服务行业的营销策略篇1
[关键词]服务营销医疗服务策略
医疗服务行业是一个特殊的市场,医院的服务营销是从调查研究消费者的需求入手,确定目标市场,开发、提供消费者所需求的服务,并反馈需求信息,即是一个“消费者―医院―消费者”的不断循环上升的过程。也就是指医疗机构充分了解患者或亚健康人群的愿望、需求,采取一定的服务项目、合理的价格、完善的过程,为他们提供满意服务的过程。随着大市场的到来,消费者的个性化要求越来越高,旧的营销概念显然已经跟不上时代的步伐,因此,医疗服务行业要致胜于市场,必须展开服务营销,以人为本。服务营销作为医院营销的重要环节,已成为医院建设的重点内容之一。随着入世以来,医药行业已是我国对外开放时间较早、程度较深的行业,医院必须认识到大市场的时代已经来临了,除了提高医疗质量以外,改进服务态度,提高服务质量,并且通过积极的服务营销也是争取市场的有效手段。
一、医疗服务行业进行服务营销的意义
服务营销虽然是一种软环境的投入,并且很多的成功管理者都承认投入软环境没有投入硬件设施获得的效益快,但是他们同样认为服务营销的目的不应以彻底“消灭”竞争对手为目标,而应以塑造品牌、积累客户、制造利润、获取资源、掌握主动为宗旨,不但要看眼前利益,还要看长远利益。
1.获得品牌
如同企业一样,医院通过服务营销无时无刻为自己的品牌增添光彩,品牌作为无形资产,应该比眼前的利益更重要,在多年的市场竞争下品牌是作为巨大无形的财富是每个医院走得更远的坚实基础。
2.获得利润
无论是公有制医院和民营医院都必须有利润的支撑,医院效益也是作为衡量一个医院优劣的重要指标之一,通过服务营销,在以消费者为中心的前提下,积极的进行以利润为导向的有效营销措施,可以增添核心竞争力。
3.获得消费者的忠诚
消费者即患者是医院的“衣食父母”,良好的服务营销不但能够在市场上争夺患者,还要主动去开发潜在的就医消费者,增加自己专业领域的市场份额。良好的服务不仅为医院带来了利益和其他利润外的东西,消费者的忠诚度也是重要的战利品。
二、现代医疗服务营销策略分析
1.品牌营销策略
医院营销中要采用品牌战略,那就是要创造出自己医院特有的服务模式,既符合市场,又适合病人,才能保证医院竞争力的持久发展。品牌是医疗市场竞争的利器,是一所医院乃至整个行业竞争力的体现。医疗服务活动中所倡导的“品牌营销”就是指医院从品牌定位开始,经过品牌设计、传播、营造,建立患者对品牌的认同和忠诚,从而使品牌不断增值的全过程【2】。作为医院管理者应科学地运用现代营销理念,在医疗服务市场的各项活动中采取一些重要的医院品牌经营策略,以突出自己医院的特性和优势,以便患者选择就医。医院的品牌,除了医疗产品固有的技术含量,产品质量和价格三大要素外,还应有专家知名度、专科特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无形资产,包括医院的社会信誉度高、专家知名度高、人群中口碑好等等。
2.关系营销策略
关系营销是把营销活动看成是一个医疗机构与消费者、竞争者、政府机构及其它公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系,从而增强顾客的忠诚度。关系营销强调发展、维持和顾客的长期稳定的关系,重视顾客服务,关注与所有利益相关者之间的关系。通过合作增加关系各方的利益、由营销部门跟踪利益相关者的态度,由此了解关系的动态变化,及时采取应变服务措施等都是关系营销的特点。在实施关系营销过程中要注意建立和维持与顾客的良好关系,利用对方的资源和影响开展医院的营销,共同开发市场;协调与政府及公众组织的关系;提高员工的忠诚度,提高工作效率;和相关的机构和组织建立互惠互利的关系;承担相应的社会义务,在周边社区建立了良好的社会形象,为今后医院全面进入社区打下良好的基础。
3.内部营销策略
只有拥有满意的员工才能拥有满意的顾客,内部营销在于激励员工具有顾客导向观念,以员工为中心,围绕激发和调动员工的积极性、主动性、创造性展开的一系列活动。在营销过程中,员工直接和消费者发生关系,员工的情绪和素质的高低直接影响着消费者对整个医院的看法。服务人员既是服务组织的化身也可以理解为服务的本身。很多医院都知道挂号室是很多消费者投诉的重点,可是往往因为不涉及到医疗质量被疏于整改,其实设想一下,消费者在挂号的时候看脸色,一脸的不高兴去看病,因为对之前的不愉快耿耿于怀,再对医生护士在接诊治疗的时候稍有意见,那医患矛盾就容易激化。因此构建员工满意的医院愿景是医院为之奋斗而要追求的长远目标,是医院的使命和核心价值的表达,只有构建关注员工满意的愿景,才能真正地、长久地调动全体员工的积极性,创业敬业的热情,为医院发奋工作的进取精神。
4.社会营销策略
医院不同于普通的营利性机构,它在追求经营效益的同时,还必须兼顾到政府的职责,注重实现社会效益的最大化。因此,医院可以在考虑到自身的这些特点时,完全可以充分借鉴社会营销的理论和实操技巧,通过社会活动为载体,从而实现自身的社会价值。社会营销从目标受众的角度来看,主要是针对包括目标群体在内的社会公众,因此其主要目的还在于推崇医院文化中关注社会价值的方面,通过营销让公众了解医院、认可医院,提升医院整体或某一方面的权威地位。
由于社会营销是以社会新闻事件或相关社会主题进行的营销活动,它在受到高度关注的同时,也具有很强的敏感性,因此在进行社会营销的时候,要保持高度的社会责任感,在国家政策允许的范围内,实施被社会公众认同甚至是赞誉的营销活动。社会营销还应紧密配合医院长期战略,成为其有机组成部分,有利于医院长期战略发展的事件是医院实施社会营销活动的契机,因为社会事件的发生具有不可预见性,因此医院对社会事件要有良好的洞察能力,有很强的对事件的掌控能力,找准切入时机,才能以最小的投入取得最好的效果。实施社会营销应紧密地围绕自身品牌核心开展活动,找到最适合的结合点。在一个受广泛关注的社会事件中,医院要有树立自身品牌的核心理念的意识,把社会事件和自身品牌相结合,在提升消费者对事件关注的同时,引导消费者把注意力和热情过渡到医院品牌上,扩大医院的知名度。
5.网络营销策略
医院网络营销是信息时代医院营销策略中一种重要的营销模式,是医院市场营销战略不可或缺的重要组成部分。不同类型的医院根据其网络营销的目标、不同时期营销重点、目标市场区域、患者就医特点等细节的不同其网络营销的形式、手段和方法也有差异。其重点表现在医院网络营销平台的建设与设计、传播媒介的选择与营销渠道使用、医院营销内容的制订与促销策略的推广等。
(1)网络营销导向的医疗机构网站建设和维护。网站建设与网络营销方法和效果有直接关系,没有专业化的网站作为基础,网络营销的方法和效果将受很大限制,因此网络营销策略的基本手段之一,就是建立一个网络营销导向的网站。也就是以网络营销策略为导向,从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。
(2)网站推广策略。网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解医疗机构网站,并通过访问该网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息等。
(3)网络品牌策略。与网络品牌建设相关的内容包括专业性的医疗机构网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。
(4)信息策略。信息需要一定的信息渠道资源,这些资源可分为内部资源和外部资源,内部资源包括医疗机构网站、注册用户电子邮箱等,外部资源则包括搜索引擎、供求信息平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源,并充分了解各种网络营销资源的特点,向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息,是网络营销取得良好效果的基础。
6.假日营销策略
目前我国公众假期(包括双休日)已占全年总天数的1/3左右,很多单位实行了带薪休假,假日经营将成为医疗服务经营的巨大新空间。医院管理者可以采取一系列的经营策略来引导潜在的医疗消费市场。比如开展节日优惠服务,对一些热门检查项目像磁共振、多肿瘤蛋白芯片检测等实行假日优惠策略;提供特需医疗服务,对一些中小型择期手术、美容整形手术微创伤口一周内可以愈合和恢复,可以吸引上班族;开展行业联动服务,医院可以在火车站、旅游区设立医疗服务点,与宾馆联合开设24小时急救与咨询电话,与商场共同开展“买商品送体检卡”等促销活动;推出“体检套餐”服务,医院可以在假日面向团体或个人开设不同标准的体检服务,既可以普及医学知识提高社会效益,又可以吸引病人开辟新患者“源”。医疗服务市场具有“垄断”竞争的特性,医院管理者就应该主动地分析和保持这一特性,根据医疗服务市场的客观运动规律,系统地借鉴和运用现代营销理念和策略来发展医疗服务市场,满足患者需要。
在市场竞争下,以员工和消费者的角度出发而不是从医疗服务产品角度出发,使医院按照现代的服务营销理念运营,从各方面不断完善,赢得就医顾客的信赖,进而吸引更多的就医顾客,提升医疗机构的竞争能力,创立优质的服务品牌和一套符合医院自身发展的服务模式,使得医疗机构在市场竞争中获得更好的发展。
参考文献:
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服务行业的营销策略篇2
关键词：电子商务网络营销营销策略
电子商务环境下，以互联网为基础的网络市场已经开始形成并迅速发展，它正以令人难以置信的速度渗透到人们的日常生活与工作中，改变了人们的消费时间、空间和一些消费习惯，消费心理和行为也发生了巨大改变。面对庞大的网络市场，网络营销给企业带来的不仅仅是机遇，更是挑战，企业网站建设、电子支付建设，网上配套物流建设等电子商务建设都是以网络营销导向和目标，网络营销是企业电子商务的核心内容，调整企业的营销战略，构建企业网络营销策略是当今企业面临的难题与重大挑战。
一、企业网络营销的定义
企业网络营销（enterprisenetworkmarketing），是企业以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念开展的营销活动，是为发现、满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。
网络营销是企业整体战略的组成部分，是为了实现企业总体经营目标，营造良好的网上经营环境，根据市场需求，实施各种营销策略。通过互联网，利用电子信息手段进行的经营销售活动，以最大限度地满足顾客需求，达到开拓市场、增加企业盈利能力，实现企业市场目标的过程。互联网信息传递具有高效性与双向性，应用互联网技术的网络营销在信息传递方面与传统营销最大区别就在于其信息可以进行双向传递，企业与顾客可以直接进行交流，实现高效互动，降低了沟通成本，增加产品价值，提高了交易效率。
二、我国企业网络营销的现状
CnniC的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月，中国中小企业中接入互联网的比例达到了92.7%，中小企业拥有独立企业网站或电子商务平台中网店的比例达到了43%。目前拥有网站或网店的中小企业中，绝大多数都已经开始尝试网络营销，我国广大中小企业步入网络营销时代的步伐正在加快。2010年，我国网民规模达到4.57亿，其中搜索引擎用户规模达3.75亿，年增长9319万人，增长率达33.1%；使用率方面也增长了8.6个百分点，达81.9%。搜索引擎跃居网民各种网络应用使用率的第一位，而互联网门户的地位也由传统的新闻门户网站转向搜索引擎网站。可见企业对搜索营销使用的倾向和积极参与。目前中小企业网络营销手段主要以建立企业门户网站和搜索引擎竞价排名，但实际并不是每家企业都能在网络营销中实现其销量增长的目标，分析原因，主要有：
（1）企业对网络营销认识不清，网络竞争意识不强。企业还没有完全认识到，利用网络，企业只需花费极小的成本，就可以建立起自己的全球信息网和贸易网，使企业快速地进入国际大市场，能更有利的与其他企业进行竞争。绝大部分企业没有重点建设及维护有特色的网站，未能充分利用网络的互动性为顾客提供及时周到的服务。
（2）外部环境欠佳，管理配套落后，专门性网络营销人才缺乏，企业网络营销的产品少、范围不广。相配套的支付、物流服务、安全环境、售后服务等还不健全。
（3）企业网络营销策略总体水平不高。对网络营销这一新型营销策略的方式缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合我国国情的网络营销策略。不少企业在网络营销的操作和实施过程中，往往沿用过去传统的实体市场营销模式。
网络营销的发展趋势是与互联网的发展和网民的增加同步进行的。据中国互联网络信息中心统计数据显示，截止2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿人，互联网普及率持续上升至34.3%，全球网上交易额也以传统经济数倍的速度持续增长。网络蕴藏市场无限，孕育商机万千，网络营销极具发展前景，必将成为21世纪企业营销的主流。
三、企业网络营销的基本策略
（一）网络营销产品策略
网络营销中的产品包括实体产品与虚拟产品。产品涉及范围广泛，如服饰、数码、书籍、家电、食品等，有标准化产品、个性化产品；有购买时就能确定和评价的可鉴别性产品，也有使用后才能确定或评价其质量的经验性产品，每种产品都有其特性，企业在网络营销产品选择策略上或产品的网络销售上要充分考虑产品的特点、特性，充分考虑消费者的需求，充分考虑实物产品在营销区域范围及物流配送体系等，根据具体情况制定企业网络销售的产品策略，如企业在产品销售服务上可根据需要提供售前服务、售中服务、售后服务，在销售服务过程中采用适当的服务策略，如提供网上自动服务系统，建立网络消费者论坛，建立自动信息传递系统等，信息服务产品可以建立“虚拟展厅”，网上软件提供一段时间的免费试用期，航空和火车订票、饭店旅游服务预约等服务性产品也要考虑如何充分保障客户所该享有的服务，使顾客能够得到收益。
（二）网络营销价格策略
由于电子商务的成本优势，使网上销售的价格和实体销售的价格有了较大差异，同时由于网络的透明化，网络销售中网上价格随时会受到竞争的冲击，企业要按照市场情况制定价格和变动价格，从而实现营销目标，价格的合理与否，会直接影响产品或服务的销量，是竞争的主要手段，关系到企业营销目标的实现。企业常采用的定价策略有：
1.免费定价策略：企业将产品和服务以零价格形式，短期和临时性的提供给顾客使用，满足顾客的需求。目的在于先占领市场，再在市场获取收益。
2.声誉定价策略：对于形象、声誉较好的企业，价格相应可高些。
3.低价定价策略：借助互联网进行销售，减少大量的中间环节，比传统销售渠道的费用低廉，因此定价比同类产品要低。
4.折扣定价策略：在原价基础上进行折扣来定价。
5.顾客主导定价或个性化定价策略：为满足顾客的需求，顾客通过充分了解市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价获取这些产品或服务。
企业在进行定价时要实时关注网上动态，以便及时更新价格；由于网上信息的公开性和易于搜索的特点，企业可以通过互联网，向顾客提供有关产品价格的定价资料，并为定价提供充分的理由，避免盲目的价格竞争，为了让顾客择优而购，可公开将本产品的价格、性能与其他企业的产品进行比较。
（三）网络营销渠道策略
目前，企业网络营销渠道主要有直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道指生产商和消费者通过网络直接交易，生产商通过企业网站或网络中介服务商提供的销售渠道进行直销，营销人员利用网络工具，如电子邮件、网站信息栏等产品信息，开展多种形式的促销活动。企业和消费者直接接触，能及时了解消费者对产品的意见和建议，能直接充分向消费者展示销售的产品。网络间接销售渠道则是生产商通过某网络中介机构将商品或服务销售给消费者，这类网络中介机构有市场资源，有专业的知识，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服务等，可以使商品由生产者推向消费者方面比生产企业自己推销更简化，也更经济。
企业网络营销在渠道策划上要结合企业自身资金状况、技术实力、客户资源等，在选择网络中介服务商或网络中介机构时要谨慎。
（四）网络营销促销策略
促销策略是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者进行购买，促进产品销售的方式来实现其营销目标。企业常用的促销策略有网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。
1.网络广告是企业最常用的网络促销方法，企业通过运用专业的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或广告，通过网络传递到互联网用户。网络广告的核心思想在于引起用户关注和点击。
2.销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。
3.站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。站点推广主要有搜索引擎注册、建立链接、发送电子邮件、新闻、提供免费服务、网络广告、使用传统的促销媒介等多种方法。
4.关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
四、企业网络营销策略的策划
要想真正贯彻网络营销，企业首先要看清自身的发展现状，策划最适合本企业的网络营销策略，才能为企业带来更多的商机与收益。
企业网络策略策划是网络营销活动的全面运筹和规划。企业网络营销策划分单一的网络营销策划和整体网络营销策划，单一的网络营销策划是单独性的针对企业网络营销行为的一个或几个方面内容进行策划，如网站策划、网络广告的策划等，整体网络营销策划则是指系统、大规模地对企业网络营销行为进行统一规划。淘宝网采用的价格策略、主题活动策略、关系策略等营销策略使网上销售额不断攀增，很多企业在现在风行的“双十一”、“双十二”主题活动中精心策划营销策略并取得显著的销售业绩说明了企业营销策划的重要性。
结语
在电子商务飞速发展的今天，有些企业认为网络营销是一种潮流，容易出现为了网络营销而网络营销，企业在网站构架、网络广告和网上推广上投入了大量的资金，但是收益甚微，反而增加销售成本。这是网络营销的误区，事实上企业网络营销在我国已经被证明是一种经济、快速、有效的营销手段，但是前提是企业采用适合了的网络营销策略，才能节约企业经营成本，增加销量，提高企业效率。
参考文献：
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[4]刘喜敏，马朝阳.网络营销[m].2009
[5]网络营销策略.
服务行业的营销策略篇3
关键词：7ps组合策略信效度检验策略研究
1概述
服务营销和市场营销有着密不可分的关系，从本质上讲，市场营销经过一定阶段的发展形成了服务营销，因此，服务营销对市场营销有一定的促进作用。首先，从市场经济的整体分析，服务营销学已经形成了一门不可或缺的学科；从社会经济层面分析，随着近几年服务业的突飞猛进，对服务营销单独进行研究分析已经成为一种必不可少的发展趋势。因此，服务业在整个社会发展中的重要性只增不减，它是与经济的发达呈正比关系的。同时，对于企业之间的竞争，服务业也逐渐成为了企业抓住机遇，努力发展的重要渠道。从以上可以看出，不管是何种方式为营销主题的企业，服务都是体现其价值的关键所在。旅行社企业作为服务营销企业的代表，突出反映了企业提供的除了旅游产品，更重要的是伴随产品的服务，服务的价值甚至超过了旅游产品本身。
2服务营销的7ps组合策略
企业市场营销战略其中一个重要组成部分就是市场营销组合。最早这一概念是在1964年被美国哈弗大学教授尼尔・鲍顿采用[1]。市场营销的主要目的是满足消费者需求，合理分配企业资源，取得竞争优势，是制定企业营销战略的基础。e.J.mcCarthy首次对市场营销因素进行归类[2]。根据其特点他将市场营销因素归为产品、价格、渠道、促销四类。就是我们现在所说的4ps组合。之后，BoomS和BitneR又将人员、过程、过程显示归入其中，形成了7ps组合。分别归纳为产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、人员策略、有形展示策略、过程策略。
3旅行社企业服务营销理论国内外研究现状
3.1旅行社企业服务营销国外研究状况随着旅游业带来越来越大的经济效益，管理学者们更加关注旅游业发展，旅游业企业经营者也投入到企业发展研究中，服务营销理念逐渐在旅游业中得到运用。旅行社是伴随旅游业发展而产生的，主要提供旅游服务，旅游服务营销在旅行社的运用伴随旅游业的发展而不断发展。1935年，F.w.奥格威（英）著《旅游活动》，对旅游者的消费行为进行研究，拉开了旅游服务营销的序幕。20世纪50-80年代之间，旅行社服务营销的研究主要分为两大领域：宏观政策与微观市场。90年代后，市场营销基本理论得到完善，市场营销成为一门独立发展的学科，旅游市场营销学体系不断完善。旅行社服务营销理论基础越来越强，主要在于理论运用于实际经营上的推广。旅行社根据7ps理论，结合自己特点，进行服务营销战略规划。2005年后，旅游营销学成为一门比较成熟的学科，旅行社服务营销战略研究也更加深入、实用性更强，考虑的因素也更加全面。
3.2旅行社企业服务营销国内研究状况服务营销理念的缺乏、营销策略的不够完善是导致目前我国旅游行业利润偏低的主要原因。造成旅游服务产品、服务功能单一的原因是旅行社对旅游服务的理解过于狭窄，加上很多旅行社为了获取利润的最大化，又降低了服务标准，造成了顾客不满，满意度降低，从而影响了旅行社的长远发展。基于国际旅行社企业的竞争，国内旅行社也更加重视服务营销策略的发展。就目前来看，我国旅行社服务营销理论基本沿用国外7ps理论，但在实践研究方面，学者也取得了一定进展，主要研究趋势为三大点“宏观层面分析旅行社服务营销对策、服务营销理论在提供特定产品的旅行社或区域旅行社管理方面的应用研究、基于国内旅行社发展新特征下的服务营销研究”。
钱正英（2011）从顾客关系维护、质量管理、差异化服务产品、服务人员素质方面探讨了旅行社服务营销策略[3]；金明霞（2011）就提高旅行社服务质量进行了研究，提出从员工管理、服务创新、顾客期望管理等方面采取措施[4]。张甜颖，刘睛（2013）从产品的定价、销售渠道、促销、有形展示、人员等不同方向进行策略分析，论述了当前旅行社发展形势下可以采取的服务营销手段[5]；姜雨璐，王季云以旅行社的服务特点为出发点，建设了旅行社标准化管理机制，分析研究出一套提高旅行社服务水平的措施；杜志晶在其硕士论文中对顾客对旅行社服务质量的满意度评价进行了研究，并制定了一套满意指标体系，这对相关的服务营销策略具有一定的指导意义。
4某旅行社企业经营管理策略实证分析
4.1调查问卷的信、效度检验
4.1.1问卷的信度检验及结果分析。信度是指用相同方法对同一目标采取重复实验所得到结果的相似程度。信度大致可分为跨形式的一致性的等值系数、跨时间的一致性的稳定系数，跨项目的一致性内在一致性系数三类。信度检验分析方法有四种：重测信度法、复本信度法、折半信度法、α信度系数法。本文运用SpSS软件进行问卷结果分析，采用α信度系数法进行信度检验。其公式为：α=（n/（n-1））*（1-（ΣSi2）/Si2），α系数评价的是量表中各题项得分间的一致性，属于内在一致性系数。通过研究发现，问卷各因素内部α信度系数较高，且均超过0.969，说明问卷各因素内部一致性较好，整个问卷的α信度也较高，表明整个问卷具有较好的信度。
4.1.2问卷的效度检验及结果分析。效度指有效性，用来衡量某种测量手段或者工具能够测量出所测事物的准确程度。根据其类型又可分为结构效度、内容效度和准则效度三部分。其测量结果可以反映不同方面的反映效度，其分析方法也有很多种。以下为在调查问卷中最常用方法：准则效度分析、单项和综合相关效度分析和结构效度分析。研究可以看出各因素间具有中等偏高的相关性，表明各因素间有一定的独立性，且各因素与总体评分间也是中等偏高的水平，表明各因素能够反映问卷总体情况，说明问卷设计是合理的。从主成分分析角度，可以看出提取量少的因子还能很好的解释大部分方差，提取一个主成份又能很好的反映问卷情况，说明效度具有较高的可行性。
4.2问卷发放及回收
4.2.1样本确定及发放地。本问卷选定为成都某旅行社企业川内区域内包括黄龙、九寨沟、稻城亚丁、峨眉山、乐山大佛等在内的旅游景点作为调查区域，在每个旅游景点采取随机抽样方法，从成都某旅行社企业的游客中随团选取被试。
4.2.2样本发放数量及回收情况。本次问卷调查一共发
出500份，收回有效问卷464份，有效问卷回收率为92.8%。
4.3问卷分析及结果说明通过调查问卷的数据回收和整理后：游客对某旅行社企业服务营销满意程度在一般到满意之间的居多，属于中等偏上水平，表明某旅行社企业服务营销达到一定效果，但仍需要改善。从标准差可以看出，游客对每个分项下的满意度差异情况，如产品策略下的标准差水平相对较低，表明游客对其产品策略满意度分布较为均衡，某旅行社企业在这方面做得较好。从均值情况，对某旅行社企业服务营销各方面总体效果从大到小进行排序：过程策略、人员策略、有形展示策略、产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略。可以看出，某旅行社企业在过程管理方面做得最好，而促销及价格方面则做得不足，应该考虑在这些方面调整策略，提高顾客满意度。从标准差可以看出每个方面得到顾客认可的稳定性，标准差越大，表明越不稳定，某旅行社企业就要考虑采取措施进行改进。
5结论
该旅行社企业服务营销意识的缺乏表现较为突出。通过调研发现大多数旅行社并未将服务营销当作其日常内部管理上不可或缺的一部分，就导致了大多数旅行社在产品、观念、人员素质、服务等过程中不断出现问题。同时，旅行社在组织单团旅游方面，后天报价系统经常制约着单团顾客的需求，无法让顾客得到满足；在常规组团旅游中，地接分销商又经常制约后天体系的健全和使用；对于商务出行，又存在后台和前台模式不够清晰的缺点；在交通上也存在着产品内部运作需求、顾客导向以及对外扩张的运作风险三者之间的平衡问题；在预定酒店的功能上，顾客对于数量的要求、酒店的档次和客户量之间的均衡问题也是目前值得关注的。基于以上所提到的问题，加强前后台系统功能之间的转型、以战略性增量为基础，打破传统，构建出一个新的服务营销体系是解决问题的关键所在。
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服务行业的营销策略篇4
[关键词]低热量食品企业；服务营销体系；策略
[中图分类号]F272.3[文献标识码]a[文章编号]1005-6432（2014）48-0022-02
1引言
如今社会竞争越发激烈，人们对于自身身体健康的重视程度及个人外在形象的管理要求标准随之显著提高。愈加广泛的人群渴望完美的身材与健康的身体，但又大多抗拒不了高热量食品所带来的口味上的诱惑与。在这样的市场背景下，低热量食品应运而生，这类食品往往区别于大多数普通食品高脂肪高热量的特点，以低糖低脂且美味可口的产品特点逐渐赢得消费者的青睐，具有十分可观的市场前景。
随着人们对于食品的要求越发提高，从只追求温饱逐渐转向注重保健与营养，在要求食品营养美味的同时，更注重于摄入食品的热量是否对其自身的健康及身材产生不好的影响。随着人们对于健康与身材的越发重视，与一些烟酒公司亟待解决的问题相同，以销售高糖高脂食品为首的食品行业也正在面临着消费者群体大量减少，企业供给产品特点与消费者需求相违背的问题，全球食品品牌掀起了一场势必持久的“限糖限脂”运动。
面对如今普遍追求低糖低脂的食品市场趋势与消费者日益苛刻的生活需求，许多食品与饮料品牌都在调整自己的营销战略，在保持产品吸引力的同时，使之更符合消费者的健康生活方式。玛氏公司（mars）已经将产品的巧克力含量控制到250卡路里以下；乐购（tesco）已经减少了自有品牌软饮料含有的热量，减少的热量累计超过10亿卡路里；2013年可口可乐通过大规模的广告宣传活动解决其产品可能导致肥胖的问题。
近几年，大多数食品企业将重点放在了如何降低销售食品的热量和提高食品质量上，而低热量食品销售作为一类典型的产品服务型产业，仍缺少一套完备全面的服务营销体系。如何通过分析服务营销领域来建立完善的低热量食品销售服务营销策略，如何在改进产品的基础上实现更为准确有效的服务营销战略，成为这类食品企业赢得竞争优势和消费者青睐的关键之一。本文针对于低热量食品这一类食品产业的特点，对低热量食品产业的服务营销体系做出剖析，结合服务营销的文化体系对经营销售低热量食品的企业提出合理化建议。
2低热量食品及服务营销
2.1低热量食品
低热量食品区别于传统食品，作为一类加工食品，它们在外表、口味上类似于某些传统食品，但其所提供的能量与糖分油脂等远小于相对应的传统食品。如今低热量食品这一概念更为广化，食品是否为低热量的衡量标准不仅仅局限于固定的卡路里食品表，即低热量食品不仅包括传统意义上的低脂低糖食品，也包括通过运用科学技术改进，实现较普通同类食品而言其油脂、糖分等含量更低的一类食品。例如某些不含脂肪的或少含脂肪的乳制品等。
2.2服务营销的含义
服务营销是一种针对化具体化的营销观念，它能够对市场发展做出迅速且积极的反应，从而实现产品的顺利销售。服务营销主要包含两方面：其一，就企业性质而言，服务作为一种企业与顾客的连接桥梁，其本身就是一种产品的形式；其二，作为一种重要的营销方式与营销手段，服务在营销全过程中都起到导向性作用。企业通过实施正确的服务营销策略，进而提升其顾客满意度与忠诚度，实现企业与顾客之间价值的有效交换，最终实现企业的长期稳定发展。
3服务营销特点与策略
3.1服务性质及服务营销策略
Lovelock的服务营销过程说中提出：服务性质主要包括人体处理，物体处理，脑刺激处理与信息处理四项，低热量食品销售的服务性质主要体现在对消费者的人体处理与脑刺激处理。由于低热量食品仍处于产品概念推广阶段，因此其与传统食品销售的服务性质最大的不同在于低热量食品这类新兴概念食品，其消费者认知度较低，美誉度仍需提高。
企业可通过树立“低热量，轻生活”的经营理念，将低热量食品的销售理念与消费者的身心健康紧密联系，营造健康积极的服务营销思想。通过广告、公益活动等形式不断对消费者顾客产生头脑刺激，教育指引消费者顾客的思想与看法，对消费者顾客产生直接或间接的脑刺激渗透，从而改变其饮食态度，影响其购买行为。
3.2服务经历及服务营销策略
就服务性质而言，低热量食品销售属于与消费者高度接触的服务类型，而在与消费者顾客高度接触的过程中，人与场地设备这两大参与因素分别占据整个服务过程的比重大小决定了服务经历的种类。就低热量食品企业的服务营销而言，人作为服务经历的程度和场地与设备作为服务经历的程度都处于一个较高的水平，因此应同时重视人和场地环境在服务过程中的充分调整与协调，向顾客提供区别于竞争者的服务。根据对产品服务整个流程的分析，主要包括如下图所显示的服务经历要素：
由服务经历的种类可知，制定低热量食品的服务营销策略时，应同时重视“人”与“场地设备”两方面的因素。
3.3要素“人”――顾客与员工
3.3.1将顾客的需求放在首位
顾客作为服务经历的体验者与服务营销的接受者，对如何制定服务营销策略起到关键性导向作用。在制定顾客导向型服务营销策略时，应将顾客的需求放在首位，满足顾客的不同需求。例如：综合考虑顾客的体型要求，食品热量要求，经济能力，时间限制等，从而确定服务方式，满足顾客需求。
3.3.2对员工实行内部营销策略
员工作为服务营销的提供者之一，其对顾客的服务质量从一定程度上决定了企业的销售业绩与群众口碑，要使企业的服务营销策略得以成功实施，就必须加强对企业内部员工的管理与教育。
企业应对员工实行内部营销策略，了解并满足员工的不同期望，进而培养其工作热情，提高其工作专业素质，增强其对本企业的忠诚度，从而使其更好地服务顾客，服务企业。通过内部营销策略可以形成由员工满意到顾客满意的价值链，员工对待外部顾客的态度总是反映了自己在企业内被对待的方式。内部营销有助于企业树立顾客导向的营销观念，是全面服务营销实施成败的关键。企业要通过沟通来满足员工渴望受到尊重的需要，同时也可通过授权来满足员工自我实现的需要。
3.4要素“场地设备”――环境营销策略
场地设备，布局装潢等外部环境对于服务营销的成功传递起到辅作用，良好的场地设备能为消费者提供舒适方便的购买环境，优质的服务能给顾客带来心理上的满足，使顾客对产品产生信赖感、安全感甚至偏爱心理，在一定程度上会刺激消费者的购物欲望，提高消费者对购买产品的满意度与认可度，从而提高企业的声誉，增强企业的竞争力。
4服务需求策略
顾客需求是企业存在的价值，也是企业追求的终极目标，顾客需求是一切服务营销活动的核心。结合Kano模型，低热量食品行业主要满足顾客三大需求：基本型需求、期望型需求、兴奋型需求。就低热量食品而言，顾客的基本需求就是能获得自己所需的低热量产品及服务，这也是顾客必须满足的最低标准。顾客的期望需求是指低热量食品企业提供的产品和服务超出了顾客的基本期望。期望需求的满足能够提高顾客满意度，但是这些需求不足以影响顾客的购买行为。兴奋型需求是顾客对于企业的更高要求，即企业提供的产品和服务远高于顾客期望的产品和服务，并足以影响顾客购买行为，如能使消费其他低热量食品公司的消费者转向成为自己的顾客。针对低热量食品顾客需求特点，可以制定以下策略。
4.1多渠道服务营销策略
低热量食品服务属于高接触，人员与地域因素是制约服务企业的两大关键因素。为满足顾客基本需求，企业应根据市场不断变化的需要，合理地增加低热量食品的服务种类，大力挖掘市场潜力，其次应建立多条渠道，提高销售网点覆盖率，便于顾客方便快捷地购买到自己所需的低热量食品，拓宽销售渠道的方法有：连锁经营，特许经营等。
4.2差异化服务营销策略
市场环境日新月异，消费者需求趋于个性化与差异化。低热量食品的消费群体涉及广泛，企业可针对不同类型顾客进行目标细分，在满足顾客基本需求的基础上，为其量身提供差异化服务，如可根据顾客的身形或减肥需要进行细分，针对追求苗条身形的肥胖型顾客，向其推荐减肥作用明显的低热量食品；也可根据顾客的年龄层次进行划分，如老年人群体偏向于口感松软，温和易消化的低热量食品，儿童群体更注重于低热量食品的口感与营养成分。
4.3创新服务营销策略
创新是企业生存与发展的不竭动力，也是贯穿于服务营销体系的重要内容。企业只有通过不断地发展创新才能在竞争激烈，快速变化的市场环境下生存与发展。笔者认为，低热量食品的相关创新服务需求策略主要包括创造服务需求与开发新产品业务两点。
4.3.1创造服务需求
低热量食品企业可通过与顾客建立联系，从顾客信息反馈中发掘能够进一步提品和服务的时机，企业可通过会员制度系统中得到的顾客消费信息向顾客推荐其可能感兴趣的低热量食品，为不同消费者顾客提供针对化建议。
4.3.2开发新产品服务
企业经营应围绕顾客价值不断创新开发产品服务类型，不断提高以顾客价值为核心的服务，这有利于实现企业的持久发展。通过顾客信息及反馈，调整与开发新产品服务体系，更为全面地满足顾客需求，如在企业发展后续阶段，可适时提供养生指导服务，瘦身指导服务等。
参考文献：
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服务行业的营销策略篇5
［关键词］电力；市场营销；理念；策略。
在电力体制改革继续深化的新形势下，对电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销逐渐成为供电企业的核心业务。在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为电力企业生存和发展的关键。在电力市场由卖方市场转变为买方市场的过程中，电力企业为求得企业的生存和发展，在加强管理、提高效率、降低成本的同时，必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念转变。在该电力营销新理念的指导下通过对当前电力市场环境的分析，制定相应的电力营销策略，以有效开拓电力市场，创造高效益，提升电力企业在市场经济中的竞争力。
一、电力市场营销的新理念。
（一）当前电力市场营销中存在的问题分析。
多年来，电力企业供不应求的“卖方市场”，使电力企业员工形成不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。具体表现在：第一，电力营销滞后于用户的需求。第二，市场营销手段有限，开拓市场成效不大。第三，电力企业观念落后、服务意识不强。总之，当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。
（二）新形势下应树立的电力市场营销新理念。
在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。为此，电力企业要树立以下的电力营销新理念：第一，电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。第二，电力营销要树立以用户需求为导向的新理念。第三，电力营销要树立优质服务理念。该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。
二、电力市场营销新理念指导下的营销策略及其实施。
（一）电力市场营销新理念指导下的营销总策略。
在以市场环境分析为基础，用户需求为导向，优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下，电力营销总体策略定位为可持续扩张策略，即：以可持续发展为前提，以需求预测管理为基础，以用户需求为导向，以优质服务为宗旨，以满足用户需求、引导用户消费为中心，实行多种促销策略，不断开拓市场，实现电力拥护价值最大化，进而提高电力企业的经济效益和社会效益。在上述营销总策略的指导下，可以具体化为以下四个分策略：第一，优质环保产品策略。电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力用户提供优质环保的电力产品。第二，弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。第三，采取长短结合的渠道策略。根据我国实际情况，电力市场除采取发电公司———输电公司———配电公司———用户的长渠道销售外，在一定条件下还可采取分销短渠道，即发电公司通过签订合同直接向大用户批发销售电量，同时要求输电公司提供传输通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传输通道。第四，采取丰富多样的促销策略。促销的手段以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与电力用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，在促进电力企业销售的同时，塑造电力公司的良好形象。
（二）电力市场营销新理念指导下的营销策略的实施。
在新形势下，要实现电力市场营销的可持续扩张策略，就必须做到以下几点：第一，优化供电品质，充分满足电力用户的需求。提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。为此，电力企业要充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平，并以强大电网为支撑，加强可靠性管理，不断提高供电可靠性，以随时随地为客户提供优质、连续的电力，满足各类用户日益增长的用电需求。第二，根据市场细分，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。在此基础上，采用灵活的电价政策，可实行质量差价和数量折扣，对一些对电压质量要求高的用户可适当提高价格，而对购电量大而稳定的用户应对其实施数量折扣，以充分满足不同用户的需求，扩大电力销售。第三，在信息技术支撑下，努力提高电力企业的服务和管理水平。建立配电自动化系统和客户服务计算机管理系统，进行数据共享，实现营销在线监控和营销信息自动采集，实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。通过配电自动化系统和客户服务计算机管理系统的建立，可以简化用电手续，规范服务行为，使用户享受到优质服务，并可以杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为，满足各层次消费者的消费需求。
三、结语。
电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。[论-文-网]
［参考文献］
服务行业的营销策略篇6
关键词：电力企业；市场营销；营销策略
Doi：10.16640/ki.37-1222/t.2016.10.151
电力行业快速发展中，供需间矛盾得到一定缓解，但是行业垄断地位已经被打破，电力企业间需要面临着激烈的市场竞争。为提高企业在市场中的竞争实力，需要结合行业发展特点看，对电力市场营销现状分析，确定其中存在的不足，有目的性的采取措施进行优化，建立新型的营销模式，促进企业的改革，在市场中占据更有利的位置。
1电力市场营销特点
第一，需求预测。对于电力生产来说，需要发电、输电以及配电同时进行，生产的电能不能进行储存，这样就很容易造成电能供需间的矛盾，如需求数量、质量标准、电价定位以及需求信息等。为提高电力市场营销质量，必须要提前做好市场需求预测，获得各项真实信息，解决生产与需求间的矛盾，顺利开展营销活动。第二，组合策略。电力产品具有一定特殊性，所对应的营销策略也就不同，需要对市场营销组合策略进行特殊性分析。包括电力产品与服务策略、电力销售渠道策略与电价策略等，基于电力产品特点，在普通产品营销策略上进行调整，不仅要均满足实际发展需求，同时还可以提高企业市场评价[1]。
2电力市场营销策略
2.1市场营销内容
（1）形象营销。以为客户提供优质服务为核心，在整个社会中针对不同消费群体，树立电力产品质量可靠、价格合理的形象，来获得消费者对企业与产品的认同度，提高对电力产品的需求感。企业可以利用宣传媒体，或者是参与社会公益活动，通过社会综合调查，对营销方案进行调整，在保证产品质量的同时，提高自身在行业内的形象。
（2）需求营销。以国家各项规章制度为依据，结合相关政策，以提高企业营销效率为目的，制定相应的营销方案，引导消费者，改善能源结构，提高电力产品在终端能源消费中的比例，引导消费者合理应用电力产品，提高电能资源应用效率[2]。通过引导需求营销策略，来提高电力产品在能源市场中所占地位，扩展季节性电力市场，并挖掘市场中存在的潜在客户。
（3）服务营销。针对电力产品进行市场营销时，需要对电力产品所具有的特点进行分析，以获取客户最大认同度为目的，为其提供优质的营销方式与服务，提高企业自身竞争实力。利用服务营销策略，提高电力产品质量，扩大电力消费市场，确保连续供电，维持合理的价格，来促使各项营销活动的顺利进行。
2.2市场营销步骤
在针对电力产品进行市场营销分析时，需要按照专业原则来进行，确定好每个实施步骤，使得企业能够更好的适应市场变化。一般营销步骤包括确定目标、企业弱点分析、建立目标市场以及营销策略组合。在确定市场营销方案前，需求结合企业自身发展现状，分析确定长期发展目标，并结合该各项电力业务活动来分析所存不足，以拓展新市场为目标，来对以往业务过程与结果进行分析，确定一个新的目标市场。然后针对此市场来寻找客户，了解并掌握客户用电需求，制定完整的营销策略，选择有效的间服务模式，为不同客户群体提供对应的服务作业，保证营销活动能够正常运行，进一步提高企业市场竞争力。
2.3营销影响因素
在电力市场营销中，经常会因为各项因素的影响而导致营销活动无法正常进行。想要进一步对电力营销工作进行优化，就需要分析并掌握各项影响因素，有针对性的采取措施进行管理。第一，产品成本。每增加一个额外产品，便会造成产品成本增加，这时便要求营销人员去分析并确定客户是否愿意支付增加的成本，来抵消企业产品成本。第二，产品竞争。主要就是指同类产品间的竞争，如果电力企业提高附加产品价格，行业内便会存在企业通过降低价格来提高同类产品在市场内的竞争力。第三，客户期望。即购买产品本身利益外的好处，如客户在任何时间段内用电满足后，追求降低电价水平，或者是获得更好的服务等。
3电力市场营销优化措施
3.1更新营销理念
对于电力市场营销工作的优化，首先需要对传统营销理念的转变更新，重点做好市场需求分析，以提高服务质量，获取更多经济效益为工作核心。第一，改革创新。即对市场需求信息进行收集与分析，以满足不同消费群体产品需求为基础，对企业自身生产要素进行重新组合，选择应用新型生产方法，获得新型产品，并拓展新市场，选择新的营销策略组合模式，从根本上利用技术来打开市场，赢取消费者信任。第二，市场效益。较之其他产品，电力产品具有特殊性，在进行市场营销分析时，企业应以市场需求为导向，以高质量服务为手段，最大限度上来满足电力消费需求，并利用国家各项政策法规，刺激市场消费，提高产品综合效益。
3.2工作流程整合
企业内部工作流程均由经营理念决定，对于不同的企业，经营观念不同，相应的内部工作流程也就存在较大的差异。为提高电力市场营销效率，企业需要在确定满足市场需求经营理念基础上，对工作流程进行适当的调整，实施整体营销服务。提高客户服务部门的建立完善，促进企业与客户间形成有效的联系，保证各项信息的有效传递，减少中间工作流程，使得整个工作流程更为简洁。
3.3重视服务质量
将提高客户服务质量作为工作核心内容，采取服务包装化、服务技能化以及服务承诺化措施。即对营销工作服务地点、场地、设备、信息、资料以及人员等进行设计，使得客户能够通过接触各项事物来获取相应的信息，促进服务购买与交易活动。而服务技能化即利用专业服务来吸引并满足客户，如推行电子商务，建立客户服务中心、家用电器展示中心等，最大程度上来获取客户认同感，促进营销活动的成立。
4结束语
电力营销活动的有效开展，需要电力企业认清电力产品的特殊性，分析各项影响因素，结合自身实际情况，选择合适的营销策略，并做好各项工作的优化，争取提高服务质量，从根本上来促使营销工作的顺利进行。
参考文献：
服务行业的营销策略篇7
【摘要】：随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,我国企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,实施品牌营销策略、服务营销策略、绿色营销策略、形象营销策略和网络营销策略,不断学习国外企业营销管理的先进经验,促进我国经济的健康发展。
一、我国企业必须实现营销理念的创新
1.由国内营销观念转向全球营销观念。随着市场国际化程度的进一步提高,互联网联结着国内外市场,世界统一市场将会全面形成。企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行,而是具有丰富营销经验的跨国公司,许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。我国企业应该树立全球营销观,将视野由全国扩大到全球范围内,这样,企业才能实现真正的“全球营销战略”。
2.由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式即厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求,但目前这种无差异营销方式已不能满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,即市场细分达到最小限度———“一对一营销”,针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者,才能拥有市场,谁能首先尽快采取“一对一”个性化营销策略,谁就能捷足先登世界市场。
3.从交易营销观念转向客户关系营销观念。传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易,着眼于经营业绩与股东利益的高低;而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值以及股东利益,强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。企业要在竞争中取胜,不仅要改善服务环境和服务态度,而且更重要的是要不断完善服务内容,提高服务质量,向顾客提供“超值服务”,从而提高企业信誉,树立良好的社会形象。
4.从单向营销观念转向互动式营销观念。传统的市场营销是单向的,厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息,消费者完全处于被动的地位。网络化的实现,提供了营销者和消费者互动交流的机会。企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点,推动互动市场营销,从而使营销者从产品构思、设计开始,直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心,使消费者也投入这一过程,这样,不仅符合消费者的需要,而且能最大限度地提高企业的经济效益。
5.树立高度重视科技、信息和智力的知识营销观念。随着物质生活的丰裕,消费者日益注重商品与服务中蕴涵的文化因素,同时要求商家与顾客间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固的高层次战略性的营销关系,从而使顾客成为产品的忠实消费者。
6.树立竞争优势理念。传统的营销活动往往把注意力集中在企业和顾客之间的关系上,因而容易忽视竞争对手。在科技高度发达的今天,仅仅满足顾客的需要和向顾客提供超值的服务是不够的,企业必须使自己强于竞争对手,必须注重研究企业和顾客及竞争对手之间的关系,善于创造和保持竞争优势。所以,企业应树立全新竞争观念。企业的竞争优势是企业的创新能力,是企业所具有的、独具特色的、能够更好地满足顾客需要的核心能力的创造,它体现在企业的整体营销活动之中。这种竞争优势是具有更先进的技术和知识水平的“和谐组合”的综合优势,而不只是单纯地包括技术优势、成本优势、管理优势、营销优势等某一个单一的方面,这一竞争优势更多地依赖于具有学习知识能力的人的创造性。
二、我国企业必须实现营销策略的创新
1.实施品牌营销策略。知识经济下,市场竞争日益激烈,价格战和广告战不是企业占领市场的最佳途径,最有效的做法就是打造自身的品牌,通过强势品牌取胜。首先,要设计好品牌名称。品牌名称设计得好,容易在消费者心中留下深刻的印象,也就容易打开市场销路,增强企业和产品的市场竞争能力。其次,要保证品牌质量。质量是品牌的生命,是品牌创立与发展的根本保证。如果没有严格的质量管理作后盾,今天的名牌产品明天可能沦落为一般产品,甚至从市场上消失。因此,高品质是强势品牌的基础,也是品牌组合营销策略的第一要素。国际上的著名公司无一不是以其过硬的高质量称雄国际市场的。企业必须注重核心技术的创新,只有掌握了先进的产品与管理技术,才能使产品质量维持在高水平上,才能够保证企业战胜竞争对手,使产品品牌最终成为强势品牌。
2.实施服务营销策略。随着人民生活水平的提高,人们购买商品,不只是追求一种实物性的满足,更是追求这些实物所包含的精神或文化。因此,21世纪的营销,应在优质产品的基础上,着眼优质服务,这是企业取胜的关键。为顾客提供优质服务,可采取以下做法:①实施CS战略,即顾客满意战略。其宗旨是把顾客需求作为公司开发产品的源头,在产品价格、分销、促销以及售后服务系统等方面以顾客为核心,最大限度地使顾客感到满意。21世纪的营销不仅要以优质的服务争取到直接顾客的称赞,而且要通过服务赢得“顾客的顾客”,依靠满意的服务质量影响更多的潜在顾客。实施CS战略,关键是以顾客需求为中心来设计公司的所有活动:第一,要站在顾客的立场去研究和设计产品,在技术创新阶段就尽可能融入顾客的因素,事先把顾客不满意的产品剔除,与其“亡羊补牢”不如“未雨绸缪”;第二,不断完善产品服务体系,最大限度使顾客感到安全、放心和方便;第三,要十分重视顾客的意见,让用户参与决策;第四,把自己的顾客作为资源管理起来;第五,强化管理,提高内部服务质量。②树立超值服务理念,实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的,也就是说要“以顾客为导向”,向用户提供最满意的产品、最满意的服务。超值服务是由售前、售中和售后超值服务三个子系统构成的服务体系。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前培训、售前调研、售前准备和售前接触四大环节的工作。售中超值服务就是服务人员与客户或用户进行交际、沟通和洽谈的过程,主要包括操作规范、语言规范和姿势规范。售后超值服务主要实行一系列服务,如服务制度、用户沟通制度、员工服务规范、事前培训制度和奖励制度来实现。
3.实施持续营销策略。在生产力高速发展的今天,生态环境也随之恶化。人们渐渐意识到生态环境对人类的影响,因此,纷纷提出了可持续发展战略。知识经济下,企业必须适应新的环保形势,制定新的营销策略———绿色营销。这样,不但对企业的生存发展有利,而且还为社会做出了贡献。首先,应建立绿色营销信息系统。企业应搜索绿色信息,包括绿色技术信息、绿色消费信息、绿色法规信息、绿色组织信息、绿色文化信息、绿色产品占有率、绿色价格等方面的信息。信息获得后应进行评估,以辨别信息的价值,然后将信息传递到合适的决策人员。其次,应制定绿色产品及服务战略。企业在制定绿色产品及服务战略时,应考虑绿色产品的种类、质量、产品设计、品牌名称、包装、保修、退货和服务等。企业可通过推行绿色产品设计,实行绿色包装与绿色标志,实现绿色产品组合,为消费者提供绿色服务。第三,企业在制定绿色产品的价格时,应该考虑企业用于环保方面的绿色成本,以及绿色产品能给消费者带来的绿色收益且能满足消费者求新求异、崇尚自然的心理,因而乐于接受价格偏高,但对环境有益、对健康有益的绿色产品。同时企业为了更好地吸引顾客,可以考虑在信用条件、付款期限上给予顾客一定的优惠条件。第四,选择绿色分销渠道,开展绿色促销活动。企业可以直接在市场上建立自己的销售渠道,销售自己的绿色产品,以建立企业绿色产品的知名度,树立企业绿色产品品牌。
4.实施形象营销策略。知识经济条件下,消费者购买商品的选择性明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出,塑造个性化的企业形象,维护优良的企业形象,已成为国际、国内市场发展的大趋势。企业要追求综合利润的最大化,必须实施形象营销策略。企业形象的全面塑造,第一,要以产品形象为内涵,以企业形象为基础,对目标市场进行细分,准确定位,不断开发新产品是企业生存和发展的重要支柱,对企业形象塑造有重大影响。企业应对各营销组合要素的投资比例先后次序做出适当安排,对不同地区、不同市场和不同目标顾客,应有不同的营销策略。第二,要以服务形象为契机,通过独特的服务战略决策,使企业及产品的身价倍增,同时改善营销手段,增加产品与服务的文化内涵。第三,要以广告形象为工具,把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众,以争取良好的市场地位。第四,要以公共关系策略为手段,以企业文化为核心,为塑造企业形象奠定坚实的思想基础。通过有效的传播沟通技巧,构建企业良好的人际关系、和谐的人际气氛、最佳的社会舆论,以赢得社会各界的信任与合作。积极参与社会公益事业,沟通与消费者的情感,树立良好的企业形象。
5.实施网络营销策略。知识经济下,网络营销要求企业把考虑顾客需求和企业利润放在同等重要位置上。因而,企业应从顾客需求的角度出发,实施网络营销策略。首先,不急于制定产品策略,而以研究消费者的需求为中心。网络化时代消费者需求越来越个性化,只有企业的产品和服务能较好地满足消费者的个性需求,消费者才会满意,才会重复购买企业的产品,才会渐渐建立忠诚购买的信念,才会使企业和顾客间的关系牢不可破。企业应先利用互联网了解不同的消费者对产品的看法以及自己的特殊要求,然后,根据这些不同的要求为顾客单独设计,量身定制,才能真正使顾客满意。其次,暂时把定价策略放到一边,研究消费者为满足其需求所要付出的成本。到了网络时代,消费者对价格的敏感性进一步增强,企业在制定价格时,甚至在产品制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发点,确定相应的生产成本和商业成本。按照这种成本开发出来的产品和制订出来的产品价格,其市场风险最小。因而,网络营销下的定价模式不是成本定价模式而是满足需求定价的模式:消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比。第三,抛开促销策略,加强与消费者的沟通和交流。传统的促销策略的精髓是通过劝诱消费者、刺激消费者的购买欲望来扩大产品的销售量,促销手段的功能性明显。在网络时代,企业只有真正“网”住网上冲浪者,才能让其最终成为企业的顾客,而一旦冲浪者相信企业,他将会长久地成为企业的忠诚顾客,这种忠诚能经得起时间的考验和竞争的冲击。与消费者的沟通和交流就成为网络营销的核心。
面对营销环境的诸多新变化,我国企业要想在激烈的市场竞争中取胜,必须转变传统的营销观念,树立全新的营销理念,针对具体的环境变化,制定新的营销策略。把握市场,抓住顾客,才能以强大的竞争优势占领市场,使企业获得长足的发展。
参考文献:
服务行业的营销策略篇8
关键词：房地产；营销策略；创新
中图分类号：F293文献标识码：a文章编号：1001-828X（2014）010-00-01
一、房地产市场营销概述
房地产是某种特定的财产和权利，在其物质形态上则是土地和房屋，其既是一种客观存在的物质形态，也是一项法律上的财产。房地产业是指从事房地产开发、建设、租赁、经营以及与此相关的其他中介服务，是国民经济中兼有生产和服务两种职能的独立产业[1]。房地产业的主要经济活动领域包括土地开发利用、地产经营、房屋开发建设、房屋经营、房地产中介服务、房屋物业管理、房地产金融以及由此而形成的房地产市场[2]。房地产是一种特殊的商品，它的形成和出现是建立在土地的基础上，因此房地产具有土地的固有特性，包括承受性、不可移动性、不可灭失性和差别性。另外房地产商品还具有三类物理特性，主要是位置的固定性、长期使用性和异质性。
随着商品经济的高速发展，市场营销逐渐与房地产行业紧密结合，房地产市场营销的盛行已经成为经济快速发展的必然导向。房地产市场营销是房地产企业根据消费者的需求，包括现实需求和潜在需求，向其提供住宅、办公楼、商业楼和厂房等房地产商品及与此相关的各种服务来实现企业的经营目标并获利的过程。房地产市场营销不是推销而是全程营销，营销活动贯穿于房地产开发的全过程，包括项目的选址、设计、开发、销售、物业等整个过程，其中心是实现商品的交换，完成销售活动。
二、我国房地产行业面临的新形势
2013年全年，我国国内生产总值（GDp）同比增长7.7%，增速与2012年持平，经济运行基本平稳。货币政策保持稳健，货币供应量持续增长。2013年全年社会融资规模为17.29万亿元，比上年多出1.53万亿元，是年度最高水平，显示金融活动活跃，经济扩张动力良好，利于房地产行业的发展。
在市场经济正常发展的同时，房地产行业政策也趋向宽松。十八届三中全会强调市场化的重要作用，表示降低对房地产的干预，更多依靠长效机制发挥作用。
在经济利好与政策松动的大背景下，房地产行业2014年将继续保持平稳向上的增长趋势，但其房价的涨幅将大幅放缓。
三、我国房地产营销策略的现状
根据我国房地产行业面临的新形势分析可知，虽然2014年整体形势较好，但是房价涨幅相对会放缓，市场化程度会逐渐加深。在市场营销方面，消费者的思想愈加成熟，购房行为愈加理性，经验也愈加丰富。关于购房纠纷问题层出不穷，消费者购房更加谨慎，房地产营销压力巨大。而目前我国房地产营销策略主要是趋向于传统的4p策略，即产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。实践中，房地产企业营销策略应用中存在诸多问题，如前期市场调查不够充分、忽视市场细分与定位的重要性、房地产商品质量存在缺陷、营销策略脱离企业实际情况、市场营销思想落后且不够先进等。随着市场环境日益变化，人们对房产商品的需求也在时刻改变，企业应对市场进行充分的调查并对其分析，结合企业的实际状况和特色选择合适的营销策略。另外，企业应根据经营环境的要求，适时做出思想和行为上的改变，因此，我国房地产的4p营销策略需根据目前的市场情况进行合理的创新。
四、我国房地产营销策略的创新
随着越来越多新进房地产商的加盟和人们对于买房热逐渐趋于理性，房地产业内的竞争将更加激烈，传统的市场营销策略及其组合营销策略已经无法满足市场不断发展的需求特点。根据目前的市场状况，各大开发商为了稳定企业的可持续发展并获得市场有力的竞争地位，必须要注重房地产营销策略的创新。
（一）品牌营销。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是通过无形的营销网络加深人们对企业产品和品牌的认识，使得无论是消费者和投资商都可以根据品牌来选择产品或认定企业，建立良好的品牌对房地产营销来说十分重要。品牌营销策略包括品牌个性、品牌传播、品牌销售和品牌管理。房地产企业品牌的树立可分三步骤进行：首先是分析行业环境，寻找区分度；其次是以品质作保证，支持品牌发展；再次为品牌的整合、持续传播和应用。
（二）绿色营销。近年来，绿色营销理论的传播愈加广泛并逐渐运用于房地产行业。传统的房地产营销只是单纯地实现企业经济效益和消费者效益的统一，如今则增加了社会效益和环境效益，四维的营销视角，充分考虑到生态环境的承载能力和社会公众的利益。房地产企业社会责任意识的增强，改善了企业利益和社会利益冲突的局面，实现企业与社会的和谐相处。为了满足消费者对房地产的绿色消费需求，房地产企业应积极开发绿色住宅，实行绿色定价，同时开辟绿色分销渠道并进行绿色广告促销，最终实现企业、社会和消费者共赢的目标。
（三）人文营销。房地产营销应体现以人为本的理念，充分考虑地理人脉、风土人情、宗教习惯等人文因素，为顾客创造良好环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，高品质的文化景观和文化素养可以满足顾客的文化欣赏，因此房地产企业在进行房产设计时应充分考虑到消费者对房产的文化需求。此外，企业在进行房产销售时，应妥善处理并保持与顾客的良好关系，在展示企业良好形象的同时，让顾客感受到温暖与关怀。房产销售不是人文营销的终结，在后续为消费者提供物业服务时更应坚持以人为本的理念，为消费者提供高品质的物业服务。
（四）体验式营销。随着“体验经济时代到来”，企业主要提供的已不仅仅是商品和服务，而是一种让客户身在其中的体验，充满感性力量，给顾客留下深刻印象，从而刺激其进行消费需求。房地产企业通过体验式营销让顾客感受全景体验的过程，不仅看到房产的结构、质量等硬性标准，还能体会到入住后的物业服务等软性享受，从而增加顾客对企业的信赖及忠诚度。
（五）服务营销。如今，随着购房者的理性决策意识不断增强和市场竞争模仿的日益加剧，服务逐渐成为难以模仿的竞争优势。我国房地产企业可从以下方面实施服务营销：一是加强售前服务措施；二是提高售中服务质量；三是注重售后服务开展；四是注意客户投诉；五是建立高效的客户服务中心。
五、结语
就目前来说，我国房地产营销策略有多种，无论是传统的还是新式的，都各有其优缺点。房地产企业营销策略的采用应结合企业的实际情况，包括企业内外部环境的分析、政府相关政策的契合以及消费者的特征分析，通过制定正确的单一或组合的营销策略，最终实现企业利益的增长及其可持续发展。
参考文献：
[1]刘明华.房地产市场绿色营销问题研究[R].西南交通大学，2005（4）：35-40.
服务行业的营销策略篇9
关键词：电力市场营销新理念策略
1.供电企业营销管理的总体策略
电力企业营销管理的总体策略在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需要为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，进一步转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，进而扩大电力消费市场。
1.1价格策略
价格作为企业市场营销组合中最活跃因素，一直是消费者选择商品的主要因素。电价策略可分为电价目标策略和电价管理策略。
1.2电价目标策略
电力公司应将增供扩销电量、提高电力商品在能源消耗中的份额作为工作重点，以提高电力商品市场占有空间，保持长期利润。
1.3电价管理策略
价格作为企业市场营销组合中的最活跃因素,是电力市场营销中的核心问题,但是电力商品的特殊性决定了电价是属于国家管制价格,供电企业不具备电价制定自。对于国家颁布的目录电价,供电企业绝不能多收一厘钱,运用灵活的电价政策，争取市场份额根据市场需求的价格弹性，运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场，如高能源工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施:
（1）对大工业客户实行优惠电价。
（2）拉大分时电价差。利用价格杠杆启动分时用电市场;对居民生活用电实行阶梯电价，引导居民合理用电;对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价。
（3）遵循市场细分原则。对不同用电性质的客户采取差别定价策略
（4）规范电价管理。减少用电管理中间层，供电部门直接抄表到户，统一收费，减少层层加价；清理整顿不合理收费，规范电价管理，取消非法加价，禁止多头收费，对用电客户实行销售电价公告制度。
2.销售网络与服务策略
2.1建立完善的销售网络
销售网络是贯彻营销策略的基础，是正确的营销策略能否顺利进行的关键。笔者认为，应组织人员从人口、区域面积、供电量等几个方面研究确定电力企业规模，做到既缩小规模，又保证服务。规模大的可一分为二，变为两个独立实体，配电线路开放，开展竞争，以优质服务来吸引客户。
2.2推广全方位的服务策略
作为生产电力这种特殊商品的企业，必须用快捷、简便、高效的优质服务来赢得市场。供电企业只有参与多层面的市场竞争，为客户提供全方位的、更优质的服务，方便用户及时、方便、可靠地用电，简化服务流程，创新服务功能，提供一条龙的便捷服务，才能赢得并捍卫自己的一席之地。
3.建立全员关心、全员参与、全员奉献的营销激励机制
以市场为导向、以用户需求为中心的现代市场营销观念，已不再局限于产品流通领域，它与企业经营管理的整体活动密切相关。因此，电力营销也决不能仅仅局限于用电营业的销售环节，而必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，并在各个环节建立有效的激励机制。
4.高效完备的技术支撑
全方位、高效率的电力营销必须有完善的技术支持系统作保证。要尽快建立和完善营销管理信息系统、配电信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，实时对数据进行分析、采集，掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销策略，实施对电力市场营销全过程的网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持。
5.服务案例分析
在第2部分说到的服务策略方面，随着服务理念的不断提升，从服务客户角度出发主要采取了以下措施：
(1)加快业扩报装速度，快速为用户审批用电申请，尽快答复供电方案，实行业扩报装一条龙服务。对重点工程、重点项目实行大客户经理制，专人负责为客户提供全过程、全方位服务。
(2)实现施工与运行管理单位的分离。合理确定费用，提高安装和施工质量，加强了过程监督，因为施工和运行管理单位的分离，验收环节由运行管理单位进行，验收标准严格，确保了施工质量。
(3)建立95598故障抢修中心。服务分站人员24小时接收工单，电力故障抢修人员提供24小时抢修服务，城区实行45分钟到现场，5小时内恢复电力供应，农村地区80分钟到达现场，8小时内恢复电力供应。
(4)突出个性，实行用电“点菜”服务。参与用电设备和家用电器的设计、研究开发、引进等工作，建立规范的用电模式库，向用户展示电力商品发展前景，引导电力消费。
(5)转变观念,强化了服务质量。供电企业必须建立服务型的营销体制,要通过95598电力客户服务中心和各营业网点把电网规划、电力调度、生产运行、营销管理等部门联系起来,形成一个有机的整体,相互配合衔接,简化服务流程,做好“一口对外”。
6.结论
总之，未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。
参考文献：
[1]郑东平.浅谈当前电力营销管理存在的问题及解决措施[J].广东科技．2009，292-93．
服务行业的营销策略篇10
【关键词】电力市场；营销策略；问题分析；营销策略
电力产业是非常重要的基础社会产业，其发展与人民生活、社会发展息息相关，因此深受全球各国政府的重视。电力市场有两种含义。广义的电力市场是指电力生产、传输、使用和销售关系的总和。狭义的电力市场即指竞争性的电力市场，是电能生产者和使用者通过协商、竞价等方式就电能及其相关产品进行交易，通过市场竞争确定价格和数量的机制。竞争性电力市场具有开放性、竞争性、计划性和协调性。竞争性电力市场的要素包括市场主体（售电者、购电者）、市场客体（买卖双方交易的对象，如电能、输电权、辅助服务等）、市场载体、市场价格、市场规则等。由于电能是绿色能源，在城乡人民的生活和经济建设中，电能的广泛应用对低碳经济发展具有重要意义。
1.当前电力市场营销问题分析
1.1电力市场的法律法规建设问题分析
近年来，我国的电力法律法规建设取得了巨大进展，颂布了《电力法》，为电力行业的发展提供了初步的法律保障。但是在市场经济飞速发展的今天，仍然出现了许多问题，显示出不完备的法律体系难以满足电力产业经济发展的需要。
1.2电力企业的市场竞争意识问题分析
虽然电力企业已经认识到电力市场营销在经营中的重要性，但是仍有许多企业对于具体的营销理念缺乏意识，对电力市场营销的必要性估计不足。作为电力企业的核心业务，电力市场营销主导着企业的生产经营，由于许多人的意识仍然停留在国家垄断经营阶段，因此，必须引导他们把意识转移到以市场为导向，竞争经营上来。电力的竞争手段比较单一，一些用电客户拒绝使用电网接电，采用自用发电价发电，众多能源产品的开发推广，使电力市场竞争能力降低，因此必须针对市场需求，提出市场营销策略，适应市场的需求。
1.3电力市场的价格调整问题分析
由于电力市场受国家发改委的控制，企业无法针对市场的变化直接对电价进行调节，只能被动接受，这在一定程度上影响了电力市场的健康发展。
1.4电力市场的行业作风问题分析
电力行业有为客户提供优质、规范服务的责任，但是许多不良行业作风仍然存在于工作当中。业务人员服务态度差、工作不认真等问题对用户产生了不良的影响。具有良好的行业作风，也是赢得市场的重要手段。
1.5电力市场的管理问题分析
1.5.1管理方法陈旧
传统的管理观念存在于管理者的观念中，这必然使管理方法的陈旧，由产量来决定销量的生产管理模式已经不能适应市场的变化，这种管理方法严重限制了电力市场的发展。
1.5.2管理手段落后
在电力营销管理问题上，不仅在基础理论上有所欠缺，更缺乏市场竞争方面的人才，这使得整个团队的管理素质较低。按照当前的电力技术发展情况来看，管理团队的管理水平与商业市场的要求相去甚远。无论是法律手段、行政手段、技术手段还是经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。
2.电力市场的营销策略探讨
改革开放以来，在市场经济的推动下，结合电力企业在营销中所面临的问题和特点，提出了以下营销策略，以期能为电力企业的发展，形成全方位营销的形势，改善电力市场营销状况。
2.1电力市场的品牌建设策略
电能是绿色能源，具有洁净、安全、高效、快捷、廉价的优势，可以解决环境问题日益突出的问题，清洁能源是人们重视的问题，电力企业应该从优势角度出发，加大品牌宣传力度，如走环保品牌路线，在引导消费者增强环保意识的同时，改变其消费理念，以增强对用电客户的吸引力。任何营销本身都需要有过硬的产品质量，因此，应提高自身电力产品的质量及可靠性，保证用户可以使用到优质环保的电力产品。另外，高质量的服务水平也为树立良好的品牌形象打下了基础。
2.2电力市场的市场营销策略
首先，电力市场根据消费需求不同，整体可划分为高、中、低三档家庭用电群，工业用电，事业企业用电等。根据不同的消费群体，以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点，进行有针对性的营销活动并制定相应的策略，以促进销售，满足客户的个性化需求。其次，要加强基础电网建设，提高供电质量。建造起现代化程度较高的电网，才能保证电力从企业到用户的完美输送，解决产电与用电的平衡问题。最后，要做好市场跟踪研究，注意营销范围的扩张及能源市场的扩张。电力企业在对电力需求能力进行充分研究的基础上，需把握消费曲线，才能做出及时、准确的预测，进行相应的策略调整。
2.3电力市场的优质服务营销策略
电作为一种商品，在营销过程中需要有优质的服务来得到消费者的青睐。电力企业要想在电力市场中得到一席之地，必须做好服务市场的服务。建议实行客户经理制度，加强与客户的沟通互动，有助于服务工作的提升与创新。优质的服务不能仅仅停留在解决问题或排除故障方面，而是要从用户的多方面需求入手，从供电到用电保证全方位的服务。这也有助于树立良好的品牌形象，服务与质量双管齐下，赢得市场。
2.4电力市场的灵活的电价营销策略
电力企业和用电客户都非常重视电价问题，电力企业应该积极推动电价新政策的发展，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在定价过程中参考各种影响因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同用户采用不同的电价体系，争取最大的市场份额。除此之外，还要注意人为的影响电价，如人情电，防止其加到一般用户身上。因此，应改革电价结构，净化销售市场，制定长远战略，拓展电力营销市场。
2.5电力市场的规范到位的管理策略
电力企业需要创新转变旧的粗放管理模式，学习国内外成功企业的先进管理模式，反思内部问题，积极调整内外管理策略，使之可以适应市场的发展，满足客户的需要。完善工作人员的建制，规范管理制度，在用户心中树立优质的企业形象。通过管理策略的调整，还有助于营造市场诚信新秩序。
2.6电力市场的实用的科学技术推广策略
科学技术的推广是创建新理念下的营销策略非常重要的一个环节。利用先进的计算机与信息技术实现信息化管理，完善电力营销系统，提高营销现代化水平，实现提高效率的目标。信息技术可以使服务和营销过程制度化、透明化，更有助于得到用户的信任。
3.结语
电力企业必须树立先进的营销理念，采取合理的营销策略，才能打开营销工作的创新局面，满足电力市场多元化的需求，提高电力企业的服务和管理能力，以高科技手段来促进电力企业的经济效益提升，为小康社会的经济发展做出贡献。
【参考文献】