海外市场开拓案例篇1
【关键词】中国资源型企业；海外并购；并购策略
一、引言
随着中国经济的飞速发展，对资源性产品的需求日益强劲，至2004年首次取代日本成为第一大铁矿石的进口国和第二大石油进口国以来，能源及矿产资源对于中国的战略性地位凸显出越来越重要的作用。由于2008年全球金融危机的爆发，世界各大经济体步履蹒跚，然而因为有效的货币政策与财政政策，中国的经济依然保持了强劲的增长势头。借助中国经济的高速增长以及近几年来人民币的持续升值，我国资源型企业跨国并购的表现也逐渐活跃起来。对资源型企业来说，海外的跨国并购可迅速实现资源的获取以及市场份额的扩张，具有明显的速度优势，并且从长期来看，中国资源型企业的海外并购更是我国为夺取资源市场定价权的一个重要举措。因此，后危机时代通过海外并购的方式获得更多的海外资源已日趋成为中国资源型企业走出去的一个重要的战略性举措。
二、中国资源型企业的海外并购现状
本文依据2011年以来有公开交易的中国资源型企业海外并购案例的相关统计（部分重大并购事件如表1所示）对中国资源型企业的海外并购的特点进行较为详细的分析。
数据来源：根据清科数据库的相关统计数据整理而成。
（一）海外并购的地理分布
对统计到的海外并购案例进行了地理上的划分之后并根据并购发生的频率和金额进行简单的统计分析，具体地理分布见表2。
从中国资源型企业海外并购的地理分布来看，地理分布范围比较广泛，涉及到的地区有欧洲，亚洲，大洋洲和美洲。值得注意的是，发生在大洋洲的并购活动全部都集中于澳大利亚这个资源极为丰富，对外开放度较高的国家。同样的，并购活动较为频繁的国家，不管是在南美洲还是北美洲，例如巴西和加拿大等国，都是具备这样几个特点：资源禀赋较为丰富、同时对外资流入的管制较为宽松、能够为跨国公司的并购活动提供良好的体制环境和政策扶持。通过以上的统计我们还可以发现，自2008年金融危机以来，尽管我国资源型企业的海外并购范围很广，但是主要并购活动发生的地域却很集中，主要在澳洲和美洲发生，同时目标也相对比较集中，主要也是澳大利亚，加拿大，巴西等几个自然资源禀赋比较丰富的国家。与金融危机以前中国海外并购主要集中的地区相比较而言，由于受金融危机的影响，一些国家资不抵债，然而中国却由于稳定货币政策和财政政策从容应对了此次危机，进而也促成了一些新兴并购市场的形成，扩大了中国海外并购的目标选范围。
（二）海外并购的主体分布
从图1可以看出，2011年中国的资源型企业的海外并购主体主要还是以大型的央企为主，例如中石油，中石化，中海油，国家电网等大型国有企业，这些企业占据了所有海外并购事件的57%，其次，并购的主体是地方国企，占据了所有并购案例的28%，大型央企和地方国企一共占所有并购事件的85%。而尽管一些大型民营企业也在积极参与海外的跨国并购，例如四川汉龙集团、春和集团等，但只占所有并购事件的13%。这种现象说明了中国海外并购的主体还是以国有资产为主，民营企业的参与度还是太少，中国资源型企业海外并购的国家背景色彩还是很浓。同时我们注意到，以财富基金形式参与海外并购的企业比例只有2%，说明我国资源型企业对财富基金这一形式的利用还很不够。
（三）并购的具体行业分布
利用联合国贸发会议的数据库，我们统计到，中国资源型企业在能源业和矿业在所统计的2011年海外资源并购事件中所占比重分别为43%和57%，并购事件的数量上两个行业并没有大的差距。但从交易金额来看，并购资产主要集中在石油和天然气领域，能源领域占据了总金额比重的大头，比重达到了82%。从矿产资源领域的并购案例看，虽然并购事件数量比能源领域的并购事件还多出了4起，但交易金额所占比重只占总交易额的18%。交易总额与不菲的交易数量的失衡，主要原因是发生在矿业领域的并购交易金额普遍较低。而在能源即石油天然气领域，并购的金额往往较为庞大，并且行业特点与区位分布结合得非常紧密。具体来说，在铁矿石等金属矿产资源丰富的澳大利亚集中了几乎所有的矿业领域的海外并购事件，而在石油天然气领域的并购事件大多数发生在加拿、俄罗斯等这几个油气储备非常丰富的国家。
三、中铝并购力拓的案例分析
近几年来年，随着中国的综合国力的增强，国际上的“中国”甚嚣尘上，这使得国际上对于有国企背景的中国资源型企业的海外并购抵制尤其强烈。2009年，中国最大的海外并购案，中铝并购力拓也是在这一背景下发生的一桩失败案例。
（一）中铝并购力拓事件简介
2007年10月力拓出资380亿美元购买阿尔坎，结果背负340亿美元的债务。2007年11月必和必拓试图通过三股换一股的互换方式购买力拓的全部股份。2008年2月中铝同美国铝业公司共同注资140亿美元购买力拓9%的股份。2008年8月中铝对力拓的持股提高到11%。2008年11月由于中铝的介入，必和必拓放弃购买力拓的计划。2009年2月中铝同意再次向力拓注资195亿美元：123亿美元用于购买若干个澳国的铁矿石、铜矿和铝矿的少数股权，72亿美元用于购买年息为9%的可转换公司债券，转换后中铝对力拓的持股将提高到18%，并将得到两个非执行董事席位。2009年6月5日力拓单方面对中铝毁约，取而代之的是，通过发行新股获取152亿美元，同时与必和必拓在西澳组建合资企业并从后者获得58亿美元。
（二）中铝并购力拓失败的原因
1．国企背景的资源型企业的国家安全威胁。西方国家对中国大型国有企业与政府的密切关系及其战略意图感到不安，到海外进行并购活动的大多是中国大型国企，它们的国家背景很容易引起西方国家的警惕。就这次并购案来看，一次简单的市场并购，因为中铝的国企背景而被对方更多地看作有政治图谋，并且，由于澳大利亚国内舆论以及民众的反对，一起商业并购案逐渐演变为一起政治事件，这远远超出了事情本身的范畴。多年来，国际上“中国”所造成的舆论压力，再加上能源、矿产等资源的战略性地位，这些因素加在一起，造成了目前这种困境。
2．中铝自身对并购的准备工作不足。进行这样大的并购应该做好方方面面的准备工作，比如前期宣传工作。中铝应该在澳大利亚的社区、工会、企业等地展开多种积极的宣传攻势。然而从并购的具体操作看，中铝并购的前期准备工作存在明显的不足，预案准备不充分。去年2月，中铝已联合美铝共同持有力拓9%的股权，差一点就可以获得否决必和必拓和力拓两大矿业巨头联姻所需的10%的股份，事实上已占据并购的有利位置。但由于缺乏进一步的并购应急预案，当力拓重新获得机会，转而与必和必拓联手欲谋垄断之利时，中铝则处在极其被动的位置。
3.中铝的国有企业身份致使合作伙伴担心未来不被平等对待。力拓以国企背景的身份去和西方国家的企业打交道很容易造成一种不平等对待的假象。西方企业会认为由于中国资源型企业的国企背景，背后会有政府的撑腰，因此其真正的实力大的多，这就构成了谈判双方在业务往来的过程中的一种力量失衡。同时具有国企背景的企业，其经营决策有可能受政府的非经济因素影响。有的时候，这种非经济因素可能给企业、给他国的贸易伙伴带来意外的好处，但也就有相反的时候，这种企业行为的不确定性，是西方企业在与中国资源型企业的业务往来中所担心的，这也是中铝并购失败另外一个重要的原因。
（三）中国资源型企业海外并购的策略
1．政府充当急先锋。企业的政府背景其实是一把双刃剑，有时候带来的是积极因素，有时候却是消极因素。对于资源型企业的海外并购来说，有时候与其通过企业的商业行为来实践国家层面的资源战略，还不如由国家直接出面来运作。与中铝的失败相对应，通过观察2009年5月18日中俄石油管道工程中国境内段的正式开工，以及2009年5月19日中国与巴西国家石油公司签署一项高达100亿美元的贷款换石油等协议其实可以发现是政府在首先主导协议谈判，然后才是企业出面落实相关交易。因为资源型产品市场是一个特殊的市场，这里面牵涉到国家战略的问题，与其借助商业收购的面纱把商业利益与国家战略混为一谈，不如直接把事情摆在台面，直接由政府出面谈判，况且就中国的国情而言，政府的商业公信力其实远远高于企业的公信力，所以如果由政府出面谈判更加有助于获得国外企业的信任，有利于事情的迅速解决。
2．隐藏并购主体，淡化并购主体的官方背景。当然，国家出面也会有弊病的地方。中铝并购力拓的失败，有一个重要的原因就是其作为大型国企的背景。这使得外国企业担心会受到不平等的待遇。因此，也不是所有的并购案例都适合让政府出面。当政府层面的干预失效的时候，对于海外并购的投资主体可以采取隐蔽的方式。从前面已经分析的数据来看，当前中国海外并购的主体，还是以大型国有企业为主，这一现象不改变，还是会继续遭到外国企业的质疑。因此我们可以通过中国投资公司、石油公司、资源公司以及银行，把资金投放到境外的私募股权基金，并拥有对这些私募股权基金公司实际控制权，再通过这些私募基金收购其他国家的资源型企业股权，借此间接控制海外资源型企业。比起直接由我国资源型国企收购外国资源企业，从非经济因素角度考虑，这样操作会容易很多。应该尽量通过不同结构安排降低政治风险。总的来讲，就是可以采取各种方式来谈话中国海外并购企业主体的国家背景。
3．加强海外公关关系工作。在中国现有的价值认同体系里面，有一个被国际社会认同而对我们又很有帮助的普世价值观可以推广，那就是反对贸易保护主义。自由贸易的理念虽然源自于西方，却非常适合成为我国资源型企业海外并购的宣传口号。中铝并购力拓的失败，很重要的非经济因素就是澳大利亚政府以及媒体舆论的干预，这也与西方国家所认同的自由贸易理念相悖。我们中国企业在海外并购的时候，如果利用这一理念进行海外宣传，大力宣扬反对贸易保护主义，反而更加容易获得西方国家和政府的认同，减少政府在并购中的干预和西方国民的反感。因此我们更加需要加强我国企业的国际公关能力，在国际社会中营造一个有高度社会责任感，高度市场化和国际化的企业，能够懂得按照国际规则办事的合作者。
参考文献
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[4]YaoSJ．ChinawilllearnfromChinalcocsfaileddealwithRiot
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[5]moRCKR，YeUnGB，ZHaom.perspectivesonChina’soutwardfor
海外市场开拓案例篇2
关键词：中铝并购力拓跨国并购并购风险风险防范
在世界各国企业纷纷加紧海外并购的大背景下，中国企业无论是本着做大做强的企业发展目标，还是为了国家的战略安全考虑，都有必要参与跨国并购，从而能够在战略上掌握定价权、主导权。据清科研究中心统计，2005年至2009年我国上市公司跨国并购共有15起案例发生，并购金额为354.74亿元。近年来，中国上市公司海外并购的数量逐渐增多，而在政府一系列的政策鼓励下，随着中国经济和上市公司实力的增强，中国上市公司跨国并购的步伐将进一步加快。
但是，美国著名企业管理机构科尔尼公司多年的统计数据显示，只有20%左右的并购能够实现最初的设想，80%左右的并购都以失败告终。在中国企业走出国门进行跨国并购的同时，由于与东道国间政治、经济、文化、法律等外部环境的差异，往往存在着众多的风险，从而直接导致跨国并购的失败。本文主要就2009年中国铝业并购力拓失败一案进行探讨，从而分析中国企业跨国并购面临的主要风险和其应对措施。
一、中铝并购力拓始末
（一）中铝并购力拓背景
在全球金融危机的打击下，力拓集团在伦敦的股票价格从2008年初的78英镑暴跌到年底的不到10英镑，股市和银行融资系统的资金链断裂使之无法短期内在公开市场上进行融资以偿还收购加拿大铝业(aLCan)新欠下的高达380亿美元的债务。而此时，由于中国经济发展对资源和能源的刚性要求，中铝集团也急需在海外谋求较为稳定的原料供应商，加之国内四家银行的210亿美元的贷款使其充分具备了并购力拓的雄厚资金。
（二）中铝并购力拓过程
2007年11月8日必和必拓公司提出以该公司3比1的比例和力拓公司换股。2008年02月01日中铝公司携美国铝业以140.5亿美元闪电参股矿业巨头力拓英国公司12%股权，震动全球。2008年11月25日必和必拓公司正式撤回了对力拓公司的并购。2009年2月12日，中国铝业公司与力拓集团联合公告称，中铝公司与力拓集团已于2月12日签署战略合作协议，力拓集团将接受中国铝业195亿美元现金注资。中铝公司本次与力拓集团合作共投入195亿美元，其中约72亿美元用于认购力拓集团发行的可转债，债券的票面净利率为9%。中铝公司可在转股期限内的任何时候选择转股。转股后，中铝公司在力拓集团整体持股比例将由目前的9.3%增至约18%，其中持有力拓英国公司的股份增至19%，持有力拓澳大利亚公司股份的14.9%。同时中铝公司将提名2位非执行董事进入力拓集团董事会。2009年3月17日澳大利亚外国投资审查委员会在澳洲证券交易所公告，称将延长审查中铝注资力拓方案时间，在原定30天基础上，再增加90天。2009年3月26日澳大利亚竞争和消费者委员会(aCCC)明确表示将不反对中国铝业公司注资力拓的交易。2009年4月02日德国政府放行中铝注资力拓，这是继澳大利亚反垄断部门批准后，该交易获得的第二个权威部门的认可。2009年5月15日中铝与力拓宣布获得美国外国投资委员会对力拓拟向中铝发行可转债以及中铝对肯尼科特犹他铜业公司进行投资交易的批准。
然而2009年6月04日矿业巨头力拓宣布股票周五暂停交易，可能将发表公告宣布废除与中国铝业的195亿美元交易。2009年6月5日，中铝确认，力拓董事会已撤销双方战略合作交易，并将依据双方签署协议向中铝支付1.95亿美元分手费。同时，力拓宣布与必和必拓就合资经营双方在西澳大利亚的铁矿石业务达成协议。必和必拓与力拓将在合资企业中各持有50%的股权，必和必拓将向力拓支付58亿美元以获取上述股权。至此标志着中国规模最大的一笔海外并购失败。
二、中铝并购力拓失败原因分析
（一）政治方面原因
对于力拓而言，其欢迎的是来自中国的资本，而最不想要的是中国的控制。中国铝业公司是国家授权的投资管理机构和控股公司，是国有重要骨干企业，这不可避免地令人质疑其独立性。由于涉及的是资源性行业，因此被澳洲百姓视为威胁国家资源安全，导致了澳大利亚的很多政党（反对党派，国家党和绿党）和民众对此项并购持反对意见，以及中西方社会性质的差异，西方国家对中国近年来迅速崛起的抵制与恐慌就是所谓的“中国恐慌论”，从而影响到了力拓的决策。此外，这项交易还涉及“4个国家5个机构”的审批，即澳大利亚的外商投资审查委员会（FiRB）和aCCC、中国商务部、美国、德国的相关审查机构。而主要阻力来自于澳大利亚外商投资审查委员会(FiRB)拖延90天审查的时间。
（二）资本市场的变化
全球金融危机后，各国政府实施积极的财政政策和宽松的货币政策，刺激了经济的发展，使得大宗商品价格快速反弹，国际初级产品市场和股市的回升给予力拓董事会强大的信心拒绝中铝并购。
整个并购案拖延数月，而全球资本市场变化迅速，商业机会稍纵即逝。与力拓签订协议时，力拓的股价还在每股60多美元，但四个月后市场回暖，矿产资源价格有所回升，力拓的股价每股已经接近200美元，而合约溢价为20%。最终导致力拓改变了筹资策略，与必和必拓矿业公司合作。
（三）中铝自身原因
由于经验不足，中铝管理层没有充分估计到西方大型资源公司、政府和普通公众，包括股东，对中国大规模进军海外资源市场的担心，以及市场形势好转的可能性，从而在2009年2月制订战略伙伴条款时给力拓留出了太长的时间期限(由1个月改为4个月)和太过轻松的违约金（仅1%）。
三、跨国并购主要风险
中铝的失败警示了我们，跨国并购并不只是两家公司的合作，所要思量的是来自各个方面的风险。中国企业在跨国并购中主要面临政治风险、法律风险、财务风险、文化风险、整合风险等诸多风险，其中最主要的是政治风险、法律风险和财务风险。其中，中铝并购力拓失败主要是由于政治风险、经济风险（资本市场变化）、文化风险、财务风险（风险评估不足）的存在。
（一）政治和法律风险
在跨国并购中最具影响力的是政治和法律风险。其中政治方面有可能的风险有政府干预行为、东道国的战乱、东道国政策限制还有就是东道国对于中国近来大肆跨国并购的恐慌（“中国”）。而在法律方面主要考虑的是违反市场监管法律风险、违反反垄断法律风险和知识产权、劳工、环保等纠纷问题的产生。
（二）财务风险
在财务方面企业也会有很大的风险，譬如说企业并购决策的风险、评估风险、融资风险、支付风险、和利率、汇率变动所带来的风险。企业本是想着以并购来增强自己的势力，使企业走出国门有更广阔的空间，但是往往企业会让自己在并购中陷入危险之间，造成财务紧张，在这方面企业应该并购前考量清楚。
（三）文化风险
各国之间文化的差异是不容忽视的一个方面，其中包括民族文化和企业文化。如果不了解当地的文化，并购行为引起当地人民和企业的反对，那并购行为想要成功是极其艰难的。
四、风险防范措施
我国企业应抓住机遇，勇敢地实施“走出去”战略，以为今后更好地参与国际分工发挥积极而有效的作用。然而如何成功实施海外并购，是一个难题。再加上我国企业海外并购的经验并不丰富，特别是金融危机到底会给世界经济带来怎样的影响，目前并不明朗，所以，我国企业的海外并购工作，不仅要有热情，更要讲究策略来防范风险。
（一）从企业自身角度看，主要可以采取如下措施来防范风险
1、在选择目标企业时，应高度重视其所处的环境，尽量选择与我国外交关系比较好的国家或地区的企业
中国企业必须把那些与中国政府关系良好的产矿国作为重点的战略区域加以重视，如非洲及前苏联的一些国家和地区。但是，这并不代表要放弃其他地区。企业可以通过与东道国政界的公关，消除东道国的误解。
2、加强与金融机构的协作
跨国并购耗资巨大，企业自身实力是远远不及的，因此企业要与金融机构保持密切的联系，减少并购中的融资风险。另外，这方面，政府也要高度支持以促进企业与金融机构的结合，完善金融支持体系。
3、获得收购目标的完全所有权或控制权，并非最佳方法
现在只有27%的公司会选择收购的方式，47%的公司倾向于通过设立合资企业(29%)或建立联盟(18%)来完成交易。我国企业跨国并购存在诸多政治和整合风险，为降低风险，进行资源跨国并购可引进合适的战略合作者形成战略联盟，如引进东道国的矿业公司或有经验的国际公司。
4、培育一支专业化的跨国并购队伍
中国企业应该积极培养如下两方面的人才：一是并购搜寻、调查、评估及并购交易谈判人才；二是跨国经营管理人才。通过这些人才的储备，中国企业的海外并购才有成功的可能性。
（二）从政府角度看，应发挥如下功能
1、发挥政府双边政治和外交活动的作用
目前，我国已与100多个国家签订了双边投资保护协定。政府应充分利用这些协定框架，发挥其外交作用，为企业对外直接投资提供有效保护。其次，还要学习世界上其他国家的做法，推动尚未与我国签订双边投资保护协定的国家尽快签订协议。再次，政府还应调动各种进出口商会、国内外行业协会、外国企业协会和大型企业的积极性，发挥其专业性强、联系面广，信息灵通的优势。
2、政府应放宽企业跨国并购的审批
目前我国对企业海外并购的相关审批程序十分复杂，在当前这种特殊时期，政府相关部门可适当放宽有关审批条件，支持我国企业抓住机会走出去。同时加大对企业境外收人所得的倾斜力度，通过税收减免、亏损退税、关税优惠等方式降低企业的海外税收。
3、加快建立有效的法律法规，健全跨国并购风险政策保障体系
我国涉及海外并购的法律法规还很少。在海外并购呈现规模扩大的形势下，立法机构
和法规制定部门应该加快进度，实施有力的监督防范体系，提高国内企业海外并购的谨慎性。
4、设立海外投资风险基金
政府有必要建立一定数额的海外投资风险基金，对符合国家经济发展战略但风险较高的海外投资给予适当扶持，实行保险与担保制度，分散降低企业风险。
这次金融危机给中国赶超西方国家提供了一个难得的机遇，当成熟的市场经济体还处于萎缩的时候，中国却在继续成长。这预示着中国在发达国家的海外投资将会持续扩张，中国大型企业将在国家的支持下继续他们的海外并购之路。可以预见，这条路绝不会一帆风顺，它涉及了许多关于国家政治、经济方面的考量，也将引起与西方东道国的紧张局面。中铝并购案的价值恰恰在于它是拉开这一历史进程的一个重要序曲，让我国企业以后的跨国并购汲取了经验教训。
参考文献：
[1]力拓毁约中铝195亿美元注资[eB/oL].
finance.省略/focus/chinalco_rio/index.shtml
[2]马欢.是谁搅黄了中铝力拓并购案.时代周报，2009年6月11日
海外市场开拓案例篇3
公司市场营销年度工作总结【一】本学期，我担任的电子商务1,2班的市场营销基础课，每周5节。在学校的领导及教务科的亲切关怀下，本人刻苦努力，认真的完成了任务，现在将本人的总结如下：
《市场营销学》是一门建立在经济学、行为学、心理学、现代管理学、广告学、公共关系等学科密切结合的一门综合性、边缘性的经济管理学科。它力足于提高学生整体素质和学生营销综合能力，并在认真总结本课程教学实践的基础上，力求准确地阐述营销的基本概念、基本原理和基本方法。使学生的营销理论水平和实务水平得到切实提高，并能够理论联系实际。用市场规律性、原理性和知识性来武装学生，使学生营销的理论水平和实务水平得到切实提高。
本学期，我按照教务科的安排，科学的设置教学计划，认真执教，让学生切实得到了提高,使学生掌握市场营销学的基础理论和了解市场营销学的新观点、新内容，同时能结合我国企业营销实践分析和解决营销过程中的实际问题。为学生ѧϰ电子商务,从事市场营销工作奠定良好的基础。
根据市场营销专业的特点我重点采取了举例子讲授法、市场调查方法、讨论法、和案例分析法这四种方法教学，调动了学生学习的积极性，培养了学生的各种能力，教学效果显著。
一个学期的结束，我在专业教学中还存在一些不足之处，主要表现在让学生自己的实训和动手操作方面。我所知道改进后的教学方法应该是：教师在讲授中要围绕本课程的基本知识、基本理论、训练学生基本技能，精讲课程的重点、难点，其他的教会学生去自学。教师用辩证的观点去分析教学内容的内在联系、本质和规律，起到画龙点睛的作用，帮助学生尽快掌握教材的重点。启发学生主动学习，独立思考，融会贯通，不仅教会知识，更要教会方法。讲授课程要不断补充新内容，有选择的介绍目前最新研究成果，以此开拓学生视野，丰富学生智慧，发展学生的思维辨析能力。锻炼学生综合运用理论知识分析、解决实际问题的能力。开展课堂讨论、案例分析，充分调动学生学习积极性，形成知识信息传递与交换的立体式教学局面，切实提高学生的市场营销理论水平和实务。希望接下来的老师以此为戒。
公司市场营销年度工作总结【二】一年来，市场部在招宝山街道及公司领导班子的正确领导和关心支持下，在公司各部门全体员工的配合下，紧紧围绕街道全力打造滨海历史文化名城的目标，落实一体两翼景区规划思路建设，继续按照加强科学管理，倡导优质服务，创建精品景区，打响特色品牌的工作方针，尽管受到经济形势低迷和甲流感的影响，仍在逆市中把握机会，为景区营销奠定了坚实基础。一年来，景区共接待来自上海、嘉兴、杭州、江苏等省内外旅游团队430批，共计11800人。全年接待游客人数共计约132万人，门票收入共计500万元。现将是2xxx年度市场部的工作总结如下：
一、利用媒体扩大宣传，进一步提高景区认知度。
紧抓双桥优势，在杭州湾大桥、舟山连岛跨海大桥上各做一个高炮;投入4辆541公交车车体广告;在镇海人民广播电台100.1进行午间互动节目宣传景区真人CS和镇海儿童乐园工4次、两个月浙江民生休闲频道30秒钟形象宣传、节庆活动中电视台、报社、电台等新闻宣传、将景区列入百度搜索、完善门户网站建设、在各大旅游网站做景区平面广告宣传、在苏州、上海与定点旅行社合作开展当地媒体广告宣传等。目的在于提高招宝山的认知度，为我们扩大营销区域、占领主要营销基地奠定基础。
二、重视活动促销，以品牌活动和节庆活动聚人气。
以海防文化和招宝文化为核心，以活动为抓手，着力打好爱国主义教育牌和招财进宝牌。2月份开展招宝财神文化周活动、招宝元宵灯会活动;5月份开展有激情五月全家总动员超值游活动、相约端午招宝飘香活动;10月份开展欢声笑语颂祖国爱国主义教育游、第一届招宝相亲节等品牌文化活动，主题游览活动有5月份开展学生春游优惠游活动;暑假红色名校游活动;重阳敬老登高游活动;10月份学生爱国主义教育游优惠活动。此外，还利用景区天然的地理、环境优势，与宁波合众管理咨询有限公司联合开发招宝山真人CS项目，吸引周边年轻人的目光，进行市场的深度开拓。
三、加强渠道营销，深化旅游市场开发与拓展。
在渠道营销中，密切与各地旅行社的联系，采取走出去和请进来策略相结合，稳定宁波、嘉兴等基础市场，积极拓展上海、杭州、温州、台州市场。今年新签约有103家旅行社。参加各地旅游推介会8场;邀请旅行社老总踩线16次共计150余家;与苏州青年旅行社、上海丰侨旅行社、嘉兴蓝天旅行社、龙之旅、台州海峡旅行社等近10家旅行社开展首发优惠活动建立长期友好合作;与三自旅游网、驴妈妈等共14家自驾旅游网站合作开展联营促销;建立高校门票散票代售点;与九龙湖、十七房两家景区联合打包促销，共同叫响镇海财富之旅口号。不断提升和扩大滨海历史文化名城的知名度，进一步拓宽客源市场。
四、明确市场划分，打造一支强劲的营销队伍。
建立一支专门的市场营销队伍，由市场部经理带队，赴各重点营销市场推介景区;出台《景区市场部营销方案》、《市场部工作职责》、《市场部分工》文件，规范市场营销人员管理和激励机制，除经理外4名市场部业务人员按划分区域营销，各负责本区域营销，按营销销售额获得提成;每周一次例会，互相交流心得和制定下一周营销计划。这就极大地促进了营销积极性，加强了景区与各地旅行社的联系，密切配合市场调整营销战略。
五、落实以人为本理念，切实提高景区讲解员素质。
确立以人为本的服务理念，出台《景区讲解员行为规范》、《招宝山旅游风景区讲解员提成修改方案》，制定《游客意见反馈表》，为规范导游队伍管理严把关;邀请地方志专家为导游做镇海、招宝山历史专题讲座，积极选拔组织人员参加旅游局讲解员培训班，切实提高导游思想和业务水平;定期召开导游业务交流探讨会议，以游客爱听、想听为中心，提升讲解服务质量。
六、以服务游客为中心，搞好购物服务中心建设。
海外市场开拓案例篇4
联想于2005年收购iBmpC之举曾引起业界震惊和舆论轰动，而此次收购则显示其高端国际化之路正式起航。易观国际分析师王认为，联想此举主要出于三个目的：其一是智能手机国际化。联想智能手机销量目前在全球排名第三，但主要依靠中国市场，在国际市场的拓展没有实现质的突破。收购摩托罗拉移动之后，可以利用其与全球50多家运营商的关系，迅速进入国际市场。其二是进军高端产品市场。国产品牌手机，如联想、华为、中兴等，一直以来都是以低端产品为主。联想通过收购，获得摩托罗拉手机品牌，虽然其近两年来销量惨淡，但是品牌价值犹在，有助于联想有效拓展高端智能手机市场。其三是获得专利。联想由传统it厂商转型做移动终端，在智能手机技术及专利方面积累较少，不利于与三星、苹果、微软（诺基亚）进行竞争，尤其在欧美市场，可能因专利问题付出惨痛代价。本次收购中包含2000多项专利，可为联想保驾护航。
中国企业收购欧美知名企业已非罕见之举。清科研究中心统计发现，今年1月，中国企业共发生14起海外并购，其中欧洲地区发生4起。绿地集团以约9.85亿美元收购伦敦Ram啤酒厂地产项目。绿地集团目前在中国80个城市约有5600万平方米的在建项目，且在韩国济州岛、泰国芭堤雅、澳大利亚悉尼和美国纽约洛杉矶拥有大型商用和住宅开发项目。此外，河南航投以约2.16亿美元收购卢森堡货运航空公司35%股份。随着欧洲债务危机的缓解，继李嘉诚进军英国市场后，中国企业对欧洲进行资产性收购的案例逐渐增多。中欧之间的经贸交往也将日益频密。
爆发性增长
中国并购市场去年呈现爆发性增长，交易数量与金额双双冲上高位。清科研究中心统计数据显示，受境内资本市场关闸的影响，去年国内并购和跨境并购均出现不同程度增长。a股企业纷纷选择借壳和重组，国内并购市场在交易量和交易金额上爆发性突破历史高点。跨境并购虽然活跃度远低于国内并购，但在金额规模方面出现大幅上扬：去年跨境并购共完成138起，涉及交易额514.63亿美元，较2012年的334.83亿美元上升53.7%，平均交易金额高达4.86亿美元。
造成这一现象的主要原因是什么？清科研究中心分析师曹紫婷从两个方面进行了剖析：其一，由于存在巨大外汇储备、投资过剩、产能过剩的现象，企业走出去和资本输出逐渐成为趋势；其二，企业在中国的市场已经趋于饱和，积极走出去可以在海外开拓新市场，发展新渠道。基于全球及中国的宏观经济现状，未来跨境并购在中国并购市场的占比将越来越重要。
对此清科研究中心分析师申伶坤认为，全球发达经济国家经济逐步复苏，消费者对市场的信心大增；国内经济增长放缓、货币政策收紧、ipo停滞，受此影响，且在兼并重组政策的助推下，中国企业纷纷选择通过兼并重组的方式，以优化资产配置、扩大企业规模、实现战略转型和产能结构调整。
互联网出海
互联网行业成为去年中国并购市场的最大亮点。新兴产业崛起，行业巨头纷纷抢占最佳市场，战火也从国内蔓延到全球市场。清科数据显示，截至去年12月31日，中国互联网并购市场共发生14起大型海外案例，涉及金额近23亿美元。并购方的大买家主要为中国互联网企业三大巨头―百度、阿里巴巴、腾讯。其中腾讯并购最为活跃，共发生案例7起；阿里巴巴次之，去年共发生3起海外并购；百度去年仅并购1起海外企业；奇虎360和探路者分别发生并购2起和1起。他们的投资目的地遍布亚洲、欧洲、北美和南美，其中，美国是最主要的投资目的地，共有10家标的公司位于美国。
从上述海外并购案例分析，互联网企业已经开始向全球化布局，这是清科研究中心分析师曹紫婷得出的结论。她进而指出，移动互联网依然是本轮海外并购的重头戏，其中9起移动互联网领域的并购涉及手机游戏、移动安全、搜索和社交等方面；电子商务领域的海外并购主要聚焦于专业垂直领域和在线电商两大板块，其中体育与旅游是中国企业十分关注的专业电商垂直领域。
互联网企业在国际化征程中，采用资本先行的并购手段。曹紫婷表示，扩展海外市场，获取新用户群体，开发新技术，将是未来互联网企业在规模扩张中必不可少的战略举措。
未来成热点
未来跨国并购将成为中国企业拓展国际市场的一大热点。全球并购市场相较于前两年呈现出复苏的迹象，新兴经济体起到了不可或缺的作用。曹紫婷分析认为，基于庞大的外汇资金储备，中国将在全球并购中有着卓越的表现。另外，目前银行利率处于较低水品，企业贷款用于收购的成本也相应减少，这些因素皆为复苏中的全球并购活动提供了有力的资金支持。同时上海自由贸易区设立的核心是金融改革，实质就是实现金融自由化、汇率国际化、利率市场化，使自贸区成为境内企业与海外资本和市场对接的窗口。自贸区的设立将助力中国企业走出去。
中国市场竞争日趋激烈，通过收购而掌握先进科技的中国企业将在市场中拥有决定性的优势，而美国与欧洲经济的复苏也使进军这些市场显得更具吸引力。此外，国资委在评估其负责监督的国有企业业绩时，也开始将将焦点从销量转向盈利能力。在国有企业考虑海外收购时，这一转变将使少数股权投资方式成为可能。曹紫婷相信，未来几年，伴随着人民币国际购买力的提升，跨境交易日益增多，中国企业进行兼并收购的机会将会更多。
成功靠什么
中国企业走出去的道路上可谓荆棘丛生，而通过收购来实现国际化目标的企业更是少之又少，像联想这样虽不能说绝无仅有，也可说是屈指可数。
海外市场开拓案例篇5
2008年2月5日，伦敦深夜，北京时间已是2月6日清晨，全球第一大矿业公司必和必拓（BHpBilliton）对第三大矿业公司力拓（Riotinto）收购一案迎来摊牌时刻。必和必拓提出有条件收购要约（pre-conditionaloffer），拟以3.4股必和必拓股票换取1股力拓股票收购力拓。
不到一个小时后，力拓发表声明。力拓董事长保罗・斯金纳（paulSkinner）称，已注意到对方提高了收购出价，力拓董事会将综合各种因素加以慎重考虑，并会在完成各项评估后做进一步的声明。同时，斯金纳建议力拓股东们“不要采取任何行动”。
伦敦时间2月6日下午不到4点，力拓再次发表声明表示，力拓董事会认定这一有条件收购要约严重低估了力拓的价值，且不符合股东的最大利益，因此，董事会全票否决了必和必拓的上述报价。
“必和必拓尽管提高了报价，但仍未体现出力拓集团的优质资产及发展前景所蕴含的价值所在。”力拓董事长斯金纳在声明中表示。
“除非能够收到一份充分反映力拓价值的收购提议，否则，我们的计划没有改变，也将不会改变。力拓将继续其自身的发展战略。”斯金纳的话表明，力拓并非对收购不满，只是必和必拓出价不够高。
在不到24个小时里，这起全球矿业第一大并购案的两个主角就此结束了一幕对话，看似波澜不惊。或许是因为这节演出的真正高潮，在1月31日中铝公司突袭收购力拓股份的那个夜晚已经过去。
属于必和必拓的演出能否继续，在于他们是否再提出新的报价。
中铝登台
2008年2月6日，北京清晨，伦敦时间仍是2月5日深夜。当必和必拓对外公布收购力拓要约时，中铝公司总经理肖亚庆正从澳大利亚墨尔本返回北京。
这一天是中国传统农历除夕，像每个归家路上的中国人一样，49岁的肖亚庆也向往着回家团聚的时刻。
四天之前，2月1日上午，在伦敦四季酒店里，肖亚庆对外宣布了一条震动全球矿业市场的消息：此前一天夜间，中铝公司通过在新加坡的全资子公司Shiningprospectpte.Ltd（下称SppL），以140.5亿美元在伦敦市场收购力拓英国有限公司（Riotintoplc，下称力拓英国）12％股份。美国铝业公司通过认购可转债券方式，向SppL提供12亿美元资金。
这是迄今为止中国企业在海外的最大一笔投资。中国企业满足了各方的期待和猜测，以行动加入到必和必拓对力拓收购案之中，成为了一个有分量的发言者。
总部位于澳大利亚墨尔本的必和必拓，系由必和必拓英国有限公司（BHpBillitonplc，下称必和必拓英国）和必和必拓澳大利亚有限公司（BHpBillitonLtd，下称必和必拓澳大利亚）组成的“双上市公司”（duallistedcompanies），也是世界最大矿业公司，按2008年2月4日股价计算，市值为1920亿美元。
力拓总部位于英国伦敦，同样是一家“双上市公司”，由力拓英国和力拓澳大利亚有限公司（RiotintoLimited，下称力拓澳大利亚）组成，为全球第三大矿业公司，2008年2月4日市值为1422亿美元。
必和必拓、力拓，加上巴西淡水河谷，几乎垄断了全球铁矿石市场供应，其中必和必拓和力拓合计控制海运铁矿石接近40％份额。
自从2000年以后，随着中国经济增长带动对矿产资源需求，国际市场上的矿产资源价格连续上涨，也推动了矿业的并购整合潮。2007年年初，必和必拓再次向力拓提出合并，遭到力拓拒绝。至11月1日，必和必拓向力拓提出秘密方案，欲以每3股必和必拓股票换取1股力拓股票将两家公司合并，仍然被力拓拒绝。
随后，由于传言导致两家公司股价波动，必和必拓被迫于11月8日对外公开了与力拓有接触的消息，并于11月12日披露了收购方案主要内容。此后，力拓仍然拒绝必和必拓的接触，并就此向英国的收购委员会（UKtakeoverpanel）要求，令必和必拓表明意图。12月21日，英国收购委员会通知必和必拓，必须在2008年2月6日下午5点以前提出收购要约。
作为世界最大钢铁生产国，中国同时也是最大的铁矿石消费国。与其他主要钢铁生产国一样，中国自然不愿看到上游原料供应商的进一步整合。中国如何应对必和必拓对力拓收购，一直为各方关注。
《财经》记者获悉，自必和必拓提出要收购力拓以后，中国国家发展和改革委员会几次召集中铝公司、上海宝钢集团、神华集团以及国家开发银行，商讨应对之策，中铝公司逐渐确定了参与力拓收购的想法。
黄昏突袭
2001年年初才正式成立的中铝公司，目前综合规模在世界铝业公司中排名第三，旗下控股的中国铝业股份有限公司（上海证交所代码：601600，下称中国铝业），市值超过500亿美元，但相比对手必和必拓，还只能算得上轻量级。不过，在必和必拓对力拓提出收购以前，中铝公司已经在谋求向多元化转型，意图将业务重点从单纯的铝业扩展至其他有色金属业。
2007年10月19日，肖亚庆在接受新华社记者采访时表示，中国铝业正在向“多金属国际化发展战略”转型，铜业将成为下一步发展重点。
此前，中铝公司在8月1日出资8.6亿美元，完成了对加拿大秘鲁铜业公司91％股份的收购；此后，中铝公司又于10月30日出资95亿元，获得云南铜业集团49％股份，显露出积极扩张势头。
至12月初，中铝公司聘请美国投资银行雷曼兄弟、中国国际金融有限公司担任财务顾问，并确定了入股力拓的目标。2007年12月中旬，国务院国资委正式批准中铝公司调整主业范围，同意其将铜及其他有色金属列为公司主业。
由此，为保障长期稳定资源供应的政府意志、中铝公司多元化和国际化的战略以及肖亚庆做大中铝公司的个人抱负，都使得中铝公司参与力拓收购顺理成章。
不过，根据澳大利亚对外国投资监管规定，中铝公司作为中国的国有企业，若购买澳大利亚公司股份，需要获得澳大利亚外国投资审查委员会（FiRB）审批，因此，中铝公司选择了购买力拓英国股份。而由于力拓特殊的“双上市公司”结构，购买力拓英国超过15％股份，也需获得澳大利亚FiRB审批。
此外，若中铝公司收购伦敦上市公司股份比例超过1％，也需要对外披露。于是，中铝公司的收购目标变为力拓英国不超过15％股份，而且必须在短时间完成，可能的方式惟有场外收购。
“这种收购通常被称为‘拂晓突袭’（dawnraid）。”一位投行人士说，但这次变成了“黄昏突袭”。
当英国收购委员会确定必和必拓提出收购要约最后期限为2月6日后，中铝公司必须在不到两个月内完成海外特殊目的公司（SpV）注册、资金准备、法律申报材料等一系列准备工作。这并不容易，仅以融资为例，中铝公司需要动用逾百亿美元资金。并非一个特意挑选的日子，只是而此时恰逢欧美遭遇次级债危机，金融市场紧张，短时间内要从市场融资并不容易。国家开发银行给予中铝公司的支持，使得这一任务难度大大降低。
1月31日，当一切准备就绪，肖亚庆当天早上从北京飞往伦敦，抵达时仍是当地时间下午。此时，雷曼兄弟在伦敦已经做好开展收购的准备。
待伦敦市场下午4点30分收盘以后，雷曼兄弟开始上演“黄昏突袭”，向力拓英国股东询价，从场外收购力拓英国股份。
凭借其伦敦市场金融矿业股二级交易量第一的能量，到当天夜间，雷曼兄弟以每股60英镑的价格，为中铝公司收购110242889股力拓英国股份。据SppL向伦敦证交所提交的材料披露，SppL此前还购买9462245股力拓英国股份，每股价格为47.291英镑，占力拓英国股份比例约为0.9486％，恰好不超过伦敦证交所要求披露的1％限制。这为中铝公司节约了部分收购成本。至此中铝合计收购力拓英国12％、共计119705134股股份，出价总计140.5亿美元。
自2007年11月必和必拓向力拓提出收购建议后，各方一直关注着来自中国的反应，但始终不闻其声。经过短短两个月左右时间准备，中铝公司此番突然出手，着实出乎各方预料。
“总会有事情出来的，多多少少，不会那么平平静静。”必和必拓中国副总裁许峰当天获悉中铝公司入股力拓消息时，对《财经》记者说。
力拓董事长保罗・斯金纳（paulSkinner）当晚在声明中谨慎表示，“这一我们事先未获告知的主动收购行动，加强了我们对力拓长期价值的认同。”
一家国际投行的资深人士对《财经》记者分析认为，力拓并不知道中铝会直接在市场上购买其股份。“对于这个举动，相信力拓是高兴的，这样能帮助其防御必和必拓。现在力拓就不担心必和必拓了，主要是需要了解中方的想法。”上述人士说。
必和必拓摊牌
虽然中铝公司突袭成功，必和必拓仍然在2月6日提出了要约。根据收购方案，必和必拓的收购目标为力拓英国和力拓澳大利亚全部股份。其中，对力拓英国的收购要约，由必和必拓英国上市公司提出，以每3.4股必和必拓股份换取1股力拓英国股份。而必和必拓股份由80％必和必拓英国公司股份和20％必和必拓澳大利亚公司股份构成。必和必拓称，按照2007年10月31日股价计算，该方案对力拓英国股票估价为每股63.79英镑，总价636亿英镑。
对力拓澳大利亚的收购要约，则由必和必拓澳大利亚提出，为此，必和必拓澳大利亚将增发新股，以每3.4股必和必拓澳大利亚新股份换取1股力拓澳大利亚股份。按照2007年10月31日股价计划，这一方案对力拓澳大利亚股票估价为每股156.74澳元，总价约448亿澳元。
此外，必和必拓还将在完成收购12个月内，回购300亿美元的股票。根据这一方案，如果全体力拓股东参与换股计划，收购完成后，力拓股东将在新公司中拥有44％股份。相比之下，根据2007年11月必和必拓公布的收购建议，力拓股东在新公司中的持股比例仅为36％。
对于上述收购要约，必和必拓称，若按照2007年10月31日必和必拓澳大利亚每股46.10澳元和必和必拓英国每股18.31英镑的收盘价，对力拓估价为1736亿美元，相对2007年10月31日力拓市值1221亿美元，溢价约为42％；若按照2007年10月31日之前一个月必和必拓澳大利亚和必和必拓英国股票平均成交价计算，对力拓估价高达1713亿美元；若以2008年2月4日必和必拓收盘价格计算，对力拓估价则为1474亿美元，相对2007年11月8日力拓澳大利亚和2007年11月7日力拓英国的市值，溢价21％。
不过，可供参考的是，1月31日中铝入股力拓时，力拓英国股票收盘价为每股49.56英镑，必和必拓英国股价为每股14.77英镑，每股力拓英国股票约相当于3.36股必和必拓股票；而中铝支付的每股60英镑价格，比力拓英国当天股价溢价约21％，相当于支付了每4股必和必拓股票换取1股力拓股票的收购价格。
对此，必和必拓Ceo高瑞思表示，中铝公司以约每股60英镑收购力拓英国12％股份，并不能成为对力拓全股票收购要约的参考标准。
“这是中铝公司在市场收购中为确保获得战略性股份而支付的价格。那些出售股份的股东目的是现金，因此也卖掉了未来合并的收益，选择套现走人。这些条件与我们的要约完全不同。”高瑞思说。
不过，业内人士分析认为，中铝公司的出价，其实已经为未来必和必拓出价设置了门槛，而且，此次必和必拓仍然提出全换股收购要约，没有增加现金，也正是为未来进一步提高收购价格预留了空间。
有中铝公司入股在前，加上必和必拓报价与之相比并不吸引人，力拓董事会拒绝必和必拓收购要约，也就令市场不感意外。2月4日，力拓英国股价为每股54.34英镑，力拓拒绝必和必拓收购后，2月7日，力拓股价微跌至每股52.22英镑。不过，至2月13日，又回升至每股55英镑，显示力拓股东仍然在期待更高的报价。
收购仍在继续
“毫无疑问，除非必和必拓开出天价，力拓肯定说不够。”一位业内资深人士分析认为，必和必拓提出要约目的，主要是为了满足英国收购委员会的时间要求，保留其未来六个月继续收购的机会。
必和必拓设立了诸多要约成立需要满足的前提条件，也表明必和必拓并不急于求成：首先是最低的接受条件，即分别需要50％以上的力拓澳大利亚和50％以上的力拓英国公众股股东同意接受，且对力拓澳大利亚和力拓英国分别收购成功互为条件。此外，也是最重要的，收购需事先通过欧盟、美国、澳大利亚、加拿大、南非和澳大利亚的反垄断审查。
必和必拓方面预计，在2008年下半年可以完成上述审查。在完成审查后28天以内，必和必拓将正式向力拓股东提交收购要约书，从提交要约收购书起60天内，要约需获得50％以上力拓英国和力拓澳大利亚股东接受，81天内需要满足力拓英国收购要约和力拓澳大利亚收购要约全部条件。此后，该收购要约才可转变成为无条件收购要约，接下来14天后，必和必拓将开始履行收购要约。
由于上述诸多条件，前述业内资深人士分析认为，该要约本身并没有太多实质性价值，“这种公开要约，不能有太多条件，有太多条件就等于是没用的。”
力拓在向其股东的解释信中亦强调，有条件收购要约仅仅是宣布在一定条件满足的情况下，提出收购要约的意图，而非一项正式的收购要约，股东无需采取任何行动。
不过，业内人士认为，收购并未就此结束，“必和必拓接下来就是做反垄断审查的工作。但收购能不能做成，还要取决于中铝公司采取什么作法。”
2月2日，肖亚庆即从伦敦飞赴澳大利亚，与澳大利亚有关各方进行沟通。2月5日，在接受当地媒体采访时，肖亚庆表示，中铝公司和美铝都无意提高在力拓的持股比例，中铝也无意寻求力拓的董事席位，中铝的定位是“战略财务投资者”。肖亚庆还表示，已经主动向澳大利亚监管当局提交关于入股力拓的材料。
不过，业内人士则分析认为，中铝公司入股后有三种可能目的：一是意在阻止必和必拓收购力拓；二是在未来必和必拓收购力拓后处置资产时参与瓜分；三是完全控制力拓。不论中铝公司目的为何，获得力拓9％股份只是第一步。
海外市场开拓案例篇6
2000年开始，中国开始实施“走出去”战略，鼓励和支持具备相对优势的企业进行海外投资和跨国经营，主动参与各种形式的国际经济技术合作，以拓展国际市场，培养跨国公司，增强国际竞争力，为经济发展开拓新的空间，从而促进我国与其他国家和地区的优势互补。
十多年来，中国企业“走出去”的步伐越来越大，对外投资额也逐年提高，“走出去”战略取得了显著成果。根据商务部公布的数据，2010年中国境内投资者共对全球129个国家（地区）的3125家境外企业进行了直接投资，累计实现非金融类对外直接投资590亿美元。在这个过程中，涌现了一批具有代表性的“走出去”的案例。为此，本刊将陆续刊出一些经典的案例以及国家鼓励政策，为广大企业“走出去”提供参考。
当前一段时期内，随着中国宏观经济的稳定发展和企业实力的进一步增强，未来中国企业“走出去”将呈现出对外投资金额不断增多，对外投资方式将继续多元化，民营企业和中小企业增多，金融类投资逐渐增强，服务业将成为重要投资领域等特点与趋势。把握这种趋势，对于企业“走出去”也有着重要的参考。
中国企业走出去专题系列?案例之一
吉利海外并购案带来的启示
跨国并购作为企业国际化战略的工具之一，必须符合企业的长期发展战略。在确定并购方向和目标后，认真做好准备工作，积极稳妥完成收购流程，实现跨文化整合，服务于企业长期发展，才能有助于充分发挥跨国并购的作用。在这些方面，吉利的海外投资案例，为我们提供了有益的借鉴。
2005年，吉利在中国香港地区上市，并利用股市筹集的资金，收购了英国锰铜控股有限公司30%的股份，一跃成为后者的第一大股东，实现了完全控股；然后，吉利通过伦敦的一家投资公司，促成锰铜公司跟上海华普合资，实现了在中国生产伦敦出租车，巧妙地使生产利润从伦敦回流到上海。
这次收购是中国企业企业海外并购的一个经典案例，打破了以往汽车合资公司各占50%股份的惯例，实现了中方控股。更重要的是，吉利通过生产转移，化解了复杂的文化差异问题以及劳资关系困扰，直接实现了在中国本地低成本的生产。
2009年3月27日，吉利汽车发表公告称，已签约收购全球第二大汽车自动变速器公司澳大利亚自动变速器公司（DSi）。此次收购，进一步满足了吉利自身战略转型的需要，由于变速器在汽车整机中的核心位置，此次并购对吉利全面实现竞争战略而言至关重要。
2009年10月28日，福特汽车公司宣布吉利控股集团为沃尔沃汽车公司的优先竞购方；12月23日，吉利与福特同时宣布就收购沃尔沃轿车公司的所有重要商业条款达成一致。2010年3月28日，吉利集团与福特汽车在瑞典正式签署最终股权收购协议，吉利集团出资18亿美元，成功收购福特旗下沃尔沃轿车公司100%的股权，而福特在1999年收购沃尔沃时的花费是64.5亿美元。吉利的此次收购除了包括产品、网络、人才和供应商外，还涉及了沃尔沃轿车、吉利集团和福特汽车三方之间在知识产权、零部件供应和研发方面达成的重要条款。吉利方面表示，这些协议充分保证了沃尔沃轿车的独立运营、继续执行既有的商业计划及未来的可持续发展。
吉利的对外投资给广大企业以下几点启示：
1、企业要根据自身实际情况开展国际化。
虽然金融危机对国外许多汽车生产企业造成了巨大的冲击，而此时也正是国内企业出手海外、扩张自身规模、获取核心资产、技术、人才、市场等各方面资源的大好时机。但是，有此意向的企业必须清楚认识到“抄底”的目的何在，企业自身到底缺少什么、需要什么；“抄底”又能为企业提供什么，是否能满足企业自身的需要；为此，企业需要且能够付出多大代价。搞清楚了自己的实际情况，企业才能不至于盲目出击，才能力争在“抄底”中做到为我所用，物有所值。
吉利在这些海外投资中就表现得比较理智。比如，当悍马找上门来希望商讨收购事宜的时候，吉利认清了自身发展的方向，没有因为其强大的品牌优势而盲目行动。简而言之，并购需要根据企业自身的实际情况，缺少什么就并购什么，并着眼于自身的竞争力，不能因为贪图便宜而不顾并购带来的巨大风险。
2、合理运作资金，积极融资规避风险。
企业在进行海外并购时还应善于在并购中转嫁融资风险，掌握并购的主动权。吉利在前两次海外并购中的资金运作方式和对风险的有效规避值得国内业界借鉴。例如，吉利对英国锰铜的并购，有效规避了企业内部东西方文化差异埋下的后患。再如，吉利对锰铜和DSi的并购，都没有利用国内一分钱；尤其是在收购沃尔沃的融资中，吉利的主动出击、积极寻求资金支持，打开了融资空间，这对解决吉利资金问题，保障吉利资金安全具有重要的意义。
3、模仿创新是吉利汽车在成长初期的合理选择。
吉利集团在进军汽车行业初期，企业的创新能力较弱，这是由汽车行业资金密集型和技术密集型的特点所决定的。作为没有上市的民营企业，没有政府的政策支持，吉利在初期资金非常有限。这时，企业既没有强烈的创新愿望，也难以进行大规模的技术创新投入。因此，此时就不适宜进行海外扩张。其次，激励汽车技术创新人力资源也不充足。汽车行业的自主创新往往涉及许多创新产品和创新工艺，是多种技术创新的综合与集成。这就要求要求有各领域的技术专家的通力合作才能完成自主创新所要求的技术突破。况且，技术创新还不仅仅是技术上的突破，它是新产品在市场上的价值实现，因此，还要求有强有力的汽车营销队伍，这也是这一阶段吉利汽车所欠缺的。所以，吉利在初创时期没有盲目地进行海外扩张，而是扎实做好内功，这尤其值得广大中小企业借鉴。
海外市场开拓案例篇7
[关键词]现行文件服务政府信息服务机构发展历史回顾走向分析
档案部门提供的现行文件服务是政府信息公开的“前奏”，从2000年至2008年现行文件服务机构经历8年实践已形成一定规模，随着《政府信息公开条例》的实施，其为档案馆赢得政府信息公开法定场所的位置，意义重大。本文将简要回顾现行文件服务机构的历史，指出其在8年实践中发挥的作用，分析其业务优势、内部困难和外部挑战，从而分析其走向。
1现行文件服务机构的发展背景和状况
1.1发展背景
探寻政府信息公开的前身，我们会找到“政务公开”、“阳光政府”、“电子政府”等字眼。这一热潮在我国始于上个世纪90年代，至今可分为四个阶段：①村务公开推动下的乡、镇一级政务公开，由此带动各个国家机关参与实践，如警务公开、检务公开等。②地方的试点立法，广州、深圳、上海等市相继推出政府信息公开规定，地方立法使公众对政府信息的需求合法化，并规定了政府的义务。③档案部门的积极介入，如2000年深圳试办全国首家文件档案资料服务中心，之后相继出现北京市昌平区、江苏省常熟市等现行文件服务机构，全国各地档案部门开始为公众查阅利用政府文件提供有效途径。④《政府信息公开条例》在2008年正式实施，档案馆作为法定的公开场所，设于档案馆内的现行文件中心变身政府信息公开查阅场所。
1.2发展状况
1.2.1从时间和数量上看，现行文件服务机构的发展可分为两个阶段
继2000年4月深圳市档案馆建立全国第一家文档资料中心之后，2001年至2004年为现行文件服务机构稳步推进的阶段，2001年11月，国家档案局中央档案馆在山东省济南市进行了专题调研活动，总结并向全国推广各个试点单位的实践经验。至2004年6月，全国有三分之一的档案馆开展了现行文件服务工作[1]。根据《中国统计年鉴》的数据，2003年和2004年全国部级综合档案馆数目分别为3121和3127，可以估算，2004年全国约有1040家档案馆开展了现行文件服务。
2005年至2008年为全面展开阶段，2005年6月全国已有2367个国家档案馆开展公开现行文件利用工作，占总数的76％，其中北京市、天津市、上海市、黑龙江省、山东省、广东省和云南省都达到了100％，浙江省、湖北省达到了90％以上，吉林省、河南省、广西壮族自治区、重庆市、贵州省、陕西省和青海省也都达到了80％以上[1]。至2007年，全国有3161家部级综合档案馆，而全国省市级90%左右的综合档案馆都开展了现行文件服务工作[2]。
1.2.2从名称上看，现行文件服务机构“牌子”各异现行文件服务机构挂牌的名称有现行文件阅览中心（如北京市昌平区）、现行文件阅览室（如广东省和山东济南市）、文档资料服务中心（如江苏常熟市和南通市)、红头文件利用中心（如湖南株洲市）、现行文件利用中心、政党文件阅览中心等。不同的名称可显示各地提供的现行文件服务侧重点的不同，区别在于所提供的文件范围和服务方式。
1.2.3从类型上看，现行文件服务机构可分为两大类①以中间档案馆的形式出现，深圳市文档资料服务中心是典型，其主要任务是收集、整理和保管全部文件和档案，现行文件利用服务是其中重要职能，除此该中心还负责向档案馆移交保管期满的文档资料。②以政府信息服务机构的形式出现，主要业务为收集文档以供查阅利用。大部分现行文件服务机构属于这种类型：多数机构规模小，以政务文本查阅利用为主；少数机构有整体性、规划性的设想，如南通市文件资料服务中心，其目标为集中收集现行政策性、法规性、公益性文件资料，建立面向社会公众的信息系统，并提供数字化查询[3]。
1.2.4现行文件服务机构变身政府信息查阅场所2008年《政府信息公开条例》实施，档案馆成为政府信息公开的法定场所，此职能主要由原来的现行文件服务机构实现。随着条例实施，全国有许多现行文件服务机构换牌子，更名为政府信息查阅中心。如广东中山市的现行文件服务中心，现已经改为政府公开信息查询中心，在现行文件中心工作的基础上，继续收集文件并提供利用，目前该中心已收集100多个单位自1999年以来形成的行政法规、规章和规范性文件2万余件，内容涉及法律法规、经济建设、医疗教育、征地补偿、工资福利、劳动和社会保障、人事任免、行业标准和发展规划等[4]。
28年实践所凸显的作用
2.1利用政府已公开信息的场所
2.1.1从实务层面看，作为政府信息主动公开的一种方式，为公众利用政府信息提供实体平台现行文件服务机构出现以前，社会了解政府信息大多通过媒体、新闻会或政府宣传活动，除了个别机关档案室少量向公众提供现行文件、半现行文件服务（如北京市工商局档案室）以外，政府主动向公众提供现行文件以满足个别利用需求的方式极少。2000年起，现行文件服务机构作为档案部门拓展服务功能的新事物出现，提供经审查可公开的政策性、法规性、公益性、服务性现行文件，以公布、公开有关政务信息和满足公众对政府文件查阅需求为基本功能定位。此定位因切合公众需要，立即引起社会的广泛兴趣和关注，公众把此举看作政府信息公开的前奏。全国各级新闻媒体对此大量报道，据不完全统计，从2001年到2005年6月，仅《人民日报》、《光明日报》、《经济日报》就报道了74次[5]。
从利用效果上看，在现行文件服务机构发展的第一阶段，公众利用情况较好。上海市各级档案部门在2002年开设现行文件服务，当年便接待查阅利用12万余人次，提供档案30万卷次，2003年增加到近16万人次，40多万卷次[6]。根据原国家档案局局长毛福民在全国已公开现行文件利用工作现场会上的讲话，至2005年6月，全国“已公开现行文件利用工作开展以来，已累计接待利用者100余万人次，提供文件110余万件次，成为档案馆利用工作的新亮点”[1]。
现行文件服务机构作为公众了解国家方针政策的新窗口、维护自身合法权益的新方式，对推进政务信息公开具有积极意义，在《条例》颁布实施前，成为公众利用政府信息的唯一实体平台。
2.1.2从法律体制看，档案馆成为政府信息公开场所，公开服务主体的位置得以填充现行文件服务是在档案部门主动承接、组织下开展的全新信息服务，顺应了档案馆职能拓展和社会利用的需求。与此同时，许多学者对现行文件服务机构的法律地位提出疑问，更从整体政府信息公开体制的视角提出现行文件服务机构的服务主体地位。在尚未有全国性法规的时候，不少地方立法走在前头，如广州、深圳、上海等，要求政府通过政府公报、报刊杂志、政府网站、新闻会以及广播电视媒体等方式信息，现行文件服务机构作为实体服务平台，其法律地位得到确认。2004年上海市颁布的《上海市政府信息公开规定》就指定该市档案馆外滩新馆为政府公开信息集中查阅中心。而对于尚缺乏政府信息公开立法的地方政府，现行文件服务机构成为公众利用政府信息的主要途径。
《政府信息公开条例》2006年起草，2007年颁布，2008年正式实施，随着此进程的迈进，现行文件服务机构的作用日益受到重视，档案馆正式成为法定利用政府已公开信息的场所，设于档案馆内的现行文件服务机构，成为政府信息公开的途径之一。
2.2拓展档案馆服务的创新举措
20世纪末期，在第十四届国际档案大会上，档案专家们指出，“数字化时代档案馆的服务范围不断扩展……从单纯为国家机构服务扩展到为全社会服务；从单纯为政府官员服务扩展到为广大民众服务”。因而，拓展服务范围与方式是档案馆发挥社会功能的主要途径，其要旨便是满足社会广大普通民众的利用需要[7]。
现行文件服务可以说是“迄今为止档案馆最富创新精神，最具时代气息的服务举措[8]”，同时满足社会和自身发展需求，实现“双赢”。档案部门看准社会信息化发展、民主政治、政府职能转变等所要求的政府信息公开，考虑拓展服务范围与方式的自身发展要求，同时分析档案体系稳定性及其在收集、整理、提供利用档案信息上的业务优势，在新世纪大胆创新，开拓了现行文件服务的新功能。在此过程中，档案馆用现行文件服务修炼内功、推陈出新，服务方式和手法日益丰富，这些无疑都在提升档案机构的服务理念和素质。如河南省各级档案馆设有信函查阅的委托服务、电话预约的承诺服务、信息性咨询服务、网上查阅服务等[9]。笔者认为最难得的是在行政服务、审批中心或其他便民地点设立服务点，突破了档案馆的地域限制。如济南市、县现行文件服务把现行文件目录送到社区、乡镇，使社区档案室和乡镇档案馆成为现行文件服务向下延伸的第三级平台[10]。档案部门的功能突破和服务创新为其提升了社会影响力，进馆人数大幅攀升，媒体宣传报道增多。档案馆在推行现行文件服务的同时拓展自身的服务领域和方式，提升服务理念和素质，提高了档案部门在群众中的知名度和影响力。
3现行文件服务机构的优劣分析
3.1业务优势――服务开展的源头
在实践上，档案部门下设的现行文件服务机构能够在8年实践中形成规模并取得法定地位，源于其在业务上的优势：借用原有的档案信息收集、整理、保管、服务等工作，高效率、低成本地开展新的信息服务。不少现行文件服务机构筹备时间很短：北京市昌平区现行文件阅览室筹备不足4个月；南通市文件资料服务中心连同南通档案信息网，从发文到开通历时半年；常熟市文件资料服务中心从领导批示到对外开放不足2个月；上海市档案馆从开设现行文件阅览窗口进行试运行至正式对外开放历时4个月。现行文件服务机构基本在不到半年的时间内搭建起业务框架，速度之快让人惊讶，档案系统本身的业务优势是关键。
3.2内部困难――8年实践的经验
3.2.1常规性收集机制缺失，文件源难以保证现行文件服务机构在成立之初，就在文件源问题上大下苦功并争取领导支持，不少地方政府以行政命令的方式要求各职能部门向档案馆报送文件。但在运行过程中，养成随时移交习惯的部门少，移交文件范围狭窄，每年报送的文件数量十分有限。其原因主要有：
缺乏报送机制。如南通市在文件中心筹建时只有《关于向南通市文件资料服务中心报送现行文件资料的通知》，在相当长一段时间内缺失后续的报送规定，因而难以形成常规的收集机制。
报送规定限制性弱或操作性弱。①致使现行文件服务机构收集的文件数量少。比如上海市，档案馆外滩新馆是政府公开信息集中查阅中心，上海市2004年颁布《关于加强政府公开信息送交工作的意见》，其中规定“各级政府机关在向社会公开信息的同时，应向同级档案馆送交信息全文以及《指南》、《目录》、《年报》的电子文本一份”。但这一规范性文件没有得到有效实施。如表1所示，2007年上海市市级机关主动公开信息17817条，而中心在当年收集到的全文744件，目录1385条，分别占该年市级机关主动公开信息的4.17%和7.77%。中心收集的文件和目录都远远低于主动公开的信息量（皆不考虑纸质版与电子版有否重复）。2008年，全国政府信息公开条例实施，乘此东风，中心的收集情况有了很大改善，所收集的全文和目录分别占市级机关主动公开信息的48.06%和48.96%，而2009年文件和目录的收集率就又下滑到20.18%和33.44%，情况仍然不容乐观。上海2004年开始实施《政府信息公开规定》，经历了多年的实践，中心的文件收集工作有规范性文件支持，但从数字可以看出，文件报送的规范性文件没有得到有效实施。由于报送规定的限制性弱，有效的常规性收集机制迟迟没有建立。②向现行文件服务机构报送文件的机关单位少。比如常熟市，刚开始时有《文件和文件资料报送工作具体操作事项》（常办发字[2003]59号），与上海基本相似，都是要求相关文件“随时形成，随时报送”，但由于操作性和限制性都很弱，无法形成有效常规性机制。据调查，“报送文件的单位已从最初的140个减少到4个[11]”。2006年，常熟市档案局制订了《报送已公开现行文件具体操作办法》并组织报送人员进行培训，当年中心才接收101个单位的3698件文件[12]。不少现行文件服务机构因收集机制缺失的问题也遇到与南通、上海和常熟相类似的情况。
而比较成功的是深圳市的现行文件服务机构，其采用中间档案馆的形式在2002颁布《深圳经济特区档案与文件收集利用条例》，保证所有文件的收集，因而其现行文件收集工作也做得较好。深圳市的做法可以借鉴，其对文件收集工作的立法规格最高，且在条例中规定了需移交的文件类型和次年6月移交的时间限制。从立法上重视收集工作，规定移交文件的类型和设定时间限制，这些要素有效细化了收集的要求，对深圳市文件收集长效机制的形成有很大作用。
各个现行文件服务机构在设立时仓促上马，收集工作依照行政命令进行，而收集机制尚未建立，致使后续的文件收集远没有第一次有效，因而新增数量越来越少。在8年实践中，收集问题成为挥之不去的难题，仍将影响现行文件服务机构的未来。
3.2.2需求调查和利用反馈缺失，上门利用量低2000年至2008年，现行文件服务机构的设立和对外开放切合社会普遍需求，在初始阶段上门利用量让人欣喜，但好景不长，机构对外服务一两年后，利用量跌至很低的水平，甚至出乎意料。
比如广东省中山市。2010年3月，中山市开始了建立完善政府信息公开体系与构建法治型服务型政府专题研究项目，通过访谈笔者从中山市档案局得到现行文件服务中心的一些相关数据：中山市2005年开展现行文件服务，2008年中心的利用件次为24件；而2009年中山市现行文件服务中心变身政府已公开信息查阅中心，当年利用件次为21件，截至2009年该中心收藏文件30816篇，其中绝大多数的文件没有被利用过，上门利用量低得惊人。与上门利用情况形成鲜明对比的是网上点击情况，据中山市档案局统计，2008年有9186人次通过中山档案信息网查阅政府公开信息，2009年点击量更上升到56991人次，升幅超过600%。虽然点击量不能指明公众利用是否已达到目的，但这个增幅起码说明公众对这方面信息的需求强烈。由此可知，公众对现行文件服务机构基本持肯定态度，但关键是机构能否以适当的方式满足公众的需求。需求旺盛和上门利用量低的反差，恰恰需要在现行文件服务的内容和方式上作进一步调查，及时接受公众对现行文件服务的反馈意见并据之对工作作出改良。
但从现行文件服务机构成立之初到现在，多见利用量低的报道而少见公众的利用反馈。南通市文件资料服务中心是少数曾对服务开展调查的现行文件服务机构。从表2的数据可以计算，2002年至2004年的日均利用人次分别为2.65、2.22和1.58，而2006和2007年的日均利用人次则更低。根据南通市档案局的调查，2002年至2004年南通市文件资料服务中心分别有19%、15%和22%的利用没有达到目的；而有效的利用中，工作查考是其中一个目的，而占据绝大多数利用目的显示为“其他”。这说明南通的调查有重视公众的利用反馈，但仍然没有触及公众利用现行文件的实际目的。与此形成鲜明对比的是，网上点击急剧升温，2006年，南通市现行文件服务网上利用达85600人次，而上门利用只有148人次。由此显示，现行文件服务和公众需求之间尚未建立良好的连接。
在查找资料的时候，笔者发现专门针对现行文件服务机构的调查很少，浙江省和南通市曾做过调查，难以查找其他地方的统计数据，或者只能查找到残缺的数据，更谈不上有效的需求调查和公众利用反馈。大多的现行文件服务的报道和总结缺乏数据支持，说明现行文件服务机构缺乏深入的需求调查，在资源结构、服务内容和方式上无法做到有针对性。
4新鲜事物带来的外部挑战
2008年《政府信息公开条例》正式实施，现行文件服务的名头逐渐失去社会热度，取而代之的是“政府信息公开”。现行文件服务机构面临更名、业务重组甚至合并等变动，有的换上政府公开信息服务中心的牌子，有的成立文件档案“一站式”的政府信息服务机构。而此时，新鲜事物也在冲击着现行文件服务机构的地位。
4.1政府信息平台
在法律法规的要求或政务公开的推动下，各级政府部门都在建立并不断完善自身网站，使其成为信息、与公众沟通的重要门户。根据中国政府网站年度绩效评估的消息，2004年有76个国务院部委及相关单位、31个省级政府、333个地市级政府以及414个县级政府门户网站参与评估。至2009年全国性政府网站的年度绩效评估已经进行到第八届，以政府网站为主的政府信息平台在全国普遍开通，覆盖率很高。在评估的各类指标体系中，信息公开作为其中的一级指标并被赋予20%以上的权重，因而随着政府网站绩效年度评估的开展，政府信息平台将做得越来越好，也将越来越受到公众欢迎[13-14]。2005年上海市各政府机关信息公开专栏的访问量为1358.9万人次，2006年2441万人次，2007年至2009年分别为1.88亿、1.67亿和1.69亿人次[15]。由此可看出公众乐于接受网站查阅的方式。现行文件服务机构如只提供上门利用服务，因时空限制等因素面临巨大威胁，有可能将变成主要服务社会弱势群体的信息机构，而失去其应有的信息服务功能。
4.2政府出版物
政府出版物现时在国内仍然是一个生疏的概念，“没有专门的政府出版物管理机构，政府出版物与普通出版物混在一起……[16]”政府出版物包括政府报告、官方白皮书、一些公布在特别出版物上的国家政策性文件或法规性文件，如出版成册的政策汇编或党报党刊，或独立出版相应的法律条文文本等。我国信息公开的范围将在行政、立法、施法、社会公共事业管理等方面全面铺开，信息利用所涉及的问题将不断显现，权威的官方信息来源和官方解释将成为须要，此时将有必要出版权威的政府出版物。现时很多地方政府已经注重自身出版物的发行，如专报和专刊。政府出版物所承载的信息全面而深入，发行方式普及性强，因出版成册而参考利用价值高、信息开发价值也更高。政府出版物的发行将近一步削弱现时现行文件服务提供查阅利用的功能。
5走向――有为才有位
通过分析现行文件服务机构的业务优势和内部困难可知其优劣，通过分析新鲜事物带来的外部挑战可知其生命力。笔者认为有为才有位！现行文件服务机构在成立和形成规模时，看准形势，勇于创新，为公众提供了一项新服务。但其在政府信息公开视角下，经历业务重组等变动，成为政府信息公开的方式之一，服务的标准和水平都需要提升。变身为政府信息公开查阅中心的现行文件服务机构若要在巨大的信息公开浪潮中占领重要位置，则必须在服务上深耕细作，改变过去8年粗放式、低水平的发展模式，解决文件收集、上门利用量低等内部问题；同时还必须顺应信息化发展趋势，紧跟公众信息需求上内容和方式的发展，尽可能整合查阅利用、信息挖掘、公开申请受理、信息咨询等多种服务方式，开辟网络服务平台，在档案部门的领导下，充分发挥政府信息服务的功能。
参考文献:
[1]毛福民在全国已公开现行文件利用工作现场会上的讲话.[2009-03-08]..
[2]赵淑梅.档案部门开展现行文件服务与政府信息公开服务的关系.档案学通讯，2007(2):47-49.
[3]肖正德.现阶段现行文件开放利用的现状问题与对策――以南通市文件资料服务中心为例.档案学通讯，2005(4):65-69.
[4]中山市政府公开信息查询中心简介.[2010-12-16]..
海外市场开拓案例篇8
这些络绎不绝地来到该层位上的是海外品牌管理者们。他们一边品尝着免费提供的意大利“jlly”品牌咖啡，一边积极地与服务专员交流与洽谈合作。原来，这是上海世贸商城推出的一个名为“海外设计品牌中心”(iFeX)的项目。
“海外设计品牌中心(internationalFashionexchange)是海外设计品牌进入中国的窗口，集中展示来自世界各国的创意设计时装品牌，通过专业的品牌形象及产品信息宣传服务，帮助时装渠道商更轻松安全地寻找适合其市场发展的海外品牌合作方，也帮助海外品牌拓展中国市场、寻找中国商。”上海世贸商城副总裁陈超如是解释这个机构。这显然是作为专业市场的上海世贸商城跨出的重要一步。显然，透过iFeX，业界看到了中国传统专业市场的转型探索。因为上海世贸商城正在实施自己的战略转型与战略提升计划，将商城内的面辅料与成衣制造资源、设计资源，以及展览、展示、秀场等功能区整合起来，发挥其潜藏的闲置能量。并结合自身对中国市场的熟悉，对全球品牌欲进入中国市场的浪潮进行服务。而其自身，也期望从一个物业租赁公司转型为一家商业服务公司。不过，iFeX真的能帮助海外品牌进军中国吗?不妨先看看iFeX提供的服务。
品牌常年展示、每季(S/SandF/w)参与一次时装秀、主流媒体的新闻发表、中国市场趋势报告与中国服装市场调查报告、品牌注册协助等。此外，还为这些进军中国的品牌配备品牌专员，专程提供商接洽、协助订单推销、双周推广报告、协助中国商务旅行事宜等服务内容。这些服务内容的确是有助于海外品牌的。
据世贸商城战略发展部的国际品牌经理mei称，此次在CHiC上推出iFeX，就受到了广大海外品牌的热烈反响。而战略发展部时尚营销经理徐来彪也透露，同期举办的“海外品牌在中国快速成长策略”的研讨会上，世贸商城向业界隆重推出这些服务体系时，许多海外品牌就纷纷表示了浓厚的兴趣。事实上，当场就有许多品牌表示自己独自开拓中国市场的力不从心，希望获得世贸商城的大力协助。然而品牌进军中国的情形非常复杂。比如品牌企业各自的实力、资源、愿望的强烈程度等千差万别。而每一个品类的服饰又有着不同的市场现状。那么，iFeX的统一服务套餐方案能适应不同情况的品牌需要吗?就如mei提到的还存在的区域特点，如现在北美的品牌反馈较少，欧洲则比较多。这显然是欧洲市场容量有限而急需要对外扩展市场。
正是考虑到许多海外优秀品牌在设计与专业化运营等方面有优势、企业实力却不一定很强大，或者有些品牌只想先作些尝试。那么iFeX还为品牌提供了另一种套餐服务：可以先不进驻世贸商城，而由世贸商城提供虚拟化的互联网上展示推广服务。
海外市场开拓案例篇9
【关键词】战略管理；案例教学；教学方式
战略管理是一门应用型课程，注重培养学生分析问题和解决问题的能力，战略管理案例教学主要以企业发生的战略管理问题为讨论核心，为学生创造一个仿真环境，使学生在课堂上就能接触到实际问题和实际社会环境，学会在复杂条件下利用所学理论解决实际问题。运用案例进行教学，可通过不同的案例让学生“身临其境”去探索、学习处理实践中遇到的各种问题，培养学生的主动参与性和解决实际问题的能力。因此，在战略管理的教学过程中，应用案例教学是非常必要的。战略管理案例教学的内容非常丰富，案例教学的方式多种多样，在课堂教学中的地位和所起的作用也不同，取得的教学效果也有差异。因此，教师应根据具体情况选择具体的方式。
一、理论+案例+理论
教师在讲授的过程中，先讲授部分概念和理论，利用这些概念和理论分析几个案例，接着讲一些理论，再进行案例分析。在校大学生社会阅历不够丰富，对社会实际情况的了解和认识有所欠缺，教师在讲解某一章节概念和相关理论的过程中，可穿插案例来分析解释抽象的概念和原理，便于学生理解。如在讲述什么是战略时，先对战略的涵义进行理论剖析，然后通过一个典型的战略案例来做进一步的阐释。再进入下一个理论知识点的剖析。这样既能引起学生的兴趣，又开拓了学生的视野，让学生更容易理解战略的含义。
1．案例：“隆中对”与天下三分的战略。《三国演义》第38回“定三分隆中决策，战长江孙氏报仇”中，详细、生动地描写了刘备、关羽、张飞三顾茅庐，请诸葛亮出山的历史情景。当诸葛亮闻知刘备“欲伸大义于天下”的“将军之志”，又受刘备的三顾之恩，便在茅屋中为刘备献出了自己的谋略，这就是历史上有名的“隆中对”。诸葛亮先对曹操、孙权、刘备三方的实力作了分析，接着提出了自已的谋略。
2．曹操――地位无法动摇。“曹操比於袁绍，则名微而众寡，然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。”
3．孙权――根基牢固，应作为盟友。“孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。”
4．刘备―皇室成员身份具有号召力，善于收罗人才。“将军乃汉窒之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军乌率益州之众以出奏川，百姓有不章食壶浆以迎将军剩诚如是，则大业可成，汉窒可兴矣。”“将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可口中原也。”
二、案例+理论
在讲解某一理论之前，先引入案例，使学生获得一些感性认识后，再讲授与案例有关的理论。如在讲解成本领先战略前，引入一段关于格兰仕成本领先战略的实例。通过这个案例，让学生从获得什么是成本领先战略的感性认识，再进一步引出成本领先战略的内涵及实行成本领先战略的意义等理论知识。
案例：格兰仕的成本领先战略
格兰仕的特点在于它一直宣称要做家电业的“世界制造中心”，钟情于给国际知名家电品牌做oem，格兰仕的总体思路非常明确，目标是以规模和成本优势来整合家电行业。1996年，格兰仕将微波炉在国内的售价一次性下调40％，结果销量立即从上年的20万台猛增至65万台，生产占有率上升至近35％，确立了在微波炉行业的霸主地位。之后格兰仕大幅降价行为接连不断，屡次挑起价格战。“杀敌一千，自伤八百”，价格战被认为是两败俱伤的初级竞争手段，国内彩电行业的价格战就是明证。格兰仕价格战是在规模前提下的价格战，每当产销规模上一个台阶，就大幅下调产品价格。比如当规模达到300万台时，就把出厂价降到200万台规模企业的成本价以下，使规模在200万以下的企业难以承受。通过此策略，格兰仕树起一道门槛，要想进入这个行业，就要投巨资达到更大的生产规模，以期超过格兰仕的盈利水平，否则就是亏损。国外许多著名家电企业都逐渐认识到，格兰仕的生产规模使其构建起一道价格壁垒，与其去和格兰仕硬拼，不如将产品的生产环节包给格兰仕。
三、理论+案例
完成课程内容之后可将剩余时间全部用于案例分析。如在讲企业内部环境分析法――Swot分析时，可将课堂剩下时间用于讨论沃尔玛（wal-mart）的Swot分析，让学生自己对自己进行一个个人Swot分析，通过专门的案例讨论，使学生进一步理解和巩固所讲授的课堂理论知识Swot分析。
案例：沃尔玛（wal-mart）的Swot分析
1．优势Strengths。沃尔玛的销售额在近年内有明显增长，在全球化范围内迅速扩张。（如它收购了英国的零售商aSDa）。沃尔玛的核心竞争力是先进的信息技术所支持的国际化物流系统。如在该系统支持下，每一件商品在全国范围内的每一间卖场运输、销售、储存等物流信息都可清晰地了解，信息技术也加强了沃尔玛高效的采购过程，沃尔玛的一个焦点战略是人力资源的开发和管理，优秀的人才是沃尔玛在商业上成功的关键因素，为此沃尔玛投入大量时间和金钱对优秀员工进行培训并建立忠诚度。
2．劣势weaknesses。沃尔玛建立了世界上最大的食品零售帝国。尽管它在信息技术上拥有优势，但巨大的业务拓展，可能导致对某些领域的控制力不够强。因为沃尔玛的商品涵盖了服装、食品等多个部门，在适应性上比起更加专注于某一领域的竞争对手存在劣势。沃尔玛是全球化的，但目前只开拓了少数几个国家的市场。
3．机会opportunities。采取收购、合并或战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或大中华区等特定市场。沃尔玛的卖场当前只开设在少数国家。因此，拓展市场（如中国，印度）可带来大量的机会。沃尔玛可通过新的商场地点和商场形式来获得市场开发的机会。更接近消费者的商场和建立在购物中心内部的商店可使过去仅仅是大型超市的经营方式变得多样化。沃尔玛的机会存在于对现有大型超市战略的坚持。
4．威胁threats。沃尔玛在零售业的领头羊地位使其成为所有竞争对手的赶超目标。沃尔玛的全球化战略可能在其业务国家遇到政治上问题。多种消费品的成本下降，原因为制造成本的降低，主要原因是生产外包趋向了世界上低成本地区，并在一些领域内造成通货紧缩，恶性价格竞争是一个威胁。
四、正案例+反案例
（一）案例：从战略制胜与战略失误的实例对比谈企业战略管理的意义。
1．战略制胜案例---海尔的腾飞。从濒临倒闭的集体小厂发展成为知名的跨国企业，创立于1984年，崛起于改革大潮之中的海尔集团，是在引进德国利勃海尔电冰箱生产技术成立的青岛电冰箱总厂基础上发展起来的。在海尔集团首席执行官张瑞敏“名牌战略”思想的引领下，海尔经过18年的艰苦奋斗和卓越创新，从一个濒临倒闭的集体小厂发展壮大成为在国内外享有较高美誉的跨国企业。2002年海尔实现全球营业额711亿元，是1984年的20000多倍；2002年，海尔跃居中国电子信息百强之首。18年前，工厂职工不足800人；2002年，海尔不仅职工发展到了3万人，而且拉动就业人数30多万人。1984年只有一个型号的冰箱产品，目前拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电、家居集成在内的86大门类13000多个规格品种的产品群。在全球很多家庭都是海尔产品用户。
2．海尔18年来高速发展，主因就是靠新。战略创新起着关键作用，海尔发展战略创新的三个阶段：一是名牌战略阶段―1984年至1991年名牌战略期间，其它企业上产量，海尔扑下身子抓质量，7年时间只做一个冰箱产品，磨出了一套海尔管理之剑：“oeC管理法”（overalleveryControlandClear，全方位优化管理法），为未来的发展奠定了坚实的管理基础。二是多元化战略阶段―1992年至1998年的多元化战略期间，其它企业搞“独生子”，海尔走低成本扩张之路，吃“休克鱼”，建海尔园，“东方亮了再亮西方”，以无形资产盘活有形资产，成功地实现了规模的扩张。三是国际化战略阶段―1998年至今的国际化战略阶段，其它企业认为海尔走出去是“不在国内吃肉，偏要到国外喝汤”，海尔坚持“先难后易”、“出口创牌”的战略，搭起了一个国际化企业的框架。
（二）战略失误案例――疯狂扩张的代价
中联公司成立于1992年，是经国务院批准注册的国有大公司。公司组建开始，高层领导不是按规律经营，客观地分析主客观环境，慎重选择主业，制定正确的战略，脚踏实地打好公司发展的基础，而是四处“招兵买马”，急速扩大规模。在全国各地迅速地注册公司，在1年时间之内，注册二级公司20多个，三级公司50多个，四级公司是遍布全国。但在经营中由于没有像样的主业支撑和知名的品牌挑台，再加上内部管理的混乱，导致资金周转困难，债台高筑，对下属公司的管理失控，陷入了全面危机。1997年，国务院对该公司进行全面清理整顿，一个国有大公司倒下了。
综上所述，一个由小到大，到强；一个由大到乱，到衰，这两者说明了企业成败在于科学的管理，在于正确的战略，从而让学生明白战略管理对于一个企业来说非常重要。
参考文献
海外市场开拓案例篇10
Rothaermel和Deeds(2004)认为，利用性组织学习的本质是提高、拓展企业的现有能力和技术，由此打开未来产品创新的通道，因此，它会影响企业产品创新和企业成长[18]。Gupta等(2006)认为，利用性组织学习精炼了现有的技术和市场知识，使得新产品开发更加有效，成本更低，推向市场的速度更快[19]，同时，产品带给客户的价值也增加了，在短期内更易产生可靠和可预期的绩效回报[20]。Raisch等(2009)认为，探索性组织学习通过搜寻超越组织现有经验的信息，为组织提供了进行试验和创新的机会[21]。同样，Katila和ahuja(2002)认为，基于现有知识而产生新思想的数量是有限的[22]，企业必须通过探索性组织学习来提升向知识库中增加新元素的能力，才能促进新知识的产生[23]，进而促进企业技术创新绩效。综上可以推论：命题3：海归企业的组织学习正向影响企业的技术创新。基于以上命题，本文构建了海归企业基于二元网络的组织学习与技术创新理论模型，如图1所示。
2研究设计
2.1案例选择
本文中国海归企业的案例选择标准为：(1)成立时间在3年以上；(2)所处行业为高新技术行业，包括：电子信息、生物制药、新材料及应用、高端制造、航空与航天、现代农业、新能源及高能存储、环境保护、海洋工程、核应用[24]；(3)具备国内和国外企业社会网络；(4)企业法人为海归或高管团队中有海归人才。另外，可以参考中关村国家自主创新示范区《海归人才创业支持专项资金管理办法》中海归企业界定条件之一：企业法定代表人为海归人才，或海归人才自有资金(含技术入股)及海内外跟进的风险投资占企业总投资的30%以上。eisenhardt(1989)认为，案例研究作为一种初步归纳理论的有效工具，样本的选择不需要遵循抽样法则，只要案例本身具备足够的特殊性和典型性就可保证良好的效度，能够较全面地反映所要研究的问题[25]。因此，对所选案例的要求是：首先，被选定的样本应该与研究主题高度相关，能很好地说明要研究的问题；其次，样本个数并不重要，关键是要注重样本的深度和典型性，Sanders(1982)建议进行多案例研究的最佳案例数目为3~6个[26]。因此，本研究结合案例选择标准，挑选出具有典型性、代表性并能综合代表各个方面的4个案例企业作为研究对象，全面深入地说明所要研究的问题。
2.2数据收集分析
Yin(2008)认为，案例研究的主要资料来源包括6种：文献资料、档案记录、访谈、直接观察、参与性观察和实物证据，并建议为了避免研究的片面性，鼓励采用多样化的研究信息和资料来源，以进行相互补充和交叉验证[27]。本文案例研究资料主要来自两个方面：一是源于公司的网站资料，本文所选案例都具有丰富的网站资料，包括公司简介、高管团队简介、发展大事记、产品技术信息等；第二种资料来源主要包括学术研究资料、访谈录、纪实报告、新闻媒体报导以及政府和海归创业相关网站的材料。通过运用各种来源不同的资料相互印证，从而对案例企业有正确和完整的了解，增加资料的可靠性。很多海归企业作为创新和经济发展的新引擎，受到政府和媒体的广泛支持和关注，因而近来出现较多的相关报道、访谈录等，为本研究提供了便利，并极大地增加了资料的可靠性和可用性。
3跨案例分析
为了保密的需要和研究方便，本文隐去了案例企业的真实名称，以a公司、B公司、C公司、D公司来分别代替。
3.1案例企业背景
4个案例海归企业的简要概况如表1所示。4个案例海归企业高管团队简介如表2所示。
3.2案例分析
3.2.1二元网络的形成与拓展a公司2007年在美国硅谷成立，并与美国国家可再生能源实验室合作。2008年获得美国能源部的资助。2009年开始跨国运营，在中美两国同时开展业务，于2009年8月与国内上市公司合资成立杭州公司，进行新一代薄膜太阳能产品的研发、生产和销售。2010年，在北京、华盛顿、常州设立分支机构，并与北京大学开始合作。2011年多个项目在中国开工，并获得中国科技部863重大项目支持。从上述资料可以看出，a公司首先在2007—2008年成功构建了国外社会网络，并获得了当地政府的支持和认可，并在后续两年中开始打造国内社会网络，与国内的企业和机构进行合作。2011年a公司在国内获得多个项目资助，并获得了国家项目资金的支持。B公司于2007年在北京成立，2008年依靠自有技术研发的第一批重组蛋白产品问世，被认定为北京市“高新技术企业”。2010年入围“北京生物医药产业跨越发展工程(G20工程)”企业。2011年客户遍及全球40多个国家，1000多家实验室，受到世界顶级药企的青睐。2012年与美国一生物技术公司签署全球销售渠道及产品研发战略合作协议。从上述资料可以看出，B公司首先通过获得政府的认可来构建国内社会网络，然后开始建立和培养国外社会网络，并在2011年获得了较大突破，2012年又与国外公司构建了战略合作关系。C公司2009年从美国引入海归专家，开展新型全固态激光器的研发工作，2010年参展中国国际高新技术成果交易会，同年获得中国工程院官方认可。2011年参展旧金山美国西部光电展和上海慕尼黑激光展，并与德国合作伙伴公司签订协议。2012年获得省科技厅的官方认可，并参展慕尼黑上海光博会。公司首席科学家在第七届国际应用激光技术中国研讨会上演讲。从上述资料可以看出，C公司在建立稳固的国内社会网络基础上，通过引入海归专家，不仅获得当地政府支持，而且开始搭建国外社会网络。D公司于2009年创立，并获得天使投资。2010年在国内迅速获得一批稳定的客户群，并在北京、上海开设了分公司，在深圳拥有了生产基地，同年参加了光博会，获得官方认可；2011年发起组织了中国首个人机互动产业联盟。2012年通过iS09000质量管理体系认证。从上述资料可以看出，D公司在短时间内构建了较强的国内社会网络，获得当地政府支持，并开始搭建国外社会网络。通过比较4个案例海归企业的国内外社会网络，可以对案例进行分类研究，采用2个关键变量：国外社会网络和国内社会网络来做维度，通过分析国内外社会网络构建的强弱，将案例公司大致分到4个象限，如图2所示。图3是对海归企业不同二元网络的特征组合所进行的描述，是对Chen(2008)的研究改编[28]。这种特征描述可以作为对4个海归企业二元网络分类的参考标准。
3.2.2二元网络、组织学习和技术创新简言之，二元网络是获取信息和资源的工具，组织学习是内化信息和资源的过程，技术创新是信息和资源的转化能力和成果。就a公司而言，高管团队的成员都曾在美国硅谷创业，而且时间较长，经历丰富，积累了广博的人脉资源，形成了完备的国外社会网络。因此，当2009年a公司在中国成立杭州公司并将公司的研发中心逐步转移到中国后，中国和美国两地的分公司仍然保持了很好的沟通和交流，公司间的资源也能流动和互为补充。从国外社会网络获得的信息，极大地促进了a公司杭州公司的组织学习，从而促进了技术创新绩效的提升。具体而言，美国能源行业发展的最新前沿信息、高科技信息和最新科技成果，通过国外社会网络快速扩散到中国的研发中心，企业通过消化吸收，加速了拥有自主知识产权产品的研发，从而逐步掌握核心的技术，增加在世界新能源产业中的话语权。同时，中国拥有廉价的人力资本，通过进行大规模生产制造，极大地降低了生产成本，因此产品有着极高的性价比优势，不仅能满足国内市场，还可以促进出口，在国际上有着很强的竞争力，从而促进了组织的技术创新绩效。如同跨国企业和海外创业企业一样，海归企业也面临本土化问题。虽然海归人员都是本国人，但是因为受到二元文化的影响，再回国创建和经营企业，同样会面临水土不服的问题，只是程度不同而已。因此，及时建立国内社会网络非常重要。a公司通过与国内上市公司合资，迅速获得了国内社会网络，极大提升了发展速度。
4结论与未来展望