对实践具有很强指导性的成果。但这些对商业模式的研究焦点大部分聚焦在两个方面：第一，内涵研究即着重考察商业模式的基本内涵。尽管各个学者从不同的角度和立场出发得出了许多不同的商业模式内涵解释，但基本上对商业模式形成了一种总体看法：那就是商业模式是指一个企业如何通过创造价值，为自己的客户和维持企业正常运转的所有参与者服务的一系列设想。简单点说，就是指企业“赚钱的方式”或者“做生意的方法”；第二，性质研究。具体表现在对典型案例的分类与经验总结研究，着重考察各种具体商业模式，进行性质分析，特别是其利润效应问题，代表性成果包括亚德里安提出的22种盈利模型（亚德里安，1999）与32种商业模式（亚德里安，2001）以及迈克尔.莫里斯（michaelmorris，2003）、阿福亚赫（afuah）和图西（tucci，2000）等提出的其他商业模式分类方法。
由于企业的商业模式始终处于不断变化之中，不同商业模式之间的转换又非常复杂，因而，当前，商业模式研究面临的一个集中性挑战就是关于商业模式变迁问题的研究。尽管人们对各种已有商业模式的性质研究越来越系统，研究的触角越来越广泛，成果也越来越丰富，但对从一种商业模式变迁到另一种商业模式的研究，国内外的研究还显得非常薄弱，基本上还处于没有展开的状态。
二、顾客让渡价值理论综述
（一）顾客让渡价值的含义
顾客让渡价值是著名管理学家菲利普·科特勒于1994年在《营销管理》一书中提出来的，他认为，“顾客让渡价值”是指顾客总价值（totalCustomerValue）与顾客总成本（totalCustomerCost）之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能使自己的产品为消费者所注意，进而购买本企业的产品。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。
（二）顾客让渡价值的意义
顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。
首先，企业要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性要素，而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。
其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。
显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。
（三）提高顾客让渡价值的若干方法
1、在顾客购买成本不变的情况下增加顾客取得价值。在顾客购买成本不变的情况下，顾客取得的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值的每项因素变化都对总价值产生影响，进而决定了企业生产经营的绩效。产品价值是顾客需求的核心内容之一，产品价值的高低也是顾客选择商品或服务所考虑的首要因素。产品价值的实现是服从于产品整体概念的，现代营销学认为产品包含三个层次的内容：核心产品（主要利益）、形式产品（包装、品牌、花色、式样）和附加产品（保证、安装、送货、维修）。现代的产品价值观念要求企业在经营中全面考虑产品的三层价值，不可偏废。服务价值是指企业向顾客提供满意所产生的价值。可分为追加服务与核心服务两大类，核心服务是消费者所要购买的对象，服务本身为购买者提供了其所寻求的效用，追加服务是伴随产品实体的购买而发生的服务。核心服务差异趋同的情况下，追加服务越多，顾客的让渡价值越大。高度重视对企业人员综合素质与能力的培养，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使其始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，从而决定顾客购买总价值的大小。形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。塑造企业形象价值是一项综合性的系统工程，涉及的内容非常广泛。形象价值是企业“含金量”和形象力的竞争。
2、在顾客取得价值不变的情况下降低顾客购买成本。顾客购买成本是由货币成本、时间成本、精力成本及体力成本共同构成的。通常情况下。顾客购买商品首先要考虑货币成本的高低，因而货币成本是构成整体顾客成本的主要和基本因素。但必须明确的一点是：价格只是整体顾客成本的一部分。陷入价格战争对于企业来讲并非明智选择，除非企业明确让利行为或已经通过各种手段切实降低产品生产成本，以降低顾客货币成本。所以，企业在营销过程中应该更多地研究如何通过降低非货币成本来降低整体顾客成本。如何在正常货币成本甚至相比竞争对手更高的货币成本之下还能获得顾客青睐，这才是企业应该重点考虑的。如通过多种渠道向潜在顾客提供全面而详尽的信息，对于结构性能比较复杂、装卸搬运不太方便的机械类、电气类产品为顾客提供良好的售后服务等，就可以减少顾客为获取产品情报和购买使用产品所耗费的精神和体力，从而降低顾客购买成本。
3、增加顾客取得价值的同时适当增加顾客购买成本。给顾客带来的总取得价值远大于竞争对手给用户带来的总取得价值，适度提高顾客的总成本，依然可以保持企业给用户带来的顾客让渡价值的领先优势。反之，降低顾客取得价值的同时，大量降低顾客购买成本，在理论上依然可以保证顾客让渡价值的领先优势将面临产品和市场的重新定位及营销组合的变化。总之，现代营销导向强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。满足顾客需求的最佳办法是向顾客提供高顾客让渡价值。市场营销强调以顾客需求为中心展开整个企业的经营活动，企业采用任何一个营销组合策略，包括产品策略、渠道策略、促销策略和价格策略等，如果不能起到直接或间接增加顾客让渡价值的作用，则都是不成功的。企业内部各项活动的开展，也应围绕增加顾客让渡价值，形成价值优势这一中心展开。
三、顾客让渡价值与商业模式创新的联系及其影响
（一）顾客让渡价值是商业模式创新发展的重要组成部分，增加顾客让渡价值是商业模式创新的终极目的
商业模式创新的3种基本路径分别是顾客价值创新，成本结构优化和利润保护机制转换。其中，顾客价值创新为核心路径，而成本结构优化和利润保护机制转移则是顾客价值创新战略基点的延伸，它们基于顾客价值诉求的变化而做出相应的调整。同时，对我国企业的实际考察表明，在给定的资源条件和外部环境条件下，企业往往首先关注和利用顾客价值方面的创新机会。企业必须通过创新和优化价值活动结构，减少或压缩支撑每一种价值活动的成本结构，提高价值活动的价值创造能力和收益水平。
传统观念认为，企业提供给顾客的产品或服务的价值就是顾客价值，然而事实并非如此。著名营销学之父菲利普·科特勒在其所著的《营销管理》一书中就提出了顾客让渡价值的概念。所谓顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差额。总顾客价值就是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益之和，而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时所引起的顾客所有损失或费用之和。实质上，企业在为顾客设计、创造、提供价值时应该从顾客导向出发，把顾客对价值的感知作为决定因素。顾客价值是由顾客而不是由企业决定的，顾客价值实际上是顾客感知价值。既然顾客价值本质上是顾客感知价值，那么顾客如何感知企业所提供的价值就成为一个关键的问题。对这个问题的一个代表性研究是woodruff教授基于信息处理的认知逻辑所提出的顾客价值层次模型。（如图1）
这个模型认为，顾客使用途径——结果模式形成期望价值，从最低一层开始，顾客首先会考虑产品的具体属性和属性效能。在购买和使用产品时，顾客会就这些属性对实现预期结果的能力形成期望和偏好（第二层）。顾客还会根据这些结果对顾客目标的实现能力（最高层）形成期望。从分级表的顶部向下看，顾客会根据自己的目标来确定使用情景下各类结果的重要性。与此类似，重要的结果又引导顾客认定属性和属性表现的重要性。顾客使用同样的期望属性、结果和目标来评价产品，形成获得价值（ReceivedValue）。使用情景在顾客的评价和期望中起着重要作用，如果使用情景发生变化。产品属性、结果和目标都会发生变化。例如，顾客对互联网服务的使用在工作中和在家中进行娱乐这两种情景下的价值等级是有很大区别的。
（二）基于顾客让渡价值的商业模式改进
顾客价值概念模型是由Zeithaml等人提出的服务质量模型发展起来的。这个模型有两个基本特征：一是根据顾客对期望和感知价值之间的比较对服务质量的定义；二是这两种质量在传递过程中的差距的定义。顾客价值概念模型（如图2）展示了产品从模糊的创意到传递给顾客的发展过程。它不仅包括来自顾客的感知价值的形成，也包括公司对顾客感知的反应。在产品发展的初始阶段，公司可能只有许多企图提供顾客价值的模糊创意，这种价值依赖于公司对顾客需求的感知以及公司的战略、能力和资源，我们把这叫做公司计划价值集合（即公司在产品的概念阶段，根据顾客的特点，企图给顾客提供的一系列价值）。
通过市场研究，公司将尽力去使它的计划价值与未来用户的偏好和欲望相匹配，来创造能满足顾客需求的产品。公司设计、创造出产品，并把产品介绍到市场上。公司所设计的产品价值在顾客价值模型中叫做设计价值集合。由于在市场和产品发展之间的技术限制和错误的沟通，设计价值是不同于计划价值的，这种差异就导致了设计差距。当产品在出售时，产品代表了顾客的许多种第一层次的价值。顾客对产品表现的期望都基于他们的感知，在顾客价值模型中这种期望叫做期望价值集合。这种价值集合不同于渴望价值集合，因为市场提供的任何产品都不可能准确与顾客的渴望相匹配。因此，顾客不得不选择那些能与他们的期望最相匹配的产品或服务。这种让步的差距越小，公司成功赢得顾客的机会就会越大。感知的差距反映了公司设计的价值与顾客对这种感知价值间的潜在的不匹配性。购买和使用之后，顾客将能得出他们经过实际经历评价出的实际感受的价值。在我们的顾客价值模型中，顾客的这种评估价值叫做实受价值集合，顾客满意的差距反映了期望和实受价值间的差距。
这里我们基于顾客让渡价值分析的体验营销要素的几个方面，就是基于该模型之上的进一步分析。计划价值和渴望价值是从消费者需求的层面来进行阐述的：设计价值和感知期望价值则是通过体验营销策略进行分析，顾客实受价值则是顾客接受一种新的商品或者说是一种新的商业模式，并保持持续购买、重复消费的关键。
五、结论与展望
（一）企业应在提高顾客让渡价值的前提下创新商业模式
让渡价值是吸引和保留消费者的决定性因素，任何一个商业模式创新都应当把让渡价值的承诺和履行放在首位。具体措施应该提高让渡价值，降低成本的角度来实施。努力提高品牌社群给社群成员提供的四种价值：财务价值、社交价值、服务价值、形象价值，如提供社群成员更多的折扣优惠，给社群成员提供一个良好的交流平台，是社群成员在与其他会员沟通中获得的满足感和归属感，提升顾客的品味与地位在提高价值的同时要降低参与品牌社群给社群成员带来的四种成本：财务成本、时间成本、约束成本、精神成本。具体包括会费及其他名目收费的合理化，举办有趣的活动让会员觉得值得投入时间，放宽积分消费的规则给会员更多的消费选择自由，以会员许可的方式来联系会员等。
（二）基于提高顾客让渡价值，运用科学技术创新商业模式
新技术与新产品的出现导致产业格局发生激进式演变的实力不在少数，甚至，技术进步成为某些行业发生巨变的主导因素。当某一重大技术出现时，意味着新的商业模式的出现，敏锐的商业者需要时刻关注行业内的任何技术信息，特别是那些能够给顾客带来实际利益，甚至是改变其消费行为方式的前沿技术。现在成功的创新商业模式中，以淘宝网、携程网为例。前者充分利用现代电子商务技术实现了B2C网上交易，极大地丰富了顾客的选择空间，满足了不同顾客的不同购买预期：同时更是极大地降低了顾客总成本（tCC）中的时间成本、精神成本和体力成本，提高了顾客让渡价值。深受顾客欢迎，且创造出了一种新的生活消费方式。至于携程网的成功，同样是利用了it技术的先进性，便利了顾客订购机票的过程，并且通过网络极强的整合能力为顾客提供了更多低廉的折扣机票，使得总顾客价值得到提高。因此，充分利用科学技术创新出可以极大地便利顾客消费的商业模式是十分必要的。
（三）超越单一商品化，提供个性化商品及服务有利于提高顾客让渡价值，有助于商业模式创新成功
随着物质生活水平的不断提高，人们的某些需要得到了满足之后，更高层次的需要变成为行为的动机，人们渴望着有一种新的生活方式来满足他们更个性化的需要和欲望。由此，新的需求不断出现，这给很多企业带来新的机会，企业应该从增加顾客让渡价值的角度上去分析顾客没有得到满足的需要，从而寻找新的市场机会。戴尔电脑公司作为全球第一家进行网络直销的公司，它为顾客提供了电脑定制服务，使得顾客可以根据自己的喜好和需要进行电脑配置组合，甚至于电脑外观漆色都由顾客自己决定，这正迎合了人们对新的个性化生活方式的追求。人们愿意为此付出更多的金钱。这正是在总顾客成本不变，甚至是提高的情况下增加了顾客获得的价值。使得戴尔电脑公司一跃成为了全美销售量第二的电脑公司，成为了商业创新的经典案例。
一个企业的商业模式，从选择、运用到调整、再造，直至被新的商业模式所取代的整个循环过程。每一步都是在创新，不断创新是企业保持生命力的唯一途径，没有永恒的商业模式，只有永恒的创新。深入挖掘商业模式创新的价值，要求企业在商业实践中，灵活运用商业模式的思维框架，采取有效的创新路径和策略，有效锁定目标市场，提出卓越的价值主张，创造高效的盈利模式，整合内外部关键资源和能力，逐渐形成一套独特、卓越的价值创造和获取机制，并与外界环境和企业战略实现高度的动态匹配，从而获得持续的竞争优势。
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