餐饮店营销策略方案篇1
关键词：现代酒店餐饮营销模式创新研究
一、酒店餐饮行业营销现状及困境
（一）酒店经营门槛高，导致价格过高
酒店餐饮与社会餐饮相比，酒店餐饮是在酒店，菜肴价格过高。再加上酒店的装潢让消费者有这样的感觉：进酒店消费一次将会花费很多，使一些想到酒店来消费的消费者望而却步。但有的消费者不会因为吃顿饭而花掉自己那么多的钱，以至于酒店餐饮为什么不如社会餐饮了。
（二）消费需求的多样性
人们生活水平的提高使其消费需求亦愈发多样。如公务餐、会议餐等社交需要；如寿宴、婚宴、烛光晚餐等情感需要。多样性的需求导致服务质量难以控制：用餐环境的舒适度要与消费者的心理期望值相符；菜品作为最基本的餐饮功能要在新鲜、安全、卫生、美味和价格等指标上与顾客期望值保持一致等。
（三）顾客忠诚度的不稳定性
餐饮行业中的消费者对消费对象、内容、形式具有易变性的特点。因此对于餐饮企业而言要维系顾客的忠诚难度比服务业中的其他行业的大很多，顾客忠诚度的不稳定性主要原因有：信息来源渠道的多样性、交通工具的变革等使得顾客的选择面更广，如互联网的高速发展也使得顾客获取信息愈发容易。
（四）产品质量的不稳定性
餐饮业是典型的服务行业，所提供的产品包括有形物质产品又包括无形的服务，一方面由于制作工艺、烹饪方法等多方面的原因，实现标准化生产很困难，从而导致了餐饮业产品质量的不稳定性。另一方面餐饮从业人员的服务方式、服务态度、服务水平等参差不齐也导致了其产品质量的不稳定性。
二、现代酒店餐饮行业营销策略研究
（一）特色菜肴策略
要办好餐馆就必须集中全力抓好一个或者哪几个品种，在菜肴的“味”上下功夫。餐厅只有具备特色才能吸引客人的到来和重顾。因此，酒店餐饮部门要确定好自己的风格特征，保证好一般菜“味”的质量，再选定几个风味的代表品种，不遗余力地做好，形成招牌，以此带动其他品种的销售。
（二）待客服务策略
餐饮业的顾客身份各异，消费形式和内容多样，如何吸引客人并且保证酒店餐饮有较高的重复消费是所有餐饮从业人员都值得思考的问题。但重复消费的前提是该客人在初次消费过程中对餐饮企业的整体感受，包括就餐的位置、用餐环境、氛围、菜品特色、服务方式等。因此，在待客方面不仅既要树立初次消费的客人与重复消费客人同等重要的观念，而且始终要把客人的利益放在首位，从客人的角度出发，提供共的同时注重适当的个。
（三）对象需求预测
顾客的消费内容和消费形式在不断的变化，这就要求餐饮经营者要具有敏锐的市场洞察力，及时地分析消费者需求的变化，创造出符合消费者需求的餐饮产品及服务形式。酒店应及时的了解市场行情的变化并采用有效的预测手段与方法来保证目标的实现。餐饮从业者应充分认识到，消费者的需求是在不断变化的，开发产品时不能只跟随现实需求，而应根据需求的动向来开发产品。
（四）市场抢先策略
餐饮企业根据市场需求信息，率先提前研制新产品。当老一代产品处于成熟――饱和期，人们的需求开始转变时，企业应率先把新产品推上市场，使产品处于市场的领先地位，以快取胜。采用这种策略的企业一般要具有较强的技术势力和较强的能适应市场变化的经营管理组织，有能及时反馈、反映相当灵敏的市场信息系统。
三、大数据在现代酒店餐饮行业的创新应用
（一）应用大数据精确酒店餐饮行业市场定位
一个成功的餐饮品牌离不开精准的市场定位，而基于大数据的市场数据分析和调研是餐饮企业进行品牌定位的第一步。酒店餐饮企业需要架构大数据战略，拓宽餐饮行业调研数据的广度和深度，从大数据中了解市场构成、细分市场特征、消费者需求和竞争者状况等诸多方面，在进行信息数据收集、管理、分析的基础上，不断提出更好的解决方案，保证企业品牌市场定位具有特色，提高酒店餐饮品牌市场定位的行业接受度。
（二）应用大数据扩大酒店餐饮行业市场营销
在酒店餐饮行业市场营销工作中，不管是产品、渠道、价格还是顾客，每一项工作都与大数据的采集和分析密切相关。下列方面则是餐饮行业市场营销工作的重中之重：首先是通过获取数据并加以统计分析来充分地了解市场信息，掌握竞争者的商情与动态，知晓对方产品在竞争群中的市场地位，达到知己知彼的目的；再是酒店企业通过积累和挖掘餐饮行业消费者的档案数据，也有利于调查和研究顾客的兴趣和消费行为，有利于更好地为消费者服务，维系和发展忠诚顾客。
（三）应用大数据支撑酒店餐饮行业收益管理
收益管理是实现收益最大化的一门理论学科，近年来受到餐饮行业人员的普遍关注。要达到收益管理的目标，就要对需求预测、细分市场和敏感度分析这三个重要环节加以重视，这三个环节对数据需求量很大，而传统的数据分析大多采集的是企业自有的历史数据，易于忽视整个餐饮大行业的数据信息，就会导致预测结果存在偏差。现代酒店餐饮业在实施收益管理过程中如果能在自有数据的基础上，依靠一些自动化信息采集软件来收集更多的餐饮行业数据，了解更多的餐饮行业市场信息，这将会推动收益策略的准确制订和更多经济利益的实现。
（四）应用大数据创新酒店餐饮行业需求开发
随着微博、微信、电商平台等媒介在pC端和移动端的创新发展，公众的信息交流更加方便自由，促成了“网络评论”这一新型舆论形式的发展。网络评论最早来源于互联网论坛，是供网友在闲暇时互相交流的社交平台。消费者对企业服务及产品的评论变得更为客观真实，评价内容也更趋向理性化和专业化，的渠道也更加广泛和多样。酒店餐饮行业如果能对网上餐饮行业的评论数据进行收集何整理，然后建立网评大数据库，再利用分词、聚类和情感分析消费者的兴趣爱好、消费行为、产品质量问题以及网上评论中所体现的新需求，以此来量化产品价值，改进和创新产品，并制定合理的价格，不断提高服务质量，从而获取更大的效益。
四、结语
酒店的餐饮业要想在当代与社会餐饮竞争且立于不败之地，就要符合时代的特点和发展趋势，注意酒店餐饮营销方式的创新，平时善于积累和运用自动化工具收集、挖掘、统计和分析数据，都会有效地帮助自身提高市场竞争力，获得良好的效益。
参考文献：
[1]林红艳.酒店餐饮营销策略[J].中外企业家，2013（24）：158-159.
[2]王海燕，杨明博.传统营销渠道与网络营销渠道的整合研究[J].商业研究，2010（7）：109-110.
餐饮店营销策略方案篇2
关键词:主题连锁;快餐企业;营销策略
中图分类号:F270.7文献标识码:a
主题连锁快餐企业同时兼有两方面的行业优势:一方面,快餐企业具有搭配简易,顾客等候时间短,方便快捷的特点,另一方面,主题连锁企业容易塑造品牌,累积口碑,迅速形成规模经济效应,是都市餐饮业中的一支不可忽视的力量。本文针对主题连锁快餐企业的特征,在4pS框架下对该类行业的产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略进行营销策略分析和案例分析,以期为该类餐饮企业的营销策略做出探索和研究。
一、主题连锁快餐企业营销策略4pS框架
营销策略主要是企业根据目标市场的需求、竞争情况对主要要的营销要素进行战略运用的一种方式。基于市场营销策略对企业经营的重要性,不少专家学者提出了各种各样的策略模型,包括4pS,4CS,4RS等。在众多的营销模型中,4pS出现的时间的最早,应用性也最广,能对主题连锁快餐企业的营销策略做出全面有效快捷的分析,是本文主要选取的分析模型。4pS模型中所包含的要素为产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)。下面结合主题连锁快餐业针对各个要素做出分析。
(一)产品策略
成功的主题快餐连锁企业必须把产品质量放在重要的地位,以便赢得持续良好的口碑。在产品策略上,企业必须从以下方面下工夫:其一、产品组合是否科学合理。对于顾客而言,选择快餐企业往往是为了节省选餐点餐时间,因此企业的产品组合是否能符合客户均衡膳食的要求,在最大限度上节省客户考虑的时间是企业设计套餐组合的重要着眼点。其二,产品寿命是否可控。在营销中,产品寿命可控包括两层意义:第一层意义是产品在送到顾客手中的时候必须确保质量。企业应当通过标准化管理确保产品的色香味以最佳状态呈现给客户,在这里标准化管理必须同时考虑店内食品质量和外卖食品质量两个方面。第二层意义是产品在销售实践中应当通过周期安排保持顾客对该企业的新鲜度。销售时间过长的产品容易引起客户的审美疲劳,必须通过更换产品种类,变换产品组合的方式确保;其三、产品的包装和品牌能否引起消费者的信赖感和购买欲?在连锁快餐业经营品种越来越同质化的今天,企业主题的选择和品牌的经营是企业在激烈的竞争中脱颖而出的法宝。
(二)销售渠道策略
对于主题连锁快餐企业而言,销售渠道策略包括两个方面:店址选择和外卖路线安排。主题快餐连锁企业的主要客户群为写字楼白领和部分高校学生。这类人群对饮食的要求与该类企业定位非常符合:卫生、干净、快捷,这正是主题连锁快餐企业优于其他快餐店的地方:在食物质量和送货速度上都有较高的保证,并且具有一定的品牌号召力,比较符合白领和高校学生的身份要求。因此销售渠道应当依托高档写字楼和高校而铺设,选择各处客源距离之和最短的地点开设店铺,方便外卖与实体店销售工作的开展。对于主题连锁快餐企业而言,外卖业务需要重点考虑,因为在整个订餐送餐过程中产品的所有权一直没有发生转移,客户随时可能因为等待时间的问题取消订餐,造成企业的损失。在运送时间的控制上,主题连锁快餐业往往具有更大的优势,因为其下属的连锁店面较多,可以根据客户所在地随时安排距离最近的连锁店送餐,确保食物及时送到客户手中。在这个过程中,企业所要考虑的是如何根据机动送餐任务安排人员的问题。但是这种便利仅仅相对于规模较大,网点覆盖面较广的企业而言。对于区域性企业而言,必须同时考虑送餐时间的控制和机动送餐任务问题。如果这个问题难以解决,必须考虑舍弃一部分业务以减少成本损失。
(三)价格策略
价格策略关系到企业目标利润和目标成本的实现,对于饮食业而言,销售额的实现具有即时性特点。对于资金链比较紧张的企业而言,采用合理的价格策略有利于资金的迅速回笼并投入再生产。一般来说,针对新上市的,较为热销的产品使用成本定向定价和差异性定价较为合适,而对于销售周期较长,对顾客吸引力日益降低的产品,可以采取折扣定价、优惠等方式出售商品,最大限度实现零库存。对于较为知名的主题连锁快餐企业而言,还可以在价格中添加一定数量的品牌附加值,为目标利润和目标成本的实现留下较为宽松的空间。
(四)促销策略
在快餐连锁企业中,促销策略主要从两个层面考虑:
其一、全体性促销,即针对某一特定区域内的所有消费者实行相同的促销手段,如聚众式广告投放,相同商品相同折扣以及企业认为适合面向区域内所有的消费者的促销活动。
其二、差异性促销。基于消费者的年龄、消费特征、所在区域等等因素而采取有针对性的促销手段。
二、基于4ps框架案例分析――以肯德基为例
(一)产品策略
在中国主题连锁快餐业中,肯德基是领军人物之一。其对产品的重视程度高是他赢得消费者青睐的重要原因。首先,肯德基的产品组合非常讲究搭配。这种搭配是充分结合中国消费者的饮食特点而确定的。在肯德基餐厅中,香辣鸡翅和鸡腿堡是最受欢迎的食品。但是为了符合中国人的文化观念和消费习惯,肯德基研发了鲜蔬汤、老北京鸡肉卷、四川嫩牛、稀饭等富有乡土气息的食品来推广,很快就虏获了消费者的心。
在产品寿命的控制方面,肯德基采用严格的程序化机器操作模式控制食品的色泽、熟透度、热度,确保食品处于最佳状态的时候送到店内就食的客户手中。
在外卖食品控制方面,肯德基的着眼点主要在运送设备方面,运送包裹中装有加热板,包裹外部有便携式电源,以确保热饮和食物的热度。对冰冻饮料的装备主要用带有泡沫内芯和尼龙布的包裹包装,通过泡沫固定冷饮,但是没有相应的冰冻措施(如冰袋),这是美中不足的地方。
(二)销售渠道策略
在销售渠道策略选择中,肯德基主要采取跟进策略,根据它的竞争对手麦当劳的选址而确定选址。这种销售策略在业内较为少见,但是对于肯德基而言,这是成本最低,见效最快的方式。首先,肯德基免去了划定商圈,选择地皮的调研成本,间接利用了竞争对手的调研资源。此消彼长之间,肯德基增强了自身的优势。其次,肯德基和麦当劳同时出现在马路两旁有助于形成快餐连锁企业的聚合效应,可以迅速吸引人流,带旺附近的商业,形成独具特色的麦当劳-肯德基商圈。最后,两家店在同一个区域同时存在有助于发现对方的竞争策略改变,有助于战略计划的及时反馈修正。与此同时,两家店同时存在有助于企业员工之间相互激励,相互竞争,通过提升服务质量吸引消费者,对双方的信誉都是极大的提升。
(三)价格策略
肯德基由于品牌附加价值较高的原因,在价格的制定上主要采用成本导向定价和差异化定价的手段,极少采用随行就市的方式进行产品定价。这主要的原因在于,肯德基往往把价格的注意力从商品本身转移到用餐经验和体验上,使得顾客在用餐的时候往往忽略了肯德基超出其他相等质量快餐店价位这个情况。一方面,肯德基善于发掘客户的兴趣点,以向客户提供平时难以品尝到的食物为己任。例如在内陆城市推广大多数消费者难以吃到的蛋挞就是其中一例。在蛋挞的推广中,肯德基刻意增加里面的文化与审美附加值,如天然紫薯蛋挞――融雪篇、百香果蛋挞――逐香篇等等,给商品赋予美的感受,自然就可以实现以店方主导的价格策略。
(四)促销策略
肯德基的优惠打折促销手段主要采用消费群体差异性和消费时段差异性两种方式进行。每当肯德基推出优惠活动的时候往往以学生为目标人群。在发送优惠券的同时特意为学生开办学生卡,通过学生卡,学生可以用较低的价格购买汉堡、鸡翅和饮料套餐,把最多的优惠让给学生。在每个重要的中国传统节假日或者消费者的生日中,肯德基也往往采用提供特殊套餐、折价、新品推介的方式,让客户感到实惠和店家浓浓的人情味。
三、结论
成功的营销策略不仅能为企业建立有效的防御机制,还能提升企业的竞争优势。对于主题性连锁快餐企业而言,在4pS框架内切实加强对营销策略的深入研究,全面加强营销创新工作,积极探索独具特色的营销思路和策略,是主题连锁快餐企业的成功之道!
参考文献:
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[2]杨琨.必胜客之产品营销策略[J].产业经济,2009(07):23-24
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[6]王恩冕,于少蔚,艾•里斯,杰克•特劳特:定位[m].北京:中国财政经济出版社,2002
餐饮店营销策略方案篇3
端午节，很多亲友都会出来吃个饭，团聚一下，下面就是小编给大家带来的端午节酒楼活动方案，但愿对你有借鉴作用！
端午节酒楼活动方案1
一、活动主题：浓浓端午情，团圆家万兴
二、活动时间：6月19日---6月24日
三、活动范围：某商务酒店各营业点
四、活动目标及活动宗旨：
活动为期6天，预计实现营销营业额：
餐饮48000元
房务11592元
棋4800元
通过捆绑式营销，带动其他营业点销售额。
五、活动内容：
1、餐饮推出：团圆宴__元起。
2、活动期间：
在餐饮消费满399元，折后送棋室消费代金券10元，以后每超过100元送棋消费或客房房费代金券5元。(金额待定)
B.餐饮推出各种特色粽子，并对客出售(指宴会客人购买带走)。(餐饮提报)
六、活动要求：
1、请各部门、各营业点熟悉活动的时间及内容;
2、请餐饮部制作主题宴会菜谱、各种特色粽子及价格;
3、营销部做好宣传;
七、宣传方式：
1、酒店立牌
2、短信
3、酒店季刊
端午节酒楼活动方案2
要想在众多的竞争者中吸引消费者的目光，就要有自己的独特的地方。这里为大家提供一些针对酒店端午节促销活动有帮助的促销方法。
1、端午节特色套餐。
推出特色套餐，很多酒店都做过类似的促销，花样繁多，旨在营造节日气氛，吸引消费者的过节乐趣。
2、整合资源促销。
相关的配套促销，可以进一步体现酒店服务的人性化，整合一切可以调用的资源进行促销，即可吸引消费者的目光，也可以提高酒店的收益。
3、亲友团购价。
端午节是亲朋好友团聚的日子，一起吃饭热闹一下是常事，但如何把这些人聚到自己的酒店就不是一件简单的事。亲友团购价，针对的就是相聚一起的人亲朋好友。
4、提前预购价。
可以刺激消费者提前预定。
5、广告创意
(1)广告口号：
“品位出棕，众不同”
“选品牌，当然体面过人”
“华粽子第品”
(2)媒介标题：
“选品牌，当然体面过人”
“五芳斋您同品味国食文化清芬”
“品位生活好滋味”
“粽子王·五芳斋”
“自浙江嘉兴专业粽子生产企业·五芳斋”
(3)文案创作
酒店餐饮端午节促销活动方案参考一：
稻香湖景酒店在端午节来临之际，特推出了以下优惠活动：
端午特惠期：6月04日～06日
客房优惠活动：
五星区特惠客房：400元/间夜
四星区特惠客房：350元/间夜
餐饮优惠活动：
三餐赠送稻香湖小枣糯米棕
餐厅售卖稻香湖纯手工自制糯米棕(香甜蜜枣棕、广式枧水莲蓉棕、瑶柱蛋黄棕、咸香鲜肉粽)
店外优惠活动：
赠送凤凰岭自然风景区5折优惠券
赠送西山樱桃节采摘9.5折优惠券
酒店餐饮端午节促销活动方案参考二
·客房部采取“送餐饮消费卷”的经营策略，毎现金开房1间送20元餐饮消费卷。
·KtV
a)开晚场消费送餐饮消费卷20元。
B)消费超过300元者再送下午场中包一间，送茶水一壶。
C)餐饮消费达到400元以上者送KtV下午场包厢一间(中包，提供茶水一壶)。
·桑拿中心，全套300元送餐饮消费卷20元。
3、亲友团购价。
端午节是亲朋好友团聚的日子，一起吃饭热闹一下是常事，但如何把这些人聚到自己的酒店就不是一件简单的事。亲友团购价，针对的就是相聚一起的人亲朋好友。
酒店餐饮端午节促销活动方案参考三
凡是在端午节期间达到以下标准的都可以在本酒店申请亲友团购消费。
a、人数达到八人以上。
B、用餐人当中有假期回本地的火车票。
4、提前预购价。
可以刺激消费者提前预定。
端午节酒楼活动方案3
一、活动主题——“融融端午情，健康__粽”
二、策划宗旨
1、让顾客了解___大酒店，打消顾客对本酒店高消费档次的各种顾虑。
2、丰富传统节日的庆祝氛围，刺激亲情消费;
3、利用现有场地资源，实现多元销售;提升酒店营业额;
4、凝聚酒店销售合力，调动全员积极性，捆绑式营业;
5、扩大酒店知名度，加强酒店与客户联系。
三、活动时间：5月_――5月_号
四、公众对象：酒店供货商、机关团体及科局级单位、企事业单位、酒店所有协议客户等。
五、活动内容
1.酒店推出三款低、中、高档三款健康特色粽子，印刷标有“天元大洒店’店名包装盒(每款价格和品名待定)，由市场部以礼品形式来向客户销售。
2.推出一系列健康特色菜肴作为卖点向客户进行促销
3.相关促销活动组合
1}客房部采取“送餐饮消费卷”的经营策略，毎现金开房1间送50元餐饮消费卷。
2}餐饮部开展如下促销活动。
1)每桌免费赠送啤酒2瓶。(活动时间：公历5月初1―5月初5)
2)每桌免费赠送粽子10个。(活动时间：公历5月初1―5月初5)
3)现金消费300元以上送消费卷50元(限公历5月初1―5月初5用)，并送钻石佳程ktv消费卷100元。
4)并推出多款特价端午菜品。
5)以端午节文化为内容推出多款适合家庭聚会的精美实惠端午团圆宴，预定团园宴送特价菜2款。
餐饮店营销策略方案篇4
一、三类市场的通路定位
采用何种通路策略取决于将目标市场定位为什么性质的类别市场。市场类别不外乎战略市场、品牌市场和游击市场三种。
a、战略市场：所谓战略市场，就是不只以经济收入为唯一，对于厂家，该市场具有政治、经济、人文作用，甚至起着有效整合的领导性作用。如燕京啤酒所在的北京，青鸟啤酒所在的青岛。通路策略：纵身发展、全面覆盖；
B、品牌市场：所谓品牌市场，就是区域市场的竞争有利于我方，以主导品牌为切入点，通过常规性的投入，在不超过既定比例的前提下，有7成以上的把握完成预定的市场位置。通路策略：倒入期只做餐饮；成长中后期跟进朝市；成熟期有控制地推向批零；衰退期加大流通渠道的全面覆盖；
C、游击市场：所谓游击市场，就是市场环境不利于我方有条不紊和公开式地规模推进，纵然将既定的比例全部投向市场仍没有5成的把握完成预定的销售目标。这类市场只能用非常规主导品牌。依据区域市场产品竞争界面，选择包装、酒度及品牌称谓都较适合该市场特点的存在价位空档的产品切入。游击，不代表杀敌少，只是战法不一样而已！所谓的游击，就是不能大喊大叫，只能用乘虚而入之策略获得战绩。通路策略：流通渠道低价位产品的强势疏通；
当然，品牌市场与游击市场不是一成不变的，品牌市场到了衰退期，如不能有效地控制与提高就该转化为游击市场，而游击市场发展到我强而敌弱时，也可以转化为品牌市场。
二、通路客户的定位与选择
凡是能乐于或愿意销企业产品的经销商都是企业的客户，但是什么样的客户或对方只能作为什么样的客户却是大有讲究的。首先由客户的经营方式可将其分为如下种类：
游击客户：这类客户无论聚集在专业批发市场或是市区内的重要交通要道，也不管是商场或者是超市，只要不作计划性产品主动整合通路推广，而只靠品牌自身市场资源或广告宣传拉动的自然销售的客户，统统称之为游击客户，这类客户以机会销售差额为主要盈利手段，被称作机会盈利商，因此不可将总的权力交给他，可以作为一般的经销商或二批商；
品牌客户：以某个品牌的总为支点通过双方整合推广以获取规模市场回报的同时，更重视作为总品牌的创造与培养，他们有征服市场和战胜对手的信心和勇气，并把赌注压在所经营品牌的成功与否上。品牌客户又可分作专业品牌客户和非专业品牌客户。所谓专业品牌客户，就是已经作成功过某类酒业的某个品牌，并拥有相应的经验和资源，而且在行业内拥有一定的威信和影响。如曾经成功推广古井贡的区域总，燕京啤酒区域总，相对于将委托之作为区域总的白酒企业，古井贡总既是专业品牌总，对于其它啤酒企业来说，燕京啤酒总既为品牌总；
所谓非专业品牌客户，就是那些成功过其它酒类品牌的客户。对于啤酒企业来说，上例古井贡总既为非专业品牌客户，相对于白酒来说，燕京啤酒总既为非专业品牌客户。无论企业或是客户的发展，都是动态的，曾经的成功不代表现在，曾经辉煌的光环说不定是钓你的诱饵。如何定位？
D、市场范围圈定目标客户群：依据可行性财务目标分析所划定的范围，选择所需的客户，依据市场调查后对市场的定位是游击市场，品牌市场或战略市场确定所选客户所应该的必备；依据应该的必备选择恰如其分的相对，选到了合适者，就要进一步了解其是否具有长期合作的营销基础：稳健经营。
e、稳健经营：准客户的经营是否稳健是检验客户质量的主要标准，是否稳健的原素包括决策者的人性是否稳定和人格是否较健全，营销队伍的人员素质和稳定如何。如果客户整日陷入财务困窘中或发展规划的混乱中，这种客户就不能作为厂商双赢的战略性伙伴。那么客户的财务稳定，也有相应的资源，是不是就是企业的最佳选择呢？那要看──
F、态度决定准客户：不少业务员常这样评估某客户，他可是个大客户，成功地过某某名牌，营业额上千万或上亿元人民币，在这个市场，如果没有他甭想作得开！试问，这类客房虽有亿万家当，他将准备在与你的合作中投入多少？他虽有丰富的资源和经验，你的品牌在其计划中将处于什么位置？是主导，是陪衬？抑惑是正在靠其曾经的光环作诱饵等你上钩？因此适合企业的客户不是表面上的大与小，具备了基本的条件后，关键要看其对我方品牌的态度，看其是不是将主要精力和资源用在你的品牌上或者抽出多少资源作你的品牌，也就是说，看其是否真正地想和企业建立唇齿相依的关系。同时，厂商对市场的调查定位在观念上是否一致，愿不愿意在观念一致的基础上扎扎实实地推广。因此不要看客户有多大，要看客户与你配合多大。找一个态度不端正的大客户，就意味着厂家掉进了一个自设的陷阱，选择了一个态度端正具有基本运作资源的真诚的客户，就等于通路成功了一半。
那么，选准了客户，客户肯定会提出总范围的问题，该如何既满足了客户又避免了通路资源的战略性浪费呢？
三、垂直通路的梯级价格管理
厂商联盟共同控制二级网点（主要指非直辖市场和市区二级商），有利于价格的稳定和及时全面的信息反馈，更有利于通路资源的可持续性有效利用。基本要求如下：各级经销商必须顺价销售，不得低价跨区冲击市场。许多厂家都提出了类似的要求，可对于二批商来说，又为什么娄禁不止呢？原因很简单，没有利益上的控制，一切要求和承诺都是经不住考验的。因此只有在利益上握有对二批商的奖惩权，厂商才能对其进行有效的约束和管理。经过研究和实践，笔者总结出了垂直通路梯级价格管理体系。
a、厂家总与总的二级网点，依据市场范围双控与条款就发展二级网点一事三方达成协议，将奖惩情况公开.厂家只控制一二两级，一级承担二级的直接管理.厂家对总返利，总对二级商返利，返利数目三方公布，如一级没有按时足额返给二级，厂家将扣罚一级奖励.二级网点把握得好，绩效完全有可能超过一级总的直辖市场.这样做，总的综合收入也会提高.我想该提出一个新名词了:三赢策略”;
B、单位范围内，餐饮与超市价格统一，如餐饮店搞诸如回收瓶盖之类的促销，只需加上促销费即可，价位不可人为地拉开距离；
C、无论一级或二级，其直辖市场皆为直销市场，所以批零价统一;
D、核准各级渠道环节的利润空间，流通到终端消费者价位不高于市场调查后确定的最高接受价;
e、本价格梯级管理可自上而下类推，三级为一组，直至终端渠道.何为终端渠道？
四、餐饮店营销
a、无法逾越的领导渠道
酒店，令众多酒类企业谈虎色变。但要想彻底占领目标市场，又无法逾越这道门坎。其实，它只不过是把双刃剑，关键看使用者的功夫是深或是浅。
到目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即有酒类商品提供消费的各种餐饮店），它们在酒类商品终端销售的绩效中各起着不同的作用。然而就相对不平衡推进理论而言，无论什么事物，在发展的过程中，一切促使其发展的物类所起的作用是不可能完全均衡的，必然有一种前后顺序纵向排列着。正是这种纵向排列，在纵向排列中头号物种的带领下方使事物形成前进加速度。
至于零售店、超市、商场的排列次序不是笔者本篇所阐述的重点，而酒店处于首要位置即领导渠道是不容怀疑的。我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。
零售店：在此处购酒者，未必是酒类消费者，无论城市、乡镇或农村，零售店售出商品的档次多为中低档。试想无论城市、乡镇或农村，有多少人到零售店购买茅台、五浪液、酒鬼或剑南春？我想如果你是购买者，你肯定会到就近的专卖店、超市、或大商场选择你所需的名牌高档酒类商品，而且大多不是为了自己消费。另外，从到零售店购酒者的心理分析，他们多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。所以到零售店购酒者不是消费潮流的领导者而是跟进者，这反而把其列到主导消费群之外。
超市与商场：由于超市的规范性、方便性、价格的适中性，在中国各大中城市，就酒类消费品而言，正逐渐取代或已经取代大商场的地位，且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者也大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者购酒往往受家庭直接消费者或使用者的影响或点拔指明品牌。如丈夫在家设宴请客，妻子去购物，妻子会很自然地问购什么酒，丈夫会依据社会交往中的现行流行品牌或客人应该享受的标准点出品牌。所以流行消费潮的形成，终端渠道领导者也不属于超市更不属于商场。超市是酒类商品流行情况的睛雨表，是推动潮流更加汹涌前进的生力军，它是酒类商品终端领导渠道的忠实跟随者。那么谁是领导者呐？
酒店：会喝酒的人，尤其是有一定的社会和文化层次的人很少自己购买中高档酒，习惯性地每天自斟自饮，但这些社会的佼佼者包括官员、科研人员、文化界人士、商人，只要他们会喝酒，几个朋友在酒店里坐一坐或因业务需要被请进酒店，无论如何都不能不尽点酒兴吧！于是潮流就是被这类社会群体在喝酒的特定的社交场所──酒店悄然兴起了。朋友或邀请方这次请你喝了什么酒，你作东时会很自然地彼此彼此，或者人家多次多人请你都是喝什么酒，于是在习惯中你也就变成了这个酒类品牌的情感消费者。在家里宴请朋友，到超市购酒，到其它酒店吃饭喝酒，这个品牌就会惯性地脱口而出：来瓶××酒。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额且其它酒店也相差不多时，这个品牌区隔市场的终端领导渠道作用几乎就形成了。因此我们说，酒类企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫都是违背现行酒类市场推广规律的妄想！
B、80：20法则推进策略
笔者发现，许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。
虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？
1897年，意大利经济学家发现了80：20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。
在你选择的X家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20％却起着80％领导消费潮流作用的这部分餐饮店？同时你又是否将80％的精力与资源用在这20％个酒店上，而将20％的精力与资源用在剩余80％的酒店上？
笔者在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次类别的餐饮店中，也只有20％左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让企业放弃80％的餐饮店，而是以20％为重点切入点，因为这20％能够影响剩余的80％，拿下了这20％，另外80％的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80％的餐饮店产品推广的80％成绩。
C、质量铺货制胜
系统公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则：
1．地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过20天。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。
铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。
2．宣传促销紧相随：如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于地从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品总是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，企业前期的公关和铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。
五、通路广告与促销
（一）阶段性广告：
就是相对于企业产品在单位时间内上市后的导入期、培育期（成长期）、成熟期、衰退期四个不同阶段的广告宣传投入策略。
a，导入期：既产品到达目标市场开始地毯式铺货和拉动终端领导消费阶段。这一阶段应该是消费者认知和争取较多的试消费者阶段，这就要求企业在投入量上作一全年总投入量的前期倾斜，计40％左右的年度投入总额要投入导入期。策略如下：
①集中资源，重点突破：无论选择电视、条幅、巨幅或者不干胶，在资金有限的前提下，要集中资源，首先保证媒体的重点突破。如果资金充足，可依优劣程序依次选择其它媒体辅助性组合。如导入期为三个月左右，投入10万元人民币，如果将10万元分散投到电视、条幅、巨幅和不干胶上，就会显得零散缺乏冲击力。那么如果将10万元集中用在巨幅上呢？每个巨幅100m²以上，平均1万元/幅，10万元可拉十幅巨型布幅，通过可行性分析，10条巨幅已经占领了目标区域市场80％的重要位置，也就是说可以把巨型条幅作为“重点媒体突破”。
②以防万一，机会投入：无论市调和方案多么科学，谁都不敢说没有1％失败的可能，既对目标市场虽已大量投入，但却由于不可预测因素导而不入，市场在没有进入培育期（成长期）前就已转化为钉子市场。这就要求在媒体选择上，在集中资源，保证重点突破的同时，还要以防万一，机会投入。所谓机会投入，就是在预计导入期时间段内，所选媒体的投入不仅有效而且是可控的，进可以进，退可以退。也就是说，导入期不宜投入全年性的固定性广告，如户外喷绘、电脑写真、与电视台签订年度广告协议、年度车体广告等；反之易控的如巨型布幅、条幅、导入期阶段性密集型电视广告，不干胶等。
B．培育期（成长期）：导入顺利，增幅平稳，需将年度30％左右的广告宣传投在这一阶段。目的：加强惯性消费意识，纵深推拉渠道渗透。这一阶段在超市和批发环节要多作文章，如节假日超市门前的条幅、店内堆头、礼品袋、抽奖活动、批发市场密集型门头条幅、大门口电脑写真或喷绘，电视广告应由导入期的长时间密集型转为半长时间半密集型广告。本阶段可以上全年性固定型广告，如大型喷绘或年度车体广告。电视案例：导入期30秒，3次/天；成长期15秒，2次/天。
C．成熟期：成长顺利，目标市场的渠道已完成纵深发展和全面覆盖，市场已形成品牌指定型自然消费，销势平稳，市场存货饱和。本阶段饱满的自然消费已经使拉动和推动式广告失去了相对效应，因此应变为提示式广告。如电视广告由成长期的15秒2次/天改为5秒1次/天，节假日偶尔挂些巨幅或条幅，将全年20％左右的广告量平衡在提示式广告和公关公益活动中。这一时期的工作重点：渠道管理，适量控制货源和搞好相称的售后服务。
D．衰退期：销售额已达到目标市场的最大容量，价格出现倒挂，这个阶段投入的广告量再大也是无补于事的，这是产品自然的生命周期，属于规律性下滑，就象人老不能返童一样。这一阶段的工作重心是：取消广告，针对销势较好的终端，将剩余的10％左右的费用投在促销上。最有效的战略是：在成熟阶段后半期，推出产品新一代，在老产品衰退初期，新产品已顺利导入，这时的一切广告宣传和促销又回到了新产品上市的导入期阶段，这应该是一个可持续性周转的圆。
（二）促销策略：促销是酒业整合营销的有机组成部分，不能将促销简单地看成狭义的商业贿赂，而是以商业为核心的物质利益和精神利益的平衡和再分配，是广告宣传的支柱和基础。
a．促销目标：将促销只盯在终端消费者身上是片面的和目光短浅的，因为消费是一种过程，它需要总经销商的积极组织、分销商、餐饮店、超市和零售店的共同协作方能完成最终的目的：消费。这就要求我们将促销目标细化分类：总经销商、分销商、餐饮店、超市和零售店。
B．促销手段：利益是一切商业活动中参与各方最直接的欲望和目的，包括物质和精神的。按照辨证唯物主义思想来分析，首先物质是第一的，精神是第二的，这是唯物主义营销思想的基础。但物质和精神又是互相作用、互为能动和互相转化的，这就要求酒类企业在对各个界面的促销目标促销时，首先要作好物质上较科学的分配，同时还要把精神利益揉和在促销过程中。
品牌背境促销：不同品牌背境下的酒类企业，对总经销商促销的内容和力度各有所不同。如茅台和五粮液，由于品牌的市场力雄厚，作为这两个品牌的区域总经销，也就意味着稳定利益的可持续性获得，包括物质和名分。在这种背境下，总经销商对促销内容和形式不会特别计较。而对于一个新品牌就截然不同，不仅要给总经销商尽量避风险的保证，还要有一套具有鼓励总经销商愿意和勇于冒风险的物质促销和更加完善的服务系统，只有消除品牌背境弱势造成的总经销商的种种顾虑，才能使之全心全力配合厂家的整合推广，广告宣传才能更加有效。因此对总经销的促销不能照抄照搬，只有对品牌背境、目标市场成功推广所需的要素以及总经销商的情况进行综合评估和归纳，并通过有效的财务分析，作出有针对性的整合市场推广方案，才能作到对总经销商的可持续性促销。
C．促销品策略：质量可控、广告实用、南北通用、相伴产品。
质量可控：所选的促销品质量好且可持续时间长，如钢笔、笔记本，但象电子手表或雨伞之类的质量可控性就差。
广告实用：促销品要具有广告性，如钢笔上刻有“五粮液敬赠”；
南北通用：促销品在全国范围内都可使用且消费者乐于接受，如小糊涂仙在餐饮店地毯式投放的烟灰缸；
相伴产品：对渠道终端的促销如零售商，目的是提高开箱率，就要把促销品置入酒箱内，只有撕开箱子，方能取出促销品。
六、通路革命与革命通路
餐饮店营销策略方案篇5
端午节小长假，很多的亲人都会选择到酒店聚餐，餐饮企业都开始积极筹备端午节营销活动策划，来吸引顾客，提升人气，增加销售业绩。下面就是小编给大家带来的端午餐饮促销活动策划方案，但愿对你有借鉴作用！
端午餐饮促销活动策划方案1
以端午节为契机，大势宣传餐饮新出品(粽)、瀛和铁板烧、大堂吧试营业等信息，挖掘市场销售潜力，电话联络或拜访团体客源，增加团体、家庭订购份额，通过“粽”文化的渲染，浓厚端午节气氛，提高餐饮食品牌知名度，对六月餐饮营业冲刺开启前奏。
目标：做旺西餐(铁板烧、大堂吧)，仅粽子销售额力争达到5万元。
主题：粽香传情香飘万家
时间：5月28日端午节(促销时段：5月25日―28日)
一、策划思维出发点：
1.人人都过端午节，但知道端午节和粽子的来历没有几人。
2.思乡怀古，纪念屈原，也是一种爱国主义的传统教育。
3.金至尊粽子食品是来自历史发源地――洞庭湖汨罗江畔的传统工艺，厨艺正统、风味独特、源远流长。
4.时下富贵客源以本地人居多，广东人最讲迷信、避邪、求吉祥，趋求精神保险者多，“至尊粽”有此功效：益智、驱邪、避邪、润五脏。
5.根据粽子的配料和成分，功效、吃法各有不同，老人润五脏，中青年扶正驱邪、儿童益智，因人而异、各取所需，购有所值，食有所益。
包粽比赛，吸引参与。
6.通过电视广告“空中轰炸”，金至尊“龙船”出水激起百丈浪花(动画)，引起百家瞩目，近悦远来。
二、宣传措施：
1.印制宣传单、粽券各2000份，单、券合一页，节省印刷费用，策划部设计制作。
(价格1500元，5月23日到货)
2.制作大型龙船一个，放置西餐展台;
配文字：粽行千里，香飘万家。
3.广告展架2个，宣传端午节来历、粽的特色、品种等，图文并茂。
4.设粽子展示柜、设现场销售点：冰柜储存粽子。
5.对所有粽子，密封压膜包装，印金至尊质检标签、更显高雅，设计礼品手提袋，待议)
6.宣传横幅：
(1)粽香千年，驱邪益智，香飘万家!
(2)快乐端午、健康美食――相约金至尊!
(3)政府防流感指定饮品――大堂吧免费享用!
7.宣传单派发方式两种：
a、跟报刊发售点联系，拿2000份粽子宣传单夹在报纸中派发。
B、各部门前台派发。
8、演艺大厅LeD推介、主持人宣讲(端午节活动)。
9、短信宣传10000条、电视广告4天(播20次)
三、西餐出品销售价目
端午节家庭套餐(含粽子)：粽子种类及价格：
大堂吧酒水价目：铁板烧促销价目：
(均由西餐部拟定报总办、同时做餐牌)
四、销售措施：
1.粽券派发方式：拿4万元粽券分派各营业部门友情销售。
(餐饮部出计划)
2.天虹商场设点销售(销售部安排)
3.大堂吧现场销售
凡订购20只以上,可享9折优惠
凡订购30只以上,可享8.8折优惠
凡订购50只以上,可享8.5折优惠
凡1人购粽券1套(6张)，可免费现场吃粽子。
6只为1套/打，1人现场(买单)吃粽子一打以上，再吃不要钱。
(预订500元以上，可送货上门)
五、餐厅试营业活动：
活动三大亮点：
1、下午现场包粽比赛――5月25―28日，西餐部大堂吧促销粽子，同时组织客人举行“现场包粽比赛”，让客人体验包粽之乐趣，优胜者可享赠当晚入住客房特价(268元/当晚)，或送粽子一串红酒一盅(预计10份)。
2、娱乐“千人粽子宴”――5月25―28日，各包房派发粽子，供客人品尝，节目部部编演《端午纪念屈原》的特别节目(员工饭堂加粽一个)。
3、端午节健康饮品大赠送――各部门发行免费糖水券、美容花茶券、防流感健康饮品券：指定在大堂吧享用;
六、费用计划与效益预测：
广告印刷费用1500元、电视广告费用(含日本料理铁板烧宣传)4000元。
效益预测：只要营销到位，突破目标任务应该不成问题。
端午餐饮促销活动策划方案2
一.时间：
国家法定节假日6月20日、6月21日、6月22日(端午节为6月6日)
二、地点：1F帝廊,六楼富豪轩
三、活动目标及活动宗旨：
乙卯重五
重五山村好，榴花忽已繁。
粽包分两髻，艾束着危冠。
旧俗方储药，羸躯亦点丹。
日斜吾事毕，一笑向杯盘.
陆游这首”乙卯重五诗”描写了当时的人们在端午节这天的生活习俗.吃了两角的粽子,为了是这一年平安无恙.今年的端午节,富豪康博酒店也特此为您的探亲,访友准备了精美的礼篮粽子.富豪康博酒店端午节全场赠送惊喜多多!
四、营销对象：
端午节期间的会员、散客、家庭、亲朋好友。
五、主题：
“万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!”活动主题标新立异，令人耳目一新,营造节日上热烈温馨的气氛。
六、促销活动组合
1、客房部活动期间采取“订房送礼蓝优惠卷”的经营策略，毎现金开房1间送38元礼盒优惠券。
2、餐饮部以万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!的主题开展如下促销活动。
1)、活动期间6楼富豪轩菜金享受九折优惠。单桌消费2000元以上送新派粤菜一款，(赠送菜品不含高档海鲜、燕鲍翅、煲汤、烟酒等)。
2)、西餐厅推出以下优惠：a.节假日期间来餐厅就餐者三人以上(含三位)免一位;
B.活动期间，特色下午茶享受两位免一位优惠。
C.凡来西餐厅就餐者每桌赠送餐劵一张。(凡收到餐劵的客人，要全部把个人的各项信息入入部门或者酒店的客人信息库包括名字和电话，为以后的推广服务)
3)、将于六月4日举办第二次“iCanBeaChef”活动。餐厅现场由西厨饼房厨师长亲自演示制作粽子.届时参加的客人可以在“亚洲餐厅”亲自体验制做粽子的乐趣。
4).康博端午粽10元/个,90元/篮.
4.活动时间：
6月4日-6月22日
晚餐：18:30-21:00RmB98元/位
地点：__酒店一楼西餐厅
预定电话：___
端午餐饮促销活动策划方案3
一、推广形式
1.___家从五月十八日起推出三款新颖的健康特色粽子(价格待定)：(由符总负责)
(1)绿茶咸肉粽：清咽利喉，益气养颜。
(2)豆沙碱水粽：清凉解暑，消食健胃。
(3)薏米灵菇粽：清热解毒，散风通窍。
2.___家拟同时大力推出一系列健康特色菜肴，以强身健体功效明显作为卖点向食客进行促销。
3.___家拟在端午节期间结合传统风俗推出“端午佳节品香粽、祛病除疾保健康”的活动。
二、店内装饰、气氛
1.___家在门口设一展示台，将制作精美的粽子和艾草饼进行促销、售卖。
2.用香包、艾草对酒家门面进行适当的装饰，楼面再用各色汽球进行装点。
3.制作精美的宣传单张和海报进行派发和张贴，以扩大影响力，引导宾客消费。
三、广告宣传
1.宣传单张(由美工负责制作，16日前完成)。
2.报纸广告(由营销部负责，五月底和六月初在南山报和晚报上各做一次广告)。
3.海报制作(由美工负责设计，并制作彩色喷绘图加Kt板张贴于大堂立柱正面，16日前完成)。
四、促销分工
1.宣传单张派发由中餐营销主要负责，其它部门配合。
2.散客预订工作由中餐营业台负责。
3.常客、协议客预订工作由酒店营销部负责
4.促销及预订工作由郑云芳经理全面负责。
餐饮店营销策略方案篇6
【关键词】餐饮企业；网络营销；竞争优势
网络营销是借助互联网、计算机通信和数字交互式媒体，运用新的营销理念、新的营销模式、新的营销渠道和新的营销策略，为达到一定的营销目标所进行的经营活动。它贯穿于网络经营的全过程，从信息、市场调查、客户关系管理，到产品开发、制定网络营销策略、进行网上采购、销售及售后服务都属于网络行销的范畴。网络营销已经不是市场营销的一种手段和一个工具，而是一种新的营销观念。黑龙江省餐饮行业目前正处在快速发展的阶段。自20世纪九十年代以来，连续多年保持两位数的高速增长，餐饮行业的竞争也日益残酷。互联网的快速发展，带动所有的行业开始重视网络这个平台，尤其近几年各行各业在互联网上引起激烈的商战。黑龙江省餐饮行业市场竞争激烈，致使餐饮企业的管理者开始转变经营理念，利用互联网的优势开展餐饮企业的网络营销。
一、黑龙江省餐饮企业简介
黑龙江省餐饮企业根据其重要内容和特色可分为四大类：一是酒店类，它以场地大，设备齐全，员工专业化水平高，可兼具住宿、美食宴会、婚丧喜庆、展示会议等其他功能为特点；二是餐厅类，它是正式的用餐场所，根据餐饮企业提供的产品口味不同可分为中式餐厅和西式餐厅，中式餐厅主要是根据各地区形成自己独特的菜系，可分为东北特色风味、川菜、湘菜、鲁菜、浙菜、粤菜、皖菜、滇菜等，西式才停主要是以装潢西化，供应欧美餐饮以及西式服务为主的餐厅；三是自助餐和快餐类，自助餐主要是以低廉的价格快速供应营养丰富、菜式多样的饮食，快餐是主要对象是学生及在职人员，以价格便宜，菜色丰富为特点；四
饮品类，饮品类企业主要是供应各式各样的饮品，给消费者提供一个相对舒适的空间，时尚的饮品店以高雅格调的装潢或连锁的经营方式，呈现崭新的风貌。这四类餐饮企业只有酒店类的餐饮企业中有几家有自己的网站，其余都是利用其它的途径进行简单的网络宣传。
二、黑龙江省餐饮企业网络营销现状
餐饮企业网络营销是指餐饮企业营销实践与互联网、现代通信技术和计算机计算相结合的产物，它以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段所进行的各种营销活动的总称。餐饮企业可以通过网络技术、引导其消费者参与传播餐饮企业和产品中，对企业的品牌、餐饮产品、促销活动产生了解，认同和共鸣，以达到餐饮企业和目标受众双向交流的沟通过程。餐饮企业的网络营销可以通过门户网站的首页广告将信息推到受众面前，运用搜索引擎、广告、e-maiL、mSn、博客、微博等形式将网民拉到信息面前，同时运用企业自身的网站，展开一系列的营销活动。目前黑龙江省餐饮企业已经认识到网络营销的重要性，但是在实施网络营销过程中还存在多种问题。
1.网络营销意识薄弱
餐饮行业在中国已经有上千年的历史了，长时期的经营使得企业内部形成了一种既定的经营和销售模式，很难在短时期内改变。尽管黑龙江省大多数餐饮企业意识到网络营销这一新的发展趋势，但大多数都没有采用网络营销。有一小部分企业即使开始接受和使用，但是他们的营销经营重点还是放在了传统市场，即实体店面的宣传和改进，只做一些简单的网络广告宣传和店铺链接，忽视网络市场调研和网络市场的开发，缺乏整体的网络市场营销运作体系，致使网络营销流于形式，没有发挥实际的功效。
2.网站的建设、运营和管理不善
网站是餐饮企业在网络市场上进行营销活动的阵地，能否吸引大量的网民登录访问是餐饮企业网络营销成功与否的关键所在。以大型宾馆为例，据2011年2月份酒店搜搜的调查数据显示，黑龙江省共12个地级市和一个绥化地区，全省范围内共有25家集餐饮娱乐住宿为一体的大型酒店建立了自己的网站，其中在哈尔滨市有13家，占总体的52%；在牡丹江有6家，占总体的24%；齐齐哈尔市有2家，占总体的8%；大庆、伊春、绥化和黑河各1家，各占总体的4%，而剩余的5个地级市及绥化地区范围内的酒店在互联网上没有建立自己的网站。建立网站的25家酒店中70%的网站相关页面或无法连接、或不及时更新，使网站成为“面子工程”，没有起到网络订房、订餐及咨询等相关作用。更多的餐饮企业没有建立自己的网站，只是通过各种贴吧、社区、百度快照、百度上的其他网站进行宣传，网络营销起到的作用大打折扣。
3.餐饮业网络营销投入少
黑龙江省餐饮企业大部分都是从小本经营开始，逐渐做大做强的，所以大部分经营管理者对于在网络虚拟空间宣传持怀疑态度，建立网站、做网络站点推广、网络站点维护及更新需要投入资金，但是资金的投入起不了立竿见影的效果，所以他们不愿在网络营销方面进行投资。缺少资金运作的网络营销很难实现餐饮企业想要达到的目标，网络营销的效果就越难体现，如此恶性循环致使餐饮企业在网络营销方面的投入越发减少，甚至停滞。
4.餐饮企业信息化程度低
餐饮企业需要跟上时展的步伐，把握传统餐饮业消费者的消费行为和消费偏好的变化尤为重要。这需要餐饮企业利用互联网这个平台，采用先进的、科学的技术手段把企业的相关信息传递给消费者，同时也通过网络平台调查消费者的消费偏好、消费满意度及顾客提供的意见，才能进行信息的有效沟通。目前黑龙江省大多餐饮企业没有为网络消费者提供这样的互联网络平台，即使提供了互联网络这一平台，也很少即使更新和组织相关人员进行维护，导致餐饮业整体信息化程度低。
三、对黑龙江省餐饮企业网络营销的建议
1.强化餐饮业经营管理者网络营销意识
针对黑龙江餐饮企业经营管理者网络营销意识薄弱这一现象，对其进行网络营销宣传教育，进行网络营销成功案例讲解，使其充分意识到当今电子商务时代实施网络营销的重要性。互联网的快速发展给很多企业带来商机，通过实行网络营销，为他们赢得了网络顾客，降低经营成本，消费者可以通过网络订餐、网络点餐、网络付款等方式，为餐饮企业创造了新的商机。黑龙江省餐饮企业竞争日益激烈，要求餐饮企业经营管理者以消费者为中心，以消费者满意为最高宗旨，实施网络营销，为消费者提供满意的网络订位、网络订餐和就餐环境。餐饮企业可以通过网络调研的方式对消费者的消费行为、消费偏好及消费反馈进行信息资料的收集，这一方式方便、成本低、覆盖面广、回收速度快。
2.培养餐饮企业专业化的网络营销人才
目前黑龙江省餐饮企业没有专业化的网络营销人才。餐饮企业的网络营销人才是指那些能够进行网络营销站点建设、网络营销操作的实施、网络营销系统安全及网络营销系统维护等工作的高素质的综合型人才。要求其熟悉电脑与互联网的操作、精通网络交易、物资管理及网络交易过程中需要注意的事项，尤其网络交易保险、货币支付等问题的处理。餐饮业的网络营销人员还需要掌握餐饮业的相关知识，在网络宣传产品时要抓住产品特色，能够吸引消费者，同时应掌握相应的营养、食品保健方面的知识，能够给消费者正确的建议和意见。只有餐饮企业拥有这样的网络营销专才，餐饮企业的网络营销才有可能为企业创造佳绩，否则，黑龙江省的餐饮企业的网络营销形同虚设。
3.建立餐饮企业自己的网站并进行良好的维护和推广
黑龙江省餐饮企业网站很少，大多数都是以宣传企业和产品为中心，对消费者的关注度不够。因此，建议黑龙江省餐饮企业经营管理者应投入资金建立属于自己的餐饮网站，在网站建设方面要以顾客为中心进行设计，关注餐饮企业与顾客的联系，网站要体现其特有的服务性和顾客导向性。网站设计建设后要注意网站的维护、及时更新并采取有效的方式进行推广，发挥网络营销的沟通宣传作用。网站可以向消费者介绍企业的餐饮特色、邀请网络消费者把消费经验与身边网友一起分享。
4.实行网络订单
餐饮企业可以利用网络服务为消费者提供网络订位、网络点餐、网络拼餐的业务。通过建立良好的网络营销服务系统，使消费者可以通过企业网站或相关门户进行网络订位、点餐及与其他人拼餐，享用自己的美食。网络订餐价位要低于实体店面就餐，价格公开，透明，使消费者掌握足够的信息。网络订位、点餐和拼餐业务可以加强企业实体店面的竞争力，能够调节餐饮企业供需不平衡的状态。这项业务必须配有相关网络营销人员，通过及时处理消费者的订单，为消费者提供满意的服务，提升企业在餐饮市场的竞争力。
5.加大网络营销投入，开展网络营销特色活动
目前黑龙江省餐饮企业由于网络营销投入少，致使餐饮企业网络营销缺乏专业技术人员进行相关软件和硬件的更新和维护，餐饮企业网络营销效果不佳。增加餐饮企业在网络上的营销费用，建立餐饮企业的顾客群。建立餐厅体验馆，在这里和网友进行互动。把他们在饭店就餐的开心瞬间、酒店的婚礼现场照片、餐厅厨艺展示活动等相关信息存放在网络体验馆内，也可以邀请感兴趣的消费者在网络体验馆一展厨艺。餐饮企业可以根据时令制定季节性菜肴，并把这些菜肴在网络上推出，同时配以时令的营养套餐，引导消费者健康饮食。制作网络餐饮卷，通过打印网络餐饮卷可以享受折扣，促进消费者登陆餐饮企业网址进行浏览，鼓励消费者打印消费卷，到实体店面消费。
综上所述，黑龙江省餐饮企业应该注重网络营销的建设和发展，招聘和培养餐饮企业专业化的网络营销人才，建设餐饮企业网络营销站点、并对其进行及时的更新和维护，使网络营销的信息具有及时性和有效性，加大网络营销方面的预算，开展特色的网络营销活动，开展网络订单，调整企业淡旺季的供需关系。最后餐饮企业的网络营销应与传统市场上的营销有效结合在一起，使营销的效果发挥到最大，保证企业在激烈的市场竞争中获取竞争优势，促进企业朝着更好的方向发展。
参考文献
[1]孙立坤.现代餐饮企业网络营销策略研究[J].商业现代化,2009,01
[2]龚军全.浅议我国餐饮业中的网络营销[J].科技传播,2009,08
[3]李凯旭,王淑芹,李冰.黑龙江省餐饮企业服务营销策略研究[J].佳木斯大学学报,2011,06.
基金项目：佳木斯大学科技处2010年科研项目（项目编号：w2010-179）。
作者简介：
餐饮店营销策略方案篇7
俏江南立志于做餐饮业中的LV，期望在全球范围内成为中式餐饮的代名词，也渴望做成百年老店，可谓理想很丰满。但是，现实往往与理想背道而驰。为了走出困境，创始人张兰想了很多办法，但这样的战略对吗？
现实骨感
在经历了与风险投资商的不愉快合作、a股上市败北和香港上市未果之后，俏江南可能真的快被“钱”逼疯了。
商务部反垄断局于2014年1月11日发出公告，其中通过了“甜蜜生活美食集团控股有限公司收购俏江南投资有限公司股权的经营者集中案”，结案日期为2013年11月14日。这与路透社在2013年10月底的报道不约而同——CVC公司旗下的甜蜜生活美食集团将收购俏江南多数股权，涉资约3亿美元，可持有69%的股份，张兰等其他股东的股份将降至31%。
不管是因为交易价格不满意，还是因为另有打算，张兰对于被收购的消息一直矢口否认，这使得俏江南的未来更加显得扑朔迷离。但这样的消息留给业界一个信号，即作为高端餐饮品牌，俏江南要想实现扩张必定是需要大量资金的，因为每家店面的前期硬件投入均十分巨大，而也只有通过资本运作，实现迅速扩张、形成规模效应之后，经营成本才会降下来。除了可以通过加盟等方式扩张以外，更多还是需要成功的直营店来带动，但高端餐饮不同于连锁快餐，因为菜品、店面风格、厨师等都较难标准化，所以要做大规模便需要烧钱。
由于餐饮企业一直不是国家政策重点关注的对象，且在财务管理方面普遍不够透明，所以证监部门对餐饮企业的上市不感冒，再加上政策对“三公消费”的打压，使得整个高端餐饮行业瞬间步入“寒冬”，全聚德、小南国等原来如鱼得水的企业均出现业绩和利润下滑，湘鄂情更是出现严重的亏损。可见，当企业非常依赖经营环境时，要时刻有危机感和转型的思考。
对想要收购俏江南的CVC来说，当前绝对是个抄底的好机会，一来行业正遇寒冬，急需烧钱“保暖”；二来大多数企业还没想好如何调整战略，基本上还在转型的路上摸着石头过河、处处碰壁，正是心灰意冷、萌生退意的时候。张兰“百年老店”的理想固然伟大，但是实现起来并不容易。
转型歧途
在经过2013年的“煎熬”之后，整个餐饮行业开始呈现分化：一方面大众化的快餐、大排档等企业生意继续向好；另一方面，高端餐饮企业开始谋求转型，逐渐推出“高品质低价位”的亲民菜品，降低人均消费，并向团餐、早餐、休闲时段茶点等多元化开拓市场。但是，这显然是不能解决问题的，因为高端餐饮企业在房租、原材料及人员工资方面是很难有优势的，比如所处的黄金地段，为了保证高品质而采用的好食材，还有原来高薪聘请的厨师等，势必导致企业处于低利润甚至亏损经营的困境当中。
高端餐饮企业在品牌定位方面是需要重新梳理和调整的，一下子过多地降低客单价很容易引起消费者的质疑，间接地也会降低品牌口碑的影响力。最好的做法是要设计好战略过渡的方案，做出自己的品牌特色，通过菜品上的独特创新，建立起品牌的核心竞争力，维持原有“高品质高价位”的优势，否则品牌就只是个名字，毫无价值可言，而且在未来也很容易因为政策或市场原因转型失败，被迫转行。
纵观世界上的高端餐饮企业，为什么法国和意大利餐厅可以定价很高，而且生意还很好？重要的是饮食文化对消费者潜移默化的影响。一提到法国大餐，消费者就会觉得这是顶级的人生享受——葡萄美酒水晶杯，松露鹅肝鱼子酱，当桌上芬芳的蜡烛点亮，耳畔传来阵阵小提琴伴奏，面对着知己爱人，结账时的数字已然不再重要。
实际上，中华五千年的饮食文化大有文章可做，除了菜品上的创新之外，各个菜系均有值得称道和令人叫绝的传统及文化，如川菜的长嘴壶茶艺和变脸的搭配、大戏楼里京菜和京剧的完美结合等，所营造出来的用餐氛围可高雅、可喜气、可热闹、可亲民，但是我们往往却忽略了自己的文化底蕴，反而衍生出海底捞靠“变态服务取胜”这样的“怪胎”。
张兰的理想很精彩，但如果俏江南开始往大众餐饮的定位靠拢，那么实现理想便无从谈起。高端餐饮企业的转型并不是从高端转到中低端，而是在市场环境变化的时候调整经营策略，做出自己的品牌口碑来。当然，短期内走大众化路线也许是缓解客流下降的方法，但并不是长久之计，假如高端餐饮市场萎缩，那么也可以通过缩小店面经营面积，走精品餐饮、高端人群特色会所等路线，通过整合内外部的资源，最大化地降低运营成本。如近期重庆部分餐饮企业与产业链上下游的企业抱团，通过原料直接采购、农餐对接等方式控制成本支出，开源也不应该忘了节流。
餐饮店营销策略方案篇8
关键词：工作坊；教学设计；酒店市场营销
中图分类号：G712？摇文献标志码：a文章编号：1674-9324（2012）12-0186-02
一、工作坊教学模式的内涵
工作坊原本是指在一定工作任务或目标驱动下，由若干参与者组成的紧密合作的工作组织。将工作坊引入课堂教学，就形成了一种参与式、体验式、互动式的实践教学模式。它通过设定学生感兴趣的工作任务或目标，将教学内容巧妙地糅合于任务导向的自主学习过程，利用案例分析、课堂讨论等轻松愉快的教学方式，激发学生的创新思维、调动学生的学习热情、培养学生的团队精神，引导学生建设性地解决问题，在潜移默化中增长知识锻炼技能，在不知不觉中完成教学目标。工作坊模式改变了“以教师为主体、以教学内容为中心，以实践活动为载体”的传统教学模式的弊端，创新出一种“以学生为主体、以职业能力为内容、以工作坊为载体”的实践教学方式，积极引导学生自主学习、创新思维、创造性工作，很好地契合了高等职业教育的教学要求，有助于实现高等职业教育与社会需求的无缝对接，对于高职院校的教学改革与创新也具有重要的参考价值。
二、工作坊模式的教学设计与组织流程
基于工作坊模式的教学设计与组织流程，一般包括四个步骤：第一，明确课程的教学目标，尤其是课程的职业能力目标。第二，设计具有典型意义的工作任务，并以此为核心重组教学内容、重构教学过程、明确考核要求，突出“学生主体”、“工学结合”的特点。第三，引导学生根据兴趣爱好自由组合，组建工作坊并选择、设计工作任务，以分工合作的形式共同完成工作任务目标。第四，以小组讨论、课堂交流、案例分析为主，采用轻松活泼的多种教学方式，引导学生善于发现问题、鼓励学生自主解决问题，努力激发学生的创造性思维和主动学习热情。基于工作坊模式的教学设计与组织，一般要突出四个特点：一是实践性，即“所学即所需”，以任务为中心组织教学内容，因工作任务需要展开理论教学，做到教学设计的“任务导向、项目驱动”。二是自主性，即突出“自主学习”，强调教学过程中学生的主体地位，从任务的选择与设计、任务的组织与实施，到问题的发现与解决，都要充分发挥学生的自主性、自觉性。教师的角色由知识传播者、讲解者向过程参与者、学习引导者、讨论组织者以及问题咨询者转变。三是合作性，合作过程即为教学过程，特别强调成员合作、小组合作、师生合作。即小组成员团结合作完成工作任务，小组之间互助合作改进工作过程，师生之间互动合作达到教学融合。四是创造性，即不追求教与学的标准性、同一性，不以教材内容作为评判依据，鼓励创造性思维、激发创意灵感，在轻松愉悦的工作实践中完成教学任务。
三、《酒店市场营销》课程的教学设计与组织
1.课程定位与教学目标。①课程定位，《酒店市场营销》是以市场营销学及策划理论为基础，以旅游饭店业、餐饮娱乐业市场营销与策划实务为内容，以训练与培养学生优良的市场营销计划、组织、实践以及相关文案等职业能力为目标，融市场营销基础理论与酒店餐饮业营销与策划实务为一体的酒店管理专业核心课程。课程面向的行业是广泛意义上的酒店餐饮业，包括饭店业、餐饮业以及相关娱乐接待业等。课程以心智技术训练为主、以知识传授为辅，是酒店餐饮业职业能力培养的专业核心课程，也是培养学生创新创业能力的实务课程。②课程教学目标，课程教学的基本教学目标是：训练与培养学生“酒店餐饮业市场营销调研策划、市场营销战略策划”，“酒店餐饮业目标市场策划、CiS与CS策划”，“酒店餐饮业产品策划、价格策划、促销策划与分销渠道策划”，以及“酒店餐饮业营销策划的管理与评价”技能。课程教学的职业能力目标是：适应酒店餐饮业相关岗位的营销策划、营销组织、营销实践与营销管理工作。课程教学还要培养学生创业的相关能力，主要包括团队合作能力、沟通协调能力、自主管理能力、应急应变能力以及刻苦耐挫能力等。
2.课程教学内容设计。①课程内容设计的原则，《酒店市场营销》课程的内容选取与组织设计，要坚持“能力本位”、“任务驱动”的原则，即在明确酒店餐饮企业营销岗位职业能力与技术要求的基础上，以酒店餐饮业营销与策划实践中真实而零散的工作任务为基础，经过系统深入的研究与分析，通过科学的项目设计、合理的任务安排和必要的载体依托，将酒店餐饮业营销与策划实践中零散而独立的工作任务，整合为一系列前后关联、循序渐进、结构完整、重点突出的逻辑“工序”。并依此“工序”重构教学过程、重组教学内容，对教学活动进行统筹安排与综合布局，以便突出学生职业能力与创业、创新能力的培养，构建〝任务驱动、小组作业、以ˋ工ˊ带学、工学结合〞的教学模式。②课程教学的内容框架，基于“任务驱动”下的逻辑“工序”，本课程的教学内容可概括为四大模块十项子任务：即营销战略策划（含市场环境分析和营销战略选择两项子任务）、营销调研策划（含市场调查策划及实施、市场调查报告两项子任务）、目标市场与市场竞争策划（含目标市场策划和竞争策略策划两项子任务）、4p营销策划（含产品策划、价格策划、渠道策划和促销策划四项子任务）。这些模块与子任务紧密关联、前后呼应，共同组成本课程的工作总任务。这些模块和子任务背后，又分别与相应的营销理论与实训项目对应，从而组成了完整的课程教学内容体系。
3.“创业工作坊”的组织与支持。①创业工作坊的组织方式，课程教学的首要工作是要组建“创业工作坊”并确定工作坊的创业项目。“创业工作坊”采取学生自由组合的方式组建。为充分调动每一位学生的学习积极性，防止个别学生学习过程中可能会发生的“搭便车”现象，创业工作坊成员人数以4～5人为宜，每人分别一个内容模块或两项子工作任务的具体实施。每个模块或子任务的负责人除组织领导其他成员完成自身负责的内容与任务之外，还要积极配合工作坊其他成员的工作，共同完成各个项目模块的实训操作。创业工作坊的创业项目由小组成员讨论后初步拟定，然后经课堂研讨、老师指导之后最终确定，以确保项目的可操作性。创业工作坊全体成员团结协作、互助互动，在各项任务的推动下共同完成课程的学习过程。②创业工作坊的资源支持，工作坊教学模式非常强调学生学习的自主性，因此丰富及时、随手可得的学习资源支持必不可少。为此必须建立有助于学生自主学习的网络资源平台，如《酒店市场营销》课程网站、《酒店市场营销》课程资源库等等。除一般性栏目与内容如课程大纲、知识点架构、教学安排、讨论交流、作业提交等之外，网络平台最重要的是要提供海量的学习资源。可以将校内图书资源和行业网络数据资源整合起来，开辟诸如行业动态、营销资讯、典型案例、专家视点、统计数据、课业参考等一系列相关栏目，并做到及时更新、动态调整、与时俱进，为课程教学和自主学习提供全方位的资源支持。
参考文献：
[1]王雪华.工作坊模式在高校教学中的应用[J].当代教育论坛，2011，（8）.
[2]葛桦.实践教学工作坊的设计与应用[J].教育理论与实践，2011，（6）
餐饮店营销策略方案篇9
走大众餐饮消费低端路线是关键
餐饮业的最低消费早已不是新鲜话题了，甚至有些老生常谈。而现实的状况却是;2014年上半年，餐饮服务投诉同比增长高达67.5%，消费者投诉较多的仍然是开瓶费、最低消费等老问题。高端餐饮遇冷，大众消费却旺。据有关部门统计数据显示，2014年上半年，全国餐饮市场总收入回升趋势非常明显，较2013年和2012年同比增长将近8%。2014年10月1日至7日，全国零售和餐饮企业实现销售额约9750亿元，比去年同期增长12.1%。价格适中的家常菜、平价自助餐等成为人们节日聚餐的首选。三十年河东，三十年河西。如今平民消费兴旺，餐饮商家与其固守着高冷路线，不如顺势而为，走亲民路线，自然有市场份额让你去占有，让你去赚钱。所以说，餐饮业要想制胜市场，走亲民路线和大众餐饮消费的低端路线，创新营销手段才是关键。
商家们或许觉得取消最低消费是让其吐肉，但果真如此吗？以前公款消费、商务宴请大行其道之时，最低消费是商家牟利的利器。如今，时势易也。“八项规定”和反腐风暴以来，公款消费等已大为收敛。不少以前高大上的餐饮企业，如今门可罗雀，生意冷淡。作为2009年成功登陆a股市场，首发融资8亿多元，有“国内餐饮第一股”之称的湘鄂情，曾是多么的风光无限。后苦苦转型，前路仍迷茫。此外，同样走“高大上”路线的顺峰、净雅等企业主动撤单，中止上市之路，俏江南内地上市受阻后转战香港上市，至今仍未有果。由此可见，餐饮业也在迎来一波调整，与其固守窠臼，不如放手一搏。
原本不少以最低消费为生的高冷型餐饮商家曾经是公款消费等畸形消费催生出来的，不少档次、环境、菜品、服务压根跟不上的商家也纷纷要求最低消费。这样名实不符的产品自然难以为继。取消最低消费，餐饮商家将会迎来广阔的平民消费市场，以贴心的服务、合理的价格、不错的菜品，让消费者感受到自由选择、明白消费的舒心与畅快，那么赚钱还远吗？即使有些餐饮企业不想“泯然于众”，那么网络化个性订餐、独特的企业文化或是戳中痛点的营销手段，都可能为自己迎来不少商机。所以，转变思维模式，克服路径依赖，创新餐饮业的营销模式，可以开启新的天地。
让市场细分成为创新营销的主题
在酒店餐饮业竞争日趋激烈的形势下，众多酒店为了提高竞争优势，近年来对创新营销模式愈加重视起来。因为一种新颖的营销方式和策划活动能有效提高酒店销售额和市场占有率，甚至对品牌知名度的扩张也能起到很好的推动作用。因此，酒店餐饮行业的各类营销策划活动已日益成为酒店经营管理工作的重要组成部分，而且也是制胜市场形成核心竞争力的关键。如何根据酒店整体经营管理的理念通过营销创新传递给目标顾客，目前已成为众多酒店不断探索的新课题。
时下，目标顾客、目标市场的定位已成为一些酒店餐饮业市场细分中创新营销的主题。所谓目标定位，是美国著名营销专家艾尔・列斯与杰克・特罗提出的营销概念，其核心是企业对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在未来潜在顾客的心目中。例如每年12月25日的圣诞节，这个从西方传入我国的节日，因其祈祷平安富裕、关爱人类的喜庆祥和气氛，类似于我国迎新年、过春节，已被人们普遍接受和喜爱，因而成为众多酒店年末最大、最受关注的一种富有创新意义的营销活动。在营销创意和策划时，酒店立足于推出多种细微化、个性化服务，以高品质、特色性、低消费来吸引顾客。同时，餐饮业还需结合自己的优势和节日特性，在抛弃最低消费限制的前提下，确定活动促销的目标市场：情侣、家庭、大型企业等，这种目标性的市场定位，将会为整个活动的成功奠定坚实的基础。
目标市场定位后，餐饮业在为目标客户提供相适宜的产品时，应针对营销活动的主题，进行认真分析策划，根据不同的消费群体，设计不同的服务产品，其产品功能和主要元素要以引领时尚、吸引目标顾客为主，同时还要兼顾其他消费群体的需求。如济南中豪大酒店的创新营销活动就策划得富有特色。这家酒店是一家拥有“金钥匙”的四星级酒店，自去年以来，该酒店全年经营收入、净利润、现金流实现了“三个一千万”的增长。据了解，经常来该酒店入住或就餐的顾客都会发现，酒店的菜品常新常变，还经常有各种特色的美食节、客房优惠等活动推出，细微化服务、人性化服务是他们吸引“回头客”的最佳营销特色。
创新营销应注入常变常新的内容
在餐饮经营的营销策划上，餐饮业为了巩固目标顾客群体，应坚持着力于市场调查，然后根据顾客的需求进行定位。打破原有的束缚，在保留特色菜品的基础上要不断求变，同时推出多种新、特菜品，赢得广大顾客的认可，这样可大幅度提高餐饮上座率和营业额。餐饮菜品应本着实、特、精、细的总体要求，坚持用绿色健康的食材和返朴归真的传统工艺，同时还要不断推出一系列美食节营销活动，为餐饮业的创新营销注入常变常新的内容。
餐饮店营销策略方案篇10
【关键词】小型餐饮；营销策略；4p；swot
一、陈阳泡馍馆的营销环境分析
陈阳泡馍馆在发展中有自身存在的优势，但也存在着劣势。以下将用Swot分析方法对陈阳泡馍馆发展过程中存在的问题进行分析，以便找出一条适合陈阳泡馍馆进一步发展的营销之路。
（一）优势
1、品种多样，口味多元化。除以泡馍为主外，还有卤煮类，炒菜类辅助。满足了不同消费群体的偏好，最大程度上集合了北方地区的餐饮特色，使泡馍馆自身全面发展，不至于使之内容过于单一而惨遭消费者市场的淘汰。
2、价格适中，市场广阔。陈阳泡馍馆的平均消费基本在13元左右，陈阳泡馍馆的定价基本跟当地的消费水平保持一致，正是为了迎得更多的消费者接受与认同。
3、地理位置优越。陈阳泡馍馆位于草堂镇南新街，这里不仅紧靠成片的厂房，也面向广大的住宅区，作为草堂镇的镇政府所在地，这里人群密集，交通便利，来往人员众多，具有相当广阔的市场。
4、具有地方特色。城阳泡馍馆秉承西北人的豪迈大方，店内装潢布局以及餐具用品都运用了具有西北特色的用具。使人在用餐的同时不仅体会到西北的民风的淳朴，也体会到西北人民特有的文化传统。
（二）劣势
1、服务水平以及员工素质有待提高。在顾客众多的情况下，为了保证数量，甚至采取牺牲质量来保证数量的情况，这种行为损害了陈阳泡馍馆以往在人们心中“诚信为本”的经营风格。
2、口味更新较慢，没有抓住主要顾客源。随着草堂科技园区的开发建设，其主要客源已经由当地群众转变为以科技园建设的农民工为主。其中这些农民工又以青海，甘肃，四川的人为多，对于主要客源的变化，陈阳泡馍馆却没有对口味进行调整，仍旧是已原本的方法进行调味，难以抓住广大客源的胃口。
（三）机会
1、发展潜力巨大。据悉，草堂科技园区还要修建3、4年之久，随着工程的进展，还会有大量的外来劳动力注入。其独特的地理位置几乎是没有哪家同类型的餐厅是能够与之媲美的。
2、政策的大力支持。为了能够保证科技园区开工建设的顺利进行，乡政府以及镇政府对周围的服务性行业，尤其是餐饮行业做出了特殊的鼓励措施。这将对陈阳泡馍馆起着鼓舞性的作用。
（四）威胁
1、行业竞争多。随着草堂镇经济的兴起，其中以“草堂人家”以及“桥梓口泡馍馆”两家对其威胁最大。一个以豪华为卖点，一个是同类型餐厅，后期肯定还会有更多的竞争者涌现出来。
2、地理位置。在工程后期的完善基础设施的过程中需要占用这里相当大的路面资源，甚至有可能会将原有通过此的道路全部重新铺设。在这种时候，陈阳泡馍馆将面临着很严峻的挑战。
二、陈阳泡馍馆在营销中存在的问题
1、首先，在产品种类上以及口味上存在过于单一单一的问题，没有因为市场的改变形成符合市场的口味。再一个，在员工上岗的问题上面，泡馍馆往往让老员工带领新员工直接上班，根本没有经过系统的指导培训，这就很容易自身员工与客户之间产生不必要的矛盾。在工作人员素质相对参差不齐的情况下，难免造成服务质量的下降。
2、其次，饭店对价格定位不准确，多年来陈阳泡馍馆的定价基本上没怎么变，但是在物价飞升的大背景下，利润的增长就只能靠缩减食材原料或者降低食材要求来满足，这种变相的涨价方式，反而大大的伤害了餐厅的声誉。其实，这种在主要消费群体由本地顾客转化为外来务工人员的情况下，如果仍旧使用早期的定价模式，不仅保证不了餐馆的应得利益，也损伤了餐馆的长远发展。
3、渠道管理相对混乱，没有做到尽善尽美。本来想两边都顾上，但却运用同一种管理方法，同一种风格，并且在两家距离不是很大的情况下，往往使两个店面各自当前主要的市场任务失去了重心，成为了一个四不像，品牌也相对模糊。
4、在促销策略方面也属于盲目的竞争目的，并且这个策略只有简单的降价或者赠送，不具有吸引力。而且促销前都没有经过详细的规划安排，难免手忙脚乱，起不到想达到的拉拢人心刺激消费的目的。
三、陈阳泡馍馆在营销中的解决对策
（一）产品方面
1、调整口味。针对不同的人群，调整不同的口味，这是最简单的也是最容易做到的。陈阳泡馍馆同时具有两家店面，正也是这个改变可行的原因之一。两者味道之间的差异不但不会让人产生混乱，还有效地分开了当地群众与外来人口的市场，从而使饭店在保留原始特点吸引老客户的同时也能逐步的吸收新的客源，从而使市场份额不至于丢失，还能缓慢的发展壮大。
2、开设特色菜系。既然主食都针对不同的消费者进行了味道上的调整，那么其他辅助菜系自然也应该根据不同消费者的习惯制定出属于自身的特色，分别满足不同的消费市场。
3、提升服务质量。这个不用多说，提升自身的服务质量，从细节方面入手，也许多一个微笑，多一份关怀，就会少很多麻烦，多出很多利益。
4、提升自身的管理知识。一个企业的长久发展，正是取决于决策层，他们通常有着非凡的影响力和号召力。
5、加强对员工的培训。一个好的企业的支撑，不仅仅靠着的是他的领导者，也靠着那些处于一线的工作人员。
（二）价格方面
1、价格方面，首先我主张两家店面分取不同姓名，从而根据两家店的不同客户制定不同的价位。一个就叫原来的陈阳泡馍馆，以亲民的方式主打本地中低端市场，不仅拥有着原来的顾客基础，也是回归自身的传统。一个可以根据中高端市场设计自己的名字，为以后高新科技园区的中高端市场打好基础。而且，值得注意的是这两者餐厅之间的关系一定要模糊化处理。
2、价格的制定不仅取决于当地的物价水平，也取决于饭店的档次水平，所以在制定价格的同时，也应注意参考与之相配套的服务档次。
（三）渠道方面
1、渠道方面，针对不同市场进行宣传。当然，宣传的侧重点也应该不同，一个主张实惠，一个主张文化。但都是一个目的，提升两个店在消费者心中的名气，提升自身的价值，从自己的核心竞争力出发，把当地的资源以及外来的文化渗透其中，往往使得竞争对手难以模仿，不仅能使企业确立竞争优势，更重要的是能使消费者在想到同类餐厅的第一时刻首先想到的是自己的餐厅。
（四）促销方面