商务谈判技巧总结篇1
把握商务谈判的四大原则
商务谈判的原则一、实事求是原则
实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
商务谈判的原则二、平等互利原则
商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
商务谈判的原则三、合法原则
这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
商务谈判的原则四、时效性原则
该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
拓展延伸：商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
2.1谈的技巧
谈判当然离不开谈，在商务谈判中，谈贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位口才不好的对手，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然谈在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。
2.2听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
2.2.1鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入请继续吧,后来怎么样呢，我当时也有同感，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
商务谈判技巧总结篇2
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
商务谈判技巧总结篇3
这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的
科学方法与步骤来控制谈判的进程。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，
即谈判的步骤应该为申明价值（Claimingvalue），创造价值（Creatingvalue）和克服障碍（overcomingbarrierstoagreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：
1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要
求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
商务谈判技巧总结篇4
传统的教学方法围绕商务谈判基本程序展开，采用案例教学，强化谈判基本知识的掌握，这不仅缺乏连贯性，而且不能全面提升学生对谈判活动自发到自觉的升华，感悟谈判策略和技巧运用，弱化教学效果和教学质量。因此，亟需探索该课程教学方法和教学质量评价改革。
一、教学方法设计
（一）案例教学法。在讲解商务谈判理论时，教师大多借助案例教学，虚拟案例背景、分析过程。有些案例脱离实际谈判活动，缺乏连贯性，致使学生失去学习兴趣，突出反映在教师缺乏在外贸企业实际工作的经验。
针对此情况，教师应深入企业，参与真实的国际商务谈判过程，掌握谈判案例背景资料，如价格、付款方式、包装要求等；其次，在教学中采用真实的案例，引导学生角色扮演，让学生换角度思考谈判策略和技巧的应用，增加其课堂教学参与度。
（二）交互式教学法。交互式教学广泛应用于外语教学，其核心是构造一个真实情景，通过给学生布置真实、有意义的任务，促进学生间协同合作，使教师从教学主导者变为教学的引导者。这克服了传统教学重理论、轻实践的缺陷，也符合国际商务谈判课程的教学要求。
结合本课程的特点，在教学设计中针对不同阶段的策略和应用、有效进行跨文化谈判能力培养和商务谈判的礼仪表现，能力培养等环节采用交互式教学。以商务谈判的礼仪表现能力为例，教师作为引导者首先构造一个真实的环境，签约仪式中的着装礼仪、签字厅的布置礼仪，布置学生完成礼仪，模拟情景在教室讲台上临时指定学生通过与一部分学生交流共同完成，而另外一部分学生认真观看指定学生完成情况，并做出评价，指出整个过程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整个课程教学中，不仅提高学生的交际能力，也调动学生主动参与教学活动，活跃课堂气氛。
（三）模拟商务谈判实践法。在商务谈判教学中，如果缺少情景模拟实践方法，学生无法全面领悟商务谈判开展过程和谈判策略及技巧应用。为帮助学生更好融入模拟商务谈判，教师在教学活动构建和实施应注意以下几个问题：
1.模拟商务谈判的案例内容应具有针对性和典型性。模拟商务谈判案例的针对性和简洁性对教学效果产生巨大作用，教师应引导学生选择能突出教学目的，避免技术服务相关的案例材料，以选择与货物贸易相关的谈判案例为佳。选择此类谈判案例，学生可结合国际贸易实务、市场营销、国际商法等知识，把握谈判中的价格、付款方式等一揽子交易条件，为正式谈判做好准备。
2.模拟实践中重视引导学生提高谈判能力。在模拟实践中，学生可通过自由组合成4-6人的谈判小组，根据学生特点，引导学生承担主谈人、商务人员、法律人员、技术人员、翻译人员等角色。从谈判前的准备阶段，学生利用团队协作能力搜集资料，确定议题；到谈判开局、报价、磋商和成交签约阶段，完整模拟谈判全过程，使学生作为主角身临其境领悟“谈什么”和“怎么谈”，使理论知识和实践操作有机结合，提高运用谈判策略和技巧的应用能力。
3.恰当的点评和总结。在模拟实践中，恰当的评价对教学效果起到举足轻重的作用。其点评和总结分别来自学生和教师这两个部分，未参与同一个谈判案例的学生认真观看，以学生的视角对谈判过程中策略应用和商务礼仪等方面进行评价，引导全部学生参与课堂教学环节；教师适当时候，提醒学生不要离题，模拟结束后对每组学生的谈判礼仪、策略和技巧的应用，知识的应用、团队协作能力等进行总结，或利用现代化的教学手段，全程摄像，以便学生事后总结经验教训。
二、教学质量评价促进教学方法的改革
商务谈判技巧总结篇5
关键词国际商务谈判项目化教学合作性学习
中图分类号：G424文献标识码：a
1国际商务谈判开展教改的必要性
首先，在国际经济形势复杂多变、国际竞争日趋激烈的今天，国际商务谈判作为谈判体系的重要内容以及成功达成交易的主要方式和途径，其地位和作用更加无法替代。而以前的教学却大多以理论为主体，仅对谈判基本知识做粗浅的讲解，学生无法真正领悟国际商务谈判从筹划到组织实施等全过程各项复杂工作的现实意义。
其次，作为一门新兴学科，国际商务谈判的研究尚处于起步阶段，虽已有部分学者进行了理论与实践的初步探讨：如汤春玲（2007），汤惠（2007），袁胜军、邱重植、曾藓雅（2008）进行了“国际商务谈判”课程教学模式以及课堂教学效果的探索，温（2005）、余瑾秋（2010）讨论了开展实训教学的重要性，李娟（2011）则进行了“四位一体”教学模式的实践与探索，但是仍然有很多值得深入开展研究的空白领域。
因此，结合浙江省义乌市外向型经济发展的特点，针对本校同学身处商城义乌以及电子商务创业参与程度极高的特殊性，本人觉得非常有必要对国际商务谈判的教学方法进行改革，将项目化教学与合作性学习相融合，使学生主动用脑、用心学习，真正掌握各种谈判方法和技巧，并能应用于未来的国际商务谈判或者电子商务交易过程中的谈判。
2教改新思路的具体内涵及其与课程的契合性分析
2.1项目化教学法简介
所谓项目化教学法，是指教师与国际贸易资深从业人员一起，根据教学目标把教学内容设计成前后环节紧密衔接、适应岗位要求的多个项目，每个项目又细分为多个具体任务，让学生积极主动地收集和利用有关学习资源，使学生在完成任务和项目的同时掌握教学内容，从而达到教学目标，项目化教学法注重培养创新意识与能力，有利于养成自主学习的习惯。
2.2何谓合作性学习模式
合作学习的创始人之一，美国著名学者斯莱文（Slavin）将合作性学习定义为：“合作学习是指使学生在小组中从事学习活动并根据他们整个小组成绩获取奖励或认可的课堂教学技术。”它强调在所有形式的小组学习中有三个核心概念――集体受奖、个人责任感及成功机会均等。王坦①将合作学习进一步表述为：“以异质学习小组为基本形式，系统利用教学动态因素之间的互动，促进学生的学习，以团体成绩为评价标准，共同达成教学目标的教学活动。”它较为全面地涵盖了合作学习中小组构建、目标达成、奖励原则等要素，同时又强调了合作学习的系统性及合作性学习中教学动态因素的互动。
2.3项目化教学法和合作性学习相结合教学法与课程的契合度分析
首先，国际商务谈判的教学效果与学生积极性调动的程度成正比。学生作为教学主体，课前需要在教师指引下认真阅读和收集谈判所需的资料，并深入分析和思考；在模拟谈判环节，学生需要根据谈判任务的要求去组建谈判团队，主动搜集谈判的关键信息并设计各环节谈判的策略等。总之，充分激发学生的学习兴趣和创造性思维是课堂教学效果的保证。
其次，国际商务谈判可以有效提高学生的团队协作能力和口头表达能力。为了达到全员参与的良好教学效果，通常需要将学生分为小组进行课堂讨论、模拟谈判和角色扮演等实训环节，教学过程中各小组成员之间需要进行充分的沟通，并结合有关谈判理论来制定最佳的谈判策略和方案。因此通过精巧的项目设计与实施，学生将学会如何与团队其他成员协作，如何讨论并达成最终的正确决策，这些都将锻炼学生的团队协作能力和口头表达能力。
再次，国际商务谈判实践的复杂性、灵活性等特点，要求教师依据岗位的具体要求，以提升经贸类高职毕业生的职业能力为出发点，采用“项目引导、任务驱动”和合作性学习相结合的教学法，综合运用模拟谈判、课堂讨论、实地考察等课程设计方法，使学生能真正进入到“干中学”的实际谈判情境，主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，并将所学习的谈判理论灵活运用到谈判实践当中来。
3国际商务谈判课程改革的教学方案设计
结合多年来的教学实践以及与众多国际贸易资深从业人员的深入交流，笔者尝试以多形式的灵活课堂讲授为基础，按照“提出问题―任务设计―知识讲解―多样化实训环节―科学考核”的总体框架，进行了项目化教学与合作性学习相结合教学法的有益探索与实践。
3.1“提出问题―任务设计―知识讲解”模块的构建
本人在这一模块中尝试采用“项目引导、任务驱动”的方法来构建课堂内容体系，努力使学生正确理解国际商务谈判的理论、原则和完整程序，了解跨文化商务谈判的主要特点并掌握常用的谈判策略和谈判技巧，对如何筹划一次成功的国际商务谈判了然于胸。
（1）围绕核心谈判能力的多方位塑造，精讲国际商务谈判基础理论。本着“理论知识要够用”的原则，主要讲述国际商务谈判原理、程序和常用技巧等基础理论，使学生树立正确的谈判观、了解国际商务谈判的完整理论框架；对于较简单的章节则布置学生结合有关问题进行预习，然后以随机提问和教师点评的形式营造必要的紧张课堂气氛，让学生认真反思课前自学的效果，从而既锻炼了学生的自学能力为合作性学习作准备，同时又可以提高学生在未来谈判实践中的口头表达和灵活应对能力。
（2）结合义乌国际贸易综合改革试点，确定国际商务谈判的核心内容。首先，根据国际商务谈判对经贸类高职学生的岗位需求，布置模拟商务谈判任务。模拟商务谈判要求学生根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合相关知识和能力，设定具体的商务谈判目标，由学生分别扮演谈判双方的具体角色，组建谈判小组并制定详细的谈判计划，在准备阶段认真分析对手的谈判立场、观点、风格等，通过一系列谈判技巧的运用来说服对方，从而实现最终的谈判目的。比如，针对国际商务谈判开局环节设定简洁易懂的具体谈判场景，引导学生有效利用已经给出的谈判背景资料营造良好的开局气氛，在课堂内组织学生围绕国际商务谈判开局的不同形式及其对谈判结果的影响展开深入分析和讨论。
其次，笔者精选义乌丰富的国际贸易实践中的经典谈判案例，学生以小组为单位认真阅读有关案例材料，结合老师所提问题进行深入分析，经过充分讨论之后由一名小组成员详细阐述本组同学对问题的思考并对其他同学或老师的质疑进行解答。老师在案例分析课上不急于给出正确答案，而是通过一系列的追问引导大家进行持续深入的思考，最后再对所有小组的分析进行归纳和点评，这一环节的训练重点在于锤炼大家的谈判思维和思考问题的角度。
3.2“多样化实训环节”模块的构建――合作性学习的核心
3.2.1“模拟谈判”模块的构建与实施
首先，在谈判准备阶段，学生自由分组并由学生民主选出的组长进行谈判角色分工，老师主要负责提前布置谈判任务并提供一些必要的信息或信息源。学生根据谈判背景集体查阅相关资料，进行全面的分析准备；之后由老师对每个小组的谈判思维方式、相关领域知识的掌握运用、谈判策略的运用等准备情况进行检查并提出修改建议；模拟谈判开始之前，协助学生对谈判场所按照实际的标准进行布置，包括座次安排、如何着装、筹备签约仪式等。
其次，学生以小组形式分别扮演谈判双方，在高度仿真的谈判场景中模拟如何营造良好开局气氛、陈述己方谈判意图并试探对方、双方深入磋商以及如何成功结束谈判。老师对整个模拟谈判过程进行指导和把控，力争使模拟谈判的进行尽量贴近实际，使所有参与的同学深刻体会国际商务谈判的复杂性。在模拟谈判结束之后，老师要对所有小组进行多角度、全方位的总结，并且给予以正面激励为主的点评，尤其对性格内向、表现认真、思路清晰的学生等给予肯定、认可，同时对表现不够好的学生，以委婉的方式进行引导、启发。
从近几年模拟谈判的开展情况来看，这一训练不仅使学生的观察力、表达力得到充分锻炼，还有效促进了同学之间的团队协作精神。从上交的模拟谈判书面总结中可以看出，同学们不仅从极其难缠的谈判对手身上学习，还善于反思己方谈判中的不足之处，思考能力和学习能力都得到了充分锻炼，此外对本课程的学习兴趣和积极性也大大提高，学期末的教学质量跟踪和反馈过程中，很多同学都表示非常喜欢这种灵活的课堂教学组织方式。
3.2.2“典型案例深度分析和课堂持续追问”模块的实施
这一模块的实施分为两个环节，即课堂提问、自由讨论以及课后总结。在课堂提问和讨论环节，老师把学生分为若干小组进行讨论（由于课前多是同学们单独进行准备的，所以课堂分组的方法越出乎意料，小组成员在讨论中的头脑风暴效果会更好）。各小组成员相互交换不同意见，经过充分讨论和沟通，最后老师随机抽取一个小组，由其详细汇报对案例的分析过程和最终结论。汇报过程中，老师或其他小组成员可随时就有关内容进行追问，该小组成员负责解答所有疑问，如果课堂内不能及时解答，可以留到下次课来补充回答。
之后，由老师进行总结：首先，客观地点评被抽取做汇报的小组各成员的思路和观点，并对大家在讨论过程中的主要问题给予深入的总结和解答；其次，针对国际商务谈判案例分析存在的不确定性特点和问题答案的开放式特点，引导学生对本次课堂讨论所得出的初步结论进行更深层次的思考，启发大家继续寻找更多解决问题的途径，从而使学生分析问题、解决问题的能力得以提高，并在课堂内有机会充分表达自己对具体问题的看法和见解。
3.2.3“国际商务谈判实践体验”模块的构建与实施
这一环节主要包括聘请外贸公司、义乌龙头企业等商贸实训基地有丰富经验的谈判人员来教室给学生举行专题讲座、实训周期间安排学生实习、组织学生观看真实谈判视频等。
首先，开设国际商务谈判理论与实践的专题讲座。义乌外贸非常发达，每学期课题组都选聘一些有丰富国际商务谈判经验的外贸行家来学校开设专题讲座。通过他们的亲身谈判经历，同学们可以分享谈判时的问题处理技巧和切身的感受，还可以更多地了解谈判的复杂性和准备过程中的细节对整个谈判结果的影响，从而能深刻地体会到谈判的整个过程和成功谈判所需要的基本策略和技巧，同时也有助于对不同文化背景下谈判风格的了解和把握。
其次，针对国际商务谈判课程实操性强的特点，鼓励学生利用课余时间或假期到义乌周边的外贸企业参加谈判实践，增强职业角色体验感。学生通过参与真实的谈判，可以亲身感受国际商务谈判人员的职业角色和氛围，增强其职业意识和素养，同时也可以拓展学生的国际眼光和独到谈判思维，坚定学好专业知识的信心，真正成长为适应企业需要的应用型人才。
再次，组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学。在国际商务谈判实训环节，还可以充分发挥多媒体教学方式的优势，组织学生观看经典的国际商务谈判视频，使教学内容寓教于乐，充分调动学生学习的积极性和主动性。
3.3国际商务谈判课程科学考核方案的探索
与以往注重期末考试以及书面作业成绩的方法不同，本人所尝试的评价法与课堂教学和各个实训环节的表现紧密结合在一起，评价内容全部来自学生贯穿整个学期的持续课堂参与情况等综合表现：既对学生学习态度进行评价，也对学生的课程教学参与程度和表现情况进行评价；既注重对以谈判小组为单位的团队整体考核，也注重对学生个人进行独立考核，防止极个别学生“搭便车”的懒惰心理；既考核《国际商务谈判》课程知识技能的掌握情况，也对学生的团队协作能力等综合素质加强考核。
这种期末成绩由平时各环节表现累加得来的安排使学生从学期开始就认真对待，且课堂表现对最终成绩的极大影响以及以下的两个特点使学生对于主动学习具有更大的动力，从而最终保证了教学效果的持续提高：一是案例讨论和模拟谈判这两个部分由给个人打分改为评判小组成绩，根据各小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的最终分数即是整个小组每个学生的成绩，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的团队协作能力；二是采取多样化的考核方式，具体来说，笔者目前采取的考核方式由三部分组成：出勤和平时作业（20%），课堂讨论和案例分析表现及案例分析报告（30%），小组模拟谈判和谈判实践表现（50%），其中谈判实践部分将由公司主管等资深商务人员根据学生的具体表现给出分数，考核标准包括学生的信息搜集整理和分析能力、口头表达能力、角色配合与团队协作能力等。
综上所述，按照国际商务谈判的传统授课方法，学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施等完成全过程的各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用。笔者在教学过程中依据岗位标准要求，从提升经贸类高职毕业生的职业能力角度出发，尝试建立“以学生为主体，教师引导、师生互动、生生互动”的教学模式，将项目化教学与合作性学习在《国际商务谈判》教学过程中充分融合，采取模拟谈判、课堂讨论、实地考察等灵活的课程设计方法及考核方案，使学生主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，取得了较好的教学效果。
注释
①王坦.合作教学的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.
参考文献
[1]汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007（6）：56-59.
[2]袁胜军，邱重植，曾藓雅.论如何提高商务谈判课程的教学效果[J].当代经济，2008（4）：130-131.
[3]汤惠.商务谈判课程教学模式探讨[J].山东商业职业技术学院学报，2007（10）：53-54.
[4]樊建廷.商务谈判[m].东北财经大学出版社，2007.
[5]温.中国高校商务谈判教学的现状分析[J].江苏商论，2005（10）：20-22.
商务谈判技巧总结篇6
关键词：物流外包；商务谈判；沟通技巧
中图分类号：F715.4文献标识码：a
收录日期：2017年1月13日
一、物流外包发展分析
（一）物流外包。在企业物流发展中，出现了一种新的模式，这种模式就是物流外包。主要指的是企业为了集约化管理，将非公司核心业务外包给第三方物流承包商，由第三方物流承包商代为管理的一种商业模式。
所谓“第三方物流”，是指专门为客户提供运输、调货、库存管理、卸货、配送等物流服务的企业的统称。生产企业或者是销售企业通过将物流外包给第三方物流承包者，能够把时间和精力放在自己的核心业务上，提高了企业管理和运作的效率。
（二）第三方物流。在物流外包这种商业模式中，物流服务商为顾客提供相关的供应链服务，通过这种方式来获得一定的利益。在这种商业模式中，第三方物流企业提供运输、包装、流通加工和配送等服务，目前随着经济的发展和物流产业组织的演变，这七大物流职能又衍生出更多的物流职能，比如流通加工逐步深化到上游的原材料的采购与下游的高精尖加工技术，开始为商品创造更多的附加价值，在产品的供应链上充当了越来越重要的角色；再比如仓储公司开始通过大数据为生产企业或销售企业提供信誉调查、商品质量监督、物流金融等服务。可以说，第三方物流企业发展迅速，已经延伸到物流领域之外的生产、销售、供应链整合、运输配送等诸多方面，在经济中也发挥着广泛的作用。
（三）物流外包发展前景。在市场中，物流外包业务量很大，通过相关调查显示，我国的制造业发展很快，这些使得物流得到了快速发展，很多业务在物流方面的费用增加了很多，使得物流业务处在增长的状态下，由此可见，物流市场潜力还很大，第三方物流与各个行业的企业存在较多的合作情况，也会在其中需要较多的商务谈判。
二、物流外包的商务谈判方法
（一）承包方
1、考察接洽阶段
（1）低姿态策略。物流外包合同一般为签订框架式协议的情况比较多，即合作双方由于某n社会关系、其他经济纽带关系等而达成合作意向，具体执行措施可能需要根据实际操作随时调整。因此，在物流外包的考察接洽阶段，作为承包方可以采取软性谈判方法，以更快、更高效地拿下合作合同为上。在商务谈判中，我们要使用多种方式进行，以达到谈判的效果。在谈判过程中，要注重策略的及时调整。我们都知道谈判的根本就是博弈，双方都想寻求利益上的均等。因此，在谈判中，保持一种低姿态，使对方感到尊重、踏实，有利于以后更好地洽谈。
（2）以理服人策略。通过提前掌握对方企业的情报，做到心中有数。双方在谈判中，要做到讲真实信息，做到用数据说话，做到以理服人。在谈判过程中，要关注自己方面和对方的相关情报，做到很好地了解自己，更了解对方，只有这样才能获得良好的效果。特别在价格谈判中，在对价格评论中进行还价，因此在还价过程中，要做到尊重对方的前提下进行；在价格谈判中，主要的不是还价，而是引导对方主动降价。假如在谈判中强迫压着对方降价，就可能使得谈判过早地陷入到僵局，对自己造成不利的影响。
2、深入谈判阶段
（1）坚守原则策略。在谈判过程中，双方都有自己的谈判底线，这种底线就是自己能接受的预先制定的一种规划。因为有了这种预先制定的底线，所以在谈判中才能明确自己要坚持什么，要退让到什么程度，怎么退让等。假如是买方，底线就是自己能够出的最高价格；假如是卖方，底线就是在交易中能够接受的最低价格。谈判双方在谈判中，都有所让步，但是都不能妥协自己的底线，假如谈判双方没有了底线，就会使得双方利益受到损失，谈判也就没有了意义。所以，谈判双方在谈判过程中，要坚持底线，做到在底线范围内协商。
（2）掌握情报策略。谈判双方的人员都具有良好的口才，具有良好的口才是很重要的，但是谈判最根本的是对谈判的把握，这经常建立在谈判背景的把握上。企业的物流外包是企业发展的需要，企业和物流外包公司是长期合作的过程，双方需要加强信息的交流，遇到问题要及时解决，达到双方都满意的一种状态。双方在进行深入谈判时，承包方可以对外包方保证物流信息绝对共享，共同承担责任。
3、签订合同阶段
（1）着眼长期策略。不但是在中国这种注重关系营销、社会关系资本的社会中，即便在发达的欧美国家，也注重合作者的品牌与长期利益，因此在权衡各方利弊的前提下，可以适当地稍作让步，给对方创造一些心理剩余。第一印象诚然重要，但最后印象更为深刻。
（2）逐条核实策略。由于商务谈判历时较长，交易目标也较为复杂，因此容易在谈判结束阶段，对于前后谈判的内容有所混淆。因此无论合约是由对方制定还是由我方制定，谈判小组都需要对已经拟定好的合约，进行逐条核实，以避免一些“想当然”的失误。
（3）“三确认”策略。针对商务谈判中一些较易产生误解或者容易为对方“钻空子”而侵占我方利益的方面，我方需要对比较在意的条款或者容易发生误差的条款，比如产品规格、零部件的材质、物流运输安全质量等方面，与对方三次确认，以确保双方的意识完全一致。
（4）防范毁约策略。没有风险的生意是不存在的，任何谈判合约都可能面临毁约的可能。好的合作者应该着眼于风险防范措施的制定以及毁约索赔机制的事先制定，而不是等风险来临之后，再次耗费人力、物力、财力进行索赔谈判。
总体来说，行百里者半九十，签约阶段涉及的层面、信息量都是空间巨大的，之前分阶段谈判的各项谈判目标在此时都是同时出现，且细节繁多，稍有不慎，就会被对方钻了空子，待到发觉时为时已晚。
4、履行合同阶段
（1）软硬结合策略。由于发包方经常需要根据产品经营及物流运作实际情况，进行战略策略的调整，因此第三方物流企业作为物流服务的承包方，应该给予配合。但是，这一阶段也往往是物流服务合作双方经常产生分歧与矛盾的时候，因此在这一阶段的合作建议采用原则谈判法、硬性谈判法与软性谈判法相结合的谈判沟通策略。商务谈判作为一种经济活动，贸易双方为了实现自身最大化利益，则必须要进行协商，其谈判过程属于不断妥协和拒绝的过程。在商务谈判活动中，谈判者拒绝对方要求时会给对方心理带来不愉快和失落感，而采用恰当巧妙的语言技巧拒绝对方，能够降低对方的负面心理，确保谈判氛围处于友好和谐状态，促进谈判活动的顺利开展。
（2）积极应对策略。如果产生矛盾，一定要积极应对，不能坐以待毙，消极怠工。针对问题进行分析，保持良好的态度，促进合作继续进行。要尊重对方的态度、谅解对方提出的问题，放弃己方一些过于苛刻的要求。强调共赢的目标，遇到任何问题都要积极寻求解决方法。
（二）发包方
1、总体评估法。企业要明确自己的需求，之后在市场中选择适合自己的服务外包公司，对服务外包公司的规划能力、管理情况、发展战略和服务水平等进行综合的评估，掌握合作服务外包公司的相关情况。
2、多方比较法。俗话说，货比三家，在选择物流供应商之前要了解其承诺和报价。报价根据企业的自身确定，报价中不仅仅包含服务的总数，还应该包括相应服务的明细。在评估的基础之上，选择适合自己企业发展的规划，要选择具有外包丰富经验的、具有技术能力和集中控制能力的物流供应商。然后，对选择的物流供应合作商进行比较，在几家供应商中选择出一家最优秀的伙伴。
3、实地考察法。在进行资料收集及分析的基础上，为了确保信息的准确，应该对最后选择的承包方进行实地考察，了解物流供应商的具体工作状况，并确保每一个物流设备的可操作性和灵活性。
三、物流外包的商务谈判技巧
（一）促卫砟罘矫妗n锪魈概惺且恢挚蚣苁教概校即发包方往往根据某种特殊的社会关系原因，确定将物流服务外包给一家第三方物流企业，因此那种认为物流外包谈判一定要经过三番五次的、一波三折的谈判过程才能达成协议的思想是不正确的。成交的可能随时可能出现，可能半个小时即出现成交意向，也有可能一个月，当然也有可能谈判双方还未见面，成交的意向即出现了，所以一定要培养随时促单的理念并在实际中很好地运用。
（二）语言方面
1、语言技巧。在双方的商务谈判中，对于一些信息不愿意让对方了解，或者不愿意回答，都可以采用模糊用语和避重就轻的方式来回答。在商务谈判中尽量避免伤害对方的感情，避免使用过激的语言。用婉转的语言进行谈判，也许对方就能从情感上愉快的接受。
2、倾听技巧。学会倾听不仅是尊重对手的具体体现，而且是了解对手、获取信息、发现事实真相、探索对方动机与意见的重要和必要的积极手段，是谈判中“攻”与“守”的重要基础与前提。
3、引导类技巧。想要获得对方的同意，还可以使用引导式提问。在询问时，运用对答案具有强烈暗示性的问句。这一类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答，在谈判中，往往是使对方与自己的观念产生赞同反应的表示。
（三）服务态度方面。通常人们认为合同签订了，即谈判结束了，这种观点是不正确的。履约是双方合作的实质性阶段，是对前期谈判的验证，是对以后合作再谈判的准备，履约情况不好则前期努力均白费了，后期合作的可能也被破坏了。因此，在履约阶段，一定要保证服务态度的良好，本着“有问题才是常态，没有问题是极致状态”，无论发包方还是承包方均需要理解对方的工作，尽最大可能给予对方工作支持。
四、总结
总的来说，企业将物流业务外包给第三方物流企业，能够获得更多的资源，能够减少企业的运营成本，减少物资的库存，提高库存的周转率，加快资金的周转，这一方式能够为顾客提供灵活的增值服务，还能够提高自己企业的核心竞争力。在企业与第三方物流企业进行谈判时，往往需要经历长期复杂的谈判过程，那么掌握有效的、针对物流服务的谈判方法与技巧，可以更好地促进第三方物流企业与其他企业的合作，最终保证物流业务外包决策得到真正执行的可能。
主要参考文献：
[1]刘军.供应链环境下的物流外包问题研究[J].现代生产与管理技术，2006.1.
[2]卓铁流.论对外贸易的谈判技巧―――商务谈判的语言技巧[J].现代商贸工业，2009.3.
[3]徐娟.物流外包风险分析与控制策略研究[D].华中科技大学，2007.
商务谈判技巧总结篇7
关键词：模拟谈判教学法应用
模拟谈判是课堂教学的延伸，是将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊课堂。它可以帮助学生把课堂上所学的知识应用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，使其熟悉和了解商务谈判的各个环节，对于培养学生的谈判能力、沟通技巧、掌握谈判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模拟谈判教学法组织实施过程中存在的问题，提出改进和提高的措施。
一、模拟谈判教学法的组织实施过程：
一场完整的模拟谈判的组织实施过程一般都有四个阶段，即学生分组和确定模拟情景、模拟谈判准备、模拟谈判和教师点评、模拟谈判总结和资料整理提交。
1、模拟谈判案例任务布置及谈判小组成立。在情景模拟中选择学生日常生活中能接触到的经济活动，让学生容易进入“角色”。谈判小组成立时，学生最好根据兴趣爱好、知识结构自由组合，每组3-7人为宜。谈判双方要共同确定谈判议题，但具体的谈判条件和谈判策略等不能事先进行交流沟通。
2、模拟谈判的准备。成立后的谈判小组成员要对商务谈判中所涉及的公司和产品进行实地调查，为模拟谈判做好信息准备；根据所获得的信息和有关资料，准备商务谈判计划书，撰写调查报告、技术分析报告、财务报告、拟定合同书、应急方案等相关的资料，此外还要有良好的心态准备，“双赢”的心态是谈判成功的前提。
3、模拟谈判和教师点评。谈判双方根据商务谈判的流程，对谈判的开局、磋商和结束分别进行模拟，此外还要模拟涉及的商务礼仪、谈判策略、书面合同的签订等过程；外加其他组员对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员配合情况及谈判结果等方面进行评价；最后，教师作总体点评，总结成功经验，发现不足，达到不断提高谈判水平的目的。
4、模拟谈判的总结和资料的整理提交。模拟谈判的总结包括小组总结和个人总结。各模拟小组的总结要站在公司的角度对整个谈判过程及结果做综合性的书面总结；个人总结则包括书面总结和口头总结。提交全部的书面谈判材料，包括公司基本情况、谈判方案、技术报告、财务分析报告、商务合同、谈判评价记录等。
二、模拟谈判存在的问题：
通过开展多场次的模拟谈判，基本达到了预期的教学效果。学生不仅能树立正确的谈判观念，正确操作商务礼仪，而且能迅速了解商务谈判的基本程序，对谈判各个阶段的策略和技巧的运用掌握娴熟，甚至在观察能力、表达能力、交际能力以及团队协作能力等方面都能得到提升。但是，仍然有不尽如人意的地方，总结如下：
1、谈判前的准备不够充分。
第一，体现在调查研究不够系统，信息准备不够深入。由于缺乏实战经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，谈判策划书会出现较多的漏洞。例如在以价格为议题的商贸谈判中，双方多数只考虑产品的生产成本，以及关注国内外商品价格行情和与之有关的消费者需求和产品销售方面的信息，而对产品竞争对手的信息的关注度不高或调查较少。甚至难以达到实际谈判中对谈判对手的资信情况、商业信誉情况等进行系统的了解。
第二，学生的知识结构不够全面。谈判中需要经济学、管理学、财会学、经济法、心理学等多学科的知识。由于学生受自己所学专业的限制，相关学科的知识较为欠缺，短时间内又难以融会贯通，会阻碍双方对实质问题的沟通。
2、谈判中教学环境仿真度较低。教师在组织学生进行模拟谈判时，大多时候只能把教室当作谈判场所，难以形成逼真的商务氛围。学生难以切实地站在自己所代表的公司或企业的立场上考虑或处理相关的问题。
3、教师缺乏实战操作性。模拟谈判主要强调操作性和应用性，对教师的要求非常高，教师不仅要有谈判的理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。目前，我国高校的教师大多对商务谈判领域涉猎较少，无法亲身感受谈判的风云变幻，在谈判结束后的点评中大多只停留在理论上，缺乏信服力，影响点评的作用和效果的发挥。
4、谈判小组的团队协作意识缺乏。一般谈判的组成员都在己方的总体目标下担任各自的任务，分工较为明确。但是，谈判成员的协作意识不强，“主谈人员”和“辅谈人员”的配合不够，容易使一些学生急于表现个人的口才，让谈判陷入无序状态。
三、改进和提高措施
为了全方位培养学生的谈判能力，提高和检验模拟教学法的教学效果，就上述模拟谈判中存在的问题，还有改进和提高的空间。
1、引导学生做好充分准备。教师要提前模拟谈判所需的案例素材或相关业务布置给学生，引导学生按照谈判的要求准备和补充相关的知识。让学生学会搜集谈判中各种可能的信息，从而提高模拟谈判的效果。
2、建立校内模拟实践基地。利用实验室平台为学生提供一个仿真的实训环境：内容可包括谈判桌椅、席卡，按照程序摆放的资料样例等，提高学生的实际动手能力。
3、提高教师的实战能力。为了增强自己的教育教学能力，任课教师一方面要积极主动参加企业的谈判实践活动，最好能到企业进行为期一年到两年的挂职锻炼，丰富自己的商战经验和提高自己的实战能力。在实际授课过程中，才能更灵活地组织和实施模拟谈判。另外一方面还可以定期聘请谈判专家进行指导，通过举办讲座或与之建立长期的交流机制。因为企业界知名谈判高手在各种场合的谈判经验丰富，思维敏锐。他们可以凭借鲜活的事例、实务的讲解，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识。
商务谈判技巧总结篇8
【关键词】采购谈判沟通心理
采购人员的一个关键能力是谈判，相当一部份采购人员因缺乏采购商务谈判的技巧，在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权，常不知不觉沦为被动，以致不能有效达成采购目标。因此，采购人员如何运用谈判技巧，在动态管理状态中有效达成采购的最高目标，为企业降低采购成本、提高市场竞争能力就成为企业采购人员需要高度重视的问题。
有资料表明，我国国有企业产品总成本中，采购成本一般在60%左右。而我国大部分大中型企业又为制造型企业，在制造型企业的经营成本中，物料成本往往占有相当大比重，甚至可以左右企业的盈亏，提升战略采购谈判技能，降低采购成本，显得尤为重要。
谈判一般分为三阶段的过程，第一阶段是准备阶段，在分析信息的时候，要设定目标，制定战略。第二是会议阶段，是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。在这里，本文在谈判中前两阶段融合心理学、涉交学等几方面理论，就如何运用各种技巧方法可以在采购谈判中取得主动，有效达成采购最高目标。
一、在谈判前要形成采购方心理优势，有目的性
1、谈判前的准备工作
知己知彼，百战百胜。首先，采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，所购产品要保能证企业生产、运营的连续进行。一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。其次，供应商产品的成本构成分析与比价是采购谈判中的有力工具。谈判前要充分了解产品的成本结构，运用价格工具来分析供应商的报价，要知道供应商供货盈亏平衡点，以做到有的放矢。再次，做好采购相关的财务成本分析包括直接物料的采购成本分析和间接采购成本分析。
2、谈判的结构
尽量在本企业办公室内谈判。在本企业办公室内谈判除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
对等原则。不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对采购方极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方提出集体谈判，先拒绝，再研究对策。
只与有权决定的人谈判。谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
创造谈判气氛它是建立良好谈判的基础。采购人员要以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。运用中性话题，加强沟通。
二、成功谈判中的沟通技巧
1、沟通的目的在于寻找双方都能够接受的方法
沟通的秘诀只有两条，即引起对方的关注和取得对方的信任。与供应商进行沟通，沟通的方式往往比沟通的内容更为重要。有效沟通过程会使沟通双方产生双赢的收获，即有效沟通应当达到一定程度上以影响对方的思想、行为为目的，结果使沟通者之间原来的关系优化。
2、有效倾听
尽量成为一个好的倾听者。一般而言，供应商业务人员认为自己能言善辨，因此比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
3、合适的表达方式
尽量以肯定的语气与对方谈话。在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方。
4、尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
三、在谈判中对供应商巧施心理压力
1、制造供应商竞争
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“相差太悬殊了！”或者“其他厂商不是这么对我说的！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
2、有效发问
同一时间问同样的问题,问不同的人，可以加强信息收集，多方了解求证差异，进行比较；不同时间问同样的问题,问同一个人，可以让销售人员不设防，尽可能多地了解对方心理。
3、制造僵局和利用僵局
销售人员一般害怕僵局，希望主动缓和僵局。谈判过程中若无法接受供应商的要求，采购可以短时保持沉默，然后对其要求进行质疑并适当的进行反驳，表明自己的立场与目标。
谈判过程中供应商突然保持沉默时，不要以为是在认真聆听，其实目的是促使采购不断说话，希望能获取更多有用信息，采购不要心里感觉不安，一味的想表明什么，应该主动向其发起提问，比如说：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”
陷入僵局时,暂时搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置一边，先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。
4、分化瓦解
很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈判不顺利不要着急，暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应。
5、既成事实施压
谈判一达成协议在没有签订合同之前，采购人员仍可以做条件附加，如：预付款天数，保修时间等，为公司争取最大效益。
四、束缚供应商思维的技巧
1、谈判时交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱、有兴趣。引起对方的关注，不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
2、谈判转移
采购过程中，经常遇到供应商以最后通牒的形式向采购施加压力，比如说：“我已经尽力了，只能这样了，不行就算了”，采购最好不要直接回应，不用急着做任何反映，应该尝试寻找突破口，把话题转移到另一个新的问题点上，也许会有峰回路转的时候。若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
3、以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好，智者总是深思熟虑，再做决定。要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
五、谈判中的非语言沟通技巧
1、控制谈判时间
预计的谈判时间一到，就应结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。
2、以数据和事实说话，提高权威性取得对方的信任
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
3、用事实说话
商务谈判技巧总结篇9
一、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析
1.谈判竞争过程的对抗性
谈判者常常在自觉或不自觉地表现出“我赢――你输”或“我输――你赢”的倾向，试图改变制服对方，设法采取多种策略来影响和改变对方的抵制。目的是掌握谈判上的主动权，希望按自己的需要达成协议。
2.文化差异的存在
由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异是客观存在的。
3.信息沟通存在障碍
谈判是双方的活动。信息的交流和处理，一般是需要通过提高积极的聆听，以及对可用信息本身的利用和反应等方式获得的。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
二、预防国际商务谈判中利益冲突的对策
1.选择高素质的谈判人员
国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成绩如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。
（1)谈判专业知识的准备。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，较为全面的知识结构有助于增加谈判者的自信与成功的机率。
（2）谈判心理素质的准备。优秀的谈判人员能控制并利用情绪，一方面是对自己情绪的控制，使自己不受眼前的问题的过多影响；另一方面是判断对方的情绪变化，从而判断对方的底线和接受度，来调节谈判对策。
2.充分准备谈判信息资料
（1）对自身进行充分准备。谈判前应理清自己的思路，要问的问题都要事先想好，可列出一份问题单。并根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来选择谈判方式。此外还要做好物质准备，包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。
（2）对谈判对手充分了解。熟悉谈判对手，对对手情况充分了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情，以及谈判对方人员的谈判作风等等，以便在谈判中做到有的放矢，形成更加有效的谈判策略。
3.拟订谈判目标，制定谈判计划
谈判者将所有想在谈判中达到的目标列出来，在这些目标中确定优先顺序。根据谈判目标的先后顺序，确定谈判进程。尽管有的程序看似简单，却有可能对谈判的最终结果产生重要影响。比如说在谈判对方之前拿出关于谈判日程安排的具体方案，并且尽可能与对方达成一致，那么实际上已经提升了双方的互惠成果，并得到了对方的认可。并且使自己处在有利地位，有机会更多地了解对方的利益和目标的优先顺序，可以最大限度地避免在谈判中应接不暇、惊慌失措，还可以根据收集到的信息及时判断对方可能针对某个议题提出的相关问题，提前考虑对策。
4.选择合适的谈判战略和战术技巧
（1）谈判战略是实现目标的整体规划。谈判者所选择的谈判战略作用于整个谈判过程，决定了谈判的氛围，影响谈判者对对手的态度，同样也影响对对手行为的反应，对谈判的感觉和看法。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的战略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种战略方案,以便随机应变。
（2）战术技巧是谈判工作的有利工具。谈判是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。适当的运用技巧有助于商务谈判的成功。谈判双方没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，往往会使谈判者陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。不存在任何场合都适用的技巧，技巧是要根据谈判者的谈判目标、谈判战略、所拥有的资源信息及对手的各方面情况做出相应调整的。战术使用的得当，能引起对手的共鸣和更好的理解，使双方建立起信任感。若技巧的运用只是为了操纵对手，向其施压，这样的战术在短期内是很有效的，但会破坏双方合作、信任和公开的谈判关系，最终会一败涂地。
三、国际商务谈判中利益冲突的解决方法
1.解决利益冲突的关键――合作双赢谈判
合作双赢式的谈判又可以称之为“利益基础为导向的谈判”，其特点是谈判双方有共同一致的目标，谈判过程中考虑多方面的因素并寻求双方都能接受的最终策略，追求双赢的谈判结果。合作双赢式谈判在当今瞬息万变的市场条件下是十分高效的谈判方式。谈判者经常要面对与自身情况完全不同的各种人进行谈判并达成协议。为了达到谈判双方的目标，应该更多关注谈判各方的共同利益。合作意味着双方试图一起解决问题，会发现相互之间的需求不完全是对立的而是互补的。在谈判过程中面临利益冲突时，谈判双方的沟通不是相互争论而是互动，那么寻找解决利益冲突的方法也就容易了。通过合作式谈判可以得到1+1≥2的效果。
2.运用三角洽谈，识别双方利益需求
成功的谈判需要谈判者不仅能确定并追求自己的目标，还要留心对方的目标并寻求使双方都满意的解决方案。因为谈判成果是以谈判双方目标的满足程度来衡量的，而不是一方比另一方多获利来衡量的。
商务谈判技巧总结篇10
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获：
在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。