精细化市场运营篇1
【关键词】通信行业;精细化营销
0.引言
通信市场对于市场细分，目标市场锁定，精细化营销已是较为成熟的应用领域，但也到了一个深度发展的瓶颈，无法更为有效的提高。如何科学的管理目标市场，更为迅速的检测市场，从而使科学的精细化营销为通信行业开拓新的发展契机，指导市场发展，以成为通讯市场营销的当务之急。
1.通信行业精细化营销现状
1.1行业竞争态势
目前国内存在三家通信运营商竞争，中国移动、中国联通、中国电信。目前竞争仍然激烈。
中国移动目前现金充裕、现金流生成能力强，这在未来可能到来的价格战中将是一项优势。但未来12~18个月中，随着竞争的进一步升级，中国移动的营业收入和利润率所承受的压力可能加大。
中国电信在南方固网宽带市场的主导地位日益受到中国移动、中国联通和地方网络运营商的挑战。中国移动正在大力铺设“最后一公里”接入设施，并在与地方有线电视运营商合作共同提供宽带服务，将成为中国电信的一个有力竞争对手。中国移动91%的基站已部署了光纤接入，未来从基站可进一步接入客户住所。此外，中国移动也在大力建设互联网数据中心(iDC)和提升互联网带宽。
wCDma用户是每月aRpU超过100元的高端用户，而中国联通GSm用户的每月aRpU为41元。中国联通wCDma用户的流失率大大低于其GSm用户的流失率。粗略估计，联通GSm签约用户留下来的比例仅为七分之一，这说明很大一部分销售佣金被浪费。
1.2营销模式比较
随着经济、科技的迅猛发展，居民通信水平不断提高，通信行业的竞争力愈加激烈，采取的营销手段也越来越新颖，通过略述现行三种主要营销模式，即整合营销、渠道营销和体验营销，在此，对三家通信运营商在3G时期的营销模式进行粗浅对比。
在整合营销方面，中国移动突出差异化的服务维系，制定“差别定价”及“组合套餐”的价格策略，塑造最优秀、最专业的运营商形象，优势在于建立了良好的客户关系，但同时也存在终端捆绑销售方面的劣势；中国联通自与中国网通合并组建新联通以来，充分发挥了移动、宽带、固话三重优势，大力推出组合营销，并结合历来采取的“游击战”的灵活价格优势，通过较为成熟的产品及业务逐步扩大用户规模，但固有的移动品牌劣势不容回避；中国电信收购联通CDma网络后平滑过渡到CDma2000，通过世界先进技术打造精品网络，积极开发互联网接入服务及丰富的业务，在南方21省的影响不容小觑，但因长期经营固网，在移动用户维系与服务方面缺少经验。
在渠道营销方面，中国移动广泛依靠客户经理、自办营业厅、代办及合作营业厅三种实体渠道发展新客户和维系老客户，采取营销渠道成本与服务附加值相对应的方式开展营销，即高价值客户对应高成本渠道，低价值客户对应低成本渠道，此方式能更为高效、多元化的将商品提供给目标市场，但电子渠道的发展较为薄弱；中国联通注重与大商的合作，采取进驻大型连锁卖场的方式，通过终端销售带动用户及业务的发展，此营销方式减少了中间环节，实现运营商与商的双赢，另外，联通电子渠道建设较为成熟，有效拓展营销渠道，但自有渠道优势发挥不明显；中国电信渠道发展在北方十省不占据优势。
在体验营销方面，中国移动关注点主要在客户的感官情绪体验，例如通过广告、电媒宣传给客户以视觉及听觉体验，通过热情的口号及宣传语为客户提供积极愉悦，甚至是兴奋的情绪体验，通过品牌建设提高客户对产品和业务的认知价值的情感体验，但单一的先尝后买营销已不能满足客户日益丰富和扩大的产品体验需求；自引入iphone后，中国联通的客户行为体验管理积极效果突显，借助苹果公司柔性的体验制造，通过人性化的操作感受、开放式的购物环境、多元化的产品应用，让客户通过真实参与获得产品及服务体验，并带动产业链的发展。
1.3市场细分情况比较
受到通信行业发展阶段和客户成熟度的限制，国内通信运营商对市场细分还处于起步阶段，所采用的细分方式还比较单一，大多是按客户消费量来对客户进行细分。即便维度单一，目前三家运营商的市场细分侧重点也不尽相同。例如中国移动按照客户aRpU值大小将客户分为钻石、金、银、贵宾、普通五类级别；中国电信根据客户的性质、消费额度对其客户进行细分，以月均消费额度为标准将市场细分为大客户、商业客户和公众客户三大类：月均电信消费量在3000元以上的单位客户为大客户，在3000元以下的单位客户为商业客户，其他的个人客户均属于公众客户；再根据标准将企业客户市场细分为大客户和一般企业客户市场，将个人消费者市场细分为高端、中端和低端市场。
除了主要采取以aRpU值作为标准的客户划分方式，通信企业还在某些较小层面上采用了其他的市场细分方法。例如，中国移动在其神州行品牌下，推出了大量针对不同细分市场需求的资费套餐，如家园卡、大众卡等等，形成了神州行品牌的产品线。但这些都还没成为国内运营商进行细分的主流，基于aRpU值的细分方式还具有不可动摇的地位。
1.4精细化营销模式比较
精细化营销都是以市场细分为基础的，市场细分的区别也就决定了精细化营销模式的区别，目前中国移动根据客户分类，向各类客户提供差异化服务，尽量以客户需求为导向，完善精细化营销模式；中国联通和电信亦步亦趋，都是基于市场细分的基础上开展有针对性的精细化营销。
2.通讯行业精细化营销对策
2.1市场细分动态化
由于市场是动态发展的，因此从时间变化的角度把握市场细分结构的变化，采取动态市场细分方法才能够更多的争取到客户，减少客户流失，降低服务成本，提高客户贡献，优化客户服务，才能为制定精准的市场营销策略提供有效支撑。
市场发展初期，即产品的生命周期在引入期和成长期，市场细分需要使用传统的细分变量和方法将市场进行区隔，目的是将客户群轮廓清晰化，使产品可以很快渗透至每个细分市场；当市场发展进入了饱和的竞争状态，即产品的生命周期在成熟期，市场细分就进入了向市场的纵深发展的阶段。与市场发展初期的市场广度细分不同，市场深度细分是以客户需求为依据的。此时就需要运用建立在统计分析基础上的科学方法进行市场细分。
2.2精细化营销策略分别化
根据市场细分的两个层面，细分市场的精细化营销也应在战略层和战术层分别制定营销策略。战略层细分市场营销策略包括价格战营销和细分市场营销等。而战术层面的细分市场营销策略通俗的讲就是根据细分变量将市场细分成不同群组，深入分析挖掘目标市场，及时准确了解重点客户的需求，适时推出不同的业务组合，为客户提供精准服务营销。
2.3提升精细化营销能力
实施精细化营销就是根据市场竞争形势、客户需求变化以及营销管理中存在的问题，对营销战略、营销策略、营销流程、营销服务体系、营销渠道、营销队伍等进行系统的分析、调整和创新，以建立起具有主动营销能力的，高效率的，以市场为导向、以客户为中心、以利益为目标的营销管理体系。
2.4克服精细化营销的成本压力
随着全业务竞争形势的不断加剧，企业营销服务的复杂程度大大增加，精细化营销水平的提升随之带来营销服务成本的投入迅速上升，营销成本压力增加，因此，营销成本使用效率亟待提高，成本的管控迫切需要加强。解决营销服务成本管理中的问题，急需建立一个以产品为核心，基于事前预算、面向事中监控和事后考核的营销服务成本管理体系，合理分配精细化营销成本。
3.结论
电信市场的竞争压力对电信企业的营销水平提出了更高的要求，对客户的认识和理解是营销成功的关键。因此电信企业迫切需要了解客户，并在此基础上开展有针对性的营销活动。市场细分营销能了解不同客户需求，实施以客户细分为基础的针对性营销活动，必将帮助运营商在激烈的市场竞争中取胜。
【参考文献】
［1］马思宇.电信市场细分策略分析.信息产业部电信研究院.通信信息研究所.2003.
精细化市场运营篇2
关键词：电信业务；网络营销
1精细化网络营销适合电信业务营销的需要
1.1何谓精细化网络营销
精细化网络营销，就是以客户为中心，通过网络媒介，运用各种可利用的方式，在恰当的时间、恰当的场合，以恰当的价格。通过恰当的渠道，向恰当的顾客提供恰当的产品。
精细化网络营销强调“精确”和“准确”，要点在于“恰当”。
1.2精细化网络营销的形式
精细化网络营销通过对各种网络媒介的组合、细分和关联应用来实现，互联网是实现精细化网络营销的最佳平台，很多广告运营商就从互联网发展中找到了价值创新的机遇，电信运营商也同样有着巨大的空间和前景。目前，精细化网络营销方式随着互联网技术的发展在不断创新和丰富，如“目标关联”、“在线对话”、“点告”、竞价排名搜索等等。
1.3精细化网络营销理念的产生
新经济催生精细化网络营销的理念和工具。当今的电信市场，消费者越来越成熟，产品差异越来越小，运营商的成本压力不断上升，各类新媒体尤其是网络媒体的崛起，给运营商的营销带来了挑战。团队营销、专人营销、上门服务、电话营销、推介会和前台营销等传统的营销手段日渐不足，特别是在产品传播方面适应不了日新月异的产品更新换代和多元化的丰富内涵，20年前的口碑、10年前的电视和纸媒等传播手段也遭遇挑战。然而，时代创造了与时俱进的传播渠道和方法。互联网的出现，为各种基于分众传播理念而向终端顾客延伸的各种传播方式提供了平台，不断创新的运营商营销理念和方法层出不穷、日渐成熟。竞价排名搜索、互联网广告、楼宇电视、列车电视、博客、论坛、即时通信和手机等许多新营销平台陆续出现，由于其具有定制化、个性化特点和“一对一”服务能力，正成为运营商营销的新宠。消费者不再面对单一的信息渠道，受众开始分化，市场不断细分，新的营销传播手段不断衍生。精细化网络营销也在这种背景下应运而生。精细化网络营销方式帮助营销者在新的传播环境下应用新的传播理念和传播手段，“精密制导”和“一矢中的”的精细化网络营销让产品的信息能准确到达受众，使得市场投入有满意的、可以衡量的回报，改变过去营销传播的粗放型、“地毯式轰炸”做法，营销成本大幅下降，营销效率极大地提高，市场竞争能力也极大增强。
1.4精细化网络营销的价值和意义
1.4.1精细化网络营销突破了传统营销的局限性
传统营销在空间、时间和受众等要素方面存在着不足，例如，客户细分后营销队伍包括人力、物力和时间上都跟不上，利用各种媒体包括网络媒体则又存在不确定性因素较多的大海捞针式营销带来的针对性差和效率低下、可控性不强等不足，特别是由于不能和客户实时对话使得营销成功率很低。而精细化网络营销突破了这些局限性，它在空间、时间、受众细化、精确传递、实时对话等方面都能得以满足，针对性强、可控性好、效率低极高。
1.4.2精细化网络营销提高了营销针对性
电视、杂志、广播、报纸、互联网、电影、公众场合的广告牌等传统营销传播是以大众媒体为导向的，由于不知道目标受众所在，所以只能采用轰炸式投放，也就是按照时间或者版面来计算成本投入。这样就造成了媒体经营商和运营商的利益分离，运营商关心有效顾客数量；媒体经营商却相反，关心投放时间或位置。因此，传统的营销传播是由媒体经营商主导，并且难以分众与定向，无法满足越来越细分的市场推广需求；重表现，轻效果；缺乏科学的评估体系；缺乏个性化的服务，运营商的利益难以得到保障，往往营销成本很高。而消费者却感到被强行骚扰，营销效果不佳。而精细化网络营销，通过准确地识别细分客户，有针对性地投放沟通内容，提供成效可计量的评估手段等方法，效率大大地提高。
1.4.3精细化网络营销具有前瞻性
精细化网络营销能够有效锁定关注互联网的新富人群。生活在较高收入家庭中的中、青年城市居民是新富群体的主要组成部分，其特征是消费能力强(高消费)、文化程度高(高学历)、网络使用频率高信息的整合能力强(高能力)和对新事物的接受能力强(高感度)。他们既是众多产品和服务的目标消费群体，也是新产品、新服务的首期消费者，是消费和媒体使用的风向标，在消费的传播链条中具有相当的影响力。
2 电信业务营销引进精细化网络营销的理念与工具
目前，电信业务营销渠道主要依靠电信营业厅、客服受理、电信商、网上营业厅等，营销沟通或广告主要通过传统媒体传播，如以广播、电视、报纸为主要宣传途径。这种传播模式的缺点在于针对性不高，没有针对细分客户市场，从而造成营销成本高；缺乏与用户的互动，是简单的“推”式，而不是“拉”与“推”相结合的方式，轻易使用户感到被打搅，从而影响沟通成效。
精细化网络营销沟通理念与工具的引入，有助于电信运营商快速找到目标客户，进行针对性的营销沟通，提高产品营销的投入回报，降低营销成本和营销投入的风险。对于用户来说，可以避免打搅式的营销，便捷、快速地找到自己需要的服务。
因此，对于电信市场营销者来说。必须学习新的营销传播理念。向新的传播媒体挺进，牢牢吸引广大互联网用户，充分利用“目标关联”、“点告”、“在线对话”、分众传媒等新媒体传播形式，根据客户群的不同特征，通过精细化网络营销手段的应用，使产品营销能够达到精确的投放、实现可测量的效率以及产生高额的投资回报。
3 精细化网络营销的传播模式分析
精细化网络营销从原来以媒体为导向转向以受众为导向，传播模式发生了很大转变。新模式提倡从传播受众者切入，研究受众的行为、生活形态，从而理解用户需求，并思考与受众的接触点，以及最有效的沟通渠道和方式，最终给受众者以最精确的广告内容。
3.1当前的精细化网络营销沟通的模式
3.1.1“目标关联”模式
把商品信息传递到特定的、想要传递到的受众的营销形式，其目标是“在合适的时间和地点，把合适的信息传递给合适的人”。通过运用网络工具的语义分析技术，将网文与营销关键词进行匹配，将相关的信息投放到相关文章四周的联盟网站的“目标关联”广告位上展示，极大地提高点击率。
精细化市场运营篇3
周修亭，现任中国市场学会理事，郑州大学营销研究中心主任，郑州大学商学院工商管理系主任、教授，郑州大学mBa指导教师，企业管理专业硕士生导师。兼任河南省营销协会副秘书长，中国市场学会特聘培训师。2001年度曾获得“河南省十大营销策划专家”荣誉称号，2002年获得首届国际营销节颁发的“营销案例金奖”，2003年获得“河南省优秀营销专家”称号，2006年获得中国市场协会颁发的“全国十佳师资”证书、河南省营销理论创新贡献奖。
说起世界果品第一品牌，人们首先想到的就是美国的“新奇士”。目前，新奇士商标价值在全世界排名第47，该品牌的无形资产高达10亿美元。它是美国十大供销合作社之一，也是世界上最大的水果蔬菜类合作社。
“新奇士”对外具有统一的标准和形象，品牌价值给果农带来了丰厚的利益。新奇士的英文名字是“Sunkist”，含义是“太阳亲吻它”，暗示着新奇士的水果经过充足的阳光照射，表面上有一层诱人的光泽，质量很好。这个名字一方面鼓励新奇士的会员要种出最好的水果，另一方面也表明新奇士的水果质量确实很棒。
品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，有自己的追求，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心里深处的密码。在为农产品塑造品牌时，一定要做好品牌的定位，品牌的发展策略以及品牌各阶段的目标。当然做好这些的基础就是要做好品牌的精细化营销策略。
一、精细化营销对农产品品牌塑造的积极影响
1 精细化营销的含义与特点
精细化营销的始祖莱斯特・伟门曾将精细化营销定义为：改变以往的行销渠道及方法，以生产厂商的客户和销售商为中心，通过电子媒介、电话访问、邮寄、国际互联网等方式，建立客户、销售商资料库。然后通过科学分析，确定可能购买的消费者，从而引寻生产厂商改变销售策略，为其制定出一套可操作性强的销售推广方案，同时为生产厂商提供客户、销售商的追踪服务。即企业恰当而贴切地对自己的市场进行细分，并采取精耕细作式的营销操作方式，将市场做深做透，进而获得预期效益。
品牌精细化管理是全方位塑造品牌的一个重要方面。营销大师杰里米・布墨尔曾说过：“消费者建立品牌认知就如鸟儿筑巢一样――用嘴衔来树枝、枝叶、稻草等杂物建造而成。”我们愈重视品牌愈会发现品牌精细化管理的重要性，即便是树枝、枝叶、稻草等杂物也可累计成为一个品牌最具价值的资产! 相对于一般意义上的营销而言，“精细化营销”有其鲜明的特点：它以专业化、系统化、数据化、信息化为特点，以细化、量化、流程化、标准化、严格化、协同化、实证化、精益化为手段，帮助企业提高质量和效率，从内部做强，以提高企业的竞争力。同时，它也是完成企业的战略性转型，从向区域要市场份额，转变到向细分市场要份额，即回归到企业营销的基本层面，“以客户需求和欲望为中心”，理解客户价值，创造客户价值，并从为客户创造的价值中获取利润回报。 精细化营销的逻辑是： 区域内客户最看重什么?具体需求是什么?满足他们的哪些需求可以获利?通过加强哪些工作，可以在该处获得尽可能多的市场份额? 这就是说：精细化营销既关注市场份额，同样主张对市场进行精耕细作，但强调的是：
在能够获利的细分市场上占有份额；在能够获利的细分市场上精耕细作。
2 运用精细化营销塑造中国农产品品牌的必要性 首先，日趋激烈的市场竞争和严格的外部监管促使我国的农产品品牌必须推行精细化营销。原因在于，我国农产品行业基本上是分散、粗放式的经营管理体制，产品结构和机制不合理，但是经济全球一体化，促进了我国农产品行业改革步伐的加快，市场竞争已呈多元化并上升到更高层次。粗放型的营销模式已不能适应当前的市场竞争，这在客观上要求农产品行业必须实行精细化营销，进行营销模式的彻底变革。此外，严格、规范的外部监管，是促进农产品行业提高自控能力，实现安全、有效经营的外部条件。农产品行业必须改变粗放营销的模式，通过不断摸索和实践，实现向精细化营销的过渡。 其次，在丰饶经济时代农产品企业要提高经营效益必须推行精细化营销。企业最喜欢“一本万利”的市场，或者“广袤的处女地”，但是现如今的市场已经非常饱和了，企业经常面临的是不尴不尬、形似“鸡肋”的市场，不做又不行，做又不赚钱，产品还来不及开发又要被淘汰，还没有做大市场就“饱和”，经常是这种局面。而农产品行业的最终经营目标是实现效益最大化，营销过程中的哪一个环节出了问题，都会影响农产品行业最终效益的获得。农产品行业为了获取最大收益，需要准确的数字来衡量经营状况，如业务收入、经营成本和利润都需要依靠精细化营销来实现，粗放型营销则无法达到这些要求。这时，企业必须走精细化营销的道路，深入地融进市场，充分利用好、整合好、发挥好各种资源的作用，挖掘市场资源，向市场资源要效益。 第三，众多强势品牌的成功运作经验表明真正的品牌离不开精细化营销。我国农产品行业中缺乏真正意义上的领导品牌，并没有将农产品的产品优势进一步转化为品牌优势。一个农产品品牌能否最终强大，最根本的是看其管理上的优劣。农产品品牌要保持业务领先和竞争优势，不仅需要对发展目标和战略规划进行科学系统的分解落实，更需要通过精细化营销和提升执行能力来支撑。市场竞争的层次和内涵决定了单凭经验管理已不能适应市场要求，严峻的市场形势要求农产品品牌必须创新营销方式。如果农产品品牌的营销延续粗放型的营销方式，问题会越聚越多，最后陷入困境，失去市场竞争优势。
3 精细化营销对农产品品牌塑连的积极作用
我国的农产品企业运用精细化营销来运作品牌不仅是必要的，而且是可行的。一些企业的实践证明，精细化营销对于塑造农产品品牌具有明显的积极作用：
(1)带来丰厚的企业营销效益前面曾以美国果品大王“新奇士”为例，说明其巨大的品牌价值。对于在有形资产的创造和积累领域里已经形成部分优势的中国农产品企业来说，仅仅知道“品牌很重要”、“品牌很值钱”、“品牌是企业稀有而珍贵的资产”是不够的，关键在于做好品牌管理的每一个细节，打造一个真正拥有巨大资产的品牌。
(2)有利于企业充分利用和培养营销资源站在资源经营的高度来看营销工作，便会发现，21世纪谁能有效地保有市场资源，谁就能
取得经营的成功。可以想象，一个企业，有优质的顾客资源，或者能整合优秀的技术资源、生产资源、供应资源，或者能潜心建立企业的品牌、渠道资源，或者能潜心培育公关、受众资源，那么这些资源发挥的作用将是巨大的。
企业存在于市场，最根本的目标就是追逐利益，求得继续生存和发展的机遇。根据一个简单的公式：企业利润=企业收益(收入)-企业经营成本。那么增加利润的方法就有两个：一是增加收益，二是降低成本。我们在此，可以采取成本精细化营销，充分有效的利用各种资源，从而使得我们取得丰厚的利润。另外企业在有效利用各种资源降低营销成本的同时，还应该采取效益精细化营销，这样的企业才算得上成功，才能取得精细化营销的目标。
(5)更有利于农产品品牌核心能力的充分发挥在做农产品品牌推广时，我们一定要知道品牌核心价值是可以兼容多个具体产品的价值主张。广告诉求可以是心理层面也可以是物理层面的东西，而品牌核心价值必须是彻底的精神和文化层面的东西。广告诉求可以随着时间的改变而改变，而核心价值则是一个恒定不变的因素。它是品牌的灵魂，它决定了品牌的内容并渗透到品牌的每一个方面。
精细化营销的背景和目的都是资源，我们应该把资源变成优势，把优势变成能力。在这里可以运用精细化营销，很好的为农产品的品牌塑造其核心价值观。另外核心价值的设定物理属性不能太强，接着还要将核心价值转化为富有感染力的口号，要求简洁、单纯、易于流传，并能引起消费者内心的共鸣。简单的几个字，看上去容易，实际上是一项非常艰巨的工作，因为战略和策略再多，消费者不会了解，他最后记住的，可能只是这一句话。就像我们想到海尔就想到“真诚到永远”这句话，一见到枣产品就想到“好想你”。
二、运用精细化营销塑造农产品品牌的策略
精细化营销严格说来是一种营销理念而非模式。但任何理念都是通过具体的营销活动来实现的。为了帮助企业更好地实施精细化营销，我们还是从几个方面提供一些运用精细化营销来塑造农产品品牌的基本内容和要求。
1 目标市场精细化
我们总是能听到农产品生产商抱怨：无法快速准确预测市场未来需求，无法快速进行销售分析，不知道哪些产品哪些地区销售量大?其实，这一系列的问题都可以通过采取明确目标市场的策略来解决。
明确目标市场，就是通过消费者访谈和调研，透彻地把握消费心理和消费行为模式。明确目标客户，包括要知道目标顾客有多少，目标顾客可以承受的价格是多少，目标顾客是否还有别的选择以及目标顾客的兴趣点在哪里。了解清楚这些后，企业就可以有针对性的对顾客进行教育、影响，甚至直接说服购买。如SoD苹果、富硒大米、有机大米、彩色红薯等就把其目标客户定位在城市那些有较高收入且特别注重营养和健康的顾客身上，开展了一系列健康知识传播活动来进行品牌推广，因此取得了很好的成绩。
企业通过对目标市场的锁定和对目标顾客的需求预测，满足了目标市场的需求。但还需要根据目标顾客的需求心里和需求消费，正确引导目标顾客的需求心里。此外通过对市场细分后，企业应该结合细分结果和所得到的市场需求对自身企业进行评估，是否有能力掌握其细分后的市场变量和市场方向，细分市场应与企业资源相结合。
2 品牌推广精细化
针对不同的农产品类型和其生命周期进行品牌推广。农产品可分为消费型农产品和再加工型农产品两大类。消费型农产品是消费者个人或家庭消费的农产品，其品牌推广应以广告为主，其他方式为辅而再加工型农产品是食品加工企业、餐饮企业、行政事业单位等组织机构为了满足其在生产、再消费或组织机构运作需要，其品牌推广以人员推销为主，其他手段为辅。另外在农产品的导人期，应以报导式的广告为主，配合促销鼓励消费者尝试使用新产品，旨在提高产品品牌的知名度。在成长期，消费者对品牌的认知水平大大提高，应加强广告和促销力度。在成熟期，推广重点应转变为提醒老顾客重复购买，维持高水平的销售。
包装是品牌形象的重要构成部分，它不仅是品牌形象的直接体现，也是品牌持续传播的主要载体。粗俗、简陋、毫无特色的包装不仅无助于促销产品，反而会大大影响产品的品牌形象。精美、灵巧、实用、特色鲜明的包装一旦与产品的特性相适应，便会快速直接地刺激消费者的购买欲望，甚至消费者在使用后也合不得扔掉，便会发挥更为持久的促销作用。为农产品打造一个鲜明富有个性的传播形象，克服中国农产品“一流产品三流包装”的缺点，使它从低挡、粗糙的国产农产品中脱颖而出，不但要体现农产品的品牌形象和档次，还要使消费者在终端指名购买该农产品。 广告策略一定要与产品的传播特点相一致，广告推广组合也应与目标市场的要求相一致，广告推广与产品的生命周期同步，并选择目标顾客的最佳接受时间。广告策略可以采用报纸、杂志、广播广告和电视广告四大媒体形式以及售点广告、包装广告、网络广告等形式。
3 营销渠道精细化
在市场营销学的4p理论中，渠道是基础、产品是核心、价格是关键、促销是手段。在企业的营销战略中，产品策略、价格策略、品牌策略和促销策略等众多因素无不是以渠道为中心进行整合的营销传播。而对渠道的精细化就是为了有效打通网络的每一个穴道，使产品的流通更加畅通无阻。通过将市场做深做透，使渠道产生巨大的增值能力，在任何一个营销环节中获得持久的生命力。
进行渠道细分，利用整合营销传播的策略，分别对商超和农产品批发市场开展农产品品牌宣传、新闻营销、广告、促销、人员推广、终端包装、横幅加旗帜等手段融为一体，形成立体的攻势，大幅拉动产品销售量。
强调渠道建设的精细化，物流和配送贯穿了企业整个产品销售过程的始终，是整个供应链的核心枢纽，也是渠道精细化建设的保证。另外，作为企业的营销客户经理和业务人员，体现精细化道路的模式就更应该在经销商上下功夫，以沟通培训、促销相结合的方式让经销商成为比企业自身还要关心的“自己人”；以拜访考核、评估相结合的方式让经销商在保护完善自己的利益基础之上创造更大的市场效应和企业的最大化营销利润。
4 终端管理精细化
对终端强有力的教育和促销可以从三个方面展开：一是在消费点针对消费者的直接促销。我们可以采用实地推广的方式。由于农产品的品质重在实地体验的特点，导致人们对农产品的天然状态、原产地倍感兴趣，似乎只有原产地的东西才最正宗，因而许多人乐意借旅游、出差、路过之机到原产地购物，甚至
有些人专程到原产地购买产品。所以，利用原产地的优势来进行品牌推广十分重要。二是针对经销商和终端促销员的培训。人员推销是企业的销售人员用面谈的方式，向具有购买欲望的顾客介绍商品、推销商品、实现企业销售目标。品牌农产品的推广需要建立强大的推销队伍，重视人员队伍的招聘、培训、评估和激励，并注重人员推销技巧的运用，通过演示和演说积极传递品牌农产品的信息，建立长期的客户关系。三是针对媒体的软性营销，为农产品的销售创造一个良好的氛围。可以在搞促销的时候借助媒体的宣传作用，扩大产品的影响力。
5 以营销目标为中心，认真规划和管理各项销售工作 营销目标都能够容纳推动企业的主要因素，但问题是只有部分目标能够得到落实，而未实现的部分往往却是最有价值的部份。如：新产品推广，费用控制和新市场开发等。究其原因主要是没有认真规划工作项目，没有严格管理销售过程。换言之，在销售管理领域更需要集中体现精耕细作。
6 以建立管理循环为目的，加强对营销工作的检核与评价
由于大部分企业在营销管理方面带有很重的粗放色彩，除了销售目标，很少能对各项工作进行持续的跟踪，检核，评价和完善。这样尽管每月、季、年营销工作不停地一轮又一轮循环，但每次循环很难体现出明显的提升。对于要导入精细化营销的企业来说能否下大力气将自然的轮回上升为管理循环，就显得特别重要了。
三、运用精细化营销塑造农产品品牌的要领
1 不要把精细化营销等同于细节营销
提起精细化营销，人们就会想到细节营销，即从细节人手，这种观念在人们的意识中是普遍存在的。人们的做法是：“欣然”接受“精细化营销”的理念，随即大力加强在细节方面的功夫，将细节营销做到深处。比如，他们会制定非常严格且完善的日常管理制度，加强对下面员工的业务知识和服务水平培训，在卖场生动化陈列方面做到极致。 但是，精细化营销不等于细节营销。精细化营销确实需要厂商在细节方面多下功夫，但精细化营销的内涵远远超过细节营销所能包括的内容。细节营销只是精细化营销中的很小的一部分内容。厂商通过细节营销，可以在短期内增强自身的比较优势，获取更多的效益．但从中长期来看，竞争对手同样可以仿效、乃至超过他们的细节营销，厂商原有的比较优势将荡然无存。
2 不要把精细化营销等同于某一环节的“精细化营销” 营销是一个系统工程，它不仅包含了整个销售的过程，而且还包括了与之相关的财务、物流、后勤、服务、传播等环节；精细化营销，就是整个环节的“精细化”营销。例如某公司准备在全国开展“精细化营销”，为了将精细化营销落到实处，公司总部、各办事处都做好了充分的准备，并且预先细分了重点区域市场，对所有业务员和促销员都进行了细致而全面的培训，卖场形象也焕然一新，媒体投放、市场支持也都到位了，可是准备这么充分的活动却忽略了物流问题，结果导致“有市无货”的尴尬局面，活动最终黯然收场。
3 不要把精细化营销等同于市场细分
从精细化营销的定义来看，精细化营销包括细分市场营销，但不仅限于细分市场，并且细分市场只是精细化营销的第一步。我们千万不可把精细化营销片面的看成细分市场营销。例如湖南某个农资生产商的简单的“精细化营销”方案：他们将全国分为东北、华南、华中、华北、华东、西南、西北七大片区域；根据企业销售状况和各区市场容量，生产商决定重点支持东北(a区)，华北和华中(B区)，对于西北，西南，华南，华东(c区)则给予一般支持；同时，厂商还在这七大区域中，挑选了一些重点城市进行重点销售和支持，媒体投放也均放在了这些重点城市内…… 其实这个企业采取的“精细化营销”实际上只是“细分市场营销”。他们“细分市场”的策略是非常正确而且很有效的，但是“细分市场营销”绝对不能代替“精细化营销”。该生产商后来的年度总结也证实了这一点。
4 要保持精细化营销实施的可持续性
实施精细化营销的可持续性体现在厂商把精细化营销看成是战略还是战术上。如果把精细化营销看成是一种战术，那么厂商就会追求短期的、现实的、难以持久的利益。真正的精细化营销是厂商的一种战略，是可持续性的。通过持续性的精细化营销，厂商将更充分地了解各地市场，维系并加强各地渠道网络，提升品牌形象，提高市场份额，大大增强厂商的核心竞争力，赢得稳定而持久的收益。这也是厂商实施精细化营销的最终目的。
5 精细化营销必须做到精、细、准、严
精细化市场运营篇4
关键词：电力企业电力营销精细化管理
中图分类号：tm7文献标识码：a文章编号：1672-3791（2013）06（a）-0144-02
在现代市场经济的影响下，终端能源市场的竞争日益激烈，电力企业要想在竞争中立于不败之地，电力营销理念必须要适应市场的需求，结合当地的电力市场营销现状，精确制定市场营销管理理念。因此，电力营销精细化管理是一道必须要迈过的坎。
1电力系统营销的现状
目前我国电力系统的营销方式在传统模式的影响下，营销模式单一，主要存在以下问题。
1.1电力营销管理意识淡薄
目前，电力企业在管理上没有意识到电力营销对于电力企业经营运行的重要作用，缺少更好地围绕销售电力的工作主线，缺少企业上下为营销的大棋局意识，使得电力市场开拓效果、实现企业经营目标及利润目标不理想。
1.2电力营销服务意识淡薄
由于电力企业在长期的发展过程中处于垄断地位，以往的电力市场广泛存在供不应求的现象，导致电力企业的员工在长期的工作中形成了自我优越感，对服务的重要性认识不足，没有热情的工作态度，不能积极发挥自己的主观能动性，不能及时帮助电力用户解决各种问题。
1.3电力营销信息管理及设置存在不足
当前，电力营销信息管理系统存在着诸多不足，造成了严重的安全风险问题，如技术风险、违规操作风险、误操作风险等。电力营销系统中各个环节的设置也过于复杂，没有根据电力用户的实际要求设置系统的各个模块，浪费用户时间，导致客户满意度偏低。
1.4电力营销服务人员素质参差不齐
当前电力系统的人员结构不合理，人员素质参差不齐，年龄较大的人员文化水平偏低，对于新设备、新技术的应用不熟悉，习惯旧的管理模式，工作的积极性和创新性很难被激发出来，给电力企业正常的营销活动带来了一定的影响。
2推行电力营销精细化管理的重要作用
针对目前现状，电力企业推行了电力营销精细化管理，现分析一下其现实作用。
2.1推行精细化管理有利于电力企业持续和谐发展
目前，电力系统员工总量有余，而人才的有效需求不足；安全生产依然存在薄弱环节，安全意识达不到安全生产状况的需要，生产经营形势十分严峻。在企业内部推行精细化管理，实现管理的现代化、科学化及规范化进程，实现电力企业的可持续和谐发展。
2.2推行精细化管理有利于提高电力企业整体执行能力
随着市场开势的变化和社会经济发展，电力企业要做强企业，必须做到规范企业运作、明确管理目标、细化管理单元、改进管理方式，确保管理高效到位，提升企业运作的效率和效益。推行精细化管理必须强化执行力建设，必然要提高企业整体的执行能力。
2.3推行精细化管理有利于提高电力企业市场竞争力
在激烈的电力市场竞争面前，需要大力推行精细化管理，加大人才队伍建设力度，解决思想认识问题，提高全员管理意识，增加电力企业的经济和社会效益，提升企业的服务水平和整体素质，扩大电力企业的市场份额，建设资源节约型供电企业，以此来提升电力企业的市场竞争力。
3实施电力营销精细化管理的措施
3.1健全规范的管理制度，是精细化管理的前提和保障
按照国家相关电能营销服务规范要求，结合企业自身的技术条件，构筑健全、高效、稳定的营销常态管理制度。创建严细的管理标准体系，使精细化管理有章可循。班组精细化管理是电力企业管理的重点，按照工作岗位和职责，确定量化的、明确的、科学的管理标准和考核制度，促使每位员工到岗、到位、尽职。
3.2规范有序的操作标准，是电力企业管理制度得以顺利贯彻实施的重要载体
把营销服务过程中各专业的操作管理工作以程序顺序化的文件工作流程进行固化、细化、优化，从而推进营销业务工作向精准化、标准化、监督化方向发展。利用先进技术和材料，在供电区域内广泛推广带电作业、状态检修技术措施，通过对供配电网运行特性的实时监控管理，有效提高供电可靠性和供电电能质量水平。利用远程监控调度系统，实行统一调度、统一指挥、综合协调的模式，缩短供配电网故障抢修时间，有效提高供电综合服务水平。不断完善农网结构，推行农村供电所操作标准规范化，从构筑电力客户用电基本信息入手，通过统一报装资料、规范报装手续等方式，提高用户报装操作服务水平，同时加强营销业务员工的操作技能水平，使其业务操作办理在精细化、规范化、标准化和优质化等方面得到全面的提高。
3.3标准规范的业务流程，是提高电力企业工作效率的管理方式
按照国家和电力监管相关部门要求，以优质营销服务为基本思想总线，根据供电区域电力客户的基本特性，采用顺序流程驱动的营销业务管理方式，对营销业务的认真梳理、整合，优化工作流程，系列步骤和工作细节逐步推进，确保每一个岗位都成为营销管理“流水线”上的作业环节，并做到环环相扣，从而提高电力企业工作效率。
3.4严谨的绩效考核管理，是精细化管理的核心考核机制
营销工作的业绩直接影响到企业的效益和发展，创建、开展精细的绩效考核管理，有效地将企业的战略目的分解、量化。按照工作岗位和职责，确定明确的、科学的管理标准和考核制度，用量化指标来衡量每个员工的工作质量、工作进度、工作效率。以绩效考核为手段，促进员工工作的精细化和积极性，全面提高自身的综合业务水平和综合素质，促进企业科学管理、服务水平、经济效益的进一步提高。
3.5准确及时的回馈修正，是提高电力营销服务水平的重要措施
从客户满意度管理入手，建立了外部监管和内部营销自查自纠相结合的制度。外部通过电力客户业务调查座谈会、95598电力客户投诉电话等动态监管手段，内部通过明查暗访、定期核查、营业厅实时动态影像监控等手段进行静态定性分析。根据外部信息反馈及内部自查营销业务制度的缺陷和服务不足，对不规范营销模式、业务流程以及服务行为进行实时动态整改调整，及时修正完善相应措施，改善供电运行管理制度，优化营销业务中客户不满意项目和流程，形成精细化、规范化、高效化、优质化的闭环营销服务流程机制，使精细化管理更上新水平。
4结语
电力营销实行精细化管理，提高了电力企业自身整体素质和核心竞争力，促进了电力企业科学管理，提升了优质服务水平，增加了企业经济效益，是适应经济市场需要的新型电力营销理念，是电力企业实现可持续发展的理性选择。
参考文献
[1]杨燕.试论供电企业推行营销精细化管理的意义及方法[J].山西经济管理干部学院学报，2011（1）.
精细化市场运营篇5
我们都知道“精细化”作业能够让众多事情做出彩，但却不怎么知道如何才能做到“精细化”，如何才能达到这种操作的领域和高度。
从事物本身发展角度来讲，“精细化”是量化到质化的一个进程，并不是做任何事情起步既能达到“精细化”，简单来讲：招商工作也是一样，不可能在起步之初即刻就能实现“精细化”运营。
在实际的营销运营工作中，目前的“精细化”营销或曰渠道精耕，存在为精而精，为细而细的倾向。结果导致指标系统复杂，考核项目繁多，不仅基层销售人员不知如何执行，管理层也无法实施有效管控，甚至所谓的一些执行手册也不过是一纸空文，几乎没有人可以记得住那些指标及内容。
只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行；而方法简单则是“精细化”的灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行，易于检查，易于考核。
“精细化”并不只是众多营销操作环节上面面俱到，事无巨细的表现。
“精细化”实际上是”由标准化提升至专业化”的一个过程，“精细化”是一种操作上的高度，是一种境界……涉及更多的是执行力，具体要体现在营销环节的具象化操作表现上。
一：流程化标准化精细化
追求“精细化”运营首先要做到流程化，再由流程化迈向标准化。
举个生活中简单的例子：我们经常在饭店里吃饭，有时会在饭店里发现很多的问题：比如顾客座下之后却没有服务生过来招呼! 再后来大家都尽性畅怀时需要服务时却怎么都找不着服务生！又比如:先点的汤要求先上的，却落在所有的菜都被我们消灭后才姗姗推出，实在有种饭后灌汤的感觉。
类似这样的情况在我们生活中不胜枚举，让我们回头审视饭店的经营管理:\他可以做到精细化吗？我想暂时还不能，因为饭店的基础性工作流程存在着问题，如果想达到精细化运营还有很远的距离……
在企业内部经常会发生这样的问题:一个商的发货，收货，票据处理，或其它事宜拖延无期，商向区域销售人员反馈意见后却迟迟得不到回复。久之：导致一些商怨声载道。这是我们营销服务流程存在问题。离标准化的营销作业还有距离，离精细化运营更有距离……
细节优于模式 “精细化”的营销运营体现在各个环节，各个体系的精细化聚合---
实际招商运作中：先做流程化；从招商实战推进到经销商后期服务和管理；从招商的策略与方式都要规范每个运营流程：
广告招商流程
参展招商流程
电话数据招商流程
区域人员设点招商流程
市场开发操作流程
招商会操作流程
商筛选流程
信息化处理与管理流程
冲窜货处理流程
订单处理与发货流程
退.换货流程
客户服务与投诉处理流程
经销商管理流程
……..等等（不一一列举）
在实际的营销工作中，经常会遇到执行上方方面面的难题，制定的策略和政策总是难以落地，实施不好，这时其实是我们的流程上出现了问题。
根据精细化运营方向将各业务项目流程简单化，量化，并确定考核指标及计量方法，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将执行，管理，考核三个环节融为一体，建立以制度考核，标准激励的销售与营销管理系统。这就是“细到实处”从而形成标准化作业。
二：营销的流程化与标准化将极大的提高市场执行力
（过程不同结果不同）
所以：优秀的企业在瞄准营销目标的同时，重点关注的是整个销售业务过程的精细化运营，有什么样的过程，就有什么样的结果。
而精细化营销运营，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，涉及的是什么人，承担什么职责，什么地方，什么时间，如何去做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的监控和调整，以期实现营销计划所制订的目标。
招商工作的具体运营计划是关键的第一步。应当把阶段性目标进行分解：
具体的定量及定性的目标
后辅以切实可行的行动方案和步骤
明确到各部门的具体人员身上予以实现
确保相关的定量，定性指标及实施计划内容
通过讨论和培训
确保各部门人员清楚业务经营及营销战略及策略
并要求参与了具体营销目标和计划的制定
确保各级营销成员明确自身的职责和行动目标。
1：组织结构的合理性和高效性是精细化运营的平台
招商做为中小企业营销主体，组织架构设计与职责分工是实现计划性工作开展的重要环节。
计划是运营体系运转的依据和根源，而确保计划得以正确执行就必须依靠组织体系来完成。一个完善的营销组织体系，能够通过对关键销售业务的提炼，准确定位其核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理平台，以推动计划有效执行。
缺乏良好的销售组织体系，是运营系统效率低下的一个关键原因。不少管理者对于组织体系给销售业务的运行带来的影响缺乏足够认识，过于孤立地看待了销售业务，忽视了提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障。
2：明晰性和功效性的业务流程是精细化运营的关键
业务运营流程要严密监控，并制定出系统的关键管理制度，通过严格的规范制度来明确业务运作过程中的工作标准，并对工作结果进行有效评估，从而保障销售计划和关键业务的正确执行。
国内众多企业在实际运作过程中，多是依靠一级一级领导的推动来完成工作的；无人领导便无人过问，就没有人处理，也没有人承担责任；一项工作只能在两个部门领导之“同级别”进行。
内部运作效率低下；影响领导者对重要工作的关注和思考；营销人员能力缺乏锻炼，滋生依赖思想；各部门间缺乏顺畅沟通，营销计划难以执行到位。要改变这种现象，企业就必须从“靠领导推动”转向“靠流程推动”，简化工作决策的各个环节。
3：科学性和驱动性的绩效考核是精细化运营的动力
管理者往往寄希望于通过培训来提高销售人员的销售能力，殊不知在一个缺乏公平体现贡献价值的环境中，销售人员对于公司要求他们不断上进的做法是无法有效接受的。
事实上，现代化企业激励机制需要中小企业持续提炼，但本初真正的动力来源——科学性和驱动性的绩效考核才尤显重要。
这套体系若没有建立起来，销售系统的运行效率不会自动提高。
4：完善性和高效性的业务信息系统是精细化运营的工具
即使企业构建了合理化，规范化的组织体系，明确了工作角色和职责，提炼了关键业务流程，但在实际运行时仍然可能出现职责不明，缺乏沟通，流程推动不力，工作标准模糊等影响执行效果的问题。原因在于每一名销售人员都有足够的信息为自己的目标制定行动方案，目标才不是一个空泛的目标，才有可能使每一名员工具备实现这个目标的能力，领导也才有量化的根据对员工进行考核，而这就需要整个企业管理信息系统的支持，以及必要的工具准备。
渠道信息化不是一个空架子，它可以解决信息流优化，优化渠道客户关系，供应链管理等问题。系统设计到推进再到管理，生产，销售全方位执行的保障体系，然而，如何在企业的渠道体系中植入信息化系统，完成管理架构的信息化改造，并能够实现模块化平稳运行，才是一个根本性的问题。
具体而言，在渠道体系中，如果分销商的管理水平和忠诚度比较高，愿意与厂家共同搭建信息平台，就可以尝试部署统一的信息管理系统。
三：系统化推进招商精细化运营
招商要突围就必须围绕整个系统从精细上下功夫，从商机传播，信息化作业，招商结盟策略，区域市场运作，重点区域市场精耕，地面推广标准化执行，企业支持系统，深度沟通，跟踪加深，精细执行等，才能将招商工作推向高度。
商机传播：
商机传播要实现针对性，技巧性，实效性---
“广而全”的媒体覆盖不一定能产生理想效应，权威媒体或专业媒体的招商广告在一级市场可能会有效，但针对二三级市场的经销商资源则不会得到有效对位性传播；在渠道扁平化普及的形式下，“广而全”的高空传播不利于某个区域市场整体精耕，更不容易寻找到门当户对的经销商。
一个主力在第三终端下货的品种，选择《中国经营报》来传播商机不一定就合适，一个非医保或非独家的品种选择互联网传播也不一定就能打开市场局面，一个没有差异，缺乏个性的品种选择媒体传播或许就是在浪费资源。所以商机传播要讲求技巧性。
根据品种特点不同，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时要与地面执行形成呼应，才可以对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域经销商从媒体看到，从地面听到同一个招商的声音。
如地面反馈及电话沟通情况良好，区域媒体投放可以低频率并要塑造“商机形象”；如市场反馈及沟通效果一般，可以从小版面多频率的角度来投放；版面内容不一定求大求全，但一定要有版面内容的创意点与吸引点。
媒体投放时间应选择在地面推进中期或招商前，（当然个别品种要个别对待）可以让高空广告为显性的市场地面推进形成有效协同，同时吸引隐性行业市场客户关注，以争取更多客户对商机传播的关注与支持。
信息化作业：
信息化作业体现招商企业规范性，科学性，先进性---
招商推进中信息的有效收集，整理，归档，建全，完善，合理分配，于负责招商的部门各个成员正确处理后交由信息部门进行管理分类。并有明确的信息化处理的进度表与时间表。
信息管理人员要根据企业业务流程对招商产品的描述，询价，留言，下载，调查，订购，网络营销，支付，短信，邮件等功能进行深度整合。
包括招商中后期我们对经销商的培训，考核，管理，激励及销售动态全面导入数据动态分析系统来进行信息化处理，并对市场进行深度运作和管理。
招商结盟策略：
招商结盟策略体现招商企业政策制定的软实力---
渠道成员选择无疑是编织全国分销网络的核心环节，渠道成员选择正确，才能形成有质量的优势网点，众多优势网点搭建起的分销网络才会具备竞争力。
“大而全”的招商热潮已成过去，“精细化”营销运营才是趋势，所以一个优秀的企业要着眼长远突围升级，为渠道建设提供有益价值，以满足经销商与消费者需求做为市场原点。产品力持续打造，立足经销商价值链和利益点的设计和建设都需要我们努力去做好。
所以：企业在制定招商结盟政策时，即要体现企业战略体系和目标规划体系，又要体现经销商关注的共性与个性利益问题。
对共性政策及激励政策，营销模式，商机优势和亮点进行重点解读，逐步规划并实现双方从简单的产品合作到双方利益共同体结盟的战略型合作。
区域市场运作：
区域市场运作是企业整体的一个窗口形象---
医药行业从过去的产品竞争上升到企业竞争这是必然趋势，从企业资源体系，产品，品牌，研发，技术，营销，网络，服务，人力资源，传播，各项机制和企业技能等等，都在不断提炼自身的核心竞争力，以期有所突破，在一定程度上，区域市场运作是企业整体的一个窗口形象。
品种招商一定不能脱离区域市场的实效运作，（有些产品除外）从公司资源最突出的优势点入手，在企业长板具有优势的区域市场或某个竞争相对较弱的区域市场进行运作，以便于整合资源，保证市场启动和招商效果。
重点区域市场精耕：
“聚焦策略”，“地头蛇策略”，“品牌根据地策略”在重点区域市场的应用体现---
从企业的营销战略与渠道模式出发，招商区域从全国撒大网走向部分区域精细招商，首先选择与企业资源和产品相匹配（区域竞品状况，消费者消费特点），易于启动的区域市场，以区域聚焦与精细执行来进行招商，并着手做样板市场，做标杆市场，总结经验，锻炼队伍，以实效性来呈现榜样作用。
明确该重点区域渠道经销商应具备的特点（什么样的资金实力，资源状态，物流配送，终端网络，经营思路），从显性行业经销商（操作行业产品背景，终端资源）与隐性行业经销商（地方资源与终端网络，操作其它类产品行业）入手寻找，在地面推广与高空配合中寻找最适合的经销商，可以有效对区域二三级市场经销商资源进行开发，实现渠道建设优化提升。
在招商推广中进行重点区域市场精耕并实现“中心运作”，聚焦能源，集中释放，强力突显。
地面推广标准化执行：
标准化执行是运营流程和专业化队伍高质量工作的体现---
地面招商人员率先进入圈定的区域市场，重点对显性与隐性行业进行产品招商信息的传播，在寻找经销商中调研市场，对各区域业务人员返回的信息由资深业务人员来进行递进式深度沟通，落实，特别是关于招商政策的沟通，以进一步了解经销商落实意向，保证招商效果。
编制《区域市场招商拓展实操手册》对整体市场拜访和传播的工作路线和实地拓展操作进行文字型细化与强化指导。
招商技巧，区域市场走访路线，拜访流程，信息收集，后期跟踪，随机走访法，逆向调查法，网络信息法，相互介绍法，招商引资法等招商拓展方法为实地招商人员指明工作方向和内容。
企业支持系统：
企业支持系统体现对经销商支持服务的配套化，针对化，实效化---
前方拓展，后方支援，了解目前竞品在市场中的操作模式及渠道政策，从目前产品的渠道策略（流通还是终端，需学术推进，还是传播推进，还是终端支持等等）出发进行有效支持。
应利用各类型渠道经销商的何种优势便于市场启动，对各类经销商细分的基础上进行评估和具体分析，何种支持政策更有实效化，更有其针对性和市场爆破力。以此对企业支持政策进行灵活性调理，发挥企业对经销商最大化支持的作用。
深度沟通，跟踪加深，精细执行：
这是营销运营的流程化和标准化的具体体现---
根据地面的反馈信息与高空媒体广告产生的信息，由企业专门培训的资深招商人员进行多层次递进式沟通，(人员拜访后的落实与加深了解，参会后对公司产品的意向沟通，电话沟通后的层级加深)，详细掌握经销商意向与政策倾向，便于招商细节的推进和落实。
要注意沟通内容的标准话术，同时规避商仅凭招商政策对产品的否定，要在沟通过程中使经销商感觉到企业的规范与标准，以商机亮点，赢利模式，利益点，价值点或其它亮点来吸引经销商。
精细化市场运营篇6
【关键词】精细营销；化工市场；华中区域
一、精细营销的提出
以日本丰田公司为主开创的精益生产观念给战后的企业生产管理带来了革命性的变化；同样，中国的销售管理观念也在经历着革命性的变化，先后经历了“生产观念――产品观念――推销观念――市场营销观念――社会营销观念”五个层级。当今，市场主导生产、从卖产品到卖服务、从坐商到行商、客户经理制等营销观念已深入人心，营销工作取得了前所未有的进步。
对化工产品销售来说，当前也经历着前所未有的挑战。从宏观经济层面来看，全球经济在未来一段时期内仍然存在不确定性。欧洲债务危机、美国量化宽松货币政策等将很可能引发全球资产价格泡沫。多家咨询机构预测，中国在致力于转变经济增长方式的同时，经济增速可能会放缓；为了抑制通货膨胀，央行可能采取适度收紧货币流动性的政策，将影响市场资金状况，从而引发贸易融资行为。化工产品下游企业生产环境恶化、需求萎缩，而国内外化工产能不断释放，给化工产品销售带来很大的困难。
作为专门从事化工产品的中国石化化工销售华中分公司，也存在着很多的问题，从外部来说，资源量较少，市场竞争激烈；从内部来说，营销人员市场预判准确度不高，销售节奏把握不够准确，驾驭复杂市场局面的能力不强，营销操作水平有待提高，员工队伍的工作能力和综合素质仍有待提升，网点管理、内外贸易一体化和绩效考核仍需不断深化等等。
为了实现“把化工销售发展成为国内领先，国际一流，具有较强市场竞争力的实话产品贸易商”的愿景目标，2011年化工销售华中分公司明确提出“精细营销”的年度工作指导思想，旨在通过精细营销提升品牌形象，提高队伍整体素质，通过精细营销更好地调整产品结构，赢得客户，提高在区域市场的占有率，争创更多的利润。
二、精细营销的意义
1．市场自身条件的需要。GDp是个盘子，能切出多少蛋糕取决于它能装多少蛋糕，华中区域四省一市GDp这个盘子2010年仅占全国GDp的19％，这是个小盘子，但自2008年以来，四省一市的GDp增长速度均超过沿海发达及全国平均水平，经济发展迅速。全球经济危机将有如“凤凰涅”催化海内外各企业向中西部进行产业转移，国家西部大开发的继续深入及中部崛起的实施，中部及西南各省产业链战略、城市群战略、物流网战略和大市场战略的实施将给四省一市及化工板块的发展带来新的契机，小盘子如何面对机遇做出大效益，这对精细营销提出高要求。
2．市场竞争的需要。近年来，国内化工市场竞争格局有了较大变化，除了以中石化、中石油为首的国企公司，民营企业和外商纷纷建厂投资，而周边国家和地区，如日、韩等，更是对中国化工市场虎视眈眈。华中区域pe市场为例，除了中石化、中石油两大企业产品以外，还有LG、韩国SK、马来西亚大藤、卡塔尔石化等外资品牌产品，中海壳牌、天津中沙、赛科等中外合资企业，华锦集团、延长实业等10余家地方合成树脂生产企业产品也不断渗入，面对日渐多元化的市场主体，精细营销是适应化工销售华中区域市场激烈竞争的需要。
三、精细营销的内涵
“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”在我国古代，老子就对精细营销做过精辟的辩证论述。精细营销发起于发达国家的企业管理思想，是社会进步、社会分工的精细化对现代管理的必然要求。精细营销是一种管理方式，也是一种理念和文化，是一项管理工程，也是一种艺术。精细营销其具体的内涵在于三个精细。
1．精细于市场和客户，全面准确把握市场变化和客户需求，适时度势地做好市场工作和客户管理，争取最大的经济效益。面对瞬息万变的化工市场，时刻紧盯市场变化，在市场价格上做好趋势判断、贴近市场、大胆调价、强力推价，实时关注同行各个企业与公司产品的动态，通过优化产品流向、踩好销售节奏、调整区域差价等手段争取经济效益的最大化。
在客户管理方面，做好客户的分类和分级工作，对不同分类的客户做到区别对待，在市场开发渠道建设上以终端客户为主，以中间商客户为辅；对战略和一般客户做好分级工作，抓牢核心客户，培养忠诚度。
2．精细于组织队伍的打造，并对组织队伍中的责、权、利明确落实到每一责任人。高素质的营销队伍是销售工作的保证，高素质的营销队伍要求有良好的职业素养，对化工销售人来讲，这不仅包括完备的化工生产及产品知识，与岗位相适应的销售管理体系知识，还包括共同的价值文化理念。对高素质营销队伍的每一个责任人，在营销工作中，做到集权有道、分权有序、授权有章、用权有度，明确各自的责、权、利。
3．精细于营销工作的各个细节，做到规范化、细节化和程序化。规范化管理对化工销售具有“宪法”的作用，是一切服务和管理的基础。对销售过程中方方面面的管理要求和作业标准予以明确，大到公司考核、客户管理，小到每个客户的价格、合同审批等等线上线下审批的规划化操作，使管理有章可循、有规可依，形成“一把尺子量管理、一把尺子定标准、一把尺子论奖罚、一把尺子评业绩”的规范化管理格局，使管理面貌为之一新。
细节化管理，从实践看，就是抓住细节不放松。所谓的“细节决定成败、管理创新效益、思路成就销路”就是这样的一种理念。关心每个市场变化，关注每个客户情况，关心每笔销售交易，关注每次售后跟进。“千里之堤溃于蚁穴”，我们只有防微杜渐，销售工作才不至出大的纰漏。从大处着眼，从小处着手，专注于销售工作的每个细节，最终的销售任务和利润的完成就是顺理成章的事。因此，细节化管理是销售工作取得好业绩的不二“法宝”。程序化管理就是流程与程序管理，按照中石化事前预算、事中控制、事后分析总结的思想实行程序管理、受控管理。
四、化工销售华中分公司开展精细营销探析
2011年以来，化工销售华中分公司以精细营销为主线，在营销策略、销售渠道、资源获取、网点开拓、物流优化、绩效考核等方面开展精细化运作，取得了较好成效。
1．优化营销策略。在竞争激烈的地区做好和同行的“竞合”，共同稳定市场、维护价格、顶替进口；在获取充足的资源之前，努力做到“以少搏大，以小稳大”，与客户保持关系，维护渠道；根据不同地域、不同市场的不同需求，实施不同的、有针对性的营销策略；同时转变营销思路，在充分做好市场研判的基础上，考虑存货经营，灵活运用库存“蓄水池”的作用打时间差，争取赢得更多的利润；另外，还制定灵活的金融产品方案，更好地促进销售工作的开展。
2．深化销售渠道。一是加强经销商管理，控制引导经销商，细分、规范经销商经销的门类品种，抓好客户考核和结构优化，进一步完善优胜劣汰的机制；二是提高直销率，充分发挥网点的作用，加大终端市场开拓力度，着力开发优质的生产型客户；优化资源分配，优先满足生产型客户的资源供给。
3．保证稳定资源。杜绝“等、靠、要”的思想，加强多方沟通协作，既争取上级的支持，尽量多争取跨区资源的调入，同时加强产销衔接，做好保供工作，保证区内生产企业资源的稳定供应，另外还发挥内外贸一体化优势，加强与国内外供应商的战略合作，努力获取优质、稳定的外部资源，弥补区内市场资源缺口。
4．加强绩效考核。实施以利润为导向的考核机制，加强对物流优化、新产品和专用料销售的专项考核，做到方案简单明了，考核落实到位；建立和完善客户考核、激励制度，充分调动生产型客户拿货的积极性，稳定优质生产型客户；将提高直销率作为绩效考核的重要指标，不断提高产品直销率。
5．推进网点销售。不断完善网点管理运作模式，加大客户经理下派和产品资源下放力度，把网点作为开拓终端市场、提高直销率的重要场所；根据完善网点管理模式的要求，调整网点负责人职责和考核内容，完善网点客户经理、物流经理考核办法，充分调动一线营销人员的积极性。
6．开展物流优化。一是布局好物流节点，发挥中转库的调节功能，按需设库，做好物流增值服务工作；二是优化物流运作，提高到货的准确率，进一步优化运输方式，提高铁水运比例，降低吨公里物流费用，根据产品形态、地域分布、客户类型、物流方式、经济实力等情况，慎重选择合作伙伴，建立物流联盟，共同优化物流方案，合理利用回程车，降低吨商品仓储费用。根据不同客户的需求，提供针对性的物流服务，提高服务水平；三是做好物流服务商管理。以华中分公司企业文化来引领物流服务商，使物流服务商融入到华中分公司的服务理念、文化理念和发展中来；树立“物流服务没有最好，只有更好”的理念，要求他们不断提升服务技术水平、管理水平，降低成本费用；加强物流服务商管理，抓准入、抓提升、抓考核、抓淘汰，特别要加强对改制物流企业的管理。
7．强化队伍建设。一是以客户经理培训为重点，提升营销队伍水平。开展“营销师”资格培训取证，组织对客户经理、产品经理、部门经理和相关人员进行产品知识、营销知识、财务知识、沟通技能、法律知识、礼仪知识等系统性的培训，将营销师资格并作为上岗的必备条件；二是以干部队伍作风建设为核心，激发干部队伍活力。提升干部队伍的执行力，带着思考去做，说到做到，做就做好；深化干部竞聘工作，对空缺的管理岗位均实行公开竞聘，充分激发出干部队伍的活力；三是以打造学习型团队为目的，提升全体员工素质。要求和鼓励全体员工加强学习，继续开展全员读书活动，建设和利用好网上学习园地等。
五、结语
精细营销的提出对华中分公司来说具有重要的意义。在实践过程中，也取得了较好的成效，特别是销售工作质量和营销人员水平取得了较大的提升。精细营销将在未来得到更好的落实，也将获得越来越强大的生命力。
参考文献
[1]汪中求，吴宏彪，刘兴旺．精细化管理[m]．新华出版社，2005（5）
精细化市场运营篇7
关键词：供电企业；精细化；营销服务管理
中图分类号：F470文献标识码：a文章编号：
精细化电力营销服务是供电企业提高自身竞争力的重要措施之一，电力企业精细化电力营销管理的实施，实现了营销服务管理的统一化、规范化和科学化，有效提高了供电企业在营销服务管理各环节中的整体素质和核心竞争力，增加了电能运营管理的综合社会经济效益，提升了电能营销服务水平，扩大了电力市场，推动了供电企业的电能运营的高效可持续发展。
1、供电企业电力营销服务管理现存主要问题
在“厂网分开、竞价上网、统一市场、统一调度、降低电价、提高效率”新电力市场环境中，供电企业营销服务管理体制改革已成为必然。但由于受传统营销理念和营销模式等因素的营销，供电企业电力营销服务管理过程中，依然还存在诸多问题。
1.1市场忧患意识薄弱
受传统计划经济体制运作模式的营销，供电企业对以企业身份参与新电力市场竞争中的市场忧患意识较为薄弱，表现出不配合、不适应等问题。这是当前困扰我国电力营销服务管理的主要问题，没有忧患意识就不会有更好的营销服务体现，也就不会建立起精细化的电力营销服务管理体系。
1.2营销服务管理质量水平较低
用电运行维护管理较为落后、营销服务水平较差、用电报装流程较为繁琐、以及营业智能自动化化水平较等管理现状，在实时性、可靠性、准确性、人性化服务等方面已很难满足和适应电力客户的实际用电需求。
1.3营销服务人员综合素质不高
供电企业不少职工存在思想观念陈旧、市场竞争意识薄弱、服务意识较差等问题，坐等电力客户上门，这样大大降低了电力营销业务拓展力度。另外，营销队伍整体技能素质不高，缺乏高效、敏捷、快速的市场反应能力和优质营销服务意识，大大阻碍了供电企业电力市场的拓展。
2、供电企业电力营销服务管理的精细化定位
2.1服务并服从于电力市场需求
面对当前的竞争力较强的新电力市场环境，供电企业必须要结合电力市场价格机制导向，进行电力营销服务管理制度体系的构建，其电力营销定位必须站在整个新电力市场的高度，以生产经营战略服务并服从于新电力市场环境供需需求为目的。
2.2以信息化技术为核心推动精细化目标监管
供电企业现代电力市场营销，必须要结合自身实际情况，严格遵循“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的精细化电力营销原则。要结合计算机技术、网络通信技术、传感器技术等先进技术，从全方位、高效优质营销管理服务角度出发有效满足电力客户功能需求，同时以规范化、标准化、严格化、精细化、精益化的电力营销管理服务，对供电企业整个电力营销过程中的各项业务内容、效率、质量等进行动态在线监管，有效促进供电企业精细化、精益化营销管理服务目标的实现。此外,随着科学技术的发展,各种新型的信息化技术也出现在了我们的视线中，比如，现在很多电力营销服务管理最常用的负控采集、营销监控等技术都是最为先进的。
2.3建立精细化、精益化营销服务管理理念
供电企业应该转变常规建立在卖方市场体系基础上的电力营销管理服务模式，要积极寻求建立在能够适应新电力市场需求的营销服务管理制度体系，有效提高企业在市场中的竞争力。至于如何建立精细化、精益化营销服务管理理念还需要在今后的工作过程中从上而下的进行一种长久地贯彻到底的理念的灌输，从最高层次的领导到最低层次的管理人员都需要树立一种精细化、精益化的营销服务管理理念。
3、供电企业精细化电力营销服务管理策略
3.1精细化电力营销服务管理制度
标准、系统、健全、完善的电力营销制度体系，是供电实现精细化营销服务管理的前提和基础，其质量水平的高低，直接影响到供电企业供电可靠性、电能质量、故障抢修应急处理能力、营销业务办理效率、业扩流程周期等的服务水平。通过构建完善精细化电力营销服务管理制度可以有效弥补供电企业在供电安全性、服务有效性、农网建设管理可靠等多个方面存在的不足问题，使电力精细化、精益化营销服务管理有据可依、有章可循。
3.2精细化电力营销服务管理策略标准
我们都知道，没有规矩不成方圆，因此，在精细化电力营销服务管理系统当中也需要具备规范化、标准化的标准，精细化电力营销服务管理策略标准是供电企业电力营销精细化服务管理能够顺利贯彻执行的主要依据。它的有效建立有利于我们进行标准化、精细化的服务，具体到操作过程中，就是我们需要将营销过程中的各项专业管理工作均以程序文件的模式，进行系统的固化和优化，这样就会使得工作人员有了工作的具体依据，任何一步操作和服务过程都有了最为标准的规范，不至于出现各种各样的缺失和遗憾，进而推动营销业务活动向“精细化、精准化”等方向快速发展。
3.3精细化营销业务流程
充分发挥供电企业电力营销技术支持系统在营销业务中的作用，对电力营销服务管理业务进行认真梳理、整合，不断优化营销工作流程，确保每一个工作岗位均能按照相关标准成为营销服务管理“流水线”上的一个“高效、优质”作业环节，并做到环环相扣。根据电力客户需求和电力监管部门要求，采用流程驱动的营销业务服务管理模式，对营销过程中的服务功能及程序进行重新优化整合，进而构建信息功能高度集成共享、流程运转流畅、以及操作科学规范统一的电力营销管理与人性化智能服务平台，实现供电企业电力营销业务的标准化、流程化、系统化、智能自动化的优质服务管理。
3.4精细化营销业务信息平台
供电企业在对电力客户进行长期供电管理和服务过程中，结合大量数据库的建设，积累了大量电力客户的基础信息档案和用电数据明细，这也是供电企业实现电力营销服务管理精细化、精益化的基础。对营销业务中的各项内容进行具体量化、对营销业务流程进行优化整合、对营销服务管理实行信息共享的协同化运行，共同实现由单项静态营销业务向一体化集成动态在线营销服务管理的优化整合，既可以帮助供电企业降低其营销服务管理的成本，同时可以有效提高供电企业营销服务管理的效率和效能，最终实现从精细化营销服务管理向精益化营销服务管理方向稳定发展。
3.5精细化绩效考核
建立电力客户服务、需求侧管理等营销服务管理专业的目标管理责任制，注重技能和综合素质的培训、示范、指导、跟踪、监督、反馈等方面的内容，形成集制度、执行、考核、激励等一体化的营销绩效考核机制，实现对营销服务管理质量责、权、利相结合的综合性考核，并将员工的业绩与个人的薪酬直接挂钩，鼓励员工在电力营销服务管理中勇挑重担、勇于实践、并不断开拓创新。
4、结束语
电力营销是供电企业的核心业务，其质量水平的高低直接关系到企业的生存和可持续稳定发展，决定着企业在电力市场中的竞争力。如果要在新的电力市场中获得一个有实力、有潜力的生存发展环境，供电企业就必须确立电力营销市场的精细化定位，研讨电力营销精细化、精益化服务管理措施对策，创新营销管理理念，积极发挥营销售后服务的主动性和积极性，确保企业在电力营销服务管理中取得较好的社会效益及经济效益。
参考文献
[1]王学军,刘建安,白起翔.电力市场营销学[m].北京:中国水利水电出版社,2004.
[2]麦卓成.电力需求侧管理在客户节能服务中的应用[J].电力需求侧管理,2008(1):31-33.
精细化市场运营篇8
关键词：电信业务；网络营销
1精细化网络营销适合电信业务营销的需要
1.1何谓精细化网络营销
精细化网络营销，就是以客户为中心，通过网络媒介，运用各种可利用的方式，在恰当的时间、恰当的场合，以恰当的价格。通过恰当的渠道，向恰当的顾客提供恰当的产品。
精细化网络营销强调“精确”和“准确”，要点在于“恰当”。
1.2精细化网络营销的形式
精细化网络营销通过对各种网络媒介的组合、细分和关联应用来实现，互联网是实现精细化网络营销的最佳平台，很多广告运营商就从互联网发展中找到了价值创新的机遇，电信运营商也同样有着巨大的空间和前景。目前，精细化网络营销方式随着互联网技术的发展在不断创新和丰富，如“目标关联”、“在线对话”、“点告”、竞价排名搜索等等。
1.3精细化网络营销理念的产生
新经济催生精细化网络营销的理念和工具。当今的电信市场，消费者越来越成熟，产品差异越来越小，运营商的成本压力不断上升，各类新媒体尤其是网络媒体的崛起，给运营商的营销带来了挑战。团队营销、专人营销、上门服务、电话营销、推介会和前台营销等传统的营销手段日渐不足，特别是在产品传播方面适应不了日新月异的产品更新换代和多元化的丰富内涵，20年前的口碑、10年前的电视和纸媒等传播手段也遭遇挑战。然而，时代创造了与时俱进的传播渠道和方法。互联网的出现，为各种基于分众传播理念而向终端顾客延伸的各种传播方式提供了平台，不断创新的运营商营销理念和方法层出不穷、日渐成熟。竞价排名搜索、互联网广告、楼宇电视、列车电视、博客、论坛、即时通信和手机等许多新营销平台陆续出现，由于其具有定制化、个性化特点和“一对一”服务能力，正成为运营商营销的新宠。消费者不再面对单一的信息渠道，受众开始分化，市场不断细分，新的营销传播手段不断衍生。精细化网络营销也在这种背景下应运而生。精细化网络营销方式帮助营销者在新的传播环境下应用新的传播理念和传播手段，“精密制导”和“一矢中的”的精细化网络营销让产品的信息能准确到达受众，使得市场投入有满意的、可以衡量的回报，改变过去营销传播的粗放型、“地毯式轰炸”做法，营销成本大幅下降，营销效率极大地提高，市场竞争能力也极大增强。
1.4精细化网络营销的价值和意义
1.4.1精细化网络营销突破了传统营销的局限性
传统营销在空间、时间和受众等要素方面存在着不足，例如，客户细分后营销队伍包括人力、物力和时间上都跟不上，利用各种媒体包括网络媒体则又存在不确定性因素较多的大海捞针式营销带来的针对性差和效率低下、可控性不强等不足，特别是由于不能和客户实时对话使得营销成功率很低。而精细化网络营销突破了这些局限性，它在空间、时间、受众细化、精确传递、实时对话等方面都能得以满足，针对性强、可控性好、效率低极高。
1.4.2精细化网络营销提高了营销针对性
电视、杂志、广播、报纸、互联网、电影、公众场合的广告牌等传统营销传播是以大众媒体为导向的，由于不知道目标受众所在，所以只能采用轰炸式投放，也就是按照时间或者版面来计算成本投入。这样就造成了媒体经营商和运营商的利益分离，运营商关心有效顾客数量；媒体经营商却相反，关心投放时间或位置。因此，传统的营销传播是由媒体经营商主导，并且难以分众与定向，无法满足越来越细分的市场推广需求；重表现，轻效果；缺乏科学的评估体系；缺乏个性化的服务，运营商的利益难以得到保障，往往营销成本很高。而消费者却感到被强行骚扰，营销效果不佳。而精细化网络营销，通过准确地识别细分客户，有针对性地投放沟通内容，提供成效可计量的评估手段等方法，效率大大地提高。
1.4.3精细化网络营销具有前瞻性
精细化网络营销能够有效锁定关注互联网的新富人群。生活在较高收入家庭中的中、青年城市居民是新富群体的主要组成部分，其特征是消费能力强(高消费)、文化程度高(高学历)、网络使用频率高信息的整合能力强(高能力)和对新事物的接受能力强(高感度)。他们既是众多产品和服务的目标消费群体，也是新产品、新服务的首期消费者，是消费和媒体使用的风向标，在消费的传播链条中具有相当的影响力。
2电信业务营销引进精细化网络营销的理念与工具
目前，电信业务营销渠道主要依靠电信营业厅、客服受理、电信商、网上营业厅等，营销沟通或广告主要通过传统媒体传播，如以广播、电视、报纸为主要宣传途径。这种传播模式的缺点在于针对性不高，没有针对细分客户市场，从而造成营销成本高；缺乏与用户的互动，是简单的“推”式，而不是“拉”与“推”相结合的方式，轻易使用户感到被打搅，从而影响沟通成效。
精细化网络营销沟通理念与工具的引入，有助于电信运营商快速找到目标客户，进行针对性的营销沟通，提高产品营销的投入回报，降低营销成本和营销投入的风险。对于用户来说，可以避免打搅式的营销，便捷、快速地找到自己需要的服务。
因此，对于电信市场营销者来说。必须学习新的营销传播理念。向新的传播媒体挺进，牢牢吸引广大互联网用户，充分利用“目标关联”、“点告”、“在线对话”、分众传媒等新媒体传播形式，根据客户群的不同特征，通过精细化网络营销手段的应用，使产品营销能够达到精确的投放、实现可测量的效率以及产生高额的投资回报。
3精细化网络营销的传播模式分析
精细化网络营销从原来以媒体为导向转向以受众为导向，传播模式发生了很大转变。新模式提倡从传播受众者切入，研究受众的行为、生活形态，从而理解用户需求，并思考与受众的接触点，以及最有效的沟通渠道和方式，最终给受众者以最精确的广告内容。
3.1当前的精细化网络营销沟通的模式
3.1.1“目标关联”模式
把商品信息传递到特定的、想要传递到的受众的营销形式，其目标是“在合适的时间和地点，把合适的信息传递给合适的人”。通过运用网络工具的语义分析技术，将网文与营销关键词进行匹配，将相关的信息投放到相关文章四周的联盟网站的“目标关联”广告位上展示，极大地提高点击率。
3.1.2“在线对话”模式
运营商可以直接和客户进行在线对话的网络营销模式。客户对某一则产品和服务产生兴趣时，可以点击网络“在线对话”的某一个链接直接和运营商在线对话，运营商仅需按发生的对话的次数支付费用，所以这种形式的营销效果是可以直接衡量的。与“目标关联”类似，“在线对话”也是按照关键词的“语意匹配”来投放的。具有“精确”的特征，与网络信息有较高的匹配度，而且运营商不需要对无效的点击支付费用。
3.1.3“点告”模式
运营商利用网络的“点告”功能，通过问答的形式把产品推广给目标群体。上网用户注册为点告网用户时，已经把自己的职业、爱好、喜好等填入资料，点告网就会把相应的题目推荐给他回答，因此。自动对受众进行分群，使目标用户更为精确。与媒体一样，“点告”以其趣味性、参与性、深人性和精确性影响目标受众，从而达到宣传运营商的目的。
3.2精细化网络营销沟通的特点
精细化网络营销具有精确的投放、可测量的效率和高额的投资回报的特点。
3.2.1精确的授放
就是投放到最为适宜的受众上，信息的内容与受众需求是相关的。以“目标关联”为例，它是运用语义分析技术，将网文与运营商的关键词进行匹配，将相关的信息投放到相关文章四周的联盟网站的“目标关联”广告位上。这样，当客户在看网文时将会看到与此网文主题相关的一些信息，比如，与一条题为“3G手机长话、市话、漫游一个价”的新闻相匹配的“目标关联”内容包括长话、市话、漫游和电话费等信息，从而实现了电信运营商将商品信息传递到想要传递的那一部分人的目的。
3.2.2可测量的效率
确保营销信息产生效果。因为精细化网络营销受众是与信息关联的。例如当客户点击“在线对话”的某一个链接直接和运营商在线对话，确保了运营商和客户的互动与反馈，进而实现营销目的。
3.2.3高额的投资回报
运营商在与客户的互动中，以较低的成本实现自身的价值。媒体经营商按效果收费，如按点击次数收费，对运营商来说，所支付的费用得到的至少是他的客户已经了解了此条信息，并且假如觉得合适的话，就可能产生购买意向。例如电信运营商在自主网站和搜狐、新浪、网易等多家联盟媒体的“目标关联”相关网页上投放内容为“3G·沃”的信息，通过竞价争取到尽可能多的露面机会，吸引很多目标客户和关注者的点击，只需投入有限的点击费用。就可在很短的时间内获得大量客户，这种投资回报率，也只有精细化网络营销才能创造。
4精细化网络营销在电信业务营销中的应用思路
笔者认为，电信业务营销中实践和应用精细化网络营销，应当从下4个层面考虑：
4.1营销策略层面
要分认识、理解、吸收精细化网络营销的概念及可行性、必要性和精细化网络营销的要素，把这一营销手段纳入整体的营销体系，并放到恰当的位置，同时予以有效实施。
4.2营销体系层面
要根据精细化网络营销的特点以及和传统营销的关系及关联，合理安排和调整部门、职责、岗位及相关的流程和相关队伍的建设、培训，特别是网络方面的一些软硬件配置要确保流程的需要和营销的开展。
4.3基础工作层面
4.3.1客户群划分
精确的客户群划分和锁定是实现细化营销的基础。要做好客户群细分，改变以往客户划分的做法，根据客户的行业、区域、价值、消费结构及趋势、使用习惯等消费特性聚类细分客户群，坚持和加强分客户群专业化治理，开展分客户群分析，针对不同聚类客户特点，制定差异化的产品包装与业务组合。
4.3.2产品开发与设计
可以借鉴精细化网络营销沟通工具的理念。包装和设计新业务。例如，号码百事通业务就可以看作是电信提供给后向商家的一种精细化网络营销的平台，它可以帮助后向商家准确地找到自己的前向客户。在号码百事通产品设计和策划中，引入精细化网络营销沟通工具的理念。进一步树立“精细化网络营销平台”的产品卖点，将有利于号码百事通业务的推广。
4.4具体营销策划层面
精细化市场运营篇9
【关键词】精细化管理；营销专业线；石油销售企业
精细化管理对现代管理的必然要求，它是在常规管理基础上引向深入的基本思想和管理模式，其目的在于最大限度地减少管理所占用的资源和降低管理成本，获得最大效益。石油销售公司为贯彻落实科学发展观、夯实工作，大力实施基础管理建设工程。围绕企业销售目标提出油品营销专业线的精细化管理，突出信息化管理、资源配置管理和客户管理，提升营销效率和公司经营创效能力。
一、成品油销售的专业化、精细化趋势
专业化营销指在提升营销人员专业知识和专业理论水平后，通过知识营销、智慧营销、方案营销等，实现企业价值观念、服务意识、文化理念，让客户认识、接受、满意企业的业务。
精细化营销管理更侧重与一种理念和文化[1]。精细管理工程创始人刘先明提出的“精细管理工程”[2]主要强调“零缺陷”“执行力”“全方面”。其在营销学上的运用内涵主要包括是：产品质量与服务质量零缺陷、畅通市场渠道、建立与企业相关联的机构、客户、消费者的关系管道等。
二、建设油品营销专业线
我国石油销售公司由于油气行业炼化、生产、运输的专业性特点，其销售过程也继承其专业化、技术化特征。营销专业线，是属于技术门槛相对较高的专业产品营销，并涵盖产品销售后提供专业技术服务。
油品营销专业线与其他营销不同，其具备以下特点：
销售货源供应的连续性与及时性，物流供应与配送能力必须相契合以避免用油企业生产前后脱节；产品质量保障、与客户沟通、为客户服务；顾客的信息反馈以纠正专业化营销的缺陷，做到持续性改进[3]。同时营销专业线必须同步支持经营专业线，两者紧扣企业的核心竞争能力，使业务领域得到企业核心竞争能力的有力支持，在市场上转化为相应的竞争优势，从而提高企业整体经营和竞争实力。
三、营销专业线精细化管理实施对策
（一）信息化管理
（1）成品油情报管理系统
成品油情报管理系统建设利于市场动态监测与分析。通过建立完善的市场信息收集、分析处理、预警机制来重点跟踪用油行业变化、抓住竞争对手在资源流向、库存、价格、营销策略的动态信息。该系统的建立有利于支撑服务于石油销售公司的主营业务，提高公司核心竞争力。
（2）销售信息异动管理系统
分析工作主要通过在日报工作上的释放与改进、降低报送工作强度之后分配给原始统计人员完成，使统计人员的工作重心从向日常分析转移。整合市场信息和销售监测数据，建立主动的价格调整启动机制。
（3）市场信息通报系统
从信息上报的及时性、准确性、全面性等方面加强市场动态信息上报量化考核，提高信息质量准确性。定期分析市场、及时通报预警信息，形成市场信息周报并报送公司领导并知会公司相关单位和部门，提高信息利用率。
（4）信息反馈系统
完善外采油品监控和反馈机制。加大对外采油品使用情况的监控，关注油品出库情况及客户反映问题，及时与采供应商沟通。
（二）资源配置管理
建立“市场导向、研销结合、统筹协调、高效实用”的市场和资源运行体系。构建以效益为中心的资源配置模式和外采机制，提高市场快速反应能力和资源运作能力以此建立稳定、高效的资源供应渠道。
（1）增强资源摆布的科学性。严格需求计划的申请、调整、考核机制，建立按需定进的资源配置模式，提高一次资源的使用效率，减少二次转运量；
（2）做好困难地区的资源筹备，适当加强资源筹措能力，形成相对稳定、固化的资源模式，将购进资源变化对销售影响的程度降到最低。
（3）树立库存控制意识，强化计划约束，综合考虑使用效率和销售效益。
（三）客户管理
形成以客户服务中心为窗口的营销新模式，实现销售企业终端销售和经济效益的稳步提升。
（1）强化“客户中心
化”控制类考核作用，紧抓级别客户销量和提升新开发终端客户销量全面提高批发销售质量，形成“保证稳定客户销量不下滑，保证新开发终端客户形成稳定销量”的保证性体系。
（2）落实客户满意度调查，提升客户归属感。通过满意度问卷的发放对用户意见进行汇总分析，针对不满意的方面，如客户经理服务态度、提油时间等进行原因分析并上报营销处，提出整改意见并督导改进，切实提高客户满意度及客户归属感，构建“以客户为中心”的销售体制。
（3）成立客户研究小组，加强中长期客户市场的研判。建立市场和营销策略研究机制，成立专业的客户研究小组，制定客户开发和维系的工作方案。加强中长期客户市场走势分析和预测，根据市场信息，及时调整公司的营销策略、销售计划和价格政策等，针对细分市场形成科学合理的营销策略。
（4）加强营销培训和调研，提高服务顾客的整体素质。在完善业务规章制度、政策办法的基础上，组织专业技能的培训，重点是业务人员服务基层工作，加强业务人员服务顾客的意识，畅通顾客沟通渠道，增强对服务顾客理解。
面对油价跌宕下行、市场需求不振、国内成品油批发市场临近放开、成品油市场资源多元化、竞争激烈化、主体多样化等诸多困难和压力，石油销售公司如何稳定销售、积极应对严峻复杂的市场形势一直是公司关注的焦点。石油企业通过营销专业线的精细化管理成功实现了市场营销工作成效的推进、促销售组合的配合策略、购销节奏的调控、终端服务质量的提升、内部管理的完善。营销专业线的建设和精细化管理的推进，是突出效率、建立品牌的关键。
参考文献：
[1]宋文强.现场精细化管理[m].新华出版社，2010（9）.
精细化市场运营篇10
关键词：煤炭企业财务管理精细化创新实践
精细化是财务管理永恒的目标，只有不断提高精细化管理水平，才能持续提高财务管理的监督、执行能力。财务精细化中的“精”，就是要抓住财务管理中的关键环节，即成本管控；“细”就是做到管理标准的细化、量化，并加强考核、督促和执行。财务精细化管理的核心在于，构建精细化的内部市场平台，制定精细化的预算、实行刚性的制度，规范人的行为，强化责任的落实，搭建畅通的工作流程与信息化系统，以形成优秀的执行文化。
一、构建财务管理“精细化”体系框架
“精细化”是财务管理永恒的目标，是财务文化体系中的关键组成部分。只有不断提高精细化管理的水平，才能持续提高财务管理的监督、执行能力。以“创新领先，精细管理”财务核心理念为引领，构建以“内部市场精细化”、“预算管理精细化”、“系统管理精细化”、“制度管理精细化”和“人员管理精细化”为五个基本环节的财务“精细化”体系，是提升煤矿财务管理水平的关键，如左下图1所示。
从图1中可以看出，系统精细化是财务精细化体系建立与实施的前提条件；预算管理精细化是财务精细化体系建立与实施的手段；内部市场精细化是财务精细化体系建立与实施的平台；制度管理精细化是财务精细化体系建立与实施的重要保障；人员管理精细化是财务精细化体系建立与实施的基础作用。该体系框架是以创造价值、成本节约为导向，各基本环节相互作用、协同运转，从而形成全面、全员、全过程的财务“精细化”管理格局，如下图2所示。
二、推行内部市场化，搭建财务“精细化”管理平台
企业内部市场精细化是指将企业内部各单位按市场体系的要求，在企业内部建立各种可能的模拟市场，使企业内部各单位之间形成一种市场经济的交易关系，同时将市场机制引入到企业内部，借助于市场的自动调控力，更加有效地进行企业内部管理，使企业内部管理彻底摆脱传统的行政管理模式，转为自我约束、自我规范的一种新的管理模式。
基于“责任中心明晰化、内部交易精细化”的原则，杨村煤矿将内部市场划分为“三级”内部模拟市场主体，即一级模拟市场主体为职能科室；二级模拟市场主体为各区队、经济实体；三级模拟市场主体为二级模拟市场内部的生产环节、工序和班组。构建了横向到边、纵向到底的内部模拟市场网络和内部价格体系、考核体系，建立了内部市场网络日清日结的结算和信息管理系统等一体化的现代内部模拟市场仲裁机制运行规则。精细化管理追求的是行为过程控制，内部模拟市场化经营追求的是经济效益最大化，杨村煤矿把二者有机结合，一起考核和结算，形成了每一个生产者都是经营者、每一个生产要素都有价格、每一天都知道经营成果、每一个市场行为都能有效控制、每一项工作都讲究投入产出的良好局面，打造了“精细化管理、内部模拟市场化运作”的新型管理模式，搭建了科学完善的财务精细化管理内部市场平台。
三、加强预算管理，为财务“精细化”提供有效手段
全面预算管理是利用预算对企业内部各部门、各单位的各种财务及非财务资源进行分配、考核、控制，以便有效地组织和协调企业的生产经营活动，完成既定的经营目标。预算管理作为“财务精细化体系”的关键手段，通过加入新的科学元素，改进预算编制、预算控制与预算考核环节，并与内部市场精细化相结合，在预算管理的每一个环节上都做到精细化、数据化、流程化，使预算管理这一传统管理手段焕发出新的活力。杨村煤矿在财务管理实践中摸索出了一套适合自己的方式，保证了财务管理的平稳和内部市场的顺利运行。
1.构建预算管理精细化流程框架。杨村煤矿在“成本贯通，全程控制”财务预算理念引导下，将预算管理作为财务“精细化”体系的关键手段，构建了包括预算编制、预算控制和预算考核三个组成部分的预算管理精细化流程框架，如上页图3所示。
2.精细预算编制，合理有效配置资源。预算编制是全面预算管理的起点，是决定全面预算管理能否成功的关键。基于“资源配置最优化”的原则，杨村煤矿通过精细预算编制，将企业的长期发展战略转变为具体的、量化的阶段性目标。一是精化人员、细化职责分工，保证预算编制顺利进行；二是安排预算编制内容“权责对等、细化内容、精细到位”，保证预算编制内容全面完成；三是严把编制过程关。按照“固化流程、固化人员、固化时间”的原则，构建了预算编制和审批“七步法”流程，如左图4所示。
3.精细预算控制，加强成本管控。内部市场体系要求适度弱化行政干预，充分发挥市场主体的能动性，使之能够成为独立核算的主体，但这并不意味着管理控制职能要退出。内部市场只是模拟市场，还不是真正的商品市场，企业必须对各主体进行有效监控。在资金管理方面，制定严密的业务流程，特别是企业主要负责人的严格把关和统筹安排，是必不可少的。成本管理是杨村煤矿财务管理的核心，也是预算管理的核心内容。抓好成本管控，关键是要做好财务预算控制，而预算控制的重点在成本管控。杨村煤矿基于“物料消耗合理化”的原则，在实践中探索出了成本管控的“5定管理法”，即“定额度、定责任单位、定流程、定审批权限、定奖惩办法”。定额度就是根据前期成本指标完成情况，综合考虑相关影响因素，测算出本期各项成本费用的具体额度；定责任单位就是按照“谁使用、谁控制、谁考核”的原则，将目标成本进行合理分解到部门、区队、班组和个人；定流程就是定成本预控流程、定资金预控流程、定费用预控流程和定实时监控预警流程；定审批权限就是根据分工规定，对相关成本费用授予各层管理人员以相应的审批权限；定奖惩办法就是依据相关规定，按完全成本指标情况给予奖惩。
4.精细预算考核，落实管理责任。基于“绩效测度科学化”的原则，为了使“事前预算，事后考核”落到实处，杨村煤矿以“人人肩上有指标，项项指标有考核，考核结果必兑现”为指导思想，建立了“全员参与、自下而上、层级闭环、逐级考核”的成本管理考核体系，如右上图5所示。
杨村煤矿年初制定切实可行的成本风险抵押金管理制度，分级别和业务范围拟定成本风险抵押金标准，由包括矿领导在内的全矿干部职工统一缴纳成本风险抵押金，矿财务在往来账上建立个人账户，实行单位考核，矿领导、副总、科室联包的考核体系，月考核、月奖惩、月兑现。
四、加强系统管理，保证财务“精细化”体系有效运转
系统精细化就是要创造一个畅通的环境，使服务对象最大限度地提高系统的运行效率，降低企业的成本。杨村煤矿将系统管理作为财务“精细化”体系的前提条件，构建了全面预算精细化系统、信息精细化系统和工作精细化系统。
1.构建全面预算精细化系统。杨村煤矿遵循“事前预测、事中控制、事后分析”的基本原则，建立了以成本控制为中心的“13345”预算管理模式：“1”即一个目标；“3”即三大支撑点；“3”即三级预算体系；“4”即四大运行平台；“5”即五大特色。实现了“全员、全过程、全方位、全要素”的预算管理。
在此基础上，又实现了FmS全面预算管理系统精细化，保证全面预算及时、准确和顺利运行，如下图6所示。
2.构建信息精细化系统。杨村煤矿充分利用现代信息化技术，逐步构建了一套与企业发展相匹配、实用性较强、以“六网合一”网络基础平台为基础，开发了与财务精细化体系相适应的信息系统集成一体化平台，实现了信息数字化财务管理体系。
3.构建工作精细化系统。一是细化组织机构，精细分工，保证财务部门顺利履行职责；二是细化岗位责任，精细人、岗、流程的匹配；三是细化工作业务流程，严格顺序，精细内容。通过上述措施，为财务精细化体系高效运作提供前提和基础条件。
五、建立健全财务制度，为财务“精细化”体系有效运转提供保障
财务精细化管理其本质是一种制度管理，财务制度精细化是财务管理精细化的标志。杨村煤矿以“管理制度、制度管理”财务制度理念为指引，坚持“全面覆盖、精准到位”财务制度建设方针，转变财务职能，充分体现“大财务”思想，财务制度建设覆盖所有的经营管理业务，做到经营活动发展到哪里，财务制度就精准延伸到哪里。同时坚持精准原则，摆脱粗放管理的模式，满足岗位价值精细管理的要求，财务制度建设以标准化、数量化、精确性作为目标，以“严谨、迅速、不折不扣”为行为准则，对人的行为进行精准约束，对物的管理做到准确到位。杨村煤矿从财务管理制度、财务内控制度和财务科岗位责任制三大模块，构建了财务精细化制度体系，为财务“精细化”体系建立与运行提供了保障。
六、构建“五精”管理体系，强化财务人员精细管理