服装店的网络营销篇1
关键词：太原；服装零售业；线上线下；协同营销策略
1太原市实体零售创新转型的必要趋势
2017年8月太原市人民政府的《太原市推动实体零售创新转型实施方案》针对太原地区零售业发展的现状，提出一系列的转型实施方案。线上线下协同发展战略需要推广协同配送、共同配送、集中配送的模式。积极地在环城高速构建的公共配送站合理布局太原市的末端配送网点。为促进连锁企业发展，鼓励网上订货实体店取货，网购宅配，实现零售实体店的多能、多用。传统的百货店引入VR试衣间，提升消费者的产品体验，降低了服装购物体验的门槛，创造了服装零售实体店新的商业价值。此外，太原市政府也将为各个行业的实体零售业提供支持，包括减轻企业税费负担，构建线上线下企业公平竞争的税收环境，利用专项资金支持实体经济，支持银行对本地小微企业进行扶持。太原市实体零售创新转型政策的出台也为本地服装零售业的发展提供了良好的环境。同时，近年来太原市民对于服装更多的倾向于通过线上网络平台进行消费，并且很多市民对当前太原市服装零售业的营销情况不太满意，认为当前太原服装零售业的营销手段、营销方式、线上线下结合等方面都做得不够好，还有很多地方需要进一步完善。
2太原服装零售业线上线下协同营销现状分析
由于篇幅有限，本文仅以柳巷商圈和长风商圈作为典型代表，以点带面地分析当前太原服装零售业线上线下协同营销现状。首先，柳巷商圈是太原最传统的商业街区，主要商场有铜锣湾国际购物中心，王府井奥莱（原巴黎春天百货）、茂业百货（原联洋购物中心）、华宇购物中心、贵都购物中心、美莎体育购物商城等。商圈多以国产品牌为主，例如真维斯、班尼路、安踏、李宁、美特斯邦威，还有鄂尔多斯、花花公子、梦特娇等。柳巷商圈至今为止客流量在太原市仍可以排在第一位，但是客单价并不高。因为柳巷商圈的小吃特别多，还有很多太原市的老字号食品店，所以会吸引很多消费者去逛街购物。另外，柳巷商圈的服装店近些年受网络购物的冲击特别大，出现了一批又一批的关店潮。其次，长风商圈是近些年发展最迅速的一个重要商圈。主要商场有王府井购物中心、茂业天地（一期和二期）、北美新天地购物中心、天美购物中心等。长风商圈有全新的商业业态、全新的规划布局、全新的交通条件。最大的特点是城市综合体不断涌现，几乎没有单独的服装品牌专卖店，商场中招商过来的服装品牌非常新潮，像Zara、H&m、优衣、BoYLonDon等品牌都已经是标配，在品牌配置方面完全高出柳巷许多层次。但有些问题依然存在，比如除了像Zara这种可以做到全渠道价格统一的品牌以外，很多中国自己的服装品牌在城市综合体中的店铺依旧销量不高，因为网上有很多代购，可以以商店零售价格的折扣价代购到（当然也有很多国产品牌注重渠道管理，会封杀网上低价代购的店铺），所以很多人依然拿零售店做试衣间，然后进行网上购买。出现这种情况的原因主要有三个方面：一是品牌不够有吸引力，无法带动目标群体的购买欲望；二是有些品牌服装线上线下价格不统一，很难获取广大消费者的信任；三是网络上还有更多性价比非常高但只进行网络渠道售卖的品牌，给消费者提供了更多的选择。
3服装零售业面临的网络营销瓶颈
3.1忽视实体店渠道的资源优势
服装零售的线上活动能够一定程度吸引顾客到实体店进行消费，但是随着网络购物群体的不断扩张，网络购物模式成为主导的购物消费模式，这也对消费者的消费观产生影响。[1]如今消费更多的愿意选择价格优势高的网络销售渠道，服装实体店成为了体验场与试衣间，而服装零售业需要负担较大的实体店经营成本，实体营销业绩不良导致服装零售企业的亏损。但服装零售实体经营比较网络销售渠道有着难以替代的优势，线上活动如何推进线下消费，从而促进实体店的销售额提升成为关键问题，如何进一步利用实体店的经验优势提升网络服务也成为线上线下协同营销策略战略制定的重点内容。
3.2线上线下营销整合效率不高
服装零售线上线下协同营销不仅停留在线上推广宣传、线下体验购物，更多是需要整合线上线下的渠道，实现营销效率的提升。构建全渠道营销渠道需要建立统一的信息系统，实现线上、线下产品、顾客信息的联通，这既能够让顾客通过网络及时地了解商品新动态，还能够让企业了解消费者的消费取向，但是服装零售业信息系统的完善需要较长的时间。当前大多数服装品牌在各大网络平台的商品信息更新不及时，线上线下的商品信息存在差别。例如，有些商品实体店铺进行促销，网络平台却没有折扣优惠，而且线上线下的利益主体相异会直接引起分配不协调[2]。
3.3线上线下产品体验服务有限
服装零售业线上线下协同营销主要通过提升顾客的产品体验，提升其对品牌产品的忠诚。[3]但是当前国内除了部分知名服装品牌开发顾客体验服务，大多数企业无论是在线上线下，顾客的体验服务还是较为缺乏。网络营销都是进行商品促销信息的推送，线上线下互动性不足，不少实体店都开展了二维码等移动终端发展品牌会员，但是这与传统的营销模式并未有本质上的差异，部分店铺还存在过度推广的情况，而且很多零售实体缺乏相应的网络设备，顾客直接进行商品网络信息查询时并不便利。
4太原服装零售业线上线下协同营销策略
4.1线上线下协同营销的产品策略
服装零售业线上线下协同营销中产品策略需要重视线上与线下客户流量的互相推动。服装零售业需利用在太原市各大实体店的现有优势，比较网络服装零售，为了促进服装实体店将以往发展的客户引流到各大网络零售平台，合理的线上线下产品规划、组合十分重要。第一，“新品热销+过季服装”的产品组合。服装零售网络营销首先需改变线上零售是线下销售的“处理站”，线上产品销售需要将当季新款、经典款式进行网络销售，服装零售与时尚动态密切相关，服装款式更新换代十分迅速，低于实体销售的价格更能够快捷的促进网络销售份额的提升。当前很大比例的消费者进行网络购物的首要原因就是优惠的价格，对于服装的流行度追求并不高，一些经典款成为网络热销产品。第二，线上提供比线下实体店更多的服装品类、更多的服装样式，使网络销售的服装款式更为多元。服装零售业进行网络销售的服装款式中需要有25%的服装产品是线下实体店铺并未销售的。太原服装零售企业在网络服装产品组合以及定价建立一定的消费可靠度，那么这些企业就能够提供更多的线上产品品类。这些网络新产品能够吸引更多的网络客户，这也会将网络新顾客回流到实体店[4]，这能够为服装零售企业带来新的利润增长点。此外，服装零售企业为了开辟新品类的线上线下融合服务，开拓网络销售平台尚未开创的产品类型，例如，高端服装定制服装，线上下单与线下取货的配送形式让高端服装线上销售十分可行。
4.2线上线下协同营销的价格策略
比较零售实体店来说，网络销售渠道的价格优势更为明显，服装产品本身易于同质化、标准化，消费者除了个人偏好外，影响产品选择的主要因素是价格，产品营销中的价格策略制定直接对顾客的购买意愿产生影响。当前，太原市各类服装细品分类当中，单件服装商品的平均价格在两百元左右，因为网络成本不高，中低价位的服装零售渠道成为了确定价格标准的关键标准。具体来说，服装产品价格确定可以分为三类：（1）高档服装在线上占比不超过商品总量的15%，因为消费者对于高档服装需要有着较高的体验需求；（2）中档服装在线上占比宜为65%，这类型的服装产品为网络线上销售的主体；（3）低档服装大约占到网络销售比例的20%，这类产品主要是一些过季促销的产品，这些产品可以在活动宣传时的投入来吸引顾客，同时拉动中档、高档服装产品的销售。
4.3线上线下协同营销的渠道策略
服装零售业开展线上线下协同营销策略的主要问题就是如何将融合线下资产与线上销售渠道，线上线下并非完全独立的业务单元，新型商业模式需有效融合线上线下渠道。单一化的网络店铺营销方式需利用零售实体店铺的资源优势，整合网络店铺与实体店铺，此外在传统服装零售产业链条中引进新型的电子商务模式，构建良性的双渠道销售模式。当前网络营销平台构建不太适合服装网络零售业，因需要较高的技术成本与推广成本，而刚刚进入网络销售的零售企业难以短时间适应。从当前网络服装零售业销售的数据来看60%的网络销售额都源于第三方购物销售平台，所以可以在拥有用户量较大的网络购物平台进行品牌入驻，例如，亚马逊、淘宝、京东、天猫等[5]。
4.4线上线下协同营销的促销策略
网络促销的成本并不高，所以网络促销活动可以开展的类型更为多样，而且网络平台可以同时开展多类促销活动。以往实体店铺促销活动开展多受到空间、成本、人力因素的限制，难以经常性的开展实体促销。当前网络服装零售业的消费对象主要是收入、教育水平较高的青年群体，促销活动需更为精准化，所以应选择时尚、活力、年轻作为促销活动的主题内容。此外，网络促销与实体促销可以同时进行，采取互动，这不仅能够拓展促销的范围，还能够比较相应的促销效果，为以后促销战略的制定提供数据支持。当前网络上拥有稳定销售额的服装多是较为知名的品牌，品牌宣传可以作为网络宣传的重点。线上促销可以投放一些线下实体广告，吸引更多的线下消费者，在传统节日、店庆日投放更多的产品进行实体店促销，增加线下实体店的人气。
参考文献
[1]张蕊.零售企业线上线下双重商业模式的协同研究[J].中国商论,2017(17).
[2]霍家金.o2o新商业模式下的区域连锁零售企业协同营销策略研究[J].黑河学院学报,2016(03).
[3]刘萍.“互联网+”背景下零售业营销创新研究——以服装零售业为例[J].市场周刊(理论研究),2016(06).
[4]刘会丽.o2o模式下服装零售业的营销现状与对策研究[J].商业经济,2015(12).
服装店的网络营销篇2
迅速。
关键词:B2C网络服装销售现状发展趋势
艾瑞咨询近期的《2011年中国服装网络购物行业研究报告》显示,2011年中国网络购物市场交易规模达7735.6亿元,“服装、鞋帽、箱包类”占比居首,市场份额为26.5%。[1]2011年中国服装零售市场规模为14370亿元,其中服装网购规模为2049.0亿元,渗透率为14.3%。2011年中国服装网购市场中C2C网购占比79.9%,B2C服装网购占比20.1%;平台式网购占比93.8%,自主式网购占比6.2%。[2]对于整个服装行业而言,网络在线销售渠道目前有了迅速的发展,传统服装生产企业、传统服装渠道企业、互联网渠道企业等纷纷涉足其中。
1各类主要B2C网络服装销售企业研究
1.1凡客诚品VanCL。互联网快时尚品牌凡客诚品VanCL创办于2007年,以销售服装为主的,产品涵盖男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类,支持全国1100城市货到付款。凡客诚品由模仿ppG起步,刚开始时经营产品大类只有男装衬衫、poLo衫两大类几十款,随后迅速发展。2009年相继进入女装、童装,帆布鞋(鞋类)市场。[3]凡客诚品由其品牌代言人韩寒、王珞丹、黄晓明等说出的“凡客体”红遍网络,使其创办人陈年以及凡客诚品的知名度迅速提升。凡客诚品还斥资自建如风达快递配送队伍,提供当面试穿、30天无条件退换货等服务,进一步提高服务质量。
1.2麦考林。麦考林(mecoxLane)又称麦网、m18。上海麦考林国际邮购有限公司成立于1996年,是中国第一家获得政府批准的从事邮购业务的三资企业,有自己独立的电子商务门户网站——麦网,也是国内直复营销的市场领导者,产品大类包括服装、配饰、家居用品、健康美容用品、宠物用品等。麦考林初期主要是开展邮购业务,目标顾客是农村女性。2001年麦考林的目标市场有了重大改变,把目标顾客从原来的农村女性调整为收入较高、追求时尚的20-35岁的都市白领女性。2006年麦考林在上海开了第一家实体店。仅仅不到两年时间,麦考林的实体店已遍布长三角地区。2012年麦考林旗舰店入驻淘宝。麦考林目前主要通过专门的产品目录、杂志广告、internet等媒体向顾客介绍产品,并以邮寄、快递送货上门等方式进行交货,向多渠道零售商转型,即“电话邮购+网络+实体店铺”的多渠道分销模式。[4]
1.3当当网。当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站,1999年开通,主营图书,2001年和2004年开始进入音像制品和百货市场。2009年手机当当网推出革命性的手机购买功能,在国内B2C电子商务领域尚属首例。当当网成立之初以销售图书、音像制品为主,后来兼具发展小家电、玩具、网络游戏点卡等其他多种商品的销售,现在线销售的商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类,逾百万种商品,在库图书达到60万种,目前是全球有名的中文网上图书音像商城,面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品。[5]
1.4京东商城。2004年成立的京东商城是中国大型综合网络零售商,在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品、在线旅游等12大类数万个品牌的商品。2004年成立之初京东商城经营电脑产品。2008年京东商城将产品大类扩充到平板电视,空调、冰洗、电视等大家电,2009年京东商城在线销售商品包括家用电器、手机数码、电脑产品及日用百货四大类超过10万余种商品。2010年京东商城进入母婴商品、食品饮料和图书市场,实现从3C网络零售商向百货、综合型网络零售商转型。2011年京东商城开始进入音像、在线读书,机票业务、在线医药市场以及奢侈品市场。[6]
1.5美特斯·邦威。“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年创立的本土休闲服品牌,其目标顾客是16-25岁的时尚年轻人群。“美特斯·邦威”的“美”,即美丽,时尚;“特”,即独特,个性;“斯”,即专心、专注;“邦”,即国邦、故邦;“威”,即威风。1995年第一家美特斯·邦威专卖店开设于浙江省温州市。美特斯·邦威公司旗下现有:meters/bonwe、me&CitY(包括me&CitYKids)、ampm三大主力品牌,并运营着邦购B2C电子商务网站,在淘宝上也设有meters/bonwe官方网店。[7]
1.6我的百分之一网络服装店。我 的百分之一是武汉我的百家电子商务有限责任公司旗下服装。我的百分之一定位于为18-35岁女性提供高性价比、整体搭配的潮流服饰,拥有自己的技术研发团队、摄影造型中心及产品开发中心,并在广州、深圳、宁波等地设有产品设计中心及采购中心,在全国各地有100多家产品供应商,办公及仓储面积达2.5万余平米,每年设计并上架销售的新款服装
数量超过两千款。我的百分之一网络服装店创建于2004年,2010年3月我的百分之一淘宝店升为淘宝第一个双金冠女装店,12月成为淘宝首个三金冠女装店。我的百分之一官方网站由三大块构成:白菜园社区、碎碎念、商城。2011年7月我的百分之一购物商城上线公测。但目前还是主要依靠淘宝网平台进行销售。[8]目前我的百分之一淘宝店产品大类涵盖男装、女装、鞋包、皮带项链等配饰。
2目前B2C网络服装销售现状以及未来发展趋势研究
服装从总体上来说属于易耗品,更新换代快,尤其是女性,而且都市生活节奏加快,很多人渐渐青睐于网络足不出户式的购买服装方式,所以网络服装销售发展前景良好,竞争更加激烈。总的来说,目前进行网络服装B2C销售的企业,以是否有实体店来划分,大致可以分为有实体店经营的服装企业和无实体店经营的“纯粹”电子商务企业。在有实体店经营的服装企业中,按照建立实体店和网店的先后,可以分为先有网店,再有实体店,如麦考林,以及先有实体店,后有网店的,如美特斯·邦威、歌莉娅等。无实体店经营的纯粹电子商务服装企业,按照是否需要依托交易平台,可以分为主要依托交易平台进行服装产品销售的,如依托淘宝交易平台的粉红大布娃娃、茵曼等网络服装销售品牌、依托当当网、亚马逊中国、京东商城等平台的各网络品牌,和不需要依托其他交易平台,有自身独立电子商务销售运作的,如凡客诚品、梦芭莎等。 各服装销售平台,可以按照其主营业务的不同,分为以销售书为主,兼而销售服饰、百货的平台,如当当网、亚马逊等;以销售电器产品为主,兼而销售百货、书、服饰的平台,如京东商城;以销售百货为主,兼而销售服饰的平台,如一号店;以销售服装为主,兼而销售百货的平台,如麦考林等。
由此可见,各实体服装店、服装生产商纷纷在互联网络上设店,把其经营、生产的服装商品放到各网络平台上销售,大多数的品牌都会首选在淘宝网平台上开设官方旗舰店销售服装起步,进而进驻一号店、当当网、京东商城等购物平台。利用淘宝网平台进行销售,比起自建电子商务网站来说,可谓简单易行得多。而随着网络销售的稳步发展,再考虑自建电子商务网站进行网络服装品牌的宣传和销售,进而可以开展实体经营、平台销售、自建电子商务网站销售等多渠道运营。除了亚马逊、京东商城等少数拥有自己的专属配送队伍,其它大部分购物平台、网站的配送环节往往主要依靠各家快递公司来完成,如邮政emS、中通快递、圆通快递、宅急送、顺丰速运、海航天天快递等。在售后服务方面,均有无条件上门退货服务,打消顾客后顾之忧。
服装店的网络营销篇3
[关键词]女装品牌B2C电子商务网络营销
一、国内外女装网络营销发展现状
1.国外女装网络营销发展现状
1990年初，随着亚马逊、eBay易趣等网站的设立，标志着企业在网上销售产品的B2C电子商务模式的雏形开始出现，并成为企业营销策略的一种选择。
在法国、德国等欧洲国家，电子商务所产生的营业额已占商务总额的四分之一，在美国则高达三分之一以上，而欧美国家电子商务的开展不过才十几年的时间。在美国，美国在线(aoL)、雅虎、电子港湾等著名的电子商务公司在1995年前后开始赚钱，到2000年创造了7.8亿美元，iBm、亚马逊书城、戴尔电脑、沃尔玛超市等电子商务公司在各自的领域更是取得了令人不可思议的巨额利润。纵观全球电子商务市场，各地区发展并不平衡，呈现出美国、欧盟、亚洲“三足鼎立”的局面。
1995年，一些美国服装企业学习亚马逊等企业的做法，开始在网络上销售服装，开创了服装网络营销的先河。据美国在线统计，至2000年已经有80%的服装企业不同程度地实行了网络营销，在美国网络营销已成为服装销售不可忽视的模式。美国电子商务的应用领域和规模都远远领先于其他国家，美国2009年底已经有近7000万以上的家庭与互联网相连,美国的上网总人数已超过2.1亿，大约有1.1亿美国人经常上网发e-mail、浏览信息、研究问题和从事商务活动。美国良好的基础设施和充足的消费群体使得美国网上B2C销售量呈现稳步上升的趋势，涌现出一批像amzaon．com、ebay等著名的商业网站。在全美B2C市场2008年的1800亿美元销售额中，41%是纯B2C；30%是传统零售企业，年销售额超过10亿美元的B2C有21家。
2.国内女装网络营销发展现状
国内服装企业内部电脑网络的普及应用，为企业实现管理和营销的网络化奠定了基础。同时，与世界其他国家一样，经过20世纪末的网络大发展，中国的网民数量大量增加，这些网民有时间、有兴趣、有经济能力参与网络营销，这对于服装企业来说，是一个绝佳的发展机遇，无论是内部条件还是外部条件，服装企业实施电子商务已经是“万事俱备”。
根据中国互联网络信息中心（CnniC）第27次的《中国B2C垂直商品网络购物用户行为研究报告》显示，截止到2010年底，中国网民规模达到4.57亿，同比增长5.4%。B2C网购用户数量达到9936万人，占整体网购用户的61.9%。有51.1%的用户在B2C购物网站购买服装鞋帽，服装是用户在B2C购物网站上购买最多的商品之一。随着服装行业B2C电子商务大潮的到来，麦网、凡客、梦芭莎等服装销售平台得到了跨越式发展，宝鸟、eRQ等品牌商城的建立，预示着服装行业的电子商务模式出现了品牌化、多元化的发展趋向。
2009年我国服装网络购物市场交易规模大约300亿元，同比增长约80%。2010年中国服装网络购物市场规模达到903亿元，其中C2C服装网络购物市场规模为780.2亿元，占比86.4%；B2C服装网络购物市场为122.8亿元，占比13.6%。根据最新《2011年度中国服装行业电子商务应用报告》显示，2011年第2季度中国网上零售市场交易规模达到1924亿元；其中服装类商品销量达到445亿元，同比增长68.9%，服装作为最受用户青睐的网购产品，网络销售将越来越受到企业的重视，随着网络购物市场规模的不断扩大，电子商务将成为服装企业重要的销售渠道。
二、B2C女装网络营销案例分析
1.梦芭莎女装的“垂直领域自主品牌经营”模式
梦芭莎创立于2006年，总部设在广州，并在上海、北京设立分公司，员工近300人。作为中国领先的内衣品牌直销服务公司，梦芭莎成功的将国际先进直销理念结合国内购物发展方向，为女性提供健康、自然、舒适、时尚的内衣产品和服务。梦芭莎致力于打造中国及全球领先的女性内衣直销品牌，努力实践“让每一位中国女性更加美丽自信”的梦想。
梦芭莎是轻型的品牌店，是以数据库营销为核心的直销型品牌运营公司，将电子商务、目录营销、直营体验店三位一体地有机结合，配合高效完善的配送服务系统，力求产生最大的营销叠加效应，创造了“垂直领域自主品牌经营”模式，即：厂商直接掌控终端，能够与用户形成一对一的双向互动，把握客户需求，有利于产品研发设计。根据客户需求来预测订单数量，使按需生产成为可能，有助于控制库存风险。垂直领域自主品牌经营模式，由于产品线精短，有利于形成品牌特色、控制库存、保持稳定的利润空间、避免资源浪费等。该公司成立时间不过短短4年多，便取得了月销售额1亿元的辉煌业绩。品牌模式具有4大优势：
（1）直接面向终端顾客，掌控顾客需求，有利于产品研发设计；
（2）对上游生产厂商可以实行有效的资源整合，杜绝浪费性生产；
（3）较少的产品SKU，根据顾客需求预测进行订单生产，有利于库存控制；
（4）自有品牌能掌握定价权，让利于顾客的同时确保自己的利润空间。
2.太平鸟女装的“双核体经营”品牌发展模式
太平鸟集团成立于2001年，以设计开发和经营时尚休闲女装为主，立志于“让每个人享受时尚的乐趣”为发展使命。经过多年的培育和发展，已形成了多公司(太平鸟时尚女装公司、太平鸟风尚男装公司、乐町公司、帕加尼公司、魔法风尚，以及贝斯堡公司等)、多品牌(太平鸟、帕加尼、乐町、贝斯堡、魔法风尚等)、多系列(CoLLeCtion、tRenDY、JeanS等)共同发展的良好态势。
太平鸟集团在2007年组建了电子商务部，2008年成立了魔法风尚公司，并迅速成为宁波服装B2C龙头企业。电子商务由三个部分构成：一是独立官方网站，以太平鸟为中心，以销售平台为主要任务，开设其他相关服务的官方销售渠道；二是自营体系，如淘宝商城官方店，建立销售旗舰店，同时运行和销售管理；三是加盟体系，在国内知名的C2C平台上，拥有很多信用较好的分销组织，特别是淘宝市场。借助自建的网上销售平台，“魔法风尚”开业前两个月，销售额就达到了200多万元。2010年单日销售突破600万元。依托自身强大的品牌效应以及线下15年的营销管理经验，凭借快时尚品牌竞争力，利用网络交互式作业，超快的时尚和实惠的价格，得到广大消费者的认可。太平鸟公司走的是品牌“双核”战略，凭借“轻资产、强品牌”战略发展的时尚产业之路，通过商业模式的有效复制，形成多品牌、多层次的运营机制，最终打造虚拟联合经营和电子商务经营的双核体经营模式。目前，太平鸟在宁波的专卖店已有20家，全国已多达2200家，其独特的经营模式被冠名为“太平鸟模式”。2010年年销售额突破50亿元，同比增长34.8%，实现了跨越式地发展。
3.裂帛女装“草根式创业”的经营模式
2006年，设计师大风小风注册裂帛品牌，开始自己设计、制作和销售服装产品。2006年，裂帛在淘宝开店，成为第一批卖尼泊尔、印度衣服的店家，2007年销量总量近500万元。2008年，裂帛在淘宝C2C店铺的信誉度上升到2皇冠，年销售总量超过1000万元，2010年，裂帛的C2C店铺月销量3万件。
目前，裂帛已经开始踏入正式的公司运营，其品牌设计师所要关注的就不只是简单的设计，设计师团队的管理便成为主要问题，要保持整个团队设计风格的稳定。在客户服务环节，也需要专门的团队进行精心策划，手工的订单管理也跟不上发展的需要。裂帛最终决定购买eRp系统，并雇佣专职的it人员，开始了公司的专业信息化管理。裂帛所面临的更深层次的问题就是如何扩大自己的知名度，打响自己的品牌，以吸引更多的公司进行投资，吸引更多的经销商加盟，吸引更加专业的职业经理人来进行整个公司的运营管理。
裂帛是一个设计师品牌，具有鲜明的“草根式创业”的经营模式特征，其产品从设计、制作到销售完全都是品牌成员自身完成的。这样的经营模式，与目前盛行的买手模式相对决，具有更加艰难的创业旅程。品牌定位为“80后”和“90后”客户群，靠的是小众品牌口碑传播。由于其自身风格的独特性以及独具个性化的设计，使其消费群比较固定和可靠。到目前为止，裂帛的销售渠道也只有淘宝网，并没有自己的实体店，经营模式比较的单一，也正因如此，其品牌成长的方式具有了特殊性。因此，裂帛要在保持其品牌设计、质量和工艺价值的基础上，还要注重推广自己的品牌影响力，扩大在线销售平台。要在坚持自身原创风格独特性的同时，注重公司的运营系统管理，尽快完善整个销售系统。
三、B2C女装网络营销对策研究
1.根据自身品牌现状量力而行
从梦芭莎垂直领域自主品牌模式的不断衍生、太平鸟电子商务“轻资产、强品牌、快时尚”营销理念的不断突破，裂帛设计师品牌模式的不断扩展，可以看出，国内B2C女装网络营销的前景上升空间很多，但也存在着风险，尤其是传统服装品牌的B2C网络营销之路更是具有相当大的风险。这就要求品牌在选择B2C之路时，要量力而行，要根据自身品牌的特点进行规划，要对前期的投资和风险进行深入分析。因为自建网络营销平台不仅仅需要强大的资金投入、物流保障、完善的供应链支持，更是对于B2C这个新型的市场有更深层次的认知和把握。
2.借助第三方平台抢占市场份额
从国内B2C市场现状来看，传统服装企业并没有能很好的抢占市场，尤其是女装市场的份额。女装品牌有其自身的特点，主要是款式多变、季节性强、价格不等、竞争残酷。而且自建平台的风险和代价都是不容忽视的。因此，国内女装品牌现阶段所要做的并不是花费较大的投资和精力自建电子商务渠道，而应该把目光更多的放在B2C淘宝商城、自主销售式的京东商城等可靠的第三方交易平台上，借助这些网络渠道开展网络用户资源的竞争，借以吸引消费者的目光、打响知名度、跑马圈地、抢占市场份额，在淘宝商城这样的具有拥有众多消费群和流量的平台上分一杯羹。
3.用产品差异化平衡线上线下的冲突
用不同渠道区分品牌，这是很多服装企业普遍采用的策略，并利用产品实施差异化，精确定位每个渠道。在这方面，运动品牌李宁做得比较彻底。李宁公司对于自己的官方网络销售与实体渠道有着精确的定位，即：在实体专卖店销售正价新品，在店铺销售库存商品；在官方电子商务平台销售限量版产品，包括明星签名可以典藏的商品，在淘宝店适量新品结合库存产品销售。这样网络渠道与实体渠道就有了差异化，线下线上有别，不至于引起经销商的过度恐慌。
一些企业利用网络渠道弥补实体渠道的不足，也取得了良好的效果。网络可以接受实体零售渠道覆盖不了的地区客户，那里的消费者也同样蕴藏着巨大的消费潜力，只是缺少释放渠道。优衣库品牌的实体店主要集中在上海和北京，淘宝旗舰店开业后，销售额与优衣库一个顶级实体店的收入相当，但网络销售的火爆并没有影响实体店的收入，实体店销售继续增长，与网络销售齐头并进。另外，利用网络渠道销售库存服装，也是服装企业的一个明智选择。GXG品牌在网络销售的产品主要是过季的库存产品和网络特品，实体实体门店不再销售库存商品，这样网络和实体的产品互不交叉，是两套不同的价格系统，两种销售渠道可以并行不悖。
4.实施网络营销必备的经营条件
服装企业若想有效地实施网络营销计划并在电子商务市场上有所成就，必须具备以下条件：
（1）企业上层一定要重视。一个品牌能否在B2C市场中占有一席之地，企业的管理者给予的支持是必不可少的。只有对这个市场有了清晰的认知，能够看出B2C网络营销的远大前景，才能在进军B2C市场时，投入更多的资金，花费更多的心血，拥有更加坚定的决心。
（2）要拥有一个配备精良的专业团队。对于女装品牌来说，想要在这个新型的营销模式中，取得一定的市场份额，要面对的竞争和压力也就不可避免，随着电子商务模式的盛行，竞争也就越来越大。因此，拥有一个具有高技术、高水平、高素质的专业团队就是必要条件，只有这样的专业团队，才能把品牌形象做到一定的高度。
（3）要抓住市场机遇。B2C网络营销是一个变幻莫测的市场，网络营销的魅力不可抵挡。在如今的“微时代”里，一句名人的评论、一个微不足道的事件、一条没有任何成本的微博，都有可能成为一个成就市场神话的契机，服装企业要努力抓住任何可能出现的机遇。
（4）资金推广和线上线下融合。从现阶段来看，服装品牌想要借助B2C电子商务平台来拓展自己的品牌，资金推广必不可少，大量的资金投入在初期是不可避免的，服装企业加入B2C大家庭的方式各有不同，但从长远来看，服装网络营销的最终模式必然是线上线下的统一融合，只有把网店和实体店营销并行，品牌声誉共享，产品线切分，才是未来B2C网络营销的新世界。
参考文献：
[1]王若明,魏明.2010/2011宁波纺织服装产业发展报告（2011-9），136―139
服装店的网络营销篇4
关键词：互联网;服装行业;传统零售业;营销策略;顾客价值
一、网络营销的内涵和特征
网络营销是通过信息网络平台，在企业与消费者之间建立交流和沟通，以实现产品与服务的交易的一种营销过程。在互联网发展的大环境背景下，全球经济呈现出网络经济发展态势，网络营销也发展崛起。20世纪90年代以来，网络营销发展与信息技术发展、整体市场、消费者行为变化有关。与传统营销不同，网络营销作为一种新型营销方式，只要是以营销为目的、以互联网为方式的营销活动都是网络营销。互联网技术发展有利于促进网络营销兴起，企业也开始展开各种营销活动，从实践发展来看，网络营销总规模、投入产出等超出了传统的营销方式，显示了网络营销的潜力与价值，典型代表如淘宝网、京东商城、当当网和一号店等，网络营销的重要性日益凸显。服装网络营销是在服装行业中以现代信息网络技术位支撑点，建立互联网平台，实现服装的设计、采购、生产、销售等一内容摘要：本文基于网络营销的内涵和特点，以服装业为例，系统分析了传统零售业网络营销现状及营销模式，阐述了服装网络营销发展的新环境、新趋势、新发展，分析得出不同网络营销模式及传播策略对服装企业的异质影响。未来网络环境下服装企业应明确服装品牌定位，做好战略规划，完善服务体系，应用新媒体和建立营销模式，兼顾网络与实体等，推进服装产业的创新发展。关键词：互联网服装行业传统零售业营销策略顾客价值系列环节，实现服装企业经营的营销，本质是将网络结合到营销的过程，实现服装企业营销战略。目前，学界相关文献重在研究网络营销，对此定义不明显，但服装网络营销就是将网络营销引入到服装领域，运用技术手段，而传统的服装营销不依赖技术，两者最大区别表现在技术手段上，是传统营销的一种延伸。网络营销的特征，一是广泛性，世界是网络的海洋，网络传递的信息范围大于其他营销方式，企业通过网络传达营销信息。二是经济性。传统营销的人、财、物构成了主要产品的成本，但网络营销简化了营销环节，节省人力物力等成本，减少了物流，提高了效率，提高了企业效益。三是交互性。通过网络，企业向顾客传达营销信息，顾客与企业通过电子邮件和在线交易系统等网络直接与企业联系，减少了中间环节，这是传统媒体无法比拟的。企业可准确获得客户需求，及时和直接评价产品，提高了交易效率，有利于产品改进。因此，网络营销以顾客为价值导向，体现了现代营销宗旨。与此同时，网络营销也有缺点，如低品质营销信息促使消费者对网络营销缺乏信任感、企业自身缺乏技术，传递企业营销信息的完整性不强。
二、服装网络营销现状及营销模式分析
（一）服装网络营销发展现状分析
随着我国网民数量提升，网络购物用户增多，2014年我国网上零售市场交易规模达28637.2亿元，增速为45%，继续保持高增长的态势。2014年，网上零售市场增长迅猛，渗透率稳步提升，已成为国民经济重要组成部分，四季度“双十一”、“双十二”促销季再次引爆网购热潮，网上零售业务对我国整个零售产业的影响愈加深刻。随着阿里巴巴、京东等电商巨头相继上市，网上零售市场格局逐渐清晰，淘宝、天猫、京东位居第一集团，无论是市场份额、业务创新，还是品类丰富度，都处于领先地位。其他电商企业则努力在细分市场稳固地位，在品类、模式等方面寻求突破。目前网上零售市场已基本形成“双超多强”的格局，并将长期保持目前的竞争态势。网络购物用户规模的扩大主要因为：一是网络安全与信任环境日益改善，二是《消费者权益保护法》出台加强了保障，三是移动网络购物比电脑网络购物享受更多优惠待遇，四是物流业承诺当日配送或隔日到货，增加了网民购物的便利性。顺应整体网络规模的扩大，服装网络购物也迅速扩展，据中国电子商务研究中心（）监测，2014年中国服装网购交易规模达4349亿元，同比增长42.8%，占中国整个网购市场的23.1%，成为国内服装消费的重要方式之一。服装作为网络营销产品中较为活跃的产品，电商购物平台形成了比较完善的体系，比如三家电子商务平台天猫、唯品会、京东，频频推出优惠政策、召开新品会争夺网络市场，增加服装网络影响力。在服装网络营销市场方面，天猫占有率达73.4%，“双十一”积极支撑了服装网络营销的发展，广东、浙江、江苏成为网购规模较大的三个省份。
（二）服装网络营销发展模式分析
第一，渠道模式，渠道模式优势压缩了传统服装销售模式的费用，从价格上具有了绝对的优势，相对于传统经营模式的销售环节效率大大提高，公司的主要任务是网络采集挖掘市场数据，确定产品需求，交给合作企业贴牌生产，负责产品质量的管理，通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式配合外包的物流合作伙伴将产品直接交到消费者手里，其主要优势为：一是成功的产品定位，二是高度整合供应链，三是个性化增值服务，消费者根据喜好设计自己，四是最优化成本控制，相对于实体店具有优势。当然作为企业，要充分考虑的是：一是深度跟踪并发掘用户的喜好和网购习惯，加强与客户的互动与分析，调整客户需求。二是强化产品质量与售后服务，加强对物流的管理可以增加用户满意度。第二，产品模式，是产品的品质有保障，品牌已形成，有固定的忠诚顾客群，地面营销资源丰富，但由于传统服装企业在生产、销售、推广等已形成固有的模式，解决、协调和实施好电子商务，企业内外部供应链的管理、产品的配送与调拨、售后服务以及客户资料和市场反馈信息的收集等都需要服装企业具备完善的企业信息系统，只有具备了完善的信息系统支撑，才有可能为消费者提供高效、满意的客户服务。电子商务要求管理信息人员能够运用现代管理思想把信息技术与企业的营运组织有机地整合起来，并对电子商务的支持系统进行应用协调，主要包含eRp即（企业资源计划）、SCm（供应链管理）、CRm（客户关系管理）、eap(企业应用门户)等若干子系统，对企业价值链进行全面的优化，提高企业的总体管理水平、营运效益和服务质量，涉及到企业采购、生产、营销、服务各个工作流程，加大这方面的人才的培养已成为发展电子商务的先决因素，只有真正解决了人才制约的先决条件，电子商务才可能真正实现与传统产业的融合与升级。
三、服装网络营销环境及发展趋势分析
（一）服装网络营销发展环境分析
第一，服装网络营销环境。企业存在并成长于整个大环境下，受政府政策、地区经济水平、社会文化及科技水平影响，一个服装企业需要明白自身所处环境，认识到环境带给自身的机会、威胁、优势、劣势，才能在市场中竞争。互联网环境中，服装营销环境具有以下特点：一是交互性，对比传统营销市场环境的单向性，网络环境的企业与消费者间的沟通是双向的，具有交互性，顾客与企业随时产生互动和交流。二是平等性，网络环境下中小型企业宣传成本较低，容易使消费者接受促销信息。三是虚拟性，互联网是虚拟世界，突破时空障碍，设置了虚拟商店，服装企业利用网络虚拟性营销。第二，服装网络营销宏观环境。互联网发展环境中，服装销售的宏观环境是面临的政治、经济、文化、科技等营销条件，对服装企业产生间接影响，国家以法律法规支持规范网络交易，净化环境，有利于为服装零售企业网络带来机遇。我国网民规模及网络购物消费者规模不断扩大有利于推进服装网络消费。当前我国居民可支配收入持增长态势，恩格尔系数下降，有利于用收入购买食品以外的产品，服装企业的经济发展环境也会影响企业网络营销，我国服装零售企业网络营销主要集中在江浙及广东沿海一带，对服装企业网络营销起了很大推动作用。第三，服装网络营销消费者行为分析。一是服装网络消费者用户规模及者特征分析、消费者分类，2014年我国服装网络购物金额超过6000亿元，占整个网络市场交易量70%以上，表明网上购物用户规模巨大，前景广阔；在消费者特征上，服装网络消费者女性较多；在收入分布上，网上购物者以正态分布形式传向低层及高层收入群体；文化水平方面，网上购物者学历不高；消费者分类，分为目的型、议价型、冲浪型、接触型等形式。二是消费者需求和购买动机，在互联网环境下，服装的网络消费者特点是：首先，价格敏感，价格仍是顾客着重考虑的因素，同样商品网上要比实体店便宜，这也是网络营销迅速发展的原因。其次，个性化需求，不同消费者的心理、生理、文化、习俗等不同，对服装的个性化需求也不同，网上庞大的服装信息数据成为追求个性化的天堂。最后，参与度，互联网环境下的服装营销与顾客直接沟通，顾客可实时将商品意见反馈给企业，参与到服装的设计中，得到更满意的服务。第四，服装网络消费者购买决策过程。消费者决策过程（CDp）模型如图1所示，展示了消费者在购买决策形成过程中的一系列活动。首先，自然需要或者社会需要使消费者产生购买服装需求，消费者选择是在实体店购买还是网上消费，然后消费者开始在购物网站上按照关键词的形式搜集其需求产品的相关信息，对同类服装产品进行综合比较，之后消费者下单和支付，网络购物后台系统安排发货，物流配送，消费者试穿并作出评价，使用过程中满意与否也决定是否再次消费。第五，服装网络营销市场细分。一是服装网络市场细分标准，在互联网环境中，根据消费者动机欲望与偏好等因素，每一种群体构成一个细分市场，如表1所示，服装网络市场细分标准有四类：心理、地理、行为、人。二是服装网络营销市场定位，市场细分后，以企业最有利可图的市场中为消费者提供特色服务，服装零售企业评估了市场竞争者的水平之后，根据特点选择在市场合适的位置，为消费者提供差异化产品。从层次递进性方面，定位分为：产品、品牌和企业定位。企业市场定位需要考虑目标顾客，如青少年、白领、高级管理层或老年人等；然后生产产品与提供服务，实现产品的差异化，根据竞争形势选择企业最有利的竞争角度。具体定位策略时，服装类企业分析如产品、服务、人员等差异化优势，选择最大优势制定整体定位战略。
（二）服装网络营销的优势及发展趋势分析
第一，降低销售过程的费用。服装网络市场不仅可以及时传达最新流行，更好地适应市场变化，而且可以省去从生产商到零售商的投资，店铺租赁和购买、店面装修以及经营中的管理费用等。为服装企业节约更多的销售成本，使资金得到更有效的利用。服装网络市场的初始投资也只包括建设服装企业网站和产品图片制作等费用。在虚拟的网络市场运行中绕开了层层经销商，省去了销售过程中的大量费用，所以网络市场中的商品自然低于市价，可以让商家和消费者都得到实惠。第二，使客户从被动转向主动。网上销售充分利用商家网站与客户网民之间的互动性，使商家与消费者的联系变得更加容易和快捷，在互联网上的消费者不再“被动”，而是成为有目地的“主动”客户，买家以及潜在的客户通过互联网主动找到商家网站，选择他们所需要的服务或者是商品。现在商家网站与客户网民之间的网络交易已变成一对一模式，因此商家能够根据消费者的个性需求，提供个性化的更加全面的服务，所以网上购物会使客户得到更加充分的服务。第三，服装网上市场的无限延伸性。无限延伸性是指网络空间上的无限延展性，即在网上，可以找到各个服装公司的介绍、服饰产品资讯、商品图片、不同价位的商品比较等，任何想要提供给客户的资料皆可输入，并可以随时增加或者删减商品资讯，互联网巨大的空间使商家摆脱了经营空间的限制，可提供更多经营的种类和资讯。网络服装市场可以经营的服装款式达上百万种之多，而传统服装店很难做到。另外，服装网络市场也具有时间和空间的无限制性。互联网可以实现随时的网上交易，而且互联网无需去商场购物，节省交通费用，无论商品大小、多少，配送公司都会送货到家，节省了购买时间，购买便利。网络市场还可以将商家的业务延伸到全世界的各个角落，交易可以无界限。第四，提供多样的促销手段。在实体市场中，受时间空间以及人为因素限制，在同一个服装商店同时举办多个促销活动几乎是不可能的，而在虚拟服装商店可以看到多个促销活动同时进行，例如，打折、赠送、会员、积分等多种促销方式可以同时进行。消费者可以根据自己的需求来选择自己需要的销售方案。第五，网络市场的多功能化。除了前面所提到的几点外，网络市场还可以提供更多的功能。网络是一个巨大的资讯平台，企业除了通过网站宣传自己的产品外，还可以通过网站来宣传企业的精神、文化。企业识别标志在现代资讯社会中已成为重要的一部分，它能不断提升企业的附加价值，是企业之间的重要区别。除了宣传本企业的文化标识外，也能提供给客户一个高效率的资讯通道，还可以通过网络的巨大功能进行人才招募。所以说网络既是企业宣传资讯的看板，也是一个巨大的购物中心和人才市场。对于整个市场经济来说，这种新型的市场模式可在更大的范围内、更多的层面上以更高的效率实现市场资源配置。
四、网络环境下服装企业发展策略
第一，明确服装品牌定位，做好发展战略规划。在网络发展中，品牌定位是建立服装品牌竞争能力的前提，也是明确自身优势特征与目标消费者的过程。一是明确服装品牌文化理念，打造独特的网络品牌，发展初期明确服装品牌文化理念，突出服装品牌个性。如男装希卡波仕提倡的是自由、个性、精彩、品质，阿迪达斯宣扬的是激情、活力、创新、诚挚的文化理念。服装带给人们的是独一无二的价值体验，需要消费者完美诠释。二是锁定目标消费群体，制定有效的市场规划，实现差异化竞争优势和位置，针对是女性品牌还是男性品牌，高端品牌还是大众品牌，分析不同消费群体的消费行为、心理需求、个好等，确定品牌的文化定位，如高档男装品牌体现了对成功渴求，高档女装侧重时尚智慧追求。三是结合目标顾客和品牌精神理念，制定产品设计、功能特征、传播手段、促销方式等市场计划，确保不偏离品牌的定位，保证品牌运营有序。第二，完善服务体系，创造良好网购体验。为服装消费者提供更专业的产品和服务，优秀的服务系统和服务质量是创造顾客良好购物体验的前提，网络服装营销的服务环节十分重要，影响顾客的满意度。一是培养优秀的专业的服务人员，不断提高人员的素质与技能，提供全面的服务；二是完善评分奖惩体系，实现服务人员专人专号，方便顾客为服务人员质量评分，并将其纳入绩效考核中，实行奖惩制度，保证服务的质量；三是建立常规服务档案，根据顾客要求更新，链接于服务端口，方便顾客及时便捷查阅，提升服务的质量和速度；四是提供个性化服务，根据顾客特点需求，增加顾客的情感价值；五是加强物流公司管理，对快递公司的服务建立顾客评分系统，建立长期友好的合作关系，逐步淘汰服务差的快递公司，提高物流的配送成本以提高质量和速度；六是加强售后保障服务，及时、真诚、耐心与顾客沟通，坚持与顾客友好协商，协商基础上妥善处理，根据pDCa思想，追踪服务补救，通过原因分析识别问题，改进服务，推进服务的和谐发展。第三，营销策略兼顾实体与网络。服装企业的营销是以企业环境为背景，以服装企业实际为基础，根据企业营销目标，制定营销计划。在经济新常态下，根据服装类零售企业面临的新环境，对于大部分服装零售企业，发展源头是实体店经营，一部分的服装零售企业的利润来源仍是实体店销售。因此，在互联网思维下，互联网技术的发展与普及，并不是所有服装类零售企业都将营销策略重点置于网络营销上，要统筹实体经营与网络经营，网络带给企业是新的营销环境，有利于全面传播企业营销信息，虽然实体销售额受到电子商务的一些冲击，但就整个社会的服装零售成交量而言，实体销售额仍大于网络销售额。在实际的发展案例中，如优衣库等营销策略兼顾了实体与网络，强强联合，相互呼应，推进了服装企业营销目标的实现。总之，在服装类零售企业制定营销战略时，要利用互联网新机遇，不断研究网络营销战略，兼顾实体经营链条，完善实体营销战略，考虑到现实环境与网络环境，考虑实体店带给顾客的现实感受兼顾网络的宣传效果，做到两者的相互配合与促进，以期实现最大的销售额。第四，应用新媒体，建立营销模式。目前，微信、微博等新媒体出现，不仅增加了媒体的影响，也有利于实现宣传的及时性、迅捷性、全面性，需要服装企业重视。针对不同时代和不同形势，服装行业实施互联网营销策略，可利用新媒体开辟新的出路，服装产业应不再局限于电子商务平台进行销售。微信等作为新媒体的代表，有利于电子商务营销平台的建立。伴随新时展，新生媒体的很多功能还会随着市场的发展逐渐被开发出来，产生更多的营销模式，服装企业需要及时结合使用。因而，互联网营销策略是市场营销的一部分，服装企业需要从现实中的摊位营销转向更加便捷的网络平台，开启新的思维模式，策划符合网络营销活动特点的战略，制定营销战略，实现属于服装互联网时代的新发展。
作者:张德智单位:长春工程学院建筑与设计学院
参考文献：
1.杨礼茂，贺蕾.基于消费者视角的品牌竞争力影响因素实证研究[J].中大管理研究，2012（7）
2.许庆瑞等.信息技术与网络经济对企业组织创新的影响：国内外理论述评[J].中国地质大学学报，2004（3）
3.张，黄沛，张良.中国企业eRp实施关键成功因素分析：多案例研究[J].管理世界，2004（12）
4.余思琴，王明宇，刘淑贞.o2o模式对移动电子商务带来的机遇与挑战探析[J].中国商贸，2013（9）
5.金玉芳，胡宁俊，张瑞雪.网上商店绑定策略对顾客价值影响的实证研究[J].管理工程学报，2011（1）
6.李凯，邓智文，严建援.搜索引擎营销研究综述及展望[J].外国经济与管理，2014，36（10）
服装店的网络营销篇5
【关键词】服装；网络；营销渠道；传统渠道
中图分类号：F27
一、服装网络营销渠道和传统渠道的概述
（一）网络营销渠道的特点及应用
“网络营销是指利用信息技术去创造、宣传、传递客户价值，并利用客户关系进行管理，目的是为企业和各种利益相关者创造收益，它是将信息技术与传统的营销活动结合在一起。[1]”动态的网络环境为开发新的产品、市场、媒介和渠道创造了机遇，商家则利用信息技术开发有效的产品，以增加消费者对产品的吸引力，消费者利用各种网络工具，了解产品的信息。因此，优化整合服装网络营销渠道，才能更好地开发网络营销渠道的市场潜力。
网络虚拟市场的开辟，是服装企业营销渠道的一个创新途径。然而，网络营销近几年的业绩也是突飞猛进的，尤其对于服装业来说，它的销售业绩告诉我们，网络营销作为一种创新的营销模式利用网络技术，在服装企业营销渠道的转过程中变扮演着重要角色。
二、传统渠道的特点和现状
传统的营销渠道大都是通过一层一层的分销商、商传递的，并以传统的传播与交易工具为基础，从产品的研发、生产到消费者使用过程所要传递的渠道。
在传统营销渠道中，中间商是主体组成部分，对于服装业来说也是如此。中间商能够在广泛提品和进入目标市场方面发挥最大的效率，并凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。网络营销的广泛应用，使得传统服装营销中间商的优势被互联网的虚拟性所取代。再者互联网的高效率的商品信息交换，改变着过去传统营销渠道的多余流通环节，将错综复杂的服装渠道关系简单化。
二、网络营销渠道和传统渠道的差异化
（一）购物平台即渠道基础的差异
网络分销渠道是以互联网、计算机软硬件设备、信息技术来开展购物的，这种消费具有一定的虚拟性。而传统的服装分销渠道依靠的是现实中的市场中间组织传递商品，这种分销渠道具有现实的可触摸性。
（二）消费者的差异
网络营销面对的是所有的网民，互联网的广泛应用决定了网络营销的消费群体的广泛性，这使得整个服装市场的控制权发生转变，由卖方市场转变成买方市场，产品的多样化使市场更加深入的细分，才能满足各个年龄阶段的消费者的购物需求。而传统的服装店铺只有单一的消费定位，因此，它的渠道结构是单一化的。
（三）渠道结构的差异性
传统分销渠道的结构是线性的，以互联网为原点向周围散发，没有中间商的叫做零级分销渠道，有中间商的叫做间接分销渠道。与传统营销渠道相比较，网络营销渠道呈扁平化特征，以直接分销渠道和间接分销渠道为主，但其层级一般只有一级分销渠道，中间商在这里起着重要作用。
“传统营销致力与建立并维持和依赖层层严密的渠道，在市场上投入大量的人力、物力和广告，这一切在网络时代将被看成为无法负担的奢侈。[2]”服装网络销售新模式将传统营销手法将与网络相结合，并充分运用互联网相关的资源，最优整合形成最低成本投入，获得最大市场占有率的新营销模式。
三、网络营销渠道对传统渠道的影响
在今天的互联网时代，传统市场不断被网络市场侵蚀，网络服装企业已对传统企业的生存发出了挑战。为了适应网络时代人们的服装消费特点，世界各国企业都在研究开展网络营销渠道的新模式。
中国网民的快速增加，为网络销售提供了大量潜在客户，凸显了网络销售的便利性。对于网络营销本身来说其优势是非常明显的，网络营销渠道的成本控制力较好，即是可以降低交易成本并能够利用网络工具和客户沟通，例如：电子邮件、QQ和旺旺直接联系消费者，了解客户对产品的需求意见，从而针对这些要求向顾客提供服务，从而提高产品质量，改进企业的线上线下管理。再者，网络营销模式的受众人群广泛，通过网络平台与消费者直接交流互动，快速有效的了解市场需求，调节产品的市场供需关系使生产真正做到以顾客为中心，从各方面满足顾客的需要，避免不必要的浪费。
网络营销模式产品的多样化分流了相当多的消费者，品牌相对集中，商品的零售价格低廉，因此消费选择也比较多样化。网络销售模式打破了传统店铺销售的时空限制，可以实现24小时不间断营业，为消费者提供便利快捷的购物体验。其不足之处也显现出来，例如：国内企业缺乏与网络营销相配套的设计、生产、供应链一体化的管理，造成竞争力极低，同类产品同质化严重，企业产品的创新能力较弱等问题。
相对于传统渠道，网络化销售以灵活和速度取胜，尤其是一些大品牌开设网上商店和实体店线上与线下功能相结合的“网络旗舰店”，这将激发中国零售业的一股新活力，拓展零售渠道的崭新领域，至此，网络营销的的优势明显，冲击着实体店铺的生存状态。
四、总结
从理论上说，网络营销使传统营销在互联网时代营销模式的升级。随着网络营销已逐步走向完善，传统营销的弊端日趋明显，企业如何找到网络营销和创投的契合点，整合两种渠道的优势互补，实现传统模式和网络营销的统一协调发展，使无形的营销模式服务于有形的网络消费市场。
参考文献：
服装店的网络营销篇6
根据微信官方最新数据，截至2015年底，微信及weChat合并月活跃用户数达6.97亿，各品牌的微信公众账号总数已经超过800万个，移动应用对接数量超过85000个，微信支付用户则达到了4亿左右。微信作为一款集发送语音、图片、文字消息的即时通讯工具，以及LBS定位和扫描二维码等功能，特别是微信公众平台的推出，为零售店铺销售的现状开辟了新途径。
传统小型零售店铺零售店铺销售现状
概括的说，服装零售商主要包括百货商店、品牌专卖店、综合超市和小型服装店等。由于现在全球经济环境的巨大压力给传统服装行业造成了较大的影响，所以目前在我国的服装市场中，进入和退出壁垒都比较低，低档服装市场仍有着巨大的潜力，但产品雷同，市场细分草率，缺乏优势品牌，低价竞争，利润不高的现象屡见不鲜。全球危机让经营者对传统的营销渠道和销售方式做出了新的思考。
1.服装零售店铺发展受阻的原因
目前，我国的服装零售店铺受阻的原因主要有四点：（1）创新营销策略缺失；（2）营销战略模糊：（3）同质化现象严重；（4）网购品牌冲击力大。首先营销战略缺失，在目前的服装在目前的服装市场情况下，我国大多数的服装店铺走的是条以模仿为主的营销之路。很多服装零售营销知识零散，没有完整的营销体系，只是将西方的营销理论与方法进行机械的套用，争相模仿的打折促销互动只会降低消费者的兴致，降低营销的效果。同质化现象严重也出现在很多零售店铺中，主要体现在产品特点同质化、目标市场同质化、营销方法同质化，在经营者为争夺有限的市场，不得不采取“打折降价”策略来赢得消费者，同样这样的措施会使得商家利润降低，从而导致店铺整体利润呈现下滑趋势，最终难得以长期健康的发展。最后是网购品牌冲击力大，纵观我国的低端服装市场，网络的普及给服装实体零售行业造成不小的冲击，它的增速远远高于传统渠道的增速，且呈现出市场参与主体多样化等特点。一些敏感的实体店商家在全球经济不景气的环境下，纷纷寻找新出路。网购网站受到越来越多的网民的青睐，催生了服装童装网购品牌，如茵曼、七格格、韩都衣舍和裂帛等，这给服装实体零售业带来了不小的冲击。
2.传统小型零售店铺的发展优势分析
我国服装零售店铺的发展优势有四点：（1）零售店铺营销控制灵活；（2）市场应变能力强；（3）创意营销模式发展迅速。首先服装零售店铺是一种传统的零售机构，此模式定价由低到高，可满足各个工薪阶段的消费者，店面装潢个性化和不同化也可吸引消费者的眼球，有一定发展前景。再者市场应变能力强，中国是人口大国，具有充沛的劳动力及劳动力优势，低端服装消费市场的能力不仅大而广，接受时尚能力强。最后，网络销售渠道的重要性也越来越明显，更多的传统百货商场、批发市场正投入资金和精力开拓网络销售渠道，拼资金、拼价格、拼渠道的新型营销模式正在悄然的冲击着我国的传统店铺营销模式；而各类从互联网起家的网络直销品牌、B2C、C2C购物网站的发展也如火如茶；以柠檬绿茶、阿卡女装等为代表的品牌也从淘宝网的渠道平台上成长起来，拥有了自己的品牌、设计师及加工厂。
传统小型零售店铺在微信平台传播中的营销机制
由于互联网的快速发展，服装行业的市场变化快、季节性强等特点日益凸显，因此服装企业在进行产品营销过程中也要适时而变，找准适合自身的最佳营销融合点，才能取得好的销售业绩。而微信凭借强大的功能优势和使用的便捷性受到了广大用户和商家的青睐，服装零售店铺和商家在网络营销的基础上在微信营销，把微信的点对点精准营销优势引入其品牌营销中。
1.020模式时线上服务带动线下销售
零售店铺在微信公众平台实行的020模式.以线上领卷线下体验、线上支付线下体验的模式应用于营销活动中。020营销模式又称为离线商务模式，它是电子商务的一种衍生模式。客户只要扫了商家的二维码或添加关注就可以及时注册、查询会员卡制度和产品的上新、折扣、优惠、打折来吸引顾客，从而添加好友展开营销活动，增加客户和店铺的粘合度、信任度。
2.利用朋友圈功能开辟口碑营销
当用户将接受信息转发到朋友圈时，朋友圈内关系属性可以阅读推送信息，引起再次转发的二次营销作用。也由于朋友圈内好友具有较大的关联性和熟人性质，便更容易认同用户转发的品牌信息。同时微信营销中利用朋友圈的功能是基于真实人际关系而进行的一种口碑营销方式。
3.LBS位置功能拉动实体销售
LBS即基于位置的服务，通过点击“查看附近的人”后，商家可以根据自己的地理位置查找周围的微信用户，为用户提供了定位、导航、搜索周店铺边信息等服务，并在提供这些服务中实现信息定位推送。商家可以通过你先上的宣传活动拉动服装行业线下的大量渠道终端销售。通过精准定位营销模式，店铺不但可以新产品功能信息、节假日活动还能更好地提高与用户群的企业文化信息，挖掘潜在客服。
4.一对一服务实现互动营销
微信公众平台上线，通过对一的关注和推送的方式进一步细化营销渠道，零售店铺可以了解客户的切实需求，从而为用户提供切实的服务。同时，一对服务使用户可以更好地了解到商品的资讯及服务，根据自身需求提出意见，使服务更加贴合用户自身。基于微信平对传统小型零售店铺传播目前存在的问题及对策
1.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的问题
虽然零售店铺在微信平台辅助中，拉动了实体店铺的销售，但是普遍存在以下三点问题：（1）传播中存在服务内容与消费者需求存在差异；（2）平台不够完善；（3）与用户互动不足。在新旧媒介日趋融合，移动社交网络日渐步
入佳境的全媒体环境下，微营销面临着传播渠道繁杂，传播形式五花八门的窘境和困扰，信息泛滥，声音嘈杂，企业在立足社交网络的基础上进行微营销就难以把控产品信息舆论导向，直接导致用户对传播的信息模糊化，影响店铺的信誉度。再者平台不够完善，现在的用户非常注重用户体验，在微信营销中如果只依靠“二维码”的直接的营销方式，并且早没有无线网络的状态下你，会让顾客感到强制购买的不满意感受，大大降低了用户购买的兴趣度。最后公众号缺少与用户互动，只采用单纯的推送会让用户反感，同时缺少互动形式的多样化，也等同于令用户对店铺的印象模糊，没有充分利用节假日、热度事件激发互动，也会渐渐失去用户的关注度，吸引不了新的用户。
2.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的对策
（1）完善功能管理
完善会员功能。官方网站的会员功能可以实现储值送现金、积分换礼品或换现金、转发“朋友圈”兑换礼品来实现会员招募。
完善功能性按钮。使顾客更加方便查询货品库存、订单进度、物流状况的等，以便收货和便捷化购物。
（2）注重用户体验
不断创新与客户的沟通策略，即时互动策略。零售店铺在微信公众平台注重增加与用户间的互动，包括人工互动、游戏互动、促销互动等。商家可以通过互动可以了解用户的即时需求，增加信息的有效性极高。
加重搭配指导策略。微信社会经济影响力研究报告显示，微信用户的男女比例为1.8：1，男性用户约占了64.3%，而女性用户则只有35.7%，用户整体以男性为主，通常男性逛街次数比女性低，网购次数也在逐渐提升，零售店铺在微信公众平台营销传播中要注意加重品牌服装搭配指导的比重来提高用户体验，通常可以适当配饰修饰整体搭配，如果用户接受了搭配方案后，服装销售量也会增加一件以上。
（3）提升品牌标识
设计明晰的名称。公众号的名称是用户搜索公众号以及推送信息时看到的关键信息，所以名称必须是用户认可度高的词汇。例如CHaneL的香奈儿CHaneL。二是开通两个公众号，分别以英文名称和中文名称各运营一个公众号。
LoGo提高识别度。对于公众号的LoGo，公众号的LoGo界面显示区域只有一厘米的大小，这就要求LoGo清晰、醒目、易识别。
（4）精确营销策略、把握消费趋势
零售店铺营销传播必须要抓住消费者的切实需求。只有抓住了这一点，才能抓住消费者的需求。在李开复先生谈2016移动电商的新机会，表明移动互联网进入全面爆发期，网购行为三大特征：更碎片、更个性、更便捷。而内容化、场景化、粉丝化才是未来电商的重要机会。消费路径和习惯发生了很大的变革，优质的内容其实就是最强大的流量的产生器，消费者经过观看内容，里面的内容产生的商品的建议、推荐，或者让用户产生购买某些商品、品类的渴望，这些会带来消费的机会。要根据消费者当下的场景需求提供非常有意义的产品或者服务，通过洞察做出详细的细分，从一个经验的运营到一个数据化方面的运营和决策。在消费者需求非常庞大的时代，零售店铺必须了解并且响应这些需求，才能了解和切合消费者需求基础上进行营销传播，才能获得更高的用户认可度，才能实现有效的推送。
总结
服装店的网络营销篇7
关键词：网络营销：服装：产品开发
一、服装网络营销的概念及其发展现状
1．装网络营销的概念
服装网络营销到目前为止还没有一个完善的定义．现在提出的大都是网络营销(e-marketing／internetmarketing)的概念，众学者认为服装网络营销就是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。
2．现阶段服装网络销售的现状
随着信息技术的普及和网络技术的发展，人们已经对网络销售越来越熟悉了，人们从最初的在网上购买书籍、音像制品，后来发展到到购买服装．到现在服装服饰类成为用户购买最多的商品种类之一，网购已成为现代人类生活的重要组成部分。网络营销对服装企业的重要性已被广泛认可。互联网除了作为一个获取市场份额的有利工具之外，还将更好地巩固已有的服装品牌、增强客户关系。网络营销已经成为服装企业不可或缺的营销模式。
国内服装虽然还不是网络营销中的热门商品．但是其交易比例正在进一步提高。服装网络营销市场也在逐步的扩大，国内已有数家知名服装企业介入服装网络销售领域，诸如：雅戈尔、报喜鸟等等品牌．整个服装行业似乎都受到网络销售所带来的震动．进入了一个前所未有的信息化、网络化、电子化的时代。
二、网络销售在服装产品开发中的应用优势
网络营销作为一种建立在互联网上的新型的营销模式．在服装产品开发中有其独特的优势。这些优势可以从消费者和企业两方面来进行解释。
1．网络销售给予消费者方面的优势
售前优势：向消费者提供丰富的产品信息、衣服的相关资料及公司、产品的相关资料。顾客可以自行查询信息，迅速获取及时更新的信息。消费者可以在比较各种同类产品的性能价格比之后．做出购买决定。
售中优势：消费者无需担心路远或到交通不便的商场去选购．交款时也不需排长队并耐心等待．人在家中即可逛虚拟的商店，为消费者节省了时间，降低消费者的体力消耗；用网上转账、支付宝、财富通等，省了许多麻烦。
售后优势：拿到货品之后如果有不满意的地方．你可以随时与厂家联系，得到来自厂家及时的技术支持和服务。
2．网络销售在服装企业方面的应用优势
服装网络销售和传统服装销售模式相比，具有不可比拟的优势。对于服装企业，既能使企业的经营降低成本和费用降低，更是给企业带来了更丰富的友展前景。
服装实体店铺与网络商店的区别
三、服装网络销售对产品开发的策略研究
1．服装企业网络销售存在的问题
由于服装有它自身的特性．在服装网络营销迅速发展的同时，许多问题也随之显现出来，服装网络营销的发展障碍主要表现在以下几个方面。
首先，了解商品不能真实体验，在实体店消费者不仅可以看到商品实物，还可以进行试穿以测试服装的合体度、试戴服饰、触摸面料、等等，而在网上店铺购物商品，只能通过图片展示和文字描述，如果商家在网上不能认真的描述面料的成分、组织结构、面料的悬垂性和挺括性、款式的结构、工艺等等细节，就会增加了网上销售服装的难度，严重影响由企业的效益。
第二，售后服务欠完善。这主要体现在消费者在网上购买的服装如果有不满意或不合身时．退货的程序很复杂．退货和换货不方便、购买的服装不能及时收到等环节。这些原因会使得消费者对服装销售商家的售后服务不满意。
第三，网络安全问题、交易责任感低，网络交易信息直接关系到消费者的隐私，网民对网络交易的信任程度较低，安全的网上购物环境是消费者网上购物的前提．安全隐患可能制约服装企业的网络销售的发展。所以服装企业要想服装网络营销得以顺利安全和发展，就应该制定一套切实可行的安全技术。
2．网络营销在服装产品开发中的研究模式猜想
服装产品开发不仅取决于服装的设计、材料、结构、色彩以及市场的接受能力，还取决于其营销模式的创新。只有富有新意、满足大众消费者的服装才算得上是真正的有价值的服装，而能否把服装成功销售出去则是实现其价值的关键。
一是将“个性营销”体系化。就是通过互联网寻找满足用户需要和顺应市场趋势的网络营销新模式。比如网上定制卫衣，其主要有两类客户，一类是团体客户，一类是零售客户。针对团体客户．该企业网络提供的是项目式全程服务．专门派项目经理全程跟踪，从设计到生产、供货等环节，按顾客的需求、设计理念和预算提品；对于零售客户，该客户可以上该网，按自己的设计需求进行设计，自己体验自己设计的快乐。客户既满足自己的需求，也为其他客户提供选择，因此，用户可以实现创意、分享创意甚至将创意进行交易．“个性营销”一体化将会成为企业营销的一大特色。
二是互动营销。企业可以从网上社区、门户、博客等方式获得附加值。这里有两种方法可以参照。第一种是频繁出镜。请更多的博客来协助推广，跟多个网站合作等，就是让用户总能看到你，第二种是创造粘性，比如设置先进的试衣系统，对于这样的服务，大家喜欢、离不开，就不会轻易忘记，随之便有了粘性，慢慢的就培养了客户的忠诚度．这些忠诚的顾客就会将好的口碑向无数的顾客传播，最终为企业带来效益，促进服装业的繁荣!
服装店的网络营销篇8
1.节约成本。
网络营销相对于商家和消费者在不同程度上缩减交易成本，商家采取网络营销模式减少了很多流通环节，使交易周期大大地缩减，提高了效益减少了成本。同时，网络营销相对于传统营销模式减少了日常管理费用和商品流通的成本，例如员工的薪资，店铺的租赁等。相对于消费者来讲，通过网络不受空间、时间和外界环境的影响随时随地选择自己需要的产品，提升了消费层次满足不用的消费理念，为平淡的生活增加了一份乐趣。
2.选择性大。
目前，商家通过网络平台全方面多角度展现服装，消费者完全可以通过衣服的材质，颜色，价格，款式等选择合适的商品。在网上商店的服装和价格都是透明的，消费者可以通过比较各个商家的信誉度，服务态度以及物品的质量来做决定。而且可以把所有有这种宝贝以及类似的所有商家全部找到，通过交易成交率以及客户评分来决定自己的选择。
3.附加价值大。
交易的结果是够使得消费者满意取决于消费者的自我期待的水平，如果购买的物品高于消费者期待值则此次交易活动就是满意的，反之，消费者会感到失望，对网购也会失去信心。所以商家都会选择赠送各种优惠券，以及购买衣服搭赠合适的腰带赠送相配的发饰品等，以引起消费者的兴趣，增强网络购物的信心。
二、服装行业网络营销存在的问题
1.网店的信誉度成为评判的唯一标准。
通过网络购物，消费者只能通过一些软条件来评判商家的信誉度。因为无法直接接触商品看，只能通过图片和模特展示的效果来评定是否适合自己，所以通过消费者对商家的评价也成为一种考核标准。然而商家通过赠送现金券或是直接返利于消费者的支付宝上来控制消费者对于商品真实的评价。所以，信誉度的考核成为网络购物的一大难题。
2.同质化产品严重。
网络使得价格趋于透明化，大部分商家为了冲冠冲钻展开了价格战。同等的物料、颜色和质量会出现多种价格。玲琅满目的商店，近乎一样的商品，让消费者不能确定到底谁才是真正的旗舰店。
3.服装售后问题成为最大的绊脚石。
网络本身所具有的虚拟性使得售后成为一种空谈，大部分的销售者本着只要把商品卖出去就可以，售后就是一种妄想的态度。消费者投诉渠道复杂，售后人员推卸责任，导致消费者投诉无门，只能忍气吞声。
4.物流配送问题。
物流是消费者与商家之间的桥梁，随着网络技术的发展，物流行业迅速展起来，但其中也伴随着很多问题。物流信息化和自动化作业程度低，跟不上网络营销发展的速度。与发达国家相比，我们的物流发展还处在初级阶段。物流流程传统化，物流服务人员态度不稳定化，物流时效差，这些问题都阻碍了网络营销的发展。
5.空间加大选择的难度。
精美的款式，优惠的价格都是网络商店的优势，但是相比传统实体店来讲，试衣却成为最大的难题。商品的材质，大小都无法通过我们的眼睛来判断，仅凭商家的介绍完全不能让我们下定决心，这成为网络营销的又一难题。
三、服装行业网络营销解决对策
1.强调职业道德，建立信任机制。
在网络环境中商家要更注重信任的作用，言出必行不违背自己的承诺，不利用低价的幌子来欺骗客户。真实反映物品的性质，功能，制定合理的价格。不外泄客户的隐私信息，通过真实，真诚地与客户沟通取得客户的信任。提供安全的网上支付系统，与各大银行合作，加强网络安全的建设。
2.提供互动性与个性化服务。
现如今，随着年龄的差异对服装的要求也发生着巨大的变化，简朴的70后，本分的80后以及张扬的90后。人群年龄的分布决定了在网络销售的服装产品都侧重于对时尚潮流的诠释。商家要确定自己的服务群体，并且根据消费者心理来决定服装的类型，例如阳光帅气的男装针对于青春活力的年轻男性，舒服又不输时尚的孕妇装针对于现时代的准辣妈，时尚大方的淑女装对现在的年轻女性在合适不过，还有宽松个性的运动装登山装。商家可以根据这些人群决定自己店铺的商品，并针对这一类型打造自己的服装王国，提供辨识度和品牌的知名度。
3.增强服务意识，提高售后服务水平。
服务是网络营销不可分割的一部分，购买者在购买后是否满意，取决于商品所带来的性能是否符合购买者的期望，也取决于购买者对于商品所带来的性能与购买者的期望之间的差异。如果商品的性能高于或是等于消费者的期望，则此次购买就是满意的。反之，消费者可能会失望要求商家退货，这就会造成双方的困扰。如果发生这种情况，商家应该积极沟通，在合理的情况下满足顾客的要求。而不是一味的推脱责任，使得消费者产生上当受骗的感觉，影响商家的信誉。
4.完善物流配送系统。
网络营销的快速发展离不开健全物流系统，服装对于物流服务的个性化要求很强，一般根据不同的服装价格、类型决定不同的配送方式。一般比较高贵的服装采用的是挂装配送模式，其特点是在运输的工程中保证衣服不被挤压，不变形，不褶皱，衣服完好无损的运送到客户的手中。相对于这种物流方式还有一种趋向于普遍的运输方式，运输费用低，终端消费者多的特点。物流是联系商家和消费者的纽带，商家一定要认真挑选第三方物流提供消费者的价值期望。
5.完善网上试衣系统。
目前在网上已经出现试衣系统，主要是借助一些工具和软件，把着装的效果通过视觉来体现，帮助消费者通过自己的体型、肤色、发型和脸型来挑选衣服的款式、颜色和大小。这个试衣系统让消费者离网络购物又进了一步。
四、结语
服装店的网络营销篇9
线上线下双轨齐下
伴随着互联网及电子商务对未来人们行为和消费模式的巨大改变，中国的传统店铺零售业将面临前所未有的严峻形势。对所有的品牌商及传统零售店铺的店主而言，如何充分整合品牌及产品资源，有效发挥不同渠道特有的销售功能，做好线上与线下的充分融合，构建立体化、全方位的客户服务体系，将是当下中国零售业需要解决和面对的重要课题。
2012年，绿盒子率先提出“三网合一、全息营销”的中国传统零售业在网络时代的革命性新模式。这一模式有望在当前市场环境下，解决零售业终端客户面对的系列相关问题。
根据上海家庭消费研究所针对上海、北京、江苏、浙江、山东、广州、湖北、湖南、河南、四川等二十个省市进行的1600家服装零售店铺调研中发现，有84%的品牌店铺店主认同网络销售与电子商务将是未来中国的大势所趋，有71.3%的客户认为在未来的几年中，自己希望在经营实体店的同时，涉足网络销售，从而增加销售渠道，扩大销售业绩；有43%的店主已经在经营实体店的同时，拥有了自己的网店，在这部分的客户中，当前的网络销售占到其总体销售的25%-58%。
就中国当前服装的传统实体店经营而言，最大的成本与风险来自于以下五点：高额的优质店铺租赁成本；足量展示与备销的货品成本；产品款式的市场接受度风险；产品价格的消费者认可度风险；有可能产生的滞销产品所带来的库存风险。
担当绿盒子线下运营中心总监的袁锋有着多年的线下实体店铺的运营经验，当他受命于绿盒子实体店的拓展之时，他首先面临的是绝大部分品牌商的烦恼：由于网上货品价格相对便宜，传统线下实体店的生存新模式必须要能充分规避线上产品价格对线下的负面影响与冲击。只有效整合线上及线下品牌、产品、价格等系统资源，切实降低传统实体店的各项成本与风险，扩大实体店店主的获利来源，绿盒子才能真正实现模式的新突破。
三网合一、全息营销
正是本着这样的思路，2012年网络童装第一品牌绿盒子结合自身既有的网络销售优势，携手美国科技公司iHomebay（家讯港湾）引进时尚体验领先科技“ViD智能时尚镜网络服务系统”，率先在行业及终端实体店客户中推出“三网合一、全息营销”的中国传统零售业在网络时代下的革命性新模式，意在将“线上互联网”、“线下传统实体店渠道网络”与“手机移动网络”三网合一，让线下实体店店主分享到品牌公司电子商务销售、手机移动终端销售以及实体店销售的多重利润，充分享受三网合一带来的低成本、低风险与高获益。与此同时，绿盒子品牌可以凭借虚拟的电子商务网络终端、手机移动终端及地面实实在在的实体店铺终端的完美融合，为绿盒子的客户提供全方位、立体化、信息化的品牌服务与体验，打造以人为本、三网合一的绿盒子品牌体验和销售体系。
袁锋说：“我们一个30平米三网合一的店，解决的是传统100个平方店铺都未必能够解决的事，70%店铺空间陈列的是绿盒子专为线下实体店单独设计和生产的中高价位的服装，消费者可以在店铺中选购品质优异设计独特的品牌产品。而在另外30%的店铺空间中，消费者可以通过互联网及触摸屏技术，进入到绿盒子的官网，尽情选购多于500款的线上成熟、优质产品，与此同时，消费者还可以通过设置在终端的ViD真人模特识别技术，试穿及选购每一款相关产品，消费者通过点击绿盒子网店，即可现场订货。”
绿盒子Ceo吴芳芳对线下实体店有着特殊的情结。吴芳芳在2008年12月开始触网，当月销售额是50万，当时绿盒子线下实体店年销售额已有1300万，尽管为照顾实体店经销商的利益，吴芳芳网上网下销售价格一样，但是经销商在订货会上还是闹了起来，并以不订货相对抗。吴芳芳痛下决心，从地面实体店中全线撤出，带着2000万库存进入电子商务。2009年实现销售额2000万，2010年销售突破1亿，2011年实现销售3个亿,在全球著名咨询公司德勤所的报告中,绿盒子名列中国快速成长公司中第五位。虽然离开了传统实体店，但是绿盒子重返线下，一直以来是吴芳芳不能挥去的梦想。
直至2012年，袁锋来到绿盒子，吴芳芳当初的梦想，随着绿盒子重返线下机缘的到来，圆满起来。袁锋表示，伴随着终端客户资料的有效收集，公司及店铺可以依托手机移动互联平台，对客户进行数据库营销，当有新产品到店，店主只需要将主推新品的条码发送到客户手机，客户就可以通过货品条码直接看到产品，并通过ViD真人模特识别技术，即时看到试穿效果，试穿满意的客户既可以到店完成购买与消费。
而这一套系统，绿盒子将在2012北京CHiC中，进行展示。据了解，当初有人愿高价收购这一模式，绿盒子表示，这套系统只有在绿盒子庞大的网购资源背景下，才可以实现。
绿盒子优选100家限量加盟
绿盒子Ceo吴芳芳介绍，三网合一模式的优势很多，包括可以通过与竞争品牌同样大小的店铺空间，极大的丰富店铺货品，扩张店铺内产品的价格层级，有效实现“小”面积、“大”卖场的概念，大大降低店铺的租赁、货品的准备等相关成本；有效降低店铺店主因产品款式、产品价格等因素给自身带来的经营风险；有效控制品牌产品的库存风险；充分扩大店铺店主的获利空间。
在产品陈列上，消费者不仅可以看到常规30平方店铺所能陈列的80-100款的产品款式，还能够通过网络触摸屏及ViD技术，看到每季多于500款的线上产品款式。
从店铺的租赁成本而言，30平方的店铺，可以承载通常品牌100平方甚至更大面积店铺所承载的货品展示与销售功能，对于店主而言，可以最大程度的减少店铺租赁的实际成本。从店铺的产品款式和价格风险而言，不仅有近百款的线下专有精心设计的产品作支撑，同时还有已经市场锤炼及客户认可的每季300～500款线上产品做保障，这将极大程度的降低加盟店主可能因产品款式和价格不适应市场问题而存在的经营风险。
吴芳芳说，重返线下的绿盒子对加盟店主提供三重利润保障，首先经销商可以通过定位中高端的绿盒子旗下线下专有品牌miL-pLUS的有效经营，抓住习惯与线下购买、追求产品品位，对产品品质有更高要求，可以承受较高价位的中高端客户，获得本店铺内正常销售线下品牌产品的相关利润。
服装店的网络营销篇10
内容摘要：20世纪90年代以来，西方大量营销学家和理论工作者就渠道冲突管理做了大量研究，他们的研究成果主要集中在成熟市场经济环境中渠道冲突产生的原因。本文基于对李宁、报喜鸟和佐丹奴三家服装企业在电子商务背景下渠道冲突问题的分析，探究线上线下渠道冲突的原因，最后对渠道冲突问题的解决进行了探讨。
关键词：电子商务渠道冲突对比分析
国外对渠道冲突的定义有很多，比较权威的是Louisw.Stern和adelLei-ansary（1996）提出的定义，他们认为渠道冲突指的是某个渠道成员发现其他某个或某些渠道成员正在阻止或妨碍自己完成目标。本文即采用这一定义所表述的“渠道冲突”。
进入电子商务时代，渠道冲突面临更加严峻的挑战，尤其是消费者的参与。所以本文将渠道冲突从销售者和消费者两个角度来进行阐述，可以理解为消费者和销售者存在各个渠道的时空不对称，消费者的需求时空和销售者的供给时空产生了偏差，导致销售者在线上或者线下或者共同的渠道发生了问题，产生渠道拥挤或者凋敝的现象；销售者想要增强自己的核心竞争力，就必须解决渠道冲突，如图1所示。
服装业的渠道冲突案例对比分析
（一）案例分析
1.李宁运动品牌。李宁作为中国最大的体育休闲产品提供商，拥有中国最完备的体育用品分销网络。2008年4月，李宁成立电子商务部，正式进入电子商务市场，在淘宝网上正式推出直营品牌旗舰店和直营品牌折扣店。
李宁公司先后将产品的生产制造、it、物流等外包给专业企业。同样，在电子商务方面，李宁没有采用多数服装品牌的自建电子商城的网络直销，而选择将网络渠道外包，其淘宝网旗舰店和折扣店只能算作一个展示平台。网络渠道外包旨在快速地把渠道规模化，在短时间占领市场。李宁网络渠道分为三类：第一类是李宁品牌的旗舰店，网络旗舰店担负着向消费者传播品牌的任务；第二类是品类店，为具有特定需求的人提品，如瑜伽装备；第三类就是折扣店，具有相对价格优势，主要销售过季品。
李宁在线下有超过8000家实体专卖店，网店的覆盖面没有地域化的限制，渠道之间势必产生利益冲突。为了解决这种冲突，李宁对网络渠道采取货品专供，并对不同的网店进行货品差异化的定位，保障两种渠道的利益。李宁在处理网络渠道和传统渠道时，首先网上网下进行了价格上的统一，这是为了防止因为单纯的价格战而使得实体店完全失去了优势。但是这不影响以折扣店的存在，销售过季产品对于一部分销售群体来说是得益的。
2.报喜鸟品牌。2007年7月，由报喜鸟集团和上海宝鸟服饰公司共同投资的上海宝鸟纺织科技有限公司成立，宝鸟科技统一了传统渠道和网络直销品牌，全采用英文Bono。2007年8月25日，报喜鸟的职业装品牌名字也由宝鸟Baoniao变身Bono。2007年年底，报喜鸟宣布向Bono投入8000万元，完成了成立新品牌的任务。2008年3月，报喜鸟宣布收购上海宝鸟服饰有限公司80％的股权，主营电子商务，解决渠道冲突。宝鸟的加入延伸了产品线并扩充了品牌文化内涵，更有效地起到细分品牌获取细分市场的作用。
报喜鸟选择子品牌Bono开辟网上直销战场，有其深远的考虑。此前，宝鸟一直服务于商务装定制市场，客户多数是团购和有特殊要求的公司和政府部门，与同属于报喜鸟集团的报喜鸟品牌没有直接冲突。而Bono直销面对的是一、二线城市中的中高端消费者，与原先宝鸟的定制服装市场也不会形成直接冲突。
宝鸟在线上开辟渠道时，选择了在线下也进行同步的门店。Bono的线下门店分为两个品牌，CarlBono及Bonotailor。前者为高级定制，主打金领市场，而Bonotailor社区定制店除了开展价格相对偏低的时尚定制外，则“兼具eBono网络直销体验中心功能”，线上销售的成衣在这里进行展示和销售，消费者可以直观地感受服装的面料、做工和试穿效果，既可以直接购买，也可以通过网络下订单。
3.佐丹奴品牌。在国内服装业，佐丹奴做电子商务有口皆碑。与无店铺的直销类服装电子商务模式相比，佐丹奴的电子商务模式采用了与国内770家门店混合交互的策略，线上线下紧密互动。该策略令佐丹奴得以低成本地借助传统渠道的优势，开拓全新的网上商业空间。
佐丹奴的电子商务网站在后端与eRp进行了无缝集成。当佐丹奴的全球eRp整合完成后，集团高层可以随时看到任何一家店铺的销售情况、任何一个仓库的库存状态，集团所有的业务流程在这个统一的it平台上更加规范、流畅。佐丹奴的网上商店并没有自己的库存，而是与线下渠道共享仓库，当顾客在网上下单时，系统会自动通知仓库备货。网上顾客能够在佐丹奴的网上商店里买到所有产品，不受到实体店诸如当地气候、推广政策、主打产品的限制。
佐丹奴在全球拥有近1800家门店，庞大的销售网络可以令它迅速地把货品分发到世界各地。网络销售是存在缺货现象的，一旦出现缺货，就有可能丧失品牌效应，从而影响发展。所以电子商务的服装企业一定要尽量保证库存。
（二）对比分析
本文将这三个企业对于开辟电子商务解决渠道冲突的方法进行总结（见图2）。