国际工程投标报价策略篇1
关键词：国际工程投标报价策略技巧
中图分类号：F74文献标识码：a文章编号：1672-3791（2014）02（b）-0000-00
在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商在投标前首先应该对自己公司的条件进行认真地分析，列出若干项需要判断的指标，诸如人员、管理条件、业绩等指标进行分析，以便客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料，有利于今后的决策。
投标决策分为标前决策（是否投标）和报价策略（标价的高低）。标前决策是分析项目的有关情况，诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素，经过单纯评分比较法来决定是否投标，或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身的情况，作出详报或粗报的决定；报价策略是指在标前决策的基础上，估价工程师对工程量估算后，对标价的决策，在进行价格决策时，还应该考虑许多因素。
低价并不是所有业主的评标标准，即便是在竞争激烈的当今市场，合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时，应充分考虑所搜集到的有关业主的信息，包括业主评标标准（如果未附在招标文件中），业主对本项目的关注点，是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期，为满足工期要求，甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排，且由此增加的工程成本都是业主可以接收的；如果业主特别关注的是质量或安全，在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中，过低的报价虽然具有了一定的竞争优势，但是这不但会给承包商带来风险，承包商的亏本风险将直接影响工程的质量，而工程的质量是工程的生命，因此根据“双赢原理”，业主会选择价位合适而非最低价位的报价，因此在有些招标文件中，业主会特别强调，不承诺以最低价为中标价。
1标前决策方法
1.1标前决策的主要方法
承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题，决策贯穿竞争的全过程，对于招标投标中的各个主要环节，都必须及时作出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个方面：
1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，应当和可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或那几个工程投标。3）确定对某工程投标后，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策，即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。
1.2决策的几个重要因素
1）管理的条件：指能否抽出足够的，水平相应的管理工作人员参加该工程；。2）工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；3）设计人员条件：研究该工程对设计及出图的要求而定；对于不同的业主，其习惯使用的设计软件也不同，诸如aUtoCaD，FoRtUne，管理软件如：pRimaVeRa用于进度控制，4）机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；5）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；在项目决策时，对项目有关情况的熟悉程度，往往起着决定性的作用；6）项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到；7）以往对同类工程的经验；8）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；9）该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。
1.3单纯评分比较法
综合考虑决策内容的九个重要因素，就不同阶段的工程招标，诸如可研，初步设计，详细设计，总承包项目，采购服务项目等进行分析和决策，单纯评分比较法被广泛使用，对一个施工项目来讲，其分析方法步骤如下：
第一步：按照九项指标各自对企业完成的相对重要性，分别为之确定权数；第二步：用九项指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋予定量数值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2打分，例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步：将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步：将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况：一是对某一个招标项目投标机会作出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个Σwxc值，例如0.60以上即可投标；二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目，看哪一个Σwxc最高，即可考虑投标的项目，看那一个Σwxc最高，即可考虑优先投标。
以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。
2报价策略
2.1报价策略
在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后，应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后，首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状，诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况，诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素，作出相应的投标策略，并依此投标策略确定相应的投标技巧，在通常情况下，投标策略有以下几种：
2.1.1高价赢利策略
这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件差；2）专业要求高、技术密集型的工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；3）总价比较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，自己不中标也无所谓；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；5）业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；6）竞争对手少；7）支付条件不理想。
2.1.2微利保本策略
这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中，降低利润目标，甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况：
1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；4）该项目分期执行或该公司另有其他预期项目，本公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；5）竞争对手多；6）有可能在中标后，把工程的大部分以更低价格分包出去（某些专业承包商成本比较低）；7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
2.1.3低价亏损策略
这是在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为，这种报价策略通常只用于：
1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场，创建业绩（甚至独占该部分市场）；2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈，承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场（以后靠长期经营挽回损失）时才采用。
2.1.4期望利润最大化
投标商希望从承包工程中得到的利润高低，除去经营管理因素外，很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关，如果投的标价太高了，中标的概率低，反之报价低，中标的概率高，但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损，所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润，但当企业对大量工程投标时，期望利润就相当于工程的平均利润。
期望利润=p（b-c），其中，b是投标价格，c是本工程的实际成本，p是中标的概率，可以在0（没有机会）和1（中标）之间变化，值越高，中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略，都是结合项目和承包商的实际情况，通过核算期望利润而确定的。
3投标技巧
通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。能否合理、科学地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，使整个投标报价工作的关键所在。
3.1开标前的投标技巧
3.1.1资格预审阶段
通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：
1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；3）本工程业主是第一次组织工程建设，还是长期有建设任务，若是后者，要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对投标商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求；4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；5）若业主委托咨询单位进行施工阶段监理，要明确其委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序；6）监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式，对投标商的态度，对投标商正当的要求能否正确对待，当业主与投标商之间出现合同争端时，能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。
3.1.2研究标书阶段
研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求，主要应注意的是：
1）分清投标商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；2）分清各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；3）及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格，以免因盲目估价而失误；4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；5）工程款项支付条件，有无工程预付款；是按工程进度结算支付还是完工后一次结算；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划。
3.1.3现场考察阶段
工程现场考察，从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。
3.2开标后的投标技巧
投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人，若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。
3.2.1降低投标价格
投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑：
1）降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的，调整报价利润以降低总报价，以丧失眼前部分利润为代价的。2）降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要，也可降低这部分费用。3）降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时，预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以按照事先准备好的这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。
3.2.2补充投标优惠条件
除中标的关键因素---价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工期质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。
3.2.3有效宣传法
注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩，已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。
4结论
本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究，提出了在投标报价工作中，标书编制过程中综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的思路。
参考文献
[1]甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术.2012（03）.
国际工程投标报价策略篇2
如今，招标投标是市场竞争的基本方式，在招标过程中人们最为关心也是需要着重考虑的问题，即如何报价才是最有效的。围绕这个主题，本文以一个全新的角度来论述工程施工项目的投标报价策略研究。
关键词：工程施工；投标报价；报价策略
1、绪论
1.1在中国加入了wto后，国外的各大承包商都会争相加入中国国内市场，虽然时下还是个过渡时期，但事实上，尽管内资项目不对外开放，但由于国际金融机构及外国政府贷款兴建的工程依照国际惯例必须进行国际招标。还有那些外国企业投资的工程往往也是面向海内外招标，这便为外国建筑商进入中国市场打开了一扇侧门。面对全球化的全面竞争，国内建筑企业只有充分利用短暂的保护期，立足于实际，着眼于国际规则，脚踏实地，稳扎稳打，潜心研究国际规则下的投标报价策略，建立企业自身的竞争模式，这样才能为将来的国际化竞争打下基础。
1.2主要研究的内容投标报价是以投标方式获得工程并确定承包该工程需要的总造价，这是进行工程投标的核心问题。投标报价既是业主选择中标单位的主要标准，也是业主与投标单位签订合同的依据。投标单位对建设项目进行投标报价时，应选择合理的报价。若报价过高，会使投标单位失去承包机会；反之，若报价过低，则会给中标单位带来亏本的风险。投标报价人员必须熟悉当地的工程施工项目的投标报价的规范和操作程序。只有这样，投标报价人员才能参与激烈的工程施工项目的承包市场，并在其中进行竞争。为了谋求中标，又能保证自身的预期收益，就要求投标者必须选择最优的投标报价策略。
2.投标报价策略研究概述
2.1投标报价策略的相关理论所谓策略，“策”指计策和谋略，“略”指计划、计谋和谋略。“策略”，《现代汉语大词典》定义为：“据形势的发展而制定的行动方针和斗争方式。”策略，其强调的是，在作为解决问题的一系列备选方案中，在实现某种特定行动计划的构思和选择上所体现出来的环境适应性，即尽管这一系列的备选方案中的每一个都只可适用于某一个特定的决策环境，但各自之间都有一定的重叠性和可替代性，作为一个整体，这些方案可以通过选用适应不同的决策需要，可以说“策略”这个词本身所暗含的就是相对而变的针对性和有效性。所谓投标报价策略，就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。它的目的是以模式化的问题解决思路，指导投标者在复杂的多目标、多层次的博弈中打动招标人、智胜对手，以最有利的条件获得标的，实现自己的利益最大化。在建筑工程施工项目的投标报价的策略研究中，如今有很多的方式和方法供投标人选择，甚至其中还包括了很多高科技的成果。但是，为了能使投标单位获得最优效果，获得他们利益的最大化，就应该选择对应于招标文件的一个最有针对性和有效性的投标报价策略的方式或方法。
2.2增强工程投标报价的竞争力在投标报价策略选择的同时，如何能增强工程报价的竞争力，承接到更多的施工任务，获取更高的利润，也就成为工程施工企业生存与发展的关键问题。
首先，认真学习研究，深刻理解招标文件所列的各项条款。其次，报价前尽可能地了解清楚投标环境，认真编制施工方案。再次，提高投标报价基本数据计算的准确性。最后，制定正确的投标策略，做出恰当的投标报价决策。
3、投标报价策略的研究分析投标报价决策是投标人（包括算标人的决策人，高级咨询顾问人员）经过慎重研究，就算标人计算的标价结果和标价的风险进行分析讨论、做出实际报价的最后决定。
3.1报价策略的种类投标单位在进行投标过程中，策略的运用是相当重要的，下面介绍几种主要的投标报价策略：
3.1.1获得较高利润的报价策略投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析投标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。而所谓的获得较高利润的报价策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如本公司在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
3.1.2低价竞标策略低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段，这里所讲的低价竞标是一个相对的概念，“高”和“低”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用，但是投标单位若如他所愿能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法，有时也不是有恶意地去破坏市场的公平竞争的。
3.1.3不平衡报价法不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，具有既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的作用。一般可以考虑在以下几方面的情况下采用不平衡报价法：
1）若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上的数量大时，可提高其报价单价；反之，应降低其报价单价，以利其他单价的调整。
2）若在今后的施工过程中，有可能发生业主、设计单位或施工单位提出的经批准的优化设计或变更设计，从而导致工程数量的增加，可提高其报价单价；反之，则降低其报价单价。
3）根据现场踏勘的地形、地貌资料，结合招标文件的计量原则，若在实际施工中地质发生了变化（土变石，水上、水下基坑开挖土石方变化、地基处理、换填抛石、桩基等），现场签证估计可能会增加工程量时，可提高其报价单价。
4）在基础工程、隐蔽工程或施工过程中，通过努力可以使其工程数量可能比招标文件中工程量清单上的数量多时，可以提高其报价单价。对工程量清单中列有的数量，但招标文件的计量原则不允许支付的项目，可降低其报价单价。
5）在招标文件的工程量清单中，虽列有项目，但无数量，而在实际施工中又可能遇到时，可提高其报价，即使以后不遇到也可适当提高报价，因为无数量的项目不影响总报价。
6）在招标文件的工程量清单中的路面、安全设施等，因受标段的长度限制，其数量也相应受限制的项目，可适当降低其报价单价。
7）对专业性较强的项目，考虑到将来业主有可能统一施工或制定分包时，可降低其报价。
除了上述所介绍的几种投标报价策略和方法之外，相关的投标报价的方法还有很多，实际上，投标报价决策所面临的问题纷繁复杂，这是因为投标人中标后履行合同发生的实际成本、履行合同实际质量均不确定，把这些不确定性的指标综合成投标价，则投标价也具有不确定性和不精确性。因此，要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目的投标报价，往往需要对不同的策略、技巧进行综合的运用和平衡，才能提高中标的概率。
3.1.4报价决策模型在投标报价决策方面，为了要更准确地确定投标报价的准确性，中国的学者在这个方向上作了大量的努力。比如，肖维品曾给出了一个投标的报价决策模型，依赖投标企业的报价估计值与标底之比建立投标效用值，应用“大中求小”的决策准则求出投标企业的最佳报价比，作为竞争的策略。在应用这个报价决策模型时，为此需要掌握竞争各方参与投标活动的全部历史资料与当前状态，而且要认为当前状态是胜负的关键。这种报价决策模型在理论研究上有一定的合理性。清华大学土木工程系于1989～1991年研制了国际投标报价实用与数学专家系统eSBop.该系统在数据管理方面可以对建筑材料价格、分项工程人工、材料和大型机械台班实物消耗定额、大型机械台班费、取费系数、管理费和工程量清单等文件进行日常管理。在确定报价方面，该系统允许用户自动拟定计算规则，并存入知识库，对已有的知识库文件可以进行补充、修改和删除。在计算过程中，具有一定的准确性。
在国外，加拿大的anaheimtechnologies公司已经成功地开发了一套商用专家系统，用于确定多风险因素的最优投标报价。除此之外，还有一些专家系统。这些专家系统的基本结构以mYCin系统为代表的、基于规则的专家系统。该系统包括知识库、推理机、综合数据库、人—机接口、解释程序和知识获取等六部分，这是日前流行的专家系统结果。
3.1.5基于事例推理技术基于事例推理技术是新兴的一种重要的推理技术，基于事例推理技术对人的认知过程，其基本思路是在进行问题求解时，系统从事例库中寻找与之相似的事例，并对相似的事例进行适当的修正，以满足当前问题的要求，同时将这个解存储到事例库中。若以后遇到同样的问题，系统就不重复上述的过程，而是直接得到一个完全匹配的解，这就是基于事例推理系统自身的学习能力。基于事例推理技术经过多年的研究，已经取得了很大的成果，并在许多的领域得到了广泛的应用。众所周知，专家之所以能够成为某一领域的权威，并不在于他们超人的智慧和新奇的构思，而在于他们拥有大量专门的知识和经验，特别是那些从实践中摸索和积累的启发性知识。这种知识往往有时模糊的、非逻辑的，甚至是潜意识的，然而正是它们构成了人类认识问题和解决问题的相当重要的知识来源。基于事例推理的基本思想就是基于此而提出来的。基于事例推理技术的产生是基于自然界的两个原则：一个原则是世界是规则的，即相同的问题有着相同的解决方法，因此，以往类似问题的解决方法对新问题来说是一个有用的、好的开端；另一个原则是同类型的问题会再次发生，因此，将来出现的问题可能会与现在的问题类似。
基于事例推理技术是人工智能的最新进展，符合专家迅速、准确地求解新问题的过程，因而这种从过去的相关事例推理的思想非常吸引人。从病人选择医生的情况可以看出，事例经验和分析能力在解决问题时所起的作用，准确地检查、分析和操纵过去求解问题的能力，这在许多领域中是很重要的。面对复杂的决策问题，决策者首先采用的是直觉思维方式，即将现实问题映射到过去解决类似的问题上，通过调整旧问题的解，试图寻找新问题的解决方法。计算机不会健忘，如果让它们记住正确的东西，我们就可以享受自己或他人过去的成功经验，这就是基于事例推理技术所体现的一个优点。基于事例的问题求解方法非常适用于没有很强的理论模型和领域知识不完全、难以定义或定义不一致而经验丰富的决策环境中。从决策任务的适应性观点看，任务的结构总在变化，而相应的知识调整不可能完全反映深层的因果机制，这是基于事例推理有效解决问题的关键所在。
3.1.6其它几种投标报价策略除了上述几项策略外，常用的投标报价技巧有：1、以信取胜。依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期等因素争取中标。
2、以谦取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，降低报价对业主具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，通过降低价格扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的返销比例，因此既能降低工程成本，又能为降低新投标工程的承包价格创造条件。
3、以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，以及工程的高质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。
4、采用低报价高索赔的策略。在招标文件中不是确定承包价格的条件下，可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略就要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
5、采用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取以后的优势，如为了开辟新市场，以及某项工程对企业未来发展有重要意义等，宁可在当前招标工程上以微利的价格参与竞争。
4.投标报价策略运用不合理的情况分析投标报价策略不合理运用会给建筑行业乃至社会造成巨大的损失。其主要形式就是低价竞标，但从客观看来，低价确实可以中标，但是它所造成的危害是巨大的。低价竞标在投标报价策略上成功的实例确实很多，低价报价的策略也是建筑施工企业在如今残酷的市场竞争条件下得以生存所用的一种重要手段，但这并不是唯一的手段。因此，并不是说单单报低价就能使得投标单位中标，中标难道就是投标单位的理想目标吗？我们知道，投标单位不是慈善机构，投标单位的最终目标是赢利。因此，实际上，这种低价竞标导致的低价无序竞争有时候给所有建筑施工企业即投标单位，甚至是建筑行业乃至社会都带来了不可估量的损失。如今，很多的建筑施工企业在低价竞争中所遭受的挫折和失败，很大原因在于出现了这种无序的恶性低价竞争的局面。
国际工程投标报价策略篇3
本文首先介绍了招投标的程序及有关概念，然后重点介绍了投标报价的策略和技巧方法；并且引用案例，利用决策树法说明如何进行投标报价。
【关键词】建设工程；投标报价；策略；技巧
1.招投标的程序及有关概念
招标投标是市场经济的一种竞争方式，实质上它是订立合同的一个特殊程序，主要适用于大宗商品购销、承揽加工、财产租赁、技术攻关等，工程建设采购则已普遍采用这种形式。严格的讲，“招标”与“投标”是买方与卖方两个方面的工作。从买方角度看，招标是一项有组织的采购活动，作为购买方的业主，应着重分析招标的程序与组织方法，以及法律、国际惯例与规则；从卖方的角度看，投标是利用商业机会进行竞卖的活动，卖方应侧重于投标的竞争手段和策略的研究。
招标是招标人选择中标人并与其签订合同的过程，而投标则是投标人力争获得实施合同的竞争过程，招标人和投标人均需遵循招投标法律和法规的规定进行招标投标活动。按照招标人和投标人的参与程度，可将招标过程分为招标准备阶段、招标投标阶段和决策成交阶段。
2.投标报价策略与技巧
投标的重中之重是投标报价，它直接关系到中标的成功与否，同时也关系着中标企业的利润如何。这是个非常值得研究的课题。投标报价是以投标方式获得工程或项目时，确定承包该工程或项目的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程（或项目）报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价的策略和技巧，其实质就是在保证工程（或项目）质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。
2.1影响投标报价的因素。
（1）工程投标报价是反映企业水平的工程成本价、利润及企业内部诸因素的综合反映。工程成本价是运用造价工程管理中的预算定额，根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后产生的工程价格。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的成本费用，所以该价就是保本价。工程利润是在工程成本价的基础上，企业确定的计划利润。对每一个投标工程，必须因工程制宜，具有一定的伸缩性。
（2）要做好投标报价，投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的，主要因素是：企业当前的施工任务情况；对所确定的施工技术，工艺掌握的熟练程度；施工现场与住地的距离远近；后备物质的来源、供应情况；施工机械设备的型号、规格和数量。对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如：招标单位是强调标价，还是强调工期，或是质量要求特别高等。投标除了要抓住保本价这一要害以及利润决策外，还要抓住企业内部因素和投标信息因素，充分发挥企业自身的优势。
2.2投标报价策略。
事实上，近年来相对于国际工程承包市场规范性更强、竞争更加激烈、竞争水平更高、风险性更大、对承包商的要求更高等特点而言，我国承包商要想在我国的建筑市场以及国际市场上立于不败之地，除了加强管理增强自身实力外，还必须在投标报价策略上重点研究。在对投标报价合理性分析的基础上，需要报价人员结合项目状况、公司战略、评标方法来综合确定项目投标报价的方案，即如何报价才能够保证以更大的概率中标，并且在中标后公司能够争取更大的利润。
投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略，确定报价的高低。
2.2.1信誉制胜策略。
这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。信誉，在建筑业意味着工程质量好，及时交工，守信用。它如同工厂产品的商标，名牌产品价格就高；建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。
2.2.2优势制胜策略。
优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：
（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年大计。
（2）通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程又为降低新投标上程的承包价格创造了条件。
（4）靠改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。
（5）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
国际工程投标报价策略篇4
关键词:招投标报价策略不平衡报价投标效益
中图分类号:tU27文献标识码:a文章编号:1672-3791(2012)06(b)-0224-01
招投标制度作为工程承发包的主要形式在国内外的工程项目建设中已广泛实施,它是一种富有竞争性的采购方式,不但为业主选择好的供货商和承包人,而且能够优化资源配置,形成优胜劣汰的市场机制。投标人如何在市场竞争中不仅能中标,而且要中好标？实践证明,投标报价策略运用得当,投标效益就会增加,投标报价策略运用失误,投标效益就会减少。
1投标策略及不平衡报价
投标策略,是站在全局的角度,从公司全局性和有关竞标成败的方针、政策,根据投标竞争形势发展而制定的指导思想,行动指南等。今天我浅述一下投标时采取的策略之一,即如何把握好不平衡报价法。
不平衡报价法是相对正常的平衡报价而言的,是在工程项目的投标总价确定后,合理地调整投标文件中子项目的报价,在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下,实施项目时能够尽早、更多地结算工程款,并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。
对于工程项目,应根据工程项目不同特点及施工条件等来考虑采用不平衡报价法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价,它在国际工程承包市场中已经运用了多年,现在已经正式在我国全国范围内推广。它强调量价分离,即工程量和单价分开,投标时承包商报的是单价而不是总价,总价等于单价乘以招标文件中的工程量,最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西,实际上承包商拿回的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。
应用不平衡报价法时应遵循以下原则。
(1)单价在合理范围内可提高的子项目有:能够早日结算的项目,施工条件差的工程、专业要求高的技术密集型工程;工期要求紧的工程;投标对手少的工程;预计今后实际工程量大于清单工程量的项目;支付条件良好的政府项目或银行项目。
(2)单价在合理范围内可以降低的子项目有:施工条件好的工程;工作简单,工程量大、技术不是很复杂的工程;投标对手多,竞争激烈的工程;业主支付条件理想的工程;或公司在附近有在建项目,并且能为新上项目就近提供人力资源、机械设备;预计今后实际工程量小于清单工程量的项目。
(3)图纸不明确或有错误,估计今后会有修改的;或工程内容说明不清楚,价格可降低。待澄清后可再要求提高价格。
(4)计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时,可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中,发生时按实计算,利润增加。
(5)无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价,单价宜高些。这样不影响投标总价,而一旦项目实施就可多得利润。
(6)如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时,则宜适度抬高标价,因为其中风险难以预料。
投标人不均衡报价主要有以下几种。
(1)合同实施前期项目的单价适当报高一些。FiDiC合同中规定,项目的进度付款是根据已完成工程量和相关单价,采用验工计价的方式。承包商可以通过适当提高早期施工的分项工程的单价,降低后期施工的分项工程的单价,使承包商在工程前期得到更多的工程付款,以便尽早回收资金。
以基础石方为例,基础石方开挖综合单价(包括间接费、风险和利润)为35元/立米,报价时报40元/立米。合同实施后期项目单价适当报少一些,如防护工程项目,而投标总价不变。多报的5元钱的累计额,作为承包人先得的流动资金,可增加早期收入,加快资金周转。
(2)工程量清单中某项目的工程数量不准确时。工程量清单中的数量并不是最终工程数量,投标人根据此进行不均衡报价。如果此项目工程数量明显偏低时,此项目单价适当报高一些。这样在合同执行时工程量增加后,承包人可获得额外收入;如果项目工程数量明显偏高时,此项目单价适当报少一些。可使投标总价降低,增加中标的机会。由此减少的报价,加到其他项目中去,而不会造成损失。
如我公司在一条高速公路项目投标时,在现场考察时仔细察看现场地形地貌,结合地质条件进行研究、分析,并核对工程量清单的数量,估计路基边坡防护的锚杆、锚索数量会增加,故在定标时运用不平衡报价法则,在投标总价不变的情况下,相应地将路基边坡防护中的锚杆、锚索单价报高些,在实际施工中也确如考察情况一样,由于恰当合理运用不平衡报价,给企业增加了更多利润。
(3)工程量清单中项目划分不细而形成的不均衡报价。例如某一土方填筑项目有两个土料场,一个料场运距近和高程低,一个料场运距远和高程高。如果在工程量清单中不分料场只列一项土方填筑时,投标人只能报一个平均价。当合同前期先用运距近和低料场时,合同执行前期就会从发包人处多结算工程价款。当然后期会少支付工程价款,这也对投标人有利。
招标文件中注明可以调价差的项目,可根据实际情况,相应单价做到合理调整。如在某招标文件专用条款第16条价格调整中有关要求。
16.1物价波动引起的价格调整
(1)除项目专用合同条款另有约定外,因物价波动引起的价格调整应按项目专用合同条款数据表的规定,按照第16.1.1项或第16.1.2项约定的原则处理:或者
(2)在合同执行期间(包括工期拖延期间),由于人工、材料和设备价格的上涨布费起工程施工成本增加的风险由承包人自行承担,合同价格不会因此而调整。
16.1.1采用价格指数调整价格差额
因人工、材料和设备等价格波动影响合同价格时,根据投标函附录中的价格指数和权重表约定的数据,按以下公式计算差额并调整合同价格。
16.1.2采用造价信息调整价格差额
施工期内,因人工、材料、设备和机械台班价格波动影响合同价格时,人工、机械使用费按照国家或省、自治区、直辖市建设行政管理部门、行业建设管理部门或其授权的工程造价管理机构的人工成本信息、机械台班单价或机械使用费系数进行调整;需要进行价格调整的材料,其单价和采购数应由监理人复核,监理人确认需调整的材料单价及数量,作为调整工程合同价格差额的依据。
……
从以上条款即可看出,无论采用何种方法调整价差,在投标时,都需调查项目当时的实际情况,把握好不平衡报价带来的风险与收益,寻找最佳性价比,确保在中标后,不会因为价格调整损失企业效益。
国际工程投标报价策略篇5
关键词：国际epC；投标：报价
中图分类号：tU723.2文献标识码：a文章编号：
引言
国际epC工程的市场细分竞争非常激烈，国际epC工程项目总承包投标过程中的核心环节，涉及到生产要素的市场行情、施工组织设计、工程技术的规范和标准、项目市场的竞争态势、合同形式和条款、工料机消耗标准，以及国际贸易、保险、金融、税收等诸多方面。—个合理的、有竞争力的投标报价是正确进行投标报价，保证适度利润的重要依据，也是工程总承包商增强竞争能力、降低经营风险、拓宽国际市场的主要途径。epC模式的特点主要有以下几个方面:(1)承包商早期介入项目设计阶段,能充分考虑到现场的施工方案、降低成本、缩短工期等方面,有效地进行优化设计;(2)设计和施工人员在设计阶段就有较多接触和交流意见的机会,避免设计与实际不符等现象,减少设计和实施出现问题互相推诿等,可提高项目的建设效率;(3)存有一定的风险,作为承包商来讲,如果设计图纸不全面或设计深度不够或对技术标准和要求没有全面的了解,对发生的费用必须由承包方负责,所以承包商的责任相对增大。在投标过程中，笔者结合工作实践和经验就国际工程总承包项目，提出了以下几点需要重点注意的问题。
1国际epC项目投标技巧的分类
目前，在国际工程项目建设中招标投标已经得到了很大的应用，投标技巧对建筑承包企业来说也是非常的重要。
1.1、扩大标价法。扩大标价法是一种比较常用的方法，它是除了按正常的已知条件编制价格以外，对工程中没有把握或变化较大的工作，来采用扩大单价的一种方法，这样就可以增加“不可预见”费，减少风险。然而这种作标方法一般总价比较高，这就不容易中标。
1.2、先亏后盈法。为了进入某一地区，承包商依靠自身的雄厚资本实力，使用的一种只求中标、不惜代价的低价投标方案，想要应用此手法，必须要求承包商有较好的资信条件，或者能够提出施工方案。
1.3、不平衡报价法。单价合同与工程量按实际计量结算主要采用不平衡报价。这就要利用其工程量清单中部分工程量或个别计算有误，来慢慢分析其工程量将来结算时可能减少，将其单价降低；反之则单价升高。
1.4、成本分析法。成本分析法要考虑企业自身的能力。要做仔细的成本分析，它不仅仅要做计算预测利润，还要前提确定报价。近年来在对本项目成本预测的基础上，类似工程项目的经验进行造价比较相结合，就应该考虑适当的利润，这样就可以确定合理的定价。这样做是为了探讨这个报价的风险和赢利。
2国际epC项目的投标技巧选择
在国际的epC工程承包投标中，承包商要进行一系列的考虑，如自己的实力、需要投标项目的特点和承包商本身市场战略等因素，当然还要考虑竞争者的战略。从而采取相应的定价策略。在投标活动中，一定要考虑采用的投标策略是否合适，是否有好的作价技巧，这些都是十分的重要。因而要想投标成功，不仅仅要仔细认真的去研究投标策略，也要讲究投标技巧。而通常说的“作价技巧"是指在结合具体的工程实际基础的情况，在有一定市场了解的基础下，采取的适当的具体作价方法。
l、企业施工任务趋于饱和或者饱满时，要想标与否均可，可提高利润率。而且一旦中标，即可获得较高利润，为了增加“不可预见”费，减少风险，就可以采用扩大标价法。
2.2、企业施工任务在某些地区基本打开局面时，或基本满足，可通过采取获取一般利润水平来报价这种情况可以使用成本分析法，对成本进行具体的分析，考虑适当的利润。
2.3、企业在某地打开局面，或施工任务准备不足；当企业扩大了市场、创造出一定声誉时，可以薄利保本的原则报价，这样的就可以用先亏后盈法，首先不惜代价的低价投标方案，进入该地区，这样就可以提高承包商信誉
2.4、对投标竞争激烈工程，短期能突击完成的工程，以及工程量大、工程简单的工程，如里程长的道路工程或者建筑群体等，报价则可偏低一些。
2.5、对特殊工报价则可高一些，一般房屋建筑工程报价宜低。
2.6、在一个投标工程中，其他条件不变，不提高总报价，对不同分部、不同项目可采用不平衡报价法。如：
(1)对于那些有漏洞的地方，或工程内容做法说明不清楚的项目，为了工程实施过程中索赔和降低工程总报价水平，其单价可低一些。
(2)对于那些以后要施工的部分，估计暂估价格或暂定工程，除了估计不会施工的部分可低一些外，其单价可高一些。
(3)对施工过程中会减少工程量的项目，可以稍微降低其单价，这样即使降低报价，在工程实施时减少的收人额度也不会太大；估计施工过程中会增加工程量的项目，可以适当的报价稍高，这样，在工程施工时增加收人同时，对报价影响不大。
(4)对后期项目(如安装工程、装饰工程等)报价可以适当的放低；对能先结算工程价款的项目(如基础工程、土方等)为了加快资金周转其单价可高一些。
(5)对工程量很难于计算准确的项目，如土石方工程，或者其他一些项目其单价可以报得高一些，这样做既存在多获利的机会，又不会影响投标总报价。
3．国际epC项目的投标策略分析
根据不同招标工程的竞争形势和不同情况来制定投标策略，采取不同的投标策略。投标策略并非不可捉摸的东西，是非常灵活。投标策略有四大要素：掌握主动，随机应变，把握形势以长胜短。投标企业只要抓住这四个要素，然后结合具体工程情况，来灵活运用，只有这样才有可以在不断的竞争形势中取得大的成功。
3.1、掌握主动。也就是在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，不利不投，做到能投则投。如果是适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；如果是适合当前企业的经营需要，并具备投标的条件；如果是外部影响因素对本企业有利等，就可以积极的参加投标。反之，就不要参加。
3.2、把握形势。也就是在工程投标活动中，要注意搜集情报信息，掌握“知己知彼，百战不殆"的原则。为此就需要了解自己，了解市场，了解对方。
3.3、随机应变。一是，在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；二是，要灵活地采取不同的投标策略。
3.4、以长胜短。以己之长胜对手，也就是利用自身的优势战胜对手。在“把握形势"的基础上，使用Swot模型分析本竞争对手和对手企业的劣势和优势。
4.国际epC工程投标报价要注意的一些问题
4.1．仔细研读招标文件，获取有效信息
对于招标书的内容一定要仔细研读，弄清下列关系要素（由于业主的招标文件是在许多国际epC项目中可能是唯一的基本数据来源，也是编制投标书的依据主要来源）：（1）工作范围的准确界定，工作量是否准确程度，决定报价的是否有优势；（2）汇率及付款条件、项目所在国的币种等，尤其要弄清分期付款比例相关的制约措施；（3）项目所在国家的各项取费标准（海关、税收、劳动力许可证等）；（4）标书中要求的工期，也就是工期的安排，尽量优化合理工期安排；
4.2．获取一手资料，踏勘施工现场
参与国际epC工程投标时，总承包企业必须要对招标项目所在国家(地区)和项目现场及周边的环境条件以及相应的情况进行详细的实地考察，以期能够获得第一手的项目背景资料，尽量避免不熟悉项目所在国家(地区)的实际情况的情况发生。
结束语
国际epC工程的市场细分竞争激烈，国际epC工程项目总承包投标过程中的核心环节，涉及到生产要素是多方面。本论文从基本层面进行分析，对发达国家在国际epC项目上的成功经验进行了深入细致的分类研究，这一点是非常具体的、实际的和有新意的，这将对今后的实际工作有很重要的指导意义。
参考文献
国际工程投标报价策略篇6
abstract:withthedevelopmentofeconomy,theconstructionmarkethasbecomeregular.thebiddinglegislationplayanimportantroleinequity,public,qualityandagainstillegalcompetitionandcorruption.althoughtheenterprisespentalotofmaterial,timeonacomplexbidding,butusuallytheendisnotdesirable.onthebasisofbiddingevaluationanalysis,asetofsuitablebiddinggamemodelmethodsareconsidered,whichisusefulforscientificdecisiononbiddingpracticeinconstructionenterprises.
关键词:建筑市场;招投标;评标办法;博弈论
Keywords:constructionmarket;bidding;biddingevaluationmethod;gametheory
中图分类号:tU71文献标识码:a文章编号:1006-4311(2010)08-0100-02
0引言
工程项目建设招标投标是国际通用的、比较成熟的而且科学合理的工程承发包方式。承包商投标的目的是能够制定科学合理的技术方案并报出一份既有最大中标可能性又可以赢利的最佳的报价。
我国目前建筑市场竞争日益复杂和激烈,施工企业在注重提高企业内在素质的同时,加强工程投标工作的研究,优化投标决策,提高投标质量,是在市场竞争中生存和发展的重要保证。
我国的工程招标评估一般采用综合评估法,即对工程质量、施工工期、投标价格、施工组织设计或者施工方案、投标人及项目经理业绩等提出要求,并确定评价标准。这些要求和标准的确定也是因为业主的要求不同,所以各个标准也不尽相同。。一般以评分方式进行评估,得分最高者中标。采用经评审的最低投标价法,是在投标文件能够满足招标文件实质性要求的投标人中,评审出投标价格最低的投标人,但投标价格低于其企业成本的除外。
招标投标是为了营造公平、公开、公正的竞争环境,进一步规范我市建筑市场秩序,加快培育市场机制,遏制腐败现象发生,培育和建立统一开放、竞争有序的建筑市场,保证工程建设的顺利进行和建筑业的健康发展。但由于旧体制的功能与惯性还未消失,新体制的功能尚不完善,致使建筑市场交易成本过高,交易秩序出现混乱,影响了招标投标制度的效率。
本文认为,要对工程造价作出科学合理的评估,需要建立严密的数学模型,而根据实际情况,显然选择博弈理论更加合理。基于博弈论建立适应不同评标办法的投标模型,为施工企业的投标工作提供一些具有理论和实质意义的参考。
1博弈论投标报价建模的基本要素
1.1博弈论在投标报价建模应用中的适宜性博弈论是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题。博弈论的基本概念包括:参与人、行动、结果、信息、战略、支付函数、均衡。博弈分析的目的是运用博弈规则预测博弈均衡。
工程投标是一种对策行为,众多投标者之间就是一场博弈。投标人往往不具备甚至完全不具备竞争对手的投标信息资料,施工企业在与对手参与投标活动时可以认为是同时选择行动,因而可以运用不完全信息静态博弈理论来描述和解释工程竞标博弈。
1.2博弈论基本要素概述从理论上讲,博弈分为四种类型,分别为:
1.2.1合作博弈――研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益,即收益分配问题;
1.2.2非合作博弈――研究人们在利益相互影响的局势中如何选决策使自己的收益最大,即策略选择问题;
1.2.3完全信息不完全信息博弈:参与者对所有参与者的策略空间及策略组合下的支付有充分了解称为完全信息;反之,则称为不完全信息;
1.2.4静态博弈和动态博弈:静态博弈指参与者同时采取行动,或者尽管有先后顺序,但后行动者不知道先行动者的策略。动态博弈指双方的的行动有先后顺序并且后行动者可以知道先行动者的策略。
为了说明博弈的各个类型,我们可以在这里举个例子:a、b、c、投票决定如何分配100万,他们分别拥有50%、40%、10%的权力,规则规定,当超过50%的票认可了某种方案时才能通过。那么如何分配才是合理的呢?按票力分配,a50万、b40万、c10万c向a提出:a70万、b0、c30万b向a提出:a80万、b20万、c0……
权力指数:每个决策者在决策时的权力体现在他在形成的获胜联盟中的“关键加入者”的个数,这个“关键加入者”的个数就被称为权利指数。
夏普里值:在各种可能的联盟次序下,参与者对联盟的边际贡献之和除以各种可能的联盟组合。
次序:abcacbbacbcacabcba,关键加入者:acacab,由此计算出a,b,c的夏普里值分别为4/6,1/6,1/6。所以a,b,c应分别获得100万的2/3,1/6,1/6。
以下结合具体实例,对博弈论涉及的各个要素进行逐一分析:
(1)参与人是指一个博弈中的决策主体,它的目的是通过选择行动(或战略)以最大化自己的支付(效用)水平。参与人可能是自然人,也可能是团体,如企业、国家,甚至若干国家组成的集团。在本文中,一般用i=1,…,n代表参与人。除了一般意义上的参与人之外,在博弈论中“自然”作为“虚拟参与人”来处理。
(2)信息是参与人有关博弈的知识,特别是有关“自然”的选择、其他参与人的特征和行动的知识。信息集是博弈论中描述参与人信息特征的一个基本概念,是参与人在特定时刻有关变量的知识。
(3)战略战略是参与人在给定信息集的情况下的行动规则,它规定参与人在什么时候选择什么行动。一般地,用si表示第i个参与人的特定战略,Si={si}代表第i个参与人的所有可选择战略的集合。如果n个参与人每人选择一个战略,n维向量S=(s1,…si,…sn)称为一个战略组合,其中si是第i个参与人选择的战略。
(4)支付在博弈论中,支付是指在一个特定的战略组合下参与人得到的确定的效用水平或者是指参与人得到的期望效用水平。参与人的目标是选择自己的战略以最大化其期望效用函数。在博弈论中,支付或者是指在一个特定的战略组合下参与人得到的确定的效用水平或者是指参与人得到的期望效用水平。
(5)结果是博弈研究者所感兴趣的分析,例如均衡战略组合,均衡行动组合,均衡支付组合等。
(6)均衡是所有参与人的最优战略组合,博弈分析的目的是预测博弈的均衡结果,即给定每个参与人都是理性的(理性是指有一个很好定义的偏好,在面临给定的约束条件下最大化自己的偏好)。博弈论中的均衡概念与一般均衡理论中讨论的均衡概念是不同的。
在博弈论里一个博弈可以用两种不同的方式来表述,一种是战略式表述;另一种是扩展式表述(或称为展开式表述),更适合于讨论动态博弈。因为本文中基于博弈论建立的报价模型都是静态博弈,下面仅给出适合于静态博弈的战略式表述(又称为标准式表述):
博弈的参与人集合:i∈Γ,Γ=(1,2,…,n)
每个参与人的战略空间:Si,i=(1,2,…,n)
每个参与人的支付函数:ui=(s1,…si…,sn),i=(1,2,…,n)
用战略式表述的博弈为:G={Si,Sn;ui…,un}
在这种表述中所有参与人同时选择各自的战略。所有参与人选择的战略一起决定每个参与人的支付。
2不同投标报价评分方法下的建模方法分析
目前,我国施工企业参与投标的项目报价评分办法主要有两种:一是经评审的最低价法;二是复合标底法。根据评分办法及可获取的数据类型应建立不同的博弈模型。具体来说,综合评估法采用较多,即对工程质量、施工工期、投标价格、施工组织设计或者施工方案、投标人及项目经理业绩等提出要求,并确定评价标准。这些要求和标准的确定,因业主的期望值、业主的管理水平、工程项目和建筑市场的实际情况的不同而不同。一般以评分方式进行评估,得分最高者中标。
2.1基于合理最低价法的成本分布函数博弈模型(信息较对称时)适用于合理最低价法投标的博弈模型在求最优解的过程中,成本分布函数的确定是关键。确定竞争对手承包工程的成本分布函数f(x),需要参考对手以往的设计报价记录,结合投标者现在的发展,运用一定的数理统计方法抽象得出,从而可以将企业的投标价格和具体的环境条件联系起来,具有动态性。
在具体方法上,首先研究只有两个投标者的成本分布函数博弈模型建模过程:只有两个投标者参与投标,即i=1,2。令bi为投标者i的报价,ci为投标者i的承包成本。假定ci只有i自己确切知道。竞争者之间都相互知道自己和其他投标者的ci独立地取自定义在区间[m,n]上的分布函数f(x)。则由以上定义可知投标者i的支付ui如下:
u(b,b,c)=b-c,if,b>b0.5×(b-c),if,b=b0,if,b
这是最简单的投标报价博弈模型。投标者i面临的问题是:
maxui=(b-c)f(x)dx,
其中:b为最优报价,c为实际成本,Φ(b)=f-1(b)。
2.2基于合理最低价法的模糊预测博弈模型(信息不对称时)
投标人投标决策分析时往往并不具备完全的资料信息,且竞争对手的投标策略是变化的。经实例证明采用基于“概率模型”的投标报价模型误差较大,偏于保守;而采用基于博弈模型和模糊预测的投标报价决策方法,更符合信息不完全情况下的投标竞标实际情况,其得出的最优报高率f更大,比前者为投标人带来更大的期望收益。因此,在信息不完备情况下的投标报价决策中,该投标报价决策方法更为有效。
具体方法是,通过研究收集竞争对手以往的投标报价分布情况的统计资料来作为分析的基础,直接建立报高率f与赢标率t的函数关系。
对很少遇到的或没有遇到的对手,则可以运用模糊数量法来确定其报高率f与赢标率t的关系。模糊预测模型为:t=a0+aigf,其中a0=(a0,c0),ai=(ai,ci)是模糊数,ai为模糊数的中心值,ci为模糊数的模糊幅度。
如果投标人在某次投标竞争中有m个已知竞争对手,n个未知对手,对成本的估算为c,则对于该投标者而言,是首先分别分析已知竞争对手和未知竞争对手总体赢标率,并取其大者作为最优投标报价报高率f*的函数输入,求得最优报价。
3结论
在博弈模型建立与应用中,成本分布函数模型及模糊预测模型均是基于已有较成熟的概率统计方法的报高率f的研究,适用于经评审的最低价法项目,能够较好地指导实践。因此合理最低价法投标报价博弈模型的研究具有很强的现实指导意义。
由于对最低投标价的合理性评判尚缺少一致的理想标准,复合标底法被广泛应用。由于复合标底可采用多种复合形式,很难取得这样的记录;如果拥有以往与当前评标方法完全相同的项目,则借助评分矩阵模型,根据不同的复合公式建立不同的矩阵模型,分析采集自投标报价与标底比价的区间历史记录,进而确定最佳报价。因此,对复合标底法投标报价的评分矩阵博弈模型的深入研究具有广泛的现实意义。
我国的招投标制度虽然已实施多年,但有许多的内容还需要不断的完善和补充,本文区别目前通用的评标办法,针对性地建立博弈模型,对提高招投标在综合决策中的科学性的有益尝试,在今后的研究可以通过待实际经验数据的积累来进一步验证其有效性和可靠性。
参考文献:
[1]袁建波,丁夏淑.博弈论在复合标底投标中的应用[J].中外公路,2005,(8):199-201.
国际工程投标报价策略篇7
[关健词]工程投标报价策略编制技巧分析
投标人根据招标文件对招标工程承包价格做出的要约表示即为投标书，是投标文件的核心。在竞争激烈的市场经济条件下，有的施工企业为了能承揽到更多的工程，四处投标，但由于种种原因中标率不高，浪费了大量的人力、物力和财力。现就此从投标前的准备、报价策略技巧谈几点认识。
一、投标前的准备
（一）信息查证
信息查证是投标的前提。随着社会的发展，许多方面都由原来的封闭状态而变得开放灵活，但随之而来自然也出现了一些坑蒙拐骗、敲诈勒索现象，特别是贩卖假信息、搞假发包的现象更是令人防不胜防。做为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。要弄清信息的真实性在国内并非困难，只要坚持与工程发包单位直接见面，证实发包项目确有立项批准书和资金落实证明材料即可。这里需要切记的是不能听任中间人的摆布，更不能以先付一笔资金为代价换取查阅有关资料的许可。凡政府工程或国营单位的发包项目，都必须先获得立项批准并落实了资金后方可获准招标。
（二）对业主做必要的调查
对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。许多业主单位倚仗手中的权势，蛮不讲理，长期拖欠工程巨款，致使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。还有些业主单位的工程负责人与外界勾结，索要巨额回扣，中饱私囊致使承包企业苦不堪言。一些人借管理工程的权力之便，随心所欲，拿原则作交易也是当前腐败现象之一种。作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能赢利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。
（三）成立投标工作机构
一旦信息业经核实，且业主的资信可靠，基本上可以排除资金不到位的风险后，施工企业可做出投标决定。为了确保在投标竞争中获胜，施工企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作机构。该工作机构应能及时掌握市场动态，了解价格行情，能基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选圈内。
二、工程投标报价是投标的核心，是业主选择中标单位的主要标准，而企业的效益是企业生存的基础。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，因此既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益，报价策略及技巧尤为重要。
计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提
结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或企业内部定额预测所投工程的成本。标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果我们的投标报价低于成本价，工程肯定亏本或亏本风险大大增加。
低价中标的策略
对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程，应考虑低价中标的策略，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但业主为了节省投资，也会考虑低价中标。
（三）以力求评标最高分为报价策略
有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价时就能取得与业主标底最接近的标价。
（四）以获得较高利润为报价策略
对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。
（五）施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，不妨采取如下技巧：
1、报价的基础价格要准确
在编制报价时，把人工单价、台班、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
2、取费费率应取满
投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
3、采用不平衡报价法
不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价，它强调量价分离，即工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量，最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西，或者说只是评标委员会在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商取得的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。
（1）能够早日结算的项目，如开办费、设施、土方、基础工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，发现有缺项、漏项或两者之间有较大差别时；预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；支付条件良好的政府项目或银行项目，单价在合理范围内可定得高一些。
（2）后期的工程项目，如装饰、安装及其他附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目，单价在合理范围内可以降低。
（3）图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。
（4）计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价，因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。
(5)无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些，这样既不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。
国际工程投标报价策略篇8
关键词：工程投标报价策略报价技巧
abstract:thebiddingisconstructionenterprisesurvivalandthedevelopmentmeansandmethods,constructionisthecorebusinessmanagementtask,anditisthemostimportanteconomicconstructionenterprisecontent.theoutcomeofthebidcompetitiondependsnotonlyonthestrengthoftheconstructionenterprise,alsodependsontheconstructionenterprisestrategiesandtechniquesforthebidifusedproperly.
Keywords:tenderofferstrategypriceskills
中图分类号：tU723.2文献标识码：a文章编号：
1前言
目前建筑市场竞争的日趋激烈，工程承包已经逐步进入了微利时期，在“合理低价”中标的情况下如何获取最大的利润是每个投标企业关注的焦点。因此投标企业应该运用投标策略和报价技巧，实现“科学报价”和“理性报价”的统一，使得投标能以一定的概率中标，又能保证在“合理低价”中标的情况下获得预期的利润。
2施工企业投标报价的基本策略
投标策略是投标企业经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标企业的经济效益紧密相关，所以投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。
2.1通过提高经营管理水平取胜
采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包队伍，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等从而有效地提高企业的经营管理水平，降低工程成本，获得较大的利润，提高企业的竞争力，这是企业采取的根本策略。
2.2采用低利和保本投标策略
这种策略主要适用于施工企业的任务不足、进入新地区新行业建筑市场或为了掌握具有发展前途的工程施工技术等情况。
当施工企业的施工任务不足时，为稳定施工队伍，维持现有项目班子，降低机械设备的闲置费用。对企业附近或企业某一地区的工程面临施工结束，机械设备等无需转移。施工企业为了进入新地区或者新行业开拓新的建筑市场，或为挤走竞争对手而保住自己的市场。对以上情况通常采用低利或保本策略，即低价中标。
施工企业为了掌握某种具有发展前途的工程施工技术，可以采取低价中标，当掌握技术并站稳脚后，再以优势获利。
值得注意的是，施工企业在采取这一策略时，要考虑主要材料（钢筋、水泥等）的价格不能太偏离当地市场价或信息价。
2.3低价中标，高价索赔
低价中标，高价索赔，国际一些大的承包企业常用这种方法。高薪雇佣索赔专家，前方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会，以寻求高额利润。
2.4对于大型、复杂工程，选择联合体投标或合适的分包商
对于大型复杂工程，施工企业单独投标会出现经验、业绩不足，或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。施工企业可以与其他的法人或者组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，提高施工企业的中标几率。
对于非主体工程，合同中未载明不允许分包的部分工程，可以选择分包商分包。如将一部分不是本公司业务专长的工程部分分包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的。或者将某些风险比较大的、施工困难的工程部分分包出去，以减少可能承担的风险。
2.5突然降价投标
报价是一项保密的工作，但由于竞争激烈，因此在报价时可采取一些迷惑竞争对方的手法。在预备投标价的过程中考虑好降价的幅度，根据情况信息与分析判断，做出降价最终决定。在投标截止前几小时，突然前去投标，并压低报价，一举夺标。这种突然降低总价的方法被大多数成功的投标企业所采纳。
3施工企业投标作价技巧
投标技巧是指投标企业在投标报价中采用的让招标人可以接受、中标后又能获得更多利润的投标手段和方法，也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力，以提高中标率。投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价应有技巧，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与不好，在一定程度上决定工程能否中标和盈利，它是不可忽视的重要环节。
3.1支付条件良好或者能早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或国有投资为主题的项目，后者如工期较短的改造、整治项目。做一个项目完成后两年得不到工程款，还不如降低利润，这样可以及时获得工程款，加速资金周转，存款也有利息。
3.2对施工条件差的工程（如场地狭窄、交通不便、水电供应不足等）、造价低的小型工程、自己施工上没有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，投标报价要作高些。结构比较简单而工程量较大的工程（如厂房或集中土石方量大）、短期能突击完成的工程、企业急需拿到任务的以及投标竞争对手较多时，投标报价可低一些。
3.3海港、地下特殊建筑物工程报价可高些，一般房屋、土建工程则报价宜低些。
3.4同一工程中采用不平衡报价法。对于一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，可调整内部各个子项目的报价，以其既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益
（1）按工程进度付款，能够早日结账收款的项目（如基础工程、土石方工程、桩基等），这些单价可适当提高，以利及早收回工程款，加快资金周转，避免在前期工程建设中因投入过大而出现资金紧张。而后期工程项目如机电设备安装、装饰工程等，可适当降低单价。
（2）对于设计图纸内容不明确或者有“失误”之处，估计修改设计后工程量增加的项目，其单价可适当提高，工程量将减少的项目其单价可适当降低；工程内容说明不清楚或取消的工程项目，其单价可低些，这样有利于以后的索赔。
（3）根据招标文件、施工图纸、现场考察的实际情况，经过工程量核算，预计将来工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样最终结算时刻获得更大的收益。而工程量可能减少的项目，其单价可适当降低些。
（4）计日工项目的报价。如果是单纯报计日工的报价，单价可以提高。因为这些单价不包括在投标价格中，按实际发生工程量结算，可多获利。如招标文件中给定了计日工的“名义工程量”，则需具体分析是否高价，以免提高总报价。
（5）暂定工程量或只报单价的项目，估计实际工程量超过暂定工程量，单价可适当提高；不影响投标总价只报单价项目的单价可适当提高，如日后发生时可获得更多利润。如该项目可能由业主统一施工或指定由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
（6）在议标时，投标企业一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低了很多单价，总的报价也不会降很多，而给业主的感觉是单价大幅度下降，投标企业颇有让利的感觉。
国际工程投标报价策略篇9
关键词：工程投标；不平衡报价；策略
中图分类号：F2文献标识码：a文章编号：16723198（2012）14002401
国际金融危机的产生催生了我国政府4万亿投资计划，随着资金的快速投放，作为工程承包商的我们，迎来了崭新的发展机遇。在此轮投资热潮中，基础设施项目将占到40%以上，抓住机遇，找准方向，研究对策，积极参与项目投标，对企业地发展来说具有十分重要的意义。然而，往往固定资产投资项目大的时候，也是各承包商激烈竞争的时候，错误的投标报价策略也会为企业的发展埋下祸根。为此，笔者想通过自身的体会，对工程投标中的不平衡报价策略做一些探讨。
不平衡报价策略是指投标人在投标竞争的过程中，利用规定的定额取费标准和计算软件或报价系统，在市场指导的材料价格基础上，在保持投标总价不动的前提下，人为调整系统报价结果，实现不同项目之间利润水平差异化，为投标人赢得最大预期效益而采用的投标价格策略。不平衡报价策略的目的是目标效益最大化和风险最小化，而不是报价编制技术水平的展示。实质上，不平衡报价策略依赖的是对业主特性的判断、工程特点的认知、施工复杂性的评价、工程施工技术的采用、施工环境的影响等诸多方面的综合评估系统。一般的投标单位往往错误地认为，不平衡报价策略是由报价人员提出的，但笔者的实践经验表明，不平衡报价策略的采用是投标项目组长（如果有）或者企业领导人的投标决策之一，报价人员做出的判断与经理人员做出的决策往往不可同日而语，效果也差之毫厘，谬以千里。按照笔者的总结，常用的不平衡报价策略主要有：
1新材料、新技术偏高原则
在一个投标项目中，如果包含有新材料、新技术的应用，我建议可以采用高报价原则。主要因为：新材料、新技术尚无定额可用，报价浮动空间大，中标后业主不易调整；二是即便已出台定额，但是工程实例少，业主没依据大幅调减价格；三是新材料、新技术掌握的人少，业主不易选择指定分包而摊薄利润。
2技术难度大、工艺复杂项目偏高原则
通常看，技术难度大、工艺复杂项目往往会让部分投标人望而却步，但实际上，投标获胜的关键是要打败最强的对手，所以，这一原则的提出不是想体现竞争力的优势，而与第一条有相似的考量。
3提前计价项目偏高原则
能够早日计价的项目(如前期措施费、基础工程、地基加固工程、洞口工程等)可以适当提高报价，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低，以利资金周转，提高资金时间价值。作为资金和劳动密集型产业，建筑业具有高流动性的特点，对于一些特殊项目，即便总体是零利润，但前期资金的良好周转会提升社会信用，从而为项目的运作产生附加的商业价值，增加合作伙伴的信任，减少怀疑、争议、扯皮，从而降低融资成本和建设成本。此一原则的合理应用，还能使承包人在合同意外中止时获得一定经济保护。
4预计变更增加的项目偏高原则
尽管现阶段的工程招标中，大部分业主均能提供设计文件，甚至有的业主还能提供详细的施工图设计文件，但实际上工程一旦正式开工，变更设计总是在所难免的。因此，笔者强烈主张在投标过程中，投标人应该尽一切可能开展现场踏勘工作，认真核对图纸，分析预测可能发生的变更设计，对预计可能增加的项目报价适当偏高，对于预计可能减少的项目报价适当偏低。在开展现场核对的过程中，对可能发生的地质病害、当地居民生产生活保障、临近建构筑物的处置、水的影响等应该重点考虑，以利于投标策略的实施。
5可调总价项目偏低原则
在全费用清单报价项目中，常常其第一章费用为总价费用报价清单，其中包含保险费、临时设施费、措施费等项目，通常情况下此类间接费用是以直接费用为基数以固定百分比计算的，但也有些项目是独立报价，碰到此类情况，最好采取低报价原则。一些报价人员（尤其深受FiDiC条款影响的专业人员）往往不同意此观点，他们认为，招标文件中以“项”为单位计列的费用归属于施工单位的费用是可以高报的，一些费用在完成进场和驻地建设后就可以计价，属于先计费用，应采用偏高原则。但国情决定大部分业主在对待归属于施工单位的间接费用上适用凭票报销原则，承包商中标后叫苦不迭。在省内，尤其是饮水工程项目尤为突出。
6暂定项目合理浮动原则
暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施以及由谁实施。如果工程不分标，不会另由一家投标人施工，则其中肯定要施工的单价可高些，不一定要施工的则应该低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他投标人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
7计日工单价适度原则
计日工报价是一门学问，关键在于计日工的最终计价因业主而异，差异十分巨大。一般而言，熟悉FiDiC条件的业主和监理，可能在工程施工过程中以计日工方式安排服务；一般的业主，计日工的计价方式往往不会采用。从以往经验来看，省内工程除世行、亚行贷款项目外，承包人很少得到计日工计价与支付，因此报价时可以低报。如果计日工单价不计入总价中，则可以报高些，以便在招标人额外用工或使用施工机械时可多盈利。
总而言之，不平衡报价策略的合理采用，在一定程度上能够保护投标人的利益，降低中标后的履约风险。但是，这一策略的采用应该建立在对项目环境的科学分析和客观评价基础上，报价策略的目标实现，主要的还依赖于项目精心组织和合理实施。相对于项目实施过程中的科学管理和成本控制，报价策略也是有局限性的。
参考文献
国际工程投标报价策略篇10
关键词：建筑工程；招投标；工程量清单计价；投标报价；策略和技巧
就我国现行的工程建设模式来看，工程的获得由工程招投标决定。也就是说，施工企业想要获得某项工程的建设权、施工权，就必须参加招投标活动，通过投标竞选而成为中标者。招投标时活动中，由于招标方对工程造价内容及工程报价很看重，所以投标单位如果想要提高自己的中标几率，就必须在工程报价方面下功夫，在保证满足工程建设需求，满足工程质量要求的前提下，合理降低造价，降低投标报价数值，以便从众多竞标者中脱颖而出，赢得工程。
一、工程量清单计价的特点
工程量清单计价是一种由招标方提出要求，后投标企业按照招标方要求来对工程进行造价预算，后得出一份与招标方提供的工程量清单相对应的工程造价费用，费用内容包括分项工程施工费、措施项目费、其他项目费、规费以及税金。
工程量清单计价模式不同于传统的定额计价模式，它的特点在于企业可以自主报价，且通过工程量清单报价，招标方，或者说业主可以清晰了解各项项目的造价费用。工程量清单计价模式的建立为建筑业招投标竞争市场的有序性提供了保障。
二、投标策略在企业投标全过程中的表现
企业投标阶段，投标策略分析是必不可少的，这对提高企业中标率有着重要作用。而所谓的投标策略，实质上就是指投标企业与投标人的经营决策，它的作用在于指导项目投标思想和行为。在企业投标阶段，投标策略可表现为以下几个部分：
1、生存型投标策略
生存型投标策略，指企业在制定投标报价方案时，为了能够克服企业当前所面临的生存危机而不考虑其他外部因素，只为中标而竞标的一种投标策略。显而易见，这种投标策略难免是有些极端的，是企业为了生存而不得不制定的投标报价策略。
2、竞争型策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。
3、盈利型策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。
三、企业投标报价产生差异的原因
投标阶段，企业结合自身条件和外部环境优势，并通过投标策略制定出初步的报价方案后，接下来的工作便是对初步报价进行全面分析，探讨该报价的合理性、竞争优势、盈利性和风险性。理论上来说，投标策略下得出的投标报价与招标人的标底价并不会相差太远，但是在实际生活中，仍然存在投标报价与标底价差异过大的情况，这是何种原因造成的呢？研究发现，造成企业投标报价与招标方标底价存在过大差异的原因主要如有：一，两方所追求的利润高低不同；二，两方所选择的工程施工方案有异常；三，费用管理方式不同导致费用不一等等。
四、投标报价技巧分析
在工程投标过程中，结合市场环境和企业经营管理实际，企业或者投标人可选择采取以下几种投标报价技巧来提高企业中标率。详细如下：
1、不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
2、多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。
3、突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
4、先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
五、结束语
总而言之，相比于定额计价模式，工程量清单计价模式下企业的投标报价工作更具灵活性，特别是在报价策略和报价技巧上，企业可采取不同策略、不同技巧来进行工程投标报价，按照招标方的要求制定合理、共赢的报价方案，达到提高企业中标率的目的。本篇文章着重论述企业在工程量清单计价模式下的投标策略和投标技巧，并得出了相关结论，希望能为同行工作者提供帮助。
参考文献
[1]刘富勤，陈德方主编.工程量清单的编制与投标报价[m].北京大学出版社，2006