建材市场策划篇1
一、前言
二、市场概况
三、消费者研究
四、赛虹桥研究
五、市场建议
六、营销建议
七、广告策划
八、广告效果测定
一、前言
由于内秦淮河从赛虹桥地区穿过，历史上赛虹桥就是传统的木建材交易市场。近年来，随着市场经济的发展，赛虹桥地区的市场规模有了进一步的扩大，但同时也面临着严峻的市场竞争形势。环顾南京，装饰城比比皆是：北有江北的南装、红太阳为首的十家市场群;金陵路有金桥、玉桥、金海(现改为南京灯具市场);西有金盛、金陵、五洲;东有大世界以及新开张的金泰。南京周边的上海、南通、扬州、淮阴、连云港、安徽的淮北等地装饰城也在崛起。因此，赛虹桥建材贸易区要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须优化赛虹桥贸易区的市场环境，增强整体竞争力，树立具有自我特色的形象，打出赛虹桥的品牌。
二、市场概况
1、建材消费市场的一般研究
装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标是：到XX年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达15-18平方米。江苏省“九五”期末城镇人均居住面积目标是10平方米以上，要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。
同时，随着经济发展和人口素质的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。
因此，就整个建材市场的消费而言，前景是非常乐观的。
2、竞争对手研究
就南京及周边地区而言，如前言所述，赛虹桥面临的市场竞争是十分激烈的。金盛装饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在赛虹桥的竞争对手中具有典型性。现以金盛装饰城为例，分析竞争对手的一些具体情况。
①地理位置：位于南京市河西重点开发区第一路江东路上，周边有茶南小区、典雅居、金陵世纪园等多个住宅小区，交通方便，7、18、29、39、41、82路公交车可达，使得金盛近可覆盖河西地区，远可辐射整个南京地区。
②营业概况：经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地22万平方米，营业面积18万平方米，营业间出租率达100%。可见，金盛不仅产品品种多样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，具有极强的实力。
③配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰参谋、技术监督、集团电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也是一流的，多方为消费者着想。
④整体管理：金盛采用场地出租、集团管理的模式，获得管理及服务质量iso9002质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠送精美购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购物环境的整洁。定期地出版内部刊物，沟通管理者与业主，业主与消费者。一流的管理必将带来一流的效益。
⑤营销宣传：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，但主要以路牌、灯箱广告为主，并在其他装饰城(竞争对手)附近打出金盛巨幅广告。业主个体形象通过内部刊物、精品导购等方式展现。上述方式能以集体的力量参与市场竞争，收到更好的广告效果。
三、消费者研究
1、装修新房的消费者
96年南京城镇居民人均年收入为5209.68元，以户均人口3.26人计，年均家庭收入1.7万。按国际流行的房价收入比，一般房价为家庭年收入的3-6倍，则房价以5.1-10.2万为宜。而南京地区房屋平均价格(每平方米)为：城区3500-4500，新区3000-3500，经济适用房为XX-3000，安居工程房1500-XX。按每平方米2500元计，一套60平方米的住房也需15万，超出一般家庭的承受能力。由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。
2、装修已有住房的消费者
资料显示，96年南京市民储蓄余额为359亿，户均4万元左右。联系近年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育问题等，一般居民倾向于保留储蓄。这也是近年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修，必以中低价位为主。
3、集团消费者
此类消费者大多委托装潢公司，装潢公司为获得较大利润，必然努力降低成本，而建材价格是其成本构成中的重要因素。
4、综述
由以上分析可得，目前及最近几年，建材消费仍以中低价位为主。赛虹桥要在竞争中胜出，准确的市场定位是必要的。为谋求长远发展，在中低价位的同时，产品和服务质量必须有一定的保证。
四、赛虹桥研究
1、优势
①历史传统：历史上，赛虹桥地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得赛虹桥在建材市场中具有一种无形的权威优势。同时由于这一历史原因，赛虹桥在南京地区早已具有一定的知名度。
②地理位置：位于南京城区南部秦淮河畔，附近有铁路，货运方便。另有19、21等公交车到达，消费者交通方便。赛虹桥整个地区2.2万平方公里，有很大的开发空间。若规模形成，能量巨大，可辐射整个华东地区，甚至于全国。
③政策：南京市政府把赛虹桥地区作为南京十大贸易区之一，雨花区委、区政府非常重视，努力营造赛虹桥的区位优势。这为赛虹桥地区的发展提供了良好的政策环境。
2、劣势
①营业概况：现有大中型建材市场，如宝林、长江等12家，零散建材门市80余户，经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了赛虹桥地区市场，另一方面也给管理，特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，与其他装饰城雷同。就档次而言，没有金盛之类的竞争对手完备。
②配套服务：配套服务少且差。今年，管委会对该地区实行“统一管理”、“统一收费”、“统一宣传”、“统一优惠政策”。但服务对象仅为业主，消费者受惠少。商家各自为战，消费者享受的服务无法与金盛同日而语。
③整体管理：这是赛虹桥最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成，而非有计划地规模形成，管理难度大。各业主没有整体观念，管理者也只起到服务者的作用。大型装饰商场和诸多临街单个门面互相竞争，没有形成互补互动的利益共同体。整个地区环境嘈杂，较脏乱差，无法给人愉悦的感觉。
④营销宣传：缺乏现代整体营销观念。大多业主仍停留在市场经济初期的水平，营销手段单一，以广告为主，且投入不均，效果不佳。
五、市场建议
1、定位——中低价位为主，高档价位为辅
2、宗旨——薄利多销
3、战术——以具有特色和优势的木材、油漆为突破口
4、战略——打出赛虹桥这一品牌，强化地区优势
5、品牌形象——价廉物美，历久不衰(突出实惠及历史悠久)
6、目标市场——一般家庭装潢，一般集团装潢
7、销售方式——批发、零售、直销
六、营销建议
单一广告效果不佳，应配以多种方式，进行立体、整合营销
1、设计赛虹桥形象标志，出现在所有有关广告、宣传品上
2、贸易区现场环境保持整洁、舒适，多多绿化，维持好秩序
3、印发宣传小册子、精美的产品推荐，沟通顾客与业主
4、成立业主会议，沟通协调各方利益，以求内部团结
5、管委会定期出版内部刊物，沟通管理者与业主
6、装潢公司进驻，提供有关咨询
7、提供有关运输服务
8、设立投诉中心
9、增加部分生活服务，如饮食店、休息桌椅、厕所等
10、在报纸专业版设赛虹桥专栏，全方位介绍赛虹桥历史、产品、
业主和经营情况等
11、新闻造势，开展“优惠木材展销”、“优惠油漆展销”等
七、广告策划
1、广告目标
前期——依托赛虹桥的历史优势，推出“价廉物美、历久不衰”
的形象并以优惠木材、油漆展销配合
中期——通过赛虹桥只有一个的宣传，深化其“价廉物美、历
久不衰”的形象，介绍其他各类建材
后期——进一步深化形象
2、媒介策略
路牌灯箱光为主，报纸横幅为辅，电视广告更次之。
a、路牌灯箱光地点
赛虹桥周边各入口(造势形成整体感)
各大装饰城附近(引导消费者前来赛虹桥)
各居民区附近(引导消费者)
各公交车站(提高知名度)
对外交通要道(扩大影响，开拓外地市场)
b、横幅光地点
主要交通要道(配合展销节造势，营造热闹气氛)
c、报纸广告
展销节开幕前一天几当天刊以半版广告(造势，可选
扬子晚报、现代快报，影响广泛)
d、各类宣传小册子，购物指南
3、预算分配
广告费用总额500万，具体如下：
灯箱路牌广告400万横幅广告10万报纸广告30万
广告制作费10万其他费用50万
4、广告设计
a、路牌灯箱广告(共两则)
第一则画面：天平、彩虹，左是高雅居室，右为铁算盘
文字：赛虹桥，室内装饰我家，秀外惠中
意图：高雅居室意为物美，铁算盘意为价廉，彩虹、
天平意为赛虹桥能给予两者最佳的结合点。
广告语“秀外惠中”，即秀美的效果，实惠
的价格，亦即物美价廉。
第二则画面：上海虹桥机场，南京虹桥饭店，淮安虹桥，
太仓虹桥等，最上端为南京赛虹桥
文字：虹桥何其多，赛虹桥却只有一个
意图：网罗华东地区虹桥之名，推出赛虹桥，加深
各地消费者对南京赛虹桥的记忆
b、横幅广告
文字：某月某日——某月某日赛虹桥优惠木材展
c、报纸广告
扬子晚报、现代快报半版展销广告
d、报纸赛虹桥专栏
配合新闻造势，介绍赛虹桥情况和展销盛况
建材市场策划篇2
关键词：中小型大学出版社 定位 教育 人才 品牌
一、中小型大学出版社的现状和困境
大学出版社大都属于中小型的出版社，转制后进入市场运作，面临的压力来自方方面面。首先是来自大出版社或大出版集团的压力。大出版社或大出版集团在教材教辅建设上已做得大而全、细而精，几乎没有给中小型的大学出版社留下发展空间。且通过举办各种形式的活动控制了作者资源和稿件资源，几乎垄断了教材市场。其次是大学出版社之间的竞争更加激烈，打起了折扣战，教材进入“微利”时代。再次是来自民营出版企业的竞争。民营出版企业运作灵活，市场反应迅速，能够快速感知读者的阅读趋向，捕捉新的出版创意，迅速占领市场，在出版业的发展中显示出越来越强劲的发展势头。最后是中小型大学出版社自身存在的发展压力。一是大学出版社虽已公司化改制，但内部运作模式还是未改制之前的，管理理念落后，跟不上市场经济的发展，不能适应市场运作，对市场反应慢；二是编辑队伍结构不合理，缺少能策划、明市场、懂发行的营销人才。目前，从事大学出版社编辑工作的一部分是由教师转岗过来的，一部分是出版社根据图书生产方向招聘的本科生、研究生，很少有出版专业的毕业生。这样的编辑结构更适合于图书的编辑加工工作，但对市场缺少认识，更不要说策划选题了。
二、中小型大学出版社，撑住发展
在早已硝烟弥漫的图书市场中，中小型大学出版社要冷静思考，要撑住，要发展。
(一)定位，撑住
一些大的大学出版社做得很好，比如，外研社的外语图书、清华大学出版社的计算机图书等，都已形成自己的特色优势和品牌，在竞争中占有一席之地。临渊羡鱼，不如退而结网。中小型大学出版社要做的是理清家当，明确定位，树立品牌，确定适合自己的发展模式。
大学出版社的办社宗旨是为高校教学、科研和学科建设服务，组织出版高等教育的教材和学术专著，为教学改革提供条件保障；为高校的改革与发展服务，对学校的改革和发展给予力所能及的支持；为国家教育事业的发展、实施科教兴国战略服务，出版好各级各类教育教学用书，全面推进素质教育；为国家政治、经济、文化的发展服务，弘扬社会主义先进文化。所以，中小型大学出版社首先要牢记办社宗旨，撑住自己的定位，考虑依托的大学的优势是什么、自己在哪些方面最专业化、做哪种产品是不可替代的、出版规模如何扩大、品牌建设如何出奇制胜?然后明确发展思路，研究图书市场的发展态势，探索出版领域的发展规律，制定出切实可行的发展规划和企业化的运作模式。
(二)教育，撑住
“做足、做透”教育，大学出版社最大的资源优势是教育资源。
1.“一心一意”，主板块，撑住。这里所说的主板块即教材和教辅。教材教辅是大学出版社的主要选题资源和经济支柱，各家大学出版社拥有各自擅长专业的教材资源和大量优秀的专家学者。然而目前教材市场的竞争已白热化，且存在竞争不规范的现象，教材跟风严重，教材之间的可替换性越来越强。另外，现在高校教材的采购倾向于实行招标制度，教材的利润空间进一步紧缩。同时，招标导致出版社不能直接向学校供书，而是越来越多地和新华书店或民营书店打交道，导致教材款回款周期加大。尽管如此，相对其他图书市场而言，教材市场的发行相对稳定，退货少，风险较小，利润上有一定的保障，所以大学出版社应充分依托大学的专业优势，突出学术意识，立足原创，“一心一意”撑住教材和教辅这一主板块。
如何做?中小型大学出版社应转变角色，从教材的提供者转变为教育的服务者，以教材为中心，走进课堂，走近教师，走入学生中，了解教学需求，为教学展开服务，注重教材的后续建设，跟进教学的网络资源服务，提供与教学相关的课外资源，可以延伸到教学项目改革、精品课建设支持、软实验平台建设、多媒体教学开发等。同时结合数字出版，整合课件多媒体资源，提供便于学生学习和检索的数字出版内容，使自己提供的教学服务具有不可替代}生。
另外，还要依托大学的威望与学科优势，积极组织专家学者出版品牌教材和精品教材，以扩大自身影响力，强化竞争力。
2.“三心二意”，多层次，全方位。读者的需求是多样化的，大学出版社须对市场进行细分，寻找有利于自身成长的空间。以教材教辅出版为中心，做好职业教育图书，育儿家教类图书，把教育分层分面、读者群分区，全方位做好教育图书。另外，中小型大学出版社可向外寻求合作机会，吸收和借鉴先进的出版理念、管理经验和出版资源，借助外力发展自己。与大的民营的文化传播公司或者民营出版企业合作，策划适合教育图书市场的畅销图书。这些公司有一定的经济实力和策划优势，有成熟的发行渠道和很好的作者资源，且资金运作灵活，已有很多成功的案例可供借鉴。
(三)人才，撑住
出版人才资源在出版产业化和出版市场国内外竞争中具有战略性的突出地位与作用。出版社要撑住人才，便须有一支有能力、能竞争、善经营的高素质团队。
1.策划编辑。在出版社以来稿加工为主要生产内容的阶段，文字编辑是其核心力量，然而随着出版社与市场之间实现无缝结合，出版社之间的竞争转变为选题创意的竞争，好创意、好选题是迅速占领市场最关键的因素，所以策划编辑就成为出版社的核心力量，成为发展的决定性力量。
策划编辑的首要任务是分析图书市场，提出选题。策划编辑工作涉及面广，包括市场调查、信息采集、选题设计、选题价值、物色作者、组织稿件、封面制作、版式设计、读者定位、市场预测、效益预算、宣传推广、发行策略、信息反馈、成本核算等一系列的内容。策划编辑既“策划”了出版的方向，也“策划”了读者的阅读方向；既“策划”了出版社的发行和盈利，又“策划”了文化的发展方向。对于一个出版社来说，策划编辑直接关系到图书质量的优劣和市场前景，直接关系到出版社的兴衰成败。
2.网络编辑。《中国大百科全书(第二版)》将出版定义为将文字、声音、图像等作品编辑加工后，利用相应的物质载体进行复制，以传播科学文化、信息和进行思想交流的一种活动。而对出版物的定义是：精神文化成果中经过编辑、复制在一定物质载体上，通过发行而得以在社会上传播的作品。因此，现在的编辑加工面对的不仅是文字，还包括声音、图像等。这些都需掌握媒体加工、网络建设、数据库等技术的网络编辑。
目前，数字出版是全球出版业关注的焦点，出版已进入传统出版和数字出版并存的时代。智能手机、电子阅读器等电子产品和网络的快速发展，改变着读者的阅读方式。且随着生活节奏的不断加快，留给人们的阅读时间越来越少，阅读不断多样化。所以块式阅读或碎片式的阅读更利于读者快速获取信息。多样化的阅读方式离不开网络的支持和数字出版技术，中小型大学出版社应尽快转向数字出版的阵地，而这场战争的胜利离不开网络编辑。
网络编辑应掌握相关专业知识及计算机和网络等现代信息技术，主要负责出版社网站内容采编策划、网站设计和页面编辑；策划、建设反映出版社内涵的栏目，并完成栏目的每日内容更新工作；完善电子书的建设，积极与阅读终端服务商合作，提供符合读者口味的数字出版内容；利用出版社的博客、微博、轻微博与读者进行网上互动，并及时出版社的最新出版信息。所以，大学出版社要扩大自身影响力，发展数字出版，一定要撑住网络编辑。
3.发行编辑。在这里笔者用“发行编辑”一词，是因现在的出版发行人员不再是图书发货员，或图书推销员，而是要熟悉出版社各类图书的内容、目标读者群，具有强烈的市场意识，发挥主观能动性开发市场、运营市场，积极反馈市场信息，与策划编辑通力合作，策划选题、策划读者“口味”，把出版内容变成最大利润的复合型发行人才。
在非竞争领域，生产链的前端比末端重要，而在竞争领域，末端则胜于前端。发行编辑是一本图书最后的接手者，其直接面对读者，面对市场，是他们把书变成了“钱”，是他们把读者的需求变成了“内容”。如果没有好的发行编辑，出版社内部的运营链条就会断裂，再好的图书也只能躺在库房“睡大觉”。所以，大学出版社应着力培养会走路的，健步如飞的“双脚”，那就是撑住发行编辑。
4.版权编辑。我国的版权贸易，从数量和品种看，每年都在增加，版权贸易逆差明显缩小，说明版权贸易正在迅速地朝着健康的方向发展。国家大力深化文化体制改革，推动社会主义文化大发展大繁荣，这是出版社大力发展自己的很好的政策支持，出版社走出去的思路更加明确。在版权贸易中，大学出版社一直占有重要地位，其版权引进和输出的数量相对均衡，并在不断的发展中形成特色和优势。做大做强版权贸易，离不开版权编辑。
那么，中小型大学出版社应撑住具有何种素质的版权编辑呢?版权编辑要有全面的完整的知识体系，应具有法律、语言等工具性的知识，还应具备市场观念，熟悉市场，具有敏锐的市场判断力和把握市场动向的能力。另外，还应具备策划组织能力：能及时了解国外出版信息，做好引进图书的策划工作；能了解国外读者的阅读趋向，把适合的图书介绍到国外市场；能综合信息开发国外出版资源；能做好版权图书的信息跟踪、版权登记、后续建设等。最后还应具有良好的文化修养与沟通能力。
(四)品牌，撑住
什么是品牌?“品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形资产，它的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象”。消费者购买的倾向性在很大程度上取决于他自己对某种品牌的信赖和认可。出版品牌代表着图书的内容、装帧、印刷等的高质量，代表着选题的创新，代表着虽被模仿但从未被超越的无穷魅力。
出版社被推向市场后，树立品牌形象，打造精品图书，形成有核心竞争力的图书产品，是自身可持续发展，在严酷的市场竞争中生存的根本保障。各家出版社在专业领域、出书范围、经济实力、市场开拓等方面存在较大差异。任何一家出版社不可能在所有领域都形成自己的品牌，所以，应立足服务对象、出版资源、出版特色、出版优势来确立自己的品牌，有所为有所不为。大学出版社在品牌建设方面具有优势，首先大学本身就是很好的品牌，有悠久的历史、浓厚的文化氛围、优秀的作者资源，所以大学出版社的品牌建设首先要撑住大学自身的优势，依靠大学创品牌。
另外，品牌创建后还要撑住，使其生命力大于人的生命力。这不仅要与时俱进地为品牌注入新的生命力，扩大其内涵，还要注意品牌的市场营销和策划。
结语
建材市场策划篇3
关键词：房地产市场营销专业课程和教学内容体系改革
1房地产策划专业人才市场需求日益增长、就业空间广阔
随着房地产市场的发展,中国房地产界衍生了一个特殊的新兴职业——房地产策划师。据住建部中国房地产研究会研究报告指出:“中国目前有65%的房产企业急需策划人员,有90%的企业出现岗位空缺。”这表明,目前中国从事房地产策划工作的人员还远远不够,专业人员更是少之又少,在房地产作为我国国民经济支柱产业的今天,随着中国城市化,城市国际化的进程的加快,市场需求越来越大,据智联招聘统计数据显示,2009年房地产策划师已经连续三年蝉联智联招聘十大热门职位。2005年3月为了满足对房地产策划师日益增长的社会需求,国家人力资源和社会保障部正式推出《房地产策划师国家职业标准》,并将房地产策划师正式列入《中国职业大典》,并将房地产策划师共分为四个等级。
房地产策划师可在大中型房地产开发企业从事投资分析、开发、策划、销售工作;在房地产估价机构从事估价、咨询工作;在房地产中介服务机构从事经纪、销售、咨询工作;在物业管理企业从事物业服务与管理工作;也可在房地产交易中心、土地拍卖行、资产评估事务所从事相关岗位等等多种工作。
2房地产策划师的专业能力的培养和职业能力特征
2.1房地产策划师的专业能力的培养
房地产策划师的专业能力培养,需要通过系统学习和掌握现代房地产市场营销及策划理论、销售与管理基础理论、规划设计等知识,锻炼房地产市场调查、项目策划、房屋销售技能及管理等专业能力,同时要加强熟悉房地产政策法规。
2.2房地产策划师的职业能力特征
房地产策划师的职业能力特征包括具有较强的学习能力、文字表达能力、观察能力、分析判断能力、人际沟通能力、协调合作能力以及信息处理能力和计算能力。同时,房地产策划师应有良好的职业道德和敬业精神。
3房地产市场营销专业课程和教学内容体系改革
教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》指出,“课程和教学内容体系改革是高职高专教学改革的重点和难点,要按照突出应用性、实践性的原则重组课程内容”;“教学内容改革与教学方法、手段改革相结合”;“教学内容要突出基础理论知识的应用和实践能力的培养,基础理论教学要以应用为目的,以必需、够用为度”;“专业课教学要加强针对性和实用性”等。这无疑为创建富于高等职业教育特色的课程体系指明了方向。
3.1科学系统地进行专业课程体系设计
专业知识主要课程可以设计安排经济数学、统计学、管理学、房地产概论、房地产经济学、房地产市场营销学、消费者心理学、房地产市场调查与分析、房地产市场策划、房地产商务谈判及推销技巧、公关礼仪、房地产定价理论、房地产估价、房地产经纪理论、房地产经纪实务、建筑概论、房屋结构与识图、城市规划设计基础、建筑工程概预算、物业管理、房屋维修与管理、会计学、财务管理学、房地产投资分析与开发经营、经济法实务、房地产法律法规等课程。
从事房地产策划与销售管理等工作,对房地产项目的规划设计、房地产营销与工程建设的关系等方面要求较多,涉及的学科包括建筑学、城市规划、内外环境以及建筑工程建设、工程概预算、建筑结构、建筑设备与材料等基础知识。房地产项目开发早期就较多涉及到与房地产营销后期的协调,如售楼处包装、样板房建设、销售培训内容等,但随着房地产营销意识的深入,房地产产品本身越来越受到重视,根据市场和自身条件而确定房地产产品定位,从营销角度出发指导规划设计已成为普遍做法,这就要求房地产策划师具备更为专业的知识。
3.2加强校内“房地产实训中心”和校外实习基地的建设
建设房地产产品概念展示厅(配置房地产主题概念的模型、效果图、沙盘及展示设备),满足形成房地产概念资料库,满足专业及专业群建筑产品从认知与运营等方面的教学需要功能;
建设概念设计实训室(配置概念设计用桌椅,多媒体教学设施设备,设计资料库),满足包括城市总体规划、控制性详细规划、修建性详细规划、建筑设计初步、建筑设计原理、建筑设计、景观设计规划等基本技能的实训功能;&n
[1] [2]
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建设房地产营销实训大厅(配置楼盘沙盘,洽谈桌椅,销售管理软件及其它售楼道具),满足开展销售策划与销售实务技能实训,组织学生进行网上房产营销业务房地产网上交易与交流平台,满足房地产营销员培训需要;
建设样板间实训室,通过建筑构造、装饰构造节点剖析与展示,满足房地产产品销售、建筑构造、装饰构造等方面的教学和实训需要,满足房地产营销员培训需要;
建设物业设备实训室(配置各类物业设备,包括消防系统,楼宇智能化运行系统等),满足建筑设备安装施工、设备运行、物业管理等方面的教学工作需要,提供建筑设备安装施工、运行、调试、物业管理等方面的教学工作需要和物业管理公司员工上岗培训需要。
在加强院内“房地产实训中心”的同时,要加强校外实习基地的建设与利用。通过与多家房地产开发公司、房地产营销策划有限公司、房地产估价有限公司、房地产中介服务机构、物业管理企业等签订了校外实习基地建设协议,已形成长期稳定的实习基地。这些校外实习基地一方面为学生成才提供了良好的实践机会和实践条件,另一方面为这些企业输入了新鲜血液并储备了急需的人才。
.加强《房地产市场营销》课程改革和精品课程建设
《房地产市场营销》课程是房地产市场营销专业的一门主干专业核心必修课,是一门实践性、应用性很强的一门课程,对学生从事房地产行业的策划、销售等相关职业能力培养起主要支撑作用,可以帮助分析房地产市场,掌握策划与销售规律。因此,在教学过程中,需要对本课程进行多方面的改革尝试。
)自编教材、建立教材群,并重组课程内容,与房地产行业对执业人员的职业认证要求结合起来。采用“双教材”教学,即文字教材与多媒体教材相结合。
)进行教学模式创新。有针对性地采取工学交替、任务驱动、项目导向、课堂与实习地点一体化等行动导向的教学模式。
)进行教学方式创新。实行多种形式的互动式教学,如讨论式教学、边讲边练、社会实践等,在教学过程中坚持“以教师为主导,以学生为主体”的创新教育观。
建材市场策划篇4
[关键词]高校教材；营销意识；营销策略
[中图分类号]G642[文献标识码]a[文章编号]1005-6432（2014）38-0029-02
高校教材市场是目前国内教材出版中市场化程度很高的一个领域，不仅传统的大学出版社继续扩大高校教材的出版，许多其他类型的出版社也纷纷介入该领域，高校教材市场的竞争已进入白热化。
在教材市场竞争如此激烈的局面下，如何创新教材营销模式几乎是所有出版机构关注的问题，因为在传统教材营销模式盛行的市场中，创新而有效的营销模式就意味着脱离“红海”走向“蓝海”。全程营销意识的建立和切实有效的营销策略则是实现这一转变的关键要素。
1高校教材的全程营销意识
1.1教材营销意识应从选题策划阶段抓起
策划编辑是营销的第一责任人。从选题策划、编辑出版、教材发行到教材修订，策划编辑的工作贯穿教材产品的孕育、形成和培育的整个生命周期。在这一过程中，策划编辑需要树立营销工作的全程意识，并着重把握不同阶段的营销工作重点。
一个好的选题决定了图书的市场命运，直接影响出版社的经济效益，因此策划编辑在选题设计时，应从市场调研入手进行产品设计，明确产品定位，并确立营销策略，对出版、营销和推广进行全盘考虑。选题策划是所有营销活动的源头，策划编辑的营销意识直接影响着其他有关销售人员的工作与销售业绩。
当前高校教材普遍存在低水平重复出版、定位不准确、创新性不强等，这就造成了不同出版社出版的同类教材缺乏差异性，不同时期出版的同类教材在编写体系上变化较少，远不能适应教学改革及读者需求。因此，策划编辑在选题策划时应发挥自己优势，选择合适的、用书量较大的专业与院校，同时还要精选作者队伍，例如，相关学科的领军人物或知名专家学者，这不但确保了教材的高水平、高质量，甚至前瞻性，而且这些作者在该学科领域所具有的影响力和号召力在开拓市场、促进营销上的能量是其他任何宣传手段都无法比拟的。
策划编辑与营销人员的互动是制约营销能力迅速提高的关键。在选题策划时，营销部门起着重要的作用，因其直接面向市场，更贴近读者群，了解他们的呼声。因此，策划选题时策划编辑要主动、认真地听取营销人员的建议，评估选题的价值，并根据实际情况对教材内容等进行修改。一旦选题确立，营销部门就应在教材出版前将教材的作者和内容结合自己的营销基础和渠道推介给读者。由此可见，营销部门和编辑部门的及时、通畅沟通极为重要，为此营销编辑应运而生。
营销编辑又称学科营销编辑，负责学科教材的营销工作，并与策划编辑沟通制订营销计划，落实营销业务；承担营销资料的准备和营销人员培训等。如果人力有限，营销编辑的职责可由责任编辑或策划编辑承担。
1.2教材营销意识贯穿于书稿编辑出版的全过程
在书稿编写过程中，策划编辑的营销意识不能有任何削弱。为此，策划编辑应和作者保持密切的联系，把握书稿的整体情况，为营销方案的制订和修订提供依据。
策划编辑应意识到书稿质量直接影响图书的销售，在联系作者写书过程中，一定要强调书稿质量，突出教材产品特色；要注意使教材篇幅与授课课时匹配；要考虑书稿的出版时间，控制书稿的编写速度，力争在高校春秋两季教材征订之前出版。此外，还要认真做好教材书目和教材征订目录的填制工作。
责任编辑不同于策划编辑，其主要工作是把握所负责的图书质量，并要注意提高书稿编校质量，对图书的修正提出意见。
为了扩大市场，在选题策划上可采用多校联编的方式，即多所院校教师共同编写，图书出版后共同使用。这样做不仅可以集中各校的骨干教师，加强他们之间的学术交流和争鸣以提升其产品质量，还可以扩大使用面。不过高校联编时，由于作者众多，易出现重复、遗漏、不连贯及风格不同等问题。为此，责任编辑应协助策划编辑督促主编切实做好稿件的统稿工作，注意统一风格和体例，使教材成为一个有机的整体。
1.3专职营销人员的营销意识至关重要
专职营销人员一般包括院校营销经理、院校代表、学科营销编辑、媒体营销经理、后勤人员等。他们的营销意识是产品终端销售业绩最后一公里的保障。
院校营销经理由出版社员工承担，负责片区内高校的教材销售，并对院校代表的工作进行管理。
院校代表的概念最早由培生教育出版集团引入中国本土，是高校教材出版社向大学院校直接派出的销售代表，出版社通过这些代表到各大学拜访教授，了解他们对于教材的需求情况、自己所负责学科的动态，直接向大学教授宣传推广教材，征询教授对于教材的意见，深入高校举办教材展示、教学交流会和教师培训活动。院校代表最好遴选较有声望的退休教授，但也可由责任心强且能和高校教授直接对话的其他人员担任。由于合格人员遴选与管理等制约因素，目前在国内尚处于探索阶段。
媒体营销经理负责与教材相关的图书网站、专业网站、平面媒体联系沟通，落实策划编辑和学科营销编辑的营销计划。
后勤人员负责书目和样书邮寄、数据库维护等营销事务管理等后勤保障工作。
2高校教材的营销策略
2.1采用多种手段开展宣传工作
宣传是为营销做铺垫的，传递教材信息的手段多种多样，传统的、现代的、高科技的均可采用。例如，电话、传真、信函、互联网等，也可利用网站、论坛、纸媒等进行宣传。在重要教育媒体上刊登广告，组织编辑与院校教师共同撰写与教材相关的论文也不失为一种有效的宣传手段。积极参加教材评奖活动，一旦入选，其宣传力度不言而喻。
2.2建立教师与教材营销数据库
在选择教材方面，高校任课教师具有决定性的权力，因此，需要建立教师数据库和教材营销数据库，以便有针对性地与相关教师联系，向他们提供书目等有关资料，并免费邮寄样书，让他们在第一时间了解教材的情况，增加选用教材的机会。如果能在高校图书馆或各院系阅览室、办公室内建立样书架，集中、长期展示出版的各类教材，效果会更好。
2.3参加教材巡展
每年的春秋两季高校征订教材之前，出版社通常会组织本社样书到全国各高校进行教材巡展并赠送样书，大学版协、新华书店和其他教材经销商也会邀请多家出版社到各高校进行教材巡展。这种营销方式直接面对教师展示教材，出版社营销人员或编辑可以与一线教师进行交流，能够比较有效地促进教材的销售。
2.4组织教材专题研讨会
在教材的策划阶段，出版社应针对重点品种教材或系列教材组织专题推广会议，邀请高校教材使用部门、院系领导和任课教师参会，会议上通常组织一些示范教学与师资培训；此外，研讨会还可以组织多所院校教师共同编写教材，扩大教材使用面，可谓一石双鸟。这种模式的针对性很强，可以在较短时间内集中较多的院校，比单独走访花费精力要少，有较好的效果，但是成本也较高。
2.5借助学术年会开辟营销渠道
各种专业性强的学术年会的参与者，通常都是各院校的领导或知名教师，这是编辑获取更多的院校信息，与参会教师广泛沟通交流的好时机，也是出版社展示样书，展现自身实力打开销售渠道的好机会
2.6通过高校教材发行商推介教材
出版社还可以将本社教材全部或部分委托给教材商，借助他们的经验和实力在相关省份全面负责教材的推广、销售和回款，并有针对性地做好教师们的工作。
2.7做好教材全程服务工作
做好教材的全程服务工作，才能使教材的生命力更加持久，应提供教材的配套课件，方便教师使用。及时与教师沟通，听取他们对教材使用的建议和意见，对于教师提出的好的建议可以给予一定的奖励。教材服务工作应落在实处，建立起院校与出版社之间顺畅的交流沟通渠道。
2.8高校教材微信营销
图书微信营销异军突起，受到越来越多的出版机构的青睐。高校教材作为一种标准化产品，非常适合微信营销。现在，图书利用微信来进行营销的主要方式有两种：一是二维码营销，在图书封面或者封底印刷上二维码，只要用户拿起手机用微信“扫一扫”，就能获取该图书的基本信息，比如作者、出版日期等。除此之外，微信上还可以显示出当当网、卓越网等电子商务网站上这本书的售价，用户可以在进行价格比较和评论浏览之后，做出购买决定。二是通过书城微信公众账号来推广图书。书城的微信公众账号是一个综合性的信息平台，它不只为一家出版机构所服务，而是会不定时地进行多种图书的推广与宣传。
2.9促进教材版权的引进与出口
通过院方代表或其他途径，及时了解高校对国外前沿学科教材的需求，确定引进国外教材；通过国际图书展会等手段与境外出版机构协商，出售国内高校的有影响力的教材。
2.10注重营销人员的培训
建材市场策划篇5
按照2月5日局全体职工大会的要求，结合2008年全局总体工作部署，围绕建材局八项重点工作，现将下一步工作安排作如下汇报。
2008年建材工作重点围绕以下五个方面的工作目标，实施六个方面的举措。
一、明确“五个目标”
（一）、抓好“一个推进”
2008年要抓好8个建材新项目的推进工作，通过发展新项目，增强建材业发展后劲，壮大优势产业，积极构建城乡建设经济发展战略新高地（后附项目表）。
（二）、抓住“两个市场”
一是紧紧围绕建材市场专项整治年活动，从生产、流通、应用三个领域整顿规范建材市场，打击假冒伪劣产品，引导消费，为建筑应用把关服务。
二是坚持走南闯北，内引外联，带领企业闯市场。以开拓国际市场为重点，逐步扩大省内外市场，为新型建材业发展拓展新的市场空间。
（三）、抓好“三个推广”
一是加快新墙材推广。贯彻国家保护耕地，保护资源的基本国策，为逐步禁止粘土实心砖的应用奠定基础；
二是加快预拌混凝土推广。逐步禁止城市城区现场搅拌混凝土，实现保护环境、提高工程质量，促进生态园林城市建设的目标。
三是加快散装水泥推广。逐步限制袋装水泥生产和应用，促进建筑建材业技术进步和可持续发展。
（四）、实现“四个目标”
1、2008年全市建材业产值计划18.5亿元。
2、新墙材生产量达到3.5亿块标砖，市区新墙材生产比例达到55%；应用比例达到60%。
3、预拌混凝土应用量力争突破30万立方米。
4、散装水泥应用比例达到50%。
（五）、召开“五个会议”
1、3月10日召开全市新型建材产品推介暨与重点工程对接会议，组织全市50余家新型建材企业的产品与39家重点工程项目建设单位供需见面，为生产企业与应用单位打造平台，实现两业互动。
2、3月底至4月中旬分别召开建材行业协会新墙材、门窗、预拌混凝土、水泥等各分会会议，安排落实各行业下步工作任务。
3、5月初召开预拌混凝土及散装水泥生产企业座谈会议，研究采用新技术降低成本，统一价格加强行业自律，交流推广经验，查找不足，研究对策。
4、6—7月分别在城区（东湖上城利用砌块建筑小高层住宅工程项目）和村镇（杜蒙县对山奶牛厂利用轻质墙板建造的新型墙体节能住宅建设项目）选择两个示范工程建设现场，召开新墙材应用现场会议，以点带面，推动全市墙改工作。
5、7—8月份拟定在油公司生产指挥中心或萨大路改造工程现场，召开预拌混凝土应用现场会议，发挥典型示范作用，形成共识，加快推广应用步伐。
二、实施“六个举措”
（一）、强化政策引导，当好指导员
一是依据国家产业政策，进一步完善建材业“十一五”发展计划及中长期发展规划，按照发展循环经济理念，调整“十一五”期间列入项目库的20个建材储备项目。围绕建材行业发展中的难点、热点问题，进行专项调研。通过落实调整优化产业结构的各项措施，淘汰落后生产工艺，积极支持引导传统产业改造和高新技术产业的培育，增强企业的竞争力，推动传统产业技术升级。
二是加快新项目建设。积极向国家和省争取政策扶持，依托服务大企业，跑项目，抓引资，对现有项目还要进一步筛选、整理、加工，积极扶持科技含量高、市场前景好、具有示范作用的项目。对列入计划的8个项目，提前介入，在项目可行性论证、项目选址、合资合作、技术攻关及优惠政策等方面提供指导与帮助。在项目推进过程中，坚持做到企业走到哪里，我们就服务到哪里；不断提高工作标准、提高专业技术水平、提高依法行政能力，抓住2008项目建设年、招商引资年的契机，加快项目建设，增加建材发展后劲。
（二）、强化监督管理，当好裁判员
一是开展好建材市场的专项整治工作，重点整顿两个市场：1、建材产品市场，要进一步争取技术监督局、工商局等部门的配合，以水泥、建筑门窗、防水卷材等为重点，对我市建材产品生产、流通领域进行全面整顿，为企业创造良好的市场环境；2、建筑应用市场，配合有关部门深入各工程建设现场，进行专项检查，重点查处建筑工地和装修中违法、违规采购和使用不合格建筑材料，包括采用无生产许可证和不经过节能备案的产品，通过专项整治工作，加大检查、宣传、处罚力度，引导消费，严把建筑应用关，促进建筑施工企业强化建材专项管理，确保工程质量。
二是依法推进建材行业管理、散装水泥、预拌混凝土及墙体材料改革等项工作。通过加强行政执法，严格按国家、省相关法律、法规，强化监督检查，采取与其他部门联合检查或抽查等方式，深入建设工程现场，确保各项政策法规落实到位。要通过严格履行建设程序，强化管理，加大规费收缴力度，加快新型墙材、散装水泥和预拌混凝土的推广应用。
（三）、强化舆论宣传，当好宣传员
一是通过举办产品推介会议，引导企业增强市场竞争意识，宣传我市新型建材产品及企业，提高知名度，为企业加快产品应用创造条件。
二是利用电视、报纸等新闻媒体扩大宣传，全年力争刊发各类新闻稿件20篇。
三是印发大庆市建材工业协会会刊--《大庆新型建材》，加大对新型建材企业及产品的宣传力度，促进生产与应用的紧密结合。
四是采取召开现场会、开展宣传周活动、印发宣传资料，深入现场检查等多种形式强化宣传。
总之，要以全新的理念开展好宣传工作，重点宣传国家和省关于墙改、推广散装水泥及预拌混凝土的政策、法规，从政策、经济、使用寿命、使用效果等多角度全方位宣传禁实、推散及预拌混凝土的好处，树立和推选生产和应用领域的典型，提高社会各界对禁实、推广散装水泥和预拌混凝土的认识，促进这几项事业的深入开展。
（四）、强化建筑应用，当好教练员
2008年我们要抓住滨洲村、科学家村开发、萨大路改造、文化娱乐中心等全市重点工程项目建设的机遇，强化市场引导，用新方式促进新型建材应用，实现建筑、建材业双赢。
一是在举办新型建材产品推介会暨新产品会基础上会同局重点办建立与重点工程联系制度，同时还要定期带领相关企业及产品深入各县、区现场服务对接，加强信息沟通，为生产企业和工程建设单位做好协调服务工作。
二是召开新墙材及预拌混凝土推广应用现场会，通过典型引路，为其它开发建设单位提供经验。
三是利用会刊、网络等定期工程建设信息、行业动态、政策导向和产品信息，为生产和应用单位牵线搭桥、打造平台。通过上述几种形式协调好生产、应用等环节，促进建筑与建材业的同步发展。
（五）、强化市场引导，当好导购员
根据赴俄罗斯、加拿大等地考察的情况，结合我市建材业实际，我们确定2008年乃至今后对外贸易的基本思路是以市场带工厂，以对俄贸易为重点，以市场为导向，积极争取市招商局、外贸局、市商务局等部门支持，大力扶持企业走出去，带动技术、设备、材料和劳务出口，在境外建立机构或投资办厂，用新对策促进我市建材业外向型经济发展。
一是重点扶持大庆新友谊装饰材料有限公司与克市合作的中国建材装饰城建设项目，带动我市新型建材生产和经销企业，扩大对俄贸易。要以该市场为载体，选择适当时机，组织我市部分新型建材企业及产品举办产品展示会，今后力争每两年举办1届，把展会办成建材产品、新产品、新技术推广、建材行业国际交流及协会开展活动的服务平台，通过大力开辟外埠市场，逐步增强我市建材产品开拓国际市场能力。
二是进一步考察东宁市对俄互市贸易区项目，力争组织部分建材优势企业走出去，扩大产品对外宣传和销售。
三是继续引导企业加强与加拿大魁北克省瑞福公司的经贸合作，以此为窗口，进一步推进我市建材产品走向国际市场。
（六）、强化协调服务，当好协调员
2008年我们把加强协调、服务、引导作为工作职能转变的重点。
一是搞好全行业经济运行情况分析。通过加强与各省市建材主管部门、协会和重点企业的联系，定期分析行业经济形势，掌握行业经济运行情况，并行业动态和政策等信息，引导行业健康发展。
二是重点协调解决好中省直单位、开发区及四县新材料推广、规费收缴及管理关系不顺的问题。找出工作中的难点问题，提交领导小组会议研究讨论，制定切实可行的措施，逐步推进新型墙材、散装水泥和预拌混凝土管理工作走向规范化。
三是充分利用国家已出台的各项政策，发挥好两个专项资金的作用。要积极鼓励各县区、各中省直单位大力发展新型墙材、散装水泥和预拌混凝土项目，为禁实、推散、禁止现场搅拌做好材料准备。要结合小城镇建设应用新墙材，加大墙改专项资金对村镇建设的倾斜力度。还要在研究制定新墙材推广地方标准规范及组织外出调研预拌混凝土应用情况引进新技术降低预拌混凝土成本、加大推广力度等方面适当增加投入，推进两项事业的深入发展。
建材市场策划篇6
性别：男
工作年限：6年所处行业：印刷·包装·造纸
自我评价：6年纸张行业销售管理经验，擅长团队管理和新市场开拓；从销售基层干起，多次新区域市场开拓经验，对于办公用纸的销售渠道非常熟悉；在上海安兴汇东纸业有限公司任职时，主导区域市场调研，根据调研做好市场开拓计划，制定市场策略，负责销售团队的日常工作管理，实现一年内市场份额从0到10%的增长。
简历编号：m020900107
渠道（分销）经理
性别：男
工作年限：8年所处行业：家具·建材
自我评价：8年销售管理工作经验，其中在建材行业工作6年，积累了丰富的渠道管理、团队管理和市场开拓经验；在北京尧舜建材供应站任职时，负责建立销售组织和销售网络，制定各项销售政策；负责对经销商、商进行管理，定期和不定期拜访重点客户。任职期间成功维护建材商店、工地和工厂等多个年采购额500万以上的客户。
简历编号：m040000015
销售总监
性别：男
工作年限：12年所处行业：医药医疗
自我评价：12年医药行业策划、营销实战经验，拥有丰富的客户资源；熟悉医药行业的全案策划、市场推广和管理，整合性活动服务型营销等；能对营销团队进行全程管理；在韩茜美（北京）国际投资管理有限公司任职时，负责组建销售团队，制订销售计划，指导团队通过多种渠道进行产品销售。
简历编号：m010300165
销售经理
性别：男
工作年限：10年所处行业：酒·饮料
自我评价：10年市场营销管理工作经历，有较强的渠道建设、团队管理及市场终端操作经验；具备良好的沟通能力及谈判技巧；能快速与客户建立良好的客情关系；在劲牌有限公司任职时，负责劲牌公司全国卖场管理工作，组织开展了2011年华东区域春节商超促销活动，销售同比增长60%。
简历编号：m010400102
区域经理
性别：男
工作年限：6年所处行业：日化
自我评价：6年日化行业销售管理经验，管理过年销售额300万-4000万不同类型的经销商；具有年销售额9000万以上生意管理经验，具有相当强的团队实战管理经验及品类管理经验；在广州立白企业集团有限公司任职时，帮助经销商全面改善内部管理、提升运作效率，建立激励机制，降低运作成本。
简历编号：m040100248
销售经理
性别：男
工作年限：9年所处行业：生物工程·制药
自我评价：9年医药行业销售管理经验，其中从事2年otC药品市场经理，开拓5个省级市场，挽救2个滑坡市场；熟悉药品行业各个环节的运行和销售渠道及网络的建立；有良好的市场判断能力和开拓能力；在北京顺鑫祥云药业任职时，从事区域销售经理工作，负责山东、江西和福建等省的市场销售和客户管理。
简历编号：m040100246
大区经理
性别：男
工作年限：9年所处行业：生物工程·制药
自我评价：从事医药行业销售、管理和市场工作近9年，对于市场操作，渠道开发和经销商管理有丰富的经验；有良好的抗压和沟通能力以及广阔的人脉关系；在四川百利药业有限责任公司任职时，负责东北大区所有销售人员的日常管理、新客户的开发与谈判等工作，与东北大区各级连锁总部建立较好的客情关系。
简历编号：m030600113
销售经理
性别：男
工作年限：7年所处行业：家具·建材
自我评价：7年灯具销售工作经历，积累了一定的销售管理经验；在中山保时利灯饰有限公司任职时，在总经理领导下制定公司的营销方案及实施细则，负责公司在国内的所有销售业务，在职期间整个团队开拓了12家专卖店，2009年销售额600万，2010年销售额1100万，2011年销售额突破1500万。
招聘企业：天盟农资连锁有限责任公司
招聘岗位：市场总监
人数：1人地点：昆明
岗位要求：本科及以上学历，市场营销、公共关系专业优先；8年以上销售工作经验，3年以上大型制造型企业销售管理岗位任职经历；有商业模式和营销模式策划设计经验者优先；成功管理过20人以上的销售团队；了解农资行业，熟悉各类产品的营销模式；年龄30-45岁，年薪50万以上。
招聘企业：海南椰岛食品饮料有限公司
招聘岗位：区域经理
人数：1人地点：上海
岗位要求：本科及以上学历，市场营销等相关专业；6年快速消费品行业市场策划经验，3年同等管理职位经验；具有深厚市场策划专业知识；较强的沟通、协调、分析、管理能力；协助市场总监，制定并实现品牌战略规划及管理；负责市场调查计划（消费者、竞争者、媒体效果）的制订、实施。
招聘企业：江苏康欣医疗设备有限公司
招聘岗位：市场部部长
人数：1人地点：江苏
岗位要求：年龄38岁左右，大学本科及以上学历，具有企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划和广告宣传等相关专业知识；3年以上的市场营销工作经验，有本行业或相近行业大中型企业市场经营者优先；文笔要流畅，要有培训经验；负责市场活动计划与实施、市场调研与预测、销售支持等。
招聘企业：汇博生物技术有限公司
招聘岗位：销售总监
人数：1人地点：河南
岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；5年以上医药行业销售经验；制定销售战略、市场营销策略，执行公司营销策略并对区域市场进行策划；制订本区域营销计划、分解销售目标，指导销售团队去完成销售任务；负责建立和健全所辖区域的销售管理制度；对所辖区域的销售资源及费用合理分配。
招聘企业：广西宏邦食品有限公司
招聘岗位：销售总监
人数：1人地点：玉林
岗位要求：30-45岁，大学本科及以上学历，市场营销相关专业；有5年以上的快消品销售管理经验，有副总监以上岗位工作经验者优先考虑；认同本公司的企业文化及产品理念，服从上级管理；有较成熟的销售渠道及网络，入职后可一个月内步入正常轨道；根据公司的销售计划完成销售目标，年薪20万以上。
招聘企业：熊猫安全（中国）公司
招聘岗位：区域渠道经理
人数：1人地点：广州
岗位要求：专科及以上学历，市场营销、计算机网络等相关专业；2年以上it市场/渠道营销工作经验，至少1年以上安全行业的从业背景；具有独立的分析和解决问题的能力，市场感觉敏锐；具备良好的沟通技巧及丰富的团队建设经验，抗压能力强；负责辖区内渠道的建设及发展的规划，开拓所辖区域内的重要客户。
招聘企业：赫博（上海）贸易有限公司
招聘岗位：网络销售经理
人数：1人地点：上海
岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；3年以上的销售管理经验，有互联网销售经验者优先；负责公司网站与产品的整体运营和推广；负责沟通商务合作，完成销售目标；能够独立策划并执行相关推广活动；定期对客户档案进行分析、整理，提供销售分析数据，负责客户投诉及协调事项。
招聘企业：广州好迪集团有限公司
招聘岗位：Ka经理
建材市场策划篇7
关键词：项目策划；海外项目；施工企业；建筑市场；项目管理文献标识码：a
中图分类号：F426文章编号：1009-2374（2016）19-0169-03Doi：10.13535/ki.11-4406/n.2016.19.081
项目策划是项目管理者针对既定项目，确定项目管理目标、项目管理过程和相关资源，实现项目管理目标的活动。项目策划的目的是规避、降低项目风险，实现项目的管理目标。
1项目策划的作用
一个好的项目策划能够发挥如下作用：明确项目的管理目标（工期目标、安全目标、质量目标、环境保护目标、利润目标、业绩目标等）；明确项目开工准备原则和方案，确保顺利开工；指导各项实施性管理计划的编制；企业总部及时有效地对项目进行管理和指导；及时进行风险识别和防控。
2项目策划的依据
（1）施工合同，招、投标文件；（2）设计文件以及其他相关资料；（3）现场考察报告；（4）适用于项目的国内外法律、法规和标准、规范清单等；（5）公司决策层的管理预期、管理现状及内部资源条件。
要做好项目策划，策划小组必须熟悉上述五个方面事项，策划现场考察人员要对策划小组进行交底，最好是由考察人员直接参与项目策划。现场考察报告由施工企业自主完成，主要内容包括：（1）工程地质、气象水文、交通、水电、通信、征地拆迁、风俗民情、环境保护等情况；（2）当地的工程原材料供应能力及价格、大型或关键设备购买或租赁价格及供货周期、自采材料料源条件及成本、不同类别和技能等级的劳动力供应情况及劳务费用等；（3）需国内采购的物资和设备的供货周期、进出口有关规定、运输方式、时间和费用等；（4）建设程序、安全责任、合同纠纷仲裁、人员材料设备准入、税费征免的法律规定。
3项目策划实施阶段
项目策划可分为投标策划和中标后策划。
4投标策划
投标策划的主要目的是在满足招标文件要求的前提下，以中标为目的，根据招标文件内容既要满足招标文件要求，又要结合企业项目管理能力所做出的决策。
此阶段的策划主要由市场开发部门组织，相关部门、现场调查人员、拟任项目经理参与。策划的重点是分析工期、成本、安全、质量、地缘情况方面的风险，既要确保发包人的目标，也要确保企业的项目管理目标。既然是以中标为目的，假设在现场考察资料准确详实的情况下，主要分析本次投标中企业的优势与不足，要从管理团队构成、设备配置及价格、材料来源及价格、主要劳务来源及工资水平、风险预判、利润目标等方面确定技术方案及投标报价。要策划出项目总目标、项目工期目标、项目人员构成、分包方案、设备配置、材料来源等。
5中标后策划
项目中标后，由项目经理组织项目管理团队，根据项目投标策划进行项目实施性策划，形成《XX项目策划书》，实施性项目策划书是项目实施额纲领性文件，各项实施计划都要围绕策划书编制。要完成策划书，还有一项工作要进行。
6中标后补充调查
由于项目信息时效性、语言障碍、对所在国市场的了解程度，往往投标前的项目调查不能完全反映实际情况，以XX项目为例，投标前，承包商派人对所在国市场进行了调查，形成调查报告，但由于得到项目信息时间太迟，前期调查时间太仓促，加上调查人员对所在国市场完全不熟悉，在中标后实际情况部分与调查不符，主要反映在材料价格和供应能力，如工业用柴油价格要高于民用柴油价格50%（调查时为民用油价）、地材供应商供应能力不足（当地碎石供应商生产能力为50m3/天，不能满足项目需要）等。在项目中标后因其他原因迟迟不能开工，所在国市场发生变化。中国企业在海外承包项目几乎每家企业都遇到类似情况，如果以原调查报告作为依据进行实施性项目策划，会对项目实施造成很大影响，所以在进行实时性项目策划前必须进行补充调查，以确认前期调查的准确性。
7项目策划书的主要内容
7.1项目概况
根据设计图纸及现场情况以表格方式说明项目概况及要点。
7.2项目主要管理目标
按合同规定和工程特点，结合公司自身实际情况确定项目施工进度目标、安全质量环境管理目标、经济效益目标、人员属地化目标等。对有设计内容的项目（如epC项目）应提出设计目标。
7.3项目经理部机构设置方案
任命项目经理，组建项目经理部，按工程规模大小确定项目经理部机构设置规模，合理划分施工区段，确定项目经理部人力资源配置。人员配置在投标策划时已经初步确定，既满足招标文件要求和投标文件承诺，也要根据实际情况满足现场管理需要，尤其在项目经理、项目总工、商务（合同）经理选择必须慎重，这将直接影响到项目成败。
7.4制订总体进度计划及关键节点
工程进度计划是以项目为对象，对整个项目施工进行总的进度安排，其作用是控制项目总工期和各单位工程的施工期限和衔接关系。它是其他项目计划（月进度计划、物资进场计划、分包商进场计划等）的基础。一般采用横道图或双代号网络图来表示。清理项目关键线路的节点工期，针对关键几点实行预警制度。要对施工进度计划应进行反复优化，合理安排工期，均衡施工，合理降低各种资源的总体消耗。
7.5临时设施和过渡工程策划
明确项目经理部或作业队驻地建设的设计；明确大临设施和过渡工程的实施计划及主要指标，如项目经理部主副营地、便道（线）、便桥、临时用电、用水、采石场、预制场、拌合站、制梁场等。
7.6项目作业层和劳动力配置计划
结合项目特点配置作业层人员。拟定劳动力总人数、招聘和进场计划及驻地方案，一般采用图表表示。
7.7重、难点施工技术方案及质量控制措施策划
（1）通过对项目重、难点工程施工方案进行技术经济分析，策划出技术可靠、资源均衡、进度较快、经济合理的总体施工方案，并列出拟编制的专项施工技术方案清单及编制计划表；（2）明确项目重、难点工程质量控制部位，提出相应的重、难点工程质量控制
措施。
7.8物资、设备采购及运输计划
（1）主要施工设备配置方案。通过市场调查结合工程特点确定拟采用的关键施工设备选型，包括规格、数量及进出场初步期限。通过对主要施工设备使用成本预测，初步确定调配、购置或租赁计划。在策划设备购置时同步考虑操作手的来源，所在国对操作手的要求，劳工管理政策等。（2）物资供应方案主要内容：土方、砂、石等地方材料的采、运、加工、利用的方案；道路沥青、水泥、钢材等主要材料在属地国主要物资资源情况和价格水平；进口物资的关税及增值税等主要税率及政策；充分利用公司或区域内部可调配物资资源；依据施工图核算出主要材料的品种、规格和数量的需用量计划；临时工程和辅助工程主要材料需用料计划；主要材料预算价格水平、预算材料费总额和物资采购方案。大型周转材料的整体策划，根据项目特性可以考虑在属地建流动工厂的可能性。
物资设备计划是保证项目实施的关键性计划，必须根据项目特点对市场进行充分调查，尤其是工程量大、工期长项目，要充分了解所在国进出口方面法律法规，包括材料进出口政策、进口设备技术标准（认证）及使用期限。
7.9质量管理计划
质量管理计划是按照既定目标，规定由谁何时按照哪些管理程序完成项目各管理岗位职能文件，主要内容包括明确岗位职责、过程质量活动、质量管理措施、完成记录等。质量管理计划应根据不同质量标准来制定，根据业主的管理模式开展质量管理活动，达到质量
目标。
7.10职业健康及安全管理计划
进行重大危险源辨识，分析项目安全控制的重点，编制安全防护计划，策划应急预案；分析项目职业健康及安全重点和难点，明确卡控要点，提出相应的应对措施；针对工程所在国地方病，如疟疾、血吸虫等疾病，咨询专业防治机构，制定有针对性的职业健康管理策划方案；明确控制措施及责任人，完成时间和记录；根据所在国职业健康及安全管理法规进行管理活动，必要情况下聘请当地有经验的安全管理人员进行现场安全管理。
7.11环境管理计划
环境管理计划是针对项目评价出的环境因素制定的控制计划，要明确控制措施和责任人，完成时间和记录。施工现场扬尘、噪音、废气、废水、垃圾等控制在当地政府的要求以内，不妨碍当地群众的生产生活；保护好施工现场的各种环境，制定文明施工措施，减少对周边居民、企事业单位的影响。
7.12预算及合同管理、变更索赔策划
对合同特点及其执行环境分析。包括合同价款水平分析，合同关于变更索赔的相关规定及执行要点分析，有关承诺、投标阶段设计文件的深度。对影响成本或成本亏损的主要环节和关键因素应进行反复优化，找出降低成本的措施和方法；分包（指定分包）方策划与选择；分包市场调查分析；拟定分包策划方案和时间表；通过综合分析确定有实力、资信好的分包商；找出影响工程成本的主要分项，确定变更索赔方向，要求专人负责并在施工过程中做好相应资料的收集工作。
7.13风险管理策划
海外项目风险管理策划是项目策划最重要的一项工作，根据海外项目工程特点，应制订如下风险管理策划方案：（1）法律风险（主要是结合主合同、分包合同风险评估）；（2）财务风险（主要包括成本风险、资金风险、税务风险、汇兑风险、通货膨胀风险等）；（3）技术风险（主要包括采用所在国的技术标准风险、设计没有进行合理的优化设计，导致工程量不必要的增加风险等）；（4）人文环境风险（主要针对征地拆迁、风俗民情、地方政策稳定等特殊情况）；（5）突发事件应急预案（主要针对海外项目所在国发生政治骚乱、武装抢劫、恐怖袭击、自然灾害等特殊情况）；（6）对存在劳务风险的国家，应针对最低工资调整、工会干预、罢工、中方员工准入条件等情况制定和防范劳务风险。
应根据合同要求和项目实际情况，确定工程一切险、承包商设备险、第三方责任险、十年责任险等的投保方案。
7.14其他内容
策划小组认为有必要策划的其他内容。
8策划时应注意的事项
（1）分包策划应充分进行市场调查，采用当地主流分包模式，条款规定应结合主合同要求和当地法律规定拟定，应重点考虑分包内容及接口，构成合同条款的约束文本、双方责任义务，尤其应关注缺陷责任、安全责任、违约责任及纠纷条款。合同文本应聘请当地律师等进行咨询，防范法律风险；（2）安全环保策划应吃透当地的安全法律规定，明确安全责任制和管理体系、安全人员和资源配备、安全岗位和资质要求、安全教育和培训要求、安全检查及记录要求等内容，积极响应或应对当地的安全考核奖罚体系；（3）人力资源策划，重点是关于劳动配额、劳动用工政策符合当地法律要求；（4）材料、设备采购策划重点是国际采购的材料是否符合当地的准入要求，应摸清优质资源引进时的申报程序；（5）施工方案策划，重点是了解和掌握施工方案审报和批准程序、时效限制；（6）有征地拆迁和地下管线、交通导改的项目，原则上应请当地有资格的分包商进行，要做好方案和成本之间的平衡；（7）管理机构策划应当注意吸引当地有经验的施工管理、技术管理、合同管理、风险管理、协调管理人员参与项目管理，加强属地化管理，规避项目管理的风险。
9策划书的调整
项目策划不是一成不变的，在遇到特殊情况时项目策划应相应地进行调整：（1）业主调整合同总工期，调整时间变化较大；（2）合同内施工内容有较大调整，影响项目正常运行；（3）项目管理过程当中，因不可抗力因素或其他原因导致项目停工时间较长或者重难点工程节点工期严重滞后的；（4）物资机具来源或价格变化大，影响到项目运行；（5）所在国政治重大更替影响项目运行。
参考文献
[1]汤礼智.国际工程承包总论[m].北京：中国建筑工
业出版社，1997.
[2]赵丕熙.国际工程承包项目管理实务[m].北京：科
建材市场策划篇8
1前言
目前，国内钢铁产能依然过剩，钢材市场仍处于供过于求的态势，业内竞争加剧，钢材市场价格仍有下行的压力。面对严峻的市场形势，济南钢铁集团总公司（简称济钢）坚持以市场为导向、经济效益为中心，审时度势，及时调整营销策略，在销售渠道的管理、价格策略的制定及产品促销等方面，采取了一系列措施，建立健全了相关营销体系。2006年上半年产销率超过106%，直供比例达25.45%，库存逐月减少，为济钢实现跨越式发展奠定了基础。
2济钢营销策略调整
从产品的市场定位来看，济钢所生产的产品定位于中厚板；在产品结构上，济钢既有国内先进水平的板材精品，又有70年代就大量生产的中小型材产品；在地理位置上，济钢处于钢材消费量最大的华东地区，但是周边钢铁生产厂家众多，既有足够大的市场空间，又存在激烈的市场竞争；在渠道流向上，既有比较稳定的特邀经销商和直销用户，又有变化繁多的中小经销商和零售用户。济钢的生产规模、产品结构、地理位置和市场环境决定了必须采取灵活的营销策略，与客户建立长期稳定的战略合作关系，稳定并扩大产品的市场占有率。企业的营销策略，其核心内容是以市场为导向，稳定并不断拓展营销渠道，最大程度地维护本公司利益的基础上，与合作方建立长期战略伙伴关系，实现共创、共赢。由于市场的消费结构不断变化，客户群也在不断变化，因此，济钢的营销策略处在不断修改和完善之中。
2.1产品结构随着国内钢材市场消费层次不断提高，济钢积极调整产品结构，高附加值产品产量占总产量的比例不断上升。济钢销售公司加大高附加值品种板市场开发力度，在市场调研基础上，形成了六大区域市场和九大专业用材市场，建立了品种钢销售基地。2006年1～5月份销售高强度合金板162344t，高等级船板126040t，锅炉、容器板104663t，45#模具钢33097t，耐腐蚀板4161t，桥梁板17t，管线钢540t，汽车大梁板496t，品种板的营销能力进一步提高，市场竞争力明显增强，国内品种板市场占有率不断扩大，实现了产品、效益的同步增长。
2.2价格策略根据企业产品结构特点，制定合理的定价策略。通常情况下，一个商品的价格是由生产成本和市场需求决定的，也就是说商品的价格不会光由生产成本决定，还要由市场需求的程度所决定，同时还要受到国家法律法规的制约。当生产成本和市场需求这两者达到相对一致量，才会有相对稳定的价格，而不至于出现钢价大起大落。济钢制定的价格政策，既研究生产成本，又考虑到市场需求，坚持以主导产品中厚板引领市场和贴近市场定价策略，型材产品随行就市的定价策略，发挥了稳定中厚板市场价格的作用。在国内钢材市场价格大幅下跌的运行态势下，对于钢铁生产厂家和钢材经销商来说，都经受了一场防御市场风险的考验，面对缺乏理性的价格跌势，有的钢厂推行的“保值”政策和“无成本销售”模式，为市场价格的急剧下降起到了推波助澜作用，这是不成熟和缺乏理性的集中体现。而济钢并没有盲目追涨杀跌，而是控制调价的节奏和力度，正确把撑市场脉搏，调整自己的价格策略和营销模式，发挥了稳定市场价格的作用.目前钢厂定价策略一般包括：贴近市场定价策略，预期定价、即期补偿策略和目标市场防御策略。无论采取哪种方法进行定价，都要统筹兼顾，合理布局，而且还要加强协调。协调的目的不是惧怕竞争，而是为了防止无效竞争和避免出现不正当竞争。无论是采取进攻策略还是防御策略，最终都是靠企业的竞争实力，单纯依靠价格竞争无法实现目标市场的有效防御。
2.3渠道策略销售渠道一般包括直供渠道和间接渠道。直供渠道为生产企业对最终用户的零级渠道，间接渠道为有营销中介的多级渠道。渠道组合策略，就是选择适当的分销体系，实现公司的销售目标。作为大型钢铁企业，为适应生产的多批量、多品种、多规格的特点，应采用直销渠道和间接渠道相结合的组合渠道策略。过去，由于多数用户的资金不足，不能满足钢厂“先付款、后提货”的基本要求，使钢厂产品销售货款回笼滞后，资金处于匮乏状态，于是大多数钢厂只能依靠中间环节为其垫付资金，购买原材料。因此形成了以经销商为销售主渠道的销售模式。2005年全国钢材直销比例不到30%，济钢直供比例不足20%。面对目前国内钢材市场总体供过于求的环境，为进一步适应市场竞争，济钢审时度势，积极应对，及时调整营销主渠道。在充分发挥驻外直销公司作用的同时，加强与下游行业（工程机械、船舶、钢结构、管线、电站锅炉容器等较适于直供的主要行业和重点企业）的联系。首先对钢材使用企业进行调研，选择下游行业中资金状况好、用材量较大的大中型生产企业用户作为直供销售的主要目标，把直接用材大户选为直销用户。
根据下游行业的用材需求特点，给予直销用户合理的“五优先”优惠政策，即：优先签订合同、优先安排资源计划、优先排产、优先发货、优先安排运输，使目前使用济钢钢材但采用经销商采购的企业改为直接采购方式，与其建立直供业务关系，签订《战略合作协议》，满足订货业务的需要，保证销售业务的顺畅有序进行，规避各种风险。建立了品种板的销售基地。发展对最终用户的直供作为企业的销售主渠道，在全国20个重点市场布设加工配送中心，构建布局合理的物流配送网络。这不仅可以减少违反市场规则的销售行为，而且还可以进一步维护销售市场秩序，稳定市场价格，力争保持月度价格稳定。2006年济钢建立了上海销售分公司和济南五里堂现货市场，作为产品的销售目标市场之一。其主要目的是为当地经销商和直接客户服务，另外还起到“蓄水池”的作用，在消费淡季可以合理配置资源，减轻济钢的销售压力，减少了在市场消费淡季时造成的价格损失，同时还具有市场信息反馈快，经营风险小等优点。济钢在优化销售渠道的同时，还集中发展了一批当地经销商，利用这些经销商的资金、地域优势推广济钢产品，拓展产品覆盖面。面对同行的挑战，济钢在大力提高产品质量的同时，改进销售服务，采取按客户需求随时变更自己的生产计划、出现质量问题24h必须到达现场并妥善解决的措施，与客户实现共创、共赢，稳定并拓展了营销渠道。超级秘书网
2.4促销策略2006年济钢围绕“质量、品种年”组织召开了冷、热轧产品推进大会，制定了新产品推进措施办法；召开了济钢2006年春季大客户信息交流会，与生产、研发部门协作，满足顾客的个性化需求，稳定并扩大产品的市场占有率。强化了各项销售业务管理制度，进一步完善和加强了资源、计划、订单、价格政策和仓储、发运之间的衔接，充分发挥资源对市场结构和品种结构的调整作用,制定了《订货管理要求》、《销售公司汽车运输管理规定》、《销售公司济南钢材现货市场（钢材超市）管理规定》、《销售资源流向跟踪统计与分析管理规定》、《销售公司钢材外委加工及内部销售管理规定》等管理制度，开拓营销工作新局面，使营销模式与济钢的跨越式发展相适应。
建材市场策划篇9
关键词：钢铁企业；市场营销；策略研究
经济全球化，使得各个行业与企业之间的竞争日趋激烈。钢铁企业面临的市场竞争环境与市场竞争压力越来越大，钢铁行业产能日趋过剩，对钢材品种、规格、性能的需求日益多样化，对产品质量、型号规格、精细数量、交货期、采购价格提出更高要求，并给予更多关注。宝钢集团八钢公司要想增容市场营销份额，提升市场营销占有率，保持可持续发展的良好趋势，必须重点研究钢铁市场营销策略。
一、市场营销现状与面临的危机
当前我国钢铁企业市场营销正面临营销瓶颈，钢铁行业产能凸显过剩，深入改革必须建立与新的营销模式，保障钢铁企业市场营销管理体制更加完善。
1.1钢铁企业市场营销现状呈现明显差异化。
分析钢材市场的地理分布状况、销售情况，得知，钢材销售走势决定了钢材市场的定位与分布，是科学选择钢材目标市场的有利依据；而钢铁市场生产不平衡，和消费过程不均衡，使得钢材市场呈地域差异性发展趋势，如：上海宝钢、北京首钢、辽宁鞍钢、湖北武钢、内蒙古包钢、河北邯钢、唐钢；钢铁市场重点区域需要重点把握，如，西部地区的甘肃酒钢，对宝钢集团八钢公司市场份额具有明显冲击力；通过对钢材生产、销售进行深入研究，建立宝钢集团八钢公司钢材营销网络，形成科学规范的营销体系。
1.2宝钢集团八钢公司营销面临危机亟待调整。
宝钢集团八钢公司是钢铁企业龙头之一，具有年产钢1600万吨的综合生产能力。钢铁主业产品有螺纹钢、带钢、中宽带、H型钢、中厚板、特殊钢等80余种，有国优、部优、省优产品18个，产品远销中亚、西亚地区。伴随着中国钢铁市场竞争的日益激烈，八钢公司企业市场营销出现短板现状，钢材产品的销售出现滞销，公司也面临着从未有过的残酷竞争局面。宝钢集团八钢公司在现行市场环境下，需要更好地适应市场，建立灵活的营销计划和策略，研究分析营销新趋势，才能形成整体营销管理方案。因此，加快营销战略调整，提高产品的竞争力，已成为宝钢集团八钢公司的必然选择。
二、研究意义与内容的创新点
钢铁工业是我国国民经济的重要组成部分，但是在我国对市场营销理论的大量引进和研究中，较少系统地涉及到钢铁产品的市场营销管理理论，其营销策略的理论研究滞后于一般性消费品。因此，中国的钢铁行业急需与中国当前的市场环境相适应的营销理念来指导钢铁行业的营销管理工作。在激烈的市场竞争中，应不断的分析和解决钢铁企业市场营销策略所隐藏的缺陷，制定有效的营销策略并加以实施，这就是本文研究的理论意义。研究钢铁市场营销管理理论具有科学性、先进性及独特之处，也是本文研究内容的创新点。
三、分析宝钢集团八钢公司的市场营销在策略层面上将体现三大新趋势：
3.1趋势一，进行市场新分类，将产品“极致”与市场系统对接。2005年菲利普.科特勒在中国提出了“水平营销”概念，建议企业从“细分中”弹出来，对产品认知价值进行拓展、延伸和改变，使产品获得新的、更加广泛的市场空间。“极致”是一种超越竞争对手的“差异化”概念。系统解决方案意味着产品驱动、品牌驱动和渠道驱动的有机结合，也意味着集合要素、整体能力与综合实力的较量。目前，宝钢集团八钢公司所能提供的钢材产品尚需细化，公司的销售部需进一步研究市场，进行新的分类，解决粗钢与板材产品在产能过剩情况下的营销问题。
3.2趋势二，深层次融入消费者。钢铁企业要素之一就是客户。建立一个稳定、有竞争力的客户关系对宝钢集团八钢公司相当重要。
3.3趋势三，校、厂、商合作，培训工程化、市场化交易和一体化管理模式。“市场化交易”是指，厂家和分销商（经销/）商之间，交易主体边缘清晰，合作双方进行市场化运作，双方责、权、利明确。“一体化管理”体现出厂家对分销商施加影响，提供培训，纳入统一管理的组织范畴，使其经销模式符合厂家的愿望和要求，双方协同运作，加强钢校的校企互动。
四、进一步增强钢铁企业市场营销策略内容
4.1强化营销培训，提升队伍素质
组建一支优秀的钢材销售营销队伍将推进钢铁企业成长、扩大市场营销份额和提高市盈利。钢企的营销队伍成员，大多来自于基层，呈现出专业知识储备不足、营销策划能力薄弱，但朴实、勤奋、坦诚、任劳任怨等特点。从营销理念、企业营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训、发展与壮大。健全市场营销机制，提高现代营销能力。
4.2拓展技术营销，开辟市场新空间
一是建团队，订制度。组建技术型营销团队。明确职责、流程、市场和客户的要求、待遇及考核办法，做到有章可循。二是研发有市场需求的新产品。分析钢铁行业及钢材市场发展趋势，了解市场需求和期望。要求走访、倾听客户意见，及时反馈钢材企业市场刚性与弹性需求，公司不断改善工艺，提升产品的品质。三是进行营销终端技术指导和售后服务。对钢材系列产品的使用进行技术指导，更新换代，获得永续竞争力。四是建立用户档案，开发差异化产品。
4.3实施市场细分及差异化策略
市场细分营销策略是指按照消费群体愿景与需求把一个营销市场总体划分成若干个具有共同特征的子市场过程。企业必须对现有市场进行细分，如将目前的特殊钢市场细分为油气管道无缝钢管市场、军管用品钢市场、日常模具钢市场等。市场细分执行差异化战略，如，细分后，宝钢集团八钢公司可以针对自身的特点，在轻、小、型有限公司内部，对每一个选定的不同型号、不同规格的产品进行区别于酒钢等竞争对手的市场战略活动。
4.4完善客户关系管理
建立完整的客户关系管理档案，要把握关键客户，建立网络管理客户系统，重视分销商关系营销。随着市场竞争的多元化，在招、投标等工作方面，核心客户资源成了钢铁企业争夺市场份额，解决销售难点、热点问题的焦点。
4.5建立健全网络系统企业营销策略。
网络营销，是通过对市场的循环，营销传销，以互联网为传播媒介，达到满足市场需求和商家诉求的过程。互联网已经成为商业决策、商业信息的主要方式，数字化分销渠道缩短了生产与销售之间的距离。
当前，研究市场企业营销策略将会是宝钢集团八钢公司迎接新一轮市场营销挑战，消化内需，适应生存和持续发展的重要手段。市场营销职能已经成为整个公司可持续发展的基础。正确、精准、有效的企业营销策略将有助于宝钢集团八钢公司在解除制约企业发展的瓶颈、扩张市场领域、提高市场份额配比等方面发挥极其重要的作用。（作者单位：石河子大学经济管理学院）
参考文献
[1]刘加才.以开放战略推动钢铁行业做大做强[n].中国冶金报，2011-12-10a03.
建材市场策划篇10
［关键词］固定资产；投资；前期策划；项目管理
［中图分类号］F275［文献标识码］a［文章编号］1005-6432（2011）27-0083-02
随着我国工业的迅速发展,许多国有企(事)业单位承担了固定资产投资项目,加大固定资产投资项目的投资是提高企业生产规模、产品质量和市场竞争能力的最有效途径之一。根据我国项目的基本建设程序,一般可分为决策、实施准备、投产竣工和投产试运行四个基本阶段。项目前期管理的好与坏是决定项目是否能够获得长期创造效益的优良资产重要条件,特别是前期决策、策划和实施准备期间的管理工作尤为重要,但如何通过对项目前期各阶段的有效管理,尽快实现投资预期效益是摆在管理者面前的首要问题。
1前期决策阶段
长期以来,固定资产投资项目存在决策失误,投资效益不高,资金浪费等一系列问题,一直也是投资方急需解决的课题。在固定资产投资项目前期论证阶段,首先需加强前期工作中对新工艺、新技术、新材料的应用,同时对项目各阶段的投资,特别是对初步设计和概算的管理工作。在投资决策分析时,可以通过委托专业的工程咨询机构或组织专家评审会等方式对投资项目进行把关,逐步建立科学、高效的项目管理体制和运行机制,实现投资的预期效益。例如，某企业拟建年产多晶硅6000吨生产线建设项目,2008年年初开始对多晶硅产业市场、原材料价格,市场环境等因素进行调研,并完成了前期调研全部工作。在项目立项决策阶段时,通过采取专家评审会的方式对此项目进行评审,相关领域的专家在评审意见中明确指出多晶硅虽然是投资回报率很高的产业,但是多晶硅产品价格随市场起伏较大,项目投资风险较高、也是污染性很高的行业,通过对近几年同类项目进行对比后,同时为了抑制行业重复性建设和产能过剩,建议暂缓。事实证明在2008―2009年期间多晶硅的价格由4000元每千克高价,跌落到420~500元。有效避免了企业投资风险,由此看来,专家评审对项目前期的决策起到决定性作用。
2项目策划阶段
项目管理策划是针对工程项目,在符合相关法律、法规及企业管理制度的前提下,通过对工程项目的精细化管理,以达到项目管理效益最大化和风险最小化为目的的管理策划。通过结合项目及施工现场管理的经验,制订详细的项目管理策划方案,使项目按照计划运行,对质量、进度和投资三大控制目标起到较好的控制作用。项目管理策划是通过《项目管理策划书》的形式表现,编制的主要内容包括：进度控制、质量控制、成本控制、合同管理、信息管理等多个方面,是各个专业能否按计划进度实施的指导性文件,项目管理策划在项目管理中可以起到事半功倍的效果,使项目有序、稳步推进。由此可见做好项目前期策划对项目管理目标的实现起至关重要作用。例如，2008年我单位新建的两个园区天然气系统改造工程,根据工程的目标、重点和难点等实际情况,在项目施工前期我们主要从以下几个方面抓好项目管理的策划工作,取得较好的效果。
（1）工期策划。根据工期要求编制出工程总体进度的网络计划,在此基础上对计划进行细化分解编制月进度计划、周进度计划,在施工期间采取周计划保月计划、月计划保年计划的基本工作思路,在施工实施阶段及时发现偏差、及时矫正确定总体工期目标的顺利实现。
（2）质量策划。根据两个园区的施工环境实际情况,工程开工前聘请勘察测绘部门确定工程定位、测量、放线等关键工序,及时做好分项工程的施工方案和技术交底等准备工作,避免因技术难点交底不详细而出现的返工、误工等影响施工质量和工期的现象。
（3）施工成本策划。严格控制施工成本,控制施工过程中的人、材料、物的浪费,合理回收、利用废旧物料计划,变废为宝。同时要做好施工过程中的资料收集整理工作,主要包括：设计变更、现场经济签证、隐蔽工程检查记录、工程材料替换,特别是控制好施工组织设计、特殊工序施工方案以及跨年工程越冬方案等这些对工程成本影响较大方案的审批工作,也要做好合同管理工作,避免因合同条款不明确而产生的工程纠纷,为工程按期竣工结算做好准备。
3实施准备阶段
（1）加强项目管理的团队建设。项目管理的前提就是成立项目管理部,建立项目管理模式和组织构架。主要应包括以下内容：编制项目管理工作流程、制定项目管理制度和办法。对构建成项目部管理团队中每个成员进行合理分工明确职责,对于工艺复杂、协调工作量大、施工难度大的建设项目,应建立项目经理部例会制度和对上级业务主管部门的定期汇报制度,以制度化、规范化建设加强沟通和管理。
（2）加强工程质量、进度、投资的预控制。建立切实可行的质量、进度和投资管理机制和控制措施,能够及时发现施工过程中存在的质量差、进度慢和投资超等一系列问题,使工程质量、进度和投资防患于未然。由于工程质量监控范围较广,从设计图纸、原材料入厂、分部分项工程的施工,每一个环节都不能被忽视,熟悉并掌握监督和检查的重点、要点与难点,做好事前应采取应急措施和方案,使工程的质量处于预控制状态。例如，我单位承建的某大型生产线建设项目中需新建工业用X射线探伤室,设计单位在施工图设计时采用的是钡水泥作为墙体防辐射涂料。在墙体施工过程中,原材料钡水泥运驻施工现场后,按照项目部制定的材料报检程序,项目部与监理单位的质检人员联合对运至施工现场的30吨钡水泥质量进行抽样检验,结果发现钡水泥的比重小于设计要求(即钡水泥中金属钡的含量满足不了设计要求),立即要求施工单位整改,及时杜绝了施工质量问题,较好地控制了工程质量和进度。
（3）加强运用信息技术进行工程管理。随着信息化管理的不断普及和应用,信息管理技术是工程建设项目的科学管理的主要发展方向之一。近些年由于工程信息更趋于多样化、复杂化,并且具有很强的时效性,随着施工的进行,工程信息不断地更新变化,给项目的管理增加困难。引入先进的计算机辅助管理技术参与人进行工程的管理工作,不但在解决以上问题的同时,而且还能实现快速、准确地管理施工、实现信息资源共享,异地指导施工等多种功能,使项目管理水平上了一个新台阶。例如：施工各专业预算人员用计算机编制工程概、预算,施工单位计划人员利用project软件安排施工进度。现场技术及资料人员使用autoCaD绘图软件编制施工、竣工图等。通过这些软件的灵活运用,可以显著提高项目的各个阶段和施工现场管理工作的质量和效率。
4结论