建材公司销售管理制度篇1
综上所述，寿险业以业绩为导向、委托营销体制下粗放型的发展方式和考核机制，容易将保险公司和销售人员绑定形成利益同盟，造成保险公司和销售人员两方受益、消费者一方受损的利益格局。不规范的培训会强化销售人员可以违规营销的暗示和信号，销售人员违规营销的额外利益也会刺激保险公司放任不规范的培训，因此，双方都会极力掩盖违规行为，努力维护既得利益。培训在销售过程中牵一发而动全身，控制好培训环节，提高培训质量，就可以培养合格的销售人员队伍，进而引领销售的发展脉络，最终提高销售品质，减少或者根除销售误导行为。反之，对于不规范的培训，如果保险公司缺少必要的监督管理机制，没有可行的纠错矫正通道，销售人员缺失独立的职业操守，必然培养出大量的“庸人型”、“坏人型”的销售队伍。这种类型的误导行为涉及范围较大、情节恶劣，极易引发群访群诉、集中退保等重大事件，严重侵害了保险消费者的合法权益。
培训存在的主要问题
为了解销售培训的基本情况，笔者对河北省寿险公司进行了专题调研，认为存在以下主要问题：内控管理制度不完善，培训的审批、组织、实施及内部监督等环节存在缺陷或者漏洞，培训人员、培训教材、培训内容和方式等内控活动较为混乱等。不合规的培训培养了不合格的销售人员，不合格的销售人员必然导致不合规的销售行为。
（一）内控管理制度和体系尚不完善，内控执行力低下
一是培训活动在组织管理、财务预算、实施执行、风险控制及内部监督等方面尚未建立流程化、规范化及标准化的运作管理体系，尤其一些保险公司风险控制和内部监督存在空白或者漏洞，对可能面临的风险、如何控制管理风险、如何完善防范体系没有清醒的认识，没有及时完善科学的内控制度。委托培训、多头培训及分散培训的实际现状，使公司缺少必要的内部监督机制或者难于有效监督。少数公司未建立对违规培训的内部责任追究制度，放任和助长了短期趋利的培训行为。二是虽然部分保险公司能够建立较为完善的内控管理制度，但是基层分支机构学习贯彻情况较差，实际效果相对预期目标大打折扣。比如，有的公司规定培训教材应由总公司编写印制，电子培训课件经加密处理不能修改，定期审核整理培训教材，但实际上从分公司到中心支公司，对产品培训课件进行修改，违规培训销售人员。比如，有的公司规定应配备一定数量的专职讲师，使用总公司材，但实际上大部分为兼职外勤讲师，使用自己整理的销售话术进行新人培训。
（二）组织管理科学性较差，实施运作较为混乱
一是培训实施载体多种多样，管理难易程度不同。培训班、研讨会议等大型集中培训经审批或经有权人同意后，管控手段较为丰富，管理难度相对较小。早会、夕会等小型日常培训一般未经审批，次数频率大，累积时间长，分布范围散，特别是对培训内容、培训人员的管理难度较大。二是保险公司直接举办的培训少，一般对新产品、销售新人直接培训，其他培训主要通过委托和以点带面的传承转训方式，增大了变动几率。制销售人员自行组织实施培训，讲授保险产品、营销技能及销售政策的现象较为普遍，增加了管理难度。三是培训管理部门配置不合理，垂直传承模式的培训效果不好。有的保险公司市级机构甚至省级机构无专门部门，支公司或者营销服务部仅仅配备培训岗或者兼职讲师。分业务条线或者分销售渠道独立培训，合规管理和风险控制统一性和权威性较低。个人营销、电话营销渠道培训部门隶属于业务管理部门，银行邮政渠道几乎无培训部门，仅在省级机构和市级机构业务管理部门下设培训岗位或科室。
（三）专、兼职培训人员整体素质偏低，培训成效不高
一是兼职和专职培训人员并存，整体素质不高。学历背景上，专职培训人员以大专学历为主，全日制金融保险专业人员较少。职业背景上，主要从业务销售人员中培养，销售技能水平较高，依法合规知识欠缺。兼职培训人员主要从事销售及销售管理工作，多为制销售人员，专业认知能力较低，依法经营意识淡薄。兼职人员在数量上占有优势，主要分布在承担销售任务的市级机构以下分支机构。以某保险公司为例，全省专职人员75人，兼职人员122人，兼职人员主要分布在支公司。二是检验培训成效的标准是能否“生产”和“培养”出专业高效、诚信规范的销售人员。当前，合格、优秀的销售人员仍然是制约寿险业发展的人才短板和稀缺资源。培训中侧重产品功能特点、营销展业技能及销售队伍管理等内容，轻视法律法规、职业道德及诚信教育等内容，就会培养出先天诚信不足的销售人员。包括岗前培训和后续教育常态化的持续培训管理体系尚不成熟，以相对成熟的个人营销培训体系为例，通常包括新人入司、衔接转正、主管育成等流程，但是营销员大进大出、频繁流动，只有少数高级销售人员才能接受较为全面的培训，销售人员整体素质不高。
（四）培训材料管理漏洞较大，违规问题突出
一是培训材料包括培训教材、培训讲义、电子课件及产品说明书等材料，简单分为制式材料和非制式材料。制式材料由总公司或者授权省级分公司编写印制，非制式材料可以由其他分支机构编写印制，非制式材料从使用数量和使用频次上多于制式材料。当前，分支机构擅自修改制式材料，使用不合规的非制式材料误导销售人员进而误导消费者的问题比较突出。比如，有的公司修改总公司的产品培训课件或者自行提炼总结营销话术进行培训。有的公司通过研讨会、经验分享刊物等培训方式向销售人员违规销售案例和违规销售话术。培训存在的问题长期不能改正、完善，直接影响到培训质量，最终影响销售人员的素质和销售行为的品质。究其原因如下：短期趋利、粗放经营的不科学发展方式和重业绩、轻质量的考核评价机制从根本上导致保险公司对培训工作不重视，培训在决策中处于次要地位。委托的营销管理体制和既得利益格局使市场参与主体产生维护现状的惰性，对改进问题消极被动。保险监管部门对培训管理尚有制度空白和常态化的监管缺位，没有对保险公司改进问题产生压力和推力。
对策建议
如何规范培训行为，培养合格的销售人员，减少并根除销售误导行为，需要构建政府监管部门、保险公司、销售人员等多方参与，齐抓共管的监督管理体系。因此，保险监管部门要充分发挥宏观指导作用，科学决策、统筹考虑，充分发挥外部政府监管“有形的手”和保险公司自我约束“无形的手”两种作用，以加强培训监管为抓手，通过提高违规成本、健全奖惩机制来严格监管，形成对保险公司的倒逼机制，督促保险公司加强内部管理、自觉主动改进完善培训管理工作。
一是整理完善现有分散的监管制度，建立健全有关销售培训的保险监管政策，堵塞制度空白和缺失，提高监管的针对性和前瞻性。吸收借鉴行业较为先进合理的经验做法，科学论证决策，抓紧制定有关销售培训的监管制度，比如，规定设立保险公司培训合规负责人，严禁“以会代训”、误导培训。规定培训人员资质，严禁营销员自行组织培训活动。规定保险公司对销售人员集中进行产品培训，严禁营销员传承转训进行产品培训。规范培训用语，严禁使用“存”、“取”及“利息”等用语。明确规定培训材料编写印制管理权限，加强对电子培训课件的管理，严禁私自修改培训材料。
建材公司销售管理制度篇2
目前住地：广州民族：汉族
户籍地：广州身高体重：163cm 51kg
婚姻状况：已婚年龄：27岁
求职意向及工作经历
人才类型：普通求职
应聘职位：销售经理/主管：销售主管、市场销售/营销类、经营/治理类：
工作年限：5职称：无职称
求职类型：全职可到职日期：一个星期
月薪要求：35005000希看工作地区：广东省广州广州
工作经历：公司名称：广州恒力达物流设备有限公司起止年月：20xx-05～20xx-03
公司性质：民营企业所属行业：五金矿产，金属制品
担任职务：销售经理
工作描述：担任整个工厂的销售环节工作，负责销售职员(包括商)的治理和培训工作，市场的规划与开发，市场的维护，项目的统筹;产品的报价及设计审核。
离职原因：
公司名称：福建永信物流仓储设备游戏公司起止年月：20xx-08～20xx-02
公司性质：事业单位所属行业：五金矿产，金属制品
担任职务：销售主管
工作描述：担任广东办事处的销售环节工作，负责销售职员(包括商)的治理和培训工作，市场的规划与开发，市场的维护，项目的统筹;产品的报价及设计审核。
离职原因：
公司名称：深圳市鸿鹭产业设备有限公司起止年月：20xx-02～20xx-08
公司性质：民营企业所属行业：五金矿产，金属制品
担任职务：销售工程师
工作描述：负责仓储货架终端客户的开发、市场的拓展，给客户提供专业性的建议及解决方案和技术支持，项目的筹划和跟进，货款的回收
离职原因：
教育背景
毕业院校：广州市经济治理干部学院
最高学历：大专毕业日期：20xx-06-01
所学专业：会计电算化(财务治理)第二专业：
培训经历：起始年月终止年月学校(机构)专 业获得证书证书编号
20xx-0520xx-09广州市财政局中级会计电算化资格证
3lian素材
语言能力
外语：英语 一般
国语水平：优秀粤语水平：优秀
工作能力及其他专长
从最基层的销售代表，负责市场的挖掘和拓展;到销售工程师，负责整个项目的操纵及市场的开发。到销售经理，负责整个销售的工作。我一步一步地走来，一直的坚持工，让我深进的了解销售的工作，学习到如何操纵每一个项目，对整体的把握、控制及筹划;让我学会如何分析市场和把握市场!
同时4年坚持在一线的销售经历，让我开始摸索自己销售圈子及我的销售理念;以及了解组建团队的基础，团队的协作运作!
具体个人自传
本人做事细心有耐性，有高度的责任心，上进心强，敢于挑战。
我的工作原则：做每一件事都要贯彻始终，选定目标就要坚持不懈，不怕挫折，相信自己、树立目标，把握时机，创造成功
基本情况.
姓名：吴先生编号：1651793
出生年月：1980年08月03日
性别：男婚姻状况：未婚
户籍：广东番禺现所在地：广东番禺
身高：168Cm体重：75Kg
民族：汉族工作经验：10年0月
求职意向
意向岗位：销售主管渠道主管
工作性质：全职
发展方向：建材类行业渠道开发、管理
要求地区：广州市区,番禺,佛山市区,顺德,南海
月薪要求：3500-5000
食宿要求：
教育经历
1999年09月～20xx年07月番禺广播电视大学企业管理大专
1995年09月～1998年07月番禺纪元职业高级中学汽车维修中专
技能专长
职称：初级
计算机级别：初级
计算机能力：一般办公室软件
兴趣/爱好：
其它能力：
工作经历
【南海*********业)】
职位名称：广东区域主管
公司行业：陶瓷建材
公司性质：港资企业
公司规模：500-999人
公司描述：港资企业
工作描述：1.开发所属辖区分销网络，并制定合适销售计划，使经销商提高销量和扩大市场占有率2.管理辖区内经销商业务往来、物流、及库存情况，应收账款和信贷事宜，与经销商确定年度、季度销售目标及返点情况。监督经销商产品定价，积极支持各种渠道供货。3.收集竞争对手在各地的销售情况、活动、促销计划等数据做出分析，并向公司反馈
【益而*********业)】
职位名称：高级销售代表
公司行业：办公设备用品
公司性质：港资企业
公司规模：1000人以上
公司描述：港资企业
工作描述：1.开发所属辖区分销网络、发展经销商、零售商2.管理经销商业务、物流、及库存情况，应收账款和信贷事宜。完成销售任务3.预测月度、季度各单品销售数量与经销商确定年度、季度销售目标及返点情况4.负责新产品上市的市场推广，收集竞争对手的销售情况、促销计划做出分析并及时反映
【佛山*********业)】
职位名称：分店副主管
公司行业：家居室内设计装潢
公司性质：民营企业
公司规模：50-99人
公司描述：私人企业连锁式经营
工作描述：1.负责分店日常管理,协调各店员的日常工作，培训店员销售技艺2.负责大客户的售前服务、家居窗饰设计4.负责工程业务的开发
【广州*********业)】
职位名称：高级业务代表
公司行业：汽车摩托车零配件
公司性质：民营企业
公司规模：50-99人
公司描述：三菱正品件专卖店
工作描述：1.负责业务销售工作，调查市场同竞争对手销售情况、价钱，及时反映并制定相应措施2.管理企业库存,并制定短期订单
【广州*********工厂】
职位名称：厂长助理兼出纳
公司行业：原材料及加工(木材橡胶塑料玻璃等)
公司性质：私营企业
公司规模：50-99人
公司描述：私人企业
工作描述：98年7月--99年3月任文员99年4月--00年3月兼任出纳00年4月--01年1月任厂长助理兼任出纳1.负责生产计划的制定和材料的控制、订购2.负责追踪、跟进生产进度3.负责出纳的工作4.协助厂长处理客户业务往来、产品销售5.负责对外日常事务、协助厂长协调与相关政府部门的关系
建材公司销售管理制度篇3
关键词：中小企业全面预算实证研究
一、背景分析
森木公司是一家中小企业，主营业务是生产床用横梁。2011年底即2012年初，该公司现金为150000元，应收账款10000元，直接材料8600元，产成品9000元，房屋及设备100000元，累计折旧10000元，应付账款20000元，长期借款117600元，未分配利润150000元。应公司要求，编制年度预算，并且净利润达到14万元。
二、年度预算具体编制
考虑到森木公司是一个中小企业，我们以销售起点预算模式为例，按照固定预算编制方法，阐述年度预算的具体编制。
（一）销售预算编制
由以前年度经验，森木公司在2012年的预计销售数量每季度分别为900、500、600、1000件。除此之外，预计销售单价为200元（市值）。每季度销售额中90%在当季收到现金，其余10%在下季收回。具体销售预算和预计现金收入如表1和表2所示。
（二）生产预算
由于企业一般都备有一定数量的存货以备不时之需。因此，本期生产数量=本期销售量+期末产成品存货数量-期初产成品存货数量。森木公司规定的期末产成品存货数量=下期销售数量×10%。年末产成品存货数量根据对下一年的第一季度销售数量大致估计数计算得来，期初产成品存货数量即上期期末产成品存货数量。具体数值如表3所示。
之所以将期末产成品存货数量的预算定为下期销售数量的10%，是因为对于森木公司这种中小企业来说，原材料供应商和产品销售商均为附近公司，如果期末剩余存货过多既占用了大量资金，又会增加仓储、保管等各方面费用，造成不必要的浪费。
（三）直接材料的预算
根据生产预算来编制直接材料预算，用于反映生产过程中直接材料的直接消耗量。本期购买材料数量=本期生产耗用材料数量+期末材料存货数量-期初材料存货数量；期末直接材料存货数量=下期直接材料总耗用量×10%；年末直接材料存货数量为估计数值；期初直接材料存货为上期期末直接材料存货数量。每季度采购金额的80%在当季支付，其余20%在下季支付。除此之外，为了方便编制财务预算，同时也编预计现金支出表，具体如表4和表5。
（四）直接人工预算
直接人工预算也是根据生产预算编制的，为了避免由于临时招聘人员费用高、缺乏经验而造成的生产效率低下，可对计划内直接生产人工的人工耗费进行规划，以满足生产需要。具体预算如表6所示。
（五）制造费用预算
制造费用也是根据生产预算编制的，是对生产成本中除直接人工费用和直接材料费用外的其他生产费用的规划。制定制造费用预算的主要依据是计划期预计生产量、制造费用标准耗用量和标准价格。在编制制造费用预算表时，我们根据制造费用的习性将其划分为变动制造费用和固定制造费用，然后分别预算编制。其中，变动制造费用=各项目单位标准耗用额×计划期生产量或预计工时耗用量。固定制造费用是根据上年数据加上经验判断而来，并在各季节平均分配。具体预算如表7与表8所示。
（六）产品成本预算
产品成本预算是为预计损益表中的销货成本和预计资产负债表中期末产成品存货的价值提供数据支持。销货成本=期初产成品存货成本+本期生产成本-期末产成品存货成本。具体产品成本预算如表9所示。
（七）销售费用及管理费用预算
销售费用及管理费用预算是对计划期内发生的产品成本以外的一系列其他费用的预算。它以销售预算为基础，根据历史数据并运用本量利分析等方法分析销售收入、销售利润与销售费用之间的关系，以合理安排销售费用，使之得到有效使用。对于森木公司，在编制销售费用及管理费用预算时分别从变动费用和固定费用两方面入手，对于变动费用可以根据销售量在各季度之间分配，固定费用则在4个季度平均分配。具体预算见表10。
（八）资本支出预算
森木公司预计购置生产设备一台，价值60000元，分4个季度分期付款。具体如表11所示。
（九）现金预算
我们将前面所涉及的各项预算数据综合在一起，用来反映计划期内现金收支及筹措、运用情况。现金预算主要包括：现金收入、现金支出、现金多余或不足以及资金融通。森木公司年初现金余额为150000元，为了满足临时性的现金需求，规定最低现金余额持有量为200000元，当现金持有量低于200000元时，可向银行借款。年还款利率为10%。
（十）预计损益表
预计损益表是整个预算体系中的重要组成部分，从中可以了解企业的预计利润水平，是企业实际表现的参照标准。预计损益表中的“所得税”金额是在对企业利润进行预测分析时估算出的，并非是通过预计损益表中的利润总额与所得税税率计算得出的。具体情况如表13所示。
（十一）预计资产负债表
预计资产负债表的内容、格式与实际的资产负债表相同，但反映的是预计计划期末的财务状况。预计资产负债表主要是根据计划期的销售预算、生产预算等具体预算对期初资产负债表进行适当调整而编制。森木公司2012年预计资产负债表如表14所示。
三、结论
森木公司于2007年开始结合企业实践，探索实施全面预算管理，历经几年努力，突破了原有的财务预算管理的框架，逐渐形成了既具有自身特色又具有普遍意义的“森木公司全面预算管理模式”。全面预算管理实现了由单纯的资金计划向经营转变，实现了由事后控制向流程优化控制的转变，取得了显著成效。
（一）预算观念上的突破。各部门对全面预算统一了认识，更多从本部门为什么要配置资源、配置多少等来考虑问题，而不是只为资金预算而预算，整个预算演变成划分蛋糕的游戏，向财务部门讨价还价。
（二）构建了完整的预算管理组织体系。森木公司按照现代公司治理结构与内部控制制度的要求，建立了一套完整的预算管理组织机构，并对不同层次的预算组织机构赋予相应的权利与责任，以确保预算组织决策的效率，确保了全面预算的有效实施。
（三）战略、计划和预算联动性增强。在年度资金预算程序中，首先由企业战略部门确定年度战略目标；各职能部门作为财务预算的责任主体，每年末按所负责的项目申报下一年度资金预算；财务部根据企业的战略目标，按照“战略布局、确保重点、统筹安排”的原则进行资源的配置。
参考文献：
1.侯龙文.现代全面预算管理[m].北京：经济管理出版社，2005.
建材公司销售管理制度篇4
在建材行业中，中小建材企业所起的作用不容忽视。面对竞争日益激烈的市场环境，我国中小建材企业必须从自身的优势出发，尽量避免自己的短处，采取正确的方式获得企业的生存和发展。相对于大企业来说，中小企业能够快速响应市场，对市场的变化能及时采取针对性的措施，有效提升其管理效率和在市场上的竞争力。中小型建材企业人数较少，主要以销售人员为主，其工资制度实行提成制，即销售人员的工资按照销售额以一定比例进行提成，销售额的数量决定了销售人员的主要薪酬，通过变动薪酬以提高销售人员的工作积极性。但是相对于大企业的规范管理，中小企业不注重销售策划工作，销售管理落后，销售人员的工作没有进行战略性的分工，人员工作区域混乱、重叠。另外，中小型企业的销售人员素质普遍较低，在企业注重销售成果的导向下，人员忽视企业整体利益，以个人利益为重心，销售人员内部之间的业务争夺激烈，影响企业整体营业额的增长。中小型建材企业相对于大企业来说，虽然发展迅速，但是观念陈旧、营销能力缺乏，对营销战略重要性认识不够。因此，即便为了适应现代化企业管理，进行营销战略的制定，也荣誉流于形式，不会起到真正的作用。
二、我国中小型建材企业营销战略存在的问题
1.销售渠道单一。中小型建材企业的销售渠道相对单一，一般都是以其中一种为主，另外一种或其它几种为辅，例如有些企业就是以总经销制度为主，同时兼以分销。企业的销售人员主要是通过寻找有发展实力的经销商代为销售产品，虽然减轻了公司的销售压力，同时也简化了企业的管理，但是却也使得企业对市场信息的把握有失准确。企业不能取得终端市场或是顾客的第一时间的意见反馈，很难及时对产品研发进行改进和研制，进而影响产品在市场上的销售，失去短时间占领市场的优势，对新产品的推广速度会造成影响，进而影响企业整体的盈利情况。因此，对中小型建材企业来说，应该采取符合公司特点和战略的多种营销模式，扩大销售规模的同时降低人力成本，使得公司得以继续不断发展。
2.创新动力不足。创新是企业发展的不竭动力，只有通过创新，企业才能有效整合多种资源，以最低企业成本，取得市场竞争优势，获得有力的市场份额，进而实现企业的可持续发展。近年来，绿色环保逐渐成为建材行业的基本要求。我国中小型建材企业应抓住市场机遇，积极转被动为主动，实施绿色营销，建立新的营销哲学观念—绿色营销观念，并努力承担绿色社会伦理责任，在实现企业价值和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。
3.服务观念不到位。现代市场竞争激烈，产品质量已不再是制胜的法宝，产品的后续服务成为顾客新的关注点。我国中小型建材企业各项管理制度完善性不够，营销策划等活动也不够健全，产品营销从开始至结束，其服务观念都不到位。产品销售前没有对产品形成服务理念，产品销售过程中，企业没有对顾客的售后服务进行追踪调查，对销售人员也未进行相关正规的培训，导致销售人员对产品的知识掌握有限，为客户的服务有限。此外，售后服务的不到位也体现了我国中小型建材企业的服务观念不到位。现代市场，企业的竞争不仅是产品质量的竞争，服务的竞争也更是全方位影响顾客对企业整体水平的评价。
4.缺乏长远规划。随着现代经济的发展和人们生活水平的提高，建材行业的竞争愈演愈烈。中小型建材企业为了短时间获益，会制定一些短期规划，进行有针对性的短期营销活动。然而现代市场变化莫测，企业需要为未来的生存和长远发展做好打算，结合自身的优势规划并制定长期营销战略。
三、我国中小型建材公司营销战略的制定
1.营销战略制定的原则。营销战略的有效制定关系到我国中小型建材企业战略目标的实现，因此营销战略的制定应遵循以下几个原则：
1.1可行性原则。该原则要求营销战略符合企业的实际情况，不能鼠目寸光，也不能好高骛远，适度的战略目标既能使企业得以生存和不断发展，同时又能激发员工的斗志，积极进取。战略的制定可以参考其它企业的成功经验，但是不能照搬硬套，应体现出自己的特色，灵活机动。
1.2前瞻性原则。建材行业未来的市场变化不清，中小型建材企业抵抗力弱，面对突发其来的变化可能无从顺利应对，因此，企业在进行战略制定时，应有意识到考虑到未来长远规划中的内外部可变因素，以及时有效地采取有针对性的措施。
2.基于4p理论的营销策略的制定。
2.1产品策略。我国中小型建材企业产品的定位可以采取高档品对高定价，低档品对应高性价比的策略，遵守产品的相关法律法规，按国家“三包”规定对售出产品在规定时间内负全责或是提供相关补偿服务。
2.2价格策略。产品的价格与企业利润直接相关，其影响因素包括很多方面，如成本、利润等。我国中小型建材企业产品的定价是依据产品的档次和品质来设定，随着档次和品质的提高，价格也呈上升趋势。顾客可根据需要，选择自己所能接受的档次和品质或价格产品。
2.3促销策略。促销策略是营销策略的重要组成部分，我国中小型建材企业可以采取场地展销、广告促销和人员推销等促销方式，用于激发消费者购买某一特定产品或服务。其中，人员推销是产品销售的主要渠道。中小型建材公司对销售人员进行科学的职业规划和专业的培训，努力塑造有责任感、勤奋进取、富有专业知识等高素质的营销队伍，保证客户最大需求的满足。
2.4分销策略。产品的分销渠道主要有密集分销、选择分销、独家分销三种方式。渠道策略是我国中小型建材企业产品营销中的重要策略，营销渠道的制定需要考虑多方面因素，如：分销渠道避免过长、控制销售渠道上额外费用的产生、利益共享、保证信息的畅通并加大顾客的销售。随着市场的不断变化和发展，渠道模式也在日益变化，我国中小型建材公司应根据自身实际情况，结合外部环境的变化，不断地对渠道进行调整，保证企业的不断成长和发展。
四、结语
建材公司销售管理制度篇5
可行性研究报告
第一章总论
一、公司（筹）名称及概况
1、公司（筹）名称：上海恒泰国剑新材料贸易有限公司
公司（筹）承办单位：
·安徽恒泰新型建材有限公司
企业法人：方**
企业负责人：方**
·上海国剑数码科技有限公司
企业法人：肖**
企业负责人：卢**
·上海傲杰国际贸易有限公司
企业法人：郁**
企业负责人：郁**
2、业务范围：
主要从事恒泰公司、恒祥公司系列产品的市场开拓和销售，具体包括：
·caso4系列产品：硬石膏原矿、粉刷石膏、硬石膏普粉、硬石膏超细粉
·caco3系列产品：陶瓷级超细粉、电子级超细粉
·其他非金属矿物质及金属氧化物的市场调研及销售
3、销售区域：
上海、杭州、海外
4、拟设地点：
上海外高桥
一、公司（筹）设立的背景
创新，已经覆盖到企业发展的各个方面，从技术创新丰富到管理创新、销售创新。恒泰公司的设立，使皖北煤电集团公司成功跨入新材料领域，集团业务得到创新；恒祥公司及恒泰硬石膏应用研究所的设立，使恒泰公司的技术力量空前加强，技术研发得到创新；恒泰公司在许局长的指导下，跳出恒泰看巢湖、跳出硬石膏看非金属，战略管理能力得到创新。恒泰公司在创新理念的支持下，发展前景逐步清晰可见，目前各类创新接连不断，销售创新更是创新中的一个重要内容，而且十分紧迫。
上海市场在恒泰公司的销售战略中占有重要地位，产品在上海市场中的形象将在全国市场开拓中起到示范作用，简而言之，上海市场的进程直接关系到全国市场的占领。为了以最快的速度在上海市场中打开缺口，公司总经理方恒林制定了针对上海市场的销售方针：当地融智、融资，快速实现上海市场的销售本地化。
自XX年10月份以来，恒泰公司加快了该销售方针的实施力度，通过各方关系接触了10余家上海当地公司，最后认为上海国剑数码科技有限公司和上海傲杰国际贸易有限公司具有较厚的销售基础和较强的海外市场开拓能力，并于XX年3月20日对三方合资成立贸易公司达成一致协议。
三、合资各方简介
（1）上海国剑数码科技有限公司
国剑公司的前身是中电国贸有限公司系统集成部，成立于1995年，主要从事系统集成、计算机软硬件及其应用、数字监控和数据存储、出入口管理系统的产品研发、生产、销售和工程服务。国剑公司是一家高科技公司，拥有一批具备多年研发和市场营销经验的管理和技术人员，博士和硕士占员工总数的35％。
经过多年的积累，国剑公司在上海、华东乃至全国拥有广泛而可靠的市场网络。公司的主要管理人员对企业经营和国内外市场有丰富的经验。如卢总经理除了在国内创立和成功地经营了多家公司外，还在日本工作了较长时间。石副总经理曾在一家大型跨国公司任职市场发展部经理多年，对欧洲等地区有较多的了解，并主持了上海拉法基小野田石膏板厂的建设项目。公司领导层有对日本、欧洲、加拿大、香港、台湾等国家和地区的贸易渠道，并与上海市经委、建委、墙体办、工商局等政府机构以及建材、水泥、化工等企业集团有可靠的关系。
国剑公司受安徽恒泰新型建材有限公司的委托，已对陶厂石膏矿的国内外市场进行了初步的调查。
（2）上海傲杰国际贸易有限公司
傲杰公司是专业从事进出口贸易和保税物流服务的外贸企业，XX年成立于上海外高桥保税区。经过3年多来的外贸业务，公司在海关和保税区当局具有良好的声誉，并与日本的多家著名公司，以及美国、德国、印度、和国内的许多企业建立了深厚的关系，例如昭和化工、住友商事、jvc、exxonmobil、merck、compaq、sachs、saft、印度友联、kroonswiss、华源集团等。随着对日本业务的不断扩大，公司近期正在通过与上海外经贸委驻日本代表处和日本国神户贸促会的合作，设立位于日本大阪市的境外代表处。
第二章
合资的理由及目标
一、合资理由
1、上海市场在全国市场中具有领导地位，上海市场的成功开拓对促进企业名牌的形成具有重要作用。
2、
上海市场容量巨大，可为恒泰公司带来大量的销售订单。
3、国际化的上海产生丰富的国际信息，上海公司的设立将有利于国际竞争对手的调查和日韩市场的开拓。
4、
恒泰公司销售力量相对薄弱，孤军奋战将不得不面临较长的水土适应期。
5、
合资三方各具优势，上海公司的成立将形成销售合力。
我们与现有的竞争对手相比的优势在于：
w
人才优势，公司拥有多名富有国内和国际项目工作经验的博士、硕士，对石膏及其应用有实际的了解，在与政府机关、研究设计院、国内外公司和企业的业务交往中将起到积极的作用；
w
信息和地理优势，公司设在上海，处于中国乃至亚洲的信息和经济中心，有利于了解市场信息，开拓业务渠道，发展新材料和新应用，推广产品的销售；
w
技术优势，公司的主要管理人员具有深厚的技术背景和技术经验，并已与中国科学院、同济大学、武汉理工大学、国家建材科学研究院、杭州新型建材设计研究院等一流的研究单位和高校建立了紧密合作，有利于新产品和高技术产品的开发；
w
市场优势，公司的主要管理人员对国内市场和国际重要市场日本等地区有实际的经验，并已建立了业务联系，有利于公司的市场拓展。
二、公司（筹）定位及目标
1、
公司（筹）定位
公司业务应严格限制在上海、杭州、海外三地，避免上海公司与恒泰供销公司的不规范竞争。
2、公司（筹）目标
·近期目标：国际市场，以石膏原矿为主攻方向，借助傲杰驻日办事处了解、联系日方，争取年内实现2笔订单；上海市场以粉刷石膏为主攻方向，努力实现上海公司与建筑科学院、各砂浆搅拌站长期联盟，并争取年内实现3万吨原矿销售。
·远期目标：做上海市场粉刷石膏老大，并协助恒泰公司拿出硬石膏粉刷石膏的行业标准；在日本市场上形成原矿、超细粉稳定的订单流；XX年实现营业额5000万元以上。
第三章
市场预测及销售战略
一、市场环境分析
1．现有竞争者
我国主要石膏矿有：湖北应城石膏矿、湖北荆门麻城铺石膏矿、湖北武昌五里墩石膏矿、湖南邵东石膏矿、湖南澧县伍家峪等地石膏矿、山东泰安大汶口石膏矿、四川渠县龙门峡石膏矿、山西灵石阎家坟石膏矿、山西太原西山圪撩沟石膏矿、江苏南京周冲石膏矿、宁夏中卫甘塘石膏矿、小红山石膏矿、甘肃天祝景泰石膏矿、江西永新乌石山石膏矿、辽宁辽阳灯塔石膏矿、吉林通化东热石膏矿、新疆和田布雅石膏矿、云南红河迤萨石膏矿、陕西西乡石膏矿等。
这些石膏矿及其加工企业大部分出产二水石膏矿石、二水石膏（生石膏）粉、半水石膏（熟石膏）粉，以及一些建筑石膏制品（空心砌块、墙板、吊顶板等）。极少数的矿出产硬石膏和产品，如南京矿，可提供硬石膏矿石、硬石膏粉、硬石膏内墙空心砌板。
国外方面，主要的竞争来自泰国。另外，二水石膏越来越多的应用将影响天然石膏的市场。
2．我们的劣势和风险
在目前石膏和硬石膏的各个传统应用领域，各石膏矿及其加工企业主要的竞争点有：价格、地域、产品质量、关系和渠道。在这些方面，公司将不可避免地参与到上述竞争中去。作为一个市场的新加入者，我们的主要劣势在于知名度不够。
另外，硬石膏只有用一定的化学或物理方法加以激活后，才具有活性而可被用于建材工业，而目前的激活工艺尚不够成熟，且激活剂成本较高。硬石膏在水泥工业中可作缓凝剂，但其缓凝作用比二水石膏弱。由于上述原因，长期以来硬石膏的应用远不如二水石膏普遍。硬石膏的这些应用上的不利因素也是我们的竞争劣势，而且增加了公司的风险。
与发达国家相比，我国无论在石膏或硬石膏的应用上都存在着较大差距，需要花更大的力气来进行市场的开拓和推广。
3．潜在对手
在生产出高技术含量和高附加值的产品后，我们的主要对手将为国外的大公司，但是我们将拥有地域和成本的优势。
二、上海市场分析
1、粉刷石膏
XX年上海房地产开发建设施工房屋面积5986.2万㎡，基本建设房屋建筑面积1052.65㎡，粉刷石膏具有广阔的市场前景。根据上海建筑管理最新规定，建筑单位必须使用预拌砂浆，在集中搅拌站计量、拌制后运往施工地点。预拌砂浆的使用对恒泰公司产品产生三个方面的机会：1、水泥砂浆中需掺入具有推迟水泥初凝时间作用的缓凝外加剂，而硬石膏正是最好的缓凝材料；2、预制抹灰砂浆的使用，进一步提高了粉刷石膏对水泥砂浆的竞争力，水泥砂浆需增加缓凝剂的加入量，提高了成本，而粉刷石膏则减少了促凝剂的加入量，降低了成本。3、集中搅拌集中了粉刷石膏的客户，降低了销售难度。
XX年3月，我们拜访了上海宏漕混凝土有限公司董事长江守城同志，他对粉刷石膏在上海地区的应用前景给与高度评价，承诺愿意率先试验性的使用粉刷石膏，并将《预拌砂浆生产与应用技术规程》交给我们，希望我们尽快拿出符合技术规程的粉刷石膏。
2、化工填料
系列超细粉的开发，使恒泰公司进入利润较高的新材料行业，化工填料是其主要的应用方向。上海投资超千亿元设立张漕化学工业区，是化工填料的重要市场，应对该市场做重点研究。
三、国际市场分析
据美国矿业预测，今后几年世界石膏的需求量将以2.5%的速度递增。预计XX年世界石膏需求量为17600万吨，2030年将达到30000万吨。美国仍然是世界上最大的石膏生产国和消费国。目前美国已开始重视化学石膏的生产和利用，今后在环保的压力下，化学石膏的产量和消费量将会不断增加。欧洲对化学石膏的生产和利用一直较为重视，如德国、法国和英国。日本建筑业较为发达，对石膏制品的需求量较大，但日本没有石膏矿，需要大量进口。
我国石膏资源丰富，而邻近的日本、新加坡、韩国、马来西亚、香港、和台湾地区没有或缺乏石膏。这些国家和地区的年进口量，日本300万吨，新加坡10多万吨，韩国20多万吨，马来西亚50万吨，香港60万吨，并且将继续增长。
在亚洲，泰国石膏质优量大，开采成本低，是世界主要出口国之一。中国每年石膏出口仅为30万吨，原因之一就是来自泰国的竞争。
除石膏原矿外，石膏制品也是出口的方向，而且更受到政府的鼓励。XX年，山东泰和集团向美国出口了近100万m2的纸面石膏板。XX年，从上海口岸出口的石膏制品25000吨，价值500多万美元。
四、销售战略制定
1、根据以上的市场分析，公司的市场定位和产品发展分为几个阶段：
（1）近期（公司成立起）：硬石膏矿石
产品定位首先是硬石膏矿石的直接销售。市场定位分为两个方面：①国内市场，第一步定位于上海、华东和华南地区的矿渣粉厂、混凝土厂和水泥厂；②国外市场，首先定位于日本的进口商、销售商和大宗用户。然后逐步向全中国、亚洲和其他地区扩展。
（2）
中期（公司成立1－2年后）：硬石膏粉等粉体材料
随着市场的拓展和矿石销售的进行，以及恒泰公司粉体生产线的投产，公司开始进行粉体材料的销售。本阶段的产品定位是：硬石膏矿石、硬石膏粉、其他粉体材料。粉体材料的目标市场为：
（1）国内市场，上海、华东、华南和国内其他地区的粉刷石膏厂、混凝土膨胀剂厂、塑料厂、橡胶厂和其他粉体材料用户；
（2）国外市场，日本、韩国、台湾、欧洲等的粉体材料进口商、商和用户。
（3）远期（公司成立3－5年后）：硬石膏制品及其他新材料和产品
在以上工作的同时，公司与国内外有关的研究机构和大学合作进行硬石膏深加工和其他新材料的研发，开发和应用硬石膏激活工艺、超细粉加工技术、石膏晶须生长技术等新工艺新技术，生产硬石膏建筑制品，以及高性能高附加值的树脂、橡胶、涂料（包括油漆）、造纸、牙膏、化妆品中的增强剂或功能性填料。目标市场为国内外上述领域的产品生产厂家、进口商、商和其他用户。
（4）其他业务
根据公司发展情况和市场的实际需要，可以进行硬石膏以外的其他产品的国内和国际贸易，以增加公司收入，扩大公司规模，形成公司新的增长点。
2、营销计划
（1）定价
初期，先以矿渣厂为主要目标市场，以略低于市场价的硬石膏矿石供应客户，以利于切入市场，建立样板客户。进入市场后随着市场占有率的提高，逐步将价格提升到市场一般价格水平。
硬石膏粉的定价策略类似于矿石。先以少数粉刷石膏厂为突破目标，在市场占有率提高的同时，逐步将价格提升到市场一般价格水平。其他粉体材料的定价根据实际市场情况而定。
同样地，一般硬石膏制品的价格在进入市场初期应略低于市场价。而对于硬石膏制成的新型材料和其他新材料如超细粉和晶须，因为在国内几乎为市场空白，定价主要是根据国际市场的情况。
（2）销售策略
a、国内市场
在近期，即硬石膏矿石的销售阶段，采取销售人员向用户直接销售的方式。中期和远期可采取直接销售和分销相结合的方式，以利于提高产品销售量和市场占有率。
b、国外市场
主要是通过进口商、商进行分销。对少数大宗用户，也可进行直接销售。从长远来看，国外市场应成为公司的主要市场，尤其是对于硬石膏矿石而言。
由于日本是邻近最大的市场，同时我们在日本已经有一些渠道和关系，公司市场的拓展首先从日本开始。通过与日本的有关机构和行业协会、贸易商、最终用户等确立业务联系，确定商，并随着业务量的扩大可在日本设立公司的办事处（可以先利用上海傲杰国际贸易有限公司即将在日本大阪设立的办事处），以利于各方面的协调。
（3）市场推广
通过一系列的措施，迅速提高公司的知名度和产品的市场占有率。这些措施包括：
①政府有关部门建立良好关系；
②关研究机构和设计院加强沟通；
③举办技术研讨会、产品会，以及参加行业会议、展览会等；
④公司和产品资料的编制，广告宣传；
⑤拓展销售和关系渠道；
⑥建立公司网站；
⑦设立日本办事处。
第四章组织机构
一、股东会
恒泰建材、国剑数码、傲杰贸易
二、执行董事
方**（恒泰方担任）
三、总经理、财务总监
总经理：卢**（国剑方担任）
财务总监：温**（恒泰方担任）
四、监事
郁玉民（傲杰方担任）
五、非恒泰公司管理人员简介：
（1）卢**，男，1963年生，博士。在中国科学院上海技术物理研究所从事国防科工委和总参重点项目的设计、研究、开发和管理工作多年，曾三次获中科院科技进步一等奖，一次获国家科技进步二等奖。后创立并成功地经营了多家高科技公司，积累了丰富的公司经营和管理经验。曾在日本工作了较长时间，对日本市场有充分的了解。
（2）郁**，男，1965年生。曾在日本留学多年。回国后担任上海中电国贸公司外贸部经理。XX年创立上海傲杰国际贸易有限公司，任董事长。XX年合资成立上海傲联进出口贸易有限公司，任总经理。在对外贸易，尤其是对日贸易方面有着深厚的经历。
（3）石**，男，1962年生，硕士。在中国科学院上海技术物理研究所多年从事固体材料和器件的研究、开发，以及应用产品的生产管理。后在一家德国大型跨国集团中国公司任市场发展部经理多年，并主持了上海拉法基小野田石膏板厂的建设项目。对石膏工业有较多的了解，并对国内市场、欧洲等地区的市场、以及市场拓展和产品销售有丰富的经验。
第五章投资估算
1、新公司前期投资内容主要包括办公场地租赁及装修、交通工具、办公设备等设施。公司总投资100万元，拟全部由企业自筹，其中恒泰公司出资51万元，占总投资51%。
2、投资构成：
序号
内容
金额(万元)
1
总投资
100.00
2
前期费用
26.16
3
流动资金
73.84
3、财务测算：
第一年费用预算
类别
项目
费用（元）
开办费用
注册登记费
8,000
办公场地押金
9,600
装修
7,000
办公家具
10,000
办公设备
26,000
电话安装
1,000
交通工具
200,000
小计
261,600
销售、管理费用
工资
234,000
工资附加
22，230
四金
48,420
办公场地租金
57,600
办公费
18,000
通讯费
14,400
水电费
2,500
调研费
20,000
宣传费(资料、展览、行业会议)
60,000
市场开拓费
45,000
小计
522,150
合计
779,727
注：①工资：公司（筹）管理人员5人，按上海市企业中高层管理人员中等收入平均计算，基本工资2500元/月，奖金津贴等1400元/月；②四金：养老金17%、失业金2%，计算基础为基本工资；医疗金8%，计算基础为工资总额；住房公积20元/人.月。
4、三年销售预测:
①销售量预测(万吨)
产品
年份
矿石
粉刷石膏
硬石膏普粉
硬石膏超细粉
碳酸钙超细粉(电子级)
第一年
5
0.2
0.5
0.1
---
第二年
15
1
2
1
0.2
第三年
10
2
5
3
0.5
②销售价格预测(元/吨)
产品
年份
矿石
粉刷石膏
硬石膏普粉
硬石膏超细粉
碳酸钙超细粉(电子级)
目前市场价
105
650
240
1000~1200
9000~10000
第一年
95
500
200
750
---
第二年
100
530
220
800
8000
第三年
100
530
220
800
8000
注:第一年为打开市场，获得首批订单，让利于客户5%；第
二、三年考虑到市场竞争将不断加剧，市价存在一定的下降空间。
③公司收益预测(万元)
年份
项目
第一年
第二年
第三年
销售收入
750
4870
9560
公司(筹)留存毛利率
15%
15%
15%
毛利
112.5
730.5
1434
营业、管理费用
52.22
87.2
87.77
开办费摊销(期限5年)
5.23
5.23
5.23
费用总额
57.45
92.43
93
税前利润
55.05
638.07
1341
注：
（1）“管理及销售费”按矿石或粉体销售量每增长1万吨需增加支出5%计算；
（2）数据将根据当时市场情况作适当调整。
5、投资回收期分析：
100–55.05
投资回收期=1+------------=1.XX年
638.07
第六章财务评价及结论
1、由于拟采用的运作模式是关联方交易，新公司留利15%，因此仅从新公司本身来看，第一年税前销售净利率为7%，以后年度平均达13%以上；在具体运作时，还可以根据母、子公司税收负担的地域差异，对交易的具体内容、方式作进一步调整，以利于恒泰公司转移利润，规避税负。
2、拟成立新公司是恒泰公司开源节流，追求企业终极目标的具体行动。新公司一旦成立运作，一方面将大幅减少恒泰公司自身的市场开发投入，另一方面利用子公司在市场前沿的有利态势，可以在短时间内扩大恒泰公司产品的国内外市场，达到事半功倍的效益。
3、结论及建议
1、上海恒泰国剑新材料有限公司（筹）将充分利用自身的优势和市场潜力，在皖北煤电集团和各地政府的支持下，实现自我造血，自我发展；
建材公司销售管理制度篇6
关键词:开拓市场搞活经济转变机制提高效益
中图分类号:F207文献标识码:a
文章编号:1004-4914(2010)03-287-02
温州木材集团开发市场的实践表明,开拓市场对企业发展具有重大作用:市场的开发和完善,推进企业发展的深度和广度,带来企业发展空间的无限性。市场的竞争性,使各种生产要素和产权通过市场竞争迅速实现集中和优化组合,使各种经济关系通过市场得以沟通和强化,优胜劣汰竞争规律的不断作用,促进企业发展的无限性。通过优胜劣汰的市场竞争规律的作用,实现企业资源的合理优化配置,经济关系的市场化,资源配置的权力以效益为转移,通过市场机制的客观作用,通过价格杠杆和竞争机制作用的发挥,把资源配置到效益好的企业、行业中,实现资源配置合理化,进而有效提高企业的经济效益和社会效益。
培养完善市场体系有利于实现国有企业转换经营机制,使企业能够按照社会主义市场经济的要求,理顺企业经营权责利关系,使企业真正成为自主经营、自负盈亏、自我制约、自求发展的市场经济主体。
一、发挥优势,建设鞋都
温州木材集团公司组建于1991年5月,其前身是浙江省森林工业局温州贮木场。集团占地500亩,职工近千人,是一个以木为主,兼营多种林化产品的企业集团。历史上一直是浙南地区最大的木材贸易与加工中心,具有土地、技术、人才、设备的诸多优势。
集团公司开辟建设鞋都的主要做法和经验体会是突出服务,把不断增长公司效益建立在不断改善服务条件和不断做好服务工作上,做到集团公司和承租鞋厂的双赢效果。一是抓厂房建设,为承租厂家改善生产环境;二是抓仓储建设,为承租厂方提供良好的配套条件;三抓安全整治,及时消除安全隐患;四抓环境卫生,树立鞋都的文明形象。通过“四抓一服务”促进了温州鞋业的健康发展,增加了集团公司的经济效益和社会效益。
1993年原来集聚在温州茶厂、丝厂的一批制鞋厂需要拆迁和整顿,正在寻找出路。集团公司在得知这一信息后,将这批鞋厂引入本公司区域划出100亩土地及部分老厂房建立木材鞋都。制订了鞋都的有关规定,开展宣传,投入资金,加强文明建设,狠抓消防安全,整顿环境卫生,树立鞋都的文明形象。通过努力,引进了140多家制鞋厂,为温州社会解决了实际困难,为企业创造了可观的收入。
2005年为消除鞋都安全隐患,集团公司决定搬迁腾空、拆除改建部分厂房。为减少损失,整修一部份较好的厂房做为仓库出租。2006年年底前全部竣工,顺利出租,为公司争取了更多收入。
2007年抓鞋都整治、完善等工作,投资近10万元建设消防设施及应急安全梯,完善了消防安全条件。积极利用现有条件改善厂家生产环境,在鞋都建设二幢厂房,将条件差的厂房及时调整,消除了安全隐患。
2008年为防止盗窃和治安案件的发生,投资近10万元资金建设鞋都、仓储的监控设施,确保了鞋都、仓储的安全;投资近3万元建设防火墙,以确保厂房与宿舍的安全;投资20万元建设仓储区的道路、下水道、供水管网,改善了仓储区的基础设施。经过几年努力下,鞋都的经济收入取得了历史上的最好成绩,以鞋都为主的第三产业经济效益不断提高,1992年效益近100万元,1996年达790余万元,1998年达1000万元,2009年为2600万元。现在集团公司的第三产业基础稳固,规模不断扩大,今后三年的发展目标,年总收入达5000万元,为集团的稳定与发展打下了坚实的基础。
二、立足主业,做强做大木材市场
集团前身是温州贮木场,其主要的任务就是按计划调配省内的木材。实施市场经济后,计划指标被取消,老牌的国有企业陷入困境。这对集团公司来讲,是危机也是转机,公司领导自觉实行机制转换,改计划经济为市场经济,在发展市场上狠下功夫,主要是出手三招:一招是重点突破渔区造船厂和民间建筑业的木材销路,使木材销售额和利润创造最好水平;二招是发挥码头、资金、技术、设备优势,大力经营进口材,带动压库木材的销售,形成进口材和国内木材的合理结构比例,经济效益大增,使集团扭亏增盈,走上良性发展的轨道;三是在世界经济危机中捕捉商机,用坚强不屈的精神去开拓商路,全年进口木材30万m3,实现销售收10.7亿元,上交国家税收1.3亿元,在困境中取得卓越成绩。
1988年对集团来说是非常重要的。一艘从美国进口装着4万吨原木的大轮即将抵达。温州市政府对集团首次进口万吨木材非常重视,召集海关等相关部门进行协调。经过各方努力,集团终于成功地完成了进口原木的任务。这一次的成功使集团从年亏损八百多万扭亏为盈。
1989年,根据温州经济发展的特点。集团在强化同各县木材公司商业联系的同时,对渔船制造厂、民房建筑业进行重点突破。集团公司及时动员台州、闽北地区的造船厂家直接进住集团公司造船。集团提供各种服务,同时要求温州农机总公司在现场提供柴油机服务,将集团的海岸线充分利用起来,既解决了渔民造船的场地,也同时把集团公司积压的无法销售的杂材全部销售出去,为集团公司增加了收入。集团公司在木材营销上采取“有钱多提,钱少少提,无钱先提计息”的办法,使月销原木一直保持在2000m3的水平。11月,在分析了温台地区造船业对木材的需求后。大胆进口一船(3400m3)马来西亚沙巴材,各地客户闻讯纷纷订货提货,并以此带动压库美松的销售,使购销两旺。全年共销售原木27000m3,比1988年多销3900m3。超额16.9%完成了计划利润指标。
从2002年开始,集团公司成立进口木材的国际业务部,成功的申请了自营进出口权,这对公司进口木材做大做强创造了条件。2002年集团公司进口木材总额为2544万美元,2007年,完成年进口额达1.89亿美元,进口原木超过58万立方米。不断翻新数据,坐稳了国内进口热带木材的龙头地位,连年排名温州市进口第二名,被海关评为高级纳税大户、a类管理企业,集团公司的市场声誉大增。
2009年全球金融危机对各行各业均造成严重的冲击,尤其是木材进口行业,更是深受其害。国际油价大幅震荡,运输费用持续上涨,欧元汇率波动无序,消费市场萎靡不振,种种不利因素最终导致了国内原木市场供大于求,木材价格暴跌,产品积压、销售受阻、资金困难。面对如此严峻的局面,集团经营线领导和广大员工临危不惧,临难不乱,审时度势,依靠集团公司的品牌效应,凭借多年的工作经验,准确把握市场,及时调整经营思路,灵活改变营销策略,在萧条的大市场中捕捉机遇,科学决策,敢为人所不敢为,在严峻的大气候中,用坚强不屈的精神开拓。全年实现进口木材30万m3,销售收入10.7亿元,实现利润总额700万元,上缴销售税1.3亿元,在困境中取得了好成绩。
三、向外发展,开发徐州时代广场小商品城
木材集团公司在温州地区开发市场取得经验的基础上,积极向外发展,开发徐州时代广场小商品城。在项目的前期工作中,通过找回开发配套费、拿回拆迁费、改会所为商办楼等事项为集团公司减少1000多万元的支出;在处理商场开业与商铺销售的关系问题上,集团公司采取先开业,先培育市场,以提高商铺价位,避免出现“有价无市”的商铺低价位和销售难。这一经营决策,使商场总售价从5985万元提高到9656万元,提高效益61%。
2004年着手开发的徐州时代广场项目,经历3年(下转第289页)(上接第287页)多时间,在这3年多时间里,陆续进行方案报批、施工图设计、人防设计、地震抗震评估、地下室基坑设计实施、环保评估、试桩、勘探、资质升级、招投标、拆迁,成立公司、制订公司内部管理规定,建立财务制度和档案管理制度等工作,办理了土地过户、主体变更、建设规模变更、规划工程建设许可和开工手续。
在处理商场开业与商铺销售关系问题上,集团公司分析论证了先培育市场,后销售商铺的策略。商城先开业,在商场成功开业后1年左右,即商业炒作成熟后开始销售。按照目前徐州同类地段临街商铺销售均价10000元/m2的水平测算,由于商业炒作成熟,内街商铺均价可达到临街商铺价格的50%左右,将从一楼到三楼的楼层系数设定为1.3、1、0.7,考虑每年商业地产涨幅10%左右,经过测算,见下表:
优势:1年以后进行销售的条件比较成熟,总价为9656.19万元;期间,有足够的时间办理各项销售手续;顺应行业发展趋势,销售单价较高;市场炒作成熟,销售周期短,资金回笼快;总体上可以达到快回笼、高总价、无尾盘的销售效果。而且周边批发市场商圈发展迅猛,徐州商业地产项目蜂拥而起,错过商机今后将可能失去定位优势和市场契机。故此,时代小商品城宜迅速开业、乘势炒作、强势招商、高调经营,为今后销售奠定良好的基础。
若商场未开业,在有铺无市下销售商铺。按照目前徐州同类地段临街商铺销售均价10000元/m2的水平测算,因没有达到商业炒作成熟,内街商铺均价仅为临街商铺价格的30%甚至更低,同样将从一楼到三楼的楼层系数设定为1.3、1、0.7,经过测算,见下表。
分析论证的结论是商场尚未开业,在商业炒作不成熟的情况下销售,商业物业的整体价值低,约为5985.81万元;商铺销售必将出现有价无市的现象,除临街商铺外,其他全部内街商铺可能无法销售出去,造成局部销售、整体滞销状况。因此,集团公司领导果断采取先培育市场,后销售商铺的方针。徐州时代小商品城于2009年9月28日隆重开业,目前已有500家商户抢先进驻。其中包括苏泊尔小家电、小天鹅小家电、飞利浦小家电、九阳豆浆机、得力文具、晨光文具、稻草人皮具、欧尼尔进口食品、贝蒂服装等众多知名品牌。在开幕仪式上,市场内500家经营户在“诚信宣言”的巨型条幅上签名。他们坚决做到“不制假,不存假,不售假”,以实际行动接受广大消费者的监督和检查。
建材公司销售管理制度篇7
一、明兴电缆预算管理中的主要不确定性因素
(一)激烈市场竞争因素
市场环境的不确定性、竞争对手随时都可能出现,影响公司年度销售额的因素时常超出公司自身的控制范围。目前全国的电线电缆生产企业有数千家,以中小型企业为主,行业集中度低。这些企业绝大多数产品趋向同质化,电缆公司35kV及以下电力电缆,面临过度竞争的风险。
(二)原材料价格因素
作为电缆主要原材料铜杆的价格在商品市场上波动大,近3年期铜的平均价格(含税)分别为27941.92元/吨、35713.50元/吨、62295.42元/吨和62677.33元/吨,分别上涨了27.81%、74.43%和0.61%。如果铜价未来波动幅度增大,对资金管理、损益产生较大影响。
(三)高额资金需求因素
资金紧张成为制约公司在建工程、生产、采购等方面工作的瓶颈之一。大型项目建设、销售业务激增时,很可出现因资金不足而停工待料现象,公司正常的运转效率受到较大影响。
二、明兴电缆全面预算管理存在的主要问题
(一)面对企业经营管理中存在不确定性,全面预算缺少足够弹性
面临主要不确定因素日公司在一年的时间跨度期间内难以准确把握他们。明兴当前年度全面预算系统具有较强的刚性,使企业面对环境的剧烈变化显得反应迟钝,不确定性因素要求企业的预算控制必须是一个不断调整、适应的过程。如果新的机会需要,管理者应该能够迅速获得所需资源,如及时得到并使用所需资金的权力等。
(二)单一年度全面预算的绩效评价与资源规划两种功能难以协调
1.预算本身功能存在矛盾
传统预算管理被用来满足两方面需求:其一,通过计划与预测,在组织内部合理分配资源(主要指资金),实现物流、资金流在组织中的平衡,降低资源使用成本。其二,根据企业战略,制定相应的预算目标体系,并对目标完成情况进行考核评价以促进目标实现。
2.年度全面预算无法兼顾业绩评价与资源规划两种职能预算
年度全面预算管理功能主要以考核评价功能为主,预算不会轻易调整,有一定的刚性,如通常在以预算为基础的企业绩效评估表中,预算目标值作为考核公司经营情况的指标,具有一定的“拔高性”。而在公司生产中需要确定融资规模,产品销售价格时,必须结合市场、企业经营实际情况,制定较为准确经营方案,这就需要公司在预算控制方面做出改进,以解决侧重业绩考核评价预算的“主观的、刚性”要求与资源规划的预算“柔性”出现矛盾。
(三)全面预算系统的编制不够科学,内容不全面
1.从预算管理实际运用情况来看,企业一般会编制销售、生产和费用预算,损益表、现金流量表,而有关资本支出的预算和资产负债表、并没有引起应有的重视,预算控制关注的重点仍局限于生产经营领域。如明兴电缆2003年就开始进行高压项目建设,后因资金紧张长期停建,造成投入大量资金占用且难以产生效益,这也是造成资金周转困难的原因之一。
2.编制资产负债表是预算中非常重要的一环,从销售预算开始,到损益表、现金流量表的数据最终都会在资产负债表中体现出来,它是检查预算数据钩稽关系是否正确的重要平衡表。如果不重视资产负债表很可能无法检查出预算编制过程的一些不正确的数据钩稽关系,另外计算财务分析指标也缺少重要数据来源。
3.明兴公司部分预算模块需改进,销售预算方面再造前销售预算流程存在的主要问题:首先,产品销售价格制定随意性强,销售价格政策缺乏统一性、连续性及科学性,不利于公司对盈利情况的把握。产品价格调整后,公司管理者对产品定价调整所带来的损益影响模糊不清。
(四)电缆企业全面预算评估体系的问题及原因分析
1.该企业全面预算指标过于侧重财务指标,该评估指标体系不能诠释企业战略。
2.绩效目标管理与组织战略实施相脱节。
3.财务评价指标多局限于企业运营成果的量化统计,对难以量化重要因素力不从心。
4.企业预算对比分析时,通常同自身企业前期数据对比,与同业竞争对手比较少。
三、明兴电缆预算管理改进措施
(一)设立年度全面预算与滚动预算相结合的预算模式
1.增强企业预算的柔性
可根据预算管理目的灵活选择滚动预算形式。该滚动预算形式为年度预算基础上每月更新,每次更新期间长短选择标准:销售合同的执行期,筹、还款的时间和频率等。
2.解决预算中绩效评价与资源规划两种职能协调问题
设立年度全面预算和在年度预算基础上的每月更新滚动预算,并让这两种预算分别侧重于绩效评价与资源规划两种预算职能,解决预算功能难以协调问题。该滚动预算功能主要定位于现金预测、产品定价调整、物流安排、利润预测等方面,如企业的现金预算采用滚动预算的形式,这样预算操作形式得出的资金需求数据比较准确。年度全面预算功能的主要侧重于绩效评价,体现预算管理刚性特征。
(二)明兴电缆部分预算模块的改进关注点
1.销售预算改进
(1)结合企业应收方面管理制度,完善对低压产品销售管理
中、高压产品客户比较集中,产品品种少。我们采用按产品方式做销售预算,将所有中、高压产品纳入到预算计算表中来。低压方面,由于低压产品的种类众多,可采用按产品大类(原有产品和新开发产品两类)进行统计。通过对低压产品关键控制指标(如直接材料/销售单价)选择,利用低压销售预算收入与其乘积推算低压产品直接材料需求,减少预算工作量。在日常客户信用管理、应收账款管理、存货管理等方面关注到低压产品,弥补低压产品预算管理上的漏洞。
(2)结合公司应收账款管理
利用当月销售合同统计表对年度全面预算中的数据进行更新,提高预算的准确性,减少重复工作量。利用销售合同统计表可以年度全面预算中的销售收入、销售量和收款金额进行数据更新。
2.原材料价格的风险控制
案例:明兴电缆的主要产品有35kV及以下交联聚乙烯电力电缆以及电气装备用电线电缆。公司的生产模式根据订单情况来确定生产计划。可以较大限度控制原材料库存,提高资金利用效率。公司产品的主要原材料为铜杆、电缆料,所需能源动力为电和水。由于电线电缆产品普遍具有料重工轻的特点,2007年公司原材料占生产成本的94.94%,其中铜杆占原材料的86.06%,公司毛利率对铜价波动比较敏感,如果铜价未来波动幅度增大,将对公司经营造成一定的影响(产品成本结构见图1)。
(1)通过控制原材料的采购价格来控制原材料价格风险
明兴电缆与供应商签订的合同主要有两类:一类为即期合同;另一类为远期合同。远期合同:若供货期限较长,则铜价波动的可能较大,风险较大。针对该类合同公司采用以下方法规避风险:一是套期保值,二是提前锁定采购成本。
(2)通过电缆产品的销售定价将企业部分或全部原材料价格波动的风险转移给客户
电缆产品销售价格主要根据以铜等主要原材料的价格行情、订货产品的参数(长度、截面、芯数以及特殊要求等)制定的产品直接材料定额,并考虑企业的加工成本、期间费用以及符合市场行情的目标利润等因素来确定。产品销售定价=(原材料定额+单位直接人工+单位制造费用)/(1-目标毛利率)。这样通过调整电缆产品的销售价格可以消化原材料价格波动对公司利率的影响,将这种定价模式引入预算中可以预测产品利润贡献、预测公司利润,使公司对自身盈利状况拥有一定的主动调整能力。
(三)改进明兴电缆全面预算绩效评价体系
1.明确全面预算管理与公司战略的关系
战略的重要性对于明兴电缆来说是不言而喻的。首先,预算管理也是一种战略管理,预算目标实际上是企业战略目标的细化和分解。其次,预算管理的战略性体现于它沟通了企业战略与经营活动的关系,以预算为基础的综合绩效评价体系是沟通公司全面预算管理与公司战略之间的桥梁,促进预算目标实现,进而最终实现公司的战略目标。
2.按平衡计分卡的方式将Kpi引入预算绩效评价体系
(1)引入平衡计分卡,解决明兴公司预算绩效评价系统存在的问题
促使公司战略目标与预算目标相统一,平衡计分卡关注非财务业绩指标的重要作用,有利于实现预算的全面、动态控制。
(2)设计基于战略Kpi流程
根据企业的战略目标制定年度经营计划,选出该年关键绩效评估指标,按平衡计分法原则制定企业级Kpi,同时也要关注公司级、部门级、员工级Kpi,公司目标实现离不开各部门配合,完成部门任务同样需要部门员工的不懈努力,反之同理。(明兴电缆Kpi设计流程见图2)
建材公司销售管理制度篇8
关键词:市场营销;体制改革;竞争力;预警随着我国国民经济的高速度增长及市场经济体制改革的不断深化，钢材市场竞争日趋激烈，国内各地区钢铁企业都在纷纷采取措施积极应对，由此也引起钢铁企业经营方式及营销理念进行一次剧烈的变革[’]，因此包钢营销体制的改革势在必行。包钢现有的营销体制在80年代的改革开放之初，由计划经济向市场经济过渡时期所制定的，即以销售公司为包钢主导销售部门，产品销售价格、销售政策、销售方式基本由销售公司自定并报有关部门备案，考核指标也基本上以销售收人、合同兑现率等大指标为主，期间也有过一定的改进，不可否认，这种销售模式在一定历史时期为包钢做出了巨大的贡献，但从我国钢材市场现实竞争势态、同业发展及包钢2005年700万t计划乃至2007年10()0万t规划长远发展等因素考虑，包钢现有的销售模式恐怕已很难适应钢材市场日趋复杂多变的趋势。究其根本原因:那就是包钢现有的销售体制缺乏一种有效的制衡，由此造成公司整体效益最大化的原则打了一定的折扣，同时也使公司的生产经营与市场的衔接不够紧密，对市场行情及需求的反映不够敏感、动作相对滞后。为此，建议公司从以下几方面，对包钢现有的营销体制进行改革，与同业先进、高效的经营模式同步，为公司今后发展奠定坚实的基础。
1制定企业成熟的营销战略
现代企业要想在激烈的市场竞争中长盛不衰，制定一套理性成熟的营销战略已愈显重要。长期以来我们的生产有计划，发展有规划，而恰恰是在“经营”这一关系到企业兴衰存亡的重要环节，缺少甚至没有一套理性成熟的营销战略，对市场研究重视不够，由此造成我们企业只能被动应对市场。在具体销售策略的制定上，方法过于简单，短期行为的诸多缺陷尽显。事实上，企业如果正确把握营销战略与生产经营的内在关系，则营销战略就能够为企业在市场上抢占商机、发挥自身优势起到实在的作用图。因此包钢需尽快组织市场部、计财部、销售公司、进出口公司、生产部、钢联等单位，结合外脑(社会咨询机构)，从分析公司外部环境(国家及自治区经济发展趋势、政策导向、行业运行势态、企业所处区域特点)、内部环境(企业现状、公司组织结构、公司资源、市场营销、财务、生产、技术研发、物流、人力资源管理、绩效考核)人手，制定出一套符合公司现实及长远发展的营销战略。
2加大科研力度，形成差异优势，提高产品竞争力
经过钢材牛市的洗礼之后，我们应清醒地意识到:包钢在过去近两年内取得了辉煌的成就，究其原因主要取决于大陆货市场的火暴。随着大路货钢材的降温，一些高技术含量、高附加值的产品显现出较大的垄断优势。例如，普碳线材的价格在3350元/t，82B高线的市场交易价在4200一4250元/t左右，而82B高线的制造成本较普碳高线高300一350元/t左右，而且能生产出合格的82B高线产品的厂家也只有包钢、宝钢、武钢、沙钢等少数几家。又如，目前国内集装箱制造业正在突飞猛进的发展，为包钢生产集装箱板带来了商机，规避了生产大量普碳钢板所带来的市场风险。总之，包钢应在生产原有的高附加值产品的基础上，充分利用自己的设备优势、发挥科研人员的积极性，多快好省地开发一些市场定位准、短期见效快的具有差异优势的高附加值产品。通过灵活的营销政策和激励机制，鞭策销售人员攻克并进人壁垒。与公司整体利益发生冲突时，天平就会向部门利益一方倾斜。因此，选择一种科学合理的定价模式，做到双方利益兼顾，公司总体利益为先，是公司目前所应关注和解决的课题。在这方面，行业内许多企业也都意识到这一管理缺陷，并纷纷采取措施加以解决。例如:韶钢采取将定价权与销售权相分离，实行“决策者不操作，操作者不决策”的管理办法，取得良好的实效。成都无缝将定价权交市场部掌控并对销售部门实施日常监督及绩效考核，从而使其产品利润率大幅提高。因此建议包钢也应吸取同行业业已行之有效的经验，结合自身实际，实施定价与执行分立管理，并辅之以监管及绩效考核职能，以实现公司产品效益的最大化。
建材公司销售管理制度篇9
一、企业财务状况
“*公司”于1999年11月成立，从事摩、汽配生产，现有注册资本118万元。至2003年10月止该公司累计亏损440万元，潜亏60万元，实际亏损500万元。论文百事通经营期间，累计实现销售收入844万元，销售成本786万元，管理费用239．9万元，财务费用223．7万元，销售费用10万元，产品销售税金及附加2万元，盈余公积虚挂23万元。2003年10月末资产总额1437万元，负债1819万元，所有者权益－382万元，资产负债率126％，目前处于资不抵债的状况。
由于*公司领导层对财务管理意识不强，从企业建立之初就没有着手建立一套规范的财务运作机制，以至于在以后的发展和扩张中，使财务管理不可控制，几年来企业连年亏损，步入了资不抵债的境地。这与其说是经营上的失败，不如说是财务上的失败。
主要有：成本管理失控，成本控制管理是企业增加盈利的根本途径，是企业求得生存的主要保障，*公司从建立之初，没有建立一整套的成本控制制度，没有目标成本预测，也没有成本目标考核制度，造成经营当中成本管理失控，其
一、原材料摊消不合理，主要原材料未用完不办理退库手续，使其材料在车间积压或混用，使成本不符。其
二、自制模具所产生的材料消耗，费用，在各车间或工序领用时，不填用途或领用部门造成财务估计摊派，使其单位成本不实。其
三、有的低值易耗品，辅助材料等未按财务制度建立有关明细帐或备查辅助帐，在计算时，一次性进入制造费用中，例：2000年1月份低值易耗品，2月份54号凭证中的电焊机，2月份58号凭证中电线等，未按逐月摊消，使当期成本过高。其
四、财务人员更换频繁，在核算过程中不按连续性造成成本脱勾。其
五、外协加工费用摊派不合理，某产品需镀铬和烤漆后销售，单位价格8元，不需加工单位价格3元，直接进入产成品分配，造成部分产品成本加大，单位价格不实，给销售部门带来误导。其
六、成品库设置车间内不符合管理制度，易造成混乱，材料库由库管员自填领料单，上报资料是自编表而不是原始单据，从而出现了成品库帐，材料库帐与财务科帐不相符。由于这各方面原因使产品各品种的实际生产成本不准确，无法对生产产品的品种结构进行合理的调整。
事实上，“*公司”经营期间累计销售成本786万元，加上潜亏的60万元，就已超过累计的销售收入844万元，不计算期间费用就已出现亏损，可见成本之高。这样的结果，在销售价格不能提高或者经营规模不能成倍增长或者产品结构不调整的情况下，就会出现生产销售得越多亏得越多。事实也是如此：00、01、02、03年的销售收入分别是：11万元、71．5万元、323．7万元、438万元，亏损分别是：15．6万元、104．4万元、155．2万元、141．5万元，累计销售收入844万元。累计亏损440万元（不含潜亏数，含盈余公积－23万元）。
二、财务状况分析
“*公司”从1999年11月成立，至2003年10月止，经营期间，累计实现销售收入844万元，销售成本786万元，销售成本占销售收入93％。累计发展管理费用239．9万元，财务费用223．7万元，合计464万元，占累计亏损500万元的95％，亏损500万元，挤占流动资金周转，费用的节约是效益增加的直接途径。预付帐款250万元长期不收回参与流动，又未见资金占用费收入，必须变相增加财务费用。固定资产净值698万元，占资产1457万元的49％，流动资金沉淀比重偏重。负债总额1819万元中，借款1532万元占84．22％，其中部分资金成本高达24％。
举债（借款）经营本是企业发展和扩张的一条捷径，但企业采取举债经营形式的前提是资金周转速度较好，利润率较高，这样才能为还债奠定基础。“*公司”的实际情况是，2003年10月末的负债总额为1819万元，其中：农行借款就占1532万元，是负债总额的84．22％，而在资金运用上，固定资产净值698万元，亏损500万元，两项计1198万元，这部分退出流动的资金占负债总额的65．86％，资金周转缓慢势成必然。不到35％的资金流动难于承担84％的资金成本,高比例的举债失去了相应的利润率作保证,那么这个高举债很快就成为导致企业经营失败的主要因素之一。
三、财务管理中存在的问题
1、凭证附件不齐、原始单据不规范、报审制度不严格，例：a、所付款项，无任何支、收单位或个人签字凭据。2000年1月17号凭、退股金110，000，00元，2000年2月42号、46号凭、付运费29，288，85元，付代收款30，000，00元，2000年3月17号凭、付材料款50，000，00元，基建款50，000，00元。B、有此物资采购只有经办人2000年3月7号凭购杂货一批，无物资回厂入库单或物资验收人签字，这是企业管理漏洞。2000年元月1号凭、购重庆YY摩托车配件制造公司90型汽缸头1526个，实际入库500个，还差526个未办入库，但91，560，00元货款已全付，财务帐上未挂任何往来。C、2000年3月16号凭，直接预付缸头款20，000，00元，无任何签字和收款单位凭据。2000年3月20号、40号凭、无任何领导签字和收款人凭据，直接在凭证上支付现金10，000，00元、20，000，00元。
2、不严格按现行权责发生制核算，说明财会基础工作有待加强，财务管理水平有待提高。
3、应收款421万元，其中：预付帐收304万元，内有250万资金划出长达19个月，又无利息收入反帐。
4、银行存款帐户未按开户行、帐号分明细，未定期编制银行存款调节表，存在管理漏洞。
5、没有建立完善的成本核算制度。每个产品品种没有实行目标成本制度，成本责任制。没有建立成本考核奖惩制度成品库帐，原材料库帐与财务科帐不一致，成本计算缺乏准确性。成本计算单元主要材料耗用量，无法对成本升降原因进行定量分析。例：2002年10月末，生产成本出现负成本125，576．89元，已完工未结转的模具修理成本35，851．69元未转入产品成本。反映出成本结转不规范。
6、虚做销售20万元（假发出商品），利息支出20万元，不及时记入财务费用而挂往来帐，汽车销售20万元，得而复失。合计60万元，实际是经营期间的潜亏。预付帐款（加工费）逐月支付，现累计13，500，00元，财务无任何加工费协议或合同书，长期挂帐，这样继续下去，给企业带来的也是一个潜亏危险信号。
7、2003年4月11日凭证，汇票汇出存款250万元，付给武汉南华高速船舶工程公司，无请款单、无经办人、无领导签字，记“预付帐款”帐，时间长达19个月，至今未收回，也未见利息收入。发出商品，2000年12月25号、76号、89号凭中发内蒙摩托车237辆，成本价格为792，870，78元，2003年10月底结存594，267，67元／173辆，已冲销售198，603，11元，资金调计严重不合规。
8、2003年5月68号凭证，产品销售收入11万元。
9、借款利息未预提分摊，影响当期成本费用均衡计算。
10、材料领料单填制不规范，有的无申领人、无用途。甚至出现库管员代填发料单。
11、记帐凭证的原始单据不正规，有的收入用缴款单或其他单据为据。
12、未建立半成品加工核算帐务。
13、借款单、收据、报销单的报批制度未严格执行，各项规章制度传阅，保管不健全。
四、改进建议
重庆的摩托车和汽车生产是本市的支柱产业，对*公司这样的摩、汽配生产企业，是一个机遇。*公司经过加强财务管理、降低制造成本、降低资金成本，企业走出困境是有希望的。现针对“*公司”具体存在的问题，提出改进建议附后。
1、盘活存量：及时清理收回应收款项；清理固定资产，对不用的固定资产变现。
2、加强银行存款管理；按要求分设明细帐；按月编制银行存款调节表，由会计勾兑，出纳清理未达帐。
3、编制资金计划（季或年）表，便于灵活掌握和调度资金，提高资金利用效率。
4、调整借款结构，降低筹资成本。
5、建立“模拟市场核算，实行成本否决”的经营机制和管理制度。即：以市场为导向，成本为基础，盈利为目的。
6、测算每个产品的目标成本，对每个品种的制造成本准确计算，对亏损严重的品种暂停生产。
7、在掌握每个产品的制造成本上，调整产品生产结构，对适销对路，盈利较好的品种要注意扩大生产。
8、建立建全各项成本管理制度，从材料购、消、存，到产成品入库、销售等整个生产销售环节制订相应的控制，稽核制度，严格执行。新晨
9、建立成本目标考核制度。将目标成本层层分解到各部门、个人后，要及时对实际成本进行考核，并给予一定奖励，鼓励人人参与成本管理。
10、以财务科为主，不定期对成本核算过程进行核对，分析差异原因，提出解决办法。
11、建立“一枝笔”审批制度，严把开支关。
12、建立内部财务管理制度，做到收支有合理依据，帐帐相符、帐证相符、帐实相符。
13、严格执行工业企业会计制度，会计核算要连续、系统、真实。
建材公司销售管理制度篇10
关键词：银行保险；新规定
文章编号：1003-4625(2011)02-0091-03 中图分类号：F840.32 文献标识码：a
为进一步规范商业银行保险业务，切实保护客户的合法权益，促进该业务规范健康有序发展，中国银监会于2010年11月1日了《关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》(下称《通知》)，旨在规范商业银行保险业务，确保将“合适的产品卖给合适的客户”。
一、《通知》出台背景及意义
近年来，商业银行和保险公司虽在合规销售、服务客户、创造价值等方面取得了一定的进步，但仍然存在一些突出问题，如部分银行存在着将保险产品介绍成储蓄产品等不适当销售行为，复杂类保险产品的风险测评、投保提示、引导客户抄录有关声明等制度不能得到有效执行，损害了客户的合法权益，甚至引发了客户与商业银行之间的法律纠纷。这些问题急需出台新的规定加以规范，否则，银行保险业务的销售品质和后续服务的质量将难以保证。《通知》以充分保护客户利益为基本原则和主线，是银监会对银行保险业务监管所推出的新政。它有利于保护金融消费者的合法权益，有利于促进商业银行的审慎经营，防止错误销售和销售误导及由此引发的投诉，有利于促进银行保险业务的长期健康发展，实现商业银行、保险公司和客户的共赢。
二、《通知》的主要内容
(一)慎选合作伙伴，从源头上保证商业银行提供满意服务
《通知》从以下几方面对慎选合作伙伴作出规定，以从源头上保证商业银行提供满意服务：一是制定统一标准，要求由总行制定统一的准入、退出和持续性合作的相关规定，对合作主体、方式和内容进行统一管理和授权(第11条)；二是开展尽职调查，要求对拟建立或已建立合作关系的保险公司，从公司治理状况、财务状况、偿付能力充足状况、内控制度健全性和有效性、近两年受监管机构处罚情况以及客户投诉处理情况等方面进行审慎尽职调查，确保合作伙伴不存在违规行为或对其调查结果合格(第11条)；三是限制合作数量，要求每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，如超过3家，应向当地银监会派出机构报告(第13条)，这是业界所称的“1对3”合作模式；四是实施动态监测，要求持续关注和评估保险公司合作状况，定期评价其合规经营、售后服务、产品宣传、培训以及投诉处理等，持续关注其公司治理状况、财务状况、偿付能力充足状况、内控制度健全性和有效性、近两年受监管机构处罚情况客户投诉处理等相关情况，如发现存在违规行为和重大风险的，要停止与其合作(第13条、第21条)；五是加强产品管理，要求审慎选择符合监管要求的保险产品，并根据产品风险等级设定不同销售门槛(第4条、第8条)。
(二)强调合规责任，从细节上杜绝商业银行实施不当行为
《通知》从以下几方面对强调合规责任作出规定，以从细节上杜绝商业银行实施不当行为：一是确立基本原则，要求开展保险业务应当遵循公开、公平、公正的原则，向客户充分揭示保险产品的特点、属性和风险(第2条)；二是禁止误导销售，要求不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等产品混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益，不得以中奖、抽奖、回扣或者送实物、保险等方式进行销售(第3条)；三是禁止错误销售，要求不得销售非合作公司的保险产品，不得向未经风险测评客户销售投资联结保险等复杂保险产品，不得在理财服务区、理财室或理财专柜外等非专属区域对客户进行评估，不得主动对不适合购买投资联结保险等复杂保险产品的客户进行后续的产品推介和营销，不得在投保单等材料上代替客户抄录语句、签名，不得在电话销售时强行向客户介绍产品和使用非规范用语(第4条、第5条、第7条、第16条)；四是统一印制资料，要求商业银行网点摆放的宣传资料应当由保险公司总公司或其授权的分公司统一印制，严禁各营业网点擅自印制宣传资料或变更保险公司所印制的宣传材料内容，各类保险单证和宣传资料上不得使用带有银行名称的中英文字样、银行的形象标识或出现“存款”、“储蓄”、“与银行共同推出”等字样(第10条、第14条)；五是保证知悉实情，要求向客户说明保险产品的经营主体是保险公司，如实提示或告知保险产品的特点、风险、犹豫期、保险责任、电话回访、费用扣除、退保费用等事项(第3条)；六是强化售后管理，要求对客户投诉多、设计上存在缺陷的问题保险产品，应主动停止销售(第8条)；七是区分产品种类，要求考虑保险产品复杂程度，确定不同层级营业网点代销产品的种类，投资联结保险等复杂保险产品应当严格限制在理财服务区、理财室或者理财专柜等专属区域内销售，将不同风险等级的产品销售给合适的客户(第4条、第14条)；八是按约收取费用，要求按照协议规定收取手续费，全额入账，不得收取协议规定之外的其他费用(第17条)。
(三)明确人员资质，从形式上确保商业银行具备自销能力
《通知》从以下几方面对明确人员资质作出规定，以从形式上确保商业银行具备自销能力：一是限定人员身份，要求直接向客户销售保险产品的销售人员必须是银行工作人员(第12条)；二是限定人员资格，要求直接向客户销售保险产品的销售人员必须取得并持有保险从业人员资格证书(第12条)；三是禁止外派人员，要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点(第12条)，这实际上是对“驻点人员”下了“逐客令”；四是掌握规范用语，要求通过电话销售的人员使用统一的规范用语(第16条)。
(四)主动提供服务，从义务上约束商业银行保障客户权益
《通知》从以下几方面对主动提供服务作出规定，以从义务上约束商业银行保障客户权益：一是如实介绍产品，要求向客户充分揭示或告知保险产品特点、属性、风险、犹豫期、保险责任、费用扣除、退保费用等事项(第3条)；二是明示经营主体，要求向客户说明保险产品的经营主体是保险公司，并表明商业银行与保险公司之间是委托关系，如保险业务出现问题应与保险公司进行沟通(第3条、第9条)；三是充分了解客户，要求对客户的风险偏好、风险认识能力和承受能力进行充分了解，要建立购买投资联结保险等复杂产品的客户风险测评和适合度评估制度(第4条)，对于未经过风险测评或风险测
评结果表明不适合购买投资联结保险等复杂保险产品的，要主动建议客户不购买；四是提供完整材料，要求向客户提供完整的保险条款、产品说明书、投保提示书，以供客户阅读(第5条)；五是提示阅读材料，要求提示客户认真阅读和理解保险条款、产品说明书、投保提示书等材料的内容，并请客户抄录相关语句和签名予以确认已阅读、理解这些材料(第5条、第6条)；六是指导客户填单，要求指导客户如实、正确地填写投保单(第7条)；七是做好后续服务，要求将保险公司提供的客户期满给付和期缴续费等信息及时提供给客户，与保险公司妥善处理投诉多或有问题的保险产品的后续相关事宜，督促保险公司按照监管规定在保险合同犹豫期内，对销售的保险期限在1年以上的人身保险新单业务电话回访客户，并要求保险公司妥善保存电话回访录音，必要时，可要求保险公司面访客户和详细做好记录(第7条、第8条、第18条)；八是明示投诉电话，以便客户反映情况或问题(第19条)。
(五)及时化解矛盾，从机制上促使商业银行赢得客户谅解
《通知》从以下几方面对妥善处理矛盾作出规定，以从机制上促使商业银行赢得客户谅解：一是建立有效机制，要求建立有效的投诉处理机制，制定统一规范的处理程序，由商业银行与保险公司分工协作妥善处理客户投诉(第19条)；二是明示投诉电话，以便客户反映情况或问题(第19条)；三是制定应急预案，确保妥善处置风险和投诉纠纷事件(第19条)；四是力求及时有效，要求商业银行、保险公司密切配合，立即妥善处理突发事件、重大投诉或其他重大风险事件，有效化解相关风险(第20条)。
三、商业银行适用《通知》应注意的问题
(一)及时梳理业务，确保现有情况符合规定
商业银行及其分支机构要按照《通知》第24条“本通知印发之前的银行保险业务，应按本通知要求予以整改和规范，并将相关情况报送当地银监会派出机构”的规定，及时对保险业务的现有相关情况进行调查和梳理，并将结果报送银监机构，以确保其现有情况符合规定：一是梳理规章制度，及时修订完善不符合《通知》等监管要求的内部规章制度；二是核查合作对象，不仅使每个网点的合作公司不超过3家，如确需要与3家以上保险公司合作的，要及时向当地银监会派出机构报告，而且还要及时与治理状况差、偿付能力低、内控制度不健全、近两年已被监管处罚和客户投诉的保险公司协商，终止双方合作；三是核查网点条件，考虑保险产品复杂程度，重新确定不同层级营业网点代销产品的种类，对销售投资联结保险等复杂保险产品但却无理财服务区、理财室或理财专柜等专属区域的营业网点，要么及时设立专属区城，要么取消其销售投资联结保险等复杂保险产品的资格；四是核查人员资质，及时将未取得保险从业人员资格证书、职业道德差、不熟悉代销的保险产品或不具备对客户进行有效了解或测评能力的工作人员调离保险产品销售岗位；五是核查资料内容，及时清理不符合规定的宣传资料、单证资料；六是核查代销产品，对客户投诉多、设计上存在缺陷的问题保险产品，应主动停止销售；七是核查代销行为，及时纠正不合规作法，严禁保险公司派驻人员参与实际销售工作；八是梳理售后服务，及时纠正消极或不当服务行为，妥善处理各类矛盾纠纷。
(二)严把准入门槛，促进各方主体和谐相处
商业银行及其分支机构要从以下几方面人手，严把准入门槛，促进各方主体和谐相处：一是做好尽职调查，新合作的保险公司必须治理状况良好、偿付能力充足、内控制度健全有效、近两年未被监管处罚和客户投诉，以确保合作伙伴有良好信誉，能够切实履行保险合约，不会因其行为引发纠纷或非议；二是确保硬件合规，要根据保险产品复杂程度，结合拟代销保险产品或拟增加代销保险产品种类的营业网点的情况，确定其是否适合代销保险产品和所能代销的种类，如销售投资联结保险等复杂保险产品的，还要设立理财服务区、理财室或理财专柜等专属区域；三是配备合格的销售人员，拟代销保险产品的营业网点要配备适当数量具有保险从业人员资格的销售人员，这些销售人员及新配备到原有代销网点的销售人员，必须具有良好的职业道德，熟悉代销保险产品，能够使用规范用语和具备对客户进行有效了解或测评的能力，不会出现误导销售、错误销售或不当销售；四是审选保险产品，确保每个营业网点拟代销保险产品必须是无客户投诉或投诉少、设计上不存在缺陷的保险产品，客户容易接受或理解，不易引发纠纷或非议；五是严审资料内容，确保拟在营业网点摆放的宣传材料或保险单证，由保险公司总公司或其授权的分公司统一印制，并具备必要的内容，且不会有禁止性或不合规内容，从而避免误导客户；六是设定客户条件，要根据保险产品风险等级设定购买该产品的客户所要达到的最低“财力”门槛或标准，确保其具备购买该产品的风险承受能力。