商务运营模式篇1
关键词：建材家装电子商务运营模式选择分析
一、引言
随着互联网的迅速发展，企业电子商务运营模式应运而生，并在理论和实践的相互作用下不断发展成熟，逐步形成处于网络环境、传统环境之间的新型营销模式，并在一些行业运用中取得了阶段性的成效。建材家装行业由于其产品特点、客户消费特点、电商营销难点等因素，建材家装企业电子商务运营起步较晚，在运用规模和普及程度上都十分有限，如何选择适应自身发展的电子商务运营模式成为建材家装企业新的焦点和难点。从建材家装行业看，部分企业在选择电子商务运营模式方面做了积极探索和尝试，产生了宝贵的经验或教训，但总体看，建材家装企业在选择电子商务运营模式方面并不成熟，尤其是与自身企业匹配方面欠妥当，从而导致电子商务运营对整个建材家装行业的营销起到的作用是非常有限的，直接产生的经济效益也是不明显的。本课题主要研究分析建材家装企业电子商务运营模式，希望能够为建材家装企业的电子商务运营提供一定的帮助，为电子商务运营模式的选择提供参考意见。
二、建材家装企业现行电子商务模式分析
随着网络技术的快速发展，建材家装企业在设计、材料生产、加工、安装、技术支持、咨询服务等环节引进了电子商务运营模式，并且占据的比重越来越大，整个行业的电子商务市场呈现了蓬勃发展的态势。目前建材家装企业的电子商务运营模式主要有企业自建直销模式、第三方电子商务服务平台、移动电子商务运营模式。
（一）企业自建直销模式
目前，大部分知名的建材家装企业都建立了自己的网站，用于宣传企业、展示品牌、销售产品等，具有直接掌握终端消费者资源、提高顾客认知度、培养消费习惯、积累运营经验的作用。这类企业比如tata木门、曲美家具、贝尔地板等。部分企业特意专门设立了的电子商务运营部门，但是，目前整个建材家装的运营状况是不均衡的，很多现有的网站存在着比较严重的问题，如网络查询功能简单，用户不易找到自己需要的信息，咨询也常常得不到响应等，导致不仅得不到电子商务运营的预期效果，而且还增加了运营成本，加大了获取用户的难度。从建材家装企业电子商务运营的的总体情况来看，大部分企业只处于“商务电子化”的初级阶段，只是为了建站而做电子商务，而不是为了销售盈利和获取客户来对电子商务进行深度运营，可以说是建设的多、经营的少，投入的多、回报的少。部分企业的自建直销网站只停留在静态网站建设的水平上，只起到宣传公司和展示产品的作用，交互性、操作性、功能性不强，没有开展产品直营、活动促销、客户调查、产品反馈、关系管理等，没有直接增强企业的竞争力和增加企业的业务量、利润额。
（二）第三方电子商务服务平台
泛指独立于产品或服务的提供者和需求者，通过网络服务平台，按照特定的交易与服务规范，为买卖双方提供服务，服务内容可以包括但不限于“供求信息与搜索、交易的确立、支付、物流”。建材家装企业利用第三方电子商务服务平台具有降低运营成本、避免重复投资、减少资源浪费、强化资源整合的作用，以致利用第三方电子商务服务平台成为主流模式。按照其业务范围、服务地域范围及一些标准，可以划分为不同的类型。建材家装企业的电子商务网站按地域分为全国性和地方性的电子商务平台，如中国建材家居网、中国家装网、中国建筑装饰网，齐家石家庄家居网、石家庄建材网、广东建材网等；按行业分为专业性和综合性的电子商务平台，如中国厨具网、土巴兔装修网、木业网、爱有窝装修网，京东网、亚马逊网等；按照运营商来划分包括行业主管或官方部门建设的综合性营销平台和网络服务公司及其他投资人创建的网站，比如方维家装、土拔鼠、六装网、好工长网等。借助第三方电子商务服务平台的优势是消费者体量大，聚集效应明显，较易引导消费习惯，获取消费客户，劣势是产品同质化竞争激烈。
（三）移动电子商务运营模式
移动电子商务是基于互联网络技术下的新型模式，近年来发展迅速，它利用无线通信技术和移动互联网进行数据交互，通过移动设备媒介与企业电子商务服务平台连接及互动。
1.具有灵活性。移动电子商务有效突破了传统媒介的时、空制约，推动电子商务交易更加便捷，消费端（需求侧）从单一、固定的选择电脑平台操作转向具有多选择、能移动的移动电子商务转变，提高了交易效率。
2.具有方便实用性。移动电子商务可以应用对移动互联网的先进技术，如条形码技术、移动支付技术、模拟体验技术等。如条形码技术的使用，用户只需用移动端对条形码进行扫描，就可以通过检索到相关信息，具有较高的实用性和可操作性。
3.使用群体广泛性。移动电子商务潜在消费群体巨大，我国的移动终端用户增速较快，并已超过电脑上网的数量，所以潜在消费群体更有待进一步挖掘。
4.技术优势性。移动电子商务通过移动网络终端进行数据传输，而移动网络终端的技术的优劣更关系着电子商务交互的速度和质量，与传统的交易平台相比，移动电子商务终端技术进步较快，更新速度频繁且费用较低，所以为移动电子商务的发展奠定了硬件基础。
三、电子商务模式选择分析
很多因素在影响建材家装企业对电子商务模式类型的选择。本文将电子商务模式选择的影响因素归纳为支持因素、竞争因素、需求因素。
（一）支持因素
支持因素指企业本身是否具备开展电子商务的条件，如企业的经营类型、信息化程度、供应链的构建能力等。
1.从企业的类型分析，经营范围划分可以分为商业企业、制造业企业和服务咨询类企业，任何类型的企业都可以进行电子商务运营，创造价值，但不同类型的企业在运营中存在不均衡问题，如建材生产类、经营类企业客户相对稳定，可直接进入网上销售，但需具备一定配送条件，信息咨询服务类企业的客户不稳定，但可以方便的运用电子商务转移产品，提供服务。
2.从企业的信息化程度分析，信息化程度是电子商务运营的基础，决定着电子商务运营的质量，企业的信息化程度稿，就可以在较高的基础上开展电子商务，反之，如果企业的信息化程度低，就必须进行信息化建设，为电子商务运营创造必备的基础条件。
3.从供应链的构建能力分析，供应链通过对商流，信息流，物流，资金流的控制，对供应商、制造商、运货商、分销商、零售商和最终用户等各相关联的组织组成的链条关系。如果具备较好的供应链构建、维护和管理能力，就能通过电子商务运营，使供应链各方联系更快、更精确、更便捷，并能实现信息资源共享，获取客户需求和管理决策支持。
（二）竞争因素
波特五力模型是迈克尔・波特（michaelporter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。而建材家装企业进行电子商务运营，创造价值，促进企业发展时就会面临竞争，从选择电子商务模式角度出发，主要的竞争因素包括：同行业竞争、潜在竞争、替代者的竞争。
1.同行业竞争。主要是企业所面对的最强大的一种竞争力量，在建材家装行业而言，每个运用电子商务的企业一般都会面临不同类型、不同规模、不同发展阶段的企业竞争，在竞争的作用下，强者恒强，弱者更弱。因此，选择电子商务交易模式极为重要，不同的模式对应着不同的同业竞争对手。
2.潜在竞争。潜在竞争对手是指暂时对企业不构成威胁但具有潜在威胁的竞争对手，在电子商务发展环境中，出现了众多能够克服行业壁垒的企业、具有协同效应的企业、整合客户或供应商的企业，所以对潜在进入者竞争进行分析对电子商务模式的选择非常重要。
3.电子商务运用的普及和发展，对电子商务运营的企业越来越多，同行业甚至是跨行业替代者的竞争也越来越激烈。产品细分的电子商务企业和综合类电子商务企业之间的界限逐步模糊，产品交叉越来越明显，这对企业选择电子商务模式有一定的影响。
（三）需求因素分析
所谓需求因素是指企业所面对的市场与客户是否有对电子商务的需求，其主要决定因素为企业目标消费者的特征。
1.企业目标消费者的特征。目标消费者是企业产品、服务的直接使用者，消费者的需求也直接决定着购买目的、意愿和决策。所以，目标消费者的情况对建材家装企业是否对电子商务进行运营，以及面对消费者的需求选择何种电子商务模式有着决定性的作用。如果建材家装企业的目标消费者有较强的意愿通过电子商务满足购买产品或服务的需求，就对企业进行电子商务运营是有利的；相反，则不利于企业开展电子商务工作。在具体的操作实践中，不仅要了解目标消费者运用电子商务的意愿强度，而且要更细化的研究目标消费者选用何种电子商务模式的喜好程度。
2.企业对电子商务的认知程度。企业对电子商务的认知程度主要是指企业的管理者对电子商务运营模式的认知、理解、期望、重视程度，以及对开展电子商务工作的意愿，这对企业利不利用电子商务和选择何种电子商务模式有直接的关系。企业的管理者对电子商务的重视程度高、理解较为深刻、实施意愿强烈，那么就对企业电子商务的运营和发展就有良好的促进作用。
3.企业与目标消费者的交易标的。主要包括企业为消费者提供的产品和服务，这些产品和服务的特征和性质决定了消费者市否运用电子商务媒介进行消费，而且一些产品与服务的特性决定了电子商务运营的具体模式。企业与消费者对电子商务应用的共同需求是操作便捷、节约成本、提高效率，这些内容将直接影响电子商务运营模式选择。
参考文献：
[1]李莉.企业电子商务运营模式的构建与应用研究[J].商场现代化，2015（16）：76-77.
[2]黄永稳.我国中小企业利用跨境电子商务研究[D].东北财经大学，2014.
[3]张建国.B2C电子商务企业运营问题分析与改善[D].天津大学，2013.
[4]曾建萍.中小企业电子商务运营模式的问题与管理策略[J].商业时代，2014（29）：79-80.
商务运营模式篇2
[关键词]餐饮业；o2o模式；互联网；平台
[中图分类号]F713[文献标识码]a[文章编号]1005-6432（2014）10-0059-04
在餐饮业竞争环境和人力资源供给形势日益严峻的当下，在固定和移动互联网应用逐渐全方位渗透至餐饮消费体验的过程中，o2o新运营模式的出现不仅为餐饮企业开辟了新的营销渠道，更使企业可以以不同方式密切与细分市场的联系，深入洞察消费需求，从而第一次真正站在顾客角度思考管理问题，监控服务品质、引导产品创新、提升管理能力。
近年来，电子商务与传统实体经济的结合成为发展电子商务的新模式，已真正融入了消费者的生活，包括酒店、餐饮业在内的与消费者密切相关的服务类消费业务，也将在互联网对传统行业的溢出效应迅速放大的环境下持续增长。
1电子商务o2o新运营模式的概述
o2o即onlinetooffline，指一种从线上到线下的商业模式（见图1），将线下商务机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，通过互联网聚合线下（尤其是本地商户）闲散的资源，消费者线上筛选并进行支付，预购服务的一种电子商务模式。简言之，o2o模式就是把线上的消费者带到现实的商户中，线上支付再到线下去享受产品或服务。
2餐饮业o2o发展动因分析
2.1消费者注意力由线下到线上的迁移
随着网络技术的发展和移动互联网应用日益广泛，消费者行为模式也发生了潜移默化的改变（见图2）：从美国刘易斯1898年提出的aiDma消费模式逐渐演变为含有网络特质的aiSaS消费模式，“搜索”和“口碑分享”体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变，消费者更加注重信息来源的丰富性和口碑分享真实性。与被动接受商户发送的信息（独白）不同，当下的信息不仅在消费者与商户间双向传递（基本对话），在消费者之间也存在信息的平行流动（零散对话）（见图3）。
以餐饮业的消费者为例，与pC时代及更早前的消费者相比，他们习惯于随时随地地快速查找餐馆及优惠，随时随地地支付和预订，随时随地地查看和分享消费评价。因此，移动设备成为消费者在查找新餐厅时的工具（根据用户点评以及他们社交网络中的好友所撰写的评论）。消费者期望通过移动端智能个性化推荐、附近餐饮商户信息查询以及餐饮团购优惠券等方式更便捷、更高效地做出明智的消费决策。消费行为的这些变化，也促使大规模餐饮企业开始利用o2o网络运营商等渠道增强信息覆盖面和影响力。
越来越多的消费者愿意记录分享就餐体验，而信息搜集的天平已经逐渐向科技信息渠道方向倾斜。到2020年，诸如餐饮氛围、出品形式、菜品格调等能否体现个性的情感因素，与消费者实现情感上的共鸣，将在很大程度上影响消费者的购买决定和忠诚度，这也体现了消费者更加注重自我表达。
2.2餐饮企业影响力由线上到线下的渗透
具体而言，o2o模式通过以下五方面实现餐饮企业线下服务能力的虚拟延伸：
第一，促进餐饮业线上和线下业务的结合，加速行业创新，寻找新的客户，开发新的产品以满足客户需求。而线上客户信息精准、及时、低成本的搜索和收集也方便企业对客户资源进行主动的积极的开发。第二，降低餐饮业成本，一方面，以较低的价格获取更广信息传播面和更迅速的信息传播速度。更方便地通过线上平台对客户进行管理，与客户之间的沟通也会更加顺畅。另一方面，通过在线有效预订等方式，餐饮业可以合理安排经营，节约成本。第三，助力餐饮业品牌塑造。餐饮业自身o2o平台的建设除了能降低成本外，还能促进品牌的塑造和推广。通过互联网多层次与客户形成良好的互动并引流至线下也能帮助餐饮企业聚集人气、塑造口碑。第四，有利于餐饮业建立良好的管理机制和服务体系。o2o模式要求线上和线下打通，需要建立一套高效、标准化的服务体系、订单体系以及支付体系，因此，可以促进餐饮业管理机制和服务体系的改进。第五，企业处理公关事件时发挥关键作用。餐饮业借助o2o平台能与用户进行及时、有效的沟通，即时获取危机处理的最新进展，澄清事实并有效引导舆论，从而有效减少甚至规避可能引发的信任危机。
3构建餐饮业o2o运营模式
3.1将消费者的核心诉求融入立体化沟通策略
便宜和方便是网络消费的根本优势所在，无论是深耕餐饮点评业务的大众点评网、帮助消费者寻找超低折扣优质餐饮服务的美团网、提供网上订餐支付的一站式服务平台哗啦啦点菜网，还是酒店餐饮连锁企业、第三方平台组织开发的各类移动端应用（如app、二维码、微信等），无不在“便宜”和“方便”这两方面下足了功夫。因此，餐饮企业应充分利用人们消费心理和行为的这一特点，从买便宜（只冲价格低去消费）、占便宜（让商户吃点亏）和赚便宜（自己不吃亏）这三个便宜感知层次分析自己的客源细分市场，通过多种渠道与消费者对话，提供符合其期望的产品价值。
此外，渴望社交、渴望互动和愿意为所属的群体贡献自己的一份力量也是人的天性，所有商业活动的基础都是人与人的交流，商业活动首先且主要依赖于人与人的联系。餐饮企业应从影响力与顾客信任对服务性行业重要性的高度深刻认识到：影响力和信任是必须建立在联系之上的，且这种联系只能通过社交平台赢得，而无法购买。这也是为什么餐饮企业通过单纯在各类媒体上购买流量、做广告等方式提高曝光度的营销效果往往并不明显——广告点击的转化率（点击的人与最终购买产品的人的比例）仅为1%～2%，而通过网络社区、数字社交网站（SocialnetworkSite，SnS）等渠道进行真正的人与人之间的平等交流与分享，却可以形成难以置信的传播力和影响力。在网络上，参与的动力取代了严格的垂直沟通，用户可以创造并且分享内容，而这种平行参与也正是口口相传的一种形式。消费者可以通过推荐、分享链接和单击服务网页上无处不在的“喜欢”按钮支持某些酒店、餐厅的产品和服务，这种真实使转化到线下业务上的数量和频率均高出单纯的广告很多。而粉丝的赞赏和认同凝聚成巨大的口碑传播力量，不仅提高了口口相传的速度和范围，也有利于形成企业的美誉度，增强抵御风险的能力。
因此，如今的餐饮企业的传播方式应从单纯的曝光模式向影响力角度、口碑营销的方向靠拢，一定要有充分的理由唤起消费者的互动。通过餐饮企业自建沟通渠道与借助第三方机构力量相结合的方式打造富有亲和力、用户活跃度高的立体化沟通渠道。根据微博、微信、app等不同信息载体特点，根据信息传播峰值的变化规律及传播对象属性的差异，设计不同形式、不同内容侧重的信息，引导与餐厅服务承载能力相适应的消费时空分布。同时，还应摒弃雇“托儿”进行网络信用炒作的拙劣传播方式，转而注重线上承诺与线下服务品质的一致性，引导富有影响力的意见领袖对这些正面信息进行加工，形成更多可信度高、有利于提升企业价值的内容。将分散随机的分享变得更为有序和常态化，并以企业希望的方式实现品牌口碑的传播。基于产品价值、顾客喜好、信任和便利等维度与顾客建立亲密关系，通过鼓励用户实名制认证逐步形成完善的CRm系统，进一步增强用户黏性，并通过顾客贡献排行和电邮模块自动实现一对一跟踪服务，高效地将新用户转化为老会员，并从中找出新菜品研发和服务流程改进的可能。通过与客户更深入地相处来发展潜在的忠诚客户，最终形成坚不可摧的品牌影响力和历久弥坚的信任度。
3.2以共同成长为导向提升线下资源管理与服务能力
o2o运营商、餐饮企业和消费者是利益共同体，而o2o运营商对自己用户（商户和消费者）的服务，只有通过餐饮企业对客服务价值的实现才能落地。如果线下商户已腾挪不出价格空间、又缺乏提升服务品质的途径，就很难实现令消费者满意和忠诚的初衷，o2o运营平台的发展也就成了无本之木。因此，与其紧盯优惠券、团购等以牺牲餐厅长远利益换取表面繁荣的传统做法，不如有针对性地对行业内数据进行整合和交换，将o2o运营商系统与餐饮企业系统无缝对接，使商户可以更方便、更主动地与o2o运营商在一个系统平台上运营线上渠道，加速信息在消费者与商户之间的双向流动，帮助商户提升信息化管理和服务能力，最终使所有利益相关方受益。可以说，目前拥有大量线下资源且结合移动互联网技术的酒店餐饮o2o运营平台的核心资产与能力正从线上转移至线下，服务链上游的价值正日益凸显。
在餐饮企业的原材料、房租和人工成本都呈现刚性上升趋势的情况下，依靠信息化手段实现经营的转型升级已成为餐饮企业的共识。在这样的背景下，餐饮业o2o运营商应借助网络餐厅和手机app等手段，帮助商户在不影响消费者消费体验的前提下，提高对客服务各环节（预订餐位—线上点菜—就餐过程中催菜、加菜—餐后结账—餐后点评）的信息化和自助化，进而提高餐厅服务效率、翻台率，减少餐饮用工成本上涨和用工荒给行业发展造成的制约和困扰，同时，消费数据的积累和口碑传播效应对于餐厅的价值更是不可估量。
此外，o2o运营商应从广义电子商务（electronicBusiness）的视角考虑，整合系统应用以支持餐饮企业智能决策，帮助餐饮企业实现o2o业务闭环和商务闭环。具体而言，o2o运营方应与商户的信息系统深度整合，使门店业务流、营业资源流与线上实时且安全地共享，且线上用户线下的关联行为能实时同步到线上，即业务关联方通过技术手段实现用户消费路径、关联数据的完整追踪和实时共享。一方面，使餐饮企业可以更智能、方便地管理各类线上产品，可以进一步细化产品营销组合方案。另一方面，可以使餐饮企业实现不依赖于人工干预的用户线上线下权益服务全自动化，由商户信息系统来统一甄别、核销各种类型的营销活动和用户权益。此外，在各项成本不断攀升的酒店餐饮行业，回款周期很大程度上决定了商户的发展及扩张速度。因此，通过技术手段实现公平、及时、无损耗的利益分配，也应成为餐饮业o2o运营商发展的题中之义。其中最关键的是要保证平台与商户公平、及时地进行账款结算——通过o2o运营方与商户信息系统深度融合，实现共享关联用户（消费者）的支付行为信息、关联款项自动结算的功能，从而大大缩短账款结算周期，便利商户财务对账和资金快速回流，确保其资金链的良性循环。
总之，o2o运营商要善用在线洞察的策略研究能力，在帮助商户提高运营效率和服务质量，根据细分市场特点提供针对性的客户维护方案，产品研发、品牌传播等智能决策支持方面下功夫，甚至将服务延伸至商户原料采购、仓储管理、物流配送到最终分销策略等餐饮企业供应链管理领域。对于从事酒店餐饮团购业务的o2o运营商而言，还可以通过改变以往餐饮团购由餐饮企业指定款团购产品，消费者根据需要购买的B2C方式，转而通过反向团购—团需，实现线上聚合需求到线下消费或指导线下生产的C2B方式，既可以帮助餐饮企业根据市场需求创新服务产品，提供个性化规模订制餐饮服务；又便于提高餐饮企业原材料进销存管理水平，合理调配员工工作量。
3.3构建线上线下合作共赢的产业生态系统
从社会化媒体影响下消费心理和决策过程的变化，及餐饮业商户线上线下虚实互动方式的创新和延展来看，不难发现这是一个由消费者、餐饮业相关企业和各大垂直o2o运营商共同构建的多边商业平台，从这一平台九大构成要素入手或许可以更好地把握餐饮业o2o运营模式（见图4）的本质，进而促进线上线下融合、各方合作共赢的产业生态系统完善。
在这一运营模式框架下，餐饮业o2o运营商要实现线下的物流、信息流、资金流打通并与线上平台高度集成，应做好以下几方面工作：
一是网络平台设计中适度融合社交和情感元素，搭建一个完善的eRp系统，增强后台跨多个服务系统的流程协同以优化人机交互，使服务流程各环节的数据回馈、分析衔接畅通，尽可能将精细化的整个流程映射到eRp系统中。
二是建立企业级、联盟或行业的产品和服务数据标准，线上线下使用统一的数据库，实现数据共享。
三是增强线上团队对行业信息的掌控能力，监控经营中发生的服务质量问题（包括违约或赔偿）和信用风险，注重诚信、效率和用户体验。实现企业内部高效运转应从关注客单价、商户数等指标转向着力提高员工人均交易额和单个商户交易额。
四是应用二维码、nFC、LBS等最新移动互联网技术完善支付体系，提高整体服务的便利性。从数据信息处理到人类行为分析，运用以时间为核心的信息管理与决策工具，帮助商户整理、解读和分析碎片化信息，从而对事务进行更快、更好的预期提醒，使餐饮企业可以通过追踪线上的数据分析及时调整线下经营。
总之，围绕餐饮企业、广义消费者和服务应用开发者等目标市场利益诉求，依托自有网络平台数据库及合作餐饮信息库资源构建一套完善的eRp、CRm系统，借助多种媒介手段深入理解市场需求，通过为多边商业平台各方提供不同侧重的价值主张而获利将是餐饮业o2o新运营模式的发展方向，最终实现线上线下合作共赢的产业生态系统。
4结论
未来，要真正实现线上线下生活服务业态的融合，还需要处理好一系列问题，如场景化的虚拟与现实业务相互借力和转化，系统间接口和利益统筹分配间的关系；通过数据挖掘、语义分析等技术帮助商户预判、适应和引导市场需求，从而把市场需求与供应链高效快速地相结合；帮助商户整合各大社会化媒体应用，借由媒体信息暗含的企业核心价值观，将网络上无意识社交行为的消费者培养为稳定客群等既关乎全局，又着眼细节的问题。
推而广之，o2o理念还可用于高星级酒店礼品店、水疗等核心产品周边服务内容的创新与销售，适度的异业合作也有利于激发共鸣，覆盖更多层面具有相同兴趣点的潜在客户，进而形成新的利润增长点。从这个角度而言，未来的酒店业o2o模式必将深刻地影响酒店经营的方方面面：从前期筹建的选址与定位，到后期服务品质的监督与把控；从前台对客户关怀细节的拿捏，到后台运营支持系统架构；从集团下属各酒店的社会化媒体舆情管理，到集团层面对下属酒店品牌内涵的诠释与维护，与之相关的研究也有待进一步探讨。参考文献：
[1]覃征.电子商务案例分析（第2版）[m].西安：西安交通大学出版社，2008：18-29.
商务运营模式篇3
怡生公司在发展的过程中经历过很多行业共性的问题，如小公司、小店面的恶性竞争，低价格成交；销售、工程团队的培养难；人员不稳定，另立山头；签单毛利和完工毛利相差甚远；工地材料浪费大；工程质量难以控制等等问题。经过分析，我们认为，集成服务行业的问题不是一个公司的问题，而是行业的共性。行业中擅长技术的从业人员多，但是营销管理人员相对较少，致使品牌对于服务商的管理也相对薄弱。怡生公司借助家电行业的运作经验，通过运营管理模式的创新、营销模式创新和制定大战略，让公司走上了快速发展的道路。
运营管理模式创新
1、将各部门的分工逐步细化。
怡生公司把业务过程纵向分段，各部门横向裂变，并且引入竞争机制，以机制为纽带，形成自动运转。例如，怡生公司有4个销售部门，他们之间是竞争的关系，且竞争非常激烈。竞争的形成，使得管理变得非常简单。
在业务过程纵向分段的过程中，怡生公司的部门越来越细化。销售部是利润的来源，怡生公司的销售人员只负责与客户沟通，签单之后，其他的工作全部交给专业部门的专业人员来做；很多公司的销售人员兼做设计，所以要求掌握绘图，甚至需要花费很多的时间去培训。技术设计部是集成服务商的基础，决定了工程的质量，设计人员一定要专业。采购部负责采购公司所需的所有物料。服务商施工过程中涉及到的产品和配件至少有几百上千个，都是由采购部门来对外采购。采购部要掌握仓库中物料的库存数量，随时补充，保证工程进度；工程部直接负责工程项目现场管理的部门。其实，工程施工现场管理的难度是最大的；仓储部负责为每天所有施工现场物料的配送。每天早晨9点钟，工程涉及的产品，全部运送到现场，工程部门不用管；售后服务部，强大的售后服务部门是公司所有项目的后续支持，也会带来后续的订单；财务部，一个具备一定规模的集成服务商，每天有多个项目在同时施工，内部的财务控制不到位，规模再大都可能出现亏损。财务部就是通过内部流程的控制，实现销售成本与支出成本的匹配。很多服务商销售的成本与施工现场的成本管理是脱节的，造成项目的亏损。
怡生公司的业务流程是在逐步调整中进行细化的。2009年，怡生的项目是由销售人员总负责，找客户、做方案、谈单、签单、交底、安排施工队、安排售后全部由销售人员掌控；2010年，怡生公司先将整个工程划分为销售中心和工程技术中心两大块，原来一个部门负责的事情，变成了两个部门才能完成；2011年，怡生公司又将工程技术中心分解成为技术部和工程售后部；2012年，怡生公司再次将销售过程分解成为信息拓展和销售顾问；2013年，怡生公司将工程售后部改组为独立的调度中心，这使得项目的施工质量和售后服务质量得到提升，50%左右的订单来自售后部门；2014年，怡生公司计划把调度中心升级成客服营销中心，让客服营销中心从客户签合同就开始接手。
因此，在业务过程纵向分段之后，原来一个人全盘掌控的工程项目现在要分解成六部分，由六个人负责，这样的好处是可以让每个人把自己负责的环节都做的非常专业，个人效率极大提高的同时，培养人才也变得容易了，还防止了人才流失和私单。
2012年之后，怡生公司的销售人员全部是自己培养的。同时，销售人员把所有的精力用在冲业绩上。原来月平均销售额达到20多万元时，销售人员就已经非常辛苦了。但是，业务过程纵向分段之后，2013年，销售人员月平均销售额已经达到70多万元，有9个人的业绩超过了200万元。结果是，私单减少了，另立山头的做法少了，团队稳定性自然就提高了。
2、各部门横向裂变，并且引入竞争机制。
以销售部为例。怡生公司最初只有一个销售部，经过三年的横向裂变，销售部门已经划分为楼盘销售、店面销售、装修公司和网络推广等四个部门。这四个部门之间既有竞争，也有合作。尽管公司不会提出业绩的指标，但是各个部门的销售业绩都在增长，因为他们之间是竞争的。2014年，怡生公司将成立第五个销售部门，即客服营销部。这些销售部门没有上司，都是直接对总经理负责。未来，这些销售部门都将成为独立的法人公司，管理人员都将成为公司的股东。
再看工程部。以前的工程部就是一个大部门，现在工程部经过几次裂变已经细分为十几个部门，所有施工队的负责人都是以前基层成长的普通工人。从施工队长可以成长为工地主管，最后成为项目经理，这让工人们看到了自己的发展前景。以前，家居集成公司最难招的人就是施工人员。通过横向裂变，很多原来的基层工人都通过裂变成了部门的负责人，他们既是工人的榜样，也会按照项目的进度自己去找合适的工人，再也不用公司去招聘工人。
很多人认为，销售部门过多，总经理的管理难度大，其实当“竞争形成的时候，管理将变得很简单。”
因为各部门之间的赛跑，会带动部门的每个员工赛跑，极大地激发每个销售人员的潜能。同时，优秀员工有晋升空间，公司内部形成自发培养新人和下属的机制。团队共同努力做业绩，共同成长的氛围非常好，
3、以机制为纽带，自动运转。
通过机制的设计，让公司的各部门自动运行，降低管理成本。目前，怡生公司70～80%都与财务指标挂钩，通过项目提成获得收益，一改单纯销售额与提成直接挂钩的方式，将项目中每个环节都与各个岗位形成利益关系。经营部门和后勤部门的利益都与销售挂钩，把反映公司经营状况的财务指标分解到各部门、各岗位。不仅仅销售人员，技术、设计、工程、调度、会计、出纳、仓管、司机……也有提成。例如，进场的数量，进账的数额等，都可以与职责人相关。利用“阿米巴经营”，让经营部门都变成独立经营体，并主动控制部门的费用支出。在怡生公司，我们从销售额、人均销售额、销售增长、完工毛利、工费毛利、出库量、退库量、回收料出口量和成本下降额每个项目的核算指标都是通过完工毛利。把跨部门的合作部门或者岗位通过利益进行捆绑。
真正落实流程，并不断改善。
在运营模式创新的推动下，怡生采暖的零售业务版块增长非常显著。2011年，家装零售销售部人均销售50万元，公司人均产值26万元，费用率是35%；2012年，家装零售销售部人均销售134万元，公司人均产值50万元，费用率降到了20%；2013年，预计家装零售销售部人均销售170万元，公司人均产值60万元。
借鉴家电行业成熟的供应链模式，我们认为，集成服务商的营销要从系统研发开始，而不是拿到产品之后再去做营销，否则后期会出现很多问题。有的产品从技术的角度看是很先进的，但是到了工程的实际应用中就会出现很多问题。有的产品被赋予好的卖点，但是到了应用中效果还是不好。什么是好的产品和技术工艺呢？在销售人员看来，能够给客户明显的直观感受，能够提高系统销售价格的产品就是好产品；从技术的人员看，容易标准化的产品就是好产品；从工程人员的角度看，能够提高施工效率的产品是好产品；而从财务的角度看，降低系统成本的产品才是好产品。在怡生公司，挑选产品和技术开发是一个全员参与的工作，所以，我们要求销售人员、技术人员、工程人员以及财务人员都要参与。
销售的过程要实行标准化。因此，怡生公司的展厅内，大量地展示了所有工程中使用的配件和工艺，并采用对比的方式，让客户更加直观地清楚看到自己的房子施工后的效果以及如何选择好的产品等。
另外，集成服务商一定不要盲目开店，要变坐商为行商，店面只是一个销售工具。以怡生公司的销售数据看，2012年，整个店面部销售1800万元，3个店面自然进店销售合计只有500万元；2012年，年销售超过200万元的业务员有9人，超过300万元的3人；半年业绩超过200万元的业务员有8人，超过300万元的2人。所以，销售团队才是第一生产力。
制定发展战略集中优化管理
在现阶段，集成服务商要根据公司的现状和市场的需求，制定公司的大战略。如浙江、湖南、江西等南方地区近年来的供暖行业高速发展时，怡生公司就选择了专注供暖，专业家装，专一厂家的大战略。因为，目前，供暖行业标杆企业和品牌比中央空调、新风、净水规模大很多。未来5～10年内，会出现销售额超过10亿元的供暖服务商。而在未来的五到十年内，怡生公司在专注于供暖的基础上，力争实现规模最大化、增长最大化和利润最大化。
商务运营模式篇4
【关键词】中国特色b2c电子商务
随着互联网技术的日新月异，网民的数量不断激增。庞大的上网人口提供了网络购物的发展基础，让网络成为仅次于传统实体渠道之外的最重要销售渠道。在我国，随着消费者网络消费观念的逐渐普及，消费者的购物行为从传统的实体商店延伸到新形态的网络商店，网络购物市场获得了长足的发展。
在所有电子商务模式中，b2c的发展模式最为迅猛，所谓的b2c模式是按照交易对象划分的一种电子商务模式，指的是企业与顾客直接进行交易的模式，少了中间商的参与，从而降低了商品的价格，但网络购物市场的发展在为b2c电子商务企业带来机遇的同时，也带来了严峻的挑战。如何克服电子商务在发展中遇到的问题，如何在我国更好地发展b2c的电子商务模式，已经成为一个亟待解决的问题。
一、国外电子商务发展情况
在发达国家，电子商务的b2c模式发展非常迅速，通过internet进行交易已成为潮流。基于电子商务而推出的商品交易系统方案、金融电子化方案和信息安全等，已形成了多种新的产业，给信息技术带来许多新的机会，并逐渐成为国际信息技术市场竞争的焦点。
二、国内电子商务发展情况
在我国，电子商务的发展却不容乐观，b2c电子商务的发展必须克服种种障碍。我国的经济体制改革正步入攻坚阶段，传统的计划手段正在消隐，市场机制尚未健全。企业在进入市场的同时，也必须进入电子商务市场，电子商务所需的网络设施、安全保障手段比起其他国家还具有相当大的差距。电子商务涉及到计算机信息系统管理、金融结算、有关法律法规的制定等，是一项复杂的系统工程，需要跨部门、跨地区的强有力的机构进行组织和协调。中国在电子商务发展过程中遇到的问题，远比一些发达国家多。中国是电子商务潜在的最大的市场，而在我国发展电子商务与发达国家相比又面临这么大的困难，那么如何在我国更好的发展电子商务呢？
三、中国特色与电子商务的b2c运营模式
上个世纪，邓小平提出“中国特色的社会主义”，这句话对中国人民的生活产生了深远的影响。现在，建设有中国特色的社会主义，已经成为了社会主义发展的方向和目标，对社会制度需要打造中国特色，那么对于电子商务何尝不需要打造中国特色呢？
在我国，区域发展不平衡、城乡发展不平衡、企业经营状况不一样、各个阶层收入差异十分明显以及不同消费者的年龄、文化水平、消费偏好等很不相同。这就需要根据我国国情探索不同的电子商务模式，研发经济实用的电子商务产品和解决方案，在现有条件下逐步推动电子商务。另一方面，要着眼电子商务的发展趋势，以战略思维研究电子商务创新体系，大胆实践。
四、建立中国特色的b2c电子商务的解决方案
1.中国特色的电子商务要结合中国本身政治经济文化条件来制定战略。目前，政府其实已经开始为电子商务的发展做前期准备工作了，电子身份证已经在某些大城市纳入了建设规划并在个别城市已经开始启动。电子身份证既有社会管理功能，当然也对电子商务有积极作用，这件事是中国社会发展中的一件大事，就如同二十年前的身份证对改革开放起了积极作用一样，电子身份证对网络经济的促进也将是划时代的。所以，现在我们看电子商务已经不再是五年以前的概念了，如果你的企业需要网络，你的产品可以电子交易，那么现在起步是一个好时机。电子商务这件事是这样：现在做可能失败，但是不做将来一定后悔。
2.由于种种原因，到目前为止整个社会的信用制度还不健全，政府在最近提出诚信为本正是基于这样的现状。顾客不相信网站，网站也不敢相信顾客，所以资金流到底在网上还是网下就是一个问题。现在有一些网站已经把资金流放在网外，但这一做法的确也有被恶意网人耍弄的可能。但总的来说，信息流在网上，物流在网下，资金流大部分在网下是由中国特色所决定。资金流只能等电子身份证电子金融等等系统的充分建立后才有可能大部分移到网上来。由于货到付款，就决定网站的运营要受到地理位置的限制，所以划定服务的地理范围也是中国电子商务中b2c的一个特点。
3.我国加入wto，必须按照国际惯例办事。与发达国家相比，虽然电子商务起步时间差不多，但是支撑环境和保障体系差别很大，如美国拥有良好的物流体系、支付体系合和信用体系等，而我国还不具备这些条件。因此，要跟踪国外电子商务的最新动态，结合我国的实际情况，积极引进与借鉴发达国家好的做法并进行本土化的改造和创新，汲取它们的经验教训，积极开展国际交流与合作，参与国际标准的制订。
4.电子商务是一项涉及方方面面的宏大系统工程，上到国家，下到地方，都要有合理的发展规划。考虑到我国电子商务尚处于初期阶段，推动电子商务还存在诸多困难，“齐头并进”是不现实的，在具体推进工作上应分步实施。
5.大力发展中立的第三方信用评估机构。现代市场经济是建立在法制基础上的信用经济，社会信用体系和制度建设的相对滞后，严重阻碍了我国电子商务的发展。一方面，公安、工商等部门要严厉打击网络欺诈行为，积极推行网上企业信用查询。对于推行信用卡的各类银行，要加强个人消费信用管理。另一方面，要积极扶持中立的第三方信用评估机构，为企业和个人提供征信服务。
6.大力发展电子支付。与传统购物一样，网上购物也须“一手交钱一手交货”。在我国，人们还习惯于现金支付、银行汇兑、邮局汇款等传统支付方式，而美国等发达国家已经普遍采用电子支付手段。为了提高电子商务过程中的支付效率，各类金融机构要积极发展各类电子支付和结算工具，大力推进网上银行业务。同时，要鼓励和引导企业、个人使用这些工具，进行在线支付。
五、中国特色的b2c电子商务在中国的发展展望
目前，我国已经逐渐走出“网络经济泡沫”的阴影，广大电子商务企业及时吸取了经验教训，工作越来越务实。不少传统企业也已经意识到“如果不开展电子商务，以后就无商可务”。我国政府对电子商务也非常重视，出台了一系列新举措。为了使我国的b2c电子商务得到更好的发展，我们必须加大对企业的宣传力度，改变传统的商务观念，制定一套及先进又符合我国基本国情的发展策略，加快我国b2c电子商务发展步伐。
参考文献：
[1]齐爱民，徐亮.电子商务法原理与实务[m].武汉：武汉大学出版社，2001.
商务运营模式篇5
电子商务的概念及其重要意义
何谓电子商务？没有公认统一的说法，根据欧洲委员会的表述，电子商务就是企业与其利益方通过电子、网络的方式，进行交换与交易的任何形式。具体而言，电子商务（electronicCommerce或e-commerce，简写为eC）是指在世界各地广泛的商业贸易和相关服务活动中，利用互联网（internet）、企业内部网（intranet）和增值网（Valueaddednetwork）简单、快捷、低成本的电子处理和传输方式，买卖双方互不谋面地进行各种商业交换、商贸活动和服务，是一种集“金融电子化”、“管理信息化”、“商贸信息网络化”为一体，有别于传统的新型经营贸易模式，具有书写电子化、信息传递数据化、支付手段现代化、经营规模无限制、且无时差、零时滞、无地域、无距离、零库存等特性，是商业领域的一次重大变革，加速了经济全球化和全球信息化，开拓了市场，拓展了商机，为我国中小企业提供了发展机遇。中小企业运用电子商务，相较于传统商业贸易模式，能有效减少交易成本，降低办公消耗，拓展经济效益，缩短市场反应时间，抢占市场份额，增强企业核心竞争力，有效弥补资金、人才、技术、信息、管理等方面的先天不足，消除竞争障碍，通过个性化、差异化发展，赢得与大企业一样公平竞争的机会，甚至改变企业的命运，从一个默默无闻的小企业迅速成长为全球瞩目的跨国公司，成为新生产力的代表。
电子商务运营模式的概念及其种类
电子商务运营模式并不是一种全新的创举，而是在电子商务日益繁荣发展基础上，电子化企业借鉴市场既有的各种成熟的商业贸易模式，同时配合资讯科技，运用互联网技术，对市场进行细分，对市场进行准确定位等来经营企业的方式。通常来说，电子商务有如下五种运营模式：第一，商家（或企业、公司）对商家的网上交易电子商务运营模式，英语缩写为B2B（BusinesstoBusiness，或BtoB，下同），即商家使用互联网技术或商务网络平台，进行商务交易的过程，也有人称之为商城模式，此种运营模式发展势头迅猛，且趋于成熟，如阿里巴巴就是全球最大的B2B网站。第二，商家对消费者的电子商务运营模式，即“商对客”，也就是说商业零售直接面向消费者销售产品和服务，英语缩写为B2C（BusinesstoConsumer），相比于B2B来说，这种运营模式主要针对的对象是消费者群体，通过互联网开展在线网络零售活动，网上购物网上支付货到付款，又有人称之为网购模式，目前国内较大的B2C当属天猫、京东、凡客等。第三，消费者对商家（企业），英语缩写为C2B（ConsumertoBusiness），这种运营模式最早由美国流行起来，后扩展到其他地方。其运营模式的核心所在，与B2C截然相反，在B2C运营模式下，用户是一对一的出价，相比于奇货可居的商家就相对处于弱势地位，而C2B运营模式，强调“汇聚需求（demandaggregator）”，取代传统“汇聚供应商”，就是通过聚合数量庞大的消费者，形成强大的采购团，这样就可以享受以批发商的价格来购买单件商品的利益。第四，消费者与消费者之间进行的电子商务运营模式，即个人与个人，英语缩写为C2C（ConsumertoConsumer），简单来说，就是消费者通过竞标网或拍卖网，或BBS上张贴布告，把一件商品转卖给另一个消费者的行为，又称之为集市模式，比较有名的如淘宝、易趣、拍拍等网站。第五，离线电子商务运营模式，英语缩写为o2o（onlinetooffline也可以简称为on2off），即商家通过打折、提供信息或者开展预定等多种途径、方式，进行线上营销，促使消费者线上购买，线下享受，从而带动线下经营和消费，这种运营模式的核心所在是在线预付。但与B2C、C2C在线购买商品被送到消费者手中不同，o2o是线上购买商品或服务，必须亲自到实体店消费，线下享受服务，如餐饮、美发等，故又称之为团购模式。
我国中小企业发展电子商务存在的问题
在信息时代，能否快节奏有效充分利用电子商务，成为中小企业成败的关键因素，这并不是危言耸听，所以有人这样调侃“21世纪要么电子商务，要么就无商可言”，电子商务对中小企业的重要程度由此可见一斑。尽管我国近年来中小企业电子商务发展势头迅猛，但由于信息化建设起步较晚，且网络基础相对薄弱，网络资源的利用效率不高，相较于全球范围蓬勃开展的电子商务，我国中小企业对其认识和积极参与程度有明显差异，且在电子商务发展、利用过程中，出现了一些令人担忧的问题，主要表现在：
企业高层对发展电子商务的认识不清晰、理解有误区，电子商务人才严重匮乏。很多中小企业尤其像一些家族式企业，管理基础薄弱，企业领导者文化层次不高，接受新事物较慢，观念落后，信息化意识不够，没有全面、科学地理解电子商务，缺乏长远打算，认识不到抢占信息市场在经济时代的重要意义，认为虚拟的电子商务离他们很遥远，没有充分认识到电子商务能打破地域界限，缩短时间差，降低生产、销售、物流成本；或者单纯认为发展电子商务就是建立网站，对信息仅仅停留在原始的运作模式上，没有实行数字化管理，对动态变化信息进行跟踪获取，没有树立信息就是经济的概念；中小企业为节约成本，在人才培养力度上不够，导致人才结构不合理，电子商务人才特别是复合型人才匮乏，企业员工信息化素质不高，对信息处理的实际技能及信息筛选、鉴别、使用显得力不从心，困扰电子商务未来的发展。
网络基础设施薄弱，信息化程度较低，中小企业发展电子商务的技术环境不尽如人意。先进的网络基础设施是发展电子商务的前提，而从全国范围看，中小企业大部分把精力放在业务上，难以投入足够的资源进行信息化建设，这方面明显落后于先进国家，信息基础设施的建设赶不上电子商务全方位发展的需求，更不用说边远贫困落后地区，且投资结构不甚合理，投资中硬件占比较高，配套软件相对较少，导致高投入低回报；中小企业或重视不够，或因资金、人才、技术等因素影响，不建设或只建设不维护不推广，缺乏长远规划，最后成为一个摆设，使得信息化较大型企业更逊一筹，导致在竞争中处于失利局面；中小企业要想从传统的贸易方式过渡到电子商务形式，须具备相应的技术和环境条件，但所需的法律法规、技术标准、网络安全、信用支付等尚未成熟，使企业开展电子商务活动缺乏安全感。
消费习惯和购物心理对新交易形式难以认同，网络安全备受关注，社会信用体系和有关政策法规不健全。传统经营模式中，一手交钱一手交货成为常态，看得见摸得着，而电子商务是在虚拟的网络中进行，这对比较保守的中老年人的消费习惯形成冲击，对电子商务安全缺乏信任，接受程度就有限；而由于技术和人为等因素的影响，网络的安全性一直备受人们关注，客户身份、网络支付、商业信用等基本处于无序状态，病毒破坏、钓鱼网站、黑客入侵现象频繁，网络安全的隐患和风险未得到根本有效解决；涉及到电子商务方面的法律法规尚不健全，尤其是电子支付安全、网上知识产权保护、网上隐私权保护等诸多法律问题，权利难以得到有效保障，给电子商务发展带来难以克服的障碍。
中小企业电子商务运营的基本模式与管理
为避免走弯路，我国中小企业应在借鉴大企业及发达国家实施电子商务运营模式先进经验的基础上，立足于企业自身特色和实际情况，有效结合业务流程，围绕增强企业核心竞争力和获利能力，确立实施电子商务运营模式的策略，制定出适合自己的一整套完整的电子商务运营模式实施方案。在具体实施过程中，要有正确的心态，牢记电子化只是企业追求利益的手段，商务才是真正的目的，应注意成本控制、风险预测和管理。
（一）中小企业电子商务运营的基本模式
1.专业化电子商务应用模式（aSp）。简单来说就是企业（用户）将整个信息系统的建设、维护等外包给aSp，按时按量给付租金就可使用该信息系统。此种模式对资金有限、人才缺乏、处于成长初期的中小企业尤其适用，大大促进中小企业的运作效率。
2.第三方电子商务平台模式。此种模式的实质就是依赖第三方提供的公共平台，利用电子商务系统，为企业、商家搭建公用性、公平性交流平台，进行综合性的信息和网上交易。为保证交易的安全性，控制一些不确定的风险，此模式还包含电子认证和电子公证服务，解决中小企业在资金和技术方面的不足。
3.企业协作平台模式。类似于常说的“群”，即把属于同一行业的企业通过电子商务联合起来，按照兴趣和目标的不同，分为不同的群组，对应不同的业务，提供各不相同的服务，当然群组内部及群组之间都在同一平台上，可以直接通信，从而实现信息共享、战略协作、同步运行，但也容易加剧同行竞争。
4.电子采购模式。企业运营中采购、加工、销售三大环节，在加工和销售不变的情况下，采购花费的成本越低，其所降低的费用就转化为利润。在线采购便宜快捷，周期也短，过程成本得以有效降低，这对中小企业来说具有举足轻重的作用。
商务运营模式篇6
>>湖南旅行社电子商务发展模式分析基于旅行社电子商务BtoC模式的客户忠诚度分析基于website的旅行社电子商务运营绩效影响因素研究电子商务对旅行社业务影响探析旅行社电子商务的发展旅行社电子商务网站问题浅析旅行社企业电子商务应用策略研究中国旅行社业电子商务发展模式研究电子商务B2C模式在乌鲁木齐旅行社的应用电子商务B2C模式在长春旅行社的应用旅游电子商务背景下的旅行社发展对策分析电子商务环境下旅行社价值链分析旅游电子商务冲击下传统旅行社发展浅析电子商务在中小旅行社的应用研究电子商务在中小旅行社中的运用电子商务环境下旅行社的生存和发展旅游电子商务对旅行社的影响及应对策略研究旅游电子商务环境下传统旅行社发展策略研究基于开源云的旅行社电子商务平台构建研究关于贵州旅行社面对电子商务的影响研究常见问题解答当前所在位置：l），旅游产业对海南省的经济贡献率较低。造成这样的问题原因主要有：其一，海南旅游业的主要客源不在海南而在岛外。因此海南本地的旅游服务企业往往受制于岛外旅行社。其二，海南省内旅游服务企业规模偏小，没有形成大规模经营，市场竞争能力较弱、抗风险能力差。造成了岛内旅游企业总是处于被动局面。上述问题都是影响海南旅游业效益的痛疾之一。我们知道企业通过互联网可以直接面对全球的终端游客，因此大力发展海南省内的旅游电子商务可以较好的扩大本地旅游企业在岛外的客源，提高海南旅游的知名度，从根本上提升海南省旅游业的产业效益。
（二）旅游电子商务可以很好的服务于未来有发展趋势的散客、自助游的旅游者。
随着社会经济的快速发展，旅游已成为越来越多的普通家庭假日主要休闲方式，而传统的随团旅游方式是一种走马观花式的旅游，缺乏特色和良好的服务质量，因此已逐渐被很多旅游者放弃，更多的旅游者开始倾向于选择散客游和小团体自费游、自驾游，相关数据显示当今国内旅游者只有5%选择跟随旅行社组织的团队旅游。据海南岛内旅游行业相关人士介绍，目前海南的很多旅行社客源较为匾乏，主要原因就是团队游问津的人少，自由人旅游成了一种趋势。而旅游电子商务正好非常适应这种散客增多的市场变化趋势，适合于开发散客和小团体旅游市场，把旅游产品的需求方和供给方最大限度地集中起来，为最大限度满足旅游者富有个性的旅游方式提供方便。
（三）旅游电子商务可以提升小型旅行社的竞争力。
伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行社行业规模不断扩大，旅游市场的竞争也越来越激烈，而占市场以上的的小旅行社的目前运营的现状是“小、散、乱、弱”。主要表现在：（1）其接待数量有限，利润率低下。小型的旅行社虽然数量众多，是旅游市场竞争的主角。但由于其运营规模小，所以组团量不大，在接待数量方面，基本处于勉强维持的局而，根据国家旅游局的资料，小旅行社的平均利润率不足8%。因此，大多数的利润低下甚至亏本经营。（2）资金与人才有限，缺乏明确的市场定位。小旅行社的企业资金、技术人员有限，适用于小型旅行社的个性化电子商务信息平台不足。（3）以国内业务为主，产品开发能力低下。国内的中小旅行社以经营国内旅游业务为主，缺乏明显的市场定位，企业产品多为常规化产品，而且同质化严重，特色化、品牌化产品少。由于以上其自身特点，以前的运营模式已经很难吸引有着全新理念的旅游者，以至在旅游电子商务的挤压下，其市场空间日益缩小，生存而临严峻挑战。截止2010年7月，海南经过审批的旅行社有256家，作为市场主体的小型旅行社来讲，应充分认识互联网给自身发展带来的机遇和挑战，积极开展电子商务运营模式，以提供优质服务，提高公司内部运作效率、降低成本，使旅行社更具竞争力。
四.案例分析
本案例选择的是三亚某旅行社，选择这个旅行社的原因主要有以下几个方面：
（一）此旅行社是个小型国内旅行社。截止2011年10月，海南2011年累计接待过夜旅游者总计2368.82万人次，国内游客2309.4万人次，占97.49%。（海南旅游政务网http：//）由此可见海南的旅游者还是以国内游客为主，选择国内旅行社比较有代表性。
（二）截止2011年10月，三亚累计接待过夜人数800.35万人，占全省第一，（海南旅游政务网http：//）因此可以选择三亚的当地的旅行社比较有代表性。
（三）此旅行社为海南旅行社中唯一一个应用信息技术一体化的旅行社，也是三亚160多家旅行社中电子商务化运营最好的旅行社。（此项为三亚旅游协会推荐和该旅行社法人代表口述）
其运营模式为
1.行政管理层面：
旅行社完全应用电子商务完成日常的行政管理工作，提高员工的工作效率和准确率。员工分工较细。每人都各尽其职即可，各部分的工作最好少交叉，这使得员工相对稳定，且熟能生巧。使电子商务后，按正确可行的流程整合业务流程，提高员工生产力，如一个员工可轻松完成原来需要4～5个员工才能完成的工作。大大提高公司的工作效率和运营成本。根据公司的统计，一个旅行社工作人员接待一个普通游客旅游所产生的所有工作共计120多个动作，现在仅需要10个步骤就能完成，具体流程见图1
2.销售层面：
由于该旅行社规模比较小，其不采用传统的经营范围，而是采用市场划分，仅经营旅行社最拿手的酒店预订业务，保证旅行社的不断盈利和壮大。故下文中的销售全部指代酒店预订销售。
公司的主要销售依靠公司的网络平台（也可称中间件），通过互联网或传统方式取得海量订单，再由该平台自动分发给各实体供应商（主要是商）。因此该模式是一“漏斗”形式（见下图）
（1）海量入单来源的保证：
a.互联网方面主要是拦截式营销。拦截的具体地方是去哪儿、淘宝等各种互联网媒体，具体做法是：通过和网站方面的技术合作（比如去哪儿），每次给出的房间报价保证是最低（哪怕只低仅仅两块），以此增加平台的访问量，进而带来客源。
b.网络投放广告通过威客猪八戒网发放。例如仅仅投资300元，按0.5元/个的方式，能在短时间内反馈800个团购网，就能从中选择600个网络投放广告。
c.传统方式，以稍高价格集中各中小旅行社预订单，再以海量预订单拿到更加优惠的房价，赚取其中差价。实现公司和各中小旅行社的共赢。
（2）分发形式出单：
a.天天假日出单的对象一般是酒店商，这和“携程”有着较大的区别：携程提交分发的对象是一个个酒店，而天天假日提交分发的很大程度上不是具体酒店，极大节省了与各酒店价格谈判、合同签订等时间。
b.出单后，以传真、QQ、电话、互联网等方式通知各供应商。主要的方式是通过QQ机器人自动向供应商以QQ方式传送给相应酒店。供应商通过QQ发来的预订链接快速进入处理客人订单。
目前该公司拥有的拥有全国范围内的5000家左右的合作酒店（而我国目前总的酒店树约为三十万家）。目前的月订单3～4千个，且呈明显的上升趋势。
3.生产层面
由于该旅行社从事工作，所以这部分不做分析。
4.技术层面
公司自己培养了开发团队，共有开发技术人员5位，使用3年的构思、开发和修补，使该平台在今年稳定运行并投入使用。目前技术维护人员只有两个。但系统仍能正常使用，切能够租用或售卖给别的小型旅行社应用。
5.资金管理层面
公司使用的系统拥有自动分账功能。在客人完成支付后，系统自动进行分账处理，即时分账给酒店和旅行社财务，同时反馈汇款信息给客人。例如拿到的酒店价格是800，而对外售卖价格为900。当客人完成900元的汇款，系统自动把800打入相应酒店账号，100打入公司账号。大大简化账目工作流程且不会造成旅行社之间的三角债，使业务良性循环，工作效率提高。其与传统手工结算的流程比较见下图：
五.总结
由该公司的经营模式可得到以下经营启示：
（1）旅行社转变理念向专业化方向、信息化发展，为游客提供专业服务，由“旅游产品组装者”变为“行业专家”，重新树立自己的行业形象。同时也能减免机构过于杂乱，实现高度业务集中化，工作效率最大化，盈利最大化。
（2）在建立电子商务信息系统时，可以自己开发系统以供旅行社内部使用，使信息技术部门由消费部门转换成盈利部门；也可以使用适合于小型旅行社的第三方提供商提供的系统，但系统要与国内大型电子商务网站合作，保证销售渠道。
（3）使用在线营销可以使网络宣传低成本投入，高质量回收、直接面对客户、空间无限扩张。
（4）分账功能使纠缠于旅行社-旅行社、旅行社-酒店之间的三角债业务得到彻底解决，使旅行社资金运营进入良性循环，实现可持续。
但同时我们应该看到经营模式中的不足：
（1）“漏斗”模型存在问题，会引发恶性竞争，在电子商务自由竞争阶段，信息存在不对称性，这种模型可以暂时存在，但不能长期存在。改进措施：企业可以提供优质的服务或者建立完整的评价体系，让在线订房的旅行者认同该旅行社的服务，增加游客的再次或多次订房的概率。
（2）通过技术手段保证“去哪儿”中房间报价最低，但顾客每点击一次浏览需交费3.5元，而目前点击成功率中仅有40%订房，造成旅行社资金流失。旅行社可以通过网页设计、价格优惠、优质服务等提高旅行者点击订房成功率，减少资金流失，提高公司效益。
（3）平台没有与有关的酒店或者商的平系，游客不能实时看到房态，导致有些游客订房又退的现象，对企业的形象和服务造成不良影响。改进措施：可以与酒店或者酒店商建立有关接口，尽量为旅行者提供实时的房态，保证服务质量。
参考文献：
商务运营模式篇7
[关键词]C2C电子商务平台运营模式实证分析
一、C2C电子商务市场概况
DCCi互联网数据中心于1月8号的《netguide2008中国互联网调查报告》显示：2007年中国C2C电子商务市场保持健康增长，交易规模为410.4亿元，较2006年增长90%；预计未来两年我国C2C电子商务网站的总营收规模将继续迅速增加（见图1）。同时中国互联网络信息中心（CnniC）的《2008-2010年中国网络购物市场研究与前景预测分析报告》显示：中国目前网络购物市场仅占社会品零售总额的0.64%，预计2010年这一比例将达到2.8%。但《第21次中国互联网络发展状况统计报告》也显示：截止2007年底，中国互联网的普及率为16%，其中有过网络购物经历的仅占22.1%。面对如此庞大的C2C市场和如此广阔的发展空间，各平台运营商都依托自身优势，努力开展差异化服务，以期在市场竞争中取胜。然而目前中国主要的C2C电子商务平台（如淘宝网、易趣网、拍拍网）仍未实现盈利，自身需承担高额运营成本，这将为整个C2C产业带来发展压力。正处于培育、发展期的中国C2C电子商务市场具有自己的特性，国外已有的成功经验在这里并未奏效，C2C电子商务平台需要在发展和盈利之间探索适合自己的经营模式。
图中国C2C电子商务网站交易规模发展情况
二、C2C电子商务平台实证分析
据艾瑞咨询统计，2007年淘宝网的交易份额占中国C2C市场交易规模的83.6%，拍拍网占8.7%，易趣占7.7%。从技术的角度来讲，各平台在网络支付、即时交流、诚信安全等方面都有成熟的解决方案（见表1），提供的服务大同小异。因此平台的成功程度主要取决于其对客户的黏性，具体表现为各平台所提供的差异化服务。
1.淘宝网
淘宝网是目前中国最大的C2C电子商务交易平台，它是阿里巴巴（中国）网络技术有限公司依托其在B2B市场的成功经验和服务能力花巨资倾力打造的。
(1)淘宝网自创立以来，对C2C一直坚持免费策略。也正是这一策略，使其打败了eBay易趣，成为市场上的领先者。
(2)淘宝致力于打造立体商圈，建立网上最大的商品零售市场。
(3)2007年7月，淘宝推出网络营销业务，通过卖广告、提供增值服务等全新的方式赚钱。
(4)淘宝网新推出的“手机版淘宝”成为目前中国电子商务市场上最引人关注的服务，此举意味着淘宝网涉足手机B2C业务。据淘宝网站的信息显示（如淘宝商城的出现），不久的将来，淘宝网全新B2C平台也即将上线，以寻求新的发展可能和空间。
2.易趣网
易趣网是我国首家C2C购物网站。2002年3月，易趣获得美国eBay的注资，并同其结成战略合作伙伴关系；2006年12月，eBay与tom在线合作组建易贝易趣；2007年8月30日，新易趣平台投入使用，“易趣”品牌重新启用。
(1)易趣经过三次品牌更替，流失了很多客户。但易趣这个品牌被很多老网民熟知，本身具备无可替代的价值。
(2)易趣与网易等网站进行合作，充分发挥强势联合、资源互补的优势，极大丰富了网络消费服务的内容，充分拓展了易趣竞标交易的用户空间。
(3)易趣开辟“网上代购”服务，意味着网友可通过易趣买到海外商品。易趣代购海外产品依旧走海关程序，但其购买总价仍比国内购买的价位低。
(4)在众多的C2C平台中，易趣是惟一采用收费策略的。虽然易趣需要探索网友愿意付费的服务，但目前对她来说，培养人气却是更为关键的任务。最近，易趣宣布将针对易趣老卖家、其他网站卖家，以及新卖家发起一轮“易趣卖家共成长计划”。易趣推出优惠政策专门针对淘宝网：对于淘宝信用度实行按一定比例转换，具体做法是，对于淘宝“1钻”至“5钻”的用户，易趣将给予20-50的起步信用度；而对于淘宝“皇冠”以上的卖家，易趣将统一给予100的信用度。其目的在于吸引淘宝网卖家转移。
3.拍拍网
拍拍网是腾讯旗下电子商务交易平台。依托于腾讯QQ目前超过7亿的庞大用户群，以及3亿活跃用户的优势资源，拍拍网具备良好的发展基础。凭借丰富多样的商品和高人气的粘性互动社区，拍拍网已发展成为国内成长速度最快、最受网民欢迎的C2C电子商务交易平台。作为腾讯“在线生活”战略的重要业务组成并依托于腾讯QQ以及腾讯其他业务的整体优势，拍拍网一直致力于打造时尚、新潮的品牌文化，希望打造一个全新的“社区化电子商务交易平台”。
(1)拍拍网坚持“用户第一，体验为王”的经营战略。据统计，目前在电子商务市场中女性相关产品占到30%以上，根据女性及其相关产品的消费特点，通过打“体验牌”可增强用户体验。
(2)为提升用户体验在国内率先推出“视频秀”这一新奇互动的网络购物方式，在很大程度上解决了网络购物的诚信问题，以及买家经常反映的商品图片与实际物品不符等困扰，对网络交易的安全诚信起到了维护促进作用。据相关调查数据显示，有近八成买家表示更满意“视频秀”商品。
(3)拍拍网与QQ2007的结合开辟了“社区化电子商务”模式。聊天软件与购物网站相结合的模式将会为用户提供更多的易用性，这在争夺用户群方面将起到至关重要的作用。
三、C2C电子商务平台经营模式分析
与国外C2C电子商务发展不同，中国C2C网站目前仍没有在发展和盈利中找到好的平衡方式，而随着C2C电子商务交易规模和用户规模的扩大，C2C购物网站除了承载交易功能外，还直面消费终端、掌握海量用户购买路径和习惯数据、覆盖群体广泛等特征，其蕴含的巨大媒体价值将被逐步释放和认可，网络营销等相关盈利模式探索也初步获得成功。综合来讲，未来C2C电子商务网站的盈利模式如下（见表2）。
表2C2C电子商务网站的盈利模式
商务运营模式篇8
电子商务，是充分利用现代信息技术和网络技术，结合商务的特点，从而形成的一周每年给新型的企业运营方式。通过调查研究表明，很多企业，尤其是中小型企业，在应用电子商务运营模式后，很大程度上提高企业的竞争力。我们不可否认的是，电子商务运营模式的出现，在很大程度上改变了企业的发展模式，甚至对人们的日常生活也带来了很大的影响。在我国的珠三角地区，很多中小企业都已经实行了电子商务模式，他们在建立属于自己的电子商务系统后，就开始进行这种模式的运营和管理。但是，由于这些中小企业缺乏电子商务的专业技术人才，在应用这种运营模式的过程中，确实出现了很多问题。因此，如何选择正确的电子商务运营模式，对于我国珠三角地区的中小企业来说是非常重要的。
一、珠三角地区中小企业电子商务运用中存在的问题
1.对电子商务模式的认识不足
我国珠三角地区的很多中小企业，他们对电子商务的理解存在很大的偏差，他们认为，通过在网络上建立自己的品牌，利用网络手段来宣传自己的产品，这就是电子商务。这种对电子商务的认识很片面，根本没有理解其真正的意义。在这种情况下，这些中小企业在网络上的营销模式也相对比较单一，而且他们的管理也不到位，导致这些企业并没有完全开发和利用电子商务的优势。因此，对于我国的中小企业来说，他们想要运营电子商务模式，不仅要进行科学的管理，还需要加强企业的信息化建设，从而提高企业的经济效益。
2.缺乏对电子商务的重视
在我国的珠三角地区，很多中小企业虽然看到电子商务的优势所在，他们也逐渐开始实行电子商务的营运。但是，由于这些中小企业的管理者对电子商务的重视程度不够，导致他们的电子商务只是流于形式，甚至还造成了企业资金的浪费，也没有取得理想的效益。另一方面，由于这些中小企业的规模一般都较小，还存在电子商务技术人才缺乏方面的问题。如果聘请外面的专业化电子商务人才，这种高成本又是他们不愿承担的。长此下去，这些中小企业甚至就放弃了这种运营模式，如果不选择放弃，就会形成一种更为严重的恶性循环，即中小企业不仅不能应用好电子商务运营模式，甚至还造成了很大的资金浪费，更为严重的是，还会影响到这些企业的长远发展。
二、中小企业电子商务运营模式的路径选择
1.选择专业的电子商务应用模式
对于很多中小企业来说，他们的流动资金一般很有限，其产品所占据的市场也不多，他们在选择电子商务运营模式时，更加应该注重其选择是否专业。这些中小企业需要依靠其产品在网络上打开市场，树立其产品形象非常重要，在向市场推动自己的产品时，就要求这些企业选择更加专业化的电子商务模式。另一方面，这些中小企业缺乏信息化人才，这就导致他们的电子商务管理水平落后，也?]有形成企业自身的信息化管理文化。因此，我国珠三角地区的中小企业应该选择专业化并且合适的电子商务模式，从而推动企业的长远发展。
2.选择第三方平台的模式
当有的企业选择电子商务运营模式时，尤其是对于中小企业而言，他们完全可以选择第三方平台，这样就会节省企业的成本。通过在网络上推销其产品，可以最大程度上提升其产品优势。当然，这些中小企业更加关注产品的销售量，第三方电子商务就是一个很好的平台，它能够有效地推动企业产品的销量，从而推动企业的长远发展。所以，第三方电子商务是一个很好的平台，它一方面具有更加专业的优势特点，而且还能大大降低中小企业的运营成本。目前，我国珠三角地区很多中小企业都选择了这种电子商务模式，通过调查研究表明，这种运营模式也比较适合中小企业的发展。
3.选择协作平台的模式
对于很多中小企业来说，他们并没有很大的市场优势，尤其是在电子商务领域。如果这些中小企业想要获得更好的发展，一个行之有效的方法就是选择协作平台的电子商务模式。即这些中小企业与其上游和下游的企业联合协作，共同建立适合上下游企业发展的垂直协作模式，从而提高这些中小企业的市场竞争力。因此，协作平台的电子商务运营模式也是适合我国珠三角地区中小企业的发展。
4.其他的选择
当然，除了以上我们已经介绍的三种电子商务运营模式外，还有企业的选择模式，我们在此不一一列举。比如，有的中小企业为了降低其运营成本，就可以选择网络竞拍的模式。还有一些中小企业，他们的产品比较成熟，企业的文化和管理体系也比较成熟，这些企业就可以选择自营的模式，也能够挖掘到一定的市场，从而促进企业向前发展。
商务运营模式篇9
1.“乐购工作室”简介
“乐购工作室”由我校外国语学院学生自主创立，由企业和校内老师共同指导，学生自筹资金，负责运营管理并对外营业，是一家以校企合作为基础的线下跨境电子商务工作室。
2.运营思路
工作室成立的初衷是为理论知识的实际运用提供平台，选取学习成绩中等及偏上同学，在不耽误学习的前提下参与工作室活动。
企业和学校的支持是工作室成功的关键。企业主要负责技术支持，比如跨境电子商务平台建设，协助选拔成员和培训。学校提供场地，大学生创业孵化基地申请并不困难，管理费用也很低，而且便于管理。指导老师选取外国语学院商务英语教研室专业教师担当，负责和企业沟通，协助学生运营工作室。由学生组成的项目小组根据目标市场需求制订营销方案，为客户提供咨询、报价、优惠促销活动及下单、支付、售后等服务。
采用学生自行出资、自负盈亏的方式，学校和企业风险最低，也比较能够调动学生积极性。但缺点是启动资金较少，学生筹集到的资金只能购买基本的办公设备，需要企业提供电商平台和后付货款等支持。通过运营工作室，学生可以在实践中学习，提升各种综合职业能力，为自己今后的就业积累宝贵经验。
二、培养目标
我校商务英语专业旨在培养具有扎实的英语语言基础，了解必要的经济、管理和法学基本知识和理论，能从事国际经贸、跨境电子商务、翻译等方面工作的英语应用型专门人才。这个人才培养目标的重点是商务知识和语言能力，即具有一定的国际视野，能够熟练运用英语与海外供应商进行交流沟通，同时具备跨境电子商务平台的实际操作能力和一定的市场营销能力。按照这个思路，商务英语专业跨境电子商务人才应具备的职业能力主要有四种：商务英语实践能力、商务沟通能力、电商平台业务操作能力和产品营销能力（见表1）。
三、团队组建
1.前期准备
为了配合以上人才培养目标，此次校内工作室选取的是外国语学院大二、大三年级商务英语专业学生，通过自愿报名结合指导教师推荐的方式确定海选名额，然后邀请企业专家来学校选拔最终团队成员。
2.团队组建
组织结构是表明组织各部分排练顺序、空间位置、聚散状态、联系方式及各要素之间相互关系的一种方式，是企业的流程运转、部门设置及职能规划等最基本的结构依据。在充分考虑跨境电子商务运营的特点及学生团队的实际情况之后，我校跨境电子商务工作室确立了横向纵向管理并存的矩阵组织结构。其优点是非常灵活，各职能部门任务清楚，目的明确。导师的加入增强了各部门之间的配合和信息交流，克服了直线职能结构中各部门互相脱节的现象（如表2所示）。
3.团队分工
目前在全国设有商务英语专业、电子商务专业和其他相关专业的高校大多都成立了跨境电子商务工作室，同时在全国各地人口较为密集的社区开设的跨境电子商务产品展示中心处处可见，竞争可想而知。要想在竞争中占有一席之地就必须有很强的团队协作能力，严格把控每个环节，将工作室小而精的特点发挥出来。
（1）运营各部门间的关系
项目整体运营由组长统筹、决策，导师负责提供运营建议，协助组长解决实际问题，组长和导师都能直接与平台维护、客户服务、营销推广、仓储物流四个部门进行有效的沟通联系。四个部门执行既定规划，并随时向组长汇报实战过程中遇到的问题。
（2）运营团队职责与分工
组长作为工作室运营决策制定者，负责制订“乐购”总体计划，管理团队。平台维护部门负责电商平台的日常维护，如产品上架和价格更新等。客户服务部门负责售前咨询、订单处理、售后退换货处理和维持客户关系。营销推广部门负责市场调查，关注竞争对手价格，设计促销活动和打印宣传资料。仓储物流部门负责产品库存控制、发货、接收退换货等。
四、管理评价
1.总体运营计划的制订
为了确保项目的顺利推进，校内导师亲力亲为辅助组长完成团队成员挑选、团队组建、任务分工，拟订项目总体运营计划。
2.各部门负责人的选择与培养
工作室成员通过竞聘方式担任各部门负责人，这种竞聘机制可以选择综合能力强、学习积极性高的学生，他们的职责是提高整个部门的工作效率及保证工作完成的质量。
团队组建好之后，企业负责定期对每个部门的负责人及成员进行培训。培训内容既包括管理能力，又包括沟通、协调、营销等能力。
3.沟通方式
沟通质量决定团队执行力，而高效执行力是提高工作室竞争力的必要手段。QQ、微信等现代化交流工具保证了信息及时送达和队内良好的沟通氛围，云储存、云计算等先进技术的引进则在降低工作成本的同时提高了工作效率。
4.任务分配
为保证工作室良好运营，每位团队成员都要明确自身的职责。通过“责任书”的撰写，各成员对什么时候做什么事，如何做好自己的事有了比较清晰的概念，也建立了团队合作的意识。
5.评价机制
我校的工作室考核评价既考查运营业绩，又考查学生加入工作室之后的学习态度和学习积极性。此外，引入学分互换机制，即学生在工作室所获得的成绩可以抵消本专业相关课程的学分，甚至免考免修相关课程。实践证明，这种弹性考评机制可以减轻学生学习负担，激发学生积极性。
商务运营模式篇10
【关键词】移动通信国际漫游业务模式
移动通信国际漫游业务要求国内用户到境外和境外用户到国内能够正常使用移动业务。移动通信业务自动跨境国际漫游的业务特征，反映了国际漫游业务模式的特殊性：既有国际运营商之间的合作又有国际运营商之间的竞争。我们这里具体分析和探讨一下移动通信国际漫游的业务模式。
一、国际漫游业务模式
为了便于说明，在这里将业务模式简单地理解为一种业务运作方式或者运作模式，包括业务要素、业务功能以及业务形成的收益和支出。从移动通信运营商的角度看，国际漫游业务的市场主要有两种形式，一种是国内用户到国外使用移动业务的漫出市场，另一种是境外用户到国内使用移动业务的漫入市场。因此，我们这里国际漫游业务模式主要是指漫出和漫入的业务运作及其带来的业务收益和支出。
（1）漫出业务模式
说明：?
出访国际漫游业务在网络上是由境内移动通信网络、国际通信网络（境内与境外之间的连接）和境外移动通信网络共同提供。?
（境内）出访漫游用户与其归属（境内）移动通信运营商签订移动通信业务服务协议（合同）购买国际漫游业务产品和服务，移动通信运营商向出访漫游用户收取通信费用作为收入。?
境内移动运营商需要向网络设备商、国际业务服务提供商、境外移动通信运营商购买境内、国际和境外的通信网络服务，这些构成国际漫游业务成本。?
其中，境内移动通信网络主要用于境内本网移动通信业务，其网络成本几乎完全由境内业务承担。国际漫游业务所承担的境内网络成本与上述另外两项国际漫游业务成本相比很小。
（2）漫入业务模式
说明：?来访国际漫游业务在网络上是由境内移动通信网络和国际通信网络（境内与境外之间的连接）共同提供。?境外移动通信移动通信运营商与（境内）移动通信运营商签订移动通信业务服务协议（合同）购买国际漫游业务产品和服务，为其用户提供出访国际漫游服务。境内移动通信运营商向境外运营商收取服务费用作为收入。?境内移动运营商需要向网络设备商和国际业务服务提供商购买通信网络服务，这些构成国际漫游业务成本。
（3）整体业务模式
从境内移动运营商的角度来看，国际漫游收入来源于两部分：漫出业务收入和漫入业务收入。漫出业务收入是出访漫游用户带来的收入，漫入业务收入是境外移动通信运营商用户带来的运营商来访结算收入。境内移动运营商的国际漫游业务成本主要有漫出业务的境外移动通信运营商的结算成本、国际业务服务提供商的国际网络及业务服务成本、境内通信网络成本。其中，随着移动通信国际漫游业务的发展，与境外移动通信运营商的结算成本成为国际漫游业务的主要成本，其他两项成本成为边际成本。
2．业务资费
国际漫游业务的资费也分成两大类：漫出资费和漫入资费。
漫入和漫出市场的资费构成是不同的。对于漫出市场，国内运营商的漫出业务收入来源于本网用户在国外漫游期间产生的话费，其成本由两部分构成：漫出地国外运营商向国内运营商收取的漫出网间结算成本，以及国内运营商为此用户正常通信产生的本网网络运行成本。对于漫入市场，国内运营商的国际漫游收入是指境外运营商支付的网间结算费用，成本为国内运营商网络运行的相关成本（详见如图4所示）。无论是漫入市场的资费还是漫出市场的资费，都直接和运营商之间的国际漫游网间结算标准紧密相关，它直接影响了运营商为其最终用户提供的国际漫游业务的资费高低，也影响到运营商的收入利润状况。?
3.漫入资费模式分析
（1）结算捆绑模式
在我国移动通信发展初期，国际漫游用户很少的时候采取的是结算捆绑模式，即由归属地运营商向漫游地运营商收取一定的费用用于补偿归属地运营商保证国际漫游移动业务运行所产生的成本。原邮电部在《关于数字移动电话国际及港澳台自动漫游业务计费原则及资费标准的通知》中规定，“我国国际自动漫游出访用户的收费按被访国资费标准上浮15%后向用户收取”，该规定执行之日起成为我国移动通信行业国际漫游业务资费标准制定的主要指导原则和依据。这里“被访国资费标准”即为漫游地运营商网络的结算资费标准。这种在国际漫游业务结算成本基础上加收比例，向用户收取资费的方式，就是用户资费与结算资费（结算成本）相互捆绑的资费模式，即结算捆绑模式。
结算捆绑模式在移动通信国际漫游业务发展初期，可漫游的国家和地区数量极为有限，同一漫游地可漫游运营商通常也就是一个，用户使用业务也容易计算费用，成本和利润情况透明，用户容易理解和接受。由于业务量很小，若考虑其他高额的国际网络成本，运营商应处于亏损状态。从这种计费模式能够看出，移动通信运营商国际漫游出访业务成本很高但收益不高，但较长时期内为移动用户所接受和认可，对于移动通信国际漫游业务的迅速发展发挥比较重要的作用。
(2)统一资费模式
统一资费模式的计费方式采用统一计费单位和统一采用归属地运营商货币的方式，如国内移动通信用户出国漫游计费单位统一使用人民币单位，客户漫游到某一国家（地区）时，无论使用该国家（地区）的哪一个通信网络，都可以享受相同的漫游资费。
统一资费方式由于其与结算成本分离，不完全依赖于与境外运营商的漫游协议谈判，可以自行确定国际漫游资费价格，甚至还能够支持低于结算成本的资费方式。这种方式使运营商可以审时度势，采用灵活多变的市场营销策略，更能适于竞争的市场环境。
采取统一资费模式，用户资费独立于结算资费，收入和利润均可进行相应的控制。如：当漫出流量大于漫入流量时，统一资费模式可在降低结算资费费率的同时，保持用户资费不变或小幅度下调，降低结算成本增加利润收益；当漫出流量小于漫入流量时，统一资费模式可采取保持结算资费不下降或小幅度调整以保证来访国际漫游业务收益稳定，同时降低用户出访漫游业务资费促进出访漫游业务发展，其中相对较高额的出访国际漫游业务成本，可由来访漫游业务收益进行弥补。因此，可以看出结算捆绑模式要求通过保持资费的稳定性来保证收入和利润的稳定性，而统一资费模式可根据漫入、漫出话务量差，分别对用户资费和结算资费进行相应的调整控制，即可实现保持国际漫游收入和利润增长空间。?4．国际漫游业务市场分析
国际漫游来访业务是境内运营商向境外运营商出售网络服务，供境外来访用户消费使用，国际漫游出访市场是境内国际漫游用户的集合。国际漫游出访业务是境内运营商向境外运营商购买网络服务向境内移动用户出售，境内移动用户购买此项业务用于境外消费使用。尽管国际漫游来访业务的最终使用者也是个人（移动用户）组成的消费群体，但对提供来访服务的境内运营商来讲，购买者是境外运营商，国际漫游来访市场是境外运营商的集合。?(1)漫入市场?境内移动运营商将其业务产品和资费价格以协议合同形式提供给境外运营商，境内运营商为卖方，境外运营商为买方。?是境内与境外运营商之间的合作，双方之间采取的是业务批发的方式，业务资费价格作为双方结算的依据。?漫入市场是国内运营商之间竞争国际运营商来访市场，国际运营商选择国内运营商进行业务合作。?(2)漫出市场?境内移动运营商将其业务产品和资费价格以协议合同形式提供给境内移动用户，境内移动运营商为卖方，用户为买方。这就是移动通信国际漫游的业务模式。?境内运营商向境外运营商批发的业务，以零售方式卖给用户使用?国内移动运营商竞争国内用户群体市场?5.完善业务模式建议?按照漫入和漫出业务量的分布及相应大小关系，细分国际漫游市场区域，分区域不同制定不同的国际漫游业务发展策略，结合国际漫游业务分区制定其相对应相平衡的资费价格体系。?根据细分市场情况，对于漫出大于漫入的市场，加大谈判力度，深化业务合作，用漫出橇动漫入争取扩大来访市场弥补出访成本，或争取降低出访成本。?完善业务模式，对于来访漫游业务结合业务量情况与境外运营商采取业务批发方式保障业务收益、促进业务增长，对于出访漫游业务与境外运营商采取业务批量购买的模式降低业务成本，争取创新用户出访漫游业务模式。
?参考文献：?