网上促销方法篇1
(1).告知功能。网络促销能够把企业的产品、服务、价格等信息传递给目标公众，引起他们的注意。
(2).说服功能。网络促销的目的在于通过各种有效的方式，解除目标公众对产品或服务的疑虑，说服目标公众坚定购买决心。例如，在同类产品中，许多产品往往只有细致的差别，用户难以察觉。企业通过网络促销活动，宣传自己产品的特点，使用户认识到本企业的产品可能给他们带来的特殊效用和利益，进而乐于购买本企业的产品。
(3).反馈功能。网络促销能够通过电子邮件及时地收集和汇总顾客的需求和意见，迅速反馈给企业管理层。由于网络促销所获得的信息基本上都是文字资料，信息准确，可靠性强，对企业经营决策具有较大的参考价值。
(4).创造需求。运作良好的网络促销活动，不仅可以诱导需求，而且可以创造需求，发掘潜在的顾客，扩大销售量。
(5).稳定销售。由于某种原因，一个企业的产品销售量可能时高时低，波动很大。这是产品市场地位不稳的反映。企业通过适当的网络促销活动，树立良好的产品形象和企业形象，往往有可能改变用户对本企业产品的认识，使更多的用户形成对本企业产品的偏爱，达到稳定销售的目的。
4、网络营销促销实施
对于任何企业来说，如何实施网络促销都是一个新问题，每一个营销人员都必须摆正自己的位置，深入了解产品信息在网络上传播的特点，分析网络信息的接收对象，设定合理的网络促销目标，通过科学的实施程序，打开网络促销的新局面。
根据国内外网络促销的大量实践，网络促销的实施程序可以由六个方面组成。
(1).确定网络促销对象
网络促销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购买行为的消费者群体提出来的。随着网络的迅速普及，这一群体也在不断膨胀。这一群体主要包括三部分人员：产品的使用者、产品购买的决策者、产品购买的影响者。
(2).设计网络促销内容
网络促销的最终目标是希望引起购买。这个最终目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。消费者的购买过程是一个复杂的、多阶段的过程，促销内容应当根据购买者目前所处的购买决策过程的不同阶段和产品所处的寿命周期的不同阶段来决定。
(3).决定网络促销组合方式
网络促销活动主要通过网络广告促俏和网络站点促销两种促销方法展开。但由于企业的产品种类不同，销售对象不同，促销方法与产品种类和销售对象之间将会产生多种网络促销的组合方式。企业应当根据网络广告促销和网络站点促销两种方法各自的特点和优势，根据自己产品的市场情况和顾客情况，扬长避短，合理组合，以达到最佳的促销效果。
网络广告促销主要实施“推战略”，其主要功能是将企业的产品推向市场，获得广大消费者的认可。网络站点促销主要实施“拉战略”，其主要功能是将顾客牢牢地吸引过来，保持稳定的市场份额。
(4).制定网络促销预算方案
在网络促销实施过程中，使企业感到最困难的是预算方案的制定。在互联网上促销，对于任何人来说都是一个新问题。所有的价格、条件都需要在实践中不断学习、比较和体会，不断的总结经验。只有这样，才可能用有限的精力和有限的资金收到尽可能好的效果，做到事半功倍。
首先，必须明确网上促销的方法及组合的办法。
其次，需要确定网络促销的目标。
第三，需要明确希望影响的是哪个群体，哪个阶层，是国外的还是国内的?
(5).衡量网络促销效果
网上促销方法篇2
市场营销组合包括4p：产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)。互联网的特点和优势，赋予网上药店营销组合4p鲜明的特征。网上药店的4p组合的合理设计，是网上药店成功经营的保证。本文对网上药店的营销策略和营销组合进行研究，为我国网上药店探索可行的市场营销模式。
1.网上药店的产品策略
网上药店的产品策略，关键在于网上销售产品种类的选择。《互联网药品交易服务审批暂行规定》规定，向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业，只能是已获得从事互联网药品信息服务的资格和互联网药品交易服务的资格药品零售连锁企业，并且只能在网上销售本企业经营的非处方药[1]。药品零售连锁企业的经营范围广泛，虽然不能在网上药店销售处方药，但是可以销售非处方药、保健食品、医疗器械等商品。网上药店应遵循法律的规定，根据药品零售连锁企业的特点和经营范围，结合体现销售健康的理念进行产品设计，具体可以考虑以下几个大类。
1.1药品
网上药店的药品范围只能是该药品零售连锁企业《药品经营许可证》范围内的非处方药。网上药店药品种类的设计，可以按照法律上对于药品概念的规定进行分类设计，可以包括中药饮片、中成药(otC)、西药(otC)；也可以按照医学上疾病的类别进行分类设计，可以包括呼吸系统、消化系统、泌尿系统、生殖系统、免疫系统等；还可以按照医院常设的科别进行分类设计，可以包括妇产科、儿科、口腔科、皮肤科、传染科等。网上药店的产品设计还可以体现品牌营销的理念，设计品牌专区、新特药专区等，进行品牌药品的销售。
1.2保健食品
网上药店保健食品的种类设计，可以从保健功能上进行分类，可以包括免疫调节、延缓衰老、抵抗疲劳、改善睡眠、调节胃肠道功能、调节血糖血脂等。
1.3医疗器械
网上药店的医疗器械范围只能是该药品零售连锁企业《医疗器械经营企业许可证》范围内的医疗器械。网上药店医疗器械的设计，可以包含消费者常用的设备和材料，如温度计、物理降温、助听用器、血压计、针灸火罐、煎药器、眼科护理、轮椅拐杖等。
1.4食品
网上药店食品的设计，不宜包含太多品种。药食同源的食品，以及对质量要求高的婴幼儿和孕妇食品是不错的选择。
1.5化妆品
网上药店化妆品的设计，可以包括美容护肤和洗漱用品，如洗面奶、润肤露、面膜、眼霜、洗发水、沐浴液、牙膏等。但是，网上商城大多都经营这一类商品，网上药店并不具有这类商品的规模优势和价格优势。
2.网上药店的价格策略
网络营销最大的优势是销售成本低，所以网上购物一般都可以比传统的店铺具有价格优势。但药品不同于其他产品，价格上具有自己的特点。作为药品零售连锁企业，要求各个连锁门店应做到药品价格基本一致。由于竞争激烈，各个药品零售连锁企业药品的零售价基本上相差不大。据作者网上观察，网上药店药品的降价空间不大，一般在10%左右。因此，价格策略在低价区域的药品销售的应用不具有太大优势。而高价区域的药品、医疗器械、保健食品、高档化妆品，可以应用低价促销的手段在网上销售，如开展热卖推荐、特价专区、每周特价、季节促销、节日促销等，一方面增加网上药店的利润，另一方面可以吸引消费者登录网上药店，增加人气。
3.网上药店的渠道策略
网上药店的销售渠道只有一种，即在互联网上直接销售商品给消费者。根据中国互联网络信息中心(CnniC)的信息，截止2007年12月31日，我国网民总人数达到2.1亿人，预计在2008年初，中国将成为全球网民规模最大的国家。我国域名总数达到1193万个，比2006年同期增长了4倍；我国ip地址数已达到1.35亿个，网民可以享用的信息资源越来越丰富[2]。因此，通过资格认证的合法网上药店应采取必要的渠道管理策略，设法在浩瀚的网站资源中脱颖而出，吸引更多消费者知晓并点击网站，增加网上药店的成交率，有效提高网络营销的效果。网上药店可以通过以下几个方面实现有效的渠道管理。
3.1优化搜索引擎
网上药店可以通过设计易检索到的网页标题来提高网站的点击率。有关网上药店的重要的关键词尽量出现在网站的所有网页上，如“网上药店”、“网上购药”等。关键词在网页最好采用粗体字体用来突出，且尽量使关键词出现在网页的显着位置。网上药店还应注意设计易于搜索引擎搜索的导航，有条件的在向搜索引擎提交网页的同时，向知名搜索引擎提交赞助费或者竞价排名，使得输入“网上药店”、“网上购药”等关键词后，网上药店的网页能出现在搜索结果尽可能靠前的位置。
3.2广泛运用连接
网上药店可以将网站提交到主要的检索目录，将网站登录到医药相关行业站点和专业目录中，提高网站的被发现和了解的机会。网上药店应善于借助他人之力，与知名医药网站、网上商城开展互相连接合作，如“三九健康网”、“卓越亚马逊”、“当当网”、“淘宝网”等，提高网站的知名度和点击的几率。网上药店还可以尝试在知名网站医药相关文章和新闻报道并附带网站网址，以增加网站的被点击和登陆的次数。
3.3加强广告宣传
网上药店应善于结合传统媒体广告宣传网站，不局限于仅仅通过网站进行宣传。网上药店可以将网址印到企业所有成员的名片上、企业专门印制的信纸和信封上、企业宣传册和任何印刷品上，尽可能增加网上药店被认知的机会。网上药店还要善于利用新闻的广告效应，在各种广告媒体和网站上网上药店的正面新闻和活动信息。网上药店也可以与其他医药行业网站交换医药商品信息广告，如促销活动、免费服务等。
3.4完善网页设计
网上药店的网页设计要美观、直观、人性、健康、内容丰富、栏目合理。美观应做到页面设计色彩搭配合理，体现药店的销售健康的理念。直观应做到导航栏设计合理，方便浏览和查找资料。人性应做到各个页面设计要符合消费者的浏览习惯和查找需求。健康应做到网站展示的内容应符合药店的售卖健康的主题，不能出现违背健康的知识和信息。内容丰富应做到网站的内容要包含尽可能满足不同消费者需要的信息。栏目合理应做到网站栏目设计应科学合理，如合理用药知识、医药新闻咨讯、商品导购、在线执业医师和执业药师咨询、健康社区等。
3.5购物流程设计
网上药店顺利运营，需要具有流畅的购物流程。网上药店必要的购物流程包括：挑选商品、放入购物车、登录注册、填写收货人信息、选择送货方式、选择付款方式、订单确认等。
网上药店的商品应做到品种丰富、分类清晰、介绍详细，方便会员寻找和选择。购物车页面的设计上应方便会员修改购买商品的种类和数量，并提供删除和恢复购买的功能，还可以根据消费者选好的商品列出相关商品进行推荐，以促进商品的销售。登录注册弹出的网页应指引用户顺利快速地成为注册会员，完成网上购物的行为。此外，网上药店最好能在网站的显着位置标出注册的图标，使得消费者进入网站就可以进行注册。收货人信息填写应指导消费者填写真实的个人信息，并确保这些个人信息的保密。网上药店应提供尽可能多的送货方式方便会员，如普通快递送货上门、加急快递送货上门、普通邮递、特快专递等。网上药店还应提供尽可能多的付款方式，如网上银行支付、支付宝、货到付款、邮局汇款、银行转账，储蓄卡汇款等，以满足各种会员的付款习惯。在注册会员提交订单后，网站后台系统应立即生成订单号并对订单的生成做出明确提示，此外，还应提供会员随时核查的服务。
4.网上药店的促销策略
网上药店产品促销必须遵守法律法规的规定，不同产品可以采取不同的促销手段。网上药店可以使用的促销方式包括赠送促销、降价促销、会员制促销、优惠券促销、e-mail促销和人员促销等。
4.1赠送促销
2007年5月1日施行《药品流通监督管理办法》规定，药品经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公众赠送处方药或者甲类非处方药。根据法律的规定，礼品赠送、样品赠送的促销方法不适用于网上药店经营的甲类非处方药[3]。因此，网上药店赠送促销可以采取以下两种方法：(1)乙类非处方药、保健食品、化妆品、医疗器械的买赠促销；(2)买药品赠送保健食品、化妆品、医疗器械等其他小礼品。
4.2降价促销
降价促销是药品零售企业最常用也是最有效的促销手段。降价促销可以采取以下几种方法：(1)保健食品、化妆品以优惠价进行节日礼品促销；(2)买够一定数量或金额的产品可以享受一定的折扣；(3)买满一定数量或金额的产品返还一定比例的现金；(4)买满一定数量或金额的产品赠送购物券或优惠券；(5)买满一定数量或金额免运费。
4.3会员制促销
会员制是药品零售连锁企业普遍采用的促销方法。网上药店的产品销售都是针对注册的会员开展的，会员拥有自己的独立帐户和购物车。网上药店可以开展会员优惠价和会员消费积分的方法，促进会员的购买，培养忠诚顾客。消费积分应具有实际的价值，如兑换礼品或享受更多的优惠，消费积分应是Vip会员升级的依据。网上药店还可以开展网上社区交流，设立社区论坛，吸引潜在用户的加入，加强注册会员之间的交流，拉近网上药店和会员之间的距离。
4.4优惠券促销
网上药店可以通过向新注册的会员和老会员赠送优惠券的方法促进销售。注意优惠券应规定使用的时限，可以在规定时间内刺激收到优惠券的会员登陆网站使用优惠券购物，从而带动商品的销售。
4.5电子邮件促销
网上药店还应该充分利用电子邮件的作用，建立注册会员的数据库，定期向注册会员新闻邮件、医药商品信息、活动信息、促销信息，赠送电子促销券、免费礼品券等。电子邮件中最好能展示网上药店的想要传达信息的网页或者网页链接，使得收到邮件的会员方便得登陆网页了解详情，从而促进销售达成。网上药店还应及时回复会员的电子邮件，详细解答会员的疑问，有效处理会员的投诉，提高会员的忠诚度。
4.6人员促销
网上药店应设计互动开展在线咨询服务，咨询窗口的相关链接最好能采用悬浮式的，以吸引用户的注意。咨询服务应配备客服人员在线解答网上注册、购物流程、支付、配送等问题。
2007年8月8日颁布实施的《关于加强药品零售经营监管有关问题的通知》规定，药品零售企业的药学技术服务人员应当向消费者正确介绍药品性能、用途、禁忌及注意事项等，不得夸大药品疗效，不得将非药品以药品名义向消费者介绍和推荐[4]。因此，网上药店必须设立网上用药知识咨询窗口，聘请执业药师或执业医师在线提供用药咨询，指导药品的选择和使用，让消费者能够通过网络得到相关疾病和药品的多方面的信息。网上药店也可以设置留言栏目和电子邮箱，方便会员把其疾病和用药问题以留言方式和邮件方式反应上来，由执业医师和执业药师离线给予全面系统的回答。此外，网上药店还可以开设免费客服热线，方便打字不便的会员进行电话咨询。
总之，网上药店的营销组合没有最好的，只有最适合的。网上药店应密切关注行业的法规政策，结合自身优势、消费市场和营销环境不断调整营销组合策略。(来源：价值中国作者：宿凌编选：)
《关于申报“特约研究员”认证的通知》
为系统整合我国电子商务领域的专家资源，做好“产学研”各领域专家的对接工作，特决定推出“特约研究员”项目，来为我国电子商务研究与实战领域的专家、高官、行业人士，搭建一个涵盖理论研究、个人展示、观点传播、成果分享、课题申报、项目合作的第三方研究服务平台。
网上促销方法篇3
关键词：促销
中图分类号：F713.3文献标识码：a文章编号：1674-3520（2014）-01-0214-01
一、电子商务对促销的影响
想要弄明白电子商务环境下的促销就必须要了解电子商务，电子商务是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，利用互联网的信息传递功能，利用互联网的平台，买卖双方进行的贸易活动，商业活动，金融活动等。在网络环境下实现的贸易活动，
（一）电子商务环境下促销新特点
基于网络平台基础上，开放性，成本低廉，更新快，也成为了电子商务的特点。同时也是企业为产品促销为人们更好的服务的一个良好的一个最好的选择。电子商务改变了传统的商务流，可以让人们足不出户就可以买到自己想要的产品，可以在任何时间地点进行产品买卖，增加了效率，而且价格低廉，也大大减少了人力物力的使用。同时为企业也增加了发展的空间，在网络的平台上，也为电子商务提供了更多的贸易机会。为企业和买卖双方直接交易减少了中间环节，更加的方便。
（二）电子商务环境下促销的种类
1、网络促销
人们现在更喜欢在网上买东西，所以网络促销是一个再好不过的方法。卖家通过打折，促销，来对消费者进行消费刺激，所以网上的商品价格一般要比商场里的商品便宜，这也正是买家更愿意在网上购买商品的重要原因。而卖家为了更好的去推销产品，也做出了变相折价促销，比如一些卖家对一些产品的性价比进行提升，提高对产品的服务质量，进行快递的跟进，速度的提升。大大对网络促销做好了保障。节假日的一些赠送礼品，进行节假日的产品降价，让顾客感到物超所值，还可以对产品进行限时狂抢，某一时间段对产品进行大减价，而最令人激动人心的就是限时秒杀，在最短的时间来对限量的折扣商品进行抢购，更可谓是激动人心，让买家都心跳不已。而有更些网站也推出了更加新颖的积分促销和抽奖促销，使网络促销变得多变和时髦起来。也使网络促销变得更加的多元化，复杂化。
2、互助促销
所谓互助促销就是两个或者两个以上的品牌或者公司对产品来进行促销，用联合的方法，减少人力物力的支出来获得更大的利润，这是普通促销无法达到的目的，使企业于企业之间更加的互赢。
互助促销就是所谓联合促销，无论是对一些大的品牌好使小的品牌销售都是一种非常好的方法。比如我们在户外用品店里买某一个牌子的羽毛球拍，你只要再添加一半或者更少的钱就还可以再拿走一个羽毛球，所以这个就是很明显的互助促销，来达到共同互赢的目。
二、电子商务促销应关注的问题
（一）缺乏共同目标
往往在促销的时候缺乏共同的目标，没有统一的目地。电子商务当然需要网站的支持。不过，对于电子商务类网站来说，仅仅做好前期的工作还不够，网站还需要对用户有着非常深入的了解，要有共同的目标，做到互相了解，统一目标。
（二）不能很好掌握顾客心理
销售上主要是要抓住顾客的心理，抓不住顾客的心理使一些销售商很难销售自己的产品，促销率很低，使销售大打折扣。
（三）执行力差
促销中不能计划的很好，而执行起来就会你推我我推你。在执行的过程中会遇到各种问题，很多的麻烦，所以在执行的过程中有的时候会很困难，所以执行力差也是一种很重要的问题。
三、改进措施
（一）确定共同目标
双方有共同的目标才是关键，要有齐心协力的动力，想要合作那么双方一定要明确目标，达成一致的目标之后就要设计自己的产品怎么和对方的产品来搭配或者配合进行销售，只有商品搭配的好有新意，才能给消费者一个新的视野，来满足消费者的需求。
（二）适销对路，抓住顾客心里
销售产品最重要的是抓住顾客的心理，去迎合顾客，与顾客沟通的时候，找到你产品上她需要的卖点，然后突出你的卖点，与其他产品做个比较。首先要知道顾客的需求，有的顾客只是为了询问一下商品的价格情况，对于这类顾客只需要告诉他价格就可以了。顾客的消费心理是希望价格便宜，对于促销员来讲这一点尤为重要。要把商品的价格详细的解释给顾客，才能达到预期的效果想要做好一件事，必须要有精心的策划，只有策划好，安排好计划好才能让一件事做的成功做的更好。而互助促销更是需要联合的企业双方进行细心的策划，既能减少不必要的资源浪费，又能提高效率达到互赢。企业联合更不能拥有私心，要以大局为重，长远计划方能使企业走的更加长久，或得更大的利润。一定要找到一个适合互助销售的方法。
（三）做到严格执行，风险共担
电商促销大战中，各大商家大都宣称自己的商品价格更低或者最低，如果兑现该低价承诺，则如上述所说涉嫌不正当竞争；如果不兑现承诺，则涉嫌虚假宣传甚至是欺诈。所以要严格执行不打法律边缘站，做到风险共担。
（四）新颖同时要关注顾客认可度
互助促销给消费者带来了一定的传统观念的冲击，让消费者在购物的时候能够接受新颖的搭配方式，给顾客一种眼前一亮的感觉，从而也能让消费者更加的觉得销售商更加的有创意。在企业进行合作之前要找到合作的契合点，从而更加的为产品销售做好销售路线，和产品策略。要想到消费者在是否能够认可，并更好的去接受。在能够达到企业互赢的前提下走可持续发展道路。
参考文献：
[1]宋远方.姚贤涛电子商务[m]电子工业出版社，2012年6月.
网上促销方法篇4
关键词：网络营销；环境；促销
中图分类号：F49文献标识码：a
文章编号：1009-0118（2012）09-0189-01
科技的日新月异使现代社会的生活内容和形式不断从低级向高级发展，互联网则是当前社会发展的高级产物。美国传播学者麦克卢汉曾指出，“媒体是人体的延伸”，在网络营销环境下传统营销模式发生了改变，以下将结合网络营销环境探讨促销策略。
一、传统商业营销模式的内涵
在传统商业的营销策略中，存在着很强的地域限制。企业在制定各种营销策略时，不得不考虑到销售渠道和地域的问题。于是，生产商在制定营销策略时，一定会受到厂家所在地和目标市场所在地以及用什么样的渠道来售出产品的限制；而销售商在制定营销策略时，一定会受到所在地区的商业覆盖范围、收入和消费水平、特点和职业结构等等限制。
在电子商务的营销策略中，情况就大不相同了。生产企业和商业企业的营销过程没有了地域的概念，营销渠道和宣传策略也发生了根本性的变化。电子数据的交换和处理取代了原有商务运作过程中的大部分工作。在这种情况下，营销策略中要考虑的重要问题就是如何在网络上用丰富的商品信息资源吸引用户，如何使所开发出的电子商务系统既安全又方便于消费者购买。
在传统商业的运作模式中，另一个很重要的问题就是企业必须通过层层批发和储运过程来保存实物。这样做的结果不但费时、费力，不利于企业对市场和消费趋势的快速反应，而且大大地增加了经营成本。在未来的商业运作模式中，情况将会有很大的不同，商业企业和生产企业以及消费者在网络空间上建立密切联系，所有的供需情况和商贸磋商过程都通过电子商务系统来进行，而商品从供应厂商到消费者手中的工作则是由社会化和专业化的物流配送公司完成［2］。
二、网络促销的分类
网络促销活动有很多种，现在最常见的有旗帜广告促销、网络站点促销和e-mail促销等。旗帜广告促销是指通过信息服务商(iSp)进行广告宣传，开展促销活动；网络站点促销主要是指利用企业自己的网络站点树立企业形象，宣传产品，开展促销活动；e-mail促销主要是利用电子邮件向用户传递各种商品信息的一种促销活动。这三者各有自身的特点和优势。旗帜广告促销具有宣传面广、影响力大的特点，但其费用相对偏高；网络站点促销具有直接性特点，快速、简便、费用较低，买卖双方网上直接对话，讨价还价，成交的几率较高；e—mail促销具有廉价、简洁、独立的特点，被广为应用。网络是在不断发展的，网络促销的手段方法也不断创新。除了这三种外，还有病毒性促销、伙伴营销等。但由于网上站点日益增多，检索起来比较困难，所以合理地应用多种促销方法，是保证网络促销成功的关键环节。
三、网络营销环境下的促销策略
（一）建立网络新媒体的营销网站
越来越多的高端市场消费者已经习惯并依赖于通过网络获取信息，因此在促销时利用网络媒体优势宣传旅游产品就成为一种促销方式，它继承了传统旅游营销的基本特点和优势，但又有新发展，主要在于以网络新媒体为基础，能有效弥补传统营销方式的不足，如可以进行一对一的定制旅游信息的传递，可以在网上建立和现实旅游产品相对应的虚拟旅游产品，设置生动的故事情节、开设互动空间、播放现实场景写真、视频等内容，不但可以增加人们对旅游产品信息与资源的了解，同时也能很好地激发旅游者的旅游热情［3］。通过建立旅游社区，让旅游者分享彼此的旅游经历，达到口碑传播的目的。网络营销对旅游目的地营销的深远影响使得旅游产品的供给者必须运用战略视野去重视它、运用它。
（二）智能化的信息传递手段
网上的商品信息将以多角度的商品主题词分类为主，辅之以同类商品和相关商品的联想式搜索调用方法、智能化的信息服务手段来达到促销的目的。在电子商务中，这种商品信息服务的方式就是一种在特定环境下的新型广告。也就是说，真正的消费者一旦从网上进入某个商店并查询某类商品时，则电子商务系统就应该向他提供一切可能的信息服务。如，消费者可以查看到所有的商品信息，系统通过联想或其他智能化信息处理方式向他推荐其他相关的商品信息等。通过这种智能化的服务来达到与广告促销同样的目的。
（三）身临其境的多媒体形式
对于普通消费者来说，人们对电子商务最为担心的问题之一就是怕看不到实物，对商品缺乏感性认识。而目前多媒体信息技术的发展正好弥补了这一问题，多媒体的商品信息完全可以营造出一种身临其境的商业氛围，来达到促销的目的。在某些特殊类型的商品上，电子商务甚至可以提供比传统商业更加优越的服务方式。例如：世界驰名的电子游戏制造厂商任天堂公司，就在网上提供了亲身尝试(玩)该公司所有新产品的方式。又如：著名的计算机制造商DeC公司就在网上连接了该公司的新产品，用户如果感兴趣，可以通过网络的远程登录方式上机。商家或厂家这样做的目的无非是：第一，充分展示自己产品的优越性；第二，让消费者尝到了“甜头”，熟悉了这种产品，自然地就会选择该商品。
参考文献：
［1］卓骏.网络营销理论与实务［m］.科学出版社,2008,(6)：80.
网上促销方法篇5
论文摘要：现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。本论文就此先后叙述了超级市场和促销策略的相关理论，并论述了促销策略的会员制促销策略、折扣促销策略、广告促销等各种营销手段在超级市场上的现实应用，由此来阐明促销策略在现实零售业态上的实施状况。
abstract：modernmarketingrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproductsenterprisestodevelopanattractiveprice,throughtheappropriatechannelssothatthetargetcustomersneedtogettheirproducts,butalsoestablishitscorporateimageinthemarkettostrengthenthebusinessandthepublicexchangeofinformationandcommunication,thatis,forpromotionalactivities.inthisconnection,thispaperhasdescribedthemarketingstrategyofthesupermarketandtherelevanttheory,anddiscussesthemarketingstrategyofmembershipmarketingstrategy,discountpromotionstrategy,advertisingandothermarketingpromotionsinthesupermarketsontherealityoftheapplication,thustoclarifythemarketingretailbusinessstrategiesintherealstatusofimplementation.
keywords:supermarkets;promotionstrategy;use
一、前言
新经济形势下，整合营销传播中的促销策略已越来越被人们所重视。促销策略是能够使销售量在短期内达到最大化的有利工具，已成为产品与消费者沟通、有效扩大市场份额，压制竞争对手的重要方式。
科技的发展与产品更迭速度的加快，促销在整合营销传播的位置已渐成上升趋势，成为商家在商业战场上的贴身卫士。
今天市场上的促销虽然在形式与内容不断花样翻新，但有一个重要的问题还没有引起足够的重视，那就是促销的科学性与系统性。翻新并不意味着进步。今天的市场已经发生了天翻地覆的变化，沿用昨天的招式与方法，要么达不到最佳效果，要么被消费者冷落，令企业错过最佳市场机会，陷入困境。
现在让我们来看一看当代各种促销手段在超级市场上的应用，看看可否引起我们策略性的思考。
（一）超级市场的理论综述
1、超级市场的来源
超级市场一词来源于英文supermarket，常简称超市，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场，是许多国家特别是经济发达国家主要的商业零售组织形式1930年8月，美国人迈克尔·库仑（michaelcullen）在美国纽约州开设了第一家超级市场——金库仑联合商店。
2、超级市场的特点
超级市场最初经营的主要是各种食品，后来经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。超级市场有一定的规模，商品品种齐全，以食品为经营重点,基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次绪的售货方式；廉价销售，商品周转速度快；店址主要设在居民住宅区或郊区；超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备[1]。超级市场一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。
（二）促销策略的理论综述
1、促销的概念
促销策略是促进产品销售的简称，是指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动[2]。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。
2、促销策略的目的
（1）零售业竞争日趋激烈的需要。近年来，零售业发展迅猛，各大零售公司连锁分店不断开业，各竞争对手间的差异相对缩小，竞争日趋激烈。
（2）扩大市场份额的需要。公司的发展依赖于销售；某一产品在某销售点业绩越好，市场地位越巩固，供应商越多支持，反之亦然。
（3）树立企业在消费者心中的美誉度的需要。通过促销活动，加强与社区消费者的感情交流。通过促销活动，树立企业真正让利于民的良好形象，最终目标就是影响促销对象的行为
3、促销策略的种类
促销策略是在分销基础上的市场营销活动。它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。
企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果，同时，不同的企业依据不同市场情况也可适当选择、互相搭配促销手段进行促销[2]。
二、促销策略在超级市场上的应用
（一）超级市场的会员制促销
会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。
1、公司会员制
消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜于入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金结算，故时常发生透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡人购
2
买的一种信用担保。公司会员制的会员在购物时可享受10％一20％的购物优惠和一些免费服务项目。非会员购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。
2、终身会员制
消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物优惠，并且长年可以得到店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务，如电话定货和免费送货等[3]。
3、普通会员制
消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5％一10％的购物价格优惠和一些免费服务项目。
4、内部信用卡会员制
适合于大型高档商店。消费者申请某店信用卡后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付贷款或购物后15—30天内现金免息付款的优惠，有的还可以进一步享受一定的价款折扣[3]。
（二）超级市场的折扣促销
折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意，主要包括：
1、供应商折扣
供应商在一些指定的零售商店或超级市场出售的商品包装上贴上特殊优惠或折扣标志，顾客在购物时只需将其取下并寄送至指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的一定折扣额的支票。
2、批量折让
批量折让是指生产企业与中间商之间或是批发商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就是批量折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买量。
3、优惠券
零售商在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券，顾客只需持券前往购物，就可享受一定价格优惠。有的零售商为了扩大销售，甚至将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内。
4、附赠商品
常见于食品超级市场。商店根据顾客当天购物的金额，分送不同等级的礼品。
这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买贵重商品或金额较大的顾客，零售商便相应赠送一些价值较高的商品。
5、购物印花票
顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品.这种形式主要是用来吸引长期回头客[4]。
6、联合折扣
零售商与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务[4]。
（三）超级市场的广告促销
广告促销是借助于报纸、杂志、广播、电视等媒介物体向消费者传递信息的，它不受时间与空间的限制，也不需要多少人力，广告是超级市场促销的重要手段。
1．通过广告媒介树立超市独特形象
(1)借助电视、电台、报纸等大众传播媒体，推广公司的总体形象，使消费者对超市产生认同感，并激发其购物兴趣。
(2)利用超市的“看板”诱导顾客。
(3)将公司的配货车装饰成商用宣传车，使之发挥流动广告的作用。
(4)开发自设产品系列，如香港的百佳超市将其销售产品命名为“百佳牌”，这对于树立独特形象具有重要作用。
(5)组织社区活动，与社区内的居民、厂商、社会机构保持经常的沟通，以建立和维持相互间的良好关系。扩大超市在社区内的影响。
2、运用其它广告形式
除了报纸、电视等主要广告媒介外，还可运用店头广告、表演性广告和口传信息等多种广告形式：
(1)店头广告，就是在商店内及店门口所制作的广告。一般可分为立式、挂式、
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柜头用式、墙壁用式4种。这种广告在国外简称为pop，虽然产生的时间不长，但是使用得已相当普遍了[5]。它的优点主要有：
①有利于美化店容店貌，吸引顾客前来光顾；
②可以提醒消费者购买从报纸、杂志、广播、电视等媒介上获得信息的商品，两者配合使用，往往能够取得事半功倍的效果；
③广告宣传的对象广泛；不论文化程度高或低，消费者经过商店都能见得到、看得懂，是大众化的广告；
④保存的时间较长，有利于加深消费者的印象；
⑤能起到无声推销员的作用，激发起消费者的购买兴趣，劝导消费者购买。
(2)表演性广告，就是教会消费者使用新产品的广告，是最能打动消费者心的广告。它的优点主要有：
①表演性广告形式生动、活泼，能够引起人们浓厚的兴趣；
②面对面地说服消费者，容易使消费者产生亲近感，对广告的内容易于接受；
③当众表演，消费者能亲眼看到操作表演的结果，可以增强对新产品的信任感。
④新产品是消费者还不熟知的产品，只有让消费者懂得使用方法，新产品才能普遍被消费者所采用。表演性广告正好能教会消费者如何使用新产品[4]。
（3）口传广告，就是消费者无论购买了一种好的商品，或不好的商品，都会去向别人讲述这件事，并用自己的感情去影响别人，这就是口传广告。促进消费者购买商品的“义务广告”是正面的“义务广告”，阻碍消费者购买商品的“义务广告”是负面的“义务广告”[5]。商店要争取顾客，扩大销售，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，应当积极地扩大正面的“义务广告”，消除负面的“义务广告”。如何做到这一点呢?
①寻找出每种商品的创新者和早期采用者，设法摸清这些人的特点，投其所好，对其实施重点销售攻势。要通过他们的采用，影响更多的人采用
②拿出价廉物美的商品来。消费者同别人谈起购买的商品时，不外乎是质量和价格两个方面。质量好且价格低廉就褒，质量差而价格高昂就贬。因此，只有商品质优价廉，才能使消费者觉得购买的商品合算，才会乐意去做正面的“义务广告”，招引别人也来购买。
③提供优良的服务。商店的购物环境优美、服务项目多、服务态度好，就会在顾客心中留下一个美好的印象，商店的名声就会传扬出去。谁传扬出去的?就是曾
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在这里得到了优良服务的顾客传扬出去的。因此，商店一定要与顾客保持友好关系，这是为了一方面吸引顾客下次再来，另一方面让这些顾客去为商店做正面的“义务广告”。
（四）超级市场的节日促销
每当节日到来之前，超级市场的促销活动进入高潮，各种促销办法应运而生。其主要节日促销策略有(以漳州超市为例)：
1、精心布置“陷阱”
国外消费者杂志有关超级市场各种促销手法的报道显示，除了大量刊登广告及广设分店吸引顾客之外，店铺内还十分注意货品的包装摆设，展开特价告示牌以及给顾客送礼品。
大型超级市场广设分店，可以造成轰炸式的宣传效果。每当你想购物时，脑海里就会出现这些超级市场的名称。
步入超级市场，更是“草木皆兵”，店铺内贴满不同颜色的告示，显示某种货品以特价发售，刺激消费者的购买欲。即使你本来并不想购买某种物品，但基于人皆有之的“贪便宜”心态，也会认为是天赐良机，于是便可能大量购买。同时，超级市场货品价格每每渗入2、7、8、9等所谓“神奇数字”，使消费者对货品的售价产生一种错觉[4]。
此外，店铺推出特惠包装、散装食品，以迎合消费者预期物价上涨的心理。奉送赠品、代用品或抽奖等，虽是常有的陈年“招式，但效果依然良好。
此外，超级市场还有许多增加顾客对货品购买欲的招法。比如，有的将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方；以延长顾客在市场逗留的时间，待顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。又如，将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者的注意。甚至在收款机前摆放零食，以刺激消费者购买。
2、以特价为“诱饵”
目前，漳州市几大超级市场经常会在报上大做所谓“特价周”的广告。用100种比市价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。遇上冬至、五一、元旦和春节等大节，更是加大宣传。比如，他们将原价20多元一件的商品减至19．9元，使人产
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生10几元比20几元便宜得多的错觉。
一位在新华都超级市场工作的陈小姐透露，一些超级市场集团有专门部门设计特价货的陈列。以新华都为例，他们将最吸引人的“特价货”放置在市场入口特设的第一组陈列架上，其余的“持价货”，则分布陈列在店内各处，务求使顾客走完市场一周，才能全部看完市场推销的“特价货”。
3、从供应商那里要“特价”补偿
由于超级市场的货品一般都是直接从供应商那里进货的，他们在大量进货时已经有折扣，因此，超级市场的货品比一般零售店可便宜5％一10％。这一差价，可供超级市场作为“特价”优惠。然后用特价“请君入瓮”[5]。
特价货大部分是无利可图的，但由于供应商必须给市场支付一笔钱作为每周特价货的广告费和市场内的陈列费，特价费“曝光率”愈高，收费亦相应提高。同时，供应商还会给超级市场提供一个其它商店无法得到的折扣。这样一来。超级市场所谓的“亏本大拍卖”，其实是不会亏。
4、店内有奖销售
有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
（五）超级市场的网络促销
随着网络信息技术的日益快速发展，网络在超级市场上的运用越来越广。促根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法，作者总结出以下网上促销策略。
1、网上折价促销
折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购
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物和订货的积极性下降[6]。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。
2、网上变相折价促销
变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。
3、网上赠品促销
赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
4、网上抽奖促销
抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。
5、积分促销
积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品[6]。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度，进提公司的知名度等。
6、网上联合促销
由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起
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到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和超级市场联合，以提供在网络上无法实现的服务[6]。
三、结语
在当今市场营销活动中，管理者可谓是见仁见智。但不管如可，成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。不管是超级市场还是其它零售业态在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。
参考文献：
[1]肖怡.零售学.高等教育出版社,2007.3
[2]吴健安.市场营销学[m].高等教育出版社,2004.10
[3]菲利普·科特勒.市场营销[m].华夏出版社,2003.3
[4]陈榴.超市促销策划手册.经济科学出版社,2003.09
网上促销方法篇6
品类与网购渠道粘性低，刺激购买门槛高
为什么食品饮料产品网购爆发力不足呢？本质原因在于食品品类本身的特性与网购渠道的粘性相对较低。
线上与线下的价差，是网购生存的基础。大多数食品产品本身价格低，网购差价不明显。网购兴起于消费者对低价的刺激，但食品品类相对价格低，优惠力度不明显。比如原价23元的棒棒娃手撕牛肉，即使打上6折，也不过便宜10元左右，加上运费，消费者并未感觉到有多大的优惠力度，而家电等产品，动辄就能有上百元的差价，让消费者无法不心动。同时，超市食品类促销活动灵活丰富，让线上促销无法充分施展。
另外，食品品类线下市场完善，超市、便利店、菜市场等几乎普及在消费者生活的各个角落，形成强大的食品终端网络，在产品的丰富性和购买的方便性上达到了很高的程度。消费者很难在家门口买到满意的手机，却能够买到满意的食品。消费者购买需求极容易从线下购买获得满足，网络购买的便利性被削弱。所以，不少网络热销产品集中在稀缺性、地域性产品上。
再加上食品是传统行业，许多企业对网络渠道不够熟悉，照搬其他品类经营，或者直接把线下经营照搬到网上，因此很难有理想效果。
激活食品网购“三化”
激活食品网络销售，必须将食品品类特点和网络特性有效结合，除了一些稀缺类产品，一般产品网络销售要争取做到三化。
首先，产品高端化、标准化。一方面，高端化能够拉大折扣差价，降低网购物流成本造成的消费心理抵触。另一方面，产品标准化能够降低购买风险，降低消费者的心理抵触。非标准化的产品，消费者即使购买，数量不会很大。购买前无法见到实物是网购的最大特点，也是风险所在，京东或者苏宁易购上购买的iphone和实体店里购买的iphone是没有差别的，但是从网上购买的水果苹果，很难保证和超市自己一个个挑选的一样。因此，食品做网销，必须加强自身的标准化建设。网络销量不俗的德芙巧克力就是高端化、标准化的典范；佳沛奇异果能够做到每个净重上下浮动控制在5克以内，一旦出现促销、团购等活动，消费者就会大胆出手。
其次，促销形式组合化。单一产品很难达到足够刺激消费者购买的促销力度，就需要有目的的组合促销，扩大消费者“占便宜”的感觉。目前网络促销多数还是单一产品折扣和多买包邮等形式，与线下促销无异。组合促销可以多用大包装、礼盒装，还可以以大品类相关产品进行组合，如薯片、果冻等休闲食品组合、休闲食品与冲调饮品组合等，还可以跨品类组合，如食品和玩具组合等。如今，很多大型电商平台已经成为综合产品平台，灵活的食品可以与其他品类形成买赠、凑单等多种搭配，有效提升销量和网络曝光率。
网上促销方法篇7
一、网络营销的概述
网络营销（on—linemarketing或cybermarketing）。全称是网络直复营销，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着internet的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。
网络营销主要包括宣传产品品牌、网站推广、信息、顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研等诸多方面。其职能表现在：网络品牌、网站推广、信息、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研八个方面。
二、网络营销的实施策略
认识和利用网络营销策略，使企业网络营销水平得到进一步的提高。企业必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。那么传统企业是否能利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下致胜的关键因素。因而，进行企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。
（一）网站策略。网络营销站点作为企业在网上市场进行营销活动的阵地，站点能否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的基础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础。1．抢占优良的网址并加强网址宣传：在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。2．精心策划网站结构：网络结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，以方便访问。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普通需求的信息量。3．加大力气维护网站：企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷、成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为顾客提供更满意的服务。4．搜索引擎注册：根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的。5．建立链接：与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。（1）在行业站点上申请链接。（2）申请交互链接。（3）在商务链接站点申请链接。6．发送电子邮件：电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。
（二）产品策略。对于书刊、音像器材及制品、电脑软件及相关产品等无形电子产品,消费者可以通过在网络上阅读文字、体会视听效果、自己操作等方式了解产品的特征、质量,较容易做出最终购买决策,并可实现网上付款、直接下载所购产品。交易在一瞬间完成,商流与物流合一,消费者会大大减少购买成本,较适于通过网络销售。在网络营销中,域名是消费者识别产品和企业的唯一标志,企业必须做好域名的开发与保护工作。域名要具有简洁性、国际性,并且要与企业或产品的名称相统一,使消费者能顺利准确地识别。此外企业还应采取多域名注册的办法来保护自己,以免造成不必要的损失。应对企业域名进行多方位宣传,树立域名品牌形象,增强竞争力。
（三）价格策略。1．低位定价策略。借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低。采取这种策略一方面是由于通过互联网，企业可以节省大量的成本费用；另一方面，采用这一策略也是为了扩大宣传、提高市场占有率并占领网络市场这一新型的市场。2．个性化定制生产定价策略。个性化定制生产定价策略，是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。3．使用定价策略。所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。4．折扣定价策略。为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数量折扣策略；为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折扣策略；为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。5．拍卖定价策略。网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方式。随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价。
（四）促销策略。（1）网上折价促销。折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。（2）网上变相折价促销。变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。（3）网上赠品促销。赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。（4）网上抽奖促销。抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。（5）积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提高活动的知名度等。
网上促销方法篇8
如何破解这个怪圈?我们可以把企业的出货量看做“毛销量”，它只是产品从企业仓库转移到经销商仓库的量，而经销商的出货量则是“分销量”。要破解这个怪圈，只有改变业务人员的考核方法，将考核毛销量推进为考核分销量，促使业务员把工作重心放在实现分销量上，将工作“沉下去”，让毛销量在市场需求下自动生成，才能消除“月底旺，月初淡”的销量假象。
考核毛销量，事倍功半
几乎所有企业对业务人员的绩效考评，都将毛销量作为硬指标。然而，随着各行各业供求状况的改变和竞争的加剧，继续沿用毛销量考核方法，却会给企业带来人、财、物上的巨大损失。以上述这家企业为例：
1．业务人员每月有一半的时间在做无效工作。
为了实现后10天完成全月2／3的毛销量，业务人员每月的后15天都在围绕向经销商压货做工作：一方面“客情”与“客恐”并举，催促经销商备款进货；一方面“嬉笑”与“怒骂”兼施，催促销售后勤和配送部门派车、发货给予支援。业务人员这15天的工作虽然忙得不可开交，但是从能否推动销量持续增长的角度看，这些工作并不是有效的工作――业务人员只有指导、协助经销商进行网络构建、渠道疏通、终端活化、消费者促销等工作，才能对销量的持续增长有贡献。
2．企业每月有一牛的促销费都浪费了。
业务员为了完成每月的毛销量指标，就需要向经销商压货，但是经销商仓库里还有一堆货没处理完，凭什么再让经销商进货?业务人员只有向公司要促销政策，通过加大促销力度让经销商进货。可是，经销商进货后卖得慢，而公司下个月的毛销量指标又逼来了，怎么办?业务人员就得继续向公司要促销政策。
于是，毛销量指标一月跟一月地压过来，促销费也随着指标一轮接一轮地花出去，“促销依赖症”就这样产生了。而陷入“促销依赖症”的企业，势必导致促销费的巨额浪费，因为许多促销政策的促销使命、促销时间、促销环节、促销形式和促销力度等从一开始就是错误的。
3．企业每月1／3左右的产能处于闲置状态。
月初基本不发货的状态，使得“以销定产”的生产系统不知道生产什么，也不敢盲目生产，产能在每月前15天不能充分利用，导致每月1／3左右的产能处于闲置状态。
4．企业每月1／3左右的配送能力处于浪费状态。
月初“门前冷落车马稀”，自然让企业的配送系统无“市”可做。受此影响，企业每月1／3左右的配送能力都处于浪费状态。而月底10天集中发货期，又造成车辆短缺，不得不租用外部车辆满足短期物流需要。
三步考核分销量
以毛销量为考核指标，造成业务人员的工作大多停留在向经销商压货上，而如果以分销量为考核指标，业务人员单单向经销商压货就失去了“意义”(没有业绩)，只有指导并协助经销商实现货物分销，才能体现出自身的工作价值。那么，如何进行分销量考核呢?
1．分销量数据统计。
首先，经销商要配置电脑并实行“进销存”管理。经销商通过电脑对自己每批的进货量、分销量进行统计，对分销网络的“进销存”进行跟踪管理，并把数据及时反馈给厂家销售内勤。这样做，不仅提高了经销商自身的市场分析能力和掌控能力，同时也使企业能够像管理自己的仓库一样，去管理经销商的仓库。
其次，提升信息传递效率。分销量数据统计至少要做到周统计，然后逐步由周统计向“段统计”(将一月分为10段，每一段分销量的指标达成率为10％，进行“段统计”便于企业和经销商跟踪、评估分销量指标的达成率)甚至日统计过渡和细化。
2．分销量薪酬考核。
首先，确定分销量考核对象。对不参与利润考核的所有销售人员，都应进行分销量考核，一般情况下是区域经理及经理级以下人员。
其次，在不需要改进其他考核指标时，企业只需将原有薪酬考核方法中的毛销量指标调整为分销量指标即可。
3．分销量市场稽查。
首先，一线销售人员要结合经销商的“进销存”进行产品流量、产品流向的市场稽查，每周向公司销售内勤提供稽查报告。
其次，市场管理部门及营销管理层可通过市场走访和抽查，对分销量统计情况进行稽查，一旦发现业务人员作弊要给予严厉处罚，对受业务人员指使作弊的经销商要进行教育引导。
业代沉下去，流量撬起来
考核毛销量，容易导致业务人员“威逼利诱”经销商，将指标的压力转嫁给经销商，而不去协助经销商开辟市场。企业变毛销量考核为分销量考核，业务人员的工作重心就不得不下沉到经销商的下游环节，去指导、帮助经销商做市场。
那么，业务人员又如何完成分销量呢?
1．指导、帮助经销商构建分销网络。
经销商配货分销网点主要包括两部分：一是二级批发商，二是直供终端。比如方便面经销商必须构建乡镇二批商、县城连锁商超、县内全部中学、县内部分小学的分销网络。
分销网络构建过程中要同时注重“网点数量”和“网点结构”。网点数量通过铺货可以逐渐增加，而网点结构的完善，则需要从消费者便利购买和避免渠道冲突的角度进行设计。
2．指导、帮助经销商提高分销网络的“单点流量”和“单点流速”。
“单点流量”是网点每次接货的数量。在非促销或特殊政策刺激下，每个网点的接货数量体现出该网点的“胃容量”。
“单点流速”是指网点每次正常接货后，每批次产品的销售周期，它体现出该网点的“消化能力”。销售周期越短，意味着“消化能力”越强。
业务人员习惯用促销来加大“单点流量”，结果却是单点流量提高了，单点流速却下降了。业务人员需要把促销的推动作用与拉动作用相结合，针对消费者进行推广活动，通过扩大消费者的消费频率和消费量，来拉动网点的流量和流速。
例如，某膨化食品企业在新市场推广期间，没有先做通路促销，而是要求业务人员把费用集中用在学校样品派送、节假日商超购物送礼品、社区“摆摊特卖”等活动上，很快就完成了产品的市场导人并得到消费者认可，网点的流量和流速迅速超越了竞争对手。
3．指导、帮助经销商打“产品组合拳”。
大多数经销商缺乏系统的营销知识，在产品经销过程中往往会陷入一些误区：比如依赖老产品，很少注重引进新产品；喜欢卖销量大的产品，而不会利用销量小的产品；喜欢卖价格便宜的产品，而不善于推广价格高的产品等。
网上促销方法篇9
基本资源的测评指标
(一)网店知名度
店铺名称是消费者识别店铺的一种标志，是消费者在选择产品时考虑的因素之一。当消费者在网络商店购买过某类商品后，就会对此次购物过程产生体验与感觉，并对店铺名称产生一定的记忆。由此，网络商店就在消费者中形成一定的知名度。网店知名度是指在不给予消费者提示的情况下，当提到某类商品时，消费者能直接想到此网店的比例。
我国2004年网络购物调查报告显示，网络商店知名度是我国网民选择卖方时的一个重要因素。lohse&spiller(1998)认为，网上商店的名誉会影响消费者对该网站的认知和看法，进而会影响消费者决定是否在此网站上购物。chen&dubinsky(2003)也持类似观点，认为网络交易中由于缺乏用以评估产品质量的内在线索，因此零售商知名度作为产品外在线索推测产品质量的依据。陈怡如(2003)研究发现，网站知名度对消费者的网上购物金额有显著影响。由此，本研究认为网店知名度是消费者进行初步购买筛选的一个条件，网店知名度的高低会影响网店消费者的流量及交易金额，这对c2c电子零售商的竞争力产生一定影响。
(二)网店设计
网店设计是指一个网店如何将信息传达给消费者，方便消费者使用。传统实体商店可以通过门面装潢来展示自己与众不同的形象，从而吸引消费者的光顾。对于网络零售商店来说，由于没有实体建筑物的依托，它的存在其实只是一种虚拟想象中的概念，于现实中的体现则是网络商店界面设计。网店设计可向消费者传达网店的经营氛围和c2c电子零售商的经营理念。美观的网店界面可让消费者得到视觉上的享受，易用的网店界面可以让消费者方便快速地找到需要的商品，信息丰富的网店界面可以让消费者快速地进行判断决策。因此，网络零售商店界面设计的好坏将会对网络消费者的第一印象和后续的消费活动产生重要作用。
网络商店的界面会影响零售商与消费者对提供的产品或服务进行互动(griffith，krampf&palmer，2001)。当网店系统快速、清楚及容易操作时，网络购物被消费者认为是愉快及满意的。而网店清楚的说明及易于操作可以使消费者有效地在网络上购物(szymanski&hise，2000)。好的网店设计可以减少消费者的搜寻成本及时间(hoque&lohse，1999)。nielsen(1996)也指出，一个好的使用界面可以帮助使用者更容易地操作、避免错误的发生并在正确时刻提供协助。
(三)c2c电子零售商信誉度
在电子商务环境中，消费者对购物风险的感知增加。为了营造一个安全可信的购物环境，各大c2c网站平台营运商都对c2c电子零售商的经营活动进行信任评价、记录与监督。每一个c2c电子零售商都有自己的信誉档案，记录了消费者的交易评价，每个好评加一分，中评不加分，差评扣一分，由此累加，形成了c2c电子零售商的信誉指数。在本文中，c2c电子零售商信誉度通过信誉指数来表示。信誉指数越高，表示这个c2c电子零售商的信誉度越高，是值得信赖的商家，消费者可以放心地购买这个商家销售的物品。c2c电子零售商良好的信誉度可以为自己赢来顾客，增强竞争力。
hendrix(1999)认为消费者对于一个具有较佳商誉的网上零售商将会觉得更加值得信任与可靠。strader&shaw(1999)发现，在网上市场中，消费者会首选可信任的零售商的产品以降低转移成本。当消费者选择网络购物时，如果无法取得部分商品的品质信息时，便会产生信息不对称问题，这时，消费者可能会优先考虑网络商店本身的企业形象及信誉(weigelt和camerer，1998)，因为企业信誉可用来确保产品在市场上的品质。
(四)c2c电子零售商经营经验
网络零售的经营存在先占优势现象。较早进入电子商务领域的c2c电子零售商会获得更多的经验，积累更高的信誉度，拥有更多的老顾客，这些对于网络零售的经营起着重要作用。经营经验通过经营时间来体现，经营时间长，经营经验多。陈晰(1998)认为创业型网络商店(即c2c零售网店)的竞争优势来源于经营者的经验;蔡忠林(2000)认为零售商店店长的零售经验会影响商店的经营业绩。
(五)资金资本
资金资本直接影响着网络商店的设计与装修、产品规模、产品档次以及包装质量等，对消费者网络购物的决策会产生一定的影响。
产品优势的测评指标
产品优势是产品相对于其竞争对手经营的产品，在产品规模、产品信息和产品品牌方面更能满足消费者的需求。
(一)产品规模
本文中的产品规模是指顾客从商店可获得主要功能产品的选择范围。即使是同一类别的产品，也会因为颜色、大小、外形等的不同而存在产品选择范围的大小。对于消费者而言，更多的选择机会能增加其购买的可能性。albaj.lynch(2007)研究认为商品丰富是影响消费者网上购物的一个关键因素。汤嘉恒(1998)认为，对于网络购物意愿最具影响力的是网络商店产品的丰富程度。
(二)产品信息
传统型商店可以通过不同的商品陈列方式达到展示商品和吸引消费者购买的目的，但是在虚拟的网络空间中没有了货架，取而代之的是网页、商品分类目录和店内商品搜索引擎，所列出的也不再是商品的实体，而是有关该商品的说明介绍和图片等，这必然会影响到网络消费者的行为。
lynch和ariely(2000)认为提供好的信息可以减少消费者的信息搜寻成本。更详细及高品质的信息能使消费者做出更好的购买决策及有更高的消费满意度(petersonetal.，1997)。邱敏萍(2001)在研究中指出，产品信息是指厂商所提供的关于产品本身的信息，包括产品价格说明、产品图片，以及产品功能或规格的介绍。根据bitner(1992)的研究，产品相关信息可使消费者便利使用并快速达成目的。ranganathanganapathy(2002)指出，产品信息内容对消费者的购买意图有影响。
(三)产品品牌
产品品牌是产品质量和售后服务有保证的标志。知名品牌产品在网下对消费者的购买具有一定的影响力。在网络信息无法判断真伪的情况下，消费者会根据自己在网下的购买经验，选择知名品牌产品。质量是指产品的实际功能。网络商店所宣传的产品功能和实际产品的功能要一致。当网络商店提供的产品质量满足了消费者的期望时，消费者会感到这个商店特别实用而且会继续访问这个商店(tonyahn，seewonryu，ingoohan2004)。
价格优势的测评指标
在c2c电子零售商的经营中，当消费者搜索、比较产品时，所显示的价格是产品价格。但是除了产品价格以外，还有配送费用价格。消费者支付的是这二者之和的总价格。虽然有研究表明，价格较低的产品对消费者更有吸引力，如喻正翔(1998)的研究指出，较低的产品价格将能提高网络消费者的购物意愿。余国维(1996)则认为对于价格中等的产品，消费者会有较高的购买意愿。但是，这些研究都只考察了产品价格对消费者购买行为的影响，并没有考虑配送费用价格。
在网络上，由于c2c电子零售商所处的地理位置、合作的物流公司、花费的包装成本不同，产品配送费用存在一定差异。产品价格和配送费用的组合呈现若干种情况：可能产品价格低而配送费用高，也可能产品价格高而配送费用低，也可能二者都适中。消费者会因为哪一种价格组合而购买商品目前并不知道，所以，在本文中，将价格分为三种：产品价格、配送费用价格和总价格。与竞争者相比，这三类价格水平的高低会影响消费者的购物决策。
服务能力的测评指标
c2c电子零售商服务能力的高低会影响消费者的网络购物选择。horrisinteractive和liveperson对网络使用者的调查研究表明，曾接受过一次线上顾客服务的网络使用者，每五个人中就会有一个以上的消费者更愿意在网上购买产品或服务;大约有一半的网络消费者在接触过良好顾客服务之后的一年内，将产生第一次网络购物行为。
国外许多学者曾以servqual的五构面为基础，结合网络特性，提出网络服务质量构面。kolesar与galbraith(2000)认为由于在网络购物中无法直接评估商品的好坏，在购买时会有感知风险，所以直接以servqual的五大方面来建立网络消费者衡量网络商店服务质量的纬度。kettinger与lee(1994)发现在测量信息系统的服务质量时，五个方面中“有形性”是可以被删除的。
在c2c电子零售商的经营中，消费者在服务上感觉最明显的是服务态度、是否能够快速回应以及是否履行了承诺，所以根据前人的研究结果，本文对服务能力的测量采用服务态度、快速回应及履行承诺三个指标。
促销能力的测评指标
网络商店的经营和网下经营一样，离不开促销。周铭源(2006)对网络促销定义为：在一个全球性的信息传播网络上，利用各式各样性质的诱因，刺激目标顾客对特定产品或服务，产生立即或热烈购买反应的方法。schultz&robinson(1982)认为促销除了带动立即的销售外，对经销商或顾客双方皆产生直接的刺激或诱惑。pride&ferrell(2000)指出，促销(promotion)是制造商建立与维持跟消费者之间良好关系的沟通渠道，促销通过告知(informing)以及说服(persuading)的方式让某人或者是更多的消费者，能够注意到该品牌以及接受该品牌的产品。从这些学者的定义可以看出，促销有助于销售，有助于增加品牌知名度，有助于和消费者沟通。
c2c电子零售商是否采用促销以及采用促销活动的广度将直接影响着经营业绩。在本文中，采用促销方式、营销渠道和促销频率三个因素来考核c2c电子零售商的促销特性对竞争力的影响。促销方式是指通过什么形式促销，比如价格促销、产品促销、广告等;促销渠道是指通过什么媒体来促销，是电子邮件还是网络广告等。促销渠道越多，消费者接受信息的面越广，越容易知晓促销活动;促销频率是指在一年内的促销次数，促销频率在一定程度上反映了c2c电子零售商的经营努力。
盈利能力的测评指标
c2c电子零售商的经营最终都通过盈利能力来反映经营效果，可通过经营绩效来考核。传统上对绩效的评估方法，可分为主观的绩效衡量与客观的绩效衡量。chandler&hanks(1993)提出主观绩效衡量方式，分别为绩效达成度、绩效满意度、相对于竞争对手的绩效。dess&rob-inson(1984)的研究中以资产回报、销售增长率和组织整体绩效指标来探讨被访者的主观判断和客观财物资料间的关系。
林锡金(1997)在对电子商务经营者的资源优势、策略优势与绩效优势的研究中，使用平均获利率、销售额增长率与市场占有率来作为绩效的衡量指标。陈晰(1998)提出网络商店的经营绩效包括：销售额增长率、利润增长率、网络商店与传统商店的销售绩效比较。在本文中，因为主观性的经营绩效指标已通过其它因素考察，而且本文不研究网络商店与传统商店的比较，所以选用销售额、销售额增长率、利润率来衡量经营绩效。销售额反映一段经营时期的经营业绩，销售额增长率反映这段经营期间的经营发展状况，利润率反映经营的盈利水平。整理本文提出的c2c电子零售商竞争力测量指标体系，如表1所示。
参考文献：
网上促销方法篇10
关键词：宁夏枸杞；双平台策略；营销组合
一、淘宝网与天猫网络销售平台的对比
调查显示，宁夏枸杞网络销售的主要平台是淘宝网和天猫网，占到宁夏枸杞网络销售总额60%以上，其他渠道涉及企业自主网站、微信平台、京东商场、亚马逊、苏宁易购、一号店等。基于此，本研究选择渠道销售额占比最高的淘宝网和天猫网两个销售平台，对宁夏枸杞作为地方特产的互联网营销思维和策略进行重点研究。为了清晰地说明问题，本文将针对两个平台在平台性质、商家入驻要求、入驻保证、技术服务年费、信用评价体系、商品质量、消费者保障服务七个方面进行简要的对比分析，详见下图。
通过两个对比平台的简要分析，可以看出淘宝平台更合适初创型企业及个人，设定的进入门槛相对较低，对产品的质量要求不是那么严苛，性价比将是其主要的吸引点，但同时会带给消费者较低的品牌信任度；而天猫平台明显是致力于打造品牌价值平台，准入条件很高，对产品质量和销量的品质高要求较高，同时制定了较为详细的质量保证体系和信用评级体系，对入驻商家准入条件的明确设置也系统保证了入驻商家的品牌溢价能力和对买家的选择吸引力。
二、宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店销售现状统计分析
通过本人的调研统计：截止2015年11月，宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店总计16422家，网店注册地在宁夏的淘宝和天猫网店总数有981家。其中，淘宝网注册地在宁夏的店铺数为663家，天猫网注册地在宁夏的店铺数为318家；2016年，宁夏枸杞淘宝和天猫网店总数有12837家，比上年度减少3585家店铺。其中，淘宝网店铺共计12215家，店铺所在地在宁夏的416家，数量有所下降，而天猫网店铺数共计622家，提升了近一倍，明显反映出宁夏卖家的品牌意识和规范意识在加强，希望借助更具品牌影响力的天猫平台实现其产品和销量的持续提升。从产品品类来看，目前借助这两个平台进行主要有宁夏红、宁安堡、百瑞源、杞里香等为主体的枸杞酒、枸杞干果、枸杞叶茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有机枸杞、枸杞休闲食品等10大类40多种产品。
为了更清楚地说明问题，本文将分别对淘宝网店和天猫网店宁夏枸杞销售情况、描述相符、服务态度、物流服务、综合排名进行统计分析。
通过对表2、表3的数据对比分析，可以得出：
（1）宁夏枸杞销售前十名的网店全部是天猫网店铺。
（2）一般情况下，无论淘宝网还是天猫网，综合排名和销售额大概成正比。
对店铺动态评分的三项指标描述相符、服务态度、物流服务及与同行相比进行对比分析，可以看出，销售排名靠前的店铺这三项指标基本都高于其他店铺。
（3）天猫网店销售情况比较好的店铺所属企业都具有自己的品牌，而且企业营销能力相对都比较强，操作规范。店铺装修合理，吸引消费者的注意力，服务态度好。
（4）产品包装规格齐全，包装设计精美
目前在淘宝网销售宁夏枸杞产品的店铺大多数包装精美，规格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包装质量齐全，能够满足各类不同消费者的需求。
（5）品牌枸杞产品越来越多。经过近六年的跟踪研究，在2016年以前，宁夏枸杞进行品牌运营、具有品牌意识的企业仅有20余家，目前已超过100多家，增势明显，其中有40多家品牌在行业内具有一定的知名度。
三、宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店配合营销存在的问题
从统计数据来看，2016年在整体经济不景气的情况下，宁夏枸杞逆势而上，取得了很大的突破，尤其是网络营销行业，其中据本人预估某品牌天猫旗舰店，2016年的网络销售额过亿元！业内具有一定影响力和知名度的品牌数量成倍增加。
但整体来看，各品牌的网店销售在很多营销细节上存在较大的提升空间，尤其是两个平台的相互配合营销策略方面还存在很多的问题。
1.台开店，成交率大大降低，流量浪费严重
宁夏枸杞很多网店，或者选择淘宝网平台开店，或者选择天猫网平台开店。很少有企业选择在两个平台上同时开店。但是很多消费者在进行下单之前，会在两个平台上进行对比分析。网络平台消费者最大的特点，就是很容易货比三家，轻点鼠标就可以完成。由此可见，台开店，很容易导致消费者的流失。
2.无法形成相对竞争优势或单品的相对垄断
对比宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店，我们发现即使是网络销售额比较高的店铺，也没有在同行中形成明显的优势，或者是形成相对单品在平台上的垄断地位。
以春蕾乐器为例做简要说明。春蕾乐器在天猫网开两家店铺，在淘宝网开三家店铺，以其销售的日本tama架子鼓帝王之音限量版为例，营销意识和思维出众。一是其在淘宝网和天猫网的销售政策、促销措施、产品价格及店铺装修、宝贝描述、客户服务等全部统一标准化，制造绝对优势和热销印象；二是在对两个平台销售同样产品的店铺进行对比分析可以发现，从价格、促销政策、产品热销印象以及给予消费者的视觉感受方面，都是处于绝对竞争优势。消费者在认真对比之后，只能选择在其店铺成交。而宁夏枸杞网络店铺运用此类营销策略的尝试几近空白。
3.营销理念落后，促销政策不灵活
对于企业来说，营销理念先进，保持促销政策的灵活性是非常重要的。宁夏枸杞淘宝和天猫店经营企业，营销理念落后，促销政策不灵活。研究发现，大多数店铺促销可以归纳为如下几类：一是全年不做任何促销活动；二是促销政策简单而且长期不变；三是促销设计不合理，对消费者不具有吸引力。在很大程度上影响到店铺销售。
4.售后服务理念落后
售后服务是网络营销的重要环节，虽然两个平台各企业基本都有售后服务，但是理念落后，服务不及时、呼叫等待时间长、服务用语不规范等问题，严重影响网络销售。
5.视频营销利用率低
宁夏地处西北，营销文化和营销手段相比南方沿海等发达城市落后，对于新型营销手段及广告方式、载体的理解不够深刻和敏感，致使我们在网店推广方面跟不上时代的步伐。
随着4G时代的到来，网速大大加快，微电影、视频营销已是网络营销非常重要的一种手段。但是从淘宝和天猫平台看，宁夏枸杞网络营销店主进行视频营销、微电影营销的少之又少。对店铺推广和产品销售有非常不利的影响。
四、宁夏枸杞基于淘宝网店和天猫网店双平台运作的营销策略
宁夏枸杞网络营销企业，如何最大限度地利用好淘宝网和天猫网平台，使自己的网店销售额取得突破性的进展，本文通过数据的对比分析和深度调研后建议可以尝试从以下环节予以优化。
1.双平台开店，标准化操作，有效提高流量成交率
在两个网站同时开店，形成统一的店面标识和价格，相同的促销政策，在产品概念五个层面（核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品）中，进行深度挖掘，寻找促销点，形成其中部分或单品在同类产品中的相对垄断性，创造热销、畅销之势，提高店销吸引力和产品销售。
2.先进的营销理念，灵活合理的促销政策，追求出奇制胜
纵观两个平台，同品类产品同质化现象明显，甚至连详情页都毫无差别，让消费者选择困难甚至无法选择。因此，建议深挖产品内涵，打造产品个性，配合天猫商场统一的促销活动，在不同的节日，采取灵活的促销政策。
对消费者进行细分，在制定促销政策时，要锁定自己的消费群体，聚焦所有资源，针对特别的消费群体，推出个性化的促销方案。可以考虑每年选择具有较大影响力的促销节，比如“双11”，进行让利大促销，切实让利消费者，让本网店购物的消费者得到真正的实惠，超过其心理期望。表面上看来大规模让利消费者，使店铺利润大幅降低，但由此可大大地提高顾客忠诚度和重复购买率，极大地扩大促销所形成的广告效应。尤其是枸杞这类产品，永续经营和良好的经营口牌对店面是至关重要的。
3.客服与促销配合，环环相扣，形成多米诺骨牌效应
客服和促销政策配合，环环相扣，是加强与潜在消费者的关系，提高销售的有效途径。先看一个例子：一家日本的化妆品品牌DHC进入国内市场，短短不到18个月，销售业绩突破一个亿，那么它是怎么做的呢？他们推出一款超人气的经典套装试用装，用户只要提交联系方式，就可以获得这么一套套装。他们还邀请国内的联盟推广网站来推广它的试用装，推出一套，推广者可以获得2元佣金。这是第一步，积累大量的目标名单。每一个下单的顾客，除了收到产品外还收到一张明信片，那么，顾客只要把这张明信片写上自己的心声体验寄回去的话，又会收到额外的礼品。
因此，在促销和客户服务跟进中，不断加强与消费者的关系，为下一次成交做铺垫，这一点非常值得宁夏枸杞网店店主借鉴。
4.让视频营销成为网络推广的利器
现在4G网络普及，视频在网络上传播的速度特别快。所以，宁夏枸杞淘宝和天猫商家都要学会适度为自己的店铺去拍摄一些小视频来包装自己。视频的核心是创意，随着视频工具越来越成熟，用手机也可以拍摄视频。而且视频在网络上传播的速度非常快，转载也非常容易，建议一定要充分利用视频营销工具。在此基础上，要学会拍摄微电影来销售自己的产品。用微电影来卖产品，最成功的可以算是小熊电器，小熊电器通过《爱不停炖》系列微电影，成功把品牌打响还做出上万元销售额。要尝试构思更多的创意去拍成视频，大胆进行传播，慢慢积累，对于提升店铺价值感，能起到非常重要的作用。
5.充分利用双平台，形成畅销效应，提高知名度和销售额
双平台销售，可以使企业最大限度地利用网络资源，形成畅销、热销的效应。因为消费者不仅买产品还买热销氛围。由于枸杞这类产品的特殊性，很多网络消费者都会选择在这两个平台上购买产品，这对于制造畅销效应非常有利。因此，必须要学会制造热销气氛，在网页上要制造出热销氛围，成交记录，疯抢氛围等。特别是做活动的时候，活动的连续性十分重要。做完活动之后不能直接把活动气氛图删除，而是要时刻保持氛围。如果删除这些，那么店铺冷冷清清，消费者便可能不会持续购买产品。越热闹，消费者会越喜欢模仿他人进行购买。这是最常见的模仿定律的应用。宁夏枸杞淘宝网和天猫网店铺，在双平台开店的同时，应该充分利用各种方法，形成畅销效应，有效提高自己的产品知名度和销售额。
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