金融营销管理篇1
一、基金营销中存在的问题
就当前的现状来看，基金营销中存在的问题主要包括以下几个方面：第一，当前的基金营销理念较为单一，其主要表现在基金公司的规模迅速扩大的背景下仍然采用粗放的模式，从而导致其在业务发展的过程中逐渐呈现出基金营销理念较为单一的问题。此外，部分基金公司的营销理念呈现出缺乏个性化及市场认知的问题，最终也在一定程度上影响到了总体营销成效；第二，基金营销中存在的问题还表现在对传统的销售渠道较为依赖的层面上，即从大量的实践调查活动中统计出当前基金公司在全国各类金融机构的总营销中只占了23%，导致此现象的原因主要归咎于基金公司在实际营销活动开展过程中始终秉承着传统的营销渠道，导致其营销收入所占比呈现出低下的问题[1]。
二、后金融危机时期基金营销的创新
（一）营销模式的创新
后金融危机时期基金营销模式的创新首先要求基金公司经营者在业务开展过程中应采用新媒体手段等对营销模式创新的重要性进行宣传，以便促使基金公司相关工作人员在实际工作开展过程中能秉承着营销模式创新理念，最终为其创新目标的实现打下良好基础。其次，基金公司在对金融产品进行营销的过程中应摒弃传统的营销理念，将服务为导向的营销模式化为自身创新方向，以此来为客户提供更为优质的服务项目，满足其具体需求。再次，在后金融危机时期，为了达到营销模式创新的目的，要求基金公司在发展的过程中应反思金融危机对自身定位的影响，进而通过对反思结果的分析来构建符合公司发展特点的新型营销模式。
（二）营销策略的创新
后金融危机时期基金营销策略的创新首先要求基金公司应通过网络数据调查的方式全面掌控客户投资方案的转变，以此来依据转变的特点来实现产品的创新，最终满足客户的需求，达成驱动基金市场的目的。此外，基金产品的创新可激发市场潜在需求，因而在此背景下，基金公司在发展的过程中必须给予此问题高度的重视，并应采取相应措施拓展产品的影响力，达到营销策略创新的目的。其次，营销策略的创新要求基金公司应根据当前基金市场的具体发展状况来调整基金价格，此外，应在基金运作的过程中对其投资者、托管人及管理人的利益进行分配，以期达到合理化的基金设计费率结构。再次，在营销策略创新中渠道的创新也是非常重要的，为此在基金公司销售网络构建的基础上，要求其应依据自身的营销主体特征来形成专业基金服务商营销渠道，满足现代基金公司发展需求[2]。
三、营销风险管理措施分析
（一）营销人才风险
营销人才风险管理是基金公司风险管理中的重点，为此要求基金公司经营者应安排基金业高级营销管理人员参加相应的培训，使其在培训过程中能提高自身专业化管理水平，并将其应用于实践管理工作中，提高基金公司整体营销风险管理质量。其次，要求基金公司经营者应依据自身风险管理中存在的问题构建相应的绩效考核体制，以便促使基金公司的营销人才在规范化体制的带动下能调动自身工作的积极性，并全身心投入到工作环境中，避免营销中风险的产生。此外，基金公司在发展的过程中也应通过构建激励机制的方式来为营销人才营造一个良好的工作环境，且促使其在此环境中发挥自身潜藏能力。另外，激励机制的构建也可有效避免基金公司在发展的过程中频繁出现人员流失的现象。
（二）网络营销风险
在现代化科学技术不断发展的背景下，基金公司在后金融危机时期也逐渐将网络等先进的科学技术应用于基金营销过程中，为此，营销过程中网络安全的问题逐渐引起了人们的关注。2009年申银万国证券两次技术故障问题的出现导致其经营过程中的经济效益受到了严重影响，并致使客户的正常交易遭到了严重的阻碍。因而在此基础上，为了避免网络安全问题的频繁发生，要求基金公司在发展的过程中应通过完善网上基金销售风险控制管理体系的方式来维护网络营销途径，进一步推动新型基金营销策略的有效实施。另外，在网络销售过程中为了提高销售数量，要求基金公司应根据自身发展现状设定相应的网络营销方式，以此来为自身发展赢得更大的经济效益。
（三）市场风险管理
金融营销管理篇2
关键词：金融行业；营销团队；客户经理；建设
一、明确团队的职责与定位
以金融行业的分行发展来看，应以地区经济发展实际情况为出发点，合理确定客户数量、客户规模等，优化客户经理与产品经理的团队比例，一般人员编制不能低于全行15%的定编。不同的分行可采取矩阵式营销办法，制定团队内的职责范围，不断优化客户经理与产品经理营销水平与素质水平；另外，分行还应在存量客户数以及维护量客户数的基础上，制定基本工资与绩效考核，并以新增客户、产品项目创新数量和质量为考核依据。
二、完善团队内的互动体系
通过强化营销团队中客户经理与产品经理的互动，发挥积极向上的作用。其一，完善团队的组织与管理职能，提高团队作战稳定性，实现客户经理、产品经理的明确分工，双方协调合作，发挥正向力量；其二，有关产品经理的主要工作，集中于金融产品的创新发展，全面拓宽期货公司投资、国际业务、对公理财等新方向，发挥产品效益；其三，强化客户经理的管理工作，结合具体地域环境、金融结构等，尽量将有限的团队资源发挥最大作用，培养一批成长性好、回报率高的客户，实现团队发展目标。
三、充分发挥团队效能
这就要求应该按照相应的业务运行需求将独立自主的相关权限真正交给行业团队，从组织架构这个具体的行业根源出发，将其赋予到团队中去，这样做既能得到所关注热点问题的有效解决，又能实现问题解决方案的顺利贯彻执行，使得所产生的相关工作结果责任被承担起来，实现了信息共享以及目标同化、交流配合等方面工作的协同化发展，使得团队能够真正实现自我约束、自我管理，让每个团队成员都肩负起其上司所承担的相应责任。由此可见，团队所形成的主要架构方式应该由垂直管理型朝着品字形的相应结构变换。这种架构形式的转变并没有是使团队领导者失去其所应有的权威性，其主要是基于团队成员主观能动性能够得到充分发挥的基础上来进行具体的团队角色的有效认定的，具体来说，就是通过发现与定位成员的相应角色，来进行决策型以及技术型、解决问题型的品字成员架构的有机组成，最终实现团队专家化转变。
四、发挥绩效考核的激励作用
发挥绩效考核的积极作用，提高营销团队工作主动性与积极性，对推动金融行业的健康发展具有重要意义。遵循“收益覆盖成本”的原则，综合考量信贷产品数量、收入、成本费用等，实现统筹优化。另外，绩效考核工作应重点关注“两条线”。一方面，以产品线为主，注意划分产品的传统类别或创新类别，判断产品是否依赖原有的客户或资产，是否与市场营销需求相一致，同时衡量努力程度与竞争程度等；另一方面，以资源线为主，确保在金融行业自身可以掌控的前提下，合理确定团队激励费用，以鼓励业务的可持续发展，实现对公业务与其他业务、前中后台的平等关系；通过合理优化营销团队的资源配置，可以将其中一部分的业务发展规划、业务经费下放到二级分行，以鼓舞士气，实现整体协调发展。
五、搭建可持续发展平台
现如今，可持续发展战略已经深入人心，也是一种有效的现代化管理理念。为了实现专业化团队的快速发展，使其能够达到期货公司争光以及为客户提供专业优质服务的双重目的，应该将可持续发展的先进管理理念渗透到专业化团队的实际建设以及管理进程中去。因此，这就要求相应的期货公司必须积极进行可持续发展平台的有效搭建，并通过对这个现代化管理平台的优化运用，来实现期货公司基层专家团队可持续发展模式构建的日趋完善。众所周知，相应的期货公司所需要的是一支技能、素质以及理论都是非常专业的有着很强的服务性质超水准专业化团队，唯有拥有这样的团队才能够更好地为客户提供其所需要的最便捷、最细致的优质服务，才能够为客户所进行各项金融、理财以及投资等业务实施最缜密的实际安排，最终取得客户需求最大化、最优化地实现。
六、强化职业技能水平
一般金融业务模式都是采用一对一的形式，即一个客户配套一个专家。这种普遍金融业务模式有利也有弊，优点是专家能够专心的全心全意的为客户提供其所需的服务，在整个服务过程中，相关专家不敢有一丝懈怠，缺点就是每个专家的实际能力以及相应额业务水平都存在着一定的局限性，由于各方面的限制，即使专家再努力，其有时候也很难达到客户的真正需求。
由此可见，期货公司所提供的专家团服务可以运用“专家—专家小组—专家团队”的相应结构来实现专家职能强化以及客户服务优化，这种服务结构能够分成三层，具体来说，其中的第一个专家主要的指的是负责专家，而后的专家小组指的是针对同一类业务来进行小组中各个专家的互通有与以及交流协作，实现其分析、解决、处理问题的相应思维的有效扩展，结构中的第三个专家团队说的就是整个期货公司中所形成的专家团队，该团队可以在遭遇重大问题时实现群策群力，共同协作，完成任务。
参考文献：
[1]迟国泰迟枫杜娟：商业银行客户经理绩效评价体系与模型研究[J].管理评论，2005（9）.
金融营销管理篇3
【关键词】金融危机金融营销发展战略
一、国内金融营销现状
目前国内金融行业发展时间较短，整体水平滞后，与国外先进的金融行业相比而言，还有很长的一段路需要走。当前国内金融行业存在以下几点问题：
（一）营销理念落后
营销理念作为整个金融体系中最重要的一环，是金融行业发展的方向标。营销理念绝不是只顾眼前利益的一时之举，而是统筹全局，以市场为结果导向，以客户需要为主的管理理念。但目前国内市场，许多金融机构从业人员对营销理念认识不够全面，存在着理解的误区：①营销只是简单的向用户销售产品;②营销只是相关部门的工作，与我无关;③营销只
是进行宣传;落后的营销理念，使得他们没有意识到全员营销的重要所在。
（二）营销管理体系不健全
现今，许多金融企业的营销管理体系尚未完善，负责营销管理相应的部门并未单独构建，只是简单的从属于企业的其他部门。这样做的结果是，营销管理部门不能完全发挥职能优势，市场调研、产品完善、活动法案策划等工作都无法保质保量完成，各项工作也无法有效进行。另外，有一部分金融企业还未构建系统地营销管理体系，相对应的员工考核、晋升、培训等工作也未开展。
（三）市场定位不准确，发展目标不清晰
清晰的企业发展目标，准确的市场定位，可以让金融企业充分调动自身的优势，开展营销推广工作，这将极大地提升企业的综合实力与竞争力。但是，当前很多金融企业为了快速提升企业的综合实力与竞争力，未衡量评定企业的自身优势所在，便开始大规模的盲目投资，这样取得的结果反而适得其反，这是因为企业的市场定位不准确，缺少客户需求的产品以及服务。没有清晰地市场定位和目标作为支撑点，企业想要发展无异于空中楼阁。
（四）缺少营销和金融于一身的复合型人才
目前国内金融行业发展时间较短，金融行业从业人员只具备金融专业的知识技能，缺乏营销相关的知识与能力，企业选拔人才时的选择局限性，也使得同时具备营销与金融于一身的复合型人才极为稀少。但反观先进国家的金融领域，这样的复合型人才才是企业发展的中流砥柱。
二、国内金融营销的战略规划
（一）树立正确的金融营销观念，让营销更加全面化
①金融营销理念是企业发展的重中之重，金融企业需要及时转变观念，以市场为结果导向，分析客户的心理，依此来对市场进行重新定义与规划，集中优势力量，投入到银行指定的金融市场。我们可以看出，用户的需求是最重要的，这就需要对金融市场开展全面调研工作，分析得出用户的需求所在。客户在有时候对自身需求也很模糊，所以要对客户进行适当的指导建议。
②让营销更加全面化：所有的金融职能机构需要尊重用户的需求，并以市场为结果导向，准确了解了用户的需求后，通过相关方案的制定与实施，为其提供相应的金融产品及完善的服务。
（二）建全金融营销的管理机制
构建以金融市场、用户为导向的管理机制，将进一步健全金融营销规章制度。有效的营销应对内、外部的营销进行资源组合。相关金融企业应该针对以下几点进行工作的开展。
①创建相应的金融营销管理部门，以用户的需求、新产品研发、产品策划方案为重心开展工作，专项负责，不仅能提高工作效率，更会让企业的金融营销工作更全面的开展。
②完善内部管理机制，系统化的构建员工的管理制度与奖惩办法，加深员工对金融营销观念的理解，树立全面化营销的意识，从而打造规范、正规化的团队，进一步提高商业银行营销人员的能力。
③开展员工培训工作，并明确员工培训、监察、晋升等执行细则，以此来提升员工的个人能力与业绩，有效提高团队的协作能力与凝聚力。
（三）发挥企业优势，进行有特点的营销与服务
金融企业要及时开展市场考察工作，在明确了解用户需求后，根据不同的需求，制定不同的规划方案，并根据规划方案进行相应的市场的调整工作，在合适时候，明确企业发展目标，研发创新产品，让金融产品多样化，满足用户的多方位需求，不断增强企业的创新能力。同样，对于企业的品牌建设工作也尤为重要，打造企业品牌识别系统，丰富企业文化内容、完善发展战略，通过独到的见解对品牌故事进行诠释，从而不断提升企业的品牌形象，凸出企业特点，是品牌形象深入人心，吸引用户的选择，占据市场份额。
（四）金融营销人才的引入与培养
步入知识型社会，企业对于人才的竞争也是愈发激烈。金融企业随着不断发展，对人才的要求也在提高，单单具备金融知识的人才已经不能满足企业发展的要求，企业更需要同时具备营销与金融的复合型人才，这样的人才可以将金融与营销有效结合，运用技术手段，发挥出更大的优势。经验丰富的金融营销人才是企业发展的核心竞争力，能够为企业提供源源不断地能量，促进企业更好、更快发展。
三、结论
因次贷危机所引发的全球性经济危机对于金融行业的冲击非常大，受此影响，客户对金融业的热情迅速下降，失去了投资的信心，整个金融市场也因此遭遇了前所未有的困难。但如果国内的金融企业能够提出建设性的战略规划，将此次困难转变为发展机会，对于国内金融市场的发展也会有很大益处。
参考文献：
金融营销管理篇4
目前国内金融行业发展时间较短，整体水平滞后，与国外先进的金融行业相比而言，还有很长的一段路需要走。当前国内金融行业存在以下几点问题：
（一）营销理念落后
营销理念作为整个金融体系中最重要的一环，是金融行业发展的方向标。营销理念绝不是只顾眼前利益的一时之举，而是统筹全局，以市场为结果导向，以客户需要为主的管理理念。但目前国内市场，许多金融机构从业人员对营销理念认识不够全面，存在着理解的误区：①营销只是简单的向用户销售产品;②营销只是相关部门的工作，与我无关;③营销只
是进行宣传;落后的营销理念，使得他们没有意识到全员营销的重要所在。
（二）营销管理体系不健全
现今，许多金融企业的营销管理体系尚未完善，负责营销管理相应的部门并未单独构建，只是简单的从属于企业的其他部门。这样做的结果是，营销管理部门不能完全发挥职能优势，市场调研、产品完善、活动法案策划等工作都无法保质保量完成，各项工作也无法有效进行。另外，有一部分金融企业还未构建系统地营销管理体系，相对应的员工考核、晋升、培训等工作也未开展。
（三）市场定位不准确，发展目标不清晰
清晰的企业发展目标，准确的市场定位，可以让金融企业充分调动自身的优势，开展营销推广工作，这将极大地提升企业的综合实力与竞争力。但是，当前很多金融企业为了快速提升企业的综合实力与竞争力，未衡量评定企业的自身优势所在，便开始大规模的盲目投资，这样取得的结果反而适得其反，这是因为企业的市场定位不准确，缺少客户需求的产品以及服务。没有清晰地市场定位和目标作为支撑点，企业想要发展无异于空中楼阁。
（四）缺少营销和金融于一身的复合型人才
目前国内金融行业发展时间较短，金融行业从业人员只具备金融专业的知识技能，缺乏营销相关的知识与能力，企业选拔人才时的选择局限性，也使得同时具备营销与金融于一身的复合型人才极为稀少。但反观先进国家的金融领域，这样的复合型人才才是企业发展的中流砥柱。
二、国内金融营销的战略规划
（一）树立正确的金融营销观念，让营销更加全面化
①金融营销理念是企业发展的重中之重，金融企业需要及时转变观念，以市场为结果导向，分析客户的心理，依此来对市场进行重新定义与规划，集中优势力量，投入到银行指定的金融市场。我们可以看出，用户的需求是最重要的，这就需要对金融市场开展全面调研工作，分析得出用户的需求所在。客户在有时候对自身需求也很模糊，所以要对客户进行适当的指导建议。
②让营销更加全面化：所有的金融职能机构需要尊重用户的需求，并以市场为结果导向，准确了解了用户的需求后，通过相关方案的制定与实施，为其提供相应的金融产品及完善的服务。
（二）建全金融营销的管理机制
构建以金融市场、用户为导向的管理机制，将进一步健全金融营销规章制度。有效的营销应对内、外部的营销进行资源组合。相关金融企业应该针对以下几点进行工作的开展。
①创建相应的金融营销管理部门，以用户的需求、新产品研发、产品策划方案为重心开展工作，专项负责，不仅能提高工作效率，更会让企业的金融营销工作更全面的开展。
②完善内部管理机制，系统化的构建员工的管理制度与奖惩办法，加深员工对金融营销观念的理解，树立全面化营销的意识，从而打造规范、正规化的团队，进一步提高商业银行营销人员的能力。
③开展员工培训工作，并明确员工培训、监察、晋升等执行细则，以此来提升员工的个人能力与业绩，有效提高团队的协作能力与凝聚力。
（三）发挥企业优势，进行有特点的营销与服务
金融企业要及时开展市场考察工作，在明确了解用户需求后，根据不同的需求，制定不同的规划方案，并根据规划方案进行相应的市场的调整工作，在合适时候，明确企业发展目标，研发创新产品，让金融产品多样化，满足用户的多方位需求，不断增强企业的创新能力。同样，对于企业的品牌建设工作也尤为重要，打造企业品牌识别系统，丰富企业文化内容、完善发展战略，通过独到的见解对品牌故事进行诠释，从而不断提升企业的品牌形象，凸出企业特点，是品牌形象深入人心，吸引用户的选择，占据市场份额。
（四）金融营销人才的引入与培养
步入知识型社会，企业对于人才的竞争也是愈发激烈。金融企业随着不断发展，对人才的要求也在提高，单单具备金融知识的人才已经不能满足企业发展的要求，企业更需要同时具备营销与金融的复合型人才，这样的人才可以将金融与营销有效结合，运用技术手段，发挥出更大的优势。经验丰富的金融营销人才是企业发展的核心竞争力，能够为企业提供源源不断地能量，促进企业更好、更快发展。
金融营销管理篇5
关键词：银行供应链金融营销策略
1、银行供应链金融概述
首先供应链金融指的就是商业银行的信贷业务，是银行领域专有的代名词，同时又是中小型的企业进行融资的新型渠道。对于银行供应链金融来说，银行能够像企业提供金融融资或者是其他形式的理财服务，并且还能够提供专项的贷款和及时进行还款的功能。随着当今社会行业间的竞争不断加剧，再加上大型企业的强势崛起，所以对于中小型的企业来说，融资相对比较困难，这也逐渐的成为了至于其自身发展的重要因素之一，文章就从这个点出发，对供应链金融营销中的影响因素分析的基础上，相应的提出了具体的营销策略。
2、银行供应链金融营销中存在的问题
2.1客户关系管理不科学
银行的发展离不开客户群的存在和忠诚度，银行的供应链金融更离不开企业的支持，对于银行供应链金融营销来说，首先需要考虑的就是企业客户的培养。而目前主要的问题就是银行供应链金融在对客户进行分析和后期联系的过程中没有很好地对这一方面引起重视，或者是对于企业客户的管理做得不到位，没有一种相对成熟的客户关系管理体系。银行的供应链营销主要涉及的就是征信以及银行监管等方面，当然还有最重要的一点就是供应链的电子化发展，中小型的企业供应链发展相对的比较滞后，所以银行的监管不到位，甚至是对于客户企业的诸多情况都不了解，所以迫切的需要合理有效的客户管理体系来做支撑。
2.2忽视了渠道的管理
根据相关资料显示，当前我国的银行供应链的出资比例明显的不均匀，也就是供应链金融渠道的管理不科学，或者可以说没有很好地管理，这其中小型的企业融资比例不超过10%，这其中流动资产的贷款、不动产财产的抵押担保、应收账款以及其他方面的分别占到了3%、4%、2%、1%。同时大多数的都还没有开始对中小型的企业提供供应链金融动产财产的抵押担保，这种渠道管理一方面阻碍了自身的发展，另一方面还间接的阻碍了这些企业的发展壮大。
3、银行供应链金融营销策略
3.1产品组合策略
目前对于银行金融业来说，产品营销中心最明显的缺点就是不明确。所以现行的银行的金融服务应该实行产品的有形化发展，在金融产品的具体营销环节，要放弃一些大型的企业客户，把整个市场的供应链看成是一个完整的个体，但是并不是完全的的放弃所有的大型企业，只是对大型的企业来说，要提供核心的金融营销服务，同时开辟中小型企业市场，满足这些企业的融资需求，还要根据企业不同的融资需求制定不同的产品营销策略。主要的做法就是，对于中下游企业来说，供应链融资要加强信贷以及担保管理，不断的推动供应链金融产品的市场竞争力，逐渐的打破企业仅仅针对大型企业的供应链金融产品营销策略。
3.2根据产品策略制定科学的渠道策略
科学的银行渠道策略就是要针对网上银行、移动银行以及自助银行等进行不同的针对性的渠道策略研究。近些年俩，大型的企业供应链营销渠道会不同程度的带动中小型的企业供应链发展，伴随着经济的发展，中小型的企业供应链渠道营销主要的问题就是要不断的扩展金融渠道。具体的就是在保证基本的金融服务基础上，有中间商对金融企业产品进行分销，中小型企业的供应链能够形成一定的渠道产品以及服务，同时还能够帮助中间商完成整体的营销流程。
3.3建立顾客档案，加强客户关系管理
对于银行传统的金融营销来说，通常是以交易为主的，伴随着市场经济体制的完善和发展，关系营销越来越受到企业的重视，并逐渐的成为了企业主导的营销方式。对于银行金融客户关系营销来说，现行的主要工作就是要继续保持和不断地改善现有的客户关系，这里说的并不是要发展新的市场客户，而是要针对已有的客户制定更理想的客户关系管理策略。
技术上，不断地构建企业供应链客户关系管理科学体系，根据不同的企业供应链的实例推行定制化的金融业务，逐步的建立起企业客户间的经理联系体制；对于大型的企业来说，提供亲密的客户服务，中小型的企业进行大规模定制化服务，要学会灵活的运用客户关系管理体制。
3.4人员营销策略
首先就要明确企业专业化的营销机构，逐步的建立起银行专业化的营销团队。逐步的建立企业的创新机构以及激励制度，不同的分行创立产品的领导小组，逐步的推动业务创新发展，对于优秀的团队以及人员进行奖励。
4、结束语
银行的供应链金融营销策略的发展要适时的根据社会以及市场的发展制定适合的策略，现行的银行供应链金融营销尽管有一定的成就，但是对大多数的银行来说，还是有待改善的，要与时俱进，根据自己的发展和市场的发展现状，为企业的发展提供与时俱进的供应链金融营销策略，希望文章的观点能够给现行的银行提供相应的理念支持。
参考文献：
[1]赵清秀，王成果，王青云，王亚玲.供应链――为企业赢得竞争优势的管理法[a]；2002年中国管理科学学术会议论文集[C]2009年
[2]楼高翔.供应链技术创新协同研究[D].上海交通大学.2009年
[3]国光.华夏银行金融供应链管理研究[D]，内蒙古大学.2012年
金融营销管理篇6
在保险公司中活跃着一支最有力量的队伍———保险营销员，他们是保险展业中的重要力量，也是保险公司最宝贵的资本，发挥着中流砥柱的作用。保险公司在业务开拓过程中，综合运用教育培训体系、竞争考核体系、荣誉激励体系、利益分配体系等为保险营销员建立拓展自我、主动创新和创富圆梦的平台。在当前中国经济新常态下，金融业面临混业经营的新趋势，互联网技术的发展也为金融业转型提供了强大的支撑。因此，保险公司需要帮助保险营销员适应变化，创新管理方式，实现新的转型。
［关键词］
混业经营；互联网金融；保险营销员；管理创新
一、金融混业经营发展趋势下的特征分析
所谓金融混业经营，是指银行、证券公司、保险公司等金融机构的业务互相渗透、交叉，而不仅仅局限于自身分营业务的范围。当前金融混业经营的发展趋势具有如下特征：
（一）混业经营大大提高了金融业运行效率纵观中国金融行业的发展历史，曾一度占据主导模式的是分业经营。但就国外金融市场发展趋势来看，当前金融行业实现混业经营已经是时展的趋势。金融企业通过不断扩大自身的经营范围，推出新的产品、服务，开展新的业务形式，努力实现混业经营。这种发展方式能够有效降低运营成本，提升了金融机构自身的综合效益，能够有效提高金融行业的发展质量，对于实现金融企业的长足发展具有重要意义。
（二）金融产品一揽子服务能够更好地满足客户需求随着经济的发展，客户对金融服务的需求越来越多地呈现多元化，他们为办理不同类型的金融业务经常在不同金融机构间奔波。为给客户提供更高品质的服务，针对不同的客户群体，主动开展咨询服务，了解客户所有可能的需求，为其量身定做相应的综合金融服务方案，通过不同岗位、不同机构间的联动，减少客户往返网点、往返柜台次数，能够提高业务办理效率，得到广大客户，尤其是对公客户的广泛欢迎，较好满足了客户成本最低与利益最大化原则。
（三）资本市场为实现混业经营提供了良好环境当前中国资本市场的监管和交易规则日益完善，各类新兴产业资本层出不穷，企业兼并重组力度不断加大。对金融企业来说，良好的市场环境、较好的行业人才密度和智力支持，使得金融企业开展收购、兼并得心应手，通过资本运作谋求金融全牌照成为金融企业走向综合经营的主要手段。目前，中信集团、光大集团、平安集团几乎拥有全金融牌照，招商局集团、四大资产管理公司亦拥有四块以上的金融牌照，五大国有银行亦直接或间接涉足保险、证券、信托等行业，中国人寿、中国人保等大型保险企业也在积极布局银行、证券、信托等行业，同时发挥自身优势积极推动养老产业的发展。
二、互联网金融发展趋势下的特征分析
互联网金融是指传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术实现资金融通、支付、投资和信息中介服务的新型金融业务模式。当前互联网金融的发展趋势具有如下特征：
（一）极大降低了交易成本由于信息技术的突飞猛进，互联网基础设施在全国已基本普及。在强大的技术和网络容量支撑下，资金供求双方可以通过网络平台自行完成信息甄别、匹配、定价和交易，不需要传统中介，不需要高昂的佣金成本，也难以产生垄断利润。一方面，金融机构可以避免开设营业网点的资金投入和运营成本，许多需要人工完成的工作被计算机和网络所替代；另一方面，随着消费者逐渐养成通过网络搜索信息的习惯，他们可以在开放透明的平台上快速找到适合自己的金融产品，削弱了信息不对称程度，更省时省力。
（二）有效提高了交易效率互联网金融的出现主要将互联网思维和互联网技术作为金融活动基础，主要是把互联网与金融有机地结合到一起，两者的融合既是一个过程，又是一种结果。一是通过计算机处理业务，操作流程完全标准化，客户不需要排队等候，速度更快，效率更佳，用户体验更好。二是客户能够突破时间和地域的约束，金融服务更直接，客户基础更广泛。三是互联网金融的客户以小微企业、个人客户为主，覆盖了部分传统金融业的金融服务盲区，有利于提升资源配置效率，促进实体经济发展。
（三）金融衍生产品和业务多样化互联网金融不是互联网和金融业的简单结合，而是在实现安全、移动等网络技术水平上，被用户熟悉接受后（尤其是通过网络购物等行为对电子商务的接受），自然而然为适应新的需求而产生的新模式及新业务，从而能够更好地满足客户需求。随着科学技术的不断更新，互联网技术不断融入社会生活的各个方面，逐步改变人们的生活习惯，同时也在潜移默化中对传统金融模式的变革产生深远影响，这是近年来社会发展的一个重要趋势。从人类历史的发展来着，以技术引导的产业变革，往往始于挑战，终于融合，并最终实现生产力或生产关系的不断改进。互联网金融其实也是如此，因此互联网金融的发展历程必然要经历竞争、模仿、融合、创新等过程。当前我国互联网金融还处于传统金融业与互联网金融企业的竞争与相互学习模仿的初级阶段，未来的发展将会随着技术的不断进步而逐渐完善。
三、新形势下对保险营销员的管理创新
混业经营和互联网金融的不断创新与发展，对现有个人保险营销产生了强烈的冲击，要管好用好保险营销员这支队伍，就需要进行观念和管理方法上的创新。
（一）由渠道型管理向平台型管理转型在传统业务模式下，营销员队伍主要是指个人保险渠道，一般由保险公司个险销售部负责管理，主要销售个人保险产品。在保险公司传统的三大渠道中，个险与银保、团险相比，能够产生较大规模、持续稳定的保费流入，也是公司利润的主要来源。个险队伍是传统保险公司规模最大的销售队伍。当前，各保险公司为应对市场变化，正在拓展电销、电商等新渠道。笔者认为，无论何时，不能放弃对保险营销员队伍的重视。之前这支队伍是保险公司一个渠道，在互联网思维下，我们更要将其看成一个平台。平台和渠道完全是两种概念和思维方式。因为在渠道思维下，保险业在营销过程中一直采用一些较为保守的生产观念和产品推销观念，营销员队伍可做的事情是很有限的，可以销售的产品一般是个险产品，拓展业务的模式一般是产品说明会、拜访等。但在互联网思维下，人们的理财方式逐渐多样化，传统的营销观念很显然已经难以满足客户的需要。我们要将营销员队伍当做保险公司的一个销售平台。随着保险公司谋求金融综合经营之路打开，只要政策允许下的各种金融、保险产品都有可能被销售，与互联网技术的结合可以衍生出丰富多彩的业务拓展模式。所以在新的形势下，需要保险公司从认识上更加重视保险营销员队伍，从观念上更新对营销员队伍的理解，这是开展管理创新的基础。
（二）调整知识结构，提升服务能力2014年8月国务院颁布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，明确提出，保险业要成为“健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级和转变政府职能的重要抓手，成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具”。国家的重视和市场的发展要求保险公司必须有针对性地完善营销员的知识结构。保险营销员除了掌握传统的保险业务之外，由于要提供更多的保险附加值服务，就要学习更多相关的业务知识。比如要提供理财服务，除了掌握保险产品之外，还要懂得其他个人投资理财产品的特点，并且懂得财务知识、税务筹划知识；要提供风险管理服务，要懂得风险管理的一般知识、风险管理流程，还要熟悉有关法律知识；要提供健康管理服务，需要懂得医疗保健知识。此外保险营销员还要具备发现和开发消费者需求的能力，以及进行投资理财、风险管理、健康管理综合保险计划的设计能力和主动提供附加值服务的能力。
（三）创新营销模式，完善激励体系现在看来，传统的激励营销模式已经不适应保险新常态发展的要求，需要更加注重客户数据发掘和消费心理分析。保险营销员最终以提品和服务来满足消费者的需求，为客户解决急需的和潜在的问题提供有价值的解决方案。由于每一位客户的背景、条件和需求都不相同，对于保险公司和保险营销员来讲，展业需要具有较大的创新性。一是要转变以佣金回报为主要目的的营销策略。保险业发展是人类文明进步的体现，个性化的服务要求首先是诚信、合法。以促进保险业持续稳健发展、参与国家保障体系建设为己任，通过职业道德塑造与利益引导，改变以往为佣金向客户强力推销不适合险种的状况，努力做到从客户的需求出发，为客户量身定制保险计划。二是要加强客户数据挖掘，对客户进行分类管理，制定更有针对性的营销策略。保险产业链上众多的服务项目，要完全掌握并能统揽，有一定的难度、不易做到。所以，锁定专属客户，并提供专业的服务，是制胜的法宝。因为专业，更容易获得客户满意而赢得竞争。三是要拓展网络营销渠道。在“互联网＋保险”的模式下，保险营销人员通过微信等互联网社交工具，打造个人品牌，吸引有价值的客户，实现线上宣传和咨询、线下办理和服务的模式。四是要不断做大年轻化、高素质的保险营销人才队伍。目前素质较高的保险营销人才对保险公司而言供不应求，保险公司营销人员在结构、数量、能力等方面跟不上保险行业发展的步伐，因此保险公司要努力吸引年轻高素质人才加入保险营销队伍。新一代年轻人大都接受过良好的高等教育，在礼仪、沟通、心理、专业、人脉、接受新事物、学习能力等方面具有传统保险营销人员难以比拟的优势。五是要加大对营销员的长期利益激励。我国许多保险公司对营销员的报酬是无底薪佣金制，而且主要集中在首年佣金上，续期佣金很少。这种制度势必造成保险营销员只注重开拓新单业务，而不注重长期的客户服务，诱发人的短期行为和道德风险，致使大量孤儿保单涌现，不利于建立长期的竞争优势。针对这种现状，可以考虑调整营销佣金制度，改变现行的佣金发放和考核方法，让保险营销员在保单的初始年度获得略低的佣金收入，但在后续年度收入有较大幅度提高，不仅可促使保险营销员尽更大努力提供优质服务，而且有利于保险营销员的留存及晋升。同时这样可以改变以往只注重业绩指标的片面认识，全面考核保险营销员的业务质量和服务质量。
（四）探索向私人财富管理过渡随着中国财富管理市场的发展，从两方面对保险营销员提出了更高的要求。一是保险公司正在向综合经营的方向迈进，而综合经营的保险集团需要大量复合型的金融人才。二是随着客户财富的增长，他们的理财需求也在增多，但是当面对各种各样复杂的理财产品而感觉茫然时，他们也希望保险营销员能成为自己的理财顾问。因此，保险营销员转变成私人财富管理顾问也是一种可能发生的趋势。就是以“管钱”为中心，管理好现在和未来的现金流，让客户的资产跑赢通货膨胀，让客户的资产在保值的基础上稳步增值。在这种大的背景下，保险公司要做好充分的准备，充分发挥保险营销员可以走进客户家庭独特优势（这个优势是其他金融行业的客户经理难以做到的），不断提高保险营销员的知识水平和服务能力，让保险营销员真正当好客户的财务管理顾问，为客户提供综合理财服务，从而使保险企业在经济生活中占据更加重要的地位，在国民经济中更好地发挥稳定器作用。
［参考文献］
［1］《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》，人民银行等十部门，2015年7月18日。
［2］《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（国发〔2014〕29号），国务院，2014年8月10日。
［3］项俊波．主动适应新常态，引领保险业实现新发展，2015－01－26。
金融营销管理篇7
论文摘要：本文就我国商业银行金融产品市场营销现状存在的问题，提出了改善我国金融产品市场营销的建议与对策。
随着全球金融一体化进程的加快，中国金融业面临的竞争日趋激烈，商业银行必须牢牢掌握发展的主动权，积极推行市场营销策略，占据竞争的制高点。当前，我国金融企业迫切需要树立市场营销观念，需要以市场营销理论指导其经营活动。
一、我国商业银行金融产品市场营销的现状
当前，在我国商业银行的金融产品市场营销管理中还存有许多问题。
(一)商业银行缺乏产品创新和市场营销的宏观条件。从宏观层面来看，目前我国金融业的最大一个特点就是分业经营，国家对金融业实行严格的分业管理。《商业银行法》明确规定商业银行只能从事银行业务，这种局面极大地限制了商业银行利用各种金融工具进行金融产品的创新活动，从而让一些有能力进行金融创新、有意识开展金融市场营销的银行在采取任何创新行为之前必须反复考虑可能引发的法律纠纷和政府干预，从而延迟了其市场营销的进程。
(二)商业银行的营销管理机制不健全。缺乏规范的组织和系统的规划，银行整体营销意识不强。尽管某些银行机构已经进行了一些营销创新，但总体而言，由于缺乏对西方先进的市场营销理论的研究和运用，多数银行机构都还没有设置专门的营销管理机构和配置专职从事金融市场营销管理的人员，其市场营销活动还只是一种分散、间断的行为，缺乏系统性。
(三)商业银行营销观念不强。商业银行营销观点还停留在低层次的水平上，还没有形成以顾客为导向来转变经营观念。在这种环境中，金融产品市场营销往往只是意味着广告和公共关系。这种状态显然不能适应整个银行业经营环境的改变。20世纪90年代以来，我国商业银行的经营环境已发生了很大变化，已从卖方市场转变为买方市场。同时，银行业内普遍出现利润幅度降低、银行全国性和国际性扩张、银行业内外竞争日益加强、新的银行技术不断诞生和应用等新现象。在这种环境下，银行纷纷采取各种竞争方法来寻求新的顾客市场。这种变化要求商业银行改变传统的以广告和公关为主要内容的营销理念，转而形成以适应买方市场特征为核心的营销理念。
(四)金融市场营销的内部统计不够成熟。我国商业银行还没能真正成为现代意义的金融企业，从而影响了银行从企业的角度出发来开展市场营销。现代金融企业是自主经营、自我发展、自负盈亏、自担风险的企业，它是我国金融改革的方向。然而现实的情况却是在整个金融业中行政的阴影还挥之不去。作为金融企业之一的商业银行也不例外，还缺乏在买方市场已经形成的市场形势下，采取主动性的竞争来获得市场竞争主动权的动机和行为。特别是国有商业银行，其国有全资的股权结构使得它们在建立现代企业制度上远远落后于其它类型的商业银行。现实告诉我们，商业银行要想求得生存与发展，必须通过竞争促使其金融产品随买方市场需求的变化而不断地完善和创新。
(五)商业银行的产品技术含量低，缺乏特色。尽管一些金融机构，包括一些商业银行已采取了某些新措施，开发了一些新产品，但就整体而言，其产品的技术含量普遍较低，缺乏特色定位。近年来，不少金融机构在资产与负债业务方面开办了一些新的业务，使产品形式和内容日益丰富。然而由于产品缺乏特色，内容雷同，无法形成有力的竞争优势。另外，由于新产品技术含量低，人工操作的环节过多，因此使得产品创新成本高，反而降低了利润率。
(六)营销策略的制定不够规范。一个完整的市场营销战略计划包括：战略目标、资源分配、营销计划、战略执行进度计划、费用预算和控制方法等。而目前我国商业银行在制定市场营销策略时往往考虑不够全面，或是战略目标的不明确、或是缺乏进度的安排，要不然就是在开发完新产品后才发现其费用成本远远超出了预算。这种状况使得商业银行无法顺利展开其市场营销活动。
二、改善我国金融市场营销的建议与对策
面对这样的局面，为了适应加较为激烈的市场竞争，我们必须采取一系列的应对措施，以保证商业银行整体盈利能力和竞争力的提高，从而保证我国宏观金融体系的稳定。
(一)创造良好的宏观金融环境。必须从加快金融体制改革的进程出发，提高商业银行的资产质量，建立适应现代经济环境的金融法律和金融政策，从而为商业银行金融产品创新及其相关的市场营销活动能够健康、有序地发展提供必要的支撑系统。
(二)加强金融市场营销理论研究。针对当前经营观念落后、营销意识不强的状况，商业银行的管理层必须对市场竞争有清醒的认识，加强对市场营销理论的研究，不断提高、强化市场营销意识，在银行内部树立充分满足客户需求和建立全员、全部门、全过程的市场营销理念。由于金融产品本身所具有的无形性和易模仿性，因此，商业银行所提供的各种金融产品的差别就在于其服务质量和顾客对该服务的满意度上。这表明，充分满足客户的需求就成为各家银行竞争的关键。为此，商业银行在推行以客户需求为导向的市场营销理念过程中，必须充分调动其内部各部门以及每一位员工的积极参与性，从而在开发、设计和推广其金融产品的整个过程中全面贯彻其营销观。这样，商业银行才能在内部紧密协作的基础上满足市场需要，最终实现企业的发展。 (三)积极开发新型的金融产品。在做好已有的存、贷款业务基础上，应顺应顾客消费多样化发展的方向，不断开辟新的金融工具，推出新的金融产品。在经济系统中，总是存在着各种各样的需求动机。随着我国经济的发展，经济系统中的不确定因素也大量增加。因此，如何降低风险并提高资产的流动性成为广大客户日益增长的需求。同时，面对经济系统中新的投资机会，银行客户对新的信贷手段和权益生成的需求也与日剧增。面对这种新的发展形势，商业银行有必要在现有的经济条件下，充分利用各种现有的金融工具来进行创新。比如商业银行可以与其它金融机构合作，加强银保、银证合作，实现优势互补，推出新型产品和服务，从而提升竞争实力。同时，在开发新型金融产品的过程中，还应做到高起点，高技术，大力发展网络银行、电话银行等新型产品，以适应现代知识经济和网络经济的发展要求。
(四)制定出市场营销的短期与长期战略。首先，从短期来看，应根据已有产品的特点制定正确的营销战略。对金融产品所处的生命周期的不同阶段，制定相应的营销策略。比如在金融产品的导入期采取高价格高促销的经营策略，在产品的成熟期则采取开拓新市场和提高产品质量的策略等。其次，从长期来看，在营销战略的制定上，必须做到超前性。所谓超前性是指商业银行在满足客户现有需求的基础上，应从对经济系统和市场的动态分析中发现即将出现的需求意愿，并以最新的技术和理论将这一需求的发展趋势转变为新型金融产品，为客户作出解释，从而引导客户从该种产品的潜在需求者成为现实的需求者。由于金融产品自身的特点，因此，超前性必须始终贯穿于长期战略的制定过程中。
(五)要在原有经营范围之外，大力发展表外业务。由于金融机构之间竞争日趋激烈，政府对金融机构监管力度不断加大，商业银行从传统的资产负债业务上获得的利润正呈日益减少的趋势，这就要求商业银行不断开辟新的利润来源，发展表外业务。表外业务的开展是银行经营多样化的表现，它一方面能改善银行资产负债业务的质量；另一方面还能分散银行的经营风险。
(六)大力培养金融市场营销人才。要大力实施人才战略，培养银行自己的客户经理，以提高促销效率。现代营销管理的中心已从过去的对物的管理转变为对人才的引进、培养和使用。在这个转变过程中，银行客户经理的作用正日益凸现。客户经理作为具有知识综合性、边缘性和多样特征的管理人员，应有目的、有针对性地向不同的顾客群传递理念性和情感性的产品，以适应当代以顾客为核心的市场竞争。在此过程中，客户经理所要做的一个重要工作就是进行市场细分。市场细分可以使银行服务满足不同顾客的需要。市场细分的层次越多，银行对客户的了解就越准确。银行就可以按照被细分的市场业务规模来确定其下一步经营策略；另外，市场细分工作有利于帮助发现新的待开发市场，做好市场定位。通过市场细分，可以发现，在目前新的经济环境下，银行卡业务、消费信贷业务、个人理财业务以及网络银行业务等都是一些新兴的市场业务。因此，客户经理所要做的就是紧紧围绕新兴市场的发展方向来开展其与客户的交流。由此可见，当前商业银行的市场营销工作已对客户经理提出了很高的要求，这就需要银行必须实施人才战略，为自己的发展提供后备军，从而在新一轮竞争中占据优势并取得成功。
三、结语
在市场经济条件下，作为企业的商业银行必须改变以往只强调社会效益，不考虑自身效益的原则，转而以追求利润最大化，以效益性、安全性和流动性为经营原则，并在此前提下服务于社会。因此，同其他类型的企业一样，商业银行在市场经济的环境中，必须重视市场营销的重要性。作为金融机构之一的商业银行的营销活动是一种确定并刺激对银行产品的需求过程。因此，银行市场营销观念的核心应该是以银行金融产品市场需求为出发点，开发、设计、经营其产品，以满足客户的需求，并最终实现银行的利益。
参考文献
[1]亚瑟·梅丹.金融服务营销学.中国金融出版社，2006.
金融营销管理篇8
论文摘要:现代金融机构营销战略的演进过程大致包括了20世纪50年代以前的营销导人期、60-70年代的营销传播期、80年代的营销创新期、90年代的营销拓展期。我国金融机构营销存在市场体系不完善、受外部环境因素影响较大、地区发展不平衡等障碍，应从体制机制变革、营销策略调整、产品研发与组合创新三个关键环节人手，创造一流的营销业绩。
一、现代金融机构营销战略的演进过程
(一)20世纪50年代以前的营销导入时期。20世纪50年代以前，银行完全处于卖方市场，虽然市场上有许多的金融机构，但服务内容大多一样，很难形成产品差异化，营悄对于银行而言相当陌生。后来，商业银行的市场优势地位发生了动摇，由于其它银行与非银行金融机构在储蓄业务领域展开了激励竞争，改变了原有银行业垄断格局。一些有远见的银行逐渐意识到银行提供给客户的金融产品具有规模经济性，同时也意识到金融业的服务是在与消费者高度的接触中进行的，服务方式、服务程序、服务标准、服务环境、服务人员、服务质量对消费者的体验有很大的影响，而且还意识到金融产品提供与消费的不可分性。许多银行便开始借鉴工商企业的做法，使用广告和促销手段，可竞争对手也紧随其后，纷纷仿效。1958年，全美银行协会会议第一次公开提出了金融业应该树立市场营梢观念，对当时的银行经营进行了客观分析，扭转了金融从业人员对营销观念的排斤态度，银行营销管理时代正式到来。
(二)20世纪60-70年代的营销传播时期。20世纪60年代，西方银行零售业务竞争不断加剧，一些银行进一步认识到金融产品的时效性，如果金融产品服务推广不够及时，就可能引起顾客的厌烦甚至对该产品的质量产生怀疑，为此开始注重提高服务质量，注重对金融服务需求回应的即时性，试图把公关活动变为营梢管理，以促进金融产品的梢售。金融从业人员的职业培训获得加强，营梢管理作为银行领域的一个新概念受到前所未有的重视。1973年，一些英联邦银行均设立营稍部，从事营梢研究和统计活动。从此，研究市场营销，建立营梢机构，开展营销活动等成为精明的银行十分重要的战略组成部分。
(三)20世纪80年代的营销创新时期。20世纪80年代，一些银行逐渐意识到必须寻找一种新的方法以区分自己和竞争者，开始从创新的角度考虑向客户提供有价值的产品和服务。事实上，金融产品服务类别的多样性、应用范围的广泛性、实际内涵动态发展性、风险与收益兼备性的特征，都要求银行业必须不断进行创新，并在创新中强化风险管理，紧密适应当地经济发展水平，强化产品的附加服务和功能的延伸拓展。一家银行若要长期维持产品和服务特色优势，必须注重品牌营梢，实施产品服务的系列创新。西方国家金融管制的放松以及各国间金融业发展不平衡，使得商业银行绕过金融管制，提供新的金融产品和服务成为可能。一些具有战略眼光的银行致力于金融工具、金融市场以及金融服务等方面创新，拓展其金融产品的深度和广度，以满足客户更深层次的金融服务需求。西方银行界研究证实，一种新的金融产品推出后，竟争对手在半年内就可以掌握，由于金融产品缺乏专利保护，银行之间可以相互模仿采用，开发新产品的银行便失去原创优势。一些银行开始意识到，应该有所选择，实行差异化营销，通过市场细分定位避免因盲目投资造成资源损失，通过产品、服务、人员、渠道、环境、过程、形象的差异化建立起竞争优势。
(四)20世纪90年代后的营梢扩展时期。20世纪90年代后，西方银行业的迅速发展，进一步推动了营梢管理改革。银行逐渐认识到营销管理不单是广告、促销、创新或定位，而必须视为整体，只有当银行的各种营销职能以及营销部门与其它部门协调一致为顾客服务时，才能达到银行与消费者双赢局面。与此同时，银行业服务与消费者的关系持续是可以通过建立产品、工具、服务、客户关系体现的。为了保持银行的优势地位，获得持久业绩，就必须加强对营梢环境调研和分析，制定适合本银行的战略目标和经营策略，制定中长期和短期的营销计划。同时不断创新服务营销、交易营梢、关系营销、整合营销、网络营销等新概念和新路径。一个完整而有效率的市场营销应包括前期的市场调研、市场细分、确定目标市场、进行市场定位、中期的金融产品推出、营梢策略组合以及后期的售后服务、营梢风险监控等方面，不仅要将市场营销的竞争、成长理论运用于银行业各类企业成长发展策略，而且还要考虑到银行业的高风险因素，研究风险管理与营梢联动问题。随着计算机和网络技术的飞速发展，开展网络营梢和国际营销成为可能，金融机构营销发展的方向将大大拓展。
二、我国金融机构营销的障碍分析
(一)市场体系不完善，在很大程度上影响着金融机构营销策略的制定和价格组合的正确选择。改革开放以来，我国金融市场建设虽然有了很大的进展，但金融产品的价格形成机制和交易机制还不成熟，利率的确定虽然已经考虑了资金供求关系、物价因素、公众储蓄意愿和通货膨胀等因素，但市场化程度依然不够，在很大程度上影响着金融机构营梢策略的制定和价格组合的正确选择。
(二)金融机构营销受外部环境影响较大。国际金融危机爆发以来，人民币升值压力加大，使我国银行业汇率风险进一步增加。另外，全球经济下行风险加大、出口退税政策的调整和人民币升值挤压部分外向企业利润，也增加出口企业的信用风险。中资银行海外发展需要在营销战略上、营销管理上、营销技能上做全面准备，从实际出发制定可行的国际化发展战略，稳步推进国际化经营。
(三)金融机构营销地区发展不平衡。总体上看，我国金融业创新的空间还有待拓展，再加上营销管理水平不高，营稍幅度极为有限。各地区的自然条件、经济发展状况、当地居民的收入水平和消费偏好、社会风俗、等，构成了一个整体的市场运行环境，直接影响到营销的创新和效果。目前，我国金融机构网点多集中在沿海及经济发展较好的地区，城市金融网点过于集中，竞争激烈，收益相对较小。
(四)金融机构盈利能力偏弱。股份制商业银行的盈利能力总体优于四大国有商业银行，个别银行的指标可以和外资银行相抗衡。2004年国有商业银行股份制改革以来，商业银行的收益率平均值呈现出明显的上升趋势(见下表)，表明盈利能力还有较大的拓展空间。但从资产收益率、资本收益率、员工人均利润等指标来看，我国商业银行与外资银行的盈利能力还有较大的差距。我国商业银行盈利能力较弱的原因除了体制机制上的问题外，存货款业务占比过大和冗员过多也是重要因素。
三、若干建议
金融营销管理篇9
论文摘要:现代金融机构营销战略的演进过程大致包括了20世纪50年代以前的营销导人期、60-70年代的营销传播期、80年代的营销创新期、90年代的营销拓展期。我国金融机构营销存在市场体系不完善、受外部环境因素影响较大、地区发展不平衡等障碍，应从体制机制变革、营销策略调整、产品研发与组合创新三个关键环节人手，创造一流的营销业绩。研究生如何
一、现代金融机构营销战略的演进过程
(一)20世纪50年代以前的营销导入时期。20世纪50年代以前，银行完全处于卖方市场，虽然市场上有许多的金融机构，但服务内容大多一样，很难形成产品差异化，营悄对于银行而言相当陌生。后来，商业银行的市场优势地位发生了动摇，由于其它银行与非银行金融机构在储蓄业务领域展开了激励竞争，改变了原有银行业垄断格局。一些有远见的银行逐渐意识到银行提供给客户的金融产品具有规模经济性，同时也意识到金融业的服务是在与消费者高度的接触中进行的，服务方式、服务程序、服务标准、服务环境、服务人员、服务质量对消费者的体验有很大的影响，而且还意识到金融产品提供与消费的不可分性。许多银行便开始借鉴工商企业的做法，使用广告和促销手段，可竞争对手也紧随其后，纷纷仿效。1958年，全美银行协会会议第一次公开提出了金融业应该树立市场营梢观念，对当时的银行经营进行了客观分析，扭转了金融从业人员对营销观念的排斤态度，银行营销管理时代正式到来。
(二)20世纪60-70年代的营销传播时期。20世纪60年代，西方银行零售业务竞争不断加剧，一些银行进一步认识到金融产品的时效性，如果金融产品服务推广不够及时，就可能引起顾客的厌烦甚至对该产品的质量产生怀疑，为此开始注重提高服务质量，注重对金融服务需求回应的即时性，试图把公关活动变为营梢管理，以促进金融产品的梢售。金融从业人员的职业培训获得加强，营梢管理作为银行领域的一个新概念受到前所未有的重视。1973年，一些英联邦银行均设立营稍部，从事营梢研究和统计活动。从此，研究市场营销，建立营梢机构，开展营销活动等成为精明的银行十分重要的战略组成部分。
(三)20世纪80年代的营销创新时期。20世纪80年代，一些银行逐渐意识到必须寻找一种新的方法以区分自己和竞争者，开始从创新的角度考虑向客户提供有价值的产品和服务。事实上，金融产品服务类别的多样性、应用范围的广泛性、实际内涵动态发展性、风险与收益兼备性的特征，都要求银行业必须不断进行创新，并在创新中强化风险管理，紧密适应当地经济发展水平，强化产品的附加服务和功能的延伸拓展。一家银行若要长期维持产品和服务特色优势，必须注重品牌营梢，实施产品服务的系列创新。西方国家金融管制的放松以及各国间金融业发展不平衡，使得商业银行绕过金融管制，提供新的金融产品和服务成为可能。一些具有战略眼光的银行致力于金融工具、金融市场以及金融服务等方面创新，拓展其金融产品的深度和广度，以满足客户更深层次的金融服务需求。西方银行界研究证实，一种新的金融产品推出后，竟争对手在半年内就可以掌握，由于金融产品缺乏专利保护，银行之间可以相互模仿采用，开发新产品的银行便失去原创优势。一些银行开始意识到，应该有所选择，实行差异化营销，通过市场细分定位避免因盲目投资造成资源损失，通过产品、服务、人员、渠道、环境、过程、形象的差异化建立起竞争优势。研究生如何
(四)20世纪90年代后的营梢扩展时期。20世纪90年代后，西方银行业的迅速发展，进一步推动了营梢管理改革。银行逐渐认识到营销管理不单是广告、促销、创新或定位，而必须视为整体，只有当银行的各种营销职能以及营销部门与其它部门协调一致为顾客服务时，才能达到银行与消费者双赢局面。与此同时，银行业服务与消费者的关系持续是可以通过建立产品、工具、服务、客户关系体现的。为了保持银行的优势地位，获得持久业绩，就必须加强对营梢环境调研和分析，制定适合本银行的战略目标和经营策略，制定中长期和短期的营销计划。同时不断创新服务营销、交易营梢、关系营销、整合营销、网络营销等新概念和新路径。一个完整而有效率的市场营销应包括前期的市场调研、市场细分、确定目标市场、进行市场定位、中期的金融产品推出、营梢策略组合以及后期的售后服务、营梢风险监控等方面，不仅要将市场营销的竞争、成长理论运用于银行业各类企业成长发展策略，而且还要考虑到银行业的高风险因素，研究风险管理与营梢联动问题。随着计算机和网络技术的飞速发展，开展网络营梢和国际营销成为可能，金融机构营销发展的方向将大大拓展。
二、我国金融机构营销的障碍分析
(一)市场体系不完善，在很大程度上影响着金融机构营销策略的制定和价格组合的正确选择。改革开放以来，我国金融市场建设虽然有了很大的进展，但金融产品的价格形成机制和交易机制还不成熟，利率的确定虽然已经考虑了资金供求关系、物价因素、公众储蓄意愿和通货膨胀等因素，但市场化程度依然不够，在很大程度上影响着金融机构营梢策略的制定和价格组合的正确选择。
(二)金融机构营销受外部环境影响较大。国际金融危机爆发以来，人民币升值压力加大，使我国银行业汇率风险进一步增加。另外，全球经济下行风险加大、出口退税政策的调整和人民币升值挤压部分外向企业利润，也增加出口企业的信用风险。中资银行海外发展需要在营销战略上、营销管理上、营销技能上做全面准备，从实际出发制定可行的国际化发展战略，稳步推进国际化经营。
(三)金融机构营销地区发展不平衡。总体上看，我国金融业创新的空间还有待拓展，再加上营销管理水平不高，营稍幅度极为有限。各地区的自然条件、经济发展状况、当地居民的收入水平和消费偏好、社会风俗、宗教信仰等，构成了一个整体的市场运行环境，直接影响到营销的创新和效果。目前，我国金融机构网点多集中在沿海及经济发展较好的地区，城市金融网点过于集中，竞争激烈，收益相对较小。
(四)金融机构盈利能力偏弱。股份制商业银行的盈利能力总体优于四大国有商业银行，个别银行的指标可以和外资银行相抗衡。2004年国有商业银行股份制改革以来，商业银行的收益率平均值呈现出明显的上升趋势(见下表)，表明盈利能力还有较大的拓展空间。但从资产收益率、资本收益率、员工人均利润等指标来看，我国商业银行与外资银行的盈利能力还有较大的差距。我国商业银行盈利能力较弱的原因除了体制机制上的问题外，存货款业务占比过大和冗员过多也是重要因素。
研究生如何
三、若干建议
金融营销管理篇10
论文关键词：国际商业银行 营销管理 启示
论文摘要：近年来，我国商业银行营销管理发展较快，但与国际商业银行相比还有很大差距。随着我国金融全球化进程的加快和金融开放的扩大，我国商业银行面临日益激烈的市场竞争，如何缩小与国际银行在营销管理方面的差距，使我国商业银行在竞争中不断发展壮大，已成为我国商业银行各级管理人员面临的一个重要课题。本文通过对国际商业银行营销管理策略进行分析，对比我国商业银行营销管理的现状，对我国的商业银行营销策略提出了相应的改进建议。
银行营销是商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行利润最大化为目标的一系列活动。商业银行营销管理理论是20世纪60年代开始在西方国家逐渐兴起的，在我国起步较晚。虽然近几年来我国商业银行营销管理发展较为迅速，但与国际商业银行相比尚有许多不足。随着我国金融全球化进程加快和金融开放扩大，商业银行面临日益激烈的市场竞争。因此，借鉴发达国家成熟市场营销管理的经验，探索我国商业银行营销管理策略显得尤为重要。
一、国际商业银行营销管理的主要特点
从1958年全美银行业联合会议上市场营销观念的提出，到20世纪60年达国家普遍发起的“银行零售革命”，至目前轰轰烈烈的“银行再造”，商业银行市场营销经历了广告宣传阶段、友好服务阶段、金融创新阶段、服务定位阶段和计划控制阶段，形成了一整套市场营销理论和营销文化。其主要特点具有以下几个：
（一）以客户满意为主导
20世纪80年代后期，CS战略问世。CS战略即客户满意战略，核心内容是站在顾客立场考虑问题，把顾客需要放在首位。这一理论随之被迅速传播，“谁赢得了客户，谁就是赢家”。在激烈的竞争中，国际商业银行运用整体营销手段，综合市场营销要素，以目标客户为基础，有差别、有选择地进行金融产品营销，对不同等级的客户提供不同的服务，把资源用于能带来巨大市场和利润的重点优质客户，在发展中取得了成功。总体上看，商业银行主要争取三类客户：一是公司客户，包括跨国公司、大企业、效益良好的企业；二是机构客户，包括证券公司、保险公司和投资基金等；三是个人客户，主要是中、高收入阶层。
（二）明确的市场定位
通过实施市场定位策略，树立风格和展示实力，制造一种“市场定势”占领公众心理，树立良好独特的形象，在经营观念上主要以精神标语和宣传口号体现银行的经营理念和目标。如花旗银行市场目标是：金融潮流的创造者；定位是：富有进取心的银行、向您提供高效便捷的服务，其市场定位在美国及全球中、高收入阶层。在亚洲，重点对象是占人口总数20%左右的高收入阶层，提供系列产品服务。对重点客户采取不同的服务，对金卡顾客实施免收年费的优惠措施，针对欧美和亚洲消费者的不同特点，银行卡功能有所不同。
（三）不断进行新产品的开发
产品开发战略是为客户提供各具特色的金融商品和相关服务，它以市场为导向，根据经济发展、公众观念和需求变化情况，不断开发新产品，形成“金融超市”。通过扩展外延提高产品附加功能，如银行信用卡，除了支付结算功能外，还有旅游、保险等功能。具有这样的战略，银行能释放出产品研发和产品扩张的巨大能量，代之以市场渗透战略和产品差异战略，将各种创新产品推销给客户，或在原有产品组合中增加新产品，充分利用现有资源和潜在资源使获利能力最大化。
（四）强化银行的品牌形象
除了在全球推行统一品牌外，商业银行将其零售产品设计成一种身份象征，依靠精心打造的广告突出这一特征，使许多客户将拥有其产品成为一种愿望和骄傲。例如对信用卡的营销除了突出服务功能外，特别是塑造成功形象，对客户产生了巨大吸引力。
二、国际商业银行营销管理的启示
通过对国际商业银行营销管理的分析得到了一些启示，对于金融开放环境下我国商业银行有针对性的吸收借鉴，有效地开展市场营销具有积极意义。
（一）以客户市场为中心实现利润最大化
商业银行发展以客户市场为轴心，管理方式灵活多样，主要采用市场化、利润导向的管理方式。美国的商业银行注重于向客户提供系列化业务服务、针对性的服务和“关系”经理的服务。如花旗银行，为实现其业务发展目标，公开提出了集团的三大责任，即对客户负责、对彼此负责、对使命负责。对客户负责理念的核心是遵循最高诚信准则，以客户需求为中心，提供一流的咨询、产品和服务，则是服务的最高目标。德国的商业银行注重于运用客户关系管理、采用客户价值分类管理、倚重客户经理和市场营销流程，以达到其利润最大化的经营目标。日本的商业银行根据客户需要，重组面向客户的分支网点，建立有效的营销渠道，诸如建立百货公司型的“金融广场”，在消费者市场中开辟“家庭银行业务”，在批发市场开辟现金管理系统和电子数据交换系统，通过灵活多样的服务，实现利润最大化。
（二）打造市场品牌和培育有吸引力的银行文化
全方位精心设计银行形象，通过各种媒体宣传扩大社会影响，按照市场定位有针对性的确定潜在客户群中树立银行地位和感染力。发达国家商业银行特别注重公众舆论态度的变化，认为加强公共关系、赢得公众好评是银行服务的基础。因此，商业银行从不放弃任何通过报刊、会议、商谈以及其他各种媒介活动进行宣传报道的机会，大力推介其品牌和文化，努力塑造良好的公众形象。
（三）培育激励机制和相对宽松的人文环境
通过培训体制和教育投入，使员工有较多学习的机会，对优秀人才构成很强的吸引力，提高整个银行员工的素质和文化品位。发达国家商业银行把员工视为“内部客户、第一位客户、最宝贵的财富、最重要的资源”，认为员工的优质服务是最重要的。因此，商业银行花大量精力进行员工培训，把提供高级培训机会作为对表现出色员工的奖励，员工把这种机会看作是一种荣耀。同时，商业银行大力倡导团队合作精神，上下级之间、部门之间、员工之间的支持和配合，在全行形成良好的协作机制。在这种氛围下，客户经理、理财经理、私人银行家等一批高级人才脱颖而出。
（四）采用先进技术提高服务的科技含量
以计算机网络为基础建立共享客户档案库，对客户进行分层次、个性化服务。建立广泛的机构网络体系，实现国内外联行资金及时调度，凭借快捷的信息渠道为客户提供全球24小时金融服务。客户管理方面，主要通过客户关系管理系统（CRm）对客户材料进行分析，为客户提供服务，来提高客户满意程度。它主要包含：客户概况分析、忠诚度分析、利润分析、性能分析、未来分析、产品分析、促销分析等。商业银行通过客户关系管理数据库实现对客户一系列的管理，如客户联系方式、企业结构、行业信息、订单情况、客户活动、产品广告、效果评估和监控等。同时，商业银行的网上银行业务相当发达，网上银行业务涵盖网上结算、网上证券交易、网上借贷等服务项目，全球客户24小时均可通过网上银行快捷办理各种金融业务。
（五）充分利用国际市场和国际惯例
及时准确掌握国际规则、金融发展和市场变化，熟悉现代经营模式和前沿管理手段，充分利用世界各国金融制度和政策调整的机会，保持“领先一步”，使其触角遍及全球主要国家，在国际竞争中赢得主动。发达国家商业银行非常重视对国际市场和国际惯例的研究，有专门研究国际市场和国际惯例的人员，对主要国家的政策、金融市场进行研究分析，并将结果报告给管理决策层，管理决策层根据研究报告及时调整经营策略、开拓国外市场。
（六）在控制金融风险的前提下开展市场营销
金融产品创新和市场营销必须坚持以严格控制风险为前提，建立科学的财务指标和风险管理体系，不能盲目地迎合客户的要求（银行也不可能满足所有客户的所有要求），更不能放弃安全性追求市场份额和追求利润。发达国家商业银行十分重视风险管理，一切经营活动均以安全性为前提，构建了全球的风险管理体系和全程的风险管理过程，利用评估工具对经营活动进行评价。如法国兴业银行，市场营销定价体系以“可能损失理论”为基础，以风险大小与收益多少衡量交易的必要性，在风险与收益配比原则上更多注重风险控制，把客户信用和风险评价置于银行市场营销的核心地位，在此基础上采用“风险调整资本收益”定价方法，将每一笔贷款收益按其风险程度进行测定，并相应准备一定数量的风险资本，及时测量风险业务实际收益率是否达到预定资本收益率。
目前我国商业银行发展比较特殊。主要体现在：国家控股的股份制商业银行（工、农、中、建四大银行）、股份制商业银行和地方商业银行共存；金融发展创新不足与金融竞争无序过度交织；加快金融自由化与强化金融监管并需；集团注重创新品牌形象与一般企业普遍信用缺失混杂。所以各家商业银行在确定市场营销策略时，一定要十分注重风险与收益配比原则，根据本身的特点和优势，认真研究所处的市场环境、客户需求和企业信用等，有选择地借鉴国外商业银行市场营销的先进经验，在加强风险管理的基础上保持安全性和盈利性的协调。
三、我国商业银行营销管理中存在的问题
商业银行营销所销售的产品主要是银行的金融产品和服务。近年来在我国尽管受到竞争压力的影响，银行营销管理有了长足进步，但银行营销中仍存在不少问题。其中最为明显的是商业银行在营销策略上普遍缺乏整体的规划和创意，营销过程具有盲目性和随意性，具体表现以下几点。
（一）目标市场定位不明确
我国商业银行往往不是去开发新的客户群体和业务领域，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流，缺乏对顾客潜在需求的系统分析，无法进行科学的市场细分，因而也无法进行科学的目标市场定位和进行选择适当的市场目标。同时，由于市场定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。
（二）市场营销缺乏总体规划
市场营销要围绕银行总体经营战略，进行精确市场定位和周密营销策划。我国商业银行普遍缺乏从长远把握对市场分析、定位与控制，随金融市场竞争潮流被动零散地运用促销营销手段；银行营销战略目标和营销策略缺乏针对性、主动性和创造性，业务创新思维狭窄、形式单调和发展缓慢；业务拓展以公关、促销为基本手段，与营销管理的多样化相距甚远；分销渠道扩展策略仍以营业网点为主要方法，与银行内涵集约式发展道路相悖。
（三）金融制度环境不宽松
按照我国《商业银行法》的规定，国内商业银行不允许开展投资业务，这样虽然便于金融监管，但却制约了我国金融业务的全面发展。由于实行分业经营，银行提供的金融商品不多，盈利主要靠贷款利息收入，盈利渠道不多，银行业务主要被限制在存贷款领域。
（四）金融市场不完善
工商银行、农业银行、中国银行、建设银行四大股份制商业银行在一定程度上仍承担着社会职能，监管部门对商业银行特别是对四大银行的管制比较严格。我国商业银行特别是四大股份制商业银行在机构管理、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定，金融创新空间小和动力不足，限制了市场营销的提升。我国金融业还没有完全按照市场原则、竞争原则和效率原则进行管理，金融开放程度低，大部分商业银行分支机构不熟悉国际惯例，不适应在“统一规则”下的发展规律。
（五）市场营销机构缺位
市场营销要求有健全的组织机构和完善的运行体系，但到目前为止，我国商业银行在组织机构设置中普遍没有设立专门负责市场调查、市场定位以及新产品设计推广的营销部门。
（六）营销人员素质不高
营销人员不仅要精通营销，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学等，还要强调职业道德。目前我国商业银行营销人员的专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化甚至偏差，直接影响市场拓展效果。
四、对我国商业银行营销管理的建议
借鉴国际商业银行的营销管理经验，针对我国商业银行在营销管理中存在的不足，对我国商业银行营销管理提出以下建议。
（一）坚持客户导向策略
商业银行要靠优质的客户服务赢得竞争主动，必须树立以客户为中心的经营理念。目前外资银行在境内的竞争战略是抢占优质客户，再以优质服务稳定客户资源。应对激烈的市场竞争，必须真正树立客户导向的经营理念，深入调研客户需求，并以此为依据安排银行的组织结构、作业流程、产品设计、服务手段和沟通方式，用银行信誉稳定优质客户，减少银行人员变动引发的客户转移。随着互联网技术的发展，国内商业银行应积极借鉴客户关系管理（CRm）新方式，通过CRm客户管理、客户服务和营销管理等多方面的功能，更完整地建立客户资源库，有针对性地了解客户需求，提供量身定制的个性化金融服务方案，建立银行与客户之间持久的互相信任关系。
（二）加强金融创新力度
开展金融创新业务不仅是竞争的需要，也是突破传统约束寻求利润源泉的要求。在发达国家，中间业务已成为银行利润的重要来源。在金融自由化、银行综合化发展背景下，具有稳定收益的中间业务已成为商业银行业务发展的重点。我国商业银行必须从战略高度审视中间业务，把发展中间业务作为调整业务结构增强银行盈利能力和提高市场竞争力的重要措施；加快技术创新和业务流程再造，不断完善新一代业务操作系统和信息管理系统；在业务开发设计时充分考虑风险防范，加强内部控制，加强风险分析和预测，坚持稳健经营和规范发展。
（三）重视金融品牌建设
现代市场竞争是品牌竞争。J.p摩根银行无论在美国还是在国际金融市场，不是最大但却是最好的银行之一，2001年《财富》杂志排行榜全球前1000家企业中99%是它的客户，J.p摩根银行口碑享誉全球。我国商业银行在品牌策略推行过程中需要注意：创立品牌是一项长期工程，不能急功近利，银行竞争手段专利性差、模仿性强，要形成经营特色有较大难度；银行品牌是一个整体概念和系统工程，要求制定品牌战略，明确服务标准和规范，使每个部门、个人都意识到每项工作均是品牌创造的有机组成部分，共同打造银行品牌；银行品牌策略实施必须有银行文化支撑，缺乏文化的品牌战略难以长久。
（四）进行科学的市场细分
从长远角度把握对市场的分析、定位，银行应正确认识自身的缺陷，走出营销误区。商业银行的顾客一般可粗略地分为两大类：即工商业和个人，通常所说的对公服务和对私服务两大类。在这两个大类中进行市场细分，确立可以为之服务的细小市场。在对公服务中应通过细分市场，向中小工商企业、大型工商业、跨国公司提供特定的服务项目，培育一批忠诚顾客群。对私服务方面，也应根据市场研究，提供与竞争者有区别的零售服务项目。向大众市场提供有特色的大众化服务；对高收入阶层，提供私人业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。在顾客需求多样化以及需求不断演变，银行应强化市场细分工作，确立自己在市场中的位置。
（五）进行差异化的市场定位
清晰的市场定位是建立商业银行金融营销策略的前提，也是商业银行形成自身营销市场特色的关键。使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异，便于挑选对他们最为适合的银行。在当前银行业务种类、创新产品、目标客户，甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重的情况下，要取得营销成功，推行差异化市场定位至关重要。商业银行进行市场定位的方式、方法很多，包括产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重心定位等。特别要注重以下两个层次的定位：一是立足于核心能力进行的发展定位，如选择“全能型银行”、“零售银行”、“批发银行”、“贸易融资专业银行”等作为自己的发展定位；二是在产品定位上要从功能性定位尽快转向感性象征定位，赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。
（六）加速发展网络金融业务
外资银行进入我国一般不采用铺摊设点、扩张机构的竞争策略，主要利用网络金融服务作为竞争方式，强占市场份额。鉴于此，我国商业银行应明确电子时代对传统银行改造的重要性，积极发展网络金融服务，密切跟踪网络技术发展方向。加快网络金融人才的培养，积极开展网上业务创新活动，提供多样化、个性化的金融产品和服务，利用先进技术及时掌握客户现实和潜在需求，通过业务创新吸引客户。网络金融活动存在如安全风险、信用风险、法律风险、信誉风险等。因此，有效控制与防范网络风险是重要环节。
（七）加强合作互补发展
在经营观念上要突破国界概念，特别是中小商业银行要有国际化发展眼光，积极主动与国际著名商业银行进行包括资本注入、聘任高管、业务和交流培训等合作。对处于开放进程中的中国金融，商业银行与国际著名商业银行的“嫁接”，比自身“培育”和“移植”管理机制，无论是效率还是效果都要明显得多。目前国内中外商业银行的参股合作直接触动了商业银行的董事会，使决策层理念发生一定的改观。在经营管理、市场营销和风险防范等各个方面都有显著提高。随着我国金融监管制度逐步与国际接轨，金融监管政策的相对宽松，商业银行的合作互补发展策略肯定会有更大的拓展空间，立足国内的金融国际化将成为现实。
参考文献
[1]阎坤.日本金融研究[m].北京:经济管理出版社，1996.