公司营销策略问题篇1
一、一体化营销和当地化营销的概念
在经济全球化环境下，企业获取和配置资源、参与竞争的方式已经打破了区域和行业的限制，营销日益成为一种全球性的企业行为，一体化营销成为一种新的营销趋势。这种一体化营销要求将全球看成一个统一的大市场，在这个全球大市场化进程的竞争中具有体制创新的先发优势；强调在营销策略上淡化国家和地区的界限，通过标准化的营销策略（包括营销过程的标准化和营销内容的标准化）服务于全球目标顾客。这种营销方式又称为“标准化营销”，其理论假设是：一方面，国际市场“同质化”和各国消费者的偏好一致；另一方面，实施标准化营销可以降低成本。
在市场、成本、竞争和技术等因素的影响下，一体化营销已成为跨国公司重要的营销方式。但由于企业实际情况、消费者的个性与文化传统等方面因素的影响，跨国公司在进行全球营销时，还必须在具体的营销策略上保持自己的特色，实行当地营销。
所谓“当地营销”，是指从各个国家和地区消费者的需求差异性出发，通过营销策略的差异化和当地化来满足目标消费者的多样化的需要。因此，当地化营销战略的实质强调适应性观点，这是相对于一体化战略中强调一致性特点的标准化战略而言的。当地化营销主要体现在以下五个方面：重新细分市场和定位；产品的当地化；渠道的当地化；促销的当地化；品牌的当地化。
近年来，一些学者的研究继续支持了当地适应性战略的观点。whitelock&pimbelt（1997）从营销哲学方面对全球标准化的观点进行了批驳。他们认为全球标准化观点过于强调规模经济性，强调降低成本，这会导致企业不是根据市场需求来安排生产，而是根据生产能力来组织生产，最终导致企业与市场关系的扭曲。另外，他们从竞争和消费行为方面对全球标准化观点提出了批评，认为全球标准化战略通过规模经济性节约成本从而降低价格的做法往往会使其他企业采用价格竞争的方法来应对，容易使企业陷入恶性价格竞争的泥潭中，长此以往，不利于企业积极从事技术开发和产品创新，也不利于社会的技术进步。
二、国内外关于跨国公司营销策略的研究
跨国公司在跨国经营的过程中，特别是在经济全球化的进程中，究竟应该采用全球标准化战略还是因地制宜实施当地适应性战略，一直以来都是国际营销的理论研究和应用过程中存在争论的问题。
早期，elider（1961）就主张在全欧范围内采用标准化的广告。perlmutter（1969）建议跨国公司在跨国经营的过程中采取全球导向的战略。支持全球标准化观点的人认为企业选择全球标准化战略有利于获得规模经济性，在R&D、制造、销售、物流、传播等方面实现成本的节约。
但是，全球标准化战略从一开始提出来就遇到了反对者。Lenormend（1964）批驳了elider广告标准化的观点，他认为在欧洲各国存在各自的传统、习惯和文化。各国法律规定不同、媒体的可用性不同、语言不同等等，都是广告标准化的障碍。当地适应战略的支持者认为，用世界市场同质化假设和规模经济性理论来支持全球标准化观点存在一些重大缺陷。他们认为，采用完全的全球标准化战略是“过于简单的方法”，“只是一个次优解”，在实践中是不可想象的。
国内学者对跨国公司营销问题的研究也较多。一些学者对其进行理论上的探讨。
施卓敏（2002）提出，“经济全球化使得跨国公司在满足全球市场需求的同时，在一定程度上培育了一种全球趋同的消费文化，国家和民族的文化差异不再是解释消费行为差异的最重要变量了。消费文化在一定程度上出现趋同特征。”而另外一些学者则基于在华跨国公司的案例研究得出相应启示。
寻舸（2004）对三个在华跨国公司的营销案例进行研究：德国大众汽车、美国可口可乐和日本三洋。
陈秀平（2005）以伊莱克斯、可口可乐、宝洁这三个世界500强企业为研究对象，从产品、价格、销售渠道和促销战略四个方面分析跨国公司中国当地化营销策略，提出了在我国企业营销存在的问题。
雷雨（2005）从4p的角度详细分析宝洁公司在中国营销策略，进而得出：宝洁公司赖以在中国市场赢得竞争优势的市场营销策略的核心是它将国际化标准和中国市场的当地化完美结合。
三、跨国公司在华营销策略研究
在华跨国公司选择当地化营销战略还是一体化营销战略受到一体化与当地化两方面诸多因素的共同影响。
第一，随着我国经济进入结构调整、制度创新的阶段，各种价值取向冲突进一步体现出来。以外商投资分布为例，行业分布主要集中在工业部门，其中劳动密集型和一般加工组装型企业大约占总项目数的60-70%，对于我国急需发展的基础设施、基础产业的投资较少，地区分布主要集中在东部沿海发达地区，加大了我国经济发展地区不平衡性。此情况说明，在华跨国公司受到投资密度、技术密度对一体化的压力是相对较小的。
第二，在降低成本方面，跨国公司的一体化经营一个重要的特点就是在全球范围内合理配置资源，以降低成本，在要素成本较低的地区进行生产。或者通过建立为多国市场服务的大型工厂，来发挥规模经济效益或充分利用生产经验。跨国公司在华建立全球制造中心，提高当地化生产和采购程度，主要是为了构筑以中国为轴心的全球性生产格局，充分利用中国优质廉价的原材料和劳动力资源实现区域内的规模经济和全球竞争的战略目标。这种集中生产，然后通过国际贸易直接向其他地区进行战略供给，形成上、下游产业紧密结合的生产体系，更能体现出全球战略的价值。目前，松下、索尼、东芝、摩托罗拉等跨国公司正在逐渐将其生产制造环节的中心转移到中国，接收全球定单从事加工生产，实现区域内的规模经济。另外，由于中国廉价的劳动力资源可以降低营销成本，也是在华跨国公司选择当地化营销的一个驱动因素。
第三，普遍的需要、消费者需要的差异以及产品调整的需要。如果产品满足的是普遍的需要，并且在进入各国市场时几乎不需要做出调整，那么跨国公司采用一体化经营就非常合适。而由于文化冲突的存在，许多战略业务单位（SBU）具有很强的国别或地区特性，它们必须满足多种消费者，即存在消费者需要的差异，或者产品必须进行相当的调整才能在地方上具有竞争性，那么有必要实施当地化战略。随着中国经济的发展，各个地区人们的消费口味、偏好、甚至价值观、审美观都会有很大的不同。因此，跨国公司纷纷推行产品、营销和服务当地化战略，竞相丰富产品谱系，向中国市场推出自己最有竞争力的产品。
此外，分销渠道的差异，中国市场结构以及竞争状况等情况，对于跨国公司来说，当地化的压力较大，谁当地化程度高，谁更了解市场，谁更了解中国市场，谁就能在激烈的市场中率先占据领先地位，确立在中国市场上的先发优势。
四、跨国公司当地化的特征
跨国公司在华企业的当地化主要表现在管理人员的当地化、产品的当地化、销售渠道的当地化等三个方面。
（一）管理人员的当地化
大量启用具有中国背景的高管人员和本地管理人员。
在高级管理人员层面，跨国公司的一个十分重要的策略是重用华人精英，特别是具有中国背景的海外留学人员。重用华人精英使不少跨国公司在中国市场的业绩明显上升，目前，由华人经理人员替代外藉人员掌控中国市场已成为跨国公司在华企业高管人员结构变化的一个普遍趋势。
在一般管理人员层面，许多在华的跨国公司已基本实现了本地化。如诺基亚公司在中国已拥有员工5000余人，其中本地员工占90%以上，公司管理层从总裁到区域经理都由华人担任。
摩托罗拉公司明确地将当地化列为公司在华发展的四大战略之一，公司于1993年7月在中国设立摩托罗拉大学，每年为摩托罗拉的员工、合资企业的中方伙伴、供应商、分销商、客户以及中国政府官员提供超过一万人次的培训。
（二）产品的当地化
贴近中国市场的需求结构和消费偏好。为了更好地适应中国市场的需求特点，把握潜在的商业机会，跨国公司不遗余力地推进产品的当地化。
如通用汽车公司针对中国市场推出赛欧家庭轿车来抢占逐渐成熟的国内低端市场。联合利华旗下的夏士莲和中华牙膏原来都是纯粹的本地品牌，经过对其收购的当地品牌注入国际经验、资源和技术，并不断推陈出新后，夏士莲黑芝麻洗发露已成为西方科学技术和中国天然成份绝佳组合的、专为黑发而设计的洗发水领域第一个使用这种成份的品牌。中华牙膏成份包括了金银花和野，成为中国的天然成份与联合利华的技术在口腔护理上成功结合的典范。
（三）销售渠道的当地化
着力扭转通路不畅的被动局面。中国市场具有特殊性和复杂性，商业体系较为零散，市场动作不规范，城乡二元化结构导致城市与农村市场渠道存在很大差异。
在这种背景下，市场定位、分销渠道、沟通方式、服务策略等都有着独特之处，销售渠道成为中国企业最具有优势的领域。现在，跨国公司越来越明确地认识到，谁掌控了销售渠道，谁就能在竞争中获胜。
为了提高销售渠道的当地化程度，有的公司通过与中国当地企业进行合资，利用中国公司在渠道方面的优势及其对中国市场的深刻认识；有的大力推行服务本地化策略，提供本地化服务，建立全国性营销服务网络；有的公司针对中国市场特点对原有的渠道进行变革。
例如，安利在母国的直销模式在中国受到了非法传销活动的冲击，成为了中国政府严令禁止的销售方式。为了适应中国的市场环境，安利公司以“店铺＋推销人员”的方式重新开业，将全国的分销中心转化为超市或柜台式店铺，允许经销商开的零售渠道直接销售安利产品。
五、结论
总之，通过上述对一体化――当地化营销策略的分析，可以知道，实现营销的国际化，是跨国公司的最终营销战略目标。在市场、成本、竞争和技术等因素的影响下，全球营销已经成为跨国公司重要的营销方式。然而，为了实现营销国际化的战略目标，跨国公司必须适应各国市场目标消费者的差异性需求，最大限度地实现国际化与当地化的有机结合。
由于中国正处在一个变更的环境下的特殊情况、消费者的个性与文化传统等方面的影响，跨国公司在华进行营销时，还必须在具体的营销策略上保持特色，从市场实际出发，采取当地化营销策略。
参考文献：
1、原毅军.跨国公司管理[m].大连理工大学出版社,2001.
公司营销策略问题篇2
关键词：运动服装；李宁公司；品牌营销
李宁公司是我国运动服装品牌中十分有影响力的一家企业，对于促进我国的运动服装发展也起到了重要的作用。分析李宁公司的发展历程可以看出，重视品牌营销，提高品牌价值是李宁公司一贯以来坚持的一条发展策略，也为促进李宁公司的发展起到了至关重要的作用[1]。然而，从李宁公司的发展现状来看，其品牌营销策略中也出现了一些问题，特别是在当前市场瞬息万变的背景下，李宁公司品牌营销中存在的一些问题也严重影响了其发展。
一、李宁公司品牌营销策略现状
李宁品牌是由“民族牌”开始走向成功，在营销策略上选择向国际化升级、多种明星代言、差别化营销、赛事营销的策略，取得较好成绩。李宁公司能够获得成功，与其在公司成立之初所采取的品牌营销策略是分不开的，李宁公司率先在我国开展了体育营销这种品牌营销策略，通过赞助各种体育赛事扩大品牌影响力，从而大幅度提升了产品销量[2]。在李宁公司发展的20多年中，可以说其品牌营销的主要策略依然是体育营销，但是随着体育企业数量的增多，体育营销这种方式也被广泛的应用，李宁公司的体育营销优势已经不再明显。同时，在体育营销发展的几十年中，观众和消费者对于体育营销这种方式本身也产生了一定的审美疲劳，这种营销方式所起到的作用也呈现出一种下降的态势。由此可以看出，李宁公司的品牌营销策略在当前已经出现了一些不适应当前市场需求的情况，虽然近年来李宁公司在品牌营销策略上也不断进行调整，但是从结果来看并没有实施较好的品牌营销策略。从李宁公司的业绩也可以看出，近年来李宁公司的业务增长缓慢，并且销量下行压力持续增大，这一方面是由于市场竞争日趋激烈，另一方面，与李宁公司的品牌营销策略不当也不无关系。
二、李宁公司品牌营销策略中存在的问题
从李宁公司的品牌营销策略现状来看，其存在的问题主要表现在一下几个方面，分别是市场定位不准确、核心产品不明确、品牌价值优势不明显等等。
1.市场定位不够准确
市场定位不够准确是当前李宁公司品牌营销策略中较为突出的一个问题，李宁公司在发展初期能够获得巨大成功，一方面在于其品牌营销策略符合当时的市场环境，另一方面也在于其市场定位的准确。然而随着市场的不断变化，运动幅度的市场需求也在发生着变化，李宁公司原有的市场定位策略已经很难适应当前的市场需求[3]。便如在消费人群的定位上，李宁公司主要针对的便是青少年人群，这一市场定位在当时是正确的，也符合运动服装的消费人群特点。近年来李宁公司在市场定位方面也做出了一些改变，如将针对消费人群的年龄进行了调整，改为主要针对青年和中年消费人群市场。但是从实际效果来看，这种市场定位并没有取得较好的效果，而且从李宁服装的设计和营销策略来看，与其市场定位转变的配合并不十分良好，这也是降低李宁公司市场营销效果的一个重要原因之一。从李宁公司的市场营销策略来看，市场定位不准确还表现在品牌定位不准确方面，关于要打造何种的运动服装品牌，李宁公司尚无准确的策略，这也可以看出在其品牌营销策略方面的决策是存在一定矛盾的。
2.核心产品不明确
同时，从李宁公司的品牌营销策略来看，缺乏核心产品也是一个十分重要的问题，李宁公司的运动服装是其主营业务，但是其运动服装无论是从设计上，还是从营销上都没有体现出主推的核心产品。这一点对于运动服装企业的发展是极为不利的，对于任何一家运动服装企业来说，都应当尤其核心产品，要形成具有较强差异性的产品特色。如果缺乏明显的产品特色，就会造成同质化严重的现象，进而进一步加剧市场竞争程度，甚至陷入一种恶性循环。因而从李宁公司的产品营销策略来看，核心产品不明确这一问题所造成的影响是巨大的，从品牌定位方面也不利于突出李宁公司品牌的核心价值[4]。而且从李宁公司当前的产品定位中，甚至能够感到一些混乱，一方面李宁公司的部分产品延续传统的运动风格，另一方面又融入了大量的时尚元素，这就使得其产品核心设计要素不突出，给消费者造成一种混乱的感觉。从而在品牌营销策略实施中，也可能会因为产品定位归于丰富，而“无从下手”。
3.品牌价值优势不明显
李宁公司可以说是我国运动服装领域的“老大哥”，在很长的一段时间内都保持着行业领域第一品牌的位置，但是随着国内运动服装企业的增多，如安踏、鸿星尔克、匹克等公司的快速发展，给李宁公司造成了极大的冲击。另一方面，耐克、阿迪达斯、彪马等国际知名运动服装公司也纷纷重视了我国市场的开发，加大了市场进军力度，这就使得李宁公司品牌在整个运动服装领域处于一种不下不上的尴尬位置。从品牌价值来说，同耐克、阿迪达斯、彪马等公司相比，李宁公司的品牌价值还比不上这些公司，并不具有竞争优势，即使是在国内市场而言也是如此。而在国内运动服装品牌中，由于受到安踏、鸿星尔克、匹克等公司的冲击，李宁公司的品牌优势也不再明显，甚至有被国内运动服装品牌超越的趋势。从这一角度来看，李宁公司当前的品牌形象和品牌价值都处于一种十分危险的境地，虽然李宁公司作为我国运动服装市场中有着雄厚的基础，但是随着运动服装市场竞争的日趋激烈，这种基础也在不断被削弱。特别是由于近年来李宁公司在产品设计、品牌营销方面的策略不当问题，更加进一步加深了这种问题的影响。
三、解决李宁公司品牌营销策略问题的对策
针对李宁公司在品牌营销策略方面存在的问题，分别从市场定位、核心产品、品牌价值等几个方面提出了以下几点对策建议。
1.进行更加准确的市场定位
首先，对于李宁公司来说，在品牌营销策略制定中应当进行更加准确的市场定位，从李宁公司近年来在市场定位方面的转变可以看出，效果并不明显，有此可见李宁公司在市场定位方面还存在着一定的偏差。因而在市场定位中，应当针对市场需求进行准确的调查，区分不同消费群体的运动服装需求特征，仅仅以年龄为消费群体的判断依据是并不科学的，还应当纳入一些其他的判断标准。同时，在进行市场定位后，其产品设计风格、营销策略、品牌经营策略等等都应当进行适当的调整，如果只是单纯的调整市场营销策略，是很难得到消费者认可的。在服装产品的平面展示和宣传上，也应当体现出明显的市场定位特色，针对不同的消费人群推出相应的产品，在同一款产品中同时融入时尚元素和运动性是很难取得较好效果的[5]。应当充分体现服装产品的差异性，例如，针对运动人群的服装产品就应当突出其运动性，包括面料、款式、设计要点等等。而针对年轻消费群体的服装产品，就应当重点突出其时尚元素。
2.制定核心产品战略
核心产品战略在运动服装领域是非常重要的，便如耐克和阿迪达斯，虽然他们的运动服装也十分丰富，但是从其产品来看，核心产品特色依然是十分明显的，并且十分注重运动性特点。因而李宁公司在品牌营销策略中也应当制定出相关的核心产品战略，结合其市场定位，推出核心产品，而在核心产品的设计和营销方面也应当采取更加适宜的策略。核心产品的推出应当针对适当的消费人群，可以在市场营销中采取更加精确的营销策略，例如，如果推出主打运动性能的服装产品，就可以选择一些知名运动员为代言人，更加注重于其运动性能宣传。如果推出主打时尚元素的运动服装，就可以重点突出服装的青春活力、时尚、潮流等特点。总之，制定核心产品战略，推出自己的核心产品对于促进李宁公司发展有着非常重要的作用，这种核心产品也成为了李宁公司品牌价值中的一部分。
3.提高品牌价值
品牌价值的提高对于李宁公司的发展来说无疑是首要的，在运动服装领域，企业之间的竞争在很大程度上都体现在品牌价值上的竞争，耐克、阿迪达斯等国际知名运动服装品牌的产品在产品设计和质量上未必比国内一些公司的产品要好。然而耐克、阿迪达斯等公司的产品之所以能够在售价上大幅度高于国内运动服装品牌，并且保持可观的销量正在于其较高的品牌价值。因而对于李宁公司而言，在当前的运动服装市场情况下，要获得突围并且谋求更大的发展，就应当积极提高品牌价值，重视品牌营销，积极利用各种手段。例如可以通过网络平台，积极开展电子商务，在拓宽市场渠道的同时也能通过网络营销来提高其品牌价值。在品牌营销的过程中，应当更加注重给消费者带来更好的消费体验，积极应用体验营销，这是提高李宁公司品牌价值的一个重要途径。
四、结束语
李宁公司作为我国一家知名的运动服装企业，其品牌经营策略在企业发展初期是较为成功的，也成功推动了其发展，但是从当前李宁公司的发展情况来看，这种品牌营销策略已经不能适应市场需求。在李宁公司的品牌营销策略中出现了一些问题，例如市场定位不准确、缺乏核心产品、品牌价值优势不明显等等，这些问题对于李宁公司的发展造成了一定的不利影响。因而针对这些问题积极进行改正，紧跟当前的市场情况变化，进行相应的品牌营销策略调整，这对于提高李宁公司的品牌价值和促进其发展有着重要作用。
参考文献：
[1]冬继峰.李宁品牌和安踏品牌营销策略分析及启示[J].中国商贸，2011，15：21-22.
[2]李代勇.浅析李宁公司品牌营销战略[J].中国商贸，2011，23：16-17.
[3]赵维良.李宁公司品牌再定位分析[J].企业改革与管理，2012，09：35-36.
公司营销策略问题篇3
一、背景介绍
D公司是国内一家著名的日化企业，在与世界500强的宝洁、联合利华等外资企业，长达近20年的竞争中不落下风，已经成为国内牙膏行业的扛鼎者。虽然D公司目前已经是股份公司，但因其是从国有企业改制而来，在做年度营销规划中，还存在着不少的问题
二、主要问题
首先，整个营销规划缺乏系统性。营销中心没有整合所有资源，缺乏系统规划，使得各个部门各自规划本部门的年度工作，甚至市场部、销售部与销售支持部门之间的年度规划出现很大的分歧；
其次，目标与策略、行动计划缺乏逻辑联动。目标与策略的制定缺乏逻辑关联，目标的实现就成空谈；营销策略也缺乏行动计划的支撑，行动计划在实施的时候就显得尤为混乱；
第三是目标单一，非营销目标。目标仅仅是简单的销售目标，非营销目标，没有市场目标、销售过程目标等，没有形成整体的目标体系；
第四，策略与行动计划混合。有些策略像行动计划，缺乏提炼，策略难以指导行动计划；而有些行动计划不够详细，更像营销策略，无法落地，更难考核和实施。同时行动计划没有落实到责任人。
最后，营销预算难控制，缺乏规划。在做预算时，费用名目不统一，归口困难；而且因为名目混乱，整个营销预算难以控制，不知道哪些费用该多，哪些费用该少；在使用费用时，又过于谨慎，导致年初费用过紧，年底费用过松的局面。
三、指导思想
为了改善年度营销规划的问题，我们与D公司就年度营销规划形成咨询合作。我们针对D公司的状况，提出了以下的合作指导思想。
1、长期合作
因D公司的年度营销规划问题由来已久，同时限于体制因素，要进行彻底的改善其年度规划问题，需要长期合作。我们签订三年合作期限，在第一年以我们为主，D公司为辅来进行年度规划；第二年则是双方共同进行年度规划；第三年则以D公司为主，我们为指导来进行年度营销规划。
从后面实际运作情况来看，三年的合作很好的解决了D公司的长期所积累的问题，取得非常显著的效果。
2、逐年递进提高年度营销规划水准
第一年，由粗放化到标准化。改变以往每个部门各自进行营销规划的局面，建立一套适合D公司的标准化年度营销规划，注重年度营销规划的系统性和标准性。
第二年，由标准化到精确化。精确化表现在年度规划的目标、策略和行动计划的精确性，符合D公司当年的实际情况，注重年度营销规划的精确指导。
第三年，由精确化到精细化。精细化就更注重年度营销规划对区域的参与和指导性，注重为年度营销规划在执行中提供保障。
四、项目运作
第一年，标准化
在与D公司管理层进行深度访谈和D公司以往年度营销规划的研究分析后，我们针对D公司的现状，采取了几大措施，将D公司的年度营销规划由粗放化转变为标准化。
措施一：强调并明确年度规划的意义和原则。
年度营销规划对D公司的意义而言主要在于：通过年度营销规划，D公司能够将公司营销战略思想转变为营销策略；能够明确第二年公司整体发展策略和营运目标；能够明确各个部门/中心的年度目标和匹配资源；能够明确各个部门/中心的年度行动计划；能够指导有效指导各个部门/中心的运作，使得公司在第二年能够系统进行营销工作。
为制定好年度营销规划，我们特地针对D公司的情况，拟定以下年度营销规划的原则
1、由上而下的原则，
从公司到营销中心；从营销中心到各个部门；从销售部到各个区域，保证年度营销思路、目标、策略和行动计划能够逐级得到分解和落实。
2、系统整合与总分结合
改变以往各自规划的局面，从公司整体来规划年度营销工作，既有营销部门，也有生产、财务等部门参与其中；首先确定营销中心的目标、策略和总的资源，然后各个部门根据营销中心的目标、策略和资源，分解各自部门的目标，并制定策略和行动计划。
措施二：确定目标体系
1、目标体系完善
除销售量和销售额目标外，还增加了市场目标，包括：品牌目标、产品推广目标；销售过程目标，包括：终端渠道目标、客户发展目标、区域市场发展目标。从而形成一个系统的营销目标，而非简单的销售量（额）的目标，也便于对目标完成的过程控制
2、规范目标确定，改变简单的行政命令。
D公司以往的目标确定是根据公司的行政命令，带有“拍脑袋”的性质。该如何确定年度目标？我们认为应该从行业趋势、公司整体业绩和各个部门的工作业绩来分析出D公司面临的内外情况，然后根据这些情况再确定年度营销目标。我们根据aC尼尔森数据及D公司前一年的销售数据，分析整个牙膏行业的趋势和D公司的营运状况；并分别回顾销售部、市场部、销售支持部门的工作业绩；运用Swot分析模型，分析D公司的优劣势，机会与威胁，确定出来年的营销指导思想和方向，并将之转化成年度营销目标。
措施三：围绕目标，制定策略和行动计划
年度营销规划中目标确定后，更核心的工作就是确定营销策略和行动计划，这是年度营销规划的重中之重。
首先是营销中心的目标、策略和主要营销事项的制定。由于我们确定了完善的目标体系，我们制定营销策略就围绕目标的达成而拟定。分别拟定了市场策略，包括：品牌发展策略、产品推广策略、助销推广策略；销售策略：包括客户发展策略、终端渠道发展策略、区域市场发展策略、销售管理策略。这些策略都必须围绕目标而定，且策略是高度概括的一段话，而非细致的行动计划描述。在策略制定后，我们再围绕策略，制定营销中心的重大营销工作事项。这些事项是公司来年营销工作的重点，主抓这几项事项，将对目标达成起到50—60%的作用。而且这些事项既是支撑营销策略，也是对营销中心下辖各部门行动计划的指导。所以它们既不能够简单的概括，也不能够过于细致。
其次是各个部门的目标、策略和行动计划的制定。由于有了营销中心总的目标、策略和主要事项，各个部门根据目标分解和公司营销策略中与本部门有关的策略，制定自己部门的目标、策略和行动计划。在部门的年度规划中，更注重对策略和行动计划的准确性和细致。
措施四：费用元年
因D公司之前的费用预算中存在名目混淆、预算使用过紧、过松的情况，我们从第一年开始规范其营销预算，故取名为“费用元年”。
1、规范费用类别
根据营销过程，我们将费用分为三大类：基础费用、消费者品牌发展费用、渠道发展费用。其中基础费用是指：人员和行政费用，储运费用；消费者品牌发展费用是指线上、线下费用，包括媒体费用、推广活动费用等，亦是为了营销中“拉”的费用；渠道发展费用，包括传统渠道的返点、销售政策等费用，以及现代渠道的各种费用，销售人员的差旅费等。
在确定三大类费用后，我们再细化每个类别中的费用名目，从而做到费用报销、归口管理统一，为以后做费用控制和预算设定基础数据库。
2、费用分配稳中求变
结合前三年费用分配经验，根据市场趋势和公司营销策略变化，对费用分配进行调整。总体来讲，要求稳中求变，不宜做大的改变，要求单项费用的变化不超过15%。
3、主要费用相对集中规划
相比与外资公司，D公司的营销费用还是比较有限，为保证企业主要营销事项的达成，我们提出主要费用相对集中规划，将以往由地方规划的媒体费用、渠道费用集中到营销中心统一规划，保证资源的集中使用。
4、过程监控，费用适度调整
建立季度监控考核系统，营销费用按照季度进行发放，做到适时的调整。
鉴于D公司在营销规划的不成熟，我们在第一年的标准化年度营销规划，主要分了以下几步来的操作
1、我们提供营销中心的年度规划模板，集中分析数据，拟定出年度营销思路和方向。在确定思路和方向后，再与D公司一起讨论营销中心的目标、策略和主要事项，从而确定营销中心的年度规划。
2、我们为营销中心下辖各部门提供模板，由各部门根据营销中心规划，在我们的辅导下，先拟定年度营销规划，然后集中讨论过堂。
3、在确定各个部门的年度规划后，将之与营销中心的集结起来，即成为公司总部的营销规划。
第一年的营销规划的重点放在营销中心和下辖各个部门，各个销售区域的年度规划不作硬性要求。
第二年，精确化
在顺利完成第一年的年度营销规划后，D公司的管理层在营销规划中得到磨砺，无论是意识还是方法上都得到极大提升。因此第二年的年度营销规划，我们除了优化第一年的规划模板外，还着重抓了以下两点，以保证提升年度营销规划的精确化。
1、增加策略讨论会
将第一年由我们完成的数据分析和营销思路、方向确定，拿到策略会上讨论、确定，并着重对由营销思路、方向转化成目标，公司的营销策略做重点讨论。扩大策略讨论会的参会人员，将公司的中层管理人员、部分省经理也纳入到会议中，共同讨论确定策略，以保证策略的有效性和精确性。
2、年度规划的重点放在各部门和省经理一级
第一年的规划是将重点放在营销中心和各个部门的年度规划，才能够保证年度规划在总部的标准化。第二年要提升年度营销规划的精确化，我们提出要将重点放在各个部门的规划确定和省经理的年度规划。我们在制定公司总的年度规划时，吸纳部分省经理参与；其次是利用全国会议，对每个省经理的年度规划进行逐一“过堂”讨论，以确保各个省区年度规划的精确性。
第三年，精细化
D公司经过两年的年度营销规划咨询服务，更多省经理的参与，在今年开展的第三年营销规划中就显得游刃有余了。要达到提升年度营销规划的精细化，我们的指导思想是简化营销中心的年度规划，将更多精力放在重点区域的年度规划，落实重点区域更精细的年度规划。
1、简化营销中心的年度规划
以往的营销中心年度规划要花费1个月左右的时间，在D公司年度营销规划越来越成熟后，我们提出简化营销中心的年度规划，其一，对营销中心的分析部分简化，不再面面俱到；其二，重点确定营销中心的目标、策略，对主要事项点到为止，不着展开规划，此部分由各个部门细化。
2、精细化重点区域年度营销规划
对重点区域，由公司销售部负责人、省经理和我们的咨询顾问，共同到区域与经销商、分销商来拟定该区域的年度营销规划，详细落实区域的年度工作，逐步将优秀经销商纳入到年度营销规划体系中，与公司另外项目“厂商一体化”紧密结合，推动区域生意的发展。
公司营销策略问题篇4
对于公司并购而言，最难解决的问题就是人员和债务问题。任何一个公司在并购过程中都想做到只收购优良资产，而不解决人员和债务负担问题。但是在实际并购中，人员和债务问题是公司并购所必须解决的，其解决效果关系到公司并购的整体效果。基于这一认识，在公司并购中，不但要对人员问题和负债问题引起足够的重视，还要制定具体的人员问题解决方案，并结合公司并购实际，做好经营重组，同时制定具体策略有效解决公司并购中的负债问题，保证公司并购取得积极效果。
二、公司并购中人员问题的具体解决方案
在公司并购中，人员问题的解决应考虑到被收购公司的实际情况，合理做好管理人员和一线操作人员的留任、选聘和安置工作。具体应以公司的实际需要，并从便于管理的角度入手，具体应采取以下措施：
（1）合理选择管理层留任，避免人才流失。在公司并购中，应选择合适的人选担任目标公司主管人员。如果任选的主管人员不能胜任工作，就会对公司的生产、经营产生不利影响，挫伤员工积极性，甚至造成人才的流失。在管理层的选择方面，考虑到被收购公司的实际情况，可以考虑选择原管理层留任，这样做的目的除了能够迅速控制局面，起到稳定职工队伍，避免人才流失意外，还能够最大程度减少公司收购对正常业务的影响，保证公司能够正常运转。
（2）稳定人才队伍，适当采取激励措施。收购后，目标公司人员往往产生一些不确定感，所以，稳定人才，与他们就公司的现状及未来发展进行沟通，并采取一些激励措施是非常紧迫的任务，收购后主管人员可以请目标公司的原主管留任，增强职工的安全感。对于公司的多数职工，只要具有较强的工作能力和责任心的，可以胜任目前工作的，在公司并购中都可以选择留任，并由原管理层继续履行领导职能，为了达到稳定职工的目的，可以适当采取一定的激励措施，保证人才稳定。
（3）对管理层和一线操作员工进行选聘和安置。除了上述两种措施之外，在公司并购中对管理层和一线操作员工，可以根据公司的现实需要，组织相关的选聘和安置工作，对有利于公司运行，并且公司也比较缺乏的人才进行选聘和安置，有效解决人员安置问题，化解公司并购矛盾。
三、公司并购中经营方面的重组
在公司并购过程中，经营方面的重组是决定并购效果的关键。结合公司并购实际，要想做好经营方面的重组，就要根据公司并购实际以及公司的经营策略做好以下几个方面工作：
（1）及时调整经营策略。具体的做法是从产品策略的调整开始，除了生产方面的调整以外，在供应策略上将目标公司所需的部分零件由收购方本身生产。除此之外，还要对原有的经营策略进行及时调整，调整重点应从明确经营策略开始，根据公司并购实际，重新划分经营重点，制定具体的经营策略和经营措施，保证经营管理水平能够得到全面提高，满足公司并购后迅速投入运营的实际需要，促进公司并购的有效发展，保证公司并购取得实效。
（2）对销售系统进行重组。公司被收购后，其原来的销售系统也常常会出于新的经营者的整体利益考虑进行重组，但是必须考虑如何维持好公司对外关系的问题。销售系统是公司并购的关键，只有维持现有的销售系统稳定，并根据实际需要制定具体的销售策略，才能保证公司并购之后能够提高销售业绩，提高公司并购的整体效果。为此，在公司并购中，我们应对销售系统进行合理重组，在稳定原有销售队伍的基础上，提出新的销售策略，满足销售系统的现实需要。
（3）重新制定销售策略，巩固原有客户资源。公司并购之后，在销售策略的制定上也要重新进行布局，不但要重新制定新的销售策略，同时还要注重对原有客户资源的巩固，保证公司并购之后能够不影响原有的销售渠道和客户资源，达到提高公司并购效果，提高公司销售业绩的目的。所以，重新制定销售策略，巩固原有客户资源是十分重要的。
四、公司并购中负债问题的解决方案
在公司并购中，负债问题的解决应和财务重组工作结合在一起进行，不但要对负债问题引起足够的重视，还要制定切实可行的方案，保证负债问题得到有效解决。具体应从以下几个方面入手：
（1）将负债问题与财务重组问题结合在一起考虑。关于财务重组问题，由于收购交易中资金运用金额巨大，对收购公司的财务状况会产生较大的影响。虽然在公司并购中资金余量相对紧张，但是为了有效解决公司并购中的债务问题，要将负债问题和财务重组问题结合在一起考虑，充分运用财务重组的契机和手段，有效解决债务问题，使公司并购能够取得积极效果，消除公司负债的负面影响，尽快偿还被收购公司的债务。
（2）聘请外部专业机构负债债务问题处理。公司可以聘请证券商或投资银行部门帮助公司重组财务和偿还并购中的债务，主要包括：为公司组织银团融资贷款，出售部分子公司和资产，以此来增加公司的现金流量，发行公司债券，以新债偿旧债，发型新股或引进新的战略投资者和中小股东重组等方式。通过这几项措施，公司在并购中的财务重组中获得了可靠的资金支撑，为有效解决债务问题提供了可能。因此，我们应重视财务重组手段，通过积极聘请外部专业机构，有效解决债务问题，保证企业并购中产生的债务问题得到有效解决，消除企业债务造成的不良影响。
（3）积极筹措资金，制定具体的债务偿还计划。除此之外，还要结合公司并购实际，经过专业的融资机构，制定具体的债务偿还计划，保证公司并购中的债务问题能够得到有效解决，尽可能多的募集资金，为解决债务问题提供有力的支撑，满足企业并购债务问题解决需要，保证企业债务问题解决取得实效。
公司营销策略问题篇5
网络营销主要借助网络的推广方式进行，因此与传统4p营销策略有所区别，其主要集中在网站的建设，推广以及对营销方式的选择上，但也具有共通点，主要体现策略的运用上。
(一)网站的建设和推广方面
首先在需要明确通过网站建设想要达到的贸易目的是什么，根据这点来对网站进行设计和功能归类。其次是站在消费者的角度分析，消费者通过网站查询最想得到哪些信息或是怎样能吸引消费者，所以需要专业的网站设计团队来操作。再次是设立比较快捷和方便的搜索引擎，以及让消费者可以通过邮件的方式订阅关于本贸易公司最新的信息动态，包括新产品的，价格的调整等信息。最后是网站的技术支撑以及网页内容的编排，这也属于网络营销中比较重要的环节，一旦网站受到其他人恶意的干扰或是出现其他问题，会影响到消费者对公司的印象，而且网站内容一目了然，有重点有突出，也是提高贸易销量的有用措施。对于网站的推广方面，它是网络营销的基础，也是被更多人知晓和了解的方式，一般比较常见的推广方式就是网站之间的互相链接或是在知名网站上打广告，让更多的消费者能知道有这么一家经营贸易方面的公司。再就是网站排名和品牌推广的方式，现阶段的消费者都十分认可公司的口碑和品牌形象，因此从事网络营销的贸易公司就需要提高自己公司的网站排名，让消费者在进行寻找相关信息时能发现还有这家公司，从而会有兴趣去了解。同理品牌推广的方式也是一样，主要目的是要在消费者心目中留下深刻的印象和良好的公司形象。最后是网络营销的日常维护，比如定期的更新网页信息和定期对网站进行维护，以保障网络营销的正常开展。
(二)贸易网络营销的方式分析
虽然网络营销属于新型的营销方式，但是在营销的过程中还是需要结合传统的营销方式，且结合贸易公司的实际情况，避免出现盲目的跟风，因此就面临着具体营销方式的选择问题，一般而言采用的是网络推广方式，但经营贸易的公司还是以B2B方式为主。大多数贸易公司都会选择B2B为主要的网络营销方式，不仅是因为它具有一定的普遍性和有很多的成功先例，比如阿里巴巴，而且是因为B2B具有网络营销的整一套流程，并发展的越来越完善，因此本文也将具体介绍B2B的网络营销流程。首先是对贸易公司的信息宣传，包括向贸易公司介绍投资商或是客户源等信息，其次在网络营销过程中的发货、收货以及材料的采购等方面都会有电子信息记录，能随时查询到货物目前处于哪个阶段，再次是支付方式可以在网上通过金融中介实现付款，大大提高了工作的效率，最后是售后服务方面，进行网络营销必然有网络形式的售后，消费者只需要将自己的问题通过网络的形式进行咨询，也可以得到满意的回复。
(三)贸易网络营销的策略分析
同传统营销方式一样，网络营销也有其产品，价格，宣传以及渠道的策略，比如产品的优化策略，主要体现在比较知名的网站中进行推广的策略，还有在产品策略中也会结合产品层次来满足消费者的不同需求，价格方面也有低价和捆绑等策略。
二、贸易网络营销需掌握的技巧和注意的问题
虽然网络的发展给网络营销的发展提供了很广阔的前景，但是在实施的过程中还是需要掌握一些技巧和需注意的问题，从而能为贸易网络营销的进一步发展奠定坚实的基础。一是需掌握的技巧方面，首先是搜索引擎中的关键字，因为人们一般习惯性使用靠关键字来寻找相关产品，因此网页中产品的关键字要尽量贴合大众的选择趋势来定。其次是产品展示的角度和所传达的信息，人们一般都相信自己眼睛能看见的实物，所以网站上的照片要真实和全方位的展示产品。最后是消费者在网站上进行咨询时如何有效地获取消费者的信息和了解消费者的需求，这就要依靠沟通技巧，给消费者留下值得信任的印象，才能实现销售。二是需要注重的问题，包括贸易中的法律法规，信息技术水平，因为在网络营销中会存在较大的风险，比如信息和信用风险，所以信息技术水平为信息的传输能供保障性，而熟悉贸易中的法律法规也能在一定程度上减少在贸易网络营销中的损失。除此之外需要注重对员工的网络营销意识和人才的培养，以便于从事网络营销的人员不仅具备良好的计算机网络技术，而且还能具备金融贸易，物流管理以及网络营销的流程和策略，这将有助于贸易网络营销的进一步发展。
三、结束语
公司营销策略问题篇6
本文首先阐述了营销方面的有关概念和理论。并基于4RS理论对集团客户营销策略进行了分析。然后介绍了Lt通信公司集团客户营销现状，并对过程中存在的问题进行分析。对竞争环境下集团客户需求特点和趋势进行了分析。通过对Lt通信公司集团客户目标市场选择和市场定位，确立Lt通信公司集团客户市场中以服务营销为主的市场营销策略。最后提出了优化实施保障，进一步完善Lt通信公司集团客户营销策略。
本文所做的研究，既是对Lt通信公司目前运用营销策略的整理和归纳，又是对其进行优化和完善，对其他行业的集团客户营销策略有参考价值。
[关键词]运营商集团客户营销策略
中图分类号：F274文献标识码：a文章编号：1009-914X（2015）15-0071-01
目前，电信行业三大运营商竞争日趋白热化，具有战略意义的集团客户必将成为三大运营商抢占的关键。集团客户一般是电信企业拥有的优质客户，不但具有稳定性、高增长和高回报的特点，而且是电信企业营业收入和稳定收益的重要来源，三大电信运营商的必争之地非集团客户市场莫属。单纯从集团客户市场来看，相比中国移动，中国联通和中国电信都具有一定的优势。因此，4G时代背景下，制定有效的营销策略发展集团客户市场对中国联通未来的发展至关重要。
从市场营销理论的产生到现在还不足100年，但是随着营销活动的普遍需要，其发展的趋势却是越来越迅猛。具体到营销策略理论来讲，大致经历了从4ps理论到4Cs理论再到4Rs理论的演变。在这个演变过程中消费者需求大致经历了简单需求、相同需求、个性化需求和感觉需求四个阶段，相应的营销理论也经历了无营销、规模营销、差异化营销和整合营销四个理论的发展。
从使用的产品和服务上来看，集团客户对电信产品和服务的要求相对较高，主要包括一些较为复杂的语音和数据方案，另外还有集团客户要求的个性化服务。从定价的方式来看，电信企业针对个人客户使用产品或服务主要采取标准化的定价方式，个人客户是价格的被动接受者。而针对集团客户，电信企业一般采取协议定价方式，在定价之前往往要同集团客户进行洽谈和协商，多数情况下需要给予一定的优惠与折扣，并且如果需要调整资费也需要征求集团客户的意见。从计费和客服方面来看，集团客户的个性化资费与折扣一般通过大客户系统实现，由专门的人员负责。而针对个人客户则是通过大规模的计费系统来实现，客服方面则开通相关热线，如客户服务热线，有的通过电脑服务，有的则通过人工服务。从营销方面来看，针对集团客户需要点对点的直接营销加上间接营销，需要组建专门的营销团队对这类客户进行攻关。而针对个人客户则一般采用间接的呼叫中心或大众化的市场渠道。
从关联层面讲，只要通过营销部门建立的相关资料档案就能够发现这一问题。对于没有建立关联关系的客户，要抓紧建立关联，重视这类客户的忠诚度培养；对于已经建立关联关系的集团客户，应该继续巩固和发展相关关联关系。
从反应层面讲企业的竞争能力不仅仅体现在当前的巨大获利能力，还取决于其在现在和将来对市场的迅速反应能力。在反应层面的营销策略中，企业所体现出来的几个方面显得尤为重要：一是对市场上消费者需求偏好的转变是否具有较强的敏感度。二是对市场上消费者反应的问题能否有效、快速解决，让消费者真真切切地感受到企业给他们带来的好处。三是能否主动地、及时的倾听顾客的渴望和需求，主动做出反应。
从关系层面来讲，4Rs营销理论最重要的就是要改变以往的单项、不平等的短期关系。关系营销已经成为现代社会最重要的营销方式，通过建立起长期的、战略性的合作关系，实现双方的互利共赢既是适应时代背景的召唤，也是现代营销策略必然的选择。
从回报层面来讲，回报是企业营销活动的源泉，营销的目的不仅要注重企业的产出，更要注重企业在营销活动中的回报。因此，营销活动要是企业在满足顾客需求的同时创造企业的经济回报，而不应去做一些无用或没有必要的事情。
就Lt通信公司集团客户业务来讲，总量上在Lt地区所占份额优势明显，但是从Lt通信公司集团客户业务近些年来的表现来看，Lt通信公司公司的表现始终差强人意。Lt通信公司在集团客户市场的营销策略制定不够明确，部分营销策略手段还处于重组前的模式，致使Lt通信公司近三年的每用户平均收入、集团单位成本收益率等指标等呈逐年下降趋势。同时，公司的客户流失率升高、集团客户业务发展相对之后等原因成为Lt通信公司公司近些年来盈利增长率放缓的主要根源。而2057万的营销费用中，集团客户服务费用为1790万，占比87%；集团客户广告宣传费用只用67万元，占比只达到3.2%，明显太低；集团客户促销费用达到200万元，占比9.8%。集团客户业务营销投入较少以及其他电信运营商营销策略的改变使Lt通信公司面临严峻的市场竞争形势。
Lt通信公司现有的营销策略存在的主要问题，一方面是由于缺乏坚实的理论作为指导，导致制定的营销策略缺乏理论依据；另一方面则是由于营销策略的实施没有符合集团客户的需要，存在营销资源不足等现实问题。
公司营销策略问题篇7
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
公司营销策略问题篇8
【关键词】航空公司；发展推广；营销策略
一、目前航空运输业的状态
国内市场：国内市场运力增速继续大于运量，客座率维持在80%以下，市场需求不足的迹象明显，国内市场的裸票价较去年大幅度下滑，即使是全票价，也仅有不足2%的增长。市场进入一种底部相对来说平稳状态。值得注意的是，客座率、票价的同比、环比降幅正在逐渐减小，市场进入最淡季时，指标在底部趋稳。
国际市场：据相关资料显示，票价触底小幅反弹。国际航线运力增长环比快于运量，但同比运量快于运力，使得国际航线客座率和票价均同比小幅度上升。因此可以判断，国际航线目前的盈利也不容乐观。只有经济带动的需求好转出现才能彻底改变目前的市场形势。
首先要针对消费市场进行了解，通过对消费人群的调查问卷，了解到已知的消费者对目前航空运输的感受如下图表。
对航班晚点不满存在占35%、对机乘人员服务态度不满的占有24%、机场交通不便的占有17%、对安检时存在问题不满的占有14%、对票价不满的占有10%。航班晚点、延误、或者因天气取消是普遍客户不能接受的问题，因为不仅影响了乘客的情绪，也给乘客带来了时间上的损失。所以这一问题一直是乘客对航班运输的主要不满。而机场交通运输不方便、安检时的一些纠纷与问题都可以归结到服务问题中。而票价太贵，也一直是乘客对航空运输价格的直观感受。
同时，通过调查得出的以下图表可以了解到消费者因为价格问题而放弃飞机作为交通工具的占比较大的一个比例。因为时常可以听到飞机安全事故的报道，而安全系数也成为消费者对飞机运输的一种诟病，还有一些不习惯坐飞机的也占一部分的比例，大概是患有眩晕症或恐高症的人群。不过值得注意的是，还是有19%的消费者愿意尝试航空这种交通运输方式。因此就要针对这类潜在消费人群，进行业务的营销拓展。
二、航空公司营销推广与发展的策略
航空公司首先要明确自己的目标市场。一方面消费者的需求是复杂多变的，另一方面一个航空公司的能力总是有限的。所以就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。对目标市场进行营销的同时，要关注相同企业策略的航空公司之间不仅存在着竞争，而且也存在合作的可能。有时，通过加强合作更有利于航空公司营销目标的实现。要研究不同的航空公司与自己的各种关系，并努力地创造条件，建立并发展与他们的各种合作关系，在竞争中合作，在合作中竞争。
以下是中国南方航空公司的成功航空营销策略决策，有些借鉴作用：①有明确的、为广大员工熟知的企业经营战略，其中给出了准确的企业宗旨；②中高层管理者熟悉战略管理的基本过程及其内涵、意义；③各职能部门战略在公司经营战略下配合比较默契，能够随着竞争态势的变化及时调整；④高度重视环境分析工作，有专门的团队研究竞争对手；⑤强调在多个被选战略方案中挑出最满意的方案去实施；⑥重视对参与市场营销工作的人员的定期培训工作；⑦在市场营销战略决策工作中，鼓励学习和创新。
通过对调查情况的分析，制定出如下的解决方案：
1、在航空市场欠发达的地区建立代销网络。即通过当地旅游部门、民航等单位建立机票销售渠道，可在一定程度上使航空公司摆脱因资金和人力资源的有限而对销售网络的发展产生制约，以求扩大市场、降低成本。
2、在航空市场相对发达的地区建立直销网络即在这些地区的主要城市的机场、繁华地段、高级宾馆、银行等开办机票直销处，以减少中间环节，降低营销成本。例如，借助信贷银行在城市星罗密布的营业点，建立由航空公司和银行联手开办的机票直销处，由银行投入营业柜台，航空公司投入售票终端等设备及人力。建立机票直销处，虽然一时投资较大，但从长远发展的战略眼光来看，增强了航空公司自主营销的能力，减少了销售费的长期支付，能降低成本，增加收益；直销处使用航空公司的品牌，市场形象好，航空公司员工良好的业务素质及忠诚度，保证了较高的销售质量；直销还使航空公司直接面对乘客，可在销售服务中得到乘客的第一手资料，便于及时了解乘客需求的变化，促使航空公司以市场为导向不断改进航空客运产品。
3、积极拓展其他分销渠道。我国航空公司还可以通过积极地与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场。例如，东方航空公司在美国的合作伙伴就有美国西北航空公司、联合航空公司等，并在美国本土设立了办事处，为业务的发展提供了便利。
4、要竭尽全力的避免人为导致航班晚点、延误的情况。若是因为天气，环境导致的不可预知航班晚点，航空公司也要尽力安抚乘客的焦急情绪，而且要想尽办法减少乘客的个人损失，例如转成公路或是铁路先让乘客去往可以运行航班的机场，如果实在没有办法，那么针对客户办理退票的要求也要积极配合，减免繁琐的步骤。公司内部的原因导致的飞机延误，不该收取任何退票的手续费。这样做也许不能让百分百的乘客都满意，但是要及时的与乘客进行沟通，把存在的问题真实的向乘客传达，那么没有客户是蛮不讲理、不近人情的。
5、服务问题，这也是航空公司发展的重要问题。安检问题与机场的交通运输问题也可以归位到服务问题中。就目前来看，很多的空乘人员在招聘上只注重外在形象却忽视了内在修养，这就导致在航空服务上出现了问题。因此，在招聘录用前就要对空乘人员进行考核检验，录取后更要加大力度的学习培训。也要注意一些已经工作几年的老乘务人员考核与培训。还要制定出奖罚分明的制度，以限制空乘人员的不良行为。机场的交通问题上，建议航空公司应该在城市的繁华地段，在不同的时间段设有来往于机场的免费往返通勤车，而机场内部也该设有这样的车辆，方便接送乘机与抵达的乘客，这样做不仅服务更加人性化，也方便了乘客的出行。只有做好服务，用心的服务，那么就不会有乘客认为航空的价格不符合自己得到的服务，也就不会存在票价过高的情况，高票价就要有高服务。航空公司不仅要加大力度拓展营销业务，同时也必须及时地维护已有消费者的利益，防止消费者的流失。
公司营销策略问题篇9
多年以来，虽然电力企业在营销管理上取得了明显的业绩，但是仍存在诸多问题有待解决。下面通过分析呼市电力市场营销管理整个体系并进行全面扩展，归纳总结电力企业现存问题。
1.电力市场营销管理意识不高
由于电力行业长期处于垄断状态，导致对电力营销具有导向意义的营销观念没有起到应有的积极作用，整个市场的营销管理意识有待提高。在规范服务的执行过程中，其个别窗口单位或者面向客户的服务水平并不到位，导致某些业务产生脱节、95598投诉或者客户书面案件处理不及时等问题，致使服务水平与客户需求产生了一定的差距，引起了客户的负面情绪。可见销售工作人员的服务质量和自身的营销管理素质有待提高。电力营销是整个电力企业的核心内容，所以根据市场需求来定制相应的营销活动、健全营销服务体系、提供消费者需要的电力产品等是增强营销管理意识必不可少的工作，只有这样才能有效提高电力营销管理的整体水平。
2.电力设备体系不健全
第一，电力营销信息系统不完善。电力营销信息系统是以专业技术为基础进行设计的，但是由于系统的操作以及日常维护人员的专业水平高低不齐，导致系统中存在一定的安全风险性或者系统安全漏洞。比如，利用系统的技术漏洞，电脑黑客就可以侵入电力统计系统，导致一些数据产生遗漏或者重复统计。此外，漏电偷电的行为时有发生，统一管理电费价格、考核并监控回收电费制度也存在漏洞。第二，部分电力企业的收费机制尚未健全，至今还是人工开发票，不能同银行联网，进行信息化管理，致使客户业务程序过于复杂繁琐，很难与当今电力营销的信息化要求相符。第三，业务数据的处理和加工方式不能适应当今需求。因为没有引进先进的数据处理技术，单凭增加工作人员的数量来完成日渐增加的数据量，不仅没有速度，还明显影响工作效率。
3.电力市场营销管理体系不完善
第一，电力营销管理体制没能适应当代信息化的发展速度。此问题主要表现在以下方面：为验收客户工程安排送电、业务扩展配送、计量问题解决、对欠费居民暂停送电等。第二，没能建成完善的电力营销管理体系。目前来看，大部分的电力企业还继续沿用陈旧的营销组织模型，企业依然以产品为核心，却没有将市场作为企业的导向，以经济为中心。第三，电力营销策略缺乏科学性。目前，电力营销方法和方式都比较陈旧，对于电力营销市场调查报告仍采用纯手工操作，没用更新现代化管理操作方式，这将影响供电单位针对市场采取有效决策的时机，使得电力企业市场营销模式不能满足激烈竞争的市场要求。
二、对策分析
目前，日本、美国、英国等发达国家的电力营销已进入网络化和智能化的时代，客户是营销工作的中心，促销是营销工作的目的，服务是营销工作的主要业务。针对电力企业营销管理的现状和问题，借鉴当今发达国家的电力营销成功案例，提出相应的对策和建议。
1.市场细分对策
英国和日本都是电力营销方面的发达国家，已经建立了良好的市场细分原则。比如英国通过分析居民用电的比例结构，灵活指定多种多样的电费结算和支付办法，来适应当地用电的高峰期。同样，日本为了缓解当地的紧张供电，利用改变用电价格的方式来改变消费者的用电量。基于此，提出如下市场细分对策：第一，积极分析市场动态。加强对市场现状和动态的调查和分析工作，预判市场需求，根据调查报告细分电力市场分配。通过电力消费市场细分电力分配，有助于满足不同客户的不同需求，提高客户对公司的满意度，同时，有利于电力公司抓住市场营销重点，并且可以适当开拓新市场。第二，制定区域差异性营销策略。电力公司在为不同客户提供令其满意的服务的同时，需要根据市场需求和客户的消费状况，制定合理的价格和优惠政策。为了满足市场发展需求以及电力公司自身的发展空间，要加强营销策略的立体式、多样化营销策略，不断刺激电力客户消费，以提高电力公司的经济效益。
2.价格管理对策
日本在电力营销的过程中，出台了多种价格策略和回收方法，其中极为有效的包括：为了使供电成本能有所降低，实施了差别电价政策，达到了分流用电高峰负荷的目的；为了增加供电的销售量，企业实施了优惠电价政策，并根据用户的实际电使用情况进行差异性的收费；同时，为了高效回收电费，政府出台了创新售电合同等多种回收管理措施。基于此，提出如下价格管理对策：第一，实施价格管理。通过对前期市场调查报告作详细、准确的市场动态分析，加强电力价格管理策略。正确处理好基本电价和年度电价之间的比例关系，避免格外加价和不合理收费现象的出现，牢牢抓住消费者的心理，并实行相应的价格优惠促销策略，是电力公司不断扩大市场和盈利的必要手段。第二，加强抄表质量监督。电力公司必须加强抄表质量监督和管理，对抄表数据进行认真的审核，杜绝漏计和少计不良现象的出现，避免营销策略出现差错，以良好的营销策略状态适应市场发展趋势。第三，加强审核和电费回收管理。完善财务中心审核制度，加强拆迁用户的电费收缴以及应对措施的开展，减少漏费现象的蔓延。
3.促销管理对策
为了保护环境、分流电使用的高峰期以及节省用电量，美国电力企业根据实际的电使用情况推出了多种电价措施。比如：不同季节不同时段不同优惠电价政策、大客户预约合同优惠政策等。与此同时，为了深化并宣传美国电力企业的品牌形象和社会责任，加州南部地区的部分电力公司提供持续的绿色能源供电。基于此，提出如下促销管理对策：第一，加强品牌推广策略。随着国家对环保、节能政策的支持与关注，电力公司应积极响应国家相关政策，不断推出环保型商品，开拓新能源市场领域，打造自己的环保、节能型商品品牌。第二，树立良好的形象策略。面对激烈的市场竞争，在产品不断更新换代的时代，电力公司应采取不同途径，针对不同场合和市场环境，改变消费者的消费思想，不断提高消费者的消费水平，增加电力公司的盈利水平。
4.设备和技术支持对策
公司营销策略问题篇10
ResearchonmarketingStrategyforwuyaotingcheCompany
althoughtheimprovementsinstandardoflivinginChinaweredemonstratedbymanyperspectivessincebeginningof21stcentury,therearemanychallengesbroughtbyeconomicgrowthanddevelopment.oneofthebiggestchallengesistheparkingprobleminurbanareacausedbyrisingcarownershiprate.Fortunately,parkingproblemcanbesolvedcreativelybytakingadvantageofmatureinternettechnologiesinfrastructureinChina.aftermorethanadecadeofrapiddevelopmentofinternettechnology,parkingmanagementisanentry-orientedmarketthatfocusesonpeopleslivelihoodwithgreatestinvestmentpotential.themainideaofparkingmanagementwithinternettechnologyistousetheinternetplusmodeltore-examinetheparkingmarketanddeveloptheinternetplussmartparkingmode.theinternetplusmodewillchangetheparkingbehaviorsofcarowners,simplifytheparkingprocessandallocateparkingresourcesinanefficientandreasonableway.
51parkingtechnology(Suzhou)Co.,Ltd.(51parking)isaninnovativestartupcompanyspecializingininternetparkingindustry.thecompanyisverycompetitivebyholdingnumberofpatents.51parkingalsohascertainadvantagesinhumanresourcesandinnovativetechnologiessectors.However,thecurrentmarketingstrategyisimperfectandneedtobeimprovedifthecompanyiseagertoincreaseitsmarketshare.thispaperexaminesthecurrentmarketingstatusofthecompanyandfoundthatthemainproblemsofthecompanysmarketingstrategyare:productlineisnotdiversifiedyet.theproductsareoemcustomized,thecostishigh,thebargainingpowerispoor;thedevelopmentofdistributionchannelsisnotideal;thebrandpromotionisnotenoughandnotestablished.Lackofin-depthdiscussionandresearchandcorrespondingstrategiesofcountermeasures.
thisresearchanalysisbothmacroenvironmentandmicroenvironmentfacedbythecompany.Frommacroperspective,withthepoliticalandlegalsupport,internetplusmodeisstillinitsfastlaneandmobilepaymentwillkeepleadingthetransformationofChinesepaymenthabitfromcashtomobile.Frommicroperspective,thereareseveralpointsthatwilldemonstratethepotentialgrowthofthecompany,thebackwardnessofinformationizationintheparkingmarket,theurgentneedforintelligentparking,theanalysisoftheadvantagesanddisadvantagesofcurrentmarketingstrategiesofcompetitiveenterprisesandtheconstructionofinternalprocessesandincentivesystems.thisresearchalsoconductedSwotanalysistofoundtheinternaladvantagesandexternalopportunitiesthataresuitableforfuturebusinessexpansion.thecompanyismoresuitabletochooseSostrategy,whichistousetheinternaltechnologicaladvantagesandregionalbrandadvantagestoseizetheopportunitiesofexternalo2odevelopmentopportunitiesandenhancemarketingstrategiestopromotebrandmoreeffectively.Finally,thecompanyshoulddiversifieditsproductlinetoattractmorepotentialconsumersandgainmoremarketshare.
afterconductingtheanalysisofthevaluechainoftheparkingindustryandclarifyingthewholepictureofthestrategy,thisresearchreachtheconclusionthattheparkinglotoperationmarketandtheautomotiveafter-servicemarketarethecompanystargetmarket.thenthecompanyshoulddevelopamarketingmixstrategybasedon4ptheory.Firstofall,thecompanyshoulddistinguishproductclassesbyhardwareandacceleratetheprocessofproductlaunch.Formiddle-endproducts,thecompanyshouldpricethemusingcompetitive-orientedpricingmethod,whichmeanspricingproductsaccordingtomarketpricingmechanism.meanwhile,thecompanywillobtainthecompetitiveadvantagebytakingproductdifferentiationstrategy.Forhigh-endproducts,thecompanycanadopthigh-pricestrategyandlaunchhigh-endproductstospecificmarketsandusersinordertoobtainareasonablehighprofitmargin.Forlow-endproducts,thecompanyshouldadoptmultiplepricingmethods,forinstance,theproductscanbecomplimentaryandthecompanycanobtainrevenueandprofitsthroughlaterrecoveryofparkingfeesandadvertisingrevenues.thecompanycanalsodevelopagentsformiddle-endandlow-endproducts.theSimilarly,thecompanycanalsodevelopdealerstodistributehigh-endproducts;thecompanycanalsobuildservicesnetworktoimprovethecompanysservicelevelandpromotethecompanythroughtraditionalmediaoronlinemedia,expandingthecompanyspopularityandbrand.Finally,inordertoensuretheimplementationofthemarketingstrategyproposedinthispaper,safeguardmeasuresisprovidedfromseveralperspectives:theinternalsystemconstructionofthecompany,thecultivationofprofessionalmarketingtalentsandtechnicalandmaterialresources.
Keywords： parkingo2o,internet+,parkingbusiness,marketingstrategy。
第1章绪论
1.1研究背景与意义。
1.1.1研究背景。
21世纪以来，伴随中国经济的高速增长，随着人们生活水平的提高，汽车保有量快速增长，停车难，停车烦的问题越趋明显和突出。据统计，截至2016年底全国的机动车保有量为3亿辆，而我国的停车泊位资源尚不足汽车保有量的50%，一些大城市的比率更低，我国汽车的保有量在以很快的速度增长，而停车泊位却增长有限。
2014年国家发改委公布了我国大城市汽车与车位的比率大约为1:0.8，中小城市配比为1:0.5，而发达国家为1:1.3，我国停车位的缺口大约为5000万个。面对停车位一位难求的现象，人们对智慧停车的呼声越来越高。而移动互联网及大数据的兴起，人们通过利用互联网的优势，有效的缓解了人们用车出行的压力。特别是车主用户的视线投向了具有高频次，高痛点，高粘性的智能停车o2o，希望通过停车o2o来解决大家停车难的问题。汽车后市场营业额比较庞大，预测将会超过8000亿元。而停车作为人们比较刚性的消费需求，其受众面比较广泛，也吸引了很多民间资本以其为切入点来进入了汽车后服务市场。
另外为更好的推进城市停车场建设，国家发展改革委以试点示范的形式与部分城市共同推进城市停车场建设工作。
另外互联网技术经过十多年的快速发展，信息技术也越来越成熟，2015年，李克强总理提出互联网+战略，制定了互联网+行动计划，要把移动互联网技术，云计算，大数据，物联网技术等先进技术与现代制造业及传统企业结合，从而促进电子商务，工业物联网以及互联网金融健康发展。而停车管理是聚焦民生的入口型市场，属于风口上的行业。聚焦民生所需，破解停车难，停车烦问题，创新管理机制，科学引导停车资源的高效利用，利用互联网技术及经济杠杆调整出行方式，提高车位的周转率，不仅是解决停车问题，更是促进城市现代化综合交通体系的建立。
1.1.2研究意义。
本文研究的五一停车的营销策略具有以下意义：
第一，可以帮助五一停车公司实现精准营销，并找到新的市场机会，从而快速占领停车细分市场。根据对行业、用户、同类公司的精准分析，针对性地研究现有停车设备及停车系统的优缺点、价格、销售渠道、市场推广方式，形成较全面的营销策略，提高五一品牌在停车行业内知名度和影响力；第二，本研究结论可以帮助传统型企业利用互联网平台的商业模式进行创新，同时为整个停车行业的转型升级提供新的思路；最后，五一停车公司新业务模式以及营销模式的确立，也可以为提供互联网+服务，物联网服务及SaSS服务模式企业提供思路和解决方案。
1.2研究方法与内容。
1.2.1研究方法。
本文利用营销管理理论作为理论基础，主要利用以下的方法来研究：
（1）文献调查法查阅各种与停车o2o、营销策略、互联网+有关的专业性文献、报道、书籍，进行综合性的理论学习。本文将详细深入地理解、分析Stp策略，从理论角度制定出五一停车公司停车设备及系统平台产品营销策略。
（2）实地调查法通过走访调研，实地调查，结合深入访谈，与五一停车公司客户及经销商沟通，了解当前停车市场形态，以及竞争对手的产品优势和逆势及销售政策，考察其安装五一停车产品的意向和需求。
（3）对比分析，收集停车行业领军企业的营销策略，剖析五一停车公司在营销中存在的问题并提出解决方案。
1.2.2研究内容。
本文的研究内容分四个章节第1章绪论。本部分重点介绍本课题的研究背景、意义以及研究的方法、理论依据等以做初步的归纳总结，结合相关研究领域的理论以及研究思路，阐述五一停车公司研究的基本研究框架和思路。第2章五一停车公司目前现状及问题。主要介绍五一停车公司运营及营销的现状、发展遇到的问题以及对这些问题原因的分析。第3章针对目前五一停车公司面营销面临的宏观环境和微观环境分析。运用Swot等方法与理论，对于五一停车产品的优劣势，机遇与挑战进行分析。第4章五一停车公司营销策略制定和实施保障。本部分基于前述研究，并运用Stp理论，从消费者角度对市场进行细分，并确定五一停车公司的市场定位，从而对产品、价格、渠道、促销策略进行细化，得出具体营销策略方案，预测在营销策略执行中将面临的风险和问题以及营销战略实施及其保障，最终确保营销策略与计划的可执行性。
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1.3理论基础与文献综述
第2章五一停车公司营销现状及问题.
2.1公司简介
2.2公司营销现状
2.3公司营销存在问题及成因
第3章五一停车公司营销环境分析
3.1公司宏观营销环境
3.2公司微观营销环境
3.3Swot分析
第4章五一停车公司营销策略制定与实施保障
4.1公司市场细分
4.2公司目标市场与市场定位
4.3公司营销组合策略
4.4公司营销策略实施保障结论
本文通过研究五一停车公司目前的营销现状，找出了目前公司在营销方面存在的问题，在分析了公司目前所处的宏观及微观营销环境后，确定了公司的目标市场及自身的市场定位，提出了新的营销策略组合，从而加快公司的发展。
得出结论如下：